物還是1000美元的現金？哪個更好一些？如果你問雇員們，大多數很可能希望得到現金而不是禮物。但是禮物有其本身的價值，盡管有時禮物的真實價值被錯估低估，它卻能在雇主與雇員之間的社會性關係上起推動作用。可以這樣想一下：你預料誰能夠工作更努力，對公司更忠誠，更熱愛他的本職工作——是得到1000美元現金的那一個，還是得到個人禮物的那一個呢？
當然了，禮物是一個象征性的表示。人們上班是為了薪水而不是禮物。就此而言，沒有人願意白幹活不掙錢。但是你如果看看像穀歌一類的公司，它給雇員提供多種多樣的福利（包括精美的午餐），就可以看出強調雇傭關係中社會性的一麵所能營造出的親善氛圍。社會規範（例如共同創業的興奮）強於市場規範（例如薪金隨晉升而增加）時，員工能為公司（特別是那些剛起步的公司）創造的價值的確令人矚目。
如果企業開始從社會規範角度思考，實際上，它們會認識到社會規範可以建立忠誠，更重要的是，它使人們自我發展，達到如今企業的要求：實行彈性工作製，關心公司，並且積極參與公司事務。這正是社會性關係帶來的。
我們應該經常考慮工作場合裏的社會規範問題。美國的勞動生產率越來越依賴於員工的才能和努力。是因為我們正在驅趕著商業活動從社會規範的領域走向市場規範嗎？員工們考慮的隻是金錢，而不是忠誠和信任等社會價值嗎？從長遠看這將會對美國的勞動生產率，在創新和參與方麵，產生什麽影響呢？政府與公民之間的“社會契約”又將如何呢？也存在著風險嗎？
在某些層麵上，我們都知道答案。例如，我們懂得人們不會為錢去死。警官、消防隊員、戰士——他們不是為了每周的工資去犧牲的，是社會規範——職業的光榮和責任感——才是激勵他們獻出生命和健康的原因。我在邁阿密的一個朋友有一次和海關人員到治海水域巡邏。海關人員配備有ak-47步槍，他們完全可以在逃向海外的毒品走私船上打出幾個洞。但他開槍了嗎？絕不可能，他迴答說。他才不會為了政府的那點工資去送命呢。他透露說，事實上他們這些人與毒販們有條不言自明的協議：如果毒販們不首先開槍，緝毒人員也不會開槍。（這可能就是為什麽我們很少——如果有的話——聽說美國的“緝毒戰爭”中發生過槍戰。）
我們怎樣改變這種情況呢？首先，我們可以大幅度提高聯邦緝毒人員的工資，使他們能夠為之冒生命危險。但這到底要多少
錢呢？與一個從巴哈馬群島駕船到邁阿密的毒販的收入相等嗎？或者我們提高社會規範，讓緝毒人員明白，他們的使命以及我們對他們的尊敬（如同我們對警察、消防隊員的尊敬）要遠遠高於他們的工資收入，他們擔負的使命不僅能讓社會結構得以穩定，還會拯救我們的孩子們，使他們遠離各種危險。這起到的當然隻是一些鼓舞倡導的作用，但確實是可行的。
“火人節”的規範
這是個激進的觀點，而且是難以想象的。但是幾年前我嚐試過一次。那時，我接到約翰?佩裏?巴洛，感恩而死樂隊的原詞作者一個電話，邀請我參加一次活動。這真的既是一次重要的個人體驗，又是一次創建“無錢社會”的有趣演練。巴洛告訴我，一定要和他一起參加“火人節”，如果我去了，我一定會有賓至如歸的感覺。“火人節”是每年一次持續一周的活動，舉辦地是內華達州的黑岩沙漠，通常有40000人參加。“火人節”1986年起源於舊金山的貝克沙灘，一小群人設計並用木頭建造了一座8英尺高的人像，還有一隻狗，尺寸比人像小一些，最後點火把它們燒掉。從那時起，木人像的尺寸越做越大，參加的人數越來越多，如今這一活動已經成為當地最大的藝術節之一，同時也是正在進行臨時社區實驗的試點。
“火人節”有很多不同尋常的地方，就我來看最值得一提的是對於市場規範的擯棄。“火人節”的一切活動都不接受錢幣。相反，整個地方實行的是禮品交換經濟——你給別人東西，也知道別人會迴贈東西給你（或者給其他的人）。於是，會烹飪的人可以做飯，心理學家可以免費提供諮詢服務，女按摩師為麵前躺在床上的人做按摩，有水的人為人們提供淋浴。人們分發飲料和自製的首飾，互相擁抱。（我把在麻省理工學院的遊藝工作室製作的智力題分發給大家，多數人都很喜歡做。）
剛開始我感覺一切都很陌生，不久我就適應了“火人節”規範。我很驚奇，事實上，我發現“火人節”是我所見過的最有接納精神、最具社會性、最有愛心的地方。我不敢說我很願意在“火人節”這樣的環境中住滿一年52個星期。但是這一經曆使我相信現實中多一些社會規範，少一些市場規範，我們的生活會變得更愜意，更有創造力，更充實，而且更有樂趣。
解決問題的答案，並不是按照“火人節”的標準來重塑社會，但是我相信，隻要牢記社會規範，它就能發揮作用，而且遠比我們認為的要大得多。事實上，如果我們仔細迴憶一下過去的幾十年裏
市場規範怎樣接管了我們的生活——它強調高工資、高收入、高消費——我們就會認識到讓社會規範部分迴歸可能並不是什麽壞事。實際上，它可能會把相當一部分舊日的文明帶迴到我們的生活中來。
拖遝的惡習與自我控製(1)
為什麽我們想做的事情
卻老是做不到?
美國是否被過度消費打敗？
用什麽工具戰勝拖遝的惡習？
怎麽解決人們不願意體檢的問題？
福特向本田學習什麽？
你會把自己的信用卡凍在冰箱裏克製消費欲望嗎？
在網上公開自己的信用卡欠款會怎麽樣？
信用卡要不要加上控製消費的功能？
美國的危機
我們放眼看一下美國當前的景象：到處都是鱗次櫛比的大房子，路上跑的是大規格大排量的汽車，家裏看的是大屏幕等離子電視機，在這一連串“大”的後麵，隨之而來的是另一“大”現象：自從大蕭條以來個人儲蓄達最“大”降幅。
迴到25年前，兩位數的儲蓄率是常規指數，到了1994年，儲蓄率還保持在將近5%。但是到了2006年，儲蓄率降到了負增長——比如說–1%。美國人不但不儲蓄了，他們花得比掙得還要多。歐洲人比我們要好得多，他們的平均儲蓄率是20%；日本人是25%；中國人是50%。美國人到底是怎麽迴事？
我認為，原因之一是美國人已經被過度的消費主義打敗。例如，我們迴顧一下用來安身和存放家當的房子，看看壁櫥的尺寸：就拿我們在馬薩諸塞州劍橋市的房子來說，它建於1890年，根本就沒有壁櫥。20世紀40年代建的房子，壁櫥裏不一定能站得下人。20世紀70年代蓋的房子，壁櫥稍大一些，大概能放得下一個奶酪火鍋，一盒八軌道錄音帶，還有幾件迪斯科舞裙。但是如今的壁櫥可就不可同日而語了。廣告上說的“房間式壁櫥”並非誇張，一個人真的可以進去走上幾步。而且，不管這些壁櫥多寬多大，美國人總有辦法把它塞滿，裏麵各種各樣的東西可以一直堆到壁櫥門口。
另一個原因是——問題的另一個側麵——近些年信用消費的爆炸性增長。美國每個家庭平均擁有六張信用卡（僅2005年一年，美國各家信用卡公司就寄出了60億份直接推銷信用卡的信件）。可怕的是，每個家庭使用信用卡的平均消費約為9000美元；並且
10家中就有7家將信用卡額度花在諸如食品、日用品和衣服一類的基本消費上。
因此，如果美國人像過去，或者像世界上其他國家的人一樣，學會儲蓄，把錢放一點到餅幹筒裏，有些東西等買得起時再買，不是更聰明嗎？為什麽當我們應該把工資支票的一部分存起來的時候卻不去存呢？為什麽我們不能少買些東西？為什麽我們不能發揮昔日那些良好的自製能力？
中國人說，“千裏之行，始於足下”，又說，“莫待無花空折枝”。這兩句話說的是什麽，我們大多數人都明白。但實際上，我們一邊保證要儲蓄防老，一邊把錢花到了度假上；我們發誓要節食，但是點心車一推過來我們就招架不住誘惑；我們保證要定時檢測膽固醇，但和醫院預約過了，到時候又不去。
因為受到短暫衝動的影響而偏離長遠目標，我們失去了多少呢？不參加體檢、不去鍛煉對我們的健康影響有多大呢？忘記了自己“多儲蓄，少消費”的誓言又使我們減少了多少財富呢？在與拖遝惡習的鬥爭中為什麽我們一再打敗仗呢？
我們為什麽以拖遝為榮？
上一章裏我們討論了非理性情緒如何控製我們並使我們從另一個不同的角度觀察世界。英文“拖遝”（procrastination）一詞來自拉丁文。pro,意為“向，到”；cras,意為“明天”，合起來，就是“明天再說”。歸根結底，它與非理性情緒是同一性質的問題，隻是表現形式有所不同。我們發誓要存錢，那是在清醒狀態；我們保證鍛煉與注意飲食，同樣是在清醒狀態。但是到了一個勁地流口水的時候，情形就不同了。我們發誓要增加儲蓄，但是當看到夢寐以求的一款新汽車、一輛山地車或者一雙鞋子的時候，不把它買下來我們就受不了；我們計劃著按時健身，卻總能找到理由坐下來看一整天電視。至於節食呢？我先吃了這塊巧克力蛋糕，從明天開始，一定認真實行節食計劃。朋友們，為了眼前的滿足而放棄長遠的目標，這就是拖遝。
作為一名大學教授，我對拖遝惡習是再熟悉不過了。新學期一開始，我的學生們總是為自己做出莊嚴的保證——發誓按時完成指定的作業，按時交論文，總之一句話，會按部就班完成所有任務。而每一個學期中，我總會看到他們經不住誘惑，放下學業出去約會，到學生會去參加活動，到山裏去滑雪旅遊——功課越積越多，負擔越來越重，遠遠落在了進度後麵。但是到最後，他們振奮起來。給我留下深刻印象的，不是他們竟然能準時交
卷，而是他們的“創造力”——他們可以編造各種故事、借口，以及家庭成員的病患災禍等為拖延作解釋。（我不明白，為什麽這些災和病總是集中出現在一學期的最後的兩周裏？）
我在麻省理工學院教了幾年書以後，和我的同事克勞斯?韋滕布羅赫（insead商學院教授，總院在巴黎）決定開展幾項研究以探求這一問題的根源，或許能夠找到解決人類這一共同弱點的方法。這一次我們實驗的“小白鼠”就是我教消費行為學那幾個班裏可愛的學生們。
實驗
開課的第一天早上，學生們坐在教室裏，滿懷期望（毫無疑問，還有他們按時完成作業的決心），聽我介紹這門課的教學大綱。我解釋說，這學期共12周，他們要寫3篇論文。這3篇論文在期終成績中占舉足輕重的分量。
“有交卷的最後期限嗎？”後排一個學生舉起手問道。我笑了笑，“學期結束前，你們哪天交都行，”我迴答說，“完全由你們決定。”學生們想了想，有點疑惑不解。
“條件是這樣的，”我解釋說，“周末以前，你們必須用書麵形式，自己規定每一篇論文的交卷期限，一經確定就不準更改。”我進一步解釋，遲交的論文，按遲交的天數扣分，每晚一天扣罰總成績的1%。提前交卷當然可以，不過我不到學期結束不閱卷，早交的不會有加分之類的獎勵。
換言之，球在他們那邊。但他們有自製能力來把球打好嗎？
“艾瑞裏教授，”古列夫，一個聰明的碩士生問道，他英語裏帶點印度口音，蠻好聽的，“不過，按照您給的這些指示和條件，對我們來說，隻要在學期結束前交，豈不是交得越晚越好？”
“你們可以這樣做。”我迴答說，“如果你們認為這樣有好處，完全可以。”
在這樣的條件下，你會怎樣做？
我保證於第____周交出第一篇論文
我保證於第____周交出第二篇論文
我保證於第____周交出第三篇論文
學生們為自己選定了什麽樣的最後期限呢？任何完全理性的學生都會像古列夫說的那樣，把最後期限設在學期的最後一天——這樣設定，在最後期限前，無論什麽時候交卷都不會受罰扣分；既然如此，為什麽還要選早一些的期限冒受罰的風險呢？如果學生們完全理性，把交卷期限推遲到最後顯然是最明智的決定。但是，如果他們不理性又會怎麽樣呢？如果他們
招架不住誘惑而且習慣於拖遝呢？他們如果認識到自己的弱點會怎樣呢？如果同學們不是理性的，自己又了解這一點，他們可以利用期限來迫使自己做得好一點。他們可以把期限定得早一些，由此迫使自己在課題上早一點下工夫而不必拖到期末。
我的學生們是怎樣做的呢？他們利用了我給予他們的規劃工具，把期限分別放到了學期中的各個階段。這樣當然很好，這說明他們認識到自己拖遝的毛病，而且有機會的話也希望能有效地控製自己——但是主要問題是，這種工具是否真能幫助他們取得較好成績。為了找到答案，我們還必須在其他班裏用不同設計做同類實驗，並且最後拿論文成績進行對比。
我已經讓古列夫所在班級的同學自己選擇交卷期限，我到其他兩個班——和他們約定了完全不同的條件。在第二個班，我告訴他們，我對交卷不設其他期限，他們隻要到學期最後一節課結束時交上三篇論文即可。他們也可以早交，但當然了，早交也不會加分。我預料他們會非常高興：我給了他們彈性期
當然了，禮物是一個象征性的表示。人們上班是為了薪水而不是禮物。就此而言，沒有人願意白幹活不掙錢。但是你如果看看像穀歌一類的公司，它給雇員提供多種多樣的福利（包括精美的午餐），就可以看出強調雇傭關係中社會性的一麵所能營造出的親善氛圍。社會規範（例如共同創業的興奮）強於市場規範（例如薪金隨晉升而增加）時，員工能為公司（特別是那些剛起步的公司）創造的價值的確令人矚目。
如果企業開始從社會規範角度思考，實際上，它們會認識到社會規範可以建立忠誠，更重要的是，它使人們自我發展，達到如今企業的要求：實行彈性工作製，關心公司，並且積極參與公司事務。這正是社會性關係帶來的。
我們應該經常考慮工作場合裏的社會規範問題。美國的勞動生產率越來越依賴於員工的才能和努力。是因為我們正在驅趕著商業活動從社會規範的領域走向市場規範嗎？員工們考慮的隻是金錢，而不是忠誠和信任等社會價值嗎？從長遠看這將會對美國的勞動生產率，在創新和參與方麵，產生什麽影響呢？政府與公民之間的“社會契約”又將如何呢？也存在著風險嗎？
在某些層麵上，我們都知道答案。例如，我們懂得人們不會為錢去死。警官、消防隊員、戰士——他們不是為了每周的工資去犧牲的，是社會規範——職業的光榮和責任感——才是激勵他們獻出生命和健康的原因。我在邁阿密的一個朋友有一次和海關人員到治海水域巡邏。海關人員配備有ak-47步槍，他們完全可以在逃向海外的毒品走私船上打出幾個洞。但他開槍了嗎？絕不可能，他迴答說。他才不會為了政府的那點工資去送命呢。他透露說，事實上他們這些人與毒販們有條不言自明的協議：如果毒販們不首先開槍，緝毒人員也不會開槍。（這可能就是為什麽我們很少——如果有的話——聽說美國的“緝毒戰爭”中發生過槍戰。）
我們怎樣改變這種情況呢？首先，我們可以大幅度提高聯邦緝毒人員的工資，使他們能夠為之冒生命危險。但這到底要多少
錢呢？與一個從巴哈馬群島駕船到邁阿密的毒販的收入相等嗎？或者我們提高社會規範，讓緝毒人員明白，他們的使命以及我們對他們的尊敬（如同我們對警察、消防隊員的尊敬）要遠遠高於他們的工資收入，他們擔負的使命不僅能讓社會結構得以穩定，還會拯救我們的孩子們，使他們遠離各種危險。這起到的當然隻是一些鼓舞倡導的作用，但確實是可行的。
“火人節”的規範
這是個激進的觀點，而且是難以想象的。但是幾年前我嚐試過一次。那時，我接到約翰?佩裏?巴洛，感恩而死樂隊的原詞作者一個電話，邀請我參加一次活動。這真的既是一次重要的個人體驗，又是一次創建“無錢社會”的有趣演練。巴洛告訴我，一定要和他一起參加“火人節”，如果我去了，我一定會有賓至如歸的感覺。“火人節”是每年一次持續一周的活動，舉辦地是內華達州的黑岩沙漠，通常有40000人參加。“火人節”1986年起源於舊金山的貝克沙灘，一小群人設計並用木頭建造了一座8英尺高的人像，還有一隻狗，尺寸比人像小一些，最後點火把它們燒掉。從那時起，木人像的尺寸越做越大，參加的人數越來越多，如今這一活動已經成為當地最大的藝術節之一，同時也是正在進行臨時社區實驗的試點。
“火人節”有很多不同尋常的地方，就我來看最值得一提的是對於市場規範的擯棄。“火人節”的一切活動都不接受錢幣。相反，整個地方實行的是禮品交換經濟——你給別人東西，也知道別人會迴贈東西給你（或者給其他的人）。於是，會烹飪的人可以做飯，心理學家可以免費提供諮詢服務，女按摩師為麵前躺在床上的人做按摩，有水的人為人們提供淋浴。人們分發飲料和自製的首飾，互相擁抱。（我把在麻省理工學院的遊藝工作室製作的智力題分發給大家，多數人都很喜歡做。）
剛開始我感覺一切都很陌生，不久我就適應了“火人節”規範。我很驚奇，事實上，我發現“火人節”是我所見過的最有接納精神、最具社會性、最有愛心的地方。我不敢說我很願意在“火人節”這樣的環境中住滿一年52個星期。但是這一經曆使我相信現實中多一些社會規範，少一些市場規範，我們的生活會變得更愜意，更有創造力，更充實，而且更有樂趣。
解決問題的答案，並不是按照“火人節”的標準來重塑社會，但是我相信，隻要牢記社會規範，它就能發揮作用，而且遠比我們認為的要大得多。事實上，如果我們仔細迴憶一下過去的幾十年裏
市場規範怎樣接管了我們的生活——它強調高工資、高收入、高消費——我們就會認識到讓社會規範部分迴歸可能並不是什麽壞事。實際上，它可能會把相當一部分舊日的文明帶迴到我們的生活中來。
拖遝的惡習與自我控製(1)
為什麽我們想做的事情
卻老是做不到?
美國是否被過度消費打敗？
用什麽工具戰勝拖遝的惡習？
怎麽解決人們不願意體檢的問題？
福特向本田學習什麽？
你會把自己的信用卡凍在冰箱裏克製消費欲望嗎？
在網上公開自己的信用卡欠款會怎麽樣？
信用卡要不要加上控製消費的功能？
美國的危機
我們放眼看一下美國當前的景象：到處都是鱗次櫛比的大房子，路上跑的是大規格大排量的汽車，家裏看的是大屏幕等離子電視機，在這一連串“大”的後麵，隨之而來的是另一“大”現象：自從大蕭條以來個人儲蓄達最“大”降幅。
迴到25年前，兩位數的儲蓄率是常規指數，到了1994年，儲蓄率還保持在將近5%。但是到了2006年，儲蓄率降到了負增長——比如說–1%。美國人不但不儲蓄了，他們花得比掙得還要多。歐洲人比我們要好得多，他們的平均儲蓄率是20%；日本人是25%；中國人是50%。美國人到底是怎麽迴事？
我認為，原因之一是美國人已經被過度的消費主義打敗。例如，我們迴顧一下用來安身和存放家當的房子，看看壁櫥的尺寸：就拿我們在馬薩諸塞州劍橋市的房子來說，它建於1890年，根本就沒有壁櫥。20世紀40年代建的房子，壁櫥裏不一定能站得下人。20世紀70年代蓋的房子，壁櫥稍大一些，大概能放得下一個奶酪火鍋，一盒八軌道錄音帶，還有幾件迪斯科舞裙。但是如今的壁櫥可就不可同日而語了。廣告上說的“房間式壁櫥”並非誇張，一個人真的可以進去走上幾步。而且，不管這些壁櫥多寬多大，美國人總有辦法把它塞滿，裏麵各種各樣的東西可以一直堆到壁櫥門口。
另一個原因是——問題的另一個側麵——近些年信用消費的爆炸性增長。美國每個家庭平均擁有六張信用卡（僅2005年一年，美國各家信用卡公司就寄出了60億份直接推銷信用卡的信件）。可怕的是，每個家庭使用信用卡的平均消費約為9000美元；並且
10家中就有7家將信用卡額度花在諸如食品、日用品和衣服一類的基本消費上。
因此，如果美國人像過去，或者像世界上其他國家的人一樣，學會儲蓄，把錢放一點到餅幹筒裏，有些東西等買得起時再買，不是更聰明嗎？為什麽當我們應該把工資支票的一部分存起來的時候卻不去存呢？為什麽我們不能少買些東西？為什麽我們不能發揮昔日那些良好的自製能力？
中國人說，“千裏之行，始於足下”，又說，“莫待無花空折枝”。這兩句話說的是什麽，我們大多數人都明白。但實際上，我們一邊保證要儲蓄防老，一邊把錢花到了度假上；我們發誓要節食，但是點心車一推過來我們就招架不住誘惑；我們保證要定時檢測膽固醇，但和醫院預約過了，到時候又不去。
因為受到短暫衝動的影響而偏離長遠目標，我們失去了多少呢？不參加體檢、不去鍛煉對我們的健康影響有多大呢？忘記了自己“多儲蓄，少消費”的誓言又使我們減少了多少財富呢？在與拖遝惡習的鬥爭中為什麽我們一再打敗仗呢？
我們為什麽以拖遝為榮？
上一章裏我們討論了非理性情緒如何控製我們並使我們從另一個不同的角度觀察世界。英文“拖遝”（procrastination）一詞來自拉丁文。pro,意為“向，到”；cras,意為“明天”，合起來，就是“明天再說”。歸根結底，它與非理性情緒是同一性質的問題，隻是表現形式有所不同。我們發誓要存錢，那是在清醒狀態；我們保證鍛煉與注意飲食，同樣是在清醒狀態。但是到了一個勁地流口水的時候，情形就不同了。我們發誓要增加儲蓄，但是當看到夢寐以求的一款新汽車、一輛山地車或者一雙鞋子的時候，不把它買下來我們就受不了；我們計劃著按時健身，卻總能找到理由坐下來看一整天電視。至於節食呢？我先吃了這塊巧克力蛋糕，從明天開始，一定認真實行節食計劃。朋友們，為了眼前的滿足而放棄長遠的目標，這就是拖遝。
作為一名大學教授，我對拖遝惡習是再熟悉不過了。新學期一開始，我的學生們總是為自己做出莊嚴的保證——發誓按時完成指定的作業，按時交論文，總之一句話，會按部就班完成所有任務。而每一個學期中，我總會看到他們經不住誘惑，放下學業出去約會，到學生會去參加活動，到山裏去滑雪旅遊——功課越積越多，負擔越來越重，遠遠落在了進度後麵。但是到最後，他們振奮起來。給我留下深刻印象的，不是他們竟然能準時交
卷，而是他們的“創造力”——他們可以編造各種故事、借口，以及家庭成員的病患災禍等為拖延作解釋。（我不明白，為什麽這些災和病總是集中出現在一學期的最後的兩周裏？）
我在麻省理工學院教了幾年書以後，和我的同事克勞斯?韋滕布羅赫（insead商學院教授，總院在巴黎）決定開展幾項研究以探求這一問題的根源，或許能夠找到解決人類這一共同弱點的方法。這一次我們實驗的“小白鼠”就是我教消費行為學那幾個班裏可愛的學生們。
實驗
開課的第一天早上，學生們坐在教室裏，滿懷期望（毫無疑問，還有他們按時完成作業的決心），聽我介紹這門課的教學大綱。我解釋說，這學期共12周，他們要寫3篇論文。這3篇論文在期終成績中占舉足輕重的分量。
“有交卷的最後期限嗎？”後排一個學生舉起手問道。我笑了笑，“學期結束前，你們哪天交都行，”我迴答說，“完全由你們決定。”學生們想了想，有點疑惑不解。
“條件是這樣的，”我解釋說，“周末以前，你們必須用書麵形式，自己規定每一篇論文的交卷期限，一經確定就不準更改。”我進一步解釋，遲交的論文，按遲交的天數扣分，每晚一天扣罰總成績的1%。提前交卷當然可以，不過我不到學期結束不閱卷，早交的不會有加分之類的獎勵。
換言之，球在他們那邊。但他們有自製能力來把球打好嗎？
“艾瑞裏教授，”古列夫，一個聰明的碩士生問道，他英語裏帶點印度口音，蠻好聽的，“不過，按照您給的這些指示和條件，對我們來說，隻要在學期結束前交，豈不是交得越晚越好？”
“你們可以這樣做。”我迴答說，“如果你們認為這樣有好處，完全可以。”
在這樣的條件下，你會怎樣做？
我保證於第____周交出第一篇論文
我保證於第____周交出第二篇論文
我保證於第____周交出第三篇論文
學生們為自己選定了什麽樣的最後期限呢？任何完全理性的學生都會像古列夫說的那樣，把最後期限設在學期的最後一天——這樣設定，在最後期限前，無論什麽時候交卷都不會受罰扣分；既然如此，為什麽還要選早一些的期限冒受罰的風險呢？如果學生們完全理性，把交卷期限推遲到最後顯然是最明智的決定。但是，如果他們不理性又會怎麽樣呢？如果他們
招架不住誘惑而且習慣於拖遝呢？他們如果認識到自己的弱點會怎樣呢？如果同學們不是理性的，自己又了解這一點，他們可以利用期限來迫使自己做得好一點。他們可以把期限定得早一些，由此迫使自己在課題上早一點下工夫而不必拖到期末。
我的學生們是怎樣做的呢？他們利用了我給予他們的規劃工具，把期限分別放到了學期中的各個階段。這樣當然很好，這說明他們認識到自己拖遝的毛病，而且有機會的話也希望能有效地控製自己——但是主要問題是，這種工具是否真能幫助他們取得較好成績。為了找到答案，我們還必須在其他班裏用不同設計做同類實驗，並且最後拿論文成績進行對比。
我已經讓古列夫所在班級的同學自己選擇交卷期限，我到其他兩個班——和他們約定了完全不同的條件。在第二個班，我告訴他們，我對交卷不設其他期限，他們隻要到學期最後一節課結束時交上三篇論文即可。他們也可以早交，但當然了，早交也不會加分。我預料他們會非常高興：我給了他們彈性期