《转角再转角》 第1章 跳槽成功 林丽趁着2008年金融危机房价下调，楼市遇冷的时候，终于买上了一套属于自己的婚前房产。一套小户型公寓，单价一万七左右。她还挺满意。当时看了房型，因为房子有租约，租客出差了，不能实际看到房子。闺蜜高雪也在附近小区不久前买了一套。她极力怂恿林丽也买一套，这样大家可以经常串门。高雪还说女生婚前一定要有一套自己的房产，将来出租也好，如果父亲闹别扭还有个去处，而且房价会涨，当投资也可以。以后以小换大。高雪的话打动了她。不到半小时，林丽就决定了要买下这套30平米左右，总价50万的房子。她心里盘算按照当时的操作模式首期只需要准备七八万，还能刷信用卡。当时她没有什么存款，只是想通过买房子存钱，慢慢供。这个房在核心区域，租金很高，月供2000元，租金2700元。她刷了卡一万元定金，就这么定下来了。单身的她为什么要买房呢? 作为潮汕人的她，从小听到的都是干得好不如嫁得好。房子房子老公买，养家糊口老公负责。但是现在人们想法不一样了。她已经27岁了，还是单身。此前谈过两任男友，一任谈了四年，因为男友要回老家发展，两人规划不一样，分开了。 另一任男友两个月前分开了。他们谈了两年左右，本来计划国庆回家见家长，然后就领证。五月份这个男友带着她到处看房，定下来一套二手房101万96平米，首期交了二十多万。在签订合同时，房产中介问他写谁名字，要不要写两人的，以后也可以加减名字。男友当时就说写他的。林丽有些不高兴。她同事结婚前老公给一个大惊喜，就是悄悄买了套房，还是写林丽同事的名字，等产权证下来，直接把红本给她，跪地求婚，当时好多同事羡慕极了。林丽觉得写不写名字，至少和她商量一下，他们都打算结婚了，她又不是贪图房子，自己也买得起，但是要有被尊重的感觉。不然怎么说爱她? 两人因此闹别扭。男友说不然一起付首期，或者他已经付了首期，到时候女方买个20万的车结婚。林丽不乐意了，凭啥结婚和你一起供房，然后还要承担这些。未来结婚后生子是不是也要商量一下谁生谁养谁付钱?在见过男友哥哥后她对这个家庭就更反感了。虽然男友之前识过他们家三兄弟，家庭关系会比较复杂。他想找的是能周旋在几个妯娌之间，不容易有婆媳矛盾的另一半。之前两个嫂嫂曾经为了抢父母去带孩子大吵大闹，不相往来。两个哥哥并没有起到桥梁作用，而是不表态。婆媳矛盾问题也比较严重，没有抢到父母的大嫂就让娘家父母带孩子，和公公婆婆关系恶劣。 林丽男友的哥哥刚好来深圳出差，他是个小学老师。林丽跟着男友一起去和他吃饭。一见面，这个哥哥就问弟弟是不是开车来的，又问他们买房没有。来之前，男友交代过不要替他买房了，这个哥哥之前还想问他借钱买房。林丽在喝果汁不出声，男友也没有回应。她看到聊天很尴尬，就岔开话题聊别的，男友的哥哥就开始问她的工作，收入多少之类。林丽有些不喜欢被人打听这些，而且又不是很熟。吃饭时候这个哥哥点的都是海鲜，他是觉得他弟弟赚钱很多吧。这个男友是在一家央企核电的采购。他在宿舍房间里抽屉和柜子都经常会有几万现金。他经常叫林丽拿这些钱交房租和物业费，生活费。 之前问他为什么到处放钱，他说是招投标供应商给他们采购和领导的。不要和别人说。 这次吃饭后，林丽没有那么想嫁给他了。于是自己去看了房，买房。买房后她要在一周内集齐首付。 她晚上睡不着，非常焦虑，在想怎么凑齐。她和妹妹合租一套房，妹妹听说她订了房后，说她没有钱借她。林丽没有说什么，她并没有问妹妹借钱。妹妹合租几年来，买菜吃饭水果钱和房租她没有和她细分。 她通讯里一个个打电话借钱，同学们这个时候很多都要买房或结婚，没有多的钱借。她一个闺蜜说可以借她但是一年内要还，她的房子到时候要交尾款。林丽盘算一下自己的收入，一年还不能还完，就没有借。她去办了个信用贷，当时她一个月收入5000元左右，只贷下来两万左右，加上信用卡的额度，她还差五万多。打算请假回家想办法。 她回到家和父母说了要买房，这样以后可以把户口落在房子，这个房子还有学位。父母很担心她压力太大。她说首期还差一点，父亲说他存款没有这么多。但是他二话没说就出去了。到晚上父亲给了她两万现金，说是找她叔借的。母亲也和她好姐妹借了三万，她终于凑齐了。这套房就这么买下来了。 买了房后她才发现掏空了所有的钱，只剩下信用卡几千块，她不参加聚会，天天带饭上班，买东西只去能用信用卡的地方。每个月发了工资就还信用卡。好在房贷不愁，只要租客继续住。 她拼命接项目，经常加班到深夜甚至通宵。为了赚策划费，那种短期写个报告就能收策划费的项目她都接。他们组两个策划师，她和高雪，两人都刚刚买房都很拼。这一年两人给公司收的策划费超过300万，绩效比其他组有多个策划师的要高。她们作为典型还被表彰了。有朋友告诉她，要提高收入，拼命加班不行的，还是要想办法升职加薪。现在有成绩了，他们部门没有策划经理，她可以去和老大谈晋升。于是她第一次鼓起勇气主动出击，填写了申请表，找老大谈。没想到老大居然签字批准了，很快她升职了，薪水多了四千多。她终于不用这么辛苦了。 升职后，责任也重了，好多项目要评估对部门的好处，和其他部门合作要处理错综复杂的关系，还要协调人员的关系。她开始学习管理。她性格不外向，但也会变通，不喜欢应酬。公司给了她相关的管理课程培训，让她进入新的领域，她觉得很多要学习的东西。 对于上升通道来说会不利。部门空缺了总监位有两年了。现在有两位招商经理，她是策划经理，平时大家各组运作，互不干涉。如果有总监，他们的自由度就小了。总监年收入一般在百万，可以管策划、招商和销售，每个项目都有管理提成。公司在甄选总监，她分析了下，两位招商经理资历比她久，管理经验也比较丰富。 林丽和男友感情出现了问题，在他看到她买了房的合同后，不满地说买这么贵的，上次他买房还不交首付。两人又吵起来。林丽说你不写我名字，我为什么要交，我们又没结婚。 男友气鼓鼓地拎着行李出差去了。 林丽经过了竞聘，公司还是选择了招商经理彭松林做总监。她有20多年招商管理经验。但是对于策划的管理，她并不熟悉。 果然，她上任总监后什么项目都接，拓盘的项目，写了报告没拿下就浪费时间和人力。策划组被折腾得好疲惫，高雪和林丽都是满脸痘痘，睡眠严重不足，走路都是飘的。 彭松林却说不接项目到时候部门没项目，缺人可以招。但是林丽知道新招了的不能上手这么快。 林丽也和项目组先后去了福建莆田和海南三亚看项目，写报告。她感觉很累，倒下就睡着，一脸痘痘影响颜值。 出差中，开发商的营销总还是个色眯眯的老男人，带他们项目组一起泡吧，那个酒吧很多海南航空的空姐空少，这个营销总一瓶啤酒喝一晚上，在舞池里到处贴贴美女。林丽和高雪坐着看舞池的人群，两人特别困，就提早回酒店了。 彭松林给林丽打电话，对于之前策划组拒绝参与投标的一个内地地铁上盖物业，让他们务必参与，说公司高层说这个是陪标，中标与否无所谓。高雪极力反对，认为策划组非常疲惫每个人同时在跟八个以上项目，连续几个月都在加班。 彭松林说交个行货就可以，就是那个格式的报告，改一下市场数据即可。林丽感觉现在策划组没有自主权，只能按要求做。身心疲惫。彭松林加了句，要是项目太多做不了这个报告，就给新人做。 可是新人出报告也要品控呀，林丽心里想。他她决定还是自己出这个报告，按框架改一下，完善内容，即使陪标也要拿得出手。 果然，这个投标没有中标。另一家公司以更低的商务标获得这个项目代理权。然而过了没多久，却爆出这个项目招投标有猫腻，反而选了他们公司。 林丽之后又投中过一个也是某地的地铁物业项目，只是提供前期策划报告，不需要实际操作。当时投标报告合同价60万，里面还包含了考察项目及出差的费用。但是到实际操作时，林丽他们项目组改了48次，才得以定稿，对方分三笔付报告费，还要扣除所谓的项目经12万，据说是给到他们内部领导层，实际公司收48万。 这个项目最后一份市场调研报告是要上交香港地铁物业经营现状的市场调研报告。为此策划组和招商组去了香港考察三天。然而，她发现了问题。他们按出差标准，每餐餐标50元每人。但是香港餐饮费用高，一餐50元好像也吃不到什么，除非麦当劳。他们感觉吃不饱。高雪他们自己去便利店买了好多零食。项目组给每个人预算3500元含住宿。他们在网上找了一家很旧的四星酒店，由于位置偏，房费相对还比较便宜每个人平均400多一晚。 剩下的钱彭松林安排说可以去兰桂坊热闹一下。但是策划组还要赶报告没去。考察回来后，总共估计还剩下有几千。然而彭松林报销的时候先让策划组签名在一张白纸，然后重新贴上另外打印的费用明细。直到副总秘书和林丽核实费用，林丽才知道，原来他们的签名被订在后面，表示他们也参与兰桂坊酒吧晚上的消费，把他们人均的经费费用占用了，本来还有结余，策划组结余多一些。但是这几千元被彭松林用去每个招商项目请同事吃饭了。高雪非常生气，认为她这是借花献佛，占公司小便宜。 副总秘书和高雪他们比较熟，她看不过去，直接打回来费用清单，让他们重新说明费用明细。策划组单独出一个，招商组单独出一个，这样才让彭松林不得不把请招商项目同事吃饭的钱自己掏了。她和高雪也记下来一茬仇。 这天，林丽接到一个电话，称是猎头，给她推荐央企的职位，工资是现在的两倍，福利待遇也不错。每年有20天探亲假，每周五下午三点下班，各种节日有过节费，有双薪年终奖，季度有季度奖，有工作服和饭卡，在食堂吃饭。她于是去面谈了。在两年前也有一家上海公司挖她，她不想去那么远拒绝了。现在做得不开心，刚好有这么个机会。对方董事长很爽朗，聊了一个小时，就问她什么时候能上班?林丽就说一个月后，说她现在在职要交接。董事长同意了，让人力资源部给她发电子合同和工资明细。她的待遇和职位基本敲定。 林丽也很开心，回去后她找了借口要辞职，递交辞职申请。开始整理工作资料交接。她还有几笔佣金还没收到，她和领导沟通到时候结算了发给她，她列了明细，领导签字同意了，但对于离职，劝她再考虑。副总说这里的大门一直为你而开，你可以先休个长假再打算是否离职。林丽说她想好了。领导最终还是签字了。 她和工作了六年的这家公司还是有感情的，从明天起就没有关系了。她心里还有些不舍。 她请了一些关系好的同事一起吃了个饭。 她准备休息一两周就去新公司报到。过了没多久，高雪打电话来诉苦，说她走了后，高雪被架空了。好多项目不用她做，她就正常上下班。反而新来一个男的，之前的策划助理，直接升三级变成策划经理了。 林丽很诧异怎么会这样。高雪说彭松林很记仇，认为高雪不服管就架空她。当初她来这个部门是因为林丽做主策需要熟悉市场的人配合做市场调研的报告，她就被调过来。两人配合了四五年，挺好的。现在架空了她，她没有佣金只有基本工资。她也不是吃素的，在公司她待了有十年了。她已经开始调动其他部门，没多久她调去了资源中心，那边主要就是作前期报告，不用实际操作，没有那么累。 林丽终于到了报到的日子，就到了新公司上班。第一天八点前她就到了，这边是八点到下午五点。 她从南山到福田，坐地铁差不多一小时。早上六点就起床，之前上班打卡随意，她经常九点半或十点到公司，现在还在调整。 中午十一点半就有同事下去食堂吃饭了，她在一个大姐带领下去了食堂。伙食挺多选择，还不贵。一顿饭十块钱搞定。 她对于新的工作环境和人事关系都在适应，希望未来越来越好。 第2章 复杂的人际关系 林丽报到的第一天被带到的部门是经营部门，部门有四个人，经理是个五十岁左右的中年男人，还有一个满头白发瘦削的副经理，坐在最靠墙的位置，扑克脸。 她主动和新同事们问好，他们就只是嗯的点一下头。另外两个年纪和她相仿的是商务主管，一个叫翁祥，30多岁的胖胖的男生，一个是40多岁热情的姐姐萍姐。 林丽的座位上还没有配电脑，她习惯了用电脑工作。她就主动去走一圈看一下这两层楼公司有哪些部门，和其他同事认识一下。他们集团也在同一栋楼里。 过了半天，终于给她配上了台式机和一台笔记本电脑，虽然不是新的，但是方便工作。她就开始在电脑查看正在建设的针对员工商品房化的异地项目。 她知道未来的两三年就是她工作的重点。之前面试也听董事长说，他们在北京、天津、江门、深圳等地都还有地块等着开发，也有一些是新购买的现楼项目，需要规划未来的用途和经营运作模式。她在公司官网登陆了她的工号和密码。 她和萍姐很快就混熟了，两人经常中午一起去食堂吃饭，饭后他们逛一下楼下商场再回来午睡。午睡也是全部办公室都熄灯，经理们就在独立办公室里有沙发，其他人要么在座位上，要么去会议室。 女生都集中去了会议室午休，她们睡前就会聊点小八卦。几天下来，林丽基本已经认识了这些人。他们是一家物业开发公司，大部分员工年龄大都在40岁以上。 只有综管部和人力资源部的文员年轻一些，她们叽叽喳喳比较活跃。和她同一批通过猎头进来的还有一个物管副总监陈瑞，她是猎头从千山集团挖过来的，和林丽一样是83年出生的。 两人经常有私下交流。她们习惯了职业化的工作方式，到了这里感觉节奏没有那么快，很多事情都要开会沟通，或者找领导指示，刚开始还有些不适应。 陈瑞的工作风格比较雷厉风行，她刚来就被收到商铺业主的投诉，有人说她说话很不客气。林丽听朋友说，在这样的央企里，论资排辈是常事，没有背景的或者不会来事的，想要上去要么实力特别强，要么是背景过硬。 在这里尽量不要发表过多的个人看法。她也这么认为，她上班时候话不多，和同事不聊家事，只聊工作相关的事情。 自从上次和男友因为买房的事情不欢而散之后，两个人有两三个月不联系了。大家也忙，就当冷静了。一个周末，她刚下班就在家楼下遇到了男友，正在等着她。她有些意外。他对着她笑说他出差回来了，一起吃饭。她大大方方地说去吧。 他们饭后，居然依依不舍。他就拉着她在街边散步，然后说晚上不如不回家了。他顺势去了路边的一家维也纳酒店，开了房。 两人一进房就特别激动，好几个月没有见面了。他们就在卫生间的洗手台上忘情地接吻。他用一只手把她裙子脱了。两人激情地发生了关系。 完事后，两人冷静下来，他说很想她。她也说很想他，但是她心里知道，他们俩结婚可能会有很多困难。她不能接受他的家庭。她说出了自己的担心。 他们第二天一起回到那个新买的房子，她看到房间里很乱就主动帮忙整理。在拿他的电脑包时候，发现里面有一瓶催情水。她很惊奇，这个东西之前网上看到过，说是禁止销售的。她直接问他，这个是什么，怎么回事？ 他解释说是在天津出差住酒店，酒店没有零钱找，给他用这个抵。林丽觉得这个理由太牵强。他强调自己用现金交费。 之前曾经有次在两人打车去朋友家吃饭的时候，林丽听到男友电话响了，他接了电话，里面有个女生娇嗲的声音，问他什么时候来他们店，给他留之前的房间。 男友表情有些慌，说今天有事，不去。下车后，林丽问他是不是经常去夜场？他说不是经常，是招投标时候，供应商给他们订房去玩的。林丽非常怀疑他去做了什么勾当。 男友被逼的无奈就说，这个女的是个啤酒妹，当时他们去那里 唱歌，认识的。之后订房，有时候会找她，她名字叫coco。林丽看电话备注名字确实叫coco。他当着她面删了这个人联系方式。 他平时也喜欢带着林丽呼朋唤友去唱k，还会唱很多周杰伦的歌，唱得还不错林丽的一位男同事曾说这种情况，非善类，说明他经常去这些地方。林丽感觉和他在一起没有安全感，感觉他在说谎。 现在她发现这个电脑包里除了那瓶催情水，还有安全套。她非常怀疑，他有别的女人。她冷静地说分手吧。他一阵剧烈咳嗽，什么也没说，就摔门而去。外面下着倾盆大雨。 她一个人在沙发坐着哭。虽然这个房没写她名字，但是刚买下来时候，她以为他们很快领证，这里会是她家。她还主动去买了很多新的家具换上。她无助地给高雪打了个电话，让她帮自己搬东西。虽然下很大雨，高雪打车过来的，20分钟就到了。她安慰林丽，这样的情况没有什么可留恋的，离开他是他的损失。 看到林丽买的家具，高雪说就当喂狗了吧。下个更好。她们一起收拾东西。林丽把之前男友买的包包、围巾都留在柜子里没有带走。 她把钥匙放在进门的鞋柜上。她不想再来这个房子。 她来到新公司后感觉和过去的工作氛围不一样，几乎不用加班，同事们在下班前十分钟，很多人已经在收拾准备冲刺下楼等电梯了。她们在29楼，电梯一下去就很多人。 这样的生活很象父母以前在国企上班的生活。她还有些不适应。每次大家下班，一溜烟就没人了，像兔子一样跑得那么快。但是每次办公室里最晚走的是副经理。 她是新人，不好意思到点就走。都会在那里忙点啥。好几次她见到那个副经理都是加班到6点左右才离开。从他和其他部门沟通的方式可以看出，他是一个思维缜密的人。 他主要负责管理物业公司所有的商务合同。他会很认真地把集团旗下一个个项目的合同从头看到尾，一个字不落，每个数据怎么来的都去核实。对于全国各地的人力成本、社保、外包公司成本核算，都难逃他的火眼金金。 她来了两周后，和部门的人都熟了。部门经理平时都呆在他独立的玻璃房里，很少出来。有天部门经理和副经理都不在，办公室的氛围一下子欢乐起来。 听萍姐说经理经常出差，以前他是个分公司的老总，后来好像是因为一个小错误，被处分变成业务员，但是他没多久又调任了部门经理。他是很有潜力的。 萍姐知道很多每个同事的事情。她说副经理每天会待到6点才走，因为他太认真了，很多事情都要花很久时间核实，他经手的合同基本没有错漏。 他老婆开有个服装店，每天6点他就准时去接老婆。别看他扑克脸，其实是个宠妻狂魔。但是他有点像唐僧，年轻的同事找他问问题，他会回答比较长时间，讲的很细，有的人不耐烦又不好意思拒绝的，就会打断他说下面还有会议。 那个胖胖的男生有200斤，就坐在她身后，他太胖了，经常开关电源，都让林丽帮忙蹲下去按电源。他还是单身，他说公司招待所的一个大姐看到他还没有女友，给他介绍公司便利店的一个女孩。他拒绝了，因为他自己工资一个月才3000多元，便利店的同时他们一个月工资多数在2000-3000元，太低。在深圳这样的收入怎么生活？ 林丽被他的说法逗乐了，没想到男生原来也会考虑这么多现实的问题。林丽已经来了两周了，她的直属上司是一位女副总梁园，听说生孩子后休产假快回来了。 虽然她在经营部门里办公，但她的负责的事情又不纯属于这个部门，部门经理其实不怎么管她。她每天的工作现在还没有明确的定位，她是根据之前自己在上家公司的工作经历来自己安排工作的。 这两周她就熟悉这家公司的工作环境和节奏，参加一些公司安排的项目组会议，认识人和了解项目。 这天下午她的座机响了，综管部通知她去梁园副总的办公室。她怀着好奇的心情去了。这位副总的办公室和董事长办公室相比虽然小一些但是也很明亮宽敞。 她一进去，就自报姓名，和梁总打招呼。这个女老总，一看就是很大气一个人，1.75米左右的北方人，声音爽朗。不过不像林丽以前在地产行业接触到那些女老总都是名牌或时尚套装的优雅装扮。梁总给她感觉就是比较实在朴实的，干实事的人。 林丽坐在她对面，一眼就望见桌上梁总女儿周岁的可爱的照片。她如果不是听同事说这个梁总34岁，74年的，她还以为是四五十岁了。梁总 一上来就和她说：“你来了两周了，感觉怎样？适应了吗？\" \"还可以，梁总，之前还没有人安排具体的事务。“林丽和梁总说。 “以后我是你的分管副总，你直接和我汇报。你现在是9级员工，但是是没有行政管理权的，当时你是陈董招聘过来的，他对你评价很高啊。我和你一样也是9级。你现在挂的头衔是策划主管。如果这个项目做得好，之后我会帮你申请总经理助理。“梁总说话方式很直接，林丽对她还比较有好感。接着梁总就项目还有两个月就要开盘的相关事情和她进行了节点的梳理，很多细节的工作现在要开始做了。让她先做一套价格表，按照他们的成本估算的均价进行合理的设置，楼书和广告片与广告公司、制作公司的沟通等，还给她安排了一些文件要在集团董事会上会的让她草拟一下函件。 第一次和直属上司见面，总体感觉还不错。梁总和之前的上司彭松林比，气场完全不一样，她不在乎那些小芝麻绿豆，都是以公司利益为主。 林丽的这些活，她一个人还忙不过来，是需要和几个部门协作的。宣传方面要和综管部及公司指定的合作商一起，她写了设计的要求和项目定位，让综管部负责设计的尹娜对接广告制作商方面。设计价格表这些是林丽轻车熟路的东西，对她来说没有难度。 尹娜把他们设计的楼书初稿给林丽看，林丽给了她一些修改的建议。尹娜是个活泼的应届生，87年，湖南人，比较好相处。她发现在微信里沟通不清楚，就直接上楼和林丽沟通。但是她们俩聊的声音可能吵到了副经理，他一直在那里干咳。尹娜抬头看了一眼，发现那个副经理的脸拉得很长。她就和林丽说，她先下去，有问题微信沟通。 她在微信里告诉林丽，下次去他们部门沟通吧，她看到那个副经理脸拉得好长。林丽给她发了个表情，表示很无奈。才来没多久的林丽也感觉到，只要副经理在办公室，办公室里就会安静到一根针掉地都能听到。其他两个同事接电话，如果是手机，都会跑出去接，座机就压低声，把话筒对的很近。 这天，副经理去基地开会去了，部门经理出差了。办公室里气氛轻松起来。翁祥早餐后从食堂带回来六个肉包。林丽问他怎么买这么多，他说今天太困，不想下去吃中饭，中午就吃这六个肉包。 林丽觉得挺好笑的，说：“你不运动一下，吃了就睡容易胖。”他说：“一直都这么胖，他也不奢望能减下来了。”一般人吃一两个肉包都饱了，他要吃六个，而且他西北人，不喜欢吃米饭。 吃过午饭后，大家就在闲聊，萍姐看到翁祥在看苍井空，还在问他有没有她的影片发来看看。翁祥说我怎么会有这些？他一本正经的样子，让萍姐和林丽都忍俊不禁。 本来大家都比较欢快，这时副经理李翔突然回来了，本来翁祥是往后靠的比较放松的姿势，一下子往前倾，大家突然都不说话了。林丽心里憋着很想笑。 这天突然部门经理引过来一个女生，看上去很年轻，估计是今年刚毕业的。部门经理介绍她叫江云，将配合李翔，做商务助理。这个女生自我介绍了下，她是浙江宁波的 ，刚毕业，她就坐在林丽旁边。看她的衣着打扮，家境应该不错，全是名牌。 江云来了几天上班，她不怎么说话。吃饭都是自己去楼下吃，然后拖着鞋子哐当哐当地坐回座位。她不算活泼的那种，但是和尹娜他们都年龄相仿。他们这批应届生，集团分下来有五六个。尹娜在微信和林丽说听说这个江云是集团的乔总的关系户。他们办公室都知道。 有天，林丽看已经8点10分了，江云才姗姗来迟，她坐下来，打开参考消息，边吃包子便看报纸。这时“咚咚咚”一阵急促敲桌子上隔离玻璃的声音，吓到了低头在算数的林丽。大家不约而同地抬头看，只见李翔在敲江云桌子上的隔离玻璃，大声说：“你迟到了还在这里悠哉游哉看报纸，要干活了，虽然我们公司不扣考勤的钱。但是你不能这样啊！” 江云见状，忙收起来早餐。她唯唯诺诺地说：“好的，好的，下次不会了。” 林丽被尹娜拉到了他们几个年轻人的群，他们在里面经常会有活动，林丽有时候也会参加。这天他们下班后，在办公司点了披萨，让林丽也一起。 林丽下班后就在办公室等着他们的外卖，然后大家边聊边说，江云也在综管办公室一起。这样的活动很有利于增进同事之间的感情。 尹娜说她第一次见到林丽时还以为她也是应届生，因为她的眼眸很纯净，不像工作了六七年的。原来她职级还那么高，却很低调。 林丽只是笑笑，没有说什么。她心里清楚，这个公司里人员都很复杂，有集团的管培生，有关系户，还有的是集团的家属。她如果太高调，别人会认为她这么年轻就拿着比他们高的工资，听说很多人在这个公司的工资才3000元左右。 这个公司有很多员工是父母退休后，子女顶班的，他们虽然拿着不高的工资，但是都有房有车，平时还炒股。工作只不过是消遣时间，工资还不够车的油钱和停车费。 尹娜藏不住话，有什么都会和林丽说。林丽知道了这个物业公司属于三级公司，集团是上市公司，主营能源电力，他们物业公司是服务主业公司的。 他们公司就150多人，保安、保洁、绿化等都是外包的。公司虽不大，但五脏俱全。董事会结构，总经理部有五位副总，梁园只是其中一位，另外四位有三位都是闲职，不管实际的事务，还有两年就要退休了。梁园是主管最多部门的，是董事长的左膀右臂。还有一位副总主管物业服务，陈瑞向他汇报。 梁园当年应届生进入这个公司的集团，最初是做总经理秘书，她有一手好文笔，写的公文都是很得体的。之后公司办了集团办公服务中心，就让她去管理。 那是给集团各公司提供会务服务和礼仪服务的，现在这个部门在集团还是个盈利的部门。之后由于她想要怀孕，就停薪留职，后来陈董把她请过来物业公司，做了他左膀右臂，职位就是现在的副总。 梁总平日里并没有架子。她挺喜欢吃零食的，尤其喜欢咖啡里加巧克力。尹娜也喜欢吃各种零食，像臭豆腐、甜品之类。这天，梁总中午下班前就在微信叫上林丽和尹娜说公司旁边有家好吃的，那里的红焖猪手很好吃，天天吃食堂没有什么好吃的。 于是她们三个一起去了那家店。那家店的食物味道比较重，符合北方人的口味。林丽和尹娜吃的都不多，吃东西比较慢。梁总出月子到现在也就四五个月，她比较注重营养，她说坐月子时候，她有时候一天就能吃一个肘子。 她们正吃着，发现陈瑞也在旁边不远的桌上，她好像在和什么人大声讲电话。等她打完电话，她们就叫她过来。陈瑞是个打扮很精致时尚的女人，她把地产行业的着装习惯带到这家公司。 他们几个新来的制服还没有做出来，穿的都是自己的衣服上班。林丽习惯穿连衣裙，陈瑞穿的都是高定的套装，妆容精致，她在这个店里特别引人注目。她每天的腮红打得比较红，可能为了掩盖雀斑。 林丽有次听到物管部的一个技术员过来咨询副经理李翔问题，问完后，他们俩闲聊起物业中心的事情，李翔突然八卦说你们那个陈副总监，是来公司唱戏的吗？每天画的脸红嘴红的。那个同事不方便评价领导，赶紧找了个借口溜了。 梁总问陈瑞为什么刚才打电话看她表情这么不高兴？陈瑞撅起嘴说，刚才她被业户投诉，说她态度很不好，太强势，她就是追他们交租金和管理费。梁总说，正常，不用管他们。这些业务有的拖了很久了，没有收他们滞纳金已经不错了。 林丽对于物业管理方面不太了解，她没有说话。她和尹娜就坐在旁边听着。陈瑞和林丽一样的职级，不过她的工作是有行政管理权的，她的办公室是独立的办公室。 经过几次接触后，和陈瑞也熟了，有时候她还会让林丽去办公室里坐坐聊一下工作或生活，两人比较多共同的话题，都是从地产行业出来的。 公司终于给他们新人发下来制服了。这样以后上班就要穿制服了，省了买衣服的钱。这个公司还挺舍得的，给员工的服装，公司是定了一家品牌的衣服，西服都是毛料的，衬衣也是比较好的料子，不容易皱。每个人两套，如果不到两年内离职，制服的钱4000元要按折旧后的钱出。公司统一要求上班穿制服上班。 快到中秋节了，公司给每个人发了一张800元的天虹卡，说是过节费。副经理李翔的那些供应商最近都过来送月饼和水果，有个绿化公司的女业务员每次过来都会给办公室的每个人准备一杯奶茶，还挺有心的。李翔他是党员，他收到这些不敢收，打电话请示梁园，梁园就说都是吃的东西，不行就分给同事吃吧。 这天中午，李翔刚好外出还没回来，办公室里叽叽喳喳在聊天，都在聊银行卡哪个银行的好用。翁祥还拿出他的深发展卡给大家看，说以前这个银行现在被平安收购了。他还没去换卡。 这时李翔正好进来，林丽是一直坐在自己座位用电脑在整理资料，中午休息时间，本来大家都在聊天放松，其他几个人只听到刷刷的声音，一下都没有声音，非常短的时间就都回到了自己的座位，仿佛老鼠见到猫一样。这情景林丽在心里就想笑。 她上家公司都是一样年龄段的人，不存在这种情况。现在这是第二次遇到这样的情况。李翔进来后自己反而开声讲笑话，他可能也感觉到大家紧张氛围。但是他说的笑话太冷了，没人接茬也没有人笑。然后他就去午睡了。 林丽已经做好了楼盘的价格表，经过几次上会，根据领导们意见又修改了，基于下面三线城市的商品房均价3700元每平方米的价格参考楼层和朝向做的。这楼盘测算的造价平均水平也是这个价格。 但是梁园私下表示，3700元有些贵了，别人那些商品房3700元的都是品质在当地还不错的。林丽觉得她言下之意觉得这里面有水分，这个工程建造都是集团那边的乔总在负责。最近看他新换了一辆奔驰，说花了60万。 听说他还有两年就退休，这个项目现在建成了， 他就不再负责实际事物了，他推荐陈董做集团下一任他的那个位置。目前还只是谣传。 陈董也不年轻，还有四五年退休，他多年前和太太离婚，因为他没有生育能力。这个事情公司里很多人都知道。他就一心扑在工作上，听说他经常会周末也在公司忙工作的事情，没有再结婚。 项目的楼书和广告片经过几轮修改也已经定稿了，就等着下个月开盘了。梁园总已经把开盘当天的工作流程梳理了个大概的头绪，让林丽把它整理细化。虽然梁园总之前并不做房地产营销，但是思路很清晰。林丽不得不佩服她。她按照梁园给的人员安排，做了开盘当天的安排方案。 这公司没有一个是专业的房产销售，当天全部是临时调来的，从物业管理中心的管理员、财务、几个物业总监，调来配合项目开盘。 公司也发了邮件，最近三个月都不准请长假，大家都要好好配合这个项目。这个项目是第一个针对员工发售的商品化的项目。 林丽最近和梁园经常要出差去当地，看一下项目工程进度。梁园果然是吃过苦，进过工程基地的人。她一去，就让人拿来雨鞋，安全帽，说要上工地看看。前些天暴雨，工地有的地方还积水了。 林丽也一起去了工地，发现这个项目的工程进度还是比计划慢一点，工程质量没有市场上的商品房的质量那么好。有的墙体已经开裂了，毛坯的墙面抹平做的很粗糙，墙角看到很多不是90度。 梁园他们一到项目现场，项目经理就请他们吃饭，还带他们去了当地的海船上，说吃最新鲜的刚打捞上来的海鲜。林丽第一次吃了好些以前没吃过的海鲜。尹娜很享受美食，林丽吃了后脖子有些痒，她知道自己可能海鲜过敏了。还好她带了抗过敏的药，赶紧吃了一颗。这些领导们都是酒量很好，梁园白酒两斤下去都不醉。林丽一直在推，没有怎么喝酒。就喝了点红酒，其他几个女生都是东北的，白酒两斤都难不倒。 他们这次几乎把综管部所有的人，其他部门年轻的员工都调到了开盘的工作现场。梁总做总统筹，林丽做现场的合同签约总负责，回答合同相关的问题。她已经培训好了其他的合同签约员。 他们紧张地布置好了开盘现场当天的场地和路线，按照以往商品房开盘的流程做了改进，因为主要面对还是集团员工，少数是集团的关系户。 当天一早，大家都起得比较早，统一穿上工作服，化了淡妆。梁总平时是不化妆的，她当天还要上台讲话，林丽帮忙用自己的化妆品，给梁总简单化了淡妆。陈瑞帮她把头发盘起来，这样看上去就和地产行业的那些女老总一样的优雅外形和气场了。 在领导们致辞后，就开始认筹了。没想到不到三小时，平层的房子基本售完，就剩下11套复式，由于在顶楼，面积大，总价高一些，没有人问津。 几个财务都在忙着开收据，林丽正在给有疑问的员工们解答买房相关的问题。一切都像计划中一样顺利。这时候有个没有买到想要的房号的员工跑进来，大声说他要投诉。 梁总去给他解决，这个人由于他犹豫了一下，之前看中的楼层被别人买了。他只能选了一楼。梁总告诉他一楼是可以有庭院的，还是挺不错的，可以自己设计安排。这个员工听了后感觉占了便宜，庭院还能用上，就慢慢消了气。 第二天，住宅基本没剩下什么房了，他们开始销售商铺。街铺也很便宜，一万多的单价。这时来个中年男人，气宇轩昂，他说是乔总介绍的，姓穆，来签约。他一下子就交了六个铺的定金。他离开后，大家才知道他是当地的海鲜干货大王。他在全国各地都有房产和商铺。 之后来签约的几个人也都是领导们介绍过来的。其实现场并没有销售，林丽他们做的不外乎就是解答异议，签约等事情。 在临时的销售中心还让当地最好的蛋糕店送来了糕点，摆上给客户品尝的，这些蛋糕很精致，秀色可餐。天气渐渐凉了，晚上销售中心到处漏风，还有些冷。林丽他们在那里开会复盘，都被冷的哆嗦。 会后，大家都觉得饥肠辘辘，就去了当地的食街喝粥吃夜宵。梁总在私下还是个小女生，她点了臭豆腐、杏仁露等，吃得津津有味。 他们这次销售的是现房，这些住宅交了首期办好按揭的，就可以拿钥匙入伙了。他们还在和物业中心同事配合收楼事宜。 林丽这时又充当销售的角色，他们每个人分了一些名单，在一个个催客户交首期，办按揭，需要什么手续，带什么资料。 陈瑞正在接听一个打进来的电话，她重复了下客户名字郭静，然而旁边在听的同事禁不住笑了，他们小声在说，这个女生叫郭靖？那黄蓉呢？陈瑞挂了电话后，看到旁边的同事在哈哈大笑，非常生气。 她训斥她那些物业管理员说，别人在打电话不要说话，而且你们说话都被客户听到了，人家也有些生气呢。 林丽也认同陈瑞的说法，这些工作人员都不是之前做销售的，有很多细节并没有职业化的培训过，都是刚毕业的小姑娘。梁园说算了，这些小姑娘都是当地的工作人员，他们本职工作是物业管理，对他们来说这是额外的工作。 这件事就做罢。当时有一栋楼是集团的一个子公司买给员工做宿舍的。他们要求给办一个入伙仪式，这样他们好和集团申请费用。 这个子公司内部交易这些房产，还要讨价还价，经过两家公司高层的交涉后，他们的价格就只是均价3700元每平米。 两周后是房子入伙仪式，陈瑞他们的物业中心是主角。她和另一个物业中心的总监负责这次的入伙。林丽这次就只是配合。她们在这个地方出差快一个月了。 这个城市小，晚上商场很多七八点就关门了，只有餐饮会开到凌晨两三点。她们不忙的时候就只能去逛食街和超市了。 过了两天那个买商铺的穆老板过来了，他找到梁总和林丽，说他要晚点交首付，现在广州的别墅在装修，已经花了一千多万了。他分成三期交首期，梁园想了下答应了，但是给了他期限，他答应了。等他交了首期才能办按揭，才能交钥匙给他。 这个穆总情商很高，他拿出几张这两天当地的有明星过来的演唱会的票给林丽，说你们年轻人可以去看哦。林丽故意开玩笑说才四张呀，我们有很多同事都喜欢这个明星哦。 穆总还大方地说他可以找人拿票。林丽说开玩笑的，她们最近晚上都还要加班。她把票给回了穆总。大家晚上都在加班对台账，林丽这边每一笔进账后要做成数据表，她不明白为什么集团的财务能看到进账不自己做。她做着这些琐碎的活，看着几百套房子的数据，眼都花了。 忙了三周后，他们可以回去深圳短暂休息两三天，然后再过来。他们回到公司放好东西，才回家。副经理李翔刚好在，听说他们可以调休两三天，他阴阳怪气地说卖楼真好，还能调休，我也去卖楼了。林丽觉得这个话听起来很刺耳。但是她也只是笑笑。 林丽在晚上看微博的时候，看到一个人微博发的内容很好笑，她就上去评论里回了一条，对方在评论日本的福岛核泄漏后，他当时正在日本福岛距离不算太远的一个机场等着回国。当时他也很害怕。林丽回复后，这个人很快就私信加了她好友。 两人就这么聊上了。他叫乐强，在香港的一家寿司店做厨师，已经回来工作了，之前在日本留学。巧的是他父母都在深圳，他基本周末会回来深圳，在南山区的桃源村。两人感觉很有缘，还加了微信。 聊了一段时间后，两人发现还聊得比较投机。他提出见面，约在红树林公园。林丽爽快地答应了。两人见面那天，刚好降温了。林丽穿着白色的卫衣和牛仔裤。 乐强拿着一支玫瑰，林丽一眼就认出来了。他看上去就是个大男孩，虽然年龄比她大一岁，但是看上去还只是个男孩。他笑的很灿烂，穿着军绿色宽松的风衣，个子高高的。 两人顺着公园的海边栈道散步。他聊起在日本留学生活的艰辛和有趣。他在札幌留学的，学厨艺。他笑的时候，露出来牙齿不是很整齐。 他们边走边聊，不知不觉就聊了三个小时。之后他送她到地铁站。本以为他们也就这样，林丽照旧和他在网上聊天。每天晚上他十点下班，就会给她打电话打一个小时左右。他都是聊当天在寿司店的一些见闻，还有他一些趣事。 林丽觉得这个男孩很单纯，没有那么复杂，可能因为他上班时间不太长。他觉得林丽声音很甜美，他很欣赏她独立自信。他有天晚上和她聊起他和前女友的故事。 他们一起去了日本留学，她很优秀，钢琴弹得很好。但是她想留在日本发展。他想回国。为此他们吵了很多次，他还是坚持回来了。当时福岛爆炸的时候，他们彼此还关心对方，还互相问了情况。但是他们相隔万里，就这么分开了。 林丽觉得他们还有机会和好。他却说不会了，因为听说前女友又有了男友。他聊天中经常提起在深圳的奶奶和爸爸妈妈。他的爸爸妈妈退休了，从山东过来，就是为了照顾奶奶。 她随口问你这么忙，一周不一定回来一次，怎么照顾奶奶？他说你可以帮我去照顾啊，林丽听了突然扑哧笑了。他也不防备就说出了他家的地址。林丽说这么唐突，我怎么回去？等下敲门，门打开，你家人都很奇怪。 两人聊了一段时间后，就形成习惯了。每天晚上都要聊一下才能睡觉。又是一个周末，乐强从香港回到深圳休假。他马上就约林丽出来。林丽问他想去哪，他说都可以，你说了算。林丽说那就去莲花山公园吧。 两人去了那里，乐强还没去过。他们逛了一下午。他看到湖边有座椅，两人就坐在那里聊天。聊着聊着，他突然主动亲了林丽。林丽很不好意思，她不太喜欢亲吻。又不好意思当着面擦去口水。她还在心里想他那个牙齿不齐，有点难受。 但是他深谙此道，他按着她头深吻了好久。她都呼吸不上了。她听着过往人声鼎沸，有些不好意思，推开了他。她对他最多就是好感，还没有到喜欢。不想太快发展，感觉工作不会背叛，感情没有安全感。 两人分开之后，林丽又忙着加班整理开会的资料。他们很快又要出差过去项目。这次他们过去就是把之前没有交齐首期，没办按揭的客户办理了。 她也给穆老板打电话了，他的第三期要交了。他电话里说好，会这两天打款。接着又说他周五回来当地，准备请她和梁总晚餐，让林丽帮转告梁总。 梁总说这个穆老板是个人精，很懂得资金时间价值，总是会约谈，每次都会有不一样的想法，就是想着怎么拖着交钱的事。 周五晚上，在当地五星酒店的饭桌上，穆老板定的是个包间，他先让她们自己点餐。梁总肯定不会自己点，让林丽点。林丽看这家餐厅的东西不便宜。她还算手下留情，就点一下常见的白切鸡，青菜之类。 穆老板一看，抢过菜单说怎么能在这里吃这些呢？他说这个酒店的海鲜和干活都是他供货，不尝下吗？他点了最贵的鲍鱼，海参、炖燕窝、海胆蒸蛋等。 等服务员上菜后，林丽第一次吃这么大的鲍鱼，像碗口这么大一只，一人盘子里一只鲍鱼，一盅燕窝。穆老板果然又提出了新的要求。他说已经把首期款付齐了，下周一去销售中心办按揭。 然后他想交楼时候这样，就是给他半年的免租期，他要装修商铺，之后开个海鲜干货店，他的都是顶级好货，还会提供加工的服务，他把商铺隔成两成，楼上是他的私房菜。 梁园总说半年可能就不在她权限内，三个月她可以做主。穆老板还是坚持，说让她们回去帮忙和公司申请一下。梁总可能想着他是乔总的关系户，并不像直接拒绝他，答应可以申请看看。 他们这顿饭吃了好久，林丽切鲍鱼都切了好一会。席间，穆老板尝了一口后，说这家厨师做这个鲍鱼不及他太太，他太太做的鲍鱼很好吃，有机会让她们尝尝。 他话语间很自豪，可见成功男人还是很敬重自己的原配的。林丽夸他事业做的那么大，对家人这么好。他说这是他们家族的传统啊，男人在外冲锋陷阵，女人持家带孩子。 他说其实以前也是很不容易的，就开始讲创业史。他原来中专毕业后，在当地小学做了老师。他一个月当时800元工资。他觉得这个工资之后可能养家都成问题。他不甘心。 他发现他们当地有丰富的海产资源，可以卖出去。于是他辞职下海。他当时刚刚结婚，老婆也很支持他。他和父亲、弟弟一起用板车，每天去海鲜市场进货。那个时候还是年轻小伙子，他饭量很好。 他说有次拉货，实在太饿，他一口气吃了三盒盒饭才饱。这么多年过去了，他对这件事还记忆犹新。现在他们生活已经大大改善，他依然不忘以前的苦日子。 他把儿子送到美国读大学，但要求他自己赚生活费。儿子也是很有经济头脑，在那里自己赚钱。他时不时会飞过去看一下孩子。 这个饭局终于吃完了。只见穆老板直接就买单了，付了两沓现金。林丽心想这是她第一次吃这么豪华的晚餐。临走，穆老板让店员拿过来两个礼品袋，说是给她们的一点心意。林丽不敢收，看梁总说收下吧，她才收下了。回到房间一看，里面是一盒燕窝，估计要两三千。 这个楼盘的回款还挺快，陆陆续续，就进账3个多亿。不久集团那边说内部稽核，他们要对账。在稽核中最大的焦点就是那栋被子公司买下的宿舍楼，一直在看流程、手续是否合规。幸好他们的手续都是正规的流程，上市公司的监管对内部交易很严格。 林丽进到这个公司后越发觉得自己以前真的情商太低，而且不懂得社交应酬，一头闷着写报告。跳槽出来后才发现有很多社交的潜规则。 他们元旦项目组都留在当地过节，不能回家不能请假，因为任务很重，还在交楼阶段。大家随时待命。12月31日下午晚饭前，陈瑞和她平级的一个男总监在布置物业中心，这时陈瑞就会指着这里对他说这个花要这样摆，或者指着那些文件说这些最好不要放出来。 说了好几次后，这个男总监居然发飙了，他对陈瑞说，我不是你下属，我职级和你一样，为什么要听你吩咐？两人就这样吵起来了。 等到通知大家吃饭的时候，陈瑞在那里哭。梁园总问她怎么了，她哭着说了事情经过，说她也是想要公司比较好嘛，又没有个人的利益，却被这样误会。那个男总监平时都很和蔼，今天也不知道怎么突然爆发了，还气冲冲地就出去了。 可能大家因为过节不能回家有情绪吧。梁园总正在安慰陈瑞，陈董也过来了，见状也安慰她，让她去吃饭了。饭桌上，男生都在斗酒，每次这种场面，尹娜和林丽就会在那里聊她们的小话，不参与。 一旦她们被喊去喝酒，她们也会想办法推脱。按尹娜的话说，这个公司还是男性为主，女生很难晋升，除非像梁园那么强势，大家又很服她的情况。既然如此，为什么要把身体喝坏了，没必要喝。每次她都是故意去厕所或者埋头吃饭。 林丽也是这么想，她知道自己是空降的，而且是合同聘用的，不像老员工或者应届生，他们是有编制的，有希望未来晋升。她就是意思一下。其实不怎么喝。 席间，大家怂恿那个男总监和陈瑞道歉，他已经自己三杯灌醉自己，开始有些说胡话了。这时综管部的经理大铁打了男总监的太太的电话，和她问好，说让她委屈了，过节公司还不放人回家。 这个总监太太应该是很有情绪，她在电话里嚷嚷说，你们什么公司，法定假日都不放假，知不知道他都一个多月没回家了。孩子都不记得他长什么样了。这声音很炸耳。 全屋的人都鸦雀无声，气氛有些尴尬。梁园总也主动过来和总监太太说两句祝福的话缓解气氛，接着陈董也来说两句，就这么才把这个局面圆过去。看来今天陈瑞会受委屈也是因为这个总监心里有气。 尹娜在大家斗酒时候小声和林丽聊天。她认为，陈瑞还是不简单。听说前几天集团的董事会上，陈瑞代表物业中心去开会。集团的总部大厦快建好了，现在让物业中心出前期服务的方案，关于人手方面还是比较紧张。 会上，陈瑞就诉苦她现在的部门人手严重不足，应付不了这个超甲级的写字楼的管理。如果要接下来，他们要求招聘更专业的物业相关的管理人员。 她其实也知道这个活不好干，可能还要得罪很多的子公司，她想趁机推了。当时会上，她就在那里梨花带雨，哭了起来。其他的分管领导一看，也慌了。还第一次见有人在董事会上哭的。 然而她这个眼泪救了她，公司决定让猎头再找一位总监来接管这个超甲级写字楼。这个写字楼入伙周期长，体量大，需要的人力和专业度目前公司现有人手还达不到。 之后公司还是没有招聘到合适的人，由于项目急需前期进场了，就招投标找了一家国际品牌的物业管理公司来管理。 他们项目组这餐饭吃到了11点才结束，综管部的安排是让大家去逛逛夜市，到凌晨12点的时候，大家一起倒数，迎接新的一年。他们去了当地的夜市，有很多好吃的小吃，他们就在路边买各种小吃。 很快就到了12点，他们在空旷的一个商业广场上倒数，在冷冷的寒风里，反而感觉很暖。倒数后大家就回了酒店休息了。过完了元旦两天后，他们才出差回来。 这次出差基本项目就算告一段落。接下来就是收尾工作了。梁园总有天把林丽叫去办公司，和她说集团会分给项目组300万奖金，让她写个文件就怎么分配的建议。 林丽一想确实也快到春节了，这个相当于给大家年终奖锦上添花。她心里还在想300万她能分到多少呢？梁总的意思是，总经理办每个副总每人20万，陈董50万，其余的项目组的人分，在项目组中，林丽分的最多，大概5万左右。林丽对这个还是满意的，因为她觉得这个项目相比她过去的那些，难度就是小儿科，居然还能这么快拿到奖金。 接下来，他们在当地还有个地块，也是要建住宅的，档次会比这个楼盘高一些。现在还在前期规划，梁总让林丽给到建议方案，设计院也可以按照确定的方向去做初设。 又是一个周末，乐强从香港回来。他已经三周没有见到林丽。他们见面后，吃了个饭。林丽问他对于未来有什么规划，他说想自己开个寿司店，成为最好的寿司师傅。林丽觉得这个愿望也挺好的。虽然她不是很喜欢吃寿司。 乐强提出想要带她见见自己妈妈，林丽觉得似乎太早。他们都还没有确定关系。乐强说他已经把她当女友了，和他弟弟妹妹都已经说了她。接着他把弟弟妹妹的微博和微信都推给她。 他弟弟在上海是英菲尼迪的销售总监，看照片还挺帅，虽然25岁左右，但是很能干。他妹妹已经结婚了，在北京。他今年30岁左右，还一事无成。 他对林丽说不用太紧张，他父母都是很好说话的。他爸爸以前是山东淄博下面一个区的税务局的科长，妈妈是老师，现在他们都退休了。 林丽想他说的也是，不用太紧张，先看看再说。有人说，你从对方的家长身上可以看到这个家和你是否合适，也可以看到你未来的另一半会是怎样的人。 他们约好了第二天去见面，吃饭的地方在林丽上班的公司附近的菜根谭。但是乐强说他感觉右手腕有些痛，林丽给他约了第二天10点半市中医院的号。 第二天，林丽准时到了医院，等着乐强过来。他去看了手腕，医生说是腱鞘炎，给了些药膏他贴。他们看完病，已经中午11点半了，还要赶去吃饭的地方。急急忙忙过去快12点半了。他们赶紧让服务员准备好菜。乐强父母还在地铁上。 等到快一点半他们才过来，林丽提前去附近市场买了一大袋苹果。这样不至于太尴尬，乐强的妈妈是个满脸堆笑，看上去很和善，但可能是个笑面虎。她看到林丽给到一大袋水果，还说这么客气。但是他的爸爸一直拉长脸，似乎不高兴。 林丽察觉他的神色异常，主动打招呼。但是乐强爸爸并不买账。他一上来就问你爸妈是哪里毕业的？林丽吸了一口气，冷静地说，我爸爸妈妈都是普通的工人，在一家国企工作了几十年，现在已经退休，他们那个年代只是高中毕业。 乐强爸爸说话正眼多不看她。接着问她在哪里上班？林丽很自豪地说我就在这个写字楼里上班，我是这家央企的员工。他爸爸的脸色稍微缓和一些。他接着问你有没有出过国？林丽说没有，我一直在国内生活，在国内上学。我当初上的是985大学 。 他父亲说起，当年他们夫妻俩怎么节衣缩食把乐强送去日本留学。他们怎么教育三个子女，现在乐强比较让他们不放心。但是他才回过没有多久，你们可以多交往看看。 而她一直带着温暖自信的笑容。乐强妈妈可能也是想要活跃下气氛，话特别多，主动问这问那。林丽觉得他们并不好相处。乐强会这么简单，应该是在他们的呵护下，在温室里成长。他的父母可能担心自己儿子被别的女生拿捏吧。 吃饭的时候，林丽很淡定。从头至尾，乐强爸爸都没有笑过。他妈妈还不停招呼说夹菜吃。到买单的时候，林丽本来想去买单，乐强抢着去买单了。 送走他们后，林丽觉得一身轻松。她复盘过程，心想可能他们找的吃饭地方太远了，对方父母要从南山的西丽跑到福田这边，相当于地铁花了一小时的路程，饥肠辘辘很难有好心情和好脸色。而且他的父母很有优越感，自以为孩子出国过就很了不起。 林丽并不是爱慕虚荣的人。这次见面就是他们之间的试金石。回来后，她没有兴趣和乐强聊天了，乐强也几天没有和她联系。 她之后忙起来也没空联系他。有天他主动说我们还是不合适。林丽说她觉得也是。乐强说他前女友回国了，他们可能年底结婚。林丽表示祝贺。她看了下那个女的照片，和张爱玲那种气质很像。可能这就是所谓的门当户对吧，都是出国留学回来的。 这件事过去没多久，林丽的妹妹说五一要结婚了，她和男友恋爱了七年了。大学开始的，到男朋友研究生毕业。林丽心里有种怅然。自己怎么老是没有遇到合适的人呢？ 为了给妹妹一份结婚礼物，她想到了广东人都会送金镯，于是她去了香港。她选好了一对百合图案金镯，做工精致，还很有份量。 等她买好后，准备离开弥敦道，却在这里遇到了乐强工作的那个寿司店。她看了几秒转身就走。这时居然有人叫她，她转身一看，居然是乐强。 她淡淡一笑，说她来买东西。乐强说一起吃午饭吧，带她去吃一家好吃的公仔面。他们俩就一起吃午饭。期间，她没有说话，他也认真吃面。吃完，他说对不起，他家里人不同意他们在一起，刚好他前女友要回来了。 林丽笑着说，没关系，我们从来没有确定过关系。她也理解他的做法。毕竟他们也没有到爱的地步。林丽很坦然。乐强尴尬地笑笑。 林丽找了个借口，说还要去海港城买东西，乐强也要去上班了，两人就此别过，从此不再见面。 从香港回来后，林丽觉得心一下子就释然了。之后家里人给她介绍了一个老乡，在深圳上班，做it的工程师。她想想还是约见一下。他们约在益田假日广场。这天太阳特别耀眼，在益田假日广场的溜冰场，她先到了，就在那里看着别人溜冰。 不久，男生电话打来，说他也到了，穿着白色衬衣。她第一眼看他，就是以前印象那种it男，穿着白色衬衣，头发小平头。他看上去整洁干净，在阳光下，她看不清他脸，只觉得笑容比阳光还灿烂。他比她高一个头，他弯腰看着她，她抬头对他莞尔一笑，穿着靓丽的连衣裙。 两人就这么相识了。他们在人很多的大家乐随便点了餐吃，约好一会看电影的，看的是《饥饿游戏》。林丽吃的比较少，她那份套餐很多肉没有吃。而男生吃得很干净。多年后，这个男生想起这顿饭，还和她说当时好饿，大家乐的套餐太少了，饭不够吃，他好想把她那份也拿来吃了。他感觉很浪费，她没吃两口。 第3章 眼红 林丽和高兴的初次见面感觉挺好，她更希望是找到合拍的伴侣，可以过简单平静的生活，不需要互相防备互相隐瞒。这次是妈妈给她介绍的，高兴的父亲和爸爸妈妈以前是一个单位的。他家只有一个儿子，爸爸是儿科医生，妈妈是单位普通职工已经退休。他买了房子，家里没有负担，也不存在妯娌矛盾。见面时看到他性格温和，话不多，爱笑，眼睛里干净不狡黠，待人真诚，家教还可以。 他们看的那个电影惊心动魄，让人心悬到心口，电影终了，看到女主角终于逃脱了摆布，从森林跑出来，两人都相视一笑。 林丽回来后，两人没有怎么联系。妈妈催她主动一点，快三十岁了没什么好矜持的。如果觉得不错就抓住机会。 林丽说不知道他对自己什么想法，先看看吧。 时间一天天过去，不知不觉过了一个月，他们俩没有联系。这天工会发下来每个人一张中影的会员卡，可以看八次电影。她很开心，还有这个福利。她想正好约约他。她在q上和他说公司发了电影票，有八张，可以看好久电影。最近有很多新片上映，有没有兴趣一起? 没想到他很快回复，他也很喜欢看电影，可以帮她用了电影票，一起看。 两人就这么聊起来，他说这一个月忙着考证，所以没上网。 在聊天中得知他喜欢玩游戏，有空就会玩一下。两人互相聊起休息时间的兴趣爱好。他们居然都喜欢电影和音乐。他还讲了自己对于一些科幻电影作品的看法。 他提到每天早上起不来，晚上有时候加班睡得晚，一个月有10几天迟到。从这天起，林丽每天早上六点半就会给他拨三次电话，一响一声就挂了。他说最近没有迟到。 林丽上班时候看着他们俩的聊天，觉得蛮有意思的，有时候自己在那里暗笑。 好的感情是双向奔赴。他知道林丽最近晚上睡不着，在十点左右会发一些中国古典音乐给她，说有助于睡眠。 尹娜和林丽一起出差，这次梁总没去。主要就是去看新的地块安宁湖地块，它四面临湖，有的领导想要设计成别墅项目。但是现在报批不容易。大家还要上会讨论。 林丽已经适应这种工作模式，凡事都是上会，不在自己权限的就问领导指示。她经常听到萍姐在办公室里打电话回复别人这个不在我的范围内，这个我只能向上反映。 萍姐快45岁了，身体不太好。一天吃过午饭，她突然说有恶心感觉，然后好难受。脸色刷白。送去医院说胃穿孔。她住院了。 这天办公室就林丽和李翔副经理还没下班，部门经理出差了，说部门事情全权由副经理负责。林丽想休假几天回家，调休开盘的双休日。他们没有加班费，只能调休。 副经理看到她oa提交的请假条，阴阳怪气地说，现在的年轻人，一到点就下班，都不加班。然后又说卖楼是不是很好卖?你们有这么多假期，我也想去卖楼了。林丽没有出声，就乖巧站在一旁。他啰嗦了几句，然后大笔一挥，批了。 休假回来后，她听说麦兜的电影上映了，约了高兴去看电影。两人那天下午一起在中心城点了热狗吃。 她穿着艳丽连衣裙，在阳光下笑靥如花，高兴看呆了。他这刻动心了，惊为天人。 由于电影还有一个多小时开映，他们就在附近逛逛。两人发现有说不完的话。高兴聊到大学去猫儿山探险的趣事。 因为当时山中大雨，他们几个男生只能在一个山洞里过夜，又饿又冷，是一位驴友给了他们几包方便面凑合过来。 现在回忆起来还是很难忘。林丽静静地听着。她发现表面看高兴话很少，熟了后还是打开了话匣子。 他是天蝎座的，从他描述的一些事情可以看出很符合天蝎座特点。林丽平时喜欢看星座的相关内容，就不自由套用。 高兴提到上幼儿园时候，他不爱说话，有个调皮的小同学喜欢欺负人，有时候打他，他穿新鞋子还踩他鞋子。 开始他不想理他，因为父母说小孩不能打架。 但一天放学时，这个人抢了他喜欢的玩具，他过去抢，被那个小孩一脚踩坏了。 他定定看着那个男孩，没有哭，然后一直跟着他，跟到他家。那个小孩有些害怕。从这以后不敢欺负他了。 他还提到小时候得过急性肝炎，小学二年级休学了一年。 他还提到大学毕业找工作，本来可以进大厂，就因为有乙肝病毒携带，被歧视了，复试被刷下来。 这林丽也有同感。当年他们大学入学体检，她也有乙肝小三阳，也是携带者。辅导员在多年后在朋友圈展示工作笔记本，里面写着他们班的人入学成绩、籍贯，旁边还有的人圈了个圈，细心的林丽发现，被圈的几个人都是乙肝病毒携带者。她当年高考740分，报志愿低估了分，其实想考复旦，为了稳妥选了个师范大学虽然是211，但学科她并不是很喜欢。 工作后，每次公司组织体检，就会被人力资源部悄悄叫去让复查乙肝病毒dna。对于体检，她都有些自卑了。她曾考公，笔试通过了，复试前三，但是体检刷了，就是因为乙肝病毒携带者。 他们两人都坦诚地谈论了这个疾病。林丽第一次觉得这么轻松。在他面前开心笑，开心做自己。 但过去的感情经历她并没有和盘托出。这个多说无益，也许还会伤到对方。林丽喜欢从别人的qq空间或朋友圈里去分析一个人。 之前一个朋友告诉她，现在都是快30岁的剩女了，要主动出击，就像做项目的策划报告一样，在做产品定位前需要做swot分析，你只要把自己和对方做一下swot分析，然后再匹配一下就可以了。话虽这么说，但是做起来还是有难度的。 她利用周末的下午看了几个小时高兴的qq空间，他具有技术男的特质，细腻、敏感，他的空间的文章都是字数挺多的。 他写有旅游游记、工作心得、生活琐事等，文笔还不错。她在看的时候发现有个叫天蓝蓝的女生和他在前两个月有在评论区互动好几次。 她点开了天蓝蓝qq空间，在访客记录里发现，高兴几乎每天都会去看这个天蓝蓝的空间，难道这个女生是他暗恋的对象？她看女生的照片，估计是87、88年左右出生的女生，脸上还有痘痘。她的空间每条信息，前两个月他都会评论。 带着疑问林丽继续保持观望的态度。她复盘以往的情况，觉得还是好好考察一下。 这天中午午休前，副经理李翔吃饭还没回来，翁祥神秘地和林丽说，他发现那个江云家世还真的不一般。有一天他站在她电脑后看到她在转账，数了下六个零，1800万呢，她家真有钱。林丽笑了下，不置可否。在这样的公司不好随便八卦别人。 不过从平时江云的吃穿用度看，家境不差。她喜欢穿个凉拖来上班，有点拉垮地拖着鞋子，幸好公司都铺了地毯。林丽平时见到江云也就只是微笑着点头，她们没有什么共同话语。 有天林丽上着大号，突然听到隔壁厕所好像有人干呕。她很奇怪，听起来很难受。等她上完厕所出来洗手，隔壁厕所也出来了，是江云，她脸色不太好。林丽就问她是不是不舒服？要不要去医院？江云摇摇头，她说肠胃不太舒服，最近时不时想呕吐。 林丽说中医院就在附近，可以请假去看看。别耽误了病情。江云的脸红红的。 林丽又出差去项目现场，这次是去北京。集团在北京丰台区收购了几栋写字楼，花了三四个亿。现在需要他们去做市场调研，然后定位看看做成什么样的产品，都是现楼，只是看怎么经营会收益最大化。 第3章 (续)眼红 这次他们在北京好几个区选择了商务公寓、酒店公寓、甲级写字楼综合体的项目进行参考别人的进驻公司类型、租金水平和管理费等。跑了一天，非常疲惫。 晚上，分公司招待他们在公司的自助餐厅，说有海鲜自助。他们几个都是南方人，特别适合他们。林丽吃了沙拉和海鲜，然后就回酒店房间去整理今天的资料。她整理到晚上11点就睡下了。 但是总是觉得肚子不太舒服，好像翻来覆去睡不着。到了一点左右，她突然又吐又泻，心里一惊，完了，可能今天吃的海鲜和那些食物太杂了急性肠胃炎了。她吐了两次后，很虚弱。她对门是部门新来的一个应届毕业生张健，这次也和他们来调研。 林丽给他打电话说能不能陪她去最近的医院，她吃坏肚子了。这个男生被吵醒了，他过了一会才清醒，回答她说他也不熟北京，要不让王经理陪去吧。王经理是负责这次调研的带头的。 林丽说好吧，她有气无力地打通了王经理电话，幸好大家的手机都没有关机。王经理二话没说赶紧在走廊等着林丽。晚上丰台的街边一个人都没有，感觉比南方的晚上冷清很多。 他们等了七八分钟，终于来了个空车的士。王经理也不熟这片，就问了的士司机，司机还挺热心肠，说最近的是解放军军医院。他们不到十分钟就到了。一下车，林丽又哇哇哇地吐了。王经理也很担心，这次调研的主力是林丽，整理资料和后续经济测算也是她来做。 急诊科夜晚很多人，他们排了差不多二十分钟，护士让她验一下血。但是也没什么问题。之后医生帮她按了下肚子，问她哪里疼，她指着肚脐附近。医生问她怀孕没？她说没有。 医生是个和蔼的老军医，他把了下脉搏，说这个急性肠胃炎，问她有没有社保？林丽说她是来北京出差的，没有这里的社保。 老军医很和颜悦色地说，不用担心，这个是小毛病，注意饮食，不饿就不吃。给你开点消炎药，不贵。等林丽去付钱，发现确实很便宜，加上挂号费，总共不到30块钱，这个药才两块多。林丽开玩笑和王经理说，果然是帝都。要是深圳，这得花好几百。 林丽赶紧吃药，稍微缓和了腹痛，不然老在翻腾。她和王经理很歉意地说，打扰到他休息了，他还陪着跑上跑下的。王经理很担心她站不稳。 他们回去已经凌晨2点多了。再睡一下就可以吃早餐了。 早上他们十点集合，大家说好了九点半在门口的面店吃早餐。北方都是面食多，林丽不太习惯。他们这次出差每个人都是单间房。尹娜才知道昨天林丽不舒服。 林丽说昨天夜里，上吐下泻的，没睡好，多亏了王经理陪着去医院，不然人生地不熟，不方便。现在肚子还隐隐疼。其他人都在津津有味吃早餐。 尹娜给林丽点了个榨菜肉丝面，这是这里比较清淡的了。其他的都是又油又辣的。 尹娜说怎么不叫醒她，王经理说你们如果两个女生半夜出去，要发生什么，我可担当不起啊。王经理是西北汉子，很豪爽，说话做事都很大气。 林丽不是第一次来北京，但是丰台区她第一次来。以前都是去市中心或者旅游区。她吃了几口榨菜肉丝面就吃不下了，然后开始吃药。 他们就分成两路去调研，为了加快速度。每组把拍到的照片和问到的信息，到时候汇总给林丽。尹娜、张健、林丽、王经理，他们四人一组。两个男生在前面开路，林丽和尹娜在后面边聊边走。 尹娜神秘地说，你知道你们部门那个江大小姐，最近在忙啥嘛？ 林丽没兴趣了解，说不知道呀。难道你知道？管她干啥，和我们没关系呀。 尹娜脱口而出，说她和我们部门那个徐贺谈恋爱，不过是地下情，公司的人不知道。是因为有次我发现他们两个下班后在公司的商场里逛街。那段时间，徐贺对她爱理不理，好像还是她主动追求的徐贺。 徐贺是我们部门的才子，品宣部的经理有意培养他，说他文采好，长得也帅。林丽知道这个人，但是没怎么接触，只知道，他也是潮汕人，家境似乎也不错。 尹娜说，我还告诉你一个秘密，是徐贺告诉我的。有点爆炸，你听不听？林丽说还卖关子，你说说看，不会他们俩要结婚官宣吗？ 尹娜说，比这个严重。徐贺说有天晚上江云找到他宿舍，就是死皮赖脸不肯走。之后，他们顺理成章就那样了。但是徐贺一直对外都没有说有女朋友。听徐贺说他们那次没有做措施，他很担心。事后他悄悄问过我，说女生一般怎么防止怀孕？我当时让他度娘。他很担心江云会在公司里说出他们俩的事，最近都很不安。他想和她分开，但是江云不肯。尹娜和他大学是一个学校的，非常熟悉。他什么事都会和尹娜他们几个好友说。 林丽说他们不是才毕业一年，这么早谈恋爱啊？不是先忙事业吗？而且这个公司的氛围比较严谨，两个人这样谈恋爱，会影响彼此吧。 尹娜说所以徐贺很纠结，有时候对江云好有时候又很冷漠，他摇摆不定。江云属于恋爱脑，就看上他了，家里不缺钱，就要搞定他。但是徐贺对她很不在乎，之前还骂她要不要脸，不要去找他了。女生太上杆子，男生不会珍惜。 林丽说，好了，爱情专家，干正事，搬砖啦！尹娜吐了吐舌头。尹娜说的让林丽联想起前几天厕所见到江云干呕。她和尹娜说起来。尹娜又开始八卦。没想到刚好看到徐贺发的信息说，江云告诉他怀孕了。他让她去做掉。 林丽和尹娜都吓到了，这闹出人命了。不过这也是别人的私事。林丽和尹娜说最好少管他们的事，那个徐贺感觉城府也挺深的，看不出表情和喜恶。 她们聊了会就开始到当地的一个酒店公寓进行了解了。忙了一两个小时候，林丽肚子还是有点不舒服，又跑了厕所。中午吃饭时，大家为了省事，都是吃面。林丽实在吃不下，北方的面条很油。 王经理见状说，吃一点呗，他帮问老板有没有小米粥之类，给她点了份小米粥。然后和林丽说吃坏肚子最好吃两三颗生蒜头，杀菌，可能有效果。 林丽说有没有这么神啊，不过她还是想试试。她就吃了两颗蒜头，那股辣冲鼻子，眼泪都出来。她看周围吃面的人都在吃生蒜头送面，也许他们习惯了吧。 当天下午，林丽果然觉得肚子似乎不闹腾了。她可以专心工作了。调研一天回到酒店，她顾不上休息，赶紧整理ppt调研分析报告。出差几天，时间太紧凑。 虽然她妹妹嫁到了北京，已经怀孕七个月了，本来说出差抽空看看她。但是到了这边发现，妹妹在海淀区，她出差的地方离妹妹那打车都要一个多小时，太折腾了。她抽不开这么多时间出去，就只能下次了。 出差回来后，公司上会讨论他们调研的情况，对于公司购买的写字楼综合体项目的定位和运作大家也在讨论。林丽不太喜欢每次开会，这些男领导们都是老烟枪，一会议室几个女性，其他都是五六十岁老领导，他们在那里吞云吐雾。 女职工们要么就开窗透气，要么就被呛得咳嗽。当时有个财务的会计已经怀孕五六个月了，在那里一直咳嗽，林丽也捂着鼻子。 陈瑞看不下去了，就用半开玩笑的口吻和领导说，领导们，你们要关注身体呀，少抽点啊，这里有孕妇。要尊重下女性哦。 林丽也很不喜欢这样的会议，尤其下班后开会到九十点，一直都在吸二手烟。经常回家后身上和头发上都是烟味。她也很奇怪，为什么会议室的烟感器不报警呢？ 这些领导们七嘴八舌，外行领导内行。有的认同林丽提出的项目定位，有的认为这个是央企的资产，不能像外面的写字楼那样定位。还有的会去斟酌林丽字里行间的用字，用写公文的眼光来审视这个市场调研报告。林丽尽量忍耐，都笑着回应。 来这个公司第一周她就开始有些后悔跳槽了，以前的地产公司里气氛活跃，大家都是年纪相仿，没有论资排辈，也没有太多规矩和流程，都是为了项目快速推进，大家都是一个团队的。 而这边似乎不同的领导代表不同的阵队，有时候的意见也是五花八门，和市场的现状不太接轨。男性占了大部分话语权。 她之前在参加集团董事会，看到总经理部只有一位女领导，还是闲职，不分管职能部门，就管工会之类的。他们基本自己拍脑袋说了算。 当时会议在讨论一个什么问题，几位女性发言了之后，负责总结的一个集团男副总说，你们女性看问题都是表面，所以别人才会说头发长见识短，女性在考虑全局性方面还是欠缺一点。 林丽和陈瑞坐在第二排，她们俩转头互相看了一眼，心领神会。对于她们这种之前在外面的外资企业，接受过职业化训练的，感觉来这里用武之地小了很多。 大家都是在等着大领导指示，最后就一拍板一定论。林丽有时候很想再跳槽，但一想之前那种加班的强度，这边还是相对轻松很多，她考虑到接下来她要完成结婚生子的人生大事，需要在一个相对宽松的工作环境里，能够平衡工作和生活。 这家公司一到下班前十分钟，大部分就已经收拾好东西，关了电脑在等下班打卡。用尹娜的话说，很多都是集团的家属，他们就是来这里混的。 很多事都落在没有背景后台、新人或者林丽这种外聘的合同工身上。尹娜最初认识林丽还以为她是应届生，看上去娇小玲珑，眼里很干净，不像30岁的，还以为和她一样的年龄，其实林丽比她大七岁。 尹娜之前说他们办公室有人就议论过林丽，说看她一个小姑娘，怎么职级9级了，和副总职级类似，感觉她在办公司也没做什么呀？ 林丽感觉这样公司太闲了是非多，她说开盘时候不是很忙啊，大部分的策划工作都是在幕后的，他们肯定没看到啦，而且经常要出差。尹娜说别管他们，她当时就说了他们。这些人都是混日子的，然后又容易眼红别人好。 相比陈瑞、苏玲她们都和林丽同岁，但是可能经历的事情多了，她们一看就能看出年龄来。林丽开完会回到办公室，整理起会议纪要来。每次这样的会议，梁园总都会让她整理出会议纪要，群发邮件给领导们留底。 大家都下班了，整层楼就剩下她一个人在那里。她整理完资料，才关电脑下班走人。经过总经理办时候，看到部门的新人张健在副总于洪的办公室，他们在激烈地讨论着什么。这个于洪是最近两个月才从集团空降到公司的，之前一个副总退休了。 张健是应届生又是男生，公司会比较关注。在这样男性化的公司，女性想要晋升还是比较难的。前几天部门的半年度绩效考核，每个人写好自我评价后，和部门经理面谈，然后部门经理点评，最终核定。考核低于d的是要降绩效工资和年终奖的，上半年林丽的考核是a。这次考核部门经理面谈时候说，要照顾下新人张健，他表现不错，是集团放下来的管培生，下半年的考核就轮给他优秀吧，而且部门经理说上面已经指示张健明年要调一级的，所以下半年给他s。按部门人数，每个部门的占比不超过20%优秀，有一个s就没有a了。他们部门加上经理一共6个人，按比例也就一个优秀。因此林丽被评了b。 林丽虽然觉得这样的操作有些奇葩，不过她无所谓了，她是社会招聘的，而且她的职级和工资待遇还是可以的。她听说一些大厂每年到绩效考核评级时候，大家都在发挥全身解数，请领导吃饭，送礼，他们的领导的绩效考核则是先由下属给他们评，也要请员工吃饭，平时对员工好一点。 林丽在想这样评出来的都是什么呀，不都是人情世故吗？她还是喜欢以前的公司的那种绩效考核，大家凭业绩说话，不需要别人给你评级。不过这些坐办公室里的工作，没有什么数据表示业绩，都是文字描述工作的贡献，还是看领导的喜好，领导说你行，你就行。 林丽负责的那个楼盘已经收尾，她现在手里有关地产方面的工作并不忙，最近也就和一些代理公司接触，让他们出方案给地块做项目定位报告，让设计院也出初设方案。梁园总让她找几家代理公司过来，让林丽和他们对接，看看他们的报价和方案。 林丽找了几家，中原、世联、美联等三家，过了两天，突然梁园总又给她电话，让林丽的部门经理统筹，这样林丽就做一下配合和专业方面的把控。估计是领导们开会后又有了变动吧。林丽服从安排。 她通过以前的工作关系，找了中原和世联认识的朋友，他们看了地块的资料后，拒绝参与，说项目在异地，成本高，而且这个还比较前期，他们现在手里的项目都还忙不过来。 之后来的就几家小代理公司，有的都没听过名字，好像都是部门经理找过来的。其中一家非常有兴趣合作，还和他们去了当地看了地块。这家公司做过一些外地的住宅项目代理。 他们负责谈判的是拓展总监a哥，别人都叫他a哥，他叫程剑昌。50来岁的潮汕人，他和林丽还用潮汕话套近乎，不过林丽感觉他有些油条，和他话不多。 他在会上提到，他们一般在签约前出的方案都是行货，这也是为了保护他们的知识产权。林丽理解这个做法，她以前做项目时候，拓展项目阶段也是这样交报告的。 到拿下项目签合作合同后，才出真正的符合项目的报告。因为以前会遇到那种白嫖的，拿了报告就不合作了。后来行业里都学精了，有的甚至不会先出报告，只是口头沟通一下简单的思路。 林丽看了他们的汇报后，给了一些关于项目思路的建议。部门经理没有说话，就说项目的事情找林经理对接。出差回来，林丽才知道部门经理可能会被调去集团。他现在负责所有的地产项目的资产的经营管理。难怪会临时说让他统筹。 部门经理找了她商讨项目的推进，说集团在深圳之前买了一个老小区的会所，花了四个亿，打算做员工活动中心，让她去看看那个项目，集团很快要在香港上市，有些地产项目不太优质的，能出手就出掉。让林丽找几家中介公司来看看项目，他们手里客户多，尽快卖了。 林丽找了几家中介过来，中原的工商铺在这方面还是有很大优势，她带着中原的分行经理看了项目。他们对于项目很有信心，认为现在的行情，可以卖到5-6亿。他们也给了建议，一楼可以化成一个个街铺出来，二楼可以整卖或者带租约卖，需要找个商家先租下来。他们的思路林丽和部门经理听了后，都比较认同。他们说回去和公司也汇报一下。 她送了下这个分行经理，他们俩路上聊了下现在的行情。这分行经理问她怎么会跳去国企？在地产行业发展也有很好的职位啊？林丽说当时那段时间太累了，老加班，刚好有猎头找她，就跳了。 分行经理说，不知道当讲吗，他感觉这样的公司有点沉闷，去他们办公室时，看到办公室安静得可怕，要是他在那上班会郁闷死了。 但是回到办公室，部门经理和林丽沟通，暗示说并不想让代理公司卖，只是想探一下对方的思路。让林丽按照这个思路做一份报告，到时候集团上会用。林丽心里很诧异。 接着他说，那个a哥先拖着他，现在公司也没给到指示，大概率不想花钱请外面公司做。 林丽毕竟曾经也做过地产代理，她深知有多难。看到公司的态度，她也很无语。如果没有诚意合作，就不要找别人，她还是用了自己的人脉的。她有些暗火。 回到自己座位，她还闷闷不乐，突然看到qq里以前公司的财务经理给她信息，说她之前那个策划项目第三笔款进账了。这个月会发佣金。林丽终于开心起来。 这是她离职前和前公司提的要求，没想到这么快回款了。财务经理说算了下林丽的提成，税后2万多。林丽感谢了她，说要请她吃饭。两天后，佣金真的到账了。 她把这些钱一部分存了定期，一部分定存了基金。在前一家公司她之前买了房紧巴巴的，过来这个公司虽然感觉不是那么开心，但是钱方面还是很满意。工作相对轻松，假期多很多，制度还比较正规，平时下班 同事之间没有应酬，早睡早起。 每个月在公司上班穿工作服，买衣服都省了很多钱。午饭晚饭都可以在食堂用饭卡，里面每个月都打有钱，还不一定用得完，可以在公司便利店买东西，公司的电商网上买家电、日用品什么的。过节有购物卡或者过节费发。她因此基本没怎么花工资。 她来到这个公司半年后，之前脸上的痘痘好了，加上中医调理，她没有留下疤痕在脸上。尹娜之前就说林丽到这个公司后皮肤变好了，气色也好很多。 林丽和尹娜相约去香港买东西，她们一早就拎着拉杆箱，排队过关。尹娜要给家里人买一些东西，还要帮朋友带奶粉。林丽主要买自己要用的护肤品。他们一起去逛了海港城。 当时林丽已经在用海蓝之谜，尹娜满是羡慕说买不起。尹娜一个月就3000多工资。她没有其他收入。林丽边走边和她聊说，现在房产市场还不错，建议她可以先和家里借点首期，婚前买个房子，给自己存点婚前财产。现在她老家湖南的房子房价没有深圳的涨得快。 尹娜还真听进去了。回来后，她和家里说了这个事情，她妈妈是在批发市场里开杂货店的，有点小钱，二话没说就支持她15万。一个月后她就和林丽炫耀，她买了套二手房，在罗湖翠竹那边，有学位的，40平方米左右。 林丽给她竖起大拇指，说她执行力强。这天，林丽还比较空闲，她在看公司的制度文件，最近公司修改了一些内容，他们部门的张健就参与了修订。他也经常加班。 突然林丽邮箱看到一个邮件，标题是他们公司的工资明细。她第一时间就点进去看，她对数字比较敏感，一下子就一目十行看完了。财务怎么会给全公司发了这个邮件呢？ 她看到陈董工资是睡前4万，其他副总2万左右，陈瑞和自己差不多1万5左右。这些没有加入年终奖和项目奖金。她知道这个是个敏感文件，心里记下来了，但是没有转发到自己的其他邮箱。 尹娜的头像在电脑里跳动，她点开，尹娜说他们办公室都炸开了。看到了那个文件的人都在发牢骚，说怎么林丽的工资这么高，还这么低调，他们都以为她只是个小姑娘。 林丽摇摇头笑笑，对于他们公司那些三四千收入的，她确实算高。他们是没见过更高的。以前公司副总都一年几千万收入了，经理也有近百万收入。 尹娜回复信息说，别理他们，他们的都是混日子的，说做多错多。反正到点了，他们就下班。几分钟后，那个邮件撤回了。综管部还是动作很快，马上派了信息科的同事一个个办公室检查每个人邮件和电脑存档，看看有没有下载这个工资表。 林丽心想，幸好自己没有存下来，都记在脑袋里。她悄悄给财务的黄艳姐发微信，当时还没有电脑微信，在手机上聊。艳姐是老会计又是集团子公司的副总的家属。 她为人和善，没有太多是非，林丽平时工作和她有一些交集。林丽问她怎么他们部门的同时会群发大家的工资表？是误操作还是有意的？ 黄艳说别提了，这个新员工被叫去谈话了。估计是干活不认真，本来要抄送几个总经理部领导的，没想到把全部人的都选上了。估计这个新员工留不了了。 果然一小时后，公司出了个函件群发到大家邮箱，大意是开除这个员工，泄密工资表，工作失职。这件事让大家议论纷纷。 林丽下午的时候听到有工程部来请教副经理技术的问题，他阴阳怪气地说，你可以去问你们物业中心的陈总监呀，她可是人才引进的猎头招聘的，拿这么多钱让她给你解释一下这个问题。 林丽反而觉得他这个话是说给她听的。她装作听不懂。江云在下班前提交了离职申请，在oa里看到了。她最近好像脸色很差。 尹娜看到这个oa后，和林丽悄悄发微信说，江云好像真的是怀孕了。有天还找到徐贺理论，徐贺现在是上升期，已经调去集团宣传办公室做秘书了，他还不想结婚。他让她自己处理掉。 江云离职后，就没有她的消息了。听说回了浙江。没有人知道后续怎样。林丽只能惋惜，女孩子还是要保护好自己。 林丽这段时间忙过了，又清闲下来。她不论多忙每天早上还是坚持给高兴叫醒服务，他们有一个月没见面了。高兴最近发信息也少，不知道在忙什么。她主动邀请他出来。 高兴和她一起去看了电影，看完电影后吃饭的时候，他说起最近有点烦，林丽问他有什么事能烦到？他说之前有人给他介绍过一个叫梁红的女生，88年的，在他住的附近的药店工作。他们见面后，这个女生很活泼，高兴第一眼觉得还可以交往。 由于离得近，他时不时会过去药店和她聊几句，请她吃饭。有次他发了邮件和这个女生表白，写了很长的一封信。他还打开了qq邮箱给林丽看了那封真情实意的表白信。 但梁红没有当时回复他，却又时不时撩下他。在一次吃饭的时候，高兴忍不住问她看了邮件没有，她淡淡地说，看了，然后又和他说最近她在考专升本。 感情的事要等到八年后了，她想读完本科还要读研究生。她也不愿意一直在药店里呆着，想去看更大的世界。如果愿意等她八年，她会考虑他。 在他们几次接触中，她经常会和他提前前男友经常开奔驰车送她回家，带她去哪里玩，去吃什么好吃的。这让高兴有些自卑，似乎他没能给到她这么奢侈的生活。 他们分手后，前男友还几次找她求复合，至于分手原因没有说当时为什么分手。高兴开始退却，之后就冷下来，比较少联系她了。 他认为如果她前男友这么好，为什么会分手，每次都在他面前提前男友。没有给他明确的回复，又时不时玩暧昧，谁玩得起？他只想找个喜欢的人结婚过日子。他以为就这样结束了。 但是最近，这个梁红突然就出现了，联系了他还要请她吃饭，他很烦恼，之前还挺喜欢梁红，才让自己调整好心态。他们吃饭时，她和他哭诉和前男友复合无望。高兴心里怪怪的，给她递了纸巾。 他在想，每次他都是其次，没有人要才来找他，他只是备选。他当时告诉她自己已经有了喜欢的人了，他们可以做一般朋友。然后就主动去买单，走了。 林丽问他是不是心里有遗憾？如果还喜欢梁红，可以去追，她可以理解。然而高兴坚决地说他考虑好了，选择继续和林丽交往。 他这些天没有联系她就是在思考这个问题。他对于林丽每天打电话叫醒他，还是很感动的。 他们手机里的短信都占据了每个月他们所有短信的大部分，他们还没有换智能手机，两人都是通过2g的流量。有网路的情况下才能用qq和微信。林丽问起他qq空间里的那个天蓝蓝是网友吗？ 他摇摇头，说这个女生他也就见过一次，是三个多月前，他那时刚刚从梁红的那段阴影里抽身。一个阿姨给他介绍这个女生。这个女生有点古灵精怪，88年的，南宁人。现在已经不在深圳，回去广西工作了。 他们吃过一次饭，在一家湖南粉店，当时他记得点了卤豆腐。两个人不太有默契，没有什么话说。 林丽觉得他还挺坦白的。他把自己的这些事情都和她说了。他之前很多人介绍过女生，因为性格内向一点，没那么主动，很多见过一次面就不了了之。还有的见面了，感觉不合适。 高兴约了她第二天去爬塘朗山穿越到梅林水库，林丽欣然答应了。她也很久没有去大自然呼吸下新鲜空气。他说还有两个同事一起，介绍她认识。 第二天中午，他们到了塘朗山山脚下，见到了高兴的两个同事，林丽和他们打了招呼。高兴介绍这是他女友，这两位同事是他比较好的哥们，一个是方贶，一个是欧宁。其中欧宁和高兴年纪相仿，看上去为人处世成熟一些。方贶是个90后，比较年轻。 他们几个人很快就爬到了塘朗山顶，他们当时想这个山不高，没有买多少水和吃的。等到翻过了塘朗山，发现越往后走，走的人渐渐少了，路上荒凉， 没有买东西的。他们只能省着点喝水。 在山顶歇脚的时候 ，欧宁和林丽说，他之前也给高兴介绍过女友，但是他们在园博园见了一面后就没有什么后话了。 他还给林丽看了当时他帮高兴和那个女孩照的相给林丽看了。林丽从照片就能看出端倪，他们在一个雕塑前合影，一人站一头，女生和他眼睛看的是相反的方向。 那个女生看起来应该比较倔强，不是很好相处的样子，面相有点凶。高兴说他们当时见了那面之后就没有联系过。 欧宁说，林丽经常运动吧，看她爬到山顶很轻松的样子，体力很好。他开玩笑说，别的女孩子如果知道高兴约会是一起爬山，估计都知难而退了。而林丽却没有。他发现最近高兴的脸颊笑容多了，经常荡漾着喜悦，似乎话也多了，以前比较闷。 林丽笑了，说我还有这么大的魅力，能改变他？ 高兴也不好意思地笑了。这是个愉快的周末，他们几个人从下午2点一直走山走了五个多小时，终于下到了梅林水库附近，下山了。他们又饿又渴，就想吃个大西瓜，吃两碗饭。 终于走到了梅林市场，他们几个本来想进去买西瓜，一看别人都收档了。他们就找了个餐饮店吃饭去了。 第4章 新的工作任务 林丽和高兴的感情进展还比较快。自从上次爬山后，他们对彼此的了解又近了一步。高兴说他五年前右肾因为肾结石半夜发作，曾经做过手术，但是开了刀当时医生说没有找到石头。 这几年他就比较注意。在最近一次体检中发现肾有些积水，有可能之后还要手术的。他也因为这个原因，对于谈朋友不是太积极。 林丽鼓励他尽快治疗，以免加重病情。肾结石不是什么大不了的，如果到时候住院没有人照顾，她可以去照顾。她的这个话，让他心里泛过一阵暖流。 林丽一般在公司吃了晚饭才回家。她和高兴聊qq才知道，他每天的晚上都是随便应付的，有时候就两个馒头，有时候麻辣烫，要么就是方便面。林丽告诉他，这样没有营养，不如下班后可以一起吃饭。她从食堂打包或者去她家做饭。 林丽住的地方是租的，在城中村里，在下白石。她已经租了六七年了，从来深圳就开始住这里。最初和朋友合租，之后妹妹来深圳上班的那几年，她就和妹妹一起合租。租金从最早的400元到现在1700元了。 高兴发现林丽能给他家的感觉。他说他就不客气了。于是每天下班后他们就约在白石洲的地铁站，然后一起走路去林丽租的房子吃晚饭。林丽5点就下班了，有时候她会先回来炖好汤，然后再做饭。 两个人感觉就像在家一样可以吃上住家饭。高兴其实会做菜的，他一来就大展身手。但是他觉得做饭太占时间，之前在外面随便应付一下，他就可以回去打游戏了。 在林丽这里他们吃完饭七点左右了，看会电视，九点多就要坐地铁回去，他住在龙华白石龙附近，如果回去晚了，就没有地铁了。 他们就这样感情日增。有天周末，高兴坐在林丽家的沙发打着游戏，林丽坐在旁边看电视。她侧身看他，打游戏很认真的样子，有点像小孩子。她上前禁不住亲了他一下。交往这么久，他都还没牵过她手，还会害羞的样子。没想到，林丽主动却撩起了他内心的压抑已久的冲动。他也忘情地吻着她。两个人在沙发上就这样顺势亲密了。之后，林丽发现他们没有做措施，有些担心。高兴突然说，我们结婚吧。国庆快到了，我们正好回去见下家长，双方家长虽然以前是同事，但是还没有认真了解过。 林丽也欣然同意了。这天晚上，高兴没有回住处。林丽担心他没有换洗的衣服，还顺便去给他买了换洗的衣服。他们这时候交往快四个月了。她没想到这么快自己就要嫁出去了。她相信他人品和对家庭的责任感。 据她所知，他的父母很恩爱，每天一起散步，一起买菜，一起做饭。这就是她期待的家庭的样子，也许未来他们也可以这样。有人说，看你另一半的父母的生活方式，就知道他们家庭的氛围。父母的言行举止会让孩子潜移默化。 高兴也说过，他记忆里，父母没有红过脸。他父亲是属虎的，平时会比较霸道，他母亲比较温和，夫唱妇随。两个人几十年来都没有吵过架。 即使在最难的时候，上世纪九十年代，他父母下岗了，他们在钢铁厂全家去挑焦炭、煤渣赚钱，自己种菜，他们一家都是欢声笑语，没有说过苦和累。 在他印象里，他父母生活节俭，他们经常舍不得丢那些老旧的东西，还会重新修整一下，继续使用。他提到2007年，他当时每个月发了工资就会给他妈妈转3000元。 当时看到父母还住在老厂区的家属楼，那里因为钢铁厂生产区离得近，空气污染越来越严重，树叶都看不到绿色了。很多旧的邻居都搬到市中心去了。 他们家当时也在考虑是否要买套商品房。他当时已经存了7万块钱。就用这个钱在当地三线城市买了一套150平方米的房子，妈妈把他之前给的钱都存起来了，正好装修可以用上。 从高中起，父母就从嘴边一点点省下钱，给全家买了保险。他给林丽看了妈妈给他买的两份年金险，每年元左右，现在已经交往了。 每年妈妈在领年金，他们过得比较轻松，不需要子女补贴。他们家目前有17份保单。林丽不得不佩服这未来的公公婆婆的理财能力。 他们约好了国庆一起回家。感情安定下来后，林丽觉得工作也特别有盼头。这周一公司例会，每个部门的工作有了一些调整。最近公司在内审，发现了一些问题。 原来有一些账目不太清晰，现在公司通知大家退回两年前三八妇女节时候给每个女职工发的现金过节费800元，当时有100来个女员工，这个钱有10多万。 如果不想现金退回可以在工资里扣。有很多人说为什么要退，都过了两年了？公司领导说是因为当时财务记账的类目写了公司行政费用，如果不退回这些钱，就疑似侵占国家资产。 如果他们不退回，陈董自己也要垫上。陈董还有两年就要退休了。最近乔总正在被查，已经双规了。而且集团即将上市，马上要剥离下面子公司的地产开发业务。也就意味着公司之前持有的那些地块还没有开发的，可能要尽快转手出去给其他公司了。 林丽的直属上司一下子调整为于洪了。她除了之前那些工作外，还要配合集团做战略规划、经营月报及年报、每年的经营规划。林丽的工作量一下子增大了，而且加入很多她非专业的东西。 梁园总分管的部门就只剩下物业中心了。关于这个于洪总，在女生中传了很多他的负面消息。他才来公司几个月。他50岁左右，还是单身，身高158厘米这样，东北铁岭人，别看他个儿不高，声音特别洪亮。 他当时刚到公司，综管部门带他去他的办公室，他要求所有办公家具全部换新的，墙重新刷。综管部就照办了，还给他办了个接风的晚宴，欢迎他来公司。在这个饭局上，综管部的女孩们都参加了。 综管部的经理得知于洪总喜欢跳华尔兹，就在现场放了曲子，让大家跳舞。当时有个女孩是单身的，这个于洪总喝了很多酒，有些微醺了。他追着这个女孩跑，要别人跟他跳舞，那个女孩吓得哭了。这个事情传出来，大家都觉得挺搞笑的。 他们还流传他的一些怪癖，他办公室的抽屉里全是大中华，他是个老烟枪。屋里都是烟味。可能他有咽喉炎吧，经常干咳，然后在垃圾篓里吐痰，这让综管部很多人不愿意去他的办公室。 喜欢穿红袜子，坐在办公桌前皮鞋是脱下来的，把脚下垫张白纸，有时候会发出异味。这些都被大家拿出来戏说。很多领导开会的时候都不喜欢和他一桌，他经常问别人要卫生纸就是纸巾然后咳嗽吐痰，就直接丢在会场的地上。 有次，集团的会议在一个五星酒店，会议开始前，大家都在沙发区聊天。于洪在那里抽烟，这时酒店大堂经理有礼貌地过来制止。于洪却说谁规定的不可能抽烟？ 大堂经理说，你可以到户外抽烟，酒店室内都有烟感系统，我们也贴有警告在墙上，这个是要罚款的。于洪指着她鼻子破口大骂，信不信我让你明天不能上班了？ 这个经理也很强硬地说，欢迎你投诉我，我的工号5342。于洪在那里开始说国粹，还很大声，让很多人过来围观。酒店的老总也被惊动了，他过来借口说让大堂经理去三楼看一下餐厅有她的客户，这才解围。 他们当时开会的这家五星酒店也是个上市央企。这个事情闹得还挺大的，后来不知道怎么平息的。林丽一想到以后这个人做她直属上司，不由得倒吸一口气。 她和张健随意问了下他们修订制度的活都做完了吗？他说还没有，经常加班。林丽确实看见最近早上过来，张健就在部门的沙发上睡觉。她不知道有什么事情要这么紧急连夜加班的。 于洪总这时候给林丽电话，让她下去他办公室。林丽的心一紧，她还是拿着笔记本和笔过去了。于洪总让她坐，她一进去浓重的烟味让她连打两个喷嚏，空调也开得比较冷。 于洪说找她下来就是认识一下，以后要经常对接工作。林丽点点头，简单介绍了一下之前自己手里的工作的进展情况，让他知道一下。于洪让她把之前他们项目的销售的情况一览表给他发一份，还有他们现在已经入伙的情况。 林丽回到座位赶紧整理了一份，她用pdf格式导出来，方便领导查看。 没几分钟，于洪就打电话和她说，你怎么不做因赛欧？ 林丽愣住了，什么是因赛欧，不明白？于洪说就是表格啊？ 林丽这才明白“因赛欧”就是excel表格，她心里想发笑。她发给他了。之后还发了入伙情况的报告。他又让她下楼区去，她一进去就看见他在一个excel空白表那里，想要做什么数据上去，然后问她怎么老粘贴不上去？ 林丽帮他点了一下，就可以粘贴了。他说他来提取一些他要的数据。但刚刚林丽看他用电脑那个生疏的样子，不像能做出来的。她就主动说，领导，你说要什么数据，我来整。 果然，林丽三两下就弄好了。这时候已经是晚上七点了。他又问你饿不饿啊？林丽笑着说领导要请吃饭么？他又说我是怕你饿了。林丽说，不饿，家里做了饭，一会就回去吃。于洪顺着她话说，好饭不怕晚啊。 林丽看也没什么事了，就说领导，那我就先回去了。她心里想，该不会领导还想要我请他吃饭呢？反正他不说，就装傻。 于洪说好，好。他突然又问前几天发的半年奖金，你发了多少？ 林丽霎那闪过想法如果照实说，领导万一没有拿到这么多，会不会说我的怎么这么多？那就往少的说。林丽说我还没数，当时就发个信封过来，估计一万多吧。 于洪沉吟一下，说一万多，差不多。他说他就拿了两万。林丽知道他的职级也是9级，而且新过来的，估计待遇比其他的副总要低一点。 林丽其实拿了四万多的奖金。他们这个奖金是现金的，不打税。当时就让大家拿打车票、移动电话发票等来抵充。她还是去街边找别人打的发票，给了一点税钱。 这天，林丽不想去食堂吃饭，就去公司楼下的嘉旺吃饭，换换口味。那里应该没有什么公司的人，可以透下气。她刚进去，就看到陈瑞在那里坐着，她招呼林丽过去。 她们俩相视一笑，两人各自点了餐坐下来。陈瑞问她最近还好吗？新来的老大怎样？林丽摇摇头，笑笑，说吃饭，吃饭，不谈工作。陈瑞笑着说，你什么时候这么世故了？ 陈瑞和她说，我倒是领教过他的奇葩。有天中午我也是在嘉旺这里吃饭。没想到他也来吃饭，坐在我对面。吃饭的时候，突然他聊到了工作的事情，还用筷子一下一下地指着我说话。 我就提醒他说，领导，筷子不能这样指人的。他就大声说，我在和你谈工作的事，不要打断我。你们女同志就是头发长见识短。陈瑞当即腾地起身，一拍桌子，把他给吓了一跳。 陈瑞义正言辞地告诉他请你尊重我 ，我至少也是个职业经理人，你对我有意见，可以去梁园总那里投诉我。她是我的直属领导，但是如果你 越过了梁园总，来对我指手画脚，我是不会买账的。不要因为性别，歧视我的工作能力！ 说完，陈瑞把筷子往桌上一扔就离去了。于洪懵了还没反应过来。等她出去了，才听到他在后面大声说，不就是个总监吗，牛什么牛？ 陈瑞提醒林丽要适度强硬，免得被当软柿子拿捏。林丽点点头，她也对这个新领导的所作所为不感冒。 国庆节就要到了，公司每逢节日放假前一天都是可以下午三点就下班了，理由是方便在郊区基地工作的同事，可以坐班车回到市区。 林丽和高兴坐大巴回家。他们俩怀着期待的心情回去，他们提着大包小包给双方父母的礼物。林丽说她之前回家都是一个人坐车，在车上还要定好闹钟很怕半夜睡过头坐过站。现在两个人回去，心里很开心。 到了半夜，他们到家了。他们打了个车回家，高兴送了林丽回家，自己才回家。 第二天，林丽去见了高兴的父母，他们很热情地招待了她，午餐他们家还有其他亲戚一起，很是热闹。高兴的父母说过两天带他们回桂平金田老家见下亲戚们，很多年没有回去过了。 第三天，高兴到了林丽家，他骑着电单车拉着礼物过来。林丽的母亲很开心。午饭后他们一家人去了市中心的公园玩，还一起合影。双方家长都不反对他们的婚事，高兴和林丽的父母说，让他们放心，他会照顾好林丽的。他们父母说只要你们幸福就好。 高兴在回来前曾经问过林丽，他们有没有彩礼的习俗的。林丽说没有啊。他们老家结婚没有这么说。当然给不给看家庭情况。他们这次见家长主要还是为了回去后领证，让双方家长认可。 现在双方家长都是说由他们自己做主。两人就在网上预约了10月8日回去领证，这个日子又好记，以后每年周年纪念日，不容易忘记。 在回家第五天的时候，高兴和林丽正在逛商场，刚点了个甜品坐下来，他就接到了一个电话。他脸色愣了一下。林丽心想这是个什么人打来的电话？她自顾自吃甜品，高兴却打开了免提电话。林丽听到那边一个女生问他几号回家的？她也回玉林了。高兴礼貌地回答。那个女生接着说，票很难买，她买了6号晚上回去的票。高兴说他买的是七号的。对方说那她要不退了六号的，换七号的？高兴说，现在票不好买，你买到了就不要退了。我是和朋友一起的。 林丽踢了他一下。这时他就说他还在外面忙，先挂了。林丽问他谁啊？他说这个就是梁红。她不知道怎么阴魂不散又联系他了。 林丽说难道她是因为前男友复合无望，盯上你了？林丽故意端详起他，他说去，怎么可能？那样的女生还是不要啦，我现在有老婆了。 林丽娇嗔道，谁是你老婆？两人甜甜蜜蜜地吃着甜品，之后他们一起去看了父母们之前的单位，现在已经破旧不堪，有很多老房子都拆迁了，非常有年代感。林丽拍了很多照片。 小时候他们在这里的荷塘还玩耍过，现在由于这钢铁厂污染严重，没有什么绿树和草地，荷塘的水早干了。林丽记得小时候，她还来过这个地方的小菜场帮学校卖菜。现在都时过境迁，物是人非了。 到了晚上，他们已经各自回家了。高兴给林丽发来信息说那个梁红给他电话，说有个什么东西要他带回深圳，说明天约在八一路口那里让她亲戚给他。他当时没多想就说好。 林丽心里很忐忑，不会在他们要领证的节骨眼有什么变故吧？高兴却安慰他好事多磨，没事的。不要多想。林丽说，那你还答应帮她带东西回去，这不是给你们见面的借口吗？一来二去不是容易死灰复燃？高兴说，你这是吃醋了？林丽说滚，才没有。你如果要选择她，现在还来得及。 次日，高兴按约定的时间去了约好的地方，只见一个中年男人开着车过来，把车窗玻璃降下来，递给他一张折好的药品的海报。高兴有些莫名其妙，就让他带着个东西回深圳？他自己寄不就行了。 高兴发现那个男人一直在打量他，从上看到下，不知道为什么，感觉有些搞笑。所以他才发信息给林丽，和她商量，这梁红又是唱哪出？ 林丽想了下说，这样我帮你寄东西，你把我的qq退给她，就说是你老婆。高兴照做了。对方很快就通过了林丽。林丽问她要地址，说寄给她。梁红很快发了地址过来。 梁红不太友好地说 ，高兴以前是他的，她不要了，现在才给林丽的。林丽说不要这么幼稚，高兴是个人，不是个物品，不是给来给去。当初别人喜欢你，你又不珍惜，现在在那里冷嘲热讽有意思吗？你好好学学怎么爱人再说。 梁红说没听说他们摆酒，怎么就结婚了？林丽说，领证就是结婚，法律上合法了。梁洪却说他们那边没摆酒就不算结婚。林丽说不管怎样，你现在不是该祝福我们吗？ 梁红说她觉得她们俩可以成为好朋友。林丽说如果不是他们之前有这层关系在，可能有机会吧，现在应该不可能吧，等东西寄给她之后，就各自删了好友吧。 高兴已经删了梁红，她又申请通过好友。电话高兴也已经删了她的，让她和林丽联系。林丽就在当地给她寄回深圳，寄件的地址是快递站的地址，选择了顺丰到付。 林丽和高兴说，这个女人让他寄东西不是真的，可能让他出来让那个中年男人见一下是真的。她感觉这个女生才88年的，心思还是挺重的。 高兴说幸好当年没有和梁红在一起，感谢当年她没有选择他，不然可能家无宁日。 八号凌晨五点他们就抵达深圳了。从福田汽车站刚下车，高兴就拉着林丽的手打了个车直奔婚姻登记处。他们是排在第三个办理的，当时办证还要九块钱一本。两人兴高采烈地领了证。之后再去做婚检。 他们的婚戒是国庆前去香港买的。他们互相给对方戴上了。看着刚刚升起来的太阳，林丽心里感觉就这么突然地成为了他的妻子。 他们定的婚纱照在十月底，这段时间，她都在早睡早起保养好皮肤，准备拍出美照。 他们开始了新婚的生活，每天下班后，高兴会去林丽的公司等她下班，他们有时候就在公司食堂吃完饭再回家。年底快到了，他们公司开始做明年的规划了。 林丽让财务部帮忙提供预测的数据。新换的财务经理姓谢，是个看上去就比较刻薄的中年大妈。听说她老公也是集团下面子公司的领导，每次说到什么，她在公司里经常高调地说，她家里有的是钱，不稀罕。 他们部门的人都不喜欢她，她一来就看他们部门谁不服她管的，就暗地里整别人。当时王艳说他们一个年轻的会计天天都要加班做报表，这个谢经理每次都说别人的数据不对，还动不动就骂人，那个男生都快崩溃了。 林丽也发现，每次找她要数据，她都是装腔作势。现在做公司的年度预算规划，这个专项任务是梁园总在抓，林丽庆幸。她把财务部不配合提供数据的事情和梁园总说了。梁总亲自给这个新来的谢经理沟通。 谢经理之后就软下来口气说，让林丽要数据就自己找王艳要。林丽以前并没有做过这块的活，她只能从梁总发来的前几年别人做的报告参考一下。 她做好了初稿，里面详细各部门的数据要各部门经理在董事会汇报计划时，进一步明确明年每个月的数据和任务。他们就等着上会。 没想到这次上会又是那种在下午五点才开始开会，这样就有可能开到晚上九十点钟，主要是各位领导都有各种会，只有到这个时间段比较有时间。按他们的话说，晚上比较清醒，可以思考问题。 林丽很讨厌开这样的会议，又要去那个烟雾缭绕的会议室。 这天他们每个部门经理都说上自己的部门下一年度规划，林丽在认真地做着笔记，他们讨论到了晚上十点半，会议才结束。外面天色已晚，她下班时候就告诉高兴不用等她，开会可能到比较晚。 于洪在问他们怎么回去，林丽当时立即回答做地铁。王艳情商比较高，她说领导，我打车，要不要捎你一段？于洪就问她打车去什么方向？王艳说梅林方向。于洪乐了，他们去的是同一个方向。 林丽和张健一起走去地铁站，她问张健，前些天他和于洪总一起加班，他请吃饭了吗？张健说没有，有时候点外卖，都是张健付的钱。事后并没有给回他。 他也没有计较，领导嘛。有时候加班晚了回家，他们没有公共交通工具了，就只能打车，张健也会带领导一段路。林丽觉得自己情商太低了。这些人都是人精。 还有几天就到林丽约的拍婚纱照的时间，她和部门经理请假。当时部门经理为难地说最近这么多事情，为什么要请假？我也很想休息呢，我周末都主动来公司加班呢。 林丽说，领导，我也不想请假，我那天请假是要去拍婚纱照，和影楼都约好了时间的，我们定了 五六套衣服，要拍一整天，有可能到晚上比较晚才能拍完。 部门经理有些无可奈何地还是批了，说去吧，去吧。 林丽有些不悦，为什么老是要卡别人请假，平时又不是偷懒不干活。 林丽他们的婚纱照三个地点拍照，分别要去不同地方，上午先去游艇会，拍私人海滩的场景。然后中午到下午在东部华侨城的花海和茶溪谷，晚上在室内拍一个系列。她五点就起床，六点去化妆。折腾了一个小时画好了妆，然后坐影楼的专车去。 林丽和高兴平时都很少拍艺术照，他们俩一看镜头很紧张。摄影师为了调动氛围，一直在和他们聊天，捕捉美丽的瞬间。拍了一整天下来，林丽感觉脸都笑僵硬了。 不知道是不是下午拍摄时候吹风着凉了。一回到家，林丽就觉得全身无力，额头滚烫。经过高兴一整晚高细心照顾，她终于退烧了。高兴给他熬了白粥，然后才去公司加班。 林丽趁着周末在家休息一下。她觉得婚后还是比较幸福的，虽然不是什么大富大贵的生活，但是柴米油盐，平平淡淡，比起以前自己想象的婚姻还是有区别的。他们的婚礼经过双方父母找算命先生算了后，选择的黄道吉日是一月中旬。 第5章 磨人的领导 她现在负责的战略规划的内容，她自己还去买了战略规划相关的书籍来看。林丽负责的公司年终总结报告也要上会了。她本来不是学财务的，却要从财务部给到数据里解读出来，总结分析，她也是费了九牛二虎之力，在百度搜索了那些财务指标，了解它们代表的意义。 她有很多表格要汇总在一起，高兴正好下班过来了。饭后在办公室等她。他看到这么多表格要做，主动说他帮忙做一些。他拿着笔记本电脑在一旁帮她做那个表格的整理，这样林丽就可以做ppt的报告内容，节省时间。 他们忙到十点多才回去，到加快十二点了。林丽开玩笑说应该给他发加班工资。终于她的那些报告上会都通过了，林丽的年底繁忙的工作阶段终于告一段落了。他们接下来要准备婚礼的事情。 两人去找了个定制婚纱的地方定制了拖地的大裙摆的婚纱，两周后就是他们婚礼，他们相当于提前一周回去，然后就过年了。那个婚纱样式在海报里还挺好看的。但是一周后去试穿刚做出来的婚纱，她觉得还是有差距的，可能和材料及做工有关。 她发现自己好像胖了一点，裁缝只能给她把腰部放多一寸出来。晚上，林丽洗澡出来闻到不知道煮螺蛳粉，那味道，她突然恶心想吐。她掐指一算，她好像有一个多月没有来大姨妈了。她慌忙叫高兴过来，帮她拿验孕的试纸，结果一测显示阳性。 她又忧又喜，还没摆酒就怀孕了，到时候不会影响穿礼服的效果吧。他们俩都很喜欢孩子，他们虽然觉得还没有做好准备，但是还是很激动。 第二天她去了医院检测，发现确实怀孕了，医生检查b超时候说看到了孕囊，现在还没有心跳，让她过一两周再来看看。 林丽知道怀孕后，开始注意饮食和休息了，前段时间这么忙，而且还吸了很多二手烟，不知道会不会有影响？高兴说让她多休息，每天买了好些水果蔬菜回来，让她多补充维生素。 过了一两周她去准备做孕检，跑去和部门经理请假，他一副不情愿的样子。林丽心里也很不爽，她还是很有礼貌地请经理批假，说产检完就回来继续上班。部门经理也只能同意。 这次去检查b超，医生说有听到心跳，但是胎儿发育偏小，让她多吃些营养的食品，多注意休息，满十二周后再回来建档。林丽心里稍松了一口气。 她忙完了就回去上班。这时接到之前他们已经卖完的那个项目的物业中心的同事打来电话说他们今天上班，发现商铺的玻璃门都被砸碎了。而且他们小区的停车场入口全被沙袋挡住了。 小区大门被铁锁链锁上了。现在他们报警处理。穆老板的那几个商铺的玻璃门都被砸坏了。广场上的消防栓被砸开，水都漫出来了到处是水。 林丽问怎么会这样？那个同事说，好像是原来工地的工人干的，他们这段时间还联名去信访，现在就采取偏激的方式，因为之前的工钱没有拿到。 而集团那边负责付款的财务则说他们早就把工钱给到了总包。至于总包怎么跟下面的分包沟通的就不知道。林丽看到了发来的现场的照片。 当地的劳动局引起了重视，牵头开发商、总包、工人代表等一起进行商量。在几轮沟通后，劳动局给出了解决方案，暂时平息了这场风波。 集团内部也掀起了轩然大波。关于当时主导整个项目的乔总又再次被放到了风口浪尖。本来他已经被双规了，这又牵扯出他和总包有利益输送，他又被进行调查。真的是在退休前一两年，他们这样职级的领导是高危的，容易晚节不保。 乔总本来在出事前推荐陈总去集团继续担任他原来的位置。但是他一出事，他身边和他有关系的人都会陷入调查。陈董也被调查，才会提前让大家退回妇女节的过节费。之后有的已经离职的不理会这个事情，陈董自己垫了几万元。 林丽这天刚准备睡下，突然手机不停震动，她一看，是于洪，这时候已经是晚上十一点了。她不想接。但是至少响了五分钟，她还是接了。那边于洪问她是不是休息了？有个事情比较急，就是明天在基地有个会议，让她代替他去参加一下。是一个关于公司经营问题的研讨会。 林丽推辞说，领导，那个会要求出席的至少是公司副总级以上的总经理部成员，我去参加是不是不合适，如果要发言，我都不知道说什么，没有做准备。 于洪说你可以的。就是个论虚会议，你有什么建议都可以发表。你明天早上坐公司六点的班车去基地开会。高兴很生气，半夜三更打电话来，早知道让林丽不接啊。 林丽赶紧起来收拾一下衣物，要去那里住一晚。她带上笔记本电脑，定好了闹钟，第二天要早点起来，才能赶到罗湖去坐上公司的大巴。他们基地在大鹏南澳过区，比较远。 第二天，林丽不到5点就起来了，打了个车去到了等车的地点，她顺利等到了公司的大巴，及时在会议开始前赶到了会议室。 她一看桌上的铭牌，全都是各子公司的副总及以上， 没一个人是她认识的。她就安静地坐在那里，看看怎么回事。这个研讨会议研讨的是各子公司目前存在的经营难题，如何解决？ 她看到这个会议主要是分组完成，不是一个人完成的，心理压力没有那么大。在座这么多老总，他们会解答的，她就好好听听就行了。 会议还没开始，各位老总们有的在叙旧，有的在聊天。林丽听到旁边有人在说，这个于洪不来噢，太好了。另一个人说不来最好，他那把嗓音听得震耳欲聋，他咳嗽吐痰都不遮挡，随时往地上丢，到时候一堆废纸巾，还不能说他。看来，大家都被于洪弄得挺烦的，都不喜欢他。 林丽的这桌都是男性的领导，就他一个女性。他们对她还比较照顾，麦克风给了一个副总，他来回答，代表他们这桌。林丽只需要听听，记录下来就好了。这个无聊的会议还安排了一天半。 他们被安排住在专家村，每个人一间房，这个还挺好，专家村环境静谧，林丽休息还比较好。从这个会议回来后，林丽过几天就休婚假回家了。 妈妈告诉她高兴家已经来按照他们潮汕风俗纳吉下聘了。高兴家意识性在聘礼里包了个的红包，代表万里挑一。妈妈已经帮他们把请柬发出去给女方宾客了，考虑很周到，还租了当地两台大巴车，到时候批量送宾客，都是爸妈之前单位的叔叔阿姨。林丽在朋友圈发了要结婚了，时间地点，欢迎朋友们来喝酒。 终于到了行礼那天，一早五六点她就起来准备。化妆师当地是不跟拍的，林丽坐着妈妈安排好的车就先去化妆，等他们化好妆，妈妈说要和高兴通下气，高兴他们家看好的吉时是上午11点到家。妈妈说不要和他们接新娘的车在路上相冲了。 林丽给高兴信息，他说在取捧花，他们大概十点半出发。林丽她们赶紧回到家里，静等新郎到来。妈妈帮林丽找了两个伴娘， 都是林丽小时候在单位大院里的玩伴。 她们两个还是单身，她们在计划等下新郎一行来了后怎么闹他们。她们准备了一些问题，这样可以刁难新郎逗红包，把新娘的鞋子藏起来，藏到花瓶里。 林丽觉得挺好玩的。妈妈给她准备了一些吃的，怕她等下饿，她就先吃些面条垫肚子。几个阿姨还过来在她的婚纱侧腰上用几根大头针系上，说万一在路上遇到其他的婚车，喜不冲喜。 还给了她的手提袋里放进去一叠小红包，里面就一元的那种，在喜车走在路上时，往窗外撒钱。如果遇到有别的婚车也可以多撒几个。 林丽才知道结婚原来还有这么多习俗。在和妈妈聊天中才知道，这个婚礼能办起来还不容易，之前两家风俗各异，双方几次沟通妥协，女方这边的流程按女方习俗，男方的流程按男方那边的习俗。女方总共有40桌，备了2桌，男方那边10桌，备了一桌。 妈妈几乎把之前单位大院里的人都请来了，还有些亲戚从桂林、南宁等地方赶过来的。爸爸妈妈为了他们的婚礼也是 准备很充分。她很感动。 到了十点多，新郎和伴郎们到来了。伴郎都是高兴的表弟们，个个都是高大帅气，颜值很高。按照潮汕的习俗，新女婿到来，先让个小童给他端水洗脸，用香叶在他跟前晃几下，意味着吉祥好运。然后给他一碗甜的莲子鸡蛋汤，让他甜甜蜜蜜，还必须吃完。 之后就开始接新娘的环节了，两个伴娘很给力，问了新郎以后谁管钱，谁做家务？新郎说老婆管钱，他做家务。然后她们让他唱一个歌，表达下他的心意。 高兴大大方方地唱了《月亮代表我的心》。他们就想要推门进去接新娘，两个伴娘反锁着门，说看看红包够不够大。伴郎只能往门缝下塞红包，连续三次后，伴娘终于开了门。 进去之后，还有挑战，就是让他找到新娘的红色鞋子。他们几个在房里到处找都还没有找到，新郎灵机一动，看了一眼大花瓶，结果找到了。他拿出来鞋子，给林丽穿上。 穿好后，他搀扶新娘出来跨过了火盆。之后给家里的神位和先祖都跪拜，两人按照中式流程行礼。一个阿姨在那里用潮汕话念念，说了一些方言的辞令，两人就跪下，类似拜天地、夫妻对拜的礼仪。完成后，新郎新娘给父母斟茶敬茶，他们就和父母道别，在父母依依不舍的目送下，婚车队缓缓驶离。 高兴看了下，到他们家时间还很充裕，还没有到吉时，男方这边的一个负责行礼的阿姨在下面示意他们都先不要下车，在车上等四分钟。他们都在车上耐心地等待。 等时间到点后，新郎新娘下车跨火盆。走过了这段在单元门楼梯下，一个大婶拿着一个簸箕，里面都是筷子和瓷器的汤勺，然后拿着簸箕在新娘的头顶晃呀晃，嘴里念着当地的广西白话方言。 林丽听不太懂，只听懂了一句“多子多福”。其他人都在旁边等着新娘。等这个环节结束，新郎才挽起她的手，一起上楼，伴郎伴娘就跟在后面，这时候有人就开始点鞭炮了，小区里喜气洋洋。 这套新房就是几年前，高兴买的那套150平米的大房子，他们新房就是在主卧，非常大，有50平方米左右，里面还带有个阳台和独立卫生间。 之前林丽的妈妈本来想给她买台钢琴做嫁妆，林丽工作后才开始学习钢琴，已经考了八级。她想想他们经常不在家，还是不要买钢琴了，这个养护打理还是要用心的。 于是就想着他们家 新房没有的家电，嫁妆就满满一卡车，有六七床被子、电动车、电冰箱、洗衣机等一堆日常会用到的东西。 到了男方家里，先是给公公婆婆敬茶，伴娘在旁边拿着盘子收礼金。然后再给亲戚中的长辈敬茶，敬完茶，林丽就进入新房，端坐在床上。他们是下午四点半才去酒店入席。 公公婆婆招呼伴郎伴娘先吃点东西。新娘就在房里吃。吃完东西后，有人提议还有三四个小时，他们一起打牌吧，于是伴郎伴娘，还有家人们就开了四台桌子，在那里打牌。林丽坐在那里休息。时不时有家里的亲戚和孩子过来看新娘，她也大方地和他们聊聊天。 到了下午去到酒店，在酒店门口新郎新娘就开始了迎宾。这里是个风口，还挺冷的，林丽肩上披了个白色兔毛的披肩匹配这个婚纱。 很多来喝喜酒的客人都会主动过来和新郎新娘拍照。林丽心里很激动，终于把自己风光地嫁出去了。她感觉今天脸都笑僵了。 到了开始晚饭的时间了，新郎新娘是最后进去的。这时，林丽发现她初中的同学们来给她捧场了。他们没有事先说，都不约而同一起赶来了。她还是很意外的，非常惊喜。妈妈说赶紧请他们就坐。幸好预留了两桌，刚好够这么多人。 同学们都有快20年没有见面了，变化很大，好几个同学是在当地人民医院上班，下班后赶过来的。随着音乐的响起，婚礼也开始了。在婚礼进行曲缓缓响起，新郎新娘也进场了。 这个是按照西式婚礼进行的，主持人是酒店安排的。台下的宾客都在看着这对新人的视频，当时影楼帮他们制作的，幸福洋溢于照片上。接着就是新郎讲话，他太激动了，说话语无伦次，下面的宾客也在鼓掌，他的哥们在起哄助兴。 婚礼进行比较顺利，到晚上十点终于结束了。林丽回到家，亲戚们坐在客厅里吃瓜子，她就回房去卸妆。 结婚是两个家族的结合，婚礼是给别人看到，生活才是自己的。婚后第一天，小夫妻俩不敢睡懒觉，六点半就起来了。林丽还在想，是不是要像电视剧里演的那种，要早早起来给全家做早餐呢？她可没有做过这些呢？ 于是把高兴摇起来。可能昨天大家都太累。公公婆婆还没起来。两人蹑手蹑脚在厨房里准备早餐，高兴就煎了荷包蛋，摊了几个面饼，准备了豆浆和牛奶。他也就只会做这些早餐了。 等他们摆好盘，父母就起床了。一家人心情都挺好的，一起坐下来吃早餐。父母在早餐时还叮嘱他们，结婚后，日子就是他们自己过了，希望他们幸福。他们是因为爱走到一起，未来生活里会有很多磕磕碰碰，要妥善处理好。 饭后，一家人一起去对面市场买菜。林丽觉得还挺有意思的，在小城生活节奏没有那么快，一日生活都是围绕三餐。没有什么工作压力，感觉人轻松很多。 高兴找了在当地妇产科做护士长的三姨帮忙约了 b超，当时她直接带他们去了b超室，检查很正常，医生说心跳正常。林丽总算松了口气。 按照公公的计划，他们接下来会去高兴的老家柳江举行婚礼，这个是公公老家。他们要在那里住一晚。婆婆认为第二场婚礼，就不用穿婚纱了。可以去当地再租一套礼服。 于是他们就动身坐大巴去柳江。途中经过柳州，他们还去城区逛了下。到了柳江后都是公公的亲戚，集中在表姐家里。他们很多年没见面有说不完的话。 婆婆陪着林丽在柳江的一个商场的影楼里租礼服。婆婆喜欢旗袍，不过太贴身那种她不喜欢。最后挑的龙凤袍。这几天，柳城阴雨绵绵。他们住在表姐家的自住小楼里，楼梯都铺了瓷砖。 按照习俗，夫妻不能一个房间，他们都拆开男男，女女住一间。林丽和高兴的远房表妹住一个房间。两个女生晚上睡觉有很多话聊，睡着后，互相抢被子，林丽感觉半夜被冷醒。 第二天，这个表妹就做他们的伴娘，高兴表弟做伴郎。但是在下楼的时候，林丽不小心滑倒了，她差点扭到脚，幸好她用手撑住了楼梯，屁股没有坐到地上。 大家虚惊一场。当时，林丽在想要不要去医院检查，但这里是个偏僻的小县城，去医院还不知道在哪里，而且忙着去酒店摆酒了。她心里惴惴不安，不过没有什么不适。她笑脸相迎这些亲戚，有很多从柳江乡下过来吃喜酒。 他们这里的酒店就没有主持了，直接一开场就斗酒，这些人 都是海量。他们用的酒都是乡下自制的米酒，一大桶一大桶上来。新郎新娘迎完宾客就可以坐下吃饭，等菜上齐了，就开始一桌桌敬酒。 没想到大中午的，这些亲戚们都喝得面红耳赤，气氛很热闹。他们说的都是壮话，林丽和高兴也听不懂。他们几个年轻的就在那里拍照，吃东西，聊天。 宴会结束后，林丽暂时没有觉得哪里不舒服。等假期结束后，回到深圳，这天，她突然发现裤子上有褐色的血迹，不多，肚子有些不舒服。 这几天她还发现按照月份，四五个月了，应该有胎动了，但是她没有感觉，而且胸部不涨了，也不恶心想吐了。她担心会不会有问题。于是去看了医生。 经过b超检查，医生看了很久，然后告诉她这个胎儿已经没有胎心了，可能是稽留流产，需要处理掉，不然会对她身体不利。小夫妻俩都很难过，不愿意相信，怎么会这样？他们打电话和家里人说，父母们都很惋惜。 难道就因为那一摔？医生说，不一定，有可能胎儿本来就没有发育好，先天不足。有的人怀孕着床好的，做体力活都没有问题。 他们俩还是不相信，又去了市妇幼做了个b超，结果也是一样。而且市妇幼床位特别紧张，医生说他们不做这种手术，叫他们去别的医院。 他们俩商量后，还是面对现实，去了市中医院住院，那里床位比较充裕。这个稽留流产的手术问了好几家医院都是说他们是不麻醉的，是盲刮。高兴在网上查，盲刮对女生伤害比较大，而且他们是头胎，如果不处理好，以后很难怀上。 夫妻俩怀着沉重的心情，犹豫再三还是住了院。医生告诉他们先做各项检查，然后进行药流，药流要吃药两三天，排出来胚胎之后，就会进行清宫。一两天后b超检查，如果没有排干净，再清宫。林丽听起来觉得很可怕，她很难过。 高兴也哭了，他们都第一次面对这样的事情。一天后开始用药，到了晚上十点多，林丽开始肚子疼，而且她好像对米非司酮过敏，手脚都起了红疹。护士之前还在她体内塞了一颗米非司酮。 她出现呕吐和肚子疼。不停地去厕所。病房里其他的两床都是生孩子的，只有她是处理稽留流产的。她内心很是忧伤。她蹲厕所蹲了快十分钟，排出了一个圆圆的大血块，直径有十厘米左右，她当时还以为是不是胚胎，就拿去护士站给护士看。 结果护士说不是，这只是凝结的血块。胚胎是有白色的物质。这肚子一直疼，她很难受侧身睡，高兴陪床睡行军床在旁边。一晚上，两人都没有睡。林丽的爸爸妈妈已经在赶来的路上了。 妈妈一直给她发信息，担心极了，本来他们准备去北京，帮忙待产的妹妹，妹妹还有一个月要生了。妹妹一个人挺着大肚子每天买菜做饭，一直催着爸妈过去。 凌晨五点左右，爸妈赶到了，过了一会，林丽又去厕所，这时她排出了一个成型的胎儿，可以看到手脚，眼睛嘴巴鼻子的样子。但是还很小，身长十几厘米。 这高高的鼻子和厚厚的嘴唇多像高兴啊，林丽看到后伤心地哭了。妈妈进来看到，帮她拿去给医生看。医生说半小时后去手术室清宫，接着会把胎儿拿去做病理检查，并给林丽做基因检测，寻找胎停的原因。 之前给他们安排的是个年轻的女医生，高兴却要求要有经验的医生。结果就换了个男医生做主治大夫。夫妻俩有些尴尬，但是又不好意思再提换医生了。 妈妈安慰林丽，调养好再生一个健康的。让她别去想了，小产不能哭，对身体不好，也要做小月子的。 过了一会，林丽就去了手术室清宫。她进去时候看里面还有一个女生也在做手术。那个女生怀孕两个月了，是二胎，因为之前剖宫产，有疤痕，而这次怀孕着床在疤痕上，如果不处理，随着胎儿长大，可能会子宫破裂。那个女生很勇敢，她没有要求吸笑气，直接清宫。 林丽躺下后，护士长给她吸了笑气，她意识清醒，但是她感觉不到下体疼痛，只听到医生和护士说话的声音和金属仪器碰撞的声响。她不知道等了多久，感觉两个腿都累了，在发抖。 这时医生说可以了，她才在护士和实习医生的搀扶下走下手术台。她很小心地走着，腿脚虚弱，一出来，妈妈就给她戴上了帽子，扶着她走回来病房。 妈妈也很心疼地落泪，爸爸在一旁沉默。爸爸说他回去给她做点吃的，到时候让高兴送过来。 她说不用了，让爸爸妈妈先回去休息，现在吃不下东西。这个医院有病人食堂，可以买吃的。她也没有胃口。父母不敢走开，虽然他们才坐了长途车过来。高兴帮林丽盖好了被子，她感觉冷，一直在发抖。 高兴等林丽睡着了，才带着爸妈先回去休息。但妈妈坚持要留下，高兴就和爸爸先回去了。到了饭点，高兴送来了瘦肉粥，是爸爸给她做的。 林丽艰难地吃了几口，就哇哇地吐。她发现吃什么吐什么。医生说有可能把笑气吸到胃里了，就有这个副作用。 连续好几天，林丽都吐到黄水要出来的感觉。她吃不下，但是很饿。医生组织了消化科的医生给她会诊，消化科主任给她按了下胃的附近，她就说胃脘那个位置胀痛。消化科主任给她开了胃苏颗粒，说如果吃了还吐，就做胃镜检查。 林丽吃了药也会吐出来。她想，不能这样，一定要吃东西，不然怎么能恢复呢。她决定用意志力来战胜这种感觉。不知道这样的肠胃反应会不会也与她当时悲伤的情绪有关。 有的人说人情绪低落或者抑郁的时候，肠胃会有反应。林丽逼着自己吃下粥，吐了又再吃，反复几次。就这样她把呕吐感终于压下去了。她的脸终于有了血色。 这天下午，他们单位的同事来看她了，是梁园总和萍姐。她们给她带了些滋补品和水果，还有一张天虹购物卡。林丽很感动她们会来看自己。梁园说这小脸都瘦了，没有血色，要好好调理下。把身体调理好，还会有宝宝的。林丽含着泪点点头。 她和梁总说出院后她还要休息一阵才能上班。梁总也理解，说小产是要好好调理一下，坐下月子。她让林丽先休一个月看看。公司对于这方面休假还是比较人性化的。工作方面的事情公司也会安排给其他人接手。 几天后，林丽就回家休息了。她一天天好起来，可以吃得下东西了。经过了40多天调理后，她比之前胖了五斤，脸圆了。妈妈一直鼓励她多吃点，身体才能恢复。 爸爸每天变着花样做好吃的，高兴也跟着胖了一点。公司已经催她上班了。爸爸妈妈看她好的差不多了，也就赶着去北京了，妹妹快临盆了。 果然，爸爸妈妈刚刚赶到，妹妹已经发作了。她肚子疼了一天了。北京那边医院都是鼓励自然生产，孩子在8斤以下都要自己生产，除非难产。 听说妹妹疼了七八个小时，才生下来了7斤4两的小外甥。妹妹说她被撕裂了。但是医生说没关系，会恢复的。全家都沉浸在迎接新生命的喜悦，冲淡了林丽流产给家人带来的忧伤。 林丽也很为妹妹高兴，她也很喜欢小外甥，看着视频觉得毛茸茸的很可爱，头发还很浓密，深得他们家的遗传。林丽一个人的时候还是会觉得很难过。 为了摆脱这种抑郁的情绪，她请假快45天的时候，就去上班了。她遇到同事打招呼，女生有的就会惋惜地安慰她。但是林丽不需要别人的同情。她感觉每天上班下班，就好像行尸走肉一样，一想起来就会窒息。 有同事发现她的刘海比之前稀疏了些。她于是去了中医院看，调理一下。医生说这个是正常的，给了些调理气血的中药。她复查了b超，恢复还是挺好的，只是可能有些宫腔粘连。医生说可以三个月后尝试怀孕，如果怀不上再做宫腔镜。 林丽变得有些敏感，高兴拥抱她或者亲她，她会觉得罪恶感。她有些排斥亲热。晚上下班回到家，吃过饭，她就会在那里看电视，也不想出去走走，也不说话。到了十点半就去睡觉。他们俩变得话少起来。高兴也试图让她开心。他悄悄定了去三亚旅游的行程，希望五一出去走走，可以散散心。 在出发前一天收拾衣服的时候，林丽发现之前的衣服和裙子有的变得有些挤了，腰身变大了，她很怅然。高兴安慰说，现在这样挺好的，圆润有肉，看上去有福。 她没有说什么。第二天一早，他们就赶早班机去三亚，然而还有半小时起飞的时候，突然通知海航的飞机遇到航空管制，要延后飞，至于什么时候飞还未知。工作人员给大家发了吃的。大家耐心等了两个小时，到了九点多，终于起飞了。 到了三亚后，明媚的阳光，湛蓝的海水和新鲜的空气，林丽的心情一下子亮起来，她终于有笑容了。他们在三亚住的不是五星酒店而是在小区的民宿，可以做饭的那种。 他们去逛了当地的菜市场，自己买菜回来做饭。房子里有厨具和餐具。傍晚，他们一下楼，就是海，可以去游泳，非常惬意。 他们还去了槟榔河，当地的少数民族聚居的一个村，以前林丽做项目在那附近，比较熟那里。那个地方有稀有的山兰米酒。那个酒产量很少，因为山兰米很少。喝一小杯就可以睡上三个小时。 他们去看了村里的博物馆，还去村民家里摘椰子和芒果，非常有意思。这些欢乐的日子冲淡了夫妻俩的心伤。他们的感情也慢慢回复。夫妻俩仿佛经历了一个世纪的煎熬。 林丽真想一直这样，不用上班。但是愉快的日子总是过得很快的。节日结束后，他们又开始上班。大半年后，林丽才慢慢疗愈自己，他们每个周末都会出去玩，这样就不会让自己呆在家里瞎想。 终于又到了一年过年。这一年不容易。他们回去老家过年，但是林丽不想去参加高家的那些亲戚的聚会，他们那些七大姑八大姨估计又会催生。她就找借口说参加同学聚会应付过去。 公公婆婆还算开明，也不强迫她去。林丽结婚后还是很不适应。虽然爸爸妈妈家离公公婆婆家走路15分钟左右，但是老说回娘家，她担心婆婆会不高兴，会不会以为她想逃避做家务，而跑回去。她以前在家没有做过家务。 嫁过来后，每次回来，她就帮忙洗菜、洗碗，其他的就没有做。公公婆婆生活比较简单，家里没有太复杂的家务活。他们炒菜都是白水灼，用辣椒酱拌菜吃，比较少做很硬的菜。 她经常会吃不饱，但是又不好意思说。只能饿着，一回到自己父母家，她就会吃各种小吃。爸爸妈妈也会给她做。婆婆虽然没有明说，但是有次高兴有些意见，说她不帮忙包粽子，老跑回家去和外甥玩。 外甥很喜欢她，刚刚在牙牙学语，特别好玩。妹妹他们把孩子留在爸爸妈妈身边，他们自己忙着上班。 不久，高兴在体检中发现肾积水严重了，他最近早上起来容易脸浮肿。医生说他的两个肾盏里都有石头，大概4厘米左右，要做微创手术取出来。 他们经过朋友介绍去了市里最有名泌尿外科，找到了程天医生做手术。医生说，他这个手术要全麻，分成两次做。第一次先做比较严重的右边，住院一周左右出院两周后，再回医院做左边的手术。 高兴的父母得知儿子要住院做手术，他们还问要不要过来帮忙？林丽当时想他们都70多岁了，为了不让他们担心，她说他们能搞定。于是他们俩就自己安排了。 医生把高兴夫妻俩都叫进办公室，和他们说了手术可能的风险，让家属签署相关的同意书。林丽看到全麻的风险有可能醒不过来，还有微创手术中的风险可能会引起肾脏破裂、割肾等风险。 她被吓到了，问医生这个手术不是说是小手术吗？怎么还要签这么多文件，描述的还挺可怕。医生耐心地解释说，这个只是万一的风险，大概率不会发生。手术成功率95%以上。 高兴的手术被安排在晚上七点半，六点半他就被推进去了，说是注射麻醉药。林丽就在外面等候。她第一次遇到这种情形。 她忐忑不安，心想高兴是个独子，如果有什么怎么和公公婆婆交代呢？婆婆也很担心，打来电话询问情况。林丽怕他们担心影响身体健康，婆婆心脏不太好。她就轻描淡写地说了下高兴的病情，希望他们不用太紧张。 林丽等到了七点，还没见到投影屏幕上显示高兴开始手术。她等到了快八点，才看到他开始手术了。手术室外面都是等候的家属。这个医院手术在一栋楼里，有几十个手术室。 她旁边坐着的一位阿姨，也在等着她女儿。阿姨说进去四五个小时了，她女儿84年的。之前工作很忙，有鼻窦炎，最近老是说鼻子不通畅，头痛。检查发现是鼻咽癌。 现在正在手术，刚刚护士才端出来切出来的组织，说还要病理检查。林丽听了，觉得很可怕，生命太脆弱了。过了一小时，这个阿姨的女儿终于被推出来了，还没醒过来，有护工帮忙推去病房了。阿姨眼眶红红的，林丽安慰她愿她女儿早日康复。 这个阿姨离开后，林丽一个人坐在阴森的走廊里等待。之前医生说手术大概两小时，如果顺利的话。现在过去快一个半小时了，加上麻醉的时间，已经两个多小时了。她焦急地在手术室门口观望。她听到一家人在那里痛哭。 林丽发现这是一大家子在医院外面等。护士端着一盘东西，说是摘除的子宫，旁边的就是异常的组织。林丽不敢看，她赶紧走去楼梯口那边，等到这家人哭哭啼啼推着病人走远了。 林丽才坐在手术室门口那里等。到了晚上十点半，这层手术室就剩下两台手术，其中一台听说已经做了十几个小时，是做脑部的手术。 这时手术室门开了，高兴被推出来了，他还没醒过来。麻药劲还没有过。护工帮忙推回房间，林丽在后面担心地跟着，护士叮嘱她不要让他睡，要不停地叫他，让他醒过来。 到了病房，护士轻轻拍打高兴的脸，让他醒过来。这时他终于睁开迷糊的眼，有些意识不清地说好冷。房间里的空调已经关了。隔壁病床的男生也是才做完手术，他的老婆在照顾他，也是喊冷，他老婆在给他穿袜子。 隔壁病床的病人是割了一个肾，说肾萎缩了。他老婆说幸好他们前两年已经生了孩子。林丽也给高兴盖上被子。他慢慢苏醒了。他旁边还放着仪器监控心跳和血压。 护士交代她和隔壁床的老婆，说今天晚上不要睡太死，注意看仪器，如果心跳低于60，就告诉护士，让她们多和病人聊天。接着就给病人们打点滴，都是消炎的药水，和葡萄糖。说要打好几个小时。 林丽不敢睡，就在旁边和他聊天。隔壁病床也是这样。他们刚手术完还不能吃东西，要等放排气了，才能吃东西。第二天，高兴还是没有排气，隔壁病床已经排气了，在喝粥。 护士给支招，让她去中药店买一斤茴香，放到玻璃碗，加点热水，然后用微波炉加热几分钟，再倒入纱布，绑好，给高兴敷肚子。时不时帮他揉下肚子，让他尽快排气，就可以吃东西 。 高兴肚子都饿极了，他因为打了葡萄糖，才有点能量，但嘴唇苍白。林丽给他加热了三四次茴香敷肚子，他终于排气了。按护士说的，给他吃些流食。她去买了小米粥和白粥。结果高兴不喜欢吃小米粥，只吃了白粥。 次日，护士说可以给他吃点肉粥。就这样到了第三天。 第5章 磨人的领导(续) 高兴隔壁病床的病友出院了，搬进来的是个50来岁的大叔，说是尿酸比较高570多，输尿管结石手术，估计也是住三五天院。他老婆在照顾他。 护士通知林丽下午两点半高兴要去复查一下右边肾脏ct看看是否还有结石，护士交代可以去护士站拿个轮椅推他去。 但是林丽想到高兴这么高大，怎么把他弄上轮椅呢？他手术后很虚弱都是插尿管的，起不来走路。尿袋每天都是林丽帮忙倒尿，一盆盆的血尿。高兴父母每天也会大电话来问情况。 到了下午两点左右，林丽就开始想着怎么把他弄上轮椅。护士说让她自己想办法。高兴尽量用力起来，但是伤口一用力会出血。隔壁床的大婶见到了，主动过来搭把手，林丽用了吃奶的力气，和那个大婶一起，终于把高兴扶到轮椅上。 林丽160厘米的小身板扶着高兴180厘米的大身段还是费了九牛二虎之力。然后她跟着实习护士，推着高兴去了影像科检查。 影像显示高兴右肾还有些很小的碎石。医生看了后说没事，之后多喝水，会排出来，还给他开了调理体质的药防止尿酸过高，引起结石。他的结石成分检测是草酸钙，医生叮嘱不要吃草酸高的食物。 又过了三天，高兴的情况好转了，可以下地走路了。医生给他拔了尿管，说可以出院在家养着，两周后再回来做另一个肾的结石手术。 林丽请了这半个月的事假，这个月只发了80%基本工资。还好他们消费不高，之前的房贷有租金抵扣，没有压力。高兴的那套房贷月供不高，2000来块钱。 父母还提出是否要帮他们交两个月房贷？高兴拒绝了。高兴也是婚后才知道林丽在深圳买有一套小公寓。不过，他也不占这个便宜，认为她婚前买的是她自己的。 他们俩都认为当时买小了。高兴说如果早点认识，他们当时可以一起凑着买套大的，现在可能是千万豪宅或者可以卖了置换大户型。 他们俩结婚其实也类似裸婚，没有专门买婚房，没有钻戒。戒指是他们自己去买了一对裸戒，不贵。 高兴回到家就让林丽第二天去上班，不要请假太久，到时候影响工作。高兴父母电话里商量说还是让高兴妈妈来照顾一下，因为在加也很是担心他。 林丽去车站接回了他妈妈，第二天就去上班了。她上班后有很多邮件要回复。虽然她休假期间萍姐帮她顶了些活，但是具体的一些专业上的事情还是要她自己处理。 公司又在审计，她要配合审计进行提供项目销售台账和入伙的数据。她不明白，为什么央企每年要审计两次，每次同一个表格还要问好几次。集团财务那边是进出资金的出口，他们自己没有台账吗？ 他们是拿着银行流水明细来对台账的，数据之前都是他们提供的，现在他们却很多疑问，最后数字还是做平了。据说做审计的请的是外面的第三方公司，没有情面可以讲。 之前对接的集团财务吴鹏现在已经做了集团财务中心的事业部总经理，据说这个部门也有一两百号会计，分别负责各个子公司的财务情况。 这吴鹏还是梁园总的同学，他个子不高，165厘米左右，但是是个人精。他是福建人，很懂得来事，酒量也好，经常去应酬集团的各种饭局。 梁园总对于他上位后的嘴脸也是很不满意。对于台账中的出入，梁园总和他解释了，他却一副公事公办的样子，之后梁园总找到集团分管财务中心的副总，才压下来，把出入的数字的算平了。 林丽在梁园总办公室和她沟通工作的细节时，梁园说这个吴鹏太不仗义了，这次本来不是他们销售这边的问题，数据都是他们那边财务出的。不过现在总算平了。她说起吴鹏，吐槽说人品还是差了那么点。 原来吴鹏的前妻文娜是梁园总的大学闺蜜，当初他们俩结婚是梁园总撮合的。那时候吴鹏还只是集团的会计。文娜活泼外向，是集团办公服务中心的文员，父母是原来在集团工作的老领导已经退休了。 吴鹏当时是个有志向的青年，非常有才气，唱歌唱的很不错，经常在年会上表演。文娜很欣赏他。梁园总就想办法让他们俩多接触，之后两人走到一起。估计当时吴鹏也是看到了文娜家的关系背景。 婚后，他的事业突飞猛进，升职加薪。婚后一年，文娜生下了女儿，比梁园总差不多早两年坐月子。当时她们俩还想约之后要对亲家。但是等梁园总生孩子后没多久，就听说他们俩闹离婚。 当时双方父母都极力反对，朋友们也去劝说了。但两人之后争吵越发频繁，有时候吴鹏还冷暴力，几天不回家。但是他很疼爱女儿，女儿大电话，他就会回来。不久，文娜发现吴鹏在外面有别的女人了。她很生气。 文娜的父母得知后，也恨铁不成钢，这天吴鹏回家吃饭，文娜的父亲在饭桌教育吴鹏，没想到这个女婿也不给面子，当场摔筷子。 岳父也不示弱，两个人一下子扭打到一起，虽然吴鹏不算高，但是他年轻，一下子把岳父摔在地上。邻居听到他们家响动比较大也过来敲门，在大家的阻止下，才拉开两人。 小区里都是集团的家属，这个事情闹开了，等于双方 撕破脸了。岳父让门卫以后不准吴鹏进小区。他们家强烈要求文娜和吴鹏离婚，不久两人离婚了，吴鹏净身出户，孩子归女方。他每周末探视。 最初以为就这么了了。然而有次周末他探视女儿送回来了，家里人问女儿去了哪里？女儿说在爸爸家，说那个阿姨快生宝宝了，肚子很大。她是在保姆阿姨陪伴下看书看电视。她爸爸没有在家。 文娜就打电话质问吴鹏，周末去哪里，吴鹏说他临时公司有事，去处理了，之后领导说有饭局让陪同，他就去了。但是孩子在家里很安全，他请有保姆的，他现在的老婆对孩子也不错。 文娜非常生气认为他自己没有能力照看女儿，还要探视权。于是和法庭申请不准他探视。她不想女儿和后妈有过多接触。 他们俩的爱情败局让梁园总心里也很愧疚，觉得对不起闺蜜，如今还有个无辜的孩子受罪。此后，有人再让她介绍男女朋友，她都拒绝了。 林丽最近在做公司的五年规划，修改六七年前别人做的规划。她有些地方需要核实一下公司的方向，拿去找了于洪总。 他中气十足地在那里边抽烟边叉腰说着他的看法，对公司朝令夕改骂骂咧咧，那声音把旁边的综管部的人都惊动了，综管部经理还跑过来看。开始还以为他在 训斥林丽。 综管部经理开玩笑说，领导，你的中气够足，感觉整个楼都震动了。这话把于洪总也逗乐了。林丽想起上次他说的因赛欧的说法，心里在那里想笑。她之前在公司官网看他的学历写北大在职研究生毕业。 于洪总之后让她把最新的销售台账发给他一份，他要掌握最新的数据。林丽请示了梁园总后，给她发了一份。林丽感觉总经理部的几位领导，对于洪都是敬而远之。也不知道他什么来头。他们都不和他正面接触和冲突。 有天，她在加班，和于洪在他办公室商量文件的细节，这时梁园总正好经过，打断他们说，快11点了，林丽要不要和我一起走？ 于洪总这才看下他的那个卡西欧手表，然后说原来这么晚了，回去吧，也没有什么紧急重要的事情了。林丽赶紧拎着包和梁园总坐地铁回去。其实她们俩也是两个方向的。 她在想梁园总这也算是帮她解围，不然不知道这样没效率的加班要多久。虽然年底一般会比较忙，但不至于几乎天天要加班。 她回家后洗完澡，上下眼皮就在打架。她看到高兴和婆婆已经睡了，她尽量轻手轻脚。高兴还是醒了，问她怎么这么晚。 她说还不是那个变态老总，天天为了些小事要加班，说上班时候他会议多，下班后好思考。今天还多亏梁园总去说了要不要一起走，她才脱身。 高兴说，这个工作现在做得太琐碎了，都把你的专业给抛一边了。你要不要考虑跳槽？ 林丽不是没有想过，她也想到她30几岁了，现在跳槽，这两年没有拿得出手的代表项目，而且一旦跳到地产行业的开发商，有可能会外派。因为深圳没有什么新项目，即使有都是僧多粥少。如果出差或长驻外地，那他们计划生孩子，就不现实了。 她叹了口气说，虽然现在公司有种种令人不满意的地方，但是假期方面还是非常吸引人的，工作相对来说强渡并不大。对于女性来说，这样的公司比较人性化，怀孕的假期只会长不会短。她也很矛盾。 高兴说如果按她这样的工作时间，自己为自己打工，一个月不止两万左右的收入。这句话打动了林丽。她也在想她能做点什么呢？或者做点副业？他们婚后想在深圳买一套大点的房子，而且不卖她婚前的那套。 因为婚前买的她还是想保留，而且她的户口落在那个房子的地址了。对于她来说，这个房子有特殊的意义。高兴的父母之前还和他们说，让他们去香港时候买些金饰，看上什么就买，他妈妈付钱。 但是林丽不喜欢戴首饰，他们没有买。可能他父母也觉得没有支持他们买婚房有些不好意思。他们俩自己存钱打算凑首期，结婚了一年多，他们已经存了十几万了，林丽觉得很有成就感。 这天，参加了公司的例会，会上陈董说集团上市了，现在下面的二三级公司要缩减架构。他们在做方案，要成立一个福田事业部，把之前为集团服务的项目纳进去，其他的人就还在现在的公司的架构里，但他们不能在市区办公了，全部要搬到基地里办公，有大巴往返，基地有宿舍。 林丽心里感觉有些矛盾，去基地的话，一周才能回来一次。那里到市区车程一个多小时，经常会塞车，回家太累了。对于已经有家庭的人来说，有些尴尬。但对于双职工都在这个系统里的就无所谓。 尹娜她恋爱了，对方就是系统里的，在基地里的主业公司的员工。他们已经准备结婚了，尹娜把之前那套小房子卖了，她又换了套50多平方米的也是有学位的二手房。她男友也在看房，买婚房。 林丽最近忙于家事，和她沟通少了。两人一起约了下午到楼下吃甜品 ，最近不太忙。大家人心涣散，因为公司要搬迁，有很多人不想进基地。 林丽和高兴说了这个事，他反对。毕竟他们还是年轻夫妻，如果做周末夫妻，感情容易生变。林丽开始在想要不要换工作。 当然事业部还没那么快组建，公司说这些整改还在做方案。估计半年一年后的事情了。两周过去了，高兴又要去手术了。 因为婆婆在，林丽就手术当天请了假，其他时间她可以下班了过去，晚上陪着，白天婆婆在那里。手术前两天，婆婆问他们上次有没有给医生红包？ 小夫妻俩说他们没有给，当时看医院的墙上都贴有不准给红包，有摄像头之类。婆婆说还是给一下放心点，毕竟做两次手术，而且给了红包，医生会重视点。 婆婆说他们单位之前一个女的生孩子，给了医生、护士、麻醉医生红包，他们就会比较认真处理。林丽觉得就算不给，也应该认真啊，救死扶伤是医生天职。医德好的医生才能做的久啊。 婆婆坚持要送，他们就商量怎么给，给多少。他们决定给购物卡。林丽公司发的购物卡都还没有用，这个没有红包扎眼。 林丽在术前和医生沟通时，顺势放在了医生打印机下面，她提醒他看一下。他们出去后，医生就关上了门。估计会收起来。 这次手术是两个医生一起做的，程天医生安慰他们说没事的，左边的石头比右边的小一些，难度没那么大。果然这次手术一个半钟左右就结束了。 婆婆在等待的时候估计也是很担心，一直在那里抠手指，林丽削了个苹果，给了她。他们登录一个半钟就看到高兴被推出来。 过程和上次差不多，林丽已经有心理准备了。婆婆每天会带着做好的饭菜过来给高兴，林丽就在医院食堂对付一下，白天上班，晚上她就在医院过夜。她睡得不是太好，隔壁床的大叔晚上打呼声像雷一样。护士小姐姐几乎每个小时会过来一次，来看看打完针没有，量血压什么的。 终于高兴可以出院了。医生叮嘱他们至少半年后才能要孩子，还给他开了调理体质的进口药，以免尿酸过高，容易生成结石。 婆婆照顾了高兴一周后，听说公公在返聘单位上班时候，骑自行车摔了一跤，很担心，就回去了。临走前还叮嘱林丽，他们不要这么快要孩子，等高兴康复先。 林丽他们这一年真的是很多波折，他们暂时也没打算要孩子了。她感觉过了很想要孩子的那个时期。她现在就想搞钱。为了买房子存首期。 高兴还在家休息，他伤口还会痛。这几天他电话不断，公司那边和客户那边老是打电话来咨询硬件系统故障的事情。他只能电话给到意见。 他偶尔电脑远程帮处理一下故障。他们公司的销售总监的项目需要技术支持，打电话来问高兴能不能参加会议，高兴说他还在休病假。林丽生气地在一旁说，人家才出院就催催催，公司没有其他的it技术人员了吗？ 估计那个销售总监在电话那头听到了，就挂了。之后安静了几天，没有那么多电话过来。天气渐渐转冷，快到春节了，林丽看到自己饭卡还有1800多元没有用完，就去公司楼下便利店买了一瓶茅台，准备送给公公。她公公特别喜欢喝酒，每餐都要喝点小酒。她这个卡的余额刚好够一瓶新飞天的价格。 他们春节回家带回去，结果公公都不舍得喝，说这么贵的酒，就放进酒柜里摆着。自从林丽流产后，两家的关系没有最初好。她的父母有些埋怨当初为什么要回乡下老家摆酒，如果不那么累，可能会不一样。 高兴的爸爸小时候是遗腹子，在村里常常被欺负。这也是他当时坚持要回老家摆酒的原因，想让别人知道他儿子结婚了，风风光光地举行个隆重的婚礼，扬眉吐气。 两家父母平时无事就不来往。林丽和母亲聊天时说漏了嘴，提到了给公公买了瓶茅台。没想到她爸爸不乐意了，说他都没有喝过女儿买的茅台，还没送过。 婚后，林丽其实不喜欢回去过年，她更喜欢在深圳呆着。回去后很多人情世故要应付。她有些羡慕妹妹，嫁的远，过年可以各回各家。林丽父母家和婆家相距很近，他们刚结婚那年的春节过得很憋屈。她还不适应婆家，想回娘家又不敢说，只能通过高兴来周旋。 那年大年初二，按照习俗要回父母家。但是婆婆说初二去舅舅家，他们几家兄弟姐妹要聚会。因此林丽和妈妈说了，初四再回去。 到了初四，一早他们就回去娘家。但是回去了爸爸给他们脸色，大过年的就吼他们说不欢迎他们回来，让他们不用回来。初四都是去亲戚家。当时林丽怀孕着，委屈地就哭了。 妈妈担心地说不要哭，以免动了胎气。阿姨在一旁，劝林丽去爸爸面前撒撒娇。他喜欢被重视，但是心还是软的。在妈妈和阿姨的调和下，爸爸才消气了。 之后每次回家，林丽都觉得别别扭扭的，她有时候在想，为什么要结婚呢？结婚为什么不能住在各自的家里？规矩太多了， 感觉结婚后，女生就没有了家。婆家不是自己的家，父母家也不是了。 如果自己家没有个房子，住在婆家那种，估计都会比较委屈。还好，他们也就一年回去个几次，每次也就住三五天。林丽和高兴说过，如果让她回婆家住一周估计她要疯了，他们每次也就住三四天就走了。 每次临走，两位妈妈都会大包小包买了很多好吃的给他们，生怕深圳东西太贵，让他们饿到。他们当时都是坐大巴或者高铁回来，大包小包拿回深圳的家很累。 春节回来后，林丽发现容易上火。她这天正在上厕所，发现肛门痒痒疼疼，结果摸到了一个疙瘩，软软的，她很害怕。高兴陪着她去了医院检查。 结果医生检查后建议他们手术，说是混合痔疮。虽然十人九痔，但如果怀孕时候有痔疮，是比较痛苦的，尤其到了后期，肚子越来越大，行动不便，容易便秘，有痔疮的人就会更痛苦。 听到医生的话，夫妻俩决定趁着还没过完正月十五，住院的人不多，就住院处理了。医生说的时候说可能住一周的院就可以出院了。 这个医生建议他们去这个医院的分院，肛肠专科医院，推荐了一个主任郭主任。他们去到后，已经预定好了床位，他们就办理了住院手续。 林丽发现这里住院的都是比较年轻的，和她年纪差不多，都是痔疮或肛肠疾病的患者。第二天她的各种检查做完了，排了手术。她当时还在犹豫要不要给医生红包，但是她发现这个主任很难单独接触到。他宣读的注意事项是通过护士长来宣读的。 他讲手术注意事项时，他们医护团队都在场。而且他非常繁忙，大部分病人一来都是找他，他走路都是飞快，一溜烟就不见了。 林丽穿着病号服，外面套着大衣，进入了手术室。护士长扶住她躺下，给她打注有消炎药的点滴。她侧身躺着。红包都塞在她的大衣口袋里。但是她没有机会拿出来。 一进去她就被打针 ，在腰下方打的麻药。没一会她下身就没有知觉了。意识还是清醒的，她还和医生护士聊天。果然像医生说的，不用半小时就结束了。 高兴推着她回到了病房。她感觉肛门那里纱布磨得很不舒服。护士说前两天都要有家属在，之后家属可以不在。他们每天会有人到病房帮订餐。林丽住的是三人间，这个房间还比较宽敞，每个床之间还可以放下行军床。 隔壁床的女生也是刚做完手术，她是外痔， 微创的手术，林丽的是有开刀的手术。但女生说她的伤口也很痛，他们都躺着聊天，这样可以分散注意力。林丽的麻药劲慢慢过了，她感觉很痛，仰卧还是侧卧都不舒服，护士说一个小时翻身一次。医生护士每隔一小时还会来看看伤口有没有出血。 他们开着电视，时不时聊天。到了晚上，伤口特别疼，两个人轮流喊疼，一晚上都没睡好。第二天护士来给她们一一上药。她们俩都还在呻吟。护士说这个手术是这样的，前面两天特别疼，到第四天后会拆线，拆线也会痛一两天，之后就等着结痂，痒痒的，可能恢复期还会有便秘。 她们只能静静地等待时间过去。高兴这两天也不能好好休息。他们这次手术没有惊动两边的父母，没和家里人说，怕他们担心。 林丽手术后第二天，梁园总给她电话问她怎样了，能不能去北京出差？林丽告诉她现在刚手术完第二天，伤口特别疼，还不能下床。估计没那么快好。梁园总说她知道了，会安排其他人去。 当天下午，尹娜和另一个同事来看林丽，他们买了很多火龙果，都是在百果园买的。这个病适合吃火龙果有利于排便。 她们聊了下最近公司的动态，事业部推进还是缓慢的，暂时没有后文了。公司说了大概要到年底才会搬迁到基地。她们让林丽安心养伤。 他们最近都吃流食，少吃东西，减少排便次数，降低对伤口的刺激。医生说如果排便了，要用中药水泡伤口，然后去换药室排队上药。 这里的换药时，随时都有人排队。他们上午六点半起床，早餐后很多人都在排队换药。换药时就可以和前后左右聊天认识很多人。 林丽跟着她隔壁床一起去排队换药，发现这个女生性格很外向，她居然在住院的两三天时间，基本认识了一栋楼的病人。这些病人都是比较年轻的，说明肛肠疾病比较普遍。尤其对于饮食不节制、吃饭不规律、应酬多的年轻人。 林丽发现住院这几天反而时间变得比上班还要紧凑，上厕所-冲洗-上药这样的一个循环，一上午时间就过去了。下午午睡起来就是去排队熏艾条。 第三天开始，高兴就去上班了。下班了再过来陪床。到了第四天，她们的开始拆线。林丽觉得确实挺疼的，忍耐了好一会才结束。 她刚刚出来，就听到下一个女生在换药呻吟。这个女生是郭主任亲自帮换药的，她长得眉清目秀很漂亮，换药时，外面的人听着她娇声叫的呻吟，都在捂着嘴笑。 有人还在开玩笑说这个女生这么嗲地喊痛，不知道郭主任会不会听了有反应？回到病房，隔壁的女孩叫陈珊，她还在意犹未尽聊刚才换药时的事情。林丽也在那里笑。陈珊说医生的白大褂比较长，估计有反应也看不出来。 这个陈珊是做灯饰销售的，她已经加了一栋楼所有病友的微信和联系方式。她可以数出来，谁是什么问题住院的。里面她印象比较深刻的有华为的和富士康的两个男生，他们也是销售岗位，比较活跃。 下午林丽熏艾条回来，刚坐下来准备看电视。只见陈珊拎着一大串香蕉回来，说是楼上病房的一个病友给的。林丽为她点赞，果然是干销售的。 第五天，陈珊就要出院了。她的伤口已经长好了，外痔还是快很多。她的老公来接她，听说是五星酒店的行政主厨，之前还被请去了非洲，后来孩子出生了，就回国了。 林丽也问了郭主任，她什么时候可以出院，郭主任说其实现在也可以出院，看她觉得有没有不舒服？林丽想想说她还是住多一周吧，因为在医院里上药方便很多，有利于伤口恢复。 陈珊出院了。这天晚上，又住进来一个新的病人，是个40岁左右的小姐姐。林丽很快和她熟了，原来她是一家央企的五星酒店的大堂经理。 这家酒店是林丽他们公司经常会去订会议室开会的。这个小姐姐叫武琳，她第二天手术，和林丽问了下情况。次日，林丽照旧去排队换药，等她回到病房，武琳已经做完手术躺着了，她一直在喊疼。 林丽告诉她可以看看电视或者聊天分散注意力。两人互相加了微信，感觉也聊得挺投机的。 这个女生的保险客户经理中午来探视，说她的保单是重疾险，理赔不了这个手术，除非有医疗险。 这个客户经理走了后，武琳一直在发牢骚。林丽安慰她保险买对了自然能报销医疗的责任，如果没有，那当然不行。她自己的团险和自己买的商业险就有住院医疗险，社保报销后可以再报余下的。 两人还挺多话聊，武琳说之后去他们酒店订餐可以找她，给她八折。他们正愉快地聊着，林丽看到与洪总和萍姐来看她了。萍姐拎着水果过来了。林丽见到她很开心。 武琳一直在床上“哎呦！哎呦！”呻吟着，让于洪总都坐不下去了，他坐了几分钟，就站起来，递给林丽一张天虹购物卡说是公司工会给她的慰问。让她好好休息，早点康复。他就先走了，萍姐还和林丽聊了一会才走。 之后，武琳悄悄问林丽，这个男的老总是她上司？林丽点点头。她神秘地说，有个事情，不知道该不该说？林丽说，你说呗。 武琳说，这个于洪好像之前在他们酒店开会过。林丽一说他们公司名字，武琳说大概率是他，当时她当值，看到有人在沙发区吸烟，就去制止。当时一看一个男人个子矮，说话声音还中气十足，他很不配合，说信不信让她没有工作。 武琳说她的工作可是有编制的，怕啥。她据理力争，这个于洪在酒店大堂撒泼，当时惊动了他们的老总。 老总上来解围。他就是烧成灰她都认识。 武琳和她聊起来，怎么会去这个公司？她觉得林丽可以去更大的公司有更大的舞台。林丽现在也很苦恼，她到这个公司快三年了，感觉除了比较轻松，但是薪资和能力并没有很大的提升。跳槽之初，就为了平衡工作和生活。 但是这个于洪总来了后，她发现很多不是她这个岗位的活也压给她了。她现在迷茫中。她还没找到方向。 和武琳的一番聊天，让林丽去思考接下来怎么规划自己的职业生涯。 她的保单的客户经理也来探视她，这个客户经理是她上家公司的同事丁羽。看到旧同事春风满面的过来，变化还挺大。 丁羽告诉林丽，她的保单可以报销住院的一些费用和住院的床位补贴。林丽询问了她现在工作的情况，感觉她变化还挺大。 丁羽也讲述自己换了赛道后的变化。她现在多了很多自己的时间，不用为复杂人际关系烦躁。每天午睡一下，下午再出去见客户，晚上可以十点就睡觉了。 她的客户都是女性，自己选择气场相符合的客户，不用去应酬，也不用害怕性骚扰之类。她在上家公司曾经遇到男上司性骚扰，因此离职的。 这次住院，让林丽更多思考自己的职业方向。她不想过那种一眼看到头的日子，或者委曲求全，还要走上层路线靠应酬保全职业的生活。她希望能专业于自己擅长的方面，生活和工作都能够平衡，自己可以有更多话语权。 她有点想尝试创业。丁羽却告诉她，对于他们这个年龄，创业如果有好的项目又有经营经验，无可厚非，但是如果没有把握，还是建议她找一个公司上班，或者在企业内部创业的那种。 林丽觉得她说的也有道理。晚上林丽查看了一下工作邮件，她已经休了一周多，有很多邮件还没有回复。 第6章 为换工作准备 林丽看到了公司接二连三地有人离开，除了那些集团家属是在那里混着的，公司也会给他们安排工作的。其他的有好的去处的都走了。 她感觉这个公司似乎也就这样了。她也开始在想自己何去何从。她报了个奶茶甜品班，利用周末去上课，学习一下制作过程。她在想如果自己开个奶茶店会不会也可以呢？她开始关注这方面的信息。 她之所以有这个想法，还基于她对自己的生意头脑的评估。在高一时候，她住校，每周回家一次，当时她是骑自行车回家的。她还记得自行车存放在学校固定的单车棚一个学期是17块钱。 有了交通工具，想要回家或者出去就方便多了。她一次在上厕所时侯听到两个女生聊天，她们说突然来了生理期，都不好意思去学校小卖部买卫生巾。之前从家里带来的都用完了，问另个女生先借着。 这激起她的灵感，她利用周末的时间骑着自行车去了妈妈经常去批发卷筒纸的店，按照同学们的喜好，批发了一箱大家常用的那个品牌。她这个钱还是爸爸给她这个月的生活费。她就先用来进货。看看行情怎样再说。 她悄悄用装棉被等蓝色布袋装了满满一袋，拿回宿舍。周末有很多学生是没有回家的。她趁着晚饭时间大家都可能会在宿舍，就用塑料袋提了一袋一个个宿舍问有没有人需要。 她的价格比较合理，因为批发价便宜，她的零售价能做到和学校小卖部一样的价格。她保守了下，100块钱可以变成150块钱。 令她没想到的是，卫生巾很好卖，才走了三层宿舍就已经卖完了。她数了下，卖了160块钱左右。这天晚上上自习，她在想怎么样可以赚更多呢。 她目光看到了前排的外号阿驴的男同学，他经常在书里夹钱，没有钱用到时候再从里面拿出来。他书包里的书都是这样，里面有50元的，100元的。他数学很好，他们俩经常会一起讨论数学题。 于是，林丽问了驴是否愿意100元变成150元，他很奇怪是什么好事，但是还是相信她。林丽神秘地说你等着收钱就好了。 接着她和闺蜜梁冰说了这个情况，问她是否愿意加入，先借100元，两天后给她150元。梁冰二话没说，就给她一百元。这些钱都成了林丽的本钱。梁冰说她脸皮薄，就不参与卖卫生巾了。 林丽说没问题。就这样她又去进了两箱多的卫生巾，这次量多一些，她拖着一大袋满满的回宿舍。她花了半小时跑了两层宿舍楼就卖完了一箱60包。她很受鼓舞，继续跑其他的三层楼。没想到她进的货全部卖完了。 她数了下钱，她把赚到的钱按比例分成。她自己两三个月住校的伙食费都不成问题了。当天晚上自习的时候，就兑现给了阿驴和梁冰，两人都很诧异。梁冰称赞她有生意头脑。阿驴并不清楚她怎么能多给50元呢，还不敢收。最后就只肯收100元。 林丽多年后回想起来当年的这个卖货经历，还是很自豪的。想到这，她决定先找到合适的事情，再辞职。于洪现在也不怎么管事了，可能看到公司都人浮于事，各种不确定性，每个人都人心惶惶。也没有什么项目或要紧的事情。大家都在等或者混着。 尹娜去了基地后， 性格没有原来那么活泼。她说那边上班规矩挺多，有些压抑。前两天还看到救护车去拉走了一个女孩，说有严重的抑郁症。大家听闻后都有些心惊，没想到为份工作还失去了健康。 之前财务部的那个谢经理，听她们部门的人说她专业上挺水的，就是老公是集团里的领导，安插进来的。她还嫉妒下属的才能。 他们部门有个集团财务安排过来锻炼的男生叫王德民，硕士毕业，专业很强，过来后对于她的一些错误的观点，会提出来自己的看法。 可能让谢经理面子上过不去，她背地里会使绊子，暗暗整王德民。开始时候，王德民并没多想，认为是自己不够细心，被揪出错。之后发现好几次都是别人记账的错误，谢经理算在了他的头上。 有次还是在集团的会议上，说了他专业不行之类。好在他本来就是管培生，来这里锻炼的。满了两年就会调回集团。他刚好满了两年，之后申请调回基地，终于摆脱了那个谢经理。 这件事让他们部门的人都知道了谢经理的德行，他们都是老员工，对她敬而远之。经常中午吃饭，没有人和她一起。久了她也发现要拉拢一下部门的人心，也会给大家买点下午茶或者请大家吃水果。 但是大家都还是防备她，毕竟有前车之鉴。她从此落得了个“笑面虎”的花名。林丽自从做年度规划预算和谢经理打过交道后，就知道她的为人不咋地。平时和她没有什么交集。 公司最近一年一度的体检，大家各自按约好的时间去体检。几天后，结果出来，这个谢经理居然患了乳腺癌，还是中晚期。据说去年体检是正常的，今年就直接查出癌症了。这也是让人很唏嘘。 也有可能谢经理平时思虑太多，本身又不是很开朗的人，总是在工于心计，难免就会对身体健康有损害了。乳腺癌很多是与人的情绪和内分泌有关。 陈董终于内退了。他退休后好像和几个朋友在他老家做农产品的生意。新的总部大楼即将投入使用，这个项目当初的物业管理是给了第三方的国际化的物业管理公司，现在集团总经理部已经开始搬迁去那里办公了。 林丽被调入上级公司的经营发展部，工作内容类似以前做策划时候的前期策划。她庆幸不用去基地上班，还是在原来那栋楼上班，只是换了楼层。 她的部门同事是之前开会有认识过的，大家有一定的基础。部门经理和她年纪相仿，做事还比较认真公正。她觉得不错。 她开甜品店的事之前她还真的找了店铺，她还去看了地铁的商铺和机场的商铺，但是租金都不便宜，进场费要10万，每个月租金也在10万以上，面积还挺小的，拿商铺还要招投标。 她当时为了招投标商铺，自己做了关于店铺的品牌vi及品牌定位的招投标方案，没想到居然中标了。但是她放弃了。因为她被调入集团服务中心了，她感觉这个工作还能长期做下去。 她分析了下，如果拿下了商铺，她手上现在的钱只够付商铺的租金和进场费，装修下来，就没什么钱了。而商铺运营起来是要有一定现金流在手才能运作比较健康。 她思量再三，感觉风险太高，一个奶茶店，每个月利润要付租金，水电，人工，材料成本等，她就算满打满算从早上七点到晚上十一点，每天要买几百杯奶茶才可能平本。她感觉挑战性太大，不确定性比较多。于是还是放弃了。 他们这个部门主要是做集团旗下自持物业的租赁经营、运作管理等工作。尤其准备入住的总部大楼，那里是有一些商铺的，租金还没定，需要他们做详细的市场调研，然后针对性地规划业态布局，寻找合适的商家租赁。 工作之余，林丽看到部门里很多人都是有硕士学历的，她开始也在规划自己的继续教育学历了。她去了解了下深圳大学的研究生学位的招生情况和费用，认为把之前存的钱用于投资自己的头脑还是值得的。 她选择了两年制的，免考入学，修学分完成学位的那种，毕业时候才需要考试。可以拿到学历证和学位证。这个学费总共大概花费十二万。 当时她和一个同事一起去报名学习。之后每到周末她就在深大教室里学习了。通过报这个班，她还认识了一些新的朋友，他们也都是在职读书的，非常拼。 其实，集团里的人际关系也是错综复杂的，只是集团已经在改革，往扁平化方向发展，这边人员年龄还是偏年轻，都是名牌大学毕业后被招到公司的。 工作氛围比起之前的公司就要卷一些，大家谈论的都是积极向上的东西，如去学个什么课程，去听哪个教授的讲座，最近在做的什么工作遇到什么难题等。 林丽忙碌了一段时间，静下来才发现很久没和之前的同事和朋友们联系了。她看了梁园总朋友圈，才知道她的二宝出生了。尹娜的女儿刚满月。 几年前，林丽曾经给尹娜介绍过她地产行业的一个朋友，那个朋友是个奇葩。他说不要求女生会赚钱，长得白，性格温柔就可以。但是两人见面后，他和尹娜没有擦出火花，反而变成了好朋友。这个朋友结婚的时候，他邀请了林丽和尹娜。 本来林丽说会去参加，刚好遇到出差，就没去成，她只能给他微信转账了礼金表示祝贺。尹娜和先生一起去出席了婚礼，当时在场很多人都是地产行业的，尹娜没有认识的人，席间很拘谨，没有人聊天。他们夫妻俩开席后吃了一会，就和主人道别了。 林丽没想到朋友们的生活都发生了新的变化，也挺开心的。一个周末她们这些旧同事聚在了陈瑞家里。陈瑞这一年都在做全职妈妈。 她学会给孩子做烤鸡翅、蛋挞等。每天一起床做早餐，送了孩子上学就忙着去菜场买菜回来，然后就开始做饭，孩子中午回来就正好吃上。 下午收拾一下，午睡后孩子就去上学了，然后下午四点二十左右，又要接孩子了。然后准备晚饭。她就过着这样规律又单调的生活。 林丽去到了陈瑞家，他们家房子买得早，小区有些硬件配套跟不上了，但是由于在南山区旺区，房价还是比较坚挺。林丽看到开门的陈瑞，穿的是舒适的家居服，这和之前精致的职业装形成鲜明对比。陈瑞头发随意用发夹夹在脑后，谁能想到之前的叱咤风云的职业经理人还亲力亲为做家务。 陈瑞一看到林丽，很是高兴。屋里已经坐着梁园总和尹南等几个同事了。梁园总问大家都还过得好吗？ 林丽点点头，尹娜也过得不错。陈瑞就稍微凌乱一些。她表示等孩子小学适应了，她还是要工作的。梁园总问她为什么不找个保姆带孩子呢？ 陈瑞说还是不放心，这个孩子比较调皮，之前找过保姆，都被气走了。自己的妈妈也帮忙过，待过一段时间，被气得不轻，对身体不好。现在就自己带了。 她们家婆婆不是个省油的灯，都不敢让她婆婆带。小时候，曾经有段时间放在婆婆家，她婆婆其实并没有帮忙带，而是公公带的，这是后来问孩子才知道的。可是每天陈瑞和她先生下班回来去接孩子的时候，婆婆就会摆脸色，故意说这疼那疼， 甚至还会装着咳嗽几声。回到家，她问孩子奶奶是不是咳嗽了？孩子说没有啊，奶奶下午还和几个阿婆一起打麻将啊。这把陈瑞给气的，第二天她也没好脸色给婆婆。 陈瑞的先生是地产公司的副总，经常要出差，每次出差都要几个月。有次出差回来，陈瑞的婆婆就和儿子哭诉说自己身体不舒服，让他把社保卡给她买药。陈瑞的先生就乖乖上交社保卡。之后婆婆没有再归还她先生的社保卡。这让陈瑞不痛快。 她分析婆婆各种搞事，可能与他们当初结婚的决定有关。他们当年决定结婚的时候，她先生在海南做项目，非常忙，两人趁着年假时候，就直接把证领了，然后给他父母拨了视频，说他们领证了，等于是通知老人一声。 由于公公婆婆没有参与他们的结婚的过程，婆婆一直对陈瑞有气，认为这个女人太厉害，把她儿子给拿捏了。像陈瑞这样八面玲珑的人，都不能完美地解决好婆媳关系，实在是太难了。 婚后，陈瑞和婆婆之间冲突不断，她先生并没有起到缓和和桥梁的作用。反而还加剧两个女人之间的斗争。婚后，陈瑞发现，她先生由于工作强度大，压力大，对她是很暴躁的。他们在一起争吵不断。 由于工作原因，他经常出差，聚少离多，就稍微少了一些争吵。有了孩子后，他稍微缓和一些。但随着孩子长大，现在小升初阶段，孩子比较调皮，陈瑞并不能管住孩子，每天要大呼小叫很多遍，才能纠正孩子一些错误的习惯。 孩子写作业很拖拉， 经常写到晚上十一点还没写完。尽管陈瑞一直训他，他就是慢慢来。林丽听了陈瑞的倾诉，觉得她其实也挺不容易的，以前都只看到了她光鲜的一面，真的是家家有本难念的经。 陈瑞热情招呼大家吃水果，她正在烤鸡翅。正在忙着，突然她电话响了，原来住在同个小区的她公公打电话来说，今天中午有客人来，做了一桌菜，现在碗还没有洗，让她去洗一下。她知道又是她婆婆作妖，认为她现在不上班，花着她儿子的钱，就要给他们家做保姆。陈瑞火冒三丈。 陈瑞很认真地告诉她公公，她现在家里也有客人要招待。她中午也没去吃，她没有义务洗，让他们自己想办法。说完就挂了电话。陈瑞自己说完后，心里窝火得很。这让林丽她们也有些不好意思，毕竟这是别人的家事。 梁园总认真地和陈瑞说建议她不要过于紧张孩子，孩子都会需要自己慢慢适应，不是她牺牲自己的职业生涯就可以做到的。她也应该有自己的生活，不然琐事和一地鸡毛的家事会埋没了她。陈瑞说她会考虑的。尹娜还开玩笑说：“梁总，要是你开个公司，我们都愿意来打工。” 梁园总却说她现在没必要这么拼了，她二胎的女儿才不到一岁，虽然有钟点工帮忙一下，她很多时候也是自己来。她希望二女儿能健康成长。她现在不上班了，可以和两个女儿多了很多相处的时间。她其实自己私下还在做一些投资，她是好几家公司的天使投资。 大家都在称赞梁园总才是真正实现了财富自由，她的生活可以有更多的选择权。林丽也很羡慕这样的生活方式。但是目前她还是好好搬砖吧。 林丽在参加各子公司的一次会议上，认识了园林公司的袁总，他是新空降的老总。他之前就有了解过林丽。希望她能过来他们公司做总经理助理。林丽笑着说，袁总抬爱，但我才能有限，没想过这么高的位置。 袁总说他们公司现在在精兵简政，希望多引进些年轻的管理层。他分析林丽在集团，想要出头，还是比较难。他说的也是实话。但是林丽对他并不太了解，之前听说他也是比较善于给领导情绪价值，帮领导擦鞋的那类人。她还是希望专心做好事情。她婉拒了他的橄榄枝。 在集团每年至少两次审计，对电脑、各种文件都要调查核实，也是挺麻烦的。林丽才来集团没多久，这时候审计开始了。老同事都在抱怨又要审计。每次审计都会查出一些问题。 大家都在整理电脑里的资料，看看有没有什么不合规的资料，提早清理。林丽一般都不在公司台式机存重要的资料，她习惯资料存在邮箱里或者移动硬盘。 林丽发现近期地产出来了很多限购的信息，她估计之后这个行业可能会进入理性调整期。之前地产行业里有些朋友已经转换了赛道了。 他们都认为未来新的周期，地产行业可能会比现在更难。 林丽这几年薪资并没有太大的幅度调整，她到集团的级别和之前相当。她开始发展自己的副业，有时候周末她会在家附近的超市进行分拣菜，这个活需要跑动，但是不需要很大的体力。 就是按照别人在网上点的菜单，然后进行分拣，一件单要控制在3分钟内完成拣单，一小时23元-34元。她就这样做了几年周末兼职，一方面可以有些收入补贴，另一方面相当于锻炼身体了。 没想到这个兼职，居然一直坚持到疫情，疫情时候，别人被封闭在小区里，但像超市工作的还是可以凭着工作证明出小区，林丽当时就去继续兼职。 他们封闭期间公司虽然照发工资，居家办公，但是绩效奖金没有了，相当于就只有基本工资，比之前少了至少三分之一的收入。多亏了她有这份副业，只需要在空闲的时间牺牲一点时间，每个月几千还是有的。 林丽就这样存了她的首期，疫情后，房子都低迷，价格都被压下来了。她反而这时手里稍微松动一些，可以去看房。 她和高兴终于买到了一套面积、户型、区域都很满意的二手房，刚好赶上别人业主急着出手。两人真是喜出望外。结婚十来年了，他们终于住进了自己买的房子里。 林丽在疫情后工作内容又有了调整，由于地产不景气，集团的租赁业务也受到影响，她主要负责运营，就是关注各种相关的经营数据更新，比较程序化。 他们公司在学万客汇，发动全部员工全员销售，推动公司在售和租赁的项目的进展。她需要编制各个项目的销售剧本，给到员工们学习，他们推荐的客户成交了，公司会给到奖励。 这个方式还是比较新颖的，对于一些职位本来薪资比较低的员工，这个副业非常有吸引力。集团今年要完成的指标还是很有压力的，为此想出来这个办法。他们也注意到了新的销售模式，在自媒体平台上发布项目消息，改变以往的传统的模式。更关注年轻人的消费方式和消费习惯。 不久，林丽发现地产行业虽然不景气，但是保险行业还不错。他们之前合作过的团险的公司，在行业内数一数二的，业绩有目共睹。他们的险资可以投资在很多大型的项目。 在一次例会上，林丽把自己的想法提出来。以前公司都是和外面的保险公司投保基地里大型的设备和项目，公司有几十万员工，团险也是很大的一笔支出。 如果能自己收购保险的牌照及小型的保险公司，通过自己的内部交易，再进行险资运作。他们集团的资产管理部门有丰富的投资运营经验，其实也可以按照保险公司那套运作模式操作。 没想到，她的这个提议，被集团列为了重点讨论的问题。毕竟集团一直在提降本增效的问题，现在如果这块能拿下，他们每年这方面成本就少了很多，还能有新的利润增长点，还可以创造一些就业机会。 第7章 新机会新赛道 没想到集团董事会通过了林丽的提议，打算购买中小保险经纪公司的牌照，作为旗下子公司，主要经营产品为员工的福利保障、员工及家属的个性化需求产品等。员工及家属投保相关产品可以获得较优惠的保费。 这个保险经纪公司就开始筹备工作了，林丽被抽调入筹备的项目组了。她成为了项目的主要负责人。她其实对于这个行业也是个新人。她和丁羽请教了很多这方面的内容，自己也去学习相关的专业知识。 她通过之前的一个校友李霞得知他们公司原来就买过一个保险经纪公司的牌照，可以做车险、人身险，但是他们公司老板现在并没有做这方面的业务。他们只是帮一些公司做财务做账。老板早年经营的公司后来卖给了投资公司去香港上市了。 这个老板因此早就财务自由了，他有澳大利亚的绿卡。目前在深圳的公司就只是保留一个办公室，还会接一些外贸和财务做账方面的业务，遇到好的投资机会也会投资。这张保险牌照当年他们公司花了五百万买的，现在也没有用处。他们老板愿意在这个价格基础上加一点卖出去。 这个时候想要新成立一家符合资质的保险公司也不是这么容易，如果能买到一张现成的牌照会简单很多。林丽把这个情况也和集团领导汇报了，集团也召开了例会讨论这个事情，派出了商务谈判和法务对接。 经过几轮谈判，双方都协商了彼此满意的条件，达成了一致，他们公司拿下了主张牌照。不久，保险经纪公司的筹建也在一步步进行着。 林丽本来想在新的赛道里好好努力一把，不过发现集团似乎有新的想法，把一些冗余人员都放进这个公司里。她对此也很无语。这等于给闲杂人等一个落脚地方。未来公司的管理和运营可想而知会有多混乱。 林丽通过这些天对市场和政策的了解，觉得未来这个行业大有可为。她坚定了自己的信念，一定要深耕这个行业。她通过了丁羽的关系，在他们公司报名参加了职业资格证考试的学习。她很认真地听了八天的课程，发现以前自己对保险行业的了解太表面了。其中有很多专业的知识和技能。 只是国内的保险行业起步较晚，有些保险营销人员的低俗的推荐方式，让大家对保险有误解。遇到保险代理人避而远之，都害怕被纠缠上。 在培训班里，都是来自各行业的人，林丽也在其中发现有没有合适的人，未来也可以推荐给公司。在课堂研讨小组，一个男生提了他身边朋友对保险行业的从业人员的看法。 他哥们当时也不想买保险，有次，有朋友约出来到海边玩，说有美女。他哥们刚刚办完离婚，还是空窗期，就去了。 他们在海边露营，发现每个帐篷都是一个男生和一个女生，很多都是不认识的。他这个哥们也被分了和一个女生一个帐篷。这个女生就是做保险业务员。 当时他们在篝火晚会后，大家就各自回帐篷里。这个哥们进去见到女生有些拘束，毕竟都是不认识的。这个女生长得还不错，口才也好，他们居然还聊了很多话题，一起边喝酒边聊天。 之后都醉了，两人就地睡着了。一夜过后，虽然也没有做什么出格的事情。但是他哥们还是有些尴尬，虽然他结过婚，但是和异性同处一室一晚上，还是会让人遐想的。 至于其他帐篷里的人那晚在做什么，没有人问，也没有人知道。他这个哥们是个私企老板，也不希望这种事情被别人知道。 不久的一天，这个女生还跑到公司找他了。当时他见到她第一眼，心里还是心惊肉跳的，很怕她在公司说什么，让他怎么抬起头。 这个女生也是个情商很高的人，拿捏了他的弱点，她没有当场说什么，他们就在办公室里关上门，她说有事要他帮忙，而且他也不会有损失。这个哥们就问什么事，这个女生说她公司竞赛还差一件单，让他支持一下。那晚的事情她不会说出去的。 这个哥们也是想避免麻烦，当时就说你说要买多少，我看看能不能接受？你给我简单讲讲保险利益。这个女生就吧啦吧啦地给他介绍起来，选了一款终身保障的重疾险给他推荐。他当即就同意投保，于是就这样成交了。 之后这个哥们特别讨厌做保险的人，认为他们都是无孔不入，当得知这个男生也参加了保险公司的培训后，还准备干这行，这个哥们就提前打了预防针，说以后一起吃饭可以，保险免谈。 大家听到他说这个事情，都感觉坑好多呀，有的本来打算做这行的也有些想打退堂鼓了。这时一个扎着高马尾，声音甜美，30多岁的一个女子开口说，她很看好这个行业。 她原来在花旗银行做客户经理，就是在大堂里负责接待客户，帮忙做一些理财的建议的那种。她当时离职是因为他们银行产品太少，没有保险业务。 她认为现在国家政策很支持这行业，未来十年一定大有可为。而且这个时候微信营销、自媒体营销都在兴起。她还鼓励大家要抓住现在的时机，争取考过了证件，有证件才有机会执业。 这个女生吸引了林丽的注意，她还去认识了这个女生，她叫邓丽。原来她已经是两个孩子的妈妈了，先生之前是农行的分行副行长。她有一定的金融专业的知识，她对于丁羽他们公司很是看好。 林丽侧面试探她对于中小保险经纪公司的看法。对方表示她还是相信大型有实力的公司，可以让自己在比较成熟的流程和制度下，也就是基本法下发展。 林丽点点头，她发现基本法是个很重要的东西，现在他们筹备组还没有形成自己的体系和制度，还没有这个所谓的基本法的东西。她把它记录下来。通过丁羽，林丽要到了他们公司的基本法，供他们公司筹备组参考。 制定基本法的人的智慧和远见是多么重要，因为这个基本法相当于长期规划的东西，在指引销售人员的职业发展路线和薪酬激励机制。 林丽在集团例会上也提到了这个基本法的重要意义。公司组织了人力资源部和法务部来研究和制定相关的体系，在执行过程中再慢慢去完善。 林丽这些日子在忙的同时，高兴也在忙于自己的工作。他们公司也在改变。他们公司最近鼓励员工持股，公司另外成立了一家公司，就是按大家认购的股权比例来形成股东结构。当时高兴给了林丽看了相关的文件，问她是否值得投？ 林丽认真看了这些文件，她发现这家公司并不是说要去新三板或者a股上市，它的所谓的股权并没有太大的溢价空间，还是和当年公司经营情况相挂钩。 她认真看了如果投了这些股权，就会和新的公司签订新的合同，相当于这些满了十年级以上的员工又另外和一家新的公司签订了劳动合同。 她不知道是不是这个老板为了规避十年及以上员工，公司需要承担的责任而做的一种变动。她对于这个老板十来年来都是比较保守的经营持保留意见。建议高兴如果他想投，可以在合理范围内投。不要过于盲目，投太多。 高兴也是这么个想法。他对于老板的吝啬和谨慎是深有体会的。他们老板这些年经常会从公司账户拿钱到个人账户，公司账户一般不会超过六位数。只要有项目款进账，马上就被他拿去湖南投资地产或者放民间借贷。因为在多年前，他吃过亏。这个公司是他们老板和他最初打工的那个公司的一个同事出来合伙创业打下的江山。 他们利用过往的人脉拿到了一些小项目，之后再满满做打起来。这些年陆续收购过一些小的软件公司，有此慢慢成长起来。但主要的人员还是比较稳定的。当年创业后，他们两个合伙人过了几年就分道扬镳了，老板买断了合伙人所有股权。原来他发现合伙人私下挪用公司的钱。从那之后他就很防备别人，不容易相信人。 他们老板是湖南人，公司里80%的人都是湖南人。很大部分来自他们村或者亲戚朋友。据说公司的副总是她妹夫，当年这个妹夫还是他们营销总监的时候，本来是已经有家庭的，还比老板妹妹小五六岁。当时老板妹妹是股东之一。 他为了出人头地，想办法接近这个老板妹妹，获得她的赏识和好感，两人就在一起同居了。之后他回家办了离婚，净身出户，两个孩子都归前妻，之前的房产和财产归前妻。老板开始并不同意妹妹嫁给他，但是当时已经有身孕了。 对于一个40岁左右的女生，未婚怀孕又是老板妹妹，如果单独抚养孩子长大，还是有一定压力的。即使这个男人当时接近她是有别的用意，但是他们还是相爱了。老板最终还是同意他们结婚。但是前提是妹妹退出公司所有的股份和经营。 这个男生也表示会用实际行动证明自己的心意，他会靠自己的实力。于是他非常努力谈客户，不到一年，他的业绩就在公司居首位。老板对他另眼相看。不久，他和老板的妹妹在儿子满月后举行了隆重的婚礼。婚后，老板妹妹就在家相夫教子，而这男生凭自己的努力很快做到了副总。 说是副总，其实也并没有什么实际权力，他还是要谈客户做业务的。他连续多年都是业绩第一，在这两年公司业务业发展比较顺利，老板看到他的车还是那台开了快十年的日本车，允诺把之前他淘汰的过百万总价的沃尔沃越野车给他，还答应年底给他100万股权做奖励。 但这个副总还是很要强的，他拒了那台二手车，要求兑换成现金。老板也很精，表示可以兑换成股权。就这样他拥有了150万的股权，成为第二大股东。但是他的股份并不会影响到老板的实际经营权，只是占了很小的股比。 高兴他们公司给员工每个月发工资会扣走10%基本工资，美其名曰为风险金。做满两年的员工，再离职后次月可以拿回来这钱。没有离职的员工可以申请提前领取这个风险金，但是只能提取其中的一部分，不能全部提取。 高兴趁着当时住院了两次，连续几个月只拿到了基本工资没有绩效工资，就申请了领取一部分风险金，他领取了四万出来。他打算拿其中的两万来认购这个股权。他和林丽也商量了，两人达成了共识，就这样他们和公司签订了新公司的合同。 他们公司的主要人员很多都是想做到退休，十多年都没有跳槽。老板虽然没有做到上市公司，但是还是保持公司稳健发展，没有负债，员工十多年来还稳健增长了，没有减少。他每年要维持这么多员工的工资还要有所增长，也是不易的一件事。 没多久，高兴就在企查查上可以看到这家新的公司的名字，还会显示他也是股东之一，占比多少。他开玩笑说，他居然能成为了股东。 林丽最近发现她好像又怀孕了。她是发现一贯很规律的姨妈没有来报到，就测了一下，发现怀孕了。他们其实一直都有做安全措施的，有可能是安全套破了意外有的。 这个不期而遇的消息，让夫妻俩还是有些没有准备。她去了医院检查，医生说看孕囊已经有一个多月了，看上去有两个孕囊。医生在超声报告里备注疑似双胎。 这让林丽很紧张，由于之前有过一次稽留流产的经历，她很担心。她这次一怀孕就和公司领导说了，她要求减少工作量，要保胎。吸取了上次的怀孕经验，当时不敢告诉公司，想等三个月才说，现在她就直接说了。 接下来，她每天一下班就回家躺着，医生说过两周再去检查一下胎心。她惴惴不安地等待着两周后的“判刑”。没想到，两周后发现胎儿有了胎心，还真的是双胎。 他们夫妻俩这次真是意外之喜。医生说双胎对于她这样未育的30岁以上的女性还是有挑战性的，怀胎过程充满了不确定性，要平常心对待即可，注意营养。 他们小心呵护着，终于到了 显怀，五六个月的时候肚子就很大了，两个胎儿都还挺正常，之后她按照要求正常去做产检，做了排畸检查，都很正常。夫妻俩觉得这真是上天的恩赐。 林丽还开玩笑问高兴，是不是他故意的？他说冤枉，他不知道当时的那个安全套是过期了，没想到过期真的会出人命。夫妻俩开怀大笑。 终于等到了宝宝们来报到的日子了，他们事先定了月子中心，这样两边的父母不需要太累来帮忙照顾月子。林丽知道高兴的父母早就习惯了他们的退休生活，他们年事已高，不可能像之前有的人的父母从小带到大，那样会影响他们的养老生活。 而林丽的父母已经在帮忙带妹妹的孩子，不然她就要辞职，像梁园总一样，自己带孩子了。坐月子她就在月子中心，之后她可以每天找个月嫂帮忙看一下，每天帮她带去公司，她现在自己有了独立版公司，她可以中午时候给他们喂一下奶。 林丽到快生产前，她肚子已经大到她走路看不到自己的脚了。她感觉负重很难受，脚都浮肿了。虽然双方父母都很关心她生产，他们还是来了。不过林丽也已经安排好了，他们只需要看看、抱抱宝宝，不需要他们费心血带孩子。 她剖腹产下了一子一女，凑成了一个“好”字。双方父母都高兴坏了。据说，生孩子的家庭会好运，他们都欢天喜地给孩子取名字。 林丽住了一周院出院后就直接住进自己定好的月子中心。她发现这里环境还不错，照顾也周到，自己可以好好休息和修复身体。 公司的同事和领导也来探视了。有天，梁园总也过来探视，她现在比以前对穿着讲究多了，穿着艳丽的连衣裙，还给两个小宝唱儿歌。毕竟她是有过带娃经验的妈妈，很懂得逗孩子，还把自己的一些经验也推荐给林丽。 林丽在月子刚结束后，就开始有计划地做适量的瑜伽，有助于恢复，她要尽快瘦下来。 有了孩子后，她更要努力赚奶粉钱了。她为了产后恢复工作做好身体和心理的准备。这些天她边照顾孩子也不闲着，还在了解保险行业的动态。为了了解同行是怎么销售的，她还专门打了信用卡的电销的电话，把别人的销售的说的话录音下来。 她给多家保险公司的客服打了电话，让销售联系她，就说想要了解保险给孩子。不久各家保险公司陆续有业务员联系了她。她通过线下和这些业务员接触，提了很多自己想好的异议。在沟通时，她都做了录音，回来复盘，她从多家公司的产品计划书中自己去认真了解条款。 由此她总结了一套销售逻辑和销售剧本，她觉得对上班后的推进会有帮助，对自己也是一种成长，她开始转入新的赛道的营销工作。 第8章 共赢与竞争 半年产假结束了，林丽上班了。她被编入了营销一部。他们的保险经纪公司开始运营了。主要针对集团内部的各分公司和子公司的团体保险及员工营销。 集团各公司给在职员工之前买有企业年金险，这些以前是在一家银行运作。现在全部转回旗下保险公司运作。 她发现这些销售的人员都是临时从其他各部门调出来的人员，不是有过销售经验的人员，对于保险行业专业知识也不太了解，他们也就请了一些保险公司的人员来简单培训了一段时间。 对内部的保险销售难度不算大，从上到下都不是很重视。他们的产品比较单调，不像外面的保险公司这么多产品选择。集团对于高层的保险每年会给到一笔经费他们投保。有的子公司副总以上每年是两万元。 林丽他们第一年没有什么销售难度，因为在公司也是第一次尝试。第一年他们的保险经纪营销还是盈利的。但是到了第二年，集团的领导换了，直接给到高层现金让他们自己选择保险公司投保，有的人就选择了大的保险公司。 有的子公司团险也被其他大的公司吸引走了，因为别人的产品更多样化，而且还有就医服务权益。他们公司虽然找了精算师设计了几款产品，但保额比较低，保费偏高，没有竞争力。 集团也不强制这些公司一定要在自己的系统的保险经纪公司投保，鼓励各子公司自负盈亏，自担风险。这样，他们的公司就比较难竞争了。 林丽认识的一个集团的部门经理，本来想在她这里投保的，之后因为他老婆认识有大公司的保险代理人。对方告诉他们要选择大的品牌公司的产品，毕竟保的时间久，未来要按条款兑现理赔的。 他们一听，还是选择外面的公司。虽然公司的保费能够获得八折的优惠，但人家那个代理人很灵活，给他返佣，相当于比八折还优惠。 林丽也很无奈，对于这种同行恶意抢单，在行业里还没有处罚的规则，也没有限制。返佣其实是很恶劣的一种竞争方式，可能是杀敌一千自损八百的损招。 这样方式操作的保险代理人听说在经济环境好的时候还能存在，经济一旦下行，那些返过佣金的客户交不上保费，就有可能断保或退保。而为了退保全部退回保费，客户可能就会投诉其返佣的不合规操作，代理人会被品质扣分。 林丽虽然没在专业的保险公司做过，但是她看了很多这方面的案例和书籍，她也略知一二。这个行业的营销工作实质和她之前从事的地产营销策划有异曲同工之处。在营销节奏和营销逻辑方面都是可以借鉴的。 她看到了现在这个公司的不足之处，但是以一己之力很难改变它。他们集团内部很多人都认为这个公司的存在价值就是给集团的家属们或者冗余人员提供一个就业的地方。反正饿不死，但是集团也不指望这个公司会发达。时间久了，集团内部很多人眼中就会认为自己集团旗下的保险经纪公司管理混乱，专业度也不够。 尹娜的孩子最近也在了解保险。她专门请了林丽喝茶，咨询相关的内容。她拿着香港的保险公司的条款和国内其他几家的产品计划书，让林丽帮看看。林丽给她做了详细的分析，最后她还是纠结，说等回家让她老公看看先。 尹娜的老公也在集团内的子公司工作。他习惯了公司的各种福利待遇，他倾向于还是在公司内部的保险经纪公司投保。林丽也给他们夫妻俩说了在公司内投保和外面的保险公司投保的差异，让他们俩非常敬佩林丽的专业，尹娜的老公果断地在林丽这里投保了。 他说对于产品他不太懂，但是只要林丽还在公司做，他就投在她这里。以后如果她离职了，他再投其他保险公司的产品。 由于林丽保险营销做得还可以，公司就发展她为内训师，内部成立了培训部。她成为了培训部的老大。她终于有了点权力，可以推行自己对保险的看法和保险专业知识的解读了。 她有意在公司内加强保险专业性的培训。她把培训的课件自己花了时间开发出来，用于公司内部培训。虽然她很认真地在做这些工作，但是发现领导们并不重视。她的直属上司说差不多就行。而公司高层就是想要一个麻雀虽小，但五脏俱全的感觉。 林丽从领导的话里感觉可能这个保险经纪公司之后公司也不会作为主要的公司，必要的话也可能未来会出售出去，带着销售队伍一起卖了。当然这只是领导的猜测，不是没有这种可能。 她想到自己就快40岁了，如果现在不动，之后再动就很被动了。而且孩子都那么小，不想中年失业。她开始留意保险行业需要什么样的人？ 她发现丁羽发展得还不错，已经换上保时捷帕拉梅了，而自己还在满足于小富即安的生活。以前她也想着就安安稳稳地在一家公司做到退休，但是现在时代变化太快。不是你想留在一家公司做到退休就可以做，还要看这个公司能不能存在这么久，或这个公司会不会一直要你，即使你年龄超过40岁了。 林丽很有危机感，她在职读的研究生已经拿到了硕士学位和毕业证了。她还在继续学习博士的学位。她也试图参加法考，学习法律知识。因为现在各行各业都需要法律知识。 丁羽发现了林丽工作的瓶颈，她真诚地希望林丽能加入到他们的团队。林丽表示，她可以去了解一下。于是她带着好奇心去他们的企业大学参观了，也去感受了他们招聘说明会。 她看到这公司很有朝气和生机，客户服务很到位，有超过4亿的客户了。她非常佩服，一家才三十四年的公司，就已经在行业排前列了。 对于林丽这种闲不下来的人，这家公司很吸引她的。 林丽现在给新人和在职的员工培训时也发现，他们的思维模式还比较固化，接受不了新的东西。她做的那些课件，尽管花了很多时间和心思，也没有什么效果。 林丽开始为自己的职业生涯再次做出选择。她思考了三个月，终于做了一个重大的决定，她决定离职。她果断地加入丁羽的团队。 报到的第一天，她十点左右去的，当时保险代理人们正在上早会。她远远地听了下，当时部门经理很专业地在讲分红险。她如饥似渴地坐在后面一排，静静地听，还做了笔记。除了讲专业知识，他们还有一些客户服务的活动，让他们约客户过来参与。 林丽从这天起，她的思维就开始从之前的那种打工心态转变了。什么都要自己精打细算，每件事每个给客户的礼物都是有成本的，要有成本意识。 她群发了很多朋友说她转行了。这些朋友很多在第一时间就回复了她。 有的为她点赞，认为是金子在哪里都能发光，为她加油！有的认为她为什么放弃了多年经营的熟悉的专业和优厚的待遇，而去尝试一个新的行业？ 还有的直接说保险买过了，有专门的业务员服务了，以后可以请她吃饭，但是保险就算了吧。甚至有的直接说，不认同保险，他们见面什么都可以聊，千万不要聊保险，不然拉黑她！ 林丽还在新人的培训阶段，还没有出工号，但她已经通过丁羽拿到了公司所有的产品的条款，自己在学习产品。她罗列了微信里几千个联系人的名单，对这些人进行了分类，并按照分类的优先级别，准备一个个约见面谈。 在她之前行业的这些朋友，有的人确实很忙，他们更喜欢通过邮件或者线上沟通了解，他们没时间面谈或者有些社恐，在线上沟通他们会更自在。这些人 她也做了标记，会通过邮件或线上沟通方式给他们发送合适的产品推荐。 在临下工号的前两天，刚好是个周末。林丽约到了她在以前地产公司带过的一个策划助理，现在已经是策划经理，结婚生子了。听说他前阵子买了房子，刚晋升。她预估现在这个同事的月收入在两万左右了。她胸有成竹地约了他出来喝下午茶，和他聊聊保险。没想到他答应见面了。 她怕自己讲不好，还邀请了丁羽过来，但是她和丁羽约的时间是在她和这个同事约的时间的半小时后，这样可以不用一开始就让对方心理压力很大。 她自己以前看房时也遇到这样的情况，就是业务员可能不熟悉项目或者逼定力度不够。在看完房，客人坐下来后，可能会一下子就过来几个资深的业务员或者主管和经理都来了，一下子圆桌上就坐满了人，让客户心理上有种逼迫感。他们就会互相配合，激发客户的需求和痛点，促成客户下定。 她曾经看了光明的一个新楼盘，当时一个比较熟的朋友也买了那边，还想一起做邻居，怂恿他们看房去。本来那天看房后还比较满意，她就想定下来的。她为了支持一个旧同事的业绩，还约好了这个同事带看。但是这个同事不好意思促成她，在看完房后，让经理过来促成。 这个经理还带了几个人，一下子全部把圆桌围得死死的。林丽和高兴当时很有压力，好在她本来就是这行的人。她也有反营销的能力。 林丽就不表态，在那里不停地挑项目的缺点。对方赶紧解决各种异议问题。林丽接着就想深挖他们还有没有额外的优惠，在交款时间上会不会松动，或者可以推迟一点交完首期。 业务员表示交款时间这些可以谈，他可以帮忙申请延后半个月到一个月。问他们今天是否下定金20万？林丽提到有的楼盘是有开发商提供无息的首付贷的，这样就可以大大减轻资金压力，你们有没有？这个业务员因为和她比较熟，还是告诉她，他们对于经济紧张的客户可以申请，半年内无息，半年后按照市场信用贷款利率，最长可以2年还清。但业务员也悄悄说，不是所有客户都有这个条件，他们只是私下悄悄说。 林丽发现那个经理就开始打断了业务员，她一上来就说，我自己也定了一套。我那天看房，账户里有40多万，我都感觉心虚。哪有看房不带钱的？ 林丽瞪了她一眼，没说话。过了一会，业务员为了缓和尴尬的气氛，又说如果今天定，他可以和公司申请多一个点的折扣。 林丽说今天定没有问题，但是定金我要推几天交完。今天出门急，卡里并没有准备这么多现金噢。 这个业务员因为是旧同事，就暗示她先交五千订金也可以，给她一周的时间补齐首期款。那个经理插嘴说一周不行，最多三天。一周他们和公司也不好交代。 林丽说她考虑一下，还要和家人商量下。今天可能还定不了。刚刚提到的可以多申请一个点，如果她今天交了5000元订金，是不是也一样有这个优惠？ 业务员和那个销售经理突然懵了一下。然后那个业务员反应快，说他现在就去办公室找领导申请看看。林丽看了一眼那个销售经理，她眼珠子在那里滴溜溜传。不知道又在想什么，林丽对她感觉不太好，不想理她。 过了一会，这个销售经理拿了一张白纸和一支笔，说给林丽盘点一下现在资金的一个情况。林丽说，好啊。她问林丽，手上能支配的现金现在有多少？看看还差多少首期？他们算了下首期190万，林丽就告诉她手里现金现在能动用的没有多少，可能五六十万吧，生下的100多万，需要凑，把理财账户的钱提前支取。 那个销售经理有些鄙夷的神色，但又堆着笑说，你的理财账户还没到期很难这么快提现出来阿，而且现在就算通过信用贷款之类的方式获取的资金又不能进入首期及买房款。林丽没好气地说，总有办法呀，如果真的要买就会有办法。你卖不卖嘛？ 这个销售经理又问名下还有其他房子吗？林丽说有啊，有两套，一套婚前的在福田。另一套是婚后的，在南山。 突然她发现这个销售经理眼睛发亮了。销售经理在游说她卖了一套凑齐房款，还说他们可以卖，想要短期卖出去，加点佣金或降低点价格就可以卖了。林丽说这两套房一套在住，另一套出租了，婚前那套小户型是不能卖的，她说因为家里也投了钱的。 这个销售经理说，人生能暴富的机会不多，抓不住这辈子也就这样了。很多人的资本积累都是通过房产的买卖实现的。你是对婚姻没有信心吗？看你们夫妻俩挺恩爱的，可以卖了婚前的，这样首期就够了。林丽说那套小的也卖不上价阿，也就300万不到。 这个销售经理说，你放低几十万就可以了呀，比如放260万，如果没人问津，就放240万，总会卖出去的，而且佣金点稍微提高一点，总有业务员会加快卖的。 林丽淡然一笑说，那套房父母当初帮出了首期，交代过不要轻易卖的。 这个销售经理说，你这是愚孝。如果你抓住了这个机会，把现在这个三房买上，你的父母也不会介意的。这个现在是四万多的单价还带装修送了家电，相信这个二手转卖的价格可能在七万以上。如果你错过了这次机会，以后也就这样了。 林丽不否认这个楼盘的地段很好，规划也不错。不过这个销售经理的话让人不舒服。高兴腾地一下拉起她说，走，不买了。这话让人不爽！就因为这样，他们没有买成那套房。几年后，二手价确实去到了七万多，还是区域的核心地带，双地铁枢纽。 林丽对这个事记忆犹新，她现在自己也成为了销售，还是卖无形的产品，对于言语的把握，她不得不谨慎。她在见这个同事前不停地自己在脑海复盘思路和语言的逻辑，担心出现同样的错误。 到了和旧同事约谈保险的时间，林丽早早就在约好的咖啡店里找了个角落的位置。旧同事叫张明，他很准时到了。两人边喝咖啡边叙了下旧。当初张明是林丽招进去的，她还带了他一段时间。一年后，张明升职了策划师，他对林丽还是比较感激的。 他听了林丽进了保险公司，露出不解的表情，问她之前发展挺好的，为什么放弃？林丽告诉他自己这几年在上家公司发展的心路历程，因为职业遇到了瓶颈，家庭也发生变化，她需要照顾两个宝宝，还要给家里做贡献，给宝宝做好积极向上的榜样，她选择了新的赛道。 他很欣赏林丽的勇气，每次在选择的十字路口都会按照自己的想法去做决定。接着林丽问起他现在的项目情况，得知他们部门比之前还要差了，要死不活的。他自己还在外面和别人合伙开了个商业地产的代理公司，业余时间抽空做一些内地的商业地产项目的策划报告做副业。 林丽问了他现在的家庭情况，他之前通过林丽的介绍，在靠谱的中介那里买了套婚房。结婚后现在有个可爱的儿子，他老婆是93年的，没有上班。他一个人养家，其实属于那种风险较高的家庭，一旦他健康方面出现风险，这个家的收入就可能中断了。 林丽给他分析了他的家庭的风险点，结合他的收入情况和家庭的开支情况，给他现场做了一份方案。 林丽看到他眼中有些犹豫，问他是有什么顾虑? 他真诚地说，林姐，对于保险其实我有些怀疑是不是骗人的?十几年前，我们村有个人做保险，忽悠全村人买那种理财险。我外婆也买了。当时他们给的现金业务员帮存，结果不久发现这个人跑路了。 林丽笑着说，那你觉得那个钱谁拿走了? 张明说，当然是那个业务员。 林丽告诉他，你觉得这是保险的问题还是业务员个人的问题?而且现在业务员都不直接经手客户的钱，系统会统一从银行卡扣费。 张明点点头，确实，这是业务员个人人品问题。这些年家里对保险都不认同也是这件事的阴影导致。我自己年轻，还能接受。 但是他又说，他刚买了房子，这两个月还比较吃紧，过两个月他可以考虑投保。林丽正在想着怎么接话。丁羽就来了。她还带着一个同事一起，就当是逛街偶遇的。 她也认识张明，以前一起做过项目，大家在一块还比较热闹，都在叙旧。过了一会，林丽把张明刚才提到的过两个月再投保也和丁羽提了一嘴。丁羽还是比较有销售经验的，知道给客户减压。她重复了下张明家庭目前的痛点，然后谈了保险对家庭的经济起到的作用，像他这么有家庭责任感的人，要尽早给家人一份安心。 然后她提到他们公司的产品保费可以月交的，如果他现在一次性叫一年交有难度的话，可以选择月交方式，以后收入稳定了，可以改成年交。张明居然认可了这个方式。于是就按首次交三个月的形式，给他填写到了纸质的投保申请书。 等次日林丽下工号后就录单扣保费。这就是林丽的第一张成交的保单了。虽然还没有完成，但是她心里已经很高兴了。第二天，工号在下午两点出来了。她赶紧学会用行销系统，然后录入张明的投保申请。 他果然很遵守承诺，很快就完成了投保。几天后，林丽又约了他的时间，给他送保单合同。 张明在上班的时候抽空下楼签收了保单。熟归熟，林丽还是按照公司的要求，已经在保单的关键条款和重要的地方都用铅笔标注出来，提醒他抽空也看一下。她把保单的保障内容再次和他讲了一遍。 张明说了解了，他感觉林姐讲得很细致，果然是到哪里都能发光，相信她可以持续做下去的。他也会和身边的一些同学朋友推荐她。 林丽的保险之路就这么开始了。她没想到第一张单难度并不大。不久，她又开了第二张单，这张是高兴的校友的。他们当时参加深圳的校友小聚，这个女生是高兴的师妹陈玉，夫妻俩都是一个学校的，宝宝刚满月。当时大家就一起为他们庆祝，林丽还给宝宝包了个红包。 由于第一次见面，看到林丽有这么热情，陈玉得知她在保险公司工作后，突然问起有没有合适宝宝的教育金方案。这让林丽有点喜出望外。她问了下陈玉家的情况，夫妻俩收入都比较稳定，老公是大厂的程序员，她在一个小公司做财务。夫妻俩平时就比较节俭，在内地有两套房在收租，平时一有点钱都存了定期。 林丽了解了陈玉的预算后，就给她做了方案。当即她就问林丽，不知道你能做多久，如果买了后，你不做了怎么办，会不会没有人服务？ 林丽当时心里一惊，这个问题她还第一次遇到，这些天她见了十来个客户，有的还在谈的过程中，但是还没有人问过这个问题。她想了几秒就和她说，我们公司非常注意客户服务的问题，如果我真的之后没有做了，这个保单公司也会指派有服务人员服务的。 而且我对这个行业非常认同，未来会持续做下去的。 陈玉对这个回答还是认可的。她又问道合同条款的一些细节，关于这款产品，林丽只是通过自己学习条款来理解的，公司还没有给他们新人系统的培训。她对于这个条款的细节回复说她理解的应该是这样，但还不是很确定，之后和公司确定好再告诉她。 陈玉说：“噢，原来嫂子还是个新人，回答的时候都是应该，可能。不过也可以理解。我自己再细细看一下条款，如果没有问题，这几天应该会定下来。” 她们的谈保险就愉快地结束了。接着大家都逗宝宝去了。果然陈玉也是个说话算数的人，两天后，她主动打来电话让林丽周末去她家把保单合同给签了。 周末的下午，当林丽完成了这个保单的签订，从陈玉家走出来的时候，她心花怒放。她很轻松就达成了转正的业绩。而且这两个单佣金加上她的业绩津贴，这个月目前才过去一半不到，已经可以拿到一万五左右了。她赶紧给高兴打电话告诉他这个好消息。 新人入司当时要两个保单，佣金达到3800元及以上，而且首月佣金需要打八折，打下来的折扣会在转正后才发回来，就是希望新人能留存下来。 林丽属于自律性比较强的人，从之前那种上班的模式转成现在这种自我管理的模式。工作日每天两个小时左右的开会还只是热身，真正的上班是在两小时之外的时间。 她看到同事们都比较积极地在见客户，有的人看着是天天在玩，其实也是在为签单做铺垫。她看到丁羽就是这样，她每个月都会去旅游，在旅游途中认识很多新的朋友，还把保单 签下来。丁羽前段时间去了泰国旅游，她是参加了一个银行的白金信用卡客户的活动。 当时国内泰国旅游还不是很普遍，她听说了这个活动，她还没有这个银行的信用卡，就为了参与这个活动，赶紧申请了一张。只要卡符合要求，就可以报名旅游。她参加了。这个行程的待遇是五星的。导游是个很帅气的男导游，在码头集中的时候就告诉他们落地后的一些注意事项。他们的团是在香港机场起飞。 到了香港机场集合时，遇到了团里的另一名女生朱曦，居然这么巧她们都是湖南常德的。两人于是结伴同行，途中分组她们也要求分到一个组。 她们第一次坐大飞机，坐的是双层的座位的飞机，空乘是阿联酋航空的，上面的空姐都会多国语言。和国内年轻漂亮的空姐不同的是，他们的空乘叫空嫂更合适，都是身材发胖，穿的是裤装的空乘服，而不是裙装，但是她们行动非常灵活，服务很快速周到，难怪说是全球比较排前的航空公司。 飞机上的飞机餐也很丰盛，还配有红酒或香槟，但是丁羽吃不太习惯，尤其沙拉中的味道怪怪的，和平时在国内吃的是不一样的。她吃不下，只要了方便面。 飞机在香港机场上空盘旋时，已经是晚上十点多，灯火通明的香港在飞机上看非常漂亮，等她们到了目的地，已经是凌晨了。两个女生怀着期待的心情下了飞机。他们团到了酒店，发现这个酒店还不错， 安排给他们的是个五星的酒店。导游说全程安排的最差也是四星。丁羽觉得不虚此行。 次日他们五点就要起来，据说这里的人做事都很拖拉，而他们的首都曼谷在上下班高峰是全球最堵车的。所以要早点出发，避开高峰。果然他们出发早，还是比较畅通的。 在车上大家都有说有笑，看到这个团都是比较年轻的人。丁羽很快就认识了几个年纪相仿的又聊得来的人。朱曦是做国际贸易的，英语非常好。当她得知丁羽是保险公司的代理人，她就聊起了自己的保单，她说真是一言难尽呀。 原来两年前朱曦在朋友的介绍下去香港买了一份重疾险和意外险。现在发现有些不划算。那个意外险有一点理财的功能在里面，每年交保费还不便宜，要两三万港币。 虽然计划书里演示的利益比较高，但实际并没有。朱曦不敢想要多久才能账户达到计划书的金额。她前几个月就退了这个意外险，然而，她即使退了也没有钱退回，因为才交了两年。 朱曦只能吃了哑巴亏，交了两年的保费就泡汤了。她只能怪自己当时太冲动了，没有看清楚。不过想想，这两年也获得了百万以上的保障了。 丁羽身边有好几个类似案例，这些朋友都和她提过。她和朱曦也简单讲了下境外保单和国内的保单的一些区别。 朱曦听了她的解释恍然大悟。丁羽跟她说其实保险是很好的工具，不管选择哪里的保险产品。但是选择一个值得信任的公司和保险代理人是很重要的。投保只是开始，未来几十年售后服务很重要。 朱曦很认真地听丁羽在解释。她才知道原来还有这么多的细节，自己都没有去考虑过。两个人在旅途中玩的很开心，她们性格互补，成为了很好的朋友。 回国后，朱曦刚好要换房子租，两个人就一起合租。之后没多久，朱曦也加入了丁羽的团队，成了一名保险代理人。在她们泰国之旅中，丁羽还签了好几张保单，结交了几位不错的朋友。 林丽听了丁羽回来分享，她很是羡慕。虽然她以前对于丁羽那种销售身上的圆滑世故不太喜欢，但是她在销售方面的情商和促成力度的强势，是值得她学习的。 林丽以空杯心态来看待新的事业，她还在慢慢转变自己的思维模式。他们的早会不像外界说的就是打鸡血，唱唱歌，跳跳手语舞那么简单。以前有的人对这个行业嗤之以鼻就是觉得都是一群混子、大叔大妈、或者找不到工作的人才做的。 其实一张保单的设计，如果想要比较贴切又有价值，还是要涉及很多方面的专业知识的，而不是保单本身。其中首先会涉及到的就是法律知识、保险知识。 他们的早会两小时分成两个部分，前一个部分是小组早会，主管会先花十分钟让大家总结前一天见客户的情况，又遇到难题的可以提出来，群策群力，然后进行情景演练。 小组早会之后就是部门早会，主要就通知公司的一些重要的事项，新产品的学习等。 林丽每次都很认真地在听着早会，做着笔记。她比较喜欢听同事们分享他们的签单心得。看着签单过程很简单，其实跟进的过程是做了很多的铺垫的。她比较喜欢了解这个铺垫的过程。 林丽给自己安排每天下午至少见三个客户。每个客户见面时间控制在半小时左右。为了节约成本，她尽量避开吃饭的时间见客户。这样可以喝着下午茶就可以聊天，或者在公司会议室、家里见面。 她几乎把过去通讯录和微信里的人都罗列下来。之前有个做销售朋友和她说要一次做好几个月甚至半年的规划。因为有的客户不会马上出单，可能要等几个月，那就要铺排好这个月出谁的，下个月出谁的，可能半年到一年的意向客户都要心中有数。这样才会不慌。 她入司后也按照这个朋友说的这样来要求自己。大量见客户，多认识新的朋友。她以前属于那种不是很主动搭讪的人。现在偶尔看到面善的人，她也会主动搭讪，聊得投机的还可以加微信。 她这才慢慢领悟原来销售工作就是找喜欢自己的，和自己气场相合的人聊天，每天聊两三个人，一个月就有六十到九十个客户，在其中产生两个及以上的单不是太难的事情。难的是持之以恒。 她发现这份工作应酬比以前少了，时间更弹性，中午可以回家吃饭午休，多了陪伴孩子的时间，下午拜访完客户就可以回家了，不需要加班，也不用应酬，很快乐的工作模式，更健康。傍晚她就可以去运动健身，和家人共进晚餐。晚上十点前可以入睡了。 一段时间之后，她已经适应了这样的工作。家人对她的工作也非常支持。婆婆在多年前就是多家保险公司的客户。给家人买过至少三十份的理财险的保单。这些保单都是积少成多，起保保费不高，都是一万左右每年。目前已经交清了多份。 婆婆鼓励林丽，这是一份有意义的工作，在过程中要和客户讲清楚，以免后续有纠纷，而且要维系和客户长久的关系。 很多终身保障的保单，把他们的家庭几代人都和代理人之间的纽带联系起来，更加紧密。 的确，林丽发现这些做得久的代理人，越老越值钱。 有的同事从公司成立就一直做下来，已经七十来岁了，还在一线销售及团队的管理工作。他们依然活跃，还没有退下。他们看上去比同龄人更有活力，每天和年轻人在一起接触，学习新的东西。 林丽发现隔壁部门的那个朱经理就是70岁出头的老业务员。她每天八点到公司，看到这个经理已经在办公室给主任们开会。 她有次下午带客户去银行贷款，发现这个经理也带了客户去，在耐心给客户做解答。她没有70岁以上的人那种老态龙钟，还是带着优雅气质，走路昂首挺胸，看上去像50岁左右的。听说她当年是45岁从事业单位内退，然后进入公司的。在公司也有30年工作时间了，她的部门即将传给徒弟。这个经理只有一个女儿，在国外留学后，定居当地。她和老伴在国内生活，老伴身体现在不太好，需要人照顾，她即将光荣退休。 第9章 被重用 林丽完成了转正业绩，她每个月要求自己至少做两件单，达成钻石3500元以上佣金。她是十月入司的，刚好赶上了一月的开门红。她并不知道开门红意味着什么。只是听老同事说每年一月的收入占了全年的二分之一甚至三分之二，开门红是个赚钱的好时机。 林丽也认真盘点了下自己身边的朋友，有理财习惯的能拿得出每年十万的其实屈指可数。她只能怪自己认识的有钱人不够多。有的看上去有钱，其实并没有存钱习惯，有的没有保险意识。 但是她还是做了梳理。没想到有天梁园总给她电话，说让她去一下，想给孩子存点教育金。原来陈瑞儿子和梁园的大女儿是同一个小学的。 她们也是在有次接孩子的时候遇到。梁园和陈瑞说想给孩子买点保险做教育金，但是没买过，问她是否了解。 陈瑞虽然也没买过，但是她当时就建议梁园找林丽了解，她现在在国内的一家上市的大保险公司。梁园对林丽的办事风格还是放心的，而且也愿意支持下她的工作。于是就找了林丽。 林丽当场给她做了计划，她一看问了几个细节，稍微调整了下每年的保费金额，就投保了一份三年交，每年元的方案。 林丽看到这款产品不错，也给自己的两个宝宝也各买了一份三年交，每年10万的。之后她还做了几个十年交，每年一万五的。 这年开门红她就这么轻松地达成了高峰，获得奖励希腊旅游，而且还有6000元奖金。她很开心，这让她看到了这行可为。 这天在小组早会时，有老业务员和林丽说如果她现在是主任，还可以多拿自己的佣金的20%，还有组员的佣金的提点，还有年终奖。她一算没想到还有几万块钱。亏大了。她开始计划着下一年要做主任。 这逼着她去学习基本法。她基本能倒背如流。公司为了普及基本法，还举办了一次“一站到底”的基本法竞赛活动。初赛是各个部门推选人出来到营业区参战。他们部门当时推选了三人，林丽就是其中之一。她把五百道题花了两个晚上背了一遍。 在初赛时，她基本对答如流。到了抢答环节就要拼手速了。但遗憾的是，大部分的参赛者都记不得答案，没有抢答。就这样她在营业区的初赛中成为了第一名。接着就参加第二轮比赛，是市里几十个营业区的代表选手的竞赛。 林丽发现这个难度并不大，只要背熟了题目，基本上问题不大。当时他们参赛是在华侨城的海景酒店，还有记者拍摄。现场有数百人观战，最后只剩下四人，他们到了抢答环节。 现场有抢答器，林丽手速还是比较快的，最后她以第一胜出，还获了价值5000元的奖品。参加竞赛让她对基本法对答如流，铭记于心，既锻炼了她的胆量和临场能力，也给了她很大的信心。 营业区开始有意培养她，让她去上了内部导师课程的一系列培训，据说这两套课程ptt有效表达，和ttt课程在外面都是价值十万左右。公司免费提供这样的培训机会。她很激动，能去学习这些课程，锻炼自己的演讲能力和随机应变能力。 现场课程都是演练课程，每次课程随机抓阄主题，抽到的都是一个词语，然后根据这个词语自己写个500-1000字的口水稿，和这个词语有关，自己发挥。林丽抽到的是平时都比较少用点生僻词语。她只能胡编乱造，自圆其说，却也流利地讲下来。 老师说这个不在乎对错，就是练习胆量。能够自圆其说又很流利讲完，在规定的时间内控制好内容，一本正经地胡说八道就算过关。老师会在现场帮他们每个人摄录下来，看每个人在演讲过程中的小动作、习惯的语气词、微表情、服饰不足等问题，自己回去后改进。 林丽从视频中发现自己还是比较淡定的，说话也比较流畅，但是她会习惯地不停踮脚，还有就是手臂在胸前比划次数过多。其他的还行。 课程最后结束的考试是老师随意抽一套课件的几页灯片，每个人上台试讲三分钟。林丽开始还不知道怎么表现，因为灯片的字都是标题，很少内容，要自己写好口水稿承上启下。 等到她演讲的时候，她顺利地完成了三分钟的演练，这个课程就这样结业了。她非常开心，之后她就可以成为外勤的内训师了。内训师按课时和 星级有一定的津贴，如果还能在公司的大型的会议中讲课，还有报酬，五星讲师一般在1万-3万。 林丽做了公司的讲师后，比之前要忙一些。她主要是在新人的职前班讲课和招聘说明会上做演讲，是计入课时的。虽然津贴不多，每小时只有17元钱，但是她还是很开心，每次都认真准备。 部门经理发现她学习能力很强，就让她负责了部门的训练功能组，主要组织训练部门的新人。训练功能组对接公司的培训部的相关内容。部门的新人会有专门的培训，尤其在第一年，培训比较多。 这些培训和公司的统一培训不同的地方是实操性更强，而不是理论培训。很多新人都是在部门的训练中解决了见客户中遇到的难题，而促成了保单成交。 林丽刚进训练功能组，他们的组长青哥是个香港人。当年曾是香港的一个企业家，但是在97金融风暴的时候，把所有的资产都亏空了。据说他和家人已经十几年不联系了。他当时在金融风暴之后，就欠下巨债，而当时他小儿子即将出生，老婆跟着他每天要被追债。 一家人东躲西藏，担惊受怕。等到小儿子生下来，发现先天性心脏病，需要做手术。之后妻子就很责怪他，两人开始闹离婚。妻子带着两个孩子去了新加坡，不再回香港。他在香港被高利贷追堵，他只能跑到大陆发展。他在香港做过一段时间保险。来到大陆不知道做什么工作就做了保险代理人。 然而平静的日子没过多久，就被人追债到公司。部门经理看不下去了，就帮忙谈判，最后按月归还。他当时业绩还是非常好的，很勤奋。他的专业知识和能力比较扎实，就在部门无可厚非挑起训练功能组的重任。 他在十年前的开门红一次性开了200万的一张大保单，达成了高峰，之后连续好几年，都是这个客户不断地在加保投保大额的保单，令他的业绩突飞猛进。但是他没有趁胜追击，而是陷入了爱情。 他当时爱上了部门的一位女同事柏丽，这个女同事也是个苦命人。她之前是在工厂做品管，孩子5岁的时候，偶然发现了爸爸和一个阿姨在外面亲密地喝东西。她回家告诉了妈妈。柏丽当时家境很好，前夫经营一个制衣厂，家里有房有车，衣食无忧。但是在孩子告诉她那件事后，她开始留意前夫的言行举止，也发现了蛛丝马迹。 一次，她现场捉奸，前夫看到已经被发现，就索性破罐破摔，提出离婚，称对方已经怀孕，还可能是个儿子。柏丽说离婚可以，要求分财产。然而前夫却转移了资产，把公司的财产早就转移给了父母，房子也过户给了父母。他名下竟然没有财产，柏丽只拿到了几十万现金。夫妻离婚协议提到每个月给孩子抚养费。 但是离婚后，前夫并没有准时给抚养费，而且还玩失踪，经常不接电话，找不到人。前夫家人之前就嫌弃柏丽生的是个女儿，她又不愿意怀二胎。因此她在夫家没有什么地位，也没有人替她说话。她只能在南山村租了个房子，自己带着孩子生活。她为了给孩子好的生活，决定转行做保险销售。这样时间也比较自由，而且收入可期。 她于是从工厂出来了。当时孩子年纪小，容易生病。一旦生病，就没法去学校，她只能背着女儿去见客户。女儿也很懂事，她会和培训班的老师推荐妈妈，和同学家长询问是否需要买保险，可以找她妈妈。对于有孩子的客户，女儿就会去和客户的孩子玩，让妈妈可以专心给客户讲解保险。 母女俩相依为命。在孩子八岁的时候，青哥到了部门。他一眼就看到柏丽与众不同的魅力，她很有女人味，艺品不错，还懂得生活。在年会上，她跳的国标很曼妙。这些都迷倒了他。于是他不顾自己的港人身份还有没还清的债务，就和柏丽暧昧起来。 柏丽已经单身好几年，她也深知一个人带个孩子有多难。她也想找个依靠。但是青哥是否可以依靠，她也未知，但她知道他手上有几个大客户。 不久两人就同居了。她的女儿还挺喜欢青哥。他们也曾经想过要结婚。柏丽带着他回了老家四川过年，村里的人都来看他。他除了每个月还债，他还负担了她们的房租和生活费。 这一年开门红，他没有达高峰，而是把他手里的几个大客户介绍给了柏丽，他认为他们俩不分谁和谁。柏丽把这几个客户的圈子都开发了下，连续几年的高峰的单子，都是这样出来。两人在一起维持了四年。四年后柏丽已经是部门的高级主管了，青哥还是个业务员。柏丽在中山和深圳都悄悄买了房子，用女儿的名字。 而青哥还傻乎乎地倒贴。他还没有发现两人在身份和认知上都已经发生了改变。当柏丽和他提出分手，他差点想去跳楼。他在部门里只要见到她，就会泪流满面。那段日子，部门经理看他可怜，都会经常安慰他。让他投入到工作中，分散注意力。 他于是把自己的心思都放在了训练功能组和部门的管理上。部门的每个新人最先认识的人就是青哥。他很热心，他会给他们解决很多实操的问题，包括行销系统使用问题、保全售后问题、做单过程中的细节问题、见客户的异议处理等。 在部门里，他当时是少有的几个50岁以上的老业务员，很受大家的敬重。如果部门没有他就少了灵魂。因为有他，部门才能发展到这么大。他相当于部门经理免费的助手。 他最早发现林丽的学习力强，是在公司组织的一次出游。在高铁上，大家为了打发时间，玩起了杀人游戏。当时轮流扮演法官、杀手、平民等角色，他发现林丽都是很平淡的表情，很会玩这个游戏。他开始以为林丽是很内向的人，后来观察她和比较熟的人话比较多。他把她归为闷骚型人。 他对于性格色彩有所研究，部门里每个人的优缺点他都能分析得很到位。从那次旅游回来，林丽就发现公司很多活动，她都被推上去了。 她第一次承担了万人的招聘说明会的十五分钟演讲。当时本来不是她，但是说那个同事临时生病了，第二天的大会让她去讲。她就这样被推上去了。没想到，那十五分钟反响太好了。之后的每次的招聘说明会都会安排她参与这个环节。她也愿意参加，可以锻炼自己的胆量，让她在很多陌生人面前去 演讲。 公司的内刊每个月都会选出各个营业区优秀的业务员约稿，介绍自己过去的职业经历和进入平安后的成绩。当时林丽也被邀约了。她抽出了两晚的时间终于斟酌好了5000字的稿子。还要按要求提供五张照片，包括生活照、工作照和职业艺术照。 这篇文章发表在内刊后，公司免费给了她一项杂志，方便她给到客户和她想要招聘的人。林丽把这些杂志都发给之前的公司的同事，大家都给她点赞。 她在这一年一下子就招聘到了晋升主管需要的五个组员，成为了主管。她发现工资条明细一下子比业务员多了二十多项。她既要自己做业绩，也要做好团队管理，让团队每个人都赚到钱。这样她的管理提成才会比较高。她比之前花比较少的时间做业务，更多在招聘和培训自己小组的成员。 在训练功能组，她由于人品和情商，让她得以和几个优秀的成员成为了闺蜜。其中的一位黄蓝，她是个绩优人员，不招聘团队，只是专注于自己做业绩。 黄蓝个性外向，非常圆润，言语幽默风趣，很容易就获得别人好感。但是她也很火爆，一不顺意就会毒舌，也容易得罪人。 有次，天下暴雨，但是还没达到红色暴雨，公司没有通知不用参加早会。大家还是如约赶到公司开早会。除了开车的同事衣服是干的，坐公交或地铁的业务员因为需要走一些路，身上衣服鞋子都是湿的。 他们到公司后，有的就去厕所用吹手的机器吹鞋子和衣服。而青哥是个细心的人，就像机器猫的百宝箱一样，他在公司的桌子抽屉里，什么都可以有。他有吹风机，当时先借给了丁羽吹。告诉她吹完了拿回来。丁羽在卫生间吹衬衣，吹干后，她徒弟说她的鞋子也湿了，两人就在厕所吹了很久。 当时，黄蓝的衣服也湿了，她和青哥借吹风机，青哥说在丁羽那里，她们可能在女厕所。黄蓝就去厕所找，结果发现她们在吹鞋子。她很生气，大声说她们自私自利，把吹风机放进鞋子里，这样多不卫生，别人怎么吹啊。黄蓝和丁羽两人在厕所里口吐芬芳，结下了梁子。 之后黄蓝还主动和林丽说，你和你师傅真的性格天壤之别。你师傅就是个自私自利的机会主义者。但是你很优秀，性格温和，情绪稳定，如果我不在公司了，我的保单就想选你来服务。 两人因此成为了比较好的朋友，经常会一起交流客户情况和学习产品的所得。她们在训练功能组的例会中，经常会探讨专业相关的问题。青哥有意要推林丽去承担训练功能组，成为下一任组长。 很多功能组的事情，青哥都放手，让林丽来负责。林丽就这样逐渐从新人成长为部门中流砥柱。每次部门需要业绩竞赛，她都是其中之一，使命必达。 青哥和部门经理申请了一点经费，犒劳训练功能组的组员，他组织了大家拓展训练。她们训练功能组六个女生，就他一个男生。吃饭的时候，有人在说最近柏丽主任好猛阿，像批发一样在出单，而且保单的单件保费都不低。青哥一脸不屑说，你们知道她怎么签回来的吗？她的手段是无所不用其极，你无法想象。 大家都是才入司几年的人，对于她的黑历史并不了解。黄蓝说她之前参加营业区奖励的去凤凰的旅游，当时去个村子里，在一个农户家和他商量了可以去地里买菜。他们就去了菜地。别人都在称菜买菜，她转头却瞥见柏丽趁农户不注意，悄悄在辣椒地里摘了一把辣椒放进包里。黄蓝当时觉得她很喜欢占小便宜。 青哥说这还是轻的了。他对她很了解，她当年就是吃透了他对她一往情深，被她伤的很深。他当时的大客户基本都被她跟走了。那时他还不知道，还帮着付房租和生活费。 他和大家说起当年他和柏丽的种种，动情之处会有幸福的笑容，也会有低落的情绪，在他心里，她就是占据了重要的位置，让他意难平。他自己说在分手后好几年里，在部门里只要看到她，他还会想哭。 分手两年后，柏丽主任的小组当时已经有20多人，她下面有两三个主任了，她一下子成为了资深主任，很快就可以晋升经理。她小组的人在见客户时候的风格和她类似，都是强势促成、不择手段。 听说她的一个90后的女组员非常勤奋，是个孤儿没有人脉，当时第一年全部靠摆台推荐信用卡获得客户。她一个月能办50多张信用卡，通过这些客户开发保险客户，就这样这个女组员还成了主任。 这个女组员说话特别快，很强势，有时候说的话让人很难受。她曾经有次约了朋友参加公司的招聘说明会，看到还有一小时要开始了，对方还没有回复，她直接奔去别人的宿舍，一把掀了被子，对方还是个男生。没想到对方居然就乖乖跟着来参加了招聘说明会。这个女生做事的麻辣、强势，深得柏丽主任的真传。 最令青哥伤心地是柏丽被部门传出她和自己的一个男组员谈恋爱了。那个男的86年的，比她小了12岁。看上去很年轻，他们在部门接触并没有什么端倪，但青哥说有人看到他们经常一起打车下来，有些亲密暧昧的举动。青哥虽然和她已经分开几年了。但他还是很关心柏丽的。他提醒她，不要恋爱脑，找个小奶狗。柏丽主任说关他什么事。 没几个月，那个小男生在部门里到处借钱。因为他长得还可以，很多人在传他家很有钱，是富二代，开路虎的。他和每个同事借钱借口都不一样，对于年纪大些的同事，他就说他有个项目要投资，一年能回本，让他们借5万。部门经理的直辖组还真的有几个老业务员借给他钱。 他们组有个女孩是90后，家境很好，长得很乖巧，这个男生还去追她了，利用她的好感经常问他借钱，大概借了三万多。 有次他们组出去内蒙旅游，租车自驾游，他驾车时候两个手死死攥住方向盘，一点都不像老司机。 当时有个老业务员比较细心发现了这个细节，就和其他的业务员说，他不是说开路虎，怎么感觉像新手。方向盘握的紧紧的，而且也不是很熟练。你们借了钱的还是当心点。 这话没说多久，这个男生就不来公司上班了，说找到了新的方向辞职了。他突然离职，借了钱的同事都慌了，赶紧打电话追要钱。却发现这个男生电话空号，问柏丽主任她组员去了哪里，她也不知情。 这件事导致部门里超过十个人都借过钱给他。有人说原来富二代就是这样来的。之后部门经理就说，尽量不要同事之间互相借钱。 青哥这几年运气也不太好，他很多时间花在部门的管理实务上。他喜欢操心，很有责任感，虽然不是部门经理，但是他免费为部门做了很多事情，反而自己的业务也耽误。没有好好做业务。听说他的收入不太高，在所有的主任中应该是最低的。他为了省钱，每天只吃两餐。中午在公司他是不吃饭的，除非有人请吃饭。 但他上班习惯了打车，每天都是打车上班。他招聘的组员很多是工厂出来的，虽然很勤快，但是资源不够好，每个月业绩也不高，他管理提成没多少。他非常懂得基本法，然而专业很好的人，业务未必很好。他50来岁，个子不高，精瘦，说只有100斤左右。身体还算比较健康，看上去像40岁左右。 他在公司都是西装革履，头发梳得整整齐齐，带有香港人的那种风格，这是他之前多年养成的职业习惯，来到这个公司后，他也影响了很多同事。公司是没有工作服的，上班要求职业装。 但是职业装种类繁多，青哥给部门的人要求是黑白配，就是男生要黑色西服加白衬衣，不能穿红色或艳色的袜子，皮鞋要黑色。女生要黑色套装，里面可以是衬衣或者连衣裙，但不能花裙子，淡妆。 部门还有自己的会务服务组，就是在招聘说明会、产品说明会、年会等活动时，随时可以拿得出手去提供会务服务。他们的会务服务主要就是签到、引导、手语舞表演、礼仪等。经过部门的训练，可以在需要的时候就能上去。这个小组也和青哥的用心培训分不开。 部门里很多功能组都有他的影子，在他的主导下，部门才能有序管理，部门经理并没有花很多心思。他们的部门经理主要专注在他的五星讲师的讲课上。听青哥说，这个部门是个最老的部门，其他部门的番号都是五个数字以上，这个部门还是两位数。青哥给他们训练功能组的人多次讲过部门经理陈喜的经历。 部门经理是1996年就入司了，当时公司才成立六七年。部门经理是安徽人，他原来在内地是做车工的，中专生，一个月工资800元左右。他做了几年后，从在深圳的堂姐嘴里听说了深圳日新月异，在这里钱比较好赚，还有机会成为富翁。他当时觉得这是个好机会，于是来了深圳。 他一到深圳，是半夜，就不想去打扰堂姐一家。他堂姐在深圳是在工厂里开食堂的，类似快餐店那种。平时起早摸黑的非常辛苦。部门经理第二天就扛着行李包去人才市场找工作。 当时看到很多工厂也在招工，他还在选择。这时他看到了一家公司，简介上说在招聘储备经理，十万年薪不是梦。这是一家保险公司，旗下还有银行。 他当时动心了就上前问了两句，招聘人员很热情地和他攀谈，发现他思路清晰，非常有想法。就说让他先做个性格测试，一测试满足他们职业的要求。 招聘人员就告诉他，可以去参加他们的职前培训，十天后通过考试，可以获得执业资格证，就可以到公司复试，通过后就办理入职手续。 他当时并不知道这意味着什么，只是听了招聘人员说一天要三访到五访，也就是一天见3-5个人。他在深圳并没有人脉，但是他还是想试试。 接着他就先寄住在堂姐家，参加了公司的职前培训，之后顺利通过了复试，下了工号。当时还没有手机，他为了做业务员方便，配了个bb机。 他每天下了早会，就在公司附近的四海公园进行陌生拜访，就是寻找有缘人。按他们培训班老师的话说，推开窗户，楼下看到的人都可能是你的客户，这些都是人民币。 他去一家家街铺扫街，拜访这些店里的老板，当他说自己是保险公司的业务员，有的人当时并不了解保险，还以为是保险柜，说不需要。他一天跑了百余家的店铺，说得口干舌燥，终于有个老板为自己刚满月的孩子买了份教育金，那个产品当年预定利率9%， 这个老板按每年2000元保费做的方案。 在当时定期存款利率都有12%左右，很多人还看不上这个9%，多年后这个老板也成长为了大老板了，他说当年这个保单现在还在领钱，每年都有，还真的是按9%推算的。在现在存款利率越来越低的情况下看，当年的决定还是明智的，只是买少了。这个案例也经常被部门经理拿出来说。 由于部门经理比较勤快，他入司后每个月都能保证出四件单以上。他收入每个月在当时有一万五以上。他已经从亲戚家搬出来，自己在城中村租了个小房子住。 他在工作中发现部门里新来了个四川女孩方玲，肤白貌美，人还很机灵勤快。他就多和她接触，发现大家都是单身。他对她颇有好感。 这个方玲入司之前做过几个月文员，发现工资太低，她就辞职了，遇到一个大姐说来做保险吧，可以让你年薪十万不是梦。她当时就动心了，因为他们四川老家很穷，她就想赚钱，然后买房，把父母接出来。 她干劲十足，当时还是靠腿和公交车在还没有开发好的深圳四处跑客户。有的地方还是像农村一样偏远。她每个月也是部门前三的业绩高手。她和部门经理的业绩经常不相上下。两人还暗地里较量。 部门经理眼光比较长远，他看懂了公司基本法，并不沉迷于做好业务赚多点佣金。他想到是未来，希望自己能有团队，有更多的被动收入，通过别人的时间给他赚取更多的钱。于是他开始招聘自己的团队。 但是在过程中也遇到了挫折。有一个月都到了20号了，他还没有出单，不知道单在那里。他就在四海公园里发名片，看到晨练的人就发。到中午的时候，他发现上午他发过的地方，都在地上看到有丢弃的自己名片。他很受挫，坐在凉亭里乘凉。 这时，一个年纪相仿的男生也坐到凉亭，见到他身着白衬衣和领带，就问他是做什么工作的？直销吗？他告诉对方，他是保险公司的业务员。这男生叫田志杰。他正在找工作，当他得知对方是保险公司的，就问部门经理陈喜说还要不要人，他听说这行赚钱还不错。 陈喜这个月自己都还没出单，正愁呢，就没好气地说，哪有什么赚钱不错，也是靠业绩吃饭的，没那么容易。田志杰初生牛犊不怕虎，还请求他带自己去公司了解一下。陈喜打量了下他说，你不好好找份工作，为什么要来做这行？田志杰信心满满地问，我行不行嘛？大专毕业，工作过两年，现在离职了。在深圳有一定的人脉，性格外向。 陈喜当时心里还想着业绩的事情，就好言相劝，你还是找其他的工作吧，我怕到时候你后悔。他们互相留了联系方式，之后就各自离开了。 过了几个月，在新人班上，陈喜给新人讲课时发现了田志杰也在，而且他居然还是连续几个月的新人王，是一年内新人中的佼佼者，业绩突出，而且听说他在短短半年内已经是高级主任了。 这让陈喜大跌眼镜，后悔错过了一支蓝筹股，没有想到他这么优秀。当时自己还想劝退他，没想到。田志杰课后和他聊天，告诉他那天见面后，他偶然机会遇到了另一个区的一个部门经理，对方把他招聘进去了。他现在感觉还挺适合这份工作的，最近还买了房子。 陈喜心里后悔极了，但这也许就是缘分吧，是你的就是你的，不是你的就没有必要后悔。陈喜正在跟麻勘村的一个村里的领导的单，跟了大半个月还没有签下来。 然而前两天，这个客户告诉他已经买了。他问了客户买了哪个公司的，客户说你们公司的呀，那个业务员很勤快，那天我们家龙眼树在喷药，她在旁边等了我好几个小时。我都不好意思了，就买了。对了，那个业务员叫方玲，你认识吗？ 陈喜一听，原来是自己暗恋的方玲呀。他之后去和方玲祝贺，从她那里才得知，她的客户都是各村的村委的领导。原来之前白石洲村的一个村委领导在追求她。但是她并不喜欢对方，觉得没有文化，虽然有地有钱，她情商很高，就说我们做兄妹吧，这样可以更长久。 对方也没有死缠烂打，反而给她介绍了村委其他的领导，她顺势就给他们每个月办公桌都放了一份小礼物。她所到之处都是欢声笑语，她说话比较幽默，而且脸皮厚，虽然她就是个中专生，人情世故还是很懂。很快，她就把这几个领导家里的保单拿下来，批发式做单。 之后他们还给她介绍了南山的几个村的村委领导以及他们的亲戚。陈喜这才知道方玲原来客户资源这么好。她对陈喜也一直在观察，看到他很有想法，在部门早会和公司的各种培训上，他都是很活跃的。他是部门里唯一的五星级讲师，也是当时部门重点培养的明星人物。她早就仰慕已久。 两人因为这次的沟通，互相表达了好感，很快就一起恋爱了。没几个月，陈喜就提出了结婚。他打算在南山买一套房子，两人一起去看了房子。当时陈喜已经存了30万左右。那时候房价很便宜，一平方米2000元左右。他们看好了一套新房，55平方米，刚好可以一次性买下。不久两人就登记结婚了。 2001年他们就住进了新房。几年后，陈喜已经是高级主任了。由于一直从事这份工作，心理压力还是比较大的，陈喜也比较喜欢喝酒，他感觉胸闷了一段时间，也没在意。 他还是保持以前的习惯，会做陌生拜访。他有一天和一个同事在四海公园见完客户后，两人就坐在凉亭，一边拿着啤酒瓶子在喝，一边在那里如数家珍，一一谈每个客户的情况，分析应该怎么跟进，然后用笔写下来之后怎么跟进。 晚上他回家后，就感觉呼吸很难受。家人就把他送到了医院，经过详细检查后，医生说他心脏的血管堵塞，需要做个搭桥手术。那时候他29岁。他已经有了个可爱的儿子，才四岁。方玲很担心地搂着儿子等在医院的走廊，一家人都在焦急等待。他们通过关系，找了个非常有经验的医生帮他做手术。 所幸，手术很成功，没多久他就可以上班了。从这时起，他就买不了重疾险和医疗险了。他只能每年买一些理财险存钱。 不久，公司的投资连结险爆冷，因为那时候这个险种还是个新东西。它是不保证最低利益，而且客户需要自担风险。这个险种销售导致的投诉比较多。 当时市场主流也是这类产品。那段时间，公司可卖产品太少了 ，很难卖。业务开始下滑，离开的业务员越来越多。他们部门有十几个主任，也在蠢蠢欲动。 第10章 风雨欲来 当时部门里暗潮涌动，有的主任已经接触了其他的同类公司，给出比较诱人的待遇，他们已经基本谈好。这几个主任想要走之前也带走一些人，就在主任间进行游说。有五六个主任已经决定跟着离去。 方玲和陈喜还是看好公司的，他们相信可以度过难关。他们俩明确表态他们留下。另外有两个主任平时和陈喜比较好，她们问了下陈喜怎么看。 陈喜说要相信前途是光明的，公司既往的决策都是对的，现在如果遇到一点困难就撂挑子，之后去了新公司，怎么就确定能够不出现类似的问题呢？而且去了新公司还要花时间组建团队，适应，那跳槽给的钱其实是画饼，前提是达到业绩和团队人数才能拿到，达不到也是拿不到的。不如守住现在已经有的，好好想想怎么走出困境。 他的话给了这几个人力量。那些决定离去的人很快就办理了离职。这些人离开后，部门一下少了一半以上的人。剩下的主任也在稳定自己小组组员的军心，给他们做思想工作。当时整个公司都是这样的情况。他们发动团队继续大力招聘新的血液补充团队。 几个月后，公司推出了新的产品万能险智慧系列，这个系列产品一下子就冲淡了之前的负面影响，没想到推出市场后非常符合当时客户的需求。其他公司见状也开始模仿，但在费率和利益内容方面他们公司有绝对的优势。业务员们都很有信心，重新把业绩提上来。 陈喜得知他团队一个业务高手，以前做过老师、记者的，在最难的那一年，为了有收入，还去兼职送报纸、送水，他很难过。陈喜鼓励这个同事好好推一把新产品。 在团队齐心作战的前提下，那个月他们的业绩都不错，甚至还超过了之前的业绩。大家又重新干劲十足。陈喜的一个女客户刚刚离婚，经常会找他诉苦，还不分白天黑夜打电话倾诉。这让方玲很生气。夫妻俩为此大吵了一架。陈喜认为这个客户是他的铂金vip客户，还是要善待。他们之间没有什么。 方玲认为他和别人扯不清楚，两人之间的信任感出现了问题，没有及时解开，留下了积怨。之后两人就经常为鸡毛蒜皮小事吵架，甚至还大打出手，影响了工作的心情。 陈喜有时候上班，脸上还有瘀伤。方玲也被打伤，请假去了医院。在好心的同事们劝慰下，他们关系有所缓和。这天是端午节，他们邀请团队的伙伴到家里吃饭，虽然他们的房子不大，但很温馨。 于是大伙买了菜到他们家做饭。不会做饭的人就在那里打牌。这时门被踢得咚咚响，方玲去开门，原来是儿子。他进来气鼓鼓的，也不叫人，方玲也没说什么。孩子就直接回房，嘭地一声关了门。 方玲的大徒弟陆城看不下去了，说这个小朋友还没叫人呢。方玲说他们家的混世小魔王，估计在外面玩和小朋友闹矛盾了，带着一肚子气回来。现在脾气可大了。陆城说，现在还小，要好好引导，不然大了就难教。 大家开始吃饭，陈喜说那个菜有些咸了。方玲说不怕不怕，有辣椒酱可以送饭。陈喜觉得他在请团队人吃饭，怎么能吃辣椒酱。两人就开始吵嘴，你一言我一句，怼过来怼过去。同事们都懵了。突然陈喜发飙了，直接掀了一桌的饭菜，指着方玲说，儿子就和你一样，什么样的妈教出什么样的儿子！ 同事们很尴尬，年纪大些的同事就给他们圆场。方玲也不示弱还在那里数落陈喜之前的种种，陈喜是爱面子的人。他一个耳光重重地摔在方玲脸上。方玲也不是好惹的，她拎起一只高跟鞋朝他脸上扔去，家里乱成一锅粥。友的同事悄悄离场了。生下的同事就在那里劝架。本来好好的一顿饭成了闹剧。 这对夫妻闹得就要离婚的节奏，陈喜时不时和青哥一起喝酒诉苦。告诉他千万不能找四川女人，气死你，陈喜说他的钱全部被方玲忽悠走了。好在之前他买了公司的股票2000股，现在公司股票从一块钱涨到几十块钱，里面还有钱。青哥同是天涯沦落人，他很能理解。他慨叹陈喜这真的是英雄难过美人关。 他们夫妻俩之间这样吵吵闹闹多年，最初他们只有一辆车的时候，为了走什么路线上班也能吵很久。之后，方玲考了驾照，自己买了一台车。 陈喜之前的部门经理因为跳槽去其他公司了，部门一下子群龙无首。公司给出两三个方案一个是由内勤接管，一个是空降经理，一个是从部门内部提拔。 营业区经理选择了从部门内部提拔的方案。他们部门的主任中，当时有两位高级主任及以上职级和人气比较高，其中一位是陈喜，他懂业务懂管理，在部门和公司都有一定的名气。另一位主任业绩很好，年纪比陈喜大一些，还是资深主任，职级比陈喜高。但是陈喜是公司的五星讲师，是营业区的明星人物。 公司领导权衡再三，确定了陈喜接替部门经理的位置。他就这样直接连升三级。从此他们部门就进入了良性发展阶段，一下从70多人发展到近200人的大部门。 这其中青哥的功劳也占了相当大的部分。他把部门的管理制度和流程规范化了，按照公司的经营方式在运作。2010年后，陈喜夫妻俩每个人的年收入都超过了百万，但是他们在衣食住行方面都是按照原来样子。有年轻的同事就和方玲提建议，她要调整一下衣品，匹配她的职位和收入。 而方玲自从生了儿子之后，她心宽体胖起来，体重一下到了140斤。肚子和腰腹都像充气一样肥了。有次她见个潮汕客户，带着她的助理，这个小助理懂潮汕话，她听到客户说，方玲坐下来，肚子那里有四个游泳圈，她当时好想笑，还是忍住了。 方玲对于助理的工资、团队的奖励都是比较慷概的，经常定期会请他们吃饭。因为这个时候赚钱还是比较容易的。她请了四个助理，有帮她做售后服务的，有帮她打电话招聘团队及面试的，有帮她录单做单的，有帮她开车陪她一起去客户那里的。 陈喜做了部门经理后，由于部门团队业绩也比较好，公司基本法当时对于经理及以上并没有强制有业绩要求，做好管理就可以拿到职务津贴和管理津贴。他以前出了很多单，现在还有续佣可以拿。他淡出了做业务。平时没有再想以前一样每天拜访客户了，有单才会去拜访客户。但是他的收入早就已经比过去翻了几十倍了。 他日子过得还比较舒服，心宽体胖起来。他的头发白的比较快，40几岁，头发几乎白了，他就剃了比较短的头发，加上他耳朵非常大，看上去很像财神爷。 作为部门经理，部门的人员的考勤扣款，是进入经理账户的，有的业务员在外面有兼职，不是每天过来开早会，每个月就会被扣考勤，封顶500元。还有的旷工，超过十天及以上的，就封顶扣500元。 他们部门200人左右，一个月差勤扣款也有一万元左右。陈喜就用这个钱付了两个秘书的工资。他的两个秘书，一个负责部门的事务，一个负责帮他招聘人员。 林丽进入部门的时候，正是部门发展的鼎盛时期。青哥在这次训练功能组的拓展训练中，也和她们说了部门的前世今生，希望她们能抓住机会，好好发展。 在拓展中，有一项挑战大魔王，就是磨练心智的。拓展的教练看上去有些凶神恶煞的样子，表情很严肃，从头到尾都不笑。这个项目就是每个人跑到距离教练50厘米的地方，直视教练的眼睛，要特别凶，特别有杀气，而且注视了30秒后还要大吼，挑战大魔王，我的目标是***！。林丽试了几次 ，都笑场了。 她被教练训斥，难过得哭了。她又继续排队继续试，直到教练说可以了，她终于松了口气。这次的拓展训练就是和以往那种体能训练的拓展训练不一样。主要就是磨练心智，锻炼承受心里压力的能力。 到了晚饭后 ，她们开始了另一项拓展训练。她们六个人分成两个组，青哥从便利店买了六瓶矿泉水，每个组各3瓶。就是让她们在这个酒店的度假区内兜售矿泉水，看哪个组卖得最多钱，时间是两个小时内，在晚上八点结束。 林丽的小组几个人在商量，她们应该找什么人买，卖多少钱一瓶？组长还讲了卖梳子给和尚的故事，鼓励大家脑洞大开，好好想一下，然后她们再行动。大家想了下说找男性客户，因为男性客户不会太计较细节。她们商量后确定了每瓶水卖100元。 大家就开始尝试，她们顺着山路走到半山腰的别墅区，看到里面有两个男人坐在庭院里乘凉喝茶，她们三人就走过去，组长先表现，她表明来意，说她们在参加一个拓展训练卖水，每瓶水卖100元。 如果不卖完今天不能回家，希望他们俩能帮她们达成任务。这个水可以给他们带来平安幸福。没想到其中一个男的听说了后，就直接掏出100元纸币给了她们。 当时另一个人还说他可以帮她们买下另外两瓶，但是组长拒绝了，她说她们要按游戏规则，每瓶水卖给不同的人。这两个男人笑了觉得还挺有意思的，他们就说了祝他们好运。同时，组长和买了水的那个男人合影留下依据。 之后，轮到林丽，她看到一对情侣在散步，她走过去和他们说明了来意，那个女的很嫌弃地摆摆手说，不买，不买，这么贵，这里小卖店都有卖，2块钱一支。然后拉起男友走了。 她们几个人复盘，还是要挖掘客户的需求，强烈表明自己就是要把水卖给她们。接着她们遇到了刚刚跑完步的从山上下来的人。看样子穿着的运动服都是名牌，经济情况应该不错。 林丽就上前说了这个活动，表示他刚运动完很需要补充水分，而且这个水不只是解决口渴的问题，还有很好的寓意。她把公司的名字说上。这个人被逗乐了，说他就是他们公司的客户，感觉他们公司服务挺好的，他买了，于是他掏钱买了这支水。 她们几个人都很开心，这时候还有一小时左右时间，她们已经快完成任务了。而在群里，她们看到另一个组的组长黄蓝在发求救，和青哥说找不到人买阿。他们在停车场找了几个人都被拒绝了，而且还被保安赶出来。他们刚才好不容易才卖了一瓶给一个在等公交车的人，六块钱卖的。 看到这里，林丽她们几个会心一笑，她们相信稳操胜券。接着他们走进酒店的餐厅，发现包房里都还是人声鼎沸。她们找到一间开着门的，这里面有十几个人在庆祝生日，很热闹。她们三人进去了，感觉像不速之客。包房里一个女的厉声问她们干嘛的？不要打扰他们私人聚会。 她们三人说明了来意，结果那个女的打断了她们，说她也是她们公司的，不需要！她们三人退出来，在走廊见到一个抱着孩子的男人。这个男人却和 她们聊起来，原来他居然是她们公司的一个内勤，他很赞同她们的这个活动。还告诉她们，房间里有一个女的也是业务员还是高级主任。今天是在给她客户过生日。 他给她们支招，要让他们看到你们的迫切想要卖给他们的 心情，还有要能挖掘出需求，匹配他们需求，提供意想不到的彩蛋服务，比如唱支生日歌，还是什么的。让对方有惊喜，才会买单。 她们三人大受启发，于是再次鼓起勇气进去，组长先发声，表示她们为今天过生日的寿星唱一首生日歌祝寿，寿星同意了。接着她又说她们还是想卖水给他，让他生日平安幸福。她们没有别的意思，就是想卖水。她说这个话的意思就是想让其中的那个高级主任减轻戒备，她们不是来抢客户的，只是完成任务。 这样就没有人再阻止她们了。当时寿星称赞她们说，你们公司老板真是幸运，有你们这样的销售人员，让我敬佩。他接着说这样吧，给你们一个机会。回答一个问题，对了就i买。他老婆还在旁边说买什么买，这么贵，酒店就有水买，也才八块钱一支。 他不理会，继续说，他的问题是，深圳纳税最多的公司是哪个？其实她们三个也不知道，但是这个组长信心十足地说出了她们公司的名字。没想到居然蒙对了。那个人真的就埋下了这支水。他老婆说这么贵的水 还要在家里供着才行。这话挺幽默的，在场的人都乐了。她们就这样提前完成了任务。 等她们回到了集合点，另一组还没来，他们还在找人卖水，但天色已晚，园区里已经不多人了。到了八点，大家都集合了。 林丽他们组胜出，他们卖了300元，减去买水的六元本钱，就赚了294元。另一个组只卖了两瓶，卖了十八块钱。青哥说其实卖多少钱不重要，重要的是练了胆量。 他提议这个钱他们可以去唱k，他们就在酒店的k房里唱歌，酒水水果房费，不够的钱青哥说用经费垫上。大家都玩的很开心。 这次活动回来，林丽总结没有什么难的事，除了生死。只要遇到事情冷静思考，可以逆向思维去解决问题，可能会有不一样的效果。普通人很难接受一瓶水100元，但是给了它寓意，会有不一样的效果，而且也要找对人。这也对于他们开展业务有所启发。 这天是部门的绩效早会，总结一个月的业绩。上个月业绩最高的是方玲主任，她做了两张百万保费的大单，她上台分享。大家其实都挺怕她上台说话，每次没有逻辑，还啰啰嗦嗦说很多其他的内容。一拿话筒就停不下来。只见她讲了十五分钟，很多人都在下面低头看手机。 陈喜站在后面，大声说下来，下来！林丽觉得这也太不给他老婆面子了。他们两公婆的矛盾很明显，在公共场合都不掩饰。 方玲的团队已经初具部门的架构雏形，她一直想脱离陈喜的部门，自己成立部门。林丽也属于她团队系列的，丁羽是方玲的徒弟招聘的，林丽是丁羽招聘的。 他们团队已经有了近70人，五个主任。方玲已经报备，顺利的话下个季度就可以出部，已经达成了业绩和人力指标。陈喜却反对，他认为太薄弱，方玲并不懂管理，她下面的主任都没有太长的经验，直系的主任不足。丁羽、林丽这样的主任是她间接的团队，对于架构保持作用不大。 陈喜还让其他部门的经理也帮忙游说方玲不要分出去。陈喜已经过了六七年比较舒服的部门经理生活。如果方玲团队分出去，他一下子少了七十人左右。虽然分出去的部门他还有一定的管理利益，但是只有几个点。而且他的部门需要回血，继续快速招聘，才能回到原来的人数。 他不愿意太大的改变。他还是安于现状，认为自己的管理能力比方玲要优。可是方玲根本不听他的。她就想自己独立出来。随着他们夫妻俩矛盾激化，他们家婆媳矛盾也很严重。 方玲就想要在家和职场都有话语权。她看不惯陈喜父母的过度节俭。陈喜给父母在他们隔壁租了一套房子，他们每天一起吃饭。每个月陈喜给父母6000元钱买菜。但是老人家都是苦过来的。他们非常节省，做饭菜也是比较清淡，不合方玲四川人的胃口。她看到每天不是白菜豆腐，就是包菜什么的。她都没有兴趣在家吃饭。 她经常中午在公司点外卖或者约同事、客户一起吃饭。婆婆一听说她不回家吃饭，就唠叨，说她就是个花钱的主，又好吃，难怪这么胖。 这话被别人传到了方玲耳朵里，她很生气。回家和婆婆大吵一架。婆婆就在陈喜面前大哭大闹，说身体这不舒服那不舒服，陈喜也很无奈。 陈喜不会做家务，结婚到现在从来没进过厨房。以前他们没多少钱时候，是方玲做饭。现在两个人都不做饭，公公婆婆做饭。方玲还打算请个钟点工做饭洗衣服。 婆婆极力反对，说有这个钱不如给她。这又是一场家庭争吵。连陈喜妹妹也打电话来骂方玲，说她爸妈年纪大了，如果嫂子总是气他们身体不好，就自己带孩子去。 方玲特别生气，怼她说，这是他们的家事，她是嫁出去的人，关她什么事！方玲于是和陈喜闹，让他把父母劝回去。陈喜也不想家里每天都是吵闹，他劝了父母回老家了。他们还是很乐意的，回去有熟悉的朋友。 林丽听方玲在他们团队的主任会上非常坚决地说一定要晋升成功，她把家里的情况和几个主任一说，大家都很同情她。有的建议她能用钱解决的事情，就不要委屈自己。不久，方玲请了钟点工，每天帮忙打扫卫生，做两顿饭。 方玲这些年对婚姻没有安全感。她买了很多房子，有商品房，也有小产权房。她为孩子准备好了婚房。这些房子每个月收租她都有几万块钱收入。 她虽然文化不高，但是还是很会投资，胆子也大。还放了些钱在类似高利贷的那种，每个月收两分息。她投了三十万，前一年每个月都准时收到利息，但是到第二年断断续续收到利息，等她想要提出来本金，不弄了。对方却消失了。她也不敢和陈喜说，这些钱本来也是她自己赚的，就当做慈善了。 同事们都知道方玲还是比较大方，只要有人问她借钱，她都会借一点。这天团队有个同事说要给她推荐个好的投资项目，投五万，每个月给她三分息。她真的是好了伤疤忘了疼，她居然就投了。 一年不到，这个同事因为考核脱落了，离开了公司。这个人离职后，没多久，方玲发现这个利息也不能兑息了。她联系那个同事，不接电话，微信不回。团队中有个业务员和那个同事关系好，曾经也借了二十万给那个人。 现在还没收回。她们感觉可能这个人是故意和她们不联系的。经过了解，身边借过钱给这个人的人都在找她。方玲还找到这个同事家，这个同事是租的房子已经搬家。 终于有人发现这个人在惠州的一个家政中心，要到了电话。打过去，这个人说她也是受害者，钱没有进她的账户，那个平台好像被警察端掉了。 从这之后，方玲不再轻易投资这样的平台了。她开始学习炒股、炒期货。 第11章 新部门成立 方玲和团队表达了自己的晋升意愿后，团队发起了晋升启动会，他们几次在青青世界的会议室开会号召大家招聘自己的团队。林丽这时也很积极在招聘团队。她的团队的成员多是她以前地产行业的同事及家属，这两年，团队基本稳定，业绩还不错。她的五个主力成员都是她入司前一两年招聘的，大家已经共度了三四年。 她团队的成员性格和她都是截然不同，她属于稳重温和型，而成员的性格多数是外向型。第一个徒弟是她之前公司的一个物业总监的老婆。最初她想招聘这个物业总监，他当时离职在找工作，45岁不大好找。林丽带他来听了几次公司的招聘说明会。他对公司的文化还比较认同，说他们家在97年就买过一份保险。 之后公司有经济学家的讲座，林丽也邀请了他。他比较爱学习，林丽告诉他，公司有讲师制度，可以走三条路，一条就是做销售，一条做讲师，一条做管理，三条路可以同时走也可以选择其中两条，都会比只做销售的留存率高。他很感兴趣。有天，他主动提出让他老婆来。 他说他老婆开过店，开过贸易公司，但是有孩子这八年来，就没有上班，在家里有时候还挺唠叨。他想她出来学习一下，赚多赚少没有所谓，可以把她之前的人脉整合一下。 在他的推荐下，林丽认识了他老婆。次日十点，一个打扮挺时尚的女子在部门门口找林丽。林丽一看知道这个就是总监的老婆，她叫蒋芳。 林丽已经做好了安排，她自己如果单独和她谈，估计不容易谈下来。她借力部门经理陈喜，当时就带去了经理办公室。经理和蒋芳谈了两个小时左右，一谈完就让林丽帮她报名参加职前培训了。一切都顺理成章，很顺利地按流程走下来。 这个蒋芳特别爱美，她穿着时尚，打扮精致，高挺的鼻梁在小巧的脸上非常立体。部门同事都很注意她。和蒋芳同一天下工号的还有一个徒弟，是林丽之前在地产公司的同事，她们一起合作了深圳湾的一个豪宅项目的销售黄珊，当时她是销售冠军，在售楼处，林丽作为项目策划，亲眼见过她和男销售抢客户的情景。 她是柳州人，脾气和辣椒一样火爆。她当时得知这个男同事趁她休息抢她客户，二话不说，上去就给这个男同事一脚，这个男同事也不示弱，两人大打出手，后来在其他同事的拦架下，才没有造成什么大的伤害。 林丽到了保险公司后，曾经在第一年开门红时候找过她，问她要不要存点理财险。她说钱都借出去了，还没收回来，但是她很有兴趣了解。之后，她又开车和林丽去了南山服装市场逛了下。当时黄珊还是单身，说有个在华为海外部的男友，经常出差在泰国。 过了几个月，她去了东莞做销售经理，没多久就回来了。她主动找了林丽，说她那边辞职了，现在没有事做，来试试保险行业。林丽欢迎她加入，就帮她报名了职前培训。她顺利通过了考试，下了工号。她说那边离职主要因为没有赚到钱，每天还要开车上班，一个月基本工资3500元，要熬到项目开盘，才有佣金和奖金。 她进入公司后，很快就开了两个单转正了。而蒋芳是个马大哈，比起黄珊的学习力和领悟力，她就是个大忽悠，来上班就是来搞笑的。她早会总会莫名其妙蹦些好笑的话，整个部门哄堂大笑。她一见到帅哥就很开心，部门出游柬埔寨，她见到帅哥的地导，一路都跟着导游，还和导游合影好几张照片。 她入司后见客户都是林丽或其他主管陪访的。当时林丽还不是主任，自己也才不到一年，但她熟知所有产品条款。蒋芳的客户很多都是有钱的企业主，但是文化不高。她第一个客户是个潮汕人，开杂货店，在他们小区门口。当时她带了青哥去。青哥和人家说，你车都有保险，人却没有保险，难道人不值钱吗？ 那个老板娘有些不高兴地说，幸好今天我老公不在这里，不然他会拿扫把赶你出去。这个老板娘说他们家社保都不买的，身体一直很好。直到孩子上学，学校说父母必须要买保险才能报名，他们才找人买了社保。他们觉得商业保险没有什么必要，他们身体好。 青哥不住摇摇头，和她讲了故事，宣传寿险意义和功用。这个老板娘说不要和她讲生老病死，他们潮汕人很忌讳这个。青哥转而说存钱，人家认为你保险公司就是做传销的，不相信，不如存银行。青哥只能败阵而归，这个客户没有搞定。 蒋芳第二个客户是她家附近的一个旅行社的女老板，她买过另一家保险公司的医疗险。这次蒋芳带比青哥要灵活一些的丁羽。丁羽一向松弛懒散，她进了这个旅行社后，也在那里摇头晃脑。过了一会老板出来了，给她讲了下自己买过的医疗险，说社保报销后还可以报。 丁羽说我们也是这种产品，你可以拿合同来帮你看一下。老板拿出合同，他们一起看条款。丁羽还一句句解读。这老板说她看到一句说有免赔额一万。丁羽说是的，我们给你推荐的这个没有免赔额。那个老板又问社保药能报销吗？自费药进口药呢？丁羽说绝对可以。这时那个老板不乐意了，说你这也太绝对了，不会销售误导吧？ 两个火爆脾气的女人居然就吵起来了。蒋芳一看这气氛，赶紧圆场。这个客户又谈得不欢而散，丁羽气鼓鼓地说她先走了。那个老板看她走后，在蒋芳面前模仿她摇头晃脑说话的样子，感觉不太靠谱，说这个主任不行啊。你应该找个专业点的。 蒋芳点头说，是我没考虑周到，应该让我师傅来，她很专业，但是她比较忙，今天开会去了。下次有机会先。 这两个客户都出师不利，蒋芳说这些主任都搞不定她客户。她开始约林丽的时间，带她见第三个客户。这个客户是她弟弟再婚的妻子，她刚满月，想给孩子买个重疾险。她带着林丽打车去了福永。 路上，她和林丽交代说，她弟媳他们是做生意的。这样就说林丽是她秘书，对条款比较熟悉。一会讲计划书和做单就让林丽来帮忙完成，其他的场面的话蒋芳自己来。林丽说好的。 他们去到了她弟弟的小区，房子不是很大。但她弟弟最近新买了个奥迪a8，还是有一定实力的。她弟弟之前在老家有个老婆，是年轻一点时候家里定的。那个老婆当时没有满法定年龄，没有领证，之后生了两个儿子。但是到他们能领证的时候，又老吵架，最后分开了。两个孩子被那个老婆带走了。 她弟弟在深圳做生意时认识了现在的老婆，她是财务，帮她弟弟管账，两人后来结婚了。她弟媳一看就是很精明的女人。她看了小孩的重疾险后问了一些关于保额和保障内容的问题，林丽都做了详细的回答，她还比较满意。接着就问了投保流程，林丽也对她进行了促成。 没想到她同意当天买，已经拿出来证件让她录单。林丽迅速地帮忙录好单，让蒋芳让她弟媳先签好纸质文件，半小时后顺利完成了投保流程。这就是蒋芳的第一个客户了，还成交了两个单，她给孩子买重疾险的同时，给老公买了份百万意外险。 蒋芳一下子就完成了转正业绩。次日早会上，蒋芳在台上做了签单分享，她分享了前几个客户的拜访的波折，欣喜地说师傅真的是她的福星。没想到一带师傅陪访就成交了。 之后她每个月出单都比较依赖林丽，她每个月得以顺利出单。半年后，林丽开始对她说你可以尝试自己出单，自己讲计划书了。 一开始她还是有些磕磕绊绊，有时候，她带着耳机，不挂断林丽的电话，林丽说一句，她和客户说一句。就会这样依葫芦画瓢，她就这么完成了一张张保单的成交。两年后的年底，蒋芳去了多年前她上班的第一家公司，这是一家上市公司。 她拜访了董事长，当时提到自己在保险公司了，让他帮介绍些业务。这个老板说他们集团每年有数百台车的车险以前是给另一家保险公司的业务员，那个业务员是公司财务总监的亲戚。今年董事长做主让蒋芳来做。就这样，她轻松抢到了数百万保费的车险大单。从这年开始，每年的开门红，她的产险业绩都是公司前五名。 靠着这产险业绩她连续多年达成了开门红的极峰，让她每年都能获得出国旅游奖励，去见识很多国家，改变了她的视野和认知。她也因为这样留下来了。 这两个徒弟是林丽非常用心带的。第三个徒弟是她上一家公司的人力部的文员陈春燕。这个小姑娘当时主动说想要做销售，多赚点钱。她是江西人，家里关系比较复杂。她很少与人说起。当时她和林丽说想要赚钱买房给父亲。原来她妈妈在她很小时候就去世了。之后她爸爸娶了个阿姨回来，又生了弟弟。 她还比较争气，考了个不错的大学。毕业后她来了深圳工作，但是她做文员一个月工资收入不到4000元。当时房价不断上涨，她爸爸想要买套房，还差五万块钱，就找她要钱。她也没有五万。她很苦恼。当时就从信用卡刷了五万给她爸爸。但是这个钱还是要还的。她就只能努力赚钱。 她本来有个从大学就谈的男友，一起来深圳后，他们刚工作没多久，她发现自己怀孕了。但是他们经济很不宽裕，男友说先不要吧，她只能忍痛放弃了这个孩子，因为太年轻，不知道怎么坐月子，她留下了病根，时不时还会肚子疼，身体抵抗力比以前差很多。之后男友却喜欢上了别人，他们两人原来打算那年底结婚的，就这样分手了。 她面对生活的种种不公，很想改变。林丽听了她的讲述，也很同情她，就帮她报了职前班。她之后顺利入司。入司后她每天非常勤奋，坐着公交车从深圳的东边跑到西边。她经常在公交上睡着，坐过站。 有次她去见一个别人介绍的男客户，那个人看到她穿的是无袖的裙子，还对她动手动脚，她都气哭了。回来她告诉了林丽。她在那里委屈地哭。林丽告诉她，做销售的，其实职业装很重要，建议她见客户最好就穿有领有袖的职业装。尤其见男客户，端庄的职业装可以让对方更尊重你的职业。 同时，林丽和她说下次见异性客户，如果不太熟的，最好约在公共场合，可以找林丽陪同。林丽还建议她，为了避免男客户骚扰，也可以戴个戒指在手上。 第12章 一波三折 林丽的小组在部门晋升报备时，除了她之外有五个组员。另外两个组员是比较新的，其中一个胖胖的女生叫马晓心，另一个男生是陈春燕的徒弟刘琦。 马晓心是高兴的校友，当时大家经常一起参加校友的活动认识的。林丽的父母单位的一个阿姨的儿子也在深圳上班，由于做技术的性格比较内向，30几岁还没有找女友，这个阿姨就让林丽介绍合适的女生给儿子。 林丽身边的朋友大多已经结婚或者有主了，她想到了马晓心，虽然有些圆润，但是性格很好，很懂生活，做得一手好菜，手还灵巧会插花、会做针线活，她经常独自一个人去旅游。 林丽认为她性格开朗乐观，就介绍这两个人见面认识。没想到马晓心看中了男生，但男生不是很来电，但是也没有拒绝。他们两人还相约一起去香港购物。 之后回来，这个阿姨还问儿子，他们进展怎样，儿子没说话。这个阿姨悄悄加了马晓心微信，邀请她到家里玩。儿子知道后，对马晓心说他不喜欢别人去他家玩。两人还是做朋友比较合适。马晓心也大度地同意了。就因为这相亲的事情，林丽和马晓心就像好友一样相处。 这个阿姨经常和林丽诉苦儿子不想谈对象。之前也有人介绍过一个各方面条件比较好的 女孩，在海关工作。两人开始有些意思，这个女生很多人追求，他儿子有些不高兴。有次这个女生送给他一张照片，让他回送一张他的，他很奇怪地说我不喜欢要别人的照片。这个女生哭笑不得，两个人就不再联系。 之后又有人介绍了一位老师给他，这个女生很中意他，但是他看不上别人，觉得不够漂亮。这个女生想去他家玩，他拒绝了，也是说不喜欢别人去家里。 不知道他是性格使然还是因为自卑作祟，个人问题一直得不到解决。之后林丽也没有再掺和这个事情了，不知道他结婚了没有。 马晓心之前是从事电子产品的销售的，她经常换工作，因为贪玩。她每次工作一阵子就要出去旅游一段时间，请长假总是容易被公司拒绝，她就这样换了三四份工作。当时林丽得知后，问她工作收入怎样，她说不怎样。他们销售几百万的电子产品，她也就拿到奖金一两万。林丽说这么少啊，你销售能力很厉害阿，能销售这么多的销售额。要是在我们这边，佣金至少都有几十万了。 马晓心瞪大眼不敢相信。林丽就带她去听了招聘说明会，她还挺感兴趣的。但是她也犹豫。林丽又邀请她参加部门的旅游活动，借助团队力量来促成她去参加职前培训。当时大家在海边玩得很开心，马晓心和同事们都能玩到一起。 她特别能调动气氛。 在海边玩的时候，黄珊和陈春燕都与她聊天了，她们也在鼓励她来试试。马晓心动心了，同意参加职前培训，就这样进入了公司。她一开始也以为自己的人脉不错，认识很多校友。她下了工号后也跑了一圈校友。但是有的人还在观望她能做多久，有的人已经买过了。还有的了解她之前经常换工作，没有在 她那里买。她有些受挫。林丽鼓励她挫折是正常的，没关系，让她寻找经济实力好，对她也信任的朋友聊聊看。 陈春燕和马晓心经常在一起交流，她们成了比较好的朋友。陈春燕很清楚自己要什么，她发现了读书会、桌游很受年轻人群欢迎。她自己也踊跃参加，想在里面发掘客户。 陈春燕因此招聘到了徒弟刘琦，这个刘琦90后，看上去一表人才，是做贸易的。一开始陈春燕对他还比较看好。他入司面试也引人注目，营业区经理对他记忆犹新。然而有的人就是比较善于面试，实际能力并不一定那么好。 这个刘琦入司快一个月了，还没有出单，当时其他同期的新人都已经陆续出单。陈春燕当时扭伤脚在家休息，林丽帮她辅导徒弟。刘琦问林丽每个产品的佣金，他要算一下。 之后他就出了自己家亲戚的两个单，他忘记了新人的业绩首月是要打八折。结果当月业绩还差25元才完成转正业绩。他就怪陈春燕没有和他说，陈春燕说之前有说过啊。但是刘琦并不认为自己的原因。他因此和陈春燕有了矛盾。 林丽发现刘琦之后很少问陈春燕问题，他有问题都是直接问林丽。林丽问他们之间怎么了，感觉有点怪。陈春燕说他们之间有点小误会，原来陈春燕当时招聘刘琦时，他推荐了同学吕凤香，但是他还没转正，就挂在陈春燕名下，陈春燕一下子有了两个徒弟。 但是他们商量好了，吕凤香如果出单了，她的招聘奖金陈春燕按税后的转给他。入司后吕凤香顺利地出了好几张单，陈春燕由于脚伤请假了近两个月没有来早会，还没有给刘琦结算。刘琦觉得她说话不算数，几次追问她要钱。 陈春燕休假结束回来上班后，就和林丽说了这个事情，她开始算这几个月的招聘奖金给到刘琦，她发现用利益吸引人还真的是拿石头砸自己的脚。以前她以为利益相关的友情更牢靠，这次给了她教训。林丽第一次遇到这样的情况，也给不了她意见。她认为尽快解决，有利于修复陈春燕和刘琦的师徒关系。 随着时间推移，刘琦的为人也逐渐被大家所看到。尽管他还挺有表演才能的，在唱歌和主持方面很突出，部门年中晚会他参与了主持，调动氛围方面很活跃，他还把自己做贸易的产品推荐给保险公司的同事们。 一次，大家一起参加系列团队的主任陈峰的婚礼，陈峰是丁羽的师傅，这是他二婚。他之前多年前一段婚姻，因为结婚好几年没有孩子，双方就和平分开了。神奇的是离婚后，前妻再嫁，三年抱俩。老家的人都在暗示是陈峰有问题。他也自卑了好几年。他虽然也有不少人介绍女友，却没有看上。有暧昧的对象，但一直没有结婚的对象。 直到部门来了一批新人，其中一名叫蔡静的，长得很白净，高挑苗条，87年出生的，吸引了他的眼光。他觉得这个女生性格很恬静，又是湖南老乡，在新人班就比较注意他。当时新人班还有另外一名女生余丽，是深圳本地二代，她看着陈峰在部门里穿着用度不俗，以为他家境不错。她有意主动接近他。 这个余丽家里并不算富裕，父亲是公交司机，母亲以前是公交卖票员 。前两年父亲炒股失败，欠下了几百万，她的前夫不想背锅，因此他们离婚了，留下了一个儿子。但是在公司里开始大家并不知道，还以为她是个未婚的女孩。直到她主动追求陈峰，她坦言自己的情况后，陈峰婉拒了她。他感觉这个女生比较有心机，是来找长期饭票和帮还债的。 他在新人班里下课后，加上了蔡静微信，两人互相了解起来。他把在对客户的心理把控的那种思路用在了追女生身上，年轻的女孩很容易就被他拿捏住了。蔡静本来就很欣赏他的专业和情商，加上他外形俊朗，举手投足有成熟男人的稳重，尽管两人相差十几岁，但是还是悄悄开始了地下恋情。 同事们开始并不知情，直到半年后看到蔡静肚子大起来，大家才知道他们在一起了，他们先上车后补票，怀孕五个月左右才领证，张罗办婚礼。陈峰还换了奔驰，带着蔡静回了趟老家摆酒，抱得美人归的他，还将要当爹，让他在村里特有面子，村里之前关于他身体有问题的谣言不攻自破。 他们回到深圳后，刚好婚房装修好了，三喜临门，请了同事到酒店吃喜酒。团队系列的伙伴都会出席。刘琦他们这些新人也会一起去。当天晚上才开席，林丽组的女生们下了早会就去林丽家吃午饭，下午在她们家玩到五六点她们才出发去酒店。 她们商量好，新人没人就包100元红包，因为她们才来，和陈峰关系不深，但他又是一个团队系列的，就表示一下。其他的老业务员自己按照交情来包，林丽和陈峰平时接触不多，包了666元。 当晚，酒席特别隆重，菜很丰盛，每桌都有两瓶五粮液，还有两瓶红酒，几瓶饮料，几包中华，陈峰还是很注意排场。林丽数了下，都是部门的同事和陈峰的亲戚好友，大概有40桌。他们这桌都是团队系列的人，大家酒过三巡，有的人就上台点歌唱歌助兴，现场氛围热烈。 他们吃得差不多的时候，林丽他们这桌还剩下很多菜。刘琦拿过来几个打包盒在打包，说拿回去给他们家的小狗吃。他把隔壁两桌的也打包了。接着看有的桌酒水还没开的，他也装进背包里。林丽也不好说什么，感觉不是太好。其他桌都没有人打包。 第二天，林丽参加公司培训，丁羽也在。在培训下课的时候，大家都在闲聊。丁羽悄声问林丽，是否知道昨天刘琦包了多少红包？林丽本来并不八卦这个问题，觉得包多少自愿。她看到丁羽表情很复杂，就问多少？丁羽有些鄙夷地说，你们组那个新人刘琦还挺小气的，他就包了50元。你知道吗，老陈都气坏了。 林丽瞪大眼说，不会吧，现在还有谁拿得出手50元婚礼的红包？而且在深圳。丁羽说，我还以为你知道。林丽说还真的不知道。 丁羽说这个新人有意思，在部门卖他那些外贸背包一个都是500多块钱。她就在那里数谁谁买了。林丽平时并不关注这些，她不太清楚。 这时陈峰也过来聊天，他见到她们在聊这个话题，也小声说，真的不好意思和林丽说，这个新人人品不咋地。林丽静静听着，没说话。陈峰说，他的婚宴，每桌算上酒水都是4000元左右，每个人平均400元。这个人才包了50元，太瞧不起人了。而且听说还打包了很多菜和酒水，一个男生这么占小便宜。 接着陈峰又吐槽，之前看到刘琦是住宝安的，都在西乡天桥附近，这几个月每天上下班大多数时候都会叫上他坐自己的车，没有叫他给过油钱。这个人也太不会做人了。从来没有表示一下。 林丽说她对刘琦还真的是了解不多，除了辅导一下他专业，平时他见客户什么都是自动波，也没有和她说过其他什么。陈峰一直摇头，说这个新人不行。 又到了季度的考核月，业务员每个季度都要考核，按不同年资完成件数和佣金。当时，刘琦还差两件单，佣金还差1000多元。他自己在那里算出什么产品比较划算，他找人出。 陈春燕追他赶紧过考核，他大声说，你自己都没有过，还追我。陈春燕那个季度因为请了一个多月病假，平时上班因为睡得晚老起不来，一个月有十几天都是迟到的。她确实难以让徒弟服她。 林丽知道后，就问刘琦，过考核有没有问题？他说没有问题，他也咨询了林丽他的客户情况，怎么做方案比较好。林丽给了他建议。他又说还是不要出主打产品，就出些交费期短的产品，能凑够考核佣金即可。林丽提醒他，他是一年内的新人，每个月的新单佣金对应他的业绩津贴，争取拿到最高的津贴。 他突然嘟哝一声，你们好会做生意，我出单你们的管理提成能赚很多吧？林丽有些不爽，直接说你去看看基本法，看看不是我直接招聘的新人，主管能拿到多少的管理提成。 你每个月出单有达到能贡献很多管理提成吗？林丽给他看了下他入司后，她的工资明细，里面管理提成可以查看到具体每个人的贡献。他的不到5%，也就是两三百。他每个月都算得精确到小数点后两位。 自从陈峰的喜宴后，大家都或多或少听说到一些。丁羽团队的一个男生说当时刘琦和他们几个是打同个车，在车上他们在沟通包多少红包，这个男生就伸出五个手指示意。刘琦当时还说五十吗？因为在外面，不方便说。这个同事就和他说自己意会。没想到他意会是五十元。团队里的人开始疏远刘琦。 林丽也发现刘琦很多问题。有天小组早会，刘琦本来早上已经来部门了，听到另一个组的大姐说她要去给客户送一下新年的挂历，太重了，让刘琦帮抱到楼下停车场，结果他去了没有回来早会。林丽给他电话说回来开会了。他说他陪那个姐姐去见她的客户，学习一下。 林丽说那你自己看着办。等他回来了，林丽和他说，那个姐姐见客户他能学到什么？ 刘琦说就去帮拿下挂历，没有说什么内容。 林丽说，那你就只是去做个免费的劳动力。大家都是做销售的，凭实力说话，不需要为自己做助人为乐的人设。如果吃饭的技能都还没有学会，你怎么见客户？ 当即林丽就让他模拟见客户的销售流程的演练，他结结巴巴，说不出来，可见平时都是靠小聪明在谈客户。林丽认真地告诉他以后早会尽量不要去见客户，让客户尊重你的时间。 随着过年逐渐接近，林丽为了感谢小组的组员们一年来的辛勤努力，她精心为每个人准备了一箱水果和一份礼品。其他的组员都很开心地感谢主任，而刘琦似乎理所应当地接过去。黄珊当时就说了句，还不快感谢主任？这些待遇只有我们组才有，其他组没有噢，这是主任自己掏钱送我们的。 他这才像个孩子一样说感谢主任。这让很多同事都大跌眼镜，感觉他情商太低。过了年后，他们大年初七回来上班，每年都是这样。前面几天上班都是在营业区逗利是。 像刘琦这样单身的业务员都会很积极去逗利是，他们组队去各个部门和办公室去排队逗利是。一天下来，就有七八百的收获。 不久，林丽发现刘琦不来参加早会，打电话也不接。每天都在线上提交请假申请，却没有事先和她说请假，都是到了早上七点半后才提交请假申请。开始两天，她还是批准了。之后就不批了。 过了些天，陈春燕告诉林丽，她怀疑刘琦可能去了保险经纪公司上班。她是从读书会的朋友那里知道的。按照规定，必须等离职注销了工号才能进同行上班，不能同业兼职。 刘琦反而在微信上问她为什么没有给他批假，有的申请已经超过了七天，主任如果没有批假，是不能进入到经理那边批。林丽问他你请假和我说了吗？ 刘琦说我提交请假申请，在行销里了。 林丽说部门有规定，请事假要提前一天和主管及经理说，然后才在提交申请，如果超过两天的假期，要先填写纸质请假单，找主管、经理签名，然后再上传行销请假。你的请假我不批。没有说理由，没有和我说，这样你只是通知我而不是申请请假！ 这是林丽第一次这么强硬地说话。刘琦说你是对我有意见吗？如果我不做了，你就少一个优秀的新人。 林丽说，我不需要没有团队精神，不遵守团队纪律的新人。你随时可以在行销提交离职申请！ 林丽顺便提醒他，如果在同业兼职，建议他先办理这边的离职，以免他被查到后，禁入行业，影响他未来的发展。刘琦还不服气，说他知道了。 陈春燕也被刘琦气得半死。相反他介绍进来的吕凤香还是很听话的，她经常主动和林丽沟通客户情况，还让她一起陪访。 在刘琦自以为可以要挟主任的时候，林丽又进来了两个新人。一个是高兴的校友，一个是她前公司的策划同事。这两个人都很优秀，也是90后。 刘琦这时也跳不起来，他就乖乖提交了离职申请，林丽第一时间就批了，完全不做挽留。他加了部门里很多同事的微信。他和其他组的人说，我这么优秀，我主任都不想要我了，还不批我假。这时一个其他组的同事告诉了林丽，林丽说不管他，这样的小人更不能要了。 方玲和陈喜也尊重林丽的决定，果断地就批了刘琦的离职。林丽的小组不断有新人进来，保持了小组的活力。陈喜从自己的从业经验看，解决一切团队的管理问题，就是不断有新鲜的血液进来。所谓水浅王八多，庙小妖风大。团队如果不够大，做团队长就会很累，常常容易被组员要挟。 部门的晋升架构和业绩都达成了，大家都很开心。他们的部门职场已经在装修了。每个主任有了更宽阔的办公空间。他们部门可以获得更多资源。 部门的各功能组已经在组建，为了部门独立运作做准备。方玲非常有成就感，她终于证明了自己的能力。她很相信吸引力法则，就是你想得到什么就心心念念，并为之付出努力。这个时候的方玲还是斗志满满的，对这个行业很有信心。 林丽新进来的这两个新人，都没有太费劲就招聘进来了。高兴的校友是自己在创业，当时高兴想到林丽他们晋升部门需要人，就和他说让他来试试，这个人就加入了。他一下工号，就给自己买了两份保单，达成了转正业绩。 另一个新人叫肖逸，之前是做地产策划师，她和林丽结识于之前地产公司的离职群。当时林丽在群里发了微信红包和招聘广告。然后每天随机选人加微信。 这天她加了肖逸，主动介绍了自己，然后邀请她说我们要不要出来喝一杯下午茶？没想到肖逸马上就答应了。两人就约在了coco park的星爸爸见面。一见面，林丽看到了一个化妆很精致的女生，就是肖逸，林丽看到她的眼妆衬得眼睛特别大。林丽夸她化妆技术真好。 这个女生老家也是潮汕的，深二代，毕业于深圳职业技术学院，是个大专生，已经做了五年地产营销策划。因为经常要加班，身体出现健康问题，她大姨妈有一年多没有来，当时离职，去看了中医调理了大半年才恢复。 这个女生性格爽朗，也很热情。她们一见如故，聊了一下午，然后肖逸主动邀请林丽共进晚餐，她本来晚餐约了一个旧同事吃饭，也是她们之前同个地产公司的，想介绍给林丽认识下。 林丽也大大方方和她去吃饭。她们吃饭的地方也在这个商场。见面后，林丽也加了她这个朋友的微信，这个女生比肖逸多一些防备。大家吃饭的时候主要都在聊地产公司做策划时候的经历，还是比较多的共同话题。 肖逸当时并没有马上决定要来，林丽也就当朋友在处。不久，肖逸又回到原来地产公司去了，她认为自己做生不如做熟。 林丽就想着不然做她的保单。肖逸也和林丽了解了下产品，她对比之前她了解过境外的重疾险和意外险，她想要多次赔付的那种，而且最好每次相隔不受限制。但目前的产品还不够吸引她，她先了解。 林丽在和她沟通过程中也让肖逸体会到保险代理人的工作模式和方式。肖逸觉得也没那么难。一年多后，肖逸的工作遇到了瓶颈，她和部门经理关系恶化，她又想着跳槽。 她单身，没有负担，但很多公司面试时候会问她有没有男友，最近两年有没有结婚打算？什么时候要孩子？之后就会回复她，他们公司不想要在适婚年龄的女性，尤其她这个年龄段近30岁了，一旦结婚就很快会要孩子，公司要承担婚假、产假的成本。 第13章 部门正常运转 新部门成立后，每个主任都担起来不同的功能组，维持部门的运作。团队组织去了柬埔寨。还鼓励每个成员带朋友参加，出游团费比较优惠，2000多块钱一个人六天五晚，比国内游更实惠。 肖逸也想去，她还打算带个以前公司的同事一起，这个人是肖逸打算招进来的。这个人已经去看过几个营业区，还在对比进那个比较好。她比较属意的是车公庙的一个团队和肖逸这边。 她和肖逸说，车公庙那个团队是她西北大学的师哥，他们团队业绩都很厉害，在深圳分公司排前三，他们总监在全国排第一，她很想进去，但是又怕压力大。这个师哥说，他的团队都是他们西北大学的校友。肖逸还把那个男生的职业照发给林丽看，问他是否认识？ 林丽看了后发现面孔比较生，职业照不错，西装革履，比较引人注意的是他手腕上戴的劳力士绿水鬼，据说这个绿水鬼仿冒货还比较多。肖逸对奢侈品有研究，她在旁边说这个人还挺会包装自己。这个男生是通过网络招聘看到她朋友的简历的，接触她朋友的时间比肖逸晚。 肖逸早在一周前就已经让这个女生做了公司的性格测试。按照公司的规定，这个测试在哪个业务员那里做，师徒关系的归属有三个月的保护期。如果这个男生想要撬走她，就要拿个异动单找到肖逸及其团队主管、经理批准，才能完成关系异动。 肖逸和林丽打招呼，提前说如果万一到时候这个女生想要异动，不要给她签字，让她等三个月。林丽说，那当然，她一般不会签，经理也不会签的。肖逸听了，心里的石头落下了，她可以放心去谈。 这个女生正好最近找工作没有上班，听说他们团队出游柬埔寨，她也很想去。肖逸主动说请她去，然后就帮她报名了，让她发身份证号码，给她报团和订机票、酒店。 这个女生也很快就发过来信息，顺利地订上了。林丽帮高兴也定了，他还没有去过柬埔寨，正好可以把今年年假休了，一起去。宝宝们可以让老人和保姆一起看着。 他们定的团行程都是比较舒适的，没有购物，酒店都是四星以上。由于他们公司旗下的银行的卡在全球atm机可以直接取外币，不需要提前去银行兑换外币。他们都没有带外币出去。而且像这样的小国，很多银行没有他们的货币兑换，他们那边也可以使用人民币、美金、港币等主要的货币。 他们当天早上七点半的飞机，大家四点半就起来了，然后各自打车去机场会和。很少这么早起来，林丽坐在的士里可以看到日出。她感觉心情很愉悦。 到了机场，大家办好了安检，就在那里等着登机。林丽还去买了每人一杯星爸爸的咖啡给大家提神。她见到了肖逸带的那个女生，在肖逸的介绍下，知道了她叫罗欢。肖逸她本来有转正培训的，和这个出游时间冲突了。之后内勤给她想办法，让她先提交病假，下月再参加转正培训。 几个小时后，飞机落地了，在机场完成落地签后，地导说他可以给大家兑换每个人200元人民币的当地货币，没想到当地的钱币金额还挺大的，他们200元就相当于当地几百万了。 随着巴士进了首都的市区，他们先去看寺庙，在广场上等着地导取票时，大家看到有买冰淇淋的，当地天气炎热，很多人想吃冰淇淋。国内过去的导游说他们可以集中在一个地方买，这里的人多数会说一点中文。 那个冰淇淋还挺便宜在，当地货币50元这样。相当于人民币1元，就可以买到甜筒冰淇淋，还挺大，里面的料很足，有坚果，有果干。大家就站在广场吃完了冰淇淋才上车。 当天晚上大家去体验泰式按摩，男性和女性分开，两个人一个房间，大概一小时左右。服务员上来先给他们每个人洗脸，用精油按摩，然后敷上黄瓜面膜，是切成薄片的那种。然后开始按摩头部、肩颈、背和四肢，非常解乏。听大家说，很多人按摩时候都睡着了。 按摩完他们按照导游说的，给服务员当地货币20或50元小费。他们这里的每个月收入不高，相当于人民币800元到1000元这样。他们的地导是祖籍潮汕的，他还会潮汕话，由于他们比较勤劳，家里有小别墅和椰林，有房有车，生活比较富足。 街上跑的车很多是日本车，据说这些都是二手车进口到这里，价格比新车便宜一半。其次就是电动车，满大街都是，像蝗虫一样。 市区还算繁华，但是他们夜生活不丰富，到了晚上七点后，街上就冷清了，没有什么商业，走路的行人也不太多，导游让大家晚上不要出去逛，以免不安全。他们去的区域相对还是安全的。 第二天是去看橡胶园和当地的农村，体验一下当地的风土人情。凌晨五点大家就起床了，因为这个地方交通也是比较拥堵的，如果遇到上下班高峰容易堵车，他们的道路设施比较落后。 别人的是高速公路，他们的是高树公路，道路凹凸不平，起伏很大，就想坐过山车一样，可以让人颠到吐那种。路上到了一片农田旁，他们的车轮突然有一个爆胎了。一群人只能在车上等着救援车过来。 高速路边有很多卖水果和小吃的。也有的同事下去买来吃，是那种烤昆虫，像蟑螂、蚂蚱、蜘蛛等都可以烤。看起来挺吓人，罗欢买了些在吃，还说挺香。很多同事看到都说好恐怖，不敢吃。 他们终于等到了救援车，换到另一个大巴上。然后驱车十几分钟，到了个水果园去吃水果。这里还有大象，很多人去和大象合影，远远就闻到大象身上的那种动物味，臭臭的，还有苍蝇飞来飞去。 他们正好去上厕所，在广场上有个厕所，但是导游说是要付费的，500元当地货币一次，差不多人民币两元。有一些小孩拿着削好皮的小菠萝装在袋子里或者鲜花手串，在围着中国游客兜售，他们会一些简单的中文。一个小孩跑过来问林丽，姐姐，要不要买菠萝，10块钱人民币一份。林丽摇摇头，那个小孩说，姐姐，好漂亮，不买不美丽噢！ 这话把林丽逗乐了，一个大姐过来和小孩买了一份。他们一行人就到果园里去排队领水果吃去了。这个小孩还紧追着，蒋芳问这个小孩，你多大了，怎么不去读书？这个小孩说他七岁，没有钱读书。蒋芳说你这样努力卖东西，一天能赚多少钱？这个小孩神秘一笑，说不告诉你。这可是我的老婆本。 这话逗得蒋芳哈哈笑，她给了十块钱当地币给小孩，那个小孩摆摆手说不要。他要蒋芳买他的菠萝。蒋芳说不吃，谢谢。之后大家就去排队。然而排队拿水果人很多，几十个旅游团都在等，队伍都混在一起了，他们不知道和一些讲着湖北话的团的游客排在一起了。 这时，肖逸发现后面的大妈老是挨着她，感觉大妈的胸部都碰到她背了，她转头礼貌地说不要挤。过了一会，那个大妈又挤。肖逸没好气地用广东话说，丢，你以为是人妖吗，挤来挤去的，还怕别人不知道你胸大呀！可能那个大妈听不懂普通话，但是肖逸旁边的同事们都听懂了，哈哈哈地发出银铃般的笑声，反倒让这个大妈尴尬起来。 另一个同事本来排到了，突然一个男人挤进来，在发盘子的服务员看到有插队的，用生硬的中文说排队，排队！这个同事也和这个插队的男人理论，那个男的看见是个女生，就不理她，还要挤进来。高兴见状，上前说兄弟排队呀，后面那么多人。这个男的很嚣张地吼高兴，你管的着吗？ 其他几个高大的男同事也围过去，说不要在外国丢自己的脸！好好排队！那个男的见到有些怯了。但他还是不走开，等到林丽他们这些同事取了水果后，他才取，然后这个男人和他老婆就坐在离林丽他们不远的地方。 肖逸故意大声说，有些人就是出来丢人的，在国内没吃过水果吗？这里也就是让试吃一下蛇皮果，喜欢的可以买。榴莲可是要买了才能吃。 那个男的估计听到了，他们夫妻俩很快就走了。毕竟蛇皮果酸酸的没几个人喜欢吃。都是想薅羊毛，看看有没有榴莲免费吃。 次日 ，他们就是去莫高窟了，据说有个古树还是当年拍摄古墓丽影的地方。大家都在这个景点逗留了大半天，拍了很多美照。 他们还在水边拍出了错位的艺术照效果的照片。大家都玩的很开心，尽管这就是一片古废墟，但是可以看到曾经的古建筑的宏大辉煌，那个年代的建筑艺术就已经可以做到这样了，很不简单。 随后他们去了水乡，其实就是湄公河的延续，他们去了船上的水上人家，导游带他们去吃虾。现捞现煮，椰子随便喝。这里椰子自由，非常便宜，30元当地币一个。很多人喝了三四个。 最后一天他们到了一个村子里，这里是男主内女主外，和国内倒过来。男人结婚是赔钱货，他们要负责做家务，带孩子，女人在地里干活，出去赚钱。当地女人不坐月子，和云南贵州一带的生活习俗有些相似。他们佩戴很多银首饰，像银腰带就是给女性佩戴的，据说祛风。 他们的饮用水使用银做的器皿盛的，说这样的水可以起到净化作用。大家在那里喝了好些银壶装的水，还在村里走了一圈，感受他们那种简易的吊脚楼。村里比较富裕的家庭是自己建的小楼。一般的人家就是木制的吊脚楼。 这次的旅程让大家都大开眼界，也放松了心情。在国外体验了一番不同的风土人情。最后一站他们就是去看乳胶床垫的工厂。这一站可以买东西 。 厂家在推他们的四件套，介绍了产品后，推出一口价，可以买到五套还是那种缎面的，当时在国内很多品牌床上用品卖这种材料都要万把块钱一套。而这边三千左右就可以买到五套四件套了。同事们开始买买买。 乳胶床垫也很多同事买，然后通过快递物流回国。据说要一个月左右到国内。当时林丽他们去试了下，也很动心，就买了一套。由于比较多人一起买，价格还比较优惠。 在他们登上飞机准备回程时，突然闻到飞机有一股烧焦味，空姐紧急通知大家耐心等候，因为飞机出了故障要检修，等了大概两小时，才修好。等他们回到国内，已经凌晨十二点了。 肖逸刚刚入司快三个月，她在段时间已经出了六七单了。她是部门重点培养对象。颜值高，年轻，学习力好。她特别会化妆和摄影，部门在推大家多用社交平台发布自己对保险的看法、招聘团队的介绍。 肖逸表现比较积极，她的缺点是说话比较冲，情商不太高，容易得罪人，缺乏组织能力。因此主要就做参与辅助，没有主导。 她平时化妆时间要比较久，刚开始经常迟到。林丽建议她如果决定长期做，可以租个南山的房子，近公司一点。 于是，林丽陪她在一个周末跑遍南山的小户型楼盘。肖逸比较注意享受，对户型和装修有要求，看了几十套都不满意。直到去到前海的一个小户型楼盘，她才表示比较满意。这套房租3900元一个月，她和房东谈好后租下来了。 搬家那天，林丽也去帮忙了。肖逸还养了两只猫，一只叫泡泡，一只叫妞妞，都好可爱。不过林丽鼻子过敏，看到猫就没有进房。 为了解决她还没发工资就搬家要用钱，林丽转了元给她，让她付两押一租，买些物品。 肖逸的妈妈反对她搬出来，她爸爸妈妈是潮汕人，家里有一套罗湖那边的军产房。他们家有五个孩子，就挤在那套100多平米房子里。二妹已经嫁出去了，在家里他们三个女生没有独立房间，是睡架床。弟弟才有单独的房间和卫生间。 林丽只听她简单讲过家里情况。她二妹已经结婚，嫁给了深圳本地人，有房子，早就搬出去住了。这些年她二妹随夫家迁去了香港。 肖逸在家里常常被妈妈唠叨。这次妈妈就说她好好的工作不做，做什么保险?踏踏实实找个人嫁了多好，30几岁了，还天天撸猫，花钱如流水…… 肖逸就当做没听到。工作这六年多，她衣着光鲜，生活有品质，确实没有存下来钱，信用卡还欠钱。她办了一万多块钱健身年卡，却才去过一两次。她经常在外面吃饭，每餐不低于五十元。化妆品用比较贵的，喜欢用像cpb之类。 她之前一个月收入最多一万五，姐妹们以为她至少存有二三十万，其实不然。二妹曾创业在大学城附近开过一个火锅店，当时说合伙，让她出20万，她说没钱，拿不出来。之后二妹就和朋友合开了。她二妹即使加入夫家比较有钱，自己也很拼，同时做三四份工。她帮别人做账，又开店，还做国外代购等。自己积攒了百来万。她和姐姐截然不同，朴素的衣着，素颜也天生丽质，戴着框架眼镜，披着头发，做事很麻利。 在家里二妹相当于大姐大的角色，特别有自己的主见。妈妈对她很放心，反而剩下的几个孩子她都比较操心。三妹刚从深大的医学院毕业，从事医疗器械的销售工作，经常飞来飞去，也比较少在家住，和男友租了房子同住。 弟弟还在深圳职业技术学院读大四，快毕业了。小妹现在才读六年级，和妈妈睡一间房。小妹当时出生，几个孩子都是反对妈妈生的。那时候他们妈妈已经45岁左右。他们说这么大年纪还生，本来爸妈感情就不好，这样生下来还要养，他们做子女的不可能帮养的。 以致小妹刚出生时，几个兄弟姐妹都不想抱她。稍大些后，她叫姐姐、哥哥们，他们都爱理不理，觉得她是个累赘，来和他们抢资源的。妈妈已经五十来岁了，每逢法定假日，还要带着不懂事的小妹去玩，体力上也是挺累的。他们家的家庭关系就是这样冷漠、自私，几个兄弟姐妹之间关系并不太好。 肖逸刚和他们说自己做保险时，三妹马上说别和我谈保险，瞬间拉黑她。二妹还算好，情商高一些，她就说她不排斥，有合适的产品可以推荐。 弟弟才毕业也没有什么钱，还没找到工作，天天宅在家打游戏。让他找工作，嫌弃离家远或者太累，不去。妈妈只能让他帮帮店里生意，每个月给他5000元。没多久，他找了份可以居家办公的做国际贸易的，每个月6000元。 肖逸觉得他们家人最需要保险了，一个个都没有什么保障。她和他们没有机会说。她只能从妈妈入手，妈妈也不想买，说他们小时候给他们买了些理财险，现在妈妈在领钱。 那个业务员是另一家公司的，还在职。肖逸还是希望妈妈支持一下她工作。妈妈想着毕竟自己的女儿，于是同意了，给自己和儿子各买了一份重疾险，交20年，每年保费合计3万多。 他们家是做五金和冻品生意，属于家族生意。在肖逸高中的时候，家里的生意遇到资金周转不过来，当时她妈妈还回娘家求了外公和舅舅，终于借了200万解燃眉之急。 但是奶奶和爸爸认为这个钱不分彼此，是妈妈的就是他们的，一直都没有还给外公他们。至此，两个亲家不来往了。这几年家族生意不好做，很多超市不找他们要冻品了，以前家乐福、沃尔玛那种都是常客，现在只能做一些中小超市和内地超市的生意。 妈妈每天在五金店看店，一个月收入也就两三万够维持一家的开销。父母的婚姻属于家族包办的那种，在她有记忆以来，家里吵闹声、哭声不断。她对婚姻有阴影。 父母在她高二的时候离婚了，没有说为什么，她猜测，可能因为父亲滥赌。但是家族生意没有做分割，因为牵扯太多，母亲依旧还在打理五金店和冻品生意，但是父亲这些年已经搬出去住了。偶尔会约他们几个孩子吃饭。 她对父亲是没有什么感情的，更多是冷漠。她回忆起小学二年级，有次肚子疼，她在学校找了个公用电话打回家，父亲接的。她说肚子疼，父亲说让她去看医生。一个未成年的孩子，自己怎么会单独去看医生？她当时忍痛跑去店里找妈妈，然后发现来姨妈了。 成年后，父亲有时候会约她出来吃饭，给她一点零花钱，但她觉得理所应当，没有感激。父亲因为滥赌，已经不能插手家族生意，他一个人住在外面，也不知道住哪里。看他头发凌乱，胡子拉碴，穿的外套皱巴巴的，感觉他过得不怎么好。肖逸心里却会在说，这是他自找的，活该！ 她妈妈是隐忍的，温和的传统潮汕女子。有次，她发现父亲跑去店里找妈妈要钱，妈妈于心不忍，看到他过得很落魄，还是给了他两万块钱。二妹知道后，就责怪妈妈为什么要给那个人渣？ 妈妈只能悄悄抹泪，他们夫妻之间还是有过一点感情的，他过得不好，她也不开心。他们家曾经也辉煌过，当时生意好做的时候，一天就进账上千万。当时肖逸的妈妈提出趁着房价不高，给每个孩子买套房子，父亲却拒绝了，说买什么房子，这些钱还要去进货的。他不看好房子，觉得有地方住就可以了。 没想到才过几年，房价噌噌地就上到八万十万一平方米，这时候想买，首付压力就比较大了，只能作罢。现在他们家那套军产房，虽然有价无市，卖房的买家不多。市价显示八百多万，可是不好卖。妈妈重新装修了下房子，让空间利用更合理，家里人都喜欢养猫，他们在阳台还隔出了个小房间养三只猫。 有次吃饭，肖逸的妈妈说，让他们几个已经成年的女孩赶紧嫁出去。嫁出去的女儿泼出去的水，这套房是她的养老兜底的资产，以后她会传给她们的弟弟。 没想到这话引起几个女儿不满，肖逸说现在都不是旧社会了，男女平等，他们在法律上都是子女，有同样的权益。二妹也说虽然她不缺钱，但是该得的还是会争取的。弟弟在一旁就只是吃菜，没有说什么，在姐姐们眼里，他就是个啃老的妈宝，和小妹一样令人讨厌。 肖逸其实不善于交际，她以前可能也因为说话直，得罪了很多人而不自知，没有太多的朋友。因为做了这行销售，她才重新联系过去的同学和同事。那些答应见她的，很多是男同事。 她因此也签了一些单，由于她新人班培训中接受了公司的保险观念，重疾险保额要是五年年收入及以上才能对冲风险给家庭经济损失的补偿，她做的保单都是百万保额起步。就这样，她那年还成了公司新人王。 随着地产行业的逐渐衰落，她的这些已经签单的客户也有一两个提出要退保的。当时林丽陪她去处理。这个要退保的客户是在罗湖一个地产公司做营销经理，体重超重，当时是公司要求先体检，然后加费30%承保的，每年保费3万多。 她们去到这个人公司楼下的桌球馆在那里见面的。这个人过来了，口才还比较好。他对深圳的房地产现状和未来趋势有比较深的研究，和她们交流了下。然后就提到自己马上要跳槽，收入不太稳定，对未来收入预期不乐观，他感觉交30年这份重疾险，非常有压力。 林丽提醒他，当时这保单投保时还是因为身体超重和一些健康指标超标，做了加费处理的，好不容易承保的，确定要退吗？如果退了，现在才交了一次保费，是会损失大部分的保费的，按现金价值退。而且退保一年内在他们公司投保都会有退保记录，不能直接承保，要做很多调查才可能承保。 这个人 非常坚决地说他要退。因为之后他的新工作在东莞，收入比现在缩减了50%左右。他感觉房贷压力挺大的，保费可能就顾不上了。他之后会加强锻炼，让身体健康指标降下来，减肥。 林丽已经做了退保挽留，看到客户比较坚决，就让他签了份退保声明，大意是已经了解过了犹豫期后的退保，只能退回现金价值而不是保费。这个人爽快地签字了。几天后，钱就退到账了。肖逸非常生气，退保也会导致她已经下发的本单佣金被抵扣回公司。她直接把这个人从微信好友里删除了。 黄珊有天和林丽说最近早会陈春燕好像有一段时间没来了，又生病了吗？马晓心说好像是的，她最近不舒服。林丽听说了后，说早会后她们去看看她吧。 于是早会后她们几个人买了些水果，就去陈春燕的住处。她住在下沙的村子里，七拐八拐才找到她的那栋楼，楼道里没有灯，白天就很暗。大家都穿着高跟鞋，只能用手机电筒照明。到了她家，一房一厅的居室还比较温馨。 原来陈春燕最近在楼道走路扭到了脚，还比较严重，她最近都没有下楼，都是点外卖。她这两天才高烧退了，在感冒呢。 林丽说她真的是体弱多病，要加强锻炼，一个人住也要好好照顾自己。马晓心和陈春燕比较多话聊。林丽和黄珊下楼去给她买些菜和日用品放冰箱里。这样她就不用下楼买。 随后，陈春燕提交给她的纸质病假单和医疗资料，林丽看到她有畸胎瘤，还有子宫内膜息肉，没想到这么年轻，身体这么多问题。这也是陈春燕经常肚子疼的原因。她的畸胎瘤是母体带出来的，医生建议她可以考虑手术治疗。如果没有特别不舒服，也可以观察。子宫方面的问题就是之前流产遗留的问题。她身体一直都没有调理好。 林丽也很同情她。她们几个女生在那里聊天，当聊到对未来另一半有什么要求时，陈春燕说她希望另一半是做生意的，创业的那种，不想找上班族，过得苦哈哈的。她让大家给她介绍男友。 黄珊当时就反驳她，你这个身体不好好调理，怎么嫁入豪门？这些做生意的都是重利轻别离，嫁过去可是要生好几个儿子才行。或者你可以帮助对方打理生意，或者给对方有什么资源对接，强强联合。现在有钱人只看脸的很少了，在外面玩的时候可以看脸，结婚还是有严格的把关的。 经常接触高端客户的黄珊在那里苦口婆心地说，陈春燕有些不高兴。陈春燕说你是见不得我好吧。黄珊机关枪似地说，你这是狗咬吕洞宾，不识好人心！黄珊突然也生气 了，火爆脾气的她转身说，走了，下午还约了客户。 林丽看着她气冲冲走了，也劝陈春燕，好好养病，不要动气。黄珊就这个脾气。过了就没事了，黄珊不记隔夜仇。 随后，大家就各自离去。林丽一路在想，陈春燕住的地方环境挺差的，还挺心酸，她希望组员们能越过越好。之后连续两三个月，陈春燕都是请病假，没有来早会。有时候她还忘记提交病假申请，按旷工处理，她被扣考勤钱都三四百。由于她旷工达到了连五累十，公司内勤直接通知了陈春燕，要么赶紧回来上班，要么就要提交离职申请。 陈春燕这天就回来上班，虽然迟到了，但好过没到。下班前大家商量中午一起聚餐，下午林丽请他们去打羽毛球和唱k。羽毛球场是团队定好的，每周两次打羽毛球，想去的就去，在亿利达大厦那边，离公司很近。 小组的活动策划组是陈春燕和黄珊负责，他们组每个人每个月发了工资都会自动转入20元，主任100元，作为小组的经费，等要聚餐吃饭或者搞活动，就从里面支付一部分。平时迟到早退或者没有完成任务的罚金也是十块红包，也打入这个账户，由陈春燕在管账。黄珊因为认识很多商家，有优惠，就由她安排场地。 黄珊正在在打电话定k歌的场地，本来定了公司门口的一家，陈春燕说不要去那里，没有什么优惠，而且房间小，歌少。她想定海岸城那边的。蒋芳也很大方，说她有会员卡，之前充有钱，还有3000多元没有用掉，就用她的卡吧。陈春燕很开心地说好呀，好呀！黄珊却不高兴了。打了两个小时羽毛球，然后大家就更衣去唱k。 黄珊说太不尊重她的劳动成果了，说变就变。陈春燕说她管账，要是不乐意，可以不参与，谁容易了，组织一次活动可麻烦的。 两人不由分说在群里杠起来。蒋芳出来圆场说这次算她请客，她出了团险大单，还没有请客吃饭。不要群里吵架，大家都是战友，这样让主任难做。 终于两人不在群里说什么，但是吃饭时候，两人刻意隔开位置坐，黄珊嘴里还小声骂着国粹。陈春燕也不是省油的灯，两人在饭桌又要开干。蒋芳拍拍两人的肩膀，说小事，不要吵。然后她让服务员给每人来一份酸奶，这样尴尬的气氛才弱化了。 唱歌时候，陈春燕就是麦霸，其他人有的在玩色子，有的在聊天吃东西，没几个人在听歌， 各玩各的，各得其乐。黄珊给林丽敬酒，和她说，过些日子她要请假结婚了。她和那个华为男要结婚了。 林丽说，这是好事啊，恭喜了。两人一起碰杯喝了一杯啤酒。 黄珊接着说，她未来老公不认可这个行业，他们已经30好几了，虽然他不是最好的，最合适的，但是当下来说对她最好的。婚房他买的，他在供，每个月还给她一些家用。他说婚后他们要备孕了，希望她不要上班了，跟他去泰国那边做家属。有孩子后她也要照看孩子的。 林丽能理解，有家后的生活和单身生活还是有很多不一样的地方，多了很多责任和担当。黄珊已经有些微醺，她说当初加入团队半年后，她业绩遇到瓶颈，本来以为以前豪宅那些大客户会买保险，但是这些人都是赚快钱习惯了，看不上保险。 当时林丽还是耐心开导她，她留下来了。林丽要晋升主任的时候，她觉得不应该离开，就支撑到现在两年多了。 现在她看到林丽团队在不断壮大，稳定下来了。她也要退出了。 林丽也很感动，自己敬她，主动连喝了三杯。林丽也快醉了。她赶紧喝一瓶矿泉水下去，冲淡酒精。两人拥抱了一下，一切尽在不言中。 林丽说她能理解，建议她先过去那边适应，这边工号还可以保留着，因为一个季度才考核一次。她在那边有单还是可以出的，还有佣金收入。现在出单都是线上签名了，很方便，不需要再交纸质的投保申请了。如果过去了，不适应还可以回来。 黄珊觉得也是，点点头接受了建议。几天后，黄珊和先生领了证，就出发去泰国。对于她来说，前路未知。 不久，陈春燕也主动提出了离职，她打算入职一家保险经纪公司，因为那边可以卖数十家公司的产品，不制约考勤，没有考勤扣款，考核也轻松，只考核佣金不考核件数。她觉得更适合自己。 林丽理解她的选择，没有挽留，很快就批了她的离职申请。 第14章 疫情来袭 陈春燕原来是林丽心中重点培养的主管种子，现在她离去了。她之前带进来的吕凤香也因为客户资源枯竭而主动离职。这时候林丽发现组内干劲比较足的就是肖逸，对她寄予希望。林丽之前希望在一年内完成高级主任晋升，三年内晋升经理的目标现在还没有达到。她还在找晋升经理架构的六个“柱子”即六个主任胚子。 肖逸一直都有在谈招聘，但是一直都很不顺利。柬埔寨之行回来后，罗欢就比较少联系她。突然有一天，她联系了肖逸，说要找她出来谈谈。 两人依约去喝下午茶。肖逸预感她是想要谈异动的事情。果然，罗欢请求她签名异动表，说她很喜欢那边部门的氛围，团队又都是校友，而且她上班也不远，从龙华过去地铁半小时。但是到南山就比较远。 肖逸说其实师傅引进门，学艺靠自身，不管是在哪个地方入工号，她之后都是要每天去拜访客户，远近关系不大。赚钱才是重要的。 罗欢还是坚持就想要去那边。肖逸说按照规则要三个月后才能重新进行性格测试，重新确定选择的营业区。她了解到部门的主管和经理都不会签这个文件的，这涉及到两个部门的利益。除非换人。而且就算主管和经理签了，区经理也不会签。 罗欢生气了，说你这就是不想放我过去啊？肖逸说，你在这已经培训完职前培训了，立即就可以上工号。你之前也说那边竞争激烈，如果不是能力特别强过去很有压力。 罗欢说之前是之前，现在是现在。她又说那边只要她过去，会连续三个月每个月给她5000元，不论是否出单。肖逸说，这样做是违反公司规定的。估计她的推荐人在冲刺晋升阶段需要人吧。 罗欢就是坚持要过去。肖逸带着她见了林丽，林丽委婉地说，她签不了。他们经理说过，不会签这种文件。要不就等三个月吧。 罗欢脸拉得很长。肖逸和她说，把她当作很好的朋友，当时出游，她二话没说就想到她了，她还是自费让她一起去的……她还没说完，罗欢就不乐意地说，我不喜欢欠人情，旅游团费多少钱，我转给你。 肖逸看了下林丽，林丽知道她难做。既然都不愿意来了，也不能让肖逸吃亏。幸好当时林丽保留了肖逸和她聊天的记录，她截图出来给罗欢看，说我们那个团是2980元团费，我自己家的家人也是自费去的。 罗欢看了一眼，知道肖逸没有骗她，直接就转钱给她，然后头也不回地走了。 之后她真的等三个月。这期间，肖逸看到她朋友圈每天发去上早会，还有参加部门很多活动。但是还没有工号。听别人说她找了份工作，时间灵活，这三个月在做，这样这三个月她还有收入，毕竟罗欢还是单身，没有人养。 然而三个月后，听说她也并没有进入公司。她可能找到新的机会，或者她觉得做这个工作难吧。罗欢和肖逸等于闹翻了，很久都没有联系。 肖逸之后就一门心思做好业务。她还没有卖过理财类保险，本来她给一个以前同事推荐了重疾险。现在这个同事在开一家化妆品公司。肖逸约了她，带着林丽一起。 她们都是以前地产公司的策划出来的，都很有共同语言。这个同事现在公司做的还不错，三个合伙人，她们产品刚刚面市，主要针对大型的美容院线的专业产品。 这个女生88年的，她同意投保重疾险。然而在录好了单后，系统却提示要人工核保。大家都很奇怪，她很健康，没有既往病史，也没有健康指标异常。 过了两天，才得知她几年前有个报案记录和住院记录，疑似精神问题，需要核实。肖逸和林丽前往这个女生公司和她核实情况。这个女生才说出来几年前不堪的一段。她当时和前男友已经分开了，但同是一个地方来深圳的人，两人还像好朋友一样相处。 之后她前男友有了女朋友，对男的管的比较严，经常查看他手机。偶然发现这个女生和他联系甚密，他也坦言这是前女友。他现任女友感觉他们还藕断丝连，要求他证明。他多次解释已经没有男女之情，但女友就是不相信。 有天，现任女友用他手机给前女友发了信息，约她出来。这个女生出来了，见到了他现任女友。现任女友失去理智，冲上去骂她。她解释他们没有什么，就是同乡和同学。谁料，现任女友不相信，扔出来一把匕首，说如果你们没有什么，你证明看看。 这个女生本不想理她转身要走，被她拉住。男生也出来阻拦。三个人推搡拉扯着。这个女生被激怒了。自己捡起来匕首，一下子插入自己腹中。她大叫，现在可以了吧。现任女友和男生都懵了。他们没想到她会自己伤害自己。男生赶紧报警，发疯似地跑过来，赶紧抱着她去了医院。 警察过来录了口供，写了疑似情感纠葛导致精神过激，失去理智。因为这样的留底，导致她的重疾险被拒保。她很担心，和肖逸说，她就是想要买重疾险啊。她父母年事已高，她想指定受益人为父母，如果她有什么，他们也有保障。 林丽安抚了一下她的情绪。林丽转而建议她选择理财险，趁着有赚钱能力的时候，存一笔钱给自己，也是给家人一个备用金。这个观点，她接受了。但是这个女生没有买过理财险，对于产品的利率她觉得不够高。肖逸也从观念上和她讲了理财险保的是未来的经济风险，锁定现在赚到的钱。主要功能还是保障。 这个女生沉吟了下，林丽补充了一句，你之前没有投保过理财险，可以先试着投保一份十年存每年元，这样也没有太大压力。她终于点头了。肖逸压制住内心的激动，仔细录好了单。很快，她们就完成了投保流程。 在离开这个写字楼后，肖逸在大街上喜极而泣，对林丽说，谢谢她。林丽也恭喜她达成心愿。 林丽为了方便自己见客户，尤其在各种节假日要给客户送礼物时候，如果没有个车还是挺麻烦的，送起来很累。她以往都是要规划路线，提早开始进行。 她和高兴提了这个想法。高兴并不反对。他们一起抽空去看了车。买车的愿望林丽早就有了。她2010年就拿到了驾照，当时她这么认真考驾照，主要由于一次出差。那次是去海南出差，回深圳时候晚点了两个半小时，到深圳机场已经是凌晨12点左右。 天下着小雨，公共交通工具已经没有了。单身的她没有人接。她还抱着一箱芒果，是一个同事让她帮带回来的，她一边拉着拉杆箱，一边抱着纸箱，没有多余的手撑伞，只能在雨中淋雨。 她跟着人流一起排队等的士。等了半小时前面还有十几二十个人。等到了凌晨一点，还有两个人就到她了。她困得不行，在那里打哈欠。 终于轮到她，她正准备去打开后尾箱，这时一个男的直接打开车门上车了。她上前理论，她先排的队，那男的插队。不料那个男的说他是去罗湖。司机就问她去哪里，她说去白石洲。 那个司机说不去了，就载着男生走了。林丽在那里跺脚，大声说，这个男的一点风度都没有！旁边的保安见到她确实等了很久，过来帮她招手让下一辆车过来。她这才坐上了车。 她在车里擦头发，心里非常恼火。从机场去白石洲打车也要五六十块钱，去罗湖可能要一百左右。那个司机为了生意，不顾规则，让林丽非常生气。她在想如果自己有个小车多好，要是出差就停在机场停车场，出差回来就可以开回家。 就这样，林丽很快就报名了学车，还学的是手动挡的。当时驾校报名的工作人员和她说，他们也有自动挡的学习，那个贵五百。另外他们还有一种，不需要自己考，付钱就可以，到时候上车监控拍到照片就可以，会有人帮考。这种适合本来就会开车，只是没有驾驶证的人。他建议林丽就选择手动挡的考试就好。 林丽回去后很认真准备笔试，她参加上机考试，一次就考过了。接下来就等着实操培训和考试了。当时带她的教练是个50来岁的男人，姓黎。林丽之前就和一些考到驾照的同事沟通过有什么要注意的，有的同事建议她每次上车训练，都给教练带点饮料或者烟之类的小物品，搞好关系，这样考试可以快点约上，快点通过考试拿到证。 林丽就按照同事给的锦囊来操作。果然教练对她会多给一点时间训练。教练有次还在那里发牢骚，说最近他的学员都是女学员，他很怕带女学员，有很多要补考。 林丽暗下决定，她都要一次通过。她每天都是约在早上六点到七点去练车，那时候人少，可以练习久一点。练完后，教练还会送她回去，训练场离她住处开车十分钟，这段路教练会让她开，熟悉下换挡和交通规则。 回到家，她就可以洗澡吃早餐，然后再去上班。每次考试前教练都会把她约在第一批。她也按照教练的叮嘱，每次上车考试时候，在车门那里放入一包芙蓉王。 车上的考官会帮她把车停的角度更容易拍到。她就这样顺利通过几次上车考试，拿到了驾照。当时和她一期的一个女生，因为没有听教练的，没有放烟上去考试车里，她考了三次科目二，监控都没有拍到她的人脸和车牌，又要补考。 拿到驾照后，林丽本来就打算买辆红色的马自达。她存的钱刚好够首期。然而当时，房价也不贵。她买了第一套房，这个钱被用了。随着她换了工作，不需要经常 出差了，这个买车愿望就被搁置了。一直到了这个时候。她现在又一次计划买车。 高兴本来想看看日本车，林丽却直接带他一起去看了宝马。他们两人试驾之后，高兴对于三系的驾驭感非常满意。在销售员的优惠活动吸引下，两人就当即定下来了。 走出4s店，林丽问他还要看其他的品牌吗？高兴说不看了。两人相视而笑。他们都不敢相信，他们就要成为宝马车主了。 林丽已经七八年没有摸车了。她还是有些怯意开车上路，夫妻俩商量拿到车后，他们就去附近人少的路段练习几次，然后再上路。 林丽他们已经搬到前海住了，离公司更近一些。她知道公司旁边的来福士广场刚开张，那里停车场可以免费停车。他们就把车停进去先。因为停在小区还要交费，他们还没有办好月卡。 她看着金光闪闪的新车，都不敢相信这就是自己新买的车。看着行驶证上车主的名字是自己，她感觉像做梦一样。 肖逸得知了林丽买了车，很为她高兴。正好她下午要去见一个刚离职的前公司同事，是个策划经理，她想看看有没有机会招聘进来。林丽于是陪她前往福田中心区。本来林丽打算坐地铁，但肖逸怂恿她开车。这让林丽犹豫不决，终于她还是想试试自己独立开车。 她们进了停车场找到了车。林丽说她要回忆下怎么开车。她以前考试开的是手动挡，现在的是自动挡。她还没有适应。她启动了车按钮，到出口的时候，她已经是满头大汗。肖逸忙拿出纸巾帮她擦汗，说很少见她这么慌张。反正就当练车呗，慢慢开，来得及。 这时，肖逸提醒她广播的声音有点大。林丽才发觉自己刚才在启动时候，太紧张，开空调时把收音机等广播给打开了，还开到了最大音量。 她自己也觉得好笑，就这样出了螺旋式的停车场出口。两人直奔福田中心区。她不敢开太快，一路都在刹车。肖逸鼓励她开匀速就可以，40-60码之间就可以了。林丽就按照这个速度开，她们走了深南大道，这样不用开太快。 一小时左右，终于到了目的地，下停车场时，她发现这个写字楼比较老了，停车场的通道都不宽。她和肖逸说她忘记怎么停车进库了，让她 帮看看旁边有没有人，等下让人帮停一下车。 但是这个时间点是上班时间，停车场里空荡荡的，她们晃了一圈，才找到位置，林丽头大了，她不知道怎么倒进去了。刚好旁边有个人停好车下来了。肖逸跑过去请别人帮停车，那个人看到车这么新，摆摆手走了。终于见到了一个保安，她们挥手让他过来。在保安的指挥下，林丽顺利地把车停进去了。 她舒了一口气，发现自己已经汗湿了后背。太不容易了，开车真的很耗精神。她停好车后发现车在预警油快没了，提示加油。 她给高兴回了个微信，说终于安全开到了目的地，但是手一直在发抖。并告诉他下班来把车开回去，她现在脚软，很担心等下不敢开。而且车要没有油了。高兴给她发了个赞的表情，回复说好。 肖逸和林丽去见了个已经离职的策划经理。林丽去给他们买咖啡，他们俩人在那里做性格测试。等林丽回来，那个策划经理已经做好测试了。他说对于保险行业，他不太了解。还是想从事自己本行，他想去内地做项目。 他们聊了近一个小时，很快就到了六点了，中心区傍晚下班的人很多，人流量很大。林丽看他们聊得差不多就说先撤了。 次日，肖逸和林丽说了下昨天下午林丽走后的情况，她和那个策划经理去吃了饭。那个男生吃饭时和她说一起去内地接项目，他们可以成立一家地产代理公司，专门接内地项目，把深圳的经验用上。他说暗恋她很久了。不想她这么辛苦抛头露面赚钱，他可以养她。肖逸婉拒，之后找了个借口离开了。 林丽轻轻拍了她肩膀，问她怎么想的？肖逸说她并不想去内地，对这个男生也没有感觉，他看上去比较圆滑，阅人无数，分不清他是真心还是假意。她是拒绝了。 林丽说还是希望她能早日找到幸福，整日与猫为伴也不是办法，还是要有人在身边知冷知热。肖逸虽然自己住，但她养了两只猫。平时不上班时，她喜欢宅在家里。 林丽的话让肖逸的思绪回到了五年前。那时候她和初恋男友从深圳职业技术学院毕业出来，他们各自找到了工作。他在一家事业单位上班，工资不高，一个月五六千，但是工作不累，不用加班。他家里不需要他赚钱养家。他也是深二代，本地人。家里在东门有几栋商厦在出租，老家潮汕的，他是富二代。 他们本来打算工作两年后结婚。家里对他工作没有什么要求，就想他快点结婚生子，可以抱孙子，传宗接代。随着两人工作的时间增加，肖逸的想法逐渐改变，她想先把事业打好基础再考虑结婚。但男友认为女生不需要事业。他们在交往中会有不一样的看法，有时候也会激烈争论。 他们的感情和在校园时候有些变化，男友也想要缓和他们的关系，主动提出国庆去日本旅游。肖逸也答应了。他们为了去旅游拍照，还买了个单反相机。两人去了日本度假，玩得很开心。 但在温泉度假村泡温泉的时候，肖逸无意间看到他手机有个陌生的微信号码，那个女生和他聊天有些暧昧。她就问他这个女生是谁？男友不经意地说他们一个同事，性格还比较温和，之前还帮他买过几次早餐。 肖逸觉得这个女生动机不纯，一般同事还会帮买几次早餐？还是异性。她就不高兴了，就开始闹脾气。男友给她剥好了虾送到嘴边，她闹着不吃。水果也给她削好了。 肖逸就是不依不饶。男友和她说他们都说好年底领证了，要坚定自信。肖逸被逗笑了。然而他们从日本回来不久，她男友在公司一次聚会唱k中喝醉了，没想到和那个女生开了房。 她无法接受，也不能原谅。两人和平分手，分手前他们清点了彼此之前送给对方的礼物，退回。这个男生把她送的单反相机还给了她。分手后，她半年都没有缓过来。 她之后每次和朋友去逛东门，还会想起这段往事，她看着那几栋商厦现在人流如潮。有时候在想，当时不那么冲动说分手，忍一忍，现在是不是就在做豪门少奶奶了？这些资产之后都是前男友的。他们分手后不到半年，男生就结婚了，新娘就是那个女同事，他们很快就有了孩子。 过了两年，肖逸在家里亲戚的介绍下，认识了另一个男生，是个公务员，长相各方面条件都还可以。他们就试着交往了一段时间。 这天是周末，两人逛了下街，到了中午，男生就提出带她回家吃饭。肖逸还没有准备好见家长，但是她也还是大大方方地去了。 她去到发现他们家已经做好午饭了，中午吃白粥，还有一些潮汕特色的菜如咸菜、咸鱼、煎豆腐、青菜等。他们在两个小时前，男生就和家里说了，要带女友回来吃饭的。 肖逸最不喜欢吃稀饭，也不喜欢吃鱼。她看到没有她能吃的，有些不爽。但是还是礼貌地坐下来。她发现对方母亲并没有准备加点菜上来。肖逸心里觉得自己很不受重视。 在饭桌上，感觉男生很听家里人话，唯唯诺诺的。他们家人在询问肖逸的家庭情况，遇到一些尴尬的问题时，他并没有出来圆场。肖逸也拉下了脸。对方父母可能对肖逸的职业和家庭情况不太满意。他们对儿子的规划是未来走仕途，希望找一个对儿子事业有帮助的亲家。 从这个男生家出来，肖逸在男生的陪同下，准备去坐地铁回家。她很直接地和这个男生说他们不太合适。这个男生很诧异，问她为什么，他们之前不是交往的好好的吗？他还打算带她回来见家长后，一两个月后就去领证的。 肖逸说感谢他的厚爱，她不太适应他们家的氛围。她不喜欢吃稀饭，不喜欢吃鱼。她转身离去了，留下男生目瞪口呆地站在原地。 从这之后，她没有再谈对象，以猫为伴。肖逸表面满不在乎，其实内心对婚姻是害怕恐惧的，从父母的婚姻悲剧上，她感觉爱情这个东西虽然很迷人，但是很不靠谱。她随着年龄增加，对感情比较谨慎和害怕。 肖逸为了把房间里的杂物都放好，又不浪费空间，又订了两个柜子。她之前就有两个柜子，她把能放进柜子的杂物都放进去。房间里看起来整洁又干净。她自己忙活一整天在那里组装柜子，但是这个图纸她还是有些看不懂，正好弟弟有空，就让他来帮忙。 等装好了柜子，弟弟和她一起吃外卖的时候，告诉她，去年让妈妈给他交保费的那份重疾险，他不要了。肖逸瞪大眼问为什么？他说他现在才工作一年，没有存什么钱。他这么年轻，身体好，不需要保险，也不想妈妈帮他交保单。现在五金店里生意并不好，小妹还要读书，要存些教育费。 肖逸说可是你想过没有，要是你有什么，妈妈也会很难过的，保险就是保未来不确定的风险，每个人总要有一份的。 好说歹说，弟弟就是不肯，他们俩争吵起来，弟弟摔门而去，他认为她强人所难，把自己的意见强加给别人，难怪其他姐妹都不喜欢她。一点都没有大姐的样子，每次都要弟弟妹妹们照顾她。他的话让肖逸坐在地上角落里，双手发抖，她感觉一时间呼吸不上来。 她当即微信语音电话拨动了一个做医生的朋友，和她说了下自己的症状。那个朋友说，人在非常生气的情况下也会有这个情况。让她先喝杯凉开水，舒缓一下情绪。肖逸挣扎着站起来，喝了水，然后稍微平复了下心情。这才慢慢恢复过来。 不久，她和林丽说了弟弟要退保的事情，尽管她也想过自己帮他交保费，但是弟弟拒绝了。每次气氛还好的时候，和弟弟聊起这个话题，他们就要吵架。她也只能作罢。林丽就按公司的挽留流程，去亲见了她弟弟。一个95后，高高大大微胖的男孩。他很坚决地说要退保。林丽让他填写了表格，确认了退保事宜。 肖逸家族生意这两年一落千丈，他的那些堂弟堂妹都从家族生意里抽身出来找工作上班了。这天她听龙岗的堂妹说，奶奶在他们家洗澡的时候滑倒了，扭伤了脚踝，因为有严重的骨质疏松，将近90岁的老人不能手术，现在住院保守治疗。 肖逸忙赶去龙岗的医院看奶奶。本来她是怀着敬重的心情去的。结果奶奶一见到她，就很不高兴，还扔了她买的花束，用潮汕话和脏话骂她。 奶奶数落她说她30几岁了，还不结婚，整天搞这些鬼鬼怪怪的，不能带个孙女婿回来见她吗？看看她那些堂弟堂妹都是成双成对，她真是他们家族的奇葩。用方言骂了很多脏话，非常让人难以启齿。肖逸当时没有出声，心里窝火。 从病房出来后，肖逸去了厕所哭了十几分钟，才重新补妆，然后离开。她发誓再也不和这些亲戚有来往。他们对她的工作并没有什么帮助，也不支持她工作，每次见面都是议论她生活或者对她指指点点，她实在不想应对这些是非。 肖逸这个月底了，还差两件单才完成钻石，她还没找到人出单。林丽和她在地铁里见客户回来路上，林丽也和她吐槽这个季度出单还没完成业绩。肖逸心中盘算一下，如果她自己出一个理财险加一个高额的意外险，佣金加上钻石奖金及其他的佣金，这个月大概也有3万左右。 她前几天才报名了研究生培训班，刚刷了两万多信用卡。现在账户里现金也不够2万。她很苦恼，回去后刚好在小区楼下，有人摆台说可以免费办刷卡机，可以比较低手续费刷出信用卡的钱还能有积分养卡。 她有些动心，就办了个。 她信用卡倒是有几张，还没有怎么用，都有额度。她决定从里面整出来交保费。过了犹豫期，再从保单里现金价值提前通过保单贷款拿出来用。 这个理财险现金价值还比较高，第一年交10万，账户里扣掉保障成本就还有多，她算了下到时候再还进去信用卡就可以了。 肖逸脑海里还不时想起，新人培训时，有个老师一直在说负债即是积累。她现在明白了这个意思，就是每年保费都挤挤，然后再还进信用卡里。这样就积累了一笔钱。 她就这么操作着，感觉还比较划算。她还把这个思路也告诉了林丽。林丽正好有个客户在12月12日当天零点要抢这款开门红产品。她自己做了计划后，觉得也不错，他们家也是很难存下钱来，花销太大。她觉得通过这样的方案，可以存下来。 于是林丽也如法炮制了一份，自己出了五万多现金，剩下的就刷信用卡出来。这一年开门红，师徒二人都上了高峰，一起参加了颁奖仪式。这一年达成高峰的人还挺多的，前800名可以去迪拜旅行，林丽排到1300名左右，有颁奖仪式，但是出游要半价。她没有去。 颁奖仪式是在一个高尔夫会所举行的，非常高大上，大家走着红地毯，穿着晚礼服，精致的妆容，就像明星走奥斯卡典礼。这也是林丽入司以来比较高规格的一次颁奖仪式。她的徒弟马晓心帮她拍了很多美照。 肖逸还开了社交媒体直播了颁奖盛典，大家都挺开心的。过完年后，林丽给肖逸走了她的三年职业规划方向，肖逸也信心满满，说要好好招聘团队发展自己的队伍。她们俩商量后合开了个招聘网站，套餐费用元左右。当时很多同事都在这个网站的业务员那里开了会员套餐。 肖逸比较懒，缺乏自律，经常下了早会就回去喂猫，下午有时候就没有出来展业。而林丽要求自己每天至少打100个电话，在办公室下午都在呆着。办公室里除了部门秘书外，下午都会有一些主任和打电话的业务员。黄蓝也在，她虽然销售能力不错，但是客户量少。她下午不见客户就在办公室。有她的地方充满欢声笑语。 黄蓝是福建人，她婆家是深圳本地村民，在福永有多栋农民房在出租。她老公还是很上进的，在一家驾校做教练，凭本事吃饭，没有要家里的租金过活。收房租还是黄蓝婆婆在做，说以后也是给他们的。黄蓝进公司前就是个驾校的文员。 她看上去很圆润，皮肤很好，属于很旺夫那种国泰民安的脸型，体重有130斤左右。她自己说从小就是胖嘟嘟的，没有瘦过，但每年体检指标都很正常，很健康。 她和老公是在驾校的时候认识并相恋的。她自己说过他们的恋爱史，简单又美好。在20岁出头的时候她就在驾校做了文员。她是福建人，性格外向，嘴甜，据说家里有七姐妹，她是最小的，在妈妈快60岁的时候生了她。她在驾校很招人喜欢。她老公有些内向，祖籍梅州的，本来平时他们工作交集不多。 当时在一次他老公过来交单子，她眼前一亮，看到这个帅小伙之前没有留意过。她事后还问了别人他叫什么名字，才知道他叫李兵武，当过兵，身材板正，为人很正直。 她平时也喜欢开玩笑，之后见到他，打招呼时候也会和他开玩笑。他时常会腼腆地笑，觉得这个女生挺好玩的。她得知教练们经常练车要在烈日下，细心地她给他准备了她家自己种的紫苏茶，可以解暑。 这个男生开始关注黄蓝，发现她还挺不一样的。黄蓝也侧面试探他对未来另一半的要求，通过其他的教练来试探。黄蓝认为像李兵武这么好条件的男生，要么就是会喜欢那种传统型的女生，或者喜欢漂亮的女生，可能不会看上她。不过黄蓝的性格里有种不认输的精神，她认定了就会争取。 她得知李兵武对于另一半并没有特别要求，只要性格合得来，人品好就可以，她突然很有信心。于是主动出击。不到一个月他们就牵手成为恋人了。过了两个月左右，两人就回家见家长，准备结婚了。女方的父母都不太愿意女儿嫁那么远，黄蓝撒娇说她会经常回家看父母的，父母也就同意了。 男方的母亲对黄蓝的性格和身形都还满意，说挺适合儿子，这身型好生养，到时候可以快点抱上孙子。两人很快就结婚领证了。同事们这才知道两人原来之前在谈恋爱，都大呼他们保密工作做得好。 一开始，他们是住在婆家，上班有点远。每天，黄蓝就坐着老公的教练车，早早就和他去上班。她婚后很想家，开始很不习惯。她在婆家也帮忙做一些家务，但是婆婆非常勤快，把他们起居饮食照顾很好。她每天回家就可以吃饭了，洗澡后，婆婆会帮她洗衣服。这让她挺不好意思的。 几个月后，黄蓝怀孕了。她在家里成了重点保护对象。她婚后和老公的几个姑姐关系都不错，这两个姑姐都在福永生活。黄蓝怀孕后就特别想家，经常打电话给妈妈煲电话粥。由于她工资不高，一个月才三四千，老公当时工资也才6000元左右。他们还要准备孩子出生用钱，就不敢回去。 黄蓝怀胎十月，生下了儿子，继承了他们夫妻俩的优点，小宝非常可爱。她在婆家的地位更加稳固了。可是她很想搬出去住，虽然婆家房子够多，够大。在婆家住，感觉没有隐私。婆婆经常进来抱小宝，没有敲门，就直接进来。让她随时都要穿得整整齐齐，不敢随便。老公也曾和他妈妈提过意见，有时候他还没起来，妈妈就过来抱孩子出去。 等黄蓝出了月子，她老公加了工资，他突然和家里人提出要搬出去住，离他上班近一点。婆婆开始是反对的，这样她就不能随时见到孙子小杰了。大姑姐能理解他们，也赞成搬出去。和老人说年轻人有年轻人的世界，住在一起还是不习惯，让他们出去住。以后周末还会经常回来看看你。婆婆也就只好同意了。 但黄蓝就要自己带孩子了，她就不能继续上班。她想了下，反正她收入也不高，还是辞了吧。等到孩子上幼儿园了，再出来找工作。 就这样她在家带了三年孩子，她感觉和社会都脱节了。开始她不会做家务和做饭，慢慢学起来，三年后已经变得非常熟练。她和孩子沟通就像朋友一样，并不像很多家长说这个不能做，那个不许。孩子有时候想吃肯德基、麦当劳之类，她就带着去吃一次，点上一大堆。孩子吃了后说也不好吃，之后很久都不会想吃。 她的观点是我们大人偶尔也会想放纵一下，比如有时候想吃点不健康的薯片或者方便面，孩子也是这样。不经常吃就没事。她会比较人性化，孩子和她无话不说。 等孩子上了小学，她才出来找了现在这份保险代理人的工作。当时她本来在福田的一个部门做过了性格测试，但是到了她家附近这个部门，发现推荐人她很喜欢，而且离家不远，骑个电动车十分钟就到了。她就想过来这边。但是福田那边不放人，不签异动表。她只能等三个月。这三个月她并没有闲着，而是每天坚持来听早会。 早会后她也和其他业务员一样，去展业。她没有什么资源，就在家附近公园和商场闲逛，遇到有缘人就会聊起来。然后问别人要不要了解保险，要不要办理信用卡等。她持续这样在招商花园城附近晃荡了一个多月，加了百来个微信。其中还认识了好几个人，居然是日后她的大客户。 她下了工号后，一下子成了那批新人的业绩新人王。她对产品了解很透，专业技能娴熟，得益于她提前三个月的学习和实操。 她经常中午在职场用行军床午睡，下午没有约到客户的话，就在办公室做客户档案或打电话。她进入这个公司后，一改往日家庭主妇的松弛感。之前宽松的t恤变成了精致的职业装，她的师傅以前是在凯迪拉克4s店做销售经理的，对生活很有品质要求。这也影响了黄蓝的审美。 入司半年后，她的衣品和打扮都进步很多，老公对她另眼相看。她回想过去的六七年婚姻里，她因为用钱紧张，不想伸手和老公要钱，就一直没有回福建看妈妈。现在每个月轻轻松松就可以赚到四五万。她几乎每个月都会回福建看妈妈。她说妈妈八十多岁了，见一面就少一面。每次回去她走的时候，都和妈妈依依惜别，两人都会哭。 她自己花自己赚的钱，老公和婆婆也不敢说什么，反而他们对她更尊重了。黄蓝认为自己会一直做这份职业。虽然她客户量不多，但是每个都是精准地针对性营销，她基本每个月都出一两个大单。 最近她还做了个800万的房子抵押贷款，佣金有20多万，由于客户是她的vip客户，她和林丽说私下那个贷款专员为了给客户优惠的感觉，和她商量了让利一部分给客户。她到手的佣金是12万左右。 很快又到了年底，林丽又找了之前的那些vip客户推荐开门红的理财险，他们都表示今年不买了。只有梁园表示要给二女儿买一点教育金，大女儿的老公负责教育金，他在其他保险公司投保了。 林丽给她做了方案，又是在12月12日当天扣费，顺利地成交。这一年的开门红由于产品结构做了调整，有的客户还是喜欢分红型的产品，今年突然变成那种第五年末起到十五年每年有生存金领取，领取完就进入附加的万能账户。有很多客户还接受不了这个产品，成交比往年淡一些。 林丽成了部门第一批出了开门红的产品的代理人，因此还获得了6000元的奖金。肖逸也努力在寻找客户，她有天下午在办公室打电话，遇到了一个男人，说他要买保险。一上来就说要买100万，肖逸很诧异。她和这个客户了解了下家庭和经济情况，发现他有些含糊其辞。 林丽并不认为遇到一个主动说要买保险的客户是好事，而且还是开口这么大的保费。她在微信里建议肖逸多了解一下，会不会是个大忽悠？ 肖逸和这个男人聊了差不多两个小时，当时柏丽主任也在职场。肖逸请她帮忙和客户聊一下。等客户走了后，柏丽主任和肖逸说，感觉这个客户有点悬，让她多留个心眼。肖逸成交心切，这个人说回去就发证件信息给她录单。果然到晚上八点左右，他发给她信息。 肖逸录好单，让他发一下银行卡号录进系统。他一下子说在外面忙，一下子说明天先。肖逸只好作罢，等明天再说。 第二天这个人还是没有发银行卡号过来。持续了两三天后，他突然又在微信说要来肖逸他们职场，签单会放心一点。当时是周末，职场都没开门。 肖逸约他去了来福士广场下面的一个咖啡店。两人在那里又聊了下保险。那个人并不急着成交，他说今天卡被atm机吞了，过几天先。肖逸请他喝了咖啡，聊了两个小时，还是没有收获。 周一上班，隔壁部门经理说他们部门一个女生遇到一个自称要买保险的人，还要买100万。肖逸一听，和 那个女生一对这个客户身份证号码，居然是同一个人。很快在营业区群里，大家都发出了这个人信息，说是个骗子，就专门找女的业务员，骗吃骗喝。还好没有骗色，但是也浪费了时间。 肖逸拉黑了这个人，她有种挫败感。快过年了，她只签到了一些小单，没有签到大的单。她之前在网上操作了一些网贷来交保费，很快又要交那张十万的保费的理财险。她就这么交进去了。然后过几天在从现金价值里整出来还进去。 还有几天就要过年了。本来林丽他们计划回老家过年的，但是这几天降温了，听新闻说武汉还爆发了感冒，专家让大家戴口罩。 林丽他们之前几天都没有留意这个事情，等他们去超市买东西发现大部分人都戴上了口罩，而很多药店都卖完了口罩。他们想起家里还剩下有五六个之前用剩的口罩，先用着吧。林丽当天下午去了几个药店都说口罩要预约，到货才通知。 她没想到平时做卫生才会用到的口罩，这时候这么抢手。他们取消了回老家的计划，就呆在深圳过年。到了过年的时候，新闻突然说，这感冒不是一般的流感，而是很严重的传染性的新冠。之后每天都会公布感染的人数和死亡人数，让人心里不安。 他们一家人都呆在家里，而且由于没有口罩，都不让孩子们下楼。他们以为可能也就几天过去了。然而一周了，还是这样。高兴在家附近的药店用比平时贵三倍的价格买到了两盒口罩，还是限量供应的。这样他们可以下楼在小区里走走。 本来大年初七要上班的，因为这个情况，公司人性化说居家办公。林丽每天早上八点就准时进系统参加线上早会，夫妻俩各用一台电脑办公。到了下午四点钟，她就会在家客厅做下运动，感觉楼上邻居也是在家跳健身操，听到一阵阵的有节奏的音乐。 这期间听说社交媒体直播和短视频火了。林丽也趁这时候有空上去玩一下，没想到一周时间就有两千粉丝了，当时她也开了带货的小黄车，也就卖了十几箱鲜花饼，没有多少佣金。她看到有的同事在上面讲保险，卖简单的医疗险，还有点效果。 她也在微信群里做了线上的招聘说明会，当时还招了两个人，都是通过网络招聘过来。其中一个男生是97年的退伍军人，他从武警退休了，在找工作。当时线上面试和参加了线上培训，就在线上完成了复试，办理入司了。他是汕头人，说家里开厂的，做那种化妆品的塑料瓶子的。 她看这个男生还挺自律，当过兵，每天早上六点就起来，他住在福永，每天按时参加线上早会。她还鼓励他多发展微信群营销。 这个男生朋友圈发的信息都是开豪车、泡酒吧、去酒店消费等，林丽以为他是那种比较贪玩、爱慕虚荣或者吸引客户的那种人。 居家办公楼一个多月，小区时不时会被封，大家觉得情况挺严重的，保单的成交量也突然减少了。有的客户不敢随便消费了，说担心这个疫情不知道多久，要多留点钱在手里，以备不时之需。 这段时间，很多人没有去公司上班，有的公司可能只按比例发了基本工资，很多人在做副业，也有的人消费比较理性。寿险的保单成交量减少明显，但医疗险、财产险这些成交没有太大变化。她每天早会后就会在那里工作一两个小时，给群里的好友群发或者一对一发产品投保链接、贷款的测额二维码。 她发现最近有贷款需求的客户多了，她在家这些天，轻松就成交了好几单贷款业务，而且贷款业务佣金还比较高。她觉得挺好的。 方玲在部门群里发动大家多见客户，多促成寿险。很多业务员反馈，他们也想成交寿险，但是现在很难。反而综合开拓的业务如银行贷款、医疗险、车险等这些比较容易成交，不如趁势多成交一些，苍蝇再小也是肉。这样总有点收入。 方玲则认为寿险才对主管及以上有好处，因为有管理提成，其他的产品虽然也有佣金，但是主管及以上能拿到的点数就很低。林丽和丁羽认为，只要业务员有收入，就不容易离职。不论黑猫白猫，捉到老师都是好猫。留得青山在不怕没柴烧。 这几个月业务员过考核公司都通融了，只要业务员留下来，就有机会翻身。现在就是让业务员多去创造不同的收入，对他们未来也是有帮助的。 方玲听了后就没有说反对的话，她就说只要能留下来，就可以继续多赚钱。肖逸有天就直接怼了方玲，她说我能留存下来有收入就不错了，还要挑出单时是不是寿险单？她觉得 先活下来再求发展。 第15章 副业 林丽他们过年后居家办公一个多月后，终于可以回职场开早会了。很多人都觉得线上早会没有感觉，有的人可能就早上到点开一下早会系统，其实继续在睡觉，并没有听早会。 大家看到通知可以回公司早会了，还挺开心。林丽新来的这个新人叫陈华，他开始第一周表现不错，每天按时参加早会。还带着一个保温杯，里面泡着枸杞，大家笑话他现在90后都开始养生了。 这个男生说退伍前他每天要体能训练，还挺瘦，一退伍，那些哥们就让他每天晚上出来吃吃喝喝，他现在又胖了40斤。他身高165厘米，胖墩墩的样子。 他和林丽说之所以加入这个行业，因为之前他们家的工厂失火了，之前买的财产险是一家小保险公司的。他们家发生火灾后，当损失超过600万，这家小的保险公司却推脱认为是他们的厂房过旧导致的，拒绝理赔。双方打了两三年官司，最后法院还是判保险公司要配给他们。他就想来学习下保险的专业知识。 林丽告诉他新人转正的业绩要求和拜访客户每天三个的要求，给他讲了销售逻辑和销售流程。这个男生领悟力和情商都不低。他开始第一周是激情满满地拜访客户。他在深圳有个舅舅是开公司的，他准备先去拜访。 他这些天出行说都是坐地铁，很多人。租了一个一房一厅的小房子在福永地铁站旁边，一个月1900元。这天下很大雨，很多人迟到，天气预报是黄色暴雨，而且在大家上班高峰期。 很多人没有带伞，地铁口站满了没带伞的人。陈华这天也没有带伞。他发现地铁比不下雨时多了一倍的人。他都是挤上去的，被挤到门边了 。等到下车他感觉自己都被挤皱了，让他一天的好心情都被破坏了。 出站一看，这么大雨，心情更不爽了。他拍了个照给林丽看，说他可能要迟到了。林丽安慰他没关系，今天下暴雨很多人都迟到了。到时候，请个约访假就不用扣钱。 陈华大概9点20分才到的部门。小组早会基本都开完了。接着就是部门大早了。陈华会后和林丽说，他下周开始可能不天天来早会了。林丽问他为什么？他说太远了，最近他舅舅的公司在装修，让他过去帮忙看一下装修。 林丽说可是新人是培训最多的，如果不参加早会，很多内容都不清楚，怎么出单？ 陈华说，姐，我上周都去拜访了我的那些富二代朋友，他们都在笑话我，开着千万的豪车还去卖保险。 林丽被逗乐了，说你开了千万的豪车？地铁吗？ 陈华说，上周他借了舅舅的幻影，自己去加油，一周就花了好些钱。他那些朋友都是富二代 ，纨绔子弟，自己不赚钱，花爸妈的钱。他们没有钱买保险。而且对保险都不认同。 他接着就说这周，他都不好意思开幻影了，就开了舅舅家的特斯拉出来，也是百万左右的，他不想去加油，电车可以充电。 林丽说，其实你好好做，之后赚钱了，用在自己赚的钱买个车给自己。开自己买的车不香吗？ 陈华说，姐，你太看得起我了。我没参军前就是一坨烂泥，扶不上墙。读书读不进去，和一群狐朋狗友到处玩。父母都头大。我们家就我一个儿子，我妈的厂未来是要传给我的。当时让我在厂里做事，我也没好好做。多亏了参军，改变了我，给了我一些好的习惯。 他打开了话匣子，说起自己的经历。他高中毕业就没读书了。当时还学了抽烟喝酒，有天还差一个月到18岁的他，开着父亲的奔驰越野车出来，他还没有拿到驾照，但是在他们那个小县城，没有查那么严格。 他中午才和狐朋狗友们喝了点酒，初生牛犊不怕虎的他大摇大摆地开着车出门。在一条十字路口红绿灯的时候他没有注意看，一下子连撞了四台车，他把爸爸的奔驰车头撞得很伤，车差点报废。其中一个司机送到医院后重伤，进了icu。那几台车也被撞坏了。 当时他吓懵了，赶紧给爸爸妈妈打电话。爸爸反应快，马上叫厂里的一个司机，也是他们比较好的远房亲戚，赶紧开车过来。那个亲戚让他上那台车，而亲戚就坐上他的那台奔驰。那个路口没有监控。等交警来了后，亲戚就说当时他开车的，没有看清楚红绿灯导致。 爸爸的那台车的保险给这几台车理赔了维修费，医疗费，那个进icu的人最后走了，陈华家赔偿了几十万给家属，医疗费也补偿给他们。那个亲戚替他进了局子，关了几个月出来了。 陈华爸爸的那辆奔驰车由于是进口的，零件也需要等进口过来才能维修，大概半年后才修好，更换了发动机和其他的配件，维修花了29万多。 这件事后，陈华很长时间不敢摸车。他父母趁着当地征兵的时候，把他送去参军。他进了武警部队。由于之前就像烂仔一样，刚进去部队很不适应。每天要把被子和用具都整齐放好，还要训练。不听话或者没做好，就会被骂，被罚跑步。陈华在部队练就了一身肌肉。 一年后他在连队表现比较好，父母也有所安慰。几年后，他退役了，部队给了一笔钱让他转业。他回到了家。就这样在网上投了简历，本来想来深圳见识一下的，他发现在这个大城市奋斗还是挺难的， 他知难而退，想要投奔家族亲戚。 方玲得知后，不想让他放弃。专门约了他谈话，方玲一直在说，没有观察到陈华不耐烦的表情。陈华和她说，经理，我车停在下面，如果超过十五分钟就要收费了。这里停车费还挺贵。 方玲这才意识到自己说了太多，他根本没听进去。方玲就和他说他距离他转正时间还有不到一个月，他可以先完成转正业绩。之后有单可以出。他自己这么年轻，没有保障，可以给自己或家里人买点重疾险、医疗险。像他97年的，保费不贵。 陈华摇摇头说，他不想出自己的，只想出别人的，而且也不想出很熟的人的，感觉没有挑战性。自己都还没赚钱，还要贴钱买保险。他说他没有现金，现在用的都是他妈妈名下的附属卡。他来深圳这两个月，他 妈妈都看到他账单，说他花钱太多。 林丽觉得陈华的生活真的不是他们能理解的，有点像电视剧里那些富二代的生活。谈话结束后，陈华和林丽说他前两天给自己定了宝马三系的新车，用的就是他妈妈的卡，花了34万左右。如果买保险能用信用卡，他可以买点。 林丽也不敢过多主张，寿险不是交一次保费就结束了，次年及以后还有续费，如果不按时交上，还会影响业务员和团队的继续率。她就跟他说，你可以买点那种百万住院医疗险，那个保费很便宜，不过要用自己的微信支付。 陈华也没说什么 ，赶紧下去开车离去了。这个新人之后就比较少来早会了。由于他没有在三个月内完成转正业绩，被清退了。这也是林丽第一次网上招聘的体验。她和肖逸开的那个招聘网站的会员套餐，她们俩都没有很积极用。她于是自己在线上用那个网站的app聊招聘。 这天，她面试了一个过来应聘秘书的。她觉得需要找个秘书帮她打招聘电话。她和秘书谈一个月3000元，如果能招聘人员入司，按照不同的指标和步骤，给她额外的奖金。这个女生接受了，也是个97年出生的。家庭条件不错，家里做海产生意，已婚有个女儿。 次日，这个女生就过来上班了。林丽和她谈好让她做有工号的秘书，这样团队也多个业务人力。她是和方玲、柏丽这些老主任学的。她们就用这种方式，秘书有工号，如果遇到考核，主任们就会挂单过去，这样可以把那个钱作为秘书的工资。如果是秘书自己谈来的单，那佣金和奖金就是秘书自己拿。 林丽也尝试这个方式。这个女生的脸一看就是做过医美，看上去像明星那种小脸蛋，五官很精致。她自己也承认特别上瘾做医美。她们家也是老深圳，在西丽有房子。她和老公都是深圳职业技术学校读的大专，但是她大一下学期怀孕了，就休学回家生孩子，之后没有毕业，她的简历显示是肄业。 这个女生每天是看着时间工作的，在下午2点到4点半就打电话，其他时间就在那里处理小组的团队的事情，如打印客户保全资料、帮组员整理客户保单检视表等。类似部门秘书的活。林丽也有意识把这些活给秘书做，想着日后自己如果做了部门经理，秘书就能马上上手。 但是这个女生并不是那种负责的人，只是把这个当成一份工作而且还是看着时间干活的。4点半后她就不打电话了，等着下班。 每天上午林丽就会写下几页电话号码给她，中午十二点，这个秘书她就在那里热饭，他们部门没有微波炉，她去茶水间放在那个不锈钢热水机上热饭。她每天下午大概就打30-50个电话号码。 这个秘书做了一个月后刚好到清明了，她说他们家要去成都旅游，会迟点回来。林丽也同意了。但是她一直到4月底都还没有回来上班。林丽就和她说，这个月她才来上班一周，就按一周的时间计算工资给她。这个女士不乐意了。她就说她不做了。 林丽也不惯着。她又开始自己打这些招聘电话。下午在办公室，还挺多人在那里工作的。部门的秘书换了一个97年的潮汕女生林丹，她和林丽老家居然是一个村的。两个人特别多话聊，这个秘书一来就听部门的人说林丽非常专业，她就经常和她咨询专业的问题。她也是个带工号的秘书。 这个秘书家境很好，家里是做玉石生意的。她是石玲客户的远房亲戚，住在亲戚家里。林丹她寄人篱下并不开心，她经常和部门的老秘书张姐说她在亲戚家的遭遇。 她那个亲戚是她阿姨，家境一般，来深圳比较早，买了房子。她阿姨每天去做保洁工作，姨丈做大排档的厨师。他们家无论几个人在家吃饭，都是煮一样的量的饭菜，由于几个表弟表妹平时住校。家里就他们三个人吃饭。一条大头鱼他们要吃好几天才能吃完，而且菜比较咸，不太合林丹的口味。 她姨丈属于那种比较粗鲁的人，就会用潮汕话骂脏话，意思说她太娇气，挑吃。本来林丹还挺喜欢吃鱼的，来深圳后变得害怕吃鱼。因为阿姨家煮鱼放很多酱油，而且还腥，要吃好几天，她吃不惯。有几次还拉肚子了。为此，她只吃素菜或者晚餐就找借口在外面吃，不回家吃。 这个姨丈还和她爸妈告状，说她挑吃，好在父母了解自己的孩子，没有说什么。他们还宽慰孩子不要和姨丈计较，大人不记小人过。林丹性格也比较好，能忍。她房间的灯已经坏了好些天了，最近她都是摸黑在房间里。有天姨丈晚上比较晚下班，她都差点睡着了。这个姨丈就敲门说给她换灯泡。 她只能起来在客厅等着，姨丈并不熟悉电路，弄了好一会，才换上去，她一看已经是晚上十二点半了。她心里嘀咕，为什么白天不换，非要等她快睡着了，把她撬起来换灯泡。但是寄人篱下，也不好发作。 林丹其实是个很懂礼仪的孩子，人情世故她受到父母的潜移默化还是很懂的。石玲知道林丹之前学的是财务，经常让她帮自己的客户处理一些财务的账务问题，还让林丹去税局、工商局帮她客户跑一些手续。 林丹和林丽私下吐槽，她本来就想学下保险的专业的东西，现在变成私人助理了，什么都要处理。包括石玲交了社保，林丹要跑去社保局帮她开发票。石玲申报个人所得税，由于她去年收入超过150万，按照代理人扣税的方式，她有好几万退税，但是需要提供社保的缴费凭证，要去社保局打。林丹也帮她去处理了。 林丽安慰她能者多劳，她比较全面。有时候晚上快睡觉了，石玲这时候又发来事情让林丹帮处理。林丹有时候就装作没看到。他们居家办公那一个多月，林丹和老秘书说他们几乎每天工作超过十六小时，很多事情动不动微信又发个指令过来。她们都没有了自己的时间。 由于之前几个月都没有正常上班，两个秘书说他们的工资都被打了折扣，按六折发的。还催了好几次石玲才发钱。她们在秘书群里私下评价陈喜和石玲夫妻俩在疫情期间可能没有赚多少钱，两个人都好抠，都是打了秘书工资的折扣，和一些主管学的，然后拖了好些天才发工资。 林丹是因为要给家用阿姨，发现账户还没有钱到账，于是就不停催。石玲还不高兴了，说会给她的，就这两天。她说她也很紧张，都是去刷信用卡出来现金的。林丹才不管呢，她是拿工资的，干活了，到时间不发工资给她就催。 这天，石玲主动邀请她的团队的主任和准主任吃饭，定了个很大的包间。他们希望部门在年底能达到100人。石玲带着小女儿过来了，这个女孩子才五六岁，一点都不怕生，一过来就拿起麦在那里自我介绍。然后还在台上表演节目。 大人们都在聊工作的事情，小孩们在一边玩。这时听到两个小孩哭声，大家循声望去。原来石玲的女儿和一个同事的儿子打起来了。这个同事的儿子已经上小学一年级了。两人在抢一个遥控小车的玩具。这个男孩本来让着她，不想计较。但是两个人为了玩具推搡起来，这个男生就不乐意了。他说好男不跟女斗，你干嘛先动手推我？然后他也还手，这小女孩也不好惹，学过武术的，她一个飞毛腿踢过来，这个男生也踢她，两个人打起来。大人们忙上前拉开了。小男孩很委屈，哇地扑到家长怀里哭了。说他一直让着妹妹，她却得寸进尺，还踢他。 石玲也教育了女儿不能这么粗鲁，有话好好说。她女儿是个社牛，很快从坏情绪里走出来了。她大声和石玲说，妈妈，你为什么要请吃饭？ 石玲说这些都是妈妈的同事，大家一起聚一下。 小朋友说，前几天你还拿我的压岁钱，说没钱了。你不是说只剩下2000多元现金了吗？这小朋友童言无忌，让大人们都忍俊不禁。石玲有些尴尬。 她在前两年行情好的时候，买了西丽的一个新楼盘的房子，140平方米左右，当时价格900万左右。她瞒着陈喜先交了定金。 因为她知道陈喜一直反对买房，唱衰房地产，曾在部门讲理财险的产品发布会时，还和大家说赶紧卖了房子，泡沫太多，以后会暴跌。他只关注股票投资。 而石玲认为普通人很少一夜暴富的机会，深圳的房产在过去十年确实有很多机会让草根变成富豪。她都抓住了。她没有文化，不如多些资产傍身。她悄悄买了这套大房子后，才和陈喜说，孩子现在大了，需要自己的空间。她定了一套大房子，首付需要他们俩一起分摊。他们夫妻俩一直aa制。 陈喜刚开始并不愿意，让她去退了。 她不肯，给他分析了利弊，没想到陈喜接受了。他赶紧凑现金。他们夫妻俩每个人要付200万左右现金。石玲不打算卖以前的房子，她想从保单里贷点钱出来。 她就这样凑了200万。陈喜只能忍痛卖了股票套现。陈喜还是想保留有潜力的股票，打算用自己的好人缘和别的同事借一点钱。 他当时在经理群里一说，有两个经理二话没说给他赚了几十万过来。他再算下自己套现了部分股票，加起来还差20万。他知道自己组员的家庭条件都不错，他们早就买了房子，都没有什么负担。于是在小组群他和组员们说借钱，半天都没有人回复。他就一对一发了一次。他本来以为有个组员跟着他一起在团队多年了，而且这个组员刚卖了宝安一套房子卖了七八百万。但是这个组员回复他说没有钱。他们卖房的钱又还了现在住的新房的房贷，所剩无几。 无奈之下，陈喜也只能在公司的银行申请了信用贷款，贷了50万。很快他们夫妻俩就凑齐了400多万首期，由于那个房子是公寓性质，剩余的钱做了十年的按揭，类似气球贷那种，月供会逐渐减少。 开始那两年每个月要还8万多，之后变成每个月6万多，再往后还会少一些。卖了前海的旧房子，当时有400多万，她转身去买了宝安一个小区的房子，准备以后给儿子做婚房。 陈喜得知老婆卖了前海的那套房，就很恼火她自己把钱全部进她的账户，还不告诉他。他就讨要一半的钱，说要补仓股票。老婆却不给他，说没有了。他很生气，说把现在这套新买的卖了，不想负担每个月这么重的房贷。他老婆不理他，他一个人发了牢骚后，就慢慢平复了。 那段时间，他们夫妻俩一见面就会吵架，因为他看见她就来气。不久，家里亲戚知道他们换房卖房，就来和他们借钱。石玲就说没钱，都还房贷了。每个月压力很大。 他表弟和石玲说，他打算和几个同学合伙开个韩国烤肉馆，让她借50万。石玲心想一群刚毕业的90后小孩，能干出什么？她开始说没有钱借。但是她妈妈和她开口了，让她帮忙一下亲戚。石玲平时就很孝顺父母。她冥思苦想，怎么妥善处理好这个事情，又不用担心未来对方不还钱？ 想了一天后，她和表弟摊牌说，她不借钱，但是她可以和他们合伙入股。表弟一听，喜出望外。他拿出了策划书，和石玲谈了下他们的构想，关于打造网红级的轰趴式韩国烤肉馆。石玲也是经常在外面吃饭的，见过世面，她给他们的策划案提了很多意见，没想到他们一拍即合。很快，就开始了铺面的装修。 石玲当时只是想着多点被动收入，没想到这成了后来她的不错的一项收入来源。 这个烤肉馆还不是只开一家，他们陆续装修好了三家，生意最好的就在石玲家附近的那个分店。陈喜还帮他们在公司推荐这个店，公司很多客户活动、部门聚财、团队活动都会来这里帮衬。 不久股东们又开会，进行第二次投资，帮其他的分店装修弄起来。于是石玲又是刷信用卡又是做信用贷，整出来了150万。相当于她投入了200万，她成为了第一大股东。 她把这个项目和弟弟弟媳说了后，没想到他们认为很好，主动也投了几十万，还以父母名义又加了几十万。这样他们家成员合在一起的股权超过50%。 由于公司每个月都要合规稽核，不能在网上查到业务员担任公司法人、实际控股人、股东等，一旦查到可能会影响职业生涯。于是石玲把网上公示的营业执照改了法人。 新店全部都开起来，最老的那家店位置比较偏远，吃的东西没有其他两家店做的好。石玲认为老店要搬迁，不然原来的那个位置做不下去。疫情后很多工厂倒闭了，人们的消费也降级了。需要新的经营方式。她对于另外两家店很上心，都是亲自管亲自抓。这两家新店推出后不到半年，她基本回本了。 开业时，他们店店员还没培训好，当时都是用石玲儿子的大学同学过来帮忙，非常业余。导致开张第一天，邀请了数百个朋友过来，大家都吃不上东西。然后客人们就自己来传菜窗口自己拿上菜和肉，还有饮料，自助服务。现场有些混乱，出菜窗口还要对数。 这个情况让石玲意识到专业的事还是要专业的人做。他们决定招聘一个店长来管理。开始男性股东都建议招聘一个好看的女店长，他们试用了一个女店长。结果发现这个女店长并不擅长处理现场客人的一些突发状况，没做一周就炒鱿鱼了。 之后面试了一个男店长，虽然貌不惊人，还有些秃头， 但是处事成熟，完全不像90后，给了他每个月一万五的工资，而且还可以分得一点股权。没想到他捋顺了店里的问题，对店员进行了系统的服务培训。就这样让店里逐渐走上了正规。 石玲开店本来只是为了不借钱而入股，没想到无心插柳柳成荫，在疫情后，她的几家店铺生意都不错。尤其西丽那家，很多高新科技企业都在附近办公，大厂的员工聚会、商务谈判等都选择他们店。而且他们还能提供音响设备和投影，做年会、会议也不错，晚上还有歌手现场演唱。 林丽想，这几年尤其疫情后，行业发生了一些变化，客户也比以前更理性了。石玲这个布局不外乎也是为未来做了一个后路的安排。如果之后，保险行业走不下去了，她还可以有一片天地。别看石玲这个女人书读得不多，脑袋还是很灵活的。 由于石玲转移了一部分注意力到开店去了，她对团队的管理就变得放任起来。部门在疫情后业绩和人力都出现了下滑。加上营业区经理已经连续换了两个人了。业务员们对于现在的营业区管理模式很不满。主任们就像夹心饼干，被压得喘不过气。 新的营业区经理，要求主管及以上人群，在每个月5号前必须出一张单。如果到了十号还没有出，那就要开会述职，当着很多人的面检讨，还要通关，直到出单为止。有很多主管苦不堪言，在无可奈何的情况下，出了自己家人的单或者出现了返佣等违规操作的出单。 柏丽主任就投诉了一起，她的客户本来说好和她出一个单，结果遇到其他营业区的主任，对方说首年佣金她都让利给客户，她是主任还有管理提成，客户觉得挺实惠，就和别人买了。 这个市场突然变得有些混乱。尤其遇到一些精打细算的客户或者占小便宜的客户，就会想要别人返佣。但是他们确忽视了自己的保单的后续售后服务的问题，服务费已经提前返了，后续业务员留存不下去，遇到售后问题，服务是得不到保证的，就客户自己解决了。 林丽在做车险时遇到比较多问返佣的客户，她一般是不做这样的单的，她就会说让客户去车行买吧，那里打的折扣多，还送东西。但羊毛都出在羊身上，等到客户去车行做维修或者保养的时候，别人会从别的地方再赚回去。林丽这么多年来，还是比较重视服务质量的。那种复杂的事情，她是不会做的，不想给自己挖坑。 这天，同学石头约她办理赔，他带孩子去公园玩滑板车的时候，不小心摔伤了，手臂骨折。现在治疗了半年基本恢复，他报销医疗费。 林丽很快就帮他办好了，几分钟理赔款就到账了。他体验感很好，说自己买的这个保单，交了这么多年保费第一次用上。他又问你们招人吗？他表弟刚来深圳，以前在内地的网吧里做网管，性格内向。想让他锻炼一下，问她要不要人？ 林丽问为什么不去工厂或者科技园的公司做呀？什么学历？ 得知对方是大专学历，刚来人生地不熟不好找工作。林丽说他们公司自然是要人，就是看他能不能通过面试和培训的考试，他表弟是否愿意做？ 晚饭她在石头家吃饭，他们家的饭菜很可口。她见到了他表弟。他看上去有些腼腆，话不多。可能之前的工作不修篇幅，看上去有些邋遢。 饭后，林丽简单了解了下石头表弟崔子林的情况，他83年的还是单身，家里有个父亲还在农村，母亲在他很小就去世了。小时候他都是吃村里百家饭长大的。林丽有些同情他的遭遇。她让他先测了性格测试，然后再参加公司的职前培训。 崔子林顺利完成了培训，到了复试前，林丽按照自己平时看到面试情况的理解，给他写好了面试的问题和答案，让他记熟。果然面试都问到了这些。他顺利过关，下了代码。 第16章 残忍的考核 由于疫情影响了很多人的收入，保险行业的销售也一落千丈。同事们又苦不堪言。很多团队一下子缩水，离职人员增多了。但是公司考核还是严格执行，既考核件数又考核佣金。其他公司有的只考核佣金，或者降低了考核标准。 客户退保潮也开始出现，他们公司前五年主打的一款重疾险，因为费率比较高，很多客户收入下降，交不动了，要求退保。甚至还出现了游走边缘的退保公司，声称可以找到保险公司和保险代理人的过失，帮客户争取全额退回保费。 这给了保险代理人们很大的冲击，很多长期交费的保单到了第二第三年继续率下降，导致保险代理人被管控销售资格或销售产品的授权。投诉和退保率都比较高，他们公司的退保率也因此排在首位，因为当年卖得多，退保自然多。 林丽的团队的组员也出现了变化，崔子林虽然很认同保险行业，他坚持了半年，但是业绩没有起色。他比较内向，林丽开始时有陪同他拜访，但是他自己去的时候就不坚定，不能坚持陌生拜访客户。 他摆台过一段时间，获得了一些客户，还没有出单。他的单都是林丽找来的挂给他完成转正业绩和转正业绩的。 他没有什么别的收入，还要租房。有天林丽发现还有三天发工资，他可能没钱了，那天上班，他迟到了，满头大汗过来。问他怎么了，他说从宝安走路到南油这边上班，走了一个小时左右。 林丽感觉有些心酸，想帮帮他。就找了蒋芳，她认识人多，让帮忙介绍一份副业，让崔子林可以做一下，有收入。这样有单他可以出。 蒋芳很快给他找了份保安的工作，每个月工资4800元，有五险一金，包住，有食堂吃饭。林丽觉得挺好，在疫情后很多人都面临失业的时候，还能有这个待遇。崔子林却拒绝了，他说不能接受做保安，他大专毕业的还做这个。 林丽告诉他先活下来，这可以让他生活先稳定下来，他工号依然在。如果他没有一定的经济基础，又没有持续的开单，生活会成问题。 但是他还是不能接受。过了些天，他实在撑不下去，只能申请离职。林丽也能理解，他之前从表哥家搬出来，也是林丽找了同事帮去找了房子，在光明那边塘尾的村屋里找到了单间几百块钱一个月。 他之前住在表哥家，久了就有矛盾。他喜欢看手机刷视频和小说，本来和侄子睡上下铺，因为晚上他不睡觉老看手机，让侄子不能好好休息。表嫂就很有意见。他们发现他的牙刷都用到没有毛了还没有换，觉得很脏，嫌弃他。 他不善于表达，一被说了，倔强的他就会不说话，或者就直接怼，气死别人。表哥表嫂对他的不满，又不能直接说，只能和林丽诉说。林丽也在帮忙调和，她建议崔子林还是搬出去住比较好。同住一个屋檐下容易有矛盾。 不久，崔子林在光明找了份工作。林丽微信里问他是不是工厂那种？他说不是，是在超市里，帮忙理货搬货，一个月4000元左右。林丽说这没有社保吧，待遇还不如做保安呢，那个保安的还是豪宅区，有机会可以做一些兼职如帮业主出租房子或卖房子也是有点佣金的。 崔子林并没有说什么，也不知道他怎么想的。林丽也算对他有交待了，帮他安顿好了。肖逸也遇到类似问题，只是她的经济危机发生的比崔子林晚了一年。 她的那份理财保险，第三年交保费的时候，她发现信用卡没有多少额度可以刷了，网贷的额度也用了。 当时只能问丁羽借钱，她是单身，据说现金流充裕。丁羽和林丽问了下肖逸的情况，问是否要借给肖逸？林丽说如果她愿意帮肖逸，还是帮她度过这个难关。肖逸在交了保费过几天后再从现金价值里贷出来。 丁羽也同意了。她给肖逸转了十万，三四天后，肖逸还给了她。之后，肖逸发现自己的现金流吃紧，她也开始努力在寻找客户出单，并找兼职的机会，她又不想做体力活或者与工作没有太大关联的兼职。 林丽也是劝她先赚钱，维持生活，活下来先。有的同事直播卖货做的还不错，林丽看肖逸年轻，可以做自媒体。 肖逸还是没有胆量做，怕万一出错就麻烦了。蒋芳的一个朋友是做玻璃幕墙清洗的，在找懂策划的人，要负责招投标报告的。她本来想介绍这份副业给林丽。但是林丽比较忙，她没时间做。于是就推荐肖逸去。 肖逸还是很有兴趣，她就去试着面试。当时两个同事一起去面试，另一个同事开的工资比较高2万，老板说他们给不了这么高。试用期最多一万一。肖逸二话没说，答应了这个薪资待遇。于是她就开始上班了。 但是那边是要八小时工作制的，意味着她去那边上班，就不能过来上早会了。林丽觉得肖逸先解决她的生活问题比较稳妥。 开始时候，老板和老板娘对肖逸还是满意的。随着时间推移，肖逸听到一些同事说的风言风语，得知老板和老板娘还挺抠的，之前有离职的同事回来讨要佣金和少发的工资，他们都不给，双方闹起来。 经过协调，还是没有给对方钱，对方就去做了劳动仲裁，老板夫妻俩也不怕，说尽管去走法律途径，因为他们知道法律途径耗时耗力，看谁熬得过。 肖逸听到这些老同事说的故事，心里也咯噔一下，多了防备。她本来性格就是直来直去，有时候在办公室说话，可能比较直，老板娘不太高兴。而且肖逸有时候还会和这些同事推荐保险和贷款，被老板娘知道了，觉得她不务正业。 肖逸还有半个月就到转正期，老板之前跟她谈的是转正后工资一万三到一万五。她去和老板谈，老板却说公司是老板娘在管理，让她和老板娘说。 她找了老板娘，不料，老板娘说虽然她这两个多月帮公司写了十几份招投标报告，有五六个项目也整下来了。但是他们不能跟她签订合同，也就是说她不能转正。 肖逸问为什么？ 老板娘说你自己不清楚为什么吗？还需要我明说吗？ 肖逸有些不高兴，老板娘也不和她多说，借口有事就出去了。后来蒋芳了解到，肖逸平时在公司说话大大咧咧，没大没小，让老板娘很不爽。而且她还会给公司里年轻的员工推荐她的保险，这相当于同时兼职，还没转正这样就不太好。 肖逸就只能回来上早会。她又主动问方玲是否要招聘秘书？方玲说他们原来两个秘书现在工作量都锐减，给他们都只发了原来的一半的月工资。 肖逸只能再想办法。她在大年初四的时候就打电话到处借钱。当时也问了林丽。林丽当时也刚刚还完信用卡，没有多余现金借给她，并且她要的数额不小。 林丽只能让她问丁羽。但是丁羽有个习惯，正月不借钱，上午不借钱。丁羽问了肖逸为什么要借钱？然后她考虑一下。 肖逸快哭了，说网贷公司给她电话说，如果当天下午5点钱不还进去，他们要爆通讯录，她害怕妈妈知道后，身体受不了。她妈妈心脏有些不好。 丁羽就先借给她5000元，让她先顶一下。大年初八开工了。别人都在开心地抢开工利是，而肖逸在犯愁怎么还信用卡。 丁羽和林丽帮她梳理她到底欠了多少钱，怎么会都逾期了一两个月呢？结果一梳理，发现她信用卡加上网贷差不多欠了58万左右。林丽目瞪口呆，当初陈春燕离开公司的时候，也说她因为收入不好，贷了些款。 陈春燕离开公司时候欠了30万，但是她很努力赚钱，做了自媒体直播带货，她找了个香港男朋友，在疫情前帮她还完了。疫情发生时，她男友不能经常过来，两个人就分开了。 丁羽和肖逸说，你要充分利用自己的优势，找个有钱点的男友，可以帮你还一下。不然靠一个人上班，你还到猴年马月，那些利息都是复利的，越累越多。 丁羽还问她，为什么会欠这么多多钱？也没见她买什么贵重物品和资产？ 肖逸说就是买了保险啊。丁羽说，她不建议给自己过大压力负债买保险。负债就是负债，负债不会直接转化为资产。除非你买的是房产那种资产。不如把那份理财险退了吧，还能还进去一些钱。 肖逸实在没办法接受了丁羽的建议，退了那份理财保险，还进去了一部分钱。她现在吃饭都成问题。 这天她去拜访个以前同事。这个人刚好说公司招策划师，肖逸说她可以试试。对方也同意了。帮她联系了老板面谈，老板是个97年的年轻人。老板见过她之后，聊了下专业的话题，发现肖逸还不错， 就录用了。 她这份工作试用期一万二，转正后一万四，有五险一金和公积金。对于这些待遇，肖逸觉得还行。公司提供宿舍和食堂，她可以缩减很多生活开支。 她于是就去了这个公司上班，把租的房子退了。她之前买的那些精致的生活小家电，像带烘干功能的洗衣机、洗碗机这些，她都二手出让了，卖了些钱回来还债。 之后她也很少来早会。有天，林丽正在吃晚饭，接到了肖逸的语音电话，她莫名其妙骂林丽没有帮她隐瞒欠钱的事，说部门里的人都知道了。还怪林丽没有帮她制止那些人谈论她的事情。林丽感觉莫名其妙，她并不知道这些。 肖逸说话又直又毒，她说知道为什么这一年来她不停地问林丽、丁羽、方玲借钱？林丽说不知道，而且肖逸现在都离职了，她明明知道保险行业的人这两年并不赚钱。 方玲之前也借过几次钱给肖逸，肖逸用了后有按时归还她。但是借钱借一两次就算了，肖逸是每个月到十号都在问部门的人借钱，还是群发微信的那种。 有的同事就装作没看到微信信息，有的就直接转个500元或者200元给她，说下次不要发给他了。大家都认为她离职都超过半年以上，还到处借钱。之后大家都不想理她了。 林丽听到肖逸这么说，心里很恼火，她之前招聘她过来后，是真诚地对待她的。之前肖逸刚搬来，他们家的水管坏了，没有水洗澡，那几天都是来林丽家洗澡吃饭的。 有次，肖逸咳嗽厉害，高兴还想起来煲橄榄汤可以止咳，于是林丽就把煲好的汤大晚上给她送去。 但是现在没想到肖逸是这么看她的，她很伤心。肖逸一挂了电话，林丽就删了她，把微信好友里肖逸的微信拉黑了。她们俩从此就不再联系。 之后，林丽还多次收到网贷机构发来的催收短信和电话，都是针对肖逸的。她都没有接，直接屏蔽。 但是还是能看到短信里那些催债人的要挟的语气，她不知道肖逸要承受多大的压力，但也爱莫能助。 之后，肖逸在客户所在的地产开发公司做了拆迁专员，她很快适应了。利用自己会粤语的优势，与东莞的拆迁户沟通。他们公司项目在那边。她就不能去保险公司开早会了。公司给她租了房子。 肖逸又和林丽说她最近感觉好像痔疮严重了，还有便血，想做手术。林丽是做过痔疮手术的。 她知道那种难忘的痛，就建议肖逸如果能够保守治疗，涂点药膏，平时注意一下起居饮食比较好。手术也不能保证之后不会发作。更重要的是肖逸收入不能断。如果手术需要住院至少一周，之后康复还需要时间那她怎么上班?贷款怎么还? 肖逸觉得也是，她本来想以此为由和林丽丁羽借钱，连部门秘书林丹也劝肖逸先不要手术，解决眼前燃眉之急先。 丁羽听说肖逸想借一万做手术，并不太想借。和她说痔疮谁都有啊。而且她不可能老是借钱给她，虽然她会按时还，但是有点烦。 丁羽再次和肖逸说趁着还年轻，找个男朋友，两个人还比一个快。充分利用自己的高颜值。 肖逸担心地说现在谁还会考虑她?欠这么多钱。 她心里好难过。一直来，她因为过往经历和父母失败的婚姻，对婚姻和感情早就很失望。她可以和男生撩骚或者玩暧昧，就是不想好好谈恋爱结婚。只想着她的两只猫。 现在她感觉无助。去了新公司，应酬多起来。而且她职位低，每次买单都要她去，然后半个月左右才能报销出来。 又到了要还钱的日子，她群发了保险公司他们组的人。只有两个人回复她。 方玲还是借了一千五给她。林丽丁羽已经不回复了。她刚好听到另一个保险同事说，丁羽已经和林丽及团队人说，不要借钱给肖逸了。她恼羞成怒，就打了电话骂了丁羽和林丽。 这样等于撕破脸了。没想到丁羽和林丽直接拉黑她了。包括其他的社交媒体之前他们互相关注的，现在她们都取消了关注。 肖逸也在想可能自己行为过激了，但是话说出去，不能收回，只能作罢。 这个季度考核，对于林丽来说也是很大的挑战。她自己的业绩并不差，但是人力有些摇摇欲坠，她需要保住人力架构。 她只能和即将要离职的崔子林劝他下个月办手续，她出了高兴的两个保单，挂给了他，帮他过了考核。 然而，她没有料到蒋芳月度最后一天居然没有完成考核的件数和佣金。 直到次月初，她才知道。蒋芳还想着自己是车险产险的高手，公司会保她，给她通融。 但是林丽从主任会时得知那个季度考核通融名额有限，每个部门只有几个名额。她分析了下，几个主任的组员都有没过考核的，届时是按照业绩先后排名通融。 她只能去找方玲说了情况。方玲自己组也有要通融的人。 林丽知道人都是会自私的，虽然方玲是部门经理，可是她并没有经理的那种气度。尽管她对钱不吝啬。 方玲说她已经知道蒋芳的事情了，和区经理也提了。然后又说现在那个区经理是新来的一个女经理，不那么好说话。林丽自己也可以去找区经理说一下。 林丽还真的硬着头皮找了区经理。这个区经理一阵输出，叭叭叭地说了很多现在公司的情况。然后说名额有限，会酌情考虑。 林丽说着眼泪就滑落了。 她舍不得蒋芳，大家一起六七年了。 她和区经理说公司难道会放弃这些优秀的老人，再去招聘新人，花大力气培训?我们不是在给竞争对手公司培养人才吗？然后让这些人在市场上把枪口打我们自己人。 这个区经理说她会综合考虑的。现在还回复不了她。 过了几天，主任群看到发布的通融名单，说还要公示。 其中有方玲组两个组员，其他组都没通融的人。林丽和丁羽发现，方玲组的黄蓝已经本年度第二次通融。 按照营业区的规定，一年内只有一次通融。而且黄蓝疫情后不来早会，每天打了卡就去做第二份职业。 她找了个物业公司做管理员的工作，每个月4000元，还有五险一金。 丁羽和林丽几乎同一时间在主任群发出来为什么有的人不参加早会还能通融? 区经理马上回复是谁?丁羽和林丽异口同声说黄蓝。 下午更新后的通融名单出来了，有蒋芳的，黄蓝没有了。 方玲在主任群辩驳，名单是营业区定的，她也不知道。她刚刚看到信息。 黄蓝得知自己没有通融名额了，非常生气。打电话和方玲理论。 她说部门里有谁有我佣金高，我连续多年mdrt，之前帮部门做了这么多事情，一点都没有考虑我吗？你怎么不护自己的组员? 方玲也很委屈，说这个事情她也定不了。在主任群里，有个功能组长是方玲组的，她大嘴巴子告诉黄蓝第一次名单有她的，被丁羽和林丽捅出来她没有来早会。 同时，这个人还截图给黄蓝。黄蓝私下发了微信半开玩笑问林丽，听说谁把她通融名额给替换了? 她和林丽关系之前一直不错。林丽也不隐瞒她，告诉她公司通融的规定。告诉她各为其主，希望她谅解，也许误伤了。 黄蓝说想不到平时笑哈哈的训练功能组的战友，居然背后捅她一刀。她的团队长方玲这么多年拿了她这么多管理提成，居然不为她说话。 她随后发到朋友圈，好多人都懂她指桑骂槐，阴阳怪气。 林丽也不想解释太多，把她拉黑了，眼不见心不烦。 黄蓝之后到部门办理离职，选择下午没有什么人在公司的时候。因为早上开早会人多。 她去隔壁部门和秘书哭诉，说丁羽和林丽把她整下来。哭的还挺伤心，但是也于事无补。 之后听说，她就在那个物业管理公司做管理员，天天要巡逻，晒得黑黑的。每天穿的工服，不能再穿漂亮的衣服了。 林丽心里也不安了好久。此次考核虽然保住蒋芳，但是林丽还是因为人员不够降级为业务员了。 方玲也随之降为资深主任。他们部门只剩下36人，回归了陈喜部门。 陈喜也面临人力缩水，这下安全了，他部门一下子变成了70多人。 方玲之后心思就不怎么在保险公司这边，她花很多时间在烤肉店，当年又开了两个分店。 听说她一个店一天就有最少三万多的营业额，四个店都是盈利的。利润比保险公司的高，而且自己说了算。她是大股东。 方玲团队由于没有有效管理，每个季度考核都在缩水，出勤率越来越差。 营业区经理发飙了，天天让人过来点名却没有什么效果。 尤其暑假的两个月，很多业务员要请假带孩子去玩，不批假的话业务员就直接旷工。 出勤率影响经理及以上的管理指标，也影响营业区经理的考核标。 营业区经理开始对主任们开刀，主任会多起来。而且会上每次都训人，她叭叭叭的时间都在两小时以上。 大家对她敢怒不敢言，主任们都敬而远之。有个主任为了保组员，和区经理拍桌子理论，两人大吵了一架。之后这个主任就离职了。 方玲系列团队的主任有两个也是经常不出勤，小组出勤率不到50%。营业区经理几次约谈，他们也不过来。 于是，那个月末这几个主任直接被降级。他们很不服，不在考核期却被强制降级，还扣了他们品质分和1000元。丁羽也在其中。她非常气愤，投诉到公司。 公司迫于压力，把这个营业区经理调去银行了，重新调来一个区经理。这件事不了了之。 第17章 低迷 丁羽她这些天没来早会因为她和男友一起合伙开了个仪器检测公司，创业后公司有很多事情要处理，丁羽擅长于与人打交道，男友更擅长技术。他们俩配合管理公司。 丁羽之前遇到过很多追求者，林丽知道的最早从他们一起在上一家公司开始。 那时候丁羽才从一个幼儿园离职，她之前做幼儿园老师，因为工资不高，她看到当时地产行业发展不错。 她就想办法应聘这类公司。没想到被录用为招商员。负责给商业地产招商。有底薪，一个月3500元底薪，提成按项目租赁完成情况给。 她当时才25岁，脸上有满满的胶原蛋白，白里透红，性格活泼。部门总监刚刚晋升，这个部门成立才三个月。 丁羽唱歌比较好听，她也不怯场，每次部门招待开发商领导或者客户，总监就会带着她。 林丽当时是策划助理，有时候也会做一下部门的秘书的工作。 他们部门第一年的年会，总监让林丽选场地，要能容纳50人四桌的厅，需要有投影仪麦克风。菜不要太寒碜，但也不能太贵。 林丽去考察了十几家酒店，选择了一家性价比不错的，又有排场的店。 她找到这家在华侨城里的自助餐厅，装修有格调，大家可以像开party一样活动。领导也可以讲话，展示灯片。 在活动开始后，大家一起随着音乐跳舞，总监也在舞池摇摆。一把拉了丁羽进去，丁羽大大方方跳舞。 总监和她贴面，动作亲昵。在她耳边暧昧地说，愿不愿意跟他，他可以让她升职。 丁羽脸色大变，转身走到座位那边喝饮料，不愿意再跳舞。 总监也回到座位，有些愠色，感觉丁羽不听话。他的心腹两个策划经理也拿着高脚杯走过来，总监和他们开始让丁羽喝酒。 在大庭广众下，丁羽也不能让总监面子过不去，一杯饮尽。他们接着轮番敬酒，就想灌醉她。 但他们却不知道丁羽酒量超好。两瓶红酒很快就被他们喝完了，总监说再来一箱! 林丽在旁边看到也有些担心，和招商经理说让他去看看。招商经理酒量很好，他也是经常在河边走，不希望自己组员有麻烦。 他过去加入了酒局，他主动给领导敬酒，又拉了手下业务员过来。他们都是酒精考验的。 没想到把总监和两个策划经理灌醉了，他们三个已经有些神志不清，其中一个策划经理还自己把红酒灌进衬衣口袋里了。 丁羽趁机抽身出来。她对这几个不安好心的男人，就想占便宜吃豆腐没好气。她找了个借口提前离开了。 不久，听闻这总监两个策划经理去灌醉副总的秘书，那个女生是香港人，娇小玲珑，相貌姣好。 他们当时是在华强北那边请一些部门同事吃饭，为了联合拓展项目。当时这个秘书也在。 当时他们在华强北的一个酒店开了房，就想占便宜这个女生。 现场一个女策划也看出来，她自告奋勇说扶这个秘书上去休息。然后两个女生在房内反锁了房门。那个总监用房卡开不了门。 之后女策划打电话和自己的事业部老总说了这个事情。那个老总很快就过来了，说带秘书回家。这才解了围。 据悉，部门女策划coco刚刚入司不到一个月，当时总监和策划经理带她一起出差兰州，说看项目。 回来后再也不肯出差。林丽听她说，那天晚上，他们和开发商喝了好多酒，他们几个男的都醉了。 她提前回了酒店。 半夜听到有人在她房门刷房卡，想进来。 她幸好已经提前反锁了门，从猫眼看到那个人就是总监。 coco已经隐婚，她面试时候没有说已婚。总监可能看她总是化浓妆，穿着花枝招展，以为她很随便吧。 之后，公司出现女员工联名上书，说这个总监性骚扰女性员工。副总也听闻自己秘书差点陷入魔爪，于是劝退了这个总监。 丁羽当时拍手叫好。不久在一次朋友聚会，她认识认识了初恋，是个退伍军人，富二代。 这个男生叫齐元杰，长得高高帅帅，梅州人，家里开4s店的。当时他看上了丁羽。 丁羽属于现实的人，她也对他各方面比较满意。两人一见钟情。 很快就发生了关系。当时丁羽在东莞做项目，他每天会开车过去请她吃饭，晚上他们就在酒店过夜。 然而热恋期一过，两人的矛盾显现出来。齐云杰占有欲比较强，喜欢控制丁羽的行踪。而丁羽喜欢自由，朋友也多，聚会多。 两人吵架不断，终于有一次他们大打出手，丁羽果断分手了。 但他们分不断，齐云杰老是来纠缠。丁羽无奈下找了个挡箭牌，让一个男闺蜜做男友，让他知难而退。 齐云杰伤心之下去了家族在泰国的工厂，以此疗伤。 丁羽之后去泰国旅行时，还差点想去找他吃饭，后来怕被缠上。就不招惹他了。 丁羽之后继续自由自在的生活，尽管身边闺蜜一个个甜蜜地走入婚姻殿堂，但是她并不动心。 她客户给她也介绍了男友。她并不感冒。她渴望找到能给她安全感的人。 看到林丽结婚后很幸福，她有时候在想，是不是也找做技术的安稳。 她一个客户做灯饰生意的，看上了她。就经常邀请她吃饭。肖逸知道他的意思，装作看不出来。 一次，他和她表白了。饭桌上，丁羽不想伤害这个老实人，她没有实话实说不喜欢他，只是说他们先做普通朋友。 她不小心打碎了一只高脚杯，到了买单时候，这个男生还要赔偿给餐厅。 这天是圣诞节，这个男生中午来公司请丁羽吃饭，丁羽又不好拒绝他。就把在公司的小组同事叫上一起吃饭，想让他知难而退。 这个男生之后确实没有再找她了。估计被伤到了。 丁羽参加了一次户外旅友的活动，本来想在里面开发点客户。没想到遇到了曾庆宏，就是她现在的男友。 他是河源人，高高瘦瘦，不算帅，176厘米左右。他总想给大家说点笑话但是都不好笑，丁羽就说他笑话太冷。 他当时说的一个笑话，说一个外国的市长和一个女的有染，这个女的隆了胸，之后这个市长喝奶被毒死了。 他发现大家都没笑，丁羽说太冷了，又不好笑。她也是听了两遍才知道什么意思。 两人在这次户外活动后加了微信，保持联系。他喜欢运动，邀请丁羽一起打羽毛球，高尔夫。 丁羽发现曾庆宏还比较大方，每次主动掏钱请吃饭，还接送回家。而且他的车都是豪车。 丁羽有次问他为什么他每次开的车都不一样?他才和她说起来，他开有一个二手车交易公司。这些车都是二手的。 他还告诉丁羽，之前他离过婚。他79年的，有两个孩子，在前妻那里。 他们离婚是因为性格不合，以前是家里主张的婚姻，在合适的时机，他提了离婚。 他不要房子孩子，还给了几百万现金前妻他们。 之后他交过一个95后小女友，一开始彼此喜欢，又有新鲜感。 大家都是出来玩的，后来发现她很拜金，只是为了钱。他很生气，把之前给她买的mini车子收回来了。两人也因此分手。 丁羽这时候已经35岁了，看上去成熟有女性魅力，她阅历丰富，遇事不慌。 这吸引了曾庆宏，他知道自己想需要这样的女人做贤内助。 他主动表白，丁羽没有马上答应。她担心妈妈会不同意他们交往。 这个男人虽然有点钱，但是离过婚，得过肺结核，喜欢熬夜，贪玩。身体并没有那么好，只是他喜欢运动。 他们俩共同点就是爱玩，爱运动，对赚钱有欲望。 这个男人分析给她听，他们如果在一起就是强强联合，互相成就彼此的事业。 丁羽动心了。她带这个男生见了父母，没想到她父母还挺喜欢这个男生。于是他们开始交往。 一次他送丁羽上下班时，林丽在楼上看到他们俩在停车场，曾庆宏低头和丁羽在那里忘情地接吻，大概持续了几分钟。 林丽很为丁羽高兴，她遇到了合适的人。 之后，曾庆宏的新公司开张了，有一百人左右。丁羽就帮忙管理财务部、销售部，以及对外搞关系。而曾庆宏主要负责项目的技术部门。两人配合默契，他们这种利益结合让他们的感情更稳固。两人领了证隐婚，没有摆酒，对外也没有说结婚没有结婚。 曾庆宏的家里比较传统，还是希望他尽快结婚生子。但是丁羽自由惯了，她觉得孩子很吵，不喜欢。尽管她也曾焦虑未来会不会年纪大了，不好生了，要不要冻卵？ 可是一想到这些科技手段可能会加速女性衰老，她又放弃了。曾庆宏倒是很喜欢女儿，想要个女儿。但他也尊重丁羽的选择。 每年寒暑假，曾庆宏的两个孩子也会来河源看爷爷奶奶，丁羽对他们还是很友好的，非常大方。虽然他们不差钱，可是丁羽也感觉到婆婆并不喜欢她。 有一年除夕，在婆婆家那个六层小洋楼过年。她婆婆让她收拾下房间打扫卫生，丁羽哪里会干这些活，她还担心把她的美甲弄坏了。她觉得能用钱解决的事情都不是问题。就在网上下单，请了个钟点工，花了四个小时打扫得家里一尘不染。 这婆婆感觉不能拿捏她，对她又气又不敢出。时不时会带着脸色给她看。丁羽装作看不懂。不过她之后过年都不愿意住那里。她尽量要么提前或者推后去婆家，比如农历二十五左右去，三十就回来娘家，或者正月初七之后去，三四天就回来。 他们的公司业务不多，但是员工培训还是要做的，每个月发工资的时候就是夫妻俩头大的时候。他们把家里的800亩地皮抵押出去，用于公司的经营周转现金流。曾庆宏名下超过五家企业，涉及多个行业。他以前也是it技术出身，做熟了之后，就自己开公司了。 他的客户很多是以前公司的人脉或者老客户转化的。丁羽来了之后给他开拓了新的客户，他们在武汉、重庆、西安又陆续开了几个分公司。开始也是让职业经理人代管，不过在查账时发现很多猫腻。之后都陆续收回来自己管，只是夫妻俩要轮流出差，她比较忙，就不能来早会了。 因为这样，她也被强制降级了主任。她感觉这个过去很信任的保险公司卸磨杀驴很不爽，心里感觉失望，之后就没有这么带劲干了。有单就出，能过考核就行。 她让工号有效，如果未来这个行业春天又回来了，她就来火热一波。如果还是低迷，就当副业在做。反正现在她家大业大，不是很担心钱的问题。 林丽团队经过上季度考核，已经元气大伤， 她的架构剩下的人不足以成组了。但是她还是可以尽快补充人力，重新晋升。 这个暑假，她自己在打招聘电话，之前开的招聘网站下载了几百份简历。她用了那个招聘网站一年，感觉收效甚微，收费比较贵，也就找了一两个人，并不能长期留存，觉得不划算。她次年就没有开了。 她在简历中看到有2000年出生的年轻人，在找暑期兼职。她也试着联系一下，这个年轻人很积极，愿意来面试，说当作实习，到时候让她给在实习表上写下评语。林丽还在沉吟这个男生会不会太小了，社会经验不够，打电话也压不住应聘的人。 但这男孩子很执着，说让她给机会他试一个月。林丽被他的执着打动了。于是就让他试试。每天上午他也和业务员一起参加早会，他是医科大学大三的 学生，领悟力很高，记忆力好。他会有很多问题提出来，然后他会主动去找到解决问题的办法。 打电话时候，林丽给他示范了一次，之后就让他自己发挥。他打了三天后，林丽就已经有五个人过来面试了，而且都是还不错年轻人，学历本科以上。面试中发现这些年轻人对保险并不排斥，他们都很有想法。 有两个人已经让他们去参加了职前培训。林丽把自己之前打过的电话名单也列出来，这些都是之前拒绝过她的，或者不给回复的，她就让这个男孩子去打电话。 神奇的是，居然一天来了七个人面试。其中有两个还是林丽之前公司的同事。这两个人正好现在离职了，过来了解一下。 其中一个李俊，以前是做招商业务员的，也认识丁羽。他居然会来面试，做了性格测试后，林丽就帮他报名去培训了。她还担心他会半途而废，不能顺利完成培训。然而这个人居然全程参加完培训，还考试考了个满分。 很快，这个男生做满了一个月，林丽按照之前约定的，给这个男生底薪2000元，加上各种奖励，给他付了4000多块钱。这个男生很开心。一个月已经做满了，他说接下来他要回家了，休息些天就开学了。其他的主任看到这个男生做得这么好，都很羡慕，还在问他有没有同学和他一样优秀的，推荐过来做秘书。 林丽自己也没想到，这个小男孩一个月居然帮她招聘到了人。这效率也是太高了。他还推荐了一个同学过来给一个主任做暑期的秘书打电话。这个小男孩因为听了早会，他接受了保险观念，还打电话给他已经怀孕的大学辅导员推荐保险。 只是辅导员的保险观念没有他好。辅导员还担心他会不会被骗。他跟辅导员聊起了高额意外险的保障内容和功能，让林丽在一旁很佩服。他就问过她一次这个产品，没想到能说出他自己的见解。 这是一次成功的利用秘书打招聘电话的尝试。林丽非常有成就感。因为招进来了一个人，让她的主任生涯得以重新开始。这个旧同事有很好的资源，自己也是好几家餐厅的股东。他居然从不认同保险行业，到自己做这行，还开发了好些客户资源。 林丽也改变了过去要一对一面对面见客户的模式，那样子一下午只能见几个人。要不就要在一个圆桌上吃饭，一次同时见多个客户，但七嘴八舌的效果并不好。疫情让大家都习惯了线上沟通，有时候线上可以一对多，是比较有效的。 时间过得真快，一年又要过去了，到了2023年底的时候，林丽这一年接了好几个孤儿单客户，就是之前的业务员离职了，客户没有人服务。公司说可以让客户打客服热线，让这些客户选择自己想要的业务员服务。她因此接了几个这样的客户。 去年上半年接过来的一个孤儿单，有四个孩子，家里开连锁餐厅的。夫妻俩文化不高，靠着这餐厅，养活了一大家子人，他们在深圳买了房子。 林丽最初接触他们是帮他的一个孩子理赔意外医疗险，当时孩子摔伤了，住院治疗，她顺利帮他代办了报销，实时到账。客户还挺感激的，由此双方有了比较好的信任基础。到了2023年的下半年，她的二女儿在学校和同学发生口角，互相推搡了一下。 当时老师让家长去学校，这个客户的女儿被同学推倒在地。他们担心会不会有内伤，就带孩子去医院检查。在拍胸部ct的时候，医生说发现孩子肺部有阴影，又不像结节，感觉不太好，让尽快住院做进一步检查。 这可把夫妻俩吓坏了。他们家亲戚全部集中在一起出主意。有人建议他们去北京上海检查，更好一点。当时他们想到了老家有个远房亲戚，在上海专门给各大医院的食堂供货的。于是通过这个亲戚，给他们预约了上海一家肺病的专科医院。 夫妻俩火急火燎地连夜带着孩子去了上海。经过检查，医生确诊为早期肺腺癌。医院里得肺病的人 真多，凌晨就已经很多人在排队等着看病了。 他们家小孩才10岁，并不知道父母这么着急为什么。他们也不敢和孩子说她的疾病，只是告诉孩子，她可能得肺炎了。 小朋友也不懂，就只知道自己生病了，要在医院住院一阵子。医生和夫妻俩说，他们要尽快手术，这个手术不大，微创，看现在的情形，切一片肺叶就可以，还没有发生转移，也没有影响到周边的部位，还是比较幸运的。 夫妻俩担心极了，他们家族都没有人得过癌症，怎么会这样？这对夫妻一直在手术室门口等候，等到手术完成后，做了病理检查，确诊了腺癌。他们听了医生说，不需要化疗放疗，做完手术一周就可以出院，出院后三个月后再回来复诊，之后半年复诊一次，防止复发。 他们住了一周院就出院了，孩子就正常上学，不影响她上体育课什么的。他们当时给孩子买的那份终身重疾险，才交了四年保费，每年7700多元，没想到这次申请理赔，一下赔了50万。 住院医疗的费用也有医疗险报销了，补充了社保的不足。而且，他们当年买的那个重疾险里居然还有父母的陪护金，弥补父母的误工费，分六个月发放，每个月2万元。 这份温情的保险，让这对夫妻心里有了一丝暖意。他们不用过于担忧医疗费的问题，和之后孩子恢复期的问题。他们把理赔金存入给孩子买的教育金的万能账户里。如果未来万一不测，孩子复发或转移了，除了那份重疾险里的多次赔付的50万重疾金，他们还有一笔应急的现金流。 他们不久就回到了深圳，继续生活。这对夫妻很有保险意识，让林丽给他们家保单做下检视，看还要补充什么保障。 林丽经过检视保单后发现他们家小儿子重疾险不是终身保障的，建议补充上了终身重疾险，还给夫妻俩增加了100万定期寿险，对冲他们家庭责任最重的20年保障。他们家四个孩子，四个老人，一个经济支柱，家庭经济压力还是很大的，如果遇到风险，家庭的经济收入就岌岌可危了。 重疾发现早还是幸运的。可以更好地生活，不影响家人的生活品质。每次理赔，林丽都会对自己的职业有一种油然而生的敬畏之心。 她这几年疫情后理赔的客户逐渐多起来。在当年底，她又遇到了一起重疾理赔。这是个中学校长，前两年在朋友推荐下，在林丽这里投保了一份保十年的消费型的重疾险。她投保时是通过林丽分享的投保链接进去操作的。 当时林丽是通过亲戚认识了这个校长，她看得出这个校长其实并不了解保险，也不想了解，似乎很忙的样子，只是碍于介绍人的面子，就买点吧。 投保时，林丽在一旁帮她操作，在做到健康告知那项时候，就一个个问题问健康状况，她很敷衍地说他们学校每年都有体检，没有问题的。在林丽提到乳腺结节、乳腺增生这栏时，她就说有点乳腺增生。按照投保的规则，乳腺增生是可以通过审核的。 林丽就往下给她操作，这个保单属于福利性产品，可以通过扣她的医保个人账户余额来完成投保。林丽就帮她操作下来了。 投保后，有几次林丽去他们学校给亲戚送节日礼物，在办公室遇到她，跟她打招呼，她好像很冷漠。不知道是不是认不出来林丽，还是她一直就是这样。林丽有她微信，但是她们很少说话，林丽时不时会给她微信点赞或评论，她反应也比较冷淡。 可能是不想和保险业务员走太近，怕被纠缠吧。林丽也能理解。到了2023年过年前，她突然给林丽打来电话，说她住院了。医生说可能是乳腺癌，问那个保险是否符合理赔标准？这把林丽也吓到了。 林丽安慰了她几句。过了几个月，林丽问她治疗情况怎样，没有回复。之后有天回复了说让找她老公，住院资料都在他那里。林丽顺势问她要她老公的联系方式，就这样加上了。 她老公回复还比较及时，林丽约好了去拿她的住院资料回来办理报销。这个校长的老公是一家电视台的副台长，可能年纪大了，快退休了吧，相对比较闲。 林丽去找他的时候是中午11点半这样，他已经准备去吃饭了。他把老婆的住院资料整理得平平整整，100多页的东西，他整理后放进一个文件袋，资料都很齐全。 林丽带着这些资料，回去帮她报销上传了资料的照片。由于重疾险理赔周期会长一些，大家都在耐心等待。一个月后，林丽接到了公司电话，称要对她和校长进行一个访谈。 访谈林丽的时候，他们部门正好在个酒店开会。访谈的工作人员赶到这里，用了半小时和林丽进行了第一次访谈。林丽很奇怪为什么还有这个流程。工作人员解释说她的这个客户的保单在投保不到两年内出险，公司也是想了解一下情况。 当天下午，工作人员去了校长那里进行了理赔访谈，特别问到她投保时，有没有乳腺增生或乳腺结节？这个校长说太久了，她不记得当时投保的现场的情形了。 又过了两天，理赔部联系了林丽，告诉她这个客户在2018年他们学校在医院体检的时候，就查出过乳腺结节2a级。2020年1月投保的时候，健康告知又提到关于乳腺结节2a级是不能投保的。当然她投保的是一款消费型网上投保的产品，没有地方填写过多的信息。 公司调查的工作人员在这个问题上问了校长好几个问题，比如她是否在投保前知道自己的病情？是否了解自己的体检报告？是否投保时就知道自己有乳腺结节？ 这个校长一直说，自己非医学专业人士，她不知道这些。她只知道自己是有一些乳腺增生的。访谈人员的访谈工作记录说明客户并没有在投保时做健康告知，因为她不知道这个乳腺结节的问题意味着什么。 他们又做了一次调查问卷，这次保险公司派来了，他们的营业区经理，理赔员等一起。林丽和工作人员一起来的。她来之前，这位校长和她通过电话，问怎么说比较好。林丽说就照实说，校长和她说当时确实不清楚乳腺增生和乳腺结节的区别。 到了现场访谈时候，校长就按照这个说法说了。工作人员问她是否有去复查钼靶，她说没有，太忙没有去。工作人员接着问当时投保健康告知的那项怎么填写的，校长说她不记得了。 接着工作人员又问林丽是否有做健康告知，林丽说当时一条条读给客户确认的。工作人员问她有没有问客户有没有既往病史？有没有要求客户提供体检报告？ 林丽其实当时有问，这个校长和办公室的其他几个老师说他们每年都有体检，没有问题的，体检报告在校医那里，她也不清楚。林丽想想，那时已经快月底了，自己也缺一件单。那就做了吧，她想这个险是福利险，和寿险不一样。没有那么严格的要求。 就是这种侥幸心理导致客户投保了，在两年内出险，被公司访谈了 三次。从校长办公室出来，访谈的工作人员、理赔部经理、区经理，她们三人在讨论，并和林丽说，这个理赔可能有两种情况，一种是拒赔，退回所交保费；第二种是通融赔，但是可能有人要背锅被处罚。 林丽说建议还是通融赔，因为人家都做了手术，切了一只乳房了，挺可怜的。这个校长老公还是做媒体的，如果不满意到时候难免会投诉什么的，有负面信息也不好。 区经理也帮着沟通，让通融赔这个保额15万，最多就扣业务员10分品质分，影响一年的晋升和评优，扣1500元。同时连带主任扣1000元，部门经理扣1500元。 当林丽和部门经理陈喜、主任方玲说了这个事情，他们俩都很抵触地说为什么扣分，这不是客户自己没告知吗？这种线上投保的产品，怎么能怪业务员？你已经提醒过客户了。 林丽心知自己也是有疏忽的，客户现在反口不承认也是希望能获得理赔。她觉得如果能因为这次理赔，之后获得客户加保或转介绍，也是不错的方案。客户资源还不错。部门经理表示理解，说扣吧，没事，这个事你就有点委屈，背了黑锅。 林丽同意了按通融理赔，她预计自己下一年可能也没有晋升的计划，现在晋升没有以前容易了。这个客户当天晚上就收到了15万理赔款，还是很感激。打电话来说会不会影响她职业生涯？林丽说能帮到才是重要的。 事后，林丽转而和介绍人她的亲戚，也是学校的老师说了这个事情，说自己被扣了钱和品质分才通融赔的。她知道这个亲戚是个大漏勺。果然这个亲戚很快就告诉了校长，校长那边就不好意思了。她的亲戚也说这个事情让她受委屈了。 这招是陈喜和理赔部经理给她出的主意，让客户明白这个钱不是平白无故获赔的，因为她本身投保时就隐瞒了病情，健康告知有瑕疵。 理赔部经理今天还说他们最近也遇到了一个棘手的理赔案件，那个客户老婆是被保人，投保了终身重疾险，50万保额，得的是子宫肌瘤多发性，摘了子宫，但这个不属于重疾。当时出的理赔函件说明了拒赔。结果家属不能理解，带了一帮七大姑八大姨到公司总部办公场所闹，现在公司还没有给出决定。 有的人说买保险能不能获得理赔是玄学，其实还是看理赔的事件和条款的要求是否符合。对于一些特殊的情形可能也会获得人性化通融。 过了一周后，校长突然约她晚饭，说她们几个老师聚餐，让她一起来。这天下午，林丽还专门跑去了欧苏丹的专柜买了几盒手霜礼盒，准备给她们作为小礼物。林丽的亲戚也会参加这个聚餐，林丽问她要准备什么吗？她说不用，这应该是校长觉得不好意思，请她吃饭。可能会给她介绍一些客户吧。 在去之前，校长微信里提醒不要和这几个老师提她获得理赔的事情。他们去的是一家吃脆脘的店。这五六个老师都是五十来岁的年纪，孩子大多在国外念书，有的去了欧洲，有的在美国，都是家境还不错的。 她们在吃饭快饱了的时候，亲戚还和林丽怂恿去介绍她们最近在卖的一款家庭版的住院医疗险。告诉其他老师说林丽是她表妹，在某头部保险公司是很优秀的客户经理。这几个老师都说不早点介绍，有的说买过重疾险了。林丽说没有关系，以后大家有保险相关问题都可以咨询我。 校长也在那里帮着推动，几个老师也拗不过面子，都主动加了林丽的微信，有四个老师当场就下单投保了，也是那种线上投保的产品。校长自己也给家人投保了。 这件事就告一段落了。过了几天，林丽给这个校长微信发了为她做的方案，她发生过重疾，建议她可以把理赔款存一份年金险，为未来不确定性存下来一笔钱。当然，林丽不好直接和她说万一重疾再次复发，她只是委婉说发生了重疾理赔后，很难再买到重疾险了，这个年金险未来可以提供持续的现金流应对不时之需。 但校长委婉告诉她，她先生是梅州人，勤俭持家，保费太高了，不能接受。她儿子还在国外读书，一年大概也要近百万的费用，压力很大。林丽明白她的意思，之后给她推荐了一款高额意外险，这个保费几千。校长爽快地说可以先签这个。她自己也在感慨，之前自己不懂保险，应该多买点就好，现在理赔款下来，感觉买少了。 她想给她老公买点，但是她老公就要退休了，快60岁了。林丽建议可以买点高额的住院医疗险，重疾险这个年龄段大多数产品都买不了。于是就这么愉快地决定了。 无独有偶，这一年，林丽的客户除了这个校长外，还有三个重疾险理赔。她对保险的使命感又增强了，感觉责任很重大。 第18章 颓势 林丽最近每个月都会收到一两条号称法院的短信，上面会写肖逸欠款不还，要强制执行之类。她很惊讶，估计之前她贷款的时候写了自己做紧急联系人。她直接在屏蔽了那些短信平台号码。 这天她和一个在做家政的前同事聊天，这个同事说她正在招聘，让她帮介绍人来，最好是会做灯片。林丽推荐了肖逸，这个同事说她前段时间和肖逸联系了，她确实没有在上班，搬到了宝安区。 林丽很诧异，她欠这么多钱，居然还不上班？但是她早就已经拉黑了肖逸，她也就只是远远地观看。 团队回到部门之后，发现原来的部门也在不断地缩减人力，老的团队没有新鲜血液进入，也留不住新人。现在留下来的人都是做了十年以上的人，让部门少了活力。林丽和一个做人力资源的朋友聊起来这个问题。 这个朋友说，之所以会这样，是因为他们招聘的时候，出现了人年龄断层了，70后的人没有招聘进来80后的，80后的没有招聘进来85后的，85后的没有招聘进来90后的，就导致了现在老态的团队。 林丽觉得她说的很有道理。她知道现在保险行业业绩很难做，销售思路也从以前的重疾险过渡到储蓄型保险上，大家都在谈老龄化、养老话题。 部门的早会内容十几年都是同样的内容，很多业务员早会都在做自己的事情，或者看手机，看股票。而陈喜只是让他们不许看手机，久了，大家也就不想来早会了。有的人就会来打个卡然后就出去，等到下班再来打卡。尽管内勤也想了办法，时不时抽检或者点名。 新招聘的人无法理解，这是一份没有底薪的工作，每天早上还要过来参加早会，不参加就会倒扣考勤费。交通费也是一笔不小的费用。 随着很多公司裁员减薪，本来大家只是在新闻里看到，没想到身边很多客户也开始诉苦，有的还叫苦不迭，一些老客户交不起保费，只能忍痛退了。 方玲的一个vip客户为了支持她上高峰，当时投保了一份储蓄型保险，三年存，每年存100万。然而到了第二年续交时，他因为疫情后生意不景气，变卖了公司资产，已经交不起了。但是如果不交进去，就会影响方玲的续保率和销售资格管控。 方玲也很无奈，她思来想去还是帮客户找个方法去解决。她让客户从现金价值里贷出来提前用来交保费，但里卖弄大概有60万，还差40万。 她自己找了个民间借贷给客户借了20万，自己借给客户20万。就这样先把保费交上来。过了几天再把它退了，然后客户再把借的款还了。这也是无奈之举。 林丽也遇到几个客户吐槽后悔了买了交20或30年的重疾险，前几年经济好不觉得有压力。现在经济不景气，叫起来都很费劲。 但是又不能不交，退了更不划算，就是个鸡肋。林丽给他们再次讲了保险的意义和功能。结合现在的医疗现状，他们的家庭处在的阶段，需要看得更长远，不只是看着眼前。重疾险不止是用于重疾的治疗费的，更是解决家庭遇到风险后的收入损失补偿。 这些客户听了，觉得有道理，还是继续交下去。有的就通过改成月交，化小交费压力。林丽觉得大家都不容易。 他们的业务员家人有的也遇到了裁员减薪。他们团队里一个女生的老公，是一家新能源公司的项目经理，他是个学霸。他曾经有84项专利，为公司做出很多贡献。 然而他们这个上市公司，也扛不住压力。他们的电池生产出来是提供给新能源汽车的公司的，但是由于新能源汽车销售遇冷，他们的货发出去了，钱却一直没有收回来。无奈之下，公司开始裁员优化。 首当其冲的就是工资较高的中高层，他们整个部门都被优化了。幸运的是，这个公司还比较正规，按照上年度深圳的平均工资折算赔偿金，他拿到了现金赔偿67万，加上之前的股权300多万。 这个伙伴他们家的两套房都还有百来万房贷没还完，她老公为了减少负债的压力，以免未来收入变化大，于是提前还了剩下的房贷。 不久，他找到了工作，进了另一家同类的高新企业，虽然收入比之前稍微少一点，但月收入也有3万多。他进去了大半年后，他们这家公司也敲钟上市了，他晋升为部门经理，薪水也增加了。他对老婆说，她做保险这么辛苦，现在又赚不到钱，不如在家辅导下孩子。 这个伙伴因此就辞职了，回归了家庭。 而他们公司下一批裁员的同事是突然被通知不用来公司上班了。让他们回去等开工通知。有的人等了半年后，发现公司还没给他们发工资。 他们于是就一起去找人力部，人力部说他们可以选择来上班，只发基本工资3000元。而且不是每个月发，是几个月发一次。公司现在也很困难。 这些人就申请了仲裁，街道办和仲裁机构与公司协商，但没结果。有的人六个月大概六十多万的收入损失，要求公司给付。这个公司回复他们现在现金流也要断了，没有钱付。 之后这些员工找了律师，要走法律途径，大家都知道，这样一折腾，要费时间费力，没有那么快解决，没有个一年半载根本没有结果。即使有结果，这笔钱付了律师费、诉讼费，剩下没有多少了。他们只能耗着。 这让另外一些本来不在裁员名单里的人就提前找退路，不想等着被公司裁员还拿不到钱。 林丽感觉大环境对每个人影响很大，有人说，时代的一粒沙落在普通人头上都是一座山。她只希望能安稳度过这个艰难时期，留得青山在不愁没柴烧。 公司也开始转变，把关注点放在业绩优秀的业务员身上，给他们提供更快的晋升路径。他们可以不用招聘团队，凭业绩晋升为行销经理，这样晋升后，他们有一年时间免于考核，而且每个月出单，他们还能拿到相应级别的职务津贴。 林丽也发现了，要变才行。如果只是按照以前的思路，只能服务一些中小客户。但从公司的战略角度，他们公司主打中高端客户，已经逐渐在放弃低端的市场。 因为相较于容易带来利润的20%客户和市场上普通客户，他们服务要付出的时间和精力是差不多的。与其这样，不如效率高一点，有的放矢，提高利润。 林丽也和业绩优秀的业务员学习，针对高端客户做针对性的线下活动。以前大而全的客户活动，并不能有效精准营销。而现在，都是小型的活动，可能三五个家庭或者十个人以内，但是大家可以深入沟通，互相链接资源，互相成就。 她把客户做了分类，那种高端家庭的全职太太的活动，他们主要关注点一些兴趣和活动。组织一些旅游，在旅途轻松的氛围，让大家互相了解，还可以从中进行产品的介绍，促成成交。 部门的伙伴举行了几次这样的活动发现很有效果。他们和旅行社商量，如果业务员带够一定的客户参加，会给到免业务员的团费。这些旅游会含有一些购物行程，不然纯玩团的团费就会比较贵。旅行社也很乐意合作。 他们组织的都是一些热门的旅游地的行程，五六天的时间，可以让客户和业务员互相了解，增加信任度，有利于促成成交。 但是林丽 也看到了一些团队把这个也当作了一种赚外快的方式。他们隔壁有个部门的经理，就是通过这个方式赚钱。 在疫情期间，很多行程是免门票，免酒店住宿费的，会含有一些购物。这个经理和业务员及客户说团费是五百或八百，反正客户也不清楚，想去的就交钱。去哪里无所谓，和谁去才重要。如果刚好和好友一起去，大家还是乐意的。 之后有业务员偶然 从导游那知道当时是免费的，就很不满。也有的业务员也学这个经理这样操作。 林丽比较怕麻烦，她看到这样，她就不参与公司推荐的旅交会活动。柏丽主任则自己组织自己的客户去新疆、西藏的路线，她每次去回来都有很多保单成交。 林丽开始还很羡慕她，还让她分享怎么约到客户的。柏丽主任说她的客户和她差不多年龄，都是70后，五十岁左右，退休了或者快退休，有存款，经济实力不错。他们就喜欢享受生活。特别喜欢出去玩，因此她每次都能组织一个大巴车的人出去玩。 当下的经济大环境，80后、90后都是被房贷套住的的人，而60后、70后他们孩子大了，自己退休了，身体还健康，又有积蓄，出去玩花这点钱一点压力没有。自然就成为了旅游的主流人群。 之后，林丽从别的主任那里得知柏丽主任组织这种旅交会会和客户多报500元左右的团费，然后再和导游那边协商要他分出来一半佣金。如果客户买了东西，她会要求导游分一半佣金。因此柏丽主任赚了不少外快。她乐此不疲，非常喜欢组织旅交会。 在大家业绩低迷的时候，柏丽主任业绩非常抢眼。她在中山又买了套房子，还准备年底换辆车。 也有的主任因为业绩不好，团队过不了考核，降为了业务员，收入锐减至少60%。他们开始需按照新的赚钱方向。团队里一个降级下来的主任，他要养家糊口，要还房贷，实在受不了这么低的收入了。不得不全家搬回老家。 之前他业绩好的时候在老家花了一百多万装修了一栋自建的别墅。现在他就回到老家，在一楼开了小超市和麻将馆。 他白天睡到自然醒，晚上麻将馆营业到凌晨两三点。他还学别人做了那种社群经营的购物群。在内地生活成本比较低，他的这些收入足以过得比较舒服的生活。 市场上不知道什么时候出现了那种代理退保的公司，在各种社交媒体宣称能帮全额退回保费，然后收取30%手续费的。 有的交不起保费的客户相信了，着道了，之后发现退回来其实到手也没多少钱，还可能遇到套路贷的公司。一旦之后发生了风险，保单已经无效了，得不到理赔。 林丽接手了几单这样的纠纷，都是陈春燕之前的客户。其中一个客户是自己就开这类帮别人全额退保的公司，在投保时候公司及业务员的瑕疵。 这个客户知道陈春燕离职了，还私下电话给她，问她这样操作会不会影响她。陈春燕也问了林丽。 林丽告诉她，现在即使是离职的业务员，如果参与了这样的事情，公司也是会追究法律责任的。 陈春燕听了这样的情况，就没有搭理这个客户。这个客户想用“钓鱼”的方式给陈春燕打电话时录音，故意问她当时投保是不是说了这个保单可以贷款？ 陈春燕觉得他这么问很奇怪，想起林丽提醒过她小心客户可能会录音或者套话，搜集证据。她很谨慎，就和客户说太久了，她不记得了。 对方看套不出什么话，就开始胡扯，打了公司的客服热线投诉。这个投诉案来到了林丽这里处理。她给客户打电话了解诉求。 这个客户还挺牛的，开始说话都是很摆架子。林丽很有礼貌地和他说，是帮他解决问题，他可以把诉求说一下。他说就是要全额退保。 林丽问他还记得当时投保情形吗？他说当时业务员送了他一套人民币纪念币作为生日礼物。他和老婆同时投保。他那份保单在第二年就没有缴费了，他老婆那份，他老婆在交，还是正常缴费。 他还提到，当时签投保申请书的时候，他老婆在东莞。电话里同意他代签，他就代签被保人的签字了。 林丽说她会反馈回公司，看怎么处理。但是这个情况只能说明可能投保过程有瑕疵，要等公司最后给到解决方案。目前银保监和公司对于那种全额退保诉求的保单，都会让法务部来解决，不排除走法律途径。 经过沟通后，过了两天这个客户又打来电话询问进度，林丽告诉他目前还没有接到公司的通知。 当时，林丽把整个沟通过程，当时和部门经理陈喜反馈了。陈喜在写案件经过时，尽量避开敏感的因素，如生日礼物这个事情，是业务员个人的行为，并不是公司行为。保单贷款确实有这个功能，至于能不能办下来还要看每个人的征信。 这个事情反馈到公司后，公司也没有下来明确的回复。之后就不了了之，估计这个客户可能也觉得比较难达到他的诉求。而且银保监已经开始整顿市场上这些所谓的全额退保公司。已经有公司被端了。 林丽之后又处理了一起黄珊的客户的投诉案。这个客户2016年 投保的，当时快月底了，又是黄珊老公那边的亲戚。她投保时候，随口说了句有子宫肌瘤，但是没有说严重程度。一般的子宫肌瘤经过核保，重疾险是可以通过了，对于严重的，可能会除外。 当时黄珊也是为了快点成交，就没有特别提醒如实告知健康状况，保单很快承保了。而且由于是自己家亲戚，黄珊也不好意思赚她的钱，主动给她返了首年的佣金。到了2017年底，她这个亲戚因为子宫肌瘤多发，住院做手术，问了黄珊能不能报销。 黄珊告诉她，她买的是重疾险，当年投保时她提醒过附加住院医疗险，但对方拒绝。现在住院的责任重疾险是报销不了的。 这个亲戚当时非常较真地和黄珊理论，说这么信任她，居然坑她，给她设计这么个方案。黄珊也很生气，拿出投保时的录音、聊天记录。对方哑口无言。黄珊还怼她说，我都把首年的佣金都返回给你，没有赚你的钱，你还怪我什么？ 现在黄珊已经不做保险了，她在国外，她和这个亲戚基本不来往了。没想到这次这个女生为了退保， 又提起这件事。她和林丽说了自己的诉求，就是希望把交了五年的保费全部退回来。 林丽和她说，退保在条款里明确写了按现金价值，这个产品目前现金价值也就两万多。她当年如果已经收过黄珊的返佣，至少是拿回了首年保费的一部分了。这五年她也获得了保障了，这些账可是没有算啊？ 这个女的自知理亏，沉默了一下，说你们公司真有意思，我是客户，我要退保，你们还和我讲条款。那我买了保险，没给我理赔阿？ 林丽说，我想你可能清楚或者不是很清楚这份保单是重疾险吧，重疾险针对的主要是重疾理赔。子宫肌瘤不管是单发还是多发，绝大多数情况都是良性，你当时做手术应该也做了病理检查。 林丽接着说，换言之，你在投保不到两年的时间内发生的住院，公司是有理由怀疑投保时就已经有这方面问题。我们都知道子宫肌瘤不是以一下子就长出来的。而且你说的当时手术时是5厘米左右。必要的时候公司会做保险调查的，可以调出数十年内国内医院就诊记录的。 也就是如果存在投保前就有的既往病史，即使你投保的是医疗险，也是很大概率不能获得理赔的。属于带病投保。 这个女生有些恼羞成怒，说你们这就是强词夺理了。我就是想全额退。 林丽也不想激怒她，稍微缓和下氛围说，我会把你的诉求传达给公司，看公司之后怎么说。三天后公司回复，基于人性化考虑，按60%所交保费给她退回。这个女生对于这个结果还想再争取多一点。 林丽劝她，她都已经闹了一年多了，现在这个比例是最好的方案，还是公司基于人性化考虑通融的处理。如果较真去争取，最多就是按现金价值两万多。现在可以争取下来差不多4万。加上当年她收到的返佣，其实她并没有损失什么。 这个女生想了下，觉得也对，就接受了这个方案。林丽发现销售的品质问题还是要关注，尤其离职的业务员很容易出现这些问题。 第19章 逆势能翻盘吗 经济不好的情况下，大伙都不太敢消费，比以前更谨慎。贷款需求的客户也变少了，客户担心还不上贷款。但是和客户谈存钱存储蓄险还是有一定的市场。 林丽就遇到了两个客户，以前和他们谈保险，都没有在微信里回复，爱理不理，一年可能也就搭理她一次。然而疫情后，他们可能看到了她朋友圈发的关于经济形势的分析和储蓄险产品的功能，加上现在都在谈论未来的养老储备。他们居然主动咨询了。 那天，林丽担心这类没有买过储蓄险的客户未来会反悔，或者自己讲的过程中有没有遗漏。她和客户是通过公司的系统里录制视频保留下来讲产品计划书的过程，双方的谈话都录音下来。很多人看到银行理财经理也在推荐这种储蓄险，他们会和客户说这是理财产品，存三五年就有利息到账，相当于把保险当储蓄产品来销售。 这种操作方式，其实是在打擦边球。有的银行的理财经理在推荐时，过于强调产品本身的预定利率3.5%，打马虎眼说利率3.5%。一些客户误以为收益终身锁定每年3.5%。但其实并不是。前五年封闭期内是不体现增长的，实际可能只是接近3.5%，并不是3.5%。 林丽对于现在市场乱象还是担忧的，这样卖储蓄险，未来可能容易被投诉为销售误导。她之前和一个行销经理讨论过，怎么样用最简洁的方式让客户把计划书看明白，又不违规。她们俩商量出来了一页纸讲清楚，结合客户的需求功能进行规划。 像养老规划的可能就按退休后的哪一年开始领取，每年领取多少，领取后还剩下多少，如果想要一次集中领取的，也可以做演示。 这两个主动咨询的客户，一个是已经离婚了的客户，为自己养老做规划，她很认可林丽公司的双被保人设置的功能，把孩子和自己设置为被保人。 由于孩子还未成年，她想每年存十万，存十年。林丽给她讲了下这样设计，还可以获得居家养老权益，也有可以考虑设置保险金信托。可以按自己的意愿给孩子，什么样的条件、怎么领取也可以在合同中约定。 这个客户接受了林丽的建议，做了每年存十五万，存十年，这样可以获得两个名额的居家养老权益。她还介绍了一个朋友。这个朋友约了林丽见面，提了自己的诉求，说自己打算离婚，但是还没有摊牌。 她父母家房子拆迁给了她一笔钱，她想把这个钱存到保险里作为孩子的教育金，一旦婚姻变化，她不想分割这个钱。她会尽量维持到一两年后再离婚。林丽告诉她曾经有浙江的案例，给孩子买的保险，视为赠与给孩子的资产，离婚不分割。主要就看夫妻双方离婚时候怎么协商了。如果恶意转移资产那种，就不建议。 之后她给客户做了方案。但这个客户又嫌保险收益低，没有立即成交，她说再看看银行有没有其他理财产品。 林丽告诉她要做这样的资产隔离的，建议选择保险，不建议做现金规划或房产，那样离婚清算还是要分割的。可以通过产品组合来做，选择十年内相对低现金价值的储蓄险产品或者低现价高保额的重疾险、终身寿险这类产品来规划。保险保险，保的还是未来未知的风险，能够减少损失。而不是盲目追求收益。 她给这个客户讲了近期的一个案例，一个95后的上海女生，家境非常好，家里有多套商铺和房产，价值超过2亿。婚后不久，父母出了车祸，双双身亡。由于这些资产还没有立遗嘱，也没有做规划，在父母去世后，女生就成为了法定继承人。 而等他们办理完丧事后，她老公居然提出要离婚。她很奇怪为什么，之前还说很爱她的老公怎么突然要离婚？而男生则告诉她，他不爱她了。离婚是合法的稀释她继承的财产的途径。这个男生坚持离婚，夫妻俩对簿公堂。最终还是分了1000万给了这男生。 林丽告诉客户，有规划和没规划，差异还是很大。保险是目前相对科学的规划工具之一。让客户回去考虑。 另一个客户主动找来咨询的是林丽的大学同学。这个同学是个大学老师，她晚婚晚育，孩子才一岁。她想给孩子把过年的压岁钱存下来。这个客户比较有保险意识和需求，发给她产品的计划书，她很快就看懂了，当天就成交了一份储蓄险。 这天，蒋芳神秘地和林丽说，有没有听过壹利丰这个金融产品？林丽说没有啊，最近倒是听到很多暴雷的金融产品。让她小心投资。 蒋芳说前阵子她本来想换房。他现在住的那套120平方米的，是20年前买的，尽管他们保养得不错，中间还装修了两次。但是现在硬件比较老了，他们家两辆车经常找不到车位，停到小区门口去了。 她前个月去看了西丽那边一个新楼盘，说疫情前售价13万一平方米，疫情后开发商把之前预留的一些单位放出来卖。可能想盘活资金。受到低迷市场的影响，现在优惠后不到7万一平方米。蒋芳在朋友推荐下去看一下房。带她看房的那个中介兴致勃勃，很想成交。 蒋芳当时看了户型和地段也有些的动心，她也想为儿子买一套婚房，可能五六年后儿子就会用得到。那就要考虑是否有学位，是否是住宅类型，产权还有多少年？她当天看了好几小时，问了很多相关的问题。 之后又问身边的人脉，了解这个楼盘。她从其他渠道了解到这个楼盘不属于住宅性质，没有学位。这个有点遗憾，影响她做决定，她犹豫了。 没几天就有邻居给她推荐了这个壹利丰的的理财产品。她并不了解，但是听那个邻居说，买这个产品的人都好疯狂，有的还贷款去买。这引起蒋芳的兴趣。 蒋芳自己去和这个邻居了解。这个邻居是个90后家庭主妇，六七年年没有上班，带着两个孩子，老公是个it男。她婚前买了房子在内地。现在家里一个人赚钱，她用钱都比较节省。老公每个月就给她一张信用卡，她只能去能用信用卡的地方消费。 她花费的每一笔钱用途老公都能够看到，为此两人还曾为用钱过多而吵架。她不过是给自己开了健身卡和美容美发卡，当时就被老公责怪乱花钱。她感觉自己过着这种要伸手要钱的日子，很不自在。 一次在小区里带孩子，她在电梯认识了一个大姐，看她雍容华贵，非常淡定，感觉已经实现财富自由了。那个大姐夸两个孩子很可爱。她们因此认识了。 之后几次在小区见到，搭讪几次后就慢慢熟起来。她才知道这个大姐是在壹利丰上班。他们以前要去上班要自己先买他们的理财产品超过10万。这个大姐和她不经意聊起来自己的收获。 原来这个大姐多年前是做直销的，曾经还在他们小区门口开过一个体验店。疫情前，他们经营不下去了。2020年，他老公抵押了一套房子，还不上了。他想不通，就在他们小区顶楼跳下去了。 她当时想起来曾经买过一份有身故保障的保险，就去帮老公办了理赔，获得了600万理赔金。她也是通过朋友了解这个壹利丰，她可能心动了，就一下子把600万都投了三年三倍的那种方案。到了2023年，疫情已经结束，经济在恢复。这个大姐之前投的那个产品到期了，她把利息1300万领了出来留了500万在里面继续投。 她的这个个案吸引了很多身边朋友，他们也跟着她投，有的人投了之后就跟她去上班了。听说她现在是个业务总监，每个月拿佣金和管理收入有30多万。蒋芳当时觉得这么夸张，半信半疑。她也投资过很多金融产品，炒过股，都没有听说过有这么高收益。她决定去他们公司了解看看。 蒋芳感觉林丽比较谨慎仔细，就和她说了这个事情，希望她去帮看看有什么破绽。林丽刚好有空，就跟着去了。他们到了一个超甲级写字楼，上去后发现这个公司没有什么办公人员，全是清一色的会客室，中式的装修风格，家具都是比较有质感的。蒋芳见到她约的那个大姐，茶室里已经有几个中年妇女在里面。 原来她们都是这个公司的客户，也是业务员。其中还有个大姐说感觉林丽很眼熟，她说自己曾经在林丽他们保险公司做过五年，之后出来了。难怪会觉得眼熟。 这几个人中，这个做过保险的大姐给林丽她们俩讲他们的公司、老板、产品。他们的董事长被神化了，说是一个宇宙大神，他道家弟子居然能预测中国股市走向。这些人之所以对这个公司和产品深信不疑，因为他们投资了十几年确实拿到了收益。 她们眼中那个大神，说在公司每个月就领2万元工资作为生活费，不买房不买车，早年离婚了，没有家庭，专心于他们这个事业。这些人将神乎其神，说他们的 总部在东北长白山，那里还建了类似金字塔一样的金碧辉煌的寺庙。 他们在当地收购了一个度假区，建了度假的别墅。在当地他们还有生产什么肽的保健品，为当地人提供了上百万的就业岗位，每年贡献很多当地的税收。 林丽感觉这逻辑就是惯用的销售逻辑，讲公司，讲远景，讲自己。接着这大姐带她们去吃饭，说请她们吃饭。饭桌上，她们五六个业务员坐下来，就在说自己的投资经历。 那个做过保险的说她当时投了18万就进来，现在每个月领利息，就相当于养老金。她离婚了，女儿在英国读书，她现在还要赚钱给女儿。她们在席间还在透露这边销售佣金比较高，三年三倍的产品佣金大概17%。 蒋芳和林丽就只是听着，没有表现兴趣。那几个人又开始讲故事。坐在林丽身边的那个中年大姐，声音很大，感觉文化水平可能不是太高。 她说以前她是做保洁的，很辛苦一个月也就不到一万，还要做好几家。知道了这个产品后，她通过信用贷款，先试着投了十万，发现真的每个月有利息，她又贷了50万放进去，然后让家里的亲戚朋友都跟投。 她说投了有五六年了，开始也被家人和朋友提醒她小心被骗，他们还骂她不清醒。等她拿了几年利息后，他们发现还是真的，有的就跟投了或者放在她的账户里一起。她在那里边看手机边说她今天又贷了30万放进去，他们公司9月这款产品要在美国上市了。 接着，那个做过保险的大姐说，他们公司买了个空壳的公司在香港，准备把最新的核能聚变的项目安装进这个公司，9月就要在纳斯达克上市了。现在手续都差不多了。 林丽顺势百度查了下核能聚变是什么，她并不了解。她从来不投自己不了解的工具或产品。她们一顿饭吃了两个小时左右，这些大姐告诉她们过两天他们公司在泰然那边另一个办公点会有500人左右的讲座，让她们去听听，说到时候要带上身份证，但是会场不准带电子产品。 饭后，蒋芳和林丽去停车场拿车，蒋芳问林丽这个能投吗？林丽说她在网上查了这个公司其实劣迹斑斑，他们之前的集团在香港上市，已经被香港证监会打入黑名单了。名下有100多个子公司，这些子公司每个都有自己的投资产品。 林丽发现这个公司还是很谨慎的，办公室没有什么电脑。据说当年被香港查过，想查他们蛛丝马迹，但是没有查到 ，之后就不了了之，但是他们公司和老板都被进入香港股市了。 到了约定的那天下午，蒋芳开着车和林丽去参加他们那个推介会。两人在车上故意把身份证不带上，林丽没带手机上去，都放在车里。 她们和那个做过保险的大姐一起上去，发现这个公司的工作人员在推介会还是穿得比较职业的。现场都是人，进去要先安检，包包一律放在统一的一个房间，有人看管。这个大姐解释说是因为之前有媒体暗访，公司现在不让带电子产品进会场。 蒋芳和林丽两人在入场签到时告诉大姐，她们的证件都没带。这个大姐有些面露难色，和签到处的工作人员协调，那些人就让大姐去拿个申请表过来。林丽她们俩在那里等候时候，看到很多中年人来听，还有的是珠海、广州过来。 他们俩终于签到完成了，进去后发现会场里面已经坐满了人，在会场外的大厅也已经摆满了凳子，还有零星的空位。她们三人找了座位坐下。发现这些人很狂热啊。还有些人在旁边议论说这个月的利息刚到账。蒋芳主动和旁边的人搭讪，才知道他们是珠海过来的。那个人说他跟投了八年了。 蒋芳问他觉得可以投吗？那个人说这个看你自己咯。这个是缘分，你相信就投。蒋芳又问了旁边一个穿着旗袍很娴静的女子，是否投了，这个女子说她还没，只是来听一下。 很快推介会就开始了，现场一片沸腾，原来那个大神来了。开讲的第一个主讲人是他们的一个老总，据说以前是给老板开车的，当时在车上听到他们几个高管在谈公司的未来发展。这个刚退伍的司机就和亲戚借了十万，投了进来。没想到他第一年每个月都收到了利息，他就介绍朋友们投进去，自己也慢慢加进去。 他说现在他已经成了管理层了，而且他们这个店的办公楼两层楼，都是他租下来的，包括他们这个大神的房租和司机的工资都是这个老总付的。 林丽发现他们很警觉，推介会不做灯片，没有电脑，不投影，主讲人都是用白板笔写，很乱，还看不太清。第一个主讲人主要在讲故事，讲西游记的悟空怎么来的，金箍棒的故事等，时而穿插他个人的发展历程。 第二个主讲人就是他们崇拜的这个大神了。这个大神提到了在年初他们公司在深圳被金融业相关管理机构警告，当时媒体还发了函件温馨提示投资者风险自负。 他说他当时算了易经，确实感觉有凶卦，但是能逢凶化吉。他还说他算了，他们这个公司还有1000多人。现场那些忠实的粉丝发出雷鸣般掌声。 他接着就讲了下他们九月在美国上市的那个公司，现在就在卖那个公司的那款理财产品，他还说在九月前会先暂停赎回。如果有最近到期或者想赎回的，要等九月上市后。 他突然表情好凶地说，前些时候网上有些不好的声音，还有一些来公司闹的投资者，想要拿回钱。他说可以啊，过去十几年他们都如期兑付了，现在公司遇到一点瓶颈，就不能包容一下吗？ 估计他这话是对投资者们说的。林丽不太听得清他的话，因为他有的话说的很不清晰，听起来有点费劲。这个人做了自我介绍，大概以前在东北做过地方的官员，后来下海了。他还说九月后他们就放弃那种投十万的客户了。他们之后不差钱，就要去国外圈钱了。说会员最少要投100万起。 他的意思是那种小客户很容易闹，他们现在要锁定高端客户。接着他还预告他们很快会上线数字货币的理财产品，到时候可以值得期待。他们还会引入国外某国的王子的资金投资，前景大好。 林丽听完了，感觉有点玄。他们靠什么能支撑每年20-30%的收益率，还持续了这么多年？她回来后和其他的朋友聊起，问了几个男生，男生们都会比较谨慎，都是说这个是庞氏骗局。有可能是先进去的，吃后进去的钱。 也有的认为可能是在洗钱，或者是非法集资炒股的那种。总之就是风险还比较大的，要谨慎。这年头，银行存款利率都降到2%内，去哪里有项目能保证每年稳赚20%-30%？ 蒋芳当时在回来路上还兴致勃勃，说可以冒险投一点，她说但是要亏得起。林丽说可以小试牛刀，但是不要太贪，发现不对劲就要及时抽身。林丽本来以为蒋芳就投个几十万，之后也没继续问这个事情。 一年后的一天早会，大家都在认真地听早会。突然一个穿着黑色连衣裙的中年妇女气势汹汹走进来，直奔秘书的位置，问秘书，蒋芳是这个部门吗？ 秘书说，是的，找她什么事？这个女人大声说，我要退保，要全额退！ 秘书就把她引导出职场，和她说带她去经理办公室，和经理好好沟通下。这个女的就跟着出来。不巧的是，这天正好在开经理例会。这个女人没有等到经理陈喜，就又走过来职场。 这时，部门早会也已经开完了。有的伙伴坐在座位在联系客户，有的在讨论问题。这个女人走在讲台上说，蒋芳怎么没来？她太不地道了，这个女人。她和我的上司两个人为了那些点数，她去别人那里投理财产品。我跟你们说，她把自己家房子抵押了500万，还是我帮忙贷的？你们要看明细吗？ 很多同事都懵了，在下面看着这个女人感觉莫名其妙。大家都异口同声说不想知道。这个女人可能感觉自讨没趣，本来想抹黑一下蒋芳，没有人对她说的八卦感兴趣。业务员们都在忙着联系客户参加旅交会。 她又在那里说你们谁和蒋芳关系比较好？下面没有人回答，都在忙自己的事情。她也挺无奈的，就下来了。这时部门一个老大姐说， 要退保可以打公司客服热线或者去我们的客服柜台呀。你是买了什么产品，保费一年交多少万？ 这个女的看了这个大姐一眼说，就是要全额退，把我交的保费退出来。这个大姐很认真地告诉她，退保会有损失噢，一般就是按现金价值退。 她接着和这个大姐说之前她对蒋芳多好，经常一起吃饭……这个大姐打断了她的话，说现在全额退保是属于被管控的事情，有可能会涉及违法。让她谨慎。旁边另一个同事小声说物以类聚，人以群分。你看别人恶是因为你自己恶。不知道这个女人听到了没有。 第20章 小事化了 这个女人一直在他们公司这层晃荡，就像等部门经理陈喜开会后聊一下。她等了一个小时，他们会议还没结束，又走到林丽他们部门。她进去扯住一个年纪大点的男业务员说，我跟你讲下蒋芳的问题。那个男业务员正准备出去拜访客户，被她扯住，感觉很懵逼。 反正他也不认识这个女人，就退后两步，推开被扯衬衣上的手，说是什么情况？这个女的一开口，就有人叫文大哥，走了，快点，约了客户11点半！原来一个女业务员要坐文大哥的车顺路去客户家。文大哥也顾不上这个女人说什么，一转头就走了。 这个女人嘴还在那里叭叭，没停住。她尴尬地看着，说不出话来。这时柏丽主任刚从外面进来，她穿着精致的套装，正在整理一头波浪卷发。 这个女人像抓住稻草一样，扯住她袖子说，你和蒋芳是玩的比较好的吧？看你和她打扮风格很像。柏丽主任抬头看到这个莫名其妙的女人，问她找谁？这个女人不由分说把柏丽主任拉出去，她们俩到走廊尽头去了。 林丽在座位里看到这一幕，赶紧和蒋芳说。蒋芳那边也给柏丽主任微信发了信息，让她不用搭理这个女人。如果要退保，叫她去柜台操作退保。 柏丽主任来不及看手机信息，知道有信息蹦出来。她听了下这个女人的倾诉。这个女人叫刘霞，她是壹利丰的业务员。刘霞和柏丽主任说蒋芳那个人人品不行，不要和她玩，她自私得不得了。 柏丽主任并没有时间听她扯，就问怎么回事？ 刘霞又一通输出，柏丽主任大致明白了她意思。原来，一年前，蒋芳抵押了房产贷了500万，在刘霞这里做了壹利丰一年期的理财100万左右。她当时还给蒋芳出主意，让她去买辆帕拉梅，也可以贷款一部分出来。蒋芳当时把名下另一辆才买半年的小鹏汽车卖了，然后就换了车。 刘霞愤愤不平地说，当初都是她帮忙出主意，帮她找人弄银行流水，现在却忘恩负义，过河拆桥，还说她有蒋芳所有的聊天记录和流水。蒋芳现在把她 拉黑了，之前还在微信里骂她！太没素质了！ 今年到期后，蒋芳就把在她那里的理财产品悄悄提取出来，没有在她这里继续投了。刘霞通过其他人那里得知，蒋芳找了个壹利丰下面的子公司的高管，在那边投了另一支理财产品。 她前些天跑去那个公司闹，虽然他们说她没有投。她不相信，由于她在别人的办公场所闹不走，被保安赶出来了。她现在就想要退保，全额退。 柏丽主任问她，为什么当时会投保这份保单呢？ 刘霞说当时不懂啊，就是互相支持下业务，她推介这款高额意外险保费不高，就买了。现在后悔了，觉得她人品有问题，大家都闹翻了。不想要这个保单了。 柏丽主任说，明白，可是你这份保单也没有交多久阿，就交了一年。退保多不划算阿，现在退保是按现金价值噢。你直接去最近的客服柜台，带上身份证就可以申请退保。 刘霞还在那里叭叭地说她和蒋芳的那些破事。她们俩聊了有半小时。柏丽主任也没有时间听。这时林丽给她打来语音电话，说柏丽主任可以打下班卡了，你等下不是还要开会吗？ 柏丽主任正愁没法走开，正好给她解了围。她就和刘霞说要去开会了，就这样走回了职场。她和林丽说幸亏她醒目，帮她解了围。 已经到了11点，业务员们陆续打卡下班去忙自己的事情了。林丽和柏丽主任也一起下了楼。蒋芳给林丽打来语音电话，说不要离那个刘霞，越理她越得意，她不过想来闹事，搞臭我，然后就可以借此让我给她一笔钱。她太搞笑了。 蒋芳说她去年偶然在一个饭局认识的这个刘霞，当时正好自己想投点壹利丰，其他的业务员那里说不会返佣金。而这个刘霞说她可以返。蒋芳说也怪她自己贪小便宜，当时鬼使神差就答应和刘霞成交。 她在刘霞那里先后投了100万左右。佣金大概有17万多， 刘霞返给她七八万，蒋芳为了感谢她，还包了个现金红包两万给回去。 现在刘霞倒打一耙，爆料她很多个人隐私出来。如果把自己惹急了，她可以去告她诽谤和侵犯个人隐私。蒋芳说这个刘霞有严重的抑郁症，这是她买了产品后得知的。她们刚成交完那一个月关系还可以，两家离得不远，蒋芳在她家吃过几次饭。 因此蒋芳偶然得知刘霞其实有严重的抑郁症，从她生下三宝后就出现了抑郁症，目前都在吃药。她晚上都会睡不着，只睡两三个小时，如果她想到了什么，就会不顾白天黑夜，给别人打电话、发信息。她的家庭关系不是很好，和老公之间经常吵架，家里鸡飞狗跳的。 蒋芳发现刘霞的问题后，慢慢疏远了她。不久，她们一个认识的朋友之前也在刘霞那里投了理财产品，当时说不投了要取出来，刘霞就不许，两人还大打出手。这个朋友直接报警，刘霞被抓进去。录口供时，警察说，如果这个朋友不原谅刘霞，刘霞就会被关上至少七天。如果双方协调达成谅解，就可以放出来。 刘霞以家里孩子还小，她的三宝都不到一岁为由，请求这朋友原谅。这个朋友想到了刘霞有三个孩子，她也心软了，就原谅她了。很快，刘霞就被放出来了。但她一出来又露出原形，还在那里叭叭这个朋友的私人生活，导致这个朋友直接拉黑她。 蒋芳也表示，如果这个刘霞还敢来公司闹，她也会采取措施，看是报警还是找律师。林丽有些担忧，这个人既然有抑郁症，届时她也可以借口当时抑郁症发作，可能会逃避相关的责任。 蒋芳也认同这个观点。她说她也在想怎么治一下这个女人。去年自己投的那壹利丰的理财产品，那100万是出来了。可以之后她在另个人那里还投了两百万，按三年三倍那种封闭的。从去年底起就没有收到利息了。那个公司说他们要先封闭，等他们数字货币什么期权之类整合完再分钱。今年大半年都没有收到钱。不过八月听说会发。 林丽说如果到期了赶紧取回来吧，感觉不是太靠谱。蒋芳也说现在也是觉得自己当时胆太大了。虽然还没有说亏损，可是房子抵押贷的钱每个月都要还利息。幸好她投的那个子公司的产品，每个月还有几万进账，可以还上贷款的利息。 林丽心里不禁唏嘘，之前她眼中蒋芳是个大富婆，没想到原来她也没有什么现金流，还卷入了这个类似金融骗局的理财产品里。这也是因为蒋芳内心的贪念作祟导致的。过去，林丽还以为蒋芳家衣食无忧，早就财务自由了。估摸她当时手里自有的现金可能也就一两百万。 又到了季度考核月，业务员们都在忙着考核，很快都把这些鸡毛蒜皮的小事忘了。过了些天，蒋芳来公司办大客户的团险时，约了林丽吃饭。林丽问她那个麻烦事解决了吗？ 蒋芳说什么麻烦事？过了几秒反应过来，说噢，那个烦人的女人呀？已经解决了。她卖了个关子，问林丽知道她怎么解决的吗？ 林丽说洗耳恭听。蒋芳说，她当初买这个理财的时候，那个女人的老公也在场。他们夫妻俩都在推这个公司的理财产品。只不过她老公是在一家央企工作，不能明目张胆去销售这个理财产品。但是他知道这个事情，而且可能就是他出的主意说返佣多少给蒋芳的。现在这闹腾有可能也和她老公怂恿有关。 说白了，就是现在经济不好了，能讹一点是一点。她想闹看蒋芳是不是害怕或者爱面子而用钱摆平。没想到她的做法也激怒了蒋芳，她也不怕事。蒋芳说如果这个人敢再来，她就报警。 蒋芳在刘霞来公司闹了之后，她想到了刘霞的老公是她的软肋，他在一家央企工作，就在蒋芳家附近的写字楼。她挑了个工作日的时间杀过去。她买了下午茶过去的，方式比刘霞的温和又有杀伤力。她过去后，对方就带她去了会议室，她和他单刀直入说了刘霞的问题，让他好好管一下自己老婆。 那天刘霞来公司闹之后，她回去还真的打了保险公司的客服热线表示要全额退保，然后在那里絮絮叨叨说了一个小时左右。这个投诉到了蒋芳营业区的内勤那里。内勤很耐心地给她去了电话，询问了情况，告诉她投保过程并没有瑕疵，业务员也没有销售误导问题，这个保单退保按条款就是退回现金价值。 这个女人不服，多次打客服热线，让公司的客服都无语。内勤和她沟通两三次后就放弃了，不再理她，告诉她直接去客服柜台退保。公司内勤人员也和蒋芳说如果客户去公司客服柜台敢在那里闹，就报警。 这个男人自然知道事情的轻重。蒋芳也是可以大闹公司的那种人。他只好说回去后，会好好和刘霞沟通，保证不会再有下次。这个事情也就这样告一段落了。 林丽最近接收了好几个离职同事推荐过来的车险单。其中刘鑫是他们团队之前的一个主任，他也离职了，和林丽聊了下最近很多客户投保储蓄型保险的事情。他说他们可以合作。他离职后去了保险经纪公司，但是没有做多久就不做了。他主要是担心他以前销售的寿险保单可能因为他不够专业，担心日后被客户投诉销售误导。 林丽说确实，销售寿险要注意这个问题，现在都监管比较严格。即使离职的业务员，一旦出现了这些问题的投诉，也还是会终身追溯的。刘鑫说他以前遇到过一个客户投诉要退保储蓄险就是这样。投保时，他还是入司没多久的业务员，有的问题回答也模棱两可。虽然那个客户后来没有退，但是刘鑫被折腾了好些天。 刘鑫现在就在蛇口那边做麻将馆生意。夫妻俩经营那个麻将馆，还做一些私房菜。每个月也有三四万收入，最近，他的二女儿出生了。他老婆一直想要二胎。他也想要个儿子。他们为了要孩子一直在调理身体，疫情以来，刘鑫坚持每天跑步五公里，瘦了30斤左右，戒烟戒酒。没想到他们备孕多年终于 怀上了二胎。 刘鑫夫妻俩其实也是苦命人。他们相识于夜场，当时刘鑫在里面做运营总监，他老婆小晴那时在里面是个刚上班的卖酒小妹。刘鑫16岁就和叔叔来到深圳谋生。他叔叔就在夜场做保安，把他带进去。他当时读了个自考的大专。他在读大专时候认识了个女生，他们成为了恋人。 刘鑫当时在夜场混得风生水起，黑白通吃，手上戴的大金表也是十万左右。他看到房子当时不贵，就在龙华买了一套作为婚房，和女生结婚了。婚后，他依然在夜场工作，经常昼夜颠倒。老婆一个人独守空房。他们由于聚少离多，他老婆难耐寂寞，爱上了别人，而他却是最后一个知道的。 这天，他下了夜班回家，打开门发现卧室地上凌乱的衣服， 床上躺着两个人还没醒。他非常难过地愣在原地，心感觉被掏空了…… 没多久，他离婚了，房子和现金留给了女生。他变得沉默寡言，酷酷的样子。这天他上夜班，刚好他现在的老婆小晴也上夜班。这天某个开发商的小开来这里消费，看到了小晴在推销酒水，他看到女孩吹弹可破的脸蛋，禁不住用手摸了下她脸蛋，女孩也不是省油的灯，大声呵斥，把你的脏手拿开！ 这个小开却还是笑嘻嘻的，他觉得这个女孩挺有个性的。他笑着对她说，跟我一年，我给你一辆奥迪车，还有一套房子 。 小晴大骂有病，然后走开了。结果小晴被老板叫去训话，说她得罪了大客户了，要么让她走人！要么就答应了小开的要求。刘鑫和这个小开当时也在。 小晴家里条件也不富裕，她没有什么文化，来深圳还没有多久，找不到什么工作。她沉默了，低下了头没有说话，眼里含着泪水。小开笑着在等她回答。小晴无奈之下正准备答应，刘鑫却动了恻隐之心，大声说，老板，她其实是我女友。 小晴有些惊讶地看着刘鑫。那个小开和刘鑫也比较熟，不好意思地说，原来是嫂子呀，这是一场误会。就这样化解了一场尴尬。 小晴之后就不用再卖酒了，老板看她挺机灵的，让她做了妈妈桑，她不会让客人占她便宜。久而久之，那些客人也知道她是刘鑫的人，不会对她乱来。 刘鑫就在夜场做了六七年。直到之后被查封，当时严管，这些场所都不让开了。老板们只能转型， 有的去开了酒吧，有的开了ktv，有的做了餐饮。刘鑫现在做的这个麻将馆就是以前认识的夜场的大佬投资开的，他们夫妻俩帮忙打理。 刘鑫之前积累有近百万的资金，他心里想自己可以去做点生意。于是他去进了些皮包就在东门摆摊卖。由于他没有做生意的经验，进的货都压手里了。导致他亏了几十万。他之后去学了厨艺，靠着这个技术，他找了一份厨师的工作，进了五星酒店做主厨。 刘鑫靠着这手艺，还很受欢迎。之后他觉得做这个活，何时是个头呀，他就想学点什么未来能有长远发展的。非典的时候，酒店生意不好，他辞职了。当时他了解到保险行业未来是朝阳行业，他就加入了保险公司。 他在那时和小晴已经结婚了。他们生下了可爱的女儿。然而带着老婆和女儿回村，他被妈妈责怪，他们没有生儿子。小晴被气坏了，当天就买票要回湖北老家。 刘鑫也不好和妈妈硬刚，他妈妈有严重的糖尿病，一直在吃药治疗。他很小就没有爸爸， 姐姐放弃了读高中的机会，早早工作，结婚嫁人，以此照顾这个家。由于家里没有男人，他们在村里总是被看不起，被人欺负。他很小就发誓长大要出人头地，风光回来。 16岁的他出去赚钱了。他在夜场混得风生水起的时候，每个月都不忘给妈妈汇些钱，他妈妈把这些钱都存起来。 之后家里的旧房子实在太破，他出钱重新建了两层的小楼。 小晴和他妈妈一直合不来，两人的脾气都比较火爆，而且刘鑫的妈妈有时候还会有些作，装作很不舒服，要儿媳妇伺候，小晴开始时很不爽，但是看在老公的面子还是忍着照顾婆婆。小晴知道刘鑫太不容易了。她也不想他难做。婆婆总是故意找茬，一下说她做的菜太辣，没有儿子的好吃，一下又说她洗的衣服不干净。小晴实在太气了，就怼他。 刘鑫事后会分别把两个女人哄好。这次也不例外，他先哄好老妈，过几天再去岳父家哄老婆，然后他们再一起回深圳。 刘鑫进保险公司前一年非常勤奋，他重新去见了以前夜场的那些旧友，因此获得很多的转介绍的单。有很多建筑工程意外险都是这些朋友介绍来的。他是个踏实靠谱的人，朋友介绍成功的，他会给到别人一部分的佣金。 他的那个别克车天天跑工地，经常被扎到轮胎，他说都已经把四个轮胎换了两三遍了。他这天在公司，看到一个陌生电话打了几次给他。他接了后，发现是前妻打来的。她和他哭诉最近过得不好。 刘鑫还是有礼貌地听完她的电话，安慰了她几句。原来前妻当年和那个出轨的男人结婚了，可是他们一直没有孩子，影响了夫妻感情，现在婚姻亮起了红灯。这个女生大学毕业后就没怎么上过班。以前是刘鑫赚钱，现在是这个老公赚钱，住在她离婚分的房子里，那些离婚时分得的现金已经快花完了。 她找刘鑫是想他借钱，因为现在老公不给她钱花了。她需要生活费，然后找一份工作。刘鑫对前妻早就没有了恨。他早就删了她的联系方式，不想小晴多想。但是现在看到前妻过得不好，他还是心里很难过的。他给了她一万块钱，说以后不要再找他了。 看着她消失在人海中的背影，刘鑫摇摇头苦笑，也许这就是曾经的一段孽缘吧，早就两清了。刘鑫很珍惜他现在的生活，虽然三餐四季都是粗茶淡饭，但是心安。 他做了几年保险后，遇到了好的时机，他很快就晋升了团队长，那一年他光产险和贷款收入就超过六十万，寿险收入也有二三十万。他的别克车换成了奔驰e300，然而这个新车才提回来一个月不到，就被别人追尾。他去修了 一下，对方保险利理赔了八万多。 林丽坐过一次他开的车，发现他边开车边回微信，两个手有时候都不在方向盘伤。而且到了中午一点左右，那时候人很困，他居然快睡着了，还差点蹭到前面的车。这之后，林丽没有再坐过他的车。听说他的奔驰才开了不到两年，车轮都换了三遍了，大修了两次。 在疫情来临后，他卖了奔驰，说太费钱，每次保养都花几千上万。之后还把内地的一套房子卖了，还了深圳的房子的贷款。小晴娘家的房子正好遇到了拆迁，他们兄弟姐妹，每个分到了85万现金。疫情后经济复苏时，他离职了，开启了麻将馆的创业生涯。 林丽在年底的时候发现自己的信用卡也是由于疫情时候收入减少，刷出来后，结果越还越多，每个月的工资都在还信用卡和贷款。她发现还了一两年后，这个利息越来越多，本金并没有还多少，她就有些焦虑了。 在疫情后，每个月的开支主要靠高兴的收入支撑。他们之前的积蓄很多都在保险和房产里了，现金流并不充裕。肖逸的欠债的例子给她警钟。夫妻俩开始商量要把这些信用卡欠款和贷款都整理一下，置换成利率低一点的贷款。 夫妻俩忧心仲仲，在年底快过年的几个月还贷款都让他们都头大，从月初到月中，都会有还款，只有过了月中才宽松起来。夫妻俩也找了些兼职来增加收入，开源节流。在疫情期间，他们通过人脉去给社区采核酸赚点零花钱，高兴私下接些项目的活。 林丽有时候也接些辅导孩子的兼职，她去过两个公立学校给他们做每天放学前一小时的兴趣班的兼职。但是他们发现利滚利太快了，赶不上他们这样赚钱的速度。 有一两个月，他们由于开销大，还是和朋友挪了下钱才周转过去的。他们俩一想到这个问题，就有些喘不过气。林丽终于松口同意放盘卖了婚前买的那套小户型。然而按市场指导价放出去后发现，市场能接受的价格还在下跌。中介不断打电话来试探底价、压价。 她找的中介是以前认识的一个靠谱的业务员，多年前，她和闺蜜的房子在他那里成交的。之后她还给他介绍过其他的朋友。没想到去年她介绍了一个以前同事要给女儿买婚房的，居然成交了。这个中介现在已经自己做老板，开中介地铺了。 他和林丽说，她的这个朋友很难搞，带看了好多个楼盘，从南山到福田，最后敲定的这个楼盘，对于价格是磨了一两周才定下来的。这个朋友说，女儿就要结婚了，对方提供婚房，但是也不能让女儿婚前啥资产都没有，就咬咬牙一次性给女儿付了全款买了这个300多万的房子，这样就配平了。 当时林丽也提议她，为了资产的安全，产权人可以写上朋友和朋友的女儿的名字，占比上1%和99%。即使未来万一孩子婚姻有变动或者置换房子，也不容易去卖这个房。因为还需要共同产权人同意才能卖。这个中介也是这么认为，她朋友就按这样操作了。 等这个朋友的房子过户好后，发现市场的房价明显地下降了。她买的这个房又降了15万-20万这样。但是已经买下来了。由于这单是林丽介绍的，那个中介为了感谢林丽的介绍，还从老家带了十斤他们当地的桃子，给林丽一个信封。 林丽当时拿回家一看，里面有好几千，相当于她的介绍费了，她也坦然地收下了。她自己的那套房放盘的时间正好是市场价在下滑的时候，放了一个月，除了中介每天不停地电话轰炸，要求降价，并没有客户上门看过。她表示如果有诚心要买的客户，价格还是可以谈的。 可是，一个多月过去了，依然没有人问津。这时又要到下个月还款日了，真是让人着急。这天，夫妻俩下楼散步的时候， 看到一个中介地铺里有抵押贷款的广告。 他们就进去随便问了下抵押贷款的条件。林丽自己的公司旗下的银行也做这个业务，但是要求的条件比较苛刻。他们听说市场会有一些中介机构可以打擦边球。他们想看看有没有机会，这样可以整合之前的信用卡和网贷。 听朋友说，当时很多人都会这么操作。林丽的一个离职同事自己的信用卡就做了另一种类似这样的思路，但是她是牺牲了自己的征信的。 她当时和林丽提了一嘴，这个前同事自己在贷款机构上班。她得知有这种产品，就把自己的信用卡的余额10万左右用刷卡机刷出来，然后才还进元。她提交了资料给他们机构，去申请一个这种通融的名额，就是五年内征信是黑的，但是欠的钱就不还了。 林丽不相信这种方式的操作，感觉风险太高，影响征信，还是五年，日后如果需要办一些事情不方便，还会影响孩子上学。 夫妻俩走进中介地铺咨询，当时只有一个戴着眼镜的男生在值班。他带他们到会议室，针对他们提到的关于抵押贷的流程和疑问，他耐心地一一回答，夫妻俩感觉这个人还算靠谱。 这个业务员说他前两个月才给一个50来岁的阿姨做了一笔，抵押的就是这个小区的房子。这个阿姨没有固定工作，流水还不够，当时他们还帮忙去做齐了资料。林丽瞪大眼发现，外面的贷款机构真的是剑走偏锋呀。至于怎么做的，那个人也说得比较含糊， 说比如刷卡刷够金额或者提供相关的购物明细等。 高兴觉得他们可以试一下，死马当活马医。林丽也没有更好的办法就同意了。这个中介说他们要先签合同，收一部分定金，之后等办完了再收余下的手续费，赎楼费另外收，买公司的钱也另外收。 按照约定的时间，他们去了这个贷款机构签订合同。林丽心里还是很忐忑，她感觉都没底，很悬。 第21章 舒了一口气 林丽夫妻俩去了那个贷款公司签了合同，当时要求现场交定金一万。高兴和那个老板车总商量能不能少收一点，现在现金不多?车总想了想说，那就先交8000吧，之后到每个过程，不够付再交。 一周左右，中介才通知找到一个经营了三年的公司，对方要1500元左右。高兴说可以，赶紧办理变更吧。林丽也担心到了年底，银行在打开门红，不早点操作，到时候放款就到一月了。拖一个月就多付一个月贷款利息。 他们用了两周时间才约到工商局柜台去办理变更，几个工作日后才完成信息变更。高兴就成为了法人代表。林丽已经向她之前房贷的银行申请了提前还剩下的房贷30万左右。 然而他们去了当年办理贷款的银行网点，结果网点告诉他们，这里是支行， 不办理提前还贷的业务，让他们去分行。当时是下午4点左右，分行距离支行坐地铁大概半小时。他们两人赶紧赶过去。到了分行，他们和客户经理说了提前还贷的事情。 结果这个客户经理告诉他们，有没有预约提前还款？他们俩摇摇头，面面相觑，林丽说她就是来办这个业务的，在哪里预约？ 这个客户经理说，要她给她当时的贷款经理打电话咨询。可是十几年过去了，那个贷款经理早就离职了。中间换了人也没有人联系过她。 这个客户经理表示很无奈，她给建议说他们总行就在楼上，让她到写字楼前台咨询一下找谁。他们俩只能又跑进写字楼的前台说明来意。 前台文员马上打电话到信贷部，当时没有人接听。 夫妻俩只能站着等，前台文员让他们到旁边的沙发上先坐着，一会有消息了告诉他们。过了一会，有人接了电话。那个人说她是信贷部的员工，林丽之前的贷款经理已经离职，现在没有指定的贷款经理服务。她说他们提前还贷需要分行批准，让她去分行信贷部申请。 林丽说可是分行那边说要信贷部批，信贷部找谁呢？那个人说她也不知道，她是义务帮忙处理这个事情。她也是打工的。林丽听那个人说话就来气，说你代表的是你们银行，你这话我不爱听。你工号多少？我要投诉你。 那个人说请便，她的工号也报给了林丽。随后高兴打了银监会的投诉电话，投诉了这个事情。不到五分钟，就接到一个女生的电话说是他们银行处理投诉的。等会下来和他们聊聊。 林丽想起她一个客户是这个银行对公贷款的经理，她和客户说了自己的情况。这个客户说没有道理啊，她欠的房贷这么少，照理说不影响年度任务。他说投诉又有点严重了。 之后一个很年轻的女孩下来了，她说她是来跟进这个事情的。接着她找到了一位贷款经理过来。这个贷款经理火急火燎地过来，估计比较忙。她一来就先道歉，说她是林丽房贷现在的贷款经理。之前换了几位贷款经理了，具体情况她也不太清楚。最近她才接过来，前几天她又被调去企业贷款部工作了。但她会帮林丽弄好这个事情。 她同时也说了，现在年底了，有可能会慢一点。大概一周会审批下来，然后就可以去赎楼。但她也说不一定能在年底还。他们现在已经进入本年度尾声，业绩基本完成，在准备打开门红。 林丽夫妻俩跟着这个贷款经理上楼去填了资料，提交后就离开了。他们心里在数着日子，希望快一点办好。一周后这个贷款经理在微信告诉林丽，已经批了。她可以存钱进卡了，但是存之前告诉她一下，她好操作扣款。 林丽夫妻俩就开始催贷款机构那边车总，可能他比较忙，回复都会慢一点。到了晚上那个人才回复他们，说约了下周一去他们公司。林丽他们本来还想着这周五办。 他们说要等那个网上变更企业执照能查到了，才能往下操作。夫妻俩按他们说的先去打了征信和流水。等到了周一上午，他们按时到了那个贷款公司。这个公司在福田中心区财富大厦那里，装修很豪华。附近写字楼很多都是这类公司。林丽发现这些公司都是西装革履，挂的牌子都是什么资产管理公司之类。 高兴说这边看着是中心区，甲级写字楼，里面好多这样的公司，林丽想到之前她去过的那个壹利丰也是这种风格。看来事务不能只看表面，那些看起来高大上的场所，很可能还是骗子公司。 他们去到了车总的办公室，边喝茶边聊。这车总看着他俩的征信，非常快速地翻完了那数十页，然后说你们的信用卡都用得差不多呀。他数学还挺好，飞快就能算出两个人合计一起有100来万欠款。 车总看上去有些胖，但是一脸的狡黠，是个95年的男生。他喝了一口茶，和林丽他们问怎么会欠这么多？你们是炒股还是做生意？ 林丽说不知道怎么就欠下来了，可能是消费导致的吧。这车总说昨天才帮一个88年的小伙子办好了一个组合贷款，这个小伙子没车没房，也是疫情时候不知道怎么就欠了60多万，还是个单身汉，月入5000元。半年多前，他的征信都花了，还有几次逾期，网贷还有几笔。第一次查征信没有贷款额度。 车总就建议养好征信先，他们帮他还了六个月的钱，还有那几笔网贷，流水也帮他做了处理。半年后，通过和几家银行协调，贷了80万信用贷下来，利息还比较低4.3%左右。因为这个男生没有房没有车，只能做信用贷。 通过这样操作，这个男生把之前那些信用卡还上了，还有网贷也还完了，置换成现在利率低很多的信用贷。还款剩下的十多万，就和车总一起操作股票。 这个车总很神秘说，其实他们公司主要是做股票操作。最近，他们要做空一只股，他还说了那个股票的名字，让林丽他们也可以留意。车总说他们公司背后的大老板资金雄厚，在做庄这个股票的操作。买入后放一两周跑出去，可以获得不错的收益。 j银行合作的评估机构在约定的时间上门来看了房子，回去做评估。林丽看着那个女生进门后就很认真地拍照，拍了好几张，然后才离开。 林丽看他不紧不慢在那里闲聊，好像并没有谈及他们的贷款进展。她就问关于赎楼的问题。这个车总还说不急，等他们的银行批复出来先，他今天先帮他们提交征信、流水等资料上去。接着叫进来一个文员，让她带着林丽他们去最近的j银行去签约。 林丽一听签约还有点开心，说明进了一步。他们一起打车去的银行网点。去到那里人很多，这是一家国有银行，感觉到现场服务流程有些混乱。他们被叫进会议室在那里填写资料。 夫妻俩开始在纸质文件上填写信息，在app上操作人脸认证等手续。一叠厚厚的文件，大概有百来页。林丽翻看了下条款，没有看出什么问题。他们俩就在上面签字，签了十多个地方。然后工作人员来通过app查询他们是否有房，是否已婚，是否有犯罪记录，是否有案底等。 办好后，说让他们办一张对公账户的卡和u盾，方便还款。没办法，只能按照银行要求开了户。估计他们客户经理有业绩要求吧。他们办好后就去那个公司的一个洽谈室，挂上他们的公司名字，银行的贷款工作人员过来拍照。完事后林丽他们就回去了。车总说过两天可以去他们公司聊一下赎楼的方案。 夫妻俩按之前商量好的，他们希望通过担保公司或赎楼公司来操作赎楼，在林丽以前了解信息里这样操作比较安全，费用也低，每天万分之一左右。然而这个车总说，由于林丽他们的房贷欠的不多才30万左右，担保公司不会愿意操作，开的费用是每天万分之五，如果能接受可以做。 林丽他们说现在他们已经获得银行批准提前还款，贷款经理手动操作还款，应该很快，不用等很多天。她还是想要担保公司赎楼。 车总告诉她这样操作有几个风险，第一速度可能不保证。第二担保公司业务员的个人素质是否可信，年底了，万一别人跑路了，这个也是问题。赎楼是需要押他们的房产证、银行卡和身份证原件给担保公司的，扣款成功后，他们等贷款下来后，还给担保公司钱，才能拿回身份证等证件。 林丽夫妻俩觉得有些不靠谱，凭什么要押身份证、房产证呢？如果担保公司私下跑去把房子过户了，怎么办？ 车总说，不会，除非这个公司不想长久做。他说他们找的是正规的担保公司，别人不是只做一次生意，会比较讲诚信。 林丽夫妻俩半信半疑。车总又和他们说还有一种更快的方式就是民间拆借，这种钱来自个人。像他们这么点欠款，只要同意手续费的比例，今天都可以还进去。 林丽夫妻俩说，民间拆借要多少手续费？车总说大概要万分之四到万分之六每天，夫妻俩一听都摇摇头说这么贵，这不是高利贷吗？车总说这个只是短期拆借，像他们的情况估计几天就周转了。这样快一点也可以快些放款。 夫妻俩说他们商量一下。于是两人在商量，他们考虑到年底的情况，担心现在各大银行都在等着打开门红了，会不会要等到一月才放款。尽快把这个事情搞定。 高兴就和车总说能不能利率低一点？这个费用是贷款下来才给吧？这个车总说他尽量去谈，争取万分之四。车总还拍胸脯说没有问题，等贷款下来再给。 第二天，说谈好了借钱的那方，双方见个面。林丽夫妻俩见到了对方，说是个98年的男生。然而他们见到后感觉好像黑社会那种，穿着一套白色的高尔夫套装，肥头大耳，还很凶悍的样子。一过来就让他们在城市app里点开看他们的查档情况。 然后说他们要押证件、银行卡、企业执照。还需要他们签一份协议，上面写了借款的金额和利率，还款时间一个月。还是临时在现场打印的。 他看了林丽夫妻俩的身份证原件，然后让他们手持证件和这份协议拍了照。高兴也很不爽，说感觉像犯人一样，他说也要看他的身份证。这个人也拿出来给他们看了，高兴马上拍下来了，并让他写了个收条。 双方达成一致，如果在赎楼期间需要用到证件原件，他会帮忙送过来。当时车总就让他转账，这个人说今天不行，要第二天。他还不断地让林丽和她房贷的银行的贷款经理确认一下，解押要几天，什么时候拿回来房产证？ 车总在一旁说不押他们房产证了，就押身份证原件。双方说好了第二天九点打钱过来。然而到了傍晚，这个人又给林丽打电话说让他们先把利息转给他。高兴生气地说，怎么又变卦了？之前和车总沟通是贷款下来了才付。这个人就不肯。 高兴马上给车总电话，车总大气地说，这个费用他先付，到最后一起给他。这时高兴发现他有一笔网贷月底要还近9000元。之前两个月他都是问了朋友借钱周转还进去的。他就催车总说月底能不能放款？他月底还有一笔网贷要还，如果这个还不放款的话，就没钱还了。 没想到这个车总爽快地说，我借给你，到时候一起还我吧。于是这个车总还真的给高兴转了9000块钱让他还网贷。可能他也觉得之前他们办理买公司耽误了时间，平时三五天就能弄下来，他们弄了两周。 然后现在都一个月了才开始赎楼，再不快点还进去，他们之前申请的提前还贷如果过了一个月期限没有还进去，他们就要重新和原来房贷的那个银行重新申请提前还款了。 夫妻俩第二天九点的时候就给这个提供资金的人打电话，居然不接电话，一直打一直显示关机。他们又找了车总，他说可能还没起床吧，让他们等等。 到了快十一点，打过去，对方的声音感觉刚睡醒。他说打费用了吗？林丽也生气了，说车总说他先付。要不你问他吧。这个钱我们可是付了利息的，又不是不还你，感觉你一点都不爽快，合作不愉快。 这个人口气就软下来，说他去和车总问一下。林丽怀疑这个钱实际是车总的，他们是不是一个唱红脸，一个唱白脸。果然外面的贷款机构花样好多呀。林丽听朋友说，他们在南山做的贷款的那个机构，第一次见面，签了协议，就把他们身份证、房产证、银行卡都收了。还让客户签授权代理的协议，之后帮忙赎楼解押等手续。 他们的手续费、赎楼费是到最后，贷款下来再一次性付给他们公司。贷款还不能直接转入个人账户，要么找一个名下有公司的朋友，用他的个人银行卡作为第三方账户给银行这边，然后再转几道，才转出来到他们账户。 过了一会，车总打电话过来说已经沟通好了，那个人正在转账。几分钟后，林丽终于看到银行到账的短信，她马上转到那个还房贷的卡，然后通知那家房贷的银行可以扣费了。当天下午，这个房贷余款就扣了。林丽感觉心里稍安。 本来说本周五会出来批复，结果催了车总半天，他说银行那边说他们资料被打回来了，说要重新提交，他们已经交了。 那个房贷银行通知林丽去拿房产证，已经帮她拿回来解押了的房产证，林丽抽空去取回来了。 他们又等了快一周，这已经是十二月二十七日了。车总发了个截图告诉高兴，已经出批复，批了180万。夫妻俩心里很高兴，终于有进展了。但高兴和车总说他们不要这么多，130万就足够了。车总说先要着呗，到时候还进去就可以了。 接着等j银行通知他们去签贷款合同了。林丽这才知道，现在抵押不需要把证件押在银行，房管局已经电子化了。app可以查到抵押情况。她查了下，看到了抵押电子合同，这才安心了。 过了两天，车总让他们夫妻俩下午四点带上身份证和银行卡，企业执照、公章等去j银行那个网点。夫妻俩两点半就到那边。人很多，这个银行办事大厅很混乱，没有人维持秩序，虽然有叫号。大堂经理都在那里忙得像陀螺。他们俩发现那个贷款经理没有在办公室，其他的工作人员接待他们。 工作人员直接给了他们取款的单子，让他们填写金额，然后去操作取款，并没有什么合同要签了，说已经签过了，合同盖好章，大概一个月后可以过来取。 本来高兴还想分成多次把钱取出来，正在愁填多少金额取款？这时车总公司的工作人员说要一次性取出来。然后存入他在j行的个人账户，以股东和公司借钱的方式弄出来。每个人办理业务都超过十分钟。 终于轮到他们了，这时候高兴把写好的支票和公章等给到了工作人员，林丽抬头看已经是下午五点了，银行都快下班了。 工作人员说会办好他们的业务才下班。高兴他们一次性转入个人账户130万，终于办妥了。等两人从银行出来，和车总清算了费用，付了四万多，包含了赎楼的费用。他们终于拿回来了身份证、银行卡、企业执照和公章。 夫妻俩紧张了一个多月，非常难熬的日子终于过去了。他们有些喜悦，终于可以稍微轻松一点了，以后每个月只需要还三千多利息，没有太大压力。 夫妻俩晚上来不及做饭，找了个快餐店，这时已经天黑了。他们吃完饭后，把之前借朋友的钱应急的几万全还进去。然后把欠的信用卡和网贷也都还进去。他们心里很高兴，终于减轻了债务。 夫妻俩回顾这些天办抵押贷款，真是太复杂了。在经济不景气的这段时间，很多人都在办这种贷款。不知道未来会有什么风险，但是现在至少大家可以继续生活。 林丽感觉生活的那些阴霾一下子都消散了。她又对未来充满干劲了。每个人看上去都云淡风轻，可能背后都有风起云涌。只是人越成熟，越不会说，而是自己咽下了委屈。 林丽他们在这次操作过程中，也看到了人情冷暖。林丽的几个好友还是很值得交的，他们需要现金交钱而又不够钱时，这些好友义不容辞地借钱给他们。在办理过程中，很考验人性。当时他们本来想找朋友给他们提供第三方账户。可是很多有公司的人没有回复她，或者说之前帮过别的朋友操作过，担心影响自己的征信，不愿意。 尽管高兴一直和他们解释，这不影响他们征信。但他们怕高兴他们做的贷款是ab贷那种或者遇到套路贷。现在好在可以顺利申请下来，解了燃眉之急。 这个春节，他们终于可以释然了，好好过年。他们对家里人闭口不提，家人也不清楚他们发生了什么，经历了什么。 林丽在假期开始好好规划新年后的工作。他们这个假期回家也就待了四五天，就坐着高铁回来深圳了。她算了下，他们要还清这个贷款，如果按授权十年来算 ，每年至少要还12.5万。接下来要好好赚钱了，在新的一年好好赚钱，趁早还清贷款，迎接新的生活。 林丽回到公司，蒋芳和她拜年，每年他们都会互相给红包对方的孩子。蒋芳还给了她一箱特产，说过年她去了江西的一个寺庙，请人为这年算命，因她是本命年。当时顺便买了这些特产。 蒋芳还提醒林丽，如果今年去东边，记得要过夜，不要当天往返比较好。那个大师和蒋芳说，在本命年她要低调，避免口角，等待时机。她还蛮相信的。林丽说不管怎样，新的一年要好好规划，要好好赚钱。 第22章 再出发 每个月初，方玲都会请小组的人吃个饭，这个传统她维持了好多年。现在团队缩水了，她依然如此，会在月初请大家吃大餐。 下个月要打开门红了，方玲开始一对一邀约组员吃饭。林丽觉得很奇怪，虽然以前做主任时候经常和方玲在主任会时开会，了解她的风格。但是现在方玲降级做了主任，她们接触比以前要多一点。 方玲和林丽在一家西餐厅吃饭，她让林丽点菜，林丽说让领导破费了。不如就在餐饮点评网看看这家的优惠券，可能没有贵。方玲于是看了起来，买了两个人活动价63元的券。领了券后，两人居然可以吃这么便宜 的中餐。她们都很开心。 吃饭的时候，林丽说很感谢领导请吃饭，跟着领导赚钱，和富婆一起吃饭，希望自己也早日实现财务自由！方玲说这么熟了，还领导领导的。就是时不时和大家聚聚，了解下大家有没有什么需要她配合或帮助的？ 林丽记得丁羽说过方玲是个非常聪明的人，她常常言行不一，只要有利益驱动，她的话都是很甜的。林丽对于方玲一直是保持安全距离的。 方玲吃饭时让林丽点菜，林丽就随便点了一个素菜。方玲自己点了三个荤菜。方玲小女儿也和她们一起吃饭。这个小朋友才五岁，是方玲44岁生下的。她儿子已经大学毕业了，这个女儿在家可是非常得宠的，成了夫妻之间的感情润滑剂。在没有女儿之前，他们可是经常大打出手的，有了女儿之后，夫妻俩说话都温和很多。 有女儿后，陈喜还给方玲换了一辆奔驰，方便她见客户和送孩子去培训。然而，疫情前，方玲和朋友合伙的韩国烤肉店，没想到在疫情后生意火爆。在今年她一下子又开了六家分店。 他们这个店是一个90后合伙人设计的，很符合现在那些网红店的标准，成为年轻人的打卡地。装修时尚个性，又简约大方，现场每天晚上还有乐队表演。他们这种餐厅主要选择在写字楼的夹层或者空中花园的一部分，露天的，非常有感觉。 方玲现在即使不做保险这份事情，也可以每个月有几十万收入入账。她成了妥妥的人生赢家。现在陈喜有时候在保险公司也会屁颠屁颠地和领导们推荐这个烤肉店。公司很多部门都会去他们家消费，那里能吃烤肉，也有西餐，还可以吃火锅，除了吃饭的场地，还提供会议场所，可以播放灯片，按小时收取会议室的使用费用。 林丽感叹，方玲还是很有商业头脑的，尽管她学历并不高。吃饭的时候，他们家女儿居然不怯生，和林丽一直在说话，还挺喜欢她。 在买单时，方玲正在扫码，小朋友就说，妈妈，昨天你说你没钱了，今天还出来吃饭？你前些天拿了我的压岁钱，你昨天不是说还剩下2000元多了？ 这话把林丽都小了，没想到小朋友小小年纪还管起大人来了。童言无忌，但也让方玲有些尴尬。她知道方玲家的房贷压力还是挺大的。方玲自嘲说，吃饭的钱还是有的，必须有！ 林丽饭后就回到办公室，部门秘书问她去哪里吃饭？她说老大请吃饭。秘书和她聊起来，当听说方玲已经开了六家店了。秘书说，牛啊，那经理可以躺平了，他老婆能赚钱。林丽说，他们家有矿，老婆自带江山，他是可以躺平啊，已经实现财富自由了。 在方玲没有开烤肉店之前，她的主要收入就是保险销售收入、房产租金、她的投资所得等。有了烤肉店后，她的收入除了之前的，还多了餐厅的收入。 最初开餐厅时很多人并不看好，认为她投资了自己不熟悉的行业。然而现在及几年过去了，餐厅生意依旧红红火火，令人羡慕。估计她把在保险公司管理团队的体系都用到了自己的餐厅里。 方玲每天上班都是拎着一杯咖啡来的。大家都觉得似乎她很喜欢喝咖啡。有几次她还多买一杯给林丽。林丽发现外面的咖啡很多都喝起来寡淡，她自己其实每天早上都用咖啡豆磨咖啡，她喜欢喝意式的。她觉得喝了自己冲泡的咖啡后，感觉外面的咖啡都弱爆了。 之气那她买过一个fm便利店的咖啡，8块钱一大杯，然而喝下去不到十分钟，就会有些恍惚几分钟，然后开始有些想出汗，心跳加快，接着就一下午超级清醒。她不知道是不是这个咖啡里加了什么东西。之后她就不敢喝这个店的咖啡。 前两天她周末去加油，发现加油还送咖啡，因为那个加油站的便利店，还可以卖现磨的咖啡，她拿了这个赠送的咖啡刚喝一口，觉得很寡淡，除了有点苦味， 没有果树香味。 她是因为之前和高兴看了一部电影，讲云南的大学生回老家创业种咖啡豆，经过几年的不断尝试，种出了和国外品牌咖啡相媲美的国产咖啡。当时有资本想要买断这些咖啡种植，主人公却不放弃，坚持自己的梦想的故事。看了这个电影后，林丽就开始每天自己磨咖啡豆了。 人到中年了，代谢慢，她听说喝咖啡可以消肿，还可以加快血液循环。林丽之前参加公司培训，那天大家都是四五点就起床，赶去公司集体出发的地点坐大巴。当时柏丽主任也很困，在车上睡了一个多小时到达目的地。 他们就去酒店打了餐厅的咖啡。柏丽主任喝下去不到半小时，就开始跑厕所。之后，她才说，她喝咖啡立竿见影，就会想去小便，过一会就会好几次去厕所大便。柏丽主任认为咖啡可能除了消肿，可能还可以通便。 林丽和柏丽主任一起回到酒店客房，柏丽主任一边看电影《沙丘2》，一边跑厕所，跑了几次后，柏丽主任又说饿了，然后就点了外卖烧烤、海鲜粥，说让林丽一起吃夜宵。林丽婉拒了，她就去睡了。 第二天起来，她发现柏丽主任居然为了看明白沙丘的人物关系，边看电影还边做笔记，手写了个思维导图，还告诉林丽这个电影值得看，让她看看。还把思维导图拍成照片发给林丽，说看这个图就可以看得懂人物关系了。林丽觉得这可新鲜，第一次看到有人为了看明白电影还画思维导图，真的是学霸思维。 培训回来后，林丽也和小组的伙伴们说了培训的所得，还提了一嘴柏丽主任看电影，还很认真做了笔记，画了思维导图。这让很多同事也很惊讶。方玲说她很少会用心去看一部电影。她以前的心思都在业务上，现在的心思都在餐厅和女儿身上。 方玲在过去二十多年真的像她自己说的，几乎没有请过假。她身体还很好，没有休过病假。她在部门并没有因为老公陈喜是部门经理而搞特殊。 今年公司司庆的时候，夫妻俩都在公司服务28年了，公司给他们发了一大束花和小礼品，最近营业区表彰既往获得高峰称号的业务员，很巧的是，这对夫妻居然都获得过八次高峰称号，颁奖时侯，只有他们夫妻俩满足条件。大伙还想看他们夫妻俩上台领奖。刚巧方玲接电话去了，就没上台领奖。 大伙都在下面起哄，还想着看他们夫妻俩站在一起领奖的样子。过去多年，两人都是在家吵，在公司也吵。有的老经理都看不下去了，还开导陈喜说女人不容易，让他多包容老婆，对老婆好一点。 以前部门每个月都有生日会，给当月生日的伙伴过生日，还挺有意思的 ，大家一起整蛊寿星们，一起吃生日蛋糕，满满的仪式感。有次，到了方玲生日，那天给生日寿星们分发生日礼物的是陈喜，有的业务员就在下面起哄，想要他们夫妻俩当众亲一个。 主持人让每位寿星和最爱的人打电话通电话表达爱意。陈喜在现场，他们这对就不用打电话，但是要当众说祝福的话。他当时有些腼腆又严肃地说，祝小方生日快乐，心想事成！ 大家起哄说，不合格，这个祝福不合格！他们都在故障说要亲一个！亲一个！这把夫妻俩都弄得有些不好意思了。陈喜就上前握下方玲的手，连拥抱都没有。可见他们平时表达爱的方式很浅尝辄止，或许就是婚姻多年，已经转化为亲情了。 林丽之前参加过一个理财规划师的培训，她很记得当时的培训经济学的老师，为了讲清楚边际效用，就举了个例子。当场问了个中年女生，她和老公结婚多久了？ 那个女生说有16年了，老夫老妻了。老师问她，你们当初谁追的谁？女生一脸幸福洋溢在脸上，说当年老公追的我。 老师问她，他当初应该对你很好，不然你不会嫁给他。你还记得他以前会不会接你下班？女生甜蜜地点点头。老师又问，那现在呢？女生失望地说，没有了。现在他会说忙的很，没有空。就像别人说的懒得做了。老师总结说，这种效用就是边际递减效用。就是时间长了，就开始懒了，不会再主动把自己好的一面展示给对方了。 别的部门有同事认为，林丽他们部门是最老的部门，他们经理又是公司的五星讲师，他老婆方玲是公司的顶尖销售高手，近30年来累积下来的高端客户很多。照理说他们强强联合，应该部门发展很好啊？ 然而并不是，这两个人的风格相差甚远。陈喜的管理风格很容易吸引到高学历的优秀的人才进来，方玲更容易吸引全职太太进来。她招聘面试时候说话多，有些啰嗦，应聘的人很快就会眼神飘了，左耳朵进右耳朵出。 方玲和陈喜两人都很强势，都想要获得掌控权，这也是他们常常争吵的原因。有次，方玲上台分享，她前面半小时说的都是废话，都是一些祝贺的词。陈喜在下面嘀咕，都在讲些什么乱七八糟的？接着他大声说，快点下来，快点下来！ 方玲还是比较有气度的，她虽然得不到老公的尊重和重视，她还是总结了她前面讲的内容后才走下讲台。此后她再也不讲早会了。她一直就想从陈喜部门分离出来。只是实力不够，不能分出来。 相较另一位部门经理就睿智很多。他是老婆招进去的，他以前是个美术老师。他业务能力一般，但是他勤奋，实诚，很受同事和客户的信任。他一步步走到今天，幸运地成为了他师傅的继承人，接收了部门。他的老婆也是他们部门的主任，在部门管理上，他们夫唱妇随，从不在公共场合争吵。 他老婆配合他的管理，每个月初带头出单，带头招聘，成为了部门的榜样，夫妻俩把部门经营得很好。他们部门的业绩在公司排名前十。最难得的是他们夫妻俩很踏实在经营保险，没有兼职其他的事业，兢兢业业地做好眼前的事。林丽觉得夫妻一起管理的部门，效用应该就是这样1+1大于2。 林丽之前的徒弟陈春燕从公司离职后，换了好几次工作，之前去过多家小的保险经纪公司，做没几个月就辞职了。之后进了银保，但是银行太小，开门红两个月，他们整个公司才销售了一单年金险，而林丽他们公司一天销售年金险都好几千张。 陈春燕感觉到离开了这公司，失去了大平台的优势。她开始玩直播，先带动流量。她每天在里面直播一小时，不卖货，就是吸引流量。她加了很多人的微信。 之后帮忙朋友在上面卖玉，最少每天赚1500元左右。她觉得这样的工作毕竟不是持久的，还是想找份持续有工资的收入。刚好，她遇到另一家银保招人，她很想进去，这是一家中法合资的公司。她知道林丽的大学同学在里面做营销总监，就让她帮忙推荐。林丽很久没和同学吃饭了，她们约出来吃中饭。 她和同学提了陈春燕的条件，让她同学看看陈春燕是否合适？这个同学她们招人很久了，觉得很难找到合适的。有的人是对钱不满意，有的对公司的工作时间不满意。但众口难调，最后选了陈春燕进去了。 在办入职时，虽然陈春燕是内部推荐的，但是也要按流程提供前三年的平均收入的证明。人力部工作人员和陈春燕说没有这个，她们完成不了背调，也录取不了她呀。 陈春燕认死理，觉得收入是个人的隐私，为什么要告诉她们，她以前也是人力资源部出来的，没听说有这个要求。她拒绝提供。林丽就问同学一定要这个嘛？同学说也不一定，她去问问。 经过林丽的同学帮忙周旋，公司同意不要陈春燕的既往收入证明。其实这个公司要提供这个，不外乎是想参考一下，到时候转正定级的时候，定多少工资的参照。 陈春燕在面试时非常自信，她坦言自己会选择这工作因为自己之前做保险代理人的时候，家里买房，她贷了信用贷款，现在还欠着30万的债务，她希望好好工作，尽快还清。 人力资源部的同事觉得她还挺自信的。不过林丽的同学对陈春燕感觉不太好，她觉得这个女生太懂，就是在行为上有时候有些作。同学说，如果为了快点还清债务，不是可以做销售？不需要来她们公司领每个月元左右的工资呀？ 他们公司每周三晚上是集体培训时间，有时候晚上大伙还自行加班。陈春燕并不喜欢这样的工作方式，她依旧我行我素，不加班。 一次，老板组织大家外出拓展训练，晚上时候全公司一起聚餐。陈春燕表现很大方主动，和每桌的人敬酒，喝了好多杯。林丽的同学看到了，感觉这个女生还挺能喝，挺能来事。她不喜欢这种类型的员工。 陈春燕这样喝酒，很快就醉眼迷离了。她脸红红的，样子挺可爱。她故意装醉，然后埋进老板的怀里。这让林丽的同学大跌眼镜。 她之后约了林丽吃饭的时候说，那个陈春燕很适合做三啊，很懂撩男人，感觉不简单。她是不是被人包养啊？ 林丽说不会吧，她不是这种人。你怎么会这么觉得呢？ 同学说看她，就直接和老板撒娇了。还好，老板也没有怎么样，他们并没有进一步进展。拓展训练回来，其他的人很快都遗忘了这个事情。 第23章 频繁跳槽 陈春燕在公司团建时候，表现积极，很会来事，主动给各支行的行长们敬酒，还喝得微醺扮醉倒入老板怀里。这让林丽的同学很看不过去。当时，陈春燕借着酒劲和老板说，她很想去市场部，就是林丽那个同学做总监的部门。这个同学也是个人精，当场就捧杀，说陈春燕是个人才，他们部门总监一定不会放她的。他们市场部庙小，怕她大材小用了。 陈春燕也很聪明，听出来这话里的意思。大家都在表面一片和气下暗自较量。老板在团建时也不想谈工作，就和陈春燕说，多喝点水解酒吧。他们老板是个还比较有品的男人，老婆在国外，他在国内却能守身如玉。他很快就说去接个电话，就起身了。陈春燕那种招数还只是小儿科。林丽的同学知道有的年轻人为了上位不择手段，她并不看好陈春燕。 有天，林丽刚好在他们公司附近见客户，约了同学午饭。同学就问她和陈春燕很熟嘛？林丽说以前是她组员，觉得她学习能力很好，她离开平安后，当时好像欠了一些贷款，曾经问过林丽借3万块钱，当时林丽参加公司的旅游在国外，就告诉她没有这么多钱。之后，不知道她还清没有。 这个同学说，她了解到陈春燕欠的是30万，在面试时候，她说是被骗了贷的款，不知道是不是遇到那种杀猪盘。林丽慨叹自己对组员还是关心不够，对他们的私生活她很少过问。 过了几天，林丽约了陈春燕吃饭，才知道她确实之前有段时间因为收入不好，借了贷款，现在她已经在还了。她结识了一个香港的男友，他们奔着结婚的目的在交往。他也帮忙还了贷款。她现在基本还清了，之前她的征信都快不行了，多次逾期。 她现在都是只花现金。林丽心想，陈春燕会不会后悔当初和她一起做了保险？虽然她们每次见面依然相谈甚欢。陈春燕说依旧身体不太好，弱弱的，时不时感冒或者肩颈劳损严重导致压迫了神经，引起头痛。 她在现在的公司其实福利待遇还不错，但是林丽看出来她不是很开心。她只是说内部人事关系复杂，她觉得做销售时候，公司的人际关系稍微简单一些，不用应对这些。她不善于应付这些。她还带了林丽去看了他们的办公环境，外企的办公空间还是比较舒适的。 半年后，陈春燕离职了。过了一年左右，她约了林丽出来吃饭，在下沙附近。吃饭时候她说去了另一家银保，当时咨询林丽他们公司的年金险，想推荐客户过来合作，林丽问她最近怎样，才知道她分手了。主要是疫情时候，两人经常见不到，就在电话里吵架，吵着吵着就不联系了。 对方在疫情前曾带她回家见过家长，但是很少带她去认识他的朋友。她感觉对方可能觉得带她去没面子吧。为此她就开始逼婚，但是这个男的说最初是很想和她结婚的，当时提出来，陈春燕拒绝这么快结婚。之后交往了一段时间，他感觉两人在个性和三观上还是差异太大，不适合结婚。 陈春燕不久又在朋友的介绍下，认识了一个梅州做生意的年轻人，两人一见如故，很快就走到一起。那年中秋，她还给林丽寄了一麻袋的梅州柚子。她时不时会让林丽发一些产品计划书给她进行对比。 她们并不是经常联系。当她听说林丽的公司有了居家养老权益匹配的保险时，又打来电话了解，林丽详细给她讲了一下。她说她现在在一家股份制银行做银保，他们还没有这样的产品。但是可以做多家中小保险公司的产品。她手上有一个银行的客户，是在林丽他们公司几天前投保过带有这个权益的产品，她在想怎么把客户发展过去他们那边银行。 她打算用他们的私行的实力来打动客户，让客户做3000万的保险金信托。这让林丽心里有些不舒服，如果她不知道还没什么。陈春燕是当着她的面这么操作的。她就觉得有点不地道。陈春燕还笑着和她说之前，她还让一个林丽他们公司的客户做了犹豫期退保，去投保了他们的产品，他们的收益率更高，计划书演示的现金价值比较好看。 那刻，林丽觉得她们的三观可能已经不在一个水平了。之后，陈春燕再找林丽，她没有接电话。陈春燕在微信里还留言让她帮发下他们公司某个产品的计划书过去。林丽就说她现在在开车去惠州路上，不方便。过了会，陈春燕回复她找了以前的其他同事发了。 自此，林丽再没有主动联系过陈春燕，之后她没有再找过林丽。但偶尔她们还是会在彼此朋友圈点下赞。林丽看着身边已经离职的这些徒弟们，要不就不来往了，要不就偶尔联系一下。她也释然了，她不可能顾及到每个人，大家都有自己做事情的考虑。 这个季度，林丽也面临考核的困境，就是客户都没有什么意愿投保寿险。她的综合开拓业绩已经完成了考核佣金，但是还需要寿险的件数。她当时在最后两天才遇到了一个老客户加保了两个单，完成了考核。到了月底最后一天，她看系统显示的数据，她已经过了考核。 到了次月初，她看数据，还是过了考核的。可是，到了中旬，突然发现数据不对了，上面数据标红，显示她没过考核。按系统显示的，就少了三块钱佣金。她惊诧地说，不可能呀，之前她都是算的八九不离十的。她看了下发现综合开拓的业绩在系统里和之前有点不一样。 她赶紧去找内勤老师问，结果了解了是说因为公司数据系统回算导致的，大概有十来个人和她一样的情况，不是由于她的原因。于是她去找了区经理，领导也知道这个情况，就说让她填了个表，特殊处理。这样才把工号安全地保下来。 林丽想起多年前，她曾经听到一个业务员对徒弟说，每天都如履薄冰，就是不知道哪个季度可能就会被考核掉。因为每个季度都要出四件单过考核，持续多年，这样难保哪次没有通过。这个人说她不知道自己能做多久，但是只要在做，就会拼尽全力。 这话让林丽回想起来觉得悲壮又可气，不知道谁制定的原则。本来销售工作就充满了不稳定性，这样的考核，不是逼着大家用尽一切办法，不惜保住工号嘛。 林丽做新人的时候，在培训课里，老师说如果有客户观望新人能做多久，说不知道业务离职后，谁服务，就和客户说你会做一辈子这个行业。这话现在回想起来，有点搞笑。有时候不是你想做一辈子就可以做一辈子的，公司还不让你做了呢？或者公司不在了呢？ 林丽想，经历过疫情的洗刷后，市场重新洗牌，客户也重新洗牌，有很多以前的销售逻辑和思路可能都发生改变了。万变不离其中，变化就是主题。 看着身边很多做了时间比她久的业务员在一次次考核中，都被考核掉了，林丽觉得很可惜。这些人当初有的进来的时候还是二三十岁，十几二十年过去了，现在被考核掉了，又没有到退休年龄。 但是他们再重新出去找工作，年龄就是一道难以逾越的坎，很多行业都不要四十岁以上的人了。他们要么就在保险行业换公司，要么就去做了服务业，或者创业，还有的只能呆家里了。 她感觉这个行业对业务员并不这么友好，晋升的空间表面看相对自由，其实上升渠道一直都还是在业务线，无法走入高管行列里。即使行业里销售业绩最卓越的那些销售皇后，一年2000万左右收入的， 说白了还就只是一个销售。如果哪天业绩不好或者没有业绩，一样就被公司扫地出门了。 林丽开始有些纠结，随着搬迁职场，公司为了降本增效，他们搬到的地方比之前的办公空间要小，连桌子都没有了。每天下了早会，她更不想呆在办公室，就直接回家吃午饭，下午约到了客户再出去。 她感觉职场的氛围越来越差，没有了以前的活力，大家都在当一天和尚撞一天钟。以前的很多业务高手，要么不做了，要么就躺平做了其他副业。 林丽这天在微信上看公众号信息，突然看到一个以前的策划同事给她信息。她很奇怪，她做保险这些年，有时候会给他发产品信息，都是爱理不理，基本不回信息的。现在主动发信息，在说啥。 林丽点开看，发现他在问现在保险好做吗？林丽说你觉得呢？ 这个旧同事说，他看林丽做了这么久还在做，应该是还可以的。他想了解一下，他在找新的机会，想找那种和人多一些交流的工作。 林丽说，你现在没有做策划了吗？之前不是去了开发商吗？ 这个旧同事说，已经离职一年了。去年公司就做了裁员优化， 他闻讯就主动要求第一批，公司当时给了他25万左右的补偿。他就离职了，已经在家呆了快一年。他说地产行业就业环境现在很低迷。他感觉这个行业走向了没落。他离职后，原来公司的同事有的才被裁员，他们已经没有赔偿金了。他第一批被裁的，现在觉得还比较庆幸。 林丽心里很唏嘘，没想到他遇到了这些事情。她不想在微信聊太多关于保险销售工作的事情。按照以往的失败经验，在微信里说得越多，对方越不来。于是她就说这两天什么时间有空，让他来公司了解一下，详谈。 这个旧同事说好，他说过来了提前一天告诉她。林丽也没当回事，因为她只当他就是咨询一下。以前她也问过这个同事车险到期没有，每次他都是要了报价就去和别人买了。林丽就当他说话不是很算数，没有当真。 两天后，下午下班的时候，这个同事突然发信息给她，说第二天上午十点半过来看看。她于是发了定位给他。这才了解到他在龙岗那边，过来的话坐地铁大概要一个半小时。 这个同事说没事，他可以早点出门。果然 ，第二天到了十点，他就已经发微信说他到了，在他们的茶水间。林丽过去看，她一眼就认出了这个同事余华。他们已经有十年没有见面了，他变化不大。林丽递了支水给他，把他带进洽谈室，这里安静一些。 林丽并不急着面试。他们先寒暄一下近况。林丽才知道他离职后也找了一些工作，但是都没有合适的，他对于地产行业分析，这个行业已经在走下坡路，不看好。他想尝试换个赛道。 两人还聊起了一些旧同事的趣事。拉近了很多距离。没想到余华已经有两个儿子了，最大的在上四年级了。他之前在开发商工作的时候，在开盘时用了内部价买 下了现在他住的小区其中一套70平米的房子。在2019年他400多万卖出去，比开盘时候赚了200万左右，接着又买了小区二期新开盘的大户型。他觉得自己还占了大便宜。 他们那个小区是有学位的，楼下就有幼儿园和学校，孩子自己下楼上学，放学就上楼。他们夫妻俩这一年都没有上班。他最近一直在留意直播带货。 他还想去江浙一带看一下小商品市场，了解一下那边的工厂。他和林丽说他姐夫是福建人，做的生意很大，两年前就和他说，然他关注日用品市场，未来是有机会的。尤其疫情后。但是他现在也想看看深圳有没有其他更好的发展机会。 两人聊了一小时，他才回过神来，说今天是来面试的。林丽就笑了下，说刚才也大致了解了他的近况。问他用一句话概括自己的优点？ 他很谦虚实诚地说了出来，他比较认真负责，做人做事踏实。林丽问他是否了解保险行业，是否能接受销售工作？ 他点点头，把自己对保险的看法说了出来。然后说了他自己可能不具备投保的条件。原来他大学时在大腿有骨肉瘤，还好是良性的，大学时做过手术。他身体不是太好，高中时候得过肺结核，工作后不久又查出肾炎。 他问林丽，他这种情况是不是买不了保险？ 林丽和他介绍，保险有分健康险和理财险，如果是重疾险和医疗险是属于健康险，这两类对健康状况要求比较高。像他的情况也不是说绝对买不了，要经过核保才知道，有可能有几种结果，除外责任、加费、延期等。但投保意外险、理财险，就比较容易通过核保。此外现在有一些新出的医疗险，投保时对健康告知相对宽松，保费会高一点。 由于现在重疾发病率还是比较高的，但重疾并不是不能治疗的，在钱充足的情况下，还是可以控制病情的。未来的医疗险，一定会有针对既往症发生过重疾的情况可以投保。 余华很佩服林丽做了十年左右，感觉她还比较专业又低调。他看了下时间，他说中午还约了人吃饭。问还要做什么？ 林丽发给他一个链接，让他做性格测试，如果测试结果符合他们工作的要求，可以在系统帮他报名职前培训。刚好下周就有一期，是包吃住的三天的培训，刚好那个培训地点在他家附近的北理莫斯科大学的教室。余华很快就做了性格测试，测试报告还比较符合要求，林丽于是帮他报名培训。 余华看时间差不多了，急急忙忙地道别了。走的时候，林丽忘记给他纸质的培训函，担心他到时候进不了培训班。等到培训的 前一天下午，林丽亲自给他送去了培训函，一方面可以试探他是否会去参加培训，另一方面也叮嘱一下如果参加培训的注意事项。 那天中午非常炎热，林丽在导航看坐地铁去余华家，发现出了地铁站至少还要走二十分钟。那里也有公交站，但是很少车，要等很久。她看烈日炎炎，不想站在那光秃秃的地方等车。那里人烟稀少，打车也不方便，于是就自己打着阳伞走过去。 她走得一头汗，大概二十分钟，才远远看到余华住的小区。她走到了幼儿园门口让他下来拿培训函。 几分钟后，余华穿着休闲装下来了。他可能刚才在做饭，还问林丽要不要上去吃饭？林丽递给他培训函后，说不去了。她还约了客户。她就告诉了他培训要带换洗衣服，要住两晚在那学校，要穿正装培训，戴领带、穿皮鞋、穿西服外套。 随后，她就说要回去了，余华指了下前面有个公交站，林丽就在那个公交站等车去地铁站。她知道自己是临时到访，如果去余华家吃饭有些冒昧，所以婉拒了。 她等了二十分钟，终于来了一个公交车。虽然余华他们社区比市区的小区要大，但是出行不是太方便。林丽等回到了市区才去吃了碗粉。 到了培训那几天，她还担心余华会不会不去培训，或者中途跑掉。但是她在群里看到了培训班的班主任发出来的视频，看到班上坐的满满的，余华在那里穿着正装，很认真地做笔记。她就放心了。 培训的几天，她每天都会问一下他培训的感受。余华说挺好的，上课的老师讲得不错，他还说出来几个讲师的名字。看来还是比较认真听课的。 林丽觉得很惊讶，余华这种以前的抗保分子，现在居然能坐下来听讲。三天很快要过去了，结训那天下午，林丽看到视频里，余华还因为积极发言，获得了班主任老师发的小玩偶和俄罗斯套娃。 培训完就到下旬了。林丽开始促成他来公司复试，复试合格就可以下工号了。但是余华有点犹豫，说有点赶，他家过来有点远。他想去家附近的营业部。 可是按公司的流程，在哪个营业部做的性格测试，就基本在那个营业部下工号。不然就要等几个月后重新去做性格测试和培训。 林丽就和他说先来复试呗，下了工号出单了就可以有佣金了。余华可能真的还没找到合适的事情或者他也不知道何去何从，还真的就来了。 陈喜和他先面试，对他的见解赞赏有加，然后示意林丽带余华去和区经理面试。接下去的，不需要林丽管了，内勤那边就把入司要办的流程帮他弄了。余华回来说，区经理居然是87年的，比他就大了一岁。林丽对于这个新来的区经理没有怎么接触，很惊讶原来他居然是87年的。之前她还以为是80后的，看上去不年轻。 余华和区经理对比起来感觉他们是两个年代的人，一个还是颜值保持很年轻，一个已经有了大叔的样子。余华很快就按要求往系统里上传 资料。这时，他老实地在健康告知里告知了自己的既往病史。谁知道，内勤那边说要审核资料，需要他提供近期复查的资料。 余华不解，办入司还要提供复查资料？内勤说因为一入司，公司会给他们买团险，健康状况会影响核保结果。余华开始在那里嘟哝。林丽以为可能入不了了。她现在也不是非要招聘人进来不可，她也没有晋升欲望。 但是感觉内勤比她还想要余华进来。这个内勤和余华说，让他去办一下，这两天就可以出工号。余华到了下午两点的时候，林丽打电话问他去复查了吗？感觉他还在午睡，还没清醒。到下午四点的时候，他突然在微信里回复，说他已经去了附近的医院复查了。 半小时后，他的检查报告就发过来了。就这样他的入司手续完整了，到了晚上八点左右终于出了工号。林丽叮嘱他第二天过来早会，熟悉下同事，然后录下人脸。早会他们是人脸识别打卡。 余华还是比较有职业精神的人。林丽发现从地产营销行业里出来的人，职业化程度都不错。之前招聘过的几个地产从业人员也是这样，相较地产的销售人员，地产的营销策划人员素质和职业化程度会高很多。 余华第二天来公司上班，八点就到了。林丽这时候还在地铁里。柏丽主任已经到了，告诉她，新人到了。柏丽主任告诉新人怎么打卡。 很快，新人就打好了。林丽到的时候，看到他穿着西装革履，感觉很不错，他很认真地听早会。早会后又主动和同事交流。大家觉得他还挺活跃的。 当天中午，方玲还请大家吃饭，欢迎新人。他们就在公司楼下的酒楼吃粤菜。余华因为身体原因，有很多食物忌口，他们点菜粤菜更适合他。饭桌上，余华很活跃，方玲不停称赞说他不错。 前面几天他都是很活跃，话比较多。秘书很奇怪，为什么余华穿红色的袜子。林丽估计他是本命年吧。接着就到了国庆长假，林丽提前了一天回老家去祭拜父亲。当时和余华打了个招呼，说如果有事情就微信联系。他也回复好。月底是出单高峰。内勤在和林丽说要让新人出单，他才有收入，才能拿到佣金和新人的业绩津贴。 林丽又不好追问余华，以免他有压力或反感。柏丽主任说帮她在微信和余华说了，让他可以给孩子买点。余华对于重疾险不感兴趣，认为回报率太低。他对于3.5%预定利于那种增额终身寿险有点兴趣。一开始他自己做计划是做每年交2万，6年交的那种，算了下佣金才2000多，加上训练津贴还不到5000元。他似乎有些犹豫。 林丽也没有极力促成，而是和他说自家买的话还是理性，你自己选择适合的保费。到了月底最后一天的晚上11点，他居然做了一张每年交6000元，交20年的理财险。他自己操作完成的，没有问过林丽。 林丽在老家看到了他出单了，很惊讶，说真是个自动波，都不需要她操心呢。过了会，余华才问林丽在哪里签收保单回执。林丽就告诉了他，一问他是自己家买的，老婆做投保人，这样避开了自保件。公司对于自保件有很多限制，不算件数和竞赛方案。 节后回来上班，余华就没再过来早会，他说孩子肺炎住院了。林丽让他请病假就不会被扣钱，他很快就去医院开了个自己的病假。大半个月过去了，他没有回来，新人的培训他都没有参加。 林丽听小组的一个大姐说，这个余华在林丽提前回家那天，在电梯里自言自语说，又浪费了一天。当时还在电梯问这个大姐，他做单是做月底还是下个月一号？ 那个大姐说让他问师傅，师傅会给他建议。但是他没问林丽。林丽之后看到他是指定一号的。这样就少拿了一个月的津贴。 不知道他会不会怪林丽。当时下了工号那个月就剩下七天要早会的时间，林丽和他说本科学历公司有个学历津贴两千元，但是要来早会和参加每次的培训。 林丽知道他过来不容易，当时入司内勤和他说，也可以在他家附近的营业点打卡，但是要申请。之后他也没有去申请。 这次的经历让林丽复盘，她觉得可能自己当时心态认为自己不急于晋升，不是很积极，带徒弟也没有很用心带。主要是她过于相信他的职业化，以为他自学能力和心理素质过硬。 、 第24章 又是考核 丁羽这两年都在忙家里公司的事情，很少来保险公司也很少关注业绩的事情。她只是维持工号有效。林丽他们上次在办理房地抵押经营贷的时候，当时审批流程耗时比较长，跨了一个月，他们还要还一个月的信用卡和贷款。林丽发现钱不够，就找了丁羽借了三万，当时还给她写了借条，承诺一个月后还。 可是，银行走流程也不按时，j银行办事效率比较慢，比起其他的商业银行审批慢很多。林丽他们只能每天在催贷款机构那边。他们回复就说j银行分行刚换了领导，之前审批的都要重新审批，已经重新把资料送去分行了。 高兴说要不是看到流程走了一大半了，他真的不想在这个银行办。林丽说有可能这个银行对审核条件没有这么苛刻吧，或者说对于贷款人员来说佣金比较高，所以他们首先推荐这个银行了。 他们大概过了一个半月左右，贷款下来了，林丽第一时间就还给了丁羽。丁羽说他们公司前几个月也是贷了房抵押贷，他们用的是地皮抵押的。为了让这个钱运作比较合法合规，当时她让钱在旗下几个子公司之间做了内部交易，转了几道，既有了业务，也可以有交税的记录，这样之后他们公司要贷款就更容易一些。 林丽当时还多转了几百相当于手续费给她，她不肯收，说这样就见外了。林丽说那下次去惠州就给她带点家里做的好酒。多年前，林丽家里妈妈就会买那种野生山葡萄回来酿酒，酸酸的，然后放点冰糖，等到出酒了，蒸一道，酸甜没酒味，还很补。丁羽喝过一次，当时倒了几斤回去，过后还问还有没有。 林丽那个酒很快都被朋友们分完了。他们还想买了葡萄和冰糖回来，让她妈妈帮忙酿酒。林丽不喜欢欠人情，她找了个时间，和高兴开车去了惠州，带上自己家酿的酒。她还是从网上买的漂亮的酒坛子，装上那黄澄澄的黄酒，一箱六小罐带过去。 他们按照丁羽发的那个定位找过去，一直没找到入口。她和他们说的那个位置，他们找了好一会才发现入口不显眼。停好车后，找到了相应的楼层，他们公司在那一整层。 林丽上去看到公司还挺大规模的，当时丁羽正在给员工培训，都是95后的员工。丁羽从培训室出来了，她居然没有化妆，素颜，有些憔悴，穿着一件鹅黄色的毛衣，风风火火的。他们在会客室里一起喝茶。她老公也过来打招呼了，丁羽的老公比之前要长胖一些。 他们的公司已经初具规模。林丽和她聊了下近况，丁羽有些愧疚地说当初她招聘了林丽进来，却没让她赚到钱有些不好意思。林丽说这也不能怪她，大环境也不好。 丁羽说他们也不好做，现在都压缩很多成本，这些员工都是年轻人，人工成本没有那么高。他们最近查账，发现武汉、四川的分公司，那些老总都有中饱私囊的问题。财务的账目很混乱，他们查了一通后，全部劝退了。现在就夫妻俩轮流出差去盯。 林丽感觉创业也是不容易的，很佩服他们的勇气和才能。这就是“欲戴皇冠，必受其重”。像丁羽这样思维清晰，脑袋活络、做事麻利的人，去哪里都是金子。 又到了一个季度考核的时候，好些平时不来早会的业务员到季度过考核的那个月都是焦头烂额。大家主要就是差件数，考核佣金平时可以靠车险、贷款等业绩就做掉了。件数却是让很多人又愁又恨。之前林丽和一些保险经纪公司的人沟通，他们在说林丽他们公司要考核件数，是行业里的奇葩。 这些经纪公司通过这个痛点，用这个来吸引他们跳槽。他们经纪公司只考核佣金，但那边只能做寿险保单。有的公司是按月计算佣金，有的也是按季度计算佣金。 这个季度丁羽刚好比较忙，连续出差武汉和成都，连轴转，没有休息过。她在武汉逗留了两个月，之后又待在成都一段时间，没有跟进保险客户。随着考核期临近，她才发现还差将近3000元的佣金和3件寿险单的指标。 她只能找一些认识的客户做下车险，先把佣金差额拉小。然后再想办法完成件数。她做了几件长期的医疗险。由于她长期不来早会，不了解现在公司的政策发生了一些变化。长期医疗险一个季度只计入一件考核件数，无论做了多少件。而她以为做一件算一件。 当时到了月末最后一天，丁羽以为已经过了考核。然而秘书提醒她还差一件。她不以为然。她说之前已经确认了不差了。 直到考核月的次月中旬，她从系统查到她确实还差一件。她急忙去核实，发现由于她自己的疏忽，确实少了一件考核件，这时候她才急了。忙问林丽怎么处理？林丽说赶紧找经理陈喜说一下，可能还有回转余地，现在还没有系统操作考核。她认为还可以争取考核通融的名额。 丁羽问了陈喜，结果才知道这个月陈喜也自身难保。他下面有个主任主动要求降级，因为人不够，这样导致他少了一个主任。幸运的是，刚好分公司新更换了总经理，这个季度对于经理的考核有特殊通融。 丁羽接着自己去找了营业区经理，这个区经理也是才来报到两个月不到，和大家都还不熟。营业区经理当时和她说现在通融政策的名额这个季度才三个人，营业区可能有二十多个人没有考核过。按照以往的政策，会按照业绩高低、出勤等指标来排队选择通融。 丁羽想了下去找了之前的区经理，现在已经升到总部做到市场部老总。领导给她出招说只能用一次，以后就要靠她自己了。 这个领导出的招是她可以请长病假，这样考核会少一件。丁羽还是很醒目，去医院开了长病假条，说扭伤腰了。因此她的考核获得了合理的通融，并没有用到公司下发的通融名额。 她自己还是很开心的，虽然这边现在没有多少收入。但她算了下去年自己没怎么做业绩，也没有来早会，在保险公司还有十多万收入。而她在那边公司去年累死累活，也才发了30多万工资。所以她能保住工号就会保住。 来日方长，如果有一天市场好转了，保险行业春天再度来临，她工号还是有效的，她还有翻盘赚钱的机会。这也是她大费周章去找领导通融的原因。 在来保险公司前，林丽一直是专心做本行业的事情，从来没有想过兼职。来了保险公司这十年，她除了疫情期间又去兼职，平时也是专心全职在做保险的。 她一直认为人只能专注于一件事。同时兼顾几个事情，有可能自己把控不好，最后那个事情都没有做好。但是她发现身边同事兼职已经是常态了。大家都在努力增加收入。毕竟在深圳生活成本不低。 朱小丽主任小组的几个人每次开小组早会，他们都在争吵，有时候是和朱小丽主任争吵，有时候是组员争吵，都是一些鸡毛蒜皮小事。朱小丽主任每次一到中旬就开始催组员快点出单，一直催促到月底，没出单的小组早会就要出来演练，或者站起来开会。 有的组员是很反感这样操作的，就会大声和她说话，对着干。他们组之前招过来了一位陕西师大的研究生的女孩，还在公司各种大会做了分享。 然而没多久，这个女孩就对朱小丽主任意见很大 ，她很反感朱小丽就在那里坐享其成，老是催促新人出单。两人的矛盾日积月累。这个女孩郁闷至极，这天她和一个老主任在吐槽这事情。这个老主任和她都在一个小区，大家经常见面，比较熟了。 她说不想干了，想回家。但是因为做了保险，她自己也买了好几份保险，交保费让她压力很大。她现在只剩下信用卡有几千块钱。这个女生当时还让这老主任陪着逛了下商场。女生一下子就买了好几件衣服，差不多把卡刷爆了。 她回来后就很郁闷，然后和老主任说，都是她主任朱小丽害的，她之前出单，这个朱小丽不知道赚了她多少管理提成了。 老主任还开导她，主管的管理提成是公司额外奖励的，不在她的保单的佣金里提取。 这个女孩过了几天她早会的时候做主持，她拿起麦克风，突然调侃起小组的人，当时大家都在哄堂大笑。他们小组的人有的还在讲话。她突然对着麦克风大喊一声“不要吵了”。然后又对着她主任朱小丽说，\"你知道你为什么30几岁还没人要，因为你太自私小气了。希望你以后没有小孩！” 部门里的人都惊呆了，她怎么会在讲台说这些话，感觉挺损人的。经常和她聊天的那个老主任感觉这个女孩有些异样。就主动上台圆场，上去给大家讲个笑话，让这个女孩回到了座位。 当天中午快下班的时候，大家都习惯在这个时间去厕所。大厅里都是来来往往的业务员，有的三三两两在聊天。这时黄蓝走过去，刚好遇到朱小丽组的这个女生。之前黄蓝在训练功能组给新人培训时，有批评过这个女生上课不专心，在那里发微信，几次让她把手机放进旁边的机窝里。 从那时起，这个女生就似乎对黄蓝有怨言，她们俩平时私下不说话。正当黄蓝要走去厕所，这个女生突然上前一个耳光打在黄蓝的脸上，“啪”的一声特别响，惊动了周围的人。 这个女生指着黄蓝破口大骂：“你就是个不要脸的狐狸精！你在训练功能组和那个青哥有一腿，不然他不会这么挺你！你们都是自私的人！……” 别的部门的人经过看到，不明事理的人还真的以为黄蓝和青哥有一腿。这时候，大家都在看热闹。又是那个老主任过来劝大家散了。然后她拉着这个女生回到部门，劝她：“已经可以打卡下班了。回家吧，去菜场买点好吃的犒劳自己。” 这个老主任感觉这个女生和平时有点不一样，感觉她说话和笑的样子都有些异样。由于这个女生还是比较相信这个老主任的，没有对她有攻击性行为。说明这个女生对这个老大姐还是比较信任的。 老主任开车把这个女生送回去。路上叮嘱她回家好好休息，不要想太多。这个女生似懂非懂地点点头，到家后，老主任还说这两天，让她可以先休息下。不用去早会了，给自己放下假，不要压力太大。 这个女生之后两天就没有来部门。过了几天，却传来这个女生得了抑郁症，精神状态出了问题，已经被送去康宁医院住院治疗。 这个老主任是个热心肠的大姐。她还买了一些女生爱吃的东西，去医院看望她。她说发现这个女生情绪和精神状态确实不太好。 之后从她家人那里得知，这个女生前不久和相恋多年的男友分手了。左想右想想不通，晚上老睡不着，就变成这样的状态了。这女生也是挺可怜。经过一段时间治疗后，这个女生出院了。她回来办理了离职手续。大家都以为她就回老家了。 离职的业务员一般大家就比较少联系了。没多久，有人发现这个女生在朋友圈发的信息，她已经去了一家培训机构做小孩的英语老师。可能这个职业比较适合她，她在朋友圈发的照片和文字都是充满活力和正能量。 一年后，她还成为了培训中心总经理的助理，她已经成为那个行业里小有名气的老师了。每个人遇到挫折时的逆商很重要，如果经不住打击，可能就会激发内心的恶。这个女生现在也算找到了适合她的行业和职业。 第25章 大咖养成 虽然丁羽季度考核通过了，但是也给了林丽警醒，干了十几年的业务员，如果被考核掉了，也是分分钟的事情。像代理人这种方式，既没有社保、公积金待遇，又没有保底工资，很多人接受不了。 如果中间被考核掉了，幸运一些的，服务年限超过十年的，可能能拿回累积下来的公司买的养老公积金商业险里的现金价值，如果年份不久的，就什么都没有了。 林丽还是认可，要遵循游戏规则。她一直没有放弃招聘团队，按照公司的基本法，业绩和团队是主要的收入模式。收入在短期内想要提高是不容易的。但是赵聘持续坚持，还是有效果的。 她学习和观察那些做得好的代理人，发现他们都是紧扣这两方面来发展的。业绩方面想要进步，就要不断地认识新的人，不然就会出现断层，业绩很难维持。 林丽分析了自己的情况，她既没有那种人脉特别好，能持续帮她推荐客户的朋友，也没有那种大佬级的客户，目前的都是比较普通的客户，中高端的这种级别，白领居多。而要出业绩就要靠20%的能出80%的利润的客户群支持。 她决心要更新自己的客户圈层，进行换血。按照公司那种方式并不是系统地开发客户的方式，不外乎每周一场产品说明会或者一场招聘说明会。时间久了，业务员还会觉得公司是在赚大家的门票钱。 她觉得应该有自己的拓客方式，又不要太贵的成本的。这两年收入缩水，他们很多人都消费降级了，服装、化妆品都改用国产平替了。给车做保养，那些不迫切、不实际的保养都不做了。 公司里也有做得好的，有的是持续自己组织策划个人的小型会议活动，每次三五个客户一起参加，活动质量还比较高。也有的是通过旅游成交的，带着客户一起出游。可是由于保险公司这种活动现在太多人做了，旅行社参差不齐，有的客户也反馈体验不好。 林丽发现疫情后，以前收入比较稳的医护、老师、公务员，收入也有所下降。但是相对来说，他们这些人群还是收入不错了。有次她在小区下楼，电梯里听到一个女生在打电话，可能也是保险代理人。 这个女生再教新人吧，让电话那头多去找医院的医生，说他们虽然福利好，但一定有存钱的需求。现在有可以终身锁定利率3%左右的年金险，他们可以存啊。一般那些副主任以上的年收入都超过50万，再有些什么灰色收入，可能都在百万以上。这些人存一份每年十万交三五年的年金险，对于他们来说就是小菜一碟。 而且这女生还提到如果有医护帮忙转介绍，让这个新人可以返一点好处给他们。出了电梯，林丽在想，这个市场就是返佣做坏的。让很多人对保险代理人的劳动并不尊重，甚至有的还嗤之以鼻。 她记得做新人的时候，有个女生和她一期培训的，家里是开窗帘店的。她每次上课就是瞒着老公过来的。她家的店刚好在公司培训中心楼下。如果她老公在店里，她就要下去待一下，要出来都要撒谎说去给客户量尺寸。因为她老公当时特别反对做保险，对保险也没有认知，觉得还不如就在店里好好做老板娘。 尽管他们店里生意一般。这个女生有次在家看培训的书籍，只能关在书房里反锁门。后来老公敲门，她藏好书才开门，老公看她慌里慌张的样子就很怀疑，进来还是找到了书。二话不说，把她练习的试卷都撕碎了。把书从窗口扔到楼下去了。 她等老公睡觉了，才下楼去捡回来书。就这样，她还是悄悄入司上了工号。新人阶段，她趁着每天去量尺寸的时候，和客户闲聊聊到保险，没想到那个客户还真的拿出来家里的保单，让她帮忙检视。她学习梳理出来保单缺口，就这么成交了第一张单。既获得了窗帘的业务，也获得了保单的业务。 她之后就会去熟悉的那些建材家装市场，和那些老板们聊保险。随着她业务技能和对产品了解加深，她业绩非常好。这时，老公的窗帘店遇到了瓶颈，租金上涨，生意冷淡，不得已关了店。老公也出去找了个工作上班了。没想到她的收入是老公的好几倍，这时候，她在家里收入锐减的时候，才和盘托出。 老公面对现实，居然不再反对了。他也说出了反对的原因，原来他多年前上班的公司是一家福利待遇还不错的公司。公司为他们买了团险。然而有次，他们组织了打羽毛球活动。大家都很尽兴。 当时一个同事，30岁左右，平时和他关系非常好的，却猝死了。他印象特别深刻，当天打完羽毛球，大概晚上八点左右，他们回到了办公室放东西。 其他同事都在坐着聊天，正聊得火热，那个同事突然倒在地上了。大家慌了，赶紧给送最近的医院。但去到医院后，抢救无效，死因是急性心梗。 当时很多同事都唏嘘，家属也来公司闹，要索赔150万。公司本来给大家买了团险，就和那家保险公司申请理赔。没想到，理赔结果出来居然是拒赔了。说他这个不属于意外险保障范围，也不属于工伤。 这引发了公司里的争议，他们能理解急性心梗不符合意外险的保障责任，但不能理解公司组织的活动，下班后回到办公室猝死，为什么不算工伤？最后公司还是人性化地和家属沟通协商，做了赔偿，只是没有150万这么多。 经过这件事，她老公就认为，保险买了也不一定赔，理赔就是个玄学。而且他还经常听人说，做保险的都不是什么好人，要么找不到工作的，要么就是年纪太大的。保险业务员都很随便，女的就靠跟别人睡觉获得签单，男的有的傍富婆获得保单的业务。 他说出来这些看法后，他老婆说太搞笑了，她都是两个孩子的妈了，也没有资本去出卖自己来获得业务吧？每个行业都会有为了利益不择手段的人，并不是行业本身的问题，而是个人的问题。她说你去问问，做销售的，哪个行业没有为了上位不择手段的那种人？ 她老公说那倒是噢，当时他怎么没多想一点，就只是纠结在这里了。夫妻俩说开了之后，他反而更支持老婆的工作了。他在他工作的地方经常会和同事朋友介绍老婆的工作，让他们有需求找他老婆。 连他们家孩子上培训班，也会对老师们说：“老师，你买保险了吗？我妈妈是做保险的，她很优秀，你要是还没买，就找我妈妈买。我的培训费还指望这呢。” 没想到孩子居然成了她最好的转介绍中心，因此她签下了培训中心的老师和家长们的保单。她很感激家人的支持和理解。 林丽也觉得每个行业都有优秀的人，也有龌龊的人，这和行业没有关系，而是个人的人品问题。她之前在当地新闻里看到，一个女保险业务员开着奔驰去见客户，这个客户是个在闹离婚的男客户，中小企业主。这个女业务员给他推荐了年金险和重疾险，当时他很爽快地投保了。 之后他又约这个女业务员打牌，他坐女业务员的车去的，到目的地的时候，他趁机揩油，摸了女业务员的大腿。可能也就是试探或者是他习惯之举。女业务当时并没有抵触或者训斥，两人从此开始了暧昧。 他就时常在微信和女业务员暧昧地聊天，并在言语中暗示，他还想加保年金险，可以加份每年交十万十五万的。很快，他就加保了，男的还是办好了离婚手续。之后他们俩居然去开了一次房。事后，女业务员又让他加保，他又加了一份。 他还想和女业务员继续保持这种不正当关系，甚至挑唆她离婚，嫁给他。女业务员并没有表态，反而和他说想要结束这样的关系。这男的不肯，认为他在女业务员手里开了很多保单，就是希望他们有点什么。而现在她获得了业绩，却不愿意继续了。他于是就和电视台爆料了。 这件事一捅出来，女业务员身败名裂，老公也提出了离婚，她有三个孩子，抚养权归老公。这个男客户还要去保险公司退保。这对也是自作孽不可活。 林丽对这个新闻特别印象深刻。当时记者采访了当事人双方，都打了马赛克。看了这个新闻，她心里很不平静，难怪社会上会有很多人对保险业务员有偏见，对保险有误解，都是一些人的做法导致的。而且这种个别现象，在这个互联网媒体发达的时代，很容易就被放大了，负面影响非常大。 林丽她开始另辟蹊径开发客户。她通过之前理赔的客户一个校长那里找到突破口。她给学校的工会提供了保险相关的知识讲座，通过这样认识一些老师，获取客户。她也通过认识的医院的领导那里，获得了在医院食堂门口摆台的机会，她和团队的人在那里宣传百万医疗险。 她之前一个客户看病对于社保实行drg支付方式的理解，当时这个客户是呼吸不畅，晚上睡觉会打鼾。去医院检查后，医生让他住院进一步检查，开了住院单子。但是客户由于工作忙，一直没有去住院。等到忙了一阵子后，有空了，他就想去检查一下。结果认真看单子，上面写了句“呼吸困难十余年”，这话把他给吓的。 他去医院找到当时开单子的医生，问是不是写错了，还是病历上之前别人的内容，复制粘贴过来还没有修改的？他问医生能不能改了这句话，他没有十余年。然而医生告诉他不写严重点，不能住院。现在对于住院都是有要求的，每个病种社保报销有限额的。除非自费的患者，就相对好一点。 对于一些很少去医院看病或者还没有发生过住院的客户，不会了解其中的变化。但这句话对于客户未来如果想要在保险公司加保是有很大的影响的，会有严重既往病史的记录，可能会买不了重疾险、医疗险。 林丽曾经就做过一个上海客户的重疾险投保，当时给他在附加险里还加了住院医疗险，结果核保时候，公司系统显示人工核保。林丽傻眼了，这个客户做健康告知时候说很健康呀，没有既往病史，没有体检指标异常，她还检查了好几遍填写的个人信息，都没有错，是怎么回事呢？ 几天后，核保结果显示，这个客户曾经社保卡有既往病史腰椎突出、发烧高热住院等情况。这客户也傻眼了，不可能呀，他没有住过院啊。他冥思苦想，终于说出几年前父亲发烧高热住院，在上海用过他身份证，当时为了省钱。 之后公司下来了需要客户填写核实函件，客户把当时把社保卡借给父亲用的事情如实写下来了。核保部门还是拒保了这个客户的附加的住院医疗险。重疾险则承保了。 因此 ，在医院看病还得多留意医生的病历写法，以免影响日后投保或者留下疾病案底，对于以后还是不太好的。林丽还听一个同事说过他在社康检查的经过。当时他结石治疗结束了好几个月，想去社康检查一下尿酸情况，他需要控制尿酸，才能防止再次有结石。 社康的医生询问他，血糖高吗？血脂高吗？有没有高血压？他都说没有。等检查报告出来，发现他血脂和血糖有点高，尿酸指标正常。医生给他开些调理血脂的药，就在病历写“糖尿病多年”，这几个字让同事看来特别扎眼。他问医生，为什么写这个话，他没有糖尿病？医生说不这么写，开不了降血脂的药，除非他自费。 这个同事还是不能接受这样写，他还想日后有加保的权利，于是主动说他愿意自费。医生这才撕碎了这张病历。这些让人哭笑不得的骚操作，原来都是由于社保的drg支付方式变化引起的。这个变化也让林丽在谈百万医疗险和重疾险时更自信了，这些险种确实对客户就医有很大的帮助，能解决经济上的负担。 第25章 大咖养成(续) 林丽听了同事说的后，也开始用这些来给客户讲故事，促成医疗险。她知道疫情后很多人对于终身重疾险不太感冒，觉得保费高了，但是医疗险还是要有一份的。 这天，她收到秘书的微信，让她明天帮经理陈喜面试一个人。因为陈喜最近出差去培训。林丽心想万一我谈走了怎么办，秘书似乎看出她犹豫，就说按她平时的风格谈，没关系，经理说性格测试挂她那里。 林丽第二天以为应聘的人不会按时来，没想到对方居然按时来了。她第一眼看到的是个像男孩子的穿着黑色t恤的人进来。她当时以为弄错了，简历上写的名字是很女性化的，黄小月。她诧异地问应聘者:\"你是怎么称呼？“ 对方说：”黄小月。\" 林丽说：“我看简历是个女生啊？”对方笑着说：“我就是女生。” 林丽笑了，说：“不好意思。”她开始了面试，让对方先自我介绍，要求是简历里已经有的就不用介绍了。对方就讲了下自己大学原来学的是游戏设计，他们那个专业才三个人，之后才调整了专业读了照明灯光设计。毕业后就一直做这个行业，十几年下来，由于疫情后地产行业衰落了，他们做的项目有的钱没收回来。 这个面试的人说她之前的公司，做到副总，也才2万的工资。她就算再努力，也就只有一万五的收入。她说已经待业半年了。她现在就想能有收入的就可以做。林丽笑了下，问她了解过保险吗？ 这个人说她之前投保过一份每年交元的重疾险，在疫情前投保的，后来因为工作变动收入不好了，就退了。她还问到肩周炎投保会不会被拒保？ 林丽告诉她 ，要看投保什么产品。不同的产品核保规则不太一样。有的产品对健康状况要求低一点，比如年金险、意外险，但如果是重疾险、医疗险就会严格核保，尤其医疗险，可能对既往病史除外或直接拒保。 这个女生提到她曾经有个同学，在深大毕业的，之前也是做保险的，说养老未来有很大市场，现在这个同学去香港做保险了。 林丽问她是否抵触销售行业？ 这个人说不会，她现在只要能赚钱的行业都可以做。林丽问她对工作有什么期许？ 她说希望没有勾心斗角，收入还可以的。她不喜欢太复杂的人际关系。她问及佣金点数，说是不是佣金很高，听说香港的保险佣金很高，有的有80%-90%。 林丽笑着说，我们没有这么高。这个行业的销售主要签的是代理合同，和她之前公司签的劳动合同有些不一样。自己相当于就是一个公司，自负盈亏。很多展业成本要自己承担。不像在公司上班，招待个客户，招待费可以报销。这里都是自己的成本。做这行要有成本意识。 另外像社保、公积金这种代理人都是自己交的，公司不承担。林丽转而和她说：“你可以看看这些能不能接受，如果能接受，就可以先去参加职前培训，考试通过后，还有复试。” 这个女生同意去培训，林丽让她先做了性格测试。结果测试报告出来，显示“谨慎招聘”。在她们谈话中，林丽得知她36岁了，未婚未育，没有男朋友，养了两只猫。 不过在前些年收入好的时候，她在西丽大学城附近买了个房子租出去了，说租金还不错，每个月交完房贷还有几千结余。自己就在附近租了个房子和朋友合租。 她是深二代，独生子女那种，父母在罗湖，她提到父母都买有保险，她是受益人，据说父母各15万保额，未来都是给她的，担心她之后生活不好。 这个女生聊天互动没有问题， 林丽在想怎么会有这个“谨慎招聘”的结论。在系统里显示她有高风险的攻击性，这让林丽心里对这个打了问号。由于招聘的经验多了，林丽并不急于促成她进来。 这个女生提到了什么时候可以招聘自己的团队，是不是经理拿的管理提成是她的佣金？ 对于她的疑问，林丽也跟她介绍，说转正后就可以招聘自己的团队了。经理的管理提成是公司给的奖励，不影响她的佣金。以前主管及以上的确有那种很会招人，不重视业绩的，但是现在公司的管理策略改变了，还是倾向于业务方向，尤其发展绩优人员。主管及经理以上还是要回到市场上，这样才能更好地指导团队出单。 林丽说如果像以前那种什么人都招过来，那没有业绩出，主管及经理也没有收入啊。所以还是要找合适的人，不是什么人都可以招聘进来的。 这个女生面试完后，林丽告诉她周六公司有专门的招聘说明会，这次是在深圳大学的西丽校区。她如果有时间可以参加，她可以给她留票。这个女生爽快地答应了。 去的前一天，林丽还给她发了位置定位，问她是开车还是公共交通？如果开车可以报一下车牌号，大学里要先预约报备，才能免费停车。 这个女生率真地说她骑电动车。 林丽提早了一些到那边，在守正楼等着，公司的招聘说明会在礼堂。等了二十分钟，林丽还以为这个女生说话不算数，因为以往也遇到过这种网络招聘的不靠谱的。 她等到了一点二十，距离会议开始还有时间。这时那个女生来了。他们俩一起去了礼堂签到。两人今天聊得比较平等，那天是面试，今天就是像朋友一样聊天。她和林丽说，前两天，她前老板请他们吃饭，喊她回去上班。她想了下，还是想做回原来的行业。 林丽也能理解，说挺好，做熟总好过做生，如果原来的行业做得还比较顺手，就做回呗。 聊天中她还问了林丽关于宠物险，她有两只三岁的猫。现在宠物看病都是要自费的，给它们买宠物险还是必要的。她说之前她在其他渠道买的，比这个保费贵一点。毕竟给宠物看病，她们没有医保，会比较贵，都是自费的。有这个宠物险还是挺好的。 可能因为环境氛围影响，这个女生也放下芥蒂，说了很多生活里的事情。原来她还比较宅，平时不上班就是下楼买下菜，然后遛狗。她说平时不怎么出来参加活动。 这让林丽感觉她确实不太适合保险销售的工作。这个女生属于那种比较会生活的，她会在阳台种很多花，喜欢安静呆着的女生。她说没上班的时候，她就在图书馆里看书，写小说。 她还讲起了她那个深大同学卖保险的缘由，当时她们大学快毕业了。这个深大同学谈了几年的男友是同班同学，这个男生是潮汕人。家境还不错，但是女生的闺蜜们都不看好他们，还怂恿分手。可是他们一直拖着分不了。在毕业前夕，他们发生了关系，结果一次就中招了。 这两个年轻人在那样的情况下奉子成婚了。由于两家家境都很好，女方给了一千万现金作为嫁妆，结婚后，男孩就开始创业。不到两年时间，这一千万现金几乎被他败光了。女生生了孩子后，孩子奶奶帮忙带。女生决定去找份工作。当时她还没有工作经验，就找了份保险销售工作。 第一年她很勤奋，东奔西走推荐保险，但是收入一般。到了第二年，她开始有收成了，持续耗好几年年薪百万。她很开心，给自己和孩子配了保险，把自己的收入都通过年金险方式存起来。以前她不懂，才会导致1000万都被老公霍霍了。现在她知道要做资产配置，她悄悄存下来了自己的私房钱。 做了几年后，她发现香港的保单佣金更高，随着家庭也搬迁到了香港，她就辞职，去了香港的保险公司工作。没想到，那边的客户对保险的接受度和认可度很高。她第一年就出了500万保费的保单，佣金拿了几百万。 在闺蜜们眼里，她的工作和收入值得羡慕，但是她生活里也是忍气吞声。婚后，她老公并没有责任感，不论是对家庭、对父母、对爱人还是孩子。他凡事首先考虑自己，其他的人都仿佛多余的。 女生也经常在闺蜜们那里抱怨，闺蜜们就奉劝她趁早离，还能找到更好的。但是她又离不了。就这样，到现在已经是三个孩子的妈妈了。 会议开了三个小时左右才结束。林丽感觉屁股都坐疼了。会议后，他们去了指定的餐厅吃饭。吃饭的时候，黄小月发现大学的饭菜真的太优惠了。她还看上了甜品站里的水果捞酸奶，她说吃完饭她要去买。 林丽也低头在吃饭，她用会议发的餐券打的饭菜，感觉非常划算，三荤两素才20元。其实她就吃了几口就饱了。剩下一些肉就只能剩下了。 过了一会，黄小月吃饱饭了。她筷子一放，就跑去那个甜品站买酸奶了。林丽这时也吃饱了。她等黄小月买好了酸奶，他们一起离去。她看到黄小月只买了一份酸奶，非常大盒，一问要30元一盒，里面水果还挺多，料足。林丽心里想，如果换做情商比较高的，可能会问你要不要吃，或者直接就买多一盒递给她。 这也是林丽觉得黄小月不舍做保险代理人的另一个原因。可能做设计的人都比较自我，主要关注自己的需求和感受，不太会关注对方的感受。 林丽听说隔壁部门的张凤经理因为老公得了肝癌晚期已经请假快两三周了。以前的公司培训经常有张凤经理的讲课，她身材高挑挺拔，50岁左右保持很好的身段。讲课的逻辑很清晰，台风好，举止优雅，很受大家欢迎。而现在她家里却发生这种不幸的事情，大家都很同情她。 有同事还去医院探望了，说她老公人快不行了，已经没有了意识。皮肤非常黄，瘦的只有皮包骨。这个张凤经理，以前最早是公司的培训部的经理，属于内勤岗位。因为当时他们部门没有经理，她运气比较好，就被选调上来。让她选择做业务还是继续做文职，她终于选择了做代理人，说时间相对自由，可以照顾年幼的女儿。 她在公司同事面前都是比较优雅淡定的。但是 也有他们部门的人说，她并没有表面看来的那么好。听说她老公以前经常打骂她，非常可怜。不久，她老公还是离世了。尸骨未寒，她的婆婆就从江西老家赶到深圳，要求分一笔钱给她养老。张凤经理也没有多少现金存款，考虑了再三，觉得卖了他们当年结婚的婚房。 当时卖了房后，她给了婆婆几百万，算是了结了这个事情。这个婆婆说她如愿了，以后可以另外找。张凤经理当时觉得自己应该不会再找，毕竟她都50岁左右了。他们部门的人都知道张凤经理之前过得也并不幸福。她这个老公是第二任。她的前任是她大学同学，毕业后他们进了同个公司。 没多久两人就结婚了，两人很恩爱，但是没多久，她老公在出差中因飞机失事身故了。她伤心欲绝，当时这个老公买有意外险，理赔了几百万。 过了几年，她经过别人介绍认识了第二任丈夫，两人磕磕碰碰一起过了十来年。他一直看不起她的职业，认为她就是个卖保险的。他们现在住的这个房是婚后一起买的。婆家只有这一个儿子，婆婆自然不会善罢甘休。当初他在世的时候，张凤对这个婆婆都是敬而远之，两人不对付。 现在卖了那套房也不错，不用触景伤情。他们的女儿现在已经出国留学了，平时就张凤一个人在家。她婚前曾经还买过其他的房子。卖了这套把钱分给了婆婆，他们之间再无瓜葛。张凤也搬进她自己买的另一套公寓里了。她本来以为自己也就这样终老一生了，养了只猫一起相依为命。 然而，事情总是让人意想不到。他们部门去年来了个新人，叫阿祥，不论外形还是内涵，都不错，是个之前在it公司做副总的。张凤面试了这个新人，感觉各方面条件都很优秀，就同意了他入司。 入司后，男孩就分在张凤主任的直辖组。每天早会后，他们小组就会自动聚集过来聊一下昨天见客户情况。这个男孩是个新人，但是很积极拜访客户。他把这几天他见过的客户的情况都说了下。 张凤主任称赞他拜访定江山。他这么勤奋，结果不会太差。他在经理张凤的鼓励下，感觉战斗力十足。他居然暗恋了张凤主任。张凤最初是不知道的。毕竟业务员和部门经理，平时除了工作接触，很难会让人想到那方面。 一次，部门组织穿越东西冲活动。张凤主任也第一次参加这样的活动。她虽然50岁左右，但是保养得宜看上去像30多岁的。她穿上了运动休闲装，更显年轻。她齐耳的短发，干净麻利。在穿越的过程中，其他同事都跑到前面了。这个阿祥一直跟着她后面。 她在后面慢慢走，他也在慢慢走。两人一路聊了很多。阿祥虽然30岁出头，但是也是有过一次失败的婚姻，他心理还比较成熟，因为创业过。张凤对他还挺佩服。他们俩经过一些险峻的地方，阿祥还会主动伸手拉住她，在他眼里，她这时候不是一个领导，而是一个柔弱的小女人。他们之间产生了微妙的变化。 经过这次活动后，张凤和阿祥的就会经常在微信里互动，下班后一起打羽毛球，一起去海边跑步。张凤并没有把他当组员，而是一个可以说说话的朋友。 阿祥有天在跑步时和她表白了。张凤当时心里很开心但是又很矛盾，她有点不敢接受，毕竟她比他大了十几岁，他的父母能接受吗？阿祥说他们家父母都比较民主，凡事都让他自己拿主意。 张凤犹豫了一下，说那就交往看看。对于她来说，这时候主要就是享受生活，不想再受到世俗的约束。两人于是就成为了恋人。尽管在部门里他们尽力避嫌，但是还是有八卦的同事能看出来。 阿祥为了保证张凤的经理的威信，主动提出离职，他决定回到家族的企业里工作。这样有利于他们之间感情的发展。两人就这样交往了大半年后，居然领证了。婚后，张凤爱情甜蜜，她女儿也很支持她开始新的感情生活。她的公公婆婆都在比利时定居了，不打扰他们小夫妻俩的生活，只要他们幸福就可以。 张凤把妈妈接过来住了一段时间，她还给她妈妈在老家装上了公司的保险客户权益的居家养老权益，让老人在家时，他们可以更安心。那套智能系统有防摔、防盗的系统，老人在家不小心摔倒，就会及时获得预警。现在的张凤脸上洋溢的都是幸福的笑容，事业也蒸蒸日上，令人羡慕。 第26章 各显神通 张凤婚后春风得意，感觉她面相和气色都变好了，更符合她优雅的气质。现在大家都很能接受姐弟恋的情况，她和老公之间不太看得出年龄差异。 他们部门在去年底因为没有达标没有达到考核要求，她从部门经理降级了。她也心安理得享受生活。没想到新来的区经理，居然把她们部门作为一个诱饵，吸引各部门业绩竞争，哪个部门业绩最好，就可以获得她们这个团队归属。果然，利益之下必有勇夫，她们被一个比较强大的部门合并了。 张凤已经到了50岁的退休年龄，社保已开始领取养老金，她也不想太累。反正自己业绩不太差，团队还是有管理提成的，只是少了一些做部门经理时候的职务津贴和油水。部门经理经常会与外部机构谈合作，为团队业务员拓客做一些活动，这些合作中会涉及一些利益，如果是部门经理发起的活动，就可以和这些机构谈提点。 她之前在做部门经理时，与旅行社合作搞客户的旅游活动，就是从中获得一些好处，如客户的团费、购物的回扣。现在这个方式很多部门都知道了，业务员对于客户的旅游交流也已褒贬不一。有的业务员干脆就自己组织自己的客户参与，不再参加部门组织的活动了。 柏丽主任就是其中之一，她自己组织了二三十个和她一样年龄段，50岁左右的客户去了新疆和西藏旅游，旅途中她自己主讲保险的观念和产品，因此还收了不少保单回来。她和旅行社导游也谈好了，这些人的团费和购物的佣金，也分她一半。 她算是做这个活动比较成功的，稍微年轻一点的代理人他们的客户都还在上班的年纪，很难请到一周的假期去旅游。因此他们做这个活动效果不是太好。 柏丽主任算是比较会钻营的，她从来不做亏本的买卖。公司和一家影楼谈了合作，提供客户拓展的一种方式也是影楼让客户体验的方式，让客户100元体验三套旗袍，出三张精修片其余底片另外收费。柏丽主任在部门做了推广，之后很多部门也效仿。 他们都在用这个方式拓客，影楼也在粘客，当客户看到照片不错时，想要更多的精修片或者拍更多套照片，就要另外付费。这也算是双赢了。柏丽主任就会和他们提出要提成，她大概拿10%。 无独有偶，有个部门的总监也和柏丽主任一样的思路，只是他开的口更大，他要求20%，坚决不松口，说不然他的系列的代理人都不参加这个活动。那个影楼的老板也比较强势，咬住不放。双方谈崩了，在经理群里，总监直接让那个影楼老板退群，他们不参与这个活动。 这还挺尴尬的，有的业务员已经带客户去拍过了，有的才约了客户还没有拍。业务员们通过这次的事情，大概也就知道背后的猫腻了。 陈喜的经理考核上半年是通过特殊通融过的。下半年他就开始抓紧物色新的主任晋升。他当时找了一些伙伴面谈，+怂恿林丽报备晋升。他认为她的团队比较年轻 ，有活力，业绩潜力大。他亲自给林丽讲了一遍新的晋升体系，只要下面有两个高绩效的代理人，自己的业绩也达到要求就可以晋升。 而林丽还是比较理性的，她知道按照新的晋升要求，业绩方面要求比普通晋升路径高了约1.5倍。 还是比较有难度的。她就想着先报吧，尽力做，能达到就晋升。 报备后，第一个季度虽然当时市场上在疯狂地宣传年金险预定利率要从3.5%下调到3%，可是林丽的客户只有一个人投保了。其他的人都在观望。她的业绩在那个季度差点还过不去考核，最后还差两个件数还是找了朋友出的。而且她下面的两个徒弟，经常不来早会，出勤率不达标。 第一个季度就这么快地过去了。报备后第二个季度，另一个降级下来的伙伴和林丽说，如果这个季度他们部门在没有新的主任晋升，就会导致部门降级，回归原来的母部。 林丽说她的报备晋升估计比较难达成数据，只能看其他几个人的报备数据了。有的老业务员并没有很迫切想要晋升。他们觉得无所谓，搬过去那边，还是甲级写字楼，办公环境更好。林丽当务之急是让业绩稳定，招聘团队只是这个阶段顺带做的事情，晋升也没有那么迫切。 陈喜组的两个老业务员张琴和何平共展了好几个保单，之前她们俩合作所向披靡，只要能签到的单，保费都不会太低。 这次他们又合作了一旦每年交十万，十年交的年金险。张琴说这个客户是以前何平招聘回来的业务员，现在离职了。两人都和这个客户比较熟。 之后到了开门红的时候，张琴刚好去拜访了这个客户，她当时就和客户说了开门红的年金险产品的活动，客户很感兴趣。于是她们当场成交了。张琴当时想这个是自己争取来的保单，并没有告诉何平。 然而，何平之前是这个客户的主任，客户和何平是一个小区的。她们有天在小区里碰到了，这个客户说起来，她在张琴那里投保了这个保险。当时保单还没过犹豫期20天。何平想让客户退了重新投保，但是客户觉得麻烦。何平就在微信上和张琴理论。客户说她不管她们内部怎么划分比例，她投保这个保单看中的是保单的权益。 张琴也很生气，认为何平坐享其成，这个保单是她自己谈下来的，她不能接受分成。何平的理由是这个客户和她更熟一些，以前是她的组员。 最后两人谁也不让谁，张琴还是不愿意分给她。她们因此闹翻了。这个保单也已经过了犹豫期，如果客户这时候退保会有损失。何平只能自认倒霉。林丽从她们的纠纷里看到了共展的局限性。 在方玲的烤肉店如火如荼地开起来六家之后，她很有信心，想要给团队的伙伴提供一个展业的场所。她在团队聚财的时候，和伙伴们要求以后周末，她店里有活动的时候，大家可以过来帮忙，现场发展的客户，比如加了微信的，如果有成交，她们可以共展，各一半佣金。 然而团队的伙伴们并不感冒。她们都有各自的展业方式。有的伙伴认为，方玲是店里人手忙不过来，又不想招聘人手，就用这种方式来说。她有天和林丽说，周六她们有客户在那里办读书会，让林丽可以带上团队伙伴去那里帮忙，可以搞客户。 林丽也不笨，她不想之后成为什么事都找她的那种人。她就委婉地说周末她已经有安排了。方玲有些不爽，看到团队的人都没有兴趣。林丽想可能大家都不想共展，这样如果一方做少了，就会被认为占便宜了。这样操作反而容易陷入两个和尚没水喝的局面。 之后张琴就主要开发她自己的客户了，那一年，她因为开发了一个大厂的95后客户，因此获得了n个转介绍客户，维持了 她两三年的业绩。 她这个客户本来要去北京协和医院做甲状腺结节的手术，因为之前自己老约不上，刚好张琴说可以买一份她们公司的保单，就可以获得就医权益，最快一个月后可以使用。这个客户同意了，买了一份对健康告知要求比较低的高额意外险，因此获得了就医服务权益。没想到激活权益后，不到两个工作日，还真的约上了专家，她如期做了手术。 等她做手术回来，就主动约了张琴说，要和她投保之前说的那款年金险，她按每年十万交，十年交费的计划来做。当时她们公司还没发年终奖，她本来年终奖有六七十万。当时她就先从他们公司的平台申请了二十万无息贷款，先把其中十万用来交了保费。这个保单就顺利承保了。 等过了一个月，他们公司的年终奖发下来，她再去还进去。林丽觉得张琴这个客户也是挺给力的，对保险非常信任。在客户的加持下，才让张琴顺利晋升高级行销经理。林丽从张琴的分享里学了一些她的展业细节，她也勇于去尝试，虽然收效甚微，但是还是有一定的效果的。 柏丽主任的一个客户在年初发生了重疾险理赔，她客户投保重疾险还不到两年，虽然公司按照保险调查的流程展开了调查，并没有查到有既往病史。但是公司对柏丽主任的销售资格进行了管控，她被限制一年内销售重疾险，那就意味着这一年她卖不了重疾险，只能销售年金险。 而且她名下的寿险客户在新投保的双录环节，不能像一般的客户正常投保时只需要问八个问题回答并录音录像，她的客户需要完成十三个问题的回答并录音录像，并且签字的环节也在双录环节里。这样客户投保流程所花费的时间可能比一般客户要多花一倍的时间。 有天，本来柏丽主任和林丽参加公司的一个大型的会议，林丽已经帮她拿好票在等她。柏丽主任正在和客户签单做双录环节。她告诉林丽可能要等半小时。结果客户操作的过程发现比较麻烦，客户都有些生气了，说不想投保了。柏丽主任当时只能和客户做安抚，这才让客户继续完成双录。 等柏丽主任完成了这个客户的投保流程，发现已经花了一个多小时，会议都快结束了。她就没有赶过去。这一年她每个月都坚持至少出两个年金险，这样她才能保持绩优的身份，由于出单的产品受限，反而让她销售年金险的技能更成熟。部门的其他同事也很佩服她，在这么严苛的要求下，她还保持了稳定的业绩。 林丽和之前离职的其他组的业务员王晓珊保持了联系。之前她还在职时，她们俩经常下午在办公室给客户打电话，两人交流比较多。王晓珊离职后，她原来的车险、团险等客户都转移到了林丽这里服务。林丽也不贪，会把一部分佣金分给她。毕竟王晓珊家里经济压力还挺大。 王晓珊老公在一家国企的船厂工作，一个月税后一万六左右。他们家在老家买了套房，还在供。一家七口人挤在一套一房一厅50平方米的城中村农民房里。林丽虽然没有去过，但可以想象他们家有多挤。 估计就是客厅是架床，房间是一米五五的床那种。王晓珊在二十多年前刚来深圳时候是中专毕业，在深圳机场做地勤。当时收入还比较稳定，她读了自考的大专。由于学历不够高，一直没有入深户。 她在那里工作的时候，偶然认识了她老公王鹏。那时候他刚从部队转业，分配在船厂。有一天他去机场接人，需要等朋友拿托运的行李，当时不小心撞了下拿着很多文件的王晓珊，他顾不得疼，赶紧帮她捡起来文件。这是他们第一次认识。 两年后，王晓珊从机场辞职，进了中国移动，这样她搬到了市区的单位宿舍。她有天在营业厅上班，见到了来办业务的王鹏，两人觉得好巧。之后王鹏周末休假就会约她出来玩。王晓珊性格还比较随和，一般有空她还是会应邀出来。王鹏那些哥们都是比较能喝酒的，见到王鹏带着王晓珊一起，他们还想灌醉王晓珊，被王鹏呵斥。 王晓珊见到王鹏对她的保护，她对他逐渐产生好感。王鹏身材高大，有185厘米高。但文化不算高，脾气暴躁，有时候说话比较大声。王晓珊觉得人好就行。他们俩很快就交往了。王鹏在恋爱中很会把控节奏，也很宠她。他们俩不久就同居了。 王鹏的两个哥哥当时也在深圳打工，他们见过几次王晓珊。他的大哥有些嫌弃王晓珊，觉得她长得不够好看，认为个子太小，以后怕不好生养。 但王鹏就认定了她。几个月后，王晓珊发现自己怀孕了。当时她告诉了王鹏，王鹏很纠结，因为他才工作两三年，家里条件不是太好，大哥二哥结婚的时候基本已经花光了家里的积蓄。这些积蓄都是王鹏当兵这些年给家里寄回去的钱，还有一部分是他退伍时候发的钱，他给了父母。但父母在两个儿子结婚的时候就拿出来用了。 为了留住两个儿媳妇，父母用这些积蓄，在他们结婚前把家里老房子拆了建成了两层的小洋楼。王鹏当时还是单身，没有说什么。 现在他有女朋友了，他还没有和家里人介绍。听说王晓珊怀孕后，他喜忧参半，到底是放弃这个孩子还是结婚呢？他心里很矛盾，二哥去年才结婚，为了给他们在当地市区买房，家里几乎掏空了所有的钱。 如果今年自己也结婚，要么就要裸婚，要么就要自己去借钱想办法。他还没想好。有天王晓珊问他意思，要不要这个孩子？王鹏说容他想想。 这天，他带王晓珊和两个哥哥家人一起吃饭。王晓珊去上厕所回来，在包房外面听到他们的对话。王鹏在和两个哥哥商量怎么办，王晓珊怀孕了。大嫂就说，看他们自己。大哥说：“有孩子了，她肯定比你还想要结婚，你就拖着，等肚子大了，她就很被动，不会再要求房子车子、彩礼那些……” 二哥说：“要是她要求太多，就让她不要这个孩子呗，我们弟弟这么帅，还怕找不到老婆吗？不如找个白富美，可以少奋斗几十年呢！“ 王晓珊听到这些话，没有马上进去，她心里有些寒凉，感觉王鹏家的人对自己这样的想法。她当时委屈的眼泪都迸出来了。 她转身离开了，发了信息给王鹏说她不太舒服，先走了。王鹏当时并没有接过两个哥哥的话。他看到王晓珊发的信息，就说先走了，王晓珊不舒服。 回去后，王晓珊就不理他，给他脸色。他很不爽，问她：”怎么了？吃个饭回来就抽疯了？”王晓珊说：“你到底要不要这个孩子？我不会用孩子要挟你的。我大不了不要这个孩子，然后另外找人嫁了。” 王鹏脸突然铁青，很不高兴，他说：“你哪里都不准去，好好在家养胎！”他很霸道，就把王晓珊锁在房间里了。王晓珊很伤心，就在那里哭着哭着，睡着了。 她有天悄悄趁着上厕所出来了，没有拿证件和钱包，就拿了手机走了。她跑去闺蜜家，给父母打了个电话，和母亲说了她怀孕了。母亲很心疼她，认为还没结婚就怀孕了，容易被婆家看不起。 王鹏一直在打她的手机，她就是不接电话。王鹏也打到她闺蜜这里，她闺蜜不敢说她在。没想到王鹏直接冲到门外来要人，他使劲踢门，把锁都弄坏了，最后闺蜜没办法只能开了门。王鹏赔了一个锁给王晓珊的闺蜜。 王晓珊不想给闺蜜生活带来影响，还是和王鹏回去了。这时发现王鹏的母亲也来深圳了，住在他们客厅。王晓珊感觉自己很不自由，她和单位请的半个月假期，她好像回去上班。王鹏每天上班后，把王晓珊锁在房里，他母亲做好了饭菜再开门叫她出来吃饭。 王晓珊当时觉得自己被软禁了。但是并没有想过要报警什么的，因为她还是爱王鹏的，认为这是他霸道的爱的表现。 王晓珊的母亲在电话听说了这些，让她分手回家，她不容许自己的女儿过得这么憋屈。随着时间推移，王鹏的母亲也会给她摆脸色，说她啥也不做，每天还给个臭脸，还要伺候她。 王晓珊也不和她理会。终于到了假期结束，她赶紧去公司上班，每天上班的时候是她比较快乐的时候。王鹏一般到周末才从岛上回来。他只要看到王晓珊在家，心里就很安稳。他不太会表达爱，认为要把她握得死死的。 在一个周五的晚上，王晓珊下班后并没有回家，打电话是关机。王鹏打给她单位说已经走了，打去闺蜜那里，说不知道去哪里了。王鹏急得像热锅上的蚂蚁，除了没报警。 他不知道，王晓珊下班后就去了广州，她请了两周的假。她去广州的同学那里暂住，想去那边看看有没有合适的工作机会。王鹏很怕王晓珊万一想不通，去把孩子给做了。 第26章 各显神通(续) 王鹏的家人都说这个女的跑了没关系，再找一个呗。他的哥哥们都说再找个更漂亮的，我弟弟这么帅。但是王鹏心里很着急，他终于查到她的信用卡交易记录，是买了高铁票，然后他查到了她去了广州。他在那里翻看王晓珊的通讯录，发现广州她有个闺蜜。 王鹏顾不得请假，直接就打车冲到了广州。他给王晓珊的闺蜜打了电话，确认王晓珊这几天住在她那里。王晓珊手机是关机的，不想王鹏联系她。这闺蜜只能传达王晓珊的意思，她暂时不想见王鹏。 王鹏苦苦哀求她闺蜜，这个闺蜜也看不下去了，毕竟王晓珊怀孕了，不能拆了别人的家吧，劝和不劝分。于是闺蜜就好心告诉他小区的地址。王鹏直接跑过去，一进门，他就和王晓珊下跪，求她原谅，他们回去结婚。 王鹏这次不像苦肉计，而且很真诚，王晓珊都被感动了。这两天，她也在思考，真的要一个人抚养大宝宝吗？当时的社会对于未婚先孕还是比较看不起女方的，会有很多流言蜚语。而且他们老家那边更封建，如果她单身生下孩子，父母一定在人前抬不起头来。 王晓珊于是接受了王鹏的求婚，两人直接坐上回老家湛江的车。他们很快就张罗了婚事，在当地领了证。他们由于准备比较仓促，婚礼也比较简单，但是还是很热闹的。至少他们的关系合法了，不用担心孩子出生后的问题。 从老家回来后，王晓珊去做了产检，医生说她的情况比较稳定，胎儿发育偏小，要注意补充营养。她自己也知道可能前阵子不开心，没有好好吃饭。他们回来深圳后，在蛇口老街找了个城中村的小房子租了，好好布置一下，就是他们的家了。 王鹏婚假结束后，就回船厂去上班了。他要周末才能回来，很担心王晓珊不好好吃饭。这次他主动和岳母打电话，让她来照顾王晓珊。这样他可以放心上班。 王晓珊的肚子越来越大，走路都看不到脚尖了。同事们都在猜她肚子里是男孩还是女孩，王晓珊也很期待，毕竟这是她第一个孩子。 终于等到生产那天，她是半夜发作，老公那段时间晚上都回家住。老公扶着她下楼，他们打了个车去医院。到了医院后，医生还让她先走走，让宫口开。走了半小时左右，她肚子疼得她走不动了。这时她感觉有水流出来了，医生说是羊水破了。 她很快被推进产房，宫口已经开了四指，一两个小时后，王晓珊顺产下来了女儿。医生说，还不错，头胎能这么快就生了。 她老公见到是个女儿，还是有点失望的，他很希望有个儿子。但是毕竟是自己的骨肉，还是很喜欢。王晓珊看上去有些虚弱，被推回了病房。 她婆婆在电话里听说生了个女儿，非常不高兴，在那里指责儿子当时应该等生了孩子再考虑要不要结婚，生个女儿真是丢人。王鹏没有出声，在那里静静地听着，然后挂了电话。 前面两天，王晓珊都吃不下东西，就喝了点小米粥。她妈妈很心疼她，给她煮了点汤，她喝了一些，稍微有些气力。看到粉嫩的宝宝，她感觉心都要融化了。 虽然王鹏一开始觉得生了个女儿，但是这两天在产房里，他看到女儿挺漂亮的，还是于心不忍，对宝宝还是很温柔，还耐心地哄她。 王晓珊也希望有孩子之后，王鹏的脾气可以收敛一下，能不要那么暴躁。月子里，王晓珊得到了妈妈的精心照顾，恢复很快。也因为年轻，身体好，她一个月左右就恢复了。 她满月后，就自己也带一下宝宝，让妈妈没有这么累。这天周末，王鹏回来休息。他接了家里的电话，原来家里的小洋房要加建一层，两个哥哥的意思是想让他出钱。但是这个时候，他才添了女儿，家里要花钱的地方也很多。他沉默了。 母亲看他没有表态，就在那里唠叨，说他生了个赔钱货，现在还不舍得给家里钱加建房子……，王鹏突然暴怒，打断了母亲的话，说他以前给了家里那么多钱，都去哪里了？他现在自己也有家了，他也要存钱买房子，这个加建的房子谁住，谁给钱，这次他不管了。反正他的婚房在二楼，他们之前就已经住了。 他两个哥哥不乐意，在电话里和他吵架。他一气之下挂了电话。过了些天，王晓珊家里二弟突然告诉大家，他要结婚了。父母都很诧异，之前并没有听说他恋爱了。 王晓珊的二弟是他们全家的骄傲。她有两个弟弟，当初家里三个孩子读书，经济很困难，王晓珊和二弟的学习成绩都比较好，两人相差一两岁，如果让他们同时参加高考，万一都考上了，家里的学费负担不起。 王晓珊是个懂事的孩子，她主动提出，她去考中专，快点毕业工作，让弟弟读大学。就这样，她读了中专，这也成了她一生的遗憾。她的二弟继续高考，考上了华南师大，学了美术专业。这个专业其实很费钱。要买很多画画的用具，这些都是比较大的开支。 她的二弟弟上大一的时候，王晓珊在深圳实习。她爸爸借钱给弟弟交的第一年的学费。第二年就是弟弟在学校申请了助学贷款。生活费每个月家里会给她弟弟汇过去。师范学校每个月伙食费也会有一些补助。 她弟弟在学校里学习成绩还可以，获得了奖学金。在大二时，她弟弟就遇到了一个家境还不错的女孩，主动追求她二弟。这个女孩家里是佛山的，父母都是做生意的，在当地有很多人脉。 两人一开始，王晓珊的二弟是很自卑的 ，他不知道未来大学毕业会去哪里工作，一看到女生家境这么好，心里就很愧疚。他很想分手。但是这个女生很喜欢他。在一次酒后，两人发生了关系，女生就以此用言语上的逼宫，要求他二弟一直对她好。 他二弟也是老实人，就想着毕业了娶她吧。没多久，他们就去实习了，当时去的就是女生的老家佛山。在当地一所中学，他二弟实习时教了美术。学校对他印象不错，问他是否愿意任教？但是一开始可能没有编制。 他二弟把这个情况告诉了女生，这个女生也挺聪明，她和家里人说她男朋友在这学校实习，他们是打算毕业后要结婚的，她欣赏他的才华，让家里人帮忙把他的编制落实了，这关系到她的终身大事。没想到，女生的老爸一出马，还真的把编制的事情落实了。 就这样，王晓珊的二弟去了佛山工作。他积极进取，边工作边学习研究生考试的资料，没想到那年底考上了北京师大的研究生，他就去读研究生了，学校还同意给他发基本工资每个月，但要求毕业后回来至少工作五年。 他读研究生时，女生很不放心，经常周末去看他。这个二弟有工作后从来没有给过家里钱。家里父母的生活费都是他们自己打工赚来的。王晓珊经常要给家里钱，还有个小弟在读大专。 这次，王晓珊二弟提出来要结婚了，王晓珊也能理解，他快三十岁了，研究生毕业两年左右了。不久前还说在看房，还差钱，还想问王晓珊借十五万。当时王晓珊说她也没有这么多。最后，王晓珊的二弟的女朋友用自己的私房钱把婚房买下来了。女方家长得知后，还主动掏钱给他们装修。 在他们结婚前夕，二弟带着这个女生回家吃饭。王晓珊一家也回去了湛江。他们见到了这个女生，感觉相貌还行，就是有些刻薄的样子。这个女生吃饭的时候嫌弃他们家交通不方便，说村里又不能打车，还必须要坐摩的或者电动单车，感觉太不方便了。 接着，这个女生又内涵说他们婚房是女方出钱买的，他们家都没有什么表示。王晓珊也不出声，她爸妈听懂那意思，他们也很无奈，家里并没有什么存款，为了三个孩子读书，基本掏空家里的钱。当初为了培养二儿子，还是牺牲了大女儿的，现在这个女生却这么嚣张。 王晓珊感觉这个女孩未来并不好相处。她想挫一下这个女孩的锐气，就告诉他们，家里现在确实没有什么钱。结婚是他们俩过日子，他们这样的普通家庭给不了他们什么物质上的帮助。不要忘了他们的家庭培养像他二弟这样的大学生，父母其实牺牲很大。她自己当初本来也可以高考的，都让给了弟弟。 这个女孩并不买账，她说：“那是他们家晓旭聪明啊，换做别人有这个机会未必抓得住。我们已经决定结婚了，婚礼就在佛山办，你们能来参加就来，不能来我们的婚礼也一样办得风风光光。我们现在不是征求你们的意见，而是通知你们我们决定结婚了。”王晓珊和母亲都被这个女生气坏了。 王晓珊怼她说：“听说你是老师，为人师表应该懂吧，结婚虽然是你们俩的事情，但是也是两个家庭的事情，至少要父母认可吧。如果没有家人的牺牲，你今天可能没有这么优秀的老公，没有父母的培养，二弟你也很难有出头之日。毕竟你不是石头蹦出来的，也不是垃圾堆捡来的，你是父母省吃俭用培养出来的!\" 没想到，王晓珊和二弟媳的梁子因此结下了。婚后没多久，这个二弟媳就怀孕了。当时她小题大做，让王晓珊的妈妈去照顾她。而王晓珊妈妈本来在帮王晓珊带孩子。她二弟媳就在你那里诉苦，说她是在给他们家怀孙子，外甥则是别人家的，可以让他奶奶带。 这些话让王晓珊气不打一处来。王晓珊妈妈一贯也比较偏向二儿子，就劝大女儿算了，让大女儿自己想办法吧，她先去看看弟弟那边的情况。 王晓珊只能白天上班的时候把孩子放进托儿所。她妈妈开始还以为去哪里不会太累。一到那里，看到儿子住在120多平方米的精装修的房子里，她心里还是很引以为傲的。她感觉扬眉吐气了。然而，她刚住进去，二儿媳就指挥她做这做那。一天下来，她腰酸背痛。她就开始和女儿诉苦。 王晓珊每天工作也很忙，一个人照看孩子，分身乏术。现在又听到母亲在那里诉苦，她很生气，她就打电话给二弟说了他，让他管管自己的老婆。可是他的二弟今非昔比，现在他在佛山拿的可是优秀人才引进的待遇津贴，牛得很，自以为很不得了。他完全不把姐姐和妈妈看在眼里，认为家人为他做的都是理所应当。 他老婆也从他那里得知了王晓珊的态度。有天晚上，王晓珊正准备睡觉，弟媳就打电话来，其实也没说啥，就是类似闲扯，但是每句话都是带刺，话里有话。大致是说，他们现在住的120平方米的房子都嫌小，孩子出生后，还要有个婴儿房 ，他们本来还打算要买车的，现在还要准备换房的钱。 她说现在一算，之前的存款都不够，可能还差十几二十万，如果姐姐有多的钱，可以借一下。王晓珊生气地说：“我们这些小人物，只能赚小钱，不像你们这么有钱，换房都是几百平方米地换。你们十几二十万不就是小菜一碟，还需要借钱吗？而且我也没有钱借，穷得很！” 这话激怒了这个弟媳，她挂了电话。之后，这个弟媳常常摆脸色给王晓珊的妈妈看。不是嫌弃她做饭不干净，里面有头发，就是嫌弃她洗衣服没有洗干净。老人家被折腾地做什么都手足无措。她和儿子道歉，儿子只是鼻子里哼了一声。她很希望儿子能帮她说句公道话，或者站在她这边体谅她的不易，然而却没有。 她的爸爸妈妈没有什么文化，当时爸爸在深圳帮人看工地，一个月也就四五千块钱，包吃包住。母亲就在老家做护工，挺辛苦的，一个月一万左右。 第27章 家家有本难念的经 不久，王晓珊二弟的孩子出生了。王晓珊的妈妈在她生完第二天给儿媳做了鸡汤，没想到她不喝，说会肥。同时，儿媳的妈妈也带了汤和饭菜来医院。当时，看着儿媳吃了亲家做的饭菜，却不吃自己做的，那一脸嫌弃，令王晓珊妈妈心里五味杂陈。她去厕所洗餐具的时候，自己在那里落泪。 几天后，儿媳就回家坐月子了。王晓珊妈妈感觉自己像个多余的人，亲家也过来照顾。而且儿媳妇根本就不吃她做的东西，还不怎么让她抱孩子。她不明白为什么。她也和二儿子抱怨了这个事情。二儿子和她说，儿媳妇嫌弃她不讲卫生，说她有时候没有洗手就想抱宝宝 。 又过了几天，儿子说买好了车票，让她先回家吧，他们家房子小，现在岳母也过来照顾，他们住的有点挤。王晓珊的妈妈满肚的委屈却没有人理解。她很难受地回去了。回去后就给晓珊打电话，絮絮叨叨，数说了自己在儿子家的不公待遇。 晓珊也不知道怎么安慰她，从小在家里，晓珊是被忽视的那个，而二弟总是能获得比较好的资源，因为他是全家的希望，是父母未来光宗耀祖的种子。现在却被这样地对待，晓珊心里在想，或许也是命运给母亲的一个警钟吧。那个弟媳心机很多，别看学历高，弟弟现在也变得自私起来，只顾他们的小家，分得很清楚。 不久，家里的房子要修葺重新装修，需要十五万，二弟说他们才换了房子买了车，在备孕二胎，没有钱。三弟虽然赚钱不多，还是把自己这几年存的五万元给了家里。晓珊当时对二弟的说法很生气，就告诉他：“到时候没有分摊这个钱，你们回家过年就住回老房子哦！” 不料，没多久，二弟和弟媳他们就悄悄回老家，在县里买了套房，然后说他们以后过年回去可以住自己的房子里了。家里人知道后，都对她二弟的做法摇头。晓珊也对她爸妈说：“这就是你们精心培养的好儿子，现在现世报了。谁对你们好还不清楚吗？\" 因为二弟没有付钱修房子，新房子就没有他的房间。他们回来村里就只能住以前的平房老房子。而晓珊和弟弟在二楼都分了一套房，他们回村里就可以住上。 王晓珊婚后和丈夫之间还是聚少离多，因为时常不在一起，很容易发生争吵，她老公脾气暴躁，又比较大男人。可能本来在单位时候工作压力就大，回到家，有时候他说的事情，王晓珊有不同看法，两个人就发生争吵。 有次他们为了女儿上哪个学校还吵起来了。因为王鹏有深户，而王晓珊还是老家的户口，孩子当时跟着爸爸上了户口。在蛇口这边上幼儿园，晓珊想要她去的幼儿园是可以中午在学校吃饭睡觉的，王鹏却不想，他希望孩子回家吃，在家午休。夫妻俩因此吵了一架，他还扇了王晓珊一耳光。 王晓珊为此和他冷战了几天。事后，老公冷静下来也知道不对，那几天他主动承担了家务，还去菜场买菜。他恳求晓珊原谅，晓珊还在气头，直到他回单位了，她都不看他一眼。 因为有孩子，他们也知道不会离婚。回到单位，他还打电话回家，表面看是和孩子通话，其实是在试探王晓珊的态度，是否已经消气。王晓珊也比较心软，就原谅了他。 他们不知不觉结婚五年了，王晓珊在那个公司已经做到了销售主管，每个月收入也有一万五左右。这段时期是他们家相对宽裕和平和的时期。不久，王晓珊发现自己又怀孕了。王鹏得知后高兴坏了。他希望这次是个儿子。 王晓珊这次怀孕没有第一次那么辛苦，可能因为身体还不错，心情也比第一次怀孕时候好。到了生产的时候，她提前发作了。二胎生产很顺利，她没有遭什么罪。孩子哇哇啼哭落地，护士告诉她是个儿子，鼻子高高的，长得很健康帅气，估计以后会长得比较高大。 王鹏在产房外得知自己得了一个儿子，高兴地蹦起来。他赶紧打电话回老家奔走相告。他突然感觉自己腰杆子挺直了许多。原来这几年，他经常被两个哥哥取笑说他没有儿子。现在他心里舒畅了。 他接过了护士抱来的儿子，左看右看，总是看不够。他随后就去菜市场买了老母鸡，给老婆炖汤补身体。他妈妈听说生了个孙子，这次自己主动屁颠屁颠地坐着高铁，然后打车到了医院。还主动承担照顾媳妇月子的任务。 王晓珊的母亲正好去给二弟带孩子了，二弟的岳母身体不好，他们的二胎就只能由母亲帮带了。王晓珊本来还在愁坐月子没人照顾的问题，现在迎刃而解了。 这次王晓珊的婆婆过来照顾她，对她就想亲生女儿一样，婆婆每天照顾很周到，她都不用怎么照顾孩子。这个儿子长得很壮实，胖嘟嘟的，人见人爱。出月子后，她休到两个月左右就去上班了。每天中午回来喂奶，她每次到家，婆婆已经做好了饭菜，她吃完就可以休息一下再去上班。 王晓珊被养胖了些，老公周末才能回家，他回来看到母亲和老婆相处和睦也很欣慰。婆婆现在的转变不是没有原因的。原来之前她婆婆住到大哥二哥家的时候，因为太碎嘴，和大嫂、二嫂都发生过争吵，那两个妯娌都不是省油的灯。她婆婆吃到苦头后，现在对三儿媳特别好。她对比了几个儿媳，发现三儿媳虽然不会来事，但是待人是真诚的。 之后，他们三兄弟又要修葺祖坟分摊钱，大哥二哥说他们出差，工作忙，让三弟去盯。而王鹏工作也是比较忙的，请不了假。婆婆主动说她回去盯，她带着孙子回去了。这样可以方便照看。王晓珊也理解老人的爱孙心切，同意了。她相信婆婆能够照顾好孩子。 有了二儿子后，夫妻之间的吵架稍微缓和，他们偶尔还能一家出去玩一下。不久，王晓珊他们夫妻俩在老家市区买了套房子，四房两厅，这样他们回去可以住在市区，还可以偶尔接父母过来也不错。他们房子装修花了二十多万。当时王鹏没有空去盯装修，刚好王晓珊辞职在家，她去盯了装修。 当时正好是暑假，孩子们都去了奶奶家。这天，王鹏说他找了个村里的算命师傅来看看房子风水。一进门那个大师就和王晓珊婆婆说，这个房子风水不错。 在客厅的一面墙上，有淡淡的污渍，这个大师就说这里要修整一下啊，婆婆就说怎么新房子的墙还有点脏？王晓珊如实说了，是前几天一个朋友带着小孩来看新房，然后孩子调皮画上了墙上。事后，她自己擦了下。 婆婆也不好说什么，但是事后就告诉了王鹏。王鹏回家后，看了下墙，就很生气，找来了师傅修整了下。他怪王晓珊，这个房还没做乔迁仪式，怎么就让人来家里玩。两人大吵了一架，他感觉王晓珊不听话，当时又大打出手，还踢了她两脚。 事后王晓珊独自回了娘家，几天都关机，不搭理王鹏。晓珊的妈妈看到女儿遍体鳞伤的回来，很心疼。她在责怪女儿嫁人不看清楚，怎么嫁给个有暴力倾向的？自己选择的自己受苦。 王晓珊独自躺在床上落泪。本来想着在市区买了房，就是个大喜事，让朋友过来玩一下。谁知道王鹏家还有这么多讲究。她心里暗自发誓，以后他的事情她都不管了。 王鹏那边急得像热锅上的蚂蚁，他看老婆电话打不通，岳母也不接听电话。岳父不在老家。他想来想去，只能只身跑去老婆家，和老婆认错了。 他有时候也不想发火，但是感觉自己控制不了情绪，身不由己，又打了老婆。其实他是很爱晓珊的，由于童年时父亲也是这么打骂母亲的 ，让他幼小的心灵留下了阴影。长大后，他也认为夫妻之间就是这样相处的，遇到冲突的时候，他很难冷静下来解决问题。 王晓珊也发现了王鹏的问题，也在思考，是否要离婚。有人说婚内的暴力是有了第一次就会有第二次。这已经是第二次被打了。但是她也觉得他们在一起快十年了，孩子都两个了。她对这个家也是有感情的。很纠结。 次日，憔悴的王鹏跑到村里了，来到岳母家负荆请罪，他保证说以后不会再打老婆了。王晓珊让他写保证书，如果再有下次，他就净身出户。 随后，王晓珊还是跟着王鹏回去了。她想念两个孩子，已经多日没有见到了。两个孩子在奶奶家还是很乖的，奶奶把他们照顾得很好。王晓珊很感激婆婆，虽然以前她说话很刻薄，但是刀子嘴，豆腐心，现在看她对孩子们很好，也不和她计较了。 王晓珊为了能够平衡工作和家庭，就选择了保险代理人的职业。当时她是主动投简历，获得了面试机会。她去面试的时候，对保险行业还是有一定的了解的。那时候的保险市场还是一片祥和。 王晓珊入司还有一个原因，是想给家人投保。当时保险公司的管理制度里还没有严控自保件，她进来买自家的保单也是有佣金，还能计入各种绩效竞争方案、转正和考核的。 她进来就给两个孩子配上了重疾险和医疗险，很快完成了转正业绩。之后她就开始经营自己之前身边的同事和朋友了。她先从身边的亲人和闺蜜推销起来。 她觉得二弟家条件不错，两个孩子，他们都是高知家庭，很有实力，也有保险需求。于是她和二弟商量了保险的配置问题，他并不抵触，但也没有赞成。 她在微信和电话和二弟聊了几次保险，他都没有主动表示马上投保。晓珊动之以情，晓之以理，告诉他，如果不买保险，发生了风险，影响最大的就是身边亲近的人。这句话还是让二弟动容的，他当即同意，就投保了一份重疾险和一份百万住院医疗险。 过了几个月，晓珊想要二弟把两个孩子的保单给投保了。他也答应了。但是迟迟没有发来孩子们的证件资料。她很疑惑， 是讲的不够清楚吗？还是有什么顾虑？ 这天晚上她又给二弟打电话过去，是二弟媳接的电话。这个二弟媳又和她各种诉苦，每次听到她那种嗲嗲的娇滴滴的声音和话里有话的话语，晓珊心里就有些不舒服。但她还是礼貌地应对。她心里大概明白了，可能是弟媳不同意买吧。之后她也不再和他们提起孩子保险的事情了。 三弟一贯比较老实巴交，大专毕业后在深圳一家国企的物业管理公司上班，工作稳定，但工资不算高，每个月税前八千左右。还没有女友，30岁左右了。 现在晓珊在做保险了，和他提了一嘴给自己买份重疾险和医疗险，他现在虽然还没有自己的家庭，但是父母培养他到大学，如果万一在赚钱的时期出现健康问题，就会给本来不富裕的家庭负担。三弟果断地就买了份重疾险和医疗险。 这个二弟让晓珊和她三弟都很失望。有一年春节他们回家，发现家里的摩托车已经很破旧了，他们从县城回家如果没有电动单车或者摩托车回村里很不方便。虽然有一趟公交车可以到村里，却要等很久。不然就要花十块钱坐摩的回去。 三弟就提出来说，要不买一台新的摩托，他们三姐弟分摊一下费用，把家里那台报废吧。这样他们回去谁都可以开，方便。晓珊没有意见，但是举手赞成。而二弟和二弟媳说他们很少回去，县里有房子，他们不付钱。晓珊和三弟没有说什么。 不久，三弟就买回来一台新的摩托。清明节的时候，几姐弟都回来拜丧。当时王晓珊和老公是开老公姐姐的车回来的，他们还算方便。这时，下了好几天的毛毛雨的村子里都是泥泞的路。他们几个人都到家很久了，二弟他们还没回到。 这时，母亲接到王晓珊二弟的电话说他们在县里等了快一个小时公交，都还没有车，又打不到的士，能不能让姐姐或者三弟去接他们？三弟一脸不情愿，和母亲说他们当初不愿意凑钱一起修房子，也不愿意分摊买摩托的钱，又不是他司机，没有必要理他。 当时王晓珊在给孩子换衣服，就说没有空。三弟就只能去接他们。等他们回到家，姐姐和三弟都对他们比较冷漠。他们看到姐姐一家还是开车宝马七系回来的。二弟媳就过来和姐姐姐夫套近乎。晓珊没好气，不想搭理她。 二弟媳就在那里和她诉苦说，晓珊她二弟虽然现在成了教研骨干，被学校重视，任职副校长，但是压力很大，她现在怀着二胎，却很担心他。他们已经换了新的房子，但是每个月房贷和车贷压力很大。他们一到还款日就担心还不上。为了增加收入，他们的房子都收拾了一间画室出来，给晓珊二弟做培训室，他还每天要下班后回来给别人上课。 晓珊说：“那挺好啊，学以致用，还可以减轻你们的家庭负担。我们现在也经济压力很大呀，刚刚生了三胎，老大又要上初中了，经常要上各种培训班，舞蹈课还是她的特长。我们是节衣缩食在供她。不像你们双职工，收入稳定，又是领导，还是市里引进的人才阿。我还只是个做保险业务的业务员。” 二弟媳吃了软钉子，又来和三弟说话，三弟就不想搭理她，转身出去厨房帮父母做饭去了。吃饭的时候，二弟和二弟媳都很尴尬，二弟挤出了几句话说，今天多亏了三弟去接他们，这个摩托车多少钱，他们也分摊一点。 晓珊和三弟都忍住笑，在那里低头吃饭。母亲就和他们说，是他三弟买回来的，现在他们有时候也会开去集市。你问下三弟多少钱？ 三弟就直接把 买车的发票给他们看，二弟乖乖地微信转账过来。之后三弟把之前姐姐垫的差额转回给了她。看来人教人教不会，还要事教人。 第27章 家家有本难念的经(续) 王晓珊多次和二弟一家推荐他们一定要配上全家的重疾险和医疗险，之后他们实在不好意思，就投保了全家的住院医疗险。 晓珊42岁生日后不久发现再次怀孕。他们家已经有两个孩子，本来她没打算再怀孕。她想起生日那天晚上，老公刚好休假在家。当天晚上他们亲热了，当时家里抽屉里有一个过期的安全套。谁想到这么巧中招了。 她也是纠结了好些天要不要这个三胎。老公说有了就要了，不然伤身，而且这是一条生命，如果不要多残忍。 身边的朋友都说她疯了，大的孩子都上高一了，二儿子也初三了，正准备苦尽甘来的时候，还要遭罪一次?朋友们不建议她要。她自己也认同老公的话，但是中年怀孕对身体和心理都是挑战。 她怀孕前90斤左右，感觉怀孕后很嗜睡，比前两次反应大。她的两个孩子倒很支持要三宝，他们说可以帮忙照顾。她比较开心自己教育的两个宝宝很有爱心，对家庭也有责任感。 大的孩子已经能自己照顾自己了，有时候夫妻俩忙，大孩子会做饭，可以把一家人的晚饭做了。老师建议大女儿舞蹈基础不错，可以考艺校或者艺术专业。 晓珊知道女儿很喜欢跳舞，但女儿也清楚自己并没有绝对优势，在五官上比不过别人，技术上还不错。她和女儿都不想考艺校，更倾向通过艺术专业考取更好的大学，因为女儿文化课不差。 从小到大，他们家投入在女儿的舞蹈培训上也不少成本，时间和金钱都有。二儿子也长到一米八左右了，学习成绩一般，还比较懂事。 经过一段时间考虑，晓珊还是决定要孩子。她和林丽也聊了这个事情，林丽赞成她生下来。这也是上天赐的礼物。晓珊有了前两次怀孕的经验，这次虽然反应大，但是还是能承受。 她只是觉得比较累，肚子大起来后，她就走路会气喘吁吁，于是请了假没有来参加早会了。她提前一个月休产假。她的考核也按照产假的情况通融。 林丽很羡慕那些40多岁还有身体余力和勇气怀孕生孩子的人。尤其在深圳，养育一个孩子的成本还是比较高的，就算潦潦草草养大，一百万也要的吧。对于晓珊这样的工薪家庭，生三个孩子是比较有压力的。 晓珊的妈妈这次都来帮忙照顾，她父亲在宝安的一个工地做保安，每个月三四千工资，包吃包住。一般周末回来吃个饭聚一下。她爸爸不太会做饭，但是还是能给到情绪价值的。 晓珊妈妈过来生活一段时间后，看到了女儿女婿的不易，一千块钱几天可能生活费就花掉了。她有些愧疚地说:“这些年，他们做父母的关注女儿太少。以前以为儿子是自己家的，女儿是别人家的。只体谅儿子的赚钱辛苦，却不了解女儿的生活之苦。”她的话让晓珊感动得哭了。 虽然晓珊家庭不富裕，但是孝心不会少。为了感谢妈妈的照顾，她时不时会给她一些零花钱，买些衣服给她。母女俩的关系越来越好了。 她母亲也不再像以前那样，任性地要这要那。而是会设身处地为女儿着想，还会帮她省钱。毕竟，三宝出生后，奶粉钱、尿不湿钱都是不小的开支呢。 终于到了瓜熟蒂落的时候，晓珊提前发作，送到医院没多久，顺利生下八斤左右的胖小子。她老公乐开花了。没想到中年再次得子。 晓珊的老公王鹏对三宝格外珍视宠爱，陪产假结束后，他就开始上班。他几乎每天晚上都回家。回来就抱着小宝出去溜达，让老婆和岳母多休息。 晓珊也很诧异，到底是人年纪大懂事了?还是这个小宝是来报恩的?王鹏几乎整个人焕然一新，戾气全无，对家人比以前温和有爱多了。因为小宝，他们夫妻关系亲近了许多。 王鹏居然还会忍气吞声了，一天，晓珊发飙家里的玩具和衣服很乱。王鹏默默地整理好，还劝她不要生气，以免气坏身体。 大女儿和二儿子都很喜欢小宝，他很机灵，特别喜欢姐姐抱他。有时候孩子们放学回来早，父母还没回家，他们会帮忙哄哄小宝，让外婆能放心做饭。 这样幸福和睦的家庭氛围让晓珊也很努力工作，只为了晚上和周末能多陪陪孩子。小宝五个月大，已经开始牙牙学语。看到哥哥姐姐们在吃切好的水果，他也想要，还伸手抓。 到了孩子七个月的时候，已经在挣扎着想站起来了。在一家人欣喜孩子成长的时候，晓珊的父亲却健康出问题了。 昨天，林丽和晓珊还相约一起下午见个客户。在见客户回来路上，晓珊接到父亲电话，告诉她说，他头很晕，右边上肢麻木。 晓珊赶紧让父亲打车去医院，自己也赶去医院。一检查，她父亲血压高压200，而且ct显示他有轻微脑出血，毛细血管出血。 幸好发现得早，医生给他开了药。晓珊这次才知道父亲有高血压。她带着父亲回去休息，一家人商量后，帮他辞了工作。 晓珊的经济负担更重了。她开始在附近超市找兼职，就是那种灵活做几个小时的拣货。她好久没做体力活了，开始一周还有点累。 王鹏知道后，不让她去，说对腰不好。她一想到几个孩子保险要交费了，心里就很焦虑。她想要不找一份有固定工资还能交社保的，之前她悄悄给孩子们买了保单，有的是王鹏不知道的，当时为了冲业绩，现在续保她只能通过信用卡套现去交。 但信用卡还是要还的，她前不久才在银行弄了个信用贷，当时房子装修用钱。现在每个月也要还贷款。一想到这些压力她就晚上睡不好。 她很快在家附近的街铺找一份销售工作，在店里卖农产品的。前三个月保底有五千。这样她就没有时间去公司早会，只能早上早早去打个卡，中午过去打个下班卡。 新的工作不复杂，有客户上门就接待，然后能成交的会有佣金。她亲和力比较好，第一个月佣金就差不多五千，卖了十几箱那种比较贵的奶粉。 这边公司有意培养她做店长。经常周末促销活动让她加班。宝宝就只能周末让大宝二宝帮忙带了。一次下班回到家，发现孩子们都在吃蛋炒饭，他们都饿了，发现冰箱没有菜，昨天晚上还有剩饭，女儿就炒了蛋炒饭，让每个孩子吃一点垫肚子。 晓珊急急忙忙下班，路上才想起家里没菜了。她赶紧在手机下单点菜。等她到家，菜刚刚送到。她看到孩子们长身体，吃蛋炒饭饿得狼吞虎咽的。心里一阵酸，赶紧洗手煮饭炒菜。 这个工作她做了几个月后，到了年底，他们也有开门红。当时做了客户答谢酒会，要每个人分摊活动成本500元，晓珊比较抵触这种方式。 当时她还是配合了。不久，她感觉这个工作收入上升空间不大，就和店长提了辞职。店长很诧异。入司以来晓珊一直是销冠。公司一直想培养她做店长。 但晓珊坚持自己的想法，她还是表示要离职。店长拗不过她就答应了。还说日后想回来的话，这里的大门为她敞开。 晓珊看到市场上贷款很有需求，很多贷款公司业务很好。当时就去面试了一家比较大的贷款机构，有底薪。 这个贷款公司在38楼，可能因为她之前都在不怎么高的楼上班。她觉得一到下午，在那里坐着打电话，鸟瞰地望着窗外景色，就觉得头晕。 她一开始还是很积极开发客户。把之前保险公司的代理人都通知了一遍。她觉得保险公司的人还是资源比较多，羊毛比较好薅。 林丽得知她做贷款业务之后，觉得很诧异。这相当于同业兼职。因为他们这个保险公司旗下也有贷款业务。而且贷款业务业绩还可以，只是对客户门槛有要求，要比较优质的客户。 晓珊让林丽介绍客户，有在那边批不了的客户介绍过来。他们贷款机构不止做一家银行的业务，还跟很多担保公司、民间借贷机构有合作。匹配客户需求和资质。 林丽当时有一个客户做房抵押经营贷已经在走流程了，客户看中他们银行的贷款额度高，放款快。这个客户资质还可以，是做门窗生意的。当时客户的房子市值1200万左右，还有800万按揭没还。 这次客户想把其中400万的差额贷出来，需要先找担保公司走一下按揭提前还贷流程，然后再重新贷出来。银行那边的贷款经理介绍了担保公司渠道给客户，客户自己付赎楼费。 经过一番操作，花了两周，终于放款了，钱是先打入担保公司的对接人账户里，减去了之前借的钱后，再想办法打回贷款的客户账户里。 林丽觉得这单还算顺畅。她和晓珊交流了操作流程，才知道有的客户是名下没有公司或者有公司但经营的行业不符合的，他们也有办法操作。 林丽感觉外面的贷款公司对于贷款业务花样很多，渠道比较多，好多擦边的操作是他们在公司的培训里没有听过的。她感觉晓珊并不适合这种工作，因为太多骚操作，很考验人性和职业道德。 林丽觉得晓珊也是正直、简单干净的人，可能很难过她自己那关。果然，两个月不到，晓珊又辞职了。她说还没有一单成交，感觉身体在那个高楼里上班不太舒服。 之后她又回保险公司打卡早会，由于断了业务一段时间，相当于重拾业务。她暂时没有成交。只能做一些车险、团险之类。 晓珊很担心还不上信用卡，觉得还是要增加收入。有朋友给她介绍了一份在便利店收银的工作，只是需要值班夜班。她想到小宝这么小，还是犹豫了。 不久，她终于在家附近的一家珠宝店找到了销售的工作。这个工作不用出去跑，就在店里等客户上门。这个工作不用加班，有固定薪资，还交社保。离家近，中午回家吃饭，她还挺满意。 然而，做了一个月后，她发现这些业务员都是混日子，而且每天没有客人闲得拍苍蝇的时候，她们议论的话题都是娱乐八卦没营养的话题，不然就是家庭琐事。 晓珊很担心在这里久了就没有斗志，变成这种议论家长里短的人。 这天，有两个同事没有按接待顺序接待客户，而是挑客户，以貌取人。晓珊看没人接待客户，主动上去接待，结果成交了一套黄金首饰，卖了三万多块钱，佣金也有一千左右。其他同事有些后悔。 这份工作她还是喜欢的，只是感觉薪水上不去。她每个月都是销售额最高的，收入都不到八千。她感觉不够还债。 她在招聘网上看到有一个定制橱柜的公司在招聘定制收纳的人员，就是负责接单，给客户家量尺寸。她对这个工作有兴趣。于是去面试了下。 这是一家刚刚在深圳成立的外地公司。他们在深圳还没有市场，但是在北方势头比较猛。招聘的经理介绍了公司的经营内容。 晓珊比较认可它的企业文化。据说做的好，还可以去香港分公司培训一年。她决定试试。这个工作不用自己找客户，公司通过线上和社交媒体引流，然后再分配客户下来。他们这个刚刚成立的机构今年要完成300万业绩，4个人。 他们的办公场所还在装修，他们就在门口摆了一张桌子就开始工作了。领导都是95后。这让晓珊有些不适应。她跟着主管出去看他是怎么跟进客户的。 这个主管是东北公司派下来的，还比较优秀，每个月平均能做20万业绩，今年的业绩目标大部分就分给他了。 一个月下来，晓珊跑得也挺累，她就完成了五单，业绩大概三万多。那个主管做了六单，业绩完成接近十万，还没有达到他以往平均每个月20万的业绩。 主管在私下骂骂咧咧说深圳的市场真的是怪，他们的品牌吸引不了这边的人，可能南方的气候和审美不一样。 第28章 不稳定 晓珊转正了，之前入司主管和她谈的是转正后底薪涨到5500元，提成从8%到10%。然而转正那天，主管和她说，现在底薪给她5000元，提成变成12%。晓珊接受不了出尔反尔。但是还是想先做两个月看看。 两个月后，她发现提成并没有多少，因为单少，收入并没有明显增长，她觉得没意思。她和林丽吐槽，说想离职。林丽还是鼓励她找份适合自己的做得久一点的。 那个季度末保险公司清理虚有人力，由于晓珊连续多日没有去公司早会，考核业绩也差的比较多。她被公司清退了。 她现在只有定制家具公司的收入了。她决定找到合适的再跳槽。这几个月在这边跑来跑去，她变黑变瘦了。她也在思考这个工作还挺考验体力的，随着年龄增长，她能一直跑下去吗？ 有时候一天要穿越几个区，交通费也是很大的开支，他们报销有限额。去到一些偏远的地方，没有公交没有地铁，只能打车。 每天回到家天黑了，孩子们都已经回来了。好在她爸爸帮煮饭给孩子们吃，让她没有后顾之忧。 三宝因为晓珊要工作，两岁半就进了家附近的幼儿园托管。他还比较乖，见人都会笑呵呵，惹人喜爱。老师们都很喜欢他。现在三宝已经会说话了，奶声奶气，可爱极了。 王鹏看到晓珊这段时间累瘦了，心疼极了。周末一早就去菜场买了很多新鲜的菜回来，亲自下厨。他和老婆说太累就不要做了，他和朋友接了些私活，可以多一点收入。 现在晓珊没有保险公司工号了，她之前老客户的车险都挂在林丽名下。成交后林丽会把佣金的一部分给她。两人还合作了寿险保单，五五分成，林丽负责后续客户服务跟进，晓珊负责客户沟通和促成，牵线搭桥。 半年后，她发现还是保险的佣金多一些，又心动想回去做保险。这半年她都是做零工，帮大超市分拣订单的货品。按小时计薪，一小时20-25元那种，就是有点累，但可以赚点买菜钱。 林丽也告诉她现在公司制度有一些变化，二次入司也可以有机会拿15个月的业绩津贴，以前是没有的。大专及以上的二次入司待遇和新人差别不太大。 晓珊担心又像以前一样，没有寿险单没有佣金，什么津贴都没有，收入很低，还没有社保和住房公积金待遇。她在纠结。林丽也很希望她能重新进入保险行业。 晓珊也思考过要不要回去，要不要加入林丽的团队?但她很快否决了，因为林丽上面的主管现在是方玲，而方玲之前是她师父。晓珊担心方玲格局一向不大，会给她和林丽穿小鞋。 正好，晓珊看到原来公司另一个销售渠道在招人，她想去试试，这个渠道有固定薪资，有社保和住房公积金，这个比较吸引她。 这个岗位面试不是一蹴而就，她去面试了两三次才让她参加培训，职前培训整了两周，然后又要去公司进行两轮面试，这才入司。 晓珊挺珍惜这个工作机会，可能因为面试过程长，不容易。她是这些销售里年龄比较大的一个。其他都是小白。他们每天会早会汇报工作进度，分配客户名单400个打电话。 每个人打电话前先把主管当客户，把自己写的剧本进行演练。晓珊得知转正后才能定级，然后再缴纳社保和公积金。先要完成转正业绩。转正了公司还会分配指定的服务社区和没有业务员服务的已成交的保单下来。 一个月过去了，到了月底，晓珊问林丽这个月出单了吗？她觉得好难呀，还没有出单。他们组七个人已经有五个出单了，她压力极大。 而且这些人出的都是大额年金，每个保单总保费超过一百万。他们小组这个月佣金合计18万左右，主管管理提成估计有三四万。 林丽听了也有压力，感觉他们那个渠道销售业绩比林丽他们代理人渠道的还要厉害。她问了晓珊他们怎么操作的，想学习一下。 晓珊说，她了解的就是这些业务员去见了没有人服务的客户，那些保单原来的业务员已经离职。客户一开始有的会有不满情绪，安抚后告诉客户现在有年金险产品可以锁定终身利益，由于大环境利率在下行，他们需要锁住已经赚到的钱。 他们原来买过年金的这种客户，还是比较认可储蓄型保险的。只要晓之以理，动之以情，挖掘他们的需求和痛点，拉近关系，就会很容易成交。 晓珊他们一个同事，分到的客户都是买过大额保单的，带去参加公司的活动，拉近关系后，客户信任度增加了，成交就顺其自然。这个业务员新开了这个客户总保费500万的储蓄型保险的保单。而且业务员还是个销售小白。 另一个同事通过保单梳理，发现客户原来的储蓄型保险里有六万多的分红，提议客户用这个钱再投保新的保单。客户也乐意存钱，于是就成交了一张新的保单，每年交10万，十年交。还配上了居家养老权益。 林丽感觉听别人的故事都觉得简单，做起来并不容易。而且分享的时候，这些业务员都是掐头去尾，简略说是怎么拓展的客户怎么获得的保单。 其实最有含金量的部分没有分享出来。毕竟人家不会分享出来怎么处理的，有的是不能在面上说的事情。 林丽多次听到晓珊抱怨，但她还是鼓励她再坚持一下就能看到结果了。黄忆认为晓珊可能做不久，她很难坚持，因为她的工作和家庭情况也会捆绑，有时候孩子照顾不了，她就放弃了，之前就是这样而放弃了几份工作。 林丽也觉得是这样，女生有了家庭后，好多人做决定会束手束脚，考虑多一点。这也是人之常情。 林丽又遇到季度考核，这两年都陷入考核困局了。她本来在季度第二个月的时候感觉可以完成考核业绩的。 当时一个外地的大学同学想要给孩子买教育金。林丽推荐的方案她很满意，但却说要她老公做投保人。而她老公是那种在军工厂实验室里研发的人，经常泡在实验室，一进去就好几个月才能回家。 林丽隔几天就问一下能发证件资料录单了吗？这个同学也很忙，她创业的公司正好被税局抽中查账，连夜搬到公司住，他们公司财务都在加班。 林丽催要资料都有点不好意思了。又过了一段时间，行业要统一下调产品预定利率了，她看还有几天到期。就再次问同学。这个同学说她老公的项目都在交收阶段，比较忙。 这个同学发了夫妻之间微信聊天截图给林丽看。林丽从聊天截图看，感觉这个同学并不能拿捏她老公。同学和老公聊天时，都是她说话，她老公就只回复一两个字。她似乎是那种怯怯的角色，问老公要证件信息，想给小孩买个保险。老公问什么保险?同学说教育金，预定利率有3%喔。她老公没有什么反应，就回了句“忙”。 同学和林丽说，她老公不回复她，现在时间这么赶，怕赶不赢，先不投保了。这样林丽就少了一个寿险单。 之后林丽又和一个喜欢投保储蓄型保险的老客户聊了行业降息的事情。这个客户说不巧，孩子生病住院了，她还没有时间看计划书。等到月底最后一天，客户还是没有回复她。林丽想这个客户可能没有什么兴趣。 因此到了季度最后几天，她才想着怎么过考核。最后找不到人出，只能让黄忆出了一份，让白梅出一份。 没想到次月，公司居然发了邮件提醒风险件，说她本年度有同一个投保人有过三件不同产品的保单，存在风险。这让林丽很不爽。客户投保不投保有选择权，还需要去做风险梳理，预判别人未来会不会退保，如果退保还要追究业务员的责任。林丽觉得公司就是在甩锅。 方玲想和他们小组吃饭，但由于考核后小组就剩下三个人了。而丁羽不来早会，蒋芳也时常不来，只有林丽经常来早会。方玲就约林丽一起吃饭。林丽没有什么心情吃饭。 她婉拒了，说都没出单而且她们俩吃饭让方玲破费了。方玲却认为月初聚一下，没所谓几个人，不存在破费说法。方玲快到中午十一点时候说她在客服柜台帮客户办理保全，让林丽等她一下，赶回来。 林丽看还有几分钟打卡下班了，不想等她，也没心情吃饭。就告诉她自己下楼了，已经离开公司了。方玲只好回复“好吧，那下次”。 蒋芳出了一个大的团体险，佣金有二十多万。她主动约林丽和方玲说要请他们吃饭。 于是大家约了周一中午吃饭。他们三人去吃饭，林丽觉得怪怪的，以前是一堆人一起吃饭好热闹。方玲在席间说她那个烤肉店第六家要开业了。林丽为她祝贺，说能和千万富婆一起吃饭很荣幸。 蒋芳在聊最近热门的话题，什么刀郎演唱会，国乒夺冠之类。这顿饭吃了两个小时左右，买单的时候，蒋芳和方玲抢着买单，方玲主动跑去买单了，开玩笑说她请客，大家还不乐意来。 林丽最近有一个大学同学来广州出差一段时间，六七年前他在林丽这里投保了第一份终身重疾险。之后在林丽的建议下给他做了老婆和孩子的重疾险计划。 但是这两份保单没有在林丽这里投保。当时他老婆的保单在罗湖一个业务员那里投保。他很歉意地告诉林丽，那个业务员是供应商介绍的，为了维系关系投保，这种情况林丽也是懂的。没有怪他，那份保单的险种组合和保额完全照抄林丽做的建议投保的。 另一份保单是小孩重疾险，为了照顾他小姑子买的。他小姑子在他们湖北当地保险公司做代理人，当时刚刚入司，为了完成转正业绩找到他。他问了小姑子几个专业问题，她都回答不出来，让这个大学同学很郁闷。 这个小姑子也锲而不舍，天天去他们家叨扰，同学的老婆烦不胜烦，最后夫妻俩没办法，只能支持小姑子工作，给孩子投保了重疾险。 当时也是按照林丽建议的方案做的小孩重疾险，林丽其实得知后心里还是不太舒服的。不过她坚信她等得起。 果然，到了疫情，很多代理人收入锐减，罗湖的这个业务员经济压力大，就辞职了。之后公司系统自动把这个孤儿保单归入林丽名下服务。 而同学的小孩那个保单在五六年前就已经是孤儿单了。一次孩子发生住院，需要报销医疗费，还是林丽帮忙操作的。因为保单不属于广东省辖内，不能直接在系统帮他代办报销。 林丽指导老同学在他们保险公司的app上操作报销申请。由于客户自己申请的，流程就比业务员代办的要多，时间久。一周多还没报销下来。之后是找了林丽，辗转帮联系湖北那边分公司理赔部加快处理，才报销下来。 通过这次报销理赔，同学感觉到不同的省份的分公司服务的差异。强烈想要把保单迁移回深圳，放在林丽名下服务。 疫情后，林丽接收了很多孤儿单，都是客户主动要求放她名下服务的。 这个同学之前一直在湖北上班，没有空办理保单迁移手续。这次来广州出差，他可以抽空来深圳办理。林丽已经帮他预约好下周一上午办理的时间。 按照公司的规定，保单迁移手续要到深圳的客服柜台现场办理。同学也买好了周一一大早到深圳的高铁。然而已经预约好后，过了一天，柜台工作人员给同学打电话，说现在可以视频链接完成手续操作了。 林丽和同学得知这个情况，都很高兴。这样同学不用跑来跑去，林丽也不用跑去柜台陪着同学办理了。他直接可以线上办理。果然，十分钟不到，就办好了。林丽的销售系统已经可以看到同学的小孩的这张保单了。 第28章 不稳定(续) 林丽母亲多次问她现在收入怎样？组员有几个？林丽都说没有以前多。确实，疫情后，他们的收入都下降了很多，组员流失很快。尽管她也在补充组员，但是没有这么快找到能持续做下来的人。很多都是做几个月就不做了。 疫情后的客户理性很多，有很多客户不是手里没钱，而是不太敢花钱。他们都在观望，担心花了钱之后遇到突发的黑天鹅事件比较被动。有的人也会被香港的高收益的银行理财产品或保险年金险产品吸引 ，去那边投。 林丽每次去约见之前的vip客户，都会发现他们每次都在吐槽现在钱不好赚，没钱，不打算加保。还有很多老客户发现保费是挺大的一笔开支，甚至有的想要退保。 林丽在六年前给远房的表姐和表姐夫推荐了当时公司重疾险的主打产品，他们全家在更早时候也买了些保险，但是经过林丽做的保单梳理发现，保障并不全面，而且很多产品附加的险种是消费险，保费还不便宜。当时林丽给他们家的每个人做了加保计划，提高保额和完善保障范围。 表姐是个很有保险观念的人，她接受这个建议。因为她年轻时候也是苦过来的人。父母都是在农村务农的，年轻时候为了养育他们五个孩子吃了不少苦。表姐排行老大，读完高中后就没有考上大学，当时她回到村里做了民办教师，之后自考大专。 在工作中，她结识了一位中学老师，在市里的重点高中做历史老师，两人在一次外出学习中认识。表姐身材高挑，年轻时候也是很抢眼的。这个历史老师就是后来的表姐夫，虽然他貌不惊人，但是才识丰富，是教务处主任。不久他在职读研，考入大学母校。两人继续保持书信往来。 表姐性格外向乐观，尽管在村里当民办老师工资不高，但是她并不觉得苦，平时她还帮衬家里干农活，补贴家用。几个弟弟妹妹都还在读书，她还帮忙承担一部分学费。 她自己也在继续读书，两三年后她获得了自考大专毕业证。这时，那个历史老师也研究生毕业了，他在导师的帮助下，在母校广西师大任教，继续读博。一个暑假，表姐抽空去了这个历史老师的学校看他，两人在书信往来中互有好感。 由于他们性格互补，这个暑假，他们一起逛遍了桂林，也确定了恋爱关系。在历史老师的人脉活动下，把表姐也调入了广西师大，她在图书馆做管理员，每个月不太忙，她还可以继续在这个学校读本科。她每个月工资比之前做民办教师时候涨了，每个月有三五千，可以补贴家里。 她的大弟弟考上了大学，听从了姐姐姐夫的建议，报考的是师范院校。在表姐的影响下，之后她的二妹、三妹高考都报了师范学校。随着他们兄弟姐妹陆续毕业，很快就找到了工作。 表姐在广西师大读完了本科，很顺利地考上了华中师大在职研究生，她一边工作一边上学，夫妻俩婚后几年都在忙学业和工作。他老公很快成为了历史系主任。表姐他们的住房福利待遇一下子也提高了很多。她把爸爸妈妈接过来住。 不久，她的公公因肺气肿需要手术，当时他们夫妻俩条件算比较好的，她老公的哥哥家有三四个孩子，经济紧张，于是他们家出钱，哥哥家出力照顾老人。由于公公已经快80岁了，年事已高，有社保，但手术后好几个月才康复，他们也是花费了十来万才给他调理好。 过了一些时候，表姐的妈妈发生心梗，抢救及时，保住了生命，但是之后都不能完整地说话了，时不时还会流口水。所幸她还有行动能力。表姐夫妻俩真的是愁的焦头烂额，表姐的父母都没有社保，子女们就是他们的保险。及兄弟姐妹都已经陆续成家了。 这次表姐的妈妈生病，在icu就待了一周多，还做了心脏搭桥手术，兄弟姐妹几家分摊医疗费，表姐家经济比较好，他们分摊了二十多万。她老公平时周末都不休息，总在飞来飞去讲课或者做讲座赚钱，这20多万都是他们存下来的钱。 表姐和表姐夫都很心疼这个钱，但是家人更重要，尤其表姐的家庭观念比较重，作为老大，她很有家庭责任感。当初几个兄弟姐妹都是在她的影响下，都读了师范大学，出来都做了老师。她一直坚信老师这个职业是不容易失业的，收入很稳定。果然在之后的数十年里，教师职业确实比较吃香，也受尊敬。 而表姐夫作为家里的小儿子，从小是比较受保护的，结婚后，他感觉生活压力挺重的。老婆那边的兄弟姐妹、亲戚朋友但凡要帮忙找工作、找学位都会先想到找他。他也尽力帮忙，能帮的都帮。但是他内心有些不爽。 他们夫妻俩婚后几年，曾经怀孕过一次，但当时正好表姐的妈妈生病，由于照顾老人太累，不久就流产了。夫妻俩承受着这个悲痛，调理了好几年还没怀上。他们也定期检查身体，但没有发现异常，医生说可能他们压力大，需要放松。 表姐坚持每天早上跑步5公里，这样一天都会有精神。他们夫妻俩更注重饮食和作息规律。正当他们以为可能很难怀上时，表姐怀孕了。十月怀胎，她顺利生下了女儿。当时是有计划生育的，像他们这种双职工家庭，只能生一个。 尽管是个女儿，表姐夫思想里还是有些传统的思想，但是只能生一个，他也只能好好疼爱孩子了。他给孩子取得小名“理想”。寄托了自己的一点小遗憾和对女儿的关爱。 在孩子满月后不久，表姐夫被平调到了深圳教育局做中小学教育科的主任。他们全家都搬到了深圳。在搬过来前，领导告诉他，深圳这边不像大学老师那种会提供住房，他们每个月有住房补贴，他们可以租房，也可以买房，单位早就没有福利分房的福利了。但可以照顾家属的工作，于是表姐就被安排在了宝安一家中学里做语文老师。 在2004年左右，深圳房地产才刚刚开始起步，夫妻俩到这边先租了个房子住了几个月，他们很快就看中了表姐工作的中学旁边的大户型的小区。 这个小区配套完善，小区里凉风习习，很舒服，从其中一个门可以直接进入表姐学校的西门。 表姐夫还是心疼表姐，二话不说就定下来房子。他们就此在深圳定居。 每天表姐夫七点起床，先到小区后山走一圈，再下来洗澡吃早餐，然后开车去罗湖上班。 表姐六点半起来，跑步后洗澡去上班，早餐在学校吃。他们就这样过了好多年。 林丽做了保险后，想起来表姐在深圳。林丽来深圳也已经十余年，第一次约了表姐见面，这才去见面。 之前她想靠自己，从来没想过找亲戚，现在做业务需要多认识人。她在母亲的劝说下去约了表姐见面。母亲认为她表姐以前读高中是通过他们家进入单位的子弟高中读的，还在他们家吃过饭。现在可以找她帮忙。 她拎着水果去了表姐家小区门口，刚好她下班回家。两人一起去她家。一进门，他们家没人在家里，家里有些乱。桌上都是中午的剩菜，还有一大碗白稀饭。都敞开着没有盖盖子。 两人叙了下旧，表姐问她:“今天来有什么事吗？”果然是人精，单刀直入。林丽不好意思地说:“没有什么事，就是来深圳多年了，一直没有来拜访过。” 这个表姐一直在说还记得当年她扎着小红花，两个小辫子，现在这么大了。然后现场拨了林丽妈妈的视频电话通话。林丽现在想来可能她是不信任吧。 过了一个月，有一天，表姐主动和她说原来的保险业务员离职了。让她帮看看他们家保单情况。林丽当时才入司五年左右。 她很认真地给表姐做了保单检视，她展现了自己的专业知识和素养。表姐说她深有体会，这些年家里四个老人生病都是他们家承担大头。不久前她妈妈才做了脊椎矫正手术，之前不能顺利走路，现在可以走路了。那个手术花了四十多万，他们家承担二十多万。 表姐说她平时和地产中介合作，这两年，有学校老师买房换房，她介绍的中介成交了，她也能分钱。房地产市场很火爆，她去年就帮忙介绍了几套房成交了，获得了六十万的分佣。 她用这个钱给老公换了辆林肯的越野车。老公也很开心，还觉得老婆很能干。 很快，在表姐女儿生日前给她加了两份保单。一份是住院医疗险，一份是终身保障的重疾险。 过了一个月左右，表姐生日前两天，她主动说要按之前林丽做的建议来加保。这样加上前一个月她女儿的保单，保费有四万左右，佣金差不多两万。 半年后，表姐夫生日快到了，表姐提出要给她老公投保。因为这是他54岁生日了。 林丽给他做了一个组合方案，终身保障的重疾险组合百万意外险，但做了两个方案供选择，一份保额做的高一些，让他们选择。 林丽也和他们说了下，表姐夫54岁了，过了55岁就投保不了重疾险。只是看看每年保费选择哪个方案更合适，不要压力太大。 当时表姐夫满不在乎说选择每年交五万的那个方案，说钱不是问题。他现在一到周末就会到各大学讲讲座，一场三五万到手。他现在是博士导师。 表姐夫的保单很快完成了投保，公司下了个体检函，她约好了体检中心。次日早上，林丽开着自己的宝马，本来想去接表姐夫，他却说自己开了车。 两人一前一后开着到了体检的医院，林丽在车上还买了早餐，体检完表姐夫可以吃。 没想到这个医院体检人真多，比体检中心体检那种要慢，一直到十点才检查完，医院提供了早餐，但是好难吃。林丽把自己准备的早餐给了表姐夫。 她惊奇地发现他全都吃完了，不论好不好吃。可见他也是个受过苦的人，珍惜粮食。 体检结果出来，顺利承保，他身体还不错。然而两天后，表姐突然语音和她说，她了解到他们佣金有35%左右，要求她返给她20%左右。 林丽和母亲说了这个事情，不知道谁跟她说的这些佣金点，母亲说可能她也是有困难才会提要佣金，那就给她吧，不然老被念着。 林丽于是就给了她，这不是逼着她违规吗？她很纠结，心里很沮丧。感觉自己的专业被糟蹋了。 这件事让她心情久久不能平静。之后这个表姐连续在她这里开了信用卡，做了两次信用贷款。林丽才知道，他们家其实并没有表面光鲜，每个月还要还十几万房贷，不堪重负。 他们的信用卡额度有60多万，每个月到了还房贷时候如果不够钱还就先套出来去还。林丽也慢慢理解她了。公司每逢有一些一年期消费型保险要热推时候，如房产保险，她还会帮忙推荐兄弟姐妹投保，推荐老师投保。 当时深圳社保有一款补充重疾险，可以用医保个人账户余额支付保费。林丽到很多医院和公司给他们员工推荐了这个产品。大家都怀着占便宜的心态投保了。 表姐之前投保的保险比较全，林丽就没有推荐她买这个。但表姐给她介绍了同个办公室，小学部的教导处主任李老师。 这个李老师穿着打扮好讲究，都是一套套的职业套装。之前去他们办公室见过，不苟言笑，一副不怒自威的样子。有点贵妇范。 表姐说给她介绍一下这个产品。这个李老师一坐下来就说，不用给我介绍其他的，就买这个。 第29章 峰回路转 当时这个李老师投保的是一款普惠福利的重疾险，一次性交十年的保费，很便宜，50来岁才一万多保费，保十年，用的医保账户余额支付的保费。属于在线自行投保的产品，健康告知比较简单。林丽做了提醒，给她一句一句读了健康告知。 当时李老师并不是很配合，说他们很健康，每年都有体检，这些问题都没有。就这样投保了她自己的重疾险，还给在国外读书的儿子买了份医疗险。 时间一天天过去，期间有好的产品，林丽也会分享给这个李老师，她几乎不回复微信，林丽给她朋友圈点赞或评论，她都不会单独回复评论，偶尔回复评论都是针对所有好友的那种，如”感谢大家关注“”感谢大家点赞“等这类的。 林丽也没在意，没想到快两年的是时候，李老师破天荒主动给了林丽电话。这是她们第一次电话里联系。她很热情对林丽说：”丽丽，我被检查出来乳腺癌了。现在在住院治疗 。我之前投保的那个重疾险能理赔吗？我就问问，能不能符合理赔要求？“ 林丽很惊讶，但还是热情回应：”让她好好治疗，可以把住院的资料拍照发给她先，她上传系统帮忙代办理赔，如果到时候需要原件，再找她要。“ 她又说：”先不急。等手术了再看。” 林丽想过一个月再联系她，本来她还想去医院探望，但当时春节，自己回家过年了。过年回来，还没过正月十五，按他们家的风俗不去医院。 到了大约一个月时，她拨打了李老师的电话没有人接听，微信语音电话也没人接听。她想可能李老师要休息吧，等等再说。 转眼就到了夏天，这天林丽和表姐提起李老师的事情，表姐说让她要好好帮她办理理赔，能赔就赔一点。听说她已经割了一个乳房。林丽听了心里很同情李老师的遭遇。 过了两天，她在微信给李老师留言。这次李老师回复林丽了。她说已经出院了，让她老公来处理。随后她推了她老公微信和电话给林丽。这个理赔事宜推上了日程。 林丽很快加了李老师的老公，然后给他打了个电话。李老师的老公在电话里很彬彬有礼，感觉素质还比较高。林丽和他约好了时间地点去取李老师的治疗资料。这天她去了李老师的老公的单位，是在宝安的一个媒体。她见到了他，一看就是大领导。 他很准时，已经在他们办公楼一楼大厅等着林丽。随后他把已经整理好的资料放在纸质的手提袋给林丽。林丽当即拿出来翻看，发现资料还比较全，厚厚一沓，估计有百来页。他都很心细地用钉书钉钉好了。 林丽当时还称赞了他，说这么细心，都整理得很好好的。他说习惯了，文件不放整齐不舒服。从李老师老公的单位离开后，林丽就回到公司帮李老师办理赔。光拍照上传系统，就弄了半个多小时。上传完资料后，就发送了电子签名链接给李老师和李老师的老公，让他提醒李老师完成签名。 李老师还有些不耐烦地回了句语音：“让我老公全权代理就可以了！” 林丽耐心地解释说：“这个签名需要本人亲自签，打开链接进去操作即可，还有一个人脸识别。”林丽也给李老师老公发了信息，告诉他签名的流程，让他帮忙让李老师完成。 李老师的老公很快就回复了“好的”。可能他真的有提醒她怎么操作吧，半小时后，林丽打开看是已经完成了签名了。林丽长舒一口气，只等着审核了。 这种重疾险的理赔需要核实信息，必要的情况保险调查员还会去医院调查被保人既往病史的资料。林丽之后就忙别的事情去了。 三周后，她发现这个理赔还没有出来审核结果。她还打电话催了下理赔，公司回复正在核实情况，让客户耐心等待。这天林丽接到短信，说保险调查员要找她做个问卷。 她欣然地同意了，他们约在公司搞活动的地方，那天部门在万科云城附近的商场培训。工作人员到了约定时间就过来了。她配合进行了问卷，其中问到是否有给客户做健康告知？客户投保时候是否是健康有异常的？ 林丽照实回答说之前有健康告知的，有提醒客户，客户投保时没有异常的指标。问卷完成后，林丽问这个工作人员，现在审核到哪步了？这个工作人员说他们是外包公司的。具体审核要理赔部的才知道，让她问他们。他只是来完成保险调查的。 林丽看到他很公式化地处理，看不出什么问题。这个工作人员也提醒林丽帮约一下李老师，他们两天后也要找她做问卷。于是林丽帮约好了李老师的时间。 问卷做完后，本以为就能顺利理赔了。然而，几天后，林丽接到了理赔部同事的电话，这个同事说，他们在调查既往病史时候，从医院的体检报告发现2019年李老师就有乳腺结节2级，当时体检报告有提醒客户复查做钼靶。客户发现重疾是在投保一年多之后，距离两年还有十几天。 这个理赔部同事说，如果她的相隔满2年及以上，他们就不会需要这么多手续了。现在就卡在不到两年出险。有两种可能的理赔方案：一种是核实客户带病投保，如果属实，不理赔，退回所交保费一万多元。第二种通融理赔，但是要有人背锅承受处罚。 林丽说，当时这是一款线上投保的产品，健康告知比较简单，但是客户又不是专业的医生，有可能看不懂病症，存在疏忽呢？能不能通融赔？多少赔一点，这个客户都已经割了一个乳房，挺惨的。 理赔部同事说，他们也能理解客户的心情，但是他们也不能左右。通融理赔有可能业务员要面临扣品质分、扣钱的损失，而且还连带主任、部门经理也要扣钱。 林丽很诧异，怎么会这样？当时她感觉很生气。过了两天，公司又说还要和客户再做一次访谈，这次之后就可以确定理赔多少了。 林丽赶紧约了客户的时间。她提前到了那个附近，理赔的同事也已经到了，林丽她们营业区经理居然也过来。林丽心里觉得这个事情是有多严重？区经理都过来了。 在去的前一天晚上，李老师还专门打电话给林丽，问她：“丽丽，这个事情会不会影响到你职业生涯呀？如果是的话，我就不要理赔了。”果然是高情商的人，以退为进。林丽一听知道李老师还是在意这个理赔金的，接下去她和林丽 诉苦说儿子在国外一年至少要花一百万。 林丽和她说：“这个就是个例行调查，主要就是看有没有故意带病投保。现在公司已经调查到医院2019年的体检报告，报告里有显示当时已经有乳腺结节2a，可能你自己也没有留意吧。现在理赔环节卡在这里，就是投保不到两年出险，而且投保两年前有严重的既往病史。”林丽接着把理赔员之前和她说过的两个理赔方案也和李老师复述了。 李老师就在那说：“哎呀，我们也不是专业的医生，我们也不知道乳腺增生和乳腺结节有什么不同，不知道哪个严重一些？当时投保时候就直接选择没有既往病史。” 林丽说：“就照实回答就可以，像这样说。” 第二天下午，林丽2点到了学校找李老师。理赔的同事也到了，区经理也过来了，四个女人在一起，话自然比较多。开始时候都是在闲聊家常，聊了一会才进入正题。 工作人员对林丽和李老师依次进行访谈，了解当时投保的情形。由于为了能让李老师获得理赔，林丽对于健康告知环节是避重就轻，而李老师侧重点就在自己不懂乳腺增生和乳腺结节的点上，她咬死自己当时有做健康告知。访谈完后，林丽和理赔人员及区经理一起走出校园。 她们三人在路边讨论了好一会。区经理分析这个李老师投保前是知道自己的病情的，但是对于投保过程也没有录音录像，无法再现两年前的情形。区经理还是相信林丽的为人和专业度的。她认为林丽被坑了。在健康告知方面林丽做法也没有错。 区经理问理赔部的经理有没有可能可以通融赔，又不处罚业务员呢？理赔经理说那不行啊，现在公司降本增效，那种模棱两可的情况不争取的都不一定能赔下来。她举了个最近的案例，一个女客户多年前投保了重疾险，保额50万。 不久前因为多发性子宫肌瘤，摘除了子宫，业务也帮申请理赔，但是这个还没达到重疾标准，只能报销住院医疗险，把住院的费用报销了一部分，家里的亲戚全部到保险公司闹，认为保险是骗人的，买了不赔。她的老公还是拿着菜刀到公司门口闹。当时也报警了。经过调解，双方达成谅解，公司出于人性化考虑，通融赔了50万保额。 但是这个事情肯定也是要有人背锅的。理赔部经理说她来之前问过品质管理部，说有可能会扣业务员的品质分5-10分。而每个月业务员每年的品质分只有几十分，扣完就离职了。只要扣分单次超过5分，就会涉及扣钱500-1500元不等，还会连带主任和部门经理。 林丽赶紧给主任和部门经理打了电话，他们开始都很不解，这种情况客户有意隐瞒，我们业务员还要被扣分？区经理接过电话和陈喜说，这个也是塞翁失马焉知非福，对方的老公是个地方电视台的台长，如果按原则不赔，就怕客户闹，到时候舆论发酵，还是要赔的。这个客户资源不错，如果让她觉得是林丽帮争取赔下来的，后续还是有加保空间。 陈喜被说服了，就说好吧。陈喜还是个比较有大气的部门经理。方玲过了一会回复林丽说，扣吧，扣吧，她对公司本来就很失望。反正最近没开什么单。 回去后，到了下午五六点，林丽就收到理赔结果的短信，说理赔金按保额理赔，有二十万左右。这次这个李老师治疗花了不到十万。 次日，理赔金就到账了，李老师很高兴地告诉了林丽，还非常感谢她。她说以前觉得保险没有什么用，这次觉得还是有用的。她之后还要给老公买点医疗险、重疾险，说她还能买什么？ 林丽说她的情况，目前医疗险、重疾险买不了，可以考虑高额的意外险、年金险。毕竟身体出状况后，恢复也要好几年。存年金险可以为未来留下一笔可以自主支配的现金流。 但李老师说她比较忙，没有空细看。她还说她老公比较节省，保费不要太高可以接受。林丽接到这个信息后，就想趁热打铁，于是借着送回纸质资料的理由，现场给她做了一份高额意外险保单。李老师没有接受年金险的计划，理由是保费高了。她保险观念不是很到位，还是带着那种占便宜的思想来买保险。 李老师和林丽说，她老公的疾病险和住院医疗险等到时候能做的时候，再发链接给她，最好当面帮他投，健康告知详细做一下，她也不想再出现这次理赔遇到的情况。 林丽事后故意放风给表姐，说她品质分被扣了十分。表姐有些过意不去。果然，她透露给了李老师。不久，李老师主动约林丽吃晚饭，说就是感谢她帮她办了理赔。正好她请几个老师吃饭，让林丽一起出来。 林丽问了下表姐知道有这个聚会吗？表姐说她也去。林丽就问她有什么要注意的吗？同时，林丽也问了部门里情商比较高的几个同事，应该准备什么礼物？柏丽主任说可以准备些女孩子喜欢的小礼物。另一个同事说可以准备鲜花束之类。但林丽觉得太高调了，还要坐着地铁，拿一路。 林丽想了好一会，决定去买某品牌的手霜礼盒，一个礼盒里有三种味道的手霜。如果赶上商场打折，还是比较优惠的。于是她去了益田假日，在那里找到了她常去的那家专卖店，买了三份护手霜礼盒。她很满意那个礼盒和手提袋。 当天晚上，她背了一个比较大的挎包，把两份礼盒装在包里。吃饭中间没有机会拿出来，这几个老师都是李老师和表姐的闺蜜。他们都在努力吃菜，他们在吃脆脘鱼。吃到八成饱的时候，表姐开始在说保险的意义和功用了。 她发现表姐真的是个营销好手，在她的助力下，这几个老师都很想给家里的房子和家人投保一份家财险。表姐让林丽赶紧加微信，把产品投保链接发给他们。 于是，在表姐和李老师的带动下，一下子弄了五六张家财险。佣金一千多就到手了。林丽还是很感激这两位，到临走时，分别拿出来两个手霜礼盒，给他们一人一个手霜礼盒。这礼盒适合女生，一盒三四百块钱，里面有两三支护手霜，就说这个手霜味道很好闻，都是植物性的，没有添加，味道类似花香味。 第30章 换赛道? 林丽对于收入这两年一直在走下坡路有些受挫，她也开始寻找其他副业的机会。她也尝试过晓珊之前做过的超市拣货那种活，非常考验体力，她去了一个月，都是晚上8点到10点，当作运动。在拣货的时候，大家都会在脖子上背着一部像手机一样的仪器，里面会自己抢单，抢到单后要在规定的时间拣好物品。 那些订单都是网上下的单 ，半小时到一小时骑士小哥要送到用户手里。而他们拣货的就是第一关，他们就要去每个货品类别的陈列柜找到物品，然后用那个仪器扫一下条形码，表示已经拣好这个物品。然后要按要求装进袋子里。菜的话易碎的易压坏的要放在最上面，或者单独用袋子装。对于有隐私的物品如卫生巾、安全套这些可以另外用黑色塑料袋装好，再放进大的塑料袋里。 拣货时候还不能浪费袋子，冰冻的食品、生鲜等要加冰块进去。那冰块箱里经常一下子就被大家用完了，有时候只能自己跑进去冷库里拿冰块。那冷库里又冷又滑，还要特别小心。 林丽就穿着休闲装在那里推着小货车拣货跑来跑去。店长和主管就在那里催这些拣货员说“快点，快点，跑起来！时间要到了！……”每个单最长的拣货时长是三分钟。很多人最喜欢的就是只有一两件物品的，比如一箱矿泉水，或者一个大西瓜，这种虽然重，但是不用跑来跑去找东西。 遇到要水产生鲜的，还要等生鲜区那边宰杀好。而一旦到了买菜高峰期，那个区只有一两个工作人员杀鱼，总是忙不过来。刚开始时候，林丽还会站在那里等他们杀，后来发现这样耽误她自己的拣货时间。之后她也学聪明了，把这单的物品的条形码全部都扫完，然后打出来订货单，粘在袋子上，用指甲画一条黑线在缺货的物品上，这样就以免忘记了。然后把这袋东西放在缺货区，就先去拣其他的单。 等到一两个单拣完，再顺路转去水产区看杀好了没有。如果杀好了，就去把它放进缺货区之前放那里的袋子里。有时候，骑士小哥看到快到时间了，自己也会去水产区催，这样就不用拣货的人再去拿了，他们直接拿到就装袋子里然后就开始去送货了。 这样林丽的速度提升很快。他们这个也是计件计算工资的，最初新人是一小时23元左右，如果每小时能做到30件，就可以涨到25元，再高一点的，可以每小时27元，最高的有一小时34元的。但是他们都是一路在奔跑，一个月下来感觉他们都精瘦的那种。 林丽在里面效率算中等的，那个主管之前给他们示范了一下怎么样能快。他们每天回去还有微课在公司的app里要学习，要完成了学时才算合格。 林丽刚去的时候没有健康证，他们公司帮预约了附近的医院，然后让抽空去体检，几天后就拿到了健康证。没有健康证的，如果过了一个月还没办就会清退了。 林丽在那里第一周都在记货品的柜子的列，不同的物品在不同的位置，大致的位置和区域记熟了就快很多。不同的分店，货柜摆放位置也不太一样。有的人被调去其他的店的刚去速度也不快，因为不熟悉货柜的位置，要找。 林丽这样娇小玲珑的，最怕就是要拿高处的物品。虽然那里有楼梯可以爬上去，但是如果东西重就很麻烦。之前她就拣货拣到有人要一箱可乐，而那个东西有20多罐一箱，放在最顶上的货柜。她爬上去手还不是很够得到。她当时就让在理货的男同事帮忙。 她前几次遇到的同事都很好说话，爽快地帮她拿下来。之后她遇到一个，帮她拿下来后在那里唧唧歪歪的说她，说什么下次自己拿。林丽只能不停地和他说谢谢，下次会注意。 林丽做了几个月这个工作，每个月大概有2000-3000元，虽然很辛苦，但是还是很开心的，毕竟多了一个副业的收入。她也能体会到做体力活的艰辛。这些人很多都是兼职的，有的在海关做文职，下班了晚上过来做两个小时。有的是全职太太，白天带孩子，晚上就过来做一下。也有几个是全职的，他们一天超过八小时都在那里做。 最高收入的一个是全职的，每个月收入一万三左右。她很瘦，没有怎么出错。她一般是四单一起拣货。林丽她最多也就三单一起拣货，而且还很容易出错，容易把三个单的东西放错。她就出过一次这样的乌龙，把三个单的其中一个物品都放错了。 把牛奶放到需要葡萄的客户的袋子里，把青菜放到需要葡萄的客户袋子里。结果被客户打电话反馈好像东西不太对，然后主管及时让骑士小哥调换了物品。主管说念她初犯，就不罚她。如果是第二次就要罚30元，相当于一个小时都白做了。 她每次去都会多带一套衣服，下班时候换。因为跑了几个小时下来，衣服裤子都湿透了，都是汗。当时正值暑假，她看到一个骑士小哥带着女儿去那里，女儿就在会议室自己在那里写暑假作业，还挺乖的。这个骑士小哥也很斯文，戴个眼镜，估计也有自己的本职工作或者是这时候失业了。 做这个比做外卖小哥那种好一点的地方就是不用跑去各个店里拿东西，只是在一个店里。而且他们店会提供带有统一logo的电动车和工作服，还给他们买了保险。这店几乎24小时都可以下单送货。 这个超市据说是挖了某个大超市的那些管理人员出来，另立炉灶做起来的，在福建做得很好。深圳也做起来了。管理制度还是比较正规的，赏罚分明。林丽有次拣货的时候，拿一罐泡在水里的海产品结果没拿稳，一手滑，就“啪”地一声一整罐摔地上，那个罐子是塑料的，不然都摔爆了，但是盖子被摔开了，里面的东西都流出来了。 当时店长闻讯过来，直接和林丽说扣这个物品的钱，10块钱，让她自己买单。林丽当即就买单了。她也承认自己的疏忽导致的。 还有一次，她抢到的单子是冻品，上面有冻的可乐，而外面的几个冰箱里的冻可乐都没有了。她只能去冰库里找。冰库里的可乐是成箱的还没开。她自己口袋里有刀子，就自己用那个刀把纸箱的包装带割开，把透明胶划开，然而，她没想到那可乐这么接近开口那里，那种薄的金属皮，其实也很容易划开的，她看到划了个痕迹，估计可能会漏水。 但她急于拣货，也顾不得那么多，冷库里也没有摄像头，她就拿了几罐好的，就出去了。她觉得超市里这种坏品率应该也是有个标准的，不可能要求100%不坏。 之后也没有听有人追责这个事情，她不说应该也没人知道。她这天正在拣货，拿了包米放进车里，旁边那个女生可能拣货里有一箱玻璃樽的啤酒，因为太重，要搬到拣货的小车里 ，没有扛稳，一箱都掉到地上了。估计这个女生要被罚麻了。男生有的拣货速度也很快，看来大家都是来做副业的，经济环境不好。 这个活做了大半年，她在个人所得税的app看到还有扣税的。那几个月虽然辛苦，但是收入确实增加了一些，比起以前卖保险的佣金来说只是冰山一角，但是保险卖不动的时候，这几千块钱还是可以补贴家用的。 林丽之后还找了两份副业，当时疫情导致大家居家办公的时候，她就在黄忆的朋友介绍下，在私立医院帮忙检测核酸。高兴的朋友说不要和组织者说她不是医护人员，就说是他们医院的文员。 主要是这个活累，工作时间长，而且有一定被传染的风险，有的医护人员不屑于去做。最初的时候一小时150元，林丽去了两次，做了一整天8小时，还包饭，到晚上十点半左右才结束。 他们没有经过什么培训，就是发了视频让大家按照上面的穿防护服和事后脱防护服的注意事项，学习那个取唾液的手法，然后就上岗了。 她第一次去的是大的点，社区有几十万人，他们在那个社区有几个大点，会分两批人进行，每个人都会坐2-3小时，然后就更换。按照一个组来安排。 他们组的组长是个男生，他也不是临床医生，是医院检验科的工作人员。林丽还问他怎么样手法比较好，他说做几个之后就有手感了。他也是第二次来。 这些工作人员都是95后、00后，有的还是实习生。他们在一个帐篷下一起工作，没有人排队的时候大家也会聊会天。天气当时很热，有个男生还要机动去给小区里不方便下楼的老人和病人去家里采核酸。他穿着大白的衣服，一米八几的个儿，显得很笨重。 气温高达35度，他连续两三个小时在防护服里工作，感觉憋闷。正当大家都在忙得不亦乐乎的时候，这个男生“嘭”地一下摔倒了，在地上不省人事。旁边的工作人员才意识到他可能中暑了。在排队的居民有的也过来问要不要帮忙。很快他们医院的救护车就到了，然后担架把这个男生抬上去，然后用剪刀剪了他的防护服，让他可以透气。 这个男生说之后他回到了医院，喝了些葡萄糖，才逐渐好转。这个钱也是不好赚。但是这个钱发的还是比较快的，而且不需要扣税。 林丽前两次的钱都是发到高兴的朋友那里，然后他再微信发给她。有了这两次经验后，他们这些做副业的都知道这个活还是比较好赚的，单位价格比较高。 但是他们这个私立医院听说经营亏损，发工资都不是很及时，工资都是隔一个月发两个月的工资，这些医护人员也开始愿意干这个活了。社区街道办也派出工作人员协助他们，林丽吃饭的时候和他们聊了会才知道，他们站一天在那里维持秩序，他们才150块钱左右，包两餐饭。 这些街道办派来的工作人员有的是外包的人员，有的是保安，还有的就是文员。他们也在赚外快。林丽觉得他们的伙食还是比较好的，街道办的人说这些餐都是按人均50元一餐定的。一个外包的男孩子还和林丽说，最初做这个采核算的医护人员一小时1500元呢，那时候疫情还比较严重的时候。其实上面给的补贴差不多就这个数，只是被层层剥下来了，从上大小都拿一些。现在医护人员每小时就80-150元了。白班的少一点，晚班多一点。 林丽愿意做晚班的，她觉得晚班没有那么热，那个男生却说白班人少没有那么累。在做这个工作的过程中，林丽也认识了一些街道办的人，和医院的医护人员。她对于聊得来的都加了微信。 但是这个工作不是常有，做了两三个月后就没有了。又过了几个月，这个时候采核酸工作的单位价格降到50-60元每小时，这时候他们做这个的不再是医院那边主导了，而是一家外包的防疫公司在主导。当时也是高兴的这个朋友推荐林丽进去的。 接下来的半年，她就相对稳定在做这个，每个月收入多的时候也有七八千。她经常被分去时间比较久的一个小区，从白天到晚上十点半 。持续七八个小时，他们这个公司的人员安排比较精简，只有那种很大的社区才会安排三四个人，每个人都要独当一面，而且速度要快，每小时要做到600个人以上。 而林丽固定被分去的那个小区，人数在2200人左右。她就一个人。当时已经秋天，晚上，在那个空中花园风很大，呼呼地吹，很冷。 更神奇的是，这个点位的物料都没有在室内存放，而是放在空中花园的一个区域里，用隔离带隔离。像防护服、隔离面罩、医用n95之类。每次他们一天安排一个人过去，每个人过去都要清点物料，报到群里。如果发现某个物料要补充了，也要在群里说。 他们发现每次去医用n95都是缺的。但是送物料的人说每天都送了几十个过去。第二天去的人发现又没有了。林丽这天去的早一些，她提早半小时过去清点物料。结果发现一个大妈在那里翻东西，好像是在找口罩。但是那里已经没有口罩了。 她连那个防护帽都没放过，以为那个是口罩，拿了好些就想走。林丽拦住了她，虽然她不是医院的工作人员，但是现在她就代表着医院的工作人员。她很严肃认真地和这个大妈说，这些都是帽子，不是口罩。这里的东西不能拿走的，这些都是医院的物料，点过数的，有数目记录的。而且这里还有监控摄像头。 这个大妈也知道理亏，没说什么就离开了。幸好林丽自己带了几个医用口罩过来，不然就麻烦了。 第30章 换赛道?(续) 林丽很不满这种薅公家的羊毛，而且这些都是抗疫物资。当时完工后她和群里的负责人反馈了，他们说之后会把物资放到小区监控室，还会控制这个小区的物资数量。她每天从这个点完工都是晚上十点半，收拾一下，就下楼，经常是和送样品管的师傅的车去地铁站，然后坐末班车回家。 回到家洗完澡，常常累得倒头就睡着了。这几个月她没怎么见客户，也很难约到客户。毕竟大家都怕疫情，能不见面就不见面，就在微信或者视频语音通话。她的车险和线上投保的医疗险卖得还可以。但是那种寿险单就三个月就才出两单，有时候还挺困难，要找人凑单。主要就是为了考核。 现在哪个是副业哪个是主业，都很模糊了，能赚钱就行。她发现在做核酸那里的工作人员很多也是来做兼职的，估计都是大家收入下降导致的。她和很多工作人员都混熟了，加了微信。 很多人喜欢去大的点位，这样不累，还可以换人做，每个人一次上去就两个小时，然后再换下来吃饭、休息。这天白天，突然群里问谁有空，有个点位要从下午做到晚上。那个点位超过五小时的时间，是有加班费的。林丽就主动在群里说她去。 她去到那里就赶紧消毒手，然后戴上手套，换上防护服。等林丽全副武装起来，面前已经排起了长队。她做到吃晚饭的时候，感觉右边手臂都酸痛。一整天下来采了差不多4000人。林丽自己也感觉挺累的，还好这个点收工比较快，晚上九点半就可以回去了。 她老公高兴在不忙的时候也会晚上出来帮忙采核酸，有时候两个人就在一个点位。连续几个月两夫妻做的兼职收入每个月合计万把块，大大减轻他们的还贷压力。 但是这个活之后就没有了，因为当时媒体曝光了很多关于核酸检测的负面消息，随着疫情放开，就不需要每天做这个检测了。然而不做这个后没几天，夫妻俩都阳了。两人在家休息了一周左右，开始就是喉咙痛，林丽先发高烧。高兴为了照顾她，两天晚上都没有好好睡觉。 林丽高烧了三天终于下去了，但高兴也开始发烧了。他特别滚烫，都到42度了。当时林丽给他冰敷，让他多喝水。又在小区群里问哪个邻居家有退烧药。好在他们小区年轻人占了80%，很快有人出来说他们家有布洛芬，匀一些给他们。于是半夜十二点，林丽去空中花园那里等邻居拿药。 终于拿到了药，林丽赶紧回家。天气还挺冷，刚刚退烧的她穿着羽绒服都有些冷。发现这次生病后变得有些怕冷。她开始有黄痰，想咳嗽了。当时家里也没有什么备用药，就只有感冒冲剂。平时她买药习惯网上点那种一小时内送到家的。但是当时小区没有开放，不让外卖送到家。 外卖和快递都送在小区楼下指定区域，自己去柜子找。她本来想给高兴吃下药，但是高兴的父亲说这个药太散了。他是个中医，建议他们多喝温水。高兴于是扛着没有吃。让林丽给他煮了热粥水，他喝下去，才有些微微出汗。这几天他都没吃什么，一直昏睡。 喝了粥水后，他的情况大大好转了，开始发汗了。林丽赶紧给他擦汗换衣服。两个人折腾一晚上，都没有好好睡觉。终于到了第四天早上，高兴退烧了，他也是喉咙像刀割一样疼。 他们俩在家轮流咳嗽。婆婆建议他们买中药款冬花，说这个对咳嗽好。于是林丽就下楼去药店买，结果问了好几家，都没有这个药。幸运的是，网上有，她就在网上下单。一寄过来，她就赶紧煮上，这个确实会有效果。 但是一到晚上，两个人睡着后，就会咳嗽很厉害。他们也听到邻居家都在咳嗽。林丽主要是喉咙咳不出痰，喉咙痒痒的。她去社康看了几次，说咳嗽到眼泪出来。有一天，她又去社康排队，懒得去医院，人没有精神也没什么力气。社康接诊的是个白头发的老人，他听说了林丽的情况 ，说你这个不是真的咳嗽，是喉咙过敏导致的。 林丽说，不会吧，她还很怕是支原体肺炎呢。 医生说，听她的症状，不像，如果不信可以验血看看。如果再持续咳嗽的话可以测一下。这医生一直说她的这个就是过敏导致的，他治疗过很多人都是这个问题。医生给她开了一盒氯雷他定片，说喉咙痒的时候吃一颗。晚上，林丽试了下，结果居然第二天咳嗽好了。 高兴还在咳嗽，他的情况和林丽的不太一样。他还在扛着，没有吃药。多喝水，就这样而已。直到一周后，他才慢慢好了。 夫妻俩没有了之前的兼职，林丽又在找有什么活可以在家里做的。她在网上找到了一份给健康公众号写文章的活。写够1500字，一篇20元，当时她就试稿。没想到通过了，这家机构还比较讲信用，试稿也给稿费。 林丽就这样下班后，就在家写健康类的文章。组织者每天会在群里发主题，他们自己上去抢题目，然后在限定的网站里找资料。林丽一般下午不见客户的时候就在写这个。她的文章通过率比较高，基本都不怎么需要修改。如果有爆款，还可以加一点钱。她基本每天都是写的最多条的。 每个月到了结算的时候，因为她每天都有在写，还有全勤奖200元。林丽发现这是她力所能及的一个副业。每个月也有2000元左右，最多的时候拿了3200多元。她很开心。 但是这个文章也不是一直有的，写半年左右，又说栏目改版了，暂停。之后过了三四个月，又可以写了，她又继续写。后来他们又说尝试用ai 写。但是她的ai写的，修改了之后，组织者并不满意，说她的那个原创度太低，之后就没让她写ai的。由于ai 写的价格太低，一篇才8-10元，很快就没人写了。 随后，又恢复原来那种写法。林丽又开始积极写。半年后，他们这个又停了，又说开始写社会历史方面的。林丽开始试稿，很快就通过了，就顺利写上了。她第一个月就写了16篇爆款，本来一篇15元的，老板就给她都按20元一篇算了。 不幸的是，有一篇她查了资料，有的语句没有改过来，在上传时候，系统说有ai痕迹之类。那个号被封两个月。导致组织者说要扣了她那个月的每篇5块钱，还是按15一篇。说下个月才给她按20元一篇。 刚好组织者让大家推荐多点朋友加入，林丽想到了高兴写文章也不错，就推荐了他。但是他太忙了，一会就有人找，在办公室也不方便写。大多时候，是林丽用他的微信登陆，帮他去选题目，然后帮他写了，用他的账号上传上去。 那个月两个人的账号在写，结算的时候，她发现同样的时间，写了两份，收入合计也多了。夫妻俩出去饱餐了一顿，都很开心。 他们即使放假回家，林丽也抱着电脑在房里写东西。婆婆也觉得奇怪，以前两个人回来都会出去玩，现在林丽就窝在房里，高兴就陪老人看电视。婆婆就问林丽在干嘛，都不出来？高兴告诉他们，她在搞副业。这个活维持了半年左右，之后又说栏目调整，暂停了。 林丽偶尔也会上下招聘网站，看看自己这个年龄段还有什么活适合自己的。她想如果有她之前的营销策划或者地产招商之类的活，她也可以考虑的。 这天在以前地产公司离职群，看到有人发了他们公司的招聘，说欢迎内推。当时她就联系了这个人，发了自己的简历。这家公司还不错，是深圳的zs地产，虽然不是央企，但是待遇等同于央企。她决定试试，虽然她年龄已经超过40岁。 几天后，她居然接到了电话，让她去面试。当时她很意外，这几年她陆续都会点一下招聘的信息，有时候发出去简历并没有回应。她也不是一定要换工作，但是可以经常去面试一下，知道自己的市场价值，了解现在市场上想要什么样的人才。 她于是着正装去面试。这个公司并不是总部的公司而是下面二级公司，是一家物业管理公司。她出了地铁站，很快找到了这个位于蛇口的写字楼，是一座比较老的写字楼。她提早了二十分钟到。 正好这个时间是午休时间，这个公司都黑灯在午休，福利待遇还不错，和她以前工作过的那家央企有点类似。这里的人倒还比较年轻，没有看到什么超过50岁的人。以前那家就有年纪大些的人，还挺多的。 她坐在沙发区等候，在那里微信联系客户。等了二十分钟，终于到时间了。她也已经和人力资源部的小姐姐联系了， 对方开始还以为她没到。热情的小姐姐还告诉她，来他们公司的地铁路线。林丽告诉她已经到了。 很快，人力资源部的小姐姐就过来带她进到会议室。这时进来了三个人面试她。其中一个50岁左右的男人被称为夏总的，应该是主要面试人，另外一个就是通知她面试的人力资源部的小姐姐，而另一个女生只是坐下来几分钟，就说去开会了。 这个夏总开始口气不是很善意，说最近面试了很多人都不合适。他们想要找一个懂策划，懂销售，懂培训的人。林丽笑着说：”那挺适合我。” 这个夏总却没有怎么笑，扑克脸。他说了下他们公司疫情后全民都是销售，物业管理处包括保洁、保安、园林工人等，想要给他们副业的机会。这些人却没有地产知识和专业的销售技能，让他们转介绍他们都不知道怎么说。 他们现在招聘的这个岗位叫做商业地产运营，是在学行业内做的最好的wk的物业管理公司。他们启动全民销售比较早，做得很成功，现在成为了行业的标杆。包括其他排名前五的公司都在模仿。 现在他们公司今年也想做这个。他们之前是一个男孩子在负责，但是现在他找到了更好的工作，在他离职前一个月现在还在交接。他们希望这个新来的人能够尽快上手，做好交接，和胜任这个职位。 他们问了下她现在在职还是离职？林丽说了下自己在职。人力部小姐姐就问她，做保险营销不是收入很高吗？怎么会想到来物业公司？ 林丽说，大家都知道疫情前保险行业收入是还不错。疫情后，全国人民收入都下降了呀，现在保险行业也比较卷，收入比疫情前都大幅下降了。她原来就是学房地产经营管理这个专业的，而且做了这么多年的地产营销策划，熟知这行的营销。她具备专业知识和实践能力，另外她在现在的保险公司自己带团队多年，自己培训团队，而且还是公司的内训师，对于她来说，这份工作太适合了！ 这个夏总又问她专业的问题，怎么样可以让这些没有专业知识的门外汉成为成功的转介绍，初级的销售员呢？ 林丽看着他，笑了下，说：“这个问题具体的实施要看什么样的项目。我认为，必须要做一套系统的培训的课件，而且它具有指南功能的，就是万一他们自己不懂，但是翻看一下就可以回答出来的这样一个百问。而且要做好他们培训的跟进和检验的动作。比如每天日报、通关演练、周报等，就是给他们做一个跟踪的作用。” 这个夏总说：“你说的很对，应该是最近来面试的人中说的比较专业，也比较符合我的要求的。其他人都是来忽悠的。”林丽并不把他的话当真，她只是莞尔一笑。 不知不觉他们谈了一个小时左右，林丽发现他们问的东西很细，但是一个小时还没有谈到薪资。这个夏总终于站起来说他先去开会，让他们先聊。 于是林丽和那个人力部小姐姐继续聊，小姐姐告诉她，他们这个工作需要她辞掉保险公司的工作，公司不允许兼职。林丽点头表示明白。但是他们还没谈到是否录取她，而且也没有说什么时候来上班。 第31章 继续做这份工作 林丽和那个人力部小姐姐聊了一小时左右，发现她问了很多家庭的细节，比如孩子多大，家里老人多大之类。林丽心里猜测可能是判断会不会要经常请假？这个女生还说他们经常会需要出差，他们人力部每次也要跟着出差。但是林丽心里不太信，因为她待过国企，知道他们也都是形式。 这些人的工作都是流于形式，效率并不高。过了一会，那个夏总又过来，聊了两句，说太需要林丽这样的人了，他们现在都一切没有头绪。现在准备要走的那个男生是个95后的，没有什么经验。 然后他说了两句又出去。人力部小姐姐问林丽期待的薪资。她说税前一万五可以接受。但人力部小姐姐笑了笑说他们给不到这么高。他们是物业公司，即使副总也才一万五。他们地产那边的策划会高一点，但是他们现在都是95后的年轻人，经常要加班。这个人力部小姐姐和林丽年龄相仿，也40岁出头了。 林丽说工资不能再高一点嘛？睡前八千挺少的，现在物价高，各方面的都要花钱。她觉得一万左右可以接受。这个小姐姐说她会和公司上报，但是他们国企基本变动的不多，而且接下来还有复试，还有个老总要面试。然后小姐姐又说不过那个老总不是专业地产出身，对于地产和物业都是门外汉，他可能也就认识一下。 林丽觉得他们这个面试还是有些不妥。她又问，为什么会给她面试的机会？一般很多公司不会给40岁以上的人面试机会？ 这个小姐姐说，因为是内推的，而且看林丽的简历还是挺优秀的。就让她过来谈谈。不过林丽也直接告诉她家里最近发生了些事情，老人生病住院了。如果她要来上班，估计要两周后。 这个小姐姐又和她聊了下保险的收入，说身边也有朋友做这方面工作，看他们说收入挺高。林丽说疫情前是还不错，现在疫情后大家消费更理性，收入就有所下降。 她也问了林丽，为什么想要做回地产行业？林丽说这是她的老本行，毕竟做生不如做熟，而且自己大学就学这个专业，有十年左右的地产行业的工作经验。虽然之后转行做保险了，但是还是经常关注这个行业的。 这个小姐姐就说今天耽误了你太长时间了，我问问夏总还有什么要聊吗。接着夏总也过来了，问谈妥了吗？林丽就和他说工资如果能再高点就好了。他说你可以谈15个月啊，这边的工资金额估计很难谈下来。但是可以加上年终奖、季度奖那些。 不过那个小姐姐已经出去了。林丽想先等等看吧。之后也并没有通知她来复试，林丽想估计没戏。过了三周后，她就还是忍不住问了那个人力部小姐姐，微信上问，是否现在找到了合适的人？那个小姐姐就回了个“嗯”。林丽也没有删了她，既然做不成同事，那就继续做保险呗，说不定她还会成为自己的同事，让她每天看看自己的微信朋友圈更新也好。 林丽每天都会在朋友圈发公司的资讯和一些保险的信息。只要是她的好友都能看到。至于买不买看个人选择。因为这个面试，让她有点信心。她也想找份能够双休的工作或者不太忙的，多份收入。但是暂时都没有人找她面试。 林丽他们每天早会，团队里的人都是在抱怨现在收入降了，客户都不买单。只能做些车险和贷款弥补收入。幸运的是，林丽一个月做了三张车抵押贷款，佣金还不错，加起来有三万多。她还挺开心的。但是贷款业务不是常有，因为他们也不是专业做贷款的，有很多细节他们也不是太清楚。 只有遇到客户有需求的时候，问到了，就先发给他们测额，如果有额度，才往下操作。他们公司的贷款产品都是线上申请的，手续相对简单，但是交资料还是要线下去。她每次都陪着客户去。 有次，一个大姐要把她的保时捷抵押了，她悄悄告诉林丽，她要用这个钱，给她惠州的一套房子交清房款，她是一次性付款，分了三笔付，现在到了最后一笔，要付30万。 这个大姐来深圳的时候已经是月底了，最后两天的时候，交完了资料就回去等放款。她一直催林丽，因为月初那几天是国庆，要放假的。林丽也不停地催公司的贷款专员，他们是直接去经办的。贷款专员说已经上报了，让特殊处理，在月底放款。他们本来这个时候，都会到月初放款。 幸运的是，在30号当天下午下班的时候，就放款到账了。贷款专员和林丽交代不要让客户直接转账进房产首期、股票等。建议一次性林丽也告知了这个大姐。大姐说她付款那个是刷卡的。她也不可能一次性全部取出来现金吧。到了月底，银行扎帐的时候，即使预约了，也很麻烦。她急着要交款，如果违约了还要交违约金呢。 这个大姐以前是林丽单身时候常去的一家美容院的店长。那时候她在管理一家美容院，每次去都很热情，林丽在那里做美容有六七年。之后他们这个店转让给别人了，这个大姐也就没有在那里做了。但她们一直有微信联系。之前林丽也就只是知道她家庭条件不错，这次办贷款，她才聊起她在深圳和惠州有十多套房。 其中深圳有十一套，都出租了。都是用他们家女儿的名字买的 ，给女儿留下的财产。有几套还是小产权房。那些商品房大多还有贷款，以租抵供。只有惠州海边这套新买的房子，是一次性付款。她说这套是开发商返租六年，每年按6%返给她租金。 林丽去了她家，是在布吉的一个村子里的村委建的小产权房，但是和商品房外观无异，都是高层，有电梯，有物业管理处和保安服务。只是产权证性质不一样。他们那个小区虽然人员杂乱，但是物业管理还算干净。 林丽去到他家发现，她老公就是四川的那种耙耳朵，话不多，什么都是大姐做主。她才说他们家房子都是她以前做美容院时候买的。他们没有什么文化，当时就觉得多买点房子没有错。她老公是在工地做包工头的，和别人合伙。他们家主要赚钱还是靠大姐。她老公看上去很亲和，很佛系，做得一手好菜。 林丽最近常在网上看一个词“祛魅”，就是有的人你不了解的时候，心里会想着很厉害，很不好接近。其实你走进他们的生活也还是普通人的生活。只是平时的光环让大家觉得他们不一样。 林丽这天去拜访vip客户，想着快年底开门红了，去坐下，增加点粘度，看看开门红会不会有加保的保单。老客户的保险意识至少比新客户要好，很容易加保。新客户开发还要时间跟进和培养信任度。 她当时去了梁园总家里，梁园总当时为了二胎孩子的成长，已经快十年没有上班了。他们家在她的打理下，干净温馨。林丽发现他们家新换了芝华士的沙发，还有大冰箱。当时就聊起来，梁园总说，冰箱是她老公在京东上买的，当时说双11有活动。 林丽说看着还挺大的，可以装很多好吃的。梁园说这冰箱设计一点不人性化，都想退了。那个冰箱的抽屉一定要把两个门都打开才能拿出来，而不是一个一个抽屉的那种。她说现在老公收入也下降了，他消费很理性，说京东有优惠券，优惠后这个冰箱才2200元。林丽说那很会过日子呀，这个价格确实实惠。 林丽和她边喝茶，边聊起开门红的年金险产品，问她是否今年还加一份？梁园总说，不加了，疫情后感觉各方面都不景气，而且保险买了这么多，可以了。虽然在疫情这两年，其他投资亏了，但是保险的理财险尤其万能账户，确实给她带来了稳健的收益。 她还是很感激林丽的。林丽说，对呀，所以你如果年底有投资理财的钱到期，或者你们家先生年初如果发年终奖分红之类，可以加一份啊。 梁园却说，她都不知道她老公明年初会不会被裁员咯，现在这么多人被裁员，生意不好做。他们公司虽然是几个同学一起创业，但是合伙人也是领工资的。 林丽告诉她储蓄型保险在安全性、稳健性、持续性方面的优势，梁园总之前都可以从已经投保的产品中看到这些利益。对于他们家这种有企业合伙的情况，建议可以给她老公规划一份，用于隔离家企资产的风险。现在新的公司法，债务穿透还是很厉害的。在当下这样的大环境下，很多公司都不会只用自有资金做生意，都会有一些外债的。 这些话，她看到梁园是比较认真在听。于是，梁园说让她给老公做一份计划，不要金额太高的，总保费50万以内。她还推送了她老公的微信给林丽，让他们好好沟通下计划。 由于开门红产品不是马上扣保费的，他们还可以有时间考虑。林丽他们公司今年的方式和往年不一样，往年可能在11月中旬或者12月12日那天就开始扣保费指定在次年1月1日生效。 但是今年由于监管要求，说他们只能先确定意向，流程上和正常投保流程一样，做到扣保费前一步就可以了。当天，梁园的老公一直在开会，她们两人都在等着他回来。 梁园说她老公周一一般都比较忙，会议比较多，有时候还开得比较长时间。她有提到她之前去林丽她们公司旗下的银行存钱，有理财经理给她推荐过一款增额终身寿险。她让林丽给她介绍下这类的保险。 林丽和她讲了下增额终身寿险的增值方式，梁园很快就明白了。和她这样的学霸沟通，林丽觉得轻松很多。梁园总会自己看看条款，自己计算收益率，比一般的客户都要专业。这样专业的客户，其实代理人是很喜欢的。因为沟通起来障碍小了很多，不用在那里像上课一样讲专业知识。 梁园她都能看明白，两人沟通起条款的细节就毫无障碍。而且梁园精通法律常识和合同法，她们在沟通时候事半功倍。林丽觉得效率很高。 梁园还神秘地和林丽说，有没有返佣？林丽说，梁园总，之前你也在我这里投保过几张保单，你都了解我的做事风格，规规矩矩，那些不正规的手段是不会有的，而且银保监和公司严控返佣。如果我那样操作了，很快就看不到我在这个公司了，那你们的保单就成为了没有人服务的孤儿单。 再说了，佣金是我的劳动成果，就像老师收培训费，家长不会和老师讨价还价说培训费返回一点回来。律师收诉讼费，也没有人要求他返回来律师费的佣金吧？越是专业的人越不屑于搞小动作。 梁园总说那倒是，她也清楚林丽她们作为代理人和银行的理财经理性质有些不同，银行理财经理很多都是员工，签的是劳动合同，她们由固定的底薪加低提点的佣金。而代理人是没有底薪之说的，所有的收入都和业绩佣金挂钩，他们都是靠佣金谋生的，如果和他们要求返佣，真的就是在谋财害命。 梁园总在这方面还是通情达理的，她能理解林丽的做法。但她也提到她老公遇到了一个银行的理财经理，当时让他们投保每年交10万，5年交，当时那个理财经理说前五年是封闭期，没有什么收益。她愿意让利按五年的总保费的一个点给他们。林丽算了下这样算相当于那个理财经理五年的佣金都全部返了，还要自己贴一点。因为他们银行的佣金点更低。 林丽就说，这个业务员这么做她自己怎么有收入，能持续干下去吗？她返佣一个客户，其他的客户估计都是这样的方式，那她只是完成了业绩却没有收入，相当于做了慈善呀。 梁园总有些不好意思地说，不知道呀，可能人家有业绩要求吧。 林丽又问那你们家岳总后来在那里投保了么？ 梁园总说不清楚啊，她没问。林丽心里咯噔了一下，夫妻之间怎么可能还不知道呢？这么大额的保单，而且还知道对方会愿意返点。林丽在想她是不是在诈我，看我会不会松口？毕竟过去多年他们家有多张保单在林丽名下服务，而且有好几张都是几十万保费的。 第32章 煎熬 林丽知道梁园会有这样的疑问，一定是有人和她说了什么。这两年保险业务不太好做，各种妖魔鬼怪都出来了。即使是一些绩优高手也不得不免俗而出现返佣的招数，即使他们返了本单佣金，由于业绩好，加佣几乎也是和产品佣金点数1：1的，他们只是让利了一半。还有一些主管级以上的，他们甚至说可以把业绩的佣金返出去，他们还有至少相当于20%佣金的管理提成。 这样的操作反而对于踏踏实实想做事的人来说 ，是一种打击，这也就是劣币追逐良币，导致认真做事的人赚不到钱，最后很多不得不转行。 而客户还觉得自己占了便宜。林丽了解到身边还不少这样的业务员，有的客户当初吃了别人的返佣，几年后，业务员做不下去了，或者没有提供服务，就在那里发牢骚说买的保险的公司服务不好，没有服务。可是他们没有反思自己的行为。 像保险代理人这样的职业都是在夹缝中生存。公司不给他们底薪、社保和公积金，客户还以为他们赚了多少佣金。而这些佣金只有第一年有，可是针对客户的服务却是长期的，尤其终身保险或长期保障的保险。几十年下来，过程中总是难免会遇到要理赔或者要更改信息等需要业务员服务的时候。这些服务看着简单，其实也是要付出时间和精力的。 保险的佣金相当于一次收取，后续几十年服务成本都在这里面。很多保险公司并不提供客户服务的成本经费报销，见客户过程中的交通费、餐饮费、请客户喝下午茶的费用、给客户生日礼物费用、节日问候的水果礼费用、年底的客户答谢宴费用、平时客户活动如插画、桌游、会议等费用，这些都是业务员承担的成本。 林丽算了一笔账，她按照自己年收入1%每年在年初提取当年的服务成本费用，用于这一年服务客户的费用，但是发现远远不够。而那些习惯了吃喝玩乐的客户，并不知道这些费用算下来其实早已超过他的保单佣金了。有的客户还嫌业务员送的礼便宜。其实业务员不堪重负。 在疫情后，很多业务员上班都不再开车了，为了节省油费和停车费，这样还能维系沉重的客户服务成本。混乱的市场和复杂的人际关系，很多时候，用公司培训的话就是“要舍得孩子才能套到狼”，要先付出才有收获。很多业务员被这句话洗脑，甚至有的没有严控成本，发现没有赚到钱。 之前有的业务员就经常请客户吃饭喝酒、去夜总会，投客户所好。做个团险可能佣金拿了十来万，这个老总要点好处，那个要点好处，还要吃吃喝喝，过节还要送礼，好酒好烟，这个业务员一算，其实自己还贴了几千块钱。这些业绩就赚了表面吆喝，得到公司奖励的荣誉，实际上背后付出的成本大于他的收益。最后业务员只能离职。 聪明点的业务员就尽量避开请客户吃饭谈保单。尽量在工作日去办公室聊，或者避开饭点，喝个下午茶什么的。这样他们的成本可以明显降下来。最可恶的是那种蹭吃蹭喝还一毛不买的客户。很多业务高手都遭遇过，尤其在年底客户答谢宴的时候。本来业务员自己买的套票几千块钱，每套有五六场的答谢宴的票，一张票就是三五百的费用，请一个客户吃饭。 有时候能买保单的客户没有空参加这种活动，有的来参加活动的客户可能是对公司请来主讲的经济学家或教授感兴趣的，还有的就是来白嫖的。又吃又拿，在会上签了意向书，然后拿了礼品，回去后就不接电话或者说出差了，问是否要投产品，有的就各种借口，最后礼品的税费是业务员自己承担的。 每年底的客户答谢宴是有人欢喜有人愁。买了票的业务员如果遇到客户放飞机，又不想浪费票，临时让朋友过来吃饭的也有。这些饭也不好吃，等主讲人讲完才会开席，而且都是看上去华而不实的菜，和一桌陌生人一起吃，有点素质的客户也不想来吃这个饭。 林丽前几年就遇到一个客户，只是她车险客户，是她以前在地产公司时候的同事。这个人除了每年买点车险，佣金也就几百，还讨要各种礼品。林丽看在旧同事份上，会给他一些礼品。到了年底，他知道保险公司都会邀请经济学家或知名教授学者来分析经济形势，就会要求来听听。连续三年林丽都给他准备了票，有时候他还是一家四口过来，或者带上两三个朋友。 在那几年，保险好做的时候，林丽也不计较，反正带朋友来，她就加一下微信认识多几个朋友。他也会表达一下感谢，但是就是不想买保险。他一听年金险交个三五年，到第六年才回本，就接受不了。林丽也理解地产行业的人赚惯了快钱，觉得保险太慢，但他忽略了保险的保障功能。遇到风险时，保险的作用才体现出来。 可是，和他说不通，比较固执。林丽就只把他当作客户服务了，并没有要求他一定要投保。她曾经遇到另一个客户，当初来参加这个客户答谢宴，全家都来，四张票林丽就花了一千多。林丽还在会议室外面帮她带孩子，让他们可以认真听。 到了会场吃饭的时候，林丽把孩子送进去，他们聊了下产品。这个朋友领了意向的礼品，而且抽奖也抽中了礼品，很开心。还问林丽，这是公司给的礼品吧？林丽在那种场合只能说是的。这个人开始说想给老公买个高额重疾险，当时林丽说过几天去找她。结果过几天给她电话，她却说出差在上海，要半个月才回来。半个月后打电话，又说在出差。林丽感觉她不想见自己。 她和同事说了这个事情，没想到很多人都遇到这样的客户。每次都说想买，然后就各种借口推脱。礼品都拿了，税费就要业务员承担，那里又是好几百。林丽心里只能自己慢慢消化。 过了两三年，有一天，林丽发现这个客户怎么会有孤儿单系统分配到自己名下。原来几年前她在林丽这里给女儿投保了一个小保单，一年保费几千元。之后为了贷款利息便宜，在银行被理财经理哄着给儿子买了个保费一万五的重疾险保单。 她在惠州工作的时候有个那边分公司的保险业务员，她就在那边买了自己的重疾险，现在那个业务员离职了，她的重疾险就转到林丽名下服务。无独有偶，她老公的保险业务员也离职，保单也转到林丽这里服务了。林丽一看那投保时间，就是当年请她参加客户答谢宴之后。林丽无奈地笑了，这些人啊，自讨苦吃。 林丽才看到他们家四个人的保单是在四个不同的业务员那里投保的。其他的三个业务员都离职了，现在这些单变成了孤儿单转过来，就会显示非纯孤儿单。林丽感觉客户太精明也不好，人算不如天算，最后就看哪个业务员熬得过。风平浪静后，一切真相都会显现出来。 这个客户之后林丽拜访时候也提了下给孩子投保教育金方案，当时有一款新产品还不错，存钱可以储备大学、研究生的费用，有多存多，丰俭由人。而这个客户就怼林丽说：“没钱！买少了没感觉，买多了买不起。”林丽很无语，存钱不都是积少成多吗？ 之后她就很少去拜访这个老客户，她觉得小客户和喜欢薅羊毛的不忠诚客户不需要服务，因为服务成本花了没有价值。而且客户没有感恩之心，时时刻刻就想着怎么占便宜。林丽觉得没劲。 最近，林丽他们公司搞了几场针对铂金vip客户的客户活动，就是在当地最出名的海鲜连锁酒楼举办。这个海鲜连锁酒楼很多人平时自己都舍不得去，因为贵。去那里一般都是商务宴请。这次公司也是下血本了，每场只有30个客户。海鲜自助，任吃。 林丽在朋友圈发出来，呼吁自己名下的铂金vip客户可以积极参加。而这个女客户又在微信问林丽，她想带她爸爸去吃可以吗？林丽想天啊，这个人又来了，这个一张票888元，都是针对那种有实力的客户，现场会有新产品的推介说明，就是希望这些客户能加保的。 这个客户也不是铂金vip，还达不到级别。还要带个老人过来吃饭。但林丽不好直接说，就委婉地说，这个活动是有产品推介的，可能吃饭时间比较晚，地点在科技园，离她家不近。林丽说她要看看还有没有余票。 过了一会，林丽就回复她没有票了。她一听位置还有点远，又不想自己开车。林丽也没有说去接她，她就说那算了，有点远，也怕老人等不及，肚子饿了。 林丽之后和高兴说起来这个事，高兴说这个人真的是，这么多年都没有加保过，还想怎样？老是想白嫖，占别人的便宜，这种人以后会吃大亏的！ 林丽发现但凡是那些心存感激的客户，这些年事业和生意都是做得越来越好，每年都会不断加保。还会感谢她当年做的方案，让他们的账户价值在不断地稳健增长。然后再介绍和他们一样的朋友过来，这种客户林丽最喜欢了，可以互相成就，还可以养心。 公司可能也是业绩不好，为了催业绩，各种活动的票都在催大家定。区经理还专门搞了一对一面谈，一见到没有出单的同事，就问订票了吗？ 其实他们这么积极推票，林丽猜想可能他们也有利益。每次卖票时候，他们都会说，这些票公司补贴了多少，部门支持了多少，可是，业务员还不是免费获得票的，依然是要付出成本。之前有一个部门搞了邮轮方案，请客户上邮轮，会出海，在公海时候可以领略海景。他们还在邮轮上做产品说明会。 由于在海上，网络信号也不好，客户就会专心集中精力一小时听一下，业务员很容易就在现场促成保单。这个票不便宜，一个人300元，业务员陪去就两个人600元。如果再带多几个人就一两千了。这些费用都是业务员承担。如果带去的客户晕船什么的，也要照顾好。 很多女客户还挺喜欢去这个邮轮活动，可以在甲板上穿上漂亮裙子拍照，在海天一色中拍照确实也很美。这个部门做了几次游轮方案，业绩很好。之后被公司学习推广，都在搞这个活动。 林丽看到那些内勤好热衷卖票，不买票的业务员还会被区经理各种挖苦。 之前他们部门就比较少人订票，因为老业务员比较多，都是10年以上的业务员。这个区经理在他们部门早会上就在 那里训话说，你们部门业绩这么差，还不订票，你们部门人穷志短，就不能投资一些展业上吗？然后就在那里说业绩第一第二的人舍得花钱请客户各种活动，今年佣金一百万以上了。还有的高手去报班，报的那种总裁班或者mba，一年几十万学费，就在班上认识高管那种。 他还很轻蔑的眼神看着他们部门的人说，你们这个部门没有新鲜血液，都是老顽固，要改变思想，多学习。舍得投入啊。他说话，下面的人都低头在做自己的事。 这个区经理被很多人背后骂，说他每次大会说的都是很伤人的话。有个主任说他们主任会上，这个区经理专门点名了陈喜部门，说他们部门人又不赚钱又贪小便宜。之前区经理在大年初七开工时候，一个个部门去发开工利是。林丽他们部门的人虽然从业时间久，但都是比较喜欢开玩笑的。他们有的人领过一次开工利是了，又带着孩子又挤到前面问领导要一次红包。 这个区经理估计红包也没有多的，给了他们之后，回到办公室到处找红包袋来包，还要给别的部门红包。为这事，他耿耿于怀，多次在主管会批评林丽他们部门的人，说他们抢红包这么积极，红包一个也才20块钱，还不如积极去找客户出单。 这个事情也让陈喜部门的人都气愤极了，认为这个区经理没有胸怀。以前的几任区经理都是很有格局的，过年大家不就图个热闹逗利是吗？他还不让人家开玩笑了。 第33章 mbo面谈 这个区经理管理两个区的营销人员，他每次开会说话都让下面很多人特别不爽，主管及以上的人更是暗怒而不敢言。他是第一个因为主管不来参加早会而强制把主管降级的区经理。因为这个原因，有好几个男主管主动去办公室找他沟通。 区经理并没有给机会他们解释，他认为自他管理这个营业区来，这些主管没有以身作则还以身试法，违反基本法，早会无故缺勤，主管会有的人不请假就不参会。他认为扣品质分不足以震慑他们，于是直接让他们一撸到底，直接变成业务员。 这在过去的区经理里是没有的做法，很多人因此投诉到了公司总部。其中一个男主管气愤至极，在他办公室，当着他面，把一本笔记本扔在他面前，掸起的灰都能让这个区经理脸上有一层灰。 营业区经理没有料到，一天之内超过十位被降级的主管找他，有的是递辞呈，有的是来和他申诉，有的是来和他吵架。他自己固执地认为，不杀鸡儆猴就不好管理这盘散沙。这个区的销售人员都是年资比较老的，有很多还是从公司刚建立就加入了。他觉得这些人已经落伍了，或者有的还在居功自傲。他就想杀他们的锐气。 他面无表情，表示不再接受降级主管过来找他。如果有主管要找他，需要提前预约。不久，总部那边接到了至少三十人的投诉，都是关于这个营业区经理的投诉。如果只是个别人投诉还只是小事。领导看到之后，开始重视这个问题。 由于林丽他们区是在深圳分公司还算是比较老的区，这些投诉的业务员都在反映公司过河拆桥，以前号称行业的“黄埔军校”，现在却针对这些曾经为公司做过贡献的主管下手，还挺狠的。有的人就直接入了竞争对手公司，之后在市场上成为骨干，教其他保险公司的业务员如何和自己的前公司业务员竞争，甚至还会在自媒体爆很多所谓的黑料出来。 那段时间公司风评很差，退保率排行前三，很多客户从自媒体看到负面的消息，就会主动咨询业务员想要退保。林丽就接到过好些个客户的咨询想要退保。她做了很多挽留的工作，但有的还是退保了。她很替这些客户惋惜，因为这时候退保，他们的现金价值比较低。这些客户都是她以前的朋友，他们没有闹，说能接受现金价值退保，毕竟他们也获得了几年的保障。 不久，听说营业区经理就不管他们营业区了，只去管其他的小营业区了。又过了几个月，这个营业区经理好像被调去了分公司，熟悉的内勤和林丽他们私下聊起，说这个营业区经理现在也是个内勤，调过去时候说是市场部经理，其实就是个虚职，明升暗降。之后就部门合并，他成为了普通的内勤。他的座位后面的女孩，以前还是在他下面的内勤。这个女孩说 ，现在他们俩居然平级了。命运有时候就这么搞笑，德不配位很容易就跌到谷底。 林丽还记得这个区经理最后一次给他们部门做mbo面谈。当时是年底12月。按照这个区经理的要求，每个月初都要对每个部门做mbo面谈，有时候还是占用大家的下午展业时间或者周末。他要求所有人围坐在职场，被面谈的人像站在t台一样走过中间的通道上讲台。 当时部门推选林丽第一个上去汇报自己的年底工作总结和明年初开门红的业绩规划。林丽如实汇报了情况，数了下自己的意向客户，汇报了跟进客户的情况。这区经理脸上并无笑容 ，用不是很友好的口气问：“你定游轮票了吗？定产说会票了吗？” 林丽坦然地说：“没有。” “那你怎么确定你开门红能搞定这三个比较大的客户？” “凭自己的专业实力和客户的信任。领导，你怎么确定，如果我定了门票，就一定可以成交？如果定了不能成交，那成本领导报销吗？现在业务员们本来就没赚到钱，应该用更有效率，成本更低的方式来跟进客户。我反对一直催业务员订票。“ 两人正面对峙，其他的同事都在看着，有的人心里暗抱不平。这个区经理就说：”你们部门的人就是人穷志短。”林丽不再说话，因为她发现她说一句，他说十句。那种感觉很像古时候的一个皇帝，天下人民受灾没东西吃，他还说他们怎么不吃粥？林丽觉得他真的是站着说话腰不疼。在部门经理陈喜周旋下，告诉区经理，这是他们部门重点培养的准主任梯队，之前也是优才主管 。区经理这才语气软下来，让她回到座位。 第二个汇报的同事，入司时间比林丽晚了三四年，也是优才，她汇报时候说，她自己会组织桌游、户外游农家乐等活动吸引客户，还说了自己参加了一个读书会的培训，那里面都是各行业的中高管。这个区经理打断她说，他听说了她经常举办各种活动，但是怎么没有出单？订游轮的票了吗？ 那个同事也很坦然说：“没有，领导，我们定不起，那个票300元一张，一套票五张，如果五场都参加，至少要两套票，那就要3000元。如果不是十足把握的客户请去参加，我的成本就增加了。但是五场能否都约到意向客户参加，没有人能保证。每场要约一张票，至少要约几十个人才可能有一个确定来而且还要有实力能买得起的。这个概率算下来不划算。” 这个区经理气的脸一阵白一阵红，就在那里严厉地批评这个同事搞这些活动雷声大雨点小，赚吆喝没有业绩。同事低头在那里不出声，可能想着等他骂完就下来。也是陈喜开口周旋，让她下来了。 而接下来后面面谈的同事，很多都不重视这次的面谈，不会像林丽他们前面两个汇报的，都精心准备过，还做了灯片的。后面的人都是很简单几句话汇报。区经理每个人几乎都问了订游轮票没有，为什么不定票？这些人都是说太贵，没赚到钱。 有的人直接被问到业绩目标是多少万，有的老业务员就直接说，目标就是过考核。这么多年目标都只是过考核，因为在这里工作还比较开心，就找个地方上班，并没有太高的要求。区经理说：“看来你们家有矿啊!\" 这个同事说：“那必须有一点，我们也都50岁了，到了退休年龄了，混几年就可能回家休息了，不要对我们要求太高。” 区经理自己也觉得问的没意思。甚至有个很大胆的同时，四十七八岁了，她直接说每天下午她要接送二胎的孩子放学，一个月可能就见几个客户。她的目标就是躺平，保证工号有效，每个月有点综拓收入，过考核就可以了。 轮到丁羽的时候，虽然她往年业绩还可以，但是已经被这个区经理强制降级了，现在不是主管了，她只是个普通业务员。她就阴阳怪气地说：“领导， 为什么降级我们没有通知，都是突然就降了。现在还对我们提这么高的要求？” 区经理说：“身为主管，就应该以身作则，最基本的公司章程就要遵守，你做不了就降级！” 丁羽说：”以前都没有这个要求，而且我自己家的公司现在刚创业，我不可能天天过来，我公司在光明，相隔超过19公里。按照公司以前的规定超过19公里可以申请异动，我要求异动到光明的营业区。“ 区经理也很强硬拒绝了她的要求，说：”在我管的营业区，永远没有异动的说法。你来不了，就请假，超过连五累十的规定，就扣品质分扣钱。如果连续几个月这样，直接就清退。异动就省省吧，你可以直接辞职再半年后重新去那边入职。不能带走任何的名下客户！“ 丁羽二话不说，直接从讲台下来，然后摔门而去。区经理指着说：”这什么素质！“现场的人都感觉到气氛沉重，大家都心里压力很大。没有人说话。很多人好羡慕丁羽有这个勇气。 接下来轮到另一个同事上去陈述，她说没有什么目标，过考核就行。现在能活下来都不容易了，先活着再想发展。她这个话也让区经理不满意。 区经理就问她：“你每天下午去干嘛？一周见几个客户？” 这个同事说：“下午三四点就去接孩子放学。一周能见两三个吧，我们这样的家庭主妇，不可能天天见客户，经常学校会有突然的事情。而且她两个孩子。” 区经理说：“谁不是爸爸妈妈，我也有孩子呀。没有你这么多事情呀？” 同事直接怼他：“领导，你多久接一次孩子？多久辅导孩子做一次作业？你们男人做爸爸的，哪有妈妈那么细心？你知道不知道妈妈都要承受什么吗？你以为这么容易吗？……” 这个区经理有些尴尬地笑了，就没有再说什么。终于经历了 四个小时的mbo面谈，结束了。其实面谈并没有什么效果，反而让业务员有了抵触情绪和把所有的负面信息都集中起来发泄出来。这个区经理因为这次面谈还威信扫地。 事后，同事们都在悄悄议论，这个区经理的工作方式让人很难接受，强加于人他的观点，而且还很固执己见，不允许有不同的声音存在。业务员本来就不喜欢做填空题，而是做选择题。人性都是趋利避害的，业务员表现得更明显，他们都会很快地盘算出对自己最有利的方案。如果像以前历任的区经理，可以看似宽松却又把控住方向的管理，让大家可以把自己擅长的方面放大，扬长避短，更容易获得好的业绩。 林丽觉得区经理在他这个位置，不是来做行政管理，施展官威的，尤其对于这些老营业区，曾经辉煌过，他需要先拉拢人心，获得大家的认同和信任。他才能带领这个营业区走向他想要的方向和目标。现在大家都对他不满，很难按照他设定的目标去实现。 他的现实和功利化，让大家觉得他就是为了卖游轮票的，为了政绩而逼迫业务员去达成业绩，为他的乌纱帽做铺垫。这让业务员们反感。 这些订票来做产品说明会吸引客户的方式早就已经烂了，客户也很难约到来参加活动。但凡曾经参加过保险公司的活动的客户，都很清楚保险公司的营销方式。如果还不更新方式，很难达到效果。 之后过了几天，有个主管在早会期间拿着电水壶去打水回来烧水，没想到部门职场的墙角的摄像头拍下来了。刚好这天区经理还去看了监控，正好就看到了。 他居然不给面子，没有私下和这个同事说，而是在营业区通报批评。这个主任是个20多年的老主任，因为早会去打水喝，导致还被通报批评，还被扣十分品质分和当月工资里扣1500元。 这让很多人不满，这个老主任也向公司内部投诉。丁羽也在这个时期和公司投诉这个区经理。没想到公司纪委和人力资源部很快也找到区经理谈话。 事后，这个区经理回到了营业区，约了丁羽时间，丁羽本来不想和他谈话。但是他很真诚地约她，丁羽就去了他办公室。一进去，她也不打算坐，打算两句话说完就走。她说：“领导，我那边公司还有事，有什么事？” 区经理就笑着说：“坐，我要为之前我的态度和你道个歉。听说，你还去公司投诉我了？” 丁羽也很坦荡地说：“是呀，我觉得和你沟通不了。既然公司有投诉的渠道，就和公司申诉主任降级的事情。包括你上次会上说不能异动。按公司的基本法这样的操作属于违规的。希望你能多尊重业务员，大家都是平等的。我们没有谁领导谁？都是为一份职业而已。“她的话让他无言以对。 第34章 铁打的营盘流水的兵 没几个月，营业区经理就更换了一个女的经理，还是90后，其他的内勤人员也调整了。接着来了个分公司的总经理，据说还是跨界的，从零售行业跳槽到了保险行业。内勤的人员真的是一般1-3年就会更换一下。每一任领导的风格都不一样。之前那个区经理就是一副高高在上的模样，就是来管人的。 现在的这个营业区经理，则是来服务大家的，和以前几任类似的功能。她还像个知心小姐姐一样，和这些老业务员们能很快融成一片。林丽感觉她情商还挺高的，很会聊天。开会的时候，话比较多，本来到11点左右的会议，她能说到快12点。 女性的领导还是比男领导考虑周到和人性化。她会注重一些细节，比如节假日，都会给业务员们备上一点小礼品，让大家有惊喜。比如六一儿童节，会给有孩子的业务员送上小文具礼品。女神节给女性业务员送花。到了重要的业务节点，还会给每个业务员送上旺旺牛奶+可乐+橙子+香蕉，让大家对她的好感度大大提升。 不过营业区业绩还是没有太大起色，她几乎每个月都被叫去总部开会议时候述职。她并没有和大家说这些委屈。而是在分公司新的总经理和营业区业务员开见面会的时候，这个总经理才提到：“别看你们区经理年龄不大，那天她在签名，我却发现她有很多白发了。她可是为了你们前线业务员呕心沥血，节假日也在工作，出现在产品说明会或招聘会现场，急你们所急，想你们所想。你们一定不知道，她还是两个孩子的母亲，她的先生是大厂的it工程师，出差和加班都比较多。她每天这么忙，回家后还要辅导孩子作业，哄孩子睡觉。等孩子入睡后，还要处理手里的工作的事情。你们要珍惜啊，有这么好的区经理。” 大家这才对区经理的付出有所了解。她每天在单位里的服装都是衬衣长裤，黑皮鞋，就像普通业务员一样。并没有什么特殊。她自己有时候还会出去帮业务员谈单。她自己有朋友要买保单，她也是介绍给业务员。 这个分公司老总属于半路出家到金融行业里。他以前在外资的零售行业。他在就职演讲时候，说自己之前那个公司做了也有十几年。从毕业就一直在。他们在上海上班，外资企业比较正规。他说有次，公司为了赶订单，让所有人周末加班。当时有一个老员工就去劳动局投诉了，结果他们公司被勒令整改。他说外企就是这样，工作时间和私人时间是分得很清楚的。不能占用私人时间让员工加班。 林丽在听他讲话时，觉得这个人可能不一定会融入到现在公司的企业文化里。中资保险公司很多的企业文化都是论资排辈，外企有更多出头的机会。这个人当时因为部门调整，从外企出来。他是85年的，已经工作也有十五六年了，属于职场老鸟了。 他说从外企出来，他当时投了很多简历，三家大的公司给他回应。林丽他们公司是其中一家，另外两家都是大厂。有一家给他职级也很高，预估年终奖70万左右。但是他面试时并不清楚待遇，等到婉拒之后，才从朋友那里得知，现在想来有些遗憾。 他现在就分管深圳分公司的业务和公司旗下的医院、体检中心的业务。这一年公司刚从私立医院手里收购了两家医院过来，他接管后，给自己的目标是到年底扭亏为盈。他上任后，把医院和体检中心做了调整。主要和公司的保险业务结合起来，给保险客户提供体检、核保体检、医美、身体中医调理等服务。他把容易创造业绩的医美方面的业务做了很大的投入，引入了韩国的医美技术的主治医生。 同时，还给了业务伙伴大力地支持展业用品，如这个医院自己开发的养生茶，他说外面买不到的，200元一盒，现在免费提供给业务员每人一盒，之后的达成相应业绩可以奖励。这个养生茶很多同事试喝之后说效果不错，于是他们大力和客户推荐。客户也比较青睐健康方面的产品，受到认可。 这个老总还是比较有大局观，他在权限和经费许可范围内，还提供给了寿险的铂金及以上vip客户这种养生茶，每个客户两盒养生茶。这老总说，只针对南山区的营业区的业务员有这个活动方案。这激发了业务员们见客户的信心，他们都努力去见客户，完成面访扫码。 营业区的业务量有所回升，业绩慢慢好转。但区经理依然还是每个月被叫去述职。她和之前区经理不一样的地方是，这种压力她自己笑话了。不像原来的区经理层层压给业务员层面，就是那种我不好多。这个区经理说她扛得住，只要大家业务上来了，被骂她无所谓。她把压力都顶住，相信假以时日，业务会慢慢好起来。 不久，又有两个经理因考核没通过降级了。营业区的部门在减少，人数也在缩减。公司也开始在内勤队伍里降本增效，按照每100人的业务员对应1名内勤服务。他们营业区的人员从800多人缩减到200人左右。这个区的内勤一下子从以前五六个人缩减到区经理加上一个内勤老师。 区经理也成为了内勤人员的一份子，这有点搞笑。大家都在议论纷纷，公司是不是出问题了。在自媒体上有很多负面消息传开，说公司总部和各分公司、子公司都在变相裁员绩效考核d及以下的员工，然后再用更低的人力成本招聘更年轻的人员。还有一些部门和子公司之前一直亏损，公司投入了很多的资金，还是不见起色，都在这个时期撤了。 另外之前公司在全国投资了各大地产公司的债权，由于国内销售规模排行前三的两家地产公司陆续暴雷，牵连到各行业。林丽的公司也因此亏损了好几百亿，公司旗下资产管理公司经过慎重考虑后，谨慎退出了大部分的地产行业的投资，及时止损。短期内，公司的股票也直线下滑。 一时间关于公司的各种负面消息在媒体陆续爆出，竞争对手们更是趁机落井下石，在各种自媒体都可以看到负面消息，引起了老客户的恐慌。林丽近期就解释了好几个客户的疑问，给他们信心。 直到公司的三季度季报出来，才逐渐把外界异样的声音逐渐压下去。在这样艰难的环境下，林丽的公司依旧以绝对的优势，在行业里业绩领先，尽管地产方面投资失败，依旧还是净利润保持稳健增长。这是降本增效在起作用。业务员们也发现以往他们的培训都是在酒店进行那种封闭式培训好几天的方式，这两年逐渐没有了。 公司只把这些培训资源针对绩优人群。普通的业务员或者那些绩效仅维持考核的业务员几乎就没有什么资源获得培训或者展业支持。但是公司在赔付率和同行业的信用评级方面，比以往有所下降，但还是保持在平均水平之上。林丽看到信用评级在bb级了，以前最好的时候还是aaa级。 他们在和客户谈保险时，还被竞争对手攻击此变化，林丽也和客户去讲解了这几个经营指标意味着什么。他们公司因为一系列的事件导致的客户信心不足，退保率有所增加，以致这些指标有所下滑。但这是正常的，随着公司的调整，相信之后会回升。她又用过去十余年的数据给客户证明公司有实力面对挑战。 她的客户都被她成功说服了。他们看到她的眼神里的坚定和自信，他们信任她。于是客户还是选择了继续交费，让保单持续有效。 这天，她接到了客户蒙炳燕的电话，说她住院了。林丽问她为什么会住院？给她看看保险有没有买住院医疗险。蒙炳燕说，她得了抑郁症，住院在治疗。林丽查看了下，很遗憾，蒙炳燕之前的住院医疗险到期后，表示不续保了。现在发生住院，报销不了住院费。 林丽就安慰她好好治疗，蒙炳燕说之前她多日睡不着，然后就被家人送进医院了。林丽很在意料之外又在意料之中。这个蒙炳燕是她多年前在地产公司做营销策划时候的同事。她是79年的人，至今还是单身。 当年在一起做策划，蒙炳燕就被同事们孤立，因为她想法比较奇特，不是很融入群里。那时候林丽还是策划助理，蒙炳燕是高级策划师，林丽会和每个策划师经常请教问题。蒙炳燕是学设计的，她很了解建筑风格方面的内容。林丽经常和她请教。 蒙炳燕也很欣赏林丽，当时还说要给她介绍男友，介绍了自己的一位师哥，做it的，在一家儿童反斗乐园做设备维护。林丽其实那时候刚刚从失恋中走出来，还不想那么快走入新恋情，但是她还是想着去看看，认识一下。 就这样，她认识了蒙炳燕的师哥，他们在一家火锅店吃饭认识。那里声音很嘈杂，说话都要用喊的。林丽见到了他，感觉他还比较实诚。不过他个子不算高，不到一米七。林丽发现他们对一些事情的看法会有不一样，林丽还是本着礼貌原则，很和善地和他交谈。 他们俩加了qq，蒙炳燕这个师兄每天会给她发一下信息，问一下吃饭没有，下班没有。林丽礼貌地回复了。他从她qq空间里看到了林丽对婚礼的期待，她发了很多自己喜欢的婚纱的照片在空间里。他没有问过林丽。 大概他们认识一周左右，这天是七夕节，他突然在qq里问她：“今天是个很好的节日，我们去领证吧？给你一个隆重的婚礼。” 这让林丽觉得很唐突，她完全没有心理准备，而且他们并没有谈恋爱。她也半开玩笑说：“今天不是愚人节噢！不是应该先拍拖才结婚吗？” 没想到他很快回复：“可以先婚后爱。” 林丽正在忙，没有立即回答。过了好一会，才回复他：“就当他开个玩笑。” 林丽给了他台阶，他也顺着下了：“就开个玩笑，可惜我没有福分。” 两人就互相发了表情，表示没有大碍。没多久，两人就当普通朋友相处。蒙炳燕不久离开了深圳，回老家考公务员，居然考入了前三名。她当时被录取进了广西当地的设计院。 回到广西后，她才发现那边的工资很低，转正前每个月才800元，还不到她在深圳工资的十分之一。她对于自己的选择只能接受。父母希望她在广西工作，找个好人家嫁了。而且她都成大龄剩女，还没有男朋友。 在深圳她养成了比较注重生活品质的习惯，而在当地物质条件有限。她在网上买了很多服饰，有时候出差也在买衣服。她用的都是信用卡。没想到一年后，她的信用卡欠了八万多。银行都打电话到她家里催债了。 父母当时只能用积蓄帮她清债，又不能影响她的工作。之后单位给她分配了一个一房一厅的宿舍。之后家里人还凑了两万首付，让她在单位附近县城买了套房，她自己还月供，她把房子租给了做直销安利的人，他们做成了工作室，每个月租金4000多，以租抵供，她可以有一笔收入。 如果她就此下去也不错，没想到她被租客影响，加入他们的行业，然后经常去各地参加会议，还自己买了很多产品囤货。当时她也和林丽推荐。林丽对于这个品牌不了解，而且不太相信，没有下单。 但是这不影响她们的友谊。她之后又迷上了某传销大咖的读书会，还自费追随他的签售会，去到当地听讲座买书。因此再次欠债。 第35章 老客户的焦虑 在蒙炳燕第一次还清债务后，当时她赚了一些钱，就和林丽这里投保了重疾险两份，当时她听说了年金险有理财的功能，安全稳健，就主动加保了一份每年交4000元，交十年的产品，准备自己以后退休了用来养老补充，每年有一点钱领取。 林丽因为知道她之前有过欠信用卡逾期的经历，就问她想清楚要投保这个吗？会不会每年有压力交费？要不要做保费低一点？当时蒙炳燕信心满满，说不用减少，就按这个。她有一些外水，做了一些兼职。林丽于是就让她投保了。之后她也按时续保了三四年。 到了疫情后，蒙炳燕之前痴迷的那个读书会的老师，让他们这些会员不停去听课，买书，她甚至还请假跟到广州、上海去参加签售会。还和林丽销售这个书。林丽对于这种成功学的书没有太大兴趣，就委婉地说不太适合自己，她更喜欢一些和专业相关的书。 蒙炳燕也没有强迫她买。在这期间，她曾经来深圳出差过一次，当时他们单位几个同事一起来出差。她联系了林丽，两人约出来吃晚饭。她告诉林丽自己住在五洲宾馆 那边，单位订的酒店。 林丽就选在福田那附近的餐厅，两人一起吃了晚餐。在吃饭的时候，她们聊了很多近况。林丽当时已经结婚几年了，过得还比较幸福。她当时刚做保险三四年。蒙炳燕在饭桌上聊到了自己的私事。原来前些时候，她喜欢上了他们当地另一个单位的男人。她自己都三十六七岁了，还是处女。她很喜欢那个男人。 对方也是单身，年纪比她大一两岁。她问过男人为什么单身，他说没有找到很合适的。当时她主动表白，男生也没有明确地拒绝她。两人保持着暧昧的状态，在当地，像他们这年纪单身的很少，别人要么已经结婚生子，要么就是离婚的，这么大年纪还没结婚的就会被认为性格有问题，不然就是身体有疾病。 蒙炳燕每次回家都被父母唠叨，在他们眼里这个女儿就是个丢人现眼的东西，没啥出息，也没有赚钱。她的弟弟已经结婚了。她还每周末回家吃饭，总是一个人。蒙炳燕早就习惯了父母的逼婚，也习惯了单位里别人对她的各种冷嘲热讽。她属于那种大大咧咧的。 然而这个男人还真的伤到了她。这天是2月14日，蒙炳燕故意约这个男人晚上出来去大排档吃炒田螺，这天他们俩都没有人约。两个同病相怜的人一起出来吃夜宵。两人喝了一箱啤酒。蒙炳燕借着酒劲和他表白。两个人就说他们不行就一起过情人节吧。 蒙炳燕半醉半醒时告诉他自己一把年纪了还是个处女，可是她不想当老处女。她还很直白地对他说，她有点喜欢他，可能是同病相怜的喜欢。男人没有说话，让她少喝点。她在炒田螺的辣味刺激下，似乎酒醒了几分。接着两人沉默了好一会，都只听到嗦螺的声音。 过了一会，男人突然说今天晚上我们一起过吧。于是这天晚上，他们俩就在附近找了一个小宾馆。蒙炳燕没有想到自己的第一次居然在这样的地方。他们两人都有些紧张，在黑暗中的余光，他看着她身材还不错，他可以在此时忽略她的龅牙和黝黑的皮肤。 她感觉第一次怎么并没有那么美好，反而是一种类似撕裂的痛，她直吸气，感觉肚子也很痛。她用力推开了他，打开了床头灯。这时，两人都惊呆了。只见宾馆白色的床单和被套上都是血，而她的下体在出血。他吓坏了。 他赶紧打120，然后问她：“你是怎么了？别人第一次没有出这么多血啊？” 两人的脸色都吓得煞白。他们忙乱地穿起衣服来，好在客房里有酒店提供的卫生巾，蒙炳燕赶紧用上顶一下。等到救护车来的时候，她那片卫生巾感觉已经湿透了。 她很快被送到了医院。她心里大叫：“晦气，没想到情人节的夜晚没有浪漫，反而她还被大半夜送到医院。“到了医院后，医生一听她的情况，查看了出血量，然后马上让她检查b超。 宾馆那边，男人赶紧结账，宾馆要求他买下那污糟的床单和被套，男人花了三百多块钱付了，然后让宾馆的人把它们扔了。然后他直奔医院。 等男人到了医院后，蒙炳燕的检查结果出来了。原来她处女膜还没有完全破裂，因为她的膜偏厚，导致出血的是她的子宫息肉，在b超检查中还发现她有子宫肌瘤。 这个男人觉得真奇怪，没有结婚就有这些。不过她确实是处女。但是他一想到她笑得时候那龅牙，就有些倒胃口。他心目中的老婆不要求国色天香，至少五官端正，看得过去。 他给蒙炳燕摔下2000元，就跑了，说单位有事。蒙炳燕也没有多想。她住院了两三天，男人不再出现。她给他打电话 提示在通话中。她给他发qq，没有回复。 蒙炳燕也是个恋爱脑，在那里给他发了很多短信，qq上长篇大论地留言。两天后，蒙炳燕出院了。这个男人还是没有出现。她很纳闷。于是她直接往男人的单位找去。 她去了他们单位，当时准备下班了。他听说有个女生找他，还在想是谁？这时他刚下到一楼大厅瞥见了她，赶紧掩着面沿着墙角爬回了二楼，然后给前台悄悄打电话说，他已经出去开会了。前台只能告诉女生他出去开会了。 本来他以为蒙炳燕会离开。然而她没有。她坐在一楼大厅的休息区沙发等待着。到了下班时间，男人也不敢下楼，因为他们只有一个出口，他只能等着蒙炳燕离开才能下楼。却没想到，蒙炳燕看到下班了，主动跑到了三楼他的办公室，正巧遇到了男人的领导，蒙炳燕就问：“你好，请问李超下班了吗？” 这个领导见到女生，还以为是男人的女朋友，很热情地说：“他还在办公室，你找他呀？他在302办公室。”领导还意味深长地笑了。其他几个同事见状，也窃笑着走了。 等她走进302办公室，男人在那里用电脑玩斗地主，一看到她，像见到鬼一样，腾地一下跳起来。蒙炳燕惊呆了，她问：“你不是出去开会去了吗？什么时候回来的？我坐在下面两三个小时也没有见你进来啊？” 男人不好意思地说：“我那个直接从停车场上来的。” 蒙炳燕反应快说：“你们的停车场不就只有地面那几十个车位吗？之前你还和我说过，这里没有地下停车场。” 男人不好意思地抹脸，他没想到蒙炳燕把他说过的话记得这么清楚。他很尴尬地笑了笑。两人沉默了一会，他才很抱歉地和蒙炳燕说：“前几天，那事对不起。我觉得我们俩不太合适，就拿责任感来说吧，我这个人吊儿郎当的，特别没有责任感。我脾气也不好，自私自利，很难会照顾另一半的感受。我怕你以后后悔，我们还是就做普通朋友吧。” 他的话让蒙炳燕惊呆了，她的眼泪在眼眶里打转转。没有想到他给了她一个希望，现在又要亲自收走这个希望。她不知道说什么，木然地站在那里，过了几分钟，她才缓缓转身离开。 从他单位回家后，她一个人去了街边吃螺蛳粉。她和老板说多加辣，多放点酸笋。这天晚餐，她吃了两份螺蛳粉，边吃边落泪。老板还以为她是被辣椒辣得直掉眼泪，还给她递了一盒纸巾。 蒙炳燕从这之后，不再对婚姻和爱情抱有幻想，她只想搞钱。她想等自己存够两万块钱的时候，就去整一下牙齿，也许整好了牙齿，自己就变漂亮了，运气也会好起来。这几年她感觉自己做什么都不太顺，什么垃圾事情都碰上了。她不明白自己并不差，为什么就没有找到值得的人？ 她时常在暗骂广西这个三线的破县城，要啥没啥。她的衣服都是出差时候去外地买的，她很后悔当初为什么不在深圳继续奋斗下去，而要回来。还以为公务员是什么肥差，这么多年，现在工资也就涨到了四千。至少在深圳，男男女女都是晚婚晚育的，不会有人用异样眼光审视你的私生活。 林丽了解到她的困境，还安慰了她几句。林丽觉得蒙炳燕平时的工作时间并不饱和，她其实休息时间可以做一些兼职的。刚好林丽以前的同事找她要做市场调研报告。林丽虽然在保险公司上班相对弹性的工作时间，但是这个市场调研报告需要去山西调研一周。对方承诺会帮定机票和出差费用。 林丽当时正好忙于培训，公司要出去培训一周。她就问蒙炳燕有没有时间，介绍个赚钱的机会给她，只需要一周，就有一万五。蒙炳燕答应了。林丽介绍她给了那个同事，那个同事加了蒙炳燕的微信，然后把一些已经有的资料发给她参考。要求七天后交报告。 这样的市场调研报告，已经对于他们策划来说就是基本功。这次对方要的是山西太原、运城等几个城市的房地产均价和主流产品户型的调研，分析客户消费心理。 林丽本来觉得这个事情蒙炳燕是可以拿下的，她还叮嘱蒙炳燕，两天后先出一个初稿和框架，她可以帮她看看，如果有问题还可以调整。 蒙炳燕也答应了，等她两天后发过来的东西，让林丽哭笑不得。林丽当时还花时间帮她修改了，给她了一个提纲，让她按照这个思路去写。到了第四天她交出来的初稿并没有什么含金量。蒙炳燕和林丽诉苦说，她写不了，好几年不写这些了。林丽告诉她这是一笔很好赚的快钱呀，七天一万五，只需要花点心思。 林丽看着蒙炳燕做的那些灯片没有设计感，没有逻辑，文字简单，就和幼儿园老师上课的课件一样。她知道朋友肯定不满意。于是她直接和朋友说，蒙炳燕可能写不出他们想要的那种报告，让他们赶紧另外找人写。 好在那个朋友临时调整了行程，自己去了一趟山西出差，自己完成了这个报告。她和林丽开玩笑说，她还省下了一万五。林丽心里也是有些抱歉，和朋友说等她回来请她吃饭。 蒙炳燕让林丽越来越不能理解。这和她曾经印象里的蒙炳燕相去太远。蒙炳燕已经失去了当年做策划时的灵气和想法了。 不久她就听说蒙炳燕因为一时想不开得了抑郁症还住院了。林丽觉得蒙炳燕真的是一手好牌打成了烂牌。之后比较少和她联系，不过她还是林丽的客户，林丽一般联系她，就是到了续缴保费的时候提醒她存好保费。 这天，林丽发现蒙炳燕到期的几张保单都还没有续上，现在已经过了续保日，就提醒了蒙炳燕宽限期内可以续保。蒙炳燕说好，但是她也说她最近还在住院，可能要等她好了先。林丽一听这话，就感觉她没有这么快交。因为抑郁症的治疗是长期的，而且不能治断，只能靠自己克服。 果然，过了宽限期，她依然没有缴费。蒙炳燕的那几份保单就这么中止了。林丽还是安慰她，两年内可以操作复效。到时候她有钱交保费了再做复效吧。 大概过了一年，有天，林丽听说了蒙炳燕的新店要开张了，很替她高兴。蒙炳燕告诉她，她的新店就在福田石厦那边。 林丽很惊奇，决定去看看。她买了份礼物去。到了蒙炳燕发的定位到那个地方，林丽看到这是一家轻食店。 当下轻食的概念很受年轻人欢迎，也很收到上班族的青睐。蒙炳燕觉得有市场，在半年前她咬咬牙还是忍痛割爱，把内地的房子卖了，获得了一笔创业金，来到了深圳，这个曾经承载她梦想的地方。 林丽问她，那她原来花这么大力气考下来的公务员怎么办，就这么放弃了？蒙炳燕说有舍有得，她那边已经停薪留职了。先给自己一年时间试试。 第36章 开张 蒙炳燕这一周都是试营业，她一个人看店和做餐食。她每天早上五点就起来准备食材，这样才能赶得上7点开始卖早餐，让上班的人可以吃上。 林丽给她送的开业礼物是一个财神，蒙炳燕收到了很开心，她赶紧把财神放在店里的神龛位里，说要供着。林丽这天早上七点半就到了她的店里。她坐在那里和蒙炳燕聊了几句，陆续有客人过来买三明治。 林丽也给她帮忙递早餐给客人。这些行色匆匆的人都是上班族，买了就走了。这些轻食包装好了，方便携带。买了就可以马上赶去坐地铁。 蒙炳燕下午2点到4点相对清闲，中午和晚上的用餐时间是她的外卖高峰期，一般那个时间会比较忙。她刚开始忙了两三天，才适应过来。她说这些外卖平台收的手续费其实挺高的，感觉自己都在帮平台打工了，利润都摊薄了。 蒙炳燕等到客人少了，就坐下来聊天。她说之前她花了几千元去学的这个轻食。她就想自己可以选择创业，这样相对于上班比较弹性。但内地的消费力有限，很难维持她要的生活。于是她回到深圳。 这两天很多地产策划的老同事也陆续来看她，给她送了开业的礼品，试吃她做的轻食。这些沙拉都是减肥人士喜欢的，里面还配有藜麦饭，水煮蛋、水煮虾、鸡胸肉之类高蛋白食物。看上去很精致的一盒吃食。 蒙炳燕说，她现在40多岁了，才开始逐渐明白自己想要什么。她把卖了房的钱投资了这个店。租金每个月6000元。这个店在城中村里。她简单装修了下，还是很不错的。 她很后悔十来年前曾经在深圳罗湖莲塘那边买过一套房，当时80多平米的房子，房价70多万。在她离开深圳前，她想要钱回家，就把它卖了。那套房她才买了两三年。 当时她买房后就去海南出差了，由于项目进入开盘期，不能请假回来，她就让林丽帮她办理按揭和过户，给她写了个委托书。林丽不辱使命，顺利地办下来了手续，拿到了产权证。 没想到几年后她就卖了，也才卖到90万左右，除去了交易的佣金和费用，她其实没有赚多少钱，就只是保本。 这些钱回到老家，不到几年，她基本就花光了。林丽还挺替她惋惜的。如果当时没有卖房，现在就可以翻几倍了。 有人说，每个人赚多少钱都是命中注定的，有的人就是命中没有财，都能凭着本事把钱给亏了。蒙炳燕其实没有做过生意，她总是很热情招待过往的客人。 林丽其实在心里想她到底能做多久。刚好这天下午他们公司有个创业说明会，她和蒙炳燕说她可以2点到4点来参加，林丽可以开车车她去参加。 蒙炳燕答应了。随后她中午收档之后，两人就一起出发去听创业说明会。林丽让她坐上自己的车，蒙炳燕惊呼：“哇，你开的是宝马呀，可以坐豪车了！” 林丽说：“这就是代步车，家用的，哪算得上豪车呀。你当初如果一直在深圳奋斗，现在应该也是有房有车的。只要坚持，在一个地方一个行业里深耕，总会有收获的。” 蒙炳燕说：“主要是当时自己感觉不太适合做策划，她压力好大。现在她也是在尝试新的赛道。” 林丽和她说：“你可以等下听听，我们公司的典型代表，他们会讲述自己的故事。进入我们公司后，他们学习了很多销售和管理公司的知识和技能。更有利于他们未来的发展。“林丽转而和她说，“我们的生活要过得越来越好，不要越过越回去。” 蒙炳燕听了后，也说自己的看法：“我觉得自己现在不是活回去，而是尝试更多的可能性。想想以前做高级策划师时，作为项目主策，每次出差都是很辛苦。有次自己生理期，肚子疼，下午2点就开始开会讨论开盘事宜，一直开到晚上十二点还没结束。中间出去上过两次厕所换卫生巾。被开发商老板看到了，当时还点名批评蒙炳燕怎么老走来走去。” 蒙炳燕在回忆这些往事的时候，眼睛都湿润了。她感觉太不尊重女生了，她当时生理期本来情绪就不稳定，心情低落到极点。被开发商当时这么不给面子地说她，她就顶嘴说她是特殊时期，才去厕所多一点。希望他们能考虑到女生的不一样，尊重别人。 她说完这些之后，就摔门走出了会议室。出差回来之后，她就递了辞职信。林丽这才知道蒙炳燕还遭遇过这样的委屈。蒙炳燕说她那天下午开了六小时会，卫生巾都湿透了，去厕所难道不行吗？ 林丽安慰她，都过去了，不要难过。以前确实有的开发商比较苛刻，只想着自己的房子好不好卖，不顾代理公司的工作人员的死活。有时候这些甲方说话也特别难听。不排除那时候有的开发商的工作人员素质也是比较低。 蒙炳燕和林丽聊天中不知不觉就到了会议的酒店。两人径直上楼去了会议厅。蒙炳燕看到这些海报介绍主讲人，感觉仿佛回到了以前年轻的时候的公司那种营销团队的热烈氛围。 会议开始了，主持人先简单地介绍了了他们公司的企业文化，拍手鼓掌的文化，接着提问嘉宾们送出小礼物。蒙炳燕刚好获得了抢答的机会，题目很简单，就是问林丽他们公司哪年成立的？林丽在旁边提示她答案。蒙炳燕答对了，获得了一份抱抱熊的礼物，她很喜欢。 林丽感觉蒙炳燕其实还是个小女生，还有天真的一面。林丽看着她也在微笑。会议有条不紊地进行着，蒙炳燕也很认真在听。主讲人讲完了之后，就到了玩游戏mbti测试，蒙炳燕参与了游戏，测出了自己是e人，她觉得很准。 游戏的结果分析也出来了，主持人针对十六种不同性格做了分析，每种性格的优缺点和适合的职业。蒙炳燕很认真地听 进去了，说要扬长避短。 会议结束后，是自由交流时间，蒙炳燕也和主讲人问了好些问题，主要是关于客户哪里来，怎么维系客户等问题。随后，林丽趁热打铁，让蒙炳燕先做一下公司的招聘性格测试。 等蒙炳燕做完了测试之后，林丽告诉她，公司对新人的职前培训是3-5天，根据不同的培训班。问她是否有兴趣参加培训班？ 蒙炳燕一听是要全程参与的那几天，而她店里只有她一个人，抽不开身。她就说等以后有机会先。她其实很想来听听他们公司的培训的，学习一下500强公司的先进管理经验。 林丽也能理解她，说那就以后有机会再说。随后，林丽又把她送回店里。之后过了些天，两人都各忙各的。有天，林丽打开了蒙炳燕的微信朋友圈，就看到了那天她们去参加招聘说明会的照片，而且蒙炳燕还发了林丽的车的方向盘的宝马标志。 林丽心里有些不爽，她不太喜欢那种喜欢显摆的朋友。不过可能这只是蒙炳燕的一点小虚荣吧。 蒙炳燕还另外申请了一个微信号，专门做店里的外卖宣传和小店的宣传。林丽也加了这个微信，蒙炳燕让她帮忙在餐饮的点评app里评论和打卡推荐。林丽也照办了，支持店里的宣传工作。 刚好这个周末林丽没有约客户，她就去看看蒙炳燕。蒙炳燕这天店里生意不多，她们可以坐在店里的角落里聊天。 蒙炳燕和她说起自己的感情事。原来蒙炳燕这次来深圳前的几个月在网上认识了一个男人，这个人是湖南衡阳籍的，当过兵，转业后在深圳做过武警，之后因为腰伤，现在出来自谋职业。 蒙炳燕来深圳开店有个原因是希望让他们的感情可以好好发展。林丽这才知道她还是那么恋爱脑。林丽问她：”网上认识的人还是多了解一下，你觉得靠谱吗？” 蒙炳燕露出天真无辜的表情说：“我也不知道啊，当时有点感觉，就和他保持了联系。他当过兵，应该不会骗人。而且他还和我真诚地说了自己的经历。” 林丽问他：“网上的都是虚拟的，隔着电脑屏幕都很容易被迷惑。你们是否有在深圳线下见过面？” 蒙炳燕说：”有啊，她店还没开之前，他们一起吃过一次饭。当时她在找商铺，他那时还没上班，也在陪着找商铺。最近他也才刚进了一家保险公司，是一家中外合资的公司。之前你邀请我去听你们的招聘说明会，其实有些动心的，当时回来我就和他通电话了，希望他去。但他说他已经去了那个公司上培训了。“ 蒙炳燕还透露，这个男人离过婚，有个孩子，但是和妈妈在湖南那边。他们离婚后，他净身出户。至于为什么离婚，蒙炳燕并没有问过他。 林丽说，建议她悠着点，不要恋爱脑，要多了解一下，再确定。要吸取上次感情失败的经验。 蒙炳燕也说，她也是这么想的。这个男人现在45岁了，之前从武警退出来，单位给了一点遣散费，有十来万吧。他很想找个人结婚生孩子。因为之前那个孩子是个女儿，他没要。家里人希望他早日再婚生个儿子。 林丽一听，就感觉这个男人还挺有问题的。她建议蒙炳燕：”你还是多观察一下。我听你这么说，感觉这个男人思想还挺传统的，你有没有想过你们俩适配吗？选择一个男人就是选择了一种生活。你能接受这样的生活吗？他之前有过婚姻，如果婚后，他给前妻那边钱，或者对女儿比较好，你能接受吗？你会不会因为他用你们的婚内共同财产补贴前妻而感觉到被忽视，你会不会保护自己的权益？“ 林丽这么一分析，蒙炳燕表情才从甜蜜状态进入到严肃认真的状态。其实她内心也很迷茫，毕竟她也没有太多感情经历。林丽至少也谈过几次恋爱，而且婚姻经营得还不错。 蒙炳燕说：”我身边其他的朋友都是大龄未婚，也有的已婚，但是这么真诚帮我分析感情问题的，你还是第一个。”蒙炳燕露出很感激的表情。林丽说：“我们毕竟这么多年的朋友了，又是老同事，我肯定希望你过得越来越好的。你自己也要有底线，不要男生对你好一点，就得意忘形了。还是要冷静下来多想想。” 蒙炳燕觉得林丽说的都很在理，自己是不是太冲动了。她现在店里的生意一般，这个男人和她说，要不不要开了，去找个工作，一个月拿个八千一万的，多稳定。 蒙炳燕被他说的也有些动摇了。她问林丽，她是否要坚持下去自己的理想？林丽说：“你这个店不才开张一两个月，有个过程吧。很多餐饮店至少都有一年的时间的培育期吧。不可能一开就很赚钱，除非是网红的连锁店，但是那种加盟费也很高，相当于给商家打工。” 在林丽的鼓励下，蒙炳燕表示她会继续坚持。她手上的资金还算充足，她倒不是很慌，但是也要控制开支，开源节流。 林丽没有见过她说的那个男人，不过感觉他们的感情基础太薄弱了。可能中年人的感情基础都薄弱，比较现实，不会像年轻的时候那么拼尽全力地爱了。更多地掺杂了各方面的因素进去。 蒙炳燕对爱情和婚姻依然有期待，她很想要找一个和她有默契，又能懂她的人。林丽劝她多认识些人，不要就在一棵树上挂死。 过了两三个月，有天，蒙炳燕突然告诉林丽，她结婚了。这让林丽惊得目瞪口呆，林丽问她：“怎么回事？有了？” 蒙炳燕说：“还没有。但是他们已经在努力中。”她在电话里话音充满了甜蜜和娇羞。 第37章 蒙炳燕遭遇家暴 蒙炳燕婚后的幸福生活还没有开始多久，就遇到问题了。由于两人闪婚，对彼此的性格了解并不多，他们的婚姻亮起了红灯。这个男人当过兵，照理说应该素质不错，待人接物应该比较有礼有节。然而，蒙炳燕发现并不是。本来蒙炳炎的性格就很率真，容易情绪大起大落，而且她曾经患过抑郁症。 但是她却没有在婚姻里获得珍惜。蒙炳燕把自己的烦恼打电话和林丽诉说。林丽说：“我当时听说你闪婚了，都傻了。你怎么这么冲动呀？” 蒙炳燕说：“当时是五一假期，男人说带她回家见家长。她就很听话地跟着回去了。她以为就只是见家长。去到衡阳后，她和他的家人相处还算愉快。他的父母都还比较讲道理。可是他们家人当时就说趁着假期，他们俩就办了吧。蒙炳燕还没带他回去见过家长。当时就和他们说，还没问过自己父母的意思。 那个男人说，你的父母也是很希望你快点结婚的。现在不是可以给他们一个惊喜？我们可以趁着长假期把婚礼先办了，到时候工作日就在衡阳领证，领完了证再回去看你父母。 单纯的蒙炳燕觉得也可以。她没有提出要彩礼的要求。当时她和父母打了视频，让他们和未来女婿通电话。男方的父母也和女方的家长通了电话。 他们就这么愉快地决定结婚了。她在男方的家的那几天，他们家里人都是安排他们俩在一间房。两人顺其自然就发生了关系，他们没有做措施。 当时两人还在热恋期兼蜜月，都没有认真思考是否要孩子的问题，也没有想过之后两人会怎样。一周后，他们领证就回来了深圳。蒙炳燕继续开店。她的男人已经开始去跑保险业务了。他们一起住在蒙炳燕租住的城中村的房子里。 这个男人在深圳没有房子，老家唯一一套房当时也给了前妻。他当初的遣散费可能现在就剩下不到十万了。这个男人是个比较大男人的人。他婚后和蒙炳燕说，她那个破店，每天营业额都没有3000元，除去房租水电，每个月利润都不到8000元，还不如去上班省心。操这个心又累，他们要好好调理身体要孩子。 这个男人每天想的都是要孩子的事情，不论蒙炳燕和他聊什么事情，都是生孩子的事情最大。这让蒙炳燕感觉他娶老婆就是为了生孩子的。 蒙炳燕内心的小宇宙又要爆发了。她感觉在这个家得不到重视。他们结婚不到半个月就发生第一次剧烈的争吵。两人都是比较要强的个性，男人自大又保守，蒙炳燕有一点大女人的独断和小女人的任性。两人吵得不可开交。蒙炳燕的嘴也很毒，吵架的时候，可以让男人气到肺炸。 这个男人也是个肚量极小的男人，他居然一巴掌扇了蒙炳燕。当时蒙炳燕傻眼了。他们才结婚不到半个月呀。她当即报警。很快辖区民警带着他们俩去做笔录。一直闹到天亮才回来。 一到家，他们就按照警察说的，这几天男人先搬出去住。这男的说她多事，他没地方去。蒙炳燕说房租是她给的，让他出去住酒店，自己给钱去。 这个男的说，你怎么不说让我去别的女人那里？ 蒙炳燕气恼地说：“随便你！”然后她就不再理他。这个男的反扭她的双手，把她摁在床上，要强行发生关系，说就是要让她给他生个儿子。 蒙炳燕剧烈挣扎着，大骂他变态！两人在扭打着，这个男的气头上踢到她肚子上，她一下子滑倒床底下。她不言不语，躺在地上落泪。这个男的一下也清醒过来了，赶紧扶起她来。蒙炳燕很抗拒他，让他赶紧滚！ 第38章 闪离 蒙炳燕在深圳没有什么朋友，之前的老同事也不是太熟。她半夜两点打了林丽电话，哭着说自己的事情。 林丽从梦中醒来，接了电话，问她现在在哪里？蒙炳燕说她在家附近的的小酒店将就一晚。林丽安慰她别难过，睡一觉就好了。明天起来，清醒了再考虑。 蒙炳燕说好吧。其实被蒙炳燕吵醒后，林丽也睡不着了。她就在那里和高兴聊天，说起蒙炳燕的事情来。高兴说：“少搭理这些人，影响自己的运气。有的人经历的事情也和她自己有关。不能理解他们才恋爱几天就结婚了。现在才发现性格和三观不合 。而且这种离过婚的男人，就算物质条件再好的，也可能是性格有问题或其他方面有问题的。何况她找的这个还没钱，以后很难过噢。” 林丽感觉高兴说的都是经典之言，一语中的。林丽也无法理解这种因为年纪大了，迫于家里逼婚的压力而快速结婚的，感觉他们就是在赌博。如果赌中了，刚好两人能契合，就比较幸运。如果不能，就是一场灾难。结婚本来就是两个家族的事情而不只是两个人的事情。 林丽和高兴他们当初结婚虽然也是比较快的，但他们在相处的四个多月里，对彼此都比较了解，性格也比较合适，三观吻合。他们才能这么顺利结婚。 林丽说：“凡事发生都是有因果的。有的事情当初期待什么，可能之后就会因为什么而伤害自己吧。我很能理解蒙炳燕那种心态。当初自己30岁过了，家里也是逼婚，感觉压力很大。当时妈妈常说，不要挑了，是个男的不嫌弃你，你就嫁了吧。嫁给谁都是一样的。” 高兴被她这个话给逗乐了。说：“那你是不是随便一个就可以了？反正关了灯都一样的。你们女人是不是都会这么说？” 夫妻俩突然都不困了。两人干脆就在那里聊天。就这样到了凌晨五点多，他们就起来做早餐，准备吃好早餐去上班了。他们当时每天早上虽然起来比较早，自己做早餐，但是每次吃完早餐，磨蹭一下，下楼就已经八点了。有时候看到八点过了，黄忆就说开车送她上班。 然而他们住的前海路附近，那条路上一路上就有六所小学，每天早上送孩子上学都能塞车塞很久。有次，林丽起了个早，却迟到了十分钟。就是因为在前海路被塞了一个小时左右。 直到之后地铁开通了，他们小区距离地铁站很近，走个三分钟就到了。地铁开通后，大大缩短了上班在路上消耗的等待时间。地铁相对来说还是比较准时的。 林丽他们有时候周末还要去公司培训，而那个园区一到周六，就会把较近的后门给锁了，他们要绕道到前门，从停车场入口进去园区。 林丽之前都是从一个文化街项目进入园区的后门的，那里还可以在楼下连接上公司的wifi，可以在楼下就打卡识别人脸。有很多在外兼职的同事，就会到那个附近打卡，然后就不去参加早会了。 当时林丽招了个人，是她以前地产公司同事的老婆，也是她客户。这个人在大厂自媒体视频做广告营销总监。她以前自己开过广告公司，但是太累了，所以又回到大厂上班。 可是，她的工作性质，让她经常通宵加班。有时候周末还要带着三岁的儿子，一起去工作。她有次拍视频外景，需要无人机团队去采集视频。她一天都带着孩子，穿着高跟鞋在那里跑来跑去，回到家倒头就睡了。 她先生和林丽以前是策划同事，是林丽带他做策划的。他现在已经是营销策划总监了，年收入有百万，但是非常忙碌，经常早出晚归。他和林丽说希望老婆加入他们保险公司，这样可以照顾孩子和家庭。家里有一个人早出晚归就可以了，如果两个人都这样，他们就得散。 他老婆是个要强的女人，对工作要求严格，不光对自己，对团队下属也是这样。有次，她约林丽吃午饭。两人正在等着上菜。她突然接了个电话，剪辑师告诉她广告视频已经剪辑好了。她打开一看，各种不满意。在饭桌上，她就一直在拍台。 她又是跺脚，又是拍台，大声呵斥剪辑师太不专业，让他重新返工。林丽在旁边看到汤都被溅起来了，安慰她说，不要急，慢慢教。年轻人可能没有经验。 然而，她挂了电话后，在那里抱怨不停，说这个剪辑师不行，要公司招人。还诉说团队的人都不给力，凡事都要她亲力亲为，她一个人各种跑业务，各种剪辑，还要构图，还要写策划案…… 林丽静静地听着，然后跟她说：“年轻人，你要给他犯错的机会，如果你什么都自己抓，他也没有进步，下次还是这样。你就让他错，错一次，他自己就会总结经验。不然，你这是累自己，又吃力不讨好。到时候什么活你都要一个人包了！” 林丽说的确实如此。他们团队三个剪辑师，其他两个都忙得不亦乐乎，而这个剪辑师，他常常被这个总监吐槽说，做的不好，不用他弄。他就成了摆设。之后其他组忙，就借调走了。这个女生自己全面抓，累的是自己。 不久，她累倒了，住院了。林丽去医院看她，才知道她乳腺炎，还出脓了。估计是她一直为了工作的事情郁郁寡欢，而且压力太大，太好胜。 在医院的时候，护士过来交代她要做下手术前的检查，她满脸不耐烦在那里打电话。林丽还和她说不用急，先让护士帮忙检查体温和血压。 这个女生只要不耐烦，就会拍台、扔手机或者跺脚。林丽心里想估计她的疾病就是她的处事习惯导致，处处追求完美，导致自己过累。 医生也提醒她要放宽心，不然病情容易加重。她这已经是这一年第三次住院了，都是同样的问题。她的保险里有住院医疗险，林丽告诉她安心治疗，到时候把住院的资料像住院病历、诊断书、住院小结、出院小结、用药清单、检查报告、发票、结算单等都保留完整，林丽之后帮她申请报销住院医疗险。 当时就嘱咐她好好的，等她一周后出院了，她很不耐烦地又问了一次林丽需要什么资料。林丽再次发了微信信息给她。她说她不懂，反正手里的资料就这些。 林丽看她派过来的资料一看，都不全，而且所有的发票都没有识别二维码下载下来，都是一张交费单。 林丽提醒她扫码进去领取发票。她很不耐烦说她没空，不会弄，还生气地说：“怎么跟你这么难沟通，和你说了，还这么麻烦？”林丽说，这个也是公司的要求，必须要用她的微信先扫一下发票，这样才能下载了电子发票下来。 林丽已经尽量在控制自己的情绪，不和她发生正面冲突。平时她们俩关系还是比较好的，但她一不耐烦就会发火。即使对她自己的老公也是这样。听这个女生说，之前有段时间，她自己忙到都恍惚了。有次在家里，她还在想着工作的事情。老公就问她洗衣机里的衣服洗过没有？问第一遍的时候，她在专注自己的事情，没有反应。 老公就又问了一遍，她还是选择忽略问题。这时，她老公提高了嗓门，又说了一遍。这女生开始扔东西了，大声呵斥老公说：“你自己不会去洗衣机打开看一下，摸一下，闻一下啊？我正在忙，不要吵我！“ 她老公也知道她的脾性，一般不和她计较。但是如果是在公司里，同事们未必就买单。果然，她的那个组的人好几个人都要求调到其他的组去。她很快就成了光杆司令。 老板知道她的销售能力还是不错的。就开始给她画饼，告诉她虽然她做策划总监也做得挺好的，现在有个销售总监离职了，那个团队群龙无首，问她有没有勇气接受挑战？”他们领导还是比较会激励她，这让非常有赚钱欲望的她很感兴趣。 她开始参加竞聘，平调了那个部门，做了副总监。她之前不是做销售的，没有什么销售资源。老板把自己的一些销售资源转给她了， 还让她好好干。说如果她自己争取来的客户，也会给她算佣金。她开始发动身边的人脉来做销售，推荐他们公司的视频广告。 她老公也积极推荐自己认识的地产开发商的领导让她认识，让她去开发客户。她因此也新签了五六个客户。老板和她画饼时候说了，到了年底发年终奖，会把她自己拓展来的客户的分红和奖金分给她。 她本来都有些挫败了，之前团队都走散了。但老板给她新的希望。她有些动力又有些犹豫。正好林丽邀请她去保险公司参加了他们的招聘说明会。她的内心还是很年轻的，很容易被营销。 林丽带她去参加的那场招聘说明会是讲性格色彩与职业生涯规划的关系。她很感兴趣，还积极参与了互动。回来后，她说很感兴趣，她愿意抽时间去参加林丽他们公司的职前培训。而且她老公很支持她去参加，希望她能换赛道，不用这么累了，可以放松身心，平衡家庭和生活。 林丽也认同她先生的观点。让她先去参加培训，试试。如果可以的话，可以帮她争取优才的名额入司。这样入司后 出单了，可以拿到的训练津贴也比较多。 她很感激林丽为她着想。但是她做事情真的很没耐性，如果没有一个耐心的人在身边引导，她很容易因为怕麻烦，就放弃了。当时上那个职前培训，需要先下载他们公司针对新人培训用的一款app，还要先进去完成基本的人脸采集。这样培训的时候考勤才能打的上。 然而她却说她好忙，不会操作。这可把林丽给急坏了，因为每周一下午五点前就要完成报名手续。这些都要先完成。林丽很怕她错过了这一周的培训，下周她又不一定有空。当时林丽还约她时间，说亲自去她公司帮她弄一下。 说了半天，她才同意。中午的时候，林丽就去她公司找她。他们的办公空间很拥挤，一堆人挤在一百多平米的空间里，还在那里讨论工作的事情。当时林丽被她带进去，她们俩说好了去楼下吃饭。这时，她老板过来看到了林丽，就问她 这是谁，女生就和老板说是客户。这样老板就没有多问什么，点个头打个招呼就走了。 林丽感觉她的办公空间还是很难受的，不像大厂。这个女生就在这样吵杂、拥挤的环境里工作，难怪她很容易发火。 两人就在她楼下的黄焖鸡吃饭。两人正在吃着，这个女生接了通电话，又在那里大发雷霆，然后说她都气爆了。原来又是那个剪辑师没有按她要求做。 她随后就和林丽说了下，跑着上楼去处理了。林丽都很担心她能不能全程参加完培训。所幸的是，培训那周，是她休假的一周。他们是外企，休假的时候一般不接工作电话。就这样顺利完成了培训。 培训完后，林丽想趁热打铁让她赶紧把入司手续办了。通过培训，她也很认同这个行业，说还没给她儿子投保，之后她要给儿子投保一份重疾险。如果她转正了，她就让她妹妹来做。 她妹妹因为先天性心脏疾病，本来不能生孩子，当时冒死生下了一个儿子。然而和妹夫却还是因为性格不合 ，经常闹矛盾而离婚了。离婚后，她妹妹没有稳定的工作，只能每个月靠前夫给一点抚养费。但这两年，这个前妹夫说，他失业了，没有钱给。有时候，就靠她接济妹妹。这女生其实身上的担子挺重的，照顾父母的责任也主要在她身上。 第39章 走捷径是最慢的路 蒙炳燕他们的离婚手续还没有办完，那个男的拖着，因为他们是在衡阳办的结婚证，离婚也要去那里办理，而平时要忙工作。工作日不好请假，但是周末和节假日别人也放假了。 蒙炳燕现在就很担心会不会怀孕。她和林丽诉说自己的担心，因为他们之前都没有做措施。他们当时就是为了结婚生子的。而现在闹成这样子，万一有了，她不是多个拖油瓶？林丽说，如果担心的话，可以过一段时间去医院查一下。 不过蒙炳燕又说，在他们吵架打架闹进派出所前一天，虽然发生了关系， 但是他们吵架那天，他还踢过她肚子。她自己感觉应该不会中招。她觉得男人年龄大了，她自己也是，可能不容易怀上。 过了两个月左右，蒙炳燕很开心地告诉林丽，她去医院检查了，没有怀孕。真的是谢天谢地。她还拿出了离婚证，在林丽面前晃了下，说：“我终于自由了！单身万岁！” 当天晚上，两人一起去吃了烧烤庆祝。蒙炳燕感觉自己之前的生活怎么都过得乱七八糟，她发誓，从现在起要让自己快乐，再也不管别人怎么看，再也不要为了结婚而结婚。 林丽很为她的转变开心，希望她不是三分钟热度。蒙炳燕突然说：“我的店已经转让出去了。现在转让还能赚点转让费，算起来也没亏。这几个月的经历也是人生的一种体验。我就带着这些钱把它存一份年金险，稳稳当当地，这样到退休时候，就可以每年有一笔养老金了。” 林丽惊诧，问她：“如果不开店了，打算做什么？”蒙炳燕说：“继续回去上班，拿那个死工资，如果好好规划用钱，每天在食堂吃饭，还是可以把工资存一点下来的。没有那么多欲望，就没有消费，就可以存钱。快点，给我这个大客户 投保啦！“ 就这样，两人在烧烤档敲定下来蒙炳燕的养老年金规划方案，同时可以获得居家养老服务权益。未来不用担心老了一个人没有人照顾。蒙炳燕很满意这个方案，也可以让她不去乱花钱，因为之后还要交保费。 蒙炳燕没有遗憾地离开了深圳，她这几个月也算是证明了自己。她回去后，和以前改观很多。她父母不敢问，也不敢说她，但感觉她比以前为人处世更成熟了。她一心扑在工作上，积极主动地要求下乡参与活动。 林丽听说她回去后一切安好，也很开心。林丽最近正在给那个前同事的老婆办理入司手续。虽然这个女生很优秀，但是有时候过于自负，林丽担心她复试的时候回答问题过于偏激。于是手写了几个新人很容易被问到的问题：打算多久晋升？入司后每个月做多少佣金的目标？对自己三年内的职业规划方向是什么？…… 这个女生复试花的时间不长，她说其实区经理没有问她这些问题，可能因为看了她的简历比较优秀。就只是聊了下过往的工作生涯，存在哪些瓶颈。然后就介绍了下公司和行业，帮她做了入司后的发展路径规划。 她入司复试时表现还比较突出，区经理对她印象深刻。林丽听其他同事说，网上有卖适合他们公司的打卡器，就是万一业务员不来参会，就可以用那个打卡器插上手机，选择一个地方，打卡识别人脸。 她自己试了一次，是可以用。于是她花了480元也买了一个。万一这个女生有时候广告公司那边忙，来不了早会的时候可以用上。这个女生在入司前两周都是正常来参加早会。可能因为长期晚睡熬夜，面色蜡黄，没有什么活力，她坐在那里就哈欠不断。蒋芳早会过来，见到了这女生，就对林丽说：“师傅，这是你新人啊？赶紧介绍下师妹，我可是大师姐呀！” 林丽带着女生给她一一介绍了部门的同事，然后带着她去转了一圈他们办公这层的每个部门，认识一下内勤和综拓专员，以后工作上好对接。 这个女生毕竟是业务总监出身，还是比较会来事的。她似乎自然熟，和很多人都能聊上几句。林丽感觉这是她的优势，但是她可能朋友并不多，不会和人的交际距离走得太近。 早会下班后，女生打卡后就赶紧打车回她那边公司上班了。她说她们那边一般十点半开始上班，现在刚好可以赶上。她走后，蒋芳问林丽：“这个女生是七几年的？” 林丽吐舌头说：“不会吧，她看上去有这么老吗？她比我还小三岁呢，她84年的。” 蒋芳是个外貌协会成员，她直言：“看她面色蜡黄，眼神呆滞，头发的发型乱糟糟的，确实不像年轻人，感觉像大病初愈那种。所以我才这么问。她刚才走路都是有气无力的。没有点活力。” 林丽说：“可能加班熬夜多吧，严重缺觉的那种。她说经常凌晨两点才到家。和孩子及家人都是每天很难见到面的。还是比较辛苦的。” 蒋芳说：“那更应该来做保险了，可以让她多点自己的时间。除非那边收入很高，值得这样拼命。感觉外面的工作都不好做呀，好卷。” 林丽也点点头，她多年前的工作性质也和这个女生类似，不分白天黑夜，24小时手机都是围着工作的事情转，生活时间和工作时间混在一起，没有自己的私生活。连续加班熬夜多日那种体验，林丽也有过，她记得当时眼睛不由自主流泪，因为太困，但是工作还在进行，不能睡。她和人讲话，都在用纸巾擦眼泪。走路也是轻飘飘的，感觉好像行尸走肉那种。脑袋异常地活跃。 那种状态她现在还记忆犹新。而且由于经常休息不够，很容易发火。林丽算脾气挺好的，她当时烦躁的时候，就会和同事说：“现在请不要和我说话，我想安静一下。”同事就知道她可能烦躁了。有的同事烦躁的时候，就在那里搓废纸，抓成一团一团，然后再扔到垃圾桶，以此来泄愤。 她们那时候做代理公司的策划，确实比较受气，就像夹心饼干，成了甲方开发商和自己公司领导的出气筒，平时都要特别有耐心，能 忍气。有的人没熬住，就离职了。领导们都经常说，要么忍要么滚，这就是那么现实。 林丽在这个女生入司后，就给她打卡器了。林丽告诉她，这个打卡器是从别人借的，主要就是方便这个女生不能来打卡的时候可以用一下。因为新人前三个月必须考勤要75%以上，不能请假或旷工太多，以免影响他们领取训练津贴和职级津贴。未来如果离职，让她务必把这个打卡器给回林丽。 这个女生也是比较讲信用的，表示她听明白了。林丽千叮咛万嘱咐地告诉她，用这个打卡器的时候，不要选择白色的墙，也不要穿着睡衣衣冠不整，最好收拾下自己，像上班的样子，建议她可以选择在他们公司的走廊或者办公的区间里打卡。这样不容易被查到。 林丽没想到，给了这个女生打卡神器后，之后她就不来早会了。林丽都有些后悔帮她想出这个法子来。还不如让她不来就扣考勤。 很快新人的三个月就要过去了，还没有达成转正业绩，林丽想起她之前说想要为儿子买个重疾险，于是在月底倒数第三天的时候，约这个女生出来在海上世界那边的购物中心吃饭。他们都住在前海一带，两家走动得多。女生很爽快就出来了。 不过她有些磨蹭，林丽在那个购物中心等了她一个多小时，她才姗姗来迟。她说本来她先生也要来，但是说鼻炎又犯了，头痛。而且他也是连日来不停加班，趁着周末，想好好睡觉。她说一会打包饭菜回去给他就好了。 两个女生就坐在餐厅里点餐。林丽不经意地说：“你入司就快三个月了，转正业绩目前还挂零。之前你不是说想给儿子投保个重疾险吗？如果出了一个单，即使转正件数还差两件，至少可以多三个月的时间，延长到半年转正。这样子，在这三个月中，如果有单还有工号，可以出单，赚取佣金。” 这个女生听了后，也认可林丽的说法，她说：“是不是我给团队拖后腿了？如果自己出的单也有佣金，是可以考虑一下的，儿子的单是要买的。只是我不知道挑选哪个产品好，你给我讲讲。” 林丽告诉她规则，说自己家买的保单也是计入转正业绩的，这样她自己投保给孩子，也相当于保费获得了优惠三四成。林丽就把她当成客户，来和她分析了几款主打的少儿产品的利弊。 在和她沟通过程中，林丽发现这个女生不能接受那种只有保障终身，却没有生存金或红利领取的产品。林丽很快就为她选择了一款适合她的偏好的产品。这款重疾险起步就是保额100万，保障重疾种类也多，有120种，还可以保轻度重疾和中症，林丽觉得保的范围还比较全面。它的不足也是卖点，就是保30年，到期后，没有发生过重疾理赔的客户，可以获得1.5倍所交保费作为满期金。 很多喜欢投资的客户不抵触这款重疾险，它保的时间不长，交费时间也不长，10年或15年交，保30年。这个女生很快就接受了这款产品。保费并不贵，按他们家2岁的儿子，120万保额，保费才多点。女生很爽快就同意了，林丽就用她手机，在她的行销系统帮她录入保单投保申请。 当时还不需要录音录像双录投保，而且那时候业务员自己买自家保单这种自保件公司还是算入转正绩效的。林丽很熟练地操作，不到三分钟就帮她录好单了。然后让她进去完成电子签名、人脸识别，然后扣保费。 整个投保流程非常顺畅，也就花了不到十分钟就完成了。然后两人就开始吃饭了。林丽心里感觉完成了一个任务。这个月他们组的活动率总算是100%了。 这个女生可能因为本来公司那边事情太多，入司后并没有像之前她和林丽说的那么容易，虽然她人脉也广。之前她还说等她转正了，把妹妹也带进来。但是现在感觉她没有花心思在这边，转正都是个问题。还差两个件数。 林丽不像柏丽主任那种，不停催新人 ，给人 有压力，有的人就会主动去见客户开单。林丽相对佛系，她认为寻找的团队合作伙伴就是在找有缘人。快乐工作，快乐生活，如果因为要催单，导致大家都不愉快了，很难好好工作。 过往她的团队都是这样的经营模式，组员大多数都是自动波，还是业绩比较好的。她不太操心。她就负责业绩的专业支持。比如产品知识、操作细节、法律常识等方面的解答和配合。 这个女生可能心里也觉得出了个单，完成了个任务，之后也没有来早会。她平时这么忙，更不可能见客户了。销售这种事情，越不说，越没人知道。久了自己也懒得说。她在那边公司，老板经常给她pua，一会说给她分红，一会说给她干股，她很容易就被洗脑了。 林丽心里想随缘吧，有的人是不适合做这个保险销售的。到了第六个月末，这个女生还没有达成转正件数，林丽就提醒她这是转正的最后机会。她就说算了吧，反正那边现在太忙，顾不上兼职。而且她又不懂销售，就不做了吧。 到了第六个月底，这个女生的工号就被公司清掉了。林丽还是觉得有些可惜的。这个女生其实性格也是有些怪，自己并不清楚自己想要什么。当初之所以愿来来培训，说是老公希望她换个工作，看到林丽做了十余年，还在做，做得那么好，而且还可以照顾家庭，所以她老公才让她来培训。 但是现在可能那边直接带来的收入更明显，她也不愿意付出时间和精力在这边的业务了。毕竟，不是一般人能坚持下来的工作。 第39章 (续)走捷径是最慢的路 没想到这个女生即将被清退前几天，林丽还被公司找去谈话了。说这个女生可能在职场外打卡考勤。 公司的考勤系统后台调出来的打卡照片发现有的照片头发蓬乱、穿着睡衣，还有的穿着吊带。林丽看了也目瞪口呆。 公司说会对这女生扣品质分十分，在她当月佣金里扣500元的处分，同时连带主任、经理，每人扣收入1500元。 林丽虽然感觉扣的有点多，但是没办法，这也是自找的。好在这个女生之后没有工号了，不然会影响她做保单。 林丽过往都很注意团队的品质，这次也就是险走捷径导致的。不光是自己要以身作则，团队成员都要注意。不然都是一荣俱荣，一损俱损。 林丽他们公司组织大家下周去东莞培训四天三晚。到了培训那天，早上六点半公司大巴就要出发。林丽从家到公司差不多半小时车程。她五点就起来了。 高兴主动说开车送她去公司。林丽下车的时候，大巴车已经在点名了，急急忙忙上车。大概两小时车程，他们到了培训的酒店。这次培训居然是公司的领导们亲自欢迎他们，还帮他们拿行李。 林丽感觉不一样的体验。晚上通关销售剧本到十一点，大家晚饭都没有吃饱，因为那个菜很快就凉了，不好吃。 大家通关完就约了出去觅食。他们打车出去，在打车的时候，本来林丽、蒋芳他们四个人都是一个组的，在等着车，马上车来了。却被隔壁组的一对男女同事先上车了。林丽另外两个组员就跟着其他组的人去坐车了。蒋芳有点意见，上车后说他们:\"你们太不地道，怎么能中途拦截，我们都等了十分钟了。\"那个女同事叫小雪，她撒娇说:\"就喜欢和芳姐一起坐车呀。\" 蒋芳阴阳怪气说:\"你俩为啥形影不离啊？\"小雪只笑不答。那个男生叫马涛，开玩笑说:\"芳姐，我们也和你形影不离呀?\" 林丽在看手机微信，没有加入交谈。十分钟，他们就到了。大家就去点了东西吃。这里是个食街，有好多吃的，大家三三两两选择自己想吃的东西。 林丽他们点了烧烤和一份砂锅粥，四个人坐一起，在寒风里吃东西。这时蒋芳小声和几个同事说:\"你们知道吗？刚才那两个人他们有一腿。\"她声音很低，只有他们小组四个人听到。 林丽很惊诧，还有这事?她问:\"他们不是各有家庭和孩子吗？\"蒋芳说:\"那又怎样，这种事也正常。他们只要有公司旅游和培训，两人都是一同去的。还有人传，他们旅游时候住一起呢。\" 有个同事说:\"不可能吧，公司这种不是安排好一个房间两个人吗？\"蒋芳说:\"关系好的可以调整，或者别人去和其他同事挤一挤啊，他们俩一间。这在部门都是公开的秘密，你们居然不知道啊？师傅真的是真的是两耳不闻窗外事，一心工作。\" 蒋芳边说边环顾下四周有没有自己部门同事，免得别人说她背后嚼舌根。随后，林丽他们几个还在喝粥，却发现 小雪和马涛已经吃完了，两人一前一后在走，他们已经在路边打车了。 等他们俩上车离开后，蒋芳才和小组的几个人八卦。林丽这才知道这两人的桃色新闻。他们俩都是到了保险公司后才认识的。马涛和太太本来都是东北的，双方父母都是一个单位工作的，互相都看好。他们大学毕业后 来到深圳工作，当时人生地不熟，两人互相照应。在富有父母的撮合下结婚了。 他老婆是在事业单位工作，平时不忙，收入一般。婚后他们在两家父母的帮助下在福田这边 买了套房子。小日子过得还不错。不久两人的儿子降生了，为小家庭增添了不少乐趣。 他们婚后其实也逐渐发现他们俩性格差异挺大的，相敬如宾，却不亲昵。可能也是从小一起长大，太熟了。他老婆又是那种大姐大的性格，不会撒娇。他其实很喜欢小鸟依人的那种女生。 可是婚后，他没有了机会再去看别的女生了。他们安分过日子十几年。直到他在保险公司工作后，生活又重新有了色彩。 马涛普通话比较标准，口才好，每年的年会都被部门或公司派去主持晚会。小雪是艺校毕业的，是学美声唱法和民族唱法的，她身材姣好，能模仿宋祖英的唱法，唱那个《好日子》有七八分相似。她在每年公司重要的晚会上都会唱歌。两人在台前都那么光彩夺目，让两人因此认识了。 部门每年会有好几次旅游，公司也会组织多次外出培训，这些活动都有助于同事之间的了解和交流。两人就在活动中逐渐加深了解。 小雪毕业早，结婚早，她先生是在大厂做程序员的，早出晚归，经常加班。两人也是聚少离多，感情平淡如水。而她本身就是喜欢浪漫和小资情调的。她早年在地产市场还不错的时候，炒了几套房，手里已经 有几百万现金。日子 过得比较舒坦。 她除了工作外，主要就是运动健身，到处游玩。在人群中，她总是气质非凡，很容易一眼就引人注意。马涛就是这样被吸引的。两人在几次部门旅游中，都在一个车厢。那几排座位都是部门的人，就在那里玩斗地主和杀人游戏。大家在玩游戏的同时也了解了每个人的性格特点。 他们俩就是在游戏中对彼此产生好感的。这种暧昧在他们俩之间蔓延。部门的人并不知道他们什么时候开始的，但是都能感受到他们看对方的眼神不太一样。 林丽还是新人的时候，见到过马涛主持晚会的时候，小雪在下面帮他拿外套，还帮他化妆。当时还以为他们俩是一对夫妻。直到后来同事们才说他们是同一个组的组员。 随着时间推移，他们也说不清怎么开始的。当时部门里组织去凤凰旅游。当时大家一起自由活动，林丽和丁羽他们几个一起逛，见到小雪他们俩也在酒店一楼准备出去玩。 于是大家就一起逛旅游景点。过程中，马涛还会帮小雪拍照，帮她提东西。林丽和他们那时不熟，只是感觉他们俩有一种默契。 小雪他们组的人都是比较活跃的，平日里，他们的团队长陈喜每个月会带他们去附近城市玩几天，或者出去聚餐，团队氛围比较好。小雪他们家刚好卖了宝安的一套两房，换到了西丽大学城附近的大房子。乔迁后，她请了小组的人吃饭。 她先生当天也在家，还主动承担了买菜、跑腿的任务，和大家都比较熟了，就像老朋友一样。马涛称呼小雪老公为李哥。 这李哥并没有发现自己戴了很大的绿帽子，还把自己酒柜里收藏的那些好酒拿出来，请小雪的同事们喝酒。那天晚餐非常丰盛，李哥亲自下厨，其他的同事就在客厅打斗地主。他们家沙发很大，小组二十多个人就在客厅吃饭，挤在沙发上，有的人就拿着小凳子坐在茶几前吃饭。 几个男生喝完了茅台，喝红酒，然后又喝啤酒。三四个男人喝到最后就倒在沙发睡着了。第二天，小雪起来看到沙发上、地毯上四个男人就在那里睡着打呼噜。她才叫醒他们。喝醉的几个同事才知道自己在别人家过夜了。 小雪的女儿已经上初一了。她很重视女儿的教育，经常下午四点开着车就在学校门口等着孩子放学，接她回家。一年多前，小雪曾经发现自己怀孕了。一开始还挺高兴，结果不到两个月的一天，肚子很痛，去医院检查发现是宫外孕，当时就按医生说的，赶紧住院做手术处理。 她请了病假半个月，那时听说部门里就有人在传，不知道这是她老公的还是马涛的。林丽也是后来才知道这个事情的。小雪宫外孕处理之后，需要好好调理身体，她比之前要瘦一些。医生告诉她，这次切除了一边的输卵管。有可能之后就很难怀孕了。 她心里想好在自己还有个女儿，就不再追二胎了。她小月子期间，老公每天都给她做汤汤水水，让她恢复身体。她还是有些感动的。尽管她嫌弃老公有些窝窝囊囊，混到45岁了，还没有一官半职，还是个程序员，但是他对她，对这个家可是尽心尽力的。她也说不出口想要离婚。尽管这段婚姻有让她不如意的地方。 部门里一些八卦的大姐之前又在传说她老公那方面可能不行，不可能她和马涛眉来眼去这些年，她老公难道没有一点察觉。可是，当事人怎么想的，外人是很难知道的，也不清楚他们之间的纠葛。 之后，小雪和马涛依旧还是那样的腻腻歪歪，他们在职场会保持距离，但是在职场之外就会随意了。丁羽有次说漏了嘴，她和马涛、小雪他们关系还不错。她说这两人趁着业务淡季的时候，休假了几天去了一个同事的湖南老家。当时那个同事也请假了，在家进新家。 他的新家可是自建的小别墅，花了近百万装修，配齐了家私家电。这两人就跑到这个同事家里度假了。而且他们俩还住一屋，在别人新家里。这个同事是丁羽的老乡。丁羽和这个同事关系很铁。丁羽当时委婉地提醒这个同事，在自己的新家，如果有朋友来住，最好不要男女同一屋，让他们分开住。以免影响了主人家的运气。 可能这个同事不忌讳这些，没有在意。小雪和马涛在这个同事家呆了一周，然后才自驾回深圳。这两人平时也会时常出来外宿，小雪老公经常加班熬夜，可能也没有精力管或者比较粗心大意没有察觉。两人地下情有四五年了，中间也闹过分开，但是分不断。小雪于是怂恿马涛离婚，马涛起初并不答应。 他觉得家是家，感情是感情，何况他们各自有家，他老婆也没有犯什么错，他不想离婚。两人为此还闹了别扭。而部门里人尽皆知是从那次旅游回来，他们俩在旅游中可能拍了自拍合影。 马涛老婆跑到部门来找小雪，那天她刚好没有来早会。马涛老婆和他们组的人询问小雪老公的联系方式谁有。组内的大姐们都是人精，即使知道也不会给，毕竟这个事弄不好要出人命。 马涛老婆和其中一个大姐说，她半夜收到了两条信息，一条信息是马涛的微信发过来，是小雪和马涛的自拍合影，比较亲昵。另一条信息是小雪发给她的，说她和马涛真心相爱，让马涛老婆赶紧和马涛离婚。 马涛老婆当时气炸了。半夜惊醒没有再睡着。这两年，马涛的父亲脑中风后一直瘫痪在床，为了照顾公公，她长期请假在家照顾老人，工作也没有怎么顾得上。马涛虽然感觉自己的婚姻淡如水，但是还没有亲口和她说过要离婚。毕竟还有恩情和亲人的感情在。他怎么好意思让 照顾他父亲多年的妻子离婚？ 马涛他们回来后，马涛老婆直接和他提离婚，但是要马涛净身出户。他们夫妻俩这些年也买了好几套房子，有一个儿子，都读高中了。然而，老婆却因为照顾好了家庭却忽视了老公的需求。他们夫妻俩已经变得无话可说了。 马涛的老婆当天在职场，还真的问到了小雪老公的联系方式。当时，小雪他们组的一个男业务也是认识马涛老婆的，他看到马涛老婆很着急的样子，但是也没有说是什么事情。他还是给了小雪老公的联系方式给她。 小雪虽然怂恿马涛离婚，但是马涛还没有和老婆提过离婚的事情，只是有这个想法。小雪在旅游回来后，有次和老公吵架，提了一嘴想要离婚。她老公当时回怼了她一句：“我不会离婚的，不管发生了什么。而且我不可能把自己养大的树让别人去乘凉！这些年我们供房这么辛苦，三套房都供下来了。这些都是我的血汗钱，天天加班换来的。” 小雪瞬间就不出声了，他们婚内买了三套房。她婚前还在沙井也买有两三套房子，在放租。婚后，她还用私房钱在宝安悄悄买了套50多平方米的公寓，用的是弟弟的名字代持，她也租出去了。这个是瞒着老公的。 如果他们离婚，他们的财产分割下来，三套房都是在按揭的，其实分不了多少钱。现在他们住的大房子虽然价值1500多万，但是在银行还有1000多万贷款。他们已经在放卖罗湖的一套老房子，想要提前还贷缓解还月供的压力。加上她的保险业务现在也没有以前好，收入下降了。 她这边谈离婚不成，她却还在怂恿马涛离婚，也不知道她是怎么想法。 马涛还没来得及提，他老婆就去了部门要到了小雪老公的手机，直接就把那张小雪和马涛的自拍亲密照发到小雪老公手机上了。 小雪老公当时一看到，居然没有马上发作。他还是若无其事。或许他觉得只要他忍，不离婚，老婆和家都还是他的。他问了小雪，马涛和她很熟吧？小雪说，是啊，他平时在工作上帮助自己很多。不过不要想歪，人家有老婆孩子的。两人突然间就都沉默下来。 之后小雪也没有再提过离婚。马涛老婆过了好几天，看到一切如常。她老公回家也没有什么异常反应，也不好问什么，就当作什么也没发生。 几天后，部门聚餐，饭后大家去了ktv唱歌，陈喜经理做东，大家点了很多箱啤酒，还有人点了洋酒。马涛喝了很多酒，到了活动结束后，他已经喝醉了。这个时候已经凌晨一点多了。他们组的一个大哥开车送他，本来想着送马涛回家，但是一想，这个时间太晚了。他们家老人瘫痪，家里人都习惯早睡，如果看到马涛醉醺醺的样子还是凌晨回去，怕他们受不了。 这个大哥思来想去，就给小雪打电话。这个老大哥和小雪简单说了下情况。小雪也是才回到家洗完澡，正在擦护肤品。她老公已经睡下了。小雪摇醒他，让他帮忙，去地下车库，把喝醉的同事扶上来。 她老公也不埋怨她，还屁颠屁颠地就起来了。然后下到停车场，那个老大哥把醉地呼呼大睡的马涛交给了他。小雪的老公李哥居然没有说什么，他看到马涛站都站不住，他直接就把马涛背上，然后就这样从电梯上楼了。 回到家，小雪看到老公背着马涛回来了。她赶紧让放在沙发上。马涛就在小雪家沙发睡了一晚。第二天早上，李哥很早就起来给全家做早餐， 还给宿醉的马涛煮了白粥。这让马涛还挺不好意思的。 第1章 疏离 马涛醒来后，感觉太阳穴很痛，才想起来昨天晚上自己喝了好多酒。他发现自己躺在小雪家的沙发。 小雪老公刚刚熬好粥，招呼马涛吃早餐。小雪在卫生间里化妆，打扮很得体。马涛自己觉得怪怪的，在别人家里，自己感觉是多余的。 小雪老公李哥很热情，马涛有些尴尬。他急急忙忙去厕所收拾了下。李哥还让老婆车上马涛，他们一起去上班。 马涛在车上没有说话。两个人互相对视了一下，都气鼓鼓的。 可能因为车上有行车记录仪两人没有说话。小雪并没有开到公司，两人在公园的路边停下来，下车在公园里吵架。 小雪骂他为什么还不离婚，她快疯了。现在她老公可能已经知道了。马涛默默听她在那里发泄自己的情绪。马涛第一次正面回答她，他不会离婚的。 小雪问:\"为什么？\"马涛说:\"本来我们俩在一起，就很有偷的感觉，已经对不起家人了。我们俩在外面偷欢的时候，我老婆确在帮我照顾生病的老父亲尽孝。我不能不仁不义。换言之，如果我们真的结婚了，你能像这样照顾我父亲吗？\"小雪沉默。 马涛接着说:\"你为什么还要骚扰我老婆，给她发照片骚扰她?我不想伤害她。\" \"那就可以伤害我吗？我们在一起五年多了，算什么?\"小雪伤心难过地说。马涛说:\"你总是逼我摊牌离婚，那你呢？你可以吗?一段婚姻就像大树一样，根深蒂固，不是轻易就能断的。你看到李哥对你们的家尽心尽力，你忍心吗？你割舍的了吗？你们那些财产能分得清楚吗？\" 小雪哑口无言，发火说:\"那分开吧，以后不要来往了！\"马涛沉默，过了一下，才说:\"我哥们在佛山接了个工程项目，让我去帮忙管现场。之后我可能主要待在那边。\" 马涛不打算在深圳，这边早会每天要去开，没开单的时候不挣钱，还要花钱。他去佛山有单还是可以出单。他也可以远离这些是非。 小雪心里很难受，但是知道他们俩已经回不去了。两人即使离婚也不可能在一起。两人已经互相不信任。两人还不如趁着现在还有一丝好感的时候分开。或许这样对两家都好。 两人最终依依不舍地分开了。果然没几天，马涛就没有来参加 早会了。有同事说，他不久前通过融资去炒股，他打新股还打中了，赚了两百多万。 现在他听说也是项目的股东之一，所以会更要用心去做。几个月后他的项目结束了。又很快在那边接到了新项目。当时公司这边在卖一款深圳福利医疗险，全市各大保险公司都在推。林丽他们也在推。 马涛在朋友圈见到了林丽发的产品信息，还专门微信里咨询了，然后听说公司会有额外的奖金，他也推荐给客户。没想到他两天就卖了80多份，还拿到了两万左右的佣金和2000多的奖金。 他时不时会在林丽的朋友圈点赞，有时候小雪见到也会跟着点赞。林丽之后把朋友圈设置为相关的客户可以看，这样可以避开一些麻烦，免得小雪误会，毕竟小雪不是很大度的人，感觉她还是比较容易嫉妒的。林丽相对来说比较正派，但还是不想被误会。 之后，小雪也渐渐比较少来部门早会了。听说她老公下岗了，然后找了两份工作，有一份是周末上班，做技术顾问，每个月一万五。另一份是正常上班，但工资比以前低一点。但还是能维持他们家的生活和房贷。 小雪也不像在保险公司没有什么业绩没有收入，她找了工作，在朋友公司做行政，一个月也有一万多。 在人前她总是穿的很光鲜，拎着名牌包包。其实闺蜜们都知道她家负担也很重。她终于还是卖了宝安的一个老小区的房子，用那800万还了现在住的大房子的大部分的房贷。 刚好部门经理陈喜家，他老婆石玲瞒着他定下了西丽的一套大房子，付了200万之后还要补齐首期，她当时就找了陈喜让他也出200万首期。陈喜本来是反对买房的。但是他们家的房子确实住不下了。 他们家二宝出生后，父母来带孩子，他还要在旁边租一套小户型，现在石玲看上的这个房子是个四房的，120平方米左右。陈喜去看了房后，还比较喜欢这个房型。他决定凑钱。 他忍痛卖了股票，账上出来了100多万。还差几十万。他只能和朋友们借一下。当时他和几个经理说了，有两个经理二话没说，直接就转了十几万给他，他一下子就借到了30万。他还差50万左右。当时他想到了他们组的小雪。 陈喜本来还很自信，他们组的小雪平时都是”经理、经理“地叫，嘴还挺甜的。他以为两人关系还可以。然而他和小雪发了微信之后，小雪并没有马上回复。反而另一个大姐直接就转了十万给陈喜。 到了第二天，陈喜就直接面对面和小雪说借钱的事，说一周后还。但小雪却说没有钱。她说虽然之前卖房有几百万，他们已经还了另一套房的房贷，现在手里没有现金了。 陈喜也听出来了，她不想借。陈喜也没说什么。毕竟男人也不能太计较。陈喜最后和另一个总监借到了，凑齐了200万。等到一周后，他再从保单里的现金价值贷出来钱去还给别人。 陈喜和石玲为了买这个房，使出了吃奶的力气。他们把信用卡几十万都套出来，用来还给别人的钱。石玲为了缓解压力，考虑到他们原来那套房的老破小的小区，没有什么投资价值了。于是，她把那套房卖了480多万。 她悄悄卖了房也没告诉老公。然后在朋友的怂恿下，去买了宝安西乡一个小区，听说那片在拆迁。她当时鬼使神差就买了那个房，390多万，一次性付了。 等到陈喜发现那个房子被卖了，而且房款没有分给他。他们夫妻俩为此大吵一架。石玲认为她的投资眼光是对的。到时候一拆迁就可以换新的房子。而且这套房想要给儿子做婚房。 陈喜认为她太自私了，他们现在贷款压力很大，能还一点就还一点。不然他们每个月要负担6万多的贷款。尽管两人月收入都很高。 夫妻俩吵架闹得部门人尽皆知。陈喜还多次在部门早会上唱衰房地产，认为石玲的做法是错误的。 直到一两年后，传出来西乡要拆迁一些区域，当时陈喜稍有安慰，认为石玲的投资也没有错。然而人算不如天算。虽然西乡一带很多要拆迁的，但是偏偏就石玲的那个小区不在拆迁范围内。 石玲就只能先把房子租出去，这样可以每个月有收入，大概每个月能租到6000元左右。她 当时，石玲也很大胆，做的是十年期的贷款。如果他们的收入能一直持续稳定就很好，但是疫情后，两人的收入都直线下滑。好在石玲做了别的投资。她开始学习炒期货，还做了餐饮的生意。 陈喜每个月月初就把自己的信用卡套出来，各种成本，部门的运营，秘书的工资……让他焦头烂额。他于是经常接产说会的讲座到外省公司讲课，这样一场下来可以获得几万的奖金，补贴自己的收入。他精力没怎么花在部门的运营管理上。 部门的管理是松散的，这时候业务都靠大家自觉。新人来了后不容易留住。都是让新人自生自灭。 林丽看到石玲精力也没有放在保险业务和团队的管理上。小组都是自动波，石玲有时候自己一个月都没来几天早会，主管会也没有来参加。经常在主管会被点名批评。 她偶尔来一下，就说孩子没人带，要带孩子。或者说孩子生病了。其实可能她是店里事务多，一下子开了几家分店，有些顾不上了。毕竟人的精力是有限的。同时兼顾几件事，要三头六臂还是比较难。 何况石玲也是一个容易粗心大意的人 ，她经常容易忘记事情。她其中一家旗舰店刚刚开业，很多活动。经常邀请网红和乐队搞活动。 店里的店长一直都没有找到合适的，从开业到现在几个月了，店里的培训还没到位，人手不够。有时候石玲自己都亲自上去上菜招呼客人了。 陈喜想着应该招一个美女店长来管理，会更容易招揽客人。而石玲不这么想，她觉得需要一个男店长来管理会更好。 她坚持自己的想法。但是有的股东听了陈喜的话，他们找来了个形象好、嘴甜的女店长。然而这女店长其实对于解决突发事件的能力还是不行，当时有客人被烤肉店油溅伤了，这个店长惊慌失措，还给石玲打电话了，不知道怎么处理。 石玲来了后，赶紧给客人道歉，问要不要去医院，还好客人也没有什么大碍，并没有责怪。之后这个店长对于新人的培训，也让石玲很不满意。石玲于是辞退了她。 之后石玲经过朋友介绍找来了个男店长，是个90后，人看上去比较憨厚踏实，处理问题很冷静，有担当。他一看就是经验丰富的店长。 每次上完了菜，都会在旁边询问客人的意见，让他们在网上给店里打卡好评。这让石玲看在眼里，觉得这工资花的值。当时谈好的试用期元的工资，转正后，会分一点干股给他。 这天，他们店被楼上的公司投诉他们晚上太吵，乐队的声音很大，扰民。影响了在加班的公司。 石玲很快就接到了街道办和物业管理处的电话，责令他们整改。当时还通知她当天下午去街道办开会，讨论下怎么整改。 石玲本来打算去的，这样可以认识一下那些街道办领导，以后好办事。但是她又想如果她去的话，到时候会不会别人会要求要红包。她一转念，就想算了吧，让店长去解决。 她当时就和店长交代了，让他去。店长就按她说的来应对。到了下午，石玲正好这天带着团队的同事中午过来店里吃饭。他们店是晚餐才开张，中午不开。他们自己在超市买了椰子、文昌鸡、青菜、水果等过来，自己动手自己做吃的。大家边聊边吃，还挺开心的。 店长到了下午4点回来了，说了下街道办和物业的整改意见。他也告诉石玲，按照他以往的经验，这种情况，给物业管理处的领导和街道办领导红包，基本就可以好说话了。下次如果再有投诉，他们也可以睁只眼闭只眼，还会帮忙安抚一下投诉的人。 石玲说那就这么办，她配合，需要多少钱红包。那个店长也说了大概的数额。石玲就答应了。让他去办。 这家店生意越来越好，周边都是大厂，很多公司晚上都到这里搞团建，年底很多公司来做年会。这家店一年就盈利了。股东们很高兴，就想复制这个模式多开几家店。他们每家店投资大概200万。装修很简单，都是在写字楼的空中花园分出来的，用帐篷摆上桌椅，就可以了。 石玲和陈喜为了给店里拉更多的生意，还在保险公司大力推荐他们的店。让 很多区的团队过来培训和团建。公司会把经费打入店里的账户。 这也是很稳定的合作对象，收入也会很稳定。毕竟保险公司的业务员和客户这方面的需求都是很大的。平时业务员的团建、客户服务活动、客户生日活动等，公司也发现这个地方环境不错，费用还比五星酒店低，年轻人喜欢这样的网红打卡地，体验感大大提升。 小的团体活动可以来这里进行，非常聚人气。即使在疫情，这个店也是盈利的。之后他们就不断复制这个店的成功经验，两年时间开了八家分店。这速度和利润，比保险公司的业务赚钱多了。 第2章 无心插柳 林丽看着部门来早会的人逐渐减少，有时候自己也没有干劲，真的就是那种无数次想要离开。却又在她想离开时候突然有了转机。 这天，她在惠州房子小区的业主群里，他们楼栋有个群。忽然，有个邻居主动加了她。她当时看头像，是个孩子的头像，估计就是有孩子的。对方一上来就说，看到林丽的头像感觉就是做保险的，问她是哪个公司的？林丽主动告诉他，她是深圳的一家头部公司，然后告诉了他公司名字。对方说他正好想了解全家的保险。让她给点建议。 林丽也没怎么当真，因为他们小区比较大，里面有很多地产中介，还有的人为了赚钱，加入了地产公司那种全民推荐的活动，如果有成交，也可以分到佣金。他们小区还有两期在销售的房子，老业主带新客户买房，也可以有3%的提成。因此她认为群里可能都是各有目的的人潜伏在里面。 林丽随意问了下对方的房号，对方说他是706的。林丽惊讶地说：“这么巧，我家在你们家楼上哦！” 刚好他们两家这天都在小区里看房子的入伙质量，那个邻居叫李兵的，他们夫妻俩直接跑上楼来，说看看林丽家交房的质量是不是也是不满意？他们看了一下，说感觉比他们楼下的好一点。 他们的木地板很多角落里都是翘起来的，或者有鼓包。林丽他们是因为高兴比较细心，前些时候收房那几天，反馈了三十多个问题，列了好几张a4纸，并且不断打投诉电话到这家地产公司总部。他们给加急处理了，地板重新整改了。但是墙面不平的问题没有得到解决。 由于之前的装修施工队早就撤了，现在整改的装修队是开发商另外外包的，可能材料和工艺与之前都不一样。很多业主就反馈，整改后反而更差了。 林丽他们最近周末都会过来，他们定的家具陆续会送到。这个邻居两夫妻和孩子都在林丽家看他们的装修情况。他们说，在他们家厨房烟囱的位置，那里的瓷砖一摸都有水，湿湿的。他们怀疑是烟囱那里有渗漏水。他们楼下三层楼的业主都说有这个问题。 林丽他们赶紧看看自己家厨房的瓷砖，还好那个位置他们是干的。由于年纪相仿，他们很多话题聊。林丽在谈话间才得知这对夫妻是93年的。她惊呼好年轻啊，这么年轻就买房了。李兵说他们不年轻了，16岁都出来打工了。现在他们在汕头开了蛋糕店。他们为了孩子读书，才买到了惠州。 他们是和同学一起来买的，在附近小区接近深圳边界，他们还买了一套已经出租了。那边小区稍微小点，但是户型更方正，距离深圳更近，很容易出租。 没想到他们年纪轻轻都有事业有房子了。林丽回到了保险的问题，问他们为什么突然想了解保险呢？ 这个男生说，他有好几个中学同学，最近查出来身体不好，其中一个还是癌症，就让他害怕了。他谈话间透露夫妻俩都有肝方面的问题。他是大三阳，转谷氨酶有些高，已经在治疗。他老婆曾经在几年前患过急性肝炎，当时肝功能异常，在治疗后，现在恢复了。她的两对半指标是正常的。他们夫妻俩发了过去两年的体检报告给林丽看。 林丽说，大三阳如果肝功能不正常的指标，治疗后好转了，投保重疾险可能会加费30%左右。如果肝功能正常大小三阳有可能能正常承保。而他老婆的情况大概率是可以通过核保，正常承保的。就先尝试投保，到时候看看公司核保部审核的情况，配合提供资料或做体检就好了。 林丽并没有主动先推荐产品，而是从公司的行销系统推送了一个测算家庭保障缺口和额度的工具给到李兵，让他进去填写下这些资料的问卷，并告诉他其中填写的数据，系统都会保密的。 李兵感觉林丽很让人信任，他很快就开始填写家庭的相关信息，里面会涉及家庭人口、婚姻状况、年收入、结余、开支费用、家庭成员的年龄、已经有的保额等内容。 经过测算，发现他疾病风险和意外风险比较高。他老婆则是意外和医疗的风险比较高。林丽问他之前是否了解过保险？他说没有详细了解，只是听同学提过保险很好，万一发生住院或者疾病，可以自己少花钱。他们店平时起早摸黑，工作时间比较长，没有时间听人说话，他没有特别去了解过。在汕头当地他也没有认识保险业务员。 李兵的老婆话不多，就在旁边静静地听着。但是林丽感觉他们家掌权的应该还是老婆。李兵看到了系统给他的风险评价，建议他们夫妻俩补足重疾险、医疗险、高额意外险。孩子的主要补充重疾险和医疗险。 李兵说让林丽帮他们建议一下适合他们家情况的产品方案。但是保费不要太高。林丽沉思了一下，给他做了两种家庭保障方案。一种是全家人都配齐相关的保障的，这样算下来一年保费就在五万以上了， 另一种方案就是组合一些消费险，提高性价比，降低每年的保费，这样一年他们家保费不到两万。 李兵夫妻俩比较倾向于第二种方案，这也是很多年轻的家庭会选择的方案。他们这个阶段，孩子还小，自己的赚钱能力还没到巅峰，但可能要买房买车，压力其实也很大，还要存些孩子未来教育成长金、父母赡养费等。 林丽也能理解。她就和李兵就具体的方案里的每个组合的产品展开了讲解。李兵夫妻俩也对其中不明白的地方问了很多问题。他们大概沟通了两个多小时，才说回去后再商量一下，他们没有马上定下来。但是李兵说，他们大概率是要买的，就这两天。 林丽估计是他们钱还没到位吧。她就说可以先把每个人的百万住院医疗险配上，这个是在线投保的，比较容易操作，每个人的保费一年几百。 李兵老婆很快就从林丽推送的投保链接进去操作投保，不一会就操作完了。这样他们已经就成为了林丽的客户。李兵说他们回去商量下重疾险的保额是选择30万还是20万。林丽顺便提醒他们有可能投保后，公司会下体检函或者复查函。因为他们提供给林丽的体检报告是一年多之前的。 按照公司的核保惯例，类似他们夫妻俩这样的健康问题的，投保时候做了健康告知之后，有可能就会下来这两种函件之一。到时候需要配合处理，如果是 体检函，就到公司指定的机构体检，不用交体检费，体检后，最快当天下午体检就有结果递送给了保险公司，次日就会有核保结果。 如果下来的是复查函，就需要自己去医院复查，自己付钱。然后按照要求提供需要的病历、检查报告，上传到系统后，很快也会出来核保结果。 夫妻俩点头表示明白。其实林丽还是有些担心，他们平时常驻汕头，公司如果下来了体检函，他们并不能来深圳指定的体检机构体检。那么，她能不能帮他们约汕头那边的体检机构体检呢？ 带着这样的疑问，林丽等他们离开后，她赶紧问了公司核保部那边。没想到公司说可以，他们也认这些检查的结果。刚好查到汕头有一家连锁的大型体检机构，核保部的工作人员告诉她，到时候预约这个机构就可以了。 过了两天后，林丽就在微信里问李兵，还有没有什么不清楚的，对于她做的方案和建议。李兵说没有了，他已经很清楚了，就选择保额30万的那个组合方案。于是林丽就把他们夫妻俩的重疾险+高额意外险的方案都做上了。这样他们呢每个人每年保费七八千就可以获得全面的保障了。孩子的保障，夫妻俩觉得重疾险以后再做，先给孩子一份百万住院医疗险吧。 就这样他们完成了投保的手续，两天后公司果然下发了 体检函。林丽看到上面是可以选择汕头的 那家体检机构。她和这对夫妻说了下体检的事情，问他们这两天有空去体检吗？就当给自己做下今年的体检。他们都同意了。林丽又提醒他们，在体检前的注意事项，不外乎就是这两天不要太劳累，早点休息，体检前一晚十点 后就不要喝水和吃东西了。 到了这对夫妻预约的体检那天。他们很早就出发去体检机构。林丽也很早就在线提醒他们不要忘记了带身份证。李兵说他们打车去的，已经到了那里了。当时人不多，不到半小时，两人就说体检完了，他们已经在那里吃早餐了。 体检的体验感可能还不错，李兵他们夫妻俩在电话里给林丽感觉他们心情很愉悦。体检结果在当天下午就到了公司的核保部了，客户也可以在自己手机里查到体检报告。当天下午下班的时候，李兵就可以看到手机短信发的核保结果了。林丽这边的系统也看到核保进度，果然像她之前估计的那样。李兵的重疾险加费30%，他老婆的则顺利承保。 林丽推送了核保结果给到李兵，上面还需要他操作一个电子签名，表示确认这个核保结果。他很快就完成了签名。投保流程基本结束。通过这次投保，林丽和这个邻居家的互动也多起来。 他们家每次到惠州，就会问林丽家的wifi 的密码。因为他们家都是临时住一两天，他们还没有装宽带，而林丽家当时白苗住在那里养病。为了让他不那么无聊，安装了网络。这样白苗在家里就可以看看手机视频或者看电视。 惠州的小区业主很多都是90后，大家都比较年轻，很容易就熟络。这些邻居陆续都入住了。很多家业主在入住前都会搞个入住的仪式。请上朋友或者认识的业主来家里吃饭，来坐坐。 林丽他们也去了几家业主家里参加了入住仪式。这天他们去的这个业主家是在另一栋楼，她是个88年的女孩，还没结婚，有男友。这套房可能就是他们的婚房。 这女生请来的都是群里平时聊的比较多的邻居。大家在他们家客厅有说有笑，女孩的老家是东北的，她妈妈正在厨房里发面做包子和饺子招待大家。听说她们早上六点就已经开始在发面了。 林丽看到她们家的厨房里好几盆已经发好的面粉，她妈妈已经开始在包包子了。她们准备了两盆肉馅。果然北方人是做面食的高手。这个阿姨还不让大家进厨房帮忙，说让大家在客厅看电视。她很快的。林丽和另外一个女邻居就站在厨房门口看着阿姨做包子。 她很麻利地把包子皮擀好，又薄又大的皮在她的巧手里变得很听话，她舀上一大勺肉馅，然后几下就包好了一个又大又圆的大肉包。林丽已经可以想象到蒸熟后的包子一定是皮薄馅多的那种。这阿姨手真巧，她包的每个包子大小都差不多。很快就上锅蒸了。半小时后，包子一笼笼上来。 二十多个邻居都围坐在他们家客厅。大家都在尝包子的味道，称赞阿姨的厨艺好，味道非常可口。还有个潮汕的邻居说她要打包一些回家。那个女邻居很热情，赶紧给她用保鲜袋装好十几个。这阿姨说，管够，她还在发面。 林丽和邻居们在一起吃包子聊天，感觉气氛很好。大家还留影了，大半天都呆在这个邻居家，到下午两点，林丽她们才下楼回去了。 这样的邻里关系还是比较好的，相比深圳那种邻里之间冷漠的关系，这边多了很多热闹和人情味。可能这里的风格比较类似老家内地那种生活气息。大家的节奏放慢下来，愿意和别人交流互动。 第2章 无心插柳(续) 林丽自从在新小区出了一个客户家庭单五六张单后，就比较留意新小区的活动。她在很多群里，他们有小区大群，各楼栋小群，活动群，二手置换物品群等。在这些群里黄忆还比较活跃，认识了好多邻居。 林丽反而在群里少说话，一般线下和业主见面或参加活动都是黄忆主导，林丽就跟着参加。然后认识人。黄忆是业主，他们楼栋几乎都认识了。 林丽他们定的窗帘也是和业主群的业主定的，在安装窗帘的时候，大家聊一聊，就认识了。这个业主之后又和林丽了解团险、工程险。虽然最后由于地域问题，没有成交。但这个业主给她转介绍了好几个客户。 她也会留意有装修需求的朋友给他介绍。他们楼栋二楼的一个业主非常热情，他家密码锁的密码很多邻居都知道。他们家的冰箱总会装满了吃的和喝的，去看装修的邻居如果谁饿了渴了就可以进他们家去冰箱拿吃的。 他自己开有个贸易公司和寿司店，因为他做人大方很多邻居都推选他做当时小区维权的代表。他们那个小区入伙没多久，当时就遇到别墅区的业主不让他们走南门的路，说那里的路是别墅区的。而让他们去走河边的路或者北门的路。那两条路是比较远的，还在建。 第一批入伙的业主就和别墅区的业主理论，他们入伙时候，开发商就是让他们从那个南门进入的，而且在六七年前，现在这期高层的用地性质也是别墅用地，开发商为了利益最大化，申请改了用地性质为商住两用。虽然这期没有商业，但是住宅有2300多户。别墅只有80户，常年都是没有人住的。 可是有几家别墅业主闹得比较凶，都是一群老头老太太，加上他们的子女。他们就是比较靠近这期的那几户。这些人撒泼说这条消防道路是他们的。 别墅和高层的物业管理处都没有出来劝架，别墅的管理处偏向于别墅的业主，认为这个是历史遗留的问题，当年改用地性质的时候，别墅这几家就闹过，跑去了这个开发商深圳总部闹，取得了总部给他们盖章的一个函件，函件写了承诺这个地块不建高层。而时过境迁，当年出这个函件的老总，早就不在 这个位置了，可能都不在这公司了。 开发商就不认了，现在已经是新的领导了。他们就建起来了这些高层。别墅这几家也是挺憋屈的。于是他们就霸占这条消防通道，停满了自己家的车，横七竖八，不让高层业主从这个通道进入地下车库。 高层业主都是80、90后，年轻气盛，但是他们也很有法律常识。业主们在群里联合起来，说要合理合法地维权。当时他们找到了开发商、管理处要说法，都没有给回复。他们又找到了街道办、住建局。在住建局的批复函里，标注了这条消防通道属于别墅高层共用，各有一半红线。本来这就算完结了。 别墅区业主不服，说要走法律途径，双方还约谈了一次在售楼处。这些别墅的业主敲锣打碗，在售楼处里严重影响了秩序，很多想看房的客户就望而却步了。这天销售处只能关门停业。 双方沟通时候，别墅派的代表是个律师，对方很犀利，要求就是要么就按之前函件承诺的不建高层去恢复原状，要么就是赔偿他们别墅区80户人，每户50万-80万。开发商肯定不愿意赔钱。这些别墅业主还说，在高层入伙前一个月，开发商和物业管理处是一家家给他们说要借南门这条路一个月给他们入伙。现在他们大部分入伙了，这个借就要还了。 这律师还和高层的代表说，你们买这个房是个非法的房产，不合法，开发商两边欺瞒，要找开发商退房。高层业主也不傻，都在说他们已经拿到正规的产权证了。他们的权益也是合法的，受到法律保护的。别墅那边还在那里很嚣张炫耀，当年小区很多业主的孩子的学位还是他们组织大家争取下来的。 原来这个小区里有个私立学校，从幼儿园到中学都有，当初本来他们小区业主是没有学位的，和销售时候承诺的有出入。一期的业主入伙后，就开始维权，还有好些人因为维权过激，被转进去踩缝纫机了。他们当时有的人跑到开发商总部去，在那里一坐一整天，干扰了别人正常的上班。 经过几个月的争取，他们拿到了学位。有过这些成功的维权经验，别墅的业主就开始有些得寸进尺了。尤其那几家靠近高层的别墅业主，觉得他们吃亏了。而高层业主买房时候，开发商的销售说小区里都是一体的，四通八达，并没有说他们只能走河边的入口或者北面的入口。这次的沟通无果。 接下来，别墅那几家开始疯狂地行动了。他们不知道从哪里找来的大锁链，把高层的南门的门禁的铁门给锁上了。还把消防的铁门也找人在那里看着，就不想让高层的人走别墅区里的道路。 高层的人都是血气方刚的年轻人，于是大家都在群里说下楼壮声势。很多业主就下楼，双方差点发生了冲突。高层这边几个年轻男士，拿着大剪刀直接把铁索剪断了。别墅那边两个中年女人像泼妇骂街一样，在那里又哭又闹，完全没有买别墅人的那种富贵气质。 一个年轻的高层业主说，大家都是开粤b车的，不要那么没有素质，来惠州给深圳人丢脸。这些别墅的都是一群大爷大妈，力气却大如牛。他们居然倒了两袋水泥在高层的门禁门口，马上在那里用水管注入水，就想要封住那个铁门，不让他们出来。 高层的业主直接报警了。警察过来后，并没有直接阻拦，只是守在那里防止双方发生冲突。高层业主们又想到叫拖车，把他们停在消防通道的车都拉了。 很快交警的警官就来到了。拖车也来了。现场一下子热闹了。那些大爷大妈看到要拖车，一个头发银白，穿着考究的老太太，直接躺倒在自己家的路虎车下面，耍泼说：“我有心脏病，你们要是敢拖车，我死给你们看！” 还有一个中年的女人，声音叫的最大，她的标志车直接就停在高层小区停车场的入口处，不让别人的车进停车场。警察直接先教育她。她马上拿出电话打电话：“老公，警察蜀黍说要抓我，我好怕呀。我的这个破车，要拖就拖！谁局里还没有几个熟人呀？……\"那个警官等着她打电话，打完电话后，警官问她是自己挪车，还是帮她拖车？如果拖车，到时候取车要收1500元拖车费，还要按天缴纳停车管理费。 这个女生骂骂咧咧就把车开出去了。高层这边的业主都在拍视频直播现场的情况。让更多的人看看这些买了别墅的人的嘴脸。一个高层业主说，他们别墅买得早的，当年一套也就七八十万，虽然现在两三百万，但是很少人买二手的别墅了，装修费要花几百万太贵。大家都感觉大平层更舒服更安全。 可能因为这样，这些别墅业主素质并没有那么高，他们只是买得早而已。别墅业主的过激反应，让林丽有些后悔买了这个有争议的楼盘。接下来好几个月，群里都在为维权的事情奔走。有的人还想卖掉。但是他们持有还不到年限。 这天，又发现了那几家别墅停车挡住了高层业主进入小区的路，有人就报警了，还有的人找了拖车。交警先过来，拖车在交警示意下，已经把其中一辆宝马x5往车上牵引。这时，宝马车主出来了。他说他那个车没有电了，正好也要去修的。他还准备换新车了。 他们其他那几家很快过来把车开走了。物业管理处却一直没有出来，只有当天双方在冲突，别墅业主想要用水泥封门的时候，别墅那边来了个光头的90后的管家，他当时还辱骂五期的业主，结果被大家录了视频发到了网上。由于影响太坏，他们集团总部开除了这名管家。 这个事情可能会影响这个管家之后的职业生涯，他在这行混不下去了。这个视频在网上迅速传播，那个管家不得已拍了一个道歉的视频发给五期的业主，请求他们把视频下架。这管家也是自己多事，当时非要来插一脚，不然就不会工作不保。之后这个管家很快就离职了。 在高层业主和管理处及街道办的沟通协调下，之前围着高层和别墅之间的铁板隔离带终于要拆了。一大早，街道办带人来拆，当拆了一部分之后，别墅那几家突然出来阻挠，不让他们拆。高层业主为首的一个大姐据理力争，没想到他们几个人和别墅那几个发生了推搡。 几个女生拉扯来拉扯去，打起来了。别墅的一个女生过来拉她，她用脚踢开了。那个女生的老公过来给了这个高层的女业主一个耳光。女业主的老公也过去和那个别墅的人打起来了。高层的这个大姐被另外两个别墅的女生在那里推搡，其中一个的指甲还抓伤了她。更无耻的是，别墅的一个中年妇女过来把这个高层的大姐的运动裤扒下来了，露出了内裤。 当时现场很混乱。高层业主已经报警了。警察姗姗来迟，估计是最近他们小区冲突太多，警察都麻木了。每次来了也没有实质性解决问题，就是在现场守着，防止打群架。 开发商和物业管理处其实才是导致别墅和高层争斗的原因，他们没有及时解决历史问题，而给两期的业主留下了首尾，现在却不管这些业主们的权益，双方发生冲突，他们反而没有表态，就在那里观望，让很多业主不满。高层的群主和大家在群里商量后，大家决定用非常手段来逼着物业管理处和开发商来解决问题。 之前有个业主是做过公务员的，她为了这些问题多次给开发商的营销老总打电话，那个老总后来都不敢接她电话里。她就给他发微信，微信居然把她拉黑了。之后她就发短信。她还发动很多业主打这个老总电话。这个老总不胜其烦，只能关机换号码。 别墅的业主则经常去售楼处闹，让他们卖房不顺畅，一有人要看房，看到这样的情况，就放弃了。群主于是号召有车的业主当天下午五点都把车开出来，他们要让小区的几个出入口全部交通堵死。这样逼迫物业、警察、开发商，都尽快解决他们的问题。 这个办法还是很凑效的。业主们都很仗义，把车都开出来，分别堵了四个大门，只留了一个侧门，方便车进入小区。物业管理处也很无奈，他们看到车辆全部都排队，一直排到快到深圳边界的地方了。 交警也接到有司机打来的电话，于是交警出动了，开始对这些业主进行了劝导。在群主发令下，这些车才让路。随后高层的业主就和物业管理处、街道办再次集中进行沟通。 经过了多次努力，不知道物业管理处是怎么平息了别墅那几家业主的愤怒的，背后不知道做了什么努力。之后，别墅那几家变得安静下来了。一切恢复了平静。高层小区的北门和河边的门也都可以进出了。随着越来越多的业主入住，别墅那几家终于也不闹了。林丽经常走路经过别墅区，发现那几家并没有人住。他们也就偶尔来住。 之前闹得水火不容，现在居然偃旗息鼓了，难道开发商对这几家业主进行了安抚和补偿？这些都不重要了。主要是买了房子大家都希望能够安居乐业。林丽他们看到维权的事情告一段落，他们夫妻俩就不用经常一到周末就去那边，她感觉之前好操心。 第3章 补交物业费 林丽他们小区因为入伙时候维权诸多不爽，几乎之后的每一期都有维权，很多业主都不交物业费，入伙时候被管理处强迫绑定的银行卡才能拿钥匙，入伙后大家在群里商量后纷纷解绑了银行卡。他们想交管理费的时候就会找管家让他发一下二维码交费。大家都不会一次性交完之前的欠款，都是按自己选择的月份交费。 在林丽他们之后的两期也出现了维权，其中一期是因为他们买房子的时候是疫情前，当时还是期房，按照市场价比较高的时候买的，疫情后，价格回落了至少50%。这些业主就在售楼处里闹，要求开发商退房或者退回一部分房钱。这个诉求肯定很难实现，但是他们还在坚持。 他们这期的业主还比较团结，在可以入伙交房时，居然都联合了不去办理入伙。开发商在发出入伙通知一个月了，还是没有业主来办理。为了快点完成入伙任务，以免违约，物业管理处发出通知，如果在他们限定的时间内办理入伙可以获得免两年的物业管理费和停车费。这才有了零零散散的业主去办理入伙。 林丽之前为了这个小区维权，心思都没有在工作上。他们小区这期才暂告一段落，就听说后面两期的闹得很凶。他们还有人去组织新看房的客户，在小区路上拦截，劝解不要买这个小区。这确实也有一定的效果，影响了开发商的生意。这天，又有一些年轻的业主去新的那期门口站着，手里拿着纸板写着字。他们在闹。开发商可能报警了。很快警察把那些闹事的业主抓走了。 林丽在想，也不知道他们会被关多久。之前他们这期维权的时候，警察每次过来都只是站着，从来没有采取行动，既没有帮助业主们，也没有为难业主们。当时大家还投诉到了，认为这个地方的警察、街道办、住建局都不作为。毕竟很多业主都是深圳过来的年轻人。深圳是个比较透明又可以有地方申诉的地方，他们把深圳的习惯带到了惠州。尽管两地相隔很近，办事风格却天差地别。 林丽他们家的管理费也差不多有两年没交了。当年度的他们有按月交，但是对于维权那一年多的他们没有交。大家在群里还在想着怎么去和管理处沟通降低管理费，因为他们并没有提供什么标准服务，定价2.8元每平方米，可是服务价值达不到1.4元每平方米。很多业主都在嘲讽管理处，还不如一期管理费1元每平方米的做得好。 这些管家很多都是没有工作经验的，就是刚毕业的小年轻。他们虽然态度很好，由于不是专业做物业管理，很多事情他们也说了不算，业主反馈的事情，都很久没有回复。管家的主管每个月做的事情就是催管理费。让很多业主特别反感。 林丽一起买的同事说从入伙到现在三年的管理费都没有交。由于管理处收不到所有的管理费，他们也在和业主们诉苦，说他们发不出工资了。主管和经理在三年里换了三拨人。 不久，又听说他们换了主管和经理。但是这次新上来的物业经理，比较强硬。一上来就给超过两年没有交管理费的业主们都寄了律师函。其中还有两三百个业主的律师函上还有开庭时间，意味着他们被起诉了。 林丽他们欠的金额不多，也就3000来块钱。那些被起诉的业主的欠费在一万左右。林丽在群里才得知二楼的那个热心业主居然也是从入住到现在没有交过管理费，他说被起诉了。他们夫妻俩正在搜集证据，到时候应诉。 这些被起诉的业主是分批开庭的。第一批开庭的业主，像那个二楼业主，他们几十个人就一起商量搜集什么证据，在庭上谁负责发言，该怎么说。 一时间业主群里都很风声鹤唳，有的欠费不多的业主就赶紧去管理处交费了。这新来的物业经理，做事很雷厉风行，就只是在朋友圈里发一下通知，群发了一下微信给业主，告知大家五一后，没有交管理费的都要计算滞纳金。包括当年度，即使上个月没有交的，在小程序里也会显示滞纳金。 业主们都在群里骂娘，说物业管理处想钱想疯了。也有20%左右的业主 由于长期居住在小区，他们是按时交管理费的。他们认为这么多人不交管理费，而享受小区的管理处的绿化、保安、公共区域的保洁服务，有些不公平。两种声音都在业主群里混杂着。那段时间，业主群里总是有人在微信群里争执。 林丽和高兴商量了下，他们太忙了，没空和这些琐事耗。林丽就让高兴先交几个月的。高兴说他可不交滞纳金，他在微信和那个管理处新来的主管商量，他可以交上之前的，但是要求去掉滞纳金。 主管同意了，高兴说他分三次交清，每次交几个月。主管也同意了，就这样高兴交了前两年的八个月的管理费。那个主管还送了一桶五升的花生油和一袋十斤的米给他。之后很多主动去管理处沟通的业主也获得了免滞纳金，对于提前交一年管理费的也是有礼品的。 业主们在五一假期，很多都去交了一些费用。毕竟大家都没有时间耗，不想去打官司。不过那些被起诉的业主们还是硬刚。第一批出庭的业主，他们有的录音了现场的情况。法庭不许拍视频和拍照，他们只能偷偷录音。他们说，管理处的代表都是胡搅蛮缠的，他们自己理亏就在那里胡扯。业主们拿出证据，他们也不怕。 法院当庭没有宣判，说择日审判。他们回来后，第二批要上庭的业主们赶紧和他们交流 ，获取一些经验。他们的证据有的也是可以一起用的，也在交流。 林丽和老公高兴说：“幸好，他们已经交了部分物业费，免得这么烧脑，还费事，不知道他们这些人会不会留底在案？” 高兴说：“不知道呀，以前也没有遇到过。这个开发商和物业也挺恶心的。大家维权有事的时候，他们都在装傻，现在就在催大家收钱。” 林丽有时候心里还挺想把这套房卖了，一了百了。不过现在的市场环境，当初他们一百多万买的，现在可能二手卖八九十万都没有什么人买。如果这个时候卖，算上这四五年已经还进去的贷款利息，相当于输去了首期。高兴是舍不得的。何况当初买这个房子，他妈妈还给了他们15万支持首期。 林丽他们在最艰难的时候，还是坚持还房贷。他们内心还是希望这个房子之后能够涨起来，这样可以卖了变现。之后还是想在深圳换房。 时间过得很快，第二批上庭的业主也完成了庭审。他们也是在等着审判结果。过了一两个月，二楼的业主说他们的官司败了，说还要他们承担诉讼费。果然个人都是弱势的，敌不过这些大开发商。 林丽对这个小区全然没有了好感。当年买这个小区，还是看着这个开发商在深圳的项目都做得还可以，而且以前她妹妹也在这家地产下面的物业管理公司做了三四年，一直说他们公司还不错。但是住进来发现不是那么回事。妹妹也私下帮她了解了，才知道东莞、惠州所有的这开发商的项目，物业管理是外包的，不像深圳是自己的物业管理公司。 林丽这才知道很多深圳开发商在内地的楼盘，考虑到成本和地域特点，物业管理很多都是外包或者用当地人力，随便培训一下就上岗。肯定就没有深圳那种经过专业培训的这么专业。 林丽他们住在深圳福田的那个老小区，虽然已经快20年了，但是服务确实很专业。所有的问题都是在24小时内反馈。只要业主在群里投诉，第一时间就处理了。做到了事事有响应。他们的小区电梯太老了，虽然还能用，但是出于安全考虑，物业提出了要更换电梯。 按照他们这么多年的管理费和维修基金的余额，如果要动用，需要全体业主至少三分之二以上同意。当时一些热心的业主，就主动去一家一户找业主们签名同意。林丽他们这个老小区就800户。他们纸质的签字签了，在公众号还发起了电子的签名。不到一个月就发动业主们完成了签名同意。 之后，按照小区业主、管理处、街道办沟通的决定，区里分摊三分之一，维修基金分摊三分之一，管理费余额分摊三分之一。他们就这样更换了其中一台电梯。 可能这些业主也是比较有法律意识，一直在督促这些进度按时间点推进。更换电梯也顺利在工期内完成。如果换成是惠州这个小区，估计完成业主签名都遥遥无期。因为他们的物业工作人员都比较佛系，法律常识也欠缺。 这个事情也让林丽对于异地买房表示不感冒了。维权成本高，维护也不易，还很心累。她更希望未来换房就直接选择深圳的房子，省心很多。 林丽保险公司的一个同事马岚离职后去了安逸保险经纪公司，她在那边做得还不错。过去半年，她已经做了佣金150万，达成了tot。她开始往团队管理道路发展，不断地接触现在还在职原来公司的同事过去。 当时，她也几次约林丽出来喝咖啡。林丽婉拒了。在一个月前，他们团队一个伙伴才刚刚入职了马岚的团队。她现在势头很好，准备要晋升了，可能还差一两个人。 她一直在做林丽的思想工作。马岚说他们这边都是本科以上学历的经纪人，很多都是原来的头部大公司的代理人出来的。很适合林丽，让她加入他们。 林丽说：“我自己并不擅长做业务，而据了解，能进经纪公司工作的人都是很擅长做寿险的。但是自己一直都是综拓、团队管理，寿险业务不是我强项。觉得现在的公司更适合自己，虽然它有很多管理的问题，也有很多让自己吐槽的地方。但是天下乌鸦一般黑，在前公司不能解决的问题，在下一个公司就能解决了吗？” 马岚说可以理解她的顾虑。之前她在前公司，很不满考勤制度，本来就没有发工资，不参加早会还要倒扣考勤。她觉得很不合理。她非常不满意，多个月被扣500元，一年就是6000元，连续好几年。她当时离职都想去投诉要回这个钱。只是自己比较粗心大意，平时没有搜集证据。 林丽说：“我一直以为你并不在意，之前没有见你来早会。没想到原来你也是介意这个考勤扣款的。” 马岚笑着说：“那是啊，没有谁的钱是大风刮来的。当然会心疼。我现在在这边半年的收入是我以前在前公司的四年的收入还多。这边不用考核件数。我觉得很适合你。你不觉得现在的公司亏待了你吗？” 林丽说：“我的确无数次想要离开，但是如果在现在的公司做不下去了，再去其他公司还做保险，我感觉还是没有意思。还不如不做这个行业了。我现在还不想离职。” 马岚问她为什么？林丽告诉她：“之前积累下来的这么多客户，如果她现在就这么走了，这些客户都是朋友来的，别人会觉得她很不负责。她会坚持下来。“ 马岚是个情商比较高的人，也没有继续坚持游说她。 就说了句：“good luck！” 过了半个月的一天，下了早会，蒋芳说楚姐会来我们楼下，中午一起吃午餐。林丽答应了。这个楚姐原来也是他们团队的，也是被马岚挖过去了，助力马岚的晋升主管。 大家都在估计，马岚可能私下有给这个楚姐一些费用补偿，比如两三千，补充交通费之类。这个楚姐都到了退休年纪，本来被考核掉就不打算做保险了。他们家有个运输公司，她也不需要太累。她住的比较远，在光明那边。每天来南山其实不太方便。 她都是很早起床，可能7点就出发坐上高峰巴士，10元钱到南山科技园这边上班。马岚补贴她的钱就可以补贴她的交通费。 吃饭时候，楚姐也在劝林丽去他们那边，说马岚他们一直在说林丽很适合去，那边的工作风格很适合她。林丽听了笑笑摇摇头。 第4章 又喜又愁 林丽对于楚姐提出的工作邀请婉拒了，她告诉楚姐马岚找过她几次说出来喝咖啡，她都谢绝了。她现在在这边都做得马马虎虎，如果换去那边，她们公司对寿险要求这么高，还要学习多家公司的产品，她担心自己做不来。 马岚过了些天邀请她周末来听财经讲座。他们每周都有这样的讲座，不销售产品，只是分析经济形势。如果换作以前，林丽是很有兴趣的，但是现在她听多了，感觉都是大同小异，而且她对于当前的形势并不感冒，不打算做什么投资，就没有以前那么关注。 那段时间她爸爸生病了，需要人照顾。她直接和马岚说暂时不考虑跳槽。家里最近事情多，她大半年没有好好上班。马岚说，她也是一年就认真上班个两三个月。其他时间都在玩。她还以为林丽是说，她一年真正认真工作的时间没有多少个月。 林丽告诉她主要最近发生很多事情，自己分身乏术，没有心思，以后再说。其实林丽一直觉得保险这个行业，不像以前地产行业，在一家公司积累了经验，就可以跳到另一个公司去复制经验了。而现在保险行业很卷，每家公司都有自己的侧重点。 有可能你在上一家公司很吃香，换另一个，就开不了单。因为你的客户群和你的认知，这些是短时间很难改变的。她感觉现在的公司的经营方向和产品线更适合自己。 有句话叫天下乌鸦一般黑。林丽一直觉得保险不是容易做好的事情，如果在一个大公司都做不好，去小公司更难。 在这个瞬息万变的时代里，小公司如果没有自己的核心优势，很快就会消失。大公司都充满了危机感，何况小公司呢。马岚可能最近有点猛，在营业区很多部门都邀请了人。被高层察觉。部门经理陈喜也和部门很多老业务员打了预防针。 陈喜也微信给林丽打了预防针，说像马岚他们那个经纪公司才销售不到十家公司的产品，还都是理财险。他们那边不卖综拓产品，没有像现在公司产品这么丰富，我卖不动大的保单，可以卖小保单。麻雀虽小，五脏俱全。只要能卖出去，都是有收入的。 林丽也表达了自己的看法，她和陈喜直接说了，自己已经拒绝了那边。她感觉并不是很有吸引力。 陈喜之前有的离职的业务员也去了马岚那边。他在部门早会不得不提醒业务员们，自己好好分析，哪些公司对职业发展有利。找什么样的公司工作。 没想到同事们都在说马岚都邀请过他们去参加他们的会议。马岚还是战斗力很强的。以前她在这边上班的时候，都没有这个干劲。现在反而非常主动积极。 不久，林丽父亲去世了，当时在办丧事那天，马岚又邀请她去参加活动。林丽直接告诉她，现在她没有心情，她父亲刚刚去世。 马岚听说后，赶紧给她转了1000元，让她节哀顺变。林丽不想收她的钱，带她人情。于是就说心意收下了，红包就不用了。 马岚还在那边用语音说让她收红包。24小时过去了，林丽还是没有收红包，就这样转账退回去了。林丽也不想欠她人情。 楚姐去了那边，并没有出单。她就纯碎帮忙的，让马岚升职上去的。这天，方玲听说了林丽家里发生的事情，她父亲生病去世了。她也给林丽发了1000元的红包。林丽感谢了领导的红包，随后收下了。 为什么她会收下方玲的红包，而又不收马岚的呢？方玲是林丽的直接上司，林丽认为，这是上司给下属的关心和慰问，她接下了。而且这两个月公司扣她的差勤费，每个月500元，扣了两三个月。方玲是陈喜老婆，林丽于是就收下了她的红包。 没想到她收下了没一会，陈喜是不是也得知了。他也发了个200的红包，但林丽没有收。因为刚刚才领过他老婆的红包。 就这样林丽又休息了一周多，办好了父亲后事，收拾好心情。终于她才去上班。很多同事有两三个月没有见到她。问她怎么没来？有的人看到她穿着白色的平底鞋，还以为她已经怀孕了，还在问怎么突然穿平底鞋了？ 林丽说平底鞋好走路阿。这话也没错。很多同事都在猜测。林丽告诉他们想多了，她暂时没有怀孕的准备。她现在只想着赚钱。 她回来上班，发现其实早会还是那样。她其实也没有落下多少进度。只要把考核完成就好了。前段时间家里花了很多钱，她现在回来就想赚钱。她出了好几个医疗险和车险的保单。 这些短平快的产品，她可以快速收到佣金，她还挺乐意做。之前他们组离职的朱朱，主动给她介绍了四五个车险，都是她家亲戚的，还都是好车。这个同事还和林丽谈，说车险佣金要给她。林丽说可以。她自己在想着考核的数据。考核的佣金也需要车险的佣金来冲抵的。林丽很耐心地给那朋友报价、发投保链接。 几天后，车险佣金已经发下来了。林丽就按税后的钱给她发过去了。她又在问林丽，他们车险不是发两笔吗，一笔扣税的，打入银行卡。另一笔隐晦的，不扣税的，进入一个微信公众号，自己还要去兑换出来的。 林丽就把这些都给她了，因为感觉单不大，如果是长期续，林丽也可以有考核的佣金。于是她做了这几个单。 这个同事还问林丽，什么时候，那笔企业公众号的车险额外佣金会发，车险税后佣金怎么算出来的？ 林丽直接从公司系统，给她截图公司系统显示的扣费明细。这个同事看了后说，原来是这样，她看到有的车保费便宜，佣金才100多。她老公还问他，要不要这些保障？ 林丽说，你自己也做过业务知道的，有的产品就是用来撑场面的，看着热闹，其实没有什么用，没有赚到什么佣金。建议她可以多介绍些寿险。 那个同事说他们家一个亲戚的孩子满月了，但是出生是早产儿，之前提示出生个头过小，不知道现在半岁了能投保吗？ 林丽建议她再等等，最好3岁左右，已经恢复发育正常，不存在“发育迟缓” 的字眼，那就可以尝试投保。投保要提供宝宝的儿保手册、体检报告等。这个客户说好的，等孩子到时候年龄到了再投。 方玲给自己家孩子存了一份储蓄险，结果投保后，回访时她出了问题i件，她不懂得那个手机,是不是屏蔽了客服热线，导致没接到公司的电话。当时也没有察觉。等到八天后，公司突然下了个函件，说方玲的回访没有完成。 方玲因此还被扣了2分品质分。她觉得很冤枉，是她从业20多年来第一次。她其实是因为手机自动屏蔽各平台客服热线，导致她还没有回访成功。 方玲赶紧去完成。这还被同事们笑话她，自己家投保保单，居然回访没有完成。她很生气，自己就是被保人，公司为什么要回访，有什么好回访的？ 说白了，回访就是公司 保护自己的权益，并不是对业务员的一项保护权益。方玲不明白有啥好回访，何况自己就是业务员。居然公司系统显示由于她没有在五个自然日内完成回访，导致被扣2分品质分。她很生气，打算犹豫期退保。 林丽和她说，你这个保单本来就是给自己存养老金的，没必要退阿，为这个置气不值得。扣了就扣了，下次记得回访呗。现在公司严格了，不管是客户的还是业务员自己买的都是要回访的。 方玲感觉很郁闷，自己投保还要被处罚。她又去公司申诉，几天后，还是维持原来的，公司认为，你自己的单都不及时完成回访，这种是什么心态？ 没多久，方玲通过朋友介绍，做了一个客户的高额意外险，交20年保到80岁的那种。然而到了发佣金的当月显示扣除佣金。她很惊诧，赶紧找内勤一查，发现这个客户180天内有过退保，属于退保重新投保。客户退保的是在公司的电销渠道买的保险。可是代理人渠道根本看不到这些。 方玲就成了背锅的人。她更郁闷了，都想去建议客户犹豫期退保了，等过了半年再投保。她也尝试和公司申诉。他们的系统看不到客户在公司其他渠道买的保险的退保情况，但是公司不管这么多。 公司的电销网销、银保、代理人三个渠道的保单，如果是同一个客户 ，出现了退保的情况，要距离180天后才能重新投保，不然视为恶意契约，就是有可能劝别人退保后重投的可能性。 方玲气炸了。之后，她还是让客户退了。按照方玲的风格，无利不起早，对她没有好处，她为什么要做？于是她让客户先退了，反正还在犹豫期，保费全部退回来了。她也不缺这个几千块钱保费的单。 方玲自这两次后，她对保险的兴趣降低很多，尽管她做了二十多年了。她现在有六家连锁的餐厅，她主要精力都投那边了。她现在发现做实业真的一分耕耘一份收获，还不用遭人白眼。 林丽也能感觉到方玲的变化。虽然方玲是她的团队长。但是现在他们组没几个人来早会。林丽不想被默默起码扣考勤的钱，就去打卡一下。 其他的人都有自己的事情做，都不想来早会。林丽也很纠结，要不要继续做下去？这天她在看书，突然看到之前自己买车的销售给她信息问她在吗？林丽就问什么事？这个销售问她有个百万住院医疗险是不是他们公司的，要给她介绍一个客户。 林丽当时还是很开心的，有人介绍客户。她就加了那个客户的微信。那个客户性格很活泼，她问百万住院医疗险怎么买？林丽告诉她在卖的百万住院医疗险有几款，要根据客户的健康状况来推荐。问她健康状况怎样？ 那个客户说她健康状况还可以，就是体检时候有个指标当时ca724指标60多，是上个月体检的了。当时找了医生，医生说可能是慢性胃炎导致的指标异常，让她过一个月复查。她复查后，指标1.28。医生也没有说什么。 林丽说可以先试着投保，之后再补充告知。这个客户自己就选择了那款保证续保20年的，并没有按照林丽推荐的那款针对亚健康人群的。当时她和林丽提过有肺结节，林丽告诉她投保另外一款针对结节人群的，虽然保费贵一点，但是能承保。客户嫌那个不保证续保20年。 客户这么坚持，林丽就让她试试。当客户上传了资料后，系统提示还要补资料。系统可能查到她过去两年的体检记录。要她提供当时的住院记录什么的。这个人好像是做直播带货的，每天很忙。 她还说已经分享了投保链接给他们家的兄弟姐妹，林丽还接到了这个客户姐姐的电话咨询产品，都是50岁左右的人了，难免亚健康。林丽当时也是推荐他们投保那款针对结节人群和亚健康人群的医疗险。 她姐姐还让林丽发了条款。过了两天还没回复。林丽也没有问。那个客户投保被拒保了，公司也没有显示拒保的原因。林丽估计就是因为客户有肺结节、乳腺结节、甲状腺结节导致的。建议客户换投另外一款医疗险，大概率能够通过核保。 林丽想着先让客户考虑一下吧，希望他们能想通，选择合适的产品投保。客户得知被拒保还是有些情绪的，她和林丽说她本来想要兄弟姐妹们投保，但是现在大家觉得这么麻烦，都不想投了。 林丽也没说什么，知道客户可能有情绪。到这个年龄段，大多都会有一些亚健康的，可以理解。 第5章 又一年 林丽他们公司十一月进入开门红了。大家一直来多数人都在考核状态，都不太跟得上开门红速度了。 公司的开门红不像往年如火如荼的气氛，往年都是很早大家就开始准备了。有时候八九月已经在储备客户了。现在感觉还不知道开门红客户在哪里？ 林丽听到一个朋友在公司另一个渠道的，说开门红各种启动会，感受到那种压力迎面袭来。那个朋友才进去几个月，都有些不想做了。她说没有高端客户，看着身边同事报目标，开门红500万1000万地报，吓死人了。 当她与领导说想离职，领导却挽留她，说他们那个渠道四季度不考核，全面打开门红。让她留下来，说不定有大单出呢？还说四季度他们只需要出500佣金就可以拿到底薪，不论产品类别是否寿险。 林丽听了都有些羡慕他们那个渠道。林丽还在想着怎么搞定考核的件数。虽然她这个季度不差佣金了。 最近他们的早会都是让每个人讲述我和高峰的故事。每年初公司都会根据业绩排行榜前1500名评出高峰。林丽十年来也上过一次高峰。 有的人几乎每年上高峰，部门里柏丽主任算是最多次上高峰的，有七八次了吧。她倒是信心满满，还要徒弟一起上高峰。 这天早会公司有领导过来讲话，这个领导讲了高峰的时间节点，激励大家多参加公司的各种客户活动，带客户参加。让大家订票参加客户答谢活动，现场有讲师讲产品，促成意向。 这些活动都是去一些有寺庙的景点，在寺庙搞活动。如南华寺之类。门票一个人五六百。林丽想了想，自己没有这类的客户，而且这个成本挺高。 虽然有的业务员因此收了单，收到效果。但是如果邀请的客户没有选择好，耗时耗力，还没有效果。 林丽他们部门没有人订票。而且今年公司的票本来也不多，一出来就没有了。之后又加场了。大家都没有赚到钱，普通业务员不感兴趣。 但是业绩高手们乐此不疲，他们是受益过的。票大多数被绩优业务员订走了。林丽就只是在朋友圈选择一下他们发出的照片，选择合适的发到自己的朋友圈，当作自己也在现场。 林丽感觉现在业务员两极分化也挺严重的，业绩好的很好，业绩差的很差。不像以前大家都差不多。现在80%的优质客户都集中在20%的绩优高手手里。如果客户群体的资质不是太好的，要么就继续开发优质的客户，要么就等着自己已有的客户成长。但过程中业务员要能撑的下来，才能等得到。 这天一个已离职的业务员突然问林丽要房东家财险的投保链接，说有朋友要投保。林丽一问，她要的是非商品房的投保链接，看来她的朋友的房子是小产权房或者城中村那种房子。林丽给她发了链接，简单讲解了下内容。 这个离职业务员说为什么她之前在司庆日买的便宜点，林丽告诉她，他们公司每年在司庆日那天这种财产险会有八折，平时是按原价的。可能这个同事离职太久了，都忘了吧。 这个业务员说到明年五月他们家亲戚的好多栋城中村的农民房的财产险都要和林丽投保，林丽说好的，她记住了，看来她要坚持到明年五月呀。 林丽感觉这份工作就像不断进阶打怪兽，她一级一级地打，然后又被一次次地打下来 。这种感觉让她觉得是一场没有止境的战斗。 她在和之前买宝马车的销售聊天，才知道那个人已经升职了，不做销售了。她们年龄相仿，那个人在那个公司呆了快20年了，现在负责她们集团的二手车中心。林丽感觉身边很多朋友都升职了，自己还在销售的行业里沉浮。 她心里还是很有落差感。有时她会觉得自己在这家保险公司的高光时刻已经过去了，有时候又给自己希望感觉可能未来会更好。这几年确实业绩一路下滑，她到了今年总结出来的原因就是这几年没有拓展新的客户群。 林丽不太认可公司那种多年来都是靠客户答谢宴签单的开门红方式。她从入司一开始就不喜欢这种方式，但是也没有找到很好的方式。拓展新的客户群也是需要时间的。不能盲目地向上圈层拓展，免得花了时间和金钱却没有效果。 她听了同事黄蓝说，她这三年来加入了一个类似商会的组织，每年交的会费3万多，还要坚持每周两天早上在7点前就赶到活动的酒店，不论在哪个区。这里面的会员很多都是各个行业的销售，他们每期的会员每个行业就只有一人。他们那期保险业的就她一个人。 这个同事为了参加这个组织的活动，每周都有两天不来早会。坚持了三年下来，她也就在里面每年出一些车险，医疗险，暂时还没有出到寿险单。这些会员其实都是在做各行业的推销，拓展客户。大家也知道，都会给面子，有需要的就买一点对方的东西。 这个同事今年到期后就不打算再参加了。她感觉太累了。经常很早起床然后开车穿越几个区。其实并没有从中获得多少利益。一旦离开这个组织，这些人就不会怎么联系了。 林丽她们公司最近为了给大家打鸡血，整了好几场培训。有一场在东莞，秘书还问林丽是否参加。林丽说她不想去。其实她内心有点抗拒不停打鸡血，并没有给到营养。公司对于一些新的产品权益和新产品培训，并没有系统地培训，就开始打鸡血让大家报目标。 林丽因为抵触，对于这样的培训没有太大兴趣。她不想参加。经理陈喜有培训的名额，他可能有事不想去，就让秘书问部门同事谁想去。以前的培训大家都会争先恐后去，现在的培训大家都是能不去就不想去。 不久，公司又通知往届的高峰成员在6号去当地的会展中心开会，还给开会的人每人发了个很精致的邀请函。林丽也在其中。 这天早上她没有去早会，因为如果去了早会还要赶着去开下午的会议，就很赶，担心会迟到。林丽中午在家吃饭后，就出发去会展中心。当时中午太阳还挺大，等找到会展中心那个会馆的时候，她已经一头汗。她看到会馆门口的展板写了金融博览会的宣传。 原来这个月会展中心有关于金融的博览会，可能因为这个原因，公司选择在这里召集近5000名业务员召开这个会议，就是给大家打气，做好开门红。 这个地方是林丽第三次来开大会了。会场很大，但是已经很多人入坐了，林丽担心迟到，都没有去拍照。她找到了位置后，发现几个部门同事已经到了。秘书通知她们是12点到，邀请函写的是1点入场。其实现场到了一点，还没有开始的迹象。 大家估计可能2点才开始，整的大家急急忙忙地赶来，有的人都没有吃饭，或者就在附近随便吃点。早知道大家都慢慢吃完再走过来。现场人很多，望过去人头攒动，林丽他们的位置比较靠后了。 到了2点，果然会议就开始了。但是现场人太多，音响不是很给力，要使劲竖着耳朵听，才大概能听到主持人说什么。第一场的培训那个主讲人说话有气无力，即使有麦克风，大家听起来很吃力，只能看着灯片，自己看。 下面的人都在说话，或者玩手机。 第一场还讲得很久，可能有一个多小时。林丽都坐得屁股疼。她和旁边的一个同事在小声聊客户情况，她们俩谈话间，这个同事说她认识丁羽的老公。 林丽问她怎么会认识的？这个同事才说起来，五六年前，当时公司鼓励大家参加那个教练技术培训，她也是在别的同事推荐下，去参加了培训。那个培训费还不便宜。当时她是新人，95年出生的，没有多少钱，那个学费还是她刷信用卡付的。 这个课总是上到晚上十一二点，就是一个激发人的潜能和提高心理素质的课。课堂上，教练会指出每个人的优缺点，并且会不断磨练每个人的忍耐力，比如会让其他组员当你面说出你的缺点。或者让你喊口号，锻炼你的厚脸皮。 这个同事本来就是比较外向的e人，她都无所谓。在课堂上，按照教练安排，每个人有个学习搭档。她当时的学习搭档就是丁羽现在的老公。那时候他还不认识丁羽。 这个同事先于丁羽认识丁羽的老公。她和丁羽的老公在课堂上一起搭档完成学习任务，她叫他做大哥。他们在完成这些奇奇怪怪的学习任务时还比较有默契。当时和这个男生一起来培训的有两个男生是他好朋友。 这个同事说，这三个男生都是有钱又帅的。林丽问她：“你怎么没有找一个做男朋友？或者做客户，让他们买保单？“ 这个同事笑着说：”当时她才21岁，还没有想过要找男朋友什么的，那时候自己还是新人，不像现在做什么都想着要找客户，要出单。”这个同事刚来部门的时候，确实还是个刚毕业的学生，当时林丽只知道她很勤快，每天摆台办四五十张信用卡，因此获得客户资源。 她是个孤儿，从小就没有母亲，父亲在她高一时候因为癌症去世了，家里欠了一些债，她工作后那几年还要还债。她的高中都是在叔叔资助下读完的。工作两三年后，很多同事都不喜欢她，说她说话太直，很容易伤人。 当时林丽已经做了业务主任，有次和她聊天，就建议她可以多读读书，去读个在职的大专或者本科。没想到她听进去了。当时公司合作的成人教育机构来公司推荐大家报名自考大专、本科。这个同事就报名了，学费很优惠。 接着这个同事很幸运，考上了深圳大学的大专，一年后她修满了学分，又继续在读本科。她因为读书每周要周末上两天课，她就不能像以前一样摆台了。只能改变拓客方式。她开始把深圳大学的同学作为了拓客的对象。 但她也说不容易，因为他们上课都是在几百人的阶梯教室，很多人都是不认识的，不容易接触。她只能先接触在她座位前后左右的同学。 开始的一两年她业务并没有什么明显改变，还是出单老大难。但是四五年后，她之前的这些同学都陆续结婚生子了。她开始可以加大力度拓展了。 没想到这两年开始可以摘果了。今年她带了好几批客户出去参加旅交会，在旅游途中给他们讲保险观念和保险产品，他们沟通氛围都比较好。回来后，很快就签单了。 她因此今年已经出了两单保费百万以上的大单了。她也很开心，并很相信旅交会，每次都积极报名参加，她是旅交会的受益者。 她和林丽聊天时提到了丁羽他们两口子到底领证没有，她认为没有领证。林丽虽然和丁羽是师徒关系，但是她并不了解她师傅的私人生活。她只知道丁羽和那个男生已经是住在一起，就像夫妻一样。对外也是说“我们家那位”。 这个同事和林丽说，丁羽这个老公是个离过婚的，有个女儿，以前培训课时他说过。还提过，为了女儿，他不会再婚了。年轻时，他比较贪玩，也是常常流连于花中，女朋友比较多。现在就想好好过日子。 丁羽刚好就是在这个时间出现的人。他们俩结识也是在这个教练技术的培训。丁羽晚于这个同事上这个教练技术。当时这个同事由于家庭压力比较重，还要还债，就没有上第二期，她感觉学费还挺高，要一万五左右。 第二期，丁羽刚好就去上课，在课堂遇到了她现在的老公，丁羽姣好的身材和年轻貌美的面容，吸引了这个男生。但让他为之迷恋的还是在接触了之后，发现丁羽的性格是他比较欣赏的。 第5章 又一年(续) 丁羽是天蝎座，属于那种带着神秘感，撩人不自知的星座。她举手投足都很有女人味。这深深地吸引了很多异性的目光。当时同时在追求丁羽的有几个男生。林丽知道的就有两个，一个是丁羽现在的老公，另一个是她的一个客户。 有次部门组织打羽毛球，丁羽他们几个 订好了场地，丁羽说她也来参加，还要带个朋友来，丁羽让林丽和另一个同事去她家楼下等她，坐她的车去羽毛球场。 在车上，林丽第一次见到了丁羽的朋友，当时她介绍说是她教练技术培训班的同学陈伟祥。林丽礼貌地和他打了招呼。大家有说有笑，去到了羽毛球场。下车后，林丽到后尾箱拿羽毛球拍，发现丁羽的车应该很久没有洗了，外面都是树叶和泥浆。丁羽有些不好意思，说有两个月没有洗了。这男生在旁边笑眯眯的，他身高有178厘米，看着还挺帅气的。 林丽的直觉感觉这个男生和丁羽还是在暧昧阶段，这个男生今天说他刚好出差来深圳，就陪丁羽来打羽毛球。听他口音带着客家话口音。丁羽说，陈伟祥家在河源那边。 打羽毛球后，同事们都很累，丁羽把大家送回公司，大家就从公司分别。在林丽转头的时候，看到停车场夕阳西下，在阳光的余晖下，那个男生靠着车，在亲吻丁羽的额头。这一幕也被同事看到了，那个同事惊呼：“哇！他们俩居然在停车场亲昵，好浪漫呢！” 林丽说：“小声点，等下被他们听到了。”林丽心里还是很替丁羽开心的，说明这个男生还是比较符合她的要求的，不然她不会同意他亲吻她额头。不过亲吻额头，说明他们关系可能还不是很亲近。 前两天是七夕，那天中午，他们刚下班，丁羽就主动对小组几个同事说，一会中午一起吃饭，先别走，她请客。林丽听了就说好的。 到了吃饭的地方，那是个湖南菜馆，他们坐下来。过了一会，丁羽接了一个男生过来。她和大家介绍说这是武和平，是她的朋友。其实在过来餐厅的路上，丁羽和林丽暗示过，这个男生在追她，但是她不中意，让大家等下帮她挡一下。她不想和他单独接触。 这个男生个子中等，170厘米左右，身材壮实，他话不多，一看还比较踏实。这个男生和大家打了招呼，估计他没有想到丁羽说的请吃饭，是这么一大桌人一起吃饭，而且都是陌生人。 吃饭的时候，这个武和平介绍他自己是在中山做灯饰的生意的。同事们和他聊起天来。丁羽不怎么加入话题，就在那里看手机回信息。有时候又出去接电话。这个男生来的时候抱着一大束花束，他给丁羽时，丁羽就放在墙角里了。 这个男生吃饭的时候，有些不是很开心，估计他猜到了丁羽心意，她可能只是把他当成普通的朋友。他当着很多同事的面问丁羽：”一会吃完饭去哪里？“丁羽告诉他：“我一会公司还有会议，下午还要在办公室。” 这个男生就有些失落地“噢”了一下。丁羽和他说：“你其实来就来嘛，还拿这么大束花，今天也不是我生日啊，而且我们公司经常奖励我们花束的，这个挺浪费钱的。” 这个男生没有说话，低头吃饭。旁边的男同事为了缓解尴尬的气氛，又和他聊些时政，缓解下氛围。这餐饭吃得还是很不轻松的。这几个同事饭后都没有立即离开，而是等着这个男生说他先走了。丁羽就说；“好的呀，就先不送你了，我还有好多工作没有忙完。” 等这个人走了后，丁羽的同事们七嘴八舌，有的同事说：“会不会对人家有点残忍？”有的同事说：“这餐饭吃得不轻松啊，估计这个男生之后不会再缠着丁羽了。” 丁羽说：“我一直来就只把他当成朋友，做过他的一张保单。他不知道怎么，几个月前就和我表白。我当时拒绝了，比较委婉地拒绝。他还不死心，一直在追求。每到节假日都会约我吃饭，然后给我送花送礼物。但是我并不喜欢这种类型的男人。有点烦。”她拒绝了这个男生。 没想到现在丁羽遇到了能让她动心的人，确实值得高兴。在遇到这个男人之前，她交往过两三任男友，都是没有结果的。而且伤他最深的一任，还是他们的一个同事。 五六年前，丁羽当时空窗了好几年，她在给新人培训的时候，认识了林野。他是个退伍的武警士兵。退伍后做了一段时间别的工作，然后就加入了保险公司。这个男生是88年的，外形很帅气，又有军人的硬朗。在人群里，丁羽第一眼就看到了特别的他。女生对于帅哥都是没有免疫力的。 林野对于丁羽的口才和博学很欣赏，这个女生在台上风姿绰绰，让他眼前一亮。他得知她还是自己部门的高级主任，就不由得佩服她这么年轻就做了高级主任了。她看上去就像二十五六岁，其实当时丁羽已经30出头了。 林野很快就认识了丁羽，还和她混的比较熟，包括她的组员们。他时不时会来他们组请教他们专业的问题，让大家记住了他。他们组的一个男同事以前和他是武警的战友，两人比较熟。因此林野经常过来他们组聊天。 一开始林丽感觉这个林野还挺勤学好问的，而且情商很高。每次小组吃饭，林野也会跟着去。一来二去，他就开始对丁羽有暧昧的举动。吃饭的时候，林野都会给丁羽盛饭、盛汤，非常绅士。更让林丽大跌眼镜的是，在吃饭前，他会给每个人发餐巾纸。 当时，小组经常会中午去丁羽租的房子煮饭吃。她的房子就在公司后面，走路十分钟左右，大家顺路买些菜，带上去。中午就在丁羽家里聚餐，既省钱卫生，又可以拉近大家的团队感情。 林野也跟着大家去。在做饭的时候，他让女生们都不要进厨房。他和那个战友两个人一起做饭。他们霸占了厨房。丁羽看着还挺开心的。女生们就坐在沙发看电视聊天，吃零食。到了菜上来了，林野把菜做了摆盘，丁羽家里没有纸巾，只有卷筒纸，这个男人把卷筒纸整齐地撕下来，给每个人叠得整整齐齐，放在面前。 林丽不由得对这个男人的举动表示惊诧，还第一次见到有男生这么细致。吃完饭，他抢着去洗碗。丁羽不喜欢做家务，她平时在家如果合租的朋友不做饭，她都是出去吃或者去朋友家蹭饭。她对于林野的这种表现还是满意的，她就需要会做饭，会做家务的男人照顾她。 她十指都做了美甲，她是不屑于下厨和做家务的。平时他们的房间都是一周让阿姨来打扫两次。她自己就只收拾自己的房间。 林丽饭后有些困了，就去了丁羽的房间休息。她们几个女生躺在丁羽的床上 睡午觉，男生就在客厅打斗地主。那时候业务好做，大家每个月都会聚餐几次，总有像这样悠闲的下午。 等到女生们午睡起来，这个林野已经切好了漂亮的果盘端上来。林丽吃了水果后，就说自己要出去见客户了，不然在丁羽家太舒服，到时候都忘记签单了。 本来大家以为丁羽和林野的关系会进一步发展。两人拍拖有两年的时候，部门经理陈喜才知道。因为他们俩在部门还是比较低调的，他们属于不同的组，两个人职级和年龄都有差距。为了不被说闲话，除了丁羽小组的几个组员知道，其余的人并不知情。 他们俩的恋情曝光还是在部门组织去凤凰旅游的时候。当时他们俩去哪里都形影不离，而且丁羽还呆在林野的酒店房间里聊天。他的室友很识趣，跑去别的房间了。至于他们晚上最后有没有住在一起，没有人知道。但是他们俩的亲密关系让已婚的人一看就能看出来有点什么。 部门经理陈喜看出了端倪。他找了丁羽谈话。根据他阅人无数的眼光，他感觉林野不靠谱，当时就旁敲侧击丁羽是不是谈恋爱了？丁羽说为什么这么问。陈喜说，看她和林野形影不离啊，而且同事们有谣传他们俩是一对。 丁羽笑而不答，她说：“我认为我的私生活和我的工作无关，而且也不会影响到我的工作。”她的话让陈喜一下子也不好说什么。陈喜本来只是好心提醒。他就只能告诉她：“多看看，不要太冲动，你们俩差距太大。” 丁羽当时年轻气盛，听不进去。从凤凰回来后，丁羽对陈喜反而有些抵触。开主管会老跟他抬杠，她可能觉得陈喜管得太宽。陈喜毕竟是老大哥，不和她计较。他是因为珍惜丁羽是他的一员大将，才会和她提醒这些。但那时候的丁羽并没有意识到。 过了几个月，林丽在忙晋升报备的事情，林野用丁羽家里人的 口气和林丽聊天，鼓励她晋升，还说，丁羽就等林丽晋升，带她也升高一级。林丽笑而不语，她感觉他们挺像一家人。 又过了大半年，林野有次在微信和林丽说最近他们俩吵架了。丁羽十月要去北京考试那个高级理财规划师。他决定在她考完试那天给她一个惊喜出现在她面前。让林丽先不要告诉她。 林丽表示明白。丁羽这时候已经出发去北京了。她提前一天到，可以休息一下。丁羽打算考完试，在北京逗留几日，玩一下。林丽也在复习考试，不过她的考试地点在深圳，他们参加培训的机构不同，考试地点也不一样。 虽然不知道林野告白求婚成功没有，但是听林野的那个战友说，好像求婚了，丁羽没有立刻答应。她当时说，他们俩没房没车怎么结婚。她现在开的那个车是个二手车，还是她几年前从其他同事手里买过来的。 林丽感觉这么说，他们俩还没到火候。原来，这个林野入司后业绩一般般，他之前转业，部队有补贴20万左右。他现在都是在吃老本。上午开完早会，下午他有时候就在出租屋看书，或者睡觉。晚上喜欢出去玩，经常有朋友叫他去酒吧。 他白天早会都是无精打采，丁羽说过他，让他早点睡。他却不。两个人开始闹别扭。丁羽有好几天不理他。所以他才追到北京去求婚。 丁羽没有答应，他有些失落，本来他以为这么浪漫的氛围，丁羽一定会感动。他忽略了丁羽的冷静。丁羽不答应还因为林野最近他室友找到了丁羽，让她帮林野还钱。说林野一年多前找他借了几次钱，加起来有三万左右，现在他老婆生孩子了，需要钱，让林野还钱，他老不接电话。 这个室友也是他们一个公司的，是隔壁部门的部门经理的秘书。他不做业务，每个月是拿固定工资六千元。他每个月都有存钱，没有怎么花钱。他当时陆续借了几次钱给林野，说现在他刚出生的孩子因为脐带绕住，出生后肺部发育不好，需要手术，也要一大笔钱。 丁羽听说后，当即转了三万给林野这个室友。林野当时的借条，丁羽帮他拿回来了。丁羽把这些给到了林野。林野表示他会还她钱的。丁羽让他赶紧去见客户，多出点单。 林野去北京求婚回来后，不知道去那里搞的钱，给丁羽买了一套金首饰。丁羽当时被他哄开心了，还真的戴上了，她戴来上班，林丽一眼就看出来这是新买的首饰。 这个男生很高兴丁羽肯戴他买的首饰。这些首饰其实也是林野借钱买来的。到了考核的季度末月，这个男生就开始在部门里和很多同事借钱，说要还信用卡，因为给丁羽买了金饰，开口就是借3000元。当时他也和林丽借钱，林丽婉拒了，说自己也要还信用卡。 第6章 自我激励 林丽接到了一个已经离职的同事的电话，说介绍了之前的一个客户转入林丽名下服务。他们公司对于客户自己打客服热线要求指定业务员服务的，在填写申请表后，提交到公司，公司会在1-3个工作日内转入名下。林丽当时按照公司的规定，还去找了客户签名文件，交回了公司柜台。 大概过了三个工作日后，才可以在自己的行销系统里看到这个客户信息。林丽当时面见了这个客户，他是开连锁快餐店，就是那种给上班族中午吃饭的，菜是称重卖的那种餐厅。这个客户82年的，面相和善，他说以前当过兵，来深圳后和老乡开了这个餐厅，后来老乡回老家了。这个餐厅就给他打理了。 他们这个餐厅在南山的主干道上，中午还是比较多人的，位于城中村的出口，晚上也有比较多年轻人吃饭。他就靠这个店养活一家七八口人。他四个孩子，老婆不上班。他们家有十来张保单，每年八九万的保费。他们夫妻俩的保险意识都很好。他还在其他公司也买了几张保单。具体有什么其他公司的保单，他没有展示出来。 林丽就按照他在林丽他们公司的保单的数量来给他做了保单整理，出具了保单的检视报告，让他清楚了解他们家都有哪些保障，还有哪些缺口？这个老板说疫情时候他们店开开停停，这些员工都是跟着他有八年十年的了。有的还是亲戚。他自己每天早上四点半就起来，两夫妻去店里准备早餐，他们都是很勤快的。 到中午时，还要忙午市，忙过之后，12点左右，他们才回家吃饭午睡。他们家就在店的楼上。在村里租了这个四房的住宅。他们家还比较整齐干净。第一次见面，他们是在店里见面的，林丽和他认识了一下，就回去梳理保单了。他的那些保单的情况，在系统里大致可以看到。 林丽花了三天才梳理完他们家的保单，给他细细地做了整理，做成了一份详尽的保单检视报告，同时也考虑到老板夫妻俩也就高中文化，没时间看太复杂的东西，她尽量用平实的语言，简洁清晰的表格展示。 然后又约了老板一起聊一下这个报告，也是在店里。老板很认真地听了，但是林丽估计过后他可能又忘记了。把纸质的报告留给了他。 他们第三次见面是一个月后，他大女儿在学校打球，不小心摔伤了，住院了几天。等到出院的时候，林丽带着一箱水果过去，给他申请了女儿的住院医疗和意外医疗险的理赔。住院的资料还比较多，林丽在店里拍了半小时，然后刚收拾好，准备离去，这个客户就说到账了。 他很感激林丽，和她说：“之前原来业务员离职后，有个女业务员也来找过我，还很主动，但是要求加保才给提供服务。我很反感。而且这个业务员很强势，多次直接跑到我家。我老婆很讨厌这个女生。于是我才找了原来的业务员 ，问她有没有好的业务员推荐。当时这个业务员推荐了你，说很专业，人又好。就转过来你名下服务了。”这个客户接触几次后，感觉林丽为人踏实可靠，就比较信任她了。 林丽对于客户的信任感觉很有成就感。这几年已经很久没有过这种感觉了。现在的客户太理性，都在那里算来算去，要不就是觉得业务员赚了他们多少钱，总想要业务员返佣，或者不尊重业务员，等到出险了，又各种讨好业务员让帮忙争取理赔最大利益。林丽见过好些客户是这样的嘴脸。 这个客户让林丽重新有种好好干下去的热情，她心里想自己好久没有这么专业地服务客户的机会了，有的客户拒绝见面，有的没有时间，都是虎头蛇尾或者掐头去尾地服务。这个客户，可以让她展示自己的专业能力。 他们的第四次见面就在客户家里，因为当时客户咨询了体检卡和百万住院医疗险。林丽就去给他们讲解了下，当场并没有极力促成。这个客户他之前是买过这种百万住院医疗险的，可能在其他业务员那里，当时咨询了续保操作的问题。林丽很耐心地给他解答了。 随后，他老婆坐下来，他们几个又聊起来。他老婆问起来，林丽简单给他们讲解了百万医疗险的好处，主要结合他们的实际来讲。她老婆很麻利地就下单投保了自己的百万住院医疗险。这林丽是没有想到的。这个医疗险保证续保20年，很吸引客户。 接着客户老婆在那里包饺子，他们很热情要林丽在那里吃饭，还去开火准备煮饺子。林丽婉拒了，说自己还要回公司交资料。她是觉得不太熟的客户，在那里吃东西不太好。 之后高兴知道了这个事情，还说林丽脸皮薄，他觉得吃饭是个很好拉近距离的方式。既然客户邀请在那里吃，就在那里吃啊，为什么拒绝呢？ 这个客户自从转入林丽名下服务后，时不时就有事情找林丽。他大女儿报销后，没多久，说二女儿因为在学校和同学打闹，被推搡之后，摔倒。去医院拍片子，医生说她的肺部有个阴影，不太好。让他们带孩子复诊，可能要手术。 这个客户很紧张，咨询了一些朋友，然后决定带孩子去上海看看。林丽得知了，告诉他们，他们的重疾险保单有就医服务权益，他们如果想要去上海的医院，可以在app里预约上海的医院的专家号，这样过去比较省事。 这个客户是安徽籍的，他们很多亲戚都在华东一带。他们通过人脉，找到了一个远房亲戚，说是和上海很多医院食堂供货的。由于有这层关系，他可以帮忙预约到上海大部分的公立医院的号。于是他们给了这个亲戚一个大红包，通过亲戚预约了上海肺科医院的号，而且是专家号。 这个专家让他们即日就过去检查。他们很快就订了高铁票去了上海。经过ct检查，病理报告一出，确诊是肺叶癌，腺癌。客户老婆第一时间把检查报告发给林丽，让她看看重疾险会不会获得理赔？林丽给他们看了条款，告诉他们这个是符合重疾的要求。让他们安心治疗，出院后把资料给她，帮他们报销重疾险和医疗险。 他们在去上海治病前，林丽告诉他们要先在社保官网里做个异地就医的报备，这样在上海就医，可以用社保报销一部分费用，减少负担。 他们在治病期间，给主治医师、麻醉师等都包了红包，按客户说的，医疗费加上这些红包，差不多花了十万。在专家的主刀下，这个孩子的手术很成功，切除了有病灶的肺叶，医生说发现得早，手术后，孩子就没事了，不需要化疗。两周后就可以上体育课了。 他们只需要在规定的时间过去复诊，大概三个月、六个月要分别复查一次。这个客户夫妻俩是瞒着孩子的，只告诉孩子她的手术是切除肺结节，手术很成功。让孩子心里没有压力。住院一周后，客户就带着孩子回来。 这个孩子就正常地恢复了生活和学习，孩子在不知情的情况下依然无忧无虑。但是她却不知道父母都是多么地担心。这个客户老婆很焦虑，时不时打电话咨询林丽，孩子这样的情况以后买不了重疾险了吧？ 林丽安慰了她：“现在发现得早，还是比较幸运的，孩子恢复很好。按照目前市场的重疾险产品，孩子是投保不了重疾险了，但随着时间推移，可能未来也会出来针对癌症五年内没有复发的人群会有针对性的产品。毕竟现在医疗险已经有这种趋势。而且，按照孩子之前的重疾险条款，预计可以理赔出来有42万左右。” 林丽和客户约好了时间，现场给客户拍照上传孩子住院的资料，帮他们申请报销住院医疗险和重疾险。大概过了半个多月，理赔结果出来了，这个孩子报销了近43万，住院医疗险报销了1万多，重疾险报销了42万，其中有六万的陪护金是每个月打到账的，一万每个月。客户很满意。他感觉自己之前申请转业务员的决定是对的。 这客户夫妻俩对林丽信任度和好感大增。他老婆在问林丽，有没有必要给孩子储备一份干细胞？林丽问她，为什么想要存这个？客户说，她一个堂妹在老家也是做保险的，给他们说了这个事情。还说他们公司有送的干细胞，让他们投保一点年金险就可以获得一份权益。 林丽说：“关于干细胞这个东西，还是比较新，鱼龙混杂，不排除有时候会交智商税。这个究竟对于防治癌症复发有没有用，没有人知道。” 这个客户老婆恍然大悟，轻轻地“嗯”了下。那段时间，可能客户老婆因为孩子生病，心烦意乱，时不时会找林丽唠叨孩子的事情。每次林丽都在安慰她：“虽然孩子重疾险理赔后，重疾条款结束了，但是那张 保单里余下的险种像身故保障、意外保障、意外医疗，还是有的，而且还免交了长期险的保费，现在每年的保费就交两百来块钱的意外医疗险。” 客户夫妻俩也是挺操心的。他们一直都是瞒着孩子。等理赔款到账后，客户夫妻俩专门等二女儿不在家的时候，让林丽过来，给他们看看他们家的保单要加保什么。当时，林丽首先就建议她给其余三个孩子的百万住院医疗险给补充上。因为他们的保单里只有几千保额的住院医疗险报销额度。 然后和他们分别讲解了每个人的保单的缺口和需要补足的地方。这对夫妻也很干脆，同意马上加保。尤其客户妻子对于儿子的重疾险之前 的买的不是终身保障的，就很着急，说要给他买个终身保障的。就这样，林丽当时给他们加保了三个家庭成员的保单，给夫妻俩分别加了100万的定期寿险，给儿子加了一份终身保障的重疾险，保额50万。 当天做单还比较顺利，就是录音录像的环节，到了第二张单的时候，这个客户在录音录像时，突然有个电话进来，中断了。之后他们又重新录制了。等完成了投保流程，林丽发现，客户投保的两份保单，是显示要人工核保的，他老婆投保的那张保单显示已经通过审核了。 这个客户很奇怪，难道因为他做了多人的投保人，名下有多份保单？林丽说可以先耐心等待，过一天可能就知道为什么人工审核了。这个客户身体健康，没有既往病史，也没有理赔记录或者恶意退保之类的记录。 等了一天后，果然系统出来了结果。林丽看到这个客户显示要体检，公司下来了体检函。她为了快点让保单承保，赶紧约客户时间，给他约到了公司名下的体检中心体检。 到了体检这天，她早早就到了地铁口，等着客户过来。他们公司的体检中心刚好就在科技园的地铁口，这里上班人多，早上出地铁的人潮涌动。她还特意让客户8点到，不要吃早餐先，体检完会有早餐提供。 本来按照林丽以往的经验，这样的体检是很快的，之前带过其他客户到其他的体检机构做这样的核保体检，大概就花半小时就做完了。 他们到了体检中心，这天人还是有点多。等客户抽完血，还要憋尿做男性的b超检查，在护士的指引下，客户跟着护士去一项项做检查。林丽就坐在沙发区等候。 等到快十点，客户才做完检查，客户说他以为体检很快完成，没想到憋尿要憋好久，一直没有尿意。终于才做完了。然后林丽带他去领取早餐，在那个餐厅里有工作人员给客户端来了一套早餐。其实早餐很简单，就只有一碗稀饭，一个鸡蛋，一个包子，一盒牛奶。 林丽之前自己在公司另一个体检中心做体检，那个早餐很丰盛，如如果不够，还可以要求加一份。有二三十种早餐。而且工作人员特别热情，让她对那次的体检记忆深刻。 第6章 自我激励(续) 林丽在沙发区等了一个小时左右，客户才做完了体检，她帮忙客户去取了早餐券，让客户尽快吃早餐。这个客户还挺着急，等着快点回去，店里要开午市了。他边吃边和林丽聊天，说这里的检查速度慢一点，之前他去别的体检机构，很快就检查好了。 林丽笑着说：“我比较少去别的机构检查，不太清楚，不过今天等b超的人是多一点。像你看上去很健康，应该体检没有什么问题的。” 这个客户也很自信地说，他们家每年都会体检。如果有不舒服，都会第一时间去医院。他们平时早睡早起，吃得也清淡，没有不良嗜好。肯定没有什么问题。 客户吃完早餐后，林丽就陪着他去地铁站。客户还很不好意思说，不用送了。他认识路。两人一路闲聊，林丽就和他说这个片区写字楼多，人员密集，他们店可以来开连锁店啊？客户说，现在开店成本太高，做好一家店不容易。他们现在专心把那个店做好就行，当下的经济环境不太好，不能扩张太快。他又举例说了某个餐饮品牌，当时就是扩张太快，搞连锁，现在资金断裂， 破产了。 林丽点头认同。这个客户又问起林丽：“你们在这里上班有底薪吗？公司会交社保吗？” 林丽告诉他：“我们属于代理人，和公司签订的是代理人合同，不是那种劳动合同，是没有底薪的，都是靠多劳多得，赚点佣金。社保公司也不帮交的，深户可以自己交。” 这个客户“噢”了一声，说：“那很不容易啊。那能够做十年二十年的业务员都是精英啊。”林丽笑了笑，没说什么。她把客户送进地铁口后，然后就回到公司参加早会。 到了下午，这个客户的两张保单都顺利通过了核保，说明他的体检没有问题。她把这个消息告诉了客户。客户也在微信公众号查看了体检报告，说没有问题，很健康。但他也在抱怨，怎么投保个保险还要体检呢？ 林丽耐心解释说：“因为你的名下投保了多张保单，保额已经达到了核保要求，就可能会这样的体检函。你就当给自己做了下体检。这样也不错，还是免费的体检。”客户就发了个表情，没有说什么。 当月，林丽就因为这个客户家庭投保，一下子完成了考核数据。心里还是挺开心的，他们家开了三个寿险，三个医疗险，保费也有五六千。 过了两周后，她给客户送去纸质保单合同。客户老婆突然问她：“有没有什么小家电送啊？我们一下子买了几个单。” 林丽说：“没有噢。现在监管比较严格，公司早就没有礼品那种方式了，涉嫌违规。前些年送礼品的业务员有很多现在都没有在做了，再说我们买保单，主要还是为了要保障，不是吗？” 客户老婆有些不爽，但也不好说什么，她说：“年底快过年了，你们不送东西吗？以前签单都有小家电。” 林丽很耐心地解释：“如果公司有这类的礼品，她会及时给他们送到的。前几年公司是有发一些小家电，现在换领导了，降本增效，很多额外的经费都没有了。还有就是监管层面会查业务员。这几年有的客户为了退保能全额退回保费，挖空心思找业务员签单过程中的瑕疵。前几年有的业务员为了快速成交，可能存在有返佣、送礼、销售误导等情况的，客户举证后，保险公司不光要全额退保，业务员也要受到处分，有的已经离职的业务员也会被追溯追责。你也不希望保单买了后没有人服务了吧？“林丽半开玩笑说活：”到时候，我工号都没了。“ 可户老婆也没有再说什么。林丽心里想，估计这个客户以前和同事签的保单，同事给了他们很多礼品。这样把客户的胃口养大了。现在的环境，公司早就没有这些礼品了，业务员私下送礼品等于给自己留下一个潜在的定时炸弹。一旦客户未来交不动或者反悔了，就会反咬一口说业务员送礼了，这就是一个把柄，不光影响业务员自己，也会影响公司的利益。 林丽当然会把住这个原则。对于那种要求返佣的，她都会解释，如果听不进去的，那也没办法，就建议客户去能给他返佣的地方买保险了。车险的客户尤其明显，整个行业都是受到返佣的影响，至少一半的客户会问 有没有优惠。今年起，银保监也在监管，投保后会给客户回访，而且是交叉不同的保险公司来回访。比如投保了a公司，让b公司回访a公司的客户。 这样客户容易说漏嘴，据说就有客户说了有返佣，结果保单被拒保，退回了保费。那返佣的业务员利益损失就自己承担了，还可能要被处分。 对于比较在意售后服务和理赔速度的客户，就会选择大的保险公司投保，不会在意返佣这些利益。他们知道专业的人服务是有价值的。 几个月后，林丽接到这个客户电话，说他要去住院，问能不能报销？林丽查看了下，他的寿险里附加有住院医疗险，也有百万住院医疗险，如果属于符合的疾病住院或意外受伤住院，是可以报销的。于是她告诉了客户这个情况，顺便问他什么情况需要住院？ 客户笑了下说，就是最近去医院检查了个肠镜，发现有息肉，当时，小颗的息肉当场处理了，大颗的还没有有一个说要住院处理。 林丽告诉他可以等出院了到时候把资料整理好，给她。复诊的资料也可以一起。林丽把需要哪些资料都在微信里给他罗列出来。 两周后，客户再次找了林丽，说他出院了，也复诊了，医生说没问题了。 林丽约好了客户时间，到客户家给他办理理赔申请。当时客户顺便咨询了她当时理赔过重疾险的女儿的续保问题。 林丽给他查了，那个小朋友理赔了重疾金了，免交剩下的一年期以上的寿险、附加的意外险，保单依旧保障终身。还有个附加的意外医疗险要交保费200出头。 客户弄明白后，自己就在线完成续保了他们在边聊天的同时，客户老婆买菜回来了，林丽赶紧站起来和她打招呼，免得被误会。当时，客户家里只有林丽和客户在客厅。 客户老婆和她打了招呼。随后，林丽开始给客户办理理赔申请，资料虽然好多，但很快林丽发现还少了检查报告和社保结算单，让客户抽空回医院补打。 客户第二天回医院打印好了拍照发给她，林丽很快就上传到系统里。她刚刚转身忙别的事，就收到短信通知，说因客户是铂金vip，现在理赔结案，不需要提供纸质的报销资料。 林丽看到信息后很高兴，不用跑来跑去到柜台交理赔资料。她赶紧告诉客户，理赔金额审核出来，报销了多元，让他这两天留意一下银行卡到账情况。 客户当时说他社保刷了七八千没报销呀？林丽解释，那部分费用社保的统筹账户已经报销了。商业保险不会重复报销，报销的费用是他的社保个人账户花的钱、自费药进口药的钱。客户这才明白了。 之后，林丽他们公司搞了几次客户活动，她也邀请了客户老婆，对方说他们没空参加。他们要看店走不开，而且他们似乎不喜欢参加活动。客户说能不能来点实际的，在保费上优惠或者送免费的保险？之前林丽给他们赠送的免费一年的细胞免疫疗法、质子重离子治疗的医疗险他们就比较满意。客户也是萝卜青菜各有所爱。 到了年底，林丽他们部门为了促进开门红业绩更好完成，组织了越南芽庄旅游。林丽之前的旅游都没有去。因为国内游价格比较贵。这次才300元，大家都觉得好低价。一般人都可以出的起的价格。林丽对出国比较感兴趣。她赶紧给一些生活比较小资的客户发信息。 不过有的人想去，可是到了年底比较忙。他们说没有时间。剩下的几个有兴趣的，有的没有办护照，客户还不着急。还有个是非深户的，办护照可能拿证时间要十个工作日，担心赶不上。 当天晚上一个客户很爽快地转钱过来了。然后和林丽说，她会带一个异性朋友去，让林丽保密，不要告诉她老公。林丽其实和这个客户的老公并不熟，只是之前帮他办过一次理赔医疗险，加过微信。林丽答应了保密，而且告诉这个客户，她这次约的主要都是女性客户，意思说没有和她老公联系。 这让林丽感觉这个客户的婚姻可能出问题了。单独和异性出国玩，还六天五晚，这多半都不是一般的朋友。不过这也是别人的私事。 当天晚上客户已经把她资料什么的都发给了林丽，直接转好了团费过来。她的爽快让林丽比较有信心，林丽当天晚上还在淘宝看裙子和泳衣，想着去那边都是海边。林丽当时报了五个客户的名额。 结果一盘算，她想要人家去的，都说没时间，或者不敢去，担心国外治安乱，有个客户还很恐慌，说国外有的地方在打仗，不要去。还说之前有同学在日本让他去玩，他都不敢去。林丽不解，说为什么不去啊，一般去旅游都会在比较安全的地方，只要自己不单独行动或者去偏远的地方，还是比较安全。 这个客户就是说不通，他说旅游从来不跟团。林丽告诉他，在国外尤其这些小语种国家，如果不跟团，除非英语或者会当地的语言，不然自由行过去很麻烦，还要花不少钱。这个客户说感觉国外很乱，过去可能还要被歧视，之前他去香港就感觉被歧视，再也不去了。林丽觉得他的想法也挺奇特的。如果是在国内旅游自由行无可非议。在国外自由行还是比较大的挑战。 林丽连续约了三天都没有约到5个确定去的客户，而看到同事们都板上钉钉地报了人数。她还问了其中一个同事，那个同事说她约了五个人了。林丽之前没有参加过旅交会，这次也只是尝试。她发现自己还是不够全面。在次日，那个最先转团费给她的客户反悔了。客户说她有朋友帮他们安排了贵州的旅行，还安排好了酒店，不用钱的，盛情难却。林丽说那我转回团费给你吧。她也懒得费口舌了。 估计是这个客户不想有熟人知道她和那个异性朋友的事情吧。当天发资料她只发了自己的，没有发这个异性朋友的资料。这个客户的老公比客户小四岁，当年两人还在地产公司是一段佳话。难道现在他们的婚姻亮红灯了？ 当时林丽正在开车，就没有和客户多说啥，她只能先把报名的人数减少到两个，到周一再看另外两个有兴趣的客户能不能办下来护照了。 如果他们到时候办的护照太晚，就取消，之后再约。她也是感觉很焦虑，虽然她不是很想出远门，可是想到了要打开门红，必须要借力。她只能尝试一下。不过她最希望能去的那些有点实力的客户，这次都没有报名去。林丽也有些小失落。 这天下班的时候，她看到微信信息一个之前她面试过的女生找她。当时这个女生还是自己上门来面试的，刚好 林丽在办公室，她问林丽有没有在招聘秘书之类。林丽就给她做了面试，就这样认识了。虽然之后这个女生没有过来上班，但是两人加了微信，彼此时不时有联系，在朋友圈点赞或者评论。 这个女生之后找了一个公司做了行政，可能工作不是太忙，平时下了班喜欢去学民族舞，还经常参加演出。林丽就会给她的朋友圈点赞。 这个 女生很着急地问林丽：“如果体检发现了甲状腺有问题，还能买保险吗？” 林丽问：“甲状腺是什么问题？甲状腺结节？还是甲亢或者甲减？是想买医疗险还是重疾险？” 第7章 意外无处不在 林丽问了这个女生，她才说，最近体检发现甲状腺激素指标三项都超标了，很担心甲亢，还能不能买保险? 她发了体检报告给林丽，林丽一看甲功三项都有些超标，不过甲状腺b超显示没有明显异常。林丽问她是不是睡得比较晚?这个女生说晚上十二点睡觉，算晚吗? 林丽说算啊，最好晚上十点半前睡觉，第二天早上六点半起来，这样就比较健康。有可能她最近睡得晚，激素失调导致的。调理一阵子生物钟可能会好，或者去看看中医调理一下。 这个女生又问，她能不能先投保之后再去复查?这个体检是体检中心的。 林丽看她这么问，估计是有做过保险的人给她建议让她赶紧买吧。以前林丽也听说过有的业务员吓唬客户，说体检有指标异常，赶紧先投保，过了等待期，再去医院复查，说体检中心的数据保险公司查不到，医院的数据保险公司能查到。 其实现在保险公司的ai系统都可以查到，只是看保险公司会不会较真。曾经林丽他们公司的百万住院医疗险的理赔审核，系统能查到客户二三十年前在乡镇的卫生所的就诊记录。 林丽并不敢保证像这个女生说的这种操作模式未来在理赔时候不会被系统查到。林丽还是建议她可以先去看看医生，之后如果没有问题再投保，或者如果指标还是异常，可以选择他们公司有一款针对亚健康人群的百万住院医疗险，核保相对宽松，一般可通过审核。 这个女生说好的，她打算第二天去医院复查一下。第二天，她去看了后，医生可能有让她做复查，估计也是要调理一下的。 林丽发现现在要接到健康的客户太不容易了，80%都是有一点健康体检指标异常的，只是看在投保过程中，审核这些指标和重疾的关联度是否密切，如果密切的，像肺结节、甲状腺结节这种的，就建议客户早点投保，很可能重疾险会被免责这些部位的恶性肿瘤的责任。医疗险如果想要那种保证20年续保的，审核是比较严格的，一般是会除外结节所在的部位，严重一点的会拒保。 像有结节的客户可以选择对核保比较宽松的针对亚健康人群投保的百万医疗险。这个女生去医院复查后，可能觉得没多大事，似乎又不太担心了，没有再提投保的事情。很多人都以为保险是出问题了，才需要投保，其实要在健康的时候投保，出问题了才能获得理赔。 林丽中午下班的时候，听说了另一个客户的小朋友在小区花园里滑滑梯，摔下来手臂骨折了。客户很着急问她，他们家买的保险，有没有能报销的？林丽给她查了下，发现幸好在两个月前，林丽坚持让她给孩子投保了一份少儿的住院医疗险，里面还包含有意外受伤的门诊医疗险报销责任。 这个客户是林丽在六七年前通过离职的业务员转介绍认识的。说来很巧，当时客户约她的那天是12月24日，他们约在了刚刚开业的壹方城见面。那天，商场里人山人海，这个商场有11层楼，全是人，扶手梯、垂直梯都是爆满的人群，堪比香港的购物中心。 林丽当时还是和高兴一起去的，刚好周末，他们俩早早就开车去那里等着客户。但他们俩发现停车场由于商场刚开业不久，都是免费停车，居然晃了半小时也没有找到一个车位。他们只能继续在那几层停车场慢慢晃荡，等着有人出去。 还好，功夫不负有心人，他们终于等到了一个停车位，这时候时间还早，还没到客户约的时间。林丽就打算先去找个能喝下午茶的地方，方便和客户聊天。 他们找到了一家饮品店，没那么多人，还能找到一张四个座位的桌子。品牌店的那些甜品店、咖啡店人满为患，很多人周末没有玩的地方，都来新开张的商场逛，看看有没有什么优惠的。 终于到了约定的下午三点的时间。这个客户一家老小都过来了，客户推着婴儿车 ，孩子可能才三四个月。奶奶也在一旁。林丽给他们买了饮品。奶奶和她说，他们以前退休前在单位有给他们老两口买了团体的医疗险、重疾险那种。现在退休了就没有了。 在谈话中，林丽问起了奶奶以前做什么的，才知道她以前是在山东那边的医院做护士的。这个客户的老公不怎么说话，就在旁边听着。林丽给他们介绍了少儿的重疾险和医疗险，客户问了很多关于重疾险的问题。都是这个女客户在拿主意。她听完后，说都比较清楚了。 她就扭头问老公，还有什么不清楚的吗？她老公说，让她决定，他就负责给钱。林丽在自己的笔记本上，用笔写了一条条的重要的内容，比如保多少种疾病，赔多少次，有没有豁免保费功能等。也许他们就想着这天平安夜日子比较好，于是就敲定下来，当场就投保了。 林丽心里其实也很惊喜，没想到这个客户才见面一次就投保了。之前她和客户有一两周在微信上联系，基本心里也有了一定的信任度。这天是比较特别的日子，投保后，林丽拿着一个小熊玩偶的随手礼，说是给小朋友的平安夜的礼物。这对年轻夫妻还挺开心，看来他们还是比较重视仪式感的。 这个客户投保后，林丽过了几天还给她送过来纸质合同保单，又和她聊了一次保单的保障内容。当时公司有一份床上用品的礼品，林丽也给她送到了。 投保后每年林丽保持一两次见面的频次，因为不是太熟，每次都是到了年底送新春挂历、对联的时候约见面。就这么有一搭没一搭地联系，这个客户平时都比较冷，很少主动说话 。 过了三四年后，林丽又给她送保单检视报告，和她送对联大礼包。其实林丽一直想让客户夫妻俩投保的。不过这个客户说她老公对保险不是太感冒。即便是意外险，都看不上。她自己还是有一些保险意识的，但是她现在不上班，算是个家庭主妇。她没有什么钱。 又过了一年，林丽这天刚好在这个客户家附近的酒店培训，她想到这个客户投保好几年了，自己都还没有去过她家。只是每年在孩子生日前会寄给他一些小礼品。因为客户平时互动也不多，看上去比较冷。 林丽在培训课间就和她约下午三点见面给她送明年的台历，问她在哪里见面好，她今年给他们定制了小朋友的台历。没想到这个客户居然说让她去家里。这是客户几年来第一次约她去家里。林丽导航了一下，去到了他们家的小区门口，然后告诉客户她到了。林丽顺便在他们家楼下的水果店买了点水果。过了会，客户就下来接她进去小区。 到了他们家感觉很温馨。林丽把台历一展示，没想到客户夫妻俩还挺惊喜的，很喜欢这台历。客户就当着老公的面问了 当时深圳正在热卖的深圳专属的社保医疗补充险。六年一次性交入保费还可以用医保个人账户余额支付保费的那种。林丽给他们详细讲解了下，他们很爽快地就进行了投保。 过了不久，客户老公说他们公司有点事，先出去了。林丽又继续和客户聊会天。当时林丽和客户提起他们开门红的年金险，客户有点兴趣，就在那里很详细地了解。 不过没有马上决定，说她要等老公回来一起商量一下，毕竟每年交三万，十年交，总共也要三十万。而且她老公对保险之前都不是很感冒。 到了下午四点的时候，客户准备要开车去接孩子了。林丽就和客户一起下楼，准备离开 。几天后，林丽又跟进了客户，问她考虑怎样，客户说他们商量了下，暂时先不投保。她老公现在和人合伙开的公司需要钱。过了两年后，这个女生又约林丽，说她想给孩子的那份重疾险做调整。当年的产品都是纯保障产品，没有生存金返还。而2019年后就出现了重疾险既有保障又有生存金领取的那种结构。林丽估计有别的业务员和她沟通了。这个客户就很纠结。林丽又再次和她讲了一遍当年那份重疾险保障的内容。 这个客户还是很纠结，距离续保时间还有一个月。她说先考虑一下。同时，她想给自己也投保一点保险。林丽当时就告诉她比较适合的产品组合方案。这个客户对于其中的百万意外险很认同，当场就投保了，那个保费不贵，每年2500元左右。 但是对于重疾险，她纠结是选择保障终身的，还是定期保障的，是选择那种没有生存金的还是选择到了一定年龄有生存金返还的，她们俩现场沟通了两个多小时，还没能定下来。又到了客户要去接孩子的时间，两人就此别过，客户说她回去考虑一下选择哪个。 林丽在和她去停车场的路上问她，是不是有了解过其他的保险公司的产品？这个女生说之前她小区有个做保险经纪的，和她介绍过一些产品，但是她还是想选择大公司的。而且她感觉中小公司的产品保费每年交的少一点。 林丽说，正常，中小公司为了招揽客户，在产品设计方面会有些差异。如果是想要便宜点的产品，中小公司确实可以做到。但是保单是长期保障的产品，未来的售后服务很重要。还是建议选择售后服务好一点的，有实力的公司。现在小保险公司做不下去的也是有案例的。林丽和她举例了近期的一两个小保险公司被接管了。 这个客户说她还是很认可林丽他们公司的。不然不会一直和林丽接触了。两人聊着聊着就走到了停车场拿车 了。然而两天后，客户说她想了下，还是很难做决定，她暂时先不急着买重疾险了。 这件事就这么搁置了。很快一年又要过去了，还有一个月就是这个客户的高额意外险续保的时间了。没想到她和林丽说，她现在不想续了，感觉那个买了没什么用。林丽给她解决异议处理，告诉她那个高额意外险，交20年保到80岁，80岁到期如果平安无事，还能拿回20年交进去的保费噢。 这个客户说到80岁也太久了，先不交了，现在到处缺钱。她提起老公最近公司招投标还需要钱。每个合伙人都要出一两百万作为项目启动资金呢。她还是想退保。但是林丽建议她，现在还有一个月才到交费的时间，她可以利用这些时间好好考虑一下，权衡一下。保费2500元并不多，这份保单第一年的保费退保，损失还是比较多的，可能就能退回来几百元。而且退了后，就没有保障了。 林丽还提到，不用太急着退保，到时候后悔。如果到了续保日还没想好，还有宽限期60天内可以考虑。如果真的今年因为经济紧张，交不上，不退保的话，两年内还能申请复效。到时候经济松动了，可以重新复效。 她转而又问林丽贷款的事情，林丽他们集团旗下的银行有些贷款的产品，就给她推荐了，并把测额的二维码发给她。她说晚上回去让她老公测一下额度。 随后，她又再次提起孩子的重疾险，说那份重疾险还是想换一份有返还生存金的。林丽则建议可以先加保，之后再考虑要不要退了之前的那份。毕竟之前那份一年保费7000左右，就有基本保额50万，加上多次赔付和白血病双倍等保障，最高保额都有300万左右了。 客户迟疑了下，说她再考虑下，反正到平安夜才续保，还有两个月的时间。就这样，两人喝着下午茶，没想到已经聊了两三个小时了。 等到了晚上，她又问了林丽几个问题，然后说先看看他们家能凑多少钱，到时候需要贷他们再测额申请。林丽说也可以。 第7章 意外无处不在(续) 林丽看这客户也没有太大意向办理贷款，毕竟这种信用贷款的利率还是不低。像这个客户他们的金融消费观念还是相对保守的，而且之前也没有做过这类贷款的，估计会觉得利率不划算。林丽估计他们选择贷信用贷款的可能性不大。 林丽也没有在这上面花太多时间。最近很多想贷款的客户，一测额不是没有额度就是征信有问题。说明这些客户可能之前负债过高，或者存在有像花呗、借呗之类的网贷，导致银行排除他们在外了。真正需要钱的客户贷不到，而那些不缺钱的客户，却有额度，他们并不会用。 过了一个多月，林丽在提醒这个客户续保她的那个高额意外险和孩子的重疾险时，这个客户很坚定地说，她考虑清楚了，还是把这两个保单退了。她觉得没有什么用，而且疫情后家里经济紧张。 林丽问她真的想清楚了吗？孩子的那份重疾险已经交了七次保费了，每年7000多保费，总共交了近5万保费，现在退保的话，到手的现金价值可能2万不到。 这个客户说没事，她想好了。林丽还告诉她退保后，如果之后想要重新投保他们公司的产品，有可能会显示人工核保，在退保一年内不建议重新投保，不然对保单的业务员也是有影响的。按照他们公司的规定这属于恶意契约转换 。不到时间就重新投保，有可能不能及时承保，业务员还要被倒扣佣金，并且扣品质扣分。 属于这类型退保重投的客户，再次投保的双录环节也是比较麻烦，可能别的客户花七八分钟搞定双录，这样退保后重新投保的客户需要花费半小时左右完成双录，双录问题比别人多了一半。还要把每个签名的过程也录制进去。 客户了解了退保的影响。之后林丽帮她约了最近的客户服务柜台，她们俩一起去那里办理。到了约定的那天，天气突然降温到10°，非常冷。这天，林丽只穿了一件厚外套。天气骤降，气温越来越低。客户是开车过来的，从地下车库上到客服柜台时，林丽看到客户的嘴唇都被冻得发白，在那里发抖。 客户说：”今天好冷啊，办理这个要不要半小时？“林丽说：”很快的，已经帮你约好了。就是完成以下签名和确认的流程。”随后，柜台的工作人员让林丽指导客户在他们公司的app里操作，一步步完成退保的手续。并且告诉客户退保金在1-3个工作日会退回卡里。 然而，工作人员才刚帮她把签名文件扫描上系统，她就说已经收到了退保金了。随后，林丽陪着客户下楼去拿车，客户赶着回去接孩子放学了，说这天孩子穿的衣服少了，只穿了一件卫衣。她要赶紧去接孩子，免得冻坏了。 这个客户退保后，林丽还是有些受挫的，客户也表示半年或一年后，她再考虑其他的产品，看看有什么适合给孩子投保重疾险的。林丽适时提出，现在他们家孩子除了少儿医保，什么保险都没有了。一旦发生风险，少儿医保报销很少的部分，那么很大的一部分都要自己花费呀。 林丽建议她给孩子加一份百万住院医疗险，针对孩子的那种产品，里面还包含有意外险、意外受伤的门诊费用报销等保障。客户听了还是接受了，林丽给她选择了一款适合的，每年报销住院额度200万，住院没有等待期的。这款免赔额还很低，才200元。客户一看，一年保费才520元，很满意，赶紧就在微信里投保了。 过了两三个月，刚好林丽他们公司在热推成人的百万住院医疗险，保证续保20年的那种。林丽发给了她，她看了之后，询问这个和他们之前投保的深圳的社保的那个补充医疗险有什么不同吗？林丽很耐心地讲解，说这种不分项计算免赔额，更容易达到理赔门槛。而且还保证续保20年，这点就非常好，市场上大多数的住院医疗险都是一年期的，不保证续保的。这个客户听了后，二话不说就给他们夫妻俩投保了各一份。 对于这些小而实用的保险，这个客户下单还是挺爽快的，只要林丽有和她推荐。不久，林丽他们公司在卖一款针对60-85岁老人的百万住院医疗险，比市场上的百万住院医疗险要便宜。林丽一跟她说，她果然就投保了一份给她父亲。 大半年后，有天，这个客户和林丽在微信里聊天，说起最近天气很热，吃饭都没有什么胃口。她就提起最近她父亲来深圳了，吃饭说没胃口，肚子胀胀的。林丽问她：“叔叔是不是中暑了？一般中暑会有这样的症状。” 这个客户试着给她爸爸煮粥，但是他也没吃多少。客户决定带父亲去医院看医生。等他们去医院检查后，肠镜检查显示她父亲的肠道有个大的瘤子，当时就做了手术，还做了病理检查。几天后，病理检查报告出来了，说她父亲患的是中分化肠癌。 这个客户不敢相信，怎么会得这个病？当时她赶紧打电话问林丽，她爸爸的情况，住院费能报销吗？林丽问了下，她父亲这次大概花了多少住院费？客户说有一两万吧。林丽告诉她，当时客户给她父亲投保的是a款，他们这个产品共有三款，a款保费最便宜，理赔时候免赔额也最高，要满2万。 现在这个客户父亲的住院费社保结算后的余额不到两万。还报销不了。这个客户觉得既然报销不了，就算了，顺便还问了能不能续保？林丽看了下条款，告诉她，今年续保不了了。因为今年出现了大病风险。这个住院医疗险是一年期的。交一年保一年。每年续保都要重新告知健康状况，如果健康状况过不了，是不能续保的。就像这个客户爸爸已经出现了恶性肿瘤，是不能续保了。 这个客户惆怅地“噢”了下。之后她父亲的那份住院医疗险没有继续续保了。没多久，这个客户又打了林丽的电话，告诉林丽，她儿子在小区里玩滑滑梯时，不慎从滑滑梯摔下来跌到小区花圃里了。现在去医院孩子手臂骨折了。她就问林丽，这种情况，小孩的那份新投保的百万医疗险能报销吗？ 林丽告诉她，那份小孩的保险里，有意外受伤的门诊报销的责任。到时候治疗康复了，可以申请理赔。这个客户说，那就好，幸好有保险。她还在医院排队给孩子交医疗费。林丽心里也不敢说啥，这个客户他们家最近真的发生很多事情啊。像这样的情况，以前有的客户就会想着去寺庙烧烧香，辟邪。 在他们行业里有传说，很多退保了的客户，很快就会出险了。反而有保险的客户相对比较平安。林丽没想到这个话还真的在这个客户身上显现出来。 之后，林丽公司还搞了很多客户活动，有次林丽就邀请她过来参加香薰制作的活动。当时她们俩一个组。这个活动在前面一小时都是主讲嘉宾在介绍保险的产品和居家养老服务权益。虽然客户并不感兴趣，但还是很有礼貌地站在旁边等待着。 林丽在约她时候，就知道了这个客户一般下午四点就要出发去幼儿园接孩子。当时白珍公司的活动还没开始，主讲人讲了一个多小时。这个客户还没有摸到香薰，一看时间已经三点半了。她赶紧跑着下电梯，和林丽告别说要去接孩子 了。 林丽和她说：“没关系，确实有事，就悄悄离开。之后我帮你把这个香薰做好。“于是，林丽一个人在那里制作。她用了两个酒精炉溶解了这些蜡烛。她两锅蜡烛一起在溶解，然后等到蜡溶解完全，她把这些蜡放到一边冷却，然后再滴入几滴精油，选择不同的味道，有玫瑰味的、桂花味的、茉莉花味等。 林丽等着蜡凝固定型了，在玻璃容器里变成了方正的形状。在半冷半热之间，她就开始把干花插上。这样色彩缤纷，看上去很诱人。放在家里即使不点上蜡烛，它也会散发出淡雅的香味。 林丽一个人就这么学着做了两盒香薰。她装好了盒子和包装袋。等着下次见到这个客户就亲手交给她。谁知道她们再次见面差不多在半年后。当时林丽她们部门组织在陈喜经理自己家的餐厅吃烤肉。 林丽邀请了这个客户，没想到她爽快地答应了。这场活动可以带孩子过来。这个客户就带着她儿子过来了。这个小朋友手臂骨折已经恢复了。看到这个餐厅很有气氛，小朋友也很开心。在那里看着远处的大疆的总部大楼，他觉得造型很特别。还特别感兴趣。 大人们都在忙着把菜摆上烤盘。孩子已经饿了。等着肉片烤熟了，大家就开吃了。这个客户很感谢林丽让他们母子俩来参加这个活动。这种吃法的烤肉在外面一个人至少188元。 大家自己动手，很有体验感。有的客户主动去点歌，在舞台上给大家展示歌喉助兴。其他桌的男生他们的肉不够吃，看到林丽他们这桌都是女生和小孩，认为他们吃不完。他们也过来蹭几片肉。 小朋友也很大方，还很有礼貌招呼这些叔叔伯伯过来吃。随后，店里也给大家送来了意粉、烤鸡翅、炸薯条等小朋友喜欢的食物。这个小朋友吃得很欢，他还说这个店的酱汁很好吃，他的盘子里已经吃完了。但是他的白t恤全都是星星点点的油、酱油。小朋友还感觉这家店调制的饮料很好喝，自己还去吧台要了几壶回来，给大家倒出来喝。 孩子妈妈也没有责怪孩子，说没关系，回去再洗。他们吃了两个小时左右，孩子说他的肚子就像一个大西瓜，快爆了。孩子妈妈就让他不要吃了。免得吃坏了肚子。 很快，天黑了。孩子爸爸打电话来催他们回家，大家也吃得差不多了。客户和林丽说他们就回去了。林丽也准备下楼了。她就把客户一直送到了停车场。这次的活动效果不错，让大家的信任感和粘度又有所改善。 林丽回家后和高兴说起这个客户，说这个客户今年家里也发生很多事情。她父亲的肠癌发现得早，现在不需要化疗。不过中分化的恶性肿瘤恶化程度高，不知道之后会不会复发。 高兴说：“这些客户都是没事的时候觉得保险没用，退保了。往往这种退保的客户很容易出险。是不是很邪门？” 林丽感觉也是，之前很多同事也这么说过，有的客户买保险交了几年平平安安，中间退保，没多久就出险了。然后发现没有保险在有效期内了，理赔不了。中途退保容易出险仿佛玄学，业务员中都在流传这种说法。 林丽这天在早会时看到一个微信好友，是她邻居，但是她们五六年都是在微信里联系。这个邻居每年只投保那些保费便宜的产品。像一年期的意外险、家财险等。 但是两人还没见过面。这个邻居微信说她手骨裂了，现在在医院检查，问意外医疗险可以报销吗？林丽给她查了下有效的保单，都有意外医疗险，就告诉她可以的。这个客户本来说可能要住院，但是后来看了医生之后说，还是保守治疗，在门诊就可以看了。 意外医疗险是可以报销意外受伤的门诊费用的，林丽让她保存好医疗的资料，到时候康复了可以报销用，复诊的资料也含在报销里。这个客户说好的。 大概一个多月过去了，林丽还在想要不要问问客户好了没有，但是总是忙着就忘记了问了。这天，客户主动联系了她，说已经好差不多了，报销手续需要哪些？林丽把需要的资料告诉了她。 第10章 到底是乌龙还是猫腻 林丽当时正在开早会，那个邻居想要报销意外医疗险的，还问她在小区吗？林丽告诉她要下午才在。等到开完早会，林丽看到时间还早，这个邻居也没有说是在小区里，还是在店里。据林丽了解，这个邻居的店在她们小区附近。于是她主动问邻居，说：“我现在下班准备回家，你是在小区里，还是在哪里？我在哪里找你？” 这个邻居说她就在小区里，两人就约在小区的棕榈广场碰面，那里有座椅。林丽快出地铁站就告诉邻居，她快到了。结果等林丽走过去的时候，在广场并没有看到邻居。她就在座椅上先坐坐，等下邻居。 很快，一个短发的女生就拎着医院那种拍片袋子过来了。两人打了个照面，这还是两人第一次见面。这个邻居说她们终于从线上转为了线下，相当于网友见面的感觉。两人并不觉得陌生。林丽耐心地在系统里给她拍照上传报销的资料。这些资料林丽看了下不太全。有的资料有缺失。但是她先帮她上传好。 上传完后，两人就各自回家吃饭了。第二天，公司系统显示提醒，让林丽督促客户补充有两天的门诊病历。林丽赶紧发给这个邻居。这个邻居说家里没有找到病历，估计当时没有打印出来。林丽告诉她，在医院一楼大厅有自助设备，可以打印出来病历的。 这个邻居说：“好的，我明天会回去复诊，到时候一起打印出来。”果然，第二天下午，这个客户很守约就给林丽发过来了资料的照片。林丽看了下她的复诊情况显示恢复较好。 很快林丽就把她的资料上传好了，到了下午，这个邻居就收到了前一天上传的几天的医疗资料的报销，报销下来590多元。林丽说：“你投保的这款意外险很好呀，保费一年才200多，这次报销是没有免赔额的，只要符合社保用药合理范围，减去社保统筹账户已经结算的金额，理赔出来590多元。复诊的那1000多元还要过几天才能审核出来。” 这个客户还是很开心的，林丽想或着这是这个客户第一次办理理赔意外医疗险。她没想到能报销这么多。这客户说还不错呀，体验了她们公司的理赔服务，非常便捷。 又过了两天，这个邻居的复诊的报销金额1100多元也到账了。她买的200多元的意外险，报销了合计1700左右的医疗费，客户体验感还是比较好。林丽顺便提醒她下个月记得续保，快到期了。 帮这个客户报销也是很好的一次体验，林丽和这个客户的粘度因此又近了一步。这个客户是自己开茶馆的，虽然不大的茶馆，但是毕竟也是老板了。这个客户很有自己的主见，平时说话还挺强势的。 一早，林丽就被秘书叫签名，好几个表格，原来是前两个月公司搞的重点人群的招聘活动的礼品奖励。那两个月林丽做了很多面试。当时公司刚好有激励方案，说做两个应聘人员的性格测试可以得一箱水果，有一个月是奖励猕猴桃，但是林丽没有收到。另一个月是奖励秋月梨。 林丽当时唯一领过一箱秋月梨，当时还是她多次跑去催内勤，然后秘书帮她拿过来的。但是在签名表上，显示猕猴桃是4箱，秋月梨是3箱。林丽很不解。她没有收到的那些她拒绝签名。 于是，她只在签名表上签了秋月梨的，而且改成了1箱。其他的她不签。内勤老师和她说让她先签，之后再补东西给她。但是林丽不想签，每次等礼品都很久。到时候又不了了之了。这个内勤老师说他要申请报销，按13%的税计算，她名下的这几箱水果计税的话，就是55块钱。 林丽说那其他几箱水果哪里去了？内勤老师也无言以对，他说要不给她补两箱。林丽说，数据都不对，太离谱了。差这么多。这个内勤老师又说，两箱鸡蛋是90元了。可是公司让他们业务员定鸡蛋是按25元一箱定的。林丽感觉这就是乱来嘛。不知道为什么，她今天就是不想心软。而且她留下了文字的聊天记录。这样日后如果多扣了她的钱，她会去找麻烦。 以前她还不理解有的同事说不要公司的实物奖励，因为扣税的数据其实是乱的。那个同事之前业绩很好，有很多奖品，每次都要她签名扣税。那个同事发现数据有问题后，就拒绝签名了。之后她都不要公司的东西。但是东西下发了，又不能退回去。林丽不知道实际上这个同事的税扣了没有。 下班回来后，林丽和高兴也说了这个事情，高兴还说你们公司真的是乱来的，这些内勤，不能领东西的时候就直接签名，那样就不会错了。现在回过头让人家签前几个月的东西，人家肯定不会签啊。另一个同事也是说他不记得领没有领，拒绝签名，内勤也是说给他一箱鸡蛋，他就签了。 林丽不愿意签是因为她对了下那两个月的数据，猕猴桃的那个月，她测试了三个人，按理说有一箱猕猴桃的，但是她没有收到。但是签名表打印的是4箱猕猴桃，那其余的三箱去哪里了？秋月梨那个月她也就达成了一箱，多出来的两箱又是怎么回事？为什么签名表里多出来两箱？ 林丽不能理解，内勤也给不到合理解释。林丽认为公司扣业务员的钱一点都不含糊，但是之前定那种客户活动的票的时候，有次她带客户小孩过来做骨龄检测。当时说30元一个人，那个客户两个孩子，林丽交了60元，实际客户只来了一个孩子。另一个孩子的钱内勤可能觉得操作退款麻烦，就说之后有活动可以直接来参加。林丽之后没有再参加公司的这种活动，公司也没有这个价位的活动了。之后的都是超过50元的活动。但她记得很清楚。 公司也并不会主动退回钱。所以林丽对于公司的签名表都会认真查看。没有拿过的东西她是不会签的。那个内勤被林丽的坚决也弄得无可奈何，就和她说那算了，然后就说不用她签了。林丽不知道他最后怎么操作，反正发薪水的时候她会认真看一下，是不是多扣了。现在的工资明细都会标注这些实物奖励的扣税。 林丽想，现在先这样，如果到时候发现多扣了就找他们麻烦。不然他以为你是软柿子，下次又来这种乌龙。林丽本来就对公司一肚子气，号称500强上市公司，对员工，对代理人都是很苛刻。 深圳的天气，说变就变，就像小孩的脸。前几天还是比较舒适的秋天的天气，穿一件衣服就可以了。昨天晚上半夜就开始刮风下雨。而且降温了，早上起来，外面还在下着雨，穿一件衣服就会感觉凉飕飕的。林丽都还没有来得及添置换季的衣服。 她之前一直抱着现在胖，等瘦下来一些再去买好看的衣服。然而一直都没有瘦下来。随着年龄增长，代谢减慢，加上他们每天很忙，有时候没有时间锻炼。林丽的体重上了三位数后一直没有下来。她只能将就。穿着还是七八年前的衣服。 早上出门的时候，她带着四套明年的挂历礼包和对联给一个vip客户送去，这个客户是开餐厅的。他们家在内地有房子。去年给他对联时他就觉得公司给的那个对联尺寸小了，自己家的自建房的大铁门用了显得小，那种对联只适合小区房贴。 今年林丽提前定好的对联，选择了大中小三种规格，特别给这个客户安排了一套大的对联，长度在2.5米左右。另外几套都是给的1.6米长的，内地的小区房门比较大。深圳的小区房的门1.2米长基本就可以了。 去年林丽的对联大礼包定少了，到最后，她自己家的几套房子反而没有对联贴了。他们自己家的房子都是去买的，在超市直接就买了。当时她在沃尔玛选择那种带绒的卡通图案的，比较好看又新颖。一套下来要60块钱。现在贴了一年了，林丽发现还是很崭新，非常扛旧。 早会时候，坐在林丽旁边的男同事一直在看股票，他提到某个高新科技的股票，当时他6块钱买的，在涨到29块钱，大部分都抛出去了。之后降到10块钱，他又买了些，现在看又上到21块钱了。他赶紧卖了。 林丽忙和一个客户提了这个事情，问他有没有买这股票。那个客户说他胆子小，如果像这个股票6块钱买进，估计他10块钱就卖了。他现在持有的股票都是银行股。一般都是见好就收，他不敢长期持有股票。而他身边同事都是95后，他们都是融资炒股，而且组合的产品比较多种，他们胆子比较大。 林丽说可能是每个人的风险偏好不一样吧，不能一概而论。早上早会经理在那里非常卖力地讲早会，就想要大家开门红活动率能大大提高。他提到了一个现实的问题，就是如果孩子有事，父母都会倾尽全力。而如果父母有事，孩子则不一定了。 经理陈喜特别提到了上个月部门旅交会去南疆，在途中，一个62岁的客户突然心脏不舒服，当时大家把她送进了喀什医院。这个客户还是香港籍。医生检查后，告诉她疑似心梗，这个客户一直有高血压，医生建议做手术比较好，客户有些犹豫，因为她是香港人，在这边也没有社保。 导游和陈喜经理商量后，大家都一致认为这个时候需要让客户的家属知道她的病情。于是他们给她的家人打电话。当时客户的女儿接听后，说她没有办法去新疆，因为她得了癌症晚期。接着导游又给了这个客户的儿子打电话，这个儿子说他没有时间，没事的。他妈妈一直都有高血压。看来她儿子 认为这个情况很正常，或者她可能之前在香港也有不舒服过。 但是她的家人都不愿意也没有时间飞过来。换言之，如果是孩子不舒服，作为父母，大部分人都会第一时间飞过去。只能说不能理解这个家庭他们的家庭关系。这个客户当时在医院里救治，还好情况不是很严重，医生说只要度过那天晚上，如果没有问题，就可以先不手术。 大家也担心在异地医院手术，万一有什么，旅行社和保险公司也担当不起。当天晚上，导游主动说她留下来 ，帮忙照顾这个阿姨。其他的人就先回酒店休息，第二天他们还有行程，还要坐六七个小时的大巴。旅途还是比较累人，很多人当天晚上都是一趟下去就睡着了。 现在陈喜回想起来，那天晚上，如果不是导游在那里照顾客户到天亮，不知道他们是不是都彻夜不眠。幸好客户第二天没有大碍，他们继续旅途。 经过这件事，同样是拥有一儿一女的陈喜，不禁感慨，如果是自己发生这种事情，子女敢这样说话，他真的感觉自己的教育很失败。他的儿子现在也已经大学毕业在他们家店里工作了，女儿还在上小学三年级。 他就用这个案例来说明，在自己有能力时候给自己存一份储蓄险，留点私房钱是多么重要。子女是靠不住的 ，还是要靠自己。 接着他又谈到了公司的保单现在家医权益的内容，正好匹配开门红的活动，有助于成交。让大家多留意这个权益，目前他们公司领先同行，其他公司虽然也有类似概念，但是都是要付费的 服务，他们很多服务是不收费的。 林丽对家医这个概念还是比较感兴趣的，这个概念目前在国内还是比较新。尽管社区也在推，但是只是针对没有子女的高龄老人，很多老人并没有享受到这个服务。 第10章 到底是乌龙还是猫腻(续) 林丽觉得公司保单服务权益还是挺好的，但是有的客户听了后不以为然，他们心里或许在赌自己不会这么倒霉，不可能用到。 林丽给一些老客户激活了公司的照护卡，这些都是她自己花钱买的，给到一些有实力加保的老客户或者新认识的有保险需求的客户。她会帮他们激活。这个权益管一年。有的客户无所谓，因为这个不要钱，不珍惜。但凡家里有人住过院的客户，对这个服务就会比较看重。 林丽也是针对有需要的客户提供这个就医服务，这样不会浪费，她简单介绍了一下这个服务的权益。 相对于那些送礼物、返佣来说，林丽觉得这个才是能帮助客户的实在的服务权益。非常适合家里有孩子有老人的家庭。 这天早上，由于台风的关系，早上上班的时候天公不作美，下起雨来。雨还挺大的，对于开车的人来说，可能还没有明显感觉到不方便，就只是有些塞车而已。而对于一些坐公共交通出行的伙伴来说就很不方便了。 天气一下子降温了好几度，今天参加早会的人比前一天少了一些人。他们在会议室时，主讲的老师还没有到。这个早会是两个部门合开，隔壁部门的经理就在那里说，今天早上天气变化，他们部门突然有四五个人跟他请假，说太冷了，或者说雨好大。他说这种态度不行，早会还是要来开的。有很多办法啊，可以打车、可以打滴滴。他说这就是一种消极的工作态度。这个经理说了很多激励大家的话。不过可能因为都是老业务员，这类的话听多了，没有什么感觉了。 林丽他们就在等着主讲老师来介绍特药卡的权益。那个老师终于姗姗来迟，还让同事帮忙录制她讲课的视频。这个老师是88年出生的，她讲了下特药卡的背景。其实很多保险公司也有类似的卡，但是大家服务的实质内容有很多区别。她说主要是平台资源的区别，我们公司的资源更多。 她提到了很多的疾病都在50岁左右高发，为什么？除了外伤之外，我们人类很多疾病其实都是和细胞变异有关。细胞生产是有周期的，到了四五十岁，细胞就开始衰老，在更新过程中容易发生变异，引发各种疾病。 她讲的这一段比较引起林丽的兴趣，她比较认真听。这个老师还说到人类对于长生不老是永恒的话题。早在秦始皇的时候就开始追求长生不老，当时他还服丹药，派出了徐福带着童男童女去蓬莱仙岛求药。现代也有很多富豪和明星会在这方面花费很多金钱和寻找各种资源。 她提到了香港的首富，早年就已经找了专门的医疗团队为他定制方案，现在他都90多岁了，还是比较健康的。还有就是美国的麦当娜通过干细胞抗衰，保持比较好的状态。在她54岁的演唱会上，她又跳又唱，依然保持很好的体力。 还有个国外的富豪，通过换血来更新身体机能，让自己更年轻。这些小故事，林丽觉得可以和客户好好沟通，尤其一些有实力的客户，他们更愿意花精力和时间在自己的健康和美丽上。 这个课程里还介绍了一些特药，就是针对恶性肿瘤中晚期客户的用药。包括了靶向药和细胞免疫疗法，他们公司的特药可以全球找药，他们的特药卡有分几种不同的保险期。如果买了最长时间的十年的，那种是2600万的保障，可以全球直结。林丽觉得这个服务很好，每年保费才几十。 这个老师就提到了李开复的例子，当时他的癌症就是靠吃一种特效药控制了。两年内他改变了自己的生活方式，让生活规律起来，早睡早起，多运动，两年后肿瘤居然逐渐变小了。现在他依然还活着，还活跃在商界。 部门组织的芽庄旅游正在报名中，一个同事之前带过客户去了南疆又去了西藏，现在客户又想报名芽庄。但是导游说不能重复报名，认为之前去过了。导游还提到如果之前和他们的保险团去过芽庄的这次也不能报名。希望每次去的客户尽量不是同一批。 这个同事和导游理论了很久，认为她的客户有购买力，前几次旅游都买了好几万的东西。同事认为只要客户有购买力，愿意买东西，为什么不让她去？导游安排的行程不就是购物行程吗？ 陈喜经理也说他之后和导游沟通一下，如果客户愿意购物，又有实力，还是可以争取的。他们组织的旅交会关键不是客户有没有购买力买东西，更重要的是客户愿意买保险。在行程里会安排开门红产品的讲座。 很多客户通过前几次的旅交会和业务员的粘度逐渐增加。有的客户第一次去也是惴惴不安的，因为林丽他们公司和这个大的旅行社合作，每次团费都很优惠。客户第一次参加的时候都很担心会不会有猫腻。但是参加了两三次后发现这个旅行社服务还是挺好的。在几天的行程中，也可以和保险业务员有比较好的互动，彼此了解更多，更有利于精准地分析客户，匹配合适的保险方案给客户解决他的风险缺口。 林丽最近接了两个孤儿单客户，都是投保了2015年左右的公司一款主打重疾险。当时的重疾险是没有返还生存金的，纯保障的重疾险。在当时的环境下，只有大的保险公司有比较全面的重疾险。那时候真的是风靡市场，只要投保了林丽他们公司的重疾险的客户，80%以上都是投保了这款。 几年后，随着市场逐渐放开，中小公司出来更多各种类型的重疾险，客户也多了很多选择。有一些定期重疾险、消费型重疾险，保障也很全面，保费更低。大家的收入在疫情后有所下降，客户就会开始怀疑甚至反悔当初选择了一份这么贵的重疾险。 这两个客户也是如此。其中一个客户是高兴的同事的老婆。在2015年林丽还是个入司不到一年的新业务员的时候，曾经去拜访过这个客户。当时给她也是推荐这个重疾险。还给她花了一下午详细讲解了方案。 客户在福田区的新闻路上办公，林丽去拜访前还在她公司附近的水果店买了几盒水果上去，相当于下午茶。这个客户也很客气，回赠了林丽一盒零食。她是公司的总助。当时她们俩在这个公司 的会议室里聊。 他们公司不大，只有五六个员工在那里办公。这个客户说，公司的团险也是林丽他们公司的，是老板的关系户。那个业务员也有给她讲了这个重疾险，但是她听不太明白。林丽作为新人还是很认真地把条款和她过了一遍。林丽做的计划按年交一万左右的。 这个女生告诉她要回去考虑一下，和她老公说一下。林丽认为她老公可能不会同意她买。因为之前林丽当着这个客户的老公推荐了百万意外险和重疾险。他说：“我对保险不感冒，感觉没有什么用。这个就像骗人的。” 客户当时在旁边说：“那如果家里人发生了重疾怎么办，去哪里找30万？” 他说：“如果我得了重疾，我就直结跳楼死了就好了，不治了。“他这个话，让他老婆及林丽都哭笑不得，这天聊死了。他老婆对林丽说：“不要理他，他就是嘴硬。一点责任感没有。” 之后，这个客户没有回复林丽是否投保。林丽 想着她可能还在考虑。再后来每次发信息，客户都不理他。两三年后，这个客户因老公工作变动的关系，他们全家搬离了深圳，回到了四川老家生活。 没想到这么多年过去了，这天，她突然在微信里问林丽说：“我的重疾险安宁福退保要怎么做？”林丽问她：“为什么要退保呀？它是保障终身的。” 这个客户居然惊讶地回复她：“是吗？我一直以为是交30年保30年呢，还说没有什么用，太贵了。不知道保什么内容。” 林丽告诉她：“你可以从我们公司的app进去，里面查询保单，截图电子保单首页发给我，我帮你看看，你都买了什么险种组合。” 这个客户很快就截图发给了林丽。林丽一看，这个客户投保的时间是2018年，那是在她和客户谈了保险后过了三年。当年和客户见面两次后，之后她都不理林丽了。估计这个保单是在他们家搬离深圳前投保的。 林丽在微信里把客户的保单保障什么详细和客户说了一遍。客户才恍然大悟说原来是这样啊。林丽又问她：“是在深圳投保的嘛？” 客户说：“是的，当初这个业务员就是他们公司那个团险的业务员，听说后来没有做了。” 林丽说：“现在我们公司针对这种没有业务员 服务的保单，可以打客服热线要求指定业务员 服务，报一下业务员工号，就可以转入其名下服务。你看看是否要转到我这边？” 客户很快就同意了，当即就打了电话给公司那边要求指定林丽为其服务。林丽告诉她，她的这个保单保障很全面。客户问还有什么能调整的嘛？比如有哪些能去掉的？ 林丽说，去掉倒不建议，不过建议把原来附加的那个住院医疗险可以换新款的，因为原来那块只能报销社保用药范围的合理必要的用药，而且报销比例80%。而现在新款的，既可以报销社保内用药，也可以报销社保外的自费药、进口药，报销比例100%。“ 这个客户也同意这样操作，费用更改前后都差不多。但是在操作中遇到了问题，这个客户把旧的附加险去掉了，但是她金管家一直加不上去。林丽说如果从自己这边的系统加进去，需要客户签名纸质的文件，到时候寄过来，她再帮她交到公司柜台审核。 客户可能觉得比较麻烦，就说不强制加这个吧，要不就不加了。 林丽提醒她，如果不加不是不可以，但是一旦发生住院风险，就没有商业险报销哦。不然也可以重新投一份百万住院医疗险，那个操作比较简单。在投保链接里操作就可以了。 这个客户想了想还是说先不加了。林丽就发了个\"ok“的表情，她已经留下了聊天记录，不担心，自己已经尽了提醒的义务。 这个客户其实保险观念也并没有那么好，林丽不知道她怎么舍得投保每年交保费元的保单。这个客户的保单到了续保时间，由于之前林丽 给她认真讲解了保障内容，她还是如期续保了。 第二个转过来的孤儿单客户是林丽之前徒弟的客户。她徒弟离职有六七年了。这六七年来这个客户 和林丽一直是在微信联系，客户为她父亲在林丽这里投保了一份百万住院医疗险给她父亲。 每年续保前后，林丽都会提醒她续保，这样两人多了互动的机会。这天，客户突然问林丽，有什么医疗险是可以免赔额比较低，能够获得报销的？同时又在问，免赔额最低的产品，是不是保费也贵一点？ 林丽就给她聊起了百万住院医疗险，建议她如果没有投保，可以给自己投保一份。她还特别问到35-39岁的人投保大概多少保费。林丽也耐心地解答，同时多问了一嘴，客户健康状况怎么样？如果健康状况好，可以投保那种保证续保20年的，保费首年也会比较低。 客户说大致明白了。随后又问林丽，她之前买的那个安宁福，她都不太清楚保什么内容，感觉像供房一样，交费时间久，费用高，好像才保30年。 林丽纠正了她的认知，告诉她不是保30年，而是交30年保终身，也就是活多久保多久哦。这也是它贵的原因。 第11章 接收孤儿单 这个客户和林丽还没有线下见过面，不过林丽从线上几次聊天接触感觉这个客户对保险有一定认识，可能她身边有人也是在保险经纪公司工作的，她对于产品的一些细节还是有一定的了解。 这个客户在五六年前就在林丽这里给父亲投保了一份百万住院医疗险。这些年续保的时候，林丽就会发一下续保链接给她。平时发些其他的产品介绍，她并没有理会林丽。林丽也已经习惯了，无所谓。 暑假的时候，她突然问林丽，肾结石能报销吗？她父亲查出来有肾结石，去了两家医院，其中一家医院建议住院治疗。她父亲都70岁了。她担心父亲手术的话可能会承受不了。她很迟疑。 客户和林丽讨论了这个事情。林丽说，建议她可以多去看一家医院，看看不同医生的诊断建议。如果还是要手术，林丽推荐一个泌尿外科的医生给她。这个医生是专家，手术技术比较精湛，之前她也推荐过给其他的朋友。 客户说他们去了另一家医院看过了，那个医院的医生建议的和之前那个医生不一样，不主张手术。而之前建议手术的那个医生，这么巧就是林丽想要推荐的那个医生。 这个客户说，那天她本来都准备给父亲办理住院手续了，不过想想还是去了另一个医院复查。林丽说，如果她父亲的这个情况住院治疗的话，在社保结算后，超过1万元的部分，可以申请报销这个百万住院医疗险。据林丽了解的，像肾结石住院如果一周左右，大概医疗费是一万二左右。社保大部分都是可以报销的，有可能医疗费用还达不到百万住院医疗险的免赔额门槛。 客户说她考虑一下，看看要不要给父亲做手术。林丽说，主要还是看医生的建议了。这个客户也这么想。但是又担心误诊率高。过了几天，这个客户说还是选择保守治疗，没有选择住院手术。 林丽之后和这个客户又没有怎么联系了。这天，林丽突然看到这个客户主动在微信联系自己，问了这安宁福的保障内容，说她搞不清楚保什么。她说感觉没有什么用，交30年保30年吗？那感觉比较贵噢。 林丽说像她这样想法的客户不少，都是买了几年后，忘记了之前买的保险保什么了，有的客户想当然，或者误会了保单的内容，其实没有详细去看条款，或者看不明白。林丽就又给她讲了一遍主要的险种保障的内容，还告诉她2020年起公司针对这些重疾险老客户有个择优理赔方案的权益。 然后又把择优理赔方案讲解了一遍，还举了例子。这个客户听了后说那就先不退保，继续交吧。林丽又提了一嘴，说现在像她这样的孤儿单，如果想要转到自己名下服务的，可以打公司的客服热线转过来。报一下自己的工号给客服人员，大概1-3个工作日就会转过来。 这个客户于是就问林丽她的工号多少，林丽就报给她了。没想到到下午下班的时候，林丽发现在系统里已经可以查到这个客户的保单了。这个客户的单就都转入林丽名下服务了。这个客户的事情处理完毕了，林丽发现她的安宁福的保费还不低，每年也有一万二左右。这个客户孩子还比较小，估计未来家庭还有加保的空间。 林丽这几天仍在继续约去越南旅游的客户。她看到了qq空间，以前公司的秘书candy经常发出去旅游。她就主动和candy发信息说：“我是林丽，candy，我看你经常出去旅游。我们公司最近会组织去越南芽庄旅游，你有没有兴趣一起啊？” 没想到这个秘书很快就回复她：“怎么这么便宜啊？有点心动噢。” 两人就交谈起来，林丽把行程和之前去的同事拍的照片都发给这个秘书看。并且告诉她如果要去，就要看看护照是不是在半年以上的有效期？这个秘书很快回复，说她的护照是有效期内的，去年才办的。 两人接着又聊了一下之前公司的一些八卦。这个女生说她在一家小地产开发公司做策划兼公关经理，已经做了快11年了。很纠结，要不要继续做下去。她之前做公司的自媒体，粉丝一直上不来。到现在都还不到1000的粉丝。她很沮丧，之后公司就不让她做自媒体这块了。 她说现在很想换工作，但是没有找到合适的。问林丽认识很多人，如果有开发商有招聘的，帮忙推荐下。林丽说好的，不过现在的开发商估计都自顾无暇，可能还不会招聘人吧？毕竟这两年开发商也是日子不好过，今年政策放松，他们才稍微好过了一些。 这个秘书说也是，她就很纠结，一言难尽。林丽估计她现在的工作也不是这么容易，但是还是鼓励她做生不如做熟，现在不好找工作。不如到过完年可能机会还多一些。 这个女生觉得林丽说的也有道理。两人又聊到了以前的领导，秘书说那个领导微信都没有理她。林丽说，那个领导去了华东区了，你难道不知道吗？这个女生说她不知道，很久都没有联系以前的同事了。 两人又聊到出游的事情。这个女生说她本来还订了12月中旬去腾冲的旅游，林丽说应该来得及，他们到时候 回来，过了两天正好赶上了秘书去腾冲出发的时间。 这个秘书还问到了住宿的问题，到时候怎么住，林丽说不用自己付费，他们公司已经付过了。她只需要付那几百的团费，就是落地签的费用。其他的都含在里面了。 这个女生可能也觉得挺划算的。林丽说自己本来还约了另一个女生，但是不确定那个女生去不去，因为那个人的护照还在办理中。如果到时候那个女生不去，她们俩可以一间。如果落单就会和别人组合。林丽说也可以三个人合一间房。 这个女生说她不喜欢太多人一间房。接着她又问，会不会强制性购物，或者洗脑买保险？林丽说买东西这些看个人喜欢，有喜欢的东西可以买啊，不会强制。关于买保险，不是一次旅途就能买保险的，本次可能在红酒晚宴上会有经济形势的分析，有新产品介绍，但是买不买看个人。因为公司给了补贴的，红酒晚宴的人头和签到会影响补贴的报批，是要参加的，到时候如果不感兴趣，可以看看手机。 这个女生没有什么异议。林丽估计这个秘书还是愿意去的。不过这个秘书说她也会找找看有没有其他朋友一起。 其实几年前，林丽和这个秘书有加微信的，只是当时这个秘书经常发的都是自拍的照片在朋友圈，林丽感觉她挺自恋的。之后以为没有什么价值，没有保留她的微信，就删了。现在林丽就只有她的qq。她都忘记了她的手机号。这个女生随后让林丽加自己的抖音号、微信号。 这个女生还说，应该是林丽自己把她删了吧？林丽说有可能是之前换手机，没有全部导上来，现在发现有的微信号没有了。 这个女生重新加了林丽。她们俩沟通了一些老同事，都觉得挺感慨的，时光过得真快。他们在公司的离职群居然看到了一个大八卦。那个离职群，是之前他们地产公司的策划离职人员的群，其中还有一个以前是公司的ceo也在群里。 前几天林丽看到了这个前ceo发的一个前公司的八卦，说这个消息已经在圈内传开了，很多开发商还主动问起来。 原来，过去的八年十年，前公司的行政管理费的账目都有问题。尤其最近公司在审计，对过去八年十年的账目进行了检查。发现了其中的报销交通费的内容有很大的出入，合计有一千多万的金额对不上。 而这些金额涉及了几个非营业部门的签名如人力资源部、财务部、市场部等，而其中几位高管的签名也居然签上了。最大的头是深圳分公司的总经理，一位女老总，以前是分公司总经理的秘书，之后逐渐升级，从行政部总监，做到总助，然后做了分公司总经理。据说在集团里，除了老板外，她就是最有实力的总经理。其他分公司的总经理都比她的职级低一级。 其实在多年前，可能就有离职的同事爆出来过，但那时都被这个女老总压下去了。直到去年公司裁员降薪，又有离职的员工爆料，说这个女老总，不做业务，也不是业务出身，她的月收入超过30万，其中每个月至少有十万以上都是来自这些不明的交通费的报销。 在今年上半年这个公司的审计查出来了问题，但是当时并没有找到女老总，而是找了其他几个部门的总监去问话，因为他们都有份签名。现在还在接受问话的是市场部的总监，她被多次叫去问话。有的人认为这个女老总可能董事会有背景，没有人对她进行进一步地调查。现在她还是安全的。 于是离职员工就在网上写了小作文，就是说明了事情的始末，还有证据。结果这些小作文被开发商看到了。行业里就传开了。不过奇怪的是，前公司并没有开除这个女老总，目前她还是在她的位置上，安然无恙。 但是据内部的前同事们透露，这个事情应该是真的。审计还在调查，怀疑很可能不是她一个人的行为，而是联合了多个中高层管理人员一起做的 。 这个八卦事件，让很多已经离职多年的前公司的同事都在吃瓜。有的同事说，难怪当年还在职的时候，发现福利怎么一下子减少了。刚入司那几年，他们过节像端午节、中秋节，最初是有过节费的。过了几年后，换了行政总监，就是现在这女老总。当时她在公司率先提出降本增效，开源节流。 从那之后有好多年，他们公司过节就没有了过节费，直接换成了实物。而且实物的数量很少。比如端午节，每人两个五芳斋的小粽子。中秋节每人发两个月饼。有的已婚同事很不解，为什么不是发一盒，而是发两个，还特别袖珍，都不知道给谁吃好。 现在想起来，可能那时候起就已经开始了这种虚报差旅费的情况了。不知道是上面授意的来合理避税，还是她个人行为或者她那个利益集团的集体行为。 现在外界都在揣测，大家都在等着看热闹。有的人等着看这个女老总倒霉，也有的人在幸灾乐祸，看这个公司出事…… 过了两天，林丽刚好去前公司给一个前同事送新一年的挂历台历。这个同事说给她说说最近公司的瓜。林丽和她两人坐在咖啡厅里喝下午茶。 这个女生也和林丽聊起来这个事情，说现在还在继续进展中，审计还在调查，还没有结束，并没有不了了之。但是对这个女老总也并没有什么惩罚。大家都在等着看戏。 林丽和这个同事估计有好几年没有联系了，虽然她是林丽的客户。但是之前有几年，林丽连续请了她和家人参加了公司的客户答谢晚宴。每次这个客户去都会领礼品，可是没有在林丽这里加保单，反而跑去别的业务员那里加保单了。 林丽之后就比较少邀请她来参加活动。毕竟，大家都不会喜欢那种只薅羊毛的人。然而这天下午见面，这个同事居然主动和林丽说请她喝咖啡。 两人就在他们公司楼下的咖啡店里喝了杯咖啡。林丽很惊讶她居然会喝咖啡。这个同事之前说有甲亢，还比较害怕冷。但是最近林丽看她状态不错。这个同事说她也有喝咖啡，因为喝咖啡可以减肥。 林丽觉得她还是有转变。两人坐在那里聊起来，林丽 还帮她做了下保单检视。她把自己的之前的保单包括在银行保险渠道投保的产品都给林丽看了下。林丽帮她简单分析了下。 随后，她说要去医院做肩颈按摩，她们两人一起去坐地铁。她去的地方刚好和林丽回去的方向是一个方向的。 第12章 老客户营销 林丽和这个客户一起上了地铁后，两人还在沟通关于养老的话题。林丽把公司的app上的康养专区给她看，上面有vr演示和介绍。这个客户也表示如果有可以参观的，可以去看看。 林丽点点头，感觉她可能有去了解过其他公司的，不然不会主动问起这个问题。这个客户过去都是比较喜欢薅羊毛的，这次来还主动请她喝咖啡，然后还主动和自己聊起保单内容，仿佛很关心自己买的保单的责任。林丽回去后心里也在分析客户的行为变化的原因。 最近林丽都在约客户们去越南旅游，但是约了一圈，发现原来有些意向去的这些客户，都犹豫了。晚上，她发现在支付宝已经可以查到自己办的护照的证件号了，很开心呢。下周一她就可以领证了。 她于是把这个好消息告诉了上次说可能会去的那个同事。这个同事说很犹豫要不要去，她说家里人都在说这么便宜的团，是不是有强制购物？她之前也有别的业务员约过类似的旅游，她没有去。 但是听一些去过的人回来说这种都含有购物行程，会让购买东西。如果不买，还会被导游说一些很奇怪的话。她不想受气。 林丽和她说了，他们这个团是公司组织的，很多都是vip客户，不存在强制消费。有需要的可以买。她把月初去过的同事拍的视频也发给她看。他们聊天里，林丽也问了这些同事会不会有强制购物。这个同事说不会，有需要就买，而且现在如果有这些强制消费的行为，是可以投诉的。 刚好这几天，另一个以前同事，也在他们公司的体系下另一个渠道做保险销售。她也在带客户去云南旅游，团费1380元左右。林丽就在微信问她，行程怎样？好玩吗？有没有强制消费？ 这个同事比较实在，告诉林丽，他们第一天的行程的那个导游说话确实不好听，当时有的客户买了东西，很多人感觉体验感不好。第二天换了个导游，就情商比较高，没有强制大家消费，但是大家很开心，买东西的人比较多。 林丽也和部门其他打算去旅游的同事沟通了这个事情，有个同事说这个也看分到的导游，如果导游情商比较高的，这种情况出现的机率就比较小。 林丽想起来多年前和高兴去泰国度蜜月的时候，遇到了一个坑爹的导游。他们当年报了个团。每个人团费2980元，其实不便宜。在婚前，林丽自己曾经和闺蜜去过一次泰国。这次是第二次去，故地重游，她很多地方都去过。 当时的团是从广州出发，他们这个团大多数都是夫妻，很多是广州的人。他们还没有去过泰国。这次去的飞机是一家小航空公司，飞机比较小。 他们晚上到达的曼谷的一个机场。然后才驱车前往酒店，大家都饥肠辘辘。到了酒店入住后，导游告诉他们酒店门口就有一条食街，可以去那里吃东西。林丽在机场办理落地签的时候，趁机就去自助提款机用她的平安银行卡取了外币。她觉得这样比较划算，不需要在国内的时候就去银行换外币，还要排队等待。 他们落地签的时候每个人要给海关的工作人员5-10块钱人民币小费。这样他们很快就办好了。不然按照泰国的工作速度都是很慢的，他们习惯磨洋工。 到了酒店已晚上十一点左右了。林丽和高兴出来在酒店门口的便利店买了个当地的电话卡，换到手机上，据说可以用一周，这个打电话和上网费用都很便宜，一张卡相当于当地币49元。他们在路边摊点了米粉吃，导游也在那里吃。就是一二两的米粉，放些豆芽，汤就是酸料汤。 林丽他们夫妻俩就在那里吃米粉，一碗60泰币，那老板不会说中文，估计也听不懂英文。林丽是从团友们付费时候看出来的价格。有的团友直接给他一张一百块，他找回来40块钱。大家就知道这个粉是60泰币一份。 几分钟就吃完了这个粉，也就是垫个底，并不能吃饱肚子。回酒店路上的那一段路都是美食，有各种夜宵。林丽看到有一种酸甜的小吃，就是用芒果、鱼虾、酸料之类捶烂，搅拌上辣椒酱、香料等，就好了，一份也是四五十泰币。当时他们买了两份不同口味的。回到酒店后，两人就在那里吃这个小吃。 他们觉得这个味道很好。之后他们再没有在旅途中吃到这个味道的。他们这个团虽然费用不便宜，但是也配有自费的项目和购物项目。导游说客人们可以自己选择。 林丽夫妻俩就选择了比较特色的一些自费项目，如在那个东方公主号上吃晚餐、看人妖表演等，这些加起来费用都要一千人民币左右一个人。其他的自费项目林丽以前去尝试过，觉得不怎么样，就告诉高兴不要去参加。 次日他们的行程是去做spa，林丽他们没有报名。这项目500多泰币一个人。他们夫妻俩看到了做这个项目的地方是一排在居民区里的平房，看上去这个区还比较偏，路上的行人不多，感觉像那种建材城里面。林丽感觉档次比较低，不像她以前去的是个度假村里，那种在独立的别墅里的。 不做spa的团友有五六个，就坐在大厅里等待。这时林丽就去厕所，结果发现姨妈来了。但是身上没有带卫生巾。她和高兴说了，他们打算去附近寻找便利店。于是就问了下店里的前台，谁知道前台听不懂中文，也不会英文。他们两人就说自己去周边转转。 他们走在路上发现这里一路都很少商铺，他们走过了两条街，看到一些建材装修店。他们只能自己开导航。还好找到了一家小超市。他们进去买了卫生巾和一些零食，然后才原路返回。 高兴提着战利品，一路都在说“好便宜啊”，原来，他发现在泰国这边100元泰币就可以买到很多零食，这边的红牛饮料特别便宜。等两人回到了按摩的地方，其他团友还没有完成按摩。林丽去厕所换上了卫生巾。 过了一会，团友们才陆续出来，到了中午12点，终于都人齐了。大家就上大巴车去吃午饭。午饭后，他们就去大象园看了大象，吃水果。随后就去看了一些特色的纪念品店。 当天晚餐就是在东方公主号上，还有人表演。夫妻俩去吃了自助餐，还吃得比较多的东西。等到晚上9点后，大家说去看看当地的红灯区。导游带着他们穿行，那里都是一些类似酒吧的商业，开着红色的灯。在店门口都会有一些打扮妖娆的女人或者人妖在那里招揽客人。 导游提醒他们不要单独行动，都要跟着队伍走。他们队伍里都是一对对的夫妻，只有两三个男生是单身。他们在穿行这条街时，就会有一些女人和人妖走到路上拦截单独走路的男人进店里。但是他们不会骚扰一对对的情侣或夫妻那种。 他们团经过的时候，有人就去拉了其中一个单独的男人，他脖子上戴着相机，在拍照。他被拉的时候，其他的团友都在那里笑。当地的导游就过来和人妖交涉，他们就这么安全地通过了这条街，大概走了十分钟。 到了晚上十点，大部分人都报名了自费的看人妖表演的项目。林丽他们也报名了。其实之前她去的那次也去了，但是当时她还是小姑娘，和同事一起进去，有些害怕，她们俩当时是坐在最后面几排。这次他们的座位比较靠前。林丽还和高兴提醒，这些人妖看起来会有些吓人，就是他们既有男人的器官，也有女人的特征。而且他们还会和客人互动，有可能会选择那些单身的男人。 他们坐在观众席，灯光昏暗。里面座无虚席。林丽感觉流程和四五年前的没有太大变化。导游在进去前和他们团简单介绍过这个项目，说里面表演的人只有一个是女人，其他的都是人妖或者双性人。大家感觉不可思议，只是这个项目比较出名，大家想着既然都到这里玩了，就花钱来看一下吧。 过了一会，表演开始了。随着音乐响起，这些人出场了。他们给人的感觉好像人马座。果然这些人妖会追着单身的男人满场走，不论年纪大小。有的人被追得吓到跑出去了。 这个节目大概表演了一小时。节目散场后，导游带着下一个节目的人去消费，他们去吃夜宵，吃燕窝、鱼翅等。林丽以前去过。她问高兴要不要去尝一下？高兴说算了吧，他没兴趣，而且太晚了，不如就回酒店休息吧。于是七八个不去的团友就一起坐上大巴先回酒店了。 第二天他们的行程上午主要在海边，林丽虽然带了泳衣，但是发现这里的更衣室太简陋了，还有大便。她就没有了换衣服的欲望。高兴换了泳裤下海游泳去了。林丽就在那里帮他看着背包。 等到中午吃饭时间，很多人已经去更衣洗澡出来了。饭后，他们从这个岛回到了市区，然后说带他们去看鳄鱼。那个地方苍蝇很多，腥臭无比。鳄鱼都在那里吃游客们喂的猪肉。 导游带着那些付费的客人去对面的水乡玩。林丽捂着鼻子，在这个鳄鱼养殖场，和高兴说不如他们也去对面看看吧。她以前去过，知道前面几排商铺是免费的，不需要门票。其他几个没有交费去水乡的客户也跟随林丽他们一起去。林丽他们到了对面，看到很多人还花钱坐船游水乡。 夫妻俩就在那几排商铺逛，看到河里有卖吃的船，他们就会问一下价格，因此他们还吃到了特色的芒果糯米饭。林丽告诉高兴这个是很好吃的。他们吃完了一份之后，感觉味道不错，他们又买了一份。 没想到他们在逛的时候还遇到团友。那些团友说付费进去后发现就是来个商业街逛，没有什么好玩的，但是有很多特色的好吃的东西。 大家都在那里买东西吃，其他的商品有很多类似纪念品、衣服等，吸引力不是太大。他们边走边吃东西，结果遇到了导游。导游没想到那些没有付费的客人都跑这个水乡来了。导游似乎有点尴尬。因为这个景点其实买票性价比并不高。这个导游没想到有人还懂路。 随后到了下午的景点参观的时间，他就召集大家上车，他们是要去参观玉佛寺和小白宫。然而在高速上的时候，他们的大巴车居然爆胎了。大家就坐在车里等待另一个车过来援助。等了快一小时，那个车终于到了。林丽心想还是第一次遇到旅游出来大巴车的轮胎爆胎的。 当地的导游还在那里随机应变说，这也是一种特别的体验。下午他们三点到的那个寺庙。导游给他们讲了下需要注意的事项。大家就可以在里面自由活动，等时间到了再集合。 高兴在寺庙附近买了几斤水果，他惊呼“太便宜”。他花了相当于人民币20块钱买了四斤山竹和4斤毛荔枝。林丽还给他照了很多照片。有一张还是他和寺庙的四大金刚合照的。 之后他们去到了正殿，那里需要脱鞋子，有专门的放鞋子的地方。林丽感觉人头攒动，由于天气热，人群里都是脚臭的味道。她都没有兴趣进去了。 但是还是陪着高兴进去走了一圈。他们团当天晚上就随着导游安排，去了芭提雅。芭提雅比曼谷晚上要热闹一些，到处都是人。他们夫妻俩想着去夜市的食街买些好吃的。结果发现价格比曼谷的酒店门口的美食街要贵很多，但是味道差了很多。 终于到了回家的时候，他们上了飞机后发现还是来时候的那家小航空公司。但是等大家都上齐了飞机，即将要起飞时候，突然闻到飞机里有那种类似烧焦的味道。机长临时通知，由于飞机需要检修，他们延迟起飞。 第12章 老客户营销(续) 等到航空公司查了一下，发现是螺旋桨有些问题，大概修了一小时左右。在这期间导游就让他们团的人报名需要跟随大巴回广州的，从香港机场回去，让他们给250元。 有的人打算自己走，林丽和左右座位的人说他们自己走，那几个人见状说和林丽他们一起。 这几个女孩在旅程中和林丽夫妻俩一起走，他们比较熟了。这几个女孩是东莞的。大家一起走还比较顺路。于是他们都没有报名。到了香港机场，发现包一个商务车，他们七个人，每个人150元还不用下车过关。那几个女生可以一直坐到东莞，林丽他们在过关后，就从福田口岸下车了。 这次的旅游多年后林丽还记忆犹新。跟团游导游还挺关键。 林丽约了好多朋友，他们都表示不敢参加这样的旅游，贪小便宜吃大亏。不知道去了后会不会强制消费，要是把他们证件收了就麻烦了。 林丽尽管也和他们解释了跟公司的团，不存在这个问题。不过她也不敢打包票。毕竟在国外不好说。 如果朋友们都不出游，她一个人也不想去。因为这个活动本来就是为了营销活动而办的。 公司早会两核部老师过来宣导说让大家尽快处理那些风险客户的证件更新。就是有的客户身份证有效期到期了，没有及时在系统里更新客户新的证件信息。 还有的客户在孩子年幼时候投保，留的家长的手机号。现在孩子成年了，需要更新自己的手机号。还有的小时候用出生证或户口本投保，现在成年了还没有更新身份证信息。 两核部老师和他们说要及时更新，不然会影响日后保全和理赔。到时候也需要先更新信息，还要耽误1-3个工作日，影响时效。 林丽当时也接到了一个客户的信息要整改的信息。她微信发现没有这个客户信息了。这个客户已经拉黑了自己，当时客户买的是个百万意外险。 林丽打通他电话没有人接听。林丽就找了她的闺蜜。这个人闺蜜也是林丽的客户，林丽和她还能说上几句话。于是林丽让她帮转告，让这个客户通过微信验证。 没一会，这个客户通过微信，和林丽毫不客气地说，我为什么删你，你不清楚吗？我不喜欢看到硬广，你之前朋友圈和一对一微信发的好多产品信息。 林丽并不想和她理论，就和她就事论事。说了下让她拍一下新的身份证正反面照片，更新到系统里。 这个客户还在那里不想弄，说好麻烦，还说我买了保险你们就要赔，难道因为我不更新就不赔嘛？林丽说了下如果不更新，到时候也是要先更新才能办理会影响办事时效。客户还是不配合，林丽也不和她扯。这种小客户没必要让自己不开心。 随后林丽就不再回话了，感觉这个女生攻击性很强。这个女生40来岁了，还是单身，不知道是不是因为这样导致性格很强势。 林丽之前和她的姐姐曾经是工作搭档。那时她们还比较年轻，一起搭档写地产项目营销策划报告，配合默契。在2008年金融危机后，很多公司大裁员，他们公司也是这样。人手不够，他们部门这个组就剩下他们两个主策。 她们那年同一时间买了房子，为了多挣钱，他们两人合作接了好几个前期策划项目，一起写报告。这种前期策划项目用时短，策划费收回来也快，可以不用管后面的销售和招商工作。 两个女生那一年在办公室的时间可能比陪伴家人时间还要长。林丽大概每天工作超过16个小时。有时候还通宵。眼皮经常都是需要靠意志力撑着的。 当时他们不敢生病，不敢请假，硬抗的一年。这也是他们沦为房奴的一年。有次，同事因为文档没有保存，辛苦了一周写的市场调研报告，因此突然全都没有了。 当时凌晨一点发现的，林丽早就写完自己那部分，趴在桌上睡觉。一听到她大声尖叫，吓醒了。随后才知道找不回来文档。第二天九点就要招投标。他们还没合成报告。 无奈之下，林丽和另一个同事帮忙凭着记忆，一人分一部分，把这部分100多页用凌晨的几个小时重新做起来，然后他们终于在凌晨六点完成了合稿。 到了早上九点，他们顺利参加了招投标。虽然最后由于商务标报价高些，他们公司没有中标，但是至少完成了任务。 到了年底，林丽发现他们部门这个组虽然就他们两个人，但是接下来的项目策划费这一年帮公司收了三百万。他们自己也有佣金收入。 林丽和这个同事还被公司领导在会议上表扬了，说他们不怕困难，克服人手不够的窘境，还实现了部门盈利。 也是因为这样，林丽凭着这一年的成绩顺利晋升为高级策划师。她一下子工资增加了两三千一个月。 她的搭档也跟着提了两挡工资。当时两人都挺开心的。那时候她和这个搭档的妹妹有打交道，她也在这个公司另一个部门做销售策划。 之后林丽进入保险公司后，找了这个搭档谈保险，搭档自己投保了重疾险后，还动员妹妹也投保，让她投保百万意外险。 搭档认为，她妹妹单身，每年到了放年假时到处去旅游。有份高额意外险更安心，而且这个保30年，到期后还能按1.3倍领取回来十年的总保费。保额有一百万。 她妹妹也不差这个一千多的保费，很爽快就投保了。当时这种产品是客户自己通过投保链接进去投保。 纸质的保单合同公司发下来了，林丽还亲自送过去，还把保单重要条款用铅笔画下来，提醒她注意看。现场还给她讲了一遍保障内容。 那天是台风天，林丽穿着水鞋过去的。下电梯时，女生还送林丽到电梯口。那时候大家关系还可以。 没想到之后六七年就联系少了。到了2019年，听说她姐夫去世了，也就是那个搭档的老公因鼻咽癌复发去世了。六年前，这个搭档也在林丽这里买了自己和孩子的保险。 当初投保时，这个闺蜜有两份保单都没有付钱，当时说她刚刚调整了岗位，这半年只有基本工资。要等半年后定级了才能拿到佣金。林丽那时候也不差钱。是林丽帮垫付的首期保费。 本来说半年后还钱给林丽，然而却没有。半年后，档案她还想和林丽借三万五还信用卡。那个月刚好林丽把钱存了定期，手里没有现金，没有借。 然而到了2018年底，这个搭档突然说想要退保。林丽给她解答了保单保障内容，她却说这个保单骗人的，寿险和重疾险绑定，交了两份钱，还说林丽他们业务员也被公司骗了。 林丽没和她扯这个说法，她的师傅丁羽也和客户解释，认为他们的产品没有问题，好多业务员自己也投保了。 但是说不通，她就是想要退保，不打算继续交保费了。林丽当时并不知道她家里发生了很多事情。只是以为她看到网上一些负面信息导致的想退保。 当时网上好多文章攻击林丽他们公司的产品，引起客户退保率上升。不久，林丽看到搭档的一张保单到期续保了，她没有续。几天后，她接到公司通知，说这个客户自己悄悄去退保。当时另外两张还不肯这个时候退保，说还没保到12个月，还有两个月。连运营督导都在说这个客户很难搞，打电话给她让她都退了吧，却还在那里和她说要保完这一年。 林丽开始催她还钱，说快过年了老公在催。没想到对方说据她了解，他们签单有30%佣金，她还没有问林丽返佣呢？林丽说一码归一码，这个当初她借钱可不是这么说的。 没两天这个同事还钱了，不过是只还了9600，还有6000多没有还。林丽觉得挺恶心的，幸好当时没有借她三万多。 这个钱当时丁羽也在微信帮她理论，但搭档说爱咋滴咋滴。林丽就当这个钱喂狗了。 大半年后，林丽约另一个策划同事出来吃饭。对方家就在地产公司附近，她说不如去他们家吃饭吧。林丽那天中午就在同事家吃饭。 饭后他们在楼下聊天。这个同事当场给她妈妈投保了一份百万住院医疗险，保费2000多。这个同事说，林丽的搭档那天上午在微信和她说，和林丽吵架了。当时没有一起过来。 这个同事问林丽知道吗，这个搭档老公在年初去世了。林丽很惊愕，她老公是1981年的。这么年轻就……她联想到当时搭档退保和还钱的事情。这个同事说，听说她挺难的，好像借了好多钱。听说她老公吃特效药，每个月都花三万多。 林丽那刻突然不恨了，反而有些同情这个搭档。 没想到她生活里遭遇了这些。不久后，有一次，林丽又去这个公司拜访客户。f刚好就去搭档的那一层。当时还是中午休息时间，他们同事都在聊天。 林丽和她们聊天，大家笑声不断。林丽看到了坐在前排的搭档，其实她的座位离他们就两排距离，她一直那里看电脑，没有转头。周围其他策划都相继加入林丽他们的聊天队伍里。 林丽感觉搭档估计端着也挺难受的。林丽本来想大大方方过去打招呼，后来想算了吧，这个还钱的事相当于大家翻脸了。还有什么好说话的。 从这以后，再好的朋友买保险，如果不够钱，她打死都不会再帮垫钱了。 林丽感觉自己也挺不容易的，自己的钱也不是大风吹来的。做了这么多，还被朋友误会。她觉得不值得。 从这之后两人不再联系。林丽经常会去他们公司，因为好多策划是她客户。还有次，她一早从厕所出来，居然这么巧，远远看到搭档也从厕所出来。不过当时林丽戴着口罩，有可能她没注意看到。 林丽估计这个搭档妹妹反应这么大可能也和她姐夫去世，她姐姐退保有关。当时微信里和林丽聊天的人的口气，林丽感觉像是她妹妹。据她接触搭档多年，她人品很好的，安徽人在林丽的感觉里还是说话算数的。 现在林丽时常还会想起年轻时候那些奋斗的日子，只是身边朋友已经变了。 之后林丽也和公司两核部反馈了，这个客户不配合更新信息，让公司备注。公司也没有强制一定要更新。当时只是说能更新尽量更新。 不久林丽还从这个搭档妹妹的朋友圈看到她在读北大的光华管理学院，估计也是那种在职研究生吧。 林丽开放了自己朋友圈，尤其展示自己成交的大额保单，展示公司的居家养老服务权益、高端康养社区那些内容的介绍。 她不打算说服这些顽固的客户，而是让时间证明他们的认知和看法的不足。 很多客户听到了林丽他们公司的居家养老的服务权益感觉很好。但是让他们配齐保单，达到保费标准，他们会觉得好贵。 其实换言之，客户在其它渠道存的钱和存年金险增额寿险，现在在国内的金融产品里，收益率综合对比看，保险还是安全稳健很多。存哪里都是存，为什么不选择安全的地方? 反而相较于80后客户，90后的客户更主动，他们会自己了解，主动咨询。很有存钱的前瞻性。能接受新鲜事物。 林丽反而更喜欢90后有实力的客户，他们容易沟通，可以好好展示自己的专业，而且他们相信保险，能让自己容易在谈保险过程中找到成就感。 一个老客户说她老公叫她了解下孩子的教育金。他们两个孩子在私立学校，一个学期20万左右学费。现在觉得压力大，他们想存点年金险，之后转入公立学校。学费便宜点。这些教育金打算大学时候用。 第13章 先有鸡还是先有蛋 林丽和这个老客户沟通了下她的需求，知道了他们家由于生意在疫情时受到了很大影响。他们家的蓝牙耳机本来是卖到俄罗斯的，之后随着俄乌战争打响，他们家的公司直接就破产了。她老公和合伙人都被强制执行了。 夫妻俩在此之前做了技术性离婚。他们还是生活在一起。为了偿还债务，客户也为了孩子上学的公立学校的学位问题，她不得不把自己婚前买的两套核心地段的大房子，客户老公坚持要放盘出售。当时还是地产高位的时候，每套房还能卖两千多万。 夫妻俩放盘了好几个月，有看房客过来看，他们还挺开心，认为很快可以卖掉。本来有买家愿意买，但是这个买家要按揭贷款，没有这么快能完成交易。这个客户的老公不愿意等，不想卖。 之后又来了个看房客，表示能一次性付款，但是希望他们再给点折扣。这个客户的老公很强势，说没有少了，爱买不买。但是市场价格还是比较好的，大家都预期还会涨价。 不久，又有别的房产中介带客户来看，还说是比较有意向的客户，于是客户夫妻俩同意他们带客户过来看。没想到居然是同个客户。这个客户说他比较喜欢他们家的这个房子，所以让另一个中介带过来，听这个中介说，他们的佣金可以打折，相当1%-2%之间，他们的佣金点这么诱人。 客户老公就很动心。于是就让客户坐下来再次沟通。他们在很愉快的氛围里谈到了比较满意的价格，商量好了尽快过户。客户当天就在这家中介签订了销售合同，这家不是他们放盘销售的那家中介公司。 客户和买家就这样悄悄地交易，并办理相关手续。然而他们已经过户好了之后，过了半个多月，之前放盘的那家中介发现了这套房已经被卖出去了。这个中介的经纪人是个狠角色，他认为客户夫妻俩跳单。 没想到这个房产经纪人很懂法律，他告了这对夫妻，要求他们支付佣金，认为他是比较早接触客户的，但是却被这对夫妻跳单了，在其他的小房产中介成交。 这事情法律很快就针对夫妻俩的名下所有的银行卡账户、支付宝、微信进行了冻结。要求法院强制执行69万的佣金。法院很快就冻结了夫妻俩的名下的银行卡、支付宝、微信等。他们的生活有些不方便。 他们家好在平时经常会放些现金在家里，这样才不会受到限制。林丽发现她给孩子投保的保单已经过了续保时间，就提醒她现在是宽限期。让她尽量在宽限期内交上。她才和林丽说了这个事情，还问能不能现金交。林丽当时问了下他们公司能叫交现金的柜台在罗湖那边。 于是林丽帮她预约好，两人相约去那里交费。到了那天，现场去交现金，结果，工作人员又提醒他们去附近的农行存到公司的账户里，结果说那天农行的系统出问题了，存不进去。工作人员只好收了她的现金。就这样把保单续保了。 她们两人在去地铁站的路上，客户和林丽说起来，她老公想要给孩子买教育金保险。不过现在卡都被冻结了。她已经找了律师去法院帮忙咨询，早点解冻。法院那边回复让她把佣金先交上去才能申请解冻，而且解冻需要时间操作。 这个客户说她老公还不想交这个钱，认为那个中介公司并没帮他们解决问题，他们的过户手续是通过成交时候的小中介去办好的。 林丽也在关注他们的卡的解冻进程。她回去后给这个客户做了两个孩子的教育金方案，按照3年存每年80万做的，这样才能满足每个孩子每年15万的私立学校的费用。如果之后改去读公立学校，可能不需要花这么多学费，就可以把生存金在账户里继续累积。 林丽自认为还比较好的方案，就发给了客户，客户看了一下，然后说她也决定不了。好像是她老公有一笔货款会到账，所以想给孩子存教育金。 林丽微信里表示，如果他们看了觉得需要调整，可以随时和她联系。 过了几天，这个客户突然给她介绍了她的一个邻居，说是做电商的。 林丽加了这个客户微信，两人在微信里沟通了下，她对于客户的需求还不是很明确，更重要的是，林丽想找机会约客户出来面谈，一方面他们可以认识一下，加深彼此的信任度。另一方面也可以针对客户的需求进行方案的规划。 这个客户还是很爽快地答应了见面。约在了好几天后的下午见面。那个地方在北站附近的一个购物商场，就是他们小区对面。 到了约定的那天，客户和这个转介绍的客户一起在奈雪饮品店里和林丽见面。这是个84年的客户，而且她还身怀六甲，肚子很大了。她说他们家已经有两个儿子了，也是读私立学校。她就想给几个孩子配上年金险。他们家是做电商的。 林丽和她提保险金信托的时候，客户眼神都发亮了，感觉她很有兴趣地在听。林丽受到鼓舞，很认真地在讲着理念和功能需求，匹配客户的家庭情况。客户也在不时回应。其实能找到客户和找到一个适合自己的风格的客户成就感是不一样的。 林丽深有体会，找到一个能听得懂你说保险，还能和你有共鸣的客户是可遇不可求。如果刚好这个人还成为了你忠实的客户更是幸运。不过这个客户对于林丽在讲解储蓄险时提到的隔离企业和家庭的债务风险，她不是很赞同。她说从来不会欠钱，也不借钱。他们公司从来不拖欠员工工资和供应商的钱。 林丽点点头，自己给自己圆场，说不同的功能对应不同的客户群体。她只是把功能都说一下。这个客户说她对保险金信托还比较感兴趣，让林丽多说一些。 林丽就和她说了国外的一些案例，特别提到了一个外国的名人没有结婚没有生孩子，在她的家族信托里，就把资产委托给了信托公司，受益人是她的狗。到现在那个狗已经三代了。这个案例说明了家族信托、保险金信托，就相当于“坟墓里的隐形的手”，无损地传承资产给到想给的受益人。 这个客户觉得这个案例还挺有意思的。她对于公司旗下银行的私行讲座比较感兴趣，说以后有这些活动可以邀请她来参加。她等生完孩子就可以带老公去听听这类的讲座。 她说他们家老公对保险还不是很认同，需要她来协调和沟通。现场林丽把方案跟她讲了一遍，她提了意见，说她要在孩子从小学到大学都能满足的方案。但是林丽的方案更适合高中以后。林丽也给她解释了，现在的储蓄险都是按照五年才开始有红利、生存金，部分产品还要到第十年后才能领取。 林丽心想是不是自己太实诚了，讲的太细了。客户说她要回去消化一下，要给他老公看一下方案。她说主要还是她老公买。其实在第二次约她出来的时候，林丽有提过让她和老公一起来。因为但凡有诚意要买的客户都是会夫妻俩一起来了解，这样不至于说还要考虑一下，或者一方转述给另一方时候有遗漏。 林丽当时感觉可能还促成不了，她也没有现场促成。因为客户老公也没有过来。她就把方案介绍完，客户就说要回去接孩子放学了。于是他们就此告别。回去两天后，林丽再次在微信问客户，她不像之前回复信息这么快，林丽感觉可能客户意向不大。而且她肚子越来越大，估计快生了。 林丽和客户在面谈时候可以说过她的预产期还有一个多月，于是三个月后，林丽又在微信约了客户，但是客户没有回应。林丽也不管，照样会发一些产品的介绍。 到了半年后，有一天，林丽通知她储蓄险3.5%预定利率那种的产品要下架了，如果想要给孩子投保，这个月还可以做。这个客户终于回复了林丽，她说在银行买了。然后就没有回复信息了。 林丽想着这个客户可能对自己的信任度不够。她想起来当时在现场客户提到会不会有的业务员为了晋升，给客户推荐那种佣金高的产品？林丽当时还笑着说，她给客户推荐的是比较适合他们家情况的产品，不存在说为了高佣金而推荐的产品。再说了储蓄险的佣金特别低，那种为了晋升而推荐佣金高的产品可能也有这种情况，但是还是要基于客户的需求出发，才能更适合客户的情况。而且每隔一两年至少要做一次保单检视，这样才可以与时俱进地更新保单。 这个客户当时还是认可她的说法的，估计回去可能又听到其他的言论导致客户还是没有在林丽这里投保。林丽也无所谓，因为和这个客户也不熟，主要也是通过转介绍来到。 当时林丽就当这客户是自己练习谈大额保单的练手，她是在几个月后和之前介绍这个电商客户的客户见面，这个客户说她介绍的这个邻居做电商，一年收入至少千万。这客户也是搬到这小区才认识这个邻居的，当时她没有找到工作，想问问这个邻居。 结果这个邻居建议客户可以自己做生意。林丽的老客户当时一筹莫展，不知道邻居是做什么方面的生意，想到了视频平台，这邻居说她家的做瓷砖，也做百货的生意，主要是电商。林丽的老客户问，能不能带她一段时间，让她学习一下？但是那个邻居婉拒了，说他们不对外的，这些属于商业机密，他们都很保密。林丽听了也只能作罢。 现在，这个老客户疫情后就没有上班，主要在接送孩子，她已经开始想上班了。当时她还找了林丽商量，随后又找了在医院上班的朋友闲聊。 结果发现很多人都赞同林丽去考法考。林丽不知道这意味着什么？她本没有想过这个问题，不过妹妹有次和她聊天说，现在考法考不需要专业人士，非法学专业也可以报考噢。林丽知道这个还比较难考的，不过别人能考过，自己也应该能通过啊。 林丽随着工作中各种卷，让她也是很头大。她开始有些想要多考点证。她想把cpa、法学、研究生等证拿到。但是她也知道对于在职人员要学这么多东西来说，其实并不轻松。她只能一门门啃下，一门门去参加考试。 林丽和之前离职的保险公司同事聊天，知道有的人近期通过林丽他们公司的另一个渠道又回到了公司上班。也是做销售，但是他们主要做公司分配下来的孤儿单，就是那种业务员已经离职而没有专门的业务员服务的保单。 这个同事说她前两天才刚刚从云南旅游回来，他们渠道为了 促进开门红签单，就组织了这个旅游，每个人1380元。他们都是住星级酒店，是和公司合作的旅行社设计的出游方案。这个同事说，其实好累，他们六天五晚，每天都是早出晚归，早上七点出发，晚上回到酒店都是半夜了。他们玩得很累。有的同事回来就累病了。 本来是带客户去旅游，结果她自己也买了很多东西，买了好几个玉如意，花了五六千块钱。她感觉在现场都控制不了自己的消费欲望。当时她还去找了导游要了折扣买东西。说业务员买东西可以八折。 林丽发现这些旅交会果然还是水很深的。对于她这种头脑简单的人，感觉旅交会就是那种吸引人过来，然后再关在小黑屋里买东西的那种。林丽估计如果是自己去云南，可能受到了营销诱惑，也会买点什么回来的。毕竟那里物产丰富。 公司为了调动大家见客户的积极性，出台各种政策和方案刺激消费。林丽本来觉得挺好的，但是去回来的人有的在说旅交会数据有点惨淡。 第13章 先有鸡还是先有蛋(续) 关于客户服务这块，林丽这两年也有些迷茫。如果太专注于服务，有可能也会引起新的问题。林丽前几天和那个做旅交会带客户去云南的前同事有沟通过，对方说他们那个销售渠道的业务员都是保险小白。但是他们在服务孤儿单客户的过程中，就是靠旅交会和客户拉近距离的。他们就靠这样的服务方式赢得了客户的信任和成交。 她作为保险老销售，都很惊讶，为什么保险小白更容易成交？其实她很专业，但是每次成交前都是临门一脚搞不定。她曾经给孤儿单客户 做了很系统的保单检视报告。那个客户第一次见面，说看了她做的很详尽的保单检视报告，第一次有人这么清楚地告诉她，她的保单保些什么，而且还解释清楚了那些晦涩的条款。 但是这个客户并没有加保，反而还说，像这个前同事这么专业的业务员，公司要付多少钱才能匹配她的劳动付出呀？这个同事听到客户的话也很懵，她不知道这个客户的话是在夸奖她，还是在批评她？ 她还问了林丽，林丽安慰她说那肯定是在夸奖你专业啊，至于为什么没有成交，不一定和你的专业有关系，可能也有客户自己的原因。比如客户并不认同保险或者客户遇到经济问题或者客户感觉之前的保单已经够了。其实你当时可以追问客户一下，对于加保方案怎么看的？ 这个前同事曾经离开了保险行业有三四年，现在又重新回到这个赛道。她去的那个渠道是有底薪的，有社保的，但是她还是很迷茫，认为自己的客户资源不够好，或者自己的情商不够高，依然搞不定客户。 她有一些之前的老客户还追随她。可是至今她入司半年了，还是没有成交。有的客户说刚买了房子没有钱买保险。有的认为保险这个东西没有什么用，买点消费型的就好，不需要一年交几万，保终身的那种重疾险。 前不久，她有个中山的客户，跟了半年了，但是这个客户不知道是从哪里了解到林丽他们公司有一款消费型的重疾险，既保轻度重疾，又保重疾，而且还有多次赔付，保费才几百。可是那个产品是消费型的互联网产品，虽然是他们公司的产品，业务员推荐这个产品他们并没有佣金。很多业务员就没有推荐。可客户看到了。 客户就有想法了，她认为林丽这个前同事做的方案偏贵，给她推荐的产品都是一年几千上万的。她不满意。认为业务员只推荐对自己有利的产品。其实林丽和前同事一样，对这个产品并没有了解过。他们都不清楚有这样的产品。加上他们这个渠道并不能获得这个产品的佣金。 那个客户还生气地对这个同事说，算了，最近太忙，她哪里的保险都不买了。然后这个前同事就被客户呛了，她也没法往下谈自己想要说的话了。她只能和客户说之前给她做的是家庭的整体方案。具体的可以根据客户的情况调整的。 客户却已经不给她机会了。因此她错失了最好的成交机会。同事还说好几个单都是类似的情况，开始跟进客户的时候，感觉客户有成交的信号。但是跟进一段时间后，就是促成不了。她都有些信心不足，想要放弃这个行业，改去做其他的工作了。 林丽作为朋友，还是诚恳地劝她先做着吧，说不定开门红期间有大保单出呢？而且现在年底了，都不太好找工作，今年过年这么早，过完年再说吧。销售这个行业其实就是考验人的心理素质和意志力。要做好持久战的准备。 林丽也曾经遇到和她一样的状态，只是她已经及时调整了自己的心态。她认为销售就是要大量地接触客户，你才可以等得起。不然你就几个客户，公司在催业绩，你就会特别焦虑，然后你一急，你的脚步就会乱套。客户也能感觉到你的慌乱和急于成交。这样的情况下很容易出一些违规的情况，比如返佣、刻意隐瞒客户的健康状况、销售误导等问题了。 林丽连续约了两周客户去芽庄旅游。由于他们的团费确实很便宜，估计是当地旅游业有补贴吧。一个人团费才三四百。有的客户一开始听到这个价位，都很感兴趣，然后细想后又说不去了。有的客户比较直接，就会说出来自己的感受，说这么便宜的团费，一定是有购物，是不是会强制消费呀？还有的客户第一感觉就是这样的团会不会洗脑要求买保险呀？ 林丽都一一和他们解释了，减轻他们的顾虑。不过这些人还是没有参加。秘书在早会的时候催问林丽她这边客户的邀约情况，林丽也照实和秘书说了。秘书一听说这些80后、90后客户这么理性，直接说：“你的客户都是鬼精鬼精的，好难搞噢。我看别人约的都是70后客户，又会玩，又不吝啬花钱。那种客户很容易就可以成交保险了。” 以前丁羽就说过，近朱者赤近墨者黑，什么样性格的业务员，身边的客户也是那种性格的。可能因为林丽本身也是那种比较理性的吧，她身边的客户很多都是理性的。他们遇到这种低价格，不是想着薅羊毛，而是找原因。看看有什么猫腻？他们都不会因为占便宜而去吃大亏。 林丽自己也属于这样的人。早会时后，几个业务员都在沟通约客户出游的情况。果然年纪大点的客户似乎比较喜欢占便宜，听到这么便宜的都是很想去的。但是对于家境好，经常有机会去旅游的客户就没有这么大兴趣。他们知道很多内部的潜规则。 目前林丽在跟进的客户只有一个客户还有点兴趣，但是她的护照还在办理，估计要过一两天才能拿到。这客户也是80后。她家里人很理性，给她的建议是不要去，担心去了没有买够导游期望的金额的购物，会被导游阴阳挖苦，到时候本来自己旅游是想要散心的，却被受气就不好了。 林丽感觉现在的人都相对比较理性，尤其年轻一点的客户。但是未来的主流客户还是要靠年轻人。她更愿意接触年轻的客户。相对于年轻的客户群，不需要前期铺垫太多去做关系营销，可以用专业取胜。年轻人更关注功能和性价比。林丽属于那种情商没有那么高的人，和一些年纪大又喜欢打太极的那种客户，她搞不定。 前些天，她在业主群的一个业主说，他在小区的二手物品置换群里推荐了林丽。因为当时有个业主说要找保险业务员。他第一时间推荐了林丽，因为之前林丽家在他那里定制的窗帘，他就一直记得她是做保险的。 林丽说之后有人要装修房子也会介绍给他。过了不到半小时，林丽就看到有人加了自己的好友。于是她截图这个添加她的人的微信头像，发给这个业主看，问他介绍的是不是这个业主，说是42栋的。这个业主说不是这个，他介绍的那个是43栋的，男的。 他也截图了那个群的聊天记录，里面好几个业主也在推荐其他的保险业务员给那个业主。可能有些烦扰到了那个业主，他在群里口气不太好地说，已经找到了保险业务员了，让那些业主不用推荐了。 林丽刚好没有在那个二手物品闲置群里。她发现加了她的这个业主是个94年的女生，宝宝还不到一岁。她直接和林丽说要了解重疾险和医疗险，认为这两个很重要。林丽询问了下他们家庭的人数、年龄，有没有既往病史？之前有没有了解过保险？这个客户都一一回答了。 客户说她只是平时有空在网上看了一些保险，但是她有很多疑问。还是想找专业的业务员给介绍讲解一下。林丽表示没有问题，可以约个时间，她回惠州的时候，他们一起见面聊聊。 这个客户也同意了，让林丽帮忙做他们家的方案，说每个人重疾险的保费预算不要超过5000元。他们年轻的家庭，承受能力有限。林丽又问了下他们有没有一些体检的指标异常，这个客户说他们还是比较健康，不过她先生有甲状腺结节和肺结节。她自己有乳腺结节。 林丽在推荐产品的时候就有意往这方面匹配了。给他们全家做的是全面的保障方案，但是还没有发具体产品的计划书。因为担心遇到那种薅方案的，林丽只是做了个方向性的方案。 这个客户开始只看结论，说怎么保费这么贵？林丽和她解释说，给他们一家三口每个人都规划全面了，看上去总保费加起来就有两万。但是可以拆开逐个看的，不是让一次全部要做到位，可以逐步做到位，错开投保的时间。这样每年续保的时候保费压力没有那么大。 这个客户说她明白了。林丽估计她可能还会去对比，毕竟关系还没到位，都不熟，只是微信上加一下。那种一加微信就能信任并且在你这里投保的客户现在少之又少，因为客户的选择多了。互联网上各种经纪公司的业务员可多了。鱼龙混杂，客户也挑花了眼。 过了一周，林丽就约这个客户说，她可能周末回惠州，问他们要不要见面聊下？客户却婉拒说她周末要带女儿去游乐场。同时，这个客户很直接地说：“你不需要因为我而专程来惠州，那样我太有压力。而且我现在还没打算投保。我们要投保也要到一月。下次再约时间。” 有她这么直白的话，林丽感觉也挺好，大家不用互相有压力，没有期待就没有压力。林丽也感叹，如果其他的客户也这么直白就好了。大家都沟通效率高，减少了你猜我猜的时间和压力。可能现在90后、00后的客户说话会更直接一些。 70后、80后有些客户会喜欢打太极，表面和你好像关系很亲近，或者说话好像很熟，可是促成就会发现根本就不买单。他也不会告诉你真实的原因。除非他压根就不打算在你这里投保，或者对你不感冒，不怕得罪你。 有人说，别人对你说话的方式和态度取决于你对他有没有价值。如果你听到那些难听话的，可能你对别人并没有什么价值。如果你对他有价值，即使不买单，你也不敢这么嚣张地说话吧？ 这几天银行股看上去还不错。高兴的一个同事平时经常融资炒股，他喜欢炒股，林丽有时候和他在微信聊天，他都是在聊股票。他和林丽说最近两个月他都没有赚到钱。虽然别人说牛市来了。可是他因为以前被套过几年，今年才解套，尽管还是赚了30多万。但是惊弓之鸟，现在他主要选择那些市盈率低的、比较稳健的银行股。他把持有的几个股票和林丽截图，林丽一看果然都是银行股。 他还在炒港股，但是他的胆子不太大。只要涨了一点，他很快就想分批卖了，减少持仓的资金压力和可能带来的损失。他很佩服同个办公室的那些95后，炒股都很冒进。有很多都是抵押了房子在炒股。国庆后，有个同事一天就赚回来五百多万，马上去光明区定了个新房。 他说：“老了，胆量也小了。融资也就融个二三十万。然后几周后就还回去。”林丽很怀疑，这样短期操作交易，能赚多少钱呢？按照现在的税费，短期交易可能就是给税收和证券机构的佣金做贡献吧。 林丽身边的那些同事也有做短期的，他们会把家里人的账户也一起操作，相当于同时在操作几个账户。但是女生做长期操作的比较多。有的女生账户都放了十来年了，里面已经从80多万到现在300多万了。有一个95后的女同事，由于工资不太高，她每个月发了工资她就会放5000元进去。她专门只买那个国有银行的股票，五年过去了，她里面居然比存银行定期存款的收益率还要高。 、 第14章 突如其来的打击 林丽和高兴在年初时候买了医院的一个体检套餐，今年还没有去体检过，他们于是约好了月底去医院体检。这个套餐是按员工价买的，才不到400元，包含了很多体检项目，相当于外面2000-3000元的套餐。 高兴他们办公室另外两个同事也准备这天体检。高兴和林丽不到八点就已经到了体检科。那一层楼都是体检的项目。他们到那里登记的时候，前台护士说没有查到他们的名字。高兴说他是找他们医院的一个领导买的。护士说他要找一下那个人提供订单号，据她所知，这个套餐在年初三月份他们就已经售罄了。 高兴找的那个是他们一个科室的领导，对方过来后和护士说没有订单号。当时他和副院长要了四张，是他们副院长买的，转卖给他了。护士说明白了。之后高兴他们就顺利地排队去抽血了。 林丽在测血压第一次的时候，测146高压，护士说让她一会再过来复测。林丽就先去做了其他的项目。在做彩超的时候，那个医生是个男的，没有什么表情，也没有说什么，只是简单询问一下是否有既往病史。做妇科检查时候，那个女医生是个东北人，特别会说话，不停叫她“宝贝”，然后建议她加项检hpv。 林丽想想还是加了，毕竟还能刷社保，那项300多元。前两天她一个朋友说体检查出来hpv低危病毒，然后他们区的医院的医生还说他们医院没有药，让她在160网上自购药，给她推荐了药品名字。这个朋友一看那药一个疗程都要6000-元。把她给吓的。 她和林丽说了这个事情，林丽建议她多去几家医院复查一下。不同的医生说法不一样，以前也有客户说过这个问题，但是就吃药两周复查就好了。没有这么贵。 所以今天那个体检的医生建议她加项，林丽还是加了。感觉做这个检查有些不舒服。最后一项检查就是做肺部ct。这个项目检查听说疫情后很多人检查出肺结节。林丽有些害怕，她躺在了那个ct检查的床上，医生给她做了防护措施。然后通过那个机器。她听到设备说吸气，然后又是呼气。连续两次，然后才结束了检查。 林丽在穿鞋子的时候，本来想问医生什么情况不过医生没有和她交谈。她看到后面还有排队在做检查的人，就先出去了。 随后，她在体检中心坐了一会，才去复查血压，这次血压116，正常。她输了口气。随后就去吃早餐了。这个医院的体检早餐都是配好的，每个人一盒，包括了玉米、红薯、水煮蛋、三文治，还有豆浆、牛奶、粥等选择。吃完后夫妻俩才离开医院。他们在体检时候见到了高兴的同事带着女友来体检。那个女生头发是非主流的绿色，就想cosy那种。 林丽记得一年前见过高兴这个男同事，当时他在医院的门诊部帮忙那些护士小姐姐处理电脑问题，他那时候是留着小平头，还有点小帅。但是今天林丽看他戴着帽子，头发微卷，感觉好像变了一个人。 在体检时，林丽发了朋友圈，说自己正在体检。妈妈也看到了，她给林丽发了信息说，帮忙买个护膝，现在常常觉得膝盖凉，她冬天会比较怕冷。林丽于是在网上搜寻了下，给她买了两双，看看哪种合适。 林丽走出来医院，接到了一个老朋友的电话，她父亲前一周在小区门口过马路被一辆从小区出来的车撞倒。这个老朋友查看到当时小区门口的监控，发现她爸爸是考里走的，而那个车往左拐弯，不知道他是不是踩刹车踩成了加油挡了，导致撞到了老人。而且“嘭”地一声，当时特别响，老人的身体都飞到了半空中，然后落下时，头着地。 按照这个朋友的说法，她妈妈当时亲眼看着丈夫被撞，慨叹被这么一撞击，灵魂都出壳了。当天上午，老人就被送去当地最近的医院抢救。 检查发现脑部出血，清理淤血后，还在icu观察，专家会诊都认为比较严重，可能就在这几天。但是这个朋友不死心，她还打了很多朋友电话，让他们推荐专家 ，还想着一定要把父亲救活。可是到了当天晚上，他父亲就出现了病情反复 ，还吐血了。 当时心跳骤停了三次，每次间隔半小时左右。医生护士现场抢救了三次，最后还是没有救回来。他们家族来了很多亲戚，估计有百来号人。肇事司机态度比较好，垫付了医疗费。 但是现在人走了，保险的理赔还在过程中。这个朋友也不想再去扯皮折腾，索性找了个律师帮忙跟进，同时在追究当事人的责任。她和林丽说的时候，在电话里泣不成声。林丽不知道怎么安慰她，毕竟这个时候是人家心里最悲痛的时候。林丽就在电话里听着她哭，那种揪心，林丽有些不忍听下去。 这时，刚好林丽有电话进来，她就和朋友说自己先接个电话先。然后挂断了电话。等她电话刚接完一下子，朋友又打过来电话。 林丽想 可能朋友这个时候心理比较脆弱，因为没有人可以诉说，所以找自己诉说。 不过高兴认为这是倒垃圾的行为，把负能量给到别人。林丽边走边听她的电话，这朋友在懊悔，她父亲才74岁就走了，还有很多地方没有带他去旅行，还有很多事情没有为父亲做。她很愧疚在几年前，身上欠了一堆信用卡，都是她爸爸妈妈省吃俭用帮她还清的。 有时候人懂事就是在某一刻，可能经过她爸爸去世，这个朋友也会勇于承担很多责任。她说父母帮她承担了很多，他们自己却忽略了自己。她在那里哇哇哭，追悔莫及。林丽不知道怎么安慰她，只能和她说多注意身体，最近不要一个人呆着，容易胡思乱想。 林丽正在走进地铁站，这个朋友和她哭诉自己本想要好好发展一下，没想到在单位受到了打压，她发现单位的贪腐比较严重。最近她还被调去了一个边缘的部门，这么多年还是个小科员，看样子也没有机会往上升了。林丽安慰她，接受现实，现在的社会35岁就是个门槛了，对于中年的职场人来说，是有很多不容易。 接着林丽建议她可以找些副业发展一下啊。像他们体制内的不用加班，相对个人时间还是多一些。可以找找别的事情。这个朋友也表示不会再像以前那样，苦苦等着晋升，她会自己去挑选单位，而不让单位挑选她。 随后林丽打断了她的哭声，告诉她自己上地铁了，地铁里信号不太好。这个朋友也意识到自己的失态，就和林丽说感谢她的包容和聆听。她们俩挂断了电话。林丽在地铁车厢里，给她发了200块钱红包，表示了自己的心意，让她节哀顺变。并告诉她，这些天，可以多去户外走走，多和大自然接触，吸收能量，工作上让自己忙起来或者去做做义工。 挂了她的电话后，林丽也是挺感慨的。40岁以上的人在职场基本就定型了。除非做到了高管，还有机会往上走。但是之前如果没有努力越过了阶层，现在还是比较难想要往上发展了。这也是现实的无奈。 林丽告诉高兴她给这个朋友发了两百的红包，希望她不要再打电话来诉苦倒垃圾了。 因为林丽也很忙，需要清净，不想影响自己的心情。 前些天内勤让林丽签收奖品的表格由于数据错误，林丽拒绝签字。今天秘书又拿了个表，说是内勤给的，上面按照新的数据，让大家重新签名。林丽看了一眼。这次的数据确实是正确的，林丽让秘书帮签名，秘书说她不能代签，还是让他们自己签。林丽看到之前记在她名下的那些秋月梨，都记到经理名下了。她觉得内勤也太搞笑了。数据之前都是乱来的。 晚上，林丽正准备休息了，看到有一个人加了微信，她一看那个名字是公司一个销售高手。她很奇怪。对方说通过前程无忧有网加的她，问她是否在找工作？林丽直接回了她，也是同个公司的同事，她是南山营业区的。那个人很奇怪地问她，是不是之前在找工作？ 林丽说，没有，可能是系统直接推送的。那种招聘app，可能因为有ai系统，自动会匹配简历，自动投送简历，导致这样的结果。她之前招聘别人也遇到了类似情况，别人没有投简历，但是系统里可以看到对方的简历。对方解释说，可能是系统自动投的。 高兴这周正好休假，然而这两天他都有工作的事情，还被叫去其他项目加班。林丽有些不爽地说：“你每次调休都是工作日，老是被叫去其他项目相当于加班。其他的人他们周末休假，就没有这样的事情。你的假期至少打了对半。那平时上班还要周末上班，有点不公平。” 高兴说，没办法，他们公司现在人手不够。而他在这个医院驻点，老是要求他们晚上值班，就只能调休到工作日了。林丽建议他之后休息就说没在深圳。 这就是能者多劳，但不一定多劳多得，累死能干的。林丽发现职场就是这样，不自觉地能干又不抗议的人很容易吃亏。会哭的孩子有奶吃，要经常和领导诉诉苦。 高兴一整天都有些情绪低落，一直在玩手机游戏。林丽看着，问他一天都在玩游戏，不累吗？高兴说：“我心里不爽，体检时候有些问题，在纠结，要不要去调理下身体？” 林丽说：“可能也没有那么严重，医生只是在b超里看到肾脏有些缩小，但是这个不用太紧张啊。等体检报告出来看下什么情况再去复诊。” 高兴估计就是因为这个问题，一整天都很焦虑。他闷闷不乐。反正做什么都没劲。中午饭还是林丽做的。然后午饭后高兴就去午休了，但是他其实也没有睡着，就在那躺着玩手机游戏。直到下午四点多，林丽把他叫起来，让他陪自己去照相馆照个证件照，到时候出游越南要用的签证照片。 这时高兴才慢吞吞地起来，穿上衣服，然后跟着出门。前些天他们俩去爬山了，到现在高兴还是腿酸疼，走多路就喊累。他问林丽会不会？林丽说她不会，还是高兴运动量少了。 高兴觉得很奇怪，难道因为肾不好，就很容易累？不过这段时间他晚上都睡得比较晚，熬夜多一些。有时候林丽都睡了，见到灯光还没有关，就会说他。 高兴说睡早了他睡不着，于是他就在那看小说或者看视频。林丽不喜欢听到声音，就会说他，让他关了声音。她习惯睡觉时候没有灯光，没有声音。 林丽有一段时间就是因为高兴晚睡，影响到她睡眠，导致第二天早上她只能靠喝手冲咖啡提神。她这几个月基本每个月用了一斤咖啡豆，每天早上必然要手冲咖啡一杯。这样她才能精神一整天。 高兴也跟着她早上喝咖啡，他们俩一起床就会忙着磨咖啡豆，冲咖啡。这也是一种乐趣。随后再去煮早餐、洗漱。等吃早餐的时候，就可以喝咖啡了。 以前林丽还很担心喝咖啡会不会骨质疏松，不过她自己喝了一段时间。看到网上有人说，如果害怕缺钙，可以适当加奶，多吃一些含钙的食物，也可以补钙。一般来说本身没有缺钙的人群，每天喝1-3杯咖啡没有太大问题。而且咖啡还能抗衰老，不只是提神。 前几天，林丽去见一个老客户，以前觉得她弱不禁风，没想到现在也是精神饱满。那个客户就说她这两年开始喝咖啡了，精神了很多，而且咖啡有消肿利尿的作用，让她看起来不会那么胖。 第14章 突出其来的打击(续) 林丽和这个客户面谈后，想想也有两三年没有服务这个客户了，她回来后整理了客户的保单，给出了分析意见。反正她也不会极力促成这个客户。因为这个客户还是那种比较理性又抠的客户。 她花了两天时间才整理好。毕竟是七八年前的保单，还是终身保障的保单，有很多内容要分析清楚，让客户知道自己买的保单的价值。同时分析哪些不足和缺口。 这个客户当时对居家养老权益和高端康养社区比较感兴趣。林丽试探了下她的实力，告诉她满足这些权益的交费标准，客户表现出嫌贵，说明她目前可能还没达到水平。她也没有强推。 在送挂历那天，她们喝完咖啡后，客户说她要顺便去医院做下肩颈的理疗。两人同路，林丽坐在客户的电动单车后面，她们一同去了地铁站坐地铁。路上，林丽想起来自己带有一张护理卡的体验卡，她随手就拿给了客户，让客户体验护理的权益，体验时间一年。如果在这一年里出现了住院，可以获得7天免费护理的权益，减轻家人的负担。 当时她叮嘱客户，在本月底前要激活这个权益。客户当时就说“知道了”，但是林丽不知道她会不会按时激活。过了一周，林丽自己也忘记了这个权益。她这天下午想着上次客户说还想要台历，她刚好有几本，想着多个借口和客户见面。 于是这天下午她又约了客户，客户本来说不用特意来，可以等顺路的时候。林丽就说自己刚好下午会在南山区。客户说好呀。 到了约定时间，她就去到客户的写字楼，其实这个公司以前也是她在深圳的第一家公司。林丽在一楼大厅的前台登记，前台的女客服和她说如果约的是13楼，要和被约的人说让她告诉他们公司前台。或者让她下来接。 于是她给这个客户打电话。客户说她下来。随后两人就在楼下的咖啡厅坐着。她们寒暄了几句，这客户就问林丽怎么激活，林丽当场教她怎么激活。 客户下载注册了那个app，然后就扫码激活这个护理卡。激活后，填写使用人的名字，她想了下说填写婆婆的，但是她又不记得婆婆的身份证号码。这个客户在手机里找了好一会终于找到了婆婆身份证的照片，让林丽拍一下，客户对着录入信息。 不一会就激活了，林丽还给她讲了下，这个权益有30天等待期。30天后如果出现住院，可以用这个服务。客户说打算明年让婆婆做个眼睛的手术，到时候可能要住院。林丽说可以的，如果住院天数在一周左右就比较合适用。如果住院时间太短用比如三四天住院的，就有点浪费。客户也认同。 没想到客户在这个app浏览了一下，居然看到有个一年期的重疾险。她和林丽说想给老公加一点重疾险。林丽也告诉她这个是一年期的，消费险，一年一次续保。不保证续保，如果年龄超过了产品要求的年龄，或者中间出现了重疾理赔或者一些疾病的治疗记录，后续就不能续保了。 客户试算了一下保费，说有点贵，20万保额一年1900多了。林丽转而和她说，其实这种消费险适合已经投保了终身险的老客户加保。林丽说：“不过呢，更建议加上百万住院医疗险，这个是可以每年400万报销额度的，保证续保20年。这个医疗险大家用到的概率更高，除了社保外，这个百万住院医疗险可以弥补社保不足。之前，虽然投保过一个深圳社保福利的医疗险，但那个有四项免赔额一万，包括了社保内用药、社保外用药、特效药等，很多客户还不是很清楚。但是在给客户报销中，发现了它的不足。如果分项花费没有满足各项免赔额，其实报销不了多少金额。” 林丽还给她举了个自己的客户理赔的例子，那个客户当时做心脏消融手术，花了四万多医疗费。社保报销了两万多，余下的一万多里有元是社保内用药，另外的3800元是社保外的自费药进口药。当申请报销后，发现只能报销198元，其余的费用都不满足报销条件。 这个客户听了后，也表示还是要选择性价比高一点的医疗险。林丽看到客户给先生投保了一份这个百万住院医疗险，和她也说了之前的那个社保医疗险，建议她可以保留，2026年到期，那个当时是用社保个人账户余额支付的保费，可能因为这样支付无感。客户就说算了，先不退之前那个社保医疗险了。 很快，客户就给先生投保上了百万住院医疗险。林丽提醒她半小时后会收到短信回访，到时候记得点进去完成回访。 客户投保完，说她要上去工作了，免得等下被领导找。她现在属于非营业部，不是业务部门。以前她们做策划的时候，属于业务部门，很少被查岗。而现在的内勤岗位警察会被查岗。 在和这个客户沟通中，林丽知道她先生现在没有自己创业了，而是在表弟的私立学校里做管理工作。他们家也投资了一些入股。学校主要在厦门。他经常不在家。她透露她老公现在血压高，吃药控制病情。林丽问了下有没有其他并发症？客户说难道之后还不能报销？要体检吗？ 林丽告诉她如果因为高血压导致的并发症可能会理赔时候调出来既往的病史，如果能调到的相关病史就会可能影响高血压引发的并发症的理赔。在健康告知里提到的内容，如果有就勾选，如果没有的就选全部否。 这个客户说没有其他的问题，林丽还特别问到是否有肺结节、甲状腺结节，客户说没有。就这样投保了。 回家后，林丽还是有些担心。她还问客户，说她自己也可以投保一份百万住院医疗险。不过客户还是暂时没有回复。估计还在犹豫。 这天，林丽终于约到了一个客户出游越南。这个客户也是纠结了好久，终于决定去出游了，给她发了出游的资料和团费。 林丽添加了导游的微信，把这些资料和团费发给她。导游还说，她可以多约4个客户，这样她自己的团费也可以免除了。林丽说，之前约了很多客户，有几个本来也要出游的，但是临时有事，就取消了。她客户都是和她差不多的年龄段，孩子要么还小需要陪伴，要么就是在上班请不了假。 林丽发现导游好久还没收她的团费，她就给导游留言，让她先收了，到时候如果有增加的人再增加。 导游于是还是收了费用。随后林丽又约了几个人，不过都没有人回应。这时，一个以前她的离职了的组员回复她说这么便宜啊。林丽解释公司组的团会便宜。这个旧同事还说怎么现在公司也卖旅游的席位了吗？ 林丽和她解释说，不是卖旅游的席位，而是和旅行社长期合作，把客户组织成团出游，由于有公司在背书和合作，团费相对市场便宜，而且都是住五星酒店。 这个旧同事说她那里有12月15日去日本的游轮席位，一个3700元左右，问她能不能帮卖。林丽解释他们不是卖旅游，只是组团和客户出游。 这个旧同事说现在她也是做旅行社的业务了。说他们做不到这么便宜的团。如果按这个价格做，估计亏死。林丽说那肯定里面会有一些购物行程，最主要还是和公司的营销的活动结合，在晚上的红酒晚宴和篝火晚会上会进行新产品的介绍。 这个旧同事说她很想去，没钱没时间，最重要还没有证件。林丽感觉哭笑不得。还以为她有兴趣参加呢。 反正现在就到处撒网看看。时间还来得及约人，就是要找护照有效期符合条件的人又有时间又有钱的人去旅游。 导游说深圳的机位是70个，目前已经确定的差不多40个。还有一些同事还没有提交资料。导游说到时候让他们提交资料，在月底前。 早会刚结束，就听到办公室里一个同事在那里吵吵。林丽在忙着自己的事情，没有细听他们在吵什么。等到她打卡去坐地铁时，一个同事和她说起来。然后说那个大姐吵吵是因为她旅游好像带了九个客户去。还说上次带客户出游，好像有同事去私下联系了她的客户。 林丽说还有这种事情？如果带太多客户出游，七嘴八舌的，有可能照顾不周，或者容易出岔子，这样可能会服务不好。自己精力有限，还不如就带1-3个人，这样服务会好很多。而且这三个人最好能合得来，认知差不多，这样才能玩到一起。 这次林丽目前为止就只约到了一个客户。刚好这个客户说最近太烦了，不想上班不想辅导孩子作业。所以就打算出游去散散心。 林丽说，挺好，可以出去散散心，请个几天假就好了。林丽知道这个客户的公司是国企，她在那里的养老部门，请假什么的都比较方便，平时也不忙。她主要事件都在照顾家庭和孩子身上。 公司通知车险在12月初会开始限速12月到期的车险续保，专员们在工作群里给大家通知了这个事情。林丽也看到了车险专员给她发的信息，提醒说12月到期的车险要在12月初完成续保。这样就不会导致没有及时续保而断保。 这天早上，林丽在开早会，车险专员给她发了信息提醒她，她名下的何姐的车险12月到期，让她这两天督促客户续保。林丽赶紧把系统里的车险报价方案发给客户，她做了两个方案，一个是按第三者责任险300万保额做的，一个是按第三者责任险500万保额做的。 往年公司会续保有礼品，但是现在随着监管越来越正规，今年公司没有再说有礼品之类。林丽也没和客户说。这个客户说她老公说要看看其他家的车险报价。林丽提醒她，由于客户的车3年内出过一次险，费率有所上调。而且11月20号左右车险系统升级，很多车型的车险费率也有一定程度的上浮。 此外，现在各大保险公司的车险都比较透明，报价都差不多。客户说好的，明白了。林丽同时把按去年的保额续保的续保链接发给客户，告诉她如果选择按去年的险种和保额续保，就可以从链接点进去操作续保。 林丽心想，随便吧，做个车险并没有赚多少钱，费事还去解释一大堆，让客户还以为你赚了她多少钱。 前两天，林丽帮忙一个保险公司前同事的客户报车险，每次都是这个前同事把客户的资料发来，林丽就报价给她。成交后再把佣金的大部分发给这个前同事。 林丽看了下这个报价的车险的客户名字和这个前同事就差一个字，估计是她弟弟的车。林丽报价给她之后，她就问佣金大概多少？林丽把车险专员告诉她的税前点数告诉她，并告诉她税后可能会扣除2%左右。这个客户的车车险商业险其实就2000左右，大概佣金税后也就200多。 这个客户说还要对比一下其他的公司，林丽说其实现在的车险都比较透明，也不知道客户想要对比什么。她更乐意做那种好一点的车的车险，客户能买得起好车，不在意车险的费用更在意之后的服务。这样的客户，林丽更乐意成交。 客户市场也在分化，那种质量比较好的客户，是很多业务员都会抢的。反而中小客户很多业务员都在逐渐放弃。因为成交中小客户的单要付出更多的心力和时间。 反而大保单的客户大部分都是比较优质和有素质的，不会太苛求业务员返佣或者送礼之类。市场的好与坏与客户有密切的关系。 第15章 中年不易 林丽前两天通电话的那个客户说被调去了一个边缘部门做小科员，慨叹中年人在职场不易。这个客户已经被单位边缘化了，她愤愤不平地在说他们单位贪腐严重。林丽感觉这个客户的个性不太适合在体制内，按理说她45岁了，应该懂一点怎么游走在这样的单位里。不过这个客户反而还因此被困扰经常睡不着。今年已经第二次进医院住院治疗。这个客户和林丽说她得了抑郁症，晚上睡不着。 但是平时和她沟通，感觉这个客户还挺正能量的。可能有的抑郁症患者看表面看不出来，他们在人前可能还是比较活跃，看上去活力满满，其实他们的内心疲惫不堪。 这个客户当年在深圳工作的时候是一家地产公司的高级策划师，底薪每个月6000元左右，再加上项目提成和奖金，平均一个月8000-元。不过她在这个公司做了两三年，本来也蛮好的。不知道她怎么会想要回老家发展。那时候林丽和她一个部门的，还只是个策划助理，除了做策划的活，偶尔还兼任部门秘书的活。 林丽印象很深刻，在十多年前，自己在这个地产公司第一次过生日，还是这客户发动他们部门的其他同事一起在一张生日贺卡上给林丽写祝福语。那张生日贺卡，还是这客户当年花钱从文具店里买来的。林丽当时入司半年左右，接到这个生日贺卡还是很感动，热泪盈眶。 这个客户离职后，在qq和林丽保持着联系。回老家不久，就听说参加了国家公务员考试，还考到他们那个三线城市的建设局，考试成绩在当地排第一名，面试成绩也是第一名。 在高兴之后，却传来她失望的声音。她告诉林丽，这份工作是个正科员，试用期工资只有800元。可能就是在深圳时候的十分之一。林丽都搞不懂，她为什么要回去。难道就为了做体制内的工作?可是800元的月工资能做什么呢？ 几年后，听说她的工资涨了一点，但还是挣扎在温饱线。由于这个客户以前在深圳见识过最好的生活，认识很多品牌。回去后，经常在网上买时尚品牌的衣服，信用卡因此透支。她想着打扮好自己，才能找个好人家嫁了。殊不知，内地女生结婚是比较早的。一般二十几岁都结婚了。很少有30多岁还是单身的，像她这样回去的，有的人还会在背后议论，是不是在深圳混得不好，这么大年纪还回来发展，而且还没有男朋友，也没结婚。是不是发生过什么事情？人们或许会带着这样的眼光看待。 这个客户和她的父母也默默忍受着别人背后的议论，他们依旧照常生活。尽管七大姑八大姨帮忙介绍过对象，不过大多都是比她小一点或者离婚的。她看不上。她还停留在自己的幻想里。想着会不会遇到一个小说或偶像剧里讲述的那种俊男霸总。可惜，人还是要学会接受现实。 工作几年后，除了单位 分给她一套一房一厅的公寓，她并没有存下来什么钱。日常开销基本就花完了，还不太够。有时候，她和林丽打电话说话，林丽都感觉她的观点还挺偏激的。没想到这次这个客户父亲遭遇飞来横祸。老人家车祸身故后还有很多后续的事情，他的社保丧葬费、抚恤金、单位的年金、自己买的保险、肇事人的车险理赔等问题，这些都让这个客户心理压力巨大。她身心憔悴，这些手续的代办都委托给了她表妹了。 林丽当时和她通电话，还不知道她住院了。还问她表妹不是直系亲属，可以代办吗？这时客户才告诉她自己住院了，因为抑郁症。这是她这一年第二次因为抑郁症住院。这也难怪他们单位会调她岗位了。45岁本来就是中年，体制内的工作估计还有几年就可以退休了。 虽然在她抑郁症住院前曾经在林丽这里买过一份百万住院医疗险，但是林丽看了条款，精神类疾病住院是免责的。所以没有特别提醒她。只是安慰她好好休息，不要想太多。最近天气不错，可以多出来户外走走，透透气。 正常人是很难理解抑郁症患者的感受的。林丽身边还有两个朋友也是抑郁症的患者。他们表面看上去都是八面玲珑的人，看不出生病了。其中一个是她初中时候的班长。这个女生是个学霸，大学学的法学，也是在武汉上学。毕业后来了深圳。 这个班长她是和男友一起来深圳工作的。她男友是她大学同班同学，也是她初恋。他们感情进展顺利，毕业后到了深圳，在双方父母的支持下，他们在莲花一村买了个房子。 这个班长其实小时候家里也是不太和谐的。她的父亲是他们当地城市司法局的领导，在她小学六年级时候，父母离婚了，母亲是个护士，平日里喜欢唠叨，和父亲高学历及光鲜的职业并不匹配。她跟了父亲，弟弟跟了母亲。她那时候突然间就变得懂事起来。 父亲知道前妻赚钱能力有限，主动同意净身出户，他把房子车子、现金存款都留给了前妻和儿子。而他自己收入还可以，暂时住在单位分的房子里。女儿初中就开始住校了，他平时很忙，经常出差，有时候就会托朋友帮忙给女儿送下东西和伙食费。 虽然父母离婚，不过对女儿还是比较关注的。母亲也会来学校看她。班长初一的时候就表现比班上其他的女生要心理成熟。她很懂人际交往，老师同学都很喜欢她。 林丽和她同个宿舍，有时候会听到她和关系好的几个同学在那里低声聊他们家的情况。她当时提到，她父亲离婚也是深思熟虑后的决定。他们夫妻俩是长辈相亲而结合的。没有太多的感情。在以前的年代，可能也是为了分配好一点的工作吧。生了两个孩子后，他们的家庭矛盾越来越多。 她的母亲变得婆婆妈妈起来，她的父亲事业越来越成功，应酬和出差多了。父亲的职位晋升节节高，也有很多热心肠的人给她父亲介绍对象。从班长自己的分析来看，她父亲依旧英俊潇洒，很容易就可以找到后妈。而她母亲已经人老珠黄，很难再找到合适的人嫁。 她很担心如果父亲重新组建了家庭，会不会对她和弟弟都没有之前这么关心了。可能她父亲也看出孩子们的担心，告诉了他们不会再娶。这让她还挺感动的。 她在中学时学习成绩很拔尖，高中就考入了重点班。她文科比较好，高考时候就考了法学，打算日后做大律师，继承父亲的衣钵。她的父亲之后从体制内出来了，自己开了律师事务所在当地，小有名气。 林丽曾经在她朋友圈看到她发的她父亲的照片和律师事务所，一看就是实力不错。她的父亲保养很好，看上去很年轻。大学时，有次暑假，林丽坐火车回武汉，在车上居然在同个车厢遇到了这个班长。非常巧的是，他们俩的座位就是相邻的。两人已经有几年没有见面，感觉很亲切。 她们俩一聊才知道，都在武汉读大学，林丽在华师，班长在中南政法财经大学读法律。两人一见如故。到了半夜，火车上的空调特别冻，两个女生 都是穿着比较单薄，没有带外套。她们俩就把窗帘拆下来盖在腿上，挤在一起，就这样挨到了天亮。到站后，这个班长有人来接，是个年纪相仿的男生。她大大方方地和林丽介绍，这是她的男友杨峰，是同个班的同学。男生礼貌地和林丽点了下头。随后林丽就和他们分开了，自己去坐了公交车回学校。 从那之后又过了三四年，中间林丽在湖北的一个二线城市工作了两年，随后又辗转去了上海工作一年多。因为在上海发展不太顺利，就想要回到离家比较近的地方。林丽当时在上海感觉收入太低，竞争很激烈，一直都没有找到比较理想的工作。她看到了招聘网站上有深圳的报社招聘，就投了简历。 林丽那时候还挺执着，不想从事地产营销工作，还幻想着能进入媒体工作 。不过投了简历石沉大海。她试着联系在深圳的同学，一个在做贸易工作的同学建议她到深圳发展，这里机会比较多，对年轻人比较友好，而且不排外，离家也不远，过年回家近很多，更重要的是，这里的气候很宜人。 林丽动心了。她在筹备着回南方工作。当时想着如果去深圳，她希望是就定居在这个城市了，不想跳来跳去，漂泊来漂泊去。她就想安定下来。有同学告诉她，这个班长在深圳还发展不错。当时林丽在qq和班长说，她打算到深圳找工作。能不能去她那里借住一晚？ 这个班长回绝了她。班长说，她最近花销比较大，前不久妈妈才离开深圳，她不太方便给林丽借助。林丽也能理解，在大城市里的花销都是挺大的。林丽终于从母亲那里得知有个大表哥在深圳龙岗做生意好些年了，可以去他家借住。于是，林丽联系了表哥，并且把行李托运。 办好了这些，她才踏上了来深圳的路。到了深圳找工作也不是一帆风顺，她找了大半个月，还没有面试的机会。那时候网上招聘还不普遍，更多的是到人才市场现场找。她就每天从龙岗到市里，坐上公交，来回花个八块十块的交通费，到人才市场找机会。 在找工作过程中还认识了一些朋友，大家互相交流找工作的心得和面试的秘诀。终于在快到一个月的时候，她接到了第一家地产公司的面试电话。她过去面试才知道那个部门新成立的，领导很宽容，让她选择是继续做回招商工作还是选择策划工作，林丽当时就选择了策划工作，愿意从助理做起。因为她觉得策划的含金量更高，更全面。但是就要忍受领固定薪水的煎熬，慢慢晋升。 她就这样入了这个公司。做助理时候，税前工资2800元，每个月都要安排好支出。她那时只管努力工作，很少社交。和老同学们更多在网上交流。这样过了几年，她和班长没有见过面。只是在线上知道她结婚了，生了个儿子。她的先生就是她大学时候的那个男友。 林丽看着她qq空间的分享，感觉她生活还挺幸福的。那时候林丽和另一个同学联系比较多，从那个同学那里也得知一些班长的近况。不过林丽一直没有主动联系班长。 直到2014年后，林丽从事了保险的业务工作，她开始全方面地整理以往的人脉。这时候才和班长多了一些互动。她得知班长在大型的股份制银行工作，做风控，发展还不错。她的工作很稳定。到了2018年左右，有一天，突然看到班长在微信里问她：“丽丽，你做保险，认识的人多，你帮忙留意一下36-50岁的男性，离异或者未婚的都可以。” 林丽在微信上回复：“是要给谁介绍男友吗？要什么条件呀？” 班长说：“给我介绍，人品好就行。” 林丽很狐疑，给她发了个表情，问：“开玩笑吧？你家庭这么幸福。是给闺蜜介绍的吗？这个年龄段单身的男人好像我认识的不多呀。” 班长肯定地告诉她：“就是我。我已经离婚了。孩子跟着他爸爸。” 林丽难以置信地说：“这么遗憾，我之前还挺羡慕你家庭很幸福呢。” 班长说：“一言难尽。现在自己得了抑郁症，孩子就没有跟我。离婚的时候，前夫净身出户了。”在此之前，林丽听说过班长的老公自己创业开了公司，前两年还在她朋友圈看到他们一家人去国外海边度假，那时候她老公头发秃了很多。 第15章 中年不易(续) 没想到，这个同学看上去光鲜幸福的生活，居然发生了变故。林丽以前最羡慕这种从学生时代发展到工作后结婚修成正果的爱情。而现在听说了她离婚了，让林丽很不敢相信。难道不能再相信爱情了？ 这个同学还确定地说，她是离婚了，就是给自己找男朋友。林丽还真的留意了起来。她身边认识的和这个同学差不多年龄的都是有家有孩子的。要么就比她小一点的，还不急，要么就大很多，丧偶或者离婚的。 这个同学说都可以，不介意。林丽就想起她前一家公司的一个总监还是单身，身材高大，相貌还比较俊朗。听说是离婚的，带着个儿子。 但是她侧面了解了下，别人说不想结婚。之后有旧同事告诉她，这个总监还是忘不了他前妻。听说他前妻是银行里面的员工，长得很漂亮。离婚后，孩子跟他，他家境不错，父母都是央企的高管退休了。他的几个姐姐都在国外定居了。 他离婚也有十几年了，一直单身，也不谈恋爱。按照他的外形和家境，其实还可以找到不错的女生。他却没有找。感觉还是个比较长情的人。也不知道她们当年为什么会离婚。 他的儿子暑假就要送去美国读高中了，等于没有什么拖累和负担了。他再过个十年也可以退休了。 林丽想起之前自己想要撮合自己的钢琴老师和高兴的上级领导，但是也是侧面了解一下，发现钢琴老师是笃定要独身，而高兴的上级领导很反感别人介绍对象。 没多久，就在高兴他们公司写字楼下，在下班高峰期的时候，看到那个领导和一个中年女人很亲密地手牵手去公交站坐车。高兴说，他知道领导经常周末去龙岗。平时是住在岗厦的城中村，已经单身很多年。他很喜欢加班，不怎么出去玩，他也不买房，不炒股，但是他的感情生活很神秘。大家只知道他很能存钱，但是不知道他有没有女朋友。 直到林丽看到了高兴的领导牵手那个中年女人，高兴才说起，他们公司的同事说，那个女人带着一个高中儿子。好像他们已经结婚了。估计以前每次周末不加班的时候，他都会去龙岗，可能就是去看女友。 林丽感觉挺好的。她之前还想给她的钢琴老师介绍这个领导呢。那钢琴老师是个东北的女生，估计是77、78年出生。林丽最初打算学钢琴是在2011年，她刚30岁的时候。当时她突然开窍， 知道了自己想要什么，不再忙碌于工作。 她开始去想要实现自己小时候就想学的钢琴。发现在书城的一个培训中心，不贵，1500元的学费，可以学半年。于是她报名了。但是她忽略了那里离家还挺远的。每次从南山坐地铁过去也要四五十分钟。她于是经常约晚上的课程，就是下了班后六点半到晚上八点半的课程。 可是就来不及吃晚饭了。她经常就在公交上啃一个面包。当时她自己还没有买钢琴，就通过这种方式学习，用培训中心的钢琴。不久，她住的附近新开了一个购物中心，在里面有个培训钢琴的。她就去了解了下，练琴是一小时二十块钱。不过在高峰时段一般都是小孩在学习。她只能在晚上八点半到十点才过去，那个时间段比较少人。 有时候店员 还挺好说的，让她多练习半个小时，还不算她的钱。几个月后，林丽考了钢琴三级，她发现练琴在外面其实也很花钱。一年算下来也要三四千。于是她决定去买个二手钢琴。可是预算有限，她也不好让老师帮忙参考。 当时就自己在做项目市场调研时，看到福田的世纪工艺那里有两层楼都是卖二手琴的，她就进去了解。她也不是专业人士，对于听音准、音色这些都是外行。她就从琴的外观和手感来选择，更重要的是自己能付得起的。 很快她就挑到了一台立式钢琴，实木的框架，她在现场试的时候感觉还不错的。等到琴送来时候，那几个师傅感觉很业余，来了五个人。他们虽然带了个平板拖车，但是钢琴并没有包装好。搬到她住的三楼，五个人居然花了五小时。过程中还磕磕碰碰，外面框架的漆都磕碰了好几个地方。这才搬进了家。那几个人还想和她讨要搬运费。 林丽说店家说给过了，不需要她付，而且他们还磕碰掉了好几个地方，让他们 找店家要运费。林丽当时有些生气。这些人就唠唠叨叨地走了。还说在城中村买什么钢琴。 林丽也不管，她终于可以自己在家练习钢琴了。她找来了调音师，花了一百五十块钱调了音。这琴在调音师的手指下弹出了很多好听的曲子。 这个调音师说，琴框架不错，但是琴键还是有些老。但是练习可以了。林丽在培训中心的课上完了，那个钢琴老师问她准备继续在培训中心上还是去她家上？老师说，如果在培训中心上，按照林丽的级别， 单位价格可能比现在要多五十块钱每小时。去老师家上课，可以按每小时150元的价格。于是林丽一次交了1500元钱。她问老师之后可以按次给吗？ 老师说也可以，而且还说了如果她介绍别人过来，还可以给她送1次课程。林丽于是选择了去老师家上课。连续上了三年后，林丽的级别也已经考到了六级。 老师还很热情地说要给她介绍一个男生，人不错，也是81年的学生，陕西人。和林丽居然在同个集团上班。那时候她还在央企上班。这个男生在主业，做商务采购的。林丽一看到这个男生高高大大，看上去有点像黄立行。 他们俩在老师家附近的那个购物中心kk mall见面的，一起吃了西北菜。这个男生话不多。他告诉林丽他最近两个月才和前女友分手，前女友87年的，因为性格不合分开。 林丽心想估计北方男孩子都是喜欢那种白白净净的女生，可能会觉得南方女生皮肤偏黑吧。这次见面后，两人就加了微信，但是男生在微信上说话不多。在见面吃饭时候，林丽倒觉得这个男生似乎对老师有点意思。一直在和林丽打听老师生活上的事情。 林丽之前因为周末不确定会不会加班。每次周末去上钢琴课，都会选择最早的那节课，9点到10点。那时候没有什么人，不需要等前面的人下课。 她每次去，都看见钢琴老师在喝着一大杯的咖啡。这个老师说她习惯了不吃早餐。每年她上半年都是在努力上课。尤其周末每个小时都有一个学生。从早上9点一直上到晚上10点半。她非常拼，她告诉林丽，她中餐晚餐也不怎么吃的，如果很饿，就吃水果，她吃的很少。 以致这个老师看上去很瘦，而且说话有些气不足。但是她弹琴力度很到位。这个老师还没结婚，也没有听说有男友。她一个人住在这个爬楼梯的老小区的三房里。林丽开始还以为这个房子是她租的，这个老师说是她买的。但是房间里并没有什么家具。她有一个房间都是 那种透明的收纳箱叠起来的一个个箱子。估计装的的都是衣服、被子。这个老师她居然不买柜子。过着极简的生活。她平时穿的衣服都是比较休闲的棉质的衣服。 她每年的下半年就主要在全世界各地旅游，她喜欢摄影，拍了很多各地风土人情。她业余自己还在学习素描、吉他、摄影等爱好。而且每年她至少有三个月呆在香港。这个老师说他们家在东北黑龙江，父亲是中医，母亲是中学老师。不过林丽看到她客厅放着父亲的黑白照，估计她父亲可能不在了。 她说每年暑假偶尔她妈妈会过来深圳玩。她就会带着妈妈一起去旅游度假。她过去的经历是很神秘的。林丽曾经和当时还是男友的高兴说，她怀疑这个钢琴老师可能有过情伤，或者离过婚。不然不会无欲无求地过着这么简单纯净的生活。 她每年都会待几个月香港，有可能她那边买了房子。说不定在那边还有孩子。但是这些也只是林丽的猜测。 老师在他们这些学生练琴的时候，会用单反给他们拍照，抓拍他们认真练习的镜头。她也帮林丽拍了好几张很经典的弹钢琴的照片。 之后，林丽去上课就少了些，因为她搬到前海那边住了。从那边过去，要一个多小时的车程。她每次周末如果上早上的最早的一堂课，就要7点出门了，不然会迟到。如果迟到了， 老师会让她下次早来半小时补课。 她在这期间结婚了，但是还是坚持去上课。老师看到林丽戴着婚戒，林丽还带了喜糖送给老师。老师很开心。 不久林丽怀孕了，为了安胎就暂停了学习。几个月后，由于不幸稽留流产，林丽又重新去上课了。这时候林丽已经进了保险公司。这个老师得知后，当时还挺有兴趣地问林丽她能买什么产品。 可惜那时候公司的产品还不够丰富。而且林丽的专业水平还不够，就只是想着给她先配置重疾险、医疗险。其实像这个老师的情况更应该多赔点养老年金险，多存钱。当时这个老师说不久前她因为贫血住院了。她当时还问了医疗险，说她在深圳没有社保，看病自费的。她只是挂靠在那个培训中心，并不在那里领工资 ，没有社保。 但是这个老师才住院出来，林丽建议她半年后再投保，之后随着林丽忙起来，去上课也少了。而且她也不想继续考级。因为每次考上了一级，学费就要贵一些。 那会，林丽就想把这个老师介绍给高兴的领导，就想她身边有个细心的人照顾。不过高兴说，他感觉这个老师比较个性，和那个领导这么保守的性格合不来，虽然他们都是东北人。 这次这个班长让帮介绍，林丽思索了一圈，没有找到特别能般配她的。而且林丽认为这班长的条件太好了，很少男生单身的能匹配上。 林丽这段时间正在学习做蛋挞。她于是做了一笼蛋挞，想要给班长送到她写字楼下。但是这个班长说她在招商银行大厦里面上班，不过上班的时候，他们不能离开工位，免得被领导说。 林丽就只好作罢。可能她为了答谢林丽的有心，这个班长邀请她说过两天他们高中班一个同学黄建会从广州来深圳出差。到时候一起去吃饭聚聚。 林丽答应了。这是来深圳这么多年第一次和这个班长见面。大家见面后很亲切，一见如故。虽然大家已经快20年没见了。在大学时候，林丽还和这个黄建有通信过。 他当时在南京装甲兵学院读书。林丽当时问他南京是不是有雨花石卖？她没见过雨花石，很好奇。没想到他还真的给她寄了一份雨花石。那个纪念品还挺重的。到了大四毕业的时候，林丽把之前收到的一些礼物在学校的食堂门口，和同学们一起摆摊卖，包括一些旧的课本。 当时好像卖了几十块钱这个雨花石。之后林丽逐渐就和这个黄建没有怎么联系了。现在大家都是人到中年，互相在交流生活和工作。黄建已经有两个孩子了，他老婆在广州的一个大医院呼吸科做主任，是专家。居然和林丽他们是一个年级的，当时的重点班的。 黄建说当时这个女生在大学时候去了南京看了她，之后他们很快就发展为男女朋友关系了。林丽现在才明白原来那个雨花石是投石问路呀。她突然想起来前几天他们公司旗下的银行的专员说他们是怎么做贷款业务的，就是广撒网。类似谈恋爱前同时约n个女孩约会，结果刚好有一个回应了，他们就成交了。这也是做业务的人深谙的道理。 这餐饭氛围还是挺好的。黄建一脸幸福地在说他的家庭和工作。他现在在省公安厅管刑侦。他还透露自己手里有200万活期存款，不知道怎么打理？ 第16章 活成了曾经最不想成为的人 林丽和班长、黄建这餐饭氛围还是不错，大家都在聊起上学时的事情。席间，林丽去上了次厕所。他们吃饭的这家餐厅是私家菜馆，装修很豪华，顺德菜，曾经上过电视的综艺节目。 林丽想估计这餐饭要两三千。她虽然这个时候每个月有三万多收入，可是每个月交房贷、车贷、保险，基本没有什么现金在手。她去了厕所回来。大家又继续聊。林丽突然间想到，他们该不会以为自己去厕所是因为自己悄悄去买单吧？ 这时候，黄建提到了他们这几天培训时间很赶，今天是挤出时间到这里的，而且晚上他还有下半场。他提到自己存了200万现金。但是表情很隐晦，林丽想他这个钱是不是灰色收入？但是也不好明问。 林丽本来就不是那种很懂江湖规矩情商很高的人。在吃饭间发现他们两人都在说一些自己不太明白的话。他们似乎在说某个他们都认识的人，说要带个什么礼物给那个人。林丽就在旁边吃东西。这时高兴给她打来电话，说他正好从盐田回来，开着公司的车经过福田中心区，可以顺便带她。 林丽于是就和他们说，她家里还有些事情，先回去了。于是匆匆回去了。出来后，她才想起也没管账单的事情，好像不太好。回去后，她给班长发了信息，说这个饭多少钱，刚才走得匆忙，林丽说发给她。 但是班长和她说，她也没有付钱。是黄建付的，他说出差可以报销，让她不用管了。林丽感觉他们俩似乎很熟，应该不止一次一起吃饭。 在吃饭那里，林丽和他们一起拍了合影。她反而觉得两人很熟，平时都有联系，他们之间的眼神有些暧昧。但是林丽也没有深究。谈话间，感觉黄建在说起老婆时还是很自豪，说她是华南区呼吸科专家，已经在带研究生了。 他在说起两个孩子时候更是一脸洋溢着幸福。 他的转业就是为了孩子。林丽发现自己做了保险这十年，反而一点江湖气没有，她基本没有掺和那种乌七八糟的事情，她的眼神还是保持着纯净的样子。 又过了一个月，林丽开始给客户们定制新年的台历。她都是从客户的朋友圈里下载的相片，然后在网上找了个定制台历的商家，十块钱一本。林丽整理了几天，合计也有100本左右。 一周后，这些台历制作好了，寄到了林丽手里。林丽发现台历印刷效果还不错。她把班长的两份台历都给她寄过去，没想到她还挺喜欢。当时他们吃饭的时候曾经聊过精油，林丽曾经也用过精油，对于失眠会有缓解作用。 黄建当时也听着班长说精油对于稳定情绪很有帮助，班长说她属于那种表面看起来笑呵呵的，但是只有她自己知道生病了。她有时候听到别人说话，会分神，然后看着似乎在听，其实她的思绪早就飘到千里之外。 这个黄建听说了她的病情，并不惊愕。看来是早就知道。班长收到台历后，还发到朋友圈感谢林丽。她说林丽和中学时候没有太大变化，看到她就感觉到力量和岁月静好。 林丽发现黄建、班长都是情商比较高，他们很懂得不露声色地赞美人。这比林丽在公司培训中学习的寒暄赞美功力更深，可见他们在体制内工作混迹多年，早就炉火纯青。 林丽感觉自己就是个小儿科，和他们比起来，自己还算是比较真诚的。而通过黄建、班长这两个老同学的表现，他们已经变成了比较懂人情世故了。高兴有天和林丽说，他们公司两个销售总监，虽然都是能力不错，但是一个业务做得劳心劳力，每年签下来项目虽然多，但是利润却并不高。 而另一个销售总监，每年就签同一个大客户，却利润非常高。林丽问高兴他们都是怎么做业务的？ 高兴说据他所知，签下项目多利润却不高的那个销售总监，他很多事情都要亲力亲为，他费心费力，还要控制每个项目的成本费用，他的专业能力非常强。可是情商还是差那么一点火候。 而另一个销售总监，表面让人看起来他吊儿郎当，其实他心如明镜。他吃喝嫖赌黄样样精通。每次客户在外面应酬，不论是在深圳还是外地，只要一通电话打来让他去，他赴汤蹈火都会去。更过分的是，他经常还被叫去买单。那些人在夜总会或酒店吃饭，还点了比较贵的酒。他却二话不说，马上屁颠屁颠去买单。 因此他给客户留下了爽快、大气的形象，那个大客户还陆续给他介绍了好几个大客户，他的项目不费吹灰之力就拿下来，其他公司去招投标也只是陪标。他的项目利润高，绩效奖金也高。 而那个签的项目多的总监，由于操心的地方太多，导致他自己的身体健康都受到影响。他不幸患上了免疫系统疾病红斑狼疮，在今年还三次住进了孙逸仙医院，做了心脏支架。 高兴让林丽多去观察那些销售高手都是怎么在人性营销方面做到不销而销的。其实很多销售并不是专业上都厉害，而是他们都是人精。 林丽不知道班长为什么会离婚的，从朋友圈看到她的生活方式属于那种很光鲜的富家太太的生活方式。她每到周末就会参加深大组织的合唱团训练，如果不参加训练的时候，她会和朋友在街边、海边或者一些比较特别的商业地段街拍。她的每套衣服都是精心搭配，看上去很小资的生活。 她一周会和儿子见面一两次，她说孩子从小是奶奶带大的，和奶奶很有感情。而自己身体不太好，当初坐月子没有坐好，就一直很苗条。她得了抑郁症后不久，他们就离婚了。离婚反而加剧了她的病情。 当时她有段时间没有和儿子见面，林丽感觉班长和儿子的感情并没有那么深。可能只是靠血缘维持。她不是那种以家庭为重的人，而是更注重自己的感受和成长。她先生净身出户，就和当年她父亲离婚一样。 这个班长住在他们结婚时候的房子，离婚时候，前夫留给了她两套房子。她不是很懂开车，留给她的车她一般一个月才会开一次。 也可能因为住在曾经有他们俩幸福记忆的房子里，让她触景伤情。她因此加剧了病情。 在她最难受的一段时间里，她就靠一个品牌的精油缓解情绪。她逐渐摆脱了吃抑郁的药。她开始经常运动，增加多巴胺。似乎情况往好的方面转变。 林丽也很喜欢精油，班长给她介绍了这个品牌的精油，说他们有个体验店在联合广场的楼上的一个商铺。林丽从网上了解到这个品牌的精油的销售方式也类似保险那种营销模式，就是你推荐的人进去买了精油，然后你买精油的时候可以得到积分，推荐的人越多，级别越高。 林丽接受了班长的邀约，这次见面是在上次吃饭后半年左右。班长说她有芳疗师的认证，可以帮她做头疗。林丽还是很欣喜地到了那个地方。她看到那里面积不大，但是装修很温馨。 班长还是很贴心，她从网上的一家点心铺定了好吃的西点过来，说那家店的东西都是动物奶油，用料比较好。林丽她们都没有吃晚饭，于是都尝了下这个点心，感觉特别好吃。林丽还和她要了这家店的微信公众号，说下次自己也订一下。 林丽发现那里有三个中年女人，班长介绍说是她公司的领导，她们推荐她这个精油。于是其中一个领导，据说她在这个精油的会员比较高，这个工作室的租金是她出的。她还去过这家精油品牌的美国工厂现场考察。 她给林丽介绍了这个品牌的文化，产品的特点，什么样的精油适合什么样的身体状况。当时疫情刚结束，她还介绍说疫情时候，她们公司还义捐了很多精油给奋斗在一线的医护人员，可以预防感冒。 林丽很认真地听着，她之后后面肯定有营销，但是她已经想好了怎么反营销。这些人介绍了产品后 ，然后就让林丽去卸妆。白天上班化了妆，不过涂的是bb霜，她就在那里卸妆。然后班长亲自给她体验精油的味道。然后帮她按摩头部做头疗。 林丽体验后，发现这个精油的味道和她几年前在美容院做的那些套餐很像。但她们这些人都在说这个比起国产的精油更纯，更容易吸收，接着她们就让班长给她推荐套餐。林丽发现其实班长不太好意思和她介绍。可能还是因为这个涉及到利益吧。林丽本来就想先买一两只来试试，并不想买套餐。它的套餐最便宜也要3000多，有18支精油。班长说她买的套餐是一万多的那种，有30多只。 过程中，班长的领导和林丽说让她给班长介绍男朋友，林丽笑着说看到合适的先，她认为班长为人这么好，工作也很稳定，条件很好，一定很多人追。她又问怎么没找她们银行的？这个领导说，班长离婚并没有让行里的人知道。 而且这两个领导也是离婚的，她们都是单独带孩子的，不过收入还不错。林丽感觉她们都不简单。有人说，近朱者赤近墨者黑，这个班长老和这两个离婚的女人混在一起，气场都受到她们影响了。 这时林丽看到时间已经九点半了。高兴加班后来接她。于是她很礼貌地说她老公来接她，她先走了。她看到班长那两个领导拉长了脸。她才不管呢，就说回去再看看。班长送她下楼。本来林丽想介绍高兴给她认识的。 这个班长听说她老公要来，很快转头说上去帮忙收拾一下。林丽看着她惊慌失措地走了。高兴到了之后，听林丽说了，他觉得很奇怪，难道不是应该认识一下同学老公吗？为什么她那么慌张？不过林丽说，这个同学有抑郁症不能用常人的思维来思考。 难道说因为自己没有买精油导致她被上线责怪？事后，林丽给她发了信息，说最近家里经济紧，开销的地方多，她暂时不买套餐。班长也回复了她没关系，以后有活动优惠再告诉她。事后，她还给林丽寄了一支她亲自做的口红，说是用她们的那个精油品牌制作的。 林丽回复了她说自己很喜欢，那个颜色很适合自己。为了回馈之前林丽为她制作的台历，她倒送了一本精油画册给林丽。林丽很感动，这样的画册她知道如果在外面书店买至少在百元以上。 林丽接连几年都为她的照片定制了台历。班长和她的关系就这么维系着。但是班长她们这种人林丽能感觉到表面看着笑盈盈很好说话的样子，其实很难接近。 林丽感觉她做人做事其实并不是那么真诚，对人防备心还是很重。林丽之前试探过她，要不要在她这里投保一份保单？她说他们银行给他们买的比较全了。 林丽也不强人所难，其实她知道银行并没有给员工多少保险的福利，那些团险主要就是意外险和一点住院医疗险。 这也说明，班长其实还是不太信任她的。林丽经常周末也会在周边的公园走走，然后拍照发朋友圈。有次她发了笔架山的照片，里面的花开得很茂盛，生机勃勃。班长还给她朋友圈点赞了。 同时在下面的评论里说，下次去可以约她一起。有次，林丽还真的约她了，但她说那周末要去合唱团训练。 林丽对于同学情谊感觉女生之间的都会有些戒备，反而在广州和深圳的一些男同学会比较信任林丽。他们的家庭保单都在林丽这里投保的。平时还在微信里经常有交流。 林丽的妈妈以前说过，如果一个家庭父母或者兄弟姐妹是离婚的，对家里其他的人是有负面影响的。就像这个班长，她的父母是离婚的，她自己现在也离婚了，她弟弟没有结婚没有孩子。因为父母的婚姻对子女也是有心理阴影的。使得他们长大后，不一定具有经营家庭和婚姻的幸福的能力，尽管他们看上去似乎很懂人情世故，然后太精于此道，反而很难真诚待人。 第16章 活成了曾经最不想成为的人(续) 林丽感觉自己做了保险后，很多之前的同学和朋友都对自己疏远了。但是这个确实能判断出谁是真的朋友。以前没有做保险前，她还觉得自己人缘挺好的。 她现在回想十年前自己没做保险前，真的是性格率真，那时候自己不懂看人脸色，也不需要察言观色。不太需要委屈自己做自己不想做的事情。而现在为了签保单，有时候会需要和与自己气场或者性格相差比较远的人交流。 不知道是因为做保险了让她成长，还是人随着年龄增长为人处世的能力也在增长。她真的是后知后觉，以前她还觉得自己还有一些闺蜜好友，然而这十年来发现真的好友越来越少，或者屈指可数，甚至几乎没有。 即使是家人，都是话只说几分。反而她和高兴的相处是比较信任对方的，他们不仅是夫妻，也是最好的搭档。至少大多数的时候，他们的都是统一角度的，互相不会害彼此。 这天林丽还在想着这个季度的考核，还差两个件数，不差佣金。她在碎片的时间里就在一对一给一些自己认为有需要的客户发送信息，用文案和图片吸引他们注意看你这个信息。她和一个之前没有聊过保险的高中同学发了信息。 没想到这个同学很直接地告诉林丽说：“我并不看好保险。家里之前有亲戚做保险，为了支持她工作，签了几张保单，但是到底保什么并不去了解。是我老婆的姐姐，有时候感觉她很烦的。为了考核又让我们签单。都是一些小单。她自己出钱，我就配合签字。其他的不管。现在我也不知道自己到底有多少保单。” 林丽说 ：“很感激你能这么直接地告诉我你对保险的感受。你的这个亲戚现在还在做保险吗？” 这个同学说：“现在没有做了。但是我也不会交那些保单，感觉好烦的。反正不要我交保费就行。” 林丽问：“那你的车险呢，每年都有买吗？” 他说：“那肯定有啊，要不然怎么敢开车上路？” 林丽发了个表情，感觉这个果然是“抗保”分子。难怪这十年，偶尔一对一发保险的信息给他，从来没有回过。看来今天这个同学还是挺有空，才会和林丽说这么多话。从这之后，林丽没有再给他发过保险的信息。 这就像一个人已经在泥潭里，他自己感觉很好，你却老想拉他上来，他却不配合，那就让他自生自灭了。 林丽之前就听广西的保险同行说，那边的人对于保险很反感。因为那边做传销的人很多。林丽很佩服那边能存活十几年的保险业务员。他们都是靠什么信念坚持干了十几年以上。实在太佩服了。 即使一些之前她的中学同学、老师也是没有保险意识的。他们防备心很重。在林丽刚做保险那几年，还幻想着小学、初中，自己在班上还是班委会的，应该发动一下，可以开到很多保单。但其实不是的。有的人虽然学历也是硕士、博士，但是认知还是比较传统。他们只相信社保，因为他们大多在体制内工作，福利待遇好，而且接触外界新的信息比较少，又担心被骗。 她试过问了她小学的班上的几个小时候玩得好的闺蜜，她们都在南宁工作。有的阴阳怪气地跟她说：“我们都是穷鬼，买不起保险。你应该找那些大老板买保险。” 也有的同学压根就不回复她，之后微信里就是潜伏在里面的网友，几乎不联系。或许她们还看不起做保险的，认为林丽是找不到工作，或者混不到饭吃。 小学班的同学，她就出过两个同学的家庭的保单和车险，因为这两个同学都是在深圳工作的，他们时不时会聚一下。算是知根知底，他们对林丽的专业很信任。而其他的小学同学大多在广西工作，很多年没有见面，彼此没有什么信任度。 初中的同学中相对于小学同学和林丽投保了保单有七八个同学在她这里投保了寿险、产险、医疗险等。高中和大学的同学投保的人数又相对多一些。林丽发现在北京、上海、深圳工作的同学对保险的接受度相对高。 虽然大城市的社保保障体系比内地更完善，报销待遇更好，但是大家的保险意识都还不错。因为这些大城市集中了95%的全国最好的医疗资源，想要获得更好的医疗资源，一定要有商业险。 而内地一旦得了大病，很多人家庭条件一般的，主要就靠社保和储蓄。在当地治疗几乎就等同于等死。他们都会认为如果得了大病就等于没命了，还要保险做什么？ 林丽庆幸自己在深圳生活。有的同学在广州生活的，其实广州虽然是个小市民宜居的城市， 但是思想也是相对保守的。很多人对保险还是没有那个意识。 林丽当时就遇到过，找当初高中的班长让他投保，他在广州生活，已经是硕士研究生了，他却认为保险是骗人的。单位有社保、团险够了。林丽告诉他单位不是做一辈子的。如果有天不在那个公司工作了。很多福利待遇就消失了，到时候还是要靠自己啊。 可是这些人的认知还达不到。他们老认为林丽就是想要赚他们钱，各种借口推脱，或者索性就不理她。林丽当时也和南宁的几个女同学说了，一个同学家境比较好，在大专学校做老师的同学说，她有保险代理人，不会和林丽投保。林丽心想，随便，看看你的保险代理人能做多久？据林丽了解内地的保险代理人离职率还是比较高的。 之后她就很少和这同学沟通，偶尔会点赞这个同学的朋友圈。然而这个同学的朋友圈不外乎是晒娃、晒吃的，晒老公多体贴包揽做饭做菜，而且他们中学的数学老师还很买账，经常和这个同学互动。 林丽因为和小学初中的同学都没有什么交集了，那些没有成为她客户的同学，基本平时大家就不联系了。 林丽认为成为了客户，就是一辈子的朋友，能让大家的交集和交往更进一步。林丽估计初中的数学老师对她没有什么印象。这个数学老师只会记得经常在她面前说话和出现的那些同学。而初中时候林丽还是比较低调的。 毕业后她参加过一次聚会。那次数学老师也参加了。当时数学老师还不解说，在内地工作也有三四千的工资，为什么林丽他们还要费劲去深圳上班，一个月也就拿五六千。林丽不知道她作为老师为什么思想这么落后？ 在林丽小时候的想法里，广西就不是她的故乡，她一直都想脱离这里的脏乱差、落后、封闭，她一直认为自己籍贯是潮汕的。她要回到广东工作。 在几年前，这个数学老师做了奶奶。她时常会给林丽的朋友圈点赞。林丽也偶尔和她聊天。林丽看到她的孙女快满月了。就问她孙女买保险了吗？ 这个老师说她做不了主，要问下儿子儿媳，他们有没有买她不知道。林丽就发给她产品链接给他们看。 一天后，这老师回复林丽说，她儿子没有那个观念。以后他们自己有保险代理人他们自己再买吧。 林丽当时也就是随口一问。其实反而很多陌生的网友或者邻居都是第一次沟通，就因为信任林丽就和她投保。林丽发现越熟的人的保单越难签下来，反而不太熟或者比较陌生的还能因为你的专业而信任，因此投保。 或许找对客户群很重要 。很多保险代理人都说他们最初入司的时候以为熟人的单好签，其实非也。熟人有的并不希望你太了解她的家庭财务状况。还有的人觉得太熟了，认为你想要赚他的钱。其实保险代理人在赚取自己佣金的同时，也是希望能帮助到客户。 林丽当时刚做保险的第二个月就和妹妹谈保险，妹妹说她魔怔了。妹妹的想法也是比较保守的，她当时也不太相信保险。林丽告诉她，让她买就是对她好，大家都没有存多少钱，万一发生疾病风险可没有这么多钱借给她。妹妹和她说没有这么多钱买保险，要供房，还要供孩子。每个月都没剩下多少钱。 林丽也能理解，告诉她可以买便宜点的方案，有好过没有。现在孩子小，还可以有能力存钱，以后存钱更难，因为以后要花钱的地方更多。 妹妹还是犹豫。林丽当时就想着让母亲给妹妹施压。母亲就和妹妹说让她支持姐姐的业务一下。妹妹于是就先给孩子投保了一份重疾险、一份年金险，加起来一年保费不到4000元。 之后过了好几个月又让她给她自己投保了重疾险，好说歹说，让妹夫也投保了一份重疾险。但是过程确实很难，费了九牛二虎之力，估计他们心里未必真的服，只是迫于亲戚而不得已投保了。 几年后，林丽在自己和组员面临考核的时候，也曾经让妹妹和妹夫帮出过单，但是她有按时续保。那几张单妹妹他们都不交费。直到疫情时候，林丽夫妻俩收入下降，没有办法就让妹妹他们去退保了。然后妹妹再把钱发给她。这之后，林丽就没有再干这种帮人交保费的事情。 做保险的这十年，她学会了吞下了委屈。如果不是因为做保险业务员，有的客户她完全可以不搭理的。特别是性格和自己相冲或者差异比较大的客户。要是换做以前上班的时候，她完全不需要搭理。 林丽平时就不屑于拍马屁，做了销售工作后，她其实也不是很会照顾人。不像有的同事很懂得照顾人。林丽还是做了这个工作后才学习的。 在餐桌上，她以前都是被照顾的那个。然而现在她也要学习帮别人盛饭盛汤，用公筷夹菜。这些是她以前不屑于做的。 虽然她很少请客户吃饭，为了节约展业成本，她主要就是下午上班时间在客户的公司和客户聊。有时候就请客户喝下午茶。这样成本低一点。 前两天，林丽在电梯里听到一个同事说：“现在的很多客户生意都很难做，车险都是能少一点就少一点费用。客户都这么难了，我们也很难签到单。哎……” 林丽也深有同感，这个同事在说她这两天去东莞见客户，几个开工厂的客户都说没有什么订单。她本来要和客户谈年金险，完成开门红的业绩的。结果落空而回。 反而年底税优险相对比较容易出，很多上班族为了次年申报个人所得税时候能获得退税，会考虑。这个产品每年保费不高，1200元或2400元，按税点抵扣。 林丽也一对一发了数十个她知道的大概年收入在12万及以上的客户，看他们是否需要。投保后既可以获得终身的护理金的保障，又可以获得退税，即使未来没有发护理金理赔的风险，账户还有2-2.5倍的现金价值，也相当于存了钱。 不过她发了后发现只有寥寥几个人问了下，大多数人没有兴趣，估计大家看到退税没有多少不感兴趣。也可能这些人收入实际并不需要扣这么多税。 林丽最近了解了下一年半到两年拿水硕双学位那种，她不是很有需求。毕竟现在40岁以上的人想换工作其实很难，学历并不是敲门砖。深圳本来对能力的要求大于学历。大家都是务实的。 林丽有时候自己也有点迷茫，这份做了十年的保险业务工作就像“鸡肋”，食之无味，弃之不舍。而且到年底了，工作机会并不多。 她不知道能做什么。最近还发现部门群里新进来很多不认识的人。她查看了下行销系统，发现这些人要么是柏丽主任旗下的，要么是陈喜经理旗下的。难道说因为年底是部门经理的考核时间，陈喜在保级，要保够这么多人才能保住经理的职级？ 第17章 又到考核 林丽发现每个季度都是第一个月比较轻松，到了第二个月末大家就开始焦虑，各种为了季度考核数据的缺口而努力。早会时，坐在她旁边的同事是隔壁部门的，那个同事已经做了15年保险了。以前在多次早会的出单名单里，林丽都看到过这个同事的名字。今年两个部门合着开早会后，林丽才把名字和真人对号入座。 他们早会两个部门都一起开，就相对比较熟了。这个同事说，如果这个季度考核过不了，她就算了。毕竟已经做了15年，现在她已经在领社保退休金了，每个月2000元左右。她其实下午到凌晨还在自己家亲戚开的一家酒吧做收银，他们家也有一些股份，她在那里也做了15年了。 林丽很惊奇，居然有酒吧存在了十五年还生意这么好，因为这个同事每个月在那个酒吧领工资大概一万五，很少有酒吧能存在这么久。现实中很多酒吧没几年就换了。 这个同事她资源其实挺好的，她给林丽看了她的工资明细，说其实疫情那几年，她在保险这边的收入还不错，都有30多万一年。尽管当时大家说收入都下降了。 她反而收入涨了。她自己也很奇怪，复盘了一下说可能是因为她的客户当时做了口罩的生意，赚了钱。那客户当时一下子投保了每年存50万，10年存的年金险方案。 林丽这个季度考核也还差两个件数，还在想办法，还有一个月的时间。她感觉做销售，季度考核，说容易也容易，说难也难。尤其这两年，很多人都被这个考核件数弄得很焦虑。 这个同事他们部门还挺器重她，部门经理单独和她聊天了，就是鼓励她开门红多开点大单。这个同事和林丽说她好迷茫，现在每天上晚班，到了白天非常困，她都是哈欠连天。一个月可能十来天都没有来早会。 林丽也能理解，她这种兼职两份工作确实很累，而且还是晚班。这同事的客户资源还是比较好的。其实林丽还是很羡慕她，至少退休了，她每个月保底还有一万七八的收入，那个酒吧收入加上社保退休金。 林丽发现现在身边的同事和客户至少30%-40%是50岁左右的人，在领着退休金或者准备领退休金。她没想到时间过得飞快，自己做这个行业一下子十年过去了。很多人当时也是大好青春的时候加入这个行业的。 林丽遇到了以前的同事发了个策划案找她，说让她帮忙看看，和他们公司能达成异业合作吗？林丽一看这个方案主要是给那个地产开发商的旗下的几个社区包括了上海的社区和深圳的社区的业主们营造一个好的邻里环境而做的一系列的高尔夫主题赛事。这个方案里面就是要找一些合作品牌商赞助。 赞助的金额并不高，都是三五万、十万之类的。目的是让开发商、业主、赞助品牌商共赢的方案。这个方案还是比较新的一种方式，以前的策划案的活动推广费都是开发商付费，现在也想到共担风险，共享成果的方式了。 林丽说她个人觉得这种 以公司层面合作会比较好。其实林丽知道如果是销售大咖，是可以有实力和有品牌以个人ip链接上活动的。只是自己现在的咖位还太小，这些赞助费对于自己的收入来说有难度。她推荐这个同事找私行的经理。但是私行并不感冒，没有回话。 林丽给这个旧同事分析说，这种活动有可能林丽她们公司不感兴趣，她刚刚认真看了方案，里面提到的邻里、社区等概念，缩小了范围。 再加上他们公司是上市公司，层层上报，时间上也来不及。像林丽他们公司什么都要报税的。这个旧同事说她懂了。 就像今天早会，秘书通知了部门里的主管十几个人说经理为了答谢大家辛苦一年，决定在周四请大家吃中饭。刚说完这个事情，秘书就一对一发了吃饭的通知，然后马上打印出来让大家签字，就是怕日后要扣税，大家不承认。 今天本来是公司开门红启动，说有烤猪吃，还有水果、零食发。林丽今天早上出门晚了几分钟，虽然到公司打卡没有迟到。但是早上公司说每个人会发水果和可乐，林丽到公司大堂已经八点五十了。她看到没有人在那里，只有一些可乐放在桌上。估计水果发完了。 她急急忙忙去部门打卡考勤。在上早会中间，看到有同事去车险专员那里领了台历。她也跑去讨要了两个。那个专员还在那里唠叨让她们多续保点单回来。 最近公司车险和财产险都在打开门红。林丽感觉今年的开门红相比往年，氛围还是淡了很多。看到了开门红数据，排在前十的部门都是总保费70万左右。不像以前很多部门都是几百万。而且现在出单喜报也相对没有那么惊人。 侧面也反映出现在的市场，出单还是不容易的。林丽感觉即使是个几百块的医疗险都要聊好久。林丽突然感觉自己身边之前生活很小资的那些朋友现在很多都消费降级了，好像身边没有那种特别有钱，身价一两个亿的人。 以前说的等着客户成长，可是现在很多客户还比以前倒退了，并没有成长。林丽的一个买了保时捷的美容院的院长曾经在她这里投保了有六七年车险，去年这个院长夫妻俩退休了，搬到了惠州的小公寓去了。 当时他们搬家那天，林丽还去了他们家，客户让她帮忙做个保单检视。因为这个客户曾经也做过保险，在她当年做保险的时候给自己家买了些保险，现在有的没有交了。 林丽给她看了下，发现其中有两份是这个院长的老公做被保人的重疾险和百万意外险，居然没有交费了。那两个保单已经失效了。只能去退保。林丽帮她查到了那个保险公司的客服柜台的地址，建议他们可以去那里操作退保。 当时这个客户说正好他们很缺钱。她在林丽这里刚续保了七千多的保费的车险。几天后她还给林丽打电话说她找那个客服柜台找了好久，终于找到了。没想到那两个保单还退出了三四万。 这个客户很感谢林丽。客户曾经在房地产市场很好的时候，在深圳买了十一套房，都是给女儿的。这些房大部分是小产权房，现在她出租了。其余几套是商品房，还有按揭没有还完。 每个月就靠房租养房贷。她老公其实就是在工地工作的包工头那种。林丽当时和她老公见面了，感觉她老公还挺老实的一个人，总是被这个院长说。 今年林丽给他们报了车险报价，没想到她说她老公说对比一下先。然后又说她老公帮她搞定。林丽估计是嫌她的报价贵了。之前每年续保都是要拖到最后几天才续保。但是今年公司通知，这个月到期的车险要赶紧续保，不然到时候系统限速须报不了价了。 往年这个时候催促这个客户续保，她会说还没有预算。今年由于公司的进度，估计客户可能也遇到了困难吧。 另一个车险客户是林丽以前的徒弟，她结婚后一直常年呆在泰国，她先生在一家大厂，被外派在那里。之后生了孩子，就在当地上学。她的车险快到期了，林丽就给她发了续保链接。去年她续保的时候是回国休圣诞节。而今年公司的限速早了一些。 她在泰国试了，打不开续保链接，一直显示网页疑似被攻击的字样。她问林丽怎么会这样？林丽说有可能是因为在境外。建议她要么换一个国内的投保人，自己做被保人。要么等回来先再操作。但是不知道那时候会不会限速车险续保。 高兴和林丽说，估计是防火墙的问题，让她们家先生想办法下载一个vpn代理，连接到国内的服务器，就可以打开了。这个客户说试了好几次都不行，她也换了不同的手机，都是一样的。她说要不行，怎么办？ 她听林丽说换投保人，当时还说要不把钱给林丽，让她帮投。林丽说不行，她是业务员，不能帮忙投保。还是找家里的亲人或者亲戚。这个客户说她想来想去，就只能找她亲哥了。可是她哥一定会问东问西，太麻烦，而且她哥经常出去应酬，喝的醉醺醺的。 林丽听另一个同事说在国外续保车险都会遇到这个问题。她之前的客户在日本，也是这样的情况。那个客户是找了国内的一个朋友做了投保人，帮忙做了人脸识别和签名。保费是这个客户转给朋友的。 经过客户的考虑，之后，客户就说她刚好12月中旬回国，但是不回深圳先。她要和朋友去东北玩几天。林丽说那可以到时候续保，如果还没有限速的话。如果到时候限速了，就只能等她圣诞节回来深圳了再操作续保。 新的一周又开始了，林丽周一一般都会比较忙一些。整理客户档案，是老惯例了。她就在那里看哪些客户最近可以去拜访的，有没有可能成交的？ 一早她就给12月初保单续保的客户发了提醒的短信，担心他们因为工作忙，忘记存钱，导致保单续交没有扣费成功，到时候保单效力受到影响。 这天，她看到高兴公司的总助在微信留言，问林丽，她之前投保的一款高额意外险投保的话，能有多少钱？林丽就问她，为什么要退？客户说，感觉没有多大意义。林丽给她查看了下，保单已经交费3次，每年保费3900元左右，现在现金价值估计三四千。 林丽告诉她，这个保单是交20年，保到80岁，保额100万-500万。到80岁平安无事，还有满期金七万多。相当于这个保单的所交保费到时候可以拿回来。这些年还获得了高额的意外保障。 客户说，里面有交通意外的保障，和车险的意外险不是重复了吗？林丽告诉她，这个高额意外险和车险的驾乘无忧意外险那种不冲突。虽然他们老板给他们投保有团险，但是每个人意外险保额才十万，保费一百多。十万的保额有点低。这个保额高，还保的久，不论未来是否团险还有，自己手里这份高额意外险是有保障的。 车险里的驾乘无忧意外险主要保驾驶中发生的本车的人员的意外伤害。如果是与对方车发生了意外事故，其间理赔的过程是复杂的，可能还需要通过法律途径追偿其他的费用，获得赔偿款要等待的时间比较久。 林丽还和她讲了今年自己身边发生过两个客户的车险的意外事故的问题。一个客户因为当时自己去医院生孩子了，小姑子想着开车带大侄女去医院看妈妈。当时是晚上六七点，天黑了。在红绿灯路口的时候，绿灯亮起来了。小姑子加油门，过马路，这时突然从侧面一辆三轮车横过马路来。 她当时吓傻了，等她意识到踩刹车的时候，三轮车连人带车翻滚了好几圈才在前面停下来。 她当即不敢下车，在车上发抖，手心里都是汗。小朋友在后座还不清楚发生了什么。随后路人赶紧帮忙打了120和交警的电话。 等交警来了，她才下车配合调查。当时她心里可乱了。她们家婆婆得了癌症，在化疗，花了很多钱，她第一时间就想到：“完了，要赔很多钱！”她在那里害怕地哭了。 伤者是一老一少，很快被送进医院。哥哥嫂嫂在医院里待产，哥哥急忙赶过来，给伤者垫付了五万的医疗费。这老的脑出血 ，还是癌症晚期。那个孩子则肝破裂，祖孙俩都抢救做了手术，然后被送进了icu。医生说要看他们手术后能不能度过危险期。 客户给林丽在微信里聊了，她也很担心，自己的第三者责任险才100万保额，而且还没有附加社保外医疗。她说怀疑要自己出100万才够呀。 林丽知道她刚生了孩子，让她不要担心，先坐好月子。保险那边理赔员也会办理理赔手续的。这个客户的车险不是在林丽这里投保的，当时她是在一个邻居那里买的，现在那个邻居已经离职，不做保险了。 第17章 又到考核(续) 这个同学是79年的，她结婚比林丽早了至少六七年 。上高中时候，她们俩是一个宿舍的，还比较合得来。高中毕业那个暑假，大家得到了成绩，在报志愿的那天晚上，林丽和几个女孩子还一起在这个同学家过夜。 这个同学的父母都是做生意的，他们家有几栋自建房。这个同学的房间在四楼，他们几个同学就在她那层楼聊天到深夜。她一个人的房间都有100平方米左右，床很大，感觉有三米那么宽。她们四个女生睡都还绰绰有余。 当时是因为和初恋分手不久，赌气嫁给了现在的老公。大家都不是很看好他们的婚姻，没想到他们居然好到现在20年了。当年她结婚的婚纱照很简单，就是她自己化妆，穿上租来的婚纱，骑着自行车，她老公的哥们用单反帮他们在贵港的广场拍的。 那时候，她很瘦小，身高148厘米，体重70斤。好在这个男生的家庭比较开明，尊重他们的选择。他们是先领证了才告诉公公婆婆的。这男生家是武汉的，公公婆婆都有工作，并不干涉独生子的生活。 婚后，她跟随先生去了海口生活，他们在那里买了套二手房。日子过得平静又幸福，两人都在国企里上班。他们到了周末都是呼朋唤友去周边城市短途旅行，没有什么压力。 两年后，她的大女儿出生了。不过这个孩子当时提前了一个多月出生，出来的时候才4斤左右，在保温箱住了两个月左右。林丽当时还挺替这个同学心疼的。可能因为这个同学太瘦了，孩子才会这么瘦。 随着孩子慢慢长大，到了幼儿园的时候，孩子不小心摔了一下，手臂骨折了。过了一个月，发现没有接好，医生说要先敲了重新接。这可把同学给心疼得流泪。当时她还在qq空间发出来。 当时林丽还安慰了她。林丽说孩子恢复力会比较好的，让她不要过于担心。果然几个月后，孩子的骨骼长好了。几年后，这个同学渐渐发福了。林丽看到同学聚会时候，这个同学的面容浮肿。她自己和大家说，她在体检中查出来甲亢。现在在治疗。 而且这个同学在参加同学聚会前还在海口住院。每月她都在吃药控制指标。在前年由于她之前的保险代理人离职了，她买的刚好也是林丽他们公司的保险。林丽让她加保了一个小的保单林丽就这样成为她的保险代理人。 虽然她的保单关系还没有迁移来深圳，不过林丽基本了解他们家在保单都有哪些。这个同学对她还是有信任度的，她愿意把保单的情况都告诉林丽。林丽让她加的保单也是符合她这个同学的需求的。 这个同学在去年续保保单时，林丽还提醒她按时交费。当时并没有听说这个同学要生二胎。直到中秋节的时候，他们家的车出了车祸。当时她很着急在微信找了林丽。林丽才知道她在医院生孩子的时候，她小姑子带着同学的孩子开同学家的车去医院。 没想到在十字路口等绿灯的时候，绿灯刚刚亮起，小姑子加速过十字路口，撞倒了横过哦马路的人。出事后过了好几天，家里人才告诉这个同学。主要还是怕她担心。 这个同学这才告诉林丽，问了理赔怎么处理。她的车险是在海口买的，林丽给了她一些建议。他们家开始还在担心会不会要自己赔偿超过百万，因为他们家当时买车险的第三者责任险只买了100万。林丽很替她遗憾，有的钱还是不能省的，为了一时便宜，省了一两百的保费，现在却要自己负担至少几十万医疗费。 这个事情正在理赔车险中，同学和车险的理赔人员也联系了，说了情况，让对方帮忙协调沟通伤者家属。对方的家属还是比较通情达理的，没有追偿过多的费用，只是说先看治疗的情况。 这个同学心情稍微好一些，她把双胞胎的二宝的照片发给了林丽看。说现在两个宝宝还在月子中心，有专人照顾。但是林丽心里有些犯嘀咕。因为这个同学是有甲亢的，一直在吃药。这个年龄都45岁了，还是双胞胎，还说没有上户口，孩子在月子中心，她却自己回家。 林丽在和高兴聊，该不会是代孕的吧？但是林丽也没有道破。林丽给闺蜜看了这对双胞胎宝宝的照片。闺蜜也认为甲亢不容易顺利怀孕，而且这个同学一直在治疗吃药。很大可能就是代孕的。 这个同学也透露，她会给宝宝们买保险，不过估计要等一年之后，等他们上户口先。林丽不明白为什么要等一年之后呢？这也是她没搞懂的。她当时通过微信给同学发了个红包。但是同学说，等之后见面了再给吧。现在宝宝先不收阿姨的红包了。 同学还在那里说，之后估计就要赚钱买奶粉了，自己一直吃药，不适合喂奶。林丽本来还想给宝宝寄奶粉，又担心没买到合适的，到时候吃坏宝宝。于是还是没有买。 到了这个年纪还敢要二胎，林丽觉得也是很勇。除了身体好还要有钱有闲，才能很好地照顾孩子。现在很多家长都还在吐槽辅导作业气炸，都不想多要孩子。 这个季度又到了考核月，而且还是年底，公司在打开门红。林丽考核也还差件数。她也在努力找客户谈单，她在规则范围里先完成考核，再去考虑开门红。 她先完成了一件，接下来第二件就考虑通过百万医疗险来达成。公司的要求是长期百万医疗险佣金200元以上就算一件。这天刚好一个老同学在问自己曾经在林丽这里投保的几张保单都保些什么内容。 聊着聊着，林丽提到了这个同学去年膝盖手术的事情。原来这个同学从上中学时候起就很喜欢打篮球。可能以前年轻，能打。有时候打球受伤了也没在意认为它自己会好。 工作后，每到周末他也喜欢爬山或者打篮球。没想到现在40多岁了，感觉膝盖会酸痛。有时候还影响了行动。 于是他去看了医生，开始医生只是说是软骨损伤，给他开了药。但是还是没有改进。这个同学忍了几年后，终于还是决定再去看医生。这次的医生检查比较仔细，发现他的软骨损伤比较严重，影响了膝关节，医生建议要手术治疗。 在他住院后，就给林丽微信发信息说，意外医疗险能报销吗？当时林丽说，查了下他在她这里投保的保险没有意外医疗险，他可以看看公司的团险有没有配上？这个同学查了下公司的团险有。 到了下午，医生告诉他，这个膝关节手术方案，有两个方式，一个是用他自己的脚筋做成软骨的替代，另一种使用进口的材料。效果来说肯定进口的好，但是进口的材料社保不能报销。他问林丽能不能用意外医疗险报销？ 林丽告诉他，不能，因为意外医疗险都是只能报销社保内用药，而且还必须是合理用药。除非有一些特别的产品可能会 能报销自费药，但是目前很少这样的产品。要是他有投保百万住院医疗险，那个是可以报销大部分的住院费用的，包括社保内和社保外用药。 林丽不知道这个同学后来是不是自费了那几万块钱。她因为忙也忘了问他。这时候才想起来问他手术后现在恢复怎样？这个同学说还挺好的。不过现在他人到中年，也比较少打篮球和爬山了。 要开始好好保养了。 林丽提起了百万住院医疗险，他曾经给她老婆投保，到现在已经续保了六七年了。但是他自己还没有投保。 林丽和他讲了下这样的保险的报销范围，告诉他如果当时他有这样的百万医疗险，就可以多报销一些住院的费用。现在他可以考虑一下，给自己配上。 林丽还给他讲了去年身边几个出现了重疾住院的客户理赔的情况，让这个同学很有触动。他说：“你成功地说服了我。我不投保都不行了。” 于是林丽转发了投保链接给他，让她通过链接进去完成投保。很快这个同学就投保了一份百万住院医疗险。 但是他的年龄，选择的有社保款，保费600元左右，佣金算下来还不到200元。林丽还需要找人出一张才可以凑够佣金，这样才算入考核件数一件。 几天后，林丽的另一个旧同事前几个月就咨询过这样的百万住院医疗险的，主动让林丽发来投保链接。这个旧同事和她先生都有肺结节、甲状腺结节。林丽建议他们投保针对结节人群的另外一款百万住院医疗险。 他们了解后也接受了，他们也担心如果投保了长期款的住院医疗险，这种健康状况可能会除外或者拒保。疫情后很多人在体检中都会查出来肺结节。 这两夫妻各投保了一份百万住院医疗险，保费都在一千五以上。这种百万医疗险可以承保。不过这类的百万住院医疗险，对于林丽来说，不计入考核件数，只是有一点佣金。 过了几天，林丽之前买车的销售经理突然在微信问她，那种百万住院医疗险是不是你们公司的啊？同时发给林丽产品的截图。 林丽看了后告诉她是的。林丽问她怎么了？这个销售经理说她有朋友想投保，把她推荐给林丽。 林丽很感激她，六七年前在她那里买的车，她还记得自己是做保险的。这销售经理说，是因为经常看到林丽的朋友圈，知道她做了好多年，还在做，就想着做着还不错，所以推荐客户给她。 随后林丽加了客户微信。这个客户网名安妮。她很热情，马上给林丽打了语音电话，咨询保险。她说因为前段时间做了全身体检，发现有些健康问题。她的一个肿瘤筛查的指标偏高，当时很担心会不会得癌症。 虽然医生复查后，指标是正常的，但是她还有甲状腺结节、肺结节、乳腺结节等问题。林丽告诉她，他们公司的百万住院医疗险针对不同的健康状况有不同的选择。 按照她的这种情况，建议她投保针对结节人群的那款百万住院医疗险。林丽同时也把几款百万住院医疗险的投保链接都发给这个客户。这个客户说以前有朋友也建议她买保险，那时候觉得自己年轻，身体好着呢，没必要。 现在人到中年，一看体检报告就吓死人。她两个孩子都还未成年，很惊慌。林丽也能理解她的心理，很多客户都是这样。没事的时候，觉得保险费钱，有事时候巴不得保险多赔一点。 林丽没想到客户又转发了投保链接给了她的哥哥姐姐们，他们是浙江人。她说没有在深圳，林丽通过她朋友圈发现她是在做直播公司的那种。估计也是有实力的。家里的兄弟姐妹有的在做那种二手车行，或者汽车美容之类。 她的姐姐打了林丽的电话来咨询。她说她们体检时候都查出来有肺结节，还问林丽能不能投保？林丽也是推荐她投保那款针对结节的百万医疗险。这个姐姐比较谨慎，还让林丽把条款发来看。 但是她几天了都没有进去投保。林丽感觉她要么就是担心身体状况过不了核保，要么就是信任度不够。 这天，林丽突然看到公司的短信，说那个安妮投保了。林丽进系统一看，发现她投保的是那款长期的百万医疗险，保证续保20年。但是林丽之前和她提过，这款对健康要求是比较高的。她的情况很可能通不过。 她问客户为什么选择这款，客户说她想要保证续保的，那款针对结节类的条款写了不保证续保。林丽说如果这样，需要提交她的体检报告补充告知，看看公司那边审核能不能通过核保。现在还是犹豫期，如果没有通过核保，公司会全额退保的。 第18章 谈单黄了 这个客户的体检报告有两份，相隔半年不到。林丽帮她上传到系统里。林丽在上传过程中发现这个客户的身体状况还挺多，有好些指标异常。但是又还没到出重疾的情况。以她的经验判断，可能会核保通不过。 次日一早，林丽在浏览自己的销售系统的信息的时候，发现了这个客户被拒保了，而且保费已经退回给客户了。林丽赶紧告知客户这个消息。没想到这个客户很不高兴。她不满意他们公司的做法，认为她这么配合提供了资料，居然还被拒保了。 林丽给她打电话，她微信回复说自己马上要出门，早上约了人，没有空聊。到了上午，她微信回复林丽说，本来他们家族兄弟姐妹十几个人都想要投保的，现在这么一搞，他们都不想投保了。林丽说，像这个客户的身体状况，可以转投另外一款针对亚健康、结节类人群投保的百万医疗险。那款产品是大概率可以通过审核的。 但是这个客户不再回复她了。林丽想，当时自己也可以像一些业务员一样，为了要成交，而不这么认真地给她上传信息到公司核保。但是她担心未来这个保单到了要理赔的时候，查出来有既往病史，到时候被拒赔就更麻烦了。 不如还是投保时候如实告知，虽然客户不能理解 。但林丽问心无愧。这个客户的姐姐在微信里也不搭理林丽了。林丽也把客户的投保情况如实跟介绍人反馈了。那个介绍人是她之前买车的销售经理。 介绍人说很谢谢林丽。林丽也表示没有帮到客户什么，林丽也和这个介绍人聊了下，才知道这个介绍人现在在他们车行已经在负责二手车专卖店了，估计已经升级做高管了，她说自己已经不卖车很多年。如果之后林丽有朋友需要买车卖车，还是可以介绍过来，她会找专业的销售跟进。 林丽发现，现在的人健康状况都很不好，即使很年轻的客户，都会或多或少有这样那样的问题。可能与食品安全、饮用的水、环境、生活习惯等有关。 林丽发现之前离职的上级主管陈瑜居然把她拉到了一个群。那个群叫什么“安久”群，好像是个卖东西的群。然后每天在群里发无数的广告和产品海报。都是一些日用品。他还和林丽说，他们做这个也类似保险的那种有管理提成的。就是你的下线越多，管理提成越多。销售商品不是他们的主要收入来源。 林丽身边认识的朋友有好几个也在做这种，他们都是会拉人进群里，每天推送很多产品的海报。林丽把这些群信息都设置免打扰，以免工作时候跳出来。 这个陈瑜做这个零售的推介群，其实他的上线也是曾经做保险的一个部门经理，那个人因为违反了公司的规章制度后，从保险公司离职了。之后就加入了这个安久，做得还不错，听说他一个月收入也超过二十万。然后就把哥们陈瑜带进去，包括陈的老婆。 林丽每天微信里除了要被陈瑜这个群干扰，他还单独一对一发送，他老婆也会给林丽发送海报。林丽又不好意思说。就不看这些信息。 有次早会，秘书才和林丽说起，她也不胜其扰，就退出去了那个群。但是陈瑜夫妻俩又多次拉她进群。她现在直接把他们夫妻俩拉黑了。其他几个同事也有这样地反馈。 这天，林丽去拜访了一个客户，是妈妈的朋友，这个阿姨一家也在林丽这里投保了。她可能是在还人情吧，当年这个阿姨读高中的时候是在林丽他们家单位的中学读书，是林丽的母亲帮忙找人让进去读书的。 而且那时候这个阿姨时不时还会来林丽家吃饭，周末有时候住在林丽家里。这个阿姨可能为了感谢当年林丽家对她的照顾吧，很爽快就听了林丽的保险规划建议，加保了一家人的保单。本来他们家保单在其他业务员那里就投保有的，每年保费差不多八万，之后又在林丽这里加了每年八万多的保费。 今年这个阿姨也退休了。她是在听闻他们事业单位的退休制度可能之后会改变。就赶紧提前一年找了关系办了退休。她退休前工资每个月一万八左右。退休后，退休工资每个月差不多两万二，加上现在返聘，每个月有一万二左右，相当于她一个月有三万四左右。 林丽感觉这个阿姨的退休金很高，让人很羡慕。估计到自己以后退休，可能都没有这个十分之一吧。企业退休的一般就拿几千一个月。 这个阿姨由于他们家房子买在最高点的2018年左右，现在每个月房贷超过六万。夫妻俩退休后，房贷成为了压力最大的，其次是保费。这个阿姨为了增加收入，找了一些副业来做。在房地产还好的时候，她除了上班，就是介绍学校老师买房，一旦成交，房产中介的业务员就会把佣金分成给她一部分。 在房价高涨的那几年，她每年从房产介绍的业务里都能拿到几十万的分成。但是现在买房的人少了。她就开始找其他的副业。 她老公以前没退休时在教育局做领导，他们也曾经偷偷给人办过学位，那个一次可以收十几二十万。因此他们赚点外快，但是那种机会不是常有。当时，她老公有时候周末还能去讲学，讲讲座，赚点小钱。 但是现在退休后，收入少了很多。这个阿姨没想到也被这个安久吸引了。她还去看了浙江的基地，还和林丽介绍了这个公司和老板。说是个88年的小年轻，很有想法。 林丽心里想，这个模式不就是和保险行业学习的吗 ？但是她没有说出来。这个阿姨让她扫码，想发展她进去，还让她进他们的掌柜群，每天早上听腾讯会议。说要听够几十个小时才能自己开群，而且自己要有500个人以上的群，才能卖货。 林丽对这种零售的经营模式不是很感兴趣。她感觉零售的市场 比较饱和，并不能长期做。他们赚钱的模式主要还是发展下线。 这个阿姨平时都不会用手机，每次弄保单 相关的问题要用手机操作app的时候，都是让林丽去她家或者单位帮她操作的。而现在她要做这种兼职，是要经常用手机的 。即使每天靠ai机器人发广告，也要会用手机才行。 林丽并不看好。但是这个阿姨很痴迷 。她真的在整，很快她的群就拉了300多人了。林丽不知道她能不能赚到钱。这个阿姨和她说，有可能明年不一定能返聘，她现在就要照这样的兼职来先赚到钱。才能保证每年交得起保费。 这让林丽不得不感慨现在副业的形式多种多样，真的是鱼龙混杂。也不知道哪些是可以做的。这个阿姨每天早上还真的坚持六点半就在那里听腾讯会议，不过林丽从来没有点进去听过。林丽发现身边的客户就是社会的万象，他们反映出社会上各种想法。 这天是周末，林丽起来比较早，就在电脑前忙着给客户做保单检视报告。她打开了家门透气，但是感觉怎么今天门口的走廊这么吵。一会是送外卖的，一会是收快递的，还有各种嘈杂的脚步声。其次就是走廊上各家开门关门的声音。 她很纳闷。这时她还抱怨今天太吵了，让 高兴把房门关上。高兴也觉得有些奇怪，往常周末没有这么吵。夫妻俩正准备关门的时候，发现有个人已经走过来走过去，盯着看了 好久了。高兴推门出去，发现这个人居然在好几家门前站了一下，然后被人发现后就会快步在走到走廊另一边的房间去。 在业主群他们这层的业主有几家是用密码锁的，他们的房门监控拍到了这个人的人脸。他们截图发到群里，还说这个陌生人一直在别人家门前的监控那里停留好几分钟，有一家业主是单身的女生。她说发现那个人一直在按他们家的密码锁。 这让她很害怕。她在业主群里说出来了。有个男业主说他早上下楼买早餐见过这个人，当时这个人还递给他一袋麦当劳的纸袋，说让他下楼帮忙扔垃圾。他还以为这个人也是业主，好心地帮忙把垃圾带下楼了。 这让群里其他业主都感到害怕。究竟是什么人在他们这个公寓楼里转呢？而且物业的保安们居然没有发现。由于楼道和走廊都是没有监控的，比较难发现。反而是有监控的那种密码锁把这个人 拍下来了。 但是那个单身的女业主很快发现自己家的密码锁的监控失灵了，不能拍照了。怀疑是 那个人弄坏的。高兴看到群里业主们各种评论，他也感觉事情不简单。于是他打了报警电话。 很快他们片区的派出所就让他过去登记，做笔录。高兴配合地过去了。值班的民警把邻居发出来的照片在他们的系统里比对后，发现这陌生人并不是深圳的常住人口，而是第一次在深圳出现的。 只能看到他身份证号码信息。但是不能知道他住在哪个小区。估计是这几天才来的深圳。高兴把这个消息在 小区的群里发了。很多业主就要求物业要加强巡逻和安保。当天晚上，小区楼下一下子增加了三个保安。但是他们巡逻后并没有发现。也没有看到有人在空中花园或者顶楼逗留，包括消防梯、地下车库他们都细细巡逻了一遍。 随后又有女业主反馈他们家的密码锁也有问题了，居然打不开门了。她也报警了。这时候她也去了派出所录了笔录。很快那个人被抓了，听说是在小区楼下一家正在装修的商铺里抓到的。居然没有被物业的保安巡逻时发现。 经过警察的盘问，才知道这人来自南京。他是个大专生，也是个小区的保安。他之所以跑来深圳，是因为他前段时间在网上认识了一个女生，两人网恋，还以“老公老婆”相称。这个女生骗了他四万块钱，这是他工作这几年的积蓄。他是个97年的男生。 他意识到被骗后，被那个女生拉黑了。当时聊天时，女生告诉过他住在林丽他们这个小区这个楼层。这男生就飞过来深圳，在这个小区据点了三天，却没有找到可疑人员。他只能守株待兔。 警察得知他也是个受害者。对他也进行了教育。之前林丽他们小区的业主们看到这个可疑男子的时候，都很害怕，大家各种猜测。有的人以为他是小偷，想要伺机下手。有的人以为他是专门骚扰单身女生的流氓…… 现在真相大白，这个男生要找的女生并没有明显的标志和证据，也没有详细的联系方式，很难找到。而且林丽他们这层都是住家为主，这几天还搬走了几家租户。估计他很难找到人。 这个男生在警察的劝解下，已经买好了回南京的机票。这场乌龙才让大家松了一口气。这年头，经济环境不好，骗子多了。而且快年底了，大家都感觉到不安全感。 林丽还很佩服高兴，居然很有正义感，主动报警。在小区群里，高兴还是比较正能量的一个人。他加入了一个业主群，里面都是90后的业主们。他们 一起聊得很来。 高兴平时也很乐于助人，有的邻居出差或者过年回家，家里的宠物没有人照看，就会找邻居帮忙喂养。这时高兴都会主动说自己可以帮忙。林丽就陪着他去过两家邻居家，帮忙喂猫，铲猫砂，因此认识了这几家经济实力还不错的邻居，都是90后的年轻人，还是自己买的房子。 他们在旅游或出差回来后，也会带回来特产或礼物给到高兴他们作为答谢，因此和邻居之间的关系还是比较和谐的。 林丽也想以此开发客户。不过高兴都会认为林丽现在比疫情前要社恐一些，可能因为疫情那几年，大家都不怎么出门吧。 第18章 谈单黄了(续) 没想到前些天因为百万医疗险被拒保的那个转介绍的客户，真的没有再理林丽了。林丽心态也比较好。她经过现实的锤炼，知道有的客户是你的就是你的。不是你的怎么也勉强不来。 最近公司在续保全家老小的那种意外险和意外医疗险，几百保费保全家一整年。林丽名下有几十个老客户已经投保了这款。她全部都提醒了一遍续保的事情。有的客户已经自己手动操作了续保了，有的则等着系统自动扣费，还有的可能还在犹豫。 一个客户说明年她退休了，没有那么多收入了，就买点基本保障好了。林丽就建议她续回之前的套餐，这样保费维持不变。客户并没有回复好或者不好。 柏丽主任说她一早就接到公司的首问件，她的一个老客户不知道怎么打了公司客服热线投诉了她，说当年投保身份证号码有一个数字“6”录入系统显示“9”。导致客户前几天在系统里做个信息变更，客服告诉他信息有误。 现在他需要先更新身份证号码才能操作变更信息。于是客户投诉了柏丽主任。这个保单是十年前投保的。柏丽主任的单一般都是秘书帮忙录的，这么多年过去了，她也不知道是哪个秘书在任的时候帮忙录单的。也算是比较冤枉的。 柏丽主任她只能尽快帮客户代办变更好信息，安抚客户情绪。方玲主任的餐饮连锁店，今年开了八家。最近她都没有来开早会，各种主管会能不参加的她都没有参加。 公司现在的主管培训和开会都不提供大巴车接送服务，意味着大家要自己开车过去。很多主管有意见。不是每个人都会开车，即使会开车的，还要开车到几小时外的深圳外的城市培训，很多人也是不太乐意的。 方玲主任一遇到这样的培训就会以孩子小为借口请假。最近有一个月她都没有来早会。这天她终于过来打卡了。林丽坐在座位上，她坐到了林丽的旁边。然后说最近烦死了。林丽说怎么了？ 方玲主任说自己最近宝安区的三家店正在办开业手续，都已经装修差不多了。却因为有关部门卡住了，导致她到处找人在托关系，就没有来参加早会。林丽夸她现在生意做得越来越大。其他同事听到了，也在说她现在都可以不用来早会了。不屑于这些小芝麻收入。 方玲主任说还是要关注的，这个才是主业。其他同事说，这个保险是副业，餐饮是主业，现在方玲主任都是亿万身家了。 不过方玲还是笑笑，然后就出去了。林丽感觉这一年方玲好像都没有出什么保单。她的考核不需要保单件数，估计她都是和先生陈喜经理共展获得业绩的吧。 林丽正在参加部门的年底聚餐，陈喜经理正在那里讲话。林丽看到手机上一条信息显示她恢复了移动保全资格。原来她去年因为一个客户理赔的问题导致被扣了品质分十分，影响她一年的移动保全资格和评优。 那个客户是一年多前投保的，当时投保的是线上的产品，客户自己点链接进去投保，属于那种政府福利保险，很容易就可以通过核保的，因为那个产品健康告知的问卷比较宽泛，主要问八大疾病既往史、像乳腺结节2级以内的既往史是可以通过审核的。 她当时问了几次客户体检有没有指标异常或者一些既往史，客户都说没有，然后又说不太记得了，好像有乳腺增生，问她体检报告有没有，她说没有，都在他们学校的校医那里。 林丽就想着大部分客户都是可以投保这款的，就让她自己操作投保。结果还不到两年的时候，客户说她因乳腺癌做手术了，问这个线上投保的政府福利险的重疾险能不能获得理赔？当时林丽也没有肯定地回答行不行，只是说到时候提交资料申请理赔，看公司怎么审核。 这个客户在理赔过程中，她们发现快一个月还没有出来审核结果，却进行了三次的面访，有工作人员分别约客户和业务员面访。主要就是对健康告知问题做了进一步了解。 第三次面访后，林丽才接到公司核保部门的电话，说这个客户其实在投保前两年在医院的体检报告就显示有乳腺结节4级。当时医院有建议复查和手术。这个客户可能自己忽视了，或者觉得没有事情。 这个保单出险时间刚好在投保一年多后，如果在投保两年后，就不会面访了，就会按照不可抗辩条款来操作理赔。刚好就卡在一周时间就到两年了。 因此公司处理时候，综合考虑，两种方案，一个是不赔，退回所交保费；另一种是人道主义通融赔，只是需要有人背锅，出来承担责任。当时林丽的意见是希望公司通融赔，她愿意承担责任。 于是经过区经理和理赔部沟通后，就扣了十分品质分，那个月还扣了林丽1000元。就这样给客户理赔了15万保险金。这个客户当时还有点不好意思。其实林丽知道这个客户应该是知道自己带病投保的。这有点坑，当时林丽并不知情。 不过事已至此，林丽觉得也是比较好的结局。这个惩罚，林丽还是可以承受的。这个客户之后还请了林丽吃饭，给她介绍了三个老师投保了一个一年期的财产险。她自己也加保了一份高额的意外险，保费每年3900多。 当时她还说自己想给老公买医疗险和重疾险。但是林丽约她，她每次都没有时间，或者出差，或者上课 ，有时候又说她老公不支持买保险。林丽发现，这个客户就是个保险机会主义者。出险了又希望保险理赔，没事的时候，又不想买保险。 在国庆后，林丽本来想约见客户，当客户在微信的回复说没时间，还说不打算买保险了。之前买了什么，就买那些。林丽也不好说什么。感觉到客户在微信里情绪不太好。林丽就想着缓一缓再说。 等到她的高额意外险续保的时候，客户还是不愿意见林丽。她还问这个保险是什么，每年都要交吗？要交多久？ 林丽都耐心地给她解释了。这个客户是林丽一个老客户，她称呼为“阿姨”的远房亲戚介绍的。这两个客户是同事，但是在今年初这个阿姨退休了，这个阿姨的老公在去年底也退休了。由于这两个客户之前可能在工作上有一些交集和利益关系。但现在这个阿姨夫妻俩都已经退休了，和这个客户可能没有什么利益了。今年就冷淡很多。 介绍这个客户的阿姨，现在迷上了那个一个零售的线上平台叫安久的。她老给林丽推送，想要她加入。还问她有没有空参加他们的培训，他们的线下活动。 林丽他们部门已经确定了下周一周都在越南带客户旅游。这个阿姨给林丽发来了他们那个平台的线下的活动，费用一天150元。林丽感觉就像他们之前说的招聘说明会那种方式。她问林丽周末有没有空参加？ 刚好在这天早上，林丽的同事截图发给林丽他们周末出发去越南的飞机的航班信息。林丽直接就转发给这个阿姨，告诉她，下周都在越南。林丽发现这个阿姨也是为了赚钱痴迷了。林丽对他们那个平台并不感兴趣。 林丽主要是身边有好几个做这个平台的旧同事，感觉他们做得都不怎么样，而且他们那种群发方式让很多人反感。这些人离开了保险行业后就在做这方面的事情。 林丽每个月初都会给投保了年金险的客户们发他们的附加的万能账户的月报。这个月刚好是12月，这天发的五六个客户都和她有互动。 这些客户中有两个是高兴公司的总助。她们主管不同的部门。其中一个客户是七八年前投保的，已经交清保费了。她看到这个月报很懵，在问林丽，没看懂什么意思。她看到里面的一堆数据，看不清楚。 林丽是在今年接手这个客户的保单的，之前她的客户经理已经离职了。这个客户说当初投保这个年金险是他们家二宝刚满月的时候。那时候业务员讲了啥，都忘记了，反正她一直很懵，不清楚这个保什么。 林丽找到了当年的产品计划书，告诉她现在这个年金险账户的现金价值已经超过所交的七万多的总保费了。林丽发的月报是附加的万能账户的月报，万能账户里的现金价值都是每年从主险账户获得的生存金，自动转入万能账户二次增值。 这个保单从首年开始就有生存金，现在每年生存金1500元左右。这个客户说不明白这个保险有什么用？林丽说，这当年估计就是给孩子规划存点钱，作未来大学教育金的。这种年金险适合做养老金、大学教育金储备。 这客户说那现在退保可以吗？林丽和她说为什么要退？当年这款年金险预定利率是4.025%，而现在的产品都是2%-2.5%。再说了真的退保出来了，这八万多说多不多，说少不少，大概率很快就花了，或者贬值了。现在还能找到4%左右的安全稳健的理财产品吗？如果不能，放在年金险里还是不错的。未来给孩子存下来了一笔钱。 这个客户似乎明白了，然后林丽又和她说了万能账户的情况，讲了下这个账户的功能。这个客户就没有问什么问题了 ，然后就说她们准备下班了。 另一个客户也是高兴公司的同事，她当初投保的十年交，每年保费一万五。不知道她家里是遇到什么事情了。这两年账户里的生存金一万五一到账，她就取出来了。而且这个客户还问林丽，她能不能把自己的高额意外险保单退了？ 林丽问她为什么要退呀？她说感觉没有什么用，车险就有意外险。林丽和她讲了下这个意外险和车险里的意外险保的内容有所不同，范围更大。走路都有100万保障。这个客户听了林丽的详细介绍后，才说再考虑一下。 次日就是这个高额意外险续保日，林丽在系统查了下，发现客户还是续保了。说明客户还是接受了林丽的建议。 林丽也把这个客户的年金险梳理了一下，发现她把这两年生存金都取出来了，以至于她的万能险账户没多少钱。这个客户对于这个年金险已经忘了自己当年投保的初衷了。 林丽给她再次回忆当年的投保需求，告诉她这个之后每年有生存金直到第十五年。生存金尽量不要取出来用，让它在万能账户二次增值，这样才能体现这个方案的妙处。不然年金险投保了会感觉没什么用。 这个客户说担心明年交费够呛。林丽说如果遇到手紧，可以充分利用宽限期来缓解缴费压力。这个客户每年这个时候有四个保单交费，合计保费三万多。林丽也能理解客户的顾虑。万一很紧张，生存金用上，这个年金险差不多也够保费了。年金险还有三年交完了。 这个客户的疑虑林丽就此解开了。次日，林丽发现客户还是顺利续保了。 林丽还有一个最早最忠诚的老客户，她已经在林丽这里加保了五份年金险。林丽给她发了万能险月报。同时告诉她，到明年一月，她另外一份年金险开始领取生存金了，有六万。 次日，客户说没想到自己就这样进入养老阶段领取退休金了。林丽很惊讶，在微信发信息说不是55岁才退吗？客户说她四十岁就没上班了，所以50岁退了。 随后，林丽还问了她有没有申请4050补贴，客户说她是去年才知道，当时觉得时间太短了，没有申请。 林丽顺便和她分享了居家养老权益，还有公司即将开业的深圳和上海的高端康养社区的介绍。 第19章 不放过任何一丝努力 林丽为了考核也是拼了。最近她遇到客户只要对养老规划感兴趣的，她都不忘提一嘴公司的高端康养社区的权益和居家养老服务权益。她知道酒香不怕巷子深，但是还要营销。见人都提一下，说不定就有商机了。 林丽这几天报价了几个年底到期的车险，因为公司说马上系统要限速车险续保了。但是这几个客户看了报价后，都没有说要马上续保。车险专员还和林丽说，如果遇到竞争，客户发了竞争对手的报价低于我们公司的，可以发别人的报价截图过来，他去和公司申请补贴。 林丽感觉到车险市场还挺卷的，可能各家财产险公司都为了开门红业绩拼了。以前车险不是林丽的主业，她主要还是把注意力放在寿险上。因为以前车险有的客户会要求返佣金，或者车险续保竞争过于激烈，林丽觉得比较麻烦。虽然这个车险佣金一般1-3个工作日就可以发下来。 她只做符合自己要求的客户的车险，对于那种需要返佣的，她一概都没有做，都会告诉客户他们可以去车行看看那边的报价，因为大家都在知道车行会有一些优惠比如返现、给代金券或者送保养、送机油等方式。 有的客户为了贪便宜还是会选择在车行续保，那些赠送的东西，最后在保养的时候还是羊毛出在羊身上。林丽发现那种要求返佣车险佣金的客户多数都是中小客户，反而车好一点的客户不在意这些，认为这个佣金是保险业务员要赚的钱，是合理的报酬。 一个同事和林丽说，她最不喜欢接那些离职业务员的单。因为他们知道产品佣金，自己在这行做过。他们就会挂单的时候和在职业务员谈返佣，谈条件。她那边就遇到了一个原来的业务员的家里的单。那个业务员家里有几台车。每年续保都是续成功之后就让业务员返佣。 而业务员收到车险佣金最快也要3个工作日才能到账，公司发到手的佣金是税后的，而离职的那个业务员计算的佣金是税前的。她让别人给她返回佣金，这个同事就和这个离职的业务员说，自己也不知道给她多少合适，因为还没发下来，不知道到手是多少。 今年，这个同事一点也不希望这个离职同事的车险单挂她这里，直接告诉这个业务员自己能做多久不知道，她也可以去别的业务员那里投保。 这个同事和林丽说，这个离职的同事的单要求又多，各种小钱都要返佣，没有赚她的钱，还费事要给她服务 。 林丽也很无语。林丽这边一个车险续保单，客户是很愿意在月初续保的，但客户常年在泰国居住，她那边的手机打开车险的续保链接，居然显示一堆乱码，还提示“疑似攻击”。她告诉林丽打不开链接。林丽让她试着从浏览器打开或者换一台设备，都是不能打开。林丽只能建议她找个国内的投保人帮忙完成续保。或者等回国后再投保车险。可客户说她找不到人做这个投保人，不然让林丽帮忙做，她转账给林丽。 林丽告诉她不能这样操作，因为自己是保险业务员，按照规定，不能直接接受客户的转账。她告诉客户，这个单就只能先等着，到月底她回来了，再看到时候续保什么价位的保费。 林丽他们这天中午参加了部门的聚餐，在席间，有同事说最近他们见到了几年前离职的一个同事。现在看到都认不出来了。这个同事说，那个离职的同事，是潮汕人，很贤惠。以前在他们公司做保险时候，衣着朴素，不怎么打扮。剪着个男人头，素面朝天。 同事说，你们猜猜她现在什么样了？林丽他们都瞪大眼睛问：“怎么样了？” 同事说：“人家现在二婚了，听说嫁了个超有钱的老公，没想到她二婚嫁的还挺幸福的，现在长发快到腰了，戴着贝雷帽，穿着高档的大衣，还化着得体的淡妆。她全身的行头没有30万搞不定呀。”林丽没有亲见，但听同事在八卦，感觉这个同事二婚嫁的还不错。 林丽并不羡慕别人的生活，每个人有每个人的活法。这个同事总结说，女人还是要对自己好一点，只要稍微打扮和保养一下，这个世界真的没有丑女人。 林丽这天下午在忙着整理客户的名单，她正在写着档案的时候，一个既是她以前地产策划的同事，又是她现在的客户的人给她丢了个灯片过来。林丽还没打开灯片看，有些奇怪。 这时，对方在微信里说他们在这个月下旬有个开发商会把旗下的六个社区的业主组织高尔夫球赛。问林丽他们公司会不会参加这种异业合作？ 林丽打开了灯片浏览了下内容，发现这个开发商就是给自己刚入住的几个楼盘的业主办的一个活动。就是想要找人赞助他们的活动礼品和奖品。林丽心里不禁感叹开发商们日子不太好过吧。 以前地产行业赚钱比较容易的时候，很多活动费、推广费都是开发商自己承担了。现在不太赚钱的时代，他们就会看到一些其他行业比较赚钱了，就想把活动链接上去绑定，让别人给他们赞助。 但是这些客户其实并没有太大价值，林丽看了下这六个楼盘都是上海的楼盘，只是组织了四十个业主来深圳的一个高尔夫俱乐部打比赛，不是专业的比赛。林丽他们公司赞助的活动，都是那种有影响力的比较大的、或者可以实现共赢的活动。 这个客户现在临急临忙抛来一个方案，说谈合作，林丽也不知道找公司哪个部门合作。她给了这个客户建议，让她找私行或者vip俱乐部合作。 这个客户估计也是找不到赞助，很难让自己的方案落地。林丽个人是不会赞助这种动辄几万到上百万的活动的，感觉价值不大，客户培育的周期比较长。 随后她想到了一个人，这个人一直没有成为自己的客户。当年她刚做保险的时候 ，想要做他们家的保单，感觉他们家还挺有实力的。因为她和这个人曾经共事过，当时，这个同事还让林丽陪她逛奢侈品店，看到那个品牌的衣服都不便宜，同事却让她在那里陪她试衣服，随后同事就点着几条裙子，说让店员包起来。 但是在她做保险后，找了这个同事，这个同事并没有直接答应见她。而是过了一些天后，问她是不是他们银行可以做抵押贷款？林丽说可以的。 这个同事当时已经不做地产策划了，听说她老公自己开了装修设计公司，是比较出名的装修设计师，她就在老公公司帮忙做外联。这个同事提出让林丽次日去一家地方银行那里见面。林丽不知道去那里干嘛，但是想着见面可能都有机会。 于是林丽准时到了那里，在门口见到了这个同事的老公，那时候他们家刚换了五系宝马，这个同事还和林丽炫耀了下新车。林丽等他们停好了车，就坐在那个洽谈桌上等着他们。很快，这个银行的贷款经理就拿着文件让同事夫妻俩签字。林丽就坐在旁边看他们签字。这个银行给的贷款利息低于林丽他们银行，但是要求这个同事的公司在贷款下来后，要存150万到这个银行的卡里。 随后，他们就离开了银行。同事让林丽上车，他们在车上聊天。林丽那时候刚做保险，脸皮还是挺厚的。就坐上车了。同事老公在开车，同事介绍了下林丽。这个同事的老公说，他们之前给大宝买过林丽他们公司的一份少儿险，终身的，每年交两万。说那个业务员给他们介绍了开发商，成交了为了感谢这个业务员所以和她买了保单。 她老公又说，如果林丽能给他们介绍开发商，他们也愿意给孩子买教育金。她老公说得话挺直白的。林丽听出来了，是利益交换的意思。林丽知道他们家的保单不好签。而且这个同事夫妻俩都鬼精鬼精的样子。 随后，同事问起林丽下午去哪里，林丽说回公司吧。她就在车公庙下车吧。谁知道，这个同事和林丽说，她知道车公庙有一家兰州拉面很好吃。不如大家一起去吃一碗，反正都要吃饭的，吃完再回公司也来得及。 林丽想也可以，吃个面也不贵，那时候已经是中午12点多了。他们于是就去了同事推荐的那家兰州拉面。这个同事两夫妻都是兰州人，他们对兰州拉面很有感情。林丽并不觉得那个面有多好吃，觉得很咸。但是看到他们夫妻俩吃的很开心。 饭后，他们就分开了，林丽自己坐地铁回到南山区。林丽不晓得这个同事约她出来什么情况，他们并没有聊什么，也就是传达了一个信号说如果她介绍开发商给这个同事，可以达成合作。其他的也没说什么。难道就是让她出来看看他们家现在过的多好吗？ 虽然听说这个同事有好几套房在深圳，在上海还有两套别墅，不过从她的话里，林丽大概知道他们的房子主要还是为了经营公司做抵押贷款用的。他们的装修设计公司经常接到项目，为了招投标或者做项目，需要启动资金的时候，他们就会把房子做抵押贷款。 这个同事之后没有约过她，林丽也没有主动约过。因为她感觉这个同事并没有很诚意做朋友。在他们大宝满月时候，她请过林丽，林丽去参加过孩子的满月宴。现场参加的人很多都是开发商或者以前的地产策划的同事，很多都是中高管。送给她孩子的礼物都是黄金首饰或者大红包。 林丽当时就包了300元红包，她并不知道行情。但是林丽之后很少和她联系。只是偶尔从这个同事的朋友圈知道他们家可能在美国也有房子，在蛇口半岛城邦那边也有房子。她的朋友圈都是发他们家那种不是一般人生活的照片。 不过林丽在企查查查到这个朋友家的公司虽然有好几家，但是注册资金都不是很高，也就几百万。她先生的照片和介绍在网上能搜到的也就寥寥无几。 林丽在十年后有次去博物馆参观的时候，出来在路边等车，远远望见了路对面一个带着两个孩子的丰腴的女人，看上去和那个同事很像。但是距离太远，看的不是很清楚。林丽也没有当时打电话给她。 回来两天后，林丽看到这个同事的朋友圈在发周末去了博物馆，于是就在评论里问起来，算了下那个时间点，正好就是林丽那天下午见到的时间。 林丽在微信里问这个同事，那个周末是不是去了博物馆，她在对面看到好像这个同事在打车。这个同事还和林丽说怎么不叫她？林丽说隔得太远了，怕认错人。 这样两人又联系上了，这个同事说他们家二宝还不到一岁，要带孩子，不然他们可以约出来喝下午茶，有七八年没有见面了。 林丽说可以啊。这个同事又说起他们家公司的产业，说这两年做的还可以，说有空可以去看看 他们公司。 林丽对于和她见面并没有什么期待。因为感觉她也不想成为自己的客户，他们见面会不会有点浪费了。 正好，现在遇到有旧同事说地产开发商要找人赞助，林丽就推荐了这个同事的老公装修设计公司，在她的撮合下，让这两个旧同事见面。本来她们都想让林丽也参加见面。林丽正好要准备带客户去越南旅游。 正好有借口不去。林丽感觉这两个同事暂时都不会找她买保单，她就不想浪费时间见面，扯些没有的。而且她撮合她们认识，也是举手之劳，没有什么目的。正好她们之间可能会有合作的可能性，林丽就把她们互相推荐一下。 林丽现在的时间都是花给自己的客户，那些比较可能会近期成交的客户身上。她不会去做一些无效的社交和浪费时间。 第19章 不放过任何一丝努力(续) 林丽公司在打开门红，今年有很多开门红的旅交会，还有一些是通过去周边城市寺庙祈福或者泡温泉的活动。但是这些票只要一出来就被销售高手们预定了。 这些高手在每个月公司的培训的时候，就会提前获得订票的机会。他们很快就定好了票。这些票不便宜，大多是三天两晚的行程，一张票600元左右一个人。 即使是在深圳的晚宴或游轮那种票也不便宜，一场一个人也要200-300元。这对于普通业务员也是很大的负担。于是很多部门组织了旅交会，选择一些线路便宜的，但是很多人感兴趣的，比如东南亚的路线。 这种出游一个人团费也是300-1000元，六天五晚，还是比较划算的，对于一些没有去过的人是不错的选择。 林丽之前也不屑于参加这种活动，但是为了能约到客户，也是拼了。她发现部门年底搞的越南出游，费用还挺便宜，300一个人。于是约了好多人。 不过有意向的几个要么是护照过期了，要么就是犹豫不决。最后终于约到了一个以前的同事。 这个旧同事和其他人一样的疑虑，这么便宜的团，会不会有强制消费?她比较担心。 林丽和她也说了，消费取决于个人。有兴趣和需要的可以买。 这个同事考虑了好几天，终于还是决定去，她说终于不用辅导孩子作业，不用上班，自己出去散散心。 林丽认为这个旅游可以有利于与客户增进了解，不是说一定要出单之类。但是可以多一点时间了解。 疫情后，林丽对于出游不太有兴趣。她就想着不要太累，跟团旅游其实还是挺累的。以前参加过。 这次林丽还是愿意试试，想看看真的像同事们说的旅交会能签单吗？凡事不做不知道结果，试试吧。 出发那天，林丽和旧同事碰面后就登上了前往越南的旅程。 她们一见如故，一路上导游热情地讲解当地的风土人情，林丽却一直在思考如何自然地和旧同事聊起业务的事。 到达越南后，第一天的行程安排得满满当当。林丽感觉有点疲惫，但看到旧同事兴致勃勃的样子，还是打起精神陪着。晚上两人在酒店房间聊天，林丽终于找机会说起公司的产品。旧同事认真听着，并没有反感抵触，反而分享了自己现在工作中的一些需求。 接下来的几天，她们一边游玩景点，一边交流工作生活。旅行快结束的时候，林丽惊喜地发现旧同事对她推荐的产品确实很感兴趣，表示回去后会好好研究合作的可能性。 返程的飞机上，林丽松了口气。这次旅交会虽然没有当场签单大，但却打开了一扇新的大门。 她意识到这种方式不仅可以放松身心，还能挖掘潜在客户。至于以后是否还要继续尝试，她想只要保持真诚，或许都是值得的。 林丽到了芽庄后发现都是保险公司的团。他们在机场见到好多人。拿行李箱都要等半天。 林丽在那里插卡换手机卡发现她的卡不知道是不是太早插了，激活不了。 好在听同事说也导游会送电话卡给他们，于是她和导游说了，导游给了她一张。然后她带的人也买了一张。 这个卡是联通的，一插入就可以点数据漫游就可以使用了。导游说让你们不要自己去买咯，虽然便宜一点，但是可能会用不了。 这里比国内慢一小时。他们在飞机上吃的飞机餐，好难吃。但是当时太饿了，吃一点热的垫肚子。 林丽还想着如果到时候晚上到了酒店，可以去看看有没有什么夜宵吃。导游在他们下车前一直在和他们灌输当地治安不好的概念。导游提到，当地60岁以上的人还是比较仇华的，走在路上，见到老人不要提到“战争”。他们曾经被战争困扰几十年，当时战争很激烈。 林丽感觉当地还是挺繁华没有想象中那么穷，海边很多超市和餐饮，酒店和公寓高楼林立。和泰国那些旅游城市感觉类似。而且这边旅游区的当地人会讲普通话的还挺多。老外来度假的也比较多。 导游在车上和大家说，不要去外面小店吃东西或者买东西，等下被骗或者扫码微信支付、支付宝支付，免得到时候出问题。有的是没有认证过的，支付有风险。 导游说，当地有飞车党，由于他们交通工具主要是摩托车、电动单车，这些飞车党开得很快，让出街不要走太远，结伴前行。他说之前有过一个中国女游客，在海边散步，背着挎包，被飞车党把她包扯了，然后在地上拖行了很久。这个游客穿的是白色的裙子，腿都被地上的沙砾划得血肉模糊。 如果来旅游几天还遇到这样飞来横祸，就麻烦了。万一遇到这样的情况，还不如就把包放手了。芽庄当地没有中国大使馆，要到胡志明或河内才有。即使打了求助电话，也没有这么快解决。这也是当地旅游业比较混乱的原因。 导游还让大家不要去外面小店换零钱，说 那些地方汇率1：3000，他们这里还能1：3300,但几天下来大家发现当地很多地方消费其实是按3500的汇率的。 由于导游这么说，让大家心里都多了一些担心。当天他们的飞机餐太难吃了，是鸭肉捞面，很多人都没有吃几口。下了飞机已经八点，等行李都等了一小时。出战后，大家都在弄电话卡，换成当地电话卡。林丽本来拿了一张高兴在网上买的当地的电话卡，七天的那种。但是插上卡发现虽然有收到一条短信，但是没有收到那个手机号的短信。 于是反复试了多次，都不能上网。她也找了他们车的导游求助，导游说那个卡没有显示电话号码。林丽听到一个同事说，旅行社会给他们保险代理人有送电话卡。于是她找了导游要了一张电话卡。正在拿的时候，林丽带的客户也上前问电话卡多少钱一张？林丽就告诉她60元。这个客户就给了现金给导游，当时导游还说给现金呀？可以微信转账啊。这个客户说她刚好带了现金。 林丽换上了导游给的卡后，发现马上就可以上网了，她很开心。终于不用买电话卡了。林丽就告诉了高兴。高兴那边就赶紧和网上的卖家沟通，之后退了那个电话卡的钱。 林丽他们出了站，还不能马上就走。旅行社搞了一个仪式，想传递情绪价值。他们找了个奥黛美女，给每个人发了一支玫瑰。然后让每个人拍照。随后再拍个合影。随后，巴士才来了。 这是个中巴，能坐30个人左右。后面一排基本就空了。林丽和客户上车比较慢，坐到了倒数第二排。她们俩有一段时间没有见面了，见面后还挺多话聊的。 从机场到他们住的酒店说有80分钟车程。当时已经是晚上当地时间9点左右。等到了酒店就快11点了。大家就开始办理入住。 林丽她们俩觉得肚子饿，想下楼觅食。本来他们想找个男同事一起去，这样安全一点。但是那个男同事说他准备洗澡睡觉了。她们就三个女生一起下楼找吃的。 到了一楼大堂，她们遇到了导游。导游提醒她们，手机要放在裤兜里，不要拿在手上。这让林丽有些担心。她把手机塞进了裤兜。 她们来这个酒店的时候发现正对酒店大堂的那家餐厅，在门口洗碗，那个水黑黑的。客户也说不去那里，看着难受。她们先去了酒店的左边，发现都是些卖特产的小店。但是由于导游先前提醒了不要去小店。她们也不敢去逛。就在找吃的。 发现了一家越南米粉店，可惜因为已经晚上十一点左右了，关门了。她们又不敢走太远，就倒回头，到了酒店后面的那一带逛。那边倒是很多超市和吃的卖。 她们却没有看到自己想吃的东西。实在不知道吃啥，她们逛了两个超市，超市里不外乎就是平日里在国内能买到的东西。价格和国内差不多，很多标签都标了中文的价格。 她们看到了一家现烤的披萨店。但是没有地方坐着吃。她们就犹豫了，没有进去那家店。随后她们就走到了一家便利店，实在不知道吃什么了。大家就说要不就试试国外的方便面吧？于是她们开始挑选方便面。 可是，她们很快想到，这里的人都不喝热水的，这个店里有没有开水提供？于是就问了老板，那个老板会听一点中文，他就说可以提供热水。 她们三人就在那里耐心地等待水烧开。这个老板在水开了后，还让他们自己把方便面打开，然后把水倒进去。 林丽发现方便面还没有国内的好吃，而且非常辣。吃得很不爽，她好想吃一碗越南米粉呀。可惜这个点很少有这样的店开着。 她们三个女生惴惴不安地终于就在便利店门口吹着大海风，头发四处飞，在那里吃着方便面狼狈之极。不过也就这么草率饱腹了。她们在吃东西的时候看到有两个俄罗斯小孩在便利店里买东西，父母居然也不跟随。他们心真大。 客户和林丽说为什么外国人在这里好像心安理得，他们怎么没有感觉不安全？林丽说不知道呀。客户猜测会不会是导游吓唬大家，而且怕大家出来了解到同样的东西的价格。林丽的同事在旁边说，有可能是因为以前两国是有过长年战争，这几年才缓和交好。要不就是别人觉得华人有钱，人傻钱多。 她们三人吃完后慢慢走回酒店。林丽感觉这边物价也不便宜，比泰国还要贵。其实泰国人相对来说幸福感更高。 她们第二天八点就要出发。导游告诉过大家这边时差一小时。次日早上，大家都比较早到酒店餐厅吃早餐。客户对于餐厅里的越南米粉很感兴趣。 客户拿了两碗，给了一碗林丽。她们两人就在那里吃起来。这边的餐饮都是少油少盐，非常健康。难怪看这边女生都很瘦小，腰很细，虽然矮小，但是看上去很年轻。 这个客户感觉牛肉米粉很美味，吃完了又去要了一碗。林丽还去拿了糯米饭。这边糯米饭里有黑豆，而且是咸的。但是又放了一小碗碎花生白糖给大家放进去。林丽觉得这个还挺好吃的 ，和泰国的芒果糯米饭是另外一种味道。 她们吃完早餐后下楼发现找不到她们的一号车，两人在酒店门口走过来走过去，走了好几轮。终于见到了他们的跟车导游，导游才带着她们来到车旁边，原来车被前面的车子挡住了。这个酒店住的都是国内各大保险公司的业务员和客户，生意非常好。挂的是五星酒店，但是房间的配套和硬件设施比起国内五星酒店还是差了一截。 芽庄真的就像网上别人发的文章说，成为了保险公司、保健品公司、直销公司带客户来购物游的一个地方。这些公司可能会在当地举行产品说明会。之前一个同事就开玩笑说，客户挺可怜的，带过来消费，然后还可能回国后买保险。不过对于有实力的客户倒无所谓。 芽庄这种地方来一次体验一下就够了，是个让你大开眼界，看到各种销售套路的地方。第一天天气很好，林丽他们的行程主要是在海边，去了好几个景点，隆山寺、五指岩、仙境湾等地方。那个寺庙比较小，进去后，有个小山，如果不进香，可以走阶梯上去瞻仰大佛，那个佛像高几米。和泰国那种金碧辉煌的不一样，这边的朴素很多，都是白色的。 山腰有唯一一个档口，卖椰子、饮料的，生意火爆。一个椰子盾。按照导游教的计算方法，去掉四个零，乘以3，和国内价格差不多。林丽在出发芽庄前一天刚好大姨妈来了，过来这边没有穿裙子。其他同事都打扮得花枝招展，在那里让随车跟拍的摄影师帮忙拍照。 客户在山顶看完了佛像后，说去喝点东西。她们就点了椰子，坐在那里休息。这边的椰子比较小个，但水比较甜，而且果肉也厚一些。很多人喝完了水会和店家要勺子，把椰子肉挖出来吃。林丽的客户也是如此。 第20章 尴尬 林丽在去年接受了旧同事转介绍的一个车险，这个客户听说车险总是容易出险。林丽当时报价按照客户需求，只买了第三者责任保险和交强险车船税。 这个旧同事说客户因为疫情收入下降，没办法，只能买基础保障。 没想到去年到今年，客户车险出险三次，导致系统显示三年内出险五次的提示。 这个客户今年车险涨价了不少。这个客户从林丽旧同事那里看到报价后，并没有马上续保。 那个旧同事说这个客户是做香港保险经纪的，可能会问返佣的事情，问林丽税后返多少。 林丽告诉她，现在车险有管控返佣，如果返佣被发泄，很可能车险无效。 以前税后商业险十二个点左右。林丽告诉了这个旧同事。其实车险佣金并没有多少，税后按他的车也就四百多佣金。 这个客户之前疫情时候生意不好，就只买了第三者责任险。现在需要加上车损险，保费增了一千多。 客户和旧同事聊天记录是说周末搞定。但是林丽问他的时候，他又说等出差回来20号左右。他这几天出差了。刚好林丽告诉他投保前先要线上验车。这个客户说等回来先。林丽也打了预防针给他，每个月车险系统会限速当月续保的，不是想续就续。如果到时候系统限速续保不了，他就要找其他公司问问了。 这个客户的单林丽并没有这么想做，每年都是出险好几次，要求比较多。利润比较低。他还巴不得他去别的公司做这个车险。 林丽带着客户出游，早餐的时候，一个也是业务员看到她带的客户，这个人夸那个女生的包包很特色，就问在哪里买的。 然后客户脱口而出说加微信发链接给她。这个人就这样加微信。林丽心里有些不悦，但是也不好说什么。只是和这个朋友说估计这个人也是保险公司的。 因为在那里的人大部分都是保险公司的业务员或者客户。果然，在上车时候看到那个人，是平安的业务员。他们都在那里等车。林丽想随意吧，是自己的总是自己的。 毕竟客户也是可以选择自己心仪的业务员的。看看别人服务怎样也可以，这些事情是不好避免的。 林丽他们在岛上玩了一天，精疲力尽，回到酒店，还比较早。她把脏衣服都洗了下，然后才洗澡。 结果发现水是冷的，她已经抹了香皂，只能用毛巾放水弄湿随便擦干净。本来她还在生理期第四天，但是没办法，就只能擦干净。她感觉心里很不爽。 到第二天早上早早起来用热水洗澡，这样再去洗漱。终于洗了个热水澡，把头发也清洗了，心里才舒服点。 林丽在这几天旅行还是比较放松的。她感觉好多烦心事都放下了。这也是她第一次带人出去玩。 这天他们在酒店吃早餐的时候，发现一个同事老婆也来了。她穿着红色的马面裙，说拍照好看。 她以前也在林丽他们部门做过，当时她还教部门里的人做瑜伽。 她还说每天早上都在部门做瑜伽，早上有时候林丽到部门的时候，就会看到她在那里倒立做瑜伽。 林丽吃早餐时候提起来之前这个大姐教他们做瑜伽的事。这个大姐说现在她不轻易教人做瑜伽，她说现在她自己是高级瑜伽教练了。 林丽她们下山时候看到山边阶梯有很多类似蜈蚣的大虫子趴在墙边，怪吓人。林丽的一个同事阿娟带着两个客户，潮汕口音的中年男人。阿娟是个95年的女生，还没有男朋友，她穿着玫红色无袖的连衣裙，看上去非常艳丽。这两个男人一路还和她在聊天开玩笑。 这个阿娟在林丽他们公司已经做了有七八年了。当初入司时候非常年轻，高中学历，来深圳不久，没有什么客户资源。但是她很勤快，又敢说。当时这个女生就去街边摆台推荐信用卡，每个月她能办下来50多张信用卡，风雨无阻，还能办三四十个车险。她就通过这种方式发展客户。 等和客户熟悉了，就开始推荐寿险给他们，一开始她是比较艰难的，但是她坚持下来了。每个季度也是要面临考核。那时候她的保单开的都不大，就是维持工号有效。但是她的努力还是在多年后有所进展。 阿娟是河南人，听说他们村很多人得癌症。她的父亲在她初中时候去世了，也是癌症。母亲在她高一时候去世了。她成了孤儿，之后是在叔叔的资助下读完了高中。随后和叔叔一家来深圳打工。 她身材姣好，身高167厘米，皮肤也比较白。刚来深圳的时候，由于学历不高，她又不想进工厂。他们一家租住在南山村里的城中村，挤在比较小的房子里。她自己租了一个单间房，每个月租金几百。她很快找到了一份工作，就是在服装厂做模特。 这是她的第一份工作。但是她也知道这是青春饭的工作。偶然机会，在她现在的主管柏丽主任逛服装城买衣服的时候，见到了阿娟，对她的外形和谈吐感觉比较满意，认为她很适合做保险销售。于是柏丽主任就开始对她进行了增员动作。 柏丽主任每次去他们店买衣服，就会和阿娟聊几句，还私下约她出来吃饭，参加保险公司的一些活动，如团建、唱k、旅游等。阿娟感觉保险公司的工作还比较轻松，看上去和年龄关系不大。于是她有兴趣了解。 就这样，她被柏丽主任招进来了，成为了她的组员。在六七年前，柏丽主任为了保住主任位，她的小组组员都是资质比较差的，资源不好，就是为了有个人头符合主任考核的要求。估计她当时也没有料到之后阿娟业绩会进步这么大。 今年阿娟已经出了三张年交保费超过百万的年金险了。她看上去自信、老练，还特别能和这些个体户、小老板沟通。经过几年的历练，她看上去比同龄人要成熟一些，穿着打扮都比以前要有品味一些了。 阿娟在入司第二年的时候已经开始组建她自己的团队了。那时候她和林丽都是同一期准主任班的同学。当时她们俩都带有四个徒弟。林丽的筹备组业绩更好一些 。由于阿娟当时自己的客户资源不太好，组员的资质也一般。虽然她已经有徒弟，报备了晋升，但是在六个月后，团队的业绩没有达到晋升标准，没有晋升成功，而当时林丽各个指标都达标，顺利晋升了主任。 阿娟并没有气馁，她小组组员随着时间推移，慢慢流失，只剩下了两个徒弟。之后几次考核后，就没有了徒弟。她虽然有些挫败感，但还是没有离开公司。 年轻气盛的她，有股初生牛犊不怕虎的劲，说话做事干脆利落，语速特别快，可能因为父母去世早，有一些人情世故不太懂，她说话有的时候比较冲，容易得罪人。但同事和客户会给她指出来。 那时候她很喜欢坐在林丽的主任桌，到了下午就在那里打电话。林丽平时不太喜欢呆在办公室，因为她觉得业务员应该走到市场上，而不是在公司做“办公室主任”。但是林丽也不太喜欢别人老坐自己的座位，有次，林丽就委婉提醒阿娟，不要在她的座位吃外卖，有味道。 阿娟其实脸皮还是比较厚的，她就笑嘻嘻的，说好。之后林丽在暑假的时候，会呆在办公室多一点，当时她有两个招聘助理，下午就会在公司面试新人，从那段时间起，阿娟就没有机会坐林丽的座位。 阿娟在部门早会演练情景模拟见客户的情形，很多老业务员诚恳指出了她的问题。比如说话的语速过快，讲话的方式太直接，对客户不够尊重等。有次，中午大家都在办公室吃外卖，刚好提到那段时间公司对于业务员再教育有优惠政策，如果在公司合作的培训机构那里报名自考大专或本科，可以有补贴一点钱。 林丽就鼓励阿娟报名，说可以去让自己提升一下 ，她这么年轻。没想到阿娟听进去了，她花了1500元报名了深圳大学的自考大专。很快，她就开始上课了。她还想去那里发展一下客户。 那时候阿娟其实没有在保险公司赚到什么钱。她用的信用卡刷的学费。她知道教育投资是很划算的，尤其投资给自己。她还报名去学习了教练技术培训，那个学费不便宜。她学习了一期后，认识了一些资质不错的朋友。 但是到了第二期，学费要上万了，她当时还要还家里的债务，在父母生病住院治疗时候，他们在村里借了不少钱。她压力挺大的。就只好先不报名了。 她的大学课程学习进展顺利，读了一段时间后，同事就发现她在衣品、谈吐方面都发生了很大的变化。比以前说话要收敛一些，语速也放慢了。 有次，他们公司举办了招聘说明会。林丽也带了朋友去听，阿娟在会议期间和林丽坐在酒店大厅的沙发区，两人聊了起来。阿娟说，她本来就约好了这朋友过来听。当天早上八点，打电话这个人不听电话，微信也不回。 阿娟一不做二不休，直接跑到那个人宿舍，冲进去，一把掀起别人被子，把人给拉起来了。这风风火火的劲头，林丽问她那你朋友是男生还是女生？阿娟说是男生。林丽不禁佩服她的勇猛。 阿娟就这么 把朋友拉起来，赶过来酒店参加公司的招聘说明会的。 阿娟在之后又报名参加了公司客服柜台的值班。由于客服柜台柜员有限，他们会招一些保险代理人在现场，类似银行大堂经理的功能。如果遇到客户不懂得预约、不会操作app，他们就会在旁边指导一下。 阿娟当时就加入了这种值班客户经理，她在现场很认真负责地值班，引导客户等候。她坚持做了四五年这种义务的工作，每个月大概值班一两次，早上八点前就要到那里站着，直到下午五点半下班。 值班的客户经理也有一点权益，比如遇到原来业务员已经离职，没有人服务的客户，他们可以把这些客户的app的客户经理填写为他们的工号，由他们来服务。相当于获得了客户资源。 她当时在柜台值班就获取了一些孤儿单客户资源，其中她曾经跟进的一个品牌餐厅的老板，那个人的保单也是没有业务员服务了。阿娟比较急于求成，看到了系统里客户保单留下的地址，她打了一次电话和客户沟通后，就直奔客户家里。 当时她和客户聊了，说要她服务，就要加一个保单在她那里。她谈了产品计划书后，就急于促成，由于力度太猛，吓到了这个客户。 这个客户把情况和他原来的业务员讲了，那个业务员已经离职，曾经做了13年在这个保险公司。这个业务员听说了这个情况，了解到客户的困扰，她也很清楚客户属于那种慢热型，不喜欢太直接太快速。于是就推荐了林丽给这个客户，告诉他林丽很专业，在他们部门是主任，为人也非常好。 这个客户很快就打了公司的客服热线，主动提出了要转保单到林丽名下服务。没多久，他的保单就转到了林丽名下，不巧的是，这个客户小孩刚好在学校体育课摔跤受伤了，需要报销意外医疗险。借着这个机会，林丽就上门认识了客户一家。 阿娟虽然有时候用力过猛，让客户不适，但是她还是有自己适合的客户群的。她的那些客户都是一些文化不太高的但是还有点实力的客户。 在芽庄旅游中，她带去的五六个客户，其中三个都是潮汕人，都是男客户。在公司前几次的旅游中，她每次都是带五六个客户，有的还是香港人。 林丽很好奇，她去哪里找到这么多的客户，而且都是中年人，看起来都是有点钱的客户。不过每次林丽问她，阿娟都是左右而言它或者就岔开话题了。 林丽发现那两个潮汕男人对阿娟是有些暧昧的。感觉那两个男人也不像是单身的那种，估计就是想吃豆腐的那种。不过林丽猜想，按照阿娟泼辣的个性，她也不会让自己吃亏的。 从寺庙下来后，他们一行人随着导游去了五指岩，那里就是一个不大的公园，在海边，还要门票。进去后，发现建筑和吴哥窟有些像。寺庙里据说那些雕塑就是男性阳具的图腾，当地人结婚后就会去那里拜拜，祈祷传宗接代。 林丽他们只顾着拍照，没有进寺庙去摸那个当地人传说能很快怀孕的神器。她们只是在寺庙外拍景色和照片。她们去的那个时间点还赶上了寺庙的表演时间。六个当地的少女赤脚在那里表演民族舞蹈。 林丽看到她们柔软的身姿，腰很细，盈盈一握，看上去都很娇小可爱。这个舞蹈表演也就十分钟。表演结束后，林丽她们一行人就回到了旅游巴士了。 在车上，林丽感觉海边的建筑很像她们住的酒店，但是也不确定。直到两天后，有同事早上起得比较早，在海边散步，说发现这个五指岩其实就距离她们的酒店不到五百米，走路就可以到达，而且并不需要门票。 第20章 尴尬(续) 林丽看到这个姐姐现在体态练得很好，没有驼背没有脖子前倾，而且腰肢柔软没有五十岁以上人的老态。这就是运动和不运动的差别。 到了海边，大家都忙着拍照，这个姐姐还教他们摆pose。她教林丽腿要对着镜头45度角，这样拍出来就会显得腿比较直。 林丽这才知道原来他们这么会编辑美照就是这样出来的。还有的同事霸着摄影师，单独在那里拍照。 林丽感觉在旅交会过程中让她体验不好的是购物环节。导游一直在说，这么便宜的团，不买东西回去他们完成不了业绩。 林丽他们这车购物金额没有达标，导游一直叨叨，还让他们这车四个业务员晚上下来酒店大堂聊十分钟。 然后就在说让他们不要阻止客户买东西，让他们促成一下，如果没有人买就业务员自己买一点，可以给他们优惠或者给他们退了之类。林丽他们转了两圈，却没有看到合适的，大概逛了一小时左右。 林丽看到珍珠并不便宜。她买不起，但是奇楠沉香有的还是可以买得起，有便宜点的。 林丽他们为了不让人唠叨她没买东西，就想着买个两三千的，到时候给妈妈也可以。 就这样她和对方谈价，还拉了导游，问有没有折扣?对方说没有。但是可以送她东西。 林丽说好吧，于是就去扫码，这边可以扫微信。就这样买了。 她终于心里安了，免得老在唠叨他们。她终于不用担心。 林丽他们晚上的产说会比国内还是不一样，有当地特色的表演，舞龙舞狮子，还要和客人们讨小费。 在产说会现场遇到一点小插曲，就是林丽他们这车的人下车的时候晚了，其他车七桌都有座位，就他们这桌没有。 林丽当时有些尴尬，带了客户，却没有位置。他们十个人有些尴尬。因为他们都是每个客户经理只带两三个人，而其他桌带的是五六个人。 在导游协调下终于还是重新开了一桌。他们才缓解尴尬。产说会之后变成了生日会，主持人说让这些购物买的比较多的人上台。大家都不敢上台。然后才知道是十二月生日的人。 十二月生日的居然有十几位，他们上台戴上寿星帽子。林丽头比较大，帽子总是滑下来。他们一人拿了一盒礼物。其他人拿到的是腰果，到林丽的时候就没有了。然后递给她的是一盒速溶咖啡。林丽把这个给了她的客户。 之后现场变成了唱k现场，好多客户去点歌唱歌，气氛热烈。 林丽他们这桌发现菜其实并不好吃，大家随便吃了点，填饱肚子。然后就在那里玩手机，看节目。 第二天去海边，好多人换上了花裙子，林丽依旧裤子衣服，因为她刚好不巧来大姨妈了。她只能怎么保暖怎么穿。终于到了码头，他们开始排队上快艇。 这几天太阳正好，大家还喷了防晒露，穿上救生衣。快艇的速度非常快，前后晃荡，坐在前头的人会被晃得比较晕。他们团里有一对老夫妻，估计都有七十多岁了吧，是客户的父母。他们就坐在快艇的后头。 林丽和客户坐在中后方，林丽早上才洗了头，没想到一个浪打过来，头发全都湿了。另一个客户坐在后头，也是头发被打湿了，而且几乎湿透了，就像刚刚游泳上来那种。林丽在出发前带了一套衣服的，就是担心万一被弄湿了衣服可以换。 几年前，林丽去泰国旅游的时候，也是去海岛玩。当时他们 坐快艇的时候，就有人因为上快艇的时候没有站稳，跌倒水里，全身都湿透了。好在天气炎热，太阳晒一下全部干了。 快艇不到十分钟，就到了那个蚕岛。他们去那个岛是为了吃中饭和泡泥浆浴。林丽出发来芽庄前就发现来了大姨妈，她没有带泳衣，不打算泡这个泥浆浴。听说芽庄当地有火山，这些泥浆浴是来自火山泥，矿物质丰富，对皮肤很好。 这个岛绿树成荫，像天然的氧吧，有的人过来度假就会住在岛上。他们一行人到了岛上后，在地导带领下，去了自助餐厅吃饭。那里全是中国团。 林丽他们这车人由于买的东西比较少，按地导在车上说的，他们做导游风里来雨里去，不容易，让他们支持，多买点东西。可是他们上午带去购物的地方是翡翠中心。并不是常人经常有需求的那种商品。 而且这种贵重的东西，在国外大老远地买，一般人也担心买到假货。他们这车只有一个大姐买了300美金的一条玉石项链。她是为了配她在云南买的玉貔貅的。这个大姐是林丽他们部门的一个做了二十多年保险的业务员。 她说之前部门组织去云南旅游的时候，她买的这个玉貔貅。但是一直都没有找到合适的玉链子。她在去新疆旅游的时候去看了玉，没有合适的颜色。之后去桂林、贵州旅游的时候也去找了玉链子，就是没有同样的色系的。 这次居然在芽庄找到了，她果断就买了。反正自己也有需要。这个300美金她可以接受。于是她就买了。林丽看了那个链子确实比较配。 林丽他们这车人走到了餐厅，里面人山人海，正是中午吃饭 高峰期。没有空位，很多人面前盘子和吃过的垃圾堆积如山。当地的服务员收拾起来比较慢，那个场地估计可以容纳几百人吃饭。 林丽和客户找了下，才在端头找到了两个空位。但是桌上全是前面客人吃过的碗碟和垃圾，都还没有收拾桌子。林丽就坐下来，和客户说她看着包，让客户先去拿东西吃。 等了十分钟，她客户才端着一盘子食物过来，她和林丽说，好像没有什么吃的，都是冷的。而且看到这一桌垃圾还没有收拾，她提出不如换到前面的位置去。林丽也同意了。 很快，她们在中间的位置找到了两个空位。这时候，吃饭的人少了很多，有的团已经走了。看看时间，已经是当地时间12点半左右了。 林丽感觉这里的地导组织能力不行。以前她去泰国，那里的地导就很懂，自助餐会避开高峰期，或者等别的团离开，才让他们去餐厅。这样就没有这么多人。 林丽看到客户坐那里吃了，她才去找东西吃。结果转了一圈，发现那些锅里的东西都是冷的，而且看上去就没有食欲。除了刚上来了一锅水灼的虾还是热的。很快就被大家上来夹虾。林丽也夹到了一盘虾。随后她发现有越南米粉现煮，就过去要了两碗。她知道这个客户特别喜欢这个米粉。 林丽没有想到她的这个客户是湖南人，居然也这么爱吃米粉。这个客户的口味和广东人无异，居然不爱吃辣的，吃的比较清淡。林丽带的这个客户，很会搭配衣服，她身材高挑，在人群中很亮眼。让很多人眼前一亮。 她们俩是以前在国企的同事，这个客户曾经在林丽这里买过一份重疾险保单。他们家条件还比较好，公公婆婆80多岁，是领的国家级的专家的补贴，住在银湖别墅。她的婆婆退休后还在搞发明创造，申请了多项专利。 公公婆婆给孙女们投保了总保费300多万，投保人都做在了这个客户名下。平时这个客户让人感觉有些距离。但是这次出来的几天有助于她们两人之间互相了解，拉近距离。 这客户对于这次的行程主要想着来放松的，她比较理智，不属于那种冲动消费型。在旅途中的购物环节，她就只是看看，没有什么冲动想要买。 饭后，大家就各自去排队进去泡泥浆浴，据说这个和温泉一样功能，不能泡太久，大概也就20分钟。林丽本来就想着在外面等候，帮他们看东西。不过客户已经把东西花了5万押金存起来了。 林丽就坐在那里玩了会手机，她也觉得挺无聊的。主要是等候区这边有人在抽烟，林丽前段时间体检才查出来有肺结节。她不想吸二手烟。于是她决定走一走。她于是拿着票去排队，想进去看看泥浆浴是什么样。 导游说他们的票扫二维码就可以用。没想到，这个度假区的设备也太差了。她看到工作人员在那里打开机器弄了下，估计是卡住了。而且还限制人流，说有人出来了，才能进去，大概是这个意思。 这景区既然容纳量有限，就不应该让这么多人过来呀。等了五六分钟，林丽终于可以进去了。她发现这个泥浆浴其实就类似温泉 那种，一个个像浴缸一样的池子就在坡上，距离很近。那些泥浆是从水管里放进去池子的，等客人离开就会把池子的水放走。 林丽没想到客户在坡上看到了她，还给她招手。林丽就上去了。她的客户和另一个同事的客户在一起泡。她们俩还比较聊得来。那个大姐是一个男同事的客户。听说她是做财务的，在一个地产开发公司工作。这个姐姐话不多，可能还不熟悉吧。那个男同事也不管她，她一个人，都是独来独往。只是今天刚好林丽的客户也是一个人进去泡泥浆，林丽就让她们俩一起。林丽和那个男同事也比较熟悉，知道他人品还可以，不会抢客户。 林丽的客户看到林丽过来，就让帮拍照。这个客户正好在泡着，林丽帮她拍了几张美照。随后她们俩的泡的时间就到了，工作人员来放水了。于是两人就起来去旁边花洒冲洗。那个大姐也不客气地问林丽有没有带一次性浴巾。这边天气热，没有热水浴，都是冷水。那些泥浆是热水，导致很多人上来后感觉冲冷水很冷。 林丽刚好背着背包，她包里装有一条一次性毛巾。于是她就拿给了这个大姐。这个大姐说她来芽庄前以为自己收好了泳衣，过这边来才发现自己没有带泳裤。今天她就没有换衣服，穿着花裙子过来泡脚。 林丽开始还以为要换好泳衣的才能进来，于是她没有进来。等到坐了十几分钟她才进来的。早知道她就一开始就进来了。 她们三人就一起走回更衣室。两个客户就进去冲洗换衣服了。林丽从厕所出来走过来，还担心她们会不会已经出来了。她看到很多后进去的人都出来了。但两个客户还没出来。 林丽站在那里和一个同事聊天，这个同事由于忘记带拖鞋了，她的运动鞋都被弄湿了，很尴尬地穿着在那里聊天。她们俩聊着，发现前面不远处有两个警察在和几个人沟通什么。大家都好奇地望过去。 有人在说好像是一对情侣在泡泥浆那边丢了手机，他们报警了。警察在了解情况。他们的治安好随意，园区好像摄像头并不多。 这时终于看到那个客户姐姐从更衣室出来了。林丽和她说，还以为她们俩已经出来了，看到很多比她们晚进去的人都出来了。这个姐姐说她看到林丽的客户在里面冲了好久，那个水是冷水还冲这么久。她站在里面等她很久还没见林丽客户出来，这个姐姐自己就出来了。 林丽的同事在群里呼叫她们到码头集合了，要坐快艇去下一个岛了。这时候林丽的客户才出来。那个姐姐很大声在说她，赶紧的，在里面冲什么这么久，那个水是冷水有什么好冲？ 林丽的客户这才拿着押金条去退押金，拿包包出来。她告诉林丽，她在里面搓洗泳衣，那泳衣都是泥浆。 这个姐姐属于那种比较直肠子的，说话看上去大大声，但是心肠还是好的。她们三人赶紧去码头集合，还好赶上了快艇。接下来她们去下一个岛，比这个岛要小很多，而且没有怎么开发，有点荒。 她们这个团导游一天才给他们一支水，林丽感觉喉咙都哑了。她们俩到了那个岛，天阴沉沉的，想要下雨。大家就去找躺椅躺着休息。有的人去交费潜水，400人民币一次，天气不好估计海底也看不到什么。 林丽她们俩躺了一会，她感觉说话都有些嘶哑了。林丽和客户说 她们去买水吧。两人于是就去找买东西的地方。她们到了小卖店，看到有椰子，一问要4万盾一个，比在寺庙里的那个要贵。 林丽拿出越南盾，递给老板一张纸币，她只是瞄了一眼，没有注意看，还以为是10万盾。那个老板用不熟练的中文说这个是一万盾。林丽定睛一看确实，赶紧找了零钱，给了她八万盾。 第21章 长见识销售新套路 等林丽她们捧着椰子去逛了岛的另一边，发现她们车的人都在那里拍照。那个滩上有很多才高一米的小椰树，可能用来固定岸边的水土的。林丽他们这车人很少人去报名潜水，那个地导估计捞不到什么油水。 林丽她们一行人就在沙滩上拍照。一个姐姐用折叠手机在给林丽和林丽的客户拍照，这个姐姐是瑜伽教练，还在教她们怎么摆pose好看。 林丽和客户抱着椰子在秋千上拍了好几张。接着客户自己拍了一些单人照。这时天公不作美，下起雨来了。刚好码头上地导也在叫大家集合了。导游也在征求大家意见，说要不要去一个更小的岛玩？ 由于天下大雨，大家没有太大的兴致，很多人就说不去了吧。于是他们的快艇返回了来时候的那个码头。 奇怪的是，他们一到码头，雨就停了。林丽他们赶紧去厕所，然后就要坐车去吃晚饭了。他们来这边两天了，除了米粉比较特色，他们没有吃到很特色的越南餐。这和去泰国旅游不一样，在泰国可以吃到特色的泰国小吃。 不知道是不是芽庄针对中国人开发的旅游业，他们这几天吃的围餐虽然是中餐，都都是冷菜冷饭。因为一上菜，风一吹就凉了。而他们这个团很多都是中老年人，肠胃都是典型中国胃，不喝凉的不吃凉的。 林丽的客户也是比较养生，她和林丽一样大，问林丽怎么这个团的人年龄都偏大？林丽只能解释说，可能因为他们有钱有闲吧。年轻一点的要么要上班，要么要带孩子。客户也点头认同。她和林丽说这么巧，她自己也没想到会来参加旅游。 林丽的客户说她已经很多年没有自己出来旅游过了。单身时候有自己出去玩，结婚后就很少出去玩了。而且他们家有两个女儿，大女儿胆子小，一直都很粘她。平时她就很难自己出去玩。虽然大女儿已经上初一了。 小女儿就很独立，还鼓励她说：“妈妈，我晚上会自己睡，你去玩吧。”她很感动，看不出来，才小学二年级的小女儿虽然也会晚上睡觉怕黑，但却很勇敢自己克服。林丽听她描述后，也很动容。每天这个客户都会和两个女儿视频聊一下天。 林丽的部门经理带了十个客户出游，他的秘书也帮忙招呼那些客户，主要都是富婆。那几个女生一看就知道家境不错，长得都比较高，有一米七左右，每个人身上都带着价值不菲的首饰，说话的样子拽拽的。 这天晚上，林丽他们在一个餐厅吃瓦片烤肉，其实就是用陶制的瓦片，把肉和菜放上去烤。并没有什么特别。这天风特别大。她们这桌坐在那里， 由于瓦片烤肉流下来的油进入炉子里，火滋滋的非常旺，那个炉子火都窜出来了。 坐在火炉对面的人都被熏得泪流。大家就草草吃了，感觉都没有吃好。有的人说等下回酒店再去觅食。她们发现了酒店楼下有家法棍很好吃，才盾，相当于人民币7块5这样子。那个法棍和国内的不一样，酥脆，里面还有菜和肉，放上酱料很美味。 林丽她们已经吃饱了，就没有下楼去买东西吃。这天刚好是他们部门一个同事生日。他们在吃饭的地方，地导送了个不大的蛋糕，并祝福了当天生日的三个寿星。林丽心里想估计是大家那天买东西了，才送蛋糕。 到了晚上回到酒店，酒店也给这个同事送了个小一点的生日蛋糕。经理还叫大家去吃蛋糕。外面下着雨，经理说是否需要去当地的酒吧给这同事庆祝一下。大家都说不要了吧，这边不熟悉，而且治安也没有国内好。 于是就在酒店房间，几个同事给这个同事唱了生日歌，她们每人拿了一块蛋糕回房了。林丽回来就和客户一起分享这块蛋糕。她们吃得很饱。 这个客户说，泡泥浆浴的时候和那个姐姐认识，知道她姓陈，她们加了微信。林丽就告诉她尽量不要随便加微信。有的业务员不喜欢自己的客户和别人加微信。上次去新疆，就有同事吵架，说加微信的事情。 这个客户说原来这样啊。她还和林丽说，那个客户说她叫陈静。林丽说她对那个姐姐有印象，之前她的客户经理给导游发过她的护照和照片。林丽查看了下部门的出游群看到那个姐姐名字叫陈贵男，她不明白那个姐姐为什么要和自己的客户说名字叫陈静。 林丽感觉那个姐姐也是个老油条，不真诚，不过没有点破。在晚饭的时候，大家都在用公筷和勺子从锅里捞出菜到自己的碗里。这个姐姐却用她自己的筷子夹菜的。有天团餐的时候，她也是用自己的筷子给林丽和林丽的客户夹菜的。 不过林丽不介意，因为当时才开始吃饭，林丽的客户也不介意。但是在晚餐的时候，另一个客户经理的客户，是深圳本地村民，广东人，属于碎碎嘴那种的姐姐，她大声说：“呀，你怎么用自己的筷子夹菜啊，不用公筷？”这话引起了全桌人的注意。 当时安静了一两秒，有的人就开始解围说“没事，没事，不干不净，吃了没病”，也有的人说“火锅高温消毒了”，场面有点尴尬。这个陈姐说：“我忘记了，对不起。” 对方还不依不饶地说：“这样不卫生啊，吃过的筷子夹菜……”估计那个人的客户经理有暗示她不要说，然后就没有继续说。这个陈姐也不甘示弱地说：“我有社保，每年都有体检，没有传染病的。” 其他人就怕她们俩会吵起来，就说“没事，没事”。这个陈姐的客户经理没有说话，林丽发现奇怪，一路这个男客户经理都没有说话，和这个陈姐也没有太多互动。 随后，大家为了缓解尴尬，就聊了些别的话题。有人就问起这个陈姐哪里人，她说“中原人”。林丽心里就猜可能是河南人。其他人就在猜她是西安人，她就一直说自己是中原人。有人猜她是山东人。之后她们就在聊山东大饼去了。 林丽的客户也以为这个陈姐是山东人。林丽刚好找到了陈姐的护照照片，就让客户看一眼。上面写了她籍贯河南，在贵州办的护照。林丽的客户奇怪她为什么不直接说自己的籍贯。林丽说可能为了安全吧，不想别人知道太多。 次日早餐的时候，林丽的客户旁边坐的一个六十多岁的阿姨，就问林丽的客户有没有买那种存钱的保险啊？随后她们就开始聊保险，这个阿姨是林丽他们部门的一个同事的客户。之前同事在早会时分享过，这个客户还挺有钱，在蛇口本地有很多房子在出租。夫妻俩是二婚的，已经退休了。 这个阿姨在林丽同事那里买了好几份大额的年金险，她说还在其他公司及银行买过。因为感觉这个同事还有银行的那个理财经理对她比较好，就在她们那里都投保了一点。她说自己还在纠结要不要买那种总保费100万的有居家养老权益的？ 林丽就插嘴说，居家养老权益的挺好的，而且还有家医权益。这个客户就问家医是什么？林丽简单给她讲解了一下。反正不是自己的客户，就当练手，也可以让自己在自己客户面前展示一下专业。 林丽对产品和服务权益比较了解，一下子让这个客户很感兴趣。等这个客户离开后，林丽悄悄给她的客户经理发了信息，让她可以和客户聊聊家医，感觉客户挺感兴趣。 这天，她们去海边玩，很多人穿得花枝招展。喜欢拍照的女生还带了几条裙子去换，或者互相换着裙子穿拍照。 林丽的客户也找到跟拍的摄影师拍了一些照片。由于天气不太好，过一阵就下阵雨，他们的集体照一直没有拍。大家就只能在棚子里的躺椅休息等着雨停。她们中午吃的是海鲜火锅。越南的海鲜和他们的人一样也是瘦瘦的。那些海蟹小小个，感觉没有肉肉。 林丽都不想吃，感觉太费事。但是这边的青菜还不错。大家都在吃菜。很快就吃饱了。很多人吐槽说，来这里几天都是在吃中餐，没有吃到特色餐。而且围餐都是凉的。 中餐后，就各自在海滩活动，导游说下午3点有水果大餐，让大家到时候集中去吃。林丽的客户属于那种也不太活跃的，她喜欢安静。于是她们两人就在躺椅上睡觉。那天海风挺大的。林丽躺着感觉脚凉凉。她就用外套盖了肚子。但是脚还是感受到了海风凉凉。 她准备睡着的时候，听到后排来了几个男人。听声音感觉是北方人，而且是老男人。他们在那里抽烟。林丽感觉很呛，就坐起来。刚好她有客户在咨询车险，就在那里忙着报价。 随后又有客户在咨询房子抵押贷款。林丽就没有睡午觉了。一直在发信息。她的客户就躺在那里睡着了。 到了三点的时候，大家都去了餐桌那边吃水果大餐。这边属于热带有很多水果。不过林丽他们吃了后，感觉菠萝没有泰国的好吃，这边的很酸。不过像芒果、牛奶果、火龙果还是非常甜的。 大家吃了一会，感觉饱了，剩下还很多水果。有的人就打包了香蕉和毛荔枝，林丽他们没有打包。当时他们去拍照和拍视频了，说每个组都要拍，到时候红酒晚宴的时候会放出来。 等他们拍完照回来发现桌上只剩下那些切好的吃剩的水果。带皮的水果都被打包了。林丽他们只拿到了每人一只香蕉。 晚餐在海边吃烧烤喝啤酒。开始大家还感觉挺惬意的，但吃着发现这些烧烤都是凉的，几乎没有热的东西，反而比较好吃的是小吃芝麻饼。菜几乎是凉的。不过当地的西贡啤酒还挺好喝。 林丽喝了一点后，想起来他们吃的烧烤里有烤鱼烤虾，这样相当于在吃痛风大餐了。她就没有喝酒了。 不巧的是，大家正在让摄影师拍照的时候，居然停电了。这个餐厅黑乎乎一片。大家抹黑吃饭。这边晚上天黑比较早，当地时间五点多，天就黑了。 到六点外面已经黑乎乎的了。本来以为会来电，谁知道就只有应急灯亮着，很快大家没有了吃饭的兴致，外面飘着雨进来，在那里风大，又有雨，大家就想快点回酒店了。 到了七点左右，大家就集合回去了。外面下着雨，导游说天气预报说晚上有台风，让大家不要离开酒店出门。大家就在酒店房间。林丽的客户打开电视，看看当地的电视，结果发现还有五十多个台，而且越南的电视台也能制作出精美的广告，还有综艺节目。 第二天，他们白天的行程都是购物。晚上就是去参加红酒晚宴了。上午的时候就是去了一个玉石中心，在现场地导给大家简单介绍了一下玉石。 不过玉这种东西，国内都有很多旅游地点也有卖，对大家没有什么吸引力。而且价格都不便宜，大家也担心买到假货。 林丽和客户在这个地方逛了两个小时，他们这车的人都在里面逛。林丽看到部门经理的几个客户和经理在vip室里。林丽来之前听有的同事说买东西这种事，能者多劳。大家都以为那几个富婆会买比较多。然而上车后，地导说他们这车买的最少，其他的车买了几万。 林丽有点反感这种操作。地导说他们也很辛苦，他们团费这么便宜，招待这么高规格……林丽很担心他这样说话露骨，让客户们有想法。 她们晚上去了海边散步，刚刚停雨，海浪没有这么大了。林丽她们就熟悉一下周边的环境。她们看到超市里的零食和特产价格也不便宜。 随后逛到了酒店旁的小店，她们发现有很多特产，虽然店很小，但是可以收人民币、微信、支付宝。很多酒店住客就在那里买东西。 第21章 长见识销售新套路(续) 在车上的时候，导游给大家推荐了当地的特产，他说到最后一天大家要给地导和巴士司机小费，合计24万盾。但是这个领队的导游没有小费，有个大姐猜测，可能卖这些东西就是变相给这个领队的导游小费吧。 本来这无可厚非，但是他们的操作有些让人不舒服，太直白。在地导那个越南小女孩的推销下，大家或多或少都买了一点。他们卖的榴恋饼干是100元3包，小螃蟹和小鱼干也是100元3包。 有个同事当场就在网上搜索那种榴莲饼干，发现京东上就有销售，一包20元左右。不过大家也担心网上买的会不会和线下的不一样。这个同事说就当给点小费吧。 这天晚上，他们回酒店比较早，林丽和她的客户一起去周边逛逛，晚餐吃得比较饱，他们就当作消食了。 他们之前因为领队说不要到处去，不要去街边小店买东西，这让大家很没有安全感，认为这个城市是个不安全的地方。有的人都后悔出游了。 林丽他们五个人逛着周边，发现有几家超市卖当地特产，他们几个去那里看了下价格，发现那里价格不便宜，不过比导游卖的那些价格还是便宜几块钱。 随后林丽他们逛到了酒店左边的小店，发现这里还是有很多酒店住客在里面买东西的，那个老板娘是越南人，但是中文讲得还不错。她的店里有这几天林丽他们去过的地方的那些东西卖。比如砗磲、沉香手串、咖啡豆、腰果、零食等。 但是这家的价格比较实在，她也有榴莲饼干，说一包九块钱人民币。这真是让林丽他们大跌眼镜。芽庄的旅行社这么宰游客，估计臭名远扬。 林丽他们对腰果有点兴趣，这家卖的的大腰果是27元一斤。他们家的腰果卖得很快，里尼利他们的一个同事想要买三斤，结果发现不够了。老板推荐他们买次一级的，一斤20元的那种。但是这个大姐就想要买好一点的，说要送给客户和朋友的。 于是他们又继续往下逛，逛到了路对面的另一家越南特产店。这家店也有腰果，好几种，老板是两兄弟，也会说中文。而且这些小店老板都有微信和支付宝。 这家店的最好的腰果是一斤25元，林丽他们几个人就买了五六斤，现场称重。林丽也买了一斤。她感觉还是比较实惠的。 虽然林丽不太喜欢吃这些腰果，只是想要买些特色的当地特产。他们不明白导游为什么不推荐大家买这些特色的食品，老让他们去买些华而不实的东西，看来当地旅行社真的是穷疯了。 次日，他们去逛了三宝馆，那里有一个讲师来给他们推荐。在讲解前给一杯当地的加了炼乳沉香茶，说是可以静气凝神的茶。林丽喝了，有种淡淡的清香。 有的人在说会不会这些饮料里加了东西，不过大家都喝了，没有发现什么异常。林丽坐在第二排，听着那个讲师介绍。这个讲师说他们的这个馆属于军企，这里的工作人员的工作机会需要考试，类似公务员考试那种，他们的底薪大概2000元人民币这样。 这个讲解员是来自北京的，说36岁，不过看起来像50岁左右的。他手上也戴着沉香手串。他告诉大家这个国家对沉香的重视，还说那种沉水级的都被收到博物馆了。他说主要是之前出了个事情。当时他们这个馆里有个工作人员上班了两个月突然就辞职了，而且还没有要工资。 之后有人发现馆里有一条沉水级的手串被盗了，这个人被抓了。在他们国家，沉香属于国宝，不属于个人的。 从这之后，所有的沉水级的沉香制品都被收到了博物馆。这个人还说越南没有假货，之前有人卖假货，被游客举报了，军队当众把那家店铺的老板在他店铺门口枪毙了。 这个事引起很大的轰动。还说这里不像国内造假这么疯狂，像浙江一带很多造假的。这个人开始讲解沉香的文化，林丽才第一次听说奇楠沉香可以用于制药，尤其对于脑梗心梗那种病人，在紧急情况下，把奇楠沉香的珠子碾碎，含在舌根下，可以缓解不适，起到救命作用。 他还提到日本产的速效救心丸里就含有少量沉香，一盒只有六颗药丸，但是吃下后很快就会起作用，这样一盒现在在香港已经炒到1200元左右了。 沉香还有安神的作用，对于睡眠不好的人来说，如果家里烧上沉香的线香，会有一定的助眠作用。他说话间就发现有的人已经昏昏欲睡了。他说在有沉香的地方待久了是会想睡觉的。 其实沉香就是树脂分泌的一种香料，这种东西如果是天然的需要经过大自然上百年的形成，很多时候是因为树表面受伤后分泌出来这种树脂，时间久了，就形成了沉香。国内像海南也有沉香，但是它是人工种植的，很多都是年份比较短的。每隔一段时间就会人为去给这些沉香树打洞，迫使它结痂，分泌出来这种树脂。 毕竟沉香天然形成的太珍贵，太有限，可能市面上多数在销售的都是人工种植的或者工业加工过的高仿的沉香，有的可能会添加工业的香精或者填充油脂。不懂行的人很容易买到不是正品的沉香。 他讲完沉香后又讲了珍珠和砗磲。砗磲这种东西林丽以前没有见过，第一次听说利用类似贝壳的材质加工出来的很多首饰和摆件，有的还价值不菲。但砗磲属于珍贵的物种，世界上只有少数几个国家可以销售这种东西。国内是不能销售的。 接着他又说了黄金珠只有他们这地方有，国内没有。其实本来林丽有些兴趣，想着要不要买个珍珠项链给妈妈。不过又担心这里的很贵。 她在网上搜索了一下，发现有的游客发的他们来这里旅游买到金珠，带回国后发现是染色的黄金珠。他们认为是造假的，请人鉴定后确实如此。于是就有人在网上维权。 林丽也认为那种色彩比较少见的，有可能是染色的。她对于那种原色的珍珠还是有点兴趣。随后这个讲解员又说了下他们这里的可以直接退税8%。让他们需要购买的报上护照号，就可以获得退税。还说他们这里有正规的票据，到时候离开过海关的时候可以顺利通过。 随后，大家就去看商品了。林丽他们不知不觉就去到了vip柜，那里的每个东西最低也在两万美金以上。昨天晚上，导游为了让大家今天多买一点，还把保险代理人都叫下楼去开会。 然后跟他们说，今天的东西会给他们很大的惊喜，让他们多促成一下客户购买，如果客户不买，代理人就自己买，多出点单，大单小单都可以。如果需要折扣或者退货都可以找旅行社，但是要出单。 林丽感觉这个话很有压力。她带着客户逛了一圈又一圈。他们去了三种商品的所有柜台。但是就没有能看上眼的，而且这些东西大家都不是行家。不知道怎么鉴别。他们很怕买到假货。这时林丽看到柏丽主任和几个同事在 那里试戴沉香的手串，听到她说那些2000多元人民币。那几个同事每人都买了一条。 林丽看自己的这个客户没有买的意思。她看到另一个同事带的那个大姐在那里试戴金珠，那个金珠12毫米直径卖到2万多人民币一颗，不过会帮加工一下，加上链子和托。 这个大姐差点就买了一个金珠，不过她还是犹豫了一下，可能觉得贵吧。之后，他们逛了快两个小时。林丽和那个同事看到这两个客户都没有买东西。他们担心会被导游说。于是林丽说，不如他们去看看沉香手串吧。林丽心想如果客户不买，自己买个2000元左右的还是可以承受，到时候可以考虑给妈妈送一条沉香手串108颗珠子的那种。 林丽很快就试了两条手串，其实她自己平时很少去接触这些，只是为了不要听导游的叨叨，说话太难听。老说他们这个团团费便宜，要避免那种来薅羊毛的。林丽心想真的是上了贼船，以后不参加这种旅交会了。妈了，真的是贪小便宜吃大亏。 林丽就选了一条3000来块钱的，相当于正常的两个人的团费。就是他们会怎样的团本来团费是1380元一个人的，只是部门经理和导游谈到了优惠价。估计他们买东西的优惠这些人都会分一点吧。 林丽想起来之前一个同事说，业务员买东西好像有八折。她正在那里和商家谈价格有没有优惠，商家说没有，不过可以送她一些东西，比如线香一盒。林丽刚好看到其中一个女导游，是她认识的，就拉她过来问有没有优惠。这个导游说没有噢。她也帮忙问那个商家的经理有没有送东西，如果有就多送几个。 林丽当时心里在想，妈的，下次不和这些骗子出来旅交会了。林丽想着就当这个钱喂狗了。于是她很爽快地去交费了。她发现这里可以扫码微信支付，扫完后，发现那个微信支付的单位的抬头是广州什么支付公司。估计就是国内的那种pos机。说白了，就是中国人骗中国人。这样的地方应该取缔才对。 他们估计就是能坑一批坑一批，不知道多少去那边的客户被坑。本来林丽就是想带那种开门红的客户去那边玩的，好在最后没有约到。现在带来的这个客户暂时不会买保险。她只是去散心的。 如果真的是那种开门红的客户去那里，遇到他们要买东西，估计林丽会阻止，毕竟他们带过去的客户，他们有责任阻止他们，以免产生不好的体验。 她不明白出国为什么不选择安全一点也正规一点的地区，比如泰国或者日本韩国之类。她就当这次来体验一下，见识各种猖狂的骗术的销售套路。以后估计也不会再来越南。她发现泰国是个你去过了还想去的地方，而越南是个你去过就再也不想去的地方。 这个地方不论是本地人还是旅居那里做生意的中国人，眼睛里都是狡黠，都是想要榨干你的那种感觉。没有一点诚意。估计他们这样自己拿石头砸自己的脚。 林丽出行前就有在深圳做旅行社的朋友说，他们这种价格团费做不来，会亏死，除非有猫腻。现在看来的确如此。林丽心里暗叫和这些人真的玩不起。 不过当你交了学费见识过那些骗术， 以后可以少了很多被骗的机会。这话是林丽带去的那个客户说的。在她们回到酒店后，这个客户聊天时谈起来对越南这个地方没有什么好感。虽然不怎么好玩，但是可以学习很多骗人的套路，避免以后上当受骗。 这个客户曾经在多年前刚来深圳时候被骗过。她说当时刚刚毕业来深圳，那时候身上也没有什么钱，但是有善良，比较容易相信别人。 她在路上碰到了问路的人。一时好心，就去搭理问路的人。不知道是不是靠近那人给了她迷药之类的。她发现自己很听对方的话。其实当时她才工作，手里没有钱。那个人说自己的钱包丢了，让她借钱，他之后会还的。而且他还问了客户有没有其他的卡。 这个客户当时说不知道自己怎么这么老实，她告诉对方说她有信用卡。对方居然带她去一个地方刷pos 机，把信用卡的钱刷出来了。林丽问她那不是损失了 一两千？这个客户说不是一两千，而是一两万。这次的教训让她二十年来记忆深刻，相当于交了学费。 之后，这个客户一旦遇到问路的人，都会离得远远的，再也不会表现出来自己的善意了。林丽终于明白为什么这个客户总是对人保持距离。如果不是这一周出游，她们之间通过谈话拉近了距离，估计还是会保持安全距离。 第21章 人心难测 林丽到这边后，发现蔬菜确实吃起来味道很清甜，而且他们来了几天，吃了这些东西后，发现自己没有深圳时候这么浮肿。她觉得可能深圳吃的东西添加剂比较多，蔬菜都是有药的。她婆婆曾经有一年来深圳呆了一个月，回去老家后，发现自己居然胖了。但是体重没有变化，后来猜测有可能是因为在这里超市买的菜可能添加了东西导致的。回家一段时间后，她就慢慢恢复原来的结实，婆婆不再浮肿了。 林丽她们当天晚上的晚餐是火锅，居然还是在同一个餐厅吃了两次晚餐。大家对这家店感觉一般，前一天在这里吃烧烤，风很大，弄得烟熏火燎。让很多同事被熏得眼泪直流，都没有吃好饭。 今天的火锅更是平常。大家都在说怎么没有吃过一顿越南特色的餐。这里的中餐做得中不中，越不越，一点也不好吃。有的同事一看到这些餐食，就不想吃了，直接就说等下去酒店后面买法棒吃。 林丽她们晚饭随便吃了点，已经觉得很饱了，她们没有去吃夜宵。饭后就回到了酒店房间。这时，林丽看到群里有个同事说她发高烧，感觉都有50度了。她说感觉很热。而导游叫了酒店大堂的工作人员帮忙送了点感冒药过去。 这个同事拍了发到群里说，那些药都是越南文，她看不懂，不敢吃。林丽看了下药 的样子，感觉类似国内的布洛芬那种。这时，林丽发到群里，说她有小柴胡颗粒，可以退热，问这个同事要不要？ 这个同事说好的 。林丽就把自己的四包小柴胡贡献出来。她的客户也很好心，听说了这个同事发烧后，把自己的四包小柴胡也贡献出来。她们两人当初出发前说好了带些备用药，没想到派上用场了。 林丽和客户买的小柴胡是两种牌子的，不过估计功能是一样的。林丽本来已经洗好澡，换了睡裙。但是现在要给同事送药过去。她赶紧穿上宽松的家居服，按电梯下楼。 林丽她们住在26楼，这个同事住在12b楼，也就是13楼。林丽发现电梯里也有一些住客穿着睡衣睡裤在楼上楼下串门，她赶紧把药送过去。 她到了同事的房间，发现那个同事躺在床上，看上去很不舒服的样子。和她一个房间的客户在照顾她。她看到林丽过来，还挺开心的。林丽叮嘱了她多喝水好好休息，让她赶紧先吃两包发汗。 这个同事很快就吃了药，到了第二天早上，好像他们这车人是飞澳门，他们的飞机会早一点。而林丽她们是飞深圳，是到晚上才飞。 没想到这个同事第二天早上在餐厅和林丽她们遇到了。林丽发现她已经精神大好，就问她怎么样了？这个同事说吃了药已经好了。她今天还穿了蓝色的奥黛，看上去很精神。 她昨天晚上因为感觉发烧，和导游说了，改成了晚上跟林丽她们这几车人的行程一样，飞深圳，把白天飞澳门的机会和另外两个人换过来了。 这天，导游说他们的行程比较轻松，到中午才出发。他们中午的餐在郊区吃的，一家团餐，很多旅游团来这里吃。天下着雨，这些餐食等他们坐下来发现都是凉的菜。一个同事才坐下来，吃了两口，就说不吃了，她下楼去买榴莲吃。 她们下午主要就去一个珠宝中心和乳胶床垫的地方。导游在下车前和大家说，他们要去的那个珠宝中心需要签一个单才能走。他和大家说等下你们不一定需要买，这里的东西比较贵。 大家就在那里感觉这个导游够狠，坑过来坑过去。有的人就在下面说前面三天玩的行程也很一般，后面两三天就疯狂带大家购物，还说很难听的话，不买就摆脸色。 这个地导领队阿坤真的是说话很露骨，他说他是个中国人，家在中国。这边带团。他的徒弟是个越南女孩啊翠，总是笑嘻嘻的。 他们其实并没有安排好大家的每天的餐饮，就只知道让大家买买买，还说出来不买东西，来旅游干嘛？他们每天提供只有一瓶小只的水。这边天气还是夏天，林丽每天都感觉水喝不过够，不知道其他的人怎么样，反正她总是感觉口干舌燥。她有时候实在忍不住了，就会去买水喝。基本的吃喝都没有给他们安排好，林丽感觉这个团的导游团队就只知道做他们的业绩，不断地索取。估计他们这种很难长足发展。久而久之，这个旅行社名声会很臭。 他们到了那个珠宝中心，看上去装修还挺豪华，说这里是当地的奥特莱斯，看来和之前那些号称军企、国企的地方不一样。那些地方是统一管理的，这里估计就像深圳水贝那种商场一样，估计就是一个珠宝商开的吧。 他们被带去其中一个珠宝中心那里，带他们去到了一个像教室的地方，里面还有柜台展示了一些玉制品的首饰。 他们一行人进门后，就有工作人员给他们发当地的咖啡和茶点。可能由于那些咖啡加了炼乳，甜到齁，而且还是冰的。有的人不喝冷的，就没有要。 不过那个茶点味道还可以，是一种抹茶做的派。吃起来甜甜的。林丽他们也饿了，都在那里吃吃喝喝。这时进来一个穿着蓝色奥黛的女生，她会说中文。她说自己的工作就是来陪聊的。她接着说起来自己还是单身。 她不喜欢越南的男人，他们太小气。还说她谈过五六个男朋友。她想要嫁到中国。当时现场的人都被逗乐了。有人说让她在他们的人里挑选一个男人。结果她看了下说，他们中的男人不是太小了，就是太老了。 这个女生被问到多少岁，还问她怎么腰这么细？她说自己是91年出生的，他们当地的女生都很瘦。她自己因为还没有生孩子，所以腰比较细。而且她没有吃过一顿饱饭，平时一天最多吃一碗饭，其他餐就吃点青菜和汤。 她还说不喜欢吃中国餐，因为太多油和盐了。她说越南的餐饮是少油少盐的，他们吃习惯了，所以当地人都很瘦。而且他们当地的蔬菜都是不打药的。很多时候，从地里摘下来的菜不洗也可以直接吃。 大家听得很开心，她也说得很欢。有的人就说她就是来这里做脱口秀的吧，类似小品那种。她也说过一会会有讲解的人过来给他们讲玉石文化。 有同事在下面小声议论，这边的人结婚比较早，不可能30多岁还没结婚，这个女的估计可能都有好几个孩子了。只是为了制造氛围，随便侃的。 他们这边公务员那种最多就只能生两个孩子，普通民众则没有限制。林丽他们发现这个房间其实是临时搭建的，还有装修的味道。林丽掏出来口罩，还给了一个给身边的同事。她的客户坐在离她不远的地方。 林丽他们正在听着那个越南女生轻松地聊天，这时进来一个戴着耳机的男人，被称为是这里的经理。他后面还跟着一个胖胖的年轻人，两只手腕上各戴有一只闪晶晶的手表，左手中指还有一只祖母绿那种大戒指，脖子上一条大珠的紫玉链子。 看上去珠光宝气，肥头大耳的。当时秘书和林丽小声说，那手表假的吧，谁会这么显摆的？这个人一进来就被介绍是他们老板。 他一进来就大手一挥，说：“刚才的这个女孩聊天大家开心吗？”大家就回应说：“开心！”他就对着一个男工作人员说：“经理，让财务去拿300美金奖励她！”转头又介绍了下那个所谓的经理，说他是自己家从中国请来的首席珠宝设计师，年薪120万人民币。 但林丽看那个人的装扮更像销售或者保镖之类的感觉。可能也就是他们培训好的讲解员，未必就是真的珠宝设计师。这个经理穿着白衬衣扎着领带，而一般珠宝设计师的服饰都会比较标新立异或者有设计感，没有这么严肃。 林丽和秘书都戴着口罩在小声议论，是不是真的？秘书说肯定不是啦。感觉他也是个员工。老板的孙子怎么会轻易出来？ 这个人中文有点小结巴，但是还算流利，他自我介绍姓李，叫李宝运，说这店是他爷爷的，他不是老板，只是总经理。 他爷爷曾经是几十年前抗美援越的中国军人，受伤后被他奶奶救起来，之后两人就结婚，在越南生活了。他爷爷做起了珠宝生意，很快就发展为当地最大的珠宝商。但是在越南，军方是最有话语权的。 华人在那边做生意有很多限制，有一段时间，越南反华情绪高涨，他们家在北部的专卖店受到破坏，被迫全部关闭。他说他们家在越南有很多产业，像房地产、珠宝、酒店、旅游等行业都涉及。 北部比南部要穷一些，动荡一些。他们很多产业都集中分布在南部。他们的产品设计和用料都是精挑细选，他接着说你们来了几天，不要看现在那些景点和购物的越南工作人员看上去友好，其实他们内心还是对华人不那么友好的。疫情后由于一带一路的带动，拉动了当地旅游。 他还提到当地曾经发生过一件事情，就是一个中国旅游团到芽庄旅游。当时晚上一个中国游客看到当地的那种黄包车也叫“客先死”，就是客人坐在前面，车夫在后面骑车。这种看上去很有特色的交通工具，但是安全性不行。建议大家不要轻易去坐。 当时这个游客事先和车夫谈好是3万盾游一遍芽庄海边，本来芽庄也不大。这个车夫也是干劲十足地跑了两个小时，等跑下来后，就和客人说3万人民币。这明显就是宰客嘛。随后这个客人就打电话到领事馆投诉。 这个车夫也不示弱，马上摇人，一下子把当地很多黄包车夫都叫过来，围住了中国的这个旅游团。而芽庄是没有领事馆的。胡志明市和河内才有领事馆。即使领事馆派人也要六小时左右车程才能赶到。 当地警察也是偏向于自己人的。这时候他说导游给了他爷爷电话，就是他爷爷出面，找了军方的人。军队赶到了现场，迫使那些车夫赶紧逃走。这个事情之后，当地的风气才稍微好一点，中国人过来旅游就安全一些。 林丽也感觉到虽然看着越南人笑嘻嘻，表面没有敌意，其实对于薅中国人的钱包一点不手软，或许这就是他们另一种形式的对抗吧。 这个人说今天这里的东西很贵，不用你们买。你们这几天钱包一定也瘪了。我这里是你们购物行程最后一站。我会给你们签单的。你们来越南旅游，住宿和交通是获得了当地政府的补贴的。包括你们来回的机票都是我们家赞助的。 接着他反复说他1月底会在广东卫视有个青年企业家的评选投票活动，问大家会不会给他投票，他还说自己家在深圳水贝有两栋楼在出租，经常来深圳。他们也有专卖店在深圳。 大家都在那里凑热闹说会投票。他又说，一会看看有没有有缘人，我打算送出四张名片，以后你们来越南住宿吃饭我全部包了，可以住在我们家的酒店。他转而脸色又严肃起来说，赠人玫瑰手有余香，不要吝啬鼓掌。你们中有个别人，看我是抱拳的，好像欠了他很多钱一样。面色还比较严肃，不要带着这样的目光来看我。 他又在那里振振有词地说，尊重别人就是尊重自己，你给我一杯水，我给你一片海。我是个懂得感恩的人。他大概讲了十几分钟，然后匆匆离去，说他还有个会议，一会过来给大家小礼品，先让产品经理给大家介绍。 这产品经理就开始给大家介绍他们家产品系列的设计理念，他们的那个玉如意上面说镶嵌了粉钻，成本价在标签上有，说元人民币，平时售价5万多人民币。然后又拿出那种镶钻的玉坠子的项链，在现场用激光笔展示了八箭八心的光芒。这个人还说现在外面的假金工艺也提高了很多，有一种和黄金很香的材料，叫沙金。 接着他还提到周大福也用他们家的产品，还和大家说如果买钻石，不要去周大福，周生生，而是去金铂利。接着又说他们家在珠宝行业里全球排名第八。林丽当即用手机搜索，却没有找到，也不知道他们家的品牌叫什么名字。 第21章 人心难测(续) 林丽用在线翻译软件查看那些越南文的照片，她悄悄拍了店里前台的背景板，上面有logo和公司名称。但是那些翻译软件都不太给力，翻译不全。有的还是乱码或者很搞笑的中文字。 由于这个展厅才装修没多久，有装修的味道，林丽和秘书都戴着口罩，她们俩站在第二排。这时这个销售经理说带他们进去里面那间房看看藏品。那个房间大概只有5平方米。而他们这车人有20人左右。 林丽她和秘书是最慢进去的，里面挤满了人，根本看不到那个小柜台的商品。那个销售经理还说，他们这个房间里的东西是不轻易卖的，价格不菲，一般的人也买不起。他还让大家猜猜里面最贵的是哪个产品？ 有同事就在那里猜测紫色的玉制品比较贵。这个销售经理说那个不是最贵的，反而是成色纯净的羊脂玉比较贵。他说这样的上乘产品，一般都是当地上流社会的政商互动的时候才会作为礼品送出。普通人承受不了这个价格，也没有合适的场合佩戴。 他还提到当地的政商要人都会把这些珍贵的藏品作为传家宝。随后大家又从那个房间里出来了。他让大家继续站在外面这个展厅的柜台前观看。还让大家靠近一些。他拿出来碎钻做的玉坠托的制品，在那里展示切工。还和大家说现在市场上钻石和高仿钻石的区别。 林丽真的开眼界了，原来现在还有那种廉价的钻石，就是锆石或者玻璃做的，还挺大颗的，看上去也是闪晶晶的，价格便宜很多。只是高仿品做不出八箭八心的切工。其实林丽十几年前就听说过“八箭八心”这个专业词了。她自己结婚的时候选择的是铂金戒指，没有选择钻戒。因此免去了挑选钻戒的苦恼。 对于珠宝首饰这个行业，林丽一直觉得水比较深。女性大多会喜欢闪亮亮的东西，不过林丽并没有那么喜欢。这些首饰看着好看，但是如果不是有合适的场合，又要做家务的时候，就不太适合戴。像戒指、手镯那些，如果要写字，戴着也不是太舒服。 林丽这么多年都是不戴戒指的，但会一直戴着银手镯或者玉手镯，她也有几个家里人送的手镯。这次她带来旅游的这个客户也戴着玉手镯。她们在那个翡翠中心逛的时候，销售人员还让客户给他看一下那个手镯，然后告诉她，他们中心没有这种手镯。 林丽听客户说，这个手镯当时买一万多，估计是家里人送给她的，看上去还比较翠，也很透。这个客户对于生活还是有品质要求的。 林丽和秘书就一直站在那个柜台第二排，前面挤满了好奇的同事和客户。林丽想看看他们接下来会怎么销售。那个销售经理还介绍了龙凤金镶玉牌，说是他们老板的孙子李宝运设计的，当时还去北京找了两位老师，一位是国内的珠宝设计大师马大师，另一位是非常有名的民族舞顶级大师杨娜老师。 这个销售经理评价老板的孙子，他们的总经理为“财主家的傻儿子”，还说这个总经理比较仗义，如果你给他一棵树，他会给你回馈一片森林。这让很多人心生好感。 果然，接下来，他们就开始了销售。这时，这个总经理推门进来了。他说刚才去处理了一下公务。他在监控视频里看到大家都在认真听讲解。不过看到个别人带着审视的眼光，表情严肃。 林丽和秘书相视而笑，因为刚才她们俩在后面窃窃私语，然后还去饮水机接水喝。秘书中间还出去上厕所了。这个总经理进来后，就开始说他自己身上戴的手表、戒指、项链的价格每个都超过200个达不溜。然后又说他在澳门赌场是常胜将军，手上那个劳力士就是在澳门赢回来的。 他随后拿起一个纸袋子，给到林丽他们部门经理，说是按人头给他们准备的每个人一份的平安无事牌。他说他拿出了他的诚意，接下来看看大家的诚意。然后反复又在提：“你们到时候会不会给我投票？”大伙也在那里起哄说：“会！” 其中一个男客户还在说，他想要和这个总经理合影，但这个总经理说：“稍后再合影，我要先看看大家的诚意。现在给大家十分钟，我柜台的东西都是给到大家底价，看看你们会不会十分钟内帮我买十份？” 于是他开始计时，然而大家都在沉默，没有说话，也没有人问价。有的人就只是在柜台看。林丽对 那些首饰并不感兴趣。她只是想看看他们接下来干什么。 这个总经理在那里有些愠色：“时间过去了三分钟，还有七分钟。你们这些人还说给我投票，太没有诚意。我爷爷教过我，做人要讲义气，说话要算数。我都说话算数了，你们是不是在忽悠我啊？”他突然有些生气地对销售经理说：“经理，先不卖了，关上柜台！”然后对着林丽他们这些人说：“现在不卖了。我想看看你们的诚意！” 他示意让大家靠近柜台，走近一些。林丽还是保持距离，远远地看着。她发现自己的客户站在第一排，靠近柜台的角落里。她还是有些担心客户的。 不过接下来，就发现了销售套路。这个人问：“你们谁想要得到我的名片，我会送出四张名片！想要的举手，拿出你们的诚意来！” 很快，第一排靠近柜台的中间的四个人举手了。这个总经理示意工作人员进入柜台，一下子进去了三个穿着奥黛的女子就站在四个人的对面，销售经理对应一个大姐。 他们示意这四个人打开微信钱包，说要验证一下看看是不是有诚意？大家都有些懵，这四个人真的就打开了微信钱包。 随后，这四个工作人员就开始示意客户输入“”这几个数字，林丽站在后面看这四个人都分别输入了数字，其中一个穿蓝色奥黛的女工作人员，还在那里对一个已经输入了数字的女客户说：“你要不要表示诚意？”林丽看到那个女工作人员的神情充满了鄙夷。 这让林丽心里很不悦，感觉这些人就是来宰人的，只是这个女工作人员的表情表现比较明显。估计其他人可能也注意到了。他们的工作人员在引导这四个客人输入密码。其中一位客人还是林丽他们的业务员。 那个想和总经理合影的男客人正准备输入密码，不料，他老婆一把拦下了，她摇摇头不让输入密码。这个总经理见状也不慌不忙，问：“嫂子，你是不同意大哥买这个首饰吗？不同意也没关系，可以理解。毕竟不是买白菜。没有关系。” 这个男客人就一脸愧疚地和总经理说：“不好意思噢。”这个总经理还问了一遍这个男客人的老婆：“嫂子，你确定不选择吗？”这个客人的老婆说：“是的，感觉不值。”这总经理说：“没关系，这个也是看缘分，不强买强卖。” 第二个客人是部门经理带去的富婆之一，这个女的客人到了输密码那步就停下来了。她说：“我账户不够这么多钱。” 林丽感觉这个人真的是人间清醒，或许因为她们几个富婆去过很多地方旅游吧，有可能之前也见过类似套路，她这么一说，就停下了手中的操作，没有继续往下操作。 而林丽的那个同事，也可能是看到已经有两个人放弃了。他也放弃了，说自己没有这么多钱。这时他也放弃了。 就剩下这个同事的客户，那个大姐，她被那个销售经理在引导着往下操作。她输入了那个数字后，输入密码，显示余额不足。而这时候，销售经理和她说：“你可以问朋友帮刷一下。”这个销售经理似乎对着大家说：“谁帮她刷一下？” 人群中自动散开了两列，大家都疏远了柜台。带她来的业务员刚才都放弃了输入密码，其他的人和这个大姐也不熟，不可能会帮她输入密码。除非有利益关系的人。这时，林丽他们的部门经理站出来了，说：“我帮她刷。” 林丽也有些奇怪，难道这个部门经理陈喜看不出来这销售套路吗？有些销售误导或者有些强买强卖的意思在里面。他过去很快就帮忙刷了。 然后销售经理就说：“恭喜这位大姐成为了这个羊脂玉如意的主人。”然后就让她从中挑选一块自己最喜欢的。那个大姐也是识货人，既然都是一样的价格，她就挑选其中一块最厚的羊脂玉。 那个总经理随后又说：“经理，把那个为香港谢瑞麟定制的八件套的首饰拿出来。”那个销售经理就去柜台拿那套首饰。 这套首饰就是仿佛玉制的，还带有碎钻的托的。林丽之前妹妹在网上买过一套送给她参加年会搭配晚礼服用的，网上卖几百块钱。然而这个总经理问销售经理这套多少钱？这个销售经理说底价是1800多美金。这个总经理却说：“今天打个折给你们，就卖9999人民币。” 那个销售经理还面露难色说：“这样我们不是亏本卖了吗？”这两人一红一白，一唱一和，不知道的人还信以为真。不过看过这么多销售套路，林丽认为他们不会这么好心，一定是在演戏。她就当看热闹吧。 这个总经理说：“今天就当交朋友了，我已经拿出了诚意，看看你们的诚意，这套9999元人民币，有人下单吗？” 大家都沉默，陈喜经理还对着另一个同事带去的女客户说：“这套你要不要买？”，那个大姐，是深圳本地收房租的城中村里的村民，超有钱的。前面她一直在盯着那套首饰看。 陈喜经理刚才发现这个大姐一直注视那套首饰，认为她有兴趣。但那个大姐晃一晃，说：“这套太贵了，我都有很多首饰了。”林丽发现她果然很精。 这时，那个总经理拿起那套首饰，突然往前面已经刷过卡买羊脂玉的那个大姐手里放说：“这套首饰就送给大姐你了。今天我们有缘，这个就是结缘。刚好下个月下旬我会到深圳，到时候可以约出来吃饭。” 这个大姐当时也懵懵的，还信以为真，就接过了。随后，工作人员就带着这个大姐进入那个小房间去签约。 大家伙就散了，有的就去厕所，有的就往车上走了。林丽和她客户也去了厕所。她客户还问她：“这什么情况？刚才他们在举手的时候，我出去接了个电话，回来就看不懂了。” 林丽笑了下说：“就是你看到的，那个陈姐又买了东西。”林丽的客户说：“噢，原来这样，她还买挺多呀。”原来这个陈姐还买了两套乳胶床垫。 他们当天还去了当地的乳胶床垫中心。那里据说是军企，占地很大面积，有4万多平方米，听说有的人因为去上厕所结果迷路了，走了一两个小时都没走出来。后来还是在军人的护送下走出来的。 这家乳胶床垫中心看上去还是相对正规，他们刚刚下车，就出来一个女的讲解员，大概四十岁左右，自称叫晶晶。她负责接待大家。她的中文带有越南口音，说话比较用力，吐词不算清晰，但是大家还算能听懂。 她带着大家进入大厅，那里展示有三代的乳胶床垫。第一代的是白色的乳胶床垫，偏软，属于家用的乳胶。第二代就是医用的石墨烯的，第三代是沉香乳胶床垫，也是医用级别。他们这个国家橡胶属于国家管控的产业，是橡胶王国。 他们的橡胶树都属于国有，在军方监管下，每周会割胶一次。每次割胶都会有军人持枪监督。他们的橡胶品质比中国的会高。这个人说中国的橡胶主要是适合做工业橡胶。而不适合做医用。 这个人说“石墨烯”总是说成“植墨烯”，虽然很多字词她的吐词不清晰，不过大家还是听得明白。只是他们这车的客人都在学她说话，还有的在翻译或者矫正她的发音。林丽在想，如果是自己遇到这样的情况，会多么尴尬，但这个人还能坚持着讲下去。 第22章 销售套路 接着这个人又说到自己家的故事，她说如果不是她有两个孩子，年纪已经40岁以上了，她也会想要嫁到中国。这个人说她考了四次试才考入了这乳胶床垫中心做讲解员。他们要考笔试、中文、英语等。 这个人接着说她们家的故事，她妈妈有次因为台风到来，没想到家里的泥砖房倒了，被那面墙砸到腰。当时被送到医院后，医生说骨裂，但是老人家70多岁了，不适合手术，建议保守治疗。 她妈妈至少有两年都是躺在床上的，等着骨头自愈。可能因为年纪大，恢复比较慢。她当时都起不来，以为就是这样了。晶晶说她每天下班回去还要给她妈妈做饭吃，照顾她生活。 她省吃俭用，存下来了买床垫的钱，给妈妈买了一床他们公司的医用乳胶床垫，就因为那个床垫的托举力，促进她妈妈的腰椎修复。一年后，她妈妈终于可以站起来了。虽然走路还比较慢，但是可以自己独立行走和生活自理了。 晶晶给大家讲解了腰椎的结构，叮嘱大家注意坐姿和站姿，以免压迫到腰椎。她当场让林丽他们车上的一个70多岁的阿姨上去躺在乳胶床垫体验。这个阿姨曾经做过脊椎手术，她平时睡觉是不仰卧的。晶晶也说脊椎受过伤的人，在一般的床垫上仰卧会不舒服。 但是这个阿姨居然在那里仰卧超过了半小时，说没有不舒服。随后晶晶还在这个阿姨的腰椎位置放了鸡蛋，但是乳胶床垫还是贴住了她的腰椎，她没有压碎鸡蛋。反而阿姨差点睡着了。 这个晶晶虽然中文吐词不是那么清楚，但是大家还是听得懂。她很能讲，一个多小时讲下来，大家一点也不枯燥。接着她又对大家说，她自己自学了中医，让每个人做个动作就是把手臂高举过头，压住耳朵，手腕反过来在头顶。 她说如果不能靠近耳朵，就说明肩膀有堵。她现场让每个人体验一下。很多人都做了这个动作让她 看看。晶晶和大家的互动，让大家的距离感拉近了。 接下来她就和大家说了他们这里的床垫的价位，其中第三代有沉香的医用级的乳胶床垫是元人民币，买一床送一床，还送三个枕头，两床沉香被子，两床床笠。她还说前四位有大礼包赠送。但大礼包是什么，没有说。 随后，她就开了会议室的另一个门，让大家进入了展厅。林丽曾经在六七年前去柬埔寨旅游的时候，买过一床乳胶床垫。目前他们家还在用。因此对于乳胶床垫没有什么需求。 林丽看着大家进入展厅后，每个床边就会有工作人员站在那里。他们会引导大家躺下体验。林丽本来不想躺下，但是这里还真的没有别的可以坐的，或者看的。放眼望去，就是一个类似山姆、宜家那种卖场空间，全部摆的都是床。床上有不同厚度的乳胶床垫。 林丽在客户和旁边工作人员的鼓励下也躺下体验了。那个枕头还是很舒服的，散发淡淡的沉香味道，据说有利于安神。枕头还有突起的点，可以按摩肩颈。 这时林丽发现客户可能太累了，躺着很舒服。他们那床都没有说话，只是在睡觉。而林丽没有睡觉。她和工作人员聊起来。这个女孩是91年的。她说她们考试主要就是考和客户聊天沟通能力、中文的语言能力。 这个女孩说她们一个月休息四天，每天从早上八点上班到下午五点半。一天要接待很多个旅游团，不停地聊天。她的底薪是2000元人民币，如果有旅游团买了床垫，销售额达到十万人民币以上，她们这个团队可以分到100元人民币的提成，是几个人分成。 这个女生说，疫情前来这边旅游的是美国人和英国人比较多，当时她们就主要学习英语，考试就是考英语。试用期是1600元人民币的底薪。转正后就是2000元人民币底薪。之后俄罗斯人也来旅游，她们又开始学习俄语。不久，又是韩国人，她们也学了韩语。 现在是中国旅游团比较多，她们又开始学习中文，考试也是考中文的口语能力。她还是单身。这个女生说，现在越南人的婚恋观和以前不一样。很多年轻人都还是单身，不想结婚。有的已婚的年轻人因为生活压力或者两人观念不一致而离婚的也挺多的。这完全颠覆了林丽对越南的印象。 这个女生还提到他们的物价水平不便宜的，他们的收入其实每个月并不够用。她认为月收入要达到5000元人民币左右，在芽庄才能过上比较舒适的生活。 这个女生说平时她们工作时间比较长，晚上下班很多店铺都关门了。没有什么地方娱乐，很多同事都还是单身，没有谈恋爱。 林丽问她，她们自己会买这些床垫用吗？这个 女生也很实在，她说床垫她们买不起。如果要买，也只能买得起第一代那种白色的民用乳胶床垫，那种便宜点。但一床也要七八千人民币，要存大半年的工资才能买下来。 她们自己用的都是普通的床垫。她也是存了两三个月才买了一个第一代的白色的那种乳胶枕头，980元人民币一个那种枕头。 接着她还问了林丽她们从哪里来的，还问了林丽在粤语里枕头和被子怎么说？这是个很爱学习的女孩。她们俩聊得还不错。这个女生说她的工作就是陪客人聊天，不做销售。 她们工作场所都有监控，如果看到在那里偷懒，就会被罚钱。林丽中间有些不好意思躺着想起来。她却阻止了，说让林丽躺着吧，随便体验。她们这里没有限制躺多久，她让林丽可以在这里睡一下，休息一下。 林丽客户躺在旁边的床和一个她们同事带来的客户一起，那个大姐也很享受。旁边有个工作人员一直在给他们介绍床垫的价格。 那个大姐拿着价格牌在那里看了好久，问了很多问题，看样子有兴趣。林丽听到这个大姐还和林丽的客户说，要不要买一床，她们两个人可以一起凑。 林丽的客户可能也不想买，就说前不久他们家在网上买了一床床垫，虽然不是进口的，但是也花了几千买的，还可以。 林丽和这个女孩聊了会，这个女孩问她要不要买一床床垫？林丽就告诉她，在几年前自己去柬埔寨买过一床。这个女孩也不极力促成。她还用越南语和林丽客户躺的那个床的工作人员聊天。 估计是在告诉她同事林丽不打算买。她们这边相对还是正规点，不会在那里极力促成。你有兴趣她就会和你多聊几句关于产品的问题。如果没有兴趣，大家就聊天。 林丽的客户和那个大姐终于坐起来了。对面床那几个同事也陆续坐起来，看到一个身穿绿色t恤的男生在对面促成无果，然后站起来走过来。林丽的客户和林丽说，那个大姐也一起，她们三人就去里面转转。前面跟林丽聊天的女孩就带着他们进入卖场里。 那边有一个区域是没有旅游团的，她们感觉那里人少，比较安静。就在那里挑选了一个床躺下继续体验。其他同事和客户在外场那边体验。 这时三人躺下，在那里那个大姐说她觉得还不错，躺了半个多小时，背部还比较舒服。他们家夫妻俩都是脊椎受过伤的，还有腰椎突出。平时他们家的床垫睡久了都会脊柱不太舒服。她觉得这个床垫能送这么多配件，好像还比较实惠。 林丽和客户也附和说，还不错。林丽说看他们的做工，比较细致，比她在柬埔寨买的那个要好。这个还是医用级的 。林丽的客户和这个大姐说：“这种就看每个人的认知，你觉得对自己有价值，认为值得这个价格就可以买。主要看个人。” 这个大姐还在纠结。她又想怂恿林丽的客户一起拼单。但林丽也感觉得到自己的客户并不想买这些大件的东西。晶晶前面在介绍的时候说了，她们这里买单后会给她们退税8%，然后这些床垫她们不用直接带走。这边会帮他们打真空包，然后快递回国。 林丽当初她们买那个床垫也是这样，下单后，两三周寄到。这个大姐在那里问了很多产品细节，可能那个女的工作人员没有这么熟练，叫来了那个穿绿色t恤的男工作人员。那个男生的中文很流利。 这个男生介绍说他是云南过来这边的，他给这个大姐做了介绍，说了他们的不同的材料的价位。这个大姐有些疑惑问他， 怎么和晶晶说得不一样？她重复了下晶晶的那个优惠套餐。这时那个男生说那他们去问一下晶晶吧。 接着，这个大姐就随工作人员去前面问晶晶了。林丽和她客户还在那里躺着。林丽悄悄给这个大姐的保险代理人同事发了个微信，说他的客户可能想要买床垫。这个男同事也过来问了下情况。然后也去找那个大姐。 原来那个大姐一直纠结，是因为她支付宝账户里只有5000元人民币这样。刚才那个销售人员说她可以先支付10%的定金，到时候等货到了，验好货，再给快递员付款也是可以的。这个大姐对于这个支付方案可以接受。 随后，林丽的客户说她要去下厕所，林丽就在那里等待着。过了一会，来了几个他们的工作人员在那里整理床垫和被子，林丽一看时间已经五点过一点了。估计他们快下班了。林丽的那个男同事也过来聊了几句，他说那个大姐已经被带去签保密协议了。 这个男同事说，那个大姐自己支付了5000元人民币，中国的导游用自己的积分冲抵了一万左右人民币，然后再帮这个大姐刷了一万人民币。这大姐到时候收到了货，验收后没有问题再还钱给导游就可以了。 但是大家也不知道晶晶所谓的那个大礼包是什么，这个男同事也不太清楚。林丽和同事见到那些工作人员都来整理东西准备下班了。他们也拿起包准备撤，就先去了厕所，林丽想着去厕所找一下她客户。她随手就拿起自己的包和客户放在床上的包。 但是等他们去了厕所后，林丽并没找到客户。他们那个厕所是男女共用的。她在里面叫了几声客户名字，客户没有回应。 等他们又跑去卖场找人，看到他们同车的人只剩下几个人在里面。林丽问了其中一个同事，说看到她客户往前面走了。林丽就往前走，这时候陈喜经理给她打来语音电话，说让她帮客户拿上包。 林丽就往出口走去，发现后面有人拍她包。原来是那个大姐。那个大姐气冲冲地说：“哎呀，你们很不靠谱呀，让你们帮我看包，你们都走了。剩下包挂在床头。”那个大姐的业务员也在场，他说：“刚才我们在那里，工作人员说他们要下班了，来整理床铺，所以我们就去了厕所，准备离开这里。不过没有看到你的包。可能被枕头挡住了。” 林丽也说：“不好意思，自己急着找人，就只看到了床上她客户的包，随手拿起了，就去厕所了。不过刚才工作人员说这里有监控摄像头，还比较安全，不会丢东西的。” 这大姐已经把她自己的背包背在身上了。林丽他们很快就找到了林丽的客户，大家一起会合，往出口走去。出口很小，在出口附近还有在卖乳胶内衣裤的摊子，导致那里有些拥堵。 外面还下着雨，有的同事先出去的，发现车还没有到，他们被雨淋了一下。他们就在和导游说，车都没有来就让他们出来淋雨。出口这里太拥挤，还有人在那里抽烟。林丽感觉空气很不好，就戴起了口罩。 第1章 跳槽成功 林丽趁着2008年金融危机房价下调，楼市遇冷的时候，终于买上了一套属于自己的婚前房产。一套小户型公寓，单价一万七左右。她还挺满意。当时看了房型，因为房子有租约，租客出差了，不能实际看到房子。闺蜜高雪也在附近小区不久前买了一套。她极力怂恿林丽也买一套，这样大家可以经常串门。高雪还说女生婚前一定要有一套自己的房产，将来出租也好，如果父亲闹别扭还有个去处，而且房价会涨，当投资也可以。以后以小换大。高雪的话打动了她。不到半小时，林丽就决定了要买下这套30平米左右，总价50万的房子。她心里盘算按照当时的操作模式首期只需要准备七八万，还能刷信用卡。当时她没有什么存款，只是想通过买房子存钱，慢慢供。这个房在核心区域，租金很高，月供2000元，租金2700元。她刷了卡一万元定金，就这么定下来了。单身的她为什么要买房呢? 作为潮汕人的她，从小听到的都是干得好不如嫁得好。房子房子老公买，养家糊口老公负责。但是现在人们想法不一样了。她已经27岁了，还是单身。此前谈过两任男友，一任谈了四年，因为男友要回老家发展，两人规划不一样，分开了。 另一任男友两个月前分开了。他们谈了两年左右，本来计划国庆回家见家长，然后就领证。五月份这个男友带着她到处看房，定下来一套二手房101万96平米，首期交了二十多万。在签订合同时，房产中介问他写谁名字，要不要写两人的，以后也可以加减名字。男友当时就说写他的。林丽有些不高兴。她同事结婚前老公给一个大惊喜，就是悄悄买了套房，还是写林丽同事的名字，等产权证下来，直接把红本给她，跪地求婚，当时好多同事羡慕极了。林丽觉得写不写名字，至少和她商量一下，他们都打算结婚了，她又不是贪图房子，自己也买得起，但是要有被尊重的感觉。不然怎么说爱她? 两人因此闹别扭。男友说不然一起付首期，或者他已经付了首期，到时候女方买个20万的车结婚。林丽不乐意了，凭啥结婚和你一起供房，然后还要承担这些。未来结婚后生子是不是也要商量一下谁生谁养谁付钱?在见过男友哥哥后她对这个家庭就更反感了。虽然男友之前识过他们家三兄弟，家庭关系会比较复杂。他想找的是能周旋在几个妯娌之间，不容易有婆媳矛盾的另一半。之前两个嫂嫂曾经为了抢父母去带孩子大吵大闹，不相往来。两个哥哥并没有起到桥梁作用，而是不表态。婆媳矛盾问题也比较严重，没有抢到父母的大嫂就让娘家父母带孩子，和公公婆婆关系恶劣。 林丽男友的哥哥刚好来深圳出差，他是个小学老师。林丽跟着男友一起去和他吃饭。一见面，这个哥哥就问弟弟是不是开车来的，又问他们买房没有。来之前，男友交代过不要替他买房了，这个哥哥之前还想问他借钱买房。林丽在喝果汁不出声，男友也没有回应。她看到聊天很尴尬，就岔开话题聊别的，男友的哥哥就开始问她的工作，收入多少之类。林丽有些不喜欢被人打听这些，而且又不是很熟。吃饭时候这个哥哥点的都是海鲜，他是觉得他弟弟赚钱很多吧。这个男友是在一家央企核电的采购。他在宿舍房间里抽屉和柜子都经常会有几万现金。他经常叫林丽拿这些钱交房租和物业费，生活费。 之前问他为什么到处放钱，他说是招投标供应商给他们采购和领导的。不要和别人说。 这次吃饭后，林丽没有那么想嫁给他了。于是自己去看了房，买房。买房后她要在一周内集齐首付。 她晚上睡不着，非常焦虑，在想怎么凑齐。她和妹妹合租一套房，妹妹听说她订了房后，说她没有钱借她。林丽没有说什么，她并没有问妹妹借钱。妹妹合租几年来，买菜吃饭水果钱和房租她没有和她细分。 她通讯里一个个打电话借钱，同学们这个时候很多都要买房或结婚，没有多的钱借。她一个闺蜜说可以借她但是一年内要还，她的房子到时候要交尾款。林丽盘算一下自己的收入，一年还不能还完，就没有借。她去办了个信用贷，当时她一个月收入5000元左右，只贷下来两万左右，加上信用卡的额度，她还差五万多。打算请假回家想办法。 她回到家和父母说了要买房，这样以后可以把户口落在房子，这个房子还有学位。父母很担心她压力太大。她说首期还差一点，父亲说他存款没有这么多。但是他二话没说就出去了。到晚上父亲给了她两万现金，说是找她叔借的。母亲也和她好姐妹借了三万，她终于凑齐了。这套房就这么买下来了。 买了房后她才发现掏空了所有的钱，只剩下信用卡几千块，她不参加聚会，天天带饭上班，买东西只去能用信用卡的地方。每个月发了工资就还信用卡。好在房贷不愁，只要租客继续住。 她拼命接项目，经常加班到深夜甚至通宵。为了赚策划费，那种短期写个报告就能收策划费的项目她都接。他们组两个策划师，她和高雪，两人都刚刚买房都很拼。这一年两人给公司收的策划费超过300万，绩效比其他组有多个策划师的要高。她们作为典型还被表彰了。有朋友告诉她，要提高收入，拼命加班不行的，还是要想办法升职加薪。现在有成绩了，他们部门没有策划经理，她可以去和老大谈晋升。于是她第一次鼓起勇气主动出击，填写了申请表，找老大谈。没想到老大居然签字批准了，很快她升职了，薪水多了四千多。她终于不用这么辛苦了。 升职后，责任也重了，好多项目要评估对部门的好处，和其他部门合作要处理错综复杂的关系，还要协调人员的关系。她开始学习管理。她性格不外向，但也会变通，不喜欢应酬。公司给了她相关的管理课程培训，让她进入新的领域，她觉得很多要学习的东西。 对于上升通道来说会不利。部门空缺了总监位有两年了。现在有两位招商经理，她是策划经理，平时大家各组运作，互不干涉。如果有总监，他们的自由度就小了。总监年收入一般在百万，可以管策划、招商和销售，每个项目都有管理提成。公司在甄选总监，她分析了下，两位招商经理资历比她久，管理经验也比较丰富。 林丽和男友感情出现了问题，在他看到她买了房的合同后，不满地说买这么贵的，上次他买房还不交首付。两人又吵起来。林丽说你不写我名字，我为什么要交，我们又没结婚。 男友气鼓鼓地拎着行李出差去了。 林丽经过了竞聘，公司还是选择了招商经理彭松林做总监。她有20多年招商管理经验。但是对于策划的管理，她并不熟悉。 果然，她上任总监后什么项目都接，拓盘的项目，写了报告没拿下就浪费时间和人力。策划组被折腾得好疲惫，高雪和林丽都是满脸痘痘，睡眠严重不足，走路都是飘的。 彭松林却说不接项目到时候部门没项目，缺人可以招。但是林丽知道新招了的不能上手这么快。 林丽也和项目组先后去了福建莆田和海南三亚看项目，写报告。她感觉很累，倒下就睡着，一脸痘痘影响颜值。 出差中，开发商的营销总还是个色眯眯的老男人，带他们项目组一起泡吧，那个酒吧很多海南航空的空姐空少，这个营销总一瓶啤酒喝一晚上，在舞池里到处贴贴美女。林丽和高雪坐着看舞池的人群，两人特别困，就提早回酒店了。 彭松林给林丽打电话，对于之前策划组拒绝参与投标的一个内地地铁上盖物业，让他们务必参与，说公司高层说这个是陪标，中标与否无所谓。高雪极力反对，认为策划组非常疲惫每个人同时在跟八个以上项目，连续几个月都在加班。 彭松林说交个行货就可以，就是那个格式的报告，改一下市场数据即可。林丽感觉现在策划组没有自主权，只能按要求做。身心疲惫。彭松林加了句，要是项目太多做不了这个报告，就给新人做。 可是新人出报告也要品控呀，林丽心里想。他她决定还是自己出这个报告，按框架改一下，完善内容，即使陪标也要拿得出手。 果然，这个投标没有中标。另一家公司以更低的商务标获得这个项目代理权。然而过了没多久，却爆出这个项目招投标有猫腻，反而选了他们公司。 林丽之后又投中过一个也是某地的地铁物业项目，只是提供前期策划报告，不需要实际操作。当时投标报告合同价60万，里面还包含了考察项目及出差的费用。但是到实际操作时，林丽他们项目组改了48次，才得以定稿，对方分三笔付报告费，还要扣除所谓的项目经12万，据说是给到他们内部领导层，实际公司收48万。 这个项目最后一份市场调研报告是要上交香港地铁物业经营现状的市场调研报告。为此策划组和招商组去了香港考察三天。然而，她发现了问题。他们按出差标准，每餐餐标50元每人。但是香港餐饮费用高，一餐50元好像也吃不到什么，除非麦当劳。他们感觉吃不饱。高雪他们自己去便利店买了好多零食。项目组给每个人预算3500元含住宿。他们在网上找了一家很旧的四星酒店，由于位置偏，房费相对还比较便宜每个人平均400多一晚。 剩下的钱彭松林安排说可以去兰桂坊热闹一下。但是策划组还要赶报告没去。考察回来后，总共估计还剩下有几千。然而彭松林报销的时候先让策划组签名在一张白纸，然后重新贴上另外打印的费用明细。直到副总秘书和林丽核实费用，林丽才知道，原来他们的签名被订在后面，表示他们也参与兰桂坊酒吧晚上的消费，把他们人均的经费费用占用了，本来还有结余，策划组结余多一些。但是这几千元被彭松林用去每个招商项目请同事吃饭了。高雪非常生气，认为她这是借花献佛，占公司小便宜。 副总秘书和高雪他们比较熟，她看不过去，直接打回来费用清单，让他们重新说明费用明细。策划组单独出一个，招商组单独出一个，这样才让彭松林不得不把请招商项目同事吃饭的钱自己掏了。她和高雪也记下来一茬仇。 这天，林丽接到一个电话，称是猎头，给她推荐央企的职位，工资是现在的两倍，福利待遇也不错。每年有20天探亲假，每周五下午三点下班，各种节日有过节费，有双薪年终奖，季度有季度奖，有工作服和饭卡，在食堂吃饭。她于是去面谈了。在两年前也有一家上海公司挖她，她不想去那么远拒绝了。现在做得不开心，刚好有这么个机会。对方董事长很爽朗，聊了一个小时，就问她什么时候能上班?林丽就说一个月后，说她现在在职要交接。董事长同意了，让人力资源部给她发电子合同和工资明细。她的待遇和职位基本敲定。 林丽也很开心，回去后她找了借口要辞职，递交辞职申请。开始整理工作资料交接。她还有几笔佣金还没收到，她和领导沟通到时候结算了发给她，她列了明细，领导签字同意了，但对于离职，劝她再考虑。副总说这里的大门一直为你而开，你可以先休个长假再打算是否离职。林丽说她想好了。领导最终还是签字了。 她和工作了六年的这家公司还是有感情的，从明天起就没有关系了。她心里还有些不舍。 她请了一些关系好的同事一起吃了个饭。 她准备休息一两周就去新公司报到。过了没多久，高雪打电话来诉苦，说她走了后，高雪被架空了。好多项目不用她做，她就正常上下班。反而新来一个男的，之前的策划助理，直接升三级变成策划经理了。 林丽很诧异怎么会这样。高雪说彭松林很记仇，认为高雪不服管就架空她。当初她来这个部门是因为林丽做主策需要熟悉市场的人配合做市场调研的报告，她就被调过来。两人配合了四五年，挺好的。现在架空了她，她没有佣金只有基本工资。她也不是吃素的，在公司她待了有十年了。她已经开始调动其他部门，没多久她调去了资源中心，那边主要就是作前期报告，不用实际操作，没有那么累。 林丽终于到了报到的日子，就到了新公司上班。第一天八点前她就到了，这边是八点到下午五点。 她从南山到福田，坐地铁差不多一小时。早上六点就起床，之前上班打卡随意，她经常九点半或十点到公司，现在还在调整。 中午十一点半就有同事下去食堂吃饭了，她在一个大姐带领下去了食堂。伙食挺多选择，还不贵。一顿饭十块钱搞定。 她对于新的工作环境和人事关系都在适应，希望未来越来越好。 第2章 复杂的人际关系 林丽报到的第一天被带到的部门是经营部门，部门有四个人，经理是个五十岁左右的中年男人，还有一个满头白发瘦削的副经理，坐在最靠墙的位置，扑克脸。 她主动和新同事们问好，他们就只是嗯的点一下头。另外两个年纪和她相仿的是商务主管，一个叫翁祥，30多岁的胖胖的男生，一个是40多岁热情的姐姐萍姐。 林丽的座位上还没有配电脑，她习惯了用电脑工作。她就主动去走一圈看一下这两层楼公司有哪些部门，和其他同事认识一下。他们集团也在同一栋楼里。 过了半天，终于给她配上了台式机和一台笔记本电脑，虽然不是新的，但是方便工作。她就开始在电脑查看正在建设的针对员工商品房化的异地项目。 她知道未来的两三年就是她工作的重点。之前面试也听董事长说，他们在北京、天津、江门、深圳等地都还有地块等着开发，也有一些是新购买的现楼项目，需要规划未来的用途和经营运作模式。她在公司官网登陆了她的工号和密码。 她和萍姐很快就混熟了，两人经常中午一起去食堂吃饭，饭后他们逛一下楼下商场再回来午睡。午睡也是全部办公室都熄灯，经理们就在独立办公室里有沙发，其他人要么在座位上，要么去会议室。 女生都集中去了会议室午休，她们睡前就会聊点小八卦。几天下来，林丽基本已经认识了这些人。他们是一家物业开发公司，大部分员工年龄大都在40岁以上。 只有综管部和人力资源部的文员年轻一些，她们叽叽喳喳比较活跃。和她同一批通过猎头进来的还有一个物管副总监陈瑞，她是猎头从千山集团挖过来的，和林丽一样是83年出生的。 两人经常有私下交流。她们习惯了职业化的工作方式，到了这里感觉节奏没有那么快，很多事情都要开会沟通，或者找领导指示，刚开始还有些不适应。 陈瑞的工作风格比较雷厉风行，她刚来就被收到商铺业主的投诉，有人说她说话很不客气。林丽听朋友说，在这样的央企里，论资排辈是常事，没有背景的或者不会来事的，想要上去要么实力特别强，要么是背景过硬。 在这里尽量不要发表过多的个人看法。她也这么认为，她上班时候话不多，和同事不聊家事，只聊工作相关的事情。 自从上次和男友因为买房的事情不欢而散之后，两个人有两三个月不联系了。大家也忙，就当冷静了。一个周末，她刚下班就在家楼下遇到了男友，正在等着她。她有些意外。他对着她笑说他出差回来了，一起吃饭。她大大方方地说去吧。 他们饭后，居然依依不舍。他就拉着她在街边散步，然后说晚上不如不回家了。他顺势去了路边的一家维也纳酒店，开了房。 两人一进房就特别激动，好几个月没有见面了。他们就在卫生间的洗手台上忘情地接吻。他用一只手把她裙子脱了。两人激情地发生了关系。 完事后，两人冷静下来，他说很想她。她也说很想他，但是她心里知道，他们俩结婚可能会有很多困难。她不能接受他的家庭。她说出了自己的担心。 他们第二天一起回到那个新买的房子，她看到房间里很乱就主动帮忙整理。在拿他的电脑包时候，发现里面有一瓶催情水。她很惊奇，这个东西之前网上看到过，说是禁止销售的。她直接问他，这个是什么，怎么回事？ 他解释说是在天津出差住酒店，酒店没有零钱找，给他用这个抵。林丽觉得这个理由太牵强。他强调自己用现金交费。 之前曾经有次在两人打车去朋友家吃饭的时候，林丽听到男友电话响了，他接了电话，里面有个女生娇嗲的声音，问他什么时候来他们店，给他留之前的房间。 男友表情有些慌，说今天有事，不去。下车后，林丽问他是不是经常去夜场？他说不是经常，是招投标时候，供应商给他们订房去玩的。林丽非常怀疑他去做了什么勾当。 男友被逼的无奈就说，这个女的是个啤酒妹，当时他们去那里 唱歌，认识的。之后订房，有时候会找她，她名字叫coco。林丽看电话备注名字确实叫coco。他当着她面删了这个人联系方式。 他平时也喜欢带着林丽呼朋唤友去唱k，还会唱很多周杰伦的歌，唱得还不错林丽的一位男同事曾说这种情况，非善类，说明他经常去这些地方。林丽感觉和他在一起没有安全感，感觉他在说谎。 现在她发现这个电脑包里除了那瓶催情水，还有安全套。她非常怀疑，他有别的女人。她冷静地说分手吧。他一阵剧烈咳嗽，什么也没说，就摔门而去。外面下着倾盆大雨。 她一个人在沙发坐着哭。虽然这个房没写她名字，但是刚买下来时候，她以为他们很快领证，这里会是她家。她还主动去买了很多新的家具换上。她无助地给高雪打了个电话，让她帮自己搬东西。虽然下很大雨，高雪打车过来的，20分钟就到了。她安慰林丽，这样的情况没有什么可留恋的，离开他是他的损失。 看到林丽买的家具，高雪说就当喂狗了吧。下个更好。她们一起收拾东西。林丽把之前男友买的包包、围巾都留在柜子里没有带走。 她把钥匙放在进门的鞋柜上。她不想再来这个房子。 她来到新公司后感觉和过去的工作氛围不一样，几乎不用加班，同事们在下班前十分钟，很多人已经在收拾准备冲刺下楼等电梯了。她们在29楼，电梯一下去就很多人。 这样的生活很象父母以前在国企上班的生活。她还有些不适应。每次大家下班，一溜烟就没人了，像兔子一样跑得那么快。但是每次办公室里最晚走的是副经理。 她是新人，不好意思到点就走。都会在那里忙点啥。好几次她见到那个副经理都是加班到6点左右才离开。从他和其他部门沟通的方式可以看出，他是一个思维缜密的人。 他主要负责管理物业公司所有的商务合同。他会很认真地把集团旗下一个个项目的合同从头看到尾，一个字不落，每个数据怎么来的都去核实。对于全国各地的人力成本、社保、外包公司成本核算，都难逃他的火眼金金。 她来了两周后，和部门的人都熟了。部门经理平时都呆在他独立的玻璃房里，很少出来。有天部门经理和副经理都不在，办公室的氛围一下子欢乐起来。 听萍姐说经理经常出差，以前他是个分公司的老总，后来好像是因为一个小错误，被处分变成业务员，但是他没多久又调任了部门经理。他是很有潜力的。 萍姐知道很多每个同事的事情。她说副经理每天会待到6点才走，因为他太认真了，很多事情都要花很久时间核实，他经手的合同基本没有错漏。 他老婆开有个服装店，每天6点他就准时去接老婆。别看他扑克脸，其实是个宠妻狂魔。但是他有点像唐僧，年轻的同事找他问问题，他会回答比较长时间，讲的很细，有的人不耐烦又不好意思拒绝的，就会打断他说下面还有会议。 那个胖胖的男生有200斤，就坐在她身后，他太胖了，经常开关电源，都让林丽帮忙蹲下去按电源。他还是单身，他说公司招待所的一个大姐看到他还没有女友，给他介绍公司便利店的一个女孩。他拒绝了，因为他自己工资一个月才3000多元，便利店的同时他们一个月工资多数在2000-3000元，太低。在深圳这样的收入怎么生活？ 林丽被他的说法逗乐了，没想到男生原来也会考虑这么多现实的问题。林丽已经来了两周了，她的直属上司是一位女副总梁园，听说生孩子后休产假快回来了。 虽然她在经营部门里办公，但她的负责的事情又不纯属于这个部门，部门经理其实不怎么管她。她每天的工作现在还没有明确的定位，她是根据之前自己在上家公司的工作经历来自己安排工作的。 这两周她就熟悉这家公司的工作环境和节奏，参加一些公司安排的项目组会议，认识人和了解项目。 这天下午她的座机响了，综管部通知她去梁园副总的办公室。她怀着好奇的心情去了。这位副总的办公室和董事长办公室相比虽然小一些但是也很明亮宽敞。 她一进去，就自报姓名，和梁总打招呼。这个女老总，一看就是很大气一个人，1.75米左右的北方人，声音爽朗。不过不像林丽以前在地产行业接触到那些女老总都是名牌或时尚套装的优雅装扮。梁总给她感觉就是比较实在朴实的，干实事的人。 林丽坐在她对面，一眼就望见桌上梁总女儿周岁的可爱的照片。她如果不是听同事说这个梁总34岁，74年的，她还以为是四五十岁了。梁总 一上来就和她说：“你来了两周了，感觉怎样？适应了吗？\" \"还可以，梁总，之前还没有人安排具体的事务。“林丽和梁总说。 “以后我是你的分管副总，你直接和我汇报。你现在是9级员工，但是是没有行政管理权的，当时你是陈董招聘过来的，他对你评价很高啊。我和你一样也是9级。你现在挂的头衔是策划主管。如果这个项目做得好，之后我会帮你申请总经理助理。“梁总说话方式很直接，林丽对她还比较有好感。接着梁总就项目还有两个月就要开盘的相关事情和她进行了节点的梳理，很多细节的工作现在要开始做了。让她先做一套价格表，按照他们的成本估算的均价进行合理的设置，楼书和广告片与广告公司、制作公司的沟通等，还给她安排了一些文件要在集团董事会上会的让她草拟一下函件。 第一次和直属上司见面，总体感觉还不错。梁总和之前的上司彭松林比，气场完全不一样，她不在乎那些小芝麻绿豆，都是以公司利益为主。 林丽的这些活，她一个人还忙不过来，是需要和几个部门协作的。宣传方面要和综管部及公司指定的合作商一起，她写了设计的要求和项目定位，让综管部负责设计的尹娜对接广告制作商方面。设计价格表这些是林丽轻车熟路的东西，对她来说没有难度。 尹娜把他们设计的楼书初稿给林丽看，林丽给了她一些修改的建议。尹娜是个活泼的应届生，87年，湖南人，比较好相处。她发现在微信里沟通不清楚，就直接上楼和林丽沟通。但是她们俩聊的声音可能吵到了副经理，他一直在那里干咳。尹娜抬头看了一眼，发现那个副经理的脸拉得很长。她就和林丽说，她先下去，有问题微信沟通。 她在微信里告诉林丽，下次去他们部门沟通吧，她看到那个副经理脸拉得好长。林丽给她发了个表情，表示很无奈。才来没多久的林丽也感觉到，只要副经理在办公室，办公室里就会安静到一根针掉地都能听到。其他两个同事接电话，如果是手机，都会跑出去接，座机就压低声，把话筒对的很近。 这天，副经理去基地开会去了，部门经理出差了。办公室里气氛轻松起来。翁祥早餐后从食堂带回来六个肉包。林丽问他怎么买这么多，他说今天太困，不想下去吃中饭，中午就吃这六个肉包。 林丽觉得挺好笑的，说：“你不运动一下，吃了就睡容易胖。”他说：“一直都这么胖，他也不奢望能减下来了。”一般人吃一两个肉包都饱了，他要吃六个，而且他西北人，不喜欢吃米饭。 吃过午饭后，大家就在闲聊，萍姐看到翁祥在看苍井空，还在问他有没有她的影片发来看看。翁祥说我怎么会有这些？他一本正经的样子，让萍姐和林丽都忍俊不禁。 本来大家都比较欢快，这时副经理李翔突然回来了，本来翁祥是往后靠的比较放松的姿势，一下子往前倾，大家突然都不说话了。林丽心里憋着很想笑。 这天突然部门经理引过来一个女生，看上去很年轻，估计是今年刚毕业的。部门经理介绍她叫江云，将配合李翔，做商务助理。这个女生自我介绍了下，她是浙江宁波的 ，刚毕业，她就坐在林丽旁边。看她的衣着打扮，家境应该不错，全是名牌。 江云来了几天上班，她不怎么说话。吃饭都是自己去楼下吃，然后拖着鞋子哐当哐当地坐回座位。她不算活泼的那种，但是和尹娜他们都年龄相仿。他们这批应届生，集团分下来有五六个。尹娜在微信和林丽说听说这个江云是集团的乔总的关系户。他们办公室都知道。 有天，林丽看已经8点10分了，江云才姗姗来迟，她坐下来，打开参考消息，边吃包子便看报纸。这时“咚咚咚”一阵急促敲桌子上隔离玻璃的声音，吓到了低头在算数的林丽。大家不约而同地抬头看，只见李翔在敲江云桌子上的隔离玻璃，大声说：“你迟到了还在这里悠哉游哉看报纸，要干活了，虽然我们公司不扣考勤的钱。但是你不能这样啊！” 江云见状，忙收起来早餐。她唯唯诺诺地说：“好的，好的，下次不会了。” 林丽被尹娜拉到了他们几个年轻人的群，他们在里面经常会有活动，林丽有时候也会参加。这天他们下班后，在办公司点了披萨，让林丽也一起。 林丽下班后就在办公室等着他们的外卖，然后大家边聊边说，江云也在综管办公室一起。这样的活动很有利于增进同事之间的感情。 尹娜说她第一次见到林丽时还以为她也是应届生，因为她的眼眸很纯净，不像工作了六七年的。原来她职级还那么高，却很低调。 林丽只是笑笑，没有说什么。她心里清楚，这个公司里人员都很复杂，有集团的管培生，有关系户，还有的是集团的家属。她如果太高调，别人会认为她这么年轻就拿着比他们高的工资，听说很多人在这个公司的工资才3000元左右。 这个公司有很多员工是父母退休后，子女顶班的，他们虽然拿着不高的工资，但是都有房有车，平时还炒股。工作只不过是消遣时间，工资还不够车的油钱和停车费。 尹娜藏不住话，有什么都会和林丽说。林丽知道了这个物业公司属于三级公司，集团是上市公司，主营能源电力，他们物业公司是服务主业公司的。 他们公司就150多人，保安、保洁、绿化等都是外包的。公司虽不大，但五脏俱全。董事会结构，总经理部有五位副总，梁园只是其中一位，另外四位有三位都是闲职，不管实际的事务，还有两年就要退休了。梁园是主管最多部门的，是董事长的左膀右臂。还有一位副总主管物业服务，陈瑞向他汇报。 梁园当年应届生进入这个公司的集团，最初是做总经理秘书，她有一手好文笔，写的公文都是很得体的。之后公司办了集团办公服务中心，就让她去管理。 那是给集团各公司提供会务服务和礼仪服务的，现在这个部门在集团还是个盈利的部门。之后由于她想要怀孕，就停薪留职，后来陈董把她请过来物业公司，做了他左膀右臂，职位就是现在的副总。 梁总平日里并没有架子。她挺喜欢吃零食的，尤其喜欢咖啡里加巧克力。尹娜也喜欢吃各种零食，像臭豆腐、甜品之类。这天，梁总中午下班前就在微信叫上林丽和尹娜说公司旁边有家好吃的，那里的红焖猪手很好吃，天天吃食堂没有什么好吃的。 于是她们三个一起去了那家店。那家店的食物味道比较重，符合北方人的口味。林丽和尹娜吃的都不多，吃东西比较慢。梁总出月子到现在也就四五个月，她比较注重营养，她说坐月子时候，她有时候一天就能吃一个肘子。 她们正吃着，发现陈瑞也在旁边不远的桌上，她好像在和什么人大声讲电话。等她打完电话，她们就叫她过来。陈瑞是个打扮很精致时尚的女人，她把地产行业的着装习惯带到这家公司。 他们几个新来的制服还没有做出来，穿的都是自己的衣服上班。林丽习惯穿连衣裙，陈瑞穿的都是高定的套装，妆容精致，她在这个店里特别引人注目。她每天的腮红打得比较红，可能为了掩盖雀斑。 林丽有次听到物管部的一个技术员过来咨询副经理李翔问题，问完后，他们俩闲聊起物业中心的事情，李翔突然八卦说你们那个陈副总监，是来公司唱戏的吗？每天画的脸红嘴红的。那个同事不方便评价领导，赶紧找了个借口溜了。 梁总问陈瑞为什么刚才打电话看她表情这么不高兴？陈瑞撅起嘴说，刚才她被业户投诉，说她态度很不好，太强势，她就是追他们交租金和管理费。梁总说，正常，不用管他们。这些业务有的拖了很久了，没有收他们滞纳金已经不错了。 林丽对于物业管理方面不太了解，她没有说话。她和尹娜就坐在旁边听着。陈瑞和林丽一样的职级，不过她的工作是有行政管理权的，她的办公室是独立的办公室。 经过几次接触后，和陈瑞也熟了，有时候她还会让林丽去办公室里坐坐聊一下工作或生活，两人比较多共同的话题，都是从地产行业出来的。 公司终于给他们新人发下来制服了。这样以后上班就要穿制服了，省了买衣服的钱。这个公司还挺舍得的，给员工的服装，公司是定了一家品牌的衣服，西服都是毛料的，衬衣也是比较好的料子，不容易皱。每个人两套，如果不到两年内离职，制服的钱4000元要按折旧后的钱出。公司统一要求上班穿制服上班。 快到中秋节了，公司给每个人发了一张800元的天虹卡，说是过节费。副经理李翔的那些供应商最近都过来送月饼和水果，有个绿化公司的女业务员每次过来都会给办公室的每个人准备一杯奶茶，还挺有心的。李翔他是党员，他收到这些不敢收，打电话请示梁园，梁园就说都是吃的东西，不行就分给同事吃吧。 这天中午，李翔刚好外出还没回来，办公室里叽叽喳喳在聊天，都在聊银行卡哪个银行的好用。翁祥还拿出他的深发展卡给大家看，说以前这个银行现在被平安收购了。他还没去换卡。 这时李翔正好进来，林丽是一直坐在自己座位用电脑在整理资料，中午休息时间，本来大家都在聊天放松，其他几个人只听到刷刷的声音，一下都没有声音，非常短的时间就都回到了自己的座位，仿佛老鼠见到猫一样。这情景林丽在心里就想笑。 她上家公司都是一样年龄段的人，不存在这种情况。现在这是第二次遇到这样的情况。李翔进来后自己反而开声讲笑话，他可能也感觉到大家紧张氛围。但是他说的笑话太冷了，没人接茬也没有人笑。然后他就去午睡了。 林丽已经做好了楼盘的价格表，经过几次上会，根据领导们意见又修改了，基于下面三线城市的商品房均价3700元每平方米的价格参考楼层和朝向做的。这楼盘测算的造价平均水平也是这个价格。 但是梁园私下表示，3700元有些贵了，别人那些商品房3700元的都是品质在当地还不错的。林丽觉得她言下之意觉得这里面有水分，这个工程建造都是集团那边的乔总在负责。最近看他新换了一辆奔驰，说花了60万。 听说他还有两年就退休，这个项目现在建成了， 他就不再负责实际事物了，他推荐陈董做集团下一任他的那个位置。目前还只是谣传。 陈董也不年轻，还有四五年退休，他多年前和太太离婚，因为他没有生育能力。这个事情公司里很多人都知道。他就一心扑在工作上，听说他经常会周末也在公司忙工作的事情，没有再结婚。 项目的楼书和广告片经过几轮修改也已经定稿了，就等着下个月开盘了。梁园总已经把开盘当天的工作流程梳理了个大概的头绪，让林丽把它整理细化。虽然梁园总之前并不做房地产营销，但是思路很清晰。林丽不得不佩服她。她按照梁园给的人员安排，做了开盘当天的安排方案。 这公司没有一个是专业的房产销售，当天全部是临时调来的，从物业管理中心的管理员、财务、几个物业总监，调来配合项目开盘。 公司也发了邮件，最近三个月都不准请长假，大家都要好好配合这个项目。这个项目是第一个针对员工发售的商品化的项目。 林丽最近和梁园经常要出差去当地，看一下项目工程进度。梁园果然是吃过苦，进过工程基地的人。她一去，就让人拿来雨鞋，安全帽，说要上工地看看。前些天暴雨，工地有的地方还积水了。 林丽也一起去了工地，发现这个项目的工程进度还是比计划慢一点，工程质量没有市场上的商品房的质量那么好。有的墙体已经开裂了，毛坯的墙面抹平做的很粗糙，墙角看到很多不是90度。 梁园他们一到项目现场，项目经理就请他们吃饭，还带他们去了当地的海船上，说吃最新鲜的刚打捞上来的海鲜。林丽第一次吃了好些以前没吃过的海鲜。尹娜很享受美食，林丽吃了后脖子有些痒，她知道自己可能海鲜过敏了。还好她带了抗过敏的药，赶紧吃了一颗。这些领导们都是酒量很好，梁园白酒两斤下去都不醉。林丽一直在推，没有怎么喝酒。就喝了点红酒，其他几个女生都是东北的，白酒两斤都难不倒。 他们这次几乎把综管部所有的人，其他部门年轻的员工都调到了开盘的工作现场。梁总做总统筹，林丽做现场的合同签约总负责，回答合同相关的问题。她已经培训好了其他的合同签约员。 他们紧张地布置好了开盘现场当天的场地和路线，按照以往商品房开盘的流程做了改进，因为主要面对还是集团员工，少数是集团的关系户。 当天一早，大家都起得比较早，统一穿上工作服，化了淡妆。梁总平时是不化妆的，她当天还要上台讲话，林丽帮忙用自己的化妆品，给梁总简单化了淡妆。陈瑞帮她把头发盘起来，这样看上去就和地产行业的那些女老总一样的优雅外形和气场了。 在领导们致辞后，就开始认筹了。没想到不到三小时，平层的房子基本售完，就剩下11套复式，由于在顶楼，面积大，总价高一些，没有人问津。 几个财务都在忙着开收据，林丽正在给有疑问的员工们解答买房相关的问题。一切都像计划中一样顺利。这时候有个没有买到想要的房号的员工跑进来，大声说他要投诉。 梁总去给他解决，这个人由于他犹豫了一下，之前看中的楼层被别人买了。他只能选了一楼。梁总告诉他一楼是可以有庭院的，还是挺不错的，可以自己设计安排。这个员工听了后感觉占了便宜，庭院还能用上，就慢慢消了气。 第二天，住宅基本没剩下什么房了，他们开始销售商铺。街铺也很便宜，一万多的单价。这时来个中年男人，气宇轩昂，他说是乔总介绍的，姓穆，来签约。他一下子就交了六个铺的定金。他离开后，大家才知道他是当地的海鲜干货大王。他在全国各地都有房产和商铺。 之后来签约的几个人也都是领导们介绍过来的。其实现场并没有销售，林丽他们做的不外乎就是解答异议，签约等事情。 在临时的销售中心还让当地最好的蛋糕店送来了糕点，摆上给客户品尝的，这些蛋糕很精致，秀色可餐。天气渐渐凉了，晚上销售中心到处漏风，还有些冷。林丽他们在那里开会复盘，都被冷的哆嗦。 会后，大家都觉得饥肠辘辘，就去了当地的食街喝粥吃夜宵。梁总在私下还是个小女生，她点了臭豆腐、杏仁露等，吃得津津有味。 他们这次销售的是现房，这些住宅交了首期办好按揭的，就可以拿钥匙入伙了。他们还在和物业中心同事配合收楼事宜。 林丽这时又充当销售的角色，他们每个人分了一些名单，在一个个催客户交首期，办按揭，需要什么手续，带什么资料。 陈瑞正在接听一个打进来的电话，她重复了下客户名字郭静，然而旁边在听的同事禁不住笑了，他们小声在说，这个女生叫郭靖？那黄蓉呢？陈瑞挂了电话后，看到旁边的同事在哈哈大笑，非常生气。 她训斥她那些物业管理员说，别人在打电话不要说话，而且你们说话都被客户听到了，人家也有些生气呢。 林丽也认同陈瑞的说法，这些工作人员都不是之前做销售的，有很多细节并没有职业化的培训过，都是刚毕业的小姑娘。梁园说算了，这些小姑娘都是当地的工作人员，他们本职工作是物业管理，对他们来说这是额外的工作。 这件事就做罢。当时有一栋楼是集团的一个子公司买给员工做宿舍的。他们要求给办一个入伙仪式，这样他们好和集团申请费用。 这个子公司内部交易这些房产，还要讨价还价，经过两家公司高层的交涉后，他们的价格就只是均价3700元每平米。 两周后是房子入伙仪式，陈瑞他们的物业中心是主角。她和另一个物业中心的总监负责这次的入伙。林丽这次就只是配合。她们在这个地方出差快一个月了。 这个城市小，晚上商场很多七八点就关门了，只有餐饮会开到凌晨两三点。她们不忙的时候就只能去逛食街和超市了。 过了两天那个买商铺的穆老板过来了，他找到梁总和林丽，说他要晚点交首付，现在广州的别墅在装修，已经花了一千多万了。他分成三期交首期，梁园想了下答应了，但是给了他期限，他答应了。等他交了首期才能办按揭，才能交钥匙给他。 这个穆总情商很高，他拿出几张这两天当地的有明星过来的演唱会的票给林丽，说你们年轻人可以去看哦。林丽故意开玩笑说才四张呀，我们有很多同事都喜欢这个明星哦。 穆总还大方地说他可以找人拿票。林丽说开玩笑的，她们最近晚上都还要加班。她把票给回了穆总。大家晚上都在加班对台账，林丽这边每一笔进账后要做成数据表，她不明白为什么集团的财务能看到进账不自己做。她做着这些琐碎的活，看着几百套房子的数据，眼都花了。 忙了三周后，他们可以回去深圳短暂休息两三天，然后再过来。他们回到公司放好东西，才回家。副经理李翔刚好在，听说他们可以调休两三天，他阴阳怪气地说卖楼真好，还能调休，我也去卖楼了。林丽觉得这个话听起来很刺耳。但是她也只是笑笑。 林丽在晚上看微博的时候，看到一个人微博发的内容很好笑，她就上去评论里回了一条，对方在评论日本的福岛核泄漏后，他当时正在日本福岛距离不算太远的一个机场等着回国。当时他也很害怕。林丽回复后，这个人很快就私信加了她好友。 两人就这么聊上了。他叫乐强，在香港的一家寿司店做厨师，已经回来工作了，之前在日本留学。巧的是他父母都在深圳，他基本周末会回来深圳，在南山区的桃源村。两人感觉很有缘，还加了微信。 聊了一段时间后，两人发现还聊得比较投机。他提出见面，约在红树林公园。林丽爽快地答应了。两人见面那天，刚好降温了。林丽穿着白色的卫衣和牛仔裤。 乐强拿着一支玫瑰，林丽一眼就认出来了。他看上去就是个大男孩，虽然年龄比她大一岁，但是看上去还只是个男孩。他笑的很灿烂，穿着军绿色宽松的风衣，个子高高的。 两人顺着公园的海边栈道散步。他聊起在日本留学生活的艰辛和有趣。他在札幌留学的，学厨艺。他笑的时候，露出来牙齿不是很整齐。 他们边走边聊，不知不觉就聊了三个小时。之后他送她到地铁站。本以为他们也就这样，林丽照旧和他在网上聊天。每天晚上他十点下班，就会给她打电话打一个小时左右。他都是聊当天在寿司店的一些见闻，还有他一些趣事。 林丽觉得这个男孩很单纯，没有那么复杂，可能因为他上班时间不太长。他觉得林丽声音很甜美，他很欣赏她独立自信。他有天晚上和她聊起他和前女友的故事。 他们一起去了日本留学，她很优秀，钢琴弹得很好。但是她想留在日本发展。他想回国。为此他们吵了很多次，他还是坚持回来了。当时福岛爆炸的时候，他们彼此还关心对方，还互相问了情况。但是他们相隔万里，就这么分开了。 林丽觉得他们还有机会和好。他却说不会了，因为听说前女友又有了男友。他聊天中经常提起在深圳的奶奶和爸爸妈妈。他的爸爸妈妈退休了，从山东过来，就是为了照顾奶奶。 她随口问你这么忙，一周不一定回来一次，怎么照顾奶奶？他说你可以帮我去照顾啊，林丽听了突然扑哧笑了。他也不防备就说出了他家的地址。林丽说这么唐突，我怎么回去？等下敲门，门打开，你家人都很奇怪。 两人聊了一段时间后，就形成习惯了。每天晚上都要聊一下才能睡觉。又是一个周末，乐强从香港回到深圳休假。他马上就约林丽出来。林丽问他想去哪，他说都可以，你说了算。林丽说那就去莲花山公园吧。 两人去了那里，乐强还没去过。他们逛了一下午。他看到湖边有座椅，两人就坐在那里聊天。聊着聊着，他突然主动亲了林丽。林丽很不好意思，她不太喜欢亲吻。又不好意思当着面擦去口水。她还在心里想他那个牙齿不齐，有点难受。 但是他深谙此道，他按着她头深吻了好久。她都呼吸不上了。她听着过往人声鼎沸，有些不好意思，推开了他。她对他最多就是好感，还没有到喜欢。不想太快发展，感觉工作不会背叛，感情没有安全感。 两人分开之后，林丽又忙着加班整理开会的资料。他们很快又要出差过去项目。这次他们过去就是把之前没有交齐首期，没办按揭的客户办理了。 她也给穆老板打电话了，他的第三期要交了。他电话里说好，会这两天打款。接着又说他周五回来当地，准备请她和梁总晚餐，让林丽帮转告梁总。 梁总说这个穆老板是个人精，很懂得资金时间价值，总是会约谈，每次都会有不一样的想法，就是想着怎么拖着交钱的事。 周五晚上，在当地五星酒店的饭桌上，穆老板定的是个包间，他先让她们自己点餐。梁总肯定不会自己点，让林丽点。林丽看这家餐厅的东西不便宜。她还算手下留情，就点一下常见的白切鸡，青菜之类。 穆老板一看，抢过菜单说怎么能在这里吃这些呢？他说这个酒店的海鲜和干活都是他供货，不尝下吗？他点了最贵的鲍鱼，海参、炖燕窝、海胆蒸蛋等。 等服务员上菜后，林丽第一次吃这么大的鲍鱼，像碗口这么大一只，一人盘子里一只鲍鱼，一盅燕窝。穆老板果然又提出了新的要求。他说已经把首期款付齐了，下周一去销售中心办按揭。 然后他想交楼时候这样，就是给他半年的免租期，他要装修商铺，之后开个海鲜干货店，他的都是顶级好货，还会提供加工的服务，他把商铺隔成两成，楼上是他的私房菜。 梁园总说半年可能就不在她权限内，三个月她可以做主。穆老板还是坚持，说让她们回去帮忙和公司申请一下。梁总可能想着他是乔总的关系户，并不像直接拒绝他，答应可以申请看看。 他们这顿饭吃了好久，林丽切鲍鱼都切了好一会。席间，穆老板尝了一口后，说这家厨师做这个鲍鱼不及他太太，他太太做的鲍鱼很好吃，有机会让她们尝尝。 他话语间很自豪，可见成功男人还是很敬重自己的原配的。林丽夸他事业做的那么大，对家人这么好。他说这是他们家族的传统啊，男人在外冲锋陷阵，女人持家带孩子。 他说其实以前也是很不容易的，就开始讲创业史。他原来中专毕业后，在当地小学做了老师。他一个月当时800元工资。他觉得这个工资之后可能养家都成问题。他不甘心。 他发现他们当地有丰富的海产资源，可以卖出去。于是他辞职下海。他当时刚刚结婚，老婆也很支持他。他和父亲、弟弟一起用板车，每天去海鲜市场进货。那个时候还是年轻小伙子，他饭量很好。 他说有次拉货，实在太饿，他一口气吃了三盒盒饭才饱。这么多年过去了，他对这件事还记忆犹新。现在他们生活已经大大改善，他依然不忘以前的苦日子。 他把儿子送到美国读大学，但要求他自己赚生活费。儿子也是很有经济头脑，在那里自己赚钱。他时不时会飞过去看一下孩子。 这个饭局终于吃完了。只见穆老板直接就买单了，付了两沓现金。林丽心想这是她第一次吃这么豪华的晚餐。临走，穆老板让店员拿过来两个礼品袋，说是给她们的一点心意。林丽不敢收，看梁总说收下吧，她才收下了。回到房间一看，里面是一盒燕窝，估计要两三千。 这个楼盘的回款还挺快，陆陆续续，就进账3个多亿。不久集团那边说内部稽核，他们要对账。在稽核中最大的焦点就是那栋被子公司买下的宿舍楼，一直在看流程、手续是否合规。幸好他们的手续都是正规的流程，上市公司的监管对内部交易很严格。 林丽进到这个公司后越发觉得自己以前真的情商太低，而且不懂得社交应酬，一头闷着写报告。跳槽出来后才发现有很多社交的潜规则。 他们元旦项目组都留在当地过节，不能回家不能请假，因为任务很重，还在交楼阶段。大家随时待命。12月31日下午晚饭前，陈瑞和她平级的一个男总监在布置物业中心，这时陈瑞就会指着这里对他说这个花要这样摆，或者指着那些文件说这些最好不要放出来。 说了好几次后，这个男总监居然发飙了，他对陈瑞说，我不是你下属，我职级和你一样，为什么要听你吩咐？两人就这样吵起来了。 等到通知大家吃饭的时候，陈瑞在那里哭。梁园总问她怎么了，她哭着说了事情经过，说她也是想要公司比较好嘛，又没有个人的利益，却被这样误会。那个男总监平时都很和蔼，今天也不知道怎么突然爆发了，还气冲冲地就出去了。 可能大家因为过节不能回家有情绪吧。梁园总正在安慰陈瑞，陈董也过来了，见状也安慰她，让她去吃饭了。饭桌上，男生都在斗酒，每次这种场面，尹娜和林丽就会在那里聊她们的小话，不参与。 一旦她们被喊去喝酒，她们也会想办法推脱。按尹娜的话说，这个公司还是男性为主，女生很难晋升，除非像梁园那么强势，大家又很服她的情况。既然如此，为什么要把身体喝坏了，没必要喝。每次她都是故意去厕所或者埋头吃饭。 林丽也是这么想，她知道自己是空降的，而且是合同聘用的，不像老员工或者应届生，他们是有编制的，有希望未来晋升。她就是意思一下。其实不怎么喝。 席间，大家怂恿那个男总监和陈瑞道歉，他已经自己三杯灌醉自己，开始有些说胡话了。这时综管部的经理大铁打了男总监的太太的电话，和她问好，说让她委屈了，过节公司还不放人回家。 这个总监太太应该是很有情绪，她在电话里嚷嚷说，你们什么公司，法定假日都不放假，知不知道他都一个多月没回家了。孩子都不记得他长什么样了。这声音很炸耳。 全屋的人都鸦雀无声，气氛有些尴尬。梁园总也主动过来和总监太太说两句祝福的话缓解气氛，接着陈董也来说两句，就这么才把这个局面圆过去。看来今天陈瑞会受委屈也是因为这个总监心里有气。 尹娜在大家斗酒时候小声和林丽聊天。她认为，陈瑞还是不简单。听说前几天集团的董事会上，陈瑞代表物业中心去开会。集团的总部大厦快建好了，现在让物业中心出前期服务的方案，关于人手方面还是比较紧张。 会上，陈瑞就诉苦她现在的部门人手严重不足，应付不了这个超甲级的写字楼的管理。如果要接下来，他们要求招聘更专业的物业相关的管理人员。 她其实也知道这个活不好干，可能还要得罪很多的子公司，她想趁机推了。当时会上，她就在那里梨花带雨，哭了起来。其他的分管领导一看，也慌了。还第一次见有人在董事会上哭的。 然而她这个眼泪救了她，公司决定让猎头再找一位总监来接管这个超甲级写字楼。这个写字楼入伙周期长，体量大，需要的人力和专业度目前公司现有人手还达不到。 之后公司还是没有招聘到合适的人，由于项目急需前期进场了，就招投标找了一家国际品牌的物业管理公司来管理。 他们项目组这餐饭吃到了11点才结束，综管部的安排是让大家去逛逛夜市，到凌晨12点的时候，大家一起倒数，迎接新的一年。他们去了当地的夜市，有很多好吃的小吃，他们就在路边买各种小吃。 很快就到了12点，他们在空旷的一个商业广场上倒数，在冷冷的寒风里，反而感觉很暖。倒数后大家就回了酒店休息了。过完了元旦两天后，他们才出差回来。 这次出差基本项目就算告一段落。接下来就是收尾工作了。梁园总有天把林丽叫去办公司，和她说集团会分给项目组300万奖金，让她写个文件就怎么分配的建议。 林丽一想确实也快到春节了，这个相当于给大家年终奖锦上添花。她心里还在想300万她能分到多少呢？梁总的意思是，总经理办每个副总每人20万，陈董50万，其余的项目组的人分，在项目组中，林丽分的最多，大概5万左右。林丽对这个还是满意的，因为她觉得这个项目相比她过去的那些，难度就是小儿科，居然还能这么快拿到奖金。 接下来，他们在当地还有个地块，也是要建住宅的，档次会比这个楼盘高一些。现在还在前期规划，梁总让林丽给到建议方案，设计院也可以按照确定的方向去做初设。 又是一个周末，乐强从香港回来。他已经三周没有见到林丽。他们见面后，吃了个饭。林丽问他对于未来有什么规划，他说想自己开个寿司店，成为最好的寿司师傅。林丽觉得这个愿望也挺好的。虽然她不是很喜欢吃寿司。 乐强提出想要带她见见自己妈妈，林丽觉得似乎太早。他们都还没有确定关系。乐强说他已经把她当女友了，和他弟弟妹妹都已经说了她。接着他把弟弟妹妹的微博和微信都推给她。 他弟弟在上海是英菲尼迪的销售总监，看照片还挺帅，虽然25岁左右，但是很能干。他妹妹已经结婚了，在北京。他今年30岁左右，还一事无成。 他对林丽说不用太紧张，他父母都是很好说话的。他爸爸以前是山东淄博下面一个区的税务局的科长，妈妈是老师，现在他们都退休了。 林丽想他说的也是，不用太紧张，先看看再说。有人说，你从对方的家长身上可以看到这个家和你是否合适，也可以看到你未来的另一半会是怎样的人。 他们约好了第二天去见面，吃饭的地方在林丽上班的公司附近的菜根谭。但是乐强说他感觉右手腕有些痛，林丽给他约了第二天10点半市中医院的号。 第二天，林丽准时到了医院，等着乐强过来。他去看了手腕，医生说是腱鞘炎，给了些药膏他贴。他们看完病，已经中午11点半了，还要赶去吃饭的地方。急急忙忙过去快12点半了。他们赶紧让服务员准备好菜。乐强父母还在地铁上。 等到快一点半他们才过来，林丽提前去附近市场买了一大袋苹果。这样不至于太尴尬，乐强的妈妈是个满脸堆笑，看上去很和善，但可能是个笑面虎。她看到林丽给到一大袋水果，还说这么客气。但是他的爸爸一直拉长脸，似乎不高兴。 林丽察觉他的神色异常，主动打招呼。但是乐强爸爸并不买账。他一上来就问你爸妈是哪里毕业的？林丽吸了一口气，冷静地说，我爸爸妈妈都是普通的工人，在一家国企工作了几十年，现在已经退休，他们那个年代只是高中毕业。 乐强爸爸说话正眼多不看她。接着问她在哪里上班？林丽很自豪地说我就在这个写字楼里上班，我是这家央企的员工。他爸爸的脸色稍微缓和一些。他接着问你有没有出过国？林丽说没有，我一直在国内生活，在国内上学。我当初上的是985大学 。 他父亲说起，当年他们夫妻俩怎么节衣缩食把乐强送去日本留学。他们怎么教育三个子女，现在乐强比较让他们不放心。但是他才回过没有多久，你们可以多交往看看。 而她一直带着温暖自信的笑容。乐强妈妈可能也是想要活跃下气氛，话特别多，主动问这问那。林丽觉得他们并不好相处。乐强会这么简单，应该是在他们的呵护下，在温室里成长。他的父母可能担心自己儿子被别的女生拿捏吧。 吃饭的时候，林丽很淡定。从头至尾，乐强爸爸都没有笑过。他妈妈还不停招呼说夹菜吃。到买单的时候，林丽本来想去买单，乐强抢着去买单了。 送走他们后，林丽觉得一身轻松。她复盘过程，心想可能他们找的吃饭地方太远了，对方父母要从南山的西丽跑到福田这边，相当于地铁花了一小时的路程，饥肠辘辘很难有好心情和好脸色。而且他的父母很有优越感，自以为孩子出国过就很了不起。 林丽并不是爱慕虚荣的人。这次见面就是他们之间的试金石。回来后，她没有兴趣和乐强聊天了，乐强也几天没有和她联系。 她之后忙起来也没空联系他。有天他主动说我们还是不合适。林丽说她觉得也是。乐强说他前女友回国了，他们可能年底结婚。林丽表示祝贺。她看了下那个女的照片，和张爱玲那种气质很像。可能这就是所谓的门当户对吧，都是出国留学回来的。 这件事过去没多久，林丽的妹妹说五一要结婚了，她和男友恋爱了七年了。大学开始的，到男朋友研究生毕业。林丽心里有种怅然。自己怎么老是没有遇到合适的人呢？ 为了给妹妹一份结婚礼物，她想到了广东人都会送金镯，于是她去了香港。她选好了一对百合图案金镯，做工精致，还很有份量。 等她买好后，准备离开弥敦道，却在这里遇到了乐强工作的那个寿司店。她看了几秒转身就走。这时居然有人叫她，她转身一看，居然是乐强。 她淡淡一笑，说她来买东西。乐强说一起吃午饭吧，带她去吃一家好吃的公仔面。他们俩就一起吃午饭。期间，她没有说话，他也认真吃面。吃完，他说对不起，他家里人不同意他们在一起，刚好他前女友要回来了。 林丽笑着说，没关系，我们从来没有确定过关系。她也理解他的做法。毕竟他们也没有到爱的地步。林丽很坦然。乐强尴尬地笑笑。 林丽找了个借口，说还要去海港城买东西，乐强也要去上班了，两人就此别过，从此不再见面。 从香港回来后，林丽觉得心一下子就释然了。之后家里人给她介绍了一个老乡，在深圳上班，做it的工程师。她想想还是约见一下。他们约在益田假日广场。这天太阳特别耀眼，在益田假日广场的溜冰场，她先到了，就在那里看着别人溜冰。 不久，男生电话打来，说他也到了，穿着白色衬衣。她第一眼看他，就是以前印象那种it男，穿着白色衬衣，头发小平头。他看上去整洁干净，在阳光下，她看不清他脸，只觉得笑容比阳光还灿烂。他比她高一个头，他弯腰看着她，她抬头对他莞尔一笑，穿着靓丽的连衣裙。 两人就这么相识了。他们在人很多的大家乐随便点了餐吃，约好一会看电影的，看的是《饥饿游戏》。林丽吃的比较少，她那份套餐很多肉没有吃。而男生吃得很干净。多年后，这个男生想起这顿饭，还和她说当时好饿，大家乐的套餐太少了，饭不够吃，他好想把她那份也拿来吃了。他感觉很浪费，她没吃两口。 第3章 眼红 林丽和高兴的初次见面感觉挺好，她更希望是找到合拍的伴侣，可以过简单平静的生活，不需要互相防备互相隐瞒。这次是妈妈给她介绍的，高兴的父亲和爸爸妈妈以前是一个单位的。他家只有一个儿子，爸爸是儿科医生，妈妈是单位普通职工已经退休。他买了房子，家里没有负担，也不存在妯娌矛盾。见面时看到他性格温和，话不多，爱笑，眼睛里干净不狡黠，待人真诚，家教还可以。 他们看的那个电影惊心动魄，让人心悬到心口，电影终了，看到女主角终于逃脱了摆布，从森林跑出来，两人都相视一笑。 林丽回来后，两人没有怎么联系。妈妈催她主动一点，快三十岁了没什么好矜持的。如果觉得不错就抓住机会。 林丽说不知道他对自己什么想法，先看看吧。 时间一天天过去，不知不觉过了一个月，他们俩没有联系。这天工会发下来每个人一张中影的会员卡，可以看八次电影。她很开心，还有这个福利。她想正好约约他。她在q上和他说公司发了电影票，有八张，可以看好久电影。最近有很多新片上映，有没有兴趣一起? 没想到他很快回复，他也很喜欢看电影，可以帮她用了电影票，一起看。 两人就这么聊起来，他说这一个月忙着考证，所以没上网。 在聊天中得知他喜欢玩游戏，有空就会玩一下。两人互相聊起休息时间的兴趣爱好。他们居然都喜欢电影和音乐。他还讲了自己对于一些科幻电影作品的看法。 他提到每天早上起不来，晚上有时候加班睡得晚，一个月有10几天迟到。从这天起，林丽每天早上六点半就会给他拨三次电话，一响一声就挂了。他说最近没有迟到。 林丽上班时候看着他们俩的聊天，觉得蛮有意思的，有时候自己在那里暗笑。 好的感情是双向奔赴。他知道林丽最近晚上睡不着，在十点左右会发一些中国古典音乐给她，说有助于睡眠。 尹娜和林丽一起出差，这次梁总没去。主要就是去看新的地块安宁湖地块，它四面临湖，有的领导想要设计成别墅项目。但是现在报批不容易。大家还要上会讨论。 林丽已经适应这种工作模式，凡事都是上会，不在自己权限的就问领导指示。她经常听到萍姐在办公室里打电话回复别人这个不在我的范围内，这个我只能向上反映。 萍姐快45岁了，身体不太好。一天吃过午饭，她突然说有恶心感觉，然后好难受。脸色刷白。送去医院说胃穿孔。她住院了。 这天办公室就林丽和李翔副经理还没下班，部门经理出差了，说部门事情全权由副经理负责。林丽想休假几天回家，调休开盘的双休日。他们没有加班费，只能调休。 副经理看到她oa提交的请假条，阴阳怪气地说，现在的年轻人，一到点就下班，都不加班。然后又说卖楼是不是很好卖?你们有这么多假期，我也想去卖楼了。林丽没有出声，就乖巧站在一旁。他啰嗦了几句，然后大笔一挥，批了。 休假回来后，她听说麦兜的电影上映了，约了高兴去看电影。两人那天下午一起在中心城点了热狗吃。 她穿着艳丽连衣裙，在阳光下笑靥如花，高兴看呆了。他这刻动心了，惊为天人。 由于电影还有一个多小时开映，他们就在附近逛逛。两人发现有说不完的话。高兴聊到大学去猫儿山探险的趣事。 因为当时山中大雨，他们几个男生只能在一个山洞里过夜，又饿又冷，是一位驴友给了他们几包方便面凑合过来。 现在回忆起来还是很难忘。林丽静静地听着。她发现表面看高兴话很少，熟了后还是打开了话匣子。 他是天蝎座的，从他描述的一些事情可以看出很符合天蝎座特点。林丽平时喜欢看星座的相关内容，就不自由套用。 高兴提到上幼儿园时候，他不爱说话，有个调皮的小同学喜欢欺负人，有时候打他，他穿新鞋子还踩他鞋子。 开始他不想理他，因为父母说小孩不能打架。 但一天放学时，这个人抢了他喜欢的玩具，他过去抢，被那个小孩一脚踩坏了。 他定定看着那个男孩，没有哭，然后一直跟着他，跟到他家。那个小孩有些害怕。从这以后不敢欺负他了。 他还提到小时候得过急性肝炎，小学二年级休学了一年。 他还提到大学毕业找工作，本来可以进大厂，就因为有乙肝病毒携带，被歧视了，复试被刷下来。 这林丽也有同感。当年他们大学入学体检，她也有乙肝小三阳，也是携带者。辅导员在多年后在朋友圈展示工作笔记本，里面写着他们班的人入学成绩、籍贯，旁边还有的人圈了个圈，细心的林丽发现，被圈的几个人都是乙肝病毒携带者。她当年高考740分，报志愿低估了分，其实想考复旦，为了稳妥选了个师范大学虽然是211，但学科她并不是很喜欢。 工作后，每次公司组织体检，就会被人力资源部悄悄叫去让复查乙肝病毒dna。对于体检，她都有些自卑了。她曾考公，笔试通过了，复试前三，但是体检刷了，就是因为乙肝病毒携带者。 他们两人都坦诚地谈论了这个疾病。林丽第一次觉得这么轻松。在他面前开心笑，开心做自己。 但过去的感情经历她并没有和盘托出。这个多说无益，也许还会伤到对方。林丽喜欢从别人的qq空间或朋友圈里去分析一个人。 之前一个朋友告诉她，现在都是快30岁的剩女了，要主动出击，就像做项目的策划报告一样，在做产品定位前需要做swot分析，你只要把自己和对方做一下swot分析，然后再匹配一下就可以了。话虽这么说，但是做起来还是有难度的。 她利用周末的下午看了几个小时高兴的qq空间，他具有技术男的特质，细腻、敏感，他的空间的文章都是字数挺多的。 他写有旅游游记、工作心得、生活琐事等，文笔还不错。她在看的时候发现有个叫天蓝蓝的女生和他在前两个月有在评论区互动好几次。 她点开了天蓝蓝qq空间，在访客记录里发现，高兴几乎每天都会去看这个天蓝蓝的空间，难道这个女生是他暗恋的对象？她看女生的照片，估计是87、88年左右出生的女生，脸上还有痘痘。她的空间每条信息，前两个月他都会评论。 带着疑问林丽继续保持观望的态度。她复盘以往的情况，觉得还是好好考察一下。 这天中午午休前，副经理李翔吃饭还没回来，翁祥神秘地和林丽说，他发现那个江云家世还真的不一般。有一天他站在她电脑后看到她在转账，数了下六个零，1800万呢，她家真有钱。林丽笑了下，不置可否。在这样的公司不好随便八卦别人。 不过从平时江云的吃穿用度看，家境不差。她喜欢穿个凉拖来上班，有点拉垮地拖着鞋子，幸好公司都铺了地毯。林丽平时见到江云也就只是微笑着点头，她们没有什么共同话语。 有天林丽上着大号，突然听到隔壁厕所好像有人干呕。她很奇怪，听起来很难受。等她上完厕所出来洗手，隔壁厕所也出来了，是江云，她脸色不太好。林丽就问她是不是不舒服？要不要去医院？江云摇摇头，她说肠胃不太舒服，最近时不时想呕吐。 林丽说中医院就在附近，可以请假去看看。别耽误了病情。江云的脸红红的。 林丽又出差去项目现场，这次是去北京。集团在北京丰台区收购了几栋写字楼，花了三四个亿。现在需要他们去做市场调研，然后定位看看做成什么样的产品，都是现楼，只是看怎么经营会收益最大化。 第3章 (续)眼红 这次他们在北京好几个区选择了商务公寓、酒店公寓、甲级写字楼综合体的项目进行参考别人的进驻公司类型、租金水平和管理费等。跑了一天，非常疲惫。 晚上，分公司招待他们在公司的自助餐厅，说有海鲜自助。他们几个都是南方人，特别适合他们。林丽吃了沙拉和海鲜，然后就回酒店房间去整理今天的资料。她整理到晚上11点就睡下了。 但是总是觉得肚子不太舒服，好像翻来覆去睡不着。到了一点左右，她突然又吐又泻，心里一惊，完了，可能今天吃的海鲜和那些食物太杂了急性肠胃炎了。她吐了两次后，很虚弱。她对门是部门新来的一个应届毕业生张健，这次也和他们来调研。 林丽给他打电话说能不能陪她去最近的医院，她吃坏肚子了。这个男生被吵醒了，他过了一会才清醒，回答她说他也不熟北京，要不让王经理陪去吧。王经理是负责这次调研的带头的。 林丽说好吧，她有气无力地打通了王经理电话，幸好大家的手机都没有关机。王经理二话没说赶紧在走廊等着林丽。晚上丰台的街边一个人都没有，感觉比南方的晚上冷清很多。 他们等了七八分钟，终于来了个空车的士。王经理也不熟这片，就问了的士司机，司机还挺热心肠，说最近的是解放军军医院。他们不到十分钟就到了。一下车，林丽又哇哇哇地吐了。王经理也很担心，这次调研的主力是林丽，整理资料和后续经济测算也是她来做。 急诊科夜晚很多人，他们排了差不多二十分钟，护士让她验一下血。但是也没什么问题。之后医生帮她按了下肚子，问她哪里疼，她指着肚脐附近。医生问她怀孕没？她说没有。 医生是个和蔼的老军医，他把了下脉搏，说这个急性肠胃炎，问她有没有社保？林丽说她是来北京出差的，没有这里的社保。 老军医很和颜悦色地说，不用担心，这个是小毛病，注意饮食，不饿就不吃。给你开点消炎药，不贵。等林丽去付钱，发现确实很便宜，加上挂号费，总共不到30块钱，这个药才两块多。林丽开玩笑和王经理说，果然是帝都。要是深圳，这得花好几百。 林丽赶紧吃药，稍微缓和了腹痛，不然老在翻腾。她和王经理很歉意地说，打扰到他休息了，他还陪着跑上跑下的。王经理很担心她站不稳。 他们回去已经凌晨2点多了。再睡一下就可以吃早餐了。 早上他们十点集合，大家说好了九点半在门口的面店吃早餐。北方都是面食多，林丽不太习惯。他们这次出差每个人都是单间房。尹娜才知道昨天林丽不舒服。 林丽说昨天夜里，上吐下泻的，没睡好，多亏了王经理陪着去医院，不然人生地不熟，不方便。现在肚子还隐隐疼。其他人都在津津有味吃早餐。 尹娜给林丽点了个榨菜肉丝面，这是这里比较清淡的了。其他的都是又油又辣的。 尹娜说怎么不叫醒她，王经理说你们如果两个女生半夜出去，要发生什么，我可担当不起啊。王经理是西北汉子，很豪爽，说话做事都很大气。 林丽不是第一次来北京，但是丰台区她第一次来。以前都是去市中心或者旅游区。她吃了几口榨菜肉丝面就吃不下了，然后开始吃药。 他们就分成两路去调研，为了加快速度。每组把拍到的照片和问到的信息，到时候汇总给林丽。尹娜、张健、林丽、王经理，他们四人一组。两个男生在前面开路，林丽和尹娜在后面边聊边走。 尹娜神秘地说，你知道你们部门那个江大小姐，最近在忙啥嘛？ 林丽没兴趣了解，说不知道呀。难道你知道？管她干啥，和我们没关系呀。 尹娜脱口而出，说她和我们部门那个徐贺谈恋爱，不过是地下情，公司的人不知道。是因为有次我发现他们两个下班后在公司的商场里逛街。那段时间，徐贺对她爱理不理，好像还是她主动追求的徐贺。 徐贺是我们部门的才子，品宣部的经理有意培养他，说他文采好，长得也帅。林丽知道这个人，但是没怎么接触，只知道，他也是潮汕人，家境似乎也不错。 尹娜说，我还告诉你一个秘密，是徐贺告诉我的。有点爆炸，你听不听？林丽说还卖关子，你说说看，不会他们俩要结婚官宣吗？ 尹娜说，比这个严重。徐贺说有天晚上江云找到他宿舍，就是死皮赖脸不肯走。之后，他们顺理成章就那样了。但是徐贺一直对外都没有说有女朋友。听徐贺说他们那次没有做措施，他很担心。事后他悄悄问过我，说女生一般怎么防止怀孕？我当时让他度娘。他很担心江云会在公司里说出他们俩的事，最近都很不安。他想和她分开，但是江云不肯。尹娜和他大学是一个学校的，非常熟悉。他什么事都会和尹娜他们几个好友说。 林丽说他们不是才毕业一年，这么早谈恋爱啊？不是先忙事业吗？而且这个公司的氛围比较严谨，两个人这样谈恋爱，会影响彼此吧。 尹娜说所以徐贺很纠结，有时候对江云好有时候又很冷漠，他摇摆不定。江云属于恋爱脑，就看上他了，家里不缺钱，就要搞定他。但是徐贺对她很不在乎，之前还骂她要不要脸，不要去找他了。女生太上杆子，男生不会珍惜。 林丽说，好了，爱情专家，干正事，搬砖啦！尹娜吐了吐舌头。尹娜说的让林丽联想起前几天厕所见到江云干呕。她和尹娜说起来。尹娜又开始八卦。没想到刚好看到徐贺发的信息说，江云告诉他怀孕了。他让她去做掉。 林丽和尹娜都吓到了，这闹出人命了。不过这也是别人的私事。林丽和尹娜说最好少管他们的事，那个徐贺感觉城府也挺深的，看不出表情和喜恶。 她们聊了会就开始到当地的一个酒店公寓进行了解了。忙了一两个小时候，林丽肚子还是有点不舒服，又跑了厕所。中午吃饭时，大家为了省事，都是吃面。林丽实在吃不下，北方的面条很油。 王经理见状说，吃一点呗，他帮问老板有没有小米粥之类，给她点了份小米粥。然后和林丽说吃坏肚子最好吃两三颗生蒜头，杀菌，可能有效果。 林丽说有没有这么神啊，不过她还是想试试。她就吃了两颗蒜头，那股辣冲鼻子，眼泪都出来。她看周围吃面的人都在吃生蒜头送面，也许他们习惯了吧。 当天下午，林丽果然觉得肚子似乎不闹腾了。她可以专心工作了。调研一天回到酒店，她顾不上休息，赶紧整理ppt调研分析报告。出差几天，时间太紧凑。 虽然她妹妹嫁到了北京，已经怀孕七个月了，本来说出差抽空看看她。但是到了这边发现，妹妹在海淀区，她出差的地方离妹妹那打车都要一个多小时，太折腾了。她抽不开这么多时间出去，就只能下次了。 出差回来后，公司上会讨论他们调研的情况，对于公司购买的写字楼综合体项目的定位和运作大家也在讨论。林丽不太喜欢每次开会，这些男领导们都是老烟枪，一会议室几个女性，其他都是五六十岁老领导，他们在那里吞云吐雾。 女职工们要么就开窗透气，要么就被呛得咳嗽。当时有个财务的会计已经怀孕五六个月了，在那里一直咳嗽，林丽也捂着鼻子。 陈瑞看不下去了，就用半开玩笑的口吻和领导说，领导们，你们要关注身体呀，少抽点啊，这里有孕妇。要尊重下女性哦。 林丽也很不喜欢这样的会议，尤其下班后开会到九十点，一直都在吸二手烟。经常回家后身上和头发上都是烟味。她也很奇怪，为什么会议室的烟感器不报警呢？ 这些领导们七嘴八舌，外行领导内行。有的认同林丽提出的项目定位，有的认为这个是央企的资产，不能像外面的写字楼那样定位。还有的会去斟酌林丽字里行间的用字，用写公文的眼光来审视这个市场调研报告。林丽尽量忍耐，都笑着回应。 来这个公司第一周她就开始有些后悔跳槽了，以前的地产公司里气氛活跃，大家都是年纪相仿，没有论资排辈，也没有太多规矩和流程，都是为了项目快速推进，大家都是一个团队的。 而这边似乎不同的领导代表不同的阵队，有时候的意见也是五花八门，和市场的现状不太接轨。男性占了大部分话语权。 她之前在参加集团董事会，看到总经理部只有一位女领导，还是闲职，不分管职能部门，就管工会之类的。他们基本自己拍脑袋说了算。 当时会议在讨论一个什么问题，几位女性发言了之后，负责总结的一个集团男副总说，你们女性看问题都是表面，所以别人才会说头发长见识短，女性在考虑全局性方面还是欠缺一点。 林丽和陈瑞坐在第二排，她们俩转头互相看了一眼，心领神会。对于她们这种之前在外面的外资企业，接受过职业化训练的，感觉来这里用武之地小了很多。 大家都是在等着大领导指示，最后就一拍板一定论。林丽有时候很想再跳槽，但一想之前那种加班的强度，这边还是相对轻松很多，她考虑到接下来她要完成结婚生子的人生大事，需要在一个相对宽松的工作环境里，能够平衡工作和生活。 这家公司一到下班前十分钟，大部分就已经收拾好东西，关了电脑在等下班打卡。用尹娜的话说，很多都是集团的家属，他们就是来这里混的。 很多事都落在没有背景后台、新人或者林丽这种外聘的合同工身上。尹娜最初认识林丽还以为她是应届生，看上去娇小玲珑，眼里很干净，不像30岁的，还以为和她一样的年龄，其实林丽比她大七岁。 尹娜之前说他们办公室有人就议论过林丽，说看她一个小姑娘，怎么职级9级了，和副总职级类似，感觉她在办公司也没做什么呀？ 林丽感觉这样公司太闲了是非多，她说开盘时候不是很忙啊，大部分的策划工作都是在幕后的，他们肯定没看到啦，而且经常要出差。尹娜说别管他们，她当时就说了他们。这些人都是混日子的，然后又容易眼红别人好。 相比陈瑞、苏玲她们都和林丽同岁，但是可能经历的事情多了，她们一看就能看出年龄来。林丽开完会回到办公室，整理起会议纪要来。每次这样的会议，梁园总都会让她整理出会议纪要，群发邮件给领导们留底。 大家都下班了，整层楼就剩下她一个人在那里。她整理完资料，才关电脑下班走人。经过总经理办时候，看到部门的新人张健在副总于洪的办公室，他们在激烈地讨论着什么。这个于洪是最近两个月才从集团空降到公司的，之前一个副总退休了。 张健是应届生又是男生，公司会比较关注。在这样男性化的公司，女性想要晋升还是比较难的。前几天部门的半年度绩效考核，每个人写好自我评价后，和部门经理面谈，然后部门经理点评，最终核定。考核低于d的是要降绩效工资和年终奖的，上半年林丽的考核是a。这次考核部门经理面谈时候说，要照顾下新人张健，他表现不错，是集团放下来的管培生，下半年的考核就轮给他优秀吧，而且部门经理说上面已经指示张健明年要调一级的，所以下半年给他s。按部门人数，每个部门的占比不超过20%优秀，有一个s就没有a了。他们部门加上经理一共6个人，按比例也就一个优秀。因此林丽被评了b。 林丽虽然觉得这样的操作有些奇葩，不过她无所谓了，她是社会招聘的，而且她的职级和工资待遇还是可以的。她听说一些大厂每年到绩效考核评级时候，大家都在发挥全身解数，请领导吃饭，送礼，他们的领导的绩效考核则是先由下属给他们评，也要请员工吃饭，平时对员工好一点。 林丽在想这样评出来的都是什么呀，不都是人情世故吗？她还是喜欢以前的公司的那种绩效考核，大家凭业绩说话，不需要别人给你评级。不过这些坐办公室里的工作，没有什么数据表示业绩，都是文字描述工作的贡献，还是看领导的喜好，领导说你行，你就行。 林丽负责的那个楼盘已经收尾，她现在手里有关地产方面的工作并不忙，最近也就和一些代理公司接触，让他们出方案给地块做项目定位报告，让设计院也出初设方案。梁园总让她找几家代理公司过来，让林丽和他们对接，看看他们的报价和方案。 林丽找了几家，中原、世联、美联等三家，过了两天，突然梁园总又给她电话，让林丽的部门经理统筹，这样林丽就做一下配合和专业方面的把控。估计是领导们开会后又有了变动吧。林丽服从安排。 她通过以前的工作关系，找了中原和世联认识的朋友，他们看了地块的资料后，拒绝参与，说项目在异地，成本高，而且这个还比较前期，他们现在手里的项目都还忙不过来。 之后来的就几家小代理公司，有的都没听过名字，好像都是部门经理找过来的。其中一家非常有兴趣合作，还和他们去了当地看了地块。这家公司做过一些外地的住宅项目代理。 他们负责谈判的是拓展总监a哥，别人都叫他a哥，他叫程剑昌。50来岁的潮汕人，他和林丽还用潮汕话套近乎，不过林丽感觉他有些油条，和他话不多。 他在会上提到，他们一般在签约前出的方案都是行货，这也是为了保护他们的知识产权。林丽理解这个做法，她以前做项目时候，拓展项目阶段也是这样交报告的。 到拿下项目签合作合同后，才出真正的符合项目的报告。因为以前会遇到那种白嫖的，拿了报告就不合作了。后来行业里都学精了，有的甚至不会先出报告，只是口头沟通一下简单的思路。 林丽看了他们的汇报后，给了一些关于项目思路的建议。部门经理没有说话，就说项目的事情找林经理对接。出差回来，林丽才知道部门经理可能会被调去集团。他现在负责所有的地产项目的资产的经营管理。难怪会临时说让他统筹。 部门经理找了她商讨项目的推进，说集团在深圳之前买了一个老小区的会所，花了四个亿，打算做员工活动中心，让她去看看那个项目，集团很快要在香港上市，有些地产项目不太优质的，能出手就出掉。让林丽找几家中介公司来看看项目，他们手里客户多，尽快卖了。 林丽找了几家中介过来，中原的工商铺在这方面还是有很大优势，她带着中原的分行经理看了项目。他们对于项目很有信心，认为现在的行情，可以卖到5-6亿。他们也给了建议，一楼可以化成一个个街铺出来，二楼可以整卖或者带租约卖，需要找个商家先租下来。他们的思路林丽和部门经理听了后，都比较认同。他们说回去和公司也汇报一下。 她送了下这个分行经理，他们俩路上聊了下现在的行情。这分行经理问她怎么会跳去国企？在地产行业发展也有很好的职位啊？林丽说当时那段时间太累了，老加班，刚好有猎头找她，就跳了。 分行经理说，不知道当讲吗，他感觉这样的公司有点沉闷，去他们办公室时，看到办公室安静得可怕，要是他在那上班会郁闷死了。 但是回到办公室，部门经理和林丽沟通，暗示说并不想让代理公司卖，只是想探一下对方的思路。让林丽按照这个思路做一份报告，到时候集团上会用。林丽心里很诧异。 接着他说，那个a哥先拖着他，现在公司也没给到指示，大概率不想花钱请外面公司做。 林丽毕竟曾经也做过地产代理，她深知有多难。看到公司的态度，她也很无语。如果没有诚意合作，就不要找别人，她还是用了自己的人脉的。她有些暗火。 回到自己座位，她还闷闷不乐，突然看到qq里以前公司的财务经理给她信息，说她之前那个策划项目第三笔款进账了。这个月会发佣金。林丽终于开心起来。 这是她离职前和前公司提的要求，没想到这么快回款了。财务经理说算了下林丽的提成，税后2万多。林丽感谢了她，说要请她吃饭。两天后，佣金真的到账了。 她把这些钱一部分存了定期，一部分定存了基金。在前一家公司她之前买了房紧巴巴的，过来这个公司虽然感觉不是那么开心，但是钱方面还是很满意。工作相对轻松，假期多很多，制度还比较正规，平时下班 同事之间没有应酬，早睡早起。 每个月在公司上班穿工作服，买衣服都省了很多钱。午饭晚饭都可以在食堂用饭卡，里面每个月都打有钱，还不一定用得完，可以在公司便利店买东西，公司的电商网上买家电、日用品什么的。过节有购物卡或者过节费发。她因此基本没怎么花工资。 她来到这个公司半年后，之前脸上的痘痘好了，加上中医调理，她没有留下疤痕在脸上。尹娜之前就说林丽到这个公司后皮肤变好了，气色也好很多。 林丽和尹娜相约去香港买东西，她们一早就拎着拉杆箱，排队过关。尹娜要给家里人买一些东西，还要帮朋友带奶粉。林丽主要买自己要用的护肤品。他们一起去逛了海港城。 当时林丽已经在用海蓝之谜，尹娜满是羡慕说买不起。尹娜一个月就3000多工资。她没有其他收入。林丽边走边和她聊说，现在房产市场还不错，建议她可以先和家里借点首期，婚前买个房子，给自己存点婚前财产。现在她老家湖南的房子房价没有深圳的涨得快。 尹娜还真听进去了。回来后，她和家里说了这个事情，她妈妈是在批发市场里开杂货店的，有点小钱，二话没说就支持她15万。一个月后她就和林丽炫耀，她买了套二手房，在罗湖翠竹那边，有学位的，40平方米左右。 林丽给她竖起大拇指，说她执行力强。这天，林丽还比较空闲，她在看公司的制度文件，最近公司修改了一些内容，他们部门的张健就参与了修订。他也经常加班。 突然林丽邮箱看到一个邮件，标题是他们公司的工资明细。她第一时间就点进去看，她对数字比较敏感，一下子就一目十行看完了。财务怎么会给全公司发了这个邮件呢？ 她看到陈董工资是睡前4万，其他副总2万左右，陈瑞和自己差不多1万5左右。这些没有加入年终奖和项目奖金。她知道这个是个敏感文件，心里记下来了，但是没有转发到自己的其他邮箱。 尹娜的头像在电脑里跳动，她点开，尹娜说他们办公室都炸开了。看到了那个文件的人都在发牢骚，说怎么林丽的工资这么高，还这么低调，他们都以为她只是个小姑娘。 林丽摇摇头笑笑，对于他们公司那些三四千收入的，她确实算高。他们是没见过更高的。以前公司副总都一年几千万收入了，经理也有近百万收入。 尹娜回复信息说，别理他们，他们的都是混日子的，说做多错多。反正到点了，他们就下班。几分钟后，那个邮件撤回了。综管部还是动作很快，马上派了信息科的同事一个个办公室检查每个人邮件和电脑存档，看看有没有下载这个工资表。 林丽心想，幸好自己没有存下来，都记在脑袋里。她悄悄给财务的黄艳姐发微信，当时还没有电脑微信，在手机上聊。艳姐是老会计又是集团子公司的副总的家属。 她为人和善，没有太多是非，林丽平时工作和她有一些交集。林丽问她怎么他们部门的同时会群发大家的工资表？是误操作还是有意的？ 黄艳说别提了，这个新员工被叫去谈话了。估计是干活不认真，本来要抄送几个总经理部领导的，没想到把全部人的都选上了。估计这个新员工留不了了。 果然一小时后，公司出了个函件群发到大家邮箱，大意是开除这个员工，泄密工资表，工作失职。这件事让大家议论纷纷。 林丽下午的时候听到有工程部来请教副经理技术的问题，他阴阳怪气地说，你可以去问你们物业中心的陈总监呀，她可是人才引进的猎头招聘的，拿这么多钱让她给你解释一下这个问题。 林丽反而觉得他这个话是说给她听的。她装作听不懂。江云在下班前提交了离职申请，在oa里看到了。她最近好像脸色很差。 尹娜看到这个oa后，和林丽悄悄发微信说，江云好像真的是怀孕了。有天还找到徐贺理论，徐贺现在是上升期，已经调去集团宣传办公室做秘书了，他还不想结婚。他让她自己处理掉。 江云离职后，就没有她的消息了。听说回了浙江。没有人知道后续怎样。林丽只能惋惜，女孩子还是要保护好自己。 林丽这段时间忙过了，又清闲下来。她不论多忙每天早上还是坚持给高兴叫醒服务，他们有一个月没见面了。高兴最近发信息也少，不知道在忙什么。她主动邀请他出来。 高兴和她一起去看了电影，看完电影后吃饭的时候，他说起最近有点烦，林丽问他有什么事能烦到？他说之前有人给他介绍过一个叫梁红的女生，88年的，在他住的附近的药店工作。他们见面后，这个女生很活泼，高兴第一眼觉得还可以交往。 由于离得近，他时不时会过去药店和她聊几句，请她吃饭。有次他发了邮件和这个女生表白，写了很长的一封信。他还打开了qq邮箱给林丽看了那封真情实意的表白信。 但梁红没有当时回复他，却又时不时撩下他。在一次吃饭的时候，高兴忍不住问她看了邮件没有，她淡淡地说，看了，然后又和他说最近她在考专升本。 感情的事要等到八年后了，她想读完本科还要读研究生。她也不愿意一直在药店里呆着，想去看更大的世界。如果愿意等她八年，她会考虑他。 在他们几次接触中，她经常会和他提前前男友经常开奔驰车送她回家，带她去哪里玩，去吃什么好吃的。这让高兴有些自卑，似乎他没能给到她这么奢侈的生活。 他们分手后，前男友还几次找她求复合，至于分手原因没有说当时为什么分手。高兴开始退却，之后就冷下来，比较少联系她了。 他认为如果她前男友这么好，为什么会分手，每次都在他面前提前男友。没有给他明确的回复，又时不时玩暧昧，谁玩得起？他只想找个喜欢的人结婚过日子。他以为就这样结束了。 但是最近，这个梁红突然就出现了，联系了他还要请她吃饭，他很烦恼，之前还挺喜欢梁红，才让自己调整好心态。他们吃饭时，她和他哭诉和前男友复合无望。高兴心里怪怪的，给她递了纸巾。 他在想，每次他都是其次，没有人要才来找他，他只是备选。他当时告诉她自己已经有了喜欢的人了，他们可以做一般朋友。然后就主动去买单，走了。 林丽问他是不是心里有遗憾？如果还喜欢梁红，可以去追，她可以理解。然而高兴坚决地说他考虑好了，选择继续和林丽交往。 他这些天没有联系她就是在思考这个问题。他对于林丽每天打电话叫醒他，还是很感动的。 他们手机里的短信都占据了每个月他们所有短信的大部分，他们还没有换智能手机，两人都是通过2g的流量。有网路的情况下才能用qq和微信。林丽问起他qq空间里的那个天蓝蓝是网友吗？ 他摇摇头，说这个女生他也就见过一次，是三个多月前，他那时刚刚从梁红的那段阴影里抽身。一个阿姨给他介绍这个女生。这个女生有点古灵精怪，88年的，南宁人。现在已经不在深圳，回去广西工作了。 他们吃过一次饭，在一家湖南粉店，当时他记得点了卤豆腐。两个人不太有默契，没有什么话说。 林丽觉得他还挺坦白的。他把自己的这些事情都和她说了。他之前很多人介绍过女生，因为性格内向一点，没那么主动，很多见过一次面就不了了之。还有的见面了，感觉不合适。 高兴约了她第二天去爬塘朗山穿越到梅林水库，林丽欣然答应了。她也很久没有去大自然呼吸下新鲜空气。他说还有两个同事一起，介绍她认识。 第二天中午，他们到了塘朗山山脚下，见到了高兴的两个同事，林丽和他们打了招呼。高兴介绍这是他女友，这两位同事是他比较好的哥们，一个是方贶，一个是欧宁。其中欧宁和高兴年纪相仿，看上去为人处世成熟一些。方贶是个90后，比较年轻。 他们几个人很快就爬到了塘朗山顶，他们当时想这个山不高，没有买多少水和吃的。等到翻过了塘朗山，发现越往后走，走的人渐渐少了，路上荒凉， 没有买东西的。他们只能省着点喝水。 在山顶歇脚的时候 ，欧宁和林丽说，他之前也给高兴介绍过女友，但是他们在园博园见了一面后就没有什么后话了。 他还给林丽看了当时他帮高兴和那个女孩照的相给林丽看了。林丽从照片就能看出端倪，他们在一个雕塑前合影，一人站一头，女生和他眼睛看的是相反的方向。 那个女生看起来应该比较倔强，不是很好相处的样子，面相有点凶。高兴说他们当时见了那面之后就没有联系过。 欧宁说，林丽经常运动吧，看她爬到山顶很轻松的样子，体力很好。他开玩笑说，别的女孩子如果知道高兴约会是一起爬山，估计都知难而退了。而林丽却没有。他发现最近高兴的脸颊笑容多了，经常荡漾着喜悦，似乎话也多了，以前比较闷。 林丽笑了，说我还有这么大的魅力，能改变他？ 高兴也不好意思地笑了。这是个愉快的周末，他们几个人从下午2点一直走山走了五个多小时，终于下到了梅林水库附近，下山了。他们又饿又渴，就想吃个大西瓜，吃两碗饭。 终于走到了梅林市场，他们几个本来想进去买西瓜，一看别人都收档了。他们就找了个餐饮店吃饭去了。 第4章 新的工作任务 林丽和高兴的感情进展还比较快。自从上次爬山后，他们对彼此的了解又近了一步。高兴说他五年前右肾因为肾结石半夜发作，曾经做过手术，但是开了刀当时医生说没有找到石头。 这几年他就比较注意。在最近一次体检中发现肾有些积水，有可能之后还要手术的。他也因为这个原因，对于谈朋友不是太积极。 林丽鼓励他尽快治疗，以免加重病情。肾结石不是什么大不了的，如果到时候住院没有人照顾，她可以去照顾。她的这个话，让他心里泛过一阵暖流。 林丽一般在公司吃了晚饭才回家。她和高兴聊qq才知道，他每天的晚上都是随便应付的，有时候就两个馒头，有时候麻辣烫，要么就是方便面。林丽告诉他，这样没有营养，不如下班后可以一起吃饭。她从食堂打包或者去她家做饭。 林丽住的地方是租的，在城中村里，在下白石。她已经租了六七年了，从来深圳就开始住这里。最初和朋友合租，之后妹妹来深圳上班的那几年，她就和妹妹一起合租。租金从最早的400元到现在1700元了。 高兴发现林丽能给他家的感觉。他说他就不客气了。于是每天下班后他们就约在白石洲的地铁站，然后一起走路去林丽租的房子吃晚饭。林丽5点就下班了，有时候她会先回来炖好汤，然后再做饭。 两个人感觉就像在家一样可以吃上住家饭。高兴其实会做菜的，他一来就大展身手。但是他觉得做饭太占时间，之前在外面随便应付一下，他就可以回去打游戏了。 在林丽这里他们吃完饭七点左右了，看会电视，九点多就要坐地铁回去，他住在龙华白石龙附近，如果回去晚了，就没有地铁了。 他们就这样感情日增。有天周末，高兴坐在林丽家的沙发打着游戏，林丽坐在旁边看电视。她侧身看他，打游戏很认真的样子，有点像小孩子。她上前禁不住亲了他一下。交往这么久，他都还没牵过她手，还会害羞的样子。没想到，林丽主动却撩起了他内心的压抑已久的冲动。他也忘情地吻着她。两个人在沙发上就这样顺势亲密了。之后，林丽发现他们没有做措施，有些担心。高兴突然说，我们结婚吧。国庆快到了，我们正好回去见下家长，双方家长虽然以前是同事，但是还没有认真了解过。 林丽也欣然同意了。这天晚上，高兴没有回住处。林丽担心他没有换洗的衣服，还顺便去给他买了换洗的衣服。他们这时候交往快四个月了。她没想到这么快自己就要嫁出去了。她相信他人品和对家庭的责任感。 据她所知，他的父母很恩爱，每天一起散步，一起买菜，一起做饭。这就是她期待的家庭的样子，也许未来他们也可以这样。有人说，看你另一半的父母的生活方式，就知道他们家庭的氛围。父母的言行举止会让孩子潜移默化。 高兴也说过，他记忆里，父母没有红过脸。他父亲是属虎的，平时会比较霸道，他母亲比较温和，夫唱妇随。两个人几十年来都没有吵过架。 即使在最难的时候，上世纪九十年代，他父母下岗了，他们在钢铁厂全家去挑焦炭、煤渣赚钱，自己种菜，他们一家都是欢声笑语，没有说过苦和累。 在他印象里，他父母生活节俭，他们经常舍不得丢那些老旧的东西，还会重新修整一下，继续使用。他提到2007年，他当时每个月发了工资就会给他妈妈转3000元。 当时看到父母还住在老厂区的家属楼，那里因为钢铁厂生产区离得近，空气污染越来越严重，树叶都看不到绿色了。很多旧的邻居都搬到市中心去了。 他们家当时也在考虑是否要买套商品房。他当时已经存了7万块钱。就用这个钱在当地三线城市买了一套150平方米的房子，妈妈把他之前给的钱都存起来了，正好装修可以用上。 从高中起，父母就从嘴边一点点省下钱，给全家买了保险。他给林丽看了妈妈给他买的两份年金险，每年元左右，现在已经交往了。 每年妈妈在领年金，他们过得比较轻松，不需要子女补贴。他们家目前有17份保单。林丽不得不佩服这未来的公公婆婆的理财能力。 他们约好了国庆一起回家。感情安定下来后，林丽觉得工作也特别有盼头。这周一公司例会，每个部门的工作有了一些调整。最近公司在内审，发现了一些问题。 原来有一些账目不太清晰，现在公司通知大家退回两年前三八妇女节时候给每个女职工发的现金过节费800元，当时有100来个女员工，这个钱有10多万。 如果不想现金退回可以在工资里扣。有很多人说为什么要退，都过了两年了？公司领导说是因为当时财务记账的类目写了公司行政费用，如果不退回这些钱，就疑似侵占国家资产。 如果他们不退回，陈董自己也要垫上。陈董还有两年就要退休了。最近乔总正在被查，已经双规了。而且集团即将上市，马上要剥离下面子公司的地产开发业务。也就意味着公司之前持有的那些地块还没有开发的，可能要尽快转手出去给其他公司了。 林丽的直属上司一下子调整为于洪了。她除了之前那些工作外，还要配合集团做战略规划、经营月报及年报、每年的经营规划。林丽的工作量一下子增大了，而且加入很多她非专业的东西。 梁园总分管的部门就只剩下物业中心了。关于这个于洪总，在女生中传了很多他的负面消息。他才来公司几个月。他50岁左右，还是单身，身高158厘米这样，东北铁岭人，别看他个儿不高，声音特别洪亮。 他当时刚到公司，综管部门带他去他的办公室，他要求所有办公家具全部换新的，墙重新刷。综管部就照办了，还给他办了个接风的晚宴，欢迎他来公司。在这个饭局上，综管部的女孩们都参加了。 综管部的经理得知于洪总喜欢跳华尔兹，就在现场放了曲子，让大家跳舞。当时有个女孩是单身的，这个于洪总喝了很多酒，有些微醺了。他追着这个女孩跑，要别人跟他跳舞，那个女孩吓得哭了。这个事情传出来，大家都觉得挺搞笑的。 他们还流传他的一些怪癖，他办公室的抽屉里全是大中华，他是个老烟枪。屋里都是烟味。可能他有咽喉炎吧，经常干咳，然后在垃圾篓里吐痰，这让综管部很多人不愿意去他的办公室。 喜欢穿红袜子，坐在办公桌前皮鞋是脱下来的，把脚下垫张白纸，有时候会发出异味。这些都被大家拿出来戏说。很多领导开会的时候都不喜欢和他一桌，他经常问别人要卫生纸就是纸巾然后咳嗽吐痰，就直接丢在会场的地上。 有次，集团的会议在一个五星酒店，会议开始前，大家都在沙发区聊天。于洪在那里抽烟，这时酒店大堂经理有礼貌地过来制止。于洪却说谁规定的不可能抽烟？ 大堂经理说，你可以到户外抽烟，酒店室内都有烟感系统，我们也贴有警告在墙上，这个是要罚款的。于洪指着她鼻子破口大骂，信不信我让你明天不能上班了？ 这个经理也很强硬地说，欢迎你投诉我，我的工号5342。于洪在那里开始说国粹，还很大声，让很多人过来围观。酒店的老总也被惊动了，他过来借口说让大堂经理去三楼看一下餐厅有她的客户，这才解围。 他们当时开会的这家五星酒店也是个上市央企。这个事情闹得还挺大的，后来不知道怎么平息的。林丽一想到以后这个人做她直属上司，不由得倒吸一口气。 她和张健随意问了下他们修订制度的活都做完了吗？他说还没有，经常加班。林丽确实看见最近早上过来，张健就在部门的沙发上睡觉。她不知道有什么事情要这么紧急连夜加班的。 于洪总这时候给林丽电话，让她下去他办公室。林丽的心一紧，她还是拿着笔记本和笔过去了。于洪总让她坐，她一进去浓重的烟味让她连打两个喷嚏，空调也开得比较冷。 于洪说找她下来就是认识一下，以后要经常对接工作。林丽点点头，简单介绍了一下之前自己手里的工作的进展情况，让他知道一下。于洪让她把之前他们项目的销售的情况一览表给他发一份，还有他们现在已经入伙的情况。 林丽回到座位赶紧整理了一份，她用pdf格式导出来，方便领导查看。 没几分钟，于洪就打电话和她说，你怎么不做因赛欧？ 林丽愣住了，什么是因赛欧，不明白？于洪说就是表格啊？ 林丽这才明白“因赛欧”就是excel表格，她心里想发笑。她发给他了。之后还发了入伙情况的报告。他又让她下楼区去，她一进去就看见他在一个excel空白表那里，想要做什么数据上去，然后问她怎么老粘贴不上去？ 林丽帮他点了一下，就可以粘贴了。他说他来提取一些他要的数据。但刚刚林丽看他用电脑那个生疏的样子，不像能做出来的。她就主动说，领导，你说要什么数据，我来整。 果然，林丽三两下就弄好了。这时候已经是晚上七点了。他又问你饿不饿啊？林丽笑着说领导要请吃饭么？他又说我是怕你饿了。林丽说，不饿，家里做了饭，一会就回去吃。于洪顺着她话说，好饭不怕晚啊。 林丽看也没什么事了，就说领导，那我就先回去了。她心里想，该不会领导还想要我请他吃饭呢？反正他不说，就装傻。 于洪说好，好。他突然又问前几天发的半年奖金，你发了多少？ 林丽霎那闪过想法如果照实说，领导万一没有拿到这么多，会不会说我的怎么这么多？那就往少的说。林丽说我还没数，当时就发个信封过来，估计一万多吧。 于洪沉吟一下，说一万多，差不多。他说他就拿了两万。林丽知道他的职级也是9级，而且新过来的，估计待遇比其他的副总要低一点。 林丽其实拿了四万多的奖金。他们这个奖金是现金的，不打税。当时就让大家拿打车票、移动电话发票等来抵充。她还是去街边找别人打的发票，给了一点税钱。 这天，林丽不想去食堂吃饭，就去公司楼下的嘉旺吃饭，换换口味。那里应该没有什么公司的人，可以透下气。她刚进去，就看到陈瑞在那里坐着，她招呼林丽过去。 她们俩相视一笑，两人各自点了餐坐下来。陈瑞问她最近还好吗？新来的老大怎样？林丽摇摇头，笑笑，说吃饭，吃饭，不谈工作。陈瑞笑着说，你什么时候这么世故了？ 陈瑞和她说，我倒是领教过他的奇葩。有天中午我也是在嘉旺这里吃饭。没想到他也来吃饭，坐在我对面。吃饭的时候，突然他聊到了工作的事情，还用筷子一下一下地指着我说话。 我就提醒他说，领导，筷子不能这样指人的。他就大声说，我在和你谈工作的事，不要打断我。你们女同志就是头发长见识短。陈瑞当即腾地起身，一拍桌子，把他给吓了一跳。 陈瑞义正言辞地告诉他请你尊重我 ，我至少也是个职业经理人，你对我有意见，可以去梁园总那里投诉我。她是我的直属领导，但是如果你 越过了梁园总，来对我指手画脚，我是不会买账的。不要因为性别，歧视我的工作能力！ 说完，陈瑞把筷子往桌上一扔就离去了。于洪懵了还没反应过来。等她出去了，才听到他在后面大声说，不就是个总监吗，牛什么牛？ 陈瑞提醒林丽要适度强硬，免得被当软柿子拿捏。林丽点点头，她也对这个新领导的所作所为不感冒。 国庆节就要到了，公司每逢节日放假前一天都是可以下午三点就下班了，理由是方便在郊区基地工作的同事，可以坐班车回到市区。 林丽和高兴坐大巴回家。他们俩怀着期待的心情回去，他们提着大包小包给双方父母的礼物。林丽说她之前回家都是一个人坐车，在车上还要定好闹钟很怕半夜睡过头坐过站。现在两个人回去，心里很开心。 到了半夜，他们到家了。他们打了个车回家，高兴送了林丽回家，自己才回家。 第二天，林丽去见了高兴的父母，他们很热情地招待了她，午餐他们家还有其他亲戚一起，很是热闹。高兴的父母说过两天带他们回桂平金田老家见下亲戚们，很多年没有回去过了。 第三天，高兴到了林丽家，他骑着电单车拉着礼物过来。林丽的母亲很开心。午饭后他们一家人去了市中心的公园玩，还一起合影。双方家长都不反对他们的婚事，高兴和林丽的父母说，让他们放心，他会照顾好林丽的。他们父母说只要你们幸福就好。 高兴在回来前曾经问过林丽，他们有没有彩礼的习俗的。林丽说没有啊。他们老家结婚没有这么说。当然给不给看家庭情况。他们这次见家长主要还是为了回去后领证，让双方家长认可。 现在双方家长都是说由他们自己做主。两人就在网上预约了10月8日回去领证，这个日子又好记，以后每年周年纪念日，不容易忘记。 在回家第五天的时候，高兴和林丽正在逛商场，刚点了个甜品坐下来，他就接到了一个电话。他脸色愣了一下。林丽心想这是个什么人打来的电话？她自顾自吃甜品，高兴却打开了免提电话。林丽听到那边一个女生问他几号回家的？她也回玉林了。高兴礼貌地回答。那个女生接着说，票很难买，她买了6号晚上回去的票。高兴说他买的是七号的。对方说那她要不退了六号的，换七号的？高兴说，现在票不好买，你买到了就不要退了。我是和朋友一起的。 林丽踢了他一下。这时他就说他还在外面忙，先挂了。林丽问他谁啊？他说这个就是梁红。她不知道怎么阴魂不散又联系他了。 林丽说难道她是因为前男友复合无望，盯上你了？林丽故意端详起他，他说去，怎么可能？那样的女生还是不要啦，我现在有老婆了。 林丽娇嗔道，谁是你老婆？两人甜甜蜜蜜地吃着甜品，之后他们一起去看了父母们之前的单位，现在已经破旧不堪，有很多老房子都拆迁了，非常有年代感。林丽拍了很多照片。 小时候他们在这里的荷塘还玩耍过，现在由于这钢铁厂污染严重，没有什么绿树和草地，荷塘的水早干了。林丽记得小时候，她还来过这个地方的小菜场帮学校卖菜。现在都时过境迁，物是人非了。 到了晚上，他们已经各自回家了。高兴给林丽发来信息说那个梁红给他电话，说有个什么东西要他带回深圳，说明天约在八一路口那里让她亲戚给他。他当时没多想就说好。 林丽心里很忐忑，不会在他们要领证的节骨眼有什么变故吧？高兴却安慰他好事多磨，没事的。不要多想。林丽说，那你还答应帮她带东西回去，这不是给你们见面的借口吗？一来二去不是容易死灰复燃？高兴说，你这是吃醋了？林丽说滚，才没有。你如果要选择她，现在还来得及。 次日，高兴按约定的时间去了约好的地方，只见一个中年男人开着车过来，把车窗玻璃降下来，递给他一张折好的药品的海报。高兴有些莫名其妙，就让他带着个东西回深圳？他自己寄不就行了。 高兴发现那个男人一直在打量他，从上看到下，不知道为什么，感觉有些搞笑。所以他才发信息给林丽，和她商量，这梁红又是唱哪出？ 林丽想了下说，这样我帮你寄东西，你把我的qq退给她，就说是你老婆。高兴照做了。对方很快就通过了林丽。林丽问她要地址，说寄给她。梁红很快发了地址过来。 梁红不太友好地说 ，高兴以前是他的，她不要了，现在才给林丽的。林丽说不要这么幼稚，高兴是个人，不是个物品，不是给来给去。当初别人喜欢你，你又不珍惜，现在在那里冷嘲热讽有意思吗？你好好学学怎么爱人再说。 梁红说没听说他们摆酒，怎么就结婚了？林丽说，领证就是结婚，法律上合法了。梁洪却说他们那边没摆酒就不算结婚。林丽说不管怎样，你现在不是该祝福我们吗？ 梁红说她觉得她们俩可以成为好朋友。林丽说如果不是他们之前有这层关系在，可能有机会吧，现在应该不可能吧，等东西寄给她之后，就各自删了好友吧。 高兴已经删了梁红，她又申请通过好友。电话高兴也已经删了她的，让她和林丽联系。林丽就在当地给她寄回深圳，寄件的地址是快递站的地址，选择了顺丰到付。 林丽和高兴说，这个女人让他寄东西不是真的，可能让他出来让那个中年男人见一下是真的。她感觉这个女生才88年的，心思还是挺重的。 高兴说幸好当年没有和梁红在一起，感谢当年她没有选择他，不然可能家无宁日。 八号凌晨五点他们就抵达深圳了。从福田汽车站刚下车，高兴就拉着林丽的手打了个车直奔婚姻登记处。他们是排在第三个办理的，当时办证还要九块钱一本。两人兴高采烈地领了证。之后再去做婚检。 他们的婚戒是国庆前去香港买的。他们互相给对方戴上了。看着刚刚升起来的太阳，林丽心里感觉就这么突然地成为了他的妻子。 他们定的婚纱照在十月底，这段时间，她都在早睡早起保养好皮肤，准备拍出美照。 他们开始了新婚的生活，每天下班后，高兴会去林丽的公司等她下班，他们有时候就在公司食堂吃完饭再回家。年底快到了，他们公司开始做明年的规划了。 林丽让财务部帮忙提供预测的数据。新换的财务经理姓谢，是个看上去就比较刻薄的中年大妈。听说她老公也是集团下面子公司的领导，每次说到什么，她在公司里经常高调地说，她家里有的是钱，不稀罕。 他们部门的人都不喜欢她，她一来就看他们部门谁不服她管的，就暗地里整别人。当时王艳说他们一个年轻的会计天天都要加班做报表，这个谢经理每次都说别人的数据不对，还动不动就骂人，那个男生都快崩溃了。 林丽也发现，每次找她要数据，她都是装腔作势。现在做公司的年度预算规划，这个专项任务是梁园总在抓，林丽庆幸。她把财务部不配合提供数据的事情和梁园总说了。梁总亲自给这个新来的谢经理沟通。 谢经理之后就软下来口气说，让林丽要数据就自己找王艳要。林丽以前并没有做过这块的活，她只能从梁总发来的前几年别人做的报告参考一下。 她做好了初稿，里面详细各部门的数据要各部门经理在董事会汇报计划时，进一步明确明年每个月的数据和任务。他们就等着上会。 没想到这次上会又是那种在下午五点才开始开会，这样就有可能开到晚上九十点钟，主要是各位领导都有各种会，只有到这个时间段比较有时间。按他们的话说，晚上比较清醒，可以思考问题。 林丽很讨厌开这样的会议，又要去那个烟雾缭绕的会议室。 这天他们每个部门经理都说上自己的部门下一年度规划，林丽在认真地做着笔记，他们讨论到了晚上十点半，会议才结束。外面天色已晚，她下班时候就告诉高兴不用等她，开会可能到比较晚。 于洪在问他们怎么回去，林丽当时立即回答做地铁。王艳情商比较高，她说领导，我打车，要不要捎你一段？于洪就问她打车去什么方向？王艳说梅林方向。于洪乐了，他们去的是同一个方向。 林丽和张健一起走去地铁站，她问张健，前些天他和于洪总一起加班，他请吃饭了吗？张健说没有，有时候点外卖，都是张健付的钱。事后并没有给回他。 他也没有计较，领导嘛。有时候加班晚了回家，他们没有公共交通工具了，就只能打车，张健也会带领导一段路。林丽觉得自己情商太低了。这些人都是人精。 还有几天就到林丽约的拍婚纱照的时间，她和部门经理请假。当时部门经理为难地说最近这么多事情，为什么要请假？我也很想休息呢，我周末都主动来公司加班呢。 林丽说，领导，我也不想请假，我那天请假是要去拍婚纱照，和影楼都约好了时间的，我们定了 五六套衣服，要拍一整天，有可能到晚上比较晚才能拍完。 部门经理有些无可奈何地还是批了，说去吧，去吧。 林丽有些不悦，为什么老是要卡别人请假，平时又不是偷懒不干活。 林丽他们的婚纱照三个地点拍照，分别要去不同地方，上午先去游艇会，拍私人海滩的场景。然后中午到下午在东部华侨城的花海和茶溪谷，晚上在室内拍一个系列。她五点就起床，六点去化妆。折腾了一个小时画好了妆，然后坐影楼的专车去。 林丽和高兴平时都很少拍艺术照，他们俩一看镜头很紧张。摄影师为了调动氛围，一直在和他们聊天，捕捉美丽的瞬间。拍了一整天下来，林丽感觉脸都笑僵硬了。 不知道是不是下午拍摄时候吹风着凉了。一回到家，林丽就觉得全身无力，额头滚烫。经过高兴一整晚高细心照顾，她终于退烧了。高兴给他熬了白粥，然后才去公司加班。 林丽趁着周末在家休息一下。她觉得婚后还是比较幸福的，虽然不是什么大富大贵的生活，但是柴米油盐，平平淡淡，比起以前自己想象的婚姻还是有区别的。他们的婚礼经过双方父母找算命先生算了后，选择的黄道吉日是一月中旬。 第5章 磨人的领导 她现在负责的战略规划的内容，她自己还去买了战略规划相关的书籍来看。林丽负责的公司年终总结报告也要上会了。她本来不是学财务的，却要从财务部给到数据里解读出来，总结分析，她也是费了九牛二虎之力，在百度搜索了那些财务指标，了解它们代表的意义。 她有很多表格要汇总在一起，高兴正好下班过来了。饭后在办公室等她。他看到这么多表格要做，主动说他帮忙做一些。他拿着笔记本电脑在一旁帮她做那个表格的整理，这样林丽就可以做ppt的报告内容，节省时间。 他们忙到十点多才回去，到加快十二点了。林丽开玩笑说应该给他发加班工资。终于她的那些报告上会都通过了，林丽的年底繁忙的工作阶段终于告一段落了。他们接下来要准备婚礼的事情。 两人去找了个定制婚纱的地方定制了拖地的大裙摆的婚纱，两周后就是他们婚礼，他们相当于提前一周回去，然后就过年了。那个婚纱样式在海报里还挺好看的。但是一周后去试穿刚做出来的婚纱，她觉得还是有差距的，可能和材料及做工有关。 她发现自己好像胖了一点，裁缝只能给她把腰部放多一寸出来。晚上，林丽洗澡出来闻到不知道煮螺蛳粉，那味道，她突然恶心想吐。她掐指一算，她好像有一个多月没有来大姨妈了。她慌忙叫高兴过来，帮她拿验孕的试纸，结果一测显示阳性。 她又忧又喜，还没摆酒就怀孕了，到时候不会影响穿礼服的效果吧。他们俩都很喜欢孩子，他们虽然觉得还没有做好准备，但是还是很激动。 第二天她去了医院检测，发现确实怀孕了，医生检查b超时候说看到了孕囊，现在还没有心跳，让她过一两周再来看看。 林丽知道怀孕后，开始注意饮食和休息了，前段时间这么忙，而且还吸了很多二手烟，不知道会不会有影响？高兴说让她多休息，每天买了好些水果蔬菜回来，让她多补充维生素。 过了一两周她去准备做孕检，跑去和部门经理请假，他一副不情愿的样子。林丽心里也很不爽，她还是很有礼貌地请经理批假，说产检完就回来继续上班。部门经理也只能同意。 这次去检查b超，医生说有听到心跳，但是胎儿发育偏小，让她多吃些营养的食品，多注意休息，满十二周后再回来建档。林丽心里稍松了一口气。 她忙完了就回去上班。这时接到之前他们已经卖完的那个项目的物业中心的同事打来电话说他们今天上班，发现商铺的玻璃门都被砸碎了。而且他们小区的停车场入口全被沙袋挡住了。 小区大门被铁锁链锁上了。现在他们报警处理。穆老板的那几个商铺的玻璃门都被砸坏了。广场上的消防栓被砸开，水都漫出来了到处是水。 林丽问怎么会这样？那个同事说，好像是原来工地的工人干的，他们这段时间还联名去信访，现在就采取偏激的方式，因为之前的工钱没有拿到。 而集团那边负责付款的财务则说他们早就把工钱给到了总包。至于总包怎么跟下面的分包沟通的就不知道。林丽看到了发来的现场的照片。 当地的劳动局引起了重视，牵头开发商、总包、工人代表等一起进行商量。在几轮沟通后，劳动局给出了解决方案，暂时平息了这场风波。 集团内部也掀起了轩然大波。关于当时主导整个项目的乔总又再次被放到了风口浪尖。本来他已经被双规了，这又牵扯出他和总包有利益输送，他又被进行调查。真的是在退休前一两年，他们这样职级的领导是高危的，容易晚节不保。 乔总本来在出事前推荐陈总去集团继续担任他原来的位置。但是他一出事，他身边和他有关系的人都会陷入调查。陈董也被调查，才会提前让大家退回妇女节的过节费。之后有的已经离职的不理会这个事情，陈董自己垫了几万元。 林丽这天刚准备睡下，突然手机不停震动，她一看，是于洪，这时候已经是晚上十一点了。她不想接。但是至少响了五分钟，她还是接了。那边于洪问她是不是休息了？有个事情比较急，就是明天在基地有个会议，让她代替他去参加一下。是一个关于公司经营问题的研讨会。 林丽推辞说，领导，那个会要求出席的至少是公司副总级以上的总经理部成员，我去参加是不是不合适，如果要发言，我都不知道说什么，没有做准备。 于洪说你可以的。就是个论虚会议，你有什么建议都可以发表。你明天早上坐公司六点的班车去基地开会。高兴很生气，半夜三更打电话来，早知道让林丽不接啊。 林丽赶紧起来收拾一下衣物，要去那里住一晚。她带上笔记本电脑，定好了闹钟，第二天要早点起来，才能赶到罗湖去坐上公司的大巴。他们基地在大鹏南澳过区，比较远。 第二天，林丽不到5点就起来了，打了个车去到了等车的地点，她顺利等到了公司的大巴，及时在会议开始前赶到了会议室。 她一看桌上的铭牌，全都是各子公司的副总及以上， 没一个人是她认识的。她就安静地坐在那里，看看怎么回事。这个研讨会议研讨的是各子公司目前存在的经营难题，如何解决？ 她看到这个会议主要是分组完成，不是一个人完成的，心理压力没有那么大。在座这么多老总，他们会解答的，她就好好听听就行了。 会议还没开始，各位老总们有的在叙旧，有的在聊天。林丽听到旁边有人在说，这个于洪不来噢，太好了。另一个人说不来最好，他那把嗓音听得震耳欲聋，他咳嗽吐痰都不遮挡，随时往地上丢，到时候一堆废纸巾，还不能说他。看来，大家都被于洪弄得挺烦的，都不喜欢他。 林丽的这桌都是男性的领导，就他一个女性。他们对她还比较照顾，麦克风给了一个副总，他来回答，代表他们这桌。林丽只需要听听，记录下来就好了。这个无聊的会议还安排了一天半。 他们被安排住在专家村，每个人一间房，这个还挺好，专家村环境静谧，林丽休息还比较好。从这个会议回来后，林丽过几天就休婚假回家了。 妈妈告诉她高兴家已经来按照他们潮汕风俗纳吉下聘了。高兴家意识性在聘礼里包了个的红包，代表万里挑一。妈妈已经帮他们把请柬发出去给女方宾客了，考虑很周到，还租了当地两台大巴车，到时候批量送宾客，都是爸妈之前单位的叔叔阿姨。林丽在朋友圈发了要结婚了，时间地点，欢迎朋友们来喝酒。 终于到了行礼那天，一早五六点她就起来准备。化妆师当地是不跟拍的，林丽坐着妈妈安排好的车就先去化妆，等他们化好妆，妈妈说要和高兴通下气，高兴他们家看好的吉时是上午11点到家。妈妈说不要和他们接新娘的车在路上相冲了。 林丽给高兴信息，他说在取捧花，他们大概十点半出发。林丽她们赶紧回到家里，静等新郎到来。妈妈帮林丽找了两个伴娘， 都是林丽小时候在单位大院里的玩伴。 她们两个还是单身，她们在计划等下新郎一行来了后怎么闹他们。她们准备了一些问题，这样可以刁难新郎逗红包，把新娘的鞋子藏起来，藏到花瓶里。 林丽觉得挺好玩的。妈妈给她准备了一些吃的，怕她等下饿，她就先吃些面条垫肚子。几个阿姨还过来在她的婚纱侧腰上用几根大头针系上，说万一在路上遇到其他的婚车，喜不冲喜。 还给了她的手提袋里放进去一叠小红包，里面就一元的那种，在喜车走在路上时，往窗外撒钱。如果遇到有别的婚车也可以多撒几个。 林丽才知道结婚原来还有这么多习俗。在和妈妈聊天中才知道，这个婚礼能办起来还不容易，之前两家风俗各异，双方几次沟通妥协，女方这边的流程按女方习俗，男方的流程按男方那边的习俗。女方总共有40桌，备了2桌，男方那边10桌，备了一桌。 妈妈几乎把之前单位大院里的人都请来了，还有些亲戚从桂林、南宁等地方赶过来的。爸爸妈妈为了他们的婚礼也是 准备很充分。她很感动。 到了十点多，新郎和伴郎们到来了。伴郎都是高兴的表弟们，个个都是高大帅气，颜值很高。按照潮汕的习俗，新女婿到来，先让个小童给他端水洗脸，用香叶在他跟前晃几下，意味着吉祥好运。然后给他一碗甜的莲子鸡蛋汤，让他甜甜蜜蜜，还必须吃完。 之后就开始接新娘的环节了，两个伴娘很给力，问了新郎以后谁管钱，谁做家务？新郎说老婆管钱，他做家务。然后她们让他唱一个歌，表达下他的心意。 高兴大大方方地唱了《月亮代表我的心》。他们就想要推门进去接新娘，两个伴娘反锁着门，说看看红包够不够大。伴郎只能往门缝下塞红包，连续三次后，伴娘终于开了门。 进去之后，还有挑战，就是让他找到新娘的红色鞋子。他们几个在房里到处找都还没有找到，新郎灵机一动，看了一眼大花瓶，结果找到了。他拿出来鞋子，给林丽穿上。 穿好后，他搀扶新娘出来跨过了火盆。之后给家里的神位和先祖都跪拜，两人按照中式流程行礼。一个阿姨在那里用潮汕话念念，说了一些方言的辞令，两人就跪下，类似拜天地、夫妻对拜的礼仪。完成后，新郎新娘给父母斟茶敬茶，他们就和父母道别，在父母依依不舍的目送下，婚车队缓缓驶离。 高兴看了下，到他们家时间还很充裕，还没有到吉时，男方这边的一个负责行礼的阿姨在下面示意他们都先不要下车，在车上等四分钟。他们都在车上耐心地等待。 等时间到点后，新郎新娘下车跨火盆。走过了这段在单元门楼梯下，一个大婶拿着一个簸箕，里面都是筷子和瓷器的汤勺，然后拿着簸箕在新娘的头顶晃呀晃，嘴里念着当地的广西白话方言。 林丽听不太懂，只听懂了一句“多子多福”。其他人都在旁边等着新娘。等这个环节结束，新郎才挽起她的手，一起上楼，伴郎伴娘就跟在后面，这时候有人就开始点鞭炮了，小区里喜气洋洋。 这套新房就是几年前，高兴买的那套150平米的大房子，他们新房就是在主卧，非常大，有50平方米左右，里面还带有个阳台和独立卫生间。 之前林丽的妈妈本来想给她买台钢琴做嫁妆，林丽工作后才开始学习钢琴，已经考了八级。她想想他们经常不在家，还是不要买钢琴了，这个养护打理还是要用心的。 于是就想着他们家 新房没有的家电，嫁妆就满满一卡车，有六七床被子、电动车、电冰箱、洗衣机等一堆日常会用到的东西。 到了男方家里，先是给公公婆婆敬茶，伴娘在旁边拿着盘子收礼金。然后再给亲戚中的长辈敬茶，敬完茶，林丽就进入新房，端坐在床上。他们是下午四点半才去酒店入席。 公公婆婆招呼伴郎伴娘先吃点东西。新娘就在房里吃。吃完东西后，有人提议还有三四个小时，他们一起打牌吧，于是伴郎伴娘，还有家人们就开了四台桌子，在那里打牌。林丽坐在那里休息。时不时有家里的亲戚和孩子过来看新娘，她也大方地和他们聊聊天。 到了下午去到酒店，在酒店门口新郎新娘就开始了迎宾。这里是个风口，还挺冷的，林丽肩上披了个白色兔毛的披肩匹配这个婚纱。 很多来喝喜酒的客人都会主动过来和新郎新娘拍照。林丽心里很激动，终于把自己风光地嫁出去了。她感觉今天脸都笑僵了。 到了开始晚饭的时间了，新郎新娘是最后进去的。这时，林丽发现她初中的同学们来给她捧场了。他们没有事先说，都不约而同一起赶来了。她还是很意外的，非常惊喜。妈妈说赶紧请他们就坐。幸好预留了两桌，刚好够这么多人。 同学们都有快20年没有见面了，变化很大，好几个同学是在当地人民医院上班，下班后赶过来的。随着音乐的响起，婚礼也开始了。在婚礼进行曲缓缓响起，新郎新娘也进场了。 这个是按照西式婚礼进行的，主持人是酒店安排的。台下的宾客都在看着这对新人的视频，当时影楼帮他们制作的，幸福洋溢于照片上。接着就是新郎讲话，他太激动了，说话语无伦次，下面的宾客也在鼓掌，他的哥们在起哄助兴。 婚礼进行比较顺利，到晚上十点终于结束了。林丽回到家，亲戚们坐在客厅里吃瓜子，她就回房去卸妆。 结婚是两个家族的结合，婚礼是给别人看到，生活才是自己的。婚后第一天，小夫妻俩不敢睡懒觉，六点半就起来了。林丽还在想，是不是要像电视剧里演的那种，要早早起来给全家做早餐呢？她可没有做过这些呢？ 于是把高兴摇起来。可能昨天大家都太累。公公婆婆还没起来。两人蹑手蹑脚在厨房里准备早餐，高兴就煎了荷包蛋，摊了几个面饼，准备了豆浆和牛奶。他也就只会做这些早餐了。 等他们摆好盘，父母就起床了。一家人心情都挺好的，一起坐下来吃早餐。父母在早餐时还叮嘱他们，结婚后，日子就是他们自己过了，希望他们幸福。他们是因为爱走到一起，未来生活里会有很多磕磕碰碰，要妥善处理好。 饭后，一家人一起去对面市场买菜。林丽觉得还挺有意思的，在小城生活节奏没有那么快，一日生活都是围绕三餐。没有什么工作压力，感觉人轻松很多。 高兴找了在当地妇产科做护士长的三姨帮忙约了 b超，当时她直接带他们去了b超室，检查很正常，医生说心跳正常。林丽总算松了口气。 按照公公的计划，他们接下来会去高兴的老家柳江举行婚礼，这个是公公老家。他们要在那里住一晚。婆婆认为第二场婚礼，就不用穿婚纱了。可以去当地再租一套礼服。 于是他们就动身坐大巴去柳江。途中经过柳州，他们还去城区逛了下。到了柳江后都是公公的亲戚，集中在表姐家里。他们很多年没见面有说不完的话。 婆婆陪着林丽在柳江的一个商场的影楼里租礼服。婆婆喜欢旗袍，不过太贴身那种她不喜欢。最后挑的龙凤袍。这几天，柳城阴雨绵绵。他们住在表姐家的自住小楼里，楼梯都铺了瓷砖。 按照习俗，夫妻不能一个房间，他们都拆开男男，女女住一间。林丽和高兴的远房表妹住一个房间。两个女生晚上睡觉有很多话聊，睡着后，互相抢被子，林丽感觉半夜被冷醒。 第二天，这个表妹就做他们的伴娘，高兴表弟做伴郎。但是在下楼的时候，林丽不小心滑倒了，她差点扭到脚，幸好她用手撑住了楼梯，屁股没有坐到地上。 大家虚惊一场。当时，林丽在想要不要去医院检查，但这里是个偏僻的小县城，去医院还不知道在哪里，而且忙着去酒店摆酒了。她心里惴惴不安，不过没有什么不适。她笑脸相迎这些亲戚，有很多从柳江乡下过来吃喜酒。 他们这里的酒店就没有主持了，直接一开场就斗酒，这些人 都是海量。他们用的酒都是乡下自制的米酒，一大桶一大桶上来。新郎新娘迎完宾客就可以坐下吃饭，等菜上齐了，就开始一桌桌敬酒。 没想到大中午的，这些亲戚们都喝得面红耳赤，气氛很热闹。他们说的都是壮话，林丽和高兴也听不懂。他们几个年轻的就在那里拍照，吃东西，聊天。 宴会结束后，林丽暂时没有觉得哪里不舒服。等假期结束后，回到深圳，这天，她突然发现裤子上有褐色的血迹，不多，肚子有些不舒服。 这几天她还发现按照月份，四五个月了，应该有胎动了，但是她没有感觉，而且胸部不涨了，也不恶心想吐了。她担心会不会有问题。于是去看了医生。 经过b超检查，医生看了很久，然后告诉她这个胎儿已经没有胎心了，可能是稽留流产，需要处理掉，不然会对她身体不利。小夫妻俩都很难过，不愿意相信，怎么会这样？他们打电话和家里人说，父母们都很惋惜。 难道就因为那一摔？医生说，不一定，有可能胎儿本来就没有发育好，先天不足。有的人怀孕着床好的，做体力活都没有问题。 他们俩还是不相信，又去了市妇幼做了个b超，结果也是一样。而且市妇幼床位特别紧张，医生说他们不做这种手术，叫他们去别的医院。 他们俩商量后，还是面对现实，去了市中医院住院，那里床位比较充裕。这个稽留流产的手术问了好几家医院都是说他们是不麻醉的，是盲刮。高兴在网上查，盲刮对女生伤害比较大，而且他们是头胎，如果不处理好，以后很难怀上。 夫妻俩怀着沉重的心情，犹豫再三还是住了院。医生告诉他们先做各项检查，然后进行药流，药流要吃药两三天，排出来胚胎之后，就会进行清宫。一两天后b超检查，如果没有排干净，再清宫。林丽听起来觉得很可怕，她很难过。 高兴也哭了，他们都第一次面对这样的事情。一天后开始用药，到了晚上十点多，林丽开始肚子疼，而且她好像对米非司酮过敏，手脚都起了红疹。护士之前还在她体内塞了一颗米非司酮。 她出现呕吐和肚子疼。不停地去厕所。病房里其他的两床都是生孩子的，只有她是处理稽留流产的。她内心很是忧伤。她蹲厕所蹲了快十分钟，排出了一个圆圆的大血块，直径有十厘米左右，她当时还以为是不是胚胎，就拿去护士站给护士看。 结果护士说不是，这只是凝结的血块。胚胎是有白色的物质。这肚子一直疼，她很难受侧身睡，高兴陪床睡行军床在旁边。一晚上，两人都没有睡。林丽的爸爸妈妈已经在赶来的路上了。 妈妈一直给她发信息，担心极了，本来他们准备去北京，帮忙待产的妹妹，妹妹还有一个月要生了。妹妹一个人挺着大肚子每天买菜做饭，一直催着爸妈过去。 凌晨五点左右，爸妈赶到了，过了一会，林丽又去厕所，这时她排出了一个成型的胎儿，可以看到手脚，眼睛嘴巴鼻子的样子。但是还很小，身长十几厘米。 这高高的鼻子和厚厚的嘴唇多像高兴啊，林丽看到后伤心地哭了。妈妈进来看到，帮她拿去给医生看。医生说半小时后去手术室清宫，接着会把胎儿拿去做病理检查，并给林丽做基因检测，寻找胎停的原因。 之前给他们安排的是个年轻的女医生，高兴却要求要有经验的医生。结果就换了个男医生做主治大夫。夫妻俩有些尴尬，但是又不好意思再提换医生了。 妈妈安慰林丽，调养好再生一个健康的。让她别去想了，小产不能哭，对身体不好，也要做小月子的。 过了一会，林丽就去了手术室清宫。她进去时候看里面还有一个女生也在做手术。那个女生怀孕两个月了，是二胎，因为之前剖宫产，有疤痕，而这次怀孕着床在疤痕上，如果不处理，随着胎儿长大，可能会子宫破裂。那个女生很勇敢，她没有要求吸笑气，直接清宫。 林丽躺下后，护士长给她吸了笑气，她意识清醒，但是她感觉不到下体疼痛，只听到医生和护士说话的声音和金属仪器碰撞的声响。她不知道等了多久，感觉两个腿都累了，在发抖。 这时医生说可以了，她才在护士和实习医生的搀扶下走下手术台。她很小心地走着，腿脚虚弱，一出来，妈妈就给她戴上了帽子，扶着她走回来病房。 妈妈也很心疼地落泪，爸爸在一旁沉默。爸爸说他回去给她做点吃的，到时候让高兴送过来。 她说不用了，让爸爸妈妈先回去休息，现在吃不下东西。这个医院有病人食堂，可以买吃的。她也没有胃口。父母不敢走开，虽然他们才坐了长途车过来。高兴帮林丽盖好了被子，她感觉冷，一直在发抖。 高兴等林丽睡着了，才带着爸妈先回去休息。但妈妈坚持要留下，高兴就和爸爸先回去了。到了饭点，高兴送来了瘦肉粥，是爸爸给她做的。 林丽艰难地吃了几口，就哇哇地吐。她发现吃什么吐什么。医生说有可能把笑气吸到胃里了，就有这个副作用。 连续好几天，林丽都吐到黄水要出来的感觉。她吃不下，但是很饿。医生组织了消化科的医生给她会诊，消化科主任给她按了下胃的附近，她就说胃脘那个位置胀痛。消化科主任给她开了胃苏颗粒，说如果吃了还吐，就做胃镜检查。 林丽吃了药也会吐出来。她想，不能这样，一定要吃东西，不然怎么能恢复呢。她决定用意志力来战胜这种感觉。不知道这样的肠胃反应会不会也与她当时悲伤的情绪有关。 有的人说人情绪低落或者抑郁的时候，肠胃会有反应。林丽逼着自己吃下粥，吐了又再吃，反复几次。就这样她把呕吐感终于压下去了。她的脸终于有了血色。 这天下午，他们单位的同事来看她了，是梁园总和萍姐。她们给她带了些滋补品和水果，还有一张天虹购物卡。林丽很感动她们会来看自己。梁园说这小脸都瘦了，没有血色，要好好调理下。把身体调理好，还会有宝宝的。林丽含着泪点点头。 她和梁总说出院后她还要休息一阵才能上班。梁总也理解，说小产是要好好调理一下，坐下月子。她让林丽先休一个月看看。公司对于这方面休假还是比较人性化的。工作方面的事情公司也会安排给其他人接手。 几天后，林丽就回家休息了。她一天天好起来，可以吃得下东西了。经过了40多天调理后，她比之前胖了五斤，脸圆了。妈妈一直鼓励她多吃点，身体才能恢复。 爸爸每天变着花样做好吃的，高兴也跟着胖了一点。公司已经催她上班了。爸爸妈妈看她好的差不多了，也就赶着去北京了，妹妹快临盆了。 果然，爸爸妈妈刚刚赶到，妹妹已经发作了。她肚子疼了一天了。北京那边医院都是鼓励自然生产，孩子在8斤以下都要自己生产，除非难产。 听说妹妹疼了七八个小时，才生下来了7斤4两的小外甥。妹妹说她被撕裂了。但是医生说没关系，会恢复的。全家都沉浸在迎接新生命的喜悦，冲淡了林丽流产给家人带来的忧伤。 林丽也很为妹妹高兴，她也很喜欢小外甥，看着视频觉得毛茸茸的很可爱，头发还很浓密，深得他们家的遗传。林丽一个人的时候还是会觉得很难过。 为了摆脱这种抑郁的情绪，她请假快45天的时候，就去上班了。她遇到同事打招呼，女生有的就会惋惜地安慰她。但是林丽不需要别人的同情。她感觉每天上班下班，就好像行尸走肉一样，一想起来就会窒息。 有同事发现她的刘海比之前稀疏了些。她于是去了中医院看，调理一下。医生说这个是正常的，给了些调理气血的中药。她复查了b超，恢复还是挺好的，只是可能有些宫腔粘连。医生说可以三个月后尝试怀孕，如果怀不上再做宫腔镜。 林丽变得有些敏感，高兴拥抱她或者亲她，她会觉得罪恶感。她有些排斥亲热。晚上下班回到家，吃过饭，她就会在那里看电视，也不想出去走走，也不说话。到了十点半就去睡觉。他们俩变得话少起来。高兴也试图让她开心。他悄悄定了去三亚旅游的行程，希望五一出去走走，可以散散心。 在出发前一天收拾衣服的时候，林丽发现之前的衣服和裙子有的变得有些挤了，腰身变大了，她很怅然。高兴安慰说，现在这样挺好的，圆润有肉，看上去有福。 她没有说什么。第二天一早，他们就赶早班机去三亚，然而还有半小时起飞的时候，突然通知海航的飞机遇到航空管制，要延后飞，至于什么时候飞还未知。工作人员给大家发了吃的。大家耐心等了两个小时，到了九点多，终于起飞了。 到了三亚后，明媚的阳光，湛蓝的海水和新鲜的空气，林丽的心情一下子亮起来，她终于有笑容了。他们在三亚住的不是五星酒店而是在小区的民宿，可以做饭的那种。 他们去逛了当地的菜市场，自己买菜回来做饭。房子里有厨具和餐具。傍晚，他们一下楼，就是海，可以去游泳，非常惬意。 他们还去了槟榔河，当地的少数民族聚居的一个村，以前林丽做项目在那附近，比较熟那里。那个地方有稀有的山兰米酒。那个酒产量很少，因为山兰米很少。喝一小杯就可以睡上三个小时。 他们去看了村里的博物馆，还去村民家里摘椰子和芒果，非常有意思。这些欢乐的日子冲淡了夫妻俩的心伤。他们的感情也慢慢回复。夫妻俩仿佛经历了一个世纪的煎熬。 林丽真想一直这样，不用上班。但是愉快的日子总是过得很快的。节日结束后，他们又开始上班。大半年后，林丽才慢慢疗愈自己，他们每个周末都会出去玩，这样就不会让自己呆在家里瞎想。 终于又到了一年过年。这一年不容易。他们回去老家过年，但是林丽不想去参加高家的那些亲戚的聚会，他们那些七大姑八大姨估计又会催生。她就找借口说参加同学聚会应付过去。 公公婆婆还算开明，也不强迫她去。林丽结婚后还是很不适应。虽然爸爸妈妈家离公公婆婆家走路15分钟左右，但是老说回娘家，她担心婆婆会不高兴，会不会以为她想逃避做家务，而跑回去。她以前在家没有做过家务。 嫁过来后，每次回来，她就帮忙洗菜、洗碗，其他的就没有做。公公婆婆生活比较简单，家里没有太复杂的家务活。他们炒菜都是白水灼，用辣椒酱拌菜吃，比较少做很硬的菜。 她经常会吃不饱，但是又不好意思说。只能饿着，一回到自己父母家，她就会吃各种小吃。爸爸妈妈也会给她做。婆婆虽然没有明说，但是有次高兴有些意见，说她不帮忙包粽子，老跑回家去和外甥玩。 外甥很喜欢她，刚刚在牙牙学语，特别好玩。妹妹他们把孩子留在爸爸妈妈身边，他们自己忙着上班。 不久，高兴在体检中发现肾积水严重了，他最近早上起来容易脸浮肿。医生说他的两个肾盏里都有石头，大概4厘米左右，要做微创手术取出来。 他们经过朋友介绍去了市里最有名泌尿外科，找到了程天医生做手术。医生说，他这个手术要全麻，分成两次做。第一次先做比较严重的右边，住院一周左右出院两周后，再回医院做左边的手术。 高兴的父母得知儿子要住院做手术，他们还问要不要过来帮忙？林丽当时想他们都70多岁了，为了不让他们担心，她说他们能搞定。于是他们俩就自己安排了。 医生把高兴夫妻俩都叫进办公室，和他们说了手术可能的风险，让家属签署相关的同意书。林丽看到全麻的风险有可能醒不过来，还有微创手术中的风险可能会引起肾脏破裂、割肾等风险。 她被吓到了，问医生这个手术不是说是小手术吗？怎么还要签这么多文件，描述的还挺可怕。医生耐心地解释说，这个只是万一的风险，大概率不会发生。手术成功率95%以上。 高兴的手术被安排在晚上七点半，六点半他就被推进去了，说是注射麻醉药。林丽就在外面等候。她第一次遇到这种情形。 她忐忑不安，心想高兴是个独子，如果有什么怎么和公公婆婆交代呢？婆婆也很担心，打来电话询问情况。林丽怕他们担心影响身体健康，婆婆心脏不太好。她就轻描淡写地说了下高兴的病情，希望他们不用太紧张。 林丽等到了七点，还没见到投影屏幕上显示高兴开始手术。她等到了快八点，才看到他开始手术了。手术室外面都是等候的家属。这个医院手术在一栋楼里，有几十个手术室。 她旁边坐着的一位阿姨，也在等着她女儿。阿姨说进去四五个小时了，她女儿84年的。之前工作很忙，有鼻窦炎，最近老是说鼻子不通畅，头痛。检查发现是鼻咽癌。 现在正在手术，刚刚护士才端出来切出来的组织，说还要病理检查。林丽听了，觉得很可怕，生命太脆弱了。过了一小时，这个阿姨的女儿终于被推出来了，还没醒过来，有护工帮忙推去病房了。阿姨眼眶红红的，林丽安慰她愿她女儿早日康复。 这个阿姨离开后，林丽一个人坐在阴森的走廊里等待。之前医生说手术大概两小时，如果顺利的话。现在过去快一个半小时了，加上麻醉的时间，已经两个多小时了。她焦急地在手术室门口观望。她听到一家人在那里痛哭。 林丽发现这是一大家子在医院外面等。护士端着一盘东西，说是摘除的子宫，旁边的就是异常的组织。林丽不敢看，她赶紧走去楼梯口那边，等到这家人哭哭啼啼推着病人走远了。 林丽才坐在手术室门口那里等。到了晚上十点半，这层手术室就剩下两台手术，其中一台听说已经做了十几个小时，是做脑部的手术。 这时手术室门开了，高兴被推出来了，他还没醒过来。麻药劲还没有过。护工帮忙推回房间，林丽在后面担心地跟着，护士叮嘱她不要让他睡，要不停地叫他，让他醒过来。 到了病房，护士轻轻拍打高兴的脸，让他醒过来。这时他终于睁开迷糊的眼，有些意识不清地说好冷。房间里的空调已经关了。隔壁病床的男生也是才做完手术，他的老婆在照顾他，也是喊冷，他老婆在给他穿袜子。 隔壁病床的病人是割了一个肾，说肾萎缩了。他老婆说幸好他们前两年已经生了孩子。林丽也给高兴盖上被子。他慢慢苏醒了。他旁边还放着仪器监控心跳和血压。 护士交代她和隔壁床的老婆，说今天晚上不要睡太死，注意看仪器，如果心跳低于60，就告诉护士，让她们多和病人聊天。接着就给病人们打点滴，都是消炎的药水，和葡萄糖。说要打好几个小时。 林丽不敢睡，就在旁边和他聊天。隔壁病床也是这样。他们刚手术完还不能吃东西，要等放排气了，才能吃东西。第二天，高兴还是没有排气，隔壁病床已经排气了，在喝粥。 护士给支招，让她去中药店买一斤茴香，放到玻璃碗，加点热水，然后用微波炉加热几分钟，再倒入纱布，绑好，给高兴敷肚子。时不时帮他揉下肚子，让他尽快排气，就可以吃东西 。 高兴肚子都饿极了，他因为打了葡萄糖，才有点能量，但嘴唇苍白。林丽给他加热了三四次茴香敷肚子，他终于排气了。按护士说的，给他吃些流食。她去买了小米粥和白粥。结果高兴不喜欢吃小米粥，只吃了白粥。 次日，护士说可以给他吃点肉粥。就这样到了第三天。 第5章 磨人的领导(续) 高兴隔壁病床的病友出院了，搬进来的是个50来岁的大叔，说是尿酸比较高570多，输尿管结石手术，估计也是住三五天院。他老婆在照顾他。 护士通知林丽下午两点半高兴要去复查一下右边肾脏ct看看是否还有结石，护士交代可以去护士站拿个轮椅推他去。 但是林丽想到高兴这么高大，怎么把他弄上轮椅呢？他手术后很虚弱都是插尿管的，起不来走路。尿袋每天都是林丽帮忙倒尿，一盆盆的血尿。高兴父母每天也会大电话来问情况。 到了下午两点左右，林丽就开始想着怎么把他弄上轮椅。护士说让她自己想办法。高兴尽量用力起来，但是伤口一用力会出血。隔壁床的大婶见到了，主动过来搭把手，林丽用了吃奶的力气，和那个大婶一起，终于把高兴扶到轮椅上。 林丽160厘米的小身板扶着高兴180厘米的大身段还是费了九牛二虎之力。然后她跟着实习护士，推着高兴去了影像科检查。 影像显示高兴右肾还有些很小的碎石。医生看了后说没事，之后多喝水，会排出来，还给他开了调理体质的药防止尿酸过高，引起结石。他的结石成分检测是草酸钙，医生叮嘱不要吃草酸高的食物。 又过了三天，高兴的情况好转了，可以下地走路了。医生给他拔了尿管，说可以出院在家养着，两周后再回来做另一个肾的结石手术。 林丽请了这半个月的事假，这个月只发了80%基本工资。还好他们消费不高，之前的房贷有租金抵扣，没有压力。高兴的那套房贷月供不高，2000来块钱。 父母还提出是否要帮他们交两个月房贷？高兴拒绝了。高兴也是婚后才知道林丽在深圳买有一套小公寓。不过，他也不占这个便宜，认为她婚前买的是她自己的。 他们俩都认为当时买小了。高兴说如果早点认识，他们当时可以一起凑着买套大的，现在可能是千万豪宅或者可以卖了置换大户型。 他们俩结婚其实也类似裸婚，没有专门买婚房，没有钻戒。戒指是他们自己去买了一对裸戒，不贵。 高兴回到家就让林丽第二天去上班，不要请假太久，到时候影响工作。高兴父母电话里商量说还是让高兴妈妈来照顾一下，因为在加也很是担心他。 林丽去车站接回了他妈妈，第二天就去上班了。她上班后有很多邮件要回复。虽然她休假期间萍姐帮她顶了些活，但是具体的一些专业上的事情还是要她自己处理。 公司又在审计，她要配合审计进行提供项目销售台账和入伙的数据。她不明白，为什么央企每年要审计两次，每次同一个表格还要问好几次。集团财务那边是进出资金的出口，他们自己没有台账吗？ 他们是拿着银行流水明细来对台账的，数据之前都是他们提供的，现在他们却很多疑问，最后数字还是做平了。据说做审计的请的是外面的第三方公司，没有情面可以讲。 之前对接的集团财务吴鹏现在已经做了集团财务中心的事业部总经理，据说这个部门也有一两百号会计，分别负责各个子公司的财务情况。 这吴鹏还是梁园总的同学，他个子不高，165厘米左右，但是是个人精。他是福建人，很懂得来事，酒量也好，经常去应酬集团的各种饭局。 梁园总对于他上位后的嘴脸也是很不满意。对于台账中的出入，梁园总和他解释了，他却一副公事公办的样子，之后梁园总找到集团分管财务中心的副总，才压下来，把出入的数字的算平了。 林丽在梁园总办公室和她沟通工作的细节时，梁园说这个吴鹏太不仗义了，这次本来不是他们销售这边的问题，数据都是他们那边财务出的。不过现在总算平了。她说起吴鹏，吐槽说人品还是差了那么点。 原来吴鹏的前妻文娜是梁园总的大学闺蜜，当初他们俩结婚是梁园总撮合的。那时候吴鹏还只是集团的会计。文娜活泼外向，是集团办公服务中心的文员，父母是原来在集团工作的老领导已经退休了。 吴鹏当时是个有志向的青年，非常有才气，唱歌唱的很不错，经常在年会上表演。文娜很欣赏他。梁园总就想办法让他们俩多接触，之后两人走到一起。估计当时吴鹏也是看到了文娜家的关系背景。 婚后，他的事业突飞猛进，升职加薪。婚后一年，文娜生下了女儿，比梁园总差不多早两年坐月子。当时她们俩还想约之后要对亲家。但是等梁园总生孩子后没多久，就听说他们俩闹离婚。 当时双方父母都极力反对，朋友们也去劝说了。但两人之后争吵越发频繁，有时候吴鹏还冷暴力，几天不回家。但是他很疼爱女儿，女儿大电话，他就会回来。不久，文娜发现吴鹏在外面有别的女人了。她很生气。 文娜的父母得知后，也恨铁不成钢，这天吴鹏回家吃饭，文娜的父亲在饭桌教育吴鹏，没想到这个女婿也不给面子，当场摔筷子。 岳父也不示弱，两个人一下子扭打到一起，虽然吴鹏不算高，但是他年轻，一下子把岳父摔在地上。邻居听到他们家响动比较大也过来敲门，在大家的阻止下，才拉开两人。 小区里都是集团的家属，这个事情闹开了，等于双方 撕破脸了。岳父让门卫以后不准吴鹏进小区。他们家强烈要求文娜和吴鹏离婚，不久两人离婚了，吴鹏净身出户，孩子归女方。他每周末探视。 最初以为就这么了了。然而有次周末他探视女儿送回来了，家里人问女儿去了哪里？女儿说在爸爸家，说那个阿姨快生宝宝了，肚子很大。她是在保姆阿姨陪伴下看书看电视。她爸爸没有在家。 文娜就打电话质问吴鹏，周末去哪里，吴鹏说他临时公司有事，去处理了，之后领导说有饭局让陪同，他就去了。但是孩子在家里很安全，他请有保姆的，他现在的老婆对孩子也不错。 文娜非常生气认为他自己没有能力照看女儿，还要探视权。于是和法庭申请不准他探视。她不想女儿和后妈有过多接触。 他们俩的爱情败局让梁园总心里也很愧疚，觉得对不起闺蜜，如今还有个无辜的孩子受罪。此后，有人再让她介绍男女朋友，她都拒绝了。 林丽最近在做公司的五年规划，修改六七年前别人做的规划。她有些地方需要核实一下公司的方向，拿去找了于洪总。 他中气十足地在那里边抽烟边叉腰说着他的看法，对公司朝令夕改骂骂咧咧，那声音把旁边的综管部的人都惊动了，综管部经理还跑过来看。开始还以为他在 训斥林丽。 综管部经理开玩笑说，领导，你的中气够足，感觉整个楼都震动了。这话把于洪总也逗乐了。林丽想起上次他说的因赛欧的说法，心里在那里想笑。她之前在公司官网看他的学历写北大在职研究生毕业。 于洪总之后让她把最新的销售台账发给他一份，他要掌握最新的数据。林丽请示了梁园总后，给她发了一份。林丽感觉总经理部的几位领导，对于洪都是敬而远之。也不知道他什么来头。他们都不和他正面接触和冲突。 有天，她在加班，和于洪在他办公室商量文件的细节，这时梁园总正好经过，打断他们说，快11点了，林丽要不要和我一起走？ 于洪总这才看下他的那个卡西欧手表，然后说原来这么晚了，回去吧，也没有什么紧急重要的事情了。林丽赶紧拎着包和梁园总坐地铁回去。其实她们俩也是两个方向的。 她在想梁园总这也算是帮她解围，不然不知道这样没效率的加班要多久。虽然年底一般会比较忙，但不至于几乎天天要加班。 她回家后洗完澡，上下眼皮就在打架。她看到高兴和婆婆已经睡了，她尽量轻手轻脚。高兴还是醒了，问她怎么这么晚。 她说还不是那个变态老总，天天为了些小事要加班，说上班时候他会议多，下班后好思考。今天还多亏梁园总去说了要不要一起走，她才脱身。 高兴说，这个工作现在做得太琐碎了，都把你的专业给抛一边了。你要不要考虑跳槽？ 林丽不是没有想过，她也想到她30几岁了，现在跳槽，这两年没有拿得出手的代表项目，而且一旦跳到地产行业的开发商，有可能会外派。因为深圳没有什么新项目，即使有都是僧多粥少。如果出差或长驻外地，那他们计划生孩子，就不现实了。 她叹了口气说，虽然现在公司有种种令人不满意的地方，但是假期方面还是非常吸引人的，工作相对来说强渡并不大。对于女性来说，这样的公司比较人性化，怀孕的假期只会长不会短。她也很矛盾。 高兴说如果按她这样的工作时间，自己为自己打工，一个月不止两万左右的收入。这句话打动了林丽。她也在想她能做点什么呢？或者做点副业？他们婚后想在深圳买一套大点的房子，而且不卖她婚前的那套。 因为婚前买的她还是想保留，而且她的户口落在那个房子的地址了。对于她来说，这个房子有特殊的意义。高兴的父母之前还和他们说，让他们去香港时候买些金饰，看上什么就买，他妈妈付钱。 但是林丽不喜欢戴首饰，他们没有买。可能他父母也觉得没有支持他们买婚房有些不好意思。他们俩自己存钱打算凑首期，结婚了一年多，他们已经存了十几万了，林丽觉得很有成就感。 这天，参加了公司的例会，会上陈董说集团上市了，现在下面的二三级公司要缩减架构。他们在做方案，要成立一个福田事业部，把之前为集团服务的项目纳进去，其他的人就还在现在的公司的架构里，但他们不能在市区办公了，全部要搬到基地里办公，有大巴往返，基地有宿舍。 林丽心里感觉有些矛盾，去基地的话，一周才能回来一次。那里到市区车程一个多小时，经常会塞车，回家太累了。对于已经有家庭的人来说，有些尴尬。但对于双职工都在这个系统里的就无所谓。 尹娜她恋爱了，对方就是系统里的，在基地里的主业公司的员工。他们已经准备结婚了，尹娜把之前那套小房子卖了，她又换了套50多平方米的也是有学位的二手房。她男友也在看房，买婚房。 林丽最近忙于家事，和她沟通少了。两人一起约了下午到楼下吃甜品 ，最近不太忙。大家人心涣散，因为公司要搬迁，有很多人不想进基地。 林丽和高兴说了这个事，他反对。毕竟他们还是年轻夫妻，如果做周末夫妻，感情容易生变。林丽开始在想要不要换工作。 当然事业部还没那么快组建，公司说这些整改还在做方案。估计半年一年后的事情了。两周过去了，高兴又要去手术了。 因为婆婆在，林丽就手术当天请了假，其他时间她可以下班了过去，晚上陪着，白天婆婆在那里。手术前两天，婆婆问他们上次有没有给医生红包？ 小夫妻俩说他们没有给，当时看医院的墙上都贴有不准给红包，有摄像头之类。婆婆说还是给一下放心点，毕竟做两次手术，而且给了红包，医生会重视点。 婆婆说他们单位之前一个女的生孩子，给了医生、护士、麻醉医生红包，他们就会比较认真处理。林丽觉得就算不给，也应该认真啊，救死扶伤是医生天职。医德好的医生才能做的久啊。 婆婆坚持要送，他们就商量怎么给，给多少。他们决定给购物卡。林丽公司发的购物卡都还没有用，这个没有红包扎眼。 林丽在术前和医生沟通时，顺势放在了医生打印机下面，她提醒他看一下。他们出去后，医生就关上了门。估计会收起来。 这次手术是两个医生一起做的，程天医生安慰他们说没事的，左边的石头比右边的小一些，难度没那么大。果然这次手术一个半钟左右就结束了。 婆婆在等待的时候估计也是很担心，一直在那里抠手指，林丽削了个苹果，给了她。他们登录一个半钟就看到高兴被推出来。 过程和上次差不多，林丽已经有心理准备了。婆婆每天会带着做好的饭菜过来给高兴，林丽就在医院食堂对付一下，白天上班，晚上她就在医院过夜。她睡得不是太好，隔壁床的大叔晚上打呼声像雷一样。护士小姐姐几乎每个小时会过来一次，来看看打完针没有，量血压什么的。 终于高兴可以出院了。医生叮嘱他们至少半年后才能要孩子，还给他开了调理体质的进口药，以免尿酸过高，容易生成结石。 婆婆照顾了高兴一周后，听说公公在返聘单位上班时候，骑自行车摔了一跤，很担心，就回去了。临走前还叮嘱林丽，他们不要这么快要孩子，等高兴康复先。 林丽他们这一年真的是很多波折，他们暂时也没打算要孩子了。她感觉过了很想要孩子的那个时期。她现在就想搞钱。为了买房子存首期。 高兴还在家休息，他伤口还会痛。这几天他电话不断，公司那边和客户那边老是打电话来咨询硬件系统故障的事情。他只能电话给到意见。 他偶尔电脑远程帮处理一下故障。他们公司的销售总监的项目需要技术支持，打电话来问高兴能不能参加会议，高兴说他还在休病假。林丽生气地在一旁说，人家才出院就催催催，公司没有其他的it技术人员了吗？ 估计那个销售总监在电话那头听到了，就挂了。之后安静了几天，没有那么多电话过来。天气渐渐转冷，快到春节了，林丽看到自己饭卡还有1800多元没有用完，就去公司楼下便利店买了一瓶茅台，准备送给公公。她公公特别喜欢喝酒，每餐都要喝点小酒。她这个卡的余额刚好够一瓶新飞天的价格。 他们春节回家带回去，结果公公都不舍得喝，说这么贵的酒，就放进酒柜里摆着。自从林丽流产后，两家的关系没有最初好。她的父母有些埋怨当初为什么要回乡下老家摆酒，如果不那么累，可能会不一样。 高兴的爸爸小时候是遗腹子，在村里常常被欺负。这也是他当时坚持要回老家摆酒的原因，想让别人知道他儿子结婚了，风风光光地举行个隆重的婚礼，扬眉吐气。 两家父母平时无事就不来往。林丽和母亲聊天时说漏了嘴，提到了给公公买了瓶茅台。没想到她爸爸不乐意了，说他都没有喝过女儿买的茅台，还没送过。 婚后，林丽其实不喜欢回去过年，她更喜欢在深圳呆着。回去后很多人情世故要应付。她有些羡慕妹妹，嫁的远，过年可以各回各家。林丽父母家和婆家相距很近，他们刚结婚那年的春节过得很憋屈。她还不适应婆家，想回娘家又不敢说，只能通过高兴来周旋。 那年大年初二，按照习俗要回父母家。但是婆婆说初二去舅舅家，他们几家兄弟姐妹要聚会。因此林丽和妈妈说了，初四再回去。 到了初四，一早他们就回去娘家。但是回去了爸爸给他们脸色，大过年的就吼他们说不欢迎他们回来，让他们不用回来。初四都是去亲戚家。当时林丽怀孕着，委屈地就哭了。 妈妈担心地说不要哭，以免动了胎气。阿姨在一旁，劝林丽去爸爸面前撒撒娇。他喜欢被重视，但是心还是软的。在妈妈和阿姨的调和下，爸爸才消气了。 之后每次回家，林丽都觉得别别扭扭的，她有时候在想，为什么要结婚呢？结婚为什么不能住在各自的家里？规矩太多了， 感觉结婚后，女生就没有了家。婆家不是自己的家，父母家也不是了。 如果自己家没有个房子，住在婆家那种，估计都会比较委屈。还好，他们也就一年回去个几次，每次也就住三五天。林丽和高兴说过，如果让她回婆家住一周估计她要疯了，他们每次也就住三四天就走了。 每次临走，两位妈妈都会大包小包买了很多好吃的给他们，生怕深圳东西太贵，让他们饿到。他们当时都是坐大巴或者高铁回来，大包小包拿回深圳的家很累。 春节回来后，林丽发现容易上火。她这天正在上厕所，发现肛门痒痒疼疼，结果摸到了一个疙瘩，软软的，她很害怕。高兴陪着她去了医院检查。 结果医生检查后建议他们手术，说是混合痔疮。虽然十人九痔，但如果怀孕时候有痔疮，是比较痛苦的，尤其到了后期，肚子越来越大，行动不便，容易便秘，有痔疮的人就会更痛苦。 听到医生的话，夫妻俩决定趁着还没过完正月十五，住院的人不多，就住院处理了。医生说的时候说可能住一周的院就可以出院了。 这个医生建议他们去这个医院的分院，肛肠专科医院，推荐了一个主任郭主任。他们去到后，已经预定好了床位，他们就办理了住院手续。 林丽发现这里住院的都是比较年轻的，和她年纪差不多，都是痔疮或肛肠疾病的患者。第二天她的各种检查做完了，排了手术。她当时还在犹豫要不要给医生红包，但是她发现这个主任很难单独接触到。他宣读的注意事项是通过护士长来宣读的。 他讲手术注意事项时，他们医护团队都在场。而且他非常繁忙，大部分病人一来都是找他，他走路都是飞快，一溜烟就不见了。 林丽穿着病号服，外面套着大衣，进入了手术室。护士长扶住她躺下，给她打注有消炎药的点滴。她侧身躺着。红包都塞在她的大衣口袋里。但是她没有机会拿出来。 一进去她就被打针 ，在腰下方打的麻药。没一会她下身就没有知觉了。意识还是清醒的，她还和医生护士聊天。果然像医生说的，不用半小时就结束了。 高兴推着她回到了病房。她感觉肛门那里纱布磨得很不舒服。护士说前两天都要有家属在，之后家属可以不在。他们每天会有人到病房帮订餐。林丽住的是三人间，这个房间还比较宽敞，每个床之间还可以放下行军床。 隔壁床的女生也是刚做完手术，她是外痔， 微创的手术，林丽的是有开刀的手术。但女生说她的伤口也很痛，他们都躺着聊天，这样可以分散注意力。林丽的麻药劲慢慢过了，她感觉很痛，仰卧还是侧卧都不舒服，护士说一个小时翻身一次。医生护士每隔一小时还会来看看伤口有没有出血。 他们开着电视，时不时聊天。到了晚上，伤口特别疼，两个人轮流喊疼，一晚上都没睡好。第二天护士来给她们一一上药。她们俩都还在呻吟。护士说这个手术是这样的，前面两天特别疼，到第四天后会拆线，拆线也会痛一两天，之后就等着结痂，痒痒的，可能恢复期还会有便秘。 她们只能静静地等待时间过去。高兴这两天也不能好好休息。他们这次手术没有惊动两边的父母，没和家里人说，怕他们担心。 林丽手术后第二天，梁园总给她电话问她怎样了，能不能去北京出差？林丽告诉她现在刚手术完第二天，伤口特别疼，还不能下床。估计没那么快好。梁园总说她知道了，会安排其他人去。 当天下午，尹娜和另一个同事来看林丽，他们买了很多火龙果，都是在百果园买的。这个病适合吃火龙果有利于排便。 她们聊了下最近公司的动态，事业部推进还是缓慢的，暂时没有后文了。公司说了大概要到年底才会搬迁到基地。她们让林丽安心养伤。 他们最近都吃流食，少吃东西，减少排便次数，降低对伤口的刺激。医生说如果排便了，要用中药水泡伤口，然后去换药室排队上药。 这里的换药时，随时都有人排队。他们上午六点半起床，早餐后很多人都在排队换药。换药时就可以和前后左右聊天认识很多人。 林丽跟着她隔壁床一起去排队换药，发现这个女生性格很外向，她居然在住院的两三天时间，基本认识了一栋楼的病人。这些病人都是比较年轻的，说明肛肠疾病比较普遍。尤其对于饮食不节制、吃饭不规律、应酬多的年轻人。 林丽发现住院这几天反而时间变得比上班还要紧凑，上厕所-冲洗-上药这样的一个循环，一上午时间就过去了。下午午睡起来就是去排队熏艾条。 第三天开始，高兴就去上班了。下班了再过来陪床。到了第四天，她们的开始拆线。林丽觉得确实挺疼的，忍耐了好一会才结束。 她刚刚出来，就听到下一个女生在换药呻吟。这个女生是郭主任亲自帮换药的，她长得眉清目秀很漂亮，换药时，外面的人听着她娇声叫的呻吟，都在捂着嘴笑。 有人还在开玩笑说这个女生这么嗲地喊痛，不知道郭主任会不会听了有反应？回到病房，隔壁的女孩叫陈珊，她还在意犹未尽聊刚才换药时的事情。林丽也在那里笑。陈珊说医生的白大褂比较长，估计有反应也看不出来。 这个陈珊是做灯饰销售的，她已经加了一栋楼所有病友的微信和联系方式。她可以数出来，谁是什么问题住院的。里面她印象比较深刻的有华为的和富士康的两个男生，他们也是销售岗位，比较活跃。 下午林丽熏艾条回来，刚坐下来准备看电视。只见陈珊拎着一大串香蕉回来，说是楼上病房的一个病友给的。林丽为她点赞，果然是干销售的。 第五天，陈珊就要出院了。她的伤口已经长好了，外痔还是快很多。她的老公来接她，听说是五星酒店的行政主厨，之前还被请去了非洲，后来孩子出生了，就回国了。 林丽也问了郭主任，她什么时候可以出院，郭主任说其实现在也可以出院，看她觉得有没有不舒服？林丽想想说她还是住多一周吧，因为在医院里上药方便很多，有利于伤口恢复。 陈珊出院了。这天晚上，又住进来一个新的病人，是个40岁左右的小姐姐。林丽很快和她熟了，原来她是一家央企的五星酒店的大堂经理。 这家酒店是林丽他们公司经常会去订会议室开会的。这个小姐姐叫武琳，她第二天手术，和林丽问了下情况。次日，林丽照旧去排队换药，等她回到病房，武琳已经做完手术躺着了，她一直在喊疼。 林丽告诉她可以看看电视或者聊天分散注意力。两人互相加了微信，感觉也聊得挺投机的。 这个女生的保险客户经理中午来探视，说她的保单是重疾险，理赔不了这个手术，除非有医疗险。 这个客户经理走了后，武琳一直在发牢骚。林丽安慰她保险买对了自然能报销医疗的责任，如果没有，那当然不行。她自己的团险和自己买的商业险就有住院医疗险，社保报销后可以再报余下的。 两人还挺多话聊，武琳说之后去他们酒店订餐可以找她，给她八折。他们正愉快地聊着，林丽看到与洪总和萍姐来看她了。萍姐拎着水果过来了。林丽见到她很开心。 武琳一直在床上“哎呦！哎呦！”呻吟着，让于洪总都坐不下去了，他坐了几分钟，就站起来，递给林丽一张天虹购物卡说是公司工会给她的慰问。让她好好休息，早点康复。他就先走了，萍姐还和林丽聊了一会才走。 之后，武琳悄悄问林丽，这个男的老总是她上司？林丽点点头。她神秘地说，有个事情，不知道该不该说？林丽说，你说呗。 武琳说，这个于洪好像之前在他们酒店开会过。林丽一说他们公司名字，武琳说大概率是他，当时她当值，看到有人在沙发区吸烟，就去制止。当时一看一个男人个子矮，说话声音还中气十足，他很不配合，说信不信让她没有工作。 武琳说她的工作可是有编制的，怕啥。她据理力争，这个于洪在酒店大堂撒泼，当时惊动了他们的老总。 老总上来解围。他就是烧成灰她都认识。 武琳和她聊起来，怎么会去这个公司？她觉得林丽可以去更大的公司有更大的舞台。林丽现在也很苦恼，她到这个公司快三年了，感觉除了比较轻松，但是薪资和能力并没有很大的提升。跳槽之初，就为了平衡工作和生活。 但是这个于洪总来了后，她发现很多不是她这个岗位的活也压给她了。她现在迷茫中。她还没找到方向。 和武琳的一番聊天，让林丽去思考接下来怎么规划自己的职业生涯。 她的保单的客户经理也来探视她，这个客户经理是她上家公司的同事丁羽。看到旧同事春风满面的过来，变化还挺大。 丁羽告诉林丽，她的保单可以报销住院的一些费用和住院的床位补贴。林丽询问了她现在工作的情况，感觉她变化还挺大。 丁羽也讲述自己换了赛道后的变化。她现在多了很多自己的时间，不用为复杂人际关系烦躁。每天午睡一下，下午再出去见客户，晚上可以十点就睡觉了。 她的客户都是女性，自己选择气场相符合的客户，不用去应酬，也不用害怕性骚扰之类。她在上家公司曾经遇到男上司性骚扰，因此离职的。 这次住院，让林丽更多思考自己的职业方向。她不想过那种一眼看到头的日子，或者委曲求全，还要走上层路线靠应酬保全职业的生活。她希望能专业于自己擅长的方面，生活和工作都能够平衡，自己可以有更多话语权。 她有点想尝试创业。丁羽却告诉她，对于他们这个年龄，创业如果有好的项目又有经营经验，无可厚非，但是如果没有把握，还是建议她找一个公司上班，或者在企业内部创业的那种。 林丽觉得她说的也有道理。晚上林丽查看了一下工作邮件，她已经休了一周多，有很多邮件还没有回复。 第6章 为换工作准备 林丽看到了公司接二连三地有人离开，除了那些集团家属是在那里混着的，公司也会给他们安排工作的。其他的有好的去处的都走了。 她感觉这个公司似乎也就这样了。她也开始在想自己何去何从。她报了个奶茶甜品班，利用周末去上课，学习一下制作过程。她在想如果自己开个奶茶店会不会也可以呢？她开始关注这方面的信息。 她之所以有这个想法，还基于她对自己的生意头脑的评估。在高一时候，她住校，每周回家一次，当时她是骑自行车回家的。她还记得自行车存放在学校固定的单车棚一个学期是17块钱。 有了交通工具，想要回家或者出去就方便多了。她一次在上厕所时侯听到两个女生聊天，她们说突然来了生理期，都不好意思去学校小卖部买卫生巾。之前从家里带来的都用完了，问另个女生先借着。 这激起她的灵感，她利用周末的时间骑着自行车去了妈妈经常去批发卷筒纸的店，按照同学们的喜好，批发了一箱大家常用的那个品牌。她这个钱还是爸爸给她这个月的生活费。她就先用来进货。看看行情怎样再说。 她悄悄用装棉被等蓝色布袋装了满满一袋，拿回宿舍。周末有很多学生是没有回家的。她趁着晚饭时间大家都可能会在宿舍，就用塑料袋提了一袋一个个宿舍问有没有人需要。 她的价格比较合理，因为批发价便宜，她的零售价能做到和学校小卖部一样的价格。她保守了下，100块钱可以变成150块钱。 令她没想到的是，卫生巾很好卖，才走了三层宿舍就已经卖完了。她数了下，卖了160块钱左右。这天晚上上自习，她在想怎么样可以赚更多呢。 她目光看到了前排的外号阿驴的男同学，他经常在书里夹钱，没有钱用到时候再从里面拿出来。他书包里的书都是这样，里面有50元的，100元的。他数学很好，他们俩经常会一起讨论数学题。 于是，林丽问了驴是否愿意100元变成150元，他很奇怪是什么好事，但是还是相信她。林丽神秘地说你等着收钱就好了。 接着她和闺蜜梁冰说了这个情况，问她是否愿意加入，先借100元，两天后给她150元。梁冰二话没说，就给她一百元。这些钱都成了林丽的本钱。梁冰说她脸皮薄，就不参与卖卫生巾了。 林丽说没问题。就这样她又去进了两箱多的卫生巾，这次量多一些，她拖着一大袋满满的回宿舍。她花了半小时跑了两层宿舍楼就卖完了一箱60包。她很受鼓舞，继续跑其他的三层楼。没想到她进的货全部卖完了。 她数了下钱，她把赚到的钱按比例分成。她自己两三个月住校的伙食费都不成问题了。当天晚上自习的时候，就兑现给了阿驴和梁冰，两人都很诧异。梁冰称赞她有生意头脑。阿驴并不清楚她怎么能多给50元呢，还不敢收。最后就只肯收100元。 林丽多年后回想起来当年的这个卖货经历，还是很自豪的。想到这，她决定先找到合适的事情，再辞职。于洪现在也不怎么管事了，可能看到公司都人浮于事，各种不确定性，每个人都人心惶惶。也没有什么项目或要紧的事情。大家都在等或者混着。 尹娜去了基地后， 性格没有原来那么活泼。她说那边上班规矩挺多，有些压抑。前两天还看到救护车去拉走了一个女孩，说有严重的抑郁症。大家听闻后都有些心惊，没想到为份工作还失去了健康。 之前财务部的那个谢经理，听她们部门的人说她专业上挺水的，就是老公是集团里的领导，安插进来的。她还嫉妒下属的才能。 他们部门有个集团财务安排过来锻炼的男生叫王德民，硕士毕业，专业很强，过来后对于她的一些错误的观点，会提出来自己的看法。 可能让谢经理面子上过不去，她背地里会使绊子，暗暗整王德民。开始时候，王德民并没多想，认为是自己不够细心，被揪出错。之后发现好几次都是别人记账的错误，谢经理算在了他的头上。 有次还是在集团的会议上，说了他专业不行之类。好在他本来就是管培生，来这里锻炼的。满了两年就会调回集团。他刚好满了两年，之后申请调回基地，终于摆脱了那个谢经理。 这件事让他们部门的人都知道了谢经理的德行，他们都是老员工，对她敬而远之。经常中午吃饭，没有人和她一起。久了她也发现要拉拢一下部门的人心，也会给大家买点下午茶或者请大家吃水果。 但是大家都还是防备她，毕竟有前车之鉴。她从此落得了个“笑面虎”的花名。林丽自从做年度规划预算和谢经理打过交道后，就知道她的为人不咋地。平时和她没有什么交集。 公司最近一年一度的体检，大家各自按约好的时间去体检。几天后，结果出来，这个谢经理居然患了乳腺癌，还是中晚期。据说去年体检是正常的，今年就直接查出癌症了。这也是让人很唏嘘。 也有可能谢经理平时思虑太多，本身又不是很开朗的人，总是在工于心计，难免就会对身体健康有损害了。乳腺癌很多是与人的情绪和内分泌有关。 陈董终于内退了。他退休后好像和几个朋友在他老家做农产品的生意。新的总部大楼即将投入使用，这个项目当初的物业管理是给了第三方的国际化的物业管理公司，现在集团总经理部已经开始搬迁去那里办公了。 林丽被调入上级公司的经营发展部，工作内容类似以前做策划时候的前期策划。她庆幸不用去基地上班，还是在原来那栋楼上班，只是换了楼层。 她的部门同事是之前开会有认识过的，大家有一定的基础。部门经理和她年纪相仿，做事还比较认真公正。她觉得不错。 她开甜品店的事之前她还真的找了店铺，她还去看了地铁的商铺和机场的商铺，但是租金都不便宜，进场费要10万，每个月租金也在10万以上，面积还挺小的，拿商铺还要招投标。 她当时为了招投标商铺，自己做了关于店铺的品牌vi及品牌定位的招投标方案，没想到居然中标了。但是她放弃了。因为她被调入集团服务中心了，她感觉这个工作还能长期做下去。 她分析了下，如果拿下了商铺，她手上现在的钱只够付商铺的租金和进场费，装修下来，就没什么钱了。而商铺运营起来是要有一定现金流在手才能运作比较健康。 她思量再三，感觉风险太高，一个奶茶店，每个月利润要付租金，水电，人工，材料成本等，她就算满打满算从早上七点到晚上十一点，每天要买几百杯奶茶才可能平本。她感觉挑战性太大，不确定性比较多。于是还是放弃了。 他们这个部门主要是做集团旗下自持物业的租赁经营、运作管理等工作。尤其准备入住的总部大楼，那里是有一些商铺的，租金还没定，需要他们做详细的市场调研，然后针对性地规划业态布局，寻找合适的商家租赁。 工作之余，林丽看到部门里很多人都是有硕士学历的，她开始也在规划自己的继续教育学历了。她去了解了下深圳大学的研究生学位的招生情况和费用，认为把之前存的钱用于投资自己的头脑还是值得的。 她选择了两年制的，免考入学，修学分完成学位的那种，毕业时候才需要考试。可以拿到学历证和学位证。这个学费总共大概花费十二万。 当时她和一个同事一起去报名学习。之后每到周末她就在深大教室里学习了。通过报这个班，她还认识了一些新的朋友，他们也都是在职读书的，非常拼。 其实，集团里的人际关系也是错综复杂的，只是集团已经在改革，往扁平化方向发展，这边人员年龄还是偏年轻，都是名牌大学毕业后被招到公司的。 工作氛围比起之前的公司就要卷一些，大家谈论的都是积极向上的东西，如去学个什么课程，去听哪个教授的讲座，最近在做的什么工作遇到什么难题等。 林丽忙碌了一段时间，静下来才发现很久没和之前的同事和朋友们联系了。她看了梁园总朋友圈，才知道她的二宝出生了。尹娜的女儿刚满月。 几年前，林丽曾经给尹娜介绍过她地产行业的一个朋友，那个朋友是个奇葩。他说不要求女生会赚钱，长得白，性格温柔就可以。但是两人见面后，他和尹娜没有擦出火花，反而变成了好朋友。这个朋友结婚的时候，他邀请了林丽和尹娜。 本来林丽说会去参加，刚好遇到出差，就没去成，她只能给他微信转账了礼金表示祝贺。尹娜和先生一起去出席了婚礼，当时在场很多人都是地产行业的，尹娜没有认识的人，席间很拘谨，没有人聊天。他们夫妻俩开席后吃了一会，就和主人道别了。 林丽没想到朋友们的生活都发生了新的变化，也挺开心的。一个周末她们这些旧同事聚在了陈瑞家里。陈瑞这一年都在做全职妈妈。 她学会给孩子做烤鸡翅、蛋挞等。每天一起床做早餐，送了孩子上学就忙着去菜场买菜回来，然后就开始做饭，孩子中午回来就正好吃上。 下午收拾一下，午睡后孩子就去上学了，然后下午四点二十左右，又要接孩子了。然后准备晚饭。她就过着这样规律又单调的生活。 林丽去到了陈瑞家，他们家房子买得早，小区有些硬件配套跟不上了，但是由于在南山区旺区，房价还是比较坚挺。林丽看到开门的陈瑞，穿的是舒适的家居服，这和之前精致的职业装形成鲜明对比。陈瑞头发随意用发夹夹在脑后，谁能想到之前的叱咤风云的职业经理人还亲力亲为做家务。 陈瑞一看到林丽，很是高兴。屋里已经坐着梁园总和尹南等几个同事了。梁园总问大家都还过得好吗？ 林丽点点头，尹娜也过得不错。陈瑞就稍微凌乱一些。她表示等孩子小学适应了，她还是要工作的。梁园总问她为什么不找个保姆带孩子呢？ 陈瑞说还是不放心，这个孩子比较调皮，之前找过保姆，都被气走了。自己的妈妈也帮忙过，待过一段时间，被气得不轻，对身体不好。现在就自己带了。 她们家婆婆不是个省油的灯，都不敢让她婆婆带。小时候，曾经有段时间放在婆婆家，她婆婆其实并没有帮忙带，而是公公带的，这是后来问孩子才知道的。可是每天陈瑞和她先生下班回来去接孩子的时候，婆婆就会摆脸色，故意说这疼那疼， 甚至还会装着咳嗽几声。回到家，她问孩子奶奶是不是咳嗽了？孩子说没有啊，奶奶下午还和几个阿婆一起打麻将啊。这把陈瑞给气的，第二天她也没好脸色给婆婆。 陈瑞的先生是地产公司的副总，经常要出差，每次出差都要几个月。有次出差回来，陈瑞的婆婆就和儿子哭诉说自己身体不舒服，让他把社保卡给她买药。陈瑞的先生就乖乖上交社保卡。之后婆婆没有再归还她先生的社保卡。这让陈瑞不痛快。 她分析婆婆各种搞事，可能与他们当初结婚的决定有关。他们当年决定结婚的时候，她先生在海南做项目，非常忙，两人趁着年假时候，就直接把证领了，然后给他父母拨了视频，说他们领证了，等于是通知老人一声。 由于公公婆婆没有参与他们的结婚的过程，婆婆一直对陈瑞有气，认为这个女人太厉害，把她儿子给拿捏了。像陈瑞这样八面玲珑的人，都不能完美地解决好婆媳关系，实在是太难了。 婚后，陈瑞和婆婆之间冲突不断，她先生并没有起到缓和和桥梁的作用。反而还加剧两个女人之间的斗争。婚后，陈瑞发现，她先生由于工作强度大，压力大，对她是很暴躁的。他们在一起争吵不断。 由于工作原因，他经常出差，聚少离多，就稍微少了一些争吵。有了孩子后，他稍微缓和一些。但随着孩子长大，现在小升初阶段，孩子比较调皮，陈瑞并不能管住孩子，每天要大呼小叫很多遍，才能纠正孩子一些错误的习惯。 孩子写作业很拖拉， 经常写到晚上十一点还没写完。尽管陈瑞一直训他，他就是慢慢来。林丽听了陈瑞的倾诉，觉得她其实也挺不容易的，以前都只看到了她光鲜的一面，真的是家家有本难念的经。 陈瑞热情招呼大家吃水果，她正在烤鸡翅。正在忙着，突然她电话响了，原来住在同个小区的她公公打电话来说，今天中午有客人来，做了一桌菜，现在碗还没有洗，让她去洗一下。她知道又是她婆婆作妖，认为她现在不上班，花着她儿子的钱，就要给他们家做保姆。陈瑞火冒三丈。 陈瑞很认真地告诉她公公，她现在家里也有客人要招待。她中午也没去吃，她没有义务洗，让他们自己想办法。说完就挂了电话。陈瑞自己说完后，心里窝火得很。这让林丽她们也有些不好意思，毕竟这是别人的家事。 梁园总认真地和陈瑞说建议她不要过于紧张孩子，孩子都会需要自己慢慢适应，不是她牺牲自己的职业生涯就可以做到的。她也应该有自己的生活，不然琐事和一地鸡毛的家事会埋没了她。陈瑞说她会考虑的。尹娜还开玩笑说：“梁总，要是你开个公司，我们都愿意来打工。” 梁园总却说她现在没必要这么拼了，她二胎的女儿才不到一岁，虽然有钟点工帮忙一下，她很多时候也是自己来。她希望二女儿能健康成长。她现在不上班了，可以和两个女儿多了很多相处的时间。她其实自己私下还在做一些投资，她是好几家公司的天使投资。 大家都在称赞梁园总才是真正实现了财富自由，她的生活可以有更多的选择权。林丽也很羡慕这样的生活方式。但是目前她还是好好搬砖吧。 林丽在参加各子公司的一次会议上，认识了园林公司的袁总，他是新空降的老总。他之前就有了解过林丽。希望她能过来他们公司做总经理助理。林丽笑着说，袁总抬爱，但我才能有限，没想过这么高的位置。 袁总说他们公司现在在精兵简政，希望多引进些年轻的管理层。他分析林丽在集团，想要出头，还是比较难。他说的也是实话。但是林丽对他并不太了解，之前听说他也是比较善于给领导情绪价值，帮领导擦鞋的那类人。她还是希望专心做好事情。她婉拒了他的橄榄枝。 在集团每年至少两次审计，对电脑、各种文件都要调查核实，也是挺麻烦的。林丽才来集团没多久，这时候审计开始了。老同事都在抱怨又要审计。每次审计都会查出一些问题。 大家都在整理电脑里的资料，看看有没有什么不合规的资料，提早清理。林丽一般都不在公司台式机存重要的资料，她习惯资料存在邮箱里或者移动硬盘。 林丽发现近期地产出来了很多限购的信息，她估计之后这个行业可能会进入理性调整期。之前地产行业里有些朋友已经转换了赛道了。 他们都认为未来新的周期，地产行业可能会比现在更难。 林丽这几年薪资并没有太大的幅度调整，她到集团的级别和之前相当。她开始发展自己的副业，有时候周末她会在家附近的超市进行分拣菜，这个活需要跑动，但是不需要很大的体力。 就是按照别人在网上点的菜单，然后进行分拣，一件单要控制在3分钟内完成拣单，一小时23元-34元。她就这样做了几年周末兼职，一方面可以有些收入补贴，另一方面相当于锻炼身体了。 没想到这个兼职，居然一直坚持到疫情，疫情时候，别人被封闭在小区里，但像超市工作的还是可以凭着工作证明出小区，林丽当时就去继续兼职。 他们封闭期间公司虽然照发工资，居家办公，但是绩效奖金没有了，相当于就只有基本工资，比之前少了至少三分之一的收入。多亏了她有这份副业，只需要在空闲的时间牺牲一点时间，每个月几千还是有的。 林丽就这样存了她的首期，疫情后，房子都低迷，价格都被压下来了。她反而这时手里稍微松动一些，可以去看房。 她和高兴终于买到了一套面积、户型、区域都很满意的二手房，刚好赶上别人业主急着出手。两人真是喜出望外。结婚十来年了，他们终于住进了自己买的房子里。 林丽在疫情后工作内容又有了调整，由于地产不景气，集团的租赁业务也受到影响，她主要负责运营，就是关注各种相关的经营数据更新，比较程序化。 他们公司在学万客汇，发动全部员工全员销售，推动公司在售和租赁的项目的进展。她需要编制各个项目的销售剧本，给到员工们学习，他们推荐的客户成交了，公司会给到奖励。 这个方式还是比较新颖的，对于一些职位本来薪资比较低的员工，这个副业非常有吸引力。集团今年要完成的指标还是很有压力的，为此想出来这个办法。他们也注意到了新的销售模式，在自媒体平台上发布项目消息，改变以往的传统的模式。更关注年轻人的消费方式和消费习惯。 不久，林丽发现地产行业虽然不景气，但是保险行业还不错。他们之前合作过的团险的公司，在行业内数一数二的，业绩有目共睹。他们的险资可以投资在很多大型的项目。 在一次例会上，林丽把自己的想法提出来。以前公司都是和外面的保险公司投保基地里大型的设备和项目，公司有几十万员工，团险也是很大的一笔支出。 如果能自己收购保险的牌照及小型的保险公司，通过自己的内部交易，再进行险资运作。他们集团的资产管理部门有丰富的投资运营经验，其实也可以按照保险公司那套运作模式操作。 没想到，她的这个提议，被集团列为了重点讨论的问题。毕竟集团一直在提降本增效的问题，现在如果这块能拿下，他们每年这方面成本就少了很多，还能有新的利润增长点，还可以创造一些就业机会。 第7章 新机会新赛道 没想到集团董事会通过了林丽的提议，打算购买中小保险经纪公司的牌照，作为旗下子公司，主要经营产品为员工的福利保障、员工及家属的个性化需求产品等。员工及家属投保相关产品可以获得较优惠的保费。 这个保险经纪公司就开始筹备工作了，林丽被抽调入筹备的项目组了。她成为了项目的主要负责人。她其实对于这个行业也是个新人。她和丁羽请教了很多这方面的内容，自己也去学习相关的专业知识。 她通过之前的一个校友李霞得知他们公司原来就买过一个保险经纪公司的牌照，可以做车险、人身险，但是他们公司老板现在并没有做这方面的业务。他们只是帮一些公司做财务做账。老板早年经营的公司后来卖给了投资公司去香港上市了。 这个老板因此早就财务自由了，他有澳大利亚的绿卡。目前在深圳的公司就只是保留一个办公室，还会接一些外贸和财务做账方面的业务，遇到好的投资机会也会投资。这张保险牌照当年他们公司花了五百万买的，现在也没有用处。他们老板愿意在这个价格基础上加一点卖出去。 这个时候想要新成立一家符合资质的保险公司也不是这么容易，如果能买到一张现成的牌照会简单很多。林丽把这个情况也和集团领导汇报了，集团也召开了例会讨论这个事情，派出了商务谈判和法务对接。 经过几轮谈判，双方都协商了彼此满意的条件，达成了一致，他们公司拿下了主张牌照。不久，保险经纪公司的筹建也在一步步进行着。 林丽本来想在新的赛道里好好努力一把，不过发现集团似乎有新的想法，把一些冗余人员都放进这个公司里。她对此也很无语。这等于给闲杂人等一个落脚地方。未来公司的管理和运营可想而知会有多混乱。 林丽通过这些天对市场和政策的了解，觉得未来这个行业大有可为。她坚定了自己的信念，一定要深耕这个行业。她通过了丁羽的关系，在他们公司报名参加了职业资格证考试的学习。她很认真地听了八天的课程，发现以前自己对保险行业的了解太表面了。其中有很多专业的知识和技能。 只是国内的保险行业起步较晚，有些保险营销人员的低俗的推荐方式，让大家对保险有误解。遇到保险代理人避而远之，都害怕被纠缠上。 在培训班里，都是来自各行业的人，林丽也在其中发现有没有合适的人，未来也可以推荐给公司。在课堂研讨小组，一个男生提了他身边朋友对保险行业的从业人员的看法。 他哥们当时也不想买保险，有次，有朋友约出来到海边玩，说有美女。他哥们刚刚办完离婚，还是空窗期，就去了。 他们在海边露营，发现每个帐篷都是一个男生和一个女生，很多都是不认识的。他这个哥们也被分了和一个女生一个帐篷。这个女生就是做保险业务员。 当时他们在篝火晚会后，大家就各自回帐篷里。这个哥们进去见到女生有些拘束，毕竟都是不认识的。这个女生长得还不错，口才也好，他们居然还聊了很多话题，一起边喝酒边聊天。 之后都醉了，两人就地睡着了。一夜过后，虽然也没有做什么出格的事情。但是他哥们还是有些尴尬，虽然他结过婚，但是和异性同处一室一晚上，还是会让人遐想的。 至于其他帐篷里的人那晚在做什么，没有人问，也没有人知道。他这个哥们是个私企老板，也不希望这种事情被别人知道。 不久的一天，这个女生还跑到公司找他了。当时他见到她第一眼，心里还是心惊肉跳的，很怕她在公司说什么，让他怎么抬起头。 这个女生也是个情商很高的人，拿捏了他的弱点，她没有当场说什么，他们就在办公室里关上门，她说有事要他帮忙，而且他也不会有损失。这个哥们就问什么事，这个女生说她公司竞赛还差一件单，让他支持一下。那晚的事情她不会说出去的。 这个哥们也是想避免麻烦，当时就说你说要买多少，我看看能不能接受？你给我简单讲讲保险利益。这个女生就吧啦吧啦地给他介绍起来，选了一款终身保障的重疾险给他推荐。他当即就同意投保，于是就这样成交了。 之后这个哥们特别讨厌做保险的人，认为他们都是无孔不入，当得知这个男生也参加了保险公司的培训后，还准备干这行，这个哥们就提前打了预防针，说以后一起吃饭可以，保险免谈。 大家听到他说这个事情，都感觉坑好多呀，有的本来打算做这行的也有些想打退堂鼓了。这时一个扎着高马尾，声音甜美，30多岁的一个女子开口说，她很看好这个行业。 她原来在花旗银行做客户经理，就是在大堂里负责接待客户，帮忙做一些理财的建议的那种。她当时离职是因为他们银行产品太少，没有保险业务。 她认为现在国家政策很支持这行业，未来十年一定大有可为。而且这个时候微信营销、自媒体营销都在兴起。她还鼓励大家要抓住现在的时机，争取考过了证件，有证件才有机会执业。 这个女生吸引了林丽的注意，她还去认识了这个女生，她叫邓丽。原来她已经是两个孩子的妈妈了，先生之前是农行的分行副行长。她有一定的金融专业的知识，她对于丁羽他们公司很是看好。 林丽侧面试探她对于中小保险经纪公司的看法。对方表示她还是相信大型有实力的公司，可以让自己在比较成熟的流程和制度下，也就是基本法下发展。 林丽点点头，她发现基本法是个很重要的东西，现在他们筹备组还没有形成自己的体系和制度，还没有这个所谓的基本法的东西。她把它记录下来。通过丁羽，林丽要到了他们公司的基本法，供他们公司筹备组参考。 制定基本法的人的智慧和远见是多么重要，因为这个基本法相当于长期规划的东西，在指引销售人员的职业发展路线和薪酬激励机制。 林丽在集团例会上也提到了这个基本法的重要意义。公司组织了人力资源部和法务部来研究和制定相关的体系，在执行过程中再慢慢去完善。 林丽这些日子在忙的同时，高兴也在忙于自己的工作。他们公司也在改变。他们公司最近鼓励员工持股，公司另外成立了一家公司，就是按大家认购的股权比例来形成股东结构。当时高兴给了林丽看了相关的文件，问她是否值得投？ 林丽认真看了这些文件，她发现这家公司并不是说要去新三板或者a股上市，它的所谓的股权并没有太大的溢价空间，还是和当年公司经营情况相挂钩。 她认真看了如果投了这些股权，就会和新的公司签订新的合同，相当于这些满了十年级以上的员工又另外和一家新的公司签订了劳动合同。 她不知道是不是这个老板为了规避十年及以上员工，公司需要承担的责任而做的一种变动。她对于这个老板十来年来都是比较保守的经营持保留意见。建议高兴如果他想投，可以在合理范围内投。不要过于盲目，投太多。 高兴也是这么个想法。他对于老板的吝啬和谨慎是深有体会的。他们老板这些年经常会从公司账户拿钱到个人账户，公司账户一般不会超过六位数。只要有项目款进账，马上就被他拿去湖南投资地产或者放民间借贷。因为在多年前，他吃过亏。这个公司是他们老板和他最初打工的那个公司的一个同事出来合伙创业打下的江山。 他们利用过往的人脉拿到了一些小项目，之后再满满做打起来。这些年陆续收购过一些小的软件公司，有此慢慢成长起来。但主要的人员还是比较稳定的。当年创业后，他们两个合伙人过了几年就分道扬镳了，老板买断了合伙人所有股权。原来他发现合伙人私下挪用公司的钱。从那之后他就很防备别人，不容易相信人。 他们老板是湖南人，公司里80%的人都是湖南人。很大部分来自他们村或者亲戚朋友。据说公司的副总是她妹夫，当年这个妹夫还是他们营销总监的时候，本来是已经有家庭的，还比老板妹妹小五六岁。当时老板妹妹是股东之一。 他为了出人头地，想办法接近这个老板妹妹，获得她的赏识和好感，两人就在一起同居了。之后他回家办了离婚，净身出户，两个孩子都归前妻，之前的房产和财产归前妻。老板开始并不同意妹妹嫁给他，但是当时已经有身孕了。 对于一个40岁左右的女生，未婚怀孕又是老板妹妹，如果单独抚养孩子长大，还是有一定压力的。即使这个男人当时接近她是有别的用意，但是他们还是相爱了。老板最终还是同意他们结婚。但是前提是妹妹退出公司所有的股份和经营。 这个男生也表示会用实际行动证明自己的心意，他会靠自己的实力。于是他非常努力谈客户，不到一年，他的业绩就在公司居首位。老板对他另眼相看。不久，他和老板的妹妹在儿子满月后举行了隆重的婚礼。婚后，老板妹妹就在家相夫教子，而这男生凭自己的努力很快做到了副总。 说是副总，其实也并没有什么实际权力，他还是要谈客户做业务的。他连续多年都是业绩第一，在这两年公司业务业发展比较顺利，老板看到他的车还是那台开了快十年的日本车，允诺把之前他淘汰的过百万总价的沃尔沃越野车给他，还答应年底给他100万股权做奖励。 但这个副总还是很要强的，他拒了那台二手车，要求兑换成现金。老板也很精，表示可以兑换成股权。就这样他拥有了150万的股权，成为第二大股东。但是他的股份并不会影响到老板的实际经营权，只是占了很小的股比。 高兴他们公司给员工每个月发工资会扣走10%基本工资，美其名曰为风险金。做满两年的员工，再离职后次月可以拿回来这钱。没有离职的员工可以申请提前领取这个风险金，但是只能提取其中的一部分，不能全部提取。 高兴趁着当时住院了两次，连续几个月只拿到了基本工资没有绩效工资，就申请了领取一部分风险金，他领取了四万出来。他打算拿其中的两万来认购这个股权。他和林丽也商量了，两人达成了共识，就这样他们和公司签订了新公司的合同。 他们公司的主要人员很多都是想做到退休，十多年都没有跳槽。老板虽然没有做到上市公司，但是还是保持公司稳健发展，没有负债，员工十多年来还稳健增长了，没有减少。他每年要维持这么多员工的工资还要有所增长，也是不易的一件事。 没多久，高兴就在企查查上可以看到这家新的公司的名字，还会显示他也是股东之一，占比多少。他开玩笑说，他居然能成为了股东。 林丽最近发现她好像又怀孕了。她是发现一贯很规律的姨妈没有来报到，就测了一下，发现怀孕了。他们其实一直都有做安全措施的，有可能是安全套破了意外有的。 这个不期而遇的消息，让夫妻俩还是有些没有准备。她去了医院检查，医生说看孕囊已经有一个多月了，看上去有两个孕囊。医生在超声报告里备注疑似双胎。 这让林丽很紧张，由于之前有过一次稽留流产的经历，她很担心。她这次一怀孕就和公司领导说了，她要求减少工作量，要保胎。吸取了上次的怀孕经验，当时不敢告诉公司，想等三个月才说，现在她就直接说了。 接下来，她每天一下班就回家躺着，医生说过两周再去检查一下胎心。她惴惴不安地等待着两周后的“判刑”。没想到，两周后发现胎儿有了胎心，还真的是双胎。 他们夫妻俩这次真是意外之喜。医生说双胎对于她这样未育的30岁以上的女性还是有挑战性的，怀胎过程充满了不确定性，要平常心对待即可，注意营养。 他们小心呵护着，终于到了 显怀，五六个月的时候肚子就很大了，两个胎儿都还挺正常，之后她按照要求正常去做产检，做了排畸检查，都很正常。夫妻俩觉得这真是上天的恩赐。 林丽还开玩笑问高兴，是不是他故意的？他说冤枉，他不知道当时的那个安全套是过期了，没想到过期真的会出人命。夫妻俩开怀大笑。 终于等到了宝宝们来报到的日子了，他们事先定了月子中心，这样两边的父母不需要太累来帮忙照顾月子。林丽知道高兴的父母早就习惯了他们的退休生活，他们年事已高，不可能像之前有的人的父母从小带到大，那样会影响他们的养老生活。 而林丽的父母已经在帮忙带妹妹的孩子，不然她就要辞职，像梁园总一样，自己带孩子了。坐月子她就在月子中心，之后她可以每天找个月嫂帮忙看一下，每天帮她带去公司，她现在自己有了独立版公司，她可以中午时候给他们喂一下奶。 林丽到快生产前，她肚子已经大到她走路看不到自己的脚了。她感觉负重很难受，脚都浮肿了。虽然双方父母都很关心她生产，他们还是来了。不过林丽也已经安排好了，他们只需要看看、抱抱宝宝，不需要他们费心血带孩子。 她剖腹产下了一子一女，凑成了一个“好”字。双方父母都高兴坏了。据说，生孩子的家庭会好运，他们都欢天喜地给孩子取名字。 林丽住了一周院出院后就直接住进自己定好的月子中心。她发现这里环境还不错，照顾也周到，自己可以好好休息和修复身体。 公司的同事和领导也来探视了。有天，梁园总也过来探视，她现在比以前对穿着讲究多了，穿着艳丽的连衣裙，还给两个小宝唱儿歌。毕竟她是有过带娃经验的妈妈，很懂得逗孩子，还把自己的一些经验也推荐给林丽。 林丽在月子刚结束后，就开始有计划地做适量的瑜伽，有助于恢复，她要尽快瘦下来。 有了孩子后，她更要努力赚奶粉钱了。她为了产后恢复工作做好身体和心理的准备。这些天她边照顾孩子也不闲着，还在了解保险行业的动态。为了了解同行是怎么销售的，她还专门打了信用卡的电销的电话，把别人的销售的说的话录音下来。 她给多家保险公司的客服打了电话，让销售联系她，就说想要了解保险给孩子。不久各家保险公司陆续有业务员联系了她。她通过线下和这些业务员接触，提了很多自己想好的异议。在沟通时，她都做了录音，回来复盘，她从多家公司的产品计划书中自己去认真了解条款。 由此她总结了一套销售逻辑和销售剧本，她觉得对上班后的推进会有帮助，对自己也是一种成长，她开始转入新的赛道的营销工作。 第8章 共赢与竞争 半年产假结束了，林丽上班了。她被编入了营销一部。他们的保险经纪公司开始运营了。主要针对集团内部的各分公司和子公司的团体保险及员工营销。 集团各公司给在职员工之前买有企业年金险，这些以前是在一家银行运作。现在全部转回旗下保险公司运作。 她发现这些销售的人员都是临时从其他各部门调出来的人员，不是有过销售经验的人员，对于保险行业专业知识也不太了解，他们也就请了一些保险公司的人员来简单培训了一段时间。 对内部的保险销售难度不算大，从上到下都不是很重视。他们的产品比较单调，不像外面的保险公司这么多产品选择。集团对于高层的保险每年会给到一笔经费他们投保。有的子公司副总以上每年是两万元。 林丽他们第一年没有什么销售难度，因为在公司也是第一次尝试。第一年他们的保险经纪营销还是盈利的。但是到了第二年，集团的领导换了，直接给到高层现金让他们自己选择保险公司投保，有的人就选择了大的保险公司。 有的子公司团险也被其他大的公司吸引走了，因为别人的产品更多样化，而且还有就医服务权益。他们公司虽然找了精算师设计了几款产品，但保额比较低，保费偏高，没有竞争力。 集团也不强制这些公司一定要在自己的系统的保险经纪公司投保，鼓励各子公司自负盈亏，自担风险。这样，他们的公司就比较难竞争了。 林丽认识的一个集团的部门经理，本来想在她这里投保的，之后因为他老婆认识有大公司的保险代理人。对方告诉他们要选择大的品牌公司的产品，毕竟保的时间久，未来要按条款兑现理赔的。 他们一听，还是选择外面的公司。虽然公司的保费能够获得八折的优惠，但人家那个代理人很灵活，给他返佣，相当于比八折还优惠。 林丽也很无奈，对于这种同行恶意抢单，在行业里还没有处罚的规则，也没有限制。返佣其实是很恶劣的一种竞争方式，可能是杀敌一千自损八百的损招。 这样方式操作的保险代理人听说在经济环境好的时候还能存在，经济一旦下行，那些返过佣金的客户交不上保费，就有可能断保或退保。而为了退保全部退回保费，客户可能就会投诉其返佣的不合规操作，代理人会被品质扣分。 林丽虽然没在专业的保险公司做过，但是她看了很多这方面的案例和书籍，她也略知一二。这个行业的营销工作实质和她之前从事的地产营销策划有异曲同工之处。在营销节奏和营销逻辑方面都是可以借鉴的。 她看到了现在这个公司的不足之处，但是以一己之力很难改变它。他们集团内部很多人都认为这个公司的存在价值就是给集团的家属们或者冗余人员提供一个就业的地方。反正饿不死，但是集团也不指望这个公司会发达。时间久了，集团内部很多人眼中就会认为自己集团旗下的保险经纪公司管理混乱，专业度也不够。 尹娜的孩子最近也在了解保险。她专门请了林丽喝茶，咨询相关的内容。她拿着香港的保险公司的条款和国内其他几家的产品计划书，让林丽帮看看。林丽给她做了详细的分析，最后她还是纠结，说等回家让她老公看看先。 尹娜的老公也在集团内的子公司工作。他习惯了公司的各种福利待遇，他倾向于还是在公司内部的保险经纪公司投保。林丽也给他们夫妻俩说了在公司内投保和外面的保险公司投保的差异，让他们俩非常敬佩林丽的专业，尹娜的老公果断地在林丽这里投保了。 他说对于产品他不太懂，但是只要林丽还在公司做，他就投在她这里。以后如果她离职了，他再投其他保险公司的产品。 由于林丽保险营销做得还可以，公司就发展她为内训师，内部成立了培训部。她成为了培训部的老大。她终于有了点权力，可以推行自己对保险的看法和保险专业知识的解读了。 她有意在公司内加强保险专业性的培训。她把培训的课件自己花了时间开发出来，用于公司内部培训。虽然她很认真地在做这些工作，但是发现领导们并不重视。她的直属上司说差不多就行。而公司高层就是想要一个麻雀虽小，但五脏俱全的感觉。 林丽从领导的话里感觉可能这个保险经纪公司之后公司也不会作为主要的公司，必要的话也可能未来会出售出去，带着销售队伍一起卖了。当然这只是领导的猜测，不是没有这种可能。 她想到自己就快40岁了，如果现在不动，之后再动就很被动了。而且孩子都那么小，不想中年失业。她开始留意保险行业需要什么样的人？ 她发现丁羽发展得还不错，已经换上保时捷帕拉梅了，而自己还在满足于小富即安的生活。以前她也想着就安安稳稳地在一家公司做到退休，但是现在时代变化太快。不是你想留在一家公司做到退休就可以做，还要看这个公司能不能存在这么久，或这个公司会不会一直要你，即使你年龄超过40岁了。 林丽很有危机感，她在职读的研究生已经拿到了硕士学位和毕业证了。她还在继续学习博士的学位。她也试图参加法考，学习法律知识。因为现在各行各业都需要法律知识。 丁羽发现了林丽工作的瓶颈，她真诚地希望林丽能加入到他们的团队。林丽表示，她可以去了解一下。于是她带着好奇心去他们的企业大学参观了，也去感受了他们招聘说明会。 她看到这公司很有朝气和生机，客户服务很到位，有超过4亿的客户了。她非常佩服，一家才三十四年的公司，就已经在行业排前列了。 对于林丽这种闲不下来的人，这家公司很吸引她的。 林丽现在给新人和在职的员工培训时也发现，他们的思维模式还比较固化，接受不了新的东西。她做的那些课件，尽管花了很多时间和心思，也没有什么效果。 林丽开始为自己的职业生涯再次做出选择。她思考了三个月，终于做了一个重大的决定，她决定离职。她果断地加入丁羽的团队。 报到的第一天，她十点左右去的，当时保险代理人们正在上早会。她远远地听了下，当时部门经理很专业地在讲分红险。她如饥似渴地坐在后面一排，静静地听，还做了笔记。除了讲专业知识，他们还有一些客户服务的活动，让他们约客户过来参与。 林丽从这天起，她的思维就开始从之前的那种打工心态转变了。什么都要自己精打细算，每件事每个给客户的礼物都是有成本的，要有成本意识。 她群发了很多朋友说她转行了。这些朋友很多在第一时间就回复了她。 有的为她点赞，认为是金子在哪里都能发光，为她加油！有的认为她为什么放弃了多年经营的熟悉的专业和优厚的待遇，而去尝试一个新的行业？ 还有的直接说保险买过了，有专门的业务员服务了，以后可以请她吃饭，但是保险就算了吧。甚至有的直接说，不认同保险，他们见面什么都可以聊，千万不要聊保险，不然拉黑她！ 林丽还在新人的培训阶段，还没有出工号，但她已经通过丁羽拿到了公司所有的产品的条款，自己在学习产品。她罗列了微信里几千个联系人的名单，对这些人进行了分类，并按照分类的优先级别，准备一个个约见面谈。 在她之前行业的这些朋友，有的人确实很忙，他们更喜欢通过邮件或者线上沟通了解，他们没时间面谈或者有些社恐，在线上沟通他们会更自在。这些人 她也做了标记，会通过邮件或线上沟通方式给他们发送合适的产品推荐。 在临下工号的前两天，刚好是个周末。林丽约到了她在以前地产公司带过的一个策划助理，现在已经是策划经理，结婚生子了。听说他前阵子买了房子，刚晋升。她预估现在这个同事的月收入在两万左右了。她胸有成竹地约了他出来喝下午茶，和他聊聊保险。没想到他答应见面了。 她怕自己讲不好，还邀请了丁羽过来，但是她和丁羽约的时间是在她和这个同事约的时间的半小时后，这样可以不用一开始就让对方心理压力很大。 她自己以前看房时也遇到这样的情况，就是业务员可能不熟悉项目或者逼定力度不够。在看完房，客人坐下来后，可能会一下子就过来几个资深的业务员或者主管和经理都来了，一下子圆桌上就坐满了人，让客户心理上有种逼迫感。他们就会互相配合，激发客户的需求和痛点，促成客户下定。 她曾经看了光明的一个新楼盘，当时一个比较熟的朋友也买了那边，还想一起做邻居，怂恿他们看房去。本来那天看房后还比较满意，她就想定下来的。她为了支持一个旧同事的业绩，还约好了这个同事带看。但是这个同事不好意思促成她，在看完房后，让经理过来促成。 这个经理还带了几个人，一下子全部把圆桌围得死死的。林丽和高兴当时很有压力，好在她本来就是这行的人。她也有反营销的能力。 林丽就不表态，在那里不停地挑项目的缺点。对方赶紧解决各种异议问题。林丽接着就想深挖他们还有没有额外的优惠，在交款时间上会不会松动，或者可以推迟一点交完首期。 业务员表示交款时间这些可以谈，他可以帮忙申请延后半个月到一个月。问他们今天是否下定金20万？林丽提到有的楼盘是有开发商提供无息的首付贷的，这样就可以大大减轻资金压力，你们有没有？这个业务员因为和她比较熟，还是告诉她，他们对于经济紧张的客户可以申请，半年内无息，半年后按照市场信用贷款利率，最长可以2年还清。但业务员也悄悄说，不是所有客户都有这个条件，他们只是私下悄悄说。 林丽发现那个经理就开始打断了业务员，她一上来就说，我自己也定了一套。我那天看房，账户里有40多万，我都感觉心虚。哪有看房不带钱的？ 林丽瞪了她一眼，没说话。过了一会，业务员为了缓和尴尬的气氛，又说如果今天定，他可以和公司申请多一个点的折扣。 林丽说今天定没有问题，但是定金我要推几天交完。今天出门急，卡里并没有准备这么多现金噢。 这个业务员因为是旧同事，就暗示她先交五千订金也可以，给她一周的时间补齐首期款。那个经理插嘴说一周不行，最多三天。一周他们和公司也不好交代。 林丽说她考虑一下，还要和家人商量下。今天可能还定不了。刚刚提到的可以多申请一个点，如果她今天交了5000元订金，是不是也一样有这个优惠？ 业务员和那个销售经理突然懵了一下。然后那个业务员反应快，说他现在就去办公室找领导申请看看。林丽看了一眼那个销售经理，她眼珠子在那里滴溜溜传。不知道又在想什么，林丽对她感觉不太好，不想理她。 过了一会，这个销售经理拿了一张白纸和一支笔，说给林丽盘点一下现在资金的一个情况。林丽说，好啊。她问林丽，手上能支配的现金现在有多少？看看还差多少首期？他们算了下首期190万，林丽就告诉她手里现金现在能动用的没有多少，可能五六十万吧，生下的100多万，需要凑，把理财账户的钱提前支取。 那个销售经理有些鄙夷的神色，但又堆着笑说，你的理财账户还没到期很难这么快提现出来阿，而且现在就算通过信用贷款之类的方式获取的资金又不能进入首期及买房款。林丽没好气地说，总有办法呀，如果真的要买就会有办法。你卖不卖嘛？ 这个销售经理又问名下还有其他房子吗？林丽说有啊，有两套，一套婚前的在福田。另一套是婚后的，在南山。 突然她发现这个销售经理眼睛发亮了。销售经理在游说她卖了一套凑齐房款，还说他们可以卖，想要短期卖出去，加点佣金或降低点价格就可以卖了。林丽说这两套房一套在住，另一套出租了，婚前那套小户型是不能卖的，她说因为家里也投了钱的。 这个销售经理说，人生能暴富的机会不多，抓不住这辈子也就这样了。很多人的资本积累都是通过房产的买卖实现的。你是对婚姻没有信心吗？看你们夫妻俩挺恩爱的，可以卖了婚前的，这样首期就够了。林丽说那套小的也卖不上价阿，也就300万不到。 这个销售经理说，你放低几十万就可以了呀，比如放260万，如果没人问津，就放240万，总会卖出去的，而且佣金点稍微提高一点，总有业务员会加快卖的。 林丽淡然一笑说，那套房父母当初帮出了首期，交代过不要轻易卖的。 这个销售经理说，你这是愚孝。如果你抓住了这个机会，把现在这个三房买上，你的父母也不会介意的。这个现在是四万多的单价还带装修送了家电，相信这个二手转卖的价格可能在七万以上。如果你错过了这次机会，以后也就这样了。 林丽不否认这个楼盘的地段很好，规划也不错。不过这个销售经理的话让人不舒服。高兴腾地一下拉起她说，走，不买了。这话让人不爽！就因为这样，他们没有买成那套房。几年后，二手价确实去到了七万多，还是区域的核心地带，双地铁枢纽。 林丽对这个事记忆犹新，她现在自己也成为了销售，还是卖无形的产品，对于言语的把握，她不得不谨慎。她在见这个同事前不停地自己在脑海复盘思路和语言的逻辑，担心出现同样的错误。 到了和旧同事约谈保险的时间，林丽早早就在约好的咖啡店里找了个角落的位置。旧同事叫张明，他很准时到了。两人边喝咖啡边叙了下旧。当初张明是林丽招进去的，她还带了他一段时间。一年后，张明升职了策划师，他对林丽还是比较感激的。 他听了林丽进了保险公司，露出不解的表情，问她之前发展挺好的，为什么放弃？林丽告诉他自己这几年在上家公司发展的心路历程，因为职业遇到了瓶颈，家庭也发生变化，她需要照顾两个宝宝，还要给家里做贡献，给宝宝做好积极向上的榜样，她选择了新的赛道。 他很欣赏林丽的勇气，每次在选择的十字路口都会按照自己的想法去做决定。接着林丽问起他现在的项目情况，得知他们部门比之前还要差了，要死不活的。他自己还在外面和别人合伙开了个商业地产的代理公司，业余时间抽空做一些内地的商业地产项目的策划报告做副业。 林丽问了他现在的家庭情况，他之前通过林丽的介绍，在靠谱的中介那里买了套婚房。结婚后现在有个可爱的儿子，他老婆是93年的，没有上班。他一个人养家，其实属于那种风险较高的家庭，一旦他健康方面出现风险，这个家的收入就可能中断了。 林丽给他分析了他的家庭的风险点，结合他的收入情况和家庭的开支情况，给他现场做了一份方案。 林丽看到他眼中有些犹豫，问他是有什么顾虑? 他真诚地说，林姐，对于保险其实我有些怀疑是不是骗人的?十几年前，我们村有个人做保险，忽悠全村人买那种理财险。我外婆也买了。当时他们给的现金业务员帮存，结果不久发现这个人跑路了。 林丽笑着说，那你觉得那个钱谁拿走了? 张明说，当然是那个业务员。 林丽告诉他，你觉得这是保险的问题还是业务员个人的问题?而且现在业务员都不直接经手客户的钱，系统会统一从银行卡扣费。 张明点点头，确实，这是业务员个人人品问题。这些年家里对保险都不认同也是这件事的阴影导致。我自己年轻，还能接受。 但是他又说，他刚买了房子，这两个月还比较吃紧，过两个月他可以考虑投保。林丽正在想着怎么接话。丁羽就来了。她还带着一个同事一起，就当是逛街偶遇的。 她也认识张明，以前一起做过项目，大家在一块还比较热闹，都在叙旧。过了一会，林丽把张明刚才提到的过两个月再投保也和丁羽提了一嘴。丁羽还是比较有销售经验的，知道给客户减压。她重复了下张明家庭目前的痛点，然后谈了保险对家庭的经济起到的作用，像他这么有家庭责任感的人，要尽早给家人一份安心。 然后她提到他们公司的产品保费可以月交的，如果他现在一次性叫一年交有难度的话，可以选择月交方式，以后收入稳定了，可以改成年交。张明居然认可了这个方式。于是就按首次交三个月的形式，给他填写到了纸质的投保申请书。 等次日林丽下工号后就录单扣保费。这就是林丽的第一张成交的保单了。虽然还没有完成，但是她心里已经很高兴了。第二天，工号在下午两点出来了。她赶紧学会用行销系统，然后录入张明的投保申请。 他果然很遵守承诺，很快就完成了投保。几天后，林丽又约了他的时间，给他送保单合同。 张明在上班的时候抽空下楼签收了保单。熟归熟，林丽还是按照公司的要求，已经在保单的关键条款和重要的地方都用铅笔标注出来，提醒他抽空也看一下。她把保单的保障内容再次和他讲了一遍。 张明说了解了，他感觉林姐讲得很细致，果然是到哪里都能发光，相信她可以持续做下去的。他也会和身边的一些同学朋友推荐她。 林丽的保险之路就这么开始了。她没想到第一张单难度并不大。不久，她又开了第二张单，这张是高兴的校友的。他们当时参加深圳的校友小聚，这个女生是高兴的师妹陈玉，夫妻俩都是一个学校的，宝宝刚满月。当时大家就一起为他们庆祝，林丽还给宝宝包了个红包。 由于第一次见面，看到林丽有这么热情，陈玉得知她在保险公司工作后，突然问起有没有合适宝宝的教育金方案。这让林丽有点喜出望外。她问了下陈玉家的情况，夫妻俩收入都比较稳定，老公是大厂的程序员，她在一个小公司做财务。夫妻俩平时就比较节俭，在内地有两套房在收租，平时一有点钱都存了定期。 林丽了解了陈玉的预算后，就给她做了方案。当即她就问林丽，不知道你能做多久，如果买了后，你不做了怎么办，会不会没有人服务？ 林丽当时心里一惊，这个问题她还第一次遇到，这些天她见了十来个客户，有的还在谈的过程中，但是还没有人问过这个问题。她想了几秒就和她说，我们公司非常注意客户服务的问题，如果我真的之后没有做了，这个保单公司也会指派有服务人员服务的。 而且我对这个行业非常认同，未来会持续做下去的。 陈玉对这个回答还是认可的。她又问道合同条款的一些细节，关于这款产品，林丽只是通过自己学习条款来理解的，公司还没有给他们新人系统的培训。她对于这个条款的细节回复说她理解的应该是这样，但还不是很确定，之后和公司确定好再告诉她。 陈玉说：“噢，原来嫂子还是个新人，回答的时候都是应该，可能。不过也可以理解。我自己再细细看一下条款，如果没有问题，这几天应该会定下来。” 她们的谈保险就愉快地结束了。接着大家都逗宝宝去了。果然陈玉也是个说话算数的人，两天后，她主动打来电话让林丽周末去她家把保单合同给签了。 周末的下午，当林丽完成了这个保单的签订，从陈玉家走出来的时候，她心花怒放。她很轻松就达成了转正的业绩。而且这两个单佣金加上她的业绩津贴，这个月目前才过去一半不到，已经可以拿到一万五左右了。她赶紧给高兴打电话告诉他这个好消息。 新人入司当时要两个保单，佣金达到3800元及以上，而且首月佣金需要打八折，打下来的折扣会在转正后才发回来，就是希望新人能留存下来。 林丽属于自律性比较强的人，从之前那种上班的模式转成现在这种自我管理的模式。工作日每天两个小时左右的开会还只是热身，真正的上班是在两小时之外的时间。 她看到同事们都比较积极地在见客户，有的人看着是天天在玩，其实也是在为签单做铺垫。她看到丁羽就是这样，她每个月都会去旅游，在旅游途中认识很多新的朋友，还把保单 签下来。丁羽前段时间去了泰国旅游，她是参加了一个银行的白金信用卡客户的活动。 当时国内泰国旅游还不是很普遍，她听说了这个活动，她还没有这个银行的信用卡，就为了参与这个活动，赶紧申请了一张。只要卡符合要求，就可以报名旅游。她参加了。这个行程的待遇是五星的。导游是个很帅气的男导游，在码头集中的时候就告诉他们落地后的一些注意事项。他们的团是在香港机场起飞。 到了香港机场集合时，遇到了团里的另一名女生朱曦，居然这么巧她们都是湖南常德的。两人于是结伴同行，途中分组她们也要求分到一个组。 她们第一次坐大飞机，坐的是双层的座位的飞机，空乘是阿联酋航空的，上面的空姐都会多国语言。和国内年轻漂亮的空姐不同的是，他们的空乘叫空嫂更合适，都是身材发胖，穿的是裤装的空乘服，而不是裙装，但是她们行动非常灵活，服务很快速周到，难怪说是全球比较排前的航空公司。 飞机上的飞机餐也很丰盛，还配有红酒或香槟，但是丁羽吃不太习惯，尤其沙拉中的味道怪怪的，和平时在国内吃的是不一样的。她吃不下，只要了方便面。 飞机在香港机场上空盘旋时，已经是晚上十点多，灯火通明的香港在飞机上看非常漂亮，等她们到了目的地，已经是凌晨了。两个女生怀着期待的心情下了飞机。他们团到了酒店，发现这个酒店还不错， 安排给他们的是个五星的酒店。导游说全程安排的最差也是四星。丁羽觉得不虚此行。 次日他们五点就要起来，据说这里的人做事都很拖拉，而他们的首都曼谷在上下班高峰是全球最堵车的。所以要早点出发，避开高峰。果然他们出发早，还是比较畅通的。 在车上大家都有说有笑，看到这个团都是比较年轻的人。丁羽很快就认识了几个年纪相仿的又聊得来的人。朱曦是做国际贸易的，英语非常好。当她得知丁羽是保险公司的代理人，她就聊起了自己的保单，她说真是一言难尽呀。 原来两年前朱曦在朋友的介绍下去香港买了一份重疾险和意外险。现在发现有些不划算。那个意外险有一点理财的功能在里面，每年交保费还不便宜，要两三万港币。 虽然计划书里演示的利益比较高，但实际并没有。朱曦不敢想要多久才能账户达到计划书的金额。她前几个月就退了这个意外险，然而，她即使退了也没有钱退回，因为才交了两年。 朱曦只能吃了哑巴亏，交了两年的保费就泡汤了。她只能怪自己当时太冲动了，没有看清楚。不过想想，这两年也获得了百万以上的保障了。 丁羽身边有好几个类似案例，这些朋友都和她提过。她和朱曦也简单讲了下境外保单和国内的保单的一些区别。 朱曦听了她的解释恍然大悟。丁羽跟她说其实保险是很好的工具，不管选择哪里的保险产品。但是选择一个值得信任的公司和保险代理人是很重要的。投保只是开始，未来几十年售后服务很重要。 朱曦很认真地听丁羽在解释。她才知道原来还有这么多的细节，自己都没有去考虑过。两个人在旅途中玩的很开心，她们性格互补，成为了很好的朋友。 回国后，朱曦刚好要换房子租，两个人就一起合租。之后没多久，朱曦也加入了丁羽的团队，成了一名保险代理人。在她们泰国之旅中，丁羽还签了好几张保单，结交了几位不错的朋友。 林丽听了丁羽回来分享，她很是羡慕。虽然她以前对于丁羽那种销售身上的圆滑世故不太喜欢，但是她在销售方面的情商和促成力度的强势，是值得她学习的。 林丽以空杯心态来看待新的事业，她还在慢慢转变自己的思维模式。他们的早会不像外界说的就是打鸡血，唱唱歌，跳跳手语舞那么简单。以前有的人对这个行业嗤之以鼻就是觉得都是一群混子、大叔大妈、或者找不到工作的人才做的。 其实一张保单的设计，如果想要比较贴切又有价值，还是要涉及很多方面的专业知识的，而不是保单本身。其中首先会涉及到的就是法律知识、保险知识。 他们的早会两小时分成两个部分，前一个部分是小组早会，主管会先花十分钟让大家总结前一天见客户的情况，又遇到难题的可以提出来，群策群力，然后进行情景演练。 小组早会之后就是部门早会，主要就通知公司的一些重要的事项，新产品的学习等。 林丽每次都很认真地在听着早会，做着笔记。她比较喜欢听同事们分享他们的签单心得。看着签单过程很简单，其实跟进的过程是做了很多的铺垫的。她比较喜欢了解这个铺垫的过程。 林丽给自己安排每天下午至少见三个客户。每个客户见面时间控制在半小时左右。为了节约成本，她尽量避开吃饭的时间见客户。这样可以喝着下午茶就可以聊天，或者在公司会议室、家里见面。 她几乎把过去通讯录和微信里的人都罗列下来。之前有个做销售朋友和她说要一次做好几个月甚至半年的规划。因为有的客户不会马上出单，可能要等几个月，那就要铺排好这个月出谁的，下个月出谁的，可能半年到一年的意向客户都要心中有数。这样才会不慌。 她入司后也按照这个朋友说的这样来要求自己。大量见客户，多认识新的朋友。她以前属于那种不是很主动搭讪的人。现在偶尔看到面善的人，她也会主动搭讪，聊得投机的还可以加微信。 她这才慢慢领悟原来销售工作就是找喜欢自己的，和自己气场相合的人聊天，每天聊两三个人，一个月就有六十到九十个客户，在其中产生两个及以上的单不是太难的事情。难的是持之以恒。 她发现这份工作应酬比以前少了，时间更弹性，中午可以回家吃饭午休，多了陪伴孩子的时间，下午拜访完客户就可以回家了，不需要加班，也不用应酬，很快乐的工作模式，更健康。傍晚她就可以去运动健身，和家人共进晚餐。晚上十点前可以入睡了。 一段时间之后，她已经适应了这样的工作。家人对她的工作也非常支持。婆婆在多年前就是多家保险公司的客户。给家人买过至少三十份的理财险的保单。这些保单都是积少成多，起保保费不高，都是一万左右每年。目前已经交清了多份。 婆婆鼓励林丽，这是一份有意义的工作，在过程中要和客户讲清楚，以免后续有纠纷，而且要维系和客户长久的关系。 很多终身保障的保单，把他们的家庭几代人都和代理人之间的纽带联系起来，更加紧密。 的确，林丽发现这些做得久的代理人，越老越值钱。 有的同事从公司成立就一直做下来，已经七十来岁了，还在一线销售及团队的管理工作。他们依然活跃，还没有退下。他们看上去比同龄人更有活力，每天和年轻人在一起接触，学习新的东西。 林丽发现隔壁部门的那个朱经理就是70岁出头的老业务员。她每天八点到公司，看到这个经理已经在办公室给主任们开会。 她有次下午带客户去银行贷款，发现这个经理也带了客户去，在耐心给客户做解答。她没有70岁以上的人那种老态龙钟，还是带着优雅气质，走路昂首挺胸，看上去像50岁左右的。听说她当年是45岁从事业单位内退，然后进入公司的。在公司也有30年工作时间了，她的部门即将传给徒弟。这个经理只有一个女儿，在国外留学后，定居当地。她和老伴在国内生活，老伴身体现在不太好，需要人照顾，她即将光荣退休。 第9章 被重用 林丽完成了转正业绩，她每个月要求自己至少做两件单，达成钻石3500元以上佣金。她是十月入司的，刚好赶上了一月的开门红。她并不知道开门红意味着什么。只是听老同事说每年一月的收入占了全年的二分之一甚至三分之二，开门红是个赚钱的好时机。 林丽也认真盘点了下自己身边的朋友，有理财习惯的能拿得出每年十万的其实屈指可数。她只能怪自己认识的有钱人不够多。有的看上去有钱，其实并没有存钱习惯，有的没有保险意识。 但是她还是做了梳理。没想到有天梁园总给她电话，说让她去一下，想给孩子存点教育金。原来陈瑞儿子和梁园的大女儿是同一个小学的。 她们也是在有次接孩子的时候遇到。梁园和陈瑞说想给孩子买点保险做教育金，但是没买过，问她是否了解。 陈瑞虽然也没买过，但是她当时就建议梁园找林丽了解，她现在在国内的一家上市的大保险公司。梁园对林丽的办事风格还是放心的，而且也愿意支持下她的工作。于是就找了林丽。 林丽当场给她做了计划，她一看问了几个细节，稍微调整了下每年的保费金额，就投保了一份三年交，每年元的方案。 林丽看到这款产品不错，也给自己的两个宝宝也各买了一份三年交，每年10万的。之后她还做了几个十年交，每年一万五的。 这年开门红她就这么轻松地达成了高峰，获得奖励希腊旅游，而且还有6000元奖金。她很开心，这让她看到了这行可为。 这天在小组早会时，有老业务员和林丽说如果她现在是主任，还可以多拿自己的佣金的20%，还有组员的佣金的提点，还有年终奖。她一算没想到还有几万块钱。亏大了。她开始计划着下一年要做主任。 这逼着她去学习基本法。她基本能倒背如流。公司为了普及基本法，还举办了一次“一站到底”的基本法竞赛活动。初赛是各个部门推选人出来到营业区参战。他们部门当时推选了三人，林丽就是其中之一。她把五百道题花了两个晚上背了一遍。 在初赛时，她基本对答如流。到了抢答环节就要拼手速了。但遗憾的是，大部分的参赛者都记不得答案，没有抢答。就这样她在营业区的初赛中成为了第一名。接着就参加第二轮比赛，是市里几十个营业区的代表选手的竞赛。 林丽发现这个难度并不大，只要背熟了题目，基本上问题不大。当时他们参赛是在华侨城的海景酒店，还有记者拍摄。现场有数百人观战，最后只剩下四人，他们到了抢答环节。 现场有抢答器，林丽手速还是比较快的，最后她以第一胜出，还获了价值5000元的奖品。参加竞赛让她对基本法对答如流，铭记于心，既锻炼了她的胆量和临场能力，也给了她很大的信心。 营业区开始有意培养她，让她去上了内部导师课程的一系列培训，据说这两套课程ptt有效表达，和ttt课程在外面都是价值十万左右。公司免费提供这样的培训机会。她很激动，能去学习这些课程，锻炼自己的演讲能力和随机应变能力。 现场课程都是演练课程，每次课程随机抓阄主题，抽到的都是一个词语，然后根据这个词语自己写个500-1000字的口水稿，和这个词语有关，自己发挥。林丽抽到的是平时都比较少用点生僻词语。她只能胡编乱造，自圆其说，却也流利地讲下来。 老师说这个不在乎对错，就是练习胆量。能够自圆其说又很流利讲完，在规定的时间内控制好内容，一本正经地胡说八道就算过关。老师会在现场帮他们每个人摄录下来，看每个人在演讲过程中的小动作、习惯的语气词、微表情、服饰不足等问题，自己回去后改进。 林丽从视频中发现自己还是比较淡定的，说话也比较流畅，但是她会习惯地不停踮脚，还有就是手臂在胸前比划次数过多。其他的还行。 课程最后结束的考试是老师随意抽一套课件的几页灯片，每个人上台试讲三分钟。林丽开始还不知道怎么表现，因为灯片的字都是标题，很少内容，要自己写好口水稿承上启下。 等到她演讲的时候，她顺利地完成了三分钟的演练，这个课程就这样结业了。她非常开心，之后她就可以成为外勤的内训师了。内训师按课时和 星级有一定的津贴，如果还能在公司的大型的会议中讲课，还有报酬，五星讲师一般在1万-3万。 林丽做了公司的讲师后，比之前要忙一些。她主要是在新人的职前班讲课和招聘说明会上做演讲，是计入课时的。虽然津贴不多，每小时只有17元钱，但是她还是很开心，每次都认真准备。 部门经理发现她学习能力很强，就让她负责了部门的训练功能组，主要组织训练部门的新人。训练功能组对接公司的培训部的相关内容。部门的新人会有专门的培训，尤其在第一年，培训比较多。 这些培训和公司的统一培训不同的地方是实操性更强，而不是理论培训。很多新人都是在部门的训练中解决了见客户中遇到的难题，而促成了保单成交。 林丽刚进训练功能组，他们的组长青哥是个香港人。当年曾是香港的一个企业家，但是在97金融风暴的时候，把所有的资产都亏空了。据说他和家人已经十几年不联系了。他当时在金融风暴之后，就欠下巨债，而当时他小儿子即将出生，老婆跟着他每天要被追债。 一家人东躲西藏，担惊受怕。等到小儿子生下来，发现先天性心脏病，需要做手术。之后妻子就很责怪他，两人开始闹离婚。妻子带着两个孩子去了新加坡，不再回香港。他在香港被高利贷追堵，他只能跑到大陆发展。他在香港做过一段时间保险。来到大陆不知道做什么工作就做了保险代理人。 然而平静的日子没过多久，就被人追债到公司。部门经理看不下去了，就帮忙谈判，最后按月归还。他当时业绩还是非常好的，很勤奋。他的专业知识和能力比较扎实，就在部门无可厚非挑起训练功能组的重任。 他在十年前的开门红一次性开了200万的一张大保单，达成了高峰，之后连续好几年，都是这个客户不断地在加保投保大额的保单，令他的业绩突飞猛进。但是他没有趁胜追击，而是陷入了爱情。 他当时爱上了部门的一位女同事柏丽，这个女同事也是个苦命人。她之前是在工厂做品管，孩子5岁的时候，偶然发现了爸爸和一个阿姨在外面亲密地喝东西。她回家告诉了妈妈。柏丽当时家境很好，前夫经营一个制衣厂，家里有房有车，衣食无忧。但是在孩子告诉她那件事后，她开始留意前夫的言行举止，也发现了蛛丝马迹。 一次，她现场捉奸，前夫看到已经被发现，就索性破罐破摔，提出离婚，称对方已经怀孕，还可能是个儿子。柏丽说离婚可以，要求分财产。然而前夫却转移了资产，把公司的财产早就转移给了父母，房子也过户给了父母。他名下竟然没有财产，柏丽只拿到了几十万现金。夫妻离婚协议提到每个月给孩子抚养费。 但是离婚后，前夫并没有准时给抚养费，而且还玩失踪，经常不接电话，找不到人。前夫家人之前就嫌弃柏丽生的是个女儿，她又不愿意怀二胎。因此她在夫家没有什么地位，也没有人替她说话。她只能在南山村租了个房子，自己带着孩子生活。她为了给孩子好的生活，决定转行做保险销售。这样时间也比较自由，而且收入可期。 她于是从工厂出来了。当时孩子年纪小，容易生病。一旦生病，就没法去学校，她只能背着女儿去见客户。女儿也很懂事，她会和培训班的老师推荐妈妈，和同学家长询问是否需要买保险，可以找她妈妈。对于有孩子的客户，女儿就会去和客户的孩子玩，让妈妈可以专心给客户讲解保险。 母女俩相依为命。在孩子八岁的时候，青哥到了部门。他一眼就看到柏丽与众不同的魅力，她很有女人味，艺品不错，还懂得生活。在年会上，她跳的国标很曼妙。这些都迷倒了他。于是他不顾自己的港人身份还有没还清的债务，就和柏丽暧昧起来。 柏丽已经单身好几年，她也深知一个人带个孩子有多难。她也想找个依靠。但是青哥是否可以依靠，她也未知，但她知道他手上有几个大客户。 不久两人就同居了。她的女儿还挺喜欢青哥。他们也曾经想过要结婚。柏丽带着他回了老家四川过年，村里的人都来看他。他除了每个月还债，他还负担了她们的房租和生活费。 这一年开门红，他没有达高峰，而是把他手里的几个大客户介绍给了柏丽，他认为他们俩不分谁和谁。柏丽把这几个客户的圈子都开发了下，连续几年的高峰的单子，都是这样出来。两人在一起维持了四年。四年后柏丽已经是部门的高级主管了，青哥还是个业务员。柏丽在中山和深圳都悄悄买了房子，用女儿的名字。 而青哥还傻乎乎地倒贴。他还没有发现两人在身份和认知上都已经发生了改变。当柏丽和他提出分手，他差点想去跳楼。他在部门里只要见到她，就会泪流满面。那段日子，部门经理看他可怜，都会经常安慰他。让他投入到工作中，分散注意力。 他于是把自己的心思都放在了训练功能组和部门的管理上。部门的每个新人最先认识的人就是青哥。他很热心，他会给他们解决很多实操的问题，包括行销系统使用问题、保全售后问题、做单过程中的细节问题、见客户的异议处理等。 在部门里，他当时是少有的几个50岁以上的老业务员，很受大家的敬重。如果部门没有他就少了灵魂。因为有他，部门才能发展到这么大。他相当于部门经理免费的助手。 他最早发现林丽的学习力强，是在公司组织的一次出游。在高铁上，大家为了打发时间，玩起了杀人游戏。当时轮流扮演法官、杀手、平民等角色，他发现林丽都是很平淡的表情，很会玩这个游戏。他开始以为林丽是很内向的人，后来观察她和比较熟的人话比较多。他把她归为闷骚型人。 他对于性格色彩有所研究，部门里每个人的优缺点他都能分析得很到位。从那次旅游回来，林丽就发现公司很多活动，她都被推上去了。 她第一次承担了万人的招聘说明会的十五分钟演讲。当时本来不是她，但是说那个同事临时生病了，第二天的大会让她去讲。她就这样被推上去了。没想到，那十五分钟反响太好了。之后的每次的招聘说明会都会安排她参与这个环节。她也愿意参加，可以锻炼自己的胆量，让她在很多陌生人面前去 演讲。 公司的内刊每个月都会选出各个营业区优秀的业务员约稿，介绍自己过去的职业经历和进入平安后的成绩。当时林丽也被邀约了。她抽出了两晚的时间终于斟酌好了5000字的稿子。还要按要求提供五张照片，包括生活照、工作照和职业艺术照。 这篇文章发表在内刊后，公司免费给了她一项杂志，方便她给到客户和她想要招聘的人。林丽把这些杂志都发给之前的公司的同事，大家都给她点赞。 她在这一年一下子就招聘到了晋升主管需要的五个组员，成为了主管。她发现工资条明细一下子比业务员多了二十多项。她既要自己做业绩，也要做好团队管理，让团队每个人都赚到钱。这样她的管理提成才会比较高。她比之前花比较少的时间做业务，更多在招聘和培训自己小组的成员。 在训练功能组，她由于人品和情商，让她得以和几个优秀的成员成为了闺蜜。其中的一位黄蓝，她是个绩优人员，不招聘团队，只是专注于自己做业绩。 黄蓝个性外向，非常圆润，言语幽默风趣，很容易就获得别人好感。但是她也很火爆，一不顺意就会毒舌，也容易得罪人。 有次，天下暴雨，但是还没达到红色暴雨，公司没有通知不用参加早会。大家还是如约赶到公司开早会。除了开车的同事衣服是干的，坐公交或地铁的业务员因为需要走一些路，身上衣服鞋子都是湿的。 他们到公司后，有的就去厕所用吹手的机器吹鞋子和衣服。而青哥是个细心的人，就像机器猫的百宝箱一样，他在公司的桌子抽屉里，什么都可以有。他有吹风机，当时先借给了丁羽吹。告诉她吹完了拿回来。丁羽在卫生间吹衬衣，吹干后，她徒弟说她的鞋子也湿了，两人就在厕所吹了很久。 当时，黄蓝的衣服也湿了，她和青哥借吹风机，青哥说在丁羽那里，她们可能在女厕所。黄蓝就去厕所找，结果发现她们在吹鞋子。她很生气，大声说她们自私自利，把吹风机放进鞋子里，这样多不卫生，别人怎么吹啊。黄蓝和丁羽两人在厕所里口吐芬芳，结下了梁子。 之后黄蓝还主动和林丽说，你和你师傅真的性格天壤之别。你师傅就是个自私自利的机会主义者。但是你很优秀，性格温和，情绪稳定，如果我不在公司了，我的保单就想选你来服务。 两人因此成为了比较好的朋友，经常会一起交流客户情况和学习产品的所得。她们在训练功能组的例会中，经常会探讨专业相关的问题。青哥有意要推林丽去承担训练功能组，成为下一任组长。 很多功能组的事情，青哥都放手，让林丽来负责。林丽就这样逐渐从新人成长为部门中流砥柱。每次部门需要业绩竞赛，她都是其中之一，使命必达。 青哥和部门经理申请了一点经费，犒劳训练功能组的组员，他组织了大家拓展训练。她们训练功能组六个女生，就他一个男生。吃饭的时候，有人在说最近柏丽主任好猛阿，像批发一样在出单，而且保单的单件保费都不低。青哥一脸不屑说，你们知道她怎么签回来的吗？她的手段是无所不用其极，你无法想象。 大家都是才入司几年的人，对于她的黑历史并不了解。黄蓝说她之前参加营业区奖励的去凤凰的旅游，当时去个村子里，在一个农户家和他商量了可以去地里买菜。他们就去了菜地。别人都在称菜买菜，她转头却瞥见柏丽趁农户不注意，悄悄在辣椒地里摘了一把辣椒放进包里。黄蓝当时觉得她很喜欢占小便宜。 青哥说这还是轻的了。他对她很了解，她当年就是吃透了他对她一往情深，被她伤的很深。他当时的大客户基本都被她跟走了。那时他还不知道，还帮着付房租和生活费。 他和大家说起当年他和柏丽的种种，动情之处会有幸福的笑容，也会有低落的情绪，在他心里，她就是占据了重要的位置，让他意难平。他自己说在分手后好几年里，在部门里只要看到她，他还会想哭。 分手两年后，柏丽主任的小组当时已经有20多人，她下面有两三个主任了，她一下子成为了资深主任，很快就可以晋升经理。她小组的人在见客户时候的风格和她类似，都是强势促成、不择手段。 听说她的一个90后的女组员非常勤奋，是个孤儿没有人脉，当时第一年全部靠摆台推荐信用卡获得客户。她一个月能办50多张信用卡，通过这些客户开发保险客户，就这样这个女组员还成了主任。 这个女组员说话特别快，很强势，有时候说的话让人很难受。她曾经有次约了朋友参加公司的招聘说明会，看到还有一小时要开始了，对方还没有回复，她直接奔去别人的宿舍，一把掀了被子，对方还是个男生。没想到对方居然就乖乖跟着来参加了招聘说明会。这个女生做事的麻辣、强势，深得柏丽主任的真传。 最令青哥伤心地是柏丽被部门传出她和自己的一个男组员谈恋爱了。那个男的86年的，比她小了12岁。看上去很年轻，他们在部门接触并没有什么端倪，但青哥说有人看到他们经常一起打车下来，有些亲密暧昧的举动。青哥虽然和她已经分开几年了。但他还是很关心柏丽的。他提醒她，不要恋爱脑，找个小奶狗。柏丽主任说关他什么事。 没几个月，那个小男生在部门里到处借钱。因为他长得还可以，很多人在传他家很有钱，是富二代，开路虎的。他和每个同事借钱借口都不一样，对于年纪大些的同事，他就说他有个项目要投资，一年能回本，让他们借5万。部门经理的直辖组还真的有几个老业务员借给他钱。 他们组有个女孩是90后，家境很好，长得很乖巧，这个男生还去追她了，利用她的好感经常问他借钱，大概借了三万多。 有次他们组出去内蒙旅游，租车自驾游，他驾车时候两个手死死攥住方向盘，一点都不像老司机。 当时有个老业务员比较细心发现了这个细节，就和其他的业务员说，他不是说开路虎，怎么感觉像新手。方向盘握的紧紧的，而且也不是很熟练。你们借了钱的还是当心点。 这话没说多久，这个男生就不来公司上班了，说找到了新的方向辞职了。他突然离职，借了钱的同事都慌了，赶紧打电话追要钱。却发现这个男生电话空号，问柏丽主任她组员去了哪里，她也不知情。 这件事导致部门里超过十个人都借过钱给他。有人说原来富二代就是这样来的。之后部门经理就说，尽量不要同事之间互相借钱。 青哥这几年运气也不太好，他很多时间花在部门的管理实务上。他喜欢操心，很有责任感，虽然不是部门经理，但是他免费为部门做了很多事情，反而自己的业务也耽误。没有好好做业务。听说他的收入不太高，在所有的主任中应该是最低的。他为了省钱，每天只吃两餐。中午在公司他是不吃饭的，除非有人请吃饭。 但他上班习惯了打车，每天都是打车上班。他招聘的组员很多是工厂出来的，虽然很勤快，但是资源不够好，每个月业绩也不高，他管理提成没多少。他非常懂得基本法，然而专业很好的人，业务未必很好。他50来岁，个子不高，精瘦，说只有100斤左右。身体还算比较健康，看上去像40岁左右。 他在公司都是西装革履，头发梳得整整齐齐，带有香港人的那种风格，这是他之前多年养成的职业习惯，来到这个公司后，他也影响了很多同事。公司是没有工作服的，上班要求职业装。 但是职业装种类繁多，青哥给部门的人要求是黑白配，就是男生要黑色西服加白衬衣，不能穿红色或艳色的袜子，皮鞋要黑色。女生要黑色套装，里面可以是衬衣或者连衣裙，但不能花裙子，淡妆。 部门还有自己的会务服务组，就是在招聘说明会、产品说明会、年会等活动时，随时可以拿得出手去提供会务服务。他们的会务服务主要就是签到、引导、手语舞表演、礼仪等。经过部门的训练，可以在需要的时候就能上去。这个小组也和青哥的用心培训分不开。 部门里很多功能组都有他的影子，在他的主导下，部门才能有序管理，部门经理并没有花很多心思。他们的部门经理主要专注在他的五星讲师的讲课上。听青哥说，这个部门是个最老的部门，其他部门的番号都是五个数字以上，这个部门还是两位数。青哥给他们训练功能组的人多次讲过部门经理陈喜的经历。 部门经理是1996年就入司了，当时公司才成立六七年。部门经理是安徽人，他原来在内地是做车工的，中专生，一个月工资800元左右。他做了几年后，从在深圳的堂姐嘴里听说了深圳日新月异，在这里钱比较好赚，还有机会成为富翁。他当时觉得这是个好机会，于是来了深圳。 他一到深圳，是半夜，就不想去打扰堂姐一家。他堂姐在深圳是在工厂里开食堂的，类似快餐店那种。平时起早摸黑的非常辛苦。部门经理第二天就扛着行李包去人才市场找工作。 当时看到很多工厂也在招工，他还在选择。这时他看到了一家公司，简介上说在招聘储备经理，十万年薪不是梦。这是一家保险公司，旗下还有银行。 他当时动心了就上前问了两句，招聘人员很热情地和他攀谈，发现他思路清晰，非常有想法。就说让他先做个性格测试，一测试满足他们职业的要求。 招聘人员就告诉他，可以去参加他们的职前培训，十天后通过考试，可以获得执业资格证，就可以到公司复试，通过后就办理入职手续。 他当时并不知道这意味着什么，只是听了招聘人员说一天要三访到五访，也就是一天见3-5个人。他在深圳并没有人脉，但是他还是想试试。 接着他就先寄住在堂姐家，参加了公司的职前培训，之后顺利通过了复试，下了工号。当时还没有手机，他为了做业务员方便，配了个bb机。 他每天下了早会，就在公司附近的四海公园进行陌生拜访，就是寻找有缘人。按他们培训班老师的话说，推开窗户，楼下看到的人都可能是你的客户，这些都是人民币。 他去一家家街铺扫街，拜访这些店里的老板，当他说自己是保险公司的业务员，有的人当时并不了解保险，还以为是保险柜，说不需要。他一天跑了百余家的店铺，说得口干舌燥，终于有个老板为自己刚满月的孩子买了份教育金，那个产品当年预定利率9%， 这个老板按每年2000元保费做的方案。 在当时定期存款利率都有12%左右，很多人还看不上这个9%，多年后这个老板也成长为了大老板了，他说当年这个保单现在还在领钱，每年都有，还真的是按9%推算的。在现在存款利率越来越低的情况下看，当年的决定还是明智的，只是买少了。这个案例也经常被部门经理拿出来说。 由于部门经理比较勤快，他入司后每个月都能保证出四件单以上。他收入每个月在当时有一万五以上。他已经从亲戚家搬出来，自己在城中村租了个小房子住。 他在工作中发现部门里新来了个四川女孩方玲，肤白貌美，人还很机灵勤快。他就多和她接触，发现大家都是单身。他对她颇有好感。 这个方玲入司之前做过几个月文员，发现工资太低，她就辞职了，遇到一个大姐说来做保险吧，可以让你年薪十万不是梦。她当时就动心了，因为他们四川老家很穷，她就想赚钱，然后买房，把父母接出来。 她干劲十足，当时还是靠腿和公交车在还没有开发好的深圳四处跑客户。有的地方还是像农村一样偏远。她每个月也是部门前三的业绩高手。她和部门经理的业绩经常不相上下。两人还暗地里较量。 部门经理眼光比较长远，他看懂了公司基本法，并不沉迷于做好业务赚多点佣金。他想到是未来，希望自己能有团队，有更多的被动收入，通过别人的时间给他赚取更多的钱。于是他开始招聘自己的团队。 但是在过程中也遇到了挫折。有一个月都到了20号了，他还没有出单，不知道单在那里。他就在四海公园里发名片，看到晨练的人就发。到中午的时候，他发现上午他发过的地方，都在地上看到有丢弃的自己名片。他很受挫，坐在凉亭里乘凉。 这时，一个年纪相仿的男生也坐到凉亭，见到他身着白衬衣和领带，就问他是做什么工作的？直销吗？他告诉对方，他是保险公司的业务员。这男生叫田志杰。他正在找工作，当他得知对方是保险公司的，就问部门经理陈喜说还要不要人，他听说这行赚钱还不错。 陈喜这个月自己都还没出单，正愁呢，就没好气地说，哪有什么赚钱不错，也是靠业绩吃饭的，没那么容易。田志杰初生牛犊不怕虎，还请求他带自己去公司了解一下。陈喜打量了下他说，你不好好找份工作，为什么要来做这行？田志杰信心满满地问，我行不行嘛？大专毕业，工作过两年，现在离职了。在深圳有一定的人脉，性格外向。 陈喜当时心里还想着业绩的事情，就好言相劝，你还是找其他的工作吧，我怕到时候你后悔。他们互相留了联系方式，之后就各自离开了。 过了几个月，在新人班上，陈喜给新人讲课时发现了田志杰也在，而且他居然还是连续几个月的新人王，是一年内新人中的佼佼者，业绩突出，而且听说他在短短半年内已经是高级主任了。 这让陈喜大跌眼镜，后悔错过了一支蓝筹股，没有想到他这么优秀。当时自己还想劝退他，没想到。田志杰课后和他聊天，告诉他那天见面后，他偶然机会遇到了另一个区的一个部门经理，对方把他招聘进去了。他现在感觉还挺适合这份工作的，最近还买了房子。 陈喜心里后悔极了，但这也许就是缘分吧，是你的就是你的，不是你的就没有必要后悔。陈喜正在跟麻勘村的一个村里的领导的单，跟了大半个月还没有签下来。 然而前两天，这个客户告诉他已经买了。他问了客户买了哪个公司的，客户说你们公司的呀，那个业务员很勤快，那天我们家龙眼树在喷药，她在旁边等了我好几个小时。我都不好意思了，就买了。对了，那个业务员叫方玲，你认识吗？ 陈喜一听，原来是自己暗恋的方玲呀。他之后去和方玲祝贺，从她那里才得知，她的客户都是各村的村委的领导。原来之前白石洲村的一个村委领导在追求她。但是她并不喜欢对方，觉得没有文化，虽然有地有钱，她情商很高，就说我们做兄妹吧，这样可以更长久。 对方也没有死缠烂打，反而给她介绍了村委其他的领导，她顺势就给他们每个月办公桌都放了一份小礼物。她所到之处都是欢声笑语，她说话比较幽默，而且脸皮厚，虽然她就是个中专生，人情世故还是很懂。很快，她就把这几个领导家里的保单拿下来，批发式做单。 之后他们还给她介绍了南山的几个村的村委领导以及他们的亲戚。陈喜这才知道方玲原来客户资源这么好。她对陈喜也一直在观察，看到他很有想法，在部门早会和公司的各种培训上，他都是很活跃的。他是部门里唯一的五星级讲师，也是当时部门重点培养的明星人物。她早就仰慕已久。 两人因为这次的沟通，互相表达了好感，很快就一起恋爱了。没几个月，陈喜就提出了结婚。他打算在南山买一套房子，两人一起去看了房子。当时陈喜已经存了30万左右。那时候房价很便宜，一平方米2000元左右。他们看好了一套新房，55平方米，刚好可以一次性买下。不久两人就登记结婚了。 2001年他们就住进了新房。几年后，陈喜已经是高级主任了。由于一直从事这份工作，心理压力还是比较大的，陈喜也比较喜欢喝酒，他感觉胸闷了一段时间，也没在意。 他还是保持以前的习惯，会做陌生拜访。他有一天和一个同事在四海公园见完客户后，两人就坐在凉亭，一边拿着啤酒瓶子在喝，一边在那里如数家珍，一一谈每个客户的情况，分析应该怎么跟进，然后用笔写下来之后怎么跟进。 晚上他回家后，就感觉呼吸很难受。家人就把他送到了医院，经过详细检查后，医生说他心脏的血管堵塞，需要做个搭桥手术。那时候他29岁。他已经有了个可爱的儿子，才四岁。方玲很担心地搂着儿子等在医院的走廊，一家人都在焦急等待。他们通过关系，找了个非常有经验的医生帮他做手术。 所幸，手术很成功，没多久他就可以上班了。从这时起，他就买不了重疾险和医疗险了。他只能每年买一些理财险存钱。 不久，公司的投资连结险爆冷，因为那时候这个险种还是个新东西。它是不保证最低利益，而且客户需要自担风险。这个险种销售导致的投诉比较多。 当时市场主流也是这类产品。那段时间，公司可卖产品太少了 ，很难卖。业务开始下滑，离开的业务员越来越多。他们部门有十几个主任，也在蠢蠢欲动。 第10章 风雨欲来 当时部门里暗潮涌动，有的主任已经接触了其他的同类公司，给出比较诱人的待遇，他们已经基本谈好。这几个主任想要走之前也带走一些人，就在主任间进行游说。有五六个主任已经决定跟着离去。 方玲和陈喜还是看好公司的，他们相信可以度过难关。他们俩明确表态他们留下。另外有两个主任平时和陈喜比较好，她们问了下陈喜怎么看。 陈喜说要相信前途是光明的，公司既往的决策都是对的，现在如果遇到一点困难就撂挑子，之后去了新公司，怎么就确定能够不出现类似的问题呢？而且去了新公司还要花时间组建团队，适应，那跳槽给的钱其实是画饼，前提是达到业绩和团队人数才能拿到，达不到也是拿不到的。不如守住现在已经有的，好好想想怎么走出困境。 他的话给了这几个人力量。那些决定离去的人很快就办理了离职。这些人离开后，部门一下少了一半以上的人。剩下的主任也在稳定自己小组组员的军心，给他们做思想工作。当时整个公司都是这样的情况。他们发动团队继续大力招聘新的血液补充团队。 几个月后，公司推出了新的产品万能险智慧系列，这个系列产品一下子就冲淡了之前的负面影响，没想到推出市场后非常符合当时客户的需求。其他公司见状也开始模仿，但在费率和利益内容方面他们公司有绝对的优势。业务员们都很有信心，重新把业绩提上来。 陈喜得知他团队一个业务高手，以前做过老师、记者的，在最难的那一年，为了有收入，还去兼职送报纸、送水，他很难过。陈喜鼓励这个同事好好推一把新产品。 在团队齐心作战的前提下，那个月他们的业绩都不错，甚至还超过了之前的业绩。大家又重新干劲十足。陈喜的一个女客户刚刚离婚，经常会找他诉苦，还不分白天黑夜打电话倾诉。这让方玲很生气。夫妻俩为此大吵了一架。陈喜认为这个客户是他的铂金vip客户，还是要善待。他们之间没有什么。 方玲认为他和别人扯不清楚，两人之间的信任感出现了问题，没有及时解开，留下了积怨。之后两人就经常为鸡毛蒜皮小事吵架，甚至还大打出手，影响了工作的心情。 陈喜有时候上班，脸上还有瘀伤。方玲也被打伤，请假去了医院。在好心的同事们劝慰下，他们关系有所缓和。这天是端午节，他们邀请团队的伙伴到家里吃饭，虽然他们的房子不大，但很温馨。 于是大伙买了菜到他们家做饭。不会做饭的人就在那里打牌。这时门被踢得咚咚响，方玲去开门，原来是儿子。他进来气鼓鼓的，也不叫人，方玲也没说什么。孩子就直接回房，嘭地一声关了门。 方玲的大徒弟陆城看不下去了，说这个小朋友还没叫人呢。方玲说他们家的混世小魔王，估计在外面玩和小朋友闹矛盾了，带着一肚子气回来。现在脾气可大了。陆城说，现在还小，要好好引导，不然大了就难教。 大家开始吃饭，陈喜说那个菜有些咸了。方玲说不怕不怕，有辣椒酱可以送饭。陈喜觉得他在请团队人吃饭，怎么能吃辣椒酱。两人就开始吵嘴，你一言我一句，怼过来怼过去。同事们都懵了。突然陈喜发飙了，直接掀了一桌的饭菜，指着方玲说，儿子就和你一样，什么样的妈教出什么样的儿子！ 同事们很尴尬，年纪大些的同事就给他们圆场。方玲也不示弱还在那里数落陈喜之前的种种，陈喜是爱面子的人。他一个耳光重重地摔在方玲脸上。方玲也不是好惹的，她拎起一只高跟鞋朝他脸上扔去，家里乱成一锅粥。友的同事悄悄离场了。生下的同事就在那里劝架。本来好好的一顿饭成了闹剧。 这对夫妻闹得就要离婚的节奏，陈喜时不时和青哥一起喝酒诉苦。告诉他千万不能找四川女人，气死你，陈喜说他的钱全部被方玲忽悠走了。好在之前他买了公司的股票2000股，现在公司股票从一块钱涨到几十块钱，里面还有钱。青哥同是天涯沦落人，他很能理解。他慨叹陈喜这真的是英雄难过美人关。 他们夫妻俩之间这样吵吵闹闹多年，最初他们只有一辆车的时候，为了走什么路线上班也能吵很久。之后，方玲考了驾照，自己买了一台车。 陈喜之前的部门经理因为跳槽去其他公司了，部门一下子群龙无首。公司给出两三个方案一个是由内勤接管，一个是空降经理，一个是从部门内部提拔。 营业区经理选择了从部门内部提拔的方案。他们部门的主任中，当时有两位高级主任及以上职级和人气比较高，其中一位是陈喜，他懂业务懂管理，在部门和公司都有一定的名气。另一位主任业绩很好，年纪比陈喜大一些，还是资深主任，职级比陈喜高。但是陈喜是公司的五星讲师，是营业区的明星人物。 公司领导权衡再三，确定了陈喜接替部门经理的位置。他就这样直接连升三级。从此他们部门就进入了良性发展阶段，一下从70多人发展到近200人的大部门。 这其中青哥的功劳也占了相当大的部分。他把部门的管理制度和流程规范化了，按照公司的经营方式在运作。2010年后，陈喜夫妻俩每个人的年收入都超过了百万，但是他们在衣食住行方面都是按照原来样子。有年轻的同事就和方玲提建议，她要调整一下衣品，匹配她的职位和收入。 而方玲自从生了儿子之后，她心宽体胖起来，体重一下到了140斤。肚子和腰腹都像充气一样肥了。有次她见个潮汕客户，带着她的助理，这个小助理懂潮汕话，她听到客户说，方玲坐下来，肚子那里有四个游泳圈，她当时好想笑，还是忍住了。 方玲对于助理的工资、团队的奖励都是比较慷概的，经常定期会请他们吃饭。因为这个时候赚钱还是比较容易的。她请了四个助理，有帮她做售后服务的，有帮她打电话招聘团队及面试的，有帮她录单做单的，有帮她开车陪她一起去客户那里的。 陈喜做了部门经理后，由于部门团队业绩也比较好，公司基本法当时对于经理及以上并没有强制有业绩要求，做好管理就可以拿到职务津贴和管理津贴。他以前出了很多单，现在还有续佣可以拿。他淡出了做业务。平时没有再想以前一样每天拜访客户了，有单才会去拜访客户。但是他的收入早就已经比过去翻了几十倍了。 他日子过得还比较舒服，心宽体胖起来。他的头发白的比较快，40几岁，头发几乎白了，他就剃了比较短的头发，加上他耳朵非常大，看上去很像财神爷。 作为部门经理，部门的人员的考勤扣款，是进入经理账户的，有的业务员在外面有兼职，不是每天过来开早会，每个月就会被扣考勤，封顶500元。还有的旷工，超过十天及以上的，就封顶扣500元。 他们部门200人左右，一个月差勤扣款也有一万元左右。陈喜就用这个钱付了两个秘书的工资。他的两个秘书，一个负责部门的事务，一个负责帮他招聘人员。 林丽进入部门的时候，正是部门发展的鼎盛时期。青哥在这次训练功能组的拓展训练中，也和她们说了部门的前世今生，希望她们能抓住机会，好好发展。 在拓展中，有一项挑战大魔王，就是磨练心智的。拓展的教练看上去有些凶神恶煞的样子，表情很严肃，从头到尾都不笑。这个项目就是每个人跑到距离教练50厘米的地方，直视教练的眼睛，要特别凶，特别有杀气，而且注视了30秒后还要大吼，挑战大魔王，我的目标是***！。林丽试了几次 ，都笑场了。 她被教练训斥，难过得哭了。她又继续排队继续试，直到教练说可以了，她终于松了口气。这次的拓展训练就是和以往那种体能训练的拓展训练不一样。主要就是磨练心智，锻炼承受心里压力的能力。 到了晚饭后 ，她们开始了另一项拓展训练。她们六个人分成两个组，青哥从便利店买了六瓶矿泉水，每个组各3瓶。就是让她们在这个酒店的度假区内兜售矿泉水，看哪个组卖得最多钱，时间是两个小时内，在晚上八点结束。 林丽的小组几个人在商量，她们应该找什么人买，卖多少钱一瓶？组长还讲了卖梳子给和尚的故事，鼓励大家脑洞大开，好好想一下，然后她们再行动。大家想了下说找男性客户，因为男性客户不会太计较细节。她们商量后确定了每瓶水卖100元。 大家就开始尝试，她们顺着山路走到半山腰的别墅区，看到里面有两个男人坐在庭院里乘凉喝茶，她们三人就走过去，组长先表现，她表明来意，说她们在参加一个拓展训练卖水，每瓶水卖100元。 如果不卖完今天不能回家，希望他们俩能帮她们达成任务。这个水可以给他们带来平安幸福。没想到其中一个男的听说了后，就直接掏出100元纸币给了她们。 当时另一个人还说他可以帮她们买下另外两瓶，但是组长拒绝了，她说她们要按游戏规则，每瓶水卖给不同的人。这两个男人笑了觉得还挺有意思的，他们就说了祝他们好运。同时，组长和买了水的那个男人合影留下依据。 之后，轮到林丽，她看到一对情侣在散步，她走过去和他们说明了来意，那个女的很嫌弃地摆摆手说，不买，不买，这么贵，这里小卖店都有卖，2块钱一支。然后拉起男友走了。 她们几个人复盘，还是要挖掘客户的需求，强烈表明自己就是要把水卖给她们。接着她们遇到了刚刚跑完步的从山上下来的人。看样子穿着的运动服都是名牌，经济情况应该不错。 林丽就上前说了这个活动，表示他刚运动完很需要补充水分，而且这个水不只是解决口渴的问题，还有很好的寓意。她把公司的名字说上。这个人被逗乐了，说他就是他们公司的客户，感觉他们公司服务挺好的，他买了，于是他掏钱买了这支水。 她们几个人都很开心，这时候还有一小时左右时间，她们已经快完成任务了。而在群里，她们看到另一个组的组长黄蓝在发求救，和青哥说找不到人买阿。他们在停车场找了几个人都被拒绝了，而且还被保安赶出来。他们刚才好不容易才卖了一瓶给一个在等公交车的人，六块钱卖的。 看到这里，林丽她们几个会心一笑，她们相信稳操胜券。接着他们走进酒店的餐厅，发现包房里都还是人声鼎沸。她们找到一间开着门的，这里面有十几个人在庆祝生日，很热闹。她们三人进去了，感觉像不速之客。包房里一个女的厉声问她们干嘛的？不要打扰他们私人聚会。 她们三人说明了来意，结果那个女的打断了她们，说她也是她们公司的，不需要！她们三人退出来，在走廊见到一个抱着孩子的男人。这个男人却和 她们聊起来，原来他居然是她们公司的一个内勤，他很赞同她们的这个活动。还告诉她们，房间里有一个女的也是业务员还是高级主任。今天是在给她客户过生日。 他给她们支招，要让他们看到你们的迫切想要卖给他们的 心情，还有要能挖掘出需求，匹配他们需求，提供意想不到的彩蛋服务，比如唱支生日歌，还是什么的。让对方有惊喜，才会买单。 她们三人大受启发，于是再次鼓起勇气进去，组长先发声，表示她们为今天过生日的寿星唱一首生日歌祝寿，寿星同意了。接着她又说她们还是想卖水给他，让他生日平安幸福。她们没有别的意思，就是想卖水。她说这个话的意思就是想让其中的那个高级主任减轻戒备，她们不是来抢客户的，只是完成任务。 这样就没有人再阻止她们了。当时寿星称赞她们说，你们公司老板真是幸运，有你们这样的销售人员，让我敬佩。他接着说这样吧，给你们一个机会。回答一个问题，对了就i买。他老婆还在旁边说买什么买，这么贵，酒店就有水买，也才八块钱一支。 他不理会，继续说，他的问题是，深圳纳税最多的公司是哪个？其实她们三个也不知道，但是这个组长信心十足地说出了她们公司的名字。没想到居然蒙对了。那个人真的就埋下了这支水。他老婆说这么贵的水 还要在家里供着才行。这话挺幽默的，在场的人都乐了。她们就这样提前完成了任务。 等她们回到了集合点，另一组还没来，他们还在找人卖水，但天色已晚，园区里已经不多人了。到了八点，大家都集合了。 林丽他们组胜出，他们卖了300元，减去买水的六元本钱，就赚了294元。另一个组只卖了两瓶，卖了十八块钱。青哥说其实卖多少钱不重要，重要的是练了胆量。 他提议这个钱他们可以去唱k，他们就在酒店的k房里唱歌，酒水水果房费，不够的钱青哥说用经费垫上。大家都玩的很开心。 这次活动回来，林丽总结没有什么难的事，除了生死。只要遇到事情冷静思考，可以逆向思维去解决问题，可能会有不一样的效果。普通人很难接受一瓶水100元，但是给了它寓意，会有不一样的效果，而且也要找对人。这也对于他们开展业务有所启发。 这天是部门的绩效早会，总结一个月的业绩。上个月业绩最高的是方玲主任，她做了两张百万保费的大单，她上台分享。大家其实都挺怕她上台说话，每次没有逻辑，还啰啰嗦嗦说很多其他的内容。一拿话筒就停不下来。只见她讲了十五分钟，很多人都在下面低头看手机。 陈喜站在后面，大声说下来，下来！林丽觉得这也太不给他老婆面子了。他们两公婆的矛盾很明显，在公共场合都不掩饰。 方玲的团队已经初具部门的架构雏形，她一直想脱离陈喜的部门，自己成立部门。林丽也属于她团队系列的，丁羽是方玲的徒弟招聘的，林丽是丁羽招聘的。 他们团队已经有了近70人，五个主任。方玲已经报备，顺利的话下个季度就可以出部，已经达成了业绩和人力指标。陈喜却反对，他认为太薄弱，方玲并不懂管理，她下面的主任都没有太长的经验，直系的主任不足。丁羽、林丽这样的主任是她间接的团队，对于架构保持作用不大。 陈喜还让其他部门的经理也帮忙游说方玲不要分出去。陈喜已经过了六七年比较舒服的部门经理生活。如果方玲团队分出去，他一下子少了七十人左右。虽然分出去的部门他还有一定的管理利益，但是只有几个点。而且他的部门需要回血，继续快速招聘，才能回到原来的人数。 他不愿意太大的改变。他还是安于现状，认为自己的管理能力比方玲要优。可是方玲根本不听他的。她就想自己独立出来。随着他们夫妻俩矛盾激化，他们家婆媳矛盾也很严重。 方玲就想要在家和职场都有话语权。她看不惯陈喜父母的过度节俭。陈喜给父母在他们隔壁租了一套房子，他们每天一起吃饭。每个月陈喜给父母6000元钱买菜。但是老人家都是苦过来的。他们非常节省，做饭菜也是比较清淡，不合方玲四川人的胃口。她看到每天不是白菜豆腐，就是包菜什么的。她都没有兴趣在家吃饭。 她经常中午在公司点外卖或者约同事、客户一起吃饭。婆婆一听说她不回家吃饭，就唠叨，说她就是个花钱的主，又好吃，难怪这么胖。 这话被别人传到了方玲耳朵里，她很生气。回家和婆婆大吵一架。婆婆就在陈喜面前大哭大闹，说身体这不舒服那不舒服，陈喜也很无奈。 陈喜不会做家务，结婚到现在从来没进过厨房。以前他们没多少钱时候，是方玲做饭。现在两个人都不做饭，公公婆婆做饭。方玲还打算请个钟点工做饭洗衣服。 婆婆极力反对，说有这个钱不如给她。这又是一场家庭争吵。连陈喜妹妹也打电话来骂方玲，说她爸妈年纪大了，如果嫂子总是气他们身体不好，就自己带孩子去。 方玲特别生气，怼她说，这是他们的家事，她是嫁出去的人，关她什么事！方玲于是和陈喜闹，让他把父母劝回去。陈喜也不想家里每天都是吵闹，他劝了父母回老家了。他们还是很乐意的，回去有熟悉的朋友。 林丽听方玲在他们团队的主任会上非常坚决地说一定要晋升成功，她把家里的情况和几个主任一说，大家都很同情她。有的建议她能用钱解决的事情，就不要委屈自己。不久，方玲请了钟点工，每天帮忙打扫卫生，做两顿饭。 方玲这些年对婚姻没有安全感。她买了很多房子，有商品房，也有小产权房。她为孩子准备好了婚房。这些房子每个月收租她都有几万块钱收入。 她虽然文化不高，但是还是很会投资，胆子也大。还放了些钱在类似高利贷的那种，每个月收两分息。她投了三十万，前一年每个月都准时收到利息，但是到第二年断断续续收到利息，等她想要提出来本金，不弄了。对方却消失了。她也不敢和陈喜说，这些钱本来也是她自己赚的，就当做慈善了。 同事们都知道方玲还是比较大方，只要有人问她借钱，她都会借一点。这天团队有个同事说要给她推荐个好的投资项目，投五万，每个月给她三分息。她真的是好了伤疤忘了疼，她居然就投了。 一年不到，这个同事因为考核脱落了，离开了公司。这个人离职后，没多久，方玲发现这个利息也不能兑息了。她联系那个同事，不接电话，微信不回。团队中有个业务员和那个同事关系好，曾经也借了二十万给那个人。 现在还没收回。她们感觉可能这个人是故意和她们不联系的。经过了解，身边借过钱给这个人的人都在找她。方玲还找到这个同事家，这个同事是租的房子已经搬家。 终于有人发现这个人在惠州的一个家政中心，要到了电话。打过去，这个人说她也是受害者，钱没有进她的账户，那个平台好像被警察端掉了。 从这之后，方玲不再轻易投资这样的平台了。她开始学习炒股、炒期货。 第11章 新部门成立 方玲和团队表达了自己的晋升意愿后，团队发起了晋升启动会，他们几次在青青世界的会议室开会号召大家招聘自己的团队。林丽这时也很积极在招聘团队。她的团队的成员多是她以前地产行业的同事及家属，这两年，团队基本稳定，业绩还不错。她的五个主力成员都是她入司前一两年招聘的，大家已经共度了三四年。 她团队的成员性格和她都是截然不同，她属于稳重温和型，而成员的性格多数是外向型。第一个徒弟是她之前公司的一个物业总监的老婆。最初她想招聘这个物业总监，他当时离职在找工作，45岁不大好找。林丽带他来听了几次公司的招聘说明会。他对公司的文化还比较认同，说他们家在97年就买过一份保险。 之后公司有经济学家的讲座，林丽也邀请了他。他比较爱学习，林丽告诉他，公司有讲师制度，可以走三条路，一条就是做销售，一条做讲师，一条做管理，三条路可以同时走也可以选择其中两条，都会比只做销售的留存率高。他很感兴趣。有天，他主动提出让他老婆来。 他说他老婆开过店，开过贸易公司，但是有孩子这八年来，就没有上班，在家里有时候还挺唠叨。他想她出来学习一下，赚多赚少没有所谓，可以把她之前的人脉整合一下。 在他的推荐下，林丽认识了他老婆。次日十点，一个打扮挺时尚的女子在部门门口找林丽。林丽一看知道这个就是总监的老婆，她叫蒋芳。 林丽已经做好了安排，她自己如果单独和她谈，估计不容易谈下来。她借力部门经理陈喜，当时就带去了经理办公室。经理和蒋芳谈了两个小时左右，一谈完就让林丽帮她报名参加职前培训了。一切都顺理成章，很顺利地按流程走下来。 这个蒋芳特别爱美，她穿着时尚，打扮精致，高挺的鼻梁在小巧的脸上非常立体。部门同事都很注意她。和蒋芳同一天下工号的还有一个徒弟，是林丽之前在地产公司的同事，她们一起合作了深圳湾的一个豪宅项目的销售黄珊，当时她是销售冠军，在售楼处，林丽作为项目策划，亲眼见过她和男销售抢客户的情景。 她是柳州人，脾气和辣椒一样火爆。她当时得知这个男同事趁她休息抢她客户，二话不说，上去就给这个男同事一脚，这个男同事也不示弱，两人大打出手，后来在其他同事的拦架下，才没有造成什么大的伤害。 林丽到了保险公司后，曾经在第一年开门红时候找过她，问她要不要存点理财险。她说钱都借出去了，还没收回来，但是她很有兴趣了解。之后，她又开车和林丽去了南山服装市场逛了下。当时黄珊还是单身，说有个在华为海外部的男友，经常出差在泰国。 过了几个月，她去了东莞做销售经理，没多久就回来了。她主动找了林丽，说她那边辞职了，现在没有事做，来试试保险行业。林丽欢迎她加入，就帮她报名了职前培训。她顺利通过了考试，下了工号。她说那边离职主要因为没有赚到钱，每天还要开车上班，一个月基本工资3500元，要熬到项目开盘，才有佣金和奖金。 她进入公司后，很快就开了两个单转正了。而蒋芳是个马大哈，比起黄珊的学习力和领悟力，她就是个大忽悠，来上班就是来搞笑的。她早会总会莫名其妙蹦些好笑的话，整个部门哄堂大笑。她一见到帅哥就很开心，部门出游柬埔寨，她见到帅哥的地导，一路都跟着导游，还和导游合影好几张照片。 她入司后见客户都是林丽或其他主管陪访的。当时林丽还不是主任，自己也才不到一年，但她熟知所有产品条款。蒋芳的客户很多都是有钱的企业主，但是文化不高。她第一个客户是个潮汕人，开杂货店，在他们小区门口。当时她带了青哥去。青哥和人家说，你车都有保险，人却没有保险，难道人不值钱吗？ 那个老板娘有些不高兴地说，幸好今天我老公不在这里，不然他会拿扫把赶你出去。这个老板娘说他们家社保都不买的，身体一直很好。直到孩子上学，学校说父母必须要买保险才能报名，他们才找人买了社保。他们觉得商业保险没有什么必要，他们身体好。 青哥不住摇摇头，和她讲了故事，宣传寿险意义和功用。这个老板娘说不要和她讲生老病死，他们潮汕人很忌讳这个。青哥转而说存钱，人家认为你保险公司就是做传销的，不相信，不如存银行。青哥只能败阵而归，这个客户没有搞定。 蒋芳第二个客户是她家附近的一个旅行社的女老板，她买过另一家保险公司的医疗险。这次蒋芳带比青哥要灵活一些的丁羽。丁羽一向松弛懒散，她进了这个旅行社后，也在那里摇头晃脑。过了一会老板出来了，给她讲了下自己买过的医疗险，说社保报销后还可以报。 丁羽说我们也是这种产品，你可以拿合同来帮你看一下。老板拿出合同，他们一起看条款。丁羽还一句句解读。这老板说她看到一句说有免赔额一万。丁羽说是的，我们给你推荐的这个没有免赔额。那个老板又问社保药能报销吗？自费药进口药呢？丁羽说绝对可以。这时那个老板不乐意了，说你这也太绝对了，不会销售误导吧？ 两个火爆脾气的女人居然就吵起来了。蒋芳一看这气氛，赶紧圆场。这个客户又谈得不欢而散，丁羽气鼓鼓地说她先走了。那个老板看她走后，在蒋芳面前模仿她摇头晃脑说话的样子，感觉不太靠谱，说这个主任不行啊。你应该找个专业点的。 蒋芳点头说，是我没考虑周到，应该让我师傅来，她很专业，但是她比较忙，今天开会去了。下次有机会先。 这两个客户都出师不利，蒋芳说这些主任都搞不定她客户。她开始约林丽的时间，带她见第三个客户。这个客户是她弟弟再婚的妻子，她刚满月，想给孩子买个重疾险。她带着林丽打车去了福永。 路上，她和林丽交代说，她弟媳他们是做生意的。这样就说林丽是她秘书，对条款比较熟悉。一会讲计划书和做单就让林丽来帮忙完成，其他的场面的话蒋芳自己来。林丽说好的。 他们去到了她弟弟的小区，房子不是很大。但她弟弟最近新买了个奥迪a8，还是有一定实力的。她弟弟之前在老家有个老婆，是年轻一点时候家里定的。那个老婆当时没有满法定年龄，没有领证，之后生了两个儿子。但是到他们能领证的时候，又老吵架，最后分开了。两个孩子被那个老婆带走了。 她弟弟在深圳做生意时认识了现在的老婆，她是财务，帮她弟弟管账，两人后来结婚了。她弟媳一看就是很精明的女人。她看了小孩的重疾险后问了一些关于保额和保障内容的问题，林丽都做了详细的回答，她还比较满意。接着就问了投保流程，林丽也对她进行了促成。 没想到她同意当天买，已经拿出来证件让她录单。林丽迅速地帮忙录好单，让蒋芳让她弟媳先签好纸质文件，半小时后顺利完成了投保流程。这就是蒋芳的第一个客户了，还成交了两个单，她给孩子买重疾险的同时，给老公买了份百万意外险。 蒋芳一下子就完成了转正业绩。次日早会上，蒋芳在台上做了签单分享，她分享了前几个客户的拜访的波折，欣喜地说师傅真的是她的福星。没想到一带师傅陪访就成交了。 之后她每个月出单都比较依赖林丽，她每个月得以顺利出单。半年后，林丽开始对她说你可以尝试自己出单，自己讲计划书了。 一开始她还是有些磕磕绊绊，有时候，她带着耳机，不挂断林丽的电话，林丽说一句，她和客户说一句。就会这样依葫芦画瓢，她就这么完成了一张张保单的成交。两年后的年底，蒋芳去了多年前她上班的第一家公司，这是一家上市公司。 她拜访了董事长，当时提到自己在保险公司了，让他帮介绍些业务。这个老板说他们集团每年有数百台车的车险以前是给另一家保险公司的业务员，那个业务员是公司财务总监的亲戚。今年董事长做主让蒋芳来做。就这样，她轻松抢到了数百万保费的车险大单。从这年开始，每年的开门红，她的产险业绩都是公司前五名。 靠着这产险业绩她连续多年达成了开门红的极峰，让她每年都能获得出国旅游奖励，去见识很多国家，改变了她的视野和认知。她也因为这样留下来了。 这两个徒弟是林丽非常用心带的。第三个徒弟是她上一家公司的人力部的文员陈春燕。这个小姑娘当时主动说想要做销售，多赚点钱。她是江西人，家里关系比较复杂。她很少与人说起。当时她和林丽说想要赚钱买房给父亲。原来她妈妈在她很小时候就去世了。之后她爸爸娶了个阿姨回来，又生了弟弟。 她还比较争气，考了个不错的大学。毕业后她来了深圳工作，但是她做文员一个月工资收入不到4000元。当时房价不断上涨，她爸爸想要买套房，还差五万块钱，就找她要钱。她也没有五万。她很苦恼。当时就从信用卡刷了五万给她爸爸。但是这个钱还是要还的。她就只能努力赚钱。 她本来有个从大学就谈的男友，一起来深圳后，他们刚工作没多久，她发现自己怀孕了。但是他们经济很不宽裕，男友说先不要吧，她只能忍痛放弃了这个孩子，因为太年轻，不知道怎么坐月子，她留下了病根，时不时还会肚子疼，身体抵抗力比以前差很多。之后男友却喜欢上了别人，他们两人原来打算那年底结婚的，就这样分手了。 她面对生活的种种不公，很想改变。林丽听了她的讲述，也很同情她，就帮她报了职前班。她之后顺利入司。入司后她每天非常勤奋，坐着公交车从深圳的东边跑到西边。她经常在公交上睡着，坐过站。 有次她去见一个别人介绍的男客户，那个人看到她穿的是无袖的裙子，还对她动手动脚，她都气哭了。回来她告诉了林丽。她在那里委屈地哭。林丽告诉她，做销售的，其实职业装很重要，建议她见客户最好就穿有领有袖的职业装。尤其见男客户，端庄的职业装可以让对方更尊重你的职业。 同时，林丽和她说下次见异性客户，如果不太熟的，最好约在公共场合，可以找林丽陪同。林丽还建议她，为了避免男客户骚扰，也可以戴个戒指在手上。 第12章 一波三折 林丽的小组在部门晋升报备时，除了她之外有五个组员。另外两个组员是比较新的，其中一个胖胖的女生叫马晓心，另一个男生是陈春燕的徒弟刘琦。 马晓心是高兴的校友，当时大家经常一起参加校友的活动认识的。林丽的父母单位的一个阿姨的儿子也在深圳上班，由于做技术的性格比较内向，30几岁还没有找女友，这个阿姨就让林丽介绍合适的女生给儿子。 林丽身边的朋友大多已经结婚或者有主了，她想到了马晓心，虽然有些圆润，但是性格很好，很懂生活，做得一手好菜，手还灵巧会插花、会做针线活，她经常独自一个人去旅游。 林丽认为她性格开朗乐观，就介绍这两个人见面认识。没想到马晓心看中了男生，但男生不是很来电，但是也没有拒绝。他们两人还相约一起去香港购物。 之后回来，这个阿姨还问儿子，他们进展怎样，儿子没说话。这个阿姨悄悄加了马晓心微信，邀请她到家里玩。儿子知道后，对马晓心说他不喜欢别人去他家玩。两人还是做朋友比较合适。马晓心也大度地同意了。就因为这相亲的事情，林丽和马晓心就像好友一样相处。 这个阿姨经常和林丽诉苦儿子不想谈对象。之前也有人介绍过一个各方面条件比较好的 女孩，在海关工作。两人开始有些意思，这个女生很多人追求，他儿子有些不高兴。有次这个女生送给他一张照片，让他回送一张他的，他很奇怪地说我不喜欢要别人的照片。这个女生哭笑不得，两个人就不再联系。 之后又有人介绍了一位老师给他，这个女生很中意他，但是他看不上别人，觉得不够漂亮。这个女生想去他家玩，他拒绝了，也是说不喜欢别人去家里。 不知道他是性格使然还是因为自卑作祟，个人问题一直得不到解决。之后林丽也没有再掺和这个事情了，不知道他结婚了没有。 马晓心之前是从事电子产品的销售的，她经常换工作，因为贪玩。她每次工作一阵子就要出去旅游一段时间，请长假总是容易被公司拒绝，她就这样换了三四份工作。当时林丽得知后，问她工作收入怎样，她说不怎样。他们销售几百万的电子产品，她也就拿到奖金一两万。林丽说这么少啊，你销售能力很厉害阿，能销售这么多的销售额。要是在我们这边，佣金至少都有几十万了。 马晓心瞪大眼不敢相信。林丽就带她去听了招聘说明会，她还挺感兴趣的。但是她也犹豫。林丽又邀请她参加部门的旅游活动，借助团队力量来促成她去参加职前培训。当时大家在海边玩得很开心，马晓心和同事们都能玩到一起。 她特别能调动气氛。 在海边玩的时候，黄珊和陈春燕都与她聊天了，她们也在鼓励她来试试。马晓心动心了，同意参加职前培训，就这样进入了公司。她一开始也以为自己的人脉不错，认识很多校友。她下了工号后也跑了一圈校友。但是有的人还在观望她能做多久，有的人已经买过了。还有的了解她之前经常换工作，没有在 她那里买。她有些受挫。林丽鼓励她挫折是正常的，没关系，让她寻找经济实力好，对她也信任的朋友聊聊看。 陈春燕和马晓心经常在一起交流，她们成了比较好的朋友。陈春燕很清楚自己要什么，她发现了读书会、桌游很受年轻人群欢迎。她自己也踊跃参加，想在里面发掘客户。 陈春燕因此招聘到了徒弟刘琦，这个刘琦90后，看上去一表人才，是做贸易的。一开始陈春燕对他还比较看好。他入司面试也引人注目，营业区经理对他记忆犹新。然而有的人就是比较善于面试，实际能力并不一定那么好。 这个刘琦入司快一个月了，还没有出单，当时其他同期的新人都已经陆续出单。陈春燕当时扭伤脚在家休息，林丽帮她辅导徒弟。刘琦问林丽每个产品的佣金，他要算一下。 之后他就出了自己家亲戚的两个单，他忘记了新人的业绩首月是要打八折。结果当月业绩还差25元才完成转正业绩。他就怪陈春燕没有和他说，陈春燕说之前有说过啊。但是刘琦并不认为自己的原因。他因此和陈春燕有了矛盾。 林丽发现刘琦之后很少问陈春燕问题，他有问题都是直接问林丽。林丽问他们之间怎么了，感觉有点怪。陈春燕说他们之间有点小误会，原来陈春燕当时招聘刘琦时，他推荐了同学吕凤香，但是他还没转正，就挂在陈春燕名下，陈春燕一下子有了两个徒弟。 但是他们商量好了，吕凤香如果出单了，她的招聘奖金陈春燕按税后的转给他。入司后吕凤香顺利地出了好几张单，陈春燕由于脚伤请假了近两个月没有来早会，还没有给刘琦结算。刘琦觉得她说话不算数，几次追问她要钱。 陈春燕休假结束回来上班后，就和林丽说了这个事情，她开始算这几个月的招聘奖金给到刘琦，她发现用利益吸引人还真的是拿石头砸自己的脚。以前她以为利益相关的友情更牢靠，这次给了她教训。林丽第一次遇到这样的情况，也给不了她意见。她认为尽快解决，有利于修复陈春燕和刘琦的师徒关系。 随着时间推移，刘琦的为人也逐渐被大家所看到。尽管他还挺有表演才能的，在唱歌和主持方面很突出，部门年中晚会他参与了主持，调动氛围方面很活跃，他还把自己做贸易的产品推荐给保险公司的同事们。 一次，大家一起参加系列团队的主任陈峰的婚礼，陈峰是丁羽的师傅，这是他二婚。他之前多年前一段婚姻，因为结婚好几年没有孩子，双方就和平分开了。神奇的是离婚后，前妻再嫁，三年抱俩。老家的人都在暗示是陈峰有问题。他也自卑了好几年。他虽然也有不少人介绍女友，却没有看上。有暧昧的对象，但一直没有结婚的对象。 直到部门来了一批新人，其中一名叫蔡静的，长得很白净，高挑苗条，87年出生的，吸引了他的眼光。他觉得这个女生性格很恬静，又是湖南老乡，在新人班就比较注意他。当时新人班还有另外一名女生余丽，是深圳本地二代，她看着陈峰在部门里穿着用度不俗，以为他家境不错。她有意主动接近他。 这个余丽家里并不算富裕，父亲是公交司机，母亲以前是公交卖票员 。前两年父亲炒股失败，欠下了几百万，她的前夫不想背锅，因此他们离婚了，留下了一个儿子。但是在公司里开始大家并不知道，还以为她是个未婚的女孩。直到她主动追求陈峰，她坦言自己的情况后，陈峰婉拒了她。他感觉这个女生比较有心机，是来找长期饭票和帮还债的。 他在新人班里下课后，加上了蔡静微信，两人互相了解起来。他把在对客户的心理把控的那种思路用在了追女生身上，年轻的女孩很容易就被他拿捏住了。蔡静本来就很欣赏他的专业和情商，加上他外形俊朗，举手投足有成熟男人的稳重，尽管两人相差十几岁，但是还是悄悄开始了地下恋情。 同事们开始并不知情，直到半年后看到蔡静肚子大起来，大家才知道他们在一起了，他们先上车后补票，怀孕五个月左右才领证，张罗办婚礼。陈峰还换了奔驰，带着蔡静回了趟老家摆酒，抱得美人归的他，还将要当爹，让他在村里特有面子，村里之前关于他身体有问题的谣言不攻自破。 他们回到深圳后，刚好婚房装修好了，三喜临门，请了同事到酒店吃喜酒。团队系列的伙伴都会出席。刘琦他们这些新人也会一起去。当天晚上才开席，林丽组的女生们下了早会就去林丽家吃午饭，下午在她们家玩到五六点她们才出发去酒店。 她们商量好，新人没人就包100元红包，因为她们才来，和陈峰关系不深，但他又是一个团队系列的，就表示一下。其他的老业务员自己按照交情来包，林丽和陈峰平时接触不多，包了666元。 当晚，酒席特别隆重，菜很丰盛，每桌都有两瓶五粮液，还有两瓶红酒，几瓶饮料，几包中华，陈峰还是很注意排场。林丽数了下，都是部门的同事和陈峰的亲戚好友，大概有40桌。他们这桌都是团队系列的人，大家酒过三巡，有的人就上台点歌唱歌助兴，现场氛围热烈。 他们吃得差不多的时候，林丽他们这桌还剩下很多菜。刘琦拿过来几个打包盒在打包，说拿回去给他们家的小狗吃。他把隔壁两桌的也打包了。接着看有的桌酒水还没开的，他也装进背包里。林丽也不好说什么，感觉不是太好。其他桌都没有人打包。 第二天，林丽参加公司培训，丁羽也在。在培训下课的时候，大家都在闲聊。丁羽悄声问林丽，是否知道昨天刘琦包了多少红包？林丽本来并不八卦这个问题，觉得包多少自愿。她看到丁羽表情很复杂，就问多少？丁羽有些鄙夷地说，你们组那个新人刘琦还挺小气的，他就包了50元。你知道吗，老陈都气坏了。 林丽瞪大眼说，不会吧，现在还有谁拿得出手50元婚礼的红包？而且在深圳。丁羽说，我还以为你知道。林丽说还真的不知道。 丁羽说这个新人有意思，在部门卖他那些外贸背包一个都是500多块钱。她就在那里数谁谁买了。林丽平时并不关注这些，她不太清楚。 这时陈峰也过来聊天，他见到她们在聊这个话题，也小声说，真的不好意思和林丽说，这个新人人品不咋地。林丽静静听着，没说话。陈峰说，他的婚宴，每桌算上酒水都是4000元左右，每个人平均400元。这个人才包了50元，太瞧不起人了。而且听说还打包了很多菜和酒水，一个男生这么占小便宜。 接着陈峰又吐槽，之前看到刘琦是住宝安的，都在西乡天桥附近，这几个月每天上下班大多数时候都会叫上他坐自己的车，没有叫他给过油钱。这个人也太不会做人了。从来没有表示一下。 林丽说她对刘琦还真的是了解不多，除了辅导一下他专业，平时他见客户什么都是自动波，也没有和她说过其他什么。陈峰一直摇头，说这个新人不行。 又到了季度的考核月，业务员每个季度都要考核，按不同年资完成件数和佣金。当时，刘琦还差两件单，佣金还差1000多元。他自己在那里算出什么产品比较划算，他找人出。 陈春燕追他赶紧过考核，他大声说，你自己都没有过，还追我。陈春燕那个季度因为请了一个多月病假，平时上班因为睡得晚老起不来，一个月有十几天都是迟到的。她确实难以让徒弟服她。 林丽知道后，就问刘琦，过考核有没有问题？他说没有问题，他也咨询了林丽他的客户情况，怎么做方案比较好。林丽给了他建议。他又说还是不要出主打产品，就出些交费期短的产品，能凑够考核佣金即可。林丽提醒他，他是一年内的新人，每个月的新单佣金对应他的业绩津贴，争取拿到最高的津贴。 他突然嘟哝一声，你们好会做生意，我出单你们的管理提成能赚很多吧？林丽有些不爽，直接说你去看看基本法，看看不是我直接招聘的新人，主管能拿到多少的管理提成。 你每个月出单有达到能贡献很多管理提成吗？林丽给他看了下他入司后，她的工资明细，里面管理提成可以查看到具体每个人的贡献。他的不到5%，也就是两三百。他每个月都算得精确到小数点后两位。 自从陈峰的喜宴后，大家都或多或少听说到一些。丁羽团队的一个男生说当时刘琦和他们几个是打同个车，在车上他们在沟通包多少红包，这个男生就伸出五个手指示意。刘琦当时还说五十吗？因为在外面，不方便说。这个同事就和他说自己意会。没想到他意会是五十元。团队里的人开始疏远刘琦。 林丽也发现刘琦很多问题。有天小组早会，刘琦本来早上已经来部门了，听到另一个组的大姐说她要去给客户送一下新年的挂历，太重了，让刘琦帮抱到楼下停车场，结果他去了没有回来早会。林丽给他电话说回来开会了。他说他陪那个姐姐去见她的客户，学习一下。 林丽说那你自己看着办。等他回来了，林丽和他说，那个姐姐见客户他能学到什么？ 刘琦说就去帮拿下挂历，没有说什么内容。 林丽说，那你就只是去做个免费的劳动力。大家都是做销售的，凭实力说话，不需要为自己做助人为乐的人设。如果吃饭的技能都还没有学会，你怎么见客户？ 当即林丽就让他模拟见客户的销售流程的演练，他结结巴巴，说不出来，可见平时都是靠小聪明在谈客户。林丽认真地告诉他以后早会尽量不要去见客户，让客户尊重你的时间。 随着过年逐渐接近，林丽为了感谢小组的组员们一年来的辛勤努力，她精心为每个人准备了一箱水果和一份礼品。其他的组员都很开心地感谢主任，而刘琦似乎理所应当地接过去。黄珊当时就说了句，还不快感谢主任？这些待遇只有我们组才有，其他组没有噢，这是主任自己掏钱送我们的。 他这才像个孩子一样说感谢主任。这让很多同事都大跌眼镜，感觉他情商太低。过了年后，他们大年初七回来上班，每年都是这样。前面几天上班都是在营业区逗利是。 像刘琦这样单身的业务员都会很积极去逗利是，他们组队去各个部门和办公室去排队逗利是。一天下来，就有七八百的收获。 不久，林丽发现刘琦不来参加早会，打电话也不接。每天都在线上提交请假申请，却没有事先和她说请假，都是到了早上七点半后才提交请假申请。开始两天，她还是批准了。之后就不批了。 过了些天，陈春燕告诉林丽，她怀疑刘琦可能去了保险经纪公司上班。她是从读书会的朋友那里知道的。按照规定，必须等离职注销了工号才能进同行上班，不能同业兼职。 刘琦反而在微信上问她为什么没有给他批假，有的申请已经超过了七天，主任如果没有批假，是不能进入到经理那边批。林丽问他你请假和我说了吗？ 刘琦说我提交请假申请，在行销里了。 林丽说部门有规定，请事假要提前一天和主管及经理说，然后才在提交申请，如果超过两天的假期，要先填写纸质请假单，找主管、经理签名，然后再上传行销请假。你的请假我不批。没有说理由，没有和我说，这样你只是通知我而不是申请请假！ 这是林丽第一次这么强硬地说话。刘琦说你是对我有意见吗？如果我不做了，你就少一个优秀的新人。 林丽说，我不需要没有团队精神，不遵守团队纪律的新人。你随时可以在行销提交离职申请！ 林丽顺便提醒他，如果在同业兼职，建议他先办理这边的离职，以免他被查到后，禁入行业，影响他未来的发展。刘琦还不服气，说他知道了。 陈春燕也被刘琦气得半死。相反他介绍进来的吕凤香还是很听话的，她经常主动和林丽沟通客户情况，还让她一起陪访。 在刘琦自以为可以要挟主任的时候，林丽又进来了两个新人。一个是高兴的校友，一个是她前公司的策划同事。这两个人都很优秀，也是90后。 刘琦这时也跳不起来，他就乖乖提交了离职申请，林丽第一时间就批了，完全不做挽留。他加了部门里很多同事的微信。他和其他组的人说，我这么优秀，我主任都不想要我了，还不批我假。这时一个其他组的同事告诉了林丽，林丽说不管他，这样的小人更不能要了。 方玲和陈喜也尊重林丽的决定，果断地就批了刘琦的离职。林丽的小组不断有新人进来，保持了小组的活力。陈喜从自己的从业经验看，解决一切团队的管理问题，就是不断有新鲜的血液进来。所谓水浅王八多，庙小妖风大。团队如果不够大，做团队长就会很累，常常容易被组员要挟。 部门的晋升架构和业绩都达成了，大家都很开心。他们的部门职场已经在装修了。每个主任有了更宽阔的办公空间。他们部门可以获得更多资源。 部门的各功能组已经在组建，为了部门独立运作做准备。方玲非常有成就感，她终于证明了自己的能力。她很相信吸引力法则，就是你想得到什么就心心念念，并为之付出努力。这个时候的方玲还是斗志满满的，对这个行业很有信心。 林丽新进来的这两个新人，都没有太费劲就招聘进来了。高兴的校友是自己在创业，当时高兴想到林丽他们晋升部门需要人，就和他说让他来试试，这个人就加入了。他一下工号，就给自己买了两份保单，达成了转正业绩。 另一个新人叫肖逸，之前是做地产策划师，她和林丽结识于之前地产公司的离职群。当时林丽在群里发了微信红包和招聘广告。然后每天随机选人加微信。 这天她加了肖逸，主动介绍了自己，然后邀请她说我们要不要出来喝一杯下午茶？没想到肖逸马上就答应了。两人就约在了coco park的星爸爸见面。一见面，林丽看到了一个化妆很精致的女生，就是肖逸，林丽看到她的眼妆衬得眼睛特别大。林丽夸她化妆技术真好。 这个女生老家也是潮汕的，深二代，毕业于深圳职业技术学院，是个大专生，已经做了五年地产营销策划。因为经常要加班，身体出现健康问题，她大姨妈有一年多没有来，当时离职，去看了中医调理了大半年才恢复。 这个女生性格爽朗，也很热情。她们一见如故，聊了一下午，然后肖逸主动邀请林丽共进晚餐，她本来晚餐约了一个旧同事吃饭，也是她们之前同个地产公司的，想介绍给林丽认识下。 林丽也大大方方和她去吃饭。她们吃饭的地方也在这个商场。见面后，林丽也加了她这个朋友的微信，这个女生比肖逸多一些防备。大家吃饭的时候主要都在聊地产公司做策划时候的经历，还是比较多的共同话题。 肖逸当时并没有马上决定要来，林丽也就当朋友在处。不久，肖逸又回到原来地产公司去了，她认为自己做生不如做熟。 林丽就想着不然做她的保单。肖逸也和林丽了解了下产品，她对比之前她了解过境外的重疾险和意外险，她想要多次赔付的那种，而且最好每次相隔不受限制。但目前的产品还不够吸引她，她先了解。 林丽在和她沟通过程中也让肖逸体会到保险代理人的工作模式和方式。肖逸觉得也没那么难。一年多后，肖逸的工作遇到了瓶颈，她和部门经理关系恶化，她又想着跳槽。 她单身，没有负担，但很多公司面试时候会问她有没有男友，最近两年有没有结婚打算？什么时候要孩子？之后就会回复她，他们公司不想要在适婚年龄的女性，尤其她这个年龄段近30岁了，一旦结婚就很快会要孩子，公司要承担婚假、产假的成本。 第13章 部门正常运转 新部门成立后，每个主任都担起来不同的功能组，维持部门的运作。团队组织去了柬埔寨。还鼓励每个成员带朋友参加，出游团费比较优惠，2000多块钱一个人六天五晚，比国内游更实惠。 肖逸也想去，她还打算带个以前公司的同事一起，这个人是肖逸打算招进来的。这个人已经去看过几个营业区，还在对比进那个比较好。她比较属意的是车公庙的一个团队和肖逸这边。 她和肖逸说，车公庙那个团队是她西北大学的师哥，他们团队业绩都很厉害，在深圳分公司排前三，他们总监在全国排第一，她很想进去，但是又怕压力大。这个师哥说，他的团队都是他们西北大学的校友。肖逸还把那个男生的职业照发给林丽看，问他是否认识？ 林丽看了后发现面孔比较生，职业照不错，西装革履，比较引人注意的是他手腕上戴的劳力士绿水鬼，据说这个绿水鬼仿冒货还比较多。肖逸对奢侈品有研究，她在旁边说这个人还挺会包装自己。这个男生是通过网络招聘看到她朋友的简历的，接触她朋友的时间比肖逸晚。 肖逸早在一周前就已经让这个女生做了公司的性格测试。按照公司的规定，这个测试在哪个业务员那里做，师徒关系的归属有三个月的保护期。如果这个男生想要撬走她，就要拿个异动单找到肖逸及其团队主管、经理批准，才能完成关系异动。 肖逸和林丽打招呼，提前说如果万一到时候这个女生想要异动，不要给她签字，让她等三个月。林丽说，那当然，她一般不会签，经理也不会签的。肖逸听了，心里的石头落下了，她可以放心去谈。 这个女生正好最近找工作没有上班，听说他们团队出游柬埔寨，她也很想去。肖逸主动说请她去，然后就帮她报名了，让她发身份证号码，给她报团和订机票、酒店。 这个女生也很快就发过来信息，顺利地订上了。林丽帮高兴也定了，他还没有去过柬埔寨，正好可以把今年年假休了，一起去。宝宝们可以让老人和保姆一起看着。 他们定的团行程都是比较舒适的，没有购物，酒店都是四星以上。由于他们公司旗下的银行的卡在全球atm机可以直接取外币，不需要提前去银行兑换外币。他们都没有带外币出去。而且像这样的小国，很多银行没有他们的货币兑换，他们那边也可以使用人民币、美金、港币等主要的货币。 他们当天早上七点半的飞机，大家四点半就起来了，然后各自打车去机场会和。很少这么早起来，林丽坐在的士里可以看到日出。她感觉心情很愉悦。 到了机场，大家办好了安检，就在那里等着登机。林丽还去买了每人一杯星爸爸的咖啡给大家提神。她见到了肖逸带的那个女生，在肖逸的介绍下，知道了她叫罗欢。肖逸她本来有转正培训的，和这个出游时间冲突了。之后内勤给她想办法，让她先提交病假，下月再参加转正培训。 几个小时后，飞机落地了，在机场完成落地签后，地导说他可以给大家兑换每个人200元人民币的当地货币，没想到当地的钱币金额还挺大的，他们200元就相当于当地几百万了。 随着巴士进了首都的市区，他们先去看寺庙，在广场上等着地导取票时，大家看到有买冰淇淋的，当地天气炎热，很多人想吃冰淇淋。国内过去的导游说他们可以集中在一个地方买，这里的人多数会说一点中文。 那个冰淇淋还挺便宜在，当地货币50元这样。相当于人民币1元，就可以买到甜筒冰淇淋，还挺大，里面的料很足，有坚果，有果干。大家就站在广场吃完了冰淇淋才上车。 当天晚上大家去体验泰式按摩，男性和女性分开，两个人一个房间，大概一小时左右。服务员上来先给他们每个人洗脸，用精油按摩，然后敷上黄瓜面膜，是切成薄片的那种。然后开始按摩头部、肩颈、背和四肢，非常解乏。听大家说，很多人按摩时候都睡着了。 按摩完他们按照导游说的，给服务员当地货币20或50元小费。他们这里的每个月收入不高，相当于人民币800元到1000元这样。他们的地导是祖籍潮汕的，他还会潮汕话，由于他们比较勤劳，家里有小别墅和椰林，有房有车，生活比较富足。 街上跑的车很多是日本车，据说这些都是二手车进口到这里，价格比新车便宜一半。其次就是电动车，满大街都是，像蝗虫一样。 市区还算繁华，但是他们夜生活不丰富，到了晚上七点后，街上就冷清了，没有什么商业，走路的行人也不太多，导游让大家晚上不要出去逛，以免不安全。他们去的区域相对还是安全的。 第二天是去看橡胶园和当地的农村，体验一下当地的风土人情。凌晨五点大家就起床了，因为这个地方交通也是比较拥堵的，如果遇到上下班高峰容易堵车，他们的道路设施比较落后。 别人的是高速公路，他们的是高树公路，道路凹凸不平，起伏很大，就想坐过山车一样，可以让人颠到吐那种。路上到了一片农田旁，他们的车轮突然有一个爆胎了。一群人只能在车上等着救援车过来。 高速路边有很多卖水果和小吃的。也有的同事下去买来吃，是那种烤昆虫，像蟑螂、蚂蚱、蜘蛛等都可以烤。看起来挺吓人，罗欢买了些在吃，还说挺香。很多同事看到都说好恐怖，不敢吃。 他们终于等到了救援车，换到另一个大巴上。然后驱车十几分钟，到了个水果园去吃水果。这里还有大象，很多人去和大象合影，远远就闻到大象身上的那种动物味，臭臭的，还有苍蝇飞来飞去。 他们正好去上厕所，在广场上有个厕所，但是导游说是要付费的，500元当地货币一次，差不多人民币两元。有一些小孩拿着削好皮的小菠萝装在袋子里或者鲜花手串，在围着中国游客兜售，他们会一些简单的中文。一个小孩跑过来问林丽，姐姐，要不要买菠萝，10块钱人民币一份。林丽摇摇头，那个小孩说，姐姐，好漂亮，不买不美丽噢！ 这话把林丽逗乐了，一个大姐过来和小孩买了一份。他们一行人就到果园里去排队领水果吃去了。这个小孩还紧追着，蒋芳问这个小孩，你多大了，怎么不去读书？这个小孩说他七岁，没有钱读书。蒋芳说你这样努力卖东西，一天能赚多少钱？这个小孩神秘一笑，说不告诉你。这可是我的老婆本。 这话逗得蒋芳哈哈笑，她给了十块钱当地币给小孩，那个小孩摆摆手说不要。他要蒋芳买他的菠萝。蒋芳说不吃，谢谢。之后大家就去排队。然而排队拿水果人很多，几十个旅游团都在等，队伍都混在一起了，他们不知道和一些讲着湖北话的团的游客排在一起了。 这时，肖逸发现后面的大妈老是挨着她，感觉大妈的胸部都碰到她背了，她转头礼貌地说不要挤。过了一会，那个大妈又挤。肖逸没好气地用广东话说，丢，你以为是人妖吗，挤来挤去的，还怕别人不知道你胸大呀！可能那个大妈听不懂普通话，但是肖逸旁边的同事们都听懂了，哈哈哈地发出银铃般的笑声，反倒让这个大妈尴尬起来。 另一个同事本来排到了，突然一个男人挤进来，在发盘子的服务员看到有插队的，用生硬的中文说排队，排队！这个同事也和这个插队的男人理论，那个男的看见是个女生，就不理她，还要挤进来。高兴见状，上前说兄弟排队呀，后面那么多人。这个男的很嚣张地吼高兴，你管的着吗？ 其他几个高大的男同事也围过去，说不要在外国丢自己的脸！好好排队！那个男的见到有些怯了。但他还是不走开，等到林丽他们这些同事取了水果后，他才取，然后这个男人和他老婆就坐在离林丽他们不远的地方。 肖逸故意大声说，有些人就是出来丢人的，在国内没吃过水果吗？这里也就是让试吃一下蛇皮果，喜欢的可以买。榴莲可是要买了才能吃。 那个男的估计听到了，他们夫妻俩很快就走了。毕竟蛇皮果酸酸的没几个人喜欢吃。都是想薅羊毛，看看有没有榴莲免费吃。 次日 ，他们就是去莫高窟了，据说有个古树还是当年拍摄古墓丽影的地方。大家都在这个景点逗留了大半天，拍了很多美照。 他们还在水边拍出了错位的艺术照效果的照片。大家都玩的很开心，尽管这就是一片古废墟，但是可以看到曾经的古建筑的宏大辉煌，那个年代的建筑艺术就已经可以做到这样了，很不简单。 随后他们去了水乡，其实就是湄公河的延续，他们去了船上的水上人家，导游带他们去吃虾。现捞现煮，椰子随便喝。这里椰子自由，非常便宜，30元当地币一个。很多人喝了三四个。 最后一天他们到了一个村子里，这里是男主内女主外，和国内倒过来。男人结婚是赔钱货，他们要负责做家务，带孩子，女人在地里干活，出去赚钱。当地女人不坐月子，和云南贵州一带的生活习俗有些相似。他们佩戴很多银首饰，像银腰带就是给女性佩戴的，据说祛风。 他们的饮用水使用银做的器皿盛的，说这样的水可以起到净化作用。大家在那里喝了好些银壶装的水，还在村里走了一圈，感受他们那种简易的吊脚楼。村里比较富裕的家庭是自己建的小楼。一般的人家就是木制的吊脚楼。 这次的旅程让大家都大开眼界，也放松了心情。在国外体验了一番不同的风土人情。最后一站他们就是去看乳胶床垫的工厂。这一站可以买东西 。 厂家在推他们的四件套，介绍了产品后，推出一口价，可以买到五套还是那种缎面的，当时在国内很多品牌床上用品卖这种材料都要万把块钱一套。而这边三千左右就可以买到五套四件套了。同事们开始买买买。 乳胶床垫也很多同事买，然后通过快递物流回国。据说要一个月左右到国内。当时林丽他们去试了下，也很动心，就买了一套。由于比较多人一起买，价格还比较优惠。 在他们登上飞机准备回程时，突然闻到飞机有一股烧焦味，空姐紧急通知大家耐心等候，因为飞机出了故障要检修，等了大概两小时，才修好。等他们回到国内，已经凌晨十二点了。 肖逸刚刚入司快三个月，她在段时间已经出了六七单了。她是部门重点培养对象。颜值高，年轻，学习力好。她特别会化妆和摄影，部门在推大家多用社交平台发布自己对保险的看法、招聘团队的介绍。 肖逸表现比较积极，她的缺点是说话比较冲，情商不太高，容易得罪人，缺乏组织能力。因此主要就做参与辅助，没有主导。 她平时化妆时间要比较久，刚开始经常迟到。林丽建议她如果决定长期做，可以租个南山的房子，近公司一点。 于是，林丽陪她在一个周末跑遍南山的小户型楼盘。肖逸比较注意享受，对户型和装修有要求，看了几十套都不满意。直到去到前海的一个小户型楼盘，她才表示比较满意。这套房租3900元一个月，她和房东谈好后租下来了。 搬家那天，林丽也去帮忙了。肖逸还养了两只猫，一只叫泡泡，一只叫妞妞，都好可爱。不过林丽鼻子过敏，看到猫就没有进房。 为了解决她还没发工资就搬家要用钱，林丽转了元给她，让她付两押一租，买些物品。 肖逸的妈妈反对她搬出来，她爸爸妈妈是潮汕人，家里有一套罗湖那边的军产房。他们家有五个孩子，就挤在那套100多平米房子里。二妹已经嫁出去了，在家里他们三个女生没有独立房间，是睡架床。弟弟才有单独的房间和卫生间。 林丽只听她简单讲过家里情况。她二妹已经结婚，嫁给了深圳本地人，有房子，早就搬出去住了。这些年她二妹随夫家迁去了香港。 肖逸在家里常常被妈妈唠叨。这次妈妈就说她好好的工作不做，做什么保险?踏踏实实找个人嫁了多好，30几岁了，还天天撸猫，花钱如流水…… 肖逸就当做没听到。工作这六年多，她衣着光鲜，生活有品质，确实没有存下来钱，信用卡还欠钱。她办了一万多块钱健身年卡，却才去过一两次。她经常在外面吃饭，每餐不低于五十元。化妆品用比较贵的，喜欢用像cpb之类。 她之前一个月收入最多一万五，姐妹们以为她至少存有二三十万，其实不然。二妹曾创业在大学城附近开过一个火锅店，当时说合伙，让她出20万，她说没钱，拿不出来。之后二妹就和朋友合开了。她二妹即使加入夫家比较有钱，自己也很拼，同时做三四份工。她帮别人做账，又开店，还做国外代购等。自己积攒了百来万。她和姐姐截然不同，朴素的衣着，素颜也天生丽质，戴着框架眼镜，披着头发，做事很麻利。 在家里二妹相当于大姐大的角色，特别有自己的主见。妈妈对她很放心，反而剩下的几个孩子她都比较操心。三妹刚从深大的医学院毕业，从事医疗器械的销售工作，经常飞来飞去，也比较少在家住，和男友租了房子同住。 弟弟还在深圳职业技术学院读大四，快毕业了。小妹现在才读六年级，和妈妈睡一间房。小妹当时出生，几个孩子都是反对妈妈生的。那时候他们妈妈已经45岁左右。他们说这么大年纪还生，本来爸妈感情就不好，这样生下来还要养，他们做子女的不可能帮养的。 以致小妹刚出生时，几个兄弟姐妹都不想抱她。稍大些后，她叫姐姐、哥哥们，他们都爱理不理，觉得她是个累赘，来和他们抢资源的。妈妈已经五十来岁了，每逢法定假日，还要带着不懂事的小妹去玩，体力上也是挺累的。他们家的家庭关系就是这样冷漠、自私，几个兄弟姐妹之间关系并不太好。 肖逸刚和他们说自己做保险时，三妹马上说别和我谈保险，瞬间拉黑她。二妹还算好，情商高一些，她就说她不排斥，有合适的产品可以推荐。 弟弟才毕业也没有什么钱，还没找到工作，天天宅在家打游戏。让他找工作，嫌弃离家远或者太累，不去。妈妈只能让他帮帮店里生意，每个月给他5000元。没多久，他找了份可以居家办公的做国际贸易的，每个月6000元。 肖逸觉得他们家人最需要保险了，一个个都没有什么保障。她和他们没有机会说。她只能从妈妈入手，妈妈也不想买，说他们小时候给他们买了些理财险，现在妈妈在领钱。 那个业务员是另一家公司的，还在职。肖逸还是希望妈妈支持一下她工作。妈妈想着毕竟自己的女儿，于是同意了，给自己和儿子各买了一份重疾险，交20年，每年保费合计3万多。 他们家是做五金和冻品生意，属于家族生意。在肖逸高中的时候，家里的生意遇到资金周转不过来，当时她妈妈还回娘家求了外公和舅舅，终于借了200万解燃眉之急。 但是奶奶和爸爸认为这个钱不分彼此，是妈妈的就是他们的，一直都没有还给外公他们。至此，两个亲家不来往了。这几年家族生意不好做，很多超市不找他们要冻品了，以前家乐福、沃尔玛那种都是常客，现在只能做一些中小超市和内地超市的生意。 妈妈每天在五金店看店，一个月收入也就两三万够维持一家的开销。父母的婚姻属于家族包办的那种，在她有记忆以来，家里吵闹声、哭声不断。她对婚姻有阴影。 父母在她高二的时候离婚了，没有说为什么，她猜测，可能因为父亲滥赌。但是家族生意没有做分割，因为牵扯太多，母亲依旧还在打理五金店和冻品生意，但是父亲这些年已经搬出去住了。偶尔会约他们几个孩子吃饭。 她对父亲是没有什么感情的，更多是冷漠。她回忆起小学二年级，有次肚子疼，她在学校找了个公用电话打回家，父亲接的。她说肚子疼，父亲说让她去看医生。一个未成年的孩子，自己怎么会单独去看医生？她当时忍痛跑去店里找妈妈，然后发现来姨妈了。 成年后，父亲有时候会约她出来吃饭，给她一点零花钱，但她觉得理所应当，没有感激。父亲因为滥赌，已经不能插手家族生意，他一个人住在外面，也不知道住哪里。看他头发凌乱，胡子拉碴，穿的外套皱巴巴的，感觉他过得不怎么好。肖逸心里却会在说，这是他自找的，活该！ 她妈妈是隐忍的，温和的传统潮汕女子。有次，她发现父亲跑去店里找妈妈要钱，妈妈于心不忍，看到他过得很落魄，还是给了他两万块钱。二妹知道后，就责怪妈妈为什么要给那个人渣？ 妈妈只能悄悄抹泪，他们夫妻之间还是有过一点感情的，他过得不好，她也不开心。他们家曾经也辉煌过，当时生意好做的时候，一天就进账上千万。当时肖逸的妈妈提出趁着房价不高，给每个孩子买套房子，父亲却拒绝了，说买什么房子，这些钱还要去进货的。他不看好房子，觉得有地方住就可以了。 没想到才过几年，房价噌噌地就上到八万十万一平方米，这时候想买，首付压力就比较大了，只能作罢。现在他们家那套军产房，虽然有价无市，卖房的买家不多。市价显示八百多万，可是不好卖。妈妈重新装修了下房子，让空间利用更合理，家里人都喜欢养猫，他们在阳台还隔出了个小房间养三只猫。 有次吃饭，肖逸的妈妈说，让他们几个已经成年的女孩赶紧嫁出去。嫁出去的女儿泼出去的水，这套房是她的养老兜底的资产，以后她会传给她们的弟弟。 没想到这话引起几个女儿不满，肖逸说现在都不是旧社会了，男女平等，他们在法律上都是子女，有同样的权益。二妹也说虽然她不缺钱，但是该得的还是会争取的。弟弟在一旁就只是吃菜，没有说什么，在姐姐们眼里，他就是个啃老的妈宝，和小妹一样令人讨厌。 肖逸其实不善于交际，她以前可能也因为说话直，得罪了很多人而不自知，没有太多的朋友。因为做了这行销售，她才重新联系过去的同学和同事。那些答应见她的，很多是男同事。 她因此也签了一些单，由于她新人班培训中接受了公司的保险观念，重疾险保额要是五年年收入及以上才能对冲风险给家庭经济损失的补偿，她做的保单都是百万保额起步。就这样，她那年还成了公司新人王。 随着地产行业的逐渐衰落，她的这些已经签单的客户也有一两个提出要退保的。当时林丽陪她去处理。这个要退保的客户是在罗湖一个地产公司做营销经理，体重超重，当时是公司要求先体检，然后加费30%承保的，每年保费3万多。 她们去到这个人公司楼下的桌球馆在那里见面的。这个人过来了，口才还比较好。他对深圳的房地产现状和未来趋势有比较深的研究，和她们交流了下。然后就提到自己马上要跳槽，收入不太稳定，对未来收入预期不乐观，他感觉交30年这份重疾险，非常有压力。 林丽提醒他，当时这保单投保时还是因为身体超重和一些健康指标超标，做了加费处理的，好不容易承保的，确定要退吗？如果退了，现在才交了一次保费，是会损失大部分的保费的，按现金价值退。而且退保一年内在他们公司投保都会有退保记录，不能直接承保，要做很多调查才可能承保。 这个人 非常坚决地说他要退。因为之后他的新工作在东莞，收入比现在缩减了50%左右。他感觉房贷压力挺大的，保费可能就顾不上了。他之后会加强锻炼，让身体健康指标降下来，减肥。 林丽已经做了退保挽留，看到客户比较坚决，就让他签了份退保声明，大意是已经了解过了犹豫期后的退保，只能退回现金价值而不是保费。这个人爽快地签字了。几天后，钱就退到账了。肖逸非常生气，退保也会导致她已经下发的本单佣金被抵扣回公司。她直接把这个人从微信好友里删除了。 黄珊有天和林丽说最近早会陈春燕好像有一段时间没来了，又生病了吗？马晓心说好像是的，她最近不舒服。林丽听说了后，说早会后她们去看看她吧。 于是早会后她们几个人买了些水果，就去陈春燕的住处。她住在下沙的村子里，七拐八拐才找到她的那栋楼，楼道里没有灯，白天就很暗。大家都穿着高跟鞋，只能用手机电筒照明。到了她家，一房一厅的居室还比较温馨。 原来陈春燕最近在楼道走路扭到了脚，还比较严重，她最近都没有下楼，都是点外卖。她这两天才高烧退了，在感冒呢。 林丽说她真的是体弱多病，要加强锻炼，一个人住也要好好照顾自己。马晓心和陈春燕比较多话聊。林丽和黄珊下楼去给她买些菜和日用品放冰箱里。这样她就不用下楼买。 随后，陈春燕提交给她的纸质病假单和医疗资料，林丽看到她有畸胎瘤，还有子宫内膜息肉，没想到这么年轻，身体这么多问题。这也是陈春燕经常肚子疼的原因。她的畸胎瘤是母体带出来的，医生建议她可以考虑手术治疗。如果没有特别不舒服，也可以观察。子宫方面的问题就是之前流产遗留的问题。她身体一直都没有调理好。 林丽也很同情她。她们几个女生在那里聊天，当聊到对未来另一半有什么要求时，陈春燕说她希望另一半是做生意的，创业的那种，不想找上班族，过得苦哈哈的。她让大家给她介绍男友。 黄珊当时就反驳她，你这个身体不好好调理，怎么嫁入豪门？这些做生意的都是重利轻别离，嫁过去可是要生好几个儿子才行。或者你可以帮助对方打理生意，或者给对方有什么资源对接，强强联合。现在有钱人只看脸的很少了，在外面玩的时候可以看脸，结婚还是有严格的把关的。 经常接触高端客户的黄珊在那里苦口婆心地说，陈春燕有些不高兴。陈春燕说你是见不得我好吧。黄珊机关枪似地说，你这是狗咬吕洞宾，不识好人心！黄珊突然也生气 了，火爆脾气的她转身说，走了，下午还约了客户。 林丽看着她气冲冲走了，也劝陈春燕，好好养病，不要动气。黄珊就这个脾气。过了就没事了，黄珊不记隔夜仇。 随后，大家就各自离去。林丽一路在想，陈春燕住的地方环境挺差的，还挺心酸，她希望组员们能越过越好。之后连续两三个月，陈春燕都是请病假，没有来早会。有时候她还忘记提交病假申请，按旷工处理，她被扣考勤钱都三四百。由于她旷工达到了连五累十，公司内勤直接通知了陈春燕，要么赶紧回来上班，要么就要提交离职申请。 陈春燕这天就回来上班，虽然迟到了，但好过没到。下班前大家商量中午一起聚餐，下午林丽请他们去打羽毛球和唱k。羽毛球场是团队定好的，每周两次打羽毛球，想去的就去，在亿利达大厦那边，离公司很近。 小组的活动策划组是陈春燕和黄珊负责，他们组每个人每个月发了工资都会自动转入20元，主任100元，作为小组的经费，等要聚餐吃饭或者搞活动，就从里面支付一部分。平时迟到早退或者没有完成任务的罚金也是十块红包，也打入这个账户，由陈春燕在管账。黄珊因为认识很多商家，有优惠，就由她安排场地。 黄珊正在在打电话定k歌的场地，本来定了公司门口的一家，陈春燕说不要去那里，没有什么优惠，而且房间小，歌少。她想定海岸城那边的。蒋芳也很大方，说她有会员卡，之前充有钱，还有3000多元没有用掉，就用她的卡吧。陈春燕很开心地说好呀，好呀！黄珊却不高兴了。打了两个小时羽毛球，然后大家就更衣去唱k。 黄珊说太不尊重她的劳动成果了，说变就变。陈春燕说她管账，要是不乐意，可以不参与，谁容易了，组织一次活动可麻烦的。 两人不由分说在群里杠起来。蒋芳出来圆场说这次算她请客，她出了团险大单，还没有请客吃饭。不要群里吵架，大家都是战友，这样让主任难做。 终于两人不在群里说什么，但是吃饭时候，两人刻意隔开位置坐，黄珊嘴里还小声骂着国粹。陈春燕也不是省油的灯，两人在饭桌又要开干。蒋芳拍拍两人的肩膀，说小事，不要吵。然后她让服务员给每人来一份酸奶，这样尴尬的气氛才弱化了。 唱歌时候，陈春燕就是麦霸，其他人有的在玩色子，有的在聊天吃东西，没几个人在听歌， 各玩各的，各得其乐。黄珊给林丽敬酒，和她说，过些日子她要请假结婚了。她和那个华为男要结婚了。 林丽说，这是好事啊，恭喜了。两人一起碰杯喝了一杯啤酒。 黄珊接着说，她未来老公不认可这个行业，他们已经30好几了，虽然他不是最好的，最合适的，但是当下来说对她最好的。婚房他买的，他在供，每个月还给她一些家用。他说婚后他们要备孕了，希望她不要上班了，跟他去泰国那边做家属。有孩子后她也要照看孩子的。 林丽能理解，有家后的生活和单身生活还是有很多不一样的地方，多了很多责任和担当。黄珊已经有些微醺，她说当初加入团队半年后，她业绩遇到瓶颈，本来以为以前豪宅那些大客户会买保险，但是这些人都是赚快钱习惯了，看不上保险。 当时林丽还是耐心开导她，她留下来了。林丽要晋升主任的时候，她觉得不应该离开，就支撑到现在两年多了。 现在她看到林丽团队在不断壮大，稳定下来了。她也要退出了。 林丽也很感动，自己敬她，主动连喝了三杯。林丽也快醉了。她赶紧喝一瓶矿泉水下去，冲淡酒精。两人拥抱了一下，一切尽在不言中。 林丽说她能理解，建议她先过去那边适应，这边工号还可以保留着，因为一个季度才考核一次。她在那边有单还是可以出的，还有佣金收入。现在出单都是线上签名了，很方便，不需要再交纸质的投保申请了。如果过去了，不适应还可以回来。 黄珊觉得也是，点点头接受了建议。几天后，黄珊和先生领了证，就出发去泰国。对于她来说，前路未知。 不久，陈春燕也主动提出了离职，她打算入职一家保险经纪公司，因为那边可以卖数十家公司的产品，不制约考勤，没有考勤扣款，考核也轻松，只考核佣金不考核件数。她觉得更适合自己。 林丽理解她的选择，没有挽留，很快就批了她的离职申请。 第14章 疫情来袭 陈春燕原来是林丽心中重点培养的主管种子，现在她离去了。她之前带进来的吕凤香也因为客户资源枯竭而主动离职。这时候林丽发现组内干劲比较足的就是肖逸，对她寄予希望。林丽之前希望在一年内完成高级主任晋升，三年内晋升经理的目标现在还没有达到。她还在找晋升经理架构的六个“柱子”即六个主任胚子。 肖逸一直都有在谈招聘，但是一直都很不顺利。柬埔寨之行回来后，罗欢就比较少联系她。突然有一天，她联系了肖逸，说要找她出来谈谈。 两人依约去喝下午茶。肖逸预感她是想要谈异动的事情。果然，罗欢请求她签名异动表，说她很喜欢那边部门的氛围，团队又都是校友，而且她上班也不远，从龙华过去地铁半小时。但是到南山就比较远。 肖逸说其实师傅引进门，学艺靠自身，不管是在哪个地方入工号，她之后都是要每天去拜访客户，远近关系不大。赚钱才是重要的。 罗欢还是坚持就想要去那边。肖逸说按照规则要三个月后才能重新进行性格测试，重新确定选择的营业区。她了解到部门的主管和经理都不会签这个文件的，这涉及到两个部门的利益。除非换人。而且就算主管和经理签了，区经理也不会签。 罗欢生气了，说你这就是不想放我过去啊？肖逸说，你在这已经培训完职前培训了，立即就可以上工号。你之前也说那边竞争激烈，如果不是能力特别强过去很有压力。 罗欢说之前是之前，现在是现在。她又说那边只要她过去，会连续三个月每个月给她5000元，不论是否出单。肖逸说，这样做是违反公司规定的。估计她的推荐人在冲刺晋升阶段需要人吧。 罗欢就是坚持要过去。肖逸带着她见了林丽，林丽委婉地说，她签不了。他们经理说过，不会签这种文件。要不就等三个月吧。 罗欢脸拉得很长。肖逸和她说，把她当作很好的朋友，当时出游，她二话没说就想到她了，她还是自费让她一起去的……她还没说完，罗欢就不乐意地说，我不喜欢欠人情，旅游团费多少钱，我转给你。 肖逸看了下林丽，林丽知道她难做。既然都不愿意来了，也不能让肖逸吃亏。幸好当时林丽保留了肖逸和她聊天的记录，她截图出来给罗欢看，说我们那个团是2980元团费，我自己家的家人也是自费去的。 罗欢看了一眼，知道肖逸没有骗她，直接就转钱给她，然后头也不回地走了。 之后她真的等三个月。这期间，肖逸看到她朋友圈每天发去上早会，还有参加部门很多活动。但是还没有工号。听别人说她找了份工作，时间灵活，这三个月在做，这样这三个月她还有收入，毕竟罗欢还是单身，没有人养。 然而三个月后，听说她也并没有进入公司。她可能找到新的机会，或者她觉得做这个工作难吧。罗欢和肖逸等于闹翻了，很久都没有联系。 肖逸之后就一门心思做好业务。她还没有卖过理财类保险，本来她给一个以前同事推荐了重疾险。现在这个同事在开一家化妆品公司。肖逸约了她，带着林丽一起。 她们都是以前地产公司的策划出来的，都很有共同语言。这个同事现在公司做的还不错，三个合伙人，她们产品刚刚面市，主要针对大型的美容院线的专业产品。 这个女生88年的，她同意投保重疾险。然而在录好了单后，系统却提示要人工核保。大家都很奇怪，她很健康，没有既往病史，也没有健康指标异常。 过了两天，才得知她几年前有个报案记录和住院记录，疑似精神问题，需要核实。肖逸和林丽前往这个女生公司和她核实情况。这个女生才说出来几年前不堪的一段。她当时和前男友已经分开了，但同是一个地方来深圳的人，两人还像好朋友一样相处。 之后她前男友有了女朋友，对男的管的比较严，经常查看他手机。偶然发现这个女生和他联系甚密，他也坦言这是前女友。他现任女友感觉他们还藕断丝连，要求他证明。他多次解释已经没有男女之情，但女友就是不相信。 有天，现任女友用他手机给前女友发了信息，约她出来。这个女生出来了，见到了他现任女友。现任女友失去理智，冲上去骂她。她解释他们没有什么，就是同乡和同学。谁料，现任女友不相信，扔出来一把匕首，说如果你们没有什么，你证明看看。 这个女生本不想理她转身要走，被她拉住。男生也出来阻拦。三个人推搡拉扯着。这个女生被激怒了。自己捡起来匕首，一下子插入自己腹中。她大叫，现在可以了吧。现任女友和男生都懵了。他们没想到她会自己伤害自己。男生赶紧报警，发疯似地跑过来，赶紧抱着她去了医院。 警察过来录了口供，写了疑似情感纠葛导致精神过激，失去理智。因为这样的留底，导致她的重疾险被拒保。她很担心，和肖逸说，她就是想要买重疾险啊。她父母年事已高，她想指定受益人为父母，如果她有什么，他们也有保障。 林丽安抚了一下她的情绪。林丽转而建议她选择理财险，趁着有赚钱能力的时候，存一笔钱给自己，也是给家人一个备用金。这个观点，她接受了。但是这个女生没有买过理财险，对于产品的利率她觉得不够高。肖逸也从观念上和她讲了理财险保的是未来的经济风险，锁定现在赚到的钱。主要功能还是保障。 这个女生沉吟了下，林丽补充了一句，你之前没有投保过理财险，可以先试着投保一份十年存每年元，这样也没有太大压力。她终于点头了。肖逸压制住内心的激动，仔细录好了单。很快，她们就完成了投保流程。 在离开这个写字楼后，肖逸在大街上喜极而泣，对林丽说，谢谢她。林丽也恭喜她达成心愿。 林丽为了方便自己见客户，尤其在各种节假日要给客户送礼物时候，如果没有个车还是挺麻烦的，送起来很累。她以往都是要规划路线，提早开始进行。 她和高兴提了这个想法。高兴并不反对。他们一起抽空去看了车。买车的愿望林丽早就有了。她2010年就拿到了驾照，当时她这么认真考驾照，主要由于一次出差。那次是去海南出差，回深圳时候晚点了两个半小时，到深圳机场已经是凌晨12点左右。 天下着小雨，公共交通工具已经没有了。单身的她没有人接。她还抱着一箱芒果，是一个同事让她帮带回来的，她一边拉着拉杆箱，一边抱着纸箱，没有多余的手撑伞，只能在雨中淋雨。 她跟着人流一起排队等的士。等了半小时前面还有十几二十个人。等到了凌晨一点，还有两个人就到她了。她困得不行，在那里打哈欠。 终于轮到她，她正准备去打开后尾箱，这时一个男的直接打开车门上车了。她上前理论，她先排的队，那男的插队。不料那个男的说他是去罗湖。司机就问她去哪里，她说去白石洲。 那个司机说不去了，就载着男生走了。林丽在那里跺脚，大声说，这个男的一点风度都没有！旁边的保安见到她确实等了很久，过来帮她招手让下一辆车过来。她这才坐上了车。 她在车里擦头发，心里非常恼火。从机场去白石洲打车也要五六十块钱，去罗湖可能要一百左右。那个司机为了生意，不顾规则，让林丽非常生气。她在想如果自己有个小车多好，要是出差就停在机场停车场，出差回来就可以开回家。 就这样，林丽很快就报名了学车，还学的是手动挡的。当时驾校报名的工作人员和她说，他们也有自动挡的学习，那个贵五百。另外他们还有一种，不需要自己考，付钱就可以，到时候上车监控拍到照片就可以，会有人帮考。这种适合本来就会开车，只是没有驾驶证的人。他建议林丽就选择手动挡的考试就好。 林丽回去后很认真准备笔试，她参加上机考试，一次就考过了。接下来就等着实操培训和考试了。当时带她的教练是个50来岁的男人，姓黎。林丽之前就和一些考到驾照的同事沟通过有什么要注意的，有的同事建议她每次上车训练，都给教练带点饮料或者烟之类的小物品，搞好关系，这样考试可以快点约上，快点通过考试拿到证。 林丽就按照同事给的锦囊来操作。果然教练对她会多给一点时间训练。教练有次还在那里发牢骚，说最近他的学员都是女学员，他很怕带女学员，有很多要补考。 林丽暗下决定，她都要一次通过。她每天都是约在早上六点到七点去练车，那时候人少，可以练习久一点。练完后，教练还会送她回去，训练场离她住处开车十分钟，这段路教练会让她开，熟悉下换挡和交通规则。 回到家，她就可以洗澡吃早餐，然后再去上班。每次考试前教练都会把她约在第一批。她也按照教练的叮嘱，每次上车考试时候，在车门那里放入一包芙蓉王。 车上的考官会帮她把车停的角度更容易拍到。她就这样顺利通过几次上车考试，拿到了驾照。当时和她一期的一个女生，因为没有听教练的，没有放烟上去考试车里，她考了三次科目二，监控都没有拍到她的人脸和车牌，又要补考。 拿到驾照后，林丽本来就打算买辆红色的马自达。她存的钱刚好够首期。然而当时，房价也不贵。她买了第一套房，这个钱被用了。随着她换了工作，不需要经常 出差了，这个买车愿望就被搁置了。一直到了这个时候。她现在又一次计划买车。 高兴本来想看看日本车，林丽却直接带他一起去看了宝马。他们两人试驾之后，高兴对于三系的驾驭感非常满意。在销售员的优惠活动吸引下，两人就当即定下来了。 走出4s店，林丽问他还要看其他的品牌吗？高兴说不看了。两人相视而笑。他们都不敢相信，他们就要成为宝马车主了。 林丽已经七八年没有摸车了。她还是有些怯意开车上路，夫妻俩商量拿到车后，他们就去附近人少的路段练习几次，然后再上路。 林丽他们已经搬到前海住了，离公司更近一些。她知道公司旁边的来福士广场刚开张，那里停车场可以免费停车。他们就把车停进去先。因为停在小区还要交费，他们还没有办好月卡。 她看着金光闪闪的新车，都不敢相信这就是自己新买的车。看着行驶证上车主的名字是自己，她感觉像做梦一样。 肖逸得知了林丽买了车，很为她高兴。正好她下午要去见一个刚离职的前公司同事，是个策划经理，她想看看有没有机会招聘进来。林丽于是陪她前往福田中心区。本来林丽打算坐地铁，但肖逸怂恿她开车。这让林丽犹豫不决，终于她还是想试试自己独立开车。 她们进了停车场找到了车。林丽说她要回忆下怎么开车。她以前考试开的是手动挡，现在的是自动挡。她还没有适应。她启动了车按钮，到出口的时候，她已经是满头大汗。肖逸忙拿出纸巾帮她擦汗，说很少见她这么慌张。反正就当练车呗，慢慢开，来得及。 这时，肖逸提醒她广播的声音有点大。林丽才发觉自己刚才在启动时候，太紧张，开空调时把收音机等广播给打开了，还开到了最大音量。 她自己也觉得好笑，就这样出了螺旋式的停车场出口。两人直奔福田中心区。她不敢开太快，一路都在刹车。肖逸鼓励她开匀速就可以，40-60码之间就可以了。林丽就按照这个速度开，她们走了深南大道，这样不用开太快。 一小时左右，终于到了目的地，下停车场时，她发现这个写字楼比较老了，停车场的通道都不宽。她和肖逸说她忘记怎么停车进库了，让她 帮看看旁边有没有人，等下让人帮停一下车。 但是这个时间点是上班时间，停车场里空荡荡的，她们晃了一圈，才找到位置，林丽头大了，她不知道怎么倒进去了。刚好旁边有个人停好车下来了。肖逸跑过去请别人帮停车，那个人看到车这么新，摆摆手走了。终于见到了一个保安，她们挥手让他过来。在保安的指挥下，林丽顺利地把车停进去了。 她舒了一口气，发现自己已经汗湿了后背。太不容易了，开车真的很耗精神。她停好车后发现车在预警油快没了，提示加油。 她给高兴回了个微信，说终于安全开到了目的地，但是手一直在发抖。并告诉他下班来把车开回去，她现在脚软，很担心等下不敢开。而且车要没有油了。高兴给她发了个赞的表情，回复说好。 肖逸和林丽去见了个已经离职的策划经理。林丽去给他们买咖啡，他们俩人在那里做性格测试。等林丽回来，那个策划经理已经做好测试了。他说对于保险行业，他不太了解。还是想从事自己本行，他想去内地做项目。 他们聊了近一个小时，很快就到了六点了，中心区傍晚下班的人很多，人流量很大。林丽看他们聊得差不多就说先撤了。 次日，肖逸和林丽说了下昨天下午林丽走后的情况，她和那个策划经理去吃了饭。那个男生吃饭时和她说一起去内地接项目，他们可以成立一家地产代理公司，专门接内地项目，把深圳的经验用上。他说暗恋她很久了。不想她这么辛苦抛头露面赚钱，他可以养她。肖逸婉拒，之后找了个借口离开了。 林丽轻轻拍了她肩膀，问她怎么想的？肖逸说她并不想去内地，对这个男生也没有感觉，他看上去比较圆滑，阅人无数，分不清他是真心还是假意。她是拒绝了。 林丽说还是希望她能早日找到幸福，整日与猫为伴也不是办法，还是要有人在身边知冷知热。肖逸虽然自己住，但她养了两只猫。平时不上班时，她喜欢宅在家里。 林丽的话让肖逸的思绪回到了五年前。那时候她和初恋男友从深圳职业技术学院毕业出来，他们各自找到了工作。他在一家事业单位上班，工资不高，一个月五六千，但是工作不累，不用加班。他家里不需要他赚钱养家。他也是深二代，本地人。家里在东门有几栋商厦在出租，老家潮汕的，他是富二代。 他们本来打算工作两年后结婚。家里对他工作没有什么要求，就想他快点结婚生子，可以抱孙子，传宗接代。随着两人工作的时间增加，肖逸的想法逐渐改变，她想先把事业打好基础再考虑结婚。但男友认为女生不需要事业。他们在交往中会有不一样的看法，有时候也会激烈争论。 他们的感情和在校园时候有些变化，男友也想要缓和他们的关系，主动提出国庆去日本旅游。肖逸也答应了。他们为了去旅游拍照，还买了个单反相机。两人去了日本度假，玩得很开心。 但在温泉度假村泡温泉的时候，肖逸无意间看到他手机有个陌生的微信号码，那个女生和他聊天有些暧昧。她就问他这个女生是谁？男友不经意地说他们一个同事，性格还比较温和，之前还帮他买过几次早餐。 肖逸觉得这个女生动机不纯，一般同事还会帮买几次早餐？还是异性。她就不高兴了，就开始闹脾气。男友给她剥好了虾送到嘴边，她闹着不吃。水果也给她削好了。 肖逸就是不依不饶。男友和她说他们都说好年底领证了，要坚定自信。肖逸被逗笑了。然而他们从日本回来不久，她男友在公司一次聚会唱k中喝醉了，没想到和那个女生开了房。 她无法接受，也不能原谅。两人和平分手，分手前他们清点了彼此之前送给对方的礼物，退回。这个男生把她送的单反相机还给了她。分手后，她半年都没有缓过来。 她之后每次和朋友去逛东门，还会想起这段往事，她看着那几栋商厦现在人流如潮。有时候在想，当时不那么冲动说分手，忍一忍，现在是不是就在做豪门少奶奶了？这些资产之后都是前男友的。他们分手后不到半年，男生就结婚了，新娘就是那个女同事，他们很快就有了孩子。 过了两年，肖逸在家里亲戚的介绍下，认识了另一个男生，是个公务员，长相各方面条件都还可以。他们就试着交往了一段时间。 这天是周末，两人逛了下街，到了中午，男生就提出带她回家吃饭。肖逸还没有准备好见家长，但是她也还是大大方方地去了。 她去到发现他们家已经做好午饭了，中午吃白粥，还有一些潮汕特色的菜如咸菜、咸鱼、煎豆腐、青菜等。他们在两个小时前，男生就和家里说了，要带女友回来吃饭的。 肖逸最不喜欢吃稀饭，也不喜欢吃鱼。她看到没有她能吃的，有些不爽。但是还是礼貌地坐下来。她发现对方母亲并没有准备加点菜上来。肖逸心里觉得自己很不受重视。 在饭桌上，感觉男生很听家里人话，唯唯诺诺的。他们家人在询问肖逸的家庭情况，遇到一些尴尬的问题时，他并没有出来圆场。肖逸也拉下了脸。对方父母可能对肖逸的职业和家庭情况不太满意。他们对儿子的规划是未来走仕途，希望找一个对儿子事业有帮助的亲家。 从这个男生家出来，肖逸在男生的陪同下，准备去坐地铁回家。她很直接地和这个男生说他们不太合适。这个男生很诧异，问她为什么，他们之前不是交往的好好的吗？他还打算带她回来见家长后，一两个月后就去领证的。 肖逸说感谢他的厚爱，她不太适应他们家的氛围。她不喜欢吃稀饭，不喜欢吃鱼。她转身离去了，留下男生目瞪口呆地站在原地。 从这之后，她没有再谈对象，以猫为伴。肖逸表面满不在乎，其实内心对婚姻是害怕恐惧的，从父母的婚姻悲剧上，她感觉爱情这个东西虽然很迷人，但是很不靠谱。她随着年龄增加，对感情比较谨慎和害怕。 肖逸为了把房间里的杂物都放好，又不浪费空间，又订了两个柜子。她之前就有两个柜子，她把能放进柜子的杂物都放进去。房间里看起来整洁又干净。她自己忙活一整天在那里组装柜子，但是这个图纸她还是有些看不懂，正好弟弟有空，就让他来帮忙。 等装好了柜子，弟弟和她一起吃外卖的时候，告诉她，去年让妈妈给他交保费的那份重疾险，他不要了。肖逸瞪大眼问为什么？他说他现在才工作一年，没有存什么钱。他这么年轻，身体好，不需要保险，也不想妈妈帮他交保单。现在五金店里生意并不好，小妹还要读书，要存些教育费。 肖逸说可是你想过没有，要是你有什么，妈妈也会很难过的，保险就是保未来不确定的风险，每个人总要有一份的。 好说歹说，弟弟就是不肯，他们俩争吵起来，弟弟摔门而去，他认为她强人所难，把自己的意见强加给别人，难怪其他姐妹都不喜欢她。一点都没有大姐的样子，每次都要弟弟妹妹们照顾她。他的话让肖逸坐在地上角落里，双手发抖，她感觉一时间呼吸不上来。 她当即微信语音电话拨动了一个做医生的朋友，和她说了下自己的症状。那个朋友说，人在非常生气的情况下也会有这个情况。让她先喝杯凉开水，舒缓一下情绪。肖逸挣扎着站起来，喝了水，然后稍微平复了下心情。这才慢慢恢复过来。 不久，她和林丽说了弟弟要退保的事情，尽管她也想过自己帮他交保费，但是弟弟拒绝了。每次气氛还好的时候，和弟弟聊起这个话题，他们就要吵架。她也只能作罢。林丽就按公司的挽留流程，去亲见了她弟弟。一个95后，高高大大微胖的男孩。他很坚决地说要退保。林丽让他填写了表格，确认了退保事宜。 肖逸家族生意这两年一落千丈，他的那些堂弟堂妹都从家族生意里抽身出来找工作上班了。这天她听龙岗的堂妹说，奶奶在他们家洗澡的时候滑倒了，扭伤了脚踝，因为有严重的骨质疏松，将近90岁的老人不能手术，现在住院保守治疗。 肖逸忙赶去龙岗的医院看奶奶。本来她是怀着敬重的心情去的。结果奶奶一见到她，就很不高兴，还扔了她买的花束，用潮汕话和脏话骂她。 奶奶数落她说她30几岁了，还不结婚，整天搞这些鬼鬼怪怪的，不能带个孙女婿回来见她吗？看看她那些堂弟堂妹都是成双成对，她真是他们家族的奇葩。用方言骂了很多脏话，非常让人难以启齿。肖逸当时没有出声，心里窝火。 从病房出来后，肖逸去了厕所哭了十几分钟，才重新补妆，然后离开。她发誓再也不和这些亲戚有来往。他们对她的工作并没有什么帮助，也不支持她工作，每次见面都是议论她生活或者对她指指点点，她实在不想应对这些是非。 肖逸这个月底了，还差两件单才完成钻石，她还没找到人出单。林丽和她在地铁里见客户回来路上，林丽也和她吐槽这个季度出单还没完成业绩。肖逸心中盘算一下，如果她自己出一个理财险加一个高额的意外险，佣金加上钻石奖金及其他的佣金，这个月大概也有3万左右。 她前几天才报名了研究生培训班，刚刷了两万多信用卡。现在账户里现金也不够2万。她很苦恼，回去后刚好在小区楼下，有人摆台说可以免费办刷卡机，可以比较低手续费刷出信用卡的钱还能有积分养卡。 她有些动心，就办了个。 她信用卡倒是有几张，还没有怎么用，都有额度。她决定从里面整出来交保费。过了犹豫期，再从保单里现金价值提前通过保单贷款拿出来用。 这个理财险现金价值还比较高，第一年交10万，账户里扣掉保障成本就还有多，她算了下到时候再还进去信用卡就可以了。 肖逸脑海里还不时想起，新人培训时，有个老师一直在说负债即是积累。她现在明白了这个意思，就是每年保费都挤挤，然后再还进信用卡里。这样就积累了一笔钱。 她就这么操作着，感觉还比较划算。她还把这个思路也告诉了林丽。林丽正好有个客户在12月12日当天零点要抢这款开门红产品。她自己做了计划后，觉得也不错，他们家也是很难存下钱来，花销太大。她觉得通过这样的方案，可以存下来。 于是林丽也如法炮制了一份，自己出了五万多现金，剩下的就刷信用卡出来。这一年开门红，师徒二人都上了高峰，一起参加了颁奖仪式。这一年达成高峰的人还挺多的，前800名可以去迪拜旅行，林丽排到1300名左右，有颁奖仪式，但是出游要半价。她没有去。 颁奖仪式是在一个高尔夫会所举行的，非常高大上，大家走着红地毯，穿着晚礼服，精致的妆容，就像明星走奥斯卡典礼。这也是林丽入司以来比较高规格的一次颁奖仪式。她的徒弟马晓心帮她拍了很多美照。 肖逸还开了社交媒体直播了颁奖盛典，大家都挺开心的。过完年后，林丽给肖逸走了她的三年职业规划方向，肖逸也信心满满，说要好好招聘团队发展自己的队伍。她们俩商量后合开了个招聘网站，套餐费用元左右。当时很多同事都在这个网站的业务员那里开了会员套餐。 肖逸比较懒，缺乏自律，经常下了早会就回去喂猫，下午有时候就没有出来展业。而林丽要求自己每天至少打100个电话，在办公室下午都在呆着。办公室里除了部门秘书外，下午都会有一些主任和打电话的业务员。黄蓝也在，她虽然销售能力不错，但是客户量少。她下午不见客户就在办公室。有她的地方充满欢声笑语。 黄蓝是福建人，她婆家是深圳本地村民，在福永有多栋农民房在出租。她老公还是很上进的，在一家驾校做教练，凭本事吃饭，没有要家里的租金过活。收房租还是黄蓝婆婆在做，说以后也是给他们的。黄蓝进公司前就是个驾校的文员。 她看上去很圆润，皮肤很好，属于很旺夫那种国泰民安的脸型，体重有130斤左右。她自己说从小就是胖嘟嘟的，没有瘦过，但每年体检指标都很正常，很健康。 她和老公是在驾校的时候认识并相恋的。她自己说过他们的恋爱史，简单又美好。在20岁出头的时候她就在驾校做了文员。她是福建人，性格外向，嘴甜，据说家里有七姐妹，她是最小的，在妈妈快60岁的时候生了她。她在驾校很招人喜欢。她老公有些内向，祖籍梅州的，本来平时他们工作交集不多。 当时在一次他老公过来交单子，她眼前一亮，看到这个帅小伙之前没有留意过。她事后还问了别人他叫什么名字，才知道他叫李兵武，当过兵，身材板正，为人很正直。 她平时也喜欢开玩笑，之后见到他，打招呼时候也会和他开玩笑。他时常会腼腆地笑，觉得这个女生挺好玩的。她得知教练们经常练车要在烈日下，细心地她给他准备了她家自己种的紫苏茶，可以解暑。 这个男生开始关注黄蓝，发现她还挺不一样的。黄蓝也侧面试探他对未来另一半的要求，通过其他的教练来试探。黄蓝认为像李兵武这么好条件的男生，要么就是会喜欢那种传统型的女生，或者喜欢漂亮的女生，可能不会看上她。不过黄蓝的性格里有种不认输的精神，她认定了就会争取。 她得知李兵武对于另一半并没有特别要求，只要性格合得来，人品好就可以，她突然很有信心。于是主动出击。不到一个月他们就牵手成为恋人了。过了两个月左右，两人就回家见家长，准备结婚了。女方的父母都不太愿意女儿嫁那么远，黄蓝撒娇说她会经常回家看父母的，父母也就同意了。 男方的母亲对黄蓝的性格和身形都还满意，说挺适合儿子，这身型好生养，到时候可以快点抱上孙子。两人很快就结婚领证了。同事们这才知道两人原来之前在谈恋爱，都大呼他们保密工作做得好。 一开始，他们是住在婆家，上班有点远。每天，黄蓝就坐着老公的教练车，早早就和他去上班。她婚后很想家，开始很不习惯。她在婆家也帮忙做一些家务，但是婆婆非常勤快，把他们起居饮食照顾很好。她每天回家就可以吃饭了，洗澡后，婆婆会帮她洗衣服。这让她挺不好意思的。 几个月后，黄蓝怀孕了。她在家里成了重点保护对象。她婚后和老公的几个姑姐关系都不错，这两个姑姐都在福永生活。黄蓝怀孕后就特别想家，经常打电话给妈妈煲电话粥。由于她工资不高，一个月才三四千，老公当时工资也才6000元左右。他们还要准备孩子出生用钱，就不敢回去。 黄蓝怀胎十月，生下了儿子，继承了他们夫妻俩的优点，小宝非常可爱。她在婆家的地位更加稳固了。可是她很想搬出去住，虽然婆家房子够多，够大。在婆家住，感觉没有隐私。婆婆经常进来抱小宝，没有敲门，就直接进来。让她随时都要穿得整整齐齐，不敢随便。老公也曾和他妈妈提过意见，有时候他还没起来，妈妈就过来抱孩子出去。 等黄蓝出了月子，她老公加了工资，他突然和家里人提出要搬出去住，离他上班近一点。婆婆开始是反对的，这样她就不能随时见到孙子小杰了。大姑姐能理解他们，也赞成搬出去。和老人说年轻人有年轻人的世界，住在一起还是不习惯，让他们出去住。以后周末还会经常回来看看你。婆婆也就只好同意了。 但黄蓝就要自己带孩子了，她就不能继续上班。她想了下，反正她收入也不高，还是辞了吧。等到孩子上幼儿园了，再出来找工作。 就这样她在家带了三年孩子，她感觉和社会都脱节了。开始她不会做家务和做饭，慢慢学起来，三年后已经变得非常熟练。她和孩子沟通就像朋友一样，并不像很多家长说这个不能做，那个不许。孩子有时候想吃肯德基、麦当劳之类，她就带着去吃一次，点上一大堆。孩子吃了后说也不好吃，之后很久都不会想吃。 她的观点是我们大人偶尔也会想放纵一下，比如有时候想吃点不健康的薯片或者方便面，孩子也是这样。不经常吃就没事。她会比较人性化，孩子和她无话不说。 等孩子上了小学，她才出来找了现在这份保险代理人的工作。当时她本来在福田的一个部门做过了性格测试，但是到了她家附近这个部门，发现推荐人她很喜欢，而且离家不远，骑个电动车十分钟就到了。她就想过来这边。但是福田那边不放人，不签异动表。她只能等三个月。这三个月她并没有闲着，而是每天坚持来听早会。 早会后她也和其他业务员一样，去展业。她没有什么资源，就在家附近公园和商场闲逛，遇到有缘人就会聊起来。然后问别人要不要了解保险，要不要办理信用卡等。她持续这样在招商花园城附近晃荡了一个多月，加了百来个微信。其中还认识了好几个人，居然是日后她的大客户。 她下了工号后，一下子成了那批新人的业绩新人王。她对产品了解很透，专业技能娴熟，得益于她提前三个月的学习和实操。 她经常中午在职场用行军床午睡，下午没有约到客户的话，就在办公室做客户档案或打电话。她进入这个公司后，一改往日家庭主妇的松弛感。之前宽松的t恤变成了精致的职业装，她的师傅以前是在凯迪拉克4s店做销售经理的，对生活很有品质要求。这也影响了黄蓝的审美。 入司半年后，她的衣品和打扮都进步很多，老公对她另眼相看。她回想过去的六七年婚姻里，她因为用钱紧张，不想伸手和老公要钱，就一直没有回福建看妈妈。现在每个月轻轻松松就可以赚到四五万。她几乎每个月都会回福建看妈妈。她说妈妈八十多岁了，见一面就少一面。每次回去她走的时候，都和妈妈依依惜别，两人都会哭。 她自己花自己赚的钱，老公和婆婆也不敢说什么，反而他们对她更尊重了。黄蓝认为自己会一直做这份职业。虽然她客户量不多，但是每个都是精准地针对性营销，她基本每个月都出一两个大单。 最近她还做了个800万的房子抵押贷款，佣金有20多万，由于客户是她的vip客户，她和林丽说私下那个贷款专员为了给客户优惠的感觉，和她商量了让利一部分给客户。她到手的佣金是12万左右。 很快又到了年底，林丽又找了之前的那些vip客户推荐开门红的理财险，他们都表示今年不买了。只有梁园表示要给二女儿买一点教育金，大女儿的老公负责教育金，他在其他保险公司投保了。 林丽给她做了方案，又是在12月12日当天扣费，顺利地成交。这一年的开门红由于产品结构做了调整，有的客户还是喜欢分红型的产品，今年突然变成那种第五年末起到十五年每年有生存金领取，领取完就进入附加的万能账户。有很多客户还接受不了这个产品，成交比往年淡一些。 林丽成了部门第一批出了开门红的产品的代理人，因此还获得了6000元的奖金。肖逸也努力在寻找客户，她有天下午在办公室打电话，遇到了一个男人，说他要买保险。一上来就说要买100万，肖逸很诧异。她和这个客户了解了下家庭和经济情况，发现他有些含糊其辞。 林丽并不认为遇到一个主动说要买保险的客户是好事，而且还是开口这么大的保费。她在微信里建议肖逸多了解一下，会不会是个大忽悠？ 肖逸和这个男人聊了差不多两个小时，当时柏丽主任也在职场。肖逸请她帮忙和客户聊一下。等客户走了后，柏丽主任和肖逸说，感觉这个客户有点悬，让她多留个心眼。肖逸成交心切，这个人说回去就发证件信息给她录单。果然到晚上八点左右，他发给她信息。 肖逸录好单，让他发一下银行卡号录进系统。他一下子说在外面忙，一下子说明天先。肖逸只好作罢，等明天再说。 第二天这个人还是没有发银行卡号过来。持续了两三天后，他突然又在微信说要来肖逸他们职场，签单会放心一点。当时是周末，职场都没开门。 肖逸约他去了来福士广场下面的一个咖啡店。两人在那里又聊了下保险。那个人并不急着成交，他说今天卡被atm机吞了，过几天先。肖逸请他喝了咖啡，聊了两个小时，还是没有收获。 周一上班，隔壁部门经理说他们部门一个女生遇到一个自称要买保险的人，还要买100万。肖逸一听，和 那个女生一对这个客户身份证号码，居然是同一个人。很快在营业区群里，大家都发出了这个人信息，说是个骗子，就专门找女的业务员，骗吃骗喝。还好没有骗色，但是也浪费了时间。 肖逸拉黑了这个人，她有种挫败感。快过年了，她只签到了一些小单，没有签到大的单。她之前在网上操作了一些网贷来交保费，很快又要交那张十万的保费的理财险。她就这么交进去了。然后过几天在从现金价值里整出来还进去。 还有几天就要过年了。本来林丽他们计划回老家过年的，但是这几天降温了，听新闻说武汉还爆发了感冒，专家让大家戴口罩。 林丽他们之前几天都没有留意这个事情，等他们去超市买东西发现大部分人都戴上了口罩，而很多药店都卖完了口罩。他们想起家里还剩下有五六个之前用剩的口罩，先用着吧。林丽当天下午去了几个药店都说口罩要预约，到货才通知。 她没想到平时做卫生才会用到的口罩，这时候这么抢手。他们取消了回老家的计划，就呆在深圳过年。到了过年的时候，新闻突然说，这感冒不是一般的流感，而是很严重的传染性的新冠。之后每天都会公布感染的人数和死亡人数，让人心里不安。 他们一家人都呆在家里，而且由于没有口罩，都不让孩子们下楼。他们以为可能也就几天过去了。然而一周了，还是这样。高兴在家附近的药店用比平时贵三倍的价格买到了两盒口罩，还是限量供应的。这样他们可以下楼在小区里走走。 本来大年初七要上班的，因为这个情况，公司人性化说居家办公。林丽每天早上八点就准时进系统参加线上早会，夫妻俩各用一台电脑办公。到了下午四点钟，她就会在家客厅做下运动，感觉楼上邻居也是在家跳健身操，听到一阵阵的有节奏的音乐。 这期间听说社交媒体直播和短视频火了。林丽也趁这时候有空上去玩一下，没想到一周时间就有两千粉丝了，当时她也开了带货的小黄车，也就卖了十几箱鲜花饼，没有多少佣金。她看到有的同事在上面讲保险，卖简单的医疗险，还有点效果。 她也在微信群里做了线上的招聘说明会，当时还招了两个人，都是通过网络招聘过来。其中一个男生是97年的退伍军人，他从武警退休了，在找工作。当时线上面试和参加了线上培训，就在线上完成了复试，办理入司了。他是汕头人，说家里开厂的，做那种化妆品的塑料瓶子的。 她看这个男生还挺自律，当过兵，每天早上六点就起来，他住在福永，每天按时参加线上早会。她还鼓励他多发展微信群营销。 这个男生朋友圈发的信息都是开豪车、泡酒吧、去酒店消费等，林丽以为他是那种比较贪玩、爱慕虚荣或者吸引客户的那种人。 居家办公楼一个多月，小区时不时会被封，大家觉得情况挺严重的，保单的成交量也突然减少了。有的客户不敢随便消费了，说担心这个疫情不知道多久，要多留点钱在手里，以备不时之需。 这段时间，很多人没有去公司上班，有的公司可能只按比例发了基本工资，很多人在做副业，也有的人消费比较理性。寿险的保单成交量减少明显，但医疗险、财产险这些成交没有太大变化。她每天早会后就会在那里工作一两个小时，给群里的好友群发或者一对一发产品投保链接、贷款的测额二维码。 她发现最近有贷款需求的客户多了，她在家这些天，轻松就成交了好几单贷款业务，而且贷款业务佣金还比较高。她觉得挺好的。 方玲在部门群里发动大家多见客户，多促成寿险。很多业务员反馈，他们也想成交寿险，但是现在很难。反而综合开拓的业务如银行贷款、医疗险、车险等这些比较容易成交，不如趁势多成交一些，苍蝇再小也是肉。这样总有点收入。 方玲则认为寿险才对主管及以上有好处，因为有管理提成，其他的产品虽然也有佣金，但是主管及以上能拿到的点数就很低。林丽和丁羽认为，只要业务员有收入，就不容易离职。不论黑猫白猫，捉到老师都是好猫。留得青山在不怕没柴烧。 这几个月业务员过考核公司都通融了，只要业务员留下来，就有机会翻身。现在就是让业务员多去创造不同的收入，对他们未来也是有帮助的。 方玲听了后就没有说反对的话，她就说只要能留下来，就可以继续多赚钱。肖逸有天就直接怼了方玲，她说我能留存下来有收入就不错了，还要挑出单时是不是寿险单？她觉得 先活下来再求发展。 第15章 副业 林丽他们过年后居家办公一个多月后，终于可以回职场开早会了。很多人都觉得线上早会没有感觉，有的人可能就早上到点开一下早会系统，其实继续在睡觉，并没有听早会。 大家看到通知可以回公司早会了，还挺开心。林丽新来的这个新人叫陈华，他开始第一周表现不错，每天按时参加早会。还带着一个保温杯，里面泡着枸杞，大家笑话他现在90后都开始养生了。 这个男生说退伍前他每天要体能训练，还挺瘦，一退伍，那些哥们就让他每天晚上出来吃吃喝喝，他现在又胖了40斤。他身高165厘米，胖墩墩的样子。 他和林丽说之所以加入这个行业，因为之前他们家的工厂失火了，之前买的财产险是一家小保险公司的。他们家发生火灾后，当损失超过600万，这家小的保险公司却推脱认为是他们的厂房过旧导致的，拒绝理赔。双方打了两三年官司，最后法院还是判保险公司要配给他们。他就想来学习下保险的专业知识。 林丽告诉他新人转正的业绩要求和拜访客户每天三个的要求，给他讲了销售逻辑和销售流程。这个男生领悟力和情商都不低。他开始第一周是激情满满地拜访客户。他在深圳有个舅舅是开公司的，他准备先去拜访。 他这些天出行说都是坐地铁，很多人。租了一个一房一厅的小房子在福永地铁站旁边，一个月1900元。这天下很大雨，很多人迟到，天气预报是黄色暴雨，而且在大家上班高峰期。 很多人没有带伞，地铁口站满了没带伞的人。陈华这天也没有带伞。他发现地铁比不下雨时多了一倍的人。他都是挤上去的，被挤到门边了 。等到下车他感觉自己都被挤皱了，让他一天的好心情都被破坏了。 出站一看，这么大雨，心情更不爽了。他拍了个照给林丽看，说他可能要迟到了。林丽安慰他没关系，今天下暴雨很多人都迟到了。到时候，请个约访假就不用扣钱。 陈华大概9点20分才到的部门。小组早会基本都开完了。接着就是部门大早了。陈华会后和林丽说，他下周开始可能不天天来早会了。林丽问他为什么？他说太远了，最近他舅舅的公司在装修，让他过去帮忙看一下装修。 林丽说可是新人是培训最多的，如果不参加早会，很多内容都不清楚，怎么出单？ 陈华说，姐，我上周都去拜访了我的那些富二代朋友，他们都在笑话我，开着千万的豪车还去卖保险。 林丽被逗乐了，说你开了千万的豪车？地铁吗？ 陈华说，上周他借了舅舅的幻影，自己去加油，一周就花了好些钱。他那些朋友都是富二代 ，纨绔子弟，自己不赚钱，花爸妈的钱。他们没有钱买保险。而且对保险都不认同。 他接着就说这周，他都不好意思开幻影了，就开了舅舅家的特斯拉出来，也是百万左右的，他不想去加油，电车可以充电。 林丽说，其实你好好做，之后赚钱了，用在自己赚的钱买个车给自己。开自己买的车不香吗？ 陈华说，姐，你太看得起我了。我没参军前就是一坨烂泥，扶不上墙。读书读不进去，和一群狐朋狗友到处玩。父母都头大。我们家就我一个儿子，我妈的厂未来是要传给我的。当时让我在厂里做事，我也没好好做。多亏了参军，改变了我，给了我一些好的习惯。 他打开了话匣子，说起自己的经历。他高中毕业就没读书了。当时还学了抽烟喝酒，有天还差一个月到18岁的他，开着父亲的奔驰越野车出来，他还没有拿到驾照，但是在他们那个小县城，没有查那么严格。 他中午才和狐朋狗友们喝了点酒，初生牛犊不怕虎的他大摇大摆地开着车出门。在一条十字路口红绿灯的时候他没有注意看，一下子连撞了四台车，他把爸爸的奔驰车头撞得很伤，车差点报废。其中一个司机送到医院后重伤，进了icu。那几台车也被撞坏了。 当时他吓懵了，赶紧给爸爸妈妈打电话。爸爸反应快，马上叫厂里的一个司机，也是他们比较好的远房亲戚，赶紧开车过来。那个亲戚让他上那台车，而亲戚就坐上他的那台奔驰。那个路口没有监控。等交警来了后，亲戚就说当时他开车的，没有看清楚红绿灯导致。 爸爸的那台车的保险给这几台车理赔了维修费，医疗费，那个进icu的人最后走了，陈华家赔偿了几十万给家属，医疗费也补偿给他们。那个亲戚替他进了局子，关了几个月出来了。 陈华爸爸的那辆奔驰车由于是进口的，零件也需要等进口过来才能维修，大概半年后才修好，更换了发动机和其他的配件，维修花了29万多。 这件事后，陈华很长时间不敢摸车。他父母趁着当地征兵的时候，把他送去参军。他进了武警部队。由于之前就像烂仔一样，刚进去部队很不适应。每天要把被子和用具都整齐放好，还要训练。不听话或者没做好，就会被骂，被罚跑步。陈华在部队练就了一身肌肉。 一年后他在连队表现比较好，父母也有所安慰。几年后，他退役了，部队给了一笔钱让他转业。他回到了家。就这样在网上投了简历，本来想来深圳见识一下的，他发现在这个大城市奋斗还是挺难的， 他知难而退，想要投奔家族亲戚。 方玲得知后，不想让他放弃。专门约了他谈话，方玲一直在说，没有观察到陈华不耐烦的表情。陈华和她说，经理，我车停在下面，如果超过十五分钟就要收费了。这里停车费还挺贵。 方玲这才意识到自己说了太多，他根本没听进去。方玲就和他说他距离他转正时间还有不到一个月，他可以先完成转正业绩。之后有单可以出。他自己这么年轻，没有保障，可以给自己或家里人买点重疾险、医疗险。像他97年的，保费不贵。 陈华摇摇头说，他不想出自己的，只想出别人的，而且也不想出很熟的人的，感觉没有挑战性。自己都还没赚钱，还要贴钱买保险。他说他没有现金，现在用的都是他妈妈名下的附属卡。他来深圳这两个月，他 妈妈都看到他账单，说他花钱太多。 林丽觉得陈华的生活真的不是他们能理解的，有点像电视剧里那些富二代的生活。谈话结束后，陈华和林丽说他前两天给自己定了宝马三系的新车，用的就是他妈妈的卡，花了34万左右。如果买保险能用信用卡，他可以买点。 林丽也不敢过多主张，寿险不是交一次保费就结束了，次年及以后还有续费，如果不按时交上，还会影响业务员和团队的继续率。她就跟他说，你可以买点那种百万住院医疗险，那个保费很便宜，不过要用自己的微信支付。 陈华也没说什么 ，赶紧下去开车离去了。这个新人之后就比较少来早会了。由于他没有在三个月内完成转正业绩，被清退了。这也是林丽第一次网上招聘的体验。她和肖逸开的那个招聘网站的会员套餐，她们俩都没有很积极用。她于是自己在线上用那个网站的app聊招聘。 这天，她面试了一个过来应聘秘书的。她觉得需要找个秘书帮她打招聘电话。她和秘书谈一个月3000元，如果能招聘人员入司，按照不同的指标和步骤，给她额外的奖金。这个女生接受了，也是个97年出生的。家庭条件不错，家里做海产生意，已婚有个女儿。 次日，这个女生就过来上班了。林丽和她谈好让她做有工号的秘书，这样团队也多个业务人力。她是和方玲、柏丽这些老主任学的。她们就用这种方式，秘书有工号，如果遇到考核，主任们就会挂单过去，这样可以把那个钱作为秘书的工资。如果是秘书自己谈来的单，那佣金和奖金就是秘书自己拿。 林丽也尝试这个方式。这个女生的脸一看就是做过医美，看上去像明星那种小脸蛋，五官很精致。她自己也承认特别上瘾做医美。她们家也是老深圳，在西丽有房子。她和老公都是深圳职业技术学校读的大专，但是她大一下学期怀孕了，就休学回家生孩子，之后没有毕业，她的简历显示是肄业。 这个女生每天是看着时间工作的，在下午2点到4点半就打电话，其他时间就在那里处理小组的团队的事情，如打印客户保全资料、帮组员整理客户保单检视表等。类似部门秘书的活。林丽也有意识把这些活给秘书做，想着日后自己如果做了部门经理，秘书就能马上上手。 但是这个女生并不是那种负责的人，只是把这个当成一份工作而且还是看着时间干活的。4点半后她就不打电话了，等着下班。 每天上午林丽就会写下几页电话号码给她，中午十二点，这个秘书她就在那里热饭，他们部门没有微波炉，她去茶水间放在那个不锈钢热水机上热饭。她每天下午大概就打30-50个电话号码。 这个秘书做了一个月后刚好到清明了，她说他们家要去成都旅游，会迟点回来。林丽也同意了。但是她一直到4月底都还没有回来上班。林丽就和她说，这个月她才来上班一周，就按一周的时间计算工资给她。这个女士不乐意了。她就说她不做了。 林丽也不惯着。她又开始自己打这些招聘电话。下午在办公室，还挺多人在那里工作的。部门的秘书换了一个97年的潮汕女生林丹，她和林丽老家居然是一个村的。两个人特别多话聊，这个秘书一来就听部门的人说林丽非常专业，她就经常和她咨询专业的问题。她也是个带工号的秘书。 这个秘书家境很好，家里是做玉石生意的。她是石玲客户的远房亲戚，住在亲戚家里。林丹她寄人篱下并不开心，她经常和部门的老秘书张姐说她在亲戚家的遭遇。 她那个亲戚是她阿姨，家境一般，来深圳比较早，买了房子。她阿姨每天去做保洁工作，姨丈做大排档的厨师。他们家无论几个人在家吃饭，都是煮一样的量的饭菜，由于几个表弟表妹平时住校。家里就他们三个人吃饭。一条大头鱼他们要吃好几天才能吃完，而且菜比较咸，不太合林丹的口味。 她姨丈属于那种比较粗鲁的人，就会用潮汕话骂脏话，意思说她太娇气，挑吃。本来林丹还挺喜欢吃鱼的，来深圳后变得害怕吃鱼。因为阿姨家煮鱼放很多酱油，而且还腥，要吃好几天，她吃不惯。有几次还拉肚子了。为此，她只吃素菜或者晚餐就找借口在外面吃，不回家吃。 这个姨丈还和她爸妈告状，说她挑吃，好在父母了解自己的孩子，没有说什么。他们还宽慰孩子不要和姨丈计较，大人不记小人过。林丹性格也比较好，能忍。她房间的灯已经坏了好些天了，最近她都是摸黑在房间里。有天姨丈晚上比较晚下班，她都差点睡着了。这个姨丈就敲门说给她换灯泡。 她只能起来在客厅等着，姨丈并不熟悉电路，弄了好一会，才换上去，她一看已经是晚上十二点半了。她心里嘀咕，为什么白天不换，非要等她快睡着了，把她撬起来换灯泡。但是寄人篱下，也不好发作。 林丹其实是个很懂礼仪的孩子，人情世故她受到父母的潜移默化还是很懂的。石玲知道林丹之前学的是财务，经常让她帮自己的客户处理一些财务的账务问题，还让林丹去税局、工商局帮她客户跑一些手续。 林丹和林丽私下吐槽，她本来就想学下保险的专业的东西，现在变成私人助理了，什么都要处理。包括石玲交了社保，林丹要跑去社保局帮她开发票。石玲申报个人所得税，由于她去年收入超过150万，按照代理人扣税的方式，她有好几万退税，但是需要提供社保的缴费凭证，要去社保局打。林丹也帮她去处理了。 林丽安慰她能者多劳，她比较全面。有时候晚上快睡觉了，石玲这时候又发来事情让林丹帮处理。林丹有时候就装作没看到。他们居家办公那一个多月，林丹和老秘书说他们几乎每天工作超过十六小时，很多事情动不动微信又发个指令过来。她们都没有了自己的时间。 由于之前几个月都没有正常上班，两个秘书说他们的工资都被打了折扣，按六折发的。还催了好几次石玲才发钱。她们在秘书群里私下评价陈喜和石玲夫妻俩在疫情期间可能没有赚多少钱，两个人都好抠，都是打了秘书工资的折扣，和一些主管学的，然后拖了好些天才发工资。 林丹是因为要给家用阿姨，发现账户还没有钱到账，于是就不停催。石玲还不高兴了，说会给她的，就这两天。她说她也很紧张，都是去刷信用卡出来现金的。林丹才不管呢，她是拿工资的，干活了，到时间不发工资给她就催。 这天，石玲主动邀请她的团队的主任和准主任吃饭，定了个很大的包间。他们希望部门在年底能达到100人。石玲带着小女儿过来了，这个女孩子才五六岁，一点都不怕生，一过来就拿起麦在那里自我介绍。然后还在台上表演节目。 大人们都在聊工作的事情，小孩们在一边玩。这时听到两个小孩哭声，大家循声望去。原来石玲的女儿和一个同事的儿子打起来了。这个同事的儿子已经上小学一年级了。两人在抢一个遥控小车的玩具。这个男孩本来让着她，不想计较。但是两个人为了玩具推搡起来，这个男生就不乐意了。他说好男不跟女斗，你干嘛先动手推我？然后他也还手，这小女孩也不好惹，学过武术的，她一个飞毛腿踢过来，这个男生也踢她，两个人打起来。大人们忙上前拉开了。小男孩很委屈，哇地扑到家长怀里哭了。说他一直让着妹妹，她却得寸进尺，还踢他。 石玲也教育了女儿不能这么粗鲁，有话好好说。她女儿是个社牛，很快从坏情绪里走出来了。她大声和石玲说，妈妈，你为什么要请吃饭？ 石玲说这些都是妈妈的同事，大家一起聚一下。 小朋友说，前几天你还拿我的压岁钱，说没钱了。你不是说只剩下2000多元现金了吗？这小朋友童言无忌，让大人们都忍俊不禁。石玲有些尴尬。 她在前两年行情好的时候，买了西丽的一个新楼盘的房子，140平方米左右，当时价格900万左右。她瞒着陈喜先交了定金。 因为她知道陈喜一直反对买房，唱衰房地产，曾在部门讲理财险的产品发布会时，还和大家说赶紧卖了房子，泡沫太多，以后会暴跌。他只关注股票投资。 而石玲认为普通人很少一夜暴富的机会，深圳的房产在过去十年确实有很多机会让草根变成富豪。她都抓住了。她没有文化，不如多些资产傍身。她悄悄买了这套大房子后，才和陈喜说，孩子现在大了，需要自己的空间。她定了一套大房子，首付需要他们俩一起分摊。他们夫妻俩一直aa制。 陈喜刚开始并不愿意，让她去退了。 她不肯，给他分析了利弊，没想到陈喜接受了。他赶紧凑现金。他们夫妻俩每个人要付200万左右现金。石玲不打算卖以前的房子，她想从保单里贷点钱出来。 她就这样凑了200万。陈喜只能忍痛卖了股票套现。陈喜还是想保留有潜力的股票，打算用自己的好人缘和别的同事借一点钱。 他当时在经理群里一说，有两个经理二话没说给他赚了几十万过来。他再算下自己套现了部分股票，加起来还差20万。他知道自己组员的家庭条件都不错，他们早就买了房子，都没有什么负担。于是在小组群他和组员们说借钱，半天都没有人回复。他就一对一发了一次。他本来以为有个组员跟着他一起在团队多年了，而且这个组员刚卖了宝安一套房子卖了七八百万。但是这个组员回复他说没有钱。他们卖房的钱又还了现在住的新房的房贷，所剩无几。 无奈之下，陈喜也只能在公司的银行申请了信用贷款，贷了50万。很快他们夫妻俩就凑齐了400多万首期，由于那个房子是公寓性质，剩余的钱做了十年的按揭，类似气球贷那种，月供会逐渐减少。 开始那两年每个月要还8万多，之后变成每个月6万多，再往后还会少一些。卖了前海的旧房子，当时有400多万，她转身去买了宝安一个小区的房子，准备以后给儿子做婚房。 陈喜得知老婆卖了前海的那套房，就很恼火她自己把钱全部进她的账户，还不告诉他。他就讨要一半的钱，说要补仓股票。老婆却不给他，说没有了。他很生气，说把现在这套新买的卖了，不想负担每个月这么重的房贷。他老婆不理他，他一个人发了牢骚后，就慢慢平复了。 那段时间，他们夫妻俩一见面就会吵架，因为他看见她就来气。不久，家里亲戚知道他们换房卖房，就来和他们借钱。石玲就说没钱，都还房贷了。每个月压力很大。 他表弟和石玲说，他打算和几个同学合伙开个韩国烤肉馆，让她借50万。石玲心想一群刚毕业的90后小孩，能干出什么？她开始说没有钱借。但是她妈妈和她开口了，让她帮忙一下亲戚。石玲平时就很孝顺父母。她冥思苦想，怎么妥善处理好这个事情，又不用担心未来对方不还钱？ 想了一天后，她和表弟摊牌说，她不借钱，但是她可以和他们合伙入股。表弟一听，喜出望外。他拿出了策划书，和石玲谈了下他们的构想，关于打造网红级的轰趴式韩国烤肉馆。石玲也是经常在外面吃饭的，见过世面，她给他们的策划案提了很多意见，没想到他们一拍即合。很快，就开始了铺面的装修。 石玲当时只是想着多点被动收入，没想到这成了后来她的不错的一项收入来源。 这个烤肉馆还不是只开一家，他们陆续装修好了三家，生意最好的就在石玲家附近的那个分店。陈喜还帮他们在公司推荐这个店，公司很多客户活动、部门聚财、团队活动都会来这里帮衬。 不久股东们又开会，进行第二次投资，帮其他的分店装修弄起来。于是石玲又是刷信用卡又是做信用贷，整出来了150万。相当于她投入了200万，她成为了第一大股东。 她把这个项目和弟弟弟媳说了后，没想到他们认为很好，主动也投了几十万，还以父母名义又加了几十万。这样他们家成员合在一起的股权超过50%。 由于公司每个月都要合规稽核，不能在网上查到业务员担任公司法人、实际控股人、股东等，一旦查到可能会影响职业生涯。于是石玲把网上公示的营业执照改了法人。 新店全部都开起来，最老的那家店位置比较偏远，吃的东西没有其他两家店做的好。石玲认为老店要搬迁，不然原来的那个位置做不下去。疫情后很多工厂倒闭了，人们的消费也降级了。需要新的经营方式。她对于另外两家店很上心，都是亲自管亲自抓。这两家新店推出后不到半年，她基本回本了。 开业时，他们店店员还没培训好，当时都是用石玲儿子的大学同学过来帮忙，非常业余。导致开张第一天，邀请了数百个朋友过来，大家都吃不上东西。然后客人们就自己来传菜窗口自己拿上菜和肉，还有饮料，自助服务。现场有些混乱，出菜窗口还要对数。 这个情况让石玲意识到专业的事还是要专业的人做。他们决定招聘一个店长来管理。开始男性股东都建议招聘一个好看的女店长，他们试用了一个女店长。结果发现这个女店长并不擅长处理现场客人的一些突发状况，没做一周就炒鱿鱼了。 之后面试了一个男店长，虽然貌不惊人，还有些秃头， 但是处事成熟，完全不像90后，给了他每个月一万五的工资，而且还可以分得一点股权。没想到他捋顺了店里的问题，对店员进行了系统的服务培训。就这样让店里逐渐走上了正规。 石玲开店本来只是为了不借钱而入股，没想到无心插柳柳成荫，在疫情后，她的几家店铺生意都不错。尤其西丽那家，很多高新科技企业都在附近办公，大厂的员工聚会、商务谈判等都选择他们店。而且他们还能提供音响设备和投影，做年会、会议也不错，晚上还有歌手现场演唱。 林丽想，这几年尤其疫情后，行业发生了一些变化，客户也比以前更理性了。石玲这个布局不外乎也是为未来做了一个后路的安排。如果之后，保险行业走不下去了，她还可以有一片天地。别看石玲这个女人书读得不多，脑袋还是很灵活的。 由于石玲转移了一部分注意力到开店去了，她对团队的管理就变得放任起来。部门在疫情后业绩和人力都出现了下滑。加上营业区经理已经连续换了两个人了。业务员们对于现在的营业区管理模式很不满。主任们就像夹心饼干，被压得喘不过气。 新的营业区经理，要求主管及以上人群，在每个月5号前必须出一张单。如果到了十号还没有出，那就要开会述职，当着很多人的面检讨，还要通关，直到出单为止。有很多主管苦不堪言，在无可奈何的情况下，出了自己家人的单或者出现了返佣等违规操作的出单。 柏丽主任就投诉了一起，她的客户本来说好和她出一个单，结果遇到其他营业区的主任，对方说首年佣金她都让利给客户，她是主任还有管理提成，客户觉得挺实惠，就和别人买了。 这个市场突然变得有些混乱。尤其遇到一些精打细算的客户或者占小便宜的客户，就会想要别人返佣。但是他们确忽视了自己的保单的后续售后服务的问题，服务费已经提前返了，后续业务员留存不下去，遇到售后问题，服务是得不到保证的，就客户自己解决了。 林丽在做车险时遇到比较多问返佣的客户，她一般是不做这样的单的，她就会说让客户去车行买吧，那里打的折扣多，还送东西。但羊毛都出在羊身上，等到客户去车行做维修或者保养的时候，别人会从别的地方再赚回去。林丽这么多年来，还是比较重视服务质量的。那种复杂的事情，她是不会做的，不想给自己挖坑。 这天，同学石头约她办理赔，他带孩子去公园玩滑板车的时候，不小心摔伤了，手臂骨折。现在治疗了半年基本恢复，他报销医疗费。 林丽很快就帮他办好了，几分钟理赔款就到账了。他体验感很好，说自己买的这个保单，交了这么多年保费第一次用上。他又问你们招人吗？他表弟刚来深圳，以前在内地的网吧里做网管，性格内向。想让他锻炼一下，问她要不要人？ 林丽问为什么不去工厂或者科技园的公司做呀？什么学历？ 得知对方是大专学历，刚来人生地不熟不好找工作。林丽说他们公司自然是要人，就是看他能不能通过面试和培训的考试，他表弟是否愿意做？ 晚饭她在石头家吃饭，他们家的饭菜很可口。她见到了他表弟。他看上去有些腼腆，话不多。可能之前的工作不修篇幅，看上去有些邋遢。 饭后，林丽简单了解了下石头表弟崔子林的情况，他83年的还是单身，家里有个父亲还在农村，母亲在他很小就去世了。小时候他都是吃村里百家饭长大的。林丽有些同情他的遭遇。她让他先测了性格测试，然后再参加公司的职前培训。 崔子林顺利完成了培训，到了复试前，林丽按照自己平时看到面试情况的理解，给他写好了面试的问题和答案，让他记熟。果然面试都问到了这些。他顺利过关，下了代码。 第16章 残忍的考核 由于疫情影响了很多人的收入，保险行业的销售也一落千丈。同事们又苦不堪言。很多团队一下子缩水，离职人员增多了。但是公司考核还是严格执行，既考核件数又考核佣金。其他公司有的只考核佣金，或者降低了考核标准。 客户退保潮也开始出现，他们公司前五年主打的一款重疾险，因为费率比较高，很多客户收入下降，交不动了，要求退保。甚至还出现了游走边缘的退保公司，声称可以找到保险公司和保险代理人的过失，帮客户争取全额退回保费。 这给了保险代理人们很大的冲击，很多长期交费的保单到了第二第三年继续率下降，导致保险代理人被管控销售资格或销售产品的授权。投诉和退保率都比较高，他们公司的退保率也因此排在首位，因为当年卖得多，退保自然多。 林丽的团队的组员也出现了变化，崔子林虽然很认同保险行业，他坚持了半年，但是业绩没有起色。他比较内向，林丽开始时有陪同他拜访，但是他自己去的时候就不坚定，不能坚持陌生拜访客户。 他摆台过一段时间，获得了一些客户，还没有出单。他的单都是林丽找来的挂给他完成转正业绩和转正业绩的。 他没有什么别的收入，还要租房。有天林丽发现还有三天发工资，他可能没钱了，那天上班，他迟到了，满头大汗过来。问他怎么了，他说从宝安走路到南油这边上班，走了一个小时左右。 林丽感觉有些心酸，想帮帮他。就找了蒋芳，她认识人多，让帮忙介绍一份副业，让崔子林可以做一下，有收入。这样有单他可以出。 蒋芳很快给他找了份保安的工作，每个月工资4800元，有五险一金，包住，有食堂吃饭。林丽觉得挺好，在疫情后很多人都面临失业的时候，还能有这个待遇。崔子林却拒绝了，他说不能接受做保安，他大专毕业的还做这个。 林丽告诉他先活下来，这可以让他生活先稳定下来，他工号依然在。如果他没有一定的经济基础，又没有持续的开单，生活会成问题。 但是他还是不能接受。过了些天，他实在撑不下去，只能申请离职。林丽也能理解，他之前从表哥家搬出来，也是林丽找了同事帮去找了房子，在光明那边塘尾的村屋里找到了单间几百块钱一个月。 他之前住在表哥家，久了就有矛盾。他喜欢看手机刷视频和小说，本来和侄子睡上下铺，因为晚上他不睡觉老看手机，让侄子不能好好休息。表嫂就很有意见。他们发现他的牙刷都用到没有毛了还没有换，觉得很脏，嫌弃他。 他不善于表达，一被说了，倔强的他就会不说话，或者就直接怼，气死别人。表哥表嫂对他的不满，又不能直接说，只能和林丽诉说。林丽也在帮忙调和，她建议崔子林还是搬出去住比较好。同住一个屋檐下容易有矛盾。 不久，崔子林在光明找了份工作。林丽微信里问他是不是工厂那种？他说不是，是在超市里，帮忙理货搬货，一个月4000元左右。林丽说这没有社保吧，待遇还不如做保安呢，那个保安的还是豪宅区，有机会可以做一些兼职如帮业主出租房子或卖房子也是有点佣金的。 崔子林并没有说什么，也不知道他怎么想的。林丽也算对他有交待了，帮他安顿好了。肖逸也遇到类似问题，只是她的经济危机发生的比崔子林晚了一年。 她的那份理财保险，第三年交保费的时候，她发现信用卡没有多少额度可以刷了，网贷的额度也用了。 当时只能问丁羽借钱，她是单身，据说现金流充裕。丁羽和林丽问了下肖逸的情况，问是否要借给肖逸？林丽说如果她愿意帮肖逸，还是帮她度过这个难关。肖逸在交了保费过几天后再从现金价值里贷出来。 丁羽也同意了。她给肖逸转了十万，三四天后，肖逸还给了她。之后，肖逸发现自己的现金流吃紧，她也开始努力在寻找客户出单，并找兼职的机会，她又不想做体力活或者与工作没有太大关联的兼职。 林丽也是劝她先赚钱，维持生活，活下来先。有的同事直播卖货做的还不错，林丽看肖逸年轻，可以做自媒体。 肖逸还是没有胆量做，怕万一出错就麻烦了。蒋芳的一个朋友是做玻璃幕墙清洗的，在找懂策划的人，要负责招投标报告的。她本来想介绍这份副业给林丽。但是林丽比较忙，她没时间做。于是就推荐肖逸去。 肖逸还是很有兴趣，她就去试着面试。当时两个同事一起去面试，另一个同事开的工资比较高2万，老板说他们给不了这么高。试用期最多一万一。肖逸二话没说，答应了这个薪资待遇。于是她就开始上班了。 但是那边是要八小时工作制的，意味着她去那边上班，就不能过来上早会了。林丽觉得肖逸先解决她的生活问题比较稳妥。 开始时候，老板和老板娘对肖逸还是满意的。随着时间推移，肖逸听到一些同事说的风言风语，得知老板和老板娘还挺抠的，之前有离职的同事回来讨要佣金和少发的工资，他们都不给，双方闹起来。 经过协调，还是没有给对方钱，对方就去做了劳动仲裁，老板夫妻俩也不怕，说尽管去走法律途径，因为他们知道法律途径耗时耗力，看谁熬得过。 肖逸听到这些老同事说的故事，心里也咯噔一下，多了防备。她本来性格就是直来直去，有时候在办公室说话，可能比较直，老板娘不太高兴。而且肖逸有时候还会和这些同事推荐保险和贷款，被老板娘知道了，觉得她不务正业。 肖逸还有半个月就到转正期，老板之前跟她谈的是转正后工资一万三到一万五。她去和老板谈，老板却说公司是老板娘在管理，让她和老板娘说。 她找了老板娘，不料，老板娘说虽然她这两个多月帮公司写了十几份招投标报告，有五六个项目也整下来了。但是他们不能跟她签订合同，也就是说她不能转正。 肖逸问为什么？ 老板娘说你自己不清楚为什么吗？还需要我明说吗？ 肖逸有些不高兴，老板娘也不和她多说，借口有事就出去了。后来蒋芳了解到，肖逸平时在公司说话大大咧咧，没大没小，让老板娘很不爽。而且她还会给公司里年轻的员工推荐她的保险，这相当于同时兼职，还没转正这样就不太好。 肖逸就只能回来上早会。她又主动问方玲是否要招聘秘书？方玲说他们原来两个秘书现在工作量都锐减，给他们都只发了原来的一半的月工资。 肖逸只能再想办法。她在大年初四的时候就打电话到处借钱。当时也问了林丽。林丽当时也刚刚还完信用卡，没有多余现金借给她，并且她要的数额不小。 林丽只能让她问丁羽。但是丁羽有个习惯，正月不借钱，上午不借钱。丁羽问了肖逸为什么要借钱？然后她考虑一下。 肖逸快哭了，说网贷公司给她电话说，如果当天下午5点钱不还进去，他们要爆通讯录，她害怕妈妈知道后，身体受不了。她妈妈心脏有些不好。 丁羽就先借给她5000元，让她先顶一下。大年初八开工了。别人都在开心地抢开工利是，而肖逸在犯愁怎么还信用卡。 丁羽和林丽帮她梳理她到底欠了多少钱，怎么会都逾期了一两个月呢？结果一梳理，发现她信用卡加上网贷差不多欠了58万左右。林丽目瞪口呆，当初陈春燕离开公司的时候，也说她因为收入不好，贷了些款。 陈春燕离开公司时候欠了30万，但是她很努力赚钱，做了自媒体直播带货，她找了个香港男朋友，在疫情前帮她还完了。疫情发生时，她男友不能经常过来，两个人就分开了。 丁羽和肖逸说，你要充分利用自己的优势，找个有钱点的男友，可以帮你还一下。不然靠一个人上班，你还到猴年马月，那些利息都是复利的，越累越多。 丁羽还问她，为什么会欠这么多多钱？也没见她买什么贵重物品和资产？ 肖逸说就是买了保险啊。丁羽说，她不建议给自己过大压力负债买保险。负债就是负债，负债不会直接转化为资产。除非你买的是房产那种资产。不如把那份理财险退了吧，还能还进去一些钱。 肖逸实在没办法接受了丁羽的建议，退了那份理财保险，还进去了一部分钱。她现在吃饭都成问题。 这天她去拜访个以前同事。这个人刚好说公司招策划师，肖逸说她可以试试。对方也同意了。帮她联系了老板面谈，老板是个97年的年轻人。老板见过她之后，聊了下专业的话题，发现肖逸还不错， 就录用了。 她这份工作试用期一万二，转正后一万四，有五险一金和公积金。对于这些待遇，肖逸觉得还行。公司提供宿舍和食堂，她可以缩减很多生活开支。 她于是就去了这个公司上班，把租的房子退了。她之前买的那些精致的生活小家电，像带烘干功能的洗衣机、洗碗机这些，她都二手出让了，卖了些钱回来还债。 之后她也很少来早会。有天，林丽正在吃晚饭，接到了肖逸的语音电话，她莫名其妙骂林丽没有帮她隐瞒欠钱的事，说部门里的人都知道了。还怪林丽没有帮她制止那些人谈论她的事情。林丽感觉莫名其妙，她并不知道这些。 肖逸说话又直又毒，她说知道为什么这一年来她不停地问林丽、丁羽、方玲借钱？林丽说不知道，而且肖逸现在都离职了，她明明知道保险行业的人这两年并不赚钱。 方玲之前也借过几次钱给肖逸，肖逸用了后有按时归还她。但是借钱借一两次就算了，肖逸是每个月到十号都在问部门的人借钱，还是群发微信的那种。 有的同事就装作没看到微信信息，有的就直接转个500元或者200元给她，说下次不要发给他了。大家都认为她离职都超过半年以上，还到处借钱。之后大家都不想理她了。 林丽听到肖逸这么说，心里很恼火，她之前招聘她过来后，是真诚地对待她的。之前肖逸刚搬来，他们家的水管坏了，没有水洗澡，那几天都是来林丽家洗澡吃饭的。 有次，肖逸咳嗽厉害，高兴还想起来煲橄榄汤可以止咳，于是林丽就把煲好的汤大晚上给她送去。 但是现在没想到肖逸是这么看她的，她很伤心。肖逸一挂了电话，林丽就删了她，把微信好友里肖逸的微信拉黑了。她们俩从此就不再联系。 之后，林丽还多次收到网贷机构发来的催收短信和电话，都是针对肖逸的。她都没有接，直接屏蔽。 但是还是能看到短信里那些催债人的要挟的语气，她不知道肖逸要承受多大的压力，但也爱莫能助。 之后，肖逸在客户所在的地产开发公司做了拆迁专员，她很快适应了。利用自己会粤语的优势，与东莞的拆迁户沟通。他们公司项目在那边。她就不能去保险公司开早会了。公司给她租了房子。 肖逸又和林丽说她最近感觉好像痔疮严重了，还有便血，想做手术。林丽是做过痔疮手术的。 她知道那种难忘的痛，就建议肖逸如果能够保守治疗，涂点药膏，平时注意一下起居饮食比较好。手术也不能保证之后不会发作。更重要的是肖逸收入不能断。如果手术需要住院至少一周，之后康复还需要时间那她怎么上班?贷款怎么还? 肖逸觉得也是，她本来想以此为由和林丽丁羽借钱，连部门秘书林丹也劝肖逸先不要手术，解决眼前燃眉之急先。 丁羽听说肖逸想借一万做手术，并不太想借。和她说痔疮谁都有啊。而且她不可能老是借钱给她，虽然她会按时还，但是有点烦。 丁羽再次和肖逸说趁着还年轻，找个男朋友，两个人还比一个快。充分利用自己的高颜值。 肖逸担心地说现在谁还会考虑她?欠这么多钱。 她心里好难过。一直来，她因为过往经历和父母失败的婚姻，对婚姻和感情早就很失望。她可以和男生撩骚或者玩暧昧，就是不想好好谈恋爱结婚。只想着她的两只猫。 现在她感觉无助。去了新公司，应酬多起来。而且她职位低，每次买单都要她去，然后半个月左右才能报销出来。 又到了要还钱的日子，她群发了保险公司他们组的人。只有两个人回复她。 方玲还是借了一千五给她。林丽丁羽已经不回复了。她刚好听到另一个保险同事说，丁羽已经和林丽及团队人说，不要借钱给肖逸了。她恼羞成怒，就打了电话骂了丁羽和林丽。 这样等于撕破脸了。没想到丁羽和林丽直接拉黑她了。包括其他的社交媒体之前他们互相关注的，现在她们都取消了关注。 肖逸也在想可能自己行为过激了，但是话说出去，不能收回，只能作罢。 这个季度考核，对于林丽来说也是很大的挑战。她自己的业绩并不差，但是人力有些摇摇欲坠，她需要保住人力架构。 她只能和即将要离职的崔子林劝他下个月办手续，她出了高兴的两个保单，挂给了他，帮他过了考核。 然而，她没有料到蒋芳月度最后一天居然没有完成考核的件数和佣金。 直到次月初，她才知道。蒋芳还想着自己是车险产险的高手，公司会保她，给她通融。 但是林丽从主任会时得知那个季度考核通融名额有限，每个部门只有几个名额。她分析了下，几个主任的组员都有没过考核的，届时是按照业绩先后排名通融。 她只能去找方玲说了情况。方玲自己组也有要通融的人。 林丽知道人都是会自私的，虽然方玲是部门经理，可是她并没有经理的那种气度。尽管她对钱不吝啬。 方玲说她已经知道蒋芳的事情了，和区经理也提了。然后又说现在那个区经理是新来的一个女经理，不那么好说话。林丽自己也可以去找区经理说一下。 林丽还真的硬着头皮找了区经理。这个区经理一阵输出，叭叭叭地说了很多现在公司的情况。然后说名额有限，会酌情考虑。 林丽说着眼泪就滑落了。 她舍不得蒋芳，大家一起六七年了。 她和区经理说公司难道会放弃这些优秀的老人，再去招聘新人，花大力气培训?我们不是在给竞争对手公司培养人才吗？然后让这些人在市场上把枪口打我们自己人。 这个区经理说她会综合考虑的。现在还回复不了她。 过了几天，主任群看到发布的通融名单，说还要公示。 其中有方玲组两个组员，其他组都没通融的人。林丽和丁羽发现，方玲组的黄蓝已经本年度第二次通融。 按照营业区的规定，一年内只有一次通融。而且黄蓝疫情后不来早会，每天打了卡就去做第二份职业。 她找了个物业公司做管理员的工作，每个月4000元，还有五险一金。 丁羽和林丽几乎同一时间在主任群发出来为什么有的人不参加早会还能通融? 区经理马上回复是谁?丁羽和林丽异口同声说黄蓝。 下午更新后的通融名单出来了，有蒋芳的，黄蓝没有了。 方玲在主任群辩驳，名单是营业区定的，她也不知道。她刚刚看到信息。 黄蓝得知自己没有通融名额了，非常生气。打电话和方玲理论。 她说部门里有谁有我佣金高，我连续多年mdrt，之前帮部门做了这么多事情，一点都没有考虑我吗？你怎么不护自己的组员? 方玲也很委屈，说这个事情她也定不了。在主任群里，有个功能组长是方玲组的，她大嘴巴子告诉黄蓝第一次名单有她的，被丁羽和林丽捅出来她没有来早会。 同时，这个人还截图给黄蓝。黄蓝私下发了微信半开玩笑问林丽，听说谁把她通融名额给替换了? 她和林丽关系之前一直不错。林丽也不隐瞒她，告诉她公司通融的规定。告诉她各为其主，希望她谅解，也许误伤了。 黄蓝说想不到平时笑哈哈的训练功能组的战友，居然背后捅她一刀。她的团队长方玲这么多年拿了她这么多管理提成，居然不为她说话。 她随后发到朋友圈，好多人都懂她指桑骂槐，阴阳怪气。 林丽也不想解释太多，把她拉黑了，眼不见心不烦。 黄蓝之后到部门办理离职，选择下午没有什么人在公司的时候。因为早上开早会人多。 她去隔壁部门和秘书哭诉，说丁羽和林丽把她整下来。哭的还挺伤心，但是也于事无补。 之后听说，她就在那个物业管理公司做管理员，天天要巡逻，晒得黑黑的。每天穿的工服，不能再穿漂亮的衣服了。 林丽心里也不安了好久。此次考核虽然保住蒋芳，但是林丽还是因为人员不够降级为业务员了。 方玲也随之降为资深主任。他们部门只剩下36人，回归了陈喜部门。 陈喜也面临人力缩水，这下安全了，他部门一下子变成了70多人。 方玲之后心思就不怎么在保险公司这边，她花很多时间在烤肉店，当年又开了两个分店。 听说她一个店一天就有最少三万多的营业额，四个店都是盈利的。利润比保险公司的高，而且自己说了算。她是大股东。 方玲团队由于没有有效管理，每个季度考核都在缩水，出勤率越来越差。 营业区经理发飙了，天天让人过来点名却没有什么效果。 尤其暑假的两个月，很多业务员要请假带孩子去玩，不批假的话业务员就直接旷工。 出勤率影响经理及以上的管理指标，也影响营业区经理的考核标。 营业区经理开始对主任们开刀，主任会多起来。而且会上每次都训人，她叭叭叭的时间都在两小时以上。 大家对她敢怒不敢言，主任们都敬而远之。有个主任为了保组员，和区经理拍桌子理论，两人大吵了一架。之后这个主任就离职了。 方玲系列团队的主任有两个也是经常不出勤，小组出勤率不到50%。营业区经理几次约谈，他们也不过来。 于是，那个月末这几个主任直接被降级。他们很不服，不在考核期却被强制降级，还扣了他们品质分和1000元。丁羽也在其中。她非常气愤，投诉到公司。 公司迫于压力，把这个营业区经理调去银行了，重新调来一个区经理。这件事不了了之。 第17章 低迷 丁羽她这些天没来早会因为她和男友一起合伙开了个仪器检测公司，创业后公司有很多事情要处理，丁羽擅长于与人打交道，男友更擅长技术。他们俩配合管理公司。 丁羽之前遇到过很多追求者，林丽知道的最早从他们一起在上一家公司开始。 那时候丁羽才从一个幼儿园离职，她之前做幼儿园老师，因为工资不高，她看到当时地产行业发展不错。 她就想办法应聘这类公司。没想到被录用为招商员。负责给商业地产招商。有底薪，一个月3500元底薪，提成按项目租赁完成情况给。 她当时才25岁，脸上有满满的胶原蛋白，白里透红，性格活泼。部门总监刚刚晋升，这个部门成立才三个月。 丁羽唱歌比较好听，她也不怯场，每次部门招待开发商领导或者客户，总监就会带着她。 林丽当时是策划助理，有时候也会做一下部门的秘书的工作。 他们部门第一年的年会，总监让林丽选场地，要能容纳50人四桌的厅，需要有投影仪麦克风。菜不要太寒碜，但也不能太贵。 林丽去考察了十几家酒店，选择了一家性价比不错的，又有排场的店。 她找到这家在华侨城里的自助餐厅，装修有格调，大家可以像开party一样活动。领导也可以讲话，展示灯片。 在活动开始后，大家一起随着音乐跳舞，总监也在舞池摇摆。一把拉了丁羽进去，丁羽大大方方跳舞。 总监和她贴面，动作亲昵。在她耳边暧昧地说，愿不愿意跟他，他可以让她升职。 丁羽脸色大变，转身走到座位那边喝饮料，不愿意再跳舞。 总监也回到座位，有些愠色，感觉丁羽不听话。他的心腹两个策划经理也拿着高脚杯走过来，总监和他们开始让丁羽喝酒。 在大庭广众下，丁羽也不能让总监面子过不去，一杯饮尽。他们接着轮番敬酒，就想灌醉她。 但他们却不知道丁羽酒量超好。两瓶红酒很快就被他们喝完了，总监说再来一箱! 林丽在旁边看到也有些担心，和招商经理说让他去看看。招商经理酒量很好，他也是经常在河边走，不希望自己组员有麻烦。 他过去加入了酒局，他主动给领导敬酒，又拉了手下业务员过来。他们都是酒精考验的。 没想到把总监和两个策划经理灌醉了，他们三个已经有些神志不清，其中一个策划经理还自己把红酒灌进衬衣口袋里了。 丁羽趁机抽身出来。她对这几个不安好心的男人，就想占便宜吃豆腐没好气。她找了个借口提前离开了。 不久，听闻这总监两个策划经理去灌醉副总的秘书，那个女生是香港人，娇小玲珑，相貌姣好。 他们当时是在华强北那边请一些部门同事吃饭，为了联合拓展项目。当时这个秘书也在。 当时他们在华强北的一个酒店开了房，就想占便宜这个女生。 现场一个女策划也看出来，她自告奋勇说扶这个秘书上去休息。然后两个女生在房内反锁了房门。那个总监用房卡开不了门。 之后女策划打电话和自己的事业部老总说了这个事情。那个老总很快就过来了，说带秘书回家。这才解了围。 据悉，部门女策划coco刚刚入司不到一个月，当时总监和策划经理带她一起出差兰州，说看项目。 回来后再也不肯出差。林丽听她说，那天晚上，他们和开发商喝了好多酒，他们几个男的都醉了。 她提前回了酒店。 半夜听到有人在她房门刷房卡，想进来。 她幸好已经提前反锁了门，从猫眼看到那个人就是总监。 coco已经隐婚，她面试时候没有说已婚。总监可能看她总是化浓妆，穿着花枝招展，以为她很随便吧。 之后，公司出现女员工联名上书，说这个总监性骚扰女性员工。副总也听闻自己秘书差点陷入魔爪，于是劝退了这个总监。 丁羽当时拍手叫好。不久在一次朋友聚会，她认识认识了初恋，是个退伍军人，富二代。 这个男生叫齐元杰，长得高高帅帅，梅州人，家里开4s店的。当时他看上了丁羽。 丁羽属于现实的人，她也对他各方面比较满意。两人一见钟情。 很快就发生了关系。当时丁羽在东莞做项目，他每天会开车过去请她吃饭，晚上他们就在酒店过夜。 然而热恋期一过，两人的矛盾显现出来。齐云杰占有欲比较强，喜欢控制丁羽的行踪。而丁羽喜欢自由，朋友也多，聚会多。 两人吵架不断，终于有一次他们大打出手，丁羽果断分手了。 但他们分不断，齐云杰老是来纠缠。丁羽无奈下找了个挡箭牌，让一个男闺蜜做男友，让他知难而退。 齐云杰伤心之下去了家族在泰国的工厂，以此疗伤。 丁羽之后去泰国旅行时，还差点想去找他吃饭，后来怕被缠上。就不招惹他了。 丁羽之后继续自由自在的生活，尽管身边闺蜜一个个甜蜜地走入婚姻殿堂，但是她并不动心。 她客户给她也介绍了男友。她并不感冒。她渴望找到能给她安全感的人。 看到林丽结婚后很幸福，她有时候在想，是不是也找做技术的安稳。 她一个客户做灯饰生意的，看上了她。就经常邀请她吃饭。肖逸知道他的意思，装作看不出来。 一次，他和她表白了。饭桌上，丁羽不想伤害这个老实人，她没有实话实说不喜欢他，只是说他们先做普通朋友。 她不小心打碎了一只高脚杯，到了买单时候，这个男生还要赔偿给餐厅。 这天是圣诞节，这个男生中午来公司请丁羽吃饭，丁羽又不好拒绝他。就把在公司的小组同事叫上一起吃饭，想让他知难而退。 这个男生之后确实没有再找她了。估计被伤到了。 丁羽参加了一次户外旅友的活动，本来想在里面开发点客户。没想到遇到了曾庆宏，就是她现在的男友。 他是河源人，高高瘦瘦，不算帅，176厘米左右。他总想给大家说点笑话但是都不好笑，丁羽就说他笑话太冷。 他当时说的一个笑话，说一个外国的市长和一个女的有染，这个女的隆了胸，之后这个市长喝奶被毒死了。 他发现大家都没笑，丁羽说太冷了，又不好笑。她也是听了两遍才知道什么意思。 两人在这次户外活动后加了微信，保持联系。他喜欢运动，邀请丁羽一起打羽毛球，高尔夫。 丁羽发现曾庆宏还比较大方，每次主动掏钱请吃饭，还接送回家。而且他的车都是豪车。 丁羽有次问他为什么他每次开的车都不一样?他才和她说起来，他开有一个二手车交易公司。这些车都是二手的。 他还告诉丁羽，之前他离过婚。他79年的，有两个孩子，在前妻那里。 他们离婚是因为性格不合，以前是家里主张的婚姻，在合适的时机，他提了离婚。 他不要房子孩子，还给了几百万现金前妻他们。 之后他交过一个95后小女友，一开始彼此喜欢，又有新鲜感。 大家都是出来玩的，后来发现她很拜金，只是为了钱。他很生气，把之前给她买的mini车子收回来了。两人也因此分手。 丁羽这时候已经35岁了，看上去成熟有女性魅力，她阅历丰富，遇事不慌。 这吸引了曾庆宏，他知道自己想需要这样的女人做贤内助。 他主动表白，丁羽没有马上答应。她担心妈妈会不同意他们交往。 这个男人虽然有点钱，但是离过婚，得过肺结核，喜欢熬夜，贪玩。身体并没有那么好，只是他喜欢运动。 他们俩共同点就是爱玩，爱运动，对赚钱有欲望。 这个男人分析给她听，他们如果在一起就是强强联合，互相成就彼此的事业。 丁羽动心了。她带这个男生见了父母，没想到她父母还挺喜欢这个男生。于是他们开始交往。 一次他送丁羽上下班时，林丽在楼上看到他们俩在停车场，曾庆宏低头和丁羽在那里忘情地接吻，大概持续了几分钟。 林丽很为丁羽高兴，她遇到了合适的人。 之后，曾庆宏的新公司开张了，有一百人左右。丁羽就帮忙管理财务部、销售部，以及对外搞关系。而曾庆宏主要负责项目的技术部门。两人配合默契，他们这种利益结合让他们的感情更稳固。两人领了证隐婚，没有摆酒，对外也没有说结婚没有结婚。 曾庆宏的家里比较传统，还是希望他尽快结婚生子。但是丁羽自由惯了，她觉得孩子很吵，不喜欢。尽管她也曾焦虑未来会不会年纪大了，不好生了，要不要冻卵？ 可是一想到这些科技手段可能会加速女性衰老，她又放弃了。曾庆宏倒是很喜欢女儿，想要个女儿。但他也尊重丁羽的选择。 每年寒暑假，曾庆宏的两个孩子也会来河源看爷爷奶奶，丁羽对他们还是很友好的，非常大方。虽然他们不差钱，可是丁羽也感觉到婆婆并不喜欢她。 有一年除夕，在婆婆家那个六层小洋楼过年。她婆婆让她收拾下房间打扫卫生，丁羽哪里会干这些活，她还担心把她的美甲弄坏了。她觉得能用钱解决的事情都不是问题。就在网上下单，请了个钟点工，花了四个小时打扫得家里一尘不染。 这婆婆感觉不能拿捏她，对她又气又不敢出。时不时会带着脸色给她看。丁羽装作看不懂。不过她之后过年都不愿意住那里。她尽量要么提前或者推后去婆家，比如农历二十五左右去，三十就回来娘家，或者正月初七之后去，三四天就回来。 他们的公司业务不多，但是员工培训还是要做的，每个月发工资的时候就是夫妻俩头大的时候。他们把家里的800亩地皮抵押出去，用于公司的经营周转现金流。曾庆宏名下超过五家企业，涉及多个行业。他以前也是it技术出身，做熟了之后，就自己开公司了。 他的客户很多是以前公司的人脉或者老客户转化的。丁羽来了之后给他开拓了新的客户，他们在武汉、重庆、西安又陆续开了几个分公司。开始也是让职业经理人代管，不过在查账时发现很多猫腻。之后都陆续收回来自己管，只是夫妻俩要轮流出差，她比较忙，就不能来早会了。 因为这样，她也被强制降级了主任。她感觉这个过去很信任的保险公司卸磨杀驴很不爽，心里感觉失望，之后就没有这么带劲干了。有单就出，能过考核就行。 她让工号有效，如果未来这个行业春天又回来了，她就来火热一波。如果还是低迷，就当副业在做。反正现在她家大业大，不是很担心钱的问题。 林丽团队经过上季度考核，已经元气大伤， 她的架构剩下的人不足以成组了。但是她还是可以尽快补充人力，重新晋升。 这个暑假，她自己在打招聘电话，之前开的招聘网站下载了几百份简历。她用了那个招聘网站一年，感觉收效甚微，收费比较贵，也就找了一两个人，并不能长期留存，觉得不划算。她次年就没有开了。 她在简历中看到有2000年出生的年轻人，在找暑期兼职。她也试着联系一下，这个年轻人很积极，愿意来面试，说当作实习，到时候让她给在实习表上写下评语。林丽还在沉吟这个男生会不会太小了，社会经验不够，打电话也压不住应聘的人。 但这男孩子很执着，说让她给机会他试一个月。林丽被他的执着打动了。于是就让他试试。每天上午他也和业务员一起参加早会，他是医科大学大三的 学生，领悟力很高，记忆力好。他会有很多问题提出来，然后他会主动去找到解决问题的办法。 打电话时候，林丽给他示范了一次，之后就让他自己发挥。他打了三天后，林丽就已经有五个人过来面试了，而且都是还不错年轻人，学历本科以上。面试中发现这些年轻人对保险并不排斥，他们都很有想法。 有两个人已经让他们去参加了职前培训。林丽把自己之前打过的电话名单也列出来，这些都是之前拒绝过她的，或者不给回复的，她就让这个男孩子去打电话。 神奇的是，居然一天来了七个人面试。其中有两个还是林丽之前公司的同事。这两个人正好现在离职了，过来了解一下。 其中一个李俊，以前是做招商业务员的，也认识丁羽。他居然会来面试，做了性格测试后，林丽就帮他报名去培训了。她还担心他会半途而废，不能顺利完成培训。然而这个人居然全程参加完培训，还考试考了个满分。 很快，这个男生做满了一个月，林丽按照之前约定的，给这个男生底薪2000元，加上各种奖励，给他付了4000多块钱。这个男生很开心。一个月已经做满了，他说接下来他要回家了，休息些天就开学了。其他的主任看到这个男生做得这么好，都很羡慕，还在问他有没有同学和他一样优秀的，推荐过来做秘书。 林丽自己也没想到，这个小男孩一个月居然帮她招聘到了人。这效率也是太高了。他还推荐了一个同学过来给一个主任做暑期的秘书打电话。这个小男孩因为听了早会，他接受了保险观念，还打电话给他已经怀孕的大学辅导员推荐保险。 只是辅导员的保险观念没有他好。辅导员还担心他会不会被骗。他跟辅导员聊起了高额意外险的保障内容和功能，让林丽在一旁很佩服。他就问过她一次这个产品，没想到能说出他自己的见解。 这是一次成功的利用秘书打招聘电话的尝试。林丽非常有成就感。因为招进来了一个人，让她的主任生涯得以重新开始。这个旧同事有很好的资源，自己也是好几家餐厅的股东。他居然从不认同保险行业，到自己做这行，还开发了好些客户资源。 林丽也改变了过去要一对一面对面见客户的模式，那样子一下午只能见几个人。要不就要在一个圆桌上吃饭，一次同时见多个客户，但七嘴八舌的效果并不好。疫情让大家都习惯了线上沟通，有时候线上可以一对多，是比较有效的。 时间过得真快，一年又要过去了，到了2023年底的时候，林丽这一年接了好几个孤儿单客户，就是之前的业务员离职了，客户没有人服务。公司说可以让客户打客服热线，让这些客户选择自己想要的业务员服务。她因此接了几个这样的客户。 去年上半年接过来的一个孤儿单，有四个孩子，家里开连锁餐厅的。夫妻俩文化不高，靠着这餐厅，养活了一大家子人，他们在深圳买了房子。 林丽最初接触他们是帮他的一个孩子理赔意外医疗险，当时孩子摔伤了，住院治疗，她顺利帮他代办了报销，实时到账。客户还挺感激的，由此双方有了比较好的信任基础。到了2023年的下半年，她的二女儿在学校和同学发生口角，互相推搡了一下。 当时老师让家长去学校，这个客户的女儿被同学推倒在地。他们担心会不会有内伤，就带孩子去医院检查。在拍胸部ct的时候，医生说发现孩子肺部有阴影，又不像结节，感觉不太好，让尽快住院做进一步检查。 这可把夫妻俩吓坏了。他们家亲戚全部集中在一起出主意。有人建议他们去北京上海检查，更好一点。当时他们想到了老家有个远房亲戚，在上海专门给各大医院的食堂供货的。于是通过这个亲戚，给他们预约了上海一家肺病的专科医院。 夫妻俩火急火燎地连夜带着孩子去了上海。经过检查，医生确诊为早期肺腺癌。医院里得肺病的人 真多，凌晨就已经很多人在排队等着看病了。 他们家小孩才10岁，并不知道父母这么着急为什么。他们也不敢和孩子说她的疾病，只是告诉孩子，她可能得肺炎了。 小朋友也不懂，就只知道自己生病了，要在医院住院一阵子。医生和夫妻俩说，他们要尽快手术，这个手术不大，微创，看现在的情形，切一片肺叶就可以，还没有发生转移，也没有影响到周边的部位，还是比较幸运的。 夫妻俩担心极了，他们家族都没有人得过癌症，怎么会这样？这对夫妻一直在手术室门口等候，等到手术完成后，做了病理检查，确诊了腺癌。他们听了医生说，不需要化疗放疗，做完手术一周就可以出院，出院后三个月后再回来复诊，之后半年复诊一次，防止复发。 他们住了一周院就出院了，孩子就正常上学，不影响她上体育课什么的。他们当时给孩子买的那份终身重疾险，才交了四年保费，每年7700多元，没想到这次申请理赔，一下赔了50万。 住院医疗的费用也有医疗险报销了，补充了社保的不足。而且，他们当年买的那个重疾险里居然还有父母的陪护金，弥补父母的误工费，分六个月发放，每个月2万元。 这份温情的保险，让这对夫妻心里有了一丝暖意。他们不用过于担忧医疗费的问题，和之后孩子恢复期的问题。他们把理赔金存入给孩子买的教育金的万能账户里。如果未来万一不测，孩子复发或转移了，除了那份重疾险里的多次赔付的50万重疾金，他们还有一笔应急的现金流。 他们不久就回到了深圳，继续生活。这对夫妻很有保险意识，让林丽给他们家保单做下检视，看还要补充什么保障。 林丽经过检视保单后发现他们家小儿子重疾险不是终身保障的，建议补充上了终身重疾险，还给夫妻俩增加了100万定期寿险，对冲他们家庭责任最重的20年保障。他们家四个孩子，四个老人，一个经济支柱，家庭经济压力还是很大的，如果遇到风险，家庭的经济收入就岌岌可危了。 重疾发现早还是幸运的。可以更好地生活，不影响家人的生活品质。每次理赔，林丽都会对自己的职业有一种油然而生的敬畏之心。 她这几年疫情后理赔的客户逐渐多起来。在当年底，她又遇到了一起重疾理赔。这是个中学校长，前两年在朋友推荐下，在林丽这里投保了一份保十年的消费型的重疾险。她投保时是通过林丽分享的投保链接进去操作的。 当时林丽是通过亲戚认识了这个校长，她看得出这个校长其实并不了解保险，也不想了解，似乎很忙的样子，只是碍于介绍人的面子，就买点吧。 投保时，林丽在一旁帮她操作，在做到健康告知那项时候，就一个个问题问健康状况，她很敷衍地说他们学校每年都有体检，没有问题的。在林丽提到乳腺结节、乳腺增生这栏时，她就说有点乳腺增生。按照投保的规则，乳腺增生是可以通过审核的。 林丽就往下给她操作，这个保单属于福利性产品，可以通过扣她的医保个人账户余额来完成投保。林丽就帮她操作下来了。 投保后，有几次林丽去他们学校给亲戚送节日礼物，在办公室遇到她，跟她打招呼，她好像很冷漠。不知道是不是认不出来林丽，还是她一直就是这样。林丽有她微信，但是她们很少说话，林丽时不时会给她微信点赞或评论，她反应也比较冷淡。 可能是不想和保险业务员走太近，怕被纠缠吧。林丽也能理解。到了2023年过年前，她突然给林丽打来电话，说她住院了。医生说可能是乳腺癌，问那个保险是否符合理赔标准？这把林丽也吓到了。 林丽安慰了她几句。过了几个月，林丽问她治疗情况怎样，没有回复。之后有天回复了说让找她老公，住院资料都在他那里。林丽顺势问她要她老公的联系方式，就这样加上了。 她老公回复还比较及时，林丽约好了去拿她的住院资料回来办理报销。这个校长的老公是一家电视台的副台长，可能年纪大了，快退休了吧，相对比较闲。 林丽去找他的时候是中午11点半这样，他已经准备去吃饭了。他把老婆的住院资料整理得平平整整，100多页的东西，他整理后放进一个文件袋，资料都很齐全。 林丽带着这些资料，回去帮她报销上传了资料的照片。由于重疾险理赔周期会长一些，大家都在耐心等待。一个月后，林丽接到了公司电话，称要对她和校长进行一个访谈。 访谈林丽的时候，他们部门正好在个酒店开会。访谈的工作人员赶到这里，用了半小时和林丽进行了第一次访谈。林丽很奇怪为什么还有这个流程。工作人员解释说她的这个客户的保单在投保不到两年内出险，公司也是想了解一下情况。 当天下午，工作人员去了校长那里进行了理赔访谈，特别问到她投保时，有没有乳腺增生或乳腺结节？这个校长说太久了，她不记得当时投保的现场的情形了。 又过了两天，理赔部联系了林丽，告诉她这个客户在2018年他们学校在医院体检的时候，就查出过乳腺结节2a级。2020年1月投保的时候，健康告知又提到关于乳腺结节2a级是不能投保的。当然她投保的是一款消费型网上投保的产品，没有地方填写过多的信息。 公司调查的工作人员在这个问题上问了校长好几个问题，比如她是否在投保前知道自己的病情？是否了解自己的体检报告？是否投保时就知道自己有乳腺结节？ 这个校长一直说，自己非医学专业人士，她不知道这些。她只知道自己是有一些乳腺增生的。访谈人员的访谈工作记录说明客户并没有在投保时做健康告知，因为她不知道这个乳腺结节的问题意味着什么。 他们又做了一次调查问卷，这次保险公司派来了，他们的营业区经理，理赔员等一起。林丽和工作人员一起来的。她来之前，这位校长和她通过电话，问怎么说比较好。林丽说就照实说，校长和她说当时确实不清楚乳腺增生和乳腺结节的区别。 到了现场访谈时候，校长就按照这个说法说了。工作人员问她是否有去复查钼靶，她说没有，太忙没有去。工作人员接着问当时投保健康告知的那项怎么填写的，校长说她不记得了。 接着工作人员又问林丽是否有做健康告知，林丽说当时一条条读给客户确认的。工作人员问她有没有问客户有没有既往病史？有没有要求客户提供体检报告？ 林丽其实当时有问，这个校长和办公室的其他几个老师说他们每年都有体检，没有问题的，体检报告在校医那里，她也不清楚。林丽想想，那时已经快月底了，自己也缺一件单。那就做了吧，她想这个险是福利险，和寿险不一样。没有那么严格的要求。 就是这种侥幸心理导致客户投保了，在两年内出险，被公司访谈了 三次。从校长办公室出来，访谈的工作人员、理赔部经理、区经理，她们三人在讨论，并和林丽说，这个理赔可能有两种情况，一种是拒赔，退回所交保费；第二种是通融赔，但是可能有人要背锅被处罚。 林丽说建议还是通融赔，因为人家都做了手术，切了一只乳房了，挺可怜的。这个校长老公还是做媒体的，如果不满意到时候难免会投诉什么的，有负面信息也不好。 区经理也帮着沟通，让通融赔这个保额15万，最多就扣业务员10分品质分，影响一年的晋升和评优，扣1500元。同时连带主任扣1000元，部门经理扣1500元。 当林丽和部门经理陈喜、主任方玲说了这个事情，他们俩都很抵触地说为什么扣分，这不是客户自己没告知吗？这种线上投保的产品，怎么能怪业务员？你已经提醒过客户了。 林丽心知自己也是有疏忽的，客户现在反口不承认也是希望能获得理赔。她觉得如果能因为这次理赔，之后获得客户加保或转介绍，也是不错的方案。客户资源还不错。部门经理表示理解，说扣吧，没事，这个事你就有点委屈，背了黑锅。 林丽同意了按通融理赔，她预计自己下一年可能也没有晋升的计划，现在晋升没有以前容易了。这个客户当天晚上就收到了15万理赔款，还是很感激。打电话来说会不会影响她职业生涯？林丽说能帮到才是重要的。 事后，林丽转而和介绍人她的亲戚，也是学校的老师说了这个事情，说自己被扣了钱和品质分才通融赔的。她知道这个亲戚是个大漏勺。果然这个亲戚很快就告诉了校长，校长那边就不好意思了。她的亲戚也说这个事情让她受委屈了。 这招是陈喜和理赔部经理给她出的主意，让客户明白这个钱不是平白无故获赔的，因为她本身投保时就隐瞒了病情，健康告知有瑕疵。 理赔部经理今天还说他们最近也遇到了一个棘手的理赔案件，那个客户老婆是被保人，投保了终身重疾险，50万保额，得的是子宫肌瘤多发性，摘了子宫，但这个不属于重疾。当时出的理赔函件说明了拒赔。结果家属不能理解，带了一帮七大姑八大姨到公司总部办公场所闹，现在公司还没有给出决定。 有的人说买保险能不能获得理赔是玄学，其实还是看理赔的事件和条款的要求是否符合。对于一些特殊的情形可能也会获得人性化通融。 过了一周后，校长突然约她晚饭，说她们几个老师聚餐，让她一起来。这天下午，林丽还专门跑去了欧苏丹的专柜买了几盒手霜礼盒，准备给她们作为小礼物。林丽的亲戚也会参加这个聚餐，林丽问她要准备什么吗？她说不用，这应该是校长觉得不好意思，请她吃饭。可能会给她介绍一些客户吧。 在去之前，校长微信里提醒不要和这几个老师提她获得理赔的事情。他们去的是一家吃脆脘的店。这五六个老师都是五十来岁的年纪，孩子大多在国外念书，有的去了欧洲，有的在美国，都是家境还不错的。 她们在吃饭快饱了的时候，亲戚还和林丽怂恿去介绍她们最近在卖的一款家庭版的住院医疗险。告诉其他老师说林丽是她表妹，在某头部保险公司是很优秀的客户经理。这几个老师都说不早点介绍，有的说买过重疾险了。林丽说没有关系，以后大家有保险相关问题都可以咨询我。 校长也在那里帮着推动，几个老师也拗不过面子，都主动加了林丽的微信，有四个老师当场就下单投保了，也是那种线上投保的产品。校长自己也给家人投保了。 这件事就告一段落了。过了几天，林丽给这个校长微信发了为她做的方案，她发生过重疾，建议她可以把理赔款存一份年金险，为未来不确定性存下来一笔钱。当然，林丽不好直接和她说万一重疾再次复发，她只是委婉说发生了重疾理赔后，很难再买到重疾险了，这个年金险未来可以提供持续的现金流应对不时之需。 但校长委婉告诉她，她先生是梅州人，勤俭持家，保费太高了，不能接受。她儿子还在国外读书，一年大概也要近百万的费用，压力很大。林丽明白她的意思，之后给她推荐了一款高额意外险，这个保费几千。校长爽快地说可以先签这个。她自己也在感慨，之前自己不懂保险，应该多买点就好，现在理赔款下来，感觉买少了。 她想给她老公买点，但是她老公就要退休了，快60岁了。林丽建议可以买点高额的住院医疗险，重疾险这个年龄段大多数产品都买不了。于是就这么愉快地决定了。 无独有偶，这一年，林丽的客户除了这个校长外，还有三个重疾险理赔。她对保险的使命感又增强了，感觉责任很重大。 第18章 颓势 林丽最近每个月都会收到一两条号称法院的短信，上面会写肖逸欠款不还，要强制执行之类。她很惊讶，估计之前她贷款的时候写了自己做紧急联系人。她直接在屏蔽了那些短信平台号码。 这天她和一个在做家政的前同事聊天，这个同事说她正在招聘，让她帮介绍人来，最好是会做灯片。林丽推荐了肖逸，这个同事说她前段时间和肖逸联系了，她确实没有在上班，搬到了宝安区。 林丽很诧异，她欠这么多钱，居然还不上班？但是她早就已经拉黑了肖逸，她也就只是远远地观看。 团队回到部门之后，发现原来的部门也在不断地缩减人力，老的团队没有新鲜血液进入，也留不住新人。现在留下来的人都是做了十年以上的人，让部门少了活力。林丽和一个做人力资源的朋友聊起来这个问题。 这个朋友说，之所以会这样，是因为他们招聘的时候，出现了人年龄断层了，70后的人没有招聘进来80后的，80后的没有招聘进来85后的，85后的没有招聘进来90后的，就导致了现在老态的团队。 林丽觉得她说的很有道理。她知道现在保险行业业绩很难做，销售思路也从以前的重疾险过渡到储蓄型保险上，大家都在谈老龄化、养老话题。 部门的早会内容十几年都是同样的内容，很多业务员早会都在做自己的事情，或者看手机，看股票。而陈喜只是让他们不许看手机，久了，大家也就不想来早会了。有的人就会来打个卡然后就出去，等到下班再来打卡。尽管内勤也想了办法，时不时抽检或者点名。 新招聘的人无法理解，这是一份没有底薪的工作，每天早上还要过来参加早会，不参加就会倒扣考勤费。交通费也是一笔不小的费用。 随着很多公司裁员减薪，本来大家只是在新闻里看到，没想到身边很多客户也开始诉苦，有的还叫苦不迭，一些老客户交不起保费，只能忍痛退了。 方玲的一个vip客户为了支持她上高峰，当时投保了一份储蓄型保险，三年存，每年存100万。然而到了第二年续交时，他因为疫情后生意不景气，变卖了公司资产，已经交不起了。但是如果不交进去，就会影响方玲的续保率和销售资格管控。 方玲也很无奈，她思来想去还是帮客户找个方法去解决。她让客户从现金价值里贷出来提前用来交保费，但里卖弄大概有60万，还差40万。 她自己找了个民间借贷给客户借了20万，自己借给客户20万。就这样先把保费交上来。过了几天再把它退了，然后客户再把借的款还了。这也是无奈之举。 林丽也遇到几个客户吐槽后悔了买了交20或30年的重疾险，前几年经济好不觉得有压力。现在经济不景气，叫起来都很费劲。 但是又不能不交，退了更不划算，就是个鸡肋。林丽给他们再次讲了保险的意义和功能。结合现在的医疗现状，他们的家庭处在的阶段，需要看得更长远，不只是看着眼前。重疾险不止是用于重疾的治疗费的，更是解决家庭遇到风险后的收入损失补偿。 这些客户听了，觉得有道理，还是继续交下去。有的就通过改成月交，化小交费压力。林丽觉得大家都不容易。 他们的业务员家人有的也遇到了裁员减薪。他们团队里一个女生的老公，是一家新能源公司的项目经理，他是个学霸。他曾经有84项专利，为公司做出很多贡献。 然而他们这个上市公司，也扛不住压力。他们的电池生产出来是提供给新能源汽车的公司的，但是由于新能源汽车销售遇冷，他们的货发出去了，钱却一直没有收回来。无奈之下，公司开始裁员优化。 首当其冲的就是工资较高的中高层，他们整个部门都被优化了。幸运的是，这个公司还比较正规，按照上年度深圳的平均工资折算赔偿金，他拿到了现金赔偿67万，加上之前的股权300多万。 这个伙伴他们家的两套房都还有百来万房贷没还完，她老公为了减少负债的压力，以免未来收入变化大，于是提前还了剩下的房贷。 不久，他找到了工作，进了另一家同类的高新企业，虽然收入比之前稍微少一点，但月收入也有3万多。他进去了大半年后，他们这家公司也敲钟上市了，他晋升为部门经理，薪水也增加了。他对老婆说，她做保险这么辛苦，现在又赚不到钱，不如在家辅导下孩子。 这个伙伴因此就辞职了，回归了家庭。 而他们公司下一批裁员的同事是突然被通知不用来公司上班了。让他们回去等开工通知。有的人等了半年后，发现公司还没给他们发工资。 他们于是就一起去找人力部，人力部说他们可以选择来上班，只发基本工资3000元。而且不是每个月发，是几个月发一次。公司现在也很困难。 这些人就申请了仲裁，街道办和仲裁机构与公司协商，但没结果。有的人六个月大概六十多万的收入损失，要求公司给付。这个公司回复他们现在现金流也要断了，没有钱付。 之后这些员工找了律师，要走法律途径，大家都知道，这样一折腾，要费时间费力，没有那么快解决，没有个一年半载根本没有结果。即使有结果，这笔钱付了律师费、诉讼费，剩下没有多少了。他们只能耗着。 这让另外一些本来不在裁员名单里的人就提前找退路，不想等着被公司裁员还拿不到钱。 林丽感觉大环境对每个人影响很大，有人说，时代的一粒沙落在普通人头上都是一座山。她只希望能安稳度过这个艰难时期，留得青山在不愁没柴烧。 公司也开始转变，把关注点放在业绩优秀的业务员身上，给他们提供更快的晋升路径。他们可以不用招聘团队，凭业绩晋升为行销经理，这样晋升后，他们有一年时间免于考核，而且每个月出单，他们还能拿到相应级别的职务津贴。 林丽也发现了，要变才行。如果只是按照以前的思路，只能服务一些中小客户。但从公司的战略角度，他们公司主打中高端客户，已经逐渐在放弃低端的市场。 因为相较于容易带来利润的20%客户和市场上普通客户，他们服务要付出的时间和精力是差不多的。与其这样，不如效率高一点，有的放矢，提高利润。 林丽也和业绩优秀的业务员学习，针对高端客户做针对性的线下活动。以前大而全的客户活动，并不能有效精准营销。而现在，都是小型的活动，可能三五个家庭或者十个人以内，但是大家可以深入沟通，互相链接资源，互相成就。 她把客户做了分类，那种高端家庭的全职太太的活动，他们主要关注点一些兴趣和活动。组织一些旅游，在旅途轻松的氛围，让大家互相了解，还可以从中进行产品的介绍，促成成交。 部门的伙伴举行了几次这样的活动发现很有效果。他们和旅行社商量，如果业务员带够一定的客户参加，会给到免业务员的团费。这些旅游会含有一些购物行程，不然纯玩团的团费就会比较贵。旅行社也很乐意合作。 他们组织的都是一些热门的旅游地的行程，五六天的时间，可以让客户和业务员互相了解，增加信任度，有利于促成成交。 但是林丽 也看到了一些团队把这个也当作了一种赚外快的方式。他们隔壁有个部门的经理，就是通过这个方式赚钱。 在疫情期间，很多行程是免门票，免酒店住宿费的，会含有一些购物。这个经理和业务员及客户说团费是五百或八百，反正客户也不清楚，想去的就交钱。去哪里无所谓，和谁去才重要。如果刚好和好友一起去，大家还是乐意的。 之后有业务员偶然 从导游那知道当时是免费的，就很不满。也有的业务员也学这个经理这样操作。 林丽比较怕麻烦，她看到这样，她就不参与公司推荐的旅交会活动。柏丽主任则自己组织自己的客户去新疆、西藏的路线，她每次去回来都有很多保单成交。 林丽开始还很羡慕她，还让她分享怎么约到客户的。柏丽主任说她的客户和她差不多年龄，都是70后，五十岁左右，退休了或者快退休，有存款，经济实力不错。他们就喜欢享受生活。特别喜欢出去玩，因此她每次都能组织一个大巴车的人出去玩。 当下的经济大环境，80后、90后都是被房贷套住的的人，而60后、70后他们孩子大了，自己退休了，身体还健康，又有积蓄，出去玩花这点钱一点压力没有。自然就成为了旅游的主流人群。 之后，林丽从别的主任那里得知柏丽主任组织这种旅交会会和客户多报500元左右的团费，然后再和导游那边协商要他分出来一半佣金。如果客户买了东西，她会要求导游分一半佣金。因此柏丽主任赚了不少外快。她乐此不疲，非常喜欢组织旅交会。 在大家业绩低迷的时候，柏丽主任业绩非常抢眼。她在中山又买了套房子，还准备年底换辆车。 也有的主任因为业绩不好，团队过不了考核，降为了业务员，收入锐减至少60%。他们开始需按照新的赚钱方向。团队里一个降级下来的主任，他要养家糊口，要还房贷，实在受不了这么低的收入了。不得不全家搬回老家。 之前他业绩好的时候在老家花了一百多万装修了一栋自建的别墅。现在他就回到老家，在一楼开了小超市和麻将馆。 他白天睡到自然醒，晚上麻将馆营业到凌晨两三点。他还学别人做了那种社群经营的购物群。在内地生活成本比较低，他的这些收入足以过得比较舒服的生活。 市场上不知道什么时候出现了那种代理退保的公司，在各种社交媒体宣称能帮全额退回保费，然后收取30%手续费的。 有的交不起保费的客户相信了，着道了，之后发现退回来其实到手也没多少钱，还可能遇到套路贷的公司。一旦之后发生了风险，保单已经无效了，得不到理赔。 林丽接手了几单这样的纠纷，都是陈春燕之前的客户。其中一个客户是自己就开这类帮别人全额退保的公司，在投保时候公司及业务员的瑕疵。 这个客户知道陈春燕离职了，还私下电话给她，问她这样操作会不会影响她。陈春燕也问了林丽。 林丽告诉她，现在即使是离职的业务员，如果参与了这样的事情，公司也是会追究法律责任的。 陈春燕听了这样的情况，就没有搭理这个客户。这个客户想用“钓鱼”的方式给陈春燕打电话时录音，故意问她当时投保是不是说了这个保单可以贷款？ 陈春燕觉得他这么问很奇怪，想起林丽提醒过她小心客户可能会录音或者套话，搜集证据。她很谨慎，就和客户说太久了，她不记得了。 对方看套不出什么话，就开始胡扯，打了公司的客服热线投诉。这个投诉案来到了林丽这里处理。她给客户打电话了解诉求。 这个客户还挺牛的，开始说话都是很摆架子。林丽很有礼貌地和他说，是帮他解决问题，他可以把诉求说一下。他说就是要全额退保。 林丽问他还记得当时投保情形吗？他说当时业务员送了他一套人民币纪念币作为生日礼物。他和老婆同时投保。他那份保单在第二年就没有缴费了，他老婆那份，他老婆在交，还是正常缴费。 他还提到，当时签投保申请书的时候，他老婆在东莞。电话里同意他代签，他就代签被保人的签字了。 林丽说她会反馈回公司，看怎么处理。但是这个情况只能说明可能投保过程有瑕疵，要等公司最后给到解决方案。目前银保监和公司对于那种全额退保诉求的保单，都会让法务部来解决，不排除走法律途径。 经过沟通后，过了两天这个客户又打来电话询问进度，林丽告诉他目前还没有接到公司的通知。 当时，林丽把整个沟通过程，当时和部门经理陈喜反馈了。陈喜在写案件经过时，尽量避开敏感的因素，如生日礼物这个事情，是业务员个人的行为，并不是公司行为。保单贷款确实有这个功能，至于能不能办下来还要看每个人的征信。 这个事情反馈到公司后，公司也没有下来明确的回复。之后就不了了之，估计这个客户可能也觉得比较难达到他的诉求。而且银保监已经开始整顿市场上这些所谓的全额退保公司。已经有公司被端了。 林丽之后又处理了一起黄珊的客户的投诉案。这个客户2016年 投保的，当时快月底了，又是黄珊老公那边的亲戚。她投保时候，随口说了句有子宫肌瘤，但是没有说严重程度。一般的子宫肌瘤经过核保，重疾险是可以通过了，对于严重的，可能会除外。 当时黄珊也是为了快点成交，就没有特别提醒如实告知健康状况，保单很快承保了。而且由于是自己家亲戚，黄珊也不好意思赚她的钱，主动给她返了首年的佣金。到了2017年底，她这个亲戚因为子宫肌瘤多发，住院做手术，问了黄珊能不能报销。 黄珊告诉她，她买的是重疾险，当年投保时她提醒过附加住院医疗险，但对方拒绝。现在住院的责任重疾险是报销不了的。 这个亲戚当时非常较真地和黄珊理论，说这么信任她，居然坑她，给她设计这么个方案。黄珊也很生气，拿出投保时的录音、聊天记录。对方哑口无言。黄珊还怼她说，我都把首年的佣金都返回给你，没有赚你的钱，你还怪我什么？ 现在黄珊已经不做保险了，她在国外，她和这个亲戚基本不来往了。没想到这次这个女生为了退保， 又提起这件事。她和林丽说了自己的诉求，就是希望把交了五年的保费全部退回来。 林丽和她说，退保在条款里明确写了按现金价值，这个产品目前现金价值也就两万多。她当年如果已经收过黄珊的返佣，至少是拿回了首年保费的一部分了。这五年她也获得了保障了，这些账可是没有算啊？ 这个女的自知理亏，沉默了一下，说你们公司真有意思，我是客户，我要退保，你们还和我讲条款。那我买了保险，没给我理赔阿？ 林丽说，我想你可能清楚或者不是很清楚这份保单是重疾险吧，重疾险针对的主要是重疾理赔。子宫肌瘤不管是单发还是多发，绝大多数情况都是良性，你当时做手术应该也做了病理检查。 林丽接着说，换言之，你在投保不到两年的时间内发生的住院，公司是有理由怀疑投保时就已经有这方面问题。我们都知道子宫肌瘤不是以一下子就长出来的。而且你说的当时手术时是5厘米左右。必要的时候公司会做保险调查的，可以调出数十年内国内医院就诊记录的。 也就是如果存在投保前就有的既往病史，即使你投保的是医疗险，也是很大概率不能获得理赔的。属于带病投保。 这个女生有些恼羞成怒，说你们这就是强词夺理了。我就是想全额退。 林丽也不想激怒她，稍微缓和下氛围说，我会把你的诉求传达给公司，看公司之后怎么说。三天后公司回复，基于人性化考虑，按60%所交保费给她退回。这个女生对于这个结果还想再争取多一点。 林丽劝她，她都已经闹了一年多了，现在这个比例是最好的方案，还是公司基于人性化考虑通融的处理。如果较真去争取，最多就是按现金价值两万多。现在可以争取下来差不多4万。加上当年她收到的返佣，其实她并没有损失什么。 这个女生想了下，觉得也对，就接受了这个方案。林丽发现销售的品质问题还是要关注，尤其离职的业务员很容易出现这些问题。 第19章 逆势能翻盘吗 经济不好的情况下，大伙都不太敢消费，比以前更谨慎。贷款需求的客户也变少了，客户担心还不上贷款。但是和客户谈存钱存储蓄险还是有一定的市场。 林丽就遇到了两个客户，以前和他们谈保险，都没有在微信里回复，爱理不理，一年可能也就搭理她一次。然而疫情后，他们可能看到了她朋友圈发的关于经济形势的分析和储蓄险产品的功能，加上现在都在谈论未来的养老储备。他们居然主动咨询了。 那天，林丽担心这类没有买过储蓄险的客户未来会反悔，或者自己讲的过程中有没有遗漏。她和客户是通过公司的系统里录制视频保留下来讲产品计划书的过程，双方的谈话都录音下来。很多人看到银行理财经理也在推荐这种储蓄险，他们会和客户说这是理财产品，存三五年就有利息到账，相当于把保险当储蓄产品来销售。 这种操作方式，其实是在打擦边球。有的银行的理财经理在推荐时，过于强调产品本身的预定利率3.5%，打马虎眼说利率3.5%。一些客户误以为收益终身锁定每年3.5%。但其实并不是。前五年封闭期内是不体现增长的，实际可能只是接近3.5%，并不是3.5%。 林丽对于现在市场乱象还是担忧的，这样卖储蓄险，未来可能容易被投诉为销售误导。她之前和一个行销经理讨论过，怎么样用最简洁的方式让客户把计划书看明白，又不违规。她们俩商量出来了一页纸讲清楚，结合客户的需求功能进行规划。 像养老规划的可能就按退休后的哪一年开始领取，每年领取多少，领取后还剩下多少，如果想要一次集中领取的，也可以做演示。 这两个主动咨询的客户，一个是已经离婚了的客户，为自己养老做规划，她很认可林丽公司的双被保人设置的功能，把孩子和自己设置为被保人。 由于孩子还未成年，她想每年存十万，存十年。林丽给她讲了下这样设计，还可以获得居家养老权益，也有可以考虑设置保险金信托。可以按自己的意愿给孩子，什么样的条件、怎么领取也可以在合同中约定。 这个客户接受了林丽的建议，做了每年存十五万，存十年，这样可以获得两个名额的居家养老权益。她还介绍了一个朋友。这个朋友约了林丽见面，提了自己的诉求，说自己打算离婚，但是还没有摊牌。 她父母家房子拆迁给了她一笔钱，她想把这个钱存到保险里作为孩子的教育金，一旦婚姻变化，她不想分割这个钱。她会尽量维持到一两年后再离婚。林丽告诉她曾经有浙江的案例，给孩子买的保险，视为赠与给孩子的资产，离婚不分割。主要就看夫妻双方离婚时候怎么协商了。如果恶意转移资产那种，就不建议。 之后她给客户做了方案。但这个客户又嫌保险收益低，没有立即成交，她说再看看银行有没有其他理财产品。 林丽告诉她要做这样的资产隔离的，建议选择保险，不建议做现金规划或房产，那样离婚清算还是要分割的。可以通过产品组合来做，选择十年内相对低现金价值的储蓄险产品或者低现价高保额的重疾险、终身寿险这类产品来规划。保险保险，保的还是未来未知的风险，能够减少损失。而不是盲目追求收益。 她给这个客户讲了近期的一个案例，一个95后的上海女生，家境非常好，家里有多套商铺和房产，价值超过2亿。婚后不久，父母出了车祸，双双身亡。由于这些资产还没有立遗嘱，也没有做规划，在父母去世后，女生就成为了法定继承人。 而等他们办理完丧事后，她老公居然提出要离婚。她很奇怪为什么，之前还说很爱她的老公怎么突然要离婚？而男生则告诉她，他不爱她了。离婚是合法的稀释她继承的财产的途径。这个男生坚持离婚，夫妻俩对簿公堂。最终还是分了1000万给了这男生。 林丽告诉客户，有规划和没规划，差异还是很大。保险是目前相对科学的规划工具之一。让客户回去考虑。 另一个客户主动找来咨询的是林丽的大学同学。这个同学是个大学老师，她晚婚晚育，孩子才一岁。她想给孩子把过年的压岁钱存下来。这个客户比较有保险意识和需求，发给她产品的计划书，她很快就看懂了，当天就成交了一份储蓄险。 这天，蒋芳神秘地和林丽说，有没有听过壹利丰这个金融产品？林丽说没有啊，最近倒是听到很多暴雷的金融产品。让她小心投资。 蒋芳说前阵子她本来想换房。他现在住的那套120平方米的，是20年前买的，尽管他们保养得不错，中间还装修了两次。但是现在硬件比较老了，他们家两辆车经常找不到车位，停到小区门口去了。 她前个月去看了西丽那边一个新楼盘，说疫情前售价13万一平方米，疫情后开发商把之前预留的一些单位放出来卖。可能想盘活资金。受到低迷市场的影响，现在优惠后不到7万一平方米。蒋芳在朋友推荐下去看一下房。带她看房的那个中介兴致勃勃，很想成交。 蒋芳当时看了户型和地段也有些的动心，她也想为儿子买一套婚房，可能五六年后儿子就会用得到。那就要考虑是否有学位，是否是住宅类型，产权还有多少年？她当天看了好几小时，问了很多相关的问题。 之后又问身边的人脉，了解这个楼盘。她从其他渠道了解到这个楼盘不属于住宅性质，没有学位。这个有点遗憾，影响她做决定，她犹豫了。 没几天就有邻居给她推荐了这个壹利丰的的理财产品。她并不了解，但是听那个邻居说，买这个产品的人都好疯狂，有的还贷款去买。这引起蒋芳的兴趣。 蒋芳自己去和这个邻居了解。这个邻居是个90后家庭主妇，六七年年没有上班，带着两个孩子，老公是个it男。她婚前买了房子在内地。现在家里一个人赚钱，她用钱都比较节省。老公每个月就给她一张信用卡，她只能去能用信用卡的地方消费。 她花费的每一笔钱用途老公都能够看到，为此两人还曾为用钱过多而吵架。她不过是给自己开了健身卡和美容美发卡，当时就被老公责怪乱花钱。她感觉自己过着这种要伸手要钱的日子，很不自在。 一次在小区里带孩子，她在电梯认识了一个大姐，看她雍容华贵，非常淡定，感觉已经实现财富自由了。那个大姐夸两个孩子很可爱。她们因此认识了。 之后几次在小区见到，搭讪几次后就慢慢熟起来。她才知道这个大姐是在壹利丰上班。他们以前要去上班要自己先买他们的理财产品超过10万。这个大姐和她不经意聊起来自己的收获。 原来这个大姐多年前是做直销的，曾经还在他们小区门口开过一个体验店。疫情前，他们经营不下去了。2020年，他老公抵押了一套房子，还不上了。他想不通，就在他们小区顶楼跳下去了。 她当时想起来曾经买过一份有身故保障的保险，就去帮老公办了理赔，获得了600万理赔金。她也是通过朋友了解这个壹利丰，她可能心动了，就一下子把600万都投了三年三倍的那种方案。到了2023年，疫情已经结束，经济在恢复。这个大姐之前投的那个产品到期了，她把利息1300万领了出来留了500万在里面继续投。 她的这个个案吸引了很多身边朋友，他们也跟着她投，有的人投了之后就跟她去上班了。听说她现在是个业务总监，每个月拿佣金和管理收入有30多万。蒋芳当时觉得这么夸张，半信半疑。她也投资过很多金融产品，炒过股，都没有听说过有这么高收益。她决定去他们公司了解看看。 蒋芳感觉林丽比较谨慎仔细，就和她说了这个事情，希望她去帮看看有什么破绽。林丽刚好有空，就跟着去了。他们到了一个超甲级写字楼，上去后发现这个公司没有什么办公人员，全是清一色的会客室，中式的装修风格，家具都是比较有质感的。蒋芳见到她约的那个大姐，茶室里已经有几个中年妇女在里面。 原来她们都是这个公司的客户，也是业务员。其中还有个大姐说感觉林丽很眼熟，她说自己曾经在林丽他们保险公司做过五年，之后出来了。难怪会觉得眼熟。 这几个人中，这个做过保险的大姐给林丽她们俩讲他们的公司、老板、产品。他们的董事长被神化了，说是一个宇宙大神，他道家弟子居然能预测中国股市走向。这些人之所以对这个公司和产品深信不疑，因为他们投资了十几年确实拿到了收益。 她们眼中那个大神，说在公司每个月就领2万元工资作为生活费，不买房不买车，早年离婚了，没有家庭，专心于他们这个事业。这些人将神乎其神，说他们的 总部在东北长白山，那里还建了类似金字塔一样的金碧辉煌的寺庙。 他们在当地收购了一个度假区，建了度假的别墅。在当地他们还有生产什么肽的保健品，为当地人提供了上百万的就业岗位，每年贡献很多当地的税收。 林丽感觉这逻辑就是惯用的销售逻辑，讲公司，讲远景，讲自己。接着这大姐带她们去吃饭，说请她们吃饭。饭桌上，她们五六个业务员坐下来，就在说自己的投资经历。 那个做过保险的说她当时投了18万就进来，现在每个月领利息，就相当于养老金。她离婚了，女儿在英国读书，她现在还要赚钱给女儿。她们在席间还在透露这边销售佣金比较高，三年三倍的产品佣金大概17%。 蒋芳和林丽就只是听着，没有表现兴趣。那几个人又开始讲故事。坐在林丽身边的那个中年大姐，声音很大，感觉文化水平可能不是太高。 她说以前她是做保洁的，很辛苦一个月也就不到一万，还要做好几家。知道了这个产品后，她通过信用贷款，先试着投了十万，发现真的每个月有利息，她又贷了50万放进去，然后让家里的亲戚朋友都跟投。 她说投了有五六年了，开始也被家人和朋友提醒她小心被骗，他们还骂她不清醒。等她拿了几年利息后，他们发现还是真的，有的就跟投了或者放在她的账户里一起。她在那里边看手机边说她今天又贷了30万放进去，他们公司9月这款产品要在美国上市了。 接着，那个做过保险的大姐说，他们公司买了个空壳的公司在香港，准备把最新的核能聚变的项目安装进这个公司，9月就要在纳斯达克上市了。现在手续都差不多了。 林丽顺势百度查了下核能聚变是什么，她并不了解。她从来不投自己不了解的工具或产品。她们一顿饭吃了两个小时左右，这些大姐告诉她们过两天他们公司在泰然那边另一个办公点会有500人左右的讲座，让她们去听听，说到时候要带上身份证，但是会场不准带电子产品。 饭后，蒋芳和林丽去停车场拿车，蒋芳问林丽这个能投吗？林丽说她在网上查了这个公司其实劣迹斑斑，他们之前的集团在香港上市，已经被香港证监会打入黑名单了。名下有100多个子公司，这些子公司每个都有自己的投资产品。 林丽发现这个公司还是很谨慎的，办公室没有什么电脑。据说当年被香港查过，想查他们蛛丝马迹，但是没有查到 ，之后就不了了之，但是他们公司和老板都被进入香港股市了。 到了约定的那天下午，蒋芳开着车和林丽去参加他们那个推介会。两人在车上故意把身份证不带上，林丽没带手机上去，都放在车里。 她们和那个做过保险的大姐一起上去，发现这个公司的工作人员在推介会还是穿得比较职业的。现场都是人，进去要先安检，包包一律放在统一的一个房间，有人看管。这个大姐解释说是因为之前有媒体暗访，公司现在不让带电子产品进会场。 蒋芳和林丽两人在入场签到时告诉大姐，她们的证件都没带。这个大姐有些面露难色，和签到处的工作人员协调，那些人就让大姐去拿个申请表过来。林丽她们俩在那里等候时候，看到很多中年人来听，还有的是珠海、广州过来。 他们俩终于签到完成了，进去后发现会场里面已经坐满了人，在会场外的大厅也已经摆满了凳子，还有零星的空位。她们三人找了座位坐下。发现这些人很狂热啊。还有些人在旁边议论说这个月的利息刚到账。蒋芳主动和旁边的人搭讪，才知道他们是珠海过来的。那个人说他跟投了八年了。 蒋芳问他觉得可以投吗？那个人说这个看你自己咯。这个是缘分，你相信就投。蒋芳又问了旁边一个穿着旗袍很娴静的女子，是否投了，这个女子说她还没，只是来听一下。 很快推介会就开始了，现场一片沸腾，原来那个大神来了。开讲的第一个主讲人是他们的一个老总，据说以前是给老板开车的，当时在车上听到他们几个高管在谈公司的未来发展。这个刚退伍的司机就和亲戚借了十万，投了进来。没想到他第一年每个月都收到了利息，他就介绍朋友们投进去，自己也慢慢加进去。 他说现在他已经成了管理层了，而且他们这个店的办公楼两层楼，都是他租下来的，包括他们这个大神的房租和司机的工资都是这个老总付的。 林丽发现他们很警觉，推介会不做灯片，没有电脑，不投影，主讲人都是用白板笔写，很乱，还看不太清。第一个主讲人主要在讲故事，讲西游记的悟空怎么来的，金箍棒的故事等，时而穿插他个人的发展历程。 第二个主讲人就是他们崇拜的这个大神了。这个大神提到了在年初他们公司在深圳被金融业相关管理机构警告，当时媒体还发了函件温馨提示投资者风险自负。 他说他当时算了易经，确实感觉有凶卦，但是能逢凶化吉。他还说他算了，他们这个公司还有1000多人。现场那些忠实的粉丝发出雷鸣般掌声。 他接着就讲了下他们九月在美国上市的那个公司，现在就在卖那个公司的那款理财产品，他还说在九月前会先暂停赎回。如果有最近到期或者想赎回的，要等九月上市后。 他突然表情好凶地说，前些时候网上有些不好的声音，还有一些来公司闹的投资者，想要拿回钱。他说可以啊，过去十几年他们都如期兑付了，现在公司遇到一点瓶颈，就不能包容一下吗？ 估计他这话是对投资者们说的。林丽不太听得清他的话，因为他有的话说的很不清晰，听起来有点费劲。这个人做了自我介绍，大概以前在东北做过地方的官员，后来下海了。他还说九月后他们就放弃那种投十万的客户了。他们之后不差钱，就要去国外圈钱了。说会员最少要投100万起。 他的意思是那种小客户很容易闹，他们现在要锁定高端客户。接着他还预告他们很快会上线数字货币的理财产品，到时候可以值得期待。他们还会引入国外某国的王子的资金投资，前景大好。 林丽听完了，感觉有点玄。他们靠什么能支撑每年20-30%的收益率，还持续了这么多年？她回来后和其他的朋友聊起，问了几个男生，男生们都会比较谨慎，都是说这个是庞氏骗局。有可能是先进去的，吃后进去的钱。 也有的认为可能是在洗钱，或者是非法集资炒股的那种。总之就是风险还比较大的，要谨慎。这年头，银行存款利率都降到2%内，去哪里有项目能保证每年稳赚20%-30%？ 蒋芳当时在回来路上还兴致勃勃，说可以冒险投一点，她说但是要亏得起。林丽说可以小试牛刀，但是不要太贪，发现不对劲就要及时抽身。林丽本来以为蒋芳就投个几十万，之后也没继续问这个事情。 一年后的一天早会，大家都在认真地听早会。突然一个穿着黑色连衣裙的中年妇女气势汹汹走进来，直奔秘书的位置，问秘书，蒋芳是这个部门吗？ 秘书说，是的，找她什么事？这个女人大声说，我要退保，要全额退！ 秘书就把她引导出职场，和她说带她去经理办公室，和经理好好沟通下。这个女的就跟着出来。不巧的是，这天正好在开经理例会。这个女人没有等到经理陈喜，就又走过来职场。 这时，部门早会也已经开完了。有的伙伴坐在座位在联系客户，有的在讨论问题。这个女人走在讲台上说，蒋芳怎么没来？她太不地道了，这个女人。她和我的上司两个人为了那些点数，她去别人那里投理财产品。我跟你们说，她把自己家房子抵押了500万，还是我帮忙贷的？你们要看明细吗？ 很多同事都懵了，在下面看着这个女人感觉莫名其妙。大家都异口同声说不想知道。这个女人可能感觉自讨没趣，本来想抹黑一下蒋芳，没有人对她说的八卦感兴趣。业务员们都在忙着联系客户参加旅交会。 她又在那里说你们谁和蒋芳关系比较好？下面没有人回答，都在忙自己的事情。她也挺无奈的，就下来了。这时部门一个老大姐说， 要退保可以打公司客服热线或者去我们的客服柜台呀。你是买了什么产品，保费一年交多少万？ 这个女的看了这个大姐一眼说，就是要全额退，把我交的保费退出来。这个大姐很认真地告诉她，退保会有损失噢，一般就是按现金价值退。 她接着和这个大姐说之前她对蒋芳多好，经常一起吃饭……这个大姐打断了她的话，说现在全额退保是属于被管控的事情，有可能会涉及违法。让她谨慎。旁边另一个同事小声说物以类聚，人以群分。你看别人恶是因为你自己恶。不知道这个女人听到了没有。 第20章 小事化了 这个女人一直在他们公司这层晃荡，就像等部门经理陈喜开会后聊一下。她等了一个小时，他们会议还没结束，又走到林丽他们部门。她进去扯住一个年纪大点的男业务员说，我跟你讲下蒋芳的问题。那个男业务员正准备出去拜访客户，被她扯住，感觉很懵逼。 反正他也不认识这个女人，就退后两步，推开被扯衬衣上的手，说是什么情况？这个女的一开口，就有人叫文大哥，走了，快点，约了客户11点半！原来一个女业务员要坐文大哥的车顺路去客户家。文大哥也顾不上这个女人说什么，一转头就走了。 这个女人嘴还在那里叭叭，没停住。她尴尬地看着，说不出话来。这时柏丽主任刚从外面进来，她穿着精致的套装，正在整理一头波浪卷发。 这个女人像抓住稻草一样，扯住她袖子说，你和蒋芳是玩的比较好的吧？看你和她打扮风格很像。柏丽主任抬头看到这个莫名其妙的女人，问她找谁？这个女人不由分说把柏丽主任拉出去，她们俩到走廊尽头去了。 林丽在座位里看到这一幕，赶紧和蒋芳说。蒋芳那边也给柏丽主任微信发了信息，让她不用搭理这个女人。如果要退保，叫她去柜台操作退保。 柏丽主任来不及看手机信息，知道有信息蹦出来。她听了下这个女人的倾诉。这个女人叫刘霞，她是壹利丰的业务员。刘霞和柏丽主任说蒋芳那个人人品不行，不要和她玩，她自私得不得了。 柏丽主任并没有时间听她扯，就问怎么回事？ 刘霞又一通输出，柏丽主任大致明白了她意思。原来，一年前，蒋芳抵押了房产贷了500万，在刘霞这里做了壹利丰一年期的理财100万左右。她当时还给蒋芳出主意，让她去买辆帕拉梅，也可以贷款一部分出来。蒋芳当时把名下另一辆才买半年的小鹏汽车卖了，然后就换了车。 刘霞愤愤不平地说，当初都是她帮忙出主意，帮她找人弄银行流水，现在却忘恩负义，过河拆桥，还说她有蒋芳所有的聊天记录和流水。蒋芳现在把她 拉黑了，之前还在微信里骂她！太没素质了！ 今年到期后，蒋芳就把在她那里的理财产品悄悄提取出来，没有在她这里继续投了。刘霞通过其他人那里得知，蒋芳找了个壹利丰下面的子公司的高管，在那边投了另一支理财产品。 她前些天跑去那个公司闹，虽然他们说她没有投。她不相信，由于她在别人的办公场所闹不走，被保安赶出来了。她现在就想要退保，全额退。 柏丽主任问她，为什么当时会投保这份保单呢？ 刘霞说当时不懂啊，就是互相支持下业务，她推介这款高额意外险保费不高，就买了。现在后悔了，觉得她人品有问题，大家都闹翻了。不想要这个保单了。 柏丽主任说，明白，可是你这份保单也没有交多久阿，就交了一年。退保多不划算阿，现在退保是按现金价值噢。你直接去最近的客服柜台，带上身份证就可以申请退保。 刘霞还在那里叭叭地说她和蒋芳的那些破事。她们俩聊了有半小时。柏丽主任也没有时间听。这时林丽给她打来语音电话，说柏丽主任可以打下班卡了，你等下不是还要开会吗？ 柏丽主任正愁没法走开，正好给她解了围。她就和刘霞说要去开会了，就这样走回了职场。她和林丽说幸亏她醒目，帮她解了围。 已经到了11点，业务员们陆续打卡下班去忙自己的事情了。林丽和柏丽主任也一起下了楼。蒋芳给林丽打来语音电话，说不要离那个刘霞，越理她越得意，她不过想来闹事，搞臭我，然后就可以借此让我给她一笔钱。她太搞笑了。 蒋芳说她去年偶然在一个饭局认识的这个刘霞，当时正好自己想投点壹利丰，其他的业务员那里说不会返佣金。而这个刘霞说她可以返。蒋芳说也怪她自己贪小便宜，当时鬼使神差就答应和刘霞成交。 她在刘霞那里先后投了100万左右。佣金大概有17万多， 刘霞返给她七八万，蒋芳为了感谢她，还包了个现金红包两万给回去。 现在刘霞倒打一耙，爆料她很多个人隐私出来。如果把自己惹急了，她可以去告她诽谤和侵犯个人隐私。蒋芳说这个刘霞有严重的抑郁症，这是她买了产品后得知的。她们刚成交完那一个月关系还可以，两家离得不远，蒋芳在她家吃过几次饭。 因此蒋芳偶然得知刘霞其实有严重的抑郁症，从她生下三宝后就出现了抑郁症，目前都在吃药。她晚上都会睡不着，只睡两三个小时，如果她想到了什么，就会不顾白天黑夜，给别人打电话、发信息。她的家庭关系不是很好，和老公之间经常吵架，家里鸡飞狗跳的。 蒋芳发现刘霞的问题后，慢慢疏远了她。不久，她们一个认识的朋友之前也在刘霞那里投了理财产品，当时说不投了要取出来，刘霞就不许，两人还大打出手。这个朋友直接报警，刘霞被抓进去。录口供时，警察说，如果这个朋友不原谅刘霞，刘霞就会被关上至少七天。如果双方协调达成谅解，就可以放出来。 刘霞以家里孩子还小，她的三宝都不到一岁为由，请求这朋友原谅。这个朋友想到了刘霞有三个孩子，她也心软了，就原谅她了。很快，刘霞就被放出来了。但她一出来又露出原形，还在那里叭叭这个朋友的私人生活，导致这个朋友直接拉黑她。 蒋芳也表示，如果这个刘霞还敢来公司闹，她也会采取措施，看是报警还是找律师。林丽有些担忧，这个人既然有抑郁症，届时她也可以借口当时抑郁症发作，可能会逃避相关的责任。 蒋芳也认同这个观点。她说她也在想怎么治一下这个女人。去年自己投的那壹利丰的理财产品，那100万是出来了。可以之后她在另个人那里还投了两百万，按三年三倍那种封闭的。从去年底起就没有收到利息了。那个公司说他们要先封闭，等他们数字货币什么期权之类整合完再分钱。今年大半年都没有收到钱。不过八月听说会发。 林丽说如果到期了赶紧取回来吧，感觉不是太靠谱。蒋芳也说现在也是觉得自己当时胆太大了。虽然还没有说亏损，可是房子抵押贷的钱每个月都要还利息。幸好她投的那个子公司的产品，每个月还有几万进账，可以还上贷款的利息。 林丽心里不禁唏嘘，之前她眼中蒋芳是个大富婆，没想到原来她也没有什么现金流，还卷入了这个类似金融骗局的理财产品里。这也是因为蒋芳内心的贪念作祟导致的。过去，林丽还以为蒋芳家衣食无忧，早就财务自由了。估摸她当时手里自有的现金可能也就一两百万。 又到了季度考核月，业务员们都在忙着考核，很快都把这些鸡毛蒜皮的小事忘了。过了些天，蒋芳来公司办大客户的团险时，约了林丽吃饭。林丽问她那个麻烦事解决了吗？ 蒋芳说什么麻烦事？过了几秒反应过来，说噢，那个烦人的女人呀？已经解决了。她卖了个关子，问林丽知道她怎么解决的吗？ 林丽说洗耳恭听。蒋芳说，她当初买这个理财的时候，那个女人的老公也在场。他们夫妻俩都在推这个公司的理财产品。只不过她老公是在一家央企工作，不能明目张胆去销售这个理财产品。但是他知道这个事情，而且可能就是他出的主意说返佣多少给蒋芳的。现在这闹腾有可能也和她老公怂恿有关。 说白了，就是现在经济不好了，能讹一点是一点。她想闹看蒋芳是不是害怕或者爱面子而用钱摆平。没想到她的做法也激怒了蒋芳，她也不怕事。蒋芳说如果这个人敢再来，她就报警。 蒋芳在刘霞来公司闹了之后，她想到了刘霞的老公是她的软肋，他在一家央企工作，就在蒋芳家附近的写字楼。她挑了个工作日的时间杀过去。她买了下午茶过去的，方式比刘霞的温和又有杀伤力。她过去后，对方就带她去了会议室，她和他单刀直入说了刘霞的问题，让他好好管一下自己老婆。 那天刘霞来公司闹之后，她回去还真的打了保险公司的客服热线表示要全额退保，然后在那里絮絮叨叨说了一个小时左右。这个投诉到了蒋芳营业区的内勤那里。内勤很耐心地给她去了电话，询问了情况，告诉她投保过程并没有瑕疵，业务员也没有销售误导问题，这个保单退保按条款就是退回现金价值。 这个女人不服，多次打客服热线，让公司的客服都无语。内勤和她沟通两三次后就放弃了，不再理她，告诉她直接去客服柜台退保。公司内勤人员也和蒋芳说如果客户去公司客服柜台敢在那里闹，就报警。 这个男人自然知道事情的轻重。蒋芳也是可以大闹公司的那种人。他只好说回去后，会好好和刘霞沟通，保证不会再有下次。这个事情也就这样告一段落了。 林丽最近接收了好几个离职同事推荐过来的车险单。其中刘鑫是他们团队之前的一个主任，他也离职了，和林丽聊了下最近很多客户投保储蓄型保险的事情。他说他们可以合作。他离职后去了保险经纪公司，但是没有做多久就不做了。他主要是担心他以前销售的寿险保单可能因为他不够专业，担心日后被客户投诉销售误导。 林丽说确实，销售寿险要注意这个问题，现在都监管比较严格。即使离职的业务员，一旦出现了这些问题的投诉，也还是会终身追溯的。刘鑫说他以前遇到过一个客户投诉要退保储蓄险就是这样。投保时，他还是入司没多久的业务员，有的问题回答也模棱两可。虽然那个客户后来没有退，但是刘鑫被折腾了好些天。 刘鑫现在就在蛇口那边做麻将馆生意。夫妻俩经营那个麻将馆，还做一些私房菜。每个月也有三四万收入，最近，他的二女儿出生了。他老婆一直想要二胎。他也想要个儿子。他们为了要孩子一直在调理身体，疫情以来，刘鑫坚持每天跑步五公里，瘦了30斤左右，戒烟戒酒。没想到他们备孕多年终于 怀上了二胎。 刘鑫夫妻俩其实也是苦命人。他们相识于夜场，当时刘鑫在里面做运营总监，他老婆小晴那时在里面是个刚上班的卖酒小妹。刘鑫16岁就和叔叔来到深圳谋生。他叔叔就在夜场做保安，把他带进去。他当时读了个自考的大专。他在读大专时候认识了个女生，他们成为了恋人。 刘鑫当时在夜场混得风生水起，黑白通吃，手上戴的大金表也是十万左右。他看到房子当时不贵，就在龙华买了一套作为婚房，和女生结婚了。婚后，他依然在夜场工作，经常昼夜颠倒。老婆一个人独守空房。他们由于聚少离多，他老婆难耐寂寞，爱上了别人，而他却是最后一个知道的。 这天，他下了夜班回家，打开门发现卧室地上凌乱的衣服， 床上躺着两个人还没醒。他非常难过地愣在原地，心感觉被掏空了…… 没多久，他离婚了，房子和现金留给了女生。他变得沉默寡言，酷酷的样子。这天他上夜班，刚好他现在的老婆小晴也上夜班。这天某个开发商的小开来这里消费，看到了小晴在推销酒水，他看到女孩吹弹可破的脸蛋，禁不住用手摸了下她脸蛋，女孩也不是省油的灯，大声呵斥，把你的脏手拿开！ 这个小开却还是笑嘻嘻的，他觉得这个女孩挺有个性的。他笑着对她说，跟我一年，我给你一辆奥迪车，还有一套房子 。 小晴大骂有病，然后走开了。结果小晴被老板叫去训话，说她得罪了大客户了，要么让她走人！要么就答应了小开的要求。刘鑫和这个小开当时也在。 小晴家里条件也不富裕，她没有什么文化，来深圳还没有多久，找不到什么工作。她沉默了，低下了头没有说话，眼里含着泪水。小开笑着在等她回答。小晴无奈之下正准备答应，刘鑫却动了恻隐之心，大声说，老板，她其实是我女友。 小晴有些惊讶地看着刘鑫。那个小开和刘鑫也比较熟，不好意思地说，原来是嫂子呀，这是一场误会。就这样化解了一场尴尬。 小晴之后就不用再卖酒了，老板看她挺机灵的，让她做了妈妈桑，她不会让客人占她便宜。久而久之，那些客人也知道她是刘鑫的人，不会对她乱来。 刘鑫就在夜场做了六七年。直到之后被查封，当时严管，这些场所都不让开了。老板们只能转型， 有的去开了酒吧，有的开了ktv，有的做了餐饮。刘鑫现在做的这个麻将馆就是以前认识的夜场的大佬投资开的，他们夫妻俩帮忙打理。 刘鑫之前积累有近百万的资金，他心里想自己可以去做点生意。于是他去进了些皮包就在东门摆摊卖。由于他没有做生意的经验，进的货都压手里了。导致他亏了几十万。他之后去学了厨艺，靠着这个技术，他找了一份厨师的工作，进了五星酒店做主厨。 刘鑫靠着这手艺，还很受欢迎。之后他觉得做这个活，何时是个头呀，他就想学点什么未来能有长远发展的。非典的时候，酒店生意不好，他辞职了。当时他了解到保险行业未来是朝阳行业，他就加入了保险公司。 他在那时和小晴已经结婚了。他们生下了可爱的女儿。然而带着老婆和女儿回村，他被妈妈责怪，他们没有生儿子。小晴被气坏了，当天就买票要回湖北老家。 刘鑫也不好和妈妈硬刚，他妈妈有严重的糖尿病，一直在吃药治疗。他很小就没有爸爸， 姐姐放弃了读高中的机会，早早工作，结婚嫁人，以此照顾这个家。由于家里没有男人，他们在村里总是被看不起，被人欺负。他很小就发誓长大要出人头地，风光回来。 16岁的他出去赚钱了。他在夜场混得风生水起的时候，每个月都不忘给妈妈汇些钱，他妈妈把这些钱都存起来。 之后家里的旧房子实在太破，他出钱重新建了两层的小楼。 小晴和他妈妈一直合不来，两人的脾气都比较火爆，而且刘鑫的妈妈有时候还会有些作，装作很不舒服，要儿媳妇伺候，小晴开始时很不爽，但是看在老公的面子还是忍着照顾婆婆。小晴知道刘鑫太不容易了。她也不想他难做。婆婆总是故意找茬，一下说她做的菜太辣，没有儿子的好吃，一下又说她洗的衣服不干净。小晴实在太气了，就怼他。 刘鑫事后会分别把两个女人哄好。这次也不例外，他先哄好老妈，过几天再去岳父家哄老婆，然后他们再一起回深圳。 刘鑫进保险公司前一年非常勤奋，他重新去见了以前夜场的那些旧友，因此获得很多的转介绍的单。有很多建筑工程意外险都是这些朋友介绍来的。他是个踏实靠谱的人，朋友介绍成功的，他会给到别人一部分的佣金。 他的那个别克车天天跑工地，经常被扎到轮胎，他说都已经把四个轮胎换了两三遍了。他这天在公司，看到一个陌生电话打了几次给他。他接了后，发现是前妻打来的。她和他哭诉最近过得不好。 刘鑫还是有礼貌地听完她的电话，安慰了她几句。原来前妻当年和那个出轨的男人结婚了，可是他们一直没有孩子，影响了夫妻感情，现在婚姻亮起了红灯。这个女生大学毕业后就没怎么上过班。以前是刘鑫赚钱，现在是这个老公赚钱，住在她离婚分的房子里，那些离婚时分得的现金已经快花完了。 她找刘鑫是想他借钱，因为现在老公不给她钱花了。她需要生活费，然后找一份工作。刘鑫对前妻早就没有了恨。他早就删了她的联系方式，不想小晴多想。但是现在看到前妻过得不好，他还是心里很难过的。他给了她一万块钱，说以后不要再找他了。 看着她消失在人海中的背影，刘鑫摇摇头苦笑，也许这就是曾经的一段孽缘吧，早就两清了。刘鑫很珍惜他现在的生活，虽然三餐四季都是粗茶淡饭，但是心安。 他做了几年保险后，遇到了好的时机，他很快就晋升了团队长，那一年他光产险和贷款收入就超过六十万，寿险收入也有二三十万。他的别克车换成了奔驰e300，然而这个新车才提回来一个月不到，就被别人追尾。他去修了 一下，对方保险利理赔了八万多。 林丽坐过一次他开的车，发现他边开车边回微信，两个手有时候都不在方向盘伤。而且到了中午一点左右，那时候人很困，他居然快睡着了，还差点蹭到前面的车。这之后，林丽没有再坐过他的车。听说他的奔驰才开了不到两年，车轮都换了三遍了，大修了两次。 在疫情来临后，他卖了奔驰，说太费钱，每次保养都花几千上万。之后还把内地的一套房子卖了，还了深圳的房子的贷款。小晴娘家的房子正好遇到了拆迁，他们兄弟姐妹，每个分到了85万现金。疫情后经济复苏时，他离职了，开启了麻将馆的创业生涯。 林丽在年底的时候发现自己的信用卡也是由于疫情时候收入减少，刷出来后，结果越还越多，每个月的工资都在还信用卡和贷款。她发现还了一两年后，这个利息越来越多，本金并没有还多少，她就有些焦虑了。 在疫情后，每个月的开支主要靠高兴的收入支撑。他们之前的积蓄很多都在保险和房产里了，现金流并不充裕。肖逸的欠债的例子给她警钟。夫妻俩开始商量要把这些信用卡欠款和贷款都整理一下，置换成利率低一点的贷款。 夫妻俩忧心仲仲，在年底快过年的几个月还贷款都让他们都头大，从月初到月中，都会有还款，只有过了月中才宽松起来。夫妻俩也找了些兼职来增加收入，开源节流。在疫情期间，他们通过人脉去给社区采核酸赚点零花钱，高兴私下接些项目的活。 林丽有时候也接些辅导孩子的兼职，她去过两个公立学校给他们做每天放学前一小时的兴趣班的兼职。但是他们发现利滚利太快了，赶不上他们这样赚钱的速度。 有一两个月，他们由于开销大，还是和朋友挪了下钱才周转过去的。他们俩一想到这个问题，就有些喘不过气。林丽终于松口同意放盘卖了婚前买的那套小户型。然而按市场指导价放出去后发现，市场能接受的价格还在下跌。中介不断打电话来试探底价、压价。 她找的中介是以前认识的一个靠谱的业务员，多年前，她和闺蜜的房子在他那里成交的。之后她还给他介绍过其他的朋友。没想到去年她介绍了一个以前同事要给女儿买婚房的，居然成交了。这个中介现在已经自己做老板，开中介地铺了。 他和林丽说，她的这个朋友很难搞，带看了好多个楼盘，从南山到福田，最后敲定的这个楼盘，对于价格是磨了一两周才定下来的。这个朋友说，女儿就要结婚了，对方提供婚房，但是也不能让女儿婚前啥资产都没有，就咬咬牙一次性给女儿付了全款买了这个300多万的房子，这样就配平了。 当时林丽也提议她，为了资产的安全，产权人可以写上朋友和朋友的女儿的名字，占比上1%和99%。即使未来万一孩子婚姻有变动或者置换房子，也不容易去卖这个房。因为还需要共同产权人同意才能卖。这个中介也是这么认为，她朋友就按这样操作了。 等这个朋友的房子过户好后，发现市场的房价明显地下降了。她买的这个房又降了15万-20万这样。但是已经买下来了。由于这单是林丽介绍的，那个中介为了感谢林丽的介绍，还从老家带了十斤他们当地的桃子，给林丽一个信封。 林丽当时拿回家一看，里面有好几千，相当于她的介绍费了，她也坦然地收下了。她自己的那套房放盘的时间正好是市场价在下滑的时候，放了一个月，除了中介每天不停地电话轰炸，要求降价，并没有客户上门看过。她表示如果有诚心要买的客户，价格还是可以谈的。 可是，一个多月过去了，依然没有人问津。这时又要到下个月还款日了，真是让人着急。这天，夫妻俩下楼散步的时候， 看到一个中介地铺里有抵押贷款的广告。 他们就进去随便问了下抵押贷款的条件。林丽自己的公司旗下的银行也做这个业务，但是要求的条件比较苛刻。他们听说市场会有一些中介机构可以打擦边球。他们想看看有没有机会，这样可以整合之前的信用卡和网贷。 听朋友说，当时很多人都会这么操作。林丽的一个离职同事自己的信用卡就做了另一种类似这样的思路，但是她是牺牲了自己的征信的。 她当时和林丽提了一嘴，这个前同事自己在贷款机构上班。她得知有这种产品，就把自己的信用卡的余额10万左右用刷卡机刷出来，然后才还进元。她提交了资料给他们机构，去申请一个这种通融的名额，就是五年内征信是黑的，但是欠的钱就不还了。 林丽不相信这种方式的操作，感觉风险太高，影响征信，还是五年，日后如果需要办一些事情不方便，还会影响孩子上学。 夫妻俩走进中介地铺咨询，当时只有一个戴着眼镜的男生在值班。他带他们到会议室，针对他们提到的关于抵押贷的流程和疑问，他耐心地一一回答，夫妻俩感觉这个人还算靠谱。 这个业务员说他前两个月才给一个50来岁的阿姨做了一笔，抵押的就是这个小区的房子。这个阿姨没有固定工作，流水还不够，当时他们还帮忙去做齐了资料。林丽瞪大眼发现，外面的贷款机构真的是剑走偏锋呀。至于怎么做的，那个人也说得比较含糊， 说比如刷卡刷够金额或者提供相关的购物明细等。 高兴觉得他们可以试一下，死马当活马医。林丽也没有更好的办法就同意了。这个中介说他们要先签合同，收一部分定金，之后等办完了再收余下的手续费，赎楼费另外收，买公司的钱也另外收。 按照约定的时间，他们去了这个贷款机构签订合同。林丽心里还是很忐忑，她感觉都没底，很悬。 第21章 舒了一口气 林丽夫妻俩去了那个贷款公司签了合同，当时要求现场交定金一万。高兴和那个老板车总商量能不能少收一点，现在现金不多?车总想了想说，那就先交8000吧，之后到每个过程，不够付再交。 一周左右，中介才通知找到一个经营了三年的公司，对方要1500元左右。高兴说可以，赶紧办理变更吧。林丽也担心到了年底，银行在打开门红，不早点操作，到时候放款就到一月了。拖一个月就多付一个月贷款利息。 他们用了两周时间才约到工商局柜台去办理变更，几个工作日后才完成信息变更。高兴就成为了法人代表。林丽已经向她之前房贷的银行申请了提前还剩下的房贷30万左右。 然而他们去了当年办理贷款的银行网点，结果网点告诉他们，这里是支行， 不办理提前还贷的业务，让他们去分行。当时是下午4点左右，分行距离支行坐地铁大概半小时。他们两人赶紧赶过去。到了分行，他们和客户经理说了提前还贷的事情。 结果这个客户经理告诉他们，有没有预约提前还款？他们俩摇摇头，面面相觑，林丽说她就是来办这个业务的，在哪里预约？ 这个客户经理说，要她给她当时的贷款经理打电话咨询。可是十几年过去了，那个贷款经理早就离职了。中间换了人也没有人联系过她。 这个客户经理表示很无奈，她给建议说他们总行就在楼上，让她到写字楼前台咨询一下找谁。他们俩只能又跑进写字楼的前台说明来意。 前台文员马上打电话到信贷部，当时没有人接听。 夫妻俩只能站着等，前台文员让他们到旁边的沙发上先坐着，一会有消息了告诉他们。过了一会，有人接了电话。那个人说她是信贷部的员工，林丽之前的贷款经理已经离职，现在没有指定的贷款经理服务。她说他们提前还贷需要分行批准，让她去分行信贷部申请。 林丽说可是分行那边说要信贷部批，信贷部找谁呢？那个人说她也不知道，她是义务帮忙处理这个事情。她也是打工的。林丽听那个人说话就来气，说你代表的是你们银行，你这话我不爱听。你工号多少？我要投诉你。 那个人说请便，她的工号也报给了林丽。随后高兴打了银监会的投诉电话，投诉了这个事情。不到五分钟，就接到一个女生的电话说是他们银行处理投诉的。等会下来和他们聊聊。 林丽想起她一个客户是这个银行对公贷款的经理，她和客户说了自己的情况。这个客户说没有道理啊，她欠的房贷这么少，照理说不影响年度任务。他说投诉又有点严重了。 之后一个很年轻的女孩下来了，她说她是来跟进这个事情的。接着她找到了一位贷款经理过来。这个贷款经理火急火燎地过来，估计比较忙。她一来就先道歉，说她是林丽房贷现在的贷款经理。之前换了几位贷款经理了，具体情况她也不太清楚。最近她才接过来，前几天她又被调去企业贷款部工作了。但她会帮林丽弄好这个事情。 她同时也说了，现在年底了，有可能会慢一点。大概一周会审批下来，然后就可以去赎楼。但她也说不一定能在年底还。他们现在已经进入本年度尾声，业绩基本完成，在准备打开门红。 林丽夫妻俩跟着这个贷款经理上楼去填了资料，提交后就离开了。他们心里在数着日子，希望快一点办好。一周后这个贷款经理在微信告诉林丽，已经批了。她可以存钱进卡了，但是存之前告诉她一下，她好操作扣款。 林丽夫妻俩就开始催贷款机构那边车总，可能他比较忙，回复都会慢一点。到了晚上那个人才回复他们，说约了下周一去他们公司。林丽他们本来还想着这周五办。 他们说要等那个网上变更企业执照能查到了，才能往下操作。夫妻俩按他们说的先去打了征信和流水。等到了周一上午，他们按时到了那个贷款公司。这个公司在福田中心区财富大厦那里，装修很豪华。附近写字楼很多都是这类公司。林丽发现这些公司都是西装革履，挂的牌子都是什么资产管理公司之类。 高兴说这边看着是中心区，甲级写字楼，里面好多这样的公司，林丽想到之前她去过的那个壹利丰也是这种风格。看来事务不能只看表面，那些看起来高大上的场所，很可能还是骗子公司。 他们去到了车总的办公室，边喝茶边聊。这车总看着他俩的征信，非常快速地翻完了那数十页，然后说你们的信用卡都用得差不多呀。他数学还挺好，飞快就能算出两个人合计一起有100来万欠款。 车总看上去有些胖，但是一脸的狡黠，是个95年的男生。他喝了一口茶，和林丽他们问怎么会欠这么多？你们是炒股还是做生意？ 林丽说不知道怎么就欠下来了，可能是消费导致的吧。这车总说昨天才帮一个88年的小伙子办好了一个组合贷款，这个小伙子没车没房，也是疫情时候不知道怎么就欠了60多万，还是个单身汉，月入5000元。半年多前，他的征信都花了，还有几次逾期，网贷还有几笔。第一次查征信没有贷款额度。 车总就建议养好征信先，他们帮他还了六个月的钱，还有那几笔网贷，流水也帮他做了处理。半年后，通过和几家银行协调，贷了80万信用贷下来，利息还比较低4.3%左右。因为这个男生没有房没有车，只能做信用贷。 通过这样操作，这个男生把之前那些信用卡还上了，还有网贷也还完了，置换成现在利率低很多的信用贷。还款剩下的十多万，就和车总一起操作股票。 这个车总很神秘说，其实他们公司主要是做股票操作。最近，他们要做空一只股，他还说了那个股票的名字，让林丽他们也可以留意。车总说他们公司背后的大老板资金雄厚，在做庄这个股票的操作。买入后放一两周跑出去，可以获得不错的收益。 j银行合作的评估机构在约定的时间上门来看了房子，回去做评估。林丽看着那个女生进门后就很认真地拍照，拍了好几张，然后才离开。 林丽看他不紧不慢在那里闲聊，好像并没有谈及他们的贷款进展。她就问关于赎楼的问题。这个车总还说不急，等他们的银行批复出来先，他今天先帮他们提交征信、流水等资料上去。接着叫进来一个文员，让她带着林丽他们去最近的j银行去签约。 林丽一听签约还有点开心，说明进了一步。他们一起打车去的银行网点。去到那里人很多，这是一家国有银行，感觉到现场服务流程有些混乱。他们被叫进会议室在那里填写资料。 夫妻俩开始在纸质文件上填写信息，在app上操作人脸认证等手续。一叠厚厚的文件，大概有百来页。林丽翻看了下条款，没有看出什么问题。他们俩就在上面签字，签了十多个地方。然后工作人员来通过app查询他们是否有房，是否已婚，是否有犯罪记录，是否有案底等。 办好后，说让他们办一张对公账户的卡和u盾，方便还款。没办法，只能按照银行要求开了户。估计他们客户经理有业绩要求吧。他们办好后就去那个公司的一个洽谈室，挂上他们的公司名字，银行的贷款工作人员过来拍照。完事后林丽他们就回去了。车总说过两天可以去他们公司聊一下赎楼的方案。 夫妻俩按之前商量好的，他们希望通过担保公司或赎楼公司来操作赎楼，在林丽以前了解信息里这样操作比较安全，费用也低，每天万分之一左右。然而这个车总说，由于林丽他们的房贷欠的不多才30万左右，担保公司不会愿意操作，开的费用是每天万分之五，如果能接受可以做。 林丽他们说现在他们已经获得银行批准提前还款，贷款经理手动操作还款，应该很快，不用等很多天。她还是想要担保公司赎楼。 车总告诉她这样操作有几个风险，第一速度可能不保证。第二担保公司业务员的个人素质是否可信，年底了，万一别人跑路了，这个也是问题。赎楼是需要押他们的房产证、银行卡和身份证原件给担保公司的，扣款成功后，他们等贷款下来后，还给担保公司钱，才能拿回身份证等证件。 林丽夫妻俩觉得有些不靠谱，凭什么要押身份证、房产证呢？如果担保公司私下跑去把房子过户了，怎么办？ 车总说，不会，除非这个公司不想长久做。他说他们找的是正规的担保公司，别人不是只做一次生意，会比较讲诚信。 林丽夫妻俩半信半疑。车总又和他们说还有一种更快的方式就是民间拆借，这种钱来自个人。像他们这么点欠款，只要同意手续费的比例，今天都可以还进去。 林丽夫妻俩说，民间拆借要多少手续费？车总说大概要万分之四到万分之六每天，夫妻俩一听都摇摇头说这么贵，这不是高利贷吗？车总说这个只是短期拆借，像他们的情况估计几天就周转了。这样快一点也可以快些放款。 夫妻俩说他们商量一下。于是两人在商量，他们考虑到年底的情况，担心现在各大银行都在等着打开门红了，会不会要等到一月才放款。尽快把这个事情搞定。 高兴就和车总说能不能利率低一点？这个费用是贷款下来才给吧？这个车总说他尽量去谈，争取万分之四。车总还拍胸脯说没有问题，等贷款下来再给。 第二天，说谈好了借钱的那方，双方见个面。林丽夫妻俩见到了对方，说是个98年的男生。然而他们见到后感觉好像黑社会那种，穿着一套白色的高尔夫套装，肥头大耳，还很凶悍的样子。一过来就让他们在城市app里点开看他们的查档情况。 然后说他们要押证件、银行卡、企业执照。还需要他们签一份协议，上面写了借款的金额和利率，还款时间一个月。还是临时在现场打印的。 他看了林丽夫妻俩的身份证原件，然后让他们手持证件和这份协议拍了照。高兴也很不爽，说感觉像犯人一样，他说也要看他的身份证。这个人也拿出来给他们看了，高兴马上拍下来了，并让他写了个收条。 双方达成一致，如果在赎楼期间需要用到证件原件，他会帮忙送过来。当时车总就让他转账，这个人说今天不行，要第二天。他还不断地让林丽和她房贷的银行的贷款经理确认一下，解押要几天，什么时候拿回来房产证？ 车总在一旁说不押他们房产证了，就押身份证原件。双方说好了第二天九点打钱过来。然而到了傍晚，这个人又给林丽打电话说让他们先把利息转给他。高兴生气地说，怎么又变卦了？之前和车总沟通是贷款下来了才付。这个人就不肯。 高兴马上给车总电话，车总大气地说，这个费用他先付，到最后一起给他。这时高兴发现他有一笔网贷月底要还近9000元。之前两个月他都是问了朋友借钱周转还进去的。他就催车总说月底能不能放款？他月底还有一笔网贷要还，如果这个还不放款的话，就没钱还了。 没想到这个车总爽快地说，我借给你，到时候一起还我吧。于是这个车总还真的给高兴转了9000块钱让他还网贷。可能他也觉得之前他们办理买公司耽误了时间，平时三五天就能弄下来，他们弄了两周。 然后现在都一个月了才开始赎楼，再不快点还进去，他们之前申请的提前还贷如果过了一个月期限没有还进去，他们就要重新和原来房贷的那个银行重新申请提前还款了。 夫妻俩第二天九点的时候就给这个提供资金的人打电话，居然不接电话，一直打一直显示关机。他们又找了车总，他说可能还没起床吧，让他们等等。 到了快十一点，打过去，对方的声音感觉刚睡醒。他说打费用了吗？林丽也生气了，说车总说他先付。要不你问他吧。这个钱我们可是付了利息的，又不是不还你，感觉你一点都不爽快，合作不愉快。 这个人口气就软下来，说他去和车总问一下。林丽怀疑这个钱实际是车总的，他们是不是一个唱红脸，一个唱白脸。果然外面的贷款机构花样好多呀。林丽听朋友说，他们在南山做的贷款的那个机构，第一次见面，签了协议，就把他们身份证、房产证、银行卡都收了。还让客户签授权代理的协议，之后帮忙赎楼解押等手续。 他们的手续费、赎楼费是到最后，贷款下来再一次性付给他们公司。贷款还不能直接转入个人账户，要么找一个名下有公司的朋友，用他的个人银行卡作为第三方账户给银行这边，然后再转几道，才转出来到他们账户。 过了一会，车总打电话过来说已经沟通好了，那个人正在转账。几分钟后，林丽终于看到银行到账的短信，她马上转到那个还房贷的卡，然后通知那家房贷的银行可以扣费了。当天下午，这个房贷余款就扣了。林丽感觉心里稍安。 本来说本周五会出来批复，结果催了车总半天，他说银行那边说他们资料被打回来了，说要重新提交，他们已经交了。 那个房贷银行通知林丽去拿房产证，已经帮她拿回来解押了的房产证，林丽抽空去取回来了。 他们又等了快一周，这已经是十二月二十七日了。车总发了个截图告诉高兴，已经出批复，批了180万。夫妻俩心里很高兴，终于有进展了。但高兴和车总说他们不要这么多，130万就足够了。车总说先要着呗，到时候还进去就可以了。 接着等j银行通知他们去签贷款合同了。林丽这才知道，现在抵押不需要把证件押在银行，房管局已经电子化了。app可以查到抵押情况。她查了下，看到了抵押电子合同，这才安心了。 过了两天，车总让他们夫妻俩下午四点带上身份证和银行卡，企业执照、公章等去j银行那个网点。夫妻俩两点半就到那边。人很多，这个银行办事大厅很混乱，没有人维持秩序，虽然有叫号。大堂经理都在那里忙得像陀螺。他们俩发现那个贷款经理没有在办公室，其他的工作人员接待他们。 工作人员直接给了他们取款的单子，让他们填写金额，然后去操作取款，并没有什么合同要签了，说已经签过了，合同盖好章，大概一个月后可以过来取。 本来高兴还想分成多次把钱取出来，正在愁填多少金额取款？这时车总公司的工作人员说要一次性取出来。然后存入他在j行的个人账户，以股东和公司借钱的方式弄出来。每个人办理业务都超过十分钟。 终于轮到他们了，这时候高兴把写好的支票和公章等给到了工作人员，林丽抬头看已经是下午五点了，银行都快下班了。 工作人员说会办好他们的业务才下班。高兴他们一次性转入个人账户130万，终于办妥了。等两人从银行出来，和车总清算了费用，付了四万多，包含了赎楼的费用。他们终于拿回来了身份证、银行卡、企业执照和公章。 夫妻俩紧张了一个多月，非常难熬的日子终于过去了。他们有些喜悦，终于可以稍微轻松一点了，以后每个月只需要还三千多利息，没有太大压力。 夫妻俩晚上来不及做饭，找了个快餐店，这时已经天黑了。他们吃完饭后，把之前借朋友的钱应急的几万全还进去。然后把欠的信用卡和网贷也都还进去。他们心里很高兴，终于减轻了债务。 夫妻俩回顾这些天办抵押贷款，真是太复杂了。在经济不景气的这段时间，很多人都在办这种贷款。不知道未来会有什么风险，但是现在至少大家可以继续生活。 林丽感觉生活的那些阴霾一下子都消散了。她又对未来充满干劲了。每个人看上去都云淡风轻，可能背后都有风起云涌。只是人越成熟，越不会说，而是自己咽下了委屈。 林丽他们在这次操作过程中，也看到了人情冷暖。林丽的几个好友还是很值得交的，他们需要现金交钱而又不够钱时，这些好友义不容辞地借钱给他们。在办理过程中，很考验人性。当时他们本来想找朋友给他们提供第三方账户。可是很多有公司的人没有回复她，或者说之前帮过别的朋友操作过，担心影响自己的征信，不愿意。 尽管高兴一直和他们解释，这不影响他们征信。但他们怕高兴他们做的贷款是ab贷那种或者遇到套路贷。现在好在可以顺利申请下来，解了燃眉之急。 这个春节，他们终于可以释然了，好好过年。他们对家里人闭口不提，家人也不清楚他们发生了什么，经历了什么。 林丽在假期开始好好规划新年后的工作。他们这个假期回家也就待了四五天，就坐着高铁回来深圳了。她算了下，他们要还清这个贷款，如果按授权十年来算 ，每年至少要还12.5万。接下来要好好赚钱了，在新的一年好好赚钱，趁早还清贷款，迎接新的生活。 林丽回到公司，蒋芳和她拜年，每年他们都会互相给红包对方的孩子。蒋芳还给了她一箱特产，说过年她去了江西的一个寺庙，请人为这年算命，因她是本命年。当时顺便买了这些特产。 蒋芳还提醒林丽，如果今年去东边，记得要过夜，不要当天往返比较好。那个大师和蒋芳说，在本命年她要低调，避免口角，等待时机。她还蛮相信的。林丽说不管怎样，新的一年要好好规划，要好好赚钱。 第22章 再出发 每个月初，方玲都会请小组的人吃个饭，这个传统她维持了好多年。现在团队缩水了，她依然如此，会在月初请大家吃大餐。 下个月要打开门红了，方玲开始一对一邀约组员吃饭。林丽觉得很奇怪，虽然以前做主任时候经常和方玲在主任会时开会，了解她的风格。但是现在方玲降级做了主任，她们接触比以前要多一点。 方玲和林丽在一家西餐厅吃饭，她让林丽点菜，林丽说让领导破费了。不如就在餐饮点评网看看这家的优惠券，可能没有贵。方玲于是看了起来，买了两个人活动价63元的券。领了券后，两人居然可以吃这么便宜 的中餐。她们都很开心。 吃饭的时候，林丽说很感谢领导请吃饭，跟着领导赚钱，和富婆一起吃饭，希望自己也早日实现财务自由！方玲说这么熟了，还领导领导的。就是时不时和大家聚聚，了解下大家有没有什么需要她配合或帮助的？ 林丽记得丁羽说过方玲是个非常聪明的人，她常常言行不一，只要有利益驱动，她的话都是很甜的。林丽对于方玲一直是保持安全距离的。 方玲吃饭时让林丽点菜，林丽就随便点了一个素菜。方玲自己点了三个荤菜。方玲小女儿也和她们一起吃饭。这个小朋友才五岁，是方玲44岁生下的。她儿子已经大学毕业了，这个女儿在家可是非常得宠的，成了夫妻之间的感情润滑剂。在没有女儿之前，他们可是经常大打出手的，有了女儿之后，夫妻俩说话都温和很多。 有女儿后，陈喜还给方玲换了一辆奔驰，方便她见客户和送孩子去培训。然而，疫情前，方玲和朋友合伙的韩国烤肉店，没想到在疫情后生意火爆。在今年她一下子又开了六家分店。 他们这个店是一个90后合伙人设计的，很符合现在那些网红店的标准，成为年轻人的打卡地。装修时尚个性，又简约大方，现场每天晚上还有乐队表演。他们这种餐厅主要选择在写字楼的夹层或者空中花园的一部分，露天的，非常有感觉。 方玲现在即使不做保险这份事情，也可以每个月有几十万收入入账。她成了妥妥的人生赢家。现在陈喜有时候在保险公司也会屁颠屁颠地和领导们推荐这个烤肉店。公司很多部门都会去他们家消费，那里能吃烤肉，也有西餐，还可以吃火锅，除了吃饭的场地，还提供会议场所，可以播放灯片，按小时收取会议室的使用费用。 林丽感叹，方玲还是很有商业头脑的，尽管她学历并不高。吃饭的时候，他们家女儿居然不怯生，和林丽一直在说话，还挺喜欢她。 在买单时，方玲正在扫码，小朋友就说，妈妈，昨天你说你没钱了，今天还出来吃饭？你前些天拿了我的压岁钱，你昨天不是说还剩下2000元多了？ 这话把林丽都小了，没想到小朋友小小年纪还管起大人来了。童言无忌，但也让方玲有些尴尬。她知道方玲家的房贷压力还是挺大的。方玲自嘲说，吃饭的钱还是有的，必须有！ 林丽饭后就回到办公室，部门秘书问她去哪里吃饭？她说老大请吃饭。秘书和她聊起来，当听说方玲已经开了六家店了。秘书说，牛啊，那经理可以躺平了，他老婆能赚钱。林丽说，他们家有矿，老婆自带江山，他是可以躺平啊，已经实现财富自由了。 在方玲没有开烤肉店之前，她的主要收入就是保险销售收入、房产租金、她的投资所得等。有了烤肉店后，她的收入除了之前的，还多了餐厅的收入。 最初开餐厅时很多人并不看好，认为她投资了自己不熟悉的行业。然而现在及几年过去了，餐厅生意依旧红红火火，令人羡慕。估计她把在保险公司管理团队的体系都用到了自己的餐厅里。 方玲每天上班都是拎着一杯咖啡来的。大家都觉得似乎她很喜欢喝咖啡。有几次她还多买一杯给林丽。林丽发现外面的咖啡很多都喝起来寡淡，她自己其实每天早上都用咖啡豆磨咖啡，她喜欢喝意式的。她觉得喝了自己冲泡的咖啡后，感觉外面的咖啡都弱爆了。 之气那她买过一个fm便利店的咖啡，8块钱一大杯，然而喝下去不到十分钟，就会有些恍惚几分钟，然后开始有些想出汗，心跳加快，接着就一下午超级清醒。她不知道是不是这个咖啡里加了什么东西。之后她就不敢喝这个店的咖啡。 前两天她周末去加油，发现加油还送咖啡，因为那个加油站的便利店，还可以卖现磨的咖啡，她拿了这个赠送的咖啡刚喝一口，觉得很寡淡，除了有点苦味， 没有果树香味。 她是因为之前和高兴看了一部电影，讲云南的大学生回老家创业种咖啡豆，经过几年的不断尝试，种出了和国外品牌咖啡相媲美的国产咖啡。当时有资本想要买断这些咖啡种植，主人公却不放弃，坚持自己的梦想的故事。看了这个电影后，林丽就开始每天自己磨咖啡豆了。 人到中年了，代谢慢，她听说喝咖啡可以消肿，还可以加快血液循环。林丽之前参加公司培训，那天大家都是四五点就起床，赶去公司集体出发的地点坐大巴。当时柏丽主任也很困，在车上睡了一个多小时到达目的地。 他们就去酒店打了餐厅的咖啡。柏丽主任喝下去不到半小时，就开始跑厕所。之后，她才说，她喝咖啡立竿见影，就会想去小便，过一会就会好几次去厕所大便。柏丽主任认为咖啡可能除了消肿，可能还可以通便。 林丽和柏丽主任一起回到酒店客房，柏丽主任一边看电影《沙丘2》，一边跑厕所，跑了几次后，柏丽主任又说饿了，然后就点了外卖烧烤、海鲜粥，说让林丽一起吃夜宵。林丽婉拒了，她就去睡了。 第二天起来，她发现柏丽主任居然为了看明白沙丘的人物关系，边看电影还边做笔记，手写了个思维导图，还告诉林丽这个电影值得看，让她看看。还把思维导图拍成照片发给林丽，说看这个图就可以看得懂人物关系了。林丽觉得这可新鲜，第一次看到有人为了看明白电影还画思维导图，真的是学霸思维。 培训回来后，林丽也和小组的伙伴们说了培训的所得，还提了一嘴柏丽主任看电影，还很认真做了笔记，画了思维导图。这让很多同事也很惊讶。方玲说她很少会用心去看一部电影。她以前的心思都在业务上，现在的心思都在餐厅和女儿身上。 方玲在过去二十多年真的像她自己说的，几乎没有请过假。她身体还很好，没有休过病假。她在部门并没有因为老公陈喜是部门经理而搞特殊。 今年公司司庆的时候，夫妻俩都在公司服务28年了，公司给他们发了一大束花和小礼品，最近营业区表彰既往获得高峰称号的业务员，很巧的是，这对夫妻居然都获得过八次高峰称号，颁奖时侯，只有他们夫妻俩满足条件。大伙还想看他们夫妻俩上台领奖。刚巧方玲接电话去了，就没上台领奖。 大伙都在下面起哄，还想着看他们夫妻俩站在一起领奖的样子。过去多年，两人都是在家吵，在公司也吵。有的老经理都看不下去了，还开导陈喜说女人不容易，让他多包容老婆，对老婆好一点。 以前部门每个月都有生日会，给当月生日的伙伴过生日，还挺有意思的 ，大家一起整蛊寿星们，一起吃生日蛋糕，满满的仪式感。有次，到了方玲生日，那天给生日寿星们分发生日礼物的是陈喜，有的业务员就在下面起哄，想要他们夫妻俩当众亲一个。 主持人让每位寿星和最爱的人打电话通电话表达爱意。陈喜在现场，他们这对就不用打电话，但是要当众说祝福的话。他当时有些腼腆又严肃地说，祝小方生日快乐，心想事成！ 大家起哄说，不合格，这个祝福不合格！他们都在故障说要亲一个！亲一个！这把夫妻俩都弄得有些不好意思了。陈喜就上前握下方玲的手，连拥抱都没有。可见他们平时表达爱的方式很浅尝辄止，或许就是婚姻多年，已经转化为亲情了。 林丽之前参加过一个理财规划师的培训，她很记得当时的培训经济学的老师，为了讲清楚边际效用，就举了个例子。当场问了个中年女生，她和老公结婚多久了？ 那个女生说有16年了，老夫老妻了。老师问她，你们当初谁追的谁？女生一脸幸福洋溢在脸上，说当年老公追的我。 老师问她，他当初应该对你很好，不然你不会嫁给他。你还记得他以前会不会接你下班？女生甜蜜地点点头。老师又问，那现在呢？女生失望地说，没有了。现在他会说忙的很，没有空。就像别人说的懒得做了。老师总结说，这种效用就是边际递减效用。就是时间长了，就开始懒了，不会再主动把自己好的一面展示给对方了。 别的部门有同事认为，林丽他们部门是最老的部门，他们经理又是公司的五星讲师，他老婆方玲是公司的顶尖销售高手，近30年来累积下来的高端客户很多。照理说他们强强联合，应该部门发展很好啊？ 然而并不是，这两个人的风格相差甚远。陈喜的管理风格很容易吸引到高学历的优秀的人才进来，方玲更容易吸引全职太太进来。她招聘面试时候说话多，有些啰嗦，应聘的人很快就会眼神飘了，左耳朵进右耳朵出。 方玲和陈喜两人都很强势，都想要获得掌控权，这也是他们常常争吵的原因。有次，方玲上台分享，她前面半小时说的都是废话，都是一些祝贺的词。陈喜在下面嘀咕，都在讲些什么乱七八糟的？接着他大声说，快点下来，快点下来！ 方玲还是比较有气度的，她虽然得不到老公的尊重和重视，她还是总结了她前面讲的内容后才走下讲台。此后她再也不讲早会了。她一直就想从陈喜部门分离出来。只是实力不够，不能分出来。 相较另一位部门经理就睿智很多。他是老婆招进去的，他以前是个美术老师。他业务能力一般，但是他勤奋，实诚，很受同事和客户的信任。他一步步走到今天，幸运地成为了他师傅的继承人，接收了部门。他的老婆也是他们部门的主任，在部门管理上，他们夫唱妇随，从不在公共场合争吵。 他老婆配合他的管理，每个月初带头出单，带头招聘，成为了部门的榜样，夫妻俩把部门经营得很好。他们部门的业绩在公司排名前十。最难得的是他们夫妻俩很踏实在经营保险，没有兼职其他的事业，兢兢业业地做好眼前的事。林丽觉得夫妻一起管理的部门，效用应该就是这样1+1大于2。 林丽之前的徒弟陈春燕从公司离职后，换了好几次工作，之前去过多家小的保险经纪公司，做没几个月就辞职了。之后进了银保，但是银行太小，开门红两个月，他们整个公司才销售了一单年金险，而林丽他们公司一天销售年金险都好几千张。 陈春燕感觉到离开了这公司，失去了大平台的优势。她开始玩直播，先带动流量。她每天在里面直播一小时，不卖货，就是吸引流量。她加了很多人的微信。 之后帮忙朋友在上面卖玉，最少每天赚1500元左右。她觉得这样的工作毕竟不是持久的，还是想找份持续有工资的收入。刚好，她遇到另一家银保招人，她很想进去，这是一家中法合资的公司。她知道林丽的大学同学在里面做营销总监，就让她帮忙推荐。林丽很久没和同学吃饭了，她们约出来吃中饭。 她和同学提了陈春燕的条件，让她同学看看陈春燕是否合适？这个同学她们招人很久了，觉得很难找到合适的。有的人是对钱不满意，有的对公司的工作时间不满意。但众口难调，最后选了陈春燕进去了。 在办入职时，虽然陈春燕是内部推荐的，但是也要按流程提供前三年的平均收入的证明。人力部工作人员和陈春燕说没有这个，她们完成不了背调，也录取不了她呀。 陈春燕认死理，觉得收入是个人的隐私，为什么要告诉她们，她以前也是人力资源部出来的，没听说有这个要求。她拒绝提供。林丽就问同学一定要这个嘛？同学说也不一定，她去问问。 经过林丽的同学帮忙周旋，公司同意不要陈春燕的既往收入证明。其实这个公司要提供这个，不外乎是想参考一下，到时候转正定级的时候，定多少工资的参照。 陈春燕在面试时非常自信，她坦言自己会选择这工作因为自己之前做保险代理人的时候，家里买房，她贷了信用贷款，现在还欠着30万的债务，她希望好好工作，尽快还清。 人力资源部的同事觉得她还挺自信的。不过林丽的同学对陈春燕感觉不太好，她觉得这个女生太懂，就是在行为上有时候有些作。同学说，如果为了快点还清债务，不是可以做销售？不需要来她们公司领每个月元左右的工资呀？ 他们公司每周三晚上是集体培训时间，有时候晚上大伙还自行加班。陈春燕并不喜欢这样的工作方式，她依旧我行我素，不加班。 一次，老板组织大家外出拓展训练，晚上时候全公司一起聚餐。陈春燕表现很大方主动，和每桌的人敬酒，喝了好多杯。林丽的同学看到了，感觉这个女生还挺能喝，挺能来事。她不喜欢这种类型的员工。 陈春燕这样喝酒，很快就醉眼迷离了。她脸红红的，样子挺可爱。她故意装醉，然后埋进老板的怀里。这让林丽的同学大跌眼镜。 她之后约了林丽吃饭的时候说，那个陈春燕很适合做三啊，很懂撩男人，感觉不简单。她是不是被人包养啊？ 林丽说不会吧，她不是这种人。你怎么会这么觉得呢？ 同学说看她，就直接和老板撒娇了。还好，老板也没有怎么样，他们并没有进一步进展。拓展训练回来，其他的人很快都遗忘了这个事情。 第23章 频繁跳槽 陈春燕在公司团建时候，表现积极，很会来事，主动给各支行的行长们敬酒，还喝得微醺扮醉倒入老板怀里。这让林丽的同学很看不过去。当时，陈春燕借着酒劲和老板说，她很想去市场部，就是林丽那个同学做总监的部门。这个同学也是个人精，当场就捧杀，说陈春燕是个人才，他们部门总监一定不会放她的。他们市场部庙小，怕她大材小用了。 陈春燕也很聪明，听出来这话里的意思。大家都在表面一片和气下暗自较量。老板在团建时也不想谈工作，就和陈春燕说，多喝点水解酒吧。他们老板是个还比较有品的男人，老婆在国外，他在国内却能守身如玉。他很快就说去接个电话，就起身了。陈春燕那种招数还只是小儿科。林丽的同学知道有的年轻人为了上位不择手段，她并不看好陈春燕。 有天，林丽刚好在他们公司附近见客户，约了同学午饭。同学就问她和陈春燕很熟嘛？林丽说以前是她组员，觉得她学习能力很好，她离开平安后，当时好像欠了一些贷款，曾经问过林丽借3万块钱，当时林丽参加公司的旅游在国外，就告诉她没有这么多钱。之后，不知道她还清没有。 这个同学说，她了解到陈春燕欠的是30万，在面试时候，她说是被骗了贷的款，不知道是不是遇到那种杀猪盘。林丽慨叹自己对组员还是关心不够，对他们的私生活她很少过问。 过了几天，林丽约了陈春燕吃饭，才知道她确实之前有段时间因为收入不好，借了贷款，现在她已经在还了。她结识了一个香港的男友，他们奔着结婚的目的在交往。他也帮忙还了贷款。她现在基本还清了，之前她的征信都快不行了，多次逾期。 她现在都是只花现金。林丽心想，陈春燕会不会后悔当初和她一起做了保险？虽然她们每次见面依然相谈甚欢。陈春燕说依旧身体不太好，弱弱的，时不时感冒或者肩颈劳损严重导致压迫了神经，引起头痛。 她在现在的公司其实福利待遇还不错，但是林丽看出来她不是很开心。她只是说内部人事关系复杂，她觉得做销售时候，公司的人际关系稍微简单一些，不用应对这些。她不善于应付这些。她还带了林丽去看了他们的办公环境，外企的办公空间还是比较舒适的。 半年后，陈春燕离职了。过了一年左右，她约了林丽出来吃饭，在下沙附近。吃饭时候她说去了另一家银保，当时咨询林丽他们公司的年金险，想推荐客户过来合作，林丽问她最近怎样，才知道她分手了。主要是疫情时候，两人经常见不到，就在电话里吵架，吵着吵着就不联系了。 对方在疫情前曾带她回家见过家长，但是很少带她去认识他的朋友。她感觉对方可能觉得带她去没面子吧。为此她就开始逼婚，但是这个男的说最初是很想和她结婚的，当时提出来，陈春燕拒绝这么快结婚。之后交往了一段时间，他感觉两人在个性和三观上还是差异太大，不适合结婚。 陈春燕不久又在朋友的介绍下，认识了一个梅州做生意的年轻人，两人一见如故，很快就走到一起。那年中秋，她还给林丽寄了一麻袋的梅州柚子。她时不时会让林丽发一些产品计划书给她进行对比。 她们并不是经常联系。当她听说林丽的公司有了居家养老权益匹配的保险时，又打来电话了解，林丽详细给她讲了一下。她说她现在在一家股份制银行做银保，他们还没有这样的产品。但是可以做多家中小保险公司的产品。她手上有一个银行的客户，是在林丽他们公司几天前投保过带有这个权益的产品，她在想怎么把客户发展过去他们那边银行。 她打算用他们的私行的实力来打动客户，让客户做3000万的保险金信托。这让林丽心里有些不舒服，如果她不知道还没什么。陈春燕是当着她的面这么操作的。她就觉得有点不地道。陈春燕还笑着和她说之前，她还让一个林丽他们公司的客户做了犹豫期退保，去投保了他们的产品，他们的收益率更高，计划书演示的现金价值比较好看。 那刻，林丽觉得她们的三观可能已经不在一个水平了。之后，陈春燕再找林丽，她没有接电话。陈春燕在微信里还留言让她帮发下他们公司某个产品的计划书过去。林丽就说她现在在开车去惠州路上，不方便。过了会，陈春燕回复她找了以前的其他同事发了。 自此，林丽再没有主动联系过陈春燕，之后她没有再找过林丽。但偶尔她们还是会在彼此朋友圈点下赞。林丽看着身边已经离职的这些徒弟们，要不就不来往了，要不就偶尔联系一下。她也释然了，她不可能顾及到每个人，大家都有自己做事情的考虑。 这个季度，林丽也面临考核的困境，就是客户都没有什么意愿投保寿险。她的综合开拓业绩已经完成了考核佣金，但是还需要寿险的件数。她当时在最后两天才遇到了一个老客户加保了两个单，完成了考核。到了月底最后一天，她看系统显示的数据，她已经过了考核。 到了次月初，她看数据，还是过了考核的。可是，到了中旬，突然发现数据不对了，上面数据标红，显示她没过考核。按系统显示的，就少了三块钱佣金。她惊诧地说，不可能呀，之前她都是算的八九不离十的。她看了下发现综合开拓的业绩在系统里和之前有点不一样。 她赶紧去找内勤老师问，结果了解了是说因为公司数据系统回算导致的，大概有十来个人和她一样的情况，不是由于她的原因。于是她去找了区经理，领导也知道这个情况，就说让她填了个表，特殊处理。这样才把工号安全地保下来。 林丽想起多年前，她曾经听到一个业务员对徒弟说，每天都如履薄冰，就是不知道哪个季度可能就会被考核掉。因为每个季度都要出四件单过考核，持续多年，这样难保哪次没有通过。这个人说她不知道自己能做多久，但是只要在做，就会拼尽全力。 这话让林丽回想起来觉得悲壮又可气，不知道谁制定的原则。本来销售工作就充满了不稳定性，这样的考核，不是逼着大家用尽一切办法，不惜保住工号嘛。 林丽做新人的时候，在培训课里，老师说如果有客户观望新人能做多久，说不知道业务离职后，谁服务，就和客户说你会做一辈子这个行业。这话现在回想起来，有点搞笑。有时候不是你想做一辈子就可以做一辈子的，公司还不让你做了呢？或者公司不在了呢？ 林丽想，经历过疫情的洗刷后，市场重新洗牌，客户也重新洗牌，有很多以前的销售逻辑和思路可能都发生改变了。万变不离其中，变化就是主题。 看着身边很多做了时间比她久的业务员在一次次考核中，都被考核掉了，林丽觉得很可惜。这些人当初有的进来的时候还是二三十岁，十几二十年过去了，现在被考核掉了，又没有到退休年龄。 但是他们再重新出去找工作，年龄就是一道难以逾越的坎，很多行业都不要四十岁以上的人了。他们要么就在保险行业换公司，要么就去做了服务业，或者创业，还有的只能呆家里了。 她感觉这个行业对业务员并不这么友好，晋升的空间表面看相对自由，其实上升渠道一直都还是在业务线，无法走入高管行列里。即使行业里销售业绩最卓越的那些销售皇后，一年2000万左右收入的， 说白了还就只是一个销售。如果哪天业绩不好或者没有业绩，一样就被公司扫地出门了。 林丽开始有些纠结，随着搬迁职场，公司为了降本增效，他们搬到的地方比之前的办公空间要小，连桌子都没有了。每天下了早会，她更不想呆在办公室，就直接回家吃午饭，下午约到了客户再出去。 她感觉职场的氛围越来越差，没有了以前的活力，大家都在当一天和尚撞一天钟。以前的很多业务高手，要么不做了，要么就躺平做了其他副业。 林丽这天在微信上看公众号信息，突然看到一个以前的策划同事给她信息。她很奇怪，她做保险这些年，有时候会给他发产品信息，都是爱理不理，基本不回信息的。现在主动发信息，在说啥。 林丽点开看，发现他在问现在保险好做吗？林丽说你觉得呢？ 这个旧同事说，他看林丽做了这么久还在做，应该是还可以的。他想了解一下，他在找新的机会，想找那种和人多一些交流的工作。 林丽说，你现在没有做策划了吗？之前不是去了开发商吗？ 这个旧同事说，已经离职一年了。去年公司就做了裁员优化， 他闻讯就主动要求第一批，公司当时给了他25万左右的补偿。他就离职了，已经在家呆了快一年。他说地产行业就业环境现在很低迷。他感觉这个行业走向了没落。他离职后，原来公司的同事有的才被裁员，他们已经没有赔偿金了。他第一批被裁的，现在觉得还比较庆幸。 林丽心里很唏嘘，没想到他遇到了这些事情。她不想在微信聊太多关于保险销售工作的事情。按照以往的失败经验，在微信里说得越多，对方越不来。于是她就说这两天什么时间有空，让他来公司了解一下，详谈。 这个旧同事说好，他说过来了提前一天告诉她。林丽也没当回事，因为她只当他就是咨询一下。以前她也问过这个同事车险到期没有，每次他都是要了报价就去和别人买了。林丽就当他说话不是很算数，没有当真。 两天后，下午下班的时候，这个同事突然发信息给她，说第二天上午十点半过来看看。她于是发了定位给他。这才了解到他在龙岗那边，过来的话坐地铁大概要一个半小时。 这个同事说没事，他可以早点出门。果然 ，第二天到了十点，他就已经发微信说他到了，在他们的茶水间。林丽过去看，她一眼就认出了这个同事余华。他们已经有十年没有见面了，他变化不大。林丽递了支水给他，把他带进洽谈室，这里安静一些。 林丽并不急着面试。他们先寒暄一下近况。林丽才知道他离职后也找了一些工作，但是都没有合适的，他对于地产行业分析，这个行业已经在走下坡路，不看好。他想尝试换个赛道。 两人还聊起了一些旧同事的趣事。拉近了很多距离。没想到余华已经有两个儿子了，最大的在上四年级了。他之前在开发商工作的时候，在开盘时用了内部价买 下了现在他住的小区其中一套70平米的房子。在2019年他400多万卖出去，比开盘时候赚了200万左右，接着又买了小区二期新开盘的大户型。他觉得自己还占了大便宜。 他们那个小区是有学位的，楼下就有幼儿园和学校，孩子自己下楼上学，放学就上楼。他们夫妻俩这一年都没有上班。他最近一直在留意直播带货。 他还想去江浙一带看一下小商品市场，了解一下那边的工厂。他和林丽说他姐夫是福建人，做的生意很大，两年前就和他说，然他关注日用品市场，未来是有机会的。尤其疫情后。但是他现在也想看看深圳有没有其他更好的发展机会。 两人聊了一小时，他才回过神来，说今天是来面试的。林丽就笑了下，说刚才也大致了解了他的近况。问他用一句话概括自己的优点？ 他很谦虚实诚地说了出来，他比较认真负责，做人做事踏实。林丽问他是否了解保险行业，是否能接受销售工作？ 他点点头，把自己对保险的看法说了出来。然后说了他自己可能不具备投保的条件。原来他大学时在大腿有骨肉瘤，还好是良性的，大学时做过手术。他身体不是太好，高中时候得过肺结核，工作后不久又查出肾炎。 他问林丽，他这种情况是不是买不了保险？ 林丽和他介绍，保险有分健康险和理财险，如果是重疾险和医疗险是属于健康险，这两类对健康状况要求比较高。像他的情况也不是说绝对买不了，要经过核保才知道，有可能有几种结果，除外责任、加费、延期等。但投保意外险、理财险，就比较容易通过核保。此外现在有一些新出的医疗险，投保时对健康告知相对宽松，保费会高一点。 由于现在重疾发病率还是比较高的，但重疾并不是不能治疗的，在钱充足的情况下，还是可以控制病情的。未来的医疗险，一定会有针对既往症发生过重疾的情况可以投保。 余华很佩服林丽做了十年左右，感觉她还比较专业又低调。他看了下时间，他说中午还约了人吃饭。问还要做什么？ 林丽发给他一个链接，让他做性格测试，如果测试结果符合他们工作的要求，可以在系统帮他报名职前培训。刚好下周就有一期，是包吃住的三天的培训，刚好那个培训地点在他家附近的北理莫斯科大学的教室。余华很快就做了性格测试，测试报告还比较符合要求，林丽于是帮他报名培训。 余华看时间差不多了，急急忙忙地道别了。走的时候，林丽忘记给他纸质的培训函，担心他到时候进不了培训班。等到培训的 前一天下午，林丽亲自给他送去了培训函，一方面可以试探他是否会去参加培训，另一方面也叮嘱一下如果参加培训的注意事项。 那天中午非常炎热，林丽在导航看坐地铁去余华家，发现出了地铁站至少还要走二十分钟。那里也有公交站，但是很少车，要等很久。她看烈日炎炎，不想站在那光秃秃的地方等车。那里人烟稀少，打车也不方便，于是就自己打着阳伞走过去。 她走得一头汗，大概二十分钟，才远远看到余华住的小区。她走到了幼儿园门口让他下来拿培训函。 几分钟后，余华穿着休闲装下来了。他可能刚才在做饭，还问林丽要不要上去吃饭？林丽递给他培训函后，说不去了。她还约了客户。她就告诉了他培训要带换洗衣服，要住两晚在那学校，要穿正装培训，戴领带、穿皮鞋、穿西服外套。 随后，她就说要回去了，余华指了下前面有个公交站，林丽就在那个公交站等车去地铁站。她知道自己是临时到访，如果去余华家吃饭有些冒昧，所以婉拒了。 她等了二十分钟，终于来了一个公交车。虽然余华他们社区比市区的小区要大，但是出行不是太方便。林丽等回到了市区才去吃了碗粉。 到了培训那几天，她还担心余华会不会不去培训，或者中途跑掉。但是她在群里看到了培训班的班主任发出来的视频，看到班上坐的满满的，余华在那里穿着正装，很认真地做笔记。她就放心了。 培训的几天，她每天都会问一下他培训的感受。余华说挺好的，上课的老师讲得不错，他还说出来几个讲师的名字。看来还是比较认真听课的。 林丽觉得很惊讶，余华这种以前的抗保分子，现在居然能坐下来听讲。三天很快要过去了，结训那天下午，林丽看到视频里，余华还因为积极发言，获得了班主任老师发的小玩偶和俄罗斯套娃。 培训完就到下旬了。林丽开始促成他来公司复试，复试合格就可以下工号了。但是余华有点犹豫，说有点赶，他家过来有点远。他想去家附近的营业部。 可是按公司的流程，在哪个营业部做的性格测试，就基本在那个营业部下工号。不然就要等几个月后重新去做性格测试和培训。 林丽就和他说先来复试呗，下了工号出单了就可以有佣金了。余华可能真的还没找到合适的事情或者他也不知道何去何从，还真的就来了。 陈喜和他先面试，对他的见解赞赏有加，然后示意林丽带余华去和区经理面试。接下去的，不需要林丽管了，内勤那边就把入司要办的流程帮他弄了。余华回来说，区经理居然是87年的，比他就大了一岁。林丽对于这个新来的区经理没有怎么接触，很惊讶原来他居然是87年的。之前她还以为是80后的，看上去不年轻。 余华和区经理对比起来感觉他们是两个年代的人，一个还是颜值保持很年轻，一个已经有了大叔的样子。余华很快就按要求往系统里上传 资料。这时，他老实地在健康告知里告知了自己的既往病史。谁知道，内勤那边说要审核资料，需要他提供近期复查的资料。 余华不解，办入司还要提供复查资料？内勤说因为一入司，公司会给他们买团险，健康状况会影响核保结果。余华开始在那里嘟哝。林丽以为可能入不了了。她现在也不是非要招聘人进来不可，她也没有晋升欲望。 但是感觉内勤比她还想要余华进来。这个内勤和余华说，让他去办一下，这两天就可以出工号。余华到了下午两点的时候，林丽打电话问他去复查了吗？感觉他还在午睡，还没清醒。到下午四点的时候，他突然在微信里回复，说他已经去了附近的医院复查了。 半小时后，他的检查报告就发过来了。就这样他的入司手续完整了，到了晚上八点左右终于出了工号。林丽叮嘱他第二天过来早会，熟悉下同事，然后录下人脸。早会他们是人脸识别打卡。 余华还是比较有职业精神的人。林丽发现从地产营销行业里出来的人，职业化程度都不错。之前招聘过的几个地产从业人员也是这样，相较地产的销售人员，地产的营销策划人员素质和职业化程度会高很多。 余华第二天来公司上班，八点就到了。林丽这时候还在地铁里。柏丽主任已经到了，告诉她，新人到了。柏丽主任告诉新人怎么打卡。 很快，新人就打好了。林丽到的时候，看到他穿着西装革履，感觉很不错，他很认真地听早会。早会后又主动和同事交流。大家觉得他还挺活跃的。 当天中午，方玲还请大家吃饭，欢迎新人。他们就在公司楼下的酒楼吃粤菜。余华因为身体原因，有很多食物忌口，他们点菜粤菜更适合他。饭桌上，余华很活跃，方玲不停称赞说他不错。 前面几天他都是很活跃，话比较多。秘书很奇怪，为什么余华穿红色的袜子。林丽估计他是本命年吧。接着就到了国庆长假，林丽提前了一天回老家去祭拜父亲。当时和余华打了个招呼，说如果有事情就微信联系。他也回复好。月底是出单高峰。内勤在和林丽说要让新人出单，他才有收入，才能拿到佣金和新人的业绩津贴。 林丽又不好追问余华，以免他有压力或反感。柏丽主任说帮她在微信和余华说了，让他可以给孩子买点。余华对于重疾险不感兴趣，认为回报率太低。他对于3.5%预定利于那种增额终身寿险有点兴趣。一开始他自己做计划是做每年交2万，6年交的那种，算了下佣金才2000多，加上训练津贴还不到5000元。他似乎有些犹豫。 林丽也没有极力促成，而是和他说自家买的话还是理性，你自己选择适合的保费。到了月底最后一天的晚上11点，他居然做了一张每年交6000元，交20年的理财险。他自己操作完成的，没有问过林丽。 林丽在老家看到了他出单了，很惊讶，说真是个自动波，都不需要她操心呢。过了会，余华才问林丽在哪里签收保单回执。林丽就告诉了他，一问他是自己家买的，老婆做投保人，这样避开了自保件。公司对于自保件有很多限制，不算件数和竞赛方案。 节后回来上班，余华就没再过来早会，他说孩子肺炎住院了。林丽让他请病假就不会被扣钱，他很快就去医院开了个自己的病假。大半个月过去了，他没有回来，新人的培训他都没有参加。 林丽听小组的一个大姐说，这个余华在林丽提前回家那天，在电梯里自言自语说，又浪费了一天。当时还在电梯问这个大姐，他做单是做月底还是下个月一号？ 那个大姐说让他问师傅，师傅会给他建议。但是他没问林丽。林丽之后看到他是指定一号的。这样就少拿了一个月的津贴。 不知道他会不会怪林丽。当时下了工号那个月就剩下七天要早会的时间，林丽和他说本科学历公司有个学历津贴两千元，但是要来早会和参加每次的培训。 林丽知道他过来不容易，当时入司内勤和他说，也可以在他家附近的营业点打卡，但是要申请。之后他也没有去申请。 这次的经历让林丽复盘，她觉得可能自己当时心态认为自己不急于晋升，不是很积极，带徒弟也没有很用心带。主要是她过于相信他的职业化，以为他自学能力和心理素质过硬。 、 第24章 又是考核 丁羽这两年都在忙家里公司的事情，很少来保险公司也很少关注业绩的事情。她只是维持工号有效。林丽他们上次在办理房地抵押经营贷的时候，当时审批流程耗时比较长，跨了一个月，他们还要还一个月的信用卡和贷款。林丽发现钱不够，就找了丁羽借了三万，当时还给她写了借条，承诺一个月后还。 可是，银行走流程也不按时，j银行办事效率比较慢，比起其他的商业银行审批慢很多。林丽他们只能每天在催贷款机构那边。他们回复就说j银行分行刚换了领导，之前审批的都要重新审批，已经重新把资料送去分行了。 高兴说要不是看到流程走了一大半了，他真的不想在这个银行办。林丽说有可能这个银行对审核条件没有这么苛刻吧，或者说对于贷款人员来说佣金比较高，所以他们首先推荐这个银行了。 他们大概过了一个半月左右，贷款下来了，林丽第一时间就还给了丁羽。丁羽说他们公司前几个月也是贷了房抵押贷，他们用的是地皮抵押的。为了让这个钱运作比较合法合规，当时她让钱在旗下几个子公司之间做了内部交易，转了几道，既有了业务，也可以有交税的记录，这样之后他们公司要贷款就更容易一些。 林丽当时还多转了几百相当于手续费给她，她不肯收，说这样就见外了。林丽说那下次去惠州就给她带点家里做的好酒。多年前，林丽家里妈妈就会买那种野生山葡萄回来酿酒，酸酸的，然后放点冰糖，等到出酒了，蒸一道，酸甜没酒味，还很补。丁羽喝过一次，当时倒了几斤回去，过后还问还有没有。 林丽那个酒很快都被朋友们分完了。他们还想买了葡萄和冰糖回来，让她妈妈帮忙酿酒。林丽不喜欢欠人情，她找了个时间，和高兴开车去了惠州，带上自己家酿的酒。她还是从网上买的漂亮的酒坛子，装上那黄澄澄的黄酒，一箱六小罐带过去。 他们按照丁羽发的那个定位找过去，一直没找到入口。她和他们说的那个位置，他们找了好一会才发现入口不显眼。停好车后，找到了相应的楼层，他们公司在那一整层。 林丽上去看到公司还挺大规模的，当时丁羽正在给员工培训，都是95后的员工。丁羽从培训室出来了，她居然没有化妆，素颜，有些憔悴，穿着一件鹅黄色的毛衣，风风火火的。他们在会客室里一起喝茶。她老公也过来打招呼了，丁羽的老公比之前要长胖一些。 他们的公司已经初具规模。林丽和她聊了下近况，丁羽有些愧疚地说当初她招聘了林丽进来，却没让她赚到钱有些不好意思。林丽说这也不能怪她，大环境也不好。 丁羽说他们也不好做，现在都压缩很多成本，这些员工都是年轻人，人工成本没有那么高。他们最近查账，发现武汉、四川的分公司，那些老总都有中饱私囊的问题。财务的账目很混乱，他们查了一通后，全部劝退了。现在就夫妻俩轮流出差去盯。 林丽感觉创业也是不容易的，很佩服他们的勇气和才能。这就是“欲戴皇冠，必受其重”。像丁羽这样思维清晰，脑袋活络、做事麻利的人，去哪里都是金子。 又到了一个季度考核的时候，好些平时不来早会的业务员到季度过考核的那个月都是焦头烂额。大家主要就是差件数，考核佣金平时可以靠车险、贷款等业绩就做掉了。件数却是让很多人又愁又恨。之前林丽和一些保险经纪公司的人沟通，他们在说林丽他们公司要考核件数，是行业里的奇葩。 这些经纪公司通过这个痛点，用这个来吸引他们跳槽。他们经纪公司只考核佣金，但那边只能做寿险保单。有的公司是按月计算佣金，有的也是按季度计算佣金。 这个季度丁羽刚好比较忙，连续出差武汉和成都，连轴转，没有休息过。她在武汉逗留了两个月，之后又待在成都一段时间，没有跟进保险客户。随着考核期临近，她才发现还差将近3000元的佣金和3件寿险单的指标。 她只能找一些认识的客户做下车险，先把佣金差额拉小。然后再想办法完成件数。她做了几件长期的医疗险。由于她长期不来早会，不了解现在公司的政策发生了一些变化。长期医疗险一个季度只计入一件考核件数，无论做了多少件。而她以为做一件算一件。 当时到了月末最后一天，丁羽以为已经过了考核。然而秘书提醒她还差一件。她不以为然。她说之前已经确认了不差了。 直到考核月的次月中旬，她从系统查到她确实还差一件。她急忙去核实，发现由于她自己的疏忽，确实少了一件考核件，这时候她才急了。忙问林丽怎么处理？林丽说赶紧找经理陈喜说一下，可能还有回转余地，现在还没有系统操作考核。她认为还可以争取考核通融的名额。 丁羽问了陈喜，结果才知道这个月陈喜也自身难保。他下面有个主任主动要求降级，因为人不够，这样导致他少了一个主任。幸运的是，刚好分公司新更换了总经理，这个季度对于经理的考核有特殊通融。 丁羽接着自己去找了营业区经理，这个区经理也是才来报到两个月不到，和大家都还不熟。营业区经理当时和她说现在通融政策的名额这个季度才三个人，营业区可能有二十多个人没有考核过。按照以往的政策，会按照业绩高低、出勤等指标来排队选择通融。 丁羽想了下去找了之前的区经理，现在已经升到总部做到市场部老总。领导给她出招说只能用一次，以后就要靠她自己了。 这个领导出的招是她可以请长病假，这样考核会少一件。丁羽还是很醒目，去医院开了长病假条，说扭伤腰了。因此她的考核获得了合理的通融，并没有用到公司下发的通融名额。 她自己还是很开心的，虽然这边现在没有多少收入。但她算了下去年自己没怎么做业绩，也没有来早会，在保险公司还有十多万收入。而她在那边公司去年累死累活，也才发了30多万工资。所以她能保住工号就会保住。 来日方长，如果有一天市场好转了，保险行业春天再度来临，她工号还是有效的，她还有翻盘赚钱的机会。这也是她大费周章去找领导通融的原因。 在来保险公司前，林丽一直是专心做本行业的事情，从来没有想过兼职。来了保险公司这十年，她除了疫情期间又去兼职，平时也是专心全职在做保险的。 她一直认为人只能专注于一件事。同时兼顾几个事情，有可能自己把控不好，最后那个事情都没有做好。但是她发现身边同事兼职已经是常态了。大家都在努力增加收入。毕竟在深圳生活成本不低。 朱小丽主任小组的几个人每次开小组早会，他们都在争吵，有时候是和朱小丽主任争吵，有时候是组员争吵，都是一些鸡毛蒜皮小事。朱小丽主任每次一到中旬就开始催组员快点出单，一直催促到月底，没出单的小组早会就要出来演练，或者站起来开会。 有的组员是很反感这样操作的，就会大声和她说话，对着干。他们组之前招过来了一位陕西师大的研究生的女孩，还在公司各种大会做了分享。 然而没多久，这个女孩就对朱小丽主任意见很大 ，她很反感朱小丽就在那里坐享其成，老是催促新人出单。两人的矛盾日积月累。这个女孩郁闷至极，这天她和一个老主任在吐槽这事情。这个老主任和她都在一个小区，大家经常见面，比较熟了。 她说不想干了，想回家。但是因为做了保险，她自己也买了好几份保险，交保费让她压力很大。她现在只剩下信用卡有几千块钱。这个女生当时还让这老主任陪着逛了下商场。女生一下子就买了好几件衣服，差不多把卡刷爆了。 她回来后就很郁闷，然后和老主任说，都是她主任朱小丽害的，她之前出单，这个朱小丽不知道赚了她多少管理提成了。 老主任还开导她，主管的管理提成是公司额外奖励的，不在她的保单的佣金里提取。 这个女孩过了几天她早会的时候做主持，她拿起麦克风，突然调侃起小组的人，当时大家都在哄堂大笑。他们小组的人有的还在讲话。她突然对着麦克风大喊一声“不要吵了”。然后又对着她主任朱小丽说，\"你知道你为什么30几岁还没人要，因为你太自私小气了。希望你以后没有小孩！” 部门里的人都惊呆了，她怎么会在讲台说这些话，感觉挺损人的。经常和她聊天的那个老主任感觉这个女孩有些异样。就主动上台圆场，上去给大家讲个笑话，让这个女孩回到了座位。 当天中午快下班的时候，大家都习惯在这个时间去厕所。大厅里都是来来往往的业务员，有的三三两两在聊天。这时黄蓝走过去，刚好遇到朱小丽组的这个女生。之前黄蓝在训练功能组给新人培训时，有批评过这个女生上课不专心，在那里发微信，几次让她把手机放进旁边的机窝里。 从那时起，这个女生就似乎对黄蓝有怨言，她们俩平时私下不说话。正当黄蓝要走去厕所，这个女生突然上前一个耳光打在黄蓝的脸上，“啪”的一声特别响，惊动了周围的人。 这个女生指着黄蓝破口大骂：“你就是个不要脸的狐狸精！你在训练功能组和那个青哥有一腿，不然他不会这么挺你！你们都是自私的人！……” 别的部门的人经过看到，不明事理的人还真的以为黄蓝和青哥有一腿。这时候，大家都在看热闹。又是那个老主任过来劝大家散了。然后她拉着这个女生回到部门，劝她：“已经可以打卡下班了。回家吧，去菜场买点好吃的犒劳自己。” 这个老主任感觉这个女生和平时有点不一样，感觉她说话和笑的样子都有些异样。由于这个女生还是比较相信这个老主任的，没有对她有攻击性行为。说明这个女生对这个老大姐还是比较信任的。 老主任开车把这个女生送回去。路上叮嘱她回家好好休息，不要想太多。这个女生似懂非懂地点点头，到家后，老主任还说这两天，让她可以先休息下。不用去早会了，给自己放下假，不要压力太大。 这个女生之后两天就没有来部门。过了几天，却传来这个女生得了抑郁症，精神状态出了问题，已经被送去康宁医院住院治疗。 这个老主任是个热心肠的大姐。她还买了一些女生爱吃的东西，去医院看望她。她说发现这个女生情绪和精神状态确实不太好。 之后从她家人那里得知，这个女生前不久和相恋多年的男友分手了。左想右想想不通，晚上老睡不着，就变成这样的状态了。这女生也是挺可怜。经过一段时间治疗后，这个女生出院了。她回来办理了离职手续。大家都以为她就回老家了。 离职的业务员一般大家就比较少联系了。没多久，有人发现这个女生在朋友圈发的信息，她已经去了一家培训机构做小孩的英语老师。可能这个职业比较适合她，她在朋友圈发的照片和文字都是充满活力和正能量。 一年后，她还成为了培训中心总经理的助理，她已经成为那个行业里小有名气的老师了。每个人遇到挫折时的逆商很重要，如果经不住打击，可能就会激发内心的恶。这个女生现在也算找到了适合她的行业和职业。 第25章 大咖养成 虽然丁羽季度考核通过了，但是也给了林丽警醒，干了十几年的业务员，如果被考核掉了，也是分分钟的事情。像代理人这种方式，既没有社保、公积金待遇，又没有保底工资，很多人接受不了。 如果中间被考核掉了，幸运一些的，服务年限超过十年的，可能能拿回累积下来的公司买的养老公积金商业险里的现金价值，如果年份不久的，就什么都没有了。 林丽还是认可，要遵循游戏规则。她一直没有放弃招聘团队，按照公司的基本法，业绩和团队是主要的收入模式。收入在短期内想要提高是不容易的。但是赵聘持续坚持，还是有效果的。 她学习和观察那些做得好的代理人，发现他们都是紧扣这两方面来发展的。业绩方面想要进步，就要不断地认识新的人，不然就会出现断层，业绩很难维持。 林丽分析了自己的情况，她既没有那种人脉特别好，能持续帮她推荐客户的朋友，也没有那种大佬级的客户，目前的都是比较普通的客户，中高端的这种级别，白领居多。而要出业绩就要靠20%的能出80%的利润的客户群支持。 她决心要更新自己的客户圈层，进行换血。按照公司那种方式并不是系统地开发客户的方式，不外乎每周一场产品说明会或者一场招聘说明会。时间久了，业务员还会觉得公司是在赚大家的门票钱。 她觉得应该有自己的拓客方式，又不要太贵的成本的。这两年收入缩水，他们很多人都消费降级了，服装、化妆品都改用国产平替了。给车做保养，那些不迫切、不实际的保养都不做了。 公司里也有做得好的，有的是持续自己组织策划个人的小型会议活动，每次三五个客户一起参加，活动质量还比较高。也有的是通过旅游成交的，带着客户一起出游。可是由于保险公司这种活动现在太多人做了，旅行社参差不齐，有的客户也反馈体验不好。 林丽发现疫情后，以前收入比较稳的医护、老师、公务员，收入也有所下降。但是相对来说，他们这些人群还是收入不错了。有次她在小区下楼，电梯里听到一个女生在打电话，可能也是保险代理人。 这个女生再教新人吧，让电话那头多去找医院的医生，说他们虽然福利好，但一定有存钱的需求。现在有可以终身锁定利率3%左右的年金险，他们可以存啊。一般那些副主任以上的年收入都超过50万，再有些什么灰色收入，可能都在百万以上。这些人存一份每年十万交三五年的年金险，对于他们来说就是小菜一碟。 而且这女生还提到如果有医护帮忙转介绍，让这个新人可以返一点好处给他们。出了电梯，林丽在想，这个市场就是返佣做坏的。让很多人对保险代理人的劳动并不尊重，甚至有的还嗤之以鼻。 她记得做新人的时候，有个女生和她一期培训的，家里是开窗帘店的。她每次上课就是瞒着老公过来的。她家的店刚好在公司培训中心楼下。如果她老公在店里，她就要下去待一下，要出来都要撒谎说去给客户量尺寸。因为她老公当时特别反对做保险，对保险也没有认知，觉得还不如就在店里好好做老板娘。 尽管他们店里生意一般。这个女生有次在家看培训的书籍，只能关在书房里反锁门。后来老公敲门，她藏好书才开门，老公看她慌里慌张的样子就很怀疑，进来还是找到了书。二话不说，把她练习的试卷都撕碎了。把书从窗口扔到楼下去了。 她等老公睡觉了，才下楼去捡回来书。就这样，她还是悄悄入司上了工号。新人阶段，她趁着每天去量尺寸的时候，和客户闲聊聊到保险，没想到那个客户还真的拿出来家里的保单，让她帮忙检视。她学习梳理出来保单缺口，就这么成交了第一张单。既获得了窗帘的业务，也获得了保单的业务。 她之后就会去熟悉的那些建材家装市场，和那些老板们聊保险。随着她业务技能和对产品了解加深，她业绩非常好。这时，老公的窗帘店遇到了瓶颈，租金上涨，生意冷淡，不得已关了店。老公也出去找了个工作上班了。没想到她的收入是老公的好几倍，这时候，她在家里收入锐减的时候，才和盘托出。 老公面对现实，居然不再反对了。他也说出了反对的原因，原来他多年前上班的公司是一家福利待遇还不错的公司。公司为他们买了团险。然而有次，他们组织了打羽毛球活动。大家都很尽兴。 当时一个同事，30岁左右，平时和他关系非常好的，却猝死了。他印象特别深刻，当天打完羽毛球，大概晚上八点左右，他们回到了办公室放东西。 其他同事都在坐着聊天，正聊得火热，那个同事突然倒在地上了。大家慌了，赶紧给送最近的医院。但去到医院后，抢救无效，死因是急性心梗。 当时很多同事都唏嘘，家属也来公司闹，要索赔150万。公司本来给大家买了团险，就和那家保险公司申请理赔。没想到，理赔结果出来居然是拒赔了。说他这个不属于意外险保障范围，也不属于工伤。 这引发了公司里的争议，他们能理解急性心梗不符合意外险的保障责任，但不能理解公司组织的活动，下班后回到办公室猝死，为什么不算工伤？最后公司还是人性化地和家属沟通协商，做了赔偿，只是没有150万这么多。 经过这件事，她老公就认为，保险买了也不一定赔，理赔就是个玄学。而且他还经常听人说，做保险的都不是什么好人，要么找不到工作的，要么就是年纪太大的。保险业务员都很随便，女的就靠跟别人睡觉获得签单，男的有的傍富婆获得保单的业务。 他说出来这些看法后，他老婆说太搞笑了，她都是两个孩子的妈了，也没有资本去出卖自己来获得业务吧？每个行业都会有为了利益不择手段的人，并不是行业本身的问题，而是个人的问题。她说你去问问，做销售的，哪个行业没有为了上位不择手段的那种人？ 她老公说那倒是噢，当时他怎么没多想一点，就只是纠结在这里了。夫妻俩说开了之后，他反而更支持老婆的工作了。他在他工作的地方经常会和同事朋友介绍老婆的工作，让他们有需求找他老婆。 连他们家孩子上培训班，也会对老师们说：“老师，你买保险了吗？我妈妈是做保险的，她很优秀，你要是还没买，就找我妈妈买。我的培训费还指望这呢。” 没想到孩子居然成了她最好的转介绍中心，因此她签下了培训中心的老师和家长们的保单。她很感激家人的支持和理解。 林丽也觉得每个行业都有优秀的人，也有龌龊的人，这和行业没有关系，而是个人的人品问题。她之前在当地新闻里看到，一个女保险业务员开着奔驰去见客户，这个客户是个在闹离婚的男客户，中小企业主。这个女业务员给他推荐了年金险和重疾险，当时他很爽快地投保了。 之后他又约这个女业务员打牌，他坐女业务员的车去的，到目的地的时候，他趁机揩油，摸了女业务员的大腿。可能也就是试探或者是他习惯之举。女业务当时并没有抵触或者训斥，两人从此开始了暧昧。 他就时常在微信和女业务员暧昧地聊天，并在言语中暗示，他还想加保年金险，可以加份每年交十万十五万的。很快，他就加保了，男的还是办好了离婚手续。之后他们俩居然去开了一次房。事后，女业务员又让他加保，他又加了一份。 他还想和女业务员继续保持这种不正当关系，甚至挑唆她离婚，嫁给他。女业务员并没有表态，反而和他说想要结束这样的关系。这男的不肯，认为他在女业务员手里开了很多保单，就是希望他们有点什么。而现在她获得了业绩，却不愿意继续了。他于是就和电视台爆料了。 这件事一捅出来，女业务员身败名裂，老公也提出了离婚，她有三个孩子，抚养权归老公。这个男客户还要去保险公司退保。这对也是自作孽不可活。 林丽对这个新闻特别印象深刻。当时记者采访了当事人双方，都打了马赛克。看了这个新闻，她心里很不平静，难怪社会上会有很多人对保险业务员有偏见，对保险有误解，都是一些人的做法导致的。而且这种个别现象，在这个互联网媒体发达的时代，很容易就被放大了，负面影响非常大。 林丽她开始另辟蹊径开发客户。她通过之前理赔的客户一个校长那里找到突破口。她给学校的工会提供了保险相关的知识讲座，通过这样认识一些老师，获取客户。她也通过认识的医院的领导那里，获得了在医院食堂门口摆台的机会，她和团队的人在那里宣传百万医疗险。 她之前一个客户看病对于社保实行drg支付方式的理解，当时这个客户是呼吸不畅，晚上睡觉会打鼾。去医院检查后，医生让他住院进一步检查，开了住院单子。但是客户由于工作忙，一直没有去住院。等到忙了一阵子后，有空了，他就想去检查一下。结果认真看单子，上面写了句“呼吸困难十余年”，这话把他给吓的。 他去医院找到当时开单子的医生，问是不是写错了，还是病历上之前别人的内容，复制粘贴过来还没有修改的？他问医生能不能改了这句话，他没有十余年。然而医生告诉他不写严重点，不能住院。现在对于住院都是有要求的，每个病种社保报销有限额的。除非自费的患者，就相对好一点。 对于一些很少去医院看病或者还没有发生过住院的客户，不会了解其中的变化。但这句话对于客户未来如果想要在保险公司加保是有很大的影响的，会有严重既往病史的记录，可能会买不了重疾险、医疗险。 林丽曾经就做过一个上海客户的重疾险投保，当时给他在附加险里还加了住院医疗险，结果核保时候，公司系统显示人工核保。林丽傻眼了，这个客户做健康告知时候说很健康呀，没有既往病史，没有体检指标异常，她还检查了好几遍填写的个人信息，都没有错，是怎么回事呢？ 几天后，核保结果显示，这个客户曾经社保卡有既往病史腰椎突出、发烧高热住院等情况。这客户也傻眼了，不可能呀，他没有住过院啊。他冥思苦想，终于说出几年前父亲发烧高热住院，在上海用过他身份证，当时为了省钱。 之后公司下来了需要客户填写核实函件，客户把当时把社保卡借给父亲用的事情如实写下来了。核保部门还是拒保了这个客户的附加的住院医疗险。重疾险则承保了。 因此 ，在医院看病还得多留意医生的病历写法，以免影响日后投保或者留下疾病案底，对于以后还是不太好的。林丽还听一个同事说过他在社康检查的经过。当时他结石治疗结束了好几个月，想去社康检查一下尿酸情况，他需要控制尿酸，才能防止再次有结石。 社康的医生询问他，血糖高吗？血脂高吗？有没有高血压？他都说没有。等检查报告出来，发现他血脂和血糖有点高，尿酸指标正常。医生给他开些调理血脂的药，就在病历写“糖尿病多年”，这几个字让同事看来特别扎眼。他问医生，为什么写这个话，他没有糖尿病？医生说不这么写，开不了降血脂的药，除非他自费。 这个同事还是不能接受这样写，他还想日后有加保的权利，于是主动说他愿意自费。医生这才撕碎了这张病历。这些让人哭笑不得的骚操作，原来都是由于社保的drg支付方式变化引起的。这个变化也让林丽在谈百万医疗险和重疾险时更自信了，这些险种确实对客户就医有很大的帮助，能解决经济上的负担。 第25章 大咖养成(续) 林丽听了同事说的后，也开始用这些来给客户讲故事，促成医疗险。她知道疫情后很多人对于终身重疾险不太感冒，觉得保费高了，但是医疗险还是要有一份的。 这天，她收到秘书的微信，让她明天帮经理陈喜面试一个人。因为陈喜最近出差去培训。林丽心想万一我谈走了怎么办，秘书似乎看出她犹豫，就说按她平时的风格谈，没关系，经理说性格测试挂她那里。 林丽第二天以为应聘的人不会按时来，没想到对方居然按时来了。她第一眼看到的是个像男孩子的穿着黑色t恤的人进来。她当时以为弄错了，简历上写的名字是很女性化的，黄小月。她诧异地问应聘者:\"你是怎么称呼？“ 对方说：”黄小月。\" 林丽说：“我看简历是个女生啊？”对方笑着说：“我就是女生。” 林丽笑了，说：“不好意思。”她开始了面试，让对方先自我介绍，要求是简历里已经有的就不用介绍了。对方就讲了下自己大学原来学的是游戏设计，他们那个专业才三个人，之后才调整了专业读了照明灯光设计。毕业后就一直做这个行业，十几年下来，由于疫情后地产行业衰落了，他们做的项目有的钱没收回来。 这个面试的人说她之前的公司，做到副总，也才2万的工资。她就算再努力，也就只有一万五的收入。她说已经待业半年了。她现在就想能有收入的就可以做。林丽笑了下，问她了解过保险吗？ 这个人说她之前投保过一份每年交元的重疾险，在疫情前投保的，后来因为工作变动收入不好了，就退了。她还问到肩周炎投保会不会被拒保？ 林丽告诉她 ，要看投保什么产品。不同的产品核保规则不太一样。有的产品对健康状况要求低一点，比如年金险、意外险，但如果是重疾险、医疗险就会严格核保，尤其医疗险，可能对既往病史除外或直接拒保。 这个女生提到她曾经有个同学，在深大毕业的，之前也是做保险的，说养老未来有很大市场，现在这个同学去香港做保险了。 林丽问她是否抵触销售行业？ 这个人说不会，她现在只要能赚钱的行业都可以做。林丽问她对工作有什么期许？ 她说希望没有勾心斗角，收入还可以的。她不喜欢太复杂的人际关系。她问及佣金点数，说是不是佣金很高，听说香港的保险佣金很高，有的有80%-90%。 林丽笑着说，我们没有这么高。这个行业的销售主要签的是代理合同，和她之前公司签的劳动合同有些不一样。自己相当于就是一个公司，自负盈亏。很多展业成本要自己承担。不像在公司上班，招待个客户，招待费可以报销。这里都是自己的成本。做这行要有成本意识。 另外像社保、公积金这种代理人都是自己交的，公司不承担。林丽转而和她说：“你可以看看这些能不能接受，如果能接受，就可以先去参加职前培训，考试通过后，还有复试。” 这个女生同意去培训，林丽让她先做了性格测试。结果测试报告出来，显示“谨慎招聘”。在她们谈话中，林丽得知她36岁了，未婚未育，没有男朋友，养了两只猫。 不过在前些年收入好的时候，她在西丽大学城附近买了个房子租出去了，说租金还不错，每个月交完房贷还有几千结余。自己就在附近租了个房子和朋友合租。 她是深二代，独生子女那种，父母在罗湖，她提到父母都买有保险，她是受益人，据说父母各15万保额，未来都是给她的，担心她之后生活不好。 这个女生聊天互动没有问题， 林丽在想怎么会有这个“谨慎招聘”的结论。在系统里显示她有高风险的攻击性，这让林丽心里对这个打了问号。由于招聘的经验多了，林丽并不急于促成她进来。 这个女生提到了什么时候可以招聘自己的团队，是不是经理拿的管理提成是她的佣金？ 对于她的疑问，林丽也跟她介绍，说转正后就可以招聘自己的团队了。经理的管理提成是公司给的奖励，不影响她的佣金。以前主管及以上的确有那种很会招人，不重视业绩的，但是现在公司的管理策略改变了，还是倾向于业务方向，尤其发展绩优人员。主管及经理以上还是要回到市场上，这样才能更好地指导团队出单。 林丽说如果像以前那种什么人都招过来，那没有业绩出，主管及经理也没有收入啊。所以还是要找合适的人，不是什么人都可以招聘进来的。 这个女生面试完后，林丽告诉她周六公司有专门的招聘说明会，这次是在深圳大学的西丽校区。她如果有时间可以参加，她可以给她留票。这个女生爽快地答应了。 去的前一天，林丽还给她发了位置定位，问她是开车还是公共交通？如果开车可以报一下车牌号，大学里要先预约报备，才能免费停车。 这个女生率真地说她骑电动车。 林丽提早了一些到那边，在守正楼等着，公司的招聘说明会在礼堂。等了二十分钟，林丽还以为这个女生说话不算数，因为以往也遇到过这种网络招聘的不靠谱的。 她等到了一点二十，距离会议开始还有时间。这时那个女生来了。他们俩一起去了礼堂签到。两人今天聊得比较平等，那天是面试，今天就是像朋友一样聊天。她和林丽说，前两天，她前老板请他们吃饭，喊她回去上班。她想了下，还是想做回原来的行业。 林丽也能理解，说挺好，做熟总好过做生，如果原来的行业做得还比较顺手，就做回呗。 聊天中她还问了林丽关于宠物险，她有两只三岁的猫。现在宠物看病都是要自费的，给它们买宠物险还是必要的。她说之前她在其他渠道买的，比这个保费贵一点。毕竟给宠物看病，她们没有医保，会比较贵，都是自费的。有这个宠物险还是挺好的。 可能因为环境氛围影响，这个女生也放下芥蒂，说了很多生活里的事情。原来她还比较宅，平时不上班就是下楼买下菜，然后遛狗。她说平时不怎么出来参加活动。 这让林丽感觉她确实不太适合保险销售的工作。这个女生属于那种比较会生活的，她会在阳台种很多花，喜欢安静呆着的女生。她说没上班的时候，她就在图书馆里看书，写小说。 她还讲起了她那个深大同学卖保险的缘由，当时她们大学快毕业了。这个深大同学谈了几年的男友是同班同学，这个男生是潮汕人。家境还不错，但是女生的闺蜜们都不看好他们，还怂恿分手。可是他们一直拖着分不了。在毕业前夕，他们发生了关系，结果一次就中招了。 这两个年轻人在那样的情况下奉子成婚了。由于两家家境都很好，女方给了一千万现金作为嫁妆，结婚后，男孩就开始创业。不到两年时间，这一千万现金几乎被他败光了。女生生了孩子后，孩子奶奶帮忙带。女生决定去找份工作。当时她还没有工作经验，就找了份保险销售工作。 第一年她很勤奋，东奔西走推荐保险，但是收入一般。到了第二年，她开始有收成了，持续耗好几年年薪百万。她很开心，给自己和孩子配了保险，把自己的收入都通过年金险方式存起来。以前她不懂，才会导致1000万都被老公霍霍了。现在她知道要做资产配置，她悄悄存下来了自己的私房钱。 做了几年后，她发现香港的保单佣金更高，随着家庭也搬迁到了香港，她就辞职，去了香港的保险公司工作。没想到，那边的客户对保险的接受度和认可度很高。她第一年就出了500万保费的保单，佣金拿了几百万。 在闺蜜们眼里，她的工作和收入值得羡慕，但是她生活里也是忍气吞声。婚后，她老公并没有责任感，不论是对家庭、对父母、对爱人还是孩子。他凡事首先考虑自己，其他的人都仿佛多余的。 女生也经常在闺蜜们那里抱怨，闺蜜们就奉劝她趁早离，还能找到更好的。但是她又离不了。就这样，到现在已经是三个孩子的妈妈了。 会议开了三个小时左右才结束。林丽感觉屁股都坐疼了。会议后，他们去了指定的餐厅吃饭。吃饭的时候，黄小月发现大学的饭菜真的太优惠了。她还看上了甜品站里的水果捞酸奶，她说吃完饭她要去买。 林丽也低头在吃饭，她用会议发的餐券打的饭菜，感觉非常划算，三荤两素才20元。其实她就吃了几口就饱了。剩下一些肉就只能剩下了。 过了一会，黄小月吃饱饭了。她筷子一放，就跑去那个甜品站买酸奶了。林丽这时也吃饱了。她等黄小月买好了酸奶，他们一起离去。她看到黄小月只买了一份酸奶，非常大盒，一问要30元一盒，里面水果还挺多，料足。林丽心里想，如果换做情商比较高的，可能会问你要不要吃，或者直接就买多一盒递给她。 这也是林丽觉得黄小月不舍做保险代理人的另一个原因。可能做设计的人都比较自我，主要关注自己的需求和感受，不太会关注对方的感受。 林丽听说隔壁部门的张凤经理因为老公得了肝癌晚期已经请假快两三周了。以前的公司培训经常有张凤经理的讲课，她身材高挑挺拔，50岁左右保持很好的身段。讲课的逻辑很清晰，台风好，举止优雅，很受大家欢迎。而现在她家里却发生这种不幸的事情，大家都很同情她。 有同事还去医院探望了，说她老公人快不行了，已经没有了意识。皮肤非常黄，瘦的只有皮包骨。这个张凤经理，以前最早是公司的培训部的经理，属于内勤岗位。因为当时他们部门没有经理，她运气比较好，就被选调上来。让她选择做业务还是继续做文职，她终于选择了做代理人，说时间相对自由，可以照顾年幼的女儿。 她在公司同事面前都是比较优雅淡定的。但是 也有他们部门的人说，她并没有表面看来的那么好。听说她老公以前经常打骂她，非常可怜。不久，她老公还是离世了。尸骨未寒，她的婆婆就从江西老家赶到深圳，要求分一笔钱给她养老。张凤经理也没有多少现金存款，考虑了再三，觉得卖了他们当年结婚的婚房。 当时卖了房后，她给了婆婆几百万，算是了结了这个事情。这个婆婆说她如愿了，以后可以另外找。张凤经理当时觉得自己应该不会再找，毕竟她都50岁左右了。他们部门的人都知道张凤经理之前过得也并不幸福。她这个老公是第二任。她的前任是她大学同学，毕业后他们进了同个公司。 没多久两人就结婚了，两人很恩爱，但是没多久，她老公在出差中因飞机失事身故了。她伤心欲绝，当时这个老公买有意外险，理赔了几百万。 过了几年，她经过别人介绍认识了第二任丈夫，两人磕磕碰碰一起过了十来年。他一直看不起她的职业，认为她就是个卖保险的。他们现在住的这个房是婚后一起买的。婆家只有这一个儿子，婆婆自然不会善罢甘休。当初他在世的时候，张凤对这个婆婆都是敬而远之，两人不对付。 现在卖了那套房也不错，不用触景伤情。他们的女儿现在已经出国留学了，平时就张凤一个人在家。她婚前曾经还买过其他的房子。卖了这套把钱分给了婆婆，他们之间再无瓜葛。张凤也搬进她自己买的另一套公寓里了。她本来以为自己也就这样终老一生了，养了只猫一起相依为命。 然而，事情总是让人意想不到。他们部门去年来了个新人，叫阿祥，不论外形还是内涵，都不错，是个之前在it公司做副总的。张凤面试了这个新人，感觉各方面条件都很优秀，就同意了他入司。 入司后，男孩就分在张凤主任的直辖组。每天早会后，他们小组就会自动聚集过来聊一下昨天见客户情况。这个男孩是个新人，但是很积极拜访客户。他把这几天他见过的客户的情况都说了下。 张凤主任称赞他拜访定江山。他这么勤奋，结果不会太差。他在经理张凤的鼓励下，感觉战斗力十足。他居然暗恋了张凤主任。张凤最初是不知道的。毕竟业务员和部门经理，平时除了工作接触，很难会让人想到那方面。 一次，部门组织穿越东西冲活动。张凤主任也第一次参加这样的活动。她虽然50岁左右，但是保养得宜看上去像30多岁的。她穿上了运动休闲装，更显年轻。她齐耳的短发，干净麻利。在穿越的过程中，其他同事都跑到前面了。这个阿祥一直跟着她后面。 她在后面慢慢走，他也在慢慢走。两人一路聊了很多。阿祥虽然30岁出头，但是也是有过一次失败的婚姻，他心理还比较成熟，因为创业过。张凤对他还挺佩服。他们俩经过一些险峻的地方，阿祥还会主动伸手拉住她，在他眼里，她这时候不是一个领导，而是一个柔弱的小女人。他们之间产生了微妙的变化。 经过这次活动后，张凤和阿祥的就会经常在微信里互动，下班后一起打羽毛球，一起去海边跑步。张凤并没有把他当组员，而是一个可以说说话的朋友。 阿祥有天在跑步时和她表白了。张凤当时心里很开心但是又很矛盾，她有点不敢接受，毕竟她比他大了十几岁，他的父母能接受吗？阿祥说他们家父母都比较民主，凡事都让他自己拿主意。 张凤犹豫了一下，说那就交往看看。对于她来说，这时候主要就是享受生活，不想再受到世俗的约束。两人于是就成为了恋人。尽管在部门里他们尽力避嫌，但是还是有八卦的同事能看出来。 阿祥为了保证张凤的经理的威信，主动提出离职，他决定回到家族的企业里工作。这样有利于他们之间感情的发展。两人就这样交往了大半年后，居然领证了。婚后，张凤爱情甜蜜，她女儿也很支持她开始新的感情生活。她的公公婆婆都在比利时定居了，不打扰他们小夫妻俩的生活，只要他们幸福就可以。 张凤把妈妈接过来住了一段时间，她还给她妈妈在老家装上了公司的保险客户权益的居家养老权益，让老人在家时，他们可以更安心。那套智能系统有防摔、防盗的系统，老人在家不小心摔倒，就会及时获得预警。现在的张凤脸上洋溢的都是幸福的笑容，事业也蒸蒸日上，令人羡慕。 第26章 各显神通 张凤婚后春风得意，感觉她面相和气色都变好了，更符合她优雅的气质。现在大家都很能接受姐弟恋的情况，她和老公之间不太看得出年龄差异。 他们部门在去年底因为没有达标没有达到考核要求，她从部门经理降级了。她也心安理得享受生活。没想到新来的区经理，居然把她们部门作为一个诱饵，吸引各部门业绩竞争，哪个部门业绩最好，就可以获得她们这个团队归属。果然，利益之下必有勇夫，她们被一个比较强大的部门合并了。 张凤已经到了50岁的退休年龄，社保已开始领取养老金，她也不想太累。反正自己业绩不太差，团队还是有管理提成的，只是少了一些做部门经理时候的职务津贴和油水。部门经理经常会与外部机构谈合作，为团队业务员拓客做一些活动，这些合作中会涉及一些利益，如果是部门经理发起的活动，就可以和这些机构谈提点。 她之前在做部门经理时，与旅行社合作搞客户的旅游活动，就是从中获得一些好处，如客户的团费、购物的回扣。现在这个方式很多部门都知道了，业务员对于客户的旅游交流也已褒贬不一。有的业务员干脆就自己组织自己的客户参与，不再参加部门组织的活动了。 柏丽主任就是其中之一，她自己组织了二三十个和她一样年龄段，50岁左右的客户去了新疆和西藏旅游，旅途中她自己主讲保险的观念和产品，因此还收了不少保单回来。她和旅行社导游也谈好了，这些人的团费和购物的佣金，也分她一半。 她算是做这个活动比较成功的，稍微年轻一点的代理人他们的客户都还在上班的年纪，很难请到一周的假期去旅游。因此他们做这个活动效果不是太好。 柏丽主任算是比较会钻营的，她从来不做亏本的买卖。公司和一家影楼谈了合作，提供客户拓展的一种方式也是影楼让客户体验的方式，让客户100元体验三套旗袍，出三张精修片其余底片另外收费。柏丽主任在部门做了推广，之后很多部门也效仿。 他们都在用这个方式拓客，影楼也在粘客，当客户看到照片不错时，想要更多的精修片或者拍更多套照片，就要另外付费。这也算是双赢了。柏丽主任就会和他们提出要提成，她大概拿10%。 无独有偶，有个部门的总监也和柏丽主任一样的思路，只是他开的口更大，他要求20%，坚决不松口，说不然他的系列的代理人都不参加这个活动。那个影楼的老板也比较强势，咬住不放。双方谈崩了，在经理群里，总监直接让那个影楼老板退群，他们不参与这个活动。 这还挺尴尬的，有的业务员已经带客户去拍过了，有的才约了客户还没有拍。业务员们通过这次的事情，大概也就知道背后的猫腻了。 陈喜的经理考核上半年是通过特殊通融过的。下半年他就开始抓紧物色新的主任晋升。他当时找了一些伙伴面谈，+怂恿林丽报备晋升。他认为她的团队比较年轻 ，有活力，业绩潜力大。他亲自给林丽讲了一遍新的晋升体系，只要下面有两个高绩效的代理人，自己的业绩也达到要求就可以晋升。 而林丽还是比较理性的，她知道按照新的晋升要求，业绩方面要求比普通晋升路径高了约1.5倍。 还是比较有难度的。她就想着先报吧，尽力做，能达到就晋升。 报备后，第一个季度虽然当时市场上在疯狂地宣传年金险预定利率要从3.5%下调到3%，可是林丽的客户只有一个人投保了。其他的人都在观望。她的业绩在那个季度差点还过不去考核，最后还差两个件数还是找了朋友出的。而且她下面的两个徒弟，经常不来早会，出勤率不达标。 第一个季度就这么快地过去了。报备后第二个季度，另一个降级下来的伙伴和林丽说，如果这个季度他们部门在没有新的主任晋升，就会导致部门降级，回归原来的母部。 林丽说她的报备晋升估计比较难达成数据，只能看其他几个人的报备数据了。有的老业务员并没有很迫切想要晋升。他们觉得无所谓，搬过去那边，还是甲级写字楼，办公环境更好。林丽当务之急是让业绩稳定，招聘团队只是这个阶段顺带做的事情，晋升也没有那么迫切。 陈喜组的两个老业务员张琴和何平共展了好几个保单，之前她们俩合作所向披靡，只要能签到的单，保费都不会太低。 这次他们又合作了一旦每年交十万，十年交的年金险。张琴说这个客户是以前何平招聘回来的业务员，现在离职了。两人都和这个客户比较熟。 之后到了开门红的时候，张琴刚好去拜访了这个客户，她当时就和客户说了开门红的年金险产品的活动，客户很感兴趣。于是她们当场成交了。张琴当时想这个是自己争取来的保单，并没有告诉何平。 然而，何平之前是这个客户的主任，客户和何平是一个小区的。她们有天在小区里碰到了，这个客户说起来，她在张琴那里投保了这个保险。当时保单还没过犹豫期20天。何平想让客户退了重新投保，但是客户觉得麻烦。何平就在微信上和张琴理论。客户说她不管她们内部怎么划分比例，她投保这个保单看中的是保单的权益。 张琴也很生气，认为何平坐享其成，这个保单是她自己谈下来的，她不能接受分成。何平的理由是这个客户和她更熟一些，以前是她的组员。 最后两人谁也不让谁，张琴还是不愿意分给她。她们因此闹翻了。这个保单也已经过了犹豫期，如果客户这时候退保会有损失。何平只能自认倒霉。林丽从她们的纠纷里看到了共展的局限性。 在方玲的烤肉店如火如荼地开起来六家之后，她很有信心，想要给团队的伙伴提供一个展业的场所。她在团队聚财的时候，和伙伴们要求以后周末，她店里有活动的时候，大家可以过来帮忙，现场发展的客户，比如加了微信的，如果有成交，她们可以共展，各一半佣金。 然而团队的伙伴们并不感冒。她们都有各自的展业方式。有的伙伴认为，方玲是店里人手忙不过来，又不想招聘人手，就用这种方式来说。她有天和林丽说，周六她们有客户在那里办读书会，让林丽可以带上团队伙伴去那里帮忙，可以搞客户。 林丽也不笨，她不想之后成为什么事都找她的那种人。她就委婉地说周末她已经有安排了。方玲有些不爽，看到团队的人都没有兴趣。林丽想可能大家都不想共展，这样如果一方做少了，就会被认为占便宜了。这样操作反而容易陷入两个和尚没水喝的局面。 之后张琴就主要开发她自己的客户了，那一年，她因为开发了一个大厂的95后客户，因此获得了n个转介绍客户，维持了 她两三年的业绩。 她这个客户本来要去北京协和医院做甲状腺结节的手术，因为之前自己老约不上，刚好张琴说可以买一份她们公司的保单，就可以获得就医权益，最快一个月后可以使用。这个客户同意了，买了一份对健康告知要求比较低的高额意外险，因此获得了就医服务权益。没想到激活权益后，不到两个工作日，还真的约上了专家，她如期做了手术。 等她做手术回来，就主动约了张琴说，要和她投保之前说的那款年金险，她按每年十万交，十年交费的计划来做。当时她们公司还没发年终奖，她本来年终奖有六七十万。当时她就先从他们公司的平台申请了二十万无息贷款，先把其中十万用来交了保费。这个保单就顺利承保了。 等过了一个月，他们公司的年终奖发下来，她再去还进去。林丽觉得张琴这个客户也是挺给力的，对保险非常信任。在客户的加持下，才让张琴顺利晋升高级行销经理。林丽从张琴的分享里学了一些她的展业细节，她也勇于去尝试，虽然收效甚微，但是还是有一定的效果的。 柏丽主任的一个客户在年初发生了重疾险理赔，她客户投保重疾险还不到两年，虽然公司按照保险调查的流程展开了调查，并没有查到有既往病史。但是公司对柏丽主任的销售资格进行了管控，她被限制一年内销售重疾险，那就意味着这一年她卖不了重疾险，只能销售年金险。 而且她名下的寿险客户在新投保的双录环节，不能像一般的客户正常投保时只需要问八个问题回答并录音录像，她的客户需要完成十三个问题的回答并录音录像，并且签字的环节也在双录环节里。这样客户投保流程所花费的时间可能比一般客户要多花一倍的时间。 有天，本来柏丽主任和林丽参加公司的一个大型的会议，林丽已经帮她拿好票在等她。柏丽主任正在和客户签单做双录环节。她告诉林丽可能要等半小时。结果客户操作的过程发现比较麻烦，客户都有些生气了，说不想投保了。柏丽主任当时只能和客户做安抚，这才让客户继续完成双录。 等柏丽主任完成了这个客户的投保流程，发现已经花了一个多小时，会议都快结束了。她就没有赶过去。这一年她每个月都坚持至少出两个年金险，这样她才能保持绩优的身份，由于出单的产品受限，反而让她销售年金险的技能更成熟。部门的其他同事也很佩服她，在这么严苛的要求下，她还保持了稳定的业绩。 林丽和之前离职的其他组的业务员王晓珊保持了联系。之前她还在职时，她们俩经常下午在办公室给客户打电话，两人交流比较多。王晓珊离职后，她原来的车险、团险等客户都转移到了林丽这里服务。林丽也不贪，会把一部分佣金分给她。毕竟王晓珊家里经济压力还挺大。 王晓珊老公在一家国企的船厂工作，一个月税后一万六左右。他们家在老家买了套房，还在供。一家七口人挤在一套一房一厅50平方米的城中村农民房里。林丽虽然没有去过，但可以想象他们家有多挤。 估计就是客厅是架床，房间是一米五五的床那种。王晓珊在二十多年前刚来深圳时候是中专毕业，在深圳机场做地勤。当时收入还比较稳定，她读了自考的大专。由于学历不够高，一直没有入深户。 她在那里工作的时候，偶然认识了她老公王鹏。那时候他刚从部队转业，分配在船厂。有一天他去机场接人，需要等朋友拿托运的行李，当时不小心撞了下拿着很多文件的王晓珊，他顾不得疼，赶紧帮她捡起来文件。这是他们第一次认识。 两年后，王晓珊从机场辞职，进了中国移动，这样她搬到了市区的单位宿舍。她有天在营业厅上班，见到了来办业务的王鹏，两人觉得好巧。之后王鹏周末休假就会约她出来玩。王晓珊性格还比较随和，一般有空她还是会应邀出来。王鹏那些哥们都是比较能喝酒的，见到王鹏带着王晓珊一起，他们还想灌醉王晓珊，被王鹏呵斥。 王晓珊见到王鹏对她的保护，她对他逐渐产生好感。王鹏身材高大，有185厘米高。但文化不算高，脾气暴躁，有时候说话比较大声。王晓珊觉得人好就行。他们俩很快就交往了。王鹏在恋爱中很会把控节奏，也很宠她。他们俩不久就同居了。 王鹏的两个哥哥当时也在深圳打工，他们见过几次王晓珊。他的大哥有些嫌弃王晓珊，觉得她长得不够好看，认为个子太小，以后怕不好生养。 但王鹏就认定了她。几个月后，王晓珊发现自己怀孕了。当时她告诉了王鹏，王鹏很纠结，因为他才工作两三年，家里条件不是太好，大哥二哥结婚的时候基本已经花光了家里的积蓄。这些积蓄都是王鹏当兵这些年给家里寄回去的钱，还有一部分是他退伍时候发的钱，他给了父母。但父母在两个儿子结婚的时候就拿出来用了。 为了留住两个儿媳妇，父母用这些积蓄，在他们结婚前把家里老房子拆了建成了两层的小洋楼。王鹏当时还是单身，没有说什么。 现在他有女朋友了，他还没有和家里人介绍。听说王晓珊怀孕后，他喜忧参半，到底是放弃这个孩子还是结婚呢？他心里很矛盾，二哥去年才结婚，为了给他们在当地市区买房，家里几乎掏空了所有的钱。 如果今年自己也结婚，要么就要裸婚，要么就要自己去借钱想办法。他还没想好。有天王晓珊问他意思，要不要这个孩子？王鹏说容他想想。 这天，他带王晓珊和两个哥哥家人一起吃饭。王晓珊去上厕所回来，在包房外面听到他们的对话。王鹏在和两个哥哥商量怎么办，王晓珊怀孕了。大嫂就说，看他们自己。大哥说：“有孩子了，她肯定比你还想要结婚，你就拖着，等肚子大了，她就很被动，不会再要求房子车子、彩礼那些……” 二哥说：“要是她要求太多，就让她不要这个孩子呗，我们弟弟这么帅，还怕找不到老婆吗？不如找个白富美，可以少奋斗几十年呢！“ 王晓珊听到这些话，没有马上进去，她心里有些寒凉，感觉王鹏家的人对自己这样的想法。她当时委屈的眼泪都迸出来了。 她转身离开了，发了信息给王鹏说她不太舒服，先走了。王鹏当时并没有接过两个哥哥的话。他看到王晓珊发的信息，就说先走了，王晓珊不舒服。 回去后，王晓珊就不理他，给他脸色。他很不爽，问她：”怎么了？吃个饭回来就抽疯了？”王晓珊说：“你到底要不要这个孩子？我不会用孩子要挟你的。我大不了不要这个孩子，然后另外找人嫁了。” 王鹏脸突然铁青，很不高兴，他说：“你哪里都不准去，好好在家养胎！”他很霸道，就把王晓珊锁在房间里了。王晓珊很伤心，就在那里哭着哭着，睡着了。 她有天悄悄趁着上厕所出来了，没有拿证件和钱包，就拿了手机走了。她跑去闺蜜家，给父母打了个电话，和母亲说了她怀孕了。母亲很心疼她，认为还没结婚就怀孕了，容易被婆家看不起。 王鹏一直在打她的手机，她就是不接电话。王鹏也打到她闺蜜这里，她闺蜜不敢说她在。没想到王鹏直接冲到门外来要人，他使劲踢门，把锁都弄坏了，最后闺蜜没办法只能开了门。王鹏赔了一个锁给王晓珊的闺蜜。 王晓珊不想给闺蜜生活带来影响，还是和王鹏回去了。这时发现王鹏的母亲也来深圳了，住在他们客厅。王晓珊感觉自己很不自由，她和单位请的半个月假期，她好像回去上班。王鹏每天上班后，把王晓珊锁在房里，他母亲做好了饭菜再开门叫她出来吃饭。 王晓珊当时觉得自己被软禁了。但是并没有想过要报警什么的，因为她还是爱王鹏的，认为这是他霸道的爱的表现。 王晓珊的母亲在电话听说了这些，让她分手回家，她不容许自己的女儿过得这么憋屈。随着时间推移，王鹏的母亲也会给她摆脸色，说她啥也不做，每天还给个臭脸，还要伺候她。 王晓珊也不和她理会。终于到了假期结束，她赶紧去公司上班，每天上班的时候是她比较快乐的时候。王鹏一般到周末才从岛上回来。他只要看到王晓珊在家，心里就很安稳。他不太会表达爱，认为要把她握得死死的。 在一个周五的晚上，王晓珊下班后并没有回家，打电话是关机。王鹏打给她单位说已经走了，打去闺蜜那里，说不知道去哪里了。王鹏急得像热锅上的蚂蚁，除了没报警。 他不知道，王晓珊下班后就去了广州，她请了两周的假。她去广州的同学那里暂住，想去那边看看有没有合适的工作机会。王鹏很怕王晓珊万一想不通，去把孩子给做了。 第26章 各显神通(续) 王鹏的家人都说这个女的跑了没关系，再找一个呗。他的哥哥们都说再找个更漂亮的，我弟弟这么帅。但是王鹏心里很着急，他终于查到她的信用卡交易记录，是买了高铁票，然后他查到了她去了广州。他在那里翻看王晓珊的通讯录，发现广州她有个闺蜜。 王鹏顾不得请假，直接就打车冲到了广州。他给王晓珊的闺蜜打了电话，确认王晓珊这几天住在她那里。王晓珊手机是关机的，不想王鹏联系她。这闺蜜只能传达王晓珊的意思，她暂时不想见王鹏。 王鹏苦苦哀求她闺蜜，这个闺蜜也看不下去了，毕竟王晓珊怀孕了，不能拆了别人的家吧，劝和不劝分。于是闺蜜就好心告诉他小区的地址。王鹏直接跑过去，一进门，他就和王晓珊下跪，求她原谅，他们回去结婚。 王鹏这次不像苦肉计，而且很真诚，王晓珊都被感动了。这两天，她也在思考，真的要一个人抚养大宝宝吗？当时的社会对于未婚先孕还是比较看不起女方的，会有很多流言蜚语。而且他们老家那边更封建，如果她单身生下孩子，父母一定在人前抬不起头来。 王晓珊于是接受了王鹏的求婚，两人直接坐上回老家湛江的车。他们很快就张罗了婚事，在当地领了证。他们由于准备比较仓促，婚礼也比较简单，但是还是很热闹的。至少他们的关系合法了，不用担心孩子出生后的问题。 从老家回来后，王晓珊去做了产检，医生说她的情况比较稳定，胎儿发育偏小，要注意补充营养。她自己也知道可能前阵子不开心，没有好好吃饭。他们回来深圳后，在蛇口老街找了个城中村的小房子租了，好好布置一下，就是他们的家了。 王鹏婚假结束后，就回船厂去上班了。他要周末才能回来，很担心王晓珊不好好吃饭。这次他主动和岳母打电话，让她来照顾王晓珊。这样他可以放心上班。 王晓珊的肚子越来越大，走路都看不到脚尖了。同事们都在猜她肚子里是男孩还是女孩，王晓珊也很期待，毕竟这是她第一个孩子。 终于等到生产那天，她是半夜发作，老公那段时间晚上都回家住。老公扶着她下楼，他们打了个车去医院。到了医院后，医生还让她先走走，让宫口开。走了半小时左右，她肚子疼得她走不动了。这时她感觉有水流出来了，医生说是羊水破了。 她很快被推进产房，宫口已经开了四指，一两个小时后，王晓珊顺产下来了女儿。医生说，还不错，头胎能这么快就生了。 她老公见到是个女儿，还是有点失望的，他很希望有个儿子。但是毕竟是自己的骨肉，还是很喜欢。王晓珊看上去有些虚弱，被推回了病房。 她婆婆在电话里听说生了个女儿，非常不高兴，在那里指责儿子当时应该等生了孩子再考虑要不要结婚，生个女儿真是丢人。王鹏没有出声，在那里静静地听着，然后挂了电话。 前面两天，王晓珊都吃不下东西，就喝了点小米粥。她妈妈很心疼她，给她煮了点汤，她喝了一些，稍微有些气力。看到粉嫩的宝宝，她感觉心都要融化了。 虽然王鹏一开始觉得生了个女儿，但是这两天在产房里，他看到女儿挺漂亮的，还是于心不忍，对宝宝还是很温柔，还耐心地哄她。 王晓珊也希望有孩子之后，王鹏的脾气可以收敛一下，能不要那么暴躁。月子里，王晓珊得到了妈妈的精心照顾，恢复很快。也因为年轻，身体好，她一个月左右就恢复了。 她满月后，就自己也带一下宝宝，让妈妈没有这么累。这天周末，王鹏回来休息。他接了家里的电话，原来家里的小洋房要加建一层，两个哥哥的意思是想让他出钱。但是这个时候，他才添了女儿，家里要花钱的地方也很多。他沉默了。 母亲看他没有表态，就在那里唠叨，说他生了个赔钱货，现在还不舍得给家里钱加建房子……，王鹏突然暴怒，打断了母亲的话，说他以前给了家里那么多钱，都去哪里了？他现在自己也有家了，他也要存钱买房子，这个加建的房子谁住，谁给钱，这次他不管了。反正他的婚房在二楼，他们之前就已经住了。 他两个哥哥不乐意，在电话里和他吵架。他一气之下挂了电话。过了些天，王晓珊家里二弟突然告诉大家，他要结婚了。父母都很诧异，之前并没有听说他恋爱了。 王晓珊的二弟是他们全家的骄傲。她有两个弟弟，当初家里三个孩子读书，经济很困难，王晓珊和二弟的学习成绩都比较好，两人相差一两岁，如果让他们同时参加高考，万一都考上了，家里的学费负担不起。 王晓珊是个懂事的孩子，她主动提出，她去考中专，快点毕业工作，让弟弟读大学。就这样，她读了中专，这也成了她一生的遗憾。她的二弟继续高考，考上了华南师大，学了美术专业。这个专业其实很费钱。要买很多画画的用具，这些都是比较大的开支。 她的二弟弟上大一的时候，王晓珊在深圳实习。她爸爸借钱给弟弟交的第一年的学费。第二年就是弟弟在学校申请了助学贷款。生活费每个月家里会给她弟弟汇过去。师范学校每个月伙食费也会有一些补助。 她弟弟在学校里学习成绩还可以，获得了奖学金。在大二时，她弟弟就遇到了一个家境还不错的女孩，主动追求她二弟。这个女孩家里是佛山的，父母都是做生意的，在当地有很多人脉。 两人一开始，王晓珊的二弟是很自卑的 ，他不知道未来大学毕业会去哪里工作，一看到女生家境这么好，心里就很愧疚。他很想分手。但是这个女生很喜欢他。在一次酒后，两人发生了关系，女生就以此用言语上的逼宫，要求他二弟一直对她好。 他二弟也是老实人，就想着毕业了娶她吧。没多久，他们就去实习了，当时去的就是女生的老家佛山。在当地一所中学，他二弟实习时教了美术。学校对他印象不错，问他是否愿意任教？但是一开始可能没有编制。 他二弟把这个情况告诉了女生，这个女生也挺聪明，她和家里人说她男朋友在这学校实习，他们是打算毕业后要结婚的，她欣赏他的才华，让家里人帮忙把他的编制落实了，这关系到她的终身大事。没想到，女生的老爸一出马，还真的把编制的事情落实了。 就这样，王晓珊的二弟去了佛山工作。他积极进取，边工作边学习研究生考试的资料，没想到那年底考上了北京师大的研究生，他就去读研究生了，学校还同意给他发基本工资每个月，但要求毕业后回来至少工作五年。 他读研究生时，女生很不放心，经常周末去看他。这个二弟有工作后从来没有给过家里钱。家里父母的生活费都是他们自己打工赚来的。王晓珊经常要给家里钱，还有个小弟在读大专。 这次，王晓珊二弟提出来要结婚了，王晓珊也能理解，他快三十岁了，研究生毕业两年左右了。不久前还说在看房，还差钱，还想问王晓珊借十五万。当时王晓珊说她也没有这么多。最后，王晓珊的二弟的女朋友用自己的私房钱把婚房买下来了。女方家长得知后，还主动掏钱给他们装修。 在他们结婚前夕，二弟带着这个女生回家吃饭。王晓珊一家也回去了湛江。他们见到了这个女生，感觉相貌还行，就是有些刻薄的样子。这个女生吃饭的时候嫌弃他们家交通不方便，说村里又不能打车，还必须要坐摩的或者电动单车，感觉太不方便了。 接着，这个女生又内涵说他们婚房是女方出钱买的，他们家都没有什么表示。王晓珊也不出声，她爸妈听懂那意思，他们也很无奈，家里并没有什么存款，为了三个孩子读书，基本掏空家里的钱。当初为了培养二儿子，还是牺牲了大女儿的，现在这个女生却这么嚣张。 王晓珊感觉这个女孩未来并不好相处。她想挫一下这个女孩的锐气，就告诉他们，家里现在确实没有什么钱。结婚是他们俩过日子，他们这样的普通家庭给不了他们什么物质上的帮助。不要忘了他们的家庭培养像他二弟这样的大学生，父母其实牺牲很大。她自己当初本来也可以高考的，都让给了弟弟。 这个女孩并不买账，她说：“那是他们家晓旭聪明啊，换做别人有这个机会未必抓得住。我们已经决定结婚了，婚礼就在佛山办，你们能来参加就来，不能来我们的婚礼也一样办得风风光光。我们现在不是征求你们的意见，而是通知你们我们决定结婚了。”王晓珊和母亲都被这个女生气坏了。 王晓珊怼她说：“听说你是老师，为人师表应该懂吧，结婚虽然是你们俩的事情，但是也是两个家庭的事情，至少要父母认可吧。如果没有家人的牺牲，你今天可能没有这么优秀的老公，没有父母的培养，二弟你也很难有出头之日。毕竟你不是石头蹦出来的，也不是垃圾堆捡来的，你是父母省吃俭用培养出来的!\" 没想到，王晓珊和二弟媳的梁子因此结下了。婚后没多久，这个二弟媳就怀孕了。当时她小题大做，让王晓珊的妈妈去照顾她。而王晓珊妈妈本来在帮王晓珊带孩子。她二弟媳就在你那里诉苦，说她是在给他们家怀孙子，外甥则是别人家的，可以让他奶奶带。 这些话让王晓珊气不打一处来。王晓珊妈妈一贯也比较偏向二儿子，就劝大女儿算了，让大女儿自己想办法吧，她先去看看弟弟那边的情况。 王晓珊只能白天上班的时候把孩子放进托儿所。她妈妈开始还以为去哪里不会太累。一到那里，看到儿子住在120多平方米的精装修的房子里，她心里还是很引以为傲的。她感觉扬眉吐气了。然而，她刚住进去，二儿媳就指挥她做这做那。一天下来，她腰酸背痛。她就开始和女儿诉苦。 王晓珊每天工作也很忙，一个人照看孩子，分身乏术。现在又听到母亲在那里诉苦，她很生气，她就打电话给二弟说了他，让他管管自己的老婆。可是他的二弟今非昔比，现在他在佛山拿的可是优秀人才引进的待遇津贴，牛得很，自以为很不得了。他完全不把姐姐和妈妈看在眼里，认为家人为他做的都是理所应当。 他老婆也从他那里得知了王晓珊的态度。有天晚上，王晓珊正准备睡觉，弟媳就打电话来，其实也没说啥，就是类似闲扯，但是每句话都是带刺，话里有话。大致是说，他们现在住的120平方米的房子都嫌小，孩子出生后，还要有个婴儿房 ，他们本来还打算要买车的，现在还要准备换房的钱。 她说现在一算，之前的存款都不够，可能还差十几二十万，如果姐姐有多的钱，可以借一下。王晓珊生气地说：“我们这些小人物，只能赚小钱，不像你们这么有钱，换房都是几百平方米地换。你们十几二十万不就是小菜一碟，还需要借钱吗？而且我也没有钱借，穷得很！” 这话激怒了这个弟媳，她挂了电话。之后，这个弟媳常常摆脸色给王晓珊的妈妈看。不是嫌弃她做饭不干净，里面有头发，就是嫌弃她洗衣服没有洗干净。老人家被折腾地做什么都手足无措。她和儿子道歉，儿子只是鼻子里哼了一声。她很希望儿子能帮她说句公道话，或者站在她这边体谅她的不易，然而却没有。 她的爸爸妈妈没有什么文化，当时爸爸在深圳帮人看工地，一个月也就四五千块钱，包吃包住。母亲就在老家做护工，挺辛苦的，一个月一万左右。 第27章 家家有本难念的经 不久，王晓珊二弟的孩子出生了。王晓珊的妈妈在她生完第二天给儿媳做了鸡汤，没想到她不喝，说会肥。同时，儿媳的妈妈也带了汤和饭菜来医院。当时，看着儿媳吃了亲家做的饭菜，却不吃自己做的，那一脸嫌弃，令王晓珊妈妈心里五味杂陈。她去厕所洗餐具的时候，自己在那里落泪。 几天后，儿媳就回家坐月子了。王晓珊妈妈感觉自己像个多余的人，亲家也过来照顾。而且儿媳妇根本就不吃她做的东西，还不怎么让她抱孩子。她不明白为什么。她也和二儿子抱怨了这个事情。二儿子和她说，儿媳妇嫌弃她不讲卫生，说她有时候没有洗手就想抱宝宝 。 又过了几天，儿子说买好了车票，让她先回家吧，他们家房子小，现在岳母也过来照顾，他们住的有点挤。王晓珊的妈妈满肚的委屈却没有人理解。她很难受地回去了。回去后就给晓珊打电话，絮絮叨叨，数说了自己在儿子家的不公待遇。 晓珊也不知道怎么安慰她，从小在家里，晓珊是被忽视的那个，而二弟总是能获得比较好的资源，因为他是全家的希望，是父母未来光宗耀祖的种子。现在却被这样地对待，晓珊心里在想，或许也是命运给母亲的一个警钟吧。那个弟媳心机很多，别看学历高，弟弟现在也变得自私起来，只顾他们的小家，分得很清楚。 不久，家里的房子要修葺重新装修，需要十五万，二弟说他们才换了房子买了车，在备孕二胎，没有钱。三弟虽然赚钱不多，还是把自己这几年存的五万元给了家里。晓珊当时对二弟的说法很生气，就告诉他：“到时候没有分摊这个钱，你们回家过年就住回老房子哦！” 不料，没多久，二弟和弟媳他们就悄悄回老家，在县里买了套房，然后说他们以后过年回去可以住自己的房子里了。家里人知道后，都对她二弟的做法摇头。晓珊也对她爸妈说：“这就是你们精心培养的好儿子，现在现世报了。谁对你们好还不清楚吗？\" 因为二弟没有付钱修房子，新房子就没有他的房间。他们回来村里就只能住以前的平房老房子。而晓珊和弟弟在二楼都分了一套房，他们回村里就可以住上。 王晓珊婚后和丈夫之间还是聚少离多，因为时常不在一起，很容易发生争吵，她老公脾气暴躁，又比较大男人。可能本来在单位时候工作压力就大，回到家，有时候他说的事情，王晓珊有不同看法，两个人就发生争吵。 有次他们为了女儿上哪个学校还吵起来了。因为王鹏有深户，而王晓珊还是老家的户口，孩子当时跟着爸爸上了户口。在蛇口这边上幼儿园，晓珊想要她去的幼儿园是可以中午在学校吃饭睡觉的，王鹏却不想，他希望孩子回家吃，在家午休。夫妻俩因此吵了一架，他还扇了王晓珊一耳光。 王晓珊为此和他冷战了几天。事后，老公冷静下来也知道不对，那几天他主动承担了家务，还去菜场买菜。他恳求晓珊原谅，晓珊还在气头，直到他回单位了，她都不看他一眼。 因为有孩子，他们也知道不会离婚。回到单位，他还打电话回家，表面看是和孩子通话，其实是在试探王晓珊的态度，是否已经消气。王晓珊也比较心软，就原谅了他。 他们不知不觉结婚五年了，王晓珊在那个公司已经做到了销售主管，每个月收入也有一万五左右。这段时期是他们家相对宽裕和平和的时期。不久，王晓珊发现自己又怀孕了。王鹏得知后高兴坏了。他希望这次是个儿子。 王晓珊这次怀孕没有第一次那么辛苦，可能因为身体还不错，心情也比第一次怀孕时候好。到了生产的时候，她提前发作了。二胎生产很顺利，她没有遭什么罪。孩子哇哇啼哭落地，护士告诉她是个儿子，鼻子高高的，长得很健康帅气，估计以后会长得比较高大。 王鹏在产房外得知自己得了一个儿子，高兴地蹦起来。他赶紧打电话回老家奔走相告。他突然感觉自己腰杆子挺直了许多。原来这几年，他经常被两个哥哥取笑说他没有儿子。现在他心里舒畅了。 他接过了护士抱来的儿子，左看右看，总是看不够。他随后就去菜市场买了老母鸡，给老婆炖汤补身体。他妈妈听说生了个孙子，这次自己主动屁颠屁颠地坐着高铁，然后打车到了医院。还主动承担照顾媳妇月子的任务。 王晓珊的母亲正好去给二弟带孩子了，二弟的岳母身体不好，他们的二胎就只能由母亲帮带了。王晓珊本来还在愁坐月子没人照顾的问题，现在迎刃而解了。 这次王晓珊的婆婆过来照顾她，对她就想亲生女儿一样，婆婆每天照顾很周到，她都不用怎么照顾孩子。这个儿子长得很壮实，胖嘟嘟的，人见人爱。出月子后，她休到两个月左右就去上班了。每天中午回来喂奶，她每次到家，婆婆已经做好了饭菜，她吃完就可以休息一下再去上班。 王晓珊被养胖了些，老公周末才能回家，他回来看到母亲和老婆相处和睦也很欣慰。婆婆现在的转变不是没有原因的。原来之前她婆婆住到大哥二哥家的时候，因为太碎嘴，和大嫂、二嫂都发生过争吵，那两个妯娌都不是省油的灯。她婆婆吃到苦头后，现在对三儿媳特别好。她对比了几个儿媳，发现三儿媳虽然不会来事，但是待人是真诚的。 之后，他们三兄弟又要修葺祖坟分摊钱，大哥二哥说他们出差，工作忙，让三弟去盯。而王鹏工作也是比较忙的，请不了假。婆婆主动说她回去盯，她带着孙子回去了。这样可以方便照看。王晓珊也理解老人的爱孙心切，同意了。她相信婆婆能够照顾好孩子。 有了二儿子后，夫妻之间的吵架稍微缓和，他们偶尔还能一家出去玩一下。不久，王晓珊他们夫妻俩在老家市区买了套房子，四房两厅，这样他们回去可以住在市区，还可以偶尔接父母过来也不错。他们房子装修花了二十多万。当时王鹏没有空去盯装修，刚好王晓珊辞职在家，她去盯了装修。 当时正好是暑假，孩子们都去了奶奶家。这天，王鹏说他找了个村里的算命师傅来看看房子风水。一进门那个大师就和王晓珊婆婆说，这个房子风水不错。 在客厅的一面墙上，有淡淡的污渍，这个大师就说这里要修整一下啊，婆婆就说怎么新房子的墙还有点脏？王晓珊如实说了，是前几天一个朋友带着小孩来看新房，然后孩子调皮画上了墙上。事后，她自己擦了下。 婆婆也不好说什么，但是事后就告诉了王鹏。王鹏回家后，看了下墙，就很生气，找来了师傅修整了下。他怪王晓珊，这个房还没做乔迁仪式，怎么就让人来家里玩。两人大吵了一架，他感觉王晓珊不听话，当时又大打出手，还踢了她两脚。 事后王晓珊独自回了娘家，几天都关机，不搭理王鹏。晓珊的妈妈看到女儿遍体鳞伤的回来，很心疼。她在责怪女儿嫁人不看清楚，怎么嫁给个有暴力倾向的？自己选择的自己受苦。 王晓珊独自躺在床上落泪。本来想着在市区买了房，就是个大喜事，让朋友过来玩一下。谁知道王鹏家还有这么多讲究。她心里暗自发誓，以后他的事情她都不管了。 王鹏那边急得像热锅上的蚂蚁，他看老婆电话打不通，岳母也不接听电话。岳父不在老家。他想来想去，只能只身跑去老婆家，和老婆认错了。 他有时候也不想发火，但是感觉自己控制不了情绪，身不由己，又打了老婆。其实他是很爱晓珊的，由于童年时父亲也是这么打骂母亲的 ，让他幼小的心灵留下了阴影。长大后，他也认为夫妻之间就是这样相处的，遇到冲突的时候，他很难冷静下来解决问题。 王晓珊也发现了王鹏的问题，也在思考，是否要离婚。有人说婚内的暴力是有了第一次就会有第二次。这已经是第二次被打了。但是她也觉得他们在一起快十年了，孩子都两个了。她对这个家也是有感情的。很纠结。 次日，憔悴的王鹏跑到村里了，来到岳母家负荆请罪，他保证说以后不会再打老婆了。王晓珊让他写保证书，如果再有下次，他就净身出户。 随后，王晓珊还是跟着王鹏回去了。她想念两个孩子，已经多日没有见到了。两个孩子在奶奶家还是很乖的，奶奶把他们照顾得很好。王晓珊很感激婆婆，虽然以前她说话很刻薄，但是刀子嘴，豆腐心，现在看她对孩子们很好，也不和她计较了。 王晓珊为了能够平衡工作和家庭，就选择了保险代理人的职业。当时她是主动投简历，获得了面试机会。她去面试的时候，对保险行业还是有一定的了解的。那时候的保险市场还是一片祥和。 王晓珊入司还有一个原因，是想给家人投保。当时保险公司的管理制度里还没有严控自保件，她进来买自家的保单也是有佣金，还能计入各种绩效竞争方案、转正和考核的。 她进来就给两个孩子配上了重疾险和医疗险，很快完成了转正业绩。之后她就开始经营自己之前身边的同事和朋友了。她先从身边的亲人和闺蜜推销起来。 她觉得二弟家条件不错，两个孩子，他们都是高知家庭，很有实力，也有保险需求。于是她和二弟商量了保险的配置问题，他并不抵触，但也没有赞成。 她在微信和电话和二弟聊了几次保险，他都没有主动表示马上投保。晓珊动之以情，晓之以理，告诉他，如果不买保险，发生了风险，影响最大的就是身边亲近的人。这句话还是让二弟动容的，他当即同意，就投保了一份重疾险和一份百万住院医疗险。 过了几个月，晓珊想要二弟把两个孩子的保单给投保了。他也答应了。但是迟迟没有发来孩子们的证件资料。她很疑惑， 是讲的不够清楚吗？还是有什么顾虑？ 这天晚上她又给二弟打电话过去，是二弟媳接的电话。这个二弟媳又和她各种诉苦，每次听到她那种嗲嗲的娇滴滴的声音和话里有话的话语，晓珊心里就有些不舒服。但她还是礼貌地应对。她心里大概明白了，可能是弟媳不同意买吧。之后她也不再和他们提起孩子保险的事情了。 三弟一贯比较老实巴交，大专毕业后在深圳一家国企的物业管理公司上班，工作稳定，但工资不算高，每个月税前八千左右。还没有女友，30岁左右了。 现在晓珊在做保险了，和他提了一嘴给自己买份重疾险和医疗险，他现在虽然还没有自己的家庭，但是父母培养他到大学，如果万一在赚钱的时期出现健康问题，就会给本来不富裕的家庭负担。三弟果断地就买了份重疾险和医疗险。 这个二弟让晓珊和她三弟都很失望。有一年春节他们回家，发现家里的摩托车已经很破旧了，他们从县城回家如果没有电动单车或者摩托车回村里很不方便。虽然有一趟公交车可以到村里，却要等很久。不然就要花十块钱坐摩的回去。 三弟就提出来说，要不买一台新的摩托，他们三姐弟分摊一下费用，把家里那台报废吧。这样他们回去谁都可以开，方便。晓珊没有意见，但是举手赞成。而二弟和二弟媳说他们很少回去，县里有房子，他们不付钱。晓珊和三弟没有说什么。 不久，三弟就买回来一台新的摩托。清明节的时候，几姐弟都回来拜丧。当时王晓珊和老公是开老公姐姐的车回来的，他们还算方便。这时，下了好几天的毛毛雨的村子里都是泥泞的路。他们几个人都到家很久了，二弟他们还没回到。 这时，母亲接到王晓珊二弟的电话说他们在县里等了快一个小时公交，都还没有车，又打不到的士，能不能让姐姐或者三弟去接他们？三弟一脸不情愿，和母亲说他们当初不愿意凑钱一起修房子，也不愿意分摊买摩托的钱，又不是他司机，没有必要理他。 当时王晓珊在给孩子换衣服，就说没有空。三弟就只能去接他们。等他们回到家，姐姐和三弟都对他们比较冷漠。他们看到姐姐一家还是开车宝马七系回来的。二弟媳就过来和姐姐姐夫套近乎。晓珊没好气，不想搭理她。 二弟媳就在那里和她诉苦说，晓珊她二弟虽然现在成了教研骨干，被学校重视，任职副校长，但是压力很大，她现在怀着二胎，却很担心他。他们已经换了新的房子，但是每个月房贷和车贷压力很大。他们一到还款日就担心还不上。为了增加收入，他们的房子都收拾了一间画室出来，给晓珊二弟做培训室，他还每天要下班后回来给别人上课。 晓珊说：“那挺好啊，学以致用，还可以减轻你们的家庭负担。我们现在也经济压力很大呀，刚刚生了三胎，老大又要上初中了，经常要上各种培训班，舞蹈课还是她的特长。我们是节衣缩食在供她。不像你们双职工，收入稳定，又是领导，还是市里引进的人才阿。我还只是个做保险业务的业务员。” 二弟媳吃了软钉子，又来和三弟说话，三弟就不想搭理她，转身出去厨房帮父母做饭去了。吃饭的时候，二弟和二弟媳都很尴尬，二弟挤出了几句话说，今天多亏了三弟去接他们，这个摩托车多少钱，他们也分摊一点。 晓珊和三弟都忍住笑，在那里低头吃饭。母亲就和他们说，是他三弟买回来的，现在他们有时候也会开去集市。你问下三弟多少钱？ 三弟就直接把 买车的发票给他们看，二弟乖乖地微信转账过来。之后三弟把之前姐姐垫的差额转回给了她。看来人教人教不会，还要事教人。 第27章 家家有本难念的经(续) 王晓珊多次和二弟一家推荐他们一定要配上全家的重疾险和医疗险，之后他们实在不好意思，就投保了全家的住院医疗险。 晓珊42岁生日后不久发现再次怀孕。他们家已经有两个孩子，本来她没打算再怀孕。她想起生日那天晚上，老公刚好休假在家。当天晚上他们亲热了，当时家里抽屉里有一个过期的安全套。谁想到这么巧中招了。 她也是纠结了好些天要不要这个三胎。老公说有了就要了，不然伤身，而且这是一条生命，如果不要多残忍。 身边的朋友都说她疯了，大的孩子都上高一了，二儿子也初三了，正准备苦尽甘来的时候，还要遭罪一次?朋友们不建议她要。她自己也认同老公的话，但是中年怀孕对身体和心理都是挑战。 她怀孕前90斤左右，感觉怀孕后很嗜睡，比前两次反应大。她的两个孩子倒很支持要三宝，他们说可以帮忙照顾。她比较开心自己教育的两个宝宝很有爱心，对家庭也有责任感。 大的孩子已经能自己照顾自己了，有时候夫妻俩忙，大孩子会做饭，可以把一家人的晚饭做了。老师建议大女儿舞蹈基础不错，可以考艺校或者艺术专业。 晓珊知道女儿很喜欢跳舞，但女儿也清楚自己并没有绝对优势，在五官上比不过别人，技术上还不错。她和女儿都不想考艺校，更倾向通过艺术专业考取更好的大学，因为女儿文化课不差。 从小到大，他们家投入在女儿的舞蹈培训上也不少成本，时间和金钱都有。二儿子也长到一米八左右了，学习成绩一般，还比较懂事。 经过一段时间考虑，晓珊还是决定要孩子。她和林丽也聊了这个事情，林丽赞成她生下来。这也是上天赐的礼物。晓珊有了前两次怀孕的经验，这次虽然反应大，但是还是能承受。 她只是觉得比较累，肚子大起来后，她就走路会气喘吁吁，于是请了假没有来参加早会了。她提前一个月休产假。她的考核也按照产假的情况通融。 林丽很羡慕那些40多岁还有身体余力和勇气怀孕生孩子的人。尤其在深圳，养育一个孩子的成本还是比较高的，就算潦潦草草养大，一百万也要的吧。对于晓珊这样的工薪家庭，生三个孩子是比较有压力的。 晓珊的妈妈这次都来帮忙照顾，她父亲在宝安的一个工地做保安，每个月三四千工资，包吃包住。一般周末回来吃个饭聚一下。她爸爸不太会做饭，但是还是能给到情绪价值的。 晓珊妈妈过来生活一段时间后，看到了女儿女婿的不易，一千块钱几天可能生活费就花掉了。她有些愧疚地说:“这些年，他们做父母的关注女儿太少。以前以为儿子是自己家的，女儿是别人家的。只体谅儿子的赚钱辛苦，却不了解女儿的生活之苦。”她的话让晓珊感动得哭了。 虽然晓珊家庭不富裕，但是孝心不会少。为了感谢妈妈的照顾，她时不时会给她一些零花钱，买些衣服给她。母女俩的关系越来越好了。 她母亲也不再像以前那样，任性地要这要那。而是会设身处地为女儿着想，还会帮她省钱。毕竟，三宝出生后，奶粉钱、尿不湿钱都是不小的开支呢。 终于到了瓜熟蒂落的时候，晓珊提前发作，送到医院没多久，顺利生下八斤左右的胖小子。她老公乐开花了。没想到中年再次得子。 晓珊的老公王鹏对三宝格外珍视宠爱，陪产假结束后，他就开始上班。他几乎每天晚上都回家。回来就抱着小宝出去溜达，让老婆和岳母多休息。 晓珊也很诧异，到底是人年纪大懂事了?还是这个小宝是来报恩的?王鹏几乎整个人焕然一新，戾气全无，对家人比以前温和有爱多了。因为小宝，他们夫妻关系亲近了许多。 王鹏居然还会忍气吞声了，一天，晓珊发飙家里的玩具和衣服很乱。王鹏默默地整理好，还劝她不要生气，以免气坏身体。 大女儿和二儿子都很喜欢小宝，他很机灵，特别喜欢姐姐抱他。有时候孩子们放学回来早，父母还没回家，他们会帮忙哄哄小宝，让外婆能放心做饭。 这样幸福和睦的家庭氛围让晓珊也很努力工作，只为了晚上和周末能多陪陪孩子。小宝五个月大，已经开始牙牙学语。看到哥哥姐姐们在吃切好的水果，他也想要，还伸手抓。 到了孩子七个月的时候，已经在挣扎着想站起来了。在一家人欣喜孩子成长的时候，晓珊的父亲却健康出问题了。 昨天，林丽和晓珊还相约一起下午见个客户。在见客户回来路上，晓珊接到父亲电话，告诉她说，他头很晕，右边上肢麻木。 晓珊赶紧让父亲打车去医院，自己也赶去医院。一检查，她父亲血压高压200，而且ct显示他有轻微脑出血，毛细血管出血。 幸好发现得早，医生给他开了药。晓珊这次才知道父亲有高血压。她带着父亲回去休息，一家人商量后，帮他辞了工作。 晓珊的经济负担更重了。她开始在附近超市找兼职，就是那种灵活做几个小时的拣货。她好久没做体力活了，开始一周还有点累。 王鹏知道后，不让她去，说对腰不好。她一想到几个孩子保险要交费了，心里就很焦虑。她想要不找一份有固定工资还能交社保的，之前她悄悄给孩子们买了保单，有的是王鹏不知道的，当时为了冲业绩，现在续保她只能通过信用卡套现去交。 但信用卡还是要还的，她前不久才在银行弄了个信用贷，当时房子装修用钱。现在每个月也要还贷款。一想到这些压力她就晚上睡不好。 她很快在家附近的街铺找一份销售工作，在店里卖农产品的。前三个月保底有五千。这样她就没有时间去公司早会，只能早上早早去打个卡，中午过去打个下班卡。 新的工作不复杂，有客户上门就接待，然后能成交的会有佣金。她亲和力比较好，第一个月佣金就差不多五千，卖了十几箱那种比较贵的奶粉。 这边公司有意培养她做店长。经常周末促销活动让她加班。宝宝就只能周末让大宝二宝帮忙带了。一次下班回到家，发现孩子们都在吃蛋炒饭，他们都饿了，发现冰箱没有菜，昨天晚上还有剩饭，女儿就炒了蛋炒饭，让每个孩子吃一点垫肚子。 晓珊急急忙忙下班，路上才想起家里没菜了。她赶紧在手机下单点菜。等她到家，菜刚刚送到。她看到孩子们长身体，吃蛋炒饭饿得狼吞虎咽的。心里一阵酸，赶紧洗手煮饭炒菜。 这个工作她做了几个月后，到了年底，他们也有开门红。当时做了客户答谢酒会，要每个人分摊活动成本500元，晓珊比较抵触这种方式。 当时她还是配合了。不久，她感觉这个工作收入上升空间不大，就和店长提了辞职。店长很诧异。入司以来晓珊一直是销冠。公司一直想培养她做店长。 但晓珊坚持自己的想法，她还是表示要离职。店长拗不过她就答应了。还说日后想回来的话，这里的大门为她敞开。 晓珊看到市场上贷款很有需求，很多贷款公司业务很好。当时就去面试了一家比较大的贷款机构，有底薪。 这个贷款公司在38楼，可能因为她之前都在不怎么高的楼上班。她觉得一到下午，在那里坐着打电话，鸟瞰地望着窗外景色，就觉得头晕。 她一开始还是很积极开发客户。把之前保险公司的代理人都通知了一遍。她觉得保险公司的人还是资源比较多，羊毛比较好薅。 林丽得知她做贷款业务之后，觉得很诧异。这相当于同业兼职。因为他们这个保险公司旗下也有贷款业务。而且贷款业务业绩还可以，只是对客户门槛有要求，要比较优质的客户。 晓珊让林丽介绍客户，有在那边批不了的客户介绍过来。他们贷款机构不止做一家银行的业务，还跟很多担保公司、民间借贷机构有合作。匹配客户需求和资质。 林丽当时有一个客户做房抵押经营贷已经在走流程了，客户看中他们银行的贷款额度高，放款快。这个客户资质还可以，是做门窗生意的。当时客户的房子市值1200万左右，还有800万按揭没还。 这次客户想把其中400万的差额贷出来，需要先找担保公司走一下按揭提前还贷流程，然后再重新贷出来。银行那边的贷款经理介绍了担保公司渠道给客户，客户自己付赎楼费。 经过一番操作，花了两周，终于放款了，钱是先打入担保公司的对接人账户里，减去了之前借的钱后，再想办法打回贷款的客户账户里。 林丽觉得这单还算顺畅。她和晓珊交流了操作流程，才知道有的客户是名下没有公司或者有公司但经营的行业不符合的，他们也有办法操作。 林丽感觉外面的贷款公司对于贷款业务花样很多，渠道比较多，好多擦边的操作是他们在公司的培训里没有听过的。她感觉晓珊并不适合这种工作，因为太多骚操作，很考验人性和职业道德。 林丽觉得晓珊也是正直、简单干净的人，可能很难过她自己那关。果然，两个月不到，晓珊又辞职了。她说还没有一单成交，感觉身体在那个高楼里上班不太舒服。 之后她又回保险公司打卡早会，由于断了业务一段时间，相当于重拾业务。她暂时没有成交。只能做一些车险、团险之类。 晓珊很担心还不上信用卡，觉得还是要增加收入。有朋友给她介绍了一份在便利店收银的工作，只是需要值班夜班。她想到小宝这么小，还是犹豫了。 不久，她终于在家附近的一家珠宝店找到了销售的工作。这个工作不用出去跑，就在店里等客户上门。这个工作不用加班，有固定薪资，还交社保。离家近，中午回家吃饭，她还挺满意。 然而，做了一个月后，她发现这些业务员都是混日子，而且每天没有客人闲得拍苍蝇的时候，她们议论的话题都是娱乐八卦没营养的话题，不然就是家庭琐事。 晓珊很担心在这里久了就没有斗志，变成这种议论家长里短的人。 这天，有两个同事没有按接待顺序接待客户，而是挑客户，以貌取人。晓珊看没人接待客户，主动上去接待，结果成交了一套黄金首饰，卖了三万多块钱，佣金也有一千左右。其他同事有些后悔。 这份工作她还是喜欢的，只是感觉薪水上不去。她每个月都是销售额最高的，收入都不到八千。她感觉不够还债。 她在招聘网上看到有一个定制橱柜的公司在招聘定制收纳的人员，就是负责接单，给客户家量尺寸。她对这个工作有兴趣。于是去面试了下。 这是一家刚刚在深圳成立的外地公司。他们在深圳还没有市场，但是在北方势头比较猛。招聘的经理介绍了公司的经营内容。 晓珊比较认可它的企业文化。据说做的好，还可以去香港分公司培训一年。她决定试试。这个工作不用自己找客户，公司通过线上和社交媒体引流，然后再分配客户下来。他们这个刚刚成立的机构今年要完成300万业绩，4个人。 他们的办公场所还在装修，他们就在门口摆了一张桌子就开始工作了。领导都是95后。这让晓珊有些不适应。她跟着主管出去看他是怎么跟进客户的。 这个主管是东北公司派下来的，还比较优秀，每个月平均能做20万业绩，今年的业绩目标大部分就分给他了。 一个月下来，晓珊跑得也挺累，她就完成了五单，业绩大概三万多。那个主管做了六单，业绩完成接近十万，还没有达到他以往平均每个月20万的业绩。 主管在私下骂骂咧咧说深圳的市场真的是怪，他们的品牌吸引不了这边的人，可能南方的气候和审美不一样。 第28章 不稳定 晓珊转正了，之前入司主管和她谈的是转正后底薪涨到5500元，提成从8%到10%。然而转正那天，主管和她说，现在底薪给她5000元，提成变成12%。晓珊接受不了出尔反尔。但是还是想先做两个月看看。 两个月后，她发现提成并没有多少，因为单少，收入并没有明显增长，她觉得没意思。她和林丽吐槽，说想离职。林丽还是鼓励她找份适合自己的做得久一点的。 那个季度末保险公司清理虚有人力，由于晓珊连续多日没有去公司早会，考核业绩也差的比较多。她被公司清退了。 她现在只有定制家具公司的收入了。她决定找到合适的再跳槽。这几个月在这边跑来跑去，她变黑变瘦了。她也在思考这个工作还挺考验体力的，随着年龄增长，她能一直跑下去吗？ 有时候一天要穿越几个区，交通费也是很大的开支，他们报销有限额。去到一些偏远的地方，没有公交没有地铁，只能打车。 每天回到家天黑了，孩子们都已经回来了。好在她爸爸帮煮饭给孩子们吃，让她没有后顾之忧。 三宝因为晓珊要工作，两岁半就进了家附近的幼儿园托管。他还比较乖，见人都会笑呵呵，惹人喜爱。老师们都很喜欢他。现在三宝已经会说话了，奶声奶气，可爱极了。 王鹏看到晓珊这段时间累瘦了，心疼极了。周末一早就去菜场买了很多新鲜的菜回来，亲自下厨。他和老婆说太累就不要做了，他和朋友接了些私活，可以多一点收入。 现在晓珊没有保险公司工号了，她之前老客户的车险都挂在林丽名下。成交后林丽会把佣金的一部分给她。两人还合作了寿险保单，五五分成，林丽负责后续客户服务跟进，晓珊负责客户沟通和促成，牵线搭桥。 半年后，她发现还是保险的佣金多一些，又心动想回去做保险。这半年她都是做零工，帮大超市分拣订单的货品。按小时计薪，一小时20-25元那种，就是有点累，但可以赚点买菜钱。 林丽也告诉她现在公司制度有一些变化，二次入司也可以有机会拿15个月的业绩津贴，以前是没有的。大专及以上的二次入司待遇和新人差别不太大。 晓珊担心又像以前一样，没有寿险单没有佣金，什么津贴都没有，收入很低，还没有社保和住房公积金待遇。她在纠结。林丽也很希望她能重新进入保险行业。 晓珊也思考过要不要回去，要不要加入林丽的团队?但她很快否决了，因为林丽上面的主管现在是方玲，而方玲之前是她师父。晓珊担心方玲格局一向不大，会给她和林丽穿小鞋。 正好，晓珊看到原来公司另一个销售渠道在招人，她想去试试，这个渠道有固定薪资，有社保和住房公积金，这个比较吸引她。 这个岗位面试不是一蹴而就，她去面试了两三次才让她参加培训，职前培训整了两周，然后又要去公司进行两轮面试，这才入司。 晓珊挺珍惜这个工作机会，可能因为面试过程长，不容易。她是这些销售里年龄比较大的一个。其他都是小白。他们每天会早会汇报工作进度，分配客户名单400个打电话。 每个人打电话前先把主管当客户，把自己写的剧本进行演练。晓珊得知转正后才能定级，然后再缴纳社保和公积金。先要完成转正业绩。转正了公司还会分配指定的服务社区和没有业务员服务的已成交的保单下来。 一个月过去了，到了月底，晓珊问林丽这个月出单了吗？她觉得好难呀，还没有出单。他们组七个人已经有五个出单了，她压力极大。 而且这些人出的都是大额年金，每个保单总保费超过一百万。他们小组这个月佣金合计18万左右，主管管理提成估计有三四万。 林丽听了也有压力，感觉他们那个渠道销售业绩比林丽他们代理人渠道的还要厉害。她问了晓珊他们怎么操作的，想学习一下。 晓珊说，她了解的就是这些业务员去见了没有人服务的客户，那些保单原来的业务员已经离职。客户一开始有的会有不满情绪，安抚后告诉客户现在有年金险产品可以锁定终身利益，由于大环境利率在下行，他们需要锁住已经赚到的钱。 他们原来买过年金的这种客户，还是比较认可储蓄型保险的。只要晓之以理，动之以情，挖掘他们的需求和痛点，拉近关系，就会很容易成交。 晓珊他们一个同事，分到的客户都是买过大额保单的，带去参加公司的活动，拉近关系后，客户信任度增加了，成交就顺其自然。这个业务员新开了这个客户总保费500万的储蓄型保险的保单。而且业务员还是个销售小白。 另一个同事通过保单梳理，发现客户原来的储蓄型保险里有六万多的分红，提议客户用这个钱再投保新的保单。客户也乐意存钱，于是就成交了一张新的保单，每年交10万，十年交。还配上了居家养老权益。 林丽感觉听别人的故事都觉得简单，做起来并不容易。而且分享的时候，这些业务员都是掐头去尾，简略说是怎么拓展的客户怎么获得的保单。 其实最有含金量的部分没有分享出来。毕竟人家不会分享出来怎么处理的，有的是不能在面上说的事情。 林丽多次听到晓珊抱怨，但她还是鼓励她再坚持一下就能看到结果了。黄忆认为晓珊可能做不久，她很难坚持，因为她的工作和家庭情况也会捆绑，有时候孩子照顾不了，她就放弃了，之前就是这样而放弃了几份工作。 林丽也觉得是这样，女生有了家庭后，好多人做决定会束手束脚，考虑多一点。这也是人之常情。 林丽又遇到季度考核，这两年都陷入考核困局了。她本来在季度第二个月的时候感觉可以完成考核业绩的。 当时一个外地的大学同学想要给孩子买教育金。林丽推荐的方案她很满意，但却说要她老公做投保人。而她老公是那种在军工厂实验室里研发的人，经常泡在实验室，一进去就好几个月才能回家。 林丽隔几天就问一下能发证件资料录单了吗？这个同学也很忙，她创业的公司正好被税局抽中查账，连夜搬到公司住，他们公司财务都在加班。 林丽催要资料都有点不好意思了。又过了一段时间，行业要统一下调产品预定利率了，她看还有几天到期。就再次问同学。这个同学说她老公的项目都在交收阶段，比较忙。 这个同学发了夫妻之间微信聊天截图给林丽看。林丽从聊天截图看，感觉这个同学并不能拿捏她老公。同学和老公聊天时，都是她说话，她老公就只回复一两个字。她似乎是那种怯怯的角色，问老公要证件信息，想给小孩买个保险。老公问什么保险?同学说教育金，预定利率有3%喔。她老公没有什么反应，就回了句“忙”。 同学和林丽说，她老公不回复她，现在时间这么赶，怕赶不赢，先不投保了。这样林丽就少了一个寿险单。 之后林丽又和一个喜欢投保储蓄型保险的老客户聊了行业降息的事情。这个客户说不巧，孩子生病住院了，她还没有时间看计划书。等到月底最后一天，客户还是没有回复她。林丽想这个客户可能没有什么兴趣。 因此到了季度最后几天，她才想着怎么过考核。最后找不到人出，只能让黄忆出了一份，让白梅出一份。 没想到次月，公司居然发了邮件提醒风险件，说她本年度有同一个投保人有过三件不同产品的保单，存在风险。这让林丽很不爽。客户投保不投保有选择权，还需要去做风险梳理，预判别人未来会不会退保，如果退保还要追究业务员的责任。林丽觉得公司就是在甩锅。 方玲想和他们小组吃饭，但由于考核后小组就剩下三个人了。而丁羽不来早会，蒋芳也时常不来，只有林丽经常来早会。方玲就约林丽一起吃饭。林丽没有什么心情吃饭。 她婉拒了，说都没出单而且她们俩吃饭让方玲破费了。方玲却认为月初聚一下，没所谓几个人，不存在破费说法。方玲快到中午十一点时候说她在客服柜台帮客户办理保全，让林丽等她一下，赶回来。 林丽看还有几分钟打卡下班了，不想等她，也没心情吃饭。就告诉她自己下楼了，已经离开公司了。方玲只好回复“好吧，那下次”。 蒋芳出了一个大的团体险，佣金有二十多万。她主动约林丽和方玲说要请他们吃饭。 于是大家约了周一中午吃饭。他们三人去吃饭，林丽觉得怪怪的，以前是一堆人一起吃饭好热闹。方玲在席间说她那个烤肉店第六家要开业了。林丽为她祝贺，说能和千万富婆一起吃饭很荣幸。 蒋芳在聊最近热门的话题，什么刀郎演唱会，国乒夺冠之类。这顿饭吃了两个小时左右，买单的时候，蒋芳和方玲抢着买单，方玲主动跑去买单了，开玩笑说她请客，大家还不乐意来。 林丽最近有一个大学同学来广州出差一段时间，六七年前他在林丽这里投保了第一份终身重疾险。之后在林丽的建议下给他做了老婆和孩子的重疾险计划。 但是这两份保单没有在林丽这里投保。当时他老婆的保单在罗湖一个业务员那里投保。他很歉意地告诉林丽，那个业务员是供应商介绍的，为了维系关系投保，这种情况林丽也是懂的。没有怪他，那份保单的险种组合和保额完全照抄林丽做的建议投保的。 另一份保单是小孩重疾险，为了照顾他小姑子买的。他小姑子在他们湖北当地保险公司做代理人，当时刚刚入司，为了完成转正业绩找到他。他问了小姑子几个专业问题，她都回答不出来，让这个大学同学很郁闷。 这个小姑子也锲而不舍，天天去他们家叨扰，同学的老婆烦不胜烦，最后夫妻俩没办法，只能支持小姑子工作，给孩子投保了重疾险。 当时也是按照林丽建议的方案做的小孩重疾险，林丽其实得知后心里还是不太舒服的。不过她坚信她等得起。 果然，到了疫情，很多代理人收入锐减，罗湖的这个业务员经济压力大，就辞职了。之后公司系统自动把这个孤儿保单归入林丽名下服务。 而同学的小孩那个保单在五六年前就已经是孤儿单了。一次孩子发生住院，需要报销医疗费，还是林丽帮忙操作的。因为保单不属于广东省辖内，不能直接在系统帮他代办报销。 林丽指导老同学在他们保险公司的app上操作报销申请。由于客户自己申请的，流程就比业务员代办的要多，时间久。一周多还没报销下来。之后是找了林丽，辗转帮联系湖北那边分公司理赔部加快处理，才报销下来。 通过这次报销理赔，同学感觉到不同的省份的分公司服务的差异。强烈想要把保单迁移回深圳，放在林丽名下服务。 疫情后，林丽接收了很多孤儿单，都是客户主动要求放她名下服务的。 这个同学之前一直在湖北上班，没有空办理保单迁移手续。这次来广州出差，他可以抽空来深圳办理。林丽已经帮他预约好下周一上午办理的时间。 按照公司的规定，保单迁移手续要到深圳的客服柜台现场办理。同学也买好了周一一大早到深圳的高铁。然而已经预约好后，过了一天，柜台工作人员给同学打电话，说现在可以视频链接完成手续操作了。 林丽和同学得知这个情况，都很高兴。这样同学不用跑来跑去，林丽也不用跑去柜台陪着同学办理了。他直接可以线上办理。果然，十分钟不到，就办好了。林丽的销售系统已经可以看到同学的小孩的这张保单了。 第28章 不稳定(续) 林丽母亲多次问她现在收入怎样？组员有几个？林丽都说没有以前多。确实，疫情后，他们的收入都下降了很多，组员流失很快。尽管她也在补充组员，但是没有这么快找到能持续做下来的人。很多都是做几个月就不做了。 疫情后的客户理性很多，有很多客户不是手里没钱，而是不太敢花钱。他们都在观望，担心花了钱之后遇到突发的黑天鹅事件比较被动。有的人也会被香港的高收益的银行理财产品或保险年金险产品吸引 ，去那边投。 林丽每次去约见之前的vip客户，都会发现他们每次都在吐槽现在钱不好赚，没钱，不打算加保。还有很多老客户发现保费是挺大的一笔开支，甚至有的想要退保。 林丽在六年前给远房的表姐和表姐夫推荐了当时公司重疾险的主打产品，他们全家在更早时候也买了些保险，但是经过林丽做的保单梳理发现，保障并不全面，而且很多产品附加的险种是消费险，保费还不便宜。当时林丽给他们家的每个人做了加保计划，提高保额和完善保障范围。 表姐是个很有保险观念的人，她接受这个建议。因为她年轻时候也是苦过来的人。父母都是在农村务农的，年轻时候为了养育他们五个孩子吃了不少苦。表姐排行老大，读完高中后就没有考上大学，当时她回到村里做了民办教师，之后自考大专。 在工作中，她结识了一位中学老师，在市里的重点高中做历史老师，两人在一次外出学习中认识。表姐身材高挑，年轻时候也是很抢眼的。这个历史老师就是后来的表姐夫，虽然他貌不惊人，但是才识丰富，是教务处主任。不久他在职读研，考入大学母校。两人继续保持书信往来。 表姐性格外向乐观，尽管在村里当民办老师工资不高，但是她并不觉得苦，平时她还帮衬家里干农活，补贴家用。几个弟弟妹妹都还在读书，她还帮忙承担一部分学费。 她自己也在继续读书，两三年后她获得了自考大专毕业证。这时，那个历史老师也研究生毕业了，他在导师的帮助下，在母校广西师大任教，继续读博。一个暑假，表姐抽空去了这个历史老师的学校看他，两人在书信往来中互有好感。 由于他们性格互补，这个暑假，他们一起逛遍了桂林，也确定了恋爱关系。在历史老师的人脉活动下，把表姐也调入了广西师大，她在图书馆做管理员，每个月不太忙，她还可以继续在这个学校读本科。她每个月工资比之前做民办教师时候涨了，每个月有三五千，可以补贴家里。 她的大弟弟考上了大学，听从了姐姐姐夫的建议，报考的是师范院校。在表姐的影响下，之后她的二妹、三妹高考都报了师范学校。随着他们兄弟姐妹陆续毕业，很快就找到了工作。 表姐在广西师大读完了本科，很顺利地考上了华中师大在职研究生，她一边工作一边上学，夫妻俩婚后几年都在忙学业和工作。他老公很快成为了历史系主任。表姐他们的住房福利待遇一下子也提高了很多。她把爸爸妈妈接过来住。 不久，她的公公因肺气肿需要手术，当时他们夫妻俩条件算比较好的，她老公的哥哥家有三四个孩子，经济紧张，于是他们家出钱，哥哥家出力照顾老人。由于公公已经快80岁了，年事已高，有社保，但手术后好几个月才康复，他们也是花费了十来万才给他调理好。 过了一些时候，表姐的妈妈发生心梗，抢救及时，保住了生命，但是之后都不能完整地说话了，时不时还会流口水。所幸她还有行动能力。表姐夫妻俩真的是愁的焦头烂额，表姐的父母都没有社保，子女们就是他们的保险。及兄弟姐妹都已经陆续成家了。 这次表姐的妈妈生病，在icu就待了一周多，还做了心脏搭桥手术，兄弟姐妹几家分摊医疗费，表姐家经济比较好，他们分摊了二十多万。她老公平时周末都不休息，总在飞来飞去讲课或者做讲座赚钱，这20多万都是他们存下来的钱。 表姐和表姐夫都很心疼这个钱，但是家人更重要，尤其表姐的家庭观念比较重，作为老大，她很有家庭责任感。当初几个兄弟姐妹都是在她的影响下，都读了师范大学，出来都做了老师。她一直坚信老师这个职业是不容易失业的，收入很稳定。果然在之后的数十年里，教师职业确实比较吃香，也受尊敬。 而表姐夫作为家里的小儿子，从小是比较受保护的，结婚后，他感觉生活压力挺重的。老婆那边的兄弟姐妹、亲戚朋友但凡要帮忙找工作、找学位都会先想到找他。他也尽力帮忙，能帮的都帮。但是他内心有些不爽。 他们夫妻俩婚后几年，曾经怀孕过一次，但当时正好表姐的妈妈生病，由于照顾老人太累，不久就流产了。夫妻俩承受着这个悲痛，调理了好几年还没怀上。他们也定期检查身体，但没有发现异常，医生说可能他们压力大，需要放松。 表姐坚持每天早上跑步5公里，这样一天都会有精神。他们夫妻俩更注重饮食和作息规律。正当他们以为可能很难怀上时，表姐怀孕了。十月怀胎，她顺利生下了女儿。当时是有计划生育的，像他们这种双职工家庭，只能生一个。 尽管是个女儿，表姐夫思想里还是有些传统的思想，但是只能生一个，他也只能好好疼爱孩子了。他给孩子取得小名“理想”。寄托了自己的一点小遗憾和对女儿的关爱。 在孩子满月后不久，表姐夫被平调到了深圳教育局做中小学教育科的主任。他们全家都搬到了深圳。在搬过来前，领导告诉他，深圳这边不像大学老师那种会提供住房，他们每个月有住房补贴，他们可以租房，也可以买房，单位早就没有福利分房的福利了。但可以照顾家属的工作，于是表姐就被安排在了宝安一家中学里做语文老师。 在2004年左右，深圳房地产才刚刚开始起步，夫妻俩到这边先租了个房子住了几个月，他们很快就看中了表姐工作的中学旁边的大户型的小区。 这个小区配套完善，小区里凉风习习，很舒服，从其中一个门可以直接进入表姐学校的西门。 表姐夫还是心疼表姐，二话不说就定下来房子。他们就此在深圳定居。 每天表姐夫七点起床，先到小区后山走一圈，再下来洗澡吃早餐，然后开车去罗湖上班。 表姐六点半起来，跑步后洗澡去上班，早餐在学校吃。他们就这样过了好多年。 林丽做了保险后，想起来表姐在深圳。林丽来深圳也已经十余年，第一次约了表姐见面，这才去见面。 之前她想靠自己，从来没想过找亲戚，现在做业务需要多认识人。她在母亲的劝说下去约了表姐见面。母亲认为她表姐以前读高中是通过他们家进入单位的子弟高中读的，还在他们家吃过饭。现在可以找她帮忙。 她拎着水果去了表姐家小区门口，刚好她下班回家。两人一起去她家。一进门，他们家没人在家里，家里有些乱。桌上都是中午的剩菜，还有一大碗白稀饭。都敞开着没有盖盖子。 两人叙了下旧，表姐问她:“今天来有什么事吗？”果然是人精，单刀直入。林丽不好意思地说:“没有什么事，就是来深圳多年了，一直没有来拜访过。” 这个表姐一直在说还记得当年她扎着小红花，两个小辫子，现在这么大了。然后现场拨了林丽妈妈的视频电话通话。林丽现在想来可能她是不信任吧。 过了一个月，有一天，表姐主动和她说原来的保险业务员离职了。让她帮看看他们家保单情况。林丽当时才入司五年左右。 她很认真地给表姐做了保单检视，她展现了自己的专业知识和素养。表姐说她深有体会，这些年家里四个老人生病都是他们家承担大头。不久前她妈妈才做了脊椎矫正手术，之前不能顺利走路，现在可以走路了。那个手术花了四十多万，他们家承担二十多万。 表姐说她平时和地产中介合作，这两年，有学校老师买房换房，她介绍的中介成交了，她也能分钱。房地产市场很火爆，她去年就帮忙介绍了几套房成交了，获得了六十万的分佣。 她用这个钱给老公换了辆林肯的越野车。老公也很开心，还觉得老婆很能干。 很快，在表姐女儿生日前给她加了两份保单。一份是住院医疗险，一份是终身保障的重疾险。 过了一个月左右，表姐生日前两天，她主动说要按之前林丽做的建议来加保。这样加上前一个月她女儿的保单，保费有四万左右，佣金差不多两万。 半年后，表姐夫生日快到了，表姐提出要给她老公投保。因为这是他54岁生日了。 林丽给他做了一个组合方案，终身保障的重疾险组合百万意外险，但做了两个方案供选择，一份保额做的高一些，让他们选择。 林丽也和他们说了下，表姐夫54岁了，过了55岁就投保不了重疾险。只是看看每年保费选择哪个方案更合适，不要压力太大。 当时表姐夫满不在乎说选择每年交五万的那个方案，说钱不是问题。他现在一到周末就会到各大学讲讲座，一场三五万到手。他现在是博士导师。 表姐夫的保单很快完成了投保，公司下了个体检函，她约好了体检中心。次日早上，林丽开着自己的宝马，本来想去接表姐夫，他却说自己开了车。 两人一前一后开着到了体检的医院，林丽在车上还买了早餐，体检完表姐夫可以吃。 没想到这个医院体检人真多，比体检中心体检那种要慢，一直到十点才检查完，医院提供了早餐，但是好难吃。林丽把自己准备的早餐给了表姐夫。 她惊奇地发现他全都吃完了，不论好不好吃。可见他也是个受过苦的人，珍惜粮食。 体检结果出来，顺利承保，他身体还不错。然而两天后，表姐突然语音和她说，她了解到他们佣金有35%左右，要求她返给她20%左右。 林丽和母亲说了这个事情，不知道谁跟她说的这些佣金点，母亲说可能她也是有困难才会提要佣金，那就给她吧，不然老被念着。 林丽于是就给了她，这不是逼着她违规吗？她很纠结，心里很沮丧。感觉自己的专业被糟蹋了。 这件事让她心情久久不能平静。之后这个表姐连续在她这里开了信用卡，做了两次信用贷款。林丽才知道，他们家其实并没有表面光鲜，每个月还要还十几万房贷，不堪重负。 他们的信用卡额度有60多万，每个月到了还房贷时候如果不够钱还就先套出来去还。林丽也慢慢理解她了。公司每逢有一些一年期消费型保险要热推时候，如房产保险，她还会帮忙推荐兄弟姐妹投保，推荐老师投保。 当时深圳社保有一款补充重疾险，可以用医保个人账户余额支付保费。林丽到很多医院和公司给他们员工推荐了这个产品。大家都怀着占便宜的心态投保了。 表姐之前投保的保险比较全，林丽就没有推荐她买这个。但表姐给她介绍了同个办公室，小学部的教导处主任李老师。 这个李老师穿着打扮好讲究，都是一套套的职业套装。之前去他们办公室见过，不苟言笑，一副不怒自威的样子。有点贵妇范。 表姐说给她介绍一下这个产品。这个李老师一坐下来就说，不用给我介绍其他的，就买这个。 第29章 峰回路转 当时这个李老师投保的是一款普惠福利的重疾险，一次性交十年的保费，很便宜，50来岁才一万多保费，保十年，用的医保账户余额支付的保费。属于在线自行投保的产品，健康告知比较简单。林丽做了提醒，给她一句一句读了健康告知。 当时李老师并不是很配合，说他们很健康，每年都有体检，这些问题都没有。就这样投保了她自己的重疾险，还给在国外读书的儿子买了份医疗险。 时间一天天过去，期间有好的产品，林丽也会分享给这个李老师，她几乎不回复微信，林丽给她朋友圈点赞或评论，她都不会单独回复评论，偶尔回复评论都是针对所有好友的那种，如”感谢大家关注“”感谢大家点赞“等这类的。 林丽也没在意，没想到快两年的是时候，李老师破天荒主动给了林丽电话。这是她们第一次电话里联系。她很热情对林丽说：”丽丽，我被检查出来乳腺癌了。现在在住院治疗 。我之前投保的那个重疾险能理赔吗？我就问问，能不能符合理赔要求？“ 林丽很惊讶，但还是热情回应：”让她好好治疗，可以把住院的资料拍照发给她先，她上传系统帮忙代办理赔，如果到时候需要原件，再找她要。“ 她又说：”先不急。等手术了再看。” 林丽想过一个月再联系她，本来她还想去医院探望，但当时春节，自己回家过年了。过年回来，还没过正月十五，按他们家的风俗不去医院。 到了大约一个月时，她拨打了李老师的电话没有人接听，微信语音电话也没人接听。她想可能李老师要休息吧，等等再说。 转眼就到了夏天，这天林丽和表姐提起李老师的事情，表姐说让她要好好帮她办理理赔，能赔就赔一点。听说她已经割了一个乳房。林丽听了心里很同情李老师的遭遇。 过了两天，她在微信给李老师留言。这次李老师回复林丽了。她说已经出院了，让她老公来处理。随后她推了她老公微信和电话给林丽。这个理赔事宜推上了日程。 林丽很快加了李老师的老公，然后给他打了个电话。李老师的老公在电话里很彬彬有礼，感觉素质还比较高。林丽和他约好了时间地点去取李老师的治疗资料。这天她去了李老师的老公的单位，是在宝安的一个媒体。她见到了他，一看就是大领导。 他很准时，已经在他们办公楼一楼大厅等着林丽。随后他把已经整理好的资料放在纸质的手提袋给林丽。林丽当即拿出来翻看，发现资料还比较全，厚厚一沓，估计有百来页。他都很心细地用钉书钉钉好了。 林丽当时还称赞了他，说这么细心，都整理得很好好的。他说习惯了，文件不放整齐不舒服。从李老师老公的单位离开后，林丽就回到公司帮李老师办理赔。光拍照上传系统，就弄了半个多小时。上传完资料后，就发送了电子签名链接给李老师和李老师的老公，让他提醒李老师完成签名。 李老师还有些不耐烦地回了句语音：“让我老公全权代理就可以了！” 林丽耐心地解释说：“这个签名需要本人亲自签，打开链接进去操作即可，还有一个人脸识别。”林丽也给李老师老公发了信息，告诉他签名的流程，让他帮忙让李老师完成。 李老师的老公很快就回复了“好的”。可能他真的有提醒她怎么操作吧，半小时后，林丽打开看是已经完成了签名了。林丽长舒一口气，只等着审核了。 这种重疾险的理赔需要核实信息，必要的情况保险调查员还会去医院调查被保人既往病史的资料。林丽之后就忙别的事情去了。 三周后，她发现这个理赔还没有出来审核结果。她还打电话催了下理赔，公司回复正在核实情况，让客户耐心等待。这天林丽接到短信，说保险调查员要找她做个问卷。 她欣然地同意了，他们约在公司搞活动的地方，那天部门在万科云城附近的商场培训。工作人员到了约定时间就过来了。她配合进行了问卷，其中问到是否有给客户做健康告知？客户投保时候是否是健康有异常的？ 林丽照实回答说之前有健康告知的，有提醒客户，客户投保时没有异常的指标。问卷完成后，林丽问这个工作人员，现在审核到哪步了？这个工作人员说他们是外包公司的。具体审核要理赔部的才知道，让她问他们。他只是来完成保险调查的。 林丽看到他很公式化地处理，看不出什么问题。这个工作人员也提醒林丽帮约一下李老师，他们两天后也要找她做问卷。于是林丽帮约好了李老师的时间。 问卷做完后，本以为就能顺利理赔了。然而，几天后，林丽接到了理赔部同事的电话，这个同事说，他们在调查既往病史时候，从医院的体检报告发现2019年李老师就有乳腺结节2级，当时体检报告有提醒客户复查做钼靶。客户发现重疾是在投保一年多之后，距离两年还有十几天。 这个理赔部同事说，如果她的相隔满2年及以上，他们就不会需要这么多手续了。现在就卡在不到两年出险。有两种可能的理赔方案：一种是核实客户带病投保，如果属实，不理赔，退回所交保费一万多元。第二种通融理赔，但是要有人背锅承受处罚。 林丽说，当时这是一款线上投保的产品，健康告知比较简单，但是客户又不是专业的医生，有可能看不懂病症，存在疏忽呢？能不能通融赔？多少赔一点，这个客户都已经割了一个乳房，挺惨的。 理赔部同事说，他们也能理解客户的心情，但是他们也不能左右。通融理赔有可能业务员要面临扣品质分、扣钱的损失，而且还连带主任、部门经理也要扣钱。 林丽很诧异，怎么会这样？当时她感觉很生气。过了两天，公司又说还要和客户再做一次访谈，这次之后就可以确定理赔多少了。 林丽赶紧约了客户的时间。她提前到了那个附近，理赔的同事也已经到了，林丽她们营业区经理居然也过来。林丽心里觉得这个事情是有多严重？区经理都过来了。 在去的前一天晚上，李老师还专门打电话给林丽，问她：“丽丽，这个事情会不会影响到你职业生涯呀？如果是的话，我就不要理赔了。”果然是高情商的人，以退为进。林丽一听知道李老师还是在意这个理赔金的，接下去她和林丽 诉苦说儿子在国外一年至少要花一百万。 林丽和她说：“这个就是个例行调查，主要就是看有没有故意带病投保。现在公司已经调查到医院2019年的体检报告，报告里有显示当时已经有乳腺结节2a，可能你自己也没有留意吧。现在理赔环节卡在这里，就是投保不到两年出险，而且投保两年前有严重的既往病史。”林丽接着把理赔员之前和她说过的两个理赔方案也和李老师复述了。 李老师就在那说：“哎呀，我们也不是专业的医生，我们也不知道乳腺增生和乳腺结节有什么不同，不知道哪个严重一些？当时投保时候就直接选择没有既往病史。” 林丽说：“就照实回答就可以，像这样说。” 第二天下午，林丽2点到了学校找李老师。理赔的同事也到了，区经理也过来了，四个女人在一起，话自然比较多。开始时候都是在闲聊家常，聊了一会才进入正题。 工作人员对林丽和李老师依次进行访谈，了解当时投保的情形。由于为了能让李老师获得理赔，林丽对于健康告知环节是避重就轻，而李老师侧重点就在自己不懂乳腺增生和乳腺结节的点上，她咬死自己当时有做健康告知。访谈完后，林丽和理赔人员及区经理一起走出校园。 她们三人在路边讨论了好一会。区经理分析这个李老师投保前是知道自己的病情的，但是对于投保过程也没有录音录像，无法再现两年前的情形。区经理还是相信林丽的为人和专业度的。她认为林丽被坑了。在健康告知方面林丽做法也没有错。 区经理问理赔部的经理有没有可能可以通融赔，又不处罚业务员呢？理赔经理说那不行啊，现在公司降本增效，那种模棱两可的情况不争取的都不一定能赔下来。她举了个最近的案例，一个女客户多年前投保了重疾险，保额50万。 不久前因为多发性子宫肌瘤，摘除了子宫，业务也帮申请理赔，但是这个还没达到重疾标准，只能报销住院医疗险，把住院的费用报销了一部分，家里的亲戚全部到保险公司闹，认为保险是骗人的，买了不赔。她的老公还是拿着菜刀到公司门口闹。当时也报警了。经过调解，双方达成谅解，公司出于人性化考虑，通融赔了50万保额。 但是这个事情肯定也是要有人背锅的。理赔部经理说她来之前问过品质管理部，说有可能会扣业务员的品质分5-10分。而每个月业务员每年的品质分只有几十分，扣完就离职了。只要扣分单次超过5分，就会涉及扣钱500-1500元不等，还会连带主任和部门经理。 林丽赶紧给主任和部门经理打了电话，他们开始都很不解，这种情况客户有意隐瞒，我们业务员还要被扣分？区经理接过电话和陈喜说，这个也是塞翁失马焉知非福，对方的老公是个地方电视台的台长，如果按原则不赔，就怕客户闹，到时候舆论发酵，还是要赔的。这个客户资源不错，如果让她觉得是林丽帮争取赔下来的，后续还是有加保空间。 陈喜被说服了，就说好吧。陈喜还是个比较有大气的部门经理。方玲过了一会回复林丽说，扣吧，扣吧，她对公司本来就很失望。反正最近没开什么单。 回去后，到了下午五六点，林丽就收到理赔结果的短信，说理赔金按保额理赔，有二十万左右。这次这个李老师治疗花了不到十万。 次日，理赔金就到账了，李老师很高兴地告诉了林丽，还非常感谢她。她说以前觉得保险没有什么用，这次觉得还是有用的。她之后还要给老公买点医疗险、重疾险，说她还能买什么？ 林丽说她的情况，目前医疗险、重疾险买不了，可以考虑高额的意外险、年金险。毕竟身体出状况后，恢复也要好几年。存年金险可以为未来留下一笔可以自主支配的现金流。 但李老师说她比较忙，没有空细看。她还说她老公比较节省，保费不要太高可以接受。林丽接到这个信息后，就想趁热打铁，于是借着送回纸质资料的理由，现场给她做了一份高额意外险保单。李老师没有接受年金险的计划，理由是保费高了。她保险观念不是很到位，还是带着那种占便宜的思想来买保险。 李老师和林丽说，她老公的疾病险和住院医疗险等到时候能做的时候，再发链接给她，最好当面帮他投，健康告知详细做一下，她也不想再出现这次理赔遇到的情况。 林丽事后故意放风给表姐，说她品质分被扣了十分。表姐有些过意不去。果然，她透露给了李老师。不久，李老师主动约林丽吃晚饭，说就是感谢她帮她办了理赔。正好她请几个老师吃饭，让林丽一起出来。 林丽问了下表姐知道有这个聚会吗？表姐说她也去。林丽就问她有什么要注意的吗？同时，林丽也问了部门里情商比较高的几个同事，应该准备什么礼物？柏丽主任说可以准备些女孩子喜欢的小礼物。另一个同事说可以准备鲜花束之类。但林丽觉得太高调了，还要坐着地铁，拿一路。 林丽想了好一会，决定去买某品牌的手霜礼盒，一个礼盒里有三种味道的手霜。如果赶上商场打折，还是比较优惠的。于是她去了益田假日，在那里找到了她常去的那家专卖店，买了三份护手霜礼盒。她很满意那个礼盒和手提袋。 当天晚上，她背了一个比较大的挎包，把两份礼盒装在包里。吃饭中间没有机会拿出来，这几个老师都是李老师和表姐的闺蜜。他们都在努力吃菜，他们在吃脆脘鱼。吃到八成饱的时候，表姐开始在说保险的意义和功用了。 她发现表姐真的是个营销好手，在她的助力下，这几个老师都很想给家里的房子和家人投保一份家财险。表姐让林丽赶紧加微信，把产品投保链接发给他们。 于是，在表姐和李老师的带动下，一下子弄了五六张家财险。佣金一千多就到手了。林丽还是很感激这两位，到临走时，分别拿出来两个手霜礼盒，给他们一人一个手霜礼盒。这礼盒适合女生，一盒三四百块钱，里面有两三支护手霜，就说这个手霜味道很好闻，都是植物性的，没有添加，味道类似花香味。 第30章 换赛道? 林丽对于收入这两年一直在走下坡路有些受挫，她也开始寻找其他副业的机会。她也尝试过晓珊之前做过的超市拣货那种活，非常考验体力，她去了一个月，都是晚上8点到10点，当作运动。在拣货的时候，大家都会在脖子上背着一部像手机一样的仪器，里面会自己抢单，抢到单后要在规定的时间拣好物品。 那些订单都是网上下的单 ，半小时到一小时骑士小哥要送到用户手里。而他们拣货的就是第一关，他们就要去每个货品类别的陈列柜找到物品，然后用那个仪器扫一下条形码，表示已经拣好这个物品。然后要按要求装进袋子里。菜的话易碎的易压坏的要放在最上面，或者单独用袋子装。对于有隐私的物品如卫生巾、安全套这些可以另外用黑色塑料袋装好，再放进大的塑料袋里。 拣货时候还不能浪费袋子，冰冻的食品、生鲜等要加冰块进去。那冰块箱里经常一下子就被大家用完了，有时候只能自己跑进去冷库里拿冰块。那冷库里又冷又滑，还要特别小心。 林丽就穿着休闲装在那里推着小货车拣货跑来跑去。店长和主管就在那里催这些拣货员说“快点，快点，跑起来！时间要到了！……”每个单最长的拣货时长是三分钟。很多人最喜欢的就是只有一两件物品的，比如一箱矿泉水，或者一个大西瓜，这种虽然重，但是不用跑来跑去找东西。 遇到要水产生鲜的，还要等生鲜区那边宰杀好。而一旦到了买菜高峰期，那个区只有一两个工作人员杀鱼，总是忙不过来。刚开始时候，林丽还会站在那里等他们杀，后来发现这样耽误她自己的拣货时间。之后她也学聪明了，把这单的物品的条形码全部都扫完，然后打出来订货单，粘在袋子上，用指甲画一条黑线在缺货的物品上，这样就以免忘记了。然后把这袋东西放在缺货区，就先去拣其他的单。 等到一两个单拣完，再顺路转去水产区看杀好了没有。如果杀好了，就去把它放进缺货区之前放那里的袋子里。有时候，骑士小哥看到快到时间了，自己也会去水产区催，这样就不用拣货的人再去拿了，他们直接拿到就装袋子里然后就开始去送货了。 这样林丽的速度提升很快。他们这个也是计件计算工资的，最初新人是一小时23元左右，如果每小时能做到30件，就可以涨到25元，再高一点的，可以每小时27元，最高的有一小时34元的。但是他们都是一路在奔跑，一个月下来感觉他们都精瘦的那种。 林丽在里面效率算中等的，那个主管之前给他们示范了一下怎么样能快。他们每天回去还有微课在公司的app里要学习，要完成了学时才算合格。 林丽刚去的时候没有健康证，他们公司帮预约了附近的医院，然后让抽空去体检，几天后就拿到了健康证。没有健康证的，如果过了一个月还没办就会清退了。 林丽在那里第一周都在记货品的柜子的列，不同的物品在不同的位置，大致的位置和区域记熟了就快很多。不同的分店，货柜摆放位置也不太一样。有的人被调去其他的店的刚去速度也不快，因为不熟悉货柜的位置，要找。 林丽这样娇小玲珑的，最怕就是要拿高处的物品。虽然那里有楼梯可以爬上去，但是如果东西重就很麻烦。之前她就拣货拣到有人要一箱可乐，而那个东西有20多罐一箱，放在最顶上的货柜。她爬上去手还不是很够得到。她当时就让在理货的男同事帮忙。 她前几次遇到的同事都很好说话，爽快地帮她拿下来。之后她遇到一个，帮她拿下来后在那里唧唧歪歪的说她，说什么下次自己拿。林丽只能不停地和他说谢谢，下次会注意。 林丽做了几个月这个工作，每个月大概有2000-3000元，虽然很辛苦，但是还是很开心的，毕竟多了一个副业的收入。她也能体会到做体力活的艰辛。这些人很多都是兼职的，有的在海关做文职，下班了晚上过来做两个小时。有的是全职太太，白天带孩子，晚上就过来做一下。也有几个是全职的，他们一天超过八小时都在那里做。 最高收入的一个是全职的，每个月收入一万三左右。她很瘦，没有怎么出错。她一般是四单一起拣货。林丽她最多也就三单一起拣货，而且还很容易出错，容易把三个单的东西放错。她就出过一次这样的乌龙，把三个单的其中一个物品都放错了。 把牛奶放到需要葡萄的客户的袋子里，把青菜放到需要葡萄的客户袋子里。结果被客户打电话反馈好像东西不太对，然后主管及时让骑士小哥调换了物品。主管说念她初犯，就不罚她。如果是第二次就要罚30元，相当于一个小时都白做了。 她每次去都会多带一套衣服，下班时候换。因为跑了几个小时下来，衣服裤子都湿透了，都是汗。当时正值暑假，她看到一个骑士小哥带着女儿去那里，女儿就在会议室自己在那里写暑假作业，还挺乖的。这个骑士小哥也很斯文，戴个眼镜，估计也有自己的本职工作或者是这时候失业了。 做这个比做外卖小哥那种好一点的地方就是不用跑去各个店里拿东西，只是在一个店里。而且他们店会提供带有统一logo的电动车和工作服，还给他们买了保险。这店几乎24小时都可以下单送货。 这个超市据说是挖了某个大超市的那些管理人员出来，另立炉灶做起来的，在福建做得很好。深圳也做起来了。管理制度还是比较正规的，赏罚分明。林丽有次拣货的时候，拿一罐泡在水里的海产品结果没拿稳，一手滑，就“啪”地一声一整罐摔地上，那个罐子是塑料的，不然都摔爆了，但是盖子被摔开了，里面的东西都流出来了。 当时店长闻讯过来，直接和林丽说扣这个物品的钱，10块钱，让她自己买单。林丽当即就买单了。她也承认自己的疏忽导致的。 还有一次，她抢到的单子是冻品，上面有冻的可乐，而外面的几个冰箱里的冻可乐都没有了。她只能去冰库里找。冰库里的可乐是成箱的还没开。她自己口袋里有刀子，就自己用那个刀把纸箱的包装带割开，把透明胶划开，然而，她没想到那可乐这么接近开口那里，那种薄的金属皮，其实也很容易划开的，她看到划了个痕迹，估计可能会漏水。 但她急于拣货，也顾不得那么多，冷库里也没有摄像头，她就拿了几罐好的，就出去了。她觉得超市里这种坏品率应该也是有个标准的，不可能要求100%不坏。 之后也没有听有人追责这个事情，她不说应该也没人知道。她这天正在拣货，拿了包米放进车里，旁边那个女生可能拣货里有一箱玻璃樽的啤酒，因为太重，要搬到拣货的小车里 ，没有扛稳，一箱都掉到地上了。估计这个女生要被罚麻了。男生有的拣货速度也很快，看来大家都是来做副业的，经济环境不好。 这个活做了大半年，她在个人所得税的app看到还有扣税的。那几个月虽然辛苦，但是收入确实增加了一些，比起以前卖保险的佣金来说只是冰山一角，但是保险卖不动的时候，这几千块钱还是可以补贴家用的。 林丽之后还找了两份副业，当时疫情导致大家居家办公的时候，她就在黄忆的朋友介绍下，在私立医院帮忙检测核酸。高兴的朋友说不要和组织者说她不是医护人员，就说是他们医院的文员。 主要是这个活累，工作时间长，而且有一定被传染的风险，有的医护人员不屑于去做。最初的时候一小时150元，林丽去了两次，做了一整天8小时，还包饭，到晚上十点半左右才结束。 他们没有经过什么培训，就是发了视频让大家按照上面的穿防护服和事后脱防护服的注意事项，学习那个取唾液的手法，然后就上岗了。 她第一次去的是大的点，社区有几十万人，他们在那个社区有几个大点，会分两批人进行，每个人都会坐2-3小时，然后就更换。按照一个组来安排。 他们组的组长是个男生，他也不是临床医生，是医院检验科的工作人员。林丽还问他怎么样手法比较好，他说做几个之后就有手感了。他也是第二次来。 这些工作人员都是95后、00后，有的还是实习生。他们在一个帐篷下一起工作，没有人排队的时候大家也会聊会天。天气当时很热，有个男生还要机动去给小区里不方便下楼的老人和病人去家里采核酸。他穿着大白的衣服，一米八几的个儿，显得很笨重。 气温高达35度，他连续两三个小时在防护服里工作，感觉憋闷。正当大家都在忙得不亦乐乎的时候，这个男生“嘭”地一下摔倒了，在地上不省人事。旁边的工作人员才意识到他可能中暑了。在排队的居民有的也过来问要不要帮忙。很快他们医院的救护车就到了，然后担架把这个男生抬上去，然后用剪刀剪了他的防护服，让他可以透气。 这个男生说之后他回到了医院，喝了些葡萄糖，才逐渐好转。这个钱也是不好赚。但是这个钱发的还是比较快的，而且不需要扣税。 林丽前两次的钱都是发到高兴的朋友那里，然后他再微信发给她。有了这两次经验后，他们这些做副业的都知道这个活还是比较好赚的，单位价格比较高。 但是他们这个私立医院听说经营亏损，发工资都不是很及时，工资都是隔一个月发两个月的工资，这些医护人员也开始愿意干这个活了。社区街道办也派出工作人员协助他们，林丽吃饭的时候和他们聊了会才知道，他们站一天在那里维持秩序，他们才150块钱左右，包两餐饭。 这些街道办派来的工作人员有的是外包的人员，有的是保安，还有的就是文员。他们也在赚外快。林丽觉得他们的伙食还是比较好的，街道办的人说这些餐都是按人均50元一餐定的。一个外包的男孩子还和林丽说，最初做这个采核算的医护人员一小时1500元呢，那时候疫情还比较严重的时候。其实上面给的补贴差不多就这个数，只是被层层剥下来了，从上大小都拿一些。现在医护人员每小时就80-150元了。白班的少一点，晚班多一点。 林丽愿意做晚班的，她觉得晚班没有那么热，那个男生却说白班人少没有那么累。在做这个工作的过程中，林丽也认识了一些街道办的人，和医院的医护人员。她对于聊得来的都加了微信。 但是这个工作不是常有，做了两三个月后就没有了。又过了几个月，这个时候采核酸工作的单位价格降到50-60元每小时，这时候他们做这个的不再是医院那边主导了，而是一家外包的防疫公司在主导。当时也是高兴的这个朋友推荐林丽进去的。 接下来的半年，她就相对稳定在做这个，每个月收入多的时候也有七八千。她经常被分去时间比较久的一个小区，从白天到晚上十点半 。持续七八个小时，他们这个公司的人员安排比较精简，只有那种很大的社区才会安排三四个人，每个人都要独当一面，而且速度要快，每小时要做到600个人以上。 而林丽固定被分去的那个小区，人数在2200人左右。她就一个人。当时已经秋天，晚上，在那个空中花园风很大，呼呼地吹，很冷。 更神奇的是，这个点位的物料都没有在室内存放，而是放在空中花园的一个区域里，用隔离带隔离。像防护服、隔离面罩、医用n95之类。每次他们一天安排一个人过去，每个人过去都要清点物料，报到群里。如果发现某个物料要补充了，也要在群里说。 他们发现每次去医用n95都是缺的。但是送物料的人说每天都送了几十个过去。第二天去的人发现又没有了。林丽这天去的早一些，她提早半小时过去清点物料。结果发现一个大妈在那里翻东西，好像是在找口罩。但是那里已经没有口罩了。 她连那个防护帽都没放过，以为那个是口罩，拿了好些就想走。林丽拦住了她，虽然她不是医院的工作人员，但是现在她就代表着医院的工作人员。她很严肃认真地和这个大妈说，这些都是帽子，不是口罩。这里的东西不能拿走的，这些都是医院的物料，点过数的，有数目记录的。而且这里还有监控摄像头。 这个大妈也知道理亏，没说什么就离开了。幸好林丽自己带了几个医用口罩过来，不然就麻烦了。 第30章 换赛道?(续) 林丽很不满这种薅公家的羊毛，而且这些都是抗疫物资。当时完工后她和群里的负责人反馈了，他们说之后会把物资放到小区监控室，还会控制这个小区的物资数量。她每天从这个点完工都是晚上十点半，收拾一下，就下楼，经常是和送样品管的师傅的车去地铁站，然后坐末班车回家。 回到家洗完澡，常常累得倒头就睡着了。这几个月她没怎么见客户，也很难约到客户。毕竟大家都怕疫情，能不见面就不见面，就在微信或者视频语音通话。她的车险和线上投保的医疗险卖得还可以。但是那种寿险单就三个月就才出两单，有时候还挺困难，要找人凑单。主要就是为了考核。 现在哪个是副业哪个是主业，都很模糊了，能赚钱就行。她发现在做核酸那里的工作人员很多也是来做兼职的，估计都是大家收入下降导致的。她和很多工作人员都混熟了，加了微信。 很多人喜欢去大的点位，这样不累，还可以换人做，每个人一次上去就两个小时，然后再换下来吃饭、休息。这天白天，突然群里问谁有空，有个点位要从下午做到晚上。那个点位超过五小时的时间，是有加班费的。林丽就主动在群里说她去。 她去到那里就赶紧消毒手，然后戴上手套，换上防护服。等林丽全副武装起来，面前已经排起了长队。她做到吃晚饭的时候，感觉右边手臂都酸痛。一整天下来采了差不多4000人。林丽自己也感觉挺累的，还好这个点收工比较快，晚上九点半就可以回去了。 她老公高兴在不忙的时候也会晚上出来帮忙采核酸，有时候两个人就在一个点位。连续几个月两夫妻做的兼职收入每个月合计万把块，大大减轻他们的还贷压力。 但是这个活之后就没有了，因为当时媒体曝光了很多关于核酸检测的负面消息，随着疫情放开，就不需要每天做这个检测了。然而不做这个后没几天，夫妻俩都阳了。两人在家休息了一周左右，开始就是喉咙痛，林丽先发高烧。高兴为了照顾她，两天晚上都没有好好睡觉。 林丽高烧了三天终于下去了，但高兴也开始发烧了。他特别滚烫，都到42度了。当时林丽给他冰敷，让他多喝水。又在小区群里问哪个邻居家有退烧药。好在他们小区年轻人占了80%，很快有人出来说他们家有布洛芬，匀一些给他们。于是半夜十二点，林丽去空中花园那里等邻居拿药。 终于拿到了药，林丽赶紧回家。天气还挺冷，刚刚退烧的她穿着羽绒服都有些冷。发现这次生病后变得有些怕冷。她开始有黄痰，想咳嗽了。当时家里也没有什么备用药，就只有感冒冲剂。平时她买药习惯网上点那种一小时内送到家的。但是当时小区没有开放，不让外卖送到家。 外卖和快递都送在小区楼下指定区域，自己去柜子找。她本来想给高兴吃下药，但是高兴的父亲说这个药太散了。他是个中医，建议他们多喝温水。高兴于是扛着没有吃。让林丽给他煮了热粥水，他喝下去，才有些微微出汗。这几天他都没吃什么，一直昏睡。 喝了粥水后，他的情况大大好转了，开始发汗了。林丽赶紧给他擦汗换衣服。两个人折腾一晚上，都没有好好睡觉。终于到了第四天早上，高兴退烧了，他也是喉咙像刀割一样疼。 他们俩在家轮流咳嗽。婆婆建议他们买中药款冬花，说这个对咳嗽好。于是林丽就下楼去药店买，结果问了好几家，都没有这个药。幸运的是，网上有，她就在网上下单。一寄过来，她就赶紧煮上，这个确实会有效果。 但是一到晚上，两个人睡着后，就会咳嗽很厉害。他们也听到邻居家都在咳嗽。林丽主要是喉咙咳不出痰，喉咙痒痒的。她去社康看了几次，说咳嗽到眼泪出来。有一天，她又去社康排队，懒得去医院，人没有精神也没什么力气。社康接诊的是个白头发的老人，他听说了林丽的情况 ，说你这个不是真的咳嗽，是喉咙过敏导致的。 林丽说，不会吧，她还很怕是支原体肺炎呢。 医生说，听她的症状，不像，如果不信可以验血看看。如果再持续咳嗽的话可以测一下。这医生一直说她的这个就是过敏导致的，他治疗过很多人都是这个问题。医生给她开了一盒氯雷他定片，说喉咙痒的时候吃一颗。晚上，林丽试了下，结果居然第二天咳嗽好了。 高兴还在咳嗽，他的情况和林丽的不太一样。他还在扛着，没有吃药。多喝水，就这样而已。直到一周后，他才慢慢好了。 夫妻俩没有了之前的兼职，林丽又在找有什么活可以在家里做的。她在网上找到了一份给健康公众号写文章的活。写够1500字，一篇20元，当时她就试稿。没想到通过了，这家机构还比较讲信用，试稿也给稿费。 林丽就这样下班后，就在家写健康类的文章。组织者每天会在群里发主题，他们自己上去抢题目，然后在限定的网站里找资料。林丽一般下午不见客户的时候就在写这个。她的文章通过率比较高，基本都不怎么需要修改。如果有爆款，还可以加一点钱。她基本每天都是写的最多条的。 每个月到了结算的时候，因为她每天都有在写，还有全勤奖200元。林丽发现这是她力所能及的一个副业。每个月也有2000元左右，最多的时候拿了3200多元。她很开心。 但是这个文章也不是一直有的，写半年左右，又说栏目改版了，暂停。之后过了三四个月，又可以写了，她又继续写。后来他们又说尝试用ai 写。但是她的ai写的，修改了之后，组织者并不满意，说她的那个原创度太低，之后就没让她写ai的。由于ai 写的价格太低，一篇才8-10元，很快就没人写了。 随后，又恢复原来那种写法。林丽又开始积极写。半年后，他们这个又停了，又说开始写社会历史方面的。林丽开始试稿，很快就通过了，就顺利写上了。她第一个月就写了16篇爆款，本来一篇15元的，老板就给她都按20元一篇算了。 不幸的是，有一篇她查了资料，有的语句没有改过来，在上传时候，系统说有ai痕迹之类。那个号被封两个月。导致组织者说要扣了她那个月的每篇5块钱，还是按15一篇。说下个月才给她按20元一篇。 刚好组织者让大家推荐多点朋友加入，林丽想到了高兴写文章也不错，就推荐了他。但是他太忙了，一会就有人找，在办公室也不方便写。大多时候，是林丽用他的微信登陆，帮他去选题目，然后帮他写了，用他的账号上传上去。 那个月两个人的账号在写，结算的时候，她发现同样的时间，写了两份，收入合计也多了。夫妻俩出去饱餐了一顿，都很开心。 他们即使放假回家，林丽也抱着电脑在房里写东西。婆婆也觉得奇怪，以前两个人回来都会出去玩，现在林丽就窝在房里，高兴就陪老人看电视。婆婆就问林丽在干嘛，都不出来？高兴告诉他们，她在搞副业。这个活维持了半年左右，之后又说栏目调整，暂停了。 林丽偶尔也会上下招聘网站，看看自己这个年龄段还有什么活适合自己的。她想如果有她之前的营销策划或者地产招商之类的活，她也可以考虑的。 这天在以前地产公司离职群，看到有人发了他们公司的招聘，说欢迎内推。当时她就联系了这个人，发了自己的简历。这家公司还不错，是深圳的zs地产，虽然不是央企，但是待遇等同于央企。她决定试试，虽然她年龄已经超过40岁。 几天后，她居然接到了电话，让她去面试。当时她很意外，这几年她陆续都会点一下招聘的信息，有时候发出去简历并没有回应。她也不是一定要换工作，但是可以经常去面试一下，知道自己的市场价值，了解现在市场上想要什么样的人才。 她于是着正装去面试。这个公司并不是总部的公司而是下面二级公司，是一家物业管理公司。她出了地铁站，很快找到了这个位于蛇口的写字楼，是一座比较老的写字楼。她提早了二十分钟到。 正好这个时间是午休时间，这个公司都黑灯在午休，福利待遇还不错，和她以前工作过的那家央企有点类似。这里的人倒还比较年轻，没有看到什么超过50岁的人。以前那家就有年纪大些的人，还挺多的。 她坐在沙发区等候，在那里微信联系客户。等了二十分钟，终于到时间了。她也已经和人力资源部的小姐姐联系了， 对方开始还以为她没到。热情的小姐姐还告诉她，来他们公司的地铁路线。林丽告诉她已经到了。 很快，人力资源部的小姐姐就过来带她进到会议室。这时进来了三个人面试她。其中一个50岁左右的男人被称为夏总的，应该是主要面试人，另外一个就是通知她面试的人力资源部的小姐姐，而另一个女生只是坐下来几分钟，就说去开会了。 这个夏总开始口气不是很善意，说最近面试了很多人都不合适。他们想要找一个懂策划，懂销售，懂培训的人。林丽笑着说：”那挺适合我。” 这个夏总却没有怎么笑，扑克脸。他说了下他们公司疫情后全民都是销售，物业管理处包括保洁、保安、园林工人等，想要给他们副业的机会。这些人却没有地产知识和专业的销售技能，让他们转介绍他们都不知道怎么说。 他们现在招聘的这个岗位叫做商业地产运营，是在学行业内做的最好的wk的物业管理公司。他们启动全民销售比较早，做得很成功，现在成为了行业的标杆。包括其他排名前五的公司都在模仿。 现在他们公司今年也想做这个。他们之前是一个男孩子在负责，但是现在他找到了更好的工作，在他离职前一个月现在还在交接。他们希望这个新来的人能够尽快上手，做好交接，和胜任这个职位。 他们问了下她现在在职还是离职？林丽说了下自己在职。人力部小姐姐就问她，做保险营销不是收入很高吗？怎么会想到来物业公司？ 林丽说，大家都知道疫情前保险行业收入是还不错。疫情后，全国人民收入都下降了呀，现在保险行业也比较卷，收入比疫情前都大幅下降了。她原来就是学房地产经营管理这个专业的，而且做了这么多年的地产营销策划，熟知这行的营销。她具备专业知识和实践能力，另外她在现在的保险公司自己带团队多年，自己培训团队，而且还是公司的内训师，对于她来说，这份工作太适合了！ 这个夏总又问她专业的问题，怎么样可以让这些没有专业知识的门外汉成为成功的转介绍，初级的销售员呢？ 林丽看着他，笑了下，说：“这个问题具体的实施要看什么样的项目。我认为，必须要做一套系统的培训的课件，而且它具有指南功能的，就是万一他们自己不懂，但是翻看一下就可以回答出来的这样一个百问。而且要做好他们培训的跟进和检验的动作。比如每天日报、通关演练、周报等，就是给他们做一个跟踪的作用。” 这个夏总说：“你说的很对，应该是最近来面试的人中说的比较专业，也比较符合我的要求的。其他人都是来忽悠的。”林丽并不把他的话当真，她只是莞尔一笑。 不知不觉他们谈了一个小时左右，林丽发现他们问的东西很细，但是一个小时还没有谈到薪资。这个夏总终于站起来说他先去开会，让他们先聊。 于是林丽和那个人力部小姐姐继续聊，小姐姐告诉她，他们这个工作需要她辞掉保险公司的工作，公司不允许兼职。林丽点头表示明白。但是他们还没谈到是否录取她，而且也没有说什么时候来上班。 第31章 继续做这份工作 林丽和那个人力部小姐姐聊了一小时左右，发现她问了很多家庭的细节，比如孩子多大，家里老人多大之类。林丽心里猜测可能是判断会不会要经常请假？这个女生还说他们经常会需要出差，他们人力部每次也要跟着出差。但是林丽心里不太信，因为她待过国企，知道他们也都是形式。 这些人的工作都是流于形式，效率并不高。过了一会，那个夏总又过来，聊了两句，说太需要林丽这样的人了，他们现在都一切没有头绪。现在准备要走的那个男生是个95后的，没有什么经验。 然后他说了两句又出去。人力部小姐姐问林丽期待的薪资。她说税前一万五可以接受。但人力部小姐姐笑了笑说他们给不到这么高。他们是物业公司，即使副总也才一万五。他们地产那边的策划会高一点，但是他们现在都是95后的年轻人，经常要加班。这个人力部小姐姐和林丽年龄相仿，也40岁出头了。 林丽说工资不能再高一点嘛？睡前八千挺少的，现在物价高，各方面的都要花钱。她觉得一万左右可以接受。这个小姐姐说她会和公司上报，但是他们国企基本变动的不多，而且接下来还有复试，还有个老总要面试。然后小姐姐又说不过那个老总不是专业地产出身，对于地产和物业都是门外汉，他可能也就认识一下。 林丽觉得他们这个面试还是有些不妥。她又问，为什么会给她面试的机会？一般很多公司不会给40岁以上的人面试机会？ 这个小姐姐说，因为是内推的，而且看林丽的简历还是挺优秀的。就让她过来谈谈。不过林丽也直接告诉她家里最近发生了些事情，老人生病住院了。如果她要来上班，估计要两周后。 这个小姐姐又和她聊了下保险的收入，说身边也有朋友做这方面工作，看他们说收入挺高。林丽说疫情前是还不错，现在疫情后大家消费更理性，收入就有所下降。 她也问了林丽，为什么想要做回地产行业？林丽说这是她的老本行，毕竟做生不如做熟，而且自己大学就学这个专业，有十年左右的地产行业的工作经验。虽然之后转行做保险了，但是还是经常关注这个行业的。 这个小姐姐就说今天耽误了你太长时间了，我问问夏总还有什么要聊吗。接着夏总也过来了，问谈妥了吗？林丽就和他说工资如果能再高点就好了。他说你可以谈15个月啊，这边的工资金额估计很难谈下来。但是可以加上年终奖、季度奖那些。 不过那个小姐姐已经出去了。林丽想先等等看吧。之后也并没有通知她来复试，林丽想估计没戏。过了三周后，她就还是忍不住问了那个人力部小姐姐，微信上问，是否现在找到了合适的人？那个小姐姐就回了个“嗯”。林丽也没有删了她，既然做不成同事，那就继续做保险呗，说不定她还会成为自己的同事，让她每天看看自己的微信朋友圈更新也好。 林丽每天都会在朋友圈发公司的资讯和一些保险的信息。只要是她的好友都能看到。至于买不买看个人选择。因为这个面试，让她有点信心。她也想找份能够双休的工作或者不太忙的，多份收入。但是暂时都没有人找她面试。 林丽他们每天早会，团队里的人都是在抱怨现在收入降了，客户都不买单。只能做些车险和贷款弥补收入。幸运的是，林丽一个月做了三张车抵押贷款，佣金还不错，加起来有三万多。她还挺开心的。但是贷款业务不是常有，因为他们也不是专业做贷款的，有很多细节他们也不是太清楚。 只有遇到客户有需求的时候，问到了，就先发给他们测额，如果有额度，才往下操作。他们公司的贷款产品都是线上申请的，手续相对简单，但是交资料还是要线下去。她每次都陪着客户去。 有次，一个大姐要把她的保时捷抵押了，她悄悄告诉林丽，她要用这个钱，给她惠州的一套房子交清房款，她是一次性付款，分了三笔付，现在到了最后一笔，要付30万。 这个大姐来深圳的时候已经是月底了，最后两天的时候，交完了资料就回去等放款。她一直催林丽，因为月初那几天是国庆，要放假的。林丽也不停地催公司的贷款专员，他们是直接去经办的。贷款专员说已经上报了，让特殊处理，在月底放款。他们本来这个时候，都会到月初放款。 幸运的是，在30号当天下午下班的时候，就放款到账了。贷款专员和林丽交代不要让客户直接转账进房产首期、股票等。建议一次性林丽也告知了这个大姐。大姐说她付款那个是刷卡的。她也不可能一次性全部取出来现金吧。到了月底，银行扎帐的时候，即使预约了，也很麻烦。她急着要交款，如果违约了还要交违约金呢。 这个大姐以前是林丽单身时候常去的一家美容院的店长。那时候她在管理一家美容院，每次去都很热情，林丽在那里做美容有六七年。之后他们这个店转让给别人了，这个大姐也就没有在那里做了。但她们一直有微信联系。之前林丽也就只是知道她家庭条件不错，这次办贷款，她才聊起她在深圳和惠州有十多套房。 其中深圳有十一套，都出租了。都是用他们家女儿的名字买的 ，给女儿留下的财产。有几套还是小产权房。那些商品房大多还有贷款，以租抵供。只有惠州海边这套新买的房子，是一次性付款。她说这套是开发商返租六年，每年按6%返给她租金。 林丽去了她家，是在布吉的一个村子里的村委建的小产权房，但是和商品房外观无异，都是高层，有电梯，有物业管理处和保安服务。只是产权证性质不一样。他们那个小区虽然人员杂乱，但是物业管理还算干净。 林丽去到他家发现，她老公就是四川的那种耙耳朵，话不多，什么都是大姐做主。她才说他们家房子都是她以前做美容院时候买的。他们没有什么文化，当时就觉得多买点房子没有错。她老公是在工地做包工头的，和别人合伙。他们家主要赚钱还是靠大姐。她老公看上去很亲和，很佛系，做得一手好菜。 林丽最近常在网上看一个词“祛魅”，就是有的人你不了解的时候，心里会想着很厉害，很不好接近。其实你走进他们的生活也还是普通人的生活。只是平时的光环让大家觉得他们不一样。 林丽这天去拜访vip客户，想着快年底开门红了，去坐下，增加点粘度，看看开门红会不会有加保的保单。老客户的保险意识至少比新客户要好，很容易加保。新客户开发还要时间跟进和培养信任度。 她当时去了梁园总家里，梁园总当时为了二胎孩子的成长，已经快十年没有上班了。他们家在她的打理下，干净温馨。林丽发现他们家新换了芝华士的沙发，还有大冰箱。当时就聊起来，梁园总说，冰箱是她老公在京东上买的，当时说双11有活动。 林丽说看着还挺大的，可以装很多好吃的。梁园说这冰箱设计一点不人性化，都想退了。那个冰箱的抽屉一定要把两个门都打开才能拿出来，而不是一个一个抽屉的那种。她说现在老公收入也下降了，他消费很理性，说京东有优惠券，优惠后这个冰箱才2200元。林丽说那很会过日子呀，这个价格确实实惠。 林丽和她边喝茶，边聊起开门红的年金险产品，问她是否今年还加一份？梁园总说，不加了，疫情后感觉各方面都不景气，而且保险买了这么多，可以了。虽然在疫情这两年，其他投资亏了，但是保险的理财险尤其万能账户，确实给她带来了稳健的收益。 她还是很感激林丽的。林丽说，对呀，所以你如果年底有投资理财的钱到期，或者你们家先生年初如果发年终奖分红之类，可以加一份啊。 梁园却说，她都不知道她老公明年初会不会被裁员咯，现在这么多人被裁员，生意不好做。他们公司虽然是几个同学一起创业，但是合伙人也是领工资的。 林丽告诉她储蓄型保险在安全性、稳健性、持续性方面的优势，梁园总之前都可以从已经投保的产品中看到这些利益。对于他们家这种有企业合伙的情况，建议可以给她老公规划一份，用于隔离家企资产的风险。现在新的公司法，债务穿透还是很厉害的。在当下这样的大环境下，很多公司都不会只用自有资金做生意，都会有一些外债的。 这些话，她看到梁园是比较认真在听。于是，梁园说让她给老公做一份计划，不要金额太高的，总保费50万以内。她还推送了她老公的微信给林丽，让他们好好沟通下计划。 由于开门红产品不是马上扣保费的，他们还可以有时间考虑。林丽他们公司今年的方式和往年不一样，往年可能在11月中旬或者12月12日那天就开始扣保费指定在次年1月1日生效。 但是今年由于监管要求，说他们只能先确定意向，流程上和正常投保流程一样，做到扣保费前一步就可以了。当天，梁园的老公一直在开会，她们两人都在等着他回来。 梁园说她老公周一一般都比较忙，会议比较多，有时候还开得比较长时间。她有提到她之前去林丽她们公司旗下的银行存钱，有理财经理给她推荐过一款增额终身寿险。她让林丽给她介绍下这类的保险。 林丽和她讲了下增额终身寿险的增值方式，梁园很快就明白了。和她这样的学霸沟通，林丽觉得轻松很多。梁园总会自己看看条款，自己计算收益率，比一般的客户都要专业。这样专业的客户，其实代理人是很喜欢的。因为沟通起来障碍小了很多，不用在那里像上课一样讲专业知识。 梁园她都能看明白，两人沟通起条款的细节就毫无障碍。而且梁园精通法律常识和合同法，她们在沟通时候事半功倍。林丽觉得效率很高。 梁园还神秘地和林丽说，有没有返佣？林丽说，梁园总，之前你也在我这里投保过几张保单，你都了解我的做事风格，规规矩矩，那些不正规的手段是不会有的，而且银保监和公司严控返佣。如果我那样操作了，很快就看不到我在这个公司了，那你们的保单就成为了没有人服务的孤儿单。 再说了，佣金是我的劳动成果，就像老师收培训费，家长不会和老师讨价还价说培训费返回一点回来。律师收诉讼费，也没有人要求他返回来律师费的佣金吧？越是专业的人越不屑于搞小动作。 梁园总说那倒是，她也清楚林丽她们作为代理人和银行的理财经理性质有些不同，银行理财经理很多都是员工，签的是劳动合同，她们由固定的底薪加低提点的佣金。而代理人是没有底薪之说的，所有的收入都和业绩佣金挂钩，他们都是靠佣金谋生的，如果和他们要求返佣，真的就是在谋财害命。 梁园总在这方面还是通情达理的，她能理解林丽的做法。但她也提到她老公遇到了一个银行的理财经理，当时让他们投保每年交10万，5年交，当时那个理财经理说前五年是封闭期，没有什么收益。她愿意让利按五年的总保费的一个点给他们。林丽算了下这样算相当于那个理财经理五年的佣金都全部返了，还要自己贴一点。因为他们银行的佣金点更低。 林丽就说，这个业务员这么做她自己怎么有收入，能持续干下去吗？她返佣一个客户，其他的客户估计都是这样的方式，那她只是完成了业绩却没有收入，相当于做了慈善呀。 梁园总有些不好意思地说，不知道呀，可能人家有业绩要求吧。 林丽又问那你们家岳总后来在那里投保了么？ 梁园总说不清楚啊，她没问。林丽心里咯噔了一下，夫妻之间怎么可能还不知道呢？这么大额的保单，而且还知道对方会愿意返点。林丽在想她是不是在诈我，看我会不会松口？毕竟过去多年他们家有多张保单在林丽名下服务，而且有好几张都是几十万保费的。 第32章 煎熬 林丽知道梁园会有这样的疑问，一定是有人和她说了什么。这两年保险业务不太好做，各种妖魔鬼怪都出来了。即使是一些绩优高手也不得不免俗而出现返佣的招数，即使他们返了本单佣金，由于业绩好，加佣几乎也是和产品佣金点数1：1的，他们只是让利了一半。还有一些主管级以上的，他们甚至说可以把业绩的佣金返出去，他们还有至少相当于20%佣金的管理提成。 这样的操作反而对于踏踏实实想做事的人来说 ，是一种打击，这也就是劣币追逐良币，导致认真做事的人赚不到钱，最后很多不得不转行。 而客户还觉得自己占了便宜。林丽了解到身边还不少这样的业务员，有的客户当初吃了别人的返佣，几年后，业务员做不下去了，或者没有提供服务，就在那里发牢骚说买的保险的公司服务不好，没有服务。可是他们没有反思自己的行为。 像保险代理人这样的职业都是在夹缝中生存。公司不给他们底薪、社保和公积金，客户还以为他们赚了多少佣金。而这些佣金只有第一年有，可是针对客户的服务却是长期的，尤其终身保险或长期保障的保险。几十年下来，过程中总是难免会遇到要理赔或者要更改信息等需要业务员服务的时候。这些服务看着简单，其实也是要付出时间和精力的。 保险的佣金相当于一次收取，后续几十年服务成本都在这里面。很多保险公司并不提供客户服务的成本经费报销，见客户过程中的交通费、餐饮费、请客户喝下午茶的费用、给客户生日礼物费用、节日问候的水果礼费用、年底的客户答谢宴费用、平时客户活动如插画、桌游、会议等费用，这些都是业务员承担的成本。 林丽算了一笔账，她按照自己年收入1%每年在年初提取当年的服务成本费用，用于这一年服务客户的费用，但是发现远远不够。而那些习惯了吃喝玩乐的客户，并不知道这些费用算下来其实早已超过他的保单佣金了。有的客户还嫌业务员送的礼便宜。其实业务员不堪重负。 在疫情后，很多业务员上班都不再开车了，为了节省油费和停车费，这样还能维系沉重的客户服务成本。混乱的市场和复杂的人际关系，很多时候，用公司培训的话就是“要舍得孩子才能套到狼”，要先付出才有收获。很多业务员被这句话洗脑，甚至有的没有严控成本，发现没有赚到钱。 之前有的业务员就经常请客户吃饭喝酒、去夜总会，投客户所好。做个团险可能佣金拿了十来万，这个老总要点好处，那个要点好处，还要吃吃喝喝，过节还要送礼，好酒好烟，这个业务员一算，其实自己还贴了几千块钱。这些业绩就赚了表面吆喝，得到公司奖励的荣誉，实际上背后付出的成本大于他的收益。最后业务员只能离职。 聪明点的业务员就尽量避开请客户吃饭谈保单。尽量在工作日去办公室聊，或者避开饭点，喝个下午茶什么的。这样他们的成本可以明显降下来。最可恶的是那种蹭吃蹭喝还一毛不买的客户。很多业务高手都遭遇过，尤其在年底客户答谢宴的时候。本来业务员自己买的套票几千块钱，每套有五六场的答谢宴的票，一张票就是三五百的费用，请一个客户吃饭。 有时候能买保单的客户没有空参加这种活动，有的来参加活动的客户可能是对公司请来主讲的经济学家或教授感兴趣的，还有的就是来白嫖的。又吃又拿，在会上签了意向书，然后拿了礼品，回去后就不接电话或者说出差了，问是否要投产品，有的就各种借口，最后礼品的税费是业务员自己承担的。 每年底的客户答谢宴是有人欢喜有人愁。买了票的业务员如果遇到客户放飞机，又不想浪费票，临时让朋友过来吃饭的也有。这些饭也不好吃，等主讲人讲完才会开席，而且都是看上去华而不实的菜，和一桌陌生人一起吃，有点素质的客户也不想来吃这个饭。 林丽前几年就遇到一个客户，只是她车险客户，是她以前在地产公司时候的同事。这个人除了每年买点车险，佣金也就几百，还讨要各种礼品。林丽看在旧同事份上，会给他一些礼品。到了年底，他知道保险公司都会邀请经济学家或知名教授学者来分析经济形势，就会要求来听听。连续三年林丽都给他准备了票，有时候他还是一家四口过来，或者带上两三个朋友。 在那几年，保险好做的时候，林丽也不计较，反正带朋友来，她就加一下微信认识多几个朋友。他也会表达一下感谢，但是就是不想买保险。他一听年金险交个三五年，到第六年才回本，就接受不了。林丽也理解地产行业的人赚惯了快钱，觉得保险太慢，但他忽略了保险的保障功能。遇到风险时，保险的作用才体现出来。 可是，和他说不通，比较固执。林丽就只把他当作客户服务了，并没有要求他一定要投保。她曾经遇到另一个客户，当初来参加这个客户答谢宴，全家都来，四张票林丽就花了一千多。林丽还在会议室外面帮她带孩子，让他们可以认真听。 到了会场吃饭的时候，林丽把孩子送进去，他们聊了下产品。这个朋友领了意向的礼品，而且抽奖也抽中了礼品，很开心。还问林丽，这是公司给的礼品吧？林丽在那种场合只能说是的。这个人开始说想给老公买个高额重疾险，当时林丽说过几天去找她。结果过几天给她电话，她却说出差在上海，要半个月才回来。半个月后打电话，又说在出差。林丽感觉她不想见自己。 她和同事说了这个事情，没想到很多人都遇到这样的客户。每次都说想买，然后就各种借口推脱。礼品都拿了，税费就要业务员承担，那里又是好几百。林丽心里只能自己慢慢消化。 过了两三年，有一天，林丽发现这个客户怎么会有孤儿单系统分配到自己名下。原来几年前她在林丽这里给女儿投保了一个小保单，一年保费几千元。之后为了贷款利息便宜，在银行被理财经理哄着给儿子买了个保费一万五的重疾险保单。 她在惠州工作的时候有个那边分公司的保险业务员，她就在那边买了自己的重疾险，现在那个业务员离职了，她的重疾险就转到林丽名下服务。无独有偶，她老公的保险业务员也离职，保单也转到林丽这里服务了。林丽一看那投保时间，就是当年请她参加客户答谢宴之后。林丽无奈地笑了，这些人啊，自讨苦吃。 林丽才看到他们家四个人的保单是在四个不同的业务员那里投保的。其他的三个业务员都离职了，现在这些单变成了孤儿单转过来，就会显示非纯孤儿单。林丽感觉客户太精明也不好，人算不如天算，最后就看哪个业务员熬得过。风平浪静后，一切真相都会显现出来。 这个客户之后林丽拜访时候也提了下给孩子投保教育金方案，当时有一款新产品还不错，存钱可以储备大学、研究生的费用，有多存多，丰俭由人。而这个客户就怼林丽说：“没钱！买少了没感觉，买多了买不起。”林丽很无语，存钱不都是积少成多吗？ 之后她就很少去拜访这个老客户，她觉得小客户和喜欢薅羊毛的不忠诚客户不需要服务，因为服务成本花了没有价值。而且客户没有感恩之心，时时刻刻就想着怎么占便宜。林丽觉得没劲。 最近，林丽他们公司搞了几场针对铂金vip客户的客户活动，就是在当地最出名的海鲜连锁酒楼举办。这个海鲜连锁酒楼很多人平时自己都舍不得去，因为贵。去那里一般都是商务宴请。这次公司也是下血本了，每场只有30个客户。海鲜自助，任吃。 林丽在朋友圈发出来，呼吁自己名下的铂金vip客户可以积极参加。而这个女客户又在微信问林丽，她想带她爸爸去吃可以吗？林丽想天啊，这个人又来了，这个一张票888元，都是针对那种有实力的客户，现场会有新产品的推介说明，就是希望这些客户能加保的。 这个客户也不是铂金vip，还达不到级别。还要带个老人过来吃饭。但林丽不好直接说，就委婉地说，这个活动是有产品推介的，可能吃饭时间比较晚，地点在科技园，离她家不近。林丽说她要看看还有没有余票。 过了一会，林丽就回复她没有票了。她一听位置还有点远，又不想自己开车。林丽也没有说去接她，她就说那算了，有点远，也怕老人等不及，肚子饿了。 林丽之后和高兴说起来这个事，高兴说这个人真的是，这么多年都没有加保过，还想怎样？老是想白嫖，占别人的便宜，这种人以后会吃大亏的！ 林丽发现但凡是那些心存感激的客户，这些年事业和生意都是做得越来越好，每年都会不断加保。还会感谢她当年做的方案，让他们的账户价值在不断地稳健增长。然后再介绍和他们一样的朋友过来，这种客户林丽最喜欢了，可以互相成就，还可以养心。 公司可能也是业绩不好，为了催业绩，各种活动的票都在催大家定。区经理还专门搞了一对一面谈，一见到没有出单的同事，就问订票了吗？ 其实他们这么积极推票，林丽猜想可能他们也有利益。每次卖票时候，他们都会说，这些票公司补贴了多少，部门支持了多少，可是，业务员还不是免费获得票的，依然是要付出成本。之前有一个部门搞了邮轮方案，请客户上邮轮，会出海，在公海时候可以领略海景。他们还在邮轮上做产品说明会。 由于在海上，网络信号也不好，客户就会专心集中精力一小时听一下，业务员很容易就在现场促成保单。这个票不便宜，一个人300元，业务员陪去就两个人600元。如果再带多几个人就一两千了。这些费用都是业务员承担。如果带去的客户晕船什么的，也要照顾好。 很多女客户还挺喜欢去这个邮轮活动，可以在甲板上穿上漂亮裙子拍照，在海天一色中拍照确实也很美。这个部门做了几次游轮方案，业绩很好。之后被公司学习推广，都在搞这个活动。 林丽看到那些内勤好热衷卖票，不买票的业务员还会被区经理各种挖苦。 之前他们部门就比较少人订票，因为老业务员比较多，都是10年以上的业务员。这个区经理在他们部门早会上就在 那里训话说，你们部门业绩这么差，还不订票，你们部门人穷志短，就不能投资一些展业上吗？然后就在那里说业绩第一第二的人舍得花钱请客户各种活动，今年佣金一百万以上了。还有的高手去报班，报的那种总裁班或者mba，一年几十万学费，就在班上认识高管那种。 他还很轻蔑的眼神看着他们部门的人说，你们这个部门没有新鲜血液，都是老顽固，要改变思想，多学习。舍得投入啊。他说话，下面的人都低头在做自己的事。 这个区经理被很多人背后骂，说他每次大会说的都是很伤人的话。有个主任说他们主任会上，这个区经理专门点名了陈喜部门，说他们部门人又不赚钱又贪小便宜。之前区经理在大年初七开工时候，一个个部门去发开工利是。林丽他们部门的人虽然从业时间久，但都是比较喜欢开玩笑的。他们有的人领过一次开工利是了，又带着孩子又挤到前面问领导要一次红包。 这个区经理估计红包也没有多的，给了他们之后，回到办公室到处找红包袋来包，还要给别的部门红包。为这事，他耿耿于怀，多次在主管会批评林丽他们部门的人，说他们抢红包这么积极，红包一个也才20块钱，还不如积极去找客户出单。 这个事情也让陈喜部门的人都气愤极了，认为这个区经理没有胸怀。以前的几任区经理都是很有格局的，过年大家不就图个热闹逗利是吗？他还不让人家开玩笑了。 第33章 mbo面谈 这个区经理管理两个区的营销人员，他每次开会说话都让下面很多人特别不爽，主管及以上的人更是暗怒而不敢言。他是第一个因为主管不来参加早会而强制把主管降级的区经理。因为这个原因，有好几个男主管主动去办公室找他沟通。 区经理并没有给机会他们解释，他认为自他管理这个营业区来，这些主管没有以身作则还以身试法，违反基本法，早会无故缺勤，主管会有的人不请假就不参会。他认为扣品质分不足以震慑他们，于是直接让他们一撸到底，直接变成业务员。 这在过去的区经理里是没有的做法，很多人因此投诉到了公司总部。其中一个男主管气愤至极，在他办公室，当着他面，把一本笔记本扔在他面前，掸起的灰都能让这个区经理脸上有一层灰。 营业区经理没有料到，一天之内超过十位被降级的主管找他，有的是递辞呈，有的是来和他申诉，有的是来和他吵架。他自己固执地认为，不杀鸡儆猴就不好管理这盘散沙。这个区的销售人员都是年资比较老的，有很多还是从公司刚建立就加入了。他觉得这些人已经落伍了，或者有的还在居功自傲。他就想杀他们的锐气。 他面无表情，表示不再接受降级主管过来找他。如果有主管要找他，需要提前预约。不久，总部那边接到了至少三十人的投诉，都是关于这个营业区经理的投诉。如果只是个别人投诉还只是小事。领导看到之后，开始重视这个问题。 由于林丽他们区是在深圳分公司还算是比较老的区，这些投诉的业务员都在反映公司过河拆桥，以前号称行业的“黄埔军校”，现在却针对这些曾经为公司做过贡献的主管下手，还挺狠的。有的人就直接入了竞争对手公司，之后在市场上成为骨干，教其他保险公司的业务员如何和自己的前公司业务员竞争，甚至还会在自媒体爆很多所谓的黑料出来。 那段时间公司风评很差，退保率排行前三，很多客户从自媒体看到负面的消息，就会主动咨询业务员想要退保。林丽就接到过好些个客户的咨询想要退保。她做了很多挽留的工作，但有的还是退保了。她很替这些客户惋惜，因为这时候退保，他们的现金价值比较低。这些客户都是她以前的朋友，他们没有闹，说能接受现金价值退保，毕竟他们也获得了几年的保障。 不久，听说营业区经理就不管他们营业区了，只去管其他的小营业区了。又过了几个月，这个营业区经理好像被调去了分公司，熟悉的内勤和林丽他们私下聊起，说这个营业区经理现在也是个内勤，调过去时候说是市场部经理，其实就是个虚职，明升暗降。之后就部门合并，他成为了普通的内勤。他的座位后面的女孩，以前还是在他下面的内勤。这个女孩说 ，现在他们俩居然平级了。命运有时候就这么搞笑，德不配位很容易就跌到谷底。 林丽还记得这个区经理最后一次给他们部门做mbo面谈。当时是年底12月。按照这个区经理的要求，每个月初都要对每个部门做mbo面谈，有时候还是占用大家的下午展业时间或者周末。他要求所有人围坐在职场，被面谈的人像站在t台一样走过中间的通道上讲台。 当时部门推选林丽第一个上去汇报自己的年底工作总结和明年初开门红的业绩规划。林丽如实汇报了情况，数了下自己的意向客户，汇报了跟进客户的情况。这区经理脸上并无笑容 ，用不是很友好的口气问：“你定游轮票了吗？定产说会票了吗？” 林丽坦然地说：“没有。” “那你怎么确定你开门红能搞定这三个比较大的客户？” “凭自己的专业实力和客户的信任。领导，你怎么确定，如果我定了门票，就一定可以成交？如果定了不能成交，那成本领导报销吗？现在业务员们本来就没赚到钱，应该用更有效率，成本更低的方式来跟进客户。我反对一直催业务员订票。“ 两人正面对峙，其他的同事都在看着，有的人心里暗抱不平。这个区经理就说：”你们部门的人就是人穷志短。”林丽不再说话，因为她发现她说一句，他说十句。那种感觉很像古时候的一个皇帝，天下人民受灾没东西吃，他还说他们怎么不吃粥？林丽觉得他真的是站着说话腰不疼。在部门经理陈喜周旋下，告诉区经理，这是他们部门重点培养的准主任梯队，之前也是优才主管 。区经理这才语气软下来，让她回到座位。 第二个汇报的同事，入司时间比林丽晚了三四年，也是优才，她汇报时候说，她自己会组织桌游、户外游农家乐等活动吸引客户，还说了自己参加了一个读书会的培训，那里面都是各行业的中高管。这个区经理打断她说，他听说了她经常举办各种活动，但是怎么没有出单？订游轮的票了吗？ 那个同事也很坦然说：“没有，领导，我们定不起，那个票300元一张，一套票五张，如果五场都参加，至少要两套票，那就要3000元。如果不是十足把握的客户请去参加，我的成本就增加了。但是五场能否都约到意向客户参加，没有人能保证。每场要约一张票，至少要约几十个人才可能有一个确定来而且还要有实力能买得起的。这个概率算下来不划算。” 这个区经理气的脸一阵白一阵红，就在那里严厉地批评这个同事搞这些活动雷声大雨点小，赚吆喝没有业绩。同事低头在那里不出声，可能想着等他骂完就下来。也是陈喜开口周旋，让她下来了。 而接下来后面面谈的同事，很多都不重视这次的面谈，不会像林丽他们前面两个汇报的，都精心准备过，还做了灯片的。后面的人都是很简单几句话汇报。区经理每个人几乎都问了订游轮票没有，为什么不定票？这些人都是说太贵，没赚到钱。 有的人直接被问到业绩目标是多少万，有的老业务员就直接说，目标就是过考核。这么多年目标都只是过考核，因为在这里工作还比较开心，就找个地方上班，并没有太高的要求。区经理说：“看来你们家有矿啊!\" 这个同事说：“那必须有一点，我们也都50岁了，到了退休年龄了，混几年就可能回家休息了，不要对我们要求太高。” 区经理自己也觉得问的没意思。甚至有个很大胆的同时，四十七八岁了，她直接说每天下午她要接送二胎的孩子放学，一个月可能就见几个客户。她的目标就是躺平，保证工号有效，每个月有点综拓收入，过考核就可以了。 轮到丁羽的时候，虽然她往年业绩还可以，但是已经被这个区经理强制降级了，现在不是主管了，她只是个普通业务员。她就阴阳怪气地说：“领导， 为什么降级我们没有通知，都是突然就降了。现在还对我们提这么高的要求？” 区经理说：“身为主管，就应该以身作则，最基本的公司章程就要遵守，你做不了就降级！” 丁羽说：”以前都没有这个要求，而且我自己家的公司现在刚创业，我不可能天天过来，我公司在光明，相隔超过19公里。按照公司以前的规定超过19公里可以申请异动，我要求异动到光明的营业区。“ 区经理也很强硬拒绝了她的要求，说：”在我管的营业区，永远没有异动的说法。你来不了，就请假，超过连五累十的规定，就扣品质分扣钱。如果连续几个月这样，直接就清退。异动就省省吧，你可以直接辞职再半年后重新去那边入职。不能带走任何的名下客户！“ 丁羽二话不说，直接从讲台下来，然后摔门而去。区经理指着说：”这什么素质！“现场的人都感觉到气氛沉重，大家都心里压力很大。没有人说话。很多人好羡慕丁羽有这个勇气。 接下来轮到另一个同事上去陈述，她说没有什么目标，过考核就行。现在能活下来都不容易了，先活着再想发展。她这个话也让区经理不满意。 区经理就问她：“你每天下午去干嘛？一周见几个客户？” 这个同事说：“下午三四点就去接孩子放学。一周能见两三个吧，我们这样的家庭主妇，不可能天天见客户，经常学校会有突然的事情。而且她两个孩子。” 区经理说：“谁不是爸爸妈妈，我也有孩子呀。没有你这么多事情呀？” 同事直接怼他：“领导，你多久接一次孩子？多久辅导孩子做一次作业？你们男人做爸爸的，哪有妈妈那么细心？你知道不知道妈妈都要承受什么吗？你以为这么容易吗？……” 这个区经理有些尴尬地笑了，就没有再说什么。终于经历了 四个小时的mbo面谈，结束了。其实面谈并没有什么效果，反而让业务员有了抵触情绪和把所有的负面信息都集中起来发泄出来。这个区经理因为这次面谈还威信扫地。 事后，同事们都在悄悄议论，这个区经理的工作方式让人很难接受，强加于人他的观点，而且还很固执己见，不允许有不同的声音存在。业务员本来就不喜欢做填空题，而是做选择题。人性都是趋利避害的，业务员表现得更明显，他们都会很快地盘算出对自己最有利的方案。如果像以前历任的区经理，可以看似宽松却又把控住方向的管理，让大家可以把自己擅长的方面放大，扬长避短，更容易获得好的业绩。 林丽觉得区经理在他这个位置，不是来做行政管理，施展官威的，尤其对于这些老营业区，曾经辉煌过，他需要先拉拢人心，获得大家的认同和信任。他才能带领这个营业区走向他想要的方向和目标。现在大家都对他不满，很难按照他设定的目标去实现。 他的现实和功利化，让大家觉得他就是为了卖游轮票的，为了政绩而逼迫业务员去达成业绩，为他的乌纱帽做铺垫。这让业务员们反感。 这些订票来做产品说明会吸引客户的方式早就已经烂了，客户也很难约到来参加活动。但凡曾经参加过保险公司的活动的客户，都很清楚保险公司的营销方式。如果还不更新方式，很难达到效果。 之后过了几天，有个主管在早会期间拿着电水壶去打水回来烧水，没想到部门职场的墙角的摄像头拍下来了。刚好这天区经理还去看了监控，正好就看到了。 他居然不给面子，没有私下和这个同事说，而是在营业区通报批评。这个主任是个20多年的老主任，因为早会去打水喝，导致还被通报批评，还被扣十分品质分和当月工资里扣1500元。 这让很多人不满，这个老主任也向公司内部投诉。丁羽也在这个时期和公司投诉这个区经理。没想到公司纪委和人力资源部很快也找到区经理谈话。 事后，这个区经理回到了营业区，约了丁羽时间，丁羽本来不想和他谈话。但是他很真诚地约她，丁羽就去了他办公室。一进去，她也不打算坐，打算两句话说完就走。她说：“领导，我那边公司还有事，有什么事？” 区经理就笑着说：“坐，我要为之前我的态度和你道个歉。听说，你还去公司投诉我了？” 丁羽也很坦荡地说：“是呀，我觉得和你沟通不了。既然公司有投诉的渠道，就和公司申诉主任降级的事情。包括你上次会上说不能异动。按公司的基本法这样的操作属于违规的。希望你能多尊重业务员，大家都是平等的。我们没有谁领导谁？都是为一份职业而已。“她的话让他无言以对。 第34章 铁打的营盘流水的兵 没几个月，营业区经理就更换了一个女的经理，还是90后，其他的内勤人员也调整了。接着来了个分公司的总经理，据说还是跨界的，从零售行业跳槽到了保险行业。内勤的人员真的是一般1-3年就会更换一下。每一任领导的风格都不一样。之前那个区经理就是一副高高在上的模样，就是来管人的。 现在的这个营业区经理，则是来服务大家的，和以前几任类似的功能。她还像个知心小姐姐一样，和这些老业务员们能很快融成一片。林丽感觉她情商还挺高的，很会聊天。开会的时候，话比较多，本来到11点左右的会议，她能说到快12点。 女性的领导还是比男领导考虑周到和人性化。她会注重一些细节，比如节假日，都会给业务员们备上一点小礼品，让大家有惊喜。比如六一儿童节，会给有孩子的业务员送上小文具礼品。女神节给女性业务员送花。到了重要的业务节点，还会给每个业务员送上旺旺牛奶+可乐+橙子+香蕉，让大家对她的好感度大大提升。 不过营业区业绩还是没有太大起色，她几乎每个月都被叫去总部开会议时候述职。她并没有和大家说这些委屈。而是在分公司新的总经理和营业区业务员开见面会的时候，这个总经理才提到：“别看你们区经理年龄不大，那天她在签名，我却发现她有很多白发了。她可是为了你们前线业务员呕心沥血，节假日也在工作，出现在产品说明会或招聘会现场，急你们所急，想你们所想。你们一定不知道，她还是两个孩子的母亲，她的先生是大厂的it工程师，出差和加班都比较多。她每天这么忙，回家后还要辅导孩子作业，哄孩子睡觉。等孩子入睡后，还要处理手里的工作的事情。你们要珍惜啊，有这么好的区经理。” 大家这才对区经理的付出有所了解。她每天在单位里的服装都是衬衣长裤，黑皮鞋，就像普通业务员一样。并没有什么特殊。她自己有时候还会出去帮业务员谈单。她自己有朋友要买保单，她也是介绍给业务员。 这个分公司老总属于半路出家到金融行业里。他以前在外资的零售行业。他在就职演讲时候，说自己之前那个公司做了也有十几年。从毕业就一直在。他们在上海上班，外资企业比较正规。他说有次，公司为了赶订单，让所有人周末加班。当时有一个老员工就去劳动局投诉了，结果他们公司被勒令整改。他说外企就是这样，工作时间和私人时间是分得很清楚的。不能占用私人时间让员工加班。 林丽在听他讲话时，觉得这个人可能不一定会融入到现在公司的企业文化里。中资保险公司很多的企业文化都是论资排辈，外企有更多出头的机会。这个人当时因为部门调整，从外企出来。他是85年的，已经工作也有十五六年了，属于职场老鸟了。 他说从外企出来，他当时投了很多简历，三家大的公司给他回应。林丽他们公司是其中一家，另外两家都是大厂。有一家给他职级也很高，预估年终奖70万左右。但是他面试时并不清楚待遇，等到婉拒之后，才从朋友那里得知，现在想来有些遗憾。 他现在就分管深圳分公司的业务和公司旗下的医院、体检中心的业务。这一年公司刚从私立医院手里收购了两家医院过来，他接管后，给自己的目标是到年底扭亏为盈。他上任后，把医院和体检中心做了调整。主要和公司的保险业务结合起来，给保险客户提供体检、核保体检、医美、身体中医调理等服务。他把容易创造业绩的医美方面的业务做了很大的投入，引入了韩国的医美技术的主治医生。 同时，还给了业务伙伴大力地支持展业用品，如这个医院自己开发的养生茶，他说外面买不到的，200元一盒，现在免费提供给业务员每人一盒，之后的达成相应业绩可以奖励。这个养生茶很多同事试喝之后说效果不错，于是他们大力和客户推荐。客户也比较青睐健康方面的产品，受到认可。 这个老总还是比较有大局观，他在权限和经费许可范围内，还提供给了寿险的铂金及以上vip客户这种养生茶，每个客户两盒养生茶。这老总说，只针对南山区的营业区的业务员有这个活动方案。这激发了业务员们见客户的信心，他们都努力去见客户，完成面访扫码。 营业区的业务量有所回升，业绩慢慢好转。但区经理依然还是每个月被叫去述职。她和之前区经理不一样的地方是，这种压力她自己笑话了。不像原来的区经理层层压给业务员层面，就是那种我不好多。这个区经理说她扛得住，只要大家业务上来了，被骂她无所谓。她把压力都顶住，相信假以时日，业务会慢慢好起来。 不久，又有两个经理因考核没通过降级了。营业区的部门在减少，人数也在缩减。公司也开始在内勤队伍里降本增效，按照每100人的业务员对应1名内勤服务。他们营业区的人员从800多人缩减到200人左右。这个区的内勤一下子从以前五六个人缩减到区经理加上一个内勤老师。 区经理也成为了内勤人员的一份子，这有点搞笑。大家都在议论纷纷，公司是不是出问题了。在自媒体上有很多负面消息传开，说公司总部和各分公司、子公司都在变相裁员绩效考核d及以下的员工，然后再用更低的人力成本招聘更年轻的人员。还有一些部门和子公司之前一直亏损，公司投入了很多的资金，还是不见起色，都在这个时期撤了。 另外之前公司在全国投资了各大地产公司的债权，由于国内销售规模排行前三的两家地产公司陆续暴雷，牵连到各行业。林丽的公司也因此亏损了好几百亿，公司旗下资产管理公司经过慎重考虑后，谨慎退出了大部分的地产行业的投资，及时止损。短期内，公司的股票也直线下滑。 一时间关于公司的各种负面消息在媒体陆续爆出，竞争对手们更是趁机落井下石，在各种自媒体都可以看到负面消息，引起了老客户的恐慌。林丽近期就解释了好几个客户的疑问，给他们信心。 直到公司的三季度季报出来，才逐渐把外界异样的声音逐渐压下去。在这样艰难的环境下，林丽的公司依旧以绝对的优势，在行业里业绩领先，尽管地产方面投资失败，依旧还是净利润保持稳健增长。这是降本增效在起作用。业务员们也发现以往他们的培训都是在酒店进行那种封闭式培训好几天的方式，这两年逐渐没有了。 公司只把这些培训资源针对绩优人群。普通的业务员或者那些绩效仅维持考核的业务员几乎就没有什么资源获得培训或者展业支持。但是公司在赔付率和同行业的信用评级方面，比以往有所下降，但还是保持在平均水平之上。林丽看到信用评级在bb级了，以前最好的时候还是aaa级。 他们在和客户谈保险时，还被竞争对手攻击此变化，林丽也和客户去讲解了这几个经营指标意味着什么。他们公司因为一系列的事件导致的客户信心不足，退保率有所增加，以致这些指标有所下滑。但这是正常的，随着公司的调整，相信之后会回升。她又用过去十余年的数据给客户证明公司有实力面对挑战。 她的客户都被她成功说服了。他们看到她的眼神里的坚定和自信，他们信任她。于是客户还是选择了继续交费，让保单持续有效。 这天，她接到了客户蒙炳燕的电话，说她住院了。林丽问她为什么会住院？给她看看保险有没有买住院医疗险。蒙炳燕说，她得了抑郁症，住院在治疗。林丽查看了下，很遗憾，蒙炳燕之前的住院医疗险到期后，表示不续保了。现在发生住院，报销不了住院费。 林丽就安慰她好好治疗，蒙炳燕说之前她多日睡不着，然后就被家人送进医院了。林丽很在意料之外又在意料之中。这个蒙炳燕是她多年前在地产公司做营销策划时候的同事。她是79年的人，至今还是单身。 当年在一起做策划，蒙炳燕就被同事们孤立，因为她想法比较奇特，不是很融入群里。那时候林丽还是策划助理，蒙炳燕是高级策划师，林丽会和每个策划师经常请教问题。蒙炳燕是学设计的，她很了解建筑风格方面的内容。林丽经常和她请教。 蒙炳燕也很欣赏林丽，当时还说要给她介绍男友，介绍了自己的一位师哥，做it的，在一家儿童反斗乐园做设备维护。林丽其实那时候刚刚从失恋中走出来，还不想那么快走入新恋情，但是她还是想着去看看，认识一下。 就这样，她认识了蒙炳燕的师哥，他们在一家火锅店吃饭认识。那里声音很嘈杂，说话都要用喊的。林丽见到了他，感觉他还比较实诚。不过他个子不算高，不到一米七。林丽发现他们对一些事情的看法会有不一样，林丽还是本着礼貌原则，很和善地和他交谈。 他们俩加了qq，蒙炳燕这个师兄每天会给她发一下信息，问一下吃饭没有，下班没有。林丽礼貌地回复了。他从她qq空间里看到了林丽对婚礼的期待，她发了很多自己喜欢的婚纱的照片在空间里。他没有问过林丽。 大概他们认识一周左右，这天是七夕节，他突然在qq里问她：“今天是个很好的节日，我们去领证吧？给你一个隆重的婚礼。” 这让林丽觉得很唐突，她完全没有心理准备，而且他们并没有谈恋爱。她也半开玩笑说：“今天不是愚人节噢！不是应该先拍拖才结婚吗？” 没想到他很快回复：“可以先婚后爱。” 林丽正在忙，没有立即回答。过了好一会，才回复他：“就当他开个玩笑。” 林丽给了他台阶，他也顺着下了：“就开个玩笑，可惜我没有福分。” 两人就互相发了表情，表示没有大碍。没多久，两人就当普通朋友相处。蒙炳燕不久离开了深圳，回老家考公务员，居然考入了前三名。她当时被录取进了广西当地的设计院。 回到广西后，她才发现那边的工资很低，转正前每个月才800元，还不到她在深圳工资的十分之一。她对于自己的选择只能接受。父母希望她在广西工作，找个好人家嫁了。而且她都成大龄剩女，还没有男朋友。 在深圳她养成了比较注重生活品质的习惯，而在当地物质条件有限。她在网上买了很多服饰，有时候出差也在买衣服。她用的都是信用卡。没想到一年后，她的信用卡欠了八万多。银行都打电话到她家里催债了。 父母当时只能用积蓄帮她清债，又不能影响她的工作。之后单位给她分配了一个一房一厅的宿舍。之后家里人还凑了两万首付，让她在单位附近县城买了套房，她自己还月供，她把房子租给了做直销安利的人，他们做成了工作室，每个月租金4000多，以租抵供，她可以有一笔收入。 如果她就此下去也不错，没想到她被租客影响，加入他们的行业，然后经常去各地参加会议，还自己买了很多产品囤货。当时她也和林丽推荐。林丽对于这个品牌不了解，而且不太相信，没有下单。 但是这不影响她们的友谊。她之后又迷上了某传销大咖的读书会，还自费追随他的签售会，去到当地听讲座买书。因此再次欠债。 第35章 老客户的焦虑 在蒙炳燕第一次还清债务后，当时她赚了一些钱，就和林丽这里投保了重疾险两份，当时她听说了年金险有理财的功能，安全稳健，就主动加保了一份每年交4000元，交十年的产品，准备自己以后退休了用来养老补充，每年有一点钱领取。 林丽因为知道她之前有过欠信用卡逾期的经历，就问她想清楚要投保这个吗？会不会每年有压力交费？要不要做保费低一点？当时蒙炳燕信心满满，说不用减少，就按这个。她有一些外水，做了一些兼职。林丽于是就让她投保了。之后她也按时续保了三四年。 到了疫情后，蒙炳燕之前痴迷的那个读书会的老师，让他们这些会员不停去听课，买书，她甚至还请假跟到广州、上海去参加签售会。还和林丽销售这个书。林丽对于这种成功学的书没有太大兴趣，就委婉地说不太适合自己，她更喜欢一些和专业相关的书。 蒙炳燕也没有强迫她买。在这期间，她曾经来深圳出差过一次，当时他们单位几个同事一起来出差。她联系了林丽，两人约出来吃晚饭。她告诉林丽自己住在五洲宾馆 那边，单位订的酒店。 林丽就选在福田那附近的餐厅，两人一起吃了晚餐。在吃饭的时候，她们聊了很多近况。林丽当时已经结婚几年了，过得还比较幸福。她当时刚做保险三四年。蒙炳燕在饭桌上聊到了自己的私事。原来前些时候，她喜欢上了他们当地另一个单位的男人。她自己都三十六七岁了，还是处女。她很喜欢那个男人。 对方也是单身，年纪比她大一两岁。她问过男人为什么单身，他说没有找到很合适的。当时她主动表白，男生也没有明确地拒绝她。两人保持着暧昧的状态，在当地，像他们这年纪单身的很少，别人要么已经结婚生子，要么就是离婚的，这么大年纪还没结婚的就会被认为性格有问题，不然就是身体有疾病。 蒙炳燕每次回家都被父母唠叨，在他们眼里这个女儿就是个丢人现眼的东西，没啥出息，也没有赚钱。她的弟弟已经结婚了。她还每周末回家吃饭，总是一个人。蒙炳燕早就习惯了父母的逼婚，也习惯了单位里别人对她的各种冷嘲热讽。她属于那种大大咧咧的。 然而这个男人还真的伤到了她。这天是2月14日，蒙炳燕故意约这个男人晚上出来去大排档吃炒田螺，这天他们俩都没有人约。两个同病相怜的人一起出来吃夜宵。两人喝了一箱啤酒。蒙炳燕借着酒劲和他表白。两个人就说他们不行就一起过情人节吧。 蒙炳燕半醉半醒时告诉他自己一把年纪了还是个处女，可是她不想当老处女。她还很直白地对他说，她有点喜欢他，可能是同病相怜的喜欢。男人没有说话，让她少喝点。她在炒田螺的辣味刺激下，似乎酒醒了几分。接着两人沉默了好一会，都只听到嗦螺的声音。 过了一会，男人突然说今天晚上我们一起过吧。于是这天晚上，他们俩就在附近找了一个小宾馆。蒙炳燕没有想到自己的第一次居然在这样的地方。他们两人都有些紧张，在黑暗中的余光，他看着她身材还不错，他可以在此时忽略她的龅牙和黝黑的皮肤。 她感觉第一次怎么并没有那么美好，反而是一种类似撕裂的痛，她直吸气，感觉肚子也很痛。她用力推开了他，打开了床头灯。这时，两人都惊呆了。只见宾馆白色的床单和被套上都是血，而她的下体在出血。他吓坏了。 他赶紧打120，然后问她：“你是怎么了？别人第一次没有出这么多血啊？” 两人的脸色都吓得煞白。他们忙乱地穿起衣服来，好在客房里有酒店提供的卫生巾，蒙炳燕赶紧用上顶一下。等到救护车来的时候，她那片卫生巾感觉已经湿透了。 她很快被送到了医院。她心里大叫：“晦气，没想到情人节的夜晚没有浪漫，反而她还被大半夜送到医院。“到了医院后，医生一听她的情况，查看了出血量，然后马上让她检查b超。 宾馆那边，男人赶紧结账，宾馆要求他买下那污糟的床单和被套，男人花了三百多块钱付了，然后让宾馆的人把它们扔了。然后他直奔医院。 等男人到了医院后，蒙炳燕的检查结果出来了。原来她处女膜还没有完全破裂，因为她的膜偏厚，导致出血的是她的子宫息肉，在b超检查中还发现她有子宫肌瘤。 这个男人觉得真奇怪，没有结婚就有这些。不过她确实是处女。但是他一想到她笑得时候那龅牙，就有些倒胃口。他心目中的老婆不要求国色天香，至少五官端正，看得过去。 他给蒙炳燕摔下2000元，就跑了，说单位有事。蒙炳燕也没有多想。她住院了两三天，男人不再出现。她给他打电话 提示在通话中。她给他发qq，没有回复。 蒙炳燕也是个恋爱脑，在那里给他发了很多短信，qq上长篇大论地留言。两天后，蒙炳燕出院了。这个男人还是没有出现。她很纳闷。于是她直接往男人的单位找去。 她去了他们单位，当时准备下班了。他听说有个女生找他，还在想是谁？这时他刚下到一楼大厅瞥见了她，赶紧掩着面沿着墙角爬回了二楼，然后给前台悄悄打电话说，他已经出去开会了。前台只能告诉女生他出去开会了。 本来他以为蒙炳燕会离开。然而她没有。她坐在一楼大厅的休息区沙发等待着。到了下班时间，男人也不敢下楼，因为他们只有一个出口，他只能等着蒙炳燕离开才能下楼。却没想到，蒙炳燕看到下班了，主动跑到了三楼他的办公室，正巧遇到了男人的领导，蒙炳燕就问：“你好，请问李超下班了吗？” 这个领导见到女生，还以为是男人的女朋友，很热情地说：“他还在办公室，你找他呀？他在302办公室。”领导还意味深长地笑了。其他几个同事见状，也窃笑着走了。 等她走进302办公室，男人在那里用电脑玩斗地主，一看到她，像见到鬼一样，腾地一下跳起来。蒙炳燕惊呆了，她问：“你不是出去开会去了吗？什么时候回来的？我坐在下面两三个小时也没有见你进来啊？” 男人不好意思地说：“我那个直接从停车场上来的。” 蒙炳燕反应快说：“你们的停车场不就只有地面那几十个车位吗？之前你还和我说过，这里没有地下停车场。” 男人不好意思地抹脸，他没想到蒙炳燕把他说过的话记得这么清楚。他很尴尬地笑了笑。两人沉默了一会，他才很抱歉地和蒙炳燕说：“前几天，那事对不起。我觉得我们俩不太合适，就拿责任感来说吧，我这个人吊儿郎当的，特别没有责任感。我脾气也不好，自私自利，很难会照顾另一半的感受。我怕你以后后悔，我们还是就做普通朋友吧。” 他的话让蒙炳燕惊呆了，她的眼泪在眼眶里打转转。没有想到他给了她一个希望，现在又要亲自收走这个希望。她不知道说什么，木然地站在那里，过了几分钟，她才缓缓转身离开。 从他单位回家后，她一个人去了街边吃螺蛳粉。她和老板说多加辣，多放点酸笋。这天晚餐，她吃了两份螺蛳粉，边吃边落泪。老板还以为她是被辣椒辣得直掉眼泪，还给她递了一盒纸巾。 蒙炳燕从这之后，不再对婚姻和爱情抱有幻想，她只想搞钱。她想等自己存够两万块钱的时候，就去整一下牙齿，也许整好了牙齿，自己就变漂亮了，运气也会好起来。这几年她感觉自己做什么都不太顺，什么垃圾事情都碰上了。她不明白自己并不差，为什么就没有找到值得的人？ 她时常在暗骂广西这个三线的破县城，要啥没啥。她的衣服都是出差时候去外地买的，她很后悔当初为什么不在深圳继续奋斗下去，而要回来。还以为公务员是什么肥差，这么多年，现在工资也就涨到了四千。至少在深圳，男男女女都是晚婚晚育的，不会有人用异样眼光审视你的私生活。 林丽了解到她的困境，还安慰了她几句。林丽觉得蒙炳燕平时的工作时间并不饱和，她其实休息时间可以做一些兼职的。刚好林丽以前的同事找她要做市场调研报告。林丽虽然在保险公司上班相对弹性的工作时间，但是这个市场调研报告需要去山西调研一周。对方承诺会帮定机票和出差费用。 林丽当时正好忙于培训，公司要出去培训一周。她就问蒙炳燕有没有时间，介绍个赚钱的机会给她，只需要一周，就有一万五。蒙炳燕答应了。林丽介绍她给了那个同事，那个同事加了蒙炳燕的微信，然后把一些已经有的资料发给她参考。要求七天后交报告。 这样的市场调研报告，已经对于他们策划来说就是基本功。这次对方要的是山西太原、运城等几个城市的房地产均价和主流产品户型的调研，分析客户消费心理。 林丽本来觉得这个事情蒙炳燕是可以拿下的，她还叮嘱蒙炳燕，两天后先出一个初稿和框架，她可以帮她看看，如果有问题还可以调整。 蒙炳燕也答应了，等她两天后发过来的东西，让林丽哭笑不得。林丽当时还花时间帮她修改了，给她了一个提纲，让她按照这个思路去写。到了第四天她交出来的初稿并没有什么含金量。蒙炳燕和林丽诉苦说，她写不了，好几年不写这些了。林丽告诉她这是一笔很好赚的快钱呀，七天一万五，只需要花点心思。 林丽看着蒙炳燕做的那些灯片没有设计感，没有逻辑，文字简单，就和幼儿园老师上课的课件一样。她知道朋友肯定不满意。于是她直接和朋友说，蒙炳燕可能写不出他们想要的那种报告，让他们赶紧另外找人写。 好在那个朋友临时调整了行程，自己去了一趟山西出差，自己完成了这个报告。她和林丽开玩笑说，她还省下了一万五。林丽心里也是有些抱歉，和朋友说等她回来请她吃饭。 蒙炳燕让林丽越来越不能理解。这和她曾经印象里的蒙炳燕相去太远。蒙炳燕已经失去了当年做策划时的灵气和想法了。 不久她就听说蒙炳燕因为一时想不开得了抑郁症还住院了。林丽觉得蒙炳燕真的是一手好牌打成了烂牌。之后比较少和她联系，不过她还是林丽的客户，林丽一般联系她，就是到了续缴保费的时候提醒她存好保费。 这天，林丽发现蒙炳燕到期的几张保单都还没有续上，现在已经过了续保日，就提醒了蒙炳燕宽限期内可以续保。蒙炳燕说好，但是她也说她最近还在住院，可能要等她好了先。林丽一听这话，就感觉她没有这么快交。因为抑郁症的治疗是长期的，而且不能治断，只能靠自己克服。 果然，过了宽限期，她依然没有缴费。蒙炳燕的那几份保单就这么中止了。林丽还是安慰她，两年内可以操作复效。到时候她有钱交保费了再做复效吧。 大概过了一年，有天，林丽听说了蒙炳燕的新店要开张了，很替她高兴。蒙炳燕告诉她，她的新店就在福田石厦那边。 林丽很惊奇，决定去看看。她买了份礼物去。到了蒙炳燕发的定位到那个地方，林丽看到这是一家轻食店。 当下轻食的概念很受年轻人欢迎，也很收到上班族的青睐。蒙炳燕觉得有市场，在半年前她咬咬牙还是忍痛割爱，把内地的房子卖了，获得了一笔创业金，来到了深圳，这个曾经承载她梦想的地方。 林丽问她，那她原来花这么大力气考下来的公务员怎么办，就这么放弃了？蒙炳燕说有舍有得，她那边已经停薪留职了。先给自己一年时间试试。 第36章 开张 蒙炳燕这一周都是试营业，她一个人看店和做餐食。她每天早上五点就起来准备食材，这样才能赶得上7点开始卖早餐，让上班的人可以吃上。 林丽给她送的开业礼物是一个财神，蒙炳燕收到了很开心，她赶紧把财神放在店里的神龛位里，说要供着。林丽这天早上七点半就到了她的店里。她坐在那里和蒙炳燕聊了几句，陆续有客人过来买三明治。 林丽也给她帮忙递早餐给客人。这些行色匆匆的人都是上班族，买了就走了。这些轻食包装好了，方便携带。买了就可以马上赶去坐地铁。 蒙炳燕下午2点到4点相对清闲，中午和晚上的用餐时间是她的外卖高峰期，一般那个时间会比较忙。她刚开始忙了两三天，才适应过来。她说这些外卖平台收的手续费其实挺高的，感觉自己都在帮平台打工了，利润都摊薄了。 蒙炳燕等到客人少了，就坐下来聊天。她说之前她花了几千元去学的这个轻食。她就想自己可以选择创业，这样相对于上班比较弹性。但内地的消费力有限，很难维持她要的生活。于是她回到深圳。 这两天很多地产策划的老同事也陆续来看她，给她送了开业的礼品，试吃她做的轻食。这些沙拉都是减肥人士喜欢的，里面还配有藜麦饭，水煮蛋、水煮虾、鸡胸肉之类高蛋白食物。看上去很精致的一盒吃食。 蒙炳燕说，她现在40多岁了，才开始逐渐明白自己想要什么。她把卖了房的钱投资了这个店。租金每个月6000元。这个店在城中村里。她简单装修了下，还是很不错的。 她很后悔十来年前曾经在深圳罗湖莲塘那边买过一套房，当时80多平米的房子，房价70多万。在她离开深圳前，她想要钱回家，就把它卖了。那套房她才买了两三年。 当时她买房后就去海南出差了，由于项目进入开盘期，不能请假回来，她就让林丽帮她办理按揭和过户，给她写了个委托书。林丽不辱使命，顺利地办下来了手续，拿到了产权证。 没想到几年后她就卖了，也才卖到90万左右，除去了交易的佣金和费用，她其实没有赚多少钱，就只是保本。 这些钱回到老家，不到几年，她基本就花光了。林丽还挺替她惋惜的。如果当时没有卖房，现在就可以翻几倍了。 有人说，每个人赚多少钱都是命中注定的，有的人就是命中没有财，都能凭着本事把钱给亏了。蒙炳燕其实没有做过生意，她总是很热情招待过往的客人。 林丽其实在心里想她到底能做多久。刚好这天下午他们公司有个创业说明会，她和蒙炳燕说她可以2点到4点来参加，林丽可以开车车她去参加。 蒙炳燕答应了。随后她中午收档之后，两人就一起出发去听创业说明会。林丽让她坐上自己的车，蒙炳燕惊呼：“哇，你开的是宝马呀，可以坐豪车了！” 林丽说：“这就是代步车，家用的，哪算得上豪车呀。你当初如果一直在深圳奋斗，现在应该也是有房有车的。只要坚持，在一个地方一个行业里深耕，总会有收获的。” 蒙炳燕说：“主要是当时自己感觉不太适合做策划，她压力好大。现在她也是在尝试新的赛道。” 林丽和她说：“你可以等下听听，我们公司的典型代表，他们会讲述自己的故事。进入我们公司后，他们学习了很多销售和管理公司的知识和技能。更有利于他们未来的发展。“林丽转而和她说，“我们的生活要过得越来越好，不要越过越回去。” 蒙炳燕听了后，也说自己的看法：“我觉得自己现在不是活回去，而是尝试更多的可能性。想想以前做高级策划师时，作为项目主策，每次出差都是很辛苦。有次自己生理期，肚子疼，下午2点就开始开会讨论开盘事宜，一直开到晚上十二点还没结束。中间出去上过两次厕所换卫生巾。被开发商老板看到了，当时还点名批评蒙炳燕怎么老走来走去。” 蒙炳燕在回忆这些往事的时候，眼睛都湿润了。她感觉太不尊重女生了，她当时生理期本来情绪就不稳定，心情低落到极点。被开发商当时这么不给面子地说她，她就顶嘴说她是特殊时期，才去厕所多一点。希望他们能考虑到女生的不一样，尊重别人。 她说完这些之后，就摔门走出了会议室。出差回来之后，她就递了辞职信。林丽这才知道蒙炳燕还遭遇过这样的委屈。蒙炳燕说她那天下午开了六小时会，卫生巾都湿透了，去厕所难道不行吗？ 林丽安慰她，都过去了，不要难过。以前确实有的开发商比较苛刻，只想着自己的房子好不好卖，不顾代理公司的工作人员的死活。有时候这些甲方说话也特别难听。不排除那时候有的开发商的工作人员素质也是比较低。 蒙炳燕和林丽聊天中不知不觉就到了会议的酒店。两人径直上楼去了会议厅。蒙炳燕看到这些海报介绍主讲人，感觉仿佛回到了以前年轻的时候的公司那种营销团队的热烈氛围。 会议开始了，主持人先简单地介绍了了他们公司的企业文化，拍手鼓掌的文化，接着提问嘉宾们送出小礼物。蒙炳燕刚好获得了抢答的机会，题目很简单，就是问林丽他们公司哪年成立的？林丽在旁边提示她答案。蒙炳燕答对了，获得了一份抱抱熊的礼物，她很喜欢。 林丽感觉蒙炳燕其实还是个小女生，还有天真的一面。林丽看着她也在微笑。会议有条不紊地进行着，蒙炳燕也很认真在听。主讲人讲完了之后，就到了玩游戏mbti测试，蒙炳燕参与了游戏，测出了自己是e人，她觉得很准。 游戏的结果分析也出来了，主持人针对十六种不同性格做了分析，每种性格的优缺点和适合的职业。蒙炳燕很认真地听 进去了，说要扬长避短。 会议结束后，是自由交流时间，蒙炳燕也和主讲人问了好些问题，主要是关于客户哪里来，怎么维系客户等问题。随后，林丽趁热打铁，让蒙炳燕先做一下公司的招聘性格测试。 等蒙炳燕做完了测试之后，林丽告诉她，公司对新人的职前培训是3-5天，根据不同的培训班。问她是否有兴趣参加培训班？ 蒙炳燕一听是要全程参与的那几天，而她店里只有她一个人，抽不开身。她就说等以后有机会先。她其实很想来听听他们公司的培训的，学习一下500强公司的先进管理经验。 林丽也能理解她，说那就以后有机会再说。随后，林丽又把她送回店里。之后过了些天，两人都各忙各的。有天，林丽打开了蒙炳燕的微信朋友圈，就看到了那天她们去参加招聘说明会的照片，而且蒙炳燕还发了林丽的车的方向盘的宝马标志。 林丽心里有些不爽，她不太喜欢那种喜欢显摆的朋友。不过可能这只是蒙炳燕的一点小虚荣吧。 蒙炳燕还另外申请了一个微信号，专门做店里的外卖宣传和小店的宣传。林丽也加了这个微信，蒙炳燕让她帮忙在餐饮的点评app里评论和打卡推荐。林丽也照办了，支持店里的宣传工作。 刚好这个周末林丽没有约客户，她就去看看蒙炳燕。蒙炳燕这天店里生意不多，她们可以坐在店里的角落里聊天。 蒙炳燕和她说起自己的感情事。原来蒙炳燕这次来深圳前的几个月在网上认识了一个男人，这个人是湖南衡阳籍的，当过兵，转业后在深圳做过武警，之后因为腰伤，现在出来自谋职业。 蒙炳燕来深圳开店有个原因是希望让他们的感情可以好好发展。林丽这才知道她还是那么恋爱脑。林丽问她：”网上认识的人还是多了解一下，你觉得靠谱吗？” 蒙炳燕露出天真无辜的表情说：“我也不知道啊，当时有点感觉，就和他保持了联系。他当过兵，应该不会骗人。而且他还和我真诚地说了自己的经历。” 林丽问他：“网上的都是虚拟的，隔着电脑屏幕都很容易被迷惑。你们是否有在深圳线下见过面？” 蒙炳燕说：”有啊，她店还没开之前，他们一起吃过一次饭。当时她在找商铺，他那时还没上班，也在陪着找商铺。最近他也才刚进了一家保险公司，是一家中外合资的公司。之前你邀请我去听你们的招聘说明会，其实有些动心的，当时回来我就和他通电话了，希望他去。但他说他已经去了那个公司上培训了。“ 蒙炳燕还透露，这个男人离过婚，有个孩子，但是和妈妈在湖南那边。他们离婚后，他净身出户。至于为什么离婚，蒙炳燕并没有问过他。 林丽说，建议她悠着点，不要恋爱脑，要多了解一下，再确定。要吸取上次感情失败的经验。 蒙炳燕也说，她也是这么想的。这个男人现在45岁了，之前从武警退出来，单位给了一点遣散费，有十来万吧。他很想找个人结婚生孩子。因为之前那个孩子是个女儿，他没要。家里人希望他早日再婚生个儿子。 林丽一听，就感觉这个男人还挺有问题的。她建议蒙炳燕：”你还是多观察一下。我听你这么说，感觉这个男人思想还挺传统的，你有没有想过你们俩适配吗？选择一个男人就是选择了一种生活。你能接受这样的生活吗？他之前有过婚姻，如果婚后，他给前妻那边钱，或者对女儿比较好，你能接受吗？你会不会因为他用你们的婚内共同财产补贴前妻而感觉到被忽视，你会不会保护自己的权益？“ 林丽这么一分析，蒙炳燕表情才从甜蜜状态进入到严肃认真的状态。其实她内心也很迷茫，毕竟她也没有太多感情经历。林丽至少也谈过几次恋爱，而且婚姻经营得还不错。 蒙炳燕说：”我身边其他的朋友都是大龄未婚，也有的已婚，但是这么真诚帮我分析感情问题的，你还是第一个。”蒙炳燕露出很感激的表情。林丽说：“我们毕竟这么多年的朋友了，又是老同事，我肯定希望你过得越来越好的。你自己也要有底线，不要男生对你好一点，就得意忘形了。还是要冷静下来多想想。” 蒙炳燕觉得林丽说的都很在理，自己是不是太冲动了。她现在店里的生意一般，这个男人和她说，要不不要开了，去找个工作，一个月拿个八千一万的，多稳定。 蒙炳燕被他说的也有些动摇了。她问林丽，她是否要坚持下去自己的理想？林丽说：“你这个店不才开张一两个月，有个过程吧。很多餐饮店至少都有一年的时间的培育期吧。不可能一开就很赚钱，除非是网红的连锁店，但是那种加盟费也很高，相当于给商家打工。” 在林丽的鼓励下，蒙炳燕表示她会继续坚持。她手上的资金还算充足，她倒不是很慌，但是也要控制开支，开源节流。 林丽没有见过她说的那个男人，不过感觉他们的感情基础太薄弱了。可能中年人的感情基础都薄弱，比较现实，不会像年轻的时候那么拼尽全力地爱了。更多地掺杂了各方面的因素进去。 蒙炳燕对爱情和婚姻依然有期待，她很想要找一个和她有默契，又能懂她的人。林丽劝她多认识些人，不要就在一棵树上挂死。 过了两三个月，有天，蒙炳燕突然告诉林丽，她结婚了。这让林丽惊得目瞪口呆，林丽问她：“怎么回事？有了？” 蒙炳燕说：“还没有。但是他们已经在努力中。”她在电话里话音充满了甜蜜和娇羞。 第37章 蒙炳燕遭遇家暴 蒙炳燕婚后的幸福生活还没有开始多久，就遇到问题了。由于两人闪婚，对彼此的性格了解并不多，他们的婚姻亮起了红灯。这个男人当过兵，照理说应该素质不错，待人接物应该比较有礼有节。然而，蒙炳燕发现并不是。本来蒙炳炎的性格就很率真，容易情绪大起大落，而且她曾经患过抑郁症。 但是她却没有在婚姻里获得珍惜。蒙炳燕把自己的烦恼打电话和林丽诉说。林丽说：“我当时听说你闪婚了，都傻了。你怎么这么冲动呀？” 蒙炳燕说：“当时是五一假期，男人说带她回家见家长。她就很听话地跟着回去了。她以为就只是见家长。去到衡阳后，她和他的家人相处还算愉快。他的父母都还比较讲道理。可是他们家人当时就说趁着假期，他们俩就办了吧。蒙炳燕还没带他回去见过家长。当时就和他们说，还没问过自己父母的意思。 那个男人说，你的父母也是很希望你快点结婚的。现在不是可以给他们一个惊喜？我们可以趁着长假期把婚礼先办了，到时候工作日就在衡阳领证，领完了证再回去看你父母。 单纯的蒙炳燕觉得也可以。她没有提出要彩礼的要求。当时她和父母打了视频，让他们和未来女婿通电话。男方的父母也和女方的家长通了电话。 他们就这么愉快地决定结婚了。她在男方的家的那几天，他们家里人都是安排他们俩在一间房。两人顺其自然就发生了关系，他们没有做措施。 当时两人还在热恋期兼蜜月，都没有认真思考是否要孩子的问题，也没有想过之后两人会怎样。一周后，他们领证就回来了深圳。蒙炳燕继续开店。她的男人已经开始去跑保险业务了。他们一起住在蒙炳燕租住的城中村的房子里。 这个男人在深圳没有房子，老家唯一一套房当时也给了前妻。他当初的遣散费可能现在就剩下不到十万了。这个男人是个比较大男人的人。他婚后和蒙炳燕说，她那个破店，每天营业额都没有3000元，除去房租水电，每个月利润都不到8000元，还不如去上班省心。操这个心又累，他们要好好调理身体要孩子。 这个男人每天想的都是要孩子的事情，不论蒙炳燕和他聊什么事情，都是生孩子的事情最大。这让蒙炳燕感觉他娶老婆就是为了生孩子的。 蒙炳燕内心的小宇宙又要爆发了。她感觉在这个家得不到重视。他们结婚不到半个月就发生第一次剧烈的争吵。两人都是比较要强的个性，男人自大又保守，蒙炳燕有一点大女人的独断和小女人的任性。两人吵得不可开交。蒙炳燕的嘴也很毒，吵架的时候，可以让男人气到肺炸。 这个男人也是个肚量极小的男人，他居然一巴掌扇了蒙炳燕。当时蒙炳燕傻眼了。他们才结婚不到半个月呀。她当即报警。很快辖区民警带着他们俩去做笔录。一直闹到天亮才回来。 一到家，他们就按照警察说的，这几天男人先搬出去住。这男的说她多事，他没地方去。蒙炳燕说房租是她给的，让他出去住酒店，自己给钱去。 这个男的说，你怎么不说让我去别的女人那里？ 蒙炳燕气恼地说：“随便你！”然后她就不再理他。这个男的反扭她的双手，把她摁在床上，要强行发生关系，说就是要让她给他生个儿子。 蒙炳燕剧烈挣扎着，大骂他变态！两人在扭打着，这个男的气头上踢到她肚子上，她一下子滑倒床底下。她不言不语，躺在地上落泪。这个男的一下也清醒过来了，赶紧扶起她来。蒙炳燕很抗拒他，让他赶紧滚！ 第38章 闪离 蒙炳燕在深圳没有什么朋友，之前的老同事也不是太熟。她半夜两点打了林丽电话，哭着说自己的事情。 林丽从梦中醒来，接了电话，问她现在在哪里？蒙炳燕说她在家附近的的小酒店将就一晚。林丽安慰她别难过，睡一觉就好了。明天起来，清醒了再考虑。 蒙炳燕说好吧。其实被蒙炳燕吵醒后，林丽也睡不着了。她就在那里和高兴聊天，说起蒙炳燕的事情来。高兴说：“少搭理这些人，影响自己的运气。有的人经历的事情也和她自己有关。不能理解他们才恋爱几天就结婚了。现在才发现性格和三观不合 。而且这种离过婚的男人，就算物质条件再好的，也可能是性格有问题或其他方面有问题的。何况她找的这个还没钱，以后很难过噢。” 林丽感觉高兴说的都是经典之言，一语中的。林丽也无法理解这种因为年纪大了，迫于家里逼婚的压力而快速结婚的，感觉他们就是在赌博。如果赌中了，刚好两人能契合，就比较幸运。如果不能，就是一场灾难。结婚本来就是两个家族的事情而不只是两个人的事情。 林丽和高兴他们当初结婚虽然也是比较快的，但他们在相处的四个多月里，对彼此都比较了解，性格也比较合适，三观吻合。他们才能这么顺利结婚。 林丽说：“凡事发生都是有因果的。有的事情当初期待什么，可能之后就会因为什么而伤害自己吧。我很能理解蒙炳燕那种心态。当初自己30岁过了，家里也是逼婚，感觉压力很大。当时妈妈常说，不要挑了，是个男的不嫌弃你，你就嫁了吧。嫁给谁都是一样的。” 高兴被她这个话给逗乐了。说：“那你是不是随便一个就可以了？反正关了灯都一样的。你们女人是不是都会这么说？” 夫妻俩突然都不困了。两人干脆就在那里聊天。就这样到了凌晨五点多，他们就起来做早餐，准备吃好早餐去上班了。他们当时每天早上虽然起来比较早，自己做早餐，但是每次吃完早餐，磨蹭一下，下楼就已经八点了。有时候看到八点过了，黄忆就说开车送她上班。 然而他们住的前海路附近，那条路上一路上就有六所小学，每天早上送孩子上学都能塞车塞很久。有次，林丽起了个早，却迟到了十分钟。就是因为在前海路被塞了一个小时左右。 直到之后地铁开通了，他们小区距离地铁站很近，走个三分钟就到了。地铁开通后，大大缩短了上班在路上消耗的等待时间。地铁相对来说还是比较准时的。 林丽他们有时候周末还要去公司培训，而那个园区一到周六，就会把较近的后门给锁了，他们要绕道到前门，从停车场入口进去园区。 林丽之前都是从一个文化街项目进入园区的后门的，那里还可以在楼下连接上公司的wifi，可以在楼下就打卡识别人脸。有很多在外兼职的同事，就会到那个附近打卡，然后就不去参加早会了。 当时林丽招了个人，是她以前地产公司同事的老婆，也是她客户。这个人在大厂自媒体视频做广告营销总监。她以前自己开过广告公司，但是太累了，所以又回到大厂上班。 可是，她的工作性质，让她经常通宵加班。有时候周末还要带着三岁的儿子，一起去工作。她有次拍视频外景，需要无人机团队去采集视频。她一天都带着孩子，穿着高跟鞋在那里跑来跑去，回到家倒头就睡了。 她先生和林丽以前是策划同事，是林丽带他做策划的。他现在已经是营销策划总监了，年收入有百万，但是非常忙碌，经常早出晚归。他和林丽说希望老婆加入他们保险公司，这样可以照顾孩子和家庭。家里有一个人早出晚归就可以了，如果两个人都这样，他们就得散。 他老婆是个要强的女人，对工作要求严格，不光对自己，对团队下属也是这样。有次，她约林丽吃午饭。两人正在等着上菜。她突然接了个电话，剪辑师告诉她广告视频已经剪辑好了。她打开一看，各种不满意。在饭桌上，她就一直在拍台。 她又是跺脚，又是拍台，大声呵斥剪辑师太不专业，让他重新返工。林丽在旁边看到汤都被溅起来了，安慰她说，不要急，慢慢教。年轻人可能没有经验。 然而，她挂了电话后，在那里抱怨不停，说这个剪辑师不行，要公司招人。还诉说团队的人都不给力，凡事都要她亲力亲为，她一个人各种跑业务，各种剪辑，还要构图，还要写策划案…… 林丽静静地听着，然后跟她说：“年轻人，你要给他犯错的机会，如果你什么都自己抓，他也没有进步，下次还是这样。你就让他错，错一次，他自己就会总结经验。不然，你这是累自己，又吃力不讨好。到时候什么活你都要一个人包了！” 林丽说的确实如此。他们团队三个剪辑师，其他两个都忙得不亦乐乎，而这个剪辑师，他常常被这个总监吐槽说，做的不好，不用他弄。他就成了摆设。之后其他组忙，就借调走了。这个女生自己全面抓，累的是自己。 不久，她累倒了，住院了。林丽去医院看她，才知道她乳腺炎，还出脓了。估计是她一直为了工作的事情郁郁寡欢，而且压力太大，太好胜。 在医院的时候，护士过来交代她要做下手术前的检查，她满脸不耐烦在那里打电话。林丽还和她说不用急，先让护士帮忙检查体温和血压。 这个女生只要不耐烦，就会拍台、扔手机或者跺脚。林丽心里想估计她的疾病就是她的处事习惯导致，处处追求完美，导致自己过累。 医生也提醒她要放宽心，不然病情容易加重。她这已经是这一年第三次住院了，都是同样的问题。她的保险里有住院医疗险，林丽告诉她安心治疗，到时候把住院的资料像住院病历、诊断书、住院小结、出院小结、用药清单、检查报告、发票、结算单等都保留完整，林丽之后帮她申请报销住院医疗险。 当时就嘱咐她好好的，等她一周后出院了，她很不耐烦地又问了一次林丽需要什么资料。林丽再次发了微信信息给她。她说她不懂，反正手里的资料就这些。 林丽看她派过来的资料一看，都不全，而且所有的发票都没有识别二维码下载下来，都是一张交费单。 林丽提醒她扫码进去领取发票。她很不耐烦说她没空，不会弄，还生气地说：“怎么跟你这么难沟通，和你说了，还这么麻烦？”林丽说，这个也是公司的要求，必须要用她的微信先扫一下发票，这样才能下载了电子发票下来。 林丽已经尽量在控制自己的情绪，不和她发生正面冲突。平时她们俩关系还是比较好的，但她一不耐烦就会发火。即使对她自己的老公也是这样。听这个女生说，之前有段时间，她自己忙到都恍惚了。有次在家里，她还在想着工作的事情。老公就问她洗衣机里的衣服洗过没有？问第一遍的时候，她在专注自己的事情，没有反应。 老公就又问了一遍，她还是选择忽略问题。这时，她老公提高了嗓门，又说了一遍。这女生开始扔东西了，大声呵斥老公说：“你自己不会去洗衣机打开看一下，摸一下，闻一下啊？我正在忙，不要吵我！“ 她老公也知道她的脾性，一般不和她计较。但是如果是在公司里，同事们未必就买单。果然，她的那个组的人好几个人都要求调到其他的组去。她很快就成了光杆司令。 老板知道她的销售能力还是不错的。就开始给她画饼，告诉她虽然她做策划总监也做得挺好的，现在有个销售总监离职了，那个团队群龙无首，问她有没有勇气接受挑战？”他们领导还是比较会激励她，这让非常有赚钱欲望的她很感兴趣。 她开始参加竞聘，平调了那个部门，做了副总监。她之前不是做销售的，没有什么销售资源。老板把自己的一些销售资源转给她了， 还让她好好干。说如果她自己争取来的客户，也会给她算佣金。她开始发动身边的人脉来做销售，推荐他们公司的视频广告。 她老公也积极推荐自己认识的地产开发商的领导让她认识，让她去开发客户。她因此也新签了五六个客户。老板和她画饼时候说了，到了年底发年终奖，会把她自己拓展来的客户的分红和奖金分给她。 她本来都有些挫败了，之前团队都走散了。但老板给她新的希望。她有些动力又有些犹豫。正好林丽邀请她去保险公司参加了他们的招聘说明会。她的内心还是很年轻的，很容易被营销。 林丽带她去参加的那场招聘说明会是讲性格色彩与职业生涯规划的关系。她很感兴趣，还积极参与了互动。回来后，她说很感兴趣，她愿意抽时间去参加林丽他们公司的职前培训。而且她老公很支持她去参加，希望她能换赛道，不用这么累了，可以放松身心，平衡家庭和生活。 林丽也认同她先生的观点。让她先去参加培训，试试。如果可以的话，可以帮她争取优才的名额入司。这样入司后 出单了，可以拿到的训练津贴也比较多。 她很感激林丽为她着想。但是她做事情真的很没耐性，如果没有一个耐心的人在身边引导，她很容易因为怕麻烦，就放弃了。当时上那个职前培训，需要先下载他们公司针对新人培训用的一款app，还要先进去完成基本的人脸采集。这样培训的时候考勤才能打的上。 然而她却说她好忙，不会操作。这可把林丽给急坏了，因为每周一下午五点前就要完成报名手续。这些都要先完成。林丽很怕她错过了这一周的培训，下周她又不一定有空。当时林丽还约她时间，说亲自去她公司帮她弄一下。 说了半天，她才同意。中午的时候，林丽就去她公司找她。他们的办公空间很拥挤，一堆人挤在一百多平米的空间里，还在那里讨论工作的事情。当时林丽被她带进去，她们俩说好了去楼下吃饭。这时，她老板过来看到了林丽，就问她 这是谁，女生就和老板说是客户。这样老板就没有多问什么，点个头打个招呼就走了。 林丽感觉她的办公空间还是很难受的，不像大厂。这个女生就在这样吵杂、拥挤的环境里工作，难怪她很容易发火。 两人就在她楼下的黄焖鸡吃饭。两人正在吃着，这个女生接了通电话，又在那里大发雷霆，然后说她都气爆了。原来又是那个剪辑师没有按她要求做。 她随后就和林丽说了下，跑着上楼去处理了。林丽都很担心她能不能全程参加完培训。所幸的是，培训那周，是她休假的一周。他们是外企，休假的时候一般不接工作电话。就这样顺利完成了培训。 培训完后，林丽想趁热打铁让她赶紧把入司手续办了。通过培训，她也很认同这个行业，说还没给她儿子投保，之后她要给儿子投保一份重疾险。如果她转正了，她就让她妹妹来做。 她妹妹因为先天性心脏疾病，本来不能生孩子，当时冒死生下了一个儿子。然而和妹夫却还是因为性格不合 ，经常闹矛盾而离婚了。离婚后，她妹妹没有稳定的工作，只能每个月靠前夫给一点抚养费。但这两年，这个前妹夫说，他失业了，没有钱给。有时候，就靠她接济妹妹。这女生其实身上的担子挺重的，照顾父母的责任也主要在她身上。 第39章 走捷径是最慢的路 蒙炳燕他们的离婚手续还没有办完，那个男的拖着，因为他们是在衡阳办的结婚证，离婚也要去那里办理，而平时要忙工作。工作日不好请假，但是周末和节假日别人也放假了。 蒙炳燕现在就很担心会不会怀孕。她和林丽诉说自己的担心，因为他们之前都没有做措施。他们当时就是为了结婚生子的。而现在闹成这样子，万一有了，她不是多个拖油瓶？林丽说，如果担心的话，可以过一段时间去医院查一下。 不过蒙炳燕又说，在他们吵架打架闹进派出所前一天，虽然发生了关系， 但是他们吵架那天，他还踢过她肚子。她自己感觉应该不会中招。她觉得男人年龄大了，她自己也是，可能不容易怀上。 过了两个月左右，蒙炳燕很开心地告诉林丽，她去医院检查了，没有怀孕。真的是谢天谢地。她还拿出了离婚证，在林丽面前晃了下，说：“我终于自由了！单身万岁！” 当天晚上，两人一起去吃了烧烤庆祝。蒙炳燕感觉自己之前的生活怎么都过得乱七八糟，她发誓，从现在起要让自己快乐，再也不管别人怎么看，再也不要为了结婚而结婚。 林丽很为她的转变开心，希望她不是三分钟热度。蒙炳燕突然说：“我的店已经转让出去了。现在转让还能赚点转让费，算起来也没亏。这几个月的经历也是人生的一种体验。我就带着这些钱把它存一份年金险，稳稳当当地，这样到退休时候，就可以每年有一笔养老金了。” 林丽惊诧，问她：“如果不开店了，打算做什么？”蒙炳燕说：“继续回去上班，拿那个死工资，如果好好规划用钱，每天在食堂吃饭，还是可以把工资存一点下来的。没有那么多欲望，就没有消费，就可以存钱。快点，给我这个大客户 投保啦！“ 就这样，两人在烧烤档敲定下来蒙炳燕的养老年金规划方案，同时可以获得居家养老服务权益。未来不用担心老了一个人没有人照顾。蒙炳燕很满意这个方案，也可以让她不去乱花钱，因为之后还要交保费。 蒙炳燕没有遗憾地离开了深圳，她这几个月也算是证明了自己。她回去后，和以前改观很多。她父母不敢问，也不敢说她，但感觉她比以前为人处世更成熟了。她一心扑在工作上，积极主动地要求下乡参与活动。 林丽听说她回去后一切安好，也很开心。林丽最近正在给那个前同事的老婆办理入司手续。虽然这个女生很优秀，但是有时候过于自负，林丽担心她复试的时候回答问题过于偏激。于是手写了几个新人很容易被问到的问题：打算多久晋升？入司后每个月做多少佣金的目标？对自己三年内的职业规划方向是什么？…… 这个女生复试花的时间不长，她说其实区经理没有问她这些问题，可能因为看了她的简历比较优秀。就只是聊了下过往的工作生涯，存在哪些瓶颈。然后就介绍了下公司和行业，帮她做了入司后的发展路径规划。 她入司复试时表现还比较突出，区经理对她印象深刻。林丽听其他同事说，网上有卖适合他们公司的打卡器，就是万一业务员不来参会，就可以用那个打卡器插上手机，选择一个地方，打卡识别人脸。 她自己试了一次，是可以用。于是她花了480元也买了一个。万一这个女生有时候广告公司那边忙，来不了早会的时候可以用上。这个女生在入司前两周都是正常来参加早会。可能因为长期晚睡熬夜，面色蜡黄，没有什么活力，她坐在那里就哈欠不断。蒋芳早会过来，见到了这女生，就对林丽说：“师傅，这是你新人啊？赶紧介绍下师妹，我可是大师姐呀！” 林丽带着女生给她一一介绍了部门的同事，然后带着她去转了一圈他们办公这层的每个部门，认识一下内勤和综拓专员，以后工作上好对接。 这个女生毕竟是业务总监出身，还是比较会来事的。她似乎自然熟，和很多人都能聊上几句。林丽感觉这是她的优势，但是她可能朋友并不多，不会和人的交际距离走得太近。 早会下班后，女生打卡后就赶紧打车回她那边公司上班了。她说她们那边一般十点半开始上班，现在刚好可以赶上。她走后，蒋芳问林丽：“这个女生是七几年的？” 林丽吐舌头说：“不会吧，她看上去有这么老吗？她比我还小三岁呢，她84年的。” 蒋芳是个外貌协会成员，她直言：“看她面色蜡黄，眼神呆滞，头发的发型乱糟糟的，确实不像年轻人，感觉像大病初愈那种。所以我才这么问。她刚才走路都是有气无力的。没有点活力。” 林丽说：“可能加班熬夜多吧，严重缺觉的那种。她说经常凌晨两点才到家。和孩子及家人都是每天很难见到面的。还是比较辛苦的。” 蒋芳说：“那更应该来做保险了，可以让她多点自己的时间。除非那边收入很高，值得这样拼命。感觉外面的工作都不好做呀，好卷。” 林丽也点点头，她多年前的工作性质也和这个女生类似，不分白天黑夜，24小时手机都是围着工作的事情转，生活时间和工作时间混在一起，没有自己的私生活。连续加班熬夜多日那种体验，林丽也有过，她记得当时眼睛不由自主流泪，因为太困，但是工作还在进行，不能睡。她和人讲话，都在用纸巾擦眼泪。走路也是轻飘飘的，感觉好像行尸走肉那种。脑袋异常地活跃。 那种状态她现在还记忆犹新。而且由于经常休息不够，很容易发火。林丽算脾气挺好的，她当时烦躁的时候，就会和同事说：“现在请不要和我说话，我想安静一下。”同事就知道她可能烦躁了。有的同事烦躁的时候，就在那里搓废纸，抓成一团一团，然后再扔到垃圾桶，以此来泄愤。 她们那时候做代理公司的策划，确实比较受气，就像夹心饼干，成了甲方开发商和自己公司领导的出气筒，平时都要特别有耐心，能 忍气。有的人没熬住，就离职了。领导们都经常说，要么忍要么滚，这就是那么现实。 林丽在这个女生入司后，就给她打卡器了。林丽告诉她，这个打卡器是从别人借的，主要就是方便这个女生不能来打卡的时候可以用一下。因为新人前三个月必须考勤要75%以上，不能请假或旷工太多，以免影响他们领取训练津贴和职级津贴。未来如果离职，让她务必把这个打卡器给回林丽。 这个女生也是比较讲信用的，表示她听明白了。林丽千叮咛万嘱咐地告诉她，用这个打卡器的时候，不要选择白色的墙，也不要穿着睡衣衣冠不整，最好收拾下自己，像上班的样子，建议她可以选择在他们公司的走廊或者办公的区间里打卡。这样不容易被查到。 林丽没想到，给了这个女生打卡神器后，之后她就不来早会了。林丽都有些后悔帮她想出这个法子来。还不如让她不来就扣考勤。 很快新人的三个月就要过去了，还没有达成转正业绩，林丽想起她之前说想要为儿子买个重疾险，于是在月底倒数第三天的时候，约这个女生出来在海上世界那边的购物中心吃饭。他们都住在前海一带，两家走动得多。女生很爽快就出来了。 不过她有些磨蹭，林丽在那个购物中心等了她一个多小时，她才姗姗来迟。她说本来她先生也要来，但是说鼻炎又犯了，头痛。而且他也是连日来不停加班，趁着周末，想好好睡觉。她说一会打包饭菜回去给他就好了。 两个女生就坐在餐厅里点餐。林丽不经意地说：“你入司就快三个月了，转正业绩目前还挂零。之前你不是说想给儿子投保个重疾险吗？如果出了一个单，即使转正件数还差两件，至少可以多三个月的时间，延长到半年转正。这样子，在这三个月中，如果有单还有工号，可以出单，赚取佣金。” 这个女生听了后，也认可林丽的说法，她说：“是不是我给团队拖后腿了？如果自己出的单也有佣金，是可以考虑一下的，儿子的单是要买的。只是我不知道挑选哪个产品好，你给我讲讲。” 林丽告诉她规则，说自己家买的保单也是计入转正业绩的，这样她自己投保给孩子，也相当于保费获得了优惠三四成。林丽就把她当成客户，来和她分析了几款主打的少儿产品的利弊。 在和她沟通过程中，林丽发现这个女生不能接受那种只有保障终身，却没有生存金或红利领取的产品。林丽很快就为她选择了一款适合她的偏好的产品。这款重疾险起步就是保额100万，保障重疾种类也多，有120种，还可以保轻度重疾和中症，林丽觉得保的范围还比较全面。它的不足也是卖点，就是保30年，到期后，没有发生过重疾理赔的客户，可以获得1.5倍所交保费作为满期金。 很多喜欢投资的客户不抵触这款重疾险，它保的时间不长，交费时间也不长，10年或15年交，保30年。这个女生很快就接受了这款产品。保费并不贵，按他们家2岁的儿子，120万保额，保费才多点。女生很爽快就同意了，林丽就用她手机，在她的行销系统帮她录入保单投保申请。 当时还不需要录音录像双录投保，而且那时候业务员自己买自家保单这种自保件公司还是算入转正绩效的。林丽很熟练地操作，不到三分钟就帮她录好单了。然后让她进去完成电子签名、人脸识别，然后扣保费。 整个投保流程非常顺畅，也就花了不到十分钟就完成了。然后两人就开始吃饭了。林丽心里感觉完成了一个任务。这个月他们组的活动率总算是100%了。 这个女生可能因为本来公司那边事情太多，入司后并没有像之前她和林丽说的那么容易，虽然她人脉也广。之前她还说等她转正了，把妹妹也带进来。但是现在感觉她没有花心思在这边，转正都是个问题。还差两个件数。 林丽不像柏丽主任那种，不停催新人 ，给人 有压力，有的人就会主动去见客户开单。林丽相对佛系，她认为寻找的团队合作伙伴就是在找有缘人。快乐工作，快乐生活，如果因为要催单，导致大家都不愉快了，很难好好工作。 过往她的团队都是这样的经营模式，组员大多数都是自动波，还是业绩比较好的。她不太操心。她就负责业绩的专业支持。比如产品知识、操作细节、法律常识等方面的解答和配合。 这个女生可能心里也觉得出了个单，完成了个任务，之后也没有来早会。她平时这么忙，更不可能见客户了。销售这种事情，越不说，越没人知道。久了自己也懒得说。她在那边公司，老板经常给她pua，一会说给她分红，一会说给她干股，她很容易就被洗脑了。 林丽心里想随缘吧，有的人是不适合做这个保险销售的。到了第六个月末，这个女生还没有达成转正件数，林丽就提醒她这是转正的最后机会。她就说算了吧，反正那边现在太忙，顾不上兼职。而且她又不懂销售，就不做了吧。 到了第六个月底，这个女生的工号就被公司清掉了。林丽还是觉得有些可惜的。这个女生其实性格也是有些怪，自己并不清楚自己想要什么。当初之所以愿来来培训，说是老公希望她换个工作，看到林丽做了十余年，还在做，做得那么好，而且还可以照顾家庭，所以她老公才让她来培训。 但是现在可能那边直接带来的收入更明显，她也不愿意付出时间和精力在这边的业务了。毕竟，不是一般人能坚持下来的工作。 第39章 (续)走捷径是最慢的路 没想到这个女生即将被清退前几天，林丽还被公司找去谈话了。说这个女生可能在职场外打卡考勤。 公司的考勤系统后台调出来的打卡照片发现有的照片头发蓬乱、穿着睡衣，还有的穿着吊带。林丽看了也目瞪口呆。 公司说会对这女生扣品质分十分，在她当月佣金里扣500元的处分，同时连带主任、经理，每人扣收入1500元。 林丽虽然感觉扣的有点多，但是没办法，这也是自找的。好在这个女生之后没有工号了，不然会影响她做保单。 林丽过往都很注意团队的品质，这次也就是险走捷径导致的。不光是自己要以身作则，团队成员都要注意。不然都是一荣俱荣，一损俱损。 林丽他们公司组织大家下周去东莞培训四天三晚。到了培训那天，早上六点半公司大巴就要出发。林丽从家到公司差不多半小时车程。她五点就起来了。 高兴主动说开车送她去公司。林丽下车的时候，大巴车已经在点名了，急急忙忙上车。大概两小时车程，他们到了培训的酒店。这次培训居然是公司的领导们亲自欢迎他们，还帮他们拿行李。 林丽感觉不一样的体验。晚上通关销售剧本到十一点，大家晚饭都没有吃饱，因为那个菜很快就凉了，不好吃。 大家通关完就约了出去觅食。他们打车出去，在打车的时候，本来林丽、蒋芳他们四个人都是一个组的，在等着车，马上车来了。却被隔壁组的一对男女同事先上车了。林丽另外两个组员就跟着其他组的人去坐车了。蒋芳有点意见，上车后说他们:\"你们太不地道，怎么能中途拦截，我们都等了十分钟了。\"那个女同事叫小雪，她撒娇说:\"就喜欢和芳姐一起坐车呀。\" 蒋芳阴阳怪气说:\"你俩为啥形影不离啊？\"小雪只笑不答。那个男生叫马涛，开玩笑说:\"芳姐，我们也和你形影不离呀?\" 林丽在看手机微信，没有加入交谈。十分钟，他们就到了。大家就去点了东西吃。这里是个食街，有好多吃的，大家三三两两选择自己想吃的东西。 林丽他们点了烧烤和一份砂锅粥，四个人坐一起，在寒风里吃东西。这时蒋芳小声和几个同事说:\"你们知道吗？刚才那两个人他们有一腿。\"她声音很低，只有他们小组四个人听到。 林丽很惊诧，还有这事?她问:\"他们不是各有家庭和孩子吗？\"蒋芳说:\"那又怎样，这种事也正常。他们只要有公司旅游和培训，两人都是一同去的。还有人传，他们旅游时候住一起呢。\" 有个同事说:\"不可能吧，公司这种不是安排好一个房间两个人吗？\"蒋芳说:\"关系好的可以调整，或者别人去和其他同事挤一挤啊，他们俩一间。这在部门都是公开的秘密，你们居然不知道啊？师傅真的是真的是两耳不闻窗外事，一心工作。\" 蒋芳边说边环顾下四周有没有自己部门同事，免得别人说她背后嚼舌根。随后，林丽他们几个还在喝粥，却发现 小雪和马涛已经吃完了，两人一前一后在走，他们已经在路边打车了。 等他们俩上车离开后，蒋芳才和小组的几个人八卦。林丽这才知道这两人的桃色新闻。他们俩都是到了保险公司后才认识的。马涛和太太本来都是东北的，双方父母都是一个单位工作的，互相都看好。他们大学毕业后 来到深圳工作，当时人生地不熟，两人互相照应。在富有父母的撮合下结婚了。 他老婆是在事业单位工作，平时不忙，收入一般。婚后他们在两家父母的帮助下在福田这边 买了套房子。小日子过得还不错。不久两人的儿子降生了，为小家庭增添了不少乐趣。 他们婚后其实也逐渐发现他们俩性格差异挺大的，相敬如宾，却不亲昵。可能也是从小一起长大，太熟了。他老婆又是那种大姐大的性格，不会撒娇。他其实很喜欢小鸟依人的那种女生。 可是婚后，他没有了机会再去看别的女生了。他们安分过日子十几年。直到他在保险公司工作后，生活又重新有了色彩。 马涛普通话比较标准，口才好，每年的年会都被部门或公司派去主持晚会。小雪是艺校毕业的，是学美声唱法和民族唱法的，她身材姣好，能模仿宋祖英的唱法，唱那个《好日子》有七八分相似。她在每年公司重要的晚会上都会唱歌。两人在台前都那么光彩夺目，让两人因此认识了。 部门每年会有好几次旅游，公司也会组织多次外出培训，这些活动都有助于同事之间的了解和交流。两人就在活动中逐渐加深了解。 小雪毕业早，结婚早，她先生是在大厂做程序员的，早出晚归，经常加班。两人也是聚少离多，感情平淡如水。而她本身就是喜欢浪漫和小资情调的。她早年在地产市场还不错的时候，炒了几套房，手里已经 有几百万现金。日子 过得比较舒坦。 她除了工作外，主要就是运动健身，到处游玩。在人群中，她总是气质非凡，很容易一眼就引人注意。马涛就是这样被吸引的。两人在几次部门旅游中，都在一个车厢。那几排座位都是部门的人，就在那里玩斗地主和杀人游戏。大家在玩游戏的同时也了解了每个人的性格特点。 他们俩就是在游戏中对彼此产生好感的。这种暧昧在他们俩之间蔓延。部门的人并不知道他们什么时候开始的，但是都能感受到他们看对方的眼神不太一样。 林丽还是新人的时候，见到过马涛主持晚会的时候，小雪在下面帮他拿外套，还帮他化妆。当时还以为他们俩是一对夫妻。直到后来同事们才说他们是同一个组的组员。 随着时间推移，他们也说不清怎么开始的。当时部门里组织去凤凰旅游。当时大家一起自由活动，林丽和丁羽他们几个一起逛，见到小雪他们俩也在酒店一楼准备出去玩。 于是大家就一起逛旅游景点。过程中，马涛还会帮小雪拍照，帮她提东西。林丽和他们那时不熟，只是感觉他们俩有一种默契。 小雪他们组的人都是比较活跃的，平日里，他们的团队长陈喜每个月会带他们去附近城市玩几天，或者出去聚餐，团队氛围比较好。小雪他们家刚好卖了宝安的一套两房，换到了西丽大学城附近的大房子。乔迁后，她请了小组的人吃饭。 她先生当天也在家，还主动承担了买菜、跑腿的任务，和大家都比较熟了，就像老朋友一样。马涛称呼小雪老公为李哥。 这李哥并没有发现自己戴了很大的绿帽子，还把自己酒柜里收藏的那些好酒拿出来，请小雪的同事们喝酒。那天晚餐非常丰盛，李哥亲自下厨，其他的同事就在客厅打斗地主。他们家沙发很大，小组二十多个人就在客厅吃饭，挤在沙发上，有的人就拿着小凳子坐在茶几前吃饭。 几个男生喝完了茅台，喝红酒，然后又喝啤酒。三四个男人喝到最后就倒在沙发睡着了。第二天，小雪起来看到沙发上、地毯上四个男人就在那里睡着打呼噜。她才叫醒他们。喝醉的几个同事才知道自己在别人家过夜了。 小雪的女儿已经上初一了。她很重视女儿的教育，经常下午四点开着车就在学校门口等着孩子放学，接她回家。一年多前，小雪曾经发现自己怀孕了。一开始还挺高兴，结果不到两个月的一天，肚子很痛，去医院检查发现是宫外孕，当时就按医生说的，赶紧住院做手术处理。 她请了病假半个月，那时听说部门里就有人在传，不知道这是她老公的还是马涛的。林丽也是后来才知道这个事情的。小雪宫外孕处理之后，需要好好调理身体，她比之前要瘦一些。医生告诉她，这次切除了一边的输卵管。有可能之后就很难怀孕了。 她心里想好在自己还有个女儿，就不再追二胎了。她小月子期间，老公每天都给她做汤汤水水，让她恢复身体。她还是有些感动的。尽管她嫌弃老公有些窝窝囊囊，混到45岁了，还没有一官半职，还是个程序员，但是他对她，对这个家可是尽心尽力的。她也说不出口想要离婚。尽管这段婚姻有让她不如意的地方。 部门里一些八卦的大姐之前又在传说她老公那方面可能不行，不可能她和马涛眉来眼去这些年，她老公难道没有一点察觉。可是，当事人怎么想的，外人是很难知道的，也不清楚他们之间的纠葛。 之后，小雪和马涛依旧还是那样的腻腻歪歪，他们在职场会保持距离，但是在职场之外就会随意了。丁羽有次说漏了嘴，她和马涛、小雪他们关系还不错。她说这两人趁着业务淡季的时候，休假了几天去了一个同事的湖南老家。当时那个同事也请假了，在家进新家。 他的新家可是自建的小别墅，花了近百万装修，配齐了家私家电。这两人就跑到这个同事家里度假了。而且他们俩还住一屋，在别人新家里。这个同事是丁羽的老乡。丁羽和这个同事关系很铁。丁羽当时委婉地提醒这个同事，在自己的新家，如果有朋友来住，最好不要男女同一屋，让他们分开住。以免影响了主人家的运气。 可能这个同事不忌讳这些，没有在意。小雪和马涛在这个同事家呆了一周，然后才自驾回深圳。这两人平时也会时常出来外宿，小雪老公经常加班熬夜，可能也没有精力管或者比较粗心大意没有察觉。两人地下情有四五年了，中间也闹过分开，但是分不断。小雪于是怂恿马涛离婚，马涛起初并不答应。 他觉得家是家，感情是感情，何况他们各自有家，他老婆也没有犯什么错，他不想离婚。两人为此还闹了别扭。而部门里人尽皆知是从那次旅游回来，他们俩在旅游中可能拍了自拍合影。 马涛老婆跑到部门来找小雪，那天她刚好没有来早会。马涛老婆和他们组的人询问小雪老公的联系方式谁有。组内的大姐们都是人精，即使知道也不会给，毕竟这个事弄不好要出人命。 马涛老婆和其中一个大姐说，她半夜收到了两条信息，一条信息是马涛的微信发过来，是小雪和马涛的自拍合影，比较亲昵。另一条信息是小雪发给她的，说她和马涛真心相爱，让马涛老婆赶紧和马涛离婚。 马涛老婆当时气炸了。半夜惊醒没有再睡着。这两年，马涛的父亲脑中风后一直瘫痪在床，为了照顾公公，她长期请假在家照顾老人，工作也没有怎么顾得上。马涛虽然感觉自己的婚姻淡如水，但是还没有亲口和她说过要离婚。毕竟还有恩情和亲人的感情在。他怎么好意思让 照顾他父亲多年的妻子离婚？ 马涛他们回来后，马涛老婆直接和他提离婚，但是要马涛净身出户。他们夫妻俩这些年也买了好几套房子，有一个儿子，都读高中了。然而，老婆却因为照顾好了家庭却忽视了老公的需求。他们夫妻俩已经变得无话可说了。 马涛的老婆当天在职场，还真的问到了小雪老公的联系方式。当时，小雪他们组的一个男业务也是认识马涛老婆的，他看到马涛老婆很着急的样子，但是也没有说是什么事情。他还是给了小雪老公的联系方式给她。 小雪虽然怂恿马涛离婚，但是马涛还没有和老婆提过离婚的事情，只是有这个想法。小雪在旅游回来后，有次和老公吵架，提了一嘴想要离婚。她老公当时回怼了她一句：“我不会离婚的，不管发生了什么。而且我不可能把自己养大的树让别人去乘凉！这些年我们供房这么辛苦，三套房都供下来了。这些都是我的血汗钱，天天加班换来的。” 小雪瞬间就不出声了，他们婚内买了三套房。她婚前还在沙井也买有两三套房子，在放租。婚后，她还用私房钱在宝安悄悄买了套50多平方米的公寓，用的是弟弟的名字代持，她也租出去了。这个是瞒着老公的。 如果他们离婚，他们的财产分割下来，三套房都是在按揭的，其实分不了多少钱。现在他们住的大房子虽然价值1500多万，但是在银行还有1000多万贷款。他们已经在放卖罗湖的一套老房子，想要提前还贷缓解还月供的压力。加上她的保险业务现在也没有以前好，收入下降了。 她这边谈离婚不成，她却还在怂恿马涛离婚，也不知道她是怎么想法。 马涛还没来得及提，他老婆就去了部门要到了小雪老公的手机，直接就把那张小雪和马涛的自拍亲密照发到小雪老公手机上了。 小雪老公当时一看到，居然没有马上发作。他还是若无其事。或许他觉得只要他忍，不离婚，老婆和家都还是他的。他问了小雪，马涛和她很熟吧？小雪说，是啊，他平时在工作上帮助自己很多。不过不要想歪，人家有老婆孩子的。两人突然间就都沉默下来。 之后小雪也没有再提过离婚。马涛老婆过了好几天，看到一切如常。她老公回家也没有什么异常反应，也不好问什么，就当作什么也没发生。 几天后，部门聚餐，饭后大家去了ktv唱歌，陈喜经理做东，大家点了很多箱啤酒，还有人点了洋酒。马涛喝了很多酒，到了活动结束后，他已经喝醉了。这个时候已经凌晨一点多了。他们组的一个大哥开车送他，本来想着送马涛回家，但是一想，这个时间太晚了。他们家老人瘫痪，家里人都习惯早睡，如果看到马涛醉醺醺的样子还是凌晨回去，怕他们受不了。 这个大哥思来想去，就给小雪打电话。这个老大哥和小雪简单说了下情况。小雪也是才回到家洗完澡，正在擦护肤品。她老公已经睡下了。小雪摇醒他，让他帮忙，去地下车库，把喝醉的同事扶上来。 她老公也不埋怨她，还屁颠屁颠地就起来了。然后下到停车场，那个老大哥把醉地呼呼大睡的马涛交给了他。小雪的老公李哥居然没有说什么，他看到马涛站都站不住，他直接就把马涛背上，然后就这样从电梯上楼了。 回到家，小雪看到老公背着马涛回来了。她赶紧让放在沙发上。马涛就在小雪家沙发睡了一晚。第二天早上，李哥很早就起来给全家做早餐， 还给宿醉的马涛煮了白粥。这让马涛还挺不好意思的。 第1章 疏离 马涛醒来后，感觉太阳穴很痛，才想起来昨天晚上自己喝了好多酒。他发现自己躺在小雪家的沙发。 小雪老公刚刚熬好粥，招呼马涛吃早餐。小雪在卫生间里化妆，打扮很得体。马涛自己觉得怪怪的，在别人家里，自己感觉是多余的。 小雪老公李哥很热情，马涛有些尴尬。他急急忙忙去厕所收拾了下。李哥还让老婆车上马涛，他们一起去上班。 马涛在车上没有说话。两个人互相对视了一下，都气鼓鼓的。 可能因为车上有行车记录仪两人没有说话。小雪并没有开到公司，两人在公园的路边停下来，下车在公园里吵架。 小雪骂他为什么还不离婚，她快疯了。现在她老公可能已经知道了。马涛默默听她在那里发泄自己的情绪。马涛第一次正面回答她，他不会离婚的。 小雪问:\"为什么？\"马涛说:\"本来我们俩在一起，就很有偷的感觉，已经对不起家人了。我们俩在外面偷欢的时候，我老婆确在帮我照顾生病的老父亲尽孝。我不能不仁不义。换言之，如果我们真的结婚了，你能像这样照顾我父亲吗？\"小雪沉默。 马涛接着说:\"你为什么还要骚扰我老婆，给她发照片骚扰她?我不想伤害她。\" \"那就可以伤害我吗？我们在一起五年多了，算什么?\"小雪伤心难过地说。马涛说:\"你总是逼我摊牌离婚，那你呢？你可以吗?一段婚姻就像大树一样，根深蒂固，不是轻易就能断的。你看到李哥对你们的家尽心尽力，你忍心吗？你割舍的了吗？你们那些财产能分得清楚吗？\" 小雪哑口无言，发火说:\"那分开吧，以后不要来往了！\"马涛沉默，过了一下，才说:\"我哥们在佛山接了个工程项目，让我去帮忙管现场。之后我可能主要待在那边。\" 马涛不打算在深圳，这边早会每天要去开，没开单的时候不挣钱，还要花钱。他去佛山有单还是可以出单。他也可以远离这些是非。 小雪心里很难受，但是知道他们俩已经回不去了。两人即使离婚也不可能在一起。两人已经互相不信任。两人还不如趁着现在还有一丝好感的时候分开。或许这样对两家都好。 两人最终依依不舍地分开了。果然没几天，马涛就没有来参加 早会了。有同事说，他不久前通过融资去炒股，他打新股还打中了，赚了两百多万。 现在他听说也是项目的股东之一，所以会更要用心去做。几个月后他的项目结束了。又很快在那边接到了新项目。当时公司这边在卖一款深圳福利医疗险，全市各大保险公司都在推。林丽他们也在推。 马涛在朋友圈见到了林丽发的产品信息，还专门微信里咨询了，然后听说公司会有额外的奖金，他也推荐给客户。没想到他两天就卖了80多份，还拿到了两万左右的佣金和2000多的奖金。 他时不时会在林丽的朋友圈点赞，有时候小雪见到也会跟着点赞。林丽之后把朋友圈设置为相关的客户可以看，这样可以避开一些麻烦，免得小雪误会，毕竟小雪不是很大度的人，感觉她还是比较容易嫉妒的。林丽相对来说比较正派，但还是不想被误会。 之后，小雪也渐渐比较少来部门早会了。听说她老公下岗了，然后找了两份工作，有一份是周末上班，做技术顾问，每个月一万五。另一份是正常上班，但工资比以前低一点。但还是能维持他们家的生活和房贷。 小雪也不像在保险公司没有什么业绩没有收入，她找了工作，在朋友公司做行政，一个月也有一万多。 在人前她总是穿的很光鲜，拎着名牌包包。其实闺蜜们都知道她家负担也很重。她终于还是卖了宝安的一个老小区的房子，用那800万还了现在住的大房子的大部分的房贷。 刚好部门经理陈喜家，他老婆石玲瞒着他定下了西丽的一套大房子，付了200万之后还要补齐首期，她当时就找了陈喜让他也出200万首期。陈喜本来是反对买房的。但是他们家的房子确实住不下了。 他们家二宝出生后，父母来带孩子，他还要在旁边租一套小户型，现在石玲看上的这个房子是个四房的，120平方米左右。陈喜去看了房后，还比较喜欢这个房型。他决定凑钱。 他忍痛卖了股票，账上出来了100多万。还差几十万。他只能和朋友们借一下。当时他和几个经理说了，有两个经理二话没说，直接就转了十几万给他，他一下子就借到了30万。他还差50万左右。当时他想到了他们组的小雪。 陈喜本来还很自信，他们组的小雪平时都是”经理、经理“地叫，嘴还挺甜的。他以为两人关系还可以。然而他和小雪发了微信之后，小雪并没有马上回复。反而另一个大姐直接就转了十万给陈喜。 到了第二天，陈喜就直接面对面和小雪说借钱的事，说一周后还。但小雪却说没有钱。她说虽然之前卖房有几百万，他们已经还了另一套房的房贷，现在手里没有现金了。 陈喜也听出来了，她不想借。陈喜也没说什么。毕竟男人也不能太计较。陈喜最后和另一个总监借到了，凑齐了200万。等到一周后，他再从保单里的现金价值贷出来钱去还给别人。 陈喜和石玲为了买这个房，使出了吃奶的力气。他们把信用卡几十万都套出来，用来还给别人的钱。石玲为了缓解压力，考虑到他们原来那套房的老破小的小区，没有什么投资价值了。于是，她把那套房卖了480多万。 她悄悄卖了房也没告诉老公。然后在朋友的怂恿下，去买了宝安西乡一个小区，听说那片在拆迁。她当时鬼使神差就买了那个房，390多万，一次性付了。 等到陈喜发现那个房子被卖了，而且房款没有分给他。他们夫妻俩为此大吵一架。石玲认为她的投资眼光是对的。到时候一拆迁就可以换新的房子。而且这套房想要给儿子做婚房。 陈喜认为她太自私了，他们现在贷款压力很大，能还一点就还一点。不然他们每个月要负担6万多的贷款。尽管两人月收入都很高。 夫妻俩吵架闹得部门人尽皆知。陈喜还多次在部门早会上唱衰房地产，认为石玲的做法是错误的。 直到一两年后，传出来西乡要拆迁一些区域，当时陈喜稍有安慰，认为石玲的投资也没有错。然而人算不如天算。虽然西乡一带很多要拆迁的，但是偏偏就石玲的那个小区不在拆迁范围内。 石玲就只能先把房子租出去，这样可以每个月有收入，大概每个月能租到6000元左右。她 当时，石玲也很大胆，做的是十年期的贷款。如果他们的收入能一直持续稳定就很好，但是疫情后，两人的收入都直线下滑。好在石玲做了别的投资。她开始学习炒期货，还做了餐饮的生意。 陈喜每个月月初就把自己的信用卡套出来，各种成本，部门的运营，秘书的工资……让他焦头烂额。他于是经常接产说会的讲座到外省公司讲课，这样一场下来可以获得几万的奖金，补贴自己的收入。他精力没怎么花在部门的运营管理上。 部门的管理是松散的，这时候业务都靠大家自觉。新人来了后不容易留住。都是让新人自生自灭。 林丽看到石玲精力也没有放在保险业务和团队的管理上。小组都是自动波，石玲有时候自己一个月都没来几天早会，主管会也没有来参加。经常在主管会被点名批评。 她偶尔来一下，就说孩子没人带，要带孩子。或者说孩子生病了。其实可能她是店里事务多，一下子开了几家分店，有些顾不上了。毕竟人的精力是有限的。同时兼顾几件事，要三头六臂还是比较难。 何况石玲也是一个容易粗心大意的人 ，她经常容易忘记事情。她其中一家旗舰店刚刚开业，很多活动。经常邀请网红和乐队搞活动。 店里的店长一直都没有找到合适的，从开业到现在几个月了，店里的培训还没到位，人手不够。有时候石玲自己都亲自上去上菜招呼客人了。 陈喜想着应该招一个美女店长来管理，会更容易招揽客人。而石玲不这么想，她觉得需要一个男店长来管理会更好。 她坚持自己的想法。但是有的股东听了陈喜的话，他们找来了个形象好、嘴甜的女店长。然而这女店长其实对于解决突发事件的能力还是不行，当时有客人被烤肉店油溅伤了，这个店长惊慌失措，还给石玲打电话了，不知道怎么处理。 石玲来了后，赶紧给客人道歉，问要不要去医院，还好客人也没有什么大碍，并没有责怪。之后这个店长对于新人的培训，也让石玲很不满意。石玲于是辞退了她。 之后石玲经过朋友介绍找来了个男店长，是个90后，人看上去比较憨厚踏实，处理问题很冷静，有担当。他一看就是经验丰富的店长。 每次上完了菜，都会在旁边询问客人的意见，让他们在网上给店里打卡好评。这让石玲看在眼里，觉得这工资花的值。当时谈好的试用期元的工资，转正后，会分一点干股给他。 这天，他们店被楼上的公司投诉他们晚上太吵，乐队的声音很大，扰民。影响了在加班的公司。 石玲很快就接到了街道办和物业管理处的电话，责令他们整改。当时还通知她当天下午去街道办开会，讨论下怎么整改。 石玲本来打算去的，这样可以认识一下那些街道办领导，以后好办事。但是她又想如果她去的话，到时候会不会别人会要求要红包。她一转念，就想算了吧，让店长去解决。 她当时就和店长交代了，让他去。店长就按她说的来应对。到了下午，石玲正好这天带着团队的同事中午过来店里吃饭。他们店是晚餐才开张，中午不开。他们自己在超市买了椰子、文昌鸡、青菜、水果等过来，自己动手自己做吃的。大家边聊边吃，还挺开心的。 店长到了下午4点回来了，说了下街道办和物业的整改意见。他也告诉石玲，按照他以往的经验，这种情况，给物业管理处的领导和街道办领导红包，基本就可以好说话了。下次如果再有投诉，他们也可以睁只眼闭只眼，还会帮忙安抚一下投诉的人。 石玲说那就这么办，她配合，需要多少钱红包。那个店长也说了大概的数额。石玲就答应了。让他去办。 这家店生意越来越好，周边都是大厂，很多公司晚上都到这里搞团建，年底很多公司来做年会。这家店一年就盈利了。股东们很高兴，就想复制这个模式多开几家店。他们每家店投资大概200万。装修很简单，都是在写字楼的空中花园分出来的，用帐篷摆上桌椅，就可以了。 石玲和陈喜为了给店里拉更多的生意，还在保险公司大力推荐他们的店。让 很多区的团队过来培训和团建。公司会把经费打入店里的账户。 这也是很稳定的合作对象，收入也会很稳定。毕竟保险公司的业务员和客户这方面的需求都是很大的。平时业务员的团建、客户服务活动、客户生日活动等，公司也发现这个地方环境不错，费用还比五星酒店低，年轻人喜欢这样的网红打卡地，体验感大大提升。 小的团体活动可以来这里进行，非常聚人气。即使在疫情，这个店也是盈利的。之后他们就不断复制这个店的成功经验，两年时间开了八家分店。这速度和利润，比保险公司的业务赚钱多了。 第2章 无心插柳 林丽看着部门来早会的人逐渐减少，有时候自己也没有干劲，真的就是那种无数次想要离开。却又在她想离开时候突然有了转机。 这天，她在惠州房子小区的业主群里，他们楼栋有个群。忽然，有个邻居主动加了她。她当时看头像，是个孩子的头像，估计就是有孩子的。对方一上来就说，看到林丽的头像感觉就是做保险的，问她是哪个公司的？林丽主动告诉他，她是深圳的一家头部公司，然后告诉了他公司名字。对方说他正好想了解全家的保险。让她给点建议。 林丽也没怎么当真，因为他们小区比较大，里面有很多地产中介，还有的人为了赚钱，加入了地产公司那种全民推荐的活动，如果有成交，也可以分到佣金。他们小区还有两期在销售的房子，老业主带新客户买房，也可以有3%的提成。因此她认为群里可能都是各有目的的人潜伏在里面。 林丽随意问了下对方的房号，对方说他是706的。林丽惊讶地说：“这么巧，我家在你们家楼上哦！” 刚好他们两家这天都在小区里看房子的入伙质量，那个邻居叫李兵的，他们夫妻俩直接跑上楼来，说看看林丽家交房的质量是不是也是不满意？他们看了一下，说感觉比他们楼下的好一点。 他们的木地板很多角落里都是翘起来的，或者有鼓包。林丽他们是因为高兴比较细心，前些时候收房那几天，反馈了三十多个问题，列了好几张a4纸，并且不断打投诉电话到这家地产公司总部。他们给加急处理了，地板重新整改了。但是墙面不平的问题没有得到解决。 由于之前的装修施工队早就撤了，现在整改的装修队是开发商另外外包的，可能材料和工艺与之前都不一样。很多业主就反馈，整改后反而更差了。 林丽他们最近周末都会过来，他们定的家具陆续会送到。这个邻居两夫妻和孩子都在林丽家看他们的装修情况。他们说，在他们家厨房烟囱的位置，那里的瓷砖一摸都有水，湿湿的。他们怀疑是烟囱那里有渗漏水。他们楼下三层楼的业主都说有这个问题。 林丽他们赶紧看看自己家厨房的瓷砖，还好那个位置他们是干的。由于年纪相仿，他们很多话题聊。林丽在谈话间才得知这对夫妻是93年的。她惊呼好年轻啊，这么年轻就买房了。李兵说他们不年轻了，16岁都出来打工了。现在他们在汕头开了蛋糕店。他们为了孩子读书，才买到了惠州。 他们是和同学一起来买的，在附近小区接近深圳边界，他们还买了一套已经出租了。那边小区稍微小点，但是户型更方正，距离深圳更近，很容易出租。 没想到他们年纪轻轻都有事业有房子了。林丽回到了保险的问题，问他们为什么突然想了解保险呢？ 这个男生说，他有好几个中学同学，最近查出来身体不好，其中一个还是癌症，就让他害怕了。他谈话间透露夫妻俩都有肝方面的问题。他是大三阳，转谷氨酶有些高，已经在治疗。他老婆曾经在几年前患过急性肝炎，当时肝功能异常，在治疗后，现在恢复了。她的两对半指标是正常的。他们夫妻俩发了过去两年的体检报告给林丽看。 林丽说，大三阳如果肝功能不正常的指标，治疗后好转了，投保重疾险可能会加费30%左右。如果肝功能正常大小三阳有可能能正常承保。而他老婆的情况大概率是可以通过核保，正常承保的。就先尝试投保，到时候看看公司核保部审核的情况，配合提供资料或做体检就好了。 林丽并没有主动先推荐产品，而是从公司的行销系统推送了一个测算家庭保障缺口和额度的工具给到李兵，让他进去填写下这些资料的问卷，并告诉他其中填写的数据，系统都会保密的。 李兵感觉林丽很让人信任，他很快就开始填写家庭的相关信息，里面会涉及家庭人口、婚姻状况、年收入、结余、开支费用、家庭成员的年龄、已经有的保额等内容。 经过测算，发现他疾病风险和意外风险比较高。他老婆则是意外和医疗的风险比较高。林丽问他之前是否了解过保险？他说没有详细了解，只是听同学提过保险很好，万一发生住院或者疾病，可以自己少花钱。他们店平时起早摸黑，工作时间比较长，没有时间听人说话，他没有特别去了解过。在汕头当地他也没有认识保险业务员。 李兵的老婆话不多，就在旁边静静地听着。但是林丽感觉他们家掌权的应该还是老婆。李兵看到了系统给他的风险评价，建议他们夫妻俩补足重疾险、医疗险、高额意外险。孩子的主要补充重疾险和医疗险。 李兵说让林丽帮他们建议一下适合他们家情况的产品方案。但是保费不要太高。林丽沉思了一下，给他做了两种家庭保障方案。一种是全家人都配齐相关的保障的，这样算下来一年保费就在五万以上了， 另一种方案就是组合一些消费险，提高性价比，降低每年的保费，这样一年他们家保费不到两万。 李兵夫妻俩比较倾向于第二种方案，这也是很多年轻的家庭会选择的方案。他们这个阶段，孩子还小，自己的赚钱能力还没到巅峰，但可能要买房买车，压力其实也很大，还要存些孩子未来教育成长金、父母赡养费等。 林丽也能理解。她就和李兵就具体的方案里的每个组合的产品展开了讲解。李兵夫妻俩也对其中不明白的地方问了很多问题。他们大概沟通了两个多小时，才说回去后再商量一下，他们没有马上定下来。但是李兵说，他们大概率是要买的，就这两天。 林丽估计是他们钱还没到位吧。她就说可以先把每个人的百万住院医疗险配上，这个是在线投保的，比较容易操作，每个人的保费一年几百。 李兵老婆很快就从林丽推送的投保链接进去操作投保，不一会就操作完了。这样他们已经就成为了林丽的客户。李兵说他们回去商量下重疾险的保额是选择30万还是20万。林丽顺便提醒他们有可能投保后，公司会下体检函或者复查函。因为他们提供给林丽的体检报告是一年多之前的。 按照公司的核保惯例，类似他们夫妻俩这样的健康问题的，投保时候做了健康告知之后，有可能就会下来这两种函件之一。到时候需要配合处理，如果是 体检函，就到公司指定的机构体检，不用交体检费，体检后，最快当天下午体检就有结果递送给了保险公司，次日就会有核保结果。 如果下来的是复查函，就需要自己去医院复查，自己付钱。然后按照要求提供需要的病历、检查报告，上传到系统后，很快也会出来核保结果。 夫妻俩点头表示明白。其实林丽还是有些担心，他们平时常驻汕头，公司如果下来了体检函，他们并不能来深圳指定的体检机构体检。那么，她能不能帮他们约汕头那边的体检机构体检呢？ 带着这样的疑问，林丽等他们离开后，她赶紧问了公司核保部那边。没想到公司说可以，他们也认这些检查的结果。刚好查到汕头有一家连锁的大型体检机构，核保部的工作人员告诉她，到时候预约这个机构就可以了。 过了两天后，林丽就在微信里问李兵，还有没有什么不清楚的，对于她做的方案和建议。李兵说没有了，他已经很清楚了，就选择保额30万的那个组合方案。于是林丽就把他们夫妻俩的重疾险+高额意外险的方案都做上了。这样他们呢每个人每年保费七八千就可以获得全面的保障了。孩子的保障，夫妻俩觉得重疾险以后再做，先给孩子一份百万住院医疗险吧。 就这样他们完成了投保的手续，两天后公司果然下发了 体检函。林丽看到上面是可以选择汕头的 那家体检机构。她和这对夫妻说了下体检的事情，问他们这两天有空去体检吗？就当给自己做下今年的体检。他们都同意了。林丽又提醒他们，在体检前的注意事项，不外乎就是这两天不要太劳累，早点休息，体检前一晚十点 后就不要喝水和吃东西了。 到了这对夫妻预约的体检那天。他们很早就出发去体检机构。林丽也很早就在线提醒他们不要忘记了带身份证。李兵说他们打车去的，已经到了那里了。当时人不多，不到半小时，两人就说体检完了，他们已经在那里吃早餐了。 体检的体验感可能还不错，李兵他们夫妻俩在电话里给林丽感觉他们心情很愉悦。体检结果在当天下午就到了公司的核保部了，客户也可以在自己手机里查到体检报告。当天下午下班的时候，李兵就可以看到手机短信发的核保结果了。林丽这边的系统也看到核保进度，果然像她之前估计的那样。李兵的重疾险加费30%，他老婆的则顺利承保。 林丽推送了核保结果给到李兵，上面还需要他操作一个电子签名，表示确认这个核保结果。他很快就完成了签名。投保流程基本结束。通过这次投保，林丽和这个邻居家的互动也多起来。 他们家每次到惠州，就会问林丽家的wifi 的密码。因为他们家都是临时住一两天，他们还没有装宽带，而林丽家当时白苗住在那里养病。为了让他不那么无聊，安装了网络。这样白苗在家里就可以看看手机视频或者看电视。 惠州的小区业主很多都是90后，大家都比较年轻，很容易就熟络。这些邻居陆续都入住了。很多家业主在入住前都会搞个入住的仪式。请上朋友或者认识的业主来家里吃饭，来坐坐。 林丽他们也去了几家业主家里参加了入住仪式。这天他们去的这个业主家是在另一栋楼，她是个88年的女孩，还没结婚，有男友。这套房可能就是他们的婚房。 这女生请来的都是群里平时聊的比较多的邻居。大家在他们家客厅有说有笑，女孩的老家是东北的，她妈妈正在厨房里发面做包子和饺子招待大家。听说她们早上六点就已经开始在发面了。 林丽看到她们家的厨房里好几盆已经发好的面粉，她妈妈已经开始在包包子了。她们准备了两盆肉馅。果然北方人是做面食的高手。这个阿姨还不让大家进厨房帮忙，说让大家在客厅看电视。她很快的。林丽和另外一个女邻居就站在厨房门口看着阿姨做包子。 她很麻利地把包子皮擀好，又薄又大的皮在她的巧手里变得很听话，她舀上一大勺肉馅，然后几下就包好了一个又大又圆的大肉包。林丽已经可以想象到蒸熟后的包子一定是皮薄馅多的那种。这阿姨手真巧，她包的每个包子大小都差不多。很快就上锅蒸了。半小时后，包子一笼笼上来。 二十多个邻居都围坐在他们家客厅。大家都在尝包子的味道，称赞阿姨的厨艺好，味道非常可口。还有个潮汕的邻居说她要打包一些回家。那个女邻居很热情，赶紧给她用保鲜袋装好十几个。这阿姨说，管够，她还在发面。 林丽和邻居们在一起吃包子聊天，感觉气氛很好。大家还留影了，大半天都呆在这个邻居家，到下午两点，林丽她们才下楼回去了。 这样的邻里关系还是比较好的，相比深圳那种邻里之间冷漠的关系，这边多了很多热闹和人情味。可能这里的风格比较类似老家内地那种生活气息。大家的节奏放慢下来，愿意和别人交流互动。 第2章 无心插柳(续) 林丽自从在新小区出了一个客户家庭单五六张单后，就比较留意新小区的活动。她在很多群里，他们有小区大群，各楼栋小群，活动群，二手置换物品群等。在这些群里黄忆还比较活跃，认识了好多邻居。 林丽反而在群里少说话，一般线下和业主见面或参加活动都是黄忆主导，林丽就跟着参加。然后认识人。黄忆是业主，他们楼栋几乎都认识了。 林丽他们定的窗帘也是和业主群的业主定的，在安装窗帘的时候，大家聊一聊，就认识了。这个业主之后又和林丽了解团险、工程险。虽然最后由于地域问题，没有成交。但这个业主给她转介绍了好几个客户。 她也会留意有装修需求的朋友给他介绍。他们楼栋二楼的一个业主非常热情，他家密码锁的密码很多邻居都知道。他们家的冰箱总会装满了吃的和喝的，去看装修的邻居如果谁饿了渴了就可以进他们家去冰箱拿吃的。 他自己开有个贸易公司和寿司店，因为他做人大方很多邻居都推选他做当时小区维权的代表。他们那个小区入伙没多久，当时就遇到别墅区的业主不让他们走南门的路，说那里的路是别墅区的。而让他们去走河边的路或者北门的路。那两条路是比较远的，还在建。 第一批入伙的业主就和别墅区的业主理论，他们入伙时候，开发商就是让他们从那个南门进入的，而且在六七年前，现在这期高层的用地性质也是别墅用地，开发商为了利益最大化，申请改了用地性质为商住两用。虽然这期没有商业，但是住宅有2300多户。别墅只有80户，常年都是没有人住的。 可是有几家别墅业主闹得比较凶，都是一群老头老太太，加上他们的子女。他们就是比较靠近这期的那几户。这些人撒泼说这条消防道路是他们的。 别墅和高层的物业管理处都没有出来劝架，别墅的管理处偏向于别墅的业主，认为这个是历史遗留的问题，当年改用地性质的时候，别墅这几家就闹过，跑去了这个开发商深圳总部闹，取得了总部给他们盖章的一个函件，函件写了承诺这个地块不建高层。而时过境迁，当年出这个函件的老总，早就不在 这个位置了，可能都不在这公司了。 开发商就不认了，现在已经是新的领导了。他们就建起来了这些高层。别墅这几家也是挺憋屈的。于是他们就霸占这条消防通道，停满了自己家的车，横七竖八，不让高层业主从这个通道进入地下车库。 高层业主都是80、90后，年轻气盛，但是他们也很有法律常识。业主们在群里联合起来，说要合理合法地维权。当时他们找到了开发商、管理处要说法，都没有给回复。他们又找到了街道办、住建局。在住建局的批复函里，标注了这条消防通道属于别墅高层共用，各有一半红线。本来这就算完结了。 别墅区业主不服，说要走法律途径，双方还约谈了一次在售楼处。这些别墅的业主敲锣打碗，在售楼处里严重影响了秩序，很多想看房的客户就望而却步了。这天销售处只能关门停业。 双方沟通时候，别墅派的代表是个律师，对方很犀利，要求就是要么就按之前函件承诺的不建高层去恢复原状，要么就是赔偿他们别墅区80户人，每户50万-80万。开发商肯定不愿意赔钱。这些别墅业主还说，在高层入伙前一个月，开发商和物业管理处是一家家给他们说要借南门这条路一个月给他们入伙。现在他们大部分入伙了，这个借就要还了。 这律师还和高层的代表说，你们买这个房是个非法的房产，不合法，开发商两边欺瞒，要找开发商退房。高层业主也不傻，都在说他们已经拿到正规的产权证了。他们的权益也是合法的，受到法律保护的。别墅那边还在那里很嚣张炫耀，当年小区很多业主的孩子的学位还是他们组织大家争取下来的。 原来这个小区里有个私立学校，从幼儿园到中学都有，当初本来他们小区业主是没有学位的，和销售时候承诺的有出入。一期的业主入伙后，就开始维权，还有好些人因为维权过激，被转进去踩缝纫机了。他们当时有的人跑到开发商总部去，在那里一坐一整天，干扰了别人正常的上班。 经过几个月的争取，他们拿到了学位。有过这些成功的维权经验，别墅的业主就开始有些得寸进尺了。尤其那几家靠近高层的别墅业主，觉得他们吃亏了。而高层业主买房时候，开发商的销售说小区里都是一体的，四通八达，并没有说他们只能走河边的入口或者北面的入口。这次的沟通无果。 接下来，别墅那几家开始疯狂地行动了。他们不知道从哪里找来的大锁链，把高层的南门的门禁的铁门给锁上了。还把消防的铁门也找人在那里看着，就不想让高层的人走别墅区里的道路。 高层的人都是血气方刚的年轻人，于是大家都在群里说下楼壮声势。很多业主就下楼，双方差点发生了冲突。高层这边几个年轻男士，拿着大剪刀直接把铁索剪断了。别墅那边两个中年女人像泼妇骂街一样，在那里又哭又闹，完全没有买别墅人的那种富贵气质。 一个年轻的高层业主说，大家都是开粤b车的，不要那么没有素质，来惠州给深圳人丢脸。这些别墅的都是一群大爷大妈，力气却大如牛。他们居然倒了两袋水泥在高层的门禁门口，马上在那里用水管注入水，就想要封住那个铁门，不让他们出来。 高层的业主直接报警了。警察过来后，并没有直接阻拦，只是守在那里防止双方发生冲突。高层业主们又想到叫拖车，把他们停在消防通道的车都拉了。 很快交警的警官就来到了。拖车也来了。现场一下子热闹了。那些大爷大妈看到要拖车，一个头发银白，穿着考究的老太太，直接躺倒在自己家的路虎车下面，耍泼说：“我有心脏病，你们要是敢拖车，我死给你们看！” 还有一个中年的女人，声音叫的最大，她的标志车直接就停在高层小区停车场的入口处，不让别人的车进停车场。警察直接先教育她。她马上拿出电话打电话：“老公，警察蜀黍说要抓我，我好怕呀。我的这个破车，要拖就拖！谁局里还没有几个熟人呀？……\"那个警官等着她打电话，打完电话后，警官问她是自己挪车，还是帮她拖车？如果拖车，到时候取车要收1500元拖车费，还要按天缴纳停车管理费。 这个女生骂骂咧咧就把车开出去了。高层这边的业主都在拍视频直播现场的情况。让更多的人看看这些买了别墅的人的嘴脸。一个高层业主说，他们别墅买得早的，当年一套也就七八十万，虽然现在两三百万，但是很少人买二手的别墅了，装修费要花几百万太贵。大家都感觉大平层更舒服更安全。 可能因为这样，这些别墅业主素质并没有那么高，他们只是买得早而已。别墅业主的过激反应，让林丽有些后悔买了这个有争议的楼盘。接下来好几个月，群里都在为维权的事情奔走。有的人还想卖掉。但是他们持有还不到年限。 这天，又发现了那几家别墅停车挡住了高层业主进入小区的路，有人就报警了，还有的人找了拖车。交警先过来，拖车在交警示意下，已经把其中一辆宝马x5往车上牵引。这时，宝马车主出来了。他说他那个车没有电了，正好也要去修的。他还准备换新车了。 他们其他那几家很快过来把车开走了。物业管理处却一直没有出来，只有当天双方在冲突，别墅业主想要用水泥封门的时候，别墅那边来了个光头的90后的管家，他当时还辱骂五期的业主，结果被大家录了视频发到了网上。由于影响太坏，他们集团总部开除了这名管家。 这个事情可能会影响这个管家之后的职业生涯，他在这行混不下去了。这个视频在网上迅速传播，那个管家不得已拍了一个道歉的视频发给五期的业主，请求他们把视频下架。这管家也是自己多事，当时非要来插一脚，不然就不会工作不保。之后这个管家很快就离职了。 在高层业主和管理处及街道办的沟通协调下，之前围着高层和别墅之间的铁板隔离带终于要拆了。一大早，街道办带人来拆，当拆了一部分之后，别墅那几家突然出来阻挠，不让他们拆。高层业主为首的一个大姐据理力争，没想到他们几个人和别墅那几个发生了推搡。 几个女生拉扯来拉扯去，打起来了。别墅的一个女生过来拉她，她用脚踢开了。那个女生的老公过来给了这个高层的女业主一个耳光。女业主的老公也过去和那个别墅的人打起来了。高层的这个大姐被另外两个别墅的女生在那里推搡，其中一个的指甲还抓伤了她。更无耻的是，别墅的一个中年妇女过来把这个高层的大姐的运动裤扒下来了，露出了内裤。 当时现场很混乱。高层业主已经报警了。警察姗姗来迟，估计是最近他们小区冲突太多，警察都麻木了。每次来了也没有实质性解决问题，就是在现场守着，防止打群架。 开发商和物业管理处其实才是导致别墅和高层争斗的原因，他们没有及时解决历史问题，而给两期的业主留下了首尾，现在却不管这些业主们的权益，双方发生冲突，他们反而没有表态，就在那里观望，让很多业主不满。高层的群主和大家在群里商量后，大家决定用非常手段来逼着物业管理处和开发商来解决问题。 之前有个业主是做过公务员的，她为了这些问题多次给开发商的营销老总打电话，那个老总后来都不敢接她电话里。她就给他发微信，微信居然把她拉黑了。之后她就发短信。她还发动很多业主打这个老总电话。这个老总不胜其烦，只能关机换号码。 别墅的业主则经常去售楼处闹，让他们卖房不顺畅，一有人要看房，看到这样的情况，就放弃了。群主于是号召有车的业主当天下午五点都把车开出来，他们要让小区的几个出入口全部交通堵死。这样逼迫物业、警察、开发商，都尽快解决他们的问题。 这个办法还是很凑效的。业主们都很仗义，把车都开出来，分别堵了四个大门，只留了一个侧门，方便车进入小区。物业管理处也很无奈，他们看到车辆全部都排队，一直排到快到深圳边界的地方了。 交警也接到有司机打来的电话，于是交警出动了，开始对这些业主进行了劝导。在群主发令下，这些车才让路。随后高层的业主就和物业管理处、街道办再次集中进行沟通。 经过了多次努力，不知道物业管理处是怎么平息了别墅那几家业主的愤怒的，背后不知道做了什么努力。之后，别墅那几家变得安静下来了。一切恢复了平静。高层小区的北门和河边的门也都可以进出了。随着越来越多的业主入住，别墅那几家终于也不闹了。林丽经常走路经过别墅区，发现那几家并没有人住。他们也就偶尔来住。 之前闹得水火不容，现在居然偃旗息鼓了，难道开发商对这几家业主进行了安抚和补偿？这些都不重要了。主要是买了房子大家都希望能够安居乐业。林丽他们看到维权的事情告一段落，他们夫妻俩就不用经常一到周末就去那边，她感觉之前好操心。 第3章 补交物业费 林丽他们小区因为入伙时候维权诸多不爽，几乎之后的每一期都有维权，很多业主都不交物业费，入伙时候被管理处强迫绑定的银行卡才能拿钥匙，入伙后大家在群里商量后纷纷解绑了银行卡。他们想交管理费的时候就会找管家让他发一下二维码交费。大家都不会一次性交完之前的欠款，都是按自己选择的月份交费。 在林丽他们之后的两期也出现了维权，其中一期是因为他们买房子的时候是疫情前，当时还是期房，按照市场价比较高的时候买的，疫情后，价格回落了至少50%。这些业主就在售楼处里闹，要求开发商退房或者退回一部分房钱。这个诉求肯定很难实现，但是他们还在坚持。 他们这期的业主还比较团结，在可以入伙交房时，居然都联合了不去办理入伙。开发商在发出入伙通知一个月了，还是没有业主来办理。为了快点完成入伙任务，以免违约，物业管理处发出通知，如果在他们限定的时间内办理入伙可以获得免两年的物业管理费和停车费。这才有了零零散散的业主去办理入伙。 林丽之前为了这个小区维权，心思都没有在工作上。他们小区这期才暂告一段落，就听说后面两期的闹得很凶。他们还有人去组织新看房的客户，在小区路上拦截，劝解不要买这个小区。这确实也有一定的效果，影响了开发商的生意。这天，又有一些年轻的业主去新的那期门口站着，手里拿着纸板写着字。他们在闹。开发商可能报警了。很快警察把那些闹事的业主抓走了。 林丽在想，也不知道他们会被关多久。之前他们这期维权的时候，警察每次过来都只是站着，从来没有采取行动，既没有帮助业主们，也没有为难业主们。当时大家还投诉到了，认为这个地方的警察、街道办、住建局都不作为。毕竟很多业主都是深圳过来的年轻人。深圳是个比较透明又可以有地方申诉的地方，他们把深圳的习惯带到了惠州。尽管两地相隔很近，办事风格却天差地别。 林丽他们家的管理费也差不多有两年没交了。当年度的他们有按月交，但是对于维权那一年多的他们没有交。大家在群里还在想着怎么去和管理处沟通降低管理费，因为他们并没有提供什么标准服务，定价2.8元每平方米，可是服务价值达不到1.4元每平方米。很多业主都在嘲讽管理处，还不如一期管理费1元每平方米的做得好。 这些管家很多都是没有工作经验的，就是刚毕业的小年轻。他们虽然态度很好，由于不是专业做物业管理，很多事情他们也说了不算，业主反馈的事情，都很久没有回复。管家的主管每个月做的事情就是催管理费。让很多业主特别反感。 林丽一起买的同事说从入伙到现在三年的管理费都没有交。由于管理处收不到所有的管理费，他们也在和业主们诉苦，说他们发不出工资了。主管和经理在三年里换了三拨人。 不久，又听说他们换了主管和经理。但是这次新上来的物业经理，比较强硬。一上来就给超过两年没有交管理费的业主们都寄了律师函。其中还有两三百个业主的律师函上还有开庭时间，意味着他们被起诉了。 林丽他们欠的金额不多，也就3000来块钱。那些被起诉的业主的欠费在一万左右。林丽在群里才得知二楼的那个热心业主居然也是从入住到现在没有交过管理费，他说被起诉了。他们夫妻俩正在搜集证据，到时候应诉。 这些被起诉的业主是分批开庭的。第一批开庭的业主，像那个二楼业主，他们几十个人就一起商量搜集什么证据，在庭上谁负责发言，该怎么说。 一时间业主群里都很风声鹤唳，有的欠费不多的业主就赶紧去管理处交费了。这新来的物业经理，做事很雷厉风行，就只是在朋友圈里发一下通知，群发了一下微信给业主，告知大家五一后，没有交管理费的都要计算滞纳金。包括当年度，即使上个月没有交的，在小程序里也会显示滞纳金。 业主们都在群里骂娘，说物业管理处想钱想疯了。也有20%左右的业主 由于长期居住在小区，他们是按时交管理费的。他们认为这么多人不交管理费，而享受小区的管理处的绿化、保安、公共区域的保洁服务，有些不公平。两种声音都在业主群里混杂着。那段时间，业主群里总是有人在微信群里争执。 林丽和高兴商量了下，他们太忙了，没空和这些琐事耗。林丽就让高兴先交几个月的。高兴说他可不交滞纳金，他在微信和那个管理处新来的主管商量，他可以交上之前的，但是要求去掉滞纳金。 主管同意了，高兴说他分三次交清，每次交几个月。主管也同意了，就这样高兴交了前两年的八个月的管理费。那个主管还送了一桶五升的花生油和一袋十斤的米给他。之后很多主动去管理处沟通的业主也获得了免滞纳金，对于提前交一年管理费的也是有礼品的。 业主们在五一假期，很多都去交了一些费用。毕竟大家都没有时间耗，不想去打官司。不过那些被起诉的业主们还是硬刚。第一批出庭的业主，他们有的录音了现场的情况。法庭不许拍视频和拍照，他们只能偷偷录音。他们说，管理处的代表都是胡搅蛮缠的，他们自己理亏就在那里胡扯。业主们拿出证据，他们也不怕。 法院当庭没有宣判，说择日审判。他们回来后，第二批要上庭的业主们赶紧和他们交流 ，获取一些经验。他们的证据有的也是可以一起用的，也在交流。 林丽和老公高兴说：“幸好，他们已经交了部分物业费，免得这么烧脑，还费事，不知道他们这些人会不会留底在案？” 高兴说：“不知道呀，以前也没有遇到过。这个开发商和物业也挺恶心的。大家维权有事的时候，他们都在装傻，现在就在催大家收钱。” 林丽有时候心里还挺想把这套房卖了，一了百了。不过现在的市场环境，当初他们一百多万买的，现在可能二手卖八九十万都没有什么人买。如果这个时候卖，算上这四五年已经还进去的贷款利息，相当于输去了首期。高兴是舍不得的。何况当初买这个房子，他妈妈还给了他们15万支持首期。 林丽他们在最艰难的时候，还是坚持还房贷。他们内心还是希望这个房子之后能够涨起来，这样可以卖了变现。之后还是想在深圳换房。 时间过得很快，第二批上庭的业主也完成了庭审。他们也是在等着审判结果。过了一两个月，二楼的业主说他们的官司败了，说还要他们承担诉讼费。果然个人都是弱势的，敌不过这些大开发商。 林丽对这个小区全然没有了好感。当年买这个小区，还是看着这个开发商在深圳的项目都做得还可以，而且以前她妹妹也在这家地产下面的物业管理公司做了三四年，一直说他们公司还不错。但是住进来发现不是那么回事。妹妹也私下帮她了解了，才知道东莞、惠州所有的这开发商的项目，物业管理是外包的，不像深圳是自己的物业管理公司。 林丽这才知道很多深圳开发商在内地的楼盘，考虑到成本和地域特点，物业管理很多都是外包或者用当地人力，随便培训一下就上岗。肯定就没有深圳那种经过专业培训的这么专业。 林丽他们住在深圳福田的那个老小区，虽然已经快20年了，但是服务确实很专业。所有的问题都是在24小时内反馈。只要业主在群里投诉，第一时间就处理了。做到了事事有响应。他们的小区电梯太老了，虽然还能用，但是出于安全考虑，物业提出了要更换电梯。 按照他们这么多年的管理费和维修基金的余额，如果要动用，需要全体业主至少三分之二以上同意。当时一些热心的业主，就主动去一家一户找业主们签名同意。林丽他们这个老小区就800户。他们纸质的签字签了，在公众号还发起了电子的签名。不到一个月就发动业主们完成了签名同意。 之后，按照小区业主、管理处、街道办沟通的决定，区里分摊三分之一，维修基金分摊三分之一，管理费余额分摊三分之一。他们就这样更换了其中一台电梯。 可能这些业主也是比较有法律意识，一直在督促这些进度按时间点推进。更换电梯也顺利在工期内完成。如果换成是惠州这个小区，估计完成业主签名都遥遥无期。因为他们的物业工作人员都比较佛系，法律常识也欠缺。 这个事情也让林丽对于异地买房表示不感冒了。维权成本高，维护也不易，还很心累。她更希望未来换房就直接选择深圳的房子，省心很多。 林丽保险公司的一个同事马岚离职后去了安逸保险经纪公司，她在那边做得还不错。过去半年，她已经做了佣金150万，达成了tot。她开始往团队管理道路发展，不断地接触现在还在职原来公司的同事过去。 当时，她也几次约林丽出来喝咖啡。林丽婉拒了。在一个月前，他们团队一个伙伴才刚刚入职了马岚的团队。她现在势头很好，准备要晋升了，可能还差一两个人。 她一直在做林丽的思想工作。马岚说他们这边都是本科以上学历的经纪人，很多都是原来的头部大公司的代理人出来的。很适合林丽，让她加入他们。 林丽说：“我自己并不擅长做业务，而据了解，能进经纪公司工作的人都是很擅长做寿险的。但是自己一直都是综拓、团队管理，寿险业务不是我强项。觉得现在的公司更适合自己，虽然它有很多管理的问题，也有很多让自己吐槽的地方。但是天下乌鸦一般黑，在前公司不能解决的问题，在下一个公司就能解决了吗？” 马岚说可以理解她的顾虑。之前她在前公司，很不满考勤制度，本来就没有发工资，不参加早会还要倒扣考勤。她觉得很不合理。她非常不满意，多个月被扣500元，一年就是6000元，连续好几年。她当时离职都想去投诉要回这个钱。只是自己比较粗心大意，平时没有搜集证据。 林丽说：“我一直以为你并不在意，之前没有见你来早会。没想到原来你也是介意这个考勤扣款的。” 马岚笑着说：“那是啊，没有谁的钱是大风刮来的。当然会心疼。我现在在这边半年的收入是我以前在前公司的四年的收入还多。这边不用考核件数。我觉得很适合你。你不觉得现在的公司亏待了你吗？” 林丽说：“我的确无数次想要离开，但是如果在现在的公司做不下去了，再去其他公司还做保险，我感觉还是没有意思。还不如不做这个行业了。我现在还不想离职。” 马岚问她为什么？林丽告诉她：“之前积累下来的这么多客户，如果她现在就这么走了，这些客户都是朋友来的，别人会觉得她很不负责。她会坚持下来。“ 马岚是个情商比较高的人，也没有继续坚持游说她。 就说了句：“good luck！” 过了半个月的一天，下了早会，蒋芳说楚姐会来我们楼下，中午一起吃午餐。林丽答应了。这个楚姐原来也是他们团队的，也是被马岚挖过去了，助力马岚的晋升主管。 大家都在估计，马岚可能私下有给这个楚姐一些费用补偿，比如两三千，补充交通费之类。这个楚姐都到了退休年纪，本来被考核掉就不打算做保险了。他们家有个运输公司，她也不需要太累。她住的比较远，在光明那边。每天来南山其实不太方便。 她都是很早起床，可能7点就出发坐上高峰巴士，10元钱到南山科技园这边上班。马岚补贴她的钱就可以补贴她的交通费。 吃饭时候，楚姐也在劝林丽去他们那边，说马岚他们一直在说林丽很适合去，那边的工作风格很适合她。林丽听了笑笑摇摇头。 第4章 又喜又愁 林丽对于楚姐提出的工作邀请婉拒了，她告诉楚姐马岚找过她几次说出来喝咖啡，她都谢绝了。她现在在这边都做得马马虎虎，如果换去那边，她们公司对寿险要求这么高，还要学习多家公司的产品，她担心自己做不来。 马岚过了些天邀请她周末来听财经讲座。他们每周都有这样的讲座，不销售产品，只是分析经济形势。如果换作以前，林丽是很有兴趣的，但是现在她听多了，感觉都是大同小异，而且她对于当前的形势并不感冒，不打算做什么投资，就没有以前那么关注。 那段时间她爸爸生病了，需要人照顾。她直接和马岚说暂时不考虑跳槽。家里最近事情多，她大半年没有好好上班。马岚说，她也是一年就认真上班个两三个月。其他时间都在玩。她还以为林丽是说，她一年真正认真工作的时间没有多少个月。 林丽告诉她主要最近发生很多事情，自己分身乏术，没有心思，以后再说。其实林丽一直觉得保险这个行业，不像以前地产行业，在一家公司积累了经验，就可以跳到另一个公司去复制经验了。而现在保险行业很卷，每家公司都有自己的侧重点。 有可能你在上一家公司很吃香，换另一个，就开不了单。因为你的客户群和你的认知，这些是短时间很难改变的。她感觉现在的公司的经营方向和产品线更适合自己。 有句话叫天下乌鸦一般黑。林丽一直觉得保险不是容易做好的事情，如果在一个大公司都做不好，去小公司更难。 在这个瞬息万变的时代里，小公司如果没有自己的核心优势，很快就会消失。大公司都充满了危机感，何况小公司呢。马岚可能最近有点猛，在营业区很多部门都邀请了人。被高层察觉。部门经理陈喜也和部门很多老业务员打了预防针。 陈喜也微信给林丽打了预防针，说像马岚他们那个经纪公司才销售不到十家公司的产品，还都是理财险。他们那边不卖综拓产品，没有像现在公司产品这么丰富，我卖不动大的保单，可以卖小保单。麻雀虽小，五脏俱全。只要能卖出去，都是有收入的。 林丽也表达了自己的看法，她和陈喜直接说了，自己已经拒绝了那边。她感觉并不是很有吸引力。 陈喜之前有的离职的业务员也去了马岚那边。他在部门早会不得不提醒业务员们，自己好好分析，哪些公司对职业发展有利。找什么样的公司工作。 没想到同事们都在说马岚都邀请过他们去参加他们的会议。马岚还是战斗力很强的。以前她在这边上班的时候，都没有这个干劲。现在反而非常主动积极。 不久，林丽父亲去世了，当时在办丧事那天，马岚又邀请她去参加活动。林丽直接告诉她，现在她没有心情，她父亲刚刚去世。 马岚听说后，赶紧给她转了1000元，让她节哀顺变。林丽不想收她的钱，带她人情。于是就说心意收下了，红包就不用了。 马岚还在那边用语音说让她收红包。24小时过去了，林丽还是没有收红包，就这样转账退回去了。林丽也不想欠她人情。 楚姐去了那边，并没有出单。她就纯碎帮忙的，让马岚升职上去的。这天，方玲听说了林丽家里发生的事情，她父亲生病去世了。她也给林丽发了1000元的红包。林丽感谢了领导的红包，随后收下了。 为什么她会收下方玲的红包，而又不收马岚的呢？方玲是林丽的直接上司，林丽认为，这是上司给下属的关心和慰问，她接下了。而且这两个月公司扣她的差勤费，每个月500元，扣了两三个月。方玲是陈喜老婆，林丽于是就收下了她的红包。 没想到她收下了没一会，陈喜是不是也得知了。他也发了个200的红包，但林丽没有收。因为刚刚才领过他老婆的红包。 就这样林丽又休息了一周多，办好了父亲后事，收拾好心情。终于她才去上班。很多同事有两三个月没有见到她。问她怎么没来？有的人看到她穿着白色的平底鞋，还以为她已经怀孕了，还在问怎么突然穿平底鞋了？ 林丽说平底鞋好走路阿。这话也没错。很多同事都在猜测。林丽告诉他们想多了，她暂时没有怀孕的准备。她现在只想着赚钱。 她回来上班，发现其实早会还是那样。她其实也没有落下多少进度。只要把考核完成就好了。前段时间家里花了很多钱，她现在回来就想赚钱。她出了好几个医疗险和车险的保单。 这些短平快的产品，她可以快速收到佣金，她还挺乐意做。之前他们组离职的朱朱，主动给她介绍了四五个车险，都是她家亲戚的，还都是好车。这个同事还和林丽谈，说车险佣金要给她。林丽说可以。她自己在想着考核的数据。考核的佣金也需要车险的佣金来冲抵的。林丽很耐心地给那朋友报价、发投保链接。 几天后，车险佣金已经发下来了。林丽就按税后的钱给她发过去了。她又在问林丽，他们车险不是发两笔吗，一笔扣税的，打入银行卡。另一笔隐晦的，不扣税的，进入一个微信公众号，自己还要去兑换出来的。 林丽就把这些都给她了，因为感觉单不大，如果是长期续，林丽也可以有考核的佣金。于是她做了这几个单。 这个同事还问林丽，什么时候，那笔企业公众号的车险额外佣金会发，车险税后佣金怎么算出来的？ 林丽直接从公司系统，给她截图公司系统显示的扣费明细。这个同事看了后说，原来是这样，她看到有的车保费便宜，佣金才100多。她老公还问他，要不要这些保障？ 林丽说，你自己也做过业务知道的，有的产品就是用来撑场面的，看着热闹，其实没有什么用，没有赚到什么佣金。建议她可以多介绍些寿险。 那个同事说他们家一个亲戚的孩子满月了，但是出生是早产儿，之前提示出生个头过小，不知道现在半岁了能投保吗？ 林丽建议她再等等，最好3岁左右，已经恢复发育正常，不存在“发育迟缓” 的字眼，那就可以尝试投保。投保要提供宝宝的儿保手册、体检报告等。这个客户说好的，等孩子到时候年龄到了再投。 方玲给自己家孩子存了一份储蓄险，结果投保后，回访时她出了问题i件，她不懂得那个手机,是不是屏蔽了客服热线，导致没接到公司的电话。当时也没有察觉。等到八天后，公司突然下了个函件，说方玲的回访没有完成。 方玲因此还被扣了2分品质分。她觉得很冤枉，是她从业20多年来第一次。她其实是因为手机自动屏蔽各平台客服热线，导致她还没有回访成功。 方玲赶紧去完成。这还被同事们笑话她，自己家投保保单，居然回访没有完成。她很生气，自己就是被保人，公司为什么要回访，有什么好回访的？ 说白了，回访就是公司 保护自己的权益，并不是对业务员的一项保护权益。方玲不明白有啥好回访，何况自己就是业务员。居然公司系统显示由于她没有在五个自然日内完成回访，导致被扣2分品质分。她很生气，打算犹豫期退保。 林丽和她说，你这个保单本来就是给自己存养老金的，没必要退阿，为这个置气不值得。扣了就扣了，下次记得回访呗。现在公司严格了，不管是客户的还是业务员自己买的都是要回访的。 方玲感觉很郁闷，自己投保还要被处罚。她又去公司申诉，几天后，还是维持原来的，公司认为，你自己的单都不及时完成回访，这种是什么心态？ 没多久，方玲通过朋友介绍，做了一个客户的高额意外险，交20年保到80岁的那种。然而到了发佣金的当月显示扣除佣金。她很惊诧，赶紧找内勤一查，发现这个客户180天内有过退保，属于退保重新投保。客户退保的是在公司的电销渠道买的保险。可是代理人渠道根本看不到这些。 方玲就成了背锅的人。她更郁闷了，都想去建议客户犹豫期退保了，等过了半年再投保。她也尝试和公司申诉。他们的系统看不到客户在公司其他渠道买的保险的退保情况，但是公司不管这么多。 公司的电销网销、银保、代理人三个渠道的保单，如果是同一个客户 ，出现了退保的情况，要距离180天后才能重新投保，不然视为恶意契约，就是有可能劝别人退保后重投的可能性。 方玲气炸了。之后，她还是让客户退了。按照方玲的风格，无利不起早，对她没有好处，她为什么要做？于是她让客户先退了，反正还在犹豫期，保费全部退回来了。她也不缺这个几千块钱保费的单。 方玲自这两次后，她对保险的兴趣降低很多，尽管她做了二十多年了。她现在有六家连锁的餐厅，她主要精力都投那边了。她现在发现做实业真的一分耕耘一份收获，还不用遭人白眼。 林丽也能感觉到方玲的变化。虽然方玲是她的团队长。但是现在他们组没几个人来早会。林丽不想被默默起码扣考勤的钱，就去打卡一下。 其他的人都有自己的事情做，都不想来早会。林丽也很纠结，要不要继续做下去？这天她在看书，突然看到之前自己买车的销售给她信息问她在吗？林丽就问什么事？这个销售问她有个百万住院医疗险是不是他们公司的，要给她介绍一个客户。 林丽当时还是很开心的，有人介绍客户。她就加了那个客户的微信。那个客户性格很活泼，她问百万住院医疗险怎么买？林丽告诉她在卖的百万住院医疗险有几款，要根据客户的健康状况来推荐。问她健康状况怎样？ 那个客户说她健康状况还可以，就是体检时候有个指标当时ca724指标60多，是上个月体检的了。当时找了医生，医生说可能是慢性胃炎导致的指标异常，让她过一个月复查。她复查后，指标1.28。医生也没有说什么。 林丽说可以先试着投保，之后再补充告知。这个客户自己就选择了那款保证续保20年的，并没有按照林丽推荐的那款针对亚健康人群的。当时她和林丽提过有肺结节，林丽告诉她投保另外一款针对结节人群的，虽然保费贵一点，但是能承保。客户嫌那个不保证续保20年。 客户这么坚持，林丽就让她试试。当客户上传了资料后，系统提示还要补资料。系统可能查到她过去两年的体检记录。要她提供当时的住院记录什么的。这个人好像是做直播带货的，每天很忙。 她还说已经分享了投保链接给他们家的兄弟姐妹，林丽还接到了这个客户姐姐的电话咨询产品，都是50岁左右的人了，难免亚健康。林丽当时也是推荐他们投保那款针对结节人群和亚健康人群的医疗险。 她姐姐还让林丽发了条款。过了两天还没回复。林丽也没有问。那个客户投保被拒保了，公司也没有显示拒保的原因。林丽估计就是因为客户有肺结节、乳腺结节、甲状腺结节导致的。建议客户换投另外一款医疗险，大概率能够通过核保。 林丽想着先让客户考虑一下吧，希望他们能想通，选择合适的产品投保。客户得知被拒保还是有些情绪的，她和林丽说她本来想要兄弟姐妹们投保，但是现在大家觉得这么麻烦，都不想投了。 林丽也没说什么，知道客户可能有情绪。到这个年龄段，大多都会有一些亚健康的，可以理解。 第5章 又一年 林丽他们公司十一月进入开门红了。大家一直来多数人都在考核状态，都不太跟得上开门红速度了。 公司的开门红不像往年如火如荼的气氛，往年都是很早大家就开始准备了。有时候八九月已经在储备客户了。现在感觉还不知道开门红客户在哪里？ 林丽听到一个朋友在公司另一个渠道的，说开门红各种启动会，感受到那种压力迎面袭来。那个朋友才进去几个月，都有些不想做了。她说没有高端客户，看着身边同事报目标，开门红500万1000万地报，吓死人了。 当她与领导说想离职，领导却挽留她，说他们那个渠道四季度不考核，全面打开门红。让她留下来，说不定有大单出呢？还说四季度他们只需要出500佣金就可以拿到底薪，不论产品类别是否寿险。 林丽听了都有些羡慕他们那个渠道。林丽还在想着怎么搞定考核的件数。虽然她这个季度不差佣金了。 最近他们的早会都是让每个人讲述我和高峰的故事。每年初公司都会根据业绩排行榜前1500名评出高峰。林丽十年来也上过一次高峰。 有的人几乎每年上高峰，部门里柏丽主任算是最多次上高峰的，有七八次了吧。她倒是信心满满，还要徒弟一起上高峰。 这天早会公司有领导过来讲话，这个领导讲了高峰的时间节点，激励大家多参加公司的各种客户活动，带客户参加。让大家订票参加客户答谢活动，现场有讲师讲产品，促成意向。 这些活动都是去一些有寺庙的景点，在寺庙搞活动。如南华寺之类。门票一个人五六百。林丽想了想，自己没有这类的客户，而且这个成本挺高。 虽然有的业务员因此收了单，收到效果。但是如果邀请的客户没有选择好，耗时耗力，还没有效果。 林丽他们部门没有人订票。而且今年公司的票本来也不多，一出来就没有了。之后又加场了。大家都没有赚到钱，普通业务员不感兴趣。 但是业绩高手们乐此不疲，他们是受益过的。票大多数被绩优业务员订走了。林丽就只是在朋友圈选择一下他们发出的照片，选择合适的发到自己的朋友圈，当作自己也在现场。 林丽感觉现在业务员两极分化也挺严重的，业绩好的很好，业绩差的很差。不像以前大家都差不多。现在80%的优质客户都集中在20%的绩优高手手里。如果客户群体的资质不是太好的，要么就继续开发优质的客户，要么就等着自己已有的客户成长。但过程中业务员要能撑的下来，才能等得到。 这天一个已离职的业务员突然问林丽要房东家财险的投保链接，说有朋友要投保。林丽一问，她要的是非商品房的投保链接，看来她的朋友的房子是小产权房或者城中村那种房子。林丽给她发了链接，简单讲解了下内容。 这个离职业务员说为什么她之前在司庆日买的便宜点，林丽告诉她，他们公司每年在司庆日那天这种财产险会有八折，平时是按原价的。可能这个同事离职太久了，都忘了吧。 这个业务员说到明年五月他们家亲戚的好多栋城中村的农民房的财产险都要和林丽投保，林丽说好的，她记住了，看来她要坚持到明年五月呀。 林丽感觉这份工作就像不断进阶打怪兽，她一级一级地打，然后又被一次次地打下来 。这种感觉让她觉得是一场没有止境的战斗。 她在和之前买宝马车的销售聊天，才知道那个人已经升职了，不做销售了。她们年龄相仿，那个人在那个公司呆了快20年了，现在负责她们集团的二手车中心。林丽感觉身边很多朋友都升职了，自己还在销售的行业里沉浮。 她心里还是很有落差感。有时她会觉得自己在这家保险公司的高光时刻已经过去了，有时候又给自己希望感觉可能未来会更好。这几年确实业绩一路下滑，她到了今年总结出来的原因就是这几年没有拓展新的客户群。 林丽不太认可公司那种多年来都是靠客户答谢宴签单的开门红方式。她从入司一开始就不喜欢这种方式，但是也没有找到很好的方式。拓展新的客户群也是需要时间的。不能盲目地向上圈层拓展，免得花了时间和金钱却没有效果。 她听了同事黄蓝说，她这三年来加入了一个类似商会的组织，每年交的会费3万多，还要坚持每周两天早上在7点前就赶到活动的酒店，不论在哪个区。这里面的会员很多都是各个行业的销售，他们每期的会员每个行业就只有一人。他们那期保险业的就她一个人。 这个同事为了参加这个组织的活动，每周都有两天不来早会。坚持了三年下来，她也就在里面每年出一些车险，医疗险，暂时还没有出到寿险单。这些会员其实都是在做各行业的推销，拓展客户。大家也知道，都会给面子，有需要的就买一点对方的东西。 这个同事今年到期后就不打算再参加了。她感觉太累了。经常很早起床然后开车穿越几个区。其实并没有从中获得多少利益。一旦离开这个组织，这些人就不会怎么联系了。 林丽她们公司最近为了给大家打鸡血，整了好几场培训。有一场在东莞，秘书还问林丽是否参加。林丽说她不想去。其实她内心有点抗拒不停打鸡血，并没有给到营养。公司对于一些新的产品权益和新产品培训，并没有系统地培训，就开始打鸡血让大家报目标。 林丽因为抵触，对于这样的培训没有太大兴趣。她不想参加。经理陈喜有培训的名额，他可能有事不想去，就让秘书问部门同事谁想去。以前的培训大家都会争先恐后去，现在的培训大家都是能不去就不想去。 不久，公司又通知往届的高峰成员在6号去当地的会展中心开会，还给开会的人每人发了个很精致的邀请函。林丽也在其中。 这天早上她没有去早会，因为如果去了早会还要赶着去开下午的会议，就很赶，担心会迟到。林丽中午在家吃饭后，就出发去会展中心。当时中午太阳还挺大，等找到会展中心那个会馆的时候，她已经一头汗。她看到会馆门口的展板写了金融博览会的宣传。 原来这个月会展中心有关于金融的博览会，可能因为这个原因，公司选择在这里召集近5000名业务员召开这个会议，就是给大家打气，做好开门红。 这个地方是林丽第三次来开大会了。会场很大，但是已经很多人入坐了，林丽担心迟到，都没有去拍照。她找到了位置后，发现几个部门同事已经到了。秘书通知她们是12点到，邀请函写的是1点入场。其实现场到了一点，还没有开始的迹象。 大家估计可能2点才开始，整的大家急急忙忙地赶来，有的人都没有吃饭，或者就在附近随便吃点。早知道大家都慢慢吃完再走过来。现场人很多，望过去人头攒动，林丽他们的位置比较靠后了。 到了2点，果然会议就开始了。但是现场人太多，音响不是很给力，要使劲竖着耳朵听，才大概能听到主持人说什么。第一场的培训那个主讲人说话有气无力，即使有麦克风，大家听起来很吃力，只能看着灯片，自己看。 下面的人都在说话，或者玩手机。 第一场还讲得很久，可能有一个多小时。林丽都坐得屁股疼。她和旁边的一个同事在小声聊客户情况，她们俩谈话间，这个同事说她认识丁羽的老公。 林丽问她怎么会认识的？这个同事才说起来，五六年前，当时公司鼓励大家参加那个教练技术培训，她也是在别的同事推荐下，去参加了培训。那个培训费还不便宜。当时她是新人，95年出生的，没有多少钱，那个学费还是她刷信用卡付的。 这个课总是上到晚上十一二点，就是一个激发人的潜能和提高心理素质的课。课堂上，教练会指出每个人的优缺点，并且会不断磨练每个人的忍耐力，比如会让其他组员当你面说出你的缺点。或者让你喊口号，锻炼你的厚脸皮。 这个同事本来就是比较外向的e人，她都无所谓。在课堂上，按照教练安排，每个人有个学习搭档。她当时的学习搭档就是丁羽现在的老公。那时候他还不认识丁羽。 这个同事先于丁羽认识丁羽的老公。她和丁羽的老公在课堂上一起搭档完成学习任务，她叫他做大哥。他们在完成这些奇奇怪怪的学习任务时还比较有默契。当时和这个男生一起来培训的有两个男生是他好朋友。 这个同事说，这三个男生都是有钱又帅的。林丽问她：“你怎么没有找一个做男朋友？或者做客户，让他们买保单？“ 这个同事笑着说：”当时她才21岁，还没有想过要找男朋友什么的，那时候自己还是新人，不像现在做什么都想着要找客户，要出单。”这个同事刚来部门的时候，确实还是个刚毕业的学生，当时林丽只知道她很勤快，每天摆台办四五十张信用卡，因此获得客户资源。 她是个孤儿，从小就没有母亲，父亲在她高一时候因为癌症去世了，家里欠了一些债，她工作后那几年还要还债。她的高中都是在叔叔资助下读完的。工作两三年后，很多同事都不喜欢她，说她说话太直，很容易伤人。 当时林丽已经做了业务主任，有次和她聊天，就建议她可以多读读书，去读个在职的大专或者本科。没想到她听进去了。当时公司合作的成人教育机构来公司推荐大家报名自考大专、本科。这个同事就报名了，学费很优惠。 接着这个同事很幸运，考上了深圳大学的大专，一年后她修满了学分，又继续在读本科。她因为读书每周要周末上两天课，她就不能像以前一样摆台了。只能改变拓客方式。她开始把深圳大学的同学作为了拓客的对象。 但她也说不容易，因为他们上课都是在几百人的阶梯教室，很多人都是不认识的，不容易接触。她只能先接触在她座位前后左右的同学。 开始的一两年她业务并没有什么明显改变，还是出单老大难。但是四五年后，她之前的这些同学都陆续结婚生子了。她开始可以加大力度拓展了。 没想到这两年开始可以摘果了。今年她带了好几批客户出去参加旅交会，在旅游途中给他们讲保险观念和保险产品，他们沟通氛围都比较好。回来后，很快就签单了。 她因此今年已经出了两单保费百万以上的大单了。她也很开心，并很相信旅交会，每次都积极报名参加，她是旅交会的受益者。 她和林丽聊天时提到了丁羽他们两口子到底领证没有，她认为没有领证。林丽虽然和丁羽是师徒关系，但是她并不了解她师傅的私人生活。她只知道丁羽和那个男生已经是住在一起，就像夫妻一样。对外也是说“我们家那位”。 这个同事和林丽说，丁羽这个老公是个离过婚的，有个女儿，以前培训课时他说过。还提过，为了女儿，他不会再婚了。年轻时，他比较贪玩，也是常常流连于花中，女朋友比较多。现在就想好好过日子。 丁羽刚好就是在这个时间出现的人。他们俩结识也是在这个教练技术的培训。丁羽晚于这个同事上这个教练技术。当时这个同事由于家庭压力比较重，还要还债，就没有上第二期，她感觉学费还挺高，要一万五左右。 第二期，丁羽刚好就去上课，在课堂遇到了她现在的老公，丁羽姣好的身材和年轻貌美的面容，吸引了这个男生。但让他为之迷恋的还是在接触了之后，发现丁羽的性格是他比较欣赏的。 第5章 又一年(续) 丁羽是天蝎座，属于那种带着神秘感，撩人不自知的星座。她举手投足都很有女人味。这深深地吸引了很多异性的目光。当时同时在追求丁羽的有几个男生。林丽知道的就有两个，一个是丁羽现在的老公，另一个是她的一个客户。 有次部门组织打羽毛球，丁羽他们几个 订好了场地，丁羽说她也来参加，还要带个朋友来，丁羽让林丽和另一个同事去她家楼下等她，坐她的车去羽毛球场。 在车上，林丽第一次见到了丁羽的朋友，当时她介绍说是她教练技术培训班的同学陈伟祥。林丽礼貌地和他打了招呼。大家有说有笑，去到了羽毛球场。下车后，林丽到后尾箱拿羽毛球拍，发现丁羽的车应该很久没有洗了，外面都是树叶和泥浆。丁羽有些不好意思，说有两个月没有洗了。这男生在旁边笑眯眯的，他身高有178厘米，看着还挺帅气的。 林丽的直觉感觉这个男生和丁羽还是在暧昧阶段，这个男生今天说他刚好出差来深圳，就陪丁羽来打羽毛球。听他口音带着客家话口音。丁羽说，陈伟祥家在河源那边。 打羽毛球后，同事们都很累，丁羽把大家送回公司，大家就从公司分别。在林丽转头的时候，看到停车场夕阳西下，在阳光的余晖下，那个男生靠着车，在亲吻丁羽的额头。这一幕也被同事看到了，那个同事惊呼：“哇！他们俩居然在停车场亲昵，好浪漫呢！” 林丽说：“小声点，等下被他们听到了。”林丽心里还是很替丁羽开心的，说明这个男生还是比较符合她的要求的，不然她不会同意他亲吻她额头。不过亲吻额头，说明他们关系可能还不是很亲近。 前两天是七夕，那天中午，他们刚下班，丁羽就主动对小组几个同事说，一会中午一起吃饭，先别走，她请客。林丽听了就说好的。 到了吃饭的地方，那是个湖南菜馆，他们坐下来。过了一会，丁羽接了一个男生过来。她和大家介绍说这是武和平，是她的朋友。其实在过来餐厅的路上，丁羽和林丽暗示过，这个男生在追她，但是她不中意，让大家等下帮她挡一下。她不想和他单独接触。 这个男生个子中等，170厘米左右，身材壮实，他话不多，一看还比较踏实。这个男生和大家打了招呼，估计他没有想到丁羽说的请吃饭，是这么一大桌人一起吃饭，而且都是陌生人。 吃饭的时候，这个武和平介绍他自己是在中山做灯饰的生意的。同事们和他聊起天来。丁羽不怎么加入话题，就在那里看手机回信息。有时候又出去接电话。这个男生来的时候抱着一大束花束，他给丁羽时，丁羽就放在墙角里了。 这个男生吃饭的时候，有些不是很开心，估计他猜到了丁羽心意，她可能只是把他当成普通的朋友。他当着很多同事的面问丁羽：”一会吃完饭去哪里？“丁羽告诉他：“我一会公司还有会议，下午还要在办公室。” 这个男生就有些失落地“噢”了一下。丁羽和他说：“你其实来就来嘛，还拿这么大束花，今天也不是我生日啊，而且我们公司经常奖励我们花束的，这个挺浪费钱的。” 这个男生没有说话，低头吃饭。旁边的男同事为了缓解尴尬的气氛，又和他聊些时政，缓解下氛围。这餐饭吃得还是很不轻松的。这几个同事饭后都没有立即离开，而是等着这个男生说他先走了。丁羽就说；“好的呀，就先不送你了，我还有好多工作没有忙完。” 等这个人走了后，丁羽的同事们七嘴八舌，有的同事说：“会不会对人家有点残忍？”有的同事说：“这餐饭吃得不轻松啊，估计这个男生之后不会再缠着丁羽了。” 丁羽说：“我一直来就只把他当成朋友，做过他的一张保单。他不知道怎么，几个月前就和我表白。我当时拒绝了，比较委婉地拒绝。他还不死心，一直在追求。每到节假日都会约我吃饭，然后给我送花送礼物。但是我并不喜欢这种类型的男人。有点烦。”她拒绝了这个男生。 没想到现在丁羽遇到了能让她动心的人，确实值得高兴。在遇到这个男人之前，她交往过两三任男友，都是没有结果的。而且伤他最深的一任，还是他们的一个同事。 五六年前，丁羽当时空窗了好几年，她在给新人培训的时候，认识了林野。他是个退伍的武警士兵。退伍后做了一段时间别的工作，然后就加入了保险公司。这个男生是88年的，外形很帅气，又有军人的硬朗。在人群里，丁羽第一眼就看到了特别的他。女生对于帅哥都是没有免疫力的。 林野对于丁羽的口才和博学很欣赏，这个女生在台上风姿绰绰，让他眼前一亮。他得知她还是自己部门的高级主任，就不由得佩服她这么年轻就做了高级主任了。她看上去就像二十五六岁，其实当时丁羽已经30出头了。 林野很快就认识了丁羽，还和她混的比较熟，包括她的组员们。他时不时会来他们组请教他们专业的问题，让大家记住了他。他们组的一个男同事以前和他是武警的战友，两人比较熟。因此林野经常过来他们组聊天。 一开始林丽感觉这个林野还挺勤学好问的，而且情商很高。每次小组吃饭，林野也会跟着去。一来二去，他就开始对丁羽有暧昧的举动。吃饭的时候，林野都会给丁羽盛饭、盛汤，非常绅士。更让林丽大跌眼镜的是，在吃饭前，他会给每个人发餐巾纸。 当时，小组经常会中午去丁羽租的房子煮饭吃。她的房子就在公司后面，走路十分钟左右，大家顺路买些菜，带上去。中午就在丁羽家里聚餐，既省钱卫生，又可以拉近大家的团队感情。 林野也跟着大家去。在做饭的时候，他让女生们都不要进厨房。他和那个战友两个人一起做饭。他们霸占了厨房。丁羽看着还挺开心的。女生们就坐在沙发看电视聊天，吃零食。到了菜上来了，林野把菜做了摆盘，丁羽家里没有纸巾，只有卷筒纸，这个男人把卷筒纸整齐地撕下来，给每个人叠得整整齐齐，放在面前。 林丽不由得对这个男人的举动表示惊诧，还第一次见到有男生这么细致。吃完饭，他抢着去洗碗。丁羽不喜欢做家务，她平时在家如果合租的朋友不做饭，她都是出去吃或者去朋友家蹭饭。她对于林野的这种表现还是满意的，她就需要会做饭，会做家务的男人照顾她。 她十指都做了美甲，她是不屑于下厨和做家务的。平时他们的房间都是一周让阿姨来打扫两次。她自己就只收拾自己的房间。 林丽饭后有些困了，就去了丁羽的房间休息。她们几个女生躺在丁羽的床上 睡午觉，男生就在客厅打斗地主。那时候业务好做，大家每个月都会聚餐几次，总有像这样悠闲的下午。 等到女生们午睡起来，这个林野已经切好了漂亮的果盘端上来。林丽吃了水果后，就说自己要出去见客户了，不然在丁羽家太舒服，到时候都忘记签单了。 本来大家以为丁羽和林野的关系会进一步发展。两人拍拖有两年的时候，部门经理陈喜才知道。因为他们俩在部门还是比较低调的，他们属于不同的组，两个人职级和年龄都有差距。为了不被说闲话，除了丁羽小组的几个组员知道，其余的人并不知情。 他们俩的恋情曝光还是在部门组织去凤凰旅游的时候。当时他们俩去哪里都形影不离，而且丁羽还呆在林野的酒店房间里聊天。他的室友很识趣，跑去别的房间了。至于他们晚上最后有没有住在一起，没有人知道。但是他们俩的亲密关系让已婚的人一看就能看出来有点什么。 部门经理陈喜看出了端倪。他找了丁羽谈话。根据他阅人无数的眼光，他感觉林野不靠谱，当时就旁敲侧击丁羽是不是谈恋爱了？丁羽说为什么这么问。陈喜说，看她和林野形影不离啊，而且同事们有谣传他们俩是一对。 丁羽笑而不答，她说：“我认为我的私生活和我的工作无关，而且也不会影响到我的工作。”她的话让陈喜一下子也不好说什么。陈喜本来只是好心提醒。他就只能告诉她：“多看看，不要太冲动，你们俩差距太大。” 丁羽当时年轻气盛，听不进去。从凤凰回来后，丁羽对陈喜反而有些抵触。开主管会老跟他抬杠，她可能觉得陈喜管得太宽。陈喜毕竟是老大哥，不和她计较。他是因为珍惜丁羽是他的一员大将，才会和她提醒这些。但那时候的丁羽并没有意识到。 过了几个月，林丽在忙晋升报备的事情，林野用丁羽家里人的 口气和林丽聊天，鼓励她晋升，还说，丁羽就等林丽晋升，带她也升高一级。林丽笑而不语，她感觉他们挺像一家人。 又过了大半年，林野有次在微信和林丽说最近他们俩吵架了。丁羽十月要去北京考试那个高级理财规划师。他决定在她考完试那天给她一个惊喜出现在她面前。让林丽先不要告诉她。 林丽表示明白。丁羽这时候已经出发去北京了。她提前一天到，可以休息一下。丁羽打算考完试，在北京逗留几日，玩一下。林丽也在复习考试，不过她的考试地点在深圳，他们参加培训的机构不同，考试地点也不一样。 虽然不知道林野告白求婚成功没有，但是听林野的那个战友说，好像求婚了，丁羽没有立刻答应。她当时说，他们俩没房没车怎么结婚。她现在开的那个车是个二手车，还是她几年前从其他同事手里买过来的。 林丽感觉这么说，他们俩还没到火候。原来，这个林野入司后业绩一般般，他之前转业，部队有补贴20万左右。他现在都是在吃老本。上午开完早会，下午他有时候就在出租屋看书，或者睡觉。晚上喜欢出去玩，经常有朋友叫他去酒吧。 他白天早会都是无精打采，丁羽说过他，让他早点睡。他却不。两个人开始闹别扭。丁羽有好几天不理他。所以他才追到北京去求婚。 丁羽没有答应，他有些失落，本来他以为这么浪漫的氛围，丁羽一定会感动。他忽略了丁羽的冷静。丁羽不答应还因为林野最近他室友找到了丁羽，让她帮林野还钱。说林野一年多前找他借了几次钱，加起来有三万左右，现在他老婆生孩子了，需要钱，让林野还钱，他老不接电话。 这个室友也是他们一个公司的，是隔壁部门的部门经理的秘书。他不做业务，每个月是拿固定工资六千元。他每个月都有存钱，没有怎么花钱。他当时陆续借了几次钱给林野，说现在他刚出生的孩子因为脐带绕住，出生后肺部发育不好，需要手术，也要一大笔钱。 丁羽听说后，当即转了三万给林野这个室友。林野当时的借条，丁羽帮他拿回来了。丁羽把这些给到了林野。林野表示他会还她钱的。丁羽让他赶紧去见客户，多出点单。 林野去北京求婚回来后，不知道去那里搞的钱，给丁羽买了一套金首饰。丁羽当时被他哄开心了，还真的戴上了，她戴来上班，林丽一眼就看出来这是新买的首饰。 这个男生很高兴丁羽肯戴他买的首饰。这些首饰其实也是林野借钱买来的。到了考核的季度末月，这个男生就开始在部门里和很多同事借钱，说要还信用卡，因为给丁羽买了金饰，开口就是借3000元。当时他也和林丽借钱，林丽婉拒了，说自己也要还信用卡。 第6章 自我激励 林丽接到了一个已经离职的同事的电话，说介绍了之前的一个客户转入林丽名下服务。他们公司对于客户自己打客服热线要求指定业务员服务的，在填写申请表后，提交到公司，公司会在1-3个工作日内转入名下。林丽当时按照公司的规定，还去找了客户签名文件，交回了公司柜台。 大概过了三个工作日后，才可以在自己的行销系统里看到这个客户信息。林丽当时面见了这个客户，他是开连锁快餐店，就是那种给上班族中午吃饭的，菜是称重卖的那种餐厅。这个客户82年的，面相和善，他说以前当过兵，来深圳后和老乡开了这个餐厅，后来老乡回老家了。这个餐厅就给他打理了。 他们这个餐厅在南山的主干道上，中午还是比较多人的，位于城中村的出口，晚上也有比较多年轻人吃饭。他就靠这个店养活一家七八口人。他四个孩子，老婆不上班。他们家有十来张保单，每年八九万的保费。他们夫妻俩的保险意识都很好。他还在其他公司也买了几张保单。具体有什么其他公司的保单，他没有展示出来。 林丽就按照他在林丽他们公司的保单的数量来给他做了保单整理，出具了保单的检视报告，让他清楚了解他们家都有哪些保障，还有哪些缺口？这个老板说疫情时候他们店开开停停，这些员工都是跟着他有八年十年的了。有的还是亲戚。他自己每天早上四点半就起来，两夫妻去店里准备早餐，他们都是很勤快的。 到中午时，还要忙午市，忙过之后，12点左右，他们才回家吃饭午睡。他们家就在店的楼上。在村里租了这个四房的住宅。他们家还比较整齐干净。第一次见面，他们是在店里见面的，林丽和他认识了一下，就回去梳理保单了。他的那些保单的情况，在系统里大致可以看到。 林丽花了三天才梳理完他们家的保单，给他细细地做了整理，做成了一份详尽的保单检视报告，同时也考虑到老板夫妻俩也就高中文化，没时间看太复杂的东西，她尽量用平实的语言，简洁清晰的表格展示。 然后又约了老板一起聊一下这个报告，也是在店里。老板很认真地听了，但是林丽估计过后他可能又忘记了。把纸质的报告留给了他。 他们第三次见面是一个月后，他大女儿在学校打球，不小心摔伤了，住院了几天。等到出院的时候，林丽带着一箱水果过去，给他申请了女儿的住院医疗和意外医疗险的理赔。住院的资料还比较多，林丽在店里拍了半小时，然后刚收拾好，准备离去，这个客户就说到账了。 他很感激林丽，和她说：“之前原来业务员离职后，有个女业务员也来找过我，还很主动，但是要求加保才给提供服务。我很反感。而且这个业务员很强势，多次直接跑到我家。我老婆很讨厌这个女生。于是我才找了原来的业务员 ，问她有没有好的业务员推荐。当时这个业务员推荐了你，说很专业，人又好。就转过来你名下服务了。”这个客户接触几次后，感觉林丽为人踏实可靠，就比较信任她了。 林丽对于客户的信任感觉很有成就感。这几年已经很久没有过这种感觉了。现在的客户太理性，都在那里算来算去，要不就是觉得业务员赚了他们多少钱，总想要业务员返佣，或者不尊重业务员，等到出险了，又各种讨好业务员让帮忙争取理赔最大利益。林丽见过好些客户是这样的嘴脸。 这个客户让林丽重新有种好好干下去的热情，她心里想自己好久没有这么专业地服务客户的机会了，有的客户拒绝见面，有的没有时间，都是虎头蛇尾或者掐头去尾地服务。这个客户，可以让她展示自己的专业能力。 他们的第四次见面就在客户家里，因为当时客户咨询了体检卡和百万住院医疗险。林丽就去给他们讲解了下，当场并没有极力促成。这个客户他之前是买过这种百万住院医疗险的，可能在其他业务员那里，当时咨询了续保操作的问题。林丽很耐心地给他解答了。 随后，他老婆坐下来，他们几个又聊起来。他老婆问起来，林丽简单给他们讲解了百万医疗险的好处，主要结合他们的实际来讲。她老婆很麻利地就下单投保了自己的百万住院医疗险。这林丽是没有想到的。这个医疗险保证续保20年，很吸引客户。 接着客户老婆在那里包饺子，他们很热情要林丽在那里吃饭，还去开火准备煮饺子。林丽婉拒了，说自己还要回公司交资料。她是觉得不太熟的客户，在那里吃东西不太好。 之后高兴知道了这个事情，还说林丽脸皮薄，他觉得吃饭是个很好拉近距离的方式。既然客户邀请在那里吃，就在那里吃啊，为什么拒绝呢？ 这个客户自从转入林丽名下服务后，时不时就有事情找林丽。他大女儿报销后，没多久，说二女儿因为在学校和同学打闹，被推搡之后，摔倒。去医院拍片子，医生说她的肺部有个阴影，不太好。让他们带孩子复诊，可能要手术。 这个客户很紧张，咨询了一些朋友，然后决定带孩子去上海看看。林丽得知了，告诉他们，他们的重疾险保单有就医服务权益，他们如果想要去上海的医院，可以在app里预约上海的医院的专家号，这样过去比较省事。 这个客户是安徽籍的，他们很多亲戚都在华东一带。他们通过人脉，找到了一个远房亲戚，说是和上海很多医院食堂供货的。由于有这层关系，他可以帮忙预约到上海大部分的公立医院的号。于是他们给了这个亲戚一个大红包，通过亲戚预约了上海肺科医院的号，而且是专家号。 这个专家让他们即日就过去检查。他们很快就订了高铁票去了上海。经过ct检查，病理报告一出，确诊是肺叶癌，腺癌。客户老婆第一时间把检查报告发给林丽，让她看看重疾险会不会获得理赔？林丽给他们看了条款，告诉他们这个是符合重疾的要求。让他们安心治疗，出院后把资料给她，帮他们报销重疾险和医疗险。 他们在去上海治病前，林丽告诉他们要先在社保官网里做个异地就医的报备，这样在上海就医，可以用社保报销一部分费用，减少负担。 他们在治病期间，给主治医师、麻醉师等都包了红包，按客户说的，医疗费加上这些红包，差不多花了十万。在专家的主刀下，这个孩子的手术很成功，切除了有病灶的肺叶，医生说发现得早，手术后，孩子就没事了，不需要化疗。两周后就可以上体育课了。 他们只需要在规定的时间过去复诊，大概三个月、六个月要分别复查一次。这个客户夫妻俩是瞒着孩子的，只告诉孩子她的手术是切除肺结节，手术很成功。让孩子心里没有压力。住院一周后，客户就带着孩子回来。 这个孩子就正常地恢复了生活和学习，孩子在不知情的情况下依然无忧无虑。但是她却不知道父母都是多么地担心。这个客户老婆很焦虑，时不时打电话咨询林丽，孩子这样的情况以后买不了重疾险了吧？ 林丽安慰了她：“现在发现得早，还是比较幸运的，孩子恢复很好。按照目前市场的重疾险产品，孩子是投保不了重疾险了，但随着时间推移，可能未来也会出来针对癌症五年内没有复发的人群会有针对性的产品。毕竟现在医疗险已经有这种趋势。而且，按照孩子之前的重疾险条款，预计可以理赔出来有42万左右。” 林丽和客户约好了时间，现场给客户拍照上传孩子住院的资料，帮他们申请报销住院医疗险和重疾险。大概过了半个多月，理赔结果出来了，这个孩子报销了近43万，住院医疗险报销了1万多，重疾险报销了42万，其中有六万的陪护金是每个月打到账的，一万每个月。客户很满意。他感觉自己之前申请转业务员的决定是对的。 这客户夫妻俩对林丽信任度和好感大增。他老婆在问林丽，有没有必要给孩子储备一份干细胞？林丽问她，为什么想要存这个？客户说，她一个堂妹在老家也是做保险的，给他们说了这个事情。还说他们公司有送的干细胞，让他们投保一点年金险就可以获得一份权益。 林丽说：“关于干细胞这个东西，还是比较新，鱼龙混杂，不排除有时候会交智商税。这个究竟对于防治癌症复发有没有用，没有人知道。” 这个客户老婆恍然大悟，轻轻地“嗯”了下。那段时间，可能客户老婆因为孩子生病，心烦意乱，时不时会找林丽唠叨孩子的事情。每次林丽都在安慰她：“虽然孩子重疾险理赔后，重疾条款结束了，但是那张 保单里余下的险种像身故保障、意外保障、意外医疗，还是有的，而且还免交了长期险的保费，现在每年的保费就交两百来块钱的意外医疗险。” 客户夫妻俩也是挺操心的。他们一直都是瞒着孩子。等理赔款到账后，客户夫妻俩专门等二女儿不在家的时候，让林丽过来，给他们看看他们家的保单要加保什么。当时，林丽首先就建议她给其余三个孩子的百万住院医疗险给补充上。因为他们的保单里只有几千保额的住院医疗险报销额度。 然后和他们分别讲解了每个人的保单的缺口和需要补足的地方。这对夫妻也很干脆，同意马上加保。尤其客户妻子对于儿子的重疾险之前 的买的不是终身保障的，就很着急，说要给他买个终身保障的。就这样，林丽当时给他们加保了三个家庭成员的保单，给夫妻俩分别加了100万的定期寿险，给儿子加了一份终身保障的重疾险，保额50万。 当天做单还比较顺利，就是录音录像的环节，到了第二张单的时候，这个客户在录音录像时，突然有个电话进来，中断了。之后他们又重新录制了。等完成了投保流程，林丽发现，客户投保的两份保单，是显示要人工核保的，他老婆投保的那张保单显示已经通过审核了。 这个客户很奇怪，难道因为他做了多人的投保人，名下有多份保单？林丽说可以先耐心等待，过一天可能就知道为什么人工审核了。这个客户身体健康，没有既往病史，也没有理赔记录或者恶意退保之类的记录。 等了一天后，果然系统出来了结果。林丽看到这个客户显示要体检，公司下来了体检函。她为了快点让保单承保，赶紧约客户时间，给他约到了公司名下的体检中心体检。 到了体检这天，她早早就到了地铁口，等着客户过来。他们公司的体检中心刚好就在科技园的地铁口，这里上班人多，早上出地铁的人潮涌动。她还特意让客户8点到，不要吃早餐先，体检完会有早餐提供。 本来按照林丽以往的经验，这样的体检是很快的，之前带过其他客户到其他的体检机构做这样的核保体检，大概就花半小时就做完了。 他们到了体检中心，这天人还是有点多。等客户抽完血，还要憋尿做男性的b超检查，在护士的指引下，客户跟着护士去一项项做检查。林丽就坐在沙发区等候。 等到快十点，客户才做完检查，客户说他以为体检很快完成，没想到憋尿要憋好久，一直没有尿意。终于才做完了。然后林丽带他去领取早餐，在那个餐厅里有工作人员给客户端来了一套早餐。其实早餐很简单，就只有一碗稀饭，一个鸡蛋，一个包子，一盒牛奶。 林丽之前自己在公司另一个体检中心做体检，那个早餐很丰盛，如如果不够，还可以要求加一份。有二三十种早餐。而且工作人员特别热情，让她对那次的体检记忆深刻。 第6章 自我激励(续) 林丽在沙发区等了一个小时左右，客户才做完了体检，她帮忙客户去取了早餐券，让客户尽快吃早餐。这个客户还挺着急，等着快点回去，店里要开午市了。他边吃边和林丽聊天，说这里的检查速度慢一点，之前他去别的体检机构，很快就检查好了。 林丽笑着说：“我比较少去别的机构检查，不太清楚，不过今天等b超的人是多一点。像你看上去很健康，应该体检没有什么问题的。” 这个客户也很自信地说，他们家每年都会体检。如果有不舒服，都会第一时间去医院。他们平时早睡早起，吃得也清淡，没有不良嗜好。肯定没有什么问题。 客户吃完早餐后，林丽就陪着他去地铁站。客户还很不好意思说，不用送了。他认识路。两人一路闲聊，林丽就和他说这个片区写字楼多，人员密集，他们店可以来开连锁店啊？客户说，现在开店成本太高，做好一家店不容易。他们现在专心把那个店做好就行，当下的经济环境不太好，不能扩张太快。他又举例说了某个餐饮品牌，当时就是扩张太快，搞连锁，现在资金断裂， 破产了。 林丽点头认同。这个客户又问起林丽：“你们在这里上班有底薪吗？公司会交社保吗？” 林丽告诉他：“我们属于代理人，和公司签订的是代理人合同，不是那种劳动合同，是没有底薪的，都是靠多劳多得，赚点佣金。社保公司也不帮交的，深户可以自己交。” 这个客户“噢”了一声，说：“那很不容易啊。那能够做十年二十年的业务员都是精英啊。”林丽笑了笑，没说什么。她把客户送进地铁口后，然后就回到公司参加早会。 到了下午，这个客户的两张保单都顺利通过了核保，说明他的体检没有问题。她把这个消息告诉了客户。客户也在微信公众号查看了体检报告，说没有问题，很健康。但他也在抱怨，怎么投保个保险还要体检呢？ 林丽耐心解释说：“因为你的名下投保了多张保单，保额已经达到了核保要求，就可能会这样的体检函。你就当给自己做了下体检。这样也不错，还是免费的体检。”客户就发了个表情，没有说什么。 当月，林丽就因为这个客户家庭投保，一下子完成了考核数据。心里还是挺开心的，他们家开了三个寿险，三个医疗险，保费也有五六千。 过了两周后，她给客户送去纸质保单合同。客户老婆突然问她：“有没有什么小家电送啊？我们一下子买了几个单。” 林丽说：“没有噢。现在监管比较严格，公司早就没有礼品那种方式了，涉嫌违规。前些年送礼品的业务员有很多现在都没有在做了，再说我们买保单，主要还是为了要保障，不是吗？” 客户老婆有些不爽，但也不好说什么，她说：“年底快过年了，你们不送东西吗？以前签单都有小家电。” 林丽很耐心地解释：“如果公司有这类的礼品，她会及时给他们送到的。前几年公司是有发一些小家电，现在换领导了，降本增效，很多额外的经费都没有了。还有就是监管层面会查业务员。这几年有的客户为了退保能全额退回保费，挖空心思找业务员签单过程中的瑕疵。前几年有的业务员为了快速成交，可能存在有返佣、送礼、销售误导等情况的，客户举证后，保险公司不光要全额退保，业务员也要受到处分，有的已经离职的业务员也会被追溯追责。你也不希望保单买了后没有人服务了吧？“林丽半开玩笑说活：”到时候，我工号都没了。“ 可户老婆也没有再说什么。林丽心里想，估计这个客户以前和同事签的保单，同事给了他们很多礼品。这样把客户的胃口养大了。现在的环境，公司早就没有这些礼品了，业务员私下送礼品等于给自己留下一个潜在的定时炸弹。一旦客户未来交不动或者反悔了，就会反咬一口说业务员送礼了，这就是一个把柄，不光影响业务员自己，也会影响公司的利益。 林丽当然会把住这个原则。对于那种要求返佣的，她都会解释，如果听不进去的，那也没办法，就建议客户去能给他返佣的地方买保险了。车险的客户尤其明显，整个行业都是受到返佣的影响，至少一半的客户会问 有没有优惠。今年起，银保监也在监管，投保后会给客户回访，而且是交叉不同的保险公司来回访。比如投保了a公司，让b公司回访a公司的客户。 这样客户容易说漏嘴，据说就有客户说了有返佣，结果保单被拒保，退回了保费。那返佣的业务员利益损失就自己承担了，还可能要被处分。 对于比较在意售后服务和理赔速度的客户，就会选择大的保险公司投保，不会在意返佣这些利益。他们知道专业的人服务是有价值的。 几个月后，林丽接到这个客户电话，说他要去住院，问能不能报销？林丽查看了下，他的寿险里附加有住院医疗险，也有百万住院医疗险，如果属于符合的疾病住院或意外受伤住院，是可以报销的。于是她告诉了客户这个情况，顺便问他什么情况需要住院？ 客户笑了下说，就是最近去医院检查了个肠镜，发现有息肉，当时，小颗的息肉当场处理了，大颗的还没有有一个说要住院处理。 林丽告诉他可以等出院了到时候把资料整理好，给她。复诊的资料也可以一起。林丽把需要哪些资料都在微信里给他罗列出来。 两周后，客户再次找了林丽，说他出院了，也复诊了，医生说没问题了。 林丽约好了客户时间，到客户家给他办理理赔申请。当时客户顺便咨询了她当时理赔过重疾险的女儿的续保问题。 林丽给他查了，那个小朋友理赔了重疾金了，免交剩下的一年期以上的寿险、附加的意外险，保单依旧保障终身。还有个附加的意外医疗险要交保费200出头。 客户弄明白后，自己就在线完成续保了他们在边聊天的同时，客户老婆买菜回来了，林丽赶紧站起来和她打招呼，免得被误会。当时，客户家里只有林丽和客户在客厅。 客户老婆和她打了招呼。随后，林丽开始给客户办理理赔申请，资料虽然好多，但很快林丽发现还少了检查报告和社保结算单，让客户抽空回医院补打。 客户第二天回医院打印好了拍照发给她，林丽很快就上传到系统里。她刚刚转身忙别的事，就收到短信通知，说因客户是铂金vip，现在理赔结案，不需要提供纸质的报销资料。 林丽看到信息后很高兴，不用跑来跑去到柜台交理赔资料。她赶紧告诉客户，理赔金额审核出来，报销了多元，让他这两天留意一下银行卡到账情况。 客户当时说他社保刷了七八千没报销呀？林丽解释，那部分费用社保的统筹账户已经报销了。商业保险不会重复报销，报销的费用是他的社保个人账户花的钱、自费药进口药的钱。客户这才明白了。 之后，林丽他们公司搞了几次客户活动，她也邀请了客户老婆，对方说他们没空参加。他们要看店走不开，而且他们似乎不喜欢参加活动。客户说能不能来点实际的，在保费上优惠或者送免费的保险？之前林丽给他们赠送的免费一年的细胞免疫疗法、质子重离子治疗的医疗险他们就比较满意。客户也是萝卜青菜各有所爱。 到了年底，林丽他们部门为了促进开门红业绩更好完成，组织了越南芽庄旅游。林丽之前的旅游都没有去。因为国内游价格比较贵。这次才300元，大家都觉得好低价。一般人都可以出的起的价格。林丽对出国比较感兴趣。她赶紧给一些生活比较小资的客户发信息。 不过有的人想去，可是到了年底比较忙。他们说没有时间。剩下的几个有兴趣的，有的没有办护照，客户还不着急。还有个是非深户的，办护照可能拿证时间要十个工作日，担心赶不上。 当天晚上一个客户很爽快地转钱过来了。然后和林丽说，她会带一个异性朋友去，让林丽保密，不要告诉她老公。林丽其实和这个客户的老公并不熟，只是之前帮他办过一次理赔医疗险，加过微信。林丽答应了保密，而且告诉这个客户，她这次约的主要都是女性客户，意思说没有和她老公联系。 这让林丽感觉这个客户的婚姻可能出问题了。单独和异性出国玩，还六天五晚，这多半都不是一般的朋友。不过这也是别人的私事。 当天晚上客户已经把她资料什么的都发给了林丽，直接转好了团费过来。她的爽快让林丽比较有信心，林丽当天晚上还在淘宝看裙子和泳衣，想着去那边都是海边。林丽当时报了五个客户的名额。 结果一盘算，她想要人家去的，都说没时间，或者不敢去，担心国外治安乱，有个客户还很恐慌，说国外有的地方在打仗，不要去。还说之前有同学在日本让他去玩，他都不敢去。林丽不解，说为什么不去啊，一般去旅游都会在比较安全的地方，只要自己不单独行动或者去偏远的地方，还是比较安全。 这个客户就是说不通，他说旅游从来不跟团。林丽告诉他，在国外尤其这些小语种国家，如果不跟团，除非英语或者会当地的语言，不然自由行过去很麻烦，还要花不少钱。这个客户说感觉国外很乱，过去可能还要被歧视，之前他去香港就感觉被歧视，再也不去了。林丽觉得他的想法也挺奇特的。如果是在国内旅游自由行无可非议。在国外自由行还是比较大的挑战。 林丽连续约了三天都没有约到5个确定去的客户，而看到同事们都板上钉钉地报了人数。她还问了其中一个同事，那个同事说她约了五个人了。林丽之前没有参加过旅交会，这次也只是尝试。她发现自己还是不够全面。在次日，那个最先转团费给她的客户反悔了。客户说她有朋友帮他们安排了贵州的旅行，还安排好了酒店，不用钱的，盛情难却。林丽说那我转回团费给你吧。她也懒得费口舌了。 估计是这个客户不想有熟人知道她和那个异性朋友的事情吧。当天发资料她只发了自己的，没有发这个异性朋友的资料。这个客户的老公比客户小四岁，当年两人还在地产公司是一段佳话。难道现在他们的婚姻亮红灯了？ 当时林丽正在开车，就没有和客户多说啥，她只能先把报名的人数减少到两个，到周一再看另外两个有兴趣的客户能不能办下来护照了。 如果他们到时候办的护照太晚，就取消，之后再约。她也是感觉很焦虑，虽然她不是很想出远门，可是想到了要打开门红，必须要借力。她只能尝试一下。不过她最希望能去的那些有点实力的客户，这次都没有报名去。林丽也有些小失落。 这天下班的时候，她看到微信信息一个之前她面试过的女生找她。当时这个女生还是自己上门来面试的，刚好 林丽在办公室，她问林丽有没有在招聘秘书之类。林丽就给她做了面试，就这样认识了。虽然之后这个女生没有过来上班，但是两人加了微信，彼此时不时有联系，在朋友圈点赞或者评论。 这个女生之后找了一个公司做了行政，可能工作不是太忙，平时下了班喜欢去学民族舞，还经常参加演出。林丽就会给她的朋友圈点赞。 这个 女生很着急地问林丽：“如果体检发现了甲状腺有问题，还能买保险吗？” 林丽问：“甲状腺是什么问题？甲状腺结节？还是甲亢或者甲减？是想买医疗险还是重疾险？” 第7章 意外无处不在 林丽问了这个女生，她才说，最近体检发现甲状腺激素指标三项都超标了，很担心甲亢，还能不能买保险? 她发了体检报告给林丽，林丽一看甲功三项都有些超标，不过甲状腺b超显示没有明显异常。林丽问她是不是睡得比较晚?这个女生说晚上十二点睡觉，算晚吗? 林丽说算啊，最好晚上十点半前睡觉，第二天早上六点半起来，这样就比较健康。有可能她最近睡得晚，激素失调导致的。调理一阵子生物钟可能会好，或者去看看中医调理一下。 这个女生又问，她能不能先投保之后再去复查?这个体检是体检中心的。 林丽看她这么问，估计是有做过保险的人给她建议让她赶紧买吧。以前林丽也听说过有的业务员吓唬客户，说体检有指标异常，赶紧先投保，过了等待期，再去医院复查，说体检中心的数据保险公司查不到，医院的数据保险公司能查到。 其实现在保险公司的ai系统都可以查到，只是看保险公司会不会较真。曾经林丽他们公司的百万住院医疗险的理赔审核，系统能查到客户二三十年前在乡镇的卫生所的就诊记录。 林丽并不敢保证像这个女生说的这种操作模式未来在理赔时候不会被系统查到。林丽还是建议她可以先去看看医生，之后如果没有问题再投保，或者如果指标还是异常，可以选择他们公司有一款针对亚健康人群的百万住院医疗险，核保相对宽松，一般可通过审核。 这个女生说好的，她打算第二天去医院复查一下。第二天，她去看了后，医生可能有让她做复查，估计也是要调理一下的。 林丽发现现在要接到健康的客户太不容易了，80%都是有一点健康体检指标异常的，只是看在投保过程中，审核这些指标和重疾的关联度是否密切，如果密切的，像肺结节、甲状腺结节这种的，就建议客户早点投保，很可能重疾险会被免责这些部位的恶性肿瘤的责任。医疗险如果想要那种保证20年续保的，审核是比较严格的，一般是会除外结节所在的部位，严重一点的会拒保。 像有结节的客户可以选择对核保比较宽松的针对亚健康人群投保的百万医疗险。这个女生去医院复查后，可能觉得没多大事，似乎又不太担心了，没有再提投保的事情。很多人都以为保险是出问题了，才需要投保，其实要在健康的时候投保，出问题了才能获得理赔。 林丽中午下班的时候，听说了另一个客户的小朋友在小区花园里滑滑梯，摔下来手臂骨折了。客户很着急问她，他们家买的保险，有没有能报销的？林丽给她查了下，发现幸好在两个月前，林丽坚持让她给孩子投保了一份少儿的住院医疗险，里面还包含有意外受伤的门诊医疗险报销责任。 这个客户是林丽在六七年前通过离职的业务员转介绍认识的。说来很巧，当时客户约她的那天是12月24日，他们约在了刚刚开业的壹方城见面。那天，商场里人山人海，这个商场有11层楼，全是人，扶手梯、垂直梯都是爆满的人群，堪比香港的购物中心。 林丽当时还是和高兴一起去的，刚好周末，他们俩早早就开车去那里等着客户。但他们俩发现停车场由于商场刚开业不久，都是免费停车，居然晃了半小时也没有找到一个车位。他们只能继续在那几层停车场慢慢晃荡，等着有人出去。 还好，功夫不负有心人，他们终于等到了一个停车位，这时候时间还早，还没到客户约的时间。林丽就打算先去找个能喝下午茶的地方，方便和客户聊天。 他们找到了一家饮品店，没那么多人，还能找到一张四个座位的桌子。品牌店的那些甜品店、咖啡店人满为患，很多人周末没有玩的地方，都来新开张的商场逛，看看有没有什么优惠的。 终于到了约定的下午三点的时间。这个客户一家老小都过来了，客户推着婴儿车 ，孩子可能才三四个月。奶奶也在一旁。林丽给他们买了饮品。奶奶和她说，他们以前退休前在单位有给他们老两口买了团体的医疗险、重疾险那种。现在退休了就没有了。 在谈话中，林丽问起了奶奶以前做什么的，才知道她以前是在山东那边的医院做护士的。这个客户的老公不怎么说话，就在旁边听着。林丽给他们介绍了少儿的重疾险和医疗险，客户问了很多关于重疾险的问题。都是这个女客户在拿主意。她听完后，说都比较清楚了。 她就扭头问老公，还有什么不清楚的吗？她老公说，让她决定，他就负责给钱。林丽在自己的笔记本上，用笔写了一条条的重要的内容，比如保多少种疾病，赔多少次，有没有豁免保费功能等。也许他们就想着这天平安夜日子比较好，于是就敲定下来，当场就投保了。 林丽心里其实也很惊喜，没想到这个客户才见面一次就投保了。之前她和客户有一两周在微信上联系，基本心里也有了一定的信任度。这天是比较特别的日子，投保后，林丽拿着一个小熊玩偶的随手礼，说是给小朋友的平安夜的礼物。这对年轻夫妻还挺开心，看来他们还是比较重视仪式感的。 这个客户投保后，林丽过了几天还给她送过来纸质合同保单，又和她聊了一次保单的保障内容。当时公司有一份床上用品的礼品，林丽也给她送到了。 投保后每年林丽保持一两次见面的频次，因为不是太熟，每次都是到了年底送新春挂历、对联的时候约见面。就这么有一搭没一搭地联系，这个客户平时都比较冷，很少主动说话 。 过了三四年后，林丽又给她送保单检视报告，和她送对联大礼包。其实林丽一直想让客户夫妻俩投保的。不过这个客户说她老公对保险不是太感冒。即便是意外险，都看不上。她自己还是有一些保险意识的，但是她现在不上班，算是个家庭主妇。她没有什么钱。 又过了一年，林丽这天刚好在这个客户家附近的酒店培训，她想到这个客户投保好几年了，自己都还没有去过她家。只是每年在孩子生日前会寄给他一些小礼品。因为客户平时互动也不多，看上去比较冷。 林丽在培训课间就和她约下午三点见面给她送明年的台历，问她在哪里见面好，她今年给他们定制了小朋友的台历。没想到这个客户居然说让她去家里。这是客户几年来第一次约她去家里。林丽导航了一下，去到了他们家的小区门口，然后告诉客户她到了。林丽顺便在他们家楼下的水果店买了点水果。过了会，客户就下来接她进去小区。 到了他们家感觉很温馨。林丽把台历一展示，没想到客户夫妻俩还挺惊喜的，很喜欢这台历。客户就当着老公的面问了 当时深圳正在热卖的深圳专属的社保医疗补充险。六年一次性交入保费还可以用医保个人账户余额支付保费的那种。林丽给他们详细讲解了下，他们很爽快地就进行了投保。 过了不久，客户老公说他们公司有点事，先出去了。林丽又继续和客户聊会天。当时林丽和客户提起他们开门红的年金险，客户有点兴趣，就在那里很详细地了解。 不过没有马上决定，说她要等老公回来一起商量一下，毕竟每年交三万，十年交，总共也要三十万。而且她老公对保险之前都不是很感冒。 到了下午四点的时候，客户准备要开车去接孩子了。林丽就和客户一起下楼，准备离开 。几天后，林丽又跟进了客户，问她考虑怎样，客户说他们商量了下，暂时先不投保。她老公现在和人合伙开的公司需要钱。过了两年后，这个女生又约林丽，说她想给孩子的那份重疾险做调整。当年的产品都是纯保障产品，没有生存金返还。而2019年后就出现了重疾险既有保障又有生存金领取的那种结构。林丽估计有别的业务员和她沟通了。这个客户就很纠结。林丽又再次和她讲了一遍当年那份重疾险保障的内容。 这个客户还是很纠结，距离续保时间还有一个月。她说先考虑一下。同时，她想给自己也投保一点保险。林丽当时就告诉她比较适合的产品组合方案。这个客户对于其中的百万意外险很认同，当场就投保了，那个保费不贵，每年2500元左右。 但是对于重疾险，她纠结是选择保障终身的，还是定期保障的，是选择那种没有生存金的还是选择到了一定年龄有生存金返还的，她们俩现场沟通了两个多小时，还没能定下来。又到了客户要去接孩子的时间，两人就此别过，客户说她回去考虑一下选择哪个。 林丽在和她去停车场的路上问她，是不是有了解过其他的保险公司的产品？这个女生说之前她小区有个做保险经纪的，和她介绍过一些产品，但是她还是想选择大公司的。而且她感觉中小公司的产品保费每年交的少一点。 林丽说，正常，中小公司为了招揽客户，在产品设计方面会有些差异。如果是想要便宜点的产品，中小公司确实可以做到。但是保单是长期保障的产品，未来的售后服务很重要。还是建议选择售后服务好一点的，有实力的公司。现在小保险公司做不下去的也是有案例的。林丽和她举例了近期的一两个小保险公司被接管了。 这个客户说她还是很认可林丽他们公司的。不然不会一直和林丽接触了。两人聊着聊着就走到了停车场拿车 了。然而两天后，客户说她想了下，还是很难做决定，她暂时先不急着买重疾险了。 这件事就这么搁置了。很快一年又要过去了，还有一个月就是这个客户的高额意外险续保的时间了。没想到她和林丽说，她现在不想续了，感觉那个买了没什么用。林丽给她解决异议处理，告诉她那个高额意外险，交20年保到80岁，80岁到期如果平安无事，还能拿回20年交进去的保费噢。 这个客户说到80岁也太久了，先不交了，现在到处缺钱。她提起老公最近公司招投标还需要钱。每个合伙人都要出一两百万作为项目启动资金呢。她还是想退保。但是林丽建议她，现在还有一个月才到交费的时间，她可以利用这些时间好好考虑一下，权衡一下。保费2500元并不多，这份保单第一年的保费退保，损失还是比较多的，可能就能退回来几百元。而且退了后，就没有保障了。 林丽还提到，不用太急着退保，到时候后悔。如果到了续保日还没想好，还有宽限期60天内可以考虑。如果真的今年因为经济紧张，交不上，不退保的话，两年内还能申请复效。到时候经济松动了，可以重新复效。 她转而又问林丽贷款的事情，林丽他们集团旗下的银行有些贷款的产品，就给她推荐了，并把测额的二维码发给她。她说晚上回去让她老公测一下额度。 随后，她又再次提起孩子的重疾险，说那份重疾险还是想换一份有返还生存金的。林丽则建议可以先加保，之后再考虑要不要退了之前的那份。毕竟之前那份一年保费7000左右，就有基本保额50万，加上多次赔付和白血病双倍等保障，最高保额都有300万左右了。 客户迟疑了下，说她再考虑下，反正到平安夜才续保，还有两个月的时间。就这样，两人喝着下午茶，没想到已经聊了两三个小时了。 等到了晚上，她又问了林丽几个问题，然后说先看看他们家能凑多少钱，到时候需要贷他们再测额申请。林丽说也可以。 第7章 意外无处不在(续) 林丽看这客户也没有太大意向办理贷款，毕竟这种信用贷款的利率还是不低。像这个客户他们的金融消费观念还是相对保守的，而且之前也没有做过这类贷款的，估计会觉得利率不划算。林丽估计他们选择贷信用贷款的可能性不大。 林丽也没有在这上面花太多时间。最近很多想贷款的客户，一测额不是没有额度就是征信有问题。说明这些客户可能之前负债过高，或者存在有像花呗、借呗之类的网贷，导致银行排除他们在外了。真正需要钱的客户贷不到，而那些不缺钱的客户，却有额度，他们并不会用。 过了一个多月，林丽在提醒这个客户续保她的那个高额意外险和孩子的重疾险时，这个客户很坚定地说，她考虑清楚了，还是把这两个保单退了。她觉得没有什么用，而且疫情后家里经济紧张。 林丽问她真的想清楚了吗？孩子的那份重疾险已经交了七次保费了，每年7000多保费，总共交了近5万保费，现在退保的话，到手的现金价值可能2万不到。 这个客户说没事，她想好了。林丽还告诉她退保后，如果之后想要重新投保他们公司的产品，有可能会显示人工核保，在退保一年内不建议重新投保，不然对保单的业务员也是有影响的。按照他们公司的规定这属于恶意契约转换 。不到时间就重新投保，有可能不能及时承保，业务员还要被倒扣佣金，并且扣品质扣分。 属于这类型退保重投的客户，再次投保的双录环节也是比较麻烦，可能别的客户花七八分钟搞定双录，这样退保后重新投保的客户需要花费半小时左右完成双录，双录问题比别人多了一半。还要把每个签名的过程也录制进去。 客户了解了退保的影响。之后林丽帮她约了最近的客户服务柜台，她们俩一起去那里办理。到了约定的那天，天气突然降温到10°，非常冷。这天，林丽只穿了一件厚外套。天气骤降，气温越来越低。客户是开车过来的，从地下车库上到客服柜台时，林丽看到客户的嘴唇都被冻得发白，在那里发抖。 客户说：”今天好冷啊，办理这个要不要半小时？“林丽说：”很快的，已经帮你约好了。就是完成以下签名和确认的流程。”随后，柜台的工作人员让林丽指导客户在他们公司的app里操作，一步步完成退保的手续。并且告诉客户退保金在1-3个工作日会退回卡里。 然而，工作人员才刚帮她把签名文件扫描上系统，她就说已经收到了退保金了。随后，林丽陪着客户下楼去拿车，客户赶着回去接孩子放学了，说这天孩子穿的衣服少了，只穿了一件卫衣。她要赶紧去接孩子，免得冻坏了。 这个客户退保后，林丽还是有些受挫的，客户也表示半年或一年后，她再考虑其他的产品，看看有什么适合给孩子投保重疾险的。林丽适时提出，现在他们家孩子除了少儿医保，什么保险都没有了。一旦发生风险，少儿医保报销很少的部分，那么很大的一部分都要自己花费呀。 林丽建议她给孩子加一份百万住院医疗险，针对孩子的那种产品，里面还包含有意外险、意外受伤的门诊费用报销等保障。客户听了还是接受了，林丽给她选择了一款适合的，每年报销住院额度200万，住院没有等待期的。这款免赔额还很低，才200元。客户一看，一年保费才520元，很满意，赶紧就在微信里投保了。 过了两三个月，刚好林丽他们公司在热推成人的百万住院医疗险，保证续保20年的那种。林丽发给了她，她看了之后，询问这个和他们之前投保的深圳的社保的那个补充医疗险有什么不同吗？林丽很耐心地讲解，说这种不分项计算免赔额，更容易达到理赔门槛。而且还保证续保20年，这点就非常好，市场上大多数的住院医疗险都是一年期的，不保证续保的。这个客户听了后，二话不说就给他们夫妻俩投保了各一份。 对于这些小而实用的保险，这个客户下单还是挺爽快的，只要林丽有和她推荐。不久，林丽他们公司在卖一款针对60-85岁老人的百万住院医疗险，比市场上的百万住院医疗险要便宜。林丽一跟她说，她果然就投保了一份给她父亲。 大半年后，有天，这个客户和林丽在微信里聊天，说起最近天气很热，吃饭都没有什么胃口。她就提起最近她父亲来深圳了，吃饭说没胃口，肚子胀胀的。林丽问她：“叔叔是不是中暑了？一般中暑会有这样的症状。” 这个客户试着给她爸爸煮粥，但是他也没吃多少。客户决定带父亲去医院看医生。等他们去医院检查后，肠镜检查显示她父亲的肠道有个大的瘤子，当时就做了手术，还做了病理检查。几天后，病理检查报告出来了，说她父亲患的是中分化肠癌。 这个客户不敢相信，怎么会得这个病？当时她赶紧打电话问林丽，她爸爸的情况，住院费能报销吗？林丽问了下，她父亲这次大概花了多少住院费？客户说有一两万吧。林丽告诉她，当时客户给她父亲投保的是a款，他们这个产品共有三款，a款保费最便宜，理赔时候免赔额也最高，要满2万。 现在这个客户父亲的住院费社保结算后的余额不到两万。还报销不了。这个客户觉得既然报销不了，就算了，顺便还问了能不能续保？林丽看了下条款，告诉她，今年续保不了了。因为今年出现了大病风险。这个住院医疗险是一年期的。交一年保一年。每年续保都要重新告知健康状况，如果健康状况过不了，是不能续保的。就像这个客户爸爸已经出现了恶性肿瘤，是不能续保了。 这个客户惆怅地“噢”了下。之后她父亲的那份住院医疗险没有继续续保了。没多久，这个客户又打了林丽的电话，告诉林丽，她儿子在小区里玩滑滑梯时，不慎从滑滑梯摔下来跌到小区花圃里了。现在去医院孩子手臂骨折了。她就问林丽，这种情况，小孩的那份新投保的百万医疗险能报销吗？ 林丽告诉她，那份小孩的保险里，有意外受伤的门诊报销的责任。到时候治疗康复了，可以申请理赔。这个客户说，那就好，幸好有保险。她还在医院排队给孩子交医疗费。林丽心里也不敢说啥，这个客户他们家最近真的发生很多事情啊。像这样的情况，以前有的客户就会想着去寺庙烧烧香，辟邪。 在他们行业里有传说，很多退保了的客户，很快就会出险了。反而有保险的客户相对比较平安。林丽没想到这个话还真的在这个客户身上显现出来。 之后，林丽公司还搞了很多客户活动，有次林丽就邀请她过来参加香薰制作的活动。当时她们俩一个组。这个活动在前面一小时都是主讲嘉宾在介绍保险的产品和居家养老服务权益。虽然客户并不感兴趣，但还是很有礼貌地站在旁边等待着。 林丽在约她时候，就知道了这个客户一般下午四点就要出发去幼儿园接孩子。当时白珍公司的活动还没开始，主讲人讲了一个多小时。这个客户还没有摸到香薰，一看时间已经三点半了。她赶紧跑着下电梯，和林丽告别说要去接孩子 了。 林丽和她说：“没关系，确实有事，就悄悄离开。之后我帮你把这个香薰做好。“于是，林丽一个人在那里制作。她用了两个酒精炉溶解了这些蜡烛。她两锅蜡烛一起在溶解，然后等到蜡溶解完全，她把这些蜡放到一边冷却，然后再滴入几滴精油，选择不同的味道，有玫瑰味的、桂花味的、茉莉花味等。 林丽等着蜡凝固定型了，在玻璃容器里变成了方正的形状。在半冷半热之间，她就开始把干花插上。这样色彩缤纷，看上去很诱人。放在家里即使不点上蜡烛，它也会散发出淡雅的香味。 林丽一个人就这么学着做了两盒香薰。她装好了盒子和包装袋。等着下次见到这个客户就亲手交给她。谁知道她们再次见面差不多在半年后。当时林丽她们部门组织在陈喜经理自己家的餐厅吃烤肉。 林丽邀请了这个客户，没想到她爽快地答应了。这场活动可以带孩子过来。这个客户就带着她儿子过来了。这个小朋友手臂骨折已经恢复了。看到这个餐厅很有气氛，小朋友也很开心。在那里看着远处的大疆的总部大楼，他觉得造型很特别。还特别感兴趣。 大人们都在忙着把菜摆上烤盘。孩子已经饿了。等着肉片烤熟了，大家就开吃了。这个客户很感谢林丽让他们母子俩来参加这个活动。这种吃法的烤肉在外面一个人至少188元。 大家自己动手，很有体验感。有的客户主动去点歌，在舞台上给大家展示歌喉助兴。其他桌的男生他们的肉不够吃，看到林丽他们这桌都是女生和小孩，认为他们吃不完。他们也过来蹭几片肉。 小朋友也很大方，还很有礼貌招呼这些叔叔伯伯过来吃。随后，店里也给大家送来了意粉、烤鸡翅、炸薯条等小朋友喜欢的食物。这个小朋友吃得很欢，他还说这个店的酱汁很好吃，他的盘子里已经吃完了。但是他的白t恤全都是星星点点的油、酱油。小朋友还感觉这家店调制的饮料很好喝，自己还去吧台要了几壶回来，给大家倒出来喝。 孩子妈妈也没有责怪孩子，说没关系，回去再洗。他们吃了两个小时左右，孩子说他的肚子就像一个大西瓜，快爆了。孩子妈妈就让他不要吃了。免得吃坏了肚子。 很快，天黑了。孩子爸爸打电话来催他们回家，大家也吃得差不多了。客户和林丽说他们就回去了。林丽也准备下楼了。她就把客户一直送到了停车场。这次的活动效果不错，让大家的信任感和粘度又有所改善。 林丽回家后和高兴说起这个客户，说这个客户今年家里也发生很多事情。她父亲的肠癌发现得早，现在不需要化疗。不过中分化的恶性肿瘤恶化程度高，不知道之后会不会复发。 高兴说：“这些客户都是没事的时候觉得保险没用，退保了。往往这种退保的客户很容易出险。是不是很邪门？” 林丽感觉也是，之前很多同事也这么说过，有的客户买保险交了几年平平安安，中间退保，没多久就出险了。然后发现没有保险在有效期内了，理赔不了。中途退保容易出险仿佛玄学，业务员中都在流传这种说法。 林丽这天在早会时看到一个微信好友，是她邻居，但是她们五六年都是在微信里联系。这个邻居每年只投保那些保费便宜的产品。像一年期的意外险、家财险等。 但是两人还没见过面。这个邻居微信说她手骨裂了，现在在医院检查，问意外医疗险可以报销吗？林丽给她查了下有效的保单，都有意外医疗险，就告诉她可以的。这个客户本来说可能要住院，但是后来看了医生之后说，还是保守治疗，在门诊就可以看了。 意外医疗险是可以报销意外受伤的门诊费用的，林丽让她保存好医疗的资料，到时候康复了可以报销用，复诊的资料也含在报销里。这个客户说好的。 大概一个多月过去了，林丽还在想要不要问问客户好了没有，但是总是忙着就忘记了问了。这天，客户主动联系了她，说已经好差不多了，报销手续需要哪些？林丽把需要的资料告诉了她。 第10章 到底是乌龙还是猫腻 林丽当时正在开早会，那个邻居想要报销意外医疗险的，还问她在小区吗？林丽告诉她要下午才在。等到开完早会，林丽看到时间还早，这个邻居也没有说是在小区里，还是在店里。据林丽了解，这个邻居的店在她们小区附近。于是她主动问邻居，说：“我现在下班准备回家，你是在小区里，还是在哪里？我在哪里找你？” 这个邻居说她就在小区里，两人就约在小区的棕榈广场碰面，那里有座椅。林丽快出地铁站就告诉邻居，她快到了。结果等林丽走过去的时候，在广场并没有看到邻居。她就在座椅上先坐坐，等下邻居。 很快，一个短发的女生就拎着医院那种拍片袋子过来了。两人打了个照面，这还是两人第一次见面。这个邻居说她们终于从线上转为了线下，相当于网友见面的感觉。两人并不觉得陌生。林丽耐心地在系统里给她拍照上传报销的资料。这些资料林丽看了下不太全。有的资料有缺失。但是她先帮她上传好。 上传完后，两人就各自回家吃饭了。第二天，公司系统显示提醒，让林丽督促客户补充有两天的门诊病历。林丽赶紧发给这个邻居。这个邻居说家里没有找到病历，估计当时没有打印出来。林丽告诉她，在医院一楼大厅有自助设备，可以打印出来病历的。 这个邻居说：“好的，我明天会回去复诊，到时候一起打印出来。”果然，第二天下午，这个客户很守约就给林丽发过来了资料的照片。林丽看了下她的复诊情况显示恢复较好。 很快林丽就把她的资料上传好了，到了下午，这个邻居就收到了前一天上传的几天的医疗资料的报销，报销下来590多元。林丽说：“你投保的这款意外险很好呀，保费一年才200多，这次报销是没有免赔额的，只要符合社保用药合理范围，减去社保统筹账户已经结算的金额，理赔出来590多元。复诊的那1000多元还要过几天才能审核出来。” 这个客户还是很开心的，林丽想或着这是这个客户第一次办理理赔意外医疗险。她没想到能报销这么多。这客户说还不错呀，体验了她们公司的理赔服务，非常便捷。 又过了两天，这个邻居的复诊的报销金额1100多元也到账了。她买的200多元的意外险，报销了合计1700左右的医疗费，客户体验感还是比较好。林丽顺便提醒她下个月记得续保，快到期了。 帮这个客户报销也是很好的一次体验，林丽和这个客户的粘度因此又近了一步。这个客户是自己开茶馆的，虽然不大的茶馆，但是毕竟也是老板了。这个客户很有自己的主见，平时说话还挺强势的。 一早，林丽就被秘书叫签名，好几个表格，原来是前两个月公司搞的重点人群的招聘活动的礼品奖励。那两个月林丽做了很多面试。当时公司刚好有激励方案，说做两个应聘人员的性格测试可以得一箱水果，有一个月是奖励猕猴桃，但是林丽没有收到。另一个月是奖励秋月梨。 林丽当时唯一领过一箱秋月梨，当时还是她多次跑去催内勤，然后秘书帮她拿过来的。但是在签名表上，显示猕猴桃是4箱，秋月梨是3箱。林丽很不解。她没有收到的那些她拒绝签名。 于是，她只在签名表上签了秋月梨的，而且改成了1箱。其他的她不签。内勤老师和她说让她先签，之后再补东西给她。但是林丽不想签，每次等礼品都很久。到时候又不了了之了。这个内勤老师说他要申请报销，按13%的税计算，她名下的这几箱水果计税的话，就是55块钱。 林丽说那其他几箱水果哪里去了？内勤老师也无言以对，他说要不给她补两箱。林丽说，数据都不对，太离谱了。差这么多。这个内勤老师又说，两箱鸡蛋是90元了。可是公司让他们业务员定鸡蛋是按25元一箱定的。林丽感觉这就是乱来嘛。不知道为什么，她今天就是不想心软。而且她留下了文字的聊天记录。这样日后如果多扣了她的钱，她会去找麻烦。 以前她还不理解有的同事说不要公司的实物奖励，因为扣税的数据其实是乱的。那个同事之前业绩很好，有很多奖品，每次都要她签名扣税。那个同事发现数据有问题后，就拒绝签名了。之后她都不要公司的东西。但是东西下发了，又不能退回去。林丽不知道实际上这个同事的税扣了没有。 下班回来后，林丽和高兴也说了这个事情，高兴还说你们公司真的是乱来的，这些内勤，不能领东西的时候就直接签名，那样就不会错了。现在回过头让人家签前几个月的东西，人家肯定不会签啊。另一个同事也是说他不记得领没有领，拒绝签名，内勤也是说给他一箱鸡蛋，他就签了。 林丽不愿意签是因为她对了下那两个月的数据，猕猴桃的那个月，她测试了三个人，按理说有一箱猕猴桃的，但是她没有收到。但是签名表打印的是4箱猕猴桃，那其余的三箱去哪里了？秋月梨那个月她也就达成了一箱，多出来的两箱又是怎么回事？为什么签名表里多出来两箱？ 林丽不能理解，内勤也给不到合理解释。林丽认为公司扣业务员的钱一点都不含糊，但是之前定那种客户活动的票的时候，有次她带客户小孩过来做骨龄检测。当时说30元一个人，那个客户两个孩子，林丽交了60元，实际客户只来了一个孩子。另一个孩子的钱内勤可能觉得操作退款麻烦，就说之后有活动可以直接来参加。林丽之后没有再参加公司的这种活动，公司也没有这个价位的活动了。之后的都是超过50元的活动。但她记得很清楚。 公司也并不会主动退回钱。所以林丽对于公司的签名表都会认真查看。没有拿过的东西她是不会签的。那个内勤被林丽的坚决也弄得无可奈何，就和她说那算了，然后就说不用她签了。林丽不知道他最后怎么操作，反正发薪水的时候她会认真看一下，是不是多扣了。现在的工资明细都会标注这些实物奖励的扣税。 林丽想，现在先这样，如果到时候发现多扣了就找他们麻烦。不然他以为你是软柿子，下次又来这种乌龙。林丽本来就对公司一肚子气，号称500强上市公司，对员工，对代理人都是很苛刻。 深圳的天气，说变就变，就像小孩的脸。前几天还是比较舒适的秋天的天气，穿一件衣服就可以了。昨天晚上半夜就开始刮风下雨。而且降温了，早上起来，外面还在下着雨，穿一件衣服就会感觉凉飕飕的。林丽都还没有来得及添置换季的衣服。 她之前一直抱着现在胖，等瘦下来一些再去买好看的衣服。然而一直都没有瘦下来。随着年龄增长，代谢减慢，加上他们每天很忙，有时候没有时间锻炼。林丽的体重上了三位数后一直没有下来。她只能将就。穿着还是七八年前的衣服。 早上出门的时候，她带着四套明年的挂历礼包和对联给一个vip客户送去，这个客户是开餐厅的。他们家在内地有房子。去年给他对联时他就觉得公司给的那个对联尺寸小了，自己家的自建房的大铁门用了显得小，那种对联只适合小区房贴。 今年林丽提前定好的对联，选择了大中小三种规格，特别给这个客户安排了一套大的对联，长度在2.5米左右。另外几套都是给的1.6米长的，内地的小区房门比较大。深圳的小区房的门1.2米长基本就可以了。 去年林丽的对联大礼包定少了，到最后，她自己家的几套房子反而没有对联贴了。他们自己家的房子都是去买的，在超市直接就买了。当时她在沃尔玛选择那种带绒的卡通图案的，比较好看又新颖。一套下来要60块钱。现在贴了一年了，林丽发现还是很崭新，非常扛旧。 早会时候，坐在林丽旁边的男同事一直在看股票，他提到某个高新科技的股票，当时他6块钱买的，在涨到29块钱，大部分都抛出去了。之后降到10块钱，他又买了些，现在看又上到21块钱了。他赶紧卖了。 林丽忙和一个客户提了这个事情，问他有没有买这股票。那个客户说他胆子小，如果像这个股票6块钱买进，估计他10块钱就卖了。他现在持有的股票都是银行股。一般都是见好就收，他不敢长期持有股票。而他身边同事都是95后，他们都是融资炒股，而且组合的产品比较多种，他们胆子比较大。 林丽说可能是每个人的风险偏好不一样吧，不能一概而论。早上早会经理在那里非常卖力地讲早会，就想要大家开门红活动率能大大提高。他提到了一个现实的问题，就是如果孩子有事，父母都会倾尽全力。而如果父母有事，孩子则不一定了。 经理陈喜特别提到了上个月部门旅交会去南疆，在途中，一个62岁的客户突然心脏不舒服，当时大家把她送进了喀什医院。这个客户还是香港籍。医生检查后，告诉她疑似心梗，这个客户一直有高血压，医生建议做手术比较好，客户有些犹豫，因为她是香港人，在这边也没有社保。 导游和陈喜经理商量后，大家都一致认为这个时候需要让客户的家属知道她的病情。于是他们给她的家人打电话。当时客户的女儿接听后，说她没有办法去新疆，因为她得了癌症晚期。接着导游又给了这个客户的儿子打电话，这个儿子说他没有时间，没事的。他妈妈一直都有高血压。看来她儿子 认为这个情况很正常，或者她可能之前在香港也有不舒服过。 但是她的家人都不愿意也没有时间飞过来。换言之，如果是孩子不舒服，作为父母，大部分人都会第一时间飞过去。只能说不能理解这个家庭他们的家庭关系。这个客户当时在医院里救治，还好情况不是很严重，医生说只要度过那天晚上，如果没有问题，就可以先不手术。 大家也担心在异地医院手术，万一有什么，旅行社和保险公司也担当不起。当天晚上，导游主动说她留下来 ，帮忙照顾这个阿姨。其他的人就先回酒店休息，第二天他们还有行程，还要坐六七个小时的大巴。旅途还是比较累人，很多人当天晚上都是一趟下去就睡着了。 现在陈喜回想起来，那天晚上，如果不是导游在那里照顾客户到天亮，不知道他们是不是都彻夜不眠。幸好客户第二天没有大碍，他们继续旅途。 经过这件事，同样是拥有一儿一女的陈喜，不禁感慨，如果是自己发生这种事情，子女敢这样说话，他真的感觉自己的教育很失败。他的儿子现在也已经大学毕业在他们家店里工作了，女儿还在上小学三年级。 他就用这个案例来说明，在自己有能力时候给自己存一份储蓄险，留点私房钱是多么重要。子女是靠不住的 ，还是要靠自己。 接着他又谈到了公司的保单现在家医权益的内容，正好匹配开门红的活动，有助于成交。让大家多留意这个权益，目前他们公司领先同行，其他公司虽然也有类似概念，但是都是要付费的 服务，他们很多服务是不收费的。 林丽对家医这个概念还是比较感兴趣的，这个概念目前在国内还是比较新。尽管社区也在推，但是只是针对没有子女的高龄老人，很多老人并没有享受到这个服务。 第10章 到底是乌龙还是猫腻(续) 林丽觉得公司保单服务权益还是挺好的，但是有的客户听了后不以为然，他们心里或许在赌自己不会这么倒霉，不可能用到。 林丽给一些老客户激活了公司的照护卡，这些都是她自己花钱买的，给到一些有实力加保的老客户或者新认识的有保险需求的客户。她会帮他们激活。这个权益管一年。有的客户无所谓，因为这个不要钱，不珍惜。但凡家里有人住过院的客户，对这个服务就会比较看重。 林丽也是针对有需要的客户提供这个就医服务，这样不会浪费，她简单介绍了一下这个服务的权益。 相对于那些送礼物、返佣来说，林丽觉得这个才是能帮助客户的实在的服务权益。非常适合家里有孩子有老人的家庭。 这天早上，由于台风的关系，早上上班的时候天公不作美，下起雨来。雨还挺大的，对于开车的人来说，可能还没有明显感觉到不方便，就只是有些塞车而已。而对于一些坐公共交通出行的伙伴来说就很不方便了。 天气一下子降温了好几度，今天参加早会的人比前一天少了一些人。他们在会议室时，主讲的老师还没有到。这个早会是两个部门合开，隔壁部门的经理就在那里说，今天早上天气变化，他们部门突然有四五个人跟他请假，说太冷了，或者说雨好大。他说这种态度不行，早会还是要来开的。有很多办法啊，可以打车、可以打滴滴。他说这就是一种消极的工作态度。这个经理说了很多激励大家的话。不过可能因为都是老业务员，这类的话听多了，没有什么感觉了。 林丽他们就在等着主讲老师来介绍特药卡的权益。那个老师终于姗姗来迟，还让同事帮忙录制她讲课的视频。这个老师是88年出生的，她讲了下特药卡的背景。其实很多保险公司也有类似的卡，但是大家服务的实质内容有很多区别。她说主要是平台资源的区别，我们公司的资源更多。 她提到了很多的疾病都在50岁左右高发，为什么？除了外伤之外，我们人类很多疾病其实都是和细胞变异有关。细胞生产是有周期的，到了四五十岁，细胞就开始衰老，在更新过程中容易发生变异，引发各种疾病。 她讲的这一段比较引起林丽的兴趣，她比较认真听。这个老师还说到人类对于长生不老是永恒的话题。早在秦始皇的时候就开始追求长生不老，当时他还服丹药，派出了徐福带着童男童女去蓬莱仙岛求药。现代也有很多富豪和明星会在这方面花费很多金钱和寻找各种资源。 她提到了香港的首富，早年就已经找了专门的医疗团队为他定制方案，现在他都90多岁了，还是比较健康的。还有就是美国的麦当娜通过干细胞抗衰，保持比较好的状态。在她54岁的演唱会上，她又跳又唱，依然保持很好的体力。 还有个国外的富豪，通过换血来更新身体机能，让自己更年轻。这些小故事，林丽觉得可以和客户好好沟通，尤其一些有实力的客户，他们更愿意花精力和时间在自己的健康和美丽上。 这个课程里还介绍了一些特药，就是针对恶性肿瘤中晚期客户的用药。包括了靶向药和细胞免疫疗法，他们公司的特药可以全球找药，他们的特药卡有分几种不同的保险期。如果买了最长时间的十年的，那种是2600万的保障，可以全球直结。林丽觉得这个服务很好，每年保费才几十。 这个老师就提到了李开复的例子，当时他的癌症就是靠吃一种特效药控制了。两年内他改变了自己的生活方式，让生活规律起来，早睡早起，多运动，两年后肿瘤居然逐渐变小了。现在他依然还活着，还活跃在商界。 部门组织的芽庄旅游正在报名中，一个同事之前带过客户去了南疆又去了西藏，现在客户又想报名芽庄。但是导游说不能重复报名，认为之前去过了。导游还提到如果之前和他们的保险团去过芽庄的这次也不能报名。希望每次去的客户尽量不是同一批。 这个同事和导游理论了很久，认为她的客户有购买力，前几次旅游都买了好几万的东西。同事认为只要客户有购买力，愿意买东西，为什么不让她去？导游安排的行程不就是购物行程吗？ 陈喜经理也说他之后和导游沟通一下，如果客户愿意购物，又有实力，还是可以争取的。他们组织的旅交会关键不是客户有没有购买力买东西，更重要的是客户愿意买保险。在行程里会安排开门红产品的讲座。 很多客户通过前几次的旅交会和业务员的粘度逐渐增加。有的客户第一次去也是惴惴不安的，因为林丽他们公司和这个大的旅行社合作，每次团费都很优惠。客户第一次参加的时候都很担心会不会有猫腻。但是参加了两三次后发现这个旅行社服务还是挺好的。在几天的行程中，也可以和保险业务员有比较好的互动，彼此了解更多，更有利于精准地分析客户，匹配合适的保险方案给客户解决他的风险缺口。 林丽最近接了两个孤儿单客户，都是投保了2015年左右的公司一款主打重疾险。当时的重疾险是没有返还生存金的，纯保障的重疾险。在当时的环境下，只有大的保险公司有比较全面的重疾险。那时候真的是风靡市场，只要投保了林丽他们公司的重疾险的客户，80%以上都是投保了这款。 几年后，随着市场逐渐放开，中小公司出来更多各种类型的重疾险，客户也多了很多选择。有一些定期重疾险、消费型重疾险，保障也很全面，保费更低。大家的收入在疫情后有所下降，客户就会开始怀疑甚至反悔当初选择了一份这么贵的重疾险。 这两个客户也是如此。其中一个客户是高兴的同事的老婆。在2015年林丽还是个入司不到一年的新业务员的时候，曾经去拜访过这个客户。当时给她也是推荐这个重疾险。还给她花了一下午详细讲解了方案。 客户在福田区的新闻路上办公，林丽去拜访前还在她公司附近的水果店买了几盒水果上去，相当于下午茶。这个客户也很客气，回赠了林丽一盒零食。她是公司的总助。当时她们俩在这个公司 的会议室里聊。 他们公司不大，只有五六个员工在那里办公。这个客户说，公司的团险也是林丽他们公司的，是老板的关系户。那个业务员也有给她讲了这个重疾险，但是她听不太明白。林丽作为新人还是很认真地把条款和她过了一遍。林丽做的计划按年交一万左右的。 这个女生告诉她要回去考虑一下，和她老公说一下。林丽认为她老公可能不会同意她买。因为之前林丽当着这个客户的老公推荐了百万意外险和重疾险。他说：“我对保险不感冒，感觉没有什么用。这个就像骗人的。” 客户当时在旁边说：“那如果家里人发生了重疾怎么办，去哪里找30万？” 他说：“如果我得了重疾，我就直结跳楼死了就好了，不治了。“他这个话，让他老婆及林丽都哭笑不得，这天聊死了。他老婆对林丽说：“不要理他，他就是嘴硬。一点责任感没有。” 之后，这个客户没有回复林丽是否投保。林丽 想着她可能还在考虑。再后来每次发信息，客户都不理他。两三年后，这个客户因老公工作变动的关系，他们全家搬离了深圳，回到了四川老家生活。 没想到这么多年过去了，这天，她突然在微信里问林丽说：“我的重疾险安宁福退保要怎么做？”林丽问她：“为什么要退保呀？它是保障终身的。” 这个客户居然惊讶地回复她：“是吗？我一直以为是交30年保30年呢，还说没有什么用，太贵了。不知道保什么内容。” 林丽告诉她：“你可以从我们公司的app进去，里面查询保单，截图电子保单首页发给我，我帮你看看，你都买了什么险种组合。” 这个客户很快就截图发给了林丽。林丽一看，这个客户投保的时间是2018年，那是在她和客户谈了保险后过了三年。当年和客户见面两次后，之后她都不理林丽了。估计这个保单是在他们家搬离深圳前投保的。 林丽在微信里把客户的保单保障什么详细和客户说了一遍。客户才恍然大悟说原来是这样啊。林丽又问她：“是在深圳投保的嘛？” 客户说：“是的，当初这个业务员就是他们公司那个团险的业务员，听说后来没有做了。” 林丽说：“现在我们公司针对这种没有业务员 服务的保单，可以打客服热线要求指定业务员 服务，报一下业务员工号，就可以转入其名下服务。你看看是否要转到我这边？” 客户很快就同意了，当即就打了电话给公司那边要求指定林丽为其服务。林丽告诉她，她的这个保单保障很全面。客户问还有什么能调整的嘛？比如有哪些能去掉的？ 林丽说，去掉倒不建议，不过建议把原来附加的那个住院医疗险可以换新款的，因为原来那块只能报销社保用药范围的合理必要的用药，而且报销比例80%。而现在新款的，既可以报销社保内用药，也可以报销社保外的自费药、进口药，报销比例100%。“ 这个客户也同意这样操作，费用更改前后都差不多。但是在操作中遇到了问题，这个客户把旧的附加险去掉了，但是她金管家一直加不上去。林丽说如果从自己这边的系统加进去，需要客户签名纸质的文件，到时候寄过来，她再帮她交到公司柜台审核。 客户可能觉得比较麻烦，就说不强制加这个吧，要不就不加了。 林丽提醒她，如果不加不是不可以，但是一旦发生住院风险，就没有商业险报销哦。不然也可以重新投一份百万住院医疗险，那个操作比较简单。在投保链接里操作就可以了。 这个客户想了想还是说先不加了。林丽就发了个\"ok“的表情，她已经留下了聊天记录，不担心，自己已经尽了提醒的义务。 这个客户其实保险观念也并没有那么好，林丽不知道她怎么舍得投保每年交保费元的保单。这个客户的保单到了续保时间，由于之前林丽 给她认真讲解了保障内容，她还是如期续保了。 第二个转过来的孤儿单客户是林丽之前徒弟的客户。她徒弟离职有六七年了。这六七年来这个客户 和林丽一直是在微信联系，客户为她父亲在林丽这里投保了一份百万住院医疗险给她父亲。 每年续保前后，林丽都会提醒她续保，这样两人多了互动的机会。这天，客户突然问林丽，有什么医疗险是可以免赔额比较低，能够获得报销的？同时又在问，免赔额最低的产品，是不是保费也贵一点？ 林丽就给她聊起了百万住院医疗险，建议她如果没有投保，可以给自己投保一份。她还特别问到35-39岁的人投保大概多少保费。林丽也耐心地解答，同时多问了一嘴，客户健康状况怎么样？如果健康状况好，可以投保那种保证续保20年的，保费首年也会比较低。 客户说大致明白了。随后又问林丽，她之前买的那个安宁福，她都不太清楚保什么内容，感觉像供房一样，交费时间久，费用高，好像才保30年。 林丽纠正了她的认知，告诉她不是保30年，而是交30年保终身，也就是活多久保多久哦。这也是它贵的原因。 第11章 接收孤儿单 这个客户和林丽还没有线下见过面，不过林丽从线上几次聊天接触感觉这个客户对保险有一定认识，可能她身边有人也是在保险经纪公司工作的，她对于产品的一些细节还是有一定的了解。 这个客户在五六年前就在林丽这里给父亲投保了一份百万住院医疗险。这些年续保的时候，林丽就会发一下续保链接给她。平时发些其他的产品介绍，她并没有理会林丽。林丽也已经习惯了，无所谓。 暑假的时候，她突然问林丽，肾结石能报销吗？她父亲查出来有肾结石，去了两家医院，其中一家医院建议住院治疗。她父亲都70岁了。她担心父亲手术的话可能会承受不了。她很迟疑。 客户和林丽讨论了这个事情。林丽说，建议她可以多去看一家医院，看看不同医生的诊断建议。如果还是要手术，林丽推荐一个泌尿外科的医生给她。这个医生是专家，手术技术比较精湛，之前她也推荐过给其他的朋友。 客户说他们去了另一家医院看过了，那个医院的医生建议的和之前那个医生不一样，不主张手术。而之前建议手术的那个医生，这么巧就是林丽想要推荐的那个医生。 这个客户说，那天她本来都准备给父亲办理住院手续了，不过想想还是去了另一个医院复查。林丽说，如果她父亲的这个情况住院治疗的话，在社保结算后，超过1万元的部分，可以申请报销这个百万住院医疗险。据林丽了解的，像肾结石住院如果一周左右，大概医疗费是一万二左右。社保大部分都是可以报销的，有可能医疗费用还达不到百万住院医疗险的免赔额门槛。 客户说她考虑一下，看看要不要给父亲做手术。林丽说，主要还是看医生的建议了。这个客户也这么想。但是又担心误诊率高。过了几天，这个客户说还是选择保守治疗，没有选择住院手术。 林丽之后和这个客户又没有怎么联系了。这天，林丽突然看到这个客户主动在微信联系自己，问了这安宁福的保障内容，说她搞不清楚保什么。她说感觉没有什么用，交30年保30年吗？那感觉比较贵噢。 林丽说像她这样想法的客户不少，都是买了几年后，忘记了之前买的保险保什么了，有的客户想当然，或者误会了保单的内容，其实没有详细去看条款，或者看不明白。林丽就又给她讲了一遍主要的险种保障的内容，还告诉她2020年起公司针对这些重疾险老客户有个择优理赔方案的权益。 然后又把择优理赔方案讲解了一遍，还举了例子。这个客户听了后说那就先不退保，继续交吧。林丽又提了一嘴，说现在像她这样的孤儿单，如果想要转到自己名下服务的，可以打公司的客服热线转过来。报一下自己的工号给客服人员，大概1-3个工作日就会转过来。 这个客户于是就问林丽她的工号多少，林丽就报给她了。没想到到下午下班的时候，林丽发现在系统里已经可以查到这个客户的保单了。这个客户的单就都转入林丽名下服务了。这个客户的事情处理完毕了，林丽发现她的安宁福的保费还不低，每年也有一万二左右。这个客户孩子还比较小，估计未来家庭还有加保的空间。 林丽这几天仍在继续约去越南旅游的客户。她看到了qq空间，以前公司的秘书candy经常发出去旅游。她就主动和candy发信息说：“我是林丽，candy，我看你经常出去旅游。我们公司最近会组织去越南芽庄旅游，你有没有兴趣一起啊？” 没想到这个秘书很快就回复她：“怎么这么便宜啊？有点心动噢。” 两人就交谈起来，林丽把行程和之前去的同事拍的照片都发给这个秘书看。并且告诉她如果要去，就要看看护照是不是在半年以上的有效期？这个秘书很快回复，说她的护照是有效期内的，去年才办的。 两人接着又聊了一下之前公司的一些八卦。这个女生说她在一家小地产开发公司做策划兼公关经理，已经做了快11年了。很纠结，要不要继续做下去。她之前做公司的自媒体，粉丝一直上不来。到现在都还不到1000的粉丝。她很沮丧，之后公司就不让她做自媒体这块了。 她说现在很想换工作，但是没有找到合适的。问林丽认识很多人，如果有开发商有招聘的，帮忙推荐下。林丽说好的，不过现在的开发商估计都自顾无暇，可能还不会招聘人吧？毕竟这两年开发商也是日子不好过，今年政策放松，他们才稍微好过了一些。 这个秘书说也是，她就很纠结，一言难尽。林丽估计她现在的工作也不是这么容易，但是还是鼓励她做生不如做熟，现在不好找工作。不如到过完年可能机会还多一些。 这个女生觉得林丽说的也有道理。两人又聊到了以前的领导，秘书说那个领导微信都没有理她。林丽说，那个领导去了华东区了，你难道不知道吗？这个女生说她不知道，很久都没有联系以前的同事了。 两人又聊到出游的事情。这个女生说她本来还订了12月中旬去腾冲的旅游，林丽说应该来得及，他们到时候 回来，过了两天正好赶上了秘书去腾冲出发的时间。 这个秘书还问到了住宿的问题，到时候怎么住，林丽说不用自己付费，他们公司已经付过了。她只需要付那几百的团费，就是落地签的费用。其他的都含在里面了。 这个女生可能也觉得挺划算的。林丽说自己本来还约了另一个女生，但是不确定那个女生去不去，因为那个人的护照还在办理中。如果到时候那个女生不去，她们俩可以一间。如果落单就会和别人组合。林丽说也可以三个人合一间房。 这个女生说她不喜欢太多人一间房。接着她又问，会不会强制性购物，或者洗脑买保险？林丽说买东西这些看个人喜欢，有喜欢的东西可以买啊，不会强制。关于买保险，不是一次旅途就能买保险的，本次可能在红酒晚宴上会有经济形势的分析，有新产品介绍，但是买不买看个人。因为公司给了补贴的，红酒晚宴的人头和签到会影响补贴的报批，是要参加的，到时候如果不感兴趣，可以看看手机。 这个女生没有什么异议。林丽估计这个秘书还是愿意去的。不过这个秘书说她也会找找看有没有其他朋友一起。 其实几年前，林丽和这个秘书有加微信的，只是当时这个秘书经常发的都是自拍的照片在朋友圈，林丽感觉她挺自恋的。之后以为没有什么价值，没有保留她的微信，就删了。现在林丽就只有她的qq。她都忘记了她的手机号。这个女生随后让林丽加自己的抖音号、微信号。 这个女生还说，应该是林丽自己把她删了吧？林丽说有可能是之前换手机，没有全部导上来，现在发现有的微信号没有了。 这个女生重新加了林丽。她们俩沟通了一些老同事，都觉得挺感慨的，时光过得真快。他们在公司的离职群居然看到了一个大八卦。那个离职群，是之前他们地产公司的策划离职人员的群，其中还有一个以前是公司的ceo也在群里。 前几天林丽看到了这个前ceo发的一个前公司的八卦，说这个消息已经在圈内传开了，很多开发商还主动问起来。 原来，过去的八年十年，前公司的行政管理费的账目都有问题。尤其最近公司在审计，对过去八年十年的账目进行了检查。发现了其中的报销交通费的内容有很大的出入，合计有一千多万的金额对不上。 而这些金额涉及了几个非营业部门的签名如人力资源部、财务部、市场部等，而其中几位高管的签名也居然签上了。最大的头是深圳分公司的总经理，一位女老总，以前是分公司总经理的秘书，之后逐渐升级，从行政部总监，做到总助，然后做了分公司总经理。据说在集团里，除了老板外，她就是最有实力的总经理。其他分公司的总经理都比她的职级低一级。 其实在多年前，可能就有离职的同事爆出来过，但那时都被这个女老总压下去了。直到去年公司裁员降薪，又有离职的员工爆料，说这个女老总，不做业务，也不是业务出身，她的月收入超过30万，其中每个月至少有十万以上都是来自这些不明的交通费的报销。 在今年上半年这个公司的审计查出来了问题，但是当时并没有找到女老总，而是找了其他几个部门的总监去问话，因为他们都有份签名。现在还在接受问话的是市场部的总监，她被多次叫去问话。有的人认为这个女老总可能董事会有背景，没有人对她进行进一步地调查。现在她还是安全的。 于是离职员工就在网上写了小作文，就是说明了事情的始末，还有证据。结果这些小作文被开发商看到了。行业里就传开了。不过奇怪的是，前公司并没有开除这个女老总，目前她还是在她的位置上，安然无恙。 但是据内部的前同事们透露，这个事情应该是真的。审计还在调查，怀疑很可能不是她一个人的行为，而是联合了多个中高层管理人员一起做的 。 这个八卦事件，让很多已经离职多年的前公司的同事都在吃瓜。有的同事说，难怪当年还在职的时候，发现福利怎么一下子减少了。刚入司那几年，他们过节像端午节、中秋节，最初是有过节费的。过了几年后，换了行政总监，就是现在这女老总。当时她在公司率先提出降本增效，开源节流。 从那之后有好多年，他们公司过节就没有了过节费，直接换成了实物。而且实物的数量很少。比如端午节，每人两个五芳斋的小粽子。中秋节每人发两个月饼。有的已婚同事很不解，为什么不是发一盒，而是发两个，还特别袖珍，都不知道给谁吃好。 现在想起来，可能那时候起就已经开始了这种虚报差旅费的情况了。不知道是上面授意的来合理避税，还是她个人行为或者她那个利益集团的集体行为。 现在外界都在揣测，大家都在等着看热闹。有的人等着看这个女老总倒霉，也有的人在幸灾乐祸，看这个公司出事…… 过了两天，林丽刚好去前公司给一个前同事送新一年的挂历台历。这个同事说给她说说最近公司的瓜。林丽和她两人坐在咖啡厅里喝下午茶。 这个女生也和林丽聊起来这个事情，说现在还在继续进展中，审计还在调查，还没有结束，并没有不了了之。但是对这个女老总也并没有什么惩罚。大家都在等着看戏。 林丽和这个同事估计有好几年没有联系了，虽然她是林丽的客户。但是之前有几年，林丽连续请了她和家人参加了公司的客户答谢晚宴。每次这个客户去都会领礼品，可是没有在林丽这里加保单，反而跑去别的业务员那里加保单了。 林丽之后就比较少邀请她来参加活动。毕竟，大家都不会喜欢那种只薅羊毛的人。然而这天下午见面，这个同事居然主动和林丽说请她喝咖啡。 两人就在他们公司楼下的咖啡店里喝了杯咖啡。林丽很惊讶她居然会喝咖啡。这个同事之前说有甲亢，还比较害怕冷。但是最近林丽看她状态不错。这个同事说她也有喝咖啡，因为喝咖啡可以减肥。 林丽觉得她还是有转变。两人坐在那里聊起来，林丽 还帮她做了下保单检视。她把自己的之前的保单包括在银行保险渠道投保的产品都给林丽看了下。林丽帮她简单分析了下。 随后，她说要去医院做肩颈按摩，她们两人一起去坐地铁。她去的地方刚好和林丽回去的方向是一个方向的。 第12章 老客户营销 林丽和这个客户一起上了地铁后，两人还在沟通关于养老的话题。林丽把公司的app上的康养专区给她看，上面有vr演示和介绍。这个客户也表示如果有可以参观的，可以去看看。 林丽点点头，感觉她可能有去了解过其他公司的，不然不会主动问起这个问题。这个客户过去都是比较喜欢薅羊毛的，这次来还主动请她喝咖啡，然后还主动和自己聊起保单内容，仿佛很关心自己买的保单的责任。林丽回去后心里也在分析客户的行为变化的原因。 最近林丽都在约客户们去越南旅游，但是约了一圈，发现原来有些意向去的这些客户，都犹豫了。晚上，她发现在支付宝已经可以查到自己办的护照的证件号了，很开心呢。下周一她就可以领证了。 她于是把这个好消息告诉了上次说可能会去的那个同事。这个同事说很犹豫要不要去，她说家里人都在说这么便宜的团，是不是有强制购物？她之前也有别的业务员约过类似的旅游，她没有去。 但是听一些去过的人回来说这种都含有购物行程，会让购买东西。如果不买，还会被导游说一些很奇怪的话。她不想受气。 林丽和她说了，他们这个团是公司组织的，很多都是vip客户，不存在强制消费。有需要的可以买。她把月初去过的同事拍的视频也发给她看。他们聊天里，林丽也问了这些同事会不会有强制购物。这个同事说不会，有需要就买，而且现在如果有这些强制消费的行为，是可以投诉的。 刚好这几天，另一个以前同事，也在他们公司的体系下另一个渠道做保险销售。她也在带客户去云南旅游，团费1380元左右。林丽就在微信问她，行程怎样？好玩吗？有没有强制消费？ 这个同事比较实在，告诉林丽，他们第一天的行程的那个导游说话确实不好听，当时有的客户买了东西，很多人感觉体验感不好。第二天换了个导游，就情商比较高，没有强制大家消费，但是大家很开心，买东西的人比较多。 林丽也和部门其他打算去旅游的同事沟通了这个事情，有个同事说这个也看分到的导游，如果导游情商比较高的，这种情况出现的机率就比较小。 林丽想起来多年前和高兴去泰国度蜜月的时候，遇到了一个坑爹的导游。他们当年报了个团。每个人团费2980元，其实不便宜。在婚前，林丽自己曾经和闺蜜去过一次泰国。这次是第二次去，故地重游，她很多地方都去过。 当时的团是从广州出发，他们这个团大多数都是夫妻，很多是广州的人。他们还没有去过泰国。这次去的飞机是一家小航空公司，飞机比较小。 他们晚上到达的曼谷的一个机场。然后才驱车前往酒店，大家都饥肠辘辘。到了酒店入住后，导游告诉他们酒店门口就有一条食街，可以去那里吃东西。林丽在机场办理落地签的时候，趁机就去自助提款机用她的平安银行卡取了外币。她觉得这样比较划算，不需要在国内的时候就去银行换外币，还要排队等待。 他们落地签的时候每个人要给海关的工作人员5-10块钱人民币小费。这样他们很快就办好了。不然按照泰国的工作速度都是很慢的，他们习惯磨洋工。 到了酒店已晚上十一点左右了。林丽和高兴出来在酒店门口的便利店买了个当地的电话卡，换到手机上，据说可以用一周，这个打电话和上网费用都很便宜，一张卡相当于当地币49元。他们在路边摊点了米粉吃，导游也在那里吃。就是一二两的米粉，放些豆芽，汤就是酸料汤。 林丽他们夫妻俩就在那里吃米粉，一碗60泰币，那老板不会说中文，估计也听不懂英文。林丽是从团友们付费时候看出来的价格。有的团友直接给他一张一百块，他找回来40块钱。大家就知道这个粉是60泰币一份。 几分钟就吃完了这个粉，也就是垫个底，并不能吃饱肚子。回酒店路上的那一段路都是美食，有各种夜宵。林丽看到有一种酸甜的小吃，就是用芒果、鱼虾、酸料之类捶烂，搅拌上辣椒酱、香料等，就好了，一份也是四五十泰币。当时他们买了两份不同口味的。回到酒店后，两人就在那里吃这个小吃。 他们觉得这个味道很好。之后他们再没有在旅途中吃到这个味道的。他们这个团虽然费用不便宜，但是也配有自费的项目和购物项目。导游说客人们可以自己选择。 林丽夫妻俩就选择了比较特色的一些自费项目，如在那个东方公主号上吃晚餐、看人妖表演等，这些加起来费用都要一千人民币左右一个人。其他的自费项目林丽以前去尝试过，觉得不怎么样，就告诉高兴不要去参加。 次日他们的行程是去做spa，林丽他们没有报名。这项目500多泰币一个人。他们夫妻俩看到了做这个项目的地方是一排在居民区里的平房，看上去这个区还比较偏，路上的行人不多，感觉像那种建材城里面。林丽感觉档次比较低，不像她以前去的是个度假村里，那种在独立的别墅里的。 不做spa的团友有五六个，就坐在大厅里等待。这时林丽就去厕所，结果发现姨妈来了。但是身上没有带卫生巾。她和高兴说了，他们打算去附近寻找便利店。于是就问了下店里的前台，谁知道前台听不懂中文，也不会英文。他们两人就说自己去周边转转。 他们走在路上发现这里一路都很少商铺，他们走过了两条街，看到一些建材装修店。他们只能自己开导航。还好找到了一家小超市。他们进去买了卫生巾和一些零食，然后才原路返回。 高兴提着战利品，一路都在说“好便宜啊”，原来，他发现在泰国这边100元泰币就可以买到很多零食，这边的红牛饮料特别便宜。等两人回到了按摩的地方，其他团友还没有完成按摩。林丽去厕所换上了卫生巾。 过了一会，团友们才陆续出来，到了中午12点，终于都人齐了。大家就上大巴车去吃午饭。午饭后，他们就去大象园看了大象，吃水果。随后就去看了一些特色的纪念品店。 当天晚餐就是在东方公主号上，还有人表演。夫妻俩去吃了自助餐，还吃得比较多的东西。等到晚上9点后，大家说去看看当地的红灯区。导游带着他们穿行，那里都是一些类似酒吧的商业，开着红色的灯。在店门口都会有一些打扮妖娆的女人或者人妖在那里招揽客人。 导游提醒他们不要单独行动，都要跟着队伍走。他们队伍里都是一对对的夫妻，只有两三个男生是单身。他们在穿行这条街时，就会有一些女人和人妖走到路上拦截单独走路的男人进店里。但是他们不会骚扰一对对的情侣或夫妻那种。 他们团经过的时候，有人就去拉了其中一个单独的男人，他脖子上戴着相机，在拍照。他被拉的时候，其他的团友都在那里笑。当地的导游就过来和人妖交涉，他们就这么安全地通过了这条街，大概走了十分钟。 到了晚上十点，大部分人都报名了自费的看人妖表演的项目。林丽他们也报名了。其实之前她去的那次也去了，但是当时她还是小姑娘，和同事一起进去，有些害怕，她们俩当时是坐在最后面几排。这次他们的座位比较靠前。林丽还和高兴提醒，这些人妖看起来会有些吓人，就是他们既有男人的器官，也有女人的特征。而且他们还会和客人互动，有可能会选择那些单身的男人。 他们坐在观众席，灯光昏暗。里面座无虚席。林丽感觉流程和四五年前的没有太大变化。导游在进去前和他们团简单介绍过这个项目，说里面表演的人只有一个是女人，其他的都是人妖或者双性人。大家感觉不可思议，只是这个项目比较出名，大家想着既然都到这里玩了，就花钱来看一下吧。 过了一会，表演开始了。随着音乐响起，这些人出场了。他们给人的感觉好像人马座。果然这些人妖会追着单身的男人满场走，不论年纪大小。有的人被追得吓到跑出去了。 这个节目大概表演了一小时。节目散场后，导游带着下一个节目的人去消费，他们去吃夜宵，吃燕窝、鱼翅等。林丽以前去过。她问高兴要不要去尝一下？高兴说算了吧，他没兴趣，而且太晚了，不如就回酒店休息吧。于是七八个不去的团友就一起坐上大巴先回酒店了。 第二天他们的行程上午主要在海边，林丽虽然带了泳衣，但是发现这里的更衣室太简陋了，还有大便。她就没有了换衣服的欲望。高兴换了泳裤下海游泳去了。林丽就在那里帮他看着背包。 等到中午吃饭时间，很多人已经去更衣洗澡出来了。饭后，他们从这个岛回到了市区，然后说带他们去看鳄鱼。那个地方苍蝇很多，腥臭无比。鳄鱼都在那里吃游客们喂的猪肉。 导游带着那些付费的客人去对面的水乡玩。林丽捂着鼻子，在这个鳄鱼养殖场，和高兴说不如他们也去对面看看吧。她以前去过，知道前面几排商铺是免费的，不需要门票。其他几个没有交费去水乡的客户也跟随林丽他们一起去。林丽他们到了对面，看到很多人还花钱坐船游水乡。 夫妻俩就在那几排商铺逛，看到河里有卖吃的船，他们就会问一下价格，因此他们还吃到了特色的芒果糯米饭。林丽告诉高兴这个是很好吃的。他们吃完了一份之后，感觉味道不错，他们又买了一份。 没想到他们在逛的时候还遇到团友。那些团友说付费进去后发现就是来个商业街逛，没有什么好玩的，但是有很多特色的好吃的东西。 大家都在那里买东西吃，其他的商品有很多类似纪念品、衣服等，吸引力不是太大。他们边走边吃东西，结果遇到了导游。导游没想到那些没有付费的客人都跑这个水乡来了。导游似乎有点尴尬。因为这个景点其实买票性价比并不高。这个导游没想到有人还懂路。 随后到了下午的景点参观的时间，他就召集大家上车，他们是要去参观玉佛寺和小白宫。然而在高速上的时候，他们的大巴车居然爆胎了。大家就坐在车里等待另一个车过来援助。等了快一小时，那个车终于到了。林丽心想还是第一次遇到旅游出来大巴车的轮胎爆胎的。 当地的导游还在那里随机应变说，这也是一种特别的体验。下午他们三点到的那个寺庙。导游给他们讲了下需要注意的事项。大家就可以在里面自由活动，等时间到了再集合。 高兴在寺庙附近买了几斤水果，他惊呼“太便宜”。他花了相当于人民币20块钱买了四斤山竹和4斤毛荔枝。林丽还给他照了很多照片。有一张还是他和寺庙的四大金刚合照的。 之后他们去到了正殿，那里需要脱鞋子，有专门的放鞋子的地方。林丽感觉人头攒动，由于天气热，人群里都是脚臭的味道。她都没有兴趣进去了。 但是还是陪着高兴进去走了一圈。他们团当天晚上就随着导游安排，去了芭提雅。芭提雅比曼谷晚上要热闹一些，到处都是人。他们夫妻俩想着去夜市的食街买些好吃的。结果发现价格比曼谷的酒店门口的美食街要贵很多，但是味道差了很多。 终于到了回家的时候，他们上了飞机后发现还是来时候的那家小航空公司。但是等大家都上齐了飞机，即将要起飞时候，突然闻到飞机里有那种类似烧焦的味道。机长临时通知，由于飞机需要检修，他们延迟起飞。 第12章 老客户营销(续) 等到航空公司查了一下，发现是螺旋桨有些问题，大概修了一小时左右。在这期间导游就让他们团的人报名需要跟随大巴回广州的，从香港机场回去，让他们给250元。 有的人打算自己走，林丽和左右座位的人说他们自己走，那几个人见状说和林丽他们一起。 这几个女孩在旅程中和林丽夫妻俩一起走，他们比较熟了。这几个女孩是东莞的。大家一起走还比较顺路。于是他们都没有报名。到了香港机场，发现包一个商务车，他们七个人，每个人150元还不用下车过关。那几个女生可以一直坐到东莞，林丽他们在过关后，就从福田口岸下车了。 这次的旅游多年后林丽还记忆犹新。跟团游导游还挺关键。 林丽约了好多朋友，他们都表示不敢参加这样的旅游，贪小便宜吃大亏。不知道去了后会不会强制消费，要是把他们证件收了就麻烦了。 林丽尽管也和他们解释了跟公司的团，不存在这个问题。不过她也不敢打包票。毕竟在国外不好说。 如果朋友们都不出游，她一个人也不想去。因为这个活动本来就是为了营销活动而办的。 公司早会两核部老师过来宣导说让大家尽快处理那些风险客户的证件更新。就是有的客户身份证有效期到期了，没有及时在系统里更新客户新的证件信息。 还有的客户在孩子年幼时候投保，留的家长的手机号。现在孩子成年了，需要更新自己的手机号。还有的小时候用出生证或户口本投保，现在成年了还没有更新身份证信息。 两核部老师和他们说要及时更新，不然会影响日后保全和理赔。到时候也需要先更新信息，还要耽误1-3个工作日，影响时效。 林丽当时也接到了一个客户的信息要整改的信息。她微信发现没有这个客户信息了。这个客户已经拉黑了自己，当时客户买的是个百万意外险。 林丽打通他电话没有人接听。林丽就找了她的闺蜜。这个人闺蜜也是林丽的客户，林丽和她还能说上几句话。于是林丽让她帮转告，让这个客户通过微信验证。 没一会，这个客户通过微信，和林丽毫不客气地说，我为什么删你，你不清楚吗？我不喜欢看到硬广，你之前朋友圈和一对一微信发的好多产品信息。 林丽并不想和她理论，就和她就事论事。说了下让她拍一下新的身份证正反面照片，更新到系统里。 这个客户还在那里不想弄，说好麻烦，还说我买了保险你们就要赔，难道因为我不更新就不赔嘛？林丽说了下如果不更新，到时候也是要先更新才能办理会影响办事时效。客户还是不配合，林丽也不和她扯。这种小客户没必要让自己不开心。 随后林丽就不再回话了，感觉这个女生攻击性很强。这个女生40来岁了，还是单身，不知道是不是因为这样导致性格很强势。 林丽之前和她的姐姐曾经是工作搭档。那时她们还比较年轻，一起搭档写地产项目营销策划报告，配合默契。在2008年金融危机后，很多公司大裁员，他们公司也是这样。人手不够，他们部门这个组就剩下他们两个主策。 她们那年同一时间买了房子，为了多挣钱，他们两人合作接了好几个前期策划项目，一起写报告。这种前期策划项目用时短，策划费收回来也快，可以不用管后面的销售和招商工作。 两个女生那一年在办公室的时间可能比陪伴家人时间还要长。林丽大概每天工作超过16个小时。有时候还通宵。眼皮经常都是需要靠意志力撑着的。 当时他们不敢生病，不敢请假，硬抗的一年。这也是他们沦为房奴的一年。有次，同事因为文档没有保存，辛苦了一周写的市场调研报告，因此突然全都没有了。 当时凌晨一点发现的，林丽早就写完自己那部分，趴在桌上睡觉。一听到她大声尖叫，吓醒了。随后才知道找不回来文档。第二天九点就要招投标。他们还没合成报告。 无奈之下，林丽和另一个同事帮忙凭着记忆，一人分一部分，把这部分100多页用凌晨的几个小时重新做起来，然后他们终于在凌晨六点完成了合稿。 到了早上九点，他们顺利参加了招投标。虽然最后由于商务标报价高些，他们公司没有中标，但是至少完成了任务。 到了年底，林丽发现他们部门这个组虽然就他们两个人，但是接下来的项目策划费这一年帮公司收了三百万。他们自己也有佣金收入。 林丽和这个同事还被公司领导在会议上表扬了，说他们不怕困难，克服人手不够的窘境，还实现了部门盈利。 也是因为这样，林丽凭着这一年的成绩顺利晋升为高级策划师。她一下子工资增加了两三千一个月。 她的搭档也跟着提了两挡工资。当时两人都挺开心的。那时候她和这个搭档的妹妹有打交道，她也在这个公司另一个部门做销售策划。 之后林丽进入保险公司后，找了这个搭档谈保险，搭档自己投保了重疾险后，还动员妹妹也投保，让她投保百万意外险。 搭档认为，她妹妹单身，每年到了放年假时到处去旅游。有份高额意外险更安心，而且这个保30年，到期后还能按1.3倍领取回来十年的总保费。保额有一百万。 她妹妹也不差这个一千多的保费，很爽快就投保了。当时这种产品是客户自己通过投保链接进去投保。 纸质的保单合同公司发下来了，林丽还亲自送过去，还把保单重要条款用铅笔画下来，提醒她注意看。现场还给她讲了一遍保障内容。 那天是台风天，林丽穿着水鞋过去的。下电梯时，女生还送林丽到电梯口。那时候大家关系还可以。 没想到之后六七年就联系少了。到了2019年，听说她姐夫去世了，也就是那个搭档的老公因鼻咽癌复发去世了。六年前，这个搭档也在林丽这里买了自己和孩子的保险。 当初投保时，这个闺蜜有两份保单都没有付钱，当时说她刚刚调整了岗位，这半年只有基本工资。要等半年后定级了才能拿到佣金。林丽那时候也不差钱。是林丽帮垫付的首期保费。 本来说半年后还钱给林丽，然而却没有。半年后，档案她还想和林丽借三万五还信用卡。那个月刚好林丽把钱存了定期，手里没有现金，没有借。 然而到了2018年底，这个搭档突然说想要退保。林丽给她解答了保单保障内容，她却说这个保单骗人的，寿险和重疾险绑定，交了两份钱，还说林丽他们业务员也被公司骗了。 林丽没和她扯这个说法，她的师傅丁羽也和客户解释，认为他们的产品没有问题，好多业务员自己也投保了。 但是说不通，她就是想要退保，不打算继续交保费了。林丽当时并不知道她家里发生了很多事情。只是以为她看到网上一些负面信息导致的想退保。 当时网上好多文章攻击林丽他们公司的产品，引起客户退保率上升。不久，林丽看到搭档的一张保单到期续保了，她没有续。几天后，她接到公司通知，说这个客户自己悄悄去退保。当时另外两张还不肯这个时候退保，说还没保到12个月，还有两个月。连运营督导都在说这个客户很难搞，打电话给她让她都退了吧，却还在那里和她说要保完这一年。 林丽开始催她还钱，说快过年了老公在催。没想到对方说据她了解，他们签单有30%佣金，她还没有问林丽返佣呢？林丽说一码归一码，这个当初她借钱可不是这么说的。 没两天这个同事还钱了，不过是只还了9600，还有6000多没有还。林丽觉得挺恶心的，幸好当时没有借她三万多。 这个钱当时丁羽也在微信帮她理论，但搭档说爱咋滴咋滴。林丽就当这个钱喂狗了。 大半年后，林丽约另一个策划同事出来吃饭。对方家就在地产公司附近，她说不如去他们家吃饭吧。林丽那天中午就在同事家吃饭。 饭后他们在楼下聊天。这个同事当场给她妈妈投保了一份百万住院医疗险，保费2000多。这个同事说，林丽的搭档那天上午在微信和她说，和林丽吵架了。当时没有一起过来。 这个同事问林丽知道吗，这个搭档老公在年初去世了。林丽很惊愕，她老公是1981年的。这么年轻就……她联想到当时搭档退保和还钱的事情。这个同事说，听说她挺难的，好像借了好多钱。听说她老公吃特效药，每个月都花三万多。 林丽那刻突然不恨了，反而有些同情这个搭档。 没想到她生活里遭遇了这些。不久后，有一次，林丽又去这个公司拜访客户。f刚好就去搭档的那一层。当时还是中午休息时间，他们同事都在聊天。 林丽和她们聊天，大家笑声不断。林丽看到了坐在前排的搭档，其实她的座位离他们就两排距离，她一直那里看电脑，没有转头。周围其他策划都相继加入林丽他们的聊天队伍里。 林丽感觉搭档估计端着也挺难受的。林丽本来想大大方方过去打招呼，后来想算了吧，这个还钱的事相当于大家翻脸了。还有什么好说话的。 从这以后，再好的朋友买保险，如果不够钱，她打死都不会再帮垫钱了。 林丽感觉自己也挺不容易的，自己的钱也不是大风吹来的。做了这么多，还被朋友误会。她觉得不值得。 从这之后两人不再联系。林丽经常会去他们公司，因为好多策划是她客户。还有次，她一早从厕所出来，居然这么巧，远远看到搭档也从厕所出来。不过当时林丽戴着口罩，有可能她没注意看到。 林丽估计这个搭档妹妹反应这么大可能也和她姐夫去世，她姐姐退保有关。当时微信里和林丽聊天的人的口气，林丽感觉像是她妹妹。据她接触搭档多年，她人品很好的，安徽人在林丽的感觉里还是说话算数的。 现在林丽时常还会想起年轻时候那些奋斗的日子，只是身边朋友已经变了。 之后林丽也和公司两核部反馈了，这个客户不配合更新信息，让公司备注。公司也没有强制一定要更新。当时只是说能更新尽量更新。 不久林丽还从这个搭档妹妹的朋友圈看到她在读北大的光华管理学院，估计也是那种在职研究生吧。 林丽开放了自己朋友圈，尤其展示自己成交的大额保单，展示公司的居家养老服务权益、高端康养社区那些内容的介绍。 她不打算说服这些顽固的客户，而是让时间证明他们的认知和看法的不足。 很多客户听到了林丽他们公司的居家养老的服务权益感觉很好。但是让他们配齐保单，达到保费标准，他们会觉得好贵。 其实换言之，客户在其它渠道存的钱和存年金险增额寿险，现在在国内的金融产品里，收益率综合对比看，保险还是安全稳健很多。存哪里都是存，为什么不选择安全的地方? 反而相较于80后客户，90后的客户更主动，他们会自己了解，主动咨询。很有存钱的前瞻性。能接受新鲜事物。 林丽反而更喜欢90后有实力的客户，他们容易沟通，可以好好展示自己的专业，而且他们相信保险，能让自己容易在谈保险过程中找到成就感。 一个老客户说她老公叫她了解下孩子的教育金。他们两个孩子在私立学校，一个学期20万左右学费。现在觉得压力大，他们想存点年金险，之后转入公立学校。学费便宜点。这些教育金打算大学时候用。 第13章 先有鸡还是先有蛋 林丽和这个老客户沟通了下她的需求，知道了他们家由于生意在疫情时受到了很大影响。他们家的蓝牙耳机本来是卖到俄罗斯的，之后随着俄乌战争打响，他们家的公司直接就破产了。她老公和合伙人都被强制执行了。 夫妻俩在此之前做了技术性离婚。他们还是生活在一起。为了偿还债务，客户也为了孩子上学的公立学校的学位问题，她不得不把自己婚前买的两套核心地段的大房子，客户老公坚持要放盘出售。当时还是地产高位的时候，每套房还能卖两千多万。 夫妻俩放盘了好几个月，有看房客过来看，他们还挺开心，认为很快可以卖掉。本来有买家愿意买，但是这个买家要按揭贷款，没有这么快能完成交易。这个客户的老公不愿意等，不想卖。 之后又来了个看房客，表示能一次性付款，但是希望他们再给点折扣。这个客户的老公很强势，说没有少了，爱买不买。但是市场价格还是比较好的，大家都预期还会涨价。 不久，又有别的房产中介带客户来看，还说是比较有意向的客户，于是客户夫妻俩同意他们带客户过来看。没想到居然是同个客户。这个客户说他比较喜欢他们家的这个房子，所以让另一个中介带过来，听这个中介说，他们的佣金可以打折，相当1%-2%之间，他们的佣金点这么诱人。 客户老公就很动心。于是就让客户坐下来再次沟通。他们在很愉快的氛围里谈到了比较满意的价格，商量好了尽快过户。客户当天就在这家中介签订了销售合同，这家不是他们放盘销售的那家中介公司。 客户和买家就这样悄悄地交易，并办理相关手续。然而他们已经过户好了之后，过了半个多月，之前放盘的那家中介发现了这套房已经被卖出去了。这个中介的经纪人是个狠角色，他认为客户夫妻俩跳单。 没想到这个房产经纪人很懂法律，他告了这对夫妻，要求他们支付佣金，认为他是比较早接触客户的，但是却被这对夫妻跳单了，在其他的小房产中介成交。 这事情法律很快就针对夫妻俩的名下所有的银行卡账户、支付宝、微信进行了冻结。要求法院强制执行69万的佣金。法院很快就冻结了夫妻俩的名下的银行卡、支付宝、微信等。他们的生活有些不方便。 他们家好在平时经常会放些现金在家里，这样才不会受到限制。林丽发现她给孩子投保的保单已经过了续保时间，就提醒她现在是宽限期。让她尽量在宽限期内交上。她才和林丽说了这个事情，还问能不能现金交。林丽当时问了下他们公司能叫交现金的柜台在罗湖那边。 于是林丽帮她预约好，两人相约去那里交费。到了那天，现场去交现金，结果，工作人员又提醒他们去附近的农行存到公司的账户里，结果说那天农行的系统出问题了，存不进去。工作人员只好收了她的现金。就这样把保单续保了。 她们两人在去地铁站的路上，客户和林丽说起来，她老公想要给孩子买教育金保险。不过现在卡都被冻结了。她已经找了律师去法院帮忙咨询，早点解冻。法院那边回复让她把佣金先交上去才能申请解冻，而且解冻需要时间操作。 这个客户说她老公还不想交这个钱，认为那个中介公司并没帮他们解决问题，他们的过户手续是通过成交时候的小中介去办好的。 林丽也在关注他们的卡的解冻进程。她回去后给这个客户做了两个孩子的教育金方案，按照3年存每年80万做的，这样才能满足每个孩子每年15万的私立学校的费用。如果之后改去读公立学校，可能不需要花这么多学费，就可以把生存金在账户里继续累积。 林丽自认为还比较好的方案，就发给了客户，客户看了一下，然后说她也决定不了。好像是她老公有一笔货款会到账，所以想给孩子存教育金。 林丽微信里表示，如果他们看了觉得需要调整，可以随时和她联系。 过了几天，这个客户突然给她介绍了她的一个邻居，说是做电商的。 林丽加了这个客户微信，两人在微信里沟通了下，她对于客户的需求还不是很明确，更重要的是，林丽想找机会约客户出来面谈，一方面他们可以认识一下，加深彼此的信任度。另一方面也可以针对客户的需求进行方案的规划。 这个客户还是很爽快地答应了见面。约在了好几天后的下午见面。那个地方在北站附近的一个购物商场，就是他们小区对面。 到了约定的那天，客户和这个转介绍的客户一起在奈雪饮品店里和林丽见面。这是个84年的客户，而且她还身怀六甲，肚子很大了。她说他们家已经有两个儿子了，也是读私立学校。她就想给几个孩子配上年金险。他们家是做电商的。 林丽和她提保险金信托的时候，客户眼神都发亮了，感觉她很有兴趣地在听。林丽受到鼓舞，很认真地在讲着理念和功能需求，匹配客户的家庭情况。客户也在不时回应。其实能找到客户和找到一个适合自己的风格的客户成就感是不一样的。 林丽深有体会，找到一个能听得懂你说保险，还能和你有共鸣的客户是可遇不可求。如果刚好这个人还成为了你忠实的客户更是幸运。不过这个客户对于林丽在讲解储蓄险时提到的隔离企业和家庭的债务风险，她不是很赞同。她说从来不会欠钱，也不借钱。他们公司从来不拖欠员工工资和供应商的钱。 林丽点点头，自己给自己圆场，说不同的功能对应不同的客户群体。她只是把功能都说一下。这个客户说她对保险金信托还比较感兴趣，让林丽多说一些。 林丽就和她说了国外的一些案例，特别提到了一个外国的名人没有结婚没有生孩子，在她的家族信托里，就把资产委托给了信托公司，受益人是她的狗。到现在那个狗已经三代了。这个案例说明了家族信托、保险金信托，就相当于“坟墓里的隐形的手”，无损地传承资产给到想给的受益人。 这个客户觉得这个案例还挺有意思的。她对于公司旗下银行的私行讲座比较感兴趣，说以后有这些活动可以邀请她来参加。她等生完孩子就可以带老公去听听这类的讲座。 她说他们家老公对保险还不是很认同，需要她来协调和沟通。现场林丽把方案跟她讲了一遍，她提了意见，说她要在孩子从小学到大学都能满足的方案。但是林丽的方案更适合高中以后。林丽也给她解释了，现在的储蓄险都是按照五年才开始有红利、生存金，部分产品还要到第十年后才能领取。 林丽心想是不是自己太实诚了，讲的太细了。客户说她要回去消化一下，要给他老公看一下方案。她说主要还是她老公买。其实在第二次约她出来的时候，林丽有提过让她和老公一起来。因为但凡有诚意要买的客户都是会夫妻俩一起来了解，这样不至于说还要考虑一下，或者一方转述给另一方时候有遗漏。 林丽当时感觉可能还促成不了，她也没有现场促成。因为客户老公也没有过来。她就把方案介绍完，客户就说要回去接孩子放学了。于是他们就此告别。回去两天后，林丽再次在微信问客户，她不像之前回复信息这么快，林丽感觉可能客户意向不大。而且她肚子越来越大，估计快生了。 林丽和客户在面谈时候可以说过她的预产期还有一个多月，于是三个月后，林丽又在微信约了客户，但是客户没有回应。林丽也不管，照样会发一些产品的介绍。 到了半年后，有一天，林丽通知她储蓄险3.5%预定利率那种的产品要下架了，如果想要给孩子投保，这个月还可以做。这个客户终于回复了林丽，她说在银行买了。然后就没有回复信息了。 林丽想着这个客户可能对自己的信任度不够。她想起来当时在现场客户提到会不会有的业务员为了晋升，给客户推荐那种佣金高的产品？林丽当时还笑着说，她给客户推荐的是比较适合他们家情况的产品，不存在说为了高佣金而推荐的产品。再说了储蓄险的佣金特别低，那种为了晋升而推荐佣金高的产品可能也有这种情况，但是还是要基于客户的需求出发，才能更适合客户的情况。而且每隔一两年至少要做一次保单检视，这样才可以与时俱进地更新保单。 这个客户当时还是认可她的说法的，估计回去可能又听到其他的言论导致客户还是没有在林丽这里投保。林丽也无所谓，因为和这个客户也不熟，主要也是通过转介绍来到。 当时林丽就当这客户是自己练习谈大额保单的练手，她是在几个月后和之前介绍这个电商客户的客户见面，这个客户说她介绍的这个邻居做电商，一年收入至少千万。这客户也是搬到这小区才认识这个邻居的，当时她没有找到工作，想问问这个邻居。 结果这个邻居建议客户可以自己做生意。林丽的老客户当时一筹莫展，不知道邻居是做什么方面的生意，想到了视频平台，这邻居说她家的做瓷砖，也做百货的生意，主要是电商。林丽的老客户问，能不能带她一段时间，让她学习一下？但是那个邻居婉拒了，说他们不对外的，这些属于商业机密，他们都很保密。林丽听了也只能作罢。 现在，这个老客户疫情后就没有上班，主要在接送孩子，她已经开始想上班了。当时她还找了林丽商量，随后又找了在医院上班的朋友闲聊。 结果发现很多人都赞同林丽去考法考。林丽不知道这意味着什么？她本没有想过这个问题，不过妹妹有次和她聊天说，现在考法考不需要专业人士，非法学专业也可以报考噢。林丽知道这个还比较难考的，不过别人能考过，自己也应该能通过啊。 林丽随着工作中各种卷，让她也是很头大。她开始有些想要多考点证。她想把cpa、法学、研究生等证拿到。但是她也知道对于在职人员要学这么多东西来说，其实并不轻松。她只能一门门啃下，一门门去参加考试。 林丽和之前离职的保险公司同事聊天，知道有的人近期通过林丽他们公司的另一个渠道又回到了公司上班。也是做销售，但是他们主要做公司分配下来的孤儿单，就是那种业务员已经离职而没有专门的业务员服务的保单。 这个同事说她前两天才刚刚从云南旅游回来，他们渠道为了 促进开门红签单，就组织了这个旅游，每个人1380元。他们都是住星级酒店，是和公司合作的旅行社设计的出游方案。这个同事说，其实好累，他们六天五晚，每天都是早出晚归，早上七点出发，晚上回到酒店都是半夜了。他们玩得很累。有的同事回来就累病了。 本来是带客户去旅游，结果她自己也买了很多东西，买了好几个玉如意，花了五六千块钱。她感觉在现场都控制不了自己的消费欲望。当时她还去找了导游要了折扣买东西。说业务员买东西可以八折。 林丽发现这些旅交会果然还是水很深的。对于她这种头脑简单的人，感觉旅交会就是那种吸引人过来，然后再关在小黑屋里买东西的那种。林丽估计如果是自己去云南，可能受到了营销诱惑，也会买点什么回来的。毕竟那里物产丰富。 公司为了调动大家见客户的积极性，出台各种政策和方案刺激消费。林丽本来觉得挺好的，但是去回来的人有的在说旅交会数据有点惨淡。 第13章 先有鸡还是先有蛋(续) 关于客户服务这块，林丽这两年也有些迷茫。如果太专注于服务，有可能也会引起新的问题。林丽前几天和那个做旅交会带客户去云南的前同事有沟通过，对方说他们那个销售渠道的业务员都是保险小白。但是他们在服务孤儿单客户的过程中，就是靠旅交会和客户拉近距离的。他们就靠这样的服务方式赢得了客户的信任和成交。 她作为保险老销售，都很惊讶，为什么保险小白更容易成交？其实她很专业，但是每次成交前都是临门一脚搞不定。她曾经给孤儿单客户 做了很系统的保单检视报告。那个客户第一次见面，说看了她做的很详尽的保单检视报告，第一次有人这么清楚地告诉她，她的保单保些什么，而且还解释清楚了那些晦涩的条款。 但是这个客户并没有加保，反而还说，像这个前同事这么专业的业务员，公司要付多少钱才能匹配她的劳动付出呀？这个同事听到客户的话也很懵，她不知道这个客户的话是在夸奖她，还是在批评她？ 她还问了林丽，林丽安慰她说那肯定是在夸奖你专业啊，至于为什么没有成交，不一定和你的专业有关系，可能也有客户自己的原因。比如客户并不认同保险或者客户遇到经济问题或者客户感觉之前的保单已经够了。其实你当时可以追问客户一下，对于加保方案怎么看的？ 这个前同事曾经离开了保险行业有三四年，现在又重新回到这个赛道。她去的那个渠道是有底薪的，有社保的，但是她还是很迷茫，认为自己的客户资源不够好，或者自己的情商不够高，依然搞不定客户。 她有一些之前的老客户还追随她。可是至今她入司半年了，还是没有成交。有的客户说刚买了房子没有钱买保险。有的认为保险这个东西没有什么用，买点消费型的就好，不需要一年交几万，保终身的那种重疾险。 前不久，她有个中山的客户，跟了半年了，但是这个客户不知道是从哪里了解到林丽他们公司有一款消费型的重疾险，既保轻度重疾，又保重疾，而且还有多次赔付，保费才几百。可是那个产品是消费型的互联网产品，虽然是他们公司的产品，业务员推荐这个产品他们并没有佣金。很多业务员就没有推荐。可客户看到了。 客户就有想法了，她认为林丽这个前同事做的方案偏贵，给她推荐的产品都是一年几千上万的。她不满意。认为业务员只推荐对自己有利的产品。其实林丽和前同事一样，对这个产品并没有了解过。他们都不清楚有这样的产品。加上他们这个渠道并不能获得这个产品的佣金。 那个客户还生气地对这个同事说，算了，最近太忙，她哪里的保险都不买了。然后这个前同事就被客户呛了，她也没法往下谈自己想要说的话了。她只能和客户说之前给她做的是家庭的整体方案。具体的可以根据客户的情况调整的。 客户却已经不给她机会了。因此她错失了最好的成交机会。同事还说好几个单都是类似的情况，开始跟进客户的时候，感觉客户有成交的信号。但是跟进一段时间后，就是促成不了。她都有些信心不足，想要放弃这个行业，改去做其他的工作了。 林丽作为朋友，还是诚恳地劝她先做着吧，说不定开门红期间有大保单出呢？而且现在年底了，都不太好找工作，今年过年这么早，过完年再说吧。销售这个行业其实就是考验人的心理素质和意志力。要做好持久战的准备。 林丽也曾经遇到和她一样的状态，只是她已经及时调整了自己的心态。她认为销售就是要大量地接触客户，你才可以等得起。不然你就几个客户，公司在催业绩，你就会特别焦虑，然后你一急，你的脚步就会乱套。客户也能感觉到你的慌乱和急于成交。这样的情况下很容易出一些违规的情况，比如返佣、刻意隐瞒客户的健康状况、销售误导等问题了。 林丽连续约了两周客户去芽庄旅游。由于他们的团费确实很便宜，估计是当地旅游业有补贴吧。一个人团费才三四百。有的客户一开始听到这个价位，都很感兴趣，然后细想后又说不去了。有的客户比较直接，就会说出来自己的感受，说这么便宜的团费，一定是有购物，是不是会强制消费呀？还有的客户第一感觉就是这样的团会不会洗脑要求买保险呀？ 林丽都一一和他们解释了，减轻他们的顾虑。不过这些人还是没有参加。秘书在早会的时候催问林丽她这边客户的邀约情况，林丽也照实和秘书说了。秘书一听说这些80后、90后客户这么理性，直接说：“你的客户都是鬼精鬼精的，好难搞噢。我看别人约的都是70后客户，又会玩，又不吝啬花钱。那种客户很容易就可以成交保险了。” 以前丁羽就说过，近朱者赤近墨者黑，什么样性格的业务员，身边的客户也是那种性格的。可能因为林丽本身也是那种比较理性的吧，她身边的客户很多都是理性的。他们遇到这种低价格，不是想着薅羊毛，而是找原因。看看有什么猫腻？他们都不会因为占便宜而去吃大亏。 林丽自己也属于这样的人。早会时后，几个业务员都在沟通约客户出游的情况。果然年纪大点的客户似乎比较喜欢占便宜，听到这么便宜的都是很想去的。但是对于家境好，经常有机会去旅游的客户就没有这么大兴趣。他们知道很多内部的潜规则。 目前林丽在跟进的客户只有一个客户还有点兴趣，但是她的护照还在办理，估计要过一两天才能拿到。这客户也是80后。她家里人很理性，给她的建议是不要去，担心去了没有买够导游期望的金额的购物，会被导游阴阳挖苦，到时候本来自己旅游是想要散心的，却被受气就不好了。 林丽感觉现在的人都相对比较理性，尤其年轻一点的客户。但是未来的主流客户还是要靠年轻人。她更愿意接触年轻的客户。相对于年轻的客户群，不需要前期铺垫太多去做关系营销，可以用专业取胜。年轻人更关注功能和性价比。林丽属于那种情商没有那么高的人，和一些年纪大又喜欢打太极的那种客户，她搞不定。 前些天，她在业主群的一个业主说，他在小区的二手物品置换群里推荐了林丽。因为当时有个业主说要找保险业务员。他第一时间推荐了林丽，因为之前林丽家在他那里定制的窗帘，他就一直记得她是做保险的。 林丽说之后有人要装修房子也会介绍给他。过了不到半小时，林丽就看到有人加了自己的好友。于是她截图这个添加她的人的微信头像，发给这个业主看，问他介绍的是不是这个业主，说是42栋的。这个业主说不是这个，他介绍的那个是43栋的，男的。 他也截图了那个群的聊天记录，里面好几个业主也在推荐其他的保险业务员给那个业主。可能有些烦扰到了那个业主，他在群里口气不太好地说，已经找到了保险业务员了，让那些业主不用推荐了。 林丽刚好没有在那个二手物品闲置群里。她发现加了她的这个业主是个94年的女生，宝宝还不到一岁。她直接和林丽说要了解重疾险和医疗险，认为这两个很重要。林丽询问了下他们家庭的人数、年龄，有没有既往病史？之前有没有了解过保险？这个客户都一一回答了。 客户说她只是平时有空在网上看了一些保险，但是她有很多疑问。还是想找专业的业务员给介绍讲解一下。林丽表示没有问题，可以约个时间，她回惠州的时候，他们一起见面聊聊。 这个客户也同意了，让林丽帮忙做他们家的方案，说每个人重疾险的保费预算不要超过5000元。他们年轻的家庭，承受能力有限。林丽又问了下他们有没有一些体检的指标异常，这个客户说他们还是比较健康，不过她先生有甲状腺结节和肺结节。她自己有乳腺结节。 林丽在推荐产品的时候就有意往这方面匹配了。给他们全家做的是全面的保障方案，但是还没有发具体产品的计划书。因为担心遇到那种薅方案的，林丽只是做了个方向性的方案。 这个客户开始只看结论，说怎么保费这么贵？林丽和她解释说，给他们一家三口每个人都规划全面了，看上去总保费加起来就有两万。但是可以拆开逐个看的，不是让一次全部要做到位，可以逐步做到位，错开投保的时间。这样每年续保的时候保费压力没有那么大。 这个客户说她明白了。林丽估计她可能还会去对比，毕竟关系还没到位，都不熟，只是微信上加一下。那种一加微信就能信任并且在你这里投保的客户现在少之又少，因为客户的选择多了。互联网上各种经纪公司的业务员可多了。鱼龙混杂，客户也挑花了眼。 过了一周，林丽就约这个客户说，她可能周末回惠州，问他们要不要见面聊下？客户却婉拒说她周末要带女儿去游乐场。同时，这个客户很直接地说：“你不需要因为我而专程来惠州，那样我太有压力。而且我现在还没打算投保。我们要投保也要到一月。下次再约时间。” 有她这么直白的话，林丽感觉也挺好，大家不用互相有压力，没有期待就没有压力。林丽也感叹，如果其他的客户也这么直白就好了。大家都沟通效率高，减少了你猜我猜的时间和压力。可能现在90后、00后的客户说话会更直接一些。 70后、80后有些客户会喜欢打太极，表面和你好像关系很亲近，或者说话好像很熟，可是促成就会发现根本就不买单。他也不会告诉你真实的原因。除非他压根就不打算在你这里投保，或者对你不感冒，不怕得罪你。 有人说，别人对你说话的方式和态度取决于你对他有没有价值。如果你听到那些难听话的，可能你对别人并没有什么价值。如果你对他有价值，即使不买单，你也不敢这么嚣张地说话吧？ 这几天银行股看上去还不错。高兴的一个同事平时经常融资炒股，他喜欢炒股，林丽有时候和他在微信聊天，他都是在聊股票。他和林丽说最近两个月他都没有赚到钱。虽然别人说牛市来了。可是他因为以前被套过几年，今年才解套，尽管还是赚了30多万。但是惊弓之鸟，现在他主要选择那些市盈率低的、比较稳健的银行股。他把持有的几个股票和林丽截图，林丽一看果然都是银行股。 他还在炒港股，但是他的胆子不太大。只要涨了一点，他很快就想分批卖了，减少持仓的资金压力和可能带来的损失。他很佩服同个办公室的那些95后，炒股都很冒进。有很多都是抵押了房子在炒股。国庆后，有个同事一天就赚回来五百多万，马上去光明区定了个新房。 他说：“老了，胆量也小了。融资也就融个二三十万。然后几周后就还回去。”林丽很怀疑，这样短期操作交易，能赚多少钱呢？按照现在的税费，短期交易可能就是给税收和证券机构的佣金做贡献吧。 林丽身边的那些同事也有做短期的，他们会把家里人的账户也一起操作，相当于同时在操作几个账户。但是女生做长期操作的比较多。有的女生账户都放了十来年了，里面已经从80多万到现在300多万了。有一个95后的女同事，由于工资不太高，她每个月发了工资她就会放5000元进去。她专门只买那个国有银行的股票，五年过去了，她里面居然比存银行定期存款的收益率还要高。 、 第14章 突如其来的打击 林丽和高兴在年初时候买了医院的一个体检套餐，今年还没有去体检过，他们于是约好了月底去医院体检。这个套餐是按员工价买的，才不到400元，包含了很多体检项目，相当于外面2000-3000元的套餐。 高兴他们办公室另外两个同事也准备这天体检。高兴和林丽不到八点就已经到了体检科。那一层楼都是体检的项目。他们到那里登记的时候，前台护士说没有查到他们的名字。高兴说他是找他们医院的一个领导买的。护士说他要找一下那个人提供订单号，据她所知，这个套餐在年初三月份他们就已经售罄了。 高兴找的那个是他们一个科室的领导，对方过来后和护士说没有订单号。当时他和副院长要了四张，是他们副院长买的，转卖给他了。护士说明白了。之后高兴他们就顺利地排队去抽血了。 林丽在测血压第一次的时候，测146高压，护士说让她一会再过来复测。林丽就先去做了其他的项目。在做彩超的时候，那个医生是个男的，没有什么表情，也没有说什么，只是简单询问一下是否有既往病史。做妇科检查时候，那个女医生是个东北人，特别会说话，不停叫她“宝贝”，然后建议她加项检hpv。 林丽想想还是加了，毕竟还能刷社保，那项300多元。前两天她一个朋友说体检查出来hpv低危病毒，然后他们区的医院的医生还说他们医院没有药，让她在160网上自购药，给她推荐了药品名字。这个朋友一看那药一个疗程都要6000-元。把她给吓的。 她和林丽说了这个事情，林丽建议她多去几家医院复查一下。不同的医生说法不一样，以前也有客户说过这个问题，但是就吃药两周复查就好了。没有这么贵。 所以今天那个体检的医生建议她加项，林丽还是加了。感觉做这个检查有些不舒服。最后一项检查就是做肺部ct。这个项目检查听说疫情后很多人检查出肺结节。林丽有些害怕，她躺在了那个ct检查的床上，医生给她做了防护措施。然后通过那个机器。她听到设备说吸气，然后又是呼气。连续两次，然后才结束了检查。 林丽在穿鞋子的时候，本来想问医生什么情况不过医生没有和她交谈。她看到后面还有排队在做检查的人，就先出去了。 随后，她在体检中心坐了一会，才去复查血压，这次血压116，正常。她输了口气。随后就去吃早餐了。这个医院的体检早餐都是配好的，每个人一盒，包括了玉米、红薯、水煮蛋、三文治，还有豆浆、牛奶、粥等选择。吃完后夫妻俩才离开医院。他们在体检时候见到了高兴的同事带着女友来体检。那个女生头发是非主流的绿色，就想cosy那种。 林丽记得一年前见过高兴这个男同事，当时他在医院的门诊部帮忙那些护士小姐姐处理电脑问题，他那时候是留着小平头，还有点小帅。但是今天林丽看他戴着帽子，头发微卷，感觉好像变了一个人。 在体检时，林丽发了朋友圈，说自己正在体检。妈妈也看到了，她给林丽发了信息说，帮忙买个护膝，现在常常觉得膝盖凉，她冬天会比较怕冷。林丽于是在网上搜寻了下，给她买了两双，看看哪种合适。 林丽走出来医院，接到了一个老朋友的电话，她父亲前一周在小区门口过马路被一辆从小区出来的车撞倒。这个老朋友查看到当时小区门口的监控，发现她爸爸是考里走的，而那个车往左拐弯，不知道他是不是踩刹车踩成了加油挡了，导致撞到了老人。而且“嘭”地一声，当时特别响，老人的身体都飞到了半空中，然后落下时，头着地。 按照这个朋友的说法，她妈妈当时亲眼看着丈夫被撞，慨叹被这么一撞击，灵魂都出壳了。当天上午，老人就被送去当地最近的医院抢救。 检查发现脑部出血，清理淤血后，还在icu观察，专家会诊都认为比较严重，可能就在这几天。但是这个朋友不死心，她还打了很多朋友电话，让他们推荐专家 ，还想着一定要把父亲救活。可是到了当天晚上，他父亲就出现了病情反复 ，还吐血了。 当时心跳骤停了三次，每次间隔半小时左右。医生护士现场抢救了三次，最后还是没有救回来。他们家族来了很多亲戚，估计有百来号人。肇事司机态度比较好，垫付了医疗费。 但是现在人走了，保险的理赔还在过程中。这个朋友也不想再去扯皮折腾，索性找了个律师帮忙跟进，同时在追究当事人的责任。她和林丽说的时候，在电话里泣不成声。林丽不知道怎么安慰她，毕竟这个时候是人家心里最悲痛的时候。林丽就在电话里听着她哭，那种揪心，林丽有些不忍听下去。 这时，刚好林丽有电话进来，她就和朋友说自己先接个电话先。然后挂断了电话。等她电话刚接完一下子，朋友又打过来电话。 林丽想 可能朋友这个时候心理比较脆弱，因为没有人可以诉说，所以找自己诉说。 不过高兴认为这是倒垃圾的行为，把负能量给到别人。林丽边走边听她的电话，这朋友在懊悔，她父亲才74岁就走了，还有很多地方没有带他去旅行，还有很多事情没有为父亲做。她很愧疚在几年前，身上欠了一堆信用卡，都是她爸爸妈妈省吃俭用帮她还清的。 有时候人懂事就是在某一刻，可能经过她爸爸去世，这个朋友也会勇于承担很多责任。她说父母帮她承担了很多，他们自己却忽略了自己。她在那里哇哇哭，追悔莫及。林丽不知道怎么安慰她，只能和她说多注意身体，最近不要一个人呆着，容易胡思乱想。 林丽正在走进地铁站，这个朋友和她哭诉自己本想要好好发展一下，没想到在单位受到了打压，她发现单位的贪腐比较严重。最近她还被调去了一个边缘的部门，这么多年还是个小科员，看样子也没有机会往上升了。林丽安慰她，接受现实，现在的社会35岁就是个门槛了，对于中年的职场人来说，是有很多不容易。 接着林丽建议她可以找些副业发展一下啊。像他们体制内的不用加班，相对个人时间还是多一些。可以找找别的事情。这个朋友也表示不会再像以前那样，苦苦等着晋升，她会自己去挑选单位，而不让单位挑选她。 随后林丽打断了她的哭声，告诉她自己上地铁了，地铁里信号不太好。这个朋友也意识到自己的失态，就和林丽说感谢她的包容和聆听。她们俩挂断了电话。林丽在地铁车厢里，给她发了200块钱红包，表示了自己的心意，让她节哀顺变。并告诉她，这些天，可以多去户外走走，多和大自然接触，吸收能量，工作上让自己忙起来或者去做做义工。 挂了她的电话后，林丽也是挺感慨的。40岁以上的人在职场基本就定型了。除非做到了高管，还有机会往上走。但是之前如果没有努力越过了阶层，现在还是比较难想要往上发展了。这也是现实的无奈。 林丽告诉高兴她给这个朋友发了两百的红包，希望她不要再打电话来诉苦倒垃圾了。 因为林丽也很忙，需要清净，不想影响自己的心情。 前些天内勤让林丽签收奖品的表格由于数据错误，林丽拒绝签字。今天秘书又拿了个表，说是内勤给的，上面按照新的数据，让大家重新签名。林丽看了一眼。这次的数据确实是正确的，林丽让秘书帮签名，秘书说她不能代签，还是让他们自己签。林丽看到之前记在她名下的那些秋月梨，都记到经理名下了。她觉得内勤也太搞笑了。数据之前都是乱来的。 晚上，林丽正准备休息了，看到有一个人加了微信，她一看那个名字是公司一个销售高手。她很奇怪。对方说通过前程无忧有网加的她，问她是否在找工作？林丽直接回了她，也是同个公司的同事，她是南山营业区的。那个人很奇怪地问她，是不是之前在找工作？ 林丽说，没有，可能是系统直接推送的。那种招聘app，可能因为有ai系统，自动会匹配简历，自动投送简历，导致这样的结果。她之前招聘别人也遇到了类似情况，别人没有投简历，但是系统里可以看到对方的简历。对方解释说，可能是系统自动投的。 高兴这周正好休假，然而这两天他都有工作的事情，还被叫去其他项目加班。林丽有些不爽地说：“你每次调休都是工作日，老是被叫去其他项目相当于加班。其他的人他们周末休假，就没有这样的事情。你的假期至少打了对半。那平时上班还要周末上班，有点不公平。” 高兴说，没办法，他们公司现在人手不够。而他在这个医院驻点，老是要求他们晚上值班，就只能调休到工作日了。林丽建议他之后休息就说没在深圳。 这就是能者多劳，但不一定多劳多得，累死能干的。林丽发现职场就是这样，不自觉地能干又不抗议的人很容易吃亏。会哭的孩子有奶吃，要经常和领导诉诉苦。 高兴一整天都有些情绪低落，一直在玩手机游戏。林丽看着，问他一天都在玩游戏，不累吗？高兴说：“我心里不爽，体检时候有些问题，在纠结，要不要去调理下身体？” 林丽说：“可能也没有那么严重，医生只是在b超里看到肾脏有些缩小，但是这个不用太紧张啊。等体检报告出来看下什么情况再去复诊。” 高兴估计就是因为这个问题，一整天都很焦虑。他闷闷不乐。反正做什么都没劲。中午饭还是林丽做的。然后午饭后高兴就去午休了，但是他其实也没有睡着，就在那躺着玩手机游戏。直到下午四点多，林丽把他叫起来，让他陪自己去照相馆照个证件照，到时候出游越南要用的签证照片。 这时高兴才慢吞吞地起来，穿上衣服，然后跟着出门。前些天他们俩去爬山了，到现在高兴还是腿酸疼，走多路就喊累。他问林丽会不会？林丽说她不会，还是高兴运动量少了。 高兴觉得很奇怪，难道因为肾不好，就很容易累？不过这段时间他晚上都睡得比较晚，熬夜多一些。有时候林丽都睡了，见到灯光还没有关，就会说他。 高兴说睡早了他睡不着，于是他就在那看小说或者看视频。林丽不喜欢听到声音，就会说他，让他关了声音。她习惯睡觉时候没有灯光，没有声音。 林丽有一段时间就是因为高兴晚睡，影响到她睡眠，导致第二天早上她只能靠喝手冲咖啡提神。她这几个月基本每个月用了一斤咖啡豆，每天早上必然要手冲咖啡一杯。这样她才能精神一整天。 高兴也跟着她早上喝咖啡，他们俩一起床就会忙着磨咖啡豆，冲咖啡。这也是一种乐趣。随后再去煮早餐、洗漱。等吃早餐的时候，就可以喝咖啡了。 以前林丽还很担心喝咖啡会不会骨质疏松，不过她自己喝了一段时间。看到网上有人说，如果害怕缺钙，可以适当加奶，多吃一些含钙的食物，也可以补钙。一般来说本身没有缺钙的人群，每天喝1-3杯咖啡没有太大问题。而且咖啡还能抗衰老，不只是提神。 前几天，林丽去见一个老客户，以前觉得她弱不禁风，没想到现在也是精神饱满。那个客户就说她这两年开始喝咖啡了，精神了很多，而且咖啡有消肿利尿的作用，让她看起来不会那么胖。 第14章 突出其来的打击(续) 林丽和这个客户面谈后，想想也有两三年没有服务这个客户了，她回来后整理了客户的保单，给出了分析意见。反正她也不会极力促成这个客户。因为这个客户还是那种比较理性又抠的客户。 她花了两天时间才整理好。毕竟是七八年前的保单，还是终身保障的保单，有很多内容要分析清楚，让客户知道自己买的保单的价值。同时分析哪些不足和缺口。 这个客户当时对居家养老权益和高端康养社区比较感兴趣。林丽试探了下她的实力，告诉她满足这些权益的交费标准，客户表现出嫌贵，说明她目前可能还没达到水平。她也没有强推。 在送挂历那天，她们喝完咖啡后，客户说她要顺便去医院做下肩颈的理疗。两人同路，林丽坐在客户的电动单车后面，她们一同去了地铁站坐地铁。路上，林丽想起来自己带有一张护理卡的体验卡，她随手就拿给了客户，让客户体验护理的权益，体验时间一年。如果在这一年里出现了住院，可以获得7天免费护理的权益，减轻家人的负担。 当时她叮嘱客户，在本月底前要激活这个权益。客户当时就说“知道了”，但是林丽不知道她会不会按时激活。过了一周，林丽自己也忘记了这个权益。她这天下午想着上次客户说还想要台历，她刚好有几本，想着多个借口和客户见面。 于是这天下午她又约了客户，客户本来说不用特意来，可以等顺路的时候。林丽就说自己刚好下午会在南山区。客户说好呀。 到了约定时间，她就去到客户的写字楼，其实这个公司以前也是她在深圳的第一家公司。林丽在一楼大厅的前台登记，前台的女客服和她说如果约的是13楼，要和被约的人说让她告诉他们公司前台。或者让她下来接。 于是她给这个客户打电话。客户说她下来。随后两人就在楼下的咖啡厅坐着。她们寒暄了几句，这客户就问林丽怎么激活，林丽当场教她怎么激活。 客户下载注册了那个app，然后就扫码激活这个护理卡。激活后，填写使用人的名字，她想了下说填写婆婆的，但是她又不记得婆婆的身份证号码。这个客户在手机里找了好一会终于找到了婆婆身份证的照片，让林丽拍一下，客户对着录入信息。 不一会就激活了，林丽还给她讲了下，这个权益有30天等待期。30天后如果出现住院，可以用这个服务。客户说打算明年让婆婆做个眼睛的手术，到时候可能要住院。林丽说可以的，如果住院天数在一周左右就比较合适用。如果住院时间太短用比如三四天住院的，就有点浪费。客户也认同。 没想到客户在这个app浏览了一下，居然看到有个一年期的重疾险。她和林丽说想给老公加一点重疾险。林丽也告诉她这个是一年期的，消费险，一年一次续保。不保证续保，如果年龄超过了产品要求的年龄，或者中间出现了重疾理赔或者一些疾病的治疗记录，后续就不能续保了。 客户试算了一下保费，说有点贵，20万保额一年1900多了。林丽转而和她说，其实这种消费险适合已经投保了终身险的老客户加保。林丽说：“不过呢，更建议加上百万住院医疗险，这个是可以每年400万报销额度的，保证续保20年。这个医疗险大家用到的概率更高，除了社保外，这个百万住院医疗险可以弥补社保不足。之前，虽然投保过一个深圳社保福利的医疗险，但那个有四项免赔额一万，包括了社保内用药、社保外用药、特效药等，很多客户还不是很清楚。但是在给客户报销中，发现了它的不足。如果分项花费没有满足各项免赔额，其实报销不了多少金额。” 林丽还给她举了个自己的客户理赔的例子，那个客户当时做心脏消融手术，花了四万多医疗费。社保报销了两万多，余下的一万多里有元是社保内用药，另外的3800元是社保外的自费药进口药。当申请报销后，发现只能报销198元，其余的费用都不满足报销条件。 这个客户听了后，也表示还是要选择性价比高一点的医疗险。林丽看到客户给先生投保了一份这个百万住院医疗险，和她也说了之前的那个社保医疗险，建议她可以保留，2026年到期，那个当时是用社保个人账户余额支付的保费，可能因为这样支付无感。客户就说算了，先不退之前那个社保医疗险了。 很快，客户就给先生投保上了百万住院医疗险。林丽提醒她半小时后会收到短信回访，到时候记得点进去完成回访。 客户投保完，说她要上去工作了，免得等下被领导找。她现在属于非营业部，不是业务部门。以前她们做策划的时候，属于业务部门，很少被查岗。而现在的内勤岗位警察会被查岗。 在和这个客户沟通中，林丽知道她先生现在没有自己创业了，而是在表弟的私立学校里做管理工作。他们家也投资了一些入股。学校主要在厦门。他经常不在家。她透露她老公现在血压高，吃药控制病情。林丽问了下有没有其他并发症？客户说难道之后还不能报销？要体检吗？ 林丽告诉她如果因为高血压导致的并发症可能会理赔时候调出来既往的病史，如果能调到的相关病史就会可能影响高血压引发的并发症的理赔。在健康告知里提到的内容，如果有就勾选，如果没有的就选全部否。 这个客户说没有其他的问题，林丽还特别问到是否有肺结节、甲状腺结节，客户说没有。就这样投保了。 回家后，林丽还是有些担心。她还问客户，说她自己也可以投保一份百万住院医疗险。不过客户还是暂时没有回复。估计还在犹豫。 这天，林丽终于约到了一个客户出游越南。这个客户也是纠结了好久，终于决定去出游了，给她发了出游的资料和团费。 林丽添加了导游的微信，把这些资料和团费发给她。导游还说，她可以多约4个客户，这样她自己的团费也可以免除了。林丽说，之前约了很多客户，有几个本来也要出游的，但是临时有事，就取消了。她客户都是和她差不多的年龄段，孩子要么还小需要陪伴，要么就是在上班请不了假。 林丽发现导游好久还没收她的团费，她就给导游留言，让她先收了，到时候如果有增加的人再增加。 导游于是还是收了费用。随后林丽又约了几个人，不过都没有人回应。这时，一个以前她的离职了的组员回复她说这么便宜啊。林丽解释公司组的团会便宜。这个旧同事还说怎么现在公司也卖旅游的席位了吗？ 林丽和她解释说，不是卖旅游的席位，而是和旅行社长期合作，把客户组织成团出游，由于有公司在背书和合作，团费相对市场便宜，而且都是住五星酒店。 这个旧同事说她那里有12月15日去日本的游轮席位，一个3700元左右，问她能不能帮卖。林丽解释他们不是卖旅游，只是组团和客户出游。 这个旧同事说现在她也是做旅行社的业务了。说他们做不到这么便宜的团。如果按这个价格做，估计亏死。林丽说那肯定里面会有一些购物行程，最主要还是和公司的营销的活动结合，在晚上的红酒晚宴和篝火晚会上会进行新产品的介绍。 这个旧同事说她很想去，没钱没时间，最重要还没有证件。林丽感觉哭笑不得。还以为她有兴趣参加呢。 反正现在就到处撒网看看。时间还来得及约人，就是要找护照有效期符合条件的人又有时间又有钱的人去旅游。 导游说深圳的机位是70个，目前已经确定的差不多40个。还有一些同事还没有提交资料。导游说到时候让他们提交资料，在月底前。 早会刚结束，就听到办公室里一个同事在那里吵吵。林丽在忙着自己的事情，没有细听他们在吵什么。等到她打卡去坐地铁时，一个同事和她说起来。然后说那个大姐吵吵是因为她旅游好像带了九个客户去。还说上次带客户出游，好像有同事去私下联系了她的客户。 林丽说还有这种事情？如果带太多客户出游，七嘴八舌的，有可能照顾不周，或者容易出岔子，这样可能会服务不好。自己精力有限，还不如就带1-3个人，这样服务会好很多。而且这三个人最好能合得来，认知差不多，这样才能玩到一起。 这次林丽目前为止就只约到了一个客户。刚好这个客户说最近太烦了，不想上班不想辅导孩子作业。所以就打算出游去散散心。 林丽说，挺好，可以出去散散心，请个几天假就好了。林丽知道这个客户的公司是国企，她在那里的养老部门，请假什么的都比较方便，平时也不忙。她主要事件都在照顾家庭和孩子身上。 公司通知车险在12月初会开始限速12月到期的车险续保，专员们在工作群里给大家通知了这个事情。林丽也看到了车险专员给她发的信息，提醒说12月到期的车险要在12月初完成续保。这样就不会导致没有及时续保而断保。 这天早上，林丽在开早会，车险专员给她发了信息提醒她，她名下的何姐的车险12月到期，让她这两天督促客户续保。林丽赶紧把系统里的车险报价方案发给客户，她做了两个方案，一个是按第三者责任险300万保额做的，一个是按第三者责任险500万保额做的。 往年公司会续保有礼品，但是现在随着监管越来越正规，今年公司没有再说有礼品之类。林丽也没和客户说。这个客户说她老公说要看看其他家的车险报价。林丽提醒她，由于客户的车3年内出过一次险，费率有所上调。而且11月20号左右车险系统升级，很多车型的车险费率也有一定程度的上浮。 此外，现在各大保险公司的车险都比较透明，报价都差不多。客户说好的，明白了。林丽同时把按去年的保额续保的续保链接发给客户，告诉她如果选择按去年的险种和保额续保，就可以从链接点进去操作续保。 林丽心想，随便吧，做个车险并没有赚多少钱，费事还去解释一大堆，让客户还以为你赚了她多少钱。 前两天，林丽帮忙一个保险公司前同事的客户报车险，每次都是这个前同事把客户的资料发来，林丽就报价给她。成交后再把佣金的大部分发给这个前同事。 林丽看了下这个报价的车险的客户名字和这个前同事就差一个字，估计是她弟弟的车。林丽报价给她之后，她就问佣金大概多少？林丽把车险专员告诉她的税前点数告诉她，并告诉她税后可能会扣除2%左右。这个客户的车车险商业险其实就2000左右，大概佣金税后也就200多。 这个客户说还要对比一下其他的公司，林丽说其实现在的车险都比较透明，也不知道客户想要对比什么。她更乐意做那种好一点的车的车险，客户能买得起好车，不在意车险的费用更在意之后的服务。这样的客户，林丽更乐意成交。 客户市场也在分化，那种质量比较好的客户，是很多业务员都会抢的。反而中小客户很多业务员都在逐渐放弃。因为成交中小客户的单要付出更多的心力和时间。 反而大保单的客户大部分都是比较优质和有素质的，不会太苛求业务员返佣或者送礼之类。市场的好与坏与客户有密切的关系。 第15章 中年不易 林丽前两天通电话的那个客户说被调去了一个边缘部门做小科员，慨叹中年人在职场不易。这个客户已经被单位边缘化了，她愤愤不平地在说他们单位贪腐严重。林丽感觉这个客户的个性不太适合在体制内，按理说她45岁了，应该懂一点怎么游走在这样的单位里。不过这个客户反而还因此被困扰经常睡不着。今年已经第二次进医院住院治疗。这个客户和林丽说她得了抑郁症，晚上睡不着。 但是平时和她沟通，感觉这个客户还挺正能量的。可能有的抑郁症患者看表面看不出来，他们在人前可能还是比较活跃，看上去活力满满，其实他们的内心疲惫不堪。 这个客户当年在深圳工作的时候是一家地产公司的高级策划师，底薪每个月6000元左右，再加上项目提成和奖金，平均一个月8000-元。不过她在这个公司做了两三年，本来也蛮好的。不知道她怎么会想要回老家发展。那时候林丽和她一个部门的，还只是个策划助理，除了做策划的活，偶尔还兼任部门秘书的活。 林丽印象很深刻，在十多年前，自己在这个地产公司第一次过生日，还是这客户发动他们部门的其他同事一起在一张生日贺卡上给林丽写祝福语。那张生日贺卡，还是这客户当年花钱从文具店里买来的。林丽当时入司半年左右，接到这个生日贺卡还是很感动，热泪盈眶。 这个客户离职后，在qq和林丽保持着联系。回老家不久，就听说参加了国家公务员考试，还考到他们那个三线城市的建设局，考试成绩在当地排第一名，面试成绩也是第一名。 在高兴之后，却传来她失望的声音。她告诉林丽，这份工作是个正科员，试用期工资只有800元。可能就是在深圳时候的十分之一。林丽都搞不懂，她为什么要回去。难道就为了做体制内的工作?可是800元的月工资能做什么呢？ 几年后，听说她的工资涨了一点，但还是挣扎在温饱线。由于这个客户以前在深圳见识过最好的生活，认识很多品牌。回去后，经常在网上买时尚品牌的衣服，信用卡因此透支。她想着打扮好自己，才能找个好人家嫁了。殊不知，内地女生结婚是比较早的。一般二十几岁都结婚了。很少有30多岁还是单身的，像她这样回去的，有的人还会在背后议论，是不是在深圳混得不好，这么大年纪还回来发展，而且还没有男朋友，也没结婚。是不是发生过什么事情？人们或许会带着这样的眼光看待。 这个客户和她的父母也默默忍受着别人背后的议论，他们依旧照常生活。尽管七大姑八大姨帮忙介绍过对象，不过大多都是比她小一点或者离婚的。她看不上。她还停留在自己的幻想里。想着会不会遇到一个小说或偶像剧里讲述的那种俊男霸总。可惜，人还是要学会接受现实。 工作几年后，除了单位 分给她一套一房一厅的公寓，她并没有存下来什么钱。日常开销基本就花完了，还不太够。有时候，她和林丽打电话说话，林丽都感觉她的观点还挺偏激的。没想到这次这个客户父亲遭遇飞来横祸。老人家车祸身故后还有很多后续的事情，他的社保丧葬费、抚恤金、单位的年金、自己买的保险、肇事人的车险理赔等问题，这些都让这个客户心理压力巨大。她身心憔悴，这些手续的代办都委托给了她表妹了。 林丽当时和她通电话，还不知道她住院了。还问她表妹不是直系亲属，可以代办吗？这时客户才告诉她自己住院了，因为抑郁症。这是她这一年第二次因为抑郁症住院。这也难怪他们单位会调她岗位了。45岁本来就是中年，体制内的工作估计还有几年就可以退休了。 虽然在她抑郁症住院前曾经在林丽这里买过一份百万住院医疗险，但是林丽看了条款，精神类疾病住院是免责的。所以没有特别提醒她。只是安慰她好好休息，不要想太多。最近天气不错，可以多出来户外走走，透透气。 正常人是很难理解抑郁症患者的感受的。林丽身边还有两个朋友也是抑郁症的患者。他们表面看上去都是八面玲珑的人，看不出生病了。其中一个是她初中时候的班长。这个女生是个学霸，大学学的法学，也是在武汉上学。毕业后来了深圳。 这个班长她是和男友一起来深圳工作的。她男友是她大学同班同学，也是她初恋。他们感情进展顺利，毕业后到了深圳，在双方父母的支持下，他们在莲花一村买了个房子。 这个班长其实小时候家里也是不太和谐的。她的父亲是他们当地城市司法局的领导，在她小学六年级时候，父母离婚了，母亲是个护士，平日里喜欢唠叨，和父亲高学历及光鲜的职业并不匹配。她跟了父亲，弟弟跟了母亲。她那时候突然间就变得懂事起来。 父亲知道前妻赚钱能力有限，主动同意净身出户，他把房子车子、现金存款都留给了前妻和儿子。而他自己收入还可以，暂时住在单位分的房子里。女儿初中就开始住校了，他平时很忙，经常出差，有时候就会托朋友帮忙给女儿送下东西和伙食费。 虽然父母离婚，不过对女儿还是比较关注的。母亲也会来学校看她。班长初一的时候就表现比班上其他的女生要心理成熟。她很懂人际交往，老师同学都很喜欢她。 林丽和她同个宿舍，有时候会听到她和关系好的几个同学在那里低声聊他们家的情况。她当时提到，她父亲离婚也是深思熟虑后的决定。他们夫妻俩是长辈相亲而结合的。没有太多的感情。在以前的年代，可能也是为了分配好一点的工作吧。生了两个孩子后，他们的家庭矛盾越来越多。 她的母亲变得婆婆妈妈起来，她的父亲事业越来越成功，应酬和出差多了。父亲的职位晋升节节高，也有很多热心肠的人给她父亲介绍对象。从班长自己的分析来看，她父亲依旧英俊潇洒，很容易就可以找到后妈。而她母亲已经人老珠黄，很难再找到合适的人嫁。 她很担心如果父亲重新组建了家庭，会不会对她和弟弟都没有之前这么关心了。可能她父亲也看出孩子们的担心，告诉了他们不会再娶。这让她还挺感动的。 她在中学时学习成绩很拔尖，高中就考入了重点班。她文科比较好，高考时候就考了法学，打算日后做大律师，继承父亲的衣钵。她的父亲之后从体制内出来了，自己开了律师事务所在当地，小有名气。 林丽曾经在她朋友圈看到她发的她父亲的照片和律师事务所，一看就是实力不错。她的父亲保养很好，看上去很年轻。大学时，有次暑假，林丽坐火车回武汉，在车上居然在同个车厢遇到了这个班长。非常巧的是，他们俩的座位就是相邻的。两人已经有几年没有见面，感觉很亲切。 她们俩一聊才知道，都在武汉读大学，林丽在华师，班长在中南政法财经大学读法律。两人一见如故。到了半夜，火车上的空调特别冻，两个女生 都是穿着比较单薄，没有带外套。她们俩就把窗帘拆下来盖在腿上，挤在一起，就这样挨到了天亮。到站后，这个班长有人来接，是个年纪相仿的男生。她大大方方地和林丽介绍，这是她的男友杨峰，是同个班的同学。男生礼貌地和林丽点了下头。随后林丽就和他们分开了，自己去坐了公交车回学校。 从那之后又过了三四年，中间林丽在湖北的一个二线城市工作了两年，随后又辗转去了上海工作一年多。因为在上海发展不太顺利，就想要回到离家比较近的地方。林丽当时在上海感觉收入太低，竞争很激烈，一直都没有找到比较理想的工作。她看到了招聘网站上有深圳的报社招聘，就投了简历。 林丽那时候还挺执着，不想从事地产营销工作，还幻想着能进入媒体工作 。不过投了简历石沉大海。她试着联系在深圳的同学，一个在做贸易工作的同学建议她到深圳发展，这里机会比较多，对年轻人比较友好，而且不排外，离家也不远，过年回家近很多，更重要的是，这里的气候很宜人。 林丽动心了。她在筹备着回南方工作。当时想着如果去深圳，她希望是就定居在这个城市了，不想跳来跳去，漂泊来漂泊去。她就想安定下来。有同学告诉她，这个班长在深圳还发展不错。当时林丽在qq和班长说，她打算到深圳找工作。能不能去她那里借住一晚？ 这个班长回绝了她。班长说，她最近花销比较大，前不久妈妈才离开深圳，她不太方便给林丽借助。林丽也能理解，在大城市里的花销都是挺大的。林丽终于从母亲那里得知有个大表哥在深圳龙岗做生意好些年了，可以去他家借住。于是，林丽联系了表哥，并且把行李托运。 办好了这些，她才踏上了来深圳的路。到了深圳找工作也不是一帆风顺，她找了大半个月，还没有面试的机会。那时候网上招聘还不普遍，更多的是到人才市场现场找。她就每天从龙岗到市里，坐上公交，来回花个八块十块的交通费，到人才市场找机会。 在找工作过程中还认识了一些朋友，大家互相交流找工作的心得和面试的秘诀。终于在快到一个月的时候，她接到了第一家地产公司的面试电话。她过去面试才知道那个部门新成立的，领导很宽容，让她选择是继续做回招商工作还是选择策划工作，林丽当时就选择了策划工作，愿意从助理做起。因为她觉得策划的含金量更高，更全面。但是就要忍受领固定薪水的煎熬，慢慢晋升。 她就这样入了这个公司。做助理时候，税前工资2800元，每个月都要安排好支出。她那时只管努力工作，很少社交。和老同学们更多在网上交流。这样过了几年，她和班长没有见过面。只是在线上知道她结婚了，生了个儿子。她的先生就是她大学时候的那个男友。 林丽看着她qq空间的分享，感觉她生活还挺幸福的。那时候林丽和另一个同学联系比较多，从那个同学那里也得知一些班长的近况。不过林丽一直没有主动联系班长。 直到2014年后，林丽从事了保险的业务工作，她开始全方面地整理以往的人脉。这时候才和班长多了一些互动。她得知班长在大型的股份制银行工作，做风控，发展还不错。她的工作很稳定。到了2018年左右，有一天，突然看到班长在微信里问她：“丽丽，你做保险，认识的人多，你帮忙留意一下36-50岁的男性，离异或者未婚的都可以。” 林丽在微信上回复：“是要给谁介绍男友吗？要什么条件呀？” 班长说：“给我介绍，人品好就行。” 林丽很狐疑，给她发了个表情，问：“开玩笑吧？你家庭这么幸福。是给闺蜜介绍的吗？这个年龄段单身的男人好像我认识的不多呀。” 班长肯定地告诉她：“就是我。我已经离婚了。孩子跟着他爸爸。” 林丽难以置信地说：“这么遗憾，我之前还挺羡慕你家庭很幸福呢。” 班长说：“一言难尽。现在自己得了抑郁症，孩子就没有跟我。离婚的时候，前夫净身出户了。”在此之前，林丽听说过班长的老公自己创业开了公司，前两年还在她朋友圈看到他们一家人去国外海边度假，那时候她老公头发秃了很多。 第15章 中年不易(续) 没想到，这个同学看上去光鲜幸福的生活，居然发生了变故。林丽以前最羡慕这种从学生时代发展到工作后结婚修成正果的爱情。而现在听说了她离婚了，让林丽很不敢相信。难道不能再相信爱情了？ 这个同学还确定地说，她是离婚了，就是给自己找男朋友。林丽还真的留意了起来。她身边认识的和这个同学差不多年龄的都是有家有孩子的。要么就比她小一点的，还不急，要么就大很多，丧偶或者离婚的。 这个同学说都可以，不介意。林丽就想起她前一家公司的一个总监还是单身，身材高大，相貌还比较俊朗。听说是离婚的，带着个儿子。 但是她侧面了解了下，别人说不想结婚。之后有旧同事告诉她，这个总监还是忘不了他前妻。听说他前妻是银行里面的员工，长得很漂亮。离婚后，孩子跟他，他家境不错，父母都是央企的高管退休了。他的几个姐姐都在国外定居了。 他离婚也有十几年了，一直单身，也不谈恋爱。按照他的外形和家境，其实还可以找到不错的女生。他却没有找。感觉还是个比较长情的人。也不知道她们当年为什么会离婚。 他的儿子暑假就要送去美国读高中了，等于没有什么拖累和负担了。他再过个十年也可以退休了。 林丽想起之前自己想要撮合自己的钢琴老师和高兴的上级领导，但是也是侧面了解一下，发现钢琴老师是笃定要独身，而高兴的上级领导很反感别人介绍对象。 没多久，就在高兴他们公司写字楼下，在下班高峰期的时候，看到那个领导和一个中年女人很亲密地手牵手去公交站坐车。高兴说，他知道领导经常周末去龙岗。平时是住在岗厦的城中村，已经单身很多年。他很喜欢加班，不怎么出去玩，他也不买房，不炒股，但是他的感情生活很神秘。大家只知道他很能存钱，但是不知道他有没有女朋友。 直到林丽看到了高兴的领导牵手那个中年女人，高兴才说起，他们公司的同事说，那个女人带着一个高中儿子。好像他们已经结婚了。估计以前每次周末不加班的时候，他都会去龙岗，可能就是去看女友。 林丽感觉挺好的。她之前还想给她的钢琴老师介绍这个领导呢。那钢琴老师是个东北的女生，估计是77、78年出生。林丽最初打算学钢琴是在2011年，她刚30岁的时候。当时她突然开窍， 知道了自己想要什么，不再忙碌于工作。 她开始去想要实现自己小时候就想学的钢琴。发现在书城的一个培训中心，不贵，1500元的学费，可以学半年。于是她报名了。但是她忽略了那里离家还挺远的。每次从南山坐地铁过去也要四五十分钟。她于是经常约晚上的课程，就是下了班后六点半到晚上八点半的课程。 可是就来不及吃晚饭了。她经常就在公交上啃一个面包。当时她自己还没有买钢琴，就通过这种方式学习，用培训中心的钢琴。不久，她住的附近新开了一个购物中心，在里面有个培训钢琴的。她就去了解了下，练琴是一小时二十块钱。不过在高峰时段一般都是小孩在学习。她只能在晚上八点半到十点才过去，那个时间段比较少人。 有时候店员 还挺好说的，让她多练习半个小时，还不算她的钱。几个月后，林丽考了钢琴三级，她发现练琴在外面其实也很花钱。一年算下来也要三四千。于是她决定去买个二手钢琴。可是预算有限，她也不好让老师帮忙参考。 当时就自己在做项目市场调研时，看到福田的世纪工艺那里有两层楼都是卖二手琴的，她就进去了解。她也不是专业人士，对于听音准、音色这些都是外行。她就从琴的外观和手感来选择，更重要的是自己能付得起的。 很快她就挑到了一台立式钢琴，实木的框架，她在现场试的时候感觉还不错的。等到琴送来时候，那几个师傅感觉很业余，来了五个人。他们虽然带了个平板拖车，但是钢琴并没有包装好。搬到她住的三楼，五个人居然花了五小时。过程中还磕磕碰碰，外面框架的漆都磕碰了好几个地方。这才搬进了家。那几个人还想和她讨要搬运费。 林丽说店家说给过了，不需要她付，而且他们还磕碰掉了好几个地方，让他们 找店家要运费。林丽当时有些生气。这些人就唠唠叨叨地走了。还说在城中村买什么钢琴。 林丽也不管，她终于可以自己在家练习钢琴了。她找来了调音师，花了一百五十块钱调了音。这琴在调音师的手指下弹出了很多好听的曲子。 这个调音师说，琴框架不错，但是琴键还是有些老。但是练习可以了。林丽在培训中心的课上完了，那个钢琴老师问她准备继续在培训中心上还是去她家上？老师说，如果在培训中心上，按照林丽的级别， 单位价格可能比现在要多五十块钱每小时。去老师家上课，可以按每小时150元的价格。于是林丽一次交了1500元钱。她问老师之后可以按次给吗？ 老师说也可以，而且还说了如果她介绍别人过来，还可以给她送1次课程。林丽于是选择了去老师家上课。连续上了三年后，林丽的级别也已经考到了六级。 老师还很热情地说要给她介绍一个男生，人不错，也是81年的学生，陕西人。和林丽居然在同个集团上班。那时候她还在央企上班。这个男生在主业，做商务采购的。林丽一看到这个男生高高大大，看上去有点像黄立行。 他们俩在老师家附近的那个购物中心kk mall见面的，一起吃了西北菜。这个男生话不多。他告诉林丽他最近两个月才和前女友分手，前女友87年的，因为性格不合分开。 林丽心想估计北方男孩子都是喜欢那种白白净净的女生，可能会觉得南方女生皮肤偏黑吧。这次见面后，两人就加了微信，但是男生在微信上说话不多。在见面吃饭时候，林丽倒觉得这个男生似乎对老师有点意思。一直在和林丽打听老师生活上的事情。 林丽之前因为周末不确定会不会加班。每次周末去上钢琴课，都会选择最早的那节课，9点到10点。那时候没有什么人，不需要等前面的人下课。 她每次去，都看见钢琴老师在喝着一大杯的咖啡。这个老师说她习惯了不吃早餐。每年她上半年都是在努力上课。尤其周末每个小时都有一个学生。从早上9点一直上到晚上10点半。她非常拼，她告诉林丽，她中餐晚餐也不怎么吃的，如果很饿，就吃水果，她吃的很少。 以致这个老师看上去很瘦，而且说话有些气不足。但是她弹琴力度很到位。这个老师还没结婚，也没有听说有男友。她一个人住在这个爬楼梯的老小区的三房里。林丽开始还以为这个房子是她租的，这个老师说是她买的。但是房间里并没有什么家具。她有一个房间都是 那种透明的收纳箱叠起来的一个个箱子。估计装的的都是衣服、被子。这个老师她居然不买柜子。过着极简的生活。她平时穿的衣服都是比较休闲的棉质的衣服。 她每年的下半年就主要在全世界各地旅游，她喜欢摄影，拍了很多各地风土人情。她业余自己还在学习素描、吉他、摄影等爱好。而且每年她至少有三个月呆在香港。这个老师说他们家在东北黑龙江，父亲是中医，母亲是中学老师。不过林丽看到她客厅放着父亲的黑白照，估计她父亲可能不在了。 她说每年暑假偶尔她妈妈会过来深圳玩。她就会带着妈妈一起去旅游度假。她过去的经历是很神秘的。林丽曾经和当时还是男友的高兴说，她怀疑这个钢琴老师可能有过情伤，或者离过婚。不然不会无欲无求地过着这么简单纯净的生活。 她每年都会待几个月香港，有可能她那边买了房子。说不定在那边还有孩子。但是这些也只是林丽的猜测。 老师在他们这些学生练琴的时候，会用单反给他们拍照，抓拍他们认真练习的镜头。她也帮林丽拍了好几张很经典的弹钢琴的照片。 之后，林丽去上课就少了些，因为她搬到前海那边住了。从那边过去，要一个多小时的车程。她每次周末如果上早上的最早的一堂课，就要7点出门了，不然会迟到。如果迟到了， 老师会让她下次早来半小时补课。 她在这期间结婚了，但是还是坚持去上课。老师看到林丽戴着婚戒，林丽还带了喜糖送给老师。老师很开心。 不久林丽怀孕了，为了安胎就暂停了学习。几个月后，由于不幸稽留流产，林丽又重新去上课了。这时候林丽已经进了保险公司。这个老师得知后，当时还挺有兴趣地问林丽她能买什么产品。 可惜那时候公司的产品还不够丰富。而且林丽的专业水平还不够，就只是想着给她先配置重疾险、医疗险。其实像这个老师的情况更应该多赔点养老年金险，多存钱。当时这个老师说不久前她因为贫血住院了。她当时还问了医疗险，说她在深圳没有社保，看病自费的。她只是挂靠在那个培训中心，并不在那里领工资 ，没有社保。 但是这个老师才住院出来，林丽建议她半年后再投保，之后随着林丽忙起来，去上课也少了。而且她也不想继续考级。因为每次考上了一级，学费就要贵一些。 那会，林丽就想把这个老师介绍给高兴的领导，就想她身边有个细心的人照顾。不过高兴说，他感觉这个老师比较个性，和那个领导这么保守的性格合不来，虽然他们都是东北人。 这次这个班长让帮介绍，林丽思索了一圈，没有找到特别能般配她的。而且林丽认为这班长的条件太好了，很少男生单身的能匹配上。 林丽这段时间正在学习做蛋挞。她于是做了一笼蛋挞，想要给班长送到她写字楼下。但是这个班长说她在招商银行大厦里面上班，不过上班的时候，他们不能离开工位，免得被领导说。 林丽就只好作罢。可能她为了答谢林丽的有心，这个班长邀请她说过两天他们高中班一个同学黄建会从广州来深圳出差。到时候一起去吃饭聚聚。 林丽答应了。这是来深圳这么多年第一次和这个班长见面。大家见面后很亲切，一见如故。虽然大家已经快20年没见了。在大学时候，林丽还和这个黄建有通信过。 他当时在南京装甲兵学院读书。林丽当时问他南京是不是有雨花石卖？她没见过雨花石，很好奇。没想到他还真的给她寄了一份雨花石。那个纪念品还挺重的。到了大四毕业的时候，林丽把之前收到的一些礼物在学校的食堂门口，和同学们一起摆摊卖，包括一些旧的课本。 当时好像卖了几十块钱这个雨花石。之后林丽逐渐就和这个黄建没有怎么联系了。现在大家都是人到中年，互相在交流生活和工作。黄建已经有两个孩子了，他老婆在广州的一个大医院呼吸科做主任，是专家。居然和林丽他们是一个年级的，当时的重点班的。 黄建说当时这个女生在大学时候去了南京看了她，之后他们很快就发展为男女朋友关系了。林丽现在才明白原来那个雨花石是投石问路呀。她突然想起来前几天他们公司旗下的银行的专员说他们是怎么做贷款业务的，就是广撒网。类似谈恋爱前同时约n个女孩约会，结果刚好有一个回应了，他们就成交了。这也是做业务的人深谙的道理。 这餐饭氛围还是挺好的。黄建一脸幸福地在说他的家庭和工作。他现在在省公安厅管刑侦。他还透露自己手里有200万活期存款，不知道怎么打理？ 第16章 活成了曾经最不想成为的人 林丽和班长、黄建这餐饭氛围还是不错，大家都在聊起上学时的事情。席间，林丽去上了次厕所。他们吃饭的这家餐厅是私家菜馆，装修很豪华，顺德菜，曾经上过电视的综艺节目。 林丽想估计这餐饭要两三千。她虽然这个时候每个月有三万多收入，可是每个月交房贷、车贷、保险，基本没有什么现金在手。她去了厕所回来。大家又继续聊。林丽突然间想到，他们该不会以为自己去厕所是因为自己悄悄去买单吧？ 这时候，黄建提到了他们这几天培训时间很赶，今天是挤出时间到这里的，而且晚上他还有下半场。他提到自己存了200万现金。但是表情很隐晦，林丽想他这个钱是不是灰色收入？但是也不好明问。 林丽本来就不是那种很懂江湖规矩情商很高的人。在吃饭间发现他们两人都在说一些自己不太明白的话。他们似乎在说某个他们都认识的人，说要带个什么礼物给那个人。林丽就在旁边吃东西。这时高兴给她打来电话，说他正好从盐田回来，开着公司的车经过福田中心区，可以顺便带她。 林丽于是就和他们说，她家里还有些事情，先回去了。于是匆匆回去了。出来后，她才想起也没管账单的事情，好像不太好。回去后，她给班长发了信息，说这个饭多少钱，刚才走得匆忙，林丽说发给她。 但是班长和她说，她也没有付钱。是黄建付的，他说出差可以报销，让她不用管了。林丽感觉他们俩似乎很熟，应该不止一次一起吃饭。 在吃饭那里，林丽和他们一起拍了合影。她反而觉得两人很熟，平时都有联系，他们之间的眼神有些暧昧。但是林丽也没有深究。谈话间，感觉黄建在说起老婆时还是很自豪，说她是华南区呼吸科专家，已经在带研究生了。 他在说起两个孩子时候更是一脸洋溢着幸福。 他的转业就是为了孩子。林丽发现自己做了保险这十年，反而一点江湖气没有，她基本没有掺和那种乌七八糟的事情，她的眼神还是保持着纯净的样子。 又过了一个月，林丽开始给客户们定制新年的台历。她都是从客户的朋友圈里下载的相片，然后在网上找了个定制台历的商家，十块钱一本。林丽整理了几天，合计也有100本左右。 一周后，这些台历制作好了，寄到了林丽手里。林丽发现台历印刷效果还不错。她把班长的两份台历都给她寄过去，没想到她还挺喜欢。当时他们吃饭的时候曾经聊过精油，林丽曾经也用过精油，对于失眠会有缓解作用。 黄建当时也听着班长说精油对于稳定情绪很有帮助，班长说她属于那种表面看起来笑呵呵的，但是只有她自己知道生病了。她有时候听到别人说话，会分神，然后看着似乎在听，其实她的思绪早就飘到千里之外。 这个黄建听说了她的病情，并不惊愕。看来是早就知道。班长收到台历后，还发到朋友圈感谢林丽。她说林丽和中学时候没有太大变化，看到她就感觉到力量和岁月静好。 林丽发现黄建、班长都是情商比较高，他们很懂得不露声色地赞美人。这比林丽在公司培训中学习的寒暄赞美功力更深，可见他们在体制内工作混迹多年，早就炉火纯青。 林丽感觉自己就是个小儿科，和他们比起来，自己还算是比较真诚的。而通过黄建、班长这两个老同学的表现，他们已经变成了比较懂人情世故了。高兴有天和林丽说，他们公司两个销售总监，虽然都是能力不错，但是一个业务做得劳心劳力，每年签下来项目虽然多，但是利润却并不高。 而另一个销售总监，每年就签同一个大客户，却利润非常高。林丽问高兴他们都是怎么做业务的？ 高兴说据他所知，签下项目多利润却不高的那个销售总监，他很多事情都要亲力亲为，他费心费力，还要控制每个项目的成本费用，他的专业能力非常强。可是情商还是差那么一点火候。 而另一个销售总监，表面让人看起来他吊儿郎当，其实他心如明镜。他吃喝嫖赌黄样样精通。每次客户在外面应酬，不论是在深圳还是外地，只要一通电话打来让他去，他赴汤蹈火都会去。更过分的是，他经常还被叫去买单。那些人在夜总会或酒店吃饭，还点了比较贵的酒。他却二话不说，马上屁颠屁颠去买单。 因此他给客户留下了爽快、大气的形象，那个大客户还陆续给他介绍了好几个大客户，他的项目不费吹灰之力就拿下来，其他公司去招投标也只是陪标。他的项目利润高，绩效奖金也高。 而那个签的项目多的总监，由于操心的地方太多，导致他自己的身体健康都受到影响。他不幸患上了免疫系统疾病红斑狼疮，在今年还三次住进了孙逸仙医院，做了心脏支架。 高兴让林丽多去观察那些销售高手都是怎么在人性营销方面做到不销而销的。其实很多销售并不是专业上都厉害，而是他们都是人精。 林丽不知道班长为什么会离婚的，从朋友圈看到她的生活方式属于那种很光鲜的富家太太的生活方式。她每到周末就会参加深大组织的合唱团训练，如果不参加训练的时候，她会和朋友在街边、海边或者一些比较特别的商业地段街拍。她的每套衣服都是精心搭配，看上去很小资的生活。 她一周会和儿子见面一两次，她说孩子从小是奶奶带大的，和奶奶很有感情。而自己身体不太好，当初坐月子没有坐好，就一直很苗条。她得了抑郁症后不久，他们就离婚了。离婚反而加剧了她的病情。 当时她有段时间没有和儿子见面，林丽感觉班长和儿子的感情并没有那么深。可能只是靠血缘维持。她不是那种以家庭为重的人，而是更注重自己的感受和成长。她先生净身出户，就和当年她父亲离婚一样。 这个班长住在他们结婚时候的房子，离婚时候，前夫留给了她两套房子。她不是很懂开车，留给她的车她一般一个月才会开一次。 也可能因为住在曾经有他们俩幸福记忆的房子里，让她触景伤情。她因此加剧了病情。 在她最难受的一段时间里，她就靠一个品牌的精油缓解情绪。她逐渐摆脱了吃抑郁的药。她开始经常运动，增加多巴胺。似乎情况往好的方面转变。 林丽也很喜欢精油，班长给她介绍了这个品牌的精油，说他们有个体验店在联合广场的楼上的一个商铺。林丽从网上了解到这个品牌的精油的销售方式也类似保险那种营销模式，就是你推荐的人进去买了精油，然后你买精油的时候可以得到积分，推荐的人越多，级别越高。 林丽接受了班长的邀约，这次见面是在上次吃饭后半年左右。班长说她有芳疗师的认证，可以帮她做头疗。林丽还是很欣喜地到了那个地方。她看到那里面积不大，但是装修很温馨。 班长还是很贴心，她从网上的一家点心铺定了好吃的西点过来，说那家店的东西都是动物奶油，用料比较好。林丽她们都没有吃晚饭，于是都尝了下这个点心，感觉特别好吃。林丽还和她要了这家店的微信公众号，说下次自己也订一下。 林丽发现那里有三个中年女人，班长介绍说是她公司的领导，她们推荐她这个精油。于是其中一个领导，据说她在这个精油的会员比较高，这个工作室的租金是她出的。她还去过这家精油品牌的美国工厂现场考察。 她给林丽介绍了这个品牌的文化，产品的特点，什么样的精油适合什么样的身体状况。当时疫情刚结束，她还介绍说疫情时候，她们公司还义捐了很多精油给奋斗在一线的医护人员，可以预防感冒。 林丽很认真地听着，她之后后面肯定有营销，但是她已经想好了怎么反营销。这些人介绍了产品后 ，然后就让林丽去卸妆。白天上班化了妆，不过涂的是bb霜，她就在那里卸妆。然后班长亲自给她体验精油的味道。然后帮她按摩头部做头疗。 林丽体验后，发现这个精油的味道和她几年前在美容院做的那些套餐很像。但她们这些人都在说这个比起国产的精油更纯，更容易吸收，接着她们就让班长给她推荐套餐。林丽发现其实班长不太好意思和她介绍。可能还是因为这个涉及到利益吧。林丽本来就想先买一两只来试试，并不想买套餐。它的套餐最便宜也要3000多，有18支精油。班长说她买的套餐是一万多的那种，有30多只。 过程中，班长的领导和林丽说让她给班长介绍男朋友，林丽笑着说看到合适的先，她认为班长为人这么好，工作也很稳定，条件很好，一定很多人追。她又问怎么没找她们银行的？这个领导说，班长离婚并没有让行里的人知道。 而且这两个领导也是离婚的，她们都是单独带孩子的，不过收入还不错。林丽感觉她们都不简单。有人说，近朱者赤近墨者黑，这个班长老和这两个离婚的女人混在一起，气场都受到她们影响了。 这时林丽看到时间已经九点半了。高兴加班后来接她。于是她很礼貌地说她老公来接她，她先走了。她看到班长那两个领导拉长了脸。她才不管呢，就说回去再看看。班长送她下楼。本来林丽想介绍高兴给她认识的。 这个班长听说她老公要来，很快转头说上去帮忙收拾一下。林丽看着她惊慌失措地走了。高兴到了之后，听林丽说了，他觉得很奇怪，难道不是应该认识一下同学老公吗？为什么她那么慌张？不过林丽说，这个同学有抑郁症不能用常人的思维来思考。 难道说因为自己没有买精油导致她被上线责怪？事后，林丽给她发了信息，说最近家里经济紧，开销的地方多，她暂时不买套餐。班长也回复了她没关系，以后有活动优惠再告诉她。事后，她还给林丽寄了一支她亲自做的口红，说是用她们的那个精油品牌制作的。 林丽回复了她说自己很喜欢，那个颜色很适合自己。为了回馈之前林丽为她制作的台历，她倒送了一本精油画册给林丽。林丽很感动，这样的画册她知道如果在外面书店买至少在百元以上。 林丽接连几年都为她的照片定制了台历。班长和她的关系就这么维系着。但是班长她们这种人林丽能感觉到表面看着笑盈盈很好说话的样子，其实很难接近。 林丽感觉她做人做事其实并不是那么真诚，对人防备心还是很重。林丽之前试探过她，要不要在她这里投保一份保单？她说他们银行给他们买的比较全了。 林丽也不强人所难，其实她知道银行并没有给员工多少保险的福利，那些团险主要就是意外险和一点住院医疗险。 这也说明，班长其实还是不太信任她的。林丽经常周末也会在周边的公园走走，然后拍照发朋友圈。有次她发了笔架山的照片，里面的花开得很茂盛，生机勃勃。班长还给她朋友圈点赞了。 同时在下面的评论里说，下次去可以约她一起。有次，林丽还真的约她了，但她说那周末要去合唱团训练。 林丽对于同学情谊感觉女生之间的都会有些戒备，反而在广州和深圳的一些男同学会比较信任林丽。他们的家庭保单都在林丽这里投保的。平时还在微信里经常有交流。 林丽的妈妈以前说过，如果一个家庭父母或者兄弟姐妹是离婚的，对家里其他的人是有负面影响的。就像这个班长，她的父母是离婚的，她自己现在也离婚了，她弟弟没有结婚没有孩子。因为父母的婚姻对子女也是有心理阴影的。使得他们长大后，不一定具有经营家庭和婚姻的幸福的能力，尽管他们看上去似乎很懂人情世故，然后太精于此道，反而很难真诚待人。 第16章 活成了曾经最不想成为的人(续) 林丽感觉自己做了保险后，很多之前的同学和朋友都对自己疏远了。但是这个确实能判断出谁是真的朋友。以前没有做保险前，她还觉得自己人缘挺好的。 她现在回想十年前自己没做保险前，真的是性格率真，那时候自己不懂看人脸色，也不需要察言观色。不太需要委屈自己做自己不想做的事情。而现在为了签保单，有时候会需要和与自己气场或者性格相差比较远的人交流。 不知道是因为做保险了让她成长，还是人随着年龄增长为人处世的能力也在增长。她真的是后知后觉，以前她还觉得自己还有一些闺蜜好友，然而这十年来发现真的好友越来越少，或者屈指可数，甚至几乎没有。 即使是家人，都是话只说几分。反而她和高兴的相处是比较信任对方的，他们不仅是夫妻，也是最好的搭档。至少大多数的时候，他们的都是统一角度的，互相不会害彼此。 这天林丽还在想着这个季度的考核，还差两个件数，不差佣金。她在碎片的时间里就在一对一给一些自己认为有需要的客户发送信息，用文案和图片吸引他们注意看你这个信息。她和一个之前没有聊过保险的高中同学发了信息。 没想到这个同学很直接地告诉林丽说：“我并不看好保险。家里之前有亲戚做保险，为了支持她工作，签了几张保单，但是到底保什么并不去了解。是我老婆的姐姐，有时候感觉她很烦的。为了考核又让我们签单。都是一些小单。她自己出钱，我就配合签字。其他的不管。现在我也不知道自己到底有多少保单。” 林丽说 ：“很感激你能这么直接地告诉我你对保险的感受。你的这个亲戚现在还在做保险吗？” 这个同学说：“现在没有做了。但是我也不会交那些保单，感觉好烦的。反正不要我交保费就行。” 林丽问：“那你的车险呢，每年都有买吗？” 他说：“那肯定有啊，要不然怎么敢开车上路？” 林丽发了个表情，感觉这个果然是“抗保”分子。难怪这十年，偶尔一对一发保险的信息给他，从来没有回过。看来今天这个同学还是挺有空，才会和林丽说这么多话。从这之后，林丽没有再给他发过保险的信息。 这就像一个人已经在泥潭里，他自己感觉很好，你却老想拉他上来，他却不配合，那就让他自生自灭了。 林丽之前就听广西的保险同行说，那边的人对于保险很反感。因为那边做传销的人很多。林丽很佩服那边能存活十几年的保险业务员。他们都是靠什么信念坚持干了十几年以上。实在太佩服了。 即使一些之前她的中学同学、老师也是没有保险意识的。他们防备心很重。在林丽刚做保险那几年，还幻想着小学、初中，自己在班上还是班委会的，应该发动一下，可以开到很多保单。但其实不是的。有的人虽然学历也是硕士、博士，但是认知还是比较传统。他们只相信社保，因为他们大多在体制内工作，福利待遇好，而且接触外界新的信息比较少，又担心被骗。 她试过问了她小学的班上的几个小时候玩得好的闺蜜，她们都在南宁工作。有的阴阳怪气地跟她说：“我们都是穷鬼，买不起保险。你应该找那些大老板买保险。” 也有的同学压根就不回复她，之后微信里就是潜伏在里面的网友，几乎不联系。或许她们还看不起做保险的，认为林丽是找不到工作，或者混不到饭吃。 小学班的同学，她就出过两个同学的家庭的保单和车险，因为这两个同学都是在深圳工作的，他们时不时会聚一下。算是知根知底，他们对林丽的专业很信任。而其他的小学同学大多在广西工作，很多年没有见面，彼此没有什么信任度。 初中的同学中相对于小学同学和林丽投保了保单有七八个同学在她这里投保了寿险、产险、医疗险等。高中和大学的同学投保的人数又相对多一些。林丽发现在北京、上海、深圳工作的同学对保险的接受度相对高。 虽然大城市的社保保障体系比内地更完善，报销待遇更好，但是大家的保险意识都还不错。因为这些大城市集中了95%的全国最好的医疗资源，想要获得更好的医疗资源，一定要有商业险。 而内地一旦得了大病，很多人家庭条件一般的，主要就靠社保和储蓄。在当地治疗几乎就等同于等死。他们都会认为如果得了大病就等于没命了，还要保险做什么？ 林丽庆幸自己在深圳生活。有的同学在广州生活的，其实广州虽然是个小市民宜居的城市， 但是思想也是相对保守的。很多人对保险还是没有那个意识。 林丽当时就遇到过，找当初高中的班长让他投保，他在广州生活，已经是硕士研究生了，他却认为保险是骗人的。单位有社保、团险够了。林丽告诉他单位不是做一辈子的。如果有天不在那个公司工作了。很多福利待遇就消失了，到时候还是要靠自己啊。 可是这些人的认知还达不到。他们老认为林丽就是想要赚他们钱，各种借口推脱，或者索性就不理她。林丽当时也和南宁的几个女同学说了，一个同学家境比较好，在大专学校做老师的同学说，她有保险代理人，不会和林丽投保。林丽心想，随便，看看你的保险代理人能做多久？据林丽了解内地的保险代理人离职率还是比较高的。 之后她就很少和这同学沟通，偶尔会点赞这个同学的朋友圈。然而这个同学的朋友圈不外乎是晒娃、晒吃的，晒老公多体贴包揽做饭做菜，而且他们中学的数学老师还很买账，经常和这个同学互动。 林丽因为和小学初中的同学都没有什么交集了，那些没有成为她客户的同学，基本平时大家就不联系了。 林丽认为成为了客户，就是一辈子的朋友，能让大家的交集和交往更进一步。林丽估计初中的数学老师对她没有什么印象。这个数学老师只会记得经常在她面前说话和出现的那些同学。而初中时候林丽还是比较低调的。 毕业后她参加过一次聚会。那次数学老师也参加了。当时数学老师还不解说，在内地工作也有三四千的工资，为什么林丽他们还要费劲去深圳上班，一个月也就拿五六千。林丽不知道她作为老师为什么思想这么落后？ 在林丽小时候的想法里，广西就不是她的故乡，她一直都想脱离这里的脏乱差、落后、封闭，她一直认为自己籍贯是潮汕的。她要回到广东工作。 在几年前，这个数学老师做了奶奶。她时常会给林丽的朋友圈点赞。林丽也偶尔和她聊天。林丽看到她的孙女快满月了。就问她孙女买保险了吗？ 这个老师说她做不了主，要问下儿子儿媳，他们有没有买她不知道。林丽就发给她产品链接给他们看。 一天后，这老师回复林丽说，她儿子没有那个观念。以后他们自己有保险代理人他们自己再买吧。 林丽当时也就是随口一问。其实反而很多陌生的网友或者邻居都是第一次沟通，就因为信任林丽就和她投保。林丽发现越熟的人的保单越难签下来，反而不太熟或者比较陌生的还能因为你的专业而信任，因此投保。 或许找对客户群很重要 。很多保险代理人都说他们最初入司的时候以为熟人的单好签，其实非也。熟人有的并不希望你太了解她的家庭财务状况。还有的人觉得太熟了，认为你想要赚他的钱。其实保险代理人在赚取自己佣金的同时，也是希望能帮助到客户。 林丽当时刚做保险的第二个月就和妹妹谈保险，妹妹说她魔怔了。妹妹的想法也是比较保守的，她当时也不太相信保险。林丽告诉她，让她买就是对她好，大家都没有存多少钱，万一发生疾病风险可没有这么多钱借给她。妹妹和她说没有这么多钱买保险，要供房，还要供孩子。每个月都没剩下多少钱。 林丽也能理解，告诉她可以买便宜点的方案，有好过没有。现在孩子小，还可以有能力存钱，以后存钱更难，因为以后要花钱的地方更多。 妹妹还是犹豫。林丽当时就想着让母亲给妹妹施压。母亲就和妹妹说让她支持姐姐的业务一下。妹妹于是就先给孩子投保了一份重疾险、一份年金险，加起来一年保费不到4000元。 之后过了好几个月又让她给她自己投保了重疾险，好说歹说，让妹夫也投保了一份重疾险。但是过程确实很难，费了九牛二虎之力，估计他们心里未必真的服，只是迫于亲戚而不得已投保了。 几年后，林丽在自己和组员面临考核的时候，也曾经让妹妹和妹夫帮出过单，但是她有按时续保。那几张单妹妹他们都不交费。直到疫情时候，林丽夫妻俩收入下降，没有办法就让妹妹他们去退保了。然后妹妹再把钱发给她。这之后，林丽就没有再干这种帮人交保费的事情。 做保险的这十年，她学会了吞下了委屈。如果不是因为做保险业务员，有的客户她完全可以不搭理的。特别是性格和自己相冲或者差异比较大的客户。要是换做以前上班的时候，她完全不需要搭理。 林丽平时就不屑于拍马屁，做了销售工作后，她其实也不是很会照顾人。不像有的同事很懂得照顾人。林丽还是做了这个工作后才学习的。 在餐桌上，她以前都是被照顾的那个。然而现在她也要学习帮别人盛饭盛汤，用公筷夹菜。这些是她以前不屑于做的。 虽然她很少请客户吃饭，为了节约展业成本，她主要就是下午上班时间在客户的公司和客户聊。有时候就请客户喝下午茶。这样成本低一点。 前两天，林丽在电梯里听到一个同事说：“现在的很多客户生意都很难做，车险都是能少一点就少一点费用。客户都这么难了，我们也很难签到单。哎……” 林丽也深有同感，这个同事在说她这两天去东莞见客户，几个开工厂的客户都说没有什么订单。她本来要和客户谈年金险，完成开门红的业绩的。结果落空而回。 反而年底税优险相对比较容易出，很多上班族为了次年申报个人所得税时候能获得退税，会考虑。这个产品每年保费不高，1200元或2400元，按税点抵扣。 林丽也一对一发了数十个她知道的大概年收入在12万及以上的客户，看他们是否需要。投保后既可以获得终身的护理金的保障，又可以获得退税，即使未来没有发护理金理赔的风险，账户还有2-2.5倍的现金价值，也相当于存了钱。 不过她发了后发现只有寥寥几个人问了下，大多数人没有兴趣，估计大家看到退税没有多少不感兴趣。也可能这些人收入实际并不需要扣这么多税。 林丽最近了解了下一年半到两年拿水硕双学位那种，她不是很有需求。毕竟现在40岁以上的人想换工作其实很难，学历并不是敲门砖。深圳本来对能力的要求大于学历。大家都是务实的。 林丽有时候自己也有点迷茫，这份做了十年的保险业务工作就像“鸡肋”，食之无味，弃之不舍。而且到年底了，工作机会并不多。 她不知道能做什么。最近还发现部门群里新进来很多不认识的人。她查看了下行销系统，发现这些人要么是柏丽主任旗下的，要么是陈喜经理旗下的。难道说因为年底是部门经理的考核时间，陈喜在保级，要保够这么多人才能保住经理的职级？ 第17章 又到考核 林丽发现每个季度都是第一个月比较轻松，到了第二个月末大家就开始焦虑，各种为了季度考核数据的缺口而努力。早会时，坐在她旁边的同事是隔壁部门的，那个同事已经做了15年保险了。以前在多次早会的出单名单里，林丽都看到过这个同事的名字。今年两个部门合着开早会后，林丽才把名字和真人对号入座。 他们早会两个部门都一起开，就相对比较熟了。这个同事说，如果这个季度考核过不了，她就算了。毕竟已经做了15年，现在她已经在领社保退休金了，每个月2000元左右。她其实下午到凌晨还在自己家亲戚开的一家酒吧做收银，他们家也有一些股份，她在那里也做了15年了。 林丽很惊奇，居然有酒吧存在了十五年还生意这么好，因为这个同事每个月在那个酒吧领工资大概一万五，很少有酒吧能存在这么久。现实中很多酒吧没几年就换了。 这个同事她资源其实挺好的，她给林丽看了她的工资明细，说其实疫情那几年，她在保险这边的收入还不错，都有30多万一年。尽管当时大家说收入都下降了。 她反而收入涨了。她自己也很奇怪，复盘了一下说可能是因为她的客户当时做了口罩的生意，赚了钱。那客户当时一下子投保了每年存50万，10年存的年金险方案。 林丽这个季度考核也还差两个件数，还在想办法，还有一个月的时间。她感觉做销售，季度考核，说容易也容易，说难也难。尤其这两年，很多人都被这个考核件数弄得很焦虑。 这个同事他们部门还挺器重她，部门经理单独和她聊天了，就是鼓励她开门红多开点大单。这个同事和林丽说她好迷茫，现在每天上晚班，到了白天非常困，她都是哈欠连天。一个月可能十来天都没有来早会。 林丽也能理解，她这种兼职两份工作确实很累，而且还是晚班。这同事的客户资源还是比较好的。其实林丽还是很羡慕她，至少退休了，她每个月保底还有一万七八的收入，那个酒吧收入加上社保退休金。 林丽发现现在身边的同事和客户至少30%-40%是50岁左右的人，在领着退休金或者准备领退休金。她没想到时间过得飞快，自己做这个行业一下子十年过去了。很多人当时也是大好青春的时候加入这个行业的。 林丽遇到了以前的同事发了个策划案找她，说让她帮忙看看，和他们公司能达成异业合作吗？林丽一看这个方案主要是给那个地产开发商的旗下的几个社区包括了上海的社区和深圳的社区的业主们营造一个好的邻里环境而做的一系列的高尔夫主题赛事。这个方案里面就是要找一些合作品牌商赞助。 赞助的金额并不高，都是三五万、十万之类的。目的是让开发商、业主、赞助品牌商共赢的方案。这个方案还是比较新的一种方式，以前的策划案的活动推广费都是开发商付费，现在也想到共担风险，共享成果的方式了。 林丽说她个人觉得这种 以公司层面合作会比较好。其实林丽知道如果是销售大咖，是可以有实力和有品牌以个人ip链接上活动的。只是自己现在的咖位还太小，这些赞助费对于自己的收入来说有难度。她推荐这个同事找私行的经理。但是私行并不感冒，没有回话。 林丽给这个旧同事分析说，这种活动有可能林丽她们公司不感兴趣，她刚刚认真看了方案，里面提到的邻里、社区等概念，缩小了范围。 再加上他们公司是上市公司，层层上报，时间上也来不及。像林丽他们公司什么都要报税的。这个旧同事说她懂了。 就像今天早会，秘书通知了部门里的主管十几个人说经理为了答谢大家辛苦一年，决定在周四请大家吃中饭。刚说完这个事情，秘书就一对一发了吃饭的通知，然后马上打印出来让大家签字，就是怕日后要扣税，大家不承认。 今天本来是公司开门红启动，说有烤猪吃，还有水果、零食发。林丽今天早上出门晚了几分钟，虽然到公司打卡没有迟到。但是早上公司说每个人会发水果和可乐，林丽到公司大堂已经八点五十了。她看到没有人在那里，只有一些可乐放在桌上。估计水果发完了。 她急急忙忙去部门打卡考勤。在上早会中间，看到有同事去车险专员那里领了台历。她也跑去讨要了两个。那个专员还在那里唠叨让她们多续保点单回来。 最近公司车险和财产险都在打开门红。林丽感觉今年的开门红相比往年，氛围还是淡了很多。看到了开门红数据，排在前十的部门都是总保费70万左右。不像以前很多部门都是几百万。而且现在出单喜报也相对没有那么惊人。 侧面也反映出现在的市场，出单还是不容易的。林丽感觉即使是个几百块的医疗险都要聊好久。林丽突然感觉自己身边之前生活很小资的那些朋友现在很多都消费降级了，好像身边没有那种特别有钱，身价一两个亿的人。 以前说的等着客户成长，可是现在很多客户还比以前倒退了，并没有成长。林丽的一个买了保时捷的美容院的院长曾经在她这里投保了有六七年车险，去年这个院长夫妻俩退休了，搬到了惠州的小公寓去了。 当时他们搬家那天，林丽还去了他们家，客户让她帮忙做个保单检视。因为这个客户曾经也做过保险，在她当年做保险的时候给自己家买了些保险，现在有的没有交了。 林丽给她看了下，发现其中有两份是这个院长的老公做被保人的重疾险和百万意外险，居然没有交费了。那两个保单已经失效了。只能去退保。林丽帮她查到了那个保险公司的客服柜台的地址，建议他们可以去那里操作退保。 当时这个客户说正好他们很缺钱。她在林丽这里刚续保了七千多的保费的车险。几天后她还给林丽打电话说她找那个客服柜台找了好久，终于找到了。没想到那两个保单还退出了三四万。 这个客户很感谢林丽。客户曾经在房地产市场很好的时候，在深圳买了十一套房，都是给女儿的。这些房大部分是小产权房，现在她出租了。其余几套是商品房，还有按揭没有还完。 每个月就靠房租养房贷。她老公其实就是在工地工作的包工头那种。林丽当时和她老公见面了，感觉她老公还挺老实的一个人，总是被这个院长说。 今年林丽给他们报了车险报价，没想到她说她老公说对比一下先。然后又说她老公帮她搞定。林丽估计是嫌她的报价贵了。之前每年续保都是要拖到最后几天才续保。但是今年公司通知，这个月到期的车险要赶紧续保，不然到时候系统限速须报不了价了。 往年这个时候催促这个客户续保，她会说还没有预算。今年由于公司的进度，估计客户可能也遇到了困难吧。 另一个车险客户是林丽以前的徒弟，她结婚后一直常年呆在泰国，她先生在一家大厂，被外派在那里。之后生了孩子，就在当地上学。她的车险快到期了，林丽就给她发了续保链接。去年她续保的时候是回国休圣诞节。而今年公司的限速早了一些。 她在泰国试了，打不开续保链接，一直显示网页疑似被攻击的字样。她问林丽怎么会这样？林丽说有可能是因为在境外。建议她要么换一个国内的投保人，自己做被保人。要么等回来先再操作。但是不知道那时候会不会限速车险续保。 高兴和林丽说，估计是防火墙的问题，让她们家先生想办法下载一个vpn代理，连接到国内的服务器，就可以打开了。这个客户说试了好几次都不行，她也换了不同的手机，都是一样的。她说要不行，怎么办？ 她听林丽说换投保人，当时还说要不把钱给林丽，让她帮投。林丽说不行，她是业务员，不能帮忙投保。还是找家里的亲人或者亲戚。这个客户说她想来想去，就只能找她亲哥了。可是她哥一定会问东问西，太麻烦，而且她哥经常出去应酬，喝的醉醺醺的。 林丽听另一个同事说在国外续保车险都会遇到这个问题。她之前的客户在日本，也是这样的情况。那个客户是找了国内的一个朋友做了投保人，帮忙做了人脸识别和签名。保费是这个客户转给朋友的。 经过客户的考虑，之后，客户就说她刚好12月中旬回国，但是不回深圳先。她要和朋友去东北玩几天。林丽说那可以到时候续保，如果还没有限速的话。如果到时候限速了，就只能等她圣诞节回来深圳了再操作续保。 新的一周又开始了，林丽周一一般都会比较忙一些。整理客户档案，是老惯例了。她就在那里看哪些客户最近可以去拜访的，有没有可能成交的？ 一早她就给12月初保单续保的客户发了提醒的短信，担心他们因为工作忙，忘记存钱，导致保单续交没有扣费成功，到时候保单效力受到影响。 这天，她看到高兴公司的总助在微信留言，问林丽，她之前投保的一款高额意外险投保的话，能有多少钱？林丽就问她，为什么要退？客户说，感觉没有多大意义。林丽给她查看了下，保单已经交费3次，每年保费3900元左右，现在现金价值估计三四千。 林丽告诉她，这个保单是交20年，保到80岁，保额100万-500万。到80岁平安无事，还有满期金七万多。相当于这个保单的所交保费到时候可以拿回来。这些年还获得了高额的意外保障。 客户说，里面有交通意外的保障，和车险的意外险不是重复了吗？林丽告诉她，这个高额意外险和车险的驾乘无忧意外险那种不冲突。虽然他们老板给他们投保有团险，但是每个人意外险保额才十万，保费一百多。十万的保额有点低。这个保额高，还保的久，不论未来是否团险还有，自己手里这份高额意外险是有保障的。 车险里的驾乘无忧意外险主要保驾驶中发生的本车的人员的意外伤害。如果是与对方车发生了意外事故，其间理赔的过程是复杂的，可能还需要通过法律途径追偿其他的费用，获得赔偿款要等待的时间比较久。 林丽还和她讲了今年自己身边发生过两个客户的车险的意外事故的问题。一个客户因为当时自己去医院生孩子了，小姑子想着开车带大侄女去医院看妈妈。当时是晚上六七点，天黑了。在红绿灯路口的时候，绿灯亮起来了。小姑子加油门，过马路，这时突然从侧面一辆三轮车横过马路来。 她当时吓傻了，等她意识到踩刹车的时候，三轮车连人带车翻滚了好几圈才在前面停下来。 她当即不敢下车，在车上发抖，手心里都是汗。小朋友在后座还不清楚发生了什么。随后路人赶紧帮忙打了120和交警的电话。 等交警来了，她才下车配合调查。当时她心里可乱了。她们家婆婆得了癌症，在化疗，花了很多钱，她第一时间就想到：“完了，要赔很多钱！”她在那里害怕地哭了。 伤者是一老一少，很快被送进医院。哥哥嫂嫂在医院里待产，哥哥急忙赶过来，给伤者垫付了五万的医疗费。这老的脑出血 ，还是癌症晚期。那个孩子则肝破裂，祖孙俩都抢救做了手术，然后被送进了icu。医生说要看他们手术后能不能度过危险期。 客户给林丽在微信里聊了，她也很担心，自己的第三者责任险才100万保额，而且还没有附加社保外医疗。她说怀疑要自己出100万才够呀。 林丽知道她刚生了孩子，让她不要担心，先坐好月子。保险那边理赔员也会办理理赔手续的。这个客户的车险不是在林丽这里投保的，当时她是在一个邻居那里买的，现在那个邻居已经离职，不做保险了。 第17章 又到考核(续) 这个同学是79年的，她结婚比林丽早了至少六七年 。上高中时候，她们俩是一个宿舍的，还比较合得来。高中毕业那个暑假，大家得到了成绩，在报志愿的那天晚上，林丽和几个女孩子还一起在这个同学家过夜。 这个同学的父母都是做生意的，他们家有几栋自建房。这个同学的房间在四楼，他们几个同学就在她那层楼聊天到深夜。她一个人的房间都有100平方米左右，床很大，感觉有三米那么宽。她们四个女生睡都还绰绰有余。 当时是因为和初恋分手不久，赌气嫁给了现在的老公。大家都不是很看好他们的婚姻，没想到他们居然好到现在20年了。当年她结婚的婚纱照很简单，就是她自己化妆，穿上租来的婚纱，骑着自行车，她老公的哥们用单反帮他们在贵港的广场拍的。 那时候，她很瘦小，身高148厘米，体重70斤。好在这个男生的家庭比较开明，尊重他们的选择。他们是先领证了才告诉公公婆婆的。这男生家是武汉的，公公婆婆都有工作，并不干涉独生子的生活。 婚后，她跟随先生去了海口生活，他们在那里买了套二手房。日子过得平静又幸福，两人都在国企里上班。他们到了周末都是呼朋唤友去周边城市短途旅行，没有什么压力。 两年后，她的大女儿出生了。不过这个孩子当时提前了一个多月出生，出来的时候才4斤左右，在保温箱住了两个月左右。林丽当时还挺替这个同学心疼的。可能因为这个同学太瘦了，孩子才会这么瘦。 随着孩子慢慢长大，到了幼儿园的时候，孩子不小心摔了一下，手臂骨折了。过了一个月，发现没有接好，医生说要先敲了重新接。这可把同学给心疼得流泪。当时她还在qq空间发出来。 当时林丽还安慰了她。林丽说孩子恢复力会比较好的，让她不要过于担心。果然几个月后，孩子的骨骼长好了。几年后，这个同学渐渐发福了。林丽看到同学聚会时候，这个同学的面容浮肿。她自己和大家说，她在体检中查出来甲亢。现在在治疗。 而且这个同学在参加同学聚会前还在海口住院。每月她都在吃药控制指标。在前年由于她之前的保险代理人离职了，她买的刚好也是林丽他们公司的保险。林丽让她加保了一个小的保单林丽就这样成为她的保险代理人。 虽然她的保单关系还没有迁移来深圳，不过林丽基本了解他们家在保单都有哪些。这个同学对她还是有信任度的，她愿意把保单的情况都告诉林丽。林丽让她加的保单也是符合她这个同学的需求的。 这个同学在去年续保保单时，林丽还提醒她按时交费。当时并没有听说这个同学要生二胎。直到中秋节的时候，他们家的车出了车祸。当时她很着急在微信找了林丽。林丽才知道她在医院生孩子的时候，她小姑子带着同学的孩子开同学家的车去医院。 没想到在十字路口等绿灯的时候，绿灯刚刚亮起，小姑子加速过十字路口，撞倒了横过哦马路的人。出事后过了好几天，家里人才告诉这个同学。主要还是怕她担心。 这个同学这才告诉林丽，问了理赔怎么处理。她的车险是在海口买的，林丽给了她一些建议。他们家开始还在担心会不会要自己赔偿超过百万，因为他们家当时买车险的第三者责任险只买了100万。林丽很替她遗憾，有的钱还是不能省的，为了一时便宜，省了一两百的保费，现在却要自己负担至少几十万医疗费。 这个事情正在理赔车险中，同学和车险的理赔人员也联系了，说了情况，让对方帮忙协调沟通伤者家属。对方的家属还是比较通情达理的，没有追偿过多的费用，只是说先看治疗的情况。 这个同学心情稍微好一些，她把双胞胎的二宝的照片发给了林丽看。说现在两个宝宝还在月子中心，有专人照顾。但是林丽心里有些犯嘀咕。因为这个同学是有甲亢的，一直在吃药。这个年龄都45岁了，还是双胞胎，还说没有上户口，孩子在月子中心，她却自己回家。 林丽在和高兴聊，该不会是代孕的吧？但是林丽也没有道破。林丽给闺蜜看了这对双胞胎宝宝的照片。闺蜜也认为甲亢不容易顺利怀孕，而且这个同学一直在治疗吃药。很大可能就是代孕的。 这个同学也透露，她会给宝宝们买保险，不过估计要等一年之后，等他们上户口先。林丽不明白为什么要等一年之后呢？这也是她没搞懂的。她当时通过微信给同学发了个红包。但是同学说，等之后见面了再给吧。现在宝宝先不收阿姨的红包了。 同学还在那里说，之后估计就要赚钱买奶粉了，自己一直吃药，不适合喂奶。林丽本来还想给宝宝寄奶粉，又担心没买到合适的，到时候吃坏宝宝。于是还是没有买。 到了这个年纪还敢要二胎，林丽觉得也是很勇。除了身体好还要有钱有闲，才能很好地照顾孩子。现在很多家长都还在吐槽辅导作业气炸，都不想多要孩子。 这个季度又到了考核月，而且还是年底，公司在打开门红。林丽考核也还差件数。她也在努力找客户谈单，她在规则范围里先完成考核，再去考虑开门红。 她先完成了一件，接下来第二件就考虑通过百万医疗险来达成。公司的要求是长期百万医疗险佣金200元以上就算一件。这天刚好一个老同学在问自己曾经在林丽这里投保的几张保单都保些什么内容。 聊着聊着，林丽提到了这个同学去年膝盖手术的事情。原来这个同学从上中学时候起就很喜欢打篮球。可能以前年轻，能打。有时候打球受伤了也没在意认为它自己会好。 工作后，每到周末他也喜欢爬山或者打篮球。没想到现在40多岁了，感觉膝盖会酸痛。有时候还影响了行动。 于是他去看了医生，开始医生只是说是软骨损伤，给他开了药。但是还是没有改进。这个同学忍了几年后，终于还是决定再去看医生。这次的医生检查比较仔细，发现他的软骨损伤比较严重，影响了膝关节，医生建议要手术治疗。 在他住院后，就给林丽微信发信息说，意外医疗险能报销吗？当时林丽说，查了下他在她这里投保的保险没有意外医疗险，他可以看看公司的团险有没有配上？这个同学查了下公司的团险有。 到了下午，医生告诉他，这个膝关节手术方案，有两个方式，一个是用他自己的脚筋做成软骨的替代，另一种使用进口的材料。效果来说肯定进口的好，但是进口的材料社保不能报销。他问林丽能不能用意外医疗险报销？ 林丽告诉他，不能，因为意外医疗险都是只能报销社保内用药，而且还必须是合理用药。除非有一些特别的产品可能会 能报销自费药，但是目前很少这样的产品。要是他有投保百万住院医疗险，那个是可以报销大部分的住院费用的，包括社保内和社保外用药。 林丽不知道这个同学后来是不是自费了那几万块钱。她因为忙也忘了问他。这时候才想起来问他手术后现在恢复怎样？这个同学说还挺好的。不过现在他人到中年，也比较少打篮球和爬山了。 要开始好好保养了。 林丽提起了百万住院医疗险，他曾经给她老婆投保，到现在已经续保了六七年了。但是他自己还没有投保。 林丽和他讲了下这样的保险的报销范围，告诉他如果当时他有这样的百万医疗险，就可以多报销一些住院的费用。现在他可以考虑一下，给自己配上。 林丽还给他讲了去年身边几个出现了重疾住院的客户理赔的情况，让这个同学很有触动。他说：“你成功地说服了我。我不投保都不行了。” 于是林丽转发了投保链接给他，让她通过链接进去完成投保。很快这个同学就投保了一份百万住院医疗险。 但是他的年龄，选择的有社保款，保费600元左右，佣金算下来还不到200元。林丽还需要找人出一张才可以凑够佣金，这样才算入考核件数一件。 几天后，林丽的另一个旧同事前几个月就咨询过这样的百万住院医疗险的，主动让林丽发来投保链接。这个旧同事和她先生都有肺结节、甲状腺结节。林丽建议他们投保针对结节人群的另外一款百万住院医疗险。 他们了解后也接受了，他们也担心如果投保了长期款的住院医疗险，这种健康状况可能会除外或者拒保。疫情后很多人在体检中都会查出来肺结节。 这两夫妻各投保了一份百万住院医疗险，保费都在一千五以上。这种百万医疗险可以承保。不过这类的百万住院医疗险，对于林丽来说，不计入考核件数，只是有一点佣金。 过了几天，林丽之前买车的销售经理突然在微信问她，那种百万住院医疗险是不是你们公司的啊？同时发给林丽产品的截图。 林丽看了后告诉她是的。林丽问她怎么了？这个销售经理说她有朋友想投保，把她推荐给林丽。 林丽很感激她，六七年前在她那里买的车，她还记得自己是做保险的。这销售经理说，是因为经常看到林丽的朋友圈，知道她做了好多年，还在做，就想着做着还不错，所以推荐客户给她。 随后林丽加了客户微信。这个客户网名安妮。她很热情，马上给林丽打了语音电话，咨询保险。她说因为前段时间做了全身体检，发现有些健康问题。她的一个肿瘤筛查的指标偏高，当时很担心会不会得癌症。 虽然医生复查后，指标是正常的，但是她还有甲状腺结节、肺结节、乳腺结节等问题。林丽告诉她，他们公司的百万住院医疗险针对不同的健康状况有不同的选择。 按照她的这种情况，建议她投保针对结节人群的那款百万住院医疗险。林丽同时也把几款百万住院医疗险的投保链接都发给这个客户。这个客户说以前有朋友也建议她买保险，那时候觉得自己年轻，身体好着呢，没必要。 现在人到中年，一看体检报告就吓死人。她两个孩子都还未成年，很惊慌。林丽也能理解她的心理，很多客户都是这样。没事的时候，觉得保险费钱，有事时候巴不得保险多赔一点。 林丽没想到客户又转发了投保链接给了她的哥哥姐姐们，他们是浙江人。她说没有在深圳，林丽通过她朋友圈发现她是在做直播公司的那种。估计也是有实力的。家里的兄弟姐妹有的在做那种二手车行，或者汽车美容之类。 她的姐姐打了林丽的电话来咨询。她说她们体检时候都查出来有肺结节，还问林丽能不能投保？林丽也是推荐她投保那款针对结节的百万医疗险。这个姐姐比较谨慎，还让林丽把条款发来看。 但是她几天了都没有进去投保。林丽感觉她要么就是担心身体状况过不了核保，要么就是信任度不够。 这天，林丽突然看到公司的短信，说那个安妮投保了。林丽进系统一看，发现她投保的是那款长期的百万医疗险，保证续保20年。但是林丽之前和她提过，这款对健康要求是比较高的。她的情况很可能通不过。 她问客户为什么选择这款，客户说她想要保证续保的，那款针对结节类的条款写了不保证续保。林丽说如果这样，需要提交她的体检报告补充告知，看看公司那边审核能不能通过核保。现在还是犹豫期，如果没有通过核保，公司会全额退保的。 第18章 谈单黄了 这个客户的体检报告有两份，相隔半年不到。林丽帮她上传到系统里。林丽在上传过程中发现这个客户的身体状况还挺多，有好些指标异常。但是又还没到出重疾的情况。以她的经验判断，可能会核保通不过。 次日一早，林丽在浏览自己的销售系统的信息的时候，发现了这个客户被拒保了，而且保费已经退回给客户了。林丽赶紧告知客户这个消息。没想到这个客户很不高兴。她不满意他们公司的做法，认为她这么配合提供了资料，居然还被拒保了。 林丽给她打电话，她微信回复说自己马上要出门，早上约了人，没有空聊。到了上午，她微信回复林丽说，本来他们家族兄弟姐妹十几个人都想要投保的，现在这么一搞，他们都不想投保了。林丽说，像这个客户的身体状况，可以转投另外一款针对亚健康、结节类人群投保的百万医疗险。那款产品是大概率可以通过审核的。 但是这个客户不再回复她了。林丽想，当时自己也可以像一些业务员一样，为了要成交，而不这么认真地给她上传信息到公司核保。但是她担心未来这个保单到了要理赔的时候，查出来有既往病史，到时候被拒赔就更麻烦了。 不如还是投保时候如实告知，虽然客户不能理解 。但林丽问心无愧。这个客户的姐姐在微信里也不搭理林丽了。林丽也把客户的投保情况如实跟介绍人反馈了。那个介绍人是她之前买车的销售经理。 介绍人说很谢谢林丽。林丽也表示没有帮到客户什么，林丽也和这个介绍人聊了下，才知道这个介绍人现在在他们车行已经在负责二手车专卖店了，估计已经升级做高管了，她说自己已经不卖车很多年。如果之后林丽有朋友需要买车卖车，还是可以介绍过来，她会找专业的销售跟进。 林丽发现，现在的人健康状况都很不好，即使很年轻的客户，都会或多或少有这样那样的问题。可能与食品安全、饮用的水、环境、生活习惯等有关。 林丽发现之前离职的上级主管陈瑜居然把她拉到了一个群。那个群叫什么“安久”群，好像是个卖东西的群。然后每天在群里发无数的广告和产品海报。都是一些日用品。他还和林丽说，他们做这个也类似保险的那种有管理提成的。就是你的下线越多，管理提成越多。销售商品不是他们的主要收入来源。 林丽身边认识的朋友有好几个也在做这种，他们都是会拉人进群里，每天推送很多产品的海报。林丽把这些群信息都设置免打扰，以免工作时候跳出来。 这个陈瑜做这个零售的推介群，其实他的上线也是曾经做保险的一个部门经理，那个人因为违反了公司的规章制度后，从保险公司离职了。之后就加入了这个安久，做得还不错，听说他一个月收入也超过二十万。然后就把哥们陈瑜带进去，包括陈的老婆。 林丽每天微信里除了要被陈瑜这个群干扰，他还单独一对一发送，他老婆也会给林丽发送海报。林丽又不好意思说。就不看这些信息。 有次早会，秘书才和林丽说起，她也不胜其扰，就退出去了那个群。但是陈瑜夫妻俩又多次拉她进群。她现在直接把他们夫妻俩拉黑了。其他几个同事也有这样地反馈。 这天，林丽去拜访了一个客户，是妈妈的朋友，这个阿姨一家也在林丽这里投保了。她可能是在还人情吧，当年这个阿姨读高中的时候是在林丽他们家单位的中学读书，是林丽的母亲帮忙找人让进去读书的。 而且那时候这个阿姨时不时还会来林丽家吃饭，周末有时候住在林丽家里。这个阿姨可能为了感谢当年林丽家对她的照顾吧，很爽快就听了林丽的保险规划建议，加保了一家人的保单。本来他们家保单在其他业务员那里就投保有的，每年保费差不多八万，之后又在林丽这里加了每年八万多的保费。 今年这个阿姨也退休了。她是在听闻他们事业单位的退休制度可能之后会改变。就赶紧提前一年找了关系办了退休。她退休前工资每个月一万八左右。退休后，退休工资每个月差不多两万二，加上现在返聘，每个月有一万二左右，相当于她一个月有三万四左右。 林丽感觉这个阿姨的退休金很高，让人很羡慕。估计到自己以后退休，可能都没有这个十分之一吧。企业退休的一般就拿几千一个月。 这个阿姨由于他们家房子买在最高点的2018年左右，现在每个月房贷超过六万。夫妻俩退休后，房贷成为了压力最大的，其次是保费。这个阿姨为了增加收入，找了一些副业来做。在房地产还好的时候，她除了上班，就是介绍学校老师买房，一旦成交，房产中介的业务员就会把佣金分成给她一部分。 在房价高涨的那几年，她每年从房产介绍的业务里都能拿到几十万的分成。但是现在买房的人少了。她就开始找其他的副业。 她老公以前没退休时在教育局做领导，他们也曾经偷偷给人办过学位，那个一次可以收十几二十万。因此他们赚点外快，但是那种机会不是常有。当时，她老公有时候周末还能去讲学，讲讲座，赚点小钱。 但是现在退休后，收入少了很多。这个阿姨没想到也被这个安久吸引了。她还去看了浙江的基地，还和林丽介绍了这个公司和老板。说是个88年的小年轻，很有想法。 林丽心里想，这个模式不就是和保险行业学习的吗 ？但是她没有说出来。这个阿姨让她扫码，想发展她进去，还让她进他们的掌柜群，每天早上听腾讯会议。说要听够几十个小时才能自己开群，而且自己要有500个人以上的群，才能卖货。 林丽对这种零售的经营模式不是很感兴趣。她感觉零售的市场 比较饱和，并不能长期做。他们赚钱的模式主要还是发展下线。 这个阿姨平时都不会用手机，每次弄保单 相关的问题要用手机操作app的时候，都是让林丽去她家或者单位帮她操作的。而现在她要做这种兼职，是要经常用手机的 。即使每天靠ai机器人发广告，也要会用手机才行。 林丽并不看好。但是这个阿姨很痴迷 。她真的在整，很快她的群就拉了300多人了。林丽不知道她能不能赚到钱。这个阿姨和她说，有可能明年不一定能返聘，她现在就要照这样的兼职来先赚到钱。才能保证每年交得起保费。 这让林丽不得不感慨现在副业的形式多种多样，真的是鱼龙混杂。也不知道哪些是可以做的。这个阿姨每天早上还真的坚持六点半就在那里听腾讯会议，不过林丽从来没有点进去听过。林丽发现身边的客户就是社会的万象，他们反映出社会上各种想法。 这天是周末，林丽起来比较早，就在电脑前忙着给客户做保单检视报告。她打开了家门透气，但是感觉怎么今天门口的走廊这么吵。一会是送外卖的，一会是收快递的，还有各种嘈杂的脚步声。其次就是走廊上各家开门关门的声音。 她很纳闷。这时她还抱怨今天太吵了，让 高兴把房门关上。高兴也觉得有些奇怪，往常周末没有这么吵。夫妻俩正准备关门的时候，发现有个人已经走过来走过去，盯着看了 好久了。高兴推门出去，发现这个人居然在好几家门前站了一下，然后被人发现后就会快步在走到走廊另一边的房间去。 在业主群他们这层的业主有几家是用密码锁的，他们的房门监控拍到了这个人的人脸。他们截图发到群里，还说这个陌生人一直在别人家门前的监控那里停留好几分钟，有一家业主是单身的女生。她说发现那个人一直在按他们家的密码锁。 这让她很害怕。她在业主群里说出来了。有个男业主说他早上下楼买早餐见过这个人，当时这个人还递给他一袋麦当劳的纸袋，说让他下楼帮忙扔垃圾。他还以为这个人也是业主，好心地帮忙把垃圾带下楼了。 这让群里其他业主都感到害怕。究竟是什么人在他们这个公寓楼里转呢？而且物业的保安们居然没有发现。由于楼道和走廊都是没有监控的，比较难发现。反而是有监控的那种密码锁把这个人 拍下来了。 但是那个单身的女业主很快发现自己家的密码锁的监控失灵了，不能拍照了。怀疑是 那个人弄坏的。高兴看到群里业主们各种评论，他也感觉事情不简单。于是他打了报警电话。 很快他们片区的派出所就让他过去登记，做笔录。高兴配合地过去了。值班的民警把邻居发出来的照片在他们的系统里比对后，发现这陌生人并不是深圳的常住人口，而是第一次在深圳出现的。 只能看到他身份证号码信息。但是不能知道他住在哪个小区。估计是这几天才来的深圳。高兴把这个消息在 小区的群里发了。很多业主就要求物业要加强巡逻和安保。当天晚上，小区楼下一下子增加了三个保安。但是他们巡逻后并没有发现。也没有看到有人在空中花园或者顶楼逗留，包括消防梯、地下车库他们都细细巡逻了一遍。 随后又有女业主反馈他们家的密码锁也有问题了，居然打不开门了。她也报警了。这时候她也去了派出所录了笔录。很快那个人被抓了，听说是在小区楼下一家正在装修的商铺里抓到的。居然没有被物业的保安巡逻时发现。 经过警察的盘问，才知道这人来自南京。他是个大专生，也是个小区的保安。他之所以跑来深圳，是因为他前段时间在网上认识了一个女生，两人网恋，还以“老公老婆”相称。这个女生骗了他四万块钱，这是他工作这几年的积蓄。他是个97年的男生。 他意识到被骗后，被那个女生拉黑了。当时聊天时，女生告诉过他住在林丽他们这个小区这个楼层。这男生就飞过来深圳，在这个小区据点了三天，却没有找到可疑人员。他只能守株待兔。 警察得知他也是个受害者。对他也进行了教育。之前林丽他们小区的业主们看到这个可疑男子的时候，都很害怕，大家各种猜测。有的人以为他是小偷，想要伺机下手。有的人以为他是专门骚扰单身女生的流氓…… 现在真相大白，这个男生要找的女生并没有明显的标志和证据，也没有详细的联系方式，很难找到。而且林丽他们这层都是住家为主，这几天还搬走了几家租户。估计他很难找到人。 这个男生在警察的劝解下，已经买好了回南京的机票。这场乌龙才让大家松了一口气。这年头，经济环境不好，骗子多了。而且快年底了，大家都感觉到不安全感。 林丽还很佩服高兴，居然很有正义感，主动报警。在小区群里，高兴还是比较正能量的一个人。他加入了一个业主群，里面都是90后的业主们。他们 一起聊得很来。 高兴平时也很乐于助人，有的邻居出差或者过年回家，家里的宠物没有人照看，就会找邻居帮忙喂养。这时高兴都会主动说自己可以帮忙。林丽就陪着他去过两家邻居家，帮忙喂猫，铲猫砂，因此认识了这几家经济实力还不错的邻居，都是90后的年轻人，还是自己买的房子。 他们在旅游或出差回来后，也会带回来特产或礼物给到高兴他们作为答谢，因此和邻居之间的关系还是比较和谐的。 林丽也想以此开发客户。不过高兴都会认为林丽现在比疫情前要社恐一些，可能因为疫情那几年，大家都不怎么出门吧。 第18章 谈单黄了(续) 没想到前些天因为百万医疗险被拒保的那个转介绍的客户，真的没有再理林丽了。林丽心态也比较好。她经过现实的锤炼，知道有的客户是你的就是你的。不是你的怎么也勉强不来。 最近公司在续保全家老小的那种意外险和意外医疗险，几百保费保全家一整年。林丽名下有几十个老客户已经投保了这款。她全部都提醒了一遍续保的事情。有的客户已经自己手动操作了续保了，有的则等着系统自动扣费，还有的可能还在犹豫。 一个客户说明年她退休了，没有那么多收入了，就买点基本保障好了。林丽就建议她续回之前的套餐，这样保费维持不变。客户并没有回复好或者不好。 柏丽主任说她一早就接到公司的首问件，她的一个老客户不知道怎么打了公司客服热线投诉了她，说当年投保身份证号码有一个数字“6”录入系统显示“9”。导致客户前几天在系统里做个信息变更，客服告诉他信息有误。 现在他需要先更新身份证号码才能操作变更信息。于是客户投诉了柏丽主任。这个保单是十年前投保的。柏丽主任的单一般都是秘书帮忙录的，这么多年过去了，她也不知道是哪个秘书在任的时候帮忙录单的。也算是比较冤枉的。 柏丽主任她只能尽快帮客户代办变更好信息，安抚客户情绪。方玲主任的餐饮连锁店，今年开了八家。最近她都没有来开早会，各种主管会能不参加的她都没有参加。 公司现在的主管培训和开会都不提供大巴车接送服务，意味着大家要自己开车过去。很多主管有意见。不是每个人都会开车，即使会开车的，还要开车到几小时外的深圳外的城市培训，很多人也是不太乐意的。 方玲主任一遇到这样的培训就会以孩子小为借口请假。最近有一个月她都没有来早会。这天她终于过来打卡了。林丽坐在座位上，她坐到了林丽的旁边。然后说最近烦死了。林丽说怎么了？ 方玲主任说自己最近宝安区的三家店正在办开业手续，都已经装修差不多了。却因为有关部门卡住了，导致她到处找人在托关系，就没有来参加早会。林丽夸她现在生意做得越来越大。其他同事听到了，也在说她现在都可以不用来早会了。不屑于这些小芝麻收入。 方玲主任说还是要关注的，这个才是主业。其他同事说，这个保险是副业，餐饮是主业，现在方玲主任都是亿万身家了。 不过方玲还是笑笑，然后就出去了。林丽感觉这一年方玲好像都没有出什么保单。她的考核不需要保单件数，估计她都是和先生陈喜经理共展获得业绩的吧。 林丽正在参加部门的年底聚餐，陈喜经理正在那里讲话。林丽看到手机上一条信息显示她恢复了移动保全资格。原来她去年因为一个客户理赔的问题导致被扣了品质分十分，影响她一年的移动保全资格和评优。 那个客户是一年多前投保的，当时投保的是线上的产品，客户自己点链接进去投保，属于那种政府福利保险，很容易就可以通过核保的，因为那个产品健康告知的问卷比较宽泛，主要问八大疾病既往史、像乳腺结节2级以内的既往史是可以通过审核的。 她当时问了几次客户体检有没有指标异常或者一些既往史，客户都说没有，然后又说不太记得了，好像有乳腺增生，问她体检报告有没有，她说没有，都在他们学校的校医那里。 林丽就想着大部分客户都是可以投保这款的，就让她自己操作投保。结果还不到两年的时候，客户说她因乳腺癌做手术了，问这个线上投保的政府福利险的重疾险能不能获得理赔？当时林丽也没有肯定地回答行不行，只是说到时候提交资料申请理赔，看公司怎么审核。 这个客户在理赔过程中，她们发现快一个月还没有出来审核结果，却进行了三次的面访，有工作人员分别约客户和业务员面访。主要就是对健康告知问题做了进一步了解。 第三次面访后，林丽才接到公司核保部门的电话，说这个客户其实在投保前两年在医院的体检报告就显示有乳腺结节4级。当时医院有建议复查和手术。这个客户可能自己忽视了，或者觉得没有事情。 这个保单出险时间刚好在投保一年多后，如果在投保两年后，就不会面访了，就会按照不可抗辩条款来操作理赔。刚好就卡在一周时间就到两年了。 因此公司处理时候，综合考虑，两种方案，一个是不赔，退回所交保费；另一种是人道主义通融赔，只是需要有人背锅，出来承担责任。当时林丽的意见是希望公司通融赔，她愿意承担责任。 于是经过区经理和理赔部沟通后，就扣了十分品质分，那个月还扣了林丽1000元。就这样给客户理赔了15万保险金。这个客户当时还有点不好意思。其实林丽知道这个客户应该是知道自己带病投保的。这有点坑，当时林丽并不知情。 不过事已至此，林丽觉得也是比较好的结局。这个惩罚，林丽还是可以承受的。这个客户之后还请了林丽吃饭，给她介绍了三个老师投保了一个一年期的财产险。她自己也加保了一份高额的意外险，保费每年3900多。 当时她还说自己想给老公买医疗险和重疾险。但是林丽约她，她每次都没有时间，或者出差，或者上课 ，有时候又说她老公不支持买保险。林丽发现，这个客户就是个保险机会主义者。出险了又希望保险理赔，没事的时候，又不想买保险。 在国庆后，林丽本来想约见客户，当客户在微信的回复说没时间，还说不打算买保险了。之前买了什么，就买那些。林丽也不好说什么。感觉到客户在微信里情绪不太好。林丽就想着缓一缓再说。 等到她的高额意外险续保的时候，客户还是不愿意见林丽。她还问这个保险是什么，每年都要交吗？要交多久？ 林丽都耐心地给她解释了。这个客户是林丽一个老客户，她称呼为“阿姨”的远房亲戚介绍的。这两个客户是同事，但是在今年初这个阿姨退休了，这个阿姨的老公在去年底也退休了。由于这两个客户之前可能在工作上有一些交集和利益关系。但现在这个阿姨夫妻俩都已经退休了，和这个客户可能没有什么利益了。今年就冷淡很多。 介绍这个客户的阿姨，现在迷上了那个一个零售的线上平台叫安久的。她老给林丽推送，想要她加入。还问她有没有空参加他们的培训，他们的线下活动。 林丽他们部门已经确定了下周一周都在越南带客户旅游。这个阿姨给林丽发来了他们那个平台的线下的活动，费用一天150元。林丽感觉就像他们之前说的招聘说明会那种方式。她问林丽周末有没有空参加？ 刚好在这天早上，林丽的同事截图发给林丽他们周末出发去越南的飞机的航班信息。林丽直接就转发给这个阿姨，告诉她，下周都在越南。林丽发现这个阿姨也是为了赚钱痴迷了。林丽对他们那个平台并不感兴趣。 林丽主要是身边有好几个做这个平台的旧同事，感觉他们做得都不怎么样，而且他们那种群发方式让很多人反感。这些人离开了保险行业后就在做这方面的事情。 林丽每个月初都会给投保了年金险的客户们发他们的附加的万能账户的月报。这个月刚好是12月，这天发的五六个客户都和她有互动。 这些客户中有两个是高兴公司的总助。她们主管不同的部门。其中一个客户是七八年前投保的，已经交清保费了。她看到这个月报很懵，在问林丽，没看懂什么意思。她看到里面的一堆数据，看不清楚。 林丽是在今年接手这个客户的保单的，之前她的客户经理已经离职了。这个客户说当初投保这个年金险是他们家二宝刚满月的时候。那时候业务员讲了啥，都忘记了，反正她一直很懵，不清楚这个保什么。 林丽找到了当年的产品计划书，告诉她现在这个年金险账户的现金价值已经超过所交的七万多的总保费了。林丽发的月报是附加的万能账户的月报，万能账户里的现金价值都是每年从主险账户获得的生存金，自动转入万能账户二次增值。 这个保单从首年开始就有生存金，现在每年生存金1500元左右。这个客户说不明白这个保险有什么用？林丽说，这当年估计就是给孩子规划存点钱，作未来大学教育金的。这种年金险适合做养老金、大学教育金储备。 这客户说那现在退保可以吗？林丽和她说为什么要退？当年这款年金险预定利率是4.025%，而现在的产品都是2%-2.5%。再说了真的退保出来了，这八万多说多不多，说少不少，大概率很快就花了，或者贬值了。现在还能找到4%左右的安全稳健的理财产品吗？如果不能，放在年金险里还是不错的。未来给孩子存下来了一笔钱。 这个客户似乎明白了，然后林丽又和她说了万能账户的情况，讲了下这个账户的功能。这个客户就没有问什么问题了 ，然后就说她们准备下班了。 另一个客户也是高兴公司的同事，她当初投保的十年交，每年保费一万五。不知道她家里是遇到什么事情了。这两年账户里的生存金一万五一到账，她就取出来了。而且这个客户还问林丽，她能不能把自己的高额意外险保单退了？ 林丽问她为什么要退呀？她说感觉没有什么用，车险就有意外险。林丽和她讲了下这个意外险和车险里的意外险保的内容有所不同，范围更大。走路都有100万保障。这个客户听了林丽的详细介绍后，才说再考虑一下。 次日就是这个高额意外险续保日，林丽在系统查了下，发现客户还是续保了。说明客户还是接受了林丽的建议。 林丽也把这个客户的年金险梳理了一下，发现她把这两年生存金都取出来了，以至于她的万能险账户没多少钱。这个客户对于这个年金险已经忘了自己当年投保的初衷了。 林丽给她再次回忆当年的投保需求，告诉她这个之后每年有生存金直到第十五年。生存金尽量不要取出来用，让它在万能账户二次增值，这样才能体现这个方案的妙处。不然年金险投保了会感觉没什么用。 这个客户说担心明年交费够呛。林丽说如果遇到手紧，可以充分利用宽限期来缓解缴费压力。这个客户每年这个时候有四个保单交费，合计保费三万多。林丽也能理解客户的顾虑。万一很紧张，生存金用上，这个年金险差不多也够保费了。年金险还有三年交完了。 这个客户的疑虑林丽就此解开了。次日，林丽发现客户还是顺利续保了。 林丽还有一个最早最忠诚的老客户，她已经在林丽这里加保了五份年金险。林丽给她发了万能险月报。同时告诉她，到明年一月，她另外一份年金险开始领取生存金了，有六万。 次日，客户说没想到自己就这样进入养老阶段领取退休金了。林丽很惊讶，在微信发信息说不是55岁才退吗？客户说她四十岁就没上班了，所以50岁退了。 随后，林丽还问了她有没有申请4050补贴，客户说她是去年才知道，当时觉得时间太短了，没有申请。 林丽顺便和她分享了居家养老权益，还有公司即将开业的深圳和上海的高端康养社区的介绍。 第19章 不放过任何一丝努力 林丽为了考核也是拼了。最近她遇到客户只要对养老规划感兴趣的，她都不忘提一嘴公司的高端康养社区的权益和居家养老服务权益。她知道酒香不怕巷子深，但是还要营销。见人都提一下，说不定就有商机了。 林丽这几天报价了几个年底到期的车险，因为公司说马上系统要限速车险续保了。但是这几个客户看了报价后，都没有说要马上续保。车险专员还和林丽说，如果遇到竞争，客户发了竞争对手的报价低于我们公司的，可以发别人的报价截图过来，他去和公司申请补贴。 林丽感觉到车险市场还挺卷的，可能各家财产险公司都为了开门红业绩拼了。以前车险不是林丽的主业，她主要还是把注意力放在寿险上。因为以前车险有的客户会要求返佣金，或者车险续保竞争过于激烈，林丽觉得比较麻烦。虽然这个车险佣金一般1-3个工作日就可以发下来。 她只做符合自己要求的客户的车险，对于那种需要返佣的，她一概都没有做，都会告诉客户他们可以去车行看看那边的报价，因为大家都在知道车行会有一些优惠比如返现、给代金券或者送保养、送机油等方式。 有的客户为了贪便宜还是会选择在车行续保，那些赠送的东西，最后在保养的时候还是羊毛出在羊身上。林丽发现那种要求返佣车险佣金的客户多数都是中小客户，反而车好一点的客户不在意这些，认为这个佣金是保险业务员要赚的钱，是合理的报酬。 一个同事和林丽说，她最不喜欢接那些离职业务员的单。因为他们知道产品佣金，自己在这行做过。他们就会挂单的时候和在职业务员谈返佣，谈条件。她那边就遇到了一个原来的业务员的家里的单。那个业务员家里有几台车。每年续保都是续成功之后就让业务员返佣。 而业务员收到车险佣金最快也要3个工作日才能到账，公司发到手的佣金是税后的，而离职的那个业务员计算的佣金是税前的。她让别人给她返回佣金，这个同事就和这个离职的业务员说，自己也不知道给她多少合适，因为还没发下来，不知道到手是多少。 今年，这个同事一点也不希望这个离职同事的车险单挂她这里，直接告诉这个业务员自己能做多久不知道，她也可以去别的业务员那里投保。 这个同事和林丽说，这个离职的同事的单要求又多，各种小钱都要返佣，没有赚她的钱，还费事要给她服务 。 林丽也很无语。林丽这边一个车险续保单，客户是很愿意在月初续保的，但客户常年在泰国居住，她那边的手机打开车险的续保链接，居然显示一堆乱码，还提示“疑似攻击”。她告诉林丽打不开链接。林丽让她试着从浏览器打开或者换一台设备，都是不能打开。林丽只能建议她找个国内的投保人帮忙完成续保。或者等回国后再投保车险。可客户说她找不到人做这个投保人，不然让林丽帮忙做，她转账给林丽。 林丽告诉她不能这样操作，因为自己是保险业务员，按照规定，不能直接接受客户的转账。她告诉客户，这个单就只能先等着，到月底她回来了，再看到时候续保什么价位的保费。 林丽他们这天中午参加了部门的聚餐，在席间，有同事说最近他们见到了几年前离职的一个同事。现在看到都认不出来了。这个同事说，那个离职的同事，是潮汕人，很贤惠。以前在他们公司做保险时候，衣着朴素，不怎么打扮。剪着个男人头，素面朝天。 同事说，你们猜猜她现在什么样了？林丽他们都瞪大眼睛问：“怎么样了？” 同事说：“人家现在二婚了，听说嫁了个超有钱的老公，没想到她二婚嫁的还挺幸福的，现在长发快到腰了，戴着贝雷帽，穿着高档的大衣，还化着得体的淡妆。她全身的行头没有30万搞不定呀。”林丽没有亲见，但听同事在八卦，感觉这个同事二婚嫁的还不错。 林丽并不羡慕别人的生活，每个人有每个人的活法。这个同事总结说，女人还是要对自己好一点，只要稍微打扮和保养一下，这个世界真的没有丑女人。 林丽这天下午在忙着整理客户的名单，她正在写着档案的时候，一个既是她以前地产策划的同事，又是她现在的客户的人给她丢了个灯片过来。林丽还没打开灯片看，有些奇怪。 这时，对方在微信里说他们在这个月下旬有个开发商会把旗下的六个社区的业主组织高尔夫球赛。问林丽他们公司会不会参加这种异业合作？ 林丽打开了灯片浏览了下内容，发现这个开发商就是给自己刚入住的几个楼盘的业主办的一个活动。就是想要找人赞助他们的活动礼品和奖品。林丽心里不禁感叹开发商们日子不太好过吧。 以前地产行业赚钱比较容易的时候，很多活动费、推广费都是开发商自己承担了。现在不太赚钱的时代，他们就会看到一些其他行业比较赚钱了，就想把活动链接上去绑定，让别人给他们赞助。 但是这些客户其实并没有太大价值，林丽看了下这六个楼盘都是上海的楼盘，只是组织了四十个业主来深圳的一个高尔夫俱乐部打比赛，不是专业的比赛。林丽他们公司赞助的活动，都是那种有影响力的比较大的、或者可以实现共赢的活动。 这个客户现在临急临忙抛来一个方案，说谈合作，林丽也不知道找公司哪个部门合作。她给了这个客户建议，让她找私行或者vip俱乐部合作。 这个客户估计也是找不到赞助，很难让自己的方案落地。林丽个人是不会赞助这种动辄几万到上百万的活动的，感觉价值不大，客户培育的周期比较长。 随后她想到了一个人，这个人一直没有成为自己的客户。当年她刚做保险的时候 ，想要做他们家的保单，感觉他们家还挺有实力的。因为她和这个人曾经共事过，当时，这个同事还让林丽陪她逛奢侈品店，看到那个品牌的衣服都不便宜，同事却让她在那里陪她试衣服，随后同事就点着几条裙子，说让店员包起来。 但是在她做保险后，找了这个同事，这个同事并没有直接答应见她。而是过了一些天后，问她是不是他们银行可以做抵押贷款？林丽说可以的。 这个同事当时已经不做地产策划了，听说她老公自己开了装修设计公司，是比较出名的装修设计师，她就在老公公司帮忙做外联。这个同事提出让林丽次日去一家地方银行那里见面。林丽不知道去那里干嘛，但是想着见面可能都有机会。 于是林丽准时到了那里，在门口见到了这个同事的老公，那时候他们家刚换了五系宝马，这个同事还和林丽炫耀了下新车。林丽等他们停好了车，就坐在那个洽谈桌上等着他们。很快，这个银行的贷款经理就拿着文件让同事夫妻俩签字。林丽就坐在旁边看他们签字。这个银行给的贷款利息低于林丽他们银行，但是要求这个同事的公司在贷款下来后，要存150万到这个银行的卡里。 随后，他们就离开了银行。同事让林丽上车，他们在车上聊天。林丽那时候刚做保险，脸皮还是挺厚的。就坐上车了。同事老公在开车，同事介绍了下林丽。这个同事的老公说，他们之前给大宝买过林丽他们公司的一份少儿险，终身的，每年交两万。说那个业务员给他们介绍了开发商，成交了为了感谢这个业务员所以和她买了保单。 她老公又说，如果林丽能给他们介绍开发商，他们也愿意给孩子买教育金。她老公说得话挺直白的。林丽听出来了，是利益交换的意思。林丽知道他们家的保单不好签。而且这个同事夫妻俩都鬼精鬼精的样子。 随后，同事问起林丽下午去哪里，林丽说回公司吧。她就在车公庙下车吧。谁知道，这个同事和林丽说，她知道车公庙有一家兰州拉面很好吃。不如大家一起去吃一碗，反正都要吃饭的，吃完再回公司也来得及。 林丽想也可以，吃个面也不贵，那时候已经是中午12点多了。他们于是就去了同事推荐的那家兰州拉面。这个同事两夫妻都是兰州人，他们对兰州拉面很有感情。林丽并不觉得那个面有多好吃，觉得很咸。但是看到他们夫妻俩吃的很开心。 饭后，他们就分开了，林丽自己坐地铁回到南山区。林丽不晓得这个同事约她出来什么情况，他们并没有聊什么，也就是传达了一个信号说如果她介绍开发商给这个同事，可以达成合作。其他的也没说什么。难道就是让她出来看看他们家现在过的多好吗？ 虽然听说这个同事有好几套房在深圳，在上海还有两套别墅，不过从她的话里，林丽大概知道他们的房子主要还是为了经营公司做抵押贷款用的。他们的装修设计公司经常接到项目，为了招投标或者做项目，需要启动资金的时候，他们就会把房子做抵押贷款。 这个同事之后没有约过她，林丽也没有主动约过。因为她感觉这个同事并没有很诚意做朋友。在他们大宝满月时候，她请过林丽，林丽去参加过孩子的满月宴。现场参加的人很多都是开发商或者以前的地产策划的同事，很多都是中高管。送给她孩子的礼物都是黄金首饰或者大红包。 林丽当时就包了300元红包，她并不知道行情。但是林丽之后很少和她联系。只是偶尔从这个同事的朋友圈知道他们家可能在美国也有房子，在蛇口半岛城邦那边也有房子。她的朋友圈都是发他们家那种不是一般人生活的照片。 不过林丽在企查查查到这个朋友家的公司虽然有好几家，但是注册资金都不是很高，也就几百万。她先生的照片和介绍在网上能搜到的也就寥寥无几。 林丽在十年后有次去博物馆参观的时候，出来在路边等车，远远望见了路对面一个带着两个孩子的丰腴的女人，看上去和那个同事很像。但是距离太远，看的不是很清楚。林丽也没有当时打电话给她。 回来两天后，林丽看到这个同事的朋友圈在发周末去了博物馆，于是就在评论里问起来，算了下那个时间点，正好就是林丽那天下午见到的时间。 林丽在微信里问这个同事，那个周末是不是去了博物馆，她在对面看到好像这个同事在打车。这个同事还和林丽说怎么不叫她？林丽说隔得太远了，怕认错人。 这样两人又联系上了，这个同事说他们家二宝还不到一岁，要带孩子，不然他们可以约出来喝下午茶，有七八年没有见面了。 林丽说可以啊。这个同事又说起他们家公司的产业，说这两年做的还可以，说有空可以去看看 他们公司。 林丽对于和她见面并没有什么期待。因为感觉她也不想成为自己的客户，他们见面会不会有点浪费了。 正好，现在遇到有旧同事说地产开发商要找人赞助，林丽就推荐了这个同事的老公装修设计公司，在她的撮合下，让这两个旧同事见面。本来她们都想让林丽也参加见面。林丽正好要准备带客户去越南旅游。 正好有借口不去。林丽感觉这两个同事暂时都不会找她买保单，她就不想浪费时间见面，扯些没有的。而且她撮合她们认识，也是举手之劳，没有什么目的。正好她们之间可能会有合作的可能性，林丽就把她们互相推荐一下。 林丽现在的时间都是花给自己的客户，那些比较可能会近期成交的客户身上。她不会去做一些无效的社交和浪费时间。 第19章 不放过任何一丝努力(续) 林丽公司在打开门红，今年有很多开门红的旅交会，还有一些是通过去周边城市寺庙祈福或者泡温泉的活动。但是这些票只要一出来就被销售高手们预定了。 这些高手在每个月公司的培训的时候，就会提前获得订票的机会。他们很快就定好了票。这些票不便宜，大多是三天两晚的行程，一张票600元左右一个人。 即使是在深圳的晚宴或游轮那种票也不便宜，一场一个人也要200-300元。这对于普通业务员也是很大的负担。于是很多部门组织了旅交会，选择一些线路便宜的，但是很多人感兴趣的，比如东南亚的路线。 这种出游一个人团费也是300-1000元，六天五晚，还是比较划算的，对于一些没有去过的人是不错的选择。 林丽之前也不屑于参加这种活动，但是为了能约到客户，也是拼了。她发现部门年底搞的越南出游，费用还挺便宜，300一个人。于是约了好多人。 不过有意向的几个要么是护照过期了，要么就是犹豫不决。最后终于约到了一个以前的同事。 这个旧同事和其他人一样的疑虑，这么便宜的团，会不会有强制消费?她比较担心。 林丽和她也说了，消费取决于个人。有兴趣和需要的可以买。 这个同事考虑了好几天，终于还是决定去，她说终于不用辅导孩子作业，不用上班，自己出去散散心。 林丽认为这个旅游可以有利于与客户增进了解，不是说一定要出单之类。但是可以多一点时间了解。 疫情后，林丽对于出游不太有兴趣。她就想着不要太累，跟团旅游其实还是挺累的。以前参加过。 这次林丽还是愿意试试，想看看真的像同事们说的旅交会能签单吗？凡事不做不知道结果，试试吧。 出发那天，林丽和旧同事碰面后就登上了前往越南的旅程。 她们一见如故，一路上导游热情地讲解当地的风土人情，林丽却一直在思考如何自然地和旧同事聊起业务的事。 到达越南后，第一天的行程安排得满满当当。林丽感觉有点疲惫，但看到旧同事兴致勃勃的样子，还是打起精神陪着。晚上两人在酒店房间聊天，林丽终于找机会说起公司的产品。旧同事认真听着，并没有反感抵触，反而分享了自己现在工作中的一些需求。 接下来的几天，她们一边游玩景点，一边交流工作生活。旅行快结束的时候，林丽惊喜地发现旧同事对她推荐的产品确实很感兴趣，表示回去后会好好研究合作的可能性。 返程的飞机上，林丽松了口气。这次旅交会虽然没有当场签单大，但却打开了一扇新的大门。 她意识到这种方式不仅可以放松身心，还能挖掘潜在客户。至于以后是否还要继续尝试，她想只要保持真诚，或许都是值得的。 林丽到了芽庄后发现都是保险公司的团。他们在机场见到好多人。拿行李箱都要等半天。 林丽在那里插卡换手机卡发现她的卡不知道是不是太早插了，激活不了。 好在听同事说也导游会送电话卡给他们，于是她和导游说了，导游给了她一张。然后她带的人也买了一张。 这个卡是联通的，一插入就可以点数据漫游就可以使用了。导游说让你们不要自己去买咯，虽然便宜一点，但是可能会用不了。 这里比国内慢一小时。他们在飞机上吃的飞机餐，好难吃。但是当时太饿了，吃一点热的垫肚子。 林丽还想着如果到时候晚上到了酒店，可以去看看有没有什么夜宵吃。导游在他们下车前一直在和他们灌输当地治安不好的概念。导游提到，当地60岁以上的人还是比较仇华的，走在路上，见到老人不要提到“战争”。他们曾经被战争困扰几十年，当时战争很激烈。 林丽感觉当地还是挺繁华没有想象中那么穷，海边很多超市和餐饮，酒店和公寓高楼林立。和泰国那些旅游城市感觉类似。而且这边旅游区的当地人会讲普通话的还挺多。老外来度假的也比较多。 导游在车上和大家说，不要去外面小店吃东西或者买东西，等下被骗或者扫码微信支付、支付宝支付，免得到时候出问题。有的是没有认证过的，支付有风险。 导游说，当地有飞车党，由于他们交通工具主要是摩托车、电动单车，这些飞车党开得很快，让出街不要走太远，结伴前行。他说之前有过一个中国女游客，在海边散步，背着挎包，被飞车党把她包扯了，然后在地上拖行了很久。这个游客穿的是白色的裙子，腿都被地上的沙砾划得血肉模糊。 如果来旅游几天还遇到这样飞来横祸，就麻烦了。万一遇到这样的情况，还不如就把包放手了。芽庄当地没有中国大使馆，要到胡志明或河内才有。即使打了求助电话，也没有这么快解决。这也是当地旅游业比较混乱的原因。 导游还让大家不要去外面小店换零钱，说 那些地方汇率1：3000，他们这里还能1：3300,但几天下来大家发现当地很多地方消费其实是按3500的汇率的。 由于导游这么说，让大家心里都多了一些担心。当天他们的飞机餐太难吃了，是鸭肉捞面，很多人都没有吃几口。下了飞机已经八点，等行李都等了一小时。出战后，大家都在弄电话卡，换成当地电话卡。林丽本来拿了一张高兴在网上买的当地的电话卡，七天的那种。但是插上卡发现虽然有收到一条短信，但是没有收到那个手机号的短信。 于是反复试了多次，都不能上网。她也找了他们车的导游求助，导游说那个卡没有显示电话号码。林丽听到一个同事说，旅行社会给他们保险代理人有送电话卡。于是她找了导游要了一张电话卡。正在拿的时候，林丽带的客户也上前问电话卡多少钱一张？林丽就告诉她60元。这个客户就给了现金给导游，当时导游还说给现金呀？可以微信转账啊。这个客户说她刚好带了现金。 林丽换上了导游给的卡后，发现马上就可以上网了，她很开心。终于不用买电话卡了。林丽就告诉了高兴。高兴那边就赶紧和网上的卖家沟通，之后退了那个电话卡的钱。 林丽他们出了站，还不能马上就走。旅行社搞了一个仪式，想传递情绪价值。他们找了个奥黛美女，给每个人发了一支玫瑰。然后让每个人拍照。随后再拍个合影。随后，巴士才来了。 这是个中巴，能坐30个人左右。后面一排基本就空了。林丽和客户上车比较慢，坐到了倒数第二排。她们俩有一段时间没有见面了，见面后还挺多话聊的。 从机场到他们住的酒店说有80分钟车程。当时已经是晚上当地时间9点左右。等到了酒店就快11点了。大家就开始办理入住。 林丽她们俩觉得肚子饿，想下楼觅食。本来他们想找个男同事一起去，这样安全一点。但是那个男同事说他准备洗澡睡觉了。她们就三个女生一起下楼找吃的。 到了一楼大堂，她们遇到了导游。导游提醒她们，手机要放在裤兜里，不要拿在手上。这让林丽有些担心。她把手机塞进了裤兜。 她们来这个酒店的时候发现正对酒店大堂的那家餐厅，在门口洗碗，那个水黑黑的。客户也说不去那里，看着难受。她们先去了酒店的左边，发现都是些卖特产的小店。但是由于导游先前提醒了不要去小店。她们也不敢去逛。就在找吃的。 发现了一家越南米粉店，可惜因为已经晚上十一点左右了，关门了。她们又不敢走太远，就倒回头，到了酒店后面的那一带逛。那边倒是很多超市和吃的卖。 她们却没有看到自己想吃的东西。实在不知道吃啥，她们逛了两个超市，超市里不外乎就是平日里在国内能买到的东西。价格和国内差不多，很多标签都标了中文的价格。 她们看到了一家现烤的披萨店。但是没有地方坐着吃。她们就犹豫了，没有进去那家店。随后她们就走到了一家便利店，实在不知道吃什么了。大家就说要不就试试国外的方便面吧？于是她们开始挑选方便面。 可是，她们很快想到，这里的人都不喝热水的，这个店里有没有开水提供？于是就问了老板，那个老板会听一点中文，他就说可以提供热水。 她们三人就在那里耐心地等待水烧开。这个老板在水开了后，还让他们自己把方便面打开，然后把水倒进去。 林丽发现方便面还没有国内的好吃，而且非常辣。吃得很不爽，她好想吃一碗越南米粉呀。可惜这个点很少有这样的店开着。 她们三个女生惴惴不安地终于就在便利店门口吹着大海风，头发四处飞，在那里吃着方便面狼狈之极。不过也就这么草率饱腹了。她们在吃东西的时候看到有两个俄罗斯小孩在便利店里买东西，父母居然也不跟随。他们心真大。 客户和林丽说为什么外国人在这里好像心安理得，他们怎么没有感觉不安全？林丽说不知道呀。客户猜测会不会是导游吓唬大家，而且怕大家出来了解到同样的东西的价格。林丽的同事在旁边说，有可能是因为以前两国是有过长年战争，这几年才缓和交好。要不就是别人觉得华人有钱，人傻钱多。 她们三人吃完后慢慢走回酒店。林丽感觉这边物价也不便宜，比泰国还要贵。其实泰国人相对来说幸福感更高。 她们第二天八点就要出发。导游告诉过大家这边时差一小时。次日早上，大家都比较早到酒店餐厅吃早餐。客户对于餐厅里的越南米粉很感兴趣。 客户拿了两碗，给了一碗林丽。她们两人就在那里吃起来。这边的餐饮都是少油少盐，非常健康。难怪看这边女生都很瘦小，腰很细，虽然矮小，但是看上去很年轻。 这个客户感觉牛肉米粉很美味，吃完了又去要了一碗。林丽还去拿了糯米饭。这边糯米饭里有黑豆，而且是咸的。但是又放了一小碗碎花生白糖给大家放进去。林丽觉得这个还挺好吃的 ，和泰国的芒果糯米饭是另外一种味道。 她们吃完早餐后下楼发现找不到她们的一号车，两人在酒店门口走过来走过去，走了好几轮。终于见到了他们的跟车导游，导游才带着她们来到车旁边，原来车被前面的车子挡住了。这个酒店住的都是国内各大保险公司的业务员和客户，生意非常好。挂的是五星酒店，但是房间的配套和硬件设施比起国内五星酒店还是差了一截。 芽庄真的就像网上别人发的文章说，成为了保险公司、保健品公司、直销公司带客户来购物游的一个地方。这些公司可能会在当地举行产品说明会。之前一个同事就开玩笑说，客户挺可怜的，带过来消费，然后还可能回国后买保险。不过对于有实力的客户倒无所谓。 芽庄这种地方来一次体验一下就够了，是个让你大开眼界，看到各种销售套路的地方。第一天天气很好，林丽他们的行程主要是在海边，去了好几个景点，隆山寺、五指岩、仙境湾等地方。那个寺庙比较小，进去后，有个小山，如果不进香，可以走阶梯上去瞻仰大佛，那个佛像高几米。和泰国那种金碧辉煌的不一样，这边的朴素很多，都是白色的。 山腰有唯一一个档口，卖椰子、饮料的，生意火爆。一个椰子盾。按照导游教的计算方法，去掉四个零，乘以3，和国内价格差不多。林丽在出发芽庄前一天刚好大姨妈来了，过来这边没有穿裙子。其他同事都打扮得花枝招展，在那里让随车跟拍的摄影师帮忙拍照。 客户在山顶看完了佛像后，说去喝点东西。她们就点了椰子，坐在那里休息。这边的椰子比较小个，但水比较甜，而且果肉也厚一些。很多人喝完了水会和店家要勺子，把椰子肉挖出来吃。林丽的客户也是如此。 第20章 尴尬 林丽在去年接受了旧同事转介绍的一个车险，这个客户听说车险总是容易出险。林丽当时报价按照客户需求，只买了第三者责任保险和交强险车船税。 这个旧同事说客户因为疫情收入下降，没办法，只能买基础保障。 没想到去年到今年，客户车险出险三次，导致系统显示三年内出险五次的提示。 这个客户今年车险涨价了不少。这个客户从林丽旧同事那里看到报价后，并没有马上续保。 那个旧同事说这个客户是做香港保险经纪的，可能会问返佣的事情，问林丽税后返多少。 林丽告诉她，现在车险有管控返佣，如果返佣被发泄，很可能车险无效。 以前税后商业险十二个点左右。林丽告诉了这个旧同事。其实车险佣金并没有多少，税后按他的车也就四百多佣金。 这个客户之前疫情时候生意不好，就只买了第三者责任险。现在需要加上车损险，保费增了一千多。 客户和旧同事聊天记录是说周末搞定。但是林丽问他的时候，他又说等出差回来20号左右。他这几天出差了。刚好林丽告诉他投保前先要线上验车。这个客户说等回来先。林丽也打了预防针给他，每个月车险系统会限速当月续保的，不是想续就续。如果到时候系统限速续保不了，他就要找其他公司问问了。 这个客户的单林丽并没有这么想做，每年都是出险好几次，要求比较多。利润比较低。他还巴不得他去别的公司做这个车险。 林丽带着客户出游，早餐的时候，一个也是业务员看到她带的客户，这个人夸那个女生的包包很特色，就问在哪里买的。 然后客户脱口而出说加微信发链接给她。这个人就这样加微信。林丽心里有些不悦，但是也不好说什么。只是和这个朋友说估计这个人也是保险公司的。 因为在那里的人大部分都是保险公司的业务员或者客户。果然，在上车时候看到那个人，是平安的业务员。他们都在那里等车。林丽想随意吧，是自己的总是自己的。 毕竟客户也是可以选择自己心仪的业务员的。看看别人服务怎样也可以，这些事情是不好避免的。 林丽他们在岛上玩了一天，精疲力尽，回到酒店，还比较早。她把脏衣服都洗了下，然后才洗澡。 结果发现水是冷的，她已经抹了香皂，只能用毛巾放水弄湿随便擦干净。本来她还在生理期第四天，但是没办法，就只能擦干净。她感觉心里很不爽。 到第二天早上早早起来用热水洗澡，这样再去洗漱。终于洗了个热水澡，把头发也清洗了，心里才舒服点。 林丽在这几天旅行还是比较放松的。她感觉好多烦心事都放下了。这也是她第一次带人出去玩。 这天他们在酒店吃早餐的时候，发现一个同事老婆也来了。她穿着红色的马面裙，说拍照好看。 她以前也在林丽他们部门做过，当时她还教部门里的人做瑜伽。 她还说每天早上都在部门做瑜伽，早上有时候林丽到部门的时候，就会看到她在那里倒立做瑜伽。 林丽吃早餐时候提起来之前这个大姐教他们做瑜伽的事。这个大姐说现在她不轻易教人做瑜伽，她说现在她自己是高级瑜伽教练了。 林丽她们下山时候看到山边阶梯有很多类似蜈蚣的大虫子趴在墙边，怪吓人。林丽的一个同事阿娟带着两个客户，潮汕口音的中年男人。阿娟是个95年的女生，还没有男朋友，她穿着玫红色无袖的连衣裙，看上去非常艳丽。这两个男人一路还和她在聊天开玩笑。 这个阿娟在林丽他们公司已经做了有七八年了。当初入司时候非常年轻，高中学历，来深圳不久，没有什么客户资源。但是她很勤快，又敢说。当时这个女生就去街边摆台推荐信用卡，每个月她能办下来50多张信用卡，风雨无阻，还能办三四十个车险。她就通过这种方式发展客户。 等和客户熟悉了，就开始推荐寿险给他们，一开始她是比较艰难的，但是她坚持下来了。每个季度也是要面临考核。那时候她的保单开的都不大，就是维持工号有效。但是她的努力还是在多年后有所进展。 阿娟是河南人，听说他们村很多人得癌症。她的父亲在她初中时候去世了，也是癌症。母亲在她高一时候去世了。她成了孤儿，之后是在叔叔的资助下读完了高中。随后和叔叔一家来深圳打工。 她身材姣好，身高167厘米，皮肤也比较白。刚来深圳的时候，由于学历不高，她又不想进工厂。他们一家租住在南山村里的城中村，挤在比较小的房子里。她自己租了一个单间房，每个月租金几百。她很快找到了一份工作，就是在服装厂做模特。 这是她的第一份工作。但是她也知道这是青春饭的工作。偶然机会，在她现在的主管柏丽主任逛服装城买衣服的时候，见到了阿娟，对她的外形和谈吐感觉比较满意，认为她很适合做保险销售。于是柏丽主任就开始对她进行了增员动作。 柏丽主任每次去他们店买衣服，就会和阿娟聊几句，还私下约她出来吃饭，参加保险公司的一些活动，如团建、唱k、旅游等。阿娟感觉保险公司的工作还比较轻松，看上去和年龄关系不大。于是她有兴趣了解。 就这样，她被柏丽主任招进来了，成为了她的组员。在六七年前，柏丽主任为了保住主任位，她的小组组员都是资质比较差的，资源不好，就是为了有个人头符合主任考核的要求。估计她当时也没有料到之后阿娟业绩会进步这么大。 今年阿娟已经出了三张年交保费超过百万的年金险了。她看上去自信、老练，还特别能和这些个体户、小老板沟通。经过几年的历练，她看上去比同龄人要成熟一些，穿着打扮都比以前要有品味一些了。 阿娟在入司第二年的时候已经开始组建她自己的团队了。那时候她和林丽都是同一期准主任班的同学。当时她们俩都带有四个徒弟。林丽的筹备组业绩更好一些 。由于阿娟当时自己的客户资源不太好，组员的资质也一般。虽然她已经有徒弟，报备了晋升，但是在六个月后，团队的业绩没有达到晋升标准，没有晋升成功，而当时林丽各个指标都达标，顺利晋升了主任。 阿娟并没有气馁，她小组组员随着时间推移，慢慢流失，只剩下了两个徒弟。之后几次考核后，就没有了徒弟。她虽然有些挫败感，但还是没有离开公司。 年轻气盛的她，有股初生牛犊不怕虎的劲，说话做事干脆利落，语速特别快，可能因为父母去世早，有一些人情世故不太懂，她说话有的时候比较冲，容易得罪人。但同事和客户会给她指出来。 那时候她很喜欢坐在林丽的主任桌，到了下午就在那里打电话。林丽平时不太喜欢呆在办公室，因为她觉得业务员应该走到市场上，而不是在公司做“办公室主任”。但是林丽也不太喜欢别人老坐自己的座位，有次，林丽就委婉提醒阿娟，不要在她的座位吃外卖，有味道。 阿娟其实脸皮还是比较厚的，她就笑嘻嘻的，说好。之后林丽在暑假的时候，会呆在办公室多一点，当时她有两个招聘助理，下午就会在公司面试新人，从那段时间起，阿娟就没有机会坐林丽的座位。 阿娟在部门早会演练情景模拟见客户的情形，很多老业务员诚恳指出了她的问题。比如说话的语速过快，讲话的方式太直接，对客户不够尊重等。有次，中午大家都在办公室吃外卖，刚好提到那段时间公司对于业务员再教育有优惠政策，如果在公司合作的培训机构那里报名自考大专或本科，可以有补贴一点钱。 林丽就鼓励阿娟报名，说可以去让自己提升一下 ，她这么年轻。没想到阿娟听进去了，她花了1500元报名了深圳大学的自考大专。很快，她就开始上课了。她还想去那里发展一下客户。 那时候阿娟其实没有在保险公司赚到什么钱。她用的信用卡刷的学费。她知道教育投资是很划算的，尤其投资给自己。她还报名去学习了教练技术培训，那个学费不便宜。她学习了一期后，认识了一些资质不错的朋友。 但是到了第二期，学费要上万了，她当时还要还家里的债务，在父母生病住院治疗时候，他们在村里借了不少钱。她压力挺大的。就只好先不报名了。 她的大学课程学习进展顺利，读了一段时间后，同事就发现她在衣品、谈吐方面都发生了很大的变化。比以前说话要收敛一些，语速也放慢了。 有次，他们公司举办了招聘说明会。林丽也带了朋友去听，阿娟在会议期间和林丽坐在酒店大厅的沙发区，两人聊了起来。阿娟说，她本来就约好了这朋友过来听。当天早上八点，打电话这个人不听电话，微信也不回。 阿娟一不做二不休，直接跑到那个人宿舍，冲进去，一把掀起别人被子，把人给拉起来了。这风风火火的劲头，林丽问她那你朋友是男生还是女生？阿娟说是男生。林丽不禁佩服她的勇猛。 阿娟就这么 把朋友拉起来，赶过来酒店参加公司的招聘说明会的。 阿娟在之后又报名参加了公司客服柜台的值班。由于客服柜台柜员有限，他们会招一些保险代理人在现场，类似银行大堂经理的功能。如果遇到客户不懂得预约、不会操作app，他们就会在旁边指导一下。 阿娟当时就加入了这种值班客户经理，她在现场很认真负责地值班，引导客户等候。她坚持做了四五年这种义务的工作，每个月大概值班一两次，早上八点前就要到那里站着，直到下午五点半下班。 值班的客户经理也有一点权益，比如遇到原来业务员已经离职，没有人服务的客户，他们可以把这些客户的app的客户经理填写为他们的工号，由他们来服务。相当于获得了客户资源。 她当时在柜台值班就获取了一些孤儿单客户资源，其中她曾经跟进的一个品牌餐厅的老板，那个人的保单也是没有业务员服务了。阿娟比较急于求成，看到了系统里客户保单留下的地址，她打了一次电话和客户沟通后，就直奔客户家里。 当时她和客户聊了，说要她服务，就要加一个保单在她那里。她谈了产品计划书后，就急于促成，由于力度太猛，吓到了这个客户。 这个客户把情况和他原来的业务员讲了，那个业务员已经离职，曾经做了13年在这个保险公司。这个业务员听说了这个情况，了解到客户的困扰，她也很清楚客户属于那种慢热型，不喜欢太直接太快速。于是就推荐了林丽给这个客户，告诉他林丽很专业，在他们部门是主任，为人也非常好。 这个客户很快就打了公司的客服热线，主动提出了要转保单到林丽名下服务。没多久，他的保单就转到了林丽名下，不巧的是，这个客户小孩刚好在学校体育课摔跤受伤了，需要报销意外医疗险。借着这个机会，林丽就上门认识了客户一家。 阿娟虽然有时候用力过猛，让客户不适，但是她还是有自己适合的客户群的。她的那些客户都是一些文化不太高的但是还有点实力的客户。 在芽庄旅游中，她带去的五六个客户，其中三个都是潮汕人，都是男客户。在公司前几次的旅游中，她每次都是带五六个客户，有的还是香港人。 林丽很好奇，她去哪里找到这么多的客户，而且都是中年人，看起来都是有点钱的客户。不过每次林丽问她，阿娟都是左右而言它或者就岔开话题了。 林丽发现那两个潮汕男人对阿娟是有些暧昧的。感觉那两个男人也不像是单身的那种，估计就是想吃豆腐的那种。不过林丽猜想，按照阿娟泼辣的个性，她也不会让自己吃亏的。 从寺庙下来后，他们一行人随着导游去了五指岩，那里就是一个不大的公园，在海边，还要门票。进去后，发现建筑和吴哥窟有些像。寺庙里据说那些雕塑就是男性阳具的图腾，当地人结婚后就会去那里拜拜，祈祷传宗接代。 林丽他们只顾着拍照，没有进寺庙去摸那个当地人传说能很快怀孕的神器。她们只是在寺庙外拍景色和照片。她们去的那个时间点还赶上了寺庙的表演时间。六个当地的少女赤脚在那里表演民族舞蹈。 林丽看到她们柔软的身姿，腰很细，盈盈一握，看上去都很娇小可爱。这个舞蹈表演也就十分钟。表演结束后，林丽她们一行人就回到了旅游巴士了。 在车上，林丽感觉海边的建筑很像她们住的酒店，但是也不确定。直到两天后，有同事早上起得比较早，在海边散步，说发现这个五指岩其实就距离她们的酒店不到五百米，走路就可以到达，而且并不需要门票。 第20章 尴尬(续) 林丽看到这个姐姐现在体态练得很好，没有驼背没有脖子前倾，而且腰肢柔软没有五十岁以上人的老态。这就是运动和不运动的差别。 到了海边，大家都忙着拍照，这个姐姐还教他们摆pose。她教林丽腿要对着镜头45度角，这样拍出来就会显得腿比较直。 林丽这才知道原来他们这么会编辑美照就是这样出来的。还有的同事霸着摄影师，单独在那里拍照。 林丽感觉在旅交会过程中让她体验不好的是购物环节。导游一直在说，这么便宜的团，不买东西回去他们完成不了业绩。 林丽他们这车购物金额没有达标，导游一直叨叨，还让他们这车四个业务员晚上下来酒店大堂聊十分钟。 然后就在说让他们不要阻止客户买东西，让他们促成一下，如果没有人买就业务员自己买一点，可以给他们优惠或者给他们退了之类。林丽他们转了两圈，却没有看到合适的，大概逛了一小时左右。 林丽看到珍珠并不便宜。她买不起，但是奇楠沉香有的还是可以买得起，有便宜点的。 林丽他们为了不让人唠叨她没买东西，就想着买个两三千的，到时候给妈妈也可以。 就这样她和对方谈价，还拉了导游，问有没有折扣?对方说没有。但是可以送她东西。 林丽说好吧，于是就去扫码，这边可以扫微信。就这样买了。 她终于心里安了，免得老在唠叨他们。她终于不用担心。 林丽他们晚上的产说会比国内还是不一样，有当地特色的表演，舞龙舞狮子，还要和客人们讨小费。 在产说会现场遇到一点小插曲，就是林丽他们这车的人下车的时候晚了，其他车七桌都有座位，就他们这桌没有。 林丽当时有些尴尬，带了客户，却没有位置。他们十个人有些尴尬。因为他们都是每个客户经理只带两三个人，而其他桌带的是五六个人。 在导游协调下终于还是重新开了一桌。他们才缓解尴尬。产说会之后变成了生日会，主持人说让这些购物买的比较多的人上台。大家都不敢上台。然后才知道是十二月生日的人。 十二月生日的居然有十几位，他们上台戴上寿星帽子。林丽头比较大，帽子总是滑下来。他们一人拿了一盒礼物。其他人拿到的是腰果，到林丽的时候就没有了。然后递给她的是一盒速溶咖啡。林丽把这个给了她的客户。 之后现场变成了唱k现场，好多客户去点歌唱歌，气氛热烈。 林丽他们这桌发现菜其实并不好吃，大家随便吃了点，填饱肚子。然后就在那里玩手机，看节目。 第二天去海边，好多人换上了花裙子，林丽依旧裤子衣服，因为她刚好不巧来大姨妈了。她只能怎么保暖怎么穿。终于到了码头，他们开始排队上快艇。 这几天太阳正好，大家还喷了防晒露，穿上救生衣。快艇的速度非常快，前后晃荡，坐在前头的人会被晃得比较晕。他们团里有一对老夫妻，估计都有七十多岁了吧，是客户的父母。他们就坐在快艇的后头。 林丽和客户坐在中后方，林丽早上才洗了头，没想到一个浪打过来，头发全都湿了。另一个客户坐在后头，也是头发被打湿了，而且几乎湿透了，就像刚刚游泳上来那种。林丽在出发前带了一套衣服的，就是担心万一被弄湿了衣服可以换。 几年前，林丽去泰国旅游的时候，也是去海岛玩。当时他们 坐快艇的时候，就有人因为上快艇的时候没有站稳，跌倒水里，全身都湿透了。好在天气炎热，太阳晒一下全部干了。 快艇不到十分钟，就到了那个蚕岛。他们去那个岛是为了吃中饭和泡泥浆浴。林丽出发来芽庄前就发现来了大姨妈，她没有带泳衣，不打算泡这个泥浆浴。听说芽庄当地有火山，这些泥浆浴是来自火山泥，矿物质丰富，对皮肤很好。 这个岛绿树成荫，像天然的氧吧，有的人过来度假就会住在岛上。他们一行人到了岛上后，在地导带领下，去了自助餐厅吃饭。那里全是中国团。 林丽他们这车人由于买的东西比较少，按地导在车上说的，他们做导游风里来雨里去，不容易，让他们支持，多买点东西。可是他们上午带去购物的地方是翡翠中心。并不是常人经常有需求的那种商品。 而且这种贵重的东西，在国外大老远地买，一般人也担心买到假货。他们这车只有一个大姐买了300美金的一条玉石项链。她是为了配她在云南买的玉貔貅的。这个大姐是林丽他们部门的一个做了二十多年保险的业务员。 她说之前部门组织去云南旅游的时候，她买的这个玉貔貅。但是一直都没有找到合适的玉链子。她在去新疆旅游的时候去看了玉，没有合适的颜色。之后去桂林、贵州旅游的时候也去找了玉链子，就是没有同样的色系的。 这次居然在芽庄找到了，她果断就买了。反正自己也有需要。这个300美金她可以接受。于是她就买了。林丽看了那个链子确实比较配。 林丽他们这车人走到了餐厅，里面人山人海，正是中午吃饭 高峰期。没有空位，很多人面前盘子和吃过的垃圾堆积如山。当地的服务员收拾起来比较慢，那个场地估计可以容纳几百人吃饭。 林丽和客户找了下，才在端头找到了两个空位。但是桌上全是前面客人吃过的碗碟和垃圾，都还没有收拾桌子。林丽就坐下来，和客户说她看着包，让客户先去拿东西吃。 等了十分钟，她客户才端着一盘子食物过来，她和林丽说，好像没有什么吃的，都是冷的。而且看到这一桌垃圾还没有收拾，她提出不如换到前面的位置去。林丽也同意了。 很快，她们在中间的位置找到了两个空位。这时候，吃饭的人少了很多，有的团已经走了。看看时间，已经是当地时间12点半左右了。 林丽感觉这里的地导组织能力不行。以前她去泰国，那里的地导就很懂，自助餐会避开高峰期，或者等别的团离开，才让他们去餐厅。这样就没有这么多人。 林丽看到客户坐那里吃了，她才去找东西吃。结果转了一圈，发现那些锅里的东西都是冷的，而且看上去就没有食欲。除了刚上来了一锅水灼的虾还是热的。很快就被大家上来夹虾。林丽也夹到了一盘虾。随后她发现有越南米粉现煮，就过去要了两碗。她知道这个客户特别喜欢这个米粉。 林丽没有想到她的这个客户是湖南人，居然也这么爱吃米粉。这个客户的口味和广东人无异，居然不爱吃辣的，吃的比较清淡。林丽带的这个客户，很会搭配衣服，她身材高挑，在人群中很亮眼。让很多人眼前一亮。 她们俩是以前在国企的同事，这个客户曾经在林丽这里买过一份重疾险保单。他们家条件还比较好，公公婆婆80多岁，是领的国家级的专家的补贴，住在银湖别墅。她的婆婆退休后还在搞发明创造，申请了多项专利。 公公婆婆给孙女们投保了总保费300多万，投保人都做在了这个客户名下。平时这个客户让人感觉有些距离。但是这次出来的几天有助于她们两人之间互相了解，拉近距离。 这客户对于这次的行程主要想着来放松的，她比较理智，不属于那种冲动消费型。在旅途中的购物环节，她就只是看看，没有什么冲动想要买。 饭后，大家就各自去排队进去泡泥浆浴，据说这个和温泉一样功能，不能泡太久，大概也就20分钟。林丽本来就想着在外面等候，帮他们看东西。不过客户已经把东西花了5万押金存起来了。 林丽就坐在那里玩了会手机，她也觉得挺无聊的。主要是等候区这边有人在抽烟，林丽前段时间体检才查出来有肺结节。她不想吸二手烟。于是她决定走一走。她于是拿着票去排队，想进去看看泥浆浴是什么样。 导游说他们的票扫二维码就可以用。没想到，这个度假区的设备也太差了。她看到工作人员在那里打开机器弄了下，估计是卡住了。而且还限制人流，说有人出来了，才能进去，大概是这个意思。 这景区既然容纳量有限，就不应该让这么多人过来呀。等了五六分钟，林丽终于可以进去了。她发现这个泥浆浴其实就类似温泉 那种，一个个像浴缸一样的池子就在坡上，距离很近。那些泥浆是从水管里放进去池子的，等客人离开就会把池子的水放走。 林丽没想到客户在坡上看到了她，还给她招手。林丽就上去了。她的客户和另一个同事的客户在一起泡。她们俩还比较聊得来。那个大姐是一个男同事的客户。听说她是做财务的，在一个地产开发公司工作。这个姐姐话不多，可能还不熟悉吧。那个男同事也不管她，她一个人，都是独来独往。只是今天刚好林丽的客户也是一个人进去泡泥浆，林丽就让她们俩一起。林丽和那个男同事也比较熟悉，知道他人品还可以，不会抢客户。 林丽的客户看到林丽过来，就让帮拍照。这个客户正好在泡着，林丽帮她拍了几张美照。随后她们俩的泡的时间就到了，工作人员来放水了。于是两人就起来去旁边花洒冲洗。那个大姐也不客气地问林丽有没有带一次性浴巾。这边天气热，没有热水浴，都是冷水。那些泥浆是热水，导致很多人上来后感觉冲冷水很冷。 林丽刚好背着背包，她包里装有一条一次性毛巾。于是她就拿给了这个大姐。这个大姐说她来芽庄前以为自己收好了泳衣，过这边来才发现自己没有带泳裤。今天她就没有换衣服，穿着花裙子过来泡脚。 林丽开始还以为要换好泳衣的才能进来，于是她没有进来。等到坐了十几分钟她才进来的。早知道她就一开始就进来了。 她们三人就一起走回更衣室。两个客户就进去冲洗换衣服了。林丽从厕所出来走过来，还担心她们会不会已经出来了。她看到很多后进去的人都出来了。但两个客户还没出来。 林丽站在那里和一个同事聊天，这个同事由于忘记带拖鞋了，她的运动鞋都被弄湿了，很尴尬地穿着在那里聊天。她们俩聊着，发现前面不远处有两个警察在和几个人沟通什么。大家都好奇地望过去。 有人在说好像是一对情侣在泡泥浆那边丢了手机，他们报警了。警察在了解情况。他们的治安好随意，园区好像摄像头并不多。 这时终于看到那个客户姐姐从更衣室出来了。林丽和她说，还以为她们俩已经出来了，看到很多比她们晚进去的人都出来了。这个姐姐说她看到林丽的客户在里面冲了好久，那个水是冷水还冲这么久。她站在里面等她很久还没见林丽客户出来，这个姐姐自己就出来了。 林丽的同事在群里呼叫她们到码头集合了，要坐快艇去下一个岛了。这时候林丽的客户才出来。那个姐姐很大声在说她，赶紧的，在里面冲什么这么久，那个水是冷水有什么好冲？ 林丽的客户这才拿着押金条去退押金，拿包包出来。她告诉林丽，她在里面搓洗泳衣，那泳衣都是泥浆。 这个姐姐属于那种比较直肠子的，说话看上去大大声，但是心肠还是好的。她们三人赶紧去码头集合，还好赶上了快艇。接下来她们去下一个岛，比这个岛要小很多，而且没有怎么开发，有点荒。 她们这个团导游一天才给他们一支水，林丽感觉喉咙都哑了。她们俩到了那个岛，天阴沉沉的，想要下雨。大家就去找躺椅躺着休息。有的人去交费潜水，400人民币一次，天气不好估计海底也看不到什么。 林丽她们俩躺了一会，她感觉说话都有些嘶哑了。林丽和客户说 她们去买水吧。两人于是就去找买东西的地方。她们到了小卖店，看到有椰子，一问要4万盾一个，比在寺庙里的那个要贵。 林丽拿出越南盾，递给老板一张纸币，她只是瞄了一眼，没有注意看，还以为是10万盾。那个老板用不熟练的中文说这个是一万盾。林丽定睛一看确实，赶紧找了零钱，给了她八万盾。 第21章 长见识销售新套路 等林丽她们捧着椰子去逛了岛的另一边，发现她们车的人都在那里拍照。那个滩上有很多才高一米的小椰树，可能用来固定岸边的水土的。林丽他们这车人很少人去报名潜水，那个地导估计捞不到什么油水。 林丽她们一行人就在沙滩上拍照。一个姐姐用折叠手机在给林丽和林丽的客户拍照，这个姐姐是瑜伽教练，还在教她们怎么摆pose好看。 林丽和客户抱着椰子在秋千上拍了好几张。接着客户自己拍了一些单人照。这时天公不作美，下起雨来了。刚好码头上地导也在叫大家集合了。导游也在征求大家意见，说要不要去一个更小的岛玩？ 由于天下大雨，大家没有太大的兴致，很多人就说不去了吧。于是他们的快艇返回了来时候的那个码头。 奇怪的是，他们一到码头，雨就停了。林丽他们赶紧去厕所，然后就要坐车去吃晚饭了。他们来这边两天了，除了米粉比较特色，他们没有吃到很特色的越南餐。这和去泰国旅游不一样，在泰国可以吃到特色的泰国小吃。 不知道是不是芽庄针对中国人开发的旅游业，他们这几天吃的围餐虽然是中餐，都都是冷菜冷饭。因为一上菜，风一吹就凉了。而他们这个团很多都是中老年人，肠胃都是典型中国胃，不喝凉的不吃凉的。 林丽的客户也是比较养生，她和林丽一样大，问林丽怎么这个团的人年龄都偏大？林丽只能解释说，可能因为他们有钱有闲吧。年轻一点的要么要上班，要么要带孩子。客户也点头认同。她和林丽说这么巧，她自己也没想到会来参加旅游。 林丽的客户说她已经很多年没有自己出来旅游过了。单身时候有自己出去玩，结婚后就很少出去玩了。而且他们家有两个女儿，大女儿胆子小，一直都很粘她。平时她就很难自己出去玩。虽然大女儿已经上初一了。 小女儿就很独立，还鼓励她说：“妈妈，我晚上会自己睡，你去玩吧。”她很感动，看不出来，才小学二年级的小女儿虽然也会晚上睡觉怕黑，但却很勇敢自己克服。林丽听她描述后，也很动容。每天这个客户都会和两个女儿视频聊一下天。 林丽的部门经理带了十个客户出游，他的秘书也帮忙招呼那些客户，主要都是富婆。那几个女生一看就知道家境不错，长得都比较高，有一米七左右，每个人身上都带着价值不菲的首饰，说话的样子拽拽的。 这天晚上，林丽他们在一个餐厅吃瓦片烤肉，其实就是用陶制的瓦片，把肉和菜放上去烤。并没有什么特别。这天风特别大。她们这桌坐在那里， 由于瓦片烤肉流下来的油进入炉子里，火滋滋的非常旺，那个炉子火都窜出来了。 坐在火炉对面的人都被熏得泪流。大家就草草吃了，感觉都没有吃好。有的人说等下回酒店再去觅食。她们发现了酒店楼下有家法棍很好吃，才盾，相当于人民币7块5这样子。那个法棍和国内的不一样，酥脆，里面还有菜和肉，放上酱料很美味。 林丽她们已经吃饱了，就没有下楼去买东西吃。这天刚好是他们部门一个同事生日。他们在吃饭的地方，地导送了个不大的蛋糕，并祝福了当天生日的三个寿星。林丽心里想估计是大家那天买东西了，才送蛋糕。 到了晚上回到酒店，酒店也给这个同事送了个小一点的生日蛋糕。经理还叫大家去吃蛋糕。外面下着雨，经理说是否需要去当地的酒吧给这同事庆祝一下。大家都说不要了吧，这边不熟悉，而且治安也没有国内好。 于是就在酒店房间，几个同事给这个同事唱了生日歌，她们每人拿了一块蛋糕回房了。林丽回来就和客户一起分享这块蛋糕。她们吃得很饱。 这个客户说，泡泥浆浴的时候和那个姐姐认识，知道她姓陈，她们加了微信。林丽就告诉她尽量不要随便加微信。有的业务员不喜欢自己的客户和别人加微信。上次去新疆，就有同事吵架，说加微信的事情。 这个客户说原来这样啊。她还和林丽说，那个客户说她叫陈静。林丽说她对那个姐姐有印象，之前她的客户经理给导游发过她的护照和照片。林丽查看了下部门的出游群看到那个姐姐名字叫陈贵男，她不明白那个姐姐为什么要和自己的客户说名字叫陈静。 林丽感觉那个姐姐也是个老油条，不真诚，不过没有点破。在晚饭的时候，大家都在用公筷和勺子从锅里捞出菜到自己的碗里。这个姐姐却用她自己的筷子夹菜的。有天团餐的时候，她也是用自己的筷子给林丽和林丽的客户夹菜的。 不过林丽不介意，因为当时才开始吃饭，林丽的客户也不介意。但是在晚餐的时候，另一个客户经理的客户，是深圳本地村民，广东人，属于碎碎嘴那种的姐姐，她大声说：“呀，你怎么用自己的筷子夹菜啊，不用公筷？”这话引起了全桌人的注意。 当时安静了一两秒，有的人就开始解围说“没事，没事，不干不净，吃了没病”，也有的人说“火锅高温消毒了”，场面有点尴尬。这个陈姐说：“我忘记了，对不起。” 对方还不依不饶地说：“这样不卫生啊，吃过的筷子夹菜……”估计那个人的客户经理有暗示她不要说，然后就没有继续说。这个陈姐也不甘示弱地说：“我有社保，每年都有体检，没有传染病的。” 其他人就怕她们俩会吵起来，就说“没事，没事”。这个陈姐的客户经理没有说话，林丽发现奇怪，一路这个男客户经理都没有说话，和这个陈姐也没有太多互动。 随后，大家为了缓解尴尬，就聊了些别的话题。有人就问起这个陈姐哪里人，她说“中原人”。林丽心里就猜可能是河南人。其他人就在猜她是西安人，她就一直说自己是中原人。有人猜她是山东人。之后她们就在聊山东大饼去了。 林丽的客户也以为这个陈姐是山东人。林丽刚好找到了陈姐的护照照片，就让客户看一眼。上面写了她籍贯河南，在贵州办的护照。林丽的客户奇怪她为什么不直接说自己的籍贯。林丽说可能为了安全吧，不想别人知道太多。 次日早餐的时候，林丽的客户旁边坐的一个六十多岁的阿姨，就问林丽的客户有没有买那种存钱的保险啊？随后她们就开始聊保险，这个阿姨是林丽他们部门的一个同事的客户。之前同事在早会时分享过，这个客户还挺有钱，在蛇口本地有很多房子在出租。夫妻俩是二婚的，已经退休了。 这个阿姨在林丽同事那里买了好几份大额的年金险，她说还在其他公司及银行买过。因为感觉这个同事还有银行的那个理财经理对她比较好，就在她们那里都投保了一点。她说自己还在纠结要不要买那种总保费100万的有居家养老权益的？ 林丽就插嘴说，居家养老权益的挺好的，而且还有家医权益。这个客户就问家医是什么？林丽简单给她讲解了一下。反正不是自己的客户，就当练手，也可以让自己在自己客户面前展示一下专业。 林丽对产品和服务权益比较了解，一下子让这个客户很感兴趣。等这个客户离开后，林丽悄悄给她的客户经理发了信息，让她可以和客户聊聊家医，感觉客户挺感兴趣。 这天，她们去海边玩，很多人穿得花枝招展。喜欢拍照的女生还带了几条裙子去换，或者互相换着裙子穿拍照。 林丽的客户也找到跟拍的摄影师拍了一些照片。由于天气不太好，过一阵就下阵雨，他们的集体照一直没有拍。大家就只能在棚子里的躺椅休息等着雨停。她们中午吃的是海鲜火锅。越南的海鲜和他们的人一样也是瘦瘦的。那些海蟹小小个，感觉没有肉肉。 林丽都不想吃，感觉太费事。但是这边的青菜还不错。大家都在吃菜。很快就吃饱了。很多人吐槽说，来这里几天都是在吃中餐，没有吃到特色餐。而且围餐都是凉的。 中餐后，就各自在海滩活动，导游说下午3点有水果大餐，让大家到时候集中去吃。林丽的客户属于那种也不太活跃的，她喜欢安静。于是她们两人就在躺椅上睡觉。那天海风挺大的。林丽躺着感觉脚凉凉。她就用外套盖了肚子。但是脚还是感受到了海风凉凉。 她准备睡着的时候，听到后排来了几个男人。听声音感觉是北方人，而且是老男人。他们在那里抽烟。林丽感觉很呛，就坐起来。刚好她有客户在咨询车险，就在那里忙着报价。 随后又有客户在咨询房子抵押贷款。林丽就没有睡午觉了。一直在发信息。她的客户就躺在那里睡着了。 到了三点的时候，大家都去了餐桌那边吃水果大餐。这边属于热带有很多水果。不过林丽他们吃了后，感觉菠萝没有泰国的好吃，这边的很酸。不过像芒果、牛奶果、火龙果还是非常甜的。 大家吃了一会，感觉饱了，剩下还很多水果。有的人就打包了香蕉和毛荔枝，林丽他们没有打包。当时他们去拍照和拍视频了，说每个组都要拍，到时候红酒晚宴的时候会放出来。 等他们拍完照回来发现桌上只剩下那些切好的吃剩的水果。带皮的水果都被打包了。林丽他们只拿到了每人一只香蕉。 晚餐在海边吃烧烤喝啤酒。开始大家还感觉挺惬意的，但吃着发现这些烧烤都是凉的，几乎没有热的东西，反而比较好吃的是小吃芝麻饼。菜几乎是凉的。不过当地的西贡啤酒还挺好喝。 林丽喝了一点后，想起来他们吃的烧烤里有烤鱼烤虾，这样相当于在吃痛风大餐了。她就没有喝酒了。 不巧的是，大家正在让摄影师拍照的时候，居然停电了。这个餐厅黑乎乎一片。大家抹黑吃饭。这边晚上天黑比较早，当地时间五点多，天就黑了。 到六点外面已经黑乎乎的了。本来以为会来电，谁知道就只有应急灯亮着，很快大家没有了吃饭的兴致，外面飘着雨进来，在那里风大，又有雨，大家就想快点回酒店了。 到了七点左右，大家就集合回去了。外面下着雨，导游说天气预报说晚上有台风，让大家不要离开酒店出门。大家就在酒店房间。林丽的客户打开电视，看看当地的电视，结果发现还有五十多个台，而且越南的电视台也能制作出精美的广告，还有综艺节目。 第二天，他们白天的行程都是购物。晚上就是去参加红酒晚宴了。上午的时候就是去了一个玉石中心，在现场地导给大家简单介绍了一下玉石。 不过玉这种东西，国内都有很多旅游地点也有卖，对大家没有什么吸引力。而且价格都不便宜，大家也担心买到假货。 林丽和客户在这个地方逛了两个小时，他们这车的人都在里面逛。林丽看到部门经理的几个客户和经理在vip室里。林丽来之前听有的同事说买东西这种事，能者多劳。大家都以为那几个富婆会买比较多。然而上车后，地导说他们这车买的最少，其他的车买了几万。 林丽有点反感这种操作。地导说他们也很辛苦，他们团费这么便宜，招待这么高规格……林丽很担心他这样说话露骨，让客户们有想法。 她们晚上去了海边散步，刚刚停雨，海浪没有这么大了。林丽她们就熟悉一下周边的环境。她们看到超市里的零食和特产价格也不便宜。 随后逛到了酒店旁的小店，她们发现有很多特产，虽然店很小，但是可以收人民币、微信、支付宝。很多酒店住客就在那里买东西。 第21章 长见识销售新套路(续) 在车上的时候，导游给大家推荐了当地的特产，他说到最后一天大家要给地导和巴士司机小费，合计24万盾。但是这个领队的导游没有小费，有个大姐猜测，可能卖这些东西就是变相给这个领队的导游小费吧。 本来这无可厚非，但是他们的操作有些让人不舒服，太直白。在地导那个越南小女孩的推销下，大家或多或少都买了一点。他们卖的榴恋饼干是100元3包，小螃蟹和小鱼干也是100元3包。 有个同事当场就在网上搜索那种榴莲饼干，发现京东上就有销售，一包20元左右。不过大家也担心网上买的会不会和线下的不一样。这个同事说就当给点小费吧。 这天晚上，他们回酒店比较早，林丽和她的客户一起去周边逛逛，晚餐吃得比较饱，他们就当作消食了。 他们之前因为领队说不要到处去，不要去街边小店买东西，这让大家很没有安全感，认为这个城市是个不安全的地方。有的人都后悔出游了。 林丽他们五个人逛着周边，发现有几家超市卖当地特产，他们几个去那里看了下价格，发现那里价格不便宜，不过比导游卖的那些价格还是便宜几块钱。 随后林丽他们逛到了酒店左边的小店，发现这里还是有很多酒店住客在里面买东西的，那个老板娘是越南人，但是中文讲得还不错。她的店里有这几天林丽他们去过的地方的那些东西卖。比如砗磲、沉香手串、咖啡豆、腰果、零食等。 但是这家的价格比较实在，她也有榴莲饼干，说一包九块钱人民币。这真是让林丽他们大跌眼镜。芽庄的旅行社这么宰游客，估计臭名远扬。 林丽他们对腰果有点兴趣，这家卖的的大腰果是27元一斤。他们家的腰果卖得很快，里尼利他们的一个同事想要买三斤，结果发现不够了。老板推荐他们买次一级的，一斤20元的那种。但是这个大姐就想要买好一点的，说要送给客户和朋友的。 于是他们又继续往下逛，逛到了路对面的另一家越南特产店。这家店也有腰果，好几种，老板是两兄弟，也会说中文。而且这些小店老板都有微信和支付宝。 这家店的最好的腰果是一斤25元，林丽他们几个人就买了五六斤，现场称重。林丽也买了一斤。她感觉还是比较实惠的。 虽然林丽不太喜欢吃这些腰果，只是想要买些特色的当地特产。他们不明白导游为什么不推荐大家买这些特色的食品，老让他们去买些华而不实的东西，看来当地旅行社真的是穷疯了。 次日，他们去逛了三宝馆，那里有一个讲师来给他们推荐。在讲解前给一杯当地的加了炼乳沉香茶，说是可以静气凝神的茶。林丽喝了，有种淡淡的清香。 有的人在说会不会这些饮料里加了东西，不过大家都喝了，没有发现什么异常。林丽坐在第二排，听着那个讲师介绍。这个讲师说他们的这个馆属于军企，这里的工作人员的工作机会需要考试，类似公务员考试那种，他们的底薪大概2000元人民币这样。 这个讲解员是来自北京的，说36岁，不过看起来像50岁左右的。他手上也戴着沉香手串。他告诉大家这个国家对沉香的重视，还说那种沉水级的都被收到博物馆了。他说主要是之前出了个事情。当时他们这个馆里有个工作人员上班了两个月突然就辞职了，而且还没有要工资。 之后有人发现馆里有一条沉水级的手串被盗了，这个人被抓了。在他们国家，沉香属于国宝，不属于个人的。 从这之后，所有的沉水级的沉香制品都被收到了博物馆。这个人还说越南没有假货，之前有人卖假货，被游客举报了，军队当众把那家店铺的老板在他店铺门口枪毙了。 这个事引起很大的轰动。还说这里不像国内造假这么疯狂，像浙江一带很多造假的。这个人开始讲解沉香的文化，林丽才第一次听说奇楠沉香可以用于制药，尤其对于脑梗心梗那种病人，在紧急情况下，把奇楠沉香的珠子碾碎，含在舌根下，可以缓解不适，起到救命作用。 他还提到日本产的速效救心丸里就含有少量沉香，一盒只有六颗药丸，但是吃下后很快就会起作用，这样一盒现在在香港已经炒到1200元左右了。 沉香还有安神的作用，对于睡眠不好的人来说，如果家里烧上沉香的线香，会有一定的助眠作用。他说话间就发现有的人已经昏昏欲睡了。他说在有沉香的地方待久了是会想睡觉的。 其实沉香就是树脂分泌的一种香料，这种东西如果是天然的需要经过大自然上百年的形成，很多时候是因为树表面受伤后分泌出来这种树脂，时间久了，就形成了沉香。国内像海南也有沉香，但是它是人工种植的，很多都是年份比较短的。每隔一段时间就会人为去给这些沉香树打洞，迫使它结痂，分泌出来这种树脂。 毕竟沉香天然形成的太珍贵，太有限，可能市面上多数在销售的都是人工种植的或者工业加工过的高仿的沉香，有的可能会添加工业的香精或者填充油脂。不懂行的人很容易买到不是正品的沉香。 他讲完沉香后又讲了珍珠和砗磲。砗磲这种东西林丽以前没有见过，第一次听说利用类似贝壳的材质加工出来的很多首饰和摆件，有的还价值不菲。但砗磲属于珍贵的物种，世界上只有少数几个国家可以销售这种东西。国内是不能销售的。 接着他又说了黄金珠只有他们这地方有，国内没有。其实本来林丽有些兴趣，想着要不要买个珍珠项链给妈妈。不过又担心这里的很贵。 她在网上搜索了一下，发现有的游客发的他们来这里旅游买到金珠，带回国后发现是染色的黄金珠。他们认为是造假的，请人鉴定后确实如此。于是就有人在网上维权。 林丽也认为那种色彩比较少见的，有可能是染色的。她对于那种原色的珍珠还是有点兴趣。随后这个讲解员又说了下他们这里的可以直接退税8%。让他们需要购买的报上护照号，就可以获得退税。还说他们这里有正规的票据，到时候离开过海关的时候可以顺利通过。 随后，大家就去看商品了。林丽他们不知不觉就去到了vip柜，那里的每个东西最低也在两万美金以上。昨天晚上，导游为了让大家今天多买一点，还把保险代理人都叫下楼去开会。 然后跟他们说，今天的东西会给他们很大的惊喜，让他们多促成一下客户购买，如果客户不买，代理人就自己买，多出点单，大单小单都可以。如果需要折扣或者退货都可以找旅行社，但是要出单。 林丽感觉这个话很有压力。她带着客户逛了一圈又一圈。他们去了三种商品的所有柜台。但是就没有能看上眼的，而且这些东西大家都不是行家。不知道怎么鉴别。他们很怕买到假货。这时林丽看到柏丽主任和几个同事在 那里试戴沉香的手串，听到她说那些2000多元人民币。那几个同事每人都买了一条。 林丽看自己的这个客户没有买的意思。她看到另一个同事带的那个大姐在那里试戴金珠，那个金珠12毫米直径卖到2万多人民币一颗，不过会帮加工一下，加上链子和托。 这个大姐差点就买了一个金珠，不过她还是犹豫了一下，可能觉得贵吧。之后，他们逛了快两个小时。林丽和那个同事看到这两个客户都没有买东西。他们担心会被导游说。于是林丽说，不如他们去看看沉香手串吧。林丽心想如果客户不买，自己买个2000元左右的还是可以承受，到时候可以考虑给妈妈送一条沉香手串108颗珠子的那种。 林丽很快就试了两条手串，其实她自己平时很少去接触这些，只是为了不要听导游的叨叨，说话太难听。老说他们这个团团费便宜，要避免那种来薅羊毛的。林丽心想真的是上了贼船，以后不参加这种旅交会了。妈了，真的是贪小便宜吃大亏。 林丽就选了一条3000来块钱的，相当于正常的两个人的团费。就是他们会怎样的团本来团费是1380元一个人的，只是部门经理和导游谈到了优惠价。估计他们买东西的优惠这些人都会分一点吧。 林丽想起来之前一个同事说，业务员买东西好像有八折。她正在那里和商家谈价格有没有优惠，商家说没有，不过可以送她一些东西，比如线香一盒。林丽刚好看到其中一个女导游，是她认识的，就拉她过来问有没有优惠。这个导游说没有噢。她也帮忙问那个商家的经理有没有送东西，如果有就多送几个。 林丽当时心里在想，妈的，下次不和这些骗子出来旅交会了。林丽想着就当这个钱喂狗了。于是她很爽快地去交费了。她发现这里可以扫码微信支付，扫完后，发现那个微信支付的单位的抬头是广州什么支付公司。估计就是国内的那种pos机。说白了，就是中国人骗中国人。这样的地方应该取缔才对。 他们估计就是能坑一批坑一批，不知道多少去那边的客户被坑。本来林丽就是想带那种开门红的客户去那边玩的，好在最后没有约到。现在带来的这个客户暂时不会买保险。她只是去散心的。 如果真的是那种开门红的客户去那里，遇到他们要买东西，估计林丽会阻止，毕竟他们带过去的客户，他们有责任阻止他们，以免产生不好的体验。 她不明白出国为什么不选择安全一点也正规一点的地区，比如泰国或者日本韩国之类。她就当这次来体验一下，见识各种猖狂的骗术的销售套路。以后估计也不会再来越南。她发现泰国是个你去过了还想去的地方，而越南是个你去过就再也不想去的地方。 这个地方不论是本地人还是旅居那里做生意的中国人，眼睛里都是狡黠，都是想要榨干你的那种感觉。没有一点诚意。估计他们这样自己拿石头砸自己的脚。 林丽出行前就有在深圳做旅行社的朋友说，他们这种价格团费做不来，会亏死，除非有猫腻。现在看来的确如此。林丽心里暗叫和这些人真的玩不起。 不过当你交了学费见识过那些骗术， 以后可以少了很多被骗的机会。这话是林丽带去的那个客户说的。在她们回到酒店后，这个客户聊天时谈起来对越南这个地方没有什么好感。虽然不怎么好玩，但是可以学习很多骗人的套路，避免以后上当受骗。 这个客户曾经在多年前刚来深圳时候被骗过。她说当时刚刚毕业来深圳，那时候身上也没有什么钱，但是有善良，比较容易相信别人。 她在路上碰到了问路的人。一时好心，就去搭理问路的人。不知道是不是靠近那人给了她迷药之类的。她发现自己很听对方的话。其实当时她才工作，手里没有钱。那个人说自己的钱包丢了，让她借钱，他之后会还的。而且他还问了客户有没有其他的卡。 这个客户当时说不知道自己怎么这么老实，她告诉对方说她有信用卡。对方居然带她去一个地方刷pos 机，把信用卡的钱刷出来了。林丽问她那不是损失了 一两千？这个客户说不是一两千，而是一两万。这次的教训让她二十年来记忆深刻，相当于交了学费。 之后，这个客户一旦遇到问路的人，都会离得远远的，再也不会表现出来自己的善意了。林丽终于明白为什么这个客户总是对人保持距离。如果不是这一周出游，她们之间通过谈话拉近了距离，估计还是会保持安全距离。 第21章 人心难测 林丽到这边后，发现蔬菜确实吃起来味道很清甜，而且他们来了几天，吃了这些东西后，发现自己没有深圳时候这么浮肿。她觉得可能深圳吃的东西添加剂比较多，蔬菜都是有药的。她婆婆曾经有一年来深圳呆了一个月，回去老家后，发现自己居然胖了。但是体重没有变化，后来猜测有可能是因为在这里超市买的菜可能添加了东西导致的。回家一段时间后，她就慢慢恢复原来的结实，婆婆不再浮肿了。 林丽她们当天晚上的晚餐是火锅，居然还是在同一个餐厅吃了两次晚餐。大家对这家店感觉一般，前一天在这里吃烧烤，风很大，弄得烟熏火燎。让很多同事被熏得眼泪直流，都没有吃好饭。 今天的火锅更是平常。大家都在说怎么没有吃过一顿越南特色的餐。这里的中餐做得中不中，越不越，一点也不好吃。有的同事一看到这些餐食，就不想吃了，直接就说等下去酒店后面买法棒吃。 林丽她们晚饭随便吃了点，已经觉得很饱了，她们没有去吃夜宵。饭后就回到了酒店房间。这时，林丽看到群里有个同事说她发高烧，感觉都有50度了。她说感觉很热。而导游叫了酒店大堂的工作人员帮忙送了点感冒药过去。 这个同事拍了发到群里说，那些药都是越南文，她看不懂，不敢吃。林丽看了下药 的样子，感觉类似国内的布洛芬那种。这时，林丽发到群里，说她有小柴胡颗粒，可以退热，问这个同事要不要？ 这个同事说好的 。林丽就把自己的四包小柴胡贡献出来。她的客户也很好心，听说了这个同事发烧后，把自己的四包小柴胡也贡献出来。她们两人当初出发前说好了带些备用药，没想到派上用场了。 林丽和客户买的小柴胡是两种牌子的，不过估计功能是一样的。林丽本来已经洗好澡，换了睡裙。但是现在要给同事送药过去。她赶紧穿上宽松的家居服，按电梯下楼。 林丽她们住在26楼，这个同事住在12b楼，也就是13楼。林丽发现电梯里也有一些住客穿着睡衣睡裤在楼上楼下串门，她赶紧把药送过去。 她到了同事的房间，发现那个同事躺在床上，看上去很不舒服的样子。和她一个房间的客户在照顾她。她看到林丽过来，还挺开心的。林丽叮嘱了她多喝水好好休息，让她赶紧先吃两包发汗。 这个同事很快就吃了药，到了第二天早上，好像他们这车人是飞澳门，他们的飞机会早一点。而林丽她们是飞深圳，是到晚上才飞。 没想到这个同事第二天早上在餐厅和林丽她们遇到了。林丽发现她已经精神大好，就问她怎么样了？这个同事说吃了药已经好了。她今天还穿了蓝色的奥黛，看上去很精神。 她昨天晚上因为感觉发烧，和导游说了，改成了晚上跟林丽她们这几车人的行程一样，飞深圳，把白天飞澳门的机会和另外两个人换过来了。 这天，导游说他们的行程比较轻松，到中午才出发。他们中午的餐在郊区吃的，一家团餐，很多旅游团来这里吃。天下着雨，这些餐食等他们坐下来发现都是凉的菜。一个同事才坐下来，吃了两口，就说不吃了，她下楼去买榴莲吃。 她们下午主要就去一个珠宝中心和乳胶床垫的地方。导游在下车前和大家说，他们要去的那个珠宝中心需要签一个单才能走。他和大家说等下你们不一定需要买，这里的东西比较贵。 大家就在那里感觉这个导游够狠，坑过来坑过去。有的人就在下面说前面三天玩的行程也很一般，后面两三天就疯狂带大家购物，还说很难听的话，不买就摆脸色。 这个地导领队阿坤真的是说话很露骨，他说他是个中国人，家在中国。这边带团。他的徒弟是个越南女孩啊翠，总是笑嘻嘻的。 他们其实并没有安排好大家的每天的餐饮，就只知道让大家买买买，还说出来不买东西，来旅游干嘛？他们每天提供只有一瓶小只的水。这边天气还是夏天，林丽每天都感觉水喝不过够，不知道其他的人怎么样，反正她总是感觉口干舌燥。她有时候实在忍不住了，就会去买水喝。基本的吃喝都没有给他们安排好，林丽感觉这个团的导游团队就只知道做他们的业绩，不断地索取。估计他们这种很难长足发展。久而久之，这个旅行社名声会很臭。 他们到了那个珠宝中心，看上去装修还挺豪华，说这里是当地的奥特莱斯，看来和之前那些号称军企、国企的地方不一样。那些地方是统一管理的，这里估计就像深圳水贝那种商场一样，估计就是一个珠宝商开的吧。 他们被带去其中一个珠宝中心那里，带他们去到了一个像教室的地方，里面还有柜台展示了一些玉制品的首饰。 他们一行人进门后，就有工作人员给他们发当地的咖啡和茶点。可能由于那些咖啡加了炼乳，甜到齁，而且还是冰的。有的人不喝冷的，就没有要。 不过那个茶点味道还可以，是一种抹茶做的派。吃起来甜甜的。林丽他们也饿了，都在那里吃吃喝喝。这时进来一个穿着蓝色奥黛的女生，她会说中文。她说自己的工作就是来陪聊的。她接着说起来自己还是单身。 她不喜欢越南的男人，他们太小气。还说她谈过五六个男朋友。她想要嫁到中国。当时现场的人都被逗乐了。有人说让她在他们的人里挑选一个男人。结果她看了下说，他们中的男人不是太小了，就是太老了。 这个女生被问到多少岁，还问她怎么腰这么细？她说自己是91年出生的，他们当地的女生都很瘦。她自己因为还没有生孩子，所以腰比较细。而且她没有吃过一顿饱饭，平时一天最多吃一碗饭，其他餐就吃点青菜和汤。 她还说不喜欢吃中国餐，因为太多油和盐了。她说越南的餐饮是少油少盐的，他们吃习惯了，所以当地人都很瘦。而且他们当地的蔬菜都是不打药的。很多时候，从地里摘下来的菜不洗也可以直接吃。 大家听得很开心，她也说得很欢。有的人就说她就是来这里做脱口秀的吧，类似小品那种。她也说过一会会有讲解的人过来给他们讲玉石文化。 有同事在下面小声议论，这边的人结婚比较早，不可能30多岁还没结婚，这个女的估计可能都有好几个孩子了。只是为了制造氛围，随便侃的。 他们这边公务员那种最多就只能生两个孩子，普通民众则没有限制。林丽他们发现这个房间其实是临时搭建的，还有装修的味道。林丽掏出来口罩，还给了一个给身边的同事。她的客户坐在离她不远的地方。 林丽他们正在听着那个越南女生轻松地聊天，这时进来一个戴着耳机的男人，被称为是这里的经理。他后面还跟着一个胖胖的年轻人，两只手腕上各戴有一只闪晶晶的手表，左手中指还有一只祖母绿那种大戒指，脖子上一条大珠的紫玉链子。 看上去珠光宝气，肥头大耳的。当时秘书和林丽小声说，那手表假的吧，谁会这么显摆的？这个人一进来就被介绍是他们老板。 他一进来就大手一挥，说：“刚才的这个女孩聊天大家开心吗？”大家就回应说：“开心！”他就对着一个男工作人员说：“经理，让财务去拿300美金奖励她！”转头又介绍了下那个所谓的经理，说他是自己家从中国请来的首席珠宝设计师，年薪120万人民币。 但林丽看那个人的装扮更像销售或者保镖之类的感觉。可能也就是他们培训好的讲解员，未必就是真的珠宝设计师。这个经理穿着白衬衣扎着领带，而一般珠宝设计师的服饰都会比较标新立异或者有设计感，没有这么严肃。 林丽和秘书都戴着口罩在小声议论，是不是真的？秘书说肯定不是啦。感觉他也是个员工。老板的孙子怎么会轻易出来？ 这个人中文有点小结巴，但是还算流利，他自我介绍姓李，叫李宝运，说这店是他爷爷的，他不是老板，只是总经理。 他爷爷曾经是几十年前抗美援越的中国军人，受伤后被他奶奶救起来，之后两人就结婚，在越南生活了。他爷爷做起了珠宝生意，很快就发展为当地最大的珠宝商。但是在越南，军方是最有话语权的。 华人在那边做生意有很多限制，有一段时间，越南反华情绪高涨，他们家在北部的专卖店受到破坏，被迫全部关闭。他说他们家在越南有很多产业，像房地产、珠宝、酒店、旅游等行业都涉及。 北部比南部要穷一些，动荡一些。他们很多产业都集中分布在南部。他们的产品设计和用料都是精挑细选，他接着说你们来了几天，不要看现在那些景点和购物的越南工作人员看上去友好，其实他们内心还是对华人不那么友好的。疫情后由于一带一路的带动，拉动了当地旅游。 他还提到当地曾经发生过一件事情，就是一个中国旅游团到芽庄旅游。当时晚上一个中国游客看到当地的那种黄包车也叫“客先死”，就是客人坐在前面，车夫在后面骑车。这种看上去很有特色的交通工具，但是安全性不行。建议大家不要轻易去坐。 当时这个游客事先和车夫谈好是3万盾游一遍芽庄海边，本来芽庄也不大。这个车夫也是干劲十足地跑了两个小时，等跑下来后，就和客人说3万人民币。这明显就是宰客嘛。随后这个客人就打电话到领事馆投诉。 这个车夫也不示弱，马上摇人，一下子把当地很多黄包车夫都叫过来，围住了中国的这个旅游团。而芽庄是没有领事馆的。胡志明市和河内才有领事馆。即使领事馆派人也要六小时左右车程才能赶到。 当地警察也是偏向于自己人的。这时候他说导游给了他爷爷电话，就是他爷爷出面，找了军方的人。军队赶到了现场，迫使那些车夫赶紧逃走。这个事情之后，当地的风气才稍微好一点，中国人过来旅游就安全一些。 林丽也感觉到虽然看着越南人笑嘻嘻，表面没有敌意，其实对于薅中国人的钱包一点不手软，或许这就是他们另一种形式的对抗吧。 这个人说今天这里的东西很贵，不用你们买。你们这几天钱包一定也瘪了。我这里是你们购物行程最后一站。我会给你们签单的。你们来越南旅游，住宿和交通是获得了当地政府的补贴的。包括你们来回的机票都是我们家赞助的。 接着他反复说他1月底会在广东卫视有个青年企业家的评选投票活动，问大家会不会给他投票，他还说自己家在深圳水贝有两栋楼在出租，经常来深圳。他们也有专卖店在深圳。 大家都在那里凑热闹说会投票。他又说，一会看看有没有有缘人，我打算送出四张名片，以后你们来越南住宿吃饭我全部包了，可以住在我们家的酒店。他转而脸色又严肃起来说，赠人玫瑰手有余香，不要吝啬鼓掌。你们中有个别人，看我是抱拳的，好像欠了他很多钱一样。面色还比较严肃，不要带着这样的目光来看我。 他又在那里振振有词地说，尊重别人就是尊重自己，你给我一杯水，我给你一片海。我是个懂得感恩的人。他大概讲了十几分钟，然后匆匆离去，说他还有个会议，一会过来给大家小礼品，先让产品经理给大家介绍。 这产品经理就开始给大家介绍他们家产品系列的设计理念，他们的那个玉如意上面说镶嵌了粉钻，成本价在标签上有，说元人民币，平时售价5万多人民币。然后又拿出那种镶钻的玉坠子的项链，在现场用激光笔展示了八箭八心的光芒。这个人还说现在外面的假金工艺也提高了很多，有一种和黄金很香的材料，叫沙金。 接着他还提到周大福也用他们家的产品，还和大家说如果买钻石，不要去周大福，周生生，而是去金铂利。接着又说他们家在珠宝行业里全球排名第八。林丽当即用手机搜索，却没有找到，也不知道他们家的品牌叫什么名字。 第21章 人心难测(续) 林丽用在线翻译软件查看那些越南文的照片，她悄悄拍了店里前台的背景板，上面有logo和公司名称。但是那些翻译软件都不太给力，翻译不全。有的还是乱码或者很搞笑的中文字。 由于这个展厅才装修没多久，有装修的味道，林丽和秘书都戴着口罩，她们俩站在第二排。这时这个销售经理说带他们进去里面那间房看看藏品。那个房间大概只有5平方米。而他们这车人有20人左右。 林丽她和秘书是最慢进去的，里面挤满了人，根本看不到那个小柜台的商品。那个销售经理还说，他们这个房间里的东西是不轻易卖的，价格不菲，一般的人也买不起。他还让大家猜猜里面最贵的是哪个产品？ 有同事就在那里猜测紫色的玉制品比较贵。这个销售经理说那个不是最贵的，反而是成色纯净的羊脂玉比较贵。他说这样的上乘产品，一般都是当地上流社会的政商互动的时候才会作为礼品送出。普通人承受不了这个价格，也没有合适的场合佩戴。 他还提到当地的政商要人都会把这些珍贵的藏品作为传家宝。随后大家又从那个房间里出来了。他让大家继续站在外面这个展厅的柜台前观看。还让大家靠近一些。他拿出来碎钻做的玉坠托的制品，在那里展示切工。还和大家说现在市场上钻石和高仿钻石的区别。 林丽真的开眼界了，原来现在还有那种廉价的钻石，就是锆石或者玻璃做的，还挺大颗的，看上去也是闪晶晶的，价格便宜很多。只是高仿品做不出八箭八心的切工。其实林丽十几年前就听说过“八箭八心”这个专业词了。她自己结婚的时候选择的是铂金戒指，没有选择钻戒。因此免去了挑选钻戒的苦恼。 对于珠宝首饰这个行业，林丽一直觉得水比较深。女性大多会喜欢闪亮亮的东西，不过林丽并没有那么喜欢。这些首饰看着好看，但是如果不是有合适的场合，又要做家务的时候，就不太适合戴。像戒指、手镯那些，如果要写字，戴着也不是太舒服。 林丽这么多年都是不戴戒指的，但会一直戴着银手镯或者玉手镯，她也有几个家里人送的手镯。这次她带来旅游的这个客户也戴着玉手镯。她们在那个翡翠中心逛的时候，销售人员还让客户给他看一下那个手镯，然后告诉她，他们中心没有这种手镯。 林丽听客户说，这个手镯当时买一万多，估计是家里人送给她的，看上去还比较翠，也很透。这个客户对于生活还是有品质要求的。 林丽和秘书就一直站在那个柜台第二排，前面挤满了好奇的同事和客户。林丽想看看他们接下来会怎么销售。那个销售经理还介绍了龙凤金镶玉牌，说是他们老板的孙子李宝运设计的，当时还去北京找了两位老师，一位是国内的珠宝设计大师马大师，另一位是非常有名的民族舞顶级大师杨娜老师。 这个销售经理评价老板的孙子，他们的总经理为“财主家的傻儿子”，还说这个总经理比较仗义，如果你给他一棵树，他会给你回馈一片森林。这让很多人心生好感。 果然，接下来，他们就开始了销售。这时，这个总经理推门进来了。他说刚才去处理了一下公务。他在监控视频里看到大家都在认真听讲解。不过看到个别人带着审视的眼光，表情严肃。 林丽和秘书相视而笑，因为刚才她们俩在后面窃窃私语，然后还去饮水机接水喝。秘书中间还出去上厕所了。这个总经理进来后，就开始说他自己身上戴的手表、戒指、项链的价格每个都超过200个达不溜。然后又说他在澳门赌场是常胜将军，手上那个劳力士就是在澳门赢回来的。 他随后拿起一个纸袋子，给到林丽他们部门经理，说是按人头给他们准备的每个人一份的平安无事牌。他说他拿出了他的诚意，接下来看看大家的诚意。然后反复又在提：“你们到时候会不会给我投票？”大伙也在那里起哄说：“会！” 其中一个男客户还在说，他想要和这个总经理合影，但这个总经理说：“稍后再合影，我要先看看大家的诚意。现在给大家十分钟，我柜台的东西都是给到大家底价，看看你们会不会十分钟内帮我买十份？” 于是他开始计时，然而大家都在沉默，没有说话，也没有人问价。有的人就只是在柜台看。林丽对 那些首饰并不感兴趣。她只是想看看他们接下来干什么。 这个总经理在那里有些愠色：“时间过去了三分钟，还有七分钟。你们这些人还说给我投票，太没有诚意。我爷爷教过我，做人要讲义气，说话要算数。我都说话算数了，你们是不是在忽悠我啊？”他突然有些生气地对销售经理说：“经理，先不卖了，关上柜台！”然后对着林丽他们这些人说：“现在不卖了。我想看看你们的诚意！” 他示意让大家靠近柜台，走近一些。林丽还是保持距离，远远地看着。她发现自己的客户站在第一排，靠近柜台的角落里。她还是有些担心客户的。 不过接下来，就发现了销售套路。这个人问：“你们谁想要得到我的名片，我会送出四张名片！想要的举手，拿出你们的诚意来！” 很快，第一排靠近柜台的中间的四个人举手了。这个总经理示意工作人员进入柜台，一下子进去了三个穿着奥黛的女子就站在四个人的对面，销售经理对应一个大姐。 他们示意这四个人打开微信钱包，说要验证一下看看是不是有诚意？大家都有些懵，这四个人真的就打开了微信钱包。 随后，这四个工作人员就开始示意客户输入“”这几个数字，林丽站在后面看这四个人都分别输入了数字，其中一个穿蓝色奥黛的女工作人员，还在那里对一个已经输入了数字的女客户说：“你要不要表示诚意？”林丽看到那个女工作人员的神情充满了鄙夷。 这让林丽心里很不悦，感觉这些人就是来宰人的，只是这个女工作人员的表情表现比较明显。估计其他人可能也注意到了。他们的工作人员在引导这四个客人输入密码。其中一位客人还是林丽他们的业务员。 那个想和总经理合影的男客人正准备输入密码，不料，他老婆一把拦下了，她摇摇头不让输入密码。这个总经理见状也不慌不忙，问：“嫂子，你是不同意大哥买这个首饰吗？不同意也没关系，可以理解。毕竟不是买白菜。没有关系。” 这个男客人就一脸愧疚地和总经理说：“不好意思噢。”这个总经理还问了一遍这个男客人的老婆：“嫂子，你确定不选择吗？”这个客人的老婆说：“是的，感觉不值。”这总经理说：“没关系，这个也是看缘分，不强买强卖。” 第二个客人是部门经理带去的富婆之一，这个女的客人到了输密码那步就停下来了。她说：“我账户不够这么多钱。” 林丽感觉这个人真的是人间清醒，或许因为她们几个富婆去过很多地方旅游吧，有可能之前也见过类似套路，她这么一说，就停下了手中的操作，没有继续往下操作。 而林丽的那个同事，也可能是看到已经有两个人放弃了。他也放弃了，说自己没有这么多钱。这时他也放弃了。 就剩下这个同事的客户，那个大姐，她被那个销售经理在引导着往下操作。她输入了那个数字后，输入密码，显示余额不足。而这时候，销售经理和她说：“你可以问朋友帮刷一下。”这个销售经理似乎对着大家说：“谁帮她刷一下？” 人群中自动散开了两列，大家都疏远了柜台。带她来的业务员刚才都放弃了输入密码，其他的人和这个大姐也不熟，不可能会帮她输入密码。除非有利益关系的人。这时，林丽他们的部门经理站出来了，说：“我帮她刷。” 林丽也有些奇怪，难道这个部门经理陈喜看不出来这销售套路吗？有些销售误导或者有些强买强卖的意思在里面。他过去很快就帮忙刷了。 然后销售经理就说：“恭喜这位大姐成为了这个羊脂玉如意的主人。”然后就让她从中挑选一块自己最喜欢的。那个大姐也是识货人，既然都是一样的价格，她就挑选其中一块最厚的羊脂玉。 那个总经理随后又说：“经理，把那个为香港谢瑞麟定制的八件套的首饰拿出来。”那个销售经理就去柜台拿那套首饰。 这套首饰就是仿佛玉制的，还带有碎钻的托的。林丽之前妹妹在网上买过一套送给她参加年会搭配晚礼服用的，网上卖几百块钱。然而这个总经理问销售经理这套多少钱？这个销售经理说底价是1800多美金。这个总经理却说：“今天打个折给你们，就卖9999人民币。” 那个销售经理还面露难色说：“这样我们不是亏本卖了吗？”这两人一红一白，一唱一和，不知道的人还信以为真。不过看过这么多销售套路，林丽认为他们不会这么好心，一定是在演戏。她就当看热闹吧。 这个总经理说：“今天就当交朋友了，我已经拿出了诚意，看看你们的诚意，这套9999元人民币，有人下单吗？” 大家都沉默，陈喜经理还对着另一个同事带去的女客户说：“这套你要不要买？”，那个大姐，是深圳本地收房租的城中村里的村民，超有钱的。前面她一直在盯着那套首饰看。 陈喜经理刚才发现这个大姐一直注视那套首饰，认为她有兴趣。但那个大姐晃一晃，说：“这套太贵了，我都有很多首饰了。”林丽发现她果然很精。 这时，那个总经理拿起那套首饰，突然往前面已经刷过卡买羊脂玉的那个大姐手里放说：“这套首饰就送给大姐你了。今天我们有缘，这个就是结缘。刚好下个月下旬我会到深圳，到时候可以约出来吃饭。” 这个大姐当时也懵懵的，还信以为真，就接过了。随后，工作人员就带着这个大姐进入那个小房间去签约。 大家伙就散了，有的就去厕所，有的就往车上走了。林丽和她客户也去了厕所。她客户还问她：“这什么情况？刚才他们在举手的时候，我出去接了个电话，回来就看不懂了。” 林丽笑了下说：“就是你看到的，那个陈姐又买了东西。”林丽的客户说：“噢，原来这样，她还买挺多呀。”原来这个陈姐还买了两套乳胶床垫。 他们当天还去了当地的乳胶床垫中心。那里据说是军企，占地很大面积，有4万多平方米，听说有的人因为去上厕所结果迷路了，走了一两个小时都没走出来。后来还是在军人的护送下走出来的。 这家乳胶床垫中心看上去还是相对正规，他们刚刚下车，就出来一个女的讲解员，大概四十岁左右，自称叫晶晶。她负责接待大家。她的中文带有越南口音，说话比较用力，吐词不算清晰，但是大家还算能听懂。 她带着大家进入大厅，那里展示有三代的乳胶床垫。第一代的是白色的乳胶床垫，偏软，属于家用的乳胶。第二代就是医用的石墨烯的，第三代是沉香乳胶床垫，也是医用级别。他们这个国家橡胶属于国家管控的产业，是橡胶王国。 他们的橡胶树都属于国有，在军方监管下，每周会割胶一次。每次割胶都会有军人持枪监督。他们的橡胶品质比中国的会高。这个人说中国的橡胶主要是适合做工业橡胶。而不适合做医用。 这个人说“石墨烯”总是说成“植墨烯”，虽然很多字词她的吐词不清晰，不过大家还是听得明白。只是他们这车的客人都在学她说话，还有的在翻译或者矫正她的发音。林丽在想，如果是自己遇到这样的情况，会多么尴尬，但这个人还能坚持着讲下去。 第22章 销售套路 接着这个人又说到自己家的故事，她说如果不是她有两个孩子，年纪已经40岁以上了，她也会想要嫁到中国。这个人说她考了四次试才考入了这乳胶床垫中心做讲解员。他们要考笔试、中文、英语等。 这个人接着说她们家的故事，她妈妈有次因为台风到来，没想到家里的泥砖房倒了，被那面墙砸到腰。当时被送到医院后，医生说骨裂，但是老人家70多岁了，不适合手术，建议保守治疗。 她妈妈至少有两年都是躺在床上的，等着骨头自愈。可能因为年纪大，恢复比较慢。她当时都起不来，以为就是这样了。晶晶说她每天下班回去还要给她妈妈做饭吃，照顾她生活。 她省吃俭用，存下来了买床垫的钱，给妈妈买了一床他们公司的医用乳胶床垫，就因为那个床垫的托举力，促进她妈妈的腰椎修复。一年后，她妈妈终于可以站起来了。虽然走路还比较慢，但是可以自己独立行走和生活自理了。 晶晶给大家讲解了腰椎的结构，叮嘱大家注意坐姿和站姿，以免压迫到腰椎。她当场让林丽他们车上的一个70多岁的阿姨上去躺在乳胶床垫体验。这个阿姨曾经做过脊椎手术，她平时睡觉是不仰卧的。晶晶也说脊椎受过伤的人，在一般的床垫上仰卧会不舒服。 但是这个阿姨居然在那里仰卧超过了半小时，说没有不舒服。随后晶晶还在这个阿姨的腰椎位置放了鸡蛋，但是乳胶床垫还是贴住了她的腰椎，她没有压碎鸡蛋。反而阿姨差点睡着了。 这个晶晶虽然中文吐词不是那么清楚，但是大家还是听得懂。她很能讲，一个多小时讲下来，大家一点也不枯燥。接着她又对大家说，她自己自学了中医，让每个人做个动作就是把手臂高举过头，压住耳朵，手腕反过来在头顶。 她说如果不能靠近耳朵，就说明肩膀有堵。她现场让每个人体验一下。很多人都做了这个动作让她 看看。晶晶和大家的互动，让大家的距离感拉近了。 接下来她就和大家说了他们这里的床垫的价位，其中第三代有沉香的医用级的乳胶床垫是元人民币，买一床送一床，还送三个枕头，两床沉香被子，两床床笠。她还说前四位有大礼包赠送。但大礼包是什么，没有说。 随后，她就开了会议室的另一个门，让大家进入了展厅。林丽曾经在六七年前去柬埔寨旅游的时候，买过一床乳胶床垫。目前他们家还在用。因此对于乳胶床垫没有什么需求。 林丽看着大家进入展厅后，每个床边就会有工作人员站在那里。他们会引导大家躺下体验。林丽本来不想躺下，但是这里还真的没有别的可以坐的，或者看的。放眼望去，就是一个类似山姆、宜家那种卖场空间，全部摆的都是床。床上有不同厚度的乳胶床垫。 林丽在客户和旁边工作人员的鼓励下也躺下体验了。那个枕头还是很舒服的，散发淡淡的沉香味道，据说有利于安神。枕头还有突起的点，可以按摩肩颈。 这时林丽发现客户可能太累了，躺着很舒服。他们那床都没有说话，只是在睡觉。而林丽没有睡觉。她和工作人员聊起来。这个女孩是91年的。她说她们考试主要就是考和客户聊天沟通能力、中文的语言能力。 这个女孩说她们一个月休息四天，每天从早上八点上班到下午五点半。一天要接待很多个旅游团，不停地聊天。她的底薪是2000元人民币，如果有旅游团买了床垫，销售额达到十万人民币以上，她们这个团队可以分到100元人民币的提成，是几个人分成。 这个女生说，疫情前来这边旅游的是美国人和英国人比较多，当时她们就主要学习英语，考试就是考英语。试用期是1600元人民币的底薪。转正后就是2000元人民币底薪。之后俄罗斯人也来旅游，她们又开始学习俄语。不久，又是韩国人，她们也学了韩语。 现在是中国旅游团比较多，她们又开始学习中文，考试也是考中文的口语能力。她还是单身。这个女生说，现在越南人的婚恋观和以前不一样。很多年轻人都还是单身，不想结婚。有的已婚的年轻人因为生活压力或者两人观念不一致而离婚的也挺多的。这完全颠覆了林丽对越南的印象。 这个女生还提到他们的物价水平不便宜的，他们的收入其实每个月并不够用。她认为月收入要达到5000元人民币左右，在芽庄才能过上比较舒适的生活。 这个女生说平时她们工作时间比较长，晚上下班很多店铺都关门了。没有什么地方娱乐，很多同事都还是单身，没有谈恋爱。 林丽问她，她们自己会买这些床垫用吗？这个 女生也很实在，她说床垫她们买不起。如果要买，也只能买得起第一代那种白色的民用乳胶床垫，那种便宜点。但一床也要七八千人民币，要存大半年的工资才能买下来。 她们自己用的都是普通的床垫。她也是存了两三个月才买了一个第一代的白色的那种乳胶枕头，980元人民币一个那种枕头。 接着她还问了林丽她们从哪里来的，还问了林丽在粤语里枕头和被子怎么说？这是个很爱学习的女孩。她们俩聊得还不错。这个女生说她的工作就是陪客人聊天，不做销售。 她们工作场所都有监控，如果看到在那里偷懒，就会被罚钱。林丽中间有些不好意思躺着想起来。她却阻止了，说让林丽躺着吧，随便体验。她们这里没有限制躺多久，她让林丽可以在这里睡一下，休息一下。 林丽客户躺在旁边的床和一个她们同事带来的客户一起，那个大姐也很享受。旁边有个工作人员一直在给他们介绍床垫的价格。 那个大姐拿着价格牌在那里看了好久，问了很多问题，看样子有兴趣。林丽听到这个大姐还和林丽的客户说，要不要买一床，她们两个人可以一起凑。 林丽的客户可能也不想买，就说前不久他们家在网上买了一床床垫，虽然不是进口的，但是也花了几千买的，还可以。 林丽和这个女孩聊了会，这个女孩问她要不要买一床床垫？林丽就告诉她，在几年前自己去柬埔寨买过一床。这个女孩也不极力促成。她还用越南语和林丽客户躺的那个床的工作人员聊天。 估计是在告诉她同事林丽不打算买。她们这边相对还是正规点，不会在那里极力促成。你有兴趣她就会和你多聊几句关于产品的问题。如果没有兴趣，大家就聊天。 林丽的客户和那个大姐终于坐起来了。对面床那几个同事也陆续坐起来，看到一个身穿绿色t恤的男生在对面促成无果，然后站起来走过来。林丽的客户和林丽说，那个大姐也一起，她们三人就去里面转转。前面跟林丽聊天的女孩就带着他们进入卖场里。 那边有一个区域是没有旅游团的，她们感觉那里人少，比较安静。就在那里挑选了一个床躺下继续体验。其他同事和客户在外场那边体验。 这时三人躺下，在那里那个大姐说她觉得还不错，躺了半个多小时，背部还比较舒服。他们家夫妻俩都是脊椎受过伤的，还有腰椎突出。平时他们家的床垫睡久了都会脊柱不太舒服。她觉得这个床垫能送这么多配件，好像还比较实惠。 林丽和客户也附和说，还不错。林丽说看他们的做工，比较细致，比她在柬埔寨买的那个要好。这个还是医用级的 。林丽的客户和这个大姐说：“这种就看每个人的认知，你觉得对自己有价值，认为值得这个价格就可以买。主要看个人。” 这个大姐还在纠结。她又想怂恿林丽的客户一起拼单。但林丽也感觉得到自己的客户并不想买这些大件的东西。晶晶前面在介绍的时候说了，她们这里买单后会给她们退税8%，然后这些床垫她们不用直接带走。这边会帮他们打真空包，然后快递回国。 林丽当初她们买那个床垫也是这样，下单后，两三周寄到。这个大姐在那里问了很多产品细节，可能那个女的工作人员没有这么熟练，叫来了那个穿绿色t恤的男工作人员。那个男生的中文很流利。 这个男生介绍说他是云南过来这边的，他给这个大姐做了介绍，说了他们的不同的材料的价位。这个大姐有些疑惑问他， 怎么和晶晶说得不一样？她重复了下晶晶的那个优惠套餐。这时那个男生说那他们去问一下晶晶吧。 接着，这个大姐就随工作人员去前面问晶晶了。林丽和她客户还在那里躺着。林丽悄悄给这个大姐的保险代理人同事发了个微信，说他的客户可能想要买床垫。这个男同事也过来问了下情况。然后也去找那个大姐。 原来那个大姐一直纠结，是因为她支付宝账户里只有5000元人民币这样。刚才那个销售人员说她可以先支付10%的定金，到时候等货到了，验好货，再给快递员付款也是可以的。这个大姐对于这个支付方案可以接受。 随后，林丽的客户说她要去下厕所，林丽就在那里等待着。过了一会，来了几个他们的工作人员在那里整理床垫和被子，林丽一看时间已经五点过一点了。估计他们快下班了。林丽的那个男同事也过来聊了几句，他说那个大姐已经被带去签保密协议了。 这个男同事说，那个大姐自己支付了5000元人民币，中国的导游用自己的积分冲抵了一万左右人民币，然后再帮这个大姐刷了一万人民币。这大姐到时候收到了货，验收后没有问题再还钱给导游就可以了。 但是大家也不知道晶晶所谓的那个大礼包是什么，这个男同事也不太清楚。林丽和同事见到那些工作人员都来整理东西准备下班了。他们也拿起包准备撤，就先去了厕所，林丽想着去厕所找一下她客户。她随手就拿起自己的包和客户放在床上的包。 但是等他们去了厕所后，林丽并没找到客户。他们那个厕所是男女共用的。她在里面叫了几声客户名字，客户没有回应。 等他们又跑去卖场找人，看到他们同车的人只剩下几个人在里面。林丽问了其中一个同事，说看到她客户往前面走了。林丽就往前走，这时候陈喜经理给她打来语音电话，说让她帮客户拿上包。 林丽就往出口走去，发现后面有人拍她包。原来是那个大姐。那个大姐气冲冲地说：“哎呀，你们很不靠谱呀，让你们帮我看包，你们都走了。剩下包挂在床头。”那个大姐的业务员也在场，他说：“刚才我们在那里，工作人员说他们要下班了，来整理床铺，所以我们就去了厕所，准备离开这里。不过没有看到你的包。可能被枕头挡住了。” 林丽也说：“不好意思，自己急着找人，就只看到了床上她客户的包，随手拿起了，就去厕所了。不过刚才工作人员说这里有监控摄像头，还比较安全，不会丢东西的。” 这大姐已经把她自己的背包背在身上了。林丽他们很快就找到了林丽的客户，大家一起会合，往出口走去。出口很小，在出口附近还有在卖乳胶内衣裤的摊子，导致那里有些拥堵。 外面还下着雨，有的同事先出去的，发现车还没有到，他们被雨淋了一下。他们就在和导游说，车都没有来就让他们出来淋雨。出口这里太拥挤，还有人在那里抽烟。林丽感觉空气很不好，就戴起了口罩。 第22章 销售套路(续) 林丽他们终于回到了车里，估计就是买的金额达标了。导游在车上还在说另外两车的人买的比较多。不过车上的人都逛累了，要么在看手机，要么在低声聊天，都没有人怎么听他说话。 林丽和客户是分开坐的，她们一人坐两个位置。可能因为座位太挤，这样也方便睡觉。林丽时不时看下微信或者视频。偶尔她会抽空写一下自己的朋友圈。 客户可能也是想着这样如果打电话聊天不容易被听到内容。林丽和这个客户多年前曾经是一个公司的同事。当时林丽是通过猎头挖进去的。这是一家国企的核能公司下面的二级公司。这客户属于主业的领导的家属，在这个二级公司做物业管理员，还兼任工会的一些事务。比如每年的年会编排节目、员工活动等她就派上用场了。 林丽当时进去的时候，虽然谈的是策划主管的职位，但是进去后发现是没有行政管理职级的，属于技术岗。不过职级还比较高，在里面排九级，和高工那种类似。 林丽那时31岁，这家公司里有很多是集团的关系户或者家属，一半以上的人年纪超过40岁 ，有相当一部分的人是在混日子等着退休。她同一批的新人有的是应届生，他们是集团派下来锻炼的，是有编制的。 这些新人中，林丽和尹珊比较有共同话题，两人在一起就叭叭叭地聊个不停。尹珊和林丽这个客户孙婷婷是一个部门的，林丽最初也是从尹珊那里得知一些关于孙婷婷的事情。 林丽这个客户孙婷婷真的是命好。常人看到方脸的女生都觉得不好看。但是这个孙婷婷自幼学习舞蹈的，气质出众。她身高165厘米，身材瘦挑，皮肤白里透红，由于常年练习瑜伽和形体，看上去很挺拔。 当时孙婷婷刚刚生了大宝，不过生孩子早，身体恢复比较好。在公司里，她就是司花级的人物。她给人感觉有距离感，不容易接近。林丽和她平时也就是见面打下招呼。 尹珊在综合管理部，林丽在运营部。尹珊他们部门都是年轻人，行政管理职能部门，基本把每个部门的人都认识完了，而且他们部门女生最多，有很多小道八卦消息。 尹珊告诉林丽，这个孙婷婷的公公婆婆之前就是集团的高管，现在退休了，依然住在单位安排的银湖别墅里，享受的是专家级的国家补贴。他们家一个儿子一个女儿，女儿出国定居了。儿子就在集团下的主业公司工作，是技术人员。 孙婷婷的工作估计也是单位里照顾家属，安排的。虽然工资不高，每个月几千块钱，但是至少还是比较稳定的，而且物业管理处主要是管理自己员工住的小区，平时事情不多，没有什么压力。还可以随时照顾家庭，这些小区距离他们家不远，骑电动单车十来分钟就到家了。 他们这样的单位福利待遇比较好，单位有饭卡，每个月会单位固定打些钱给每个人在食堂吃饭，如果是主业的会有公务卡，可以用于出差报销差旅费。医疗除了社保，还有单位团险，不论门诊还是住院都是可以报销大部分的费用。过节也会有礼品或购物卡、现金过节费等。 孙婷婷在单位里大家都很给她面子。那时候林丽也只是对她了解这么多。直到三四年后，林丽从这个公司辞职出来，进了保险公司。当时，她还会和这些老同事保持联系，想要开发客户或让他们帮忙介绍客户。 尹珊在这时候属于变脸比较快的 。当时她还是单身，林丽本来想着以她们俩之前玩得比较好的关系，可以开发她的保单。以前出差，她们俩经常住一个房间。然而，实际却不是这样。尹珊当时谈了个男朋友，好像是她高中同学，家境不错，在西丽买了房子。、 但是这个男生是个妈宝男。尹珊和他交往一段时间后，他们还一起去了美国旅游了大半个月。在这过程中她发现了他们之间的距离。她不能接受妈宝男。 这家的父母很看好尹珊，因为他们家儿子很喜欢她。可是尹珊并不开心。她想要分手，也和林丽谈了她自己的想法。林丽每次都是做倾听者，并没有发表意见。 她们俩几次约出来逛街，有次逛宜家的时候，尹珊知道林丽做了保险，有时候见面时会给她讲一些对保险的看法。她却好像不认同，她和林丽说她暂时没有需要买保险。林丽也适可而止不聊这个话题。只是提出她可以帮忙介绍朋友或同事，如果他们有保险需求的话。 不久尹珊去做了食管的一个手术，说是长了息肉。林丽当时去了医院探望，还给她带了自己老家的藕粉，虽然不是什么值钱的东西，但是还是一种心意。 尹珊还是比较感动，因为之前的同事都没有人去看她。在她康复后，约了林丽出来喝下午茶。她告诉林丽，她已经和那个男生分手了。那个男生太不成熟，当时她提出分手的时候，男生居然站在家里阳台上，说要跳楼，以此要挟她。这让她更坚定了要分手的想法。 但是她还是安抚他，担心闹出人命。男生的妈妈还在极力挽回他们，问她有什么需求，她能满足的都尽量满足。他们可以把婚房写她的名字，彩礼要多少都尽量满足。 尹珊说她考虑一下，借此缓解他的接受期。大概持续了一两个月后，她还是约了男生出来，心平气和地说了分手。 之后她自己去了印度旅游，以此排解心情。林丽当时还很诧异，她居然会一个人去一个不太安全又比较有卫生隐患的国家旅游。 林丽在尹珊旅游回来后，还和她见面吃饭了。尹珊说了自己旅游的所见所闻，她长了见识。她一个人很有胆量去坐了拥挤的火车，还和当地人合影，在火车上看到那里的纸巾都是黑黄色的。 在之后的两年，由于林丽也忙，她们之间联系就少了些。有时候林丽在微信留言，她也没有回复。林丽有次给她电话开玩笑说，现在约尹珊也不容易了。尹珊有些不好意思地笑了。 不久，林丽从其他同事那里得知了孙婷婷生了二胎，快满月了。她们几个以前的同事约好了去看看孙婷婷。林丽本来和孙婷婷交情不深，不过做了保险销售工作后，她愿意去认识更多的人。她知道去看宝宝的话，少不了要包个红包给宝宝。 林丽之前从尹珊那里知道孙婷婷家里的环境不错，说不定有机会可以未来签下来保单。于是她包了五百的红包，和同事们一起去前海看宝宝。 孙婷婷家的小区是复式为主的户型，小区绿化率和容积率比较低，属于豪宅品质。他们房子是公公婆婆赞助的。现在市价超过两千万。这小区是这两年才入伙的。林丽从同事的车里下来，这个小区停车场里停着的车都是豪车，停车场白天还比较空，停车位比较多。 林丽他们找到了孙婷婷家，开门的是他们家保姆。进门后发现他们家有四个保姆，其中两个保姆是帮忙带孩子的，另一个保姆负责做饭，还有一个保姆负责打扫卫生。 孙婷婷从房里出来，说刚刚喂了孩子，现在宝宝睡去了，她自己开始吃饭。一桌的饭菜，很精致，她基本每样吃几口。她让林丽他们几个先看看电视。 等她吃完饭，才坐下来和她们聊天，她说还有一周多出月子，如果不是她们过来，她都要无聊死了。林丽她们几个一一给她递上了红包，坐了几分钟，孙婷婷和林丽说，他们家两个宝宝的保险已经由爷爷奶奶那边的保险代理人帮做了方案投保了。 林丽点点头说，那还不错，他们家老人很有保险意识。孙婷婷说，是啊，她都不需要操心这些。当时林丽感觉孙婷婷暂时还没有什么需求，但是没关系，她愿意等。这次算是让孙婷婷欠下了自己一个人情。虽然不知道什么时候才有机会收单。 转眼两年过去了，孙婷婷这边依然没有什么进展。这天，孙婷婷主动在微信找了林丽说，想和她了解一下重疾险。林丽说，之前不是说小朋友的重疾险都投保了吗？孙婷婷说是的，不过她自己的一直没有了解过。这让林丽看到了希望。 她们俩约好了在中信城市广场的一个粤菜馆见面。林丽提早了大半个小时到那里。她提前找了一个角落里的位置，可以说话的时候不被打扰。 到了11点半左右，孙婷婷说她已经下楼了。等到看到她的时候，林丽发现尹珊也跟着。尹珊说好久没有见到林丽了。原来孙婷婷想着之前林丽和尹珊关系不错，就把尹珊也一起叫来吃饭了。 尹珊当时也已经生了个女儿，孩子半岁了。她们在吃饭的时候，聊起来说她们原来财务部的经理，在几个月前的体检时候发现了乳腺癌。但是在去年体检的时候，她还是很健康的。现在听说是中晚期，已经在住院手术了。大家都很唏嘘。 孙婷婷也是因为这样才觉得重疾险非常重要，她直言自己老公对保险不认同，过去几年他妈们家除了孩子买了保险，大人都没有重疾险。她们这种国企单位福利还可以，不过也只是给她们买了医疗险，没有重疾险。 吃饭时候，尹珊一直低头吃饭，尤其孙婷婷和林丽在聊保险的时候。林丽也知道尹珊有些抵触保险，没有和她聊保险的话题。尹珊只是偶尔附和一下。 孙婷婷还怂恿她说，你们家女儿买了保险没有，如果没有买，也可以和林丽了解一下噢。 尹珊摇摇头说，他们家的女儿还没有投保，但是这种她不想操心，让她老公去操心吧。她听说，他们集团最近成立了一个保险经纪公司，到时候可以看看员工投保有没有优惠。 其实在林丽做保险之前，曾经把尹珊介绍给她现在的师傅。林丽听她师傅丁羽说，这个尹珊鬼精鬼精的，估计很难签她的单。原来当时尹珊在四五年前就和丁羽了解了保险。但那时候重疾险主要是万能险，还没有专门的保障终身的重疾险。 丁羽和她推荐的万能险，每年保费五六千，还告诉她林丽也投保了。尹珊对于保费没有什异议。不过她说起她中学同学在湖南长沙老家投保的万能险，对方业务员把五年的佣金都返了。这让丁羽当时有些不悦。她们没有谈下来。 之后丁羽也就不怎么搭理这个尹珊了。这个事情也是前几天丁羽听说林丽约了孙婷婷时候说起的，说会不会她们国企的这些员工的保险比较难谈下来。她们太精了。 林丽和丁羽说先见见吧。 丁羽在吃饭的时候也和孙婷婷、尹珊强化了重疾险的功能和理念，让她们知道重疾险的作用是收入补偿的作用，不只是用于治疗费，更多是解决家庭遇到风险后止损，至少保额要对冲三五年的收入。 孙婷婷很认真地听着。尹珊一直都在埋头吃。林丽也很认真地观察她们，至少尹珊没有提出反对意见，不会影响她谈单。 之后，尹珊吃饱了，她就找了个理由，先回去了。孙婷婷依然留下来，等尹珊离开后，林丽就开始促成了。孙婷婷很果断地说就按50万保额的方案做。于是林丽很快就录单，录好了让孙婷婷签名，完成支付保费。 大概花了十五分钟左右，就做好了投保流程。孙婷婷完成了投保后，很快也说要回去了，免得离开太久被领导找。就这样林丽顺利签完了单。 林丽和孙婷婷离开前和她说三四天后纸质合同会下来，到时候再约她时间给她送保单合同过来。和孙婷婷分开后，林丽舒了一口气。她没想到孙婷婷在距离上次见面相隔两年，终于成为了她的客户。 第23章 等到真的不容易 孙婷婷投保成功后不久，可能尹珊因为上次一起吃饭是林丽请客，她不好意思。正好她老公也说想要给孩子了解一下保险。于是她主动约了林丽出来喝茶。 他们俩还是在那个中信城市广场，只是换了一家餐饮喝茶。这次就尹珊和林丽一起。他们俩自从林丽离职后，她们之间关系渐淡。林丽做了销售后，学会了察言观色，她和尹珊一见面就寒暄赞美，没有主动谈起保险。 两人哈拉了好一会，尹珊和她还八卦了一些旧同事的事情。然后尹珊主动问起林丽孩子的重疾险。但是她又说，她现在这段时间在装修房子，比较有时间，她可以在监督装修的时候，在那里看保险的条款。她现在有空打算自己慢慢看。 林丽心里听出她的意思，她并不急着现在投保，估计就是要对比多家保险公司。其实也是想以此来压价或者看有没有什么好处，比如返佣。但是林丽很淡定。因为前些时候丁羽就打过预防针，这个尹珊的保单不容易做。她就是想要返佣。 吃饭的时候，尹珊就在那里旁敲侧击，说她中学同学在老家几年前投保的一个保单，每年6000的保费，对方全部返回他五年的佣金。林丽边夹菜，似乎漫不经心地问，那这个业务员挺惨的噢，现在还做吗？这个业务员分文不取，能做多久呀？你同学这个保单那是不是变成了孤儿单，没有人服务了？ 尹珊有些尴尬地说：“那不知道，可能人家为了冲业绩吧。听说有的主管会返佣金，把业务的佣金返了，她还有管理提成啊。” 林丽说：“反正我没有返过，这样的做法，其实是违规的，公司一旦发现，就是开除了。而且这种保单一般后续业务员也不会提供服务了。返了他一个，他如果介绍来朋友过来，这业务员是不是也得返呀？” 尹珊说：“具体没有问他。反正我也就是先了解一下。我们公司新成立了一个财务经纪公司，听说会代理一些小公司的保险，到时候员工投保可能佣金会打折。” 林丽说：“那挺好的。”她并不急着推荐产品。尹珊却主动问她们有什么重疾险？林丽说：“我们公司的产品会比同行贵一些，不过服务可能比同行更优。就看你是关注价格还是关注未来长久的权益了？” 尹珊说：“那你给我们家小朋友做一下主打产品的方案，我去对比一下其他家。” 林丽笑了下说：“其他家的我没了解过具体的，但是有客户说过，我们家的保障会比较全，保费可能属于中上。如果你的预算每年保费在5000元以下，那就建议你可以看看同行的。我们的重疾险，一般起步都在6000以上保费了，因为保额起步也高一些，在50万以上。要是不考虑终身保障的，还有一款新的产品，每年保费一万起，保30年，到期后会1.5倍按所交保费领取满期金。” 林丽边说边观察她的神色。尹珊眼睛有些躲闪，林丽知道她可能预算没有这么高。她并不打算发计划书给她，只是用手机做出来，然后直接递给她看计划书，边看边和她讲解。 尹珊问：“能不能发一下计划书给她？” 林丽和她说：“如果你的预算没有这么高，我觉得发了也是浪费，我一般不会发自己的计划书让别人对比。为什么呢？之前就遇到过一次，我大学同学给老婆投保。当时他很爽快地就投保了。 随后还说他们家儿子的保单还没有买。当时就给他做了计划。但是过了一个月他还没有决定。我就时不时问他，结果有天他说他的保单买了，在罗湖的一个保险代理人那里投保的。那个人和我是一个公司的。只是由于那个业务员是这同学的供应商介绍的。这个同学是负责采购工作的。他碍于面子，要促成和这个供应商的合作。于是就在供应商介绍的这个业务员那里投保了，这个业务员给她同学做的方案，就是我帮他做的计划。半个月后，他儿子的保单也投保了，也是用我给的计划做的。他理由是，老家的亲戚刚刚进保险公司，要支持一下。这个亲戚天天来他们家，还赖着不走。他骂也骂不走。苦恼至极，他没想到那个亲戚高中都没毕业，讲个保险产品都讲不清楚，还想要他买保险。而我是他的大学同学，这个同学对保险条款一个字一个字读下来的，他的所有疑问，都给他解释清楚了。从这以后，谁也不要想从我这里拿到保险计划书去和别人对比。” 尹珊的脸色有些尴尬。林丽又接着说：“这个同学虽然没有让人返佣，他的几份保单那，在三个业务员那里服务。开始两年还没有什么。然而到了三四年后，大环境变化了 。很多业务员离职做不下去。最先辞职的就是他老家的亲戚。他孩子的保单成了孤儿单。没有人服务。直到有次孩子滑滑梯弄伤了，去医院看了后，他找到我说，报销意外医疗险。当时我发现他的保单在外省，需要先迁移回来深圳，才能为他服务。于是建议他自己在app里操作申请报销。可是他提交了资料一周了，还没有动静。我就帮他看了下，发现少了一些资料。他补充了之后，过了两天还是没有消息。我试着联系了那个保单现在公司安排跟进的业务员。对方其实是个内勤。她们对于业务流程并不太清楚。那个人还态度很差地说，她也只是个运营督导，兼着管理这个孤儿单。让客户配合提供缺的资料。在我的催促下，当天下午终于报销出来了。“ 林丽接着喝了一口茶说：“这个客户因为这样一番折腾，感觉到不同区域不同的业务员的服务差异还是很大的。他开始萌生了要把保单迁过来的想法。而他另一份保单是在深圳地区的，那个业务员不久也离职了。离职前业务员很有礼貌地和他说不好意思，因为收入太低了，他也要养家糊口，还要供房，压力比较大。由于保险业务一落千丈，收入剧减，他就离职了。离职后，这个当地的保单，就归到了我名下了。在上个月，客户出差到广州，抽空来了深圳，他办理了那个他原来亲戚出的保单，到了我这边。” 尹珊听了这些后，也能理解林丽的做法。她们就当作朋友聚一下，吃了个午饭。林丽也表示，如果之后她看到其他家的保险有不明白的，也可以帮她参考一下。 尹珊当时也点点头，她说这个事情最后拍板的还是要她老公。毕竟钱都是他赚的，她自己每个月那点工资也就三五千。林丽也了解。不过也进一步验证了丁羽的话，尹珊不会在林丽这里投保。 林丽也不想花太多力气去聊。一个月后，林丽她们公司开始打开门红了。林丽就把尹珊当成那种转发信息的对象。她当时就给尹珊发了她们公司的年金险。 没想到尹珊居然帮她转介绍了一个大姐，是他们办公室的。这个大姐姓高。她说之前在银行买过类似的产品。看到尹珊朋友圈在发这类产品的介绍。她有点兴趣。 林丽加了这个高姐的微信，两人聊起来。高姐对于三年交的计划有兴趣。她和林丽聊起来，她自己明年就要退休了。她就是想把手里的闲置钱存起来。 林丽给她发了计划书，她说要给家里人看看，让他们参考一下。两天后，这个大姐说他家里人不放心，以前没有买过这么大金额的。林丽给她做的计划是三年交，每年存十万。这个大姐说每年交太多了。林丽说可以帮她调整每年的保费，调成五年交，每年五万这样。 这个高姐还是不放心，她可能以前确实没有直接在保险公司投保，有很多担心。最终这个高姐还是没有投保。 尹珊之后有没有投保，林丽不知道，她也没有再问。有年，林丽给很多客户做了那种照片定制的台历，当时也从尹珊的朋友圈下载了一些照片，给她制作了一份台历。 台历做出来后，林丽就约了她，在他们公司的大厅等着她。这时候尹珊刚生完二宝，在哺乳期。她家离公司不远，她一般到下午三点才到公司上班，下午四点半她就可以下班。 林丽当时在公司楼下等了她半小时。她才姗姗来迟。林丽发现他们俩见面有些陌生了。尹珊匆忙地说，当天下午他们四点要开会。她先上去打个卡揪下来。 她随后下来了，带着一杯果汁下来了。她告诉林丽，她现在在集团的食堂里做平面设计。就是食堂每次推出来新菜的时候，她就会组织摄影师拍照，写文案推广。她的工作比以前还要简单。 她大学学习的是平面设计，到这个公司后，基本就没有很多活，偶尔开年会、运动会的时候，她就帮忙设计下背景板，布置一下会场。很多时候布置会场是制作公司完成的。其实她很轻松。 对于她只是想要混到退休，这样的单位很适合。这种单位对女性也比较友好，不会轻易裁员。她就在这个单位完成了结婚生子的任务，生完大宝生二宝。她就赖在这个公司了，打算混到退休。 曾经林丽想过要招她过来，但是尹珊说她妈妈说在这样的央企挺好的，适合女生。她不想要赚多少钱，也没有什么野心。林丽只好作罢。有人说佛渡有缘人，如果对方都不愿意，那强扭的瓜也不甜。 林丽之后就不去找尹珊了。她不想找没有保险意识的客户去对牛弹琴，浪费口舌，还不如找对保险认同的客户谈。 林丽在出游越南时候和客户聊起来，才知道她客户家里老人给两个孙女买了合计三四百万地储蓄型保险。这个客户一直心很大，认为是老人出钱，她也没有关注。 林丽和她提了投保的人权益，这个客户作为投保人，之前都不了解这些，第一次听说了这些之后，才意识到要关注一下。 林丽主动提出，可以帮她做下保单检视，让她清楚一下保单有什么利益。她这些年都不清楚保单利益有多少，只知道每年交了大概三四十万。她说当时老人说不用她交钱，那给她孩子交的，她当然乐意。所以很欣然地就做了投保人。 她等于是被动接受做了投保人。她先生没有她的保险意识好。她的公公婆婆还是很大方又开明的。她们家两个儿媳妇都有保险。 换言之，如果他们全家没有买保险，一旦发生风险，也是要花他们家的钱。这个客户在他们家应该是很受老人宠爱的。她做着美甲，应该平时很少做家务。他们家还有阿姨料理家务。 不过他们还是有潜在的风险的，现在他们家老人都80多岁了。如果未来离开了，他们夫妻俩的收入水平，很难维持现在的生活品质。好在他们平时的生活要求比较简单。都是在公司的食堂吃饭。晚餐有阿姨做饭或者有时候公公会过来帮忙做饭。 林丽旅游回来后，花了三四天时间，认真地帮她整理了那些保单的情况。这个客户看了后说整理得很详细。她之前自己一直没有去想过到底孩子的保单里有多少钱。 她慨叹，幸好当初没有去买房，不然现在就被套牢了。放在保险里，至少比较灵活，而且还有专属性。未来如果孩子遇到了职业危机，可以更有底气去选择自己想要的生活。 林丽觉得这个客户运气很好，就是命好，嫁了一个好家庭。让她衣食无忧，而且老公应该很爱她。不过也不是十全十美，她的老公有严重的糖尿病，一直在吃药。公公婆婆属于高干，目前身体状况还不错。 第23章 等到真的不容易(续) 林丽花了四天时间帮客户整理他们家的保单，居然有十三张。可能还有一些没有展示出来的保单，比如公司团险那种。 很多家庭估计都不一定会清楚自己家里买过的保单。因为很多大的公司也会给员工买些团险的医疗险、意外险、重疾险。如果不是很细心的人，可能都不在意。等到出险了才会想着查看。 林丽发现这个客户的两个孩子，每年保费超过30万，都是爷爷奶奶给的钱，到现在十年交下来，已经交了三百多万了。可是他们夫妻俩自己的养老金补充却还是没有准备。 林丽给客户做好了保单检视报告后，就给她提了一嘴他们公司的居家养老服务权益和家医服务权益。客户说她会考虑一下自己的养老金补充。毕竟他们还有十年才退休，现在还来得及准备。 这几天的早会，去过越南的业务员们对于越南都是评价不太好。都认为那里就是假货横行的地方，当地的导游很多都是中国人过去的。他们的销售方式一点不手软，同事们都在说那种地方去过一次再也不想去了。 越南的这种旅游营销方式，自己搬砖头砸了自己的脚，坏了名声。尤其这两年的旅游，可能当地有补贴，交通和住宿其实是很便宜甚至不要钱。不过旅行社要业绩，发展了一些畸形的商业模式。 早会，是一个老业务员在分享自己对寿险意义和功用的理解，对销售逻辑的分享。不过很多人都在忙着季度末的考核，都没有认真听他的课。林丽是感觉听不进去，这些内容就是一些老生常谈的内容。而且有的内容已经跟不上现在的市场了。 有的同事在那里做自己的事情，和客户聊微信，有的在看视频，还有的就在小声讲话。现在公司也没有对业务员系统的培训，都是靠自己。不像以前的那些年，公司早会都会进行各种情景模拟训练。 新人来了之后，公司也没有给到系统培训，都在催出单，就为了要业绩。导致一些老业务员就不常来早会了。能出单的业务员也不是靠公司的培训。有资源和实力的业务员有自己的路子，还有的人就是去外面报班培训。 林丽望了一眼秘书发的考核预警名单，大部分的人都是差考核件数，并不差考核佣金。可见这个考核件数还是个瓶颈，让很多人头大。 林丽当时在越南旅游为了不被导游说，也买了一条所谓的沉香手串，回来后，她听到同事们这么说，感觉也不是什么真的。 那些买了砗磲手串的同事说，他们有几个被海关拦下的。海关的工作人员当时说，他们会把那些抽查到的砗磲手串去检测。如果检测出来是真的就会没收，假的就会退回。 有一两个同事的退回了，听说他们买的手串也就七八百人民币一串，秘书说这个价位真不了。另外的几条手串是他们客户买的，说被没收了。估计那几条不便宜。 这些人等于白买了，但是他们却不难过。听说有的客户买了五十几万的东西。不过难得开心，别人觉得值得就可以。 林丽还差两件考核件，最近大家都在给客户推荐税优险，今年才出来的，每年保费1200或2400元，可以在次年三月申报个税的时候，获得退税的机会。以前林丽他们公司还没有税优险的时候，很多客户在操作申报个税的时候，填写到商业健康险那项，都会问要税号。第一年在个税app操作申报个税的时候，林丽是听一个银行的同事告诉他们可以填写一个税号。因为当时市场上只有一些团险有税优险，会有唯一税号。而他们个人买的商业险，主要是终身保障的重疾险，那种是不属于税优险的，没有专属的税号。于是不知道哪个聪明人想出来的，把他们集团公司的税号填写进去。 没想到这样填写，在前面两年居然顺利可以退税出来。林丽当时每年也获得了退税480元左右。但是从第三年操作申报个人所得税开始，那个app开始严格起来了。如果不是专属的税优号，填写进去就会被审核不过。 人工审核后，会要求提供证明，上传凭据。有的人就直接把保单合同拍照上传，但是不属于税优险的保单，即使上传了，因为没有税优号，就不能获得退税。他们的申报个税被打回来了。 林丽他们公司也明确地和业务员们说， 不能填写公司的税号上去。随着报税逐渐规范，如果不按规定报税，很可能会被要求补税。林丽自己的今年报税的时候就没有填写这项。她知道即使填写了也会被审核不过。不如就不填写了。 林丽把在年初操作申报个税曾经问过她税号的人，都跟他们推荐了税优险。但是这些人居然没有感兴趣。林丽就加了一句，不投保税优险，到明年初申报个税的时候，不能获得退税。 有个之前别人转介绍的客户，居然对林丽说，这种羊毛不想薅。如果有年薪百万，都有羊了，还薅羊毛干嘛？林丽和他说，有钱人算得更精，毕竟钱不是大风吹来的，这个税优险又不是把钱消费了，还是存下来了，又可以获得退税，为什么不呢？ 有很多人对于个人养老金账户还不理解，没有开通。有的人认为那个是银行误导，有的银行工作人员为了自己的业绩，没有和客户解释清楚，就引导客户开了个人养老金账户。 客户并不知道这有什么作用。也有的人一知半解，知道这个可以节税，每年存最高元可以抵扣纳税所得额。不过他们不太了解这个账户的钱存进去，没有到可以用的时间是不能用的，必须要到退休或者发生大病、身故才能够动用。而且未来拿出来这个钱，还要纳税3%左右。 林丽和另一个客户在聊这节税的税优险的时候，这客户说他的年收入太低。林丽说他老婆收入可以，可以让他老婆投保。这个客户的老婆是二医院的护士长，他说听说他老婆单位和一家保险公司合作，他们买的那家公司的保险可以在医院里报销一大部分的保费，剩下的保费在自己的工资里扣除。 因为这样，林丽曾经做过那个医院的一个医生的保单，之后很难再获得转介绍和加保。林丽估计就是这个原因。 这个客户还以为他老婆买的保险可以获得退税。林丽解释说，去年的应该还不是税优险。很多公司都是今年下半年才出来税优险的。而且税优险目前主要是医疗险和护理险。 这个客户才说，原来这样啊。他说个人养老金账户是不是买那种养老年金险呀？林丽告诉他，个人养老金账户主要在银行开户。各家银行都可以操作。操作开通后，账户里的定期存款、理财、基金、保险等都可以买，都是计入那个每年元的金额的。 这个客户还是不太明白，林丽当即截图了两家不同银行的个人养老金账户的产品，发给他看。这客户才明白过来。他说，这种没退休好像拿不出来吧？ 林丽说确实不容易拿出来。要么是退休，要么是患重疾，要么就是身故。他说他们没有了解过。林丽说那你们还是比较落后噢，要了解一下。 这个客户说他们公司好像没有人开通，说他们老板也没有开通，还让他们不要开通，说这个是骗人的。 林丽说，你们不是吧，这样就有些局限了。这个是国家鼓励的，难道以后还只想着靠社保领取那点退休金吗？ 两人就这样聊了一个小时。林丽感觉这个客户认知还是比较保守的，只关注了炒股，其他很多东西都没有关注。 这个客户的父亲是因为渐冻症在前两年去世的。他对于重疾险却不是那么有观念。他们家都是和医院有关的工作。他的老婆对于保险认知主要停留在价格上。两年前他父亲感觉四肢无力，当时在深圳看了好几家大医院，都检查不出来什么疾病。 他于是到处托人想要去外地大医院。当时找到了林丽和高兴。他和高兴是一个公司上班的。高兴也在帮他想办法。幸运的是，高兴用自己的保险vip资格，帮他约大医院。本来这个客户想要去北京协和医院。可是那里的专家却没有号。而且要约到号至少等三个月后了。 这个客户说等不及了，他父亲已经奄奄一息了。他最后退而求其次，让高兴帮他约广州的医院。他们终于约到了广州的一家大医院。在那里检查后，诊断他父亲是运动神经元疾病也就是渐冻症。 医生说，已经比较严重了，没法治了，而且也没有什么特效药。随后就只能保守治疗，没多久他父亲就去世了。 因为高兴帮的这个小忙，这客户在林丽这里买了个理财的保险和重疾险，也算是支持一下林丽的工作。 他说之前一个老乡在另一个保险公司工作，总是时不时去找他，想要他帮忙买保险过考核。他都被烦死了。 之后听说这个朋友出了个一千万保费的理财险，自己拿了20万佣金，其余的佣金给了客户，之后没多久就辞职去做别的事情了。 因为这个老乡导致他对保险从业人员有看法，他还认为保险就是一份兼职的工作，有钱就可以买一点。不用太认真。 然而林丽和他接触后，他才发现林丽居然很专业，还是专职在做保险的。这是他之前没有了解过的。林丽和他聊了很多内容，除了保险，包括股票、经济形势、医疗体系、教育、房产等。 他还是很乐意找林丽聊天的，因为可以沟通一下对事情的看法。他平时和老婆都很少聊这些话题。他老婆早出晚归，很少聊这些话题，而且也不关心。她在手术室做护士长，平时就比较累。高度集中注意力，让她很难分心到其他的方面。 她对于保险的看法就是因为医院可以给医护人员报销一部分保费，感觉比较优惠，就买一点。但是要说她的观念有多么到位，那是没有。她只在乎便宜。 今年，林丽他们公司主要就在销售年金险和居家养老权益的相关产品。林丽当时也跟他介绍了下。他说，保险理财也太慢了，还不如他炒港股。他胆子比较小，港股和a股都在炒，但是由于过去几年被套牢过。现在他不敢太贪，一般赚个5%左右，他就会急着卖了。导致他一直在做短期。 林丽还问他这样操作股票，是不是交了很多税费，都是帮别人做嫁衣？他说由于他炒股有相当大部分的钱都是两融来的，融资的钱他不敢拿太久，所以必须要做短期。还不能太贪，看到了涨了他就卖了。 几年前他买了50万的银行股，当时本来赚了一半，但是由于他贪心，想晚几天卖。结果其中一个银行股居然跌了，还停牌了。他就因此被套住了一年多。之后重新复牌，导致他花了两年时间才回来钱，好在还是赚了不少。但是他说本来还可以多赚一点的，就因为当时和他一起买的同事一直说不用急着操作。然而那个同事自己却悄悄卖了，避过了停牌的风波。这还让他郁闷了好些时候。现在他比之前要谨慎很多。 林丽和他沟通炒股的经验，也学习了很多。本来林丽好几年都没有玩股票了，现在他这么说了之后，林丽又开始关注股票了。 林丽也开始小试牛刀，买了一些自己公司的银行的股票。当时一个经常炒股的同事给她提议，说市盈率比较高，而且快分红了。林丽买了后发现一路都还不错，到了分红后，她还是赚的。林丽他们公司的股票也在涨，不过她没有投入那么多钱炒股，只是玩一下。 第24章 生活照旧 林丽从越南旅游回来后，就忙着这个季度的考核工作。有些同事已经把旅交会的客户促成了。回来那一周早会，总是听见有同事议论旅途买的东西是假的。只有柏丽理直气壮地说，她客户买东西很爽快，没有一个退货的 。她还说如果你的客户抠于买东西，那么一定是来薅羊毛的。她的客户一买就买了五十几万东西，一点不眨眼，买得开心。出去玩不就是开心吗？真假很重要吗？如果客户连买东西都这么小气，他会和你买保险吗？ 可能她的话也有一定的道理，但是有的同事也不乐意听，还是看客户性格。有的人大大咧咧，就图开心，并不在意这么多。有的客户思维缜密，想的角度多元一些。虽然回来时候在机场过海关时，柏丽主任和客户被海关抽查，查到她们带有砗磲制品 ，她们被拦下问询扣货。而且要签字几十页的文件，她忙到凌晨三点多才到家。但是她还是成功促成了客户的保单。虽然保费金额不大，只有五万，但是也有两张。还是不错的。 那几个被海关扣下砗磲制品的同事，这几天陆续有消息了，几百块买的那种砗磲手链海关就给她们寄回来了，说是工艺品，也就意味着假货。而客户买的比较贵，就被没收了，那说明是真的砗磲制品。在我们国家，这个东西制品是不能买卖的，属于珍贵物种。 有的同事之前就预约了客户的开门红保单，当时公司系统没有扣费，是让他们把保费存入一个类似货币基金，有一个月利息，高于银行存款利率。现在到了扣费的时候，有的客户又反悔了。 听说部分客户因为最近股市大跌，导致手里的资金紧张，有的之前做的保费每年在十万以上的，现在都减了一半。陈喜经理的一个客户之前做的是六年存，每年元。然而最近她在国外的儿子说要继续读研究生，让她给准备200万。这个客户于是就把这个保费降低了，变成了5万了。 另一个同事是因为他客户最近股票从上个月的300元跌到18元，损失惨重。这个客户也是重新做了一个计划，折减了一半。说明年有钱再加一份。 去年，林丽也遇到过这样的情况。当时她客户也是谈好了每年存元，3年存。然而过了两周后，准备扣保费的时候，客户反悔了。因为当时他觉得第二年经济形势会好，就说不买了，这个利率太低。然而，去年还能有3.5%的预定利率的产品，到了今年初就是预定利率3%了。 到了下半年，陆续都调到2.5%左右，分红型的预定利率2%左右。这些也是随行就市，银行定期存款利率一直在下降，十年期国债也在下调利率，导致保险的预定利率也在降低。 当时那个客户还振振有词说他不可能用十年时间来赌。不知道他今年股票有没有赚到钱？这种没有大亏过的客户，会比较自信自己的投资能力。对未来预期比较乐观。 今年下半年，林丽的徒弟蒋芳之前执迷不悟的那个被很多媒体誉为庞氏骗局的理财暴雷了。很多人之前封为投资之神的那个道士老板也被抓了。当时很多人的投资的钱都是通过抵押房产去投的。 蒋芳为了投入更多的钱，她自有的200万已经投进去了，还分了几款产品投，之前她一直想要林丽投在她名下。林丽说自己没有这么多钱，其实也不太看好，她并不想投。蒋芳还把她弟弟、妈妈的钱也投进去了。 年初的时候，林丽从新闻看到这家理财公司有问题，当时警方已经在查了，那家公司听说从去年下半年起就没有直接给投资者兑现每个月的分红了。还对他们说今年他们有个公司会在纳斯达克上市。让老的投资者们先不要拿分红或者退出，先等着。 到了今年下半年，他们就说在做数字期权之类。蒋芳还很看好，和林丽说他们每个月有十万左右的分红。林丽说那还不错，如果能如期兑现。 蒋芳已经很久没有来公司早会了。在十一月的时候，新闻里突然爆出来这家公司的高层都被控制了。警方还发出通告，让那些投资者主动去自首。但是网上也有一些人在呼吁他们的投资者不要去自首。 林丽不知道蒋芳怎么样了，也不敢问。之前每次提起来关于这家理财公司的负面新闻，蒋芳就会不悦，还会自圆其说或者和林丽争辩。林丽现在就没有问她了。蒋芳之前的房子抵押贷款了500万出来，为了满足贷款的流水，她还一次性付款买了一辆保时捷。 林丽已经有两个月没有见过她了。不知道她什么情况。偶尔她会问一下林丽关于重疾险方面的信息，可能在跟进客户吧。 林丽和另一个老业务员聊起了这次去芽庄的经历，这个业务员这次没有去。但之前她也跟着陈喜经理他们组团去了九寨沟、云南旅游。她和林丽说，这种旅游现在她也知道了，是有很多套路的。 本来这些团费便宜的线路就有政府补贴，但是旅行社不会做这样的善事，他们也要赚钱的。听说这些组团去的人，到了当地，导游会按人头卖给当地旅行社。当地旅行社要赚到能覆盖他买人头的钱，才有利润。于是就会安排购物行程，不断鼓吹让客人 去买东西，这样他们才有利润。 这个老业务员说，她朋友也是做旅行社的，一听说他们这次去芽庄的费用和行程，就说自己的旅行社做不了这种，会亏死的，而且也会把口碑做坏了。估计国内目前通过低团费吸引客户过去然后使劲让别人购物的就只有几个旅行公司敢做。 这人还透露，一般这种都是旅行社和他们保险公司的团队长签了对赌协议的。就是这个团要购物达到多少金额。他们这次的组团才有利润。林丽想想应该也是，不然当时那个地导不会这么着急，把他们那车的保险代理人召集起来，就在说让大家购物。 这些境外旅游团，能薅一点是一点。因为客人都是大老远来的，也就来一次。即使发现了被骗或者假货，要维权还是比较难的。大家来一次不容易，都要坐几个小时飞机，还有坐一小时大巴。林丽去了这次越南后，感觉以后再也不会再去了。 旅游体验感不好。当地人给人感觉很急功近利，而不是认真地做好旅游服务的工作。不知道是不是疫情后产生这种风气。 那个老业务员也说她现在都不跟着经理组的团出游了。除非路线真的很吸引人，有客户想要去，她才跟着去。之前他们跟着去了几次，每次都是导游会说很难听的话让他们买东西，觉得很烦人。之后她就没有去了。 林丽本来觉得出游买点东西无可厚非，但是导游的目的如果就是让人购物，那就变味了，旅游本来就是去放松心情的，反而让人不开心。加上还买到假的东西，那就去一次就够了。 这个业务员还和林丽说了很多。她说这种便宜的旅游团都有这种猫腻，陈喜经理和旅行社一起分钱，大家买的东西他是可以拿到提成的。他自己可能也会和大家说他也买了东西，但是至于那些东西是导游让他戴着展示的，还是打了折的，或者最后他还是退回去的，就不清楚了。 这也是为什么陈喜经理、柏丽主任他们这么热衷于带人出游了。他们组织的，他们就会去谈条件。 柏丽主任之前几乎每个月自己带二十个客户出去，有时候她还叫上其他的业务员带客户，一起凑个60人，80人。等这些人买了东西，她就会要求导游返还她好处费。 林丽感觉现在的商业模式让自己看不懂了。这天周末，她听到高兴在听一个视频，讲的就是商业模式。那个上面讲如果用金融方式来开店。高兴在那里听得津津有味，还让林丽也听听。 林丽大概听了下，就是说银行为什么要推贷款，他们的利润率超过35%。那个人举了例子，说假设一个银行100亿自有资金，然后吸收了900亿存款，他就有1000亿。这时候有人要申请贷款，它就可以从1000亿里的70%即700亿进行放贷。然而最赚钱的还不是个人贷款，而是企业。 他们会和几个企业谈，就是上下游，比如三家公司之间有交易，他们一起申请贷款，各自贷1亿。这样由于他们之间互相有交易，就放大了银行的放贷倍数。 把这种思路用在汽车零件厂的经营上。如果按照以前的思路经营，就是要有足够的资金链才能做大做强。但是他们那个行业互相之间习惯了赊账，导致资金回来的时间延长，这样汽修厂拿零件，可能会拖欠货款。 这样日子久了，影响汽车零件厂的资金链。如果换一种商业模式经营，用银行的钱，而不是自有资金。就可以大大减轻大修理厂的资金链，它就比较容易做大。 这个讲课的人举了个例子说，他们比如要在一个城市拓展市场，可以去和那个城市的汽修厂谈，他们不需要先付货款，货款的结算时间最长50天，比以前还多了20天。但是有个合作条件，就是他们的闲置仓库用来放这些零件，不收租金，他们自己需要用零件就可以更便捷，不需要等货到。他周边半小时车程的那些汽修厂也可以找这个汽修厂要货，至于他收多少，就他们自己谈。 然后再找银行来，跟零件厂和汽修厂签订协议，假设用的是汽修厂获得了银行的一张信用卡，每个月支付货款是通过信用卡划扣给零件厂。这样他相当于获得了50天的免息还款期。这种操作模式，对于汽修厂并没有什么负担，也没有成本。大部分汽修厂老板还是会接受的。 这样的商业模式可以让他们双方都达到了双赢的效果。林丽听了后说，好像是。但是实际操作中会有什么问题，只有操作过的人可能才知道了。 林丽和高兴说，多知道些现在的商业模式，就可以少被骗，有很多套路看上去很简单，其实还是很能抓住人性弱点的。 林丽感觉他们部门这次组织的越南芽庄旅游不算一次成功的旅交会。至少她感觉体验不太好。如果当时不是选择芽庄，而是换一个地方，说不定效果更好一点。 陈喜经理和另一个同事，他们客户之前预约好的年金险到了现在都变化了。大家都在感慨还是要落袋为安，如果当时做了投保申请后，马上就支付保费，现在就不会有这些变化了。 林丽去年也遇到这样的事情，今年她没有再去找老客户们预约开门红的年金险份额。她想着如果客户有意向要投保，就直接投保好了。免得事后左想右想，客户又变卦了。这种开门红操作模式给了客户时间去考虑。 如果像以前那种就先积累意向，到了12月12日当天直接投保然后就扣了保费，就没有这么多变数。 当时这些有变化的客户的保单投保申请书都作废了。业务员又需要重新录单，然后再发给客户操作电子签名和录音录像，才支付保费。 林丽意外得知，之前一个老同事去了他们公司另一个保险销售渠道做了不到三个月后，现在辞职了。他们那个渠道是有底薪和五险一金的，不过那个同事说她到现在都还没有出单。 她心理压力比较大，就不想做了。每个月只是拿那四五千的底薪，她也不够用。她谈了好多客户，都没有买的。她还找到了之前在做保险代理人的时候成交的一个老客户。那个客户虽然是做保洁的，但是他们家省吃俭用，在内地也买了两套房。 客户一个人带大儿子，现在儿子大学毕业工作了。她还在坚持做保洁，自己有份收入。她没有什么投资理财的渠道，就找到这个业务员说要买一份年金险。她选择的是五年存，每年存2万。 这个业务员说她没有想过这个做保洁的客户这么爽快就投保了。她很惊诧。看来人不可貌相。 第24章 生活照旧(续) 林丽确实是遇到过几个客户都是开始特别抵触保险，之后不知道怎么开窍了，就开始咨询保险。 五六年前，林丽给一个高中同学发了保险的信息，高中同学当时回了她信息说：“我们就是是打工的，赚的都是血汗钱，哪有钱买保险？” 林丽跟他说：“就是因为是血汗钱才要买保险。万一发生风险，血汗钱可能就没有来了。”这个同学当时没有回话，就发给她一个表情。 之后林丽有一两年没有和他联系了。但是这个同学时常会给她朋友圈点赞。大家没有翻脸。林丽有天和他不经意聊起了保险，当时她还差一个考核件。和他聊着存钱的保险，他有兴趣。然后就这么谈好了投保了一份年交保费800元的保费。 之后又投保了一份全家老小的意外险每年保费300多元。没想到在那年底，他在物业管理处上班的时候，由于逞能，他们电工爬上树上，说弄不了那个线，还差一点距离才达到那个高度。 这个同学就逞能，没有系上安全带，然后爬上树，不巧的是一脚踏空，他直接摔倒在地上，脚踝粉碎性骨折。当时他还大声嗷叫了一声，这时候他的同事都过来，赶紧把他送医院。 他的脚背肿的老高。当时马上进行了手术，打钢架。他等手术做完，麻药刚过，就和林丽说了自己受伤的事情，问他保险能不呢理赔。林丽告诉他那个全家意外险可以报销医疗。不。让他先好好治疗。 同时，林丽还提到他的这个情况是上班时候因公受伤，可以申请社保的工伤，如果他们公司买有团险给他们，也可以咨询一下那个保险公司，应该也可以获得一些报销医疗费。 这个同学治疗了一个月后，脚踝还是肿得厉害。他平时是身兼数职，一个人在佛山工作。老婆孩子在广西，他为了增加收入，每天物业管理处下班后就会去兼职，有时候是开滴滴，有时候去屠宰场帮忙。 他很拼命，经常晚上做到凌晨两点，到了早上六点就要在管理处值班，他负责幼儿园和小区的保安工作。自从他受伤之后，他收入就只剩下物业管理处的工资。 他住院只住了两周就出来了，一个人住在宿舍，每天吃饭是同事帮忙在食堂打饭过来给他。他还不能下地行走，只能借着医用拐杖支撑一下，要等两个月后看复查情况。 他和林丽说，他们物业公司的经理帮着他跑上跑下去交医疗费，工伤和团险报销的事情也是他经理去跑。他也不知道现在具体怎样了。 等到几个月后，他稍微好一些，但是脚背还是没消肿。他开始工作了，然后不过还不能久站久坐。林丽也帮他提交了报销资料。 之后理赔审核出来了，林丽看到理赔函写拒赔，因为他从第三方获得了工伤报销。林丽也能很抱歉地告诉她这个结果。这个理赔事情也导致了他不想续保下一年的保险。林丽当时也做了挽留工作，告诉他那个要续交的保单是个理财险，存钱的，不影响他的报销。而且这个是给自己存私房钱。 没想到这个同学就拿一句没钱搪塞，说现在好几个月收入降低了。接着还说他银行卡被冻结了。因为一些问题。林丽很惊讶，他怎么什么事情都碰到了，这么倒霉。于是告诉他可以利用宽限期60天或者用现金交保费。 但是这个同学最终还是没有交保费，导致林丽还被公司问责，影响了她的继续率。林丽也很无奈。之后有好几个月她都没有理他。 另一个客户在林丽刚做保险的时候就推荐他买保险给小孩。当时林丽认为孩子越小投保越好。而且她认为孩子投保保费低，容易承保。于是就推荐了客户小孩的重疾险和教育金保险。 这个客户第一次听后是拒绝她的。认为没必要。林丽过了几个月再次和他提起来，当时这个人说让她拿文件过来签字。等他签完名，又说回去后再支付保费。然而回去后，不知道是不是夫妻俩商量意见不一样。 然后很抱歉地和林丽说先不买了。林丽也是有些受挫。一年多后，林丽他们公司出来了一款少儿重疾险，当时她就给这个客户发了计划书。客户看了计划书后，居然说他看了后感觉不错。他让林丽去他家帮他完成投保。 林丽很意外，没想到客户会答应投保。由于在其中加了投保人豁免重疾功能，这个客户说他有强直性脊柱炎。林丽在健康告知里告知了健康状况。公司下了复查函，让他复查。 这个客户才告诉他，上周他一个发小，在佛山也是做保险的，来到深圳，当时和他说了保险观念。没想到他居然听进去了。之前林丽和他说过几次，他都没有在意。 他和林丽说他在发小那里投保了一份自己的重疾险，那边也要求健康那核保，他提交了病历资料让那边公司审核。几天后，林丽这边的审核通过了顺利承保。然而他发小那边的公司却反馈拒保。 他为此还问了林丽怎么会这样？林丽说可能因为深圳是公司总部，审核速度比那边快。如果当时他的那份重疾险先出来核保结果，有可能小孩的重疾险就核保通不过了了。现在至少能顺利承保小孩的重疾险。 林丽这才知道为什么他会投保，她很相信是你的客户总会是你的客户，总会等来的。只是时间早晚的问题。有的人就是需要一个时间契机才会投保。这张保单让林丽特别有感触。 这个客户之后过了一个多月又给他老婆投保了重疾险，也是在林丽这里投保的，当时很爽快就完成了投保。他们家在南山海关的家属小区租的房子，当时看中那里房子有学位。他们家宝宝就可以上幼儿园。 过了两年，他们家添了二宝。本来林丽想着又有保单了，她也很开心。当时也和这个客户提了保单计划书。不过他们说先了解一下。过了一段时间，听他们家老婆说他们已经投保了，和他们家的房东投保的。 林丽这才知道原来他们家那个房东也是自己公司的保险代理人，当时为了逼他们投保，这个房东用涨房租来威胁他们。于是这个客户陆续在房东那里投保了全家的大大小小的保险。 林丽是从这个客户的另一个朋友那里听说的，那个人告诉林丽这个客户夫妻俩在那个房东那里投保了能投的保险。 林丽也没有遗憾，既然客户为了这些蝇头小利，也不能怪别人。这个客户的老婆不久因为气血虚，居然晕倒了。不过他们没有和林丽说这些，也是另一个朋友告诉他们了的。 之后这个客户跳槽到珠海去了，他们在珠海一次性买了套400多万的房子，然后就在那边定居了。不久，他问了林丽贷款的事情，林丽才知道他们搬去珠海了。 之前他曾经和林丽抱怨过，在深圳没有归宿感，想买房也买不起。他们一直租房子住。他对深圳充满了怨恨。现在去珠海，他们买的房子就在海边，可以看海，或者下楼散步去海边。他们很满意。 之后，林丽他们公司还有卖一些便宜的医疗险，她问他要不要投保？他说现在没钱买了。他们之前买了太多保险，保费压力很大。 另一个朋友之前在生了女儿满月的时候，林丽给她发了产品方案，可是这个不知可否，然后在她孩子满月的时候，林丽就去他们家看宝宝，给宝宝一个红包。 当时聊起来孩子的重疾险，那时候林丽还没有做多久保险。这个客户让她讲解方案。林丽当时就把产品方案逐条条款讲解。可是在这个客户的婆婆听到了之后，很不高兴地就进房关门了。 林丽第一次看到这样的情况。这个客户有些尴尬地说，不要介意，他们不了孩子的生老病死，不如聊聊她自己的重疾险。 随后，在聊天中，她才知道，这个客户曾经怀过一个孩子，但是失败了。现在的孩子是第二个孩子，当时还是保胎才成功保下来的。可能因为这样，她的婆婆就不想听到病、死之类的话题。 这次之后，这个客户每年都会给她全家买意外险，保费不贵，每个人一年几百保费。但是她都会准时续保。林丽在做了一年之后，在那个三八节给所有的女客户送了礼物，选择了一把木梳，通过快递寄出。 当时可能快递员比较粗暴，导致那梳子断了。这个客户收到后，有些不高兴。林丽给她电话问有没有收到数字，她说以后不要寄这些了。林丽听出她很不高兴，问她怎么了？客户说送过来都是坏的。 林丽赶紧道歉，说自己疏忽了，应该包装更安全一点。下次会选择合适的礼品，让她不要生气。 这个客户也谅解了。每年林丽在年底会给这个客户送对联挂历台历。这年送的还是她额外定制的，是把客户的朋友圈里的家人的照片下载下来，然后上传到模板里定制出来的台历。 这个客户收到台历很喜欢。当时在他们公司见面的，她还和林丽在会客室聊了好一会。她提出了想要投保自己的重疾险。保额50万。 林丽当即就给她做了计划书，她看后说没有问题，当场林丽就给她录投保申请书，然后现场签字。不过她说现在卡上钱不够，晚上回家后，转入钱就可以支付保费。 这个人到晚上七八点的时候，还没有操作扣费。林丽担心有变数，又打电话催促了下。这个客户说她还在外面吃饭，估计要晚点，如果超过十点，就不用等，她第二天再操作。 没想到她还真的当天晚上没有完成扣费，林丽估计她在外面吃饭回家可能比较晚了。到了第二天上午，林丽在系统里看到了她支付了保费。 随后，林丽也发了保单签收回执的链接，让她进去完成签名和回访。这个客户还是比较配合，当时的人脸识别她说试了好几次没有通过。然后在办公室里弄了好久。 当天下午，林丽赶过去他们公司，现场用林丽手机帮她操作了签收保单回执和人脸识别。估计是手机的问题。 这个客户投保了自己的保单后，过了两个月又提出要给女儿配上重疾险。林丽估计是因为这两年她身边可能有朋友患了重疾，她的想法改变了。都不需要林丽过多地讲重疾的理念。她只是看一下保额和病种，就说可以了。给孩子投保了50万保额的少儿重疾险，每年保费多元。 她还提到她老公不接受保险，不然她都想让老公也做了。她还问到配偶投保需要人脸识别吗？如果不需要，就可以帮他投保。林丽说是需要本人操作的。林丽当时也提出可以让他老公投保那种高额意外险，保到80岁的，未来还能拿回来所交的保费。这样就不用每年买那种消费性的意外险，保费都被消费了。 她说要回去和老公说说。之后回复林丽说她老公那边也有业务员在推荐高额意外险，好像和别人买了。林丽也没说什么。 过了两年，林丽都坚持每年底给她送对联挂历。没想到这个客户从原来的地产公司辞职了，听说他们公司开始裁员中层管理人员。他们那个部门不赚钱，而且他们之前都是混日子，每个月交一两个策划报告而已，公司认为不需要这么多人，他们整个部门就被撤了。 从那个公司出来后，她就偶尔去老公创业的公司帮忙对账查账，跑银行，还有就是接送孩子，辅导孩子。林丽约她比以前更难，她的时间都不是自己的。 她和林丽说现在就是想着把孩子陪伴到初中，让她顺利度过小学阶段，其他的都无所谓了。她还乐于躺平呢。 第25章 各有各的不易 林丽听一个别的部门的经理的早会时候说过，为什么业务员疫情后都在说很难。那是因为在过去的几年里没有积累新的客户。总是去同样的老客户那里，老客户有的已经买了很多保单。加上疫情后很多人收入锐减，感觉到交保费都是一种负担。 林丽这个季度还差两件考核单，她虽然有几个年金险和重疾险的客户在跟进，但是并不一定在这个月里可以完成投保。她只能给一些年收入还可以的上班族的客户发送税优险的推广。毕竟每年3-6月申报个人所得税的时候，税优险就可以申报退税了。 她自己觉得还是挺诱人的，但是和高兴说了税优险后，他也不是很感冒。虽然每年保费不高，1200元或者2400元。可是这不是交一次，至少都要交5年以上。尽管说账户有现金价值，交清后账户现金价值和所交保费持平，那时候退保也不亏。 很多人还是会觉得支付出去了保费，有花费，并不觉得是在存钱。而且如果按2400元存了，税点如果在30%的，退回来720元。可大部分的人收入没有达到税点30%。即使达到了，也不在乎这个退回来的税金。 高兴说感觉鸡肋了，为了退税，还要付出去更多的保费。有的人本来对保险就抵触，思想还是比较僵化，和他说这些，可能都没有听进去，就直接说不需要了。 林丽发现那些懂得运用金融杠杆的人总是把资金运用的风生水起。反而那些固步自封的人在那里抱怨钱不好赚。 这天，林丽和自己的大学同学又提了一嘴税优险。这个同学说他们现在收入锐减。感觉不需要这个。 林丽和他聊了下，这个同学说他之前在行情好的时候，把大部分现金全部投入在县城商铺去了。买了商铺现在租不出去，砸在手里。那里压了几十万的钱，他现在手里特别紧。对于明年的经济形势感觉悲观。他说现在感觉被套牢了 说到他们家的三张重疾险，他感觉也是被套牢了。因为重疾险不像年金险需要用钱的时候不能直接取出来钱，还要通过保单贷款方式去操作周转。他感觉压力很大，交费都快压得喘不过气了。但是林丽算了下他家三口人的重疾险也就三万多块钱。 如果年收入二三十万的人，一年保费3万多，不算多。可能他确实开支比较大。一个人上班，老婆不上班。 这个同学的观点比以前要悲观。他说现在赚钱比以前难很多，不像以前赚钱容易。他都宁可钱放在手里贬值或者少赚一点利息。有现金就好。 林丽也鼓励他可以开源节流，多尝试不同的金融工具，像股票基金，其实大环境不好的时候还是有机会的，不需要过于恐慌。 这个同学开始还是很焦虑，有些抵触那些看上去有风险的工具。林丽也跟他说，有风险未必是个坏事。如果有专业的知识或者有一定的操作经验，还是可以玩一下的。不要把全部的资金放进去。可以小试牛刀。 这个同学也认同林丽的说法，表示之后有时间他去研究一下，可以尝试一下。林丽觉得他们大学学的就是经济学，不觉得去尝试这些就会亏本。只要不贪，见好就收即可。 只有把手里的资金盘活了，才能比较快看到钱在生钱。不然都是在打工，看上去很辛苦，其实并没有赚到钱。 这个同学以前说话还是比较理性的，估计被生活折腾得也失去了信心，才会这么悲观。他在几年前还信心十足地和林丽说，他是工行的vip客户呢。 没想到现实生活能让一个人失去斗志和信心。感觉他现在也就躺平了。他和林丽说话都是那种很消极的状态，说我们是内地小城市，不能和一线城市比。林丽说其实现在在那哪里都差不多的。她这次去越南旅游发现那边的消费水平和国内也差不多。那边的居民虽然收入不高，但是他们很有赚钱的欲望。 这同学可能并没有意识到他自己的消极。林丽也是因为他是同学就和他多聊了两句。有句话说得好，佛不渡无缘之人，每个人的因果自己去承受。 林丽早上去上班的路上，看到证券专员给他们拉了个群，说有礼品领。她还很奇怪，估计是有客户开了证券户之后入金了，成交了，所以她才有礼品收。 她想起两个月前她因为一个旧同事的介绍，加了一个人的微信。那个同事说是她亲弟弟想要开证券账户。她弟弟是做二手奢侈品的回收生意的。 林丽没有接触过这方面的人，还是第一次加了这样的人。那个同事的弟弟在微信上按照林丽发的链接进去操作了证券开户。当时是9月底。因为那段时间，大家发现股市开始回暖，有的人认为牛市来了。 这个同事自己当年在做保险的时候，家里人都不认可保险，她没有开到他们的保单。但是她和家里人谈论理财，他们还是接受的。她懂得易经算命，经常给人算命。她当年而也很热衷各种理财。之后好像是家里老人生病了，也花了很多钱。 她想开了，认为每个人都有自己的责任，父母该受的，没有人能够代替。他们如果在年轻时候没有安排好自己的未来的生活，那到老了受的罪是他们应该承受的。这个观点或许有的人觉得有些偏激。但是现在一些务实的人是这么觉得的。林丽之前也有一个88年的客户是这么觉得的。 这个88年的女孩是个学霸，本科的时候在苏州大学读化学，毕业后保送去了丹麦留学，硕士毕业后，她不想回来了，因为她回来找工作时候发现国内很卷，她想要进大学任职，发现至少要博士。而且还需要关系。她感觉到国内太卷了，正好有一家国外的公司给她抛出了橄榄枝。 她当时就接住了这个机会，留在了丹麦工作。虽然现在还没有绿卡，不过相对于国内卷的那种生活来说，她还是比较安逸的。 她每个月收入有七万人民币左右 ，除去税和保险、房租、生活费后，她每个月可以存下来两万多。她在那边偶尔自己做饭，留学几年学会了自己做饭。那边很少中餐馆，吃不惯西餐。她有时候会点外卖叫一家连锁的中餐馆的火锅。 她虽然三十多岁了，却还没有谈恋爱。上研究生的时候忙着学业，在实验室经常一待就一整天。工作后，平时忙工作，不工作的时候就去郊外玩或者在家睡觉。 她周围认识的人都是老外，只有她一个中国人。她奉行单身，还对林丽说不明白为什么现在国内的人都在结婚生子，她觉得自己一个人都还没有活明白。她就不想结婚。好在她们家两个女儿，姐姐已经结婚生子，她父母对于她就比较包容，没有催婚。 她还提到，不想以后在国外养老，和一堆老外一起。她还是想等到有合适的机会回国发展，以后可以在国内生活。为此，她对于林丽提到的保险金信托还是比较感兴趣的。她曾经提过想要给自己存一份这样的保险。 当时林丽想要促成她的保单，她又说自己在国外没有持有国内的银行卡。她的钱经常都是汇回来给她妈妈，帮忙存起来。当时还是疫情，她说可以等她有机会回国的时候办理。 一般他们假期都是圣诞节，当时疫情有四年没有回来。毕竟他们回国一次机票都要几万，费用不菲。她就尽量少回来。她还是很想家里人的。由于她几年没有回来，林丽还没有来得及帮她做保险规划。 林丽这个老同事的弟弟自己操作证券开户没有成功，他说总是卡在一个地方。于是，林丽和他约了次日下午两点过去帮他处理。 林丽的客户很少在罗湖的，她约了这个客户在他店里。他们店在罗湖国贸地铁站附近。这天林丽准时赶到那里。他们那个二手奢侈品店很显眼。林丽直接就去店里找他。他们店里三个大男生，都是胖乎乎的。 她一进门，他们还以为她是客户呢，就有人上前问她要看包还是卖包？林丽笑着说，她找历劲。很快，这个人的弟弟就迎上来了。 这个同事的弟弟长得和同事很像，林丽一眼就认出来了。见面后，才知道这个弟弟叫李劲。林丽当场帮他处理，发现开户还有好几步，其实也是有些繁琐。等他做了人脸识别后，还要上传身份证正反面照片、银行卡，随后还要视频链接认证。 他们店里的网络信号可能不太好，他用手机点开那个人脸识别，老是提示进不去。他本来想放弃，但林丽还是很有耐心地帮他。他也不好意思。就说再试试，看到林丽大老远赶过来亲自帮忙处理，他也实在不好意思。他还和店里的伙计们都说，你们有要开的吗？ 当时店里其他两个人可能不炒股，他们就说不需要。但这时进来一个戴着金链子和绿水鬼手表的人，坐在柜台里，和李劲还挺熟。他凑过来看李劲在忙啥，就看到他在开证券户。 于是就和林丽询问起来。他说他听别人说有的人最近在股市里大赚一笔，有的人解套了。他还没有炒过股。 那个李劲戏谑说：“罗老板，你也开一个户呗！” 没想到，这个罗老板还真的让林丽给他发个链接开户，就这样，林丽加了他微信。虽然林丽加了他们俩的微信，但是还不太清楚他们的名字。林丽是和证券专员沟通，让帮查一下开户成功的人的名单，才得知他们的名字的。 这个罗老板还比较喜欢开玩笑，他在那里说，他身边一个朋友炒股赚了几千万，感觉像中彩票一样。不知道他自己有没有这么好的运气。 林丽在那里笑着，说：“可能别人是有什么内幕或者跟着大机构操作吧。有的人也在预测可能国庆后会大涨，如果在九月底开户，到了十月八号工作日就可以交易了。” 这罗老板就在那里说，那托你吉言，到时候如果赚钱了，给你发个大红包。林丽感觉这个人太会说话了。她说，那谢谢老板了。 这个罗老板还挺会开玩笑的，刚好有客户进来问手表，他倒挺了解手表的价位，和他们聊了几句。随后他办好了开户就出去回他们店里了。 李劲刚好这时候有客人说让他去收黄金，在前面一条街的商铺，叫他带上融金的工具。他还没有开户完，但是生意来了。他只能很抱歉地对林丽说让她等一下。 林丽耐心坐在店里柜台前，可能因为她穿着黑色连衣裙，看着还比较富态。她在坐着时候，陆续有三四拨客人进来询问包包和名表的二手价格。有的是要卖东西，有的是有目的来找东西。 大概过了十几分钟，李劲就回来了。他拿出手机，让林丽帮他操作。在他刚刚出去的时候，林丽也问了证券专员为什么这个客户的开通不了。专员已经后台帮忙打开了权限。 林丽操作的时候发现他的微信支付里还停留在刚才收货的界面，支付了七万多给别人。林丽看到他们的流水还挺大的。 很快，林丽就帮他操作好了。然后告诉他要到国庆后的第一个交易日才能开始交易。如果到时有什么问题就找她。 过了几天，果然到了国庆后第一个交易日，很多股票都噌噌地上去了。林丽问他们俩是否有交易成功。他们俩说几乎就买不进去。 因为很多人节前都在开户，这天都在进入股市，可能因为这样，导致一直买不进去。林丽也只能让他们多试试。过了一两天，部分股票就回落了价格。如果在节后第一天买的人估计后面又被套牢了。 这两个客户估计还要庆幸那天没有买进去。林丽她自己在两个月前买的银行股，那几天都到了较高的水平。不过即使回落一些，她还是赚了20%多。她主要是做长期投资的，不是为了短期操作的，就无所谓。她只是偶尔看一下行情。 第25章 各有各的不易(续) 林丽本来想给一个老客户送对联挂历台历。客户和她说，林丽他们银行的客户经理已经送过了，还送了五六本，现在每年都有给她寄过来。她还用不完，送了同事也不要。现在大家都习惯用手机了。 林丽说她还想顺便给客户带去越南买的特产，专门给她留了一罐。这个客户说不用了，心意领了。林丽以为她不想见自己，就说：“放心，不会让你买保险的。” 客户被逗笑了，说：“太逗了！”她们随后就约好了下午两点半见面。林丽就把去旅游带回来的特产，还加了些橙子。最近是吃橙子的季节。 午饭后，林丽就坐公交过去。虽然都在福田中心区，但是客户那里的路比较绕。每次过去都差不多要四十分钟。即使坐地铁，算上走路的时间，也要四十分钟左右。 林丽在两点半前到达那里。之前去那里也是因为导航到那附近就不显示路径了。今天也是这样。但是她记得客户的楼栋，她自己在路上问了一两个人，她们都说不知道这个楼栋在哪里入口。她只能自己找。 她走在街铺里，一抬头，就看到了那个楼栋的标识“tower 4”，她心里一喜，真的是找了好一会就在眼前。 林丽在路上另一个在跟进的客户回复她先考虑一下。原来早上早会的时候，她试探了这个客户会不会成交，因为今天是平安夜，她和客户说，如果这两天投保，很容易记住续保日。相当于给孩子一份圣诞礼物。 这个客户说她还想再考虑。林丽估计她可能在对比产品。那个客户在周末的时候还咨询了好些问题，然后还问了现金价值什么的。但周末的时候她说监考去了。 而且这个客户还说不能让她老公知道，因为他不赞同，也不认可保险。她打算悄悄投保，她要用自己的私房钱。 林丽有些失落又很淡然。她觉得考虑是情理之中，失落是今天还不能促成。还有一周就到季度考核的限期了。 林丽想着想着，就走进了写字楼的大堂。她给那个老客户打了电话。对方说给她发一个二维码截图，让她方便扫码进电梯。 林丽很开心收到了二维码，就近刷了二维码进电梯了。等她进电梯后，才看到客户发的信息说，让她上扶手梯上二楼，然后再刷卡进入高区电梯。 林丽看到自己上的电梯最高只能去到30楼。电梯里只有她和一个女生。她于是问那个女生，怎么换乘到35楼？ 那个女生想了一下说，让她先到了29楼，再从那里的货梯上去。林丽于是按照这个方法来。到了29楼，她第一眼就看到了厕所。她有些内急，就先去了厕所。然后看到货梯就在厕所旁边。 随后她在上厕所的时候，顺手就把带去的礼物放在厕所隔间里的架子，上完厕所。她就记得随手拿了挎包出来了。 然后就去货梯上去。非常顺利她就来到了35楼，找到了客户的公司。她们公司搬到这里，面积比以前少了三分之二。可能只有六十平方米左右。 林丽见到了她，突然看到自己手里没有拿那袋礼物，她很诧异。然后想起来自己好像上厕所的时候忘记拿了。就和客户说：“我可能把东西落在29楼了，下去看看。没想到弄了个乌龙。” 客户很诧异，说：“是掉了什么东西吗？” 林丽告诉她：“就是要给你拿来的东西呀。刚才在29楼，把东西忘了。 现在去取。” 客户也跟着林丽去了29楼，他们公司才搬来两三个月，她并不知道29楼的货梯可以去高区。 她今天才知道。林丽很快到了29楼，然后去了厕所，惊奇地发现东西还在。她当时想万一东西不在，那就尴尬了。 客户说，这边都有监控，不会不见的。林丽说，没关系，东西也不值钱，一般也不会拿的。 随后两人一起从货梯上去，客户说她下次可以试试这样走。她都不知道那里可以上去，一直还以为不能直接在一楼大堂刷二维码上楼。 她们两人进了办公室。里面没有别人。客户说，他们现在只有两个人办公。今天就她自己。而且她还感冒了。 两人坐下来，聊会天。林丽就和她聊了去越南的旅游见闻。虽然她知道这个客户不会加保，但是还是和她维持关系。客户也谈起自己之前去东南亚旅游的感受。 这个客户说她现在想去日本或者韩国旅游，不过她老公都没有时间。林丽记住了。她想着如果明年公司有组织这样的活动，就可以邀请客户。 客户说她儿子也很想去日本，她老公一直都很忙。明年她就退休了。到时候可以好好规划。 客户提到她们公司今年业绩不好，现在都没有什么可做的业务。她们现在就剩下两个人。 深圳今年底社保缴费基数又调高了。对于企业来说是一笔负担，尤其人数多的企业，那些老板估计头大。他们公司还好，但是每年一个人的社保、公积金、企业年金等成本，对于老板来说都是一笔大支出。 林丽也认同。难怪很多企业到了一定年限会变相调整，如调岗、裁员减薪，或者那些满十年的老员工重新签另一家公司的劳动合同 。 林丽想起来之前高兴她们公司就干过这事。他们那家公司不大，公司员工50多人都是从成立之初到现在，人员比较稳定。虽然老板在疫情前曾经收购过一家软件公司，吸收了两百人左右，但是那个属于子公司。 他们这50多人都已经在这个公司十年以上了。他们公司规模不大，一直没有什么大发展。 老板也没有太远大的规划，保持现状。这些人都已经中年了。可能老板咨询过律师。他提出了一个拟上市方案，公司会发行原始股，让感兴趣的员工认购。 认购后的员工会重新签订一份劳动合同，和另一个名字的公司，法人也是老板，可能是才注册的一家公司。 高兴当时和林丽商量了。林丽的意见是不要买太多。他们家就买了两万股，其他的同事都在凑钱，有个90后的同事把存款十几万都放进去了。大家对于这个原始股能否有合适的收益都还是半信半疑。 高兴把合同发给了林丽看，里面有新的公司的股东合同、原始股的介绍等，她看了后，感觉这可能是公司想办法在变相让那些已经服务超过十年的员工变成新签合同的关系。这样公司就可以减少一些法律责任。 他们公司并不是上市公司，连新三板都不是。记得好像在哪个电影里看过，不会就装，装着装着就会了。等你一鸣惊人的时候，别人还敢说你不会吗？难道他们老板想上市？但是看他好像还没有那么大的野心。他最多也就满足于自己的现金流。听说每次公司账上一收到项目款。他就会拿出来，投资在固定资产或者放高利贷给别人。 林丽身边也有朋友像这样，大多数是湖南人。他们对保险看不上，也不喜欢存钱，就喜欢做短期的投资或者高收益的投资。那种民间的放贷，一个月利息两分，他们每个月放给别人，然后收利息。 高兴也是从财务的聊天里得知，公司账户里经常都是没有什么钱的。他们老板一有钱进账，就会想办法弄出来。在他们湖南老家买住宅、写字楼、商铺等，在深圳也有一些物业。或者放到老乡那些民间借贷里收利息。 他的这种小富即安的思维很难把公司做强做大。林丽见过他们老板。有次她中午去高兴公司，当时给他三个同事做意外险的投保，那时候互联网的意外险刚出来。她发了链接，但是还是亲自过去。因为他们公司的人思想保守，担心他们不敢点链接进去操作。 林丽到了那里就帮他们操作，在等他同事操作扣保费的时候，林丽就坐在高兴的桌子旁。这时，她从电脑屏幕的反光看到一个1米5左右身高的男人朝这个方向走过来。高兴也看到了，就站在原地朝那个人笑着。 林丽心想这是不是就是他们老板？她经常听高兴提起，他们老板个头不高，特别是当他坐上那个沃尔沃v90的越野车驾驶座时，几乎看不到人。有时不注意看，还以为无人驾驶呢。 林丽马上转头称呼他“唐总”，这个唐总露出了社交性的笑容，点点头。高兴也叫了“唐总”，然后说：“这是我老婆，中午过来一起吃饭，一会就走了。” 唐总没有说什么，走到高兴身边拍了拍他的肩头。林丽有些奇怪这个肢体语言。随后老板就走出公司了。 高兴的几个同事说，他们也不知道老板今天 走得这么晚，都一点多了。估计刚才一直在办公室里。幸好他们说话都很小声，没有打扰到午睡的同事。 林丽随后小声问高兴：“老板拍你肩头表示什么意思？” 高兴说：“能有什么意思，没有特别意思吧。” 林丽感觉他们老板并没有像高兴和他同事说的那么冷酷。至少刚才还是露出笑容，还和她寒暄了几句。 高兴说他们老板也知道林丽是在保险公司做的。他自己也有保险代理人。他们公司的团险就是和他老乡投保的。不过估计他没有什么保险观念。 高兴他们公司的前台大姐这时和林丽说，他们老板平时不喜欢外面的人进入到工作区。估计现在是午休，老板没有说什么。要是平时估计会说。 林丽说：“那平时你们的合作公司或者供应商，他们也不进公司谈合作吗？”林丽心里有些不悦，不过没有发作。她觉得休息时间，在工作区她并没有接触他们的什么核心工作的文件，也没有影响工作。 高兴见状，就和前台大姐说：“她马上就走了的。”其实之后林丽也多次去他们公司，不过大部分时间都是挑老板不在的时间去的。有时候在他们会议室，有时候是在办公区。在高兴加班的时候，林丽有时候也会过去带吃的给他们。 唐总家住在华侨城片区，他当时买了那里的锦绣花园，虽然华侨城片区现在很少有新楼盘，但那个片区是传统的豪宅区。绿化密度高，配套比较完善，生活也小资。很多财富新贵选择那里，出行方便，生活也便捷，楼盘一般都有比较好的学位。 唐总搬家的时候，还不是请的搬家公司，居然是动用公司的男士的资源。全公司的男同事都过去帮忙了。据说他们家是复式的，有五六个房间，300平方米左右。 他有两个女儿，都在英国留学。他每个月至少飞过去看她们一两次。他很担心女儿们会不会早恋，每天不管多忙，都会抽出时间视频聊天。他自己不高，选的太太是比较高挑的，身高174厘米左右。以前是银行的理财经理，婚后就没有上班了。 他最初也是在那种it公司上班，多年后，自己积累了人脉和客户资源，就自己开公司。公司建立时是几个人合伙一起搞的。随着公司发展，合伙人们的意见出现了分歧，这也是很多公司在创业初期会遇到的。 之后合伙人们便分道扬镳，抽走了自己的投资金额。这个唐总还是有点能耐的，这个公司已经开了近30年。他妹妹以前在公司也有股份，也是股东之一。 没想到在公司的销售里，有个大胆的，叫刘洋，看上了他妹妹。唐总的妹妹并不好看，外表很普通，林丽之前参加他们公司的家属活动，见过这个女人。现在50来岁了，孩子才十几岁。 当年那个大胆的销售刘洋成功娶了唐总妹妹。他们俩恋爱的时候，唐总妹妹也已经超过35岁了，那个男人比她年纪还小三四岁。据说以前这个男人在江西老家有老婆。 他工作很勤奋，经常早出晚归，在公司里是销售中最愿意动脑和学习力很强的一个。在深圳他也是靠自己实力打拼了好多年。不过他的资源不算好，都是深耕细作积累下来的。他在公司的销售部里业绩排前。长相还算比较周正，身高175厘米左右。 他和前妻是经过家里安排的相亲认识的，20来岁就结婚了，他们有两个孩子。他在深圳打工之后，和家人就聚少离多，孩子都是前妻带大的，他与孩子们还是比较疏离。加上他事业心重，很少关注家人。他更多关注自己未来的发展。每个月他会给家里打钱，只是他很少回家，只有到了长假才会回家。 他和前妻婚后并没有太多共同语言，两人只要在一起呆多几天就会吵架。他们的三观严重不和，前妻读到高中毕业就没有读书了。他是大专毕业的。婚后，前妻任劳任怨照顾家庭，自己做点小生意。在当地开了水果店，也能养活自己和孩子。 他们婚后在老家当地买有房子。刘洋几乎不怎么关心孩子们的成长、学习，很少和孩子们互动，电话也比较少打回家。 他在工作中会经常需要和市场部、技术部打交道。当时唐总妹妹在公司分管这两个部门。随着工作打交道多了之后，两人比较熟悉了。有次，他们一起和供应商吃饭，席间都是男士。他们就开始敬酒，大家都知道唐总妹妹是老板的妹妹，还是单身。有的人就想要灌酒，刘洋当时就出来帮忙挡酒，说小唐总还要到时候开车，不能喝酒。而且在座都是男士，他们一起喝。 他这么说，让唐总妹妹还是挺感动的。她以前在公司里并没有觉得受到这样的爱护。她当时也还时不时劝他少喝一点。小唐总也是很有个性的，对于这些人不停灌酒，她也是怼回去了，说喝不喝看个人，不要劝酒，不然到时候出事情了可担不了。 那些别有用心的人也就收敛了一些。他们就主要和刘洋喝酒了。大家也感觉小唐总并不好惹。而且他们平时并没有什么业务上的往来。小唐总也不买账。 刘洋则不能拒绝，因为平日里和这些人还是打交道多一些。虽然他也不喜欢喝酒，不过没办法，就硬着头皮喝。 这顿饭吃了两三个小时，终于结束，随后还要陪着供应商去唱歌。刘洋那天喝了很多酒，包括了红酒、白酒、洋酒。在k歌房，他就出去厕所吐了两次。浑身酒气。他还是强撑着让自己清醒。他可不能让老板的妹妹出事情。 在凌晨一点的时候，这个唱歌活动终于结束了。小唐总搀扶着醉醺醺的刘洋两人踉踉跄跄地走到停车场，坐上车。当时天色已晚，小唐总并不知道刘洋住在哪里，想了一会，她决定还是把他送到自己家。 小唐总自己的房子在福田的一个小区。她到了停车场，就扶着刘洋出来，然后上了电梯。她自己一个人住一套四房的大房子。她把刘洋安顿在客房。然后自己才洗洗睡了。 第二天，和煦的阳光透过窗帘照进来，照到刘洋的脸上。他终于醒了。喝了好几种酒宿醉后那种头疼，让刘洋很不想起来。他想起今天下午还约了一个客户，于是挣扎着坐起来。发现这里并不是自己家。 他还穿着昨天晚上的衣服，闻了下充斥着烟味和酒味。小唐总见到他走出来，从房间里拿出来一个纸袋子，里面有衬衣西服，她说：“你赶紧洗个澡吧，然后换上干净的衣服。” 他这才知道自己在小唐总家里。他问：“你怎么会有 男人的衣服？” 他知道小唐总单身独居多年，平时在公司都是一副扑克脸，对男人女人都不太接近的那种傲娇的态度。小唐总有些不悦地说：“就不能是前男友的？不过这套衣服都是新的，没有人穿过。尺码刚好和你差不多。” 刘洋于是去洗了个澡，换上这身衣服，确实刚刚好。裤子稍微短一点。不过没关系，看上去还比较合身。 随后两人一起吃了早餐，到公司已经十点多了。小唐总让他先上楼。过了十来分钟，小唐总才上楼，手里还抱着一杯咖啡和一袋零食。 小唐总平时也是不怎么按时上班的，大家也不奇怪。都知道她是老板妹妹，也没有人说她。他们公司也允许员工每个月可以三次迟到，不扣差勤。 这天之后，刘洋和小唐总的关系就近了很多。刘洋下班后转账给小唐总，在qq里和她说，把衣服钱给她。 他看了那个牌子的衣服价格不便宜，还是按照大概的价格转给了她。小唐总看到银行卡到账的短信，还有些诧异。她感觉这个男生人品还不错，不占人便宜。她主动问：“晚上有应酬吗？” 刘洋回复：“今天没有。”她主动约他去蛇口的一家看上去很旧但是味道很正宗的潮州菜馆吃鱼，那家的菜全是各种新鲜打捞的鱼。她很喜欢吃鱼，就约他一起。刘洋也爽快答应了。 两人同往那家店，路上小唐总告诉他这个店从她来深圳时候就有了。还一直保持这样的状态，店铺很多年都没有装修过。他们店里只有五六桌，都是熟客，有时候去到还要排队。 两人到了店里，果然每桌都坐满了人，一大圆桌。他们俩还需要等十几个人。小唐总就在隔壁的店里买了些小吃，两人先垫一下肚子。 在等的时候，两人就在那聊天。小唐总对他有些好奇，问了很多关于他的问题。小唐总问他有没有女友？他笑着说：“你猜猜看。”小唐总白了他一眼。 他们聊起一些小时候趣事，他说小时候在他们老家乡下，就直接在河里游泳，有时候蚂蝗都爬到身上了，拍几下，就把它拍晕了，然后就拔下来。这说的小唐总一脸惊骇，说：“好吓人。”那神情，还是很小女生的。他没想到她也有这面。 终于轮到他们吃饭了。小唐总点了平时爱吃的，然后让他也点。他说都可以，还是小唐总点吧。小唐总说：“以后就叫我名字吧，可以叫小敏或者阿敏。不要在外面老叫什么总，什么总。当然除非是饭局或者公共场合。只有我们俩的时候还是叫名字。” 刘洋点点头。他们饭后经过蛇口剧院，那里看到了最近热卖的电影的海报。刘洋问小唐总，要不要一起看电影？ 那个电影是个卡通片麦兜系列的，刘洋说这个听说挺好看的。小唐总很少去电影院看电影，现在正好有个不讨厌的男人请看电影。她也大方答应了。 两人在看电影时候 ，一起哈哈大笑，感觉距离又近了。 唐总看电影时候，拿右边扶手放的饮料时，不小心碰到了刘洋的手。没想到他以为是她故意的。于是趁势抓住了她白皙滑腻的小手。这比他老家的妻子的手要细腻，而且很肉感。两人仿佛都被电击的那种感觉。他们就一直握着手，享受这刻。 小唐总有两年没谈恋爱了。她心里还是起了涟漪。这握手还是很暧昧的。刘洋还不时在看电影过程中摩挲着她的手，让她有些不好意思。好在灯光昏暗，大家在看电影。晚上的电影院里多数都是情侣，没有人会注意到其他人。 电影散场后，两人并没有马上回家，小唐总说 晚上吃得比较饱，他们就在海边散步，过会再回家吧。夏天的海风吹着还是惬意的。两人走着 走着，刘洋就不自觉牵上了她的手。这时刘洋和她说：“阿敏，你愿意做我女朋友吗？” 两人之间因为看电影而发生了微妙的变化。小唐总感觉脸热热的，她过了几秒才说：“你是认真的吗？不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓。你是想耍流氓还是认真的？” 刘洋愣了几秒，然后说：“当然是认真的。不过我也要告诉你一个事情，你可以先考虑。等我处理好了，再回复也不迟。” 小唐总说：“什么事？你有女友？那你应该先处理干净了再考虑和我发展。” 刘洋说：“不是女友。” 小唐总好奇地问：“那是什么？” 刘洋很真诚地告诉她：“我有老婆，不过我们聚少离多，而且没有共同语言。我其实考虑多时要办理离婚。需要给我一点时间处理，我过两天就正好休年假回去，准备处理好这个事情。” 小唐总缩回了她被牵着的手，说：“没想到我成了小三了。我可不要做破坏别人的家庭的人。等你处理好了我们再联系吧！”她转身就不回头地离去了。 两周后，休假回来的刘洋满面春风地上班了。同事们看他带着好几袋子特产回办公室，在一个个工位发特产，还有人开他玩笑说：“结婚了？” 刘洋说：“等我结婚还这样发喜糖。”这把大家逗笑了。在深圳，很少有人关注别人的私生活，同时中并没有人知道刘洋的真实生活。 他这次回去办理了离婚手续，还挺顺利的。他回到家，和前妻心平气和地谈了一个小时，凭着他缜密的逻辑和已经想好的方案。前妻也并没有提出过份的要求。她要求要孩子的抚养权和房子，他爽快答应了。他也不要他们婚内的共同存款和财产，相当于净身出户。这些共同的存款和财产中属于他的那半他相当于一次性付给孩子们抚养费了。 他还问前妻还有什么要求，前妻说：“反正你对孩子也比较冷淡，以后来往不来往看孩子们了。你之后肯定也会有新的家庭，大家的都有自己的生活，少来往比较好。没有什么要求了。” 毕竟他相当于净身出户了。他们的婚内存款也有两百万左右。他现在就等于一穷二白，要重新积累了。但是他自由了。 恢复了单身后，他拍照了离婚证，发给了唐敏。唐敏看到后，心里一阵暖流。她还是比较矜持的，没有回话。刘洋发了几个字：“等我回来。” 唐敏没想到他动作这么快就把婚离了，感觉他并没有什么牵绊。她也冷静下来想了，自己要和这个比自己小几岁，还离过婚的二婚男人一起生活吗？选择他会意味着未来过什么样的生活？ 其实她的哥哥嫂嫂给她介绍了很多他们认识的家庭条件还不错的门当户对的男生。不过她都没看上。哥哥认为自己的妹妹至少要嫁个比自己家有钱的，以后就不用受苦。 虽然她在公司的股份也可以让她过上衣食无忧的生活，但是女人还是要有人疼有人爱的。她从小就比较有个性，不按部就班。哥哥嫂嫂对她也是比较纵容的。 刘洋回来公司上班后，当天下班就约了唐敏一起吃饭。唐敏也答应了，想看看他怎么说。两人一起去了西丽那边一个农家乐里吃饭，是刘洋的老乡开的店，吃驴肉。当天天气还是比较冷，突然降温了。吃驴肉正好可以暖一下。 在路上，刘洋告诉唐敏，他已经处理好了事情，现在可以答应做他女朋友了吧？唐敏笑而不答，然后说：“你太多故事，我对你都还不是很了解。” 刘洋说：“那正好可以了解一下，我们试着交往。看是不是你想要的人？” 唐敏说：“你这么自信？为什么不去找年纪比你小的？如果我不是唐总妹妹，你还会选择我吗？” 刘洋说：“你是担心未来不能过上安定的生活？我不想回答假设的问题。你如果担心我是喜欢你的钱，我们可以aa。你的钱还是你的钱。我的钱可以是你的钱。” 唐敏说：“我还需要观察一下，考虑一下。” 她开着车，突然前面一个电动车穿行过马路。她赶紧急刹车。两人都往后倒了一下。刘洋开了窗子，对那个骑电动车过马路的人说：“不看红绿灯吗？这么危险！” 唐敏看了他一眼，感觉他还是很暖男的。他们终于到了吃饭的地方。这里一般有车的人才能过来，离市区有点远。他们不想去人多的地方，担心遇到熟人。至少目前关系还没有明朗之前，还是谨慎一点。 吃饭的时候，两人面对面坐着，互相注视着对方，眼里都带着笑。唐敏是个爱憎分明的人，容不下沙子，有点大女人的风范。刘洋作为在销售战场摸爬滚打多年的人，对她的性格还是比较清楚的，而且也知道怎么讨好她。他其实很有自己的主见，但是还是把选择权给到她。 如果说他没有对她身份的企图也不全对，还是有一些的。毕竟娶个有家底的老婆，可以让自己少奋斗数十年。只是在现阶段，他必须表现出来自己还是有实力的，凭自己也可以获得同样的生活。 刘洋是个很企图心和野心的人。他们销售部里几个销售高手，最近都在竞争销售总监的位置。他自己也有几个大客户在谈，如果顺利签下来，他今年的销售任务就超额完成了。他每个月现在都业绩领先。 不过另外一个销售高手是老板多年精心栽培的心腹，他也是业绩不错的。而且很多客户是老板的关系户。他是老板的同乡。刘洋担心老板可能会偏向那个人多一些。但是没关系，自己的努力，全公司的人都知道。 他是公司里唯一一个不分工作日都会工作的人。经常还会在节假日用自己的私交让技术人员帮忙加班完成他的商务谈判中的技术部分的内容。他的技术其实也比其它的销售人员全面一些。在和这些技术人员合作中，他也学习了不少东西。老板其实对于他的表现也是看在眼里的。 有天，唐总正在和小唐总在办公室聊工作的事情，刘洋的短信就奔出来，唐总看到上面发了一颗红心显示在屏幕上。他问妹妹：“你恋爱了？” 小唐总的脸上泛起了红晕，有些不好意思，但还是点点头。她想这样可以让哥哥嫂嫂停止给她介绍相亲对象了。 唐总好奇地问：“对方是什么样的人，什么样的家庭？会不会冲着你是公司股东来的？” 小唐总说：“我们才交往不久，还没有往结婚考虑。应该不会。他就是普通家庭的孩子。” 唐总说：“谁家儿子这么好命，可以遇到我妹妹动心的？看得出来，你好像很喜欢他。” 他的话让小唐总的头低下来。他接着问：“你们进展到了哪步？” 小唐总撒娇说：“哥，你可以不要问那么具体吗？而且现在是工作时间，在谈工作呢。你不要忘了，你的办公室还有监控摄像头呢。” 唐总想想也是，就继续和小唐总聊工作的事情。回家后，唐总和太太吃饭的时候，说起来妹妹好像恋爱了。 唐太太惊奇地说：“太阳真的从西边升起来了。你的这个妹妹好几年没有谈恋爱，不会被骗吧？” 唐总说：“真不省心，不谈恋爱的时候又担心她孤独终老，谈恋爱了又担心她被骗。” 唐太太说：“你这个妹妹，表面看油盐不进，但是这种才最危险，就怕恋爱脑。爸妈都不在了，我们作为哥嫂，自然要多操心一点。她在公司还是第二大股东。你不得不当心。还是要好好筛选人选。万一对方别有用心，到时候你妹妹挺个大肚子，你能不同意她结婚吗？” 老婆的话一下子提醒了唐总。他也不得不思考这个问题。这也是他比较担心的。他打算回购妹妹手里的股份，然后给她多一点补偿。这个想法一直就在唐总内心里，他挥之不去。 但是在妹妹还没谈婚论嫁前他就要做好安排。于是第二天，他就去找了小唐总谈这个问题。唐敏本来对于公司经营管理方面的问题就没有什么太多想法，她只是想有份工作有个收入。听了哥哥的提议后，她并不反对。于是唐总就让律师起草了股权转让协议。 很快，兄妹俩就完成了股权转让。这个事情他们私下操作了。这时候公司的股权全部都回到了唐总手里。她妹妹就不再持有公司的股权，也就没有了分红权。 不久，小唐总和刘洋一起逛商场时候，遇到了嫂子。嫂子打量了他们俩半天。小唐总知道这个事情估计瞒不住哥哥了。她也主动和唐总说了他们俩在交往。 当哥嫂听说这个刘洋曾经有家庭，为了跟她交往还离婚了之后，都有些担心。唐总私下找了刘洋谈话。问他如果给他一笔钱让他离开公司，离开唐敏，是否可以做到？ 刘洋说：“我不愿意离开唐敏，我可以离开公司，但不需要给钱。我并不在乎这些，凭自己的能力，赚钱并不是问题。我离婚不是因为要和唐敏交往，而是考虑很久的问题。只是因为喜欢了唐敏，就处理好之前的关系办理了离婚。” 唐总说：“如果你们执意要在一起，我告诉你，现在唐敏已经不是公司股东了。一旦你们结婚，她或者你就有一个人不能在公司工作。我不希望我的公司有办公室恋情。也不会偏私因为你们是亲戚，就特别关照。” 刘洋被他这么说 ，反而激发了想要娶唐敏的想法。回去后，他主动和唐敏求婚，唐敏二话没说就答应了。唐敏在他的怀抱里，把他的手放在自己的肚子上说：“你就要做爸爸了。已经怀孕两个月了。” 刘洋感谢这个宝宝的到来，他知道他们的婚事应该没有太大的悬念。当唐敏和哥哥嫂嫂说出了自己已经怀孕的事情。他们也很无奈。只能同意两人结婚，唐敏也表示自己结婚后打算退出公司，在家安胎，之后就相夫教子。 唐总虽然感觉有些惋惜，但是自己说过的话也不能收回，夫妻俩必须有一个要离开公司。于是他同意了小唐总的决定。 没想到这对姐弟恋的夫妻，居然还是很幸福的。他们就这样过了十几年，现在孩子都上初中了。林丽不久前参加他们公司的旅游，他们夫妻俩带着孩子也去了。唐敏看上去和一般的家庭主妇无异。 第26章 搞钱 林丽他们的早会现在都没有个系统，安排早会的功能组都是想什么就什么，其实并不是大家的需求。他们最近一两周的早会都是直播早会，就是在公司的app系统里的那些直播课程，每次播放都没有什么人听。 因为有很多内容听起来并不适用。而且都是过气的东西。有的直播的内容是为了完成公司要求的看这些课程的要求。但是对于业务队伍来说究竟有多大帮助，其实未必。 年底公司新上了一些产品和一些服务权益，部门的经理和主管们讲不清楚，就会播放这些直播课程给大家看。林丽以前还会看一下，但是感觉这两年的很多都是没有什么营养的。有的她就不看，除非是产品专家介绍新产品那种直播她会看一下，可以学习产品。其他的内容她都感觉没有什么价值。 他们今天早会的主题是综拓早会。贷款专员过来介绍了下新的贷款产品，然后还让每个人发给客户。 林丽当时就发了几个客户，没想到其中一个是上半年她招聘进来的一个徒弟，那个人来了做了几个月，然后就没做了。 林丽问他现在在做什么，他说在浙江那边投资了一个直播的项目。林丽对于这块了解不多，她感觉现在太多做直播的了。估计也不好做。 那个旧同事说，他是五月份开始做的，当时投了20万进去。没想到，到了七八月份，生意旺季，他一个月就赚了15万。还说三个月就回本了。现在今年大概赚了30万。林丽说那还不错呀，比上班容易。 这同事就长住在浙江那边。他盯着货仓和那些主播。林丽对于这个行业充满了好奇。她就问他是在直播卖衣服？那个人说不是，他们是在卖面料。 林丽没想到还能这么好卖？这个同事说那些都是北方人买去的，然后他们就自己车衣服。南方人喜欢买成衣，而北方人喜欢买面料。 林丽还是第一次听说，她觉得布料和成衣都是自己不熟悉的行业。一个同事坐在 林丽旁边听说了这个事情。她很有兴趣，说之前部门里另一个离职的同事也在做直播这方面的。 她还问这个人是不是过年回来深圳，如果还在浙江，到时候他们去浙江旅游的时候就去参观一下，了解一下。 不过林丽看到那个人说的那么轻松赚到钱，感觉有点忽悠。一般人不会直接告诉别人自己赚到了钱，还巴不得闷声发大财或者谦虚地说亏本。 为什么他还会主动说自己赚了多少钱，这不由得让林丽思考。这个旧同事说，林丽发的这个消费贷利率有点高，6%。林丽告诉他如果扫码测额申请，有额度了，系统会发一张利率优惠券的。 这个旧同事说，他在另一个银行的闪电贷申请了30万，利率才3%，还是先息后本。林丽了解那家银行的产品，这个先息后本最多也就一年。除非他一年内还清。 那个旧同事接着说，如果他还需要钱，他还申请有白领贷，那个也才3.24%。林丽说那个也是不错的。银行还是比较便宜的。 林丽接着说，如果有需要的时候再申请呗。他说现在年底，生意比较淡。他可能一月初就回来深圳休息了。现在那边的人都少了很多。 林丽感觉他做这种也就是赚一波红利，或者某个周期，似乎很难长期做。林丽对于不熟悉的行业一般不太有兴趣。而且现在这样的大环境，大家都消费降级了。 这几天是月底，大家都在忙着找客户出单，想要快点完成考核件数，很多人并不差考核佣金。就是差件数，公司考核件数让大家苦不堪言。不知道什么时候才能废除。已经持续了二三十年的制度，现在还在延续。 然而现在很多同行的业务员并不需要考核件数，更多是考核佣金。很多离职的业务员说当年离职也是因为这个原因导致的。件数只不过是虚假繁荣，真正的还是要看佣金。 不过公司那些高管都是在闭门造车，一群不懂业务的人在领导业务，而且他们都在办公室里，自己也不去面对客户，也不去了解市场，就是想当然。当看到有出大额的年金险的时候，就会在会议上说，现在市场很好啊，很容易出大单啊。 或者说没出单就是因为懒，不去见客户，有没有找自己的原因？不要老是找公司的原因，认为公司管理有问题，你们找过自己的原因没有？你们就是在混日子，没有去发展客户…… 这些话林丽都听得耳朵起茧了。她曾经也做过六年的业务主管，对于这些内勤的做法感觉很搞笑。不过和她没有利益冲突，她也不想提。 前几个月，她的师父丁羽因为这两年来降级为业务员后，也总是到了季度就要面临考核的问题。大家都是一样的，在考核过程中，难免会遇到没有单出的时候，为了解决燃眉之急，很可能会找朋友出一些过考核的小保单。 当时丁羽也找人每个季度出了一两张的小保单。然而公司品控的部门就发了邮件下来，要求她要签字一个文件，就是说同一个客户一年内同时投保了三次及以上，要业务员在表格里签名承诺这些小保单会按时续交。 其实就是公司担心这些保单到时候会不如期续交。公司为了自己的利益，总是做好了各种甩锅的安排。一旦出现这方面的问题，就要业务员承担责任了。这是公司最擅长的做法。 丁羽当时非常生气，为什么要签名这个东西？她于是就投诉到了公司。她和公司说别人也交了保费，又不是白嫖，为什么要签这样的东西？公司那边虽然也解释了，但是很牵强，不外乎就是担心续交的问题。 即使客户第二年不续保，其实公司也不亏本，毕竟那些钱交进去，退保也不是全部退出来，真正有损失的还是客户。但是公司可能为了应对监管，银保监会监管各保险公司的退保率、续保率。其实这两个指标的管控有多大的实际意义？ 业务员都知道其实并没有。但是因为监管的会关注，导致公司就应对，减轻他们自己的责任。而推给业务员。 大家对于这几年公司的做法都是不可理喻。感觉换了管理层之后，这些管理层都是纸上谈兵，没有做过销售的人，整天在那里研究些啥，然后就想当然地制定管理制度。 丁羽的投诉还是有用的，那个表格公司就不要求她签了，不了了之，公司内勤还是欺软怕硬的，也担心被投诉到监管部门。 丁羽以前说过她很少投诉别人，像电信、移动那些话费扣钱有误的时候，她都懒得投诉，就算了。她认为投诉可能会导致别人被扣钱或者失业。别人也挺不容易的。 但是随着公司不断调整人事，换了领导后，每个领导的风格都不一样。有的领导管理的方式让人恨不能接受。她开始了投诉。这是她第二次投诉公司了。她第一次投诉是在疫情的时候，那时候大批的主管被强制下课。 估计当时公司也是为了减轻管理成本吧，总是找主管们的各种不足如不参加主管会、不参加培训、出勤率不达标等问题来处分主管。强制让主管降级，这些做法都是业务员的基本法里没有的。 当时丁羽直接投诉了他们区的那个区经理，她并不是第一个人投诉这个区经理，在那一年，公司总部一定收到很多主管投诉这个区经理。有的主管投诉后，就离职了，因为看不惯这个区经理的管理方式，然后就去了竞争对手的公司了。 丁羽当时的投诉很犀利，而且有确切的证据。公司总部很快就处理了，还责令那个区经理要尽快处理。区经理就找了她谈话。 不过没有什么效果，因为区经理只是想息事宁人，并不是想处理问题之后在内勤裁员减薪的优化过程中，这个区经理也面临降级。 听说他之后被调到了集团，但是职级和他之前的下属一样。他的下属就坐在他后面的座位。几个月后，他自己面子上挂不住，他就辞职了。 但是今年底看到一些其他省市的系统内的业务员发的朋友圈，发现这个区经理去了海南分公司可能做了总经理之类。 不知道当地的业务员是多么地悲哀，遇到这样的高管。山中无老虎，猴子称霸王。公司这几年在转型，很多高管退休的退休，被同行挖走的挖走 ，还有的直接转行了。 整个行业也发生了一些变化。内勤以前那些有经验的，很多在这波优化中离开了。有的去了竞争公司做了高管。也有的转行了。 现在的内勤都比较年轻，很多是95后，没有什么经验，也不懂得跟人沟通。做事情也不太负责任，不像以前的那些80后的内勤，会和业务员好好沟通，先得人心，再做事。以前大家都是很服从管理的。这几年大家的逆反情绪还是比较明显的。 今年五月份，公司为了压缩职场的办公成本，所有的办公室都缩减了三分之二的面积。林丽他们也搬到了科技园的另一个职场。说那里是公司自己的物业，有两万平方米，和体检中心在一起。 林丽开始还以为场地很大，结果发现还很拥挤，那里汇集了两个营业区，合二为一。去之前，他们被告知你那里很高大上，是甲级写字楼，装修豪华。等他们过去发现每个人就一个座位。而且电梯和厕所还被限制使用。他们只能用其中一个门的电梯，每天上下班都要等电梯。虽然那个楼只有六层楼，却比那种超高层的写字楼等电梯还麻烦。 他们业务员女性多，上厕所就是一个麻烦。然而第一天去那里，就被厕所的保洁阿姨告知，他们不能在那层上厕所，在上午11点前，那层的厕所都是锁门的。他们只能往楼上或者楼下去上厕所。 很多人和区经理提意见，之后才说因为保洁就一个，而他们业务员超过五百人。这给保洁增加了工作量。 他们只能去其他地方上厕所。其实那个楼里有三个门，都有电梯，但是体检中心占了其中两个门的电梯。开始时候，林丽试过去其他两个门穿行过来职场，但是不久，就被体检中心的 前台拦下了。告诉他们说不能穿行，说路不通。原来体检中心直接用大盆的摇钱树摆了一排堵住了去路。 大家觉得这歧视也太明显了。都是同一个公司的子公司。他们一天体检都没有六十个人，霸占这么大面积的两层楼。而业务员时不时还会带客户来参观展厅，早上还在那里开会，却被挤去一个门的电梯，还是最远的一个门。 之后在公司系统调研关于新职场的看法，大家都打了差评。很多人在阴阳怪气地说，500强的厕所，都不是让自己业务员上的。500多个人上午的喝水、上厕所的问题都得不到解决。 一直到了年底的时候，才放开了厕所门。估计是很多人去公司总部提了意见。而且那个体检中心并不怎样，来访的人并不多，体检费还比较高，基本都是5000元以上的体检套餐。 他们还在和保险代理人说，他们以前就是做高端体检，体检套餐都是2万以上的。但是硬件条件，林丽觉得它还达不到。 有次，她带过一个投保保险被核保的客户来这个高端体检中心体检。客户体检后对她说体验很差。以前在外面的体检机构，那些护士都是一对一服务。这边的护士并没有那么灵活，而且排队要等好久，像b超那些都等了一个小时。 林丽之前自己去另一个高端体检中心，一进去马上有护士带你去换一整套的家居服 ，然后一对一引导，体检全程一小时就做完了，而且还是很细的体检。不需要排队等候太久。医生都会和你好好沟通，聊天，问一下既往史。 这边的流程没有那么顺，本来林丽以为那个客户体检完最多九点半。然而到了十点半，客户才拿到了餐券。 客户是做餐厅生意的，他还急着回去要忙午市的生意。他说这个体检太耗时间了。之前去其他地方体检，都是效率很高的。这边只是名声在外，其实不咋地。 第26章 搞钱(续) 林丽还在愁月底的考核件数，她发了大半个月税优险也没有人搭理她。还有五天这个月就结束了。早会的时候，部门经理还来激励大家说，赶紧过考核，明年就宽松很多。 大家很惊奇，宽松很多意味着不用考核件数了？有的老业务员和陈喜经理提说，他们这些干了20多年的老业务员就不应该考核了。看其他竞争公司早就不考核件数了。件数有什么意义，每次考核都是大家凑单凑出来的。 陈喜经理说，明年不是说不考核件数，而是个人养老金账户的那些保险以后也可以在这个渠道投保了。大家就多了很多稳定的客源。可是大家并不看好，因为个人养老金账户之前银行如火如荼让很多客户开通，还送微信红包几百块钱。 有的客户这两年已经在里面存钱了，每年元，就为了申报个税的时候可以退税。但是银行没有告诉大家，这个钱退休后要取出来的时候还要缴纳3%的税。 有的人并不了解个人养老金账户的用途，觉得可有可无，尤其收入不高或者税点不高的人。他们几乎忽略这个账户的存在。 林丽和几个愿意和她沟通的客户聊了下，有个在大厂工作的客户说他们虽然年收入很高，不过分红的金额公司做了避税，给他们放在另一个公司的合同里。这样他们实际要交的税并不多。 看来上有政策下有对策，他们并不惧怕税收，这个税优险对他们的吸引力比较小。很多人还认为这个就是让他们又支付一笔保费。他们之前交的保单保费压力已经比较大了，尤其疫情后，很多人之前投保的终身保障的重疾险，现在都觉得没有什么用，每年还要交几万的保费。 同事们为了通过考核，也是拼了。一个同事本来在开着早会，她约的客户说明天再见面的。现在却改变主意，因为听了她说税优险要先审核还需要时间，只能今天明天，这样客户就说让她过去。 那个同事脑袋转的快，她还差三件单，就让客户把税优险投保了两份每份1200元。这样她就完成了两件了。 林丽在她的启示下，也打算遇到合适的客户就拆开来投保成两件。刚好一个亲戚就问她，发了个截图，是其他业务员发来的，问投保了没有。这个亲戚就问这是什么。 林丽赶紧给她发了信息，但是看客户没有回复，她很快就打电话过去。讲解了这款产品的功用，这个亲戚领会很快。林丽知道这个亲戚在今年已经退休了，不知道她还有扣税吗？就和她说她们家女儿也可以投保。 这个亲戚有些想要投保。林丽就告诉她，现在要投保就只剩下今天和明天了，因为要审核，需要时间。这个客户说她担心老公知道了，又闹渣渣。然后就说约晚上在那边的一个书吧见面操作。 林丽说她可以先录好投保申请单，到时可以节省时间操作投保。这个客户也很配合发来了证件信息。林丽在想，如果这个客户只是她自己投保 ，那就把单拆开变成两个1200元。如果她女儿也投保，那就不拆。她录单的时候试了下，这样可能就要两次双录，主要看客户的配合了。 同事中午操作的时候，她说系统会不停提示开免打扰模式。她直接用的飞行模式。但是飞行模式只能在有wifi的情况下用，而且电话还是能进来。用流量的话，就要开免打扰模式，以免在双录过程中跳出来微信聊天记录或者短信。 以前没有双录环节的时候，录单很快就可以了，现在至少多了一半的时间。万一遇到被管控的产品，有的可能还要录很多道题目。 林丽一下午都惴惴不安，她发现那个客户的录单老是提醒电话号码重复，估计是以前孩子未成年时候投保的保单，用的父母的手机号，导致现在孩子成年后投保，就会提醒。录母女俩的投保单，都有一样的提醒。 她不知道这提醒有什么用，即使更改了手机号。其实是可以继续往下操作的，因为她填写的也不是同一个手机号。都是监管弄的这些，就是为了防止代签名违规投保吧。 林丽这个亲戚最近父亲在住院，她当时还问了林丽之前他们家投保了那种全家老小意外险的能不能报销住院？林丽一问，她父亲是因为腰痛、心堵住院，这属于疾病的话就不在理赔范围里。 这个亲戚约了林丽当天晚上八点在图书馆见面签单。林丽特别提醒她让女儿也一起。她女儿已经工作两年了。收入也还可以，也是要申报个税的。 林丽到了下午五点半，想起来双录需要保持手机电量60%以上，还特别提醒她充满电。等到六点半的时候，亲戚问林丽几点方便过来？林丽很奇怪，就告诉她自己已经在吃饭了，八点能到。 亲戚没说什么。等到七点，林丽已经坐上了地铁。亲戚给她打了语音电话，说一会她先要和她弟弟去家附近的医院看一下她爸爸。然后再过来。让林丽自己先在海边漫步。 林丽也能理解，说好的，不急。八点前林丽准时到了图书馆。那个图书馆旁边都很空旷。有的建筑项目还是工地，对面的广场闪烁着霓虹灯，旁边都是一些写字楼，人不算多。 图书馆好几层，新建的，功能齐全，对于声音有管控。她和高兴一起去的。两人进入了这个图书馆，发现里面非常安静，通道都摆着桌椅，零零散散坐着人在那里看书或者学习 。 他们俩找了个空桌子坐下来。林丽环顾四周，哪里有地方适合双录？她还发微信问了几个住在附近的同事，问这个图书馆附近哪里适合双录？他们都回复没有什么商业，不然就到门口的屋檐下。 林丽看了下这里真的不太适合谈保单。她踌躇不安，在焦急地等待。高兴小声说，不会到九点他们才来吧？ 林丽让他先坐在那里，她自己出去等。好在这天的气温不低，有17度左右，户外并不冷，风吹着不难受。 她在那里踱来踱去，图书馆门口有三三两两的人经过。她去观察了一下图书馆四周的屋檐，虽然有灯光，光线还可以。不过那些都是通透的玻璃，有的房间里有人在阅读书籍，不知道会不会在双录时的声音影响到屋内的人。而且她尝试了下手机自拍，发现图片会反射灯光，担心双录质量受到影响。 她各种担心，不过都在一分一秒的等待中加重。等到了八点四十左右，亲戚发来一条微信说她现在刚回家。她女儿前面还在处理学校的视频号推广。她有些抱歉地说让林丽去她办公室吧。她们学校离家近。这样做主要是因为不想老公知道。她老公没有保险意识。 但是林丽从图书馆到亲戚的办公室大概二十分种地铁车程。走路的话也是二十五分钟。不过林丽感觉鞋子没有那么合适，就打算坐地铁过去。 没想到还挺快 ，出了地铁站还要走十分钟左右。她又问了亲戚是从学校哪个门进去？刚好亲戚也是从医院回来，她们就在那里碰头。亲戚在问林丽到了吗，她已经到了。林丽走了两分钟，也到那里了。然后看到她已经在学校门口，正在和保安及同事聊天。 林丽走进去听到他们在聊，现在单位为了减员增效，都费尽心思。他们的食堂的餐厅三餐费用都涨价了。之前一餐饭5块钱，现在涨到8块了。 那个同事说，他们现在办公室早上打扫卫生，保洁只扫公共的部分，自己的桌上自己打扫，自己座位都自己打扫。他们还提到保洁员以前四个，现在一个人负责四栋楼。可见现在大环境有多么的差。 很多单位都在减员增效。这几个人聊着说明年估计还更差了。他们聊了几句，这个亲戚的女儿也过来了。林丽跟着这个亲戚一起在操场上走。那个亲戚和她女儿聊起来这个税优险。 然后她女儿就在听着，林丽给她讲解。告诉她既可以获得缴费期内每年的退税，又可以有终身护理险保障，即使交清了，不想要这个保障，也可以退保，账户里还有钱，交清后账户的钱已经超过所交保费，也不亏。 这亲戚也在旁边游说女儿，还提醒她，不要告诉爸爸，因为他很反感。也不了解保险的作用。尤其税优险是这两年才推出来的，比较新的东西。他不一定明白。 她女儿说听了后大概明白了。然后她们就去了办公室。晚上办公室都没亮灯，这边很安静。林丽感觉这才是适合签报保单的环境。 她们坐在办公室里又继续聊了下产品，亲戚用理财的形式来算这个税优险。让女儿明白其实每年只需要付1500元不到，剔除了退税、保单账户的利息。 这时候，女儿就比较清楚了。林丽想很多客户可能也是这么来计算的。这也让她的思路有所改变。 她录单的时候发现卡在了还是那步，趁着亲戚母女俩都在，就让她们做这个变更手机号。可是，亲戚没有带身份证原件。女儿就先更新手机号。这个更新环节还是挺麻烦的，上传资料，然后还要链接空中柜员认证。 还好，她们操作的时候是晚上十点前，空中柜员还没有下班。连接了空中柜员后发现，还不止是亲戚女儿手机号和亲戚重复的问题，还出现号码使用人名不一致。原来一个男人也是这个手机号的使用者。 空中柜员要求提供手机发票，刚好林丽有移动的app，就让她赶紧登录，下载了发票。就这样完成了手机号变更。这时候已经晚上十点左右了。林丽才开始录投保申请。 在录的过程中，她自己也不太确定，会不会还是提示有问题。反正这款产品投保都会先核保，通过后才系统扣费。 虽然之前有同事告诉过林丽，可以等变更后十五分钟左右再录单。但是林丽看到那个保全已经完成了。于是就录单了，系统没有再出来那个手机号要修改的信息提示，但是在核保的是偶还是显示人工核保，说与之前的客户号有重复。 林丽本来还想等等再录单。但看到亲戚的女儿一直在打哈欠，她也不好拖太久。于是就先录单赌一把。去年她做单的时候也有遇到过一个客户的小孩未成年时候投保，用的手机号码和父亲的一样。 等到投保时候一直提示说有手机号重复的客户，但是当时林丽就继续往下做投保申请了。可是没有出来问题件。她想这个已经先保全修改了手机号了，应该不是太大问题。 于是，她还是让亲戚的女儿签投保申请，做了人脸识别，然后做双录。在双录没开始前，她也是很担心双录的问题会不会有十几个问题。等她打开双录界面发现只有九个问题。但是第一次双录的时候，录到一半，林丽发现亲戚的女儿戴着眼镜，她就等完成了这一遍。 录好了再和这个亲戚的女儿说重新录一下，要摘下眼镜。然后她们又重新录，林丽才上传视频。 当时亲戚在旁边看到，说浪费时间了。录完后，等上传完双录视频，系统才提示可以往下操作，让亲戚女儿绑定银行卡预授权扣费。这款产品投保是后扣费，不是同步扣费。 她弄这个预授权扣费还要填写银行卡信息，整了几分钟。她还是比较耐心在那里弄。林丽同时也把亲戚的投保申请录入了系统。然后发送电子签名链接给亲戚。 林丽的前妻已经54岁，退休了。她还有些老花，不太看得清手机的小字。林丽就到她身边帮忙操作。她完成了签名和人脸识别。随后也开始进行双录。 第27章 意料之外 等到亲戚签好了保单之后，已经快十一点。林丽看到系统并没有驳回来ai双录的质检，那说明双录没有问题。林丽这才敢让那个亲戚的女儿先回去休息。她看了下她们俩的还没有扣保费。不过在林丽的行销系统里显示首期保费已扣。 她认为可能是先预授权扣费，和亲戚母女俩说了可能第二天会审核通过，让她们耐心等待。如果通过了审核，要保持卡里足够扣保费。而且到时候还有保单回执需要签收，还有一个签名和人脸识别。 等她和亲戚一起走下去的时候，已经十一点二十了。这时候可能地铁末班车了。她匆匆赶到地铁站，发现只有寥寥几个人。 她听到地铁里广播不停在播放，说往落户方向的末班车已经结束，让有往罗湖方向的人换乘其他交通工具。 林丽急急忙忙跑进站，问工作人员还有车吗？他们说还有往竹子林的。没办法，她只能先坐上，然后到了福田再转乘。 但是到了世界之窗的时候，她想试试能不换乘二号线。结果下车后发现，二号线停了末班车了。她只能等回一号线。她这才发现，刚才她原来坐的那趟一号线地铁是到罗湖的，现在等的才是到竹子林了。 林丽当天晚上从亲戚的手机里看到她父亲手术是在肾旁边的血管放了支架，他前段时间说腰痛、心堵就是因为血管堵了。放上了支架后，在造影下可以看到血管了。老人家的精神状态也好了很多。 这时等了五分钟，林丽终于重新上了地铁，到了竹子林之后，很多人就下车出站了。到了站口，就看到有很多出租车。 林丽打了个出租车回家，这时候十二点了。她很久没有工作到这么晚了。那个司机还比较熟悉路，很快就到了小区门口。 回去路上，人已经比较少了。她感觉比较疲惫了，毕竟在那个地方待了几个小时，而且也到到了深夜了。 她到家赶紧洗澡，还想着第二天还要不要去早会，不过想想还是去吧。她那些不扣钱的假期都已经用完了，如果要请假，只能请病假了，还得去社康或者医院开病历，请病假比较麻烦。 次日一早她就照常起来，虽然赖了半小时床。不过她并不算困。她赶紧磨咖啡豆泡咖啡喝，这样可以一整天都比较精神。 她本来以为会迟到，高兴也很困，他睡到七点半才起来。然后没在家吃早餐。林丽则自己煮了面条吃，还把昨天晚上的衣服七八件，丢进洗衣机去洗了。 一早上就像打仗一样，干了很多活。她六点半还躺着的时候就和同事小张在微信聊天，说了昨天晚上12点半才睡觉。那个同事说看到她签单的贺报了。林丽说还不算数，现在还没审核通过呢，扣费了才算数。 这个同事也是昨天做的两张税优险，她是中午做的，已经审核通过，今天会扣费。她还挺开心的。 林丽整装出门的时候八点十五分了，到了地铁站八点二十三分。她只能希望等下到站出站的时候走快一些，可能不会迟到。 等到站后，她走了最近的电梯，刚好电梯来了，居然没有人。平时很多人，尤其八点五十分左右，都是踩点上班的人。她上到了四楼，从公司的多功能厅穿行过来，到了部门考勤的时候八点五十四分。她舒了一口气，没有迟到。不过办公室里人还挺多，已经坐满了，在等着开早会。林丽找了个位置坐下来。小张刚好在她旁边。 两人都在 那里看税优险保单的审核进度，林丽说其中一张已经显示审核出来是标准件了。另一张还在审核中。林丽心里还是担心的，不知道能不能赶在年底承保。客户就是为了明年能退税才投保的。如果因为核保的问题拖延了承保的时间，那就很尴尬了。 没想到其中亲戚的那张保单已经显示核保结果为“标准体”了。但是她女儿那张还在核保中。小张说也有可能是按批量扣费，赶上的就扣了，没赶上的就要等一两天。听说好像三天批量扣费一次。 林丽说估计还来得及。在12月31号前承保才有机会在明年初申报上年的个税的时候获得退税的机会。 这两天真的是让她很受煎熬，看着考核件数已经过了一件，另一件也是有机会过的，只是要等待。这种感觉很不爽。 这天的早会，主持人居然没有来，林丽临时被叫上去做了早会主持人。他们部门的经理可能也找不到人主持了吧。 早会后大家都还在议论这个税优险，这个比较适合做考核件数的安排。很多还没过考核的业务员都在想着用这款产品，但是对产品的内容并不是太理解。 于是就在那里讨论。产品是越讨论就越多亮点的。林丽和几个同事在那里讨论，说这款长期护理险的现金价值的结构其实类似增额寿险那种，前面五年十年现金价值比较低，买这种产品的客户主要就是为了操作退税的，多半也不会退保。 到了交清后，如果不需要保障了，退出来，客户也没有亏钱，在缴费期内都是可以获得退税的利益的，该薅羊毛的还是薅到了，保单里的钱也没有少。 林丽发现产品讨论一下，思路就清晰了，还可以更多地从客户的想法的角度去思考，推荐产品。她觉得还是挺好的。 林丽在早会后，又一对一发微信给了几十个年收入在20万以上的客户，认为他们来年都会有退税的可能性。其中一个自己原来的老客户，是个医生，他说已经买了，就是那种长期护理险每年2400元的。林丽有些诧异，看来这个客户身边有很多业务员。 这个客户以前是高兴的肾结石治疗时候的医生，在前面几年，他认识的保险业务员不多的时候，还是很积极主动地找了林丽。在她这里投保了两三个保单，都是重疾险和医疗险。 但是在他再婚后，他的两个孩子的保单都没有在林丽这里投保。好像说他老婆也认识有一些经纪公司的 保险经纪人。而且他们医院后来和另一家保险公司长期合作。如果员工投保，医院还有补贴，在工资上体现。 林丽认识他的时候，他还是个主治医师，现在已经是副主任了。不过现在他也比较忙，职位上去了，各种活动也多了，不容易约到。 林丽感觉客户的忠诚度是比较难把控的，毕竟客户也是理性选择，对于自己有利的就会优先考虑。 她想着自己签的这两张税优险本来也是别的业务员先拓展的，只是凭着和客户的亲戚关系才获得优先考虑权。 到了年底，很多客户都是比较忙的。还有的人并不了解个人养老金账户和税优险对自己的重要性。他们并不在乎。 林丽的公司今年没有中标个人养老金账户里的养老金保险产品，他们公司的个人养老金账户里的产品都是定期存款或者理财产品。林丽自己的个人养老金账户都是开了其他家的银行的。她看到里面有保险。 陈喜经理这个月为了鼓励大家完成考核，还说明年他们公司就可以销售个人养老金账户的保险了，让他们一定要留下来。那个每年元的个人养老金账户的产品，知道的人都会投保的。 不过林丽在网上看了下，目前有十多家保险公司都已经获得了第一批的销售资格，他们开拓了几十亿的保费，抢占了先机，累积的件数都超过75万件了。有同事质疑他们公司是不是进入晚了一些。 别的保险公司留存率高可能也与有这个个人养老金账户的保险的销售资格有关。林丽他们公司业务员这一年其实还是不容易的。大家为了保住工号的有效，每个季度过考核真的是拼了老命。 林丽最近谈的客户有的是已经离职的业务员推荐的，他们商量了合作共赢，佣金到时候可以按比例分配。林丽比较熟产品，后续的售后服务她来。离职的业务员比较熟客户关系，他们可以合作。 这个业务员推荐的客户是她嫂子，之前俩宝宝都是在她自己名下成交的，每个孩子都有重疾险100万保额和年金险每年交5万，5年交。但是这个三宝因为是早产儿，目前已经过了半年，体检已经正常，有体检报告。 林丽给她也做了方案，让客户看看喜欢哪个方案。如果到时候要投保，就把体检的资料一起上传。 林丽一觉醒来，发现有个陌生客户自己投保了百万医疗险，虽然只有几百保费，但是林丽还是比较重视。客户选择的在线投保的这款产品是长期款，需要回访的。林丽看到客户没有完成回访。于是就发给她回访短信，让客户进去完成回访。 但是大半天过去，还没看到回访成功。林丽尝试着拨了客户的电话，她先介绍了自己，说明了打电话的目的。客户似乎是做生意的，林丽听到她那边好像有人在问东西价格。客户说让她等一下。 等到了下午的时候，客户通过了林丽的微信认证，这时候林丽看到她已经完成了回访了。就告诉客户在哪里查询保单，后续有什么问题随时联系。 有时候谈保险很容易，有时候也很难。完全就是看运气，看看碰到的是什么人，对保险的认知和看法。 林丽前两天成交的税优险，亲戚那张已经通过了，但是她女儿那张保单，虽然当时是修改了电话号码后才录单，但是公司系统里还提示了一个问题件。 林丽又去约了亲戚的女儿签名。本来上午十点就出来了问题件。当时她打了三次电话都没有人接。她想起那天签单时候听到亲戚母女俩对话，周六有个加班，去看其他学校晚会，学习舞台设计。这个亲戚的女儿是美术老师。 于是林丽继续等待，她终于等到了11点半。就打了亲戚的电话，但被摁掉了。亲戚微信发了照片，说她在听课，林丽看图片的内容，是在学习 心理学的知识。 林丽微信里就问她女儿上午是在家还是外出了，公司下发了问题件，因为那天投保改了手机号，需要去找亲戚女儿签名。这个亲戚说可能在图书馆吧。让林丽继续打电话。 林丽也告诉她，要赶在12月底前完成投保，明年初的申报个税时候才能用上。这句话让客户引起重视。 随后亲戚说那她的保单回执明天晚上签来得及吧。还和林丽说一会她女儿我签好问题件了，告诉她一下。 到了12点，林丽再打，终于接通了。林丽听到电话里不像在图书馆。那个女孩说他们一会要出去吃饭。林丽问她去哪里吃饭，到时候去找她。她说还没有确定地点。等她吃差不多就告诉她。 林丽刚出门做地铁，以为她下午会去宝安图书馆。那个 女孩说她下午不去图书馆，她要去加班。让林丽还是到她家附近的商场来。她和爸爸吃饭，要等吃完饭，先让他走，她才好和她完成签名。林丽明白，他们母女俩不想他知道投保的事情。 于是林丽说好的，她就在商场附近等。四十分钟后，林丽出了地铁站，看到有厕所，就进去上厕所。等她出来，发现手机还没信号。就重新登了下流量，这才有了信号。却发现那个女孩在微信说他们吃完了。 林丽这时候刚好走进商场了。就按照女孩发的照片的楼层去找她。这个商场很大，人多。林丽有大半年没有来这个商场了。她以前和别的客户签保单也来过这里。在刚开业的时候，曾经有过半小时都找不到一个车位的经历。 她终于找到了那家书店，也是一家网红书店，书店名是“觅”的艺术字，林丽远远看去还以为是“不见”呢。她觉得挺有趣的，那家店门口还聚集着cosy的女孩们。看来今天商场有活动。 第27章 意料之外(续) 林丽还在寻找亲戚的女儿。她发现在那群cosy的女孩们后面就是那个女孩。她在看着手机。林丽于是大声叫她的小名“茜茜”，对方也回应了。 林丽赶紧打开自己的手机行销系统，把那个问题件展示给她看。然后告诉她需要她确认，电子签名和人脸识别，并提醒她要摘取框架眼镜下来。 随后女孩就拍照上传，一分钟不到就回销了问题件。林丽随后和女孩问了下，她下午要去加班，还没有加班费，说单位白嫖。这话把林丽逗笑了。 林丽很惊奇发现，自己第一次做了这个女孩的保单，因为茜茜以前的保单都是父母投保的。现在成年了，应该是她自己投保的第一张保单。虽然保费不高，但是林丽还是惊喜的。除了因为可以完成考核件数，更重要的是成交了他们家第二代人的保单。这样等于打入了00后的客户群里。 未来如果这个女孩结婚生子，林丽也是有机会开发她的家庭保单的。现在就先维护好关系吧。 很多年纪大一些的同事都说家庭的第二代、第三代的保单不容易开发，因为他们和小客户们容易有代沟，不好沟通。有可能这些二代、三代他们自己的朋友或者同学中也有从事保险行业的，就不容易开发了。 柏丽主任就是这样的例子。她曾经开发了南山区的多个城中村村民的保单，当年叱咤风云，在公司百万保费的大单很多。可是现在这些客户一代已经进入老年。他们也不需要投保保险了。 他们的二代、三代都已经逐渐长大。在疫情后，有的村民还遭遇了诈骗或者破产，退保的也有好几个。 她曾经关系非常好的西丽那边一个村的村委领导，他已经做爷爷了。他打算给孙子投保总保费一百万。当时把保费打给了儿子，让他儿子做投保人。 这个儿子是90后，柏丽主任和他儿子在微信里沟通，对方对她都是不冷不热的，经常不回复微信。柏丽主任觉得奇怪，于是直接杀去他家里。 那个年轻人当时就说，他还要考虑一下。他说，他并不打算买保险，只是他父母一直在力主给孙子存一份年金险。他认为这个没有什么用，还不如炒股。 柏丽主任当时就直接打给这个村委领导。对方和他儿子强调，那个钱就是给孙子买保险用的，不能拿去投资。不然以后就不给他们钱了。 听说他儿子一直在啃老，虽然大学毕业后有工作，可是在社区里上班，一个月工资不到一万，开着父母给他买的大奔，住在父母给他们买的婚房里。油费、物业费、水电费都要开销，现在有孩子还要买奶粉。他们夫妻俩的收入很难满足，而且还有房贷要还。他们对生活品质又比较注重。 那个人一听他爸爸要停掉生活费，就不开心了。不过还是不情不愿地签名 ，然后扣了保费。随后他问柏丽主任和他爸爸是什么关系？ 柏丽主任很奇怪他这么问，估计他误会了。柏丽主任就和他说，他父母的保单 ，包括他的保单都是在她这里投保的，她是他们家的保险客户经理，而且也是多年的朋友。随后，柏丽主任怕他误会，还郑重地说：“你可以叫我阿姨，我和你爸爸妈妈关系都很好，都是多年的朋友了。” 这个男生才舒了口气说：“之前我一直抵触保险这个事情，是因为看到你每次都跑来，极力促成我们买保险。我以为你和我爸爸有什么关系呢。” 柏丽主任坦然地笑着说：“我年纪比你妈妈还大哦。能有什么其他的关系？我女儿是85年出生的，比你还大十岁呢。” 这个男生有些不好意思了，他说：“看不出来你这么年轻，之前我都是叫你姐。” 柏丽主任说：“这话我爱听。”因为这次签保单，她和这年轻人一家也成了朋友。他还介绍了自己的同学给柏丽主任，之后他同学也在柏丽主任这里成交了。林丽也希望之后这些客户孩子们、孙子们买保险的时候能继续考虑在自己这里买。 林丽感觉以前的早会比较有内容，大家每天早会后都是能量满满出去见客户。但现在的早会，大家都在低头看着手机，或者做自己的事情。只要到了11点，逃也似地离开办公室。一刻也不想多呆。 林丽那天和同事小张提了一嘴银行有那种美元的理财产品，先购汇然后再购买。她也是听一个喜欢理财的同事介绍的，说是某个国有银行的私行经理推荐给她的。她把全家老小的购汇金额都用上了。在12月中旬，她还提醒林丽记得把今年的购汇额度用了。到了一月一号又有新的。 前两个月 ，林丽在这个同事说了后，自己也进银行app看了下这类的产品，属于货币基金理财产品，中低风险。她确认还可以之后，自己先试了一百美金。 一周后她就看到了收益，随着时间增长，逐渐增加。而且汇率也是影响的主要因素。一个月下来，林丽发现还是涨了几块钱人民币，相当于收益率有4%左右。 高兴认为理财的收益率只要比定期的高，都可以接受。林丽主要就炒些股票，但不多，半年来，收益率还可以，至少比存银行定期高很多。 同事小张也是个喜欢理财的人。她说以前赚钱容易的时候，都不怎么理财。现在赚钱难了，一点点小钱都要精打细算起来。她很快也买了一些这种美金的理财。 她还是比较容易接受新事物的。几天后的早会，另一个同事好些天没来参加早会，这天居然过来了。她在聊天中听到小张他们在说这种理财。她就说怎么不去香港存？ 小张说：“去香港不要时间和路费呀？既然国内有，就可以不用费事啊。时间和精力才是耗成本，如果要去香港的银行存美金，先要去那边开个卡。这个还要排队，多麻烦啊。这边银行的app里直接就可以操作了。” 那个同事认为直接去香港存更高。换成美金的现金去存。但是林丽觉得她的想法过于保守了。现在有很多理财可以在银行app里选择了，不需要跑来跑去，还不安全，浪费时间。林丽是最不耐烦去银行排队的。尤其香港的，人生地不熟。 不过那个同事家就在香港，可能固有思维吧。旁边的其他几个同事，已经打开银行app在搜索产品了。有心者就会行动。 林丽也不想过于推荐给朋友或同事，毕竟现在汇率不低，比她前两个月买的时候汇率高了六七块钱了。当时100美金是723元人民币，现在都731元左右了。港币最近汇率去到94元人民币了。一些代购的人都在发愁现在不划算了。 林丽最近在谈的一个年金险意向客户，安徽的。开始这个客户还挺有意向的，不知道后来是不是对比了其他公司的产品。之后就没有回应了。林丽自己也有在留意市场上各家的产品。各花入各眼，林丽很相信这话。 即使最差的产品，也会有客户喜欢，愿意花钱买。每个人需求情况不一样。虽然林丽他们公司的产品，在市场上常常被竞争对手称为比较贵的，卖的是品牌效应。其实里面含了很多服务的品质。 林丽自己也尝试过网上一些便宜的产品投保，有的产品看了条款后，虽然保费不贵，但是她却不敢投保了，感觉限制条件太多，不容易获得理赔。 她闺蜜在湖北上班，之前一直在支付宝上投保一款百万医疗险，那个公司是个互联网保险公司。前些年还年轻，感觉不到保费变化。这两年步入40岁后，她发现每年的保费变化还是比较明显的。 前年开始，林丽就建议她投保他们公司的长期款百万医疗险，可以保证续保20年。首年保费按11个月计算。对比了市场上同类的产品，他们公司的这类产品是王炸。开始闺蜜还不感兴趣，但是当林丽提到有她专门一对一服务。这点打动了闺蜜。 这闺蜜查了下自己在支付宝投保的那款，刚好过几天到期了。于是就投保了林丽这款，给自己和女儿。她说今年就不续保那款了。 没想到过了三四个月后，闺蜜突然在微信问她，怎么投诉保险公司？林丽问发生了什么事情？ 闺蜜说，她今天查了下才发现，原来之前她在支付宝投保的那家互联网公司的百万住院险，现在自动扣费大半年了。而且是自动扣了她的花呗。她一直都没有发现。现在一查，看到每个月被悄悄扣走了90多块钱。 她要求投诉那个保险公司。林丽说可以先和网上的客服沟通一下，要求退回之前的保费，同时不再续保那款互联网公司的百万医疗险。 闺蜜和网上的客服沟通后，客服说可以帮她退保，但是已经扣了的保费不能扣回。因为医疗险是消费险。 但闺蜜认为，她之前并没有绑定花呗续保。而那家公司强制从她的花呗每个月扣保费，在她不知情的情况下，已经扣了大半年了。她要求退回来保费。不然就投诉银保监。 随后她还问了林丽银保监的客服热线，但是她打过去没有人接听，这件事扯皮好几天，在闺蜜的强烈争取下，这家互联网公司才给她退回了九个月的保费，差不多九百元。 林丽之前也遇到过，她妈妈说给别人捐了筹款，估计是妈妈群里的那些群友发了那种家里有人生病，让筹钱的链接。过了几个月发现自己怎么半夜银行卡被扣走了150多块钱。一查银行卡账目，发现已经被扣了三个月了。原来，这家卖保险的机构就是没有保险牌照的那个筹款的app的公司。 林丽当时就和客服理论，要求退回扣了的保费。老人并没有要投保保险。他们通过在线上推送引导性的链接，一点就进去了。 在林丽的坚持下，这家公司给她妈妈退回钱到卡里了。之后，她妈妈就卸载了那个app。当时林丽投诉的重点是他们并不是一家保险公司，只是一家相互互助公司，没有权限销售保险，或者说他们这家app销售的就不是保险，而是在圈钱。 林丽说如果不退钱，就投诉他们到银保监。这家app很快就退回来了老人被连续扣了几个月的保费，有500多块钱。 这些违规行为就要坚决抵制没有底线，没有保险的牌照，却在那里销售类似保险的东西。就在欺骗一些人一知半解。到之后出险，有可能是得不到理赔的。因为那个并不是合规的保险。 估计其他人可能也有或多或少遇到这些问题，只是费用可能不大，有的人就不了了之了。这也助长了这些 行为的存在。 过了几天，那个闺蜜说她还是没有退回之前多退的钱，只是退保了，退回来最近一期扣进去的钱，说这个是个消费险，之前的就不能退回来保费了。这个闺蜜还气得不轻，但是投诉也无果。 一些原来都不是做保险的公司，有的都没有保险牌照，就在网上app或者直播平台卖保险了。还有一些就直接购买别人的保险牌照，随便弄出来几个保险产品，忽悠消费者。可能是为了来一波圈钱。 保险其实是一种金融工具，金融都是和钱打交道。这些产品就是换了一种逻辑在玩数字游戏。有的人玩得不亦乐乎，有的人害怕就不入局，还有的非常抵触…… 林丽发现金融工具实质都是一样的，但是同时具备安全性、流动性、稳健型增长的，还真的只有保险。其他的金融工具可能就只具备其中之一或者之二。要安全性就没有流动性，如银行存款。要流动性和稳定增长，就要牺牲安全性，比如股票。 第28章 各种抗保分子 最近接近年底，很多人都在抓紧最后的机会投保税优险，因为要在明年3月申报个税的时候获得退税的机会，就只能在今年内投保。 林丽也一对一发了很多人相关的信息。当时一个高中同学收到信息后，这十年来林丽只要有新产品信息就会发给他的微信，过往他都没有冒泡。这次他居然发信息了，他说他最讨厌爆线了。林丽问他为什么？ 他说，前些年他家的保单都是一个亲戚在打理，那个人是他老婆的亲戚。也做了几年保险，现在不知道还有没有在做？他们家的保单都是她在打理。他是不管的。 林丽很不解地问：“怎么可能不理？那每年续保怎么办？”这同学说：“实话说，这些保单都不用我交费啊，我们家的保单都是这个亲戚在交。” 林丽说：“那你这个亲戚挺悲哀的，她靠什么赚钱？还能做几年，那还是家里蛮有实力的。” 林丽想起来她刚做保险那几年，她曾经以为身边一些表面看上去感觉还比较有实力的客户。她本以为自己可以凭着和他们的关系做出一些保单。 当时她找了以前在地产策划公司时候的财务经理，她们两人曾经一起去广州参加房地产经纪人的考试，当时还比较聊得来。林丽离职后，进了保险公司，约了这个人出来吃饭。这个人和林丽吃了饭，还主动抢着先把单买了。 林丽还不解地问：“都还没上菜，怎么就先买单了？”结果这个财务经理说：“我有保险客户经理了，那个人跟了很多年。我们家十几年前的保单都是她在管。以后你来，我们一起吃饭没问题，谈保险就算了吧。”接着她说起自己十几年前买了一些孩子的重疾险和年金险，他们家夫妻俩买的重疾险是那种万能型的。 那时候林丽才入司不久，公司都在针对以前买过万能型重疾险的客户推荐加保终身型的纯保障的重疾险。这个客户说保险有一点就好了， 她就是不想有风险的时候跟别人借钱。她说就是因为钱不多，才要存钱，才需要提前规划保险。 林丽当时听了她的话，心里想，我也不缺你这顿饭。不过表面上还是比较心平气和地和这个财务经理聊天。不过自那之后，他们之间联系少了。因为林丽也比较忙，没有时间浪费在不出单的客户身上。随着后来换手机，有的微信不常联系的就被高兴帮忙清除了。 直到两年前，在一个海岸城的新疆餐饮商家的群里，平时大家订位都在这个群里。林丽他们也曾经订过。这天她看到那个微信的名字和那个财务经理很像，她想起来一般人很少有这个姓，而且这个财务经理是回族人。 于是她重新加了这个微信。两人微信里聊起来，果然就是那个财务经理。她说预定位置是准备家里的亲人过生日。 这家餐厅是新疆品牌，听说羊肉都是空运过来的，味道比较地道。而且每到晚上七点左右，还有新疆的帅哥美女表演舞蹈。这里到了晚上都是座无虚席，需要提前定位置的。 林丽当时发现这个商家，也是缘于一个客户请客吃饭。当时林丽在一个月前就和客户谈了年金险，他们已经在就计划书的每年存的保费进行讨论了。在准备敲定的时候，客户突然偃旗息鼓了。 林丽有些奇怪，但是并没有追问客户。因为客户有可能在考虑或者在忙。然而过了大半个月后，有次林丽想起来，就问客户考虑怎么样了？客户却告诉她已经投保了，是在一个刚刚入行的代理人那里投保的。 而这个代理人林丽也认识，他们以前一个公司的同事，离职后也进了保险公司。这个客户可能觉得不好意思，就主动说要请林丽吃饭。当时就去了这家新疆菜馆。 不过这个客户的善意，并没有让那个代理人持续做下来，那个代理人和客户说，她不要求多优秀，只要每个月出一张单就可以了。 然而她并没有做几年，大概一年后，这个代理人悄悄离职了。林丽猜测，会不会当年她还额外给了客户佣金利益。 林丽是在看到这个客户的年金险保单成了了孤儿单，而且归入到自己名下之后，就知道这个代理人离职了。她就和客户说，这个年金险现在也在自己名下服务了。过了几天，林丽刚好去这个客户的公司附近，就上去办公室坐了下。 这个客户和林丽说，那个旧同事从保险公司离职也不告诉她。是林丽和她说了后，她就问了那个旧同事，那个旧同事说公司会安排人员跟进她的保单的。而她的那张年金险就在这几天续保，那个人在上个月底就没有工号了。可是那人却没有提醒她续保，也没有告诉她已经离职了。客户还跟那个旧同事发火了，认为当初这么信任她，现在离职也不说一下。 客户还和那个人说，她另一张保单在林丽这里，林丽都会提前一个月提醒她存好保费续保。而这个人没有。 几年后，客户交清了年金险。有次林丽给她做了保单检视，发现这个客户其实有四五个业务员服务。只不过那些人相继离职了。她现在剩下来的客户经理就剩下银行保险的客户经理、林丽。 那几张银行买的保险是她老公公司的福利，每年她老公公司按照不同职务给2万元的补贴用于买保险。而她自己投保的这几张，都是和不同保险公司业务员投保的，这几个业务员以前都是她朋友。有的在四川，有的在深圳。 但是截至目前，这些代理人除了林丽还是在职的外，其余的都已经离开保险行业了。明年这个客户也要领退休金了。虽然这两年，林丽给她做保单检视的时候，也有建议她如果有闲钱可以存多一份年金险。但每次这个客户不是说他们收入下降了，就是说要退休了，怕之后交不起。 她还说她老公比较抵触保险，如果不是他帮交，她自己交不动了。不过林丽感觉应该不是这个原因，有可能因为之前那些代理人有的是她很好的朋友。因为新人而投保。然而现在她们都已经不在保险行业了。可能让她已经没有了安全感。 林丽也不担心，是你的客户就是你的客户。相对来说男性客户比女性客户对保险持怀疑态度的比例大一些。 但凡对保险比较相信的，多数是女性客户。林丽最近帮一个客户做了家庭保单梳理。这个客户的公公给他们家两个孩子投保了总保费306万。这个客户看到现在保单已经交清了。这些钱还在保单里安全稳健在增长。 她很庆幸自己人间清醒，没有在房产高位的时候拿出来钱去投资房产，不然现在渣都不剩下。林丽以前也是很看好房产投资的，但是这两三年，看到身边很多人因为房贷导致破产，甚至低价卖房。她现在也发现现金为王，或者存钱在保险里是比较安全可靠的。 林丽这两年的理财观念也发生了变化，从以前对固定资产的执念，变成了对资金安全性的关注。她也开始重新关注股票、外币理财产品、理财型保险。 那些抵触保险的人，其实他们这些年也并没有因为不买保险存下来多少钱，可能花到哪里他们自己也不知道。 林丽就很讨厌那种一见面就说最近不赚钱，好穷啊之类的客户。有次，公司推出来钩子产品，就只销售那个月，针对孩子的百万住院医疗险。 当时林丽就想到了那些有孩子的客户，给他们推荐。她小时候的一个同学之前有问过孩子的保险。于是林丽就发给他这款保险。但是那个同学一开口就说最近好穷啊. 林丽觉得很搞笑，当时就怼他：“做生意的老板，不要老是喊穷，又不是有人和你借钱，影响风水。再说了，这个保险也就四五百一年保费，还能穷到哪里？你平时开车油费也不止四五百了。” 这个客户说：“现在都不开车，都是骑电动单车。” 林丽说：“这么谦虚，你都好几套房子，光房租都够十几辆电动单车了。四五百的保费，平均一个月几十块钱而已。你这么说，我也很无语。” 随后，林丽就不理他了。然而过了数月，林丽他们公司针对vip客户搞了一场某网红教育大咖的讲座，关于高考志愿怎么报考的。这个客户正好明年儿子高考。他老婆就问林丽有没有线下的票？或者直播链接也可以。 林丽于是问了下公司，她看到很多群都有人在问要票，但是公司反馈已经没有票了。他们连续举办两场，每场5000人。很多票都是绩优的奖励，还有一些就是vip客户的权益。 林丽就告诉她没有票了，而且有的票是业务员自己定的。她就问林丽这个要多少钱的票，几百吗？林丽说这次是没有票了，有钱都买不到票。下次有这样的活动就通知她。 林丽说这个活动主要是针对vip客户的，就是年缴保费在九万及以上的客户的，可以免费获票的。这个客户老婆说：“还有这待遇，那有没有直播链接？” 林丽说：“这次没有。下次有告诉你。” 随后，林丽心里暗骂，让买保险时候抠抠搜搜，倒是盯上了vip的权益了。这十年来，他们家就只投保了他同学一张保单，之后就没有加保。每次推荐合适的产品，他们都是说不需要或在那里哭穷。 前两年他们家父亲莫名消瘦，当时带来深圳治疗。还让林丽帮忙介绍哪个医院好？他父亲住院了一个多月，换了三家医院，也没查出来什么病。 但林丽听到他媳妇说的老人很消瘦，肚子胀，吃不下，四肢无力，这些症状类似就是癌症。只是林丽没有说破。果然他父亲治疗不到一个月就去世了。 他们家也没有说具体什么病走的。但是在办丧事时候就把这几个深圳的高中同学召集在微信群里。大家就每人随礼了几百元作为帛金。 林丽觉得太搞笑了。以前林丽没有参加过白事，也没有给过人帛金，这次也是第一次。一年多后，林丽的父亲也染上了癌症来深圳治疗。不过按照父母的意思，他们很低调来深圳治疗。并不希望之前单位的朋友和熟人知道。 林丽的父母不想欠别人的人情，还特别叮嘱林丽，不要告诉任何人关于父亲病情的事情。不论是家里亲戚还是之前父亲单位的熟人。 于是林丽三缄其口，即使到了她父亲离开。她没有发过朋友圈，也没有和这些在深圳的高中同学提过。 他们家在父亲去世后，就低调办理了丧事。除了林丽的主管和经理知道，他们给林丽发了帛金通过微信红包。林丽还是收了。因为公司不能批太多天假，当时林丽有两个月的考勤都是扣了500元。这些扣费都进入部门经理的账户，因此她就收了经理和主管的红包。他们部门经理陈喜和主管是夫妻。 其他的闺蜜，有一两个知道这些事情的也发了微信红包，但是林丽都领了心意，拒绝了他们的红包。她不想欠人情。 林丽发现做保险可以让你更快适应人情冷暖，看懂事物本质。平时微信里如果有陌生人添加她，她就会直接和别人说她是做保险的，问对方是否需要了解保险？有的人就知难而退，不会再搭理她。她知道在各种微信群里也潜藏着其他行业的销售。这些人通过群里加她，她就会这么说。是真的想交朋友还是想要通过微信群来营销，很容易就可以探出来。 林丽对于一些能真诚交友的人，就会以诚相待。她也不喜欢被营销。有一些行业的销售会很热情，表面看来不抵触做保险的人，其实他们也是想要和人推荐产品。还有一些人听说了做保险的，表面就说：“噢，做保险很好啊。”但你认真看他的神色和眼神里，还是有一丝复杂的情感，类似阴阳或者鄙夷。 第28章 各种抗保分子(续) 林丽在刚做保险那几年和高兴的小姨还有些往来。他这个小姨是他们亲戚中家境比较不错的。小姨夫以前是中学老师，后来因为家里的姐夫是政府里面的领导，把他弄进了市政府在宣传部做到了科长。之后每次在家里说话都是官腔官调。 随着小姨夫的姐夫退休，他们家姐姐及姐夫就移民到新西兰。他另外一个姐姐是一家国企的保险公司的老总。这个小姨家的儿子已经上班了，做监理，经常在工地里上班，很懂应酬。 林丽开始想着这个小姨应该比较好说话，而且他们家家庭条件好，应该有保险需求。当时开门红在推年金险。于是林丽就和这个小姨推荐了一下。可是她qq里并没有反馈。 这个小姨几次接触下来，给林丽的感觉就是很懂场面上的事情，表面看人情好客，其实内心也是比较冷酷的。她这么多年和小姨夫生活在一起，也变得很懂人情世故，做事情察言观色，见风使舵，表面一套背后一套。见人说人话，见鬼说鬼话。 有次，林丽又和她提了保险的问题，因为看到她喜欢旅游，经常在qq空间发出去玩的照片。林丽就推荐了一个高额意外险给她。每年两三千保费，可以保到80岁。而且这个小姨还在朋友圈炫耀她老公给她买了一辆新能源的车，庆祝她最近考了驾照。这样上班就可以开车去了。 别看他们城市小，其实道路交通很拥堵。城市不大，下班高峰期塞车也要塞上半小时一小时。她的那个新能源车还挺可爱的。林丽就在线和她聊了几句。 这个小姨说，她不会买保险的。然后说了一嘴，他们家儿子的姑姑就是在那家国企保险公司做老总。他们家该买的保险十几二十年前就买了。而且都不用他们出钱，都是他们家姑姑出钱。 林丽看到这里，也不乐意看下去了。说白了就是白嫖呗。这样的人还能做亲戚吗？听说他们家那个姑姑就是做老总的，并不需要做业绩。一年几百万收入，这些保费对她来说就是毛毛雨。 不过林丽估计他们家看上去买了很多保险，有可能梳理后会发现其实就是那种几百块钱一年的意外险。之前也有过客户说他们家买了很多保险。结果 林丽帮他一梳理，发现没有一张保险是有效期内的。全部都已经过期了。相当于没有保险。只是曾经有过，还是那种消费型的保险，一年几百保费的意外险。这些人无知导致他们没有保障。 不光这个姑姑是这样，他的那个大表弟也差不多这样。当年白珍刚结婚没有多久就怀孕了。那时候还没怀孕三个月，并没有对外宣布。那年春节初二，很多亲戚就去这个大表弟家吃饭。他们家为了省事，就做火锅吃。 可是他们的火锅汤不是清汤，而是为了养生，汤底放了很多药材。其中居然有三七。本来林丽也不知道的，是在 吃饭的时候，高兴的大舅说起来。然后高兴当即变脸，让林丽不要吃那些东西了。他当即去厨房现钞了两个青菜给白珍。 但从那里回来后，几天后她就见红了。去医院检查发现没有胎心了。这件事之后，白珍就有五六年没有去过那个舅家。她觉得不吉利。 高兴的父母还和她说不用记仇，养好身体就可以再生。但之后林丽每次高兴他们家要去大舅家聚餐或者打牌。她就会找借口说回娘家。 距离失去这个胎儿不到一年，她去了保险公司上班。当时和那个大表弟说了让他买保险。他二话没说，就给大儿子投保了一份少儿重疾险。每年保费3000多元，十年交。 他当时也说看到嫂子的事情，心存愧疚，他也事后责怪他父亲，为什么吃火锅要放那么多药材？不是每个人适合吃那些药材的。让林丽不要难过。然后就说日后有什么需要帮忙的，就开口。 这个保单现在也快叫交清了。过了几年，这个表弟通过试管又怀上了一个女儿。他们女儿满月后，林丽也建议他给女儿配保险。 但是他没有再在林丽这里办保险。他说，他的发小在一家国企的保险公司，已经在他那里买了。不过，他又咨询林丽，说他们家女儿一出生就查到有一个肾位置异常，而且肾脏偏小，额头上还查到有血管瘤。问她这种情况，对保险有什么影响？ 林丽心里想，不是说投保了吗？看来他的那个业务员也太不专业了。这个表弟和林丽说，他们家车险多年来也是在这个发小那里投保的，都不用他自己付钱。主要是之前他们相互帮助，做了一些生意。现在相当于支持下对方的工作。 林丽说，她懂。不过她心里想自己不想做这种保单。这样就是表面繁荣，其实都不赚钱。与其做这种单，还不如不做。 随后林丽又推荐其他类型的保险，这个表弟就说他自己就不投了。之前他体检查到腰椎盘突出，他有次在工作的时候，不小心闪到腰。导致之后两腿发麻。 当时他还去广州看了，说是扭到脚的时候把神经扭伤了导致脚麻。林丽听说了后，问他，那他那些保险有符合这个方面的报销吗？他说不知道，之后再去问问那个业务员吧。 之后，林丽没有再问这几家亲戚的保险需求了。感觉他们并不相信她。有天，她婆婆让她问问高兴的六表妹，说她经常来他们家蹭饭。吃饭的时候，婆婆问她孩子们都投保了保险没有？她说没有。婆婆就说了一句，孩子还是要趁小投保，这时候保费便宜。 于是，林丽找了一天时间，在微信上和这个六表妹提了一嘴孩子的保险。这个六表妹左右而言它，说她之前的业务员好像离职了。之前投保了一份万能险。问林丽她的保险保什么？要不要退保？ 林丽当时还是很认真地给她分析了她的那份保险，建议她不要退保，这样自己还能有份保障。这个表妹说，小孩的保险她要考虑一下。 随后过了几天又说，她老公没有保险意识，不同意投保的。他们家还打算买个车。林丽说现在买车都可以按揭，首付几万就可以了。 可是这个表妹却说， 他们家从来不按揭的。她买房都是一次性的。林丽很诧异，问她，不是说不够钱买吗？那还不按揭？ 这个表妹说不习惯贷款。不过她在玉林的表姐有存款，可以问她借，还不要利息。这样他们就可以一次性付款。她还提到这个表姐不会催他们还款。 林丽就说了一句，虽然是这样，但是人情很贵啊。借钱是最伤人情的。这个表妹有些不好意思地说，我们平时也有给那个表姐买东西啊。 林丽事后和高兴说，你们家的亲戚都是什么奇葩？就是想要白嫖别人的，借钱不要利息。宁可消耗人情，也不愿意贷款。这种亲戚都是利字当头，事不关己高高挂起，有好处就各种攀亲。林丽很不喜欢。 之后林丽没有再与她谈过保险。高兴经常很不满这个表妹老是全家来他们家蹭吃。这个表妹说他们懒得做饭，一来吃饭都是全家出动，四口人。他们住在高兴父母的小区对面的小区。 这几年节假日回去，都会看到他们全家过来吃饭。虽然他们有时候也会拿些菜过来。高兴之前也和他父母说，他们自己不会做饭吗？老是跑来别人家吃饭。而且还是70多岁的老人给他们一大家子做饭。 饭后，她会帮忙洗碗。不过有次过年，吃饭后要洗几十个碗。当时林丽和她一起在厨房里洗碗。林丽的婆婆喜欢用面粉水加热了拿来洗碗，说去油又环保，过水不用像洗洁精洗碗那样，要过好几遍水，还不一定过干净。 她们俩分工合作。第一道用面粉水洗，是这个表妹在洗。第二道过水，是白珍在洗。这时白珍她婆婆过来，说看到那些碗还是很油，过水估计也过不干净。就怪那个表妹洗碗没洗干净。 林丽在疫情后每逢考核就是头大，以前的那些客户能出单的都已经出单了 。现在很多人都说交保费都有压力，更不要提让他们加保了。 很多同事都是找闺蜜或者亲戚在这种紧急关头加保。但是林丽最怕这种时候，她找个没有亲戚关系的朋友，可能还爽快点。 有次，她就差一个百万医疗险，当时高兴让她找一下他的表姐。那个表姐就比他们大一岁。两年前怀孕二宝才三个月左右，突然就没有胎心了。当时她就把胎儿处理了。身体很虚弱。没想到，她还是不罢休，还要追生二宝。 两年后，她顺利产下了二宝一个儿子。不过她也元气大伤，比以前要发福。林丽还想着她的二宝可能可以有机会做新的保单。 但是她给这个表姐打电话的时候，她可能在开会，当时还问“谁？”林丽就自报姓名，岂料，电话那边挂断了。林丽很受挫。 随后也不再练习这些亲戚了。他们俩都在说自己家的亲戚都不给力，不能在紧急关头帮助过考核。林丽最后是找了朋友帮忙过考核的。 林丽在工会的公众号抽奖，居然抽中了摩天轮的门票。那个摩天轮是个新的项目，门票听说还不便宜，网上卖是180元一张。现场买是三百元左右。 林丽看到只有一张，一直都没有去。在两年前，公司奖励过一张票，当时她因为只有一张，就想着到时候送客户，结果时间长了就忘了，等到想起来，已经过期一个月了。 这次林丽看到是五月五日到期。正好五月五日那天，高兴去公司加班了。林丽想着如果不用，过期了浪费。如果去玩，就只有自己一个人，好像也不怎么好玩。她纠结了好一会，还是想着不要浪费票。正好这天天气好，就出去溜达一下。 她于是自己一个人坐地铁去了那里。她当时还惊叹那带的变化真大。四年前，他们住在前海那片的时候，这个项目还刚刚建设好。当时很多人去那里，每次门口都是人满为患。她和高兴还以为那里要门票才能进去。 但她今天是从地铁站出来的，就发现沿途都是新的建筑，风景独好。这个项目还不止是个游玩的项目，周边的写字楼和商场都因此连在一起。 那些公园和商场的配合相得益彰，配合着公园的坡度的建筑，很有创意。林丽不禁拿起手机一路拍拍拍。去那边的人要么是带孩子去玩，要么就是年轻的小情侣去消遣的。 林丽并没有心情慢慢走完那个公园。她这天来的目的主要就是为了摩天轮。她走上了坡道，见到了摩天轮。 她还跑去了前台咨询怎么换票，随后换好了票，发现人并不多。她感觉那个摩天轮的座位就好像那种缆车。 随后她就上车了，基本上6-10个人一个车。她看到车里的壁上写着警示牌，原定25人一个车。车里有座位，还有书籍，可以坐在那里慢慢欣赏风景。这里视野特别好，周边很空旷。四面环海。 当摩天轮缓缓升起，虽然有些失重的感觉，但是俯瞰下面还是很壮观。林丽心里说今天总算没有白来。她看着海边的沿海高速车来车往，看到海边前海石公园很多人在里面赏花，还看到那些前海的工地在紧张地建设…… 她不停地“哇”，太美了。另一个女生也是一个人，她静静站在那里看着窗外风景。林丽和她聊了几句。她说，也是半年前参加了工会的公众号的抽奖，获得这个门票。她也是一个人过来，为了不浪费票就来了。她感觉还是很值得的。 两人就在那里攀谈，俯瞰下面的风景，如果是有恐高症的人，估计站在那里往下看会头晕。当时离地面逐渐远了。林丽都要坐下来才敢往下看。 第29章 跨年了 林丽终于提前在28号把季度考核完成了。她心里如释重负。她没想到这个月运气好，遇到客户主动要求投保，一下子完成了两件考核件。她平时的季度考核都是绞尽脑汁才能完成。这个季度相对轻松。 上午早会时候，秘书给她发信息，问她知不知道她师父丁羽不想过考核了？林丽说不知道，没问过她。到了快下早会的时候，刚好客户约她递送保单，她急急忙忙就先去上厕所了。在厕所里都是急着放水的。 等到林丽上厕所的时候，发现最后一个厕所的门关上后，会晃动，感觉厕所快倒了。她出了厕所，听到有人在抱怨厕所脏，垃圾篓里满是卫生巾。在水龙头旁边的垃圾桶很多人擦手的纸随便扔，满地都是。 刚好一个客户过来上厕所，同事也就掩饰下说，等下让保洁清洁一下。林丽上完厕所后，走到了职场门口，刚好遇到厕所的清洁工，就和她说了下，那个厕所万一门倒了会压到人。 很多同事最近都在吐槽他们这层的厕所脏，认为其他楼层的厕所更干净一些。清洁工也有自己的理由。现在缩减人力，这层四个厕所就一个清洁工，她工作量还是挺大的。 林丽中午连续跑了两个地方去送保单合同，饥肠辘辘，幸好出门前被子里装满了水。她拿着零食吃，垫肚子，喝了水。这样她才能稍微不感觉饿。 随后，她办好了事情，准备坐公交回家，发现这里是前海和宝安的交界地，比较偏，配套还不齐全。公交车要等很久。在高德上显示，坐公交回福田大概要一个半小时。 随后她又看了另一个公交站也有去福田的车，但是也要等。她感觉坐公交比较久，而且她想要上厕所，地铁会比较方便。不过地铁站有八百多米，走路大概十二分钟。林丽想了想，还是决定坐地铁，这样大概四十分钟就可以到了福田了。 中午的太阳还是比较刺眼，不过阳光不热，冬天的阳光晒起来暖暖的。她就没有打太阳伞。她按照高德地图显示的，走下去。她发现这里很熟悉，就是之前他们住在前海的时候，经常会开车来溜车的地方。 前面不远处是前海公馆。她终于找到了梦海地铁站，心里欣喜。这一路人不多，不知道在这片上班的人难道都是开车一族？ 她走下了地铁站，没有什么人。找了个厕所解决内急，其实她心里还是比较高兴的，至少这一年最后一天把这一年的事情都做完了。林丽回来的路上还在纠结要不要在外面吃碗粉之类。不过她想到家里有食材，算了，已经是下午两点半了。外面未必能吃到东西了。 她就想着回家做吃的。早上早会经理还让每个人计算一下这一年大家家里的开销，林丽看了下自己家的开销，一年十七万多花销。 看到很多同事家里的一年开销也是差不多这个金额。有的同事还没算好，在那里嘀嘀咕咕的。还有的不好意思说出来。 大部分人都说这一年入不敷出，可能只有少数的人赚了钱。柏丽主任说她这一年大概赚50万，她准备装修中山的房子。还准备把新能源车换回油车。 她其实很少开车，她的车都是男友在开。柏丽主人现在这个男友已经拍拖有三四年了。比她小三四岁。以前在五星级酒店做厨师的，但是疫情后失业了。他做得一手好菜，柏丽主任在疫情前为了减肥，找了私教训练了几个月。 很快体重从160斤降到120斤。当时男友都有些吃私教的醋。她有次家里的网络坏了，找了电信的工作人员过来维修。当时负责她们那小区的维修人员是个帅哥。 那个帅哥穿着李宁的套装，身上还喷了淡淡的古龙香水。等这个帅哥走了后，男朋友刚好回来，闻到家里不寻常的香味。柏丽主人还和他解释了，他才说来修个网络还喷那么香，随后他把房间都打开门窗通风。 在这几年底开门红的时候，柏丽主人的男朋友就会陪着她一起给客户做大餐，让客户们赞不绝口。他用自己的特长赢得了客户的信任，刚入司那两年，他们俩配合很好，签下了很多保单。 不过柏丽主任并不想再婚。她的女儿是88年的，已经独立生活了，是个事业型女生，表示不打算恋爱和结婚。她继承了柏丽主任姣好的五官，身材高挑，平日里在做商业模特，外形与林志玲类似。她的工作主业是活动策划。 有可能是父母的婚姻失败带给她的阴影，使得她并不考虑感情。不过她鼓励母亲勇敢接受爱情，她们母女俩对她现在的男友是比较认可的。 只是柏丽主任是个爆脾气，她做惯了主管，在家里也是个大女人。有次，林丽和她参加公司在东莞的培训，她们住一个房间。林丽正在做面膜，听到柏丽主任大声说，快递员打电话来说你没有接电话，你怎么不接电话？那个快递是生鲜，要赶紧放冰箱。 林丽还以为是对自己说的，就问什么快递？柏丽主任才说在和男朋友讲电话。林丽这才知道她原来在通话，但是却没有称呼。 随后男友打过来汇报，说已经收到快递了，柏丽主任一脸不爽地训他，说他是不是又在看视频，整天不接电话。那语气很像上司和下属说话。 林丽也不知道他是怎么坚持下来，她觉得两人的相处的方式，一般的男人可能会受不了。但是他们还是维持了几年，现在还在交往。以前她以前的几任都不长久。 这个男人也被柏丽主任招聘进了公司，开始的一年每天都有来参加早会，因为信任需要参会率。而且还有很多新人培训要参加。他做新人那一年还是挺有激情的。 在一年后，他考核的时候出了一个医疗险，那种产品是很多业务员会用来过考核用的，属于消费型产品，保费几千元。如果是18岁的年轻人，保费两千元内。过了三个月后，再操作退保。佣金点30个点左右，退保时候还能拿到保费的60%左右，退保不影响佣金。这种产品不像其他的寿险产品还要考核次年续交保费的继续率。 然而就在他操作的那个保单的退保的时候，还不到三个月，导致他被管控12个月的医疗险的销售资格。这件事让他闷闷不乐，而且耿耿于怀。 柏丽主任当时也给他做了心理辅导，让他不要介意，只是限制销售了医疗险的资格，他还是可以销售重疾险和年金险的。 可是这个男生感觉心里很不爽，他开始早会不来参加，只是来打个卡，然后就去跑滴滴。柏丽主任的那辆新能源车都是他在跑滴滴。 他每天也是她的司机，他们住在沙井，到南山上班比较远。开车也要一个多小时。每天都是男友送她上班，一起打了卡后，他先离开。 柏丽主任其实内心还是很喜欢这个男朋友的，她有次在主持早会的时候，想要点名一个男主管回答问题，没想到她脱口而出叫出了“老方”，这是她平时叫男朋友的称呼，让全部门的人都在哄笑。 柏丽主任自己也乐了，她没想到自己会把同事的姓叫错。大家都在说她心里在想着男友，哈哈大笑。 林丽曾经给柏丽主任男友的那届新人上过课。当时给他们讲的是少儿重疾险。林丽对于条款比较熟悉，当时在讲课的时候，很多学员都听得很认真。 课后 ，大家都给她五星好评。内训讲师的评级主要就是靠学员们的评分和讲师们的业绩及增员情况来定级，维持或者晋级主要就看这些。 部门的好几个主管以前都是五星、三星讲师，但是在疫情后，大家的业绩都下降了，很多人没有维持住，要么降级，要么就不能做讲师了。在疫情前，林丽也是一星级讲师，当时很有希望晋级二星级讲师。 只是疫情后，业绩一落千丈，没有维持住，她就成为了见习讲师，之后上课的积分不够，就没有讲师的评级了。 但是营业区和部门的新人培训还是会安排她上课。柏丽主任还和她说，他们家男友对林丽的课 评价极高，说在那期培训里，所有的讲师中，林丽是最专业的，她的课可以学到很多专业的知识。 这也鼓舞了林丽，虽然现在上课的机会不多，必须要业绩达到要求才能去保持讲师的评级。其实很多星级的讲师，不是因为他们有多专业，而是他们的业绩和增员的情况达到了标准。 业绩优就有很多优势，林丽知道自己现在业绩不咋地，增员也不咋地。她只能继续蛰伏，等待时机。 在这几年大环境低迷的情况下，她能维持住已经不容易了。她身边的那些之前的客户群，很多不是到了退休年龄，就是受到了大环境影响，收入大幅下降。由于她之前的客户群主要都集中在地产行业的中高管。他们这几年都不太好过。 而林丽在这几年，客户也是青黄不接。她自己在前两年也是比较低迷的状态，拓展客户也速度比较慢。 她现在也意识到这个问题，有意无意地都在发展90后和00后的客户。虽然80后目前是在中坚力量，但是他们已经开始奔五了，他们有养老需求，不过生活压力也是比较大的。 而90后、00后的保险意识强，生活压力小，很有存钱意识。这些人群是未来的主流消费力。林丽在走出自己的心理低谷后开始往这些方面去拓展客户。 她之前的两年因为自己家庭的一些变故，遭遇了债务危机、父亲离世等因素影响，对她的心态是有所影响的。好在都过去了。现在她慢慢回血，在逐渐发力。她结合自己的实际情况，在展业成本控制的情况下，选择对自己适合的拓展方式。 她在惠州的小区里认识了之前帮他们家定制窗帘的老板，那个人也在做定制家具，他认识很多小区的业主和其他小区的业主。时不时还给她推送一些想要了解保险的客户。 这些新认识的人都是90后的人群，林丽发现90后、00后说话都会比较直接，不像70后、80后，还要打太极。他们无所谓得罪人，行就行，不行就不行，都是比较直接说话。 林丽很喜欢这样的沟通方式，不需要太复杂。这样沟通的成本也大大降低。林丽也改变了以前和客户沟通的模式，对于那些没有意向的客户，或者不想被打扰的客户，她会减少接触。 这天早会的时候，坐在林丽前一排的一个别的部门的同事，一个小时的早会里，多次在整理头发，一会按摩头皮，一会又梳理头发，邻里旁边的大姐很不爽地说，这样很不好，这里本来空间就拥挤，她老在那里弄头发，头皮屑和掉的头发都会弄下来，感觉很不卫生。 那个大姐说完，就出去透气了。而林丽当天因为感觉有些感冒了，她戴着口罩，就没有太介意。 不知道那个同事有没有听到，之后就没有再弄头发了。现在的早会内容和质量都不高，都是放公司的培训直播视频，有的已经看过好几遍了。林丽也不怎么想看，早会她就在处理自己的事情。 大部分人早会都低头在干自己的事，有的人在看股票，有的人在列客户名单，有的人就在和客户微信沟通……估计主讲人在台上也很没有心情讲。尽管部门经理会经常提醒大家早会不要看手机，可是屡禁不止。因为早会的内容很难吸引人，也不是大家需要的内容，对大家的工作没有太大的帮助。 业绩好的部门他们会有针对性地在早会进行训练，通关和情景演练，就像当年主打小说重疾险时候的训练。但是业绩差的部门就很散漫，根本就不能调动大家学习的氛围。 第30章 走走来来的同事 林丽这个季度提前过完了考核，心里很雀跃，感觉又可以活一个季度了。她可以做自己喜欢的事情。她最近才买了一套六本的哲学书，她还没有看，现在终于可以抽空看数量。 她前两天在自媒体平台看到了一个50多岁的女明星的演讲。以前在很多人印象里，女明星就是搔首弄姿，或者制造各种绯闻让别人注意。而这次，她居然认真听了半小时那个演讲。她感觉讲得太好了，这个人说，她的儿子温暖了她的青春，她的女儿温暖了她的现在。 林丽也是在看另一个名人的视频时候提到，这个女明星的阅读量惊人，虽然她每年这么忙，一直都没有落下阅读。她会读各种的书籍。这也培养了她的思维能力和文字功底。很多人看不起明星，认为他们是戏子，其实还好。还是有很多人是比较多才多艺的。 林丽看到部门群不停在发未过考核的人的名单。林丽看到自己的师傅丁羽还有三件考核件。按照往时，她会提前两三天完成考核的。但是这次感觉她无动于衷呀。 秘书和林丽说，周末的时候催过她过考核。当时她说在南京旅游，打算不过考核了。秘书还很替她惋惜的，毕竟她已经做了十五年保险了。 林丽这天刚好有空，已经过完了考核，有空聊天了。于是，就在微信问丁羽考核过了吗？丁羽说不打算过了，然后她问林丽过了吗？林丽说自己已经过完了，刚好有人要买税优险，一次成交了两个人的保单，就这么过了考核。 随后，丁羽说她不打算过考核是因为没有意思，自从主管降级后，每次过考核都费劲，总是要找人出小保单凑件数。上个季度，她就是因为找了个老客户凑件数，本来已经过了考核，没想到次月中旬，突然收到内勤的通知，让她签名一个表格。她看了下那个表格的电子格式，写的是风险保单预警。大致意思说同一个客户一年内连续签三份保单。 丁羽看了之后非常生气，为什么会有这么函件？她于是直接打去他们公司的集团总部投诉，认为这是无稽之谈。她这个老客户之前也是vip客户，没年缴保费30多万。在年初曾经出过每年交保费十万左右的保单。 几乎每年这个客户都会在年初加保一张年金险，年交保费都是五万十万，怎么当时没有风险预警提示呢？现在出了两个年交保费800元的就有风险预警提示了？这不是歧视吗？ 丁羽也是个刺头，她坚持投诉，一轮又一轮地投诉。之后公司就免了她签这个风险预警文件了。 其实林丽也签了这个文件，因为她今年四个季度考核，有两个季度都是让老公投保小保单。她在第四个季度开头的时候也收到了这个文件。当时她以为是不能算入考核件，她认真看了那个文件，写的大义是说，同一个客户一年内投保3件，需要签字确认，保证次年会正常续保。 林丽当时心里有些不爽，但是她还是签了。没想到现在丁羽投诉，林丽才知道原来还可以投诉。林丽当时去内勤那里签字的时候，发现不只她一个有这个文件，她看到内勤桌上那一沓都是别人签好的文件。 从内勤的电脑的文件夹里看到几十个人都有收到这个预警风险函件。她认为这个事情不是一两个人的，是大部分人都遇到的。毕竟业务员要长年累月考核件数和佣金，每个季度四件单。要累积十年甚至数十年都这样过考核，其实业务员还是压力很大的。 也难怪这几年这么多业务员离职，有很多都去了有底薪和社保的公司或者不考核的公司，市场上这个行业现在还是很卷的。加上外资的保险公司未来也会陆续进入中国市场，这些都是正常的。 丁羽投诉的事情一弄就一两个月，部门里很多人是不知道的。林丽也是因为有一天见到另一个老业务员也在签那个风险预警的文件时候，他们私下议论，被秘书听到。秘书就提起来说丁羽当时投诉到集团，之后公司就不用她签字了。 丁羽对于这公司其实心里很失望的。她也是很老的业务员了。想不到公司不讲人情，就是为了要业绩。 丁羽和林丽说，她不想干了，这样不赚钱，每次考核还要劳心劳力。林丽也能理解，毕竟她不差钱，现在丁羽和她老公创业的公司，手艺很好，他们已经成立公司三年了。他们的订单逐渐多起来了。丁羽的老公也很支持她，这样她可以专心关注他们自己的公司了。 林丽正在催一月续保的那些客户，到了下午的时候，一个一月份续保的客户和林丽说：“嫂子，今年我们遇到了很大的困难，我们夫妻俩商量了一下，两个孩子的重疾险就不续了 。退保能退多少就退多少，我们不纠结。” 林丽今年已经接了多个这样说法的客户，她现在都有些司空见惯了。她今年也因为挽留了好几个不是自己这里成交的客户的重疾险的续保，这些人之后就把他们没有人服务的保单转到了林丽名下服务。这些人的保单原来的业务员都已经离职了，现在公司虽然分了业务员对接。可是他们很难对接上。 林丽现在看到客户说要退保，都比较淡定。她都是先肯定客户，说：“好的，不过为什么要退呢？现在退，还没有交清，会损失很多噢？” 像这个客户，她也是这么问的。这个客户说，他们家今年发生了很多事情。她单位已经四五个月没有发工资了。她老公的单位也已经在改制，可能一月份不发工资。 这让林丽很震惊。这个客户是高兴的表妹，做幼儿园老师，他们居然遇到这样的事情。她老公之前在边防局，现在调入海关。可能还在调整。 她说今年他们家公公婆婆都意外摔伤了，治疗花了好多钱。她公公因此还致残了。听起来挺惨的。林丽问，那老人有没有社保？ 这个表妹说，有社保的，不过就是老人受伤后比较受罪。治疗的过程也比较漫长，还留下并发症。 她接着说，她们家小孩体质也比较弱，经常感冒发烧肺炎。在年初，她儿子因为发高烧产生痉挛，当时进了icu，五天后才出来，也没有查出什么病因。 她感觉重疾险买了没有什么用。因为发生重疾是有概率的。反而他们很需要医疗险。但是林丽这些年给她建议了多次买医疗险，他们都没有反应。然而没有买医疗险，每次生病了，就说没有的理赔，买了保险没有用。把林丽也弄得很无语。 林丽随后就说她先问一下公司那边，看看她的退保怎么办理。林丽很快就问到了退保的方式，由于这个表妹定居在广西，当时她的保单和林丽投保的，显示在深圳投保。 林丽之前以为她的保单看能不能直接在广西的客服柜台退保，有可能因为保单的归属地的问题，可能要先做保单迁移，才能操作退保。不过她问了公司的运营督导，说还必须要去客服柜台退保。除非客户的保单停效了，就可以在他们公司的app上操作退保。 林丽随后把问到的情况告诉了客户，客户有些不好意思说，谢谢。但林丽补充了一句，告诉她，还是要谨慎考虑。以前投保的重疾险保费便宜，而且还是保障终身的。如果退保了，现在两个小朋友的保单估计交了六年，大概也就退出来一万元左右。这样保障就没有来，划不来。 林丽建议她还不如利用宽限期60天的权益或者保单由于经济原因不能按时交费，可以在保单停效后，两年内操作复效。复效后，补交上保费，然后还是可以继续有效的。 高兴看到了林丽和表妹的聊天记录后，也在那里说她表妹怎么这么多理由？他们以前不是花钱还挺大手大脚的？林丽说有家庭的客户遇到这些情况也是正常的。 林丽还和客户说，如果现在退保了，未来孩子大了，他们还是会需要有一份重疾险的。现在不帮他投保，未来他们长大了，也会要自己投保重疾险。与其这样，不如现在投保。而且现在的重疾险的保费比以前至少贵了30%。 客户看到她在这么真诚地谈论保险，于是也表示他们夫妻俩会再考虑一下。到时候再说。客户说如果要退保，就等着停效后在app操作吧。林丽看到这个客户也有些动摇了，可能自己又挽留了两个保单回来了。她很开心。 这个客户不是第一次说退保，以前也有过几次，每到续保的前夕就在那里喊穷，想要退保，都被林丽给挽留回来了。 不过高兴也说了一番话，有些道理。高兴说，不是到万不得已的时候，大部分也不会退保的。因为林丽和高兴之前也买了很多保单。但是去年家里老人生病的时候，由于他们的现金流紧张，不得已退保了。 高兴特别能理解表妹的心态，估计就是现在比较难才会想要退保。即使里面退不出多少钱，但是能有一点是一点。 过了两天，林丽正在约客户时间准备去签收保单回执 。这时候她电话响起来了。她手快，很快就接通了。 没想到是她表嫂。这个表嫂平时几乎不联系她，她来深圳二十年了，这还是第一次主动打电话给她。林丽都有些受宠若惊了。 她接了电话后，马上叫“表嫂”。表嫂很诧异，问她怎么知道是自己？林丽告诉她，之前自己存下她的联系方式在手机里。所以一打过来就有显示名字。 这个表嫂问她是不是还在保险公司？她有保单想要退保？问她怎么操作退保？ 林丽心想怎么又是遇到退保？她就告诉表嫂，自己还在保险公司，问了下她的保单是哪个公司的？不同的公司的保单退保的方式会有些不一样。 这表嫂告诉她，保单不是林丽他们公司的，能不能帮她在线上操作一下退保？林丽说不是他们公司的，她还操作不了。告诉她打那个公司的客服热线问一下他们最近的客服柜台在哪里，要去客服柜台操作退保。 但是这个表嫂说，前一天晚上她打过服务热线，说可以在app上操作退保。林丽说如果是这样，她可以抽空去帮表嫂看看什么情况，看看下午过去？ 表嫂有些不好意思，说过来太远了吧？ 林丽和她说，坐地铁去龙岗还是相对比较方便的。只是为什么要退呢？这个保单应该交了很多年了吧？如果是重疾险那种，退保估计现金价值没有多少，损失会比较大。如果是理财型保险就可能损失小一点。 表嫂说具体产品她也看不到，因为她手机换了苹果手机之后，发现下载app打不开。昨天晚上她还是用儿子的华为手机下载的，就可以看到保单情况。今天她用自己的手机，下载了app也打不开。 林丽告诉她，苹果手机下载app后需要设置那个app为可信任，不然是打不开app的。这时表嫂告诉她，那几个保单都是给孩子们投保的，已经交了十五年了，主要是觉得没有什么用。 她说问过客服热线，说退保不会损失太多钱，是多年前和她姑姑投保的。林丽估计她的可能是理财型保险，表嫂自己也说不清。可能现在她姑姑不做了吧。或者她们家遇到什么问题需要用钱了，就想要退保吧。 难怪之前林丽刚做保险那几年曾经问过他们家要不要买保险，他们都不买。原来她在别人那里买了。高兴听说了后，还和林丽说，不要管他，又不是在你这里投保的，让她自己找她原来的业务员，或者她自己打客服热线。 高兴在那里不满，这些人平时又不和林丽买保险，一个个什么问题就来问林丽。又不是免费劳动力，而且这些人没有保险观念，退保什么的自己想办法解决。 林丽和高兴说，她是觉得，如果能帮一点就帮一点。日后客户有需要了，或者有朋友需要，还会帮忙介绍。 第30章 走走来来的同事(续) 林丽在知道丁羽要离职后，还是有些感慨的。当初是丁羽用了几年的时间才吸引她进保险行业。她自己也很惊讶从一个抗保分子变成了一个支持保险的人。如今，丁羽自己却掉队了。 丁羽和林丽说，她很久没有见客户了，这个行业就是这样，脱离太久了，就可能没有什么客户资源了。然后想要出单就比较困难。而且现在丁羽都是做大生意，也看不上这些保单的佣金了。她可能也对公司的一些做法失望了。 之前她和林丽说过，自从她被强制降级主管之后，她就对公司的做法有些心寒。不太提得起劲干活，比较受挫。 这也是她这两年都不怎么来早会的原因。当年很有战斗力的一支团队，如今都各奔东西，或者躺平了。 林丽他们的早会公司大区的总经理过来宣导，他们在鼓舞大家坚持，年后会有那种个人养老金账户里的保险每年元那种，对于工薪族尤其要交税的人来说，这个是个利好。可以吸引他们投保，获得退税。 其次就是推公司现在的健康权益家医和康养权益。这些都是未来公司的业务方向。当这个领导说完这些，林丽并没有太激动。她理性分析了下，这个个人养老金账户已经推行了两奶年多了。其他同行的产品都链接进入个人养老金账户了。 而且很多人的公司会帮助他们避税，其实他们的税点并没有那么高。现在很多人都消费降级，消费时候更理性，对于投保，他们 更加地谨慎。 这几天，林丽他们公司在推一款消费性的体验险，保全家老小的意外险和家财险。林丽的同事在早会时就一对一发给了很多客户。 没想到她同事的客户回复微信说：“没钱，买不起。”林丽觉得有些好笑，就让同时回复：“这个保险一年的保费888元，平均每个月70块钱左右。不贵啊。”然而她同事发出去后，那个客户说现在很难啊，他们好几个月没有发工资了。 林丽不由得想起前两年，她让妹妹给外甥投保了一份少儿门诊医疗险，当时的保费也是800多一年。到了第二年续保的时候，妹妹却回复她说，不续保了，说他们暑假那个月带孩子和父母到处去玩，花了很多钱，没有钱续保了。现在只有信用卡有钱。 这话听着没错，让人无法反驳，又有点好笑。800多一年的保费，可以解决几十万的医疗费的报销，却说没钱付这800多的保费。这让林丽哭笑不得。 连自己的亲人都不支持，她还是有些受挫的。林丽不知道什么是重要的，她知道妹妹用的黑绷带5000多元一瓶，还是在网上买的。可是是真的还是假的无从得知。用了之后能有多少效果，也不知道。 林丽自己是不舍得用超过1000元的护肤品的。她已经好多年没有去美容院做护理了，一仿方面不喜欢去那里被营销，另一方面感觉没有多大用。 她曾经也有过妹妹的同样经历，因为那时候还是职业巅峰期，收入还不错，没有什么 顾忌。但是现在却发现其实降级消费也挺好的。 她有时候在想，如果时间再次倒流，她回到过去。一定会好好安排好钱，而不是去消费。她看到妹妹他们家现在生活还是比较奢侈的，因为他们还没有什么负担。 妹妹家每次买菜、买零食，都会买很多，工作一忙就忘记了，随着时间推移，这些零食就过期了。他们常常是在做房间大扫除的时候，才发现面膜过期了，零食过期了。 林丽感觉这样也是一种浪费。她这几年已经变得比较有计划了，不会因为打折而去囤货，而是根据自己的使用情况来买东西。 林丽发现自己身边的朋友很多也是这么样，他们并没有因为收入高而去浪费。今年 平安夜和圣诞节，林丽发现大街上餐厅里消费的人并不多，走在路上的人也不多，很多都是行色匆匆从地铁站或者公交下来的刚下班的人。大家都理性消费了。 并没有因为节日而去消费。秘书说她是因为看了电影《长津湖》之后，就不过圣诞节了。她才知道当时这天中国和美国曾经激战过。她说网上也看到很多人说要抵制过这个节日。 林丽觉得可能这是一个原因，还有一个原因就是大家收入都下降了，不如现实一些，加班赚钱，而不是去追求浪漫，去被商家营销消费。 平安夜和圣诞的晚上，晚饭后，林丽和高兴都在小区周边散步，他们发现路上的行人不多，餐饮店里也不是座无虚席，还是比较冷清的。大家可能都在忙着工作加班吧。 今年的平安夜和圣诞，也不像往年的营销情况那么火爆。尽管林丽也有在朋友圈发了营销推广的广告，但没有客户咨询。 她年底的两个月都在推荐税优险给那些年收入超过12万的客户，建议他们投保，这样次年3月到6月，他们申报个税的时候，可以操作退税。 她本来觉得这个产品还不错，既可以获得终身保障的长期护理金，又可以薅羊毛获得退税。可是收效甚微。 好几个客户反馈说他们暂时不买。有的说他们今年收入下降，现在每个月只剩下生活费了。林丽本来还比较有信心和高兴之前的一个医生推荐。 告诉他这个产品每年保费只需要2400元，是一款长期护理险的税优产品。这个医生却告诉她，他知道，就是一款长期护理险，每年保费2400元，可以退税的，他说已经投保了。 林丽当时有些失落，这意味着这个医生身边还有其他的保险业务员，他并没有想到在林丽这里投保。而且他在前不久林丽和他推荐年金险的时候，他说自己刚换了大房子，房贷压力比较大。 林丽想这样的客户也不是自己的忠实客户，不用太在意。这个医生曾经在她这里投保过一张重疾险，她相信只要她坚持在这个行业里，未来总会遇到他需要帮助的时候。 林丽对自己说只要自己保持健康，保持工号有效，存活在这个行业里，总会等到很多的机会。就像以前的同事说的，如果那个客户一直不考虑保险，让他快点出险，就会想到保险业务员了。虽然这种想法有些不好，但是也是很现实的。 很多人都是容易好了伤疤忘了痛，只有他遇到伤口痛的时候，就会想到要赶紧让伤口愈合。 这天，一个离职的同事让林丽发房东家财险的投保链接给她，说有朋友的城中村房子要投保六份这样的险。这种保险一份500元保费。她就问佣金多少，她和林丽说别的业务员说可以给600佣金返回。 林丽说她要查一下。林丽想这种小险种，如果税后佣金，自己不亏，倒无所谓。反正可以计入考核的佣金业绩里。 她大致算了下，税后佣金不亏。于是就告诉这个离职业务员可以做到。于是她们俩打了配合，很快客户就投保了。这类的产品，佣金发放很快，一般两三个工作日税后的佣金就会到账。 等到了发佣金的时候，林丽第一时间就转发佣金给了这个同事。没想到这个同事还问她只有这么多吗？林丽心想这未免也太不相信她了？林丽告诉她每年只有某个节点公司有加佣活动的时候，佣金会高一些。 这个同事也没继续深究，估计她也要把钱给客户吧，只是她自己就没有什么赚 。随后她又问了小孩的保险，她们家亲戚的小孩之前早产，现在超过半岁了，各方面体检指标正常。林丽说可以尝试投保。 林丽随后发了方案给她，她们两人达成了合作的初步意向，林丽说分成比例可以谈，因为寿险产品条款她比较熟悉，后续很多售后服务还是要林丽这边去代办。以往的离职业务员会按五五分成，比例还可以谈。这个旧同事也同意了。 不过，方案发出了半个月了，林丽还没收到反馈。林丽也不急，因为这个客户如果愿意投保，核保也有一番手续。 到了年底，公司旗下的贷款产品也推出了一些利好，有利率优惠，专员一直在宣导 ，说可以免息一个月。专员就在发动业务员们自己申请，一个月后还进去，还可以有一点佣金。 当时专员私下也给林丽发了信息，让她也申请一个。林丽和她回复了，说自己不想申请网贷。专员接二连三用哀求的口气，林丽知道她们可能有业务要求，不过还是坚决地拒绝了。 主要是目前林丽没有资金需求，利率也不低，10万额度一个月要连本带息还500多利息，虽然说给业务员一个月免息。但是万一贷出来没有找到好的理财产品，或者投资亏损，低于这个贷款利率的收益率，还是划不来。 林丽现在都比较谨慎，不随便贷款，毕竟现在投资的机会不多。她理性消费和投资，不做超过自己能力的事情。她也不管专员会不会不高兴。 这一年感觉客户们对于贷款业务需求并不大，有需求的客户一般都申请不到，因为他们可能负债过高或者征信有问题，而林丽他们公司旗下的银行的贷款产品，对客户的资质要求还是比较高的，很多人不容易申请通过。 她的一个高中同学一直想要贷款，说打算年底回家的时候给家里十万块钱修建房子。但是她试着申请了两次，都是显示没有额度。林丽问他是不是申请有网贷？他说有申请过借呗花呗。 林丽估计就是因为这样，他在银行申请贷款就被歧视了，银行没有给到额度，显示他负债过高。 这个客户也很惆怅，他说如果能有额度就好，他是很需要资金的。另一个客户是一家商业银行的对公业务经理，他也很需要资金周转。他们家今年进了新房，他买家具还需要资金。他对于贷款产品还是比较了解的，一上来就问利率多少，有什么条件？ 林丽也告诉了他，他一听 就对利率望而却步了，他心里可能觉得自己属于优质客户，可以有更低的利率。 由于多个客户都没有顺利申请下来贷款，林丽这一年并没有花太多时间在贷款客户的拓展上。尽管贷款业务佣金点还可以，虽然比疫情前下降了一些。不过她今年的贷款业务没有收成。 林丽也比较少发贷款的广告在朋友圈，她希望自己的主业更纯粹，而不像疫情时候什么业务赚钱就做什么业务。现在很多客户对于贷款也比较理智。如果朋友圈发很多和保险无关的信息，林丽担心客户会觉得她业务繁杂。 她还是希望自己能多专注在专业上。林丽到了年底，总结自己这一年感觉还是比去年有进步，。至少在主业上业绩和收入比去年高，对于自己家的投资理财今年还是有一些收获的 。 她看到部门的业务员宋小花，柏丽主人的组员，往年业务都不怎样，但是今年居然出了两个100万年交保费的保单，而且还做了客户的房子抵押贷款1000万。不知道她突然从哪里拓展了高端的客户。 这一年部门组织了好几次旅交会，她每次都会带五六个客户前往，这些客户中还有一些是香港客户，她也不知道是遇到了什么贵人？ 每次签单后，在部门早会分享的时候，她都是一言掠过客户来源的问题。估计客户的来源也不是什么光明正大的手段或者途径。有的老业务员就会说，该不会她和柏丽主任展业的模式类似吧？ 在部门里 ，大家就在私下有议论柏丽主任通过一些不正当手段获取客户，比如抢别的业务员的客户，或者和一些异性客户暧昧之类。但是至于真假，无人知晓。 第31章 迎来转机 林丽早上就在推那个体验险，每年只卖两周，主要针对全家老小的意外险及家财责任，一年保费也就几百。她群发给客户们。发了一两百人，就有几个反馈。其中一个客户是今年才主动争取要转入到林丽名下服务的孤儿单客户。 这个客户问了下保险责任，林丽估计比较打动客户的全家无论多少人，多少套房都可以保，这个理念打动了客户。客户就问了下要怎么投保，如果房子在老公名下也可以投保吗？林丽回答了她的一些疑问，她还问到了后续的理赔怎么办理？ 林丽告诉她这是全国都可以保的，去年她这边就有客户的母亲因为在公园晨练，不小心腻扭伤了脚踝，治疗了半年，之后又不小心摔跤腿骨折，林丽代客户几次办了理赔申请，共赔下一万多块钱。客户还是挺开心的 ，她只花了几百的保费。基本大部分的医疗费都报销了。今年这个客户还推荐她的同事好几个人也投保了。 林丽也是在办了好些客户的理赔后，才逐渐体会到为什么有的客户一直说买的保险没有什么用，他们主要是没有用到，没有体验过理赔。 这天林丽正在开早会，突然接到了很久不联系的表嫂的电话。她刚做保险的时候就推荐过表嫂投保，她当时说没必要。当时表哥想要给店里的店员投保团险，表嫂却反对。之后就没有做下来这个团险。 林丽接到电话第一句就叫“表嫂”，表嫂电话的第一句话就是问林丽，怎么知道是她？林丽说她存有表嫂的电话号码。表嫂有些感动。她问林丽是否还在做保险？林丽说，还在的。表嫂估计内心在感慨吧，十年过去了，林丽依然还在做保险。 林丽问她是要买保险吗？表嫂却说她是想要咨询一下，她想要退保，感觉买了没有什么用处。交了十五年了。给孩子的。 林丽一听，就问她是哪个公司的，表嫂说了下，然后说那个业务员现在不做了。没有人服务。他们保单还在有效期内。 林丽听到不是自己的公司的产品。她就和表嫂说，可以打保单上的客服热线咨询一下，或者在这个公司的app上看看怎么操作的。表嫂说，昨天晚上她打过客服热线问了，说可以app操作退保。但是她手机打不开app。 接着她又问林丽：“你不能帮忙退保吗？” 林丽说，不是他们公司的产品，他们操作不了的，不过可以协助她办理。如果不会用app，她下午可以过去帮忙操作。 表嫂有些不好意思了，她说太远了，而且不是你们公司的产品。林丽说没关系的，这个不会用很多时间的，一下子就弄好了。当然如果不想在app操作，也可以到离他们家最近的客服网点操作退保。 林丽反而觉得机会来了。随后这个表嫂还热情招呼她，之后要洗头做脸部护理，都可以来他们店里噢。林丽说好的，之后忙过这阵子先。 林丽这几天听到了一些老业务员因为考核不过，打算离职不做了，他们在这个保险公司做了十五年以上了。离职后，他们原来在公司的退休养老金账户有十多二十万。 林丽联想到自己的师父丁羽，她也因为考核不过说不做了。由于她这几年忙于自己家的公司经营还不错，她主要精力放在那边，就疏于保险公司的业务。她现在觉得也挺难的，因为一直没有见客户。 林丽和她聊了下，心里有种惋惜。林丽看到部门里早会的人渐渐变少了。有的人即使工号有效，也比较少回来参加早会了。 这天早会，经理突然给林丽发信息，说早会让她讲一下公司新推出来的健康服务权益。林丽这天正好不太舒服，有些感冒了，声音都变了。她就告诉经理，她下次再讲，现在喉咙有些哑了。 经理也不好意思坚持让她讲了，接着又找了部门的其他主管，让他们谁讲一下。可是太突然了，大家都没有准备。如果换在平时，林丽可能会愿意讲。但是这几天她确实感冒了，很不舒服。 虽然她知道最近好像很多人感冒，出门都有戴口罩，可是她还是有感冒的症状。开啊是是觉得喉咙涩涩的，这两天她还跑了宝安好几个地方去签保单。 这天晚上，她感觉上肢酸痛，不舒服，睡觉时候都睡不着，高兴帮忙揉手臂。她害怕会不会发烧，于是赶紧吃了病毒灵、感冒冲剂。之后，不知道怎么就睡着了。 第二天起来，她喉咙右边就有点想痛的那种。回想起疫情阳后那种感觉，她很担心。赶紧吃药抑制住，不想病情严重了，到时候咳嗽。她最近体检出来了肺结节，就会比较注意。要减少感冒，这样才不会影响肺结节。 她在早会期间不停地喝水，导致她一小时左右就想要去厕所。坐在她后面的男同事看着她跑进跑出的。还以为她怎么了。 不过她坚持这一天多喝水下来，到了晚上似乎病情好了很多，至少鼻子不塞了，也不畏冷了。她晚上还洗头洗澡了。但是很注意保暖，及时吹干了头发。次日起床，她发现感冒好了一大半。 这样她才有精力投入工作，前两天她到了下午就犯困。然后就会去眯一下再起来工作。她希望在这个月能多出一些单。 前两天她刷到了行业一个大咖的视频，这个大咖对于目前行业的市场情况是悲观的。他认为现在行业人力流失过大，而且佣金率下降了很多，签一个保单的成本可能比收入要多，加上一些业务员不守规矩返佣，他们赚到的钱远少于付出去的钱，导致很多人离开了这个行业。 林丽一直很注意，返佣的单她都拒绝接，这样的保单接了之后后患无穷。如果客户在一年内反悔退保了，业务员真的是损失惨重。她昨天还遇到了之前一个退保的孤儿单客户，这个客户当时是她一个离职徒弟的客户。 她徒弟入司第二个月就在地铁口摆台，在那时候添加了这个客户的微信。在跟进半年多后，客户还没有投保。这个徒弟因为一直没有出到寿险单，过不了考核，第一次考核还是林丽把自己的客户的单挂给了她。可是这样的情况不能多次用，只能用一次。 之后，这个徒弟还是再次遇到了考核的门槛。于是就辞职了。他离职时候交接了几个客户给林丽。 其中一个就是这个客户，她是一个幼儿园的园长，林丽叫她英姐。她有天在微信和林丽说要给自己投保重疾险。问林丽选择什么产品合适？林丽没有在线上和她聊太多，而是想要约出来聊。 但是这客户说她最近在韩国考察，等过一周回来再见面。过了一周多，林丽和客户约了见面的时间地点。这英姐提出来的见面地点有点奇怪，她没有约具体哪个商场或者商家，而是一条路上。 林丽就多问了几句，问她那条路有没有肯德基或者麦当劳之类，因为在这样的店里有座位，可以坐着好好聊。英姐说她不太清楚，她平时主要在家吃饭，几乎不在外面吃饭，她也不知道有没有。随后说，不然林丽到时候在那个路上找个方便聊天的地方，她找过去。 林丽想想也可以，于是答应了。那是个周末的早上，9点前林丽就在高兴的陪同下到了那边。高兴比较熟那里，在水贝一带。高兴看了下周边确实没有麦当劳、肯德基之类，主要是居住小区。不过街铺有类似小吃店那种。 林丽找了家红荔肠粉店，那家店有二楼，楼上还比较安静。她就给客户发了定位，让她到这里来。 过了二十分钟左右，英姐过来了。这是她们第一次见面。聊天中，林丽比较多用问句，就问客户为什么想要投保重疾险？对于保费预算打算每年交多少？问她对于保额有没有要求？是否有去其他公司也了解过？ 这些问题客户也一一回答，她说主要是身边有几个朋友最近体检情况都不太好，感觉比较害怕，自己也45岁了，就担心这方面的风险。她生活还是比较规律的，早睡早起，平时每天会坚持运动一小时。 对于保费她没有什么预算的概念，肯定想要用较少的保费获取比较高的保额。林丽梳理了下她的家庭开支和大概收入，这个客户也没有说得太精确。不过从她的话语中知道，她没有找过其他的同行。她是因为当时从地铁站经过，看到了林丽的徒弟在摆台咨询，感觉这个年轻人看上去很老实，值得信任，就留下了联系方式。 前些天她再次问他，林丽的徒弟告诉她已经离职了，让她联系自己的师父林丽，并说她很专业。 客户也比较信任林丽，当即两人就敲定了投保的方案，然后开始录单，不过客户说她15号发工资，让林丽她过一周后再扣保费，她先把需要签字的签好。当时投保还不需要录音录像双录，手续相对于现在的投保申请要简单很多。 她们很快就把投保手续办好了。一周后，这园长果然很守信用按时扣了保费。过了两三天，纸质的保单合同出来了，林丽再次约她去送保单合同。 这次客户终于约了个购物中心里的肯德基，林丽提早在那里等着，她当时给客户送了个拉杆箱。因为最近公司车险那边发了几个奖品都是拉杆箱，林丽想虽然不是什么值钱的东西，但是 能让客户觉得自己占了便宜。 果然，客户还挺开心的，她们坐下来聊了几分钟。林丽给她讲了一下保单条款需要注意的地方，在这些地方都用铅笔帮她做了标注。她回去后可以重点看看。 其实客户回去估计忙起来也没空看条款。反正后续有什么不清楚的找林丽就可以了。之后的几年，每逢逢年过节，林丽都会给她寄去一些礼物，如月饼、对联挂历、坚果礼盒等。客户平时很难约到，她们一般不见面。 这个客户属于那种比较有距离感，不容易走近的类型。在疫情前两年，每次到了快要续保的时候，这个英姐就会在那里问她的保单保什么，感觉没有什么用。有次她还说和朋友喝早茶，遇到一个也是林丽公司的业务员，跟她说，她买的这款性价比不高，让她退保了，买现在热卖的重疾险，既有保障又有生存金返还。 林丽听了后，告诉她，现在退保，损失最大的是英姐自己噢。因为才交了几年，账户的钱并不多，退保是按现金价值，而不是按保费。她在前几年投保的时候是很健康的，而前两年体检说查出来甲状腺结节。按照现在的产品核保的规定，甲状腺结节投保重疾险很容易被免除甲状腺方面的重疾。 而且她原来投保的那份重疾险，对于甲状腺癌是按保额理赔的，现在新的重疾险则是按重疾险保额的20%理赔。前几年投保的保费也比现在的要便宜，现在比之前投保大了几岁，保费自然会贵一些。 这个英姐听了后，表示明白了。之后还是正常续保了。不久，她说老公的公司需要资金周转，看到林丽发的贷款广告，问她的保单能不能做保单贷款？ 林丽于是发了他们公司旗下的银行贷款二维码让她测，测出来有50万的额度。在继续往下填写信息的时候，发现她没有林丽她们银行的银行卡，需要先办一张，才能往下操作。 林丽就和她说，可以帮她预约一张，然后她去家附近的银行领取就可以了。客户说她没有时间去。这时候银行贷款专员说她们可以上门办理，林丽也转告她了。英姐有点担心，说不用了。她一直都没有告诉家的具体地址，看上去有些担心或不信任，因此贷款没有办下来。 第31章 迎来转机(续) 林丽当时看这个园长申请贷款后，就不太配合提供地址，让银行同事过去帮忙办理贷款手续，估计还是不太信任吧。之后这个园长就说先不申请贷款了。 林丽不知道这个人是不是以前曾经被业务员就缠过，但是感觉到她对自己不是那么信任，而且不想别人知道她真实的住址。两人从签了那张重疾险后，没有再见面过。 她在97年时候投保过一份养老险，每年保费5000元。在当年算是比较高的保费了。这个单现在已经没有人服务了，在她投保了重疾险之后，就转到林丽名下服务了。 林丽看了下她当年的这个保单那的业务员已经离职了，这个客户当年家庭地址留的是龙岗的地址。她曾经和林丽说过，这个保单是她刚刚工作的时候投保的，那时候工资并不高，但是她没有其他的消费，当时就存下来了保费，还交了20年，已经交清，现在已经可以领钱了。 当年这款保险的预定利率是9%左右，她投保的时候比较早，现在的产品的预定利率没有这么高了，但是保险现在成为了优质资产，因为其他的投资渠道的预定利率更低。 尤其这两年经济大环境不好，很多有钱人都把闲置的资金投入保险里保值增值，人民币的银行存款利率不断下调。有的人也会转换成外币理财。 不过随着通货膨胀的速度，钱还是有贬值的趋势，如果不好好规划，是很容易财富缩水的。这几年房地产并不好卖，房产成了烫手山芋。 很多人并没有更多的投资渠道，以至于就不想操心了，直接买成大额的理财型保险，更省心。这些钱可能十年内不会用到或者更长时间才需要用到。 林丽自己对于保险功能还是比较认可的，她自己也做了些这方面的安排。不过这几年收入下降，她也没有多余的钱来存。 之前她投保的几份年金险，在家里发生变故的时候都已经退保了，现在剩下的都是一些小额的年金险。她觉得积少成多，慢慢存吧。 虽然在这几年收入不高的情况下，她还是挤出钱来存了一点小钱。她希望早点把房贷还了，无债一身轻。 这一年他们才稍微松口气，可以有些余力去消费一下。相对于前一年稍微松动一些。她每次和妹妹聊起来理财型保险，妹妹都是说没有多余的钱，说她现在只剩下还信用卡的前。 她不知道保险其实也是一种理财的工具，还说把钱都去存了理财产品。高兴和林丽说，现在哪里还有什么理财产品有价值投呢？那些理财的收益率都比过去低了很多，还是不保本保息的。 林丽也不想说太多，希望她之后自己在现实中看清楚。这也许也是不要过多干涉别人因果的一种体现吧。在理财方面，妹妹并不信任她。虽然林丽告诉她自己能存下来的钱都在房子和保险里。 即使疫情后房价下跌，不过她的房子买的早，还是抗跌的。她即使现在卖，还是赚了三四倍的钱。只是自住，就无所谓了。 今天在离职群， 林丽看到她第一家工作的那个房地产代理公司，之前爆出来一个副总因为过去八年在各部门报销差旅费、分红等方面有所克扣，满足私利。现在被集团审计查出来了。时隔多日，集团终于出来了一个红头文件对她进行处罚。 林丽虽然以前和这个人没有什么工作上的接触，不过她也认识这个人。在文件中，集团对这个副总进行了降级，她做了业务平台的主任，还需要对于之前占有的这些不利之财归还给公司。 林丽觉得这个处罚其实相对比较轻了，估计这个公司认为这个副总服务了二三十年，没有和她过于较真吧。有的公司遇到这样的情况，可能会诉诸法律，追究职务侵占罪之类的。 过去赚钱容易，有的人通过不当手段获利，如果没有被翻旧账，过了就过了，而现在赚钱比过去难，被翻到了旧账，就很难过去。 据说这个副总八年来通过这样方式占有的资金超过1200万。还是很大的一笔金额。她还是一个非营业部门的经理升上来的副总，照理说，不是业务部门的，很难每个月收入超过30万的。但是她做副总期间，通过不合规的报销方式每个月至少获得12万收入。 这难怪被举报了。当时在公司其实是公开的秘密，只是她在深圳公司权力较大，又在集团有靠山，以至于她一直一手遮天，没有人把事情捅出来。 然而在去年这个公司大面积裁员降薪的时候，就有人在公司内网和集团举报。这件事之后，他们这个公司也成立了纪委监察部门了，类似国企那种架构，估计是也意识到职务侵占的可能性。 林丽发现现在高管也是高危的职业。他们一旦有了职权在手，就很容易因为私利而犯规。这也是很正常的，人性的弱点。 林丽这天和一个新接收的孤儿单客户推荐了最近热卖的家财险。当这个客户听说，这个保险一年几百保费，就可以保全家包括夫妻双方父母的意外险和家财险，客户就很感兴趣。在次日九点，这个产品一开售，客户就爽快地投保了。 客户操作过程中发现不能用微信支付，就问了林丽。林丽告诉她，支付方式里选择不通过系统代扣，就可以选择微信支付的方式。 这个客户于是又重新操作了，这样就可以微信支付了。客户投保后，还问她有没有投保成功，林丽这边能不能看到保单？林丽告诉她自己的系统会之后一些，次日出来了电子保单再发给她。 这个客户是高兴以前的同事的老婆，当年她想要投保重疾险给先生，不料，她先生说如果得病就跳楼死掉，当时她很生气，说怎么这样说，不知道家人会心疼吗？但是他还是没有投保。之后就买了一些便宜的意外险，林丽估计他现在也没有续保了。 很多家庭都是女性比较有未雨绸缪的意识，买保险的客户多数都是女性。男性可能没有发生风险时不会有这种意识，他们都是比较现实，注重眼前的利益。 即使一些家庭投保了保险，但是在交了几年保费后，一旦家庭遇到了风吹草动的突发事件，很多家庭可能就会放弃继续交保费，选择退保，先解决眼前的问题。林丽自己家庭在前两年也遇到了家人突发疾病，当时虽然她给老人投保的商业医疗险及社保也报销了，不过发生大病后，需要家人照顾，因此耽误工作的误工费、精神和心理的压力，这些不能获得报销。 他们家在遇到这些经济压力的时候，她也退保了自己的一些保险，但是给父母的养老年金险她还是咬牙继续交，只是有时候会没有那么按时，利用了宽限期60天内进行交费，保证保单有效。 到了今年十月后，她妈妈的那份养老年金险终于交清了，进入了领取养老年金的时候，她不由得舒了一口气，感觉仿佛完成了一件大事。 很多业务员在疫情后发现至少三分之一的客户遇到了经济困难，提出要退保，交不下去了。在疫情前，大环境经济繁荣，很多人并没有预估到之后会遇到经济低迷，都对未来乐观估计，认为收入会往后越来越高。 当时，业务员在做保险方案时候，也比较乐观地估计，按照客户当时能承受的最大的预算来做方案，为了让产品的各方面权益最优，很多终身保障的重疾险，在前些年都是设计按30年交费。 八年十年过去了，很多客户面临退休，收入大幅下降，还有的因为疫情后行业受到了巨大的影响，遭遇了破产、裁员、降薪等突发的事情，这些都是没有预期的。如果之前客户没有储蓄或者储蓄习惯不好，就会感觉交费很艰难。 林丽处理了好些这类的客户的问题，有的实在是交不动了，只能退保，而这种保障险，在投保后十年内退保，损失还是比较大的。市场上也应运而生一些非法的全额退保公司。 这类公司刚出现的时候，保险公司还没有反应过来，很多最初的全额退保诉求的保单，在这些公司的操作下，如有证据证明当时业务员严重销售违规、返佣、送礼等的，保险公司无奈久操作了全额退保，或者至少退回60%现金价值。 转头保险公司再对这些保单当年的业务员追溯，让业务员赔偿给公司全额退保的经济损失。这也导致了业务员队伍受到了很大的打击。有的业务员即使离职了，也还是要被终身追溯。 曾经有一个离职业务员告诉林丽，他之所以放弃了十五年的职业生涯，是因为越发感觉到这个行业的职业风险太高了。终身追溯，让他感觉就是个定时炸弹，不知道什么时候就会发作。 十年前热卖的终身保障的重疾险，当时他们公司是标准化训练业务员的话术的，也就是他们和客户说的话，90%以上都是来自公司的剧本。然而现在十年过去了，面对一些客户的投诉或者异议的时候，有的业务员陷入了销售误导的困境里。 其实当年那些话术如“确诊即赔”、“没事存钱，有事有保障”之类，多数来自于公司给他们的销售话术培训，要是认为有问题，应该追本溯源，找到写这个话术的人。 可能因为这几年关于终身重疾险的投诉增多，现在公司的培训都是只提供销售思路和逻辑，不再提供统一话术，也为了公司避免风险。 换言之，现在的销售管控、双录等环节，其实也是在保护公司的利益。一旦出问题就会说有这些证据，只能说是销售员的过失。 不排除确实有的业务员为了急于成交而说了一些违规的话，做了一些违规的事情。但是大多数人还是按照规矩在展业的。 林丽发现已经离职的业务员的保单出现违规的风险比较大，尤其一些不注意合规的业务员。可能那时候也是为了成交快吧。 外界对保险的各种误解，多年来一直存在。保险代理人大部分是没有工资的，也没有五险一金，主要就是靠佣金获得收入。但是外界并不知道，很多人还用在公司上班获得工资的那种劳动合同的方式来想像保险行业也是这样。 人们总是习惯用自己的思维来看别人的行为，用自己的口袋衡量别人的口袋。然而人与人是不同的，有很多区别只有当事人才知道。 林丽有时候也有些后悔，为什么当初要离职，放弃了稳定的国企待遇，来到这个行业。最初那几年，保险佣金赚取相对轻松，每个月轻松到账，当时觉得这个决定是对的。然而到了疫情后，有些入不敷出，她又有些怀念过去了。 看着那些还在国企混的老同事多舒服啊，下了班就不用管工作的事情。虽然没有什么希望晋升加薪，但是旱涝保收的工资和福利待遇，还可以一直呆到退休，公司不会炒人，这个待遇还是很好的。 她曾经也试过想要找一份有稳定收入的工作，然后保险兼职做。但是40岁以上的人，很难有公司要了。她曾经去过一家国企的物业管理公司面试，开出来的税前工资只有八千，远远低于她的预期，还没有她之前的那家国企开的工资高。而且还听说他们加班比较多。 在这样的情况下，保住目前的饭碗也很重要。她至少要等到她找到了能够覆盖她开支的另一份收入，可能才会放弃保险这个行业的收入。 她在这个行业也坚持了十年，无数次想要放弃离开，无数次又因为不舍得而留下来。她很纠结。其他行业很难工作时间不超过十个小时的，这个行业至少相对来说工作时间还是弹性的，单位产出来说相对高。 第32章 继续忙碌的生活 林丽前段时间带去越南旅交会的那个客户，回来后，她给客户做了年金险的方案，当时客户说可以考虑。之后，她还花了一周的时间，帮客户整理他们家所有的保单，包括了香港买的，其他保险公司买的，在林丽这里买的。 这个客户全家的保单已经交了保费超过四百万。客户说之前一直没有考虑加保年金险，是因为他们家两个孩子的教育金方案是做了十年的，现在还有一年交完。每个孩子每年保费16万左右。大人的保单还有一些保费。 这个客户的公公婆婆都是很有经济实力的，属于高干家庭。他们曾经都是在国企的高管位置退休下来的，属于国家的高级技术人才。退休后其他的儿女都在海外，身边就一个儿子，这个客户他们自然就获得父母经济上的支持比较多了。 更难能可贵的是这些保单都是孩子的爷爷在两个儿子结婚时候就开始为他们投保了，两家都有很多保单。这个客户说，爷爷给孩子们投保年金险的时候已经75岁了，现在爷爷身体还不错，还能自己走动，料理家务，已经84岁了。 其实这客户家里本来也有保姆，但是爷爷也比较疼孙女们，几乎工作日下午还是会过来帮忙接送孩子们，辅导作业。客户夫妻俩就没有花太多时间和心思在孩子的教育上。主要都是爷爷奶奶在操心。 客户之前也是心比较大，她一直养尊处优，平时看上去比较闲适淡定，很少关心家里的钱，更不要说去看买过的保单都有什么利益。就是因为在前段时间，她和林丽一起出游了越南，在一周的出游时间里，两人有很多沟通交流保险的机会。她才惊呼自己这些年都没有关注过。原来身为投保人的她，拥有这么多权益。之前都没有去了解过。 在谈话中，林丽才了解到，客户的公公婆婆给他们孩子投保的保险都是十年交的年金险，交费其实有的年份也是有压力的。不过她的公公很细心，了解过保单条款，知道保单的宽限期权益。他在交保费遇到经济紧张的时候，是利用60天内的宽限期完成缴费的。 林丽感觉能做十年交的年金险的保单的业务员还是比较狠的。因为十年交能获得最高的佣金，有时候公司还会针对十年交的年金险有加佣。估计当时的业务员就是这么想的，才会给70多岁投保的人做这么久的保单交费期。而且在交了几年后更换了投保人为客户。 尽管趸交或三年交的年金险对客户来说利益更优，可以更快累积账户的钱。可是很多时候，保险公司还是鼓励客户交五年以上的交保费的年金险。这也是行业的公开的秘密。 有投资理财经验的客户大多数会选择趸交或者三年交，只有年轻一些的客户或者收入比较稳定的客户会选择十年交。十年交的年金险，保险账户的钱想要超过总保费，一般大概需要11-14年，看不同的年金险产品。而趸交的是最快的，几年就可以超过总保费了。三年交的大概第六年第七年可以账户的钱可以超过总保费。 林丽以往给客户建议，都是有缴费实力的，就选择三年或趸交，如果想要交费没有压力的，就选择十年交。她自己曾经交过一份十年的 ，到了第六年，她都感觉好久了，怎么还没有交完？之后由于买房要用钱，她还是退出来了 。十年交的到了第六年，其实账户的钱还是没有回本，还没有超过所交保费，大概就是所交保费70%左右。 这个客户的公公比较心细如尘，他把家里所有保单手写下来保单利益，抄写在一本笔记本上。在几年前，就已经拍照发给了客户。客户对于数字并不敏感，她就一直存着照片在手机里。但是没有细看过。 林丽在出游时候，提出了会帮她做免费的保单检视。客户也答应了，回来之后，就把家里能查到的保单信息都发给了林丽，让她帮忙整理，分析一下有什么不足。 林丽回来后，详细地帮客户做了整理。其他家公司的产品她都在网上搜索了条款，详细阅读了条款，对照客户公公的笔记，大概估算了产品的利益。 对于一些不详的信息，她也做了标注。其实客户提供的信息，并不是齐全的，在笔记里看不到保额，每年每张保单的保费，林丽也只是大致估算。 客户说之后她回家找找看那些纸质合同，然后对照一下，看看保额和保费，她自己再补齐资料。 她们出游时都没有休息好，回来后，这个客户还给林丽打了电话，问她困不困？她们回来当天已经是凌晨了。次日，客户还去送了孩子上学，下午才躺在床上休息了下，没有去公司上班。而且她一直在刷视频。到了晚上还去做瑜伽了。 林丽在入司前五年，她给客户做年金险的规划都是做三年缴的计划，尽管她自己的佣金会少一些。但是如果客户体验感比较好，之后还会介绍客户投保，或者自己交完了又交一份新的计划。 她曾经有一个老客户就是会这样，选择三年交的。客户几乎每年底都会有一笔理财产品到期，钱要有出处，在经济大环境不好的时候，就会选择年金险，比较省心。 很多同事在朋友圈还发了吴晓波的跨年演讲，他提到了来年什么资产是优质资产？其中就提到了保险。 可见大家对来年的经济形势是有多么的悲观。感觉每年预估经济都不是太好。但是实际也并没有那么差。大家还是该吃吃该喝喝，有的人嘴里说着穷，依然还是到处去买买买，到处旅游。 林丽今年发现公司不再像往年请来经济学家预测经济形势，今年都是旅交会为主，可能也是为了降本增效吧。以往请大咖经济学家那种可能营销效果并没有那么好，还不如现在的网红有影响力。 公司今年也赞助了好几场大型的晚会活动，像奥运冠军香港、澳门的晚会，还有大湾区的晚会等。当时还收到比较好的效果。这些邀请的明星都是还有一定实力和分量的明星。电视台也直播了。 前些天，林丽一个原来地产公司的同事，她前几年跳槽进了资产管理公司，其实还是在做地产营销策划。这家资产管理公司也是个地产销售代理公司，只是他们相当于一个桥梁作用，不自己直接接触客户，而是把开发商和地产中介连接在一起。他们主要做营销策划工作。 当时他们有一个新加坡的开发商在全国有很多项目，就想把这些项目的业主组织起来搞个高尔夫比赛。而深圳本身就有好几个高尔夫球场，资源还不错。他们也是为了促进深圳项目明年的销售，主办地选择深圳。 这个旧同事在微信上给林丽发来了他们公司做的营销活动方案。林丽当时有些懵逼，不知她要做什么？这个同事说，他们策划的这个活动，12月中下旬开始举办，现在要开始谈赞助商。 现在连开发商都卷起来了。以前开发商对于营销活动，推广费都是自己出的，或者和代理商平分活动费。然而现在也学会了拉赞助搞活动了。 林丽并不感兴趣这个活动，从这个旧同事的嘴里感觉得出，就是看她有没有兴趣来搞活动？上面的赞助费并不便宜，八万起。 但是这个开发商在深圳的楼盘并不多，而且都还没有入伙，知名度不高。很多人没听说过这个品牌。 林丽当时就和她说，这个活动，如果是公司层面合作，估计谈的过程会比较长。而且她也不清楚自己公司要找谁去谈。如果是小的公司或者个人合作，那倒是很快。 她想了一下，给这个旧同事推荐了以前他们另一个同事cici，家境比较好，家里是做豪宅装修设计的。于是就想要撮合他们合作。 cici看到了方案后，大致浏览了一下，问是什么意思？林丽转达了这个旧同事的意思，并且把他们俩的微信互推，希望他们认识后可以好好沟通下，看看有没有合作的机会。未来也是有可能会有机会合作的。 没想到这两个旧同事还是比较感兴趣有机会合作没有，她们俩很快就互相加微信。cici和林丽每次联系都有些摆谱。林丽早就习惯了。 她就和cici 说，这个是个拓客的机会，问他们家公司有没有兴趣？cici说，当然有兴趣。随后说最好林丽也在场，他们三个见面，认识一下，这样好推进。 林丽告诉她，这个旧同事她估计也认识。她们俩谈就好了，林丽说自己随后就要跟着部门出游越南了。 其实林丽也不想卷入复杂的介绍人的角色，她觉得能成生意就生，不成也不要怪她。至于之后她们俩谈的怎样，她没有问。 这个cici夫妻俩也是人精，眼睛里闪着精明。他们没有在林丽这里投保过。之前的保单都是和业务员有利益交换的。林丽感觉自己做不来这种事情。所以入司十年了，她还没有做成过他们家的保单。 林丽也不苛求，对于这样的 客户她就养着。用她师父丁羽的话说，这些客户养着 ，总有用到的时候。只要你坚持的够久，总能等到。 这个cici其实也就是那种精致的中产客户，并不是现金流很充裕。他们家里经常需要贷款周转资金做生意。这也是深圳很多中小企业主客户家庭的真实写照。疫情后钱荒，有的中小企业都发不出工资。有责任感一些的老板，还是会想办法 周转资金让公司运转，给员工按时发工资。 在前两年，贷款业务也是很有市场的，不论上班族还是企业主都缺钱，都需要资金。只不过有的人没有贷款的额度或者征信坏了，没有办法从正规途径贷款而已。 在疫情后，保险行业最难的那两年，林丽就是靠贷款业务活下来的。她那两年几乎每个月都会有一单贷款业务，佣金当时还是相对高的，最高的产品有3%。相当于50万贷款放款，此月发工资就有税前元。 她当时做了好些车抵贷、保单信用贷款。银行贷款专员有时自己有客户，都会挂在她这里，那时候她是业务主管，比业务员还多了1.2%的管理提成。出了单，发了工资，再按税后的钱给到银行的贷款专员。 她和银行专员合作一两次后，发现自己并没有什么好处，之后她也不乐意搞这种方式。只是获得一点业绩，但是都是账面的。作为主管，并不欠缺考核佣金。 现在市场对于贷款需求都收缩了。很多客户担心贷款了 之后，收入剧减，不能还上。大家都理性很多，尽管贷款利率降低到3%左右。客户反而不敢考虑贷款了。大家都在勒紧裤腰带理性消费，开源节流。 林丽有天去客户的路上，经过了南油服装城，她发现那里比起以前冷清很多。估计现在大家都在节衣缩食，买衣服的需求没有那么大。以前只要有打折活动，就会有很多人，那里都是人山人海。但是现在即使周末，也清淡很多。 街边的商铺都关闭了不少，写字楼由于很多小公司倒闭，也空置率比较高。看网上的人在说，有的人现在都是买了平替的服装或护肤品，效果也差不多。 有段时间，林丽护肤品也换成了国货，不过去年她发现脸上有些长斑，不知道是不是因为那些护肤品质量不够好，还是她休息不好。由于焦虑了好一段时间，她例假都不太正常，有大半年都没有来姨妈。有可能因为内分泌师失调导致的吧。她年初去看了中医，调理后似乎淡了斑，但是还是要从体质方面改善才可以。 第32章 继续忙碌的生活(续) 林丽打算在新的一年好好规划下自己的工作，不能再像前两年那么被动了。今年有一些利好的消息，比如税优险和个人养老金账户的大力推广，可能有不少的成交机会。她庆幸自己坚持下来了。 林丽把这两个产品和已经离职的业务员做了一番推荐，让他们如果有客户想要投保，可以推荐过来。不过林丽发现，这些离职的业务员即使在职对产品也不是了解那么清楚，何况离职之后。她们只是想要赚些零花钱罢了。 这天又是周一，林丽看到天气预报今天最高温23°。于是她就穿上了黑白配的服装，白色的衬衣和黑色西服。 由于化妆耽误了点时间，出门已经八点二十多分了，匆匆忙忙上了地铁，她只能祈祷不会迟到。她专门选择了靠近扶手梯的地铁车厢，这样到站之后可以最短距离就上到地铁。幸好挤上去了，这是早高峰的地铁，全都是赶着上班的人。而且往南山方向的人比较多。很多都是在大站下车，像车公庙、下沙、红树湾南、高新南站等。林丽每天就站在出口处，到了这几个站就稍微松动一些，她可以靠在门边侧面那里，就不用担心有人看到她手机在看什么。 她一般在地铁上人多的时候，就在玩支付宝上的芭芭农场，主要是为了兑换那个1分钱的水果。他们家公公婆婆一起加入，合种果树。 不过最近她有时候在地铁上的时候就在看一些新闻或者微信公共号的文章，偶尔还看一些考试题目，她就疏于点芭芭农场浇肥了。婆婆最近在电话里还问他们，怎么最近芭芭农场进度比以前要慢一些？ 林丽和高兴最近都觉得点这个游戏有时候挺累的 ，就懒得点。可能公公婆婆想要早一点可以达成换水果的目标吧。他们就会问一下怎么没有每天点那个游戏。 她站在门边的时候，没有人看到手机内容时，她就在那里做题目，她还在复习一个执业资格考试。去年考过了一门，今年还要考过另一门就可以拿到证了。 虽然感觉出门比往天晚一点。但是地铁还是挺给力的。她八点四十二分下的地铁，到了科技园这边的站，特别多人。她出闸后，快步走向公司写字楼所在的出口。他们的写字楼负一楼停车场刚好和地铁出口连通，这样子免了风吹日晒，也比较方便。 林丽好几年都习惯上班穿平底鞋了，这样子方便快步行走和跑，尤其快迟到的时候。等她到了电梯厅，还有七分钟九点。 第一个电梯没到负一楼就从一楼上去了。估计人太多，一楼就坐满了。她只能换了另一个朝向的电梯。等她上了电梯，时间还有四分钟，还好电梯已经满员，没有在一楼停。直接就上了楼。 到办公室发现已经有二三十个同事，坐的满满的了。她就在最后一排找了个座位坐下。今天周一，来的人比较多。 她和隔壁部门的同事坐在一起，听到一个同事说他们部门现在每天早会秘书会点两次名，就是在签到表上勾名字。因为他们部门经理为了防止有的人就是过来打卡的，打完了就出去干别的事情，等到下班11点的时候又过来打下班卡。 可能就是在上班时间秘书勾一次，10点半时候勾一次吧。有个隔壁部门同事说，去年她不知道可以请展业假、年假那些，她每次就旷工不来，包月扣考勤费，每个月至少扣500元，一年下来也要六千了。她现在才察觉，好心疼，说赚钱本来就不易，还东扣西扣。所以她这个月开始每天都来早会了。 之前这个同事她还是行销经理的时候，说一个月考勤多的时候被扣过七百多的。她现在想想太不该了。 早会的主题是讲年金险及产品附带的健康服务权益。主讲的是一个已经做了保险快30年的老业务员。他主要就是在讲销售逻辑，但是下面的人很多都在做自己的事情。可能因为这些内容都不新鲜。 主讲人拿着麦克风，中气十足，而且重音很多。导致大家感觉比较难受，听起来一惊一乍的。就有同事建议他，不要用麦克风了，可以直接说。这样大家才没有被惊吓到。 这个同事讲了很多东西，都是大家熟知的。直到他讲到自己的客户情况，下面才觉得有必要讨论。他说，一个vip老客户之前投保过总保费170万左右，这业务员觉得客户很有实力。想要客户加保，获得公司的康养权益。 他做的方案是每年交50万，10年交，客户一看计划书的演示利益，就开始犹豫了。客户说这样存，他每年就至少损失了几十万。这个业务员问客户怎么会这么想？这个客户说前十年都是保单账户里没有什么钱的。他还要连续交十年的。虽然他现在收入还可以但是不保证十年还能这样。 这个业务员有可能是考虑十年交可以获取居养权益多一个名额，而且可以佣金高一点吧。客户迟迟没有成交。 业务员说可能还有一个原因是，这个客户是财务总监，他老板也是他合伙人也是这个业务员的客户。有可能客户不想老板知道自己到底买了多少保险。 林丽认为可能或者计划并不符合客户的需求。如果能缩短一点缴费时间，有可能客户不会这么犹豫。 大家讨论了一下，十点半左右结束了早会。今年的开门红真的像林丽的徒弟蒋芳说的，不如往年大单多，很多以前的大单高手，出的单并不大，目前部门里还没有年交保费100万及以上的。 也有可能大家的客户群都差不多，都没有那么多钱。当天下午，林丽看到群里发的一个贺报，是上海分公司的，他们今天居然有 业务员出了一个今年最大的年金险保单。每年交保费3亿多，3年交，总保费将近10亿。 这让很多业务员羡慕嫉妒恨。人家一个单的佣金就比别人一年收入要多好多倍了。早会的时候，有两个老业务员坐在林丽旁边，她们在聊这个到底是哪个大咖业务员做的单？佣金最少也有5000万左右，扣除税后，至少还有四千万左右了。 另一个业务员说：“你以为这个钱好赚吗？都是会有代价的，大单没有这么容易。也有可能 是人家自己家的保单，或者亲戚的保单。要不然就是要给人返佣的，哪有这么容易可以全部进业务员的口袋呢？” 林丽感觉这个业务员说的也有一定的道理。毕竟这种事情不是没有可能性。以往确实有听说过这样的事情。 林丽在今天的早会时都在看公司系统平台的直播课程。只是她没有开声音。公司对于业务员的合规课程学习，每半年要求达成30小时。 她一早就在那里看这些视频，同时还要在线完成考试，才计入学习的时间。每年都要提前完成这些学习，免得到了半年的时候发现没有学习够时间，还会被限制销售资格，影响销售录单。 现在的早会都不太能吸引业务员注意力，这天的早会，部门经理陈喜在宣布了过年的放假时间后，就宣读了春节前出单公司的奖励方案。然后让大家接龙报名营销用品的订购。那是一个品牌的食用油礼盒，在网上卖500多元一盒，里面有六瓶不同的油，如亚麻籽油、牛油果油之类。 在前一个月公司也发动业务员接龙，100元一盒，说公司和部门有补贴，业务员自己出100元一盒。当时有的业务员订购了送客户，精明一些的业务员就把一盒六支油分开，送给不同的客户，针对他们的身体情况。 这样定几盒就可以送十几个客户。不过业务员展业的成本也太贵了。今天宣布，接龙的单价是150元一盒了。不过还是有大概十个业务员定了，说每个人最多只能定两盒。 可能陈喜经理看到大家反应冷淡。于是还一个个问大家是否要定，很多人直接就摇头，他直接问有没有年金险签单？ 公司的方案是到月底如果有每年交一万八保费及以上的年金险保单的，就可以免费获得这些油的礼盒，如果没有签单就要业务员自己交这些礼品费。 现在他们预定后要先自己交费，之后如果签单符合公司的要求的业务员，营业区才退费。可能因为林丽已经是十年左右的老业务员了，内勤制定的这些方案的套路，她都已经不觉得新鲜了。 她现在会理性很多，不容易冲动消费。毕竟大家现在这两年都没有赚到钱，都会合理规划每一分钱。而不是随便就消费掉了。 再说了，公司有点双标，一边发动业务员订这订那的礼品，另一方面一旦业务员出现职业风险，如客户投诉的时候，公司又会追责业务员，认为业务员给客户保单之外的利益。 因此，林丽现在已经不再让自己的客户养成那种不好的习惯，不让客户认为签单有礼品。很多时候，客户的坏毛病都是业务员惯出来的。 去年底，林丽签了一个vip客户的加保单。这个客户是她之前的同事离职后推荐过来的客户。由于这个同事离职，导致客户成为了孤儿但客户。客户选择在林丽名下服务。在她帮忙做了两三次意外医疗险的理赔后，对她的服务比较认可。 刚好在年底，客户小女儿的重疾险理赔金到账了，随后就让林丽给他们全家的保单做了检视，针对他们家保单的情况梳理后，林丽和客户分析出来他们每个人的保单 缺口。客户也很认真地听取了。 然后他们就很配合地加保了。过了几天，林丽去送保单合同的时候，这个客户的老婆问林：“你们不是签保单有送小家电吗？” 林丽有些愣住了，几秒后，淡定地和客户说：“没有噢，可能以前几年公司会有这样的礼品。但是现在监管比较严格，这些送礼行为都会导致我们业务员被扣分或者失去工作的机会。之前就有业务员因为这样操作，导致名下的客户保单变成了孤儿单保单的。” 客户老婆也愣了一下，然后就说：“我也就是问一下。以前好像签保单会送很多东西的。”林丽说：“疫情前几年可能会有，现在公司管理越来越正规，这样的情况对于业务员来说，会影响职业生涯。” 客户老婆虽然有些不情愿，不过也能理解。然后她又问林丽：“那快过年了， 你们不送点什么？” 林丽告诉她，如果公司有下发vip的礼物，她会送过来的。还好，公司在年底时候给林丽发了份理赔的礼物，是个坚果礼盒。当时林丽就给这个客户送了过去。 随着产品佣金不断下调，很多业务员的利润空间也被压缩。以前的也业务员操作的那一套，现在都不现实了。 客户还以为业务员赚了他们多少钱，其实业务员有时候都是亏本在经营。这也是为什么有的人不签小的保单，认为成本太高。尤其一些销售高手，直接就放弃了中低档客户的市场。因为不论客户签多少保费的保单，对于业务员来说，付出的时间、精力、成本都差不多。 为了提高利润，销售高手并不差单，他们当然是有选择性的，把自己大部分精力都花在能创造80%利润的那20%的大客户的身上。至于小保单就看心情，选择性做。如果客户气场还比较契合，比较合得来的 ，就可以做。如果不是，就宁可放弃或者做个人情推荐给下面的徒弟或者组员去做。他们还能多个业绩。 保险行业在疫情后，销售队伍的也无形中出现了两极分化。强者越强，弱者逐渐淘汰。有资源、有能力的人会越做越好。 第33章 新产品出来了 林丽在过去的两年中，一直在想要突破年金险的客户，可能因为客户群的问题及自身对 年金险产品的促成力度不够，她并没有实现自己想要的目标。 早会的时候，一个同事也是潮汕老乡，在去年都不怎么过来开早会，因为不想继续被扣考勤费，她就过来开早会了。这个同事在12月底回潮汕老家，刚好有同学找她了解年金险，于是她指定了两张每年交十万保费的年金险。 保险行业的业务员的收入主要就是靠佣金，佣金按照产品不同，一般最长可以持续拿五年。但是每年的佣金比例也不一样。首年相对是最高的，但是对比2019年之前的佣金水平，现在也降了不少。 以前的重疾险保单，一单首年保费1万的保单，佣金可能第一年税前四五千，然而现在首年保费1万的保单，佣金第一年税前只有2500-3000元了。如果交费时间在10年或15年的，佣金更低。很多产品不再持续五年有佣金，而是只有三年，第二第三年度客户按时续保费，业务员税前佣金也只有三五个点。非常低，以致很多业务员收入大幅度下降。 如果想要提高收入，要么就是更勤快地出单，一个月至少出四五件单，可能佣金才会达到一万块钱。或者既做业务，又有自己的团队，且团队成员能出单，这样可以从团队中获取一点管理利益，增加收入。不然就是要去找些副业，如保险外的收入像银行贷款，或保险行业外的副业收入。 这个潮汕老乡同事和林丽说，本来她以为这两个单佣金比较高，谁知道才一万多。她一个朋友介绍客户给香港保险的业务员，之后成交了，按每年100万交的。说那个香港保险经纪人给她朋友介绍费35万。可见那边的佣金很高哦。估计首年保费80%-100%，即使那个业务员给了她朋友35万，估计业务员自己还有三五十万的佣金，而国内现在保险做单不容易，做成了佣金也没有多少。 林丽也点头认同。她对于香港保险并没有亲自了解过，都是听身边朋友或者同事在说，也听说过佣金比较高。 她之前带一个朋友参加公司的招聘说明会的时候。这个朋友说她在深大读书时候的一个同学就是去了香港卖保险。每年收入都在150万港币以上，而且这个人还只是个普通业务员。 当然，香港保险的业务员流动率很高，有的人就是赚了首期佣金就离职。林丽身边就有几个朋友早几年在香港买了年金险，说现在已经没有人服务了。 他们那边的保单如果业务员离职，公司不会再分配业务员 ，就只是划在公司的总裁名下，其实等于没有人服务了。而且那个朋友说香港的保单平时并没有什么服务。他们的app没有这么方便，保单现金价值、分红等利益，客户自己去官网查询，有事情，可以自己打客服热线咨询。 国内的保险业务员服务相对来说就人性化很多，有的业务员为了维持良好的客户关系，还成了知心姐姐那种，甚至客户家里的很多生活琐事都会去关心。 之前一个宝安区的业务员就是这样，她原来是餐饮酒楼的楼面经理出来的。她是个北方人，很懂做面食。没想到做了保险业务员之后，这个特长还成了拓客的神器。她的客户想要吃包子了，她给包好，送过去。想要吃劲道的面条，她亲自跑去客户家给客户做。 林丽曾经也想突破自己的烹饪短板，还试着学习做美食，自己做了雪花酥、蛋挞。不过现在的客户大多都比较注重健康，有的人说怕吃甜食。之后林丽就没有做了。 她也尝试过渗透到客户的生活琐事里，但是自己会比较累。一个vip客户当时老公在出差，客户则刚刚打了水光针做了面部医美，不方便出门。就让林丽代跑腿，送客户孩子去上足球课。 这个足球课从下午6点就送过去，要学到晚上9点左右，然后再送孩子回客户家，等到林丽回到自己家已经快11点了。她感觉自己也精疲力竭。 如果不是价值这么高的客户，每个都这么服务还是挺累的，估计没几个人有这么好的体能和耐心。难怪有的业务员年纪大了之后，似乎做业务的积极性都不太高了。 林丽发现如果客户学历比较高，个性上又不太较真，还会尊重业务员劳动成果的，这样的客户是很优质的，只是可遇不可求。次选的客户是仗义的那种，虽然客户未必理解保险产品或者都不知道自己买了什么产品，但是很信任业务员，这种客户也是可以持续服务的。 还有的客户是学历和素质比较高，但是自己能看懂条款，只是会有些较真的，这种客户在跟进过程中会久一些，需要业务员也比较专业，才能搞定客户。最不喜欢跟进的客户就是素质也不好，经济能力也不行，还特别挑刺摆谱的那种。 林丽就遇到过比较墨迹又要求高的低端的客户，当时因为是离职的徒弟介绍过来的，说是自己的男朋友，要投保车险。他们家那台车是二手车，有一定年份的金杯，拉货用的。林丽给这个客户报价了车险，他说车比较旧，就只买第三者责任险、交强险、车船税。林丽报出来车险的总费用是两千出头。这个客户问有没有优惠？ 林丽直接告诉他，他的车比较旧，买的险种也不是全险，交强险、车船税公司没有给到业务员佣金。商业险第三者责任险的保费税前不到一百元。如果要优惠，也没有什么优惠了。 而这个人还在那里说之前去年在别的地方买的，别人给了他四百元返佣。林丽直接跟他说：“那你可能是在我们公司的电销或者车行代理点投保的吧，他们的佣金点税前就有40%。他们可能可以做到。但是我们代理人这个渠道没有这么高佣金，车险的佣金税前15%，税后大概12%。你可以算算能有多少？你也可以继续找去年的渠道报价和续保，他们会优惠一些。” 果然这个客户还是没有在林丽这里成交车险。林丽也无所谓，毕竟他的车险不赚钱。对于比较老旧的车的车险，林丽还真的不是很有兴趣做。一来并没有什么佣金 ，就是个鸡肋，但是客户还以为你赚到了他的多少佣金。 对于那些需要讨价还价想要优惠的车险单，林丽一向都是不做的。她就会建议客户可以考虑去车行做车险，那边可能会送一些保养项目或者给你一些优惠。其实大家都心知肚明，羊毛出在羊身上，你的车总是要回去那边保养或者维修的。人家还是可以赚回来的。 之前林丽和她的车的品牌的4s店的一个保险经纪人聊过，那个人是4s店的员工，他们有固定薪资，车险业绩对于他们来说是完成绩效，但他们没有佣金。店里已经给了他们可以优惠的条件，就按那个给客户报价就可以了。 这也是他们为什么优惠得这么无压力的原因。有人在说，未来可能卖保险的不一定是保险专业人士，很可能就是跨行业的人在卖。 世界变化太快，很多时候人的认知也要跟上。中国人习惯买东西要讲价，就像外国人习惯了提供服务要给小费一样。 前两天，林丽遇到了一个以前做地产策划时候的同事，现在他在中山那边做产业园项目的招商管理。他很少回来深圳，不过家人和房子都在深圳。 他在微信上问林丽，能不能跟她买车险？林丽说：“可以啊，只要是深圳车牌或者在深圳开的外地牌的车，是可以在深圳投保车险的。” 随后，就让这个同事把行驶证照片和身份证号码后六位报给她，她可以进系统给他报价车险。 这个同事说，其实林丽他们公司的同事有给他报过一稿报价，但是他不满意。林丽就让他发来看看。林丽一看报价，4000多的保费。这个同事的车是个mini，看车损险里的车身价，现在才价值六万多。 林丽估计他的车比较老旧了。这个同事也说这个车现在几乎不开，就停在停车场。只是为了保深圳车牌。不然都不想要车。 林丽觉得他这个车其实买个交强险车船税也可以。很多客户像这种情况，就这样操作。但是这个客户又担心，停在那里，万一被别人蹭到车，到时候修理，没有车损险，就要自己续费的了。他就很纠结。 可是不要第三者责任险这些，万一有一天开着上路出险了，如果是自己这边的责任，没有第三者责任险，还要自己付费给别人修理，那就麻烦了。 他一边纠结责任，一边纠结保费。他和林丽说保费有些超过预算了。林丽建议他如果不怎么开，交强险车船税必须买，第三者责任险200万保额也就七百多保费，合计2000不到的保费，是目前报价最低的费用。 这个同事又在那里纠结，为什么里面包含了一个200多块钱的驾乘无忧意外险呢？林丽告诉他，他们公司要求车险最低就要附带一份200多块钱的这个意外险，让车上人员都有意外险和意外医疗险，一旦发生自己车上人员的人伤情况，可以获得理赔。 这个同事说，我都不怎么开，还需要这个服务吗？而且这有些捆绑销售的嫌疑呀？林丽告诉他，不这么附加，报价系统出不来价格。其他大的保险公司的车险报价也是这么报的。这个她也改不了。 这个同事接着又说，如果他恢复要车损险，去掉驾乘无忧意外险呢？林丽说帮他问一下公司。 随后林丽就咨询了自己营业区负责车险的专员。专员给她电话很严肃地告诉她：“你这个客户在忽悠你吧？如果很久不开或者说常年不开的车，驾乘无忧两百多保费都不想交，怎么可能交车损险1800多保费呢？他是在诳你的。这个保单没有什么价值。如果他不能接受驾乘无忧意外险，不管他是否加上车损险，我们这边都做不了。而且为了个这么便宜的车险单，内部还要转来转去，没必要。” 这个客户车险本来就是林丽他们公司投保的，只是上年在其他的营业网点投保的。这个专员意思说，他们没必要在内部转来转去投保。如果要在林丽他们营业区这边投保车险，就是要求至少要加一份200多保费的驾乘无忧意外险。 这个专员也说，看这个客户发过来，其他网点报的车险报价里，也是加了驾乘无忧意外险的，人家的保费还一年六百多呢。林丽想想也是。 于是就直接告诉客户，不论他是否加车损险，在他们公司投保车险都是要加上驾乘无忧意外险，避免万一人出险而不只是车出险的时候出现纠纷。 这个客户看到林丽比较坚持，就只能说好吧。林丽建议他如果对于这个还纠结，也可以看看其他的小保险公司的报价。其实现在在网上很多平台也是可以报价车险的，有的还能同时报价七八家保险公司的车险。大部分公司的车险的费率都统一了，基本上是一样 的保费。不需要纠结。 然后林丽也不理这客户了，像专员说的，这车险单没有什么价值，让她不要跟进这个客户。如果客户要在这边续保，就按他们发的那个报价单续保，如果有异议，就找其他的公司去出车险。 林丽感觉这个新换的车险专员也是很有自己的个性的，不接收的车险单就是不接。这样反而客户不会在那里唧唧歪歪。其实赚个几十块钱，客户还各种挑剔。 第33章 新产品出来了(续) 林丽最近都在公司的学习平台上学习新产品知识，她希望可以在个人养老金产品上获得一些业绩。她之前跟进的一个客户有聊过年金险。这个客户问及了她关于税优险、个人养老金账户的区别。客户说她可以了解一下。最近他们同事一起都在聊这方面的问题。 林丽这几天都在学习这个产品，就是担心自己不了解产品，到时候会有很多问题回答不了客户。她一直在等着公司新的产品出来。之前听说会在中旬左右出来。 但是她还是想早一点和客户接触，以免之后客户之后和其他公司接触了，失去良机。这天林丽就约了这个客户，客户说她当天下午有约了。 于是，林丽就说下周再约。她做好了充分准备。她还模拟了下和客户见面的情况。周一一开始，她就带着焦急又期待的心情。 她按耐住内心的渴望，她需要成交。但是她也需要耐心等待时机。于是她就还在学习新的内容。 到了周三的早上，她开始约客户了。客户居然爽快答应见面，说下午没有事。让她去办公室见面。 她按时去到客户那里，这也是她们俩从越南旅游回来一个月后见面。两人在那里喝越南带回来的咖啡。 等她们喝了之后才聊起来保险，林丽和客户聊起来税优险、个人养老金账户、商业养老年金险的区别。 她们聊了一会，林丽还提及了客户的保单检视报告。她们本来聊得挺好的。林丽还想着能不能促成一下商业年金险，因为客户对税优险、个人养老金养老险没有太大兴趣。她说她税点不高的，最近她们公司也让她们要开通个人养老金账户。 林丽看到客户在聊的过程中有几次在看手机信息。她们聊了一会，有人敲门。进来一个似曾相识的面孔。林丽认出来这个人以前也是她工作过的那个国企的一个部门的主管。这个客户和他以前是一个部门的。 这时客户告诉她是张经理。她们俩都站着，和这个进来的男人打招呼。这个人还是挺有范，虽然衣着普通，但是还是很有气场。他脱下了帽子，说刚刚去运动走了一圈。 林丽就和他微笑点头，客户也给他介绍以前林丽也是他们公司的，经营部门的。这个人说太久了，有点印象，可能以前没有直接接触过。 随后他们三人聊起来，这个经理说他已经退休了。他还问了林丽怎么看个人养老金账户的问题？林丽讲了下自己的看法。这个经理说他感觉新的一年可能经济大环境更不好，保险好做吗？ 林丽告诉他，现在税优险在推出来，有很多人投保。这个人说他税也交的不多，像他们这样的公司，大部分人交税都不多。估计没有什么需求。 林丽说这些产品也是针对相应人群的。这个经理也认可，随后他们又聊了下退休的工资，聊了下大湾区规划。 本来以为这个经理只是来聊几句，没想到他来这里坐着很久都不走。就这样他们就聊了差不多两个小时。林丽一看快五点了。 客户把话题拉回来了，说她觉得之前林丽发的一款全家老小的意外险及家财险，1288元的，她觉得还不错。然后提到了去年他们家公公婆婆都有过摔跤的经历，好在他们虽然80多岁，可是身体体质还是很好，没有存在骨质疏松症，所以没有事。 那个经理说他们公司团险就有意外险，然后说他自己都在某个网上平台上买了很多消费险，说买消费险就可以了。他车险都只买交强险。 林丽感觉他的言论可能会影响客户，不过还是礼貌地应对，不停在说今天和张经理学习到了。那个经理一看五点多了，就说先回家了。 等这张经理回家上楼了，林丽和这个客户又聊了会保险，她转发了刚才客户有兴趣的那个全家的意外险和家财险的投保二维码给客户。告诉客户怎么操作投保。 这时候客户当场就在那里操作，然后就投保了一份。林丽又告诉她给她做的年金险的计划书留下给她看看。 这客户也急着下班了。估计这时候再讲其他的可能也听不进去了。林丽就在那里等着客户一起下班。 客户的里间办公室里布置还比较简约，角落里摆着一盆植物盆栽，有一米五高，给房间增添了不少的生气。客户说，今天因为林丽说要来坐，她中午都没有去健身。平时她现在虽然没有午睡的习惯，但是有健身的习惯。 林丽说，太受宠若惊了，那不是打断了她的健身计划？客户说也不是，今天上午也在忙着一些事情，而且她一套小房子租客退租了，现在收回来，要重新装修。她最近都会抽空去附近的建材市场看看材料。 还有不到一个月的时间就要过年了。她要赶紧把 材料定好，现在的木地板很多都是环保的复合地板材料。她去挑选了一款自己感觉还不错的。这个店家说他们可以帮忙铺上。按照她房子面积来算，人工一天大概1000元。 林丽问，这些材料没有味道吧？客户说，她闻过，没有味道。而且她正好换上了新地板，今年父母从老家来过年。她到时候就可以让父母住在这个小房子里。刚好这套房和她现在的住处相距不远。大家不用挤在一套房里，又可以一起在深圳过年。 客户说，最近她还让父母在老家把护照、港澳通行证都办上。到时候还可以带他们逛逛香港、澳门。不过她父亲不怎么喜欢逛街，随便走走吧，就当去过了。 林丽随后就跟着这个客户走出了办公室，客户家就在上班的地点的附近。她们俩刚好往两个方向。客户已经穿戴齐全，穿上了羽绒服，戴上了帽子和头盔，全副武装，因为她骑电动车比较冷。而林丽就往相反方向走去坐地铁。 一路上，林丽心里有种不太爽的感觉。她原计划今天好好和客户讲完那个年金险计划书，可以促成一下。不过现在既没有讲完，也没有促成。而且还被一个不速之客打断，还散步一些负面的信息，她担心对客户有些影响。 不过事已至此，也只能先这样。她不清楚那个不速之客，是客户用手机联系下来的，还是之前他就经常到客户办公室串门。因为他就住在这个小区的楼上。 林丽回忆她在和客户聊计划书的时候，客户有几个信息过来，当时回复了下信息。但是不管怎样，今天她把自己的工作做了一部分，至少客户也还是投保了一份一千来块钱的财产险，也有几百收入，相当于这天没有浪费。自己花费的时间和路费还是能够得到弥补。 她在地铁上，高兴也下班了，给她发了信息，问晚上吃什么。两个人都有些累，不想做饭。于是他们就说在家附近的米线店吃碗米线吧。 夫妻俩有一段时间没有在外面吃饭了。他们幸好去得早。这家米线店在他们家附近存在近20年了。一直很火爆，都是附近的老街坊过来吃，熟客比较多。有次林丽还带了个老同事过来吃，那个同事也称赞说味道不错。之后这个同事有次从蛇口过来办事，又在这里吃了一次。 林丽刚刚走到这个米线店，就看到了高兴在座位给她招手，他已经占好座位，点好了单了。林丽喜欢吃他们家那个酸辣味道的米线，里面有很多韭菜，还有一点肉沫沫。 林丽刚刚坐下，她的米线就上来了。在这冬天里，一碗热气腾腾的米线还是很温暖的。而且味道很诱人。 他们俩很快就吃饱了。饭后，林丽提出要不要散步一下，再回家。两人于是就在附近散步，走到莲花山公园里了。 晚上公园里人依旧很多，虽然路灯很昏暗。大家都在散步，还是比较惬意的。这里的人似乎都没有少过。两人走了一小时，才慢慢走回家。 林丽到家后，习惯性翻一下自己的行销系统，看一下这几天续保的首先保单的续保情况，她记得有个比较难搞的客户这两天续保。刚好今天系统扣费好像还没有提醒扣费成功。 她犹豫了一下还是给这个客户微信发了个信息，提醒客户留意下银行卡扣费信息。如果还没有扣成功，可以从自己发送的续保链接进去手动操作续保。并且提醒客户今年是最后一年交保费，这个保单保障的是高额的交通意外险，交十年保30年，到期后平安无事领取1.2倍所交保费作为满期金。 客户居然很快回复她说已经扣费了。林丽非常惊讶，看来今天这个客户心情还不错。去年有次，公司下发的客户信息更新的名单里刚好有这个客户。虽然她在林丽这里投保了多年，但是当年她投保时候留的地址已经不是现在工作的地址，过程中也没有联系过林丽更改地址。而且系统提醒她的身份证有效期过期了，需要更新上传新的证件信息。 当时林丽就给她发信息，却发现没有她的微信了。林丽于是尝试重新添加她的微信，却找不到。她想起来认识另一个客户，是这个客户的闺蜜。 随后，林丽就和另一个客户告知了这个事情，让她帮忙通知这个客户通过微信的认证，有重要的事要告诉她。 过了十分钟，那个客户终于通过验证了，不过客户在线语音留言，口气很不好，说为什么删林丽，是因为那几年她老是发各种保险的广告，非常烦。 林丽也不管，就有事说事，告诉她证件信息要更新了，让她自己上app上传一下现在新的身份证的正反面照片，做个更新。 这个客户还在那里发火，语音里感觉到她在生气，她说懒得搞，难道不弄这个出险了他们公司还不理赔吗？ 林丽还是耐心解释说，这个更新信息是银保监对于风险的提前提醒。以免万一遇到要理赔的时候，还需要时间先完成这个证件的信息变更，才能办理，还会耽误1-3个工作日。 反正她感觉自己已经尽了告知客户的义务，至于她听不听得进去林丽也就不管了。未来如果有问题，微信聊天记录可以看到她提醒过了。 之后林丽设置了这个客户不让她看到自己朋友圈里有关保险的营销广告的内容，主要让她看到一些生活或者游玩的信息。 接下去的一年，她没有联系过这个客户，也不给她发什么内容打扰她。但是这次提醒客户续保，没想到这个客户这么快回应。 林丽和这个客户还有些渊源。以前她在地产公司做营销策划的时候，和这个客户的姐姐是搭档，而且她们共事了六年多，当时她们俩曾经在公司开玩笑说，加班相处的时间都比家人要多。 在林丽以为她们会一直是朋友的，没想到之后发生的事情，让她们现在已经好几年没有联系了。去年这个客户反应很大的时候，林丽还在想，是不是与这个客户的姐姐的事情有关。 这个客户的姐姐在林丽离开地产公司后，她们还保持联系。林丽进了保险公司，就找过她推荐保险。这个客户早年在香港也买过一两份保单。 她很容易就接受了林丽推荐的重疾险，随后就给自己和孩子投保了终身的重疾险，每年保费合计一万六左右。当时她已经调岗，那个新部门还没有给她定级，她的工资只发了六千基本工资，她告诉林丽先帮她垫上保费。过几个月定级了，发佣金了，她再还给林丽。 那时候林丽赚钱还比较容易，很快就忘记了这个事情，也没有催她还。事发后，林丽还是有些后悔，当时如果在那几个月候及时催还款，可能自己的钱就收回来了。 林丽本着信任她，没有催她。直到两年后的一天，这同事和林丽说要退保，林丽大惊失色，给她讲解了一遍产品。但这个同事说她在网上了解了很多这类的保险，别人都评价林丽她们公司的产品太坑，她还是要退保。 林丽当时就想起来首年保费，她还没有还钱给自己。就问她还记得吗？同时截图了转账记录发给她。这个同事说她退保也有损失，意思就不想还。但是林丽说一码归一码。当初信任她，没有催过。现在自己老公也在问这个钱。 那个同事就翻脸了，然后就说要她返佣，知道他们佣金30%而且林丽是主管还有管理提成。林丽说，这个和返佣是两回事，截图她们当初的聊天记录。 但是这个同事只给她还了9600元，剩下的6000就怎么都不肯还了。林丽就当自己被狗咬了，之后两人彻底闹翻。这个同事自己跑去林丽她们公司的客服柜台退保了。 第34章 现实比理想要残酷 部门经理陈喜在12月底就在鼓励业务员们要有信心，虽然现在保险行业不容易，但是随着国家对于税优险、个人养老金保险产品的全面铺开，明年一定会业绩一路生花。 林丽当时也被他说得有些动心了，认为还是有机会的。她心里盘点了一下需要申报个税的那些客户的名单，感觉还是不错的。 本来林丽在这一年坚持得还是有些煎熬的，她有两个季度过考核都是绞尽脑汁才找到单的，只是最后那个季度运气比较好，有业务员找到了她的老客户推荐税优险，老客户主动问她产品，然后说要给自己和女儿投保。就这样她才度过了考核难关。 有时候，林丽也感觉他们公司有些流氓，设置各种关卡，其实像已经服务十年及以上的业务员，应该不要一刀切地考核，可以相对灵活一些的考核体系。而不是简单地按件数和佣金 来考核。 有的制度还是内勤坐在办公室里冥思苦想想出来的，至于能不能执行，或者执行后什么后果，他们并没有想过。他们毕竟是拿固定薪资的，这家做不下去还可以去下家。 一群外行人在指挥内行人干活。一群门外汉在给销售队伍写销售剧本，他们有的甚至都没有去接触过客户，只是想当然。那些剧本的话术都是很晦涩，而且逻辑也有些问题。很多销售高手并不是完全按照剧本的来说，而是按自己的销售逻辑，形成了自己的销售剧本。 林丽曾经也是做过营销策划的，当年他们在给销售队伍培训销售百问的时候，都是自己会在售楼处接待客户，观察客户反应，然后汇总销售队伍提出来的问题和经验总结，从而形成的销售百问。 那时候他们做的工作就类似现在内勤的企划部做的事情。他们不是在办公室里闭门造车，而是被赶到了销售现场，基本不让呆在办公室。他们必须呆在销售一线。听客户说什么，听销售人员怎么说，复盘成功的销售怎么做怎么说的。 林丽记得她刚入司前面几年，公司的营销剧本都是还比较实用的，应该当时的内勤工作的时候比较用心，有找到那些销售高手提炼营销话术。那些重疾险的销售话术 ， 在公司里成了经典，训练了五六年业务员，公司重疾险在行业里的领先地位，统治了五六年，成为主流产品。于是那时候还有句经典的话介绍公司“一直在领先，从未被超越，只是不断被模仿、被抄袭”。 但是最近五六年，公司不再出来这么经典的销售剧本了。现在公司的培训也不是香饽饽了，很多人都不想去，因为都在讲过去那些老掉牙的东西，没有太多创新，不能与时俱进。 以前公司的培训名额和机会都是要抢的，现在则大家都是推脱有事，或者给新人去参加。如果是内容新一点的培训，大多是外请的嘉宾做的培训，而且还是要业务员自己掏钱的，价格还不便宜，几千上万。 在不赚钱的这几年，要想从业务员手里掏钱，是个不容易的事情。公司一旦新上个产品，不是全面组织学习，虽然在公司的培训直播平台，可能会有一些销售高手或者内勤发布一两个课程介绍产品及销售逻辑。但是都不是系统的，东一枪西一棒，然后内勤就开始追大家的出单情况了。 就像同事说的，公司不管你怎么卖产品，能抓到老鼠就是好猫。现在就是有新产品上，在系统里对产品做个简单的考试，就算学习了，让你自己去做计划书，自己去看条款。至于销售逻辑，自己去试错，然后自己总结。不再提供销售剧本，或者系统化的培训。 以至于开门红都过份迷信于产说会、旅交会等模式，因为大部分业务员并不能清楚地讲解出来，甚至还有销售误导在其中。 而客户在不断地进步，同行的销售也在不断地提升技能，比较专业的销售正规军，像银保1、保险公司的直属销售队伍，这些他们是有系统培训的。他们并不追求销售快，销售业绩要多高，会给到培养的时间。 保险代理人队伍的很多问题逐渐暴露出来，只是公司没有重视或者说也没有更好的办法解决。就只能看着保险代理人队伍在不断缩减。 前两天早会，林丽坐在一个老主任旁边。这个老主任说，现在招聘组员 ，也要看，如果是别人很有能力，有更好的机会，就不要招进来了。免得到时候没赚钱，或者耽误了别人，责任很大，会被人恨。 林丽在上半年的时候招聘过一个88年的组员，当时这个男生很有兴趣要进保险公司赚钱。林丽也告诉他保险公司不是赚快钱的地方，可以进来学习很多专业知识，对于自己家的投资理财也是有帮助的。 如果有机会获得大保单的成交，就是赚大钱的机会了。只不过大部分人不愿意花时间等待和让自己成长。都想着快一点赚到钱，因为要花钱的地方太多了。这也是这个社会现在的通病。都是急于求成，比较毛糙。 这个徒弟进来的第一周还是表现积极的，刚好是月底下的工号，内勤每到月底就使劲追单。当时也是追了新人的业绩，这个新人正好家里人都没有投保过，而他自己的健康状况不能买重疾险和医疗险，他在大学时候患过骨肉瘤。于是就给孩子投保了一份储蓄险。每年保费6000元左右。 他的佣金大概一千多，本来按照公司给新人培训和招聘宣传里提到的，本科及以上学历的代理人入司第一个月有2000元的学历津贴。可是要拿到这个钱其实还有很多附加条件的。 主要就是考勤要达到80%，要完成新人的阶段培训。而因为这个新人是月底入司，必须要考勤合格，那个阶段性培训当月没有了，要次月才有培训班。 新人住在龙岗，还比较远，即使坐地铁到公司 ，每次都要一个半小时左右，这个新人身体素质并不是那么好，不能太累。他入司时候办手续还卡在了身体健康问题上。 林丽办过十几个新人的入司手续，第一次遇到这样的情况。他当时在健康状况告知里勾选自己有肾炎、骨肉瘤的既往史。使得入司手续显示审核中。 林丽就问了内勤，内勤说这个健康状况告知主要是会影响到入司后公司提供的团险，团险里有住院险、重疾险，就会审核健康状况。现在需要新人提供这两个疾病的复查记录，如果已经恢复了，就可以通过审核，如果没有恢复，可能会影响入司。 这个新人说这么麻烦，早知道当时就随便勾选健康就好了。内勤说，太老实了。之前有的新人入司，即使是发生过癌症的 ，都通过了这个健康状况的审核，估计都是勾选了健康。 林丽没想到还会这样，之前没有留意过。毕竟这些年办的新人入司还不算多，可能也就几十个吧，没有遇到过类似的事情。不然就会有经验处理了。 不过这个新人办事很快，当天下午五点前就拿到了复查报告，一发给内勤，当天晚上八点多就出来工号了。毕竟部门需要人。经理陈喜的维持经理考核，需要保持足够的人数。 在年底最后那个月，林丽从行销系统看到部门一下子进来了十几个人，而且这些人没有来过部门，而且没有听说他们参加了培训，不知道怎么就入了工号了。估计是为了保住部门的位置吧，部门经理可能有办法。 在下半年，他们区的大区经理换了新的人，听说第二季度的考核都通融了，包括了部门经理的考核，这就意味着陈喜经理多了半年的时间去培养 他还缺少的一个主任。他的考核缺一个营业组。 之前他找过已经有团队的还不是主任的业务员，林丽也被叫去谈话。那时候她有两个人，刚好公司在推行高绩效晋升，说现在有两个徒弟就可以晋升，但是自己必须是绩优，徒弟也要是绩优。 可是林丽也分析了自己的团队的情况，自从她降级主管后，这两三年，她并不是很积极地增员招聘了。就是抱着顺其自然的心态，有合适的人她才会招进来。 但是按照现在公司那个高绩效晋升的规则，其实还是要求比较高的。业绩一个月取得 优异成绩不难，但是要保持三个月或六个月就有些不容易了。尤其在现在经济大环境低迷的时候u，就需要资源特别好的人，才容易达成这个目标。 尽管当时经理力推她去报备晋升，她也照办了，但是半年下来她的指标还是没有达成。而且她去年还因为帮客户理赔时候，由于客户在投保两年内出险，当时还做了保险调查，查出来客户在投保前两年就有既往病史，虽然通融理赔，但是扣了林丽十分的品质分。 按照公司的制度，一年内被扣十分，除了当月扣1000元，还要影响12个月内的晋升和评优。林丽的扣分时效是前一年的12月底到今年的12月底。导致她虽然报备晋升了，但是可能因为这个扣分还不能晋升。陈喜经理急于保级，还去找了区经理问了，区经理说如果符合晋升条件，这个扣分就不是问题。 她在年底的时候就开始在公司的培训app里自己学习税优险和个人养老金账户的相关内容。不过，公司的个人养老金保险还没有产品出来。说要在一月中旬才出来新产品。 在过去两年的国家试点30多个城市个人养老金账户，但林丽他们公司却没有一款个人养老金保险产品。导致错失了先机，第一批客户有七八十万人，但是却没有他们公司的份。 他们公司在个人养老金制度全面铺开之后，才放出风来说也会有这样的产品，但是会在1月中旬出来。陈喜当时还说，估计之后会有批量出单的人。因为肯定有一些大公司的人力资源部会推动员工投保。 毕竟现在存款的大环境利率很低，还不如保险的预定利率长期持久。保险是目前金融工具中兼具安全、稳健、流动性三者合一的。只是还有一些人没有关注到这个工具。甚至有误解。 林丽其实在两年前就开通了自己的个人养老金账户，她当时也发现没有他们公司的保险产品在里面。她也和一些身边的朋友提过这个账户。很多人至今还没有开通账户。他们认为存进去拿不出来，要放几十年在里面。还有人认为未来保险公司能不能拿出保险金来还未知，他们认为社保都不保险，何况保险公司？ 不过有一些人曾经投保过企业年金，这些也是类似个人养老金的保险的结构，有部分人现在退休，从企业年金里领取了钱，他们还是认可保险的。 林丽的一个vip客户就是最近退休的，还很惊喜提取了企业年金里的钱。她是40岁就离开了职场，回归家庭。没想到当年她工作十几年在单位交进去的企业年金账户，现在还能领取十多二十万的钱，这才是锦上添花。 林丽这两年身边的客户，只有几个有存进去每年元到个人养老金账户。他们是为了申报个税的时候获得退税的机会。还有一些人对这个认知达不到，还在说这个没有用，不需要。有一个朋友的公司老板和员工在讨论这个个人养老金账户，还说不靠谱，说这是耍流氓，就是想要把老百姓手里的钱都弄出来。 林丽当时听到这个说法，觉得有些荒唐。不过可能也是代表一部分的想法。林丽对于这个新的东西还是在学习阶段，她想着未来会逐渐改善的。 到了八号的时候，林丽的行销系统还没有看到个人养老金保险新产品，还不能做计划书。她在这天下午刚好去见了一个客户 。这个客户在国企做到了主管。不过她说年收入十几万，没有扣多少税，感觉这个产品不适合。 第34章 现实比理想要残酷(续) 这几天天气又因为有冷空气而降温了。现在每天来早会的人还是比较多的，差不多坐满了座位。估计如果两个部门的人都来齐的话，他们这个职场可能坐不下。 林丽早上如果出门超过八点二十，上了地铁后，到公司就有可能会迟到。这天她急急忙忙，化完妆已经八点二十了，下楼等电梯都要三四分钟，几乎每层楼都停。他们家住在高层，下到一楼，已经浪费了几分钟。 到了地铁站，过了安检，如果车还没来，还要等几分钟，这前后就浪费了十分钟。到站后，还要出站，虽然林丽他们公司所在的写字楼的负一楼和地铁的站厅连通，但是出来要走七八分钟才能到那栋楼。 他们办公的这个产业园有多栋写字楼，里面的路线比较复杂，刚开始的时候经常有同事找不到对的电梯厅，耽误时间。 林丽几乎每天都要快步出站，然后赶到电梯厅，为了不耽误上电梯，经常都要按上和下的 按键，这样总会有一趟可以挤上去。 他们职场和公司的体检中心是一层楼里。据说这两万平方米都是公司自有物业，公司收购这家体检中心，连同它的办公物业收购过来了。 为了节省办公成本，他们职场原来是租用其他的写字楼的，现在两大营业区都在这里办公了，省去了租金。 本来在自己的地盘应该比较方便，但是集团内部不同的子公司也是管理有区分的。那个体检中心生意并不好，每天只限制六十个体检对象。但是他们却占了离地铁最近的电梯厅。还不让业务员走那个厅。 刚刚搬到这里的时候，林丽试过几次混过去，然后从体检中心的前台走过来，那样比较快，不需要走一段路去东边的电梯厅等电梯，几百人排队等电梯。 但是有次还是被前台拦下了，那个前台说业务员不能从这边走，说不通路。之后那里还摆上了四五盆一米八高的大绿植隔开。 同事有天比较早到，也是从那个电梯出来，当时工作人员还没到齐，她悄悄挪开盆栽 ，走过来的。 林丽现在也习惯从东边的电梯上。只是她发现北边还有个货梯，多了个选择。北边的货梯可以通到他们的会议室，那个会议室可能是消防通道改建的，白天都是打开门的，从会议室可以走出来到他们的职场。 这个秘密只有一些业务员知道。很多人还不知道这个通道。林丽试过几次，本来还有五六分钟就到九点，她可以赶得及到部门打卡。好几次都是这样避免了迟到。 有次，她在东边的那个电梯，负一楼本来就比较多人进电梯，当时还有十来分钟。她看到电梯只按了上，没有按下。万一在一楼就满人了，就不会下到负一楼。 林丽当时就按了一下往下的按钮，这样总有一趟电梯可以上去。没想到旁边一个女的大叫”不要按”，然后还说“好傻的”，让林丽心里不爽。不过她也不理会那个女人，反正都按了。不过当时确实电梯比较空。可能那天时间还早一点吧。 四楼这一层光业务员就有五六百人，刚刚搬过来的时候，还不让他们在这层上厕所。熟悉了地形之后，林丽知道这层至少有四个公共的卫生间，每个都有七八个厕所在里面。体检中心里面就有三个公共卫生间，只留了东边的一个卫生间给五六百人的销售队伍。 但是这个卫生间还不是随时可以用的，当时还限制使用时间，要上午十一点后才开门。可是而业务员都是上午上班才在。一般是9-11点早会时间。厕所却十一点后用，这不是歧视吗？ 当时很多业务员投诉给公司，说500强的公司，职场五六百人却没有厕所，需要在这栋楼里其他公司的厕所解决问题。当时部门经理和大家说可以去二三楼、六楼上厕所。四层、五层是公司的物业。 其他公司的清洁工很奇怪，上午一下子多了很多人来上厕所。他们于是也锁上了厕所门。就剩下三楼有公共厕所，因为三楼是社区办公、图书馆等公共设施，那里的厕所对外开放，而且还很干净，是唯一一个每个厕所间里都随时提供纸巾的。 可能因为公司收到了很多投诉，而且那个体检中心生意并不好。它的体检费特别贵，都在三千以上一个套餐，来体检的人并不多。属于高端体检中心，同时也是公司的寿险客户核保体检指定的地方。 平时其实一天也就几十个人体检。为了增加利润，他们还办了中医养生、医美、皮肤科等，就是为了多增加客户。 林丽自从搬到这里后，就不像以前一样还和客户推荐这个体检中心体检或者听讲座。她对这里有怨气，感觉那个体检中心也不过如此。 虽然公司在这个体检中心的空置区域设置了公司康养服务的展厅，提供给全国的系统内的销售员带客户来参观。但是林丽他们在这里办公后，她去看过几次，觉得其实很简陋，没有什么价值。并不像不知情的人只是听公司的推介时候说的那么好。 当时有个异地的系统内的同事，还问过林丽，羡慕他们就在这里办公。林丽又不好直接和她说不值得看。只是发了个表情给这个同事，没有说什么。 林丽这天早上出门匆忙，瞄了一眼手机的天气预报显示今天最高气温23度。看到虽然早上气温14度。但是她就穿着一件卫衣就出门了。 到了公司还有三分钟就九点了。她很庆幸自己又节省了十块钱考勤费，虽然地铁费来回要七块六左右。偶尔支付宝有优惠券的时候，就比较便宜点。 她打完卡发现经常坐的最后一排只剩下一个中间的座位。她就走过去坐。一个大姐说现在大家都喜欢坐在最后两排，都不喜欢坐在前面或者中间。 林丽之所以坐在最后一排，是这里比较方便进出和做自己的事情。如果早会内容不够吸引，自己可以打开手机看别的课程，也不会有人看到你手机在干嘛。 她坐着坐着，感觉这里好像凉飕飕的，她开始还没发现是因为窗户打开了。她会不自觉地拉高衣领，想要护住大椎。 这天新来的银行专员过来在早会上给大家做了自我介绍。他们之前的银行专员因为生孩子去了，有好几个月是个小男生接手他们营业区的银行业务对接。 但是自从那个小男生接手后，林丽发现这半年来银行的理财产品的佣金就没有发放了。以前虽然没有多少，但每个月几十的佣金在发工资时候还是有的。偶尔有做些银行贷款业务还有几千上万的佣金发放。 林丽自己也在里面做了些理财，而且她之前的一些老客户，包括离职业务员都有填写了推荐人工号是她的工号。按照以前的规则， 每个月应该有一点佣金的，她也不知道是不是银行那边改了规则了。难道现在不是每个月发放了？也没有人宣导，大家都不清楚。 这新来的银行专员是个小美女，今年刚毕业的应用金融学的硕士研究生。她说才入职不到一个月。 她的自我介绍充满了活力，这个小美女说自己曾经徒步56公里，过程中虽然遇到很多困难，但是还是克服了，让她相信自己未来在工作中无论遇到什么困难，都是可以想办法去战胜困难的。 她的讲话激情满满，有着年轻人朝气，亲和力也很足。介绍完后，业务员们都扫码加她的微信。林丽当时正在和同事聊产品的事情，加这个专员的微信的时候，本想要备注这个专员的名字，没有想到把这行字都打到让对方验证的理由里了。但是已经发送了，也没有地方可以修改。 林丽只能走过去和这个专员说了下，让她在添加微信时候如果看到不要吃惊。这个专员被逗乐了。 刚毕业的年轻人身上没有那种江湖气，也没有那种久经沙场的杀气，沟通起来还是比较舒服的。不过她好像对于银行的很多业务还不是太熟悉。同事们问的一些问题，她没有办法当场回答。随后，这个专员就把这些问题和业务员的名字记录下来，说回去问清楚了再回复大家。 林丽之前在其他银行的私行经理的推荐下还做了些美元的固收理财产品的理财。她发现其他银行的买入卖出美金的价格比自己公司旗下的银行似乎还要性价比好一些。于是也问了下这个专员。估计这个专员也没有留意这方面的信息。她说她要回去确认一下。 以往的几个银行专员都是老业务员了，她们杀气很重。听说曾经有一些销售高手的客户因为在银行开户存款了，她们这些专员能够看到客户的账户余额。如果发现客户有大额的理财要到期了。她们可能会私下联系客户，然后推荐银行的其他理财产品或银行保险产品。 银行保险产品很多也是储蓄型的保险，有的产品现金价值比保险代理人渠道的要高。而且很多客户天然就对银行有信任度，认为他们很正规。其实都是一个公司的，只是不同渠道而已。 好不容易到了下班打卡的时间，林丽想终于不用老扯衣服了。其实户外的阳光还是挺暖和的，阳光灿烂，心情也会比较清爽。 以前在其他的职场办公的时候，场地宽敞，大家有时候下午没约到客户，还会在职场逗留，整理客户档案，打电话约客户或者学习。但是现在的职场太小了，人均一平方米左右，就是一个椅子的位置。大家下了早会11点就准时打卡，一刻也不想多停留。 只要到了下班，大家就像兔子一样跑得飞快，一溜烟就没有人影了，办公室就人去楼空。林丽还开玩笑说是不是这里的工作风水没有以前的写字楼好？ 林丽最近在给客户发上个月的万能险月报的时候，发现公司的信用评级上来了，持续了两三年bb级，现在a级了。一个同事说可能之前他们的主打产品重疾险的一款产品由于交费时间最长30年，很多人因为疫情后交不动了，就退保了，导致前两年他们公司的退保率在行业前三名。 公司开始严格管控退保率，如果是业务员自己的这款产品退保，会影响重疾险产品的一年的销售资格。大家都不敢轻易退，即使让它自己停缴，两年后失效。失效后据说这款产品可以五年内复效。 很多人就等失效后再退保。市场上有很多自媒体也针对他们公司这款重疾险做了很多抹黑和误导客户全额退保，导致公司前两年的退保率和投诉率居高不下。 林丽在去年还挽回了四单想要退保这款产品的客户，让他们继续交费，而且这四个客户还是孤儿单客户，之前不是在她名下投保的。现在都把保单转过来她名下服务了。 只要有客户资源，迟早都会有加保的机会，一代不加保，还有二代子女，之后还有孙辈，总会有人要买的。 林丽发现做保险后很难锻炼耐心和内心，你会变得强大起来。你会看清很多人的嘴脸，曾经那些说过是你闺蜜或者哥们的人。保险是检验友情和亲情的炼金石。 经常会有一些人在群里加人，林丽也被添加过微信，遇到这样的陌生人，她都会自报身份，说自己就是卖保险的业务员，加她微信，是想要了解保险吗？毕竟深圳这么快节奏的城市，大家都是搞钱的，不是闲聊的。 有的人可能加人就是为了推销其他的产品或者贷款业务，一看到林丽说是保险销售员，很多人就不再继续发信息了。这样也好，避免了很多不必要的骚扰。 有次，林丽在校友群里就遇到过，一个男的加了她，头像是风景那种。那个人主动和林丽聊天，然后说他是92级的，在华强那边做打印机的技术人员。聊天中，林丽大大方方告诉他自己的职业。开始的时候，这个人并没有抵触。 有天，这男的说他们今年业务不好，都快失业了，林丽问他负责什么的，他说负责hp打印机的代理的。就问她有没有认识的公司需要？ 林丽说比较少这样的朋友在问，如果有就介绍给她。林丽还和他说，现在很多公司都是租赁打印机的，不会买。那些租赁的公司还负责维修，很方便。更有一些公司严格控制行政费用，打印都让员工自己出去解决了。看到一些小区里还有那种自助打印的机器，扫码就可以操作。 这天，这个人看到林丽朋友圈发了保险的海报，还点赞了。林丽就分享了投保的二维码给他，这个人说不买了，已经买过很多了，说之前有朋友也是做保险的。不过之后，这个人就不再主动和她聊天了。 第35章 行业人员老龄化 林丽早会望眼看过去，职场里不论是自己部门还是隔壁的那些部门，都是40岁以上女性居多。而且在自己部门，坐在最后两排的十几个大姐，都是已经在领社保退休金了。 她感觉有些可怕。这个行业能沉淀下来的人都会一直做下去，她们公司和其他保险公司还不一样，收入多元化，除了保险的佣金收入和奖金等，还有银行、证券、贷款等各种收入。在疫情的那几年，林丽就是靠这些非主业的业务收入活下来的。 每天早会间隙，在职场，林丽听到的都是退休的人员说的事情，如每个月领了多少养老金；这个月的社保养老金还没到账；头发白了，在养发的经验分享；更年期的各种遭罪…… 林丽时不时听着这些大姐在聊他们更年期这些年的感受和尴尬。很多人都在反应她们绝经后就出现了断崖式衰老。头发一下子发现白了很多。有时候还会莫名燥热…… 这些大姐说这些话题的时候，不顾忌旁边是否有男同事在。部门里每天早会就三四个男生在。他们也是入司十几年甚至二十多年了。可能大家都习惯了，也不把他们当作男生。 这些男业务员每天混在女人堆里，对女人关心的话题和思维方式都比较熟知，他们在拜访女客户的时候也可以比较好地沟通。 其实保险客户里很多客户都是女性客户，大保单则男性客户多一些。这几年能接受保险的男客户似乎增加了。 一个同事说她的一个堂弟以前是做投行的，在疫情前总是非常自负的样子。她这个表弟是硕士毕业的，投资经验丰富，以前赚了很多钱。 然而在疫情后，他发现那个行业不好做了。他们公司也在裁员。一直身居管理职位的他认为自己的职业生涯只会越来越好，他的投资专业能力很强，经验丰富。然而没有想到46岁的他成为了公司第一批裁员对象。 虽然拿到了丰厚的补偿，但是他被裁员了。之后大半年他都没有找到合适的事情。好在他过去还有些存粮，他每天就在家研究股票投资。他这时才知道老婆瞒着他买了一些保险。 他看到那些很多是储蓄型保险，而且老婆给他看了这两年每个月的月报，都是稳健增长的，特别省心，不需要每天看。还可以灵活追加进去，追加的钱虽然会扣除一点初始费用，但是次月一号就可以看到利息了。 他觉得太好了，这个相当于就是睡后收入。以前自己还诋毁保险，别人 和他谈保险都被他骂跑了。现在他很希望有人和他谈保险，他觉得这个理财方式挺好的。他都有点想加入保险行业了。不过他还是有些犹豫，愿意给这个同事转介绍客户，担心自己面子薄，做不了销售。 林丽觉得这职场和十年前刚入司时候区别大了。那时候大家早会都在认真通关，练习情景模拟，谈论怎么见客户，遇到各种客户异议怎么办，大家一起出谋划策，感觉特别有劲。 现在却不一样，能出单的业务员都是个人主义，不会在职场里说太多，而且还看不惯这些闲聊的人。而退休的老阿姨们又看不惯那些拼命见客户打拼的人，认为他们能签单可能会存在有什么黑幕或者关系。 林丽觉得现在的早会就是公式化，为了完成任务。不去参加又要请假，有可能扣考勤的钱，本来赚钱就不易，没必要被扣钱。 丁羽离职前就说过，她这几年被扣了很多差勤扣款，几乎每个月都是500元，算下来也扣了几万了。她当时说过，如果她离职了，就要去公司投诉，一定投诉一个准，能够退回来。毕竟这个是不合规的，扣的钱都是划入部门经理的账户。 林丽他们部门的差勤扣款都是用在了部门秘书、经理的增员助理的工资上了。他们已经这么操作很多年。公司在每个保险代理人入司和公司签订代理合同的时候，都会附加进去一张考勤扣款授权同意书。 有的业务员就认为不可能退回来这个被扣走的差勤款，因为公司当时让大家签了这个文件，如果不签就不能入司。自己签过的文件，就意味着是同意的。但有的业务员认为这个是没有法律效力的文件，即使签名了，也不代表是自愿的。有的人就是为了入司下代码，一堆文件就都签名了。 上个月丁羽离职了，林丽不知道她会不会真的去投诉。记得多年前，丁羽曾说，她几乎没有投诉过别人，像平时别人说投诉移动因为扣话费多扣了，她都说几块钱没必要投诉，免得到时候别人丢了工作。 但是这两年，由于她受到了公司的一些管控，有的做法并不合理，她心里咽不下，还是投诉了。而且还是投诉到了集团去了。 这些事情投诉后，很快就有了反馈和解决。丁羽可能也发现不能无所谓，该投诉还是要投诉。只是不知道她未来会不会投诉差勤费扣款的事情。 丁羽他们家的公司创业了四年多了，现在已经步入正轨，开始盈利了。估计她现在就没有前几年那么忙碌，老是要出差了。他们今年会把这些分公司逐渐交给职业经理人来打理。估计她会经常出去游玩了。她是个不喜欢太累，很懂得享受生活的人。 以前在保险好做的年代，她每年都会出去旅游几次，世界各地到处去。她一去都是半个月一个月，还是自由行的那种。约上三五好友，他们自己去玩。 她当时去了土耳其、俄罗斯，在国外，她们几个单身女人，就是自己租车，靠着导航进行游玩的 。她不喜欢跟团，认为时间太不自由，而且还可能会有购物的行程，影响旅游的体验感。 丁羽是个喜欢自由的人，不喜欢太累。在深圳赚到钱的人以前都会买房，她却没有。当时她的想法还是挺特别的。她和林丽说过，她要好好享受生活，租房子也可以住，为什么要买房，还压力特别大。 她就宁可租个大房子，然后那些钱去理财也好，去旅游也好，就是华花在自己身上，而不是去交房贷，或者生孩子养孩子上。 至今，也不知道她是否结婚了。她和那个男人到底是男女朋友还是已婚，大家都不知道，每次她的表情都有些隐晦。林丽认为这是个人私生活，也不追问。 年底了，骗子还挺多的。这天，一个同事在早会上分享她最近遇到的骗子的事情。原来她家买了迈巴赫的车，买车时候认识的销售给她介绍了一个客户。他们约在了奢侈品店见面。这个客户是个男性客户。 当时见面，她还等了他一小时左右。这个客户是从迈巴赫下来的，身上的穿戴都是名牌，而且都是正品。这个人据说是一家公司的高管。 这个客户说，不是他自己要投保，而是他老板。因为这个老板的老婆孩子都在海外，夫妻之间感情比较淡，分居多年，他一直在国内做生意。就在深圳找了个女生同居，生了个孩子，现在已经九岁了。 虽然是非婚生的孩子，但是想给孩子一笔钱，通过家族信托方式。这个同事疑了解了下，这个客户的老板想要做3000万的理财给非婚生的孩子。 但是按照林丽他们公司的家族信托规则，非婚生子女做保险金信托方式更好。或者被保人做成这个老板，受益人写孩子。 当时和这个客户聊，客户说他知道，之前也有了解过。之后这个客户和同事聊的就是关于六合彩方面的内容。那个同事感觉到他就是想给自己推荐六合彩，感觉那个所谓3000万的事情就是用来吸引自己和他联系的。 同事感觉这个人就是个骗子。不过她不甘心，还是不点破，就想要出他的单。。目前他们在微信还有联系。 这个情况和林丽的徒弟蒋芳遇到的那个客户情况类似。蒋芳在前年换了一辆帕拉梅拉，当时花了一百四十万，还是一次性付款。她说终于在五十岁前实现了百万豪车。 在买车过程中和她的销售人员成为了好友。这个销售人员最近给她介绍了一个男客户，说客户年底有八百万理财到期了，想要投保保险，对于分红和收益高低没有要求。 这需求正好就是非常符合储蓄险的客户特征，她当时和林丽一说，就非常激动。林丽告诉她可以先去看看，了解一下客户的情况。蒋芳是个在专业上不怎么样的人，文化水平不高，但是她敢说，而且她的资源还是比较好的。 她来深圳早，以前是自己做生意开公司的，她身边认识的那些人现在都是50岁左右，正是财富积累到巅峰的年龄段。如果她用心经营，是可以出很多大单的。 她就想让林丽陪着到时候一起见客户，可以帮忙讲解一下产品条款。林丽却婉拒了，因为她自己也还没有出单，下周还约了客户。而且林丽觉得蒋芳入司也有十来年了，还不能自己讲解产品。她现在也不是主管了，又不拿她的管理提成，没必要花太多时间陪同她展业。 蒋芳当时还开玩笑说，如果成交了，到时候给她包个大红包。林丽也笑了下，说到时候再说。 林丽其实对于这种几百万的大单自己都还没出过，她心里也是有些怯的。她就和蒋芳说，如果你客户真的有这个实力，自己估计也会带律师团队的。之前公司有同事出了四张趸交100万的储蓄险，客户都是直接带律师过来看条款。 律师看过之后就和客户说趸交比较划算，不论是在保单利益方面还是在税负方面。对于大客户来说其实趸交是比较好的。因为缴费年限长的话，不确定性也增大。 虽然这些人现在收入还可以，但是世界变化太快，谁知道几年后甚至十年后收入是否还是持续的，是否还是有这么多收入的？ 林丽也建议蒋芳可以给客户讲下趸交。蒋芳做事一贯都是不太有计划的，林丽也不把她的事情当真。 蒋芳这一年都没有怎么过来开早会，几乎每个月都是考勤扣500元的。前些时候 ，她在外面做的投资理财产品还遭遇了暴雷，不知道她那几百万现在怎样了？林丽也不好直接问她，免得勾起蒋芳的伤心事。 过了几天，蒋芳过来部门早会了。她在早会后，和林丽悄悄说，那个客户好像是个骗子。她听柏丽主任说，最近很多业务员也遇到类似的大客户的骗局。 这样的客户都是一上来就说要买百万以上的保费的保单，等到要录单时候让他提供身份证信息，就迟迟没有提供或者就不联系了。 他们就是这样引起业务员注意，有的还会和业务员推荐其他的业务，或非法的理财产品，或者借钱，还有的骗钱骗色…… 柏丽主任平时见客户比较多，形形色色的人都有接触过。她的组员也有遇到过类似的骗局。她比较有经验，分析给蒋芳听说，如果遇到陌生客户，一上来就说自己要买大额的保单，这种90%是有问题的。不要太高兴。 果然，到了蒋芳和客户约定见面的日子，那个客户并没有约出来。而且还各种推脱。然后蒋芳就把自己的朋友圈设置了权限。这个客户随后就给她打电话问，怎么看不到她朋友圈 了？是不是把他拉黑了？ 蒋芳心里已经对这个人有怀疑了，但还是和他说：“你不要急嘛，随后开给你朋友圈权限。” 蒋芳心里想这个人原来一直在关注自己的朋友圈阿。她赶紧问那个介绍人，就是她的保时捷车子的销售，那个销售人员说，她其实也不认识这个客户。这个人来他们店里看过几次车，还没有买。 前些天，这个人和销售员说，让她介绍客户里做保险和银行理财的人给她。就这样她推荐了蒋芳。蒋芳怀疑自己遇到的这个骗子和那个在早会分享的迈巴赫销售介绍的客户的同事遇到的情况类似。他们可能遇到同一类的骗子。这些骗子目的明确，专门在高端消费的客户群里找准客户。 第35章 行业人员老龄化(续) 本来保险行业的人现在出单就很难，年底打开门红，很多骗子可能也抓住业务员急于成交的心理，骗吃骗喝，甚至还有骗色骗钱。林丽的另一个已经离职的徒弟，在三年前的开门红就遇到了类似的骗子。 当时这个徒弟是在一个群里加了一个男的，说要买保险。两人就方案在微信里谈了好几天，然后约见面，那个男的老是说自己生意忙。一直拖到了大年二十七才第一次见面。那天公司已经放假了。林丽已经去了惠州在家里大扫除。 这时，徒弟给她电话问她有没有空一起来部门，约了个客户。林丽和徒弟当时都有部门的办公室的钥匙。林丽感觉放假了，而且自己在惠州，就跟她说自己没有在深圳。建议她去部门不太好，就跟她说还是约星巴克之类会安全点。毕竟写字楼里大部分公司都放假了，黑乎乎的。而且一男一女待在那里，要是有什么事情，都不好呼救。 那个同事之后找了另一个老主任陪她见客户。他们于是约在了一个购物中心的饮品店。见面后 ，那个男的说要给两个孩子买保险，每个100万。然后他们还闲聊了一下。 他说没有带身份证，手机也没有身份证的照片，回家了再发资料过来。见完客户后，这个老主任和徒弟说，感觉这个客户有点不对劲，但是哪里不对，也说不上。和他讲保险意义和功用，他都没有认真听，但是又做出一副似乎很认可保险的样子，脱口而出要买一百万。 随后老主任也和林丽说了这个情况，林丽以前也听到有的同事说接到电话，一上来说要买保险，也是说要买一两百万的 那种。老业务员有的就套话，然后判断是真还是假，大部分这样的情况都是假，其实就是这些人别有用心，先引起你的关注，之后你认真跟进了，发现他们可能还会给你推销别的东西，比如卖水果、卖非法理财产品或者网络赌博等。 林丽于是提醒徒弟静观其变，看这个客户会不会发资料，如果不会，那就是骗子。过了一天，林丽在行销系统还没有看到徒弟出单。于是就问问，客户有没有发资料？ 徒弟说还没，昨天晚上催客户，对方说在外面应酬，有些喝醉的样子，说次日发。她只能耐心等待。林丽也觉得时间久了，他就容易露馅了，等等看。 次日，这个人还是没有发资料，他又有别的借口，说不在家里，还在外面，回家比较晚了。连续几日下来，徒弟也没有耐心了。这时那个人在微信说他今天出门发现没有带钱，让徒弟微信发了1000元给他。徒弟就直接拉黑这个人 了。 过了些天，放完春节假回去上班。林丽和另一个主管在聊到这个事情的时候， 那个主管说，这个人就是个骗子。而且他的伎俩很多人遇到过。听说不久前营业区其他部门有几个女业务员也遇到过。 这个人专门加的都是单身的女业务员 ，然后约出来见面说要买保险之类。这个主管说，人没事就好，要提高警惕，不要被骗财骗色了。而且这个骗子就是很懂人性的，抓住业务员想要成交的心理。开始可能就借点小钱，之后就不知道还有什么花招。 林丽感觉这些人真的是没有底线了。现在大环境不好，很多人赚不到钱，就变着法子骗人。电信诈骗更是多，前些天看新闻，连明星模特现在都被骗去东南亚了。最近不是才解救了几个出来嘛。 林丽的客户在去年给她介绍过一个邻居，说要买教育金。当时林丽就去了民治见客户。他们约在客户家小区对面的购物中心里的奈雪见面。 这个客户是林丽的铂金vip客户，七八年前林丽还是比较新的业务员的时候，通过接收公司分配的孤儿单客户认识的。那时候也是开门红期间。当时林丽接收的三个孤儿单客户里，这个客户是接到林丽的电话后，很快就通过了微信验证。另外两个客户也通过了微信验证，不过在微信里聊的比较少，之后在一年内没有加保，那两个客户就被公司又收回去发放给其他业务员跟进了。 这个铂金vip客户叫阿霞，她在微信里话不多，每次都是惜字如金几个字。林丽就按照公司培训的跟进孤儿单的话术在微信里给她发送了通知，做了自我介绍。随后阿霞她就问了下自己之前买的产品保什么的，林丽在线简单给她讲了一下。 从公司系统给的资料看出，阿霞有一个女儿。正好林丽的部门周末会在青青世界的酒店举办一场部门的产说会，经理陈喜主讲。那时候林丽入司不到两年，对于公司的营销活动，她都是听话照做。 她从周一开始就在那里约客户参加周末的产说会了。那个产说会业务员要订票，自己出100元一张票钱。虽然林丽觉得有些贵，但是这是个能和客户见到面的机会。而且见面三分亲，可以有机会谈保险。 当时林丽约了很多人，大部分都是说平时上班太累，周末就在家休息或者带孩子 。刚好这个阿霞才和她添加了微信。林丽也约了她，还说会议是下午五点开始，阿霞可以早点到，带着孩子进去青青世界玩一下。 阿霞就问她去园里玩是不是要门票？多少钱？还是说会议包括了门票？林丽告诉她这次会议不包括门票的，这个会议有晚宴。不过开会的时候，孩子不能进去会场。到时候她在外面帮忙照看孩子。 阿霞说，她知道了，她有保姆，到时候会帮忙看孩子的。她的话让林丽觉得家境还不错，应该是有实力的。接着阿霞问起来教育金产品，说想给孩子买一年交五万的。没想到阿霞居然答应参加产说会。 这给了林丽很大的信心。当时她就赶紧在系统里挑选了两款产品，发给客户。客户说她自己抽空看一下计划书。 但是林丽也不敢高兴太早，离周末还有几天，也许还有变数，客户临时放鸽子的情况也太多了。林丽同时也在约其他的客户。当时也有一两个客户说可能来。 可是公司的票都是要先付费，预定下来。如果到时候现场客户不来或者人数减少，就只能现场的时候再约附近的客户，不然就是在公司各种微信群里卖票给别的业务员了。毕竟有的业务员可能临时多约了人，或者其他部门的业务员可以约到人。 只是临时兜售的票有可能会遇到别的业务员压价的，或者卖不出去的情况，有的业务员遇到这样的情况就只能自己进去听课吃饭或者让家人、好友无论如何过来撑一下场面，以免浪费了票钱。 随后，林丽从系统看到了客户之前的保单，里面可以看到原来的业务员，结果发现是自己部门一个离职的业务员，刚好林丽有她微信。 于是林丽和这个业务员了解了下这个客户的大概情况。原来这个业务员和这个客户也不太熟。是通过她哥哥认识的。她哥哥和客户老公是生意上的伙伴，就把客户推荐给她。听说他们家生意有点实力，其他的也不知道了。 不过这个业务员透露这个客户脾气有点怪，很难约的。之前给她做重疾险，死活不肯做高保额，就选了个保额20万每年6000多元保费的计划。因为不太熟，她也没有极力促成。虽然成交了她保单，她也不知道她家住在民治哪里。 林丽看了下保单上留的地址是在车工庙的一个蓝牙耳机公司。确实没有看到家庭住址。而且受益人写的是她女儿。其他的信息都比较少。 业务员还提到当年成交后，按公司要求需要客户完成回访，那时候回访是从公司后台打过来电话，人工回访。电话号码是公司苏州的区号的座机。对方一直都没有接听，和她提醒多次，费了老大劲，客户才接回访电话，完成了回访。 虽然成交了，但是之后每年做服务，都很难约到客户，业务员说她对于这个客户的长相都没有什么印象了。因为成交后，她们没有再见面过。 林丽心里沉吟着，这么样的客户，会不会很不配合呢？自己还是个新人，算了就当练习吧。 到了周五晚上，林丽又再次通知了几个有意愿来参加产说会的人，当时林丽定有五张票。除了阿霞，还有一个客户说要来，会带上父母和老婆。这样林丽的票是够的。 当天下午四点林丽就到了青青世界那个餐厅，在门口和阿霞碰面了。阿霞带着妈妈和妹妹，推着婴儿车 。她年龄和林丽相仿，两人一见如故。随后她说买了几张青青世界园区的票，她们先进去逛一下。林丽还要等其他的客户，就让她们五点前记得出来。 林丽的另一个客户是她以前地产公司的同事。那个人住的也挺远的，在布吉那边。这个客户和她说可能要迟到一下，那边比较塞车，四点半才出门。 不过这个产说会是部门举办的，当时部门有业务员近200人。这个会场可以容纳200人左右。林丽算到场比较早的，其他业务员和客户都还没有到。而且按照之前参加会议的经验，部门组织的活动开场其实都会比通知的时间晚半小时左右。没有那么准时。 林丽心里就没有那么紧张，客户说要推迟点到，林丽就叮嘱他注意安全。到了五点，阿霞很准时就带着家人从园区里出来了。这时候会场已经开始可以进场了。大概到场有几十个客户了。 林丽带着阿霞到了会场门口，阿霞说先不急着进去吧，反正还没开始。她们俩就在门口聊天，找了个花坛坐在边上。她们家小朋友尿湿裤子了，因为没有带多余的裤子。林丽带着她和孩子进了厕所，用厕所的吹手机烘干裤子。 过了半小时，会场的入口处开始叫还没进场的赶紧进场，马上要关门了。阿霞就交代了下妹妹记得给孩子定时上厕所。然后就和妈妈进场了。 这时候，林丽另一个客户也是带着一大家子过来了。他们家也有一个孩子。刚好客户和父母就进场了。她老婆带着孩子也是在外面。两个孩子正好可以一起玩。 林丽发现阿霞妹妹腿脚似乎不太方便，走路有些瘸。刚才在会场外，她和阿霞沟通的时候，阿霞也小声说，她妹妹有小脑萎缩的问题，是不是不能买重疾险了？林丽说，是的，建议可以考虑投保年金险。阿霞说父母让她照顾妹妹，妹妹一直在这边帮忙带她女儿。她在想要不要给妹妹投保一份保险。 林丽这时也在那里和客户的老婆寒暄了几句，不过大家不是太熟，过了一会，这个客户的老婆说带孩子周围转转。林丽想这里虽然有部门很多业务员在，但是这个客户老婆还是不容易接近的，其他业务员估计也很难下手。就同意了。 她接着就在那里逗着阿霞的女儿，这个小朋友还挺喜欢林丽的。她就和阿霞妹妹聊天起来。这才知道她妹妹因为小脑萎缩这两年严重了，走路比以前不方便，她一直没有出去找工作。她们随后就聊聊孩子，拉近了距离。 这时候一看时间已经六点多了，孩子估计饿了吧。阿霞中间还跑出来一次上厕所，顺便看孩子。随后，林丽就在外面的大厅里给她们点了一些点心，另一个客户老婆也推着孩子过来了。林丽招呼她过来，一起吃，她们就在一张桌子上。林丽点了七八个菜，几个人一起吃。 其他业务员有的也是在那里照顾孩子的，但是他们可能想等下可以吃饭了，就带着孩子们进去会场吃东西，没有给那些客户孩子吃的。会场提供的就只有糖果饼干的零食。 当他们看到林丽这边开了桌子点了餐，有的业务员就带小孩过来蹭吃。这家餐厅的黄金大饼很有名。有的业务员就上手扯一点给客户小孩和自己。林丽也无所谓了。她认为不要小看这些小客户，把他们招呼好了，可能会让客户另眼相看，有机会签单。 第36章 步步为赢 林丽没想到自己招待好了自己的客户的孩子和保姆，居然对于之后的促成保单起到了很大的作用。阿霞当天在会场听得很认真，对于产品的结构和功能有了一定的了解。林丽在会场外招呼两家客户的孩子吃饭。等到会场说可以让业务员进去了，这时候小朋友也吃好了，林丽买了单，也就一百五十块钱左右，和票钱差不多。 小朋友吃完就睡觉了，阿霞妹妹就在那里看着孩子并且玩着手机。另一个客户的小孩由妈妈推去四处玩。林丽这时就进去会场看看情况。 她一进去，正好是主持人在鼓励意向客户们上台领取意向礼品。林丽过去和阿霞寒暄几句，阿霞说她正好就想要存五万每年的，不存也花掉了。然后她问林丽，她想领一串那个手串，但是灯片写意向保费每年十万，那她卖不了这么多。林丽安慰她，没有关系，如果喜欢就上去领。 在林丽的鼓励下，阿霞就挥笔在意向单按十万每年的保费填写，然后林丽引导她上台领取礼品。她领下来后很开心，笑得合不拢嘴。林丽趁机和她约见面录保单的时间。因为今天已经比较晚了， 这时候是晚上八点多了。 阿霞也说，她的卡还要存钱进去。于是约在次日上午十点半，在民治的cocopark。随后林丽送了阿霞出来，他们是开车过来的，林丽一直目送他们离去。另一家客户并没有什么意向，他只是来了解一下经济形势，这个客户是自己开地产中介的。 这几年只要年底有这种客户答谢活动，他都会来听一下。如果有晚宴的，他顺便就带上家人来吃饭。林丽那时候业绩好，也无所谓，这个客户连续来了四年客户答谢宴，终于他自己不太好意思了。就把自己家的两台车险都做林丽这里了。 林丽在这次答谢活动中和他老婆算是认识了，以前只是加了qq。在聊天中得知，他老婆曾经有个同学也在林丽他们公司做保险代理人。之前他们家的车险都在那个同学那里投保的。他老婆名下还有一张每年保费一万左右的万能重疾险保单。 这几年，她这个同学好像没有做了。之前他们家保单都在她那里，发现这个同学好像得了抑郁症，有时候情绪不好，问她保险的问题，都不理人。现在她没做之后，他们家的保单就没有人服务了。 这个客户很想要个儿子，说夫妻俩一直在追二胎，但是总是没有怀上。现在大宝也三四岁了。林丽说这是大力响应国家政策啊。她内心在想，如果他们生了二胎，就有可能有机会加保了。 次日，林丽看日历已经是正月二十六了。这一年她公公婆婆过来深圳过年，她就不用操心回去订票什么的。本来公公婆婆是中午到深圳，林丽让高兴去接，自己就去完成客户的签单。 她在那里等了半小时，阿霞和妹妹终于过来了。她们俩说刚刚去银行转账了。她妹妹其实也很想投保，林丽问过公司，她的情况如果核保能通过就可以投保。 阿霞说家里的老人希望她能照顾好妹妹。这两年妹妹都是在深圳帮忙照顾她孩子。她本来想给妹妹投保，林丽告诉她被保人必须要直系亲属的才可以。但林丽也告诉她，可以投给她自己，这个产品设置从50岁开始领取，保证领取30年。到时候可以领取了，她可以按自己的想法给妹妹或者给孩子都可以。 阿霞接受了林丽的建议。随后她们就开始签字，支付保费。阿霞顺利地签下了每年保费6万，20年交的年金险。林丽很开心，在放假前一天居然签了大单，佣金也有两万左右。回到家，公公婆婆已经到了。 当他们得知林丽在放假前一天还去签保单，觉得她很辛苦。林丽说这就是她的工作，没有什么辛苦不辛苦之说。婆婆给她热了饭，她就埋头吃饭了。 接下来就是过年了，他们陪着公公婆婆在深圳很多景点去玩。然后他们还去了香港玩。之前林丽也办了澳门签证，就在他们准备去澳门的时候，林丽却因为阿霞没有接听公司回访电话，导致下了问题件。 她需要尽快去找客户签名确认问题件，把电话回访的问题解决了。林丽就只能放弃去澳门玩的机会，让高兴陪父母过去那边玩。 林丽约这个阿霞，她说让林丽晚上八点到上次签单的购物中心等她。林丽八点前就到了，在那里逛了一下商场。等到了八点半，阿霞还没有来。 林丽再次拨了她的电话，阿霞说她现在在外面，还没回来。他们今天公司聚餐，估计要十点左右。林丽说那好吧，就在商场里等她。 时间一分一秒地过去，时间已经快到十点了。商场准备要打烊了。林丽只能到商场外面等。她又给了阿霞打电话。阿霞说，她差点忘了告诉她，他们公司现在去ktv下半场活动了。让她要不先回去，明天再约。 林丽说没关系，她可以等，或者去他们活动的ktv门口等她几分钟出来签一下名字就可以了。阿霞说不方便，毕竟买保险这个事情没有让她老公知道。她老公特别反感买保险。而且她老公现在在这里。 原来是这样，林丽说那就改明天上午吧，问她几点方便，随后他们就约了次日早上九点半，还是在这里。 林丽发现回去的公交已经没有了。地铁也没有了。她只能打车回家。回到家，她觉得有些累了。公公婆婆已经去澳门回来了，早早就睡了。他们买了葡挞回来，放在桌上。 林丽也很困就去睡了。次日早上起来，婆婆已经做好了早餐。还帮她把葡挞加热了。他们吃过早餐后，她就和高兴一起出门又去了那个商场。高兴坐在星巴克那里等她。 她去和阿霞见面处理问题件。她再次提醒她要记得接听公司的回访电话，不然又会出来一个问题件要签名。这个阿霞说她手机一直开机阿？林丽说会不会是屏蔽了公司的客服热线？阿霞说有可能，她手机之前会 屏蔽95开头的客服热线。 林丽问她还有其他的号码吗？不然报给公司另外一个手机号，总之就是要接到回访电话，不然公司就要不停催业务员找客户回访。现在是直接在深圳总部的客户服务部给她打电话了，座机88开头的。 阿霞当面聊就挺好说的，但是在微信里就经常不回信息。电话里口气也不太好。林丽感觉还是见面聊效率高。 几天后，这张保单终于顺利完成了回访。保单成交后不是就完事了，还要在犹豫期内完成回访。不然会影响保单生效，也会影响业务员的佣金发放。 之后这个保单也成为了林丽经常在给新人提到的，要注意完成保单的回访，她的这个保单因为回访问题，还处理了十几次的问题件。 很多客户并不明白为什么要做回访，不是已经付过保费了吗，却不知道投保有很多 细节问题。成交只是服务的开始。 林丽发现自己的每份保单都是辛苦跟进的结果。都是踏踏实实，一步一个脚印跟出来的。 外界似乎不了解保险行业的人的工作模式，想当然认为就动动嘴皮子就可以了。其实并没有那么容易。 如果没有强大的内心，遇到这些过程中的事情都是很磨人的。需要耐心，还要来回跑来跑去 ，很考验体力和精力。 今天早会轮到林丽讲早会，她提前三天已经准备好早会的灯片了。她看到周一过来早会的人还挺多的。她按照自己的灯片内容，融入自己见客户的情况进行灯片的讲解。现场的人听早会还是挺认真的。大概讲了一个小时。 早会后，有同事就问她要了灯片。林丽想反正都是从公司的格式灯片里摘取的，只是其中加了自己的一些见解进去。她还是大方地发给同事了。或许他们也未必能完全领悟。她现在的灯片都做得比较简单，就是一些关键词，方便自己讲解灯片的时候提示思路。 高兴之前就有说过，让她保留自己的见解，灯片最好用pdf格式发出来。这样别人即使想要拿过去用，也没有这么容易可以复制粘贴。 林丽感觉这些东西公司的灯片里其实都有这些内容，只是自己会把这些内容摘出来重新做成一个新的灯片而已。 早会后，大家就坐在一起聊天。刚好又聊到了旅交会的内容，上次一起去芽庄旅游的同事们在说他们上次去的地方，在深圳的海边都比那里好玩。他们交的几百团费，就只去了这些地方。 真正当地特色的地方他们都没有去看到。秘书说，就像很多老年团的旅游团来深圳，旅游巴士都是带他们去看看关山月美术馆、莲花山公园、深圳湾公园一样。别人特色的地方并没有去看到，那感受能一样吗？ 大家现在回想起来去这个芽庄旅游还是挺坑的。听另一个同事之前去了云南旅交会的，他们的也是遇到导游要求买东西，当时也把他们那车的业务员召集起来说让他们要和客户说要买东西。这个业务员是个老主管，当时她说她做不到。客户有需要想要买就买，不可能让保险业务员来帮忙推荐客户购物。这个老主管很反感这种做法。 秘书补充说，这还得让客户留点钱买保险呢，不吭全拿去购物吧？然后大家哄堂大笑起来。 林丽最近看到视频里很多在记录着保健品的公司被端了。她有些担心，问高兴他们家爸妈喜欢买的保健品品牌没事吧？现在网上都在说很多那些卖保健品的都是假冒伪劣产品。像他们喜欢买的羊奶粉也有说是假货。但不知道他们两个老人买的那个品牌是不是也出事了？ 高兴说，他们两个老人现在也没有多的钱买吧，听老妈都在说没有钱买这些。而且年初老爸买了几万的保健品，什么乳铁蛋白、菊粉、辅酶q10之类。 林丽对于这些东西的功用表示怀疑，虽然他们两个老人都在说对身体好。她一般不太想吃。之前老人给他们装了好几盒菊粉，让他们带来深圳，她试过，吃了就老放屁，然后本来不便秘，反而便秘了。 高兴之前有段时间有在吃辅酶q10之类，但是前个月他体检，医生在b超时发现他肾脏出现萎缩。他很担心，各种猜测，不知是什么原因导致肾萎缩。林丽说会不会是吃那些保健品导致？她自己比较少吃，她有些担心这些三无产品。 高兴也去看了医生，医生说可能是他十年前做了个肾脏的结石手术，对肾脏造成了损伤导致的。不过医生也不是很确定是不是这个原因。林丽和高兴都分别在网上查询了这样的情况，会不会导致肾萎缩。 林丽在网上看到，生理衰老也会导致肾萎缩，另外就是肾脏疾病、肾损伤。那么医生的推测也是有一定的道理的。 高兴自从知道来体检的情况后，都有些闷闷不乐。虽然他没有和林丽说出来感受，但是林丽知道他很担心身体状况。 有天，林丽在网上购物平台看到有人在推荐卖书，其中一本书提到，患肾病的人其实因为胆小怕事导致的，林丽觉得还挺准的。 当时她就截图发给了高兴，高兴看了下，感觉很好笑，说：“还有这种说法，难道我很胆小怕事？”林丽说：“差不多。你看平时爬山走山路，你都是说不要走小路，怕迷路。不要太靠边走，免得有蛇。不要……都时候这样的口吻说话，不是胆小吗？” 高兴没好气说：“就你天不怕，地不怕。”林丽被他的表情逗乐了。不过，还是要多运动，提高免疫力。高兴这两年可能因为阳后免疫力没有以前好，在医院上班，很容易被别人传染感冒。平时只要是流感的时候，他就很容易感冒，接下去就会咳嗽。 由于这次体检发现有肺结节，林丽提醒他，要注意保暖 ，避免感冒，减少咳嗽的患病几率。他们俩这次体检都查出肺结节。尤其高兴的还是磨玻璃结节，医生说要定期复查，如果两年复查都是良性的，没有明显变化，就可以稍微久一点再检查。 第36章 步步为赢(续) 距离春节渐渐近了，每天在职场听到的都是大家在说还没抢到高铁票，或者在聊出单的事情，公司说出了单可以又多两天假期。一个男同事已经计划在放假前一周请病假，这样就可以开车带着孩子们回四川老家。他说不知道为什么，今年提前二十多天都抢不到高铁票了。购票app上都显示票抢完了。 他还在说，今年回去的人这么多吗？怎么这么难抢票？本来想着坐高铁，六个多小时到了重庆，然后再坐城际高铁两小时左右，就可以到他们南充老家了。但是现在看来没法实现了。他只能辛苦一点，一个人开车带家人回家过年了。一个人开车估计要十来个小时才能到。 不过开车回去也比较好，到时候出门都有交通工具，相对方便些。他已经在十二月就指定了一月的保单，一季度的考核业绩已经完成了，感觉比较轻松。 这一周学校都已经放学了，家里有孩子的业务员最近都陆续不来早会了。可能要盯着孩子学习。林丽就看到他们小组的一个组员小张，最近都是来打上下班的卡，不过中间就跑到公司楼下的社区图书馆，带着孩子在那里做作业。 由于最近流感盛行，大家在职场都自动戴口罩，都怕被传染感冒。这个同事小张就在图书馆盯着孩子写作业。那里人比较少，又没有开暖气，小朋友觉得冷一直在搓手。林丽说，为什么不让孩子来职场里做作业，坐在最后一排角落里就可以在小桌板上写作业呀？ 小张说：“职场里人太多了，怕空气不好。而且早会在讲课，会影响孩子写作业。”小朋友抬头问小张：“妈妈，我明天可以不跟你来公司上班了吗？你们公司这里太冷了。我想在家里写作业，家里舒服一点。” 小张有些严肃地对孩子说：“不行，你是想自己在家里看动画片吧。你就乖乖地坚持一周吧，这样可以快点把寒假作业做完了。不记得去年寒假你到最后写不完作业，还哭了，最后开学的前一天晚上不是就在那里赶作业到晚上十二点？” 小朋友只能无奈地说：“好吧。” 周一的那天，早会人比较多，职场里暖和极了。虽然天气预报说最低温度八度，但是在职场里，林丽感觉热的想出汗。今年的冬天其实就冷了不到十天，最冷也就六度。林丽就穿过几天大衣，都还没有穿过羽绒服。 这些冬衣在南方不需要太厚，这边的天气都是相对舒适的，不会太干燥。早会后，林丽在那里按不同的客户年龄做年金险的计划书。这时隔壁部门的男秘书跑过来，逐个问同事们谁带了手霜，他说最近太干了，他的手都裂了。 随后就有大姐给他手霜，这大姐说以前还以为男生的皮肤比较厚，看来男人女人其实都是需要保护皮肤的。难怪现在年轻人不论男女都在用面膜了。 一个已经做了27年的大姐说，她客户昨天和她说，有业务员和客户说，之前客户多年前投保的万能险，现在的年利率只有2.6%-2.7%了。业务员怂恿他把万能险账户里的七万多块钱大部分都取出来加保个预定利率2%的分红险附加万能险，那里面的万能险能达到3%-3.1%，原来的万能险账户里留差不多一万就可以了，让它够扣保障成本就行。 而这个大姐认为，现在这些业务员太敢说了，不是为了客户的长期利益考虑，而是为了自己眼前利益。可能因为有业绩压力吧。她认为这样是销售误导，他们这些年轻的业务员对于老产品的万能险并不能完全领悟。以前做的那份万能险里面是有重疾险和身故保障的。如果现在这样操作，很可能导致客户的万能险保额也会降低，保障很快就失效了。 业务员并没有给客户讲清楚如果加保一份新的储蓄型的分红险，前五年可能账户都是没有什么钱的，虽然预定利率2%，但是这个要等到所交保费和账户价值持平时候才看得到，万能险在前面五年甚至十年没有什么钱进入的时候，是没有什么利益的。除非他直接追加万能险账户，保持五年不动里面的钱，追加还要扣2%的初始费用。 这个大姐认为现在的业务员入司时间不长的，都有些急功近利。可能就是赚这一两年的佣金吧，并不打算长做，难怪现在公司的业务员很多的保单续保继续率都比较差，被客户投诉的投诉率也相对高。她说她名下的老客户都没有不正常续保的，入司27年，她只有几个客户操作过退保。她的保单继续率一直保持95%以上。 林丽也认同她的观点，以前的老业务员的专业能力还是很强的，职业素养还是可以的，虽然他们的文化水平可能没有现在的业务员高 。 现在公司的开门红各种方案吸引了很多业务员为了拿到收入，不排除有的人为了快速成交而用上很多方法。有的方法是饮鸩止渴，后续会有很多的问题，他们可能想的比较简单，没有站在更长远的角度考虑。 一个同事早上在和林丽说她上个季度最后一天还有一个客户要买年金险，结果扣费时候发现客户的银行卡过期了，还没有去更换，导致她做单扣费不成功，因为考核没有过。那张保单等到最近才完成了扣保费。 她已经和经理申请了通融考核，部门里就她一个人需要通融。陈喜经理听到她在聊，才想起来自己的经理职级的保级也快要到时间操作了。他赶紧登录系统查看一下保级什么时候操作。 他和业务员们说，如果他保级没有通过，他们部门可能就要去到他师父的部门开早会，就不在这个写字楼了，而是到了粤海区那边去了。有的人认为去那边早会交通更方便，那里还是甲级写字楼，楼下还有客服柜台。 不过如果他降级了，就是个资深主任，之后想要晋升部门经理会难很多。而且降级后，自己也要做业绩了。他也在吐槽去年自己的收入大幅度下降，他收入才五十万左右了，比过去少了一大半。 过去部门经理收入都都是百万年薪以上的，最高的时候拿过两百多万的。他现在制定了自己的今年的业绩目标是要做mdrt，至少做五张百万的保单才能达成。 林丽在去年上半年的时候，陈喜经理曾经找过她谈话，当时她有两个组员，经理希望他能完成主管晋升，重新回到主管的位置，建议她可以利用现在公司的新的晋升方式，高绩效晋升。 可是她名下那两个业务员都不是经常回来早会的，影响了参会率，而且她自己还在品质扣费期内，晋升会受到限制。 她多项指标都没有达成要求，很难完成晋升。其他人的组员人数也没有达到晋升，努力了一个季度后，她发现很难达成晋升目标，就放弃了。 现在看到经理面临保级，她其实也有些愧疚的。不过她也尽力了。她希望在今年自己的业绩可以比去年提高至少30%-50%，也要努力招聘合适的组员了。 林丽感觉这几年大家都是挺不容易的，保险代理人就像个体户一样，没有社保，没有底薪，什么成本都要自己承担。属于夹心层，一方面，公司什么礼品都让业务员承担了，不断在推各种礼品或旅交会，业务员的展业成本还是比较高的 。 另一方面， 客户还以为保险代理人赚了他们多少钱，其实公司的佣金这几年降低了很多。以前很多产品佣金可以连续拿五年，每年佣金点逐渐减少，第二年大概10%，第三年8%，第四第五年各5%，但现在大多数产品只有三年的佣金，不同产品首年佣金降低很多，5%-30%，第二第三年佣金4%-8%。 扣除了税点后，其实没有多少钱，而每年给客户的节日问候，都是从这些佣金收入里出。保险代理人的日子其实不好过。 林丽近日在网上看到有网友对比殡葬行业和保险代理人行业，问你会选择这两个职业哪个？网上居然多数人选择殡葬行业。 甚至现在少数的保险同业他们已经开始在既做保险业务，也做殡葬行业。深圳有没有则这种情况，林丽不清楚，不过在内地估计有。内地有的地方对于殡葬都是大搞特搞，深圳由于这边有福利支持，一般人家其实丧葬花不了多少钱。 林丽记得有人说过，未来可能让你的行业消失的不是这个行业的人，而是跨界。就像把胶卷行业压缩市场空间的不是同行，而是智能手机。把现金消费习惯改变的不是银行存款或信用卡，而是移动支付。 随着距离春节渐渐近了，来参加早会的人也慢慢变少了。这天早上，他们才来了四个人参会。陈喜经理过来了说给大家讲讲早会？下面的都是老业务员，都在说不用开了，这么少人，都是老业务员，大家就做自己的事情就好，自己学习。 当时林丽在学习公司要求的合规学习，自己在系统里看那些在线课程。他们每年要学习30小时。林丽都是用碎片时间在看这些课程。 没有几天，就已经完成了25小时的学习了。林丽就想快点完成这些，不想浪费时间在不重要的事情上。 反而有些同事一直拖拉等到半年的时候还没有学习，还要被催促学习。因为如果不按完成足够的学习时间，到了下半年还会被管控销售系统的使用，影响销售资格。最担心就是没学习完，影响出单，万一有客户要出单，还要等完成了课程学习后过24小时，行销系统才能解冻。 陈喜经理看到大家都没有兴趣听早会，就和大家聊起税优险和个人养老金账户的养老保险。 大家聊了一会，然后各自做计划书。随后大家聊天，就聊到了客户方面去了，这个早会比较随意。到了十点后，陈喜经理就回到自己房间处理自己的问题去了。 林丽的同事在那里问她，她客户前几年投保的重疾险，之后又做了两次升级，加了保费把重疾的种类，在此之前，这个客户的保额和所交保费相比，保额低于总保费。做了两次升级后，保费又增加了，这个客户算了一下，说总保费会比保额多十五万以上。客户觉得不划算。 这个客户在说能不能退保，这个业务员和林丽说不知道怎么和客户说。林丽说如果客户不是一直揪着这个问题，就忽略就好了。说不定客户只是发一下牢骚，过几天就忘记了。除非是很较真的客户，一直在问这个事情，表现出来坚持想要退保的情况，才去积极处理。 这个业务员觉得也是。她最近都有些避开这个客户，在想怎么解决这个异议处理。她觉得有些烦躁。 林丽安慰她，正常的，不用太纠结，现在的客户可能受到网上一些自媒体的观点的影响，导致对这个终身保障的重疾险表现出不满和怀疑。 这业务员说她的这个客户太龟毛，意外险也说要换成消费型，说网上的博主说消费险比较好，不要买返还型，不划算。这个业务员去年给她做了一份消费险，但是按照他们公司的做单要求，是要双录做单的，好麻烦。这个业务员已经五十多岁了，做事情就怕麻烦，不想操心。 林丽建议她可以换成公司平台上的另外一款可以在线投保的互联网产品，那个不需要录单，也不用录音录像，客户自己在线操作投保就好了。 这个客户说她怎么没想到呢，这个在线投保就简单多了，不需要到第二年还要记得客户的到期时间，提醒客户续保。 第37章 竟然出险了 林丽之前跟进的一个年金险客户在半夜4点多在微信里留言，问她最近他们公司在热卖的那个体验险，保全家老小意外险和家财的，住院能报销吗？她公公生病住院了。 林丽第二天早上六点半起来看到了这个信息，问客户老人得的什么病？她怎么通宵都在线？ 这个客户说是癌症，当听到这两个字，林丽心里一惊，这太出乎意料了。难怪这一大半个月客户一直没有回复她微信信息。之前发的年金险客户之后都没有回复她了。 林丽安慰了下客户，然后告诉她这个体验险是不能报销疾病住院的情况的，如果是意外受伤导致的门诊或住院，可以申请报销。林丽也提醒她记得做社保的异地报备，还可以在医院的收费窗口办下慢病报备，这样到时候看病可以报销多一些。 这个客户没有说具体是哪方面的癌症，林丽还鼓励她要注意保重身体，这个治疗需要时间和金钱，如果情况不太坏的时候，积极治疗，还是有希望控制住的。 这个客户也没有多说什么，估计最近也是身心俱疲吧。林丽也没有说这方面的事情，等客户度过这段时间再说。她发现这几年患癌症的人多起来了。有的人说是因为疫情后身体免疫力降低了导致的，也有的说就是家族基因的问题。 另一个客户也是在去年准备给父亲续保消费型医疗险的时候，查出来肠癌中期。当时也就是因为肚子胀，吃不下东西。大家开始还以为是由于夏天天气炎热导致吃不下。客户带着父亲来深圳本是想着暑假可以到处游玩一下，到了这边却肚子不舒服。于是带他去医院。 到了医院看的消化内科，结果一查内镜检查发现是肠癌，这让全家人心里崩溃。医生当时就在门诊通过肠镜做了手术，不过没有说要化疗。因为客户上一年给父亲投保的是住院医疗险，没有住院做的手术，不符合报销的要求。 客户有些失落，现在已经查出来癌症，这款医疗险就不能继续续保了，她父亲就只剩下社保了。她感觉心里有些恐慌，不知道未来会怎样？几个月后，林丽她们公司在推荐保全家大小意外和家财的体验险，告诉她之后，这个客户说暂时没有需要。 她其实还是想给父亲投保医疗险。不过现在的情况很多医疗险是投保不了。林丽安慰她，他们公司今年还新出来一款百万医疗险针对亚健康和慢病人群。如果癌症患者五年内没有复发、新增、转移，之后可以 尝试投保，只是可能会免责癌症部位的疾病住院的报销责任。 这也给这个客户看到了希望。这个客户现在家里经济还是相对紧张的。前年，她老公公司改制，他们几个同事一起合伙创业了。每个人出了一百万的资金，去年底他们为了竞标项目又每个人筹资100万。现在家里的积蓄所剩无几。 而她并不上班，平时负责接送孩子上学放学，她还是很担心，不知道老公创业会怎样？幸好他们的房子已经还清房贷了。不然心理压力更大。 她还在年初咨询了林丽想要做一笔信用贷款100万，当时也是老公公司在参加招投标项目，需要资金。不过过了几天，项目没有中标，他们就没有继续申请贷款。 林丽这天下午正在准备晚饭的时候，一个老客户突然问她保单是不是可以申请贷款？林丽回复她说是可以的。需要多少额度？ 客户说她要十万左右，她是想起来自己家四五份保单，每年交的保费也有五六万，交了六七年了，是不是可以用下保单贷款？ 林丽听明白了，告诉她保单贷款有两种方式，一种是信用贷款，这种需要查征信的，额度在100万以内，他们公司的产品可以在他们旗下的银行或者贷款机构操作贷款，资料齐全满足条件的，最快可以当天到账。另一种是保单现金价值贷款，这种不需要查征信。是提前动用自己的保单账户里的钱，每半年偿还一次利息，相当于提前用保单里的钱的费用。这种可以在他们公司的保单的app里操作，在5万以内的可以实时到账，超过金额的1-3个工作日到账。 这个客户很快就自己操作，看到里面可动用的金额有十万左右。她把自己和孩子的保单里的钱都申请了，但是她做投保人，先生做被保人那份操作时候，系统会提示要连接客服视频认证，因为她先生长年在异地，她问林丽一定要链接客服吗？ 林丽告诉她，由于投保人被保人不是同一个人，而且被保人是成年人，第一次操作保单现金价值贷款会需要认证，确认被保人知情且同意操作。如果她先生在异地，现在视频认证是可以同时连接三方的。需要他们夫妻俩同时在线 ，通过app操作连接上客服。投保人先连接上，然后再同步连接被保人，三方都在线视频确认。 客户明白后，说她先生现在还在忙工作的事情，等晚一点操作，林丽提醒她晚上十点前都可以操作的。他们公司的在线客服晚上十点下班。 客户又问她，刚才操作完了自己和孩子的保单现金价值贷款，但是上面显示1-3个工作日到账。林丽奇怪了，之前自己操作过，都是实时到账的，就问她有没有选择实时转账？客户说她没有注意到，因为有的位置字比较小。 林丽说：“1-3个工作日也没有关系的，说不定明天就到账了，刚好明天也是工作日。一般比较快到账的，选择了实时转账的，可以实时到账，晚上可能系统会慢一点。” 客户有些担心地说：“因为之前有朋友借了我们家的钱，现在年底了，说还没有钱还。然而后天要给我们家二宝申请学位，找了人申请一个学校的学位，需要钱办事。如果明天不到账就麻烦了。”林丽说：“原来是这样，可以等明天看到账情况再打算。” 客户突然问林丽：“你能不能借我钱呢？” 林丽当即就告诉她：“自己也没有这么多现金。” 客户追问：“能借多少？”高兴在旁边听到了，有些不爽，给林丽使眼色。林丽和客户说：“现在一般手里都不会留什么现金，都是放在理财产品和保险里了。”这个客户也笑着说：“那也是，那就看看明天到账情况再说。还想着如果你能先借点，就之后到账了还你。” 等客户挂了电话后，高兴就在那里说：“现在年底了，谁会轻易借钱？再加上大环境不好，都担心借出去钱要不回来。这个还不是小数目。她是不是本来就想和人家借钱，就说要保单贷款？然后各种借口，就是想要和朋友借钱，不用利息。”林丽也很讨厌那种喜欢占小便宜的人。 林丽说：“是的，这还不是重要的。主要是保险业务员如果和客户有金钱关系，就很麻烦。现在谁问借钱，都不会借的。毕竟有过前车之鉴。” 几年前，林丽就曾经借过给闺蜜一万六左右，当时闺蜜说要在林丽这里买重疾险，但是不够钱，让林丽先借钱，之后到年底发了项目奖金，再还给她。 那时候林丽一个月收入有四五万，也没有觉得这个钱多，就直接转账借给闺蜜了。就这样帮她办了保险。但是到了年底，闺蜜并没有提还钱的事情，林丽一直在忙着业绩，也忘了这个事情。 直到第三年五月份的时候，闺蜜说要退保重疾险，林丽才想起来她还没有还自己钱。然而闺蜜却因为曾经听林丽说过他们的佣金水平，要求返佣给她。林丽在刚入司一年的时候，曾经想过让闺蜜进来保险公司做，有和她聊过保险的佣金水平。 而且闺蜜知道林丽当时是主管，主管还有管理提成，她认为林丽及时返佣给她了，也不亏，还有管理提成。但是林丽认为自己服务她的保单也是有成本的。她拒绝返佣。 林丽告诉她，自己家也都是投保了这种重疾险，都在交，为什么要退保，这是保障终身的产品。闺蜜则认为这个产品有很多坑，险种捆绑，身故保额和重疾保额共用一个额度，认为不合理。其他公司的是分开的保额。如果共用一个保额，就不应该各个险种都收保费。闺蜜就坚持要退保。 林丽认为一码归一码，退保是退保，之前借钱的聊天记录发给闺蜜，闺蜜也不否认，而且还有转账记录。双方僵持不下，但是闺蜜只给她转了9600元作为还款，为此两人闹翻了脸。 之后，闺蜜还真的自己跑去了一个客服柜台悄悄退保了。等她操作完退保，运营督导给林丽打了电话，说：“这个女人真的太精了 ，还精打细算，说先退三张中的两张。因为这两张这个月到期，另外一张还有两个月到期，说要保到那个时候再操作退保。” 林丽说：“她退就退吧，已经挽留过了。”运营督导说：“我给客户打过电话，她就这么跟我说的，非常难搞的一个客户，在那里斤斤计较每一毛钱。我还和她说，你要退保，就一次性都退了吧，免得还要跑多一次客服柜台。” 对于闺蜜这神操作，林丽而又无法理解，两人之后再无交集。直到一年多后，林丽才从别人那里得知，闺蜜的老公因为癌症复发去世了，在去年底。难怪当时她会这么斤斤计较，而且还会出尔反尔。 过去，在林丽的印象里，闺蜜是个讲信用的人，而且林丽一直觉得安徽人是有担当的人。至少她身边认识的安徽人给人感觉还是比较靠谱的。 这个闺蜜是她曾经工作上的搭档。她们相识是在公司的平台系统，当时林丽做商业地产策划，每个月都需要从公司的市场部平台下载一些深圳市场的报告。而闺蜜当时在市场部，而且她已经在公司工作了三四年了。 林丽当时刚进这家地产代理公司，领导让林丽负责每个月找市场部下载市场报告，有次，在报告里一些数据不清楚的地方，她就问了市场部的经理，那个经理刚好在外面忙，就让林丽联系了日后的工作搭档的她。 林丽入司两年后已经成为了高级策划师，当时部门要扩大规模，招聘很多策划和招商人员过来。总监给大家开会的时候问大家有什么好的建议，如果发现内部有合适的人选，也可以跨部门招聘过来。 林丽当时提到了这个闺蜜，她的市场分析报告做得很缜密，如果有这样的人在部门，策划师们会节省很多市场调研的时间。 于是总监就把她招进了部门了。之后林丽和她搭档了五六年，一起做项目的报告。由于这个闺蜜讲报告时声音太小，导致一直不能做主策，主要是做辅助，虽然她入司时间比较久了，但是一直就是高级策划师。 在林丽晋升策划经理后，她还是高级策划师。之后林丽跳槽出来，闺蜜留在原来部门被新的总监架空，之后闺蜜就在公司内部调岗，调到熟悉的朋友做总监的部门去了，做了前期策划支持。 这个闺蜜在丈夫去世后，一个人带着娃，听说她丈夫在她怀孕时候就查出来鼻咽癌，当时治疗了一段时间，基本控制住，但是大概过了四五年，复发了，这次更严重。 当时在吃特效药控制病情，每个月大概花三万多药费，她的信用卡每个月都刷这么多，老公在治疗期间，他工资只发了基本工资。好在他们家之前有理财储蓄的习惯，存了一些钱，还放了一些在股票里。在治疗期间，她还经常和朋友们借钱还信用卡。 有次她也问过林丽借三万五说要还信用卡，那次林丽没有借，林丽当时刚好才把钱交了保费，手头上没有现金。不然，恐怕要追的欠款更多。林丽之后都怕了，不再借钱给别人。 第37章 竟然出险了(续) 次日，林丽看到前一天操作了保单现金价值贷款的客户发信息给她说，钱终于到账了。林丽说：“那很好啊，没有耽误事情，这样明天你就可以去申请孩子的学位了。”客户也很开心，她说：“没想到这么快到账了。以前不知道保单还有这个功能，也是突然间想起来的。自己家的保单每年保费交了好几万，现在需要周转可以派上用场。” 林丽这周被安排讲早会，主要讲年金险和公司的家医权益。她准备了几天，今天早会讲解的时候，效果还不错。很多同事主动问她要灯片。这个家医权益，公司已经推了几个月了，但是没有什么人讲过销售逻辑。 林丽也是在公司的培训系统里学习了一个老主管的视频课程，她提到自己的经验总结，去和老客户尤其投保过公司的重疾险的客户谈这个家医权益，通过保单检视过程中，给客户谈健康服务权益的内容，激发客户需求，说效果还比较好。 林丽这次主讲也是受到这个课程的启发，整理了灯片。早会她一讲了这个思路，很多部门里的销售高手，都在说怎么没有想到这个思路。 过了两三天，公司的个人养老金保险产品就开始上线了。很多人对于这个产品的操作细节都是很懵圈的。公司现在新产品也不像前几年那样会高频培训，现在都提倡主动学习，自己想办法学习。 很多业务员也就只是在公司的行销系统里做了下计划书。对产品条款了解一下。而操作细节方面还要链接上客户的个人养老金账户。有的业务员自己都没有开通个人养老金账户。 部门经理陈喜安排林丽在周四早会讲讲这个个人养老金保险产品的内容。周三的早会他们部门是和隔壁的部门一起开的。在早会中，林丽的上级主管石玲突然来到她身后，递给她一个礼盒，说最近太忙了，没空和他们吃饭，快过年了，给他们一个杯子做礼物。 林丽有些莫名其妙，她说不用了，但是石玲说要的，然后就塞给她了。随后石玲就走了。林丽这才看手机微信。发现石玲给她发过微信，问她在哪里开早会？ 她赶紧回复石玲说刚才没有看微信，刚刚看到信息。她和石玲说了一眼礼物，还挺实用的。石玲在微信里说她最近比较忙，就没有来早会，让林丽不要管她，保险这行业还是有很多机会的。 林丽心想，我可没有管她阿，是谁在背后乱说什么？随后她就回了条信息说，自己也不是每天都来早会，有事情就没有来。早会也没有人问什么。她的意思是她来不来早会，她才不管。自己都顾不上，还管那么多。 石玲就回复说：“加油，好好干！” 等到早会散了，林丽看了下那个礼袋里的杯子是个精致的保温杯，还有个链子可以背着，杯子小巧，适合女生用。 林丽估计是陈喜经理跟他老婆石玲说的吧，可能原意是要激起她来参加早会的意愿，是不是说她老不来早会，林丽都可以晋升做主管了之类的话。第四季度，丁羽自己放弃了考核，有可能影响了石玲的斗志。 陈喜经理第四季度的经理级别的考核还没有操作，听说他已经在申请考核保级了。他那天在早会后，在秘书电脑里查看有没有操作保级成功，自己喃喃说，如果保级没有成，他们部门就要换地方开早会了。 他还和大家说，不论保级是否成功，新的一年，他自己要努力做业绩，才有收入，每个月佣金至少做到一万以上，不然没有什么钱。 他现在可能很有危机感。他老婆石玲过去是保险销售高手，以前一年的销售收入有一百多万，现在这两年在发展自己的副业。 石玲开了餐饮连锁店，今年已经开了七八家了。每家店一个月也有至少三十万的收入。大家都在说她不需要做保险也可以收入颇丰。不过他们夫妻俩感情并不是那么好，在经济上多年来都是aa制。可能因为这样，陈喜经理发现自己的收入剧减，很有经济压力。老婆赚的钱他是没有分的。 养家的开支主要还是陈喜经理在负担。他们家的房贷一个月六万多，好像差不多还完了，是夫妻俩一起还的。 这周林丽第二次讲早会，她答应了秘书周四讲个人养老金保险产品。这天公司的产品可以操作投保了，很多同事还不了解产品的操作细节。 林丽按照灯片的内容给同事们讲解，随后让大家参加系统的考试，要考到80分才有销售资格。同事们都提了很多问题关于这个个人养老金的保险产品。 高兴说，他在医院上班看到另一个保险公司在他们医院门口摆台，好像也是在推荐这个个人养老金保险产品。林丽说，好像那个保险公司就是这样抢占了很多企业和医院的保单，而且他们都是团队作战，和这些单位合作。 虽然林丽的公司规模比他们大，但是公司提倡个人主义，没有非常提倡团队作战。大家都是八仙过海，各显神通。 今天第一天开售这个产品，公司宣传说这个月他们主要针对在他们公司旗下的银行开户了个人养老金账户的客户投保这类产品。到下个月才针对更大范围的，其他家银行开户的个人养老金账户的客户。 林丽大概看了下课件中介绍的投保操作流程，在录投保申请的时候，绑定客户已经开户的个人养老金账户的银行卡号，就会连接上个人养老金账户，进去缴存后，才能扣保费，投保这类的保险，每年的保费最高元。 林丽认为投保这个产品，年轻人投保会利益更高，而且可以抵扣个税的时间根据交费期长短、税点来计算。到了退休后的年龄可以选择一次性领取或者20年每年领取。领取的时候要根据领取的金额扣3%的税。 她试着给一个00后的朋友做了计划书，虽然这个朋友现在的收入并不高，还达不到扣税的条件，也就是说不符合退税的条件。但是养老储蓄才是他的刚需。假设按照最低的每年保费2000元做的计划书。 她发现计划书的数据还是挺吸引人的。如果按照交到65岁，60-70岁领取，每年领取的金额是每年交的保费约3倍左右。随着年龄增长，收入会不断增加，就有可能享受到税收优惠的的权益了。 这个账户每年最高存元，不限定于一种产品，有多种产品选，如储蓄、理财产品、基金、保险等。这样客户可自主选择产品组合一起。 林丽认为还是有一定的市场的。有的同事说他们还不是很了解这个产品，还是蒙查查的。因为他们自己也没有关心过这个账户。 早会后，大家都在那里完成系统的考试题答题，很多人跑来问林丽答案。林丽说她当天考试的时候，产品都还没有出来，还不能做计划书。当时她自己就是蒙着做题，自己做了七八遍才考过的。 有的同事还想要她帮忙答题。但林丽看时间快要下班了，而且她觉得他们应该自己做一下，会印象深刻很多。那些题目有三四十道题，需要时间操作。 林丽每天下班后需要赶着回家做中午饭。高兴最近都是中午回家吃午饭。因为他在前两个月的体检中发现体检指标不太好，就坚持中午回家吃饭。不再带饭或者在外面吃饭了。 他们习惯了吃住家饭了。上个周末，他们俩都不想做饭，于是就在外面吃饭，当时吃的是湖南菜。吃的时候觉得还比较实惠，菜份量还比较多。 但是到了第二天中午下班的时候，林丽就感觉肚子有点不舒服，隐隐疼。她还以为生理期快到了。 到了下午，肚子疼明显了。等晚上吃完饭，他们去散步的时候，她发现肚子很不舒服。等他们回到家，她就赶紧去厕所。然后发现自己拉肚子了。她估计自己今天肚子不舒服，很肯就是昨天吃的湖南菜不卫生，导致肠胃不适。 林丽和同事在聊一月的社保，需要补交去年把下半年的地方补贴，同事们有的还没有交去年底的社保。他们还不知道要补交。 另一个同事说他当时交社保是为了孩子读书，现在他社保的养老没有交了，只是交了社保的医保。林丽问他为什么？他说不相信啊，他是88年的，到他们退休时候能不能领到社保的退休养老金，已经不好说了。而且他之前的社保养老金就只交了七八年。 他笑得很隐晦，说明他并不太相信社保未来能领到养老金。其实他不是特例，之前林丽也听到一些人说他们不想交社保了，他们担心现在每个月交的社保，到退休的时候拿不回来了。或者拿不到多少钱。大家都有些没有信心，而且担心这种不确定性。 这个个人养老金账户开通和缴存产品是针对有交社保或者农合的人才有资格开设。现在公司让大家销售这类产品，可是这个业务员自己都没有社保，都没有开通这个账户。 业务员自己都不认同，怎么销售这样的产品呢？有同事在开玩笑和那个同事说，为什么不交社保？是你们家有矿吧？大家都在那里哈哈笑，感觉挺有意思。 高兴也是两年前开通了个人养老金账户，但是没有往里面存钱。他不相信，认为社保亏空严重，未来不能拿到养老金。他说都想要停掉社保了。 林丽和他说，社保不光是领养老金这么简单，还有医保待遇、失业、工伤等保障。像丧葬费、抚恤金等这些权益，如果没有社保，就没有这些功能了。 另一个同事不知道支付宝可以查到社保，还问林丽怎么查社保的缴费明细？林丽教她操作。这个同事才知道原来支付宝也可以查到了。 这个同事的社保是在一个文化公司交，其实都是她自己交费。她说她的社保是按五险一金的结构，和深户的不一样的地方，她是按二档的医疗交的社保。这个同事还没有交上个月和这个月的社保，所以她还不知道要补交。 这几天早会的主题都是在讨论社保，大家乐此不彼。毕竟这个都关系到大多数人的未来的利益，大家都很关心。 前一周，林丽签了一个老客户的全家老小的意外险及家财险的体验险。没想到昨天晚上，她给女儿提一桶洗脚水，弯腰起身的时候，说好像闪到腰了。 她说昨天晚上很痛，都起不来。她当时就躺在床上，贴了药膏。之后用毛巾热敷，她发现今天早上又热敷了几次。现在缓解疼痛了，可以起来了。 林丽说去医院检查一下，放心点，不要伤到骨头，之后留下后患。这个客户说看来 年纪到了，还是要保护好腰。林丽也认同，她一般不自己提重物。而且她没有力气。 林丽跟她说下次让你们家女儿直接坐在洗手间泡脚吧，就不用 提水了。到了下午，客户 跟她说，还是没有去医院，虽然她买的意外医疗险可以报销。她觉得去医院麻烦，而且她一般都是能扛就扛着。 林丽说要不可以去社康，她可以去那里熏艾条，或者烤一下红外灯，听说那个花不了多少钱。客户也认可，她说正准备下午去。她上午因为妈妈来深圳过年，她还陪着妈妈去逛了一圈。回来感觉好像不疼了。 她过了一会说想起来昨天中午去练瑜伽，当时老师没有来，她自己在那里练习了很久。当时穿衣服比较少，会不会是受寒了导致很容易拉伤？ 林丽说也有可能。客户说之前有过几次肩周受寒，动不了，还去找了中医针灸和按摩才缓解。林丽听了后，心里稍安，至少客户没有什么大碍，不然客户到时候会觉得才买了一周的意外险，就出险了，不吉利。 第38章 争夺新的机会 林丽一周连续讲了两天早会，这是她之前没有过的。最近都在推个人养老金保险。林丽看到很多人在微信公众号在写文章关于这个话题的讨论。 林丽对这个产品的结构和背景已经比较了解了。她自己也试着在银行app里查看了各种匹配的可选产品。她认为单独投保一款产品，可能没有组合多款产品的风险小。毕竟里面多款可选择的产品都不是保本保息的。保险类的稍强一些，有的会写保底利率2%。但是未来领取还需要付3%税。 很多人就在权衡利弊。她之前跟几个朋友聊过这个个人养老金，有的人认为这个不实际，他们不需要。尤其一些单位福利比较好，有企业年金和团险的客户，他们认为现在的收入下降了，税点并不高。还是要开源节流，认为存个人养老金账户的产品获得退税权益并不吸引他们。 即使有的人开通了这个账户，在前两年，也不轻易选择养老保险类的产品，而是存了三年五年的定期存款。现在的世界变化太快，锁定几十年和定期几年，各有利弊，一旦发生变化，定期时间短，容易做出调整。每年这个账户也就最高元，不论选择什么类型产品，税收优惠权益都是一样的。 但林丽认为针对那些税点不高的人，有交社保的人群，还是建议开通个人养老金账户。至于现在存钱进去还是以后存钱进去都是自愿的，可以选择的。 虽然不知道未来会怎么变化，但是现在有能力的还是可以存一些养老储备金。毕竟未来大家都是会老的，退休后多一笔钱还是很欣喜的。她觉得可以更多从养老储备方面来考虑。即使没有这个人养老金账户的推出来，也是要存钱养老的。 单靠社保的那些钱，有可能以后并不能满足日常的开销，特别是企事合一双轨合并之后，大家会发现社保缴费的基数上调了，每个月要交的社保金额提高了。 自己还是要多做一些准备，才能满足几十年后退休养老时候的每个人费用的差额。现在社保养老金的替代率还是比较低的，退休前在企业里每个月收入一万的人，有可能退休后社保就领个四五千了。更多的人只能拿到两三千。 当然，也不是每个人都这么焦虑未来退休养老，有的人可能有自己的副业，或者家里本来就有积蓄和资产，不担心。有很多人对于现在交社保进去，未来能拿到多少都是很没有安全感的。 林丽他们早会的时候听着个人养老金保险的操作流程，感觉公司的操作流程比同行要复杂一些。同行的很多都是在银行app或者官网上，客户自己点进去操作就可以投保了，不需要录音录像，流程简单很多。 但林丽他们公司的目前上线的还只是针对他们公司旗下的银行开通了个人养老金账户的客户操作，要下个月才针对其他银行开通个人养老金账户的客户进行操作投保，必须在代理人这里投保。还不能客户自己操作。 林丽在早会的时候，浏览了多家银行旗下的个人养老金账户里的养老保险，发现各家保险公司的预定利率还是有区别，不同结构的产品有不一样的收益率。她想着这每年存元并没有限制只能投在一款产品上，其实可以组合几款产品，这样可以综合获得平均的收益，也可以体会各家的保险公司的服务有什么不同。 这个个人养老金账户都是自愿开通，自愿选择产品，如果发现这一年收益不好，下一年可以选择其他的产品。她觉得多少还是存一点，没有坏处。随着收入慢慢走高，退税的利益也会增加的。 她早会后给一些在系统里推荐的符合开通条件的客户发了信息，一个客户就直接回复了他不开通。也不知道客户是不是了解了这个账户的作用。 现在很多大公司的人力资源总监和财务总监，都成为了保险公司业务员在争取的对象，都想要批量出这些公司的员工的个人养老金保险。可是由于是自愿的，估计推荐的力度也不会太大。大环境大家预期今年会更差，很多人都在开源节流，都想着钱在自己能把控的范围里。 她发了几十个人的微信，就像石沉大海一样。 唯一一个回复她的客户说暂时不需要。林丽还是很失落。早会时，部门经理和大家宣传方案，公司现在鼓励大家大力推广这个税优险和个人养老金保险。出单保费元及以上的，额外奖励1000元，自保件也有。 有同事就在那里嘀咕，这个奖金就只有一次，为了这个1000元出自保件的话，不是交一年保费，之后还要交好多年。而且佣金并不是太高。那些销售高手可能没有那么清楚产品，但是就是为了退税薅羊毛，有的在说好想买，可是他们已经开始领取社保退休金了，不符合条件投保。 到了下午的时候，林丽就看到内勤在发贺报，还真的有一些人出了元一件的个人养老金保险。看来重赏之下必有勇夫。 林丽却比较理性了，她还是想着先出别人的保单。今天还有同事问了公司内勤，这个个人养老金保险出自保件，是不计入考核件数的，很多人就是每个季度差考核件数。如果不计入考核件数，只是计入那些奖励方案，或者钻石方案，对于大部分业务员来说，他们更需要的是件数先完成考核的基础目标。 林丽不知道为什么，最近在刷自媒体平台的时候，总是刷到那些提到全额退包保单的视频，而且特别针对的就是林丽他们这个保险公司的。很多不明真相的网友在评论区会骂这家保险公司是大骗子，说之前投保的那些终身保障的重疾险，交了五六年，退保才不到所交保费50%。 林丽感觉这些不懂保单条款内容的网友被退保的黑产利用了，利用他们的那种愤怒情绪，因为大家现在都缺钱，他们被黑产引导去搜集当年投保时候业务员的瑕疵操作。有的业务员并没有违规的行为。为此，公司就被不明真相的人在网上辱骂，他们还煽动这些想要退保的客户去柜台闹。 林丽之前只要看到这些视频，就会在线投诉。现在感觉有的主播为了出名或者蹭流量，没有底线，而且这些黑产工作人员，有的曾经就是各家保险公司的离职业务员，他们现在就成立这样的黑产公司，帮客户去做全额退保。 林丽他们公司最近在公司的微信公众号也出来了声明和视频，呼吁大家不要相信全额退包，现在监管部门对这些黑产会追究刑事责任。前几天林丽的一个老客户在两年前说家里生意困难，退保了一份终身保障的重疾险。 林丽当时也做了挽留，告诉客户除了退保还有其他的方式可以解决眼前的经济困难，比如改成月交，或者缓缴利用宽限期60天。如果实在暂时交不上，可以用保单账户里的现金价值贷款出来先交上保费，之后再还进去。再不然就让保单先停效，五年内还可补交保费，让保单恢复效力。这样至少没有浪费这几年交进去的保费。 如果她只是退保，这个客户每年的保费是2万左右，交了五六年，当时设置的是按20年交，现在才交了相当于四分之一的时间，确实账户里的退保金按保单合同的条款，就只有所交保费的40%-50%，这个客户退保金差不多6万元。 当时客户急于要钱，就说退了吧，减额交清都不想做，觉得麻烦。而且林丽的运营督导有他们的指标要求，不想让客户做减额交清，还和林丽说就让客户直接退了吧，减额交清也没有剩下多少保额。 林丽当时还和运营督导争取了下，说客户如果直接退保损失了50%。如果用账户里的现金价值匹配上保额，虽然保额少一点，但是之后不需要交保费，而且是保障终身的，这样客户不会浪费前几年交进去的保费，这样对客户更有利。不能只是从自己的工作角度，为了维护他自己的奖金，不让客户有选择权啊？ 不过运营督导他们属于内勤，就是靠拿固定工资加绩效奖金、年终奖的 那种，他们很在乎自己的那点奖金，很介意业务员给客户推荐减额交清。但是保单合同条款是由减额交清的权益的。 有时候林丽也很无奈，保险代理人不是保险公司的员工，反而像个夹心饼干一样。被客户和公司两重压力压得有时候喘不过气来。 林丽有时候也想干脆辞职了之，但是公司对于保险代理人的责任追溯是终身制的。如果一旦出现客户投诉或者不合规操作投保等风险，保险代理人是个高危的职业。有的离职的业务员拒绝了同行的招揽，理由就是不想再做寿险了，感觉责任很大，而且还是终身追溯。 同事认为保险代理人是保险行业鄙视链里最底层的，没有工资没有社保，还要遭受各种误解，还要受到公司各种管制。不如找份朝九晚五的工作上班，下班后都不用操心工作的事情。心是自由的。 林丽曾经也无数次想要换工作，但是每次一想到自己已经成交的那几百个客户，就放弃了。虽然有些保单已经服务超过五年了，现在已经没有续保的佣金了。她一直在服务。即使在疫情后最难的那两年，她虽然收入下降很多，降低了服务成本，可还是在维护客户的关系。 在父亲生病的那些日子，她第一次请比较长的事假，当时和区经理请假，还是三天两天地批假，并没有很爽快地一次性批一个月的假。 那段时间，林丽根本没法安心工作，她需要照顾卧床在家的父亲，重要的是她想要陪陪所剩时间不多的他。区经理还和她说 ，让她每周去一两次早会。刚开始她是尽量去，由于当时把父亲安置在惠州的房子里。 她如果要来早会大概要坐两小时的地铁和公交。早上六点就起床了，然后先把父亲的粥煮上。然后自己才出门。 刚好赶上六点二十八分的公交，两个站到沙田地铁站，然后坐上14号地铁，中间还换了两次地铁，赶到南山，下车走到公司大概八点半。 那时候，她心情很低落，有时候在路途中想到父亲的病情只有不到两个月，就会在那里暗自落泪。她没告诉过朋友们自己在经历什么，见到同事和客户的时候，她依然还是笑脸相迎。 那是她至暗的日子，她并没有要求公司给她通融考核。她那个季度照样还是按要求完成考核。 一个月左右，她父亲就去世了。她休了丧假十来天，才回去上班。那时候她特别伤心，上班也没有精神和好心情，就想着快点下班打卡，完成这个任务。 她感觉这份工作给不了刚入公司那几年的那种成就感和盼头。就像那种当一天和尚撞一天钟的感觉。她原来地产公司的离职群里，有人发出来有国企的地产商在招聘一个运营方面的人。 她很快就加了这前同事，然后发了自己的简历过去，很快就获得了面试的机会。她去面试的时候，对方还问了很多专业的问题。林丽还比较淡定地应对。对方面试的是个叫夏总的中年男人。他说面试了这么多人，林丽的回答还是比较专业的。 他问的是怎么培训不是地产营销出身的内勤、保安、保洁，让公司全员营销？这个问题林丽就借用了现在保险公司内部的内勤那种全员销售的模式。这个夏总还挺认真地听了，还记录下来。 但是到了人力资源部和她谈价格的时候，比她预期的要低了一半，对方说他们税前给八千。这个岗位没有管理职能，而且之前都是90后的年轻人做的。 林丽当时并不是最佳的面试心情，没有什么精力和她讨价还加，只是说这个价格接受不了，让人力部帮忙申请一下。她觉得至少税前一万五。但是这个人力部经理说，他们副总都才一万五。而且国企这种工资体制很难改变。 第38章 争夺新的机会(续) 当时林丽心思也没有在换工作上，她主要还是在照顾父亲，那时候他快要不行了。她还在想着之后办理后事的事情。她也不确定具体上班的时间。这家面试的公司还让她填写一个表格，里面有很多个人家庭情况信息。 当时林丽也没有较真，换言之，自己都还没有入职，这些信息采集过细，其实还是涉及到很多个人隐私。林丽还问他们：“填这个表是为了做背调吗？” 等到那个人力部经理出去之后，那个夏总刚好开完会回来了。他就问林丽谈好了吗？林丽说：“薪资方面是否还有空间？自己觉得这个有点低了。” 这个夏总愣了一下说：“那你可以换一种方式问她，15个月薪资可以吗，如果税前8000元，或者1万？” 林丽觉得这个夏总还挺有意思的，还给她出主意。这样看来他们公司给的这个职位的年薪税前就是12-15万。林丽太久没有出来面试了，对于这些公司面试的套路，现在都不太清楚了。 这家面试之后，两三周了，没有消息。那段时间林丽父亲刚去世，她在处理后事，没有什么心情想工作方面的事情。 等到她休完丧假，回去开早会的时候，想起来这事情。她就在微信问了下这个负责招聘的人力部的经理：“这个岗位现在找到人了吗？” 对方回复她已经找到合适的人了。其实林丽想可能自己未必是最优的，因为年龄已经超过40岁。不过这个公司是央企，他们不会轻易裁员。在面试的时候，人力部经理也说了，这几年其他公司都在变相裁员减薪。他们却没有。 而且他们这类公司对于女性相对友好。确实，在面试时候看到这家公司女性员工还是占多数。可能因为工资不算高，男性看不上吧。 但凡在保险公司销售岗位上呆久的人，如果离职了多数不想再做销售，也不想再干这个行业了。林丽她现在是按照灵活就业在交社保的。她以前在其他公司上班的时候，通过调干把户口调到深圳的集体户口的。后来买了房子，才把自己和高兴的户口迁到了自己买的房子上。 现在她交灵活就业的社保，很担心以后退休领养老金没有那种干部身份了。不过社保政策几乎每年在变化，以后也不好说。有的人也说在退休前几年找一个公司交社保 ，或者之后换一份有工资和五险一金的工作，这样社保缴费基数可以交高一些，以后退休金就领的多一些。 也有些人认为未来社保应该不存在那种干部身份和工人身份了。因为现在很多是灵活就业的。在公司里工作了多年，在疫情后这几年有很多失业的人，现在都是按灵活就业在交社保了。 高兴之前为了办房抵押经营贷，曾经买过一个公司的营业执照。他们也有想过，要不要把林丽的社保交在自己公司名下。不过他们的那个公司没有实际经营。担心这样操作会有税费。还是没有操作。 以前高兴的公司有一些员工家属也会挂社保到公司交，然后自己出钱。但是这几年社保监管也逐渐规范起来，不让挂靠了。 林丽平时也有意识地在存钱。她有时在网上看到一些互联网的养老保险产品比较好的，也会投保。主要选择那种交费期短，到期时间没那么长的，比较可控。 她觉得在入司前几年，大家可能都被洗脑比较彻底。以前大家都不屑于帮客户对比其他家保险公司的产品。那时候大家嘴里常说的：“市场上除了自己的公司，其他的保险公司都叫做‘其他’。” 当时大家对公司都是很信任，非常忠诚的。这些保险代理人也是公司的忠实粉丝。一旦公司有新上的产品，都会投保。当时业务员自己投保的保单，也是计入业绩和各种销售方案的。 然而，在近几年，随着很多业务员由于收入剧减，续保率也随之下降，很多业务员交不动了，就只能退保自己当初为了冲业绩的一些小保单。实在经济很困难的那些业务员，就只能在离职后，或者保单失效后退保。 公司的退保率在疫情后剧增，一方面由于市场上可选的保险产品多了，另一方面大家的收入都下降比较明显，很多人认为保险并没有那么迫切，就先砍了这部分费用，退保了。 公司因为退保率居高不下，就开始管控退保，尤其业务员的自保件、第二年缴费的保单的退保。有很多业务员因为这样的情况导致被品质扣分或者影响一些产品的销售资格。甚至一些主管因此降级为业务员的。 公司监管力度加大了，导致业务员怨言也多起来。大家不再像过去那么相信公司了。在危机面前，公司首先考虑的是利润和股东利益，并不是客户的利益。 加上银保监也出台了关于业务员自保件的管控，使得现在的业务员都尽量不出自己的保单了。有需求的才出，虽然还是会有佣金。但是很多销售竞赛方案、考核等都不计入业绩。 有的业务员认为，在过去很长的一段时间里，业务员是公司忠实的客户，业务员的家庭也是有保险需求的。但是公司并没有把业务员当作客户看待，有的时候还是双标的，业务员即使是vip等级比较高的情况，服务的礼品和服务的标准并不一定和客户的一样。因为公司可能认为你自己就是业务员，不需要像对待客户那样。 诸多原因，加上公司改革，当时在疫情前几年，公司请来了一个国外的职业经理人，大刀阔斧搞改革。业务员发现以前大家的佣金还可以的，疫情后产品佣金大幅下降了。现在要多做保单件数才能获得月收入两万。至少要比以前多做两到三件保单。 当时折腾了几年，区经理和片区总不久就会换人。三五年过去了，销售队伍只能感觉到越来越少人，但是并不能感觉到改革的效果。但是看到公司对外的宣传和媒体报道，都在说公司的减员增效取得了效果。 有可能过去在内勤队伍里可能真的冗员比较多吧。他们在这几年确实也不容易，只有年轻一点的那些会继续留下来。毕竟他们可能去换个新的工作，竞争力并没有那么强，而且现在也不容易找到好工作。 这个职业经理人在服务了公司五六年后，离开了，在网上的官方公众号的评论区里还挺多人骂这个职业经理人的，都说离职了好。林丽他们作为外勤人员无所谓，因为都是做自己的活，而内勤人员可能更容易感受到那些变革吧。 可是在经济低迷的情况下，能出一个月两件单，都是要很勤快拜访客户才可能有。还有至少60%的人出不了单。很多人就离开了这个行业。出去之后，对这个公司评价极差，认为它并不尊重自己的业务员，不珍惜以往老业务员的付出，过河拆桥。 即使现在公司的赔付率和信用评级经过几年的努力提高，信用评级回到了aa级，赔付率在200%以上。退保率现在也平稳了。该退保的都退保了。但是公司的风评比疫情前差了很多。网上很多自媒体平台都是抨击公司的内容。 孰是孰非，只有当事人才清楚。林丽也不知道是什么魔力让自己在最难的时候也没有放弃离开这个公司？她自己感觉可能是有一两个比较忠诚的客户家庭的支持吧，也可能是自己不甘心这么多年的付出和沉淀，或者是自己懒得变动吧。 如果换了一个新的工作，至少要花三年的时间才能奠定好新的基础。可是现在世界变化太快，哪里有那么多个三年。她不想再试错。也许等大环境经济好一点，保险业务会好做一点吧。 林丽现在也学会了筛选不同的客户提供不同的服务标准，这样有利于自己节省展业成本。年底时候她去给一个老客户出税优险。当时客户聊到了晚上十一点多，他们签好保单，完成了回执签收和回访后，她才离开。 客户送她走到了小区门口，还问她是坐地铁还是打车？然后客户又补充一句，如果能赶得上地铁还是坐地铁吧，毕竟要降本增效，现在各行各业都这样。 不过那天确实比较晚了，赶不上末班车了，林丽坐的那个地铁是区间车。她只能到了中途再去打个车回家，这样成本也相对低，到家速度也比较快。 当大多数人喊穷的时候，林丽身边的客户和朋友还是有人赚到钱的。她一个潮汕的老乡，每天上班其实就是在那里炒股。他在那家国企，每个月工资五六千，都不够他开车上班的成本。他这一年靠融资炒股，还赚了四五十万。他心里还美滋滋，说要请林丽和高兴吃饭。 他的融资利率不低，但是一直来他都是做短线操作，还是划得来的。而且他之前被套牢了几年，现在都习惯做短线操作。只要一个股连续涨三四天，他就马山想要操作卖出了。 他说现在胆子比较小，都是做短期的，赚个10%都很开心。不像以前还想多赚点。有天他截图给林丽看，原来他不光炒a 股，还有香港的h股。他名下的股票账户的资产有一百多万。其实他每个月工资很低。 他说这个钱有部分是过去炒股赚来的，有部分是股市融资来炒股。所以不做长期投资。这个客户死活都不肯投保那种储蓄型保险。他嫌保险来钱慢，而且要等至少五年才能账户里有收益。他就是那种赚惯快钱的人。 他说他们公司的人都没有人开通那个个人养老金账户，大家上班都在炒股，老板自己都不相信社保，也没有开通个人养老金账户。林丽问他，那退休后几十年的钱准备好了吗？他就只是笑笑。 这些赚快钱得心应手过的人就会比较自信，认为自己很能干，相信自己，其他人都不相信。这个客户说他的银行卡是不存钱的。他们家都是用现金。他几乎不用信用卡。 这也让林丽比较惊讶，现在很多人都在用移动支付。移动支付虽然方便，但是也很容易让人 不像过去一样能存下来钱。能用纸币的人虽然保守，但是可能可以控制花钱的金额和速度。 这客户夫妻俩心很大，他们认为自己不善于读书，也不强迫孩子，他们家孩子写完作业就可以去玩了。不用上各种培训。他们无所谓。因为他们小时候也是这么过来的。他们认为读书差不多就行。毕竟从他们的父母身上看到，他们当年学历不高，中专毕业，现在从医疗系统才退休出来，每个月退休养老金都有两万左右。 这个客户说他就是啃老族。他们现在和父母同住，他的孩子学费 、生活费、养车等钱都是父母的养老金出的。他们自己的钱都不太够用。 但是他们依然生了两个孩子，买了两套房，买了两辆车，夫妻俩上班，生活还是比较幸福。林丽认为他们以前销售保险的 那种思路主要就是引发客户的焦虑感， 告诉客户养老的危机、疾病的危机，如果不投保，未来会怎样，投保了，又会怎样？但是现在的市场不一样了，客户的认知和选择也多样化了。 如果还按照过去 那种销售逻辑，很容易被客户忽略，不容易成交。现在的大环境，大家都是比较松弛了，或者说开始学着慢下来。客户比以前更理性，会根据自己的实际情况来选择，做权衡。 网上就有段子说，人都是在权衡利弊，可能很年轻的时候才会棱角分明，爱憎鲜明。到了一定的年龄段，经过社会的毒打 。遇到情况，都会评估，还有没有比这个更差的情况。就像网上的一个段子说的，比如女性面对老公出轨和单身揭不开锅，那会选择接受出轨。面对孩子学位的选择和老公出轨，权衡之后会选择接受老公出轨。哪有什么一眼万年，很多事情都是利益权衡后的选择。 第39章 职场如轮回 林丽这天早上到了公司，他们部门今天就来了三四个人。大家就在那里聊客户，聊产品。秘书突然提到上季度考核的数据，她听其他部门的秘书说，上季度只有八个考核名额。现在还没有系统操作考核数据。 部门里上季度争取了一个考核名额，那个大姐还差一件单，到了最后一天晚上十一点半左右，发现客户的保单完成了电子签名、人脸识别，录音录像也完成了，但是到二零了支付保费的时候，却支付不成功，试了好几次，都是显示银行卡过期。 她和客户都很奇怪，当时只有二十多分钟就过完考核的最后时间了。她问了内勤。内勤告诉他们，可能是客户的银行卡到期没有更换。现在的银行卡都是有效期的，而很多人不知道或者忽略了。借记卡和信用卡一样有有效期了。到期后要去银行更换，还需要七个工作日左右。 这个客户的保单最终还是没有扣保费成功。大姐非常遗憾，就差最后一步就可以通过考核了。她次日就把这个情况告诉了部门经理陈喜。陈喜也表示会帮她争取通融。 这个客户次日也去了银行更新银行卡，一周多后，客户拿到了新的银行卡，她们重新操作了保单投保，保单承保了，但是不是在考核的那个月承保。不过她有成交保单，公司也好谈通融。 果然，秘书说这个大姐的通融申请表已经提交了。随后她又提起了之前丁羽因为自己理解错了考核政策而没有完成考核的那个月，她算错了件数，还差一件，当时部门也是说没有通融名额了。于是丁羽找了更高一级的领导，以前的营业区经理，现在是集团的分管业绩和招聘的副总。 那个领导给丁羽建议，可以通过请长病假，这样少算一件考核件。丁羽大喜，当即去医院找人开了病假条，然后补了病假申请单给内勤。就这样完成了考核，符合公司基本法的规则。 不过那个领导也和她说了，这招只能用一次，不能常用。这个方式的考核不占用营业区的考核名额。 然而过了一个季度的考核，后面还有其他的季度的考核，真的是没完没了。有的老业务员在那里提议，这些服务十年以上的老业务员，本来就不该每季度考核了，太不人性化了。 不过公司是企业，不是慈善机构。像他们公司这样的上市企业，只会对股东利益负责。追求利润最大化。其他的都是棋子。 这个季度，丁羽的考核就没有过了。她也不打算过了。她说总是要考核，很烦，没有安全感，公司的做法也让人心寒。 丁羽在最后两天告诉林丽她的决定，放弃过考核，林丽还是有些难过的。当初是丁羽招聘她进来的。现在她自己先离开了，林丽心里还是有些空落落的。 不过新的一年开始了，她想着自己还是好好规划一下。不管怎样，只要在这个公司就好好做。 秘书在和她们聊天的时候，问了几个离职的业务员现在在干什么？之前关系比较好的三四个业务员，离职后都是换了几份工作。秘书说看来这些人离开了寿险公司，过得都不怎么样。林丽说，可是在寿险公司她们也过得不太好呀，考核都没能通过，也没赚到钱。 其中有一对师徒俩差不多一个时间离职的，师父叫李丽，离职后去过电商公司工作一年多，工资也就五六千，她以前在保险公司工作了十年，那时候收入还比较高，习惯了每个月买好看的衣服和品牌化妆品，每天打扮精致才出门。换了这种固定工资的工作后，收入减少很多，都不够花销。 她以前是租小区房子住的，离职后只能换到城中村里生活。开始的时候她不习惯这样的楼房，需要爬楼梯。不过人的适应力是很强的。她很快就适应了，消费也降级了。她开始自己做饭带饭上班。公司不要求职业装，她就穿着休闲装，这样省了很多买衣服的钱。 当时她还想介绍另一个离职的业务员过去上班，那个业务员的三胎宝宝没人照顾，不方便去太远上班，就没有过去。李丽在那家公司做了一年多，之后发现电商行业赚钱也不像别人说的这么容易。 她还是觉得做回老本行保险比较简单。正好有一家银行在招聘银保客户经理，主要就是负责和各银行的理财经理打交道，和他们对接，进行产品销售推广和培训。有五险一金，是固定底薪加绩效奖金、年终奖 那种。 李丽过去后，很快就上手了，她负责的银行和对接的客户经理关系都处理得不错。她的绩效奖金还不错。目前表示还比较满意，对这份工作她很胜任。 但是她的徒弟就没有这么幸运了。当初她招聘的这个徒弟黄珊进了保险公司，做得还不错，首年就是新人王。次年就获得了mdrt荣誉。她刚进公司时候就是个家庭主妇，穿衣打扮相对土气。李丽就告诉她通勤的装扮怎样得体，还教她化妆技巧。几个月后，黄珊就脱胎换骨成了一个职场白骨精的形象。 黄珊的客户群都是本地村民。他们家本来也就是拥有本地城中村村屋的村民，她婚前是做小文员的，结婚生子后有一段时间没有上班。进了保险公司后，她才让自己发挥了力量，在家庭中的地位一下子上升 。 她的收入当时是老公的三四倍。做个房抵押贷款佣金就赚了二十多万，虽然当时她做了一些让利给客户，自己还是拿到了十二万。她做保险的那七八年每年收入都超过50万。她给自己家也买了好多保单。更重要的是她每年都可以按自己的心愿回老家看80岁的老母亲多次，不用担心路费贵了。而且每年还添置很多高档的美衣。 她在刚结婚那几年，都是小心翼翼精打细算，因为自己没有收入。婆婆看到她每次到了过年过节就想要回家，每次都会唠叨她说车票贵，她儿子赚钱辛苦。那几年，黄珊虽然很想回家，但是苦于自己囊中羞涩，常常要伸手和老公要钱。 于是只能忍着对家乡和亲人的思念之苦，专心相夫教子，孝顺公婆。直到她进了保险公司后，她的钱包一下子鼓起来了。她回去探亲就可以一次性给老妈几千上万的红包了。 她是家里最小的女儿。他们家七个女儿，最大的姐姐都已经60多岁了。她是母亲50来岁生下来的。她也是最受宠的，从小就很圆润。 当初她结婚的时候，家里都是反对的，认为她嫁这么远，到广东来，他们舍不得。尤其父母老年得女，把她当成掌上明珠在疼，更希望她就在附近找个人家嫁了。可是她就在深圳工作呀，把家安在深圳也是正常。 只是这样自由自在，随心所欲的日子并没有延续太久，在保险公司六七年后，正好遇到了疫情，那段时间，很多业务员都不容易出单。即使出单，都是小保单，佣金不高。 黄珊也面临这样的问题。她之前的那些客户大多数都是陌生认识而来的，客户量并不大。她没有那种缘故客户，不是熟人，都是由陌生人慢慢发展过来的客户，需要时间熟络。 加上黄珊也不属于那种勤奋的业务员，她都比较随缘。但是只要有意向客户咨询，她是成交率比较高的。不放过任何一个客户。之后就是不断地深挖熟客，让老客户加保。她相对其他业务员来说，展业比较轻松，展业成本也相对低。 她的客户多集中在南山区和宝安区，大客户比较多，都是有钱的村里的村民。一个保单保费至少五万以上。她当时都是公司的绩优业务员、讲师，经常给新人讲课。她性格外向，风趣幽默，很容易让客户和学员喜欢听她说话。 林丽之前和她关系还比较好。她们都在部门的训练功能组里，给部门新人进行培训。疫情后，黄珊发现自己的收入比疫情前少了。因为她只擅长面谈，不擅长线上和客户沟通。 而疫情刚结束那一两年，客户都不太愿意见面，都担心容易感染病毒。她那些客户群年龄偏大，都在45岁以上，不喜欢经常用手机微信聊天。这也让她失去了很多机会成交。而且她的年轻客户群开发不多，出现了客户年龄断层。 以至于她疫情后收入剧减。为了增加收入，减轻老公的负担。她在客户的介绍下，去了一家国企的物业管理公司兼职做物业管理员，每个月有四千左右的收入，还帮忙她交了五险一金。 她就每天早上八点前赶到公司打个上班卡，中午12点的时候过来打个下班卡。从系统上显示的数据看，是参会了。但是在营业区内勤点名的时候经常不在部门里。 当时营业区刚刚新换了个女的区经理，这个区经理管理比较细，要求必须要来参会，内勤点名时候要在部门的，才算业务员参会。她这么管理，就是为了规避那些只来打卡不参加早会的业务员钻空子。 在一个考核月的时候，黄珊当时还差两件单，不差佣金。她就想用这个通融的权利过考核。可是，区经理也公布了通融的条件，就是要在过去一年内没有通融过，早会的参会率达到75%以上，业绩排名在需要通融的人里排前的，行销系统的e化得分达到200分的人群才能得到通融的机会。 从系统显示的数据方面看她是达成了，不过如果要算早会参会率这个指标，其实她这个季度并没有实际来参加过早会，都是打了上班卡就去物业管理处上班了。然后到了中午12点左右又过来打个下班卡。她上班的地方到公司距离不远，骑电动单车大概十分钟。 这些细节只有部门的人知道。营业区在那个季度通融名额不到十个人。当通融名单公示出来，丁羽就第一时间提醒林丽，这个黄珊都没有来参会，只是打卡而已，为什么可以在通融名单里？而林丽组她的一个徒弟蒋芳，天天来参加早会，也是差一点考核佣金，却没有在通融名额里？蒋芳还是公司的极锋英雄，每年初她光团险的佣金就有五六十万。 丁羽的说法也引起林丽的注意，于是林丽就在部门的主管群里提出来质疑。这很快引起了区经理的注意，让内勤查秘书的点名记录。果然发现了黄珊并没有实际参加早会。 于是黄珊就从通融名单里划掉了。换成了蒋芳。蒋芳当时还是很开心的。这几天她也时不时往区经理办公室跑，她很自信地说：“我可是极锋英雄，不保我保谁？如果我不做了，那个上市公司每年几百万的保费就没有了。我会带去其他的公司。” 果然她获得了通融。不过黄珊就很沮丧。她知道之前她去物业管理处上班，那几千的工资只是当成多了个副业收入。如果现在主业的工作资格都没有了，以后收入就会很低。她觉得很可惜。毕竟她也做了七八年了。 她自己就跑到营业区争取，但是因为有把柄了，她的主管也不敢说什么，就只能说这个是营业区的要求，她不符合通融条件。 黄珊当时在部门里哭的很伤心，还和秘书哭诉：“在部门里，寿险业绩没几个人比我好的，我还帮部门做了这么多的事情，像每次重要活动和年会的主持、各种新人课程讲课等，现在需要部门经理支持的时候，经理和主管都不出来说话，心很寒……” 事已至此，秘书也只能安慰她，说半年后还是有机会再次进入公司入职的。大家都知道现在的情况很难保她了。 她见到了她的主管，泼辣的她当即还指着主管骂：“平时我出了这么多业绩，你也拿了不少的管理提成，但是现在我需要你撑我一下，你却没有出手。为什么别人的考核，都是主管帮忙出头争取，你却不帮我说话？” 她的主管石玲脸一阵红一阵白，习惯了帅锅的石玲就说：“这也不能怪我啊，都是有人把你没有实际参会的事情捅出来了，现在也很难保你了。我已经争取过了。区经理说，她宁可要听话服从管理的业务员，也不想要业绩好特别有个性的业务员。她也是按照规则办事，不然很难服众。” 第39章 职场如轮回(续) 林丽在微信上看到黄珊问她，到底是谁举报她没参加早会，只打卡？林丽回忆了下，当时在部门的主管微信群，当时区经理发出来公示考核通融的名额，里面有黄珊的名字。当时丁羽和林丽几乎同时发出信息到群里质疑：“为什么有的业务员人没有来参加早会，只是打了卡，却获得了通融名额。而他们组的组员蒋芳，是多年的极锋英雄，前个季度几乎每天参加早会，却不在通融名额里。” 当时他们部门经理在群里也没有回答，区经理反而先回答了，问：”是谁？”没想到，当时有三个人发微信同时发到群里回答这个问题，他们的答案都是“黄珊”。就会这样，黄珊失去了通融的机会。 林丽直接如实地告诉了黄珊，自己也有份说出她没有参加早会。因为这通融名额太少了，还是要公平起见，而且大家各为其主，各自的主管都希望保住自己下面的组员。 黄珊之后就不说话了，然后林丽看到她在朋友圈发了个信息，里面大意写自己最信任人，原来却像笑面虎一样，给自己捅了一刀。 林丽当时看到了，并没有说什么，虽然心里有些不舒服。但是她知道职场没有真正的朋友，当大家为了各自的利益的时候，都会据理力争。黄珊的主管石玲一直在忙自己的店里的事情，并没有看朋友圈。事后，她被黄珊打电话痛骂。她还很委屈地说，这考核也不是她指定的规则，给谁通融，不给谁通融，她也没有办法呀。 黄珊这时候就是在钻牛角尖，大骂主管过河拆桥，平时她出了大单，石玲对她又是哄又是捧，不要太好，而现在她需要主管出来保她的时候，主管却不出来说句公道话。也不帮争取一下。其他组的主管都在争取自己的组员通融名额。 随后，另一个男主管正好和石玲在一起，他是石玲的大徒弟，一向都比较挺她。他听到黄珊这些话后，就在旁边说：“我们组的组员我从来都没有帮忙通融，都是自己过的，能过就过，不能过就说明不适合。” 黄珊气呼呼地就挂了电话。等到最终的考核名单出来后，黄珊已经没有机会通融了。当时她主管并没有往上去找人帮忙争取。如果当时第一时间去找一下分公司领导或者集团的领导，还是有机会通融的。 但是石玲比较会做表面功夫，在部门主管群的主管们在群里七嘴八舌地发表对于组员通融是否保的问题时候，她就在里面声明，这个通融并不是她决定的名单，也不是她能左右的。都是区经理定的规则。她实际上就是为了不让她下面的主管们怪她不公平。因为之前第一稿的通融名单全部都是她的小组的。现在通融的名单出来，几乎每个组有一个人。 丁羽曾经和林丽说过，石玲是个笑面虎，很懂得做表面功夫。她的话信一半就好。她是比较势利的，如果对她有价值的，她就会捧。业绩好的业务员会有那种受宠若惊的感觉，而一旦没有价值了，就会踢开。黄珊现在就是这样，因为她大半年来都没有出过什么像样的保单了。 相对来说，蒋芳如果能保下来，石玲还能拿到间接的管理提成。对她来说，保谁都是权衡利弊的结果。 大概一个月后， 事情基本定局，黄珊回来部门取自己的东西，办离职手续。她专门挑选下午的时间过来。那个时段部门里人少。她当时过来，只有秘书还在午休，其他几个同事在职场准备下午见客户的文件。 秘书午休起来正好见到她，还和她寒暄。但说话间，她就在那里落泪。毕竟她在这个部门也呆了七八年，对于这个行业她有很深的感情。心里百般不舍。只是事已至此，只能接受。秘书安慰她：“欢迎她半年后再回来。” 他们这个公司离职后半年及以上，可以重新入职保险公司或公司旗下的其他子公司。秘书不认为离职是个坏事，可能是个新的开始。祝福她能之后路越走越好。 黄珊却在那里哇哇大哭起来 ，几个同事都不由自主地转过头来看这边。她在那里哭了好一会，然后擦干泪，说:“部门里谁有我业绩好，之前给部门这么多的贡献，谁还会念我的好？” 这几个同事安慰她，她说都怪林丽和丁羽，她们几个把她的通融名额弄没了。之后林丽听了在现场的同事把话学给了她听。林丽笑而不语。 之后她们俩互相删了微信好友，没有再联系过。奇怪的是，虽然大家在同一个城市，但是自从黄珊离职后，她们居然没有再遇到过。 时间过得很快，转眼黄珊已经离职了快五年了。秘书说，离职的同事中，可能黄珊现在过得比较辛苦。她朋友圈经常发加班值班，即使别人在过节，她就在那里加班。她做的物业管理的行业是没有休息的。 林丽也听说了，黄珊现在收入并不高，每个月好像才4000元左右。她的工作是她的一个vip客户介绍的。这是一家国企的物业管理公司，会提供食宿，自己交一点费用就可以了。他们夫妻俩由于工作的原因，都没有在一个地方住。 他们儿子上大学了，已经住校了。他们自己的房子是城中村的村屋，在沙井，距离他们上班的地方太远。他们以前是在蛇口租房子住。房东也是她曾经的保险客户。 但是她不做保险后，就退了出租的小区房，因为孩子也不在家住，老公也有单位宿舍，她一个人住就有些浪费。于是他们退了租的房子。她住进了物业公司的宿舍里。 每个月这样她还能存点钱下来。他们夫妻俩只有周末才会见面。他老公的单位的宿舍在龙华那边，和她在两个区。 林丽感觉这样的生活也是挺煎熬的。不知道她这几年怎么过来的。不过事情都已经这样了，大家也只能接受现实。 黄珊离职后也很少跟之前保险公司的同事联系了。她不想被别人笑话，或者不想知道别人的近况。如果自己讨厌的人过得比自己好，让自己知道了，只会让自己更难受。 在黄珊这件事发生之前，林丽一直都是有些逃避职场上的一些与人正面冲突的事情，过往她人缘还比较好，或者有上司帮争取权益，没有过自己去争取权益。她习惯了逃避，被动。直到这件事把当时身为主管的她推到了前面挡箭。她必须为自己的组员争取，不管结果怎样。 做老好人、逃避，都是不能从根本上解决问题。这也是成长的必经课程吧。以前她不相信职场上没有朋友这个话。但是做了保险销售后，她可以更清楚地看清人性。 她很记得刚进保险公司的时候，有业务前辈给他们新人上课时候，说利益是人与人之间关系最稳定的状态。不论亲情、爱情、友情。当时林丽对那个老师的话还是半信半疑的。 那个老师举例子说，即使是父母，对于不同的子女态度也是会有区别的。如果过年回家，扣扣嗖嗖的，而有兄弟姐妹很慷慨给个一两万红包给父母。父母其实还是会心里有想法的。 同事之前更是利益关系，没有利益冲突的时候，大家表面都过得去，一团和气。当有利益冲突的时候，大家可能都会撕破脸皮。这就是不同的利益体，站在不同的角度考虑问题。 换言之，如果黄珊站在蒋芳的立场，她也会质疑别人为什么只来打卡而不上早会，却可以获得考核的通融名额。这样想，林丽心里就没有那么重的负罪感。 林丽相信黄珊之后慢慢也会想明白的。黄珊即使当初保了那个季度，下个季度也是很艰难地过考核的。因为她一心不能两用。她那边每天上班的耗时比较长，分心比较多，没有太多精力顾及保险的业绩。 林丽他们还有几天就要放春节假期了。公司每年的国庆节都会把两三天的假期不让当时休，而是押后到春节假期。高兴每次听说后这样的骚操作，就会特别生气。他就会说，真的应该投诉你们公司到劳动局。 林丽说：“别这么偏激，如果投诉，万一不成功呢？到时候一追查下来，就可能会查到我这里。除非已经离职了，像丁羽以前说的，她这些年在公司因为不出勤被扣的差勤款还是挺多的，离职了一告一个准。因为差勤款是打入个人账户的，在部门经理名下的账户里。投诉劳动局关于放假的事情，公司可能会反驳说和销售人员签订的都是代理合同而不是劳动合同。” 高兴更生气了，说：“既然是代理合同，不是劳动合同，就更没有理由要求别人每天出勤参加早会啊，也没有权限扣差勤款呢。这就是违规操作！” 不过最近很多不来参会的业务员还是心里不爽的。公司出了个通知，说在最后一周不来参加早会的人，不能以事假、年假等名义请假，只有婚病丧产假的情况可以请假。 这就意味着最后一周不出勤的人，要么就只能旷工，按每天50元扣费。或者想办法请婚病丧产假了。这也逼着一些业务员想办法做假的请假证明，最容易操作的就是病假。有的人就回去万能的淘宝上去买病假证明，或者去医院开个病假证明。 高兴认为这个公司这样对待销售人员有些太不人性化了。他说之前一个师兄在上海一家外企工作。他们那个公司都是比较人性化，平时双休，没有加班。按照他们的外企的文化，加班意味着工作效率低下。 有一年，他们公司的国庆长假让员工们加班了两天，说之后会给他们调休。然后却遭到了员工们的投诉，他们直接投诉到了劳动局。认为公司在榨取他们的剩余价值，法定假日让他们加班，需要发放三倍的工资，而不是遥遥无期的调休说法。很快这家公司就被查了。 高兴认为别人外企的人就很懂法律，懂得用法律武器保护自己的权益。如果林丽他们公司的人够团结，也是可以这么去争取的。 林丽认为他的说法理论上成立，但是保险代理人一直都是比较弱势的，既不是公司员工，又不算是独立运营的个体户。属于四不像。或许劳动局也没有可以可以参考的案例来评判。 保险代理人是劳动力市场上性价比最不高的一种。他们需要自己负担人力成本、营销成本、法律风险、社保、公积金等。其实非常的不容易。 林丽心里虽然不爽，但是也不想去做出头鸟。这种事情还是让其他人冲在千米那做吧。她倒觉得无所谓了。按照她的出勤情况，她还需要上两天班就可以休假了，后面三天她可以按照之前国庆的假期调休。 但是高兴还想要提前一天走。林丽说：“不想请病假，好麻烦。”他说:“可以帮她弄个病假条，按病假请假。” 林丽却不乐意了：“为什么要按病假请？好端端的，多不吉利，快过年了。再说，哪有这么巧，非得那几天关键的日子，公司还特别在微信群里强调了那几天请假的问题。不要顶风作案。” 高兴也有些不爽了 ，说：“最后这几天到时候高速路会很堵的，不早点出发怎么行？等到你上午下了早会，午饭后再出发，已经很堵了。你想要广东一日游吗？到时候八小时都在广东。” 林丽话赶话，直接说：“不就是晚两三个小时出发吗？两三个小时能走多远呢？” 高兴说：“那算了，如果那天中午看到导航比较堵车的话，就次日早上早点起床出发吧。” 他们夫妻俩就算是商量出来了回家的方案了。虽然嘴里答应了高兴过年回家，但是她心里对于那些不回老家过年在深圳的朋友很是羡慕。她就想着回去应付一下吧，也就几天。她还是很需要一些时间留给自己，让自己想想年后工作怎么好好规划的。 第40章 站好最后一班岗 林丽在春节前最后一周的上班时间，感觉比以往要轻松。她早会后到了上午11点就赶紧打卡回家，不想在职场多待。他们一个同事阿超每次早会都在那里用电脑看股票行情。这个同事以前是做操盘手的。 做了保险后，他依然在发挥他的优势，有时候也会告诉同事们一些股票的信息。他在最近股票行情还可以的时间段，他有时候也没有来早会。而是在家里炒股。他之前告诉过林丽，他有四个股票账户，如果用手机操作，没有那么快速。 下了早会后，一个大姐坐在他旁边问他，她买的几只股怎么都没有起色，还是亏的。他看了那个大姐的操作。其中有一个股票之前第一次买的时候股价就比较高，之后跌了，她就赶紧加仓，连续加了七次，现在那只股票里都投入十几万了，但是她还是亏钱的。 阿超告诉她，知道自己为什么不赚钱吗？那个同事说因为她总是满仓。没有卖过。阿超说：“对啊，别人要交易才有盈利和亏损。你都是在买却没有卖，当然不赚钱。亏钱也只是数字 。要在合适的时间段卖和买，才有差价可以赚啊。你知道别人赚钱的都是怎么操作的吗？” 这个大姐好奇地问：“怎么操作的？” 阿超说：“就是让你的现金流充裕，随时都有钱可以买。当看到你手里的股票涨了3%以上，就可以先出五分之一或者四分之一。剩下的，如果之后涨了， 你依然还是有盈利的空间的。就这么一点点出，一点点加。这样才好调整。不要把所有的宝压在一只股票上。在一棵树上吊死，其实是风险很大的，很容易亏损的。” 言者无心 ，听者有意。林丽记下来了。她在下班上地铁的时候，坐在地铁里看自选的股票的财报。她并不急着投，只是看一下，打算先看一段时间再下手。在去年底，她操作了几个股票，还小赚了一点。她还和高兴说，这收益率比定期存款要高。 林丽正在上大号，看到自己的一个铂金vip客户给她发来了信息。问她：“为什么自己2020年投保的那份三年交每年交10万的年金险，今年第五年了，生存金六万进入附加的万能险账户，还要扣1%的初始费，这不是白嫖吗？” 林丽一看，就心里焦急了，匆忙地从厕所里出来了。这时她赶紧调取了当时的保单计划书，看了下利益演示表，她也不太记得了，要看一下。然后看到那个产品确实生存金进入万能账户是扣了1%的，但是次年会通过持续交费奖励方式返回这个1%进入万能账户。 林丽于是给客户打了电话，告诉她这款产品是这样的。客户在那里发牢骚说：“这个产品当年投保就是为了多一份万能账户。谁想到这两年万能账户的利率也在持续下降，现在都才3.1%，这样来看这个产品也没有什么意义啊？当年交三年，说十年主险到期。现在第六个年头。但是那生存金才开始返。生存金里的钱都是我自己交进去的钱现在返回来呀。如果按照这样，到了第十年，我总共拿到的34万不到。相当于主险也就收益了3万多。那这不是单利3.5%？那和存银行定期不是差不多？” 林丽也在那里安抚客户，告诉她现在银行定期存款也一直在下降利率，都不到2%了。保险至少现在还有3%左右。当年投保时候，也并没有想到过几年后，经济大环境会出现低迷。如果当时不存，这个钱现在可能也不知道花哪里了。存在其他的产品里可能也可以有一些收益，但是就能保证 一定比现在的高吗？ 客户就没说什么，只是发了几句牢骚。说今天刚好有空看到了林丽前几天发的万能账户的月报，才看到这个产品是有初始费用的。她一直在说 ，这个产品不划算啊，是她买过的三份年金险里最差的。 林丽说，这份产品是距离现在比较近的产品，监管比较正规，收益率确实不高。前面那两份的万能账户比这个早，限制条件少一些。而且早一些的年金险不需要等到第五年才有年金返回，第一份年金险是按第一年末返回生存金，第二份年金险是按第三年末返回生存金。而这份是第五年末才开始返回生存金。 客户听了林丽解释，那个1%没有消失，只是延迟获得，心里也没有说什么了。随后就寒暄了一下，大家沟通了下过年在哪里过之类的话题，然后他们家女儿让绑扎头发，客户就挂了电话。 这个客户是林丽所有客户里比较懂看产品条款的，是文化水平比较高的一个客户。她以前是在企业里做高管的，生了二胎后就在家做全职太太了。 她平时有空就是在捣腾自己之前存下来的理财产品和年金险了。这个客户两夫妻都比较理性，投保保险也是东算西算，才投保的。当时也是比较谨慎。 今年这个客户已经退休在领取社保养老金了。她说不打算加保了。以后就靠这几份年金险养老了。 林丽刚才还和客户提了一嘴个人养老金账户，客户说她老公还有八年才退休，但是觉得没有必要存那个个人养老金保险。她说估计到林丽他们那批人退休的时候领不到多少钱了。林丽也认同她的说法，认为可能到自己退休的时候社保养老金领取不了多少钱。 现在这个个人养老金制度也是为了补充社保养老金的不足。如果是还有几年就要退休的人，可能投保这个个人养老金保险就没有那么划算。不过还是能获得退税的权益。这个客户认为她老公还有八年退休，不建议他投保个人养老金保险，因为现在保险的利率都在下调。还要等到五年后才能看到账户的钱，收益率太低。 林丽也没有说什么，她也认可客户的看法。毕竟这个客户夫妻俩都是很精打细算的，他们的家庭属于中产那种。这个客户的老公更没有什么保险意识，很难沟通的。她也不打算在这么短的时间内促成。 林丽挂了这个客户的电话后，心里还是有些不平静的。她心想，现在万能险整个行业的利率都在下调，幸好当时这个客户投保的早，还能看到一些收益，不然就要怪她了。 她自己在刚做保险的时候，并不认同分红险。她喜欢确定利益的产品，对于像分红险、万能险这种浮动利益的产品她觉得未来可能会容易产生争议。虽然合同写了是浮动利益，一旦红利或利率下降，客户就会有不满，还可以会到处说自己买了个保险，利益低于预期，就会产生不好的影响。 林丽在多年前就有意识想要了解保险，当时她想要买重疾险。那时候她身边 只有一个中学同学的老公从做避雷针的技术转做了保险。他在一家外资的保险公司工作。那时候保险代理人制度还不是很被认可。有的人在说做保险的都是在做传销。林丽当时也并没有对这个行业有了解。 她自己在排行前三的几家保险公司的官网查了下产品，发现大公司的重疾险保费都比较高，在一万以上。这个同学的老公当时不是和她谈重疾的保险观念。而是谈存钱的观念。 这个同学口才很好，借着与林丽当时关系不错，就在影响她，经常约她逛街或者去他们家吃饭。他们夫妻俩做得一手好菜，每次去他们家吃饭，都是至少有十个人以上。 当时同学在逛街看衣服的时候，就给她灌输积少成多的存钱观点，说可以每个月存几百，一年下来就存了好几千。林丽也认同这个观念。 她也问了这个同学的老公，他们公司还没有纯粹的重疾险。他给她推荐的是投资连结产品，说可以根据自己投资偏好及对风险的预期，来配比不同的投资产品的组合。里面会有保守型、进取型、稳健型产品的配比。 当时还带着林丽在周末去他们公司听了讲座。那时候林丽单身，手里还是有一些结余的钱的。平时加班比较多，没有怎么花钱。网购在那时候还没有很时新。 林丽认可强制储蓄的观念。在听了讲座后，就接受了他的建议，投保了一份每年4000元的投资连结保险。到了第二年，刚好遇到了全球金融风暴。进取型的产品收益率是负数。林丽也及时调整了产品的组合。 但是她看了系统里的保单利益，她两年投进去8000元，账户里只有不到2000元。她当时认为这个产品投越多钱，亏得越多。于是就要求退保。但是她也怕同学的老公难做，还问了他退保，对他业绩有没有影响？ 那个同学的老公也做了退保的挽留，不过林丽还是坚持要退保。她还请了这个同学和她老公在北海渔村喝茶，就为了让对方心里好受一些。于是很快就办理了退保手续。 过了两年，市场上终于有既有保障又有收益的万能险出来了，那时候万能险账户利率还有7%左右。林丽在丁羽给她讲了之后，听说其中可以保障30种重疾。她果断就投保了一份每年保费6000元的。她当时感觉这才是适合她的，符合她需求的保险。 她自己也是在投保保险时走过弯路的 ，也是说过退保就是为了止损。因此在她自己做了保险后，都会很负责地给那些朋友们选择和配上符合他们需求的保单。 在她第一次遇到有客户要求退保的时候，那个客户当时认为投保终身保障的重疾险不划算，保费贵，最后所交保费和保额持平。林丽也给他解释了，按照他35岁的年龄，投保的费率就是这样的。 但是那个客户在第二年就后悔了，说一年9900元的保费，太贵了，还要交30年，最火也就比保额多3万。他还不如买消费型的重疾险。他之后交的越多，亏得越多。林丽当时很希望他把第二年的保费先续保了，再退保。那时候也不懂得公司的退保规则。如果他先续上第二年，过几日退回，就不影响自己的继续率，客户刚交进去的第二年的保费，也可以有可能通过 退费的操作退回来。 结果，她自己的继续率被影响了，她当时也太实诚了。如果换成老业务员，一定会先劝客户交进去，过几日退出来就好了。对客户也没有损失，对业务员的继续率和继续率奖金也没有影响。 那时候的客户还是比较简单的，退保就按合同条款退保，并不像之后几年的客户那么多门路，还想着要去和保险公司拉扯，看看能不能多退一些。 当年她做新人那几年，就遇到了两个客户退保。其中一个是交了一年后退保，另一个就是 犹豫期内操作退保。这两个客户都是她的中学同学。 在犹豫期内退保的那个客户是因为老婆不同意。认为生活压力大，还要每年交5000多元的保费。于是林丽帮他操作了犹豫期内退保，交进去的保费都退出来了。那个同学也很不好意思。 过了五六年后，这个同学跳槽去了一家大型的医疗器械公司做研发，收入还可以，可能对于当年的退保他还一直记得。当时看到林丽的朋友圈发了定期重疾险，就是那种消费险，30万重疾保额，保120种疾病，交十年保费保十年，没有现金价值的产品。按他年龄每年保费2900多元。 这个同学很主动就联系了林丽，要买这种保险。当时林丽也很意外，担心他之后会不会退保，还多次确认是否就是要投保，有没有想清楚，建议他想清楚再投保。 没想到这个同学这次很坚决地说要投保，就这样投保了这份保单。在送保单的时候，林丽见到了这位多年未见的同学，感觉他中年过得还是比较辛苦的。两鬓已经白发了。他说住在龙岗大运城那片，前两年换了一套百来平方米的房子，现在房贷压力还是比较大的。而且二胎的女儿才两岁。 这个同学家里人的保单都是买了消费型的保险，重疾险保额都有三五十万，保费每年每个人也就三千来块钱。林丽猜测他账面上年收入还可以，估计花销比较大。看他头发都熬白了，他说每天早晚上班下班都是坐公司大巴，从龙岗来南山上班，大概车程两小时。晚上都是九点后才坐公司大巴回家，那时候不堵车。他们公司有食堂，这样他可以不用在家吃饭。 第40章 站好最后一班岗(续) 林丽的同学投保了定期重疾险后两三天，林丽给他送保单。当时同学约她在科技园的北边的创意园，林丽等了他半小时。这边在商铺都生意不太景气，想找个能喝咖啡聊天的地方都没有。 林丽本来想和同学谈一下增额终身寿险，但是这次见面他似乎很匆忙的样子。不知道是刚刚午睡起来，还是要赶着回去上班。说下次有空再谈，可以发计划书来看看。 随后两人匆匆别过。林丽心里还是对于多年前这个同学犹豫期退保有阴影，担心他这次投保又反悔。她心事重重地回去了。在路上做了个增额终身寿险的计划书发给了这个同学。 几天过后，她在微信问了下这个同学看了计划了吗？这个同学说最近比较忙，等他有空再看。随后林丽转发了保单管家的链接，让他进去操作一下授权，告诉他这样方便他管理保单，只要是国内的各保险公司的保单，这个小程序都可以管理。 这个同学可能这天不算忙，在微信还回复了她。截图了他投保过给自己和家人的保单。其实他们家并没有买多少保单。他自己在互联网投保的给孩子的重疾险都是消费险，保额50万，每年八百多保费。 林丽在想，这个同学年收入估计至少五十万以上，老婆是老师，年收入估计至少也有20万。他们有两个孩子，为什么感觉他好像还是挺捉襟见肘的。接着他说经济比较紧张，先不考虑储蓄型的保险。 过了一段时间，他突然主动问，保险公司有没有那种免费的全家福的拍照的套餐？林丽说没有。她想起来当年他投保那份终身重疾险的时候，当时刚好部门经理和一家相馆谈了让客户免费体验全家福照片的活动。当时送过这个同学一张代金券。不知道他们家后来有没有去拍照。 现在这么多线下相馆都是倒闭的，如果有做得好一点的，都是费用不便宜的。林丽去年和徒弟们去拍了职业装的照片，可以获得底片，包化妆那种，费用498元起。 林丽当时就给他推送了自己去年去拍照的那家相馆的微信公众号。那个品牌是个全国连锁的相馆，目前年轻人比较喜欢的那种风格。 又过了一段时间，林丽正在那里一对一群发他们公司最近热推的阶段性的老人的百万住院医疗险，那个同学没有回应。过了几天，刚好是他家的小女儿的保单的续保日，虽然不是在林丽这里投保的。而是他自己在网上投保的其它小保险公司的产品。她还是发了提醒信息，让他记得安排好保费。 过了一两个月，林丽又给他转发了公司其他的资讯，却发现他把自己删除了好友。也不知道怎么回事。林丽记得当年他那份重疾险坚持要退保的时候，丁羽还帮忙打了这个同学的电话，想要帮林丽挽回。 丁羽当时告诉林丽，是她同学的老婆接听的电话。一听到是女生打来的电话，对方就很反感地说是哪里？丁羽说，找刘祥，有事情。他老婆说，跟她说也一样。 丁羽也很强硬，就说，既然他方便，那就等他方便再说吧。 随后就听到他老婆似乎在跟他说：“找你的。”隔着电话，丁羽也能听出来他老婆有多不乐意地把电话递给他。 丁羽就问了下他：“为什么想要犹豫期退保？是对林丽的服务不满意吗？” 林丽的同学说，对林丽的服务没有不满，是对他们公司的操作流程不满。当时他签保单的时候刚好是五一假期的前一天。月底又是晚上九点以后了。当时林丽就让他先完成了投保的流程，纸质的投保申请书和他约了次日找他签名。 这个同学也答应了。次日却反悔了。他跟林丽说，经济压力大，不想买了，怎么退保？然后就说不用去找他签投保申请书了。 林丽当时也觉得很突然。这个同学说他问了做保险的其他朋友，别人说这款产品买了不划算。缴费时间太久，还没有生存金返回。总保费和保额持平，没有什么收益。 丁羽了解了之后，就告诉他，到时候林丽会协助他办理犹豫期退保的。 几天后，林丽按他们约定的时间去了那个大厂的总部基地找他。当时他还是有些不好意思的，主动给回林丽那个拍全家福照片的代金券。林丽很大方地说：“不用了，那个送给他们家的，还有两天就到期了。赶紧去约时间拍照。我也不想因为投保的事情导致你们家产生家庭矛盾。” 随后，林丽又说：“我听人说，你们公司研发部的工资还是比较高的，你不至于为了每年5000多的保费影响房贷和生活呀，保费平均每个月也才400多元呀。” 这个同学的脸色有些尴尬。林丽估计是他老婆认为是女同学让他买的，有些担心吧。他老婆是有多紧张他呀，其实这个同学长相也就一般，一米七左右。不算帅气，可能他老婆担心他被骗吧。毕竟年收入加上年终奖也有七八十万吧。 平时，林丽和这个同学联系也不多。从上次接触的情况来看，他还是比较辛苦的，生活上也比较节俭朴素，可能这些年生活和工作压力还是比较大的。已经从数年前的那家大厂换到现在这家医疗器械的上市公司。 林丽曾经听过一些大厂的朋友说过 ，40岁以上的人，如果还没有到高管的位置，都会被公司劝退或者分流。即使这个同学现在换了这家上市的医疗器械公司，但是他本身也不是这个行业的，相当于进入了一个新的行业。可能过来也没有多久吧，根基还不够深，估计不确定性还是比较大的。 但是林丽不明白为什么他又删了自己的微信。这次她也没有重新加了他微信。只要他按时续保保单就行。 到了次年，这个同学果然还是按时续保了。林丽也没有特别打电话或发信息提醒他。既然别人不想自己打扰，林丽也不会自讨没趣。 按照公司的续保规则，过了13个月正常续保，不影响自己的继续率的保单，林丽也不会过多打扰客户的。 这个同学在林丽这里投保的保单保费并不高。她也没必要花太多时间精力在这个同学身上。他之前曾经还问过林丽他多年前投保过的一份林丽他们公司的万能险的重疾险保单，那张保费5000元左右，是在其他业务员那里投保的，现在那个业务员离职了，保单已经转移到了林丽名下服务。 那类的保单在合同上会显示交费期“不限”，可以一直交终身，也可以在交费十年后看情况交费。如果账户里的价值够扣保障成本，保单就还是有效的。 林丽的一个老客户之前是离职的一个徒弟介绍过来的。这个客户她跟进了两年左右。终于在去年的时候，在她这里投保了全家四口人的百万住院医疗险。 当时投保时候，他咨询了林丽比较多细节的问题。最后选择了长期款的保证续保20年的住院医疗险。 这个客户在投保过程中还截图健康告知的页面咨询。林丽才知道，他们一家四口都不算健康。所幸，这个88年的客户还是很有契约精神的，曾经自己也在网上投保过其他家小保险公司的定期寿险和定期重疾险保单。 他在做健康告知环节都是很认真地一项项做告知，不清楚的地方就会在微信里问林丽。 他老婆产后抑郁，在吃药，还有子宫肌瘤、乳腺结节、甲状腺结节等问题，他自己有焦虑症，没有吃药，做过心理测试没有问题，有甲状腺结节。大儿子三岁有血管瘤，小儿子半岁有皮脂腺瘤。他都一一做了健康告知，还主动上传了全家的当年的体检报告、小孩的儿保手册等。 没想到系统自核 ，只是免除了既往史的相关责任，还是正常承保了，林丽还是很替客户高兴，没有被拒保。 这个客户一家人同时投保，系统里还直接就显示了95折的保费。这个客户也比较开心，他可能舒了一口气。终于都有保障了。这个客户还告诉林丽，他之前 投保了至少有十张保单。都是他自己在网上给家人和自己投保的，有意外险、重疾险、定期寿险。 看来客户自己也是有保险观念的。他说，他之前在内地体制内的单位工作。前两三年才调到深圳来，在一家国企上市公司做总助，平时工作压力和心理压力比较大，有时候会失眠。他也是因为这样，就去了中医院看医生，才被医生认为疑似焦虑症，当时还做了心理测评。不过没有精神疾病。 但是留下了就诊记录，他很担心。就想要把自己的定期寿险的保额做高一些。说打算下个月在林丽这里投保300万的保额。 林丽对于这种很主动要求要几百万保额的客户还是比较敏感的。她就说先帮他梳理一下之前买过的保单吧，然后再给他建议。300万保额 已经达到了健康体检、契调、财务问卷的要求。如果不想太麻烦，也可以考虑先做一下300万以内的保额。 客户也接受了她的建议，说那先做个200万保额的计划来看看。林丽看到这个客户还比较配合，从她发送的保单管家的链接进去完善了他家的保单的情况。 从保单管家的小程序里，林丽看到了他家一年保费也有两万左右，虽然都是小保单，全家几口人各种保单加一起也有十张左右。 林丽对于这个客户的家庭情况并不是太熟，就和客户多聊一些，方便评估客户的家庭情况。 她记得两年前刚在徒弟的介绍下加了这个客户的微信。当时客户话并不多，在电话里没有聊几句，还说他在盐田那边的一个超市里正在买菜，说稍后微信聊。 林丽侧面从徒弟那里知道，这个客户是徒弟的中学同学。他才来深圳工作生活不久。当时还运气比较好，分到了在坂田的公租房，那个小区比较新，还有学位。 他的太太是不上班的，在家带两个孩子。他一个人负担家庭的开销。在内地工作的时候，由于他文笔还比较好，一直在做秘书方面的工作。现在调过来的这家公司，主要是房地产开发方面，他们公司承接了小梅沙那边的一个公园的建设，在那边还有一个住宅项目准备要发售。他是总经理办的秘书。 林丽当时几次想要约他时间谈一下保险。这个客户一直说忙着加班，因为他们项目要交付了。说等忙完了那阵子，再约时间。 随后，林丽就给他发了一些意外险，当时客户主要咨询她家财险和意外险，他最初只是想买一份租客家财险。 但是他看到林丽他们公司的租客家财险的保障责任后，不是太满意，他认为保额低了，才二三十万。他的家具和财产都不止这个数。 于是没有成交家财险。林丽当时想着他有开车，就给他推荐了高额的意外险，自驾有200万。保到80岁，到期平安无事另娶回来满期金。 这个客户说等他过段时间不忙了，好好研究一下条款再回复她。他们就这样过了好几个月才联系了一次。 但是当时他也就是说了下自己对那个高额意外险不满意，不喜欢返还型的意外险。他更喜欢消费型的意外险，保费比较便宜，一年才几百。他认为林丽推荐的那个高额意外险，好是好，可是保费高。 两年后，他才了解到他们公司没有给他们员工太高的团体医疗险，除了社保外，他就没有其他的住院险。于是才找了林丽咨询百万住院医疗险。 他当时看了几天条款，在林丽的耐心解释下，他试着投保了。很快他全家的住院医疗险都承保了。他又开始了解定期寿险。 第41章 假期开始了 林丽还是坚持到放假前一天去公司打卡。昨天部门新来了一个同事。本来没觉得有什么，不过他是部门经理陈喜招聘过来的，年纪也是四十开外。 这个人看上去还有点官相，估计以前是做高管的。穿着整齐的西服套装，戴着眼镜。林丽在部门群看了下这个人微信头像，点进去发现他有在视频号发很多自己制作的视频。 经理给大家在部门群发了微信红包，随后大家抢了红包的就会在群里复制粘贴“欢迎新人加入部门”之类的贺词。 这个新人也在群里发了一段话，表达了加入部门的期望。 林丽也抢到了四块多。有同事在说:“经理今天发的红包不小啊，随便一点都是四五块，有的还领到八块多。” “看那个新人刚才在经理办公室喝茶，感觉是个干实事的人。”一个大姐在那里说。 这天的早会有点不一样，部门经理陈喜自己来主持，然后跟大家介绍新人。原来这个新人之前在一家小的财产险公司做内勤，还做到了高管位置。 之后，自己创业做了一家贸易公司。这几年可能也不太好做吧，又想回到保险行业。这个人说自己在做自媒体，经常会拍下视频到视频号。 陈喜也鼓励早会的伙伴们今年也可以好好经营一下自媒体。 隔壁部门一个很强势的女经理突然推门进来，站在林丽他们部门打卡的视频前要打卡。有的同事就在下面小声议论:“别的部门的人太不尊重人了，他们业绩好的部门，早会纪律很严格。过了九点就不让打卡。有的人就跑来打卡，影响我们早会。这个经理平时管很严，她自己迟到也跑来打卡，这不是不让我们好好开会?” 陈喜经理比较佛系，没有说什么。但是有老业务员就在那里说:“我们正在开早会呢！”那个女经理笑笑就出去了。 随后，陈喜又继续讲早会。估计是因为有新人在，所以他开始在梳理公司的产品体系。已经好久没有这么讲早会了。 新人还是有点基础的，一说到和车险相关的内容，就看到他比较专业在说那些问题。陈喜顺势说:“张扬做了多年财产险，以后车险方面问题大家有不清楚的，也可以和张扬请教！” 大家都是老生常谈在听陈喜经理讲那些产品和导入观念。林丽则在看股票，她了解到有一个银行股这几天就要分红了。她打算买一点。但是一直买不进去，很多大机构也在买入。她就时不时看一下。看看有没有买成功。 陈喜可能也发现老业务员们都在忙自己的事情。大多数低头，只有几个人抬头看他讲早会。 林丽早会喝了好多水，早餐喝了咖啡，有些内急。但她估计早会快结束了，先忍一下。陈喜讲完了税优险就结束早会了。林丽赶紧跑厕所去了。 等她回到座位，隔壁部门的一个大姐告诉她，之前在微信里，朋友给她介绍的一个客户90后的，有养老金规划的需求。说约周六见面。 她正在做计划，让林丽查考一下，做那个产品好。目前产品佣金都不高，有一款做十年交，佣金30%，可以每年元起保的产品。 林丽看了下这款产品说这款产品收益率不算高，看客户需求吧。这个同事说:“其实到几十年后，几款产品的现金价值都差不多，大差不差，也就少几万吧。而且客户并不太懂这些，如果没有对比过应该不介意的。就是我们推荐什么，就是什么。” 林丽说那也可以。这个同事说虽然还没有和这个客户见面，但是感觉客户还是比较讲信用的。等周末见见就知道了。 那个新人接着给大家说起现在还不能用那个退税来谈个人养老金保险，很多人其实税点并不高。他们不屑于存这个。不如谈存钱养老的话题。 另一个擅长炒股的同事在那里说:“今天早上的新闻说今年商业保险公司会提高10%的保险金进入股市。”这个同事不是很赞成做太多保守投资。他说:“聪明的人都在想着怎么搞钱而不是守钱，还是要想想怎么搞钱。” 林丽不知道到底谁的科学，或者各有各的选择吧。不同风险偏好的客户，选择不一样。如果说高风险高收益，不一定保本，但好多人第一桶金是从股市来的。 这个新人说，之前他们家的钱都是老婆打理的。当时他老婆投了九百万进去一个理财项目，就是蒋芳也做有的那个理财。他老婆还在里面上班。 但是去年他们那个公司暴雷了，他现在组织那些人在维权，他自己的钱已经拿回来五百多万了。 林丽没有问过蒋芳，她的钱拿回来没有。蒋芳好久没有来公司了，她也投了两三百万在里面。 这个新人说，那个理财公司营销策略和手法值得保险公司学习。如果有他们三分之一高明，保险一定卖的很好。 他们利用道教佛教的观点融入营销理念里，来和客户推荐产品。还会pua客户的思维。 这个新人说出来他们还有四百万在那理财公司，这不禁让人感觉他还是很有实力的。好在还争取了五百万回来了。 林丽认为这些人都是太贪了，才会上别人的当，如果不要追求高利率，这些钱存个保本的安全的理财，就可以财务自由，都不需要上班了。 有的人就不想太累，东搞西搞，钱就折腾没了。还不如放在一个比收益率通胀稍微高一点的账户里，如国债、定期储蓄、保险等。 终于下了早会，大家都急急忙忙打卡下班。有的人要赶回家去吃饭，有的要赶着去赶车回家了。 白珍听同事说，她朋友早上五点就出发了，现在还在广东，这多吓人呀。每年回家大军真的很壮观。全世界或许只有中国人这样吧，赶着回家过春节。 林丽在想什么时候才可以不用跑来跑去回家?或许只能老了后吧。 林丽夫妻俩昨天晚上十一点才开始收拾东西，急急忙忙的睡下。早上起来，她还收拾了一下，听黄忆说中午吃完饭再看。她就不急了。可以先参加早会，再回来吃饭，还可以收拾。 两个人随便塞了些衣服，各自拿一个拉杆箱，然后带着吃的就下楼了。 停车场里还是好多车，说明不回去过年的人也不少。估计有很多人还带着父母来深圳过年。今年天气没有这么冷。 林丽夫妻俩往年回去，老忘记拿婆家和娘家的房子的钥匙。今年她记得了。随后她就给婆婆和妈妈都发了信息说他们准备出发，可能半夜到。因为今天还比较塞车。林丽还跟婆婆说，他们已经带了家里的门的钥匙，有可能半夜到。意思是让公公婆婆不要等他们回家，他们可以早点睡。 公公婆婆之前会等到他们回家才睡觉。而两个老人习惯早睡，这对于他们来说是个折磨。 随后，林丽的妈妈也在微信问她，晚上是否回来吃饭还是在婆家吃?要不要煮饭?林丽说不用煮，他们很可能半夜到。他们车上带有吃的。 在收拾好上车后，有客户在咨询。其中一个客户前一个月因为摔跤手肘骨折，林丽帮她办了理赔意外医疗险。一份保费两百多块钱的意外险，里面的意外医疗险0免赔额，当时报销了多元医疗费。客户还是挺满意的，这个客户是林丽现在住的小区的业主。 今天她突然问起这个月续保的保全家老小的意外险家财险保费800元的那个保险，里面是不是也有意外医疗险，是不是重复了? 林丽回复她，这份保全家老小的意外险里的意外医疗险报销有300元的免赔额，而且报销比例80%，可以报销社保内和社保外用药。最主要是不限制职业，不限制家人人数，不限制年龄。超龄的老人也可以有意外险的保障。 这个客户说，打算明年不再续保个人的意外险了，虽然那里面的意外医疗险是0免赔额的，但是只能报销社保内用药。 随后客户又问她如果要退保怎么操作?林丽不知道她是不是在做保单检视，还是要有业务员在帮她梳理保单。问客户，她没有正面回答。 林丽也不和她啰嗦，毕竟没多少保费。就告诉她那种个人的意外险可以先下载他们公司的app，在里面可以操作退保。 客户又问，是不是全额退回保费?林丽查了一下，她那个保单是十一月底续保的，于是告诉她，这个产品是消费险，并不能退回全部保费。这种消费险退保的时候，是按天计算保费。 这个客户没有什么异议，就说了知道了。并且提醒林丽第二年可以续保那个全家老小的意外险的时候告诉她。林丽说，当然，一般都会提前一个月给她发续保链接的。让她放心。 林丽刚刚处理完这个客户的问题。又一个客户咨询，他一直想要加保高额定期寿险，但是因为有焦虑症。 去年尝试投保，公司下了复查函，要求客户去医院复查脑鸣原因。林丽当时建议他可以做一下颅脑ct检查。客户推说没有时间。公司核保部给到审核结果是延期投保。 没多久，七八月d暑假的时候，这个客户趁着公司体检的时候，林丽本来建议他做颅脑ct检查，当时他也同意了。 可是，他刚刚开好单子，准备排队检查，却因为公司项目临时有事情，没有复查。之后一直拖到现在，他还是想投这类保险。 林丽上次给他做过一次家庭保单检视，发现他在互联网保险产品里配有定期寿险，保额300万。他现在还想要加高保额，可见对自己的健康和家庭责任都很重视。 这个客户说他们公司同事前两天都在聊保险，前几年深圳红红火火在推的可以用社保内个人账户余额支付保费的医疗险和重疾险，现在也没有什么人继续续保了。 林丽之前帮一个客户理赔过。免赔额分项，门槛比较高，不容易获得理赔。当时客户社保统筹账户结算住院费后，还剩下多，其中既有社保内用药，也有自费药进口药。按照社保内用药免赔额一万五，社保外用药免赔额一万五，分项计算后，只能报销出来198元。 那个客户是一个公立医院的外科医生。他自己是医生，却因为上夜班经常熬夜，体检发现心室早搏。而且他很喜欢骑行和马拉松跑步，对心脏要求比较高，他很担心这个问题容易引发猝死。当时就去做了个心脏消融手术，花了四万多。 对于报销金额极度不满意。之后就很难谈加保，他认为保险公司扯淡。后来林丽再推新的产品，他都死活不肯再加保。不是借口说经济紧张，就是说买过了。不久前，林丽让他加保，他说才换了个大房子，压力大。 林丽之后就不主动和他提加保了。如果客户不信任你，不论专业与否，不论你是否真心为客户好，为他做的全面规划，他也不会相信。 现在的这个咨询定期寿险的客户，他们是央企员工，同事们都很有保险意识。他说有个女同事重疾保额200万，每年交保费十万左右。他很羡慕，对林丽说，他也想给自己加高重疾险和定期寿险的保额，但是担心焦虑症过不了。 林丽也告诉他，还是可以试着投保的，只要复查的资料齐全，投保时候一并上传。只是现在定期的重疾险和寿险都还没有出来。估计要年后才有这样的产品来。 他又担心地问，这种产品核保严格吗？会不会松动一点，因为是消费险?林丽说具体核保情况还是要看检查的情况和健康状况。 客户还是有加保的兴趣的，林丽打算年后再跟进一下。 第41章 假期开始了(续) 林丽他们夫妻俩自驾回家，林丽心里早就知道可能会路上塞车。临行前他们买好了路上吃的东西。以防万一塞车没东西吃。 中午饭后，他们就上路了。在市区还算顺畅，高兴也加快速度，想要在比较通畅的路段开快一些，这样可以节省时间。深南大道的月季花绽放了，成为一道亮丽的风景。开车经过，看到这些花草，令人心旷神怡。 林丽发现无论什么时候，都是车多人多。他们上高速后，虽然车多，但是还是比较通畅的。高兴也比较认真，加快速度开，估计想趁着通畅的时候多开一点，白天还是好开一些，他基本按120公里每小时的速度。 也有可能导航的分流车辆是有目的的，有的路线显示避开拥堵，却把人引导到了国道、省道去。 林丽他们刚买了车那年的国庆开车回家就是这样，他们当时被导航引导到国道、省道，说避开拥堵路段。可是，他们去到那些路段一看，很多人也是被导航误导过来的，导致国道拥堵。而且两个方向的车互相不让步，以致不宽的路，一下子就拥堵了。高兴当时特别想上厕所，路边有一些玉米地。 林丽看到有些男性就到那些玉米地里去解决。高兴当时很想去方便一下，但是林丽阻止了，说那些玉米地不隐秘，等下站在那里方便，这么多人经过，不是被看大了？ 高兴也有些不好意思在户外露天就地解决，他还是憋着。直到稍微疏通一些道路了，他们来到了一个村里，才去找厕所。 现在回家也是类似的情况，最短距离的路居然在导航上显示修路，大家都被引导去选择其他几个不同的线路。林丽看到路上都是粤字头的车，看来很多外地人在广东谋生。过去几年，疫情影响，好多人没有回家过年，今年就比较多人回去。 前一周就已经有一波人回了。听说今年的机票高铁票都不好订，提前一个月订票都显示不能订到。或者只有站票。他们部门一个同事提前一周带了孩子回四川老家，他说提前一个月订不到票，他只能提前休假带孩子回老家过年。 这个同事说他提前请了假，就用病假的方式请假，这样不扣钱。他可能提交了病假的资料。林丽他们虽然是做保险销售的，但是公司对于请假流程的合规性还是有要求的。如果是请病假的，需要提供医院或社康的就诊记录或医生开具的假条证明。不知道这个同事怎么弄到假条，还能提前两周回老家？ 林丽是自己不想弄这种虚假的病假条，毕竟快过年了，没病还说自己有病，多不吉利，就为了提前几天请假回去不扣钱，好像有些怪怪的。 高兴边开车边聊这个请假的事情，还说林丽太老实，既然有这个规则，可以好好利用游戏规则啊，而且病假还不扣钱。 林丽说算了吧，这种假好像感觉不太好。而且也就提前几天回去，在这里上班多几天，还有机会谈谈客户，说不定能签下来保单赚取佣金。而回家分分钟都在花钱。 林丽说的也是。现在大多数人都在想着怎么搞钱。毕竟开源节流要同时进行才更有效果，如果只是想着怎么省钱，钱也就那么多，省不下来多少钱的。林丽在路上还在处理客户的问题，她把次月要续交的保单都通知了客户，担心他们因为过年忘记续保。 其中的一个vip客户次月初要续保，但是到时候正月，不好催客户续保。客户看到她发的信息，还问了下那个保单是年交的还是月交的，因为他家的保单有三四张是月交的。林丽也给他解释了下这两个保单的情况。 没想到这个客户麻利地把四张保单都续保了。估计客户也是想到了过年正月里就不方便交保费，按照传统的习惯，还没有过正月十五，一般不往外出钱的。所以他提前把二月要交的五六张保单的保费交了。林丽他们公司现在对于提前续保的可以有现金奖励微信小红包。 林丽微信上找运营督导领了小红包。运营督导他们要上班到除夕，他说抢到高铁票了。不担心回家。去年林丽的继续率还是比较低的，主要因为前年出的新保单没有以前多，到了第13个月续保的时候，她的那些客户的保单续交有的还因为经济紧张，不想继续缴费的。这就影响了她的继续率。 按照公司目前的要求，评优、获取公司各种奖励方案、晋升等情况都是会要求继续率达标，至少达到55%。而林丽去年的继续率都低于这个水平，这样影响了她去年去努力达成晋升目标的决心。 高兴开了六小时还在广东，中间他们到服务区休息了两次。发现每个服务区都好多人。停车的地方都找不到位置停了，只能随便找空地停。 高兴停的那个位置，旁边也是个宝马。一个女生坐着在驾驶位打电话嗑瓜子，把瓜子壳扔出来窗外。 高兴内急，一停好车就去上厕所了。林丽站在车旁休息，顺便看好车。这样不担心有人蹭到或者故意使绊子。 他们带的面包和法棒，还有一些小吃，一路都在吃。这次他们没有带水果。泡了浓茶提神。他们带了一个热水壶方便喝水。 从这个服务站出来，又是车群，还算通畅，天色已黑。大概半小时后，又到了拥堵路段，这时又有不守规矩的开始从应急道飞驰而过，还有很多车没有牌照。有可能是故意卸下来，为了高速上方便。 开车的很多都是年轻人。林丽他们在右边道好好地走着，突然一个车飞奔呼啸而过，把林丽吓了一跳。“这些车急着投胎呢?”林丽不满地说，“快，快，快，早点去投保！” 过了一会，车几乎走不动。大家都在车上等待。有的人等急了就在路边上厕所。 高兴说他也好想去。林丽说，就担心应急道突然有车过来，到时候很危险。 随着车流慢慢可以挪动了，高兴也发动了汽车。他问林丽要不要开一阵子，他腿累了，想休息一下。 林丽告诉他，自己有好一阵子没有开了高兴说那算了。于是他就趁着塞车时候把脚放下了休息一下。他不放心林丽开车。 其实路上也吃不了多少东西，可能茶水比较提神，林丽没有觉得困。他们俩有时候聊聊天，吃吃东西，这样塞车时候不会太无聊。林丽还间或处理下自己工作的事情。 他们突然听到咧咧咧的响声，开始高兴还以为是他们自己的车在响，结果发现是后面的一辆奥迪发出的声音。 高兴转头看到那个车，一个五六十岁的老头在开。开始高兴还以为自己的车发出的声音。然后发现是别人车的声音 。 随后，那个奥迪车来到他们右边，还盯着他们看了一下。估计知道他们在笑他的车。 之后这个奥迪从应急道走了，在之后就没有见到这个老车了。 林丽他们快进隧道前，可能有些人知道进洞前有摄像头，就开始加塞。 一辆扎着红布带的七座长安，突然斜插在林丽他们前方。双方车窗都是开着的。 林丽大声说:“这是要干什么呢？不要命了！” 对方是个粤s牌，年轻的胖子。估计也听到了林丽的说法。他就稍微收敛一下。高兴说如果不是自己刹车了估计撞上了，让这个新车哭爹喊娘。 一个客户的续交日是中旬，但这个月一直没有续交。林丽提醒过她续保，微信没有回复。林丽看到年底她朋友圈发的信息，似乎家里老人离世了，是不是她心情低落?林丽想着过年前要提醒她交费。不然下个月过年，到时候催交保费，客户可能会觉得不爽。 林丽于是就在下午给她打了电话，提醒她交费。客户说她确实挺忙，忘记了。春节前很忙。林丽说续保链接发她了。可以等她有空时候操作。 客户也很有礼貌说感谢她提醒。她工作时候太多事情，都忙完了。 林丽接着就处理一个客户的咨询，问百万医疗险的投保。客户也没有说有什么疾病既往史，只是说她有空看一下。 林丽也没有说太多，先分享了三款产品针对不同健康情况。这个客户兄弟姐妹都是有各种结节的，他们每年住院体检。 随后林丽又处理了一下自己的工作邮件，不知道不觉到了晚上十一点多了。她有些困了。她在那里发呆。 果然生物钟到点想要睡觉，但是她担心高兴犯困，还在旁边和他聊天。让他分散注意力。 他们终于到了广西境内，这里也是好多人。两人停下来，打算休息一下。高兴本来想要睡一下，但是人来人往，不能静心睡。 随后，他们就在那里吃东西，林丽还去装了些开水。 蒋芳也发了信息给她说在高速开了十七个小时回去长沙，塞车得不得了。她一个人开车，很累。 也不知道是不是导航导的，大家都被引导到最塞车的路线。蒋芳开着她的跑车带儿子回家。 林丽和她聊起来那个新人在维权的事情，蒋芳也投了那个理财产品。她说，那个人是这家理财公司的黑子，之前双方针锋相对。 他都被这个理财公司管理层列入黑名单了。而且他自己并没有投钱，就是闲。蒋芳说那个不是他老婆，而是女朋友，他帮追回了五百多万。 林丽说这么复杂，不过这个人还是看上去很像专业人士。说的一套一套的。 蒋芳也投了两百多万在里面，有一半已经到期拿回来了。今年没有新投入。她转投了另一家理财公司的产品。 她还发动了兄弟姐妹，母亲等都投了进去，这样她可以一起放进去，每个月把利息返给他们。 她之前也想让林丽投，说十万每个月有5000利息左右。林丽说没有这么多钱投。她自己的钱都投在保险里。 蒋芳也知道大家这几年在保险公司没有赚钱，也没有勉强。 蒋芳其实这一年也没有赚什么钱，放进去的几百万现在都没有什么收益。她在保险公司年收入还有三十万左右。都是老客户续保，轻轻松松就可以拿到了。 这也是她不会离职的原因。她一直就混着，反正每年这些佣金稳拿。 林丽他们在凌晨两点终于到了贵港，这里还是很多夜宵店，不睡觉的人不少。他们很快回到了小区。 两人打开家里车库门，把车倒进去，估计楼上有的邻居也听到声音亮灯了。 随后他们回到家，婆婆起来了，说她已经睡了一觉，起来了。她煮了粥和煎了粽子。 但是林丽她在车上吃面包已经饱了，不想吃了。她就在那收拾东西。洗漱完已经是凌晨三点了。 睡下去非常困，一觉到天亮。第二天醒来九点多了。她惦记着去娘家。早饭后，就想去娘家。但高兴告诉她，还是中饭后再去。家里已经在做中饭的准备了。 林丽觉得也是，于是就想着吃了午饭先再回娘家。高兴说下午他还要加会班，公司要写标书。 林丽一个人回到娘家，她看到小外甥在写作业，心里还是挺开心的。她和蓝月一起搬阳台的花，挪了两盆到客厅。阳台的花都长的不错。 蓝月配的花盆都是比较有分量的陶瓷盆，白珍和蓝月一起搬起来到房里。 那两盆鸿运当头很应景，正好过年摆上。家里的天花板之前回南天的时候，长了霉，当时白苗曾经用拖把擦了一下，留下来黑色的污渍。 看上去很不美观，让人感觉好像住了多年的老房子，林丽从网上看到有人说可以用84消毒液、洗洁精、白醋，然后混合了擦去霉，还可以消毒。高兴就在他们家的房子尝试过。是可以恢复洁白的外观的。 林丽于是也买了这些材料，自己用椅子爬上去然后拿着一个沾了这些溶液的拖把，在那里擦拭。 果然，可以擦拭干净，至少干净了八成。她感觉还比较欣慰。 第42章 休息的日子 林丽回到娘家也帮忙不了太多家务，平时她自己也不怎么做家务。上午在婆家时，家里来了亲戚，给公公婆婆提前拜年，她才想起自己要去准备一些现金，不然到时候不够给压岁钱。 她从深圳回来时候，身上带的现金也就五千元左右。这些是不够的。过年要花钱的地方还比较多。网上一些视频的博主都在教未婚的人如何避开一些要给拜年红包的法子，这让林丽也感受到了现在90后、00后的实用主义。 她趁着去中午娘家的时候，先去娘家小区附近的银行atm取钱，却没想到那个银行没有钱了。好在那边是市中心，配套还是比较完善的，银行有好几家，不用走太远。于是林丽就到另一个银行去取钱。 第二家银行的自助取款机里还能取出钱来，林丽赶紧取钱。她取到了钱，然后才去娘家。她今天出门专门背了背包，也是为了取钱便利，好把钱放进包里。林丽去到娘家那，发现外甥阿刁小朋友在睡午觉。她随后也在家里的床上午休。 半小时后，她午休刚起来，拿起来手机，她突然看到丁羽给她发信息，说让帮做个车险，她已经没有工号了。林丽觉得奇怪，月初还看到她在部门名单里。当时还以为部门经理会帮丁羽通融。毕竟部门经理上季度的考核也是需要人数的。况且在过去的十五年里，丁羽的业绩在部门里算是比较好的，一般都在前十名。她曾经是部门里的销售高手。只是这几年忙于家里的新开的公司的事务，不怎么来开早会，也比较少去见客户。她的那些老客户很多都是个体户或者中小企业主，在疫情后受到较大的冲击。很多都是说没有钱交保费或者加保。导致她这两年也是每个季度在考核边缘徘徊。她就慢慢把保险销售这个事情当作一份副业在做了。 林丽想起来，这几天可能已经系统操作了考核，丁羽如果没有获得公司的考核通融的名额，可能没有工号了。那她是不能做保单报价的。林丽于是回复她说：“我先问问公司看，怎么录单。”随后其中一个车险专员回复林丽说：“已经休假了，录不了车险单。” 林丽本来想过完节再说了。她也告诉丁羽了，丁羽说好的。过了不久，另一个专员回复，她在家里电脑可以帮忙录单。然后就赶紧发给丁羽让客户操作续保，由于是公司客户，还需要对公转账。 丁羽也很熟悉这样的操作流程，说往年也是这么操作的。她很快就发给客户完成了人脸认证，当时说客户在外面，对公转账要晚一点。林丽也回复她说没问题。两个小时后，林丽查看了下车险系统，还没有看到这个客户的保单，她就又问了丁羽是否完成了对公转账？丁羽很快回复说操作完了，林丽心里还是比较安慰。没想到放假了，还有人要做车险，虽然可能佣金不能全部自己拿，但是业绩可以计入自己的这个季度的考核业绩。能算一点算一点。毕竟现在出单不容易，如果有规则可以利用，还是比较好的，能算一点考核业绩就算一点。林丽大概算了下，这个车险佣金税后可能有一千多，因为保费还比较高，属于豪车的车险。考核业绩大概也能计入一千五左右。大大减轻了季度的考核压力。 丁羽那边转发了客户转公账成功的信息。林丽赶紧让那个专员帮忙查一下是否扣费已经到账了？专员很快就反馈回来，说已经到账。然后转发给林丽这张车险的商业险和交强险、电子发票。 刚好丁羽那边在帮客户问怎么下载保单合同和发票的问题。很快就帮客户解决了这个问题。林丽做好了那个车险，还帮客户下载了电子保单和发票。客户也很感激林丽。 虽然还有几天过年，但是现在过年已经没有什么过年气氛。感觉路上比较冷清，车辆和行人都少了很多，店铺也关门了，只剩下超市、便利店、水果店之类还在开门。由于当天又变天了，天下着小雨，气温也随之下降。走在路上还是有些感觉到冷意。 到了下午，林丽想起来自己的另一个客户，就在微信上问了下客户， 今年是去河南岳父家过年还是在广州过年，客户说今年太冷，他们还是回来贵港过年吧。 他们本来打算除夕才开车回来。林丽说那回来这么晚，不需要打扫卫生吗？这个客户说，他们父母住在这边，不需要他们打扫卫生。 到了晚上九点多，客户说他们已经出发了，他老婆突然提议提前两天回家。于是就开车了。他前些时候才脑梗住院过。幸好发现的早，当时住院了一周，注射了溶栓针，他很快就缓解了症状。 住院两天后在颅脑ct的报告里，医生只是写发生了疑似脑梗，因为住院两天后的ct显示正常，刚入院时候的ct影像里没有发现出血点，只是看到有阴影。医生看了很久那个影像，跟他说可能是几天前脑血管出过血，现在看像是已经吸收了。 经过几天的治疗，他的血压也恢复了正常，医生让他还是要坚持吃降压药。如果可以的话，可以减肥。他才40岁出头，就得了这种慢病。体重偏重。他在七年前曾经在林丽这里投保过一份给自己的终身重疾险。那时候他还是帅小伙一枚，身体健康，早睡早起。而现在他则是一名中年大叔了，已经开始发福，出现了一些慢病症状了。 这个客户长期在服用乙肝抗病毒药物、降压药等，他自己也感慨幸好早几年他还比较健康的时候，投保了重疾险。不然，现在的身体状况，估计保险要么加费，要么除外，还有可能拒保。 林丽很惊讶他才出院没几个月，现在他自己开车还是开长途车，晚上还要熬夜，他老婆不会开车，意味着全程他一个人开。林丽感觉这样太危险了，还建议如果太累晚上可以去服务站休息一下。 这个客户几年前曾经试过一个人七小时从广州开回贵港，中途不休息，不上厕所，非常猛。林丽当时感觉他太神了，不知道他路上是否需要上厕所。这样太累了。他仗着自己是老司机，不在意路途遥远。不过他的身体毕竟不同前几年。 虽然上次疑似脑梗住院，还没有达到重疾的标准。但是客户还是有些担心的。只是后来没有事了。他现在也有些后怕。当天发作时不是突然发生的，而是早上起来后，他就发现有些手脚麻木，之后观察，发现持续几个小时半边身子和四肢麻木，这让他感觉不妙。 于是他赶紧去了医院。一照核磁共振影像，医生说看到有阴影，疑似脑出血过，但已经被吸收。但为了安全起见，还是给他开了溶栓的药物。经过治疗，他情况稳定。出院后林丽帮他报销了住院医疗。当年那份重疾险里附加有一点住院医疗险，可以报销一部分费用。 林丽让他提交住院相关资料报销，并告他，会试着帮他把重疾险申请一下理赔，看看是否达到。 客户也同意了。几天后，公司理赔部联系了林丽，说他的病情从病历看还没有达到脑梗的重疾条款。还不能获赔重疾险，只能报销住院医疗险。这个客户很快理赔了两万多人民币。 这个客户出院后开始调整自己的工作方式和生活习惯。他和林丽聊天提到，有可能是工作压力大导致的。他现在给自己的老婆打工。他老婆开了一家国际物流公司，由于她常驻上海，广州的市场都由他负责。有时候工作量比较大，他一个人在忙，又是半路出家。家里白天他一个人在琢磨工作的事情。本来以为居家办公会效率比较高，然而并不是。 他老婆批评人也是不客气的，他一旦做得不到位，老婆就会破口大骂他。这让他有时候非常难受。他说发现自己 现在都比以前在外企上班的时候话少了很多，心里有时候都很郁闷。而且他没有什么朋友，除了处理工作的事情，就是到点去接孩子放学。 他感觉自己没有事业，就是个打杂的，开始变得不爱说话，以前他可是爱说爱笑的，比较外向的性格。 林丽安慰他，工作上要懂得给自己疏解压力。如果一个人在家办公，感觉比较无聊，也可以考虑像很多人一样，找一个安静的咖啡厅，带着笔记本电脑过去处理邮件。反正他的工作都是处理邮件、打电话之类。 在咖啡厅那种开放的环境里，说不定还能遇到一些投缘的人，可以聊聊天。而且那里人气旺，自己不会钻牛角尖，一个人不用生闷气。这样对身体和心态都比较好。 这个客户说他会试一下，改变一下工作方式。他现在开始注意自己的身体，饮食清淡起来。这次生病住院，他老婆忙于工作的事情，没有空赶回来照顾他。他又不想请护工，认为太贵。 没想到多年来和他似乎老死不相往来的老父亲，居然自告奋勇到医院照顾他。那几天都会按时给他送热的饭菜，还帮他端屎端尿、擦身。父子俩的距离一下子拉近很多，似乎回到了小时候。他自己也说，没想到这次住院，让他和父亲的关系有所缓和。 几年前，他和父亲时常闹矛盾。他当时二宝才出生，母亲身体不太好，他请求父亲来广州帮忙他带二宝。 然而已经退休的父亲却不愿意。他说自己不善于做这些，而且这个客户的老婆对工作和生活的要求都比较高，老父亲不想来看这个女强人媳妇的脸色。 父亲拒绝了他的请求，让他心里不爽了好一阵子。然而父亲说不愿意来帮忙带孩子，却愿意去帮忙当地的宗亲家里的房子装修，屁颠屁颠地帮忙跑去建材市场买材料、监督装修工人的工作。 这事让客户知道后，火冒三丈，当即打电话和父亲吵架。他认为父亲冷血无情，对家人无情无义。拒绝帮儿子的忙，却愿意帮宗亲的忙。他之后好长时间没有叫过他爸爸。 那年过年的时候，他们一家回到广西过年。当时孩子调皮，去餐桌玩，被客户的父亲说。这时客户的老婆过去非常生气，把桌子掀了。这件事客户站在老婆这边，认为他老婆做得没有错 ，当时把他父亲气到不行。 之后的几年，客户和父亲都不怎么来往。虽然他母亲也想要帮忙他们俩和解。毕竟血浓于水，父子之间怎么会记这么久的仇？ 没想到这次他住院，父子之间的恩怨一下子就化解了。他说这次他父亲表现很积极，应该给个好评。他父亲还挺担心他的。六十多岁的父亲在医院里跑上跑下，帮他拿药、取报告，陪他去做各种检查。 可能亲人之间的矛盾很多时候并不是仇恨的问题，而是沟通的问题。只要不是原则性问题，不是生死问题，都是小问题 。 这个客户今年带着家人回去过年，一家人还挺开心的。他们初二 就回乡下去走亲戚，孩子们还可以在那里开心地放鞭炮、放烟花。他们一家人度过了一个美好的春节，这是多年来第一次齐齐整整的春节。 林丽也劝他：“人到中年后，你身边的亲人或者朋友都是见一次面就少一次面，没有什么大不了的，很多事情好好沟通就过去了。不需要过于认真地计较。” 这个客户也是这么认为的，他也是在经历了生死关头后更珍惜活着。子女和父母之间的关系是一种双方都想要学习和成长的 关系。很多人过去没有意识到，只是现在都会发觉双方都会不断去调整自己，来适应亲子关系的变化。人生很短，没有什么大不了的。还是要好好珍惜身边的父母、爱人、孩子。 第42章 休息的日子(续) 林丽昨天做的那个车险，佣金已经可以查到金额了，她和丁羽说等发了佣金再转给她。 丁羽也无所谓，这个车是她自己公司的车，以前自己还做业务的时候，就在自己名下做单。现在给林丽做，让她给佣金回来，也可以帮冲抵林丽的考核佣金，双方都有利。 以前保险业务好的时候是不屑于做挂单的保单的。但是现在考核佣金比较难达成，能有一点是一点。大家其实更多时候差的是件数。 林丽回家后依然在看着微信，看看有没有客户找。一个同事签单了，她说就是之前那些孤儿单发下来，跟了两年，那个客户是科技公司的员工，他们家老人每年保费5000多，去年出险了。当时她说把资料寄过来，到付，帮他办理理赔。这个客户在珠海，对于她的服务很满意。他们俩聊起来，他主动问起养老规划。同事给他提议十年存，每年五万，他也接受了。他们约好了这周末见面。这个客户还比较守信，果然在周六准时赴约。他们在一个咖啡厅见面，两人见面后直入主题。 同事说按照客户的年入九十万，做每年五万其实不高。客户说他也知道，不过银行卡有限额，可能五万做不了，只能三万。果然他们在支付环节显示三万为最大额。 于是这个方案改成了每年三万。客户说之后还是会继续买的。同事也相信，而且一点点出也可以获得多件数，未来她需要考核时候可以有件数。 这个同事和林丽聊了一下，也挺开心的，在过年前有单都会比较开心。好多人都在休假状态或者回家过年的路上了。 林丽回来老家没有什么故友要拜访。林丽夫妻俩他们去逛了下超市，发现超市一箱箱水果送人会比较有面子。 那些水果包装好漂亮。他们当时买了一箱六七十块钱，十二个果。他们打算走亲戚时候用，就让店员打开看看，结果发现了一个坏的。 估计好多人不会当时打开，如果送人被看到一个坏的，就感觉不好。当时店员给他们拿了一个好的来换。林丽说初二回娘家也可以来这里买一箱。 他们俩想给公公婆婆做一次萝卜糕，找了两个超市，只有一个超市有张萝卜糕的粉。 这边萝卜比较便宜，一斤不到一块钱。高兴说，比深圳便宜。随后他们买了材料准备回去做萝卜糕。 到家后，居然还没有开始吃中饭。他们第一次遇到家里这么晚吃饭。平时公公婆婆都是十一点半就吃饭，今天十二点过了才准备吃饭。 吃饭的时候，大家有说有笑，都还挺欢快。他们还喝了点红酒。回老家，有很多人情世故。高兴想着下午开车陪父母去走亲访友，拉他们去买鸡。 这边不像深圳只有杀好的冰鲜鸡，这边卖的都是活鸡现杀。当地人走亲戚必送礼品就是鸡。公公婆婆已经在准备林丽初二回娘家的礼物了。可是林丽夫妻俩不想七十多岁的公公初二一早还要骑自行车去十几公里外的市场买新鲜的活鸡，毕竟天气也冷。往年都是公公骑车去买的。 今年夫妻俩商量后认为现在大家平时吃肉都多，而且娘家的冰箱在除夕时候都买了很多东西装满了。他们想今年就去买那种水果礼盒，再买点牛奶之类就可以了。公公开始还有些不高兴，说那些活鸡是好吃的鸡肉啊，拿过去就可以直接吃了。 高兴和父亲说，岳父家那边也有很多肉塞满了冰箱。估计过年大家吃肉都吃腻了。公公随后就说那随便你们了。 晚饭后，林丽夫妻俩就走路去了附近的超市看买什么合适，超市里还是很多人的。都是男士在挑选礼物。他们逛了一小时满载而归，林丽在路上和高兴说会不会公公婆婆不高兴认为他们的建议没有被采纳？高兴说应该没事的。 回家后，公公婆婆正在追抗日神剧，看到他们买的东西也没说什么。林丽也坐下来看电视，顺便翻一下手机微信回复祝福信息。却发现一条令人遗憾的消息。 原来之前他们部门的一个离职的业务员吴燕芳，因为初一早上骑着电动车去上班，横过马路的时候，被直行的机动车撞倒，送到医院已经不行了。这个前同事还挺凄惨的。她是80年的，大专生，来深圳前在肇庆老家就结婚了，那时候因为年轻，在工厂工作时认识了她前夫，早早结婚。他们还生了一儿一女。 由于前夫高中文化，找不到收入高的工作，也没有专心赚钱，平时好赌，家里也没有什么钱，她来到了深圳打工。刚来深圳就在关外的工厂上班，做品质管理员，一个月三四千收入。她除了要留下自己的生活费，还要给家里的父母、自己的小家庭汇钱回去。 生活也是紧巴巴的，做了好几年品质管理员后，她想着跳槽收入高一些。在网上投了简历后，一家关内的文化公司录取了她。当时她还挺开心的。面试的时候，发现并不提供吃住，她犹豫了一下，看着六千一个月的薪水还是同意了。 之后就在宝安那边找了个小小的农民房，一个月两三百租金。她一个人生活，每天公交往返上下班。上班一个月还挺轻松的，每天就在办公室里录单。到了第二个月，老板就说带她和几个新人出去找业务。 她当时还觉得挺新鲜，就怀着期待的心情前往。懵懂的她就看着老板和其他的业务员怎么谈生意的，开始她还不太懂那些套路。一段时间后，她看明白了，原来老板和资深的业务员一唱一和在忽悠别人买他们家的产品和服务，而他们的产品属于三无产品，有的人接受了他们公司的产品后，发现有问题，投诉了没有反馈。 她有次去见一个公司安排的客户，对方看到她人挺老实的，建议她另找个工作做。她惊诧地问为什么，那个人好心告诉她，他们这个公司其实就是个皮包公司，他们卖的那些所谓的产品和服务都是相当于骗人的。 她听说了后，回来的路上心里七上八下的。到了晚上她很犹豫，也和一些朋友打电话说了这个事情。有的朋友还帮她在114和网上查了这个公司的情况，反馈回来也是和那个客户一样的说法。于是次日她走进了老板办公室说要离职，借口是家里有事情。老板也很爽快，答应她离职，不过当月的工资要过一周给她。 单纯的她也答应了。等过了一周，她的银行卡还没有收到钱，等她去到公司找，发现那个公司已经被查封了。她很郁闷，估计钱也找不回来了。这时，她又开始重新找工作。 在人才市场逛的时候，她看到一家保险公司在招聘。她遇到了她后来的师父。一个香港人，四五十岁的年纪，很热情地和她搭讪。当时她就过去了解了一下保险是干嘛的。 当听说这个行业百万年薪不是梦的时候，她就来了精神。于是就想试试，当时就做了性格测试，显示符合他们的要求。但是她在深圳虽然混了好几年，可是她认识的朋友都是一些同学同事。他们都不算有钱。她不知道能不能开展起来业务？ 这个香港人叫明哥，他宽慰她说，自己也是一个人都不认识来到深圳做保险，当时在香港那边还欠了几百万的债务，都不敢回去。就这么在这边通过陌生拜访客户，认识了很多人，开了保单。他还连续五六年都是mdrt，业绩几百万一年。 他的话打动了燕芳，她同意试试， 想着先试试三个月吧，看看能不能转正，如果不行到时候找个文员的工作应该也不太难。而且明哥说了，他们佣金点还比较高，最高的有60%，前一年还有三千左右的训练津贴和业绩挂钩。只要勤奋，还是有机会的。况且这个保险公司并不只是做保险的业务，他们旗下还有十几项业务可以做，也可以做一些银行相关的业务。 她在明哥的引导下完成了报名培训的流程。她和明哥聊了几个小时，大致清楚了他们的业务模式和晋升路线。她开始想着自己如何开始自己的业务生涯。 她也想像很多来深圳的奋斗的人一样，经过自己的努力，在这里扎根，买房安置家庭，把孩子们接过来上学，把父母接过来养老。 她刚开始的那一年其实很难的。她省吃俭用，起早摸黑，跟着师父到处跑去陌生拜访客户，没有客户见的时候就摆台推荐信用卡或者卡式保险业务。 她在工业区里摆台还是有效果的，开了不少的小保单和工厂的团险。她为人比较忠厚，不像一些业务员为了成交不惜返佣或者三寸不烂之舌忽悠客户。她的客户虽然不算是大客户，但都还是比较忠诚的。和客户保持长久的合作关系。 就这样跌跌撞撞地在保险公司不知不觉度过了好几年。那几年保险业务相对容易做，只要勤奋，大部分客户都是没有买过保险的，如果觉得保险业务员说的是自己的痛点，多少都会买一份保险的。 她收入比起在工厂时候高了不少，至少每个月上万。她给家里的钱也多一点。一次节假日回家，她发现丈夫出轨了，和村里一个年轻的寡妇好上了。夫妻俩开始闹离婚，她前两年在当地悄悄买了一套房子。她丈夫说，如果要离婚可以，给他20万。因为那个寡妇怀孕了，他们需要钱结婚。 虽然燕芳很善良，看上去好拿捏。可是这次涉及到底线问题，她也很强硬，她说要钱可以，两个孩子是否丈夫会一起带过去？因为她知道那个寡妇不可能接受。丈夫只好妥协，说那就给五万吧，孩子你带走。 燕芳为了凑五万，不惜用pos机刷了信用卡，只为自己的自由。很快他们办理了离婚手续。她回到娘家还被家里人骂，说她整天不着家，往深圳跑才会这样。她心里有苦说不出。可是她暂时还不能自己照顾孩子，就让两个孩子住在娘家，让母亲帮忙先照顾，她会在这一两年内把孩子接到深圳。 母亲也很可怜自己的女儿，虽然村里重男轻女，她还是帮忙照顾外孙和外孙女。好在两个小朋友都挺懂事，男孩当时已经五六岁了，女孩两三岁。他们都会帮忙做一些简单的家务。这样舅舅舅妈才不会讨厌他们。 燕芳回深圳前，和中介放售了之前自己偷偷买的那个小房子，已经出租给别人。幸运的是，当时是房地产市场还比较火爆的时候，不用太久，房子就按市场价卖出，大概赚回来的差价也有二三十万，她还清了手里的一些欠款，自己还剩下不到二十万。 她终于可以带着孩子去深圳生活了。她带着两个拖油瓶回到了深圳。她开始为孩子找学校。通过一些热心的同事推荐，她给孩子找到了白石洲附近的幼儿园和小学。 她就把宝安的出租房退了，在白石洲租了一套单房，价格虽然多了几百，但是母子三人可以一起生活了。她每天早上会早起给孩子们做早餐，然后送孩子们上学。之后自己再骑电动车上班。 就这样坚持了两三年。有时候她师父也会帮忙接送孩子，她去见客户的时候，孩子也是放在师父那里。她和师父正好租住在同一栋楼里。 有时候师父打车上班，就会叫上她一起。两个都是单身的人，时间久了，部门里也有一些流言蜚语。有人说他们俩是不是在一起？毕竟两个都是单身的苦命人。她师父曾经在香港经营金融公司，在90年代末还是大老板，一场金融风暴，让他所有的资产飞灰湮灭，还欠下巨额的债。家庭也因此受到影响，当时他前妻怀着二胎，每天要担惊受怕，时不时会有高利贷收账的人会上门拍门、泼油漆。他们家多次搬家。 这样几个月后，他前妻早产，生下了一个有先天心脏病的男孩。几年后，孩子的病有医生建议做手术，好在香港的公立医疗大部分是可以报销的。他没有那么大的负担。 做了手术后，孩子恢复不是太好，身体有些虚弱。他的前妻也为此费尽心思，照顾孩子比较操心。他的大儿子看到母亲如此辛苦，家里一下子落差很大，也恨父亲，认为因为他投资失败，导致家庭沦落至此。 当时的明哥也有些颓丧，他时不时会喝酒酩酊大醉回家 。然后在沙发上大睡。这让前妻和大儿子都很嫌弃他。时间长了，夫妻之间就有了嫌隙。他的前妻娘家都在新加坡，本来家境还可以，但是他生意失败后，娘家也疏远了。 前妻看到他几年了都没有重振旗鼓，也是心灰意冷。而小儿子需要得到更好的教育和医疗，为此，前妻决定离婚，带着孩子们去新加坡生活。 从此明哥也就一个人了。他为了还债其实也是绞尽脑汁，那时候香港保险业务员收入还比较高，他为了还债 ，破产后就去了香港的一家保险公司做业务员。他对于跑业务还是比较擅长的。 第43章 年轻人怕过年 明哥加入那个保险公司没多久，就签下了千万保费的保单。虽然他现在不在生意圈了，但是以前的一些人脉还是有的。他一收到佣金，就赶紧给家用，让妻子和孩子们能够过得好一些。剩下的钱就还债，一点点还。 在工作中，他也会遇到挫折，有次他跟进了好些天的一个大客户，居然被同行抢了，让他郁闷好几天，当时那段时间他有些受打击，他就借酒浇愁，也是那段时间正是他前妻比较焦虑的时候。而他们夫妻之间很久没有好好沟通了，彼此都在猜测，才导致的离婚。 离婚后，他也消沉了好些天，胡子拉碴的，和往日的注重形象形成了鲜明对比。他不明白自己的一手好牌怎么打成了烂牌。他一下子就瘦下来，从120斤左右瘦到90多斤。 昔日的家里变得冷冷清清，回到家连个说话的人都没有。他为了省钱还债，慢慢地养成一天只吃一顿饭 。他从那时候起，就没有回复到原来的体重了。 前妻和孩子们之后都和他断了联系，他也没有去新加坡看过孩子们。他知道他们跟着前妻不会过得太差，毕竟前妻是个很有责任心的妈妈。如果他们跟着他，指不定还要担惊受怕。 几年下来，他在金融风暴中欠的那些款就还剩下几百万没有还清了。但是债主们等了几年，有些不耐烦了。天天堵他，有次他们公司在开早会，这些人跑去了公司职场闹，导致公司的职场也被打砸。 这件事影响很坏，他被这家香港的保险公司开除了。他在香港也混不下去了。这些债主赶尽杀绝 。他只能另外想生路。 他当时了解到国内的保险市场也发展起来了。而他在香港已经积累了七八年的保险销售经验，以往又有经营管理公司的经验。他觉得可以去国内的保险公司试试看。这样也可以避开那些追债人的围追堵截，影响他的工作和生活。 于是他下决心和香港的一切说再见。他就来到了深圳，很快他在人才市场找到了现在的保险公司的工作。他加入后，很快就上手了。虽然他在这边没有认识人，普通话也比较蹩脚，但是他敢讲。而且很多本地人还是讲粤语的。 他租住的房子就在城中村，他就以那里为基础，先开发他们村里的一些村民。平时有空他也会上网。他有不少的网友，他在qq里也开发了一些外地的客户。 他的第一张国内的大额保单的客户是福建的一个客户，那个客户经常会往返深圳做生意。因此他们有机会线下见面。客户对于明哥的经历很是同情，也很欣赏他，当即就在他那里投保了一份五年交，每年保费一百万的保单。 那一年的开门红，明哥轻松地就成为了mdrt ，还达成了开门红高峰业绩。之后五六年，这个福建客户还陆续给他介绍了十几个大客户，都是他生意上的伙伴。 明哥的业绩在部门里比较突出，一下子引起了当时还是业务员的柏丽的关注。柏丽也是个经历坎坷的人。她离婚后没有再婚，一个人带着五六岁的女儿租住在南山的城中村，经常上班和见客户都会带着女儿，虽然她客户资源很差，却在努力坚持着。 明哥很快被陈喜经理看重他的经营管理能力，于是就安排明哥做了部门的训练功能组的组长，平时很多部门的管理的事情还会交代给他。陈喜经理是个比较佛系的人，平时也不善于管理。大部分实质的部门管理的事情就是明哥在抓。 部门里的人也还是比较服明哥。他会经常和大家讲自己的故事，毫无保留地把他见客户的流程和话术都告诉大家。柏丽当时对他挺有好感的。 本来明哥离婚后，心思就没有再往男女感情和婚姻上想了。但是柏丽是个比较有企图心的女人。她只要想要的东西，就会想办法得到，不惜代价。她开始有意识地撩拨明哥的心。 有时候会关心他的饮食，擅长厨艺的她在上班时不经意给他一份自己做的糍粑或者小炒肉什么的，用这些小恩惠慢慢吸引到了明哥的注意。 两个都是有过失败婚姻经历的人，内心其实还是渴望得到爱和关怀的。他们很快就擦出了火花。当时的柏丽还是40岁左右，正是女人最有味道的阶段。她很懂打扮，虽然服饰并不是名牌。 她的经历也让明哥比较怜悯同情，两个人很快就成为了男女朋友。明哥和她在事业上都是比较强势的，他们在保险这行都深耕细作多年。 明哥也是性情中人，投入热恋后，他还真的陷进去了。他爱上了柏丽，为此还共享了自己的一些大客户给她，带她去见了那些客户。没想到几年后，这些客户都成为了柏丽的客户，助力她不断晋升。 虽然明哥也晋升了主任，但是企图心和业绩的持久性还是弱于柏丽，柏丽做到了资深主任后，明哥当时却因为业绩不好每季度考核都在过考核，保级主任，柏丽开始看不上他了。 之后两人矛盾升级 ，分手了。明哥当时也难过了很久，他自己说，分手一两年后，当看到她和新的小男友在一起的时候，他内心感觉自己就是被利用了。他自己在她那里已经没有了利用价值。 他的优质的客户资源当时没有做保留，基本已经被柏丽撬完了。他自己的业绩做得有些山穷水尽，加上他的很多精力都在义务帮助陈喜经理做部门的事情，导致他没有时间和精力开发更多的新客户。 他还加入了公司的很多组织，如内训讲师、义工组织、银行拓展、客服柜台的值班经理等，以至于他自己的主业反而没有好好开挖。 他又回到了囊中羞涩的时候，这时候，只有他的几个徒弟还是和他粘在一起的。燕芳就是其中之一。最早传出来绯闻也是柏丽说出来的。之后部门里就在流传明哥和燕芳在一起。 林丽以前在第一家公司上班的时候，带她的领导就说过，公司不允许办公室恋情，以免分手后会影响工作。从明哥、柏丽的事情看出来，在同个办公场合里发生感情，一旦没有成功，还是挺尴尬的。 他们俩在背后都会和人有意无意说起对方的不是或者缺点，以致两人见面成了仇人，不说话。即使工作中开会或者有交集的时候，他们都是会让徒弟出来传话。 燕芳在明哥的帮助下，慢慢照顾好了两个孩子。母子三人在深圳的生活开始慢慢走入正轨。她有时还会带孩子们到附近的公园玩耍，孩子们过来后慢慢长肉了。之前在老家过来时候都是瘦瘦的，面色青黄。 当一切向好的时候，燕芳在保险公司的业绩却遇到了瓶颈，她那一年都在考核的边缘徘徊，每个季度要找人出一两张小保单凑件数过考核。这样的保单多数的时候都是业务员自己掏钱过考核的。而燕芳本来就收入不算高，积蓄也不多。她卖房剩下的那些钱，她都存起来了，准备给孩子们读书用的。 她平时都是省吃俭用，保险公司的工作时间比较弹性。她下午和晚上没有事情的时候，还会在家附近的超市、餐饮店兼职，多一份收入。 好在儿子已经八九岁了，会做简单的饭菜，如炒饭、番茄炒蛋，也懂得用燃气灶。她不在家的时候，儿子可以好好照顾下女儿。 有次国庆长假的时候，燕芳去洗澡，当时洗了有半小时了还没有出来。儿子本来在和妹妹玩，正想要去上厕所 ，闻到家里有异味。在学校听过老师给他们上安全教育课时候说过煤气泄露的事情。当时赶紧就去敲 洗手间的门，敲了好一会，妈妈没有回答，他赶紧拿钥匙打开洗手间门。 他发现妈妈在里面晕倒了。小小年纪的他居然很冷静地拿着妈妈的手机赶紧打了120。幸好抢救及时，医生说燕芳一氧化碳中毒不算严重，让她住院几天慢慢恢复。她很感动，没想到是儿子发现的早，把她救回来了。之后她更疼爱孩子们了。 没想到燕芳却在今年过年时候出事了。听说她离开保险公司后，在白石洲附近的商场里的餐饮店找了份工作，那天早上她六点左右就出门了。 早上路上机动车不多，她当时骑的电动车，也是怀着侥幸的心理，想要快一点过马路，结果被飞驰而过的汽车撞倒。 她去世的消息当天就在部门群里炸开了，很多人都很唏嘘。没想到她英年早逝，而且两个孩子还这么小。更令人惊奇的是，她做了保险多年，去世后却发现只有一份五万保额的意外险。 她的前夫听说了她去世后，赶紧赶来深圳，不是为了两个孩子，而是为了这五万块钱。他主动申请做了孩子的监护人，这样就顺理成章拿到这五万块钱。她可能也没有什么存款，她的姐姐帮忙整理遗物。同事们感觉也挺悲惨的。 燕芳的事情，让喜庆的日子里多了一份忧郁。林丽感觉小时候都喜欢过年，可以不用写作业，有好吃的，还可以有新衣服穿，有压岁钱收。这是小朋友最开心的几天。 然而现在越来越多人害怕过年了。未婚的回家，会被亲戚追问多少收入，有没有谈朋友，什么时候结婚?有了收入就要准备压岁钱给老人和孩子，自己其实也不太够花。 已婚的过年压力比较大，要解决房产、孩子教育、父母养老等，现在房价很高，养老、医疗等也高。 林丽每次回来待到四天后就会有点想要回去了。 今年高兴家的亲戚都是年轻人提早一家家去送礼，带着小朋友。 这天高兴的表姐带着两个小孩过来送礼，林丽看到婆婆包利是也包了两个红包给小朋友，她也跟着包了两个。毕竟他们今年初三就回去深圳了。高兴初四值班。 往年亲戚们会聚餐，订个酒店年夜饭，在外面几家人吃饭。但是今年大家都想简化。 表姐的二宝三岁了，上幼儿园后更活泼了。过来很会说话了。主动和林丽打招呼“表舅妈“。 林丽给了他们小红包。小朋友很可爱，穿着一条很多口袋的外裤。 手里拿着糖和红包，林丽说把红包放口袋里，这样就有手抓糖了。小朋友还真的这么做了。那样子把大人都逗笑了。 林丽告诉他，可以试试太妃糖、俄罗斯糖，这些比较好吃。 那个小朋友真的就抓这些糖装进去口袋里，装的满满的。 走路都被裤子牵绊，歪歪斜斜地走路。样子好可爱。 林丽他们聊了几句，这个表姐就急匆匆带着两个小孩去别的亲戚家送礼品。林丽本想给他们对联，表姐说不需要，他们家都是她嫂子自己教孩子写对联。他们没有买过对联。 林丽他们中午有亲戚过来吃饭，一家人简单吃了下家常饭。 这几天天气特别冷，特别是他们家楼下高架桥那里是个风口，风好大。好多人走过去，都是缩着脖子。 林丽这天晚上，从娘家回婆家，气温骤降，经过那个风口，感觉寒风刺骨，只能强忍，快速通过。 高兴和她都只穿着卫衣，两个人都感觉很冷。路边还有很多卖水果的人，没人光顾，在那里吹着西北风。 旁边购物中心毗邻主干道，摆着一排小吃街，类似台湾夜市。这些小吃街面对的是机动车道，林丽和高兴说，这些有人买吗？过路都是机动车，速度还挺快。 高兴说可能会有人买吧。我觉得高速服务站应该设些按脚的店，司机们开车累了，可以按按脚。 林丽说不一定有生意，毕竟都是过路的，那价格一定不便宜。不一定有人消费。 高兴说也是，估计一次要一两百。林丽平时比较少去按脚，怕被传染脚气。 以前她在央企上班，和领导出差发现那个女领导就很喜欢按脚。每次领导按脚时，林丽和其他女同事就去洗脸做spa。 领导还说，按脚更健康，做脸也没有看出来有什么变化呀。还不如按脚。 第43章 年轻人怕过年(续) 多年后，林丽的这个领导反而经常去做脸了，林丽好几次约她，都是说去美容院了。可能她现在年纪大了，害怕衰老。她还做了医美，去了脸上的斑。 不同年龄段，人的想法是不一样的。尤其害怕衰老是人的通病。 杨阿姨一早给林丽发微信祝福，她看到林丽朋友圈发了回老家的照片。她是林丽父亲以前的同事。为了照顾儿子，在深圳给儿子买了套房子，她就方便过去照顾儿子。 这几年他们都在深圳过年，他家儿子四十多岁了，还没有结婚。有房有车，就是性格孤僻，很多女孩都不入他眼，可能也为了避开熟人闲话，他们选择在深圳过年。 林丽他们精打细算，这个年过得勉强还算自在，不会捉襟见肘。今年他们提前几天回来过年，到时候提前几天走。 在和婆婆聊天时候，婆婆提到了她的一个闺蜜。说到如果人混得不好，会被人看不起，包括自己的亲人。 她的闺蜜就这样，兄弟姐妹都是家庭幸福，事业有成。而她中年离婚，带着儿子生活，儿子考大学后，她才轻松起来。 前两年她去老家，到楼顶晾衣服的时候，下楼梯时因为太暗，不小心崴到脚，当时是晚上，她和小弟说能不能开车带她去医院看看。她弟弟说没事的，让她第二天回家再去看医生。 她当时给做医生的朋友打电话，朋友好大声告诉她要赶紧去急诊拍片。可能她不小心开了免提，弟弟也听到了，才不情愿地带她去医院治疗。 她的脚好了之后，天气不好还会疼。几年后里，儿子结婚生子了，本来以为有个依靠。没想到，儿媳妇性格很个性，是退役军人，脾气很大。 他们小夫妻俩不会做饭。儿媳怀孕后，儿子让她来照顾，但儿媳和她格格不入。 她的脚上厕所蹲不下来，儿媳的房间有个坐厕，但是儿媳在家不让用。 她也很避忌儿媳。因为儿媳生孩子时候她脚还没恢复，不能照顾月子，儿子只能让儿媳去月子中心。 每天儿子下班回来，就会回家吃饭先，她拄着拐杖给儿子做饭，做好了让他先吃，然后他还要去月子中心看看老婆孩子。 不久，儿媳出月子了，回到家。婆婆这个闺蜜想照顾儿媳，她儿媳却叫了自己母亲来照顾。让她很尴尬。 儿子就让她回去了。她心里有些难过，还没抱上孙子。她想上前抱孙子，听到儿子说让她先洗洗手。 她心里有些不爽，不过还是照做。她带着期待的心情去想要抱孙子。儿媳大声说:“妈，你洗手了吗?” 这让她心寒极了。之后她又回到了自己的老房子，一个人生活。林丽的婆婆很同情她的遭遇，过年过节都会邀请她一起吃饭。 她过来，话会比较多，什么都可以聊。她和林丽他们比较聊得来。他们一起看电视，聊明星，聊时事。大家都在那里聊得比较开心。 林丽微信收到了一个小学同学的祝福信息，这个同学在暑假的时候曾经带着刚高考完的女儿去深圳旅游。那天林丽也很意外就收到这个同学的信息。同学说：“老班长，我来深圳看你们咯！” 林丽感觉也很惊喜，虽然这么多年和这个同学也就偶尔在微信发个节日祝福，算起来他们也有三十年左右没有见面了。小学毕业后各自去了不同的中学读书，再没有见过。 林丽一般不参加同学聚会，这些年她们就没有见过了。她从微信头像和同学的朋友圈知道同学也是保险行业的 ，在内地另一家保险公司做内勤。他们是有固定工资和五险一金的那种。相对来说还是比较有保障的。 林丽当时的周末本来约了客户的，刚好客户爽约了。现在这个同学来深圳，怎么说也要见一见，请她吃个饭。深圳的小学同学群经常联系的也就四五个人，只有林丽是女生。那几个男生每年都会说出来聚聚。林丽去参加过一次，他们都很能喝酒能玩。 之后林丽没有参加过这样的饭局，她不喜欢喝酒。不过那几个同学都已经是她的保险客户了。群里的群主吴军提议，他请客，大家周末到罗湖的老地方，一家老酒楼吃海鲜。其他几个男生欣然应允。 不过那个女同学有没有答应，林丽不知道。她和那个同学通电话的时候，同学还问她深圳有什么适合孩子去的地方？林丽想着刚高考完，是不是会对大学校园感兴趣？当时就推荐了深圳大学的两个校区，建议她们去看看。另外还推荐了几个景点。 同学她们说住在东门附近的酒店，感觉那边太拥挤，人多。她们一查导航，深圳大学挺远的，但是她们还是想多看看。于是当天晚上，她们就坐地铁搬到了大学城附近的酒店了。 而吴军那边还一直以为这个同学住在东门那边的酒店，也不知道她们怎么沟通的，定的餐厅是在罗湖。林丽从福田过去都觉得远，而且她也没打算参加。当时就找了个借口说，周六晚上约了客户，她就不过去喝酒了。 也因为如此，她打算约这个同学一起逛深大的丽湖校区，然后中午一起吃饭。晚上她就不参加聚会了。 同学前一天打电话的时候还答应的好好的，说次日早上九点在丽湖校区见面。林丽当天晚上也就按这样的安排。次日八点就从福田出发，高兴开车前往西丽的丽湖校区。 他们夫妻俩九点前就到了那边。为了让同学容易找到她，就选择在比较好找的地方等她们。 夫妻俩坐在那里等了一个小时，同学说女儿还在睡懒觉。等到了十点多她们才起来，还在磨蹭。 过了一会，林丽夫妻俩都逛了好几遍校园了，而且夏日的太阳还是挺热的，走几步都会出汗。他们夫妻俩就坐在教学楼下面的桌椅那里乘凉。 同学说她先洗下衣服，女儿嫌弃太阳大，不想来看大学校园了。林丽说如果这样，一会到了中午饭点，他们开车去把同学母女俩接上，他们出去吃饭。让她发个地址定位。 同学也没有接受也没有拒绝。到了十一点半，林丽按照同学发的定位，开车去接她们，报给她们自己的车牌号。 林丽在车上远远就看见了同学母女俩站在路边。他们接上了同学母女俩后，决定去海岸城常去的餐厅吃饭。她感觉同学变化不大，还是那么肤白貌美，她女儿也出落很标致，而且还画着精致的妆容。 林丽赞了几句，给她们送了些护肤品的小礼盒，方便她们在深圳玩时候用。随后，大家寒暄起来，都在感慨岁月易逝，大家不知不觉都到了中年。同学说他们平时工作不算忙，主要是工资不高，现在想着自己能创业做点什么小生意也可以。 她们母女俩似乎经常去旅游，看到很多东西感觉都不是很有惊喜。她们还是很有优越感的，认为在贵港幸福感还是比较高，住在百来万的大平层里，其实也不比深圳的千万豪宅差。 母女俩心态还比较年轻，都想着一会要去买些好吃的小吃，像奶茶之类的。林丽挑的那家是比较特色的新疆菜，正好符合她们说的要吃些比较特色的，在贵港没有的。 随后她们就去到那个餐厅，食材都是新疆空运过来的一家连锁店。这个餐厅在晚上七点时候有新疆舞表演。如果是过生日或者求婚什么的，店员还会提供协助的服务。 这个餐厅装修还比较豪华，同学母女俩一进去就拍拍拍。同学和女儿看起来就像姐妹俩，非常显年轻。因为皮肤白的缘故。 林丽和同学几十年没见面了，共同话题并不太多，她们聊天都是在试探着找共同话题。高兴在一旁点餐，根据他们几个人的口味需求下单。同学还问林丽不是晚上聚会吗，是不是中午吃了晚上就不聚会了？林丽解释说，自己不想晚上去喝酒，就中午单独请了同学出来吃饭。 同学说原来是这样，她也不喜欢喝酒。这母女俩也挺有意思，没吃多少就说饱了。饭后，本来林丽还想着开车带他们兜一下人才公园、体育中心那片。但是同学说她女儿想逛逛海岸城 ，而且他们打算在这边找个酒店，然后晚上又住到这边来。 林丽说，那也可以，这边属于南山的文化商业中心，可能酒店会贵一点。不过可以玩的地方也多一些。林丽看到微信群里，几个男生在聊晚上几点吃饭，吃饭的地点，就抬头对同学说：“他们告诉你吃饭的时间地点了吗？” 同学说：“没有啊。感觉很懵。没关系，如果在这边逛，晚上住这边，我们就在这边自己解决了。主要就是来看看班长你。” 林丽说：“以后多来深圳玩啊 ，多联系。”同学也说如果回贵港的时候，她请客吃饭。随后林丽夫妻俩就回福田，她们母女俩就自己在那里逛了。 过年林丽他们回到贵港，没有空去会友，回家都是帮忙家里做家务，也没有去哪里玩。除夕晚上，林丽就给微信里的好友发了一圈祝福。也包括了这个同学，但是她一直没有回复。 直到初一晚上，这个同学才回复，还问林丽他们是不是回来贵港了，然后问呆多久？她又说自己初二要回娘家吃饭。 林丽告诉她自己提前几天回来的，估计初三初四就回去了。初二也是要回娘家吃饭的。以后有空再约。高兴说：“你这个同学并没有诚意啊，如果有，除夕都会问回来没有之类了。” 林丽觉得无所谓了，平时和这个同学交集也比较少。她感觉这个同学也是比较冷漠的。也可能是只关注有利益关系的人才会密切联系。当时她来深圳，林丽中午请了她吃饭，过了一天问这个同学那天晚上有没有去罗湖聚会，她说没有。因为吴军他们并没有告诉她在哪里聚会。而且当时他们母女俩都在南山区这边逛。 事后，林丽也问过吴军，他说这个同学没有来聚会，他们当时晚上打电话给她，她说她们在海岸城，就不管她们了。变成了他们几个男人的聚会了。这个同学说：“早说她们在南山啊，就可以找个南山的餐厅聚会了。我们几个当时也都在南山宝安的，还死赶死赶地跑到罗湖来聚会。”吴军似乎有些不满。 林丽感觉这个同学似乎当时并没有诚意聚会的，或许她当时问林丽也只是客套。只是大家都当真了，还真的想好好招待这个同学。 林丽随着年岁增长，慢慢才会体会到人际关系的微妙。中国的人际关系都是有很多讲究的，只能意会不能言传。 就像林丽婆婆说，她们小时候家里穷，当时外婆用红薯藤切碎煮粥，那时候大家都物质匮乏。婆婆感觉那个粥并不算好喝，只是填饱肚子。她的三妹和外婆说，这个粥卡喉咙，那个红薯藤不适合老人喝。外婆就知道三妹想要多吃点，又给她盛了一碗。 有的人说话是比较委婉或者说反话。比如有时候给个什么东西，别人说不用了 ，其实未必真的不要。你只要强塞给对方，对方还是要的，只是不好意思要而已。 相对来说90后、00后会直接很多，不喜欢打太极。他们就是直来直去，可以就可以，想要就说想要，这样对方也不用猜来猜去。林丽年轻时候就吃过很多这方面的亏。估计那些在职场、官场、生意场混得好的人都是识人的高手，他们能清楚知道别人的需求。 有的人一个眼神、一个神情、一个肢体语言都是能读出很多信息的。这些人很容易混的开。林丽也是随着年龄增加才慢慢悟出来。 以前在饭桌上她是常常受到别人的照顾，别人帮她夹菜，装汤装饭。她做了保险销售后，也开始学习照顾别人。 第44章 日子一天天过去 假期很快就过去了一周。林丽在除夕夜给很多客户发了祝福信息。 她之前还责怪妹妹没有加保，回来聊天才了解到他们其实压力也比较大。家里老人有慢病，长期用药。孩子上各种兴趣班，交培训费也是好大一笔开支。 妹妹这次回来一瘸一拐，林丽一问，原来一个月前妹妹的脚背长了个囊肿，鼓起来，穿鞋子都有些影响。她就在北京的医院看医生，当时拍了片子，医生说她的情况是囊肿。 医生给她开了药膏擦，说等着软化或者自己吸收了，就会好。如果等不及可以考虑外科手术。 林丽也是有些担心她。等到妹妹回来，在当地骨科医院检查，医生也是同样说法。 现在过年，大家都在筹备过年。林丽的妹妹也不想这时候处理这个囊肿，说先擦药看看情况，过完年再看。 林丽他们回来，每天就是帮忙老人准备饭菜，他们平时很少自己做饭。不是太熟练，而且他们的口味和老人不太一样。 林丽这几天暂时没有什么客户咨询保险。她自己也忙着家里过节的事情。初一一早，大家都比平时起来早。按照传统这天不能叫别人起床或者催别人，以免来年不顺利。 林丽他们夫妻俩早早起来，先给老人拜年了，然后给了他们红包。大家一起坐下来吃早餐。 饭后大家在准备中餐和包粽子 。林丽在阳台把煮过的绿豆脱皮，这样好包粽子用。 林丽大概在那里淘了一个多小时，才弄干净。脱皮的绿豆看起来比较清爽。广西的粽子是枕头粽，都是咸的。里面包五花肉和绿豆，放点香菇、板栗。 林丽他们一家饭后就在那里包粽子，几个人一起操作，一下子就包好了。她拍了视频发给妹妹，妹妹说不用拿过去，他们那边也很多吃的，到时候吃不完。让他们带回深圳去吃。她也有买有。 林丽她听闻婆婆聊起去年很担心公公的身体，说人生七十三和八十四岁是两个坎，只要度过就可以长寿。去年，公公的耳朵突然变得干瘪，嘴唇唇色发白。 他们两个老人在家，婆婆很担心。他们买了很多保健品，吃了后说气色好转，两人就比较相信保健品。 他们经常去听课，退休工资相当一部分都买了保健品。他们还参加了保健品公司组织的出游云南。每个人三百团费。 他们去了那边，高兴好紧张，担心他们被强制消费。两个老人去的行程他们也及时汇报。旅游回来，他们还是买了一些东西。只是没有告诉高兴他们。 婆婆心有余悸地说以后不敢参加这种便宜的团了，这次旅游让他们心里有阴影。贪小便宜吃大亏。 林丽上次芽庄出游也有同感，现在的导游可能疫情时候穷怕了，现在带团恨不得榨干这些出游的人，挺可怕。可能他们主要靠提成，也要生活，变得动作变形，还挺可怕的。让人更想自由行。 不过人能走动的年龄也就七十岁前，很多人七十岁后都不愿意出远门。大好河山和风土人情都要在能走能动的时候去。 高兴在看手机视频里的信息，发现今年春晚两广的收视率比较低。他们家也没有人看。就像评论里说的，春晚主要是北方的风格，可能北方人更喜欢。虽然今年也加入多个分会场，而且融入了南方一些元素，如潮汕的英歌舞、戏曲。 林丽已经很久不看电视了。她每次回婆家发现他们都是在看抗日神剧。他们夫妻俩也会坐在沙发陪着一起看看，聊聊天。 当地的电视台都会把电视剧本来的名字改了，老人在那里还看得不亦乐乎。公公婆婆喜欢看抗日剧或者年代生活剧。有一次过年回去，婆婆在追一部生活剧。当时，高兴是用电脑帮她搜索出来这个剧，然后给婆婆看。 那几天他们都在追剧，一天看七八集，都不出去散步了。当时高兴还劝她出去走走，回来再看。他们除了喜欢追剧就是打牌了。尤其公公很有瘾。 高兴只要回家了，他们家饭后，就会把住在旁边小区的姨丈或表妹叫过来开台。他们每次一打就是一下午。林丽有时候在旁边看电视，帮他们添茶，或者自己去房里做自己的事情。 这次他们是凌晨回来的，次日也没有好好休息，她就回娘家了。回家的第三天，林丽就感觉头疼欲裂，她担心是不是想感冒或者肩颈劳损导致的。这天她也没有外出，午饭后，公公婆婆他们几个人就在客厅打牌。 林丽就回到了房里，看了下手机然后就睡午觉补觉。她没想到就这样睡了将近两小时。她还做了梦，梦见有人挖他们家菜地，她想叫却叫不出声，然后她感觉有人轻轻捏她耳垂，随后她就醒了。 不过，睁开眼睛，并没有看到人。她依然听到客厅里还在讨论出牌的情况，他们边打边在复盘，婆婆还比较大声，看来还挺兴奋的 。高兴在一旁说他母亲耍赖，感觉他们还是很开心的。 林丽随后走出来看电视，他们几个还在那里打牌。林丽感觉这或许就是高兴陪父母的一种方式吧。 傍晚的时候，林丽和高兴一起做萝卜糕，他们也是在网上视频里学的，打算回家做给父母吃。不过当地的超市都找不到那种做萝卜糕的澄面。他们跑了两个超市，只能买到那种当地在粘米粉。当地做的萝卜糕、芋头糕就是用这种粉炊出来的。 把粘米粉和切好的萝卜丝或者芋头丝拌到一起，然后放盘子里蒸熟就可以出锅了，等到凉了再切开一块块的，浇上番茄汁或者黄皮酱之类，味道也是很美味的。 不过，林丽他们要做的不是当地的那种萝卜糕，而是他们平时去酒楼喝茶吃过的那种萝卜糕 。林丽也是在视频里学的，用的澄面。先要把切粒的腊肠、泡过的瑶柱或虾米等，先炒熟，然后萝卜丝炒八成熟，再捞到一起。随后再停火放入澄面搅拌，直到糊状就可以装盘定型。 再把盘子的萝卜糕进行隔水蒸熟，等到熟后，放凉就可以切块，然后再煎香，蘸着辣椒酱吃也是很美味的。 婆婆就站在旁边看他们俩制作萝卜糕，说下次她也学学。不过当地买不到这种澄面，林丽本来买了这种粉，但是忘了带回家了。 等到萝卜糕做好了，看上去也不赖。公公婆婆他们试了说还不错。他们晚餐就简简单单那地吃了。 林丽前两天回娘家，用甜醋炖了一锅猪脚姜，当天晚上，她和母亲一起吃完了一只猪脚。她没想到做得还挺成功的。次日，妹妹也回到家里了。她也很喜欢吃猪脚姜。 母亲又买了两只猪脚，又炖了一只，不过，妹妹是直接加了香醋进去炖，没有甜醋炖的这么好吃。母亲说太酸了吃不下去。 林丽次日去又放了半瓶甜醋去炖。可能大家过年太多好吃的，都不饿，这个猪脚姜没有上次那么好吃。高兴在林丽回娘家之前还说，这每天跑来跑去，回来都是做苦力。林丽在深圳手还没有爆裂，回来了每天在娘家和婆家做家务，手都裂了。 妹妹也和林丽说，她回来也是老洗东西，导致手很干。平时他们在自己家，并不需要洗这么多碗，也不用老是洗东西。 林丽这几天做家务时，兜里都穿着几对一次性手套，可以戴上做事，这样方便一些，也很卫生 ，不会弄到手。 这天，林丽和一个同事在互相拜年，看到同事告诉她说明哥在前两天出了车祸。她很吃惊。这是怎么了？ 那个同事说，她今年刚好在深圳过年。那天听说明哥在宝安街头骑共享自行车过马路遇到送外卖的骑得飞快，把他撞倒后逃逸了。 明哥已经快六十岁了，清瘦的身材不经撞，被撞倒后不小心脑袋磕到路边的石礅，好在没有中要害，只是皮肉伤。 他当时被好心的路人帮忙打了120，随后送去了医院。不过他没有深圳的社保，他看病的钱都是他现在的保险公司的同事资助的。 他当年在林丽他们部门帮忙陈喜经理打理部门做得挺好的，不过时间久了，陈喜也就习以为常了。平时并没有额外给他一份工钱，他是义务帮忙的。而他的主业是保险销售。 但是他常年呆在职场帮忙打理事务，自己也没有时间出去展业，他好几个季度遇到考核都是惊险通过的。他开始有微词，抱怨经理没有帮助他过考核。认为他帮助经理这么多年管理部门，没有功劳也有苦劳。反而是做多了错多。他有些不愿意担任训练功能组组长了。 当时陈喜经理私下也找过林丽想要她承担训练功能组的组长的工作。那时候林丽刚从主管降级为业务员，还没有缓过来。加上明哥也提前给她打了预防针，让她不要成为自己的另一个版本。 林丽心里自问她也做不到明哥那样的全心全意为部门付出，而且还面面俱到。她自己还在情绪消极因为主管降级的事情。于是她推辞了经理的邀请，坚决不做训练功能组的组长，也表明不打算担任部门任何一个功能组的事情，她需要调整一下自己的心情。 陈喜经理也表示理解，他也没有勉强。之后就从他自己的组挑选了一个入司三四年的业务员担任训练功能组组长。这个人责任心比明哥要差很多，就是按照公司的指令完成任务。公司有需要训练的课题，她就会发到部门的群里。 部门里再难找到第二个像明哥这么尽职尽责的人了。明哥自己没有出单没有赚到钱 ，在部门里没几个人看得起他。他有段时间用钱紧张，很落魄，经常问同事们借钱。都是几百几百的问借钱。蒋芳当时也被他问借钱，直接发给他一个五百的微信红包，然后告诉他不用还了。 蒋芳说她不喜欢借钱给别人的，因为以前借过钱给朋友，然后没有还钱还闹翻了。之后，她就不借钱给别人了。 不过她的这个行为也有些伤人，明哥感觉蒋芳像打发叫花子一样。他也有些伤感。之后他没有再问过蒋芳借钱。当时他问林丽借三千，林丽刚好没有现金，因为要交多张保单。这个情况明哥也是知道的。 最后借给他钱的是他的师父和一些入司年份比较短的同事。部门经理陈喜也没有借钱给他。为此，他愤愤不平，之后没多久就在季度考核的时候放弃了完成考核 。他就这样失去了工号，从这个保险公司离职了。 他离职后，有的同事说他还没有还钱。有个女同事比较生气，直接打电话找他还钱，他说当时没有钱。那个同事问他要不按月还她钱吧，那个同事借了2000元给他。 之后，他还真的按每个月还200元给这个同事，终于在十个月后还清了。明哥也是挺难的，他从这个保险公司离开后，去了朋友开的一家培训公司。毕竟他这个年龄也不小了，外面公司一般都不要这么大年纪的人。除非内推或者自己创业。 明哥去那里工作了一两年后，进入了另一家国企重组的保险公司。他在朋友圈开始大力宣传他们公司，就是在吸引人去了解他们公司。 他当时也在微信邀请林丽有空可以去他们公司坐坐，在罗湖那边。他们公司对于有能力的人，入司就可以按主管待遇，然后在一年内把架构搭建起来，就可以晋升主管。 明哥说他现在已经是主管了，他已经有十一个组员了。他主要招聘的都是之前在林丽他们那个公司离职过的保险业务员。 陈喜经理也在早会和业务员们打预防针，说他们那个公司最近才重组完，能卖的产品不多，过去了会发现收入比现在还要低。 有的主管也被明哥邀请去他们公司坐坐，有的人还真的去看了下。他们说发现那边的模式跟现在的公司是差不多的。那边可是只能销售保险产品，而在现在的公司还能做多项业务，不只是保险，还能做银行业务、贷款等。大家也会权衡利弊。 第44章 日子一天天过去(续) 林丽看到部门里新来的同事出了个高额意外险，估计是因为到了月底，入司第一个月出单会有心训练津贴。这个人成交的这个保单至少有一千佣金。对应新人的训练津贴有一千多。这样新人这个月至少收入有两三千。 这个新人属于机会主义者，看上去就是来赚基本法的钱的。感觉这个新人也不会做太久。 林丽看了下行销和朋友圈，没有人找。大家的朋友圈都在发春节的节目。奇怪的是柏丽主任居然在行销提醒她更新总结。她在想难道他们组的人都划到了柏丽主任名下了？石玲一直在忙自己的连锁餐厅的事情，过去的一年出勤率估计都没达标。 但是林丽在行销系统看到，可以主管代管活动量，估计是因为这样她才会收到柏丽主任的提醒。她查了下目前他们组还是石玲做主任。不过他们组的人数只剩下4个人了。如果没有新的人加入，人会渐渐变少。现在剩下的几个人都是做了十年以上的。如果公司不考核掉，估计大家还是想继续做的。 毕竟都是40岁以上的年龄的女性，出去如果没有点核心竞争力，很难找到收入比较高的工作。而在保险公司还是有机会出个大额的保单，还是可以有收入。每个月的新单佣金超过600元以上，就可以按照满6年以上的保单的保费的2%计算进养老年金了。这样到了退休的年龄就可以拿到一笔养老金。 林丽之前听到很多已经到了退休年龄的同事都已经领到了公司的养老金，领取了之后，他们如果还继续在公司服务，之后每个月出单达到要求，还是可以有养老金在年金账户里继续累积。听起来还是不错的，只是需要坚持做下去。 正月初一晚上，林丽他们去的五月广场的那个超市里人满为患，都是男士在挑选回娘家的礼物。礼盒很受欢迎。现在的人都怕麻烦，买礼盒比较简单。不像以前歌里唱的回娘家，左手一只鸡右手一只鸭。现在大家都不缺吃的。 不过那个超市的入口处不知道谁吐了，一滩呕吐的秽物在那里，大家走进去的时候就有一股酸臭味。这个商场可能因为过年放假了吧，居然没有保洁人员去清理。以致这股味道飘到了负一楼的超市里。 黄忆感觉那个味道令人恶心，但是看超市里人来人往，大家也没有表现异样，他还觉得是不是自己敏感。在几千平方米的超市里都弥漫着酸臭味。林丽其实也觉得有点难闻，还在想着早知道戴着口罩过来就好了。也可能是因为春节商场楼上的专卖店关门了，没有开新风系统导致的。 他们俩速战速决，有目的性地找到了自己要买的东西，很快就去结账买单了。他们不想在 这里逛太久，毕竟还是相对密闭的空间，这个味道不好闻。 初二一早，林丽就起来了。她和妹妹说打算包饺子。这样他们大家都可以一起包饺子，都不需要炒菜。没想到妹妹也很开心，在北方生活多年的她也很喜欢吃饺子，还比较擅长做饺子。她回来也感觉炒菜做饭比较麻烦，要洗一堆的菜，还要切菜。前几天做潮汕的春卷，她忙活了一下午，剁肉都让她手腕酸痛。 家里的设备也不齐全，没有烤箱，没有绞肉机，很多材料都没有买到。这样很多东西都要靠手工。她当时都忙到腰疼。做饺子就相对简单，买饺皮就可以，准备馅料相对简单。只需要把白菜焯水，然后切碎拧干水 ，肉沫可以在买肉时候让商家帮忙绞肉。韭菜清洗一下，炒好鸡蛋，切了韭菜，就可以搅拌馅料了。 这样就可以有两种馅料的饺子了。大家都觉得这是个好主意，吃饺子也不需要洗那么多的餐具。母亲为了省去洗碗的时间，买了一次性筷子和碗，就是想着吃完就扔掉，不需要洗碗消毒。 初二适逢当地习俗回娘家的日子，街上都是拖家带口的人，有的开着车回家，有的骑着电动车回家，还有的是从异地赶回来，拉着拉杆箱往家里赶，大家都急匆匆往娘家赶。林丽他们是步行过去的。毕竟婆家和娘家相距不远，走路十五分钟左右，穿过一个菜市场，然后走过一个隧道，就到了。他们俩带着礼盒，九点就到了娘家。 妹妹已经在厨房里用绞肉机绞肉了。母亲她们都还没有吃早餐。林丽看到她们做了莲子汤，还去装了一碗吃，回家这几天感觉有些上火，吃这个可以清心火。准备馅料是需要一点时间的。妹妹准备了两盆馅料。林丽夫妻俩也在帮忙洗菜，制作馅料。他们三人忙活了一小时左右。随后，他们都坐下来一起包饺子。这样感觉还是比较好的。 高兴比较会包粽子和饺子，他在那里安静地包着饺子。林丽和妹妹边聊天边包饺子。大家都比较放松的状态。 小朋友早上起来就一直抱着他的ipad在客厅玩到电脑游戏，玩的不亦乐乎，都忘了吃早餐。平时很难得玩这么久的电子产品，他平时不是上学就是要上培训班，还有很多作业要完成。除夕到正月初三，是外婆给他放假的时间。他可以放开了玩。所以他才那么放肆。 家里的移动网络在除夕夜家里人想要看春晚的时候，跳出来一个二维码，提示网络电视交年费199元。 当时林丽的妹妹以为机顶盒到期了，妈妈也不知道什么情况，那个电视一年到头没有开几天，平时就小朋友在周末或者放假的时候偶尔看一下动画片，其他时候没有人看电视。妹妹当时就按上面充值了年费。 等她充了值后，小朋友告诉她还没有开机顶盒，她试了下开了机顶盒，又可以看电视台的节目了。她真的是哭笑不得。 随后她就和林丽微信说了这个事情。林丽告诉她不需要充值年费，打开机顶盒就可以看电视了。大家都有一年没有在家了，不太会用这个。这个钱没必要交，可以申请退款。 林丽之前看过高兴投诉这个第三方的科技公司，误导老人小孩识别二维码进去充值年费，才能看网络电视和电影。 妹妹听说了后，也开始想着操作退款，却没有找到路径。这种第三方的平台退款的路径都比较隐晦，估计就是不想要别人退款。 可能老人和小孩很容易误扫到那个二维码支付费用。这种骚操作有点恶心，为了赚钱真的是没有底线。随后，林丽他们三个人分头给移动客服、这家科技公司客服热线、线上客服等都进行了投诉。 移动那边客服说不关他们的事情，不是他们的平台。林丽很惊讶这么回答，她说不是你们的宽带和机顶盒吗？你们引进的第三方，你们当然有责任。林丽越说越生气，虽然不是直接与自己有关，但是感觉这种事情太不靠谱了，她也很气恼。那个客服一副死猪不怕开水烫的样子更让人生气。这时，高兴走过来示意她挂电话。 客服还在那里叭叭叭地说，还是要找第三方申诉……林丽看到高兴的示意，就挂了电话。高兴告诉她，刚才在线和那个网络电视的客服沟通，那边回复如果小孩误点的，需要提供小孩的证件证明，他们特殊申请。 高兴很生气打字说:“我要投诉，你们误导消费，还有理?你们又不是公安局，凭什么退款还要提供证件照片?这涉嫌侵犯个人隐私。” 对方回复:“你有这个权利，尊重你的权益。”这让人很郁闷，一件小事，在正月里还要各种投诉，还不想对方各种推脱不给退款。 而林丽妹妹终于在那个扣款的平台上找到了客服热线，打电话给客服热线，那边回复总部会回复她。他们一直在包饺子，等了两小时后，才想起来这个事情。结果妹妹发现半小时前有个河南的区号的座机，没有接听到。 小朋友在客厅看电视声音比较大，导致没有听到电话响。妹妹回拨电话，发现是空号。只能继续等着让对方再打过来。 到了下午，这个第三方公司总部终于再次回复他们，总部会给他们操作退款，七个工作日退回卡里。林丽让妹妹记得不断催他们退款的事情。估计要过完节才能收到款了。妹妹说如果能收到也可以，先等等看。她就怕自己忘记了。 不过她在次日又在微信公众号上投诉，那个客户在线回复还是要求她们提供孩子的证件证明，才能特殊申请。妹妹和林丽又说了一下这个事情，林丽说不要在线上沟通了，那个好像没有什么用，还不如打电话来得直接。 随后妹妹又打电话，对方还是说七个工作日退款。到了下午，妹妹又打了一次电话投诉。这时，对方居然松口了，同意立即给她退款。就这样199元退回来了。妹妹告诉林丽，可能对方被她烦到了，所以就这么快退款了。她说真的是费劲，收钱的时候那么快，退款的时候还要投诉来投诉去，折腾半天才退回来钱。 妹妹总结教训说，以后不能随便扫码了，很多都是坑。母亲说，她现在也不敢随便扫码了，担心被骗。 下午在娘家的时候，高兴就接到了父母的电话，说有快递到。两个老人散步去了家附近的驿站，帮忙把快点拿回家了。那个快递是高兴买的手机膜。因为林丽前几天不小心摔了一跤，当时把手机膜弄坏了，而且屏幕也有个区域爆裂了。现在要换了手机膜，对这个手机屏幕起到保护的作用。手机暂时没有大碍，还可以用。 林丽当时还听到高兴的电话那边传来婆婆的声音，让他们早点回家。高兴回复说：“现在才是下午三点多，还没有吃晚饭呢。吃完晚饭就回去。”接着好像听到婆婆在问他们中午吃什么，高兴告诉她吃了饺子，白菜肉陷的。晚饭会吃韭菜鸡蛋馅的。 以前回娘家，多数是高兴做饭，因为他们家的口味都比较清淡，少油少盐。青菜都是白灼然后沾着辣椒酱吃。经常用清水打边炉烫菜吃。而林丽家的口味会咸一些。他吃不惯。 这么多年相处下来，大家大致都知道对方的习惯。林丽母亲和妹妹都会在林丽他们回来吃饭的时候，做菜的时候稍微清淡一些。 不过高兴还是觉得咸。这次包饺子的馅料调味还是比较合适的，妹妹现在为了减肥，口味也变淡了。不过林丽的母亲尝了一下觉得淡了。吃饭的时候，他们每个人都按自己的喜好做了不同味道的酱料。 林丽的母亲喜欢苹果醋的味道，她用苹果醋加了酱油和香菜调味。高兴没有用酱料，他觉得够咸了 。林丽用了香菜加酱油和香醋。大家吃饭的时候都还比较满意。 小朋友特别喜欢喝饮料，中午给他买了一瓶一升的椰子水。下午看电视的时候他就开始倒来喝，还倒了一些到了地上，留下了斑斑痕迹 ，又让林丽的母亲唠叨了好一阵，说弄脏地板，然后又在那里擦了下地板。晚餐的时候，小朋友就喝完了饮料，肚子好饱，吃饺子不多。他平日的战斗力不止这点。 小朋友中餐吃得不多，当时吃白菜肉陷的饺子，他大概吃了五六个，就一直在玩电子游戏。下午林丽他们几个大人逛公园回来，小朋友独自一人在家里玩游戏。他可能玩到肚子饿了。自己跑到餐桌上吃中午剩下的饺子。刚好林丽的母亲开门见到，知道孩子饿了。 大人们开始忙着包晚上吃的饺子，果然包饺子会比做饭炒菜的速度快。不到一小时，就包好了三斤饺皮。这或许是林丽娘家比较早吃饭的一天，五点刚过，他们就开始吃饺子了。等他们吃完饭还不到六点。 第45章 新年里的万家灯火 林丽发现内地城市的春节更注重家庭团聚，比深圳要更有家庭氛围，家家户户都是聚在一起吃团圆饭。深圳的年味相对淡一些，过年就像在休一个长假，没有什么特别的。 林丽从朋友圈看到留在深圳过年的朋友们基本就是在深圳四周逛逛，看看灯光秀，在公园里玩耍，基本就是这些节目。回老家反而会有一些不一样的活动。看到大家朋友圈晒的要么就是放烟花，要么就是吃吃吃，要么就是晒娃……各有各的方式，开心就好。 正月初二的午饭后，林丽陪着母亲和妹妹在家附近的公园散步，母亲说起她的闺蜜这几年被人骗了六七十万，她也是最近才听说。 林丽说:“这也正常，这个阿姨他们家有钱，很容易被人盯上。” 母亲告诉林丽，她闺蜜在十多年前瞒着老公，在当地商贸城小区花了四万块买了套带车位的三房的房子。 没多久，她那个房子的邻居说让她十五万卖给他。这个阿姨想着还可以赚十万就答应了。 但是交易手续办理中卡壳了，她不想老公知道她买了房子，可是过户手续需要配偶签名，这可难倒她了。就拖了好几个月，房价噌噌上去了。这时候如果卖房又可以多赚一些钱。 那个阿姨有些后悔那套房卖早了，这时候车位可以单独卖十几万。她去和那个邻居商量，愿意赔偿双倍首期。 但对方怎么也不肯，认为这个房子已经交定了，是阿姨的责任导致不能如期过户，不接受反价赔偿。那个邻居其实相当于赚了钱。过些时候如果他再转手卖，也可以赚一笔。车位还可以单独卖给小区其他的业主，他是赢家。 没办法，这个阿姨在中介的协助下，找了个人过来完成了配偶的签名，过户手续完成了。她感觉自己血亏。 那时候她手里还有七八十万现金。她想用自己的私房钱投资，获得的利息可以每个月给父母做零花钱。 当时在北门市场一个卖香烛的小老板忽悠她做放高利贷。她因为多年跟他买香烛，居然听信了他的话。于是投了三十万。开始那一年多每个月都有一两万利息，她还是满意的。 疫情后她发现好几个月没有收到利息，刚好这天有空到北门市场，结果发现那个商铺已经易主了。之前的香烛店不知所踪。 她拨打电话发现是空号。没想到那个人卷走了了她的钱。当即她就报警了，但这个人早就跑到外地了，又没有证据，很难追回钱。 信佛的她只能当这个钱做了布施了。这些钱她不敢让老公知道，这个事情也不敢告诉他。她只能自己忍气吞声，郁闷极了。 当时体检，她还查出来乳腺增生比较严重，医生建议手术。估计和那段时间郁闷的心情有关。 等手术后，她身体很快恢复了。想想人健康就好。就当花钱买教训吧。 不久一个老乡也是做五金电器生意的，和她借钱，也是说做高利贷，每个月给她三分，她还挺心动，而且人家说了，对方也是老乡，在老家那边操作，安全靠谱。 她居然相信了，就借了二十万给这个老乡，每个月这个老乡会给她一万四。一年多后，这个高利贷平台出事了，这个老乡借了好多人钱，估计有一千万。 他的几套房子和几辆车都卖了还债。他没有钱还给阿姨，阿姨和他沟通了几次，这个人说他们现在一家人挤在一套一房一厅房子里。除非他翻身了才有钱还。 阿姨也只好作罢，两人变成了仇人一样。都是她的贪心才导致的，她看中别人的利，别人看中她的本金。 她只能吃下哑巴亏。如果当年她把这些钱投保大额理财型保险可能就不会是这个局面了。母亲说，这个阿姨之所以老被骗可能也是因为文化不高，很容易就相信了别人。林丽认为她是因为贪心一些小便宜，才会吃了大亏。这个阿姨自从这几次投资失败后，就潜心修佛了。她认为是自己应该受到的惩罚。 林丽想难怪这么多有钱人都会去信佛，以前有的人说是他们赚了黑心钱，事业有成之后就会做慈善消业障，也有的人说是他们什么都不缺了，但是缺精神支柱，所以会找个信仰。还有的人说，他们希望能赚更多钱，祈求佛主保佑…… 之前有同事为了开发高端的客户，就会加入这种信佛的组织里，据说里面有很多都是非常有实力的信徒，都是成功人士。 林丽也不知道是不是佛学被这些人扭曲了，或者过度解读了。本来佛学也是一门学科，属于宗教神学。但是有没有这么神乎其神，都是仁者见仁智者见智。 最近林丽发现睡觉容易做梦。昨天晚上，她还做了个有些搞笑的梦。就是梦见单位给他们每个人发了个小桌子 ，她的还是那种红木的材质的，在她去忙别的事情后，回来已经下班了，她找不到自己的小桌子了。她在梦里到处找桌子，找了几个办公室，然后才问到有人说她的桌子被公司的工作人员又收走运回去了。因为看座位没有人，以为是没有人要的。 随后她就在那里追那个运桌子的车，好不容易追上了，和那个工作人员讨要了一个新的木桌子回来。就这样她醒了，才发现这是个梦。 她觉得奇怪怎么会做这样的梦。早上林丽起来做早餐，他们这两天回来都在消化从家里带来的东西，不需要买菜。她昨天下午本来想在网上超市点些青菜，让别人外卖送过来。结果发现过年这几天很多平台的菜都比平时贵，有的平台还需要每单加三元的运费。 她心想幸好婆婆给他们准备了很多菜，暂时不需要买菜。家里有很多东西可以吃，先吃完再说，估计这些都可以吃一周了。 她正在收拾房间，母亲给她发信息抱怨，春节时候买了一百多块钱瘦肉放在冰箱，现在还没吃完。除夕前一天，妹妹辛苦花了几小时做的那些春卷，他们吃了一天，之后隔夜了，他们都没有吃了。虽然当时给了几根让林丽带回婆家。婆家人多，已经吃完了。现在娘家还剩下有十多根春卷。 母亲说，她昨天油炸了几条春卷，家里都没有人吃，浪费了。然后抱怨说，做这个浪费钱，还浪费人力和煤气。结果也没有人吃，明年不要做了。买这些材料花钱。而且他们冰箱里囤了好多东西。 林丽以前也说过妹妹和母亲，不要一次做太多菜，经常都是吃不完的，倒掉了又浪费。还不如做得差不多，不够再加。这点她觉得婆婆就做得很好。他们家的冰箱不会囤太多的新鲜菜，青菜几乎都是每天买。肉菜也比较新鲜。他们每餐做的基本都吃完了。 一早，柏丽主任就在微信问林丽产品方面的问题， 林丽没想到她这么早就起来，而且才正月初五，她已经在接触客户了。她主要是帮客户问一款年金险产品，今年客户有元的生存金进入账户，怎么到万能账户里不是整数？ 林丽告诉她，那个产品和老产品不一样，她的只要有生存金进入账户就会扣1%的初始费，第二年再通过持续奖励方式返回来这个1%的初始费的金额，每年都是如此，直到主险结束。 柏丽主任说原来是这样，她还没弄懂那款产品呢。不过现在清楚了。她客户一早就在问她，她还很莫名其妙。 在年前林丽的另一个客户也问过她同样的问题，这个客户是一个高学历的客户，自己能看懂产品条款。她一看月报，就问了林丽为什么一月的生存金六万进入万能账户就被扣了600元的初始费用。这不是太坑了吗？ 林丽当时一下子也懵了，由于公司产品太多了。她自己耐心看了一下产品条款，也打了公司的业务员专线询问产品的细节。这才记起来这款产品的初始费用会在第二年作为持续奖励返回来。客户说这本来就是她的前，应得的，结果还要折腾，还要等一年。这么搞笑。客户在那里抱怨说这款年金险是她投保过的三款产品中最差的一款。 林丽只是笑着，并没有评价说产品好坏，因为产品都是有自己适用的功能和地方，现在才第一次领取生存金，还不能判断好坏。而且这种年金险都是终身型的，每隔五六年经济周期就会有变化，现在暂时处在经济下行阶段。谁知道未来经济会不会更好一些，利率会高一些呢？ 当时客户还在那里喋喋不休地说，万能账户在她前年追加了八十万之后不久，就开始从5%降低到4.8%，之后几个月又降低到4.5%。去年开始也是一路下降，从3.8%，到3.5%，然后3.05%，现在大概就3.1%。她说会不会今年就2.5%了？ 林丽说，保险产品现在的利率也是随行就市的，如果银行的市场利率下行，保险的利率也是会随时调整的，不过老产品的万能账户的最低保证利率1.75%，去年出来的万能险产品的最低保证利率是1.5%。有可能之后的会降低到最低保证利率1%也不一定。 投资理财都是有风险也有周期性的，保持平常心。相对于其他的金融工具来说，保险还是比较安全稳健的，不会大起大落，虽然也有调整，但是都是在可接受的合理范围内。波动的幅度不会太大。 客户之后也没有说什么，只是还有些不平。其实相对于这个客户做的其他的金融产品的投资来说，那些高收益的产品，这几年还是波动比较大的。如果不是专业的投资人士或者专业机构，想要在经济大环境低迷时候获取高额利润，还是比较难的。除非有特殊路径，或者运气特别好。 这种经济大环境下，不亏就是赚，慢一点其实就是快。有数据显示，那些投资大咖其实也不是全部都投资在那种高收益的产品的。他们也是很注意风险的防范的。在这个周期里，减少资金缩水就是赢了。毕竟现在赚钱不易，不要因为一次投资就把数年的本金亏进去。保住本金还是有机会的。 不过在过去十年经济快速发展的阶段，很多人从投资房地产中获益，这些人赚到了快钱，现在这种理性发展的阶段，让他们接受每年3%左右的收益率还是有些难度的。很多人都是在现实中不断地交学费的过程中总结经验教训，然后逐渐接受的。 有人说，人生真正赚钱的时间就几年，如果能抓住商机，就可能实现了财富自由，实现阶级跃层，但是如果没有抓住，之后就比较难，需要付出更多的努力。 最近听说黄金价格飞涨 ，已经800多一克了，林丽的妹妹说年前她想买金饰，看到价格飞涨了，就只能放弃。没想到现在涨的这么快。林丽说还是不要跟风，理性判断。 她年前曾经和妹妹建议投保一份年金险，十年存，每年元左右，这样就可以给自己存了一笔未来的退休养老金补充。不过妹妹说她现在收入不高，而且公司老在说裁员，让他们没有安全感。她的钱不敢存死。如果存到保险，前几年是动不了的，而她现在这个时期不敢让钱定死。 过两年，她儿子就要上初中了，要花钱的地方会多起来。而且夫妻双方的父母年纪一年一年增大，老年的医疗费也是她担忧的。加上他们夫妻俩平时不太注意保养，身体也有一些亚健康，他们需要担心的地方还是比较多的。各种的不安因素，让她不愿意投保保险。 林丽他们的家庭收入其实没有妹妹高，不同的是，他们给双方的父母买了医疗险，而且婆婆有一定的保险意识，平时持家节俭，存了钱。不需要他们负担太多。不像林丽的母亲没有退休金，只有一点农合，虽然林丽给她买了一份养老年金险和百万医疗险，能缓解未来可能的压力。但是母亲花钱是不太有计划的，她总认为现在的钱现在花，想那么多干嘛。 不同的理财观也导致两家的父母退休后不同的境遇，相对来说林丽的公公婆婆的退休生活还是比较惬意的，他们虽然节俭，不在意一些外在的东西，但是过得还是比较自在的。不会捉襟见肘，也不用等着孩子给钱，不需要道德绑架孩子们说一定要给父母养老。有助于他们更好地冲刺事业。 第45章 新年里的万家灯火(续) 林丽感觉像那个阿姨的情况更应该配一些年金保险，这样安全靠谱，而且可以按自己心心意给到想给的人。 这个阿姨年轻时候婚姻也是磕磕碰碰，他们夫妻俩虽然经营着一家电器厂，生意越做越大，但是婚姻里却是彼此没有什么感情，就是为了结婚而结婚，是家里的安排。 这个阿姨把很多委屈都自己吞下来了，她只读到小学毕业，但是财运还是比较好的。结婚后，她自己也存了些私房钱。林丽买第一套房子的首付中有三万块钱就是母亲帮忙跟她借的。这个阿姨也没催她还钱，母亲叮嘱林丽要先还阿姨的钱。之后她每个月都还3000元给这个阿姨，大概一年还清了。 这个阿姨中年后，潜心信佛，她从来没有管过老公的那些风流事。她一心就在孩子和家庭。平日里她也会帮忙管理公司的事务。只要钱在自己手里能把控到，其他的都是小事。 但是像这样的人身边一定会有很多人盯着，都想要赚她的钱。那些高利贷会盯上她，也是抓住了她贪心的心理。如果她不是想要那么高的利息，她的钱还是安全的。 而且像她家的婚姻情况不太稳定，很需要自己提前规划安排好。子女们虽然 现在都独立了，但是她自己的养老还是要做好安排的。只不过林丽没有机会和这个阿姨说这些。她已经好几年没有见过这个阿姨了。 林丽他们在大年初三清早四点就开车回深圳了，他们一路顺畅，完美避开了拥堵。到了中午的时候，他们顺利回到了深圳的家。看着深南大道开满了月季花的大道，晴天的深圳蓝的天空，她心情大好。 她感觉回到这里，才有自在的感觉。不像在婆家这么不自在。这就像网上视频里说的，回家只是追求一种仪式感。但是回去呆了几天之后，很多人就想要回到自己奋斗的地方。 林丽他们回到了自己的小家，打开了后尾箱，才发现公公婆婆给他们准备了一车的满满的爱。后尾箱好几箱米，还有很多保健品。公公婆婆他们把自己囤的那些保健品都拿出来了。林丽估算了下，那一车的东西，价值至少五六千。 她感觉到公公婆婆对高兴的拳拳的爱。他们已经七十多岁了，其实很希望儿子在身边照顾，不过高兴大年初四要开始值班。她记得当天早上在收拾东西的时候，婆婆还拿着纸巾在擤鼻涕，当时还和她说，她一到早上就会流鼻涕。 其实她也在想，婆婆是不是不舍得儿子这么早就回去深圳，但是又不想儿子看到她在偷偷流泪而这么说。她想到自己走之前，母亲也是背过身去抹眼泪。 那天早上刚好天突然下起雨来了。公公婆婆就站在自家车库门口，没有打伞，目送他们的车离去。婆婆还走到小区门口送他们离去。 林丽想可能高兴心里也有 不舍，但是没办法，他的工作不能舍弃。他只能之后在休假的时候多回去看看父母。 他们过年时候和婆婆聊天，有天婆婆聊起来说去年还挺担心公公的身体的 ，幸好没事。她自己前些天有些晕，就是早上起来突然天旋地转那种。 当时做医生的公公不放心，让她躺着休息。本来那天单位有退休职工的党员座谈会的，她就没有参加。他们两个老人去了医院看，医生说可能是肩周劳损导致的。 他们这才松了口气，他们也不想给子女添负担。家里一旦有个老人生病，年轻人不能安心工作，会影响工作和收入。他们说会让多关注自己的健康，少操心，少生气。 林丽他们和公公婆婆坐在沙发看电视的时候，婆婆还和高兴提起来，有份保单的受益人还没有指定，上次保险代理人还跟她说，需要等高兴回来了，在工作日去他们客服柜台办理。 高兴说估计在app可以操作吧，很多保险公司的app都可以操作指定受益人了。婆婆和高兴说，她把之前收藏的一些纸币放在一个柜子里，让儿子记得。她很担心，万一像她父亲当年一样突然走了，一句话都没有留下。导致几个子女还为了争夺父亲那点钱而闹。 她和儿子说，房子那些要不要过户？高兴说不要想那么多，健健康康的。林丽听到老人说这些，心里有些难过。 她父亲在去世前的那个过年也有提过类似的话，当时说让他们学习一下做菜，万一他以后不在了，每个人就把他的骨灰里的腿骨拣去留念。没想到那个年后没有半年他就因病去世了。 现在婆婆也在提这些事情，林丽心里闪过一丝不安。不过她看现在婆婆还是比较健康的，还能独立处理很多事情。 他们两个老人还经常骑自行车去买菜。林丽结婚时候嫁妆里的那个洗衣机，公公婆婆一直都没有拿来用。可能因为那些按钮太多，那台洗衣机是国外的品牌，按钮功能太多，他们眼睛也看不太清，不会用。而且还认为浪费水。 这次林丽他们回来，除夕洗澡的时候，本来高兴想要把洗衣机拖出来放到阳台用。还问了父母有没有脏衣服要洗？婆婆说她习惯手搓衣服了，如果有个能脱水的机器就比较好，那样衣服可以快点干。 她说看到网上拼多多里有，大概两三百块钱。高兴说那些都不是品牌，质量很差的。他说不然给他们买个简单一些的按钮的洗衣机，那种也才七八百块钱一台，可以减轻洗衣服的难度。 林丽问婆婆如果洗窗帘、床单被套那些也是用手洗吗？婆婆说是啊，如果太大件，就用脚踩。林丽也只有大学时候才用脚踩那些大件的衣物。工作后就主要用洗衣机了。 洗衣机效率确实很高，可以减轻很多洗衣服的负担，节省时间。这样可以把双手解放出来，去做别的事情。 因为那个洗衣机太久没有用，林丽担心可能用不了了，一直不用，这种小家电很容易就会坏的 。而且太麻烦了，洗衣服还要拖出来，家里好像也没有接那个洗衣机的排水管的接头。 林丽想想就说那算了吧，还是手洗吧。她前两天不小心摔跤弄伤了手。婆婆是让儿子帮忙洗衣服。可是高兴不喜欢系这么多衣服，他们都是习惯了用洗衣机。 高兴想想说那好吧，林丽洗完澡后，还是戴着手套帮忙高兴洗衣服。公公婆婆的衣服婆婆已经洗好了。 除夕这天洗了一堆衣服，两个人至少洗了一个小时。阳台都晾满了一家人的衣服，高兴去晾衣服了。林丽洗完澡刚穿好衣服，但是客厅好像三姨和姨丈已经来了，他们过来吃完饭 ，她感觉有些尴尬，她穿着秋衣秋裤，还在洗手间里，没有拿外衣外裤进来。 本来高兴说等下帮她拿过来，让她等一下。但是她等不及了，她担心等下上菜了，大家都坐在餐桌就更不好出去了。他们家的餐桌距离洗手间比较近。 于是她手里拿着毛巾和洗面奶，快步走回房间。估计三姨三姨丈可能眼花，坐在沙发也未必看清。她快速回房，换上了衣服。 他们一家人聚在一起吃饭。林丽也在想妈妈和妹妹他们不知道吃饭了没有？饭后她就赶紧给他们电话，妹妹说他们刚刚在吃，就在吃猪脚姜。今天妈妈吃素，妹妹自己吃荤。林丽的妈妈信佛有一些年了，她每逢重要的节日都是吃素的，她平时经常煮豆粥吃。 林丽看到有的同事在正月初三还成交了保单，是小孩的教育金保单，虽然保费不高，但是至少有件数。不知道这些同事是怎么和客户沟通的？林丽回去过年，没有遇到什么合适的人可以聊保险的。 听母亲说，妹妹的孩子已经存了一万多的压岁钱了，这几年的压岁钱都给他存了个专属的银行卡里。小朋友每年都会积极地催大人陪着去银行存钱，他还会看打出来的明细单。他自己不舍得花这些钱。 林丽回家之前和妹妹有提过给孩子存教育金和自己的养老金的规划，妹妹说，虽然知道很重要，但是她没有多余的钱存，现在老人一年年变老，要花钱的地方很多。她不敢让钱存成定期太久的钱，担心要用钱的时候拿不出来。而且他们公司今年居然不在过年前发年终奖。 林丽的妹妹是公司的人力资源部的经理，她回来过年时候和林丽提到过他们今年公司业绩不好，在裁员。他们的客服部在上半年关闭了，裁员了四十二个分公司的客服人员。而且没有什么赔偿。 他们公司是军工企业下属的二级公司，之前存在冗员过多，分公司有的部门在今年裁撤了。过年前，他们公司的股东都已经拿到了分红，高管也拿到了年终奖。但是员工的年终奖就还没有发。 他们在年前几天把北京公司的营销部的人员裁员了四十多人，这是第二次针对部门的裁员。这些人员都没有补偿，而且直接调整分流到下面的公司去了。 他们这样的公司，不需要营销人员太多，他们主要是电话营销和直销。一下子就缩减了这么多人。本来老总让人力资源部做这个事情，裁员面谈本来就是得罪人的事，而且人力部现在也只剩下林丽妹妹一个人。她只能和领导反馈自己工作量大，忙不过来，建议由裁员的部门的负责人面谈，员工有什么需求可以和公司人力部反馈。 他们的营销部从去年开始就是亏损的，有时候两三个月才给销售人员发一次工资。而且公司更新了规则，按照新的规则，各种成本都计算在销售人员个人身上，这种算法，即使出单了，也是亏本的，有可能还是入不敷出。 于是这些销售人员这一年来都是混着，并没有太多的业绩。他们只是想有个地方上班，毕竟现在大环境不好，很难找到合意的工作。大家都在等着公司调整。 这些被裁员的部门的员工是没有年终奖的，可能因为公司年前要完成裁员的动作，为了避免引起有的人不平，就没有在年前给员工们发年终奖。他们的年终奖大概就是两个月的工资。 公司的工会在年前给在职的员工的家里寄了每人一箱品牌的红酒，价值五百左右，这样也可以让员工及家属心理稍微有所安慰，不会闹事。 林丽的妹妹虽然是人力部的经理，但是她也有些担心，不知道过完年会不会真的发年终奖。公司里有的员工也有些抱怨。 林丽的妹妹虽然人回来了，她还寄了文件通过顺丰快递回来，到家后过了一天才收到。她把一月的需要计算员工薪资的文件厚厚一摞都寄回家。她准备在假期抽空计算一下这些员工的一月的薪资。 这样过完年，他们公司就可以顺利发放一月的工资了。她每个月到了月底都是要算这些员工的工资明细表的。他们公司的员工近万人，包括了好几个城市分公司的员工。她的工作量还是有点大的。 而且公司为了节省成本，人力资源部目前就只有她一个人了。计算薪资的事情一直都是她在负责的，没有人能够分担，也担心别人接手还需要时间去适应。她已经比较熟悉这块工作了。 除了负责这块工作，她还要负责员工的招聘、培训、员工关系、裁员面谈等工作内容，还是比较琐碎的。在前两年她是部门里加班最多的。 之前林丽父亲生病的时候，妹妹赶回来，她也是带着工作电脑和文件，一边在医院陪床，一边在旁边用电脑收发邮件，并处理很多的报表。 其实人力资源部的工作没有想象中 那么容易，它相对比较琐碎，有很多事情都是要和人打交道，需要比较细心、认真负责。 第46章 休整中 林丽从贵港回到深圳后，当天下午还忙着收拾房间，到了下午五点左右感觉困得不得了，毕竟他们当天回深圳是凌晨三点多就起床了。于是她也去补觉。高兴因为连续开了六七个小时的车，他比较累，一回来就已经去睡觉了。 林丽感觉过年回家的这些天都没有好好休息，从回去那天凌晨两点多到的，第二天她早上在九点多起来的，当天没有睡午觉。次日她开始感觉有些头疼。回到娘家实在太困，当时她中午去补觉了一小时。 之后的几天她都基本没有怎么午睡，都是在早上七八点起来的。其实还是有些累的。毕竟熬夜一晚要补好几天才能恢复。而且家里的床是木板床，比较硬，每天睡到早上起来，他们夫妻俩都觉得腰酸背痛。而且枕头也比较矮，第二天半夜，林丽醒过来，因为肩颈难受导致头疼。她半夜在那里自己按摩肩颈和头部。 高兴当时睡得还比较香没有察觉，但次日早上起来，他也是说睡得不舒服。他的父母几十年都习惯了睡木板床，总是认为睡床垫不健康。其实木板床太硬，对于脊椎的保护并不科学。 这次回去，林丽发现公公婆婆时有干咳。她也和高兴说了，他也说之前又和父母在电话里说让他们去医院检查。但是他们不去。认为每年的体检都没有问题，比较固执不愿意去检查肺。 林丽和高兴在国庆后做了全身体检，他们在体检中都检查出有小的肺结节，医生是建议他们定期检查，暂时不需要治疗。现在听说很多人都在体检中查出来肺结节。如果早一些体检，对于一些不太好的结节可以提前处理。 高兴其实也是比较担心的，只是父母不听劝，他也无可奈何。林丽在早上他出门前和她说，想起之前父亲前年去世前的几个月和他们吃年夜饭时候，说到自己万一将来不在了，他们要自己准备年夜饭，说做年夜饭是个累人的活。还提到了自己的后事未来希望最好能叶落归根，回到老家，或者骨灰洒在山林里的水边。 林丽提醒他，婆婆在过年在家的时候说，要把一些存款告知他，让他知道密码和一些现金存放的位置，以免将来有一天她如果突然离开了，他可以有个底。 这让林丽心里有些不安。高兴阻止她说下去，说别想太多。随后他就去值班了。林丽早上看到部门群里，区经理在把其他部门的出单贺报发到他们部门的群里。看来过年还是有人在工作的。而且区经理还把二月的奖励方案发出来。 林丽很佩服这样的人，过年也在工作。大部分的人是忌讳过年谈保险的。以往正月十五没有过，很难出寿险保单。有很多人一月二月业绩都不太好。等到了三月考核月的时候，压力会比较大。 林丽看了下自己的数据，考核佣金还差一百多，估计二月份上班后，完成一份百万医疗险，佣金就够了。不过件数至少还差两件。她也希望在这段时间她有意识种草的那个客户可以有所进展。那个客户之前是比较有意向想要投保年金险存钱的。 她顺便看了下一月续保的保单是否都完成了？大致看了下，还有一两张续保的保单，可能因为过年，客户的卡里余额不足。她看了下系统现在续保的佣金还没有全部更新数据，有好几张都是第五年续保，最后一年的续保佣金。尤其终身的重疾险，以前的佣金还是可以的，六千多的保费，第五年续保的佣金还有四百多。而现在的产品，有很多只能拿三年的佣金，续保佣金降低了很多。 也因为佣金下降了，很多保险代理人都有些失去了信心。以前稍微勤奋点都可以月入两万，现在要比以前努力三四倍，可能收入还没有以前多。毕竟现在的物价比以前要高，佣金点却降低了很多。 林丽也希望可以找到较低的拓客的渠道和方法，这样才能降低展业成本，提高利润。不过现在还在春节假期中，林丽感觉自己还没有进入工作状态。她相信新一年一定会找到适合自己的方式的。 上午她花了一小时整理了那些在她这里投保了年金险的客户的万能账户的月报。她从系统下载了月报，然后一一发给客户。大年初五大部分的客户可能都还在过春节假期。只有一个客户回复了她，这个客户在四川老家过年。 他们集团总部也在四川。她说她还没有这么快回到深圳，估计年后她还在总部那边上几天班，之后才回来深圳。这个客户上班的公司是一家资产管理公司。她之前和林丽都在同一家国企上班，做的是会计工作。 这个客户当时加班还挺多，每次公司需要财务报表的时候，都是她加班整理出来的。林丽也是经常会在公司下班后加班。她们俩因此混熟了。之后相继离开了那家公司，她也顺理成章成为了林丽的保险客户。 这个客户之后进了朋友的资产管理公司做了财务总监，估计她也有一些股份在公司。林丽曾经协助她申报过个人所得税，看到那一年这个客户的收入有五十万一年。比她以前在国企时候的收入高了许多。 他们的公司在前几年收益还比较好，那时候她曾经也建议林丽投一点。不过林丽对于投这种高收益的理财产品不是太感兴趣，而且他们起步要100万。 有次她们聊天的时候，她还建议林丽可以帮他们公司的理财产品做销售。林丽当时婉拒了，她说保险公司有规定，不能同业兼职。这也是银保监的规定，保险代理人不能给客户推荐其他公司的理财产品。 在林丽入司没多久，就亲眼见过一个销售高手的悲剧。那个销售高手在保险公司做了二十多年了。每年保单销售的收入也有几百万，家里本来就很有钱。她平时喜欢投资。当时自己投了1200万左右的理财产品，由于那时候收益还不错，就推荐给她在保险公司的vip客户。出发点是好的，想着好东西一起分享。 然而赚钱的时候，客户不一定会感激，但是亏钱的时候客户一定会找麻烦。果不其然，那些客户亏钱了，就一直找她诉苦。她也很无奈，说她自己也亏了。 开始可能大家并没有亏多少，还想着等等再看。随着时间推移，她们亏钱越来越多，她们感觉承受不了这个打击。于是几个客户联合起来就到公司来，想要找这个销售高手理论，看看怎么赔偿她们的损失，因为当时是她推荐的产品。 这件事一下子在公司里传开了，区经理也得知了这个销售高手推荐了非公司的理财产品，现在还导致了客户造成了损失。公司也担心因此影响公司的声誉。于是在当天就赶紧开除了她。 公司一刀切的做法也引起一些老业务员的寒心。他们认为并不至于，这只是她私人的事情。可是，这个时期正好北京分公司出了个问题，就是有一个部门业务员都在推荐非保险公司的理财产品，没想到那个理财产品的公司暴雷了，这些客户还发现那个理财公司倒闭了，老板都跑路了。 他们当时都是保险代理人推荐投资的，现在都找到了北京分公司去。算下来 ，那些客户投资损失的金额在几十个亿。一时间成为了负面大新闻。这让林丽他们的保险公司声誉大损，这个案例也成为了行业里警示的案件。 因此那个销售高手也出现了同类的事情，很快就被开除了。区经理也不想万一闹大了影响到自己，到时候也会连累到公司的名誉。 这个业务员之后就离开了这个行业。她反正家里也不差钱，她来保险公司就是为了学习投资理财的。而且她也五十多岁了，到了退休的年龄了，之后也不需要去当牛做马的工作了。 不过之后听说她有保单或者其他的业务也会推荐给他们部门的同事一起合作，赚取部分佣金。毕竟她原来那么多大客户，她的那些业务都是大金额的。 林丽的这个客户在那个资产管理公司也做了十年左右。再过一年就要退休了。她们那个资产管理公司在疫情后，管理的资产规模大幅缩水，业务量剧减。他们原来办事处的销售人员都有七八个，但是现在只有一两个人了。 他们的办公室从原来的几百平方米缩小到了一百平方米，这个客户还是有自己的独立办公室，他们的上班时间相对短，五点前就可以下班了。平时也不算太忙，他们的财务报表有专门的财务公司做，这个客户只是负责对接，跑税务、工商等事务。 每次林丽去拜访她，她们多在会客室里，一般林丽都会选择在下午三点后去拜访她，那个时间段客户没有那么忙，她们可以坐下来一起喝茶聊天，多沟通，保持较好的联系。 林丽之前一直想着通过这个客户的好人缘开发更多的转介绍客户。但是这个客户并没有给她介绍什么客户。这个客户的丈夫在一家央企做高管，他们的公司福利很好，每年公司会给到两万的支持，让他们高管在公司指定的保险经纪平台上自己选择合适的保险产品投保。 她说之前想要让老公那些保单投保在林丽这里，但是她了解到那些产品属于保险经纪公司的产品，不能挂到林丽这边。 林丽说没关系，她也知道公司的不同销售渠道代理的产品不一样。这个客户就和她投保了一份终身的重疾险，之后就没有在她这里投保其他的保单了。直到前年她主动提出给客户做保单检视，才发现客户有多家保险公司的保单，有多名业务员服务。 有的业务员是在四川老家的，按照客户的说法，这些业务员都是她比较好的朋友，让她支持工作，当时她就投保了一点。林丽也能理解这些人情世故，她还是很认真地帮客户做了梳理。 客户说，其他的保险代理人很多都已经离职了。最近还有一个她儿子的保单的代理人，也离职了。林丽说现在的经济大环境不好，很多业务员离职，这也是正常的优胜劣汰。 在年前，有一天早会，部门经理安排林丽主讲个人养老金保险，当时她讲起自己去一家央企和中层管理的人员说起个人养老金保险，发现他们并没有太大的兴趣。他们认为这些产品对于他们属于鸡肋，因为他们的个人所得税的税点低于10%，而且他们认为公司已经有了企业年金给他们，他们认为不需要。 林丽在早会对于个人养老金账户和个人养老金保险产品都做了讲解，同事们都很感兴趣，认为她很专业。 早会后，和他们部门一起开早会的那个部门的业务员有好几个人主动要求加林丽的微信。林丽也添加了，他们是想着日后有产品的问题可以和林丽一起探讨。 次日，隔壁部门的一个业务员说那天听了林丽的 早会，知道她之前在那家央企工作过。她老公也是在那里工作的高管，她还说了她老公的名字。林丽认得她老公。这个业务员说她老公没有给她介绍过一个客户。她没有出过那个公司的人的一张保单。 她和林丽说，她老公单位的领导得知她做保险，还让她签了一份协议，就是说她老公不能为家属介绍保险客户。 林丽没想到还有这种规定。她是上次去前公司，听到一个经理说他们集团原来的团险是跟林丽他们公司合作的。但是不知道双方是有什么没有沟通好，现在全部都不在他们保险公司投保了，换了一家保险公司了。 那个经理还和林丽说：“我们不是你的准客户群，你要找那种企业的客户可能还容易成交。” 第46章 休整中(续) 林丽他们提前回到深圳，当天下午就看到网上有人发视频，说深中通道已经开始塞车了。他们俩庆幸早出门，虽然少睡了几个小时，但是省了在路上塞车难受。 婆婆在电话里也为他们庆幸，说避过了拥堵。他们还可以补觉。林丽的中学同学告诉她，他们在次日下午四点半出发，结果看到导航都是红的，可见塞车有多么严重。 这个同学也不赶时间，到了晚上十点半说还在云浮，只能慢慢等。没想到初四就开始塞车了。 林丽他们初三回来，深圳路上人还是很少的。看上去比较清爽。很难得这么少人的深圳。林丽在阳台往下看，下面的马路上车也很少。 她在家里休整了两天，饿了就煮带回来的东西吃，累了就躺一下。 她这两天都没有吃米饭，主要吃带回来的米棕、红薯。高兴去值班了，她一个人在家吃不多。 她过年回家这些天感觉每天都不饿，按照公公婆婆吃饭的时间频率，他们一般比较早吃饭。导致她还没消化完上一顿，又开始吃下一顿。她感觉消化不好。发现肚子都有些大了。回来后才慢慢恢复自己的节奏。 她还给自己肚脐贴了那种去湿气的贴，刚刚贴上没多久，就感觉像那种拉肚子的疼感，过了一小时左右，肚脐开始有些发热，然后她开始放屁，连续放了多个屁。 估计就是过年吃得多，消化不良。她很快就跑厕所排泄，还挺通畅的。奇怪的是到了晚上睡觉的时候，发现肚子好像开始小了。 次日早上起来，上大号也很成型。林丽感觉身体轻松多了。肚子已经变得扁平了。看来这个祛湿贴还挺有效果。 高兴连续两天都要值班，白天林丽一个人在家。她本来想要在网上点些青菜的，可是一看现在都要额外加运费的钱。她觉得不划算，于是就应付一下，看家里有什么就吃什么了。 邻居们似乎也没有回来，只有一两户在家。这一层还比较安静。她白天就在那里看贺岁片，网上已经有抢先版的电影了，就是别人去电影院里看电影的时候偷拍出来的 ，上传到网上。 晚上十点后，高兴下班回来了，林丽担心他饿了，还给他煮了点吃的。 高兴值班这天，医院的服务器系统都是比较正常的，不忙，他在上班的时候也比较闲。 林丽次日就在那里看乒乓球比赛，她喜欢的几个运动员当日有赛程，她边干着家务活边看直播比赛。他们回家这几天，家里虽然都关门关窗了，但是灰还是较大。 她收拾了家里的东西，整理好后，清洁了地板和家具。这样感觉清爽多了。 洗衣机里洗了床单被套，把阳台都晾满了。她看了下手机的天气预报，这两天的湿度还是挺高的，可能洗了的衣物没有这么快干。只能耐心等待慢慢干了。 有的衣服她都没有放进去洗了，因为没有地方晾晒了。看新闻说，接下来的两三天都是返程高峰，估计机场、高铁、地铁公交都会繁忙起来。 本来她还想着高兴假期后面两天不上班了，是不是可以一起去澳门？他们在年前办了签注的。可是，表嫂今天给她发信息，说昨天他们去香港，过关的时候人很多，人山人海的。今天他们去了澳门，也是非常多人。 这打消了林丽的想法。高兴在晚上下班回来，也说这几天还是不要出去哪里玩，估计哪哪都是人。前两天看有网友发深圳的仙湖，也是人头攒动。可能留在深圳的人也没有地方好去吧，所以才会这么多人去那里。 今年很多公司放假都早，开工比往年稍晚。林丽现在还不想去想工作的事情，还有几天的假期，好好享受假期的悠闲。 林丽发现他们的楼道里弥漫着浓郁的那个菜籽油的油烟，也不知道谁家在爆炒，而且还不开抽油烟机。在房间里都可以闻到外面走廊的油烟味。他们在房间里只能打开抽油烟机，打开窗户。这样可以让气味散的快一些。 林丽他们的房门之前是有密封胶条的，后来因为老化了，就撕开了一些。导致现在有的地方有缝隙，就会漏风和透味进来。 林丽打开门看了下，大声在走廊说：“谁家在炒菜？没有抽油烟机吗？这样真的是害人害己。” 林丽随后关上了门，在房间里大声说：“这些人真的是，闻着这个油味，他们还能吃得下，真的是佩服！” 高兴也实在受不了这个味道，在淘宝上挑选起来密封条，又去量一下门缝的厚度。他们希望贴上这个，可以减少气味透进来，平时也可以避免一些噪音。 到了下午，林丽和高兴从外面玩回来，上电梯时候，有人在十楼下了，林丽他们闻到十楼也是弥漫着跟他们家那层楼中午一样的油烟味。他们俩说不会那个烟都跑到楼下去了吧？ 是谁在家炸东西？还是说有人在家制作大量用菜籽油做的食物呢？ 等他们渠道自己那层楼，发现那个味道已经消散了，此时，这层楼很安静，估计很多人不在家。难道说因为她在走廊里大声说话，别人听到了，转移到其他楼层去炸东西？ 林丽看了下自己的月底的保单续交的情况，发现有个别客户的银行卡因余额不足，现在还是没有续交保费成功的。不过现在还在春节假期，暂时就不要催客户先。迟几天，等开工后再催。 还有的月底的保单续缴保费是在月初才扣成功的，这样续收的佣金就计入到这个月了。 林丽在网上买了瓷碗，家里的碗用了好几年，需要更换了。而且还买了一些其他的日用品。 她在拼小圈里居然发现了一个客户昨天晚上看拼多多80多次，也不知道他在找什么商品。里面还看到他买了一个孕妇专用的那种捡东西用的钳子，难道他们家老婆怀上了二胎了？ 林丽和高兴在聊自己的发现，她和那个客户的老婆有一两年没有见面了。以前都是住在前海一带的时候，两家还时不时会约出来吃饭，或者串门。 林丽他们搬到福田之后，她就没有见过这个客户的老婆了。这个客户平时工作也是很忙的，早出晚归，出差和加班也多。偶尔和林丽会在微信里联系。 前些天，林丽发了朋友圈在他们经理家开的韩国烤肉店参加部门的年会，那天部门经理陈喜说欢迎大家带客户或者朋友来一起吃烤肉。还可以助于这些嘉宾了解他们公司及保险产品。 当时林丽曾经邀请这客户过来吃，之前这个客户说他经常要请团队的人吃饭，想要找比较特色的地方。林丽就推荐了这里。不过这里距离这客户他们前海的家比较远。 这个客户他们部门有百来号人，他说那天要上班就不过来吃了。下次让林丽请他吃。他如果觉得好吃，之后还可以带团队的人过来聚餐。 不过他听了林丽说了这里的人均消费价格，感觉超过他的预算了。他说平时他请团队的人聚餐，一般就是人均50元左右的价位。 可能现在经济环境不好，客户他们公司的房子也不好卖，他预算有限吧。 林丽他们上次年会的时候，她发现石玲主任在自己的烤肉店每次烤肉活动的时候，石玲吃得不多。她总是在帮忙他们那桌的人烤肉。 林丽回来了告诉高兴她发现的这个细节。高兴之前在这个店刚开业的时候也去吃过。高兴说感觉那些肉并不是新鲜的肉。有可能是冻肉。 像这些烤肉店，他们的肉很可能来自预制菜或者半成品，不是新鲜的，算不上什么好的肉。还是少吃为妙。 林丽说：“难道石玲吃很少，是因为她知道那些肉不好？她每次就只是烤那些素菜如蘑菇、南瓜、菠萝之类的吃。然后她帮忙大家烤肉，再夹给每个人肉吃。” 高兴说：“应该是的。现在餐饮业的食品安全问题真的是缺乏监管。都不敢在外面吃东西。估计现在的人得癌症多，估计就是和饮食习惯有关。还是要少出去吃。外面的油水不好，食材不好，制作的过程也是有很多食品安全地隐患的。” 林丽点头说：“下次知道了。像他们这种店真的是利润很高。她按照人均188元定价，估计成本价几十块钱。” “难怪别人会一下子一年内新开了七八家连锁店，这个利润可高了。很容易就回本了。”林丽说。 石玲确实很有搞钱的本事，她的那些店选址都是在公司分布密集的地方。而且他们要的场地面积并不大，都是选在空中花园的位置，就是最不被别人看好的空间，他们只需要少少的室内空间，其他的就餐位置就安排在空中花园，随便搭个棚子，布局一下，摆些绿植什么的，就又氛围了。 他们的店还在各大自媒体平台进行推广，吸收流量，提供场地给网红们过来直播。晚上现场还有乐队表演，增加人气。 她表面都是跟人说很辛苦的，不赚钱的。其实一家家地开，能不赚钱吗？ 他们的店的装修和设计是另一个95后的股东做的，那个人本身就是做室内设计的，但是他不懂营销和管理。店里的管理主要是石玲和儿子在负责。 她的儿子才大三，实习也在自己家的餐饮公司里。现在开了多家连锁店，石玲大胆地把科技园的一家新店交给儿子打理，让他练习，就当学习。而且他们家的人对于读书并不是太苛求。 陈喜经理之前在早会也说过，他们家儿子不善于读书，但是脑袋灵活，很适合社会大学。他们不希望他学高八斗，却相信他会在生意场上如鱼得水。 他们家二女儿可能更适合读书。现在还在小学，每天放学回家就知道主动做作业和看书，不需要家长催促和管束。 有时候妈妈或哥哥把她从学校接回来，她就会在店里随便找个桌子，就在那里做作业，还很认真，不会被外界干扰。读幼儿园的时候，她就很喜欢看书。而且她在人多的场合不怯场，还敢在大庭广众下发言，做自我介绍，很有她父亲陈喜经理的影子。 这可能也是虎父无犬女吧，她的父母已经到了中年，有很多社会阅历，对教育子女也有了经验，所以在女儿的教育上，他们更游刃有余一些。 高兴值班了两天，都是晚上回家睡觉，第二天一早就去公司打下班卡。本来他们值班是要在单位过夜的，但是现在过年，本来医院病人不多，设备也不容易出问题。所以他晚上就回家睡了，次日再一早去打下班卡。 早上他打了下班卡回来，林丽已经给他准备了早餐。他说：“外面在下雨。今天有没有想要去玩的地方？” 林丽提醒他，上午还是不要出去了。她听说这天是立春，按照高兴的属相，这天是需要躲春的。高兴说也可以，他上午补觉一下。 随后他就去睡觉了。林丽就在那里忙自己的事情。时间过得很快，转眼就到了中午准备午饭的时间。 林丽看着上午外面还下着小雨，瞬间就没有兴趣出去逛了。她本来还想着快要上班了，要不要去看看衣服， 买点新衣服上班时候穿。 不过感觉这个天阴沉沉的，她也说不好想去哪里了。等她做好了中午饭，高兴也起来了。 他们吃完午饭后，在家里闻到楼道里别人家炒菜的油烟味，赶紧打开自己家的抽油烟机。高兴说，这种事情也不好和物业管理处反应。毕竟，做饭还不许人家做吗？有可能别人家没有装抽油烟机，就这样排出来了。 林丽说：“大过年的也太煞风景了。又不是个个人都喜欢闻那个菜籽油味的！” 等味道淡了之后，两人决定出去逛逛。其实他们也没有目的地，但凭着惯性，他们就走到了中心区的购物中心去了。没想到cocopark人很多，在逛的时候，林丽他们发现很多来逛的都是香港人。他们在那里消费和购物。 逛了一会，高兴说他想上厕所，有点像拉肚子。两人连续找了两层楼的男厕所，高兴说发现男厕所都在排长队，里面只有两个坑位。估计上厕所的人在里面玩手机，好久都没有出来，才使得外面的人都在等。他说要不回家再拉吧。 林丽建议他要么去地铁站上厕所，高兴却说地铁站好像没有厕纸，而且坑位也少。林丽说不然就去对面的商场，那边逛的人少。 两人于是去了对面的商场，那是他们经常去的商场 ，里面的厕所还比较干净，也有厕纸。高兴说那边都好，就是不喜欢闻空气清新剂的味道。那边总是喷得好香，以前他们一进去就会打喷嚏。今天他们出门前还备了口罩，就是为了万一进入地铁或者遇到这种香香的商场的时候用。 第47章 开工在即 过个年假期快要接近尾声了，但是林丽心里还没有进入工作的状态，好不想上班。晚上，她准备去洗澡，高兴告诉她手机微信有信息。 林丽停住了手里的活，过来看手机。发现是一个老客户发来的。这个客户曾经是她前公司的同事。没想到这个客户晚上十点多突然找她。林丽还以为是出现需要理赔的事情呢，赶紧看信息。 这个客户截图后问她，她之前投保给孩子做教育金的一份传统型的年金险里的生存金和红利的累积利息，能不能取出来进入万能账户？她的问题问得林丽有点懵，但大概知道意思。林丽赶紧回复她说本来这款年金险是没有附加万能账户的。不过如果她名下有投保其他的带万能账户的年金险，可以这么操作。 同时，林丽提醒她现在并不是个好的追加万能险的时机。去年开始，多家保险公司已经限制了客户追加万能险账户。从年底看各家保险公司的万能险账户公布的年利率情况看，都在下滑。多数在2.6%-2.8%。林丽他们公司的万能险账户也差不多这个水平，只有主打的年金险系列产品的万能险账户在3.1%左右。 这个客户说她听不太明白，说可以找个时间约面谈。林丽说可以啊，看她时间。可以等年后上班了约见面谈。林丽想着这个客户不知道现在回来深圳了没有。这个客户以前对于理财型的保险并不感冒，不知道怎么会突然提到万能险账户？ 林丽在想是不是有同行跟她说了什么，不然她怎么会突然问这个问题。她随后建议客户这时候可以考虑 个人养老金保险那种产品。每年最高存元，到了退休的年龄领取。这个客户说她存了，不过是选择了定期存款的方式。 林丽说：“那种也可以，但是等三年五年后定期存款到期了，到时候还是要再续存到时候的产品。可是现在定期存款的利率一直在下行。如果是投保了保险这种，它的利率是长期锁定的。 林丽还特别提到了现在定期存款利率每年都在下调，如果未来定期存款到期了，新的定期存款可能利率降到0了，那未来退休领取时候还要交3%的递延税，那就有些不划算了。 这个客户也说，现在利率是太低了。不过也没有好的办法。还是改天见面聊聊。林丽随后问她回来深圳了吗？客户也没有回复她。林丽想着她可能睡着了吧。这时候已经是晚上十一点多了。 林丽认为还是有机会的，她打算上班后约下这个客户好好聊聊。之前几年，这个客户对林丽有些爱理不理，可能因为她工作比较忙吧。加上她保险观念并没有那么好，她一直很介意多年前在林丽这里投保的那份保障终身的重疾险，感觉不划算。 林丽多次和她分析了，告诉她这个产品是必需的，对于家庭是有帮助的。只是她不知道客户是否听进去了。过去几年他们联系不多。