沃美娜站起來笑說：“策略e：談判。銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略f：麵對拒絕。麵對拒絕——銷售人員麵對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以迴複。如客戶確有購買意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：第一、準備購買，需要進一步了解房地產實際的情況；第二、推托之詞，不想購買或無能力購買；第三、有購買能力，但希望價格上能優惠；第四、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。”
“策略g：對不同消費者個性的對策。對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策。第一、理性型深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。第二、感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。第三、猶豫型。反複不斷態度堅決而自信，取得消費者信敕，並幫助其決定。第四、借故拖延型。個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”。第五、沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對症下藥。第六、神經過敏型專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。第七、迷信型。缺乏自我主導意識，決定權操於“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。第八、盛氣淩人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千裏之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。第九、喋喋不休型。因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須‘快刀斬亂麻’。”老師最後做了非常詳細的補充，“同學們隻要掌握了這些應對的策略，相信就能讓購房者按照你設定的思路走，然後敲定下單買房。”
“策略g：對不同消費者個性的對策。對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策。第一、理性型深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產企業性質及獨特優點和產品質量，一切介紹的內容須真實，爭取消費者理性的認同。第二、感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。第三、猶豫型。反複不斷態度堅決而自信，取得消費者信敕，並幫助其決定。第四、借故拖延型。個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”。第五、沉默寡言型出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產品，還須以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求再對症下藥。第六、神經過敏型專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。第七、迷信型。缺乏自我主導意識，決定權操於“神意”或風水。盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。第八、盛氣淩人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千裏之外。穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。第九、喋喋不休型。因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須‘快刀斬亂麻’。”老師最後做了非常詳細的補充，“同學們隻要掌握了這些應對的策略，相信就能讓購房者按照你設定的思路走，然後敲定下單買房。”