《商船》 第一章 水涨船高 共和国的历史上利息最高的一年是1988年，是10。25%，还不包括保值贴补率。 就是这年，他的年龄是20岁，在边疆高等工业学府工民建系就读大学二年级。 17年后的元旦，他获得了一个信息，这个信息对于他来讲非常重要，以至于决定他的命运。 这个信息，同样对于边疆人口大县——古车县来讲也十分重要。 这个信息是：2005年1月18日将拍卖古车县纺织品公司等单位的一块土地。 他从元旦到元月18日之间在穿梭着、在思考着、在计算着、在考察着、在忙碌着…… 元月18日他如愿以偿，其代价为1000万元。 他个子不高，成熟男人的发胖现象伴随着。宽脸，小平头，远看显得非常精神。近看一幅深度眼镜背后显示出智慧，如果社会流行留须，可以成为留须男人中的美男子。 他的名字叫李军。 李军有一个幸福的家庭，妻子在专区某事业单位从事财务工作，儿子在小学读书。双方父母身体都很健康。 李军从包里拿出从照相馆取回的照片，端详了好几分钟。妻子李媛媛在饭厅叫喊到：“吃饭了。” 李军似乎没有听到，当儿子强强过来使劲拽爸爸的胳膊时，翻身说道：“老婆子，做什么好菜” ？ 李媛媛从餐厅走道客厅告诉：“炒土鸡、红烧草鱼，你最喜欢的呀！” 李军和儿子强强一同走到餐厅。除了炒土鸡、红烧草鱼外，还有四个菜一个汤。 李军调侃的对妻子讲到：“去年你只能做四菜一汤，今年能做六菜一汤了，水平见长呀！” 妻子笑道：“水涨船高呀，去年的时候你公司只开发2万平方米的住宅，现在不仅能开发4万多平方米的住宅，还准备搞商贸城呢。我再给你做四菜一汤，你会说我怎么还不长进呢？” 李军笑着说：“你确实长进不少，不仅是我的贤内助，而且是我的事业后台。” “我可没有帮助你的事业，我只是关心你的事业。我总不希望企业垮台吧。”李媛媛若有所指的说道。 强强吃完饭已经看电视去了。夫妻还在对答。饭菜在减少，对话转移到客厅时，饭桌上的菜还有60%以上。 强强在客厅看动画片。当爸爸妈妈走进客厅后，强强说：“动画片快完了，我去做寒假作业了。妈妈，电视关不关掉？” “关掉。我要同你爸爸说事。” 强强把电视关了，到了自己的房间。 现在像强强这样的孩子太少了。前几天，为了谈商贸城的这个项目，在某领导家里看到，两个孩子打网络游戏，直到深夜。李军凝视着儿子离开客厅的背影，心头不免一喜。 李军把刚才的照片又摆在了茶几上，妻子媛媛偎依的坐在丈夫旁边，并拿起照片，指着照片上的儿子说道：“儿子像你。” 李军温和的说：“像你、像我都对，像别人就不对了。” “你这怪人，难道还会像别人吗？” “我是在同你开玩笑。你看我们的儿子比我两个哥哥和两个弟弟的孩子怎么样？” “当然是我们的儿子是最聪明的。以后应该让强强到国外去留学，你看怎么样？” “好呀。关键在于强强自己。” 照片上的人物开始作为两口子的话题。 李军的大哥李跃在北京某建筑规划设计院工作，妻子是大学的同学，有一个女孩，在读高中一年级，2007年高考，在校学习成绩非常好。李军的二哥李兵是乌鲁木齐某大学教授，妻子是公务员，有一个男孩，在读初中，很顽皮，在校学习成绩中等。 李军的大弟李翔在本公司任会计，不善言辞，性格孤傲。妻子在地区中学教学。有一个男孩，在读小学。李军的二弟李海也在公司，做一些日常事物，帮着哥哥打理公司。李海曾经自己开过公司，有过一段辉煌的历史。李海不仅投资过股票，还喜欢投资商铺，仅两个商铺的月收入就达到5000元以上，去年刚完婚，妻子在家。 李军在弟兄中属出类拔萃者。现公司已初具规模，公司资产达到4000万元以上，在阿力提专区的民营企业中排行前列。 李军的父母已经退休。李军的父亲还在跑里跑外的处理一些公司的小事情，偶尔打打麻将。 这是一张全家福。不是李跃一家到边疆旅游，还得另找机会约定拍摄一张全家福。 李军决定：明天放大照片。 强强洗澡后睡觉了。夫妻在被子里又开始了新的话题。 “搞古车商贸城这个项目太大了，老公，我们放弃这个项目行吗？”妻子似乎在乞求。 “哪个位置是古车最好的位置，放弃简直是太可惜了。” “我是说投入太大了，我们这几年多辛苦呀。好不容易才打下这么一点基础，一旦闪失，我们今后可怎么办呀？” “我估计土地也就是五、六百万，搞个两万平方米，也就是两千万，总共三千万就完成了。” “我们那有那么多的钱呢？我替你管账，我不知道吗？能够凑起来也就是两千万。” “再凑一下，到三千万就可以干起来了。” “那里有，莫非你还有私房钱？” “你这是那里话？我是说，还有40000平方米的住宅可以开发获取利润呢。” “40000平方米的住宅开发不要钱吗？我刚才把这个钱还没有算上。如果算上，口子开得更大了，实在是后怕。” “你呀，就会满打满算。我们结婚以后，开始不是过的很紧张吗？今天到我爸爸家吃饭，明天到你们家吃饭，后天不是和一些朋友吃饭吗？过几天，又是找我办事的人请客。不一样日子过的蛮好吗？我们当时要全靠工资，也只能吃咸菜了。你认为我说的对吗？” “那是两回事。就说过日子吧，还是大部分在我们家吃饭。你们家弟兄那么多，都是能吃的主，占过你们家什么便宜？” “虽然在你们家吃得多，但到我们家，全家人对你也是非常热情的呀，也没有慢待你呀。” “提这个我就生气，还没有慢待我？那年过春节，年三十我气呼呼的走了，连年夜饭我都没吃，你忘了吗？” 李军顿时哑语。只要媛媛提起这事，今天家里就别想安静。 李军赶快哄背过身子的妻子。“媛媛，你转过身来，我给你说呀。” 媛媛开始抽泣了。 李军说：“我们扯远了。还是说我们的项目。我到古车去了三次，你知道哪个位置有多好？一年的租金就是150万元呀！” 媛媛今天还算懂事，并没有大吵大闹。她抹去眼泪：“我们投入的是多少钱，多少年的租金才能收回我们的投入呢？” “这你就不懂了吧？租金只是说明这个地方旺。内地许多商业楼盘利润率达到300%，乌鲁木齐有一个巴扎，卖了5个亿。我们专区阿力提市步行街共销售1。2亿，他的总投入也就是5000万元，还有7000万元的赚头。你懂不懂？” “你说我笨就行了，我可是好心给你讲。你不要孤注一掷，这些钱也不是你一个人赚的。” “我知道。我是在同你商量，你不要那么大的脾气吗。” “我是在给你泼冷水呢？让你脑子清醒一点。” “我知道。我们这个项目，位置那么好，生意那么旺，肯定能赚大钱。我算了一下，总共可销售8000万元，成本3000万元，利润是5000万元。我找了一位专家进行了咨询。” “你是在做梦吧。” “你不相信，20000平方米的商铺，平均每平方米4000元，不就是8000万元吗？” “你搞过商业楼盘吗？” “我请策划公司，不行吗？阿力提市步行街就是请的策划公司做的，我也请这个公司策划不行么？” “你能请得起吗？”妻子转过身来说道：“听说要好几百万的策划费呢？” “我怎么请不起，我可以与他们谈嘛，还可以货比三家吗。” “就你这个抠门，能请到什么样的好公司呢？” 李军生气了。到客厅打开电视看足球赛。 媛媛好不容易从生气中缓过劲来，没想到丈夫不理她。 媛媛也到客厅，一把抢过遥控器，调到中央电视剧台。“我每天都在看连续剧，我要看！” 李军夺回遥控器，调到中央体育台。 媛媛发怒，站立起来，把丈夫直接推了一把。 李军倒在沙发上，媛媛就势再次夺回了遥控器。 李军在被子里辗转反侧。几天前，他同两个重要人物进行了谈话。一个是时任古车县常务副县长季铭康，一个是阿力提市中学同学马尚辉。 九十年代中叶，季铭康在阿力提专区行署给某领导担任秘书。两年之后，到阿力提市某乡任常务副乡长。150天后调任阿力提市最大的一个区任区委书记。再过了两年，被调任至古车县任副县长，分管城建工作。不到一年，指定为古车县常务副县长。 李军认识季铭康是在阿力提市。一次在专区建设工作会议上，进行分组讨论，李军和季铭康同编一组。季铭康以会议代表身份就城市建设工作发言，这个发言受到了与会代表的强烈共鸣，受到了参会领导的特别重视。行署领导在大会总结时用了相当篇幅运用了季铭康的讲话内容，这次会议在最后否定了工作报告中提出的城市建设的基本原则、基本指导思想。这次会议对于阿力提市的城市建设起到了重要作用，后来阿力提市的发展获得验证。 这次会议之后，李军特邀季铭康参观了公司，考察了已经开发的项目，并安排了晚宴和娱乐活动，直到凌晨四点钟。 马尚辉生于古车县，父母是1956年从广东招干来到边疆，被分配到古车的。初中一年级通过姐姐转到阿力提市某中学。李军和马尚辉成为同班同学。 李军和马尚辉在班级中都属于优秀同学。李军数学特别好，马尚辉酷爱文科。高中毕业后，李军考取边疆工学院工民建系就读工民建专业，马尚辉考取广东中山大学地理系就读经济地理。 马尚辉住在姐姐家，与李军家不到一公里。他们经常喜欢在一起做作业，一起玩。做作业，李军总是比马尚辉要快。李军一做完作业，就喊叫让马尚辉去玩，马尚辉的常用语就是：“等一下，马上就做完了。” 有的时候，李军不等就自个去玩了。 评比作业的时候，马尚辉自然是比李军强。有一次，老师把马尚辉的作业在全班进行展览表扬，李军好不高兴，大概有两个星期李军和马尚辉不在一起做作业了。 也就是在这两个星期当中发生了一个故事。李军、马尚辉和其他三个同学在教室里玩。 李军告诉马尚辉：“某同学老是给你和他们搞恶作剧，这次给他来个恶作剧怎么样？” 马尚辉沉思。“搞恶作剧不好吧。” 李军看到马尚辉犹豫。说：“哪个同学在你的书包里放了炉灰，你忘了吗？” 马尚辉马上获得提醒。“搞什么样的恶作剧呢？” 李军观察到马尚辉还没有注意，挤了一下眼。 马尚辉顿时明白，与另外一个同学交头接耳一翻。其他几个同学马上行动，在教室门口顶上放了三个扫把，其中一个同学把煤炉的炉灰装在了一张纸上，安放在扫把顶上。马尚辉把门又往里合了一点，进行技术隐蔽。 他们在等着好戏。突然，语文老师进来了，“好戏”出现了。 语文老师在浑身是灰的情况下，抓住了马尚辉等四名同学，并叫到了办公室。老师洗去炉灰以后，对四名同学停课并调查事件真相。 李军却在教室里听数学老师讲课。 语文老师对事件的调查结果是：马尚辉策划、组织实施了炉灰事件。对于这次炉灰事件，校方处罚也是非常严厉的。 马尚辉为李军背了黑锅。马尚辉心想，我绝对不能出卖李军。 李军却心理好笑。“我今天就是针对你马尚辉的，我上厕所路过走道时，我就听说老师要到教室找马尚辉。” 关于这个故事的谜底，2005年才正式公布。 季铭康任古车县常务副县长的最后阶段，也就是拍卖古车县纺织品公司等单位的15亩土地信息告知和实施拍卖时期。 此时，李军与季铭康的关系已经到了非常好的程度。季铭康既能从整个县域经济大局考虑问题，又能从朋友帮忙角度尽可能的给予方便；既能掌握原则、公事公办，又能灵活处理具体问题。季铭康既是一个政界领导人，又是一个企业经营策划者；既是一个具有儒家风范的知识分子，又是乡巴佬式的酒仙。 这天，李军与季铭康在阿力提市一阳咖啡馆谈了5个小时。谈话的中心议题就是古车县纺织品公司等单位15亩土地的拍卖有关问题。季铭康几乎没有透露不属于公开范围的任何信息。他们谈及到企业的发展问题，项目的开发、运营问题，资源布局问题，风险效益问题、决策重要性问题、项目策划先行问题、树立正确开发理念问题、管理问题等几十个内容。 所有的问题最后归结到古车县纺织品公司等单位15亩土地应该不应该介入拍卖的实质性问题。结论获得统一，频率一致。 在围绕古车县纺织品公司等单位15亩土地的拍卖价格应该是多少的关键性问题上，没能获得统一频率。李军惶惶不安，而季铭康则忐忑不安。 既然马尚辉是同学，李军就没有把他请到一阳咖啡馆。 在李军的岳丈家里，李媛媛做了好几个菜，其中有李军最爱吃的红烧鲫鱼，这个菜马尚辉也非常喜欢吃。 马尚辉在中山大学毕业后，与在校恋爱的胡小姐一同到了湖南常德工作并结婚，有一子。 马尚辉在湖南常德某国有企业从事行政工作，后因为在公司派系斗争中站错方向，被重新调整到下属销售公司从事销售工作。2002年毅然辞职，在当地一家民营企业里继续从事销售工作。 在此期间，与李军一直有电话信息往来。2003年，李军到内地旅游，还专门到湖南常德看望了老同学。 李军看到同学经济状况并不甚好，就有让他到边疆来的意图。 马尚辉2004年到阿力提市姐姐家。在同学聚会时，大家各自感慨万分，共叹人生短暂。许佳丽同学曾与他是同座位。许佳丽在同学聚会那一天，特邀马尚辉到凤凰夜总会去蹦迪。 同学聚会中，当然少不了李军，这次聚会是李军埋单。 李军不知处于何种目的，介绍他到了某建材厂从事建材销售工作；马尚辉也不知处于何种目的，居然接受了这份工作。后来听说，效益并不好，不仅不能给家里寄钱，还要家里给他寄钱。 马尚辉一边吃着鲫鱼，一边对李媛媛讲到：“你烧的鱼，太鲜美了。” 李媛媛到：“不是我烧得好，而是李军会钓鱼。” 李军说：“老婆什么时候学会谦虚了，今天的红烧鲫鱼就是烧的不错呀！” 李军快速转过话题：“老同学，你感觉纺织品公司等单位15亩土地的拍卖价格应该是多少为好？” 马尚辉当然知道那块地，小时候，妈妈经常安排到那里买东西。那是一块旺地。 马尚辉说：“前几天，我在销售建材的时候还专门看过那里，真是人挤人呀！古车商贸城的老牌子还在，大楼还是老样子。” 李军急了：“我问你，拍卖价应该多少合适？”马尚辉对答：“你是数学专家，又是企业家，你还需要问我吗？” 李军更是不饶：“你这几年学的滑头了，中学里的好品德到那里去了？” “我知道，跟你说话要留心眼，否则，我就要被你套住。” 李军软了：“我们老同学，就不要再见外了。就凭你的感觉告诉我不行吗？” 马尚辉说：“既然是拍卖，必然是水涨船高。我可告诉你：高处不胜寒。” 李军不服：“拍卖谁不知道是水涨船高呀？用你给我说。我是说，多少价格我们可以接受？” 马尚辉反问：“你知道都是那些单位参加竞拍吗？” “有其他专区的一家，听说实力也不怎么样。古车县有三家，我估计也就是做个陪衬。我担心的一家就是阿力提市海疆市场的张老板。” 马尚辉说：“我估计你也是担心这一家。这个张老板确实是有实力的。” 马尚辉继续说：“关于拍卖，你我俩个都没有经验。我去年就同你谈过内地企业重视人力资源的问题，你没有忘记吧？” 李军敷衍：“现在能来的及吗？” 马尚辉建议：“最好放弃这个项目。” 李媛媛接茬说：“尚辉说得对，放弃吧。别把我们套住了。” 岳仗过来夹菜说：“军军，请你再慎重一些。不要太盲目了。”李军岳仗是一位工作四十多年的机关干部，县团级待遇，现离休。在家里，德高望重。 李军的小舅子李海涛也反对：“姐夫，我们就不要冒那么大的风险了。” 李军仿佛自己像个气球一样，是那里漏气，一时瘪了。 大家这顿饭，都没有吃饱，李军丈母娘无奈的把七、八盘子菜开始放冰箱，摆来摆去，红烧鲫鱼还是没有放进去。 李军安排马尚辉在岳丈家吃饭的同一时刻，李军家弟兄之间的电话已经成为热线，许多朋友给李海打电话，都占线。 此时，李海给北京的大哥李跃在打电话，李翔给乌鲁木齐的二哥李兵在打电话。 李海给大哥李跃打完电话后，又给乌鲁木齐的二哥李兵打电话，结果占线。 李翔终于给二哥说完了三哥要拿古车商贸城项目的事情原委和自己的想法后，又给北京的大哥挂电话。 李海和李翔各自通完电话后，约定了共吃晚饭的时间和地点。 李海先行到了麦香村，李翔后到。 李海发问：“嫂子和璇璇怎么没来？” “她给二嫂在通电话呢。娟娟怎么没来？” 李海给家里拨了电话，占线。“她说随后到呀？” 李海拨通了妻子的手机，好长时间才接。她在电话里说：“在给大嫂通电话，关于古车商贸城。” 李海意识到：古车商贸城已经成为李家的热门话题了。 李海对李翔说：“哥，咱们吃什么？” 李翔也无食欲。“随便。” 兄弟俩点了几个菜，喝了两瓶啤酒。几乎都没说什么话。 大家心照不宣，古车商贸城成了热点。 李海建议：与爸爸、妈妈进行一次交流。 李军的爸爸、妈妈对他们互相通电话的情况了如执掌。 当李翔、李海同时进到家里的时候，爸爸开始说话了。 “你们是兄弟，互相关心是对的。古车商贸城的项目是否要做，还是取决于你三哥，不要在背后议论，搞得满城风雨。好的建议，你们还是可以提。” 到底是有多年工作经验的人。于是乎，李翔和李海什么话都不再讲了。 李军在如此压力下，仍然做出了开发古车商贸城的决定。纺织品公司等单位15亩土地志在必得。 拍卖场上。 主持人500万元起价，50万元一个叫拍。 500万，举牌。 550万，举牌。 600万，举牌。 650万，举牌。 700万，举牌。 1分钟沉默。 主持人开始准备落锤。 750万，举牌。 800万，举牌。 850万，举牌。 2分钟沉默。 主持人开始再次准备落锤。 900万，李军又再次举牌。 3分钟沉默。 主持人又要准备落锤。 950万，举牌。 沉默、等候。 主持人开始宣布落锤。 李军悄悄的打了一个电话。 1000万，李军艰难而又自信的举牌。 终于落锤。 主持人宣布：纺织品公司等单位15亩土地以1000万元价格，竞拍得主为阿力提市桃园房地产实业开发有限公司。 李军挂的这个电话，谁也想象不到。 第二章 来去匆匆 李军在竞拍完毕的30分钟内，就在古车县安排工作人员在阿提力市订飞机票。他要去深圳考察市场。 中午，李军、马尚辉及其随从与当地的有关朋友一起吃饭。 下午，他又来到15亩土地的现场。 竞拍土地位于古车县商业中心。位于老城路和艾斯皮儿路相交的十字东北角上。竞拍土地最西端有一栋黄颜色的四层楼，底层是门面，有几家在开着饭馆，生意还不错，到了下午，照样有人吃饭。抓饭好像挺吃香的。黄楼沿老城路方向的门面有一打字复印店，顾客络绎不绝，还非常忙碌。黄楼后面是老的古车商贸城，有几个品牌店，没想到这里销售着别阿力提市还要高档的商品。进入商城后，才感到商品档次有所下降，一直往前走，有一个出口，通向东关路，那里也是人头攒动，路对面是一个布匹市场，比这边还要破烂。东关路方向沿东又有一个市场，是经销皮鞋的，进入市场后，全部柜台都是皮鞋。穿过市场，再次来到老城路，再观察所有建筑，再次感觉是层次不齐、破烂不堪。 李军对马尚辉说道：“这里要地震的话，古车商贸城将首先会塌西朗（维吾尔语的意思是：完蛋了）。” 马尚辉不甚感慨。感慨中既包含对李军的支持，又包含对李军从事这样大的项目疑虑。总而言之，频率比几天前要接近一点。 马尚辉不得不对话。“这里确实需要建设一个具有现代化商业的建筑。” 当晚，李军离开古车县，返回阿力提市。 马尚辉却留到了那里。他开始研究经济、研究地理、研究商业。 中国最西边的边疆是由三座山、两个盆地组成。三座山分别是阿勒泰山、天山、昆仑山，阿勒泰山和天山之间是准格尔盆地，天山和昆仑山之间是塔里木盆地。 围绕塔里木有五个边疆所管辖的行政区。靠近最西边的就是阿力提专区，人口达到400万人，是全边疆的20%，这里主要是维吾尔族。阿力提专区的行政所在地是阿力提市，是世界重要历史名城。 阿力提专区由十一个县市，古车县就是其中之一。 古车县位于叶尔羌河流域。叶尔羌河的发源地是昆仑山，叶尔羌河流经古城县、古普县、古车县、古麦县，最后在阿拉尔与另外两条河流阿克苏河、和田河交汇，流入塔里木河。叶尔羌河的丰水期在夏季，枯水期在冬季。 古车县是历史上有名的三十六国之一，有着及其辉煌的历史，张骞出使西域两度经过古车。 古车县总人口达到66万人，是边疆最大的县。城区人口达到18万人。古车县是阿力提专区南四县的商业中心。 古车县主要经济来源就是农业，无过多矿产资源可以开发，到目前为止，仍然是全国的扶贫县。2004年末，国民生产总值仅为14亿元，人均收入仅为1600元。 马尚辉在仔细查阅古车县各种资料，对先前的言论越发感到正确，对开发古车商贸城项目愈加担心。 李军当天赶到阿力提市，就与李翔一起到车市看车，开发这么大的项目确实需要一个好车。李军选来选去，还是没有注意，好在李翔对小轿车的情况还是略知一二。最后决定购买最新款的丰田车，大概30多万元。从此以后，李军逢人便讲：“还是日本车好。” 李军次日上午乘班机到达乌鲁木齐，与二哥、二嫂匆忙见面后，再乘下午的班机抵达深圳。 李军到达深圳的第二天，就到许多市场和商城去转悠，他看商场开了几个门，是不是吊了顶，有多少灯，柜台是怎样做的？哦，他心理似乎有了点数。 走出某商城后，突然手机响了，马尚辉电话：“招商局告诉我，让你明天来交1000万元，说是要按拍卖程序办理”。 李军立刻给招商局通电，说明事由。 刚放下电话，老婆媛媛电话，说回来在深圳给儿子买一个“好记星。” 李军立即在电话中答应。 合起电话，就想打的士回宾馆。就在此时，季铭康的电话来了。 季铭康在电话中问到：“你在那里？”实际季铭康已经知道李军在深圳。 “在深圳铜锣湾市场的门口。” “今天，我已正式调离古车了。” 李军转头遇到了一股风，倒吸了一口凉气。“什么？你什么时候调离的？我怎么一点都不知道呀？” “你是不是在马路上，好像有好多车声。你回到宾馆我再告诉你详情。” 李军赶快叫的，乘上的士后，他扣紧了安全带。因为深圳的交通安全要求非常严格，听说对违章乘客罚款数量非常巨大。 不知道用了多久时间，也没有看表，到宾馆天已经完全黑了。 到了宾馆，先进餐厅随便要了几个菜、一碗米饭。 吃完饭后，回到宾馆房间，感觉非常累，原本准备冲澡。 李军想到，现在的第一任务就是给季铭康通电话。 季铭康的电话接通了。 季铭康在电话中告诉李军，他已经调到另一个县，当县委书记了，是今天接到的正式通知，处理完有关交接手续后，是第一个给李军打电话。 李军十分感动，并在电话中喜叫：“祝贺季书记高升！” 一阵礼节性的互相闲谈之后，季书记就古车商贸城的开发和运营提出了若干意见。 季书记讲到：“这块地方是个宝地，我非常了解它。如果搞不好，不仅愧对你自己，更是愧对古车乡亲们，也对不起我们这些朋友。” 李军明白，主要是对不起季书记是电话内容的主要信息。 李军当时在电话中高声表态：“我一定要搞好，不辜负古车党委、政府的信赖，决不辜负您对我的期望！” 季书记继续讲到：“要进行很好的测算，客观实际并能够提高市场预期。要做好设计规划，尽可能请最好的专家为你设计，请最好的策划专家给你进行营销策划。” 李军听了好生感动。这句话，毫无书记的架子，真是把我当成朋友了。李军明显的听出，季书记是一个战略把握者，并且是最高级的策划师。 在阿力提专区，人才奇缺。大部分优秀人才都集中在政府，专业从事策划的公司没有一家，实际相当一批项目的策划者往往是官员。 李军向季铭康书记谦逊的讲到：“季书记，您就是最高级的策划师，我会在您的指导下，做好这个项目。” 季书记听了并不高兴。“李军，你是知道的，我不可能干预企业的运行。况且，我已经调离了古车。” 李军反映很快。“季书记，我是说，您要对这个项目进行全局把握，具体规划设计和营销策划，我会马上进行安排的。” 季书记说：“我就是这个意思。另外，我已经对你有所观察，在资源调配上还有很多缺点。如果我们关系不好，我是不会说的。” 李军似乎明白，好像还糊涂。 季书记感觉李军没有反映，就接着说：“资源调配很多，比如材料、资金、人力、库存、外部关系等，就人力资源而言，要舍得花钱。只有钱花出去，人才会为你做更多的事情。” 李军略感不悦。心想：我对朋友也没有少花钱。 季书记知道李军有可能曲解。“你假如请营销策划公司或者策划人，就应该按市场的标准去做。什么时候，都不能坑害有智慧的人。要敢于在他们身上投资，必将是巨大的回报。” 李军说：“我明白。” 季书记讲：“你一定要记住我的话，否则，你会吃大亏的。” 又是一个不眠之夜。 土地就是1000万元，每亩达到68万元。可以说，这是边疆县城里的天价，甚至高出内地省份的许多县。 李军想：每亩68万元的数字，在古车县今后几年不会有，我是不是有点犯傻。我的极限价是800万元，为什么又往上叫呢？ 李军点了一根88红河烟。在阿力提专区，每开发10000平方米的住宅，大约利润就是200万元，我等于丢掉了10000平方米的住宅。很是懊悔。 李军由高级策划师点拨，他接受了这个价格。高级策划师必然有过人之处。 季书记电话里的一席话，使自己顿感安慰。商业楼盘怎么能和住宅相提并论呢？现在的关键是怎样设计规划一个很好的项目，怎样进行很好的营销策划，阿力提步行街不是一倍以上的利润吗？ 李军细想：如果能卖到8000万元，净赚4000万元。它是20个200万元呀，相当于我在阿力提市开发了20万平方米的住宅呀。我在阿力提市的最大开发能力就是40000平方米，相当于五年呀。一年等于五年！李军心头一喜，就狠狠的吸了一口烟，把烟屁股扔到烟灰缸里。 李军有一个习惯，事情想好了以后，会快速行动。 李军立刻接通了五通电话。 第一通是北京大哥李跃。 第二通是乌鲁木齐二哥李兵。 第三通是阿力提市的朋友邱少峰。 第四通是在古车县继续帮忙的马尚辉。 第五通是妻子李媛媛。 李军所挂的五通电话都作了不同的安排，但都告诉了同一个信息：22日离开深圳，到达杭州，24日到达浙江义乌，25日到达上海，26日到达北京，27日到达乌鲁木齐，28日到达阿力提，29日到达古车。 李军确实按照他的计划行程奔走，也没有蜻蜓点水。正因为大脑细胞完全在于古车商贸城，以至于给儿子买“好记星”的事情只能在飞机上想得起来。第一次想起是在深圳飞往杭州的飞机上；第二次想起是在上海飞往北京的飞机上；第三次想起是在北京飞往乌鲁木齐的飞机上。 李军在北京飞往乌鲁木齐的飞机上，特意在手上写到：好记星。李军下定决心：这次，坚决不能忘掉！ 李兵到机场接弟弟，已经是晚上23点钟了。李军买“好记星”的愿望显然是不能实现了。 李兵借用桑塔纳2000来接李军。这辆车是毕业学生的单位车，该学生在某民营企业中担任总经理 李兵在前驾驶室。李军带着不大不小的一个包进入后面座位。司机启动车后，李兵侧头说：“今天就到我家去住吧。” 李军不假思索的回答：“还是住宾馆，到城市大酒店。二哥你也去住，我要落实上次电话里给你说的事。” 李军和二哥李兵一同住进了城市大酒店。 李军在卫生间撒完尿之后，给二哥冲了杯茶，就进入了正题。 李军问道：“你给我落实的设计单位和策划公司怎么样？” 李兵谨慎回答：“我选了好几个单位，你根据情况确定吧。”李兵知道：二哥办事从来都是货比三家。 李军继续问到：“在那几家单位中，认为那家设计单位最好，那家策划公司最具备实力？” 李兵心想：“果不其然，我只是提供一个设计单位和一个策划公司。他还会再找别人选择设计单位和策划公司，至少大哥会给他提供设计单位的。” 李兵虽然心理不愉快，但还得回答弟弟的问题。“要说设计单位吧，乌鲁木齐肯定要比阿力提强，北京要比乌鲁木齐强……” 李军不耐烦的打断了李兵。“你就直说吧，是不是设计单位感觉没有合适的？” 李兵一看这阵势，就知道我是瞎操心。为了这事，我的寒假讲座活动都取消了，太盛气凌人了。心理怎么想，嘴上没有这样说。毕竟李兵是大学教授，具有涵养。 李兵直接反抗：“设计单位是边疆第一流的，边疆规划设计院，甲级资质，要价很高，你自己决定吧。”实际李兵的选择并没有边疆规划设计院，原因是为弟弟的经济角度考虑。 李军当然知道边疆规划设计院。一年前，为设计世纪花园要价过高而被筛选在范围之外。 李军心理早有数。像古车商贸城这样的项目找一般的设计院，我能够放心吗？但我一定要吃边疆规划设计院的高价吗？ 李军说道：“那策划公司选的怎么样？” 李兵发现：也是逼人的感觉。 李兵心想：不过，这和选择设计单位不一样。李军过去没有和策划公司打过交道的阅历，还是需要我进行举荐的。否则，今天就不会让我住宾馆。况且，我的学生告诉我，希望能够让他的朋友庄林东去做营销策划。我看还是需要争取一下。 李兵说道：“乌鲁木齐有好多家房地产营销代理公司，我都去了解了一下，大概分为两类。一类是以广告公司衍生出的房地产营销代理公司，手法是铺天盖地的广告，主要花开发商的钱。” 李兵特意停顿了一下，看弟弟无表情。就接着说：“还有一类是以房地产公司销售公司业务员离开原单位自己成立的房地产营销代理公司，主要手法是人海战术。这两类公司的特点是：前者重视前端，以告知客户为主的模式；后者是以现场谈判为主的模式。”李兵继续接着说：“这两类公司能够有效结合就好了。” 李军问：“你讲了这么多，有没有这样的公司？” 李兵说：“有呀。兴隆科技贸易公司。这个公司的总经理庄林东搞过好多个项目。在郑州搞过，在边疆的好几个城市搞过。有著名的二湾桥市场、天景花园，还在博乐搞过中亚商城以及倚天花园，在伊犁、克拉玛依、昌吉、奎屯、库尔勒等地搞过。庄林东对商业楼盘非常有经验，并具有实战销售能力，他的三定律实战销售两天课程是5000元。” 李军果断的讲：“就选择这家公司，是不是就现在约一下来谈。” 李兵火速给学生周亚江打电话。 10分钟后，周亚江回了电话。说：“庄林东在北京，明天或者后天才能返回乌鲁木齐。” 李军说：“能不能联系一下，明天回来。” 李兵又给学生周亚江打电话。 当晚，周亚江再没有打回电话。 马尚辉接到李军的电话后，就开始忙碌起来。 本来，马尚辉是要回阿力提市的。一是要结算建材厂的销售提成款，二是许佳丽打来电话约他吃饭。 自从和许佳丽那次蹦迪以后，几乎每天都要通电话。最近一段时间电话的数量和通话的时间直线上涨。马尚辉白天给许佳丽电话通得多，晚上接听许佳丽电话多。 李军的电话指令打破了马尚辉的计划。马尚辉立刻给许佳丽通电话。 “喂，尚辉。你到阿力提了吗？我要去订桌子去了。你准备吃什么菜？还是我做主点菜呢？” 马尚辉不知怎样讲。 “佳丽，你下班了吗？” “没有。但我现在可以离开办公室，今天是周末，可以早走一忽儿。” “佳丽，情况有变化了。我现在还在古车……” 这边电话里的语调、音调、声调、语速、音量都发生了急转弯的变化。 “尚辉，你这人真是……怎么没有信誉呀！” 马尚辉脸红了一下，他把“信誉”听成了“性欲”。随即明白：“你听我说，你是知道李军同学个性的，他是一个说一不二的人。昨天晚上他打来的电话，要求我作古车商贸城的前期准备工作，我已经忙活了一上午。他还告诉我，让我做好准备，来他公司干，具体情况回来谈。” “那你就答应他了吗？你、我还不了解他吗？” “你们都知道，我和他是好朋友呀。” “你和他不一样，你重情重谊。而他呢，自以为当了老板就什么都了不起。我在阿力提市十几年里见过他三、四次，都没有讲话。要不是哪次同学聚会，我还不想理他呢？” “佳丽，这就是你的不对了。大家同学一场，多不容易呀，你说呢？” “我主要是看不惯那种盛气凌人的样子。” “我看他还是挺温和的。当然，你更是温和，温和中还有柔情。” 许佳丽听到以后，心情有所好转。 “我的柔情又不会给别人。” “那你的柔情给谁呢？” “我不知道。讨厌！” “我想你的柔情只会给一个人。” “你说谁？你说谁？” “当然是你丈夫了。” “你再别提他了，我们已经分居一年半了，你是知道的呀！” “我那能知道？这才是第一次听你说呀。”实际上，在上次蹦迪时，她曾在相互喝酒碰杯中讲过。 “你真是装糊涂。你今天欠吃我的饭，明天你还我，怎么样？” “恩”，马尚辉一时搞晕了。 “你同意了，那我明天就过去了。” “啊，你是说明天你要到古车吗？” “是呀。刚才不是你答应了吗？” 马尚辉不吭声了。 “怎么了？你又不同意了？” “同意、同意。” “那你等着，我到了之前给你打电话。” “好吧。我一定好好的接待你。”男子汉的雄气油然而生。 李军并没有和庄林东在乌鲁木齐见面，李军在飞机场登机前半小时才知道。 刚接完李兵的电话，才想起“好记星”的事情。怎么办？他灵机一动，打电话安排办公室工作人员到阿力提电脑城去买“好记星”，并且叮嘱包好悄悄地转交给司机，告诉司机在接我的时候悄悄地再转交给我。 李军已进入机舱。本想再给司机打个电话，无奈空中小姐要求乘客关闭手机。 李军的位置刚好在窗子边，他在飞机上看到了乌鲁木齐的城市轮廓，看到了天山，看到了大沙漠。过去乘座乌鲁木齐与阿力提的来回飞机都是晚上。 在飞机场接他的有司机、媛媛和儿子强强，还有他没有想到的一个人。这个人就是好朋友邱少峰。 李军、媛媛和儿子强强坐在了后座位，强强叫唤着要做到中间，李军和媛媛好无奈。 李军乘势下车，与司机说了一句话，并打开后备箱。 邱少峰坐在前排。问了一声：“一路顺利吧？”就没有再在车里说话。 李军上车以后，强强的第一句话就是：“我的好记星呐？”李军笑着摸了儿子的头。“这么重要的事情，我能不办好吗？要是我买不上，你们娘儿两个，不把我吃掉。” 媛媛笑着说：“买不上好记星也不能吃你爸爸呀。强强，你说对不对。” 强强坚定的说：“爸爸肯定买了，我非常相信爸爸。爸爸从来都不说谎话，一定是从深圳买的，一定非常好。” 强强想到：星期一我一定会让同学们看到我的“好记星”。我是班里第三个有“好记星”的人。前两个同学的“好记星”分别是北京和上海买的。 邱少峰在李军家门口道别。邱少峰说：“你交给我的事情已经完全搞掂了。” 李军安排司机把邱少峰送走。 刚好到了吃午饭的时间了，一家三口人吃了一顿饺子，团团圆圆。 吃晚饭后，强强说要到姥姥家去。 李军昨天晚上在乌鲁木齐城市大酒店没有洗澡，因为太累。 不知道什么原因，此时，并不感到累了。和其他时候恰恰相反，一回到家就特别疲倦。 李军到卫生间去洗澡。 媛媛给李军在衣柜里找需要换的内衣。 媛媛抬头看了表，指针是下午16点；再看了一下日历，今天是1月28日。媛媛知道：那块地的拍卖已经11天了。 李军洗完澡后，并没有直接穿内衣，而是钻到卧室的被子里了。 李军小声叫到：“媛媛，给我泡杯茶好吗？” 媛媛小心翼翼的泡了一杯茶，端到了卧室。 媛媛明白了。今天，李军下午不会在工作了。 只见李军把手机关了。 媛媛马上到卫生间去冲澡。媛媛冲澡时想：幸亏我下午请假了。 第三章 穿针引线 大约在《新闻联播》前半个小时，媛媛起床了。 媛媛看到丈夫的外衣上缺一个扣子。她打开衣柜，到处在找家里的针线包。 怎么也找不到，她往强强姥姥那里拨了一个电话。 “喂。妈，家里的针线在吗？” “在。我给你送过去。” “不用了。让强强送过来。妈，强强在干啥？” “强强在看电视。” 强强抢接姥姥的电话。 “妈，我们家里的针线在我书桌下面的第三个抽屉里。妈，明天是星期六，我要在姥姥家。” 媛媛找到了针线，又把衣服上的备用扣子剪了下来。 李军在媛媛打电话时，醒来了。喜悦的心情好像还在。 媛媛的温情脉脉的走到卧室。“老公，你在睡一忽嘛？” 李军打了一个哈欠。说道“几点了？” “不到7 点。” 李军说：“我要看《新闻联播》了。”在外边忙时，一个月也看不了三、五次《新闻联播》。 李军问：“你在干嘛？” 媛媛说：“你的衣服扣子掉了，我给你缝上。”媛媛准备穿针。 李军说：“我帮你穿针吧。” “你600 度的近视，还是我来穿吧。” 李军只是想插手帮帮，总算对妻子温情的一种回报吧。 李军忽然发现妻子穿针的方法感觉不对劲，很别扭。 媛媛很快就穿上了针。李军想问什么又没有问。 媛媛很快就缝上了扣子，并麻利的把衣服挂在衣架上，整理了针线及杂物。 媛媛坐在丈夫旁边。媛媛娇气的说：“你感觉我穿针很怪是吗？” 李军斩钉截铁的说：“太怪了。你过去穿针是线动针不动，这次你是针动线不动。” 媛媛放声大笑。“第一次看到你这个人这么心细。如果结婚的时候也怎么心细，一定可以生个女孩。”因为他们两个人都希望要女孩。 媛媛接着说：“你是不是看我穿针要比过去快？” “是比过去快。” “你希望穿针快还是慢？” “当然是快了。” “所以，在同样达到目标的情况下，就应该选择最合理的方法。” “媛媛，你是另外有话呀。” 媛媛乐了。 《新闻联播》看完之后，李军打开了手机。 电话铃声响了，是北京的电话。 北京三明咨询管理有限责任公司总经理来的电话，他是要接古车商贸城的营销策划。李军感谢了一翻，让他把资料寄过来。对方问：“有没有电子信箱？” 李军迟疑了一下说道：“有，明天给你。” 电话铃声又响了，还是北京的电话。 北京海威工程设计院院长来的电话，他是要接古车商贸城的规划设计。李军同样感谢了一翻，让他把资料寄过来。对方同样问：“有没有电子信箱？”李军爽快的说道：“有。你的信箱告诉我，好吗？”对方告诉了。媛媛在一边记。 电话铃声又响了，还是北京的电话。 北京广合建筑设计院高工来的电话，他也是要接古车商贸城的规划设计。李军同样感谢了一翻，让他告诉电子信箱，明天发一个正式邀请函。 电话铃声又响了，这次不是北京的电话，而是深圳的电话。 深圳大地房地产营销策划有限责任公司业务员来的电话，他要公司电子信箱。 李军答复：明天。 李军的所有名片都没有电子信箱。媛媛在一边嘟囔：“上一次印名片时，我就让你印上电子信箱，怎么没有印上呀？” 李军搪塞：“我安排李海办的，他是怎么回事嘛？” 李军说：“明天重新印名片。” 李军知道，除了深圳的电话是自己拜访获得的以外，北京的电话全是大哥李跃联系的。 除了发动大哥、二哥以外，李军还动员了在乌鲁木齐的朋友。 李军没有动员阿力提专区的朋友。找设计单位，这些朋友在阿力提地区还没有我强。而策划单位，在阿力提专区实际就是一个空白。 尽管李军没有动员阿力提专区的朋友，还是有一些朋友帮着主动联系设计和策划单位。 其中有一个原单位的老领导，打来电话说要介绍设计单位。 李翔、李海也介绍了几个设计单位。 有一个多年未见的朋友，打电话约请吃饭。李军谢绝。随即问有什么事？对方吱吱唔唔，最后说出要推荐一个设计单位。 设计单位真是一大堆。哪个合适呢？找实力大的，花钱多；找实力小的，花钱少，担心做不好。 媛媛帮助统计，包括自己同学推荐的，大约有十五、六家。 李军已有主意。他安排了公司的业务人员，准备关于古车商贸城的背景资料。 李军又打电话给马尚辉，马尚辉说再有十分钟就到阿力提市了。 李军对马尚辉安排：到公司拿业务人员准备的资料，晚上加班写一份古车商贸城开发建设概况以及设计单位报价回函。 1 月29日早晨，他处理完了选择设计单位的事情之后，驱车赶往古车。 丰田车的距离显示只有十公里，没有人开过。 李军开始还感到陌生，开了一段路程后，就感觉好起来了。 在戈壁滩上已放到了200 公里的时速，使得马尚辉很是紧张。 马尚辉是昨天晚上一同与许佳丽赶回阿力提的。许佳丽是上周六到古车的，几乎整整一周。按有效时间计算，马尚辉和许佳丽三天到其他三个县去转，两天在本县。马尚辉实际是本周工作效率最低的一周。 马尚辉和许佳丽在叶尔羌河的桥上至少一起度过了两个小时以上的时间。他们在寒风中相互偎依，都没有感觉到冷。 马尚辉大学毕业以后，许佳丽已经结婚。实际时间再往前推，许佳丽恋爱关系确定以后，马尚辉才开始与胡小姐谈恋爱。这个问题，成为马尚辉和许佳丽在古车一周最重要的话题。当两人手挽手最高兴的时候的，谁背叛谁就开始了无休止的争论，最后争论的结果就是互相拥抱，以至于谁都不愿意松手。就好像谁要松手，就是叛徒一样。 许佳丽心理与生理交融的这一周，是她人生最幸福的一周。如果现在结束生命，她都愿意。 马尚辉为什么使得许佳丽这样迷恋？马尚辉在上高中时，一直语文成绩第一，许佳丽成绩中等。为此，许佳丽很是仰慕马尚辉。 在一次高一期终考试，许佳丽有一个填空没有能填上，前一句是“采菊东篱下”，填写后一句，这在语文课本和课外读物都没有。许佳丽的其他题都做完了（包括作文），感觉是大部分是做对了，就是这个填空没有做。马尚辉已经把考试卷检查了至少三遍，还在检查。 许佳丽轻轻的碰了一下马尚辉的胳膊，马尚辉并不在意。这可气坏了许佳丽，许佳丽用脚狠狠的踩了一下马尚辉。马尚辉“啊”了一声，监考老师和其他考生都回头望马尚辉。 监考老师问：“马尚辉你怎么了？” 马尚辉说：“突然感觉肚子疼。” “要不要上医院？” “不用。等交考试卷后，我在上医院。” 监考老师看到马尚辉的题目已经非常整洁的答完了，还有一张需要检查。 监考老师知道他在学校语文成绩是把尖的。就说：“检查完了，就交卷，然后到医院。” 此时，还有至少一半同学的考试卷还没有答完，答完的人才开始检查。 许佳丽知道惹了祸，但也晓得马尚辉是假的“肚子疼”。 许佳丽生气。这个混蛋，以后我再不理你了。 马尚辉交了考试卷。这更使她生气。 许佳丽一气之下，合上考试卷，准备交卷。 许佳丽突然发愣，在两张考试卷中间，一张小纸条露了出来：“采菊东篱下悠悠见南山”。 许佳丽发慌。监考老师走了过来，许佳丽用前面的考试卷盖住了小纸条。 许佳丽也开始检查考试卷，在检查哪个填空时，正正规规的写上了“悠悠见南山”。随后，他把那张纸条吞进了嘴里，交了考试卷。 在这次高一期终考试中，马尚辉第一名，许佳丽第二名。 从那天开始，许佳丽每天睡觉前，都有马尚辉的身影在飘然。 许佳丽的表情变化，岂能逃过马尚辉的眼睛。要不是学校和家庭有那么多的规矩，马尚辉和许佳丽早就有那事了。 马尚辉实际早就看上许佳丽了。许佳丽容貌、身材确实在女同学中是出类拔萃的。 汽车突然急转弯。马尚辉的思绪被打断了…… 李军说：“今天，你的情绪不对呀？是不是又想小丽丽了？” 关于马尚辉和许佳丽的传说有多种版本，李军听到过的是另外的小版本。许佳丽和丈夫分居，据说与版本也有关。 中午，李军与马尚辉到了古车。 李军和马尚辉在一个学校对面的锅贴店就餐。 李军问：“我给你安排的事情，办得怎么样了？” 马尚辉开始汇报。 自1 月21日晚打来电话之后，马尚辉精确的计算了竞拍土地的面积，发现有大约50平方米的误差，反反复复进行了核算，结果仍然是少了50平方米。因为这块土地是不规则的。 手工绘制了土地的草图，并设法用计算机绘制。但在古车难以找到计算机绘图的地方。 统计了土地区域内的商户数量，门面房商户有22户，内铺中有商户186 户，共计208 个商户。其中有1 户是办理了产权手续的。其余商户都是单位对其租赁的，租金约为每平方米30元。 较详细的撰写了该土地的背景资料，以便提供设计单位和营销策划单位。这份资料大约6000字，仅六个内容中的古车情况叙述了日照、气温、降水、蒸发、无霜期、大风、冻土深度、地下水、自来水、电力、交通、城建、人口、gdp 、人均收入等。该土地的背景资料的全名为《古车商贸城开发基础资料汇编》。这份《汇编》也有许佳丽的功劳。 实际李军给马尚辉只安排了绘制草图的工作。 李军对马尚辉的工作是满意的。李军要让马尚辉来公司工作的想法进一步加强了。 李军和马尚辉来到了现场。这是第五次来到现场，包括竞拍土地那一次。 这次来到现场有一种到家的感觉。 李军需要马上确定设计单位。他和马尚辉来到了大楼底下的打字复印店。店主是湖南人，名叫赵习文。 赵老板看到李军、马尚辉过来后，非常热情的打了招呼，让座、斟茶、递烟。 赵老板已经知道李军买走了这块地。 一阵寒暄之后，马尚辉说明来意。 李军开始频繁的打电话，马尚辉在快速的记录。 同时，赵习文安排雇员打字。 《古车商贸城开发基础资料汇编》和设计单位报价回函通过网络传递到几乎所有的设计单位。 李军在思考，除了找设计单位和策划单位，还有那些工作需要办呢？ 应该还有办理土地正式过户手续、协调部门关系、寻求政府支持、办理有关拆迁手续、解决现场供电供水、确定工作人员、确定办公地点、筹备资金……还有、还有。 但当务之急是选择设计单位，没有好的设计，那能有好的产品。就像世纪花园，如果户型设计不好，那有那样好的销路？ 第二步就是要找策划单位，如果销售不好，我不就栽了。 这些工作需要人干呀！需要选择人。尤其是能够成为顶梁柱的人。 李军立刻在脑海中确定了两个重要岗位的人选。李翔过来当会计，马尚辉跑前期工作。 李翔是自己的弟弟，他不会不来的，也用不着给他谈待遇的问题。去年，我已经给了他一套住房，并办理了产权手续。 马尚辉倒确实需要谈。他这么多年从事商业，确实积累了一定的经验。他已经成熟了，再给他搞一些小动作，他会发现的。我也是与情不忍。 当然，为了用马尚辉，我也做过准备。让他到建材厂工作，就是考虑今天。 我的小聪明：他在建材厂是赚不上钱的。 李军与马尚辉同住宾馆一个房间。马尚辉正在解手。 当马尚辉从卫生间出来以后，李军开始沟通。 “最近，给你老婆和孩子联系过没有？” “10日打过一次电话。” “她们还好吗？我觉得小胡对你还是蛮好的吗？” “现在年月，只有钱最好。小胡对我好的时候，是我钱多的时候。” 李军心想，马尚辉确实是个典型的商人了。是不是他的文学素养已经还给老师了？ “你感觉，我这块土地所能开发的项目，怎么样？”马尚辉通过这一个星期的工作，也叫给同学帮忙，初步改变了原来的一些观点。与李军的思路略有靠近。 “这个项目做好了，是有利可图的。关键是能不能做好。” “你的悲观理论开始有一点转变呀。我问你：能不能做好？” “我的回答是：一切取决于你！” “你有没有信心？” “我不好说。主要在于你。” “那你是否愿意与我干这个项目呢？” “我们之间是同学关系，我会帮助你的。” “从去年过来以后，我对你还可以吧？” 马尚辉知道是什么意思。去年除了安排我到建材厂搞销售以外，还经常让我陪同客人吃饭，还三次一块钓鱼，到口岸转了一圈。重要的是：他背着媛媛给过我5000元。 “当然可以。” “既然你非常重视同学情，那么，我们一同把这个项目搞好。从今天开始，你就跑前期吧。” “哦。” 李军心想，他是要让我明确待遇呀。 “项目做好了，我一定不会亏待你的。”李军最喜欢说这种“期货”性质的话。 “哦。” “我会照顾好你的生活的。” “哦。” 马尚辉马上明白，在他这里只能是干活，别想赚钱。难怪许佳丽瞧不起他。 我把这里当成学校，以后我会比他的钱更多。 睡觉之前，马尚辉走出房间，给许佳丽打了一个电话。 第二天，15家设计单位的报价和设计产品以及其他资料都摆在了宾馆的桌子上。最重要的是，各设计单位依据《古车商贸城开发基础资料汇编》出了设计方案。 设计方案五花八门。有高层商城、有地下商城加住宅的、有步行街类型的、有商场类型的、有地摊式组合的、有宾馆带商城组合的、有设计一层的、有设计两层的、有设计三层的…… 李军和马尚辉研究了整整一天，终于确定了设计方案。 与其说李军和马尚辉研究了一天，不如说李军三分钟就定案了。李军对“有宾馆带商城组合的”颇有感情，一看报价也适中，还是北京的。 马尚辉非常仔细，而李军却是非常马虎。马尚辉对所有资料都不放过，而李军一边看电视、一边听马尚辉汇报。 吃完晚饭后，李军正式决定北京广合建筑设计院作为被委托的设计单位。当即让大哥李跃通知北京广合建筑设计院高工程师。 高工程师立刻给李军回了电话。 现在的信息、交通真是发达。1 月31日晚上高工出现在古车的一家稻草人食府。李军、马尚辉坐陪。 2 月1 日（农历小年）上午，李军、马尚辉陪同到了古车商贸城现场。参观完现场后，就签订了设计委托合同。高工说，合同还需要在单位盖章。 按合同要求，必须先行付款。高工陪同李军到银行，按照指定账号汇进10万元。这是李军由生以来第一次付款这样快。到底高工是北京人，好有面子。 当天下午，高工用所带来的设备，就出了主要建筑图。 李军心想，这钱也太好赚了，不到一个小时就拿到了10万元。我不如不干项目了，也搞设计算了。 这只是李军心想。实际智慧行业本应该就是如此。 李军心理有点不舒服。假如知道高工出图这样快，我就不该那么快的付款。 李军让马尚辉把主要建筑图传真给乌鲁木齐的二哥李兵。 在城市大酒店通话的第二天，周亚江与李兵一起吃饭。这顿饭是自助餐，李兵硬是要埋单，而被周亚江抢了过去。毕竟李兵是求周亚江办事的，李兵是这样想的。 李兵把古车商贸城开发和建设的情况，详细的给周亚江做了介绍。周亚江仔细的听着，不时的打断询问。 周亚江已经见过庄林东了，只是没有告诉李兵。 李兵问到：“兴隆科技贸易公司的总经理庄林东回来了没有？” “回来了。我已经介绍了有关情况。” “是不是我们见面谈谈。” 周亚江安排，李兵与庄林东见了面。李兵对庄林东的印象很好。 当李兵接到传真后，即刻给学生周亚江通了电话。 周亚江即刻给庄林东通了电话。 第2 天，庄林东看到了传真的建筑图纸和《古车商贸城开发基础资料汇编》。 当日晚上，就给李兵发了电子邮件，内容如下： 关于古车项目全程营销的初步分析意见 根据现有提供资料和周亚江总经理所介绍的情况分析，对古车项目的营销提出以下意见： 一、依据一：在现目前位置已经是一个商场（或市场）。分析：项目具备商业氛围，应该说所选择的开发地段是正确的。 二、依据二：该项目位于城市（县城）的较繁华地带，周边有两个商场（市场），并位于交通的十子路口。分析：项目位于县城的主要商圈内，或是中心商圈内。具有对市场运行的主要特征。 三、依据三：古车县城15万人口。分析：县城人口的数量，具边疆之最，甚至超过边疆的有些县级市，说明具有基数购买力，对于市场的形成至关重要。 四、依据四：现项目具有宾馆、娱乐、餐饮和市场的综合功能。分析：市场总量基本适合，可以认为没有超出县城商业接受的饱和极限。同时，宾馆等功能，有助于市场的形成。 五、依据五：现有占地和初步规划设计。分析：宾馆、娱乐、餐饮与市场的总建筑面积比例，从总体营销角度，不一定是最合理的，有必要进行重新精确核定。 六、依据五：现有占地和初步规划设计。分析：单纯从商业角度，对地下室进行招租和对一、二层销售的设想只是感性为基础的决策，缺乏具备最佳效能的商业运行思想。 七、依据五：现有占地和初步规划设计。分析：店铺数量和卖场构成以追求表面盈利能力作为指导思想，很可能在销售上会遇到销售阻力，至少可能产生不均衡销售。 八、依据五：现有占地和初步规划设计。分析：很可能为了配合县城的规划，宾馆的位置过于占据主导，牺牲了更佳的商业利益。 九、依据五：现有占地和初步规划设计。分析：设置了内街是进行了营销考虑的，但设置的原则、方法等都有明显的不妥之处。 十、依据五：现有占地和初步规划设计。分析：市场入口（包括超市入口） 的设计很有可能不是最理想的。 综合分析：该项目在前期已经做过营销策划，但没有进行系统运筹，或者讲：项目的硬件设计规划，尚未达到最理想、最科学的盈利目标。现项目需要从两个基本要点着手、十个方面考虑营销策划。两个基本要点是：第一、要明确着力处理项目的长期受利和短期资金回笼的关系；第二、要把握项目的资金滚动运行节奏。十个方面：一、充分考虑当地的消费能力，有效的对市场进行定位；二、要用足够的数据进行论证，对平面布局和空间规划做出合理的设计安排；第三、进行有效的市场分析，较为准确的对目标客户定格；第四、分析当地的传播途径，选择有效的传播方式；第五、确定营销核心卖点，展开群体卖点搜索；第六、确定核心创意、制定总体营销策略；第七、制定合理价格体系，保证盈利能力和快速成交；第八、确保施工计划按期完成，促进销售工作；第九、衔接当地政府关系，为疏通营销管道等奠定基础；第十、重视现场销售执行能力，作好销售团队建设，提高销售业绩。 兴隆科技贸易公司庄林东 2005年2 月4 日 李兵当即将电子邮件转交给李军。这份电子邮件在后来出现楼盘危机时，李兵大有感慨。 第四章 武林高手 2005年春节，是一个吉祥的春节，又是一个令人骚动的春节。 古车县城的主要建筑物上都悬挂着“欢度春节”的横幅。到了上午12点，街道上才陆续有人。维吾尔族和汉族一样，春节都放假。一些维吾尔族朋友已经习惯了给汉族朋友拜年，因为汉族朋友也给维吾尔族朋友在古尔邦节期间进行拜年。 打字复印店的赵西文老板家里，也迎来了一批维吾尔族客人。他们进屋用不太标准的汉语讲到：“过年好！” 赵西文老板已经在古车十年了，他很知道维吾尔族的风俗习惯，既没有倒茶，也没有安排吃饭，只是互相聊聊天，仅此而已。 其中有一位维吾尔族朋友，就是赵西文老板门面的邻居，当聊到明年春节时，能不能再成为邻居的话题时，赵西文颇有顾虑的讲到：“这个开发商，不知道搞不搞门面房。如果不搞门面房，我到那里经营去呢？” 这个叫吾斯曼江的维吾尔族朋友，汉语稍微精通。他对赵西文说道：“这个地方，确实是做生意的好地方，我是一定要一个铺面。我想，这个老板肯定要搞巴轧，盖住宅就浪费了。听说，这块地的拍卖价是1000万元，这个老板太有钱了？” 赵西文接茬：“这个李老板，确实有一定的实力。前几天，我就见过他了。我看到了他从北京发过来的电子邮件，好像他要选用北京一家设计院的设计方案。这个建筑设计方案似乎要搞一个商场和一个宾馆，我就是没看清楚有没有门面房。” 吾斯曼江说：“关键是有没有铺子，外面、里面都不重要。”实际他对能不能和赵西文再次成为邻居，并不关心。 赵西文说：“他要搞成商场，自己经营，我们就进不去了。不过，我不太相信，他会搞商场，那他的开发利润多少年才能回来？听说，他在阿力提是搞房地产的。所以，我判定他会搞市场开发，销售商铺，回笼资金。” 吾斯曼江说：“你说得对。我前几天见过司马义县长，他说，这个地方要搞市场。所以，我不担心没有铺子。不知道李老板会多少价格卖呢？” 赵西文说：“步行街的价格是每平方米4000元，我们这个地方也就是每平方米5000元，差不多了。” 吾斯曼江说：“如果是每平方米5000元，我买5个铺。” 赵西文说：“你都知道铺子有多大，还买5个铺呢！你开玩笑吧！” 吾斯曼江笑着说：“我有50万元，只要是每平方米5000元，我会全买上！信不信？” 赵西文说：“我信！你有钱。”阿力提市的春节也是非常热闹的。在边疆来讲，阿力提市也是一个重要城市。其重要在于它的地理位置，通过口岸到达国外的最近城市，不超过300公里。阿力提地区与周边4个国家接壤，西接西亚，通过西亚，可以到达欧洲、非洲；南接南亚，并通过南亚进入印度洋与世界相连。在边疆境内，北与阿克苏接壤，东南与和田相连，自古以来，就是一个重要的交通要道。 阿力提市还是一个重要的历史名城。在欧洲的一些世界地图上，乌鲁木齐市都没有标注，而阿力提市却有标注。每年夏季，世界各国的游客络绎不绝。 李军的年初一是在自己父母家度过的，全家人今年全部到齐。北京的大哥李跃一家，是年三十才坐飞机赶来的；乌鲁木齐的二哥李兵一家是腊月二十八坐火车才到的；其它两个弟弟年三十晚上就在家里。昨天晚上几乎所有的人都没有睡觉，总共有三摊子在打麻将。 李军的父母是最高兴的，去年的春节也是最高兴的。在父母眼里，子女能够全部聚在一起，再没有什么能比这个更喜悦的。在这个大家庭中，各自有家、有孩子之后，只有这两个春节是全部到齐的，包括最小的儿子结婚都没有全部到齐。去年春节，在父母的提议下，照了一张全家福。 李军也喜欢打麻将，以往在家里打麻将基本上是赢的，而昨天晚上输了几千块钱。好在媛媛赢了一千多块钱。 李军打麻将的运气和技术应该是不错的。只是在打麻将时，电话铃声一个接一个，又不得不接。关机两分钟后，感觉不对又打开，就开机、关机这样的动作重复了好几次。 年初一的饭是没有早晨的。李军一家与父母、弟兄、嫂子、弟媳、侄子、侄女一起吃起春节团圆饭。李军父亲讲了一句话：“今天春节，欢聚一堂，我特别高兴。你们家庭幸福，就是我们老俩口的幸福。我除了预祝你们家庭幸福外，还希望弟兄之间互相团结、互相帮助。 “军军搞了这么大的一个项目，他很不容易呀，其他兄弟应该尽可能为他出力。军军、媛媛呢，也不要忘记弟兄们的付出，看看其他弟兄在生活方面、事业方面需要帮助的，也要尽力而为。 “军军搞的这个项目，实在也是太大了，又不像住宅，其风险性也是不言而语。光前期投资就是几千万，他的压力很大，媛媛呢要多理解。我知道，军军的脾气不是太好，要使事情不顺利，会莫名其妙的发脾气，媛媛呢要多体贴。其他帮助军军的弟兄也要充分理解。我想：大家对军军多支持一点，项目成功的把握就更大一点。 “我们老俩口也插不上手，军军呢，你要是有什么困难，就不要掖着，说出来。资金上帮不了什么，但我的人缘还是有的，过去，我在位时也帮了不少人，我的这张老脸还能值几分钱吧。 “军军呢，你以后办事不要太急噪，也不要太抠门。有的时候，花点小钱，也许能够得到大的收益。这个项目，你们两口子可要好好盘算，千万不要栽进去了，那是我们都不愿意看到的。 “军军你要更好的把握大局，不要参与太细部的事情，过去在这方面我已经吃过亏，丢了西瓜，拣了芝麻。我说这么多，军军都是为了你好，你听了不一定顺耳。俗话讲：良药苦呀。 “去年春节，我没有讲过这么多话，今年也许我老了，话多了。看强强都等不及了，开始吃吧。有酒的，就端起杯子，祝愿子女们事业有成、小家幸福！” 马尚辉的春节也是在阿力提度过的。原本准备坐火车回家过年，苦于李军的项目需要帮忙。初一那天，他和许佳丽在陶然居订了一个包厢，许佳丽的女儿也来了。 自许佳丽与丈夫分居以后，孩子一直是跟着她爸爸的。与其说跟着她爸爸，不如说是跟着她奶奶的。许佳丽的丈夫和孩子都和奶奶住在一起。 许佳丽的女儿告诉马尚辉：她爸爸不在阿力提，在乌鲁木齐，没有回来过春节，只是昨天晚上打回一个电话。 在陶然居并没有点多少菜。包一天12个小时888元，限两人带一个孩子，吃多少都可以，但不能浪费，类似自助餐。 马尚辉和许佳丽是北京时间12点到的。马尚辉的年三十是在姐姐家度过的，许佳丽邀请了马尚辉到她家去，只是马尚辉对姐姐、姐夫不好交代。许佳丽还算知情知理。 许佳丽问12岁的女儿：“想吃什么？”实际桌子上已经有各种糖果、各种瓜子、各种水果，还有6小盘凉菜、6瓶饮料。 女儿拿了一块水果糖含进嘴里。“我想吃虾。” 马尚辉立刻明白孩子是想吃海鲜。马尚辉问许佳丽：“吃海鲜可以吗？” “可以。你要点什么？” “螃蟹、大虾、鲳鱼、黄鳝，怎么样？” “我看就要两样，螃蟹、大虾，再可以点些其他东西嘛。” 马尚辉估计：许佳丽不一定喜欢吃海鲜。 “那再点一些什么呢？” “我们先吃饺子，同时把海鲜也上来，你看可以吗？” “差点忘了吃饺子，我昨天晚上就没有吃成。我姐姐、姐夫说初一吃饺子，让我包，我当即说了，我要和同学一起吃饭。” “你猜：我昨天晚上吃饺子了没有？” “你也没有吃，想和我一块吃，对吧？” 许佳丽乘着孩子背对的身影，拧了一下马尚辉的胳膊。说到：“看把你美的。” 马尚辉就势对着许佳丽的脸就亲了一口。 恰巧被转身的许佳丽女儿看到。 许佳丽脸红。许佳丽立刻说道：“怎么回事，服务生在那面，这面望什么？” 马尚辉说“哦。”起身去要饺子和海鲜了。 许佳丽对女儿说：“叔叔，去要大虾了，等一忽就好了。” 12岁的女儿已经懂事了，知道爸爸、妈妈是早晚是要分手的。尽管自己非常不情愿。 许佳丽一般一周看一次女儿，只是这次时间最长，大概有3周了，今天早晨才把女儿直接接到陶然居的。 女儿今天心情并不好，许佳丽也是能看得出来的。许佳丽想：女儿还是应该要的。 许佳丽唤女儿过来，半靠在她的身上。许佳丽用右手理了一下女儿的头发。问：“过年，你没有洗澡呀。” 女儿说道：“奶奶家的淋浴器坏了。” 许佳丽两眼发酸，差点掉下眼泪。都是自己的错，我怎么忘了？ 马尚辉给服务生报完菜单后，到卫生间解手，然后到另外一个空置包厢，吸了一根烟，又等了几分钟。目的是给娘儿两个留点说话的时间。 马尚辉看到许佳丽搂着女儿在掉眼泪，本想再离开。许佳丽却问到“海鲜做好了吗？” 马尚辉刚准备回答。一个服务生端来了饺子，另一个服务生端来了螃蟹和大虾。 许佳丽立刻放开了女儿，并叫着女儿的小名，“吃虾了。” 许佳丽一边剥着大虾的外皮，一边送到女儿的小蝶里。 女儿也一边剥大虾，一边直接吃到嘴里。 马尚辉剥螃蟹，然后放到许佳丽女儿的小蝶里。 此时，许佳丽女儿的位置位于马尚辉和许佳丽中间。 许佳丽女儿吃完海鲜和饺子后，说要回家和奶奶在一起。马尚辉和许佳丽在劝留不住的情况下，马尚辉打的士送走了女儿。 等马尚辉再次赶到包厢时，桌子上多了两瓶红酒，还有两盘热菜。 马尚辉和许佳丽一直到晚上12点钟，才离开陶然居。 李军吃完年饭后，在另一个房间里与大哥和二哥交谈。 李军说：“大哥，你推荐的广合设计院，还是有实力的。我看出的建筑平面图还是不错的。” 李跃很谨慎地说：“只要你认为可以，就好呀。” 李军说：“高工设计的宾馆是8层，8000多平方米，商城是18000多平方米，地下室加两层。” 李跃认真的说：“一个县城搞这么大的规模，已经相当不错了。宾馆将来有没有那么多的人住呀？商城有没有那么多的商户呀？” “古车所有的宾馆都爆满，那么差的宾馆生意却是非常的火，我搞起来的宾馆是三星级的，能不好吗？” “县城宾馆天天爆满，我不是很相信。宾馆的效益支撑主要来源与外部客流，而外部客流主要是旅游资源所拉动。古车有像阿力提这样的旅游资源吗？” “一切用事实说话。我每次去住宾馆都很困难，这就是事实。事实说明了宾馆有客流支撑。” 李跃不在争辩。 李兵插言：“商城的面积较大，它的设计是否考虑的市场需求。” 李军说：“我根本不愁商城，那块地方多旺。许多人知道，我拿了那块地，就问是不是搞商铺；当知道我们建商城时，给我联系要订铺的有四、五十人。” 李跃说：“我一直是搞设计工作的，我不懂商业。但我设计的商业建筑还是不少，我与开发商也有过交流。并不是向你所说的那样，只要原址旺，兴建后就一定旺。” 李军很不服气：“乌鲁木齐二湾桥，不是原址吗？现在不是也非常旺嘛。” 李军说：“大哥。我发现你们老是给我泼冷水。” 李兵听了不悦。是因为李军在话语中提到了“你们”。 李兵说：“军军，大哥也是为了你好。小心总是无大错呀。” “这个项目，我肯定是要做的，而且我很赞同高工做的建筑设计方案。关于这个设计方案我还找了许多专家进行论证，包括搞了多年的商业专家。至于怎样才能产生收益，才是我目前最关心的。” 李军显得很自信。 实际这个建筑设计方案最终的审定人是：季铭康。 李兵小心翼翼的说：“军军，你的意思是现在设计已经定了，就是需要确定营销策划的单位，是吗？” 李军把手一挥。“对了，就是这个意思。” 李跃心想：军军是什么话都听不进去了，找什么营销策划单位，他本人就是嘛。 但李跃嘴上却讲到：“一个楼盘正确程序是，先搞营销策划，后搞规划设计。我们现在设计的好多商业楼盘，是在开发商提供营销策划方案后，我们才开始设计。” 李军听了，很别扭。但又不好说更多的话。 李跃接着说：“我认为这个建筑设计方案，应该同专业营销策划人进行商议。这个意见仅供参考。” 李军说：“现在就恐怕时间不够。我倒是同意大哥的意见，还有一个担心就是：高工愿意不愿意改动。” 李跃说：“高工，我可以同他说。关键你一定要找一个好的营销策划人。” 李兵想开口讲，又担心说话条件不成熟。 李军破例的民主。“我总共选了三个营销策划单位。一个是别人推荐的乌鲁木齐新地行营销代理有限公司，一个是做过阿力提步行街的美达房地产营销代理有限公司，还有一个是二哥李兵推荐的兴隆科技贸易有限公司。” 李军说：“二哥，你把兴隆科技贸易有限公司的情况给我们两个人讲一讲吧。” 李兵顿时打起精神，但又感觉不对劲。 李兵反问：“军军，庄林东的电子邮件，你仔细看了吗？” 李军说：“我看了，都是套话。他现场都没过来，能够搞出什么像样的营销策划？” 李兵听了不高兴，让我帮你找单位，都不愿意多听取意见。 李军不民主的习惯又开始了。 李兵问：“那份电子邮件，在嘛？” 李军说：“李翔那天，打开电子信箱，我在电脑上看了。” 李跃、李兵知道他没有打印。 李兵到客厅在自己的外衣口袋里找到了那份电子邮件。只见妯娌们麻将还是津津乐道。 李兵将打印的电子邮件递给了李跃。 李跃反反复复的看了两、三遍。然后说道：“军军，你再看一下，好吗？” 李军说：“我不用看了。二哥，你还是通知那位庄林东，到现场来看一下。” 谈话到此为止，麻将又开始了。 实际上，在春节之前的前三天，李军就找到了美达房地产营销代理有限公司总经理兼总策划师刘先生。 刘先生当天看了建筑设计方案和《古车商贸城开发基础资料汇编》。连夜，在李海的陪同下到了古车。第二天上午，考察了古车县城以及古车商贸城项目。下午就返回了阿力提。 刘先生是晚上的班机，要到乌鲁木齐。计划第二天飞往广州，他要在广州过春节。 刘先生留给李军谈话的时间，只有两个小时。 李军和刘先生在一阳咖啡馆坐定。 刘先生开门见山：“楼盘卖还是租？” 李军干脆的答道：“卖。” 刘先生开门见山又问：“你认为能卖多少钱？” 李军尽管有一个设想，还是没说。反问：“你是专家，你看了以后，能卖多少钱？” 问题又传给了刘。 刘先生很明白，他会这样反问的。 刘先生说：“不瞒你讲，仅是商城，最多能卖到5000万元。还不可能在一年内收回。实际这个项目就是用商业部分净赚一个宾馆。” 这与李军的预期相差3000万。也不知道李军是怎样算出的8000万元？ 李军说：“我另外还有一栋带地下室的二层砖混结构和一排平房呢。你计算进去了吗？” 刘先生说：“当然包括。你说的那些东西，是不值钱的。” 李军想问，又没说出来。 刘先生观察到了李军的神态。刘先生问：“你不是想问：我们的服务费是多少？” “是。你说一说吧。” 刘先生直言不讳。“销售费用是8%，包括广告费；策划费50万元，确定后一次付清。我们有标准合同。” 李军一算，要400万呀，加上策划费是450万。太黑了吧？450万是我20000平方米的住宅开发利润呀。 李军说：“我们回去研究一下，再说吧。” 刘先生：“你们研究吧。不过，我提醒你：这个楼盘可是有非常大的难度哦。” 李军的咖啡喝了一口，刘先生的咖啡原封不动。刘先生原订两个小时的谈话，16分钟结束了。 第一个“武林高手”的谈判挂在那里了。 乌鲁木齐新地行营销代理有限公司的张小虎可谓第二个“武林高手”。 张小虎曾从事过家庭装饰行业，家装只是小打小闹。后来，看到乌鲁木齐的房地产代理风起云涌，就决定小试牛刀。 张小虎的操作模式一反常态、与众不同。他并不是靠业绩积累，而是先注册公司，招兵买马。注重形象包装和业务推广。 公司还没有成立几个月，上门寻求房地产营销策划业务的已经有好几家了。李军的项目也在公司业务中榜上有名了。 在中介人的纵恿下，李军和张小虎已通过n次电话了。 多少次的电话，多少个话题，多少个互相介绍，多少个互相吹捧， 最终摆脱了两个主题。第一个主题就是能产生多少销售额，第二个主题就是营销策划费是多少。 第二个主题在电话中近似明确了。张小虎表态：销售费用最高不会超过3.5%. 李军当然认为还是高。按照刘先生测算的5000万元销售额，销售费用就要达到175万元；要按照8000万元销售额计算，销售费用就要达到280万元。这个钱也太好赚了。 李军想起了自己还有一个中国策划研究员颁发的策划师证书。李军给自己发问：我不能搞营销策划吗？以前，我们开发的住宅，不都是我自己策划的吗？实际某种意义上，这个项目不也是我做的策划吗？拍卖的决策不是我做的吗？选地的决策不是我做的吗？设计方案不是我最后决定的吗？我为什么不能搞策划？ 心理是这样想。但毕竟自己还是没有做过商业楼盘，心理没有底。最重要的是他非常虚心的听取了季铭康书记的意见。 围绕能够产生多少销售额的问题，李军和张小虎的电话对话实在是太精彩了。不妨把这个电话录音再放一遍。 李军问到：“我给你发的传真收到了吗？” 张小虎回答：“收到了。我们公司董事会进行了专题讨论。认为你这个项目选择是非常正确的，在这个项目上会有相当大的利润。我们营销策划公司共有16名工作人员，按照业务划分了8个小组：创意组、设计组、文案组、广告组、外联组、策略组、销售执行组、销售控制组。我召集各组召开了关于古车商贸城的业务研究会议。大家也提出了一些问题，但最终认为，这个项目是好项目。对于能产生多少利润意见还不是完全统一，主要是运营成本我们并不掌握。但是对销售额的预期都是比较乐观的。” 李军急不可耐。“你们研究的结果是多少？” “你的商城部分是18000平方米，如果每平方米是3000元，你将是5600万元；如果每平方米是4000元，你将是7200万元；如果每平方米是5000元，你将是9000万元；如果每平方米是6000元，你将超过一个亿；如果……” 李军说：“你不要‘如果’了 ，能不能告诉我，你们测定的是每平方米多少钱？” “你不要打断我的讲话嘛。我们只是一种假设推理嘛。现在的问题就是价格的确定问题嘛。我的古车朋友告诉我：有个什么街开发的情况那能与你比呀，他们都卖到每平方米是4000元，这个地方是最繁华的地方，还能低于每平方米5500元吗？” 李军立刻按了一下计算器，就是9900万元。心理大喜。 这是专家说的话，我的8000万元还是保守了。 李军的脑海里，初步确定选择这家公司。 李军还是很聪明。“你是纸上谈兵，要到现场来看。” 张小虎说：“现在快过年了，等年后吧。” 李军讲到：“初三、初四你们就过来吧”。 张小虎说：“肯定来不了，还是到正月十五以后吧？” 李军说：“最好早点来。” 张小虎说：“我们争取吧。要来我们要有三、四个人呢。按照常规交通费和食宿是你们要管的。” 李军怔了一下，马上说：“那都是小钱，有什么呢？” 确实是小钱，比起1000万元的竞拍钱，只是九牛一毛。 第三个“武林高手”也就没必要再谈更多了，只是在电话中应付应付。 第五章 赤膊上阵 季铭康书记对古车商贸城项目，还是非常关心的。如果李军三天不主动打电话过来，季书记就会给李军通电话的。 好在李军一般是抢在前面给季书记打电话的。如果有急事，这项未经约定的俗成还是可以变化的。 李军已经约定初三到季书记家拜年。季书记虽然在县城工作，但他的家仍在阿力提市。 李军并没有带过多的礼物，只是买了五盒黄金搭档，去年春节买了五盒脑白金。季书记的70多岁老父亲健在，一直和他一起生活，除了睡眠不是太好以外，其他没有大的毛病。 季书记家的桌子上的菜已摆好。李军一到，就进入了喝酒程序。也许是特意安排，家里只有季书记、李军两位主客。 李军是领教过季书记喝酒的高水平、高素质、高智慧。在古车，广合设计院的高工出完建筑图的那天晚上，大约是农历小年，在稻草人食府。李军除了感谢远道来的高工，还特邀了季书记，一同参与晚宴的还有搞建设监理的杨工、曲工，专区某建筑公司经理，李军的朋友邱少峰和工作人员马尚辉作陪。 这次宴会一共喝了10瓶伊犁老陈酒。李军发表开幕词后，大家共同举杯。然后，季书记要求全部换成茶杯，并且倒满。这个茶杯估计两杯多就是一瓶。季书记从左手的高工开始到右手的李军，一人敬了一杯，才坐到那里开始说话。 季书记感谢高工从北京过来，为古车的建设服务。高工谦逊的表示：“我们的工作，离不开当地政府的支持。感谢季书记关心商贸城项目。”随即，喝了一口茶，就只管吃菜。 专区某建筑公司经理，看到这阵势，那敢多说话。只是说：“季书记海量，你有什么要求，我尽力做好。” 季书记说：“我再同你喝一杯。”建筑公司经理有苦难言，只得再陪季书记喝了一杯。季书记稳如泰山，建筑公司经理直接就是卫生间。 两个监理直接就被季书记和酒吓瘫了。当即表示：不能再喝了，请季书记原谅。季书记看到此景，也不在强求了。 邱少峰一看这阵势，就说：“季书记，请吃菜。” 季书记问邱少峰：“你能喝多少？” 邱少峰说：“季书记，我喝半杯可以吗？” 季书记爽快的回答：“可以。”又喝了一个满杯。 只剩下李军和马尚辉了。 马尚辉挽起袖子，直接就与季书记喝了一杯。心想：你不可能不醉吧。 季书记多聪明，马上知道马尚辉的心理想法。“你休息一忽喝，还是现在喝？” 马尚辉只得逞能。说“季书记说了算。” 季书记和马尚辉又喝了一个满杯。 此时，季书记才开始吃菜。 李军中途也不好阻拦，他也生怕季书记喝醉。 季书记转向李军。“你怎么样？酒量体现胆量、胆量锻炼决策能力、决策能力决定事业成败。” 李军附和。“季书记说得正确。我要在各方面向你学习，请您能够在各个方面给予指教。” 季书记略微一笑。“李军，为了你的商贸城项目能够顺利开发、运营，干杯！” 李军在十分难受的情况下，把酒喝了。最近几年，在喝酒方面已开始走下坡路。 桌子上的人，要么东倒西歪，要么胡说八道，要么呆若木鸡，要么无踪无影。 所以，李军今天拜年，直接提出了能不能不喝酒的商议请求。 季书记说：“今天，只让你喝两小杯。” 李军在同一天迎来了两个策划公司、两位主策划人。这天正是正月十五。一个公司是乌鲁木齐新地行营销代理有限公司，另一个是昌吉兴隆科技贸易公司。两个公司的主要人物先后到场。首先迎接的是昌吉兴隆科技贸易公司的总经理庄林东，庄林东是一个人坐火车过来的。 李军在火车站亲自迎接。也许对这位庄林东先生的貌不惊然而降低了自己的期望值；也许是昌吉的公司，太让他失望；也许是李兵转交的那封电子邮件使得他并不高兴。总之，他一眼就没有看上这位近视眼。 李军安排马尚辉进行接待。自己到飞机场接张小虎一行三人。 马尚辉带着庄林东找到了一个吃抓饭的地方。马尚辉自认为这个地方的抓饭在阿力提市第一。实际这个“第一”的提法是李军复制给马尚辉的。 “高档的”简易午餐结束之后，马尚辉接了一个电话，就迅速的在客运站找了一辆红旗车，马上到古车。 庄林东的做法是“客随主便。” 庄林东在马尚辉找车时，对马尚辉用策划眼光进行了观察。第一个结论：马尚辉是典型的“狗腿子。” 第二个结论：李军此人是宁愿占九十九个便宜，不怕吃一次亏而死亡的人。为此，庄林东对此次前来已经失去一半信心。 庄林东在马尚辉的陪同下，坐进了红旗车。在出发之前，不知什么原因，马尚辉与另外一辆车的车主吵得面红而赤。 红旗车的司机，在路途中，向“昆仑神”寄拜。其虔诚的样子，令人敬佩。当时，庄林东想：如果李军是这样，古车商贸城的项目一定能搞好。 马尚辉领着庄林东在商城原址转了一圈，带着吃了所谓有名的牛头肉作为晚餐，然后找了一个破旧的招待所。庄林东已经不高兴了，在所有的项目营销策划中，这是最低的一次礼遇。 毕竟庄林东是见过世面的人，对这种接待方法并没有太多的怨言。 马尚辉同样对这次接待显得无奈，也不好做过多的解释。庄林东相信：马尚辉已经尽力了。 马尚辉在授权非常有限的情况下，与庄林东做了交流。庄林东发表三点意见：第一、关于该楼盘整体操作思想，希望你们再次看看前不久我发出的电子邮件；第二、姑娘漂亮，不一定就能嫁出去。位置好，也不一定能赚钱；第三、该项目的商城部分销售额，保守讲大约也就是3000万元，经过努力，还有可能在3000万元到7000万元之间浮动，7000万元以上神仙也不一定能够实现。 马尚辉听了以后，不是很高兴。我的同学难道会在此项目中，做赔本买卖。马尚辉的心理也是8000万元的概念。 马尚辉第二天就去忙他的前期工作了。庄林东又再次遭受冷遇。庄林东独自一人又进一步考察了市场。中午在古车随便吃了一点，就迅速的离开古车，到了阿力提市。 在阿力提市，李军在某饭馆的散台宴请了庄林东。参加晚餐的有李军的弟弟李翔、世纪花园的销售业务员。还有从乌鲁木齐来的某房产公司的销售经理。马尚辉后来到场。 东道主介绍的乌鲁木齐来的某房产公司的销售经理，后来验证是新地行营销代理有限公司张小虎总经理的随行人员。 一波三折。李军又有心让庄林东干。又感觉如果真是3000万元，那不就是亏大了。李军心想：应该放弃庄林东。 当庄林东提出销售费用是4%时，李军就全面的放弃了庄林东。 第二天，李军提出让庄林东到他们公司干，被庄林东婉言谢绝。 李军安排马尚辉接待庄林东的同时，又在接待张小虎。张小虎与庄林东待遇可不一样，起码张小虎一行三人居住宾馆是有李军直接安排的。 就在马尚辉接待庄林东的同时，李海带着张小虎的一个随行人员到古车进行考察。 等着张小虎的随行人员一到，李军安排张小虎随行三人进入了歌舞厅。 在进入歌舞厅之前，李军与张小虎以达成初步协议。考察人员向张小虎报告了古车项目的情况，另一位向张小虎报告了庄林东的情况。张小虎快速反映，向李军做出销售8000万元的承诺。同时，把销售费用提成降至2.5%.于是，李军决定了张小虎。 在歌舞厅里，李军为张小虎等三人找了坐台小姐。张小虎在歌声中展示了自己无往而不胜的谈判秘诀，在与小姐的嬉闹中谋划了打击老板的锐利武器。 李军为找到低销售成本的营销公司，自我庆幸；为找到能实现项目价值的策划公司，倍受鼓舞。李军作为男人的冲动，在各种胜利信息汇集和小姐的殷勤之下，阳具开始躁动不安。 张小虎的两位随行人员，更是放荡不羁。知道今天反正有人埋单，只管享乐好了。他们分别心想：征服老板是如此的容易，只要像张小虎那样，敢于吹牛，没有接不下来的项目。他们也开始有了新的盘算。 按照约定，张小虎必须到古车立刻展开工作。 张小虎确实有一番派头。面目清秀、身材挺拔，最典型的留置了漂亮的胡须，很受女孩的喜欢。他也就是30出头，长年在社会中游荡，锻炼了一套“老板印钞机”的短拳术，诸多患“急性病”的老板都被短拳说击中。同样，他也是一位玩弄女人的高手，只要他看中，就有办法命中。 张小虎确实很聪明。正式合同一签订，预付款到位后，马上集合了大部队。他的大部队，并不是所谓的8个组，那只是一个眼罩而已。他立刻用全球通在乌鲁木齐进行兵卒动员，在一大堆的许诺和无限的诱惑装点下，调集至古车。 张小虎开始挽起袖子，甩开臂膀，准备大干。 他并不知道怎样干？这是他接的第一个项目，但从未告诉李军是第一个项目。李军认为：如此帅的小伙子，具有惊天伟业般的魄力，决不会只干了一个项目。 张小虎的袖子是挽起来了。他招来的这些员工，充其量就是一般的房产销售业务员，没有一个做过商业楼盘的。面对如此尴尬境地，他也有过犯愁。 张小虎立刻咨询了所谓的狐朋狗友，狗友们给他电话中讲了营销流程，并捎来了一些广告宣传资料。开始匆忙上阵了。 马尚辉也来到了古车。马尚辉对庄林东的印象还是不错。对选定张小虎进行营销策划，并没有参与决策。 头一天，马尚辉把这些情况，也同许佳丽做过交流。许佳丽对李军比较了解。所以，对古车商贸城的操作并没有发表过多意见。 马尚辉第一次住在许佳丽家。许佳丽住在一个新开发的小区，三室两厅，双卫，装修并不豪华，但十分素雅。马尚辉在湖南的房子可能只有一半大小。马尚辉很不自在。 这次到许佳丽家住，是马尚辉主动提出来的。 马尚辉说：“我已经正式被李军确定为公司的高层管理人员。”许佳丽问：“也总的有个职位名称吧。” “李军没有说，好像他的公司没有任命机制。” “既然把你确定为高层管理人员，如果他是总经理，你应该是副总经理吧。” “我干的事情，就是副总经理的工作，但没有给我一个头衔。” 许佳丽说：“所以，我前面一直反对你给他去干。在我的脑海里，你是很聪明的。为什么你有的时候，反而愚钝呢？” “我们是很好的同学，你是知道的呀。” “他也是这么对你看吗？他只不过是利用你罢了。” 马尚辉感到不舒服。不能说许佳丽说的对，也不能说许佳丽说的不对。 许佳丽问到：“我们是早一点睡呢，还是看看电视呢？”许佳丽不想在谈有关李军单位的事情。 马尚辉说：“明天，我要到古车，我们还是早点睡吧。” 许佳丽去洗澡了。马尚辉心理一阵烦闷。 许佳丽说：“尚辉，你去洗澡吧。” 没有反映。 许佳丽“尚辉，发什么楞呢，快去洗澡呀。” “哦。马上。” 许佳丽并没有马上钻进被子。她穿着半透明的睡衣来到了梳妆台前，摆弄着飘逸的长发，在身体上略施名牌香水，简易的补了晚妆。 马尚辉在洗澡中调节了心情。 当马尚辉出浴后，看到许佳丽半透明的靓影，一切烦恼都抛到了九霄云外。 马尚辉热情而急切的把许佳丽用双手从大腿部位举了起来，许佳丽的头部快顶到卧室的灯了。许佳丽大叫：“你发疯了吗？” 马尚辉说：“我是疯了。”一松手、一倾斜，许佳丽倒在了床上。 许佳丽说“你这个疯子，看我怎样弄你。” 许佳丽用手直捣马尚辉的掖窝，马尚辉只得来回躲。当许佳丽用手摸到马尚辉的“家伙”时，马尚辉的性意识被温柔小手调动了。 这一晚上，使马尚辉找到了真爱的感受。 马尚辉尽管为李军从事工作，还有一点不是太情愿。但是，他已经答应了李军，就必须负责任的做好一切事务。 马尚辉知道，建筑设计主要图纸出来以后，是项目设计基础内容。围绕建筑设计需要做大量的工作。一方面需要进一步完善设计内容，包括建筑细部设计、结构设计、水暖设计、供电设计等，一方面围绕建筑初步设计需要做好现场规划、拆迁、施工准备等一系列工作。 马尚辉还知道，引进营销策划单位后，如何配合营销策划公司作好策划方案编制工作，如何作好与公司的协调工作……都将列入议事日程。 当前，最紧迫的任务就是要选办公地点和解决派驻古车工作人员的后勤保障工作。 多年的工作经验告诉马尚辉：凡预事则立、不预则废。尽管李军并未做全面的考虑，而自己不可能不考虑。事情总是要来的。 实际上，李军已经对马尚辉做了一部分安排。 为选办公地点，不知跑了多少个地方，求了多少人。最后确定某事业单位的招待所作为派驻古车工作人员的办公和居住的地方。办公和居住合二为一的方案，通过电话呈报李军。 李军在了解租赁价格的情况之后，迅速的批准了马尚辉的方案。并派李翔进驻古车，与马尚辉一起具体办理。 李翔带着行李，告别妻子，来到了古车。 马尚辉和李翔一起，共同开始解决食堂问题。所有人都知道，在外面吃饭，将是不小的开支。况且，古车的餐饮价格是比较高的。这笔开支直接分摊的个人身上，远征的工作人员是不能接受的。为此，公司决定，成立自己的小食堂。 小食堂选在了这家事业单位的仓库里，又开始寻找做饭的炊事员。马尚辉不知想了多少办法，最后找到了一位年轻漂亮的小媳妇，据说：刚离婚不久，还有一个8岁的小女孩。 李翔开始考虑建账。现在的各种开支都是流水账，他非常担心流水账所带来的各种麻烦。 马尚辉的工作效率还算不错。两天之内，就解决了派驻古车工作人员的后勤保障问题。 张小虎做这么大的项目，总的进行一些调查研究吧。至少出策划方案要用，当然也要对得起已经支付的10万元策划费吧。合同约定策划费是20万元。 在张小虎的要求下，李军专门为张小虎开设了宾馆房间。起初几天，张小虎和同来的两位工作人员在一起居住。后考虑要大干一场，则准备租房安排工作人员。 张小虎按照乌鲁木齐某策划公司的业务人员的指点，开始对古车市场情况进行了调查。仍然是问卷法。他对这种调查想达到什么目标，自己都不清楚。但是他在考虑有没有可能在未来进入的商户当中，获取额外的收益呢？他又开始咨询朋友。 朋友告诉他：“你是真心做盘，还是另有企图？” “我也想做盘，更想获取更多的利益。” “你的利益不是从销售额中可以提出吗？” “多一份总比少一份要好吧。况且，这个老板是不是真心能给我支付销售提成呢？” “有两种情况，你才可以考虑。第一、老板确实有耍赖的习惯；第二、你的楼盘不一定能完成销售。” “我就是考虑这两种情况的。” “如果是这样，就要在调查过程中，进行操作。” 张小虎暗授妙计。 张小虎在两位工作人员的调查结果中进行筛选，挑出了可列出的扑捉对象。张小虎在当地又招聘了懂汉语的三位维吾尔族工作人员，在几位维吾尔族工作人员的帮助下，尽快的建立了商户信息网。这个信息网，既是销售信息网，又是谋取个人利益的信息网。 张小虎在安排好谋取个人利益的策划后，开始考虑对楼盘进行策划，他又开始甩开膀子大干了。 在笔记本电脑里，找到了朋友复制的一份营销推广方案。开始进行改写工作。一开始，安排两位工作人员去写，他们胡乱凑货了一番。张小虎感觉实在无法交差，自己不得不连续加了几个夜班，才完成。 这份方案也是进行了swot分析，分析了项目的优势，分析了项目的劣势。并没有提出可行的运作方案，仅是一份花多少钱做广告的方案。 销售吗？自然是要进行销售。销售什么呢？按照设计单位做的分隔编号就行了嘛。 销售是什么价格呢？自然不能按照8000万元反算价格了，那只能是对李军报的。再进行了解，“报高谈低”是基本策略。张小虎心想：“糊弄他，简直是易如反掌。” 张小虎开始赤膊上阵了。 李军并没有发现张小虎的不纯目的。一再向马尚辉、李翔等人灌输“营销策划是这个项目的关键，千万不能设置阻力，只要李翔做好你的财务就行了。” 李军全力以赴疏通各类关系。没有当地政府的支持，就不可能做好这个项目。惟一可以充分利用的特殊有利资源是：该项目是通过招商引进的项目。疏通关系是要从县招商部门开始，这是“解开疙瘩”的最好钥匙。 李军开始拜佛。不过非常不习惯拜佛。自己曾经当过“佛”，有当过“佛”的感受。几年下海以后，开始不当“佛”了，但仍然时时刻刻把自己当成“佛”。于是，拜佛是非常不情愿的。 在搞世纪花园等项目的时候，不到万不得已，他是不会去求佛的。为了保护自己“佛”地位，只安排手下的人去拜。 古车商贸城是一个非常大的项目，牵扯到相关行业数十个、涉及部门十几个。这仅仅是前期所考虑到的，那么中、后期还需要大量的协调、运作。 李军先礼节性的由招商局的柳局长陪同，拜访了建设局、工商局、国税局、地税局、国土资源局、公安局、消防局、环境保护局等政府机关，又拜访了电力公司、自来水公司、天然气公司等单位。 这些机关和公司当即表示，都会支持这个项目。至于如何支持，才是至关重要的。 李军不仅拜了小佛，还需要拜大佛。他在思考如何与最大的父母官能够成为项目的直接支持着。如果季铭康书记要在古车的话，至少要省很大一部分力气。 李军虽然把营销策划全权交给了张小虎。但是，偶然他还会和张小虎进行必要的沟通和交流。 李军围绕8000万元的心理底数在和张小虎再次进行了盘旋。张小虎心想：如果现在说达不到，那我想办的事情不就办不了了吗？必须咬牙告诉他：“只要设计不变，拆迁能够快速进行，施工也能够获得保证，8000万元是完全可以实现的”。 李军还是信任了他。毕竟自己商业楼盘没有做过。 李军在与张小虎对话之后，心理稍加安慰。因为来自各方面的消息告诉他，实现8000万元是“放卫星”。他为此也有多方面的顾虑。 李军在实际考虑：银根确实不是很乐观，交完1000万元竞拍费一半的时候，心理已经开始发毛。如果在8000万元以下，我将如何面对妻子媛媛呢？我可是说过：8000万元是绝对目标值。 我也可以进行一个市场调查吗？ 于是，李军和马尚辉开始悄悄地走访了其他几个市场的情况。看到有两个市场的二楼还空置相当一部分，二楼已进入的商户告诉他们：是免费进入市场的。李军一哆嗦，一股寒气刺进身体，尽管已经立春了，还是很冷。 看看张小虎到底有多大能耐？他不是在吹牛吧？ 李军考虑，与张小虎协调方面，还是交给马尚辉。 第六章 平息事端 马尚辉集中精力的与张小虎在一起工作。既是协调、又是监控。 马尚辉既保持了中学时代的聪颖和朴实，又发挥了大学时代和工作期间的经验与圆滑。 马尚辉的任务是沟通和协调，李军安排的其他工作都排在了后面。张小虎与马尚辉互相之间的交流还算到位。张小虎当然知道李军安排马尚辉和自己一起工作的用意。 张小虎对前期的调查研究工作，向马尚辉做了介绍。实际等于是间接的向李军做汇报。招待所的住宿问题是由马尚辉安排的，总共有7套房间，其中有一个套间。财务李翔一间房间，张小虎一间房间，张小虎的两位同事一间房间，工程监理安排了一间房间，三间房间安排给将来的项目施工人员。套间是由李军居住。李军为了工作方便，特意安排马尚辉与自己住在一起。 马尚辉对张小虎的市场调查开始关注。马尚辉仔细研究张小虎设计的调查问卷，对调查问卷关于需求面积的方面，停顿了。马尚辉想，如果商户需要那么大的面积，我们是不是就要准备这么大的面积，商户的调查数据是不是真实呢？我们是不是采用呢？如果采用这些调查数据，是不是要修改原来的建筑平面设计呢？ 马尚辉虽然在中学是学文科的，但在大学是学经济地理的。对商业的情况有所了解，在销售行业又干过多年。马尚辉知道，产品销售的第一位就是产品是不是满足市场需求。所以，马尚辉对于先进行建筑设计，再进行营销策划，感觉到程序是颠倒了。 他把这个想法和张小虎进行了交流。张小虎虽然搞的营销策划项目尚没有案例，但同行的灌输还是有记忆的。但是，他又不便向马尚辉告诉真情。张小虎说：“李总，对于这个项目是进行了认真考虑的，如果没有进行市场调查，他不会用1000万元，拿这块地的。建筑设计就决定了产品，我们是围绕产品进行营销的。如果确实建筑设计有问题，我们营销也肯定没有办法。” 马尚辉很精明：“那你们感觉产品有没有问题？” 张小虎没想到马尚辉会给他将军。 张小虎说：“目前，我们没有发现什么问题。当然在实施过程中也许会发现问题。” 张小虎接着说：“李总，对于这个项目是把握到位的，我相信：在产品方面不会有太大的问题。李总原来就是搞施工的，他对产品应该是内行。” 张小虎发现马尚辉比较认真，以后做事要提防。 马尚辉不仅对问卷稿感兴趣，而且对调查回来的问卷也非常重视。对于商户填写的数据进行了仔细的分析。马尚辉最为关心的是两个问题。一是摊位大小问题，二是销售价格问题。 张小虎看到马尚辉重视这两个问题，就知道马尚辉比李军要强。糊弄马尚辉是要费点劲的。 张小虎特邀马尚辉吃晚饭，由头是在吃饭中再进一步的沟通。 李军一方面安排北京广合设计院进一步设计结构图纸以及其他图纸，一方面开始筹备实施拆迁工作。 李军知道，拆迁是比较难的。没有很高的运作水平，就会带来极多的麻烦。在过去住宅项目的拆迁中，已经深有感触。好在这个项目是政府拍卖的办法进行实施，不涉及补偿等一些事情。 李军想到：如果能够取得项目的收益，就是要抓紧时间实施。每耽误一天，就等于投入资金沉淀一天。在时间方面，李军还是比较重视的。 马尚辉在白天与张小虎一起工作，晚上又与李军和各个部门进行沟通协调。当前，主要是与拆迁办就下一步的拆迁的有关事宜进行商议。拆迁办主任说道：“这个地方，前几年就准备拆迁，许多单位拟在这里盖楼，但终因拆迁难度较大而放弃。今年，不是采取竞拍土地的方法，估计还要相当长的时间，才能考虑拆迁。” 拆迁办主任的话，既是对李军的安慰，又是对李军的提醒。 李军说道：“既然政府已经实施了土地拍卖，就要发挥土地效益。拆迁办作为政府的执行部门，应该有所为。作为企业，我们会全力予以配合的。” 拆迁办主任说：“县长给我们做了明确的指示，我们应该努力作好这项工作。” “只要拆迁办把工作做好，我们努力加快施工速度，争取早日建成商城，为古车经济做出贡献。” “针对拆迁工作，希望你们也要有思想准备。这里的商户对这个地方感情比较深，很可能一时思想转不过弯来，产生一些纠纷是不可避免的。有些工作是我们的份内工作，有些是你们企业的事情。到时候，我们的拆迁配合是少不了的。” 李军说道：“政府部门现在各方面都在转变工作作风，拆迁办已经做了表率。我会向招商局反映这个情况，希望其他部门也能很好地向你们一样，支持我们的开发。” “至于具体工作的配合，我们希望拆迁办给予工作指导。针对具体问题，我们解决不了，会随时向你们做出汇报的。” 马尚辉与拆迁办主任碰了一杯。说道：“我除了招商工作以外，就是目前的拆迁工作，具体问题，我会及时的向主任请示的。” 李军接着说：“马尚辉，在大学是学习经济地理的，又在全国各地工作过。为人比较正派。我安排他与你们做业务接洽，主任你看行吗？” 主任说：“行呀。我们拆迁办的最高文凭就是中专，能和大学生在一起做工作配合，是我们的福分。我们热烈欢迎。” 马尚辉谦逊的说：“我的大学知识许多都还给老师了。在如今社会，还是向主任这样有经验的人，是社会最需要的。我愿意在工作中向主任学习，向拆迁办的其他同志学习。” 李军说道：“天气已经逐步转暖，抓紧了拆迁，就可以为施工赢得时间，最终商城的开发运营也就可以大大提前。” 在离开餐厅后，李军、马尚辉和主任紧握双手告别。 此时的张小虎才正式开始研究建筑设计图。在此之前，他向李军提供了第一稿营销推广方案，实际是一个广告花钱方案。李军非常心疼。但有无奈，毕竟张小虎是营销策划专家。 李军对路牌广告倒是意见不大，只因费用并不是很大。而其他包装以及招商手册、报媒广告则是需要花一定数量的钱。张小虎例举乌鲁木齐某广告公司所花的代价达到几千万元，包括阿力提步行街也不少花钱。只有铺天盖地，才会有人来买。这就是张小虎营销推广方案的核心。 第一稿营销推广方案，在论证时，几乎没有太大的变化。所谓论证，只是李军是否同意。 张小虎研究建筑设计图的目的是制作招商手册。在招商手册中，必须配备商铺平面图。对于商铺分隔按照什么原则进行，张小虎心理并没有数。在这方面，他手下的业务人员，还比他强。 使张小虎最头疼的是：这个平面图并不是长方形图，而是异形。如何使得异形平面进行商铺布局，真是难为呀！ 最后考虑还是按照原设计平面图作为制作招商手册的依据。 马尚辉在观察张小虎的工作。 马尚辉问到：“你画建筑平面设计图干什么用？” 张小虎答到：“制作招商手册。” 马尚辉又问：“设计院的建筑平面设计图不可以用吗？” 张小虎答到：“设计院只是为了绘制一个基本图纸，他们那里懂得商业运作呢？” 马尚辉问：“你改他们的图，是不是要和设计院进行联系呢？” 张小虎答到：“不用联系，我们只是为了招商使用。” 马尚辉后来招商手册印出来以后，才发现向商户告知的平面图居然和设计院的一模一样。 在一阵紧锣密鼓的筹备之下，拆迁工作全面开始。 赵西文在拆迁之前，用数码相机拍摄了100多张照片。 赵西文首先拍摄的是即被拆除的商城外部。 在老城路上，拍摄了大约40多张。赵西文在马路上拍摄了全景，在对准商城全景的调试过程时，特殊的留恋心情使得他对全景定格了许久。他是在这里起步的，当年从老家过来的时候，身边只有几百元钱，依靠亲戚在古车站稳了脚跟。 从做小生意开始，到租了一个店铺；从只身一人，到现在四口之家。还记得为了生小儿子，曾被罚款数千元。 没有在这里的基础铺垫，就没有养家糊口的经费，就没有后来事业发展的本钱。这个旺地成为他的工厂，没有工厂，岂能有自己。 之所以为旺地，有两个数据可以说明。第一、每年到这里购物的人数可以占到县城总购物人数的30%，而这里的商户仅占县城全部商户的8%；第二、从这里诞生的30万元以上的老板不少于50个。 除了拍摄老城路的全景以外，还分段拍摄了局部外景。局部外景是几个门面相连的。可以看到，有好几个品牌店。都说这里是低档消费区，实际也不完全尽然。 赵西文又拍摄了齐尔皮斯路，东关路的所有全景、局部外景，对不列入拆迁的建筑相连部分也进行了拍摄。 然后，赵西文对商城内部的商铺有代表性的，进行了选择拍摄。这时候的感觉，就有农民消费的特点，毕竟古车县是一个穷县，是全国有名的贫困大县。 对整个商城拍摄完毕之后，他开始拍摄自己的店铺。在外面，同样的景拍了好几遍，那种恋恋不舍的心情似乎数码相机也能够理解。在店铺里，他拍摄了打字店的所有物品。复印机、计算机、传真机、喷绘设备等，就计算机的主机、显示器、打印机、键盘、鼠标、ups等分别和商铺一起留影。 赵西文知道，几天之后，这里将永远不复存在。 由纺织品公司等单位所占有的这块地方，在商业体制改革之后，对原有的商城进行了局部改造，实行了租赁。纺织品公司等单位靠着租赁费在维持着、在运营着。全部这块地方的商户大约有100多户。 这些商户，是非常不情愿离开的。他们找到了纺织品公司，提出自己改造的要求，对外部招商非常抵触。纺织品公司完全处于被支配地位，对商户的要求，只能推向政府。还有一批工作人员，意见也是非常大的，因为，拆迁就意味着下岗。尽管有政策，可以按照工龄给予补偿，但终究这种补偿是非常有限的。这些工作人员和商户的不平衡心理状态，对于项目的开发是十分不利的。 似乎策划公司张小虎并不关心这些。 李军对此也觉得无所谓。 正是这股暗流不仅影响着拆迁，还影响着招商。 商户与开发商的对立情绪已播下了种子。 这种对立情绪，逐步演变为谣言。 谣言称：“又来了一个骗子”、“他们是圈地来的，几年都不会开发”、“他们是要套银行的钱”、“他们是要卖高价，挤兑我们商户”…… 谣言开始出现具有攻击力的：“我们就是不走，能怎么样”、“古车人不是那么好欺负的”、“有几个臭钱，就来霸占，我们人多，看谁的力量大”、“他断我们的财路，我们也要反抗”、“他们要销售，我们就是不买”、“将来，看市场空了，他的难受日子就知道了” …… 一些具有竞争特性的市场，也一同造谣，一同搅乱混水，在混水中摸鱼。还有一些相关社会力量也加入了滋事生非的行列。 一时间，风云密布。咋有惊天霹雷之势。 张小虎开始研究销售价格。与其说研究价格，不如说寻求两个平衡。第一个平衡怎样让商户接受，第二个平衡怎样让老板李军接受。这如同走钢丝。 为此，张小虎绞尽脑汁。古车的市场是县城市场，不可能与乌鲁木齐市一样，尽管这块地方是一个旺地，但必然脱离不了当地的经济水平。不久之前，开发的某步行街的门面销售价格仅为每平方米4000元，这里能是多少呢？ 如果参照某步行街的门面销售价格，并考虑适当的提高系数，也只能是每平方米5000元至6000元，如果是这样，一层内铺内铺也就是每平方米3500元至4500元，二层内铺内铺也就是每平方米2500元至3500元。这样，平均价也就是每平方米4000元。按照18000平方米计算，大约是7200万元。离8000万元还是比较接近的。 十分讨厌的是：乌鲁木齐的策划朋友告诉张小虎，商城是有公摊的。这是一个新名词，过去没有听说过。张小虎一直是租房住，没有自己的产权住房，所以并不清楚房地产还有公摊一说。打听了有关公摊的情况之后，决定商城的公摊为1.25.总不至于比高层住宅还高吧。 也许根本上就是稀里糊涂，李军对这样的公摊非常满意。到底张小虎是真的策划专家，那个庄林东简直是胡说八道，怎么公摊会达到1.6以上呢？ 张小虎用1.25还有一个原因，是比较好计算。乘以1.25就是除以0.8. 那么刚才那种测算，就得考虑公摊了。怎么样进行公摊计算呢？又是一个新难题。如果总面积为18000平方米，实有套内建筑面积仅为14400平方米。还按每平方米4000元进行计算，只有5760万元的销售额，这又无法摆平老板了？真是令人苦恼。 如何设法和老板在一个频道上，保持一样的频率呢？张小虎又开始与乌鲁木齐的朋友进行联系。“损招”产生了。 门面房实行高报价格低成交的办法。 于是，新的价格体系酝酿成熟了。一层门面房的销售价格为每平方米12000元，一层内铺内铺每平方米8000元，二层内铺内铺每平方米6000元。这样，平均价也就是每平方米8000元。按照18000平方米计算，大约是14400万元。考虑公摊之后，是11520万元，比原来的8000万元高出3520万元，接近30%.这样的数字，李军能不高兴吗？ 诚然，李军得知：兴奋不已。第一个打电话就告诉媛媛。 而马商辉却不以为然。认为李军又被数字迷惑了。 拆迁终于开始了。 在拆迁办的动员下，有一部分商户开始搬家了。这部分商户在寻求其他做生意的地方，其他地方都已经商户满员了。找了那么长的时间，也没有找到合适的地方，只能先把自己的货物搬回家了。 般回家，也不是个办法，几万元的货物天天看着十分焦急。有一部分人已经想好，就算一年生意不做就是了，等着商城建好以后，再搬回来就行了。还有一部分人可就不是那么寂寞了，被动方法是：把货物在其他地方进行代销，主动方法是：寻求转让的铺面，继续经营。于是，某商场的商铺转让费从一万元直线上升到四万元。 但是，由相当一部分的商户并不情愿搬迁。他们与拆迁办拉起了拉锯战。这部分商户以找经营地方为理由，迟迟不般。 李军找来了拆迁公司，实际是没有公司名称的专业拆迁队伍。大部分是维吾尔族。公司租赁了挖掘机，开始对已经搬出的房间进行拆除。“轰、轰”的发动机声音代替了摊贩的叫卖声。铲车将一部分拆除垃圾拉走，一部分在一些门面房的前面树起了土墙。 那些以找经营地方为理由的商户开始动摇了。“轰、轰”的发动机声打破了僵持的局面。许多商户已经感觉大势已去，不得不搬迁，但从此留下了极大的仇恨。有些商户声称：“我改行了，到其他县去经营不行吗”、“这些人心太狠了，把土都堵到门口了。本来我是想找个地方经营，开发建设成功后，我再回来经营。我现在决定，不回来了。” 还有一部分商户发现了新的经营领地。这是一些商家有小的机会可乘，另外建设了临时市场。在临时市场内，对这部分商户进行了必要的安置。这些商户对新市场业主感恩不尽，以至在相当长的一段时间都十分感谢。同时，对老市场新开发的业主更加敌视。 挖掘机还是在“轰、轰”的鸣叫。 “轰、轰”声里没有一个人看到宝贵的商户资源流失。开发商与营销策划者居然没有认为搬迁商户是未来商城的脊梁。开发商只是认为：我要建设一流的商城。商城是财富象征，岂能有拒绝财富之道理。张小虎不知道再想什么？ 只有马尚辉处于彷徨之中。 商户有看到大势已去自动离开的，有被挖掘机的轰鸣声驱干走的，有别的市场召唤走的。还有坚决不走的！ 这些人是由于纺织品公司以及其他单位的租赁期限未到，要求保证经营期限的。纺织品公司也没有办法，把问题交给了政府。政府不得不安排有关工作人员，进行说服。 商户的法律意识还比较淡薄，只是要讨个说法。也许要获得新商城的业主某种承诺。在多方劝说下，一部分商户进行搬迁。 还有十几户商户是坚决不走，理由是单位没有退自己不到期限的租金。这块地方除了纺织品公司以外，还有好几个单位。纺织品公司对商户的租金和押金都如数退还了，只有两个单位的租金还没有退还。 这两个单位找也找不到了。商户在找，政府也在找。商户拿不到退还租金，是坚决不撤。僵持在僵持。 挖掘机到了门口，也不得不停。商户经营是停止了，但货物还在店铺里。但人却在政府门口静坐。 政府安排工商局协调处理这项工作。工商局先找到了这些商户，对他们的问题进行了一一调查核实。然后去找那两个单位，单位确实已经不存在了，但单位的领导还是在古车。工商局又去调查了原单位的领导。原单位的领导告诉：“在这块地竞拍之前，知道单位的未来结局，就自动解散了。” “至于所收的租金已经全还外账了。我们没有拿一分钱。” 无主了。工商局也陷于尴尬境地。调查核实的数据是17235元的租金需要向商户退还。工商局向政府做了汇报。政府还是责令工商局予以办理。 工商局承担这个无头债吗？显然没有出处。工商局征求了商户的意见后，把他们安置在其他市场。才算告一段落。 这种单位算不算有限责任公司呢？如果算，应该是商户自行承担才是呀！ 最大的钉子户是一个有土地证和房产证的商户。这个商户很聪明，在企业承包租赁经营时，他申请办理房产证。办理完与企业的有关交割程序后，到国土资源局办理了土地证，当然也就能够办理房产证。 他是最坚定的商户。他开着一个餐厅，当挖掘机已经挖到他的墙下时，照样经营，真还有客人到他那里吃饭。馕坑照样打馕，做抓饭的锅照样做饭。门口的土铲平，扬起的土用布一遮挡。 挖掘机停了三天，李军急得上火上了三天。 李军向招商局反映。没有反馈信息。此时的拆迁办的工作人员已经不知道到那里去找。据说：另外一个地方也在拆迁，他们在哪个现场。招商局肯定是找不到拆迁办的人了。 李军万般无奈，向古车县的第一把手报告。 李军说道：“我们已经尽了最大努力进行拆迁了，现在的状况我们自己是无法改变了。” 李军很是无奈的讲到：“算我赔了，我不在这里干了。我要撤回阿力提了。” 李军开着他的丰田，告诉马尚辉：回阿力提了。 马尚辉确实看到丰田车自东朝西。 下午四点钟，以常务副县长为首的各个部门到场。有公安局、工商局、建设局等六、七个部门。分管各口的副县长来了好几个。 马尚辉给李军打电话。李军说：“已经快到阿力提了。” 马尚辉说：“县长来了，你赶快回来。” “好吧。” 马尚辉等了一忽，又打电话：“到那里了，县长在等你呢。” “已经开始往古车走了。” 马尚辉又等了半个小时，又打电话。 李军说：“车出现了故障，在戈壁摊上，等待排除故障。” 马尚辉不得不把情况告诉了县长一行。 当日，问题获得了解决。 李军实际在某水库在钓鱼。事后，被许多人公认为是一绝妙的策划。中国策划研究院发的策划证书总算派上了用场。 第七章 千里足下 拆迁总算完成了。明账是盈利的，明账即是有形的，是可以看到的。但暗账的亏损已经挂帐。不知道李军是否清楚。肯定不清楚，否则，就不会邀请策划公司，就不会找错策划公司。 拆迁之后的重要任务就是“三通一平”，搞施工常说的。虽然费了一点劲，但还是水通、电通，施工道路基本上是畅通的。但协调还不够，为什么后来进材料老是有人找茬。场地在挖掘机的任务全部完成之后，一天就平了。 组织施工成为项目开发的一个重要环节了。李军开始配置项目管理班子。一般情况下，是选择施工单位，通常通过招标来确定承包商。李军是搞施工起家的，知道施工的各个环节，与其让施工单位把钱赚走，不如自己组织施工。但他对于建筑业的作业流程是熟悉的，采取的办法就是挂靠手法。于是，他选择了一家知名度较高的公司，并且担任了这家公司下属分公司的副经理。 选择项目经理是配置项目管理班子的关键。为此，他也费尽心血。世纪花园施工也在进行，本来把世纪花园的项目经理抽来。如要抽来，则世纪花园的正常施工又无法保证。最后考虑在挂靠的施工单位中，选拔一个将领。王芙蓉施工员被李军选定。 王芙蓉是工民建专业的大学毕业生，在施工现场已经整整五年。本因女孩子学工民建的就不是很多，既是学习该专业，相当一部分是在设计院工作。就是到了施工单位，也是从事预算、配料等技术工作。像王芙蓉这样在工地一呆就是几年的确实不多。 选择了项目经理，就是要选择劳务班子。三大要素都是有李军掌控的，材料是由老婆媛媛和弟弟李海组织实施的。设备大部分是由前几年积累的。在新项目上又略微填了一点。劳务班组一部分是前几年在其他住宅项目中的固定伙伴，还有新增添的劳务队伍。这样的施工组织体系，据说是要省好多钱。 在施工方面，李军的经验应该丰富。李军大学毕业以后，曾在有一定审批权的机关工作。下海以后，主要从事工程承包工作，干过多项工程。有一定背景关系的一位，介绍了一项肥活，奠定了基础。 李军在施工中的经验上升为指导施工的重要理念，对于初出茅庐的项目承包者，是无论如何不能理解。记得李军曾对班组组长讲过：工程上使用的木模板，只用一次，从不用第二次。其秘诀在于：用了两次比一次使用的成本绝对高。 对于总体施工承包，李军一般主要把握四项。第一、控制资金；第二、掌握技术；第三、计划材料；第四、调动队伍。不仅在施工上如此，在后来的90000平方米的住宅建设中，也运用了上述策略。应该说，这样的把握对于项目承包来说，还是到位的。 对于古车商贸城的项目来说，应该也离不开这些方面。但他也注意了一个事实，那就是自己不可能亲自组织施工，因为他还有其他更重要的事情要做。于是，李军把古车商贸城的施工管理体制，进行了更新的确认。 技术工作、班组管理全部交给项目经理来做，他只实行宏观控制。材料计划和组织实施由媛媛完成。资金计划和调拨由他全面控制。 王芙蓉的工作就是负责工程技术和班组管理。 千里之行，始于足下。古车商贸城正式开始施工了。 王芙蓉指挥放线员和几个工人开始放线了。 王芙蓉这是干第六个工程了。有四个工程远比这个简单，但有一个电厂的项目施工，要比古车商贸城复杂。凭着一丝不苟的精神、活拨开朗的性格、目聪耳明的智慧、果断处事的风格、协调沟通的能力一举取得了电厂项目施工的优质奖、工期提前奖等奖项。 王芙蓉来到古车后，全力以赴熟悉施工图纸。他把主要数据输入电脑里，一部分数据被预算软件、钢筋配料软件等采用，一部分被自己编写的小应用程序使用。别小看她自己编制的数十个小程序，每天的施工数据提前一天都打印出来。当她熟悉了图纸以后，在施工中几乎可以做到不在看图纸。 王芙蓉在对施工图纸熟悉的过程中，总共找出了56个问题，并对问题进行了分类。然后，把所发现的问题及时的向李军作了汇报。李军对其中几个问题做了解释性的答复，对发现非常重要的、但自己并没有察觉的问题，作了必须修改的指令。对于一般性的问题，也没有认定是否修改。最后，做出把需要提交广合设计院的问题进行了汇总，通过电子邮件发到了北京。广合设计院给予了答复，在双方进一步的沟通的基础上，进行了大约十几个问题的修改。 经纬仪、水准仪在忙碌。因为这个建筑是异形建筑，所以涉及的各种角度非常多，远比一般的条形建筑其复杂程度可以想象。王芙蓉一边指挥放线，一边对放线数据进行验算。 奠基仪式开始了，没有特意请领导。挖掘机在鞭炮声中开始挖土方了。季铭康书记在没有邀请的情况下，自行一人在东北角上在目睹挖掘机在旋转。他的三菱越野在现场大约100米左右的地方停着。季铭康书记对这个地方太有感情了！ 马尚辉看到季铭康书记的时候，三菱越野车已经启动了。马尚辉把季铭康书记来看奠基仪式的消息告诉正在向工程上布置工作的李军做了汇报。 季铭康书记的电话铃声响了，是李军打的电话。 “李军，我只是来看看，就没有打扰你，请你原谅。” “你这个总策划师总不能不发表意见吧？中午到了，一块吃个便饭呀。”李军很真诚。 “我一到，你们都害怕了，不是吗？还是你们自己吃午饭吧。” 李军想到季铭康书记是指我们不能喝酒。 李军说：“我们现在有一位能陪你喝酒，是我们现场的女项目经理，她至少可以喝你数量的一半。” 季铭康书记说：“那我哪天要见识、见识。” 王芙蓉在旁边马上打岔：“你可是在领导面前出卖我了，我只是在工人面前壮胆而已。” 李军在打电话，似乎没有听到王芙蓉的讲话。 季铭康书记对李军说：“今天，我还要赶回县城，没有时间见面了。我还有一些想法要同你交流，看你的方便了。如果可能，最好见面详细谈。” 李军说道：“看书记的时间了，我愿意随叫随到。” 王芙蓉继续在安排着挖土方。 马尚辉更多时间与张小虎在一起。张小虎也参加了奠基仪式，张小虎认为：李军在硬件方面的把握是到位的。心想：软件方面恐怕很难达到更高的境界，连我这个“骗子”都没有识破。张小虎很是得意。 只是马尚辉稍难对付。这个马尚辉心眼比较多，和李军有所不同。必须寻找薄弱点，进行攻克。 张小虎在寻找着马尚辉的“薄弱点”。首先，需要摸清马尚辉的历史。采取了先外后内、先远后近的策略，找了一个朋友，开始了解湖南常德的情况。这位朋友很负责任，不知采用了什么手段，找到了马尚辉的妻子胡小姐，胡小姐毫无介意的将马尚辉的情况捅了个底朝天。 其次，在阿力提市找到了一位与马尚辉不近不远的同学，介绍了与李军相处的情况，在建材厂工作的情况。得知了有关马尚辉与许佳丽的最新传说。 在了解马尚辉历史的同时，开始观察马尚辉的性格。马尚辉重情重义、外柔内刚、善于思考、谨慎行事。 同时，与马尚辉在一个小饭馆里，点了几个菜，边吃边聊。更进一步的了解了马尚辉。 张小虎攻克马尚辉的策划战略成型。这是来到古车第一次用这么大的精力对人进行策划。可见：张小虎的策划主要体现在对人的策划。 马尚辉隐约的感觉到：张小虎要对他实施什么？但是，又未发现他有什么企图。 马尚辉也在继续了解张小虎，继续了解张小虎的策划公司，继续了解张小虎所采取的一系列的所谓策划行为。 张小虎的策划方案获准实施。 张小虎开始联系有关广告单位、印刷单位、新闻媒体、喷绘单位等。李海也在阿力提联系上述单位。在这方面，张小虎是强项。 张小虎用了一天多时间，几乎扫遍所有的单位，留下了名片。当李海在找这些单位时，已经没有多大说话力度。李海神不知、鬼不觉已进入张小虎的网兜里。 路牌广告总共设立了五块，全部是财富宝地等广告用语。这些广告用语几乎与大城市的楼盘营销如出一辄。 包装广告更是与大城市一模一样。什么“风向标”、什么“一代富三代”、什么“掘金领地”之类。 古车商贸城《招商手册》真可谓创县级水平之最。其纸质选材、装潢水平、宣传内容、页面数量都是罕见的。在印刷份数上也是空前规模，以至于大批量的发放之后，还有相当数量在销售中心存放。单页楼书大八开。“生意恒久远 一铺永留传”的主题语赫然醒目。 报纸、电视的硬广告也是“财富圣地”云云。 王芙蓉在有条不紊的安排着施工。土方施工在快速的推进，基础准备工作已经开始。钢筋陆续到场，搅拌机也运到了现场。 实际上，李军把主要结构材料，已经提前预定。同水泥厂签订了水泥长期供应合同。在钢材价格走低时，已经备足了足够的钢材，并有富裕。还在钢材价格在上涨时，获得了10万元的投机利润。 施工准备工作，应该说是做的不错的。王芙蓉对李军说：“这项工程的准备工作确实充分，只要李总一如既往的确保后勤供应，我有信心做成精品工程。” 李军对选择王芙蓉负责整体施工，也是充满信心。李军多年在对选用工程技术人员方面，还是有足够把握的。 王芙蓉对李军的信任，当成了一种责任。她以百倍的热情、昂扬的斗志挺身在尘土飞扬的工地上，誓有再书写一个建筑诗篇的壮志豪情。 王芙蓉白天似有穆桂英的性格，敢冲敢打。瞬息万变中的施工问题，立马决断。一些班组的头领似乎不甚服气，几次较量之后，都树起了大拇指。对于管理工人队伍，她已经总结了多年经验。因性别差异不服的可比干活的能耐，曾在一个工地上，有一个抹灰班组的组长不服管理，就比贴瓷砖，结果不仅她比班组长贴的快，而且贴的好，这个班组长不得不服，以至于在今后她的许多工地上都有这位班组长活儿干。因年龄差异不服的可比组织的能耐；因经验差异不服的可比智慧的能耐；因沟通差异不服的可比聊天的能耐。凡是一比，高的那一头总是属于她。 王芙蓉不完全是男人的性格。她却有女人内心丰富的世界，并且她的姣容抚媚与她的名字一样，曾使得多少小伙子而动心。她的个人生活标准是非常高的，30岁的她并没有为自己的婚姻而急躁。她总是乐呵呵的，总是那么自信。“不是随便哪个人就能娶我。”是阻止相当一批人追求的挡箭牌。 王芙蓉一心用在工作上。很少一点的业余时间，就是用在了上网查阅资料，与朋友聊天。在网上聊天，已经有8年历史了，是从学校开始的。 马尚辉给施工人员安排宿舍时，特意给她安排了单独一间。王芙蓉是住在张小虎的对面，但并没有与他有更多的交流。张小虎的长胡子在她的印象中不是太好。 王芙蓉的生活习惯非常好，早晨8点准时起床，15分钟洗梳，15分钟巩固英语，15分钟安排当日工作。然后，到食堂吃早饭，又比别人早15分钟。当其他人开始吃早饭时，她的身影已经在工地了。中午无论多忙，她要休息15分钟。吃完晚饭后，又到工地进行巡视，然后到房间处理内业。如果工地有什么问题，她会迅速的赶到。如果工地一切正常的话，上网是她的主要活动。对于麻将、斗地主等游戏活动是不参加的。所以，她的宿舍是最干净、最宁静的宿舍。 在王芙蓉的努力下，不到一个月，基础露面了。 张小虎安排两位工作人员开始传发《招商手册》和楼书。当张小虎感觉人手不够时，又招聘了四位当地的工作人员，从乌鲁木齐又带来了两名，人数已达到8人。 鉴于这种情况，张小虎只得在外面租赁了一套房子。其他乌鲁木齐来的四个人分别住在两间住房，自己和乌鲁木齐带来的一名情人住在一起。 古车人见发书，没有不要的。商户要、消费者要、老人要、孩子要，有甚者乞丐也要。 一些人就根本看不懂《招商手册》和单页楼书，还有一些人连上面的字都不识得。单页楼书成了学生们包书皮的好材料，《招商手册》成为家庭书籍的组成部分。 只有一小部分商人开始研究古车商贸城。研究结果是：这里是富人投资的地方。 富人开始研究古车商贸城，决定要购买商铺。 极富的富人不仅研究古车商贸城，而且上门主动咨询。主要有那么几户，开始登记。 上门咨询的人越来越多，登记本也越来越厚。 张小虎对前期调查的人，许多是熟悉面孔。 其中有一个叫买买提的维吾尔族商人特邀他去吃晚饭。张小虎带着后期从乌鲁木齐来的业务员一同去吃饭。 买买提与张小虎的谈判在饭桌上开始了。 买买提问：“这个项目什么时候能竣工？” 张小虎自信的回答：“10月底就能交工，11月能够营业。” 张小虎是听李军讲的。 买买提对此深有疑问。 “这么大的项目当年能完成吗？我感觉是不可能的。” “这才两个月吧，基础都完成了，主体将更快。” “我是担心是不是最后能盖起来呢。” “8000万元投资还盖不起来吗？” “当然，能盖起来，一定这里很好。” 张小虎认为，买买提请吃饭的目的是为了透风。 “给我选一个好铺，行不行呀？” “你现在可以登记，等开盘就可以购买了。” “什么时候开盘？” “大约是五月底。” “估计门面房是什么价格？” “每平方米是12000元。” “这么高呀？” “地方好呀。” “在地方好，也不能向阿力提那样高吧。” “这没有什么可比性，你说这个地方应该是多少钱？” “每平方米不应该超过10000元呀。” 张小虎再一次认为，买买提请吃饭的目的是为了透风，透出价格。 “公司提出的价格是经过反复测算的，不会有问题的。” “那你们有没有优惠？” “开盘当天有一点优惠。” “有多少优惠？” “3%吧。” 买买提算了一下。说：“还是没有低于10000元呀。” 买买提把张小虎当成了这个项目的老板。“你们的开盘价也太高了吧？” 张小虎说：“我们不同的位置，是不同的价格，看你选择那里了。如果你选择内铺，我可以告诉你，价格不会超过10000元的。” “我要的是门面，你到时候给我便宜一点，可以吗？” “到时候再说吧。” 这天，李军安排李海处理了一件事情。 向工地运送砂石料的车被交通警察拦住，并没收了驾驶执照。李海在想用什么办法处理。 这个工地设立了两个入口。一个是老城路入口，一个是艾斯提皮儿路入口。艾斯提皮儿路的入口恰巧是在与东关路相交的位置。 两个入口都位于交通的主流通道。公司也是按照要求晚上进土建材料的，但是在运送高峰时就不能保证了。公司为此同有关城建部门也做过多次商议。 这次拦截车辆肯定也与此有关。 李海知道这些小鬼难缠，试图通过小动作就搞掂。 李海给了这位“小鬼”400元，确实还了驾驶执照。 不到两天，又一辆车辆的司机执照被扣，同样又花了400元。 李军感觉不对劲，要使经常被扣，老是采取掏钱的方法总是别扭。于是，李军安排李海到交通警察大队找其领导。 交通警察大队领导的答复是：“请你们总经理来。” 李军不得不放弃手头的工作，到了交通警察大队。大队长明确告诉：“这条路，白天不能运送土建材料，这是县政府的规定，我们不能违犯。” “我们知道：县政府有规定。但是我们现场靠晚上运送材料，就要耽误工期的，工期也是政府给我们的限定。” “我们只执行明令给我们的规定。” “你们也代表政府，我们现在的现实问题，你们不考虑吗？” “我们也知道你们是县里的招商企业，是需要扶持的企业，我们也想支持你们。” “谢谢，我们希望交通警察大队，适当给予扶持。” “我们也非常希望和企业界的老板交朋友，当然，我们的行政部门也有困难。” “你们有什么小困难，就提出来，只要我们能够帮助的上，我们一定尽力。” “我们也没有什么大困难。就是今年职工的暖气费看能不能给予支持。” 李军心想：敲竹杠开始了。 这个暖气费一旦答应，就造成多么大的成本呀。李军在心理盘算。盘算的结论是，不能给这个暖气费。 那怎么办呢？ 李军说：“我们现在是资金运用高峰，要钱对我们的项目操作如同伤口撒了一把盐。” “这重要的是看你们企业了。我们能帮助你们，就全心全意的帮忙。” “我们帮不了，也希望你们给予谅解。” 李军心想，看来是要制裁我们了。 马尚辉已经完全明白了交通警察大队长的意思。 李军只有找政府了。 李军并没有直接找政府，而是驱车赶往季铭康书记所在的县。 季铭康书记正在开会，李军只有在车里等候。 李军接到了王芙蓉的电话，没有砂石料，只有停工了。 李军又接到了马尚辉的电话，交通警察大队长又扣了一辆车。 李军接到了张小虎的电话，城管部门不让发《招商手册》和单页。 还是电话……看来也没有什么好事。 媛媛的电话。儿子强强获奖了。总算有一个喜讯。 季铭康书记开完会后，关了手机。用座机通知李军上楼。 李军在季书记的办公室里坐定。季书记告诉办公室主任，没有特殊事情不要打扰，随即把门带上了。 季铭康书记等着李军开口；李军等着季书记开口。良倾沉默。 李军给季书记递了一根烟，自己也燃起。“季书记，奠基那天太匆忙了。” 季书记说：“在电话里，给你说了，我有事。现在项目的进展情况如何？” 李军先是把一片大好形势讲了一番。紧接着开始叙述各种存在的困难。似乎用了半个小时左右。季书记仔细的听着，一根烟已经抽完，他又点了一根。 季书记问：“你的情况讲完了吗？” “基本讲完了。” “还有什么补充？” “暂时没有。” 季书记又问：“你对你自己的项目，有没有信心？” “有呀。” 季书记说：“信心是关键，有了问题并不可怕，设法解决。” “解决问题，要学会分轻重缓急，要知道那是着力先需要解决的，那些是下属直接办理的，那些是外围关系需要办理的，那些是只有自己才能解决的。” “你的项目，总体运行应该还是健康的，存在问题是局部的。我听了你的介绍，我也听了很多人的谈论。我只能从两个方面来同你交流。一个是从项目角度、朋友角度，另一个是从政府角度、企业角度。” “先从政府角度和企业角度说一说。你说的那么多的问题，大部分是你企业内部的问题，我不想过多指导你企业的运行。但做企业、做项目有个原则，成本最小化固然重要，但要把握人力资源成本不要最小化，请你重视这方面的问题。关于和政府之间的关系，要学会多元化运作，不要设定死胡同，比如急需解决的扣车问题，通过县领导是可以解决的，甚至对这些人做出处理。但以后是不是就能彻底改变这种现象呢？假定不能，不如先答应一些小的要求，留待以后慢慢办理，这不是一个相对好的办法吗？固然，要求政府转变职能，树立服务意识，那是需要多长的时间才能改变呀。” “关于项目，我想谈两点意见。第一、你不要光重视工程的建设，要十分重视营销呀。我从你刚才汇报的情况来看，对你的营销策划十分放心。我可不这样看，也许将来出问题的就在营销上，你们的宣传资料我都看过了，是不是符合县城的实际情况？第二、你的指挥体系，我不是十分满意。不要你什么事情都自己决定，要学会利用别人的智慧。实际上很多时候，自己的决定往往是错误的。” “我建议你：建立一个合理的决策体系。” 李军似懂非懂。 第八章 鞭炮齐鸣 古车商贸城在继续施工。 《招商手册》和楼书已经发出75%了，也许没有必要。剩余部分在售楼部堆放着。 客户登记工作也进入了尾声，一周只有大约一、两个了。张小虎认为：可以开盘了。 李军多次督促开盘，因为需要8000万元。 当张小虎与李军商议开盘时，李军希望能早一点。 经过策划单位与开发商的反复磋商，决定6月2日开盘。 因为到6月2日，基础施工可以完成。 王芙蓉按照李军的指示，局部调整了施工计划，一切围绕开盘，一切为了开盘。 这个工程比较大，中间设了一道伸缩缝。如果考虑宾馆部分是两道伸缩缝。 商城和宾馆实际是两种业态。在整体产品的规划中，并没有对业态进行仔细分析，对未来效益的形成缺乏认真而慎密的研究。张小虎一味的追求所谓的形象，要求一定要把宾馆同时建成。李军也没有学会资金的滚动战略，匆忙决策：宾馆和商城同时施工。 实际上，现场的控制原则是：施工先商城、后宾馆。商城也分成两段。确定开盘时间时：东段的基础柱子已经完成，西段的柱子开始现浇砼。此时日历定格为5月15日。 王芙蓉心理有数，在月底之前，应该可以完成正负零。基础施工是需要有责任性的，除了对梁柱的精确定位外，还需要确保钢筋的截面面积、钢筋的位置等的准确性。这些都是隐蔽工程，所以，王芙蓉对此非常重视。每天拔高上低，偶然，工作服还会被工地的材料挂个口子。王芙蓉不管天气多热，都要在衬衣上罩一个工作服。她有三套工作服，每天换一次，工作服是透气的。这种工作服也是自己在服装店里亲自挑选的，使用了几年，效果非常好。这次到古车商贸城特意还多带了一件工作服。 王芙蓉在安排拆除东段的模板。支模板和拆除模板都是由木工组完成的。劳务班组与公司签订合同时约定：凡是窝工的，必须由公司负担工人的伙食费用，每天每个工人定为20元。王芙蓉很清楚，一般对工人的作业安排是满负荷的，除非材料耽误以外。两段错开施工，就是为了实现流水作业，防止工人窝工。 西段的砼已经浇筑了一半。木工支模板是梁柱一块进行的。正至古车天气很好，砼的强度与室外温度成正比，已经浇注的砼强度增长很快。王芙蓉估计：如果不出意外，10之后，浇筑基础顶板应该不成为问题。 李军来到现场，向王芙蓉询问：“怎么样？能不能在月底之前，完成顶板浇注。”王芙蓉回答：“5月31日前，全面完成顶板，强度达到后，就拆除顶板的模板。我估计，可以在开盘的时候，一层东段的梁柱可以支模板了。” 李军对王芙蓉还是比较放心的。 马尚辉已经明显的感觉，张小虎的营销策划水平很是一般，但他又感觉对人际关系还是把握到位的。 马尚辉多少还有一点感谢张小虎。马尚辉因为这里工作很忙，与许佳丽见面的机会几乎等于零，每天只能靠电话来补偿双方的思念之情。这些情况都被张小虎所注意到。 张小虎要到阿力提。问：“马经理，你要是事不多的话，跟我一起到阿力提市，怎么样？” “我有事情，是李总安排的工作。”张小虎知道马尚辉是在摆谱。 “我今天去，明天就回来，车很方便，是我乌鲁木齐朋友的车。” “明天能回来吗？” 张小虎一看有门。 “肯定能回来，我下午就可以办完事。如果你不去，我今天晚上就赶回来。” 马尚辉有点着急了。反着说：“你要使今天晚上回来，我还干什么去。我姐姐说了让我过去谈一些事情，肯定是我们家里的私事，不可能几句话就完了。” “我说嘛，你肯定有事。赶快上车吧。” 马尚辉到达阿力提的消息，许佳丽并不知道。当马尚辉给许佳丽打电话的时候，她正在公司处理业务。许佳丽回到家门口时，发现马尚辉在单元门口等着。 原本许佳丽是约定在广场去接马尚辉，只是回家在做一些修饰打扮，再取一些零用东西，再与马尚辉到公园去聊天。 没想到：马尚辉在门口等候。马尚辉倒是非常清楚，因为许佳丽说过，一个小时在广场见面。他就预测她会回家。 虽然许佳丽对自己的计划可能实现不了，但内心也是十分高兴的。毕竟那么长的时间没有见过面。 许佳丽和马尚辉一同进了家。 许佳丽立刻投入了马尚辉的怀抱。马尚辉在抚摩着。没有多久时间，两个人的嘴唇就靠在了一起。鞋子还未换。 还是家庭主人遏止了情绪，中断了程序。许佳丽实施了降温，让马尚辉换鞋，请到沙发就座。 马尚辉好像还在刚才的温度中。“我都想死你了。” “我才不信呢？” “真的。难道你不是也想死我了吗？” “那你那么长的时间都不来看我？” “你是知道的呀，我现在再干什么呀？” “鬼知道你在干什么。是不是有新的猎物了？” “那敢呀。你每天的电话驱赶了那些嗡嗡叫的苍蝇。” “这么说。你的周围还真有喜欢你的女人呀。” “你想到那里去了？那些女人能有你喜欢我呀？” 许佳丽一乐。 “你可不能有二心呀。” “一心给了老婆，使我很烦躁；二心给了你，再不会有三心了。” “你要是对不起我，我可要杀了你。” “今天你是准备跟我吵架，是吗？” “难得的机会，还能吵架吗？我每天都在盼你，难道我是盼你来吵架的吗？” “我相信你也不是跟我吵架的，是要跟我在床上打架的。” “你真坏。” “你不是和我一样坏吗？” 许佳丽说道：“你的嘴不说话，就吃多少亏是吗？” “那你让我干什么？” “你愿意干什么就干什么。” “遵令。” 6月2日，按照计划开盘了。 这天开盘，是非常热闹。锣鼓喧天、鞭炮齐鸣。 大约买了6万响鞭炮。 和奠基仪式一样，并没有请更多的人。 售房部被人围得水泄不通。模型周围的人是最多的，不时，顾客指指点点，对古车有这么大的楼盘饶有兴趣。在平面布局图上，顾客圈圈点点，对各种户型的商铺在仔细的分析着。 业务员在向客户做详细介绍。 最体面的莫过于张小虎，所有客户与业务员所谈的信息，汇总至张小虎。张小虎一一作出回答，没有那一天，他说这么多的话；没有那一天，他能如此风光；没有那一天，他能显示出如此伟大。在这激动人心的时刻，他庄严宣布：凡今天订购商铺的客户都实行最大优惠。 最大优惠是多少？客户开始在询问。 张小虎回答：“不同的商铺实行不同的优惠，今天只进行订购，在签合同时将办理优惠手续。” “可以负责任的告诉大家：至少5%优惠。”这个5%是同李军商量好的。 “请大家自选商铺，然后进行登记。如果同时看中一个商铺，谁先交定金，就是谁的。” 客户并不懂得什么是开盘。只知道古车商贸城的商铺开始要卖了。我们今天来，可以选一个好铺。 由于人越来越多，客户生怕拿不上商铺。一时间，客户开始交订金。有了第一户，紧接着就是第二、第三…… 于是开始交钱排队。张小虎的策划效能体现了……李军极度快乐。 李军心想：一天订购十几户，一个月就可以订购完毕。那么在封顶的时候就卖完了。就算优惠5%，我也至少可以实现7000万元。 再计算工程费用，20000平方米，不过就是2000万嘛。再考虑土地这一块，我可以赚到4000万元，拿出1000万元盖宾馆，还有3000万元呢？ 如果是这样，我要在10月份全部完工，宾馆可以在冬季装修，争取明年3月份宾馆营业。 我又有了宾馆，又有了3000万元的现金。太好了！ 我要重谢张小虎。除了合同约定的付款以外，我还要再给他奖金。 张小虎似乎已经感觉到了李军沸腾的身躯，感觉到了他难于意表的激动心情。 张小虎心想要趁热打铁。“李总，你感觉开盘怎么样？” “很好，很好。我说就是很好吗。就是有那么一些人，对开盘持怀疑态度，认为搞不好。”头朝向马尚辉。 李军似乎是对马尚辉的，实际他是对所有反对这个项目的人，包括自己的家人。 张小虎紧接着讲到：“今天开盘只是销售的开头，还需要大量的工作要做。要把订购变成正式合同，销售人员还要有重量级的谈判。为了把销售工作做好，发挥8个业务人员的积极性，原本给我们付的策划费余款，是不是付讫。” 李军拍了一下胸脯。“明天付5万元。” 王芙蓉严密组织施工，保证了如期开盘，受到了李军的表扬。 王芙蓉非常高兴，中午提前十分钟到了食堂。食堂的杨师傅正在炒菜，是炒鸭子。杨师傅的女儿也在食堂，今天是星期六，学校休息。 也许都是女的缘故，王芙蓉提起了杨师傅的身世。“你没考虑再找一个吗？” “那有那么合适的呢？如果遇到比前夫还差的男人，我的命运不就更惨了吗？” 王芙蓉心想：确实正确。 “那也不可能遇不到好男人吧。世界上的男女之比例不是基本相等吗？” 说出后一句话，又感到很后悔。 杨师傅心想：“你不是也没有嫁人吗？” 但嘴上却讲到：“虽然男女比例接近，总不至于随便找一个吧。” 王芙蓉说：“选择、选择，总有合适的吧。” 杨师傅却说：“我在这样一个做饭的环境，怎样去认识别的男人呢？” 王芙蓉问：“就没有别人介绍吗？” 杨师傅说：“也有介绍的，不是我看不上他，就是他看不上我。” 王芙蓉想：肯定是频率不同。 王芙蓉说：“我看你要定一个择偶的条件，这样就比较好找了。” 杨师傅问：“你有择偶条件吗？” 王芙蓉被问得好难受，实际自己也没有择偶条件。 王芙蓉说：“我还没有考虑，如果开始考虑一定要确定择偶条件。” 杨师傅逼问：“你的年龄也该找了。”心想，我比你只大两岁，可我的女儿已经上学了，一种自豪感油然而生。 王芙蓉对杨师傅的话，听了又刺耳、又顺耳。是因为她对自己看轻了，又因为她对自己关心。 大多数吃饭的人到了。 马尚辉到了。王芙蓉对马尚辉的评价是：太忙碌了，不能抓住工作重点。 大家都在等李军到来，在开饭。 李军漫不经心的进入了食堂。 李军问马尚辉：“张小虎没有过来吃饭吗？” 马尚辉回答：“从昨天开始，他们自己开伙了。张小虎宿舍的东西昨天全部搬走了。” 李军有一点不太高兴。“他怎么没有告诉我呀？” 马尚辉说：“我正想告诉你呢。今天早晨，他对我讲，已经另起炉灶了。” 李军更是不悦。这小子，我付的钱是想很劲花完呀。 王芙蓉观察到了老板表情的变化。“李总，吃饭吧。今天是你喜欢吃的炒鸭子。” 张小虎搬出招待所，另外租房，却有目的。 白天接待的客户，晚上在另外的环境再次接待。 中心议题就是谈价格。 张小虎把从乌鲁木齐带来的维吾尔族小姐作为翻译。 门面房的报价是每平方米12000元，一层内铺的报价是每平方米8000元，二层内铺的报价是每平方米5500元。 张小虎是说：“开盘期间是有优惠的。现在开盘期限已过，优惠已经结束。” 维吾尔族小姐给叫亚森江的客户开始翻译。亚森江是新客户。 亚森江说：“你们优惠不就是一点点。我是真心买铺，而且，我可以全部付清。” 张小虎问：“你要哪个商铺？” “我在售楼部给你讲了呀。” “我忘了，你再说一遍。” “221号门面房。” “门面房是比较贵的。” “那你的意思是不能再便宜了，是吧。” “今天，你请我吃饭，我们已成为朋友，总还是可以考虑一下的。” “那你给我多少价格呢？” “这个楼盘是李军开发的，就是哪个带眼镜的人，你见过他了吧？” “见过。” “我是帮助他在做营销策划，负责销售。当然，既然让我做，肯定是我说了算。” “我知道，你是说话算数的。所以，我才找你。” “既然是朋友，我会尽可能帮助你。” “我也会感谢你的。” “谢谢。” “221号门面房每平方米8000元，没有问题吧？” “你也是太能砍价了。真可谓民族精英呀。” “我不是哪个意思。” “今天有一个商户，221号门面房出到每平方米10000元，我都没让签订定合同，他也是一次性付款。” “每平方米10000元谁会去要，我根本就不相信。” “信不信由你。” “难道你不愿意给我帮忙吗？我会给你好处的。” 张小虎说：“我不是不愿意给你帮忙，但是你也要客观实际呀。” “我非常想要这个铺，只要你给我出到每平方米10000元以下，我们还可以好好商量嘛。” “这还差不多。那到可以具体谈谈。” “每平方米8000元，我可以给你每平方米500元的好处，你看可以吗？” 张小虎想了一想：“不行。” “给你每平方米800元的好处，行不行？” 张小虎说：“这也不行。” “只要你给我每平方米8000元，我可以给你每平方米1000元的好处，总可以了吧？” 张小虎心想，这也太狠了。万一李军知道，对其他事情的操作也不利。 于是，张小虎表态：“你出每平方米8000元，给我每平方米500元的好处，就行了。但必须先给我付款，什么时候办理我通知你。” 亚森江想了一想。“成交。” 马尚辉就售楼部的工作专题向李军作了汇报。 尽管李军和马尚辉在一个寝室休息，对售楼部的情况只是点点滴滴的说过一些。但每次李军不是在打电话，就是在向其他人布置工作，或者就是在电脑上翻扑克。 反映的情况，也不知道是否听进去了。 开始反映的时候，往往是遭到李军的数落：“你懂啥！策划公司是专业公司，我是让你去学习的。” 反映多了以后，李军说道：“你再多观察一下吧，不要干预他们的正常工作。” 马尚辉想：我这也是为他好。如果不说，就是对他不负责任。有的时候，真想听许佳丽的，不要太管闲事。当个和事姥，也许李军评价反而高。 再不反映，恐怕就要出问题了。 马尚辉说：“听乌鲁木齐的朋友讲，我们的公摊可能要大于1.25，不妨找个测绘公司进行一次测绘吧。” 李军说：“可以考虑。”回头又说：“测绘的是面积，和公摊有什么关系？” 马尚辉说：“测绘面积就是测绘公摊。” “那好吧。” 马尚辉谨慎的问：“张小虎报的价格是每平方米12000元，你感觉可以吗？” “我这几天，也在思考价格问题。” “我感觉对于古车是有问题的。” “让他们试一试也好，摸出一个准确的价格来。” “假如价格比每平方米12000元低了怎么办？” “那有什么办法，这是做买卖嘛。” “这样8000万元的销售额可就是空话了。” 李军心理一阵难受。 “不知道能低到那里去了呢？” 马尚辉发现，策划公司实际就是吹牛公司。 马尚辉的想法，并没有告诉李军。 马尚辉说：“我已经经过测算，现在的均价是每平方米5500元，均价每平方米降1000元，少1500万元，具体来讲：均价为每平方米4500元，大约是6500万元；均价为每平方米3500元，大约是5000万元；均价为每平方米2500元，大约是3500万元。均价每平方米降1000元，门面房的价格大约要降每平方米2200元。这就是古车商贸城的数学。” “你的数学比我好，你可以在算一遍”。 李军确实比马尚辉的数学好，只是非常不情愿的承认现实。 李军说：“门面房总不会低于每平方米10000元吧，如果门面房能够维持这个价格，实现6500万元还是有把握的吧？” “那也不一定，这几天，我看了开盘的订单。这些客户都来过，如果超过了每平方米10000元，他们都要退订。” 李军心理一阵难过。看来真是自己在用钱吹气球。 李军说：“你不要再讲了，我明天再问问张小虎。” 张小虎在为李军做策划的同时，也给自己在做策划。 亚森江的合同签了。手续是李翔办的，李翔按照每平方米8500元除以0.8，收取房款的。除以0.8的方法是张小虎教给他的。张小虎说乘以1.25就等于除以0.8，它们之间互为倒数。1.25就是前面所说的公摊。 张小虎的银行卡上开始出现增长，第一笔就是3万元。 张小虎得到了甜头，又开始了新的猎物。 为了能够较隐蔽的实现上述策划。他以业务逐渐减少为理由，直接裁减了4名工作人员，乌鲁木齐的只留了2名，还与自己关系不错，难剃的头被赶走了。 除了“打”以外，还实行了“拉”的战术。把知道情况的人，请去吃饭，并到歌舞厅去唱歌、跳舞，还给一些男士留出包夜钱。 张小虎在继续实施自己的战略。 在实施自己的战略时，往往并不是一帆风顺的。 有一些客户并不都像亚森江一样，心甘情愿的让你拿好处。选好铺不给成交是最好的一种办法，大部分最后的结局是逼其就范。也有一少部分宁肯不买铺，也不愿意送给张小虎个人好处。 还有一些客户，为了贪占小便宜，被一些莫须有的题材所迷糊，比如可免契税等，从中提取好处。 还有一部分客户用很少的钱去强占优势铺源，只要送好处，就可办理。 还有用套内面积签订合同的，价格仍然不变，索取好处。 从6月2日开盘到9月份的短短三个月时间，从客户身上索要好处达到30多万元。 这些情况当时居然没有一个人能够发现。 马尚辉曾有过怀疑，但又缺乏证据。 张小虎水平高就在于能够说服李军。当客户提出价格高时，他就能够把谈价格的情况做个录音。几十人的谈判录音放给李军听，并且有意识的安排李军在场，客户因价格的原因不能成交的事实摆在面前。李军不得不认为，价格是不能成交的关键原因。背后的一幕被遮挡了。 到了7月底，即使放低价格，也只成交了50多户，占当时总铺量的10%.还有一些订购的，大约也就是40多户，累计起来不会超过20%.而且，有相当一批客户要退铺。 李军才感觉到有些问题了，和马尚辉的沟通才开始增多。 李军问：“现在销售到底是怎么会事？” 马尚辉说：“你现在能有这样的体会，对于这个楼盘仍然不算晚。关键是你应该怎么做。” 李军说：“看来，我对商业楼盘的判断是有不正确的地方。” 马尚辉问：“如果认为有不正确的地方，是不是考虑做调整呢？” 李军说：“张小虎和我有合同约定，他不赚钱，干什么来了？” 马尚辉认为李军还对张小虎报有幻想。 马尚辉还想说更多的话，但考虑不一定合适。最主要的顾虑是担心把自己被搞到“夹皮沟”里，里外不是人。 按照许佳丽的认识问题的思路，也不必太得罪张小虎。没有张小虎那天的安排，也许和许佳丽的温馨又要推迟多少天。真得应该感谢张小虎！ 在和马尚辉对话的次日，李军与张小虎面对面的对峙了。 一阵互相对白之后，又达成了新的认识。 李军和张小虎共同认为：当前的销售产生阻力的根本原因是，客户对开发商能不能盖起这个楼，持有疑虑。对商城的未来没有信心。 共同研究决定：8月2日举行封顶仪式。 于是，售楼部的橱窗上多了一举话。离封顶还有[ ]天了。[ ]这个括号的数据是每天要变的，就是一个封顶倒计时。 8月2日哪天领导来了，讲话了。商户代表也讲话了。李军也发表了铿锵有力的讲话。 最有力度的是：鞭炮声。据说比开盘时买的炮要多得多。 奇怪的是：售楼部来咨询的商户并不多。 第九章 海底浪急 北京的广合设计院的高工打来电话，询问开发建设情况和招商情况，恰巧李军手机关机。 高工不得已，打电话给季铭康书记。季书记是很少给别人留电话的。 这天，季书记正在批阅文件，事情不是很多。 “高工，你好。自你离开阿力提专区之后，再没有你的音讯。在忙什么？” “季书记。我没忙什么。只是又接了几个商贸城的设计活。今天，稍微得空，就给李军打电话，可他关机。我又查了你的电话号码，给你打过来了。” “呵呵。高工，看来你对古车商贸城并不关心。一般李军的电话是不关机的。我这样讲：别生气呵。” “哪会生气呢？李军也没有给我联系。自从图纸审核完毕后，有问题就是哪个王芙蓉项目经理来电话。” “听李军讲：这个女将挺能喝酒的。” 高工领教过季书记喝酒的功夫。 高工说：“你的海量谁能相比。哪个小王能喝酒，八九成是杜撰。” 季书记说道：“你什么时候到古车来看看。我上次路过，发现已经封顶了。” 高工说：“小王给我讲过封顶的消息。如果不忙的话，我一定去。还要专程拜访季书记您呢。” “拜访我到不必了。你还是看看你设计的项目吧。” 高工说：“我争取去。听说销售的不是太理想，你知道吗？” 季书记不知道该说不该说。思索了一下。“这个项目不应该存在销售问题。我在古车工作了几年，我是了解那里的情况的。” 皮球软软的踢给了高工。 高工还以为季书记比较忙，可能没有关心项目的事情。 高工说：“谁说不是呢。只是我听说销售出了问题。” 季书记也知道销售没有做好的信息。只是并不十分了解出了哪方面的问题。季书记对李军的脾气还是了解的，他只会向他告诉好消息。 季书记反问：“你知道出了那方面的问题吗？” 高工是听王芙蓉介绍的情况，并不是李军亲自告诉他的。所以，没想把详细情况告诉季书记。 高工说：“大概是销售率没有上去，李军可能和策划公司产生了矛盾。” 季书记知道，选择这家公司，在决策上是错误的。只是李军根本没有把别人的话听进去，包括他季铭康的话。 季书记进一步讲到：“选择策划单位和设计单位，比具体建设一个项目，都重要。你说是不是？” 高工说：“你说得对。我们其他几个商贸城的建设，也是县城的。他们就十分有经验，先是找策划单位，然后再找设计单位，最后在找另外的销售执行单位。其结果就是做得不错。” 季书记想起，当时就是这样对李军讲的。 高工说：“季书记，你是不是最近再同他谈谈。” 季书记说：“我想应该谈谈了。” 张小虎不得不表面上支撑着大盘，李军虽然听到了不同的反映，但内心仍然感觉离不开张小虎。毕竟是乌鲁木齐的营销策划公司嘛。 张小虎一方面不放弃获取自己利益的机会，一方面在主动成交客户。 张小虎开始主攻大户。 玉宇金店，是古车比较有影响力的金店。 玉宇金店的老板是福建人，姓程名亮。30岁出头，典型的一幅美男子长相。在古车经营了13年。 玉宇金店除了经营黄金以外，还经营铂金。仅每天在柜台上的布货就达到200多万元，是古车有名的黄金经营大户。 张小虎找到了玉宇金店的老板程亮。程亮答复，我熟悉你们李军老板，我要同他谈。 张小虎把程亮要找老板的消息告诉了李军。 李军是非常了解程亮。在1月18日的土地竞拍会上，是程亮充当了替别人“抬轿子”的角色。 李军从内心很恨“这小子”。是“这小子”让我多掏几百万。 程亮认为李军纯粹是个“楞头傻子。” 李军并不想见程亮。迫于整体销售压力，不得不在张小虎的陪同下，与程亮见面。 李军对程亮说：“程老板，生意做得大。今天找我有什么事情？”一看就是摆谱。 程亮并不示弱：“我的生意和你相比，是小巫见大巫。是你的合作商张小虎找我，要买你的商铺。我想同你谈，看条件是不是合适，如果有可能，我将拜你成为我的房东。” 李军心想，没有想到你也会到我的屋檐下。 李军说：“你、我总有机会成为长期朋友了。关于销售商铺的事情，我已经全权委托营销策划公司了。具体事情可以与张小虎谈。” 程亮知道，与李军没有可能就商铺实施对话了，也许就是那次事情，对我有所成见。 程亮说：“我只是了解、了解。我现有金店的规模已经不小了，并没有想在增大多少。” 张小虎插言：“你是古车的大户，古车商贸城非常欢迎你前来投资发展。” 李军、程亮都在想：这个话，似乎在哪听过。 程亮表态：“条件合适的话，是可以考虑的。” 李军接电话。之后说：“张总，你同程老板谈吧，我还有事。” 张小虎开始与程亮展开谈判。 程亮说：“我看了你们的平面布局图，我感觉没有我合适的地方。” 张小虎问：“你是指门面房，还是内铺？” 程亮说道：“当然是门面房。” 张小虎说：“有那么多的门面房，再仔细考虑一下嘛。” “关键是现在设计的门面房都太小，我的金店怎么合适呢？” “你需要多大，我们可以按照你的要求去做。” 这就是项目中所说的定单生产。 张小虎在一叠图纸中找出了一层的平面图。 程亮的目光聚集在一层平面图的两个门厅的入口处的中段的六间商铺。 程亮问到：“这六间商铺大约有多少面积？” 张小虎回答：“不少于200平方米。” 程亮说：“还是有一点小。”程亮在看与六间接壤的内铺。 张小虎问：“你是不是想要里面的七间商铺呀？” 程亮点头说：“是这个意思。” 程亮要求报价。张小虎报了。程亮要求优惠，理由是面积大，是大商户。张小虎给了优惠。程亮要求再优惠。 经过几轮磋商，终于谈定了价格。 谈判情况报告李军。李军表面没说什么，心理却是沾沾自喜。 张小虎帮完李军之后，开始帮助程亮。如何签定合同，如何拆墙开门，如何提出装修，如何提取节省费用，如何用套内面积，如何按揭，如何付款等等。当然，程亮获得帮助，也是有代价的。 同样方法，张小虎又放倒一个大户，是维吾尔族开餐厅的。是与二楼部分房间相连的。这次个人收益远远超过程亮那一笔。 不仅是大户，中户、小户也是要通吃的。 马尚辉虽然搞过销售，并不懂房地产的销售。所谓的协调、监控的职能，一半多都没有发挥。 自工程封顶以后，王芙蓉一直在忙碌着主体填充墙的组织施工和地下室的装修准备工作。同时，宾馆的图纸审核与施工准备工作也在开展。 由于是施工员，还承担着每月的工程量的核算工作。通过工程量的计算，控制劳务班组的月度劳务费的发放问题。 李军与每个班组都签订了劳务合同，劳务费用的总量都控制在40%以内，单项工程完毕后，再发放40%，等整个工程验收完毕后，再发放最后剩余的20%. 这天，工地施工全部安排完毕后，已经到下午下班还有一个多小时了。她回到宿舍，实际是办公室兼宿舍，她开始计算工程量了。不到一个小时就完成了，去食堂吃饭还嫌早。她就一人来到一个民族餐馆，吃了一份抓饭，特意要了两块肉。今天好象很饿。 晚上，整个招待所都没有人。她打开电脑开始上网，先浏览了新闻，查阅了工程技术方面的一些知识，并复制在文件夹的工作笔记中。随后，进入了qq聊天室。 最近事情比较多，已经有三天没有进入qq聊天室了。输入密码后，叮呤呤的声音响个不停。原来是好多网友前几天在找她。 网名为大地英子的网友发了好几个信息。 “芙蓉花，你好！怎么不在线呀？” “你是不是换了上网时间了？” “你最近工作怎么样？” “我们还需要探讨专业问题吗？” “接到信息后，速回话。” 王芙蓉的网名（呢称）就是芙蓉花。 芙蓉花开始给大地英子回信了。 “大地英子：你好。你还是晚上12点以后上网吗？谢谢你对我的关心。我们可以约个时间，很好的聊聊。” 芙蓉花把其它来信都处理了，而后在查还有那些网友在线。不巧，今天没有一个网友在线。哦，是自己提前了三个小时上线了。一阵扫兴。本想关掉qq，再查查资料。 忽然，有人要加她为好友，就点击同意了。在过去的时候，她就拒绝了。 新网友的伲称是：敢说敢做。 敢说敢做发消息：“芙蓉花，你好！” 芙蓉花礼节性的回话：“你好！” “如果你个人资料是真实的，你是阿力提人，对吗？” 芙蓉花想：那有什么真实的资料呢？不过，我确实是真的。这个人一定是神经病，那有先问别人的地址的。 芙蓉花说：“你的资料是真实的吗？” 芙蓉花又接着打了一行字：“你是乌鲁木齐的吗？我看不像。” 敢说敢做回答：“除了呢称之外，都是真的。” “见鬼。真有讲真话的。” 芙蓉花知道：个人资料一般都是假的。 “你可以暂时不相信。假如我们聊天投机的话，你可以进行考证。” “网上真假并不重要。重要的是聊天中在共同理念支持下的感觉，你说对吗？” “实话说，我今天一直在查学习工民建专业的阿力提人。” “你干什么，不是美国中央情报局的吧。” “你想到那里去了？我有心和阿力提从事工民建的先生和女士交朋友。” “你总有目的吧？” “我最近准备到阿力提进行一项考察。” “是和建筑有关吗？” “yes.” “考察什么内容呢？” “考察一个商贸城。” “是在阿力提吗？” “yes.” 芙蓉花感觉不能多问了：“你考察商贸城，是一件大事呀。南疆可是比北疆热，很辛苦呀。” “谢谢你的提醒和关心。我南、北疆都去过，知道各地的气候条件。” “热烈欢迎敢说敢做先生，到南疆来敢说敢做。” “希望我们能有见面的机会。” “叮呤呤”大地英子上线了。 古车商贸城的地下室，按照李军开始的设想，就是做超市。如果超市没有可能，再进行招商。是两套方案。 张小虎得知和田商贸城的地下室是超市，就与李军一道去参观和田商贸城。 和田商贸城在规划建设与古车商贸城有相似之处。招商工作也没有全部完成，地下室的超市却如火如荼。 李军和张小虎找到了超市的汪老板，说明来意。 汪老板是生意场上的老将。 汪老板说：“古车是个县城，与和田市相比，其消费能力是有重大差别的。古车我并不看好。” 显然，汪老板摆起了架子。 张小虎说：“虽然古车是个县，但是它是一个大县，人口居边疆第一。仅县城人口就达到了16万人，与边疆的有些县级市的规模相当。消费基数是有的。” 汪老板说：“光是消费基数是不成的，还是要靠购买力来决定。” 李军说：“我们不研究这些。汪老板，你对古车商贸城的地下室到底是否感兴趣？” 汪老板说：“古车商贸城我已经看过一次，地下室在封顶的时候，我在下面转了一圈。确实比较大，我们不一定有这么大的实力。” 李军对白：“你去过古车商贸城，怎么没有打个招呼呀？我们接待你呀。” 汪老板说：“我们只是转了一转，没有敢打搅你们大老板。” 李军说：“那里的话，只要你来，我们肯定会陪同你进行参观。” 汪老板领着李军、张小虎参观了超市。 超市的规模确实不小，商品数量也非常之多。来来往往的购物者在选购商品或是排队交款。 超市的名称叫旺客隆超市。 汪老板在带领两位古车客人参观完旺客隆超市之后说：“我抽空再去看看古车商贸城。” 一周之后，汪老板确实来到了古车商贸城。 李军设宴款待。在触光交错的碰杯声中，初步确定了旺客隆超市入驻古车商贸城。 细节方面仍然需要谈判。 关键问题是三个。第一、超市只能用地下室的60%；第二、租赁价格问题；第三、关于下楼的电梯问题。 超市只用一部分的条件答应。 租赁价格问题谈了十几个来回。商贸城设置了关于地下室的价格体系，这个价格体系旺客隆超市是不接受的；旺客隆超市提出要和超市业态相适应的价格标准。其分歧非常明显。 好几个国家国境线之所以不能确定，是因为确定国境线的原则是不同的。 旺客隆超市以足够的论点、论据、论证，论述了超市能够接受的价格。而古车商贸城的营销策划者并没有足够的理由进行否定。 最后是以古车商贸城让步作为代价，只是提出了每年租赁价格递增的要求。 旺客隆超增设电梯，可难住了李军。 本来，按照设计方案，两个中庭到二楼是有自动扶梯的。设计变更主要来自某业内人士的提醒。电梯安装倒是问题不大，主要是电梯运行费用太高。经过分析研究，决定取消自动扶梯。 二楼不安装电梯的设计变更已经完成。从来就没有考虑过地下室也需要安装自动扶梯。 僵局。最后的协议是：李军安装电梯，汪老板支付一个电梯的运行费。 成交。只剩下付款的方式了。 张小虎也算办了一件事情吧。 张小虎和马尚辉、李翔、李海一起在某饭馆吃饭，是张小虎请客。 四个人要了一个大盘炒土鸡、大盘炒肚子，又配了四个凉菜，买了两瓶伊犁系列的酒，叫什么老陈酒来着。 凉菜上来后，四个人开始举杯。 张小虎说：“难得我们在一起喝酒，平时在一起工作，却没有更多机会在一起沟通。今天，我请大家吃个便饭，感谢大家光临。来，干杯！” 其他三个人一饮而尽，很豪爽。 张小虎说：“第二杯呢，是这样的。我来古车是为李军服务的，由于工作方法不一定妥当，可能和大家产生一些工作摩擦，如有得罪，恕请包涵。” 四个人一同干杯。 张小虎说：“第三杯呢，我想和诸位进行交流，就古车商贸城的销售与大家交换一些意见，看大家有什么高见？” 马尚辉、李翔、李海都显得勉强，不愿意举起酒杯，是酒的原因还是话的原因。 李翔喝了半杯。李翔本身对张小虎就意见很大，张小虎经常性的训他：“外行，不懂销售，还瞎掺和”、“你还是先上学、后工作吧。”等等。今天，不是马尚辉和李海的劝说，他是不会来的。 张小虎看到了李翔留了半杯。大概知道一点原因。 李海活泼。李海给张小虎敬酒。“张总，感谢你为古车商贸城所做的一切。”碰杯。 马尚辉乘势也与张小虎碰了一杯。“张总，你的销售确实功底很深呀。我到现在为止，好多方面都没有搞懂，还需要向你好好学习呀。” 李翔却没有与张小虎干杯。 张小虎连续喝了五杯，略显醉意。 张小虎说：“感谢大家今天给我面子，我自己喝一杯。” 张小虎的眼睛瞟了一下李翔。 大盘炒土鸡、大盘炒肚子同时上来了。 张小虎招呼大家吃菜。 一阵筷子声之后，马尚辉说话了。“借张总今天给的机会，我向诸位敬一杯。一来呢，希望古车商贸城的项目能够成功运营；二来呢，感谢大家对我的关照和帮助。” 酒桌气氛略有回升。 随后，李翔、李海互相之间连喝了两杯。 李翔说话了。“张总，销售已经完成了一部分，剩余部分你估计在什么时候能够全部完成？” 张小虎说：“楼盖好了，就买的人多了。到那个时候，估计也就完成了。” 李海插言：“还能不能实现8000万元销售额呢？” 张小虎说：“目前不是8000万元销售额的概念，而是怎样能产生成交量的概念。关于这个问题，已经和你哥作过多次交流。要遵循市场规律嘛。” 李海抬杠：“当时提出8000万元销售额，是没有遵循市场规律了，是吗？” 李翔心理暗自高兴。 张小虎说：“这个问题，我不愿意进行争论。如果可能，近几天，我们专门讨论。” 马尚辉也感觉不对劲，就劝说：“吃菜、吃菜。” 封顶仪式的目的是为了促进销售。这是李军和张小虎的共同思路。 实际结果呢？一个月以来，只有两个人交了订金。 更重要的是：没有封顶之前，前来询问的人数还是有一些的。而封顶之后，到售楼部的人是越来越稀少。 李军开始找原因。 李军同张小虎谈。张小虎回答：“别着急，客户在算账，在筹款。” 李军同马尚辉谈。马尚辉反映：“我在现场看到，张小虎不在放低价格了，业务员也不说优惠了，都说的是报价。” 李军说：“那怎么行呢？前面都有了优惠，后面没有优惠，新客户愿意吗？”李军给马尚辉说：“我要和张小虎好好谈谈。” 李军又打电话开始咨询有关朋友。 乌鲁木齐的一位销售人士告诉他：“需要调整策略。” 李军打电话给季书记。 季书记简单的说：“对你的销售，要认真的进行反思，不要老看现象。” 李军并没有理解季书记的含义。 当李军找张小虎谈的时候，业务员告诉他：张小虎到乌鲁木齐去了。 李军问马尚辉：“你不知道，他离开古车了吗？” 马尚辉说：“昨天，他还在呀。” 于是，李军就给张小虎打电话。张小虎说：“我现在到阿力提已经半个小时了，我已经买了中午到乌鲁木齐的飞机票。我是到公司总部和有关专业人员研究下一步销售措施的。” 李军埋怨：“你走也不打个招呼。” 张小虎说：“我给业务员说了，让他们给你打个招呼。” 李军说：“你赶快研究好措施，回来负责销售，这里不能没有你呀。” 马尚辉听到这个电话以后，心想：还不知道他来不来了呢？ 李军又等了五天。 李军给张小虎打电话。张小虎说还在研究。 李军又等了五天。 李军又给张小虎打电话。张小虎研究结果马上就要出来了。 李军还想再等五天。 马尚辉报告：“两名乌鲁木齐的业务员，今天没有上班。” 李军赶到售楼部。本地的业务员告诉李军：“不知道那两位业务员上那里去了。” 业务员讲到：“昨天我们打电话，要求张总给我们发工资和提成，他说：现在没有钱，让我们等着他回来。” 李军和马尚辉快速的到了他们的住处。房东告诉：那位张总打电话过来，退房了。 李军被惹恼了。李军立即给张小虎打电话：“你们不干了是吗？怎么退房了？” 张小虎狡辩：“我没有退房呀？我什么时候说不干了？” 李军说：“房东讲的，说是你要求退房的。” 张小虎说：“瞎说，还有两位业务员，在那里居住呢？我的翻译还在呀。” 李军换了口气：“你们研究好了没有？” 张小虎说：“大家都看不懂这楼盘了。” 李军险些晕倒。马尚辉扶住了李军。 马尚辉陪同李军到了宿舍，正好碰上王芙蓉，简单说明。 王芙蓉立刻安排工地班组长，来到李军宿舍。 在王芙蓉的安排下，李军住进了古车人民医院。 马尚辉也前后陪着。 马尚辉的电话响了，是许佳丽的。 第十章 戏水垂钓 李军住院的消息飞过了戈壁和农田。阿力提的妻子知道了，儿子强强知道了，李军的父母知道了。 媛媛当日抵达古车。 消息是尽可能的封锁。北京的李跃大哥一家知道了，乌鲁木齐的李兵二哥一家知道了。 北京的广合设计院知道了，其他与古车商贸城的合作伙伴知道了。 季铭康书记也知道了。 实际李军并没有什么大病，只是头晕，正在医院检查。量血压、尿常规、血常规、b超等例行。 李军在住进病房之前，一直站不稳，恶心、呕吐，随时可能摔倒。 住进病房后，躺在病榻上，略有好转，但仍感觉身体轻飘飘的。 各种检查完毕，进入病房休息的时候，媛媛到了。 马尚辉、王芙蓉等人离开了医院。 媛媛看到丈夫气色仍然不好，就把被子重新盖了一下。 李军说：“我没有什么病，只是突然感觉不舒服，现在好象好一点了。” 媛媛问：“检查后血压是不是高？” “高压是160，低压是120.” 媛媛说：“你要生气，就血压高，我还不知道吗。” 李军心想，老婆子，那一次气我比这次严重得多。 媛媛说：“我给你泡杯菊花茶。” “现在不喝药吧？” “马上就要打滴留了，茶就不要泡了。” “强强想跟着来，他在上课，没有让他来。他还好不愿意。” 李军的电话铃声响了，李军挪挪身子，准备接电话。媛媛一把抢过，迅速关机。 此时，媛媛的电话铃声响了。媛媛接通电话，到走廊去了。 李军心想：这个小胡子，真是害人精。 媛媛接完电话进来后说：“是我爸、妈打得电话。他们问你的情况。放下电话后，又是你爸、妈的电话。我给他们讲了情况，他们放心了。” 媛媛说：“你不要再想工作上的事情，好好休息。” 李军说：“不可能不想呀，几千万撂进去了，能不想吗？” 媛媛说：“躺在病床上，就好好当个病人。到了项目上，就沉着冷静的当一个司令。” 媛媛实际上是话里有话。 护士过来了，开始打针、吃药，挂液体。 媛媛看到丈夫眼睛合上又睁开了。就说：“我到工地上看一圈。” 李军说：“坐车也挺辛苦的，就不要去了吧。” 媛媛执意要去。 李军也不好阻拦，就说：“具体事情，你不要发令。”媛媛说：“你的工作，我什么时候，都没有直接干预过。你是知道我的性格，我在不清楚情况的时候，从不表态。” 李军说：“你不要误会。我是说，你没有在现场，不了解情况，一旦错误决策，就可能产生不利后果。” 媛媛说：“决策太重要了，没有调查研究，没有十分把握，就不要盲目决策。我一定接受你的忠告。”本来他是先说“接受忠告”的话，再提决策的事情，结果怎么也忍不住说出来了。 媛媛有一点后悔。 李军一听这话，血往头涌。还想说什么，没说出来。李军侧身，背对媛媛。 媛媛非常懊悔。 媛媛说：“你要使没什么事，我就去工地了。” “哦。” 许佳丽给马尚辉打电话时，马尚辉正在医院。 马尚辉离开医院后，立刻给许佳丽拨电话。 许佳丽告诉了一件重要的事情。 张小虎的翻译（小情人）找到了她的公司。 小情人给了她一个包，说是马尚辉从古车让她捎来的。 回家以后，许佳丽打开了包。一看是崭新的神州牌笔记本电脑。 在笔记本电脑的屏幕和键盘中间留了一张纸条。 纸条上写着：“许佳丽女士：你好！ “我是马尚辉的同事张小虎。我与他在几个月的工作中，建立了深厚的感情。我认为：马尚辉是一个非常精明能干的人，为李军做了大量的工作。我们之间也配合得非常愉快。我即将离开古车，返回乌鲁木齐。乌鲁木齐还有一个项目，等着我去做，我希望有机会再与马尚辉合作。我也知道你们俩个人之间的关系，所以，我把赠品交给你，是希望我们都成为好朋友。 “祝愿你们生活快乐。” 许佳丽分析，马尚辉做人还是朴实的，与张小虎成为朋友是完全可能的。许佳丽兴奋，马尚辉真值得我爱。 许佳丽有一台台式电脑，自己公司也有一部台式电脑，平时数据文件转换时就用u盘。 许佳丽在考虑这台机子谁用。女儿用是有一点早，他爸爸那边也有电脑。自己用，好象也没有什么必要。马尚辉用，他又不会用电脑，他只是打打游戏，纯属浪费。 许佳丽给马尚辉打电话，只是商议马尚辉用不用笔记本电脑的问题，并没有告诉笔记本电脑的来历。 马尚辉讲到：“我现在还用不上，等你教会我怎么打字，笔记本电脑就归我用了。” 许佳丽说：“你真是个大人物。即让我当慈善家，还要让我当老师。” 马尚辉笑到：“是你心甘情愿的，又不是我强迫的。” 许佳丽生气：“你好没意思，好像我要巴结你似的。有啥了不起，什么时候，你都应该承认是我的俘虏。” 马尚辉开始调侃：“我是你的俘虏，是你的心俘虏了我。” 许佳丽来劲：“你的心没有俘虏我吗？” 许佳丽接着说：“不光是你的心俘虏了我，你的全身都俘虏了我。” 马尚辉扯开话题：“你我都互相俘虏，都快一辈子当了对方的俘虏。说正题吧。今天，李军晕倒住院了，我刚才给你说过。” 许佳丽说：“他那样瞎干，能不晕倒吗。我倒是一点同情感都没有。这个人是令我瞧不起的，这是你知道的。” 马尚辉生气：“你怎么没有一点怜悯心呢？好歹我们都是同学，现在，我又为他在工作。” 许佳丽并不让步：“谁让你到他的公司工作？在那里工作，有什么好结果呢？” 马尚辉听到这里，也不是很舒服。因为干了6个月，才付了3个月的工资，每个月的工资才是1500元。 许佳丽听不到说话：“是不是他又欠发你的工资了，是不是？” “是，欠了3个月。也许他现在资金紧张。” 许佳丽来火：“没有哪个金刚钻，就不要揽哪个瓷器活。连工资都不能保障，还搞什么大项目呢？胸怀连张小虎都不如。” 马尚辉想做一些辩解，似乎无用。 李媛媛看到了中午，没有直接到工地，而是直接进了招待所食堂。好多人已经吃过，只有马尚辉和王芙蓉还在吃饭。 食堂的杨师傅看到老板娘到了，就特意把给李军留的菜端了出来。杨师傅还是刚得到李军住院、老板娘赶到的消息。 李媛媛跟马尚辉和王芙蓉打了招呼：“中午，你就不要休息了，我一忽有事情找你们。” 马尚辉和王芙蓉都应了一声，上宿舍去了。 李媛媛先找到王芙蓉：“工地的施工还顺利吗？” “基本上还算顺利，如果材料能及时跟进，可能还要快一点。” “材料你们要提前报计划。” “有些材料计划已经给你报了半个月了，现在还是没有到。” “你说的是什么材料？” “地下室的地砖。” “哦。这个我清楚，最近今天就到了。” 李媛媛再问：“其他方面还有什么困难吗？”俨然是一种老板的口气。 王芙蓉心想：这个李媛媛不简单，十有八九是掌握实权的。 王芙蓉应答：“前面有什么困难，李总都协调给予解决了。当前，还没有太多的困难。” 女人之间的对话，不说到生活方面的问题，往往都是那么简单。 李媛媛找到了马尚辉。 马尚辉倒是一五一十的告诉了李军发生头晕的前后经过。 李媛媛问：“这个张小虎，与公司谈合作业务的时候，你不知道吗？” 马尚辉说：“我不清楚是如何谈的。我是后来在一起工作的时候，发现了一些问题，向李总做过汇报。 李媛媛实际是知道当时谈判的经过。 李媛媛问：“李总，听取了你们的汇报后，采取了什么措施？” “没有采取措施。” 李媛媛问：“这个张小虎，是不是就坚决不来了。” “我认为：来的可能性几乎很小了。” “那就摔下不管了吗？” “我也不知道详细情况。” “你作为公司的高级管理人员，对下一步的销售有什么想法？” 李媛媛的突然问话，马尚辉并无思想准备。 马尚辉说：“房地产商业楼盘，的确比较复杂。公司开始选择策划公司的战略应该是正确的，如果说失误，只是没有选对而已。我认为，就我们公司的状况，是无法完成全部销售的。” 李媛媛说：“你的意思还是要找营销策划公司。如果还是和张小虎一样，怎么办？” 马尚辉说：“实际是怎样判断营销策划公司的问题嘛，这和找营销策划公司并不矛盾。” 李媛媛问：“那怎样判断营销策划公司是好的呢？怎么保证再不会出现第二个张小虎呢？” 马尚辉说：“这么大的项目，必须要有强有力的组织班子，必须要有非常能干的管理人员，否则，还会出现张小虎。” 马尚辉说：“仅靠现有的管理体制，确实无法保证再不会不出现张小虎现象。” 李媛媛心想：马尚辉的这些话，李军是不可能听到的。看来我独自微服私访还是有意义的。 李军住了七天医院，什么病也没有查出来。 李媛媛在医院也陪了七天。李媛媛在七天中就根本没有谈工作方面的事。 李媛媛陪着李军又到阿力提市。 李媛媛要求李军到阿力提医院再做一次检查，仍然没有检查出什么问题。 李军通过电话遥控着工程施工。 李军同样通过电话遥控着售楼部。此时的售楼部暂时由马尚辉代管。 李军的“头晕”问题好像已经解决了。但是，张小虎留下的阴影却始终不能散去。 这天，他感觉心情不错。就约了好朋友邱少峰去钓鱼。 邱少峰也喜欢钓鱼，但更喜欢游泳。 在阿力提市的郊区，有一个既能钓鱼，又能游泳的地方，两辆高档汽车在一起相遇。 邱少峰的意见是先游泳，李军的意见是先钓鱼。双方理论了很长时间，李军被邱少峰所说服。 邱少峰穿着游泳裤，一个猛子直扎水中，两分钟后在对岸出现。 李军也开始下水，他蛙泳了一忽，又仰泳了一忽，回到了原地。 邱少峰在对岸问李军：“感觉怎么样？” 李军说：“水还是有点凉。” 季节已经过了立秋。 邱少峰说：“你游过对岸，就不感觉到冷了。” 李军说：“你再游过来，我们一块游。” “好吧。” 邱少峰和李军一起开始游。 李军开始在邱少峰的前面，忽然，邱少峰又追上来了。李军拼命往前，邱少峰紧紧追赶。邱少峰在水塘中央超过了李军。李军又在玩命的追赶，邱少峰适当的控制了速度。当到达对岸时，李军得了第一名。 两个好朋友在对岸聊天。 当聊到古车商贸城时，李军长叹一口气。 邱少峰安慰：“任何事情都不可能一帆风顺，出现一些波折是正常的。” 邱少峰说：“干事业和游泳一样，需要耐力。在我的记忆中，你的耐力是非常强的。” 李军说：“你少给我戴高帽子。” 邱少峰说：“我是实事求是。就这个项目，哪个人敢做，做到现在，就是耐力的表现。反正我是不敢做。” 李军说道：“在县城来讲，确实这个项目不小。我不怕施工，就怕营销做不好。张小虎这个龟儿子，可害死我了。” 邱少峰说：“不必为这样素质差的人而懊悔，他早撤出，实际就给了你更多的机会。 李军心想：也对。如果他继续赖在这里，也许耽误更多的事情。这样一想，心情好多了。 两人又一块游回来了。 他们开始在鱼塘钓鱼了。 马尚辉在主持售楼部的工作。 李军和李媛媛走的第二天，马尚辉到了阿力提与许佳丽见面了，这是互相思念、电话热恋的必然结果。 马尚辉在许佳丽家住了两天，给李军讲：是姐姐家的孩子病了。 许佳丽把张小虎留给的纸条，取给马尚辉看。他看了十来遍。他知道张小虎是用笔记本电脑换取他嘴巴的封条。 前几天，在售楼部里，有一个客户揭开了谜底。当时所有的业务员都不在场。这个客户说要退铺，当办完手续后，说还少5000元。马尚辉再次核定收据，是对的呀。客户说：那5000元没有打条子，是小胡子办理的。 马尚辉当时说：等小胡子回来再办理吧。 这件事情蹊跷，虽然过去有所感觉张小虎在做小动作。但实际情况出现以后，又有点不敢相信。等事情了解以后，再向李军汇报吧。 马尚辉把情况告诉了许佳丽。许佳丽的第一句话：“你的工资发了没有？今天我要让你陪我逛街。” 马尚辉说：“没有发。” 许佳丽问：“那你怎么陪我逛街呢？”实际许佳丽并不缺钱。 马尚辉说：“下次，一定陪你逛街。” 许佳丽生气的说：“你是让我等老了，再陪我逛街，是吧？” 马尚辉说：“你看你又想到那里去了，我是说下次……” 许佳丽抢话说：“你是说下次发工资吧。你就别等他的工资了，我们不缺李军哪个钱。今天，你就是陪我，不让你出钱。” 马尚辉说：“那我多丢人呀。” 许佳丽说：“我知道你在那里，并不富裕，所以，我已经给你准备了10000元，不要亏了胃，其他都必须亏损。” 许佳丽说：“今天，我是想给你买几件秋装，你以为我还真让你出钱吗？” 马尚辉说：“我自己感觉别扭。我应该对你有更多付出呀。” 许佳丽说：“你就听我的，不要在那里在干了。要么来我的公司，替我打理、打理，你要使感觉屈才的话，我还认识几个公司的老板，到那里干吧。” 马尚辉的心理就像打翻醋瓶子一样，闻到气味的感觉，实在难受。马尚辉干脆地说：“我忙过这一阵子，我就来你公司。” 马尚辉想起刚才的情况问许佳丽：“我刚才说的情况，你怎么没有反映呀。” 许佳丽说：“我怎么没有反映，像他那样的抠门人，别人怎么不会有想法呢？” 马尚辉说：“我是说，张小虎的做法，太……” 许佳丽说：“你再不要帮李军再说话了，当个和事姥好了。张小虎的事情，就尽可能的再兜住一点吧。” 许佳丽接着说：“既然让你负责售楼部，你就临时负责、负责。早晚还有变化。” 马尚辉也相信：不久，就会有新的销售负责人来管理。 季鸣康书记觉得有必要与李军见面了。 李军接到季书记的电话就说：“季书记，你是否有兴趣钓鱼？” 季鸣康书记并不常钓鱼，但想到在这种场合谈话，还是比较不错的。于是，愉快的接受了邀请。 李军又来到了钓鱼的老地方。 李军一个钓鱼竿，季鸣康书记一个钓鱼竿。 李军喜欢钓草鱼，季鸣康书记倒是随便。 李军用苜蓿草做鱼饵，季鸣康书记则选择蚯蚓做鱼饵。 李军只能选择鱼塘老板给鱼喂草的地方去钓，季鸣康书记则选择水比较浅的地方去钓。 两个人的距离远了。 李军差点钓到一条10公斤的草鱼。他使用的是海竿。当钓到草鱼后，在慢慢的拽，当拽到一半的时候，鱼绳断了。李军失败了。 李军继续在钓，但心情不是太好，就暂停了。 李军走到季书记旁边，发现季书记已经钓了5条鲫鱼、1条鲤鱼。 李军说：“季书记，收获不小呀。” 季书记讲到：“你要使放不走那条草鱼，你的收获大于我好几倍。” 钓鱼者一般还是以总重量作为收获标准。 李军过来之后，季书记干脆收起了鱼竿。 李军明白，季书记是有话要讲。 季书记问：“上次得病不要紧吧？”实际季书记知道：李军得的是心病。 李军说：“就是头晕。没有什么大病。两个医院都检查了，没事。” 季书记说：“你的事业做的这么大，身体可不能作为成本呀，要自我爱惜呀。” 李军说：“谢谢季书记对我的关心。” 季书记问：“项目进行的顺利吗？” 李军说：“施工这方面还是顺利的，就是在销售上出现了一些问题。” 季书记慢条斯理地说：“鱼钓出来，只有烹饪，才能体现鱼味的鲜美；不经烹饪的鱼，只能是生鱼。我估计生鱼是不太好吃的。李军，你说呢？” 李军想：季书记的话肯定是两个含义。 李军说：“烹饪好的鱼肯定好吃；不烹饪的鱼吃得人肯定少。”李军知道：生鱼也是可以吃的。 李军又说：“鱼只是一个物，这个物经过烹饪才有价值。季书记：我的理解对吗？” 季书记说：“我知道你很聪明，一点就透。” 季书记接着说：“对于古车商贸城，两种人有两种看法。第一种人认为：古车商贸城是一个商业建筑；第二种人认为：古车商贸城是一个建筑商业。第一种人大多数是不涉及直接效益的人，或者是圈子外面的人；第二种人大多数是涉及直接效益的人，或者是圈子内部的人。” 李军在沉思。或许在理解：什么叫商业建筑？什么叫建筑商业？ 季书记继续说：“第一种人往往在重视有形的东西，比如茶杯能喝水来解渴；第二种人往往在重视无形的东西，比如讲‘望梅止渴’的故事同样能解渴。” 李军在想：是不是指我光重视施工了，没有重视销售呀。 季书记还在讲：“第一种人只能做小事，不能做大事；第二种人大事、小事都能做。” 李军似乎知道季书记在批评自己。 季书记温和的讲：“对于一个项目的把握，和我当书记一样。如果我沉溺于具体有形的工作中，把我累死，也不一定能当好这个书记。我时刻在找那些无形的东西，当我有效的把握无形的问题，有形的问题也自然获得解决。这就是我当书记的体会。你对此有什么看法？” 季书记想：一直是我讲，沟通目的就难以达到。 李军对季书记的思想，虽然没有全部理解。但是，还是明白了一点。 李军说：“季书记的工作方法，确实值得很多人学习。我从你的讲话中，领悟了更深的道理。象古车商贸城这么大的项目，应该更加重视营销策划。” 季书记说：“对呀。我绝不是反对你抓好施工，而是希望你更加重视营销策划。好像这个话早已经讲过。当然，你也选择了营销策划公司，但中途营销策划公司逃匿，我们这一面有没有责任？” 季书记接着说：“当时这个营销策划公司我没有见过，张小虎这个人我也没有见过。我也不可能去见他们。我要说的是：你是用什么方法进行选择的？是他们的业绩吗？他们的业绩你们考察过吗？是他们的责任心强吗？是他们的取费低吗？是他们给你一个更高的期望值吗？是他们的团队整体素质好吗？是他们的品德打动你了吗？是关系给你介绍的吗？到底是什么原因找了这样一个公司呢？” 季书记连珠炮的询问，根本来不及回答，甚至想回答前一个问题时，后面的问题又来了。 李军显得有点愚钝。更觉得有点惭愧。 李军说：“季书记你问的好，可以说，在选择营销策划公司方面，我犯了原则性的错误。我过高的估计了张小虎的水平了。” 季书记说：“远不这么简单，张小虎遗留下来的问题很快就要暴露了。你等着看吧。” 季书记知道：李军的频率还是和自己不一致。 李军确实钓了一条大草鱼，8公斤。季书记大概钓了3公斤的鲫鱼，一条鲤鱼放归鱼塘。 李军说：“季书记，你都把鱼带回家吧。” 季书记说：“家里没有人做，你都带回去吧。” 李军把鲫鱼送回了自己父母那里，把草鱼拿到了岳丈那里。 李军、妻子媛媛、儿子强强都在岳丈那里吃鱼。 不到一个小时，香喷喷的红烧草鱼上桌了。 妻子媛媛不停地给丈夫夹鱼块。知道丈夫辛苦了。 妻子媛媛希望快点吃完晚饭，与丈夫、儿子一同回家。还有关于古车商贸城的事情进行商量呢。 第十一章 重新布阵 马尚辉实际是两难。一头是情人许佳丽，一头是同学李军。尽管三个人都是同学。 马尚辉就像一个砝码。在阿力提，天平的砝码就在许佳丽这一边；在古车，天平的砝码又到了李军这一边。 马尚辉并不是不倒翁。在阿力提，他已经向许佳丽表示过，过一段时间，就离开李军。他已经暗下了决心。 只是李军目前确实处于最困难的时期，离开他确实有点不是很道德。尽管他没有给自己发工资。现在，也并不缺钱花，许佳丽给的钱还没有打进银联卡里。 售楼部只剩下两个业务员了。两个都是民族业务员，当然汉语讲的也非常不错。一个叫阿不都外力，是个20多岁的男孩；另一个是买尔古丽，是个不到30岁的少妇。 如果加上财务人员李翔，售楼部通常情况就是四人。但李翔的工作除了收房款以外，还要进行工程上的部分支出以及其他用钱地方的支出。同时，李翔还要兼其它工作。所以，相当一部分时间，就是马尚辉、阿不都外力、买尔古丽三个人在售楼部。 显然，售楼部的人气不及张小虎在的时候。原来一天一桶纯净水，现在需要五天才能喝完。似乎是节约了水钱。 马尚辉作为指定的临时负责人，承担起了销售工作。 马尚辉不可能进行营销策划，也只能应付客户的谈判。 尽管马尚辉曾经做过销售，但不是房产销售，更谈不上商业楼盘的销售。 所以，马尚辉在售楼部的管理上，显得笨手笨脚。 马尚辉没有组织召开过会议。两个业务员，一般也不理会他，只要客户交钱，就直接找了李翔。 马尚辉同样又接触了一位没有收据要退款的客户。也奇怪，两个业务员又不在场，好像是事先安排好的一样。这位客户，并不是退商铺款，而是要办理合同手续。当办完合同手续时，他提出要找张小虎老板退没有条子的款。许多客户都认为，这个楼盘是他张小虎的。 这位客户讲：张小虎许诺，只要给他契税一半的钱，就可以不交契税，客户当然高兴。问题是：现在签订合同时，是要交契税的。客户就会把事情捅出来。 客户找不到张小虎，就找马尚辉。和尚走了，庙还在。 类似这类问题，也应该给李军反映了。而后又想：还是等他到古车以后再反映。 这类问题即使李军知道了，又能奈何呢？ 同样的答复：等张小虎来了，由他来解决。这种回答是所有答复客户的最佳方案。考虑了李军，也就是考虑了公司；考虑了客户；也考虑了张小虎。同时也代表售楼部做出了发言。 客户刚走，阿不都外力就回来了。还不到5分钟，买尔古丽也回来了。也真巧，李翔也过来了。 李翔是给刚才那位客户签完合同，声称有事离开的。 大多数进入售楼部的客户都是已经预订商铺的客户。他们前来咨询什么时候才能完工，咨询商铺铺面是什么样的，咨询上二楼的楼梯是不是电梯等等。新商户来访寥寥无几。 马尚辉在临时支撑着售楼部的工作。 自和季铭康书记谈话之后，李军进行了深度反省。妻子媛媛协助李军反省。 李军深深感到：在选择营销策划公司时，犯了重大的错误。三个公司为什么会选择张小虎的公司呢？美达房地产营销代理有限公司刘先生在一阳咖啡馆的讲话似乎还在耳边，实际他就比较客观，但是，他的8%实在是太多了。昌吉兴隆科技贸易公司的庄林东电子邮件的内容，二哥说写的好，后来，我怎么不仔细研究一下呢？倒不是他的4.2%我不能接受，只是他说仅能卖到3000万元，让我不能接受。但这个人看问题还是比较实在的。 李军想了一想，抛开销售额的提成不谈的话，其他两个公司怎么也比张小虎强呀。我怎么当时就迷糊了呢？一阵懊悔、一阵沮丧。 李军考虑：我是不是在找一下那封电子邮件呢？ 李军立刻给李海打电话。李海在古车，说：“我找个网吧去查一下。” 李军说：“王芙蓉的办公室可以查呀。” “她在工地，你要使不着急，我就去找她。” “着急，你还是去网吧。” 李海的电话来了，说是后来清理信箱删除了。 李军无奈。又给李兵打电话。 李兵接到电话之后，就在电脑旁边打开信箱。 李兵问：“你使希望我发过去呢，还是念给你听呢？” 李军很焦急。说：“我记得字数不多呀。你念给我听。” 当李兵念完之后，李军想起了在城市大酒店当时对李兵所做出的决定。 李军确实感觉都有点懊悔。心想：“他妈的，为什么这家公司在昌吉注册呢？否则，就选择了这家公司。” 李兵已经知道：李军选择的营销策划公司出了问题。心想：弟弟在反省呢。 李兵在电话中说：“关于这封电子邮件，我们春节不是和大哥一起议论过吗？你忘了吗？” 李军说：“是的。这家公司也来过。哪个庄林东确实还是有点水平。只是他看完现场之后，我们没有达成协议。”李军要使一个月前，只会这样说：“他要价太高。” 李军要使两个月前，只会这样说：“他说我的项目只值3000万元，那不就是我亏损了吗？” 到目前为止，张小虎只完成了1500万元的销售额，占8000万元的18.75%，实际回款也就是500万元，占8000万元的6.25%，。销售面积却出去了大概35%. 显然，8000万元只能是一个泡影。 错误！严重的错误！ 不可弥补的损失自己给了自己。都是自己决策的，都是自己大脑决定的。李军猛力敲击了自己的头部。 李军的反省，李媛媛全程跟踪。 这天，李军带着李媛媛来到父亲家里。李媛媛在李军父母那里，从来不会超过两个小时的，除非有重大节日。 李军父母也知道儿子在项目中遇到了挫折。 李军妈妈很心疼儿子，上次住医院，可吓坏了李军的妈妈。前后打电话询问最多的就是李军的妈妈。 李军的妈妈说：“儿子呀，多少钱是个够。还是安安稳稳的，别让娘操心。” 李军的爸爸说：“你妈说得对。要保护和身体，尤其是不要激动，听强强说，是血压高，你可要注意呀。” 李军的爸爸话锋一转。说：“军军，项目施工都进入了外装修，速度还是蛮快的。” 李军答话：“外装修都快完了。别小看这个小女将，挺能干的。” 李媛媛瞟了一眼李军，表示了女人的嫉妒。 李军的爸爸又是话锋一转。说：“军军，我们都老了，也帮不上你的忙，看到你遭受挫折，我们也不忍心。挫折并不可怕，关键是两个问题要把住。第一、挫折打击后，要重振信心，千万不要泄气；第二、要从挫折中找出问题症结，要找出最核心的症结，对症下药，千万别找错病因。” 李军的爸爸说：“你们说对吗？”这是给李军和李媛媛共同讲的。 李媛媛立刻讲话：“爸爸，你说得非常正确。我和李军也在探讨失败的经验。爸爸，你是高屋建瓴、一针见血，问题的要害抓住了。” 李媛媛想：这是一次多么难得的借势机会。 李媛媛又说：“爸爸，你说的信心问题，经过我十几天的观察，军军的信心是十足的。你们也是知道：军军的性格是刚强的。” “爸爸，你说的总结经验问题，我和军军却有不同的观点，可能是角度不同吧。分析发生的问题，总是不能合拍，频率不一致。” 李军也不得不说话：“她的观点，总是摸棱两可。没有能够说服我的有力度言辞。” 李军的爸爸笑着说：“没有关系。不争论才会出大问题，一言堂，害死人。军军就是犯了一言堂的错误，多少人给你提醒，你就是不听。 李军的爸爸进而严肃：“媛媛提过好多建议，你都没有采纳，家里的弟兄们也提过不少好的意见，你就是听不进去。这个张小虎的问题，我们没有直接提过，可间接给你提过呀。让你慎重考虑，就是不听。他说了8000万元，你就相信。他是印钞机是吗？如果他是印钞机，跑到古车干什么来了？ 李军简直是无地自容，好歹是自己父亲说的，要使别人这样教训我，给他一个嘴巴子。 李军的爸爸继续说：“我感觉你有点听不进去了。我给你说过多次，忠言逆耳。你是做大事业的人，必须要有胸襟，要有肚量。胸襟是船，容天下之物；肚量是海，容各种化学成分。我的话，你可以不听，但是正确的话一定要听。这是你今后一辈子的创业和守业的真正本领。” 李军明显的感觉老爷子对自己的决策是不满意的。现在还有什么话要说。胜者为王、败者为寇。我只有在努力做好以后再说。 李军的爸爸发现了儿子的心理活动：“军军，我决不是说你不行。如果不行，还能继续开发吗？我只是告诉你：人想成就大业的秘诀。这些秘诀我是不会告诉别人的。” 李媛媛也明显的感觉，李军只听进去了一半。 王芙蓉在组织外装修施工的同时，开始与马尚辉研究市场内部的商铺分隔问题。 马尚辉从业务员手里找到了张小虎公司所做的分隔。 王芙蓉拿到了商铺分隔图。王芙蓉做商贸城这样的项目是第一个。她没有直接向马尚辉提出任何意见。她知道：项目经理的职责就是按图施工；当然她也知道，如果图纸错了，就必须协同设计单位进行设计变更。她开始熟悉商铺分隔图。 王芙蓉把马尚辉给的三张a4纸张小图一一打开。第一张是地下室的，她知道：地下室的一半已经给超市了，李总好像讲过，另外一半也要做超市。第二张是一层的，她看到：一层是由门面房和内铺组成的，其中一层门面房有许多间是在宾馆的那一部分。有几间门面房因客户要求，已经合并，门面房大约有60间，内铺大约有120间。第三张是二层的，她看到：二层的内铺大约有260多间。 商铺分隔图还显示有9个楼梯，其中有两个中庭的楼梯。还有两个楼梯位于宾馆位置。 对商铺分隔图的影响是乱，好像就没有进行仔细研究。后来才获得证实，张小虎公司没有一个人做过商铺分隔。这个商铺分隔图是北京广合设计院做的，而后，客户提出要分，就在原编号的基础上加-1、-2 等等；如果客户提出要合，原编号就少了一个编号。换句话讲，对图纸没有合理分区、没有合理编号、没有整理刷新。 现在的商铺分隔图，是广合设计院的改版。 王芙蓉发现了两大重要问题。第一、二层靠窗子的商铺把窗子也同时进行了分隔，这应该是不容许的；第二、按照电路图，日光灯的位置不一定是商铺的中央、也不是走道的中央。 至少这两个问题是致命的问题。 王芙蓉为了发现更多的问题，她开始上网查阅资料。 王芙蓉在网上找到了好几个商贸城的分隔资料。她发现两层的商贸城中，对于一楼没有分隔，而是做柜台。同时还发现，门面房的进深和开间是有规定比例的。还发现，门面房与内铺数量与当地的经济状况有关。其他方面，都是和营销有关的，她只是下载了资料，并没有仔细阅读。 王芙蓉还感觉对商铺分隔图，还没有完全吃透。 王芙蓉忽然想到了网友“敢说敢做”。 她打开了qq聊天室。 真不凑巧。“敢说敢做”在线。 “你好！” “芙蓉花：你好！” “今天，你怎么白天在线？” “我大部分时间在网上工作，qq一般都挂起。” “真巧。你不是说要来阿力提考察吗？” “快了。我在等领导的安排通知呢。” “你一定非常熟悉商贸城的商铺内部分隔吧？” “熟悉呀。你有什么事吗？” “我想有几个问题请教你。愿意吗？” “只要我知道的，尽力而为。” “门面房的进深和开间应该是什么样的比例？” 王芙蓉试探。 “门面房的进深千万别太长，一般情况，开间与进深的比例大约为：1：2.5到1：0.8之间。” “进深太长有什么坏处？”第一次试探满意。 “进深太长，商业利用价值低，客户大部分是不喜欢进深长的商铺。” 王芙蓉还想问，李军的电话来了。 “我们李总找我有事，改日再请教你。再见！” 王芙蓉开始向李军汇报外装修的进展情况。 李军给二哥李兵打电话，设法找一下庄林东。 李兵回话。与庄林东失去原有的联系方式。 李军似乎记得，有庄林东的电话。他试着拨……铃声响了，没有人接。再拨…… 回铃声还是在响，仍然没有人接。 李军再看看手机显示屏。“哦，错了。” 李军居然把电话拨到了张小虎那里。李军想：他也应该接电话呀。 李军显然是把张小虎看高了。 过了一忽，李军又给张小虎拨电话，还是不接。 李军想了一想，让远在千里之外的一位老先生给张小虎拨，结果通了，并进行了简短的通话。 李军气了个半死，差点又晕过去。 张小虎还不至于不接电话吧。李军才彻底的对张小虎放弃幻想。 李军在继续寻找庄林东的电话。 庄林东2月底乘火车离开阿力提之后，并没有返回乌鲁木齐，而是在阿克苏市讲了两次课后离开的。正因为两次课的效果，一位开发商找到了庄林东。庄林东在阿克苏市为这家企业做了一套营销方案，效果显著。随后，在乌鲁木齐为某房地产企业实施现场销售控制。 实际上，庄林东还是比较关心这个项目的。一是通过周亚江了解有关信息，周亚江的信息来源是老师李兵。二是庄林东在古车步行街认识了一位朋友，他随时向庄林东提供信息。 古车商贸城的开发建设和销售执行情况，庄林东是了如指掌。 正如庄林东所预测的那样，张小虎确实半路而逃。张小虎半路离开的信息，庄林东并不感到奇怪。他知道，许多鱼龙混杂的策划公司，在操作方面是如出一辙，他们就是前套开发商、后套商户、中途脱逃。 庄林东在思考着，如何救活古车商贸城。他这次并没有考虑更多的收益问题。庄林东认为：这个项目做不好，不仅仅是开发商的损失，而且是古车商业的损失。 庄林东在等待着。 周亚江与庄林东并无更多联系，只是在6月份互相一起吃饭，并进行了交流。 中秋之前，庄林东约周亚江喝茶。周亚江说：“电话换了，也不告诉我，最近在忙什么？古车的事情还可能要找你。” 庄林东说：“因为在下面城市做房地产营销，所以就换了当地的号码。” 周亚江说：“李兵打来电话，说是李军要你的电话。” 庄林东说：“我现在的电话又换回来了。” 周亚江开玩笑的说：“这是你大本营的电话，对吗？” 庄林东也开玩笑的讲到：“这是公用频道，大家好找我。” 周亚江问：“如果李军请你去，你去不去？” 庄林东说：“李军不请我，我最近都要去。”周亚江觉得可笑：“李军不请你，跑上去，有什么意思？” 庄林东说：“这你就不清楚了吧。我的理念是项目第一、李军第二。这就是你做公司总经理和我们搞策划的区别吧。” 李军回到家里，在翻抽屉。 媛媛问：“你翻箱倒柜，在干什么？” 李军说：“你知道庄林东的电话吗？” 媛媛问：“哪个庄林东？” 李军说：“就是2月份来，我们接待的哪个昌吉兴隆科技贸易公司的总经理呀。” 媛媛说：“就是地下肯定、飞机上否定的哪个策划公司，是吧？” 李军气不打一处来。说：“什么地上、地下的，就是哪个戴眼镜的瘦人呢？” 媛媛也气：“我又没有见过。” 媛媛又说：“哪个庄林东不是发过电子邮件吗？回封信，不就可以联系上了。” 李军情绪立刻发生180度的转弯。 李军说：“谢谢，老婆子。你怎么不早说呢？” 媛媛并不领情。赌气的说：“现在说刚合适，你是高兴的；几天前说，你就该发脾气了。” 李军知道老婆子叨叨的是什么意思。 李军立刻打电话给李兵。说：“你继续通过电话联系庄林东。他不是发过电子邮件吗？应该有地址呀。” 李兵说：“对呀。我怎么忘记了？” 李军调侃：“哥，亏你还是个教授呢？” 李兵说：“谁都有马失前蹄的时候呀。你不是也有过这样的经历吗？” 李军脸上立刻青了一块。很想发脾气，但终究忍住了。 李军说：“你赶快办吧。” 与周亚江在茶馆会晤之后，庄林东回到了宾馆。他打开了笔记本电脑，上网查阅自己的信箱，大约有七、八份信，按顺序开始一一处理信件。 有一封信是深圳的朋友来的信，属于问候类的，礼节性的回复。 下面一封是美国同学的信件，提议到国外发展。已经提过好几次了，还是按以前的答复进行处理。 再下面一封是一个女朋友来的信，留待后面专门处理。 再下来是两个广告，直接删除。 下面是北京的一家营销策划公司提出互相交换案例的，另行处理。 又是一个广告，垃圾箱伺候。 最后一封是一个回复信件。仔细阅读，是关于古车商贸城的。信件内容还算诚恳，虽然这封回信应该在7个月之前，但总算有了回音。 庄林东认为这封信件必须马上回复。“李兵先生：你好！一别数月，又到秋季。信件内容，如数获悉。承蒙礼遇，愿图报答。今生有幸，相识先生。古车风云，略知一二。用天行事，焉能过人。改频换道，起死回生。但愿尔等，重智重慧。电话信箱，均可联络。晚安时刻，打搅致谦。庄林东仲秋。” 李兵一直在线。他发了邮件之后，就在打游戏斗地主。现在还是包身工，分数是-320分。他很少玩，偶尔无聊时斗地主。今天运气不错，连着几把牌，都是双王，炸也很成功。他是从-470分打成-320分的。 感觉不想玩的时候，又打开了信箱。发现有一封新的信件，就赶快阅读，知道这是庄林东的回信。 刚准备给李军打电话，进来电话了。是周亚江的电话。 电话和邮件都传来了庄林东的信息。 李军和庄林东的硅片同时在发挥作用。 李军准备重新布阵。哪个8000万元的八卦阵是绝对不用了。 李军感觉自己脑子很清晰。庄林东已经答应过来，我用给他介绍项目为由，他接受了。 李军当日就回到古车。在车上，打电话通知马尚辉到阿力提，去接庄林东。 马尚辉立刻赶回阿力提。到了阿力提市得知：庄林东是明日坐飞机到达庄林东。 马尚辉先到了姐姐家吃了中午饭。姐姐问：“你到阿力提，晚上怎么不过来呀？” 马尚辉知道也快瞒不住了，但又不想过早的告诉她。否则，要不了多久，湖南的后院就会起火的。 马尚辉说：“李军为了我的工作方便，公司里安排了一间宿舍。”只能搪塞。 下午，就给许佳丽通了电话。每逢马尚辉在阿力提打电话，许佳丽都是那样激动不已，好像没有一次烦过。 许佳丽说：“我们今天，找个地方唱歌、跳舞，怎么样？” 马尚辉说：“现在是下午呀。那有地方唱歌、跳舞的？” 许佳丽说：“有。我带你去。” 马尚辉和许佳丽一起到了歌舞厅，居然真有唱歌的地方。 到了吃晚饭的时候，马尚辉和许佳丽到了一家湖南口味的餐厅。 晚饭之后，许佳丽要说到酒吧，马尚辉又得跟着去，直到凌晨3点钟。 马尚辉被娱乐的疲劳了，许佳丽也快喝醉了。 当许佳丽被马尚辉在被子里搂住拥抱的时候，才发现许佳丽“发洪水”了。 第十二章 蚕茧破壁 李军到了古车。这是一次离开古车最长的时间。 李军直接到了工地。 商城部分的外装修已经全部完毕。商城楼梯间通向屋顶的房间已盖好。商城楼顶的广告柱施工完毕。两个门厅上方位于楼顶的装饰构造也完成。 宾馆部分的基础顶盖完成，已到正负零。关于宾馆的建设，公司内部也有两种意见。一种意见是：分为两期建设，商城为一期，宾馆为二期，有利于开发滚动运作；还有一种意见是：商城和宾馆同时建设，为明年宾馆开业奠定基础。 商城内部也发生了变化。地下室的地砖全部贴完。地下室的外墙抹灰也全部完毕。地下室中的消防专用房间也施工完毕。地下室的水电布线也完毕，通风设施完成，消防管线完成，一层通向地下室的电梯基座正在建设。 一层内部墙面抹灰完毕。一层地面的找平层正在施工。所有楼梯的栏杆已经焊接完毕。 二层地面的找平层已经完毕。二层的地暖敷设已经完成一部分。二层的商铺分隔已全面开始。 李军对于项目的进展情况心里应该是清楚的。但是，直接看到和电话听到还是有一定的差异。 李军也发现了不少问题。总体上讲：对于目前的施工情况还是满意的。 王芙蓉在砌筑加气块的二楼一间商铺与李军相遇。 王芙蓉礼貌的向老板问好。 李军也点了点头。算是打了招呼。 李军在看砌筑加气块。问：“砌筑加气块的砂浆是多少标号？” 王芙蓉立刻做了回答。“是50号砂浆。” 李军又问：“加气块中间的构造钢筋是不是按照设计做的？” 王芙蓉回答：“是的。” 李军还问：“加气块上能不能上膨胀螺栓？” 王芙蓉回答：“能。” 李军转向王芙蓉：“你辛苦了。” 王芙蓉做了个鬼脸。说：“为老板服务。” 李军笑着说：“你这小姑娘，什么时候学会说俏皮话了？”实际李军和王芙蓉最多差个六、七岁。 李军继续对王芙蓉说：“你没有晒黑呀。” 王芙蓉回答：“我就是白种人，晒不黑。况且，要使晒黑了，老板就不愿意跟我多说话了，我的工作就难开展了。” 李军说：“你真是会讲歪理。” 李军爱护的说：“黑倒是没有黑，可是瘦了。工作再忙，饮食、休息还是一定要注意呀。” 王芙蓉对老板如此关心。马上表示：“夏季、秋季，人都是要瘦的吗。李总，你也瘦了。” 李军说：“我正需要减肥了。” 王芙蓉问：“上次的病检查出来了没有？” “没有检查出什么毛病。我的病，可能目前医学界还没有发现属于什么病。” “李总，别自己给自己加压力。没有病就是最好的事情。这么大的项目，确实需要你掌舵。” “我不在，你不是干的蛮不错的嘛。” “都是在你的领导之下。许多问题都不是在请示你吗？我每天给你打的电话是最多的。你看，你的电话一开机，不就是我的声音吗？” “我喜欢听你的声音。我也知道你什么时候会打电话。有时候，我老婆嫉妒了，哪个女人又给你打电话了？” 王芙蓉扑哧的笑起来了。“你说是你的情人好了。” “那她不把我煮的吃了。” 王芙蓉又开心的笑了。 马尚辉到了阿力提机场。 庄林东在马尚辉到的陪同下，吃了所谓有名的抓饭。 同样是红旗车用了同样讨价还价的方法，坐定后奔往古车。 在红旗车里，马尚辉介绍了古车商贸城的情况。 庄林东向马尚辉提了三个问题。第一、什么时候全部完工？第二、李军现在有无信心？第三、李军请我来的目的是什么？ 马尚辉对三个问题进行了含糊其词的回答。 庄林东知道马尚辉是做不出准确回答的。 这天，庄林东并没有和李军谈什么，也没有到现场。 马尚辉把张小虎住的房子，腾给了庄林东。床也是张小虎用过的。没有被褥，安排李海去买。 庄林东到了晚上，开始上网。 庄林东打开自己的笔记本电脑，先写了当天的日记。 接好网线后，进入了虚拟世界。 处理了有关信件后，登陆qq. 芙蓉花在线。 对方的信息先到。“你好，敢说敢做先生。” “你好！芙蓉花。” “对不起，上次李总的电话打扰了我们的交谈。” “没有关系。只要不忘记qq号，永远都留有交谈的机会。” “谢谢你对我过错的宽容。我愿意和你多方面进行交流。” “我也同样愿意和‘芙蓉花’一样美丽的姑娘进行交流。” “我可不这么美丽哦。” “你的网名已经展示了你的美丽。” “过奖、过奖。我倒是非常喜欢你的语言风范。” “你打字蛮快嘛。” “还行。不是很慢。你、我的速度好像差不多。” “我是感觉比你慢。通过‘你的快’可以带动‘我的快’。” “但愿我们能够互相促进。上次听你说，要快来阿力提了。” “敢说敢做”思索了一下。说：“还等几天吧。肯定要去。” “你过来以后，一定要跟我联系喔。” “好的。你最近在忙什么？” “在忙施工呀。我想请教一些于商业方面的事，你能给我讲吗？” “当然可以，只要我知道的。” “住宅有公摊，商铺也应该有分摊，商铺比住宅的公摊大多少？” “这个问题，已经超出你的施工专业范围了吧。” “我是想学习一点。你不愿意讲，是吗？” “怎么能呢？只是好奇问问。商铺比住宅的公摊至少要大于3倍以上。” “哦。” “多层住宅的公摊大约在15%以内。根据住宅的户型和交通、公用设施等不同而有所不同。” “哦。” “高层住宅的公摊大约在30%以内。这是由于电梯及公用设施相对较大的缘故。” 哦。“ “而商场、市场等公共建筑就比较大，主要是消防通道占用了大量的面积，其次根据商场、市场的配套设施的不同，还相应的占有一定面积。这些公用面积都需要分摊。所以，通常商城的公摊不会少于60%.” “有那么大吗？” “如果你不太相信，就把你自己所做的商城项目，以层为单位，先把走道面积、楼梯面积全部计算出来，看有多少？” “我随后进行计算。” “芙蓉花”突然问到：“敢说敢做先生，你是不是敢说就敢做呀？” “敢说敢做”答到：“只是呢称而已。不过，我的性格是：只要说了，就一定做，而且一定要做到！” “芙蓉花”说：“我想你一定名副其实。” 第二天上午，李军陪同庄林东先生在工地上转了近两个小时。然后，到售楼部。 在售楼部里，李军介绍了业务员阿不都外力和买尔古丽。马尚辉和李翔、李海均在售楼部。 下午，李军开车带着庄林东转了整个古车。 晚上，在一个特色小吃店里吃饭。 整个一天，庄林东说话不超过十句。除了李军、马尚辉、李翔、李海等知情人以外，都认为：庄林东是不会说话的人。 第三天，也就是国庆节前一天。 庄林东到了售楼部，李军说：从今天开始，售楼部由庄林东负责。 庄林东说：“我到古车来，是李总专门邀请的。我只是来看看这里的销售情况。至于能不能来负责售楼部，并不重要。但大家互相认识，并能够一起工作，则是非常重要的。” 庄林东接着说：“我已经在现场看了半天，看了你们的模型，看了你们的宣传主题，看了你们的商铺户型喷绘，看了你们的招商手册，看了你们的楼书，看了你们的路牌广告，看了你们的价格体系。我只问一句：看谁能告诉我。” “你们总共有多少个商铺？必须准确。” 阿不都外力问：“算不算地下室？ “不算。” “360个” 买尔古丽则说：“380个。” 李翔说：“不对，420个。” 马尚辉说：“应该是410个。” 李军一看没有一个相同的，然后对着庄林东说：“大概410个。” 马尚辉出来解释：“商铺分隔了好几次，变化很大。到现在为止，宾馆的二层部分，还没有准确确定是做商铺呢，还是宾馆的餐厅。” 庄林东说话了：“我们是在销售什么东西，是萝卜还是白菜，萝卜多重，白菜多重。商铺数量都不能准确核实，那我们在干什么？” 庄林东说：“这是一个楼盘，是整个一个楼盘。有多少商铺，准备设置多少商铺，市场需要多少商铺，每个商铺多大，市场能接受多大的商铺。必须心理有数呀。销售决不是‘摆家家’，想怎么做，就怎么做。” 庄林东还说：“我看你们贴的红点，有许多都是假的。连新客户进来都能看出是假的。” 庄林东说：“我再测试、测试你们的谈判能力。” 庄林东看着买尔古丽手上带着七、八个戒指。就对买尔古丽说：“我现在是一个买戒指的客户，你在卖戒指。我们进行谈判。” 买尔古丽说：“先生，你是要买戒指吗？” 庄林东代表客户：“我来看看。” “先生，你看这款戒指怎么样？” “我只是看看。” “先生，你看这款戒指是最近进货的。” “纯度如何？” “24k.” “你买吗？” “一克多少钱？” “一克128元。” “能不能便宜。” “不能便宜。” 买尔古丽说和庄林东的生意没有成交。 李军和马尚辉目睹了谈判过程。 庄林东从拒绝定律、感觉定律、赞赏定律论述了这次谈判失败的原因。 李军心悦诚服。买尔古丽心理说：这哪是不会讲话的人啊。 庄林东进入现场二楼，对商铺的布局在考察。 庄林东早就知道，这个建筑是异型建筑。对于异型建筑的内部商铺布局早有研究。看到已经做好的立柱、砌筑好的加气块，摇头叹息。“真可惜呀！” 庄林东的自言自语被李军听到了。问：“你说什么可惜呀？” 庄林东心想：如果让他拆掉这些商铺，又是一笔损失呀。 庄林东说：“二楼的商铺布局成这样，商业价值很难提高。我说的意思是：赚不上钱可惜呀。” 李军说：“你的意思是把商铺重新分隔，把现在的商铺拆掉。如果方案正确，可以拆。” 庄林东心想：不信任说实话的人，喜欢吹牛的人。还是老样子，一点都没有改。 庄林东说：“硬件也只能这样了，只有在软件上下大功夫了。” 李军的电话响了。庄林东在一边继续观察商铺布局。 李军接完电话后，王芙蓉过来请示工程方面的事情。李军安排完之后，对王芙蓉说：“这是兴隆科技贸易公司的庄总。” 庄林东走近，同王芙蓉握手。“你好。” 王芙蓉说：“庄总，你好！” 庄林东幽默的说：“你是这个工程项目的总司令呀。” 王芙蓉谦逊的说：“总司令是李总，我是冲锋连的连长。” 李军插言：“王芙蓉是先头部队的冲锋军长。” 庄林东说：“项目施工速度还是很快，王军长组织得不错呀。” 王芙蓉说：“李总的施工总体安排是合理的，我只是现场执行。” 庄林东对李军说：“现场执行也非常重要呀。” 李军说：“是的。这个小王，别看她年纪不大，施工经验还是很丰富，责任性也非常强。哦，忘了讲，到现在为止，还是清高独身呢。” 王芙蓉说：“李总，你怎么说起这些了？” 庄林东开玩笑地说：“不尽事业不出身，不到长城不结婚。” 李军笑了，王芙蓉也不好意思地笑了。 李军、王芙蓉陪同庄林东从地下室走到一层，从一层走到二层，从二层走到楼顶；再从楼顶走到二层，从二层走到一层，从一层走到地下室。来回走了五、六趟。 李军对庄林东说：“在我的项目上，我可是第一次陪一个人走这么长的时间。小王，你说是不是？” 王芙蓉说：“是的。我们李总可把你当成中央首长了。” 庄林东心想：这个‘王军长’可是够聪明的。能领会领导的意图。 王芙蓉又说：“前面那个张小虎，李总都没有亲自陪同参观呀。” 庄林东又想：这个‘王军长’针对我了，看来不能不表态了。 庄林东说：“感谢李总司令，感谢王军长，能够这样看得起我。我会对得起你们的。你们今天所走的路，我一定会报答。” 李军笑了一下。“庄总，你太客气了。我只是希望你能够在这个楼盘营销方面，再做出一个杰作。” 庄林东说：“每个楼盘都有它不同的特点，如何做楼盘，首先要把脉。关键点在那里？在那里突破是最有效的。小鸡出蛋壳，是要找哪个地方最薄弱，才会用小嘴去啄破它。楼盘也是一样，开盘时应该选择什么方向突破，中盘、尾盘时应该选择什么方向突破。现在的楼盘应该是属于中盘了。对于中盘的盘面是什么特征？那里最薄弱？要找这个最薄弱的地方，一举啄破。” 李军附和说：“就是要找这个薄弱点。我请你来的目的，就是希望你找这个薄弱点。” 李军第一次感觉大脑这么清晰。 王芙蓉听了以后，感觉好熟悉。 明天是国庆节。 李军安排所有的劳务班组组长以及中、高层管理人员到稻草人食府举行晚宴。 当然，也有庄林东。 晚宴之后，在李军的套间里，举行了具有战略意义的对话。 马尚辉没有回屋，李军讲：到亲戚家去了。 庄林东先提起了话头。 庄林东说：“你已经搞房产好几年了，相信你积累了很多的宝贵经验，这是一笔不小的财富。” 李军说：“是有一些经验，也赚了一点钱。但是，我还需要许多方面进行学习。像这种商业楼盘，确实缺乏经验。还需要进行指点。” 庄林东心想：李军变化不小呀。过去哪是这样讲话，也许真的有人指点。 庄林东说：“经验是比较好学习的。但是，正确理念的确立则是非常困难的。因为固守理念要突破的话，需要相当大的内、外结合力。首先是内力，固守理念是相当顽固的，没有非常大的痛苦压迫，是不可能改变的。比如：戒烟。我戒了许多次，都没有成功。我记得：有一次戒烟，我硬性强迫自己三天不吸烟，闻到烟味就恶心，效果不错，自我感觉可以戒掉了。确实又坚持了十来天，别人递烟不吸。但是，有一天晚上，要写东西，一半内容已经完成了，怎么觉得也没词了。想来想去，还是没词。自己给自己宽容一次吧，吸一根，就一根。文章是写出来了，但烟却永远成了伙伴。以后，再说戒烟，就联想到写文章困难。要写文章，就不能戒烟。这个理念多少次想改变，都没有实现。” 李军以为是闲聊天。说：“戒烟确实比较困难，我也没有戒掉。吸吧，人也就这么几个嗜好嘛。都戒掉，活得有什么意思？” 庄林东说：“就是。你说得对。如果戒掉，生活中感觉缺少点什么。” 李军说：“活的就是个自在。事业是事业，生活就是生活。” 庄林东说：“生活中的不良嗜好影响并不大，吸烟有害健康，是大家都知道的。反过来说，吸烟的也有长寿的。” 庄林东却话锋一转：“但是，事业中的错误理念将会贻误事业。这种例子太多。比如：在工作中，许多人都喜欢听好话、大话。听好话、大话成为一个习惯。听到反面意见后，往往是不接受的。但是，反面意见并不是不对，只是不符合自己的口味。相当多的人就因为听好话、听大话，把项目听砸了，把企业听倒闭了。” 李军说：“就是呀。忠言逆耳嘛。” 庄林东说：“个人有理念、项目有理念、企业有理念、国家有理念。正确的理念决定了正确的决策，错误的理念决定了错误的决策。开发有开发的理念、施工有施工的理念、策划有策划的理念、销售有销售的理念。不同的理念指导不同的行动，不同的行动产生不同的结果。” 庄林东说：“有的人就喜欢具体的东西，这个做了没有，哪个搞了没有。结果是：做的事情是错误的事情，而错误的产生是因为理念错误而造成的。” 庄林东说：“如果你能够接受这些观点，我们就可以谈谈这个项目了。” 李军对庄林东的一盆雾水，浇得云里雾里。当谈到项目问题，马上来劲了。 李军说：“你就谈谈项目方面的营销策划吧。” 庄林东认为：此人内心深处与7个月前毫无变化。庄林东为此感到悲哀。 庄林东说：“智力是劳动，是要付出成本的。” 李军说：“我这么大的项目都搞了，我还付不起策划费吗？” 又是大话。看来这个人，既是这个项目搞成了，将来也会在别的项目上栽倒。 庄林东说：“我这次来，是不忍心我年初看到有希望的项目做砸掉。所以，项目是第一、你是第二。” 庄林东不怕李军生气。 李军也并没有生气。温和的说道：“你感觉这个项目怎么样。” 庄林东发现有所转机。说：“这个项目，是个好项目。做好了，效益不会太小。” 李军说：“除了已经卖掉的，能够还能卖出多少？” 庄林东想，又是2月份的话。 庄林东说：“卖出多少，并不重要。这是做商业楼盘一定要记住的。因为卖掉了，商户想不通，还要退。商业楼盘决不是一卖了之的概念。” 庄林东接着说：“前期已经销售的，据说，要求要退的有相当一部分。你知道吗？” 李军说：“不退、不退，肯定不退。” 庄林东很严肃的说：“不是你想不退就不退，商户可不是一个人，它是一个势。势来了就像水来了，想挡也挡不住。你想问题，太单纯了。” 李军想说什么又没说。 庄林东说：“你要真心搞好这个项目，你想真心赚钱，好好反省你自己的言行。” 李军说：“我没有什么可反省的。只注重现在。” 庄林东说：“不反省也行。我可告诉你：这个项目成为死盘的概率非常大。” 李军顿时害怕了。“你有什么办法可以救活吗？” 庄林东说：“当然有救活的方法。” 李军说：“那你就拿出来嘛。” 庄林东心理好笑。我是过路人，遇到了一个瘸腿的乞丐。给不给他一口呢？ 庄林东说：“好吧。”转身离开了他的套间。 在走道里，遇到了王芙蓉，刚从卫生间倒污水回来。 王芙蓉问：“你和李总谈完了？” 庄林东说：“谈了一部分。你好勤快呀，在干什么？” 王芙蓉说：“我刚在洗头。” 庄林东说：“我们住在对面，多多关照。” 王芙蓉风趣的说：“远亲不如近邻，近邻不如对门，也希望你多多关心我们。” 庄林东想：她一个人住，怎么是“我们”呢。哦，原来她是不好意思。 庄林东说：“互相、互相。” 庄林东和王芙蓉进了各自的房间。 庄林东打开笔记本电脑，不准备上网。 庄林东直接开始草拟《古车商贸城中盘营销策划方案》。 庄林东已经有了腹稿。 与李军对话的当天晚上，局部调整了商铺布局。 与李军对话的当天晚上，核定了古车商贸城的销售面积。 与李军对话的当天晚上，检查了已成交客户的履约情况。 与李军对话的当天晚上，起草了《古车商贸城销售手册》初稿。 与李军对话的当天晚上，拟订了《古车商贸城中盘营销策划方案》提纲。 完成上述工作后，庄林东到走廊的卫生间解手。发现，李军房间已经闭灯，其他人的房间也已闭灯。对门王芙蓉“军长”刚闭灯。 庄林东好像还有什么事情没有完成。打开笔记本电脑，上网处理信件。 打开qq.有几十条芙蓉花的短信。 第十三章 一箭多雕 古车县的国庆节与北京、上海、深圳、杭州、郑州、乌鲁木齐还是有区别的。 北京的国庆节一幕，长城上一位游客用ad在跟踪拍摄。 上海的国庆节一幕，东方明珠了望塔上的游客在俯视黄浦江。 深圳的国庆节一幕，铜罗湾挤满了购物者。 杭州的国庆节一幕，西湖的水仰视着游船。 郑州的国庆节一幕，二七纪念塔前，留影者络绎不决。 乌鲁木齐的国庆节一幕，红山顶上聚集了北京、上海、深圳、杭州、郑州等地的旅游者。 古车县丝毫没有秋天的感觉，人们最好的旅游方式，就是逛街。 赵西文也是带着老婆、两个孩子在逛街。 赵西文给老婆买了穿的，给两个孩子买了吃的。 而后，赵西文带着老婆、孩子来到了古车商贸城售楼部。 经过李翔介绍，赵西文认识了庄林东。 赵西文在古车商贸城投资商铺的夙愿已经提前完成了。在6月2日开盘不久的日子，与“小胡子”进行了多方交涉，动用了社会资源，用相对较低的价格获得了在门面房当中最好的位置。 这个铺面，面积适中，进深、开间比例合理。 最重要的是：这个铺面与经营十年的原铺位置几乎位置相对应。 赵西文的商业头脑，在县城里应该属于前列。 庄林东有意和赵西文进行了商业交流。庄林东倾听了赵西文关于古车商贸城招商的建议。 赵西文说：“那个张小虎，想吃我的好处，没有那么容易？” 庄林东心想：张小虎想吃好处，不是谁的都能吃上。 赵西文接着说：“张小虎把这个楼盘真的做坏了，总共才成交了几十户。” 李翔补充：“应该是102户。” 庄林东想：哪有102户。如果做到102户，能是现在的局面吗？李军还会让我来吗？ 李翔进行了进一步的解释：“在102户中，有52户是签订了合同的，50户是认购书。” 庄林东想：50户只是交了订金，52户估计也不是完整合同，还留有尾巴。 庄林东问：“50户交的订金是多少？” 李翔说：“我们要求是必须付到20%.” 庄林东问：“做到了吗？” 李翔说：“大部分没有做到。张小虎让订，我们就办。” 庄林东想：看来李翔这个人，也是喜欢推脱责任。 庄林东对着赵西文说：“你对楼盘怎么看？” 赵西文说：“你是专家，我们哪敢有看法？” 庄林东知道：赵西文并不了解自己。 庄林东说：“没有关系。你说出来，大家互相探讨嘛。” 赵西文开始讲：“这个楼盘的门面房，卖的价格太高了。这是步行街的两倍呀。古车有多少有钱的老板，屈指可数。这些老板愿意买的，已经买了，不愿意买的，他也就不会买。还有多少有钱的人呢？有个几万元的人，能买得起这里的商铺吗。要想经营好这个市场，只能是租。租也不一定能租满。在原来的商城里，只有冬季这么几个月，是比较满的，到了3月份之后，有相当一批商户就撤了。那些做皮衣的商户是超级游击队，每年都来商城，做了两三个月，就走了。商城空下来一部分以后，购物者也减少了，其他商户的信心也打击了，陆续又有撤的，到了9月份开始又进商户了。所以，这个地方说旺，只能是表面现象。在这里发财的商户有多少，我还不知道吗？不是门面房能发财吗？我的邻居吾斯曼江也是门面房发财的呀。” 庄林东开玩笑的说：“你是属于发财行列的人。” 李军称：“阿力提有事，要过去一趟。” 庄林东说：“我要告诉你两件事。先说小事：你的销售面积是错误的，至少少了1000平方米，应该少的还要多。” 李军说：“怎么会少呢？” 庄林东说：“你的楼梯、走道在卖吗？” 李军说：“你是说公摊，我们已经考虑增大了25%呀。” 庄林东说：“增大25%的公摊远远不够，这就是少了面积的主要根源。” 李军说：“不可能吧。” 庄林东说：“那你自己安排人去算，好了。” 李军说：“两件事，还有什么事？” 庄林东说：“这就是大事了。现在的销售把好的户型、好的铺面、好的位置都出去了，还有谁来买？按照现在的销售方法，价格只能走低，越低越没有人买。结论是：已经步入残盘。” 李军说：“什么叫残盘？” 庄林东说：“就如同人残废一样。但不是死盘，还在呼吸。” 李军说：“哪怎么解决呀？” 庄林东说：“第一步，先把面积做出准确核对。” 李军说：“我们有测绘报告呀。” 庄林东说：“你拿出来呀。” 李军到处翻抽屉。找到递交给庄林东。 庄林东问：“测绘报告上的数据，你们为什么没有用呀？” 李军说：“张小虎，他们自己测算的。他们是营销策划公司，我们当然要听他们的。” 庄林东说：“恐怕没有那么简单吧。我清晰地记得2月份我们争论公摊的事情。当时，你就说：那可能有那么大的公摊。还记得吗？” 庄林东接着说：“张小虎的房地产营销策划公司是真的话，公摊的范围把握就应该是正确的；反之，不能正确的把握公摊的范围，张小虎的房地产营销策划公司就是假的。一个简单的、行之有效的测试标准。” 庄林东继续说：“开发商不清楚，是因为没有做过商业楼盘，情有可原，而房地产营销策划公司不清楚，则是不能原谅。” 李军说：“张小虎的情况，我们现在都清楚，我要在合适的条件下，对他起诉。” 庄林东说：“给你留下的创伤是严重的，医治起来也是比较困难的。就现在要求退铺的就多达十几个人，也许还要增多。” 庄林东说：“这就是目前迫切需要解决的问题。还有，一些客户因张小虎收了钱，没有打收据，准备起诉公司。” 李军说：“这是张小虎的事，应该起诉他呀。” 庄林东说：“张小虎是你请来的呀。不是别人安排他在售楼部的，公司怎么不可能不承担责任呢？” 李军说：“我能承担什么责任？” 庄林东说：“这个问题不再讨论了。” 庄林东说：“我给你情况说清楚了，你请我来，就是给你诊断，我搞完了。如果你没有其他咨询问题的话，我就可以回乌鲁木齐了。” 李军大嚷：“这怎么是搞完了。等我从阿力提回来以后，我再向你好好咨询。” 庄林东是一个极其负责任的人。他嘴上嚷着要走，但内心中确实想帮助李军一把。尽管乌鲁木齐、伊犁、克拉玛依、库尔勒等好多开发商希望获得庄林东的帮助。 庄林东对所有调查数据进行研究分析。 庄林东找来了《古车县志》、《统计年鉴》、《古车商业资料汇编》、《古车商户统计表》、《古车经济分析报告》、《古车消费市场调查报告》、《古车民俗》、《古车农业人口变化趋势研究》等数十本资料。 庄林东对古车县城各条街的门面、各个市场的商铺、各个马路摊位以及直接能产生经营收益的国有、股份、民营、个体进行了非常仔细的调查。庄林东并没有用售楼部的人，而是通过关系，找了两位企业做过统计的人员，悄悄地协助庄林东进行调查。庄林东的包里除了一个微型录音机之外，还有一个256兆兼有录音功能的mp3.白天调查的数据，晚上进行整理。 庄林东现在所做的工作，就是把浩瀚的数据变为定性的东西。再把定性的东西与与《古车商贸城中盘营销策划方案》提纲进行符合，并与头脑中所形成的理念、策略、数据、方法进行对比。 庄林东疲倦了。到对门的王芙蓉的办公室要了一杯水喝。 庄林东在继续…… 马尚辉敲门进来了。 马尚辉看到满桌子的资料、满床的表格、满地的图纸，惊愕了。 马尚辉没有能站的地方。看到庄林东也没有站的地方，只有椅子是空的，没有被资料淹没。 马尚辉说：“我不打搅你了。问一句：明天你来不来售楼部？” 庄林东说：“明天一定到售楼部。” 庄林东在继续…… 终于庄林东理清头绪。 地面上的图纸收起来了，床上的表格落起来了，桌子上的资料堆起来了。房间的空间有了，又显得和往常一样干净整齐。 本来，庄林东就是非常喜欢干净的人，容不得地面上有任何垃圾，尤其是烟头。尽管自己也吸烟。 庄林东把所有资料整理完毕后，就坐在了笔记本电脑前。 庄林东为古车商贸城编制了五套方案。这是他所有楼盘营销中推行的惟一多重方案。 庄林东的五套方案分为两类。一类是可以告诉开发商的，有三套方案；一类是不准备告诉开发商的，有两套方案。 前三套方案的核心内容是：第一套是依据付款时间的内在关系确定利用付款时间为杠杆的操作方法；第二套是依据租与售的关系利用租金为杠杆的操作方法；第三套是依据涨、降价心理预期的关系实行适时涨价为杠杆的操作方法。 第一套方案的依据是：1、古车的购买力问题。经营的主要大户已有一定数量的介入，而中、小散户介入数量仍显不足，他们的问题主要是资金问题，他们不想把全部资金投入，还想考虑铺货和进行多元经营与投资。2、从已经成交的客户情况来看，有相当人员实行分期付款，并不愿意进行按揭。一部分是因为铺面未拿到手的顾虑，一部分是因为还在其他市场的商铺中经营需要流动资金，还有一部分是想通过占压本楼盘的资金获取时间跨度的利益。这就完全说明资金的利息及超利息作用。3、当客户资金挤压成本高于银行按揭成本，其道路必然选择按揭，这就步入正常的销售状态，对于开发商和客户来讲都是非常有利的。 第二套方案的依据是：1、通过出租之后，经营户生意非常好，看到了市场前景，商贸城人气得到充分聚集之后，在转租现象发生的情况下，租金上涨的概率必然增大，结合营销推广，更加凝聚市场人气，关注投资者动向。2、古车县城诸多经营者都选择了租铺，有的还是二、三级租户，说明租赁铺面的市场比较充分。3、投资者观望的情绪比较严重，其担心的顾虑就是市场能否做火，当租赁者完全介入市场之后，投资者的观望心态就要转变了。4、用市场的方法挖掘本楼盘的含金量，用市场的方法再次验证本楼盘的价格区间，从而提升楼盘的价值含量。5、充分考虑市场的投机者的特殊作用。当铺面全部租赁完毕之后，经营户生意初步有向好的迹象时，一些有眼光的投机者必然介入，带动中、小投机者介入，租金上涨将会不可避免。 第三套方案的依据是：1、人们买涨不买落的心理，当某一产品价格上涨时，担心还要上涨，已经买到商铺的客户口碑相当重要，商铺升值的现象会越传越广，节省了大量的营销广告推广费用。2、目前楼盘因前期价格体系混乱，总体处于下降通道。价格越下降，客户的观望心理就越重。优惠亦是如此，越优惠，就越想优惠。3、通过涨价巩固已购买客户的信心，减少退铺现象，增加客户（业主）的自我宣传意识，间接提升楼盘的知名度和美誉度，使得新客户产生增量，并进一步推动整体销售态势。4、涨价明显的可以给开发商带来更多的收益，弥补前期销售造成的隐性损失。5、适宜涨价，并进行有效的调控，能够加快销售速度，并增加回款能力。 三套方案中，对于目前来讲，比较合适的是第二套方案。这套方案集中的解决了古车投资能力不足问题，有效的保证市场能够快速运行。其缺点就是：开发商必须有足够的资金实力来蓄势做市场。 庄林东想：看来主要在于李军了。 庄林东睡觉时，表的指针指向凌晨5点。 庄林东的主要精力放在了第二套方案的细部处理上。 还是在国庆节的大假期间，第二套方案的细部技术方案制定完毕。 庄林东松了一口气。 qq成为解除工作劳累、放松身体的有效工具。 芙蓉花的留言快有上百条了。 芙蓉花的最近期留言是：“你快去死吧！网上再不想见到你。” 庄林东很纳闷，怎么惹着这位“美丽的花”了。 一条、 一条读完才明白。是因为自己好几天没有上线了。 庄林东很是过意不去。要当面解释，怎么能呢？这是虚拟世界。要当线解释，芙蓉花却不在线。 庄林东把所有的留言进行了归类。 庄林东采取的办法是，把他的留言内容按照已经归类的拷贝在word的空白页上。上面是她的留言，下面是回复。 庄林东的笔记本电脑word页上显示： [芙蓉花留言]………………………………（1） [敢说敢做回复]：感谢你对我的认同。我对商业的认识是边干边学。你有兴趣学习就一定能够学好，我相信你是一个非常能干的姑娘。 [芙蓉花留言]………………………………（2） [敢说敢做回复]：你见到的那个房地产营销策划先生叫什么名字？在那里见到的？ [芙蓉花留言]………………………………（3） [敢说敢做回复]：我最近不在线是为了搞一个营销策划方案。这个方案出来以后，领导就批准我去阿力提了。 [芙蓉花留言]………………………………（4） [敢说敢做回复]：谢谢你能理解我。我不在线肯定是有原因的。我也是一条网虫呀，和你一样。再次感谢你能够理解我。 [芙蓉花留言]………………………………（5） [敢说敢做回复]：我可比不上你所说的那位营销策划师。他能够对你们的楼盘把握如此深刻，你们老总有幸呀。 [芙蓉花留言]………………………………（6） [敢说敢做回复]：不要瞎猜。尽管女性的感性大于理性，我想你的判断也有可能错吧。是不是你喜欢上了他？ [芙蓉花留言]………………………………（7） [敢说敢做回复]：你们李总是在做哪个项目？商业楼盘风险和效益都是非常大的。相信李总能做好。 [芙蓉花留言]………………………………（8） [敢说敢做回复]：我不回话，还是因为我没有上线。希望和前面一样能够获得“漂亮妹妹”的理解。 [芙蓉花留言]………………………………（9） [敢说敢做回复]：我会近期到阿力提的。我对你要求见面的想法表示理解。 [芙蓉花留言]………………………………（10） [敢说敢做回复]：你不想在网上见我是假的，不过，你也不要骂我。骂死我，你就会失去一位好聊友。 庄林东是一条、一条阅读的，也是一类、一类进行答复的。 庄林东发送了word页上的所有留言以及10条简易回复。 庄林东根据留言内容，判断： “芙蓉花” 很可能就是王芙蓉。那天在倒水的时候，发现她的电脑是可以上网的。售楼部的人在焦急的等待着。马尚辉在焦急的等待着。实际上，最焦急等待的人是：李军。 虽然是国庆大假，到售楼部来的人并不是很多。 马尚辉对张小虎和庄林东的评价是截然不同的。但是，这个庄林东除了在国庆节前在售楼部讲了一番话之后，我再就没有见他来过售楼部。 实际上，庄林东在搞完方案的第二天，到过售楼部。当时，只有买尔古丽和李翔在售楼部。 庄林东和买尔古丽进行了交流。 庄林东认为：买尔古丽是非常精明的一个女人。 就在大家希望庄林东来售楼部的时候，庄林东来了。 马尚辉说：“你可失信了，那天你说要来售楼部的，怎么没有见到你呀？” 庄林东诙谐的说：“那天我来售楼部的时候，第一个就想到了你马尚辉是最不讲信誉的。” 马尚辉说：“那天，我一直在等你呀。” 庄林东说：“我坐了一个多小时，在等你呀。你可以问问李翔和买尔古丽呀。” 买尔古丽插言：“庄总，确实在这里呆了一个多小时，直到下班。” 马尚辉惭愧地说：“对不起，那天，我到现场二楼去了。”实际上，马尚辉接到了许佳丽的电话，到另外一个地方通话。为的是回避其他人。 马尚辉说：“庄总，实在对不起。我记错了。” 庄林东说：“以后可不要再记错，免得把情人的电话打到老婆那里了。” 售楼部的人哄堂大笑。马尚辉也搞得不太好意思。 庄林东向售楼部的所有业务员打了个招呼，与马尚辉到现场去了。 庄林东说：“商铺的面积，不一定准确。要安排人员对商铺面积重新进行计算。计算面积，要确定尺寸。你看怎么安排这项工作？” 马尚辉说：“我的意见，让王经理安排工程上的人员，测量尺寸。先请示一下李总。” 庄林东心想：这样的事，都要请示李总，那你们闲死，李总累死。 庄林东说：“直接找王经理，赶快安排。” 庄林东把三套方案的情况，向李军做了详细的说明。同时，还出具了《古车商贸城中盘营销策划方案》。 李军看文章非常快，要么他有超强的记忆和理解力，要么他对任何文章都无耐心。李军用了不到半个小时，《古车商贸城中盘营销策划方案》就阅读完了。 李军当即表态：采用第二套方案。 庄林东说：这个方案可是不能迅速回收资金的方案。这涉及你项目的整体运作，请你慎重考虑。 庄林东又说：因为这个方案是提升项目价值的方案，不是看到直接“钱”的方案，势必对于工程施工、物业、营销等方面造成影响。没有足够资金实力，建议放弃。 李军拍着胸脯说：没有资金实力，我会干这个项目。阿力提范围内，有多少人敢干这个项目。 庄林东严肃地说：我可是给你再次提醒。请你务必认真考虑。 李军说：我已经决定。 庄林东心想：对整个项目而言，用五套方案比较，这个方案并不是最理想的方案。但那两套方案，针对李军，是不可能推出的。 庄林东说，既然你这样坚决，3个小时后，请你确认这个方案的技术运作方法。 庄林东在10月8凌晨1点来到了李军的套间。 庄林东说明了具体运作方法：第一、通过合理租金水平，进商户，做市场；第二、隆重开业；第三、巧妙炒租；第四、适时销售。 庄林东同时说明了具体运作的16个步骤。第一步、制定基准租金；第二步、试租；第三步、有序实行商铺租赁；第四步、开业推广；第五步、销售畜势；第六步、铺源总控；第七步、择机开业；第八步、开业后推广；第九步、商户心理行为动向考察；第十步、炒作商铺；第十一步、租金变化时的营销推广；第十二步、投资者心理考察；第十三步、租金上涨动力考察；第十四步、剩余商铺的销售价格制定；第十五步、组织实施销售；第十六步、物业转移。 庄林东就16个步骤的操作意义、目标、方法、可能出现的问题、问题解决预案、与下一步的衔接、操作经费预算等作了更加详细的说明。 庄林东就现阶段实施的第一、第二步骤的具体方法用通告形式告知客户。 李军看了通告后，连声叫好。 李军自言自语：“一箭多雕！一箭多雕！！” 第十四章 环岛效应 李军确定了庄林东的方案，心情大有好转。 李军开着丰田车，拉着庄林东在古车县城兜风。 李军问庄林东：“方案怎么实施？与现在怎么衔接？” 庄林东说：“在肉孜节前，实施试租；在肉孜节之后，实施商铺租赁。李总，我关心三个非常关键的问题。第一个什么时候可以竣工交付使用；第二个什么时候组建我认为可以的物业管理班子；第三个能否保证50万元的营销推广费用？” 庄林东说：“如果你能给我一个满意回答，我就可以按照策划方案逐步实施。” 李军说：“三个问题都不会有问题。工程可以加速施工，11月底完工；物业就是找个经理嘛，我在阿力提去找，还可以在乌鲁木齐找嘛；50万元的营销推广费用算个俅，楼都盖了，还差这几个钱？” 庄林东说：“这可来不得半点儿戏，否则，就是前功尽弃。” 庄林东说：“10月8日开始，在现有销售价格的基础上，每平方米上涨100元；10月18日开始，在10月8日销售价格的基础上，再每平方米上涨100元。” 庄林东说：“这就是和今后的衔接。” 李军似乎清楚了。 李军说：“庄总，你把售楼部的工作安排一下。我们到阿力提市在看一圈，有没有好项目？” 庄林东想：主要问题已经解决。方案是主要问题。下一步主要是执行问题，可以考虑有他们自己执行嘛。 庄林东说：“到阿力提市转转可以呀，可以看看阿力提的风光呀。我每次来，都是快速的被你们‘绑架’到了古车。” 李军说：“怎么说是‘绑架’呢？这样有点不友好啊？” 庄林东说：“上次来阿力提，你就当天安排马尚辉把我送到古车，这次又是安排马尚辉当天把我送到古车。哪有在阿力提呆得时间呢？我想约见几个阿力提的朋友都不行？你说说，是不是‘绑架’呀？” 李军说：“说‘绑架’就言重了。我们确实这里着急呀。” 李军把车开出城外，到了一个小土坡上。 李军停车了。庄林东下车了。 眺目远望，县城离这里大约10来公里。 李军也下车往土坡的顶部去爬，庄林东尾随。 李军到了土坡顶部后问庄林东：“古车县城像什么？” 庄林东说：“看你怎么看。你说像个鱼，会说出鱼的道理；你说像个虎，会说出鱼的道理。”这就是人的大脑抽象思维。 李军说：“你还真说得不错，还真像一只虎。看东头那一窝多像老虎的头，中间多像老虎的身子，西边那长长的一排，多像老虎的尾巴。” 庄林东符合地说：“还真有点像。李总的想象力，还是蛮丰富吗？” 庄林东建议：前面那个土坡比这里高，我们到那里再看看。 李军有点不太情愿，但又不好推辞。 李军说：“我们去看看。” 这次，庄林东在前，李军在后。 庄林东站在比刚才那个土坡至少高出七、八米的土坡坡顶。 庄林东对正在往上爬的李军说：“现在看古车县城像什么？” 李军一边爬、一边回头望、一边答话。 李军说：“看不太清楚，好像还是一只虎。” 庄林东督促李军快爬。 李军气喘吁吁的到了土坡顶部。呼吸了几口新鲜空气。 李军定神后观察。说：“像个狮子。像个沉睡的狮子。你说像不像？” 庄林东在思索。说：“像，有一点。” 李军说：“看东头那一窝多像狮子的头，两个黑点多像狮子的眼睛，中间多像圈着肚子的身子，西边曲里拐弯的长长一排，多像狮子的尾巴。” 庄林东说：“像，是有一点像。” 古车确实像一头沉睡的狮子，总有一天会咆哮。 庄林东则有另外一番见解。 庄林东说：“我们不要看它像什么。我们完全可以设计它像什么。那些农田、土地、鱼塘、戈壁可以看成是水，中间绿荫荫的一片我们可以看成是岛，这就是县城。还有好多绿荫荫的一小片，就是乡镇，小绿点就是村落。村落围绕乡镇、乡镇围绕县城。所以，县城就是一个环岛，是个中心岛屿。村落岛、乡镇岛都要来中心岛，他们要把自己的劳动果实在中心岛屿上换取自己所需要的商品。这就是环岛效应。” 李军似乎又明白了一点。 李军和庄林东到达阿力提的第二天，就把整个阿力提市大街小巷转了一遍。主要是要看哪里有空置的土地，哪里有可开发的土地，哪里有可以联建的土地，哪里有便宜的土地，哪里有可以钻政策空子的土地。最终是想要看哪里有快速变黄金的土地。 一天跑下来，李军累了、庄林东也累了。丰田车也累了，是没有汽油了。 李军回到了家里。妻子媛媛早已知道李军今天去压马路了；早已知道李军昨天返回阿力提了，早已知道李军昨天晚上不回家了，早已知道李军今天想吃鱼了。 妻子媛媛今天做了一顿“全鱼宴。”有干炸鲫鱼、红烧鲫鱼、鲫鱼丸子、生鲜鲫鱼片、清蒸鲫鱼、鲫鱼汤。 与其说“全鱼宴”，不如说“鲫鱼展宴”。妻子媛媛知道：李军最喜欢吃的就是：鲫鱼和草鱼。 强强在姥姥家。今天的“鲫鱼展宴”是夫妻俩共同享用。 李军享受了媛媛做的丰盛晚宴后去沐浴了。 媛媛收拾好饭厅也去沐浴了。 夫妻俩好久没有在一起恩爱了。 一顿云翻覆雨之后开始谈古车商贸城了。古车商贸城是他们的赌注，是他们的战场，是他们的种子，是他们的希望。 媛媛问：“怎么样，局面扭转过来了吧？” 李军答：“正在扭转，有向好的趋势。” 媛媛说：“我相信，老公有这个能力。以前多少困难都克服了，还会能被一些小拦路虎怎么的？老公的‘武松打虎’本领，多少人已经领教过了。” 李军笑着说：“什么虎不虎的。困难摆在面前，总不能躲着走吧。” 李军继续说：“如果我们把这个项目扔在那里，就等于人民币扔在那里。你总不希望把人民币扔掉吧。” 媛媛说：“谁愿意把人民币扔掉，除非是傻子。我们这几年多不容易呀，我们家就为我们做了多么大的支持，你是知道的。你把人民币扔掉，我爸、妈会愿意吗？” 媛媛说：“不仅我们家不愿意，问问你爸爸、你妈妈、你的弟兄们会愿意吗？” 媛媛说：“古车商贸城是背水一战，不成功，变成仁。” 媛媛说：“如果失败，强强怎么办？他要上大学呀。我们借的那么多钱，这些债主不把我们活剐了。” 李军说：“你就不要给我再加压力好吗？难道这些危机我还不知道吗？” 媛媛说：“这么多的人都盯着你。都盯着这个家，我们就像一个岛屿一样，所有的小船都想往我们这里靠岸。如果我们的岛屿要地震或者发生火山爆发，那么，他们都会提前靠岸会抢东西的。” 李军想：我的老婆没有这么聪明吧？她怎么会有一套一套的说法呀？ 媛媛接着说：“这个岛屿的生死攸关就系于古车商贸城。老公，你知道吗？” 李军说：“我明白，这是环岛效应。” 李军把刚从庄林东那里学的，用上了。 王芙蓉上网了。 看到了“敢说敢做”的回复。这个人蛮认真的，我的所有留言都答复了。 王芙蓉想：这个人值得交朋友。这个人真得是男人吗？他有家室吗？ 王芙蓉认为至少可以作为一个非常好的挚友。这个人长得什么样子？有多高？胖还是瘦？ 再退一步，还可以成为网友。在虚拟世界了寻找感情寄托。他的女网友多吗？ 王芙蓉在胡思乱想。 王芙蓉很失望，他又不在线。 王芙蓉把“敢说敢做”的回复又认真的看了一遍。 他好像有点离不开“敢说敢做”了。 就在此时，“敢说敢做”的在线短信到了。 “你好！芙蓉花。” “我们好久没有在线见面了。” “你的短信，我收到了。非常感谢你对我的挂念。” “我的回复，你收到了吗？” 王芙蓉懵了。这个家伙打字今天怎么这么快呀。连着四句，刚打了一半，下面一句又到了。 不是“敢说敢做”打快了，而是芙蓉花打慢了。 芙蓉花今天很激动，她把手机关了，把日光灯也关了，还特意把门的按扭锁紧了。 芙蓉花理了理头发，准备打字。 “芙蓉花你怎么了，我的信息收到了吗？” “收到！收到！前面10条，现在5条。” “你是不说话，就不说话；一说话就是一大堆话。” “收到就好。今天我们可以在线交流了。你方便吗？” “看来你对我蛮有意见呀？” “我等你上网，可能等了十天了吧。” “应该有十天了。” “你不觉得时间太长了吗？” “我还需要许多问题向你请教呀。” “我也觉得时间太久，也想和你多多交流。” “想交流，你怎么不在回复中约定时间呢？” “我是怕，约定时间不能保证，反让你认为我不讲信誉。” “看来你还是重视信誉的。” “我认为：做人就应该这样。你说呢？” “是的。做人就是要讲信誉。” “你的商贸城项目施工的怎么样了。” “二楼的分隔做完了，开始安装玻璃；一楼的分隔有一些改动。是新来的庄总提议要改的。” 此时，庄林东完全认定：王芙蓉就是“芙蓉花。” 庄林东面临着公开与隐蔽的决策选择。不公开，早晚会知道。那么，我先知道她，就是信息不对称，信息不公平。严格意义上讲：就是不道德。公开，面临着在一起工作，难免有摩擦，反而影响工作，影响整体策划效果。如果李军知道我们是网友，他又会怎么想呢？ 真是一个具有博弈的两难选择。权衡再三，决定暂时隐蔽。 “你怎么不说话了？”芙蓉花也感觉到刚才的短信有什么问题？ “我在等你介绍商贸城项目施工的情况呀？” “我不是讲完了吗？” “我以为你还要讲三楼、四楼的施工呢？” “我们商贸城只有地下室、一楼和二楼。明年开发的宾馆才有三楼以上。” “哦。” “你什么时候来阿力提呢？” “我已经买好机票，是后天中午的。” “怎么样？我到机场来接你可以吗？” “听说古车到阿力提有200公里呢，就不麻烦你了。看我的时间安排，争取到古车去看你。” “你可要言而有信呀。” “我一定遵守诺言。” 嘟、嘟、嘟。 “是你的电话响了吧？” “是的。” “你接电话吧” “好吧。” 过了一忽。 “是我母亲打来的电话，是关于我爸爸住医院的事情，我就不能陪你再聊了。马上我还要把电话拨过去。” “那你赶快给你妈打电话吧。88.” “886.” 王芙蓉一阵失望。还加有一丝担心。 售楼部的业务员和往常一样。惟一不同的报价变了。 新、老客户来到售楼部，得知商铺价格每平方米上涨了100元。 古车县城的相当一部分人知道了涨价的信息。 “他们现在都卖不动，还涨价。” “我估计再不会有商户买了。” 这是其它市场的管理者的议论。 “本来，我还准备考虑买一个商铺，涨价就算了。” 新商户的议论。 “听说涨价了，我们前面的占了便宜。” “也许还要跌价呢，那个时候，我们就吃亏了。” 老商户的议论。 “涨价了，还退不退呢？” “还是退吧。涨价商户来的更少了，买上以后怎么租出去呢？” 申请退铺商户的议论。 “现在这样做，商户肯定都不会买了。怎么请了这么一个没有水平的人来做盘。他叫什么名字？我怎么没有听说过这个人？他肯定是胡整。这个楼盘要死掉了。李总等着破产吧。” 这是张小虎同阿不都外力电话对话的部分内容。 新商户一问价格就走了。 马尚辉也感觉不对劲。涨价不是赶走客户吗？ 马尚辉把电话打给了200公里之外的庄林东。 庄林东耐心的讲到：“你在观察一下，把所有人听到涨价消息的反映记录下来。” 庄林东还补充说：“对记录要分门别类。” 庄林东还说：“告诉业务员，同客户谈时讲，最近还要涨价。” 马尚辉确实不能理解，但还需要贯彻执行。 阿不都外力对买尔古丽说：“现在我们怎么谈，原来的价格，客户都不能接受，还要优惠。涨价还能有客户吗？” 买尔古丽说：“原来的客户，选的都是好商铺，还可以优惠。现在商铺都比较差，价格又这么高，谁来呀？” 阿不都外力说：“我怎么也看不出来庄林东有多大的本事，搞了个涨价，人就见不到了。他怎么不过来谈呀？” 买尔古丽说：“他是搞策划的，又不是业务员。听说，李总每月给他发6000元工资。” 阿不都外力说：“还6000元呢？2000元值不值？” 买尔古丽说：“也许他真的有本事呢？” 李翔加了一句：“有个屁本事。” 马尚辉看大家议论已经超出太多了。就说：“我们不要再背后议论了。李总，既然请他来，肯定有他的考虑。” 马尚辉说：“我感觉这个人，还是有能力的。我听过他几次讲话，也见过他是怎样工作的。哦，上次在售楼部，庄总讲话，你们都听过呀？古丽不是还让你卖戒指啊？” 买尔古丽说：“那次讲话是精彩。” 阿不都外力说：“实事求是，那次讲话确实有水平。我看都把李总搞得过意不去了。” 李翔说：“是的，那次讲话，我印象很深。” 电话铃声响了。买尔古丽去接了电话，是找马尚辉的。 马尚辉接了电话，听了几句。让买尔古丽去找纸和笔。 马尚辉在记录。接完电话后，安排人员进行打字。 第二天，每平方米再涨100元的通知贴在了墙上。 李军、庄林东、邱少峰在一起吃饭。 庄林东是首次与邱少峰见面。得知是李军的好朋友。 庄林东和邱少峰的几轮对话之后，庄林东认为：李军和邱少峰远不至是好朋友的关系。 李军把庄林东所做的方案内容简要的给邱少峰做了叙述。 邱少峰不言语，等庄林东上卫生间的时候问李军：“这里有没有什么圈套？” 李军这次表态比张小虎的那次表态要慎重的多。“应该没有什么问题。” 邱少峰说：“还是应该仔细论证。” 李军说：“他来了，你可以仔细再问一问。” 李军说：“这个我能搞明白。那个流行的回租方案我始终都不能搞明白，有什么好处？ 邱少峰说：“肯定有好处呀。否则，怎么那么多的项目在用。” 李军说：“好处在哪里？要给投资者固定的租金，我们还要给投资者找商户，如果找不来，租金就有我们承担；假如找来了，租金比我们低，我们还是要补贴。最关键的问题是：我们找不来商户，怎么办，我们就要一直背租金。不等于是亏损在做吗？” 邱少峰说：“你分析的对。但如果回租现象能存在，必然有其合理性。” 李军说：“我的感觉是：开发商是缺钱这样做的。” 邱少峰说：“应该是前期项目筹资。” 邱少峰在这方面是非常内行的。李军的流动资金的主要来源是邱少峰。 李军说：“庄总的这个方案就不一样。以经营权的形式出现，可以选择，即可以经营时间长一点，也可以经营时间短一点；既有价格高的；也有价格低的。条件是必须一次性付款。这样，弹性就比较大，商户有多少钱，就选择多长的租期。钱多的，可选择时间长的，价格便宜，到手以后，仍然可以对外出租；钱少的，可选择时间短的，价格要高一点，可以经营呀。 ” 李军说：“那些一直不能完全付款的人、那些想占公司便宜的人，都被堵出去了。同时，我只是出让经营权，产权还在我的手中，我还可以利用产权进行抵押贷款。” 李军说：“少峰，你说是不是一箭多雕呀。” 邱少峰说：“是一箭多雕。好像没有听说过这样的方法呀？” 李军说：“管它有没有。只要能用，就是对的。‘不管白猫、黑猫，抓住老鼠就是好猫’，你说对吗？” 邱少峰说：“对。一切为了解决问题。” 庄林东从卫生间回来坐下，邱少峰把椅子稍侧了一下，尽可能直对庄林东。 邱少峰说：“我刚才听李军讲了你的方案，很有意思，你能不能再讲一遍？” 庄林东心想：我留出那么多的时间，就是让他们讨论，还是没有吃透呀。看来是李军没有吃透。 庄林东很随意的反问：“你觉得什么很有意思呀？” 邱少峰说：“我只是感觉这个方案像租赁，又不是租赁，总觉得很不习惯。” 庄林东问：“你是说：租赁不习惯呢？还是不租赁不习惯呢？” 太绕嘴了。邱少峰有一点糊涂了。 李军打圆场。“应该谈不上是一个租赁方案。不能简单的用租和售作为区分商业运作的惟一表现形式。” 邱少峰为了解除尴尬，说：“对。不要被租和售两条路所困死。” 李军进一步说：“这个方案就是一个环岛方案，所有的资源都跟着它转。” 庄林东想笑又没有笑出来：什么都成了环岛了。 李军和庄林东回到古车，已经是十月底了。 庄林东立刻贴出准备好的通告。 业务员马上傻了，马尚辉也傻了。 阿不都外力说谈了一个客户，准备明天交钱；买尔古丽声称：有个客户购买意愿非常强烈，明天来办理手续；马尚辉也有一个客户明天来交钱。 庄林东长吸一口气。内心笑了。我们的业务员完全看懂通告了。 庄林东问马尚辉：“那个客户有没有钱买商铺？” “有呀。” “你怎么知道的？” “他告诉我的。” “现在就有钱吗？” “我刚说过：有呀。” “涨价以后的价格能接受吗？” “能、能、能。保证能！” “那么现在，就来办。明天就执行通告，不再销售了。” 庄林东转身对着阿不都外力和买尔古丽声说：“你们的客户也一样，只有今天可以销售。” 马尚辉、买尔古丽、阿不都外力的手机处于最繁忙的状态，实际售楼部的电话也没有空着。 忙坏了马尚辉、买尔古丽、阿不都外力三个人，手机发烫了。但是，在下班前，没有一个商户来办理手续的。 有一个长得特像《西游记》中的孙悟空，在前一天办理了合同手续，他是二次涨价以后成交的惟一客户。他是最高兴的。当李军和庄林东遇见这个“孙悟空”，乐得嘴都合不上。 李军问庄林东：“怎么会事？”庄林东简要的叙述了售楼部的情况。然后说：“你在晚上睡觉前，有一个相声大师会用相声，演播实况的。” 李军知道：庄林东说得是马尚辉。 在王芙蓉的陪同下，李军、庄林东又开始里里外外的看施工现场。 庄林东今天就特别注意王芙蓉的貌相、神态、仪表、姿势、语言、行为等。庄林东已100%认定“芙蓉花”就是王芙蓉。 在走到商城的东侧时，王芙蓉向李军问起：“这边的平房什么时候开始施工？” 李军说：“已经安排李海去订购预制板了，据他说，预制板全部做完了。平房很快，先把下水定下来以后，马上施工。” 王芙蓉说：“你定下来了，我才好安排土建班组。现在是冬季，许多工人都要走，我要进行安排。” “好吧。” 李军和王芙蓉一直往前走。而庄林东却在仔细瞧：拆迁以后留下的、与人民银行家属院隔离的那面残墙。 李军回头招呼：“你怎么掉队了？” 庄林东说：“我又给你构思了一个环岛效应。” 李军最近特别对“环岛效应”这个名词感兴趣。 李军停步。王芙蓉也停步，眼睛始终盯着庄林东。 庄林东：“你又要策划什么环岛效应？” 庄林东说：“这个楼盘三面临街，在商业上来讲，是非常好的。如果四面临街，将带来更大的商业价值。平房不要盖了，主楼离这堵墙大约有七、八米，变成一条新街。这样，这条新街的10个门面房的价值就提升了。现在的墙面，经过整修后，比平房的商业价值还要高。” 李军思考了大约30秒，果断决定：不盖了。 此时，玉宇金店的老板程亮的电话来了，告诉李军，平房这块不要了，合同另外改签。 李军心情振奋。立即通知李海，预制板不要了。 李军又对王芙蓉说：“这个平房不盖了。” 王芙蓉感觉来的太快。刚打完电话，让土建工人从阿力提调来古车。王芙蓉不得不再打电话，他们别来。 实际王芙蓉听到了庄林东的建议。心想：让我“打来打去”的电话，就是这个“黑手”导致。 李军完全懂得：确实是个环岛效应。王芙蓉却是似懂非懂。 第十五章 衣食父母 维吾尔族的传统节日肉孜节快要到来了。 10月31日这一天，庄林东到古车各个市场在逛街。并没有陪同女人去转。 在某综合市场内，庄林东看到了川流不息、熙熙攘攘的人群。庄林东挤了将近一个小时，才找到一位商户朋友。这位商户居然根本无法与庄林东讲话，招呼庄林东坐下后向客户介绍服装，安排雇工收钱。短短的二十分钟，成交了6笔。 在某商城卖服装的地下室，商户忙的几乎都没有抬头的时间。小偷在这天也是非常忙碌，平常的那些小活都不干，专拣背品牌包的下手。据说，那天划烂了大约30多个包。 在回城的某个店铺，一商户卖丝巾，一天营业额高达两万元，是古车人均收入的十分之一还要多。 平时不怎样热闹的某条街，也要比往日增加了许多人流。在名曰大楼旁边的老城路上，几乎被车辆和人群所占满。横穿马路已经十分困难。 这就是古车商业特色。 古车县预计人均收入1809元。说明什么问题？还是穷呀。 穷人在干什么？穷人在消费什么？这是一个穷人消费经济学的问题。 肉孜节的购物场景，给了我们什么样的提示？对于营销策划应该从宏观层面如何把握？对于项目实施应该怎样下手？一系列的问题，浮现在庄林东的脑海。 事实上，肉孜节的购物场景更加佐证了庄林东的营销策划总思路。下一步的操作轮廓更加清晰。 张小虎的营销策划是否考虑了这一点呢？ 李军只是说方案好，就知道环岛效应。他能知道更深的层次吗？他的理念能够与营销核心思路一直匹配吗？他的频率到底是多少呢？ 如果李军只是迎合现象，不去考虑实质，这个营销策划能够完全贯彻实施吗？庄林东陷入深深的思考之中。 庄林东有一种不祥的预感。 庄林东在思考着没有公开的另外两套方案。 庄林东自言自语：“项目第一、李军第二。” 如果古车商贸城不能做好的话，必然对古车经济产生十分不良的影响。政府应该知道这一点，社会也应该知道这一点。 仅地下超市聘用的员工接近200名，为古车的就业解决了多大的问题。 古车的gdp值为16%.经过各种经济学模型、消费学模型测算，古车商贸城为gdp贡献0.38个百分点。 庄林东提出的“项目第一、李军第二”的更深涵义是什么？ 庄林东诸多自我提问、自我解答，想到了更多层面。这个层面包括对社会的责任。 马尚辉只是在接庄林东时，与许佳丽良宵共枕。转眼，已经有两个多月了。 许佳丽已经多次埋怨马尚辉。“只知道工作，不知道别人感受；只知道拉套，不知道吃草。” 马尚辉在新的租赁政策颁布以后的第三天，来到了阿力提市。 许佳丽给的10000元一直就没舍得花，还想花在许佳丽身上。 马尚辉在阳光大酒店开了一间标准间。房费不是很高，阿力提市的旅游高峰期已过去，各酒店、宾馆的价格直线下跌。 马尚辉住进酒店，就立即给许佳丽打电话。 许佳丽正在自己公司处理业务，马尚辉电话打来后，并不相信他到了阿力提市，以为他在开玩笑。是因为马尚辉前一段时间开过这种玩笑。 许佳丽说：“你又要骗我了，是吧？” 马尚辉说：“你打我房间的电话，看我是不是骗你了？” 许佳丽想：每次都是住我家，每次都是我出钱消费，他是不是有钱了？ 许佳丽把电话拨进房间后，确实是马尚辉接的。许佳丽对马尚辉住酒店的行为还是不能理解。 许佳丽说：“公司的事情安排好了，再给你电话。我直接到阳光大酒店。”这样的安排是担心他再直接到家。 许佳丽想：要使碰到一起多尴尬。今晚本因约定：分居的老公来谈关于离婚及孩子的归属问题。看样子是谈不成了。许佳丽考虑来、考虑去，还是挂了一个电话，告诉老公，改日再谈。 马尚辉在房间等许佳丽已经两个多小时了，人也不来，电话也没有。再打电话又觉得不合适。 许佳丽敲门了。马尚辉开门后惊呆了。 马尚辉两眼发楞。眼前的许佳丽和上中学时期的居然一模一样。 马尚辉嘴边嘟囔：“你是……” 许佳丽说：“才几个月，你就不认识我了。” 马尚辉开玩笑地说：“你是让我重温中学之梦呀。我的宝贝。” 许佳丽羞答答的把小手给了马尚辉，马尚辉轻轻的揉搓着许佳丽的手。前几次就没有怎么摸她的手。 许佳丽没有前几次那样炽热，只是等待马尚辉的进一步进攻。 也不知道是什么原因，马尚辉也没有发动猛烈的攻势。 马尚辉揉搓了许佳丽的左手，又开始揉搓了许佳丽的右手。马尚辉又抓起左手，放在自己的右胸；过了一忽，又抓起右手，放在自己的左胸。马尚辉抓起这小手，仿佛就是在中学的那一次…… 许佳丽更加明白，这是上高三的时候，那一次就是这样的。心情更加激动，以至于眼泪夺眶而出都没有感觉。 继续重复上中学的那一次动作。 马尚辉的手由许佳丽抚摩。慢慢地把马尚辉的右手放在自己的左脸颊上，暖了一忽；又放在了自己的右脸颊上；而后，把马尚辉的右手放在了两个乳房的乳沟里，紧接着把马尚辉的左手摁在了他的右手上。许佳丽的头顶在了马尚辉的下巴髁上。 还在重复上中学的那一次动作。 许佳丽微微抬起头来，两双手都不由自主的改变了运动方向。马尚辉的头向下俯视，许佳丽的头向上仰视，四只眼睛都凝固了。头与头在进一步的接近，最先接触的是两个人的鼻子尖，几秒后，一对嘴唇挨在了一起。 舌尖在一起了，这是时间最长的。马尚辉的冲动早已萌生了，但许佳丽咬着舌尖不放，只好忍耐。 中学的动作到此为止了。就是因为许佳丽克制了那次激情，后来的关系就变得更加微妙了。许佳丽的父母是传统性的，知道这些情况后，对女儿管教更加严格了。 马尚辉的那次冲动，在晚上做梦终于爆发了。许佳丽的处女身保留了。 马尚辉上了大学直至工作，双方都在埋怨。“对方背叛”是一个永久的讨论话题。 在宾馆，他们在重复昨天的故事。 这次，许佳丽的牙齿小心的不碰马尚辉的舌尖。但是，马尚辉却狠咬了一口许佳丽的舌尖。“啊”大叫一声。 随后，许佳丽的舌尖伸出来继续让马尚辉咬。马尚辉却是用嘴唇和舌头对准许佳丽的舌尖轻轻的揉搓。 马尚辉轻轻的脱去许佳丽的学生服。内衣倒是很现代的。房间很热，足有22度。 马尚辉一边欣赏许佳丽的桐体，一边脱去自己的衣服。两人欣赏对方足足超过三分钟，这是他们之间做爱史上的第一次。 接吻、抚摩、亲呢全面开始。不同的是：亲昵是长时间的，决不局限于脸部。 还有一个重大的不同，性爱之后，白色的床单上留下了红色的印记。为了这次爱，许佳丽特意做了处女膜修补手术。 从不掉眼泪的马尚辉老泪纵横。 晚饭是快9点吃的，不到10点，两人又到了宾馆。 许佳丽说：“我已经带了和这个床单一模一样的白色床单。这个由红色印记的白色床单，我将永久的保留。” 马尚辉眼睛一酸，又想留泪。 这天晚上他们的快乐程度远远超过任何一次。 肉孜节后的几天，租赁和经营权出让的政策公布了。在售楼部的大面墙上，“财富风向标，一铺富三代”等主题喷绘一直存在了5个多月。 几分钟之后，《古车商贸城一层商铺月租单价及经营权出让折算月租》、《古车商贸城二层商铺月租单价及经营权出让总额》的喷绘遮盖了统治5个多月的墙面。 地下室的剩余部分，未列入本次营销策划的范围。 纳入营销资源的商铺个数、面积是经过反复多遍现场测量、计算而核定的。 为了准确核定面积，预先需要核定尺寸。确定了以马尚辉为组长的测量小组进行测量。 庄林东对马尚辉说：“你的尺寸，决定了面积的正确与否。如果算少了，老板吃亏，你就承担损失；如果算多了，商户吃亏，起诉公司，由你应诉。” 马尚辉在“紧箍咒”的作用下，没敢一点马虎。 就是如此，庄林东还亲自进行了抽样检验。 相当麻烦的是：有不规则的商铺数间，是多边形。还有是带圆弧的商铺。有一次，庄林东因忘记了余弦定理而到处查找公式。 庄林东为核定最后的面积与王芙蓉共同工作了长达四个小时。 套内面积是确定了，而销售面积的确定则和公摊有关。建立合作关系的测绘单位，以工程未完工为由，不愿意出具正式测绘报告。 考虑商户的接受能力和初步计算数据，庄林东确定了一个暂定公摊系数。比原来的公摊数据高出15个百分点。显然，当时的公摊系数是拍脑袋的。 确定了商铺的静态数据后，又通过试租的动态数据，再考虑每个商铺之间的商业价值作为修正系数。最终才有了两个大墙面上的喷绘。 租赁和经营权出让在严密的组织之下，开始了。 第一天， 没有动静。 第二天， 看铺人数出现了。 第三天， 不仅有看铺的，而且有计算的。 第四天， 成交了4个。 第五天， 成交了8个。 第六天， 成交了15个 第七天， 成交了24个。 第八天之后，开始稳步成交。 庄林东根据现场控制的实际情况，出台了门面房的低门槛政策。 商户在陆续成交。原来购买了以后要退铺的客户开始不退了。少量真实要退铺的客户通过转让成功的实施了解救。 原来跑断腿，催让客户来交款的，主动要求交款、办理合同手续。 沉寂了3个多月的售楼部，开始热闹了。 《古车商贸城中盘营销策划方案》效果初见成效。在一片大好形势之下，庄林东又站在了更高的高度，对项目整体运作提出了更高的要求。 391个商铺就是要求吸纳391个经营商户。庄林东在测算着，391个经营商户相当于古车现有商户的15%.如此大的数量，其他地方的商户依靠什么会进来？“墙上政策”只是操作的一个环节，要找出最具有爆发力的办法，才是关键。 庄林东又进入了深深的思索中。为什么进行思索？按照策划方案操作就可以了呀。实质问题是策划方案根本就不可能贯彻执行，其理由就是李军的理念问题。庄林东的脑频率和李军的脑频率是不一致的。 庄林东把沟通李军、调整频率的工作摆在重要位置。但理念沟通工作的成效却是十分甚微。 这天，庄林东和李军在下象棋。 李军通过当头炮、配合马直接换赢一子，处于优势。庄林东在对方大举进攻之时，两车迅速嵌入对方二线，沉底炮后，挖去中士获胜。 李军不服，庄林东又是连续两盘用同样的方法取胜。 李军说：“不下了，休息。” 庄林东和李军交换三盘棋的走法。 李军说：“我怎么老是看不住我的士？” 庄林东说：“你的眼睛老是盯住对方的子，哪有时间保护自己的士？” 李军说：“我的车不是也在看士吗？” 庄林东说：“你的车确实在看士，但是起作用了吗？” 李军说：“我就一直没有搞懂，老是差一步。” 庄林东心想：你一直强势进攻，根本就不顾后方。自认为已经成功了，实际在孕育着失败。这就是理念问题。 李军对楼盘的心态也是如此。 庄林东认为：改变李军，重在事实。 庄林东的想法，李军是清楚的。庄林东提出确保开业的问题，李军却说，商户数量不够怎样开业？ 庄林东说：“鸡生蛋，还是蛋生鸡，你知道吗？” 李军说：“这是永远也搞不清楚的问题。” 庄林东说：“说得对。只有开业，已有商户才可以经营；只有商户经营，商户才有收益；只有进入商户产生收益，外面观望的商户才会动心；只有外面商户动心，才会有外面商户进入可能；只有外面商户进入，才能显现市场旺盛；只有市场旺盛，购物者才会进来购物；只有许多购物者进来购物，商户才能有更多生意；只有商户生意好，才会感谢开发商；只有商户感激开发商，才会志愿交纳各种费用，只有收取各种费用，才会维持商城正常运转；只有商城运转旺盛，才会提升项目价值。” 庄林东说：“这就是古车商贸城的‘鸡生蛋，还是蛋生鸡’的问题。 庄林东说：“当务之急，就是根据客观实际，迅速开业。” 庄林东提出的“古车商贸城的‘鸡生蛋，还是蛋生鸡’的命题，是古车商贸城项目运行始终需要考虑的问题。 在这个重要命题中，就是要摆正位置。把商户当成“衣食父母”还是当成“赚钱工具”是这个命题当中的核心问题。 庄林东对已成交的客户，一直当成很好的朋友。无论是在商城，还是在县城的其它地方，见了面都要进行主动沟通。这是在已经做的项目中所总结的最宝贵经验。 古车县城有一个专门卖鞋的鞋城。当营销政策一出台后，有相当一批商户过来办理经营权出让手续，是两年经营权。这些商户，在开盘时，公司报价每平方米5000元，他们要求每平方米4500元，没有成交。过了一段时间，公司主动喊价每平方米4500元，他们要求却是平方米4000元，又没有成交。当营销政策一出台后，他们提出每平方米6000元来买，公司的政策是不销售。为此，这些商户多有情绪。 庄林东亲自深入鞋城的商铺，与这些商户促膝谈心。 庄林东问一位商户：“这里的生意怎么样？” 这位商户说：“还可以。” 庄林东问：“你这里的皮鞋，都是什么价格？” 这位商户说：“高档的是高价格；低档的是低价格。” 庄林东又问：“高档卖得好还是低档卖得好？” 这位商户说：“情况不一样。有的时候高档卖得好，有的时候低档卖得好。” 庄林东问：“你在商贸城要铺了吗？” 这位商户说：“要了一个商铺。我后悔当时没有买上。” 庄林东说：“就是呀，当时买上多好，现在只拿的是经营权。” 这位商户说：“是呀。买得是有产权的。两年经营权之后，又怎么办呢？” 庄林东说：“两年之后，如果好了，可以再继续呀。” 这位商户说：“这我知道。合同上已经载明，两年之后，优先考虑。” 庄林东问：“那你还有什么顾虑吗？” 这位商户说：“顾虑倒是没有，就是没有买上商铺，非常后悔。” 庄林东知道，对于现在是无法挽回了。 庄林东问：“如果你买的话，有那么多的资金吗？” 这位商户说：“有啊。即使不够，我可以筹集呀。” 庄林东说：“市场在变化，也许哪一天，可以卖了，你可要做好准备呀。” 这位商户说：“我一定做好准备。” 庄林东说：“还有什么困难，到售楼部找我。” 庄林东当时就明白，鞋城的商户，为没有买上商铺，再生自己的气呢。如果解决不好，很可能要引发各种新的问题。 庄林东想：只要我们与商户建立比较友好的界面，就有可能完成项目的升值。 庄林东从侧门回到商城，在楼梯附近遇到了王芙蓉。互相之间打了个招呼。 忽然，有一位商户在楼梯附近摔倒。庄林东眼疾手快的搀扶起了这位商户。王芙蓉也以最快速度赶来。 王芙蓉问商户：“怎么样，没事吧？” 商户回答：“没事。” 庄林东指着下楼梯的这个小台阶，对王芙蓉说：“这个问题，你看到了吧？是不是从技术上考虑给予解决呀？” 王芙蓉说：“是的。庄总，我们尽快处理。” 庄林东对王芙蓉语重深长地说：“国家都在提倡‘以人为本’，这都是我们的商户呀。我们的工资实际上是他们再发呀。他们是我们的衣食父母。” 王芙蓉说：“您说的对。” 王芙蓉特意把“你”说成了“您”。 庄林东在售楼部召集了会议。 业务员又通过招聘增加了一名。 包括李翔在内的售楼部全体人员参加了会议。 庄林东听取了业务员的客户沟通情况的汇报。 庄林东简要总结了前一阶段的营销工作。 庄林东在总结之后，着重就如何与客户建立良好的沟通关系、如何树立商户就是衣食父母的理念进行演讲。 “我们进行商铺推荐，是业务员的本职工作，要想做好这项工作，首先要树立商户至上的观点，不要摆出业务员的架子。当然有的时候是需要摆的。 “商户是人，需要尊重。我发现有的业务员说话生硬，比审判官脸还要黑。这样，如何建立与客户的沟通机制呢？客户看到你这张脸，就不想说话了，还能继续谈吗？ “我做过多场培训。我对学员的基本训练，就是微笑，直到他达到符合做业务员的标准。微笑并不是人人都会，有人会说，哪有不会笑的人？真真能达到标准微笑的人并不很多。你们几个业务员，我看微笑的方法就没有达到标准。我们对此要专门训练。 “微笑的目的就是要给客户一个快乐。微笑也是一种对客户的服务。只有我们通过包括微笑在内的各种服务到位，才有可能建立良好的与客户沟通渠道。才能使得销售工作步入正常的良性循环轨道。 “最近，我听到商户对我们售楼部一个说法。不知道你们听说了没有。说什么售楼部像个衙门，‘门难进、脸难看、事难办’。对你们这样的评价，感觉舒服吗？我作为负责营销的人，听到以后，寒心呀！ “我们是在做项目，是在实现项目价值。如果商户都认为我们是‘门难进、脸难看、事难办’，还会有客户来吗？如果没有客户，你们的工资从何而来？ “有这样一个案例。某市场已经全部销售，由于物业管理混乱，整个市场最好变成了牛圈。所有的商户找到开发商要求退钱，连现金。带资产，能退的就退。还是不够还，于是，老板躲在某省的某县，结果被没有退到钱的商户找到，一顿乱拳。 “这说明什么？说明了商户的威力。把商户当成赚钱的工具，结果就是悲哀的结局。 “所以，我们要从上到下，树立商户是我们衣食父母的理念，把这个理念刻在脑海里，落实在行动中。 “我们应该好好和这个理念对照检查一次。业务员和负责收款、签定合同的内勤人员都要认真对照检查。前几天，李翔刁难古普的那位客户，我实在看不过去。纵使有天大的恩怨，也不能放在工作中。收款都不要，那我们售楼部改成观楼部得了。 “我们所有的售楼部工作人员的行为，代表着整个古车商贸城的形象。我们不要为商贸城抹黑，不要给老板丢脸。 “最后，希望你们记住我的话，你们每天吃的饭都是这些商户给你提供的。请务必牢牢记住！” 庄林东的这次讲话，不仅仅是一次对业务员的要求，更重要的是怎样认识商业楼盘这样一个大课题。 庄林东的这次讲话行为，是要传递一个信息，改变错误理念，调整正确频率。 第十六章 车拉快跑 古车的冬天，并不像是冬天。肉孜节后的不几天，就立冬了。 古车的中午，可以穿衬衣。似乎冬天还很遥远。 古车的夜里，却凉爽异常，好像还夹有几份寒气。 昼夜温差来自于天体结构。 就在立冬这天晚上，在庄林东的建议下，召开了讨论古车商贸城开业方案的专题会议。 李军主持会议，庄林东宣读了《古车商贸城开业策划方案》。参会人员有：马尚辉、李翔、李海。还有一位李军同学作为列席代表。王芙蓉的会议资格被李军否决。 宣读《古车商贸城开业策划方案》时，大家心情激动，讨论异常热烈，如同古车的白昼一样，暖洋洋的。 《古车商贸城开业策划方案》分为开业前营销推广、开业中营销推广、开业后营销推广三个阶段。 《古车商贸城开业策划方案》的核心思路是：经营商户满意！让经营户能够赚到钱！！！ 围绕核心思路，以“历史商业中心”为核心题材，挖掘民族心目形象的内涵，以新闻媒体为主要传播工具，以口碑和小技巧为辅助传播工具，抓住元旦、古尔邦节、春节三大节日的有利时机，充分调动南四县消费群体的消费热情，营造古车商贸城浓厚的商业气氛，实现古车商贸城整体品牌的拓展和延伸。通过系列的开业营销策划，进一步增强经营商户的经营热情，实现项目增值。 确定核心题材。对“历史商业中心”核心题材进行演义，把历史商业中心与现代商业中心紧密、有机的结合起来。提出“老地方、新面貌”、“旧貌换新颜”、“昨天的古车商贸城，您还能想起来吗？”、“这个地方与我去年来的地方怎么不一样了？”等概念导入新旧对比的意识，唤醒人们对现在古车商贸城的更高企盼。围绕核心主导题材“旧貌换新颜”，运用三个时期（四十、五十年代、七十、八十年代、二十一世纪）该地段历史商业变迁的故事，从不同的事件、不同的人物、不同的题材、不同的情节、不同的背景，运用叙事的方法，描述老乡对这里的眷恋之情，深入挖掘维吾尔族群众在这里购买商品的信念，把该地段上升到品牌概念，运用品牌渡造方法，让百姓心目中树立永远的消费“品牌”。 把三个阶段进行时间划分：第一阶段从11月11日开始到12月8日为止；第二阶段从12月8日试营业到2006年1月29日为止；第三阶段从2006年1月30日到2006年3月31日为止。 对第一阶段划分为告知和参观两个内容。12月25日前完成告知，12月25日拆除围拦，进行参观。 确定主要推广工具（1）选择电视媒体。古车县人口众多，乡镇数量大且与县城有相当的距离，与城市的消费者有明显的不同，考虑民族的文化层次和素质，运用抽象的广告模式，不一定达到理想的效果。目前，由于人们生活水平的逐步提高，电视的覆盖面相对较广，利用电视媒体进行推广，应该是比较好的方式。（2）印刷单页，发往29个乡镇的集市贸易点。（3）用好在招商期间的广告牌。在前期招商期间，曾在几个重要路口设立了广告牌。利用这几块广告牌，进行开业推广。（4）在商贸城的二楼广告位的地方，设立形象广告。（5）在商贸城与酒楼施工的连接处做巨幅喷绘。（6）在《喀什日报》进行连续三篇软文刊登。（7）有奖征文活动。（8）举行开放的商贸城参观活动。（9）举行摩托车与驴拔河比赛。（10）有奖迷宫活动。 整个预算费用控制在50万元以内。 庄林东说：“这是一个打乱仗的方案，就我们现在工程的进度情况令人忧虑。如果工程确保在11月24日前完工，配套在12月8日之前完成，尤其是正常通电和暖气在12月8日之前必须完毕。12月8日试营业、12月28日之前开业就会顺利。那么，试营业期间的商户将会有一大批进入。” 李军说：关于开业具体分工，由庄总全面负责，李海和马尚辉具体执行。我现在去安排工程进度。 在招待所的食堂，庄林东喝着稀饭，吃了一个煎鸡蛋。王芙蓉也一样吃了一个煎鸡蛋。 王芙蓉冲庄林东叫：“庄总，你是把我们推到火上烤呀。” 庄林东说：“你、我交换一下位置，我也会说你同样的话。” 王芙蓉说：“你还是蛮同情我啊。” 庄林东笑着说：“就是没有人同情我。” 王芙蓉还击：“那么多的人都围着你转，不是同情你吗？李总也按你的路数去走，还不满意吗？连杨师傅箭的鸡蛋都特别大，不是同情你吗？” 三发炮弹倾巢而出。 庄林东已经适应了各种场合的攻击。“王经理的口才真好。这么多的人同情我，真是好幸运呀。遗憾的是：你没有同情呀？” 王芙蓉说：“你的意思让我给你再做一个更大的箭鸡蛋呀。” 庄林东说：“我决不反对。” 王芙蓉说：“杨师傅，还有没有更大的鸡蛋？” 杨师傅本来对庄林东就非常有好感。经常有好菜都要悄悄留一点杨师傅还知道庄林东的胃肠不好，饭菜要使凉了，总是要热一下。时间长了，难免被就餐人员有所感觉。很多人已经对庄林东和杨师傅经常开玩笑。王芙蓉也知道。 “没有了。” 王芙蓉说：“我就知道吗，最大的鸡蛋只能庄总享用嘛。” 王芙蓉的攻击对象开始转移。 杨师傅也是市面之人，听出了弦外之音。 杨师傅说：“我只是一个做饭的人，比不上你们有文化的人。如果王经理你要使提前给我安排，说好。你要给庄总搞一个大鸡蛋，我会跑遍古车城，完成任务，以成人之美。” 哪能感觉出杨师傅是没有文化的人呀。 王芙蓉感觉势头不对。“杨师傅，你是话里有话呀。你不会认为我和你有同样的想法吧？” 王芙蓉实际对庄林东感觉不错，但她觉得还是不如那位“敢说敢做”先生。 杨师傅说：“你的想法，我怎么能知道呢？我的想法，你又会怎样了解到呢？” 王芙蓉说：“煎大鸡蛋，就是你的想法呀。” 杨师傅说：“你来得早，大鸡蛋不就属于你了嘛。” 庄林东想：如果继续斗嘴，还会持续很长时间。 庄林东说：“你们别嚷了。都是大鸡蛋惹的祸。我今天到蛋糕店订做两个同样的蛋糕，送给你们。你们愿意吗？” 杨师傅说：“愿意。可要一言为定。” 王芙蓉说：“我说不愿意，庄总，你会怎么样？” 王芙蓉把庄林东将了一军。这一将军，庄林东有点喜欢这个王芙蓉了。 庄林东说：“你还蛮调皮呀。你以为我没有办法让你吃这个蛋糕了？” 王芙蓉心想：他是搞策划的，我是肯定搞不过他。 王芙蓉俏皮地说：“我倒要看看，庄总采取什么样的办法，能把蛋糕塞进我的嘴里。” 李军知道：这是赶鸭子上架。 李军对这个楼盘的想法，就是销售，就是赚钱。从来就没有想过开业的事情。张小虎就压根没有提过开业的事情。 李军在前期那个“8000万元”的罩影下，只是忙于工程施工。当“8000万元”的美梦破灭以后，经历了心理高峰跌入峡谷的阵痛过程，以至于这个创伤很长时间难以泯灭。 李军不知多少次问过庄林东：“这个楼盘怎么样？” 庄林东统统回答：“好啊。” 在李军心理低潮时期，“一箭多雕”的方案总算从低潮中予以解脱。 这次，庄林东提出开业的想法，使得他忧心重重，但又不得不接受。他知道，庄林东的方案，也是需要我花钱。光开业就需要50万元。李军在想：怎么需要那么多呢？现在是各方面都需要钱，工人要走需要钱，原来一部分材料款需要钱，后续材料需要钱，还有许多地方需要呀。 李军也知道：庄林东为他收回了许多销售款。 有两个门面房大户，都是庄林东谈判实现了销售款回收。 这两个大户，安排李翔催款已经无数次，都没有能够解决。其中一位大商户就是玉宇金店的老板程亮。 另外一位做快餐的大商户与庄林东进行的谈判，可以用起死回生来形容。 这位大商户在开盘期间，订购了商铺。他和程亮一样是定单生产，所不同的是，他除了一楼的门面房以外，还要了二楼的一部分。二楼部分做为包厢，通过内楼梯连接。这个定单是基础施工时，就已经确定了，完全可以变更图纸进行施工。 也许是李军的担心，并没有变更图纸，而是用原图进行施工，这就留下了解决一楼和二楼垂直交通的问题。 也就是垂直交通问题，客户迟迟不愿意签订合同。 到庄林东与这位客户进行谈判的时候，该商户实际交款才30万元，为总标的的14.3%. 由于前期谈判是张小虎实施的，总价定为175万元。李军也未进行仔细审核，订购书获得确认。 庄林东在审核该定单时，发现了多个问题。最主要的是，公摊问题。按照新的暂定公摊进行计算，总价应为260万元。 双方出现巨大差距了，客户以前期谈判作为基础，坚决不认260万元；李军则以面积重新核定为理由，坚持要以260万元作为合同标的。 谈判陷入僵局。庄林东为此进行了多方斡旋，但终因双方松动余地不大而搁置。后又进行了各种努力没有成功。客户要求退款。 应该说，这个定单以“双输”作为结局了。 实际上，双方的心理都是不情愿的。李军想：为给他留置摊位，牺牲了二楼的商铺布局。而且，严重的影响了正常施工进度。客户想：我的30万元资金占押了好几个月，还添置了许多设备。 这就是双方的损失。 庄林东根据双方的心理，提出了用“夹心法”的谈判策略。当客户前来退款时，他“以心换心、以心攻心”，稳住了客户，赢得了谈判机会。最终以210万元的标的成交。 李军当然知道：庄林东为此定单所做的贡献。 程亮的回款，其他中、小商户的危机转化，无疑是庄林东作了重要的工作。 既是如此，银根仍然难以为继。 李军召开了施工方面的会议以后，王芙蓉感觉压力很大。王芙蓉认为：这个会开得太晚了。 现在的任务就是调整施工计划，对关键施工程序进行控制。 王芙蓉做在电脑前，对所有施工子项目进行了排列，对可能进行交叉作业的子项目进行了排序，又对每个子项目所需要的资源进行了定性预估和定量测算。而后，制作了施工计划表。 王芙蓉立即召集班组长开会，研究施工计划，根据各班组组长的意见，又重新修订了施工计划。 王芙蓉把施工计划呈报了李军。王芙蓉在备注栏里的材料供应特意向李军做了说明。 李军对策划方案是一目十行，而对施工计划却是细细端详。也许是自己特别懂施工的缘故。 李军看完施工计划之后，对庄林东所说的“先有鸡还是先有蛋”的提法感受更加深刻。最主要的是资金问题，看来还需要再返阿力提寻求资金支持。 王芙蓉也深知，最为关键的是后续材料的跟进问题以及部分民工月付生活费的问题，而这些问题恰恰不是自己的工作范畴。 王芙蓉把各班组报来的材料计划，进行分析、计算、审核，并进行了汇总，编制了《商城施工扫尾期材料计划》，以传真形式呈报李媛媛，并抄送了李海。李海是负责现场材料供应的。 在各项请示、汇报、协调工作完成之后，王芙蓉集中精力对现场实施管理。 王芙蓉首先对安装商铺玻璃子项目的班组提出了要求。王芙蓉分析，这个子项目是整个施工的关键流程。 王芙蓉找来安装商铺玻璃子项目的班组组长谢江华。谢江华是李军的远方亲戚。王芙蓉知道这层关系，也知道李军是比较关照的。 王芙蓉说：“你是知道的，公司决定11月24日完工，现在只有两周时间了。我对你们商铺的玻璃安装，还不是很知底。你估计应该多长时间完成。” 谢江华说：“只要玻璃供应没有问题，我就会在10天以内完成。” 王芙蓉说：“敢立军令状吗？” 谢江华说：“当然。” 王芙蓉心理知道还有多少活，谢江华所说的10天完成，是在昼夜都要干活的条件下，才会完成。 王芙蓉说：“你把自己的施工方法具体地讲一遍。” 谢江华把如何组织现有力量突击、如何调动新生班组配合、如何协调等进行详细的讲述。 王芙蓉虽然没有挑出更多的毛病，但心理仍然不是很放心。 王芙蓉把自己的顾虑向李军做了汇报。李军说：“这次，你一定要实施最严密的管理，不要考虑我们什么亲戚关系。” 李军接着说：“他这次耽误我的工期，就别想以后再跟我干。这次的劳务费用结算，就再也别缠着我。” 王芙蓉的各项施工顺利安排到位之后，现场施工快速推进。 地下室在清理打扫，二楼在紧张的进行商铺玻璃安装，一楼在粉刷商铺墙面，各楼层的日光灯在紧张的安装，防火卷帘在安装，通向地下室的自动扶梯在安装，楼顶的保温、防水在紧张的施工，下水管道在敷设……一切在与时间赛跑。 战斗不仅仅是施工现场，开业营销推广的号角声响起。 电视广告以维、汉两种语言向电视覆盖区域频繁播出。 广播也以维、汉两种语言向听众传达古车商贸城即将开业的讯息。 广播、电视广告在古车大地形成了阵阵涟漪。 通过古车电视台和古车广播电台播出之后，反响强烈。上百名的客户打电话进行咨询。有问卖什么商品的，有问商品价格的，有问开业活动的，有问是否有优惠的……就连招聘物业人员经电话咨询后前来报名的人数都超过了200人。售楼部不得不安排专职人员接听电话。 在黑孜尔戈壁矗立着巨幅广告：“昨天的大楼、今天的古车商贸城热情欢迎购物者前来购物！” 这样的巨幅广告在叶尔羌河流域的土地上，还有四块。 具有光辉商业历史的古车商贸城，以崭新的姿态重新屹立起来了。在去年的这个时候，它还是不规则的平房、小楼房在承载着购物者的希望。 十万份的单页日历广告像雪片一样飞向29个乡镇的千家万户。在各个乡镇的巴扎上，农牧民赶着毛驴车。当拿到单页日历广告，保管好，回到家里，就贴在墙上。参与发单页日历广告的工作人员说：“我们的单页日历广告，近乎是抢完的。” 十万份的单页日历广告在古车大地像惊雷一样，震撼着购物者的心境。知道大楼地方的人说：“我知道大楼，我要去大楼。”知道大楼重新修建的人说：“大楼盖好了，我要去买东西。” 不知道大楼地方的人说：“大楼是什么样，我要去看看。” 以走进古车商贸城为大标题下的三篇连续软文在《阿力提日报》刊载。气势恢弘、引人注目。软文详细的叙述了四五十年代的古车商贸、七八十年代的古车商贸、如今的古车商贸，通过纵向比较，以历史变迁为线索，论证了大楼的商业载体为古车百姓所做出的杰出贡献。 许多乡镇领导还把三篇报纸摆在一起，共同研讨，分析古车商业的发展趋势，研究古车商业为经济增长带来的效益。 现场200多平方米的喷绘，惹得来往行人驻足观望。巨大的气势，辉煌的图面与即将建成的大楼遥相呼应。一幅水调歌头的诗词《旧貌换新颜》使得多少文人墨客评头论足。 一个以“大楼”名称为主题的古车商贸城的台风在古车大地刮起。人们在热烈的议论着，在热切的期盼着，在热心的关注着。 自敞开参观以来，总参观人次数超过十万。单日最大参观人数达到一万人次以上。参观后，无不为其规模和气势所震撼，无不为其繁华和壮观所惊叹。 这就是古车商贸城的开业营销推广。弥漫着商界的硝烟、散发着商业的气息、展示着大楼的胸襟。 这次开业营销推广，时间之短、速度之快、耗费资源之少、效果之好，堪称县域商业推广的标牌。 庄林东，为自己创造的杰作而欢欣鼓舞。 庄林东，为奖赏自己准备通宵上网。 在开业营销推广全面进行的时刻，李军拜访了季铭康书记。 季铭康书记正在阿力提专区参加三干会。三干会，就是专区、县、乡镇的领导干部会议。 在三干会结束的那天晚上，李军和季铭康书记在桃园酒店相约。 季铭康书记发表了开场白。 “你们这次开业营销推广工作做得不错呀。我们在开会闲暇时间都在互相议论。因为我以前在古车工作过，许多乡镇的领导都是我的部下。他们在说，这个项目搞的不错，当年立项、当年拆迁、当年施工、当年完工、当年开业，对于这样大的项目实在是不容易的。 “拉特镇的副镇长告诉我，他看了你们撰写的三篇文章，说的真实、通俗、有味。故事情节生动，耐人寻味。例举恰当、引用适宜、历史脉络清晰、层次渐进分明、哲理性强。是可读性非常强的三篇好文章。三篇文章加以贯穿，使得我们到古车商贸城的购物欲大有提升。对于一般文化程度的人，都能够主动接受。 “有些人，工作那么多年，并不知道张骞出使西域，两次来古车。还有班超、林则徐、何东初等人物在古车的经历也是首在这篇文章中听说。又一次学习历史。 “最有影响力的还是你们那个单页日历广告，好多人还想要。老乡以为是政府为古尔邦向老百姓发的，一部分没有拿上，就问村长，村长就问乡长，乡长了解，并不是县政府发的。乡长还得给村长做解释。” “总之，你们的开业宣传，做的及时、做的细致、做的到位。” 李军在季书记面前，表现得非常谦逊。 李军说：“这次开业营销推广是积极的贯彻了你提出的重视软件的重要指示……” 季书记打断：“这不是在官场，你就不要这样说了。” 李军说：“通过上次我们之间的谈话，我受到了很大启发，一定要硬件和软件同时推动。事实证明，这种思路是完全正确的。我们在贯彻过程中，也经历了一系列的困难，也发生了本不应该发生的问题。张小虎的问题，就是我们在具体实施中还存在各种各样的漏洞，各项与之相适应的管理制度有待进一步完善。” 李军说：“这次时间太紧，我们不得不车拉快跑。工程施工车拉快跑，开业营销推广也是一样。” 李军接着说：“开业营销推广真是马不停蹄。” 李军还说：“我从庄林东那里，学到了不少。” 季书记说：“我看你也比较喜欢学习了。俗话说，磨刀不误砍柴工。只要你想学习，什么时间都能挤出来。” 季书记接着说：“这个项目已经进入了良性循环。这是难能可贵的，你一定要保持这种势头。” 李军说：“我一定要记住你的话。季书记每次讲话都是高屋建瓴，站的高，看得远。我没有说错，你才是古车商贸城的最高级的策划师。” 季书记说：“你不要给我带高帽子。但我确实是什么时候，都在关注古车商贸城。” 李军说：“谢谢领导的关怀。” 第十七章 挑战极限 王芙蓉安排部署的施工扫尾，按照计划正常进行。除了因个别材料延误，而相应的子项目延期以外，绝大部分都接近完工。 只有商铺玻璃及其把手安装拖延时间太长，正如王芙蓉早期预料的一样。谢江华的延误直接影响了商户进入，乃至试营业和开业。 王芙蓉对谢江华的要求是严格的，但谢江华对下面班组的控制力十分薄弱，以至于工序不能协调，造成局部窝工。 王芙蓉对谢江华的管理情况，李军也是非常清楚的。李军为此与谢江华进行了专门谈话。谢江华对前期工期延误的解释似乎是圆满的；对今后工期的表态是有决心的。当李军问起有什么困难时，谢江华的好不容易从嘴巴里挤出几个字：“给点钱。” 李军从事多年施工，对于工人管理是有一套办法的。李军曾与庄林东交流过一些管理经验。李军说：“不要克扣工人的工资，只要合同做好约定，就力争用合同来进行管理。所以，我跟工人班组打交道，就是事先打交道，重点就是谈劳务价格和付款方法。当劳务价格确定后，一般付款控制在总劳务费用的60%，这些费用可以保证正常的作业。只有整个劳务活完成之后，根据情况再付20%.对于剩余的20%，到项目竣工获益后再支付。” 庄林东说：“你的控制办法，劳务承包人愿意接受吗？” 李军说：“基本上是接受的。” 庄林东问：“实施起来有困难吗？” 李军说：“基本上认为没有困难。” 庄林东说：“恐怕没有那么简单吧？我搞了好多项目，我是知道，有一个劫，几乎是所有项目都是难以躲过的。在某城市，一个项目开业的时候，被1000多工人把场子搅了，我是亲眼目睹。” 李军说：“我这里是不会出现的。” 庄林东心想：对于商业楼盘，开业劫很普遍。这么武断，是乐观估计形势了。你李军的总底数，我是可以计算出来的。 庄林东并没有把脑子里想的说出来。“不会出现则好。防患于未然总不是坏事呀。” 李军说：“你的提醒确实不一定错。我现在虽然控制的还算不错，但一天也是烦心事不断。就说我家那个亲戚谢江华吧，追着我要钱。活没有干好，还延误工期，给我耽误多少事情。我已经给他多付了10%，他还觉得不满意。” 庄林东说：“确实是这样。有些施工队伍，就是顺杆爬，给的政策越好，他就越想多的一点。当然，我指的不是谢江华呀。施工队伍也有担心的可能，就是前面多拿一点，后面就担心少一点。” 李军说：“这些队伍，都是跟我好多年了。我基本上没有亏他们，可以打问？” 庄林东说：“要跟着你干有三种他认为的保险。第一、过去都没有拖欠，应该现在也不会拖欠；第二、这个项目比较好，应该有收益，不会存在太大的漏洞；第三、按月进行部分结算。” 庄林东说：“对于你来讲，他们对你和项目的信任，便是施工的良好条件。最主要的是银根问题，我前面讲过，你越有钱，就不会有人来急着结账，你越没有钱，就会有人来急着结账。这些包工头，信息非常灵通，观察能力也非常强。” 庄林东继续说：“把握资金的运作，是项目成败的关键。对于你来讲，实际上，是挑战极限了。看你有没有办法，超越极限。” 李军说：“我确实到极限了。” 王芙蓉今天比较轻松。现场除了安装商铺把手的班组以外，就是土建班组在铺设广场地砖，其它就是水、电的小活。 王芙蓉比平时早上网一个半小时。 “敢说敢做”在线。 “敢说敢做”也发现“芙蓉花”上线了。 “敢说敢做”说道：“你好，我们又见面了。” “芙蓉花”说：“你好！你父亲的住院情况，怎么样？” “敢说敢做”说道：“已经出院了。急性胃肠炎，得病急，好得快。” “芙蓉花”说：“如果我在乌鲁木齐，我会到医院看看你父亲的。” “敢说敢做”心想：她看我父亲，是不是超出范围了。 “芙蓉花”说：“你是不是在想：我有什么资格看你父亲，是吗？” “敢说敢做”心想：好厉害呀。 “敢说敢做”说：“我们都是网友，看我父亲也正常呀。我可没有说，你没有资格看我父亲，你只是瞎想。” “芙蓉花”高兴地说：“谢谢你这样善待我。我表示衷心感谢。” “敢说敢做”说：“你不用客气，我们已经是朋友了。” “芙蓉花”说：“你现在可以来阿力提了吧？” 庄林东早已知道“芙蓉花”就在对面房间上网，他特意从门的亮子上瞄了一眼，发现有灯光。不过，不是吊下的日光灯，而是台灯。平时她都是开日光灯的。 “敢说敢做”说：“我因父亲病了，耽误了几天。本来应该早到的，我失信了。因为忙，也没有上网及时告诉你。我向你表示道歉。” “我知道了你家里的情况，所以，我一直等待你父亲安好的消息。就没有烦扰你。我想你父亲也不会有太大的事情，相信你会来阿力提的。” “正如你所说，明天上午到。” “你到阿力提还能上网吗？如果不能上网，我告诉你：我的电话吧。” “敢说敢做”心想：如果要她的电话，意味着就要公开了。 “我带着笔记本电脑呢，只要有电话，就能上网。如果方便的话，你就告诉我电话。” “芙蓉花”还是留了个心眼，也许有别的原因。 “芙蓉花”说：“只要你能上网，我们就会能够联系上。我倒需要你承诺：一定要咱们见个面。” “敢说敢做”说：“好，我们一定要见面。” “芙蓉花”说：“我上次给你说的庄总，最近，我们进行了简单交流。我认为：庄总是个比较能干的人。” “敢说敢做”说：“是吗？他能干，是怎么体现出来的？” “芙蓉花”说：“我观察他的言行举止，确实非同一般。他为老板节省了不少钱。” “敢说敢做”说：“他是怎样节省的，愿意告诉我吗？” “芙蓉花”说：“我们商城与人民银行家属院一墙之隔，原设计是留有3米多的走道，还有进深为4米的一排平房。庄总说服李总取消了这排平房的建设，说是商业上叫环岛效应。关于商业我不是很在行。他要使建设好，后来再拆掉，直接的工程经济损失估计应该在100万元左右。仅从工程角度就节约了100万元。” “敢说敢做”说：“我不清楚情况。只是有没有必要建，如果有收益回报，那也未必非得节约，你说是吗？” “芙蓉花”说：“应该说是非常有必要。听庄总说：整修后的那面墙，都比盖房子的价值高。” “敢说敢做”说：“你对庄总很认可是吗？” “芙蓉花”说：“至少，我对这个人没有坏印象。” “敢说敢做”说：“你的施工进行的怎么样了？” “芙蓉花”说：“快完了。如果顺利的话，公司确定的开业是能够有所保障的。” “敢说敢做”说：“这么说，你们万事具备了。” “芙蓉花”说：“应该说，问题不大了。你能不能开业到我们商城来呢？” “敢说敢做”说：“我是想去，不知道有没有机会呀。看我们领导愿意不愿意安排了？” “芙蓉花”说：“你争取吗？” “敢说敢做”说：“我们老板也对我的工作有时间限制呀，我也不能随便突破他的时间极限呀？” “芙蓉花”说：“你是为他人做工作，我也可以理解。凭‘敢说敢做’的名字，也可以挑战极限吗？” “敢说敢做”说：“我愿意对得起网名，如果可能，我把极限挑战一把。” 开业营销推广，确实取得了一定的成效。但和庄林东搞的开业策划方案距离相差太远。 在确定开业营销推广方案是认真的。李军表态是严肃的，初期贯彻也是重视的。到了具体执行，则发生了相当大的变化。实际对于整个运作大大折扣。 庄林东特意提醒，应该充分重视开业。李军却说：“开业有啥呢？”“花钱的事再也不要找我。” 李军的说法是对开业营销推广方案的极大挑战，是对自己极不负责任的做法。是对整个项目运作目标极限的挑战。 庄林东还是苦口婆心的奉劝。实际这种奉劝，庄林东知道是徒劳的。因为，庄林东清楚：理念之差异、频率之不等，是项目运行结果不同的根源。在选择张小虎的问题上，他已经吃了大亏，他但并没有真正汲取经验教训。 李军把所有硬广告交给了李海操作，庄林东负责了软文的稿件来源及审核。实际上让庄林东负责只是一句空话。 一家在阿力提市的创意工作室，为巨幅喷绘、楼顶广告、路牌广告进行了创意。经过审核，可以使用了。 李军要求创意室喷绘时进行垫资，对方没有答应，就取消了合作。 李海把已创意的稿件安排到别的公司进行喷绘。为此，庄林东指责：“这样做，是极为不道德的行为。” 庄林东想：对于智力劳动进行盗取，这样的老板，必然是在软行业不受欢迎的。这是对智力行业劳动成果的否定，是公开的挑战。 其实是搬起石头砸自己大脚。结果是：单页维文的内容错了，并返工。喷绘也搞错，不是内容不对，就是丢三落四。 庄林东个人已经无法控制脱离方案的被动局面。条幅印错、挂错，节目单未考虑翻译等问题开始频频出现。就连发请柬都不会考虑一个正确的程序。终于是钱也没有少花，事情也没有办好。 开业推广已经背离越来越远。庄林东并不能甩手不管，良心决定尽可能的还是予以帮助，但知道大势已去。心想：我是为你李军尽到了最后的责任。至于，你李军不想赚钱或者不想多赚钱是你李军的观念所至，那我就力不从心了。 庄林东与马尚辉进行了交流。庄林东从各个方面分析了不系统操作的危害性，指明了目前大好形势下所隐藏的危机，提出了“只有理念先行改变，才能摆脱未来危机”的观点。 马尚辉也是一个明白人。对于庄林东的总体分析是认可的。但马尚辉的最大局限在于只是“就事论事。” 庄林东说：“你喜欢就事论事，也是可以理解的。但是做任何事情，都是有最终思维所决定的。‘鸡生蛋还是蛋生鸡’的问题，都喜欢讨论，光是眼睛盯着，回收多少钱。回收多少钱和什么有关系呀？那些商户都是傻子，是吧？把钱就那么轻轻松松的给你，那么放心你？你如果没有他值得放心的，没有他值得信任的，会把钱给你吗？” 马尚辉也认为有道理。 庄林东说：“开业营销推广，是为了积聚势能，没有势所产生的销售是不牢靠的销售，是极端不稳定的销售。李总的思路可能认为，营销推广就是广告，就错了。对于造势没有深刻认识，没有突破思想极限。” 庄林东接着说：“思想极限，不敢于挑战，必然是思想受禁锢。其结果是可想而知的。” 风雨与满风满楼。 已经获得经营权的商户集体来到售楼部了。 他们吵嚷着，不愿意进场铺货。 他们提出：我们要必须看到竣工的有关批准证件。 马尚辉说：“竣工后，我们会办理的。” 商户代表甲说：“我们怎么知道工程是合格的？如果工程不合格，我们进来营业后，再让我们出去，合同上没有约定，损失谁来承担？” 马尚辉说：“我们的工程怎么可能不合格呢？我们选择的材料都是最好的材料，设计是由北京的设计院做的，选择的是一流的施工单位，并且选择的一流的监理单位。” 商户代表甲说：“我们要的是合格的结果，你们现在有吗？” 马尚辉说：“我们会有的。” 商户代表甲说：“那你们那么快的给我们交铺干什么？等你们有了合格证，在给我们交铺，不好吗？” 马尚辉说：“我们也是为了考虑你们经营呀。” 商户代表甲说：“既然你们考虑我们经营，我们提出的问题，怎么不让我们满意呢？” 商户代表乙说：“我们要做吊顶。” 马尚辉说：“不行。” 商户代表乙说：“我们买的商铺，不让做吊顶。我们的货摆在那里？” 马尚辉说：“商铺就是摆货和经营货的呀。” 商户代表乙说：“我们货比较多，怎么摆得下呢？” 马尚辉说：“你们根据自己的经营情况决定呀。” 商户代表乙说：“你们不让吊顶，我们就不在这里干了。我们要退铺。” 马尚辉说：“你们看到墙上贴的告示了吗？请顾客慎重选铺，不退不换。”商户代表乙说：“那是你们强加给我们的。今天，你们不给予解决，我们就是要求退铺。” 商户代表丙说：“我就提一个要求，把灯和电表给我们商铺装上。或者按照原来给我们的价格卖给我们，其他事情都好说。” 要挟，典型的要挟。 马尚辉说：“当时让你们买，你们不买，现在来不及了。” 商户代表丙说：“那你把灯和电表给我们商铺装上。我们不是掏钱，要你几面墙。” 马尚辉说：“灯和电表由物业上根据实际情况确定。” 商户代表丙说：“物业也是你们公司呀，现在就给我们答复。” 马尚辉说：“现在没法给你们答复。” 商户代表丙说：“既然你们没有办法给我们答复，我们现在就不进场铺货。” 马尚辉没有敢说：你不铺货就算了。 商户代表丁对买尔古丽用维语说：“他们都是汉族，欺负我们。你也是向着他们说话，简直像一个叛徒。” 买尔古丽正准备反击。 庄林东到了。 庄林东了解了情况后，让阿不都外力做翻译。 庄林东让所有商户安静。请商户所有问题提出来。商户一个一个在提问题。 庄林东问：“还有谁有问题？就接着提。” 又有一个商户提了问题。 庄林东问：“还有没有提问题的？” 在没有了。 庄林东说：“你们的第一个问题，我来回答。你们提出了民族之间的团结问题，是一个政治问题，超出我们招商的范围。那位要继续探讨这个问题，可以直接去县党委、政府，我们就不要在这里再谈了。有提出这个问题的说话。” “好。是没有，那你们就不要再说了。” 庄林东说：“你们的第二个问题，是关于工程合格和消防验收的问题，你们提的好。我想问一个问题：你们想不想赚钱？” “想呀。” “你们想不想今年赚钱？” “想呀。” “你们想不想今年古尔邦节之前赚钱？” “想呀。” “好。我做一个民意调查。同意今年12月份开业的举手。” 大部分举手了。少数几个一看，他们举手，他们也举起来了。 “好。大家都同意开业。你们都知道，工程已经完工，有关部门正在进行工程检验。消防的有关施工也全力以赴的进行。我们要使都完善了，就有关管理部门的程序、时间就需要很长，那么只有到明年的古尔邦节才能开业。我想，你们是不会愿意的。” 庄林东说：“你们的第三个问题，就是关于安装电表和内部灯的问题。我们以最快速度给你们答复。我想，没有灯客人是不会来买东西的，没有足够的灯，客户也进来的不会太多。所以你们提出安装电表和灯的要求是合理的。当然，今后的使用电费，肯定是自己承担。至于电表和增设灯的问题，涉及材料和人工问题，研究方案后统一解决。因为不仅仅是你们这些客户。” 庄林东准备回答第四个问题时，王芙蓉却走了进来。庄林东向王芙蓉点头示意。 庄林东说：“你们的第四个问题，就是关于吊顶问题。我记得你们大部分是两年经营权，个别的是五年经营权。首先。我说不是产权。你们吊上顶，就意味着你们占有后来人的权益。两年就想变成四十年，可能吗？所以，你们就不要贪心不足了。至于你们提出的放货问题，我们可以共同研究解决方案。” 庄林东实际已经回避了关于消防要求的问题，总的目的是清楚的。 庄林东心想：这也是一次心理较量的挑战，极限挑战。 王芙蓉听了这些讲话，深深感觉庄林东是个人才。找上这样的人作为伴侣，才有依靠呀。王芙蓉仔细瞧了一些庄林东，感觉比平时更显帅了。 王芙蓉想：这个人比“敢说敢做”怎么样？他讲的话，就有点“敢说敢做”的味道。 李媛媛来古车核算材料来了。 和李媛媛一同前来的还有邱少峰。 邱少峰在资金方面给李军做了极大的贡献。 李军心理：是希望再帮助一下。 邱少峰心理：我该回收资金了。从开春到现在，我已经帮助他六、七次了，总数接近300万元了。 李军带着邱少峰转了整个市场，并且安排他与正在装修的商户进行了简单的交谈。 邱少峰问商户：“这个商城怎么样？” 商户回答：“我们现在还看不出来。” 邱少峰问：“你感觉这个地方怎么样吗？” 商户回答：“我是感觉很好。过去这里生意确实不错。只是不知道今后怎么样？” 邱少峰说：“你感觉好，才进来装修，准备营业的，对吗？” 商户说：“我既然租赁了商铺，我就是希望生意好呀。” 邱少峰似乎明白了什么。 李军又带着邱少峰看了配电房，确实规模不小。 而后，来到了锅炉房。在锅炉房里，李军对邱少峰讲：“这台锅炉要把商城和宾馆带起来。用天然气作为燃料，是清洁能源，是比煤省了一点。就这样，一天供应3000方天然气，现在协调好的价格是每立方气体为1.15元，每天光燃气就是3000多元，接近4000元。就这样，你在上面感觉还不是太热。当然，采暖费，我们按照标准会收的，盈亏还得进行测算。肯定是商户越多，我们的费用摊薄就会越少。但是前期的费用还是需要我们垫付的。” 邱少峰心想：这个项目确实太大了。 邱少峰说：“你的垫付量也够大的，以后能够收回暖气费吗？” 李军说：“商户使用了暖气，当然要交暖气费了。全部满了，应该还是有赢余的。” 李军接着说：“全部满，至少有10000平方米，按照每平方米22元计算，实际暖气费为22万元，进入正常供暖后，每个月最多是5万元，实际古车采暖期，也就是三个月，那么就是15万元。所以，保平略有盈余是有把握的。” 邱少峰说：“那就看商户能不能满了？” 李军说：“我请的营销策划，前面的招商，还是不错的。刚才，你不是看到商户在忙活装修吗？如果继续把招商工作做好，就可能进入良性循环轨道。” 邱少峰心想：李军现在的思维有所改变呀。 李军又带着邱少峰到了售楼部。只见售楼部三三两两的客户进出还不少。邱少峰看到庄林东正在与客户交谈，点头示意，没有打搅。 只听到庄林东在对客户讲：“你要五年经营权，可以。自己计算一下。” 客户说：“我已经算过了。我就是要五年，只是，我每年、每年付款。” 庄林东说：“你的意思是资金不足是吗？” 客户说：“5年的价格最低呀，当然要5年。” 庄林东进一步解释说：“你的意思是5年的资金不足是吗？” 客户说：“我是要5年的，一年、一年付。” 庄林东说：“有一年、一年付的呀，你看价格，计算就行了。” 客户说：“一年的价格高，还要交押金。” 庄林东说：“那你就不要选择一年的了，5年你又付不清。你就选择5年以下的吧。” 客户说：“5年以下的价格比5年的要高呀。” 庄林东耐心地说：“价格问题和付款问题，你哪个更要紧呀？” 客户说：“是价格问题最主要了。” 庄林东说：“价格问题是你突出的问题是吧？” 客户说：“是价格问题。” 庄林东问：“除了价格问题，再没有其他问题了是吗？”客户说：“是的。” 庄林东问：“那么付款问题呢？” 客户说：“价格好，我肯定可以付清。” 庄林东问：“我们还需要再谈吗？” 客户感觉没有什么好谈的了。 庄林东说：“那你就去办理手续吧。” 客户还想说什么。一时语塞。 庄林东把客户调到了最高极限。只有客户挑战了。 李军和邱少峰目睹了整个谈判过程。 第十八章 开业大典 圣诞节这一天，古车商贸城开业了。 30万响鞭炮响彻云霄。 阿力提市电视台的节目主持人用汉语，当地有名望的高级翻译用维语介绍古车商贸城概况。 宏亮的声音吸引了众多的群众。 “公元2005年3月28日，‘轰’的一声，‘大楼’与‘大楼’相邻的古车商贸城等商业建筑被拆迁。旧”大楼“时代将永远的与我们告别，新‘大楼’时代经过十月怀胎即将分娩！ “200多个日日夜夜，留下了县委、县政府的关怀支持，留下了设计者、施工者的辛勤汗水，留下了商户的深深期待，留下了66万古车人的美好期盼。 “新‘大楼’是由两部分组成，一个是今年开业的古车商贸城，一个是明年开业的古车大酒楼。两个建筑融为一体，巍巍壮观，只是在功能上有所区别。项目总面积近30000平方米，商城部分分为地下室、一层、二层，酒楼共八层。 “商城一层经营金银首饰、鞋帽、箱包皮具、钟表眼镜、化妆品、日用百货等，二层经营男装、女装、童装、针纺织品、床上用品等。一层门面经营品牌产品，部分门面经营餐饮、照相、娱乐等服务业。地下室是南四县迄今为止最大的超市。” 主持人和高级翻译的介绍在循环的播送着。观众、听众越聚越多。人们渴望着、人们期待着。 北京时间12点整，县委书记、县长、副县长登上主席台。还有参加剪彩仪式的阿力提市的业务领导，商户代表。 李军发表了热情洋溢的讲话。 “尊敬的各位领导、各位来宾：大家好！ “有幸在2005年最后的一个星期天里，迎来了尊贵的客人。我仅代表喀什桃园房地产开发实业有限公司的全体员工，向前来参加古车商贸城开业庆典仪式的各位领导、各位来宾、各位商户、各位消费者表示热烈的欢迎，并致意崇高的敬意。 “古车商贸城是古车县招商引资项目。在我们项目整体开发中，得到了县委、县人民政府的亲切关怀，得到了各行政管理部门的大力支持，得到了许多商界朋友和群众的帮助。借此机会，特向您们表示衷心的感谢。 “年初以来，我公司全体员工秉承提升古车商业水平的理念，精心设计，精心施工，终于完成了古车商贸城的开发。古车商贸城的开业只是完成了我们的第一步，把古车商贸城做旺、做强，还有许多工作要做。‘前途是光明的、道路是曲折的’，我们不敢有半点懈怠。我公司全体员工表示，要继续发扬前期施工中团结奋斗的精神，努力做好物业管理工作，为商户提供一流的服务，争取使得古车商贸城无论在硬件方面，还是在软件方面都要达到古车商业的顶级水平。 “我们坚信：在县委、县人民政府的正确领导和大力支持下，古车商贸城一定会成为古车商业的重要力量。‘昆仑脚下宝地、旧貌换新颜’，当年的大楼已经成为现代化商业标准的新大楼，我们将不辜负古车66万父老乡亲的重托，把新‘大楼’变成您生活中不可缺少的帮手。我们愿意和全体古车百姓一起，为繁荣古车商业共同做出贡献。祝愿我们古车百姓们日子越过越富裕，祝愿古车县经济和社会全面和谐发展。 最后，祝广大来宾身体健康、万事如意！并提前向参加庆典仪式的来宾问声：“新年好‘！ 县长发表了重要讲话，掌声不断。 阿力提市的业务领导和商户代表程亮发言。 在一片礼花炮放射出的礼花簇拥下，剪彩开始。 这天，李军的爸爸来了。 李军的妻子李媛媛来了。 李军的儿子强强到了。 李军的爸爸在整个商城转了近乎半天。 他对儿子搞的这个项目基本上是满意的，对开业情况也表示十分满意。当然也提出了一些中肯的意见。 强强在开业典礼的时候也是十分活跃。一忽儿要带胸花，一忽儿要闹着照相。 强强看着爸爸在主席台神气的样子，感到非常自豪，就好比自己站到了主席台上。 李媛媛当然也是十分高兴。他除了对开业所带来的愉悦之外，对丈夫的辛勤劳动成果表示满意。李媛媛心想：也许我们当时的阻拦是错误的。 中午午宴上，李媛媛被安排到上座。 李军发表了开业午宴的祝酒词。 李军慷慨激昂。“热烈欢迎参加古车商贸城典礼仪式的来宾，我向大家能够看得起我李军，表示衷心的感谢。十个多月，我们确实花费了巨大的代价，付出了很大的心血。也凝聚着诸位来宾的智慧和方方面面的帮助，在此献上薄酒一杯。请大家共饮。举杯！” 一阵碰杯声，传递了古车商贸城大吉大利的信息。 强强也跟着举杯，并特意的走到父亲面前碰杯。 今天的午宴，总共有八桌。李军所在的包厢是一个贵宾间。 在这个贵宾间里，有阿力提市的业务主管领导，有县政府有关部门的领导，有李军的朋友，有非常好的合作伙伴。 几杯酒之后，气氛骤然活跃。 一位阿力提市的业务主管部门的工作人员开起了玩笑。“李军太有福气了，把我们系统最好的姑娘娶走了。李军，你是怎样拐骗的？” 李军：“问她自己，我会不会拐骗？” 李媛媛娇气的说：“不是你拐骗，我不就成为别人的新娘了。” 李军不愿意在与妻子斗嘴。说：“感谢我们系统的领导和朋友，给了我拐骗的机会。来碰一杯。” 其他人也在互相碰杯。邱少峰在和一位县政府管理部门的领导碰杯。 李军到其他几桌，与来宾碰杯。 当李军回来以后，明显的感觉喝多了。 儿子强强说：“爸爸，不能再喝了。”儿子的命令，实际是老婆媛媛发布的信息。 李军说：“好儿子，我听你的。” 李军不在喝了。只是在看别人在互相碰杯，只是在听醉人在讲话。 一个醉人说道：“我太佩服李军了。在阿力提，谁有这么大的实力，来搞这个项目。谁干谁死。” 另一个醉人说道：“李军是能干，有本事。能找到一流的工程管理人员，能找到非常好的策划人员。所以，钱加管理，再乘以策划，还不就是金灿灿的东西吗。” 醉人不服：“一切都是钱说了算。没有钱，一流的管理人员会来吗？一流的策划人员会来吗？” 另一个醉人说道：“我们问问：那个管理人员和策划人员，不就知道了吗？” 醉人说：“好啊。我们找到他们，去碰一杯。” 两个醉人找了一圈没有找到管理人员和策划人员。 李军看在心理，立刻给王芙蓉打电话，无法接通。再给庄林东打电话，关机。 庄林东在宴请王芙蓉。古车没有茶馆、没有酒吧。庄林东只好选择了一间比较幽雅的小饭馆。这个饭馆，别看小，还有包厢呢。这个包厢只能坐两个人，犹如城市上的情侣间。 庄林东问王芙蓉：“想吃点什么？” 王芙蓉：“刚才在午宴上，已经吃了一点。下面的班组喝酒太厉害了，我不能在继续在那里了，否则，我也会醉的。” 庄林东说：“听说，你是一位喝酒女将呀。” 王芙蓉谦逊的说：“纯属谣言。我是能喝一点，但不多喝，如果谁要挑衅喝酒，我就愿意比试。下面的任何一个班组，不敢跟我喝酒。” 庄林东说：“总得要点什么吧？” 王芙蓉说：“吃点混沌吧。” “好吧。如果，想起吃什么，我们在点。” 王芙蓉说：“可以。等忽儿，我想起来了，你就一定要点吆。” 庄林东说：“只要点，我就一定让上。反正，今天是开业，其它人可能都醉了。” 王芙蓉是在售楼部门口碰到庄林东的。 庄林东看到王芙蓉红朴朴的脸庞，就像一叶淀放的红玫瑰。 庄林东问：“喝醉了吗？” 王芙蓉反问：“你怎么没有参加午宴呀？” 庄林东说：“有几个客户的咨询，我刚解释完毕。” 王芙蓉看有机可乘。“上次，你请我要吃蛋糕的事情，你忘记了没有？” 庄林东说：“哪敢忘记，只是等待你吩咐这个机会呀。” 王芙蓉说：“正好，我没有吃饱。那你请我吧。” 庄林东说：“一言为定。” 王芙蓉说：“拉钩上吊。我到现场看一下，你等我几分钟。” 庄林东说：“我在售楼部等你。” 庄林东听到售楼部的业务人员在埋怨，中午午宴没有安排。 庄林东和王芙蓉打的离开了售楼部，到了这家小饭馆。 王芙蓉说：“我们是第一次一起吃饭吧？” 庄林东说：“不仅仅是第一次一起吃饭，而且是第一次面对面的坐着。” 王芙蓉说：“我今天这样做，是不是有点不合适呀？” 庄林东说：“这么漂亮、能干的女孩子，多少人都想请吃饭呀。” 王芙蓉说：“这么说，是我给你面子了。” 庄林东说：“是呀。是你给我面子了。特此表示衷心谢谢。来，趁热，赶快吃饺子。” 庄林东很麻利地给王芙蓉倒上醋和辣椒。说：“你是不反对醋的，根据你的性格也是不反对辣椒的。是吗？” 王芙蓉有点不自在。说：“你怎么这样武断呀？” 庄林东说：“如果不是这样，希望你留给我改正的机会。”说完，把给自己仅倒的没有辣椒的醋准备交换。 王芙蓉说：“谢谢，不用换了。我就是想问，你怎么知道我喜欢吃辣椒？” 庄林东说：“在食堂，我们吃饭不止一次了吧。我观察你，不犯什么错误吧？” 王芙蓉说：“观察别人，岂能是错误。如果是那样，我观察你更多了，那么我的错误就更大了。是吗？” 庄林东说：“彼此彼此，我们都有错误。请上帝饶恕我们吧。” 王芙蓉说：“你还挺幽默。” 庄林东说：“我觉得你也挺幽默的。” 王芙蓉开玩笑地说：“这么说，我们俩个还挺般配的嘛。” 庄林东说：“你好大的胆呀。本来是应该我提出的呀？” 王芙蓉说：“我想抢在你前面立功，还不行吗？” 庄林东说：“当然可以，那是你的权利。” 王芙蓉说：“你要使抢我，也是你的权利。” 庄林东心想，好厉害。到底她是喜欢我，还是喜欢“敢说敢做”呢？要装就装到底。 庄林东问：“真的，我是你的选择范围吗？” 王芙蓉说：“我的选择范围就是一个呀。” 庄林东问：“那一个呀？” 王芙蓉说：“你是装傻，还是没有看上我？” 庄林东说：“我早就看上你了，就生怕你没有看上我。” 王芙蓉说：“是否可以让我给你发情书呢？” 庄林东反问：“是否同意接受我的情书呢？” 王芙蓉说：“你的情书带来了没有？” 庄林东问：“那你的情书带来了没有？” 王芙蓉说：“我饺子是吃好了，我想喝红酒。” 庄林东说：“好。我去拿红酒。” 庄林东和王芙蓉喝了两瓶红酒后，把各自的情书到拿了出来。 庄林东和王芙蓉在互相阅读着，显然，庄林东的情书要比王芙蓉的情书要文字要多。但是，共同点是：都是用电脑打印的情书。 庄林东看着情书，若有沉思。她真是自己的标准配偶。 王芙蓉看着情书，像似掉泪，又不甚很像。他正是自己多年来一直追逐的目标男人。 两个人都开始不说话了，只有酒杯撞击的声音。 酒杯撞击的声音频率和声音强度开始减弱，也不知道什么时候，两个人已经拥抱在一起了。也不知道是王芙蓉到了庄林东这边的椅子上，还是庄林东到了王芙蓉这边的椅子上。 马尚辉和业务员阿不都外力、买尔古丽在观看文艺演出。 演出队伍是从阿力提市邀请过来的。 演出结束后，马尚辉邀请阿不都外力、买尔古丽和另外一名业务员在清真饭馆吃烤羊排。 四个人吃了三公斤，又喝了酸奶。 马尚辉感觉吃羊排比吃大餐要好得多。 马尚辉到售楼部，一看并没有多少客户，就安排阿不都外力值班。自己就到一个朋友家去了。 马尚辉的朋友也参加了开业典礼。 马尚辉的朋友说：“这次开业典礼搞的规模还不算小，其它几个朋友告诉我，在古车县城是第一次有这么大规模的商业开业庆典。” 马尚辉说：“公司确实花费了相当大的精力。如果社会认可，那我们的工作，没有算白做。” 马尚辉的朋友说：“我昨天晚上没有休息，我要躺一忽。你自便吧。” 马尚辉说：“好吧。你去休息，我看看书。” 马尚辉最近在学习商业楼盘营销策划和物业管理。 看了一忽，马尚辉挂通了许佳丽的电话。 许佳丽说：“你不是晚上才会给我打电话吗？” 马尚辉说：“今天古车商贸城开业，下午的工作已经安排完了。” 许佳丽说：“开业怎么样？热闹不热闹？” 马尚辉说：“很热闹。遗憾的是：你没有来呀。” 许佳丽说：“又不是你开发的项目。要使你开发的项目，不说是开业我要去，平时也要和你天天在一起。” 马尚辉知道：许佳丽对李军的印象是怎样的。 马尚辉说：“要不要汇报一下，今天开业的具体情况。” 许佳丽说：“你下次来再给我讲吧。” 马尚辉说：“你各方面都好吧。” 许佳丽说：“各方面都好，就是有一样不好，你不在我的身边。” 马尚辉说：“我也希望和你在一起。” 许佳丽说：“希望你说的是真话。我的离婚手续，已经办完了，孩子判给了男方。” 马尚辉说：“这么快，我怎么就没有听你讲过呢？” 许佳丽说：“我这次是肯定是抢在了你的前面。” 马尚辉说：“我也会快速办理的。已经在电话中初步达成了协议。现在主要是孩子问题。” 许佳丽说：“你带孩子和不带，我都无所谓。只要你是我的，就一切ok.” 马尚辉说：“你希望我们什么时候生活在一起？” 许佳丽说：“当然是越快越好，我另外又买了一套房子，是为我们准备的。就等你确定‘开业’日期了。” 马尚辉说：“我的手续办完，就定‘开业’日期，同意吗？” 许佳丽说：“那我可就开始装修了，一切东西都由我置办，你没有意见吧？” 马尚辉说：“好吧。那我是你最后的家具了。” 许佳丽说：“看把你乐的。以后，侍侯我的事，全部由你承包了。” 马尚辉说：“我知道你不会无条件的。” 超市的开业比商贸城的开业早三天。 超市的汪总是最能把握商业机会的。不久前，为决策今年是否开业研究了很长时间。 汪总安排了最为精干的营销策划人员进行了多方面的调查研究。对外围的小超市的人流量、货架商品、群体购买习惯等进行了深入的考察。对商贸城的招商情况进行了全面的调查，尤其是对商贸城的开业准备情况调查更为仔细。 汪总在外围调查结束后，立即与李军碰面。当李军明确商贸城年内必须开业的态度，汪总才打算赶在元旦前开业。汪总非常明白，超市与商城是相互依存的关系，如果商城不开业，仅是地下超市，到一定程度后，人流量必然要减少，其结果是把超市做伤了。 汪总开始确定的开业时间是12月15日，看到商城的工程进展以及招商情况，改为12月22日，并定为试营业。 商城的参观与试营业，给市场带来了人气。与其说参观整个商城，不如说是让购物者更加了解超市。两个中庭堆满了货物，还有进进出出的货车停放在广场，仅拆除包装的纸箱就是一堆、一堆的。哪个参观者、哪个购物者没有看到呢？ 古车县城的居民，你传我、我传你。“古车商贸城的客隆超市即将开业了。” 客隆超市的宣传单页铺天盖地，犹如惊雷炸响了。人们看到如此便宜的商品，没有不动心的。许多居民都在相互许诺：开业那天，我们过去看一看。 12月22日那哪天，模特表演开始了，吸引了一批又一批的观众和客人。汪总的试营业讲话，引起了一片片掌声。 这天，5万多人次的人流量在客隆超市。 庄林东醉了。王芙蓉似醉非醉。 王芙蓉搀扶着庄林东，送进了他居住的宿舍。 王芙蓉也回到了对门的宿舍。 三个小时之后，庄林东听到了有人敲门。庄林东立刻拍上衣服，打开了门。是王芙蓉。 王芙蓉说：“你的酒还没醒呀。” 庄林东问：“我喝醉了吗？现在几点了？” 王芙蓉说：“是晚上11点了。” 庄林东问：“我怎么在睡觉呀？” 王芙蓉说：“你喝醉了，我把你扶进来，安排你睡觉的。” 庄林东似乎有点清醒。是从小饭馆喝的红酒，献了情书，王芙蓉打的送回，掏出钥匙打开门，脱掉衣服，盖好被子，睡着了。 庄林东问：“我的包来？” 王芙蓉说：“在你的桌子上。” 王芙蓉把包取了过来。 庄林东急切的包打开，发现王芙蓉的情书仍在。 王芙蓉说：“我给你泡杯茶去。”转身离开，把门轻掩。 王芙蓉在走廊里发现，李军套间的灯在亮着，其余房间都没有人。王芙蓉心想：还是不让老板知道的为好。 王芙蓉把热气喷喷的茶端了过来。王芙蓉说：“你还是继续休息吧。看你的脸色还没有回复过来，我扶你躺下。” 庄林东挺了挺身子。“没事。就是头还有点晕。你也休息吧。” 王芙蓉把灯关了，门锁好。回到了自己的房间。 庄林东喝了一口茶。觉得有点精神了，好像在睡也没有什么意思了。 庄林东似乎听到。“王芙蓉，你中午没有参加午宴，到那里去了？” 王芙蓉说：“阿力提来了一个朋友，我们在一起吃饭。” 李军问：“庄总喝醉了吗？他中午也没有参加午宴。” 王芙蓉说：“我在楼梯上碰到他，正在呕吐，我就扶他上来了。我不知道他是在哪里喝的酒。我以为他是在午宴上喝醉的。” 李军问：“不严重吧。” 王芙蓉说：“他已经休息了。” 庄林东又喝了几口浓茶。神智清醒多了。 庄林东打开了笔记本电脑，把网络线移了一移，就躺在床上开始上网了。 很巧。“芙蓉花”在线。 “你好！‘敢说敢做’先生。” “芙蓉花呀，你好！” “我们今天商城开业了，是一件大喜事。” “祝贺你们商城开业。” “你用什么祝贺呢？” “我马上给你们发一个电子贺卡。” “好。我等着接受。” “收到了吗？” “收到了。你的电子贺卡好像是祝福人的，不是祝福商城的。” “祝福你，就是祝福商城呀。” “你好像是祝福我有什么喜事？” “那你一定有喜事了。” “我谈恋爱了。” “没有听你说过呀。和谁谈了？” “你想知道是吗？” “是的。” “我把他写给我的情书一段内容发过去，你看一看，好吗？” “……我不仅感觉你是一个事业性女人，而且感情世界也十分丰富。当你的目光投想我时，就有一种醉的感觉。我看上了你的气质，看上你气质中的素雅，看到了你气质中所包含女人的芳香，看到了你气质中所体现的丰韵，看到了你气质中的姣姣容貌，看到了你气质中的文化品位，看到了你气质中的温柔善意……” “这个人够浪漫的呀。” “他不仅浪漫，最主要的是才华。” “怎么讲？” “我们这个商城项目，不是他来，就根本开不了业。要让那个张小虎去做，这个项目就彻底完蛋了。” “你对他的评价，这么高呀。” “不仅他的策划方案非常好，而且在实施中也有一定水平。几个客户都想要退款了，被他获得挽救。” “是吗？” “是的。他不仅在营销策划方面有过人本领，而且在工程施工方面也是非常有经验的。在我搞施工计划的时候，为解决关键线路问题，他的出谋划策，帮了我大忙。” “是吗？” “是的。他不仅专业方面有能力，而且思想品德也非常好。他不像那个张小虎，只顾自己拿钱，根本不考虑老板和楼盘。” “是吗？” “是的。他不仅在于工作，人际关系也比较好，和大家能够打成一片。” “是吗？” “是的。他不仅是同事、朋友关系处理得当，同样也是一个感情细腻的人。你说，不是吗？” “是。那你对他有感情吗？” “我都给他发情书了。不知道，他仔细看了没有。他今天喝多了。” “如果，他要没看，你发出的信息就是单向的。” “我也想确认一下，只是他可能睡着了。” “你对他的情感是真的吗？” “是真的。” “假如，我要追求你呢？假如我比他还有能力呢？假如我还比他帅呢？假如我的情书比他还催人泪下呢？” “你不要在假如了……，谁让你不找点动手呢？” 第十九章 川流不息 肉孜节、古尔邦节都是穆斯林群众的传统节日，古尔邦节要更加隆重一点。按照伊斯兰教历，每年肉孜节过后的70天应为古尔邦节。通常，下年的古尔邦节要提前十多天。春节是汉民族的传统节日，大多在每年的一月份或者是二月份。恰巧，2006年的古尔邦节和春节在同一个月内。对于古车商贸城来讲，不能不认为是一件幸事。同样，对于维吾尔族和汉族的百姓来讲，能够集中在一个月内到大楼参观、到商贸城购物、分享“旧貌换新颜”的喜悦，无不以为是一件快事。 古车商贸城12月8日试营业，12月22日超市试营业，12月25日古车商贸城正式开业。 从12月8日试营业开始，一些精明的商户就开始装修上货。他们一边进行装修，一边安排家人到乌鲁木齐提货。两三天之后，就开始营业了。 那时侯，暖气还没有正式开通，供电还是临时用电。这些商户，以惊人的毅力、过人的胆识、超人的眼光进驻商城，开始营业。前几天，并不是生意太好，随着装修、铺货的商户越来越多，生意一下子好起来了。一天能卖出1000多元。 吐尔逊商户经营的是服装，在二楼一靠窗子的位置，是消费者光顾最频繁的商铺。 吐尔逊商户说：“我这个位置，并不是最好的位置。由于，我铺货找，许多客户到这里，都是两次以上。我几乎每件衣服利润都不会超过10%，我的目的是，为了吸引更多的客户。” 庄林东认为：这是一个非常精明的商户。 庄林东问：“你的经营品种，并不多呀。” 吐尔逊商户说：“经营品种就是五、六种，确实不多，我认为，现在并不是需要多的时候。品种少，成本小，客户多，成交多。作为开始试营业，就是要对市场进行研究。看购物者的消费心态怎么样，才能决定下一步如何去做。” 庄林东心想：商户的经营意识甚至超过开发商。 庄林东赞扬商户：“你的经商思路非常正确，对购物者的研究比较细致。而且，还有经营战略眼光，对未来还有一个正确的分析和判断，既考虑了赢利的特点，还考虑了市场的风险。你的生意会一定非常好。” 吐尔逊商户很谦逊的说：“我就是在生意中学习，在学习中提高做生意的本领。” 庄林东说：“你按照这种理念去做，一定能够做得非常出色。” 还有一些商户，在抓紧装修铺货。他们看到了吐尔逊的经营情况很好。 商户能赚钱，是因为购物者人数多的缘故。购物者是成群结队的人流组成的。市场的人气决定了商户生意的好坏。 市场的人气来源于对市场的操纵。实质就是市场营销。某个星期天，到古车商贸城的总人数超过10000人次以上。古车商贸城人气开始旺盛了。 赵西文也是12月8日开始营业的。他原本是准备出租的，获取租金收益。可后来考虑，如果出租，则自己还是没有经营的地方。 最后，赵西文决定，还是自己经营。 最熟悉的打字、复印，能有多少收益呢？仔仔细细的盘算了以后，决定改行，搞品牌皮鞋。 虽然自己没有搞过这个行业，但有一个朋友曾经搞过这个行业，就约定两个人一块来做。 这个朋友是专门对品牌皮鞋实施代理的。通过他与厂家建立了联系，而后与厂家签订了合同。 庄林东也是非常关注赵西文的商业运行情况。 就在试营业的第一天，赵西文看到庄林东来到自己的店里，非常高兴。 赵西文说：“欢迎庄总，前来指导。” 庄林东很客气的与赵西文握手。“赵老板的速度还是蛮快的嘛。” 赵西文说：“现在正是黄金季节，抓住这个时机，就等于抓住了一年最好的收获期。” 庄林东说：“你说得对，古车大的购物高潮就是两个，一个是肉孜节前，一个是古尔邦节前，其他的节日，如元旦、春节、五一、十一等都是次购物高潮。” 赵西文说：“庄总，你来这么长的时间了，已经基本都研究透了。没有购物的人流，谈什么旺地都是空话。” 庄林东说：“今天开张了吗？” 赵西文说：“刚才，你来之前，开了一个张。” 庄林东说：“祝贺你第一天开张。” 赵西文说：“庄总，今后还得仰仗你多帮忙。你这个策划师是不是也考虑给我们做一做策划。” 庄林东说：“当然可以。如果能做策划，为商户服务，自然是一件好事。” 庄林东问：“你靠近的是市场入口处，你观察了没有，进入市场前的客户，有没有停顿的意识？” 赵西文说：“我还没有来得及观察。” 庄林东说：“我们一起做一个商业试验，你看可以吗？” 赵西文说：“好啊。” 庄林东说：“试验规则是这样的。我们掐表，说：”开始‘就开始，停止是商户到了你的店铺。试验统计内容有：1、进入商城总人数；2、在门口进行方向选择的人数；3、进入商城男、女比例；4、出来带着购买商品的人数；5、进入商城前后人之间的最长间隔时间。找个笔把这5项内容记下来。“ 庄林东在统计，赵西文在记录。 结果是20分钟有一个人进入了他的店铺。 赵西文在向客户推荐产品。庄林东在统计5项数据。 结果是：进入商城总人数是896人；在门口进行方向选择的人数为42人；进入商城男、女比例为3：5；出来带着购买商品的人数216人；进入商城前后人之间的最长间隔时间为4分钟。 给赵西文老板的定性结论是：一天会成交至少10笔，按品牌皮鞋的销售价格计算，至少会产生2000元的销售额。 给市场的宏观定性结论是：川流不息。 维吾尔族的锣鼓、唢呐在天天地响着。 这是当地开业或者搞什么活动的必选工具。 李军看着吹唢呐和敲锣鼓的两个维吾尔族艺人，一时发愣。 李军想：他们吹、敲也真不容易呀。看他们的手都冻紫了。 李军顿时想到：售楼部的人，也很冷，他们也在坚守岗位。 还有许许多多的人在寒冷中坚守岗位。 他们是这个项目的坚定捍卫者。 李军向艺人说：“你们辛苦了！” 李军走到市场内，看到一楼的商户在装修，就直接到了二楼。 在二楼的楼梯旁边，他特意地数了一下上楼的人数，大概有十五、六人。下楼有四、五个人。看来当时楼梯是设计窄了。 正在这时，有一个下楼的客户撞击了上楼的一位客户，上楼客户一个趔趄，上楼客户缓过劲，就与下楼客户，撕绞在一起吵架，被另外一位客户拉开。 李军心想：楼梯确实是窄了。 李军又想：说明开始旺了。 旺是李军在拆迁之前的调查结论。庄林东提出的试营业到开业的想法是正确的。旺就要从现在一步一步开始了。 李军走到一个正在营业的商铺里，看到商户正在与客户讨价还价。成交以后，李军准备说话，又来了几个人，要看衣服。就在客户在试衣服的时候，又进来了几个客户。商铺站不下更多的人了。李军走出商铺，在外面观察。又有几个客户进去了。 李军不得不走进另外一个没有客户的商铺。李军与商户雇佣的营业员进行攀谈。 营业员告诉李军：今天生意不错，卖了大概有五、六件衣服了。到商铺来转的至少有五、六十人。 李军在二楼转了好长时间，足有两个小时。大概是尿憋了，想上厕所。解手之后，问起看厕所的人收了多少钱。她回答后，李军点了点头。 在一楼的侧门位置，李军碰到了马尚辉。 李军问马尚辉：“在干什么？” 马尚辉说：“一楼的商户在装修，我在看看。” 李军问：“他们还需要多久时间？” 马尚辉说：“估计还得五、六天。” 李军说：“二楼都开始营业了，他们怎么这么慢呀？” 马尚辉说：“要不是庄总说服他们，可能都不一定会进来。” 李军是知道这个情况的。 李军说：“你注意了没有，二楼的商户生意还是不错的。” 马尚辉说：“是的。生意很好。庄总还安排，让我把一楼的商户带到二楼去转一转。他们去了以后，感觉很好。装修速度也提快了，其他犹豫不决的客户也开始装修了。” 李军说：“你们庄总考虑的仔细呀。你要好好地向他学习。” 马尚辉说：“我们一直都在学习。可是他的招数，毫无定数。今天是这样一个招，明天又是另外一个招。刚搞明白了，招数又变了。我们老是跟不上。” 李军说：“关键是你的用心程度。” 马尚辉说：“你转了一圈，感觉怎么样？” 李军说：“人气在慢慢上升。你看今天进来的人确实不少呀。” 马尚辉说：“据我测算，今天也不会少于10000人次。” 庄林东和售楼部的业务员一起在统计分析商户资料。 阿不都外力在一楼的统计结果是：两年经营权的有32户，五年经营权的有两户，实行半年租赁的有一户。前期购买商铺的有28户，其中外铺20户，内铺8户。 买尔古丽在二楼的统计结果是：两年经营权的有一户，五年经营权的有一户，实行半年租赁的有56户。前期购买商铺的有32户。 另外一名业务员统计在购买商铺的商户中已经实行出租的有42户，拿了经营权进行出租的有4户。 庄林东在迅速的计算着。投资商户的70%已经消化。换句话讲，有42户商户的资源已经被投资者占有。 这种情况说明了这个楼盘体量过大，在开始对产品定位的时候没有进行充分估计市场容量。 好在庄林东对楼盘的运行始终保持高度的警觉。投资者在开盘之后，基本上把好的户型已经购买。要想开业，必须优先消化投资者的商铺。 庄林东又安排统计营业商户的情况。 阿不都外力在一楼的统计结果是：经营的有两户，上货总规模达到5万元，当日销售总销售额为1200元。买尔古丽在二楼的统计结果是：经营的有28户，上货总规模达到85万元，当日销售总销售额为28800元。 经过统计：商户经营的有30户，上货总规模达到90万元，当日销售总销售额为30000元。 这是试营业期间的一个星期天的情况。这个数据说明了这里的人流情况。对于县城在一个星期天能产生30000元的销售额，按照市场10%的人进行购物，假如每个人口袋里的钱平均是80元，再考虑30%的重复进入市场，则推算有：12500人次。 庄林东和售楼部的业务员在一起进行了讨论。 买尔古丽说：“你怎么会用80元的数字作为计算标准呢？” 庄林东说：“古车有66万人，人均收入是1800元，扣除购买农业资料的费用大约是800元，可支配的支出大约只有1000元。扣除日常消费300元，只有700元作为购买衣服等商品的支出，在几个消费高峰的支出扣除400元，实际剩余只有300元。假设一年内只有10天的星期天购物，则平均每人、每天30元。考虑贫富悬殊因素，进行两倍放大，则是60元。再考虑季节因素，则就是80元。明白了吗？” 阿不都外力刚想开口。庄林东说：“阿不都外力，你是不是想问，10%和30%的两个数字问题。” “是。” 庄林东说：“这两个数字都是商业假设问题。先说30%的重复进入市场问题，这是商城，不是电影院。电影院是开演的时候，是统统的进入，散场的时候是统统的离开。商城就不一样了，买了一个东西后，突然想到还需要再买一个东西，又进去了。这个人还是66万人之一。这个30%的意思说，大约有可能重复3次。再说10%的人进行购物的问题。同样道理，经过商业统计分析，只有10%的人进行目的购物，有50%左右的人是选择购物，还有40%的人是逛街。” 买尔古丽说：“庄总，你对商业研究的仔细呀。” 庄林东告诉业务员。要想做好业务员的工作，就必须经常观察。要想提升更高的水平，就必须学会认真分析各种现象。 超市开业那天就是商城试营业后的两周。超市与商城的商业共同作用力显现了。 庄林东特邀王芙蓉逛超市和商城。他们和普通老百姓一样。 庄林东和王芙蓉尽可能避开熟悉的人。李军这天，到了阿力提市。 庄林东和王芙蓉就像一对恋人一样。实际已经是一对恋人，双方各自的情书都阅读了、都看懂了。庄林东带着王芙蓉先逛了超市。 入口就一个，人挤人呀。实际上，庄林东和王芙蓉都知道那个管理入口和上货入口。 王芙蓉平时在工地上很少带包。今天，特意带了漂亮的小坤包。 王芙蓉等了好长时间，才把包寄存起来。 庄林东和王芙蓉总算进入了超市。 王芙蓉一边挽着庄林东的胳膊，一边在货架上瞅。 庄林东带着王芙蓉在一个一个货架在转悠。庄林东推测，她应该喜欢衣服，她应该喜欢小吃，她应该喜欢纪念品。 庄林东同时在观察王芙蓉的眼睛。 当王芙蓉在一个皮夹克的地方停留了，庄林东说：“你是不是试一下？” 王芙蓉脱去自己身上的皮夹克，试穿超市的皮夹克。 庄林东脱去皮夹克后的身材，感觉不仅老天爷给了脸盘的美貌，而且身体的比例宛如数学中的一条美丽的曲线。很想用数学公式表达出来。 王芙蓉发现庄林东在偷看自己，就用脚轻轻地碰了一下庄林东。庄林东也马上反映过来了，营业员问庄林东：“你看她穿的合身吗？” 庄林东看看王芙蓉。说：“你转过来，我看一看？” 庄林东说：“感觉还可以，你觉得满意吗？” 王芙蓉并没有说话。 庄林东告诉营业员：“打包吧。” 庄林东带着王芙蓉又到了烟酒货架。王芙蓉拿起了一瓶红酒，正是那天小饭馆的红酒。王芙蓉把红酒掂了掂，又放上了货架。庄林东刚想说什么，看到王芙蓉又走远了。 王芙蓉来到洗衣粉、肥皂、牙膏、毛巾、餐巾纸等的货架，只是看，不动手，不说话。庄林东似乎明白，希望自己说话。庄林东说：“芙蓉，你是希望今天买这些东西，还是以后我来天天买这些东西？” 王芙蓉说：“找上你，我就是服务你的命。今后这些东西，都是由我来买了。那有你的份？” 庄林东又高兴、又生气。对着王芙蓉的耳朵讲：“你坐月子的时候，还来买东西吗？” 王芙蓉立刻扭了一下庄林东的胳膊。说：“不正经。”实际内心很高兴。有才华、做事业的人能体贴老婆，这样的人，下辈子也要找他。 庄林东又转了几个货架，没能挤过去。 庄林东带着王芙蓉到了零星食品的地方。庄林东并不咨询王芙蓉，就果断的拿了麦圈、土豆片、奶酪、果冻、口香糖、生鱼片等30多种小吃，装了一小车。 王芙蓉发现庄林东疯了。“你这是干什么？是把我当小孩吗？”庄林东说：“没有几天可以当小孩的了，以后当妈妈就没有那么好的待遇了。到时候这类东西都是二一添作五了。” 王芙蓉心理高兴，嘴上责怪。“你让我吃一个月吗？” 庄林东说：“难道这些东西，我就眼看着你为吃发愁而不闻不问吗？” 王芙蓉说：“是不是倾听一下我的意见，我们守着一个超市，可以随时来买呀。还是去掉一些吧。” 庄林东说：“反正这些东西，你我都能拿得动。如果你认为没有必要，就自己选择取消命令吧。” 王芙蓉听到这句话，似乎是征求自己的意见，又明显的把决策权推给自己。如果去掉，就有不尊重他的感觉。 王芙蓉说：“我的决策，就是减少一些，但是只是50%.我希望取消的商品是100%的决策。” 庄林东发现，未来的老婆可不是好对付的。“我弃权，就是你决策。你就是100%.我100%的尊重你的选择。”实际庄林东做了让步。 王芙蓉说：“这还像个我未来的爱君呀。” 王芙蓉自己开始去掉认为不合适的商品，大约去掉了70%.王芙蓉知道，要使这些东西买回去，那些如狼似虎的班组长，就要吃掉一大半。庄林东已经知道她的意图，所以不阻拦。 庄林东把选好的皮夹克一同和小食品放在小推车里，走向收银处。等了近20分钟。庄林东想：今天人确实够多。 庄林东和王芙蓉走出超市后，还准备上二楼。还是王芙蓉脑子聪明，她在小坤包里找出一把钥匙，打开了一个楼梯间下面的库房，把东西放了进去。说：“我们到二楼转完以后再来取。” 庄林东带着王芙蓉到了二楼，转了一个多小时，最后，庄林东又给王芙蓉买了另外一种颜色的皮夹克。王芙蓉加上身上穿的，一共有三件皮夹克了。 李军和季铭康书记一同来到了古车商贸城。这是开业之后，古尔邦节之前的事情。 季铭康书记在李军的陪同下，参观了超市，参观了一楼、二楼的商铺。因为季铭康书记不在古车县任职，所以，他没有与其他人讲更多的话。 季铭康书记在全部参观完毕之后，打了一个电话。 季书记说：“我们走吧。” 李军希望季书记做指示。 季书记还是说了一句：“我们一块走吧。” 季书记下了楼梯之后，在一楼碰到了熟人。熟人赶快与季书记握手。“季书记，你什么时候来的，也没有打个招呼。” 季书记说：“我只是来看看。”季书记在一楼通往广场的出口上，从广场到自己的车上，先后碰到了数十个熟人。仅打招呼的过程，就用去了大约20分钟的时间。 季书记和李军到了稻草人食府。 季书记和李军进入包厢之后，招商局柳局长、建设局赵局长在包厢里等候。 季书记说：“今天，我请大家吃饭。平时，都是你们请我吃饭，总得给我一次礼尚往来的机会吧。李军，你说是不是？” 李军说：“季书记，你太客气了。” 季书记问：“柳局长、赵局长，你们到商贸城去看过没有？” 柳局长说：“我最近是天天去。” 赵局长说：“开业之前，有一段时间，我是天天去。” 季书记问赵局长：“这个工程建设得怎么样？” 赵局长实话实说：“这个工程是规模很庞大。但现在还没有验收。没有验收，应该是不能开业的。” 季书记说：“哦。” 季书记又问柳局长：“这个项目经营得怎么样？” 柳局长说：“从目前他们招商的情况来看，还应该说是不错的。商户经营情况也很好。” 季书记说：“我今天看了一下商城，总体感觉还是可以的。” 季书记接着说：“这个项目是招商引资项目。在招商的时候，我刚准备离开。这个项目和我擦肩而过，但是我很重视这个项目，不管谁干，我们都希望成为古车的标志性建筑，都希望成为古车的商业旗舰。” 季书记继续说：“我今天，看到了那么多的购物者，其中有一个是离县城200多公里的消费者，我还跟他打了招呼。说明开业是正确的，如果明年开业，市场可能会发生新的变化，也许开发商就会产生危机。李军，你说，我说得对不对？” 李军说话：“季书记，你说的对。” 季书记说：“关于这个项目，我与李军交换过不少意见，其中就提出系统策划的问题。前期走了一些弯路，也是正常的，但要汲取经验教训。从我对现场的观察情况来看，后期策划只完成了一半。我也初步断定，开发商有些工作，还是没有做好。” 李军说：“季书记，希望你能指出来。” 季书记说：“有些话，我跟你不知说了多少遍，你却没有听进去。还是我行我速。如果获得纠正，项目应该能做得更好。” 季书记说：“现在已经达到川流不息、熙熙攘攘的人流情况，一定要设法坚持下去。李军，你要有思想准备呀。以后的路还很长。” 碰杯声开始了。 第二十章 寒冬腊月 王芙蓉注意观察并学习庄林东的营销策划知识与经验。她搞了一个小策划。 王芙蓉对庄林东说：“今天是新年元旦。我晚上安排了一些朋友，举行一个晚宴。希望你能出席并主持。” 庄林东问：“都是哪里的朋友？有多少人？除了新年元旦，还有什么题材和目的？谁来埋单？我出席的目的是什么？我主持的目的是什么？你请客是什么目的？” 庄林东知道，王芙蓉是很少请客的。这次肯定有另外的目的。 王芙蓉想，策划他还真不容易。问这么多的问题，我怎样回答。 王芙蓉说：“我们俩之间的关系，应该双方都明白了，我尊重、恪守情书内容，当然也希望你尊重、恪守情书内容。从目前来看，还未发现你有不恪守的情况。对于今天的请客，最重要的是你，难道你还不知道吗？” 庄林东心想，总算暴露了一点。她是向社会正式公开，还是让朋友进行评头论足？两个必有其一。 庄林东问：“芙蓉，今天，你是要召开评审会呀？” 王芙蓉高兴。知道他已经想偏了，自己的第一步策划，题材成功。 王芙蓉说：“我相信你能过关。” 稻草人食府的一包厢。 王芙蓉先行到达。 庄林东按时到达。 庄林东问：“其他人呢？” 王芙蓉说：“马上就到。” 庄林东端详了王芙蓉。今天的化装和穿戴十分奇特，并没有平时那种小姑娘的感觉，俨然是一个少妇形象。 庄林东等了一忽，还不见人来，想再问，又觉得不妥。 王芙蓉说：“你是不是等着急了。我们先上凉菜，热菜点这8个。” 服务员至始至终没有问：“你们今天几位？”而庄林东发现，却摆着四套餐具。 庄林东想：8个热菜、4套餐具、4瓶红酒的信息是什么？庄林东马上明白，今天就是两个人。题材是她自己，目的是对准我。 庄林东说：“好啊。你在回报我呀，以后不过日子了。” 王芙蓉心想：他估计已经明白了。将来在一起，要始终被他算计。我要将来设法超过他。 王芙蓉说：“我们先开始吧，不等他们了。” 只见服务员端来了一个大蛋糕，并且迅速的把两个椅子和两套餐具撤去。 庄林东顿时明白，今天是王芙蓉的生日，而且明白她是过得农历生日。 服务员问王芙蓉：“蛋糕怎么切？” 王芙蓉说：“一分为二。把小刀留下，把红酒倒上。”王芙蓉端起酒杯。“今天是新年第一天，祝愿我们的新生活开始。同时，今天是我的生日，我愿意和我所爱的人在一起。并希望你永远记住我的生日：腊月初二。还希望你能原谅我这一次，没有向你告诉实情。为我们的共同未来……” 庄林东说：“等等。共同未来还是等一下。我们还是共同祝愿，你生日快乐，身体健康，爱情幸福。” 王芙蓉说：“为了我们永久的爱情干杯！” 又和那一天一样，庄林东醉了。不同的是，王芙蓉和庄林东都没有回宿舍，住进了宾馆。 李军在忙活着给工人结账。 在世纪花园的施工中，还有一批工人等着要工钱。工人要回家过年，他们找到劳动与社会保障局。劳动与社会保障局立即通知李军前来办理工人工资支付问题。 这个月份，是工人最难过的月份，也是开发商最难过的月份。几乎全国都一样。 房地产开发商开发项目的运行思路是这样的：先找土地，过去可以在土地上有空子可钻，用很少的资金选择了很好的地块，土地成本低，建设成本和资金成本都几乎一样，销售是面临的同一个市场。所以，房地产开发商所获取的利润是土地增殖利润。由于土地的审批越来越严格，钻土地政策的空子已经是比较困难了。一批依靠土地支撑的房地产开发商倒下去了。 房地产开发商有一点资金以后，选择好土地，就进行新的融资。常规是从银行贷款。从前的房地产开发商也通过这个贷款链条，获取了很大收益。由于国家宏观调控，银根控制严密，不规范的贷款渠道被堵塞。又有一批依靠银行支撑的房地产开发商倒下去了。 稍有一点实力的公司幸存了。 但是，这些公司在运作项目时，也不是满打满算。往往是通过拖欠施工单位款项来补足预算的缺额部分。如果另立名目，直接接触施工承包人，则就形成了开发商与劳务班组的劳动关系。 实际上，在施工管理中，对劳动力的劳务收入控制是非常严格的，其结果就是到了年底，开发商与劳务工人为了工资的严重对峙就出现了。 当然，开发商的项目运作水平好，营销状况比较不错，则缺额部分的口子就相对少一点。 这个项目由于前期营销定位出现严重偏差，导致销售处于窘境。利用销售运作楼盘的设想落空。要不是及时改变策略，客户退款势力形成，面临极其大的资金链条风险。这些情况，李军应该非常清楚。 李军实际远不至是工人的工资问题，一些合作商的合同到期支付、一些材料款的支付、各种规费的支付、借款本息的支付、一些关系户的打发等等，都是需要考虑的。用李军的话讲：都是头疼的事，没有一件好事情。 古车商贸城是一个大量吞积资金的地方，因此，李军的银根紧张是显而易见的。 李军在处理完部分工人的工资后与邱少峰见面了。 邱少峰说：“该过年了。去年一年，我还是够意思吧。” 按照约定，李军有三笔款，大约100万元是要在春节前还给邱少峰的。 李军讲：“你确实帮了不少忙，我真心感谢。” 邱少峰说：“三笔款的本息应该履约吧？” 李军说：“我们都是好朋友，你支持了我，我当然要给予回报。” 李军把回报两个字咬得非常重。他心理知道：用他的钱不是白用，最低的年息是20%，最高的年息达到28%。 邱少峰说：“那你看怎么办吧？春节过后，我还要用资金。” 李军说：“我三笔都还有点困难。你能不能适当的将其他两笔延期呢？” 邱少峰知道：三笔款子是：第一笔是3月份给的，50万元；第二笔是6月份给的，是20万元；第三笔是8月份给的，是25万元。实际上还有四笔，分别是9月两次，10月1次，12月1次。后面四笔约定的是2006年6月30日前。 邱少峰说：“你是知道的，我并没有那么多的钱，都是生意中的占压资金，如果链条短路了，我也面临着巨大的亏损呀。” 李军说：“我的情况你也是清楚的，如果不搞古车商贸城的这个项目，不至于是现在这样。” 邱少峰说：“俗话说‘好借好还，再借不难’，你所呢？” 李军说：“如果我们不是朋友，如果我不知道你的实力，我也不会向你张口的。” 邱少峰说：“我建议还是履行约定吧。” 李军说：“我还你一笔，其余两笔，我们续签。你看怎么样？” 邱少峰心想：看来他是真困难。 邱少峰说：“那第一笔50万的本息先还了。” 李军还想说什么。结果邱少峰开口：“我知道，你是想还20万，是吗？不要那样了。否则，我们就没有朋友可做了。” 李军知道了借钱的滋味。心想：你邱少峰，当年不是我借钱，怎么会起来呢？现在说话倒是蛮壮。看来还是：世态炎凉呀。毕竟现在是寒冬腊月呀。忍吧。 李军给邱少峰支付了58万元。借款账面上减少了一笔。 大雪封住了通往古车的各乡镇要道。就是三条外出的道路也不能通行了。经过紧急清雪，外出的三条道路算是可以凑货通行了。 大雪的第二天，整个古车各个店铺生意都比较清淡了，古车商贸城也无一例外。 商户的情绪也随着寒气有所波动。看见售楼部的业务员也是带搭不理的；看见物业管理人员总是找个小问题要求来解决。 马尚辉不仅在负责销售，还承担着物业管理。 商户对马尚辉说：“我们已经交了租赁押金，为什么还让我们交安装电表的押金呢？” 马尚辉说：“这是两码事情，一个是租赁押金，一个是电表押金。” 商户说：“这两个押金，对于我们有什么区别吗？” 马尚辉说：“当然有区别。” 商户说：“到底区别在哪里吗？” “区别在于：前面是你进入时的租赁合同约定的；后面是你要安装电表的押金呀。” “电表也不是我们永久的使用呀，为什么我们半年租赁也要交呢？如果是我们买的商铺，我们交押金也是可以理解的。实际上，我们不是买的呀。” “你在使用，就应该交呀，如果半年租赁期到了，你不再经营的话，我们可以给你退押金呀，包括租赁押金。” “和其它的市场比，你们等于收了三遍押金呀。” “就两种押金嘛。租赁押金是进入的押金，那个押金是因为安装电表的。” “你们租赁金是一次收齐的，别的市场是按月收的。我们没有产生收益，你们就收我们的租金，是不是提前押在你们公司。名曰租金，实质是押金。我说的不对吗？” “租金就是租金，押金就是押金。押金是可以退的。应该说区别很大呀。” “我是与其他市场作对比，才说这个话的。租金本来就是按月收的，你们却是一次收齐。” 马尚辉想：这样争下去，就是无休止的。 马尚辉说：“关于进入市场的租赁和押金政策是公开的，是所有人的政策。你们也都知道：两年以上是不收押金的。这些情况前面你们也都是清楚的。我们现在讨论这些问题是毫无意义的。” 商户说：“你看我们现在，生意不好，什么时候才能把我们投入的资金赚回来呀？” 马尚辉现在才切身理解了庄林东的思路：商户赚钱是硬道理。 马尚辉说：“你们的经营情况，我们也是清楚的。超市是县城的主要消费群体，而县城的居民到商铺里进行购物的毕竟是少数。依靠乡镇消费群体，仍然是支撑商铺的主要力量。大雪封路，是自然灾害，它只能是暂时的。” 马尚辉说：“他手里的钱还在呀。总有一天还是要来进行购物的。” 商户说：“你说的这些，我们也是能够理解的。” 马尚辉说：“腊月寒冬过去，必然是激情荡漾的春天。” 庄林东开始总结100天的工作。 庄林东把指导李军做盘的96件指令和具体工作一一进行分析，最后归结为十大功绩。 一是解决了公摊运作偏小的问题。按照原有公摊的和现暂定公摊标准对比，少了1500平方米，按照原测算价格计算，少收入600万元。 二是有效遏制了价格走低的趋势。前期把较好的资源都进行了销售，那么相对较差的资源，对于商户可认可的价格只有走低。采取多种手段后，遏制了这种态势。 三是实行了商业环岛。把原设计的平房取缔，用舍去面积换取商业通道，来进一步提升市场商业价值。有效的解决了侧面的门面房的销售问题。 四是局部改变硬件。对于一楼最重要的商铺，实行了位置的变化，有效的提高了商用面积，并增加了商业价值。 五是节省了局部工程成本。对于平房的建设，节省了100万元。取消了一楼、二楼的吊顶。 六是实行了一箭多雕的营销手段，取得了原有500万元的回收款，取得了100个新商户的进入，租金、出让金和押金共收入200万元。 七是解决了两大定单问题。本因退款的客户，通过努力，获得挽救。本因不打算近期开业的玉宇金店，正在装修筹备。 八是确定了开业的总体战略。推动了工程的迅速完工和设施配套，推动了物业管理工作的跟进。提升了商户的信心，促进了市场的人气。 九是有效的缓冲了商户和开发商的对立情绪。设置了各种退款的有效处理方法，建立了和商户的长效沟通机制，把极可能出现的问题解决于萌芽状态。 十是有效的控制了混乱的盘面，充分运用业态调控和价格调控的手段，解决市场布局问题。对户型资源进行有效的把控，为推动项目增值奠定良好的基础。 庄林东把10项业绩与96项分项工作，呈报给了李军。 李军基本肯定了庄林东的工作。 庄林东说：“李总，你还有什么不满意的地方？” 李军说：“就是现在还没有装满，对整体运营带来了很大的困难。” 庄林东说：“这是比较正常的事情。这个楼盘的体量设计是没有进行营销策划的，应该说是拍脑袋拍出来的。”李军说：“你的意思是不可能装满？” 庄林东说：“在一定条件下是可以装满的。比如：如果能够提前20天，入场效果就可能更好一点。” 李军说：“目前，如何解决这个问题？” 庄林东说：“我是给你帮忙的，我们没有任何合作关系，我已经给你做到开业，应该说是不错的了。” 李军说：“你没有给我做完呀？” 庄林东说：“好像没有文字约定，就一定要给你作完呀。” 庄林东说：“更为重要的是，我们从事的是策划，不可能去做具体的事情。同时，我们也是要有收益的。而且，作为智力行业，应该要有更高的收益。” 李军似乎明白。“我不是也给你支付了吗？” 庄林东笑了一笑。“我重复一遍，我是在给你帮忙。如果你认为那叫按劳取酬的话，我会把别人付出的报酬清单，你进行一下参考。” 庄林东和李军在“按劳取酬”方面不在一个频道。 庄林东和李军的关系有了冰冻的特征了。 李军的妈妈给北京的李跃打电话，询问是否回来过春节。李跃说：“我们已经安排好了，准备到海南旅游去。” 李军的妈妈再给乌鲁木齐的李兵打电话，询问是否回来过春节。李兵说：“过节，那也不想去，只想在家写写东西。” 李军的妈妈说：“你们这些没有良心的儿子，也不来看看爹、娘。” 李兵解释说：“我们要过去，随时就过去了。最近，我是想把军军搞的这个项目写成书。” 李军的妈妈说：“是军军让你写的吗？” 李兵说：“不是。我自己想写。” 李军的妈妈想：今年过年，只有和其他三个儿子在一起了。 李军的妈妈也知道李军比较头疼，就只身到了李军家。 强强看到奶奶来了，就冲他妈妈说：“妈妈，奶奶来了。” 李军的妈妈问李媛媛：“年货准备得怎么样，还缺什么？” 李媛媛：“妈，都准备好了。我想问你们呢，那面缺什么？” 李军的妈妈说：“什么都不缺。还是老规矩，三十那天，你们过去。军军不在呀？” 李媛媛说：“他都朋友那里去了，一忽儿，就回来。妈，你坐呀。我今天在包饺子，在这里吃饭吧。” 李军的妈妈说：“我不在这里吃了。我去看看李翔和李海，他们过年准备的怎么样？” 李军的妈妈来到了李翔家里。正好李翔在家，同样的询问。 李翔说：“准备好了，都是她妈妈给准备的。” 李军的妈妈心理好不舒服。“今年，在你三哥那里工作，收益还可以吧。” 李翔说：“就是拿工资呗。” 李军的妈妈知道李翔心理不是很舒服。 李军的妈妈问到：“你三哥，过年，没有发奖金吗？” 李翔说：“他都泥菩萨过河，自身难保。还会想到我们吗？” 李军的妈妈说：“就是，他现在也确实困难，这么大的项目。你们还是多帮助他吧。我想，他好了，你们也就好了。” 李翔烦心地说：“他既是好了，我们也沾不上光。” 李军的妈妈心想：翔翔对军军是有意见的。 李军的妈妈说：“你们准备好了，那我走了。” 李军的妈妈又来到李海家。李海俩口都在忙活，准备过年的东西。 李军的妈妈问：“李海，你们还缺什么东西？” 李海的媳妇抢话：“妈，我们全准备好了。今年过年可要过来到我们这里住一段时间呀。” 李军的妈妈说：“你们都要过年，先到家里去呀。至于，到你们家来住的事，和你爸爸商量好了再说。” 李军的妈妈回到自己家里，把到几个儿子家去的情况说了一遍。 李军的爸爸说：“他们都有各自的家庭，应该会处理好自己的生活。我们不必说得过多。” 李军的妈妈说：“我们都是他们的父母啊，哪能不管呢？” 李军的爸爸说：“实际像这种过年年货和准备的事情，都是小事情。像李军做这个项目才是大事情，我们应该多想一想他的大事情。” 李军的妈妈说：“他那么大的项目，我们能管了吗？” 李军的爸爸说：“目前，他主要是缺钱。” 李军的妈妈说：“那也不能把我们的生活费用给他呀。” 李军的爸爸说：“是的。但我们主要是帮他出出注意。前几天，庄林东走了。我看这个人做事，还是不错的。做事负责任，有良好的品德和素养，又有对市场的运作能力。” 李军的妈妈说：“凭我的感觉，他可能不来了。” 李军的爸爸接着说：“我也有这种感觉。我认为肯定是军军在一些问题上没有处理好。” 庄林东走的那天，王芙蓉亲自到飞机场送行。 庄林东和王芙蓉约定：春节在上海一起过，并详细安排结婚和未来的生活与工作等问题。 为了体现共同诚意，王芙蓉到乌鲁木齐的机票、再到上海的机票由庄林东办理；庄林东到上海的机票由王芙蓉办理。晚上，双方交换了互办的手续，并在阿力提市一家豪华宾馆安排了住宿。 在庄林东办理登记手续之后，即将进入候机厅。庄林东掏出一个mp3，送给了王芙蓉。 王芙蓉把mp3装进新买的女式包里，并挥手告别。 王芙蓉到了古车，打开mp3，显示有好几首歌曲，《真心英雄》、《老鼠爱大米》、《掌声响起》、《爱拼才会赢》、《烛光里的妈妈》。 王芙蓉把mp3的u盘接口插入电脑。 电脑有三个文件。 第一封文件是庄林东写给王芙蓉的情书。 第二封文件是“敢说敢做”先生和“芙蓉花”小姐的所有网上对话拷贝。 王芙蓉并不感到特别奇怪。在庄林东第一次喝醉酒的时候，冒出来了一句“敢说就敢做嘛”，就是这句话，他与我首次接吻并获得互相拥抱。 在庄林东第二次喝醉酒的时候，这是那次我的生日。我问他：“你真的爱我吗？”他说：“我真的爱你，我敢说了。”我又问他：“你敢做吗？”他说：“我要一辈子对你好，我敢说了。” 我又问他：“我说的是，你敢做吗？” 他说：“我的网名，就是‘敢说敢做’，请你放心，我会对得起你‘芙蓉花’的。”正是这句话，我在古车开了宾馆和第一个男性住在了一起。 王芙蓉准备看第三封文件，他把窗子打开，古车的雪花飘进了屋里，冬天的寒气迅速的进入房间。王芙蓉心想，我要和他一起，肯定会有春季之暖、夏季之热、秋季之凉、冬季之冷。对于互相之间的“冬季之冷”能够逾越吗？ 第三封文件是未来生活的第一个五年计划，还有中长期的规划。 王芙蓉的眼睛湿润了。 农历小年，腊月二十三。 北京广合设计院的高工与李跃在一起，谈论的主题是古车商贸城。 乌鲁木齐的张小虎和中介人在一起，谈论的主题是古车商贸城。 乌鲁木齐的某公司总经理周亚江与李兵在一起，谈论的主题是古车商贸城。 李翔、李海与谢江华在一起打麻将，少不了谈起古车商贸城。 商户赵习文也与朋友谈起古车商贸城。 马尚辉和许佳丽就古车商贸城谈了几乎半天，好像忘记制定了共同新生活方案。 李媛媛的弟弟李海涛与父母一起谈论古车商贸城，气氛很是热烈。 季铭康书记在沉思：古车商贸城的丙戌之年。 （全文完）