《房市见闻录》 第一章 你是不是叫木槿 拉斐水岸接待中心内人潮涌动， “2号楼1单元301房源已定，别再推介了……” “1号楼2单元2层房源全部保留，截至中午……”话音刚落就传来置业顾问们的应和声。 接待中心的角落里，一名身穿淡蓝色裙装，齐肩短发，妆容精致的女孩正在看着整个案场，而负责接待的置业顾问在听到她说 “价格有点贵”的话语后，就做好了送客的准备，奈何这个女孩根本就没有打算离开的意思，就在陷入僵局的时刻，案场接待秘书喊道：“李顾问你的老客户来了……”置业顾问听罢，向女孩说了一声 “您可以再转转”之后就一路小跑地冲向吧台。女孩微微一笑，也是，像自己这样的年轻女孩独自来看房的，在z市确实罕见，毕竟富二代不会考虑小平米的户型，而干女儿们从来是只负责拿钥匙不负责看房子。 “不好意思美女，我们今天人多，就让我继续为你介绍吧”，伴随着话音，一个眉眼弯弯，亲和力极强的帅哥坐到她的右手边的位置上，哪知下一秒，他就激动地指着女孩：“我认识你，你是紫御华府的销冠，你是不是叫木槿？”销冠一词，是销售行业的顶级王冠。 在2008年之前的房地产市场被称为 “黄金时代”，销冠常见，但是能够连续一年月月做销冠的人不常见，月月做销冠而且能够带动楼盘月月成为销冠楼盘的人更是罕见，这些销冠可以称得上 “销售奇才”，正因其强大的销售力，房地产开发公司和代理公司纷纷向这些人抛出高薪橄榄枝。 z市是地级市，整个楼市总共45个楼盘，每个楼盘的销冠都是整个房地产行业人员耳熟能详的风云人物。 关于销冠，传说最多的就是开发商 “挖人”——聘请销冠的薪资是多少。是的，这个冷冷清清的女孩，就是紫御华府曾经的销冠——木槿，她就是个人销冠且带动楼盘成为销冠楼盘的 “销售奇才”。拉斐水岸的开发商曾经向木槿开出底薪1万的工资——销售人员的底薪一般情况是非常低的，关键是靠销售佣金——木槿当时并不为其所动。 至于原因，一方面，紫御华府开发商对木槿开出的薪水是领先全市的，木槿爱钱，作为销售人员，她深信强烈的销售信念是销售成功的第一步；另一方面，木槿在紫御华府待得久，工作环境和人文氛围不错，她也懒得更换楼盘。 紫御华府售罄后，木槿加入了天华代理公司。经历2008年寒冬，2009年后房市进入发展快车道，房地产行业出现 “四多”——开发商多，销售人员多，代理公司多，广告公司多。开发商多，不论是任何行业的所谓 “巨头”，但凡有资金，都想进入楼市分一杯羹——当然，任何风口行业，只有在浪潮退却后，才能知晓究竟是谁在裸泳。 销售人员多，无论学历，不论经历，只要愿意从事销售行业，都可以做房地产置业顾问，而且销售业绩都不错。 代理公司多，印证了一句话 “有需求就有市场”，开发商多了，但是能做好楼盘销售保证现金流的开发商不多，这需要专业的销售团队进行楼盘销售。 广告公司多，撑起一个摊子就可以售楼的 “坐销”时代已经过去，2010年的房地产市场开始注重营销，越来越多的房地产公司注重聘请宣传员走上街头，所需的宣传物料如宣传单页、手提袋、随手礼等，催生出众多广告公司。 木槿之所以选择进入天华代理公司，就是她依靠一线销售的直觉，觉得房地产行业发展，越来越需要懂销售、懂营销、懂管理的复合型人才，而这正是目前她就职的代理公司在人员培训方面的优势。 天华代理公司是一家复合型公司，成立15年，业务涉及房产开发，销售代理，和市场营销，开发、销售和营销良性循环、经验丰富，可以培养出专业的房地产复合人才。 木槿在进入面试环节的时候，代理公司的片区总监出面，给她画了好大一块饼，包括1年晋升主管，2年晋升经理，3年晋升营销经理，5年成为片区经理，而且业务突出可以提前晋升为片区总监。 面试官29岁，入公司8年，复试过程中，木槿一直脸上带着微笑听他说，但心里已经有初步判断：总监推销自己的公司有点急切，而且犯了推销行业 “一言堂”的禁忌。还好，介绍过程中有几点戳中了她的需求：有培训，有宿舍，关键有不少合作开发商。 培训中涉及到专业的营销推广培训，这是木槿的核心需求；尽管代理公司的底薪较低，但省去了木槿的租房、水电等费用；合作开发商，能够保障有钱赚，公司招聘到的销冠反过来又为代理公司做一定宣传。 面对眼前的拉斐水岸的赵主管，木槿微笑着说：“对啊，飘累了，打算为自己买一套小房子，积累一套不动产。但是你们的房价确实有点高。”主管笑着说：“房价高是所有人的借口。原因有二：一是真的看好觉得贵，想要优惠，二是觉得不好，买的亏。”一听就是销售人，客户心理分析得到位。 木槿心里赞道同时说道: “我是真的想要优惠。你们是代理公司，优惠给的多了，销售佣金就不多了。但是，我真金白银砸进房子里，真的能省一分算一分。”就在这时，一个胖乎乎的大眼女孩和一个瘦高文静男人走到接待中心门口，朝着木槿的方向晃了晃户型折页。 木槿朝赵主管点头：“房子我真的想买，但是会去找你们李总要优惠。不过这样一来，你们这一单的佣金就没有了。抱歉！”说完，木槿远远跟着门口两人的脚步，走出了接待中心。 回到车上，胡亚抱着木槿的胳膊惊叹道：“不愧是市中心的位置，看房子的人好多啊。师傅，这样一比，咱们新接的楼盘竞争压力好大啊！”是的，胡亚是木槿的徒弟，天华代理公司讲究师徒传帮带，她是木槿的第二个徒弟，刚毕业，叽叽喳喳，木槿时常感到头疼。 不过，也幸亏有她，木槿的日子变得有点惊喜，那种感觉就像是自己种的一盆花，看着花苗茁壮生长，超过其他同时期的花苗，有点成就感。 木槿因为上学早，大学毕业也早，虽毕业两年但已经工作三年，大学专业是心理学，而在销售行业见惯形形色色的人，尽管才23岁但总是散发出 “淡漠红尘”的气息。孙少君，片区策划师，27岁，明明长着一张娃娃脸，但总是一副 “老气横秋”的样子，称呼木槿 “小丫头”。所以，孙少君、木槿、胡亚三个人聚在一起，有一种 “课堂讲学”的感觉。 “拉斐水岸是市中心楼盘，平层大户型占70%，目标客户是实力型，年龄集中在40-60岁，但是你看今天在场的客户都是20多岁的年轻人，还有60多岁的老年人。停车场没有与客户相匹配的豪车，倒是有两辆大巴车。”孙少君说完，看了一眼一脸懵的胡亚，叹了一口气，又瞅了一眼木槿，木槿做解释说：“今天售楼处见到的客户大部分是‘托’。案场顾问打配合比较多，但是成交量不多，顾问谈客夹里没有购房合同，秘书台拿出的合同总共不超过5份。7、8月本来就是楼市淡季，下这么大力度做宣传，看来，他们是想在金九银十到来的时候，加推新房源。咱们总监听到的消息半真半假……” 第二章 酒桌上的游戏 新员工来报到，正好赶上学府苑完成销售业绩的庆功宴。本来邀请了片区总监，但是片区总监拒绝了，用孙少君的话说：老总一到，全吃不好。 木槿暗叹，总监真有职场自知。庆功宴开始，首先进行的是自我介绍，从新员工开始。 新来的是两男一女， “大家好我是沈莹，我来自s省，z市上的大学，请多关照！”沈莹说完，还特别站起来向大家鞠了一躬。 木槿端详着她，判断是个客气但骨子里傲娇的女孩，从起身和落座的眼神中就可以看出来。 “大家好我是龙伟，之前做装修的，和房地产有缘，就来做房地产销售了。希望大家以后一起赚钱，一起玩!”龙伟给人的感觉是放得开，后来事实证明，他是玩得开，尤其爱玩钱！ 最后一个男孩是从z市县城代理项目调过来，据说是项目销冠而且一直待到项目清盘，小道消息称他马上要晋升主管了， “大家好，我是卢布，真名卢本雨。”卢布身高175cm，留着板寸，浓眉大眼，精干利落，但是隐约透露出一股痞子气，是的，木槿的第一感觉是痞子气。 但是胡亚偏偏说是自由不羁的感觉，所谓的一见钟情，大概就是这么个情况！ 紧接着，胡亚，徐春，李琦，周舟，秘书李彩，木槿，孙少君，经理段星分别做自我介绍。 新成员的加入，学府苑变成了10人的大团队——孙少君属于片区人员，不属于具体项目人员。 菜品上桌，木槿身边的胡亚开心地吃吃吃，这孩子从5月份入职到7月份，体重涨了将近10斤，虽然有165的身高在那里，但是脸颊已经他人眼睛可见得圆润起来。 木槿忍不住敲了一下她的杯子，胡亚立马放慢吃东西的速度，但是鼓鼓囊囊的脸颊和嚼动的下巴，还是说明了她的吃货属性。 好吧，能吃是福，想自己这样稍微吃多东西就胃胀的人，说实话还是挺羡慕的。 吃饭的空隙，木槿在继续观察新来的两个员工，在思考究竟把哪位新人纳入麾下，毕竟新员工的素质和成长速度会影响木槿自己这个团队的整体业绩，也关乎到她的团队管理佣金拿多少。 就在她观察他们时，两位新来的员工也在观察在座的成熟置业顾问，入职之初就被告知有师傅帮带。 “我第一眼就看中你了，当师傅多接触挺好，当媳妇儿最好！”这是龙伟在离职的时候说的话，木槿想，幸亏这些话他是离职时候说的，否则，她会让他在入职没几天就自动离开公司。 后来，龙伟成了木槿的徒弟，沈莹成了卢本雨的徒弟。段星经理的原话是这样的：卢布有业绩有徒弟，这么长时间没有晋升，总公司反馈意见是因为他的社会气息太浓，那个龙伟一看也是 “社会人”，这两个人凑在一起，将来恐怕不好管理。木槿带龙伟是 “美女管野兽”，就算野兽再野，也不能朝美女撒野……呵呵，自打进公司以来，木槿就发现公司里的经理都是制衡高手！ 也亏得一年来，作为主管的她和作为经理的段星相处得算得上 “姐们”，不然经理心里的这些打算，肯定又被案场上 “主管能力强都可以帮带新人多承担”等等冠冕堂皇的话遮掩了！上级就是上级，真把上级当朋友，那就是棒槌了。 自我介绍过后，酒过一巡，段星经理开始给新员工出游戏——这也是初步考验新人的记忆力，也是变相考察他们的过关能力。 所谓过关，也不过是按照公司建立以来，借鉴香港 “直销”和 “强销”模式，结合销售实际，总结出来的销售步骤，俗称销售套路！走入售楼处，走进接待大厅，选房子的是客户，交钱的是客户，实际上主导权一直是置业顾问。 首先是沈莹接受挑战。段经理分别指向周舟、胡亚、徐春，让沈莹分别说出他们的名字，果然是伶俐姑娘，全都说对了。 其次接受挑战的是龙伟。段经理第一时间指向的是孙少君，龙伟想不起来；第二个指向的是李琦，龙伟依旧不回答；第三个指向木槿，龙伟笑呵呵说道：“木槿，美女都好记!” “不是美女好记，而是你的眼里只有美女！”段经理开了个玩笑，全桌人轰然而笑。 好吧，游戏活跃气氛的目的初步达到了。最后接受挑战的是卢本雨，还没等段经理指人，他就按照自己的次序把全桌人的名字说了一遍，没有出差错。 这属于打破规则，段经理笑着说：“不愧是销冠，记忆力超强。这下，我们案场完成下个月的销售目标更有保障了！”卢本雨坐在木槿旁边，木槿视线转到他那里的时候，分明看到他的嘴型是两个字：“无聊！”这样看来，学府苑的案场以后会热闹一点了，毕竟来了一个虽然叛逆但是又有点怂萌的活宝！ 酒过二巡，孙少君提议玩游戏，游戏的名字叫做 “过三七”，就是数字尾数逢三、七，或者三、七的倍数，都不能说数字，只能说过。 孙少君从项目启动就开始进驻学府苑，唯一会玩的就是这个游戏，因为他对数字敏感，这是他唯一能保证不会输也就不用表演节目的游戏。 段经理说第一数字，开头就说了 “5”，数字之后的6、7、9都是的需要过的数字，果不其然，还没一圈，沈莹和周舟这两个新人就被坑了，段经理抚掌大笑。 沈莹倒是不害羞，就在就餐房间的空地，为大家展示了一段舞蹈，全桌人报以热烈的掌声。 周舟是个腼腆的女孩，也是段经理的徒弟，所以段经理在出第一数字的就是，估计已经打好主意让周舟锻炼一下自己。 做销售，没有性格是否适合的理由，外向的人可以轻松一些和人打交道，但是内向的人可以更轻易地获得信任。 周舟就是偏内向，段经理也是有意锻炼她的胆量，让她更加地自信。周舟最近每天早晨在坚持读《世界上最伟大的推销员》这本书，这本书也被称为《羊皮卷》，是销售人员强化销售信念，树立自信的一本书。 段经理让她站在马路边，在早晨车流最多的时候，大声朗读，所有的车主路过时都会从车里透出惊讶的目光，一开始这周舟还有些害羞，总是转过身去读，后来就无所谓了，胆子也慢慢大了。 这次她的表演节目是《报菜名》，木槿不禁打趣：“段经理真的是带徒有方，等周舟过关了都能挑战说相声了。”周舟大大方方亮相，说了一段贯口，段经理站起来，给了她一个拥抱。 胡亚冲着木槿说：“好感动！”酒过三巡，大家吃好了，开始玩 “真心话大冒险”的游戏。孙少君每次都兴致勃勃，每次都想让木槿玩真心话，毕竟他还没问出来木槿的感情故事。 可能是木槿的演技太好，就算所有人事后发觉木槿在游戏里说的是假话，但是偏偏在她玩 “真心话”这个游戏的时候，所有人都觉得她说的是真的。孙少君每次都很郁闷，质问木槿时，木槿总是一脸真诚地说：“真正的销售高手从来是故事大王，没有人愿意听你讲大道理，但是都愿意听你讲故事。”孙少君每次都感叹，木槿真的是天生的演员，小骗子！ 当汤匙在餐盘上停止转动，汤匙柄再次朝向了木槿， “真心话，真心话!”段经理提前喊了两声， “继续回答问题，如果找男朋友，那你会选择咱们饭桌上的哪个男人？”因为刚才孙少君问的是：“如果找男朋友，你会选择咱们饭桌上的谁？”木槿非常淡定地回答：“胡亚！”胡亚翻了一个白眼：“师傅，我是女的好不好！”木槿又继续淡定地回答：“，我肯定是女的，胡亚你在我眼中就是男的！”胡亚有点抓狂……段经理这个逻辑严谨的问题问完，还朝木槿咧嘴笑了一下，好吧，段经理从来是笑眯眯，既然都咧嘴笑了，肯定是真高兴而且是真想看好戏了！ 木槿勾起嘴角，挂出标准微笑：“孙少君！” “吁……”全桌人发出嘘声， “为啥啊？”自己小组的徐春好奇地追问了一句。木槿笑眯眯地说：“那是下一问题。”玩游戏，木槿从来是条鱼，滑不留手…… 第三章 你的脸皮天下无敌 天华代理公司有完备的新人考核系统，新员工入职的第一个月，是分派师傅，以及过关。 过关内容分三个大的部分，一部分是公司文化，纯粹记忆；二部分为过关八大步骤；三部分为员工纪律和在职表现。 所有的过关内容在一张过关表上体现，等到新员工转正的时候，这张过关表会随着转正申请表和案场对新员工的评价表全部邮寄回公司总部。 那木槿的师傅是谁，她的第一位徒弟是谁。这是龙伟在过关第一天背公司文化背得头昏脑涨时问的。 木槿的师傅，名义上的师傅是片区总监，当时他在面试的时候画了一张大饼，木槿虽是招聘入职，但是可以称得上是挖过来销售人才，所以为了防止她受不了过关离职——有不少入职的有销售经验的员工在过关过程中产生自我怀疑就离职了——总监决定亲自监督她过关。 好在木槿本身就是文科生，背东西不在话下，她终于明白为什么很多人受不了离职：毕竟好不容易从学校毕业，不用面对书本背背背了，一进公司竟然又得背书！ 这相当于刚从一个坑爬出来，自己又得跳进另一个坑！其实所谓的过关，就是背诵完公司文化后，再把销售套路八大步骤背熟，最后在接待中心低调一些，会说话能漂亮地办事。 在真正的销售过程中，能够按照套路走下来的情况少之又少，如果木槿真得墨守成规，根本不可能完成目标。 至于木槿的第一个徒弟，是她入职第四个月带的徒弟——海燕。当时启动学府苑的时候，木槿十天过关，第二月转正，第三个月开盘做了销冠，所以海燕入职时，就让她做了海燕的师傅。 海燕去哪了？t市新接了一个市中心高大上的楼盘，世贸广场，她被调动参与项目启动和销售了。 “咱们师姐，在世贸广场是销冠！你师姐我已经过关了，师弟你不能差劲啊！”胡亚对缩在角落里蒙耳朵背公司文化的龙伟大声说，龙伟气得拿起书摔了两下：“特么毕业快三年了还背书？老子会背书早就上清华了！”木槿从楼梯上下来正好听见龙伟在发牢骚，她走到龙伟面前， “你可以不用背书！”看着龙伟一脸惊喜，木槿接着说， “我给你出一套卷子，你能达到90分，就不用背了！”一听做试卷，龙伟叹了一口气， “我还是老实背书吧！你说帅哥背书多沧桑！”木槿笑眯眯地说：“看来是信念不够坚定啊，那你明天早晨在马路边和沈莹一起读吧！”胡亚一听，积极说道：“我陪师弟吧！”木槿点点头——这个小妮子，哪里是陪龙伟，是借口去和卢本雨拉关系吧。 卢本雨明明吊儿郎当的，但是谈客很有一套，奇怪的是客户是怎么愿意相信他。 他慢悠悠带着客户在沙盘边上一比划，说清楚楼座和楼层，学府苑楼王位置的6号楼和前面楼座的距离明明是60米，他张口就说100米，当时正在听他谈客户的胡亚和周舟惊掉了下巴，看了一遍房，卢本雨说 “定吧！”客户就交钱了。不止是一批客户，他的客户几乎都是这么轻描淡写地成交了。 沈莹惊叹道：“看木主管和我师傅谈客户，没见说几句呢，客户就成交了！”本来木槿是为了给胡亚立榜样，所以在胡亚听她谈客户的时候，她在尽量地按八大步骤谈客。 现在项目分组变成了木槿带徐春、胡亚和龙伟，之前段经理带的另一队变为卢本雨做领队，李琦、周舟和沈莹是队员。 两队之间有业绩pk，pk金是500元，木槿队中胡亚还没有签单，龙伟在过关，卢本伟对中只有周舟和胡亚情况一样，沈莹和龙伟进度一致，所以木槿也就顾不了套路，直接奔成交目的谈客户。 胡亚对木槿属于佩服，对卢本雨属于羡慕甚至是爱慕， “我就喜欢他那欠欠儿的样！”胡亚曾经专门跑到木槿住的房间，扑到木槿的床上笑得捂脸，木槿忽然觉得，自己自我感觉沧桑不是变老了，而是心理跟不上年轻人的审美或者潮流。 接连几天，胡亚都积极早起去陪龙伟读《羊皮卷》，和卢本雨的感情不止进展如何，但是最起码看来和龙伟的感情越来越不错。 就在龙伟好不容易背熟公司文化的时候，段经理接到了投诉电话：“大周末的还让不让人休息了？天天早晨在马路边干嚎的那小子，让他闭嘴！”说的就是龙伟。 龙伟听说自己被投诉了，还一脸得意：“我就说吧！我的销售信心无敌！”木槿在心里吐槽：你的脸皮天下无敌！ 然后，龙伟他们的朗读场所变成了工地，这样一来，就没有人投诉了。 只是开发商付总对龙伟有了印象——他就是天天一早去工地，吵得王工他们睡不好那小子！ 沈莹过关已经到收集客户信息那一步了，龙伟刚刚到拉关系这一步，男孩女孩的记忆力果然有差距！ 沈莹接到的任务是摸清学府苑案场所有人的家庭住址及成员、学历及专业、婚恋阶段和存款情况。 木槿给龙伟的任务是把案场所有人的优点赞美一遍。当木槿被沈莹问道的时候，她又完美地为自己设定了一个身份——这是房地产市场调研时，置业顾问常用的手段，就是提前为自己设定一个身份，哪怕是身边陪同前往的同事，也要投入到设定的角色。 所以说，置业顾问是销售专家，还是理财顾问，也是演绎高手。龙伟把接待中心的所有人夸了一遍，连开发商负责财务的王姐都没放过——是的，之所以用放过这个词，是因为新员工过赞美关的时候，被夸赞时感觉清风拂面，但是龙伟的赞美属于倾盆大雨，心不飞扬还透心凉！ 徐春属于长得稍微着急的男孩，一般来说这种类型的人称赞词一般是成熟、稳重，但是龙伟偏偏会想到 “邻家大哥”这词——一般看小说的人可能会读到 “邻家大哥哥”和 “邻家小妹”的甜恋剧情——从他嘴里说出来，有种黑社会招呼兄弟的感觉。 周舟属于内敛型女孩，笑得时候会出现鱼尾纹，本来她正被龙伟夸赞别人的话语逗得发笑，龙伟转头就夸了她一句：“姐，您是个有亲和力的人。一笑起来，显得……”龙伟顿了一下， “嗯，慈祥！”木槿已经明白了，龙伟就是那种不会夸人的人，直接给他打了及格分，让他进入下一关。 龙伟在和小队成员回宿舍的路上，很真诚地对木槿说：“师傅，你属于那种第一眼让人惊艳，慢慢相处越来越让人喜欢的人。”木槿很淡定地看了他一眼，然后给了他一条建议：“你不想夸人的时候，千万别刻意。就像撩妹，如果生撩，那叫骚扰！”龙伟点点头。 就在这时，胡亚说了一声：“卢布和沈莹在吃东西！走啊，我请客！”木槿心里明白，这孩子遇到卢本雨动心了，不然这小铁公鸡不会轻易拔毛的。 走进餐馆，沈莹在喝酒，沈莹脚下摆了一个空瓶，桌子上还有一瓶，沈莹手里的那瓶又要见底了。 再看沈莹，满脸泪痕，卢本雨擦了一把眼睛：“我这徒弟，把我说哭了。”木槿看了看沈莹看卢本雨的眼神，好吧，这小子桃花运还真旺。 后来才了解到，原来沈莹喝了点酒，在向自己的师傅诉说自己的身世。 就这一点，胡亚已经棋输一招。不过，幸亏胡亚这孩子早早地离开案场了，不然，肯定会后悔自己看人的眼光。 第四章 岳父岳母的考验 学府苑接待中心，木槿在听自己的徒弟胡亚谈客户，经过一个多月的怀疑智商的过关磨炼，小妮子终于能够进入顾问排轮见客户了。 木槿和胡亚其实是同年出生，但是木槿身上真的有一种超然的淡定感。 自己还年轻，长相很年轻，木槿对这一点深信不疑，但是为什么就有种沧桑的感觉？ 木槿晋升主管的时候，定好餐厅做东请客，所有人喜气洋洋，木槿也难得笑得露齿。 就在顾问休息间，其他人在接待大厅忙的时候，木槿看完手机上的一个信息，瞬间泪崩，木槿落泪的那一幕正好被下楼换衣服的孙少君看到。 聚餐的时候，酒过一轮，木槿脸上挂着微笑在走神，孙少君碰了一下木槿放在桌子上的酒杯，祝她晋升愉快，木槿回神，礼节性地回了一句：“谢谢！”孙少君压低声音悄悄说了一句：“祝你早日找到如意郎君。”平常这句算是打趣的话肯定会招来木槿一记白眼，但是那天，木槿竟然郑重端起酒杯回应了一句：“借您吉言。”万里出一的情伤情况，真切出现在眼前，孙少君从那时候开始对木槿很有兴趣——与其说对木槿个人感兴趣，不如说对木槿的感情故事感兴趣。 但是木槿第二天恢复清醒后，就像没事人一样，孙少君在脑海中脑补了一系列的言情剧套路剧情，甚至在撰写宣传单页文案的时候，出了一个系列，分别是：热恋之誓言，爱情之保险，婚姻之家园，儿女之求学，父母之团圆。 学府苑的核心亮点即学区和医疗宣传在外，接待中心的置业顾问足够给力，学府苑在整个桥东区彻底打响。 客户刚刚走，胡亚就急切地跑到木槿面前，满怀期待地想让木槿夸几句。 木槿手拿a4纸，开始从胡亚的接待礼仪、项目介绍、客户互动、谈客技巧四个方面进行点评：“你的客户是一对夫妻，一般情况来说，你需要站在女客户的旁边；如果你能判断谁掌握决策权，需要在谈客桌做到与决策人面对面；在项目介绍的过程中，你需要根据客户的需求讲述社区优势，而不是全盘罗列亮点；女客户总是走神，你需要点她一下或者拍她一下，不要冷落客户；这对夫妻明显看中学区，尤其是校园周边环境，你需要在这个基础上强化学府苑与其他楼盘的学区优势，人无我有，人有我优。”四点说完，胡亚不好意思的捏捏鼻尖，木槿拿笔敲了她的手一下， “小动作太多，不专业！”确实，刚来的那对夫妻是为了家里的儿子上学才来看房的；女客户在家说了算，在沟通过程中胡亚一直很奇怪，为什么男客户总是看他媳妇儿，原来决策人是女人；既然关注学区房，那就重点介绍学区房能给他们带来的好处就可以了。 木槿的话说完，胡亚开始后悔为什么自己没有做楼盘对比，把周边的几个楼盘的劣势告诉他们――并不是恶意对比，而是因为周边的几个楼盘确实存在户型、楼层、楼座位置不佳的问题。 推销产品，首先要喜欢自己的产品，看着胡亚懊悔的表情，木槿觉得，让这孩子背诵的项目50大亮点没有白费。 胡亚把点评粘到谈客夹里，就听到接待秘书喊道：“木主管准备资料。”话音刚落就见自己的师傅，木槿面带微笑，拿着谈客夹走向了谈客桌，从名片夹拿出两张名片，双手捏住名片的对角，名字面向客户，向客户介绍自己。 胡亚觉得这就是代理公司的正规之处，师傅之前告诉她，在没有进入公司之前师傅从来没有考虑过这些细节。 现在的房地差市场越来越规范，良好的谈客形象和专业的销售服务会为代理公司加分，也会给客户留下深刻印象， “你的形象价值百万”这句话非常正确。一对情侣，男孩老家东北，是部队士官，女孩是z市小镇姑娘，目前做幼师，他们打算今年买房，年底装修完毕，明年结婚。 情侣考虑的是将来孩子上学和就近医疗的问题，楼座、楼层和户型看的都很好，尤其是房子的地理位置，离学校和医院都很近，可以解决将来孩子上学和就近医疗的问题。 房子首付由男方拿，能出到20万，但是女孩的父母想让房本上写女孩子的名字——分歧就出现在这里。 晚会上，案场全体人员讨论客户情况，当谈到胡亚的客户的时候，木槿让她给客户打电话。 试探客户的满意度以及制造紧迫感，主要方法有三：一涨价，二房源唯一性，三是优惠。 正好经理公布了周六日的优惠活动，也给了胡亚打电话的理由。其实对于置业顾问来讲，房子写谁的名字不要紧，反正房子谁买都一样，无非是什么时候拿佣金的区别。 对于客户来讲，房子是一个家，是一套财产，关键时刻还是感情维系的纽带。 晚会散后，木槿、胡亚和孙少君去加餐，在餐桌上谈起来木槿的情侣客户。 情侣女孩是一位未来的军嫂，木槿很佩服她。军人铁血守国家，军嫂柔情守小家，所谓的岁月静好，总有人为大家负重前行。 木槿的小学老师，一位非常温柔的女老师，就是一位伟大的军嫂，从十月怀胎到哺育孩子，再到赡养双方老人，她用柔弱的肩膀承担起了两个家庭。 想到自己的客户，如果站在女孩父母的角度想，他们其实是为了女儿好。 这对部队情侣一旦结婚，男孩在部队，公婆在东北，照顾家庭全靠女孩和女孩的父母。 胡亚挠着头问道：“女孩的父母是不是怕情侣离婚了女孩一无所有啊？”木槿觉得胡亚这孩子有点乌鸦嘴，对于胡亚的观点，木槿并不认同：“军人最大的特点就是忠诚，一旦决定娶妻肯定是深思熟虑的。至于女孩的父母，我觉得他们应该是在考验男方家庭的诚意。毕竟自己辛辛苦苦养了二十几年的姑娘，心疼是肯定的，而且就要成为军嫂了。如果我是女孩父母，也要考验一下这男孩，尤其是男孩的父母对自家闺女的态度。”孙少君抿了一口酒：“哎呀呀，情侣之间也有本难念的经啊！”看着他闷骚的样子，木槿当着他的面翻了一个白眼。 第二天，胡亚的老客户果然来了，顺利定下了房子。在签单的过程中，胡亚非常紧张，胳膊一直在抖个不停，木槿坐在她的旁边，为她减压，同时帮她稳住客户。 当木槿问到客户选择学府苑原因时，那位姐姐笑着说：“转了很多房子，很多售楼员都对我们爱理不理的，但是胡亚这个女孩对我们很热情，而且她对自己推荐的房子非常自信。人好，房子好，我们就决定选择这了。”果然，推销产品之前，先要推销自己，信任感是销售的第一前提。 部队情侣果然来了，由女孩的父母陪同，女孩这次带了一条京巴犬，在看房子的时候，京巴犬一直安安静静地待着，进入房子内部，还好奇地东张西望，女孩说：“我看网上有个说法，房子的风水好不好，家里的宠物可以感知。让宠物暴躁不安的房子不能买。”回到接待中心，女孩的父母出资10万，把房子定下来。 定房合同刚签完，东北父母的首付款也刚好打到小伙的账户上了。女孩父母对部队小伙说，想让房本上写女孩的名字，主要是怕闺女将来受委屈。 小伙当即打了一个军礼，保证一定不会亏待女孩。还说，首付款交齐了，余下的钱当彩礼吧。 整个售楼处的人都笑得不行。木槿觉得，父母通情达理对情侣的感情稳定有莫大的促进作用。 至于胡亚，早就被首次签单的喜悦冲昏头脑，扬言请木槿吃饭。签下两单，再加上胡亚请客，木槿觉得是三喜临门啊…… 第五章 我的徒弟爱上我了 世界上最长的路就是套路，最坎坷的路就是情路，这些话对胡亚来讲，是最正确不过的。 自从看到沈莹对卢本雨 “互诉衷肠”之后，胡亚的注意力从卢本雨身上，稍微转向了沈莹一些。 木槿时常在胡亚耳边给她做心理疏导――沈莹是新人，跟师傅多待在一起是正常的。 胡亚最应该做的是抓住机会提升业绩，早点转正。偏偏这时候，沈莹这孩子又闹了一出，卢本雨的心思彻底固定在沈莹身上了。 女人一哭二闹三上吊，男人渐渐被套牢――这种套牢的原因很可能夹杂着爱情之外的因素，比如说同理心。 木槿有时候回想起卢本雨的感情经历，觉得卢本雨的心理变动规律是：同情，到感动，到心安理得，到有恃无恐，最后把自己的真爱作没了。 事情的起因是这样的，有一天晚上都近十一点，沈莹还没有回宿舍。学府苑的置业顾问有两套宿舍，男女各自一套，因为有顾问是z市本地的，他们会在晚会散后回家。 沈莹是s省的，外地姑娘在z市无亲无故。那天晚上，本来木槿已经睡着了，没有注意到宿舍里少了人。 直到胡亚急冲冲跑到她的房间，木槿被摇醒，才知道沈莹不见了。木槿给沈莹打了电话，电话那端传来她带着醉意的声音，说在外面喝酒呢。 木槿单指揉了揉太阳穴，给卢本伟雨打了一个电话，让他出去找找自己的徒弟。 木槿想着，毕竟沈莹这段时间以来一直拉着她师傅出去吃饭，卢本雨肯定熟悉沈莹经常去的地方。 胡亚不放心，缠着木槿一起出去找找沈莹。木槿打心眼里不想去——对自己不负责的人，其他人为什么围着她转，任性有理？ 实在拗不过胡亚，木槿只好穿好衣服和她出去了。走到半路的时候，接到卢本雨的电话，说他在筋头巴脑烧烤店找到沈莹了，木槿挂了电话，转身回去想睡回笼觉，胡亚怒气冲天奔烧烤店而去。 胡亚哪来这么大怒气？木槿懵圈了，等到她赶到的时候，胡亚正在训沈莹：“你花样作妖别影响其他人休息！但是眼皮底下少了你这个大活人，别人能安心吗？大晚上啥人都有，你找不自在！”原来她是在担心沈莹遇到危险，夏天不比冬季，夜半街头三教九流什么样的人都会遇到，沈莹说的在理。 看沈莹又泪汪汪瞅着卢本雨，木槿就把胡亚拉走了。至于沈莹，是被卢本雨背回去的。 第二天下午，段经理安排案场所有人外出招聘发单员，暑假到来，有众多大学生、高中生放假休息，正好可以雇用一批假期发单员。 卢本雨本来和沈莹一组，木槿和龙伟一组，但是卢本雨和龙伟换了一下，说有问题请教木槿，看到龙伟临走时递给卢本雨的眼神，木槿觉得龙伟肯定有猫腻。 果然，卢本雨先是咨询了他自己的个人感情困惑，顺带着传达一下龙伟对木槿的关注。 卢本雨一边在社区公示栏粘贴招聘广告，一边犹豫怎么开口。 “你和我一组，不会是单纯给我当保镖吧！”木槿先开口了。卢本雨叹了一口气：“木槿，你是学心理的。你说说我这情况怎么办啊？”看着木槿好奇眼神，他接着说：“沈莹说她父亲很早就去世了，从那时到现在从来没有男人像我一样这么关心她，包容她。她说看着我，有她父亲的感觉。”木槿哑然失笑，说真的，卢本雨笑起来满脸的褶，还真的有一种 “慈祥”的感觉。木槿忍不住开玩笑说：“那她就是把你当亲人了！”卢本雨有点不好意思得笑了笑，然后一本正经地说：“不是！我的徒弟爱上我了！”看看，谁说男人都是粗线条，不存在第六感的？ 男人和女人一样，涉及到感情问题，第六感是非常敏锐的。凄苦的身世能获得人的同情，撒娇任性能搏得关注，只是不知沈莹，究竟是把卢本雨对她的同情当成了爱情，还是把她自己对卢本雨的依赖单纯得当成了对父爱的留恋。 不管是爱情还是留恋，沈莹的主动反正在卢本雨眼中，就变成爱情。而卢本雨也正是因为这一点，一直认为沈莹先爱上自己，自己能一直拥有主动权。 得不到的永远在骚动，得到的永远有恃无恐。和卢本雨分开回宿舍的时候，木槿得知龙伟对自己 “有兴趣”。木槿笑了笑：“我对男的没兴趣！”卢本雨撇撇嘴说：“你可不是拉拉！别管龙伟这小子，不靠谱。打游戏玩钱比我花得都多！”男人对男人的吐槽，总是能直击要害！ 回到宿舍，木槿磨了磨牙，看来龙伟这小子最近过关有点顺利啊，都闲得有时间考虑撩妹的事情了！ 接下来的日子里，在木槿的示意下，龙伟过关的难度提高了好几个等级，接待中心的同事们把自己在谈客户的过程中遇到的各种疑难杂症，全都招呼在他身上，龙伟一度怀疑看房买房的客户都是些 “刺头”，不过，经历过这么高难度的训练，后来龙伟在实际和客户谈判过程中，变得游刃有余！ 龙伟第一次开早会，主题是脚踏实地，他在开场的时候先让大家依次说一下自己的目标，木槿的目标是 “找一个男朋友”，引来大家一片嘘声，有一位发单员问：“木主管你想找个什么样的男朋友？”一副要为木槿保媒的架势，木槿眨眨眼：学历比我高，收入比我高，颜值比我高。 整个团队又 “吁”了一声，那位发单员说了一句：“那你得找个明星啊……”木槿配合得连连点头，众人哄笑。 早会后，沈莹和龙伟在嘀咕：“木主管说，男朋友学历比她高，那至少得本科学历；收入比她高，那得销售精英或者是管理人员；颜值比她高，那得是个大帅哥。这也太难找了。”龙伟点点头：“得脚踏实地啊。我师傅有点飘！”声音不小，正好让木槿听到，木槿 “飘到”他俩面前，丢下两张a4纸，让他们追访客户，200多个电话当天全部打一遍……当天傍晚，学府苑接待中心前停下一辆奔驰，一位身高180以上，戴墨镜的男人双手抱胸，倚靠着车门，一直盯着接待中心，就在所有人在纳闷是哪个富二代耍酷撩妹的时候，木槿推门走了出去。 那男人当即摘下眼镜，打开车门，从车厢里宝出一捧玫瑰，满面笑容地走到木槿面前。 木槿挥手把玫瑰打翻，玫瑰花瓣飘扬，脸色铁青的她对着男人说了几个字，所有人看到男人的笑容凝固了，失落地转身，上车，开车，离开。 z市的房市江湖早有传言，紫御华府的销冠木槿，将是嫁入豪门的人物。 木槿从未想过按照婚恋市场上的 “高一等”理论寻找男友，找个与自身差不多的就可以，毕竟，婚恋讲究的是门当户对。 当年的自己傻傻地认为在爱情面前，什么都会让步，但是在现实生活中，单就 “物质”这一条件，就会让一半的人在所谓的爱情面前止步，木槿早就看清婚恋的复杂，感情的事情，顺其自然吧。 木槿加入新公司，朝八晚八，远离房市江湖，而日渐正规的房地产市场，也让一些 “江湖八卦”渐渐消声，没有人打听出木槿之前的恋情为何告终，没有人从木槿那里问出任何话。 木槿一直明白，恋爱难，抛却傲娇与尊严，以求得修成正果更难。 第六章 感谢房地产 新招聘的发单员，有一位是木槿的老相识。2009年天华代理公司进入z市，不同于其他楼盘的 “坐销”模式，他们带来的是 “行销”模式，即不论置业顾问还是发单员，全部走上街头，派发房地产单页，进行项目介绍，行销模式宣传远远超过网站宣传和媒体版面宣传的效果，一时间公司代理的楼盘宣传单页遍布城市南北，那个楼盘不到半年就实现了开盘清盘。 自那以后，其他楼盘纷纷借鉴 “发单员”推销模式。2010年木槿在紫御华府做置业顾问，有一名发单员，真实名字木槿已经忘记了，但是他的代号记得清楚，长江。 长江个头不高，皮肤黝黑，常戴着一顶鸭舌帽，一双眼睛虽然不大，但是闪现着精明的神采。 长江每天的工作任务是拉客户回售楼处看房子，或者是向客户要手机号码，一旦客户买房交齐首付，他就会得到开发商发的奖励金。 因为木槿的销售能力强，长江每次带回去的客户，或者是要到的客户手机号码，就愿意交给木槿，因此他得到的奖金是最多的，时间久了，也就和木槿熟悉了。 2011年紫御华府售罄，木槿辞职的时候，长江还伤心了好几天，后来就没了消息。 想不到，2012年，在学府苑重逢了。 “哎呀，感谢房地产，我和木主管又遇见了。”长江笑呵呵说着，就站到了木槿的身边，这样一来，他在发单员中的地位已经高一级了。 在中国的人情社会，有熟人好说话，更好办事。天华代理公司的发单员管理制度也讲究师徒制，置业顾问是师傅，自己带的发单员是徒弟，发单员带来的客户和客户电话专门由他的置业顾问 “师傅”接待和追踪，一旦客户成交首付到位后，公司就发给发单员200元奖金。 段经理看了长江一眼，算是默认分组了，会后她打听了一下这个长江，感叹道：“看看，发单员做久了，都成人精了！”作为置业顾问，要想让发单员积极工作，多多带客户，一是靠感情维系，置业顾问真心关爱发单员，依靠人情味和奖金刺激，来建立工作归属感；另一方面就是靠置业顾问的强悍的销售力，哪怕师徒之间没有什么感情，但是能赚奖金，发单员也会积极找客户。 木槿和长江一年多没有联系了，能得到长江这么热情得投靠，木槿明白是因为自己销售能力强。 因为是周日，人们都休息有空闲时间，所以负责带领发单团队的徐春，把所有人安排到了儿童游乐场、医院、商场、汽车站、火车站共五个地方。 为发单员分派的工作地点也不是随随便便就选择的，首先，策划师按照学府苑的优势 “学区”和 “医疗”，锁定客户人群即有孩子的家庭和老人家庭；其次，案场经理就对整个市区的人口密集地点进行梳理，选出目标客户集中的场所；最后，置业顾问在带领发单团队的过程中，发掘潜在客户区域，例如拆迁区、儿童特长培训中心等。 这样一来，保障了客户的精准度。孙少君难得不坐在办公室里，走到接待大厅，看看客户到访量。 木槿有时候和孙少君走得近，就是想多学一些营销策划的知识，从他那里，木槿听到、学到不少有趣的营销方案，也借了不少通俗易懂的策划书。 看着案场内源源不断的客户，孙少君摇了摇手里的折扇：“天时地利人和，今天保底签两单。” “保底四单！”木槿说了一句，此时她已经成交一批客户了，首付直接交齐，正好是长江带回来的客户，想不到长江上班第一天，就出单了。 “保持成交量，就得保证访客量。访客量得靠策划师和发单员来保证。策划师出活动方案，吃喝玩乐，让客户乐意来；发单员手里的宣传资料，像单页、随手礼吸引人的眼光，客户听发单员介绍愿意来……”没等孙少君说完，木槿想打击一下他洋洋得意的劲头，说：“关键得看我们对发单员培训是否到位，再加上带队人的分点是否合理，客户来访之后顾问们的销售力是否强大。”本来就是，房地产销售，必须是销售、策划、内场和外场协调配合的结果。 木槿的话说完，倒是提醒了孙少君，孙少君一拍脑门：“对啊，这下我的述职报告可以写得与众不同了。”说完，兴致勃勃回到他的办公室写报告去了……三天后的早晨，木槿作为早会主持人，定下的早会主题就是颁奖会，为大家发奖金。 周日当天，学府苑成交五单，木槿两单，卢本雨一单，周舟一单，徐春一单，而到早会前一天，首付全部交齐，这也有了隆重的颁奖会。 头号赢家长江收到400元奖金，做发单员代表发言：“感谢房地产，让我老了还有一份工作，还能挣钱养活自己。感谢木主管，帮我签单得奖金。我和大家说，木主管在前两年一直是销冠，特别厉害……”得，发表感言变成拍马屁了，木槿赶紧转移话题，让他介绍一下带客户的经验。 长江开始走到发单员 “宝马”面前：“带客户你得先让客户多说话，还得会回答客户的问题。别说全了，让他对学府苑感到好奇。宝马，你说说让客户跟你回来看房的理由……”这还开始互动了！ 长江分别帮一众发单员解答了客户常问的 “价格” “优惠” “位置” “没有空看房”等问题，获得发单员团队的阵阵掌声。段经理有点郁闷：“这些问题，都是咱们培训过的，发单员根本不知道说啊！”人之常情――人们不愿听别人教育，不愿意接受别人的灌输培训，但是愿意去尝试成功人士介绍的方法。 在发单员团队里，长江是 “成功人士”，他说的经验要比顾问培训的知识点 “奏效”。这其实也是那些年， “成功学”大师们异常受追捧的原因……木槿在工作之余和长江闲聊过，了解到他的儿媳妇当年和他儿子结婚时提的条件就是在z市买楼，不然就不结婚了。 长江一咬牙在市区为儿子买了一套50平米的小两居，后来没多久价格就涨了一大截。 儿子儿媳看到了房产升值带来的巨大收益，打算通过房子赚点钱，一合计买了一套100平米的学区房。 两代人，两套房，房贷给这个家庭带来的压力太大了，不得已，长江老两口决定来市里找工作。 55岁的长江来到市里，一开始还能做些力气活，后来做起了发单员，这份还算稳定的工作让老两口的生活有了很大起色。 最让长江高兴的是，房价节节攀升，现在家里的两套楼，价格翻倍了。 很多同行打趣长江是 “近百万”身家，长江逢人就说：“感谢房地产！”是啊，早日搭上房产升值快班车的人，真的是赚翻了。 木槿刚上大学时，她的辅导员每月的月供是900元，每次说起房贷辅导员都感觉肉疼。 才几年过去，900元的房贷只是辅导员基本工资的三分之一，她和老公把炒股的钱都取了出来，又买了一套房……木槿觉得，自己也该买套房了。 第七章 买房的最佳时机:现在 那天，木槿正在给龙伟过大关，刚要点评的时候，一个30多岁的大哥走进了接待中心。 秘书李彩上前接待，让他写一下姓名、电话，他摆摆手，指了指木槿：“我就找她，木槿！”木槿被叫到客户面前的时候，脑海里关于这个国字脸的大哥的信息还没有浮现，怎么会没有印象呢？ 看着木槿一脸懵的表情，那大哥拿出手机，点了一下屏幕，出来一连串的信息，好吧，都是木槿发给他的。 木槿这才想起来，原来这个客户是自己刚来学府苑的时候，第一批客户。 这批客户当时来的时候，就打算看看学区房，木槿落坐没多久，这个客户就一连串的问题：“现在价格多少？有优惠吗？有没有五层以下90平米左右的房子？户型是南北通透的吗……”木槿当天生理期，大脑转动本来就稍微慢些，她当时感觉一大串问号向自己砸来。 “大哥，您能一个一个问问题吗？”木槿有些无语。国字脸大哥瞪了木槿一眼：“价格？”木槿答：“一房一价，楼座、楼层、户型不同，价格都不同。” “你这不相当于没说吗？”大哥没好气地怼一句。木槿暗自对自己说，不生气不生气，没准这大哥在家刚被老婆骂了，同情他！ “平均价格多少？”他再次纠结于价格。 “均价4000……”木槿话音未落，大哥就站起来走了，边走边说：“这么高的房价，一个月工资才挣多少？”这是什么情况？ 徒留木槿一人风中缭乱……这个大哥走的当天，木槿就开始给他发短信，隔三差五发一条，信息内容涉及学府苑的地段、建材、开发商口碑、超低公摊等等方面，她还时不时把学府苑涨价信息发一发。 木槿这样做一方面是赌气，这可是第一位说话不到5句的客户，竟然还怼人；还有就是学府苑确实物有所值，不识金镶玉不反思自己眼光不行……幸亏当时人们维权意识没有像几年后那么强，不然木槿肯定会被人拉黑，还会被电信标注：骚扰电话……国字脸大哥这次倒是心平气和：“我转房转了一年了，觉得学府苑各方面比别处还强一点。还有合适的楼层吗？只要不是一楼、顶楼就行。”木槿推荐了一套7层的88平米的两居户型，算完价格，这大哥直接跟着上楼把首付交齐了。 胡亚头一次见到五句话没说就交齐首付的客户，激动地把国字脸大哥的购房礼品满满塞了一手提袋……后来木槿了解到，这大哥一直抱着转转看想法，哪知从2011年一直转到2012年，所有楼盘的房价一平涨了近1000元，而他一年不吃不喝能攒下的总收入才5万，实在是耗不起了。 胡亚通过这个大哥经历总结出一句非常精辟的话：买房不用看过去，最佳时机就是现在。 木槿签单的当天晚上，龙伟过大关。所谓大关，就是模拟客户，新员工按照过关八大步骤来谈客。 徐春和周舟扮演一对 “不着急买房再转转”的情侣。龙伟在过关过程中，为了解决客户 “不着急”的核心问题，有一段精彩的论述。胡亚当时听得来劲，就把孙少君的笔记本电脑拿来，以超快的手速做记录，龙伟的部分语录如下：08年房价2500元/平米，大家都在想金融危机，房价会暴跌，没有买房；2009年房价3000元/平米，大家都在说房价上涨太多会降价，没有买房；2010年，房价不到4000元/平米，大家说国家出台限购，房价会下跌，还不买房；2011年，房价4000—4300元/平米，国家出台房产税，有人说房价会跌，还不买房；2012年，房价将近5000元/平米，大家觉得房价涨的有点离谱，估计要崩盘了……其实阻碍你买房的不是房价，而是你那犹豫不决的心！ 不管涨多涨少，房价始终没有降！抱怨没有用，改变不了房价涨的势头！ 经济发展，工资提高的速度永远赶不上房价上涨的速度。买房子，永远是 “现在”买，最合适……龙伟当然顺利过完大关，段经理公布了两个消息：一是学府苑 “不着急买房”专题的说辞，由龙伟来撰写更新；二是，开发商决定在九月份开始全面上调房价，每平米涨价100元。 木槿觉得自己买房子的速度要加快了，金九银十也就是房地产黄金销售期九月份和十月份马上就要来临，各楼盘肯定会继续涨价。 因此，她决定带龙伟和胡亚去陪她买房子。与其说是带着胡亚前去，不如说是胡亚死缠烂打非得跟着去；至于龙伟，卢本雨之前说的这小子对木槿有兴趣，木槿一直没有想好怎么解决这个问题。 如今，木槿选择 “让其知难而退”的战略，而战术，就是买房子。木槿带着两个跟班去了拉斐水岸，首先她去楼上找到了李总，李总之前一直想让木槿加入拉斐水岸做案场经理，木槿把自己的择业缘由和李总做了沟通。 李总虽然遗憾木槿不能加入她们公司，但是尊重并欣赏木槿的选择——毕竟眼光长远的木槿证明了李总没有看错人。 李总承诺过如果木槿买房子，会给额外的优惠……谈下优惠价格之后，木槿拿着李总的批条，找到了之前接待自己的赵主管，买下了一套80平米4层的两居室。 世界上有一种肉疼，叫做自己的辛苦钱，眨眼之间就转移到别人账户。 木槿心痛地看着自己账户上的余额，从六位数变成了四位数，两年多的积蓄眨眼之间没了……龙伟难得看到木槿的表情能这样丰富，就问道：“师傅，买房子最忌讳的是掏光家底，你不会把吃饭的钱都搭进去了吧？”其实，木槿还有一张五万元的定期，并从2011年开始为自己选择了意外和医疗两份保险。 这样一来，不怕因为佣金延误发放影响还房贷，也不怕疾病医疗导致房贷无力偿还……胡亚听出了龙伟言语中调侃的意味，拿手掌拍了一下他的后背：“师傅从来都是三思而后行的人！”胡亚既羡慕自己的师傅有了自己的房子，也担忧房奴的生活会影响师傅的生活质量，为了替师傅庆祝买房，她主动请客。 考虑到胡亚的荷包自入职以来都是 “饿扁”的状态，木槿特别通情达理地选择了吃火锅。烟雾缭绕中，胡亚问木槿：“z市的楼盘那么多，师傅你为什么要选择市中心的拉斐水岸呢？”拉斐水岸的房价将近6000元，比市场上其他楼盘高1000元以上。 木槿想了想，看了一眼桌上沉默的龙伟，说道：“其实买房，除了投资、自用之外，也是一种拓展人脉的途径。”市中心的楼盘因为价格高，所以客户圈层明显，业主非富即贵。 个人能力决定个人的圈子，圈子不同，不必强融，木槿并不奢望能够融入何种高大上的圈子。 但是，选择拉斐水岸，不管是生活，还是将来自己的孩子成长，接触的人群不同，人生轨迹多少也会有些改善。 离优质圈更近一点，是有利无害的。圈层这个词，还是木槿从孙少君的营销书里学会的。 总之，木槿三人一起吃的那顿火锅，在胡亚心里留下极为深刻的印象。 就在饭桌上，木槿送给胡亚几句话，那几句话是冯唐说的。 “说到底，女人还是要自强：不容易生病的身体、够用的收入、养心的爱好、强大到混蛋的小宇宙。拥有这些不是为了成为女汉子，而是为了搭建平等的基础。自己穿暖才是真暖，自己真暖之后才有资格相互取暖。”胡亚听完总结为：穷则独善其身，达则兼济天下！ 即自己足够优秀，才能更好地照顾好自己，并兼顾他人。龙伟听了木槿的话，觉得木槿小小年纪心机深沉，有点强悍，惹不起惹不起……在听说木槿买房之后，整个学府苑接待中心的男士们突然觉得自己该买房了，所以不约而同地选择在歇班的时间去转房子。 段经理十分高兴，这样一来，案场的市场调查表又可以更新了…… 第八章 卖房子就是做生意 龙伟的房子终于买了，是在z市下辖区的中心位置的三居室。本来龙伟打算是借鉴木槿所说的 “圈层”效应，在z市买房，但一来房子太贵，注定龙伟在市区买不了大房子，他是独生子父母，大房子可以保证他将来在眼前照顾老人更省心省力，赡养老人本来就需要从长计议；二来考虑到自己作为独生子女，将来如果找的老婆也是独生子女的话，双方父母的养老负担很重，所以龙伟已经打定主意一定生两个孩子，这样自己的老年生活才有保障。 胡亚想到了问题所在，上有老下有小，那龙伟的中年生活肯定鸭梨山大。 卢本雨也是独生子，他扬言不缺房子，他的老家拆迁，分了5套房子，虽然房子位于郊区，但私家车日渐普及，上下班还是很便利的。 木槿在心里摇摇头，买房子除了考虑舒适性，更多的是享受房子给生活带来的便利度，单以学校举例，市区的教育资源和教学水平肯定和乡镇有很大差异，这就是近几年 “学区房”频频炒出天价的原因。所以，买房子不仅仅是换一个生活环境，而是换一种生活方式。 相对于案场上吵吵嚷嚷的男士，徐春最近几天比较沉默，他和作为队长的木槿沟通过，觉得自己不太适合做销售，打算回老家做生意。 木槿没有极力劝他留下，而是问了个问题：做生意最需要什么？徐春当时的回答是：钱。 木槿说：是野心！徐春家境比较好，不缺钱，其他置业顾问在刚入职的时候，都是借钱买全套的雅戈尔的服装，来作为接待中心的工装，而徐春拿自己的零花钱就买了。 其他置业顾问连续一周没签单的时候，都是自己去街头发单页拉客户来谈，但是徐春从没有这样做，在徐春身上，木槿看不到野心，即做销售拼命去赚钱的那种欲望——没有赚钱欲望的人，是不可能赚钱的。 “你今天想不想签单？”木槿问。徐春点头：“想！我都两周没签单了！” “好，那我给你选两套房子，你今天的任务就是把它卖了！”木槿为他选了两套房源，一套热销户型90平米两居室，一套是160平米的四居室， “遇到实力强的客户，你就推荐户型最好的四居室，实力一般的客户，你就推荐热销户型两居室。”木槿在和他说话的时候，其实已经开始对他进行心理暗示：户型最好，和热销户型。 很多时候，销售产品需要信心和信念，对产品的信心和对赚钱的信念。 轮到徐春谈客户的时候，正好赶上中午。木槿见徐春走上谈客桌，就在离他不远的地方坐着听他为客户介绍房子。 来访客户是两个40多岁的男人，连襟，一起为他们的老岳父看房。其中微胖大哥是中心医院心脑科的主任，另外一个坐得板正的大哥是部队士官，他们的岳父是部队退役军人。 老人老了反而喜欢热闹，平时连襟两家都喜欢凑在一起陪老人吃饭，外孙和外孙女现在都住在岳父家。 就在徐春拿户型图的时候，木槿递给他一张160平米的。徐春在谈客桌上和两个大哥越聊越激动，他指着160平米的户型图说道：“您们二位不差钱，老人喜欢热闹，就选这个最好的户型。这是黄金次顶层，一人之下，万人之上，老人不用出门能看到z市的全部风景；两个卧室向阳，老人住着舒坦，多晒太阳还能增强免疫力；餐厨一体，这么大餐厅，您们三家人聚会开party都敞亮。最关键的是公摊只有15%，比z市所有楼盘买得值，谁也不想买个西瓜全是皮，买个房子全是墙皮吧！看好就定这套！”徐春讲得来劲，两位大哥听得感兴趣，打算去房子里看看。 徐春一改之前慢悠悠的状态，兴致勃勃带着客户出去了。木槿笑了，情绪是能传染的，徐春的热情带动了客户。 两个大哥回来就把房源做了保留，说下午带老岳父来看看。午会的时候，木槿叫住徐春，让他给中心医院的一位老客户打电话，说辞就是：中心医院心脑科主任在这里定房了，让他下午三点左右过来。 徐春按照木槿建议的去做，那位中心医院的老客户——一位年轻医生接到电话后表示，下午有空就赶过来。 下午上班没多久，老岳父和两个女儿、两个女婿都来了，木槿担心徐春应付不来，就上前帮忙。 徐春和老人及两位大哥一桌，木槿陪着老人的两个女儿聊天。经过聊天知道，这两个大姐的主要工作就是照顾双方老人，尤其是自己的父亲。 经过打听，老人竟然是师长退休！木槿在大学时候听过部队军阶军衔，不是十分清楚，当听说老人是军队编制排在第二位的长官时，心里也震了一下。 老人身子骨硬朗，非要跟着女婿去楼上转转，一家人赶忙簇拥着老人去了。 回来后，主任当场就刷卡20万，其余房款，他们表示在跟开发商要完优惠后补齐。 就在全家人拿了合同，准备离开的时候，徐春的老客户即年轻医生赶来。 年轻医生走进接待中心的时候，看到医院主任时愣了一下，吃惊过后非常热络地和主任攀谈起来。 好一个圆滑人物，木槿感叹，同时心下确定，徐春的第二单马上就能签了……徐春一下午的时间成功销售6号楼上的两套房源，学府苑所有同事为他送上祝福，胡亚称他 “不鸣则已，一鸣惊人”。晚会散后，木槿他们队走得很慢，徐春比较好奇地问，为什么年轻医生听到同事定房会紧跟其后定房？ 木槿反问：在人生地不熟的地方，人第一时间熟悉的是谁？胡亚想了一下，惊呼道：“同事，是同事！”木槿点点头：“这个年轻医生之前在县里工作，刚来市区不久，打通人脉的最快途径就是和同事拉近关系。他选择和主任同买6号楼，虽然不是邻居，暂时建立不了‘远亲不如近邻’的关系，但抬头不见低头见。在交房入住之前，仅靠房子这一话题，就可以让他和主任拉近距离。”木槿顿了一下，看一眼徐春：“你还记得年轻医生在医院几楼工作吗？”徐春不好意思地拍了一下头：“六楼！看我这记性！多亏木主管！”木槿之前听到那年轻医生说自己在六楼，而六楼，正好是心脑科所在楼层……两天后，心脑科主任找开发商要了5万元优惠，然后直接全款交齐。 另外一位年轻医生，把首付款和贷款资料也全部交齐了。木槿观察到，男轻医生说起心脑科那位主任来眉飞色舞，看来，拉关系的目的达到了……木槿找到徐春，让他说一说做房地产销售和做生意有什么区别。 徐春说道：“卖房子就是做生意！卖方需要关注买方的需求，实力，做好关系维护。每一次销售就是一次生意，就算生意不成，但是仁义还在。”木槿纠正他：“并不是买卖不成仁义在！只要是做生意，就要奔着成交赚钱的目的去！赚不到钱，陪说、陪笑、陪跑腿，你是觉得自己太年轻、时间太多吗？”木槿说完就离开了，徐春沉默了很久……徐春在辞职后自己做了装修生意，他和木槿聊天时说，自己永远记得一个道理：不以赚钱为目的做生意，就是浪费时间！ 每一批客户都是资源——要么成交，要么帮忙介绍客户。当然，这都是后话了！ 第九章 做销售的价值是什么 用胡亚的话说，李琦，是学府苑接待中心最没存在感的男生。木槿也比较认同——做销售做久了，有些话语尤其是不太好听的评语，从来是借他人之口说出来。谁也没有想到，那天在接待中心和客户大打出手的竟然是李琦。 周舟接待了一批客户，是一对年轻小情侣，当时学府苑有比较难销售的118平米的户型，因为z市人最喜欢的是明厅明卧的向阳的房子，但是118平米的户型属于整栋楼两边的户型，只有一个卧室向阳，次卧、厨房、餐厅、客厅都向北。小情侣点名要120平米左右的房子，不论是两居室还是三居室。周舟为他们介绍的时候，已经明确告知他们，这个户型的优点是大开间短进深（开间即房子的平面长度，进深即房子的平面宽度），光线很亮；缺点就是只有主卧室向阳，每逢春天三月份停暖后会有点凉。当时卢本雨和木槿就在不远处听周舟谈客户，觉得这女孩太实在了，说得这么实诚！小情侣当时不介意，看完房子之后非常喜欢，觉得房子高还亮堂，在谈判桌上就商量将来把厨房非承重的墙面打开，做一个延展吧台出来……因为是男方父母出钱，小情侣就留下了500元保留金，等第二天男方父母从县城赶来之后再作打算。没想到，男方父亲的到来，直接导致冲突的发生…… 第二天，男方父亲在接待中心沙发区坐着，看着户型一言不发，小情侣不敢吱声，气压超低。作为二队队长的卢本雨当天请假，木槿当时正在谈客户，感觉气氛不对劲就借着取户型图的机会叮嘱李琦帮忙看一下周舟的客户。周舟先带领客户先去看房，木槿随后也带着自己的客户前往，但是两人看的房子并不在同一栋楼。木槿看房归来刚走进接待大厅，就听到那位大叔在破口大骂，污言秽语漫天飞，木槿稳住阵脚帮自己的客户算完价格，就让客户赶紧走了，打算帮周舟他们解围。送客户走出接待中心，转身的那一刻，木槿就见那位骂脏话的大叔甩手就给了李琦一个耳光。李琦第一时间懵掉了，二楼闻声出来看情况的开发商王姐也愣住了，李琦反应过来抬胳膊就还了一拳，接着两人扭打在一起……小情侣也被突发情况惊呆了，回过神开始拉架，木槿和龙伟拉人的同时，让秘书李彩赶紧报警…… 警察到达接待中心后，开始做笔录。木槿这才了解到，走进房子看到户型那一刻起，男方父亲就开始骂骂咧咧，称周舟欺骗客户，一路脏话骂回接待大厅。周舟满眼是泪，情侣女孩不忍心，就说房子不要了，拿回之前留的500元钱就走。那大叔听说接待中心收钱了“以为已经定房”，就大骂售楼员坑蒙拐骗没有好东西，从周舟、李琦的祖宗十八代一直骂到生孩子没**，李琦忍住怒气劝他“尊重别人”，那大叔朝着李琦“呸”了一口，甩手给了李琦一个耳光……周舟是家里的妹妹，从小被父母、哥哥哄着，自出生至大学毕业再到工作至今，从没有受过这样的委屈，她在员工休息室嚎啕大哭，胡亚在一旁哄着。李琦怒气未消坐在谈客桌旁，全体同事站在李琦身后为他助阵。小情侣和男方父亲坐在对面，警察笔录做完开始调解，那大叔不接受调解并坚持让李琦赔偿1000元钱，情侣女孩听到这里，满脸不可思议地看着他。就在李琦和男方父亲争辩不休时，女孩突然特别冷静地对男孩说：“本来想着，买了房，我父母就会同意咱俩在一起了。现在不用了，如果嫁到你家，我怕自己会成为怨妇甚至泼妇！分手吧！”说完，转身跑出了接待中心，男孩急忙追出去。那大叔慌得站起来，看着两个孩子都走了，跺了一下脚：“不让人省心的玩意儿！”说完，拿着从孩子那要过来的保留金凭条，对着木槿说：“把钱给我退了！”木槿拿钱交给他，只见他手指沾了沾唾沫点钱，终于走了！警察收拾完笔录和记录仪，说了一句：“你们做销售的，忍耐心还真强！”开发商财务王姐赶下来，看了看李琦，又去休息室哄了哄周舟，感慨地说：“那个男的素质真低，当着自己未来儿媳妇的面还这样撒泼！你们受委屈了！”一番话，又让周舟泪流满面…… 事情还没有结束，尽管开发商在场的人都证明是客户无理取闹还先动的手，接待中心的置业顾问出于防卫才起了冲突。开发商对接人付总还是在段经理参加完公司培训后，找段经理表达了不满，并称看在学府苑业绩做得不错的基础上，决定不向天华代理公司总部投诉。他的要求是，将李琦调离学府苑，换一位销售力强的置业顾问。付总当时向金龙地产公司全力举荐天华代理公司，他是对接人，更是天华代理公司的“伯乐”，片区总监和段经理对他的要求不敢不重视。经过沟通，公司人力资源部决定将李琦调往t市的世贸广场项目。为了给李琦送别，项目上决定进行聚餐。送别宴上，周舟泣不成声，说都怪她，如果直接把保留金退给客户就没事了。李琦安慰周舟，说自己在t市上的大学，t市算得上是自己的第二故乡，这次正好回去看看。话虽如此，木槿知道，李琦是舍不得离家太远的，毕竟整个项目上，回家次数最多的z市本地人就是他了…… 李琦去了t市，周舟明显变得更沉默了。周一晚上女生宿舍的女孩们聚在一起吃西瓜，就在大家谈论九月份新推出的房源的时候，周舟突然问了一句：“木主管，你说咱们做销售的价值是什么？”木槿知道，周舟还对李琦的事情心存芥蒂，她看了看周舟示意她说下去，周舟有点激动：“你们没有感觉到吗？所有人都看低做销售的！做销售员哪怕挣得再多，也比上月薪两千的公务员地位高。”周舟说的是实情，封建社会的行业排位“士农工商”，做生意的排在末位，还强调“学而优则仕”。和生意场有关的人，不管是老板还是销售员，在广大北方人的眼里都不如行政机关、事业单位的人体面。木槿有时候在想，是不是因为自古以来政权中心多在北方，才导致北方地区追求“吃皇粮”的氛围才这么浓厚？ 周舟有了委屈，如果不开导，一旦钻牛角尖，很可能会离职。木槿开始引导周舟，问道：“周舟，如果给你机会，让你现在就去做公务员，你会立刻去吗？”周舟犹豫了一下，这个犹豫，就说明她还有顾虑。“其实不会立马去，因为我不适应那种工作环境。”这就对了，天华代理公司的员工都是大专以上学历，应付各种考试是不成问题的，很多女孩子甚至有教师证、会计证等多证傍身，但是既然选择成为置业顾问做销售，肯定是在这份工作里有所图，有所需求。“你做销售，是为了什么？”木槿接着引导她，周舟想了想：“学会和人打交道，我太内向了。如果去行政机关，根本应付不了人情世故。”胡亚插嘴：“师傅，我是想靠自己的能力赚钱，不想靠关系，靠父母！也不想固定在一个地方论资排辈！”木槿总结道：“任何工作都有利有弊。稳定的工作就是体面、风险小，但是圈子是固定的。销售的工作就是不稳定，但是你可以创造各种可能！这种可能，包括职位晋升，薪水提升，眼界开拓，婚恋圈子扩大……这种可能，是稳定的工作圈接触不到的。”木槿接着说，“马云在没有成名之前，推销黄页照样被人扫地出门，但是现在呢？”胡亚接了一句：“现在他是无数女人背后的成功男人！”木槿不禁感叹胡亚的发散思维真的太强大了。木槿总结道：“人在最弱小的时候，也是最容易受委屈的时候。不管什么时候，别人对你的尊重和尊崇，终究是靠你自己挣！”任何一份工作，它的价值，就在于你想从中得到什么，以及它实际给你带来了什么！ 第十章 围堵售楼处 九月份的黄金销售时节到来，此时的学府苑已经在桥东区打开市场，每天的成交量维持在6单左右。 李琦前往t市后，学府苑项目上不算段经理和秘书李彩，共7个销售人员，每人每天基本能够保证一单。 李琦事件让周舟有过辞职的打算，但是随着签单量增加，加上同期入职的胡亚将要转正，她的离职念头渐渐淡化，开始专注做业绩。 沈莹和卢本雨的感情在大大咧咧的胡亚看来，好像就是好师徒的样子，但在木槿看来，那师徒两人已经恋爱了——从卢本雨偷看沈莹，沈莹时不时傻笑不停的状况看，学府苑出情侣了。 徐春不再纠结做生意的问题，开始安心挣钱，用他自己的话说 “任何伟大的企业家都是成功的销售大师！”他要按照企业家的标准提升自己的销售能力。 龙伟向胡亚看齐，打算在九月份做足转正业绩，赶在沈莹之前申请转正。 而胡亚在偷偷放缓签单速度，她想等着转正通知公布后，再一口气签下数单——公司规定，员工转正之前业绩无论多少，只按照总业绩的1%提取佣金；转正之后，最高可以提取4%的佣金，胡亚打算佣金跳点，这样就多拿三四倍的钱。 木槿房贷在身，也在抓紧时机签单冲刺业绩，争取做九月份z市代理项目的销冠，以期得到公司的1000元奖金。 总的来说，学府苑的人们随着市场的火热积极行动，团结一致向 “钱”看！段经理在纠结是否把卢本雨调走，毕竟公司明规则是情侣不得在同一项目，但又怕这样一来手下损失一员销售健将，而沈莹转正速度也会受影响。 就在木槿躲在秘书台休息的时候，段经理向她招了招手。段经理首先给她看了胡亚的转正通知——胡亚凭借八月份的业绩，登上了公司的《半月要闻》，而所谓的《半月要闻》是天华代理公司的内部电子刊物，内容涉及公司新签项目，转正、晋升人员，销冠排行榜，学习天地四个板块。 木槿最感兴趣的是 “学习天地”部分，里面是策划师的操盘经验总结，和地产行业巨头的成功营销案例。 看完胡亚的转正通知，段经理指了一下电脑屏幕，原来是学府苑工程部qq群里的消息，施工队第三季度以来的工程款金龙地产一次未结，施工队全体人员打算在九月下旬围堵售楼处。 九月份是销售旺季，销售回款及时，现金流源源不断，按理来讲金龙地产不应该拖欠施工队的钱，所以他们打算通过围堵售楼处，让付总结钱。 工程部的王工和学府苑的三位发单员是老乡，有两位年纪大的发单员曾在王工手下工作，所以工程部对售楼处的销售情况十分了解。 本来段经理不该在工程部的群里，但是作为案场经理，需要了解与项目相关的一切信息，包括开发商信息、工程信息、物业信息以及财务信息等，所以段经理用自己的qq小号加入了学府苑不同的群，以便及时掌握小道消息。 看完信息木槿心里有底了，原来段经理是想和她商量一下对策。对策当然是聚餐了！ 话说，没有什么是一顿饭解决不了的问题，如果有，那就两顿。按照公司惯例，转正员工需要请同事吃饭——公司本意是：销售人员只有舍得花钱，才能更有劲头挣钱！ 木槿和段经理在聚餐时合力表演了一段相声。聚餐进行到一半的时候，木槿起头，让大家讲一讲入职地产行业后遇到的趣事。 主角胡亚讲的是入职过关发单时，遇到一位收留流浪猫狗的大妈，当时非让胡亚领养一只哈士奇，胡亚担心二哈把宿舍拆了，就没敢要。 沈莹讲得是一位热心大叔，积极为她介绍男朋友，大家都想起了那位经常找沈莹聊天的大叔。 龙伟讲的是有一位大妈看他不错，非要把自己的女儿介绍给他当女朋友，明显夸张的故事引来全桌人一片嘘声。 周舟讲的是一位成交客户，听闻她感冒发烧后，专门给她送药的故事，送药人当然是一位帅哥，引得全桌人忍不住说 “在一起”！徐春讲得是楼体施工近半，自己带客户看房，从窗户爬进房里的糗事。 卢本雨讲的是自己的师妹暗恋自己的故事，大家都看出来了他是故意挤兑龙伟，龙伟送给他几个白眼，沈莹却有点吃醋地撇嘴。 重头戏在木槿，木槿说起的是紫御华府被围堵售楼处的故事，讲到围堵售楼处的业主们自带泡面、辣条、火腿肠和电热壶的时候，大家不禁大笑。 木槿一本正经地总结，围堵售楼处的事情比较常见，并不是针对置业顾问，而是向开发商要说法；不管是施工队要钱，还是业主们维权，都是因为开发商没有做好本职工作！ 好吧，对团队的心理垫底工作已经做好，段经理朝木槿笑了笑，讲了自己在依山园项目向开发商要佣金的故事……胡亚反正没有想到，将来自己竟然遇到依山园的开发商，也经历了围堵开发商要佣金的事情……围堵售楼处的情节终于上演了！ 一大早，施工队所有人就集结在学府苑的接待中心门口，胡亚听完他们诉求，看到他们进入到接待大厅，三三两两分散坐着，建议他们坐到沙发区，因为可以正好面对接待中心的大门，能看到开发商的人员出入，还能为销售部腾出谈客区，不影响客户看房。 木槿看到后，在心里暗叹一声：幸亏时间尚早，付总他们没来，不然肯定会找段经理谈话，让她敲打一下 “胳膊肘往外拐”的小胡同学！可能同样听到了风声，付总和财务的王姐他们一上午都没有露面。 到访的客户不明情况，还感叹道：“你们售楼处看房的人真多！”是的，尽管是来要钱，是来围堵开发商，但是整个施工队表现得很安静，并没有大吵大闹，扰乱销售秩序。 中午的时候，一些民工大哥，从包里拿出了方便面、榨菜、馒头等等，并没有想象中的泡面，辣条等刺激性的食物，他们说 “我们不敢吃泡面，弄得售楼处里怪难闻的，影响你们卖房子……”木槿觉得一阵心酸和感动，招呼着同事们为他们再多烧几壶开水……工程部的王工赶来，找了几个灵透的大哥一起去金龙地产总部要钱。 经过一下午的谈判，金龙地产和施工队达成协议，等到十月初，会把七月到八月的钱结清。 虽然没有达到全部结清的目的，但是工程部取得了阶段性的胜利！听到这个消息，学府苑接待中心的人都为他们感到高兴！ 晚会时分盘点业绩，虽然当天成交4单，比起前些天的业绩有所减少，多少受到了售楼处被围堵事件的影响，但是大家对施工队伍的全天表现十分感慨。 可能在所有人的心目中，民工的形象并不好，这正是段经理和木槿得到消息如临大敌的原因。 毕竟作为销售老人，她们经历过业主大闹售楼处的情形，也见识包括高知分子在内的人在围堵过程中不顾形象撒泼耍横——涉及到利益，很少有人能够淡定处之。 而做到保持秩序，还能换位思考为别人着想更是难得。城市建设、经济发展中，凝聚着无数民工的汗水，甚至是血泪，所有人不应该以貌取人！ 生而为人，大家平等，尊严人格，人人平等。 “哎，下次我带徒弟的时候，绝对不让他们去工地读了！”龙伟的一句感慨，让整个团队严肃的气氛变得活泼开来…… 第十一章 自古忠孝难两全 繁忙的九月过去，迎来了同为销售旺季的十月份。十月一黄金周，在z市市中心的市民广场，房展会正在如火如荼得进行。 九月中旬的时候，天华代理公司就向金龙地产建议，参加本年度的房展会。 但是付总认为今年的房地产市场很火爆，一方面是因为金龙地产是z市地产老品牌，市民对其开发的楼盘认可度高，没有必要和其他房企去客户面前混脸熟；另一方面是因为金龙地产有两个项目在售，学府苑在热销阶段，市场已经打开，而皇家嘉园项目已经是尾盘，没有多少房源了——综合来看，没有必要浪费资金去参加房展会。 孙少君和段经理与付总沟通之后，回到接待中心满腹牢骚。在孙少君看来，他是才华横溢好青年，有无数的营销点子，可以让学府苑项目销量再上一台阶，在z市所有楼盘中脱颖而出。 但是金龙地产实在是 “小家子气”——其他楼盘每逢日历表上的节点，就会为业主赠送礼品，礼品从元宵、粽子、月饼等食品，到鲜花、医疗器械、足浴盆等从不重样——金龙地产对成交客户，赠送礼品就是学府苑抽纸和手提袋！ 就连九月末的中秋佳节，送给业主的月饼，都是按照成交人数定的！每到过节的时候，学府苑的置业顾问们会专门出去扫盘（即做市场调查），一来去打听其他楼盘节点优惠活动，二来带回来各大楼盘的各种随手礼，主要是食品——女孩们更是一边吃，一边吐槽学府苑太 “抠”！十月一的房展会，正逢中秋节刚过，各楼盘延续中秋活动，本来没有必要再去扫盘。 但是卢本雨和龙伟带着徐春、沈莹，打着扫盘和截留客户的名义，带领发单员去了房展会，木槿带着余下的几个人留守接待中心。 房展会第一天，各个楼盘的成交量并不多，因为客户眼花缭乱，无从选择，因为客户集中前往房展会，学府苑接待中心冷冷清清。 就在木槿对着沙盘记忆房源的时候，一位老人带着酒气蹒跚进门。老人60多岁，两鬓斑白，一对浓眉，眼睛可能是因为喝酒的缘故有点失焦显得无神；衣着很旧，但领口、衣襟和袖口洗得很干净；脚上穿着一双靴子，有点像军靴；老人的手里攥着一瓶白酒，拎着一兜熟食。 看到木槿的时候，老人的眼睛瞪大了一些，但是很快又垂下眼皮，嘟囔了一句：“和我闺女长得真像！”秘书让老人做来访客户登记，胡亚为老人倒上水，正好是木槿的排轮，木槿就走上了谈客桌。 老人看见木槿，叹了一口气：“我之前看见过你，还以为我家丫头回来了。你和她二十来岁的时候很像，但是你没有她长得结实……”老人一直在自己说话，也可能是说给木槿听。 木槿感觉他不像是看房子的，反正接待中心没有客户，就开始和他闲聊。 老人继续讲：“我家闺女出生的时候，我没看见。等我见到她的时候，她都六个月了。从小，她就和我不亲近。后来她上大学了，她妈没了，和我就更没话说了。本来我想，等她毕业了，让她找个普通男人赶紧结婚，结果这孩子去部队了……”说到这里，他的咧嘴笑了一下，但是眼泪从眼角渗了出来， “本来想着，两年后她在部队呆够了，就回来了。但是，她找了个对象，也找了个当兵的……” “我是当兵的，本来想着，等她长大了就理解我了。现在她自己去当兵了。做个安安静静地女孩不挺好吗？”胡亚为老人倒的水，他一口没喝，倒是打开酒瓶，喝了几口。 进门的时候，他是略带酒气，说到现在，他已经有了醉意……临走的时候，老人背对着木槿，仰头用手抹了一下脸，木槿想，他是在擦泪吧。 “不说了。谢谢你啊孩子，听我说这么多……”老人说完，蹒跚地离开了。 从第二天开始，房展会上的客户开始在市场走动，真正挑选房子，发单员也开始频繁往接待中心带客户，留客户电话，学府苑接待中心开始忙起来……接下来的日子，木槿总是能看到这位拎着酒和熟食的老人，只要木槿不谈客户，老人就会在学府苑接待大厅待一段时间，和她说话——当然，基本上都是老人在说，木槿当听众。 多次接触下来，木槿才了解到，老人年轻时是一名军人，和女儿聚少离多，妻子去世时也没有及时参加葬礼，女儿和父亲之间很是疏离。 尽管老人一直没有再娶，但是父女之间的结始终没有打开。老人的女儿和女婿都是现役军人，常年不在家，老兵年纪大了容易伤感就借酒消愁，喝酒之后更容易伤感唠叨，那天看到和自己孩子相似的木槿后，老人的话匣子就打开了……木槿和胡亚不禁感叹，万家灯火需要有人守护，但是军人家里的灯火可能总是缺少军人的身影。 军人往往因为职责而亏欠家庭。谈到老人的女儿，木槿不禁感慨，军人家庭，骨子里的倔强会遗传的！ 木槿好像成了老人的忠实听众，看到老人，木槿总会想起自己的父母，不知道自己的父母会不会也常常说起自己呢？ 破天荒的一次，老人没有拿酒，没有喝酒，但是同样拎着一兜熟食。看到木槿，他笑了笑：“你们这不是有个89的房子吗，我想看看房子……”他住的地方将要拆迁，所以打算看看两居室的现房，等女儿女婿有孩子了，他能帮忙看孩子。 听老人提到了女儿女婿，木槿问了一句：“您的孩子大概什么时候能回来？”老人的眼神黯了一下：“从四月份开始，说是集训。到现在，一点消息没有。”木槿赶紧安慰老人，她有一位同学也是毕业后参军，手机不能带，尤其是进山训练的时候，很长时间都联系不到……木槿头一次后悔自己在客户面前言语不当。 再次见到老人的时候，老人身边跟着一男一女，男女都是身姿挺拔的人，原来是老人的女儿女婿回来了。 木槿发现，老人的女儿真的和自己有几分相似，好奇怪的缘分。老人拉着女儿的手，指着木槿说：“看吧，这个小丫头真的很像你呢。难得能有个愿意听我絮叨的人！”房子的相关手续办齐，老人和女婿先走了，老人嚷嚷着要和女婿多喝几杯。 老人的女儿特地留下来，她看着木槿不禁一笑：“咱俩还真有点相似！谢谢你！我和爱人常年不在家，我爸岁数大了爱找人说话，估计他是把你当成年轻时候的我了！”最后一句话说的木槿有点心酸，看着眼前的姐姐，木槿试着劝慰道：“大伯总是提起年轻时候，没有好好照顾家里，提起家人总是满怀愧疚，他天天盼着你们的电话……”木槿说完，看到自己面前的姐姐用食指揩掉眼角的一滴泪：“工作在外身不由己，我现在也觉得忠孝难两全！谢谢你……”木槿忽然觉得，自己应该请假回去看看父母了…… 第十二章 有文化和有素质是两回事 木槿向段经理请了三天假，专门回家看望父母。本来龙伟还在为自己的师傅惋惜，签单旺季竟然弃业绩、弃佣金而去，然后就挨了胡亚一掌。 木槿在胡亚的心里是女神一级的人物，她亲眼看到师傅临走前，把所有意向客户全部签定。 卢本雨在胡亚的心里是 “欠欠儿的”，痞帅痞帅的，龙伟在胡亚的心里属于 “欠”，欠揍型的。本来转正之后，胡亚打算和卢本雨正式谈谈，看看能不能升华一下 “同事友谊”，还没来得及就接到一纸通知——公司打算于2013年试进行 “优才打造”计划，在四大片区选取50名员工，进行定向培养，打破公司晋升通道，表现优异的员工可以直接晋升。 晋升按照案场经理、案场营销总监、片区经理、片区总监、公司副总、公司总经理次序晋升， “优才”员工比普通员工少了三级晋升门槛。学府苑全员祝贺胡亚得到这个一个难得的机会，沈莹是最高兴的，毕竟情敌走了——恋爱中的女人智商为零，但第六感超级敏锐，能侦查出一切潜在威胁，尤其是竞争对手。 公司通知明确说明，50名员工全部前往总部进行销售、策划、礼仪、领导力四方面的集训，满一个月后被重新下分至不同的项目。 也就是说，胡亚很可能分到其他片区，即使能回到z市，也不能回学府苑。 想到离开师傅，以及还没向卢本雨表白，胡亚就一阵难过。职工调离项目前，照例有送别宴。 只不过胡亚的送别宴和龙伟、周舟、沈莹的转正宴赶在了一起。段经理开玩笑说，省得动用项目公积金为胡亚践行了。 胡亚把自己的客户交接给了木槿，从6月份开始谈客户至10月底，胡亚写满了两本谈客笔记，里面详细记录了客户的到访的时间、人数、特征、需求、问题以及追踪记录。 段经理看到感慨，这孩子真细致！平时在木槿的对比下，不显山不露水，实际上大有可为。 当团队中一个人的能力过强，会遮挡其他人的光芒，甚至会阻碍他人的成长。 木槿也觉得，胡亚走出去看看，其实能够获得更好地发展。在征求当事人的意见后，木槿把胡亚的客户转移给了龙伟，新员工转正之初需要不断挣钱来不断坚定销售信念。 按照以前，木槿绝不会放弃手中任何资源，但在天华公司，晋升需要考核徒弟的晋升及业绩，木槿也乐得分享。 还有一方面，木槿不愿意承认的，就是逐渐被公司文化 “洗脑”了。天华代理公司管理制度冰冷，尤其佣金发放制度，但是师徒绑定，能够让大家抱团取暖，这也是公司凝聚力强的原因。 木槿觉得，无论任何企业，想要留住员工，绝不能只靠企业文化打造出 “亲如一家”的幻觉，应该靠的是利益共享配合文化打造。很多企业会和员工谈理想，实际上员工的理想就是不干活还挣钱！ 现在地产繁荣，大家其乐融融；一旦房市转冷，文化是留不住人的，如果团队中的 “灵魂人物”离职，会造成一连串的员工离职……胡亚曾在餐桌上揪着龙伟的衣服警告他：“我跟你说，我的客户都是有文化的人！你别吊儿郎当的，你得提高你的素质去服务客户，懂吗？”龙伟连连点头。 第三天，胡亚所说的 “有文化”的客户就找上门了，龙伟遇到了过关时才出现的 “问题客户”。第一批客户名字叫任健，国企员工，选购160平米大户型，首付款交了30万，剩余40万房款打算用公积金贷款——2012年z市公积金贷款最高额度是40万。 公积金管理处反馈意见是，任健公积金最高贷款额度是26万，有14万元不能贷款。 z市不支持组合贷款，也就是说，执意使用公积金贷款的任健，必须补交14万元首付款。 那天任健一走进售楼处，就开始叫嚣让胡亚出来，说小丫头片子就会骗人，不是女的早就抽她了；秘书端水上桌让他抬手就扫到了地上；不仅如此，他还要求经理出面给他一个交代。 龙伟一开始好声好气得劝他，让他改成商业贷款，这样即使是70%的贷款也能全部贷出来。 任健斜着眼睛看龙伟：“老子用公积金就是图月供低，你说换成商贷就商贷？昂？”龙伟再次好声好气建议：“要不您换套房子？学府苑这里有130平米的户型，这样您就不用补交首付了！”任健大怒 “我就看中大平米户型了，怎么就得换成小的？”边嚷边把谈客桌上的谈客夹、公积金贷款表格全部挥到地上，巨大的动静让二楼策划办公室里的段经理和木槿走了出来。 任健想用公积金贷款贷款40万，就说明胡亚至少和他说过公积金贷款注意事项。 木槿查看了任健的资料袋，胡亚之前在他的户型图上，把公积金贷款查询事项写得很清楚。 木槿立刻明白任健是在撒气，她冷声道：“公积金贷款额度不足，不是我们的原因。您想解决问题，咱们就谈！不想谈，退房！”说完，木槿把退房合同 “啪”得拍到了谈客桌上。任健没想到文文静静的木槿说话竟然这么硬气，一时间卡壳了，见龙伟也不再理他，任健气呼呼走了。 龙伟边收拾地面边说：“公积金注意事项，他买房时胡亚就写明白了！自己贷款额度不足，还张口乱咬人！人如其名！”等气消了，龙伟忍不住夸木槿：“师傅您一生气，真有气场！”事情还没完，第二天，任健没有找置业顾问的麻烦——毕竟接待中心把公积金贷款注意事项写得清清楚楚——他直接上二楼大闹财务室，称 “开发商不负责任、办贷款不尽责”……贷款部负责向银行递送资料的甄姐正好在，挨了劈头盖脸的一顿骂，她指着任健的鼻子喊：“谁欠你的！买不起别买了！”甄姐老公是z市混道上的，她自己个头虽不高，但是能力强悍气场十足，从她的座驾——丰田霸道也能看出不好惹。 任健怂了怂：“我首付补不了，你说怎么办？”看他软了脾气，贾姐给他写了一个电话，让他去z市负责公积金贷款的银行总行，找找关系。 任健彻底没了脾气，道谢之后就下了楼。王姐哼了一声：“就会朝小姑娘小伙撒气，没素质！”这一切，被待在策划办公室里的龙伟听的真真切切。 龙伟给木槿他们模仿整个经过，然后吐槽：“任健就是欺软怕硬！名字反过来就是他本人！”没过几天，任健的公积金贷款顺利通过了，他如愿贷款40万。 不管怎样，公积金贷款事件敲响了大家的警铃，段经理组织了一次主题培训。 让龙伟头大的第二位 “有文化”的客户是唐波，一位公务员，9月份正式上岗的。唐波7月份按照商业贷款交齐贷款资料，临近年底他突然想用公积金贷款。 z市规定公积金交满一年才能贷款，他执意要开发商等他一年再贷款；但他的工作单位，公积金缴存额度就决定了他的贷款额不高，也需要补交首付。 接待中心所有人多次和唐波解释，但他拒绝商业贷款，坚持不去银行签字。 不按套路出牌的唐波，直接惊动了开发商，即便如此，唐波继续发挥他三寸不烂之舌的优势，甚至损人不带脏字……直到甄姐出面，将唐波所有的贷款资料甩在他面前，扬言不论是哪种贷款，所有手续包括公积金房产评估让他自己去办。 唐波这才慌神，乖乖去银行签了字，70%的商业贷款及时汇入了金龙地产的账户……地产行业，贷款客户首套房最低首付是30%，仅仅依靠首付款，开发商无法实现资金周转，地产开发所有利润和资金流，主要依靠70%-80%的银行贷款。 这就是为什么在房市萧条期，众多房企纷纷推出 “首付分期” “10%首付”甚至 “零首付”的原因——开发商只需帮客户垫付部分首付款，依靠账面合同就能从银行套出真正的周转资金。 经过任健和唐波这两个客户，龙伟感慨道：“一山还有一山高，''恶人''还得‘恶人’磨！有文化和有素质真的不是一回事！”木槿笑了笑，有文化和有素质本来就是两回事，有知识分子优雅客气守礼，有暴发户带着金链子颐指气使。 在地产圈，更多的是普通人家虽然文化不高，但是接人待物让人心里舒坦愿意亲近。 文化素质是评价人的一个标准，但是行为举止才是全面评价一个人的最终参考。 第十三章 减肥是终身的事业 十一月份，随着预售证办理完毕，学府苑开始全面办理客户贷款。木槿刚在秘书台坐下，喝了一口水，就见秘书李彩神秘得朝她招手：“木主管，你看。”顺着她的手，木槿向接待大厅望去，原来是一位身材火辣的美女，天冷了竟然穿丝袜！ “果然是美女，美丽‘冻’人！”木槿感慨了一句。 “不是，她是吴晴！”秘书纠正。无情，这个名字在2012年的电影《四大名捕》里很火的啊，木槿正在开小差，忽然想起来，自己有个成交客户就叫吴晴。 吴晴，女，身高160cm，体重80kg——五月份的她当时拎着爆米花、巧克力等高热量零食，在父母的陪同下买的房子。 木槿目测吴晴目前的体重最多50kg，这才五个月没见，就脱胎换骨了，减肥如整容啊！ 木槿赶紧迎上去。木槿刚把银行面签事项交代清楚，就见一名走路带风自带出场bgm大帅哥进了接待中心，然后在木槿对面坐下，影视剧里小鹿乱撞的情节没有在木槿身上出现，因为帅哥是吴晴的。 木槿笑了笑：“这位是你的男朋友吧！”吴晴一脸娇羞。果然啊，恋爱会激发女人的斗志，减掉自己将近一半的体重，这姑娘太拼了！ 不知道这姑娘究竟是恋爱前还是恋爱后减肥成功的，为避免不必要的麻烦，木槿在吴晴临走前，悄悄问她减肥方法，姑娘悄悄指了指手机，意思是手机联系。 看到手机收到的吴晴发过来的水煮菜减肥法、粗粮代餐减肥法、经络减肥法和每天至少运动两小时，木槿觉得太辛苦了，自己这种体质挺好的，不用减肥，她就转发给了胡亚。 沈莹凑过来：“木主管，我听李彩说了。刚才你向那位业主要减肥方法了吧，发给我看一下呗……”话还说着就双手抱住了木槿的胳膊，木槿一激灵，赶忙给她发过去，并说道：“亲爱的，你别对我撒娇。”后面有半句话木槿没说，就是 “卢本雨乐意接受你的娇憨”。胡亚走后，卢本雨和沈莹的恋爱关系越来越明显了，段经理睁一只眼闭一只眼，其他人视而不见。 沈莹看着手机，转头朝卢本雨问道：“师傅，你看我的脸最近是不是胖了？从入职到现在，反正感觉腰上都长了一圈的肉了！”龙伟被他们之间恋爱的酸臭味刺激到，调侃了一句：“看不出来，但摸得出来！”卢本雨给了他一拳。 龙伟忽然感慨道：“不知道胡亚过的怎么样，这孩子也不知道打电话，没良心！”胡亚平时在晚上用qq和木槿吐槽一下学习的艰苦，白天不是不打电话，而是没机会打电话！ “龙伟，你还是去游戏厅打你的鱼吧！别在公司撒网乱捕鱼了，胡亚看不上你！”卢本雨挖苦了龙伟一句，遭到了龙伟的抱枕还击……十一月份，客户量减少了，学府苑接待中心难得清闲，整体来讲，气氛轻松加愉快！ 木槿此时想的是，过年之前还有一次购房小高峰，得抓住机会冲刺业绩。 晚上的时间，秘书李彩开始在网上挑选适用于女孩的家庭减肥器材，其他女孩都凑到电脑前出主意。 “现在又不是夏天，不用穿裙子短裤，干嘛减肥？”木槿放下手里的《营销16讲》，这本书是她从孙少君刚买的书里拿来的，得抓紧时间看完再还回去。 “年前不减肥，年后徒伤悲！现在减下去，过年长几斤肉肉，和现在体重正好一样。”李彩平时在接待中心不言不语，但是开口惊人，金句一套一套的。 也是啊，秘书还算健谈，不然段经理在前台得多么无聊！沈莹在客厅里跳舞，一来熟悉节奏，二来减肥，这孩子的腰，目测没有长肉啊，木槿低下头接着看书。 周舟在给李彩建议选女士哑铃，李彩说了一句：“也行，懂健身的一个哑铃就能锻炼全身所有的肌肉！咱们要不要报一个健身课程啊？”木槿的一位成交客户在隔壁商业街刚开了一个健身馆，开业正在打折，木槿表示可以帮忙咨询一下。 段经理难得回宿舍住一宿，她洗完澡出来，听到大家说买哑铃，就建议购买瑜伽垫和健腹轮……最终，女生宿舍购买了瑜伽垫、呼啦圈、健腹轮、哑铃和跳绳，所有费用aa均摊。 此后多年，哪怕木槿最终从天华代理公司离职，她都很怀念2012年的冬季，女孩们在晚上奔着减肥的目标，一边吃东西，一边减肥。 房地产市场繁荣期，大家目标一致，气氛融洽，相处和谐……学府苑男孩并没有这么高兴，因为片区总监要来男生宿舍住，孙少君带领着其他三个男孩打扫宿舍。 龙伟在qq上和木槿发牢骚，总监自己在家住得好好的，干嘛来学府苑祸害我们几个大老爷们？ 孙少君算得上是个自律的人，最多陪木槿外出吃饭时喝点酒——用胡亚的话说是蹭吃蹭喝——七月份卢本雨他们的到来，尤其是龙伟的入住，带动着整个项目的男士们开启对瓶吹时代，男生宿舍里的酒瓶泛滥。 总监入住的消息传来，酒瓶收拾出来三麻袋。片区总监，性格刚烈——并非像面试时候木槿认为的那样话多，他是木槿名义上的师傅，自从学府苑启动进入常规销售阶段，他们俩很少联系，用段经理的话说，他们是最不像师徒的师徒。 木槿早已习惯单打独斗，入职之初不适应团队作战，也不习惯称呼别人为师傅。 尽管关系不亲近，木槿还是非常佩服他的——总监用他负责的z市代理项目的辉煌业绩，成功得让自己的名字在z市地产圈变得如雷贯耳。 据说总监这次来的原因是，金龙地产正在和天华代理公司谈项目，项目位于市中心，是拉斐水岸的直接竞争对手。 双方合作的谈判进度不清楚，但是听说很艰难——片区总监打算按照学府苑的签约点数，保障置业顾问的佣金点数，还要求甲方提供每月销售目标8%的营销费用。 金龙地产一方面觉得楼市形势大好，即使不做各种推广，月销售业绩能够轻松达成；另一方面，金龙地产觉得项目位于市中心，万众瞩目，代理团队 “坐销”也能完成目标。综合来看，高提点和高推广没有必要。谈判僵持，金龙地产决定让天华公司先写提报，主创策划师孙少君最近忙的团团转。 片区总监入住宿舍后，直接影响是男生宿舍喝酒吹牛皮的事情直接消失了。 不是减少，是直接消失了！间接影响是，带动了男生宿舍的运动风潮的兴起。 片区总监是个热爱运动的人，随着他的入住，他的健身器材也搬进了宿舍。 加上接待中心的女孩们天天讨论减肥进度、减肥效果，秘书李彩甚至直接制作了一个减肥进度表，按照公司的考核标准把所有人列入其中，大家减肥的积极性更高了。 就连早会，都换了一种形式，大家爬楼梯登上楼顶，在楼顶开早会。发单员长江都说：工作还能强身健体，学府苑别具特点。 减肥是终身的事业，头一次成为学府苑的共识。大家都沉浸在十二月份销售小高峰到来前的期待与喜悦中，并不知道，十二月份天华代理公司在z市的人事变动，让整个代理团队在2013年，早早地体验了2014年的房市萧条，同时也验证了木槿在胡亚调离学府苑时做出的判断。 第十四章 愿得一人心 李琦走后，他的客户交接给周舟，有一位客户名字叫做张垚，周舟每次打电话问：“请问您是张zhu（四声）吗？”总是被挂断，问了木槿才知道，那个字念yao（二声）。 张垚的性别记录是女，在名字念对之后，周舟打通电话时都是一位男士接听电话，操着一口浓重的方言——周舟每次都需要打开免提，让z市本地的龙伟他们翻译一下。 那天， “张垚”接听了电话：“催什么催，有空就去了。”周舟赶紧问：“您什么时候有空啊？” “等我老婆回来！”说完， “张垚”就挂断了电话。周舟回过头来，纳闷地问：“这个接电话的，不会是张垚的老公吧？”木槿想了想，张垚确实是已婚有老公，但是木槿她们所有人都没见过。 买房子的时候张垚是一个人来的，据说是转了三四家楼盘，觉得学府苑不错当时就把首付交齐了，但是贷款资料没有交。 因为学府苑预售证办理之中尚不能贷款，另外就是没有赶上节日节点，李琦就没有再联系她。 中秋节周舟联系业主送祝福，送月饼礼盒，并没有打通张垚的电话，发了短信也没有得到回复。 木槿对张垚印象深刻，是因为z市女人掌家当家做主，但是买房这样的大事，即便是女人做主，也要老公陪同一起定房子。 木槿从没见过已婚女人个人就拍板买房的，而老公竟全程不来看一眼。 沈莹突然神经兮兮地说：“张垚会不会遭遇不测啊？”她的一句话，让周舟起了不少鸡皮疙瘩。 周舟私下也问，沈莹猜测会不会是真的。木槿不明情况，也就没有附和。 所有的谜团，在木槿再次见到张垚后全部解开。那天，接待中心门口停了一辆丰田霸道，不同于甄姐的黑车，而是一辆白车。 龙伟看了一眼：“哎呦我去，又一个开霸道的女司机。”原来是张垚来了。 为张垚推门的，是一位大哥，40多岁，肤色偏黑，高高壮壮，关键进了接待大厅还戴着墨镜。 落座后，张垚指了指他的眼睛，大哥非常听话得把墨镜摘了下来。周舟端水上前，大哥开口了：“谁叫周舟？你是周舟啊？天天打电话，天天打电话，烦不烦？”大嗓门一开，木槿还以为要打架。 张垚点了一下桌面：“你小点声！”大哥就乖乖降低了分贝：“老打电话影响休息，垚垚，你当时就该留我的电话。”木槿吃了狗粮，周舟有点无语——她专门挑的是中午、晚上和周末公休时间，并不存在影响休息的情况。 木槿算是看出来，这个大哥怕老婆，不，应该说是非常爱老婆，从他下车那一刻，眼神就粘在张垚身上没离开过——除了刚才瞪周舟那一眼。 木槿坐到张垚身边，开了个玩笑：“是我们不对，让大哥替姐受‘骚扰’了。”张垚一如从前，客客气气地说：“不是我们不来，是因为两个月前去省会出差了。担心学府苑通知贷款，就把手机留给了他。贷款资料他早就准备齐了，但是没告诉我，让我休息。”木槿笑着说：“从大哥让你一个人拍板买房，就能看出来，他的心里全是你！”话说到这，大哥特别骄傲地说：“疼老婆必须的！我老婆可厉害，高级建筑工程师，全省也没几个人……”周舟非常配合地 “哇”了一声，张垚打断大哥的 “夸老婆”模式，开始询问去银行面签的事情。三天后，周舟带着张垚夫妇前往银行签字，全程看大哥全方位照顾张垚，被喂了一上午的狗粮。 周舟本来以为大哥可能是因为自身能力一般，自己老婆过于优秀，才对老婆马首是瞻的。 结果那大哥自己有两家公司，经营效益很好，有一家公司在县里首屈一指。 就在银行，还碰到了大哥的两位下属，从下属看到老总殷勤围着老婆转的淡定程度判断，周舟认为，大哥疼爱老婆是发于心，现于行。 听完周舟的描述，学府苑的女孩都十分羡慕，包括木槿。愿得一人心，白首不相离，这是很多人的梦想，正因为是梦想，所以在现实面前，就是一场梦。 有的时候，木槿也会想，相伴到老的夫妻，并不是双方的父母，和爱的人在一起，受点委屈应该也无妨。 但是当前男友拒绝家里的婚姻安排，再次出现在自己面前求复合的时候，木槿没有丁点回头的念头。 自己晋升时得知前男友在父母安排下订婚的消息，当时的木槿甚至落泪，如今的木槿，可能真的把那份感情看淡了，也可能是在她看来尊严比爱情更重要。 木槿在心里愈加明确，一个有趣的灵魂要比一个高富帅更适合自己。2012年的木槿，已经从一年多前的情伤里走出来，更加冷静客观地看待自己的感情。 几年后，木槿遇到了一个人，在胡亚惊讶的眼光里，木槿为自己的男人洗手作羹汤时，木槿无比确信，那就是自己真正的爱情。 孙少君找木槿聊天——在沈莹看来，孙策对木主管 “有所企图”，她甚至跑到孙少君那里问他对木槿的感觉。孙少君觉得，自己有必要和木槿保持一下距离，不然，他和木槿之间的 “兄弟情义”会给双方各自谈恋爱带来困扰。毕竟自己确实像胡亚说的那样，和木槿在一块多数情况只是为了蹭吃蹭喝，并没有 “升华同事友谊”的打算。想到自己至今还没从木槿那里套问出她的前段感情，孙少君就觉得遗憾——他新文案的创作少了一线灵感。 找木槿聊天，是打算问一下木槿对z市房市的整体判断。一线的销售对于市场变动异常敏感，优秀的一线销售对于市场的走向把握甚至可以影响项目的年度决策。 木槿听完孙少君的问题，她思考了一晚，最后告诉他，2013年的房市可能会变天。 正如木槿成交的国字脸大哥所说，房价上涨的幅度远远超过收入储蓄，这是透支购房者的征兆，所谓 “透支购房者”，其实是未来一段时间的购房者，因为房价过快上涨，提前做出购房打算，这会导致未来一段时间内房市成交量的降低。 开发商持续涨价，以期通过购房者的银行贷款获得眼前的资金流，实际上是 “寅吃卯粮”。2010年至2012年，房市持续火爆，火爆背后其实暗藏危机，2013年，房市很可能会出现转折。 结合木槿的反馈，加上自己对房地产发展的判断，孙少君为金龙地产所做的提报，建议市中心的项目在2013年开盘时 “低开高走”，先以低价入市，再谋求逐步涨价。开发商拿走了项目提报，但是再没有提合作的事情，片区总监感觉十分气馁，在和孙少君聊天的时候，谈起未来一年代理项目的困境：房价一路高涨，购房者买涨不买跌，开发商也不会降价，房市透支了未来至少一年的消费者，房市会转冷。 这样的话，z市代理项目全体近60员工怎么办？孙少君认为，这是片区总监深得人心的原因；木槿也明白了，后来总监辞职，众多员工相继离职的原因。 当听说木槿也作出房市转冷的判断时，片区总监鼓动孙少君追求木槿。 “地产行业眼光长远的女孩，过了这村就没这店了！”孙少君在向木槿转述总监说的这句话时，他的内心可能是带着一丝试探的，但是木槿好像没听见。 木槿把公司的《半月要闻》点开，说地产一线房企如恒太、绿桂园全面布局三四线城市，房市的冷气息到了。 孙少君伸了个懒腰，提出请学府苑一队吃饭。感情的事，就这么翻篇了…… 第十五章 女子本弱，为母则刚! 见到杜兰，是在一个周五的下午。冬天的阳光温暖而不刺眼，下午时分正是晒太阳的好时候。 木槿和龙伟正在接待中心外面的台阶上站着晒太阳，听着龙伟对胡亚的各种念叨，木槿打趣了一句：“你不会是看上胡亚那姑娘了吧？”龙伟竟然脸红了，原来如此！ 胡亚这孩子大大咧咧，但是对于感情，她很有想法，早在入职之初，她就和木槿说过自己要找的男朋友首先要靠谱，其次有能力，最后才是长的看得过去就行。 相对于大学里 “颜值至上”的女孩，和刚毕业对于爱情充满憧憬的女孩，胡亚算得上是眼光长远的。 婚姻里的柴米油盐会慢慢耗尽爱情里的温柔，不是变得岁月静好，就是变得琐碎争吵， “靠谱”这个品质是很难得的。至于能力，就是赚钱养家的实力或者是潜力。 很多女孩觉得， “嫁入豪门”能够少奋斗几十年，但是木槿发现，资质平庸、能力一般的 “富n代”真的比不过敢想敢拼的 “创一代”。但潜力股可遇不可求，挑选潜力股也是需要眼光的。至于外表，自己的另一半 “太美” “太帅”，扪心自问，对自己的实力你真的十分自信吗？多年以后，木槿遇到自己的另一半，很多人觉得她老公实在其貌不扬，但是过日子如人饮水冷暖自知。 就在龙伟狡辩 “关心师姐很正常”，一位四十岁左右身材高挑的女士停在木槿他们面前。 “请问，木槿是在这工作吗？”来者正是杜兰。杜兰的手机号是长江给的，她是长江的老乡，也算得上是远房亲戚。 长江把电话号码告诉木槿的时候，曾经和她说过杜兰的故事。杜兰年轻的时候是难得一见的美人，心高气傲，到了出嫁的年龄，上门提亲的人很多，但是杜兰都看不上。 最后，她选择的是一位穷小子——说是穷小子，主要是父母早逝，他白手起家自己做了一点生意，在众多追求者和提亲者之中，这个小子确实显得寒酸。 杜兰经过了解，觉得这小子有潜力，就不顾父母的反对跟他结婚了。杜兰的眼光确实不错，婚后不到五年，她老公的生意越做越大。 因为孩子不到三岁，杜兰和老公商量后，慢慢从销售一线退居家庭，用更多的时间来照顾儿子。 挣钱多了，圈子大了，生意场上狐朋狗友也就多了——狐朋狗友这个词是长江的原话，杜兰的老公在出差进货的时候，被人多灌了几杯酒，并被塞了个姑娘，结果男人犯了错误。 天下没有不透风的墙，杜兰在生意伙伴那里听说了这件事，心里过不去这个坎，纠结了几个月决定离婚。 当时杜兰年近三十，很多人都劝她，女人这个年纪难再嫁，她老公生意兴隆容易再娶，杜兰主意已定，就是离婚。 不知是听了谁的主意，杜兰的老公称 “离婚可以。要财产，就别要孩子；要孩子，就别要财产！”这是以孩子要挟杜兰。 杜兰一咬牙，要了孩子的抚养权，净身出户。离婚后，前夫对儿子心存愧疚，每次都多拿抚养费，但随着再婚加上小儿子出生，前夫听了现任老婆的耳旁风，逐渐减少了抚养费，近三年竟不再拿一分钱。 杜兰没有回娘家，她来到z市，找了一份销售工作，白天上班，晚上陪孩子做完作业，再做些外贸手工活。 不少相中杜兰的人想追求她，但是接受不了她带着十多岁的儿子，杜兰慢慢淡了再婚的念头。 好在孩子争气，学习好，上进心强，听说从五年级开始，利用寒暑假帮低年级的孩子补课，试着挣钱补贴家用。 长江说到杜兰的孩子，就觉得这孩子将来一定成器！杜兰近十年一直在孩子的学校附近租房，眼看着房租在涨，房价飞涨，她觉得很有必要买一套房子。 因为孩子马上就要上初中了，杜兰打算买一套小平米的学区房，陪读使用。 等到孩子升入高中住校后，她再把房子租出去——小平米的学区房更容易对外出租，而且学区房的租金要比普通房子高一些，这样她就能换一份提供宿舍的工作，所有钱攒下来为孩子将来上大学做准备。 木槿听完杜兰的打算，觉得这位大姐真的是思虑周全。想当初她的前夫生意能够取得极大发展，应该少不了杜兰这位贤内助的帮助。 只可惜总有一些人不知珍惜。杜兰十分爽快：“我就想选一套低楼层的，单价低，还不怕停电。将来对外出租的时候，哪怕租客是陪读老年人，我的房子也不愁出租。木槿，你帮我问一下优惠。”段经理听完杜兰的经历，决定先按照周末的活动给杜兰优惠——学府苑一般在周五时制定活动方案，开发商批准通过后，才能在周末按照优惠价格写购房合同。 木槿有点担心，周末的优惠力度有点大，万一开发商付总不同意，那么杜兰就不能享受优惠了。 看着木槿担心的眼神，和杜兰期待地眼神，段经理呼了一口气，叫上孙少君，一起去二楼找付总申请周末活动。 木槿从没有感觉时间这么漫长，她看得出杜兰有点担心，安慰地拍了拍杜兰的肩膀……杜兰选中的是50平米的房子，大开间短进深很亮堂，但是纯北向。 因为z市人并不喜欢北向房屋，尽管这个户型比其他户型单价低500元，销售情况依旧不理想。 段经理为了推销这个户型，专门与孙少君配合出了一版单页，单页标题为 “首付6万起住优质学区”，并决定在周五为50平米的户型申请 “每平米直降200元”的优惠。很多人看到多 “首付n万起” “日供几十元起”的宣传单页，其实是开发商选择楼盘的小户型作为宣传噱头，吸引市场上购房者的关注——人们不愿意承认自己图便宜，但是这种心理正是房地产营销推广时被反复利用的。 长江听杜兰说想买小户型的房子，正好学府苑有且价格不高，加上发单员们进楼里实际看过这个户型，长江就建议杜兰找木槿去看看房子。 木槿的成交客户中，有人从事室内设计工作，之前给木槿发过这套50平米户型的设计图，木槿感觉不错就存到了手机上。 杜兰看完设计图，感觉户型的利用率很高，决定买一套3层的房子。木槿和杜兰等了半个多小时，终于等到了优惠申请成功的消息。 杜兰非常高兴地交下定金，然后约定三天后交齐首付和贷款资料。三天后，木槿见到了杜兰的儿子，小男孩13岁，个头很高，见人待物很有风范。 木槿不禁感叹杜兰的家庭教育做的真好。等到为长江颁发出单奖的时候，木槿说杜兰的孩子很有家教，为人很有风度。 长江听后很感慨：“杜兰当时离婚，身上没多少钱。来市里的时候，还是她娘家哥哥背着嫂子给她一万块钱。当时我老伴遇到她的时候，建议她租个便宜房子节省开支，但是杜兰说必须给孩子一个好的成长环境。我们租的是城乡结合部的平房，她租的祥和园的小户型。房租贵是贵了点，但是那小区里很多老师，杜兰的孩子和院里小孩们待久了，从小就懂礼貌！”木槿听到这，点点头，杜兰懂得 “孟母三迁”，在教育孩子方面很有想法。长江摇摇头：“就是苦了杜兰自己了。刚开始，她白天打三份工，就为了倒出空来照顾孩子。等孩子上小学了，她才找了份销售的工作。挣得也不少呢！”周舟在旁边听了，说道：“女子本弱，为母则刚！”龙伟忽然好奇地问了一句，杜兰的前夫怎样了。 木槿想着长江这么久没回县里，加上那男人毕竟是杜兰的前夫了，长江应该不知道情况。 谁知长江很解气地说：“报应！新娶的媳妇就知道买买买，不知道好好教育孩子。男人忙生意也顾不上管孩子，小儿子成了混世魔王，11岁捅了人，现在在少管所关着呢……”龙伟点点头：“娶媳妇儿得娶贤惠的！”长江应和了一句：“娶妻娶贤，这老话不假！” 第十六章 房子的楼层禁忌 徐春的发单员徒弟 “水仙”帮他带回来一个客户电话，徐春打通后，没两分钟就郁闷的挂掉电话。 木槿去桌上拿计算器的时候正好看到，就好奇地问了一句：“怎么了？”徐春指着自己的追电本（追访客户电话的本子）上的一个电话说：“一个大姨，想买50平米的户型。刚才问我，楼盘在哪，我说桥东区，结果大姨说现在在桥西区住。又问我，小户型现在几层最便宜，我说四层，结果大姨又说，四层不吉利！又问我价格多少，我说一房一价，结果大姨说我不实在，然后就挂了电话。你说，水仙在哪要了个神仙大姨的电话？”水仙是一个四十多岁的大姐，非常爱聊天，但是带回来的客户不多，留下的客户电话倒是不少。 木槿在徐春旁边坐下，觉得有必要开导一下这个大男孩。 “这个大姨是有意向买房的，但是你的思维‘先入为主’认为她不会买房。”徐春争辩了一句：“我没有先入为主！”木槿笑了笑：“咱们经理之前说过，桥东的人从来不去桥西区买房，z市人安土重迁。但是你听完后，就心理暗示自己，桥西区的人也不会来桥东买房！但是你看，咱们的成交客户分析表上，有不少桥西区的人买了学府苑的房子！其实桥东区配套齐全，是新城区，所以人们愿意住在桥东。”被说中了想法，徐春挠挠头。 木槿敲了他的手一下：“小毛病，不专业！那大姨问了楼层，问了价格，很明显是关注低价，尤其是小户型的低价。你想想，咱们扫盘这么久，市面上除了学府苑，还有低价小户型吗？”说到这里，木槿其实是在为徐春做心理暗示了。 目前市场上开发区有小户型的房源，但是价格贵。木槿这样说，是让徐春确认 “房源唯一性”。果然，徐春点点头：“对啊，目前适合的也就是学府苑了！我这就给她补发一条短信。约她下午来看房子。”木槿感叹，徐春果然年轻容易被引导！ 下午三点左右，一位50岁左右的阿姨背着手走进了学府苑接待中心。 等到李彩让她做访客登记的时候，阿姨拿出手机：“我找徐春，徐春让我来的。”徐春就开始为阿姨介绍房子。 原来，桥西区有一片民居要拆迁，阿姨想要买一套小平米的现房。虽然儿子儿媳的房子足够大，但是老夫妻俩还是愿意单独住，省得给孩子们添麻烦。 徐春听到这里，连连称赞阿姨体贴孩子，然后开始针对阿姨提到的 “小平米” “现房”需求，解决她在买房中的 “拆迁”问题。市容市貌改造过程中，拆迁容易，但是安置不容易。从拆迁令颁布，到居民签署拆迁合同，再到拿到拆迁款，或者最后到入住新民居，这个周期至少需要三五年，更有长达十年八年的。 在此期间，有不少居民会选择租房或者是买房子。租房子还好说，麻烦的一点也就是孩子划分片区上学；买房子，如果赶上手头没钱，一心等到拆迁款分到手中，这其中的曲折可就多了。 木槿有一位女客户，从2008年就开始看房，但是手头没钱，到今年拆迁款终于拿齐了，市面房价翻了一番，她一直后悔没有没有早早定房。 徐春强调完 “拆迁必须买房”后，开始进行楼盘对比，强调学府苑时整个z市北城区唯一拥有50平米现房的楼盘。 话说到这，木槿提示徐春，去楼里看一下户型。就在他们去看房的时候，一位大叔来到接待中心，说是老伴在这里看房子，询问清楚后，木槿赶紧带着大叔去看户型。 下午时分，阳光照射在楼栋的玻璃上，阳光折射进户型里，50平米的户型格外亮堂。 老夫妻看完户型，觉得房子方方正正利用率很高，虽然是北向的房子，但是 “非常豁亮”，老夫妻在前面商量房子的事情，木槿点了点徐春，说出四个字 “学区租房”——这是要增加客户的印象分，徐春会意点头！在谈客桌上，徐春向老夫妻强调，等他们的拆迁安置房分派下来装修完毕，学府苑的房子正好可以租出去，毕竟学校周边最不缺乏的就是陪读的家长们，他们为了孩子上学，有的干脆四五个家庭合租房子，家长按周轮流来陪读。 听到这，阿姨明显心动了，毕竟这是退休之后的一笔不错的收入。徐春趁热打铁：“就算您不往外出租，自己住也行啊。您看，我们这离中心医院就一路之遥，很多老人选择学府苑，就是为了养老医疗呢！”阿姨拍了一下大腿：“就定4层吧！”阿姨想要4层因为这个楼层是目前所有50平米的房源中价格最低的。 但是叔叔就在纠结楼层，他觉得 “4”不吉利，不如 “6”层 “8”层。木槿笑着对他们说，自己的房子也选择的是4层，在音乐中 “4”的发音是 “发”，和 “八”的 “发财”的意思是一样的。徐春赶紧接着说：“大家觉得‘8’好，但是还有人觉得‘七上八下’呢，点明就要七层！楼层号，其实就是一个数字……”经过一番劝解，老人最终定下了4层50平米的户型。 就在解决完大叔他们的4层楼层问题，木槿注意到龙伟在和一个大哥拍桌子。 “介绍房子竟然还吵起来了？”木槿很奇怪，但是又一想，龙伟一般是遇到和他性格相似的客户才这么 “得意忘形”。木槿刚要上前，李彩就朝她招了招手，小声告诉她：“木主管，龙伟的客户不想要18层。”龙伟之所以强烈推荐18层，是因为开发商付总还没同意新增房源，其他楼层还没有放出来。 好吧，又是一位纠结楼层的客户！在中国的传说中有 “十八层地狱”，有的客户不喜欢18层，觉得不好听，一些开发商为了迎合客户甚至把18层标志为 “17a”层；但是有的客户不在乎，一些生意人还会专门挑选18层，因为发音是 “要发”，图个吉利！其实，楼层号只是一个数字而已，至于楼层号的寓意，只是大家的偏好，甚至是个人联想。 木槿走到龙伟身边坐下，朝着客户笑了笑：“18只是一个楼层代号而已！您为什么不喜欢18层？”那大哥看到木槿，倒是客气：“因为18层地狱啊！谁愿意生活在地狱里？”木槿笑着说：“照您这么说，1层、2层、3层也不能住人了啊！”大哥好奇地问了一句：“为什么？”木槿歪了一下头：“没有1、2、3层，怎么数到第18层呢？”龙伟一激灵，自己的师傅竟然卖萌？ 天！谁受得了？果然，那大哥哈哈大笑：“你这姑娘说的倒是在理！好吧，那就选18层吧！”龙伟拍了一下桌面：“我就说吧，楼层没问题！实在不行，等交房的时候，我爬到你们楼层，单独给你贴个门牌，就叫‘王哥层’！”龙伟这句玩笑话再次逗得大哥大笑……一队的两单轻松加愉快得签定了。 卢本雨有点郁闷地说：“木槿，周舟卖14层的时候你怎么不帮忙谈客呢？”木槿送给他一个白眼：“你才是二队的队长行不行？”卢本雨 “瘫”在沙发上，叹了一口气：“你们又不是不知道，我嘴笨！”木槿小队签单心情好，开玩笑说了一句：“把14层改成‘15-1’层就好了啊！”卢本雨坐直身子：“这主意不错！”龙伟送走客户，回到接待大厅，称请木槿吃饭，徐春附和说 “同请”，听到吃饭消息的孙少君喊了一句 “陪同”！好吧，蹭吃喝的又来了…… 第十七章 抵账房风波 临近年关，沈莹觉得售楼处的 “奇怪”客户多了起来。客户之所以奇怪，就是因为他们不像买房的，到了接待大厅不作登记，听到有置业顾问在为客户介绍房子就站在旁边听，不明情况的还以为他们是客户家属。 和经理一说，经理和木槿对视一眼，这些人是向开发商要账的！好像是从2009年或者更早，开发商给自己的供货商例如玻璃商、钢筋商等，结账时不再拿现钱或者转账，而是用房子抵账。 关于抵账房，房市有各种各样的故事，最普遍的说法就是比售楼处的房子卖的便宜，但是办理贷款比较麻烦！ 木槿之前并不了解其中曲折，直到遇到一个大叔，和他闲聊时才发现开发商与供应商之间的竟然有如此”斗智斗勇 “的情节。木槿在紫御华府工作时，有一次售楼处来了一个大叔，正值夏天那大叔光着膀子，因为胖，肚子上的肉肉随着步伐一步三颤，到了谈客桌旁边他自己就坐下了。秘书不敢上前接待，那大叔环顾售楼处后，喊了一声：”人呢？ “木槿当时刚送走一批客户，进到售楼处的时候，所有人都看着她，秘书小声说：”木主管，你去谈这批客户吧？ “在他们眼里，”能者多劳 “其实很多时候是忽悠人解决问题的借口。木槿就开始和大叔闲聊，毕竟木槿曾经因为和客户闲聊，让好几位不太着急买房的客户都定了房子。当问到大叔的工作时，大叔看了一眼木槿：”我是搞养殖的。 在海边，我承包了700亩的地来养虾。平时也做一些砂石料的生意。 “木槿好奇地问了一句：”按理来说您家应该不缺房子啊？ “大叔笑了笑：”说实话，你们郝总欠了我100多万，她让我来这挑两套房。 我进售楼处的时候，你们这的人都怕我，不敢和我说话。也就你胆子还大一些。 “木槿不好意思地笑一笑，大叔接着问了一句：”你们这有没有十层左右的房子？ “木槿想了想：”最低楼层也得17层了。 “大叔叹了一口气：”那就不要了，楼层太高了也不好卖！ “木槿问道：”您可以直接去找郝总要房源啊？ “大叔就开始吐槽，讲述了开发商和供应商之间的”房源纠纷始末 “。最开始，开发商结算供应商的钱都痛快，直接给支票或者转账；后来也不知道听谁说的，都开始拿房子抵账，抵账一开始还让供应商挑户型选房源；后来开发商变聪明了，变成了他们来指定房源，结果那些房源不是顶楼就是特别差的户型；供应商们拿到的房源，虽然差劲，但是当时房市很火，一开始房源倒也能转手卖出去，无非就是价格便宜点；但是再后来人们宁愿多花钱去售楼处买房子，也不愿意买差户型，房源兑换不了钱，逼得供应商们没办法；再后来，供应商们学聪明了，提前去售楼处里打听好有哪些好楼层、好户型，看好了直接去找开发商，这样抵账的房子又好卖了。木槿当时听得目瞪口呆……房地产的年关，对于开发商来说就是”还债关 “，所有的供应商开始陆陆续续上门讨债；对于置业顾问们，”提心吊胆关 “，稍微不留意，谈好的”客户 “就带着房源去了开发商面前抵了帐。有一批做饲料生意的客户，经过木槿的介绍，看中了120平米的大两居户型，木槿几次联系让他们来定房，结果他们定房时，拉来了一位砂石料供应商，木槿仔细一看，竟然是自己在紫御华府见过的”养殖 “大叔！金龙地产欠养殖大叔的钱，那大叔又欠饲料商的钱，三方两两相兑，账务清了！从来都是开发商付总分批次地给销售部放房源，头一次遇到付总向销售部要回房源，木槿很气愤，一方面是小队业绩因为这一单落后于卢本雨的二队，另一方面付总的意思是这一单虽然是销售部推荐成功的，但是毕竟客户直接找的开发商，这一单的佣金就不给天华代理公司结算了——这可不是什么好征兆，按照付总的说法，以后但凡有客户去找开发商要优惠，哪怕开发商和客户没有债务关系，只要他们声称”抵账 “，那佣金就可以堂而皇之的不结算了！木槿破天荒的得和段经理”吵了一架 “——实际是演了一出戏，段经理劝木槿消气，木槿大声嚷嚷，称开发商这样的做法是逼自己更换项目！吵架当天付总其实就在二楼，不管他有没有听清楚，财务王姐算是听得真切。当王姐得知这套房源是木槿为客户介绍的，尤其在听到段经理说木槿很生气准备申请调往其他销售项目，王姐就去找付总唠叨这个事情了。学府苑进驻之初，当付总听说置业顾问中有木槿，他甚至觉得自己找天华代理公司合作是捡了大便宜，毕竟z市的顶级销冠是请都请不到的，销冠不仅能保障销售速度，关键是可以带来大批的客户信息，业主 “转介绍”成交的客户，数量非常可观！经过考虑，付总决定这一单的销售业绩算作天华代理公司的，但是佣金就不结算了，开发商直接单独付给木槿佣金2000元。 这样一来，倒是两全其美——开发商和代理公司合作合同中有年度业绩要求，既然这套房子的业绩算入学府苑的销售业绩，那公司的年度销售目标完成又近一步。 至于佣金，木槿十分乐意能提前一个月拿到……抵账房的事情发生后，段经理决定，销售部房源除一层、顶楼、120平米户型之外，全部封存。 龙伟苦兮兮地道：“经理，我有个客户，已经看好97平米的户型了，他要定房啊。您这不是难为人吗？”木槿板着脸说: “真想定房拿钱来，太容易得到客户根本不着急！”听木槿这样一说，全体人员觉得，确实是这个道理。 为了房源销售，段经理决定进行头脑风暴，让大家集中精力思考一楼、顶楼和120平米户型的优点，然后指定人来撰写说辞。 一楼，大家总结出的优势是：接地气、出入方便、价格合适、方便老人居住；顶楼，大家总结出的优势有：视野开阔、价格合理、楼顶工艺先进；120平米的户型，大家总结出的优势为：方正亮堂、利用率高。 初次之外，再加上项目上的3米层高、超低公摊、开发商靠谱等优势。 最后决定，这三个专题说辞分别由周舟、龙伟和沈莹负责撰写。第二天晚上，专题说辞写完，分别交给段经理、木槿和卢本雨修改；第三天一早，说辞打印，大家开始背诵说辞——没有谁天生巧舌如簧，客户所见到的的能言善辩的置业顾问，都是训练出来的，训练的道具，就是强悍的销售人员精心写出来的说辞！ 龙伟的客户果然来了，这次龙伟为他们大力介绍的是一楼的房源，经过推荐，客户选择了一套80平米的一层，但是转眼之间，客户就去了开发商那里——不是抵账，而是客户早就看中了一套抵账房，同样是一层，但是存在顾虑，龙伟的热情介绍，让他们确定，就买抵账房了！ 现在是通过供应商，找开发商来办理后续贷款事宜！龙伟气得牙疼，嘟囔说：”幸亏转推的是一层…… “有很多人觉得房市中套路太多，但是对于置业顾问而言，他们信奉的真理只有一条：普通大众买房子，买的就是”解决问题 “——不管是孩子上学，还是老人养老，不管是结婚筑巢，还是城市落户，剖开需求的表面，置业顾问需要做的是为客户解决问题，解决孩子”可能会输在起点 “的焦虑，消除养老”病无所依 “的恐惧，缓解婚姻”爱无所依 “的苍白，打造”安居乐业 “的根基…… 第十八章 山雨欲来风满楼 马上要进行年终总结，片区总监为大家拟定的报告题目是：展望2013，段经理说，这是总监在有意来提升各个项目负责人的营销策划能力，让大家思考市场。 片区的所有人包括t市的工作人员都在积极准备个人的述职报告，就在这时，一份任命书送到z市，原香槟国际营销经理汪峰晋升为片区经理。 这属于越级晋升啊！进公司后，木槿从没听过越级晋升的人物，对于这位新上任的片区经理，木槿有所耳闻。 这位片区经理27岁，入职6年，是从发单员开始做起一直做到项目营销经理的位置，实战经验丰富，据说是现任公司副总经理的徒弟。 但凡是天华代理公司的老员工，都跟着公司南征北战，销售、营销和管理经验丰富，单拎出来全部吊打市场上的同级别同行。 据说这位片区经理将代表片区总监和金龙地产的付总进行谈判，来签署市中心代理项目的合作合同，消息不知真假，但是木槿在qq上从自己的徒弟海燕那里得知，汪峰已经去过t市，见过世贸广场项目的开发商了——海燕前不久晋升为项目主管，木槿给她发了一个红包，两人聊天时海燕说了一句。 难道片区要变天了？木槿嗅出不同寻常的味道！年终总结当晚，片区所有人员下午四点在香槟国际接待大厅集合。 胡亚这孩子如愿回到了z市，但是分到了同仁里项目，一个多月竟然还在熟悉项目。 按胡亚的实力来讲，木槿觉得这实在不正常，但是木槿多次询问，胡亚也没说什么——木槿觉得，胡亚在慢慢长大，职场上有些事情是需要自己慢慢消化的。 因为t市距离遥远，这次的年终述职会只派来了项目经理陆娟和主管海燕，两人风尘仆仆。 见到木槿，海燕专门拿出来t市特产，木槿尝了尝，有点甜，就分给了身边的同事。 因为t市就来了两个人，而其他人员都是按照项目各自围坐一起的，陆娟和海燕就凑到了人比较少的同仁里项目。 当得知海燕是自己的师姐，胡亚给了她一个拥抱，然后就把桌子上面摆的水果一个劲地拿给海燕和陆娟，惹得后两人眉开眼笑。 木槿看到后，觉得胡亚骨子里还是那个率性的女孩。会议大厅里，除了东家香槟国际，学府苑、同仁里、世贸广场，还有枫谷东区、湖岸风景、菲丽花园，60多人大的团队，聚是一团火，散是满天星。 回想起来，2012年的年中述职会是在是简洁明了、直奔主题，符合片区总监的个人风格；当时的片区秘书作为主持人全程站立，精干利落；经理、策划师、主管分别述职后，是置业顾问述职，有的竟是几个人合写了一份述职报告，不管内容如何，但是显示出房地产从业人员极强的判断力和目标感。 述职之后的颁奖环节，具体的奖项和人员木槿根本没有记清，对于她来说，得一个证书，在公司《半月要闻》出现一次名字，远不如拿几百块钱的奖金有趣。 2012年的房地产从业者们，就是这么直截了当，目的明确。孙少君离职后再遇木槿时，仍然感叹2012年之后，再也没有看到那样干劲十足、团结一致的队伍了！ 片区总监打电话，招呼孙少君陪他去吃饭，而当时的孙少君正在和木槿、卢本雨喝酒吹牛皮。 “大哥，我们在‘聚会吧’吃着呢，你要不直接加入我们吧？”孙少君实在是懒得冒着冬天的寒气去找总监，关键是这顿饭已经明确是卢本雨请客了，他再跑去和总监吃一顿，没准饭钱还得他自己拿， “总监一会就过来！”孙少君放下手机说了一句。听到这，木槿心里咯噔一下，之前预想的事情还是发生了——总监离职了！ 按照以往，孙少君万万不敢让总监跑一趟，而总监因为知道餐桌上自己的存在会让下属吃不痛快，每次都非常识趣得婉拒聚餐。 孙少君抿了一口酒，冲着卢本雨说：“你不是说你请客吗？赶紧再点几个菜，省得一会儿总监跟你抢单！”卢本雨到最后也没付了这顿饭钱，饭钱还是总监拿的。 因为孙少君挂了电话没三分钟总监就到了，其实总监是恰巧开车从 “聚餐吧”经过，正好看到店里的孙少君。知道出去吃饭孙少君绝不会做东请客，有了吃饭的地，他也绝对不挪窝，所以总监根本也没想把孙少君叫出去，纯粹就是打声招呼，凑一起说说话，至于桌子上有谁，那也不重要了！ 木槿和自己这个名义上的师傅没有吃过几次饭，但是最后这一次实质意义上的 “散伙饭”，让木槿深深记住了，这个后来占领全省二手房市场半壁江山的，儒家地产老总——江儒星！ 木槿硬着头皮问了一句：“师傅，你要走吗？”江儒星一愣，然后呵呵一笑，感叹了一句：“你还真是个心思缜密的孩子！”公司中高层全力隐瞒的秘密，没有必要在餐桌上继续保守了。 江儒星在沙发上摆了一个放松的姿势：“我提的辞职，公司oa走完了，名义是辞退。”卢本雨说了一句：“卖力工作这么多年，离开的原因竟然是‘被辞退’，江总你也太冤了！”木槿给江总到了一杯茶——开车不喝酒，慢悠悠说了一句：“辞退可以得到失业保险，好几万呢！”卢本雨这才明白，又说了一句：“这样看来公司还挺仗义！”孙少君问了一句：“老哥，你打算干什么啊？”江儒星沉默一下：“还是房地产。跳槽饿三月，跳行饿三年，我得养家！管理层都签过《保密协议》，公司是担心我们离职瓜分公司市场。我不打算做一手房销售，我看准的是二手房市场。”讲到这里，江儒星开始滔滔不绝：“现在讲城市化建设，很多人都到市区买房子，房价在涨涨涨。问题是，房价高到一定程度，大家买不起一手房，那怎么办？肯定选择买二手房！另外一部分人，因为城市基础设施建设变好，想享受更优质的公共服务，他们也会想换一个环境，这就会出现两种情况！一是，手头有钱，再去买套房；二是，手头没钱，就需要把旧有房产卖掉，再去买新房。这样就有人选择卖二手房！有买有卖，就是二手房的市场！如果房价涨到难以购买的高度，租房人也创造出房屋租赁的市场！”卢本雨听得目瞪口呆，木槿非常淡定——江儒星的办公室，常见的就是各种房产报刊，财经杂志，市场营销专业出身的他，正是因为常和普通人打交道，他才能把一些道理深入浅出得表述出来，而不是像一些专家说的那样晦涩难懂。 z市距离首都非常近，首都的房产发展历程，给了地产人众多启示，只不过，有的人看到了 “投资”，有的人看到的是 “投机”，这也导致这两种人走上了截然不同的道路！当被孙少君问及具体的运营方式的时候，江儒星非常神秘地说：“秘密！但是，我可以告诉你，和互联网有关！”江总打开手机，让木槿看了看他的一款软件——微讯。 江总说：“互联网史上，微讯是迄今增速最快的在线通讯工具，用户超一亿才用了433天，qq用了将近十年！朋友圈是下一场社交革命，我的机会点在这里——”江总指的是微讯公众号，木槿看了一眼：“师傅，你想从事创作？写地产文章？”江儒星夸了她一句：“小姑娘潜力很大啊！”然后接着说：“我不写文章，我只是地产文章的搬运工！有粉丝就有经济！”好吧，这就是天才的大脑，永远比常人快一步！ 在随后几年里，江儒星将根植于社交圈的公众号功能发挥到极致，利用在微讯早期打下的运营基础，创造出一个二手房市场的奇迹！ 江儒星离职的消息，过年期间才正式传播开来。很多经理人感到震惊，唯独木槿和孙少君，他们在想2013年的片区，究竟何去何从？ 自己又会面临怎样的挑战？ 第十九章 返乡潮的到来 腊月是房地产销售的一次小高峰，因为春节是国人最重要的节日，z市在外务工人员腊月十五之后纷纷回家，也就意味着z市 “返乡潮”的到来，也就意味着携带全年收入归家的客户群的到来，有钱、有购房需求的返乡客户是所有楼盘的目标客户。 为了截留返乡置业人员，2013年一月份之初，各地楼盘就开始举办各种类型的营销活动，孙少君搜罗了从首都到省会的众多城市的返乡营销活动。 公司策划部的《营销动态》列举了公司各个代理项目的营销奇招，其中d市的楼盘搞得的报销车票的活动——只要到访客户出示本人的返乡车票，售楼处就为客户报销车票，一旦购房，客户还可以享受新房家电三件套：彩电、空调、全自动洗衣机。 总之，楼盘的宣传力度和优惠力度提升一个等级。段星经理和孙少君非常期待得向开发商付总提交了学府苑的迎接返乡潮的营销活动，从宣传资料更新，到到访礼品的备置，再到成交礼品的派送，这次活动物料申请得满满当当。 段经理和孙策划如此 “狮子大张口”，因为他们发现了一个门道——礼品申请的越多，开发商拒绝的也越多，但是申请到手的礼品也相较之前增加了。 这是经过多次 “过招”，段经理他们总结出的规律，毕竟 “甲方”身为开发商，还是要面子的。龙伟有一位在首都工作的客户。一直说等到腊月放假有时间了再来。 活动申请成功后，龙伟兴致冲冲地给客户打了一通电话，客户还是说有空再来。 腊月的天异常寒冷，谈完客户的木槿缩在前台和秘书一起烤着电暖气，正在商量为庆祝学府苑一月份业绩完成大家去哪里k歌的时候，一个背着双肩包的帅哥和一位拎着水果零食便利袋的女孩走进了接待大厅。 木槿和李彩是在懒得动，就潮龙伟使了一个眼色，龙伟乖乖地走上前去接待。 k歌话题继续，还没说两句，龙伟就咋呼了一句：“哥啊，总算把你盼来了！”龙伟看着自己的师傅实在懒得从前台走下来听自己谈客，就让客户坐在了离前台很近的谈客桌上。 拉关系，介绍沙盘，看房，算价格，龙伟按部就班得与客户进行交谈，但是看着女孩几次看向户外，木槿觉得这两位客户大概是想去其他盘转一转。 趁着给客户续水的机会，木槿看着女孩说：“作为置业顾问，我们是最了解市场的。让龙顾问为你们说一下咱们周边几个楼盘吧。”龙伟听到木槿的暗示，就开始进行楼盘对比。 所谓楼盘对比，就是利用扫盘时获取的楼盘信息，进行其他项目和自我项目的对比。 比较有名的对比方法是弗兰克对比法——t字形表格，将他方与我方的优缺点进行对照，一般都是将我方产品优势列清，并委婉点明他方楼盘的不足。 这张表格可以和户型图钉在一起，让客户带走，这样可以让 “真心转房”的客户对比完楼盘后再回到我方售楼处。当然，也有一些客户就是以 “再转一转”为接口，结果置业顾问做完弗兰克对比后，导致客户真得又去转市场，结果定了别处楼盘的情况。 木槿觉得龙伟的废话太多了，这批客户他从10点多一直谈到近十二点，直到帅哥肚子里的肠鸣声传出来，龙伟才 “贴心”问了一句：“您饿了吗？”木槿心里哀叹一声，龙伟是多么后知后觉！ 一看来访客户的零食水果就可以初步判断他们是坐车来的，便利袋里吃的没怎么动，很明显就是没怎么吃东西……客户走后，龙伟又后知后觉地说了一句：“早知道就请他俩吃饭呢！之前联系了很长时间了！”看到木槿叹了一口气，他连忙问：“我跟他们说了这么久，他们下午会不会不回来了？”木槿摇摇头：“一般我们去买东西，在一个地方待得越久，去转其他地方的时间就越少。学府苑周边楼盘就三家，距离不算近，他们下午如果回来，就是定房了！”听到这，龙伟握拳给了自己一个 “加油”的动作！下午四点左右，男孩他们果然回来了，龙伟非常殷勤得为他们拉椅子、擦桌子、倒水，李彩都忍不住跟木槿吐槽龙伟。 龙伟已经想好过年时期留守接待中心，冲刺一下业绩，争做2月份的销冠。 可能是第一次签下月初第一单——公司规定各项目的月初第一单奖励100元钱，并刊登在公司的《半月要闻》上——龙伟非常激动，激动地把购房合同里的房子价格写错了，木槿在审核合同的时候瞪了他一眼，龙伟有点心虚。 客户表示直接交首付，因为王姐周五下午提前去金龙地产总部报账了，二楼财务室办法收钱，所以木槿让他们直接去银行转账。 帅哥表示要去赶车，所以龙伟带他们直接打车去了车站附近的银行。很久之后，龙伟才回来，他背靠暖气片站立，不停得搓手——为了省钱，龙伟步行回到接待中心，羽绒服都被寒风吹透了。 龙伟給大家说客户情况：“你们知道吗，那小伙的背包里全是现金啊！十几摞现金，胆子真大，也不怕被人顺走了！现金真麻烦，验钞机过钱用了很长时间……”晚上，大家一起去k歌。 ktv旁边是一个很有名的酒楼，之前大家去唱歌的时候，总是见到很多豪车停在楼下，停车位都不够。 但是这次，酒楼门前稀稀拉拉停了几辆普通私家车，卢本雨很奇怪地说了一句：“我去，鸿金酒楼生意怎么黄了？”木槿其实也有相同的疑问。 段经理在前台交钱的时候，木槿问了问自己的发单员徒弟东海，为什么酒楼生意今天不太好？ 东海在ktv工作，是一名服务生，白天有空的时候就去做发单员。东海一边把学府苑的人引导至唱歌房间，一边说：“也不是一天两天了，好像就从2012年10月份开始，去酒楼的吃饭的人就少了，到现在基本上没什么人了。不只是他们，我们ktv的生意也不如之前了。”江儒星曾将在聚餐分别时说，风向在变化，受他影响，木槿除了照常学习营销，开始注重时政和财经资讯。 z市的生活在发生微妙的变化，木槿感觉，楼市可能也要变天了！ 第二十章 风水在人心 因为春节，二月份的日子过得很快，新年之后，转眼之间就到了开工的日子。木槿在商场里买了些礼品，打算带回项目和同事分享。年假期间，龙伟不止一次在微讯上说，大年三十之后的日子太难熬了。公司雇佣的负责给项目上做饭的阿姨回家了，阿姨腊月二十八回家，怕龙伟一个人在宿舍过年太“凄惨”，提前给他准备好了糕饼、炒菜、熟食等冻在冰箱里。尽管如此，龙伟实在懒得动手去热菜，就去街头觅食，年三十当天还有饭馆营业，但是过了晚上所有店面关门了！可怜的龙伟一直在宿舍里吃“加热冷菜”至初四，才吃上一顿热乎乎现成的饭菜，还是在朋友的朋友那里听说的！到了初六，龙伟就打电话让大家开工后带吃食回来给他“投食”！ 木槿回到项目上时，正好赶上提前回项目的卢本雨帮龙伟谈客户。奇怪的是，客户的手里拿着一个罗盘，木槿帮忙续水的时候发现，客户的手旁放的不是手机，而是一个罗盘。只听卢本雨扯着嗓子，伸手拍了拍客户的肩膀说道：“大哥，您自己就懂风水，刚才拿着罗盘都去楼里转了一圈，没问题，定下来吧！”龙伟给客户点上一根烟，附和道：“是呀是呀，风水在人，我们学府苑业主都是行政机关、事业单位和做企业的人，风水绝对旺。”木槿听出龙伟在给客户安身份拉关系。哪知，客户摇摇头：“不对，户型要求方方正正，不能存在豁口；还有，厨房和卫生间不能对着，水火不容；次卧室光线不好，阳光不足阳气不足……”龙伟看着眼前的“风水大师”卡了壳。卢本雨倒是淡定一笑，对着客户说：“大哥您看。”卢本雨在a4纸上画了一个长方形并分成四格：“如果户型都这么方正，业主怎么上楼啊，从楼外头的管道爬上去？”这下轮到客户卡壳。木槿不禁有点担心，卢本雨这么“挫”客户，会不会把客户惹毛了。结果客户没说啥，但是转过头看着龙伟，并用下巴朝桌子上的户型图点了一下。龙伟不太懂卢本雨说的建筑格局设计的话，他硬着头皮就户型谈户型：“大哥您讲究！厨房和卫生间的门可以错开设计，别门对门啊！至于次卧室，咱们整栋楼都是这样设计的！你装修时可以把这个房间的色调改成亮的，米色就很柔和还显亮……”卢本雨接过话茬：“大哥，您懂风水，但是您想想，我们的房子是设计院里的建筑设计师们出的设计图纸，建筑专业的都是懂风水的。尤其是我们开发商，金龙地产，开发十几年了，合作的设计院都是数一数二的！房子看好了，来，签字吧！”说完这些，客户显然信了，非常乐意得签了字…… 其实木槿很奇怪，卢本雨一直说自己嘴笨，很少帮忙去谈客，这次这么积极得帮忙，有点“反常”，难道是过了个春节，思想觉悟提高了？到了晚上，项目上的人来齐了。当大家围坐在接待大厅的沙发区，一边分享美食一边聊天的时候，卢本雨有点郁闷地说：“这大哥我春节在贴吧里加了他的微讯啊！房子介绍的差不多了，让他初八来看房找卢布。结果今天我看着龙伟给他登记，当问到了有没有人约他，他睁眼说瞎话说没有，还说他是路过看到学府苑的！气死我了！”木槿这才明白卢本雨的积极缘由――天华公司规定，非徒弟带来的客户、客户电话，以及自己在各种途径找的客户，最终成交的，都是扣除20%的公共业绩，置业顾问拿80%的业绩。如果客户是被人约访的，提到置业顾问名字的，可以得到80%业绩中的30%的约客业绩。如果遇到最惨的情况，即一批客户被多位置业顾问接待介绍过房子，计算业绩的最终环节是多人平分……总之，置业顾问实际能够拿到手里的业绩，很多情况是拿不到80%的。龙伟今天成交的客户，如果提到卢本雨，那么卢本雨本人是可以得到100%的全业绩的！只能说，计划赶不上变化！ 木槿忽然发现，新年前后，使用微讯的人越来越多了。江儒星果然是人才，木槿现在不再qq上看日志了，而是选择去微讯订阅号看看，朋友圈里总能看到爆火文章，这真的是一个伟大的商业契机！江儒星开通的“房市资讯”公众号里，有几篇转载的文章在z市疯传……就在木槿走神的时候，龙伟扯下来一个鸡翅伸到她眼前晃了晃：“师傅，你想啥呢？”木槿扯了个话题，也是她心中的疑问：“卢本雨，你怎么敢拿风水‘怼’客户？”卢本雨懒洋洋往沙发背上一靠，两只胳膊往两边一搭，沈莹特别自觉得开始为卢本雨捏胳膊――段经理家里有事，晚上就没参加这个会，说初九晚上聚餐把开工会补上，这正好给了卢本雨和沈莹明目张胆撒狗粮的机会――两人秀恩爱，大家选择忽视，反正等段经理来了，卢本雨就怂了！卢本雨被捏得舒服，说了一句：“便宜龙伟你小子了！这个客户，从去年12月份才开始关注房地产，在贴吧里问房子，然后有吧友给他支招，注意风水。今年一月份他才开始学习住宅风水，过年前还晒了一本书。他不懂风水，但是打算今年下半年给人们看住宅风水啊！”听到这里，龙伟停住了吃东西的嘴巴，咽下一口食物补充了一句：“这大哥真是现学现卖啊！” 初九晚上，段经理定了酒店为大家接风，为年后大卖开预祝宴！在餐桌上，大家发现一向愿意来学府苑“蹭饭”的孙少君没有来，竟然没有来！段经理说，孙少君和片区经理汪峰正在考察一个叫做星河湾的项目，听到这个项目名字，木槿不禁想到了自己看过的营销书上北京一个高大上的楼盘，据说北京这个楼盘的石头都是从广州千里迢迢定制而来的黄蜡石，是富人聚集的商圈社区。难道“上任三把火”的新领导打算烧一把“接高档社区”的火？没有人怎么关注，房市繁荣，上级接到新项目能挣钱就行！卢本雨说起了“风水大师”也就是龙伟的客户，谈到“风水”这个词，大家的话匣子就打开了…… 龙伟说，最近自己在看“神探李昌钰”的相关书籍，里面有提到美国华人老太太请他“镇宅”的趣事；龙伟认为像部队和警局的人正气凛然，和他们做邻居风水肯定好！徐春认为所谓风水，更多的是看人心，比如古代皇帝，居高位享受一切优质资源，但是往往子嗣内斗争权夺利，不得好的结果。周舟总结道：风水是外界因素，但是内因是事物发展的决定因素；内因就是人的取舍――取积极向上的人生道路，生活不会变得更差，而舍消极怠慢的生活方式，生活最起码会改善。一番话让大家感叹，周舟不愧是哲学专业出身！李彩给大家讲了一个富豪找人看风水的故事，说富豪在载风水大师去宅子的途中，先后避让了一条狗，一群从胡同里跑出来的小孩，还注意减速避免积水溅到行人，最后风水大师说宅子不用看了，因为富豪的爱心、细致和友善，是最好的风水，会让他越来越好。沈莹说起了新年见到的“拜头香”的情景，很多不远千里赶往寺庙的人甚至愿意在庙前打地铺，也要抢到“头香”拜一拜，来改风水转运等。实际上，很多人感觉自己“诸事不顺”时，往往归咎于“小人作祟”或者“气场不合”，很少会有人反思其实是自己私心杂念过重，才导致事事难顺心顺意。古人都说过“世之不如意之事十有八九”，困难总是有，但是自己不主动想办法解决问题，而是坐等转运，实在是难以理解。卢本雨说自己在开发区卖过梯形的户型，业主们的日子依旧过得好好的，木槿问他是在哪里卖的房，卢本雨挠挠脸说在首都，然后他遭到了大家的白眼――首都寸土寸金，有容身之所就很不错了！在财富聚集之地，风水学说也会向价值让步…… 所谓风水，就是个人在价值观的指导下，进行各种选择后，带来的一系列的影响！有很多人把风水归因为外部环境，其实人心才是最大的风水源！ 第二十一章 营销这点事儿 孙少君来了，他还是来了！回到男生宿舍的第一天晚上，正好是不用开晚会的周一，所以他们在原片区总监江儒星走后，第一次重启了“对瓶吹”模式，用龙伟的话说，宿舍里的酒瓶又回来了，还挺亲切！木槿有点无语，但是她最想知道的是，片区经理汪峰和孙少君有没有拿下那个传闻中“高大上”的项目星河湾。进入2013年，片区的项目大多数是尾盘阶段，如果不能接下新项目，将会有大批经理人和置业顾问无处可去，就会被分派至其他楼盘，届时会出现一个楼盘有两个经理人的现象。但是目前，正常销售的楼盘没有必要增加工作人员，加上江儒星的离开，他的忠实追随者也有辞职迹象，这样一来，离职人员会增加。好像，离自己单独带领销售团队去操盘越来越远了，木槿有点郁闷，觉得自己的策划理论满腹但毫无实践，从销售角色升级到营销管理角色有点遥远。 每年三月份都是房地产销售旺季，各个楼盘的销售团队都会召开动员大会。动员大会由经理和策划共同完成。销售经理会把公司下达的业绩目标做公布，然后把楼盘的房源做梳理，做出主推房源的公示，之后团队各自确定本队的销售目标，最后各方销售团队两两pk，压下pk金，立据为证。学府苑项目本次除了木槿队与卢本雨队两两pk定下pk金1000元，整个项目还单独向公司发起pk，奖金额度为2000元――完成三月份销售目标，学府苑公积金增加2000元，没有完成销售业绩，学府苑向公司上交2000元（钱由所有项目成员均摊）。为了增加公积金以多多聚餐，另外拿下自己队的目标，所有人都拼了！ 本来孙少君作为驻场策划师，学府苑的三月份营销计划应该由他来公布，但是他被片区经理汪峰招去进行香槟国际项目的清盘动员会――香槟国际属于房源不足20套的尾盘项目。所以，木槿担负起了解读营销活动的职责。楼盘为了销售业绩，就需要保证客户的到访数量，客户又由楼盘举办的活动和采取的优惠政策来吸引，营销活动和优惠政策又由专业的策划师来保障预估效果和实际效果。一个销量可观的楼盘，少不了成功的策划师和销售力强悍的销售团队，也离不开把楼盘信息传递给外界的“渠道”，就现阶段，最有效的宣传渠道其实就是发单员团队――木槿是后来单独带领锦绣园项目时，才有了整合渠道的意识，并凭借着敏锐的直觉，离职后在z市全面开启了房地产白银时代渠道整合序幕。 孙少君赶到学府苑接待中心的时候，正好赶上龙伟吹生日蜡烛，本来他的生日是三月初，但是为了庆祝自己成为片区二月份销冠，并为三月份的热销加油打气，龙伟决定提前过生日。木槿悄悄问了吃蛋糕的孙少君一句，为什么学府苑的营销活动越来越“常规”――三月份学府苑确定的活动有“3.8致敬女神”送玫瑰活动，“为家园添绿”业主植树活动，“趁东风放纸鸢”风筝diy活动，常见得不可思议！孙少君一边优雅地吃蛋糕，一边郁闷地吐槽：“大型活动甲方不批准啊！别说这些开发商抠门习惯了，就算是他们有钱也不愿意砸到营销活动上！开发商们之所以找咱们做销售代理，一方面是因为咱们卖的价格高，还卖的出去，能挣钱；另一方面，能帮他们阻挡走后门、要优惠和找茬闹事的，还能在营销费用上卡住乙方，能省钱。他们觉得市场好，咱们跟风销售就能卖得出房子，没必要花太多钱在做活动、打广告上。”孙少君说的，木槿都明白，但是今年不同以往，年初不能吸引市场，到四月份众多新楼盘推出，广告、活动铺天盖地，延续到七八月份销售淡季，不止是学府苑，整个市场上常规销售了一两年的楼盘都会非常被动。 看惯了孙少君老气横秋的样子，每每见到他遇挫的样子，木槿都感觉很好玩。木槿不禁打趣他：“常规的营销活动，看不出大策划的水平啊！”孙少君停止吃蛋糕，叹了一口气：“在他们眼里，策划师可有可无！做大型活动，如果甲方自己做的没起到效果，他们不会承认自己愚蠢！但是乙方的策划师做了营销活动没效果，他们有无数理由来挑刺！策划师难做啊！”木槿想起了一个人，公司总部的策划经理杜雁山，他当年和公司总经理文红去t市给开发商做提报的时候，开发商当场决定签约世贸广场项目！杜雁山能够引得t市央企领导向他抛出橄榄枝，就是因为他真的能做到运筹帷幄之中，决胜千里之外，他负责的楼盘，销量永远是市场no.1，这可比z市的销冠厉害得多的多！所以，木槿一心想成为营销人才，而不是可替代的销售人才！孙少君听到木槿提到杜雁山，很惋惜：“杜雁山经理辞职了！他之所以能得到t市开发商的一致认可，是因为t市房地产市场很规范！真正发展成熟的房地产市场，绝对是策划师重于销售团队的。销售团队随时可组织，顶级策划师可遇不可求。但是咱们公司重销售，轻策划，杜经理在公司得不到应有的重视。还有，你没看出来吗，咱们公司接下的楼盘大多是四五线城市的，房地产野蛮生长，保障销量只需销售力强悍就足够，策划真的无用武之地。”木槿很早之前就发现了这个问题，z市的房地产市场起步晚、发展混乱，书籍中提到的营销点子随便拿出来几个就能轰动整个市场。木槿觉得，这是机遇也是挑战。机遇是营销人才将来大有可为，挑战是不成熟不规范的z市暂时没有营销人的用武之地。 孙少君吃完一块蛋糕，清了清嗓子开了个头：“木主管觉得咱们三月份的营销活动太简单。大家伙怎么看营销这点事儿啊？”话题一开，所有人开始你一言我一语的发表看法。木槿在旁边听着，觉得大家的观点分为三大类：拿来主义类，销售升级类和创新助力类。 所谓拿来主义类，是以卢本雨为代表，他认为所谓的房地产营销，就是把别家楼盘的不论是广告词，还是活动，优惠政策什么的，通通拿来用就可以。他山之石可以攻玉！难得从卢本雨嘴巴里听到一句成语！在卢本雨看来，所谓的营销策划无非就是东挪西凑，吃百家饭，根本不用费心思――拿来现成的，直接改一改、换一换，就万事大吉。卢本雨的话一说完，气得孙少君说了一句：“难怪市场上常见的是营销庸才！”销售升级类，以徐春为代表，徐春一直有将来从商的打算，所以他的观点是，学习营销是前提，博览楼盘，博采众长，即使借鉴但一定要有创新，最关键的是文案、活动等等措施都要以成交为目的。销售成功是营销的目的，营销更是循序渐进提升销售，也就是营销是销售升级的推动力。木槿觉得徐春进步很大，目标感也变强了！孙少君总算是舒了一口气，评价了一句：“徐春有做案场经理的潜力！”段经理想了一会，说营销的本质就是创新不管是用“旧瓶装新酒”，还是“新瓶装新酒”，都需要创新。这种创新，不止是做广告、做活动，而是调动一切，包括开发商、销售部、广告商等，甚至包括竞争对手，最终实现的不仅是销售额的增加，而是实现品牌的树立，品牌知名度的提升和市场影响力的增强。段经理的话说完，龙伟感叹了一句：“不愧是经理，说的话果然听不懂！”孙少君说了一句：“这才叫有见识！”有很多时候，排除先天因素，一个人的经历决定一个人的格局！ 第二十二章 说一说优惠 三月份是房地产销售旺季，随着客户的增加，共性问题慢慢浮出水面——客户要优惠！楼盘是有优惠的，只不过，作为与甲方开发商合作的乙方代理公司员工，置业顾问手头掌握的优惠额度是有限的。一般来讲，销售部不愿意给客户优惠，每个楼盘都有业绩目标，没有完成，开发商付给代理公司的佣金点数会变化，而代理公司发给置业顾问的佣金也会受到影响。有的开发商谈判时，会把给代理公司的佣金点数压得很低；有的开发商会和代理公司签订月销量保底目标，完成目标，佣金照常结算，完不成目标，佣金会打折；还有的开发商既设置保底目标，又设置激励目标，即目标完成率达到110%或者更高时，佣金点数会提高。所以，为了解决置业顾问在谈判过程中出现的客户要优惠的问题，段经理决定，在学府苑召开一次头脑风暴。所谓头脑风暴，就是所有参与者分别给出自己的建议，然后由专门的记录者把大家具有价值的建议整理成文。销售头脑风暴就是把大家的销售建议汇总，然后撰写成项目说辞，供项目上所有置业顾问使用。 首先发言的是龙伟，龙伟结合自己之前做装修时候的经验，提出关于价格让步的策略。第一点，谁先报价谁先落下风。当客户直接问优惠时，先问清客户想要多少优惠，再报出自己能给的优惠额度。假如客户想要100元的优惠额度，那置业顾问只能报出50元的额度。这样一来既能表明房子的价格，又能留有价格让步的余地，最终成交时能够给客户“赢”的感觉，这样让客户既有谈判成功感，又能开心买下房子。第二点，坚持价格不让步。置业顾问率先让步，不仅因为对自己的房子不自信，还因为心里着急成交，即使你一开始就把优惠全部告诉客户，客户依旧不会相信你给的优惠。比如，我们看中一件标价200元的衣服，问店家能给的优惠，即使店家第一次就说出了最低售价180元，我们心里会认为这么痛快的让价，肯定还有优惠！这就是客户的心理——他们不会相信第一次报价！ 其次发言的是沈莹，她给出的方法是做计算。常见的方法是“大数化小”和“小数化大”。客户觉得房价高，想要优惠，置业顾问需要做的就是把房子的性价比通过算数表现出来。所谓的“大数化小”例如：学区房比一般的房子单价高300元，100平米的房子总价高三万元。30%首付就是比其他楼盘多交9000元，除去一年365天，每天只需省掉两包烟钱就能把首付留出来了。至于“小数化大”，就是把楼盘优势放大，计算购房之后能节约的开支。例如：孩子住得离学校远，坐公交车的话每天往返一趟，加上午餐费用，每天大概在15元。每周上学五天，每月四周，每年除掉寒暑假有九个月的上学时间，从小学到初中，九年时间，需要的费用就是15*5*4*9*9=24300元，这还不算孩子小的时候家人护送需要的花销。买了学区房，不仅能省去花销，还能让孩子睡个早觉，在家吃上营养卫生的午饭，更能节省父母的时间，提高时间利用效率！这时候的客户往往不会再纠结“价格高”的问题，如果还能要到优惠，那就成了“意外之喜”，增加客户的“赢”的感觉！房子公摊 周舟的方法是讲故事。客户想要优惠，有的是一种试探，实际上已经看好房子但是想问一下能不能得到优惠；有的就是觉得房子不值，房价虚高——这需要置业顾问来增加客户对房子认同，塑造楼盘的价值感。所有的客户不喜欢听大道理，但是喜欢听故事。比如说：有一位阿姨来我们学府苑买房子，就是看中了学区房。阿姨的孩子一直在北京工作，孙女往返上学就由阿姨护送。之前她们家的房子离学校太远，每天六点半孩子就得起床吃早饭，然后阿姨骑电动车送孩子去上学；赶上雨雪天气，就得挤公交，但是这种天气公交车往往会晚点，等车的时候风吹雨淋雪冻，小孩子总是感冒。阿姨实在不忍心孩子吃苦，就和自己的儿子儿媳商量，在我们学府苑买了房子……有个叔叔在东方骏府买了100平米的房子，等到交房的时候，才发现房子的公摊是30%，层高只有2.8米，装修后的房子显得又小又低！看了我们这89平米的房子，竟然比他家100平米的房子都要宽敞亮堂！这个叔叔觉得自己买了一套房子结果全是墙皮，后悔没有买公摊小、层高3米的楼盘！置业顾问需要用“别人”的嘴巴，说出自己楼盘的优势！从而通过塑造客户的心理价值，来让客户觉得“没有必要要优惠”，或者是“优惠到手非常值”！ 徐春的方法是“找上级”——开始就表明自己手中没有优惠权限，只有上级有！上级既包含售楼处的主管、经理，又包括开发商！上级不会轻易出面，只有客户确定当场定房子，才能把“上级”叫出来，放出优惠。这样一来，既能增加“上级”的威信，又能增加客户对要出来的优惠的珍惜程度！作为销售代理，开发商决定乙方手中真正能够拥有的优惠额度，销售部手中的优惠额度非常小——开发商之所以找销售代理公司来销售房子，也有让其阻挡市场上拉关系要优惠的客户的目的！在现代社会，找关系是需要人情的！置业顾问需要告诉客户，开发商的目的是为了挣钱，客户去要优惠，就是从开发商口袋里掏钱，开发商让步了这就是人情，是需要还的。还有一些人，千辛万苦托关系找人优惠，结果要到手里的优惠聊胜于无，但是人情已经欠下，得不偿失！当然，上级出面，也不能只是放出优惠，而是要有“交换条件”，比如：价格保密、当天交齐首付，提高首付比例、三天交齐贷款资料，或者转介绍客户前来看房子等，这样才能让客户觉得谈判有意义，还能为楼盘销售做好后续工作！木槿觉得徐春越来越有生意人的特质！ 卢本雨认为置业顾问要优惠不能理所当然，需要站在案场的角度去思考优惠放出去之后的影响。一是，学府苑定价很合理！任何一次价格调整，都是策划师和置业顾问去市调后做出的，并非是漫天涨价！学府苑作为学区楼盘，目前的销售价格与市场同地段楼盘相比，价格很合理！ 二是，楼盘每个月都有业绩目标，如果所有业主都给优惠，可能会出现，整体业绩就差一、二万甚至几千元完成目标的情况，这将影响整个销售部的佣金点数。三是，成交客户会在见面时谈论购房价格，一旦发现同期购房价格存在差异，不仅会导致顾问和业主之间的矛盾，可能还会影响业主转介绍的积极性。卢本雨的主管晋升申请已经提交，他的思考角度已经慢慢转变为管理角度，正因此，段经理向片区经理汪峰提出为卢本雨申请晋升！这是汪峰担任片区经理以来，第一位经手的主管晋升申请！ 木槿做总结，李彩利用电脑做最后的说辞梳理。木槿对大家说道：解决客户要优惠的问题，战略是塑造客户的产品价值以让客户觉得房子值，战术是迂回报价、做算术、讲故事、找上级，目的是实现销售部的整体业绩，并提升项目在新客户群体中的知名度。通过业主去开发新客户非常重要，与其在成交过程中纠结给客户多少优惠，不如通过业主转介绍，让业主赚取“转介绍奖金”。置业顾问必须相信，社区良好的人文氛围会带动整个社区素质的提升和精神面貌的改善。 第二十三章 不同寻常90后 三月份不是个寻常的月份，所谓的不同寻常主要有三：一是同仁里项目的人员变动，除了胡亚和秘书孙云守盘，其余人全部外出为新项目启动做准备。 胡亚还专门向木槿讨教怎么找客户的问题。二是随着片区总监江儒星的离职，菲丽花园项目的案场经理，湖岸风景的案场经理在3月份相继提出离职。 这两位经理都是江儒星的徒弟，师傅的离职，加上项目处于尾盘期，感情维系和物质所得不如意，离职的人毅然决然。 紧接着，这两位经理的徒弟有三个辞职，其中包括一位销售主管。三是从t市调过来两位新员工。 t市秘书说2013年北部片区要大力开拓，为片区招聘进一步储备人才。 木槿却觉得世贸广场招聘到新员工不自己培养，却送到相隔几百里的z市，这一点很不对劲。 从徒弟海燕那里木槿了解到，世贸广场开发商因为江儒星、杜雁山的离职，故意刁难片区经理汪峰，佣金结算从1月份开始拖欠，营销费用从2月份开始不再支持。 总之，t市的世贸广场项目销售情况很不乐观。学府苑感觉不乐观的是徐春和周舟。 t市调过来两个新员工，一个是东北h市人夏峰，身高187公分，体重60公斤，他自嘲 “是一根随时被风能吹走的麦秆”！一个是c市人，长相甜美，身材娇小的小家碧玉的江文。 段经理经过一天的观察，决定让徐春带领江文，让周舟带领夏峰。理由是，江文是个表面淑女，实则狂野的 “女汉子”。李彩从t市秘书那了解到这姑娘在世贸广场的那几天，能自己换桶装饮用水，晚上时不时喝瓶二两装的二锅头！ 徐春安稳的性子正好能制衡一下这个彪悍的女孩！夏峰看似斯文男，但是举手投足带着随性的气质，听闻他在世贸广场怼过另一家联合代理公司的经理，内敛的周舟正好能克制住这个可能随时暴走的东北汉子！ 得知要当这两个人的师傅，徐春和周舟不约而同僵硬地笑了笑，然后开始了他们提心吊胆的为师生涯！ 江文在学府苑的经典故事是拜师之前喝倒龙伟！沈莹一直好奇这个力大如牛，爱喝二锅头的女孩有什么神奇经历，然后和卢本雨主动邀请木槿、龙伟和江文，五个人一起吃饭。 吃饭地点离宿舍不远——沈莹不想到最后带着醉醺醺的江文回宿舍。就餐将近半个小时，沈莹就建议大家玩 “过三七”游戏，输的人要么喝酒，要么说真心话！所谓酒后吐真言，反正沈莹就是想问江文的历史故事，所以这个提议她是两不吃亏，也难得卢本雨能这样顺着她，愿意陪她布置这个酒局——毕竟平时都是沈莹围着卢本雨打转。 沈莹还不知道，卢本雨也是对这个女孩很好奇才愿意来这个酒局的！谁知道江文的头脑很灵活，三圈下来走神的龙伟先输第一局。 江文率先发问：“你暗恋的人是谁？”木槿心下觉得，这个女孩不简单，观察细致！ 龙伟尴尬了一下，郁闷的想：难道自己这个单身狗的特质这么明显吗？ 没女朋友就算了，还特么只能悄悄得暗恋！龙伟认输，喝酒一杯！沈莹一看，怎么成反套路了，这什么时候能套出江文的话来，她就让服务员换上了啤酒杯！ 游戏继续，沈莹输掉第二局，结果江文又率先发问：“你和卢布在家谁说了算？”这下轮到沈莹为难了，说自己做主，卢本雨丢面子；说卢本雨做主，那自己平时秀的恩爱就没意义了！ 想了想，沈莹自己喝下一大杯啤酒！木槿不得不感叹江文这孩子是个酒桌高手！ 两个小时过去，一开局就丢了面子的龙伟输惨了，第一个倒下，木槿第一次发现，龙伟醉酒之后爱唱歌，单曲循环唱着接地气儿的《闯码头》！ 沈莹一开始还说不想背江文回去，结果却是自己喝到吐字不清，江文一抓着机会就问和卢本雨有关的问题，沈莹实在招架不住……卢本雨先把沈莹送回宿舍，然后又把唱歌正嗨的龙伟背回宿舍。 酒桌上，就余木槿和江文！木槿只喝了一杯，因为她选择说真心话，反正酒桌上的人分不出来她说的是真是假！ 江文其实喝了不少但是她的酒量实在是海量，所以她只是有些醉意。木槿和江文比肩同行，江文深吸一口气：“唉，你们不就是想问我的经历吗？我父母经商，家庭圆满；他们支持我创业，我大学创业失败了，所以逃避现实来找工作；愿意来z市，是因为我的亲姨妈嫁到这了！父母觉得这里有人能照顾我，就让我来z市了！”沈莹之前偷偷猜想这个女孩是不是失恋、单亲或者家庭突遭变故，所以才变得这么 “强大”，实际上都不是！木槿想起来村上春树的一句话：不是所有的鱼都生活在同一片海里。 同样的道理，不是所有小说里的性格都必须有小说里的套路经历。有些事情，往往是人们联想得很多，实际上事情很简单！ 夏峰的经典故事是讲冷笑话，周舟觉得这个人是行走的冷笑话，总能冻着别人！ 结果夏峰成了周舟的徒弟！大家中午回宿舍吃饭的时候，江文让夏峰讲个笑话。 夏峰讲得笑话的内容是这样的：有一个人因为聚餐吃太多呕吐了，他的同伴跑回酒店第一次要了筷子和餐盒，第二次要了叉子，第三次要了牙签。 服务员好奇地问：“你朋友吐了，怎么用得着这些东西!”这位朋友回答：“他在分批次的把东西吃掉！”夏峰的故事讲完，江文哈哈大笑，正在吃饭的周舟、龙伟突然没有胃口了……夏峰第一次带领发单员团队出去，到了中午时间，发单员都回家吃午饭了，大家还是没见到夏峰的身影。 周舟打电话过去询问，才知道这孩子迷路了。夏峰身为领队出门去巡逻发单员，结果发单员没见到，反倒把自己弄丢了！ 关键是，夏峰身上没有带钱，他以为给看房车司机打电话就能搭看房车回到学府苑接待中心，结果司机师傅听他的描述实在猜不出他的具体位置。 索性，夏峰自己沿着马路一直向东走，因为，他记得学府苑是在桥东的最东边！ 周舟拍了拍脑门，这孩子难道不知道打车回学府苑再付钱吗……最让周舟无奈的是，夏峰过小关之后谈的第一批客户，这批客户被夏峰怼了三次，第一次让客户交钱，客户不交，夏峰站起来就要送客；第二次客户都气得回到了车上要走，是周舟极力相劝把客户劝回来的；第三次是客户交了1000元保留金，结果客户回家半路上打电话来说房子不要了，夏峰让他立马掉头回来，直接把钱拿走！ 这批客户最终定了房子，全靠周舟极力拉拢！销售过程中总会出现分歧，这时候销售人员会有唱红脸的，负责拉拢客户，还有唱白脸的，负责拒绝客户。 在房地产行业，往往是置业顾问扮红脸，帮忙谈客的人扮白脸，推拉结合，一唱一和！ 结果到了夏峰这，全部反了过来！所有人觉得夏峰谈客户太随性了，把上帝般的客户怼到怀疑在夏峰手里买房是否正确……段经理每次看到接待中心的这两位活宝，都会感慨90后实在个性！ 同时深感无力，今后自己只能面对越来越多这样率性而为的90后群体…… 第二十四章 预约开盘那些事 经过市场调查，孙少君的徒弟王湘宁开始利用市场数据撰写启动报告。策划部全体人员经过头脑风暴，决定星河湾的启动策略是：首先，交5000抵10000元；其次，采取阶梯型优惠，即首付40%，98折；首付50%，95折；首付60%，92折；全款9折；最后，业主转介绍，新业主额外优惠5000元，老业主享受3000元购物卡。用孙少君的话说，这个策略最大限度的让客户交首付，也最大限度的让客户去积极寻找星河湾的“业主亲戚”，最终形成桥西的口碑效应。 天华代理公司的销售团队在三月底进驻星河湾项目接待中心，销售团队人员架构是金元担任案场经理，王湘宁担任跟盘策划师，杨怀带领李白、于红岩组为一队，明磊带领王宁、李军组为二队。片区暂时抽调不出成熟的楼盘秘书，片区秘书王宇临时担任星河湾案场秘书。片区在三月底收到公司对金元的任命书时，卢本雨声称是因为自己晋升销售主管了，公司一定是觉得主管的师傅还是主管不好听，就把金元晋升了。卢本雨的话说完，遭到大家的一致白眼！木槿觉得公司在考虑片区的人员架构，三月初已经有两位经理辞职，现在晋升一名经理也是在补z市的经理人空缺。看到明磊、王宁这两个名字，木槿只觉得熟悉，后来才想起他们是胡亚去公司参加培训时提到的，销售力课程培训排名前五的人物。看来，片区经理汪峰是下大决心把星河湾项目做好！但是，木槿了解完星河湾这个前身名为依山园的项目情况后，觉得汪经理有点冒进了。这个星河湾项目问题众多，不是一朝一夕能够改变现状的。 星河湾项目启动期为一个月，四月初，星河湾项目招聘的30名发单员全部到位，经过系统培训后，再加上策划师王湘宁精心设计的宣传物料，星河湾项目每天的访客量都在30批左右，一改开发商自销阶段每天访客量不足5批的状况。不仅如此，星河湾每天的预约客户数量保持在4批以上，同仁里尾盘项目房源不足时金元和杨怀斗来斗去，现在销售大好时机就在眼前，大家目标一致向“钱”看，竟然空前团结！星河湾的预约客户，大部分是前期在星河湾项目购房的业主推荐过去的，果然印证了孙少君的猜想，孙少君每天看着微讯群里星河湾的项目日报，非常有成就感。木槿忙着给徐春做心理疏导，因为徐春觉得如果将来面对的都是江文这样的90后徒弟，自己还是不带徒弟不晋升了，太特么费心费力费事了……木槿发现从三月份开始，市场上新增众多楼盘，大部分都在预约启动期，等到五月份，将会有大批楼盘开盘销售。这样一来，房地产市场的购房客户就会被分流，天华公司代理在z市的销售项目，尤其是尾盘项目，将面临巨大的销售压力，后果将是有大批人员离职流失。而大批90后年轻人入职，将会带来公司培训管理的新问题！另外，房市竞争激烈，最先坐不住的肯定是开发商，难怪片区经理汪峰敢接下公司要求的“保二争三”的楼盘开拓目标。2013年的市场开始风云变幻…… 尚未到四月底，胡亚把同仁里的房源售罄，被邀请参加2013年第一季度的工作总结会议，并被晋升为销售主管。木槿向胡亚表示祝贺，胡亚却反过来祝贺木槿马上要晋升经理了！不得不说，半年的时间，胡亚成长了很多。胡亚在公司做分享的时候，提到z市的二手房市场的特殊性，她的拓客经历只能算是成功的个案，暂时不能上升为可以推广的营销理论。 木槿想了很久，觉得胡亚利用线上加线下的拓客的方式，实现同仁里的房源售罄，真的有很多外在因素以及胡亚个人的运气。2013年前后，z市的中介大多数还处于半年不开张，开张吃半年的状态。主要原因是z市尚处于城市化进程初期，房地产市场大部分是初次买房的客户，少数下县有房而进市区改善的二次置业的客户，市区内的升级改善型客户少有，所以，市场上的二手房源真的不多。等到几年后，城市改造阶段，大批一手房源（主要是拆迁安置房）涌入二手房市场，拉动了房地产二级市场的发展，满足了因房价飙升而买不起房的客户的需求。彼时的z市，二手房市场还是区别于其他省市地区，其他省市中介销售的是客户准备卖掉的二手房，z市更像是销售团队在中介卖一手房。在2016年全国掀起房地产渠道整合风潮时，z市的房市依旧是我行我素的状态，加上大型房企纷纷进驻，大批中小房企因为客户资源被抢占周转资金不足直接被逼倒闭…… 木槿觉得，时势造英雄这句话很正确。胡亚将同仁里清盘之后，被调入星河湾项目，在进入星河湾的时候，没有一批储备客户，从零开始。凭借着同仁里整合的渠道，胡亚在五月份成为星河湾笑到最后的人，成了项目销冠！星河湾项目上的明磊和王宁，一开始觉得李白预约客户最多纯属天时地利人和，但是胡亚的从零逆袭算是让他们心服口服！市场推着人向前行，如果说，星河湾销售团队销售力强悍，那么策划力也非常令人惊艳！ 孙少君和王湘宁想的开盘策略是：房源限量，摇号买房。星河湾总共预约150批客户，开盘前置业顾问电话确认最终买房客户大约在110位。预约期间，置业顾问发给客户的排号单是跳跃式的――1至30号是正常排号，之后的号码开始跳跃不定，33号后直接跳跃至38号，从42号跳跃到45号。这样一来，星河湾接待中心总共放出280个号码。为了保证开盘当天不冷场，置业顾问打电话邀请所有客户无论是否买房，直接前往开盘摇号现场，到访就送礼品，购房享受开盘优惠。开盘当天，摇号现场定在国际大酒店的舞会大厅，星河湾发布的消息是放出200套房源，实际放出120套房源。当音乐响起，客户的排号数字在大屏幕上滚动，出现自己的排号码后，客户就带着钱去选房处买房，客户家属继续在大厅内享受美食――实际上是聚拢人气！整个开盘过程下来，大厅内一直人潮涌动。很多新到访的客户不明情况，在热烈的气氛下，也跟着预约客户去选房，最后稀里糊涂定下了房子，等到几天后交首付时，他们才说“买房的人那么多，房子还限量，房子肯定质量好！买了就买了，跟风不会出大错！” 好奇心，贪婪心，从众心，向来是营销过程中被反复利用的客户心理！再加上市场信息在买卖双方的不对称，这就是，饥饿营销的背景！ 第二十五章 动荡 六月份世贸广场项目撤盘了，这个消息传来时，除了早有预感的段经理、木槿，其余人都感觉震惊！ 因为片区经理汪峰正在和金龙地产开发商谈判市中心项目维多利亚广场的合作事项，马上就要签约，所以同为市中心项目的世贸广场销售团队，被安排全部进驻维多利亚广场项目！再次见到世贸广场项目案场经理陆娟， 会客厅里，江泓与苏雪域，沈漠漠坐在前面，随后是江睿坤江睿轩，在后面则是唐岚。 此时，傻愣愣的银雪才恍然开言：“景丹？这一切都是真的？丫儿之事不是银雪的梦魇吗？”空洞的眸子里己无泪可落，只感觉阵阵酸涩。 不过他想不通归想不通，却是赶紧重新加固了阵法后才又重新回去了。 一辆华丽的马车哒哒的行驶在路上，只引来路人频频侧目，心生疑惑，何时金镇里有这么个贵人？以前怎么没见过呢？ 不太明白，但是，怜儿看三妮姐和雪见姐一副满不在乎的模样，就安心了。 薯片原本是非常脆弱的食物，掉在地上，基本上都摔的碎碎的。捡起来有些困难。 “公子，我听见有人说话声音就出来了，以为还有人来送货的。”万俟阳刚到中完的天井就看见司琪儿从后院走出来了。 就这样平安地在海上度过了三天时间，第四天这天一大早子云就出现舰艇的甲板上，因为他作为一个修真者来讲，就是要与自然亲近，什么是天人合一境界？所以这类境界也是一种实力的体现。 仿佛有一根弦在心底崩断，弹出满目血色桃花，碎碎的染红了知语亭的帘幔。 就是知道她身份实在是棘手才不敢动她，否则，她早就下去喂鱼了，还有就机会在这里聊天。 这可不是什么好的现象，就是再普通的人都会有成长的历史和鲜为人知的黑历史和事迹，只要能找的出来就可以制造热度渡过难关也可以将苏慕月推上更高的地位。 顾臣砚目光随意一扫，最终落在一套黑色连帽衫搭配工装裤的套装上。 正想着，edg一手选择飞速确定，竟然是选择了未来守护者杰斯。 紧接着，花丛里的人就听见皇上的怒吼和一众求饶的声音，来人冷冷地笑了笑，眼底的阴毒甚是明显。 那魂王看到三人到来，当即大吼一声，那领头的中年男子闻言也不迟疑，武魂附体，竟然是和那魂兽相同的火豹武魂，两黄一紫三个魂环闪现，赫然是一名魂尊。 安心感油然而生，不仅如此，既然托尼已经准备好了这么一出英雄登场的戏码，那他肯定就早有准备——准备好应对黑暗眷族的袭击。 直播期间不能用手机，沈雾并不知道她和顾臣砚结婚的事已经在网上传开了。 辉火见状登时做出反击，身上第四魂环亮起，一個近一米宽的光圈浮现在他头顶，一道黑色火焰从光圈内喷涌而出，呼啸而过，将迎面扑来的红色火炎弹吞噬殆尽之后，余势未减，直冲着那红莲魔龙而去。 孙天天和刘成浩昨天将园区跑了个遍，趁着中午人流多，还去园区各大食堂路演抢客人，差点被食堂保安追着暴打。 唯有除夕夜，连余殇才会带上几坛好酒，和萧云乱一同到这个红瓦砖房来坐坐。 这是我要的吗？我问自己，这里虽然也很危险，有许多的潜在危险，尔虞我诈，有许多人想我死，可也有许多人让我感觉到了温暖，这不同于军队里的那种兄弟感情，我也不知道该怎么区别，只知道感觉不同。 第二十六章 劳动致富 九月份维多利亚广场项目开盘，开盘策略和星河湾项目大同小异，唯一不同的是金龙地产更加地阔气（用孙少君的话来讲是开发商自我纵向对比稍显阔气），赠送的成交礼品是进口燃气灶！开盘之后就进入常规销售期，就在九月中下旬，海燕遇到好几批意向购房客户，差一点错过！ 海燕遇到的第一批不像买房的意向客 能干出这种事儿来的，要么就是完全不怕死的亡命徒。要么就是压根就没把自己放在眼里的大人物。 鬼怪咆哮，超过十米的身躯在半空扭打，在日本神鬼故事中有着不弱名气的家伙都有着极强的实力，或许对于林浩来说不算什么，但对于其他人来说，却颇为难缠，尤其是当己方不如敌方，对方此类鬼物极多的情况下。 突然，杜淳兴奋，满脸惊喜的跳了起来，满脸的肯定：“黄金暴龙王又不是只有一代，它也肯定有祖辈，我们完全可以去找它们的埋骨之地。”他实在是对和黄金暴龙王战斗太没信心，否则，不会如此深入的去想。 眼睛男，大名叫做孙尧达，其父是城北治保分局的正处级领导，母亲也是区议会的副处级实权。 歌柒探头探脑的离开房间，她才刚伸出个脑袋，便看见管家往这边走来了。 低头一看，是王思明的爸爸打来的电话，歌柒明白一定是家人，有别人在场肯定是不好的，于是跟韩笑和吉米使了个眼色就走了。 那年青的看了看各式精美的菜肴上多出的五颜六色的点缀，默默地放下了筷子。 杨思琳确实没想到，事情会这样发展。难道仅仅只是那几天的相处，歌柒就已经成功挽回了莫司空的心。 莫德将肩膀上的贝利交给吉姆，后者抱着贝利走向船舱内的房间。 “爷爷，您不必对此感到愧疚，她以前做的坏事难道还少吗？”她不希望爷爷这么心软。 走在城池的街道上，他取出龙牙碎片和龙牙匕首，开始修复着龙牙匕首。 顺着原路跑回之前的隧道，从倒塌的石门中挑选出两片相对较大的残片，用大太刀在上面钻出两个孔，之后将带来的绳子穿进去，打结。 一个鬼魂附身在自己身体上，林柯多少有些不适应，不过一想周倩也不会对他怎么样，也就释然了。 纨绔子弟得到应有惩罚，士兵们大出风头，更重要的是他们身后的主子，雷托公爵得到了民众们的一致称赞。 因为不论是蔬菜，还是药材，以及养鱼……总之，这一系列的培育，都离开不这个地下泉水。 “这个，好像还真没有听说过？”泥鳅仔细回想了一下，摇头说道。 杨丽丽还给陆玄解释了一些军事知识，这种重型轰炸机载弹可都是用吨位来计数的，显然这次投放的弹药都是凝固弹，而且都是大单位的凝固弹。 这里，五百的松水骑兵才冲到阵前，与摩诃士兵厮杀起来。虽然摩诃士兵都早已跑得筋疲力尽，但在面对必死之局时，仍然表现出了强大的求生欲望，使出浑身最后的一点力气，与松水骑兵拼死一搏。 这是一个十分强大的幻境，而且帝道本来就比大道要高一个层次，所以说大道要是想破解这个幻境，也是十分麻烦的。 “本将姓敖名广，你要是改主意了，随时可以来找我，去吧！”敖广并没有强求，也没这个必要，大喇喇的说道。 第二十七章 房展会 尽管维多利亚广场项目在九月份的开盘中取得不错的销售业绩，但是开发商付总从首都和z市其他开发商那里听闻了不少房市下行的论断。经过慎重考虑，付总决定参加2013年十月一房展会。孙少君对此并不意外，只是觉得开发商开窍开得有点晚，等算完这次参加房展会的费用，孙少君摇摇头，这些钱如果赶在六月份之前， 就好像被恐怖巨兽踩过一样，没有破碎，却留下一道狰狞爪印，白玉般的质地，上面雕刻着“月寒宫”三个古字，依然可以认出个大概。 她的目光对视着陆丞凌的深邃的眸底，男人的眼眸中全然是满满的神情，在此刻如同是一张大网，将她包围住，让她无路可逃。 众人皆悬着心，先前多有人祈祷探测机平安无事，现在异响出现，皆提心吊胆，惶恐不安。 荆一不觉得看人家接吻有什么不对，他们都不怕羞的光明正大的亲，她又为什么不能光明正大的看？再说，他们难道不是故意亲给别人看的吗？ 圣盾三人一起去向陈凡，三对一，这就是他们无往不利的战术，从来没有人，呃，不对，只有cm朋克成功三杀过圣盾，除此之外，没有其他人成功过。 换过衣服，陆初一找自己的包要走，可只见包里的东西都在桌上放着，可包却不见了。 这种情况，若是在短时间之内，不能有所改观的话，那么之后的时候，只能面临一个结果。 元瑾尘抱着儿子，凑过去亲她一口，单手端着菜往外走。苏音音抬头，看着他的背影，笑的一脸甜蜜。 凤玄音的眉眼发冷，她原本只是猜测此事跟海曦霞脱不了关系，但没想到真的是海曦霞在其中做了手脚。 苏音音摇头，她的智商上学完全是浪费时间。她来的主要目的是陪元瑾尘，而不是去上学。元瑾尘没说话，盯着她看了半天，确信她说的是真心话，才松了口气。 不过对于见过通天教主所立身的恢宏雄伟的宝殿，这里布置的一提，简直可以用不堪入目来形容。 楚洛看了一眼此时的姜琳玥，咽了一口口水：我真的是这样想的吗？我有恋尸癖？ 宛若两条剑意长龙一般的猛烈且又疾速的浩大攻击，还未临身，武峰就感到了一阵阵的压迫感袭来。 不过既来之则安之，为了不引起别人的怀疑，落羽烟决定学习一下这个世界的知识。 若说要他当面揭穿秦无衣却是不可能的事情，且不说没有证据，当众质疑一名元婴，若是找不出证据死的先死的就一定是他。 自己不该野心太大，和权力勾结在一起可以，但是……勾结得太紧密了。 把大家扔在大厅，他走了，没有看别人一眼，或许他的眼中没有别人。 期间，也不是没有聪明人或智者感到唇亡齿寒之忧愁，但是，由于身份以及眼界见识不够的原因，人轻言微，并不被其他三大王庭高层，尤其是至高无上的真王大人们所采纳与重视。 周方旭拿出储物袋中的蜂巢，将青灵蜜取出来，用玉瓶装了，分成四份，一人能有四个玉瓶。 尽管这样，这才三个回合过去，杨玉环的后背就被灰甲宗师击中一掌，一个趔趄噔噔噔退出两三米，才稳住脚步。 “掌嘴”又是啥意思？拿土话来说就是抽耳光，咱们常说是打嘴巴子，这是过去古人教训人惯用的一种方式。 第二十八章 危机公关 十一月份，学府苑交房了。木槿被临时调回学府苑，因为交房，有一系列的问题。首先是房屋面积的变化。一般来讲，房屋在办理贷款的时候，就已经经过面积测量记录在合同之中，但是金龙地产不知何故，搞了二次测绘，结果房屋面积发生了很多变动。开发商向业主承诺多退少补，但是大部分房源是面积增大了，银行贷款已经 林枫眼中也是闪过了一抹兴奋之色，连忙起身冲到门前，打开了酒店房门。 而且，每次瞬移的距离都可以达到惊人的一万里之遥，若是连续瞬移九次，那就是九万里。 对面的季筠封彻底安静下来，而沈薄言也坐在原地没动，甚至都没把自己的手机要回来。 大燕皇朝所在的这一片大陆实际上就是一座岛屿，没有谁在意这里，蛟龙一族、魔蛇一族也不敢入侵，整体实力还是不行，一旦各大仙宗联合起来，他们也是不敌的。 只见几个白领打扮的身影，正一边说着，一边向着公司里面走去。 李长生一回来，就开始研究辟火金丹，研究透了之后，就着手炼制辟火金丹。 “什么叫我为什么想杀他，我才没想杀他，是他想杀我！”江森情绪激动道。 当然，他若是不借助破窍丹，也就有把握突破到三品境，但也是怕伤及丹田穴窍。 叶楚楚的意思是，先找个借口把林宇骗回来，然后让他们两人生米煮成熟饭，再用道德绑架林宇，逼他娶她。 她还是第一次这么直观的感受到，姜半涯这魔化状态的强大之处。 程以博看着老妈仔细地看着，以前程家购置房子的时候，她都没有关心过的。 如果傅子尘的告白时间和宴兮开始被全网黑的时间刚好吻合，那么，有些残酷的事实，由不得她不信。 我与她本来无冤无仇，若不是因为你，她就不会无缘无故的嘲讽我，针对我。 嘴上说着没营养，眼睛却直勾勾没从屏幕上离开过，典型的口嫌体正直。 半月后，俞鹰的战斗经验剧增，但没有杀敌绝招，就在训练资料之中寻找杀敌绝招。 于是，尚意将那次邮轮宴上醉酒的晏兮是如何英勇救夫的事迹大致说了一遍。 结果还没等阿光上去抗伤害，云洛阳就已经第一时间进入了皇子大招，瞬秒梦魇，紧接着一个q翻墙过来，一把拍飞了三人。 “你是谁？！”他看着顾亦云，一脸警惕，楚灵雪也一脸凝重地走到了他的旁边。 而日本方面则早早就发展起了大规模的海军部队，也因此在海上日本玩家的数量虽少但是却凭着精锐的海军部队和中国玩家抗衡。 这一次靠着奇袭和上古蛇魔的帮助，杀了多国部队不知道多少玩家，收获了n多的战利品，还好我有牛魔福袋的背包加成，否则这些战利品一准是拿不回去了。 城门紧闭，三天的时间过去了城内依旧没有传出什么动静，至于放了多少风筝了，士卒们已经数不清了，只知道前两天还兴致勃勃亲手做风筝的的张德彪将军已经懒得再动了。 “阻止它！”军刀大叫着，沙虫疯狂的跳动了一段时间后终于恢复了平静，阳光穿透了漫天的灰尘照耀在那恶心的烂肉上面，浮现出一幅诡异的画面，只见它长大了长满利齿的句嘴，猛地再次朝地底钻去。 “那我们不管，我们只是奉命执法，上头说你们有问题，你就有问题。”一个执法队员说到。 第二十九章 人员变动 十二月份的z市房地产市场并不太平，各个楼盘无论采取如何出彩的暖场活动，实施如何实惠的优惠政策，成交量始终止步不前。好像是一夜之间，客户都不着急买房子了。每次出去扫盘，木槿发现各个楼盘出现越来越多的新面孔，成熟置业顾问离职状况很明显。铁打的楼盘，流水的售楼员，能让销售人员纷纷离职的，就是房地产市场的转冷。 z市是一个连四线都算不上的城市，国家宏观调控政策对其产生的影响，缓慢而无力。2013年政府为了“去杠杆”，对房地产行业实行严厉的限购政策；为了消化货币超量发行的后果，大幅减少基础设施建设的投资，房地产行业整体很低迷，地产行业龙头老大亿科，其老总认为地产进入了“白银时代”。国家调控政策产生的压力，在2013年底才真正渗透到z市的经济生活。所以，感受到房市风向发生了绝对不同以往的变动，敏锐的一线销售人员就撤了…… 龙伟离职了，是在和胡亚表白后离职的！木槿请龙伟吃饭，师徒之间的散伙饭。龙伟在吃饭过程中说了一句：“师傅，我在刚入职的时候，一眼就看中你了！长得不是很漂亮，但是气质非凡！”龙伟才不会承认自己是个颜控，他其实就是看木槿长得漂亮才关注她！看木槿瞥了自己一眼，龙伟接着说：“开始觉得你适合当老婆，相处之后觉得你气场太强了。我还是喜欢小鸟依人的女孩！”木槿指着盘子里的牛排说：“呀，糊了！”她点的是七分熟的牛排，不存在“糊”的可能。龙伟听到“呀糊”，联想到胡亚，眼神一下子黯淡了：“男人都喜欢漂亮女人，但是真正爱的是心里认可的人。”木槿喝了一口果汁，补充了一句：“你认可的是胡亚！”是啊，龙伟觉得所有人都能看出来自己喜欢胡亚，偏偏胡亚不知道，更可悲的是，就在自己鼓足勇气向胡亚表白后的第二天，她被公司调动去其他片区做策划师。胡亚越来越优秀，在她面前，龙伟小心翼翼――人都是这样，越是面对自己珍爱的人，越是谨慎小心，生怕距离的不适引起对方的反感。胡亚积极向上，龙伟随遇而安，没有对错。但爱情之中，实力相当是永恒不变的真理，适当的差距能成为促使人前进的动力，但差距不断变大，最终会使两人各奔东西。龙伟喝了一杯酒，叹了一口气“早知道她要去其他片区当策划师，我就不表白了。这样，还能当朋友！”这句话，听得木槿很心酸。其实胡亚离开的时候，没有说不联系龙伟，只是叹息：“离开z市，下次再回来真的不知何年何月了！”胡亚不表明态度，也是对职场感情无法把握吧！ 片区经理汪峰在t市成功签约一个期房项目。片区秘书王宇在听到这个超市起家的开发商后，专门查了查t市的土地网站和住建局网站，发现这宗尚未命名的土地，虽然土地出让金已经交完，但是土地证还没有办下来。联系到t市房地产市场的专业化程度，片区秘书忧心忡忡，担心这个项目将会是第二个星河湾。就在大家猜想，究竟谁会负责启动新项目的时候，星河湾主管王宁在汪经理力荐之下，被公司任命为项目负责人。这下惹恼了片区秘书王宇，她经过在星河湾的观察，曾经向片区经理汪峰建议过，王宁做事有点急功近利，如果不打磨一下性子，将来难以委以重任。但是汪经理的大力推荐，不仅是对自己这个片区辅助的不重视，也是对王宁职场成长的不负责！等到相关人员从t市签约归来，王宇和汪经理大吵一架，之后愤怒离职。公司总部极力挽留，最终没能留住王宇。其实，片区总监江儒星离职时，片区秘书王宇也有过离职打算，但是想到片区的中级秘书只有一位，且不适合担任片区秘书的管理角色，她用了近一年的时间培养出了一位片区秘书候选人。作为职场人，王宇的做法可圈可点！公司总部赏识王宇的大局意识，oa系统最终为她批准的是辞退，使她有了再就业的资本。 星河湾到了年底也没有找到合作商与投资商，还因为业主维权登上z市头条。此时的房价已经飙升到很高水平，业主退房再买房很不划算，他们只期望开发商能早日交钥匙，让他们住有所居，哪怕再让他们补交一部分钱也行！因为市场不景气，加上项目自身的问题，开发商无力结算佣金。片区经理汪峰没有撤盘，而是留下了秘书孙云和明磊守盘；同时，他在极力从开发商那里要出一套房源来抵账，抵的就是未结算的首付佣金，和银行批款无望的贷款佣金。明磊不明白自己的职场路怎么就变成了“卖亏心房”“守落寞盘”的样子！自己在公司总部培训的时候立下誓言，要在五年内做到片区总监，这样看来，遥遥无期！明磊也算是公司重点关注的培养对象，继王宇之后上任的片区秘书赵伟伟，特地找他进行沟通，总算联合孙云一起，将他安抚下来…… 前任片区秘书王宇的担心不无道理。2013年，片区经理汪峰签约星河湾，签约维多利亚广场，签约t市前期策划项目，应该说，是圆满完成公司在年会上定下来的“保二争三”开拓目标。新官上任三把火，这三把火不可谓不旺！但是，除了维多利亚广场项目，余下两个都是证件不齐的项目。楼盘证件不齐有巨大的潜在威胁，尤其是在2014年市场衰退成定局的已知条件下。t市的房地产市场信息一向灵通，他们在年底前突然积极主动找代理商，这在房市繁荣期难以见到！看来，新年之后，需要做好“过冬”的准备了…… 如果说2012年是大家团结一致向前看的一年，2013年应该是岗位轮换，新人小试牛刀的一年。木槿和孙少君闲聊的时候了解到，汪经理在十全区孟家庄谈了一批开发商，开发商打算和天华代理公司合作，要求是公司必须派遣出色的管理人。孙少君说完，朝木槿眨眨眼，木槿笑了笑，看来，自己独立带盘的机会来了……马上就要年终总结，又到了新一轮经理人聚会的日子。2014年的市场，该何去何从？ 第三十章 体验感 2014年的一月，尽管临近春节，还是有不少业主选择装修房屋。说到装修速度最快的户型，那绝对是50平米的――纯北向的方正户型，带一个大阳台，房屋内没有厅堂卧室的划分，厨房卫生间相对但相错。尽管在2013年上半年有一段时间以低首付为噱头集中推广，但是临近年底学府苑的置业顾问已经有三个月没有再销 就有几辆警车开了过来，穿着黑色制服的探员们，将尸体全都拉走，然后技侦部门开始拍照，收集指纹，收集证据。 张成发出撕心裂肺的喊声，他深知正面面对这样的灵元蟒会付出的代价。 这股气血力量遮天蔽日，仿佛大浪冲击沙滩，给人十足的压迫感。 有两个保安拿着钢管砍刀走出去准备看看发生什么事，结果没几步就被人枪杀在雨水中，这让后续准备出门讲道理的常杰明亡魂大冒。 贡院前，远远望去人乌泱泱的一大片，越是靠近贡院，人越多越稠密，也越是能感受到那种压抑的气氛。 陆语安表情骤然一沉，他也想过外面那些话语会传进来，只是没想到自家人到率先议论起来了。 林三七咽了咽口水，心想难道自己要保护的是果军老人，不是都跑到缅北和弯弯去了吗？ 捂着嘴偷笑的马卫平、一脸懵逼的林三七，两家医院的年轻职工们则都是大气都不敢喘。 这让李唯城不由侧目，哪怕早已知晓姚若虚一片坦诚，可又有几人在面对这些事情时，依旧能够如此？ 赵祯并不特别在意王钦若的贪，四十万亩也在他的承受范围内，可他不能忍受的是王家居然将淮水土地占完了，一点也不留给淮水黎民百姓。 可惜，时间悠悠，过了这么长的时间，那个时代流得再多的血，却也已经威慑不了现代的人。自两年前与西元的经济对垒开始，国内就有些家族，逐渐不安定起来。 他动了起来，吴凡从画面中只见到对方微微侧过头，第一枚子弹就从耳旁差之毫厘地飞过。 “哼，算个老家伙识相，知道我家丹师是你们惹不起的人。”这下人此时来了气势，露出了一丝冷笑。 两人下了车。胡白白拿出手机打了个电话，然后带着九天就往楼上走。 大家你看看我我看看你，对苏离的话很是不解。现在这情况跟记载有什么关系？ 牛金生卸任白江军主将之职时，是五十七岁，而今年，他已经六十有三了，他已经致仕，就住在乾京城。 一夜没睡，九天精神没一点问题，以他现在的身体，连续熬一个星期也不会有什么问题。又等了没多久，吉尔汗跟索建明也来上班了。 华天走上前，拨开树林一看，就见一只花豹模样的异兽倒在地上，泠然剑正好插在了这只异兽的心口。 【这应该是个gay，是个兔儿爷。】索兰也不知道自己为何而愤懑，只是心底也不由涌起恶意地想道。 只是，巫祖尤黎手下既然有这么强大的战力，为什么还会如此容忍邪巫在西洲胡作非为。这其中肯定有什么隐情，是旁人所不知道的。 “嘶，你是说他会变成粽子？？”一听这话，宋队长立即倒吸了一口凉气。 “等等吧！！”虽然明知道三子肯定是凶多吉少，但是他心里多少还存在一丝希望。 凄冷的夜风呼啸，惨白的火焰之上仿佛弥漫着修者的怨恨，一缕缕黑气在废墟上飘荡。 第三十一章 风云再起 尽管收到了公司发出的年终述职会通知，木槿还是称家中有事没有去参与年会――大风向已定，2014年将会是房地产行业重新洗牌的年份，大环境动荡，人员离职率上升，公司少不了关于“企业文化”“员工忠诚度”“工作价值感”之类的培训，以保证公司的管理层人员不离职，同时回到项目后应用到一线团队。参加公司年终述职会的有胡亚，据说胡亚做的课件是关于培养徒弟的，想一想，胡亚总共就带了两个徒弟，一个辞职，一个是在讲究团队作战的公司里巧用心机的于红岩。胡亚称自己带徒弟没经验，在会议上说的大实话好像和公司文化相悖，在qq上她和木槿说，觉得她自己会被公司管理层定性为情商低！木槿觉得，胡亚在慢慢看清职场真相。同时，木槿认为自己不去参加会议是正确选择！ 北部片区的年会，头一次加入了才艺展示环节，这导致片区年会开完，直接持续到凌晨一点半。果然是一个领导一种管理风格，大家不禁怀念2012年片区终述职的高效率。木槿又得了一个证书，尽管她觉得这证书没有现金让人开心，但是想到晋升经理的时候需要写明历年的所获荣誉，她觉得证书总算要派上用场了…… 年后回到项目上，片区果然走了一批置业顾问――毕竟年终奖和各开发商赶在年前结算的过年佣金都拿到手了！市场变了，战斗在一线的战士永远能率先发现细微变化快速做出行动。维多利亚广场的楼盘秘书辞职了，正好赶上星河湾撤盘，秘书孙云就来到了维多利亚广场，她很快适应了新项目，项目上的李白、于红岩等人她都熟悉，至于木槿，这是胡亚当初天天挂在嘴边的榜样人物，孙云和木槿很快拉近了关系。 谈到星河湾项目，所有人都觉得片区经理汪峰当初就不应该代理楼盘销售，五证不齐问题巨大，一方面亏欠客户，另一方面亏欠置业顾问。 因为没有证件，无法在银行办理客户的购房贷款，不能贷款也就没办法交房，客户的房子就没法入住，房子相当于白买，这是亏欠客户。 因为开发商结算佣金都是按照回款来计算，也就是按照客户实际交钱的多少来拿佣金。无法办理贷款，置业顾问虽然辛苦销售掉房子，但是只能拿到客户的首付款佣金，大额佣金即银行贷款的佣金永远无法拿到！即使片区负责人追要回佣金，因为佣金结算延迟，天华代理公司的财务室会按照制度，根据佣金延误时间长短将佣金打折发放给置业顾问。所以，这是亏欠员工。 当然，也有一部分讲良心的开发商吃亏的！为什么？因为有前车之鉴。之前就有开发商因为证件迟迟办理不好，业主闹得厉害，开发商没有让客户办理银行贷款，直接安排项目交房入住。结果，等到开发商证件齐全能够、且需要业主去办理银行贷款的时候，80％的业主拒不办理！在业主看来，买房就是为了住，交了首付已经住上了房子，何必再去银行贷款？有了这些例子，证件不齐的开发商都担心：一旦业主未办理贷款就入住，将来楼盘证件齐全反，业主而不办理贷款了，开发商真的是叫天天不应，叫地地不灵了！ 星河湾最终在片区经理汪峰的谈判之下，拿出了一套房源抵账。抵的就是天华代理公司的所有销售佣金，包括客户的首付佣金，和银行贷款佣金。汪经理对全片区的置业顾问说道：销售出这套抵账房，片区直接奖励3000元，佣金再单独结算！汪经理先把公司的佣金总额（包奖金3000元）算清楚，然后当做房子的总价，来计算出房子的单价。冲着丰厚的佣金和销售奖励，李白如同打了鸡血，他把之前在星河湾的时候积累的客户全部联系了一遍，最后找到了对这套抵账房有兴趣的客户。客户交完全款，相当于星河湾的全部结算佣金清理完毕。李白如愿拿到了3000元奖金，但是，因为星河湾结算佣金延迟，所有置业顾问的未结算佣金全部打折发放。 据说星河湾的佣金结算延误了半年，按照公司制度，发放下来的佣金必须是原佣金的30％。比如说，胡亚应该有五万元的佣金需要结算，天华代理公司实际发放到胡亚手中的佣金是一万五千元。消息传出，第一时间强烈反对的是金元，金元抗议道：“首付款佣金确实延误了半年，佣金打折我们认栽！但是贷款佣金按照星河湾五证不齐的情况，永远不可能结算！既然李白把抵账房卖掉了，相当于贷款佣金第一时间全部结算完毕。贷款佣金根本没必要同样打三折！”公司方面给出的回应是，既然贷款佣金本来就没办法结算，置业顾问分毫得不到。现在能够结算30%，是公司的努力。 木槿听到这些消息，冷笑了一下，难道签约星河湾的时候，公司不知道王总五证不齐吗？没有打听到星河湾已经办理证件拖了两年了吗？公司都知道！公司层面想的就是铺摊子，薄利多销，不然哪里会得到兴华集团年会在天华代理公司举办的机会！子公司在集团总部眼中，就像是皇帝面前一群邀功求赏的皇子，为了在激烈的竞争中出彩，皇子们绞尽脑汁，踩着白骨上位！星河湾佣金的最后处理结果是，工作人员的佣金按照五折发放。据说是片区经理汪峰在总经理文红面前当说客，才为星河湾的人争取下来的。佣金结算比例，公司总部和星河湾的员工各执一词，公说公有理，婆说婆有理，就看谁能先让步！地产圈都看得出来，2014年难熬。公司如果继续三折发放佣金，僵持下去会寒了员工的心。在淡市下流失一批销售干将，等到市场恢复，公司将会面临无将可用的局面。而号称“以文化凝聚团队”的天华代理公司，在2014年，员工离职会带来比江儒星离职更动荡的局面。 佣金五折发放，既给了公司总部台阶下，也给了片区经理汪峰的好名声。但是员工会没有想法吗？当然有！五折佣金拿到手，金元、李白、明磊、于红岩四人都提出了辞职申请。片区经理在t市忙于远洋壹号项目启动工作，他派新任的片区秘书挽留辞职的四人，最终，明磊和于红岩留下。金元与李白离开了…… () 搜狗 第三十二章 人员组织 木槿的师兄葛连天打电话前来询问金元。原来，金元去了华音代理公司，应聘案场经理。刚刚晋升为营销经理的葛连天，在面试案场经理的过程中觉得金元好像并不具备管理能力，听说他是从天华代理公司离职，于是他就打电话问了问木槿。当葛连天听说金元带的楼盘是星河湾的时候，他哦了一声。星河湾的事情，王总在酒杯里买醉的事情，z市满城风雨。木槿问了问华音代理公司的楼盘代理情况，葛连天以为她也有辞职的念头，就向她介绍华音的代理项目，顺便说了一下华音的薪资待遇，并表示，如果木槿去他们公司，绝对直接担任案场经理。“你啊，在天华待着，简直是屈才！都两年了，你的两个徒弟都是主管了，你还是万年主管！”木槿平时和葛连天有一搭没一搭得联系，接触下来，木槿觉得和这个“师哥”的交情竟然超过了他还在天华代理公司的时候。过年时候，木槿、江儒星夫妇、葛连天和夫妇五个人一起吃了饭，当时还被两对夫妇笑称“单身狗”。职场还真是个奇怪的圈子！ 三月六日，t市的远洋壹号项目开盘。开盘热销168套房源，这在房市低迷的t市造成了极大的轰动！z市的人比较关心的是远洋壹号的佣金结算方式，毕竟有星河湾项目做参考，t市佣金结算问题处理不好，一旦人员变动，天华代理公司很可能再次退出t市！从新任片区秘书张薇那里，木槿了解到，因为远洋壹号一个证件都没有，片区经理汪峰为了规避结算佣金的风险，在合作之初，就要求开发商在购房客户首付交齐后，直接结算所售房源的90％的佣金，余下的10%的佣金，等到开发商五证齐全贷款办理完毕后再最终结清！海燕觉得，开发商如果答应，真的很有魄力！结果，开发商真的答应了！一方面是公司总部文总的亲自前往t市出面，给足了开发商的面子；另一方面，公司策划部经过头脑风暴，制定的销售方案是客户至少交50%以上的首付款，客户首付每多交5％优惠季度就增加1％。这样一来就保证了开发商的现金流。远洋壹号开发商海洋地产，老本行是开超市的，真的对房地产开发一窍不通。同时，t市的房地产很规范，很少有五证不齐就入市销售的楼盘，客户购房资金充足也非常冷静。海洋地产之前找过不少销售代理公司，那些代理公司要么只负责销售，不负责楼盘公关与推广；要么策划加销售加公关全部包揽，但是佣金点数极高。直到天华代理公司出现，专业负责还负责过t市的世贸广场项目。同时，天华代理公司总经理与策划部经理的出面，开发商的面子里子都走了，合作达成！ 三月十日，木槿被公司任命为案场经理，负责z市十全区孟家庄项目锦绣苑的启动工作。片区经理汪峰发话，让木槿从各个楼盘抽调置业顾问，组成销售团队――新楼盘的销售团队往往是片区指派，汪经理真的给足了木槿面子，这其中当然少不了孙少君的功劳。孙少君也觉得木槿是“万年主管”，公司亏待了江儒星当年辛辛苦苦挖来的城市销冠。天知道，木槿是一直觉得公司在z市接的新项目不怎么样，才一直懒洋洋得窝着当主管，毕竟不用对接开发商，还能提取团队的管理佣金，自己的销售业绩也不错，轻轻松松拿钱也挺好！不然，星河湾项目和远洋壹号项目就轮不到金元和王宁出马了。其实，真正的人员管理，不会轻易得让销售精英尝试管理问题楼盘，精英的流失的代价，是多个销售干将都弥补不了的！ 木槿想着，把孙云带到新项目做案场秘书，这女孩认真负责，经验丰富，而且，她确实需要一个机会晋升为中级秘书。但是，这样一来，维多利亚广场项目就没有案场秘书了。张薇知招聘了一位秘书，当天来维多利亚广场接待中心报道的时候引起了轰动，因为新秘书太漂亮，太有气质了。维多利亚广场新秘书叫张洁，目测身高一米六五，体重四十五公斤左右，脚蹬十公分的高跟鞋，五官精致，长发飘飘，当她穿着修身连衣短裙，挎着包包走进接待中心的那一刻，包括看房客户在内，所有人都不约而同将目光聚焦在她身上！卢本雨目不转睛，走神了，木槿拿a4纸纸筒拍了拍他的肩膀，才让他的目光收回来，他感慨了一句：“这样的气质才符合维多利亚广场高大上的品味啊！”像张洁这样漂亮的女孩，肯定是有男朋友的，关注张洁，纯粹是欣赏――人对美好的事物，都是以欣赏的目光看待，可以理解。 最终，木槿选中的是卢本雨，明磊，于红岩，张晨，和张悦五个人，加上秘书孙云和策划王湘宁，组成了锦绣苑八人的销售团队。这样一来，锦绣苑案场经理一名，秘书一名，策划一名，销售主管一名，置业顾问四名。谈到团队销售力，除了策划师，锦绣苑从经理到秘书到顾问都是签单能手。接下来的日子，就是销售团队市场扫盘时光了！ 锦绣苑项目四证齐全，缺少预售证；工期稳定，不存在交房问题；开发商有经验，保证楼盘房屋质量。心理学上有一个理论叫做“最近发展区”，孙少君很期待，木槿在外部条件一定的情况下，究竟能做出多大的业绩。孙少君觉得锦绣苑这样还算优质的楼盘交到木槿手里，应该能创造2014年房地产市场淡市的奇迹！说到销售团队，孙少君觉得木槿应该把各个项目上的销售干将挑一遍，这样能尽快实现锦绣苑的销售目标，对木槿的进一步晋升大有益处。木槿之所以选择这几个人，当然考虑到他们的签到能力，同时也考虑到了人员成长，她是从梯队打造角度出发进行的人员挑选。卢本雨虽然是主管，但是他在天华代理公司文化体系中传帮带意识和承担能力稍弱，晋升有阻碍，让他参与启动锦绣苑，一方面是项目需要他的强大销售能力保证销售进度，另一方面是让他承担项目管理与对接工作，为他晋升案场经理做准备。卢本雨来之前，段经理已经和他沟通过，让他在锦绣苑抓住机会使片区看到他的大局意识，尽快晋升。至于明磊，他的职场路途坎坷不平，业绩、徒弟一无所有，想晋升销售主管，新项目的预约启动将是他业绩爆发的起点。于红岩有九窍玲珑心，心思活泛但是需要约束，木槿自信能够镇得住他，让他专注于做业绩。张晨和张悦是入职两个多月的新员工，在尾盘项目，面临转正，新项目为他们做业绩转正提供了平台。总之，这是一支各有目标，目标感明确的队伍。人、产品、目标都有了，万事俱备就等客户来买房子了！ () 搜狗 第三十三章 营销突围(上) 若论三月份t市远洋壹号项目热销原因，那和孙少君的“营销突围”理论有很大关系。t市属于专业化的营销市场，所有的营销渠道应有尽有，但是2014年，陷入营销无力的局面，即众多营销推广活动投入到市场，不会激起半点水花，客户根本不买帐。有一篇报道说：“t市有大量拆迁安置的居民，很多人手握大量现金，名下多套住房。有居民反映‘家里的房子一人一套，余下的两套一套养狗，一套养鸽子’！”还有的文章爆料：t市现有的存量住房，哪怕不再增加任何房源，最快也得用十年才能消化完。 t市属于典型的拆迁改造城市，市区人不差钱，但是有不少因拆迁工期过长而租房住的人。另外就是有大量在城市打拼，渴望在t市安家落户的年轻人。远洋壹号项目，又是典型的中低端的楼盘，以70-110平米经典的两居室和三居室户型为主，满足刚需客户的购房需求，尤其是婚房客户的需求。在此情况下，孙少君决定给楼盘定位为“北区年轻人买得起的时尚社区”，瞄准核心客群后，再制定好价格策略，最后开始进行目标客群的搜索。总之，孙少君动用了100人的发单团队，主要的构成人员是60岁以上的大叔大妈，另外就是20岁左右的年轻人。行销模式，让年轻发单员走遍市区的每个角落，让年老发单员进入城市里的每个老旧社区。此外，公交车车体广告及报站广告，出租车车顶led屏显广告及名片牌广告，公交站玻璃窗广告，灯箱广告，路旗广告，飞艇广告等等采取轮番轰炸模式。广告核心就是“北区最低价”，其中的“最”字加粗加大加红展示，就怕客户记不住。不得不说，远洋壹号营销推广方面的大张旗鼓，以及销售团队超强的谈客能力，让远洋壹号在t市出了名。不少开发商专门登门拜访，是的，不遮掩身份，就是递上名片专门在接待中心站着旁观！说到这里，孙少君一脸自豪的表情。因为此时的远洋壹号售楼处，就是一家小小的底商门脸，五十多平米，每天从早到晚，人来人往，不少开发商不好意思和看房客户抢座位，就只能站着看远洋壹号的置业顾问接待成批成批的客户。三月份开盘热销，让开发商有了资金，听说最近在加班加点得建造独立的接待中心。可以说，片区经理汪峰打了一场漂亮仗。 十全区孟家庄项目，是典型的乡镇项目，婚房客户占绝大多数；但是又不同于乡镇，因为距离z市很近，吸引了不少辖区客户和在z市买不起房子的客户。因为地理位置优越，孟家庄作为乡镇的房价甚至高于十全区，但是也正因为如此，孟家庄2014年的房价受市区影响波动较大，房市较为低迷。2014年房市开局遭遇寒流，开发商无力扭转销售局面，这才快速地和天华代理公司签订了合约。为了最大限度的激活市场，木槿想出的营销噱头是免费赠房，因为锦绣苑在2013年已经销售一年，有一定的市场影响力，打出“免费赠送”的名号，一定会造成市场轰动。 锦绣苑有一个60平米的两居室户型，因为做养老房面积稍大，做婚房面积又稍小，尴尬的户型面积导致2013年的它的销量不足五套。60平米的户型，最低单价是3300元，总房款是19.8万元。木槿想的是寻找198位客户，每位客户交1000元“参与金”，当免费得到房子的一位客户揭晓后，余下197位客户的参与金不退，直接享受锦绣苑交1000元抵10000元的优惠，即使客户自己不买房，也可以将购房优惠转让给身边的亲戚朋友，这样他们可以从真正购房者的手里再把这1000元要回来――这相当于让客户为锦绣苑做宣传。 为了给参与“免费赠房”的客户制造紧迫感，同时让这些客户充分利用他们得到的“1000元抵10000元”的巨大优惠，锦绣苑从第199位客户开始，但凡是想买房的，需要交5000元预约金――此预约金可退――享受“5000元抵10000元”的优惠，预约客户可以从参与“免费赠房”的客户手中取得较大的优惠额度。这就相当于搭建了参与“免费赠放”客户的退出机制，没准他们还能小赚一笔。 为了保证活动的公平公正，锦绣苑会将所有2013年成交的业主排除在活动之外。虽然木槿和孙少君都知道，完全杜绝业主参与是不可能的，但是人都有“反其道而行之”的逆反心理，哪怕业主真的不参与免费赠房的活动，业主也会动员其直系亲属，或者三姑六婆，甚至左邻右舍来掺合。乡镇地区，各类小道消息传播速度极快，锦绣苑“免费”壮举，会在房地产市场激起大浪花。 一开始，秘书孙云觉得木槿她们这样做，开发商会亏本。木槿早就想到了这一点，且不说淡市情况下，让开发商让利销售他们会答应。就目前的情况，木槿和孙少君定的价格，是在开发商2013年的销售价格基础上上调200元。比如一套100平米的房子，总体价格上涨了20000元，即使有“1000元抵10000元”“5000元抵10000元”的优惠力度，以及五月一开盘时的99折、98折和97折的优惠，锦绣苑实际上还是涨价了。而且，开盘后，所有房源就按照新的价格销售，取消了“抵房款”的优惠，这也相当于锦绣苑涨价。而且，开发商赠送给客户的那套60平米的房子，成本是由198位客户分担了，而且余下的197位客户，进能享受购房优惠，退能从真正买房的客户手里拿回前期交的1000元钱。反正市场一旦打开，锦绣苑不缺客户，预约客户也就能接手“1000元抵10000元”的优惠了！听完木槿说的这些，孙云觉得这个方案环环相扣，她不禁感慨：胡亚和她的师傅木槿比起来，真的还差几个等级。胡亚最多算是职场稍微腹黑的小白兔，木槿简直就是一只深谋远虑的小狐狸，当然木槿还有孙少君这个老狐狸助阵，锦绣苑如虎添翼！ 听完策划方案，锦绣苑团队人员觉得，以后还是离永远挂着微笑的木槿远一点比较好，还有平时笑眯眯的孙少君…… () 搜狗 第三十四章 营销突围(下) 看到锦绣苑团队人员生怕一不小心被自己坑了的样子，木槿觉得哭笑不得――商场如战场，战略战术是必须要学的，也是必须要用的。日常的人际交往，哪里需要那么多套路！ 为了增加活动的神秘感，孙少君设计的宣传物料，讲究的就是“冲击感”――所有能在乡镇出街宣传的物料如锦绣苑的单页，条幅，看房车，以及开发商联系的孟家庄镇上所有的带车厢的电动三轮车（俗称蹦蹦车），但凡是客户的视线能够接触到的宣传资料，全部打的是“锦绣苑免费送房”下面加的是锦绣苑楼盘的热线电话。为了刺激置业顾问走上街头去亲自派发单页，寻找客户，孙少君专门在单页的左下方留下了不少空白，卢本雨吐槽这块空白导致单页画面整体变丑，孙少君一副专业的样子说道：“这是设计学里的名为‘留白’的美学原理！”天知道，这是木槿借鉴葛连天他们的单页设计方法，专门和设计师沟通留下来的，就是为了方便置业顾问签名、留电话，关键是在单页上显眼！ 孙少君让锦绣苑销售团队中本地口音纯正的卢本雨、于红岩等人和业主聊天了解到，孟家庄乡镇客户一般是父母给孩子转房子，孩子在外地工作，拿钱拍板做决定的权力在父母手中，父母关注信息的主要渠道是“听人介绍”“看电视”，孟家庄不少客户还是用的无线电视，听、看地方台广告的人很多。所以，孙少君让王湘宁专门去当地的广播电视台跑了一趟，问清楚了电视飞播广告的价钱，以及占屏播放广告的价格，同时还和开发商商量，三月份在广播上播出“锦绣苑免费送房”的广告，等到198位客户集结完毕，再将广播内容变为“5000元抵10000元”。 很多客户不懂“抵来抵去”是怎么个优惠政策，但是他们第一时间能明白，交1000块钱，就有免费得一套房子的机会，用1000块钱，买一个免费得房的资格。各种宣传资料投放到市场的当天，大量的电话打进锦绣苑售楼处热线；第二天，大批量的被约访客户涌入锦绣苑售楼处，很多客户问：“免费房子没抽到，钱还退吗？”木槿专门在公示板上写明“1000元活动参与金不退”，一看到不退钱，客户就冷静了下来，不少客户表示，要回家好好想一想。木槿和孙少君当初就预料到，肯定会有不少客户凑“免费”的热闹，想着得不到房还能把钱拿回去；也会有一批人嫌麻烦，根本不愿意为了把“1000元抵10000元”的优惠名额转让给别人而去费口舌；肯定也会有“全家总动员”排号抽房的现象，但是在乡镇，一下子拿出三四千元来排号，同时“钱不退还”，不明白活动规则的人会很慎重的。总之，这1000元钱相当于设置了一个门槛。第三天，经过思考的客户再次登门，木槿让所有置业顾问与客户签订协议书。协议内容为：“免费赠房活动，客户所交的参与金1000元不退；客户购房，即可直接凭借交款票据，享受‘1000元抵10000元’购房优惠；客户优惠资格可以转让，转让成功可得礼品一份。”锦绣苑售楼处的置业顾问按照木槿的指示，在协议书上将“1000元不退”和“优惠资格可以转让”圈出来，并在客户的交款票据上写清楚“此金不退，购房优惠资格可转让”。从第四天开始，有越来越多的客户来售楼处咨询“免费送房”的事情，同时咨询了房子。置业顾问顺道把“从排号客户手中得更多优惠”的消息传递出去，这样能让更多的排号而不买房的客户有“下家”。 客户交完钱，会得到两张由白卡纸制作而成的排号卡，序号是设计师统一排好制作出来的，信息栏里有客户姓名，联系电话，家庭住址，及亲属姓名、联系方式；秘书孙云把所有的排号客户拉到微讯群里，每天公布排号进度，和排号名单。以上做法，锦绣苑的说辞是等到198位参与活动的客户集齐后，工作人员能够在第一时间联系到客户。实际上，这也是售楼处最大限度地排查“家庭组团参与活动”的情况――十里八村的人，真的论资排辈都能攀上交情。而且，大家都见不得别人比自己走运，真的有“全家出动”的情况，即使这家人得到了房子，其他人除了羡慕，更多的是嫉妒恨，能把这件“贪便宜”的事情传遍各个村子。为了面子，有“全员参与”念头的客户还是很慎重的。另外，把两张排号卡全部交给客户，能够最大限度得保证活动的公开、公平、公正。免费送房活动当天，客户将一张排号卡投到舞台上的抽奖箱里，另外一张排号自留。代表抽房资格的排号卡自己亲手放进奖箱里，没有比自己更放心的人了！这样能够最大限度得展示锦绣苑项目的诚意，尽快树立锦绣苑楼盘口碑…… 锦绣苑售楼处每天的访客数量多达三十余批，还有不少从十全区以及z市赶来探明营销情况的房地产同行，看到交了钱的客户全部是神神秘秘的表情，他们一头雾水。不少地产老人看到木槿后，就明白了这是z市“地产大脑”迸发的灵感。锦绣苑开发商对接人赵亮，当时见到木槿的第一面就和她拉关系，称自己和拉斐水岸的李总关系不错，自己会全力配合木槿的销售工作。木槿有很长时间没有见到李总了，平时也就是在微讯上和她联系，因为木槿的房子三月份交房，装修保证金等问题木槿和李总打了声招呼……锦绣苑售楼处人来人往，所有人心里清楚，到四月上旬，木槿之前所说的198位客户就会集齐！ 这是一场疯狂的尝试，看到木槿她们的营销创意，赵亮其实很是佩服。孙少君和王湘宁，以及木槿，按照198位资格客户的集齐进度，临时调整了“锦绣苑免费赠房仪式”的活动方案，在方案中，王湘宁按照师傅孙少君的指示，将活动的后半部分重点变为“1000元购房优惠资格的转让”和“转介绍客户成功购房后的礼品”。为了解决客户的“1000元钱”变相退还问题，也为了刺激197位没有得到免费房子的客户积极为锦绣苑售楼处带客户，木槿和赵亮沟通，团购了一批量大价优的扫地机器人，这在乡镇可是稀罕物。 四月九日的免费送房活动如期举行。一位单身帅哥得到了房子，当开发商对接人赵亮把奖品牌发到帅哥的手里，相当于全款买房，毫无房贷压力的他，当场征婚，不少没有得到房子的客户表示为他保媒！当王湘宁公布锦绣苑正式开始预约，客户“1000元抵10000元”优惠开始转让，并由置业顾问把扫地机器人组成的“墙”推到客户面前的时候，不少大叔大妈开始嚷嚷，说自家的侄女、外甥、女儿等等需要买房，称第二天就把他们带到锦绣苑售楼处看房…… 截止到四月三十号，锦绣苑总共预约一百四十批客户，全部是之前参与“免费送房”活动的客户转介绍而来。五月一开盘当天，所有预约客户全部成交！锦绣苑推出来的两栋一梯两户，两个单元，总高十八层的住宅楼售罄！锦绣苑名声大噪，开发商豪气地保证：“余下的57位参与‘免费送房’的排号客户，只要转介绍客户成功，依旧能够得到扫地机器人一台。新业主依旧享受开盘优惠……” 木槿算是打了一场漂亮的战役，创造了2014年上半年淡市下“开盘即清盘”的奇迹，这也为她后来辞职后华丽转身打下了基础…… () 搜狗 第三十五章 所谓爱情 ??????????????????????????????????六月份的一天，锦绣苑售楼处来了一对情侣。男孩身高一百七十公分，长相普通但是干净利落，女孩娇小玲珑，笑起来很可爱，两个人打算买婚房。排轮正好到明磊，他在秘书接待情侣的时候偷偷观察，暗自嘀咕：“会不会是同行扫盘的？”木槿正好没事，从情侣进门的那一刻，她已经观察了一段时间了。木槿摇头说不像扫盘的同行，男孩为女孩推开售楼处的门，专门为女孩挑了不会被空调直吹又凉爽的位置，为女孩拉开椅子，除了在来访登记本上签字，他的视线一直在女孩身上，总是不自觉地笑一笑，这是热恋期的情侣常见的表现。 明磊经过了解得知，男孩是做个体生意的，开了一家文具超市，女孩是孟家庄入编在岗的小学教师，买房子的钱是两个人一起出，房子写女孩的名字。明磊现在的谈客状态非常好，和这对小情侣非常聊得来，整个谈客流程下来，看得出情侣是看中锦绣苑的房子了。临走的时候，女孩对明磊说道：“我周末的时候带父母来看房子，请你不要谈首付的事情，也不要提到我出房款。”客户走后，明磊一头雾水，两个人既然都谈到买房的地步了，为什么还对父母保密呢？ 卢本雨在秘书台，躲在开发商看不到的角落里，翘着二郎腿说道：“肯定是女孩父母不同意两人在一起呗。女孩是想让父母看一看男孩的诚意。”木槿也认同卢本雨的观点。卢本雨接着说道：“这女孩也算识趣，知道婚前买房写自己的名字不合适，就一起出钱买房了！”木槿觉得这个女孩通情达理――在市区，有不少女孩会在购房的时候出钱，男方会在房本上写女孩的名字。实际上，也有很多情侣，哪怕是男方出钱买房，也会毫不犹豫得写女方名字。在乡镇，出钱一起买房的女孩很罕见，毕竟乡镇男多女少，女方地位高，都是男方买房。没有房子，女孩直接会pass掉男孩。所以，在广大乡镇地区，结婚买房是刚需，也是男方不得不接受的婚恋市场上的必备条件。 中午的时候，明磊和外出带领发单员的张晨说起了这对情侣。卢本雨在餐桌旁，吊儿郎当地说了一句：“这种女孩，在我们那里就是倒贴！”这句话直接惹毛了秘书孙云，孙云冷笑一声：“你这样的男的，仗着有人爱，有恃无恐！活该单身！”孙云是在为沈莹鸣不平，片区的人都知道，卢本雨和沈莹在一起近两年了，但是卢本雨从一开始，就一直心安理得地接受沈莹对他的好，享受沈莹对他的付出。到了孟家庄的锦绣苑，从来不见卢本雨请假去市区看望沈莹，甚至卢本雨休班的时候，他都没有专程陪沈莹。从来都是沈莹请假来看卢本雨，苦等卢本雨的时间约会。前两天，沈莹晚上九点多钟回市区，卢本雨都没想到去送一送她。从锦绣苑宿舍到公路边，是一条长长的石灰路，沿路有两个岔口。尽管有路灯，沈莹也需要走五分钟，孙云当时就觉得沈莹有点可怜，她专门叫上张晨一起送的沈莹，沈莹还为卢本雨辩解，说他喝多了没必要送自己……感情这东西，向来是谁比谁用心，谁比谁心疼；谁比谁冷淡，谁比谁经得起分散…… 周末时间到了，明磊等来了情侣和双方的父母，男方父母也来了。等到两家人坐到一起，明磊完全没有了说话的余地。女孩的母亲指着自家闺女说道：“我家楠楠，虽然长得一般，但是本科毕业，事业单位，知书达礼。本来她打算今年考市区事业编，我们所有人才不着急给她介绍对象。结果，她今年一来没去考试，二来现在直接要买婚房了。两个人的婚事，连个媒人都没有，她不知道媒妁之言，这是我的错。我们家已经打点好关系，楠楠要去准备公务员考试。”话里话外的意思，木槿是明白了，大概是男孩学历不高，情侣恋爱至今都没有媒人正式登门说明情况，女方母亲这是在挑理！卢本雨在秘书台说了一句：“男方绝对知道两个年轻人谈恋爱，不买房装傻！看来这男方家是想白捡儿媳妇儿！这下有好戏看了！”卢本雨说的很俗，但是这样一想，男方家里确实存了私心…… 明磊一脸懵逼得送走双方父母，唉，亲家见面怎么来售楼处了呢！卢本雨一副看透一切的样子说道：“看男方父母的样子，也不像耍心眼的人！这女孩绝对单纯，但是这小伙子绝对心眼多！高中没毕业，就在社会上混，十全区的风俗，他比大学象牙塔里出来的女孩要精通。这么久不买房，不是没把握和女孩走到最后，就是有把握靠自己个人就能拿下女孩。”孙云听完翻了一下白眼，说道：“你是不是觉得已经把沈莹拿下了？才这么得瑟！”木槿觉得秘书的耿直和胡亚有一拼，但是胡亚明显更圆滑一点。 第二天，男孩父母直接来到售楼处交了首付，买下了小情侣看中的房子。房子的名字写的是女孩的，他们和明磊说道：“这钱就是为了买房准备的。我儿想写女娃的名字，怕我们不同意，就想自己出钱买房。”明磊忍不住问了一句女孩怎么样了，结果男孩的母亲抹了一把泪：“现在闹着要分手啊！我家良子刚创业没几年，除了周转的钱，留不下多少钱，这一年时间都在攒钱。人家女娃出钱买房，这么通情达理的姑娘不好找，我们怎么能让人家出钱。”原来是这么一回事。但是木槿觉得，房子写女孩的名字是不是有点晚了？当初这个男孩是有多么大的自信，觉得女孩一定会等他？木槿觉得，其实男孩还是比女孩冷静，他知道自己每一步想做什么，所以不会为了女孩去借钱，或者为了所谓的爱情不顾一切。现实生活远比电视剧冷酷得多！能发动父母来买房，男孩应该是真的着急了。想必，面临分手的时候，他才真正意识到女孩在她心里的重要性…… 月底的时候，女孩和男孩一起来到售楼处，找开发商的人去银行签字。看来是和好了，女孩永远比男孩要心软。孙云偷偷问了问女孩啥时候结婚，女孩害羞一笑，等交房入住之后吧。明磊清楚地记得，一开始问女孩结婚日期的时候，女孩说的是买了房就结婚。果然，经历会让人成长的。只是，不知道步入婚姻后，柴米油盐里，这份爱情是变成相濡以沫的亲情，还是化为见证人生阅历的泡影…… 木槿看了看貌似没心没肺的卢本雨，联想到了沈莹。所谓爱情，其实如人饮水冷暖自知，作为外人，无权评判，但是能够从故事里得到一些启迪。 () 搜狗 第三十六章 谈感情伤钱 木槿的销售团队，挑选的都是z市代理团队中的销售精英，或者销售苗子，他们的谈客功底在整个z市首屈一指。七月初，张晨接待了一位客户，他打算给家里的儿子准备婚房。张晨一打听，客户的儿子暑假后才升初二，张晨说了一句：“您这房子买得有点早啊！”谁知，那大哥大手一摆说道：“我儿子根本不是上学的料！要不是我天天摁着他去上学，他早就去混社会了。我和他妈都忙，在学校好歹有老师给看着，我们还省心。”张晨理解地点点头，确实有很多乡镇男孩初中没毕业就混社会，家里人就打算让孩子早点结婚，稳定一下性子。殊不知，思想不成熟的孩子结婚，是对两个家庭的不负责任……张晨将锦绣苑楼盘的价值感塑造得很完美，客户很满意。但是到了“逼单”让客户交钱定房的环节，客户一心想要额外的优惠。就因为优惠问题，客户没交钱买房，离开了锦绣苑售楼处。 张晨用“即将涨价”的说辞，将客户再次约到了售楼处。这次，张晨将“优惠说辞”中涉及到“找上级”“算成本”“换位思考”等等套路都用了一遍，客户所有的大道理都明白，但还是坚持要优惠。木槿通过观察觉得，房地产市场中的乡镇客户，比起市区客户显得更通情达理一些，他们都是汗滴脚面辛苦挣钱的人，生活中的苦辣酸甜相对来讲他们经历了更多――和他们讲工作的不易，挣钱的心酸，他们能理解。大部分乡镇客户想的是能省一分算一分，哪怕单价减掉10元钱，80平米的房子总共优惠800元，客户也非常知足。因为开发商对接人赵亮没有在售楼处，木槿手中也确实没有优惠权限，她就给赵亮打电话，赵亮让客户接听。结果，没三分钟，客户大哥就从腰包里掏出了一万定金――赵亮给客户的单价额外优惠了二十元。大哥看中的是89平米的房子，相当于从赵亮手里要出来1780元的优惠…… 于红岩在客户走后，很感慨，用他的话说，他从没有见过“十块八块得要优惠”和“十块八块得放优惠”的人！于红岩从现在市区长大，说到底，他没有“一分钱难倒英雄汉”的窘迫经历，从事房地产销售工作后，遇到的都是市区开发商，那些开发商遇到不论生熟的客户登门要优惠的情况，生怕给的优惠太少传出去后落面子，就喜欢在总房款里抹掉零头，或者直接按照大几千来减掉优惠。说到底，市区的大部分开发商是死要面子活受罪！现在人们的生活条件改善了，生活水平提高了，年轻一代根本没有真正体会过“缺钱”的感觉，不知道“穷困”尤其是“困”的滋味。乡镇开发商能将优惠控制在几百元，最多几千元，而客户理解并接受，就是因为他们都深知现如今挣钱不容易。开发商的每一次让步，是给客户面子，客户领情，也算是给了开发商的面子！ 面子值钱吗？其实不值钱！几百块钱的优惠，算不上大额，但是却是生活的本钱！哪怕是为了优惠这几百块钱，八竿子打不着的亲戚关系、人脉关系，都可以拉出来绕一绕，扭转成“八竿子打得着”的状态！ 张悦有一批客户，据说人脉十分广泛，那位大哥交完定金后，就开始托关系找锦绣苑的开发商要优惠，听说还专门请中间人吃喝一番。等到优惠要下来，客户大哥到了交首付的时候大发牢骚，称自己请客吃饭花掉了一千块钱，结果从开发商那里只要下来三千块钱的优惠，开发商真抠门云云。老话说得好：谈钱伤感情。现如今，谈感情伤钱。伤钱和伤感情的故事，在卢本雨和沈莹之间展开。 七月份的乡镇房地产市场，受整体大环境的影响，房价不像2013年涨幅明显，众多乡镇楼盘都是小心翼翼地上调价格，生怕价格增幅稍微变大，触碰到客户神经导致销量下滑。为了兑现和锦绣苑开发商之间的承诺，木槿制定的涨价策略是每周房源单价上涨10元，这10元在客户看来不疼不痒，从五月开盘到七月中旬，锦绣苑房价已经上涨一百元了，已经购房的业主还是很满意的。相较于z市市区房市的萧条，乡镇房市还算火热，卢本雨“钱途”正光明，很少请假。但是沈莹趁着房地产大萧条和z市酷暑期间房市淡季，专程请假回老家s省，卢本雨的家里人也觉得应该谈一谈两家的婚事，所以也让卢本雨请了假，专程陪沈莹回家。等卢沈二人回到z市后，木槿听段经理说沈莹整天闷闷不乐，木槿观察了一段时间，一向大大咧咧的卢本雨心事重重。没等木槿抽空问卢本雨情况，卢本雨倒是找到了木槿，开口就说：“木槿，借我点钱吧！”木槿问：“多少？”卢本雨犹豫了一下：“你拿的出十万吗？”话刚说完，他低头又说了一句：“唉，算了！你得还月供啊，马上还得装修。”2012年买了房，木槿一直努力挣钱攒钱，到了今年，房子刚拿了钥匙，正准备装修呢，确实手头紧。经过打听，木槿了解了经过：沈莹的母亲不反对两个人在一起，但是她向卢家要30万的彩礼！卢家人觉得两个年轻人两情相悦，沈家人是狮子大张口；沈家人觉得自家闺女是远嫁，要了彩礼是给女儿傍身。公说公有理，婆说婆有理。木槿实在不方便做评判，所以就选择了沉默。 回到宿舍的时候，卢本雨开始向同事们借钱，孙云坐在沙发上冷哼一声：“你能借到几个钱？借了又什么时候能还清！你是家里独生子，娶媳妇儿难道不该全家总动员？”木槿听出来孙云的不对劲，其他人因为见惯了孙云怼卢本雨所以没在意。木槿听卢本雨嘟囔了一句：“沈莹她妈这是卖闺女！”木槿皱了皱眉头，孙云先火了：“你想不想娶沈莹？心里没人家还谈什么婚嫁！你和你们全家如果拿出来足够的热情，丈母娘也不会真的为难你！”木槿总算回过神来，孙云应该是从学府苑秘书李彩那里听说了什么，所以在为沈莹鸣不平…… 世间最贵是真心！沈莹的母亲看出来了卢本雨对这份感情的“有恃无恐”，也看出来了自己女儿在这份感情里的全心全意甚至是小心翼翼。远嫁的女儿没有娘家，更没有婆家，只有老公！如果连未来老公的感情深度都是未知数，这份靠远嫁得来的爱情真的没有坚守的必要。老人，永远比年轻人眼光高，也远比年轻人当机立断！其实，沈莹的母亲一开始就是铁了心拆散两个人。但是感情里的女孩总是要心软一些，沈莹担心“谈钱伤了感情”，一有空就去婆家住着，帮忙做家务。而卢本雨，大家感觉到他已经认为“谈感情伤钱”了。面对沈莹的示好和挽留，卢本雨没有动员家人对这个决心远嫁的女孩加倍得好，反而确认沈家人“欺负人”。最终，卢本雨失去了一个爱自己，自己也深爱的人…… () 搜狗 第三十七章 危机感 七月份的年中经理会，木槿最终还是去了，一来她如今已经是案场经理了，四月份没有参加经理会，这次再不露面不合适；二来锦绣苑业绩突出，得到一面优秀楼盘的锦旗。人力经理周美玉亲自叮嘱秘书孙云，强调这个奖项必须要让案场经理木槿在颁奖会上登台。木槿实在是对熬夜开会与研讨问题不感兴趣。一方面，现在的木槿对修身养性越来越关注。乡镇的健身硬件条件不允许，木槿专门在网络购买了瑜伽课程，在女孩的屋里锻炼；平时早晨也会动员孙云、张悦组团晨跑；各种护肤品升级了一个档次，尽量避免使用彩妆。另一方面，木槿非常认同一位企业家的名言：员工离职，要么钱给的少，要么委屈受的多。现在整个房地产形势严峻，行业领头羊亿科、恒太、绿桂园都表示日子难过，上半年有68家挂着国企名号的房地产公司撤离，在这种行业大背景下，个人只能更加积极地发挥主观能动性才能保证工作效率。激发员工积极性，这种态势下让公司拿钱来激励是不可能的，就怕公司变着花样各种考核，逼着员工动起来。毕竟，在经理会召开之前，四大片区刚刚经历了公司人力资源部的巡检，在巡检过程中应该发现不少问题，据秘书孙云说，部分楼盘存在日志本记录、卫生环境的问题，而员工工作状态松懈让公司总部最为恼火。估计，这次的年中经理会上，肯定会讨论“提高团队积极性”之类的问题…… 要是论木槿为什么年纪轻轻就开始养生了，其实是女人面对年龄时天生的危机感。西方国家尤甚，所以当被问道年龄的时候，女士都非常优雅地回复：那是秘密…… 四月初木槿在项目上过完自己的25岁生日，当时刚刚转正的张晨说了一句实话：“经理，你才25岁啊！”木槿干练而优雅，包括谈客都不紧不慢，她如今的谈客成功率让卢本雨都感到吃惊――只要木槿出马，没有拿不下的客户。从木槿身上真的可以看出，任何把工作做到极致的人，原因中都有天赋的成分！张晨以为木槿是纵横职场至少五年以上的“高手”，木槿当然知道张晨的意思是说她的能力超过同龄人之所及。 张晨的一句话，让木槿提高了对年龄的认识，25岁了，应该更加全面客观得看待自己了。之前挣的钱，大多花在人际沟通与交往，恨不得多拓展几个人脉。现在，木槿觉得自己更应该注重提升自己，除了保持健康，保持良好心态，更要让自己的能力与人脉相匹配，使自己的实力与野心相平衡。 公司经理会上，木槿看到了胡亚，这小妞子真的成长迅速，因为在c市富光小区表现出色，现在又被调到h市。胡亚依旧是马不停蹄的状态，木槿觉得看到胡亚，就看到了希望，胡亚就是那种无论处在任何“不可能”的环境，都能够快速适应并且顺势而为，用个人的积极主动性创造多种“可能”的人。 除了胡亚，木槿对会议流程“问题研讨”部分的两个议题很感兴趣。一个是，论房地产标准化案场的重要性。另一个是，在淡市，做业绩重要还是培养梯队重要。看到第一个话题，大家就知道，公司要拿巡检结果做文章了。 果然，人力资源部经理周美玉公布了巡检图片。首先是销售部的人员的各种资料填写情况。部分案场经理的《经理人日报》突击填写，让置业顾问填写，或者空白。置业顾问必须填写的《谈客记录本》和成交客户本、客户追访本等书写不规范，或者空白……其次公布驻场策划师和秘书的各种统计资料。客观的讲，作为案场的军事和管家，策划和秘书的各种资料比较规范。最后公布了巡检人员突击各个楼盘时，销售团队的着装、会议流程标准化、宿舍卫生的图片。宿舍内员工的脏衣服成堆成摞，不叠被子等图片展示了出来，还有一张美丽的背影――这是另外一个故事了……与这些形成鲜明对比的是各种标杆，标杆里就包括锦绣苑的，还有胡亚的策划记录本。 众多楼盘被点名批评，当谈到宿舍脏衣服，坐在领导席的集团执行董事翁总生气地走上台前询问是哪个楼盘，结果是张志成带领的楼盘，木槿记得他是和胡亚在2012年一起培训的“社会大哥”，果然楼盘和经理人一样风格不羁……打造标准化案场，需要时刻紧绷神经，因为任何一个代理楼盘，都是向开发商展示天华代理公司形象的窗口。2014年市场不景气，很多意向合作的开发商都悄悄打听，市面上天华代理公司负责销售的楼盘。结果在六月份，一位开发商伪装成看房客户，在中午去售楼处看房的时候，一进门就看到沙发区有置业顾问在午休；在被接待的过程中，置业顾问发现客户是伪装的，就质问开发商的来头，并毫不留情地“送客”了。结果开发商一怒之下取消了合作……至于宿舍，木槿虽然觉得每个人都有私人空间，但是在公共宿舍，还是要有规则意识。为别人着想，讲究卫生很重要…… 谈到做业绩与团队梯队搭建孰轻孰重的问题，所有人的看法是一致的，那就是培养梯队很重要。在淡市情况下，销路不稳，销量下滑是正常现象，这时候更要注重人员培养。有了人才储备，在市场行情转好的时候，才能更加快速地恢复销售业绩。而不会出现，人到用时方恨少的尴尬局面。木槿听得出来，这是让经理人们眼光放得长远一些，既要用标准化规范员工，又要让公司文化影响员工。做经理人还真是千难万阻…… 这次的经理会同样是两晚加一天的模式，木槿觉得岁数大了熬夜不好，所以利用一切时机躲到公司休息室眯着，养足精神…… 临走的时候，翁总建议大家关注一下雷布斯的大米手机。2014年上半年，大米共售出2650万台手机，同比增长了271%。同时，大米上半年的销量额含税达到350亿元，同比增长149%。雷布斯将“饥饿营销”游戏运用得得心应手，他是逆袭翻盘的典型，也是销售行业的又一英雄。这房地产行业的风，貌似要加大了…… () 搜狗 第三十八章 总经理驾到 八月份的北部片区，发生了三件大事。其一，t市继远洋壹号项目之后，又新接了一个国内地产500强房企开发的新项目。公司总部借着“巡检整改结果”名义来到z市选拔销售干将。其二，片区总监汪峰结婚了，总经理到访z市的三天内，发现了华音代理公司的威胁。其三，维多利亚广场项目案场经理陆娟和楼盘秘书张洁同时离职了。房地产从业人员离职不算大事，毕竟地产销售人员如流水，所有人见怪不怪。不过，维多利亚广场人员的离职，掀起了新一轮的离职潮。八月份的这三件大事，其实环环相扣的。 一直以来，天华代理公司以三四线城市的销售代理业务为根基，整体策划水平不高，个别顶尖策划师都已经离职，少有在重视策划水平的二线城市稳住阵脚的机会，公司二进t市能够说明这个问题。这次能够得到与地产500强合作的机会，片区策划孙少君功不可没。为了打好天华代理公司品牌跃升战役，公司决定组建一支销冠队伍，将公司四个片区的楼盘销冠或者实力签单手挑选出来，组建t市建安优越城的销售团队。秘书孙云把公司总部下基层的目的告诉了锦绣苑的销售团队，结果卢本雨出人意料的表示，他想去t市。 木槿一直在心里摇头，不是她不同意卢本雨去，而是为了沈莹感到可惜。沈莹为了卢本雨已经和s省的所有亲人闹僵了，关键时刻卢本雨不想办法安抚沈莹的母亲，不向沈家表示求娶沈家姑娘的诚意，反而选择躲避问题，躲避沈莹。人力经理周美玉二次巡检锦绣苑的时候，木槿把卢本雨的名字上报给了她。大名鼎鼎的卢本雨愿意去t市，也出乎周美玉的意料，她不禁夸赞木槿的影响力强大，带动着恋家的销冠卢本雨觉悟提升了。木槿难得的露出尴尬的笑容…… 在2014年房地产普遍唱衰的背景下，因为在市场开拓中一路高歌猛进，业务能力出众，片区经理汪峰晋升为片区总监。在木槿看来，汪峰真的是以火箭速度晋升，不过，秘书孙云也把秘书群的小道消息传播了一下，汪峰毕竟是总经理的徒弟，徒弟有了业绩，师傅当然得帮衬一把。木槿点点头，道理不错，前提是“有业绩”，毕竟在私企打工，以成果交换是关键！就怕的是自己不努力，别人想拉一把都抓不住！ 总经理文红提前一天来到z市，去当年第一个签约合作的楼盘转了转，领导们成为领导后，都有“故地重游”的习惯，这是一种对一线奋斗岁月的缅怀，也是一种不忘根本的表现。做领导的都懂，想要了解基层的工作状态，必须到一线，文总去了市中心商业街街口，这里是发单员集聚的地方，也是争夺客户的地方，也是检验市区各个楼盘对发单员培训力度与效果的地方。不出意外，文总被华音代理公司的人带到了售楼处，华音公司2014年接下了四个楼盘，在z市地产圈出尽风头。恰巧葛连天不在，金元也不在，不然片区整体会议的议题又会增加一项“离职人员职业道德修养”。 汪总监结婚当天中午，z市的全体案场经理和部分主管与总经理文总同桌进餐，尽管文总的司机王师傅一直在抛话题，试图缓解一下餐桌上的低气压，但是文总的沉默不语，让所有人都不敢动，也不敢说。 当天晚上，新婚之夜的片区总监汪峰本应该在家陪老婆的，但是总经理召开片区会议，所有片区成员集合。在会议上，文总没有大发雷霆，而是诉说她的不甘。当年天华代理公司是城市销售代理行业的名片，但是现在，华音代理公司的出现打破了局面。华音公司的发单员能够把每一位潜在客户追问出百米的距离，但是天华公司的发单员专门扎堆聊天。这样下去，北部片区离倒闭都用不了三个月的时间。木槿看了汪总一眼，发现他的脸色苍白，面无表情。紧接着，文总点名批评了维多利亚广场项目，称工作人员工作期间着装随意，工作懈怠。文总又强调了“专业化”对逐渐专业化的市场的必要性，列举了年中经理会上的“开发商伪装客户考察天华公司”的事例，木槿在椭圆的会议桌前，侧脸正好看到陆娟在写着什么东西，等后来听说陆娟辞职的消息，才反应过来当时陆娟在写辞职申请书。最后，文总要求汪总必须每个月召开一次营销品控会，随时掌握各个楼盘的营销、人员和开发商动态。 文总离开z市后的第二天，秘书孙云告诉木槿，维多利亚广场的案场经理陆娟和楼盘秘书张洁同时提出了辞职。当天晚上，海燕给木槿发消息，称自己也想辞职。正好第二天木槿休息，她专门去了一趟维多利亚广场项目。一走进维多利亚广场接待中心，木槿发现整个销售团队愁云惨淡，陆娟担心加剧影响团队士气，就把木槿拉到了会议室。陆娟五月份结婚，现在怀孕了，她的老公不想让她继续从事辛苦的房地产管理工作，从结婚后就一直让她辞职。但是陆娟觉得女人得有自己的工作，不能单纯依靠老公的安排。另外，片区目前的项目是专人专岗，自己离职没有人能承担起案场的对接工作――毕竟金龙地产与其他地产公司不同，对接人付总要求严格，新人到来只会受挫。 七月份公司总部来维多利亚广场巡检的时候，正好陆娟请假去医院做检查。海燕虽然临时管理案场，但是带客户去看房子了。楼盘秘书张洁比较倒霉，当天她生理期，弄脏了工装裙，她在接待中心换上了自己的黑色无袖连衣裙，打算回宿舍再换一条工装群回来。结果人力经理周美玉她们到了，进门就看到了没有穿工装的秘书。张洁在和周经理解释的时间，被公司总部新入职的人力秘书拍了一张照片，就是木槿在公司看巡检通报时发现的那张。因为这张照片，维多利亚广场被通报批评。 这次文总来z市参加汪总婚礼，刚到维多利亚广场，正好碰到在理发店刚刚洗头回来，还没来得及整理发型、换上高跟工鞋的秘书。秘书张洁是让人见之不忘的美人，在巡检通报上文总就见过了张洁的名字，这次见了面，文总觉得张洁作为楼盘秘书，没有职业形象，更觉得陆娟作为案场管理人，在秘书入职之初就没有为员工立下工作标准。所以，文总在汪总婚礼当晚的片区会议上大发脾气…… 木槿听完整个事情的经过，觉得秘书张洁真的很倒霉。但是，一切的根源确实在于她。作为行政人员，工作细致、仪表端庄是必要的，更何况是在公司总部面前出纰漏，尤其是在领导面前！陆娟其实没有必要辞职，她最多是有用人不力的责任。但是职场对女人向来很苛刻，为了弥补职场差错，女人只有更加努力，更加出色。但是现在陆娟有了孩子，胎像不稳，面临家庭和职场，她必须在二者之中选择…… 至于海燕，她现在是想找个人诉诉苦，疏解一下心中的郁闷。辞职，只是她的借口罢了。木槿请她吃了一顿牛排，就把她劝解开了。木槿忽然觉得，做女人太难了，自己太难了！ () 搜狗 第三十九章 网络爱情与现实感情 锦绣苑的张悦，是木槿当时从片区里选出来的实力签单手，沉默寡言，是典型的宅女。张悦的谈客风格和卢本雨很像，不用多话就能稳稳当当得把客户签了。所以说，做销售真的和性格没什么关系。 张悦喜欢，最喜欢的还是言情，不管是古代言情，还是现代言情，她只要看开头几章和中间几章，就能大概猜出来整个的故事走向，能把结局猜得八九不离十。当秘书孙云问张悦为什么人们会沉迷于中的爱情无法自拔，张悦总是叹一口气说：“因为现实中的爱情，大多太苦了。还有一些甚至算不上爱情的感情，让人纠结得不行。里的爱情都比较甜，哪怕有虐心情节，最终会圆满结局。”木槿觉得，张悦是典型的爱情悲观主义者。不过，现实生活中看到的感情，相比于影视剧，确实差强人意。 周二那天中午，燥热的天气使得街上没有几个人。售楼处里难得清闲，张悦窝在秘书台，正看到中cp闹别扭的情节，就听到有人问：“有没有三居室的房子啊？”张悦一抬头，发现一个相较于其他中年妇女来说，在孟家庄穿戴非常时髦的大婶站在秘书台前面，正蹬着化着精致眼线的眼睛好奇地看着张悦手里的书，张悦赶紧起身接待。经过了解，大婶是给儿子看婚房，儿子个女朋友是工作认识的，谈了三年了。为了让儿子早点结婚，大婶家里盖了二层楼，她想的是儿子在家结婚，自己能照看孙子。但是儿子的女朋友非得要市区的楼房，考虑下一代的教育问题。据说因为盖完楼房，家里没有多少资金了，大婶的儿子和女朋友商量了一下，选择在孟家庄买一套房，既离父母家近，还方便去市区。大婶专门把女孩邀请到家里，经过三个月的协商，女孩同意了。 张悦很奇怪，既然资金不足了，为什么大婶要看三居室的房子，锦绣苑三居室的房款，足够在市区买套地理位置不错的两居室了。在整个z市，年轻人选择和父母分巢而居是常见现象。而且近几年随着房贷压力的增加，和育儿成本的增长，很多年轻人选择购买小两居室，晚生娃，就是为了保证生活质量。总之，张悦觉得这个客户大婶有点问题，但是具体的原因说不上来。等到见到大婶未来的儿媳妇的时候，张悦惊了一下，因为那个女孩太漂亮了，和维多利亚广场项目离职没多久的前秘书张洁有一拼。难怪大婶这么着急让男孩结婚，这样的美人早点娶回家里才能放心，早点生孩子才能更加放心！张悦没发现，她自己的思维已经先入为主得按照客户大婶的角度进行问题思考了。 木槿一直觉得女孩的谈吐表露出她是个非常独立的人，为什么她会在坚持许久后，改变主意在孟家庄买房子呢？趁女孩第三次去洗手间的时间，木槿漫不经心地说道：“孕妇还是少喝茶水比较好。”男孩接了一句话：“她最近很注意饮食。”说完后，男孩才反应过来：“奇怪，我妈都不知道她怀孕的事情！你怎么知道的？”木槿心下确定，原来女孩真的怀孕了――进售楼处的时候，女孩是被男孩扶进来的，女孩打扮很时尚，但穿的是平底鞋；上台阶的时候，女孩一直小心翼翼得摸着小腹；在不到一个小时的时间里，她去了三趟卫生间。 张悦和两个年轻人谈了一个小时，等送他们离开后，笑容散去，表情变得严肃：“现在我不担心这房子能不能卖出去，最担心的是这两个人能不能走到一起！”明磊一头雾水，木槿却明白张悦的意思，这个男孩，是个妈宝男――妈宝男总是把“我妈说”“我妈的意思”“我妈的打算”等等挂在嘴边。男孩谈了漂亮女友，不想着去市区买房稳定感情，他的妈妈却执意要在家盖楼房，他没有任何反对意见就同意了；男孩家里盖楼后余留的钱，足够在市区买个两居的房子，男孩听妈妈的话，在孟家庄买房，买三居的，方便妈妈照顾自己未来的起居；男孩妈妈表示趁着年轻早点生孩子，她可以帮忙看孩子，本来女孩打算晚两年要孩子，男孩也没当一回事，结果女孩怀上了……木槿觉得，女孩怀孕的这个“意外”貌似有点刻意――不是木槿的心思深沉，套路男孩说话，而是这个男孩实在是谈起妈妈来滔滔不绝。反观那个女孩，客观冷静条理分明，木槿实在不明白这两个人是怎么走到一起的。孙云感慨一句“因为爱情”，张悦摇摇头，女孩“意外怀孕”怕是小情侣在男孩家里的时候，大婶动的手脚。从小情侣口径一致对怀孕的事情保密来看，女孩能够完全hold得住男孩。但是，现在最怕的是那个大婶会再出幺蛾子。 没过几天，张悦给客户大婶打电话，询问房子考虑的怎么样了。那大婶兴高采烈的说不考虑了！张悦再联系情侣，男孩说暂时不考虑买房子了，因为妈妈知道女孩怀孕了――未婚先孕在乡镇真是大事，大婶得知消息后，没两天这消息就传遍了整个村子。有不少和男孩同村的人，在看房的时候羡慕地说到：“看看张胜，早早让媳妇儿怀孕了，这样一来可得省下不少彩礼钱呢。”在乡镇地区，彩礼钱是娶媳妇花销的大头。很多时候，年轻小伙是看着彩礼，望着自己心爱的女孩而兴叹。没办法，钱不是问题，关键是没钱。在钱面前，很多人选择了屈服，放弃了爱情。还有的人，选择了给金钱当奴隶，变得不择手段。 事情当然不会就此结束。女孩本来就是个有心机的，她的父母向男孩一家索要20万彩礼，再加一套市区的房子。木槿听闻这个消息的时候，觉得两个人毕竟有三年的感情，女孩并不是真的想要这两样东西。女孩大概是以此为借口，让男方家里二者择一，拿钱或者买房。男方父母，尤其是那个客户大婶话里话外说道：“都怀孕了，是一家人了！”绝口不提彩礼或买房的事情！这就更加证实了之前木槿和张悦的猜想，女孩“意外怀孕”本身就不是意外！ 听男孩同村的人讲，女孩约男孩一起去妇幼保健院，先去检查，孩子发育一切正常。然后女孩当着男孩的面说，要把孩子打掉！男孩这才慌了，急忙将父母喊来，全家相劝，女孩特别冷静地说：“三年时间，一拍两散，各不相欠。”最后，女孩打掉了孩子，和男孩彻底分手了！说到这里，男孩的同村人叹息：“现在农村男多女少，女方要房子本来就不是过分的事情！何况人家女孩都怀孕了，更应该让着！女孩哪怕生了娃，离了婚，都能再嫁好男人，男人现在娶媳妇儿多难！可惜了，错过那么漂亮的姑娘……”张悦听到最后，觉得这个“错过”对女孩来讲其实更是解脱！ 现实中的故事，往往没有中那么圆满，所以大家才会对影视剧中的爱情心驰神往。一生一世，三生三世，千年万年，爱情亘古不变，这只是人的一种不满于现实的一种执念罢了…… () 搜狗 第四十章 最贵的就是免费的 进入九月份，锦绣苑全体成员最明显的感觉就是打车方便了。微讯上出现了嘀嗒打车，只要用这款软件，每天都能够领到不同额度的打折券、现金券，孙云往返一趟市区，全程下来都不用自己花钱。打车省钱的消息，大家是从木槿那里听到的。而木槿，是从江儒星那里知道的。 胡亚在拉斐水岸的房子终于装修好了！木槿专程向片区总监汪峰请假一天回家，打算庆祝一下乔迁之喜。木槿的父亲，暂时放下手头的生意，木槿的母亲，专门从学校请假一天，赶到了市区。 木槿本来想着请新旧同事一起聚一聚，为新家增添喜气。但是一盘算，自己在入职天华代理公司之前的老同事，都不联系了。同事感情不比同学感情，一旦分开，所有的情谊立马淡化。流动社会，流动人员，注定没有固定的友谊！ 算起来，也就是现在公司里几位不错的同事了。但是，江儒星去下县找中介门店了，胡亚去了h市，孙少君去了t市，也就是学府苑的段星经理，维多利亚广场的海燕，以及师兄葛连天夫妇，能参加乔迁喜宴了。当然，虽然在天华代理公司文化熏陶下，员工建立起相对稳定的同事情谊。但是，这种情谊也就是在同为地产人的前提下，陆娟辞职后，和地产行业彻底告别，和大家没有了共同语言，现在已经淡出这些同事的视线了。没想到的是，临近傍晚的时候，江儒星带着老婆来了。木槿的母亲赶紧为他们准备碗筷。 晚饭过后，江儒星谈起来工作的事情。现在，z市有越来越多的人卖掉老房子购买新房子，二手房市场终于正规了一点。葛连天比较奇怪地问了一句：“一些新小区，明明交工没多少年，大家还是选择卖！”木槿倒是想过这个问题，因为现在的房地产市场进入“升级时代”，没有买房的考虑买房，有房子的考虑换大房子，有大房子的考虑买品质感更高的房子。不然，那些动不动就举行“智慧社区免费体验营”的楼盘，怎么抓住一批又一批升级改善类型的客户？ 说到免费两个字，江儒星的眼睛亮了一下，兴奋地说道：“今天我们是打车来的，你们猜猜车费是多少？”大家分别猜了一遍，都不对。江儒星的老婆轻轻捶了他一下，恩爱撒娇的模样让海燕有点羡慕。 江儒星笑了一声：“没花钱！微讯老总在烧钱，用补贴方式，来养成客户线上打车的习惯！” 段经理磕着瓜子说了一句：“这不是亏死吗？” 木槿摇摇头：“世界上最贵的就是免费的。就像商业街开出的‘免费试吃’烤鸭店，想免费品尝的客户都在店门前排队，吸引了更多的人排队凑热闹，无形之中还提高了知名度。” 江儒星认同地点头：“这是免费的初级模式。高级模式就是养成消费习惯！虽然现在看来，微讯推出嘀嗒打车，倒贴几十亿上百亿，等到大家养成了线上打车的习惯，哪怕是真的开始收费了，客户也会接着使用这款打车软件。” “就像办公软件，一开始免费使用ppt模板，等到所有用户养成了去软件上找模版的习惯，办公软件就开始收取费用了。或者是采用会员制！”段经理最近在写给金龙地产开发商的销售总结，懒得花钱买线上模板，但是自己做的不精致实用。有实践才有发言权，这句话果然不假！ 木槿想了想：“这就叫‘薅企业羊毛’。”葛连天一下子就想到了东北笑星表演的春晚小品，里面“薅羊毛”的故事，忍不住大笑起来，他媳妇儿赶紧拍他，引得大家一阵哄笑。 江儒星止住笑：“大企业不太在乎眼前这些投入，他们更看重产出！像我这样的小企业，现在也在尝试‘免费’。我让编程师设计出软件，免费给卖房客户登记房源，免费带领买房客户去看房源，这一免费，就比别的中介多出很多客户。” 一直听大家说话，木槿的父亲终于开口了：“想不到年纪轻轻，头脑这么灵活！”之前他和木槿的母亲总觉得，女孩子还是找一份体制内的稳定工作比较好。但是看着面前这些年轻人谈笑风生，意气风发，他忽然觉得，让木槿多经历社会，见识世面挺好的。本来老两口在县城给木槿买了房子，就想着等木槿的母亲退休了，就让木槿回老家赶紧结婚，这样能帮木槿看看孩子。现在看着木槿自己买下的房子，和装修后的效果，木槿的父亲觉得，孩子有自己的主意，这是好事！ 大家的“免费话题”继续讨论。木槿的母亲终于发话了：“有没有相亲大会啊？自费报名参加都行，你们都成双成对的，木槿还单身呢！”木槿的母亲是位英语教师，风趣幽默，所以木槿身上时不时冒出的诙谐话，是在家里受母亲的影响。至于冷静睿智，这一点像极了经商十几年的父亲。 段经理戳了一下木槿，然后笑道：“阿姨，不是您家木槿嫁不出，而是她不出嫁！木槿这么优秀，想娶她的人太多了！”话虽如此，道理虽对，木槿的父母其实还是很担忧，毕竟随着年龄增长，好小伙越来越少。这次聚会，老两口都觉得江儒星不错，但是人家早就结婚了。像江儒星这样的优秀小伙，年纪轻轻的早就被小姑娘们“占”下了。 海燕嘟囔了一句：“孙少君对师傅有意思，但是师傅看不上他！”木槿在她旁边坐着，拧了她一下。孙少君对木槿来说太熟悉了，兔子不吃窝边草。再说，木槿暂时不想谈恋爱，没有该结婚的年龄，只有该结婚的感情！ 江儒星、葛连天告辞离开前，专门和木槿探讨了一下房市走向。木槿一直在看财经新闻。2014年经济发展进入“新常态”，虽然国家不想有泡沫，但是，为了实现转型，让各大产业发展不至于到年底的时候数据太难看，国家肯定会出手救市的。从五月份大力兴建桥梁公路等公共基础设施就能看出端倪。 经济冷了一年多了，市场该回暖了。只是，z市肯定会慢一些。果不其然，九月底，国家宣布取消限购，二套房首付也做了调整。看来，离降息不远了…… () 搜狗 第四十一章 情殇 十月份的房地产市场，格外的热闹。当然，只是开发商们喜气洋洋。大部分购房客户，对市场还是观望状态。 开发商们开心，是因为看到了希望，就像经历了漫漫长夜，终于见到了曙光。就在九月底，国家发布文件，降低二套房认定标准，二套房首付最低可以交30%首付！在这之前，二套房商业贷款首付比例是60%，公积金贷款首付比例是50%。专家学者紧随其后进行国家政策走向分析，称这是国家放松限购释放出的重要信号。还有部分专家分析称，国家接下来很可能降息。如果降息，那么将会大大刺激房市中等待已久的客户们购房。 木槿看了新闻，和段星经理讨论了很久，觉得，在国家政策刺激下，真正行动起来购房的是之前因为首付比例过高，而暂停改善住房的客户。这样的客户有实力，有需求，之前按兵不动是因为市场限购大环境的制约。但是现在，国家敞开政策大门，这些客户就会涌进改善型住宅市场。 改善型客户从2014年初开始，数量增多，现在有了购房资格，他们会积极响应政策购房。在成交量回升的现象影响下，开发商又会或多或少的得涨价。秘书孙云说，开发商应该不会很快得上涨房价。但是在房地产市场，房子涨价很多时候不是为了应对工期，更多的时候是对客户表达的一种信号：“楼盘房子不愁卖！卖得好，价格涨得快！”加上市场上的客户都买涨不买跌，房价会被人为得提高！总之，不管国家政策如何调整，受苦的绝对还是刚需客户。对于刚需客户来讲，房子是必买不可的。越是放松限购，越是涨价，其实对刚需客户越不公平。 十月份的z市的房展会开展得很仓促。因为一月到九月份，z市的房市销售情况很不乐观，政府管理部门没有像之前那样，积极动员各大楼盘去参与房展会。等到九月底，国家政策一出，闻风而动的策划师们，才开始找开发商商谈房展会事宜。开发商们才开始积极联系各大广告公司，活动公司。学府苑和维多利亚广场项目再次参加了本次的房展会。木槿因为收到公司通知，去辅助维多利亚广场项目参与房展会活动。为什么让木槿去？因为维多利亚广场项目的经理人正在闹离职，金龙地产开发商信不过他，点名让木槿来组织参与这次的房展会。这于理不合，但是考虑到金龙地产还有一个辖区项目正在批准手续，考虑到后续合作，公司总部就给木槿下发了通知。 2014年地球上出现了百年难得一遇的月食奇观。金龙地产开发商从此得到启发，他们专程定做了一个直径1.5米的充气月球。“月球”表面有形象生动的环形山，加上开发商让活动公司搭建了一个暗角落，所有的到访客户都可以和“月球”合照。负责照看“月球”的不是别人，而是沈莹。两个多月不见，沈莹憔悴了很多！ 卢本雨去了t市，九月份的中秋节也没有回家。八月份的时候，公司在南部片区接了一个楼盘，新项目缺人，公司从z市挑人――z市历来都是其他片区的人才输出基地。段经理没有想过让沈莹去x市，但是沈莹主动要求去新项目参与启动工作。消息传来的时候，木槿觉得卢本雨和沈莹出现了大问题。奇怪的是，直到沈莹走，卢本雨都没有回来看一看她。 九月份的南部片区，受市场大环境影响，楼盘销售阻力也很大。而且，当地人排外情绪明显，只要是代理公司的置业顾问一张口，不说当地方言，尤其是地道的普通话，客户就充满警惕。当地房市有过负面案例――代理公司去销售房源，说得天花乱坠，房源售罄后，业主们发现楼盘问题一大堆，而原来的置业顾问早就没了踪影。开发商和客户，都对异地的房地产销售代理充满戒心！ 沈莹他们去租房子，很多人觉得宿舍里男孩女孩共住的情况太特殊，再加上他们每天早晨读《羊皮卷》群情亢奋，当地人认为他们是传xiao人员，第一次报警了！到了第二次，当地人早早得把社区大门锁上了，不让他们进门！项目经理报警了！第三次，房东直接出面，不惧毁约，让他们搬走！南部片区副经理甄如雪报警了……沈莹他们重新找宿舍，在搬宿舍的过程中，两位置业顾问的东西被小偷偷了，甄如雪经理再次报了警！搬到新宿舍后发现房东根本没有按照约定提供宿舍内的基础家具，到电话问房东，房东直言代理公司不可信，在家里放东西怕丢……总之，沈莹他们在短短的半个月的时间里，去了三次派出所。这些经历，让沈莹对自己从事的房地产销售行业充满了怀疑，也对自己选择置业顾问这一职位充满了怀疑。 卢本雨的落荒而逃，离开z市后，对自己不闻不问。感情方面受的冷落，让沈莹伤了心。八九月份，在南部片区的经历，让沈莹产生了工作价值的疑问。市场的低迷，开发商以及客户的不信任，使她自我怀疑工作坚持下去的理由！当初，她是因为天华代理公司认识了卢本雨，和卢本雨谈恋爱，才确定留在z市长久地工作。说起这些，沈莹捂脸痛哭！木槿觉得，沈莹现在很可怜…… 十月一的房展会不同往年，从开始到结束，冷冷清清。但确实有不少打算换房子的客户前来咨询房子，只是问得多，买的少。z市属于四线城市，虽然离着首付了比较近，但是政策在这个城市发力，至少需要半年时间。木槿看着沈莹郁郁寡欢的样子，觉得房市就像沈莹的心情，是灰暗的…… 再次见到沈莹，是在孟家庄锦绣苑售楼处旁边的饭店。木槿接到沈莹的电话后，就去看了一眼。沈莹为她自己点了三瓶酒，看到木槿时，她已经喝掉了两瓶。沈莹要请木槿吃饭，木槿很好奇为什么她会想到自己！沈莹笑了笑：“我是想胡亚了，她不在，我就找她的师傅吧！在学府苑，也就胡亚对我好了。”木槿心里叹了一口气，胡亚是小太阳，是真心关爱他人；而自己，永远是冷冷清清的，料想沈莹万不会请自己喝酒吃饭…… 沈莹走了，她提交了辞职申请，没等公司oa系统批复下来，就提前走了。卢本雨的妈妈和邻居说：“不和s省的那个外地姑娘结婚！我家小雨能找到更好的媳妇儿！前几天还有小姑娘自己有房，说愿意和小雨处对象呢……”卢本雨妈妈的话，成了压倒沈莹的最后一根稻草…… () 搜狗 第四十二章 营销品控会 片区总监汪峰，在2014年可谓春风得意，因为t市的开发商，接连找到天华代理公司洽谈合作。相比于其他片区，汪总监可谓春风得意。当然，汪总监的职场得志，在2015年，公司启动电商事业部的时候，发生了转折。 为了提升跟盘与操盘的精准度，汪总监决定片区每个月组织召开一次项目营销品控会。营销品控会，参与人员是项目经理和案场策划师；会议内容为上个月的营销总结，下个月的营销计划，以及各个项目的人员情况。 十月底，木槿前往z市天华代理公司办公室参加营销品控会。因为汪总监的大力开拓，公司为汪总配备了司机，并且专门成立了北部片区办公室。办公室的位置位于开发区一栋住宅楼的顶层，站在阳台上放眼望去，颇有一览众山小的感觉。 木槿是虽然在十全区的乡镇项目，但是她是第一个到达片区办公室的，这让汪总监很满意。汪总监告诉木槿：当年公司的翁总和文总，就是从住宅办公室里开拓出z市市场，然后走向全省，最后在w市成立了天华代理公司总部。汪总监的语气，有图谋天下的感觉，但是木槿不感兴趣，她最关心的是，汪总监能不能多接几个靠谱的楼盘。因为星河湾、远洋壹号项目，片区已经流失了大批的优秀销售人员。最近胡亚在t市过得水深火热，就是因为远洋壹号的楼栋削减楼层数。期房项目风险重重，但是听闻汪总监又谈了一个期房项目，湖畔小镇。湖畔小镇是z是鼎鼎有名的黄河地产开发，黄河地产的名声远扬，就在于开发商“胆子大”――五证不齐，就能找到银行为客户办理贷款；无法办理房产证，就能安排业主入住！当然，这些木槿不会在表面上流露出来。 营销品控会过程中，首先发言的是木槿。一直以来，因为锦绣苑的业绩突出，以及木槿的销售力、管理力强悍，汪总监对木槿很重视，但是达不到器重的程度。影视剧中出现的领导对下属的“器重”或者“倚重”，建立在足够信任的基础上。木槿的言行举止，聪慧以及个性太过明显，领导难以拿捏住这样的下属。聪明能干的下属，可以委以要职，但是难以委以重任。木槿也有自知之明，因此很少往领导面前凑合。 木槿算是为其他人打样。首先，木槿谈到了十月份锦绣苑的客户情况。她分析了项目上的来电、访客，以及数据背后反应出来的问题。其次，木槿谈到了项目上的营销情况。她列举了锦绣苑十月份的几次暖场活动，活动效果和注意事项再次，木槿提到了市场上竞争楼盘的情况，就其他楼盘的活动、广告、访客数量和工程进度进行了分析。最后，木槿进行整个案场上，从自己到秘书，到置业顾问团队的整体工作状态，情绪波动等情况。针对十月份发现的锦绣苑的客户、项目、市场和员工情况，木槿做出了十一月份的工作计划，都是针对发现的问题做调整，并且结合自己的请假情况，做出相应的时间节点的调整。 等到木槿说完，锦绣苑的策划师王湘宁笑了笑说道：“锦绣苑的营销推广，是我写计划，木经理做调整，开发商提要求，我和木经理做最后修改。锦绣苑已经把下个月的营销活动写完了，开发商已经批准了，现在我做的是十一月份的排期表。”所谓排期表，就是根据整个月份的总天数，按照七天一周的一个轮回，将每天需要做的事情，例如对接开发区，市场调查，广告文案撰写等等事项做出列表，将工作任务细分到每一天，以确保工作效率和工作效果。 木槿和王湘宁的带头，给整个片区的其他楼盘树立了标杆，也同时带来了压力。实现超越很难，保持相当的水平也不易，而出丑，太容易了。所以，到了其他几个项目做总结与计划的时候，汪总监的脸晴转多云，每听完一个汇报，他的脸就阴沉一分，会议桌上低气压笼罩。片区秘书适时得打断大家的讨论，笑着说：“汪总，会议已经进行了两个小时，大家休息一会吧！”其他策划师、经理人感激地看了她一眼。不得不说，秘书的工作做好了，真的能够凝聚片区。 会议桌上，讨论最多的就是团队管理问题。维多利亚广场项目的案场经理最终还是辞职了。汪总监提拔海燕代理案场经理一职，因为整个项目上只有她历经两任案场经理，熟悉项目且更熟悉开发商对接人付总，现在不仅包括她的项目，整个片区是90后的天下。各位经理人普遍反映，90后的员工自我意识非常强，他们更加独立；同时对集体的认同感和团队的归属感不强；而且上下级意识淡薄，他们追求扁平化的沟通方式。如果不是各个经理人按着，他们能直接跳到总监面前发言！汪总觉得这是一个管理话题，也是一个值得研究探讨的管理课题。 汪总的建议是，让各个项目经理人发表观点，分享管理心得。木槿在汪总的点名下第一个发言。木槿觉得自己再这样下去，会被汪总树立为整个片区经理人的活靶子。职场上，大红大紫之日，也是“离死不远”之时！木槿说了说锦绣苑合理利用公积金的事例。楼盘公积金，主要来源是经理人和案场其他人的pk得来――经理人赢了，置业顾问认输拿钱充公积金；置业顾问赢了，经理人拿公积金的钱奖励手下的兵。公积金余额变动，每个月是需要上报公司总部的，之前学府苑就曾和公司打赌pk，赢了奖金，奖金也是充入项目公积金。其他人，分享了“放权给90后”“90后担任角色”“先讲规矩再讲人情”等等方法。总之，就是既发扬其个性，又树立其规则意识。 木槿发言后，想的是孙少君离职的事情，她已经听胡亚说了，等到十一月份，孙少君就将离开公司。木槿想了想整个公司，好像公司里的老人，尤其是专业人士，流失速度越来越快！这可不是好现象！ 是的，2015年开始，公司开始尝试成立电商事业部，大批人转岗到渠道经营，也有大批人看清门道自立门户。木槿也是从那时候开始走上了创业+打工的工作模式…… () 搜狗 第四十三章 风气 木槿当年选择加入天华代理公司，主要是为了提升自己的营销能力。从2011年入职至2014年十一月份，木槿已经在天华公司工作三年。这三年，z市地产行业风云变幻，销售团队不断拆分，又不断重组。这三年，木槿的性子越发的淡定了。 孙少君离职的消息传来，木槿愣了很久。算起来，孙少君工作的时间要比自己的时间还要长。这大哥，是时候考虑一下个人的事情了。在策划岗位，尤其是作为片区策划师，他根本没有时间谈恋爱。确切的说，是代理公司的人没有心思谈恋爱。 天华代理公司的销售人员，每天早晨八点工作，晚上八点钟甚至十点钟下班，如果恰逢片区团建活动或片区会议，可能需要熬到半夜一两点钟。每周工作六天，休息一天，这一天还需要分成上下午两段时间来倒休。因为很可能在逛街的时间内，有老客户前来看房子，如果被团队的其他人接待，一旦签单，就会面临分业绩的情况。策划师，虽然不用参加早会与晚会，国家法定节假日会休息。但是重要会议策划师必须出席，而且他们必须随时随地得保持思维运转，整合众多信息，保证楼盘的营销运营。 孙少君回到z市取行李，木槿特地请他吃饭。尽管木槿收入不错，但是考虑到她还要还月供，孙少君头一次“通情达理”得选了一个性价比比较高的火锅店。冷冷的天正适合吃火锅，在烟雾缭绕中，孙少君说起了离职的原因。在规范的t市房地产市场，策划师的作用能够得到最有效的发挥。孙少君在t市遇到了公司的前任策划经理杜雁山，杜雁山成立了营销公司，为房地产市场做策划报告。开发商楼盘独自组织销售团队或自行销售，或者找销售公司合作，杜经理按照楼盘的每月业绩抽取4％的服务佣金，如果销售业绩超额完成，服务佣金可以高达6％。 听得出来，孙少君想加入杜雁山的策划公司。除此之外，孙少君还透露，他离职的另外一个原因就是公司高层风气的转变。 在t市，公司新提拔了一位片区副经理李斌，这位经理最大的特点，或者说最大的优势就是溜须拍马。尽管这位李经理在中部片区操作了不少楼盘，且业绩不错。但是木槿在参与公司培训或者述职会的时候，曾经与李斌同队，木槿觉得他晋升，走运的成分太大，其职业素养和个人修养实在一般。职业素养可以从李斌的逻辑思维清晰程度，及语言表达流畅程度观察出。至于个人修养，看眼神就可以了。木槿还是第一次见到不停偷瞄漂亮女孩的男人，偷瞄的眼神和光明正大带着欣赏意味的眼光决然不同。 谈起来公司的风气，木槿也觉得有转变。刚入职的那两年，所有人求真务实，团结一致达成目标。现在的公司，想得更多的是在兴华集团总部面前出彩。前不久举行的集团成立15周年的庆祝活动，公司里接连下发了三个紧急通知。 第一个通知要求是，各个楼盘积极准备节目，经公司筛选前往位于d省的兄弟公司――华兴房地产咨询有限公司，举办的集团年会上进行展示。第二个通知是要求公司里的所有楼盘进行祝福视频录制，公司审核不合格的全部重新录制。第三个通知是打造学习型团队的照片。公司前些年，每周都有一天固定的学习日，楼盘的销售团队看书然后内部做分享。这次的通知要求是，拍学习照片并让每个楼盘写出至少两篇学习心得，传回公司总部。明磊一边写，一边吐槽：公司里竟然开始搞形式主义，有这么高的觉悟，我早就去体制内工作了…… 孙少君送给木槿一本书，这是鼎鼎有名的，2014年风光无限的大米集团团队写下的《参与》。孙少君吃下一片培根，笑了一声：“发现一个现象，但凡是有人赚快钱成功了，大家都会把这个人奉为‘成功学教父’，然后就会有无数的人蹭热点，写出一系列的‘洗脑圣书’。在我看来，这个大米公司，是饥饿营销的典型，产品的粉丝们自称‘米fun’，这公司用粉丝拉动经济。”木槿当然知道孙少君的吐槽点，搞营销的人，都会对其他公司“吊胃口”的营销方式充满排斥。同行相轻，有点这感觉。孙少君的离开，对天华代理公司也是一大损失。 木槿觉得，专业的营销人，必须有足够宽敞的平台去发挥，在房地产销售代理公司，一切的活动受制于甲方。离开天华代理公司，对孙少君来说，其实是一个比较好的选择。 不过，刚刚提到的“粉丝经济”，让木槿不禁眼前一亮。现在的手机微讯应用越来越广泛，利用微讯建立起自己的客户群，尤其是建立粉丝客户群，这是一种拓展客户的渠道方式，说不定可以组建一批微讯看房团呢。木槿把灵机一动冒出来的想法记到了心里，然后开始在锦绣苑项目开始进行尝试。最后取得了不错的效果，甚至依靠粉丝群，锦绣苑的新入职的置业顾问马天天，成了公司的微讯拓客名人。 木槿依靠敏锐的眼光，总是能够发现市场上的机遇点。依靠微讯拓客的实战经验，木槿甚至指导马天天写出了ppt作为公司培训的分享课件。 看到木槿开始走神了，孙少君谈起了胡亚。木槿听到自己徒弟的名字，果然回神。孙少君告诉木槿，胡亚正在准备t市下辖区的一个楼盘提报，简直到了废寝忘食的地步。不过还行，开发商听完胡亚做的提报，非常满意，而和胡亚一起去见开发商的李斌，对胡亚也很满意。孙少君一说到李斌，明显加重了语气，木槿觉得他可能和李斌有过节，但是没问。听到胡亚开始独立做市场提报，面见开发商做销售合作的提报了，木槿竟然莫名得有一种欣慰感。可能是从胡亚身上，自己总是能够看到希望吧，木槿不禁想。 孙少君临走时，木槿和江儒星去车站送他。进站的时候，江儒星给了孙少君一个拥抱，木槿给了他一个微笑。看着车离开，江儒星笑着对木槿说：“你怎么不留下他，相处一下试试？”木槿摇摇头，笑着说：“和他太熟了！话说，兔子不吃窝边草啊……”江儒星点点头，又摇摇头：“也不知道哪位大神最后能把你娶回家！” 木槿做任何事情都稳操胜券，实际上她习惯了三思而后行。没有把握的事情，木槿是根本不会尝试的，哪怕是感情！ () 搜狗 第四十四章 全都是泡沫 木槿觉得，自己应该请个假，自然世界那么大，应该去看看。社会很复杂，看惯了人情世故，木槿想净化一下自己。自古以来，关于爱情的经典传唱千年，关于手足、父子亲情的故事传承千年，但是在房地产行业，地产销售人员看到的大多是心机与谋算。木槿也想做一个永远年轻，永远激动，永远热泪盈眶的人，但是见识过百态人性，一腔热血随着时间流逝在慢慢凉却。 进入十二月份之后，木槿隐隐有了担忧，担忧的是市场变幻带来的人心变换。马上，地产行业将会迎来新一轮的疯狂！在房地产行业，为了结婚、改善、求学、工作、拆迁安置而购房的人有很多，但是单纯为了买房而买房的客户，实在不多。当然，投机炒房的客户除外！ 最近几年，继当年的温州炒房团之后，又冒出来一伙漳州炒房团。看到财经资讯后，木槿提高了警惕，对单纯为了买房而买房的客户持谨慎态度。虽然已经买房的客户，都会为自己进入房奴行列而长舒一口气，他们不希望房价下降，一直涨涨涨才是他们盼望的。但是，目前逐渐高企的房价，让很多刚需客户望楼兴叹，即便是买了房，大家也不会考虑卖掉，再去买一套市面上的高价房。 总房款，对刚需客户开奖，就是数字，高低其实与他无关。反而是有多套住房的人，他们依靠房产跃升为中产阶级，对资产保值谨小慎微，生怕以房产形式存在的资产缩水。 锦绣苑的位置，确切的来讲，属于城乡结合部，位于z市开发区的发展方向上。从z市发展的角度来看，锦绣苑后期的升值潜力是比较大的。这正是因为这一点，木槿有点担忧，九月底政府放松对二套房客户购房的限制，并出台新政，提高公积金贷款额度，允许异地贷款。新一轮的房市松绑周期到来！暂且不论别的城市的炒房团，z市本市就有不少人，带着几百万的资金在房市转悠，寻找投资机会。 上个月也就是十一月份，央行时隔两年多首次降息，贷款基准利率下调0.4个百分点，这是自2008年以来降幅最大的一次。z市在全省的经济地位很低，但是这次“国家救市”，导致泡沫将起。随着z市国家体育盛事揭晓日期的临近，有不少有钱的本地投资客开始走访市场上的楼盘，分析对比性价比高且有升值潜力的项目。木槿的担忧是对的，因为2015年z市房市的疯狂，使整个城市的地产行业加速进入白银时代。 那天，木槿正在秘书台前做项目佣金。说起项目佣金，在十一月份的营销品控会上，有好几个楼盘存在开发商拖延结算佣金的情况。片区总监汪峰甚至开始着手研究：如何促使案场经理推动开发商结算佣金。 木槿第一时间觉得，这可不是好现象――在地产行业，乙方销售公司往往是不敢把甲方开发商逼得太紧，因为合作关系太紧张，可能会导致合作出现裂痕。销售代理行业越来越难做，汪总监想的办法，很可能是从，给案场经理加压来推动佣金结算。代理行业的经理人已经亚历山大了，这样一来，可能会逼走一部分经理人。 总的来看，2015年的房地产市场，在暖阳里会夹杂着冰雹。总体来看，市场会转好的。但是客户的不确定性，以及公司战略的不确定性，会给公司带来寒流。 当一位摩登姐姐出现在面前的时候，木槿刚刚想完公司的佣金的事情。定睛细看这位姐姐，不像是乡镇客户，她握着苹果6手机的毫无瑕疵的美甲，显示着女主人养尊处优的地位。摩登姐姐，扬起嘴角，朝木槿笑了一下：“美女，有两居室的房子吗？”在谈客区收集客户资料卡的秘书孙云，赶紧上前接待。 木槿翻着公司下发的到访客户的资料卡，觉得公司在谈客记录本之外，额外让置业顾问填写关于客户信息的资料卡，有点多余。这是简单的事情重复做，其实对成交没有意义，也是泡沫。 马天天负责接待摩登姐姐。木槿突然觉得，摩登这个词，好像是很久远的词汇了。这一年，孙云天天把真人秀《兄弟奔跑》和喜剧综艺《喜剧王》挂在嘴边，木槿觉得，自己有点out了。是时候该出去看看了，最起码，今年在邻省的兄弟公司举办的集团年会，应该去参加一次。木槿不知道，去了这一次，她再也没有了跨省参加年会的念头了！ 马天天送走了时尚姐姐，跑到木槿面前，她是木槿的第三个徒弟。“师傅，这个人，不像是有明显需求的客户啊！她现在有房子，现在就是为了多买几套房。她的座驾是宝马迷你，值一套房子的价钱呢！”木槿第一时间觉得，炒房客来了。 时尚姐姐老家是z市k县的，家里有矿！木槿感叹：果然有钱！家里在k县和z市有不少房子。从第三季度开始，国家开始节能减排，时尚姐姐在k县的产业，因为高污染高能耗暂时停了。时尚姐姐的老公发现房地产市场放松限购了，对比一下几套房产增值带来的收入，他们发现做实业投入大、产出少，关键现在政府严查环保，手头上的余钱，真的不如投资房产赚钱快。所以他们就在市场上看看，有没有适合投资的。 如果说客户的需求，最明显的大概是投资需求了。马天天兴奋得对木槿说道：“师傅，我抓住了她们投资的心理，把国家政策，十全区的规划，孟家庄的升值潜力，以及锦绣苑的升值潜力挨个给她炒了一遍。她很认可我们锦绣苑呢！还说，如果定，至少定五套！”木槿算了一下，锦绣苑五套两居室的房子，总价在150万左右。虽然是炒房客，但是利益当前，尤其是开发商的业绩目标摆在眼前，她们又不得不选择销售房子。有了这几套房子，马天天就能转正了，开发商这个月的业绩目标超额完成，可以给整个团队跳点结算佣金了…… 最终，时尚姐姐在锦绣苑定下了五套房子。虽然房子的总价不高，但是锦绣苑的房子热销，会促使开发商再涨价。木槿头一次觉得，作为房地产销售人员的置业顾问，也算得上是房价上涨的帮凶！ () 搜狗 第四十五章 管理是门艺术 一进入十二月份，公司里的各个楼盘就开始着手准备年终述职报告了。公司下达的述职会通知非常有意思，让各个案场经理围绕“创值”展开述职报告；述职报告要求控制在10分钟之内。 木槿看完参会人员名单，本以为公司是因为参会人数多才把控述职时间，结果，参会人员反而较年中述职会少了很多人！用意比较明显了，就是警示大家，少说废话，多用业绩说话；在最短的时间实现利润最大化，这就是创值！ 木槿回想了一下2014年自己的经历，也就是锦绣苑项目的一切工作。复盘没有必要，数据说明一切；至于2015年的市场，是需要好好地规划。2015年，注定会是房地产在宏观经济影响下复苏的一年。z市房地产黄金时代即将过去，新的时代即将开启！ 十二月份经济学家年会上，有一位国家宏观经济分析师，觉得2014年国家经济跌宕起伏最后牛气冲天，认为股市是典型的“国家牛市”。木槿和江儒星他们探讨过这个问题，江儒星夫妇摩拳擦掌，觉得应该把这两年创业的钱拿出来投到房市，趁着地产行业黄金时代尾声未消散，赶紧再赚一笔！木槿也有点犹豫，是否让父母参与进来！ 不管是什么行业，永远是撑死胆大的，饿死胆小的。不过，想在风口浪尖上赚钱，有胆还不行，还要有头脑！看到木槿犹豫，江儒星开始给她打气：“木槿，你别忘了，z市参选国际体育赛事的结果，将在2015年七月份公布！一旦确定是在z市举办，房地产市场就不是复苏，而是火爆了！”木槿思考了两天，开始说服父母投资市区的房地产。 最终，在木槿参加公司年终述职会之前，木槿的父母在市区买了两套小平米的户型。江儒星、葛连天还有段星经理，几个知情的人，不住得调侃木槿，成了“房二代”。说是调侃，其实也是羡慕。木槿心底很是佩服江儒星，他总是能审时度势，做出最正确或者最及时的决策，顺便带着身边的人一起把握机会！ 木槿在十二月底，参加了公司总部的述职会，会议上她见到了胡亚。述职顺序依旧是公司总部先述职，然后四个片区按照抓阄顺序依次述职。 公司总部述职人员中，让木槿印象深刻的是策划部经理赵君的述职报告。赵经理提到了专业化市场下对渠道导客的要求，提到了案场中“吸客――导客――签客――养客”系统，强调了营销方案吸引客户，和导入客户的重要性。 木槿隐隐觉得不太对劲，过去公司最注重的是销售力，现在淡市之下需要精准得找到客户，但是赵经理明显没有说明如何精准拓客！难道是找专门的渠道商？又或者，引进渠道公司？木槿在述职休息期间，和段经理说起来“渠道公司”的事情，木槿一直坚持看专业营销书籍，对南方部分房地产市场的渠道公司有所了解。渠道公司更多的是打通其他行业人员，一起为楼盘介绍客户。木槿说了一句：“渠道公司给各个渠道的资金太多，感情维系不好，尤其是运营不好容易吃亏！”这句话，正被从办公室里出来的总经理文红听到。 就在南部片区述职完毕，木槿和胡亚隔着段经理悄悄传纸条的时候，公司突然宣布任命书。木槿只听台上，公司的人力经理周美玉读道：“木槿，自2011年十月加入公司以来，在销售岗业绩领先，为公司销售表率；在教练岗先后培养出海燕、胡亚、马天天三位销冠；在管理岗以身作则，打造标杆案场；操盘中运用营销思维，超额完成公司业绩目标。经公司研究决定，现任命木槿为z市锦绣苑项目营销经理。”木槿其实有点懵，按照她晋升案场经理的时间来算，即便管理业绩突出，也到不了晋升营销经理的资格。发表完晋升感言，木槿回到座位上，开始思考公司的用意。 联想到公司总部对渠道公司不明朗的态度，加上之前胡亚从t市听说的水岸首郡项目的开发商对渠道导客的要求，木槿觉得，公司大概是想调动自己参与组建渠道部门，或者是去t市参与水岸首郡项目启动！总之，木槿明白，肯定是公司要调动自己了！ 经理会是在中午结束。按例，公司应该组织参与经理会的所有人集体聚餐。但是因为第二天，全员需要去邻省d省的兄弟公司参与兴华集团年会，顺便观看兴华集团建立15周年庆典演出，公司就没有安排大家聚餐。这就给了木槿请胡亚和海燕吃饭庆祝晋升的机会。海燕，因为维多利亚广场项目对接人付总召开开发商年终例会，提前请假回z市了！结果，剩下木槿和胡亚一起吃饭！ 餐桌上的胡亚有点低沉，她在纠结是否辞职。木槿知道胡亚的心思，毕竟胡亚入公司已经两年半了，职位依旧没有提升。其实，哪怕胡亚定岗为案场经理，目前公司里并没有合适的楼盘，适合胡亚去操作――公司虽然在2014年大力开拓，但是并没有接下优质楼盘，且新接下的楼盘的销售佣金结算不及时。公司这次年会主题是“创值”，大概是让案场经理人“动起来”，现在公司的经理人不好当！ 对比一下，胡亚现在在策划部的岗位很稳定，做出成绩后，被提拔为营销经理很有可能！关键是公司层面，能不能谈下合适的楼盘！木槿觉得胡亚的成长方向应该是复合型经理人，营销经理是她的必得岗位。一切，需要机会！ 木槿的一番分析说完，胡亚变得轻松不少。胡亚举起酒杯庆祝木槿晋升，木槿笑了笑：“我是万年不挪窝！公司提前给我晋升，很大可能是要调动我去t市，或者是组建渠道部门！”胡亚点点头，觉得自己的师傅木槿去t市的可能性比较大！水岸首郡项目需要专业的营销经理人！木槿笑了：“小妮，你现在成长了不少嘛！”胡亚终于笑出了声…… 到达d省后，木槿发誓，再也不跨省参加集团年会了！大巴车太煎熬了，昏昏欲睡还睡不安稳。换上职业装后，经理人参加集团年会。木槿听出来了兴华集团的号召：其一，通过微讯打造拓客自媒体，组建个人微讯看房团；其二，加强对经理人结算佣金的考核，提高考核门槛；其三，节能减排为集团赋能。 翻译一下，回到项目上，天华代理公司下发了集团总部指导精神文件，要求各个楼盘的置业顾问，每个月加微讯粉丝不低于300个；案场经理人的管理浮动工资由之前的业绩目标考核金300元调整为600元，新增加“推动开发商佣金结算”这一考核项；最后，撤销所有片区管理人员的专职司机，裁撤片区办公室，为集团发展节流！ 集团述职报告后，就进入演出环节。大家对演出没有多少兴趣，但是对集团总部安排的三层的庆生会很赞叹。大家纷纷换上晚礼服，在舞台、舞池放松自己…… 压抑的2014年过去了，2015年带着复苏气息扑面而来！房地产行业新一轮的暴涨启幕，抓住这次置业机会的人，都无比庆幸，早一点登上了房价上涨的末班车…… () 搜狗 第四十六章 营销新规则 木槿知道，公司给了自己一颗甜枣，紧接着就会出棍棒！ 回到z市，木槿就在思考，如果发生调动，锦绣苑由谁来带领。空降一位经理人是不可能的。放眼北部片区，z市是一个经理人负责一个项目；t市有李斌，作为营销经理，和销售主管赵如意负责建安优越城项目，如果优越城撤盘，赵如意可能会来到z市。锦绣苑项目，还是现在的销售团队自我管理比较好。 明磊八月份提交了晋升申请，九月份晋升为销售主管，过去五个月一直在跟着木槿学习案场管理。每当木槿去开会，培训，或者请假的时候，明磊能够独立担当起锦绣苑的日常管理。如果自己被调动去其他楼盘，木槿想，向片区推荐明磊管理锦绣苑，毕竟开发商很认可明磊了。 到了二月份，就是北部片区自己的片区述职会了。木槿在会议上见到了临时片区策划师吴硕，一位非常年轻但是非常有想法的策划师。胡亚说起来吴硕，满脸羡慕嫉妒的表情。 天华代理公司策划部的策划师有两种晋升通道，其一是管理通道，从策划助理转片区策划，转策划主管，转策划经理，最后升任营销总监。其二是专业通道，从策划助理转为初级策划，转中级策划，转高级策划，最后会成为策划总监。不过，在公司，这两个通道是互通的，不少中高级策划师，最后都成了公司的管理层。 想到管理通道的策划师，木槿觉得，胡亚完全可以走管理路线。但是，公司目前的态度不明朗。估计，胡亚一旦有了晋升机会，肯定是走向管理岗。 年终述职会，又是歌舞升平的样子。片区总监汪峰2014年的职场虽有波澜，但是还算顺遂；他的家庭和睦，爱人怀孕了，准爸爸坐在会议领导席，一脸欣慰。新官上任以来，汪总监的表现可圈可点……木槿比较高兴，因为除了证书，她终于得了一次红包，五百元…… 该来的终究会来！临过年之前，木槿接到公司的调动通知，木槿担任t市水岸首郡项目的营销经理，负责与开发商对接一切事宜。 木槿和胡亚吃饭的时候，说起过这个楼盘，最大的问题是，开发商很专业但是不懂落地执行，对接人很好沟通但是爱在酒桌上谈事情。首郡项目的上一任经理人就是李斌，在酒桌上拿下了开发商对接人张斌，两个“文武双全”的人颇有惺惺相惜的感觉。但是李斌因为开拓市场推进不力，以及喜欢和女同事开玩笑被投诉了，从片区副经理的位置降回到营销经理。现在李斌主要负责建安优越城项目对接的事情。不过，估计李斌的晋升之路到此为止了，因为木槿觉得优越城要撤盘。撤盘这件事，即使和李斌无关，但是作为第一负责人的他，少不了受牵连！ 过年期间，木槿在家就开始着手调查首郡开发商的一切资料。信息梳理了一下：一，央企财大气粗；各方面的投入不差钱，关键是用钱理由必须充分，有论证，有总结。二，办事效率低下；设想很理想，现实很残酷，有各种各样的投入，当然也有各种指手画脚，就是起不到效果。三，善后工作永远是乙方完成；甲方负责战略指导，乙方负责战术落地，但是甲方喜欢掺合，不喜欢对主要由他们的原因导致的烂尾善后工作负责。 问题说大，很大――和大企业合作，哪个不是战战兢兢、如履薄冰。问题说小，也小――t市市场信息太透明，任何动作市场上所有人心知肚明。既然都知根知底，那就广为人知好了。2015年房市复苏，活动投入进去，肯定能起到和2014年不一样的反响。 不过，联想到国家提出的“三去一补”，尤其是房地产市场的库存压力，2015年的房地产市场将会厮杀惨烈。在市场复苏过程中，众多开发商将会展开激烈竞争，毕竟等到市场火爆的时候，再出头就没有机会了！ 2015年年初，地产行业龙头老大亿科地产，有一场创意营销活动，全城派发巧克力。听起来无可厚非，但是巧克力采用的包装实在一言难尽。不仅如此，营销文案写得暧昧不明。例如：幸福生活来一套！尺寸有大有小，幸福始终如一……之前地产营销主要抓取客户的贪婪心，从2015年开始，好像营销出现了新规则，人性中的“好色心”开始被利用。 擦边球的把戏一出，立刻在地产界吹起来模仿风。紧随亿科地产之后，另一地产巨头，龙湾地产，在年前的业主答谢会上，开展了一次gun床单大赛――其实是亲子互动游戏，目的是增加业主家庭感情。但是看到活动标题，总是让人浮想联翩。 联系李斌之后，木槿得到了一些首郡项目的资料，包括楼盘定位，包装基调，成交客户资料等等。水岸首郡项目，定位为中高端，当然央企手笔，绝对大气！基调是一如既往的高冷范儿――不然配不上央企的名号。成交客户圈层比较明显，是年轻有为或者年富力强的职场精英。 营销活动，用接地气儿的话来讲，就是投其所好，投其所需。之前地产圈有一篇顶级文案叫做《先生的湖》，抓得就是客户忙于工作，疏于家庭和修养的心理。首郡项目如何把营销活动做好，以往的经验虽可借鉴，但是更加需要新颖有趣。 初到t市，第一时间是见开发商，开发商对接人张斌很客气，但是见木槿是一介女流，不免担心在联合代理的情况下，会不会被另一个代理公司气得哭鼻子。当然，这话是和木槿悄悄说的。女性在职场上本来抗压能力就稍弱，作为管理层的女性更是压力山大，所以不怪对接人张斌有刻板印象。 首郡项目另一家联合代理公司，只负责销售，虽然驻场经理也是一名高级别职业经理人。看到年纪轻轻的木槿，轻敌态度就显露出来了。木槿笑了笑，有你们哭的那天！ 联合代理项目，最忌讳最麻烦的事情就是抢客户问题。木槿来项目之前，已经做足了兴华集团开发的翡翠城和珍珠湾的联合代理的功课。初来乍到，给销售团队加油打气，以及树立规矩非常重要。木槿空降首郡第一天，做了三点工作。 木槿首先把联合代理情形下，保住自己的客户的方法讲明白，这算是一次小的培训。然后进行自己管理方式的解读，功必赏，过必罚，打造学习+实战型的销售团队。最后进行三月份的营销活动的解读，作为片区策划师的吴硕听得一愣一愣的――木槿的专业程度，不亚于专业策划师，但是更接地气儿，更有实际操作性。难怪胡亚一提起销售师傅木槿就满脸骄傲，这么牛掰的人物，肯定是受人膜拜的！ 开工第一天，开发商请全体工作人员吃饭。木槿、吴硕，和联合代理销售经理王涛，开发商对接人张斌，以及开发商首郡项目直属领导同桌。考虑到天华代理公司就坐的是两位女性，开发商专门派来了两位财务美女和她们做伴，想的足够周到！ 菜过三巡，王涛开始和木槿向木槿敬酒，木槿提高了警惕。众目睽睽之下，王涛并不是心怀不轨，但是绝对是不怀好意，他是想让木槿出丑！在不知对方酒量大小的情况下，接连让人喝酒，本来就不是君子所为。然而，王涛没想到，木槿从小就在父亲的酒桌上学会了成句成篇的拒酒词，酒量从成年后锻炼得不逊于男人，甚至比一般男人的酒量还要好。但是出门在外，女孩子能不喝酒，就不喝。职场上的女孩能少喝酒就少喝。 王涛劝酒屡次被拒，有点挂不住。再次被劝酒之后，木槿觉得挂别人的面子不好，就服了一下软，她柔柔地说道：“王经理，我初来乍到，你作为首郡老人这么热情，我有点受不起啊！这样吧，这次我先干为敬。”说完，木槿真的仰脖喝掉了一盅白酒。张斌看到木槿以不变应万变，嘴皮子伶俐，最后这招以进为退，心下佩服，打圆场：“人家是姑娘，我们得让着点！”话里就是点拨王涛，不能咄咄逼人！王涛赔笑：“妹妹好酒量，这杯酒我必须干了！” 好了，三月份，即将开撕！ () 搜狗 第四十七章 社会话题营销 木槿用的是话题营销。这个话题，是因为她刚到项目上，就听说了水岸首郡的置业顾问张婷和她的it男友赵信徳的爱情故事。 张婷和她的男朋友是自由恋爱，经过五年爱情长跑，两个人现在到了谈婚论嫁的阶段。张婷想要一个别开生面的告白仪式，最好是能轰动全城的。身为程序员的赵信徳，虽然舍得花钱，但是对于浪漫告白的情节比较头疼。不过，他们正好给了木槿灵感。 三月初，t市各大报刊的新闻头条是“寻人启事”，副标题是“寻找326路公交车上的最美女孩”，配图为一张美丽的女孩背影照片。 故事发生在三月一日326路公交车上，一位女孩在上车的时候，帮一位忘记带钱的乘客投币，并且在坐车途中主动给一位大妈让座。这是男孩第二次遇到这位人美心善的女孩了，上次是女孩热心地帮一位大叔指路。男孩没有来得及问女孩联系方式，只是匆忙之间拍下了女孩下车时候的美丽背影！ 男孩不知道女孩来自哪里，去往何方。但是在同一辆车上相遇两次，并且是留下深刻印象的两次相遇。男孩认为这是冥冥之中的缘分！这是“因为在人群中多看了她一眼”！现在，男孩决定全城寻人，寻找这份命中注定的缘分！ “寻人启事”刊发之后，引起人们的广泛热议。有的人在讨论男孩的家庭，肯定很有钱，能在各大版面头条刊登广告。有的人在讨论女孩的长相，觉得女孩肯定是美到极致的相貌，才让人一眼惊艳印象深刻！有的人在讨论，女孩的良好品质，能在生活中坚持做好事，品质胜于一切。还有的人提出质疑，有钱人还坐公交车，还全城寻人，会不会是炒作？当然，世界纷纷扰扰，有的人是胜券在握。 三天后，男孩再次在各大报纸头条发布寻人启事，这次的配图是一张素描人像。内容为：人美心善的姑娘，这是我拜托人，按照我的描述画出来的你的画像。请相信我，你在我心中比画像更美！ 很多人看到画像后，结合326路公交车，开始沿着公交线路蹲守，想一睹女孩芳容。当然，女孩是不会轻易出现的。但是，有不少人反映，在水岸首郡项目接待中心，看到过和之前画像中的女孩相似的人。因为“相似”，不少人选择去水岸首郡接待中心去看这位女孩。 三天又过去了，报纸头条再次被男孩的头条新闻占据――“是你吗？”副标题：水岸首郡接待中心的置业顾问张婷。配图是热心人士拍下的张婷的照片，照片中的张婷落落大方，端庄秀丽充满职业感。 不少人开始吐槽，搞了半天，是为了给水岸首郡楼盘做广告啊！还有不少人持反对意见，他们坚信爱情的力量。还有的人觉得，男孩应该很快就会在报纸头条露面了…… 三天过后，报纸头条刊登了张婷和赵信徳的合影，标题为：感谢命运，让我们相遇相知！合影的背景图片就是水岸首郡接待中心。 市场上的人议论纷纷，觉得这是典型的楼盘炒作。也有的人觉得，这只是男孩寻找女孩过程中的巧合，这个水岸首郡项目的置业顾问素质不错，这个房地产楼盘应该也可以。也有的人，觉得男孩太高调了，两个年轻人很难有好的结果！ 一周后，男孩在报纸新闻头条向女孩表白：遇到你，是我人生中最大的幸运！请大家祝福我们！配图是男孩单膝跪地，手持钻戒，在水岸首郡接待中心门前，向女孩求婚的图片。 市场上炸了锅，大家粉粉议论：年轻人的感情怎么能如此草率，刚刚了解没多久就“求婚”，就敢“闪婚”？ 近三月底的时候，男孩最后一次发布头条：我们结婚了！配图是两个鲜红的结婚证，以及结婚证上笑脸灿烂的一对新人！ 市场惊呼：爱情故事果然存在于媒体端！整个t市的人，用一个月的时间，见证了一对新人的相识、相知、相爱。不少人都说：“我又相信爱情了！” 自从公布张婷的工作地址开始，水岸首郡项目上的访客量络绎不绝。有不少看房的客户都是顺道来看张婷的。当然也有不少人专程来看张婷，顺道把房子看了！总之，木槿的增加水岸首郡市场知名度的目的达到了！张婷想要的“全市瞩目告白”的愿望也达成了！而赵信徳没有花一分钱，就占据了市场上的新闻头条――新闻版面的投入是开发商拿的，央企手笔，不同凡响，而且面子更大！ 依靠访客量的提升，天华代理公司的销售团队见了很多客户，储备了不少意向客户。等到三月中旬，不少“寻人启事”事件的吃瓜群众，因为来到水岸首郡，购买了房子。没到三月底，天华代理公司的销售业绩实现了超额完成。 反观另一家销售代理公司，因为经理人的懒惰，他们的销售团队本来想着沾一沾木槿团队的客户量的光，提升一下销售业绩。但是自从木槿来到项目上，她就专门为销售团队召开了“反客户被撬墙角”的培训会议！联合代理下，对方撬客户没有机会了。 每次见到木槿，张斌就觉得，自己一开始小看了她。不过，也不怪张斌，很多人都对女性带有刻板印象，觉得女性在职场上的作为远远不如男性！ 木槿的出现，让张斌看到了女性对于感情的把握，对市场客户心理的把握！当然，张斌是不承认木槿比他强的。尽管看到开发商越来越欣赏木槿，甚至有的老总动了念头，打算从天华代理公司“挖人”。 当然，开发商也是从天华公司内部人那里，对木槿在z市的高超的营销手段，和对团队优秀的管理效果，充分了解之后后，才决定“挖人”的。 但是，木槿的家在z市，木槿没有留在t市的想法。木槿在等一个机会，就是在t市把握房地产发展转型的机会。木槿需要方向！地产转型，需要多方面考虑…… () 搜狗 第四十八章 英雄救美 联合代理的另一家销售公司，案场经理王涛，对木槿充满敌意。一来，木槿的出现，打破了地产市场不景气，销售目标难以实现的论断。二来，一个女人，一个做营销经理的女人，一个做营销经理的漂亮女人，竟然依靠头脑在央企开发商面前站稳脚跟，这是不可思议的！ 四月份，木槿与王涛一起参与开发商例会的时候，总是闻到王涛话里话外的“醋味儿”！王涛总是酸溜溜地说：“木经理年轻有精力，销售团队培训到位，营销活动有特色，实在是让人佩服！”说着佩服，但是王涛私底下和团队人员说“木槿耍小聪明”！而开发商看木槿一介女流，迁就她！ 在任何行业，面对漂亮女人，即使她有能力，人们也会第一时间考虑到她的相貌为她增添的助力，而不是观察其个人本身的工作实力！这就是行业刻板印象！让男人承认女人优秀，很难！ 离开天华代理公司的大本营z市，来到规范专业化的t市，木槿发现营销人在这个城市可以依靠头脑大有作为，也发现有不少人，甚至地产同行，都戴着有色眼镜看待房地产销售人员！ 至于客户，一旦他们了解到木槿销售团队的置业顾问是大专学历，尤其是本科学历，在离开首郡接待中心的时候，他们总是一脸惋惜――大家都认可销售通过业绩取得的的高薪，但是在内心里觉得有学历应该找一份稳定得工作！例如公务员、教师、医生等等。 在大部分人看来，销售行业门槛很低――只要头脑灵活，哪怕是初中学历都能够从事这个行业！木槿本以为，在经济发达，市场开放的城市，人们的就业观念会与时俱进，或者说，不至于像z市那般保守而刻板。但是，事实证明，“工作求稳”是大部分人的选择！ 木槿时常想，现在的社会瞬息万变，任何行业，任何工作没有“稳定”可言。即使是教师这一职业，在大部分人眼中的“铁饭碗”，也随着教育改革的深化，开始了合同制和聘任制的尝试！再想想现在炙手可热的互联网行业，尽管现在如此火爆，但是用不了三五年，必定会出现分化。在变化莫测的社会，只有“变化”本身，是永恒不变的！ 除了对女性工作能力，学历与就业的刻板印象，木槿还发现了社会学中提到的“标签”现象！比如说，人们对从事房地产销售的人，贴的“男的帅”“女的美”的标签。 天华代理公司，不像其他房地产销售公司，对入职人员的学历做好把关，但是会对置业顾问的相貌不做统一要求。 四月中旬的一天上午，有一位客户貌似无心得说道：“你们房地产女销售员，从业门槛这么低吗？不分长相就做销售！” 为这位客户介绍房子的，是一位偏胖的女孩，名叫胡亚南。尽管女孩五官精致，但是身材有点圆润。听到客户的话，胡亚南瞬间红了眼眶，客户话里的意思就是她长得普通！被客户当面说长相，女孩都会尴尬，甚至伤自尊！ 木槿当时正在一旁听胡亚南谈客户。见状，木槿赶忙为胡亚南和客户倒了两杯水，然后顺势在胡亚南旁边落座。 木槿朝客户笑了笑：“帅哥，当着女孩的面说人家长相，有点不绅士哦！”木槿尽量客气说话。 哪知，这位情商奇低的客户紧接着说了一句话：“都是中国人，说实话就行！学什么英国绅士！” 木槿挂上微笑：“绅士风度学不来，但讲礼貌是我们从小学都懂的道理！”木槿的意思是：尊重女性是最基本的礼仪！ 结果，那客户愣愣地说了一句：“不承认自己长得丑，还得让人称呼美女啊！” 木槿有点牙根发痒，她挂着笑容说：“帅哥，你得知道，帅哥这个词现在不是名词，而是代词！”客户没反应过来，倒是木槿身后传来一声笑…… 胡亚南送走了客户之后，对木槿说道：“经理，你说话真的太有水平了！”木槿反过来安慰她：“这个客户可能真的没恶意，就是情商低！”话音未落，就见刚才走出去的客户又返回来了！ 那客户径直走到胡亚南面前，扬手就要打，结果被木槿抓住了手腕。只听客户说道：“老子有钱！买房就是图痛快！你这长相，连被‘qian规则’的资格都没有！”木槿甩开了客户的胳膊护住了胡亚南！ 客户继续抄起了邻桌上的谈客夹，抓紧了就要往木槿身上拍，木槿赶紧往后退一步，客户怒气冲冲：“拐着弯说我长的难看！真tm虚伪！”说着，谈客夹已经脱手扔向了木槿。 木槿当时想的是：“脸得肿了！”女人啊，果然还是爱美！谈客夹被一只大手，稳稳的抓住了边缘。木槿看到一张侧脸，听到低沉的嗓音响起：“男人不该对女人动手！” 这个“英雄救美”的人，名叫齐恒，本来是来t市和老战友聚会的，然后陪着战友来看房子。结果，在谈客桌上听到了相邻桌上，木槿和客户的对话。当听到木槿说到“名词代词”，他第一时间反应过来，忍不住笑出了声！ 在接待中心闹事的客户没捞着便宜，因为齐恒陪同的战友，在退伍转业时正好分在派出所。整个事件经过清楚明白，民警当场就把双方当事人带走了。 有时候，缘分就是这么莫名其妙！在派出所做笔录的时候，木槿和齐恒都是z市的。齐恒很奇怪，木槿为什么会到了千里之外的t市工作！在他看来，t市绝大部分楼盘都是聘请的当地的销售人员，很少有楼盘从其他城市调动管理人员到t市，毕竟时间成本太高！ 天华代理公司一直坚持内部选拔人才，而非从社会招聘销售人员再空降至项目，这就方便了公司文化的统一打造，和销售团队的统一管理。这种“种树结果”模式，在习惯了“摘现成果实”的地产同行看来，就是费时费力！ 木槿的心思都在闹事的客户那，这个客户，不仅情商低，而且反射弧很长，不会脑筋急转弯！ 果然，在房地产行业，什么样的人都能遇到！木槿还不知道的是，自己的另一半，在2015年四月份悄悄出现在她的身边…… () 搜狗 第五十章 缘分 六月份算是转折月，因为连接着上半年的房市暖季和第三季度的淡季。上半年虽然房市有转暖迹象，但是算不上旺季。想要再看到2010年和2013年的房市旺季，估计会很难！ 木槿来到t市之后，才逐渐发挥自己的真正实力，包括销售力，管理力和营销能力。尽管压力重重，但是动力十足，在销售行业与人斗其乐无穷！但是，危机感正在慢慢在木槿心头聚拢。 五月份的时候，建安优越城撤盘了，有几个t市本地的销售人员调到了木槿管理的水岸首郡。李斌在优越城撤盘后，去了远洋壹号项目，王宁随着楼盘工期的拖延，销售和推广工作推进越来越吃力，木槿预估最多两个月，远洋壹号也会撤盘！这样一来，公司在t市只有首郡一个销售代理项目了！ 随着建安优越城撤盘，全体销售人员回归原籍。而卢本雨，直接提出辞职，没有回z市，直接去了省会找工作。临行前，卢本雨去见木槿，没喝酒，但是说了很多，出乎木槿的意料。不过，木槿从2014年下半年开始，就不怎么和他联系了，他的想法木槿不清楚。卢本雨说的所有话的中心思想是：珍惜眼前人，珍惜到手的缘分。木槿不禁在心里感叹，人真的只有在失去后，才懂得珍惜。木槿也分不清，卢本雨是因为错失爱情而悔恨，还是错失深爱自己的人而遗憾。但是有一点很清楚，卢本雨亲手毁掉了沈莹的一片真心，毁掉了自己的姻缘！ 去年沈莹离开公司的时候，也是去找木槿，虽然不是冲着木槿去道别的！就在前几天，木槿在朋友圈看到了沈莹的结婚证，她和男友笑容灿烂。果然，忘掉一段感情最好的方法就是开始新感情！木槿印象最深的，就是卢本雨劝她赶紧找男朋友！木槿想了想，自己已经26岁了，年龄不算大也算不上年轻，看着新调入项目的95后，木槿没有觉得岁月静好，在现实面前，一切都是大江奔流！ 六月份，公司召开了一次经理人培训会。培训内容就是渠道整合，就是如何利用各种方法为项目上增加客户量，公司不知从哪个兄弟公司请来了一位渠道培训师，木槿听得索然无味――这培训师照搬了平原地产的拓客课件，这两个课件不仅自己看过，胡亚都单独学完了！ 公司还做了一个关于微讯拓客的课件分享，通过摇一摇、附近人、漂流瓶和心里话等功能，增加微讯好友，然后分组联系，在朋友圈通过展示自己、展示生活、展示工作，在这些“好友”中刷存在感，慢慢建立信赖感，最后转化为咨询房子的客户。还有一些小窍门，如选用美女头像，会极大提高被添加为好友的概率。木槿觉得无趣，马天天在自己的指导下成为公司“微讯拓客名人”，现在让自己向徒弟学习！公司的意思是，让经理人带头，带动全体项目人员增加微讯粉丝。 按照培训要求，经理人需要当场打开了微讯添加好友的功能，等培训结束后，统一统计新增好友数量，公司颁发礼品。木槿曾经坚持了一段时间去加好友，结果加的人要么是微商，要么是钓妹子的“伪高富帅”，要么就是以网恋为目的的小年青！木槿曾经加上了几个外国人，英语交流没五分钟，男孩甚至有个女孩就提出，去他们公寓的邀请！还有的外国小伙更直接，直白地提出bed邀请！木槿恶心得不行，额外申请了一个微讯号，以防公司检查在2014年终述职会上提出的微讯拓客需要的好友数量…… 说起来缘分，随着互联网的兴起打破人们的交友的时空限制，越来越多的人选择在网络上寻找人生另一半。有的有情人终成眷属，有的被骗财骗色。而且，电信''诈''骗都想的出来用美女去添加好友，用分手或者被家人排挤的“凄惨经历”，来卖外公茶园的茶叶！或者“支教美女”请求好心异性微讯好友，拿钱进行偏远地区孩子们的物资支援！ 木槿透过网络，发现的更多的是“骗术”，直销式的微商不用说，自''嗨式的代购也不用讲！有意思的是水岸首郡项目，王涛的一名得力销售干将，那男孩把微讯头像换成了美女图片，柳叶弯眉杏眼桃腮，事业线突出，结果被一个壮汉找上门来，禁止他继续用他妹子的照片！ 六月份，因为迎接房市每年七八月份的淡季，木槿和吴硕商量之后，共同向开发商提交了一份营销大活动――t市万人相亲大会！木槿觉得网恋泛滥，现实生活中还是需要相处来确定缘分。 王涛在木槿到来后，一定程度上变成了天华代理公司的营销活动推动者。联合代理项目，互掐互杀最常见，王涛是想从木槿手里撬客户，但是木槿的销售团队严防死守，无缝可叮！本来王涛还想着给木槿的销售团队使绊子，但是木槿她们的营销点子，总是能为楼盘带来源源不断的客户。现在的市场行情下，能带来客户的就是“爷”，眼看着开发商越来越重视木槿了，王涛只能咽下窝囊气，乖乖从众多看房客户中“捡漏”！ 为了防止客户被挖墙脚，木槿做到了360度无死角保护客户资源，她让所有的中介亲自带人到接待中心；让所有的中介报上木槿的名号――避免客户记不住顾问名字；然后访客登记本上，永远只登记客户手机号码的前三位和后四位；置业顾问的谈客笔记，各种追踪客户本，全部落锁。 木槿无暇顾及王涛的小心思，她开始和吴硕商量如何将“万人相亲大会”的消息传递开来，如何让城市中的那些网恋青年走进现实，如何让水岸首郡项目在这次的相亲大会上轰动全城。毕竟在t市，亿科地产、恒太地产、宝利地产等一线房企云集，各大楼盘活动频出，想在竞争中脱颖而出，必须全力以赴！ 但是，木槿心有隐忧――一旦远洋壹号撤盘，天华代理公司在t市就只余首郡一个项目。光杆司令易被欺，自己拼尽全力把公司的强悍能力展示出来，怕的是开发商会利用天华代理公司急于在t市稳住阵脚的心理，变相得对公司提出无理要求…… 木槿的担心不无道理！在远洋壹号撤盘后，开发商降低营销费用，拖延佣金结算，出处钳制天华代理公司。最终，天华代理公司在房市火爆前退出了t市，错失了扎根t市的机会…… () 搜狗 第五十一章 有缘千里来相会 七月份木槿完成了两件事，第一件事是让退休的母亲在t市注册了一家中介公司。第二件事是完成了水岸首郡项目的万人相亲大会。 母亲的中介公司，不仅提供房地产中介服务，还提供就业和婚姻介绍服务。木槿想到成立中介公司，一方面是因为退休后的母亲，时间一下变得充裕，母亲感觉有点无聊；另一方面，母亲彻底摆脱公职人员身份，从事商业经营活动不会受追究，她也愿意为女儿打拼一片事业。 木槿对中介公司的主要经营目标，在于将中介公司打造成房地产渠道公司。随着“互联网+地产”时代到来，中介将成为楼盘重要的导入客户的渠道！兴华集团成立电商公司，主要撬动的渠道就是中介门店。 当然z市的地产中介不同于其他城市，很多中介是在为开发商的楼盘做宣传，销售的房源大部分是房市中的新楼盘的房源。不过，木槿分析了一下其他城市的中介，尽管现在也在销售二手房，但是随着房地产市场进一步发展，他们也会转变为一手房的宣传渠道。看来，z市的中介是跨越发展阶段，直接进入正轨了！ 至于t市的相亲大会，木槿和吴硕准备许久。吴硕果然是天生的营销人才，她利用流行歌曲歌词，写出不同的营销宣传文案，《想要问问你敢不敢像你说过的那样爱我》《找个好人就嫁了吧》《我愿变成童话里你爱的那个天使》《愿得一人心白首不分离》《我能想到最浪漫的事就是和你一起慢慢变老》等等，触动灵魂的文案，配上唯美浪漫的画面，让年轻人对爱情心驰神往！ 除了文案创新，还有宣传创新。木槿组建了一只四十人的情侣宣传队，她专门找到了t市的四家婚纱摄影公司谈成合作，由婚纱摄影公司提供街头宣传人员所需要的情侣服装，而水岸首郡专门定制了创意婚礼请柬，在请柬内容上突出宣传婚纱摄影公司，当然活动场地在水岸首郡营销广场，邀请人是水岸首郡楼盘。 木槿还创造性地进行了跨界合作。木槿和吴硕配合，找到了t市最大的两家婚礼策划公司，由专门的婚礼策划师布置了活动会场，提供了背景墙和商业投影大屏幕。当然，首郡项目专门在活动现场展示婚礼策划公司近期的优惠活动，并且在客户签到环节，就为客户发放介绍卡。所有的介绍卡是吴硕精心撰写的文案，配上精致的设计画面，可以当做书签来收藏的！ 这次的万人相亲大会，轰动全城，甚至有不少人是从外地赶来t市，参加这次活动！开发商与两家代理公司全员出动，全员参与，天华代理公司甚至专门抽调策划部的人员前来t市帮忙。看到天华代理公司如此给力，再加上木槿的一系列运营节约了一大笔费用，开发商非常满意。不过，木槿没有想到，开发商满意的结果就是，解除与天华代理公司的合作，专心致志来说服木槿加入甲方！ 活动第一环节，就是开发商致辞，开发商对接人张斌上台致辞后，宣布活动正式开始。所有参与本次活动的青年男女，在台下桌椅旁就坐。桌子排成一字，椅子在桌子两侧相对摆放，一侧是男士，一侧是女士，这方便青年男女在台下相互观察，现代社会还是看脸的社会啊！木槿环视全场，发现所有人服饰妆容都比较精致，吴硕凑过来，说道：“这里没有难看的人诶！可能后台准备表演的人会有‘惊喜’吧！”木槿觉得，可能是大家提前收到了活动流程通知，所以人都是有备而来！毕竟是正式场合，大家都是非常重视的。 第二环节是才艺展示。才艺不限形式，可以唱歌、跳舞、书法、绘画等等。才艺展示的表演人，是提前戴好面具的，他们在登台表演前，没有在台下就坐。才艺展示结束后，表演人士不论是千里奔现的网络情侣，还是当地热恋男女，或者是单身人士，既可以选择让自己的意中人上台，也可以接受台下人的表白。当然，台下只要有人决定上台，站在台上后，表演的人必须当场摘掉面具。 吴硕经过这次长期的活动准备，难得放松，她和木槿站在幕后，一方面查看现场安全状况，一方面聊闲天。吴硕打趣木槿：“木经理，你说会不会有人和你表白啊？”木槿愣了一下，觉得不可能，自己是座万年冰山，总是冒着寒气！了解木槿的人不会朝她“下手”，不了解的人对她避而远之。想一想上一段感情，距离现在都四年了吧！木槿恋爱的念头越来越淡化了…… 六月份的时候，木槿的大学同学倒是给木槿发了一个男人的微讯号。木槿询问这个微讯号的来源，同学支支吾吾说是她的高中同学。男人比她大一岁，身高180公分，体重75公斤，家族企业继承人，也是拉斐水岸的业主，同学说这个人长得很端正气派。木槿觉得一个身高、长相、家庭背景都可以的人，还用别人介绍女友，有点奇怪！木槿有一搭没一搭得和那个人聊天，通常是好几个小时才回复一下那个人的消息。 木槿看着舞台，发现真的有尴尬事件。一个女孩兴致冲冲得奔上舞台，去见自己的网恋男友，结果发现摘下面具后的男孩长相普通，失望之情顿时显露在脸上。木槿摇摇头，所有参与表演的青年，都是经过婚礼策划公司化妆的，男孩化妆之后还不能让女孩满意，只能说网恋感情不如颜值重要！还有一个表演书法的女孩，摘下面具后，网恋男友竟然转身离去，不过，富有才华的女孩得到了好几个男青年的表白……等表演环节将近结束的时候，木槿发现，还是现实中恋爱的情侣，他们的感情热烈得让人羡慕，说好的相亲大会，成了撒狗粮现场了…… 木槿万万没想到，自己会被人表白！随着《我们结婚吧》这首歌演唱完毕，不少女青年被舞台上有迷人嗓音，高大挺拔的身姿的男士吸引了目光。更有不少年轻女孩发出了尖叫，有点明星粉丝见面会的感觉。木槿也忍不住多看了舞台上的男人几眼，吴硕忍不住用胳膊碰了碰木槿：“木经理，你说这大帅哥会看上哪个美女？”木槿也忍不住逗趣道：“都还没看到脸呢，怎么知道是帅哥！”吴硕邪魅一笑：“看身材呗！”木槿笑了：“氓流！” “我来自z市，专门为一个女孩前来！为了她，我专门托人找到她的同学，了解她一切的好恶，一切经历。我很了解她，但是她不愿意了解我！我见过她，但她很可能没记住我。她很忙，一天也和我说不了几句话！今天，我就想让她做我女朋友！”木槿听到这个人是自己同乡，又多看了几眼。吴硕笑道：“木经理的老乡好man诶！”木槿当年从胡亚那里就听说过吴硕，唉，小花痴！ 木槿和吴硕的话刚说完，就听那个男人说道：“木槿，出来吧！”木槿愣住了，耳边响起了王涛起哄的欢呼声，还有自己销售团队里的口哨声！木槿被吴硕从幕后推到台前，站在台上的，是齐恒！木槿万万没想到，齐恒会来参加这次的相亲大会！ 世界很小，木槿这才知道原来微讯上和自己联系的人是齐恒。相亲大会第三环节是婚纱摄影公司，和婚礼策划公司的致辞，木槿没听清，只听到齐恒在幕后给她一个拥抱时，自己耳边的他得心跳声，如雷如鼓…… 相亲大会的最后一项，是餐饮自助环节，活动准备的餐饮量少而精，给予青年相互闲聊，增加了解的时间。当然，也给予青年因为没吃饱请客吃饭的机会。木槿不得不感叹，婚礼策划公司果然有一套！毕竟这是当时吴硕顺口一提的建议，没想到他们竟然做到了…… 相亲大会在欢乐的气氛中落下帷幕，水岸首郡楼盘在t市彻底打响名号！不少房产同行纷纷向水岸首郡项目表示祝贺及慰问，声称之前因为事务繁忙没有及时拜访这个央企项目。木槿等人心里明白，这都是场面话！话说，既然同行都发起慰问了，是不是该组织一场“t市地产考察团”活动了？吴硕点点头：“这个可以有！”趁热打铁，就是这个道理！ 趁热打铁的还有齐恒，他把t市所有的战友都招呼来了！有的战友不用招呼，就在相亲大会现场！木槿实在招架不住齐恒刚确定拍拖，就急不可耐宣示主权的做事风格。齐恒痞笑：“你可是我费劲心思追到手的老婆！我跟你说，我在z市，你在t市！犯我老婆者，虽远必诛！”木槿翻了个白眼，结果被亲了一额头口水…… 木槿担心的事情还是来了，远洋壹号项目撤盘了！最蹊跷的是，开发商专门让吴硕撰写下半年营销推广计划。水岸首郡项目进驻之初，就写过一份全年的营销推广课件，而相亲大会前几天，吴硕刚刚提交了八月份的营销计划。 开发商这样加快节奏，有点不同寻常。再看王涛对自己突然变得客气的态度，木槿隐隐约约觉得，开发商大概是想找茬…… () 搜狗 第五十二章 卸磨杀驴 下半年的营销推广报告，吴硕拖拖拉拉，直到八月底才彻底完成，她和木槿嘀咕：“这开发商不会是想‘卸磨杀驴’吧！咱们刚让首郡项目在t市名声大噪，他们就开始准备后手了！” 对于吴硕的工作效率，按照张斌的脾气，应该早就大发牢骚了！但是这一次，张斌出奇得有耐心。不仅如此，张斌还专门叮嘱吴硕一定要好好琢磨，一副“慢工出细活”的通情达理的模样！木槿一开始心里没底，后来确定，开发商应该是打算“骗”一份营销推广报告！ 木槿不禁联想到了远洋壹号项目当初撤盘的时候，开发商也是让李斌和王宁撰写了一份年度营销推广方案。对于终结合作的结局，甲乙双方心知肚明。所以，报告完成后，片区总监汪峰来到了t市，和开发商洽谈撤盘后佣金结算事宜。 汪总在当初与远洋壹号项目谈合作的时候，提出的是只要客户首付到位，开发商就给乙方结算90％的佣金。当年有星河湾楼盘的前车之鉴，汪总对与期房项目充满警惕性！这也造就了期房项目佣金结算达到90％的传奇，也铺就了汪总的晋升之路！撤盘见面会，甲乙双方讨论的主要是剩余的10%佣金何时结算的问题。最后，开发商尽管资金周转困难，还是把余下佣金全部结算完毕！ 北部片区总监汪总谈判大获全胜，这成为公司里的一桩美谈。虽然大家都知道开发商想的是：一旦远洋壹号顺利开工建设，后期再开发楼盘，想继续与天华代理公司合作。但是，现实情况是双方再没有合作的机会了！ 地产白银时代来临，客户量及开发利润的减少，越来越多的开发商，或选择强强联合，或申请破产结算。地产行业，大公司追逐利润最大化的现象越来越常见！中小企业，尤其是抱着混水摸鱼心理的小企业，在日益规范的房产市场中的处境越来越艰难！远洋壹号楼盘，是开发商的开山之作，也是仅有的硕果。不过，远洋壹号的开发商趁着2016年火爆的房地产行情，顺利清盘，顺利开工，也算是善始善终了…… 木槿从八月初就一直在猜想，开发商接下来应该有的大动作，但是迟迟没有等到动静。倒是吴硕，趁着万人相亲大会的活动影响的余温，说服开发商组织开展了一次“t市地产考察团”！水岸首郡开发商，向全市的地产老总发出邀请，诚邀地产同行前来水岸首郡项目考察。并且，大手笔请来t市房产媒体进行全程跟踪报道。 考察团到访当天，木槿让自己的销售团队打起来十二分的精神，并第一次让全体人员全部化妆，最大限度得做到热情、专业、细致。反观王涛的销售团队，专门动员团队人员，购买了崭新的工作服，尤其是女置业顾问的工装，穿上之后，显得女孩的身材线条“尤其优美”！ 针对王涛他们置业顾问的着装，吴硕忍不住吐槽：“太像网络上‘恶搞地产人’的段子反映出的，有些地产同行，把置业顾问这一很端正的工作职业，变成了‘暗示’的招牌！”木槿觉得，这个吴硕有点毒舌，但是说得有道理！最近网络上有一部夸大展示、歪曲地产从业人员形象的《地产人》短片，短片把地产人尤其是地产女孩，污蔑为依靠相貌身材，来为楼盘创造业绩的“花盆花瓶”！吴硕看完后，专门投诉了该短篇，怒斥制作商无底线来博得网络看客的眼球…… 木槿不禁想到了，七月份出现的u依库试衣间火爆视频事件！当时很多地产同行在朋友圈转发u依库，木槿还比较奇怪，为什么这个服装品牌突然就火了！吴硕当时在木槿身边，特别冷静地说了一句：“咱们同行在别人伤口上撒盐！”打开一些地产营销大v，有不少文案诸如“何必躲进试衣间，**社区给您超大空间！”“自己家，游戏地盘自己做主！”虽然涉事男女突破人伦道德底线，但是地产圈这种蹭热度的，类似于消费“人血馒头”的话题营销，有点low…… 想到视频事件，木槿不禁想到了齐恒，当时他作死地把无码视频发给了木槿一份，最后被木槿狠狠骂了一顿。木槿对齐恒的感觉，在相亲大会当天，是感动的情绪居多。被齐恒介绍给他的战友们，是懵圈状态，感情很复杂。自己是否做好准备迎接新感情，木槿还不确定……木槿这一纠结，就纠结了两年，幸亏齐恒足够耐心，最后抱得美人归！ 八月份的最后一天，开发商对接人张斌单独和木槿聊天，问到了木槿的职业规划。木槿心里即刻判定：开发商是打算“挖人”，没准是想聘请自己！ 果不其然，张斌慢悠悠地说道：“木槿，市场在转暖。在t市只要市场不冷，就会有客户，也就不愁房源销售！”这是在说，开发商可以依靠市场，脱离销售公司！ 木槿问了一句：“所以，首郡是打算和我们公司解除合作？” 张斌笑了：“和聪明人说话就是省事！我们打算和天华解除合作，你可以留下来，加入我们公司担任营销总监！薪资相比现在翻倍，项目上的一切营销活动由你督促进行。”话里的意思“钱多、活少、地位高”，这条件开得实在不错！ 但是，木槿没有立刻回复张斌，而是说考虑考虑！临走的时候，木槿问了一下王涛所在的代理公司。王涛他们的销售团队不会撤盘，但是会和开发商重新谈判，降低销售代理服务收费。木槿听完，觉得王涛他们这代理公司真的够狠！ 木槿在想，公司层面听闻楼盘撤盘的消息，可能会有的应对方案。 其一是像王涛所在的销售公司，自降服务费。但是木槿觉得公司层面会直接拒绝！ 其二是通过开发商经过渠道电商，来整合市场客户。就是终止销售代理的合作，让开发商接受兴华集团刚成立的千度公司！开发商对新事物虽有兴趣，但是没有胆量尝试！ 就是不知道公司层面，能不能弯下腰。哪怕降低要求，保留祝t市的火种，只要t市有水岸首郡项目根据地，就有东山再起的可能！ 只是，木槿忘记了考虑千度公司成立初期，正处于“烧钱”阶段。公司为了节约成本，大力促进o2o事业，开始全面调整代理事业部的总体格局，削减不必要的合作楼盘。 公司层面错估了市场形势，也错失了t市2016年的地产火爆阶段…… () 搜狗 第1章 初次接触公司总部 2012年11月份，对于胡亚来说是特别的月份，她在入职五个月后，被公司挑选成为“优才打造”计划的成员。胡亚只身一人，第一次前往位于w市，对众多员工来说带有高大上色彩的公司总部。临行前，胡亚给老妈打了电话，老妈不放心：“丫丫，你自己一个人去行吗？千万别进传销啊……”胡亚有点无语，去公司的票是自己的师傅给定的，段经理特意送给她一份w市的地图，公司人力资源部的主管还专门给她打电话说在出站口接她。马上就能接触到传说中的公司总部了，胡亚怀着激动地心情，拉着自己的行李箱兴致冲冲地奔公司而去。 刚下车站，就见举着“胡亚”牌子的人资资源部主管王悦。王主管25岁左右，染着一头栗金棕色的大波浪，皮肤白皙，身材高挑，在人群里十分显眼。见到胡亚，王主管首先接过胡亚手中的行李箱，然后对她说，还要再等一个男孩。半小时之后，男孩的车次到来，王主管和胡亚远远地看到穿着一身黑，嘴里叼着烟，手里拽着个皮箱的男人走过来。不是男孩，而是个男人，王主管和胡亚不禁往后退了退，退到公司司机师傅王东旁边，“这是今年刚毕业的学生吗？”看着迎面走来的“社会人”，王主管有点发怵。王师傅皱了皱眉眉头：“看着不像啊。不是说挑的都是本科以上学历的吗？怎么来了个‘社会大哥’？”胡亚正发愣，“大哥”来到他们面前，熟练地捻灭烟，皮箱右手倒到左手，然后伸出右手：“你们好，我是张志成！”王主管尴尬地咳了一声：“嗯！人齐了，先去吃饭吧！”午饭过后，王师傅把胡亚她们送到了宿舍。因为培训人员多，培训周期长，公司没有定酒店，而是在公司旁租了两套四居室，男孩女孩各自一套宿舍，这样方便员工之间沟通感情。 培训第一天，是破冰之旅——所谓破冰就是打破初次见面陌生人之间的隔阂，进行相互交流。考察官是人力资源部经理周美玉。首先，接受培训的人共分成5队，每一队起一个名字，想一句口号――后来若干年，只要想起培训学习，胡亚脑海中第一时间冒出的画面就是起队名、喊口号。然后，全部队员有20分钟时间去采访公司人员并记忆人员相关信息，内容包括姓名、大学专业、工作年限、兴趣爱好、婚恋情况。时间截止后，各队按照周经理提示的人名，回答人员相关信息，回答正确的总数最多的个人和团队获胜。这个活动表面考察记忆力，实际考察团队的分工合作能力。考察记忆力，这一点很好理解；至于考察合作能力，因为本次活动需要采访的人数近40人——被采访人员涉及财务部、策划部和设计部，包括保洁阿姨——队员如果做好访问分工，很容易达成记忆目标。最后，在回答问题的环节，大家发现只有张志成他们队有分工合作，其余四组都是各自为战，胡亚忍不住感叹社会大哥666。张志成组不出意外得拿下了团队第一，至于个人组第一，是“捡漏王”胡亚。胡亚记住了20个人的信息，她并不是站起来回答信息，而是靠进行信息“补充”得分，结果拿下个人第一，胡亚自己都觉得自己像“捡便宜”。发表感言时，胡亚自称“捡漏王”，以至多年后这批同期培训的同事看到她，依旧笑着称她为“捡漏王”。 下午时分的破冰活动是自我介绍，目的是加深学员们对彼此的认识。自我介绍进行到一半，兴华集团执行董事翁静和商学院的吴岗老师来到培训室。胡亚这才明白，原来天华代理公司自称“集地产开发、销售代理、营销策划”为一体是站在兴华集团的角度，天华代理公司是集团的一个子公司！作为上午破冰活动第一名的胡亚和张志成团队，获得了被领导亲切问候的荣耀，这样一来，胡亚又多了一个“躺赢王”的称号。因为吴刚老师此行是为了考察w市的开发项目，所以在公司滞留的时间很短，临走前他应翁董的邀请，给广大学员说几句话，这位老师具体的讲话内容，胡亚已经记不清，但是她印象最深的就是：房地产行业没有好时代、坏时代之分，机遇永远需要个人去判断、去把握。 进入公司第二天，是企业文化培训，培训师是兴华集团执行董事翁静。能够得到集团董事的教导，这是难得的机会，所有学员特别打扮一番，精神抖擞提前到达了公司。培训内容除了胡亚在项目过关时背诵的企业文化，还涉及到天华代理公司发展的“三步走”战略。胡亚听着听着，不禁想到了国家三步走战略，整体感觉公司方向明确，目标坚定。就在胡亚开小差的时候，猛然间被人掐了一下，胡亚赶紧回神，就见台上的翁董指着自己：“我记得你叫胡亚是吧？你来说说对‘师徒传帮带’的理解。”胡亚一下子就想到了自己的师傅，昨天晚上师傅还敲打她“置身于人群不可过早冒尖”。胡亚说起了木槿，感谢她的培养，感谢她的辅导，感谢公司的传帮带文化，让自己这个职场菜鸟变得专业严谨。翁董点点头：“你的师傅木槿是z市大名鼎鼎的销冠，希望你能向她看齐！”胡亚很激动，觉得翁董竟然能了解代理项目上的一个主管，实在太厉害了！实际上所有前来参与培训的员工资料，公司早已搜集齐全。此时的胡亚，还不知道当年木槿入职时在公司引起的轰动——天华代理公司向来是从公司内部培养选拔人才，而非外聘人才，毕竟外来人才对公司文化的认可度不高、执行力不足。但是能够将木槿这样的销售传奇人物聘入公司，而且让她从头做起，这实在是公司实力和形象的良好例证。 下午是总经理文红为大家介绍天华代理公司的发展布局。胡亚记得师傅对她讲过社交心理学，有一种情况是对一个人的印象非常好时，目标形象会变得非常高大。看着站在投影屏幕前高扎马尾、侃侃而谈的文总，胡亚觉得她气场两米九，身高一米八。然而结束培训离开公司乘坐电梯时，胡亚发现文总实际身高是160公分。胡亚心下确定，文总就是自己的偶像了――她是胡亚心中除木槿之外第二个偶像。下午文总的培训结束后，公司对一天的培训内容进行考核，考核形式是闭卷答题。在座的培训学员们，都是入职有了一定时间的人，公司文化应该没有什么作答难度。当然，这是胡亚认为的。胡亚龙飞凤舞地写完，发现还没有人交卷，就趴在位置上等到一半人完成后才交卷。此时的胡亚谨记师傅说的——不要轻易当出头鸟，然而事情不像她想的那样。 晚饭之后，考核成绩出来了，胡亚得了满分！这下胡亚有点欲哭无泪，自己没有想到这么多人答不齐企业文化啊！上午掐胡亚让她回神的是一名入职没多久的策划，名叫吴硕，尽管她在项目上刚过完策划十二关，但是早就把企业文化抛到九霄云外。胡亚问了问宿舍里其他女孩，原来大家都把企业文化忘得差不多了！胡亚在qq上把翁董的话和考试结果告诉了师傅，木槿夸她优秀。胡亚称自己不想过早得到关注，自己宁愿静悄悄的，后续发力，别人对她没有那么高期望，就不会有太多失望，这样自己比较安全。木槿告诉胡亚：“为人低调是为了融入工作圈甚至是自保。但是展露锋芒也有好处，就是能够得到上司给予的更多机会。”师傅的话倒是让胡亚舒心不少。胡亚睡前，看了看第三天的培训内容，是销售力，心想应该就是八大过关步骤吧。课堂上，自己一定要管住手、管住嘴。胡亚是这样想的，但是计划永远赶不上变化！ 第四十九章 明星照亮中介的路 王涛本来想着，能看一看木槿的热闹，毕竟她刚到首郡项目没多久，就去了一次派出所；而那个大闹接待中心的客户，看样子会不依不饶！结果，木槿请回来一座保护神，那个出手帮忙的男人叫做刘恒，和木槿是z市老乡，而刘恒的t市战友在水岸首郡项目所在地的派出所工作。 可能有人觉得，小小派出所，没有什么值得顾忌的。但是，水岸首郡挂着央企的名号，实际是央企投资，t市本地的稍有名气的开发商开发建设的！强龙还不压地头蛇，更何况是镇守一方的派出所。现在的社会，军人退伍后，能够进入机关事业单位谋个正经差事的，都不是简单人物！ 据说，刘恒临走的时候，专门招呼他的战友们，罩着木槿！王涛一眼就瞧出了，那个刘恒对木槿是有意思，一面之缘而已，哪里有那么大的交情让朋友护着一个女孩！王涛可以肯定，那个刘恒是看中木槿了！ 木槿没有想那么多，她在追查闹事客户来源。经过几个访客途径排查，木槿最终发现，那位客户最初是一名发单员带到接待中心的，后来又被置业顾问胡亚南电话约访到了水岸首郡接待中心！ 做访客排查很容易！毕竟目前的房市，除了线上的各种宣传网站，就是线下的发单员。不过，t市的房地产发单员不同于其他城市――其他城市的发单员大多是中老年，而t市因为生活节奏很慢，中老年生活又富裕，选择当发单员的大多是兼职的年轻人。这也就决定了，这些年轻的发单员能够接触到不同年龄段的客户，带到接待中心的客户也各不相同！ 这名代号叫做小美的发单员，是大一的一名在校生，她回忆遇到这批客户时的情形，当时就觉得他注意力不集中，虽然表达能力没问题，但是精神不太正常。木槿的倒是觉得，这个人不是智商有问题，而是情商太低了。另外就是毫不掩饰自己对女性的情绪，虽然说爱美之心人皆有之，但是单纯依靠外貌对他人指手画脚，本来就不礼貌！ 经过三四月份的观察，木槿明显感觉t市的市场在转暖。虽然国家层面强调的“去库存”的主基调没有变，房价也没有明显的上调，但是看房客户在增多，众多楼盘的优惠力度在缩小，一切迹象表明，经历了将近一年半的房市寒冬，正在慢慢迎来复苏的春天。 木槿问了问z市的段经理和海燕，她们都反映，z市还没有房市转暖迹象。倒是江儒星，他专门给木槿打电话，问她要不要加盟儒家房产。木槿听说了胡亚在年初加盟儒家房产的事情，她觉得，江儒星应该来t市。谁知，江儒星哈哈大笑说道：“t市已经十家加盟店了！我现在等的是，开发商和渠道公司对中介的需求爆发！” 江儒星的话真的点醒了木槿！对啊，可以通过整合中介，来增加接待中心的访客数量。这是2013年的时候，木槿点拨胡亚时出的点子。当年胡亚用自己的成交客户奖金来刺激中介带客户，到如今，开发商完全可以承担这部分奖励费用。至于联系中介的人，就是每天负责带领发单员团队外出的人。 木槿的大脑飞速旋转，她将自己头脑中出现的关键词一一记在纸上。然后利用一晚上的时间，进行关键词关系梳理。最后，进行了全方位的整合中介的客户带访方案。 木槿的这套方案，也成为天华代理公司的组建电商公司时，参考的运营模式。 木槿首先找到了t市的城市地图，按照街道，每天安排一个人，进行街头走访，为沿街中介拍照留底，回到接待中心后绘制中介城市地图。 其次，按照中介地图的街道分布情况，让置业顾问专人负责相应的街道。置业顾问前去说服中介与接待中心合作。合作条件为，带客户前往接待中心看房子，奖励100元；客户成功购房，开发商奖励中介5000元；一旦中介成功带领10批客户购房，开发商提高奖励金为10000元！ 最后，木槿开始了说服开发商的攻坚任务！就连王涛，看到成百上千上万的奖励金，也有点懵圈，他觉得木槿有点胡闹！木槿最终是用“把中介当做转介绍的业主”这个类比，终于让开发商明白了“全民营销”的含义！ 在具体实施环节，木槿发现置业顾问跑中介谈合作的积极性不高，木槿第一时间，向开发商申请对置业顾问的奖励金！开发商对接人张斌有点无奈，觉得木槿总是想让开发商掏钱，有点不地道，然后张斌和全体甲方拒绝了奖励置业顾问的请求。木槿只好寻求公司总部的支援。 木槿的工作思路，正好被策划部经理赵君看中了。赵经理看过很多实践课例，但是没有解决中介走访问题和奖励费用兑现问题。 为了提升水岸首郡项目的整体形象，木槿和片区策划师吴硕专门设计了一次“全城寻找‘李飞刀’”的营销活动。 活动形式第一步是：全城发通知，告知大家90年代的影视巨星、“李飞刀”的扮演者乔军将来t市演出！ 第二步是，由巨星乔军舞台献唱，然后公布水岸首郡项目关于“与中介合作”协议书。宣布楼盘合作政策。 第三步是，打造水岸首郡项目的亲民形象，专门在活动现场，派发乔军的签名照！ 一连串的活动执行下去，水岸首郡项目可以说是家喻户晓了！反观逃避营销策略的王涛，他的销售团队每次都灰溜溜得坐在角落里。 王涛忍不住问木槿：“乔军好歹也是曾经的巨星，怎么就沦落到到二线城市走穴串场呢！” 木槿以“开发商给钱多”来转移王涛的注意视线。夜深人静的时候，木槿也觉得那些曾经的“影视明星”颇有“晚景凄凉”的意味。但是。他们至少还能做自己喜欢的事情，并且能够得到相应的不菲的劳动报酬！ 通过明星秀，越来越多的项目开始把目光投上了“中介”在渠道上混得开的能力！总的来讲，算是“明星星途照量了中介们的道路……” 搜狗阅读网址： 第五十三章 撤盘报告 九月份，水岸首郡项目迎来了撤盘。片区总监汪峰，在撤盘前一周，来到了t市。眼见着首郡楼盘的中介渠道，在木槿的打理下，在楼市转暖的情况下，带客量在提升。而在吴硕的推动下，首郡楼盘在网络上的信息推广更加专业、细致。总之，实在看不出乙方的差错。思来想去，汪总监总算明白了，开发商大概是学到了操盘思路，想单飞了。 木槿万万没想到，自己会亲自写一份撤盘报告。撤盘报告涉及到的是，楼盘的基本信息，人员信息，进驻时间，营销活动，项目优势劣势，周边竞品分析，以及开发商信息等等。在木槿写撤盘报告的过程中，吴硕越看越气，越看越觉得开发商卸磨杀驴！不过，在商场，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。开发商和天华代理公司解除合作，得到了天华代理公司的营销思路，得到王涛他们公司的低佣金点数，一举两得。 木槿非常淡定得写这份撤盘报告，等将撤盘报告发回公司。既然开发商已经打定主意结束合作，乙方在最大力度地进行挽留之后，就应该华丽撤场了！ 木槿把撤盘报告撰写完毕后，有点惆怅。毕竟，水岸首郡项目是天华代理公司在t市最后一个楼盘，而自己，终究没有守住这个城市，守住公司在t市最后的阵地。有点遗憾，但是，隐约中有点高兴，毕竟，能够返回z市了。 木槿之后忙着退宿舍，与房东做交接。木槿在退宿舍的时候，发现宿舍存在很多问题，而一切问题，其实源于李斌。当时水岸首郡项目进驻的时候，是由李斌出面进行职工宿舍的租赁。本来房东要求的是押一付三，或者是一年整租。当时李斌与房东谈合作的时候，强选择的是一年整租。房东要求交一千元押金，李斌与其纠缠很久，这一千元押金最终还是交了，当然，写一千元押金是公司出的。 等到木槿被调入首郡后，到了六月底，一年租期到期，木槿选择了押一付三也就是一次性交三个月的房租，再在房东那里押上一个月的房租。木槿当时想规避开发商突然终结合作时，公司一次性交给房东的房租难以退回。毕竟，民法明确规定，乙方违约，定金不退。当时房东坚持让销售团队押上一个月的房租，木槿用一年租期的合作，以及水岸首郡项目的旺销氛围，以及公司之前交给房东的一千元押金作为理由，成功说服开发商没有要一个月的租金。 这次涉及到撤盘，房东以一千元作为借口，详细检查了房子的窗户，窗帘，沙发，茶几，卫生间等之前的物品。结果，房东一口咬定丢失了三个圆凳！还说，窗帘轨道被损坏了！此外，房东还要求木槿付清楚水电费和燃气费。木槿有点头疼，因为她发现李斌之前在和房东签约的时候，根本就没有注意到房东强调的家具细节。 在最初进驻新项目的时候，一旦涉及到宿舍问题，一方面需要照片，作为将来撤盘时候的比照照片；另一方面，需要让房东自己注明，房子在租客入住之前的物品损坏情况。方便后期核对！ 总之，等到木槿把各种费用补齐、交齐，将房东的家具赔偿完之后，之前公司所交的一千元押金，只剩下十三块钱！木槿专门让房东写下收据，然后让见证人吴硕在房东的收据上同样签上名字。 撤盘的事情告一段落，木槿想的是，应该了解一下z市的房市行情，再决定，是继续留在天华代理公司，还是离职，进入房地产开发公司，成为甲方！ () 搜狗 第五十四章 木槿归来 2015年的十月份，木槿把t市的首郡项目所有事项处理完毕，就回到z市。此时的z市一片热闹，因为在七月底，z市国家赛事申请通过，整个城市一片欢腾，整个房市彻底激活！ 八月份的时候，政府拿出多宗土地，例如恒太地产，绿桂圆地产，隆盛地产等众多一线房企进入z市。总之，这些一向扎根于三四线城市的开发商，纷纷将目光投向了z市。江儒星忍不住感叹，z市因为国家赛事这一历史机遇，从八线城市一跃而成为三线城市了！不过，在木槿正式回到家乡之前，江儒星就向木槿提出了公司加盟邀请，不是像胡亚那样加盟中介，而是邀请木槿作为儒家房产公司的总经理…… 随着o2o房产电商公司的兴起，在省内的众多地级市，众多开发商纷纷将中介作为整合的渠道。江儒星的儒家房产中介公司，依靠着系统的销售培训，和稳定的客户源，一时间声名鹤起，倍受地产开发商青睐。江儒星在2015年，已经成为知名地产人士。对比江儒星刚开始创业时期的艰难，木槿不禁感叹，江儒星真的是守得云开见月明！ 江儒星给木槿开出聘请条件非常高！但是木槿还在仔细考虑中。z市国家赛事的机遇，确实给了中介公司难得的发展机遇。不过，z市的二手房地产市场有点畸形――人们首次置业刚完成，甚至还没有完成，整个市场就进入到了二手房市场的阶段。但是因为z市没有充足的二手房房源，这就导致z市的房产中介，提前进入作为渠道为开发商做宣传的阶段！ 木槿不会去中介公司，她想进入开发商公司成为甲方。代理行业有一条规律，出身乙方公司的人，离职后如果有机会，绝对进甲方公司。毕竟，在乙方公司，看够了别人的脸色。但是，随着市场规范化，开发商只会选择能力强，专业度高的乙方人员。普通的乙方员工，只能在不同的乙方公司跳槽，即使能够进入甲方，所得到的岗位依旧是置业顾问岗位。无论何时，实力永远是人的底气和自信！ 木槿暂时不会离职，毕竟已经到了第四季度，马上面临年终总结。木槿算了算自己的工作业绩，年终奖金能够得到不少。这些钱，是自己应得的，现在离职，算上应得的锦绣苑和水岸首郡项目客户的贷款佣金，她将会损失一大笔钱。所以，木槿核算了一下成本，觉得先按兵不动最好。 木槿去了学府苑。因为段星经理要结婚，她辞职了。当然，段经理离职，最大的问题不在于婚姻所迫，而是她对片区处理问题的方式寒心。 就在八月份，有一位于红岩（2015年三月从维多利亚广场项目调入学府苑）的客户，因为在办理贷款前临时更换业主名字，金龙地产开发商的财务室没有同意――因为这其中可能涉及到业主炒房，从而赚取房源差价。实际上客户并不是炒房，而是转让给自己的外甥，想省去一笔过户的费用。 段经理在为于红岩出面调解的时候，被客户，即一位老大妈打了一巴掌！段经理当时就着急了，和老大妈的孩子理论起来，后来发生了拉扯。在这过程中，老大妈自己摔倒了，然后讹段经理的钱。有监控证据显示，是老大妈自己激动得从椅子上站起来的时候有点用力过度沒站稳，摔了一跤，结果赖到了段经理头上。 段经理挨打事件的处理结果是，段经理向老大妈赔礼道歉，赔偿给老大妈家里3000元。公司表示这是开发商的意思，开发商表示这是客户的意思。客户的理由是，做服务行业的，必须把客户当上帝！ 段经理本来想依靠公司为自己从开发商那里讨回公道。但是，公司的意思是尊重开发商的意见。也就是说，段经理挨了打，还要拿钱，赔礼道歉。段经理愤而辞职。理由就是自己即将结婚，家里不同意自己做房地产行业！ 木槿回到学府苑，开发商付总很高兴，并表示，一定会推进与天华代理公司的商业地产项目的合作。木槿这才明白，为什么公司会听取开发商的建议，原来是想“牺牲”段经理，增加开发商的好感，以得到金龙地产商业项目的合作机会！木槿心里对公司这种行为，感觉有点不耻…… 木槿听完付总的碎碎念，大概明白了，开发商是想让木槿年后去启动商业项目，即金龙地产在开发区开发的写字楼！难怪公司会这么积极得让木槿到学府苑，而不是回锦绣苑！木槿当年还在学府苑的时候，大家都知道木槿销售力强悍，学习力强悍，对所有地产开发营销都精通。木槿在心里呵呵冷笑两声，果然一步一坑！ 木槿专门请假半天去参加了段经理的婚礼，帮忙布置段经理的房间、招呼亲友等。等到结亲的伴郎团露面那一刻，木槿作为段经理的娘家送亲团，看到了齐恒。齐恒在众目睽睽之下，抱着木槿转了两圈，说道：“咱俩真有缘！”木槿优雅地翻了个白眼，齐恒哈哈大笑：“我俩都说参加朋友的婚礼，结果是新郎新浪双方的代表团！” 木槿面对齐恒，有点无路可逃的感觉。木槿习惯了谋定而后动，每走一步深思熟虑。但是齐恒是实打实的行动派，他的每次出现，都让木槿感到思路混乱，这一点木槿心里很不爽！ 但是，木槿刚回到z市，回到拉斐水岸自己的家的时候，还没开门，就见到了推门出来的齐恒。齐恒咧着嘴笑道：“我头一次想回这个房子换一下衣服，出门就看到你了！”看着齐恒张开双臂，一副要拥抱的样子，木槿赶忙进门，甚至有点落荒而逃的感觉，幸好父母知道木槿回来，提前在家里给她接风洗尘！不出意外的，木槿的父母看到了齐恒，然后齐恒就厚着脸皮在木槿家里蹭饭。父母看着这个坐得笔直，举手投足规规矩矩的男孩，很满意！齐恒这就算见了木槿了父母了…… 婚礼现场，到了接手捧花的环节，段经理直接把花送给了木槿，齐恒激动得不得了。木槿这样的性子，就需要热情如火的人来带动，需要在生活中乐观积极的人来引领。所谓性格互补，大概就是这个意思了…… () 搜狗 第五十五章 商业地产的思考 自从付总那里听出了让自己去商业地产操盘的意思，木槿就把部分心思放到了商业地产的研究上。 商业地产最常见的就是写字楼、公寓和商业综合体。相比于住宅，这些40年产权的项目，销售难度大。主要原因是市场上的人对商业地产不了解，总是将小产权和商业产权混为一谈。 小产权是非法的。客户购买了小产权的房子，只要国家需要用地，小产权房可能随时被拆，而房主只能得到很少的补偿款――毕竟房子归房主必须给予房主一定补偿。 因为小产权项目的开发商没有从国家购买土地，房价没有地皮价格在内房价很低，这就吸引了大批人选择小产权。有需求就有市场，有市场就有人敢冒险！建房的大胆，买房的不明状况，甚至无知者无畏，这就使得小产权最近几年在高额的房价之下供需两旺！ 但是，也正是开发商没有支付地皮钱，所以国家一旦需要用地，拆起小产权房毫不手软！不过，购买小产权房子的人大部分都想着：反正被拆的不止我一个！这就是小产权客户典型的侥幸心理。 商业地产是40年产权，大家购买商业地产最大的顾虑就是后期费用太高。商业用水和用电，费用远超民用水电费用。而且，购买商业地产不能落户，解决不了“学区”问题。现如今，人们购买房产，因为成本高昂，越来越注重房产附加的求学、医疗、休闲养生等价值，而非前几年单纯看中房子的居住属性。 不过，商业地产正因以上这些属性，售价相比于住宅比较低。而且，客户购买商业地产不算做房产，再次购房住宅的时候，不受限购政策的限制。也正因为如此，购买商业地产成为不少刚需客户的过渡型住房。这也就是，公寓和商业住宅近两年兴起的原因。 不少地方的开发商为了促进房源销售，一般会将商业水电改为民用水电，把商业地产原本必须缴纳的50%的首付，调整为40％。有实力的开发商，还会和银行合作，将原本10年的贷款期限调整为15年。 不过，金龙地产在开发区的项目是写字楼。写字楼，本来就是可自住，可投资。自住主要是作为单身公寓，投资是将写字楼转租给办公的公司，或者自住的租客。地方商业地产，有点类似于首都的soho。不知道，写字楼里有多少委屈的身体，和不屈的灵魂…… 十一月份，木槿想了解一下z市销售团队整体对商业地产的专业水准，她看了看公司最近几年为z市商业地产做的提报。经过对比，木槿发现，z市的商业地产处于起步阶段，销售不规范，营销方式和手段倾向于住宅地产。客户对商业地产不了解，认知止步于“投资”层面，甚至出现“一铺养三代”和“商铺十套不如住宅一间”的两种极端。木槿有点发愁，商业地产不好操盘啊。 不过，木槿的心思除了放在商业项目上，更多的心思放在了学府苑。学府苑有点像当年的星河湾项目，团队内部有小团体倾向。两派人斗来斗去，互相看不对眼。 于红岩带领的人，与其说是团队，不如说是团伙，匪气十足！听闻，段经理还在学府苑的时候，就被于红岩团队的人气得不轻。在木槿回到z市时，段经理还专门提及于红岩。多年相处的默契，木槿知道，段经理是想让木槿多管教于红岩。算起来，于红岩算是木槿的徒孙呢，不过，当年胡亚也没少吐槽于红岩没有大局意识，漠视规则！ 学府苑的另一队，是从锦绣苑项目调过来的张晨带领。张晨目标感强，销售力强，与于红岩不相上下，但是大局观强，管理能力更强。张晨在锦绣苑项目与木槿共事，从内心里敬畏木槿。木槿的到来，让张晨带领的二队精神振奋。考虑到自己的职场规划，木槿决定把张晨培养为学府苑的继任案场负责人。至于于红岩，木槿得想个办法！ 木槿从来没有想过，有一天会把手段用在公司内部人身上。于红岩自由散漫，涂改访客登记本的客户来访途径，并对购房客户随意允诺，这在学府苑项目上造成了严重不良后果，风气不正！木槿当然不会把这些问题写到项目周报上，让片区总监汪峰看到。木槿想的是“借力打力”！ 片区总监汪峰最近在忙于推动开发商的商业项目合作，来学府苑的次数很多，而且总是一早就来到学府苑接待中心，耐心等待付总。那天一大早，全体人员在户外开早会，坐在秘书台前的汪总帮忙接听热线，一位客户表示要来接待中心换名字。早会后，大家开始打扫卫生，汪总特意询问了一下木槿项目上的情况，木槿表示，于红岩约客很积极，最近两周的''客户约访数量是最多的。说完，木槿就去了财务室。 等到木槿回到秘书台的时候，木槿发现汪总正在从头到尾翻看项目上的访客登记本，他的表情有点不太对劲。木槿装作没有看到，说道：“今天新人周旭过小关！听说，汪总您很久没听置业顾问过关了，要不您今天看一看情况！”汪总同意了！ 周旭其实是于红岩新收的徒弟，是做销售的好苗子，还没有过小关就签单了，进入了“二排一”。但是，周旭在于红岩的带领下，也走上了靠“小聪明”增加谈客数量的路子，比如接待客户的时候，把客户来访途径写成自己的约客，或者徒弟带客等等。两个小时的时间内，木槿发现汪总的视线没有离开于红岩和周旭两人。同时，木槿发现汪总的脸色黑得吓人！ 邻近中午的时候，一位客户来到接待中心找于红岩，点名让于红岩带他去二楼更换房主的名字。二楼财务室的王姐不同意，结果客户破口大骂，连带着于红岩、开发商，结果被恰巧来接待中心的甄姐回骂了回去。而且，骂人客户收到了甄姐“不买房就滚蛋”的问候，看着甄姐气势汹汹的架势，客户秒怂！果然，人都有欺软怕硬的劣根性！ 经过了解，汪总知道了于红岩私自承诺业主可以免费更换房主名字！这种承诺是对开发商不负责任，扰乱市场秩序！汪总大发雷霆。 等到晚上，汪总看到访客登记本上，于红岩和周旭的访客途径有大量修改痕迹，再次发怒！木槿其实一开始就给汪总进行了心理暗示，引导汪总关注访客途径，然后关注于红岩和周旭两个人。直到看到约客途径被于、周两人大肆修改，这是无组织无纪律，侵犯其他置业顾问合法权利的表现！至于红岩向客户耍礼品，那就按照之前的套路来写！ 木槿松了一口气，听说z市x区有一个楼盘要预约，正在和天华代理公司谈合作。所以，于红岩应该很大可能会被调入区里的项目！ 果不其然，没过多久，文松就被调动至区里的项目…… () 搜狗 第五十六章 审时度势 进入十二月份，木槿的主要工作分为两部分，第一部分工作，是培养张晨的案场管理能力――其实从木槿十月份回到学府苑开始，她就着重培养张晨。这也是于红岩在木槿到来后有别扭情绪的原因。第二部分工作，是做好自己2016年的工作部署。木槿婉拒了江儒星的聘请，决定加入z市的黄河地产，她需要在年底之前，向天华公司提交辞职申请。不过，木槿有了一个新身份：创业者！ 张晨作为销售主管，和带队队长，有一定的管理能力，但是尚不能服众。因为学府苑暂定在2016年年初推出11号楼，现在是接待中心内部更新销售说辞，重新拉练销售八大步骤的时候。撰写项目上的销售说辞，特别考验置业顾问的销售思维、谈客水平和语言表达能力。而且，主管作为说辞撰写人，能够最大限度得增强记忆力，提高自己的业绩。 木槿除了让张晨承担销售说辞的更新，还让张晨编辑项目周报、月报，甚至是参与营销推广方案的研讨与总结。经过木槿近三个月的培训和扶持，张晨已经初步有了案场负责人的模样，一板一眼看起来还像那么一回事。只不过，张晨在和吴硕一起面见开发商付总的时候，还有些紧张。不过，和开发商沟通和推进工作，是需要时间来历练的。木槿劝张晨不要着急，并且把自己这些年和开发商打交道的经验一一传授给张晨。 时隔多年，张晨依旧对木槿心存感激。在职场上能够得到前辈的指点，尤其是经验指导，是非常难得的。木槿在一定程度上来说，可以算作张晨的管理师傅了。毕竟，当年张晨入职天华公司，销售师傅仅仅帮带了她一个多月，她还没签单，师傅就离职了。再之后，张晨就调入了锦绣苑，和木槿一起共事。木槿真的算是张晨的师傅！ 至于木槿对今后的打算，她考虑得很长远。虽然婉拒了江儒星儒家房产公司的总经理职位的聘请，但是木槿考虑和江儒星一起投资建立一家租房公司。木槿她们的租房公司的灵感，来源于国内的一家自称“专门提供提供高品质租房产品及服务的o2o互联网品牌”。虽然江儒星和木槿没有做多条产品线的打算，但是，他们预想的是将来市场稳定、客源稳定以后，再逐步建立起整租、短租、民宿等租房产品。 木槿她们创建租房公司的念头，主要是通过观察市场变化而萌生的。z市国家赛事申请成功，这几个月来房价暴涨，买房子越来越成为年轻人的奢望。买不起大房子，就买小房子，买不到小房子，就买小型商业住宅如写字楼或公寓做过渡，连商业住宅都买不起，那就只能租房子了！ 随着90后的崛起，个性而差异化的居住环境成为大众选择。大多数80后租房记忆中的“脏乱差”情况，不适合年轻一代的要求。所以，租房，租环境好的住房，成为年轻人越来越广泛的需求。 江儒星了解到，o2o租房公司的整租服务，其所有房屋均经过专业设计，实行统一时尚装修、原创家居及品牌家电配置。还提供包括保洁、家修、搬家等多项服务。刚建立租房公司，肯定不可能这样“大手笔”！木槿和江儒星探讨了很久，决定只做租房。 受资金限制，江儒星夫妇和木槿只能先从整合中介门店搜索到的房东入手。木槿她们先把他们的房源租下来，订立长期租赁合同。把租到的房源统一调整装饰后，再转租给市场上的租房客户。 就这样，木槿在离职之前，就开始了创业之路…… () 搜狗 五十七章 最后的公司时光 2016年一月份的年终述职会，应该是木槿在天华代理公司最后一个述职会了。木槿目前的心思都放在了租房公司的前期准备上面，不过，木槿是作为股东加入的公司，租房公司有职业经理人来管理。 除了新公司，木槿还要对黄河地产的在建项目以及即将入市项目进行考查，以备年后面试所需。黄河地产公司的副总裁是拉斐水岸之前的总监李想，因为李总在黄河地产工作多年，早就拿到了公司的期权。在外界看来，黄河地产门槛高，对经理人的素质要求严格甚至是苛刻。 因为木槿早年作为市场销冠在z市的影响力，以及她在锦绣苑表现出来的极高的营销能力，市场上不少开发商，向回归z市的木槿，伸出了橄榄枝。黄河地产的李总，给木槿开出的条件是公司营销总监，相当于天华公司的片区经理级别；年薪制，比天华公司薪资翻番；全权负责黄河地产旗下所有项目的营销推广方案的审核，以及销售团队负责人的管理工作。 在收到述职会通知的那一刻，木槿就决定，让张晨撰写年终述职报告。这对张晨来说，是机遇也是挑战！机遇是，张晨能够在木槿面前展示一下阶段性的学习成果，能够尽早得得到木槿的授权，体验上级权力下放带来的独立操盘的乐趣，并在实践中总结经验教训。挑战是，张晨是头一次将所学营销管理的知识运用到年度营销推广计划中。万事开头难，这就是挑战！木槿这次做的是审核的工作，帮张晨修改完善述职报告。 张晨的年终述职报告可谓精彩，木槿不由得感叹自己的帮带效果实在不错。不过，在年终述职会上，木槿的报告根本就没有来得及讲完。 虽然2015年是房市复苏年，但是受宏观大环境的影响，各个城市的地产恢复状况不一。z市就属于恢复缓慢的城市，尽管有七月底的国家赛事申请成功的助力，但是除了锦绣苑项目，其他诸如学府苑、维多利亚广场、湖岸风景等项目，整体来讲业绩平平。更不要提被动撤离的t市的几个项目了！ 与北部片区形成鲜明对比的就是中部片区了。中部片区率先实现与千度公司的合作，进行传统代理与o2o渠道结合的尝试。从中部片区经理、片区总监，尤其是千度公司的副总经理赵君，都得到了兴华集团执行董事翁总的颁奖。 说到千度公司，在2015年下半年真的风光无限！成立没多久就接到了隆盛地产的合作邀请，截止到年终述职会，千度公司已经陆续与隆盛地产在c市的四个楼盘开展了合作。靠着隆盛地产这颗大树，千度公司真的好“乘凉”，现在已经和恒太地产、亿科地产等一线房企谈合作了！ 胡亚和木槿嘀咕：“今年的述职会气氛很奇怪！”确实很奇怪，因为北部片区虽然t市空缺，z市业绩平平，但是都完成了年初制定的业绩目标。而且，整体业绩是超过中部片区的。但是，公司颁发的各个奖项，就是没有北部片区的事，几乎一股脑儿得发给了中部片区！这是在鼓励其他片区向中部片区看齐，暗示大家，代理的楼盘和千度公司合作？很有可能！但是木槿已经没有心思去想这些了…… 总之，年终述职会上，千度公司风光无限。用数据说话，仅经营半年，业绩目标破10亿，在整个兴华集团o2o公司中业绩最高。当然，木槿都可以猜到，实际上千度公司的利润极低！因为，开发商支付的佣金，都全额返还给了中介。小蜜蜂的工资、服装等各项支出，都是千度公司承担。这还不算专门电话约访客户的人员的费用！ 不过，对待新兴事物，人们的态度明显分为两类。一类是大力支持，一类是全力怀疑。大力支持的是天华代理公司的态度，怀疑的是各个片区负责人。这些片区负责人都认为：在钱的刺激下，不论是发单员还是小蜜蜂，都会疯狂带客。至于中介商们，本来就是逐利者…… 述职会进行到一半的时候，d省的兄弟公司专门派了代表前来，到达会场向千度公司取经。赵君赵总专门做了分享：其一是以物料吸引人，单页、小蜜蜂服装专门以低价吸引客户；其二是内部管理制度，从简单对比业绩拼奖金，到队员轮换，再到末位淘汰制，激发工作人员的斗志；其三是感情维系，工作场上你追我赶，工作之外都是一家人。 千度公司内部选出了优秀职工。一位是年轻妈妈，作为小蜜蜂团队队长的她，分享的故事是“妈妈你再不陪我，我就长大了”！一位是做联动专员的年轻小伙子，高大帅气但学历不高，但因为吃苦耐劳再加上有工作头脑，被大学的学生妹倒追，收获了爱情！还有一位是家庭妇女，作为小蜜蜂在职场上月收入过万，在家里有了话语权，在他人面前底气十足。木槿听完几个人的故事，不禁感叹，现在各行各业的人都是“故事大王”！不过，千度公司的人收获了大家的称赞…… 年终述职会之后就是片区述职会，在会场上，汪总非常沮丧地对各位经理人表达了歉意：没有让大家挣到钱！大家回报给他的是鼓励的掌声……当领导，真的很不容易！可能是要离开公司了，木槿对离开公司前的每一件事情都记忆深刻！ 木槿最开心的事就是年终奖，这些钱虽然不多，但是足够木槿买两套新衣服了。另外，木槿在学府苑、水岸首郡项目的佣金在过年之前发下来了。这样一来，木槿在公司里的顾忌就越来越少了……好日子！ 木槿得了公司的营销贡献奖，奖品是去南方旅游。因为旅行行程中有海边，所以木槿去商场挑选裙子和泳衣，出泳衣店的大门的时候，她看到了齐恒。齐恒两眼放光，木槿有点头疼…… 回到拉斐水岸，木槿还没来得及开门，就见齐恒从电梯里走了出来。齐恒已经习惯了木槿平时冷清，但一见到自己有点小猫发怒的样子，他凑近木槿，直到木槿无路可逃，悄悄说了一句话，让木槿瞬间红了脸。 齐恒说的是：“什么时候能让我看看你的身材？”看着木槿的红脸，齐恒一本正经补充了一句：“你一直穿工装，我还没见过你穿裙子呢！”木槿乍一听，以为自己想多了，再看齐恒的表情，就反应过来他是在逗自己，所以就瞪了他一眼…… 结果，木槿被亲了！等到木槿头脑混乱回到家里，发现自己好像并不像想象中那么排斥齐恒的亲近…… 木槿想了想，自己上一段感情已经过去了四年，那个人的模样已经记不太清楚了，时间是情伤最好的解药。 应该给自己一个机会，一个接受别人的机会，木槿想…… () 搜狗 第五十八章 木槿的离开 木槿的南方旅行，是在正月初八，天华公司的人在首都机场集合。大家惊奇地发现，木槿的身边多了一个人，齐恒！当然齐恒是个人自费陪木槿一起旅游。在飞机上，大家眼见着齐恒把木槿照顾得无微不至，胡亚开玩笑说：“师傅，你找了一个暖瓶！”不料被齐恒听到，齐恒加了一句：“我是你师傅的私人助理！”惹得胡亚哈哈大笑。 不过，有不少人打趣胡亚：“胡亚，你师傅的男朋友都露面了。你的‘绯闻男友’什么时候让大家见见？”胡亚和刘海目前处于拍拖阶段，严格意义上来讲，算是异地恋，不过公司秘书圈早就把小道消息早就传播开来。本来围绕木槿的话题，转移到了胡亚这，胡亚卡壳了！惹得大家一阵哄笑。 说起木槿和齐恒的恋爱关系确定，是在过年的时候，今年木槿一家三口是在z市过的年。大年二十九，晚饭开始前，齐恒给木槿打来电话，让木槿去楼下一趟。刚到楼下，就见到爱心红烛里的齐恒，齐恒抱着玫瑰花束，对着木槿喊道：“房子，你的！车子，你的！票子，你的！老子，你的！”齐恒看木槿没有动，就加了一句：“老婆专属，快来认领！”木槿头一次觉得，这表白真特么混蛋！但是，这混蛋的高调、直白又让自己忍不住喜欢！ 认领完混小子，木槿就把他带回家。向父母介绍道：“这是齐恒，我的男朋友！隔壁的邻居！”木槿的父母见过齐恒，之前就看得出来这孩子对木槿有意思，但是木槿对人家很冷淡，父母就没有出言干涉。既然木槿都把他领到家里了，那就是想让父母认定一下！木槿的母亲乐得其成，一方面木槿年纪不小了，另一方面，这个小伙子很精神很规矩。母亲加了一副碗筷，让齐恒留下来吃饭――这算是允许两个人在一起了。木槿的父亲一向听老婆大人的，所以也就应了一声：“坐下一起吃饭吧！”就这样，齐恒算是正式见了木槿的父母…… 齐恒听说木槿要去南方旅游，想一起去。理由是想看看媳妇儿穿裙子的样子，说这句话的时候齐恒一脸向往。木槿有点头大，齐恒在别人面前永远是严谨庄重的人，但是和自己单独相处的时候，总是有点犯二！ 旅游过程中，齐恒当然见到了木槿穿裙子的样子，和不穿裙子的样子……等到木槿决定穿吊带裙外出的时候，齐恒又让她换上雪纺长裙，还专门给她拿了一副冰丝袖套，理由是防晒！南方白昼时间长，但是木槿是趁傍晚出去买水果，哪有那么晒？木槿优雅地白了他一眼，结果被亲得满脸口水，她甚至怀疑齐恒是不是属狗的！结果木槿的话刚说完，就被收拾了半个小时…… 休闲旅游的时间总是过得非常快！在返程途中，木槿发现胡亚在看《写字楼营销》，就打听了一下胡亚的学习进度。木槿考虑到自己离职后，z市金龙地产的商业项目，可能天华公司没有办法找到合适的管理人员人选。木槿想了想，偷偷拍下胡亚的学习商业地产知识的照片，发了一个朋友圈，配文是：“学无止境！” 回到z市，木槿向公司提交了辞职申请。金龙地产听闻木槿辞职的消息，一方面派出付总劝服木槿加入金龙地产。另一方面，开发商付总和片区总监汪峰谈条件，必须从天华公司调动营销经理以上职务的人前来。因为财务室的王姐和信贷室的甄姐都有木槿的微讯，所以付总用了王姐说的一句话：“木槿朋友圈那个学商业地产的人，可以调过来！”就这样，木槿在侧面帮助了胡亚一把！ 但是真正帮到胡亚的，是她自己以及刘海。 () 搜狗 第2章 销售力培训 正式培训的第一环节是销售力培训，培训课程由八大步骤、销售准备、销售技巧和客户维系四部分组成，每一部分的培训师选取的是各片区优秀经理人。 胡亚和文硕专门坐到团队靠墙的位置，这样就可以偷懒了。胡亚前两天的 “出色”表现，使大家对她印象深刻，当然，也传到了几位培训师的耳朵里。 与其说大家关注胡亚，不如说是大家对z市有特殊的情怀，目前公司在各个片区的优秀经理人，要么是从z市成长起来的，要么就在z市工作过，他们对z市有种在胡亚看来莫名其妙的感情――其实大部分人是很难理解创业者心态的，胡亚代表的是跟随者。 因为天华代理公司最初从z市扎根，后来在全省开花，z市的销售能力和培训体系是最强悍的，这离不开z市现任总监江儒星的功劳。 因为强悍，所以卓越（非优秀），因为卓越，所以其他片区对从z市走出来参与培训学员们格外 “关注”，甚至萌生出挑战的念头。以胡亚为代表的z市学员，从销售力培训环节一开始，就被 “盯”上了，可怜胡亚这孩子还傻呵呵地想 “卖拙”――其他女孩卖萌，她卖拙！知道胡亚心思的后来z市的片区经理汪峰，总是感叹年轻人果然思维清奇！ 销售力培训的核心―― “八大步骤”课程由z市的营销经理汪峰担任培训师。在课程开始时，戴着茶色边框眼镜的他慢悠悠地说了一句：“我的父母是老师，虽然我做的销售。但是今天算是圆了父母盼我做老师的愿望！”说完，他在移动黑板上写下了自己的名字：汪峰，大家吸了一口气，大名鼎鼎的歌坛巨星名字！ 汪经理推了推鼻梁上的眼镜，领会了大家的唏嘘自己补了句：“可惜我五音不全！”胡亚觉得，汪经理有讲冷笑话的潜质。 八大步骤的培训，对于策划们来讲比较新奇，对于销售部的置业顾问们来讲，有点枯燥――比起实践谈客，学习理论真的让人犯困。 好在，理论后是客户情景模拟，汪经理装作客户，给走上台前接受挑战的学员抛问题，引导大家灵活运用八大步骤理论来解答。 胡亚渐渐发现，汪经理引用的顾客身份，貌似是z市各项目真实遇到的 “问题客户”的汇总――问题刁钻、角度多样。好在，z市时不时举行一次拉练，解决过类似的或者原样的问题，对于z市的置业顾问来说真的小菜一碟。 八大步骤的培训用时一天结束了，晚上临熄灯前，培训学员的成绩发到了qq群里。 结果，胡亚的分数名列前茅，应该说z市的学员成绩都靠前。男生宿舍无所谓，女生宿舍就很计较，觉得汪经理偏心。 其实胡亚隐隐觉得，公司好像在 “挑火”，挑起其他片区对z市的战火，目的是什么还不清楚。胡亚没有放太多心思在这个问题上，因为她被龙伟的吐槽淹没了。 因为客户任健，龙伟控诉胡亚不靠谱，胡亚连连道歉，承诺等她回到z市一定请龙伟吃饭。 但是，龙伟得寸进尺，说还是银行转账有诚意……销售力培训第二部分的课程是销售准备，培训师是南部片区的营销经理甄如雪，一头紫色短发，说话语速极快，举手投足嘎嘣利落脆。 做好销售准备就是做好思想、物料和心态上三方面的准备。胡亚听了半天，概括了一下思想上的准备是抗压、扛挫、扛责任。 抗压就是作为销售，无论何时面对业绩压力，都要保持信心。想想学府苑的同事不签单时，着急上火自我怀疑的样子，抗压说来容易做起来难。 扛挫就是能够理智对待各种突发情况，尤其要合理看待客户的刁难问题。 扛责任就是要求大家有大局意识，能在团队中担任起帮带新人，分担经理人任务。 年轻点的培训学员热血沸腾，包括胡亚。对于拥有丰富销售经验但刚入职天华公司没多久的学员，对此嗤之以鼻。 因为铁打铁打的楼盘流水的销售员，真以公司所说的责任绑架自己，会累死！ 销售不挣钱，其他都别谈，看着菜鸟们进入打鸡血状态，老销售们不得不感叹文化的 “洗礼（洗脑）”作用。物料准备说的是置业顾问需要的资料，涉及到谈客夹、名片、户型图、价格、贷款资料、房市资讯等，这里说的房市资讯，涉及到各个经济刊物中提及的房地产政策、名人言谈、楼市故事等，增加客户的对房地产的信心和兴趣。 至于销售心态，摆正心态需要打开销售开关，这是所有销售心态的前提。 所以，打开销售开关――是当天培训的重头戏，整个z市前来参与培训的人是被挑战对象。 原来八大步骤评分明显不公的目的就是 “挑战火”――全体z市的人员和部分高分学员站成两列。其他学员站到他们对面，一声令下之后，整个培训室想起了 “我比你强、我比你棒、把你的钱拿出来”等声嘶力竭的喊声。胡亚感觉自己和对面的一个哥们像是两只斗鸡，关键斗的不是功夫，而是嗓门，最后大哥先笑场了，胡亚莫名其妙胜出。 甄如雪对整个第一轮的比赛做出点评，称 “打开销售开关”是把你心底里的狠劲、拼劲和气势激发出来，虽然觉得这个说法有点 “神乎其神”――意味着 “假”，胡亚还是端正了态度。第二次和胡亚面对面的是一个小女孩，即使穿着工装高跟鞋，她的个头还是比胡亚矮了一大截。 本来胡亚以为这次的 “喊口号”会很快结束。然而很快，胡亚发现对方女孩紧盯着自己的眼睛，那种眼神极具侵略意味，胡亚觉得自己被挑衅了，心里恼火，然后就盯着对方的眼睛，一字一顿，很稳很狠地重复：我比你强……结果胡亚又一次出名了，因为这次比赛中她的对手那个小女孩半途坚持不住，哭了！ 胡亚回过神来，大脑有点缺氧，好像自己不是自己了――不少男生说小女孩是被胡亚吓哭的，因为胡亚气场太（欺）强（负）大（人）了！ 销售技巧其实是话术应用，根据购房客户需求，深刺客户不购房的痛点，畅想客户购房后问题解决的嗨点。 培训师是中部片区的片区经理唐朝朝，典型的古典美女，眉目如画，气质一流。 唉，这么温婉的美人竟然一路过关斩将升至片区经理！中部片区前来的培训员工对胡亚说过，做到公司中层管理职位的领导，只要到了销售场，就会化身为 “狼”――紧盯目标，直至达成！胡亚连连咋舌，公司管理层的人物好 “强悍”！销售技巧培训在柳一秒的培训视频中拉开帷幕，这个柳一秒是销售届的成功大师。 看到视频里激动的柳一秒，胡亚想到了学府苑项目上的发单员 “长江”，长江每个月拿出单奖拿到手软，据说是z市桥东区的 “成功学大师”……胡亚又走神了！销售技巧课堂比赛形式是撰写说辞。 胡亚发挥自己话多爱聊天的优势，把自己的谈客通俗话语写到了答题纸上。 本来想着公司领导都喜欢条条在理，句句精湛的销售 “漂亮话”，结果她的作业竟然拿到了第三名的成绩。唐朝朝给出的理由是，只有通俗易懂的销售说辞，才能应对多变的客户。 胡亚不禁想：是不是唐朝朝作为领导 “吃”惯了高大上的说辞 “好菜”，所以才对自己写的 “野菜”水平的说辞这么 “偏爱”！胡亚确实没有案场沉淀能力，但是她是销售人才，经过四个月的案场实战，她慢慢找到了销售的 “门道”！客户维系课程的培训师是人力资源主管王悦作为培训师。因为在车站的故事，她对胡亚和张志成印象深刻！ 培训讲到维系客户需要 “小恩小惠”时，她点名张志成，讲到维系客户要真心为客户做 “生意牵线”时，她点名胡亚……一整天下来，理论的东西记了一大堆，本来以为考核形式是出试卷，结果王主管说，按照课堂提问的回答精彩度打分，没有被提问的学员分数统一。 这样一来，胡亚的分数是第一，因为王主管记住的人真的没有几个……销售力培训部分的总成绩出来了。 胡亚第五，还好还好！销售力部分培训总成绩第一名是明磊，自我介绍时，他说自己 “光明磊落”，胡亚在后来接手过他管理的一个楼盘。第二名是赵如意，一个女孩，后来调入z市成为汪峰的得力助手。 第三名是张晨，他在最初自我介绍时自称 “怀才不遇”，后来证实，他是无才装象！第四名是王宁，后来成为t市的传奇。 胡亚还记住了第六名到第十一名的人――因为这个叫金钱的男孩专门在群里加上她的qq表白，说就喜欢胡亚这样的 “野路子”，因为胡亚在赛场上气场太特么彪悍了！胡亚看完他发的消息，拒绝了他，一度怀疑自己是不是很 “彪”… 第3章 策划基础培训(上) 销售力培训之后，就是让胡亚心之向往的策划基础培训。传说策划课程的培训师是公司大名鼎鼎，在专业化的t市市场如雷贯耳的杜雁山。 在学府苑还没动身出发的时候，胡亚第一次听师傅木槿她说心中的公司偶像是杜雁山。 传闻，t市世贸广场项目由多家代理公司共同竞标，只有杜经理的提报让开发商眼睛大亮，当场决定与天华代理公司合作。 据说在规范的房地产市场，杜经理在开发商眼中是行走的智囊，很多地产公司向他抛出橄榄枝，但是都被他拒绝了，据说也是对公司好评深厚。 虽然是传言，但是胡亚觉得策划师太厉害。吴硕听说杜经理的事迹，觉得一定要拜他为师。 策划培训第一天是房地产政策解读和房地产专业知识。房地产发展历程用一张时间轴全部展示，在时间轴里，杜经理加入了超级链接，将每个时间点内发生的重大事件做了展示，比如1988年土地拍卖 “第一锤”、1998年住房货币化、2002年土地市场 “招、拍、挂”揭幕等等。在重大事件里，胡亚印象最深刻的就是 “温州炒房团”，原来一线城市北上广深房价的翻番，里面竟然有炒房团的惊天大局。 她忽然想到，温州在历史上向来是市场嗅觉灵敏，从近代开始，就有很多成功，他们都是经营实体企业发的家，现在房产升值保值，适合投资，会不会影响到脚踏实地做实体企业的人呢？ 胡亚初步产生关于实体经济和房地产关系的思考，她不会想到，几年后，她会在z市遇到从首都周边涌入的炒房团，他们打着 “一起做生意”的旗号，和手握几千万流动资金的炒房客，把z市一个下辖区的房价哄抬了一倍！ 就在胡亚愣神的功夫，杜经理又展示了2009年的两张 “楼倒倒”和 “楼歪歪”的图片，吴硕突然说：“咦，有点草莽丛生的感觉！”从上个世纪九十年代末，国家放开楼市以来，通过购房逐步打破城乡二元机制逐步成为大家的共识。 手头有钱的人利用不限购的政策，大肆买买买，给开发商们完成一种错觉，房地产好挣钱！ 然后三教九流的人都挂上房产公司的牌子进行地产开发，结果房子的质量参差不齐，有几年房屋质量问题甚至以小品形式登上了春节联欢晚会的舞台！ 下午到了房地产专业知识方面的培训，涉及到比较专业的项目四至（东西南北）、建筑限高、容积率、七通一平等等，因为置业顾问每月都会考一次房产专业知识，所以，包括胡亚在内的置业顾问们开始昏昏欲睡，杜经理感叹一声：“当老师太不容易了，看着学生打瞌睡还不能‘教训’一下！”讲到建筑风格这一版块，大家的积极性才转向高涨，有不少男士说，学点建筑风格可以装一把自己有格调……不知是哪位策划师在台下说了一句：“杜经理，让我们看一下你为世贸广场项目做的提报吧！”大家的目光一致投向杜雁山。 杜经理倒是很淡定，把营销推广报告为大家做了展示。此时策划菜鸟们一个个瞪大眼睛看着屏幕，虽然杜经理说的精彩纷呈，但是真正看懂的没有几个人。 胡亚对这份报告有几分印象，首先是层次分明，目标、背景、策略和执行四个部分环环相扣；其次是目标明确，每一环节都是由问题引申出应对策略，解决开发商关心的楼盘难题，最后一点也是胡亚最疑惑的一点，世贸广场项目是写字楼和公寓为主，但报告明确其目标客群中的偶得客户是t市投资客户。 胡亚举手问问题，杜经理解答道：“世贸广场项目位于市中心，原住居民、商家对项目认可度最高，就是核心客群；因为中心区域价格高，能够在此购买写字楼、公寓的客户，大多是t市实力阶层，他们有升级置业的需求，也就称为重要客户；正因为市中心、价格高，投资公寓、写字楼来赚取租金或转手溢价的可能性不大，还不如投资住宅来的实惠……”培训第二天是户型基础知识。 学完之后，胡亚才觉得自己在行业大咖面前就是个婴孩，连小学生都算不上！ 户型从外观来看，有点式和板式之分，之前胡亚在z市扫盘时，还一直觉得开发区有一小区纵览面像蝴蝶，当时只觉得设计师诗情画意，现在才知道那是点式楼就是塔楼，通风、采光、风水等都有问题……有一培训大哥一直觉得楼房盖得越高越好，这样才有现代化的气息，结果才明白所谓的时尚高楼不过是开发商偷换了容积率的概念，容积率越大，房子就越高越密集，建筑面积整体增加，开发商赚的越多；而容积率小，建筑密度小，绿化、景观等就做得全面、精致，也就是低密度养生社区。 之前胡亚总觉得策划师活在自己的小世界——咬文嚼字、拽文半天，写出来的文案别人都看不懂！ 策划们有时候觉得高大上的社区必须配上高大上的文案，以为自己的高档客户会明白，但是高档客户买房关注得更多的是房产增值保值性能，究其心理可能对于自己不懂的东西，大家觉得高深也就懒得去学习了解其实际内涵了。 当然，胡亚并非贬低策划师，实际上策划师是比销售更厉害的 “故事大王”，让开发商签约使代理公司进驻楼盘做销售工作，远远比让客户买房子牛得多！ 中国位于北半球，房子朝向很有讲究，这又和地理知识有了联系，不少理科出身的培训学员学到这里，觉得自己的大脑根本不会用。 有一位从来不记笔记的学员，这次难得拿起笔，记下了购房朝向选择：东南向>南向>西南向>东向>东北向>北向>西向>西北向，声称买婚房时候绝对能用得到……培训的最后版块是对有功能缺陷、风水问题的户型做调整，培训学员们大开眼界，原来门的作用不只是防盗，更有风水人士眼中缓冲化煞的功能——当然胡亚觉得主要是保证客户居家私密性。 所谓风水在人心，防小人不防君子就是这个道理……培训有一版块为户型设计增值，讲得是如何在户型设计中利用飘窗、阳台、空中花园等增加房子的附加值，增强客户的购买欲望！ 以及房地产当前比较流行的几款创新户型如三错层、qq复式、loft等！ 下午时分大家学习的是利用人体工学、人居习惯、风水要素来合理设计空间尺度，做迎合市场、适销对路的户型，增加开发商的销量。 大家纷纷感叹：做策划，真的是一门学问！感叹之后，就是考核！杜经理神秘一笑，让大家注意户型调整，胡亚感觉自己看到了高中的班主任！ 这是要考试啊，考大家分析户型格局的能力！人力资源部给大家留一个小时的时间复习所做的笔记，然后开始考试！ 难得所有学员静悄悄翻笔记复习，这是职业生涯培训中印象最深刻的一天……培训第三天是项目营销推广培训，这是所有楼盘销售贯穿始终的核心。 整个培训结束，胡亚的印象就是确定楼盘定位，有一个好听的概念，有核心亮点，找对客户群体，有常规广告、活动，做好预算。 所谓楼盘定位，就是判定楼盘属于高、中、低端——当然不能当着开发商的面说其产品低端，策划师需要做的是提高楼盘的调性！ 好听的概念，就是为客户描绘一个蓝图——实现优质人脉的扩建，或者时尚生活需求的满足，或者一站式教育服务的享受。 核心亮点，就是找寻楼盘的1-3个核心亮点，或地段优，或环境美，或户型佳，或公摊低，或建材质量高，或开发商靠谱等等，以上楼盘优势实在没有的，那也可以从层高、物业、业主素质等等方面进行项目的包装。 找对客户群体，就是根据楼盘的高中低端的属性，明确客户的类型，究竟是属于商业巨头、行业大鳄，还是属于追求品质的中产阶层、升级置业者，或是刚需购房的新青年、创业者等等。 常规广告、活动，既包括媒体推广，也包括现场推广如售楼处包装、样板间等；活动一般为促销活动，也包括开盘、封顶、交房等庆祝型活动，最多的就是各种暖场活动如：手工diy、亲子游戏、到访送礼品各种送送送等。 具体的跟盘策划流程、各类工作细节，是胡亚在2013年下半年，称为依山园的驻场策划是之后，才逐渐明晰的。 也正是在依山园项目，胡亚真正明白了，房地产行业，很多开发商其实并不是表面那样风光。 在正式进入地产白银时代之前，已经有大批开发商在行业泥沼中挣扎…… 第4章 策划基础培训(下) 房地产策划知识博大精深，但是需要和实践相结合。前三轮的培训考核，排名第一的是吴硕。胡亚在吴硕身上看到一句话——兴趣是最好的老师。吴硕是广告专业出身，对口策划工作，她之前找过一份工作，也是房地产策划师，但是每天的工作就是单纯写文案。胡亚听完吴硕的讲述才明白，原来在大型地产公司，策划分类很细，有文案策划、活动策划、市场调查策划、提案策划等等，像代理行业龙头老大世纪联创公司，他们为开发商写提案，都是多位策划师合笔，分工明确、效率极高。吴硕觉得天华代理公司的策划师们特别牛，都是全能型人才——胡亚在心里吐槽了一句，那是因为公司穷，养不了那么多分类策划师。吴硕对策划课程很感兴趣，专门把培训课件拷到u盘里带回宿舍仔细研究。胡亚从没有觉得吴硕的记忆力强，直到这次！ 接下来两天的培训内容分别为活动营销和市场调查培训。培训师是公司的策划主管赵君。小道消息称杜雁山和赵君是大学同学兼舍友，没有毕业时在不同的面试场进了同一家公司，结果现在成了上下级！胡亚觉得，虽然是上下级，但还是好朋友啊！吴硕却不认同，她觉得一山不容二虎，这两个人肯定会有一个人走的，时间早晚的问题。午饭过后，吴硕和胡亚说了一句：“我决定了，拜赵君为师！”胡亚注意到了，赵主管和策划部、设计部的人关系处得很好，但是杜经理比较忙，比较“沉默”！很奇怪的感觉，当天晚上，胡亚师傅木槿聊天时，木槿感叹了一句：“优秀的人都是孤独的！”但是胡亚还是觉得气氛很奇怪——也许此时的胡亚不懂人情世故，等到她在来年2月份听说杜雁山离职的消息时，她已经开始懂了！ 活动营销，是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，以实现房产销售的增加，市场口碑的打造，形象的树立以及楼盘的展示。常见的就是中国传统节日，如元旦、春节、端午、中秋节等节点活动，西方节日如情人节、感恩节、圣诞节等节点活动，还有项目节点，如动工、封顶、交房等等。胡亚经过培训，记住了一点：营销≠促销，每逢节点就降价的行为实在是傻得冒泡！活动营销的灵魂就是创新，房地产市场由卖方市场逐步转向买方市场，大家做同形式同内容的活动，慢慢引发客户视觉疲劳——业主会就是让业主吃吃喝喝、送送礼物加上转介绍；端午节就是送粽子要不动手做粽子；圣诞节就是布置一下售楼处送一下圣诞礼物等等。有不少客户开玩笑说，别搞什么主题，只要售楼处送东西肯定来！活动营销有一条原则，即与社会道德正面导向相关，吴硕觉得，任何营销活动不能和低级趣味相挂钩，不然营销市场会发生混乱——在吴硕面前，胡亚一度觉得自己不是做策划的料，后来事实证明，笨鸟先飞、勤飞，时能弥补先天不足——两年后2014年的房地产哀鸿遍野，不景气的市场背景下，作为龙头企业的亿科做了一场全城派发byt的营销活动，结果使得营销策划届打道德擦边球，竟然有楼盘做“女体盛”业主答谢会，让身着三点式的美女们躺于餐桌，身体被布满菜品供业主享用，甚至有不少该楼盘的业主把现场照片传到网上，引发社会舆论！当时已经晋升为主管的胡亚觉得三观震碎——在中国模仿日本仪式，究竟是人性的泯灭还是道德沦丧……活动营销考核内容为撰写一份兴华集团开发项目珍珠湾的营销活动方案，结果不出胡亚所料，第一名仍然是吴硕！ 市场调查培训专题开讲之前，胡亚还在想这次的内容很简单，孙少君作为片区策划师，经常待在学府苑，他每次组织一次完整的市调至少安排两名策划，再调配两名置业顾问，小型市调至少保证2-4人的市调小组，新地区新市场的市调至少保证3-6人的市调小组。作为置业顾问，平时都会为自己构思一个身份，去别的楼盘转一转，去了解别家楼盘的情况，赶上两个人一起去扫盘，一般会伪装成情侣、手足、上下级等。胡亚和孙少君去过拉斐水岸扫盘，扮演的是婚礼策划公司的同事，孙少君非得装作上级，让胡亚当跑腿的！想起蹭吃蹭喝的孙少君，胡亚又想起木槿了，不知道师傅和师弟龙伟有没有在想自己——看来胡亚确实情窦没开！胡亚是在培训中才知道原来可以去国土局、住建局、统计局等机关单位去调查信息，听听就刺激！这种情况策划师会伪装成投资商，这得有气场有气质的人才行！在规范的房地产市场，相关信息可以从网络中找到，或者可以通过开发商来减少阻力。真正让大家感觉有用的是调查问卷！当楼盘处于规划前期——楼盘还是一片空地时，需要引导客群关注，方便获得更细致的产品需求；正常销售期的楼盘，主要看客户购房观念，客户观念是否符合楼盘特质，引导客户关注楼盘细节； 对营销推广的调研，要关注项目的市场口碑，人们常见、愿意接受的广告形式，和同类产品的对比信息。几年后的胡亚，通过复习这次的培训内容，结合自己对市场的研判，通过调查问卷成功启动并热销了一个写字楼项目，因为专业化她最终晋升为营销总监，当然，那是几年之后的事情了…… 本来以为策划基础培训后的市场调查仅仅是走一个形式，让大家把所学的知识运用到实践中。谁知，这一场调研持续了一周！原来兴华集团开发事业部新开一个项目，名为珍珠湾，因为地段偏僻，没有竞争楼盘，加上销售团队还没有组建，所以这次就委派前来培训的学员们外出市调，顺便为公司在售的开发项目——翡翠城项目收集市场信息。来参加培训的胡亚带的全是高跟鞋，为了扫盘，她专门找公司主管王悦陪她去买了一双平底鞋，尽管有平底鞋，胡亚的脚后跟起了三个水泡，王主管心疼了好久，人力经理周美玉还专门为她买了创可贴。明磊把脚上的水泡发到了群里，大家一片劝他休息的声音。胡亚实在不懂，自己一个女生都不晒照片，明磊一个大男生真矫情！ 后来胡亚才回味过来，原来有一种工作叫：做上级知道你做了的工作，后来有了一个专有名词：工作留痕。胡亚若干年后回想当初，觉得自己真的笨得可以——别人干了什么工作，巴不得全世界都知道，自己埋头苦干半天，没有功劳，甚至连苦劳都没有！因为领导眼睛没有看到的，耳朵没有听到的，就是员工没有做过的！幸好全员培训期间当时胡亚爱说话，和王悦关系不错，有些事情传着传着就到了领导那里，原来一开始，职场中就有一种风叫做“耳边风”，职场耳边风比古代皇帝身边的枕边风有过之而无不及。后来的胡亚，曾经一度被领导眼前的“红人”——胡亚自己不知道怎么就得罪了的一位经理人，说了不少“添油加醋”的话，导致她的晋升延迟了至少半年！胡亚后来还专门反思了一下，究竟自己做了什么或者做错了什么？那就是，胡亚没有在当时的上级也就是那位经理人面前表现出足够的尊敬和工作足够的细致，身为策划人，最忌讳的就是粗心，因为细节决定成败，胡亚对此无话可说，就是自己错了！但是对领导的尊敬，胡亚反思了一下，从日常“隐形”恭维，到酒桌、餐桌上的“尊敬”必须做到位，只有细致做到极致，别人才无可挑剔！当然，也可能走上另一个极端评价：太过于圆滑世故！职场不易，且行且珍重…… 第5章 礼仪培训 礼仪课程培训师是兴华集团开发项目翡翠城销售团队的主管赵大海。赵大海个子中等，圆头圆脸，很有福气。 自我介绍时，他乐意让大家称他为老师；说依靠自己的努力，在翡翠城买下来自己的房子，并且马上就要结婚了，媳妇儿和他是同一个项目的……讲到这里时，不知谁问了一句：“老师，销售员找对象只能找同行吗？”这一问题话音刚落就引发大家的哄笑。 赵大海笑了笑：“销售是能创造无限可能的。你足够优秀，秘书、策划甚至是主管，都可以谈恋爱……”胡亚不禁想到了师傅木槿之前提到的 “销售创造无限可能”的说法，觉得这个赵大海肯定也是个销售高手。果不其然，赵大海后来被调入珍珠湾，每次公司的《半月要闻》中出现的别墅销售信息，都是赵大海签的单！ 礼仪培训的内容非常细致，从头发至面部，从双手到双脚，从着装到饰品，从站姿到坐姿等等。 因为在日常谈客户的过程中会用到，耳熟能详，大家选择在笔记本上记下关键词。 胡亚印象深刻的就是会议礼仪、乘车礼仪和楼梯礼仪。很多从项目上来参加培训的置业顾问说，在项目上开会或者是片区开大会，大家都是围坐一起，有问题直接全部现场解决，没有这么多 “繁文缛节”。虽然胡亚也觉得这些礼仪，可能在行政机关内部更加实用，但是胡亚非常认同孙少君说过的一句话：市场越来越专业化，作为置业顾问也需要注意细节上的提升。 胡亚觉得置业顾问做久了，相比于 “在庙堂”和领导们打交道，可能 “在荒野”的自由洒脱更适合自己。会议礼仪主要是会议厅内座次排位的优先顺序，居中为上、以右为上、位前为上、面门为上、远门为上和临窗为上，这样大家不禁想起了就餐时的规矩，相对来说还好记一些。 至于乘车礼仪，在项目上出门都是经理人付钱，经理人就坐在副驾驶的位置，赶上经理人开车，大家也是随意就坐，没有意识到乘车的规则。 乘坐5人座的车时，专职司机驾驶时，优先座次分别为：后排右座、后排左座、后排中座、前排副驾驶；后座优于前座，右座优于左座。 当主人驾驶时，副驾驶座是首座。吴硕在胡亚耳边嘀咕了一句：“有领导在，坐车都拘谨！”这句吐槽实在中肯，胡亚点点头。 楼梯礼仪当同性引领时，上楼时宾客在前，下楼时宾客在后；异性引领时，均是男士走在前，女士走在后。 张志成说了一句，这是 “绅士风度”，引来一片附和，胡亚身边的吴硕频频回头看向张志成……礼仪部分最后一天的培训内容是表情管理，课程内容除了人类四大基本情绪喜怒哀惧之外，还有销售过程中常用到的复杂表情。 这次培训师赵大海率先叫张晨上台，挨着讲台的胡亚不自觉地看向说话一句一顿加个 “嗯”，还自带兰花指的张晨。这个张晨觉得自己做过项目销冠，在参训的 “菜鸟”学员中有种 “鹤立鸡群”的 “赶脚”。胡亚时不时在心里吐槽：培训师赵大海是公司销冠，都没你这么显摆！ 张晨在台上暂时收起他傲娇的表情，在培训师的要求下，做出了 “微笑” “狂笑” “狞笑” “冷笑”几个表情，培训师很满意，就在胡亚跟着大家拍手叫绝、笑得开心的时候，忽然听到培训师喊道自己的名字。 当时胡亚心里想的是，大不了自己在台上自娱自乐一会儿。谁知，赵大海没有让张晨下台，而是让他和胡亚对视。 胡亚莫名想起了师傅之前说过的 “异性对视心理学”，两个不熟悉的人对视，这个情况可不太好！胡亚被要求的表情为 “生气”，张晨被要求的表情为 “真诚”。看着面前的张晨一副 “深情款款”的样子，和他那钻出鼻孔随气息摆动的鼻毛，胡亚实在忍不住咧嘴大笑。 胡亚的笑让赵大海一脸莫名其妙——明明刚才还好好的！接下来，张晨被要求做出 “不屑一顾”的表情，胡亚的表情要求是 “嘲笑”，结果胡亚看到张晨抬起下巴后越加清晰的鼻毛，又没有忍住，这次不敢大声笑，只能闷笑，她用右手食指压了压鼻子，请咳了一声止住了笑。 两次发笑，让培训师赵大海一脸无奈，而张晨被笑得摸不着头脑！胡亚坐下的时候，吴硕说了一句：“我都看见张晨的鼻毛了！”胡亚又没忍住……培训结束后，头一次，吴硕没有坐在胡亚旁边。 考核的时候，胡亚才发现吴硕坐在了张志成的旁边，看着那两人说说笑笑的样子，胡亚嗅出了猫腻——这两人，有情况！ 回宿舍的路上，胡亚和吴硕被金钱拦住了，吴硕看得出来金钱对胡亚又意思，就让出一段距离，在后面跟着，为他们两个留出说话的空间。 金钱，人如其名，家境很好，有过不少恋爱经历——这是胡亚在他表白后翻他空间后得出的结论，他的大学同班同学王宁，也证实了这一点！ 金钱之前在qq上和胡亚表白过，被拒绝了，这次还是带着表白的目的前来：“胡亚，你很可爱，做我女朋友吧！”胡亚想这小男孩是不是有受虐倾向？ 就问了一句：“你多大了？”金钱认真回答：“我90年的，你可以叫我哥！”胡亚翻了一个白眼：“我，80后！你90后，咱俩有代沟！不合适！”金钱还是很认真：“我很招女孩喜欢的，我们可以试着交往一段时间！”胡亚呵呵两下，她可不想和很多 “前任”斗来斗去，也没心思异地恋！她朝金钱摆摆手，然后叫上吴硕就走了。 到宿舍楼下的时候，看到了转来转去的张晨，胡亚明白这敏感的大哥是来问她发笑的原因。 胡亚一本正经地说：“大哥，你的鼻毛该剪一剪了！”张晨尴尬地转身走了。 待他走远不见，吴硕哈哈大笑起来……到了晚上，胡亚才知道，吴硕和张志成刚刚确立了恋爱关系。 半个多月以来，吴硕发现张志成虽然看着吊儿郎当，但是销售能力、组织能力和表达能力很强，是个 “值得考虑”的人。在打听清楚张志成也是单身后，前天晚上，吴硕给张志成发qq消息：“张志成，我有个事想和你谈一下……”张志成回复了一句：“谈什么？”吴硕发了一个害羞的表情：“谈恋爱啊……”好吧，人人都说男追女隔座山，女追男隔层纱。 昨天，吴硕和张志成组队去市调，一天相处下来，吴硕觉得张志成这个人值得相处，所以就确定了恋爱关系……胡亚听完，觉得自己89年的，和金钱、吴硕两个90年人，好像处于不同时代！ 胡亚在空间里发表了一个状态：“和9后相比，我们80后貌似out了！” 第6章 培训的最后时光 时间飞快，一个月的时间马上就要结束了，大家的足迹除市调时间外，基本就是两点一线即从宿舍到公司。吴硕不止一次说过，人人羡慕写字楼里的白领，但是白领的工作哪有那么容易！胡亚在大学期间看影视剧的时候，还羡慕白领们能够自由出入高档写字楼，喝喝咖啡、约个会啥的很是浪漫。真正在公司总部待的这段时间，胡亚亲眼目睹了所有人的拼搏和疲惫。有一次吴硕的包包落在了公司，打电话问经理周美玉要钥匙的时候，被告知公司前半夜一直有人。胡亚和吴硕赶回公司的时候，设计部的经理、设计师还在加班加点做策划师提报需要的设计效果图。培训学员在办公区经常能看到顶着黑眼圈，在开发商和策划师的指点要求下不停改改改的设计师，经常能听到设计师和策划师沟通时对设计成稿的一再坚持，以及他们发出的“甲方虐我千百遍，我待甲方如初恋”的无奈誓言。拿回包包的第二天一早，培训学员们又整点见到了加班的设计师们——也就是从这一刻起，胡亚决定以后做项目上的宣传物料，一定好好和设计师们沟通…… 除了培训、市调，公司在大家临走前最后一周的周末，组织所有学员去逛奥特莱斯（outlets），大家专门查了查，这是零售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，也被称为“品牌直销购物中心”。这是一个以意大利经典建筑风格为设计灵感，呈现古罗马、文艺复兴时期经典元素的购物中心，是中国首座纯正意大利风格名品奥特莱斯。按理来说进入这座以“小镇”命名的购物中心，做销售的学员们应该买买买才是，但是真正花钱痛快购物的没有几个人。大部分男士考虑的是房贷、车贷、结婚等问题，除了给女朋友带礼物，不会在购物上花费太多资金；女士之中，转正且挣钱的置业顾问如胡亚一类，看着中意的商品后面挂的几个零，摸了摸银行卡，咬咬牙算了，未转正的女孩们看了几家店后觉得没有必要高消费，就转向打卡、拍照、传相册了。胡亚买了几个纪念品，打算送给朋友们也全当“到此一游”。一天下来吃喝玩乐（没有怎么“购”），大家还是很开心……三四年后轰动网络的“佳丽贷”“裸贷”等新闻爆出，胡亚听闻后每每想起当初在奥特莱斯量入为出、勤奋克制的女孩们，都忍不住感叹大家的出类拔萃！ 培训的最后课程为领导力。看到这个培训题目，所有的培训学员都在猜想，究竟会是公司里的哪一位高管来担任大家的培训师——领导力，是比管理力更高一级的存在，这可不是一般人就能驾驭的课题。果然，集团执行董事翁静做最后一课的培训老师。从头到尾，胡亚就记住了一句话：管理者教你做正确的事情，领导者教你正确地做事情！身为管理者，需要考虑具体的细节；身为领导者，需要从大局出发；前者做的是布局，后者做的是格局。多年之后，这堂课程上讲述的具体理论大家已经记不清楚，但是能够清晰地记得，两个小时的培训课程之后，就是大家的论文写作时间，论文要求是写一下个人对“管理”或者是对“领导”的认知。当天下午的时间将是自由演讲时间，演讲内容就是自己手中的论文。 毕业将近半年，胡亚对写毕业论文的恐惧还未散去！吴硕凑到她面前，觉得自己还没有正式毕业就得在学校之外写论文实在是苦逼！不少男士都在抱怨，他们觉得男人笨嘴拙舌，让他们上台演讲简直就是赶鸭子上架。胡亚写得题目是《1+1>10》，她论述的是管理如何能够产生的超级生产力。凭着这个稿子，胡亚拿下了领导力课程培训考核的第一名——当然，主要是演讲环节的分数比较高。胡亚把自己的论文写完后，写成电子版存到了自己的空间里，当时纯粹当做记录。没成想在后来的日子里，这份管理认知成了自己的一份初心。现将胡亚的论文摘抄如下： 大家都知道，科技是第一生产力，而李荣融却认为管理是超级生产力，他说“我们往往要求1+1>2，实际上有的时候1+1可以大于10，这就是管理的本事。”什么是管理？个人以为，它分开讲就是掌管、整理。 所谓掌管，就是处在一个管理人的位置，拥有一个自己置身其中的团队。“置身其中”讲的就是自我定位——你不是一个高高再上、脱离团队的人，和周边人打成一片是你的任务，也是一项经过长期学习锻炼才能学到的本事。怎样做到“打成一片”又是另外一个定位，即服务。连国家领导人都自称是人民的公仆，“领导即服务，领导即舍得，领导即牺牲，领导即奉献”，更何况企业管理者、团队管理人？管理者，不能脱离团队，要接地气儿，需要时刻记得：没有完美的个人，但有完美的团队。如何打造完美的团队，当然离不开完善的机制。国家有法律条文，公司企业有规章制度。如同法律是道德的底线一样，团队机制也是所有的团队成员最基本的行动要求。团队每次行动的计划、实施、监控、反馈等都要纳入流程，让团队活动更加规范，能够做到有公则奖，有过则罚，责任落实到个人。管理人要身先士卒，以身作则，“王子犯法与庶民同罪”。有机制不等于有了框框，更不等于没有人情味——感觉工作节奏太快，想要休息，只要做出业绩就可以带薪休假；没空陪家人休闲旅游，只要有成绩就可以去全球任何一个地方流连风光。一切的前提：成果交换。 完美的团队离不开人才，人才是团队最宝贵的财富，是团队发展的第一资源。人才需要挑，更需要培养，这就谈到“整理”的范围。 所谓整理，个人理解是整理自己。整理自己，就是不断自我管理，制定计划，分配时间，利用每一次机会提升自己的能力，使自己成为团队的表率。虽然有人说，“管理是让别人帮你完成任务”，个人以为这句话说的是一个结果，其前提必然是“别人对你的信从”，具体来讲就是管理者要有让人信服的本事。有本事、有能力，才能够在团队中坐稳管理的交椅，才能为团队服务，才能有实力创制完善的机制，才能真正做到“掌管”。待到管理者的能力、事业达到瓶颈，最好的方式是“华丽起身、退位让贤”，让身边的人把团队大旗接下去以带领团队再创辉煌。全球500强经理人员大会上，有人让杰克·韦尔奇用一句话说出自己为公司所做的最有价值的一件事，他回答:“在退休前选定自己的接班人依梅尔特”。培养接班人当然是一种服务，一种大奉献。在管理的位置上选用、爱护并培养人才，做一位负责的伯乐兼师傅，是一件很幸福也很伟大的事。韦尔奇说过“只有被领导者成功，领导者才成功”。领导虽然和管理略有不同，但其道理适用于管理也是可以的。概括讲，“整理”就是在管理位置上工作全力以赴，培养人才，并时刻记得不让自己成为团队的瓶颈。 管理，分开讲是“掌管、整理”。管理一个词，两层含义，几点要求，做管理是比做工程还要艰难的事。做好管理，就真正做到了1+1>10，那是大本事！ 第7章 重回z市 胡亚最终被分派回z市，前往同仁里项目！胡亚第一时间就把好消息告诉了师傅木槿，师傅说了会去接站，然后为她接风洗尘——胡亚的所有行李还在学府苑项目，所以她需要先回宿舍收拾，也就是说，回到z市的当天晚上，胡亚还要在学府苑宿舍休息一晚！和学府苑说完，胡亚给同仁里的案场经理金元打电话打算说明情况。电话接通后，电话那边传来金经理有点沙哑的声音：“谁啊？”胡亚非常客气地说：“金经理你好，我是学府苑项目调入同仁里项目的胡亚。”那边传来金经理提高八度的声音：“哦呦，你就是胡亚啊。有什么事吗？”胡亚把情况向金经理说明，金经理爽快地答应了她到达z市后第二天的去同仁里的请求。胡亚满心期待地想回到案场签单、挣钱、早日晋升，她并不知道，鲶鱼的到来，会对沙丁鱼造成多么大的威胁！ 见到师傅木槿和龙伟的时候，胡亚的嘴巴笑得合不上。龙伟特别殷勤地帮胡亚拎包、拿东西，惹得胡亚惊叹了一句：“哎呦，师弟是和有素质的客户待久了，‘近朱者赤’了！”木槿笑得锤了一下她！等到吃饭的时候，木槿点拨了一下胡亚，注意一下同仁里的氛围。片区秘书最近来过学府苑几次，每次都忍不住吐槽同仁里项目人员“小团体”倾向太明显！胡亚知道片区秘书，是个文静干练但不爱说闲话的人，能惹得她吐槽，同仁里项目“团伙风气”应该由来已久了！木槿的信息，来源于孙少君，孙少君总是参加片区项目汇报会议，此会议在各片区每半个月会召开一次，与会的案场负责人会说明本项目的签单情况，人员状况等。虽然大家都称呼金元为经理，实际上他的职位还是销售主管——因为他作为案场负责人，与开发商对接，其职责和案场经理相同。 餐桌上，龙伟酒后说了一个八卦：“金元是卢本雨的师傅！卢本雨不能晋升，他觉得就是因为自己的师傅金元还是主管——徒弟晋升而师傅不晋升，传出去不好听！”胡亚翻了一个白眼，卢本雨自身就不太靠谱，还找外界原因！外出培训一个月，胡亚觉得公司里人才济济，和这些人相比，平日里嘚嘚瑟瑟的卢本雨实在是有点幼稚！胡亚觉得外出一趟，除了培训的知识，收获的还有开阔的眼界！经过师傅讲解，胡亚知道了同仁里的人员情况：同仁里项目有一个非常负责任的秘书名叫孙云，案场负责人金元和项目销冠李白是一队，二队是代主管杨怀和他的徒弟李军。团队乌烟瘴气因为金元和杨怀有矛盾——金元作为案场负责人按照公司规章制度来行事，方式方法过于僵硬；杨怀觉得金元才不配位不能服众，不服态度从不遮掩。结果就是金元失掉风度与杨怀较劲，杨怀看金元愈加不顺眼。杨怀早就应该晋升销售主管，他明明知道，团队人员晋升需要项目负责人向片区提交申请，片区审核后再上报公司，也就是说，杨怀晋升必须先让金元向片区提出申请——即使有求于金元，杨怀仍不收敛锋芒，金元干脆闭口不提杨怀的事情，这两个人两看两相厌。真的是“有人的地方就有江湖”！龙伟觉得杨怀真个性！真爷们！胡亚却想的是，这个金元真的这么讨厌吗？如果是，那么金元得不到晋升是理所应当的！作为管理者，不能服众，说明其存在能力问题——胡亚没有察觉到，一向明察秋毫的片区总监江儒星，开始撒手不管片区的事情！木槿虽有察觉，却没有向他人透露…… 回到宿舍休息的时候，学府苑的同胞们专门为胡亚买了笔记本和签单笔作为调动礼物！胡亚将自己为大家带的纪念品拿出来，又得到大家一阵拥抱！睡觉的时候，胡亚跑到了木槿的房间，非要和师傅一起睡。木槿捏了捏她的脸蛋，嘱咐她：“你去了项目，很可能是和李白一队，一定要保持中立！这样团队之间的斗争，就变成金元与杨怀二队之间的。你和李白埋头做业绩，看到你们挣钱，同仁里还能消停一些！”胡亚明白这个道理，在销售旺季有钱赚的时候，没有人会把这些矛盾拿到明面上来。同仁里现在是尾盘，房源少、宣传少、客户少，没有了挣钱这个动力，就会有其他状况出现了！胡亚没有想到的是，江湖派系争斗总会有人被误伤，胡亚一开始“扮猪”很成功，但是她改不了自己的原则，随着同仁里团队甚至杨怀对她的夸赞越来越多，金元觉得胡亚不是中立者而是“心机派”，这直接导致胡亚有很长一段时间过得很“艰难”。不过，这也越发坚定了胡亚做事公开公平公正的决心…… 胡亚第二天一大早，把东西收拾完，打的前往同仁里售楼处。进售楼处的时候，所有人正在开早会。胡亚刚从车里下来，包括发单员在内，所有人围上来帮忙拿东西，很热情！加入早会，就开始了自我介绍环节，胡亚认识了文静端庄的秘书孙云；又白又帅的李白；结实憨厚的李军；高高胖胖的杨怀；还有一笑起来眼睛眯成一条缝的负责人金元。第一印象，这个团队还算和气，没有传说中那样“暗流涌动”！在胡亚去前台拿项目知识点的时候，孙云笑呵呵地说：“总算有人来和我作伴了!”打听之后胡亚才知道，一周前项目唯一的女置业顾问辞职了，现在宿舍里就秘书一个女孩！胡亚听说秘书的情况后觉得一个女生自己住一套宿舍，太奢侈了，当然也有点可怕。晚上回到宿舍，胡亚才发现同仁里项目因为工作人员少，公司只租了一套房子，这套三居室的房子是男女混住的，关键是只有一个卫生间！住惯了女生宿舍的胡亚第一次觉得不方便——她头一次穿上了过冬专用的法兰绒睡衣，直到觉得自己的穿着毫无不妥之后才去上厕所。胡亚专门把厕所门锁了，整个过程中，她生怕一使劲有巨大的动静引来关注……悄悄地走出厕所，就见金元坐在客厅里说：“你刚到宿舍，这里比不上学府苑，慢慢适应就好了！”看胡亚还略带尴尬，他顿了一下：“没事！公司专门招聘大专以上学历的人，就是因为咱们素质相对高很多！”这句话说完，胡亚只觉得更尴尬了——大哥，看破别说破好吗…… 躺在枕头上的时候，胡亚才确定自己真的换了一个项目，就像一场梦一样！孙云同样睡在下铺，她趴在床上，单手撑着下巴，小声地说道：“胡亚你知道吗，你来我们项目之前，公司人力资源部经理专门给金元打电话，说你很优秀。把你安排在这个项目，是为了让你适应不同的市场。”胡亚知道，同仁里属于桥西区，和具有地理优势的桥东区不同，客户以本地“土著”为主，老市区人带有先天的优越感，但是又不像桥东区和开发区的客户那样有实力，这很考验置业顾问的销售能力！想完这些，胡亚才注意到秘书说的话的重点是——公司总部来电话了！哇，自己何德何能，能得到公司的“特别关照”啊！冷静了一会儿，胡亚问秘书：“公司那边还说了什么吗？”孙云摇摇头。胡亚联想到师傅所说的同仁里的状况，自己来这个项目，估计是公司早就知晓了同仁里的情况，这种“特别关照”应该是公司想通过自己来制衡同仁里。制衡谁？当然是金元！杨怀是普通置业顾问，能受到金元的压制；但是有公司“罩着”的胡亚，金元会慎重——这样一来，“小太阳”属性的胡亚用不了多久就会带动起项目氛围。项目上的每一次人员“空降”，都是上级权衡之后的决定！ 公司为什么知晓一切？一方面，公司所有代理楼盘都会上交项目周报，周报先发给片区秘书，片区秘书再打包发给公司，周报里的内容非常详尽，就连置业顾问的情感状态都会写明（所以公司潜规则是禁止同项目同事恋爱）；另一方面，销售团队的情况，各级秘书之间都会相互“交流”，小道消息她们比案场负责人知道得都多，八卦新闻她们传得比谁都快！要不然职场上的人都说，领导身边的司机和秘书，是绝对不能惹的！临睡觉之前，胡亚的脑海乱糟糟，她已经注意到包括秘书在内，都是直接称呼金经理的大名！这到底是什么情况…… 第8章 心思 回想当年加入新项目，如果说胡亚有心思，那就是两个：一个是赶紧过完大关，在新项目签单；另一个是赶快融入团队，希望自己这股新鲜血液能让这个团队“动起来”！胡亚的想法很美好，但是现实却很凄惨，她努力上进的后果就是，即使签了单，依旧不能进排轮谈客户，只能靠中午时间不吃饭蹲守在售楼处“捡漏”；过大关的时间，整整延迟了一个月，创造了整个公司的成熟置业顾问在新项目过大关时间用时最长的记录！ 到了同仁里项目的第二天，胡亚就把自己在学府苑项目谈过的客户挨个联系了一遍——她有个习惯，就是把客户的一些信息存到手机通讯录里，既方便记忆，也方便与客户联系。胡亚记得，十月份的时候有几位客户从下县来看房，因为客运总站在桥西，客户为了回老家方便只选择桥西的房子。胡亚用了两天时间就把同仁里的楼盘知识点全部记清了，她自信得向金经理申请过大关。金元也许觉得胡亚的速度有点快，需要沉淀，又或许觉得胡亚这个新人有点难控制，总之，他没同意胡亚过关。同时，金元交给胡亚一个任务，更新同仁里项目的50大亮点——更新项目的亮点，需要胡亚抛却原本死记硬背的知识，去楼盘里实地考察，从考察到落笔更新项目的亮点资料，这至少需要两天的时间。金元没想到，胡亚只用一天时间就完成了任务！除了项目的常规亮点，胡亚还加入了公摊、建材、落地飘窗等细节，把同仁里的亮点足足扩充到70条，她甚至把纸质版的项目亮点说辞都打印出来了！除了金元感觉意外，项目上的所有人对胡亚的工作效率感到赞叹，和胡亚一队的李白，觉得她就是一台发动机，动力十足！ 从胡亚刚到项目就像陀螺一样转个不停来判断，金元认为胡亚的积极是“爱表现”，对她的评价是“太高调”，总是觉得她需要稳一点，这样才能适应市场后稳定签单！就在胡亚模拟过大关的当晚，她过完“小关”（第一次向客户要钱）的时候，胡亚之前联系的客户到了。余下的晚会时间，售楼处的场景就变为佯装分析白天的到访客户，实际上一直在听胡亚谈客户！胡亚谈到晚上近9点成功签下了一单，这也是她在同仁里签下的第一单！李白非常羡慕，忍不住称赞胡亚“彪悍的实力不需要解释”。杨怀特别感慨地说了一句：“这还过什么大关啊，直接进排轮谈客户就行！”金元听了杨怀的话，心下恼火，一方面是因为置业顾问到新项目不过大关不合规矩，另一方面他觉得能得到杨怀认可的人，那就是有问题的人，这个胡亚刚到同仁里没几天就笼络人心，心思绝对不简单！送走客户之后，大家向胡亚表示祝贺，金元笑眯眯地称赞胡亚实力强，但是过关没完成，那就暂时“二排一”吧——所谓“二排一”，指的是新员工过完“小关”就有了谈客户的资格（因为有胆量张口要钱了）！但是，新员工需要在其他人谈完两轮客户后，才有一次谈客户的机会。这样一来，新员工签单的成功率低很多，因为没有客户就不会储备意向客户，没有意向客户，就没有签单的可能，当然想靠业绩挣佣金也就不可能了！胡亚觉得金经理是在按照规章制度办事，她也就没有多想——毕竟自己确实没有过完大关！等到金元离开售楼处之后，杨怀一直在唠唠叨叨，称金元当初在下县项目过关的时候，也是没过完大关就签了单，当时的经理段星直接让金元进排轮谈客户了！不懂变通，金元就是不会当经理！胡亚听了笑了笑，说自己确实没过完大关，按公司制度来讲，金经理的安排是合理的！这算是维护金元的威信了，杨怀见胡亚很大度，就不再说什么！ 事情没结束！秘书孙云统计成交客户信息，问胡亚的成交途径，胡亚说是学府苑的老客户，金元听到这里，就说：“那就按照片区资源的途径吧！”胡亚不同意，当时这批客户是自己的发单员徒弟带到学府苑接待中心的，应该属于自己的全业绩——业绩和佣金挂钩，胡亚不能含糊，她坚持发单员途径！杨怀帮腔：“发单员带回的客户，当然归师傅的全业绩！”金元觉得杨怀没那么正义，纯粹是看热闹，再想到胡亚心思不单纯，没准客户途径不是她的发单员呢，金元坚持让秘书写片区资源的途径。秘书孙云知道胡亚有存客户电话的习惯，既然胡亚敢这样说就应该没有差错，她建议道：“咱们要不给学府苑打电话确认一下？”电话打通被段经理接听，段经理查完资料后，确认是胡亚的发单员带回的客户。当段经理听完事情始末，她让金元接电话：“金经理，胡亚在学府苑的老客户去你们同仁里买了房！既然查出来了不算片区的电话资源，而是学府苑的资源，那你们同仁里分点业绩给我们学府苑呗？”段经理的意思是胡亚现在在同仁里工作，业绩属于同仁里，金元没必要干扰自家楼盘的销售干将做业绩——段经理带领的销售团队之所以能够齐心协力，就是因为她在大事上坚持原则，小事上变通灵活，大家乐意和她共事。本来胡亚当天打算再次申请过大关，但她看出来，金元总是和杨怀斗气，而自己又总是无辜躺枪，就暂时打消了申请的念头，第二天再说吧！结果第二天，金元请假了，据说是带女朋友回家见父母！售楼处的事情金元暂时交到胡亚的手里，胡亚懵圈了：自己初来乍到很多事情不懂啊！胡亚只能求救于杨怀！杨怀知道金元是故意的，气得在秘书台发牢骚…… 接下来的半个月，金元在忙结婚的事情，不参加晚会！十二月份，楼盘白天到访的客户比较多，大家没有时间帮胡亚过关，而晚上金元不在，胡亚没办法过大关！杨怀曾在代开晚会的时候，自己做主请大家为胡亚过了一次大关。但是第二天金元知道了，表示不同意，胡亚依旧在“二排一”的位置！客户少、没客户，胡亚只能中午时让秘书帮忙带饭！项目上的做饭阿姨很奇怪，为什么总是见不到这个传说中“马力十足”的女孩，阿姨不知道，胡亚为了储备客户，中午自愿在售楼处值班等客户。一开始，胡亚还在qq上和师傅木槿吐槽，觉得因为自己是“躺枪王”现在不得已做回“捡漏王”！吐槽两次之后，胡亚觉得必须管理自己的情绪，毕竟职场上总有一些事情得自己承担。然后，胡亚就全心全意做业绩了。好在，在胡亚的带动下，李白不再在项目内斗中站队，开始和胡亚比拼业绩，李军在胡亚、李白的影响下，从为杨怀摇旗呐喊转变为专注于签单。杨怀眼前少了金元，清净不少，他连着卖了两套顶楼，觉得神清气爽……有时候，团队新鲜血液注入的目的就是：打破格局。胡亚来到同仁里项目后，起到公司的预期效果了！而胡亚个人的威信也树立起来了——即使一直“二排一”，胡亚仍然成了同仁里的项目销冠。李白第一次交出销冠宝座，也打心里佩服自己这个“空降”来的队长。 胡亚几次催促，外加公司来电通知胡亚参加公司的年终总结，胡亚终于在调入同仁里33天后过了大关。杨怀总结了一句：“金元是怕回公司后，上级怪罪他苛待新人！”因为公司总部的年终总结，向来是经理人的聚会，被点名邀请的置业顾问都是高手，是去公司领奖的！胡亚经过观察，觉得项目上究竟谁对谁错，是很难说清的。金元坚持公司的各种要求，虽看似公正，但他总是将原则应用在拆解“团伙主义”上，他对杨怀的意见已经影响到团队的士气！同仁里项目的派系斗争，根源在于经理人没有把握管理的主方向——把业绩首先做好，再向片区申请支援，这种支援不管是请求调走杨怀，或者是请领导莅临做沟通，总比内耗要强！杨怀心直口快，并无恶意，但是缺少下属应该有的忍耐力，毕竟任何人的职场道路都是从伏低做小开始的，小说、影视剧中的“不怕虎的初生牛犊”，在现实生活中会被真正的职场高手完虐！ 胡亚准备参加经理会的行李时，孙云欲言又止，最后说了一句：“胡亚，我们同仁里是一个团队……”胡亚知道她的意思，秘书担心胡亚在和公司领导沟通时，说出在项目上受的委屈。胡亚并没有觉得自己受委屈——新人加入团队时，所有经理人都需要在新人面前树立威信。只是，金元的做法有点“小家子气”。胡亚当然知道，在上级面前什么该说，什么不该说——关上售楼处的大门，同仁里所有人是一家人。窝里斗的事情，绝不能外扬…… 第9章 年终总结(上) 没想到，一个多月后再次回到公司，z市人到达公司时已经是下午时分。 到达公司后，胡亚看到很多人在调整述职课件，就在胡亚坐在前台用秘书的电脑修改课件时，赵如意、明磊和吴硕来了，优才培训之后，四个人再次见面。 人力资源部经理周美玉见他们四个人齐了，就和这几个年轻人聊天，询问他们各自的课件做得如何。 胡亚被布置的课件是《销售八大步骤》，这是天华代理公司销售力的核心，如此宏大的主题让自己做出课件，在年终述职会上为众多成熟经理人做讲解，这简直就是 “班门弄斧”！胡亚当时看到公司下达的通知时，简直不敢相信自己的眼睛！ 胡亚求助片区总监，请段经理、金元为自己发一些公司的培训资料，忙碌了一周，才把课件做完，发到了公司的办公邮箱！ 在赶往公司的路上，胡亚还在担忧自己的会场表现，z市一同参会的经理人都为胡亚加油打气，金元难得为她买了饮料——同仁里项目的同事们都觉得他很抠门（胡亚也认同）！ 看看，胡亚自己都不再称呼金经理了。唉，环境能同化人啊！但是根本原因还是金元自身——自我是一切的根源！ 胡亚一开始还觉得自己可能准备不足，谁知道，大部分经理人都是赶到公司之后还在继续做课件！ 公司的年终总结会议在晚上六点正式开始。首先是公司总经理文红为大家做公司的2012年年度总结和2013年公司计划，2012年的公司具体数据胡亚并没有记清，但是对2013年的开拓目标记忆深刻。 文总提到，z市的开拓目标是保二争三，也就是保底新签约两个项目，争取签定三个项目。 胡亚记得师傅之前说过北部片区有三个尾盘项目，分别是同仁里、湖岸风景和菲丽花园，开拓新项目，是为了使现有的工作人员做转移。 胡亚听到身边的段经理嘀咕了一句：“去年江总报的开拓目标是保一争二，今年口气很大啊！”段经理有句话咽下去了，那就是：往往在市场转冷的时候，开发商才会提前找代理公司破解困局……接下来就是策划部经理杜雁山做述职，他刚一上台，台下就响起一片年轻女经理的热烈掌声，有才华的帅哥果然受欢迎。 杜雁山的述职报告极具策划水平，他提出了一个词：跨界营销！这是个很新颖的词汇，但是杜经理没有在天华代理公司践行这个营销理念，就在2013年的3月份离职，天华代理公司内部就没有了这个营销概念。 杜雁山把这个营销概念带到了t市，并掀起了省内地产界的营销革命！ 2014年胡亚成为策划师后，她开始在驻场楼盘进行尝试，取得不错的效果，但是终究是晚了一步。 当策划师还在跟开发商费劲口舌解释营销目的和效果的时候，很多楼盘已经着手进行跨界尝试——很多时候，营销考验的是对市场风向的把握！ 随后是设计部的经理侯娟做述职，她讲到了设计部的尝试，即用社会热点话题做公司推介，为市场开拓助力！ 紧接着是人力资源部经理周美玉的述职，她讲到的是2013年扩大招聘力度，引进兄弟公司的管培生培训体系，为新开拓的项目做管理人员储备……等到总部人员述职完毕，胡亚觉得这次年终述职会，公司散发出的信号是：大力开拓！ 而且对项目开拓成功非常有信心。难道2013年房地产市场要变天？ 胡亚不知道自己的师傅木槿在11月份的时候就和孙少君、片区总监江儒星探讨过这个话题，2013年的房地产市场，确实风起云涌……胡亚没有想到，年终述职来公司领奖竟然是个苦差事，坐在位置上连续几小时不动弹，直到尾椎发麻，颈椎僵硬。 当然也不能干坐着、不做笔记——毕竟述职的经理人中，确实有大咖，不主动做笔记 “取经”显得年轻人没有上进心，不真诚（这是吴硕说的）。等到片区领导们述职完毕，已经将近十二点，全体参会人员散会后去酒店入住。 吴硕和胡亚被分到同一个房间，回到房间洗漱完毕，吴硕敷了一张面膜，就开始和她讲述张志成的故事，胡亚实在困得不行，听到一半就睡了过去……等到半夜起床喝水的时候，胡亚才想起，自己在同仁里的 “遭遇”还没和吴硕说呢。转念又一想，算了，过去的事情没有必要提！ “同事情谊”毕竟有别于 “同学友谊”、 “闺蜜情谊”，真的没有必要逢人便说自己的日子有多辛苦，自己的苦情很多时候在别人眼中只是剧情而已！ 见面多分享一些有趣的事情，这样更能交到一些职场朋友！第二天八点二十分，参会人员陆陆续续签到，述职会在八点半正式开始。 这次述职的是兴华集团开发项目的案场经理，即翡翠城和珍珠湾的负责人，他们属于销售代理，但是是给自家公司做销售。 大家都喜欢去开发项目做销售，因为开发商是自家的，做活动支持，打广告批准，额外奖金多奖，关键是发佣金痛快，不像签约合作的甲方开发商每次给乙方结算佣金磨磨唧唧、一再拖延。 兴华集团不只天华代理公司一家子公司，还有郑州公司、江西公司、山东公司等众多子公司，在利益面前各个公司都想分一杯羹。 所以，翡翠城和珍珠湾项目各有四家集团子公司的销售团队，即联合代理销售。 四个公司之间为了销售业绩，相互之间争斗更厉害！张晨在集体培训之后，被分到了翡翠城项目，他在培训群里诉苦，说自己辛辛苦苦谈成的意向客户，前脚刚出门，后脚就被郑州公司的置业顾问打电话挖走了，因为郑州公司给出的优惠更多。 珍珠湾项目刚开盘，顾问之间的业绩分配一团糟，向胡亚表白的大男孩金钱，在客户登记本上故意把客户的手机号码写错，就是为了避免客户被其他公司 “撬走”。天华代理公司开发项目位于二线城市，二线城市楼盘联合代理的情况很常见，不同代理公司之间 “抢客户”的现象也很常见。为了避免客户流失到其他楼盘，也避免客户被同楼盘的他家销售 “撬墙角”，联合代理销售队伍 “狼性十足”，说他们见到客户后 “眼睛放光”都不为过，到他们手里的客户80%会买房，余下的20%客户绝不返回这样的售楼处！ 因为联合代理团队 “逼单”稳、准、狠——所谓逼单，就是客户到访看房必须留钱：要么交首付，要么交定金，要么保留房，总之置业顾问上了谈客桌见了客户必须 “见钱”！所以很多客户离开了售楼处，绝对不想回售楼处再体验一次 “被逼无奈”而掏钱的感觉，部分客户甚至在售楼处留了钱，但是再没回过售楼处……只是听一听，胡亚都觉得这是一群极其彪悍的销售员。 翡翠城和珍珠湾两个项目的案场经理反馈的楼盘问题很相似，就是联合代理团队相互之间 “撬客户”的问题如何解决。公司专门留出来一个小时的时间让参会人员讨论解决方法。 胡亚听多位经理人讲到了避免客户被撬的方法，随手记了几点：一、提高发单员工资。 发单员必须足够强悍，必须把客户拉到现场，或者把客户电话记好严防死守，防止被其他发单员抢走；二、案场接访秘书专人专责，公开公正，并做好客户信息保密工作；同时把秘书的提成与整个销售团队挂钩，避免秘书个人与四个销售团队之间有远近亲疏之分；当秘书叫到顾问名字，顾问第一时间赶到客户身边；三、最根本的方法，置业顾问自己亲自接送客户，并做好客户信息保密工作；四、做好优惠额度的把握，避免因为优惠、价格，客户转向其他公司的销售人员……虽然记下来不少，但是胡亚觉得上面提到的每一条都有 “坑”（几年后有个时髦的词叫做 “bug”）！比如：怎么保障发单员的忠诚度？发单员之间卖客户资源的情况越来越常见——z市学府苑项目的发单员长江，就从其他楼盘发单员手里买客户电话。 因为学府苑木槿的销售力太强悍，客户电话即使交到销售庸才手里，也没有任何价值，其他发单员觉得客户电话还不如卖给长江，这样还能从长江那里得到些提成。 再比如：万一秘书和销售团队中的置业顾问谈恋爱了怎么办？秘书一旦恋爱或者被拉拢，肯定出现偏心偏向的情况，如何保障秘书的公平公正。 再比如：置业顾问接送客户期间，有其他客户去售楼处看房了怎么办？ 要么客户会被其他公司 “撬走”，要么就不得不和团队里的人 “平分业绩”，绝对分身乏术！再比如：把优惠全部给了客户，客户仍然不相信——人们不会相信第一次报价，也不会轻易相信多次报价之后的价格…… 第10章 年终总结(下) 开发项目之后就是南部片区、中部片区和z市为主的北部片区的经理人述职。很多经理人的名字，只有在公司的《半月要闻》里才能看到，大咖！胡亚比较奇怪，他们作为管理者，脑海里千奇百怪的点子是怎么想出来的！胡亚不是木槿那样的销售天才，还不像师傅那样爱学习，虽然也在努力向师傅看齐，但是每次看到两个人之间的差距，她自己就很有挫败感！实际上，胡亚欠缺的后天的锻炼——几年后，当她在讲台之上意气风发的时候，很多新员工也是用同样敬佩和惭愧的目光看着她的。胡亚认出了甄如雪，这位姐姐好像刚做完发膜，紫色的头发更亮了。胡亚还记住了南部片区的一个经理人，因为他的名字太有趣了——麻将！吴硕分到了南部片区，她说起过这个经理，因为他父母爱打麻将，加上他父亲姓“麻”，所以干脆给他起名叫麻将！好随性的父母，好随意的名字…… 休息时间，胡亚在手机上收到了木槿调整之后的《八大步骤》，胡亚写完课件之后，想找段经理帮忙看一下，段经理当时在忙着做学府苑的报告课件，就把任务转交给了木槿。看完师傅在自己课件基础上做的调整，胡亚觉得自己的师傅简直就是全能女神！因为要等z市经理人报告之后才能让胡亚、吴硕他们上台，所以胡亚把调整后的课件传给了人力主管王悦，王悦还关心地问起她过大关为什么用时那么久！好吧，秘书圈没有不透风的墙，没有传播不了的消息。胡亚估计，是孙云和片区秘书有透露，然后片区秘书间接告诉公司了。胡亚装作不好意思，她压了压鼻尖：“因为我需要沉淀一下啊！从公司培训回去后我有点‘飘’了！”王悦的表情就透露出不相信。胡亚的“飘”是假的，打了鸡血是真的！胡亚想想，公司里的培训真的像是给人打鸡血，公司文化洗（洗）礼（脑）太特么强悍了！明明吐槽，但偏偏一来公司，那种亢奋感就出现，好魔性…… 中部片区，胡亚看到了唐朝朝，气质依旧，这次她无名指戴了一枚钻戒，听闻是要结婚了。胡亚不禁想，销售岗位的女领导结婚，会不会影响她的职位呢？胡亚很感慨，职场人不容易，职场女人更不容易，职场女强人最不容易……胡亚认识了一位名字叫做“包政”的人，段经理开玩笑说，人如其名，这个包经理就是个“暴君”，开发商都让他怼的怀疑人生。这位包政经理，之前在z市依山园项目和段经理是同事，当时的包经理还是主管，和经理一起去跟开发商要佣金的时候，特别硬气！午餐时间胡亚才打听到，不是包经理硬气，而是依山园的开发商实在是没钱，导致佣金一拖再拖，拖延到人怀疑人生……包经理是小学学历，他从发单员做起，因为在依山园项目表现突出被公司晋升为案场经理；结果调往c市后，因私下给购房客户放优惠被开发商投诉，降为销售主管；调到h市成功启动并热销康乐家园项目后，再次晋升为案场经理——胡亚不禁感慨，这位经理还真是大起大落！这次年终总结，包经理是从营销角度分析h市的康乐家园，内容精彩，干货十足。二月份的时候，包经理因为这次份精彩的述职报告，从案场经理晋升为营销经理。 到z市为主的北部片区述职的时候，除了片区总监江儒星，胡亚注意到香槟国际售楼处的营销经理汪峰，非常厉害！毕竟是北部片区唯一的一位营销经理，而且是在各种晋升考核异常严格的北部片区。同样是在二月份，汪峰直接晋升为片区经理，越级晋升，引发公司广泛关注。当然，2013年新官上任三把火的汪经理做出了不俗的成绩，得到了整个片区的认可……终于轮到胡亚这几位新人上台了，这时候已经是晚上10点！当听到自己的名字的时候，胡亚的心脏跳得咚咚咚不停，然而站到讲台上之后，她的心反而平静了，她环视整个会场，那种感觉很奇妙——也许，是这个舞台是在召唤自己，胡亚心想。胡亚讲解了《销售八大步骤》，讲到房子的升值保值性能时，胡亚首先讲到了购房与其他投资方式的收益对比。其次讲到了市场上的供求关系：供应方面涉及到中国地少人稠的国情，城市化进程、城镇化进程的数据等等；需求方面涉及到目前购房需求的多样化和细致化，例如婚房、教育、养老、医疗、拆迁、改善、进城定居等等。胡亚最后讲到了各个项目的唯一性，如之前提到的地段、低公摊、开发商等等……这是根据房子的投资属性做出的一部分分享，胡亚的课件赢得大家热烈的掌声！ 赵如意代表公司开发项目的销售团队，分享的是《联合代理项目发单员管理》，提到管理的三个原则：一是“严”，即严格树立自己的威信。面试严格，注意发单员的长相、礼仪；培训严格，利用单页做道具，严格按照拉客户的步骤进行培训，在日常维系关系中做好项目亮点的总结。二是“效”，就是发单员与置业顾问相互考核。发单员发单时，按照推销自己（自我传递）——带客（热情传递）——带单（信息传递）；插车时，具有即时性，考验工作状态，一般来电多，带单少，有则是黄金客户；爬楼、插门缝时，具有滞后性，单页后期影响很大。置业顾问在约谈客户时，勤打电话，及时约访，确定来访时间后，一定亲自迎接，亲自送离，避免客户“被抢”！三是“情”，师徒感情互动。一方面做好关怀，争取第一天亲自带发单员并示范带客户；平时帮忙写单页；出成绩时，送礼物，但是礼物需要根据发单员的情况具体问题具体分析。另一方面做好沟通，新人工作初期，使新人摆脱不适应，快速融入集体；利用恳谈会，解答发单员的问题，让发单员之间做好经验交流。这是2012年的房地产市场常用的发单员途径的管理分享，三年后的2015年，房地产市场发生翻天覆地的变化。新一轮渠道营销革命席卷整个房地产市场，使房地产市场加速进入“白银时代”！赵如意入职两个多月，能够在培训之后短短一个多月的时间做出具体的分享，实属不易，也实属优秀！ 明磊代表中部片区，他在项目上被誉为“约客小王子”，因为他每周通过打电话约到项目上的客户是最多的。他的心得是：第一、把握客户的买房原因——婚房、储备婚房、拆迁、改善、养老、教育等等；第二、问清买房要求——平米数、物业形态（洋房或电梯房等）、期房现房、基本价位等等；第三、确定来访时间——什么时候看房子；第四、准确发送信息——推销自己。明磊把客户分为以下几类：第一次约访的客户，要求是想好应对客户的说辞，约见的时间越早越好，反复向客户介绍自己，编辑有特色的约访短信；多次约访的客户，无意向的客户直接pass，有意向的客户一般隔一天再打电话，客户如果很长时间没来，确实还有意向，需要定时发一条信息；已经到访的老客户，一方面判断客户意向，另一方面进行楼盘活动传递和优惠信息传送。明磊的小技巧是：一、认真听客户的话，随手记下一两个事例或话题，再次追电时有话可说，最起码记下客户所要的平米数。二、听客户的语速语调，判断客户性格并适当模仿。三、遇到同行扫盘，学会打马虎眼，将话题转向其他楼盘。胡亚听完，觉得“约客小王子”名不虚传！其实销售行业，最需要和客户保持联系，不管是陌生客户还是老客户，都需要认真做好追踪记录，电话联系，也可以表达出诚意和销售能力…… 吴硕代表的是南部片区，她分享的是《策划助理如何自我学习》。这个应该是师傅木槿喜欢听的话题，胡亚想到了师傅，她看了看手机，已经夜里11点半了。胡亚把段经理准备的提神醒脑的薄荷糖都吃掉三块了（看来公司述职经常熬夜啊）——不是胡亚不给吴硕面子，而是她太困了，昨天晚上休息的时候就已经半夜了，现在她恨不得拿两根火柴撑住自己的眼皮，就在她瞪大眼睛，挂上微笑准备传递给台上的吴硕时，掌声响起，吴硕已经讲完，胡亚激动地为她鼓掌…… 最后环节就是颁奖，为公司优秀经理人，标杆楼盘等等，在颁奖乐中走上舞台。胡亚迷迷糊糊领到了一个证书，领到了一个红包——段经理说胡亚笑得不见眼睛，实际上她是实在困得睁不开眼了……至于述职完毕后，第三天上午，公司安排的是进行珍珠湾和翡翠城的参观，胡亚以头疼为由请假没有去，因为她需要补觉，自己头一次出现黑眼圈和眼袋，太可怕了！快到了中午经理人聚餐的时间点了，胡亚和吴硕才姗姗去迟——吴硕请假不去的理由是大姨妈到访不舒服。好吧，撒谎请假的坏习惯会传染的…… 第11章 清盘计划 片区的工作总结结束了，马上就要到二月份了，马上就要迎来2013年的新年了！胡亚天天掰着手指头，合计着手头存款，数着放假回家的日子！ 就在这时候，孙少君来到了同仁里的售楼处，他前来是为了和开发商沟通一下楼盘春节期间至元宵节的优惠活动。虽然从腊月二十五开始，大家都忙于备年货过年，但是走进售楼处看房子的人都属于有买房想法的潜在客户，这些客户值得等待，也值得为他们做一些促销活动……同仁里项目房源不足50套，房源不是顶楼，就是一楼，而顶楼大部分是跃层。跃层的销售面积是两层相加，最小平米是150平，虽然单价低，但总价对于客户来讲是大数目！这些房源，按照最近几个月的销售速度，最迟到五月份房子就会售罄！也就是说，等这些房子卖完，同仁里的人员就无处可去了!所以，公司才决定2013年大力开拓！ 孙少君与开发商沟通完，拿着甲乙合作双方的联络函（开发商签字批准的活动申请单），坐到胡亚的谈客桌旁，笑眯眯说道：“小胡同学，十二月份是销冠，一月份李白是销冠，这当了队长收入增加不少啊……”胡亚赶紧哭穷：“这马上就要过年了，还得攒钱囤年货呢……”胡亚可不像师傅木槿那样大方，实际上，她和孙少君一样抠门，要不然不会总被师傅说成“小铁公鸡”！孙少君蹭饭水平在整个片区无人能及，照公司的管理制度，实际上他的基本工资和片区经理差不多，再加上他拿整个片区的业绩提成，到手的钱在公司收入人群中属于上游水平！孙少君这人不是“铁公鸡”，是“磁铁公鸡，一毛不拔的同时还“搜刮”别人！胡亚一诉苦，孙少君就摇摇头，说“管理人员要舍得为别人花钱”，胡亚翻了一个白眼，他在给她扣高帽子。孙少君作为片区策划师的老大，很少带他手下出去，只要他板起面孔说一说各个楼盘的驻场策划师没完成、没做好的事情，那些策划们就不敢起哄让他“拔毛请客”了——谁让人家是专业领域的老大呢！ 同仁里的春节优惠联络函写明，客户在春节期间购买同仁里的房子，一是可以首付分期，首付20%，就可以办理银行贷款；二是春节期间房源每平米优惠200元！就在胡亚纠结是否留守售楼处，趁机会多挣钱的时候，她当师傅了！这个消息传来，胡亚感觉她比影视剧男主角听到“当爹”的消息还要震惊！距离春节不到半个月了，怎么给这个名叫于红岩的男孩过关呢？哪怕他学习速度快，春节前能过完“小关”，但是春节过后，他学的东西肯定都抛到九霄云外了！胡亚拿着当年自己也填过的公司过关表，想了很久。胡亚最终决定，跨过公司的企业文化培训、公司管理制度等背诵环节，直接跳到谈客八大步骤的学习——胡亚这个决定当时确实促进了于红岩的快速签单，但是春节后胡亚再让他安心理解企业文化、学习公司规章制度的时候，于红岩一心沉迷于赚钱，根本没有对公司文化的认同感，也没有对公司制度的服从意识。这导致了他很长时间都没有晋升，而晋升之后因为格局太小，总是被自己的徒弟和同事针对，最后离职！于红岩是胡亚培养的第一个徒弟，胡亚以为真心帮助他就能让他走上“正途”。但是于红岩对胡亚有尊崇感，却对公司的文化和工作氛围没有归属感，这导致他始终按照自己的想法行事，最终被公司抛弃! 于红岩长得白净帅气，年纪小，他初中毕业后上得中专，“3+2”模式上得大专，是个地地道道的“90后”！胡亚知道自己这个徒弟爱钱、爱花钱、愿意挣钱，这些特质是适合做销售的，但是从一开始在带他的时候，胡亚没有意识到用公司的文化去感染人、教化人，导致于红岩在公司是特立独行的存在。“一个组织或者一个团体的文化熏陶很重要，这就是国家重视思想政治教育的原因。现在越来越多的年轻人规则意识、法律意识不强，就是因为他们在中学时候对思想品德课程根本没兴趣，学校也不注重这门课程，导致走上社会的人对各种规则、制度持漠视态度！”这些话是胡亚的一位同学说的，她的同学在中学当政治老师，经常在和胡亚聊天的时候吐槽学生的道德素质问题——果然是职业病！于红岩用了不到一周的时间就过了“小关”，他谈了几批客户，觉得谈客户很简单！胡亚觉得这并不是好现象，自己当初在过关的时候，甚至自我怀疑智商为负。于红岩这样轻描淡写，就是因为他没有经历过各种“背背背”的环节！另外同仁里是尾盘项目，现在又接近过年，所有人和于红岩对练、模拟客户时都懒洋洋的，不愿意拿真的客户问题“刁难”他，胡亚号召大家重新给于红岩过了一遍小关！这次，大家对他的待客礼仪、说话严谨度、收集客户信息等知识技巧方面提出一系列的问题，这才把他的浮躁气息压下去！胡亚和金元商量，暂停于红岩谈客户，金元对胡亚遵守公司制度的行为很是赞赏，就取消了于红岩的“二排一”，于红岩没有了谈客户的资格，每天背诵项目上的知识点，倒是务实了很多！ 本来胡亚打算过年不回家了，直接留守售楼处卖房子！于红岩却主动和金元说，留在售楼处，一方面是因为他自己家就在同仁里售楼处附近，不用往返宿舍，也不会饿到自己；另一方面，他想签单！面对如此有上进心的年轻人，金元决定让于红岩过年期间留守售楼处。胡亚想了想项目上的房源，觉得客户在买房的时候，最大的异议在于“顶楼”。胡亚连夜更新了同仁里项目上的“顶楼专题”，全员开始背诵，毕竟大家都想把顶楼卖出去。客户们不喜欢买顶楼，主要原因是“楼顶会漏水”，市面上确实有些老旧社区的顶楼赶上下雨天时，漏雨就像是“水帘洞”！但是，胡亚向客户推荐顶楼的原因有三：一是，现代楼顶施工工艺的改进。比如整体浇筑区别于十年前的预制板拼接，比如改性沥青防水卷材（sbs）的应用等。二是，顶楼的性价比高。单价低省出来的钱完全可以自己再做一遍防水；甚至可以买一辆代步车。三是，同仁里项目是唯一的顶跃楼盘，即把顶楼做成跃层的楼盘。一套房可以满足两代人甚至是三代人的使用。虽然现在老中青“分巢而居”的现象很常见，但是能够凑在一起，是老人的愿望。当然，胡亚这样写，是因为买顶跃的客户大部分是很有实力的，子孙满堂的人…… 新年来临，于红岩留守售楼处，他成为同仁里项目二月份的销冠。秘书发现一个特点，于红岩所有的成交客户，都是他的发单员途径成交，100%的全业绩。这是不可能的！因为年前刚过腊月二十，所有发单员都回家了，市面上早就没了发单员的踪迹；而于红岩的发单员，则是李军让出来给他的——因为那位名叫大山的发单员，发单、带客户、留电话的能力实在是差劲，李军让于红岩带这名发单员，纯粹是想让于红岩练习一下如何管理发单员——这一切说明，成交客户途径是有问题的，于红岩的总体业绩也有问题！胡亚找于红岩沟通，讲到了客户成交途径的分类，于红岩牙关咬紧就是不承认他在客户登记本上作假，但是整个售楼处又没有其他证据。尽管金元觉得于红岩在在客户来访登记信息上动了手脚，但是实在没有人证、物证，也就只好睁一只眼闭一只眼了！胡亚觉得于红岩不能再继续学习过关步骤了，他的“利己”价值观在公司文化中是错误的，他的行为已经违反了公司的管理制度！所以，胡亚让他背诵公司文化、管理制度，以期能够影响他的观念！但是，人的观念是很难改的，胡亚觉得自己当初就不应该让他直接学习销售步骤！ 直到二月底，胡亚还在郁闷，为什么会有人不遵守公司的制度，毕竟“国有国法、家有家规”，在有一方天地，就要遵守一方天地的规则！但是，在于红岩看来，不违背天地良心的事情，没有触犯他人利益的事情“皆可为”——实际上他已经触犯了公司的利益！很多年以后，胡亚慢慢想开了，的确“家有家规”，但是每家每户的“规矩”是不一样的。在天华代理公司，所有人都承认公司制度，接受规则约束，但是在其他的公司，又是另外的“规则”，当时z市上其他销售代理公司，置业顾问卖掉的房子都算作个人100%的全业绩，不追究成交途径，因为他们的佣金点数始终不变。去了别家公司，于红岩的行为其实很正常。只能说在天华代理公司，于红岩钻了无人监督时候的空子。公司老人和公司新人的分歧，从2013年的2月份开始，正式出现…… 第12章 清盘行动(上) 就在大家摩拳擦掌，准备把同仁里清盘的时候，一纸通知下达，大意是胡亚和秘书孙云留守同仁里售楼处，同仁里其余人员全力配合片区策划孙少君进行市场调查，准备新项目的启动工作。公司要让胡亚和秘书守尾盘！于红岩过年期间把一楼和顶楼的平层户型全部卖掉了，同仁里还有33套房源，全部是顶楼，全部是180平米以上的跃层！胡亚不知道要去哪里寻找有钱、喜欢顶跃的客户！ 通知下达第二天开始，金元就带领着李白去桥东做市调，杨怀带领于红岩去开发区做市调，孙少君的徒弟王湘宁和李军在桥西做市调。等人都走了，胡亚看着空荡荡的售楼处，再想想师傅发给自己的一串词，走神了——胡亚接到通知的当晚就联系了师傅木槿，问清盘的方法，师傅给她发了几个词：qq群、贴吧、网页、开发商与楼盘业主、片区资源、中介二手房，胡亚彻底懵圈，实在看不懂……看了很久实在想不通，胡亚开始发愁，她主要愁三点：一愁没有到访的客户。开发商不再支持单页、注水刀旗等宣传物料了，市面上同仁里项目的名字将越来越少见，关注的客户就不多了；二愁到访的客户没有那么多钱买房子，180平米以上的跃层，首付30%将近30万；三愁客户如果来了很多，自己怎么谈。难道直接打开屏幕投影，在大屏幕上讲房子？看着一向乐呵呵的胡亚变得愁眉苦脸，孙少君倒是笑了，胡亚扭头瞪了他一眼！秘书孙云昨晚上也想了很久，没明白木主管发给胡亚的词语是什么意思！ 孙少君把木槿发给胡亚的词写到a4纸上，感叹了一句：“木槿真的是个天才！”孙少君拿着笔在纸上开始画思维树。胡亚凑上前，看着孙少君从qq群分划分出业主群、买房群、投资群等，再从业主群扩散出同仁里业主群、现代城业主群、祥和园业主群等桥西楼盘的业主群……等孙少君画完，胡亚已经谈了一批客户了！孙少君觉得，木槿可以去做营销经理了！胡亚通过枝杈纵横的思维树，慢慢看出点门道：“师傅发的‘qq’的意思是，让我加入业主群，打入客户内部，因为进城定居的客户都有‘扎堆’的现象，先加入本楼盘的业主群，再加入周边楼盘的业主群；利用桥西‘客群’安土重迁的特点，重点关注一下老旧社区，年轻人会考虑为父母换房……”秘书孙云听完，觉得营销人的思维果然深不可测！孙少君点评一下胡亚：“公司总部的策划培训不算白学！”胡亚得意得笑了笑！其实看完qq群这一分支，胡亚已经明白，师傅给自己的建议是整合渠道！所谓渠道，就是能够找到客户的各种途径，尾盘还有33套房源，大平米的户型销售成功率是3%（也就是100位看房客户里会有3位成功买房），33套房源需要至少1100位客户，这些客户可以通过上面说到的途径来售楼处选房子。胡亚想了想，应该做一个目标分解表格，把各个途径的实际到访数据统计一下，这样应该能及时根据数据做改进，找出能够发力的渠道…… 线上渠道是，精准加qq群，搜索贴吧进行跟帖，登录房产网站去看客户的咨询；线下渠道是，整合开发商的转介绍奖励使成交业主来介绍客户，利用天华代理公司内部的资源来找客户，将房源分享给中介！至于和二手房中介合作，实际是各取所取，因为一手房市场火爆，二手房市场房源较少，把同仁里售楼处的房源给中介，可以让他们把客户带到售楼处，至于中介如何向看客户收取服务费，那是他们的事情。胡亚觉得，线上渠道，可以在售楼处没有客户的时候，和秘书孙云一起进行网上的客户拓展；线下渠道，一是在休息时间走访中介谈合作，二是找开发商申请提高同仁里业主转介绍的奖金，三是尽快让秘书把楼盘所有的成交客户资料找出来…… 孙少君在胡亚做目标分析表格的时候，开始着手写与开发商沟通的联络函，内容涉及：为实现房源售罄，减少购买跃层的客户的购房负担，同仁里房源单价直接优惠200元，并举行“首付一成”的活动；开发商向业主发送感谢信，表示感谢的同时，重点宣布“业主转介绍的奖励机制”，业主所得奖金随着成功推荐的新业主数量的增多而增加；为调动销售部的销售积极性，申请给与置业顾问每套房源500元的奖励金。胡亚看完第一条，长舒一口气，这样客户的首付问题就能解决了——胡亚之前把180平米以上顶跃户型的目标客户锁定为实力型的中老年人，这样客群范围就扩大到有升级置业需求的改善型客户了！而且，同仁里五证齐全，客户付一成首付，把余下两成首付的钱写到银行贷款中，等银行放款，开发商就把总房款收回来了。孙云问了一句：“把两成首付款加到客户的银行贷款总额里，这样客户的还款压力就大了啊？”胡亚摇摇头，说道：“没钱的客户，他只能去借钱交这两成首付，现在满大街的小额贷款广告，但是真正贷出钱来很少！利息又高！开发商实际上是给客户写了一份假单价的购房合同，等银行审批通过后，相当于客户是从银行借了钱。这样一来，客户只需要多交一些契税。”孙云还是觉得这样客户不管是还月供，还是交契税，都是多拿钱了。胡亚觉得如果不把孙云的困惑解开，那她俩这相依为命的人，等把所有房源卖完得到年底了。胡亚接着解释：“所以，孙策又提到单价优惠200元啊，这样客户优惠的钱足够交契税了，还能省出一部分利息钱！反正，客户去任何地方借钱都得还利息。”孙少君补充了一句：“我们的目的不是让客户多交契税，而是让客户看到低首付还有优惠，前来售楼处看房！同仁里的房子性价比很高！”孙云总算把这个首付一成的问题搞清楚了…… 孙少君和胡亚上二楼找开发商对接人签字，敲门后进到办公室就见对接人王红艳王姐在涂指甲。胡亚刚来售楼处的时候，每次见面都称呼王红艳为王总，结果被金元纠正“叫王姐”，胡亚就从那时起就像大家一样叫她王姐了。王姐涂完指甲之后吹了吹，把手伸远一点看看效果，当她看到孙少君两人，皱了皱眉头说了一句：“唉，你们公司真厉害！一看没有后续合作的机会了，就把项目上的人都撤了。只留两个黄毛丫头！这房子卖完得什么时候啊？”孙少君笑了，说道：“老总们都是挑精明能干的人做善后工作！这丫头是片区销冠，孙云是会卖房的秘书，您在公司也是挑大梁的。看看，售楼处现在是群英荟萃啊！”王姐被孙少君逗乐了，把联络函接了过去：“就你能说！你们片区的销冠不是木槿吗？”胡亚接了一句：“我是木槿的徒弟！”王姐听完笑了笑：“等到不依靠别人的威名时，你就真正成才了！”胡亚的心里震了一下！王姐看完联络函，想了想，然后弹了弹指甲，很潇洒地签了字：“本来不打算给你们这每单500块的奖励金，但是两个女孩子守尾盘实在辛苦。反正我都要走了，给开发公司省钱也没必要了！” 从二楼下来后，胡亚一直纳闷，为什么王姐会说“要走了”，是转职务，还是辞职？孙少君告诉她，甲方开发商虽然过去十年一直从事房地产开发，但是今年打算从房地产行业撤离。同仁里是尾盘项目，也是甲方开发的最后一个项目，等到房源售罄，甲方公司的房产部门就会彻底解散，王姐作为房产部门的负责人，很可能转向做甲方公司的行政职务，或者干脆离职。开发商之所以会撤离，是因为同仁里的老总2012年年底去首都参加了一次地产研究会，会后他觉得z市2013年之后的房地产市场没有深耕的必要，决定放弃。胡亚问了一句：“开发商2012年刚在开发区拿下的地皮呢？”孙少君想了想：“开发商估计是想转手卖地皮！恒太已经进驻z市的环首都下县，开发楼盘了。估计不久后，像绿桂园一类的大型房企会逐步进入z市。开发商早拿地，转手卖给这些规模化开发的大型房企，就能狠赚一笔地皮差价！”胡亚不禁咂舌，觉得同仁里的老总太有魄力了！ 房地产行业是回报率极高的行业，很多所谓的开发商其实是跟风开发楼盘，说其“浑水摸鱼”并不过分。在房市萧条期撤退的开发商很常见，但是处于房市繁荣期够冷静决定撤出房市的开发商实属罕见。胡亚2014年的时候看到了不景气的市场，听闻众多房企倒闭跑路的消息，她总是不经意地想起同仁里的开发商老总，由衷佩服他的果断…… 第13章 清盘行动(下) 联络函和目标分解表格归档后，胡亚与秘书孙云就开始行动。没有客户的时候，胡亚在网络上搜索中介电话，记到通讯录里，然后导入微讯与他们保持联系；中午休息时间，胡亚用手机，秘书用电脑，在各大网站回复买房客户的问题，并留下个人电话——本来留的是售楼处电话，但是有的来访客户反馈他们在打售楼处热线时总是遭遇占线的情况；晚上时间，胡亚就在桥西的楼盘业主群里发布同仁里“首付一成清盘钜惠”的消息——孙少君一开始替她们编辑了文绉绉的宣传语，胡亚直接改成了大白话，气得孙少君连连损她太“俗”。胡亚觉得，为什么大家喜欢去尾盘？就是抄底、占便宜，就是这种心理啊！当着客户的面不能说客户“贪”，作为销售人员自己心里明白就行！胡亚一副“店铺转让亏本大甩卖”的架势，孙少君觉得自己辛辛苦苦为同人里项目打造出的严谨、务实的项目格调，快被胡亚霍霍没了。但是没办法，谁让现在胡亚是同仁里的老大！关键秘书孙云还愿意听她的！ 胡亚每天都在统计项目上的到访客户途径，发现qq群转访客户、业主转介绍到访客户以及片区资源约访的客户比较多，并且，胡亚通过qq群途径成功销售了一套200平米的顶跃，同仁里的房源还有32套！总体来看，从二手房中介转过来的客户不多。胡亚联系了一下各位中介，中介的委婉地提到：带客户看房是需要客户提供服务费的，当提到带客户去同仁里售楼处看房，客户说自己去就行不给服务费了。中介的意思就是，我帮你做宣传，但是没有任何好处！胡亚想到了自己刚到手的500元奖励金，实在不行就给中介吧！但是怎么给呢？就在胡亚发愁的时候，她的徒弟于红岩一句话点醒了她。于红岩揉着自己的脚脖子，说每天为新项目扫盘舍不得打车，就是沿着路一直走，坐公交车又怕自己坐过站！胡亚忽然想起来，各个楼盘的售楼处周边，分布着不少中介店面。置业顾问实地走访，能找到更多的中介——很多用微讯的中介是年轻人，岁数大资历深的中介还不习惯用微讯，这样自己可以省出实地走访的时间了！胡亚找到金元，请求市调的人员把沿途遇到的中介店面全部拍照，传给自己，金元同意了…… 胡亚利用同事的照片，做了一张z市中介地图。胡亚把售楼处所有的剩余户型图清理完毕，将剩余32套房源的户型图挨个打印出复印件，然后利用周二休息时间，用看房车给中介地图上的所有中介经纪人送资料。胡亚给中介的合作条件是，同仁里的32套房源全部交给中介公示，一旦有客户对这些顶跃户型感兴趣，售楼处的看房车会上门接客户。本来孙云还担心中介不会积极联系看房车，但是胡亚想的是：看二手房的客户不会只去一家中介，很多中介是直接竞争对手的关系，一旦有意向客户看房，中介经纪人会出于避免客户被“撬走”的考虑，第一时间联系售楼处。 果不其然，自从胡亚把资料和看房车信息传递出去，桥西区的中介们都纷纷行动，积极联系售楼处的看房车带客户来看房。桥东区和开发区的中介反馈，大部分客户不会考虑桥西区；但是有愿意看房的客户，中介经纪人都是直接开车送到售楼处。胡亚将积极带客户的经纪人记在心里，虽然桥东区和开发区的来访客户最终没有买房，但是胡亚给这些积极的哥哥姐姐们各自发了一个红包表示心意。看房车的司机刘师傅每天都赶在接客户的路上——刘师傅很喜欢胡亚，觉得这孩子有头脑、干劲十足，从胡亚开着看房车给中介送资料，而且把中介地图复印给他一份做路线图后，刘师傅就一直张罗着给胡亚介绍男朋友，刘师傅有几次观察到中介经纪人和客户是一帮大男人，不放心胡亚还专门陪同她去当保镖。秘书孙云看到胡亚每天忙得团团转导致肝火旺盛额头冒痘，还专门为她准备冰糖雪梨汤。对接人王姐，又专门为售楼处申请了一辆看房车，有一次还亲自去接了一趟客户……总之，在清盘阶段，胡亚总是能够发现感动自己的事情，然后继续努力…… 在胡亚全面拓客的努力下，三月份卖掉了10套房子，售楼处的客户到访量是500批，三月中旬开始，售楼处每天的访客数量高达20批，售楼处的场景是这样的，胡亚一桌三四批客户，孙云一桌两三批客户，因为刘师傅去中介接客户的时候，都是把道路沿线的想来看房的客户全部拉过来，所以客户扎堆情况频发！虽然胡亚三月份说从开发商那里赚了3500元奖金，但是钱的大半都被胡亚发给了中介。和qq打广告、网站回复这种线上渠道不同，线下的渠道涉及到人员奔波，花钱是必须的！经过一整个月的努力，同仁里清盘特惠、首付一成的消息彻底在桥西区传开，还有不少桥东区和开发区的客户闻讯前来看房，胡亚的渠道整合初见成效，她在等四月份客户抢房的局面。胡亚经常在群里一边发广告，一边在心里念叨：还有22套房源，数量不多，尽快抢购吧！ 四月份的到来验证了渠道整合思路的正确性，同仁里售楼处的客户到访量达到了700批，房源售罄！售楼处经常能听到的是“胡亚，210平米的户型图你那还有吗？”“胡亚，客户来交首付了。”“胡亚，解放路的**中介有客户看房，刘师傅电话打不通！”胡亚恨自己不是哪吒，没有三头六臂，她这次不在谈客桌上介绍房子，真的打开了售楼处的电脑和投影仪，在屏幕上为客户做介绍！很多客户在售楼处人满为患的情况下，不看房直接交定金或者刷首付！为此，秘书专门把办公桌搬到了投影仪旁边，全权负责写购房协议。对接人王姐干脆直接带着财务员在楼下办公，一手收钱，一手办理购房合同等事项——她专门揽下交首付、写合同的客户，用她的话说“怕两个黄毛丫头累死”。片区经理汪峰本来负责星河湾启动的事情，见识过同仁里热销场面后，专门派孙少君过来帮忙！孙少君本来对此有怨言，片区策划被当做跑堂的用！但是实在觉得胡亚太可怜了，就来帮忙了…… 胡亚永远忘不了自己卖掉最后一套房源的场景！当时还有四位客户在大屏幕前坐着，胡亚首先把最后那套220平米的户型图展示在大屏幕上，然后郑重地对客户说：“这是同仁里售楼处的最后一套房子，现在您们四位都想买房子。接下来，请符合我提出的要求的客户，直接买房！”胡亚认真的表情让客户也不禁严肃起来，四位大哥大姐不约而同挺直了腰杆！胡亚分别提到：名下没房子；没有不良信用记录；夫妻每月收入超过7000元。刚说完，有两位客户快速站起来，一位大姐捂着脸，说了一句：“我的信用卡总是忘了还！”另外一个大姐喃喃道：“我们有两套房，但是都是小的啊！”胡亚又加了一条，当天身上有首付钱！站起来的一位大哥，直接把卡拿出来嚷到：“我，卡里二十万，全刷!”然后转身对着站着的另外一个大哥说：“兄弟对不住，房子我要了！”秘书直接把购房协议填完，王姐直接把购房合同填完、扣章，客户拿着各种收据、合同，直接和负责贷款的人去了银行！一气呵成！很久，剩余三位客户还没缓过神！胡亚也有点懵——房子卖完了！两个月的时间，33套顶楼跃层房源，同仁里售罄了！胡亚送走了三位同样有点蒙圈的客户，看着空荡荡的售楼处，心里五味杂陈！秘书去饮水机那接了一杯水，喝了一口，转眼之间眼泪就流下来了！两个月，只有两个女孩自己知道过得有多么不容易！胡亚笑称自己入职后增加的体重全部减掉了，省得减肥了！对接人王姐笑了笑：“胡亚，我小看你了！唉，本来想着，还能等上几个月辞职，现在我的辞职申请得提前上交了！”胡亚想：这就叫做“曲终人散”吗？接下来自己又要去哪里呢？看着胡亚呆呆的表情，王姐给了她一个拥抱。 同仁里房源售罄，速度超出公司的预期！听闻胡亚的渠道整合，公司临时在四月底的经理人第一季度总结会的名单上加上胡亚的名字，并且让胡亚根据同仁里售罄经历做经验分享。分享的什么胡亚忘记了，只记得在颁奖环节，公司直接宣布胡亚晋升为销售主管!本来胡亚属于“优才计划”的培训学员，晋升顺序应该从案场经理开始；但是胡亚的情况很特殊，做出了不菲的业绩，但是没有转正、晋升的徒弟，因此，公司选了一个折中的方法，先晋升她为主管，不管怎么说，她倒是30个优才学员中第一个晋升的，这值得庆祝。关键是，胡亚想到了师傅木槿，自己和海燕师姐都是主管了，师傅应该很快也要晋升案场经理了吧…… 第14章 开发商的想法 胡亚将同仁里房源售罄之后，就被调动到片区经理汪峰新谈下的项目——星河湾，金元担任案场经理。师傅木槿告诉过胡亚，星河湾其实是之前的依山园。依山园的开发商王总是做成衣生意的，在z市属于服装行业龙头老大，五年前王总看房地产市场火爆，很多投身房地产的同行都赚了大钱，他决定进军房地产。王总是做实业出身，他的成衣品质上乘，有口皆碑，在做工程的过程中他同样讲究精益求精，他打算先把房子建好，把品质搞好，客户眼见为实，觉得房子肯定不愁销路。但是房地产往往是后期赚钱，前期烧钱，他的合作伙伴在把土地出让金交完后，办理土地证的过程中感觉房地产行业没有那么好混，就撤出了合作。王总自己一人担下开发的重担，但是他走入歧途。 很多开发商的开发套路是，交完土地出让金，办下土地证以后，还没办下来施工证就开始建房子，等房子建得差不多，开发商大部分会选择将房子抵押给银行，从银行贷款去办理剩余的用地规划证和工程规划证（也有实力型开发商用自有资金办理这两个证）。在楼盘正常的销售中，开发商获得的现金流被用来去办理施工证和预售证。等到五证办齐，开发商就可以为购房者办理银行贷款，银行就会把贷款额打入开发商的账户，开发商会把获得的资金再去偿还银行的贷款！在外行人看来，开发商很赚钱，实际上，银行才是最大的获利者！ 星河湾开发商王总坚持用实物打动客户，所有的钱都用在楼盘品质打造上，而非用来办理各种证件，楼盘的四栋楼已经建完，但是项目只有土地证办理完毕。客户到访接待中心后，对品质很认可，但是最大的疑虑就是五证不齐，担心最终房产证无法办理！其实，客户购房，最重要的凭证就是那张房产证，这是资产证明！但是，这份资产证明，需要前期开发商的五证做基础！王总坚持的品质没有错，错在他以为仅仅靠楼盘质量，客户就会买单！房子不同于成衣，几十万上百万投入进入，为的是房子这份不动产保值增值，五证不齐，不管去银行抵押贷款，还是去转手买卖，都无法进行。 胡亚依靠同仁里项目清盘中整合的渠道，在星河湾五月份开盘时莫名其妙成了当月的销冠。胡亚四月底调入星河湾项目，全体星河湾置业顾问有一个多月的客户储备，当时的预约冠军是李白，他手中的预约客户有二十批，不出意外的话，开盘销售时李白应该是项目销冠，而且这个开盘销冠能持续到月底，胡亚是从零开始，根本与销冠无缘。然而当胡亚把星河湾的开盘信息及优惠，以及楼盘精致实景照片发到自己的微讯渠道群里，众多中介纷纷询问，表示就冲这品质，房子买了不亏！胡亚苦笑了一下觉得，客户买了房子，后期去银行贷款、房产证办理都有很多问题――五证不齐这是所有置业顾问心中最大的顾虑。金元在四月份预约期间，就曾在参加开发商例会时，委婉得向开发商问过证件办理问题，毕竟在甲乙双方合作之初，在合同中就约定过甲方开发商需要及时办理楼盘证件，以打消客户购房疑虑，保证乙方代理公司销售进度！片区经理汪峰其实考虑过五证不齐可能带来的后果，但是用他自己的话说“当时在楼盘里转了一圈觉得这房子绝对不愁卖”，房子打造得太好了，就看这品质，客户也能心动！王总每次听到证件办理问题，总是非常肯定地说：“最晚到六月份，就能再办下来两个证了！”听到这里，金元也就不方便再仔细询问证件办理过程和具体进度，开会后总是给销售团队信心。 因为胡亚总是带客户去二楼财务室交钱，次数多了，王总也就认识她了，笑着称呼胡亚是“小财神”――实际上胡亚用时不到四十天把同仁里售罄，这在桥西区是个大事件，开发商相互之间一打听，都知道是天华代理公司的一个小丫头！王总第一次知道她就是胡亚的时候，还亲切得和她握手！此时的王总，还是清醒亲切的，到了七月份的房市淡季，再加上老业主大闹售楼处维权，王总的状态就来越差，直到星河湾项目撤盘，胡亚再也没有见过不买醉的王总了！整个五月份，胡亚各个渠道整合来的客户络绎不绝，到五月份最后一天，胡亚的客户首付全部收齐，李白的客户有五位首付没交齐，根源就在于他向客户传递的开发商证件办理信心不足，客户交首付款满腹担忧！在销售行业，强烈的销售信念和销售信心是成功的第一步！因为公司是按照客户首付收齐后的业绩算作置业顾问的最终业绩，胡亚就再次“捡漏”，成了销冠！李白哭笑不得，谁让胡亚运气爆棚呢！ 整个五月份，应该是星河湾项目有史以来回款最多，回款最快的时候。财务室的金姐和华姐每天数钱数到手软，但是即使如此，销售部还是觉得不对劲。五月开盘后第二天一早，王总的办公室里就聚集了一大批人，李白在财务室金姐那里了解到，那些人全都是向开发商要账的！胡亚觉得，王总有点倒霉，自家出了向债主通风报信的“内鬼”！整个五月份，隔三差五就会有一批人来要账，每次来的人都不同，销售部的人越来越没底！尤其是李白，他从华姐那又打听到，王总因为没办法向银行贷款，向社会上的人借了高利贷，李白有一批客户是王总的老乡，交谈过程中证实了王总借贷，这直接导致李白的销售信心不足！五月底的开发商例会上，片区经理汪峰向王总提出质疑，王总这次算是交了底：从社会上借了3000万民间资本，这些钱全部用来买了建筑材料和园区绿化花草树木；五月份的回款，加上之前的销售回款，已经把这些借的钱还得七七八八；星河湾这次开盘热销，口碑名声传播在外，有两位开发商打算和他合作开发星河湾！听到最后，汪峰才明白，王总的想法是：用代理公司来打响楼盘，招揽意向合作的开发商！王总没想过撤出楼盘开发，他是在独自开发无力后，转变思路投向找合作伙伴！面对如此大的资金缺口，任何有意向合作的开发商都会三思而后行！ 胡亚眼中，星河湾这个楼盘简直是精品！外挂大理石板高端大气，陶土砖做外墙装饰，楼梯走廊全部是花岗石地板铺地，进口日立电梯，一梯两户低公摊，防火防盗c级入户门，三米层高，知名断桥铝门窗！还不算接待中心前的音乐喷泉，半坡上的人工瀑布，园区里王总亲自从植物园挑选采购的玉兰树、银杏树等，以及社区大门入口的汉白玉人工河！这些是景观，这些也是钱啊，为什么这么多钱不用来办理证件！房地产开发，证件是命门，胡亚很沮丧！是的，开发商例会后，金元没有选择隐瞒，把开发商的真实处境如实告知了销售团队！这是个道德两难问题，金元选择隐瞒，是对客户不负责任，因为不知情的置业顾问还会继续积极卖房子，将会有更多的客户卷入到星河湾！金元选择公开实情，直接后果是销售团队士气大跌，销售进度和销售热情受影响，这是对公司不负责任…… 第15章 内忧外困 六月份，将开盘佣金拿到手的杨怀辞职了！辞职前，他与金元大吵一架！吵架理由是金元惑乱军心！陈怀认为，金元完全可以将开发商的事情隐瞒下来，鼓励大家继续做业绩，既能让全体人心安理得，又能帮开发商做宣传，在目前的市场行情下，为开发商吸引到合适的投资商或者合作商很有可能！但是，金元的坦白，让所有人信心丧失，没有了工作动力！开发商就算是和合作商谈判，也没有足够的底气！陈怀的话，大家都明白，良好的销售业绩最起码说明星河湾的房子不愁销路，只愁投资！这能为开发商寻找合作伙伴加油打气！总之，金元是个好人，但是真的算不上一个优秀的的管理人…… 陈怀的离职，在销售团队中完成恶劣影响！原本在同仁里项目就对金元不满的李军，在陈怀离职一周后，也提出了辞职申请。一向自信的明磊，也觉得星河湾的房子有点难下手，他觉得z市的房地产市场开发商胆子太大了，只有一个证件，就敢把房子建起来，还敢对外销售。李白总是能从财务室金姐和华姐的口中问出开发商王总的合作洽谈进度，觉得王总能找到愿意和他共同开发星河湾的人的几率很小，找到愿意接盘的开发商更难，此时的星河湾，有四个证件需要办理，开发商实际借贷规模远不止3000万，众多供应商的货款未结算，就在五月开盘时，王总又去首都亲自定了一批果木树苗！胡亚看着吊着营养液移植到院子里的树苗，只觉得，王总的工作重点总是偏离楼盘开发的核心！ 若论项目上最淡定的人，大概就是王宁了！王宁的说辞是，挑战越大，机遇越大！金元对王宁很是欣赏，加上项目人员人心躁动的时候，王宁还在稳稳当当得不断签单，从七月份开始连着三个月做了星河湾项目项目销冠，就连片区经理汪峰都对王宁印象深刻！直到十月份王宁晋升为销售主管，并在十二月份调入t市新合作的远洋壹号项目担任启动工作，胡亚才对王宁所说的“挑战机遇论”恍然大悟。越是动荡时刻，越是需要沉住气，这时候的领导者会率先注意到泰然自若的员工，员工相对来讲会有更大的机会去获得青睐！胡亚不时感叹，职场真是技术场！ 六月份的王总算是怡然自得的，此时的他喜欢小酌，带着微醺的得意，对自己的楼盘开发前景十分自信――这一定程度上缓解了销售团队的焦虑不安！星河湾名声在外，有几家实力型开发商在实地考察过项目的建造进度和教材品质后，觉得星河湾项目值得合作。王总专门在接待中心的会客餐厅邀请了合作商聚餐，但星河湾项目内部的“内鬼”再次出现。开发商和合作商聚餐后第二天，闻声前来的债主来协商还债事项，结果被临时登门拜访的合作商目睹整个追债场面。合作商离开后全方面打听王总在开发过程中的债务纠纷，最后发现星河湾开发商王总实际面临巨大的债务危机！合作商犹豫了，合作签约拖延了一个月，最终决定放弃合作！这导致王总头一次在接待中心喝得酩酊大醉，趁着酒意，对财务室的金姐和华姐大发脾气，这时候销售团队才知道，财务会计金姐之前把楼盘的账目弄错了，华姐曾经把公司的账务票据弄丢不少，只是这两个人是王总夫人阮总的亲戚，碍于亲戚情面，王总没有开除她们，毕竟有些账目还需要她们亲自梳理清楚！总之，开发商属于内忧外困！ 真正让王总陷入僵局的是七月份的业主维权事件！星河湾项目经过四月份的宣传，五月份的开盘，六月份的劲销（六月份属于开盘惯性销售），市场上对星河湾的关注越来越多！不少星河湾之前的的老业主，都打听到星河湾预计在2014年办理客户银行贷款，2015年年底交房入住！这时间点对新业主来讲没什么，但是在老业主心里，是开发商的第二次违约！老业主在2011年购房时，开发商的承诺是2012年贷款，2013年交工。到了应该办理贷款的时候，老业主登门讨要说法，开发商给出的承诺是贷款和交房各自延迟一年，也就是2013年贷款，2014年交工入住。因为当时星河湾的房子已经建起来，品质也看得见，老业主们选择了相信开发商！而如今，开发商对外声称贷款和交房又比2012年的承诺晚了一年，老业主们都坐不住了！ 七月底的一天，销售部的人一走进星河湾社区，就发现接待中心门口的台阶上站满了人！胡亚和李白仔细辨认了一下，发现不认识这些人。等到了门口，才发现接待中心的大门已经被锁住了！看来，开发商早就听到了风声，躲起来了！老业主们看到有人来了，激动地围堵上来，金元、明磊等人赶紧把策划王湘宁、胡亚和孙云保护在身后。有一位头发灰白的大妈，抖着手中的购房协议破口大骂：“没良心的开发商，掉钱眼里卡死了！我儿子2011年买婚房，现在孙子都出生了，这房子还不贷款、还不交房！坑活人气死人……”一位大叔抓起台阶下面的砖头，扬手就扔向了接待中心的大门，幸亏钢化玻璃质量好，门没坏！其他业主纷纷效仿，开始拿砖头砸接待中心，破坏大门，破坏玻璃窗……眼看有的人拎着砖头朝向销售团队走来，置业顾问们很可能受伤！情急之下，金元提高嗓门：“我们是给开发商卖房子的，他不办贷款，我们也赚不到钱，照样没法给老婆孩子交待！现在开发商不露面，咱们得想个办法找开发商出来！咱们都有苦衷，但是销售员真的做不了主啊！”不得不说，金元这招“统一战线”和“卖惨”的说辞让群情激愤的局面缓解了不少，王宁建议道：“我们给老总打电话，业主们出一两个代表去和开发商谈判吧！我们确实做不了主！”王总的电话总算打通了，令销售团队气愤的是，对接人于总就在接待中心二楼，刚才楼下发生的一切他都看在眼里，也是他反锁了接待中心的大门，伪造成接待中心没人的假象！孙云气愤地说：“我们就是挡箭牌，出气筒！我怕业主打砸抢，一直没用钥匙开大门！这个于总真没良心！”销售团队其实是有一把大门钥匙的，就在秘书孙云手里！ 最终的谈判结果胡亚不清楚，只是觉得，作为乙方的销售代理公司，一旦遇到不太靠谱的开发商，是很危险的！这种危险不仅来自因为工期、房屋质量、开发商资金断裂引发的业主和众多债主的攻击，更来自于置业顾问作为连接开发商与客户的中间人，在发生问题时所承受的道德上的自我折磨和良心的自我谴责！ 第16章 要债三十六计 五六月份的佣金，开发商结算很及时。七月份的佣金，开发商只结算了一半，秘书孙云愤愤不平，觉得整个销售团队为开发商阻挡业主大闹售楼处，简直是费力不讨好！ 从八月份开始，销售团队的佣金开发商不再向公司结算！销售代理行业结算佣金的规则是，甲方向乙方支付佣金，乙方再向劳务派遣的销售团队支付佣金。 天华代理公司的公司制度规定，案场经理必须及时结算当月佣金，一旦延迟，会按照佣金延迟结算的时长给销售团队打折结算佣金！ 入职这么长时间，胡亚第一次遇到自己的佣金打折的情况！金元天天蹲守在王总办公室，等着王总开口让财务室的金姐给天华代理公司打钱！ 一开始，王总觉得被金元一个大男人天天守门口要账，自己这个身家上亿的老总太掉价，坚持不了三五天就让财务给乙方打十万八万的佣金。 后来，王总几次合作洽谈失败，每天都醉醺醺的，金元即使在王总办公室坐上一整天，王总依旧闷头睡大觉不搭理金元！ 金元没辙，就去求助于片区经理汪峰。汪经理的到来，倒是能让王总清醒半刻，喝点茶说一说星河湾找投资商和合作商的事，然后让财务打款五万。 再后来，汪经理去t市和一个开超市的开发商谈合作的事项，就顾不上星河湾佣金的事了！ 这时候，胡亚和策划王湘宁去向开发商要佣金！王总见到胡亚，觉得这孩子通情达理，就和她诉苦，说一说市场上有意向合作的开发商的叵测居心，说一说自己自从合作伙伴撤资后独自开发星河湾的不容易！ 好几次，王总都带着醉意捂着眼睛说道，后悔没把星河湾早一点盘出去，后悔当初执意放松成衣生意来开发楼盘，结果2013年服装生意不好做，星河湾也不景气……听到这，胡亚感觉自己就像是逼迫 “杨白劳”的 “黄世仁”！其实，还是王湘宁比较厉害，王湘宁的 “金刚钻”就是哭，一说起自己刚刚转正，还没开始挣钱，就天天被公司克扣一点点的佣金，她就无尽委屈，说着说着眼泪就簌簌落下来！ 王总见不得女孩哭，王湘宁一哭，王总就头疼，就让财务打钱！胡亚每次和王湘宁一起去要佣金，就觉得自己是个不会哭的假女孩！ 几番下来，王总看得出来金元是打算把王湘宁和胡亚培养成 “要债专业户”，只要王湘宁在接待中心，王总就会选择去社区里转悠，拔一拔草，填一填土！ 佣金之路暂时遇到阻碍！王总在九月份的时候，遇到了一批开发商，开发商对星河湾的地理位置和社区品质很认可，示意要谈合作！ 王总兴致勃勃，不再躲避胡亚和王湘宁，说如果这个开发商愿意接手星河湾，他打算把星河湾转手！ 但是谈到转手，王总红了眼眶：“这个楼盘的一草一木，一砖一瓦是我看着起来的！这个楼盘就是我自己的孩子啊，不是没办法了，谁会想着把自己的孩子卖了！”胡亚觉得很心酸，王总是真心想把这个楼盘做好，但是没有开发经验，没有用对人，没有及时纠偏改正，在歧途越走越远！ 其实，私底下，星河湾整个销售团队还是很佩服王总的！即使遇到挫折，楼盘陷入这么大的困境，王总的爱人，他的工程部的朋友们，还有服装公司的老员工们，都没有离他而去，而是选择陪伴在他身边，和他一起共担风雨。 抛开房地产开发因素，王总是个很有个人魅力的人，这一点毋庸置疑！ 虽然王总和片区经理汪峰谈合作的时候，是存了小心思的，但是如果他连这点心机都没有，在激烈如战场的商场，他绝无立足之地！ 王总的合作商最终还是没谈成，这直接导致他除了喝醉酒睡大觉，就是在二楼朝财务室和工程部的人发脾气，对于乙方销售团队，他还是客气的，就是不结算佣金！ 胡亚后来从孙少君那里打听到，之前表示和王总合作的那个开发商，其实是星河湾项目旁边地块的买主，他们接近王总，其实是套取星河湾项目的开发方案。 孙少君之所以对这个开发商如此关注，就是此开发商是天华代理公司在售项目枫谷东区的合作甲方，在骗取多家代理公司的营销推广报告后，他们决定自销枫谷西区房源。 这次他们佯装与王总合作，所用伎俩与之前如出一辙！王总也是受害者！ 临近年底的时候，胡亚借 “职业讨债者”的光，从王总那里断断续续得要了十万佣金出来！进入十一月份，金元就总是请假，他的老婆生孩子了，需要人照顾！ 所以星河湾项目上的事情就交到了胡亚的手上（其实主要是要佣金的事情）！ 在一些影视剧里，能看到职业讨债者的身影，他们专门帮助 “债主”收债！在现实生活中，很少出现屏幕中暴力的要债场面，他们往往以气势取胜！ 一大群人，一身黑，戴着墨镜，站成一排，不怒自威！领头的最后露面，不说别的，欠债者就乖乖把钱送上！ 讨债者第一次出现在星河湾接待中心的时候，已经晋升为销售主管的王宁上前询问，才得知这是要债的！ 王总第一次主动找胡亚谈到佣金的事情，要求胡亚把手头的客户追一追，让能交首付的客户赶紧交首付，能定房子的客户赶紧定房子，只要有钱，就会给天华代理公司结算一批佣金……后来和这些人接触的多了，王宁把一些消息透漏给同事们，原来，黑衣黑墨镜的人大部分是 “演员”，有人需要助威了，就来 “客串”一把，平时没事的时候，都是安份做营生的平民百姓！对啊，和平年代，和谐社会，哪有那么多江湖恩怨！ 后来才了解到，前来要债的是 “民间融资”组织！胡亚从来没想过，打着 “民间融资”的幌子来放贷的人会胆子大到上门要钱！谁给他们的勇气！ 胡亚上网查了查，民间个人借贷利率是双方协商，利率不超过央行同期贷款利率的四倍；超过四倍的，定为高.利.借贷行为！ 李白从金姐和华姐那里了解到，王总在非常窘迫的时候，以五毛利去借钱……任何行业，总有人得意风光，也总有人有人沧桑神伤！ 第17章 职场感情问题 十二月份星河湾项目彻底遭遇了寒冬。房市转冷，开发商之间的合作格外慎重，像星河湾这样账目不清，外债累累的项目，接到手中实在是烫手的山芋，向其投资无异于打水漂。其实从十一月份开始，王总就没有见到一位合作商，更不要说投资商了。不仅如此，在五一开盘期间购房的客户都听说了星河湾五证不齐的事情，在来到 李裕问清这些，提着穆桂英送来的东西上楼，锁到了自己房间中，然后到厨房检查一下大骨头。 这话虽然听着好像是在帮王霭，但是语气里的嘲弄却更加难以掩饰。 我把纸条揣好，转回院子，正要进门，却见挂在大门上的信箱被人动过，打开来一瞧，就见里面躺着份传贴。 一番话说的娇俏，美目圆睁充满了好奇，让萧圣高误以为她兴致很高。 谢珩当着众人的面，干净利落的用瓷片割下了猪的三条舌头，血淋淋地拎在手里。 他们根基在金城，跟那种无所顾忌的亡命之徒完全不一样，承受不起公家的打击。 黑衣男子手托着下巴，即便看不清楚面容，但也能透过他那幸灾乐祸的声音想象到。 苏紫萱瞬间天旋地转，她不敢置信地看着苏清岚，她是怎么知道，是她想要借钱的？ 真正的江湖人，从不行侠仗义，冷眼旁观已经是良心上限，偶尔一时犯了傻气想仗义的，坟头草都三尺高了。 而还是在这走神发愣的瞬间，身后阴风阵阵，又一记闷棍半点不犹豫的落下，当场将没有任何防备的她敲晕当场。 而不开心的是，这龙需要的资源太多了，而它居然能直接吸收掉玄晶石里面的灵力，每天都要吸收大量的玄晶石，再这样被它吸下去，他们炼器宗就要破产了。 许褚哈哈大笑，说道：“你虎子大爷在此，还不下马投降。”这韩擒虎也是一代名将，看着这许褚如此嚣张，心中也是勃然大怒提着刀就是和许褚杀在一起。 连云城没想到那甘老二竟然有如此的轻功，转瞬之间便看不到他的人影，他有些后悔，没能杀了他。他走向白无敌和仙姑，查看他们的伤势。 有凌锦城的天云帮在，要对付起楚蒹葭来，难度应该能降低不少。 “区区百人，不足为虑。否则怎敢妄称神仙，你们就等着看好戏吧。”王昊说道。 周围围观的人看到这个情况，也就了解了，怪不得这个奴隶这么吊，原来是人家家室厉害。 所以，他就故意跟傅殿宸争论这些事情，想要知道，他们的心里，到底现在是怎么看待他的。 不知道是不是被发现了，那些外族骑兵居然是跟着村民奔向村子，然后把村子包围了，村民已经是知道了情况不妙了，赶紧拿起平时准备的武器准备抵御敌军。 或许是上一次的鲁尔战役中，德国的党卫军给法国政府留下了太多阴影。又或许是国内糟糕的经济，已经不允许打一场维护凡尔赛条约的战争。拥有百万大军的法兰西，再一次向德意志底下了头颅。 首先，他们并没有非常坏的心思，只要自己对他们好，他们也应该一样。 “说说看，我们怎么办？”拓跋达厥度过了最开始的愤怒期，心平气和地问道。 “今夜的忽然出现的官军，凶神恶煞地，吓我一大跳。害得我这会子还心绪不宁，真不知客栈里的其他人会怎么想？这不是明摆着坏人家生意吗？”雪涯一脸不满地说。 第18章 不适应 胡亚去中部片区之前，先去公司总部报到。到了之后，周美玉经理向胡亚介绍了策划部的人员架构，策划经理一名，赵君；策划主管一名，杜梦；四大片区各一位片区策划。虽然公司代理项目总共有二十五个项目，但是策划部总共十八位策划师，平均每个策划师需要带两个项目，策划部缺人，这句话不假！公司讲究传帮带，胡亚 至于当初死活不相信天顶星公司能够在原地建成1层大厦的几个房地产公司，早就没脸出来了。 我将一大串烤狼人递给了凌琳，自己拿了一串烤巨蛇，开始大吃特吃起来。 老爷子对于球员的表现是非常满意的，他轻轻的点点头，便回到了自己的位置，坐在那里想起了计划，而热火队的教练也是一样，他没有跟自己的球员说什么，当然他的脸上也是没有什么表情，看不出来他是生气还是不生气。 “你和我想到一起去了，我也是正想说是不是到时候应该再找唐清亦去谈一谈了？没等我说呢，你就先说出来了。”现在她和沈博凌的想法越来越一致了。 比赛继续，吉诺比利也不知道去了那里，可能去准备什么了吧！，毕竟他是需要跟林一回去训练馆的，他去了那里，林一没有问，当然了，他也没有什么时间去问，因为吉诺比利走的时候，林一改变就不知道呢。 剩下这几天，林晨就像是一个痴醉的孩子般，住在深潭边，饿了就吃，渴了就喝，一天只保证两个时辰的睡眠。除却这些必须环节外，林晨便一直处于修炼中。 “北崎，你也应该收敛一点了，现在要以大局为重。”村上看着北崎，一字一顿的说道。 刹那间，风起云涌，我的眼瞳陡然间变成了紫色。一股股粘稠的空间之力在我的身体周围聚集，随后便全部汇集到了死神之镰的刀刃之上，于是，死神之镰便散发着淡淡的紫光。 而这个时候的楚默，疯狂的吸纳着灵气，而柳馨早就已经沉睡过去，只因为楚默太过于刚猛。 “你。。。你什么意思？，你就不相信我可以毁灭你吗？”，冰也是一愣，他没有想到林一不仅没有什么害怕的意思，而且那个表情表现出来就是无所谓的模样！。 香风一蒸，叫人昏昏欲睡，迷醉其中，但是郑先却依旧没有什么变化，显然这香风对郑先没什么用处。 这样一个开玩笑的不变态的林副司长，在夏青眼中实在是有些陌生，夏青不知道是林副司长记忆刚刚清零才变成这个样子，还是因为碰到了这个叫做二狗子的官二代才这般放松。 他双手各持一张符箓，以食指中指二指夹住藏于掌心，正是可以随时激发的状态，以他如今仅仅只需一息时间就能施放各种一阶术法符箓的能力，有这两个符箓，应该就可以应付各种突发情况了。 她的神情间忽然多了几分温柔，目光微微迷离，像是回忆起了心底深处那一缕温暖，那个挡在自己前方的身影，还有那一只温暖的手掌，一旦握紧，却是怎样的割舍不下？ 一剑势无可挡的刺入树王的身体中，后者庞大的身躯被强大的威力力量破坏，哗啦啦的消散崩裂开，此时红光中的人这才转过身，身上红光散去，露出一张妖异的脸。 明明是他来找肖遥拼酒的，结果不知道为什么，他反而有一种下不来台的感觉。 第19章 胡亚职场初长成 公司述职，胡亚被众人觉得，明面上和南部片区的总监“叫板”！南部片区总监于敏做完述职报告以后，做了“打造忠诚团队”的管理分享，她强调，公司需要要用企业文化去感召新入职的员工，要让员工在工作初期建立对企业文化的认同。具体的培训内容胡亚没有记住多少，但能够总结出于总监的中心思想是做企业，需要讲究情怀！于总监的分享，获得公司总经理文红，和集团执行董事翁静的连连点头，其中文总在做述职点评的时候，对于总监表示高度赞赏！ 如果于这些培训内容是在胡亚入职之初听到的，她会觉得“公司好有人情味儿”。但是，工作一年半了，胡亚慢慢明白了，情怀不能当饭吃！人们愿意从事销售工作，就是为了赚钱，就是因为销售行业收入高！做销售不赚钱，甚至不能养家糊口，不跳槽离职，难道要留着忠诚喝西北风？尽管胡亚是在于总监之后才做“带徒弟”分享，而且她判断出了公司述职的大方向是“情怀”至上，但是胡亚根本没想改一下自己的课件！当胡亚在台上说到“文化打造的同时需要利益驱动”，她能明显感觉到领导席蔓延过来的不悦。胡亚在报告结尾处说了几句话“自己仅仅带过两名徒弟，且有一名徒弟已经离职。所做分享纯属浅薄见解！”总算是圆了领导的面子。休息时间，策划师傅杜梦感叹了一句“看不出来，胡亚你乖巧的外表下有一颗独立的灵魂！”不愧是策划师傅，说话足够委婉！胡亚一直觉得，公司所有人都明白，文化只是挽留住员工的一部分因素，更多时候，利益的牵扯更能让人团结一致向前看！后来，亿科地产的创始人王磊辞任董事长一职，在地产圈掀起轩然大波，执行董事翁总在会场说了这样一句话“公司运营讲情怀是最无用，最无力的！王磊离开，于公于私都是最好的结局！”已经身为营销总监的胡亚，听完翁总的话，反而觉得公司坦诚了不少！任何一家公司，员工最怕的就是和公司谈钱的时候，公司和员工谈情怀！ 公司述职完毕后，胡亚参加了中部片区的年终总结大会，因为是轮岗策划师，胡亚的报告重点写的是如何在最短的时间内提升自己的策划能力。提升计划涉及到文案撰写、活动策划、试撰写营销推广方案，并尽量独立启动一个新楼盘。作为策划师，胡亚没有必要记清楚各个楼盘的置业顾问，她需要做的就是熟悉自己的跟盘项目。 片区述职之后，就迎来了年假。胡亚头一次可以不用留守售楼处，提前回家。这样和置业顾问一对比节假日、休息日，策划师的工作还是很悠闲的。胡亚不知道，自己的悠闲时光仅限于2014年过年之前，年后的策划师工作是连轴转的状态！胡亚从孙少君那里扫听到几本营销书，这次正好利用假期进行阅读学习。从十二月份真正开始了解策划师的工作内容和流程后，胡亚觉得自己看任何物品都能够和策划知识相联系。比如说，胡亚走在大街上，会留意观察马路两侧条幅上的文字内容，还会观察马路中间广告位的材质；就连别人发到她手里的宣传纸张，她都会分辨一下是铜版纸还是新闻纸；商场里贴的宣传海报，她都忍不住去看看是否是写真，或者是写真覆kt板……春节期间，和胡亚同行出来逛街的小伙伴们都惊呆了，感觉胡亚简直到了走火入魔的地步。反倒是胡亚自己，她认为“不疯魔不成佛”，想精通先发疯，头脑放空冲冲冲…… 胡亚的努力没有白费。十天的年假结束，胡亚回到了工作岗位上。富光小区开发商要求出三版报纸广告，要求策划师写三版广告文案，这是胡亚第一次执笔写楼盘宣传文案。此时的包经理，专门去h市的之前合作过的开发商办公大楼门口蹲守，追讨佣金。看到包经理发过来的就着矿泉水啃包子蹲守开发商的照片，胡亚实在不忍心麻烦包经理帮忙整理文案。胡亚整理了一下富光小区的项目亮点，决定从项目核心亮点入手。 经过梳理，胡亚写了三个“一不小心”系列文案。内容分别为“一不小心，成为市场领跑！”“一不小心，成为销售冠军！”“一不小心，成为战略高地！”三版文案，分别从开发商丰富的开发经验，富光小区2013年的高销量，富光小区项目地理位置的优越性三个角度，突出富光小区的核心竞争力。胡亚把文案撰写完毕，首先发给包经理，包经理看完大赞胡亚进步飞速，有策划潜力。然后，胡亚把文案发给了策划师傅杜梦。杜梦看完，一方面肯定了胡亚的文采和进步，另一方面建议胡亚在文案中加上一句话“集齐三版报纸，可前往富光小区售楼处领取精美礼品一份！”等包经理看完胡亚经杜梦指点修改完成的报纸文案后，非常痛快地让胡亚将文案发给公司设计部。 公司总部的设计师，每个人都各自负责四五个楼盘的物料设计。胡亚把富光小区的报纸文案发过去之后，主创设计师刘淼还激动了一下“呦，看不出来，销售人员的文采还不错！”胡亚2012年在公司培训的时候就认识刘淼，那时候刘淼刚入职，他性格开朗，爱开玩笑，在精神压力巨大的设计部，是开心果般的存在。刘淼拍着胸脯说一定给胡亚设计出高大上的版面出来！等到真正放图案的时候，刘淼犯了难，究竟是放运动员销售员设计师的图片，还是放其他……胡亚说了一句“你要不尝试一下放凯撒大帝、亚历山大帝等等人物像？”本来富光小区就是欧式风格，放置欧式人物，也算应景！设计效果图出来后，胡亚觉得不错，就把小稿发给了包经理和师傅杜梦，他们同意后，胡亚把设计稿发给了三家报社！ 胡亚的三版报纸，在c市这个小县城造成了不小的轰动。一方面有不少客户集齐三版报纸来售楼处领礼品，幸好售楼处存有纸抽和项目宣传马克杯，来访客户喜滋滋地走了！另一方面，不少其他楼盘的策划师打热线到前台，问富光小区策划师是否在，他们想见一见新策划师。富光小区之前的策划师追求的是性价比，以舒适温馨的风格为楼盘宣传主格调。春节过后遇到一个这么得瑟的宣传风格，c市策划师们都想看看富光小区新策划师究竟是何许人也！ 总之，经过近两个月的适应期、学习期，胡亚的专业能力提高很多。木槿看完胡亚发过去的设计图，不禁感慨“职场胡亚初长成！” 第20章 来啊，battle吧!(上) 房市的寒潮经过两个月的时间侵入了三四线城市，二月份富光小区的销量平平，在策划群里一打听，各个楼盘的销量都很惨淡。 胡亚在一月底看了一份中国银行国际金融研究所发布的《2014年经济金融十大趋势》，中心思想就是：不确定――互联网的兴起将更加尊重用户体验和需求，房地产行业即将转型，步入买 “不会吧，人家都是往下砍价，你怎么还多给钱呢，你把我都弄糊涂了。”杨斌难以置信道。 在乾帝前往景阳殿的路上，景阳殿这一边又开始热闹非凡的忙活。 林轩抹了一下嘴巴，又深吸了一口气，从滚烫的铁锅里面拿起一个瓜子后，便直接塞到了嘴巴里。 正这般走走停停，背后传来急促的马蹄声，我俩不由大惊，忙打算策马奔逃。天竺菊往后扫了一眼，拽住马缰绳，紧盯着来人上前。追击而来的只有一人，她就是告密者露西。 岸边叫好声一片，叶良辰一战封神。两次打飞大商的司马青云，让大周百姓激动不已。 她也不是真的生气，否则也不会配合了，就是气他这时间选的太不对了。 “嗐，搞了半天，原来是完美丈夫。不过，再这么叫有些不合适，那你现在究竟叫什么？”当辨清脸，巨汉方才收回枪，抡着胳膊上前一把拧住我颈子往后倒拖，问。 在乾帝看来林轩，确实给了他一个很大的收获，在他看到这部作品的时候，他都不曾想过，这会是他的二儿子林轩创作的。 果然，听到周玄的话，宋氏感觉自己的心仿佛被重锤敲击了一下，抿了抿唇，眼泪差点儿掉了下来。 司南枝对着黑影儿的背影，猛地抬起胳膊，手中的棍子狠狠挥下。 不知是不是前几辈子出生入死嚣张惯了,谢征发觉傅偏楼总喜欢不声不响地冒个险。 这幅极其冲击的画面映入眼帘,傅偏楼整个僵住,思维完全停滞。 但若是不突破这里，那么后方还有九阶魔神的追杀，同样是死路一条。 本欲伸手揉揉他的发顶,望见那顶金冠,又觉得不妥,放了下去。 每一次醒来，无论他怎么去回想梦的内容也一点想不起来，唯一记得只有自己英年早逝的结局和大脑给他留的几句话，离开傅家，不要靠近傅子遇，不要靠近任何傅家人。 战场下来的老将，即使年近古稀，气势上依然不怒自威，极有压迫。 周傅川是在周三中午回来的，回家洗了个澡后，直接开车来了医院。 高考前有两天的假期留给学生自由备考，林阮胸有成竹，并未怎么特意去学习。 身后的黑色尾巴染上银粉色的淡光，随心所欲的伸长飞舞，尾尖化作锋利的利刃，尽情劈向安洁莉娜。 天色将晚时萧权回了军校集合,留下顾良辰陪着顾眉景,兄妹两商量着订好机票,明天就去哈佛。 他来太原府的目的之一，就是护送凌青菀。不仅仅送来，还要送回去。 中午是由莹姐定的盒饭，我和刘涛在录音棚里草草的吃了一口后，就再次进入了作战区，一直对这首歌曲进行改良，一直到临近下班时间这首歌才算改良完成。 话到这里已经不是跟萧延谈心了,反倒磨牙霍霍起来,对于某个丫头片子看不上他不是一般的憋气,说他老牛吃嫩草,呵呵,不把这嫩草放嘴里嚼巴嚼巴吞吃入腹,他萧老六的名字反过来写! 第21章 来啊，battle吧!(下) 胡亚的报纸一出，售楼处接到了众多控诉电话，毕竟胡亚所说的“城东”，有三四个楼盘。九派花城的策划师刘海向胡亚下战书，比各自楼盘三月份的总销量――三月份是房市黄金销售期，即使输了，九派花城也不至于太难看！两个楼盘销量k金是两千元，胡亚打算登报公示本次的k，但是刘海不想搞得满城风雨。胡亚不认同，当年的soho的崛起就是因为老总之间的骂战，这次的县城销量之战正是提升两个楼盘知名度的绝佳机会！胡亚慢慢觉得，作为营销人，必须学会推销产品！ 奖金两千元，不是个小数目，比公司的奖励红包额大得多。包经理挠了挠越来越亮的头皮，觉得找客户是重中之重。胡亚觉得包经理第一时间应该想的是如何保障到访售楼处的客户买下房子。转念一想，胡亚觉得，这大概就是公司营销经理的角色要求。身为营销经理，首先应该关注如何利用渠道导入客户，其次再思考如何让客户买房子，最后再做好客户维系的方式方法。古语说：三人行，必有我师焉。胡亚想，多人行，能够进步的原因就是见贤思齐，多自省最终实现个人的提升。 经过和策划师傅杜梦的深入了解，胡亚觉得自己这个策划师傅最大的优点就是，她能够把很高深的营销道理讲得很浅显，让人能听懂。杜梦经手各种提报和营销方案，她总是能够深入浅出地表达出乙方的观点和方法，能够让不懂营销的甲方听得懂。作为合作乙方的她，最大限度得拉进与甲方的关系，这是专业营销人进入谈判场中需要具备的职业素质。面对富光小区和九派花城楼盘的k，为了解决“客户数量”问题，师傅杜梦给出的建议是：让广告无处不在！胡亚和包经理商量了一上午，决定针对城区客户和乡镇客户采用不同的广告方案。 城区，从客户下楼开始，到开车或乘坐公交，到工作期间偷懒看手机；然后到中午休息吃饭，前往餐馆饭店；最后到下午回家前逛超市，转商场。富光小区联系并制作了楼梯间广告牌，张贴了楼梯间的宣传海报（老小区没有物业或者物业服务很差）；制作了公交车的车体广告，还有印着富光小区广告的私家车的挪车卡；胡亚联系了人气比较旺的小饭馆，中小规模的饭店，为他们提供了一批有富光小区标志的抽纸盒，并印上了楼盘微讯二维码；在中小超市门口张贴了富光小区的宣传写真海报，有些不同意免费张贴海报的，胡亚带领置业顾问去购物，打动了超市老板；商场是没有办法进入的，但是胡亚想了一个法子，她制作了一批“安全出口”指示地贴，然后免费赠送给商场，只不过，地铁上有富光小区的“温馨提示”。 乡镇，包经理想出了绝妙的方法。一开始包经理找到跑城乡专线的私家班的车主，提出在靠近车话，就让包经理免费张贴了――毕竟胡亚和设计部制作出的广告贴很精美，贴在玻璃上可以起到美化效果。等找到城乡专线班车的时候，司机告诉他们，班车公司把车窗广告专门外包出去了，让他们去找车窗广告公司。胡亚不禁感慨，果然有需求的地方就有资本介入。包经理是谈判高手，以每个季度每辆车60元的价格谈成了合作。从城中发往乡镇的15辆班车全部打上了富光小区的车窗广告。价格传到之前的私家班车车主耳中，车主们不高兴了，包经理只好以60元的价格承包了他们半年的车窗，因为私家班车大多数情况是从公家专线班车手中“捡漏”，客户量不多，包经理的给的价格纯粹是对他们的心理安慰！至于乡镇村里，胡亚专门和下乡的发单员一起乘车去乡下，标记十字路口的位置，记清超市位置并记录店家的联系方式，并找到墙面平坦的人家谈张贴富光小区广告的事情。谈妥之后，胡亚他们专程再去一次，将所有的广告张贴完毕。胡亚还专门摸清了成交客户集中的乡镇赶集的时间，她和发单员一起，去各个集市的显眼位置张贴海报…… 胡亚是实打实的行动派，她坐不住！包经理说，胡亚与其他策划师最大的不同是永远在一线，执行力极强。其他策划师是典型的“办公室人员”，一心只想营销事，双脚不踏执行门，动脑归策划，执行归置业顾问！胡亚旋风身影，让包经理放心不少，他针对县城内客户和乡镇客户，选定了不同的宣传噱头。县城客户理智，对房地产信息了解的不少，城区的广告统一为“日供38元起，入住富光小区！”宣传物料上的那个“起”字做的很小，就是让城区的人看中这30元的楼盘数字好奇，在心理换算一下月供，这样富光小区就印在人的脑海了！不明真相的人纷纷打电话咨询，售楼处的电话多了起来。乡镇客户最关心的是低价格，为了给孩子买婚房，所以广告统一为“首付8万起，娶媳妇儿就选富光小区！”这广告语真的是简单粗暴，但是很有效果！自从富光小区的宣传资料一上街登出，售楼处的电话就狂响不停。所有置业顾问们约访客户的说辞也简单粗暴：“富光小区搞活动，现在来优惠最大，实惠最多，来吧！”到了售楼处，吃喝玩乐齐全，众多客户都在富光小区定了房子…… 其实，赶在之前，开发商不会投入巨大资金做推广宣传。但是2014年开年之后的整体房地产市场低迷情况摆在那里。再加上开发商的新楼盘将在五月一推出，没有客户是很危险的！何况胡亚在和开发商沟通的时候说过，如果在房市淡季一点宣传都不做，客户很快就会把楼盘遗忘。一旦市场行情转好，想在广告云集的楼盘中露头角，非常难！胡亚还在售楼处专门制作了开发商新楼盘的展示位，对于那些不买富光小区的客户，置业顾问会转推新楼盘，这是让开发商非常满意的地方。小地方的消息传播速度快，开发商新楼盘消息会很快在县城城乡传播开来，所有富光小区的客户资源，又能为新楼盘推销做客户储备。开发商乐享其成！ 三月份富光小区持续了二月份的宣传效果，富光小区所有的广告在三月份集中发挥效力，大批客户到访富光小区。天华代理公司强悍的销售力派上了用场，置业顾问签单很多，状态很好，业绩很高…… 到了月底，胡亚专门在报纸上打了一版广告，就是罗列出整个三月份的成见客户姓名，最后发出“业主答谢会”的邀请！这相当于宣布富光小区三月份的销量了！刘海在四月二日的晚上，亲手把k金送到了富光小区售楼处。胡亚赢得心安理得，刘海输得心服口服！battle，富光小区完胜！ () 第22章 论技能的修炼(上) 因为二三月份的营销推广，富光小区进入四月份后保持着旺盛的人气！其他楼盘因为市场整体不景气，再加上减停了广告投放，成交量即使在黄金销售季三月份，依旧平平。倒是和富光小区较劲的九派花城，在三月份蹭话题热度，销量较其他楼盘有所提升。赢了pk，金胡亚本以为所有的事情到此为止，没想到刘海的纠缠正式开 跳下马背，司徒睿带着长剑，从几人高的墙面翻过去，到了山寨的内部。可是让司徒睿出乎意料的是，里面的场景，已经乱成一团了。 “七年多了，你现在找她还有用吗？也许她已经寻到了自已的幸福，也许她已经爱上了别人，也许她已经组建了家庭，你去找她，只能给她造成困扰，可能还会打扰到她的生活！”凌席若激动的说完，眼圈有些泛红。 带上傅宇风亲自命人送来的凤冠霞帔。沈云悠在众人的帮忙之下，总算是手忙脚乱的变成一个新娘子该有的模样。 怪事年年有，今年特别多，早知道草根神医能炒得这么火，陈玥玥觉得她应该把点击次数提高到百万，但鼠标往下滑动，看到下面的评论时，陈玥玥彻底的挫败了。 三人吃了早饭之后，沈云悠就和云青山还有旋漠一起上街走了走。等到中午了，才又回到了客栈里。 东篱算了算日子，虽然有点晚了，不过再种上一茬白菜应该还是可行的，实在是不行不是还有个天然作弊器碧树在嘛，赶在大雪落下之前收获一茬白菜不成问题。 苏沫沫看到了坐在客厅正中沙发椅上的石子宸的父亲，他的气色看起来已经好多了，全不见在医院时那种苍白，只是她仍然能从他的脸上看出对她的不喜欢。 “没有办法，我是怕对手再一次让你们都给打发了，所以才不得已动用杀招的！大哥我们现在给他们杀一个干干净净！”龙阳看着徐洪傻笑道。 “拿去，这些，都洗掉！”浣洗房内，周嬷嬷拿来了一大盆衣服往秦素素面前一扔。 沈云悠这一笑，让司徒流芸顿时没了主意。她已经和沈云悠四年没有见了，在四年前，沈云悠的心思就是司徒流芸摸不透的，更不要说这四年之后了。 礼物其实很简单，五斤灵米，一只烤鸭。用做新年礼物，肯定没问题。 等到服务员推着餐车过来的时候，张灵素果然多拿了两盘凤爪，外加一屉虾饺。 这种冰棺并不是单纯的装饰品，而是一种极为特殊的法术，它可以把冰冻的尸体缓慢元素化，使之逐渐转化成冰元素，然后吸收到自己的寒冰战舰内，从而加强寒冰战舰的力量。 到时候即便是科比赢了，球队将换来的人在交易走！到时候科比的名头也臭了，合同到期后不续约科比的话也有借口。 “谢谢你菠萝哥，谢谢你橘子大王。”柠檬大王高兴的说。柠檬人们也高兴的跑到那还剩余很多的美食箱子旁。 可问题是，无论多么难，释天帝也必须去完成，因为他根本没有选择的能力。 反正这一鞭子将一只体型比他还大上两倍的变异毒蛛劈成肉沫的事情，他做不来。 黑皮的那些手下回过神来，都是吓得屁滚尿流，一窝蜂似的朝着废弃厂房外面跑去了。 努力让自己的看上去温柔一些，起身接过趴在苏嫦乐怀里的容迟玥自己抱着。 第23章 论技能的修炼(下) 近月底的时候，胡亚接到公司策划部的通知，既要参与经理会头脑风暴，还要在经理会结束后，参与策划部的培训。平时的季度会议都会选在四月中旬进行，因为整个行业的不景气，第一季度市场数据惨淡实在没有汇报的必要，就改为经理人头脑风暴了，一起讨论商议淡市下如何突围。人力主管王悦下发的通知上强调，开会前一 其实现在的元君羡也只有许颜可以相信了，如果不相信她的话，自己又能怎么样呢？ 想到这里，关羲摸了摸鼻子，面色好似坦然的说道：“李老板说的，我自然是信的。 这种世家联姻，是她一个外人不能理解的事情，更加不可能随便评论。 “天王老哥，如果你当面结账，那肯定是这个价，但是你赊账了，那情况有所不一样。”周叶坦然说道。 鲲可很是有自知之明的，它知道以自己现在的实力，即使突火魔兽脱困在虚弱状态，他也不是对手，逾期上去送死，还不如等着其他的人来收服火魔兽。 带着这种念头，沈洁洁隐身在黑暗中想要知道自己母亲和父亲到底会怎么做？ 舒望这一次降低了音量，像是诱导，像是劝阻，又像是安慰一般。 在这样一个守卫严明的贝勒府上，想要自己翻院墙出门，那是绝对不可能的。 阿曼达认为她是有别于所有的分裂人，她是独特的，因为她知道主体的存在，知道湛可馨的一切。 “你说的是。”胤禛深吸一口气，唇边浮出些许笑意，目光灼灼看着年氏，好像已经很久没有见。 若果真如此，那白发老者不仅谋财，更是害命，如此人物，岂能为人？ 我超喜欢喜欢这首歌，它曲调优柔，歌词凄美，幽幽诉说轮回与爱情擦肩而过的故事，让人心里不由得产生共鸣。 就在姚光启为难的时候，突然看到两个乞丐从燕王府门前的大街上经过，姚光启眼前一亮，计上心头，他走到乞丐跟前，对两个乞丐悄悄说了几句话，两个乞丐起初还不相信，姚光启又解释了一番后，两个乞丐才乐呵呵跑了。 他现在非常好奇紫湫溱所说的探索遗迹究竟是什么，可他却完全不好开口去问。 于是此刻看见邓子奇的地方就在篝火前，明亮的火光映照出对方年轻而又俊朗的面孔。 陈近南自从被侯羽轰溃肉体之后，便一直都没有再开口，不过从他的脸色上面能够看出，此人心机阴沉，性格毒辣，而且不甘于人，定然不会就此罢休。 “你跟我去停尸房辨认一下吧。”于雯雯接到命令后，对张家勇说道。 益气丹他见过不少，可是纯丹级别湛蓝色的益气丹还是第一次遇见。 这些官员要不出自寒门，要不就是超一流门阀出身，前者不过是弃子，后者却不然，在河北任职乃是资历，经历三年之后返回朝廷，便会连升三级。 孙承宗，毕自严，甚至是孙传庭，傅昌宗等人面色微变，他们之前还没有联系这个，现在听来，有些悚然。 “酋长，我们接下来是不是要立马离开这里？”杰姆瑞走到了杨修的身旁。 显然是把白夏的话当真了。这时候白夏当然能不管她直接走人，但既然想要她在游戏中帮自己隐藏住秘密，还是和她打好关系比较好。 可是西岚却不知道这些东西，沿着那些车痕就寻了过去，只要找到了海格尔，那一切事情都会得到解决，西岚可以得到厉害的护卫，甚至有比索达曼海强大的魔法师跟随，只要他能够找到海格尔。 第24章 策划的价值 四月份的经理会头脑风暴，说白了就是怎么在淡市下突围。胡亚作为楼盘成功突围的典型，上台做分享。很多经理人反映的问题是，在寒流影响下，开发商根本不愿意在营销推广上投钱，因为投入进去是没有效果的。整个会场讨论的第一个问题就是：怎么劝开发商继续进行楼盘营销投入，甚至增加营销投入。 胡亚难得在经理会上和吴硕分到同一个桌上，吴硕撇了一下嘴说到：“感觉乙方的策划师真没价值感！每次和甲方沟通，都感觉是在央求开发商！等将来有机会了，我一定进甲方的公司做策划。”说到价值感，胡亚觉得不管在任何位置，价值感是自己争取来的。比如自己，当时刚转行做策划师的时候，对一切一窍不通，觉得自己一无是处。另外脱离了销售一线，和销售们没有了共同语言，感觉策划师没有自己的交流圈，只能坐在电脑前分析数据和学习各种知识。后来，胡亚和置业顾问以及发单员一起去走访集市，走访乡镇，慢慢得就和其他人有了话题。等到自己通过营销推广方案打开热销局面，自己几乎成了团队中的英雄。富光小区的开发商现在见了胡亚，也同样会热情的打招呼――想当初开发商对接人，第一次和胡亚见面觉得她是还没入门的小策划，一直是用鼻孔看胡亚的。 只不过，英雄都做不长久。很多人背地里告诉胡亚，越是优秀的策划师，越是调动频繁，比置业顾问调动还要频繁！胡亚虽然不喜欢拖着沉重的行李箱在不同的城市之间东奔西跑，但是这最起码能说明自己是有用的。有人说，社会上人与人之间是相互利用的关系。这句话很现实！但是，没有任何利用价值的人是最可悲的，因为一无是处！等胡亚乱糟糟地想完这些，经理人们已经商量出让开发商支持营销推广的方法了。包政经理站起来做最后总结：首先，是个开发商对接人拉关系，小恩小惠或者一起吃个家常便饭就可以。毕竟对接人是衔接甲方和乙方的中间人，说话很有份量！其次，是举例子做对比。不管是用书里看到的故事，还是竞争楼盘的故事，能戳痛开发商痛点的就是好例子。尤其是拿自己的楼盘做纵向对比，更能让开发商明白减少甚至撤销推广的弊端。最后，也是万不得已的方法，那就是拿合同说事。一般甲乙双方在签订代理销售的合作合同的时候，都会在合同里规定每个月的营销费用比例。包经理在公司里是有名的要账能手，最擅长从开发商手里要钱，尤其是追讨开发商拖欠的佣金。若干年后，因为追要家里的拆迁款，包政包经理的大名响彻整个兴华集团！他甚至被不少业主当成维权的榜样！ 整个经理会就是围绕“钱”字展开，比如怎么让开发商增加营销费用，怎么让开发商按时给乙方结算佣金，怎么利用奖励机制调动整个项目上的销售积极性等等。不管任何行业，甲方都是老爷！乙方永远是“被虐”的，而且奉行一句至理名言：“甲方虐我千百遍，我待甲方如初恋！”后来胡亚和设计师一起去d省兄弟公司培训时，看完设计师们与开发商之间的“过招”，才发觉，设计师们才是世界上心灵最强大的种群！ 经理会结束后，就迎来了策划师的培训会。策划经理赵君为广大策划师选择的培训主题是“产品差异化”。赵经理列举了“竹盐牙膏有点咸”“功夫餐厅份量不足”“湖底捞不做火锅做服务”等等例子，传递出的关键信息就是客户的消费水平升级了，产品需要细分，没准哪一条就戳中客户的心坎里了！胡亚倒是不觉得客户消费水平升级了多少，看看某宝上热销的产品，从来都是物美价廉的东西卖得最好。与其说消费升级，不如说是客户变聪明了，赵经理提到了某个品牌家电“不吃客户”“不喝客户”和“不弄脏客户家里（自带鞋套）”的例子。客户知道产品有缺陷，但是缺陷之外他们选择了注重售后服务。房地产前些年把房子的优点“吹上天”的包装套路，在客户眼中已经没有吸引力了，倒是不如用总体优势来吸引客户。 让胡亚比较头疼的是策划培训后的“策划价值”演讲。赵经理和人力经理周美玉做评委，要求所有策划师的演讲必须注意“差异化”。胡亚当天晚上想了很久，终于想出来了“当策划的价值”。吴硕和胡亚睡一个房间，她对胡亚讲，策划部今年有不少老策划师离职，新入职的策划师也有坚持不下来的。现在是房地产淡季，天华代理公司一向重销售、轻策划，之前一直以销售力取胜，现在销售团队面对市场也无可奈何，策划师们的作用显得更加微弱了！ 演讲的当天，轮到胡亚上台的时候。胡亚先给大家讲了讲“价值”“价值感”和“自我价值”的区别。胡亚说道价值就是用途，作用，策划的用途和作用就是为楼盘出谋划策；“价值感”就是策划师的水平看起来比较高级，用途比较大；“自我价值”就是自己的作用。胡亚看着大家一头雾水的样子，胡亚接着往下讲：“我的价值就是，让人们知道，有些人是靠内涵和才华活着。”话说到这里，台下传来一阵哄笑，这个世界看脸，胡亚就是想靠实力活着。胡亚接着说了第二句：“我的价值感就是，让开发商见了我，就觉得天华公司值得合作！”胡亚这里强调的是策划师代表了公司的专业化形象，合作之初，永远是策划师先行，与开发商同看提报。胡亚的最后一句话是：“我个人作为策划，自我价值是，让更多的人把目光从有才美人那里，转移到平凡而出色的人身上！”胡亚的主题就是：平凡而美丽，让人通过平凡的日子发现生活中的美丽！ 即使是小如苔，也要像牡丹般绽放。小人物，通过努力，也能成为不平凡的小人物！这份不平凡，就是“价值”！ 搜狗阅读网址： 第25章 仙人掌也有春天 等到胡亚真正回到富光小区的时候，已经是五月中旬。因为天华代理公司的策划师在国家法定节假日是正常放假的――难怪策划师收入低，毕竟比不过销售们没日没夜得工作。五一假期来临，胡亚从公司参加完培训，直接回家休息了几天。 胡亚这次回家，真的体会到了家是温暖港湾。平时上班连轴转，感觉不到累。或者说即使累了，处于忙碌状态的惯性，也会使人继续在工作岗位运转。回到家里的当天晚上，胡亚不到九点就哈欠连连。没顾得上回复闻讯赶来的七姑六婆们对自己感情生活提出的问题，她就失陪了。胡亚没顾得上卸妆，一沾枕头就睡着了。等到睁开眼睛的时候，胡亚看了一眼手机，已经上午十点，推门出去洗漱，才发现老妈没有去上班――自己难得回家一趟，老妈专门请假在家为胡亚准备大餐。中午的时候，胡亚开心地吃着老妈做的红烧排骨，素丸子，芹菜饺子，不时地看一下工作群里的''信息，一觉醒来，又有很多信息需要处理。胡亚觉得策划师有时候存在感挺低的，但是一旦离开项目后，又觉得策划师很重要。 老爸平时总是唠唠叨叨，但是见了闺女，反而不说了，只是一直往胡亚的碗里添菜。老妈装作漫不经心地问了一句：“丫丫，你在公司谈男朋友了吗？”胡亚想都没想地回答：“没空！我现在都要忙死啊！”说完，才觉得气氛不太对。抬头一看，老妈满脸心疼，自己闷头大睡十三个小时老妈看在眼里。再看老爸，他一副欲言又止的表情。胡亚忍不住问了一句：“怎么了？”老妈笑了笑：“青青下个月结婚。你看你，都26岁了，连对象都没有！”青青是胡亚的发小，两个人大学毕业后联系越来越少了。青青做的是初中教师，过上了父母们都认可的稳定的体制内生活，现在她找了一位做医生的老公，两个人不管是学历还是工作，在父母眼中是登对的。 胡亚明白父母是担心自己。毕竟，和结婚生子成家立业的同龄人相比，胡亚还在东奔西跑，居无定所，在外好几年了，还是单身一人。胡亚之前总是纠正父母，自己刚刚25周岁。但是老妈总会很担忧，在农村地区，女孩到了虚25岁，已经是大龄女青年了；一旦到了28岁，就是剩女了。哪怕女孩的身材相貌学历工作再出众，只要是单身未婚，都会在某些好事的人眼中成为“有问题”的一类人，不是身体有问题，就是心理有问题。如果女孩在外工作多年又决定回到家乡，她在某些好事人的眼中又会成为“失败者”――混的不好的人，才会回老家。胡亚看着老爸的样子，特别担心他脱口而出：“丫丫明天去相亲吧！”胡亚的感觉很准，当时老爸确实是想和她说一下相亲的事情。四月份的时候，正好有位叔叔跟老爸提到了，有个在市政府工作的男孩，比胡亚大一岁，有房有车，想给胡亚牵线。胡亚很奇怪，一般行政机关单位的男孩，对于另一半很挑剔，不求其他最起码的要求是工作稳定，医生、护士、教师、公务员是他们的首选，他们怎么可能会找“不稳定”的私企打工姑娘？此时的胡亚，还没有了解到，逐步攀升的房价，已经慢慢改变了体制内“门当户对”的观念，女孩找伴侣“同行相轻”的情况越来越普遍。而且，体制内婚恋市场上还存在“鄙视链”即：公务员鄙视教师，教师鄙视医生，前者的仪仗分别是钱多和假期多。 第二天早上九点，老妈让胡亚去隔壁赵婶家里借电饼铛，胡亚奇怪地反问了一句：“咱家不是有吗？”老妈说家里的坏了，让她赶紧去。胡亚刚到赵婶家门口，就见一位阳光大男孩在她家院子里打水，原来是赵家来亲戚了。胡亚借完电饼铛回到家，就开始画a市的市调地图，她一早刚接到策划师傅杜梦的通知：等到五一假期结束，回富光小区集合，然后前往h市的县级市a市扫盘。等胡亚做完地图，整理好a市市场上存量楼盘的基本信息，已经是中午吃饭时间。胡亚伸了个懒腰，觉得终于把事情做好准备了――此时的胡亚根本没有觉得，自己属于假期加班！还是免费加班！天华代理公司何德何能！中午吃饭的时候，胡亚收到老妈递过来的一个纸条，上面是一个微讯号，原来是今天在赵婶家的亲戚给的。那男孩说是看到了胡亚，觉得她说话办事很踏实，想再了解一下。老妈说道：“这小伙是教师，在高中当班主任，教数学的，头脑聪明。有房，还没有买车。他父母也都是老师，长期工，不用担心他们的养老问题。”胡亚觉得老妈的语气，明显是把对方当成准女婿来介绍了！老妈刚说完，老爸就说了公务员男孩的情况，说完还补充了一句：“找个公务员对象，可比老师工作轻松，关键是比老师挣得多！”胡亚头一次觉得，原来自己这么抢手啊！ 联系之前龙伟的表白，刘海的追求，还有今天的阳光大男孩，老爸提到的公务员，胡亚难得激动了一阵，颇有“仙人掌也有春天”的感觉。加上两个人的微讯之后，胡亚和他们开始聊天。傍晚时分，教师对胡亚说，自己对她是一见钟情。胡亚心里呵呵了两下，所有的一见钟情，说到底是“见美起意”，胡亚不觉得自己是美女，但是肯定也算看的过去，加上会打扮，被人看中可以理解。至于公务员，他直接把胡亚朋友圈里的自拍和部分照片找到了，还在聊天过程中给胡亚发过来，说道：“你的长相是我的理想型！”胡亚心里觉得别扭，就有一搭没一搭得和他聊天。临睡前，胡亚发了一条朋友圈：在家的日子，就是窝着当米虫的日子。卢本雨评论了一句：回家相亲了？胡亚懒得回复他，他从孙云听说了他对沈莹的态度，渣！得到不知珍惜！ 第二天一早，胡亚看到刘海的留言：我调回省会了！本来想着去找你蹭饭的，看来没机会了。如果你去省会买房，记得找我。胡亚想了想，打了一句话：祝你好运！结果刚发过去，就收到刘海的信息：省会房价无变动，有明优惠暗降价迹象，我帮你看了一个楼盘，期房均价7000元，有70平米的。胡亚之前和刘海说过，打算在省会买房定居。毕竟，房子决定圈子，决定将来的日子。完了，胡亚心头刚刚冒出的几个粉红色泡泡破灭了！还是向师傅木槿看齐，努力挣钱买房子吧！ 搜狗阅读网址： 第26章 心里别扭 五月份的胡亚是比较郁闷的，第一件事是辅助策划师傅杜梦做的a市市调，辅助做的项目提报，开发商看完提报后直接拒绝了合作！第二件事是t市远洋壹号的案场负责人王宁，正式被任命为案场经理，胡亚专门被公司邀请去参加王宁的任命仪式。纠结了很久，胡亚开始自我暗示，是市场原因，是他人优秀！ 胡亚假期结束后直接去的是a市，因为杜梦说开发商对提报提出的要求是“最快”。胡亚与师傅杜梦，以及另外两位世锦家园的置业顾问汇合后，她在假期做的市调地图和竞争楼盘表此时派上了大用场。天华代理公司这次要为名为世纪城的楼盘做营销推广方案。 胡亚第一时间去的就是世纪城。这个楼盘的接待中心装修的富丽堂皇，但是冷冷清清。胡亚走进接待大厅很久了，都没有人上前来接待。冷落客户是销售行业的大忌，胡亚在服务这一项给了开发商销售团队差评。紧接着，有一个刚放下毛衣织针的大姐走上来，从头到脚打量了胡亚一遍，然后问：“你不是本地人吧！做市场调查的？”胡亚对此并不生气，因为很多开发商自销团队就是对客户爱理不理的，说话直截了当不委婉。哪怕有些楼盘是聘请了销售代理公司，代理公司的置业顾问的素质也是良莠不齐的。胡亚大大方方地回答：“我是房地产策划，我们老总打算在a市东边拿一块地。但是不知道a市的房地产销售状况怎么样，开发楼盘能不能挣钱！”胡亚在前往a市的途中已经查看了当地土地资源网站，上面显示三月份的时候，a市城东有一宗出让土地。见胡亚还算诚恳，这位织毛衣或者是织围巾的大姐让胡亚坐下，开始配合胡亚，回答胡亚的一些问题。 胡亚分别问了截至目前楼盘每月的销量，市场上的楼盘最高销量能到多少；开发商打广告和客户看广告采用什么方式；客户买房子的关注点；世纪城的价格，周边楼盘的价格等等。胡亚一张口就是非常专业的策划问题，她专门准备了一个市场调查册子，里面有策划市调问题。这一切打消了织毛衣大姐的顾虑。临走时，胡亚装作好奇地问了一句：“大姐，你在售楼处织毛衣不怕被发现吗？”胡亚当然知道，很多县城的置业顾问，其实就是地道的家庭主妇，她们是房市旺季能挣钱，房市淡季能得闲，总比面朝黄土背朝天要自在。那大姐摆手一笑：“现在市场就这样，房子卖不动。我们经理都懒得管。”胡亚恍然大悟地点点头！ 中午再次见到师傅杜梦的时候，胡亚见她郁闷地说道：“我长得不像买房的人吗？各个楼盘都第一时间问我，是不是踩盘做市调的？”胡亚经过一上午的了解，觉得这是地方习俗不一样。a市人去看房，在门口就打招呼，先确认售楼处有没有负责接待的人；而外地的人，尤其是扫盘做调查的，都是默默走进售楼处，等着置业顾问来接待。说到底，是服务意识不一样。 胡亚真的是用脚步丈量a市城东区，一上午的时间，胡亚的脚后跟起了几个水泡。郁闷的是，和当年胡亚在公司总部为珍珠湾市调时起的水泡位置一样！午饭过后，杜梦定了两间房，让大家休息。为了方便继续做市调，杜梦专门在市场上租了四辆自行车。因为师傅杜梦总是“被人识破身份”，而且她有点不舒服，胡亚用了一下午的时间转遍了本属于杜梦负责的a市城西区。别说，胡亚疲惫落魄的样子，总算是有点像辛苦转房的客户了！下午时分，胡亚反而受到了更加热情的招待。 半夜时分，杜梦发烧了，原来她一上午的时间被晒得中暑了。胡亚赶紧敲门叫醒另外两位置业顾问，三个人一起把杜梦送到了医院。第二天，原本定的是策划师“扫大街”，就是以轧马路的方式把街道两侧的商铺记录下来，然后统计商业的经营业态即做的什么生意，用来分析市场上的商业模式，在呈现给开发商的提报里，提出专业的住宅底商的经营建议。本来胡亚负责城东，这样一来，杜梦的城西商业街就由胡亚揽下来了！这让杜梦感动了很久…… 世纪城项目的提报，是由师傅杜梦来做。杜梦提到，如果项目签约成功，胡亚因为参与了前期市调，是可以启动这个楼盘的。话虽如此，但是杜梦和胡亚都觉得a市市场不规范，虽然群雄并起有机会分一杯羹，但是在大乱斗中也容易被误伤。即使开发商乐意和天华代理公司合作，想必，公司总部也会慎重考虑和世纪城开发商合作。 等胡亚做完a市的市调，刚回到富光小区，她就接到公司通知。公司通知胡亚参加王宁的任命仪式。胡亚当时就觉得公司不地道！截止到目前，2012年参与“优才培训”计划的几十号人，到如今没剩下几个人了！王宁、胡亚等等留在公司的人，哪怕是按照常规的晋升体制，近两年时间，也早该晋升为案场经理了！现在，公司专门为王宁准备一场任命仪式，真的没有必要！当然，最没必要的是让胡亚这个职位不明晰的人，参与并见证王宁的任命！ 尽管胡亚心里别扭，还是去了公司。职场上从来不缺两种人，一种是接受鲜花和掌声的人，还有一种就是为别人鼓掌的人。胡亚，却是被动成为为别人鼓掌的人！ 胡亚和公司里的一众新入职的管培生坐在台下，看周美玉经理为王宁献上鲜花，看总经理文红为王宁颁发任命书。说不眼红？说不羡慕？说不嫉妒？那是假的！胡亚不明白自己究竟是以何种身份坐在台下的，是以销售部的销售主管？还是策划部的刚转正的策划助理？在策划部，竟然要求再转正，以策划身份转正！王宁根本没有经历轮岗，就直接晋升案场经理了！好尴尬啊！ 环视四周，胡亚发现公司从2013年起开始招聘，到2014年年中的管培生，只有新入职的六位。前五批近四十名管培生，都流失了。公司近两年接下的楼盘都存在多多少少的问题，受过培训的人，前期的希望越大，后期的失望也越大。落差之下，就会离职！ 胡亚很别扭，她不知道，将来的自己，能走多远！可以肯定的是，能有多远，和公司有很大的关系…… 搜狗阅读网址： 第27章 都是职场聪明人 胡亚回到富光小区没多久，就接到了世锦家园案场经理麻将的求救信。信息称：杜梦将去t市辅助提报建安优越城项目，世锦家园策划空缺，急需支援。包经理不愿意，好不容易胡亚在策划岗转正了，整个项目的人全都盼望着胡亚的转正餐呢……当然是玩笑话，包经理觉得世锦家园项目问题很多，胡亚过去可能会受挫。 胡亚觉得没什么，在销售部，在策划部，见得客户，和遇到的开发商各式各样，真的没什么大不了。包经理见在参加完王宁的任命仪式后有点消沉的胡亚，已经满血复活了，就提前告诉她世锦家园的一些情况，即内部消息。 世锦家园，现在的开发商是c市的同安地产，开发商对接人是张敏敏，一个精明而不聪明的人，吹毛求疵，每次乙方提交的方案，她会在营销术语方面纠结半天。张敏敏是职业经理人，做销售起家，但是不懂营销，她每次和杜梦沟通营销方案的时候，都要带上麻将做销售翻译。 麻将想到让胡亚去世锦家园，就是因为胡亚能用销售行话把营销推广方案解释清楚。接到胡亚启程去世锦家园的消息，麻将说，会派销售主管张晨专程去接她。胡亚记得张晨，2012年他们一起参加过“优才计划”培训。本来胡亚满心欢喜认为，自己可以坐上世锦家园的看房车去项目。胡亚出了火车站，在车站门口，有开电动三轮车的大姐大叔们招呼她坐车。世锦家园在h市的s县城里，出租车没有普及，而且车费极高。当地人都是靠带车厢的调动三轮载客挣外快，这一点包经理和麻将已经告诉胡亚了。胡亚摆摆手，说道：“一会儿有专车来接！” 等到张晨骑着电动车停在胡亚面前的时候，胡亚看着这辆女士电动车欲哭无泪――把带的行李放上去，自己只有步行回宿舍的份了。早知如此，还不如花五块钱坐电动三轮车，直接去世锦家园售楼处呢！胡亚私底下直接称呼麻将本名，是因为麻将也是89年出生的。麻将读的专科，毕业和参加工作时间早，长得有点着急，胡亚一直以为他是三十岁的人。 胡亚发现世锦家园的问题一大堆。第一个大问题是交工问题。原开发商金运地产2011年开始销售房源，但是2013年初申请破产，承诺业主2013年交房，但是自身倒闭了。因为大部分老业主在外地工作，回家时间不定，世锦家园售楼处隔三差五就被业主围堵，被要求给出确切交工的时间。 第二个大问题，开发商信任问题。同安地产2013年九月份找到天华代理公司，十一月份麻将带领销售团队进驻项目。十二月份项目启动，2014年一月份开盘，趁着房市寒潮还没有入侵县城，开盘销量还不错。从过年后到现在，整个房地产市场一片低迷，开发商觉得天华代理公司的销售力有问题。张敏敏不懂营销，就会在销售团队中找茬，把她从上级受的窝囊气撒到销售团队这！ 第三个大问题，就是销售力问题。麻将带领的销售团队和包政经理不同。包经理出身于z市，他带着老一辈天华公司人的精神，注重公司文化打造，销售力拉练。胡亚翻了翻世锦家园的谈客说辞，已经半年多没更新了。一到下午六点，销售团队准点下班，麻将的原话是：“县城不同于市区，没有丰富的夜间生活，都是到了八点所有街道店面全都关门了！没有必要在售楼处耗着！”新员工入职时间，过关都稀里糊涂…… 第四个大问题，就是麻将自身的问题了。项目上的人不信服麻将，麻将发布的任务，大家都懒洋洋得不去做，或者慢悠悠地做。偏偏麻将和张敏敏还聊的来，开发商对接人不找麻将的麻烦，而是去置业顾问那挑毛病，整个团队如一盘散沙…… 胡亚总算明白了――按照杜梦的能力，她完全能够解决营销方面的问题，但是她是没有办法解决销售团队问题的。在中部片区微讯群里，胡亚收到了片区经理唐朝朝的私信，被问到世锦家园的问题。胡亚纠结了很久――如实相告？自己初来乍到，初生牛犊不怕虎的话，可能会被开发商对接人张敏敏“吃掉”，还会得罪麻将和唐朝朝，领导都是有护短倾向的！隐瞒问题？估计片区领导早就知道世锦家园的问题了。提出这个问题，可能是在试探胡亚的职场能力？ 胡亚非常委婉的提出了四条：一，项目上缺少对老业主的解释，需要用暖场活动来聚集老业主解决问题；二，暖场活动，会提高销售团队的约客谈客的积极性，再集中进行培训，尤其是问题房源说辞培训，用业绩带动信心；三，自己刚开项目，既然师傅杜梦不在，那应该有一次比较正式的介绍会，表示出乙方销售公司对世锦家园的重视。胡亚提到的第三条，其实是想让唐经理安排一场适合洽谈的甲乙双方座谈会，当然这需要片区经理露面，胡亚可不敢直接说“唐经理你来世锦家园见开发商吧”！ 片区经理唐朝朝给胡亚回复了一句：胡亚，你真的是个聪明人！胡亚苦笑了一下：所有的职场聪明人，都是从磕磕碰碰，跌跌撞撞中成长起来的。胡亚最一开始认识唐朝朝的时候，是在“优才打造”培训会上，当时唐朝朝是片区副经理，现在已经正式成为片区经理了。在职场摸爬滚打多年，能坐上片区经理的位置，唐朝朝怎么会是“花瓶”！ 气质美女唐朝朝一出现在售楼处，胡亚觉得整个团队的精气神都起来了。果然，火车跑得快，全靠车头带！唐朝朝这次是来解决问题的，她带来了杜梦之前就撰写好的“免费抽黄金”的活动方案；然后“漫不经心”地翻到了世锦家园的谈客说辞本，随即“惊讶”地提醒麻将，“你们售楼处的说辞该换了”。胡亚忍不住在心里为唐经理鼓掌撒花，领导果然演技高超！ 准备就绪，唐朝朝代表片区，胡亚代表杜梦，麻将代表世锦家园，三人组队提出和同安地产开发商见面。张敏敏见唐朝朝拿片区，胡亚拿公司策划部，用级别来谈判了，作为对接中间人的她，识趣得请来了c市同安地产的副总经理，谈世锦家园项目的重启问题。胡亚不禁感叹，职场上，和聪明人共事，虽然大脑累一些，但是真的太有效率了！ () 搜狗 第28章 烧烤派对 六月份的销售情况不错！所谓的抽黄金，只是吸引客户到访的噱头，不过也不是没有黄金，当然也不是群有人都会抽中。 胡亚总共准备了三个一模一样的抽奖箱，抽奖箱区别在于底部的指甲油颜色不一样。胡亚另外请设计师总共设计了三版抽奖券，第一种是单页抽奖券，客户凭单页抽取的是第一个抽奖箱，100个奖券里面有5个黄金转运珠的中奖券；第二种是意向客户抽奖券，让置业顾问发放给意向客户，并邀请客户周六日再次访问售楼处进行抽奖，第二个奖箱里面，100个抽奖券里有20个黄金转运珠中奖券，而且转运珠的重量更大一些；第三个奖箱里，是为成交客户准备的，所有的奖券奖不落空，奖品从黄金转运珠到金片到金条不等。 麻将当时顾虑的是如果持单页的客户前来抽奖，次次落空，传出去的话，世锦家园就落得欺骗客户的名声。胡亚当然想到了这个问题，她一开始让置业顾问拿出的是第二个奖箱，客户抽中后送的是第一个奖箱里的黄金转运珠。“世锦家园免费抽黄金”活动第一天，有一个大妈就抽到了转运珠，虽然看着还挺大的转运珠只有0.2克，但是白得的黄金让大妈很兴奋！第二天，世锦家园的活动就传遍县城了。 活动初期到访的客户当然有不少凑热闹的“水客”，“贪婪”是人之本性，任何暖场活动都少不了占便宜的人。不过，在房地产行业，对客户而言，搞活动有“便宜”可占的楼盘，相较于常规销售的楼盘，吸引力更大一些。因为客户的宣传，和发单员的卖力气，世锦家园售楼处的客户很多，置业顾问一心忙于接待客户，没有内耗的心情，麻将难得清静，把项目上的谈客说辞全面更新了一遍。片区经理唐朝朝回访了一次项目，对案场气氛很满意。 任何时候，任何地点，只要人闲下来，就会有无尽的话题和嚼不完的舌根。忙碌是一种状态，也是一种注意力转移的方式。因为销售部客户量增加，意向客户储备增加，一周后，客户的成交量也提升上来。张敏敏不再找茬，因为她是本地人，不少客户七拐八拐托人找她要优惠，她觉得自己的价值感提升了，不少关系户左一个张总，右一个张总得称呼她，她觉得自己手中的权限扩大了。不管怎样，销售业绩的提升，让团队再次动起来了。 还没到六月下旬，世锦家园项目的六月份销售业绩目标就超额完成了。业绩完成，离不开销售团队的集体努力，也和公司给世锦家园项目定的目标低有关。过年后，世锦家园每个月的销售业绩固定得定在400万，按照项目每套楼的平均售价，需要销售掉10套以上的房源；按照置业顾问的谈客成功率3％来算，项目上每月至少需要330批客户；售楼处平均每天需要到访11批客户。 胡亚的工作就是，保证投放到市面上的广告，能够吸引客户前来看房。麻将作为销售经理的工作就是，保证整个销售团队的销售力。销售力有案场经理的培训作用，更多的是激发置业顾问的积极性和主动性。总之，所谓的房地产项目管理，需要综合考量策划因素，销售因素，心理因素等等。房地产项目管理，前期是门技术活，靠公司的规章制度能实现项目的初步运转；但是后期，就是门艺术活，需要依靠经理人的原则性和圆滑度来维系项目，有时候甚至需要铁血手腕来震慑案场。麻将依靠自己的销售能力，成为销售主管，后来又晋升为案场经理，但是世界上有一种人适合做销售，并不适合做管理。 六月份项目业绩的完成，胡亚也舒了一口气。周一晚上不开晚会――片区经理唐朝朝来到项目后，世锦家园恢复了晚会制度。整个销售团队，专门趁麻将在周一和女友去约会的机会，带上胡亚去果园烧烤。胡亚觉得，麻将的人缘真的无法形容……去果园烧烤，并不是去果林里，而是去当地果园的看守台，这个高台是果农在果实成熟后，看手果实用的。春夏时期就是空着的两米多高的平台，等秋季来临，果农就会在高台上搭建半圆形的竹棚或者木棚，直至果实收完。 所有需要用到的烤串都是买的现成的，因为临时穿串时间来不及。第一次自己动手烧烤，胡亚满脸兴奋，一副没见过世面的样子。世锦家园新入职，刚过完八达步骤大关的置业顾问郑雷，觉得胡亚像个好奇宝宝的样子很有趣。秘书李玲玲好奇地问：“胡策，你会做饭吗？”胡亚摇摇头，家里老妈是大厨，厨艺精湛。做语文老师的老爸，自己秉着“君子远庖厨”的观念不下厨，也不让胡亚下厨学做饭，他说：“女孩会做饭，将来嫁人了总是你下厨！”看着胡亚兴高采烈地烤串，把香菇直接烤成了黑炭，郑雷觉得胡亚还是适合安静地坐在一边…… 趁着男孩们烤串的功夫，李玲玲和钱多多（工作名字）凑到胡亚身边，小声地说一些八卦，不时传出阵阵笑声。忽然，李玲玲话锋一转问道：“胡策，你是不是有男朋友啊？”胡亚摇了摇头：“没空！”上个月刚加了一个教师，感觉还不错，因为当时在假期，胡亚和他聊天比较多。但是回到工作中，就把人家忘到一边了。等老妈在微讯上问两个人的感情进展的时候，胡亚才想起来问候一下那位阳光男孩，结果发现自己被对方拉黑了！钱多多却不信：“胡策，我们都知道你有一个疯狂的追求者！人家天天给你送花，约吃饭，订工作餐呢！”胡亚这才明白过来，她们说的是刘海！刘海吗？人家回省会了，只不过是过客而已！但是，秘书之间的小道消息传得很快啊！看来，还是不够忙…… 晚饭过后，喝了一听啤酒的胡亚很惬意，这算是酒足饭饱了吧！李玲玲指着几十亩的果林，说道：“胡策，再等三个月，水果就都熟了，我们一起来采摘啊！最近几年，每到果子成熟的季节，有大批的市区人来县里采摘呢！依靠采摘园，我家也增加了不少收入。去我家采摘园，免费！”胡亚连连点头…… 胡亚并不知道，自己在九月份的时候，被“骗”到了t市，经历了人生中的第一份提报，又经历了一次当年星河湾的业主维权事件…… () 搜狗 第29章 参加县城展会 七月份，有几位房展会主办方的工作人员，来到世锦家园售楼处游说，让楼盘参加人民公园的房展会。胡亚一度怀疑，在县城这样的小地方，房展会究竟能不能组织开展起来。 整个县城，一共有八个楼盘在售，两个期房项目刚开槽动工。八个楼盘，只有世锦家园在城市的老城区，其他楼盘都在县城东部的商圈周围，或者是在县城北部的政务圈周边，县城的客户喜欢扎堆，都愿意去城东、城北买房子，他们的理由就是：位于城市的发展方向上，有潜力。胡亚觉得，整个县城总共就巴掌大的地方，不必开车，只是骑电动车，不用一个小时就能环绕整个县城一圈。要说发展方向，可能就是大家觉得商圈周围和政务圈周围的人文素质相对较好吧！地理位置“相对不佳”，这是大家不愿意选择世锦家园的原因。 除此之外，世锦家园还是典型的拆迁改造项目，仅仅是分给原居民的回迁安置楼，就有三栋，占据整个楼盘的总开发楼栋的四分之一。世锦家园前一个开发商，金运地产就是在把回迁安置房建完后，才发生的资金链断裂，最后不得已申请破产，最后由同安地产接手了。拆迁安置房集中的楼盘，最大的特点是：拆迁户素质参差不齐。很多客户会反感与拆迁户同住一个屋檐下。胡亚和师傅木槿她们之前聊过拆迁户的问题，任何一个楼盘，在每栋楼里走一走，但凡是楼道、电梯间占用情况明显的，绝大多数情况是拆迁户占的。当年金运地产是打算先建商品房，销售回笼资金后再建回迁楼，结果被回迁居民大闹一通，最后不得已才先盖回迁楼。总之，回迁户素质问题，也是市场上其他客户犹豫选择世锦家园的一个因素。 胡亚想明白之后，觉得随着客户素质的提升对社区的人文环境，邻里素养越来越关注。在四五线城市，这是好现象，这意味着公民道德意识的提升！回头再一想，这次房展会的主办方能够想到来找同安地产，动员世锦家园参加展会，这说明主办方的工作人员分析房地产市场很有一套，能够做到对症下药！毕竟，六月份抽黄金营销活动初见成效，另外世锦家园也确实存在瑕疵，现在正是需要吸引市场关注的时候！ 据主办方说，整个展会将会容纳30家企业，除了房地产楼盘，还会有装修公司和家具公司参与。总的来说，这次展会就是全部围绕地产行业组织的参与公司。胡亚隐隐约约觉得，政府应该是听到了最近的风声。新闻媒体报道称，中国经济发展进入“新常态”，也就是进入了低速增长的阶段。前二十年，国家靠投资建设，不管是建楼房，还是修建桥梁隧道，拉动经济飞速增长。过去十多年，有不少地产开发商成为国家首富。今年的财富榜已公布，排名在前的是互联网大咖。估计国家是想转型，但是问题不少，只能暂时拉动“以一带百”的房地产行业，以房地产刺激整体经济增速的回升。 胡亚策划岗转正之后，她的策划师傅杜梦很是放心。这次的房展会活动方案，是由胡亚单独撰写的。胡亚的房展会活动方案，分为前期预热，和活动当天的客户引流。 前期预热，是打开世锦家园的市场曝光度，增加市场上世锦家园的话题度，提高楼盘在市场上的知名度。胡亚打听了一下世锦家园本地的置业顾问，以及通过调查问卷，随机采访了街头行人，发现他们喜欢热闹，在胡亚统计出来的“售楼处吸引市场关注的手段”一栏，大部分人选择或者写了“舞狮”一项。胡亚就专门设计了展会开始前一天，世锦家园沿主要交通线舞狮活动。 活动前一天，胡亚专门自己走了一遍路程――策划师不是坐在办公室里冥思苦想出活动计划的，需要结合实际来应对活动变化。胡亚结合道路两边的店家早晨营业时间，以及世锦家园项目成家客户的活动区域。发现活动时间选在上午八点半之后合适，因为店家都刚开门营业，也没有多少顾客，有时间有心情观看舞狮表演。胡亚专门调整了一条演出路线，将常规的公路线调整为便民市场中心街道，毕竟便民市场有很多的个体工商户是世锦家园项目的业主。通过刺激业主，让业主间接地扩大宣传，这是一举两得的事情。胡亚没想到，即使穿着平底鞋，脚跟位置又起来了两个水泡。一走路牵动着脚腕疼！胡亚及时与沟通麻将，将跟随舞狮的发单员换成了年轻一点的。 县城房展会当天，果不出所料，实力参加展会的楼盘只有三家！除了世锦家园，就是城东紫御华府的一家，和城北百合世家的一家。三家楼盘的置业顾问基本上是老乡，一打招呼直接或间接都相互认识了。胡亚觉得，他们相互之间扫盘问消息都没有必要了！不过胡亚是新调过来的，她借着“买婚房”的名义，做了市场调查。 胡亚的策划师傅杜梦专程从h市市区赶来，帮胡亚的忙。看着扫盘以后有点无聊的胡亚，杜梦给她写了几个字：跨界营销。胡亚眼睛一亮：对啊，整个展会上都是和房地产行业挂钩的行业，通过他们老板，胡亚可以谈相互之间做推广介绍，实现跨界合作！ 胡亚走访了几个装修公司和家具公司，听到世锦家园年底交工的信息，他们明显很心动。楼盘对他们来说，有巨大的客户群。胡亚专门把项目资料，如世锦家园的x展架，单页，写真贴，背胶广告等放在家具公司、装修公司…… 到了晚上，胡亚想透了一点。世锦家园能够给跨界合作的商家提供客户源，那怎么保证合作商家给世锦家园售楼处带客户呢？总结起来，这种跨界合作缺少规则约束…… 商家之间合作，第一时间考虑的绝对是成本问题。看房客户买了房，等待装修，售楼处第一时间联系合作的装修公司，看似合作深入了！但是，一旦售楼处要求装修公司带客户，80％的概率是装修公司不搭理人了！想了很久，胡亚想出了一个词：“利益驱动！”高佣金是一个选择。但是，房地产相关公司暂时还意识不到这一点！等到胡亚年底帮忙去t市帮忙的时候，她越来越觉得，自己想到的“利益驱动”很重要！正是因为公司没有想到“钱”的问题，t市的整合营销没有成功…… () 搜狗 第30章 漂洋过海来看你 胡亚万万没想到，刘海会“漂洋过海”来看自己，虽然他的借口是来h市考察开发商拿下的地块信息，以做前期策划。这理由，在胡亚听起来天衣无缝，但是在师傅杜梦那里，显出了原形…… 胡亚参加完世锦家园不太正规的房展会之后，脚上的水泡在钱多多的忽悠之下挑破了，结果特别倒霉发生了感染。胡亚看着日益肿胀的脚面，觉得自己手欠！钱多多充满愧疚，前两天还积极主动得帮胡亚去医院挂号，把胡亚安顿好再去售楼处工作；第三天开始，就忙着去和男朋友约会了！胡亚自己明白，是自己没有主见，听别人一撺掇把水泡挑破，才导致脚部感染的，确实和钱多多没有太大关系。 和胡亚一起去医院输液的是自己的策划师傅杜梦。杜梦连着赶了两个开发商提报，等和开发商约谈完毕，刚回到世锦家园项目，她的嗓子哑了！本来杜梦打算向公司请假15天，好好调理一下身体。做策划师，不像销售人员下班后就不用费脑细胞思考客户的事情，而是时时刻刻将开发商的要求，楼盘的营销活动，市场信息等等放在大脑里，精神很紧张！长此以往，很容易生病！杜梦请假的结果是，策划部经理赵君只批给了三天假，还委婉表示杜梦，可以在h市治疗，也就没有必要回家休息了。 在天华代理公司，入职满一年的员工，每年有15天年假，可以一次性向公司申请休完。但是从来没有人申请成功，即使是结婚，也没有人能把15天的年假申请下来！胡亚有时候觉得公司很没人性。后来转念一想，公司雇佣员工本来就是物尽其用，等一个员工没有工作价值了，公司不管是明里还是暗里，会让员工离开！被人利用，尤其是被公司利用不可怕，可怕的是没有利用价值，个人就真的成了无用之人，也就没有在岗位上工作的必要了！没错，这就是职场毒鸡汤！点明真相，且提神醒脑！ 等到脚彻底消肿了，胡亚又拍了一张照片，用输液前与恢复后的两张照片做了一个对比，然后发了一条朋友圈，配文是：“七天，终于好了！”胡亚刚发完，老爸破天荒得第一次和胡亚开视频，专门看了一下她的脚。看到自己闺女的脚彻底没事了，老爸才舒了一口气，然后说自己得去听课，然后挂了电话。紧接着，胡亚接到了师傅木槿的慰问电话，胡亚很感动，觉得自己很幸福。中午的时候，胡亚接到了老妈的电话。接通电话的那一刻，胡亚听到了老妈的带着哭腔的声音，但是能听出来老妈是在尽力平复自己的语调：“丫丫，生病了就休息，别扛着。能回家，就别在外边养病，昂……”话音未落，胡亚就听出来电话另一头的哽咽，胡亚突然后悔，自己怎么又手欠！为什么把消息发朋友圈呢！本来胡亚想的是，让公司总部知道，自己身体不适，尽量少给自己安排活……其实不论职场多么的残酷，亲人挚友总是最关心自己的。小的时候，有了委屈，恨不得全天下的人都知道，以期望得到他人的关注。但人随着年龄的增长，越来越会“报喜不报忧”，家长们怕儿女担心，儿女担心父母惦念…… 胡亚正常上班后的第三天，突然接到刘海的电话，犹豫片刻，胡亚接通了电话。电话那头的刘海开头就问：“病号你好了吗？”胡亚问：“好了。你有事吗？”刘海忍不住吐槽：“大姐，我就不能单纯的问候一下你吗？”胡亚换了一种语气，比较温柔地问：“感谢刘策遥远的问候，请问您有何贵干啊？”电话那头传来刘海愉快的笑声：“不遥远，你看看世锦家园售楼处的马路对面！”胡亚推开售楼处的门，离开空调冷气后，扑面而来的热浪，让她鼻子发痒打了一个喷嚏。仔细一看，原来马路对面倚着车门的人是刘海，笑容依旧，耍帅依旧。没等胡亚动身走过去，刘海自己走了过来…… 胡亚费了半天口舌，才算把世锦家园售楼处内激动的人们解释得安静下来！钱多多用八卦的眼神看着胡亚：“哎呦喂，胡亚的春天来了！铁树开花了啊……”话音拖的很长。秘书李玲玲好奇地评论：“这个策划不是说回他们的公司总部了吗？怎么来咱们这了！”胡亚再次强调：“有位开发商打算在城北拿地开发楼盘，让他们公司写策划案！”杜梦露出一副“原来如此”的表情…… 刘海帮胡亚带来了省会楼盘的房源信息，他专门做了一份ppt，而且打成了纸质版，并且在上面部分楼盘上专门做了标注。标注内容涉及层高，公摊，业主构成，客户评价等等网站上看不到的细节问题，这份ppt完全可以做一份标准的市场调查报告了，胡亚不觉感叹：大师水平。为了表达谢意，胡亚请刘海吃饭，也算是尽地主之谊。县城里好吃的好玩的，也就是是时代商场那里，用餐后最大的消遣就是看一场电影，但是胡亚不想请刘海看电影。 吃饭期间，刘海说起了省会的房市变化，最近各个楼盘的升级改善类的客户增加了，有传言称国家将采取措施救市，拉动经济。房地产行业以一代百，是拉动经济提升最快的行业。刘海的意思是让胡亚尽快去省会买房，因为省会不比县城乡镇，一旦有大的政策推行，将会迅速在房市生效，各个开发商将会闻风而动提价。 八月买房算是一个抄底的时机。胡亚很心动，盘算了一下自己的存款，打算买个小两居室的房子，最好是期房楼盘――这样既能够方便自己和父母一起住，又可以缓解一下自己的月供压力，胡亚甚至觉得，还房贷越晚越好…… 刘海想请胡亚看电影，声称：还胡亚“放血”请客的人情。号称抠门界“不锈钢公鸡”的胡亚气得有点牙根发痒，拒绝了。刘海笑着看着她：“你怕回去晚了，让同事误会？”想到世锦家园那帮看热闹的人，胡亚确实有点怕她们多说，被刘海说中心事，胡亚反而豁出去了看场电影，没什么大不了，身正不怕影子歪…… 看完电影，已经晚上九点半了。胡亚本来还想着，回宿舍肯定又会遭到钱多多她们的打趣。等到刘海把车停到胡亚宿舍楼下，胡亚刚下车，身后就传来钱多多的声音：“还以为胡策你不回宿舍了呢！这么早就回来了啊？”胡亚朝刘海挥手告别，和钱多多上了楼…… 休息的时候，钱多多笑着说：“胡策，你真不知道，人家帅哥是专程来看你的？”胡亚一脸茫然。杜梦笑着说：“神女无意啊！城北根本没有新出的地块，从六月起，县政府不再出让城北的地了！”胡亚听完，很晚才睡着。为什么，心里有点想笑呢？ 搜狗阅读网址： 第31章 不去以身相许吧 刘海借着市调的名义来看胡亚，包括胡亚在内，世锦家园的女孩们都清楚。所以当刘海打着市调的旗号到访世锦家园，秘书李玲玲直接把胡亚喊出来了，说：“市场信息，我们策划师最了解！”联想之前有策划师来市调，李秘书毫不留情把人家小姑娘“请出”售楼处的彪悍做派，胡亚觉得秘书是给自己和刘海工作时间聊天的机会。 刘海提出去社区内拍一下照片，胡亚因为要写交给开发商的第四季度营销推广方案，所以就让郑雷带他去。结果钱多多出来说，要和刚转正的郑雷对练，让胡亚自己带刘海去社区内转转。胡亚实在想不通，世锦家园的四栋回迁安置楼有什么值得拍照的，正在施工中的三栋楼刚建到一半。钱多多把胡亚拉到一边，戳了她的腰一下：“胡策，人家漂洋过海来看你，你不珍惜！八成是看你的脚受伤了，才来的！”胡亚想了想，还是陪刘海去转转吧…… 刘海一路上没有拍社区，反而拍了几张胡亚的照片，胡亚觉得莫名其妙，让他删除。刘海神秘兮兮地说：“拍照是方便你去省会买房的时候，人家看到你，给你额外优惠！”胡亚将信将疑，刘海有这么大能力？看着胡亚的表情，刘海突然说道：“我都能猜出来，你目前钟意的是哪几个楼盘，鼎盛大观，星河城，天运尚城，还有枫景苑！”胡亚每听他说中一个楼盘，心里就突突跳几下。没错，胡亚这几天最关注的就是这四个楼盘。因为父母，胡亚挑选的都是方便老年人养老的社区，等老爸退休后，就能去逛逛公园打打拳，生病了去医院也方便。刘海很认真地问：“你不再考虑一下我吗？”胡亚随即拒绝：“不行！你还是找门当户对的好！”刘海笑了一下：“好吧！真固执！” 刘海当天下午就走了，因为他说开发商解除与他们公司的合作，他也就没有了继续走访市场的必要。刘海把整个市调报告发给了胡亚，说胡亚用得到，这让钱多多酸的不行：有颜有钱有才有爱，四有好男友，放在哪里找啊！胡亚从小到大看了不知多少感情悲剧，大多数是因为门户不相当的问题引起。感情这东西，既然结局注定，那就没必要开始。胡亚的老爸是个乡村教师，老妈之前也是教师，但当年因为二胎被免职，胡亚的弟弟最后夭折了。这二十年，父母把所有的爱给了胡亚，胡亚工作很拼命，就是想努力挣钱，和父母永远住在一起，哪怕将来招个上门女婿都行。而刘海，母亲是公务员，父亲是做生意的，生意的规模很大。刘海之前说过，他们家什么都不缺，就缺儿媳妇。胡亚觉得自己其实是配不上刘海，自己一无所有。而所谓的爱情，究竟能维持多久？ 胡亚对自己的父母说，想去省会买房子。老爸支持，因为省会的圈子大，对胡亚发展有利。老妈不太乐意，因为自己的朋友圈就在c市，年纪大了没有了朋友圈，会很无聊。胡亚支支吾吾向父母借钱，老妈问想要多少钱，胡亚试探得说，十万吧。加上自己的10万元存款，买两居室的首付足够了，老妈回了一句：“这么少？”然后又补充了一句：“记得查一下账户！”下午的时候，胡亚看着账户上多出来的二十万，惊呆了！要知道，家里是老妈管账，老爸每个月100块钱的啤酒钱，老妈都是分期付款！有时候，老爸还得偷偷向胡亚请求支援。这也太大方了！胡亚给父母打电话，问怎么转了这么多钱。老妈笑着说：“你是家里的宝贝啊！我和你爸的钱都是给你留的！养老钱我们有呢，你不用担心。”老爸接过电话说道：“趁着现在省会房价还不算高，直接买个大一点的房子。不然房价上涨了，再买就没钱了！”胡亚鼻头有点发酸…… 胡亚专门向策划部请了三天假。天华代理公司正打算接一个省会的楼盘，正在和开发商谈判。策划部经理赵君笑呵呵地问：“胡亚，听说你男朋友给你做了一份省会楼盘的调查报告，借我看看呗！”说是借，就是明白的张口要ppt，胡亚忍不住吐槽一下秘书李玲玲的小喇叭广播得太快！ 等到了省会，胡亚用了一下午和一上午的时间实地走访了先前看中的四个楼盘。第二天中午的时候，胡亚接到了刘海的电话，问她的房子确定好了定哪个没，还说晚上请胡亚吃饭。胡亚很奇怪刘海是怎么知道她到省会买房的消息的！第二天下午，胡亚去了星河城，就在她向楼盘销售人员要优惠的时候，刘海到了。胡亚再次纳闷，他是怎么知道自己的行踪的！刘海让胡亚等着，他去帮忙要优惠，刘海去了三楼。大概过了半个小时，胡亚的游戏都打了一轮，就见之前的星河湾的经理带领刘海下了楼。胡亚的房子优惠后单价是7000元，单价整整优惠了三百多，总房款优惠了近三万块钱。等到所有手续办完，已经将近下午五点，胡亚还是懵圈状态，看着合同里的条款，胡亚觉得，自己也成了房奴一员了！但是省了三万块钱，胡亚感觉占了大便宜。不过，胡亚也看得出来，即使是省会，经历了多半年的淡季，地产从业人员都很焦虑，异常珍惜客户，尤其珍惜意向买房的客户。 开着车，刘海看着胡亚笑得嘴巴都要咧到后脑勺了，也很开心，就逗她：“怎么感谢我啊？”胡亚笑嘻嘻地回答：“我请你吃大餐啊！每人五百元的标准！”看得出来，胡亚是真的想报答刘海。刘海继续逗她：“不行！感谢人，怎么不问当事人想要什么！”胡亚撇撇嘴：“那你想要什么？”刘海笑着说：“要不以身相许吧！”刘海本来想着，也许能看到胡亚害羞的一面。结果，胡亚一本正经地回答：“我还是把房子给你吧！”刘海干笑一声：“我以身相许！”这下胡亚这下尴尬了，她转过脸：“你太贵了！”刘海哈哈大笑，然后说：“也是！那我们就去吃最贵的大餐吧！” 晚餐，胡亚选的是去吃海鲜，当帝王蟹和波士顿龙虾被刘海点上桌的时候，胡亚的心里咔嚓一声，她好像听到了心碎的声音。胡亚真想对刘海说，大哥，我可是房奴，得攒钱换月供呢。但是想想那将近三万块钱的优惠，算了，谁让人家是财神呢！等到吃到鲜美的蟹腿肉，胡亚又觉得美食面前，谈钱太庸俗了！刘海把胡亚的一系列的表情变化看在眼里，笑得灿烂。等到离开的时候，胡亚才知道刘海已经结账了。胡亚要过来刘海的手机，把2000块钱转给了他――她可不想欠人情。刘海哭笑不得，表示结账用的他老爸的贵宾卡。胡亚更坚持还钱了！ 刘海把胡亚送到她定的酒店。胡亚上楼前，刘海再次问：“你都已经在省会买房子了！还不考虑一下我吗？”胡亚笑着说：“还是那句话，你的配置太高了！”刘海落寞地说：“不高！我只有银行卡和十万存款。哪里高？”胡亚心里震撼，但是面上还是不动声色：“大哥，你还是赶紧回家吧！”临行前，胡亚收到刘海的短信：“你是担心工作不稳定，感情不稳定吗？”胡亚也不清楚，没有回复…… () 搜狗 第32章 前往t市 胡亚在省会买房的消息，传到了世锦家园对接人张敏敏的耳朵里，她一方面很好奇，省会的限购政策，另一方面更好奇，胡亚为什么去省会买房。 其实，淡市下，限购只是政策，销售过程中会有种种对策。比如说，一些省份的蓝印政策取消，马上出来红印政策，红印政策消失，马上再出台积分落户政策。总之，政府不会让当地丢失房地产利润这块大蛋糕！客户不分职业，不分户籍地，不分有无社保，只要买了房，客户需要提交的所有资料，都是可操作的。 省会的确限购，但是胡亚购买的是期房项目，办理贷款最快也需要一年之后。这段期间，胡亚需要准备工作证明和银行流水，都可以操作。工作证明需要工作单位加盖公章，胡亚拜托在省会成功创业的同学给自己盖上就行。银行流水，因为需要证明客户的收入超过月供两倍，胡亚需要保证每月收入超过6000元，只需要家里人每月到胡亚发工资的日子，把胡亚不足6000元的那部分钱，汇到指定银行卡上，就能做出完整的银行流水。 当然，随着房地产市场越来越规范，政府会对购房资格审查越来越严格，像2010年前后出现的一人名下n套房的“房叔”“房姐”不会再出现。但是，有钱人，照样会通过搜罗、暂借身份证，全款买下诸多房产，再转手卖了赚差价。后来，这些赚快钱的有钱人，都懒得找身份证，他们专门和开发商合作。买下一个单元或者几层楼，然后开发商与这些人配合，给他们更名。到了2016年，有的售楼处，开发商把所有房源卖空后，甚至专门在售楼处帮这些炒房客销售房源，由开发商成了“中介”！但是，2016年之后的房地产热浪，也是最后的辉煌！ 胡亚当然和李玲玲说过，房子在一定程度上决定一个人的圈子。当然，能不能融入相应的圈子，要看个人相应的能力。新时代下的女人，想在社会上立足，要么靠学历，要么看能力，也有人凭外貌。因为学历提供机会，能力提供平台，外貌提供杀手锏。胡亚想的是将来给自己的孩子一个比较高的起点，而起点很多时候在于教育。 现代社会，人们越来越重视教育，但是有一个很可怕的事实。社会上的孩子，可以分为四大类：第一类是没学历且没资本，第二类是有学历但没资本，第三类是没学历但有资本，第四类是有学历且有资本。如果这个社会按照四＞三＞二＞一这个标准流动，那么看起来是公平正义的，每一类孩子都有自己的流动机会，流动渠道。但是现实却是第三类孩子在抢夺第二类孩子的机会，所谓的学区房就是明显的例子，第三类孩子可以依靠资源，继续赢在起点。胡亚最不喜欢看的就是国内的一档青少年真人秀节目《变形时光》――大多数富家子弟被下放到农村，很多时候像是下乡度假，回到城市他们的父母利用现有的资源，早就为他们铺好了道路！很多时候，学区和房子的位置相关，和教育教学质量相关。 当张敏敏听到胡亚说出这些话的时候，她觉得胡亚的思想很独到，再加上她看完胡亚撰写的世锦家园第四季度的营销推广报告，觉得胡亚既接地气儿，又有销售头脑。当得知胡亚是从销冠转岗到策划部时，她主动向片区经理唐朝朝沟通，让中部片区把胡亚长期留在世锦家园。唐朝朝每次都笑而不语，公司策划部缺人，人员流动频繁，她可不想做出承诺，后期在开发商那里落下把柄。 九月中旬，胡亚接到公司策划部对全体策划师下发的通知，前往t市，辅助建安优越城项目做渠道推广。胡亚带了一套换洗衣物，然后直接坐车去了t市。 到了t市，抵达优越城项目，胡亚总算见识到了什么叫做财大气粗！开发商不仅在接待中心前做了人工瀑布，而且在接待大厅入口处设计了一面水幕，风水学中讲究“遇水生财”，看来开发商老总很注重风水。在优越城，胡亚见到了赵如意，赵如意目前以销售主管身份，担任案场经理之职，她一改之前的圆润，变得骨感。胡亚见到了卢本雨，并告诉她：开发商总是拖延结算佣金。不仅如此，对接人王总还三番五次得“撬墙角”，让天华代理公司从各大片区搜罗的销冠们辞职跳槽去建安地产。胡亚听完，觉得这开发商有点不地道，同时，也隐隐觉得，开发商要和天华代理公司解除合作了！从七月到九月，这才三个月的时间！当然，胡亚也听秘书孙云吐槽过卢本雨，说他对待沈莹不冷不热，不像男朋友。但是听说归听说，胡亚决定绝口不提沈莹，感情的事，虽然说旁观者清，但是也忌讳他人点评议论。 针对优越城项目，策划部的策划方案是“优越城全城派发气球”。活动总策划是吴硕，吴硕将活动方案传达给策划部同仁。活动大体如下：九月十九日白天，优越城全体成员走上街头，派发气球单页，宣传优越城，客户持单到访接待中心可以领取精美礼品；晚七点，优越城全员两人一组骑一辆电动车，载着满满的氮气气球，前往t市各大商场、公园、中老年活动中心等目标客户聚集的地方，派发气球。 胡亚觉得，这种营销方式，有点像销售团队刚刚进驻楼盘时需要做的活动，主要是打开市场，提高项目的知名度。按理来讲，孙少君的水平，包括他带的策划助理应该想到这个问题了。不知道这其中有什么缘由，策划部的人也不清楚为什么！ 活动当天晚上，变故多发。活动人员刚到达指定地点，就有很多带儿童的家长来要气球；后来一些大妈直接上手开抢，彪悍的作战能力，让策划部的女同志们怀疑自己才是老年人；在公园的工作人员，发放气球的过程中，有的人和同事走散了，大家赶忙去找人；等到发完气球后，有的马大哈才发现，因为没锁电动车，电动车没了……等到所有人回到接待中心已经将近十点，策划经理赵君又号召大家三人一组，去旧社区插门缝。为了保障安全，每组中都安排了一位男士……回到酒店的时候，胡亚发现将近十二点了，她和设计部的一位同事，沾枕头就睡着了！临睡前，胡亚忍不住感叹：“在公司，出差的日子，就是加班熬夜的日子……” 胡亚不知道，孙少君在九月初就向策划经理赵君提出了辞职申请。直到十月份，公司还在压着不批准孙少君的离职oa。因为央企项目水岸首郡项目和天华代理公司谈合作，需要孙少君出马！在职场，人尽其用，是永恒不变的真理！ () 搜狗 第32章 困局 建安优越城二次启动，再次出现在公众视野，t市地产圈继远洋壹号项目之后，再次将目光聚焦到天华代理公司。 当市场部的开拓人员，把天华代理公司的推介资料，送到水岸首郡项目售楼处的时候，开发商看后对天华代理公司的销售模式很感兴趣，但是他们更加感兴趣的是为楼盘导入客户的方式，也就是渠道。 说起渠道，胡亚不陌生，他最辉煌的战绩就是将当年的同仁里项目售罄。方式就是整合渠道，调动中介、老业主、看客户等带客户，但是她的成功有偶然性。因为z市的二手房市场不规范，房地产市场信息不对称，中介没有可销售房源，而客户还没有可靠的途径了解房源信息，这才有了胡亚的“辉煌”。但是z市不同，小到房源信息，大到城市新出让宗地，开发商的参与拍卖的信息等等，都是可以从网络渠道查询的。而胡亚在世锦家园项目上做的“跨界营销”，因为开发商不愿意提供相应的物料、奖品、奖金的投入，天华代理公司也不想承担这部分费用，结果这项跨界合作，随着胡亚离开世锦家园，宣告失败！ 孙少君从远洋壹号和建安优越城两个项目，学到了不少成熟的房地产市场下，与开发商合作的方法技巧！也意识到，策划师在规范的房地产市场才能发挥最大功效！孙少君提出辞职，他是想加入杜雁山的策划团队――这是他和胡亚，以及卢本雨一起吃饭时，喝多了酒后透露出来的。胡亚作为策划师，也觉得自己的能力想要进一步提升，必须在标准化的市场下历练一番。 说起来胡亚，正在远洋壹号项目。本来说好的，参加完优越城的动员活动，胡亚就回到世锦家园，结果她被王宁点名去了远洋壹号。胡亚当初来到t市，以为就是单纯辅助优越城，没想到，h市不复返了！胡亚的被褥、衣服，都是钱多多专门为她托运过来的。之所以来远洋壹号，因为远洋壹号的驻场策划师刚刚离职，现在正需要策划师写一份危机公关活动方案。 远洋壹号的问题，要从其地理位置说起。远洋壹号，南面是一个成熟社区，最高楼层是18层；北面是一个回迁安置社区，最高楼层是21层。因为参考了南北两个社区的总高，当时远洋壹号开发商在做建筑规划的时候考虑到了采光问题，以及利润最大化的需求，将远洋壹号做出了最低楼层18层，最高楼层22层的规划。 结果，远洋壹号项目开发商被北面社区的业主们起诉了，起诉理由是遮光，侵犯他们的相邻权。本来，远洋壹号定的是2014年的三月开始动工。但是，从过年到十月份，远洋壹号被投诉了三次。最后不得已，开发商做出了建筑规划调整，总高22层的楼栋变为18层，总高18层的楼栋变为16层。这就相当于，每栋楼上，至少有两层的业主房子没有了！即使钱交了，但房子没了！这样一来，业主们闹得更加厉害，她们有的直接请律师和开发商打官司，有的直接去售楼处静坐，还有的去开发商公司总部讲道理，就是为自己讨要说法。 胡亚很是佩服业主们维权的力度，从法律意义上的相邻权，到冷静理智得维权，没有打砸闹。当然，胡亚目前最主要的任务是写出一份既高大上，又通俗易懂的活动方案。 王宁作为案场经理，和胡亚做项目介绍。胡亚了解到，开发商直接对接人陆总是职业经理人，对代理公司的销售模式和工作重点很满意一直全力支持天华代理公司的各项工作。但是开发商最近新聘用了一位对接人王明，一位中年大姐。小道消息称：王总是开发商老总的亲戚，被请来制约制衡陆总！胡亚不禁感叹：这个世界上，最好走的，有时候不是路，而是后门！ 胡亚第一天去远洋壹号的时候，王宁认为她不是开发商总公司的人，也不是天华代理公司的人，然后非常诚恳地向胡亚讨教办公软件的用法，还说自己刚刚学打字。胡亚有点不可思议，作为职业经理人，尤其是开发商对接人，除了看乙方公司提交的各项报告外，关键是自身的职业素养足够高。z市金龙地产的对接人付总，就是一个让胡亚非常佩服的人！虽然付总同样抠门，小心眼，但是他真的非常专业，对天华代理公司提交的方案活动等，都能提出到位的点评，或者给出中肯的建议！果然人比人的事实很尴尬！ 胡亚写完活动方案后，将活动方案发给了王宁和对接人陆总，王总。然后，胡亚就出去做市场调查了。走在半路上，随处可见百万以上的豪车，果然t市不缺有钱人，也难怪开发商们的市场困局很难破局。越是有实力的客户，越是对销售人员的服务质量，楼盘的细节、品质最为关注。这也是t市房地产市场规范化、专业化的原因之一。当然，实力型客户，对市场信息变动最为敏感，能够第一时间发觉信息中透露出来的机遇与挑战，从而快速行动。这也是一二线城市，客户对市场信息把控精准的原因！ 规律是客观的，人唯一可做的就是发挥个人能力，更加主动便捷适应规律。 胡亚发现，t市的房地产广告铺天盖地，无处不在。当然，市场处于淡季，广告多是可以理解的。胡亚的市场调查，进行了一半，就被开发商对接人王明致电。 回到远洋壹号项目后，胡亚被王总教训了半天。有一些专业术语，胡亚尽可能得深入浅出的的用销售话进行解释，但是王总看不懂，她要求胡亚转换为，她自己指定的话语。胡亚改了第一次！ 第二天，陆总看了胡亚的方案，觉得可行，就直接批准了。结果在会议桌上，陆总和王总两个人吵起来了！最后，是地产公司的二当家出面，让胡亚准备新的一份…… 等胡亚写完这些，时间过去了一周。难道因为项目出了问题，就能互相扯皮，不负责任了？没准！胡亚只知道，危机公关活动方案，直到最后都没有执行。因为业主们围堵远洋壹号接待中心了…… 搜狗阅读网址： 第34章 业主维权事件 胡亚十月份最深刻的印象是远洋壹号项目的业主维权事件。 从事房地产行业以来，胡亚见过不少维权事件，从工程部维权，到业主维权，到销售团队维权，维权过程中的人们很少有逻辑清晰，语言表达节奏稳定的。涉及到个人利益，传说中的有理有利有节，真的很少有人能做到。 在业主到接待中心静坐的前几天，王宁召开早会的时候就告诉大家，业主们会来接待中心讨说法。因为项目出了问题，不少置业顾问离职，团队里有几个人是新入职没多久的置业顾问，听说业主集体到访，他们的第一反应就是业主来闹事，顿时，他们开始不知所措。 王宁为了缓解大家的紧张感，给大家讲了讲自从团队进驻远洋壹号项目，至今发生的几次业主维权事件。王宁说到，业主到访接待中心之后，并不会像电视上演的那样，打砸抢骂。业主们都是非常安稳地坐在沙发区和谈客区，他们有三至五人的业主代表，通常是业主代表出面，几人一组一起去三楼开发商办公室找陆总谈判。陆总前几次都是亲自出面给业主们做承诺，业主代表会将开发商的承诺打印成纸质版，然后交给开发商签字。胡亚听完，觉得t市的业主简直是“非暴力”的典型代表。当然，这和城市的公民素质有关。如果是在z市，打骂撒泼的常见，因为人们不相信法律，不相信人的素质，只愿意相信通过拳头和嗓门声讨来的说法。 远洋壹号项目这次的情况是不同以往的。因为涉及到楼层削减，有的客户的房子直接消失不见了，这不是面积变更的问题，也不是交工早晚的问题。总之，这次开发商面临的问题非常棘手。再加上，制衡陆总的王总加入了开发商，在这种情况下，胡亚可以预见，尚未经历风波的王总会甩手不管，陆总可能因为王总的不作为，直接撒手不管，毕竟削层的问题，也不是陆总能解决的。 胡亚觉得自己的运气貌似一直不太好，当年从学府苑出来，胡亚经历了同仁里尾盘，之后经历了没有五证的星河湾。到了策划部之后，这半年多的时间，经历了三个楼盘，现在又遇到一个问题楼盘，而且是和自己2012年同时期培训的王宁带的项目。对比一下成为项目经理的王宁，自己还在策划岗位，挂着销售主管的头衔，不伦不类。想到这些，胡亚很郁闷，她发表了一个状态：楼栋削层，静等维权业主的到来。通常，胡亚都是信心满满的状态，为什么变得这么斤斤计较了？胡亚想了想，估计是大姨妈要来了吧！ 三天后，袁远洋壹号项目所有业主，是的，所有业主，集结在接待中心门口。从马路对面望过去，有点人山人海的感觉。胡亚有点头皮发麻，当然，比她更发怵的是接待中心里的几个新入职的置业顾问。有一个小男孩说道：“现在去买意外险还来得及吗？”胡亚在调到远洋壹号项目后，在自我介绍的时候，了解到这个叫做徐凯的男孩，是1993年出生的。看着比自己小四岁的九零后都参加工作了，胡亚想想就觉得不可思议。 等到了接待中心，胡亚发现业主代表们变成了两拨，其一是问工期的业主，其二就是被削层后没有房子的业主，他们都在等开发商的到来。九点整，陆总没有出现，王总一进门，业主代表就围了上去。王宁解释到，陆总在业主群里，业主们问了他的情况，陆总这次直接说是王总负责销售部门的所有事情。这样一听，就知道陆总是撒手不管了。 王总看着眼前的十位业主代表，有点慌乱，她第一时间拒绝回答业主的问题。此时的王总，还没有意识到，自己的言行代表了开发商，业主们觉得开发商轻视业主，不解决问题，情绪有点激动。王总显然没有意料到业主维权会由自己解决，赶忙给陆总打电话。接待大厅内的业主们情绪激动，陆总一直没有出现，反而是开发商老总的儿子出面解决了问题。 陆总是开发商集团少主的拥戴者，这次陆总的想法是让开发商老总看一下职业经理人的素养。胡亚听完王宁对整个事件处理过程中的曲折，觉得大公司内部派系争斗实在是激烈。楼盘都爆发口碑问题了，派系之间还不忘互踩一脚，展示一下各自的能力和地位。 业主们的最终维权结果是，削层的业主们在一个月的时间内，分批次得从开发商那里取回首付款。有一部分业主不同意，因为远洋壹号项目的单价确实是期房项目中最低的，尽管2014年的房地产市场不景气，房价并没有涨多少，首付款退了也就退了，但是没办法。现在拿到钱，还能在市场上按照差不多的价钱买一套房子，等到市场转暖，拖到那时再想买房，也买不到合适的房子了。 至于问工期的业主们，他们得到的解释是开发商正在积极联系南北两个社区的住户，加快推进楼盘开工进度。南北两个社区的住户们不松口，开发商没有办法动工。远洋壹号项目的业主，有的在住建局工作，他们表示，会积极与相关部门沟通，最大限度得减少远洋壹号施工的阻力。 总之，业主维权事件没有掀起非常大的波澜，唯一的波澜估计算是王总的主动离职了。王总刚刚提交辞职申请书没有多久，陆总就回到了公司，开发商的口径一致，是陆总度假回来了，实际上大伙都知道，这是陆总运用的“电灯泡”法则。 所谓的“电灯泡”法则，就是一个灯泡，只要一直亮，所有人都会习以为常，慢慢忽略了灯泡的重要性。偶尔有一次，灯泡不亮了，人们会发觉灯泡不论大小，都是很重要的。灯泡会得到应有的重视。当然，灯泡也不能总是灭，不然，人们就该考虑，彻底换掉灯泡了。 职场到处有学问，胡亚总算见识到了！ 搜狗阅读网址： 第35章 考验 转岗做策划师将近一年了，胡亚终于迎来了自己人生中第一个独立提报。听说，提报对策划师来说是重大机会。一方面，写提报能得到撰写费；另一方面，一旦与开发商签约，提报策划师可以每个月从新签楼盘提取佣金。如果是在新市场开拓出项目，还会得到公司奖励的开拓奖金2万元。 来到t市转眼就两个月了，胡亚慢慢学会了和远洋壹号的开发商打交道，从陆总身上，胡亚悟出一个道理：与人斗，其乐无穷！不管是做销售人员，还是做营销人员，都是跟人打交道，在打交道的过程中斗智斗勇。虽然算不上打怪升级，但是能够让人在过招中学会一些书本上没有，也绝不会在书本上出现的方法技巧。 胡亚作为策划师，旁听了几次建安优越城项目的营销会议。胡亚发现，赵如意在和专业化的地产对接人沟通的时候，将心理学、销售理论，以及演讲与口才运用得十分熟练。听说，建安地产多次以高薪聘请赵如意，但是赵如意不为所动。赵如意长着圆圆的脸，圆圆的眼睛，配上好看的眉形，得体的妆容，职业范儿就出来了。胡亚单独和赵如意一起吃饭的时候，说过职业感这个话题。赵如意一脸苦涩：从入职至今，走过的弯路太多了，也就习惯了和开发商打交道。 人们都说，经历是一种财富，对于愿意反思，经常自我反省的人说，经历可以转换为财富。但是对于抱着打工心态，当一天和尚撞一天钟的人来说，经历就是数日子过日子。 胡亚在接到自己单独做t市f区的市场提报的时候，觉得有点突然，毕竟孙少君还没有走呢！但是胡亚也隐隐觉得，孙少君是真的打算离职了。从九月到十一月，公司总部把孙少君的辞职oa拖延了两个多月。拖延辞职申请，也是一种挽留员工的手段。和水岸首郡项目谈合作，公司层面少不了孙少君的出面。当时胡亚看着策划部通知一筹莫展，无从下手，直到孙少君对她指点一二，胡亚才醍醐灌顶。 撰写市场提报，第一件事情就是做市场调查。胡亚从远洋壹号项目，和优越城项目中一共挑选出五位置业顾问，加上自己九个人一起去f区扫盘。临去之前，胡亚也做了一份f区区域地图。按照地图上显示出的交通路线和街道，胡亚他们兵分三路，进行市场调查。等到为期一天的市场调查结束，胡亚开始梳理f区市场上的开发商，分析角度涉及项目定位，楼盘定价，优惠政策，优劣势等等！ 市场信息部分的撰写任务完成，胡亚开始分析项目的优势劣势，这也是需要别人帮忙的。貌似，单纯的罗列项目的几十大亮点，是无法吸引开发商的注意的！胡亚求救于孙少君，孙少君正在t市大摇大摆得购物，打算以回z市拿行李为借口，为大家准备分别礼物。孙少君提示，写提报可以进行swot分析，也就是明晰项目的优势，劣势，机遇与不足！ 为了减少胡亚写提报的焦虑感，孙少君为胡亚攒了提报模板。胡亚感觉轻松了很多。孙少君看着胡亚疲惫的样子，有点于心不忍，让她去休息――胡亚已经两天两夜没睡觉了！ 胡亚想，难怪作家们都愿意在晚上码字写东西，因为夜深人静，正好可以集中精神与灵感进行创作！也不能说，一点没有休息，昨天晚上熬到凌晨三点的时候，胡亚看着电脑桌面，好像睡着了，因为一睁开眼睛就是五点肿了。秘书起床喝水，看到胡亚敲击着电脑键盘不停地“磕头”，忍不住劝她：“胡策，回床上睡会觉吧！身体重要！”但是胡亚摇摇头说道：“明天上午十点，需把资料送给开发商，还要在开发商面前做讲解。时间太紧张！” 胡亚永远忘不了，在带有暮色的凌晨四点多，听到的鸟叫声。当然这不是惨，惨的是胡亚拎着电脑包，去远洋壹号项目为刚晋升的片区副经理做提报讲解――代理公司一直坚持让自身销售团队先听明白，然后再去说服开发商以提升合作意向――胡亚因为连续熬夜，虽然维持着表面的清醒冷静，实际大脑早就不受控制了。胡亚不小心摔了一跤，正好摔在积水坑里，她的电脑包都飞了出去……孙少君觉得，胡亚是在用生命做提报，他都不忍心告诉胡亚，在天华代理公司每次写提报主创策划师的奖励只有220元，实在不值当熬夜！ 因为胡亚的辛苦，远洋壹号项目的做饭阿姨，专门为她做了一道菜：鸡珍炒青椒！这可是阿姨的拿手菜，但是胡亚没有吃饭，在床上倒头就睡着了。胡亚这一觉，整整睡了十二个小时。 胡亚做梦都没想到自己第一次提报，开发商就如此满意。当时当场决定，只要片区副经理李斌有决策权，开发商直接签订与天华代理公司合作的合同。汪总监刚离开t市没多久，让他立马返程，不现实。孙少君看到这个情形，说道：“怕就怕李斌，犹豫不决，导致机会丧失！” 再次听到t市f区的这个“世纪大观”项目，是在十一月底。开发商打算和天华代理公司合作的念头打消了。因为开发商自己都说：“我们需要的是销售团队。但是现在看来，客户上门最重要。你们如果能够做客户引导渠道，我们还能合作。”据说，开发商当时把5％的代理费用条件都答应了。但是因为李斌，公司丧失了一个合作机会。果然，十二月份的述职报告会上，李斌被免去片区副经理的职务…… 孙少君临走的时候，说回z市取东西，然后悄悄提醒胡亚：“多看一看拓客类的书，t市作为全省营销风向标，马上将进入渠道整合时代！”说完，孙少君拍了拍胡亚的肩膀：“你的强项来了！想一想当年你怎么实现同仁里项目清盘的！”胡亚觉得眼前一亮，内心感叹孙少君果然是营销大师！早就有耳闻，水岸首郡也是想让天华代理公司负责渠道经营。相信，公司里也会有想法，或早或晚地进行渠道拓展的尝试。 2015年，天华代理公司成立了电商事业部，打破了兴华集团原有的销售代理、地产开发的格局，慢慢地实现服务转型！ () 搜狗 第36章 我养你啊 十二月份，眼看一年又要结束了，写完远洋壹号项目2015年的营销推广计划后，胡亚有点百无聊赖。远洋壹号项目依旧在交涉施工进度，而自己做提报面见的开发商依旧在和公司层面在沟通。 想一想，自己进公司两年半了，还没有晋升！胡亚有点动摇，是否继续在天华代理公司坚持下去。胡亚看了看各个城市的策划师的招聘信息，策划师的佣金不高，但是底薪非常高，独立操作楼盘的策划师更是被重金招聘。胡亚想了想，自己虽然在2014年经历了三个楼盘，但是没有独立操作的经验。策划师的职业有点像律师和会计，都是经历越丰富，工作年限越长，越有价值。 再看销售主管和经理的销售要求，胡亚又有点气馁。各个楼盘需要的都是服从调动的男经理，或者是从业五年甚至十年以上的职业经理人。当时入职天华代理公司，胡亚最看重的就是公司的培训体系和晋升空间。思考了一下，胡亚还是决定在公司继续工作下去。做工作，要么挣钱，要么学经验，要么就离开！ 老爸老妈打电话来，话里话外的意思是，让胡亚赶紧回c市，或者赶紧去省会。回c市，不管是从事什么工作，最起码离家近一点，父母不指望胡亚挣钱给他们养老。去省会，因为胡亚在那里买了房，找一个当地的男朋友，或者同样在省会工作的男朋友，父母就放心了。老爸专门问了问胡亚期房的风险。胡亚告诉他：“期房最大的风险在于工期的不确定，大部分期房楼盘都会延迟交工。还可能面临，面积变更，变大变小都有可能。严重的可能会变更户型。”胡亚没把远洋壹号项目楼层削减的事情告诉父母，估计他们是担心自己闺女买的期房有风险。临挂断电话的时候，老妈又唠叨了一句：“过了年就27岁了，赶紧找对象吧！”胡亚又头疼了！ 职场上的女性，尤其是销售行业的女性，随着年龄的增长和工作经验的增加，处境会越来越尴尬。一方面，经验丰富必然要求相应的高额薪资，但是高额薪资带来的要求就是高精力损耗，伴随着高压力！另一方面，尽管有越来越多的独立女性不考虑婚姻问题，但是社会偏见导致女性又必须面临结婚生子等家庭话题。一旦步入婚姻，因为怀孕生子哺育等问题，公司层面会严重剥夺女性应有的工作福利！女性升职加薪、培训进修等机会，相较于男性会减少很多！ 胡亚其实很早就发现公司的高层和中层管理人员，女性占比很高，北部片区总监汪总曾经调侃公司有点“阴盛阳衰”，这和其他公司的情况不同。其他公司是置业顾问大多数是女性，但是管理层大多数是男人。总结一下原因，女性一旦离开一家公司，在其他公司多数情况是从头做起。这样一来，倒是不如在同一家公司长期工作下去，既有经验积累，又有晋升空间。 胡亚发表了一条空间消息：“当年在大学就应该结婚生子！最起码到现在不用恐婚一身轻，不用担心养活自己的问题！”胡亚的大学舍友，一个很开朗的女汉子性格的好姐妹评论道：“我养你啊！”胡亚回复：“好啊！赶紧分手来找我！”大学期间到毕业，胡亚和宿舍的舍友们都是没心没肺地互留信息。结果，刘海在舍友的留言下问了一句：“你是谁？”惹得舍友给胡亚发私信，八卦她的感情问题。胡亚正回复着，就收到刘海的信息：“来省会吧！我养你啊！”胡亚觉得刘海根本没死心，他的心理可以理解，人都觉得得不到的就是最好的…… 有个作家写得很精辟：任何感情里都有两朵玫瑰，一朵白玫瑰，一朵红玫瑰。得到白玫瑰的人，时间久了白玫瑰就成了衣服上掉的饭粒，而红玫瑰就成了胸口的朱砂痣。得到红玫瑰的。时间久了红玫瑰就成了墙上的蚊子血，而白玫瑰成了生命里的白月光！胡亚没搭理刘海，她觉得自己就是很普通的一个女孩，和刘海没有多少交集，都算不上红或白玫瑰！ 没过几天，父母打电话来说，他们在c市买了一套现房，虽然面积小了点，但是是市场上特别流行的三居室，将来生两个孩子，房间正好都用得到！胡亚瞬间觉得，还是老老实实在外工作比较好，她都可以想象，一旦自己回到父母身边，肯定会被押解着相亲、订婚、结婚、生子。这几个月和父母视频，胡亚总能发现老妈特别积极得帮邻居家的忙照看孩子，这可不是好迹象…… 接到公司的述职会通知，胡亚就开始准备述职报告。述职核心是“创值”，胡亚觉得，这是公司让所有员工价值最大化！到达公司总部，胡亚见到了师傅木槿，还有师傅杜梦。 杜梦告诉胡亚，公司计划在一月份为开发事业部的翡翠城项目做拓客，初步定下的形式是寻找“合伙人”，统计“合伙人”的信息进行，再进行后续关系维护，让“合伙人”为翡翠城项目带客户。胡亚听说了，2014年市场不景气，开发事业部的翡翠城和珍珠湾项目，之前联合代理的三家兄弟公司都撤离了。这对公司来说是好事，终于没有人“分蛋糕”了，找渠道增加接待中心的客户数量，非常重要。也正是这次的拓客经历，让公司总部摸清了“渠道”带客户难的症结，然后公司对症下药成立了电商公司，也就是渠道公司！ 述职会过程中，师傅木槿晋升为营销经理，胡亚很高兴，也很落寞，毕竟自己的晋升遥遥无期！离职回到c市的父母身边，胡亚暂时不考虑！但是去省会求职，胡亚还是有机会的。 等到单独和师傅木槿吃饭，庆祝师傅晋升的时候，胡亚被木槿劝解：要等机会！独立操作楼盘，需要经验丰富的营销人员，胡亚是人才，只要有了平台，就可以打一场翻身仗了！胡亚一直觉得，木槿是自己的精神导师，只要她说话，总是能让自己平静下来…… 去d省参加公司年会的时候，胡亚看到了刘海，她忍不住想，世界真小！刘海是代表家里来谈生意，主要是来追债的！碰到胡亚，刘海倒是没有惊奇，他端着酒杯和胡亚碰了一下：“考虑的怎么样了？”胡亚装傻，没回答。刘海闷笑了一声：“我在想，实在不行，要不要动粗……”胡亚满脸警惕退后了两步，刘海摇摇头：“反应很快嘛！看来真是装傻充愣！”兴华集团成立15周年的庆典即将开始，胡亚换上了晚礼服。刘海在角落里看了胡亚很久，趁胡亚不注意，揉了揉她的头发，看着她变成了鸡窝造型，刘海笑哈哈得走了…… 第二天，走在最后的胡亚，马上要登上大巴车的时候，听见背后传来刘海的声音：“我养你啊！”胡亚嘟囔了一句：“有病！”没回头上了车…… 刘海后来总是吐槽胡亚，觉得胡亚总是伤他自尊，天知道，一个女孩总是对自己满不在乎有多伤人心。众目睽睽之下，男主人公告白，女主人公没有丝毫回应，多么尴尬！ () 搜狗 第37章 渠道拓客行动 胡亚看了两份关于开拓客户的培训课件，课件是销售代理行业知名的平原地产研发的。 拓客课件其一，是关于拓客渠道的运用。从发单员到跨界店，从书面媒体到网络媒体等等，各个渠道怎么布置工作人员，怎么做宣传，面面俱到。 拓客课件其二，介绍的是拓客渠道的管理。内容涉及到如何调动发单员，如何做好跨界合作店家的维系，如何确定互动拜访的周期等等。 胡亚学完之后，总结出一句话：没有钱是万万不能的！在利益刺激之下，才有合作的动力。至于所谓的合作忠诚度，那是需要合作方（出钱方）用诚意和诚信兑现来换取的――换句话说，不只是拿得出钱，还必须准时得去人家面前兑现钱！平原地产谈到的跨界合作店家，说实在的，没有足够的合作利益，他们才不会为了几个打算买房的人，专门去一趟楼盘的售楼处！ 说起“跨界”，这是最近冒出来的热词。不管是明星们在影视歌三坛跨来跨去，还是一些网红转行进入影视歌界，都是熙熙攘攘皆为利往。在公司的年中述职会上，师傅杜梦说策划部将在一月份组织一场跨界营销拓客活动。据说有专门的拓客礼品，胡亚可以断定，礼品就是随手礼之类的，大到纸抽，小到无纺布购物袋。不然，拓客的时候不方便拿！ 公司搞得这次的跨界营销拓客，让胡亚想起了公司策划部前任经理杜雁山，他就在2013年的年终述职会上，提到过“跨界营销”。但是杜雁山当时没在公司进行实践，就离职了。十一月份孙少君离职，十二月份加入杜雁山的营销公司。这才一个多月，看孙少君的朋友圈，他就找到女朋友了，开启了撒狗粮模式。找到合适的平台是很重要的，因为顺道还能解决个人感情问题。 胡亚总是觉得公司总部在营销方面，嗅觉总是稍显迟钝，可能是以往过于注重销售力了吧！如今的公司，销售团队不缺销售力，缺乏的是能“带来客户”的人，这就需要营销人出场了！策划部作为专业部门，总算有了大用场，难怪策划经理赵君最近的腰板越来越直了！策划人的作用终于可以体现出来了！ 一月十号，全体策划师在兴华集团开发项目翡翠城集合。除策划师外，翡翠城和珍珠湾的全体置业顾问也参与本次拓客。策划经理赵君发表动员讲话，说道这次的营销活动是“为自己而战”――这两个开发项目，一直是联合代理销售，2014年第四季度，其他三家兄弟公司都撤了，现在只余天华代理公司一家，公司有种翻身农奴把歌唱的感觉，终于不用担心被其他公司抢客户了！ 这次的跨界营销活动，采用“合伙人”的形式。全体活动人员穿着“全程寻找合伙人”的t恤衫，每三人一组，按照城市地图分布在不同的地方。在城市里找不同行业的人，通过签订“合伙人”协议，为翡翠城寻找“跨界合作合伙人”。合作的条件就是，为翡翠城项目介绍客户，每介绍一位客户，合伙人得到20元奖金；每成功介绍一位客户成功购房，合伙人就会得到奖金1000元；一旦合伙人介绍客户成功购房，每多成交一批客户，就会额外得到奖金200元。 胡亚觉得做渠道挺好的，有充足的客户资源，那奖金就源源不断啊！胡亚突然想到了北部片区前任总监江儒星，他的公司的运营模式是开连锁中介门店，一旦他加入到渠道拓展，被开发商或者渠道公司整合，那么他躺着也能发财！ 胡亚从业几年来，逐渐培养出了敏锐的洞察力，她觉得，过年回家后，应该和老妈商量一下，在c市市区开一家中介。反正，父母已经在市区里买房子了，闲不住的老妈正好可以挣点零钱。胡亚没有想到，天华代理公司在c市掀起渠道整合风潮，老妈后来挣钱比她都多…… 胡亚她们一行人，专门沿着公路走――尽管是三人一组，但是一旦分开进不同的店面，还是有风险的。女性自保法则之一是，拒绝进入密闭空间。而在街道众目睽睽之下安全度更高，在人多显眼的地方更安全。有两个新策划师去了市场附近，本来想着团队作战不分开，她们专门找街头的摊主谈合作。结果就在其中一个策划师，拿下肩头的包包翻找“合伙人协议”和签字笔的时候，有两个飞车贼骑着摩托车飞驰而过把她的包抢走了！幸亏大家为了方便行动，没带贵重物品，飞车贼抢走的包里除了“合伙人协议”，就是口红、纸巾等等女孩常用的东西，有惊无险！看来临近过年，小偷们也开始活跃起来准备年货了！策划经理赵君，专门在跨界营销活动群里发布《安全通知》…… 本来一大早出来的时候，公司定下的签约目标是：男士不低于30个，女士不低于20个。有了飞车贼这一出，公司调整目标变为：男士不低于25个，女士不低于15个。胡亚总算觉得公司“优待女士”了一回！在地产圈，所有知晓天华代理公司的人，都有一个共识：在天华代理公司，女人当男人使，男人当牲口使！早八晚五，中午休息，好像只是公司总部的传奇。销售部、策划部和设计部的口号是：只要累不死，就往死里干！ 虽然天华代理公司佣金高，晋升快，培训体系完善，但是其他公司的地产销售人员，极少会主动进入天华代理公司！所以胡亚的销售师傅木槿当年入职天华代理公司，真的是不同凡响！ 大多数人在置业顾问和策划师们的软磨硬泡之下，签了“合伙人协议”。“合伙人”看完协议，问题集中在以下几个： 一，就算有愿意买房的客户，怎么去售楼处？ 二，客户单独去了售楼处，合伙人怎么知道？售楼处怎么算奖金？ 三，一个客户有好几个合伙人都推荐过楼房，客户最终买了房，奖金怎么分？ 四，售楼处怎么确定，合伙人究竟带了几个客户，成交了几批客户？ 总而言之，“合伙人”制度是需要完善的，人们对“合伙人”是持怀疑态度的。毕竟，涉及到钱，每个人都很慎重！胡亚中午时间和其他两个策划师一起吃饭，看到周边很多住户都来店里订菜，胡亚灵机一动和店主签了“合伙人协议”。同行的另外两个人，有一人是置业顾问，她用崇拜的眼光看着胡亚：“姐，你口才太棒了！你不做销售太屈才了！”胡亚心里吐槽了一句：姐是销冠！ 临走前，胡亚同样震了一下店家的手机，因为协议上有让“合伙人”写联系方式，胡亚在确认他们的电话号码是否有效。当然胡亚用的是她的老家c市的电话号码，哪怕有人回电，胡亚用c市方言一回复“打错了”，也没什么不妥！ 等到晚上回到翡翠城项目，胡亚的脸变得红通通的，一天下来，阳光晒伤了皮肤。为本次活动拍照的人力主管王悦，特别热心得为胡亚送上了晒后修复啫喱膏！王主管忍不住提醒胡亚：“以后外出参与活动，一定要防晒。你啊，真是个女汉子！” 用餐完毕，是晚会时分。策划赵经理问道：“谁能反馈一下今天的跨界营销遇到的问题，或者发现的潜在问题。”胡亚顶着大红脸做了回答，赵经理连连点头，又问道解决方法。胡亚分别说出了看房车接送，合伙人联系群，第一报备时间，合伙人档案制度。赵经理听完连连点头，称赞胡亚：“观察细致，思维敏锐！” 本来以为跨界营销活动就这么过去了。谁知，胡亚不经意间，为自己争取了一次晋升机会…… () 搜狗 第38章 c市房市见闻 胡亚回到家后，发现父母愁眉苦脸的。老妈看着胡亚，总是一脸惆怅，再三追问下，老爸笑了笑：“男孩家里在市区买了房，会有很多人排着队给他介绍女朋友。但是女孩子在市区买了房，人们会非常慎重给她介绍男朋友！”胡亚的思路被老爸的话题引跑了，她比较奇怪：女孩子自己有房子，即使是高嫁也能挺直腰板。就像乒乓健将孔先生的前任女朋友，当年紧衣缩食也要买房子，就是为了两人生气后，不会因为没有房子而无家可归。 老妈在饭桌上说道：“女孩家有房，男孩会担心一不小心会入赘。上门女婿没那么好当！”胡亚问了一句：“和女孩结婚，还能白得一套房子呢！”老爸反驳了一句：“你以为婚姻法是白改了！”胡亚这才明白，原来父母是担心随着自己年纪增长，再加上买了房，给她介绍对象的人就没有了！拐弯抹角还是点拨她：赶紧找对象，谈恋爱结婚生孩子！ 胡亚想了很久，越发坚定，将来找个上门女婿，有了娃随自己的姓！如果父母知道了胡亚的心思，肯定会愁上加愁！不过，等过了年，最要紧的是，赶紧在市区找一个小商铺，让老妈把中介店开起来。 胡亚专门联系了原北部片区总监江儒星，讨教开中介店的事宜。江儒星告诉她，加盟她的儒家房产就可以，他的公司负责教授如何使用搜索软件，以及线下搜索客户的方法。提到线下搜索客户，江儒星笑了笑：“听说你现在是公司的策划，业绩不错。找客户对你来说不难！更何况你把同仁里项目清盘了！加盟费给你打折，本来费用也不高，看在同事一场的份上。也看在你师傅木槿的面子上！”江儒星说话办事滴水不漏，难怪他在公司没有长久工作下去！ 任何公司里都会有顶尖的人才。一般来说，智商高的人坐得稳，但是走不远，因为他们习惯了用大脑解决问题。情商高的人，走的远，但是走不稳，因为左右逢源但缺少基础。双商都高的人，很少能长期寄人篱下的，因为实力不允许。江儒星就是双商奇高的人，但是心气也高！ 过年的时候，胡亚的脸拉的很长，因为三姑六婆最关心的问题就是她的个人问题。一听到胡亚还单身，她们就露出“可惜了”的表情。因为胡亚各方面都算得上优秀，也就被她们想象为“挑剔的人”！胡亚想，放假久了，还是在公司里忙忙碌碌的好！实际上，胡亚回家才四天！果然忙碌惯了的人，一旦闲下来就不自在…… 胡亚开始查询c市的商铺出租信息。最近有一款软件很火，叫做68同城，便民信息都可以在上面找到。胡亚选好了相关信息，就开始规划看商铺的路线。胡亚做完地图，才猛然发觉，自己竟然把策划的职业病带到生活中了！这可不是好现象！ 胡亚在大年初四，和父母一起去市区转悠商铺。等到了市区，老妈开始激动，我们的房子要到了！胡亚去了一趟家里房子所在楼盘的接待中心。胡亚职业病发作，开始做市场调查，问到了置业顾问关于房子的各种信息。既包括房价，又包括楼层，既包括公摊，又包括业主的职位，问得对面的置业顾问越来越没有底气，最后问道：“姐，你究竟是什么工作！”了解到胡亚是同行，他才松了一口气。置业顾问叫做王磊，他发现面前十几天，到过年后这四天，每天都会有客户来市调，销售人员的敏感度很强。王磊自己都疑问，市场没发信息，怎么大家对市调如此感兴趣。胡亚判断，c市的房地产市场开始复苏了。胡亚他们了解到，房市的期房定价大约在6500元，现房大约在8000元。胡亚觉得，价格不贵，有上升智慧。她还不知道，等到2016年底，c市的房价直奔20000元，大批投资客，在政策雨伞的包庇下，买进卖出，将房价“炒”到了天际。 听说胡亚想开中介门店，老爸不理解！过了年的胡亚虚岁27岁了，老爸还有四年退休，现在已经进入待退休状态，学校里很少给他安排课程了。胡亚打算给老两口找些事情做，避免没有了动力，老人出现“脑力劳动停止，体力劳动也停止”的现象。最近，胡亚越来越觉得，自己应该对父母好一点！ 胡亚打算开中介门店，实际上是预估出2015年的房地产市场，越来越亚历山大，越来越规范！渠道需要去整合，也需要一定的物质奖励！中介将是最大的渠道，所以，2015年提前入市，可以顺应时代的潮流！真实情况也是如此，就在公司觉得翡翠城项目的营销拓客行动没有达到预期效果，转而根据常识建立单独的电商公司，用电商公司联合所有渠道，开启了地产行业的新标准。 所谓的“新标准”，就是渠道公司如何正确运用手段，增加楼盘的曝光度，在客户心中的知名度。也正是因为公司需要参与组建的人员，所以公司才想到了：胡亚！ 公司组织开展起来的翡翠城拓客行动，其实是对众多策划师的一种观察，通过结构化讨论，判断出策划师的潜力！胡亚回味了公司的举措，觉得公司真的用心良苦！ 不过，胡亚也觉得自己有点“太好说话”了。任何事情不找理由推脱，不会轻易请假，有高度责任感，胡亚觉得自己都快成“灯泡”，怕就怕公司没有“灯泡会坏”的认知，把灯泡往死回用，最后灯泡会炸掉！ 胡亚最终在正月初八开工前，选定了中介门店――不吵闹，离着各个楼盘都很近，能够找的出销售房源的房东。江儒星给胡亚发来“贺电”，夸赞她“市场信息嗅觉灵敏”胡亚不以为然的笑笑：“是职场摸爬滚打太久了，知道了什么叫做顺势而动！” 刚回到远洋壹号项目，胡亚就被任命为初级策划师。胡亚觉得不会这么简单，然后就被通知，前往一个消防楼盘！果然，公司惯用的方法就是：先给糖，然后把人丢到自生自灭的训练场…… () 搜狗 第39章 新接楼盘问题多 胡亚去了l市的县级市b市。b市当地的支柱产业是家具行业，和钢铁行业，典型的工业城市。因为经济发达，居民的生活水平很高，外来人口也多，chuan销组织多，社会治安一般。 本来以为，这次到达b市之后，会直接与销售团队走访市场。结果，胡亚只见到了刚从珍珠湾项目调出来的，作为新项目经理――杨芳。杨经理在珍珠湾项目是营销经理，是开发公司领导眼前的红人。谈到开发公司的领导，和天华代理公司的副总于敏敏是夫妻，据说，于敏敏很欣赏杨芳！ 想到之前在公司述职会上，胡亚和于敏敏唱反调，强调企业文化熏陶下，必须提升员工的物质奖励，激发员工挣钱野心！胡亚提高了警惕，红人面前是非多，在领导面前是非也多。所以，和杨芳保持距离比较好。 偏偏事不如人愿，胡亚在启动过程中有点手忙脚乱，结果传到了公司副总于敏敏的的耳朵里，又间接传到了公司总经理文红的耳朵里。2015年直到年底，胡亚尽管表现出色，楼盘业绩突出，但是她的晋升遥遥无期。如果不是刘海的帮忙，胡亚依然坐着冷板凳…… 胡亚从杨芳那里了解到，销售团队的宿舍刚刚租下来。简装宿舍里，除了经理和策划师两个人，一、无、所、有！胡亚属于第一次正式单独启动新项目，她以为，其他负责启动项目的策划师都是和案场经理一起，去采购宿舍里的需要的东西。结果胡亚的策划师傅杜梦说道：“采购物品是销售部的事情，不必管。” 思考之后，胡亚还是去帮忙采购了。一方面是胡亚想给杨芳留下好印象，万一将来自己有不足，不至于被告黑状；另一方面采购花销需要各种票据证明和第三人证明，胡亚去当证明人。 经过三天时间的采购，宿舍里的布满了二手货，上下床铺、沙发、茶几、搭衣架等等总算凑齐了。b市不愧是家具产地，各种二手家具一应俱全，而且价格实惠。考虑到洗衣服不方便，胡亚她们专门买了一个新洗衣机，果然因为人性中的懒促进消费。 晚上时间，没有电视，手机流量不多，胡亚就和杨经理聊天。杨经理从一入职就在开发项目做销售，她实际上也是第一次做销售代理的经理。好吧，胡亚觉得，两个不熟悉启动流程的人凑一起了，一个将军一个军师，都是菜鸟。不过，在天华代理公司，没吃过猪肉，也见过猪跑。启动新项目依样画葫芦，也能做的不错。 胡亚负责启动的楼盘名字为名苑小区，因为挨着名苑路。这名称，果然简单粗暴接地气儿。 名苑小区处在三条公路交接处，稳居三角中央，很多当地的居民因为风水问题心存疑虑。 也有一部分人是嫌吵，因为有一条国道经过名苑小区旁，总有爆胎车辆。再加上晚上时间载重卡车频繁经过，休息会受影响。 也有不少人，是因为人文环境而顾虑。因为名苑小区总共是九栋楼，有三栋是回迁安置房。作为典型的城乡结合部的楼盘，这三栋楼里的居民非常霸道，叉腰在楼宇门吵吵嚷嚷骂街的大妈常见。 胡亚她们租住的宿舍，是开发商的另一个在建楼盘――温泉首府，与名苑小区直线距离不超过500米，但是价格高，和名苑小区相比是天壤之别。 胡亚发表朋友圈，称自己成了孤家寡人，并发了一个显示b市的比较模糊的定位。没多久，胡亚的同学同事等众多人发来慰问，其中就包括刘海， 第二天，胡亚她们两个人开始进行市调。一开始胡亚和杨经理两个人是分工扫盘，刚转完一个楼盘，杨经理就发现街道上有成群的年轻人，联系到之前了解到的当地的chuan销人员多，外地人多，胡亚她们决定组团进行扫盘。女孩出门在外，安全第一！ 到下午十分，正当胡亚和杨经理市调回来，沿着马路边在讨论b市房地产的事项。就听到身后传来汽车喇叭声，胡亚她们转向草坪内侧走路，然后就接到了电话：刘海！ 胡亚很客气地接听电话：“刘先生，有何贵干？”就听刘海笑答：“看马路边！” 紧接着，胡亚听到了喇叭声，循声看过去，就见到开着车的刘海。刘海在电话里说道：“走吧！我请客吃饭！” 胡亚永远都忘不了餐桌上杨经理揶揄的眼神。胡亚有点尴尬，简单介绍刘海：“这是我的朋友！”杨经理本来满眼期待胡亚的下文，然后胡亚没有说然后！ 刘海一副自来熟的样子，自我介绍：“我是胡亚的追求者。但是没戏！但是今天正好路过这，看胡亚的朋友圈，她过得很苦逼！所以来她面前刷刷存在感！”胡亚的轰得热了一下，肯定是大红脸…… 晚餐过后，刘海送她们回宿舍，杨经理特别知趣，就先上楼了！刘海说道：“你肯定不会跟我出去！那咱俩在你们这个社区里转转吧。”想了想，吃人家的嘴短，胡亚就同意了。 走到一半的时候，刘海神秘兮兮地拿出几块巧克力，问道：“知道这是什么吗？”胡亚当然知道，她接过来，没剥开，就问：“你把包装纸扔了？” 刘海很泄气：“预想过，你可能知道。”说完，他从上衣口袋里拿出来了包装纸――地产龙头老大亿科做的营销物料，用的tt的外包装，实际上里面是巧克力。 从年初开始，地产老大率先在营销文案上变得“不正经”，这掀起了一股房地产文案及营销活动和sex擦边的风气。联系到之前策划基础培训时讲到的，策划师营销道德模范，胡亚觉得亿科这次的营销活动虽有创意，但是拉低了老大自身的档次。就算老大想走亲民路线，也没有必要降低格调。 刘海委屈巴巴地说：“我还想着，如果你没看到亿科地产的这次营销活动，看到tt外包装，要么会直接吓跑，要么会爆锤我一顿。”结果，胡亚看着外包装上的营销文案兴致勃勃！果然，大活人都没广告词有吸引力！ 刘海把为胡亚买的水果、零食以及一些日用品搬到了宿舍门口，然后就走了！杨经理打开门，看着胡亚回来了，有点惊讶――可能一般人会觉得，异性千里有缘相聚，主人公得用拥抱或者其他表示一下。 胡亚只会装傻！本来她不想要这些但是看着自己喜欢的零食，实在不忍心把它们退回去。所以她在帮忙拿这些东西的时候，把身上的三百多块钱扔到了刘海的副驾驶座位上…… 等胡亚打开手机，发现刘海发过来一条微讯信息：“小胡同志，你真客气！”后面配了几个生气的表情。胡亚发了几个哈哈笑的表情过去，然后回复：“b市马上就是我的地盘了！东家怎么能让刘先生破费呢！”刘海发了几个白眼表情过来，胡亚没有继续搭理他…… 2015年，尽管地产行业依旧在搞活动的过程中“送送送”，但是金额和活动力度明显加大了。新年前几天，也就是二月份，有不少楼盘送大白菜，取意为“送百财”！ 看来，新一轮的营销推广手段在升级……胡亚得好好想一想名苑小区的启动活动了…… 搜狗阅读网址： 第40章 销售代理公司存在的价值 名苑小区在市场上最大的问题就是地段问题。三面环路，出行安全和载重卡车噪声问题严重影响了客户对楼盘的好感。胡亚围着项目转的时候，突然听到“嘭”的一声巨响，原来是一辆半挂卡车爆胎了。胡亚只能说，论居住条件，只能说差强人意。 胡亚专门去三栋回迁安置楼里转了转。走进电梯，胡亚就发现电梯间的四面墙上满是涂鸦，还有各种小广告。出了电梯，有的人把x型晾衣架放在电梯门厅；有的人把家里的一些杂物用钉子挂在了楼梯侧墙上；有的人把电动车停在走廊里。回迁安置房的总体人文环境真的实在一般，甚至是，很差！ 胡亚想制作名苑小区的区位图，她开始轧马路。策划师在制作区位图的时候，需要实地了解楼盘周边的配套设施，比如学校、医院、商场、车站等等。在轧马路的过程中，胡亚向沿路遇到的人打听名苑小区，结果他们都用“三角地”来称呼这个楼盘。胡亚有点头疼。胡亚又问了问人们，会不会选择这个小区居住，马路两边做生意的人摇头，“风水不好”；还有的人说“三面环路太吵”。 经过脚步丈量，胡亚发现，名苑小区回迁安置楼底商有一家超市，一家火锅城。看着一拖二共三层的底商，最小面积是200平米的。胡亚拍了拍脑门，将来不管是外租还是出售，底商也是大问题。胡亚实在不明白，当年开发商为什么会选择建三层的社区底商！社区自带的商铺，因为大多是服务于社区住户，所以面积中等或者偏小最合适。 周边有一个长途汽车站，有两个幼儿园，向北有一个购物商场，一个大型购物超市，一个批发商场。真的论生活便利度，也属于一般。 胡亚在网络上专门查询了b市的城市规划，名苑小区向西两公里，有一个规划在建的高铁站。高铁在一二线城市是宝贝，但是在b市，因为大多数人都是做小本生意没有出差需求；再加上现在互联网兴起，电商足不出户就能四海之内赚钱。高铁站对普通居民的价值，相当于无。 胡亚查到，名苑小区正西方有一片单纯的工业用地，是b市为了做工业市场转移，而划拨的产业规划用地。这片用地，分别规划出家具市场区，钢材市场区，小商品市场区，五金机电市场区。怎么看，胡亚都觉得，政府是想把城南打造成产业区。也就是说，名苑小区项目的目标客户，可以锁定一批投资客户，和外地前来b市做生意的客户。 隐隐约约的，胡亚摸清了解决名苑小区问题的方向。但是，想解决交通吵闹问题，不能只靠说，还得看开发商的公关效果。名苑小区开发商是b市地产老大胜华地产，胜华地产是做餐饮行业起家，非常注重细节和品质。因为一直以本地地产巨头自居，开发商很爱面子。想到这里，胡亚有了主意。 胜华地产目前有两个项目在建，分别是名苑小区和温泉小镇。这两个楼盘比起来，名苑小区项目实在是处境尴尬――知名度、口碑、价格、建筑风格等楼盘关键因素，各方面都不如温泉小镇。加上两个项目是同时期开发，双方对比，名苑小区总是被碾压。 杨芳经理虽然是营销经理，但是她习惯了自家开发公司的“万事好商量”的工作模式，在砸钱做活动方面，自家开发公司向来大方。 在销售代理公司，和甲方开发商合作，乙方最大的问题在于“要钱”！不管是甲乙双方合作期间老大难问题“结算佣金”，还是日常推动营销推广的费用，每次涉及到钱的问题，开发商都是不愿意向外掏钱的！ 名苑小区团队总算人员到齐！销售团队成员，男孩是周坤，万通，王宇，欧阳，女孩是吴双双、林佳。再算上秘书门蕾，经理杨芳，和策划师胡亚，组成的是九人的销售团队。 尽管问题不少，胡亚和整个销售团队慢慢梳理出了解决名苑小区问题的思路。作为策划师，胡亚想的更多的是启动期的楼盘物料、营销活动和现场包装等策划问题。至于销售团队的谈客说辞，发单员招聘与培训，执行楼盘的活动，都是与策划师无关的。 楼盘需要一部自己的热线电话！因为之前名苑小区是由温泉小镇销售，所有名苑小区的宣传单、户型图等，上面留下的热线电话，都是温泉小镇的！既然名苑小区售楼处独立出来，那就需要自己的热线电话。胡亚写下了第一个联络函，催促开发商对接人王东赶紧为售楼处安装电话。 紧接着，胡亚在做物料的时候，遇到了两难问题。开发商对接人王东，有一个做物料的关系户。所谓楼盘物料，就是人们常见常用的宣传单页、户型图、手提袋、一次性纸杯、户外写真贴等等。 胡亚向王东的关系户李东海询问价格的时候，发现这个人的报价，明显比吕军吕总介绍的名为李兴旺的制作商，报价高很多。李兴旺据说是b市最大的制作商，合作楼盘多口碑也好，关键胡亚能从他那里问到其他楼盘做的活动。李东海作为关系户，那肯定是和王东有回扣约定，销售代理公司作为乙方，不掺合为上！ 吕总，是胡亚和杨经理汇报工作的直接上级，也正是因为他，天华代理公司才能和胜华地产签约合作。每次看到吕总，胡亚总是能想起z市的金龙地产的对接人付总，他们都是职业经理人，做推广方面的沟通，他们一听就懂，而且还能给出专业的建议。 胡亚和杨经理商量了一下，觉得选择物料制作商的问题，还是交给开发商自己决定最好。所以，胡亚又写了一封联络函，并且把启动名苑小区项目需要做的物料，又做了一份清单，这样方便开发商做报价比对。 胡亚每天的工作，就是坐在电脑桌前，撰写和发送文案，审核设计部出的设计稿，和杨经理沟通，将设计图打印出来交到开发商王东和吕总手中确认签字，再联系物料制作商。 因为是启动期的广告，所有的文案，所有的设计稿，所有的制作清单，王东都要审核，吕总必须签字。王东每次看到胡亚都头疼，因为只要胡亚一露面，那就是开发商拿钱的时刻！不仅如此，胡亚他们拿李东海和李兴旺两个制作商一对比，公司直接定下来李兴旺做各种物料。这相当于断了王东的一条财路，他把怨气怪到了胡亚头上。胡亚在王东的眼中，是行走的“散财童子”！ 当然，销售部的人也没有闲着，他们白天的时候去把温泉小镇之前的宣传单页拿到街头派发。当然，提前把热线电话涂掉，改成自己的手机号码。晚上的时候，留在售楼处里对练。 胡亚晚上不接收设计稿的时候，也听他们谈客！经过半个多月的梳理，名苑小区项目上的谈客说辞终于写完了。 针对名苑小区吵闹的问题，销售团队的说辞，一是强调政府规划，开发商从政府规划部门已经确认，名苑小区北侧的东西向的国道将会南迁至城南农田。二是强调房屋的玻璃和窗户，断桥铝门窗，隔音降噪，并录制分贝测试视频。三是，强调名苑小区的价格优势，毕竟比市场上其他楼盘单价低1000元！ 针对所谓的风水问题，一是讲明开发商作为餐饮商人，本身对风水很讲究，选址在如今这个位置，开发商专门是做过研究的。二是利用楼盘规划的南低北高“有靠山”的特点，以及社区内部规划的水系，遇水生财，强调名苑小区本身对风水的关注。三是讲周边规划，地铁站带人气，人气聚财气。而名苑国际广场，为商人聚拢人脉，做生意更方便。 至于最大的卖点，就是价格低，性价比高。销售团队充分利用了“小数化大”的方法！每平米实惠1000元，100平米的房子省下10万元，做生意周转和再次购房的资金都足够！再配合规划，增强客户对城南地区升值潜力的认可和认同，提升客户的心里价位，增加“性价比高”的心理。总之，传递出信心非常重要！ 胡亚的区位图也做好了，她创造性得在区位图的最左侧写了一句话“政府向南3000米买房净省20万”。胡亚做过市场调查，政府附近的房子，房子均价将近6000元，名苑小区的房价，均价3800元。买一套100平米的房子，在名苑小区，真的能省下将近20万元的房款！ 忙碌到三月底，胡亚终于把所有的物料做完了，看着海报、单页、户型图、手提袋、纸杯等等一箱一箱得搬进了仓库，胡亚松了一口气――接下来的四月份，就是忙营销活动了！ 至于销售团队，他们终于把说辞理顺了，也终于从内心里认可了名苑小区项目的价值。 当然，大家也加深了对房地产销售代理公司的价值印象。房地产销售公司，真的能把不可能变成可能！把客户的问题消解，使开发商的资金回笼，让客户开心买房，让开发商顺心挣钱！ () 搜狗 第41章 城南有个名苑小区 胡亚从三月底直到四月底是手忙脚乱的一个月，除了忙于名苑小区预约启动活动，还要负责带徒弟。 胡亚感觉，自己每次当师傅，都有一种“喜当爹”的感觉，欢喜绝对没有，而惊讶或忧虑大于一切。在策划岗位，胡亚迎来了自己第一位策划徒弟，一位帅哥张扬！ 在开展营销活动前，策划部按例进行头脑风暴。胡亚经过市场走访，了解到市场上的楼盘都是直接收取小定金，等到开盘的日子，直接补齐首付。 为了追求差异化，策划部的预约方案是收取1000元的预约金，抵10000元（相当于优惠9000元）。预约方案确定之后，策划部又确定了一次轰动全城的派送活动，名苑小区“全城送水”活动。 所谓全程送水，就是在b市各个街道路口、各商场、市区周边集市进行矿泉水派送，在派送的矿泉水瓶上贴好“名苑小区交1000抵10000”的广告词。同时，调动50人的发单员团队，进行全城派单，将名苑小区“交1000抵10000”的信息传递出去。当然，在派送矿泉水的地点，也做好条幅宣传。 活动方案确定之后，请开发商王东和吕总签字，之后就开始紧锣密鼓的活动安排。胡亚安排自己的策划徒弟张扬去数一下市区的一共有多少个路口，各个路口的红绿灯时长和车流量，路口附近的绿化树之间的间隔距离，以及市区周边等到活动当天有几个地方有集市。 张扬在外跑了一天，等到回到项目上的时候，开始抗议：“我是做策划师的，为什么让我干跑腿的活？我分明就是个苦力！策划师明明是脑力劳动者！”张扬的话语中满是不解和愤怒，他感觉当时入职的时候，公司说的策划师的工作如何运筹帷幄、决胜千里全都是第十六个英文字母。胡亚觉得，张扬还是有做策划师的潜质的，最起码他懂得委婉的表达脏话，还让人反应过来之后早就丧失了反驳和回击的机会。 胡亚问张扬：“我让你去做的这些事情，你有没有想是为了什么？”张扬挠了挠头，没说话。胡亚接着又问：“你在出去跑市场的时候，有没有提前画城市地图，或者说，你在调查完红绿灯时长、车流量的事项后，有没有画出路口分布图？”张扬摇摇头！胡亚又问他：“策划师是动脑子的工作！你想过丈量绿化树之间的距离是为什么吗？和我们要做的宣传物料之间有什么关系？”张扬低下了头。胡亚最后问道：“让你去问周边的集市日子，你有没有想过，如果我们预订的活动那天发生天气变化，第二天再举办活动，究竟需要去哪几个村镇？”张扬彻底没了气势！ 策划师的岗位是动脑子的职位，让张扬去统计路口，是为了去除重复送水的路段；让张扬去统计红绿灯时长，是为了确定条幅的悬挂路口，越是在红绿灯时间间隔长的路口，悬挂条幅越能引起车上人员的关注；统计车流量是为了方便调配矿泉水分布多寡；统计绿化树之间的距离是为了方便制作对应长度的条幅，精准控制制作条幅的花销；至于了解市区周边村镇的集市，是为了扩大在邻里乡亲之间的宣传效果，增加人们的话题。每一项行动，都有独特的意义，每一项行动，都需要用大脑去思考相应的结果。 胡亚专门联系李兴旺制作条幅，单页，和往矿泉水瓶上张贴的带背胶的写真。然后，联系采购部门抓紧时间预订矿泉水。 胡亚不得不佩服盛华地产作为餐饮行业老大的工作效率，这次营销活动所需要的一万瓶矿泉水，一天之内，做送到了名苑小区售楼处。 紧接着名苑小区项目上的时候了解到的时候了解一下吧我们的护照不能到达你们是不是要下班了啊哈哈啊哈哈哈。有时候我在想什么。 打开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻之间的距离 没有人员的角度问题吧啦啦啦。哈哈学车吗那你什么时候哈哈还差哈哈开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻开户口本放在日期后来就一直在家啊哈哈啊你的头像好吧恩爱夫妻 () 搜狗 第42章 恐龙来了 师公来了(求推荐) 有一批公司，为了楼盘的营销推广而产生。其中，恐龙展公司作为其中典型，应市场需要而生。 房地产恐龙展与公益性的科普恐龙展不同，它主要以房产销售为重点，增加房产影响力，起到良好的宣传推广作用。至于参展者多为看房者，当地市民，当然还有不少学生。 之所以想到恐龙展这个概念，是因为胡亚听到温泉小镇那边的置业顾问说，开发商对接人王东吐槽，胡亚出面是比恐龙灭绝还恐怖的存在！没有胡亚要不出来的钱！王东拼命想捂住开发商的钱包，但是钱包里的钱依旧像流水一样流失了！ 胡亚算了一下，像纸抽、一次纸杯、户型图等物料，这是长期使用的物件，成本不能只看眼前！至于各种单页、条幅、展架、户外广告写真贴等，这是楼盘启动阶段必须准备的！等到了常规宣传阶段，也就用不了这么多东西了！再说，按照开发商要求的开盘业绩目标3000万来算，那需要每月不低于8‰的营销投入，开发商在资金投入方面，至少需要准备24万。 张扬一开始见自己的师傅胡亚每天写一堆联络函，每张联络函都是需要开发商拿钱的！张扬觉得没有必要花钱这么多。胡亚向他解释，启动期是塑造楼盘形象，扩大楼盘市场影响力的关键时期，这时候都不温不火，等到开盘之后进入正常销售阶段，很快会被其他楼盘淹没！名苑小区一直很低调，但是越是低调，越是需要它广为人知！再说了，开发商都是一样的――启动期过后，越来越抠门！现在不让开发商把需要的物料、活动，一次性全都做到位，等后来再花钱，听到的埋怨更多了！ 胡亚把自己从网络上找到的，几个房地产恐龙展的联系人，截图发给王东，让他选择究竟定哪一家。结果王东果然找的是卫星，因为卫星报价低！因为卫星过去四年多的时间，一直在从事房地产恐龙展，早早回本并且新购进的恐龙设备齐全，配的有恐龙蛋、儿童可骑行小恐龙、恐龙介绍牌等等。其实胡亚当时浏览了一遍广告，就觉得卫星公司的恐龙展性价比最高。王东还是很有眼光，关键是很会省钱！ 张扬在帮胡亚做一些跑腿类型的活，除此之外，他开始单独学习广告文案撰写，活动方案撰写等策划师基础型的知识。胡亚在张扬写完文案、方案后，总是能从中找到他的可改进点。 胡亚的文字功底一流，张扬不得不佩服。当然，这得归功于当语文老师的老爸，从小胡亚就文采斐然！就在胡亚帮张扬改文案的时候，接到了开发商对接人王东的电话，胡亚被要求去一趟温泉小镇！ 王东虽然是名苑小区的直接对接人，但是他很少来项目上查看情况。省得见一次胡亚，就被胡亚追着签一次联络函！等到了温泉小镇售楼处，胡亚发现有一个圆头圆脸圆眼的大哥，坐在王东的对面！看到胡亚来了，王东指着那大哥说道：“这位是恐龙展的经理卫星。你们策划师经常搞活动，活动费用和优惠什么的，胡亚你来说说！”言外之意就是让胡亚砍价了！看来，王东砍价不成功，或者是要到的价格没有达到预期。 胡亚之前在网上查了几家恐龙展的信息，对卫星的公司有几分印象，因为他家的广告最多，合作过的楼盘也多。房地产行业的兴盛，促使一大批抓住机遇的人发家致富。卫星就是这样因为房地产兴起而赶上顺风车，从而成为房地产相关人员的！ 从2010年开始，房地产市场开始转向吸引客户注意力阶段，卫星当年投入50万买入一批仿真恐龙，专门举办房地产恐龙展。转眼之间到了2015年，房地产开发商进入到“砸钱”比拼时代，这些创意营销公司迎来了春天，也面临着前所未有的压力。 胡亚说道：“卫经理，我了解过您的公司。您2010年从x市起家，现在属于事业上升期！”卫星听完胡亚的话，明显放松不少，再加上胡亚说的信息正确，卫星觉得公司被关注了，对胡亚的态度缓和了不少。 卫星喝了一口水：“刚才王总一直跟我砍价，现在市场竞争这么激烈，我的报价已经是最合理的了！”胡亚笑了笑：“我来，不是为了砍价！是来和您谈合作的！”卫星愣了：“合作？”胡亚慢条斯理地说：“b市恐龙展是我们胜华地产首家组织开展，到时候会吸引大批的同行来市调或者参观！我们可以在展区显示一下贵公司的信息。相信，会有大批房地产同行联系您！这比您在线上砸钱投广告更有宣传效果！”既然直接砍价不成，那就向对方提附加条件！但是，必须有足够的利益刺激！ 卫星是个聪明人，他听得出来胡亚是想以“做宣传”来提条件。所以，卫星叹了一口气：“你们做房地产的人，实在是太聪明了！说吧，你想要什么条件？”旁听的王东还在云里雾里，就见卫星让步了，他惊讶得看了胡亚一眼！胡亚咧嘴笑道：“听说贵公司有恐龙蛋，小的做展览，大的可以容下成人，拍照纪念……”胡亚瞄准的是他们公司的恐龙蛋，这个大人孩子都可以玩，能最大限度得吸引客户。 卫星拍了一下大腿：“你是策划？年纪轻轻很会谈条件啊！那我给你们的展区额外布置大小两对恐龙蛋！”胡亚想要的还不止这些，她继续谈条件：“您应该也感觉到了，我们是销售公司！我们公司在全省一共是二十多个楼盘，新接下来的楼盘就三四个。您看，我的恐龙展信息一上报公司，将会引起不少新楼盘的关注，您看？” 卫星听明白了，胡亚是想通过在公司为恐龙展“喊一嗓子”，给他做一下公司的“牵线人”！听到这，其实卫星是很心动的，口碑比奖杯重要，何况有需求的房地产同行呢！卫星做出咬牙状：“得，那就拜托你了！您想要什么直接说吧！”胡亚又要了两对可以让儿童骑着的小恐龙，还有一堆可以送给儿童的仿真恐龙小玩具。总之，做营销活动，稳住儿童就是稳住了父母，稳住了父母，就稳住了置业顾问的谈客时长！ 回名苑小区售楼处的路上，张扬兴奋得对胡亚说：“师傅，你刚才太帅了！要了这么多附赠的物件！王东的眼珠子都快飞出来了！”胡亚淡淡说道：“谈判，就是找到双方的利益点，各自让步，或者是做利益交换！”胡亚觉得，自己越来越淡定，因为随着年龄和工作经历的增加，她觉得看透的世间本相会慢慢磨灭人的热情…… 张扬入职一个月了，学了不少东西，但是他觉得从胡亚身上学到的“销售类”的方法技巧更多。策划师应该更加注重逻辑思维和书面表达，但是，一切思维都是通过言行举止表现出来的！为了让张扬职业化一点，摆脱开发商对他像个未毕业的大学生的印象，胡亚利用周末单休那天的时间，陪他去挑选了一身工装！ 胡亚发现，任何行业的人，一旦工装着身，职业感就出来了！看着有了职业范儿的徒弟，胡亚用张扬的图片，发了一条朋友圈，配文：“职业范儿！帅吧？”结果，朋友圈炸了锅！ 一众吃瓜群众纷纷留言，包括胡亚的父母。大家关注的焦点是：胡亚有对象了？所有人的眼睛只看到了“帅吧”两个字，而忽视了“职业范儿”！事实证明，在感兴趣的信息面前，群众会选择性的失明。一开始，胡亚还一一回复，但是随着卫星把恐龙运送过来，再加上“恐龙来了”入场券发放到市场，胡亚又开始着重关注每天的访客量、来电话数量，也就没再关注自己朋友圈！ 恐龙来了的消息，真的在b市引起轰动！卫星的恐龙，会动，会叫，会眨眼，会呼吸，卫星还专门运来了假树，供一种食草龙按摩爪子用！把翼龙、脊龙、霸王龙等布置完毕，铺上塑料草坪遮掩住钢板底座和线路，通上电，城南响起了恐龙的叫声！应该说，半个城市响起了恐龙的叫声！置业顾问们每天中午午休的时候，都忍不住想把电源拔了，让恐龙安静一下！ 为了扩大宣传效果，胡亚又安排了一场“恐龙全城巡展”活动――雇用了两辆货车，用条幅把车安排好，把恐龙用叉车放上去，然后把音响放在车顶，播放恐龙叫声！放缓车速，让发单员跟车沿街派发单页，外加置业顾问跟随给儿童派发恐龙小玩具。总之，名苑小区因为恐龙的叫声，因为恐龙巡街，因为恐龙玩具，彻底火了！全体售楼处成员每天集体转发“交1000抵10000”“恐龙来了”的朋友圈信息。微讯成为楼盘推广的阵地，成为宣传手段！当然，各种卖面膜、卖药等线上商人兴起…… 胡亚正在听欧阳谈客户，就听到微讯叮咚一声，提示音。打开，刘海发的消息：“你怎么不发活动照片呢？恐龙蛋很有意思！”胡亚这才想起来，忘了及时更新活动照片了！ 胡亚派张扬出去拍照，没一会就见他回来，说了一句：“师傅，师公来了！”胡亚满脑子问号！没有谈客户的杨芳经理，一脸八卦地抬起头！有情况！胡亚走出去，才发现是刘海！ 刘海专门请胡亚和张扬吃饭，尽管胡亚否认刘海是自己的男朋友！张扬却一脸“我懂得”的表情！刘海满脸的“孺子可教也”的赞赏…… 最后，胡亚才问出来，刘海是来 () 搜狗 第43章 为人师表(请拒绝盗版) 胡亚觉得，自己当师傅越来越得心应手了，她不禁想起了自己的第一个徒弟于红岩。当时因为帮带徒弟问题，胡亚就差和片区总监于敏敏硬杠了！ 培养新人，传递公司文化这个环节必不可少，在实践中落实公司文化更加必不可少！但是，除却必须有高大上基调的企业文化，公司制度中唯独缺少了对大家完成目标之后的奖励规定！这一点，胡亚是难理解的！难不成需要销售团队每次都主动向公司发起pk？ 胡亚有这些感慨，就是因为开盘后没多久，胡亚见到了片区总监于敏敏，因为张扬统计围挡长度出了问题，胡亚被于总劈头盖脸得训了一顿。最让胡亚气愤的是于总说了一句：“为人师表必须正向引导徒弟！胡亚有监督不利职责……” 五月份是名苑小区开盘的日子，活动前一天，胡亚去找王东，敦促胜华地产准备活动专用的一米线。所谓的一米线，就是一般在柜台周边出现的，用来隔离人与人之间的距离。胡亚说完，王东就又开始唠叨“销售团队只有投入没产出”！胡亚面无表情，觉得对接人王东做事短视，实在是合作的一大阻碍。因为就算他不签字，胡亚他们也会在工作中加入创意，但是他的言行直接影响销售团队的积极性…… 王东这么大火气，是因为胡亚为了调动全体客户，尤其是已预约、已购房的客户转介绍的积极性，专门在售楼处门前的休闲广场上搭建了舞台，举办抽奖活动。抽奖奖项从电磁炉，到全自动洗衣机，再到全智能冰箱不等。 全体客户，除了老业主，就是预约客户！签完“转介绍客户”协议，也就是楼盘追求的“经纪人”协议后，就到了抽奖环节，所有人很兴奋，有一位业主大姐，刚把电动汽车放好，不到三分钟时间内，现场把洗衣机抽走了！ 开盘当天，所有到访售楼处的客户都可以得到精美礼品一份！而一旦预约客户成功选房，等到首付交齐，又会得到额外的物质奖励！名苑小区当天售楼处人山人海！大家一起见证了名苑小区的热销。 售楼处设置了两条通道，一天是排队选房通道，一队是离开通道。很多客户看到售楼处的张贴板上，有很多房源都被贴上了红黄色的圆形贴纸，很多人就很纳闷，开盘没多久，客户是怎么样的途径这么快把房源售罄了！ 售罄的贴纸当然是房地产套路。红签多，说明买房的人真的从售楼处买到了房子。黄签多，说明他们留下的房子多，好房源还有！反正所有人的注意力都集中在自己买房上，也就不会细看房源情况！等到他们明白过来，首付都交完了！ 有不少房地产同行前来参观，但是被隔离开来。从活动机动人员胡亚的嘴巴里，问不出什么有价值的信息，他们就去套路张扬？张扬头一次觉得自己价值这么高，傻乎乎得有问必答，有求必应！胡亚有点头疼！ 开盘之后，胡亚就开始做名苑小区一期三栋回迁房内部的宣传资料，毕竟，他们是名苑小区二期，其余六栋楼的示范。当年胜华地产考虑到，一般情况下安置回迁客户，需要赔付给原住居民多套房子。为了减少赔房源套数，开发商把一期三栋回迁楼上的房屋面积设计的非常大。房源面积范围为180-260平米…… 碰到需要大户型的客户，置业顾问会带领客户，去坐电梯进三栋回迁楼里看房子。因为胜华地产在三号楼上，做了一个200平米的大户型样板间。而且，名苑小区二期的户型有几个和这个样板间的缩小版相似。开发商就打算让胡亚写几份广告， 应开发商要求，胡亚开始做一系列的包装物料。涉及到楼体喷绘广告、条幅、围挡、电梯广告等。其他几个广告没问题，胡亚让张扬去测量围挡铁皮板的长度！结果，张扬去了就量了一块铁板的长度，然后就回来汇报给胡亚了。胡亚没有多想，就按照7x3的面积，让设计部出了八块围挡设计稿！ 等到围挡制作出来，李兴旺给售楼处送来的时候，胡亚才发现，围挡布和围挡铁皮之间的尺寸不对。张扬不好意思得挠头，说自己就量了一块围挡长度！这下，胡亚大发雷霆！ 尺寸不对，广告布就没办法张贴固定。风一吹，就容易坏掉！胡亚去了围挡那里，看了看铁皮厚度，觉得可以铁皮上打孔穿线固定广告布。 就在胡亚和张扬、李兴旺三人在热火朝天地穿孔，扎围挡，片区总监于敏敏来了。等到于总看到胡亚他们正在做围挡得补救措施，觉得胡亚和张扬两个策划师是“胡闹”“有失体面”。然后就说了“为人师表”的话！ 胡亚觉得，上纲上线怎么就成了企业文化特色了！企业文化是用来教化人的，在工作中既然发现了新人的问题，尤其是新人面临重大事件的时候，第一时间需要做的是补救而不是指责员工懒洋洋的。 其实，于敏敏早就对胡亚的事情有耳闻。除了当年在述职会上各持己见，胡亚几乎有很多“大料”供团队的人“爆料”。例如：谈恋爱欲擒故纵，做事情毛燥，带徒弟过于松散等等。胡亚和刘海的事情，在秘书圈和管理层都成为笑谈了！就因为胡亚那天帮忙做饭，把手割破了，她就被人传为“毛燥”！就因为张扬测量围挡出错，胡亚给围挡钻孔固定围挡布，就被传为“护短”。 果然，职场人的八卦信息最难缠！但是实在是太无聊了！等到胡亚平复完心情，销售团队传来消息，电梯间里的广告kt板和院子里的围挡全部被破坏了！ 胡亚看了看实际情况，发现那些广告kt板，大多数是被用力按出来的一个一个的坑，还有不少广告牌被扯下来撕烂的。围挡直接是被蛮力扯下来的！ 胡亚觉得，提高人文素质，保护居住环境，是一个长期而艰巨的任务！ 但是，最要紧的是，赶紧把这些情况上报开发商。同时，视情况而定，是否重新制作这些广告…… () 搜狗 第44章 无下限?(上) 进入六月份，胡亚强烈感受到房市掀起来的浮躁风！很多地产同行呼吁：互联网+地产，鼓吹拥抱互联网。不少地产同行发出号召：抓住年轻人的心，就是抓住互联网流量！胡亚的策划徒弟张扬有点不屑一顾，现在的年轻人，有买房的心，但是没有买房的实力，把年轻人哄得再开心，照样卖不出房子！ 胡亚倒是觉得，众多房企是为了新一轮的销售储备客户。2015年的房市暖了不少，尽管日渐高企的房价绑架了社会家庭中的几代人，但是，有需求，就有市场，有市场，就有销路！ 不过，胡亚觉得，各大型房企纷纷放下身段，有点放飞自我！甚至国内地产100强也抛弃之前的“高冷范儿”，力求通过各种方式吸引年轻客户的眼球，传递出“向这看”的信号！就在三月份的时候，绿桂园地产还开展了一次“不扯.蛋”的活动，赚足了市场上的眼球！不过，龙头房企恒太发起了“无理由退房”活动，让人大呼“壕气”，随后亿科地产发起了“无退房理由”承诺，让市场震惊于他们的霸气！ 不仅如此，不少小房企打软se情的擦边球：有的楼盘通过超能陆战队的“大白”全城派发“姨妈巾”；有楼盘租借年轻人的身体作为“广告位”；还有的房企都玩起来“自己是个p”的话题营销，当然最后摆出来的是5p发展标准…… 胡亚很羡慕自己的销售师傅木槿，因为她们在t市正在进行一场万人相亲大会。规范化的t市知名房企云集，想在众多房企中杀出重围，必须需要高超的营销方案和极强的管理手段。胡亚觉得，像木槿这样的人才，只有在与高手对决之中才能显示出巾帼本色。而自己，特别像职场小虾米，还是老老实实在职场打怪升级吧！ 胡亚接到了公司总部人力主管王悦的电话，王主管一片好心，她悄悄对胡亚说：“甲乙双方合作，最忌讳有关钱的问题！甲方的现金，决不能碰，也决不能给甲方留下任何把柄！”胡亚这才觉得，看来自己对张扬的批评力度不够，没有让某些挑刺的人满意！ 胡亚的策划徒弟张扬，本来想做一场市场上特别火爆的“寻找意中人”类型的话题营销活动。但b市虽然外来人口多，但是民风很保守，名苑小区作为开盘热销期的楼盘，树立高大上的形象很重要――尽管名苑小区连中端楼盘都算不上！引人遐想的营销活动，可以延后举办，但绝不适合当前举办！ 名苑小区地理位置不佳，但是升值潜力巨大。在名苑小区购房房子，房子的投资价值远远大于居住价值，购买名苑小区的房子，就是在赚钱！ 依据这些，胡亚和杨经理商量之后决定，在b市开展一次“全城送钱”的营销活动。虽然这个活动听着很“壕”，实际上，除去制作物料的成本，名苑小区用到的现金也就是300元钱！ 但是，张扬的问题，就出现在这300元现金上！总的来说，都是“嘴碎”惹的祸！ () 搜狗 第45章 无下限?(下) 为了这次的“全城送钱”营销活动，胡亚和张扬设计了三版物料。 第一版是“名苑小区全城送钱”宣传单页！设计师在粉色基调的宣传单页上，配的是金光闪闪的钱币，视觉冲击感十足，胡亚看完感觉真“壕”！背面是设计师用透视视角做出的“名苑小区全城送钱”几个大字，言简意赅！ 第二版是吸引人眼球的哈哈币！国家法定货币不得用于商业用途，设计师专门选取了和百元大钞及五十元钞票相近的颜色。哈哈币正面加上漫画人物，背面是抽奖活动介绍，右角是可以撕下来的副券。哈哈币可以用来做书签，副券留在售楼处放进抽奖箱。客户可以凭着哈哈币版面到售楼处抽奖，奖品从纸抽、一元、五十元、一百元不等。但是，客户抽奖是不会得到百元及五十元现金的，因为开发商对接人王东反对现金投入太多，另外制作商反映单独为五十元和百元的哈哈币排版，制作费用太高了…… 第三版是客户抽奖所需要的红包！开发商专门委托李兴旺制作的可折叠的红包，正面是微讯红包的样式，背面是名苑小区的微讯二维码。这些红包需要装上一元钱，在送出红包的时候，让客户扫描楼盘二维码。张扬在运营名苑小区的微讯公众号，时不时在后台和客户互动。当开发商把崭新的一元钱，共计三百元带来的时候，胡亚发现是连号钞票。结果张扬眼冒金光，他忍不住说：“师傅，这些连号钞票，咱们收藏起来吧！可以去商场兑换零钱，把这连号钞留出来！”结果，这些话正好被王东的财务亲戚听到。 胡亚只见财务大姐的蓝色衣裙一闪而过，立刻提高警惕，张扬的话语肯定被听到了！胡亚狠狠批评了张扬――甲乙双方合作，涉及到现金问题，哪怕是小钱，也必须慎之又慎！张扬刚入职没多久，嘴巴不把门碎碎念，这不是好事！胡亚不知道开发商的亲戚听到了多少，但是她教训张扬的话财务大姐肯定没听到。唉，可能会面临一次风波！ 张扬的话最后还是传到了王东的耳朵里！这件事说大不大，但是说小不小，在活动现金上动小心思，这足成为王东找茬的理由！杨芳经理有点为难地告诉胡亚：“王东说，如果你不想待在名苑小区了，那就让天华代理公司换一个策划师来！”胡亚听完，感觉到了王东的威胁意味，或者说“解气”的意味！看来，王东是想要胡亚的认错态度。 胡亚带上张扬，带上现金及红包，带上客户抽奖结果登记，去找王东。言词恳切向王东道歉，自我检讨教徒无方，让徒弟口无遮拦，缺乏合作乙方的觉悟。并当着王东的面再次狠狠批评了张扬！王东很满意，他反过来劝胡亚：不要因为职场新人的错，而影响工作心情！策划师的工作，甲方全都看在眼里，不会计较年轻人的心直口快！ 胡亚心理明白，开发商其实不想换掉自己！胡亚办事效率高，除了做的营销活动市场反馈好，关键也是难得的销售干将！对接人王东亲眼所见胡亚和恐龙展老板砍价谈条件的能力，也亲眼看着胡亚用了二十分钟让看房客户定房交钱。“做策划、做销售战斗值爆表的人，离开太可惜了！”这是胡亚离开名苑小区几天后，回来时听杨芳经理说的。王东还以为胡亚真的被调走了，留下了还没出师的张扬！ 胡亚请假五天离开了名苑小区，因为她要前往省会递交贷款资料。省会提前感应到了房市的暖风，从2014年第四季度开始，购房客户大增。胡亚选购的星河城项目的开发商资金回笼顺畅，各种楼盘证件办理顺利，楼盘提前可以办理银行贷款了。城市限购政策松绑，异地客户购房限制取消，省会楼盘即将迎来春天！ 胡亚让片区为工作证明加盖公章，带上身份证，从家里拿了户口本，从户籍所在地开了单身证明，从银行打印出工资流水。然后乘车赶往省会。 胡亚到达省会后，在半路上肚子咕咕叫。找吃饭地点的时候，胡亚看到一个店铺：“叫了个鸡！”胡亚眯了眯眼睛看清楚了，是一家烤鸡店，愣了一下，顿时心里有点别扭――现在不仅房地产行业的广告文案暧昧不明，就连餐饮行业的广告招牌也变得“意味深长”，打擦边球的现象貌似在2015年一下子变得严重了！甚至有无下限的倾向！ 胡亚交完贷款资料，专门在省会待了一天，等待销售中心通知她去银行签字，或者是补充贷款资料。当然，去银行签字的概率很大，胡亚自信自己的贷款资料没有问题，毕竟是自己的地产老本行！ 在银行签字后，胡亚刚出银行，就见到了等在门口的刘海。一如既往的“守株待兔”的情形，这让胡亚很不爽！趁着刘海在打电话，暂时没有注意到银行门口，胡亚赶紧溜！结果还没跑出十米，就听到刘海的声音：“丫丫，你怎么躲着我？”胡亚跑得更快了…… 胡亚看着坐在自己对面的刘海，有点头疼，这无赖，又打着好久不见甚是想念，应该好好叙旧的旗号，拖延胡亚的时间！胡亚没有和刘海回忆过去的爱好，她想的是，好好休息一晚，第二天坐车回b市！ 胡亚选的是一家鸭脖店，因为她很久没有吃鸭脖了！结果，点的鸭脖、鸭翅端上来的时候，胡亚发现了一个类似tt的东西。胡亚沉住气，把方形塑料包装的奇怪物拿起来看了看，原来是湿巾纸！胡亚实在忍不住吐嘈：“无下限！”真low！连餐饮业都想通过打sex擦边球来“搏关注”！倒是刘海，看着胡亚的表情，哈哈大笑…… 刘海的车停在胡亚的酒店门口直到深夜，胡亚在窗口看着站在楼下的刘海看了半夜！ 两个人打电话，胡亚说：“刘海，你想要找任何类型的女孩，轻而易举！为什么总是缠着我？” 刘海叹了一口气：“任何类型的女孩里，没有你！”胡亚沉默，刘海接着说：“丫丫，过去一年半的时间，我遇到无数女孩，和她们在一起，我总是情不自禁想起你！”胡亚心里恶寒：真吃着锅里，想着盘子里的！ 刘海解释：“我和那些女孩没有什么！只是和她们说的话越多，越觉得还不如和你默默坐着的感觉好！相信我！” 这算土味情话吗？胡亚说了一句：“无下限！”然后挂了电话，但是，为什么自己的心里有一种甜丝丝的味道呢…… 搜狗阅读网址： 第46章 刺激 七月份的名苑小区进入销售正轨，胡亚每天定时定量发给张扬房地产经典文案和优秀物料设计稿，提升他文字的表现力，还有设计审美力。带徒弟也需要有计划有步骤，而且要有针对性。 张扬是典型的理科生，不过有男生少有的浪漫情怀，这点是符合策划师工作要求的。而且张扬的悟性很高，胡亚帮带这个徒弟还是比较省心的。张扬喜欢看电影，胡亚专门收集了影视海报压缩包，让他评判一下海报文案；还专门让他收集各大网站上的优秀设计稿；每两天写一篇活动方案，每周写一次月度营销活动计划或者总结，每月模仿一篇楼盘提报。 在地产圈，营销人确实存在“相互借鉴”的嫌疑，但是对于胡亚来讲，初级水平靠模仿，中级水平靠创新，高级水平靠思维与经验，顶级水平靠持续且强大的学习力。而张扬，处在初级水平的第一阶段！胡亚自己，最多算是刚刚靠近中级水平！无论何时，很少有人自我标榜是大咖！抱有职场小学生心态，一个人才能不断发展自己的不足！ 最近策划部招了几位工程专业的大学毕业生，胡亚听师傅杜梦说她新增了一个桥梁工程专业的女徒弟，带工科生让杜梦实在有点头疼。胡亚不禁想，策划部的门槛变低了吗？不过，兴华集团在w市于七月份组建了电商公司，主要业务不同于天华代理公司的楼盘销售代理，而是去做渠道运营。 兴华集团与爱屋网商合作，成立的新公司名叫千度网络信息技术有限公司，是集团对“互联网+地产”的尝试，业务合作目标是通过互联网给开发商增加楼盘访客数量。胡亚看了看新公司的简介，说是为开发商单纯导入客户，但是领导层的意图绝非如此，而是想通过增加客户，让开发商同时注意到天华代理公司的销售力，实现楼盘销售代理。新公司的总经理是赵君，就是天华代理公司的策划部总监赵君！ 天华代理公司于四月份开始，在整个w市全面启动“合伙人”模式，珍珠湾和翡翠城的访客数量激增。策划部经理赵君发现其中规律，总结经验教训后，形成了天华代理公司的新业务链。不过正好赶上兴华集团打算成立电商公司，也就是现在特别时兴的o2o公司，然后这个新公司的总经理职位，在集团执行董事翁静的力荐之下，给了赵君！对了，千度公司的法定代表人正是翁静翁总！看来赵总在五月份实现经理职位晋升后，又迎来了总监职位的晋升，成为总经理了！胡亚可以确定，郭总的野心绝不止为开发商的楼盘带客户那么简单，他肯定会把公司向分销公司方向打造！ 之所以有这样的判断，因为胡亚最近和江儒星联系比较多。因为c市的老妈开中介门店刚刚上手，一些东西需要胡亚搞清楚之后，再传授给老妈！江儒星提到过这个o2o模式――线上到线下，也就是把客户从网络上引导到现实中。 虽然电商公司说的是，去掉一切中间商、中间费用，直接让商家（楼盘）和买家（客户）面对面。但是找到客户、引导客户的费用从哪里来？还不是从客户身上来，羊毛处在羊身上！虽然有说法是“羊毛出在猪身上最后让牛买单”，但是客户不是傻子，没买到房不会拿钱！开发商也不是傻子，客户没买房也不会拿钱支持电商公司！胡亚感觉江儒星简直非人类，总是一针见血！说到底，兴华集团刚成立的这个千度公司，在前期肯定是自己砸钱，“割肉”去撬动中介、合伙人、网站等渠道！ 胡亚万万没想到，千度公司的总经理赵君来了，他要去l市谈一个商业项目。其实，从w市的总部去l市很近，没有必要专门来一趟b市。会不会是找杨芳经理谈事情，或者是找自己谈事情呢？胡亚想了想，但是觉得自己这个小虾米，好像没什么值得新任总经理跑一趟的价值！ 胡亚正好没事，就申请和赵总一起去见见商业地产开发商。就是这次的商业地产之行，让胡亚受了刺激！职场路漫漫，千万不能翘尾巴！胡亚刚刚独立操盘露出的自视甚高的苗头，在赵总面前被碾压熄灭！ 提出邀约的l市开发商，是在建设一个综合商业体。但是，打出来的名号是“省北奥特莱斯”。胡亚和赵总，以及一个新入职的策划师，围着开发商的营销中心转了一圈，看了看展示厅内罗列出来的与开发商项目合作的商家！此时的胡亚还没有商业地产的基础认知，只是对比了一下w市的奥特莱斯特色小镇，怎么看怎么觉得这个项目不是奥特莱斯！ 胡亚心里忍不住吐槽，商业地产的开发商都是傲气凌人的吗？见赵总的是一个三十岁左右的人，胡亚一行人足足等了半个多小时，对方才姗姗来迟。胡亚在心里给他打了个及格分，还能及格是因为人家确实帅！不过与年纪相仿的赵总比起来，小伙确实太嫩了！不是胡亚觉得赵总长的着急，而是赵总内敛深沉，对面的小伙子气势张扬。 小伙一张口就说：“我从事房地产行业十年，独立操作过两个商业项目。今天就是想听一听你们的操盘思路，然后做一下对比。胡亚心里刚才打的六分顿时变成了四分――急于树立权威的人才会谈过去，这是不自信的表现。谈到有多家竞争者，制造合作紧迫感，还有点谈判意识。 赵总等对方话音落地，然后才慢悠悠提出自己的观点：“贵公司是解决招商问题，咱们不谈别的，只谈商业的客户。不管是商业的买家，还是后期的租户，最关心的问题就是钱的问题。买家需要的是稳定的收益，租户需要的是经营不善能否及时撤出。这就需要解决销售策略问题，和店铺流转问题。”听到这，胡亚觉得赵总简直是教科书式的解读！能把商业地产的问题讲得很透彻！对面一开始靠着椅子背貌似认真的开发商经理人，慢慢坐直了，显然对赵总的话很感兴趣。 商业地产的客户最大的疑虑就是“钱”。买家买到商铺，考虑怎么回本，这个是老问题。但是租客考虑怎么经营不赔钱，尤其是不赚钱怎么撤出商铺，这个绝对是最新型的问题。考虑到名苑小区的大面积住宅底商，也面临着销售难，寻找租户难的问题。胡亚支起耳朵，打算听一下赵总的高见，学习一下。 赵总给出的建议是商业综合体，开发商先自持60％，销售40％，等到经营状况好转，逐步将自持比例降低为40%。对于对外销售的商铺，以中小型面积为主，后期再放出大面积的商铺，采取返租形式，返租三年，让买商铺的客户无顾虑。对于租客，采用窄进宽出的模式，对经营业态进行审核，分阶段引进不同类型的租客。至于后期运行，开发商最好是请专业的商业运营团队。听到最后一条。对面的小伙有点沉不住气：“我们有专业运营经验！”赵总笑了笑没说话！ 临走的时候，赵总貌似无心地说了一句话：“lv从来不与奥特莱斯合作！”走在最后的胡亚，见那个开发商经理的脸红得分明……唉，果然行家一出手，就知有没有！胡亚之前觉得赵总和策划部前任经理杜雁山稍微有点点差距，但是现在看来，所有的营销人才，一出手就能看出来是大神。半路上，新入职的小策划悄悄问胡亚，像赵总写一份专业的提报，费用是多少。胡亚当然不知道，她只知道，去年写t市f区的提报，自己用几天几夜的脑细胞换来了250块钱。赵总听到了她俩的悄悄话，神秘兮兮地说：“我的出场费用，很高！”胡亚心里叹了一口气，不同级别的营销人，出场费用肯定不一样…… 回到项目上，胡亚开始着手两件事！其一，撰写一份渠道开拓常见问题解析课件。其二，学习赵总打包发过来商业地产学习资料。课件是赵总提出来的，因为千度公司有联动专员，专门负责走访市场上的中介门店，他们没有经验，而胡亚在2013年就有了丰富的经验积累！再加上胡亚和t市正在搞渠道整合的木槿关系很好，赵总就想到了让胡亚写一份课件。至于商业地产学习资料，是胡亚向赵总要过来的。赵总是2013年下半年开始学习商业地产，所以头头是道！胡亚觉得营销人应该学习永不止步…… 七月底，公司召开第二季度经理会，也是年中述职会。在会议上，胡亚因为名苑小区开盘实现开发商的签约目标，得到了一个大红包。而且，千度公司的全体工作人员，召开了誓师大会。因为胡亚分享的课件，她暂时被赵总借调到了千度公司。尽管名苑小区的杨芳经理一百个不乐意，但是大局为重，胡亚就被借走了一个月！ 就在c市，胡亚又有了新的见闻！多年以后回想起来，那份新公司成立之初的创业热情，仍能够在她的胸膛燃起火焰…… () 搜狗 第47章 o2o公司与丈母娘(上) 兴华集团在d省于新年二月就成立了o2o公司，即地产电商公司，这半年来业绩蒸蒸日上，声名远扬，使得市场上不少地产巨头专门登门观摩学习。而且，一旦听闻市场上出现了“线上+线下”的地产销售模式，当地地产圈都会掀起模仿风潮……胡亚去吃饭，总是能听到人们闲聊“线上线下”，她有种感觉，就是不提o2o好像被时代out了一样！ w市成立电商公司，使得省内不少听闻“互联网+地产”模式的开发商纷纷向千度公司抛出橄榄枝。每年的七八月份算是房市传统意义上的“淡市”，但是“互联网+地产”模式的兴起，让千度公司成立之初，就备受瞩目。因为电商公司的佣金结算，采取的是先有成交再结钱的模式，所以很多开发商是抱着“试试看”的想法和千度公司合作！ 有一本书叫做《互联网+》，从2014年下半年，随着大米公司把饥饿营销玩得飞转而兴起，就在2014年年底，兴华集团高层集体学习这本互联网秘笈，然后火速成立了电商公司。其实不仅是地产圈，车圈、饮食圈甚至是娱乐圈的综艺节目，都开始在互联网上搞营销尝试。 胡亚和师傅木槿以及江儒星，探讨过“互联网风能吹多久”的问题。江儒星这个老狐狸，他引用了网络上非常经典的话：在风口，猪都能飞起来！等风停了，遍地都是摔死的猪！江儒星的观点是：前期，跟风的人多，混水摸鱼就可以；中期，人群分化，这需要分辨力去投奔有实力的组织；后期，利润瓜分完毕，垄断形成，搞投资的散户，及时撤离就可以了。 这些话让胡亚不禁想起了2015年的股市，地产人都知道，当股市火爆的时候，房市也不会差，因为社会上的流动资金多，房地产相比于高风险的股票，还是比较稳妥的投资方式。现在股市牛气冲天，但是应该持续不了多久。果然，没过几个月，股市腰斩，大量资金涌进房市，推动房市进入了新一轮的暴涨阶段！ 胡亚觉得“互联网+一切”方兴未艾，正是混水摸鱼的时候！自己被借调到千度公司，正好是难得的学习机会！只是，创业阶段是最苦的，胡亚每天忙得团团转！也正是这段经历，让胡亚在四年后的2019年，听闻千度公司越来越消沉的时候，感觉很难过…… 胡亚被借调千度公司的日子，总体来讲是非常开心的。一方面是自我价值得到充分发挥，另一方面能天天吃到老妈做的饭菜。是的，胡亚去的是自己的老家c市，负责启动开发区的一个楼盘。开发区因为工业园区聚集，住宅用地是政府专门出让的限价地。 与千度公司合作的开发商，是c市的地产老大隆盛地产。隆盛地产集团是国内上市公司，用吴硕的话说，千度公司首次与开发商合作就“抱了大腿”！当然，与巨头合作使得所有人都很焦虑。 胡亚的工作，主要是负责联动专员培训和示范。联动专员就是负责走访中介门店，说服中介门店与千度公司合作，并且负责维系中介，解决中介的疑难问题。 联动专员走访中介市场，需要的道具是城市地图，将城市牢记于心，然后按照道路分布，进行道路两侧的中介门店的洽谈。一般来讲，联动专员需要用一天的时间，在道路的一侧从头走到尾，然后再从尾折回。将一天内联系的中介，在城市地图上做出标识，并且将中介门店的联系电话，录入电脑中介数据库。 胡亚第一天，带领新入职的联动专员进行市场走访！八月份的太阳，如同火炉，因为要防晒，胡亚戴着防晒帽，太阳镜，穿的是清爽的白色套装，买了白色冰丝袖套。胡亚头一次经历了衣服从干到湿，再从湿到晒干！ 胡亚还不算最惨的，最惨的是一位叫做高帅的男孩，他穿了一件黑t恤，结果晚上回到项目上的时候，背后都有了白色的盐渍，一路上很多人盯着他黑衣服上的“花纹”看个不停，还有人指指点点！ 还有一位女孩，专门涂了防晒指数为50倍的防晒霜，等第二天，女孩顶着一张大黑脸，哭丧着脸说：“原来，防晒霜的主要功能是防晒伤，而不是防晒黑！”胡亚有点同情她，更多的是心疼女孩的爱美之心！ 联动专员组，算上胡亚，一共是二十一人的大团队。全组人用了五天时间做完了市场中介走访与登记统计。看着作为总教官的胡亚明显黑了一个色号，赵总在联动专员群里发了一个大红包后，又专门给胡亚发了一个红包。胡亚点开后，发现是66.66元。好吧，这也算是对自己的认可！ 胡亚在第五天登统中介联系电话的时候，意外发现了老妈的电话。好吧，胡亚觉得自己应该回家一趟，老妈都不知道自己已经回到c市了。七月份的时候，老妈告诉胡亚，家里在市区买的房子装修好了，可以入住了。而且，老妈还神神秘秘地对胡亚说，她和老爸专门为胡亚装修出了一个秘密房间！ 晚上，等到胡亚回到楼上，已经九点钟了！看到胡亚，老妈愣了一下，摸了摸胡亚的脸，说了一句：“丫丫你是没洗脸吗？”胡亚囧了一下。听说胡亚是晒黑的，而且是千度公司借调过来，专门负责联系c市的。老妈心疼地说：“我见过你们的同事！唉，可怜这些孩子了，年纪轻轻吃这风吹日晒的苦……” 胡亚洗澡的空当，老妈开始为胡亚准备第二天早饭的食材，胡亚突然觉得，自己应该学一学做饭。不过，坐在沙发上看着老妈一脸轻快地哼着歌，胡亚觉得，老妈为自己忙碌应该很开心吧！胡亚想起了“秘密房间”，老妈说，钥匙在茶几抽屉里。 吹完头发，胡亚打开了秘密房间，突然后悔，怎么晚上没在公司宿舍住呢！这个房间，清新可爱的色调，加上哆啦a梦照片墙，再加上榻榻米，怎么看，怎么像婴、儿、房！催婚永不停歇！不过，没等到老妈问胡亚的感情问题，胡亚就睡着了，她太累了…… 第六天，胡亚参与了中介动员大会。所有中介早晨九点钟在隆盛地产营销广场集合，千度公司总经理赵君赵总，公布了中介带客成交奖励方案，凡是中介带访的客户，购买隆盛地产开发区的房子，首付到位之后，直接奖励现金两万元！ 这就涉及到奖金兑现问题，既需要联动专员积极联系中介，与中介保持密切联系，建立信任感。又需要需要中介积极带客户，避免客户中途被“撬墙角”。还需要千度公司扩大合作开发商的数量，因为中介带来的客户，可能看不上隆盛地产开发区的楼盘，但是会对隆盛地产在河东区与河西区的楼盘感兴趣！ 从第七天开始，胡亚转战“小蜜蜂”团队。小蜜蜂，是千度公司借鉴平原地产拓客课件，对发单员团队的称呼。换了工作环境，果然都是勤劳的“小蜜蜂”。小蜜蜂团队，负责的事项是插车、插楼！ 胡亚作为团队中的机动人员，主要负责为城市中的小蜜蜂送单页！本以为小蜜蜂的工作事项，与常规楼盘的宣传派单大同小异。但是，电商公司的工作方式专注于一项，就是派“量”！ 插车小蜜蜂，固定于一个位置，进行大批量的单页派发，每位发单员每天至少需要两包单页，也就是两千张单页！插楼小蜜蜂，会按照联动专员团队从中介门店手中得来的，c市楼盘分布地图，进行楼盘的单页定点派发。当然，选择的楼盘主要是老旧小区，和没有安装电梯的多层社区。 负责插车的小蜜蜂，需要注意红绿灯的时长，注意观察车流量，尤其注意安全。因为是夏天，大部分汽车的车窗是打开的，这就方便小蜜蜂把单页从窗口交到车主手中。大大提高了持单人员的工作效率！ 负责插楼的发单员，需要观察社区的物业公司判断业主有无更换物业服务的需要，观察社区内的私家车来思考社区住户所属阶层，观察社区内的老人比例估计更换电梯楼的概率。总之，插楼发单员需要用大脑思考问题！ 除了送物料，胡亚还担负陪同开发商去交警部门“捞人”的责任。总体来讲，c市对于派发单页这类的宣传活动，向来是睁一只眼闭一只眼，但是最近几天赶上上级来市区视察，插车小蜜蜂有好几批被交警带走了！ 除了插车小蜜蜂遇到问题，插楼小蜜蜂也有不少困难！白天时候，小蜜蜂总是被社区物业公司的人追着跑。到后来，小蜜蜂被社区物业和部分业主追着骂！为了不激化矛盾，插楼小蜜蜂调整作战时间，除了白天在老旧社区周边派单，晚上九点之后，小蜜蜂才正式开始插楼！结果，胡亚又和开发商去了几次派出所！因为夜间插楼的小蜜蜂，被吓住的社区业主报警抓走了…… 开发商感慨：“你们公司的人太拼了！挣多少钱？”挣钱？可能比代理公司的收入要高。像联动专员，比天华代理公司的初级策划师工资高500元，奖金是每一单500元！像小蜜蜂，比代理公司的发单员工资高500元，奖金是每一单1000元！ 那位叫高帅的联动专员，到目前为止，他联系的中介带过来客户有4位购买了房子，而且首付到位。高帅的奖金是2000元，中介拿走了80000元奖金。在他们的刺激下，其他联动专员和中介们疯了一般拉客户到访！ 小蜜蜂中，有一位50岁的大姐，依靠插车，持单页到访的客户有5位购买了房子，目前她的奖金是5000元，用她自己的话说：“活到现在，就八月份挣得钱最多！” 但是，任何人，如果只有赚钱的动力，而没有创业般的热情，以及坚韧不拔的耐力，是很难保持辉煌的业绩的！ () 搜狗 第48章 o2o公司与丈母娘(下) 八月中旬，胡亚转战室内！负责爱屋平台运营。所谓的爱屋平台，就是电商公司的“线上”工作平台，负责展示合作楼盘的信息。既包括开发商简介，也包括楼盘展示图片，施工进度等，还包括楼盘动态如优惠、带客政策等。 线上平台的作用就是实现客户来电转接，客户在网络上看到楼盘相关信息，心动者会直接拨打服务热线，服务热线就会将客户电话转接，转到接待中心的前台热线。电话接访工作，也是一项细致活。 不过，接电话的权利也是千度公司争取来的。所有的热线电话，但凡是通过爱屋平台打进来的，在拿起话筒的那一刻，都会提示“爱屋网平台来电”，一开始，隆盛地产的销售秘书总是忽略掉语音提示，导致爱屋平台遭到开发商质疑：这个线上online平台，根本没用！还不如那些中介和小蜜蜂带来的电话数量和客户数量多！ 因为爱屋平台是兴华集团的合作商，所有的费用是开发商提前支付。为了检验爱屋平台的宣传效果，赵君赵总亲自出面，和开发商谈判，让千度公司的平台秘书专门负责电话接访。 想不到，开发商的秘书直接跳出来，指责千度公司的人怀疑她的人品。这秘书是隆盛地产对接人――于欢的一个八竿子打不着的亲戚的外甥女。胡亚看着年轻小秘书激动地要脱妆了，不禁感叹：店大欺人啊，开发商的亲戚的亲戚惹不起惹不起！ 好在甲乙双方初次合作，为了双方的面子，最主要的是为了验证开发商的钱没打水漂，开发商终于同意由千度公司的平台秘书接电话。为了保证公平，更是为了监督千度公司，开发商将三部热线电话各自并联一部电话机。开发商一开始打算设置程序控制小交换机，但因为会影响接通率，就此作罢！开发商的小秘书负责同频接电话，不说话，记录来电途径，她甚至可以录音。 开发商的行为，让千度公司的人很气愤，这是满满的不信任感！不过，先小人后君子，这是做生意常用的方法！不怕开头立规矩的合作商，怕的就是口腹蜜剑、背里捅刀的“合作伙伴”！ 好在，爱屋平台作为地产行业线上新平台，关注的人足够多，关键是信息全面且信息更新及时。越来越多的购房客户，在打开网页搜索房产信息时，被爱屋平台全面及时的信息吸引。隆盛地产开发区接待中心的热线，有越来越多的爱屋平台转访电话！ 线上加线下模式，相辅相成，相得益彰！线下铺天盖地的宣传，让越来越多的客户注意到隆盛地产开发区的楼盘，好奇心促使忙于工作、无暇实地看房的客户在网络查阅楼盘信息。这就使爱屋平台真正发挥了作用！客户电话被接访后，会有千度公司的人员做客户回电，解答客户问题，并邀请客户到访接待中心！ 胡亚觉得，千度公司与其他电商公司相比，最大的创新就是融合了传统代理公司的优势。电商公司的线上平台，千度公司有，而且运营人员更加高效！电商公司的线下渠道，千度公司也有，而且把之前天华代理公司的小蜜蜂工作做到了极致！最大力度整合了中介公司，这是千度公司最强竞争力！中介相，较于不少地产公司笼络的商场、超市、素人等“合伙人”，最大的优势在于有客户、懂销售、有赚钱动力！ 不过，胡亚觉得赵总之所以能够成为千度公司的总经理，就在于他敏锐的观察力，还有精准透彻的复盘能力，以及不达目的不罢休的执行力！有些小蜜蜂不想在发单页的时候背上宣传旗帜，赵总亲自背，率先垂范！赵总还亲自和胡亚一起，走访维系中介门店，他的汗让很多联动专员汗颜！这一点，让胡亚多年之后想起来都觉得，赵总不成功，天理难容！ 胡亚发了一个朋友圈，配文：看看我的变化，配图是自己二十多天前后两张对比照片！“黑了，瘦了！”这是胡亚朋友圈评论最多的声音！刘海写了一句：“你去援建非洲了吗？？？”刘海用了三个问号，胡亚没搭理他！ 胡亚决定，回公司宿舍里住！因为老妈赚钱红了眼，都没有时间看看自己这个闺女了，好几次了，胡亚都没吃早饭，饿着肚子在半路上买煎饼！人最怕什么，不怕别人成功，而是怕身边的人成功！老妈加入了c市中介群，天天在群里看着其他中介晒与千度公司合作后赚到的几万几万的奖金！结果，与其他没有成交的中介一样，老妈上头了！ 八月初c市的中介还处于观望千度公司的状态。刚到中旬，拿到两万奖金尝到甜头的中介，开始了一场抢客户大战。其他中介，一开始有客户想看房子，是懒洋洋地让楼盘的看房车去接，到后来，所有中介直接开车送客户，甚至是打车带客户去楼盘接待中心！胡亚看到积极为接待中心带客户的中介，不禁感叹：“有钱能使鬼推磨啊！” 刘海来到c市看胡亚，这次专程来看她，这次没有任何借口。那天正好是阴天，因为中介和小蜜蜂陷入疯狂带客户的状态，根本用不到楼盘看房车，胡亚编辑完爱屋平台上的楼盘信息，就开车按着城市地图送单页！临近中午十一点半的时候，胡亚把单页送完，打算把车来回接待中心，然后回公司宿舍吃口饭！ 胡亚收到刘海的消息，问她隆盛地产楼盘接待中心的位置，说有一位朋友打算在c市买房。胡亚特别积极得把定位发过去了！刚回复完刘海，胡亚就接到了老妈的电话！老妈说，家里的窗户没有关，下雨了，让胡亚回家关窗户！ 胡亚还没来得及吃饭，就赶回家关窗户了！本来想在家里找点吃的，结果发现冰箱里空空如也，面条鸡蛋都没有，只能去社区超市买点了！父母买的虽然是现房，但是新社区配套还不完善，社区底商只有一家超市，还有几个装修中的不知用途的商铺。 等到胡亚买完东西从超市大门出来，正好看到了淋成落汤鸡的刘海！看到一向风流潇洒的刘海，变得惨兮兮的，胡亚有点想笑，但是又觉得他有点可怜！刘海看着胡亚，打了一个冷战。见状，胡亚有点纠结，是不是应该让刘海去家里洗个热水澡，换身衣服。新楼盘附近，好像没有酒店供刘海整理一下形象！ 因为老妈在市区“做生意”，老爸只能在周末时间来找老婆改善一下伙食。因为老妈厨艺精湛，老爸没了老婆“投食”，周一到周五的日子过得有点凄惨！所以，楼上有老爸的衣服！ 转念一想，老妈连续两周都在中介门店待着，中午根本不回家！也就是说，带刘海暂时回家一趟，应该可以！胡亚的大脑一旦集中精力思考问题，就会忽略掉一些细节。比如：刘海明明有车为什么会被淋成落汤鸡？比如：刘海怎么知道胡亚回家后会回社区超市？ 胡亚后来醒过神才想清楚，刘海是有备而来！刘海当时到了隆盛地产开发区接待中心，被告知胡亚回家关窗户了。联系到千度公司员工提供的胡亚回家时间，社区名字，以及胡亚之前发的朋友圈吐槽老妈忙于工作不做午饭的情况，刘海判断出，胡亚在没吃饭和家里无食材的情况下，很可能会去超市购物！刘海决定冒险，在胡亚面前“卖惨”！唉，胡亚忍不住感叹：人不能太善良！ 胡亚在厨房煮方便面，刘海洗澡后在客厅吹头发。忽然，胡亚听到了老妈的尖叫声！胡亚冲出来，就见老妈买的食材、日用品散落在地！胡亚有点手足无措，她满脑子想的是“怎么解释”！倒是刘海，特别大方地向初次见面的胡亚母亲打招呼：“阿姨好，我是胡亚的男朋友！”胡亚觉得天雷滚滚…… 吃饭的时候，胡亚忍不住瞪刘海！但是在老妈看来，这是情侣之间“眉来眼去”！胡亚转移话题，问老妈怎么回家了。老妈说道：“你们隆盛地产最近太忙啊！今天你开看房车出来，肯定回售楼处。客户看到雨下大了，想天晴再去看房，就走了！我就回来了！”老妈说完，一副“破坏你们好事”的表情！ 午饭过后，雨也小了。刘海下楼把买的生鲜水果和零食全部搬到了楼上，老妈看着刘海买的都是胡亚喜欢的零食，觉得这男孩很有心。午休的半小时，胡亚根本没睡觉，因为兴奋的老妈不停地提刘海。从身高到长相，从说话到办事，越说越高兴。这难道应了那句话“丈母娘看女婿，越看越喜欢”？胡亚心里呸呸两声，什么女婿！ 下午时分，胡亚难得清闲，外场小蜜蜂的单页不需要送了，她开始在线回复咨询房子的客户问题。临近傍晚的时候，胡亚吃惊地看到，老妈带了一批客户，非常顺利得在隆盛地产楼盘买了房，当场交齐首付。那批客户目前在北京工作，电气自动化行业，考虑到将来回c市后，开发区有更多的就业机会，通过朋友介绍，去了老妈开的中介！好吧，一天时间，老妈两万块钱得到手了！ 临走前，老妈把坐在接待中心，已经换洗一新，捯饬得特帅的刘海叫到面前，说晚上四口人一起吃饭。胡亚头皮发麻：完了，老爸要来！老爸一来，刘海的假男友身份肯定瞒不住！老妈也太激动了这么快就把消息传递给老爸了！反观刘海，他倒是出奇的淡定！ 胡亚收到了老妈的微讯信息：“小伙子不错！趁着你俩都在c市，正好你爸没有晚自习，今天我们一起吃个饭。让你爸看看这孩子。”怎么办呢？赵总难得来一趟接待中心，正好看到策划办公室里发愁的胡亚。“胡亚，男朋友很帅啊！这就是从富光小区项目，追你到现在的那个小伙？”胡亚的“绯闻”男友，几乎传遍公司了，面对赵总的问题，她不知道该点头还是摇头…… 赵总专门为胡亚特批了免开晚会的假。来到电商公司快一个月了，胡亚头一次不用开晚会，但是她没有感觉轻松，老爸的到来，这是晚上必须过的一大关！ 等胡亚下班，刘海已经把酒店订好了。胡亚看得出来，刘海是有备而来，或者说，胸有成竹。看到胡亚一脸纠结，刘海忍不住伸出手，但是又收回去了。“丫丫，我觉得，你可以给我一个机会！我已经做好，见父母的准备了！你的心里，有我的位置。但是，你不敢承认！”胡亚觉得天亮了不少，但是还是阴天…… 晚饭期间，老爸问了问刘海的家庭情况和人际关系，以及刘海的工作情况。刘海现在负责省会的一个商业地产项目，老妈听到他和胡亚是同行，放松了不少。因为听到刘海说完家庭情况，老妈觉得刘海家的门槛高，她有点紧张。倒是老爸，从头到尾冷静的出奇。 晚饭过后，老爸单独和刘海说了一段话。具体内容不清楚，但是刘海出来后表情严肃认真。老爸对胡亚说道：“先安排你的朋友去酒店入住，一会儿回家！”听老爸这样说，胡亚就明白，父母尤其是老爸，应该是看出来胡亚与刘海两个人不是情侣了。 胡亚去给刘海定房间。转身离开的时候，刘海叫住了她：“请给我一次机会！我以后不会再用套路，不要拒绝我！”胡亚不知道老爸和刘海说了什么，她觉得，刘海有了明显的变化，但是变化在哪，又说不出来！ 等到回到家，老爸叹了一口气：“这小伙，对你真的用心良苦！”看着胡亚情绪有点低落，老爸接着说道：“遇到真心的人不容易，可以相处着看看……”胡亚不可思议地抬起头，老爸向来是门当户对的坚决支持者，这次破例了？ 后来胡亚才知道，老爸对刘海说的是：“少一些试探，多一份真诚。少一些犹豫，多一份果断！丫丫很单纯，但是很谨慎，如果你眼里心里只有她，那就用真心……” () 搜狗 第49章 砸钱 九月份，胡亚回到了名苑小区，一个月的时间不见，张扬成长了不少。张扬参照胡亚发给他的千度公司拓客课件，写了一份名苑小区乡镇合伙人方案。 张扬的目的就是把乡镇的快递点、大型超市、农贸点变为合伙人，按照业主转介绍成交奖励金来兑现“合伙人服务费”！至于乡村，张扬的想法是直接找村委会合作，每天、每周、每月定时让村委干部进行宣传，关于成交客户的奖励金，直接发给村委会负责人。 张扬的“乡村合伙人”方案，还在筹备之中，现在下乡所需要的海报、吊旗、单页，户型展示纸还没有做出来！等到物料制作完毕，下乡也是一项大工程。胡亚看了看整个b市一共9个镇，200多个村子。走访完这些村镇，最快也需要两个月的时间，也就是说，工作大概延续到2015年年底。 张扬特别好奇千度公司的发展模式，按照他的计算，千度公司应该是在负债经营。爱屋平台的运营费用，小蜜蜂的1000元出单奖金，和中介20000元介绍费，全部由开发商支付。至于这些开发商费用，羊毛出在羊身上，由购房客户承担。 八月份千度公司是要求购房客户直接额外交付两万元，用来支付给中介。胡亚料想，提前收取服务费，这一环节可能会出现问题。毕竟很多人的第一想法是：自己在市场上转一转，照样一样能找到售楼处，没有必要必须交两万元服务费！而且，一旦所有客户达成共识，只在网络上看房，那么中介撬动客户的作用就没有了！ 千度公司的发展模式，总体来说应照了之前江儒星的推测，也证明了张扬认为千度公司不挣钱的判断是正确的！千度公司要负责小蜜蜂的工资，联动专员的工资，电话约访人员的工资。从客户那里得到的两万元服务费，全部返给了中介门店，毫、无、保、留！也就是说，千度公司现在是在“割肉”发展，也就是说千度公司是砸钱砸出市场，砸出中介对千度公司的信任。果然是“舍不得孩子，套不住狼！” 不过，经历了惨淡的2014年，房地产圈从业人员都感受到了没有客户的房市寒冬的冷冽！砸钱铺路，也是不得已的原则，也是不得已的尝试――万一成功了呢！ 张扬的疑问，千度公司的砸钱行为，究竟能坚持多久。胡亚看了看中国的富豪排行榜，有一个规律，资本向巨头集中。相信，用不了多久，互联网财富最终会聚集到阿力巴巴、丁咚、腾信等互联网巨头公司旗下。那些线上平台，最好的出路就是把自己经营的足够出色，然后进入互联网巨头公司的法眼，被收购或者被投资。中小公司在财富垄断化的发展趋势下，单独杀出一条血路，很难！ 张扬最近尤其关注新闻热点，他发现股市大跌，他和胡亚估计会有大笔资金进入房市。这种现象，喜忧参半。喜的是，经历寒冬的地产人终于可以放手大干挣钱了！忧的是，大批热钱即将进入当时，推动房价新一轮的高涨，炒房团会跳出来进行新一轮的投机狂欢！ 省内各地级市没有什么反应，但是环首都一圈京郊地块，房价暴涨！众多炒房团手持大量现金，在房市买进大量房源，引发群众对涨价的恐慌心理，京郊开发商趁机大调房价，房价由一开始的一周一个价格，变成了一天一个价格。 网络上传递出刚需购房客户浓浓的焦虑感，有一位在首都打工的妹子，无力在首都买房，打算在京郊买房，结果从八月到九月中旬，房价每平米涨了一千元，她看中的房子，一个月的时间涨了十万元！网络上镜头下是女孩崩溃大哭的泪脸……互联网使信息传递更加便捷，也让负能量传播迅速！ 互联网的另一端如何，胡亚无心关注，她觉得自己应该关注一下父母的情况。之前老妈一直是贤妻良母的角色，经营中介后，尤其是和千度公司合作后，老妈的收入一下子把老爸的工资甩到天际。可怜的老爸满腹牢骚，连之前周末改善伙食的待遇也没有了。和胡亚一样，老爸回到楼上，打开冰箱，空空如也！厨房里，也没有了新鲜食材的影子…… 话说，女人的地位取决于能力和收入。果然精辟！老妈头一次可以在老爸面前显摆显摆，抗议多次无效后，老爸改了策略，亲自下厨给老妈做饭！吃完老爸的黑暗料理，老妈心软了下厨做了几次饭。九月份c市房市销售情况回暖，尤其是隆盛地产开发区的楼盘，可以用火爆来形容。老妈再次把老爸晾在了厨房！电话里，胡亚都能感受到老爸的郁闷…… 伴随着张扬的下乡物料陆续制作完毕，胡亚决定和张扬去一趟城关村。城关离县城很近，物料贴出去、散出去，实际宣传效果能直接得到检验。胡亚和张扬各自带领一队发单员，发单员负责插门缝，策划师负责张贴海报，确定海报能在十字路口等位置引人注目…… 经过实际走访，胡亚发现不少问题――很多人对“合伙人奖金”的兑现存在疑虑。张扬觉得没付出就要回报很可笑，但是换位思考，回报是对付出的嘉奖。所以，经过胡亚提醒，张扬专门用联络函撰写了“合伙人协议”。幸好有开发公司的珍珠湾和翡翠城的现成协议书做参考！ 张扬发现自己的师傅胡亚从c市回来后，晚上的电话打得比之前多了！有情况！其实，是胡亚在和刘海“试着异地恋”。八月份“见丈母娘”的乌龙事件，让胡亚、刘海两个人彻底敞开了心扉。但是真正让胡亚勇敢迈出一步的是刘海的一段话。 刘海说：“之前花父母的钱，心安理得，那时候不知道赚钱的艰辛。做策划主管时得过且过，钱挣得不少，但是从来不觉得钱有用！那时候，吃饱吃好、不玩玩好对我来说没有概念。直到遇到你，我的傻丫头。我从无牵无挂，开始考虑和你建立家庭，生儿育女。我要努力挣钱，哪怕是我的父母不同意，靠着我自己，我也要让你过上好日子！”刘海说完这些话，胡亚鼻子有点不透气…… 赚钱不易，且挣且珍惜！本来日子里只有父母，现在，多了一个人…… () 搜狗 第50章 下乡 制订了村镇合伙人计划，张扬所有的宣传物料都制作完成了。九月份的时候，张扬就积极地推动开发商准备看房车，打算在十月一前，把名苑小区宣传出去。这样，等到黄金周来临，名苑小区就会以低价吸引不少返乡置业尤其是投资的客户！ b市属于典型的人口流入城市，尽管是一个县级市，但因为产业基础，有不少外地前来打工的人。这些长期在本地创业工作的，有购房定居本市的需求，但只要钱足够，这些客户不会选择名苑小区，房子是大事，需要综合考虑。倒是有不少来b市做生意的人，看中低价，选择在名苑小区购房，将房子用来做仓储。 但是，外地客户毕竟数量有限，长期在b市工作，条件不错的早就有了房子。从长远来看，名苑小区的房源消化，还得靠“内需”，也就是没有房子，但是需要房子的“刚需客户”，尤其是年轻客户！在b市，找年轻人，这就需要下乡，与其他城市相反！ 随着城市化进城的加快，和城镇化的发展，越来越多的年轻人选择进城定居，乡镇尤其是农村地区，更多的是留守的老人和孩子。但是b市是典型的工业城市，年轻人大多有商业头脑，从小就精通做生意。 随着人力成本的增加，越来越多的b市年轻人选择在家乡创业，尤其是农村创业。只有考虑到成绩优异的孩子上学，才会把房子买到l市市区。至于不爱学习爱玩闹的孩子，家长们通常是在家里做生意，等孩子要结婚了去县城买套房子，应付结婚！反正，楼房主要是过冬取暖住，平时，还是在家里忙生意…… 十月份，名苑小区经历十一黄金周的成交高峰。胡亚看了看客户的成交途径竟然主要是业主转介绍！看来，名苑小区开盘至今，“客带客”政策的激励作用还是很明显的。在县城楼盘，有一个现象是邻里“扎堆”，可能是还保留着对乡村情分的怀念，大家都喜欢进城定居了，甚至是换社区的时候，尽量离的近一点…… 胡亚第一时间，想到让各个村子里，在名苑小区或者温泉小镇购房的业主，当做“金牌业主”，成为“村镇合伙人”，这样可以发动业主为楼盘做介绍，然后业主可以赚取转介绍奖金。不知道张扬是怎么想的，胡亚目前是尽最大努力保护自己这个徒弟的工作积极性。既然张扬想的是整合能接触到大批量客户的“合伙人”，那不妨试一试！ 事实证明，年轻人的想法还是需要付诸于实践，实践是检验想法正确性的唯一标准。没准就会有意外收获…… 胡亚选择和张扬一起下乡，两个人一边走，一边张贴海报，发现一个问题：海报的黏性不足。张扬挠着头，觉得背胶的质量没有变，贴不住很奇怪！胡亚忍不住吐槽：“天气冷，需要用热源固定一下海报四角，增加牢固性。还有，贴海报需要选择平整的墙面！”解决海报问题，张扬又发现一个窍门，在找村内的超市的老板谈合作的时候，如果能够提到村子里在名苑小区购房的业主，会大大提高合作谈成的成功率…… 年轻人，需要历练！在下乡走访过程中，张扬认为自己发现的问题，实际上是房地产销售人员必须考虑到的细节问题。胡亚觉得是小菜一碟，不过，看着张扬兴奋得在半路上就开始拿着手机做复盘总结，胡亚选择了闭嘴。还是要给新人进行肯定，留给新人感悟的时间！不是每一位策划人，都体验过销售角色。 谈到复盘，这是公司高层学习完《互联网+》后，又全力学习大米公司的另一个黄金秘笈《复盘》。讲的是想清楚已发生事情的前因后果，然后站在客观角度进行事件各个环节的反思，从而得出最佳改正方案，以期在后期的事件处理中，能够得到满意的结果！胡亚自从见识了赵总进行商业谈判，最近几个月一直在学习商业知识。除了学习，也在看《复盘》。果然。成功的企业和成功的企业，在外人眼中，他们的经验简直是金科玉律一般的存在！ 不过，胡亚在想，天华代理公司现在的主营业务还是楼盘销售代理，尤其是一手住宅的销售代理，自己究竟有没有机会进行商业地产的操作，这需要看机会，也要看自己的运气…… 胡亚没想到，过了年，就被调入了商业地产项目。在师傅木槿和刘海的帮助下胡亚如愿以偿实现了晋升，也实现了独自操盘的愿望…… () 搜狗 第51章 地产人员恋情 十月份，兴华集团的一纸通报在整个公司掀起轩然波浪。 j省的一位置业顾问，利用微讯，多次利用“附近的人”和“摇一摇”功能，约到众多女网友。虽然说在恋爱快餐时代，打着恋爱的名义，频繁换伴侣的情况越来越常见。但是，这位置业顾问的行为不止是频繁更换女友，还包括同时交往多位女性。最令人发指的是，他所有的开房记录，都是偷用的同事们的身份证。直到一位小太妹打到了售楼处，点名道姓叫人出来对质的时候，这才发现花心浪子竟然偷用同事的身份证去宾馆开房！ 世界之大，无奇不有！公司的员工开除通报写得极尽委婉，但是听完这位仁兄的“事迹”，胡亚只觉三观崩裂。这样一来，公司对员工的考查，除了业绩、微讯拓客，又增加了一项：人品考核，主要是各个售楼处的销售团队人员之间互评。不少人偷偷抱怨，这是公司变相扣钱！不过，胡亚只觉得，人的三观在中学时期就形成了，在入职后再去纠正，貌似有点晚了！ 不少名苑小区的男士觉得自己魅力不足，女朋友都没有！只有周坤淡淡地笑了笑。周坤在置业顾问团队里，是比较特殊的存在，他内敛低沉，喜欢谋而后动，与其他置业顾问奔着目标勇往直前的人不同。在每月月底报下个月的业绩目标的时候，其他人都喜欢在保证整体业绩完成的基础上，向低报目标，这样与经理人做pk的时候，有胜算！而周坤，永远慢条斯理，把业绩目标计算得很精准，然后业绩能完成得八九不离十。当然，周坤一直是销冠！ 胡亚之前撞到过秘书门蕾和周坤深情凝视，会心一笑的场景。胡亚没谈恋爱的时候，对感情的事情一直比较粗线条。自从和刘海开始所谓的异地恋之后，变得敏感了不少。胡亚看到门蕾和周坤的眼神后，觉得这两个人应该是在谈恋爱！ 同事恋情在职场一直是暧昧且纠结的存在。很多职场恋情并不会像影视剧中那样死去活来，轰轰烈烈，通常是不温不火，甚至不能光明正大。很多人说毕业季是分手季，其实职场跳槽也是分手季。没有了共同的话题，各自有了职场新圈子，也会认识新的异性，职场恋情通常维系不了多久。往往生活中比较稀缺的感情，才会在大屏幕中格外的温情！ 在兴华集团，并不反对职场恋情，但是非常反对利用职场便利，为恋人谋取私利的行为，胡亚是非常看好周坤和门蕾的。在整个兴华集团工作体系中，众多员工保持着两点一线或者三点一线的生活，交际圈子很窄。尽管能够接触到不同的客户，或者购房客户，或者开发商，或者广告商，但往往是泛泛之交。有时有客户帮忙介绍对象，但是最终往往因为房地产人员忙碌的工作而不了了之。所以，集团才有“内部消化”的念头，既能解决员工感情问题，还能保持工作人员同频进步…… 集团的《半月周刊》，最近有一个“新婚燕尔”版块。胡亚悄悄问门蕾什么时候能看到她和周坤的结婚照，结果被秘书塞了几块糖，胡亚开玩笑：“这是喜糖？”结果被门蕾掐了一下…… 看来，好事将近啊…… () 搜狗 第52章 圣诞节快乐 十一月份的胡亚，整体来讲是非常悠闲的。项目上的营销推广全部交给了张扬，看着越来越独立的张扬，胡亚有一种“家有儿女初长成”的喜悦感，胡亚终于体会出，天华公司的传帮带精神的内涵。 之前胡亚在销售岗位，实际上就带过于红岩一个徒弟，但是这个徒弟只有自己，没有集体，只有利益，没有公平正义，结果成了销售团队中的“刺头”。再加上于红岩独立签单之后，把其他人对他的帮助当做理所当然，最后竟然对胡亚没有丝毫感恩之心。总体来讲，胡亚对于红岩有点失望。 在张扬的成长过程中，胡亚看到了感恩，看到了创新与独立，这是希望！所以，胡亚也乐意教授给张扬知识，传授给他经验。职场中的传帮带，所谓的师徒之间其实是良性循环的过程。师傅以帮带与宽容心对待徒弟，徒弟以感恩与成长变化回馈师傅。怕的就是其中一方没有对规则的敬畏感，漠视规则，践踏制度。其结果，往往不会两全其美！ 除了张扬的成长，胡亚对商业地产的学习渐入佳境。之前开始看一份商业提报，三分之二的时间都在查询一些商业概念，现在胡亚可以比较准确的提出商业整改建议。一方面，这要归功于胡亚自己强大的学习力，另一方面也要感谢刘海。刘海在忙的团团转的同时，总不忘给胡亚打电话，是不是充当一下商业地产老师的角色，指导一下胡亚这个虚心好学的好学生。 其实，商业地产归根到底落在两个字：利益。就拿商业综合体来讲――所谓商业综合体通常指的是，集吃喝玩乐购于一体的大型项目。在地级市多表现为商业中心，在县城里一般就是大型商厦。开发商在商业项目建设初期，就必须考虑到城市常住人口，消费水平，城市规划，项目周边规划，项目经营业态（开什么店卖什么货）等等问题。 在项目建设过程中，商业地产往往不用像住宅那样拼命的进行宣传推广把广告打得铺天盖地，反而是集中攻克一点：买了能赚！所以，在房地产黄金时代，很多客户都是主动寻找商业项目，坚信“一铺养三代”。当然，在商业项目野蛮生长的阶段，买不到商业的客户纷纷选择租用商业。这印证了“商铺”也就是商业的投资功能，这也变相得使更多的人对“一铺养三代”的说法深信不疑。 打开商业项目的广告，初期最常见的就是“吸金”“回报”“投资”。随着人们对商业地产了解加深，以及越来越多的“冷盘”出现，人们认识到“地段”对商业项目至关重要，建在荒郊野岭的商业项目往往因为形不成配套组团而荒废。所以不少开发商在打广告的时候选择用“城市cbd”“城市商业价值洼地”来吸引人的眼球。套路随时有，只是你不知道而已！用刘海的话说，商业地产其实是比住宅地产更坑的存在…… 十一月份的感恩节，名苑小区售楼处举办了一场亲子互动。就是父母陪着孩子一起在售楼处进行彩绘。所谓彩绘，就是为白石膏像进行上色，所有的成品记录在册后，交给孩子带走。 胡亚对所有的楼盘旺场活动已经免疫了，因为翻来覆去就是那几样！关键就在于“体验感”，让客户真正参与其中。 县级楼盘没有特别明显的变化，但是在很多一二线城市，众多楼盘恨不得变身为“游乐场地”，每次的活动恨不得让所有客户“吃喝玩乐购”一次性体验够！就连很久没有找茬的开发商王东，都主动问张扬：“名苑小区要不要增加一些糖果盘？”这让胡亚感觉，开发商已经发觉，房地产市场在进入白银时代之后，悄悄转变为买房市场了！这是开发商可喜的变化，可悲的是，后知后觉的开发商早就out了！ 胡亚觉得张扬组织开展的这次亲子活动，最大的吸引力在于活动提前定制的一批石膏像，不同于其他项目活动中的卡通、动物石膏像，张扬选择的是表白对象的象征石膏。比如情侣之间的王子、公主类石膏像，父母子女之间的树与树苗石膏像，甲乙双方之间的吐槽石膏像等等。胡亚点评张扬的活动创意不像是感恩节，而是情绪发泄、情感表露节！ 当然，胡亚也画了一个石膏像，是木棉与橡树，树下有还有一对小兔子。胡亚想的是舒婷的试作《致橡树》，至于兔子，胡亚把其中一只兔子的肚子涂成了黑色！腹黑的兔子，当然意有所指…… 胡亚的礼物，在圣诞节前用快递寄了出去。结果，刘海打电话问：“你是说我腹黑？还有，在你看来我再腹黑，也只是只兔子？”胡亚没想到，刘海把自己的心思猜测的如此准确，只好干笑。结果，刘海又说了一句话：“你在比喻我俩是一对吗？”胡亚鼓足勇气，回应了一句：“对啊！”结果电话那头传来了刘海么么哒…… 圣诞节即将来临，在张扬的布置下，名苑小区售楼处的圣诞气息满满。看着张扬毕竟蜕变成一位专业的营销人员，胡亚突然冒出来一个念头，也许自己应该换一种职场身份。此时的胡亚还不知道，几个月后她因为师傅木槿的一个朋友圈，得到了期待已久的职位晋升，当然，这其中刘海也出力不少…… 圣诞前一天，刘海打来电话，说要送一份神秘礼物给胡亚。胡亚万万没有想到，神秘礼物就是刘海自己！ 圣诞节那天下午，胡亚被名苑小区售楼处的开发商财务的声音吸引了注意：“快快看，圣诞老人来了！”胡亚向外一看，见一位背着红色行囊的圣诞老人站在售楼处的玻璃窗外面，正在朝里面挥手。“圣诞老人来送礼物了！”售楼处内讨要糖果、玩具的孩子们呼啦一下全都跑了出去！ 等到圣诞老人把红色行囊里的礼物派发完毕，摘掉帽子和白胡须，胡亚才发现，是刘海！胡亚头一次不顾形象地跑到刘海面前，给了他一个大大的拥抱！但是，刘海没说几句话，就走了！ 胡亚几年后才知道，当时刘海的同事就在马路边的车上，作为刘海父母的眼线，时刻盯着刘海的一举一动…… () 搜狗 第53章 辉煌与落寞 一月份的年终述职会，在尴尬的气氛中进行。尽管2015年市场在下半年明显转暖，但是国家提出的三去一降一补，让不少钢筋、水泥、玻璃产业压力山大，间接得让不少开发商的楼盘开发建设进度出现问题，从而导致资金周转出现问题，这也使众多楼盘销售代理公司受到牵连。 市场转冷阶段，城区大部分持观望态度，想看一下房市的具体走向；而县乡地区没有受到明显影响。等到市场转暖，城区客户积极入市；而房市冷空气入侵县乡地区，三四线城市房源去化困难……天华公司一直扎根于三四线城市，这就是在整体房市转暖情况下，天华公司总销售额没有提升的原因。 述职气氛依旧尴尬！南部片区，80%的楼盘没有完成业绩，所有人员从片区总监到销售主管十分低调。中部片区，经过一年多的沉迷期，终于恢复过来。胡亚八月份在中部片区工作，她个人觉得中部片区是搭上了“互联网+地产”的东风，o2o是火遍全行业的一个热词，公司也不得不对新兴趋势保持跟紧的脚步！北部片区，气氛更奇怪，明明片区整体业绩完成，但是所有人闷闷不乐。想了想天华公司彻底撤离了t市，片区总监汪峰过大于功。所以，眼看着中部片区把各种公司奖励拿了一遍，北部片区的人脸色越加难看！ 兴华集团开发项目，翡翠城与珍珠湾率先与千度公司合作，整合渠道。尽管业绩，相较于去年联合代理下，降低了很多，但是公司层面还是大奖特奖！l市的楼盘目前就名苑小区一个，总体来讲也属于公司片区。因为杨芳经理和胡亚的给力，项目业绩在整个公司的代理项目中首屈一指。杨芳和胡亚各自得到了公司的南方旅游奖励！ 当然，整个会场中，最亮眼的就是千度公司的工作人员。千度公司的总经理赵君，和c市的四个合作楼盘的楼盘经理、秘书、策划、电话回访团队代表、小蜜蜂团队代表，以及联动专员团队代表，被公司安排坐在会场的c位。赵总激动地说道：我们从c市起家，现在处于所有团队中的c位，我们现在感觉是天之骄子！但是，所有的辉煌是通过汗水和泪水创造的。紧接着，赵总展示了在公司发展过程中的情景记录。 一个成功的策划师，必须首先是一个成功的讲故事大师。赵总将自己作为总经理的，公司规定的半个小时的述职时间，均匀分给了几个代表。几位团队代表对公司的奖励机制表达了感谢，感谢千度公司提供的平台，给予了自己很多机会！随着d省兄弟公司的学习小组到来，一种“电商模式解决一切”的氛围在公司里弥漫开来…… 胡亚向木槿吐槽，这次的年终述职会气氛很奇怪。木槿淡淡笑了笑，说了几句话，胡亚觉得成为营销经理后的师傅，思维更加强悍。木槿说的话就是：预想取之，必先与之！胡亚也慢慢看出来，公司层面的意思就是，引导公司内部其他代理楼盘的案场经理，尝试与千度公司合作，跟进时代潮流…… 不过，胡亚最大的遗憾就是没有看到述职台上的唐朝朝。从下半年开始，胡亚觉得这个女强人温婉了不少，一打听，原来是要结婚了，看来，恋爱真的能够改变一个人的气质。 千度公司有多么疯狂？当然是瞬间让人 () 搜狗 致歉信 因为明天结婚，各种忙碌！坚持了三个多月，第一次断更，后天会把断更的全部补齐。等到11月17日，争取完结。 因为参加了金笔点凤征文大赛，所以三个多月来，每天熬夜，码字已经成为一种信念。 写东西的最主要的目的是把好的故事分享给更多的人，所以希望有更多的人热爱文字，热爱生活！ 《房市见闻录》致歉信 正在手打中，请稍等片刻，内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！ 《房市见闻录》爱下书小说网全文字更新,牢记网址:.aixiashu.info 第54章 爱在2016 春节前夕，胡亚听说北部片区要接下一个商业项目，也是金龙地产开发的。胡亚隐隐约约觉得，北部片区过于倚重金龙地产了，现在北部片区代理的项目，有学府苑、维多利亚广场、有一个金龙地产的尾盘项目，如果再接下商业项目，天华公司可能会被“挟持”！ 具体的“挟持条件”，可能关乎于佣金点数，关乎于人员调动，关乎于佣金结算，这就相当于片区被开发商“绑架”。北部片区有点畸形的发展模式，和千度公司与开发商的渠道合作模式不同。千度公司是通过为开发商导客户，增加知名度，最后谋求的是楼盘销售的代理，即使不能成为独家代理，也尽力成为联合代理。 现在看来，后起之秀千度公司有赶超天华公司，后来居上的架势。但是两家公司究竟怎么发展，还需要时间来检验。究竟会走一条渠道融合代理之路，还是代理带动渠道之路。 目前看来，赵总的意思应该是用渠道融合代理。毕竟，搭乘互联网的东风，千度公司在周边几省风头无限。但是千度公司的导客优势，来源于强大的策划力和执行力，但是真正让千度公司有真知灼见的是，销售一线积累下来的各种技巧方法！ 因为年终述职会上，胡亚得到了一次南方旅游的机会。当时在年终述职会结束的时候，人力资源部经理周美玉告诉大家，可以带家属，胡亚第一时间想到的是父母。当她把消息告诉刘海的时候，刘海也很高兴，他准备和胡亚一起去。胡亚满心欢喜得准备一切，打算开启度假之旅。 胡亚之前每次回家，都会利用空余时间来计划工作，或者做部署。但是自从和刘海拍拖之后，她开始煲电话粥，开始特别用心地化妆。胡亚的一系列的变化，父母看在眼里，欢喜在心里，自己家的闺女，终于开窍了。但是欢喜之余，还有担忧――胡亚没有经历过恋爱，感情过于投入，一旦分手，会受伤奇深…… 就在离出发还有三天的时候，胡亚接到了刘海的电话。刘海非常抱歉得对胡亚说道，他需要帮父母去x省收债。胡亚理解刘海，因为国家提出来“三去一降”，房地产建材商的生意并不好做！之前教材商与开发商存在的赊欠关系，在越来越紧张的宏观环境面前，没有了存在的价值。越来越多的人选择一手交钱一手交货……尽管很失落，胡亚还是笑呵呵得让刘海去忙。本来，胡亚准备的是老爸和刘海一个房间，自己和母亲一个房间。但是，计划赶不上变化！ 在机场，胡亚见到齐恒，联系到吴硕之前八卦师傅木槿在相亲大会上被表白，胡亚觉得师傅的恋爱进度好像太快了。但是看到齐恒对木槿言听计从，鞍前马后，就觉得，师傅找一个真心爱自己的男人，比找一个自己真心爱的男人，要幸福的多。但是，当看到木槿优雅从容地为齐恒做酸奶的时候，胡亚明白了！ () 搜狗 第55章 写字楼营销推广 开始着手准备写字楼的工作，胡亚有点压力山大。因为第一次将理论变为实践，不说别的，z市的商业地产和住宅地产一样，发展都稍微滞后于其他城市，不过开发商们自己意识不到，而且他们也习惯于用住宅销售模式来操作商业！不仅如此，胡亚还带领着全新的销售团队。之所以称为全新，因为这些销售人员与其他置业顾问略有不同，都是各个项目上销售过商铺的。 胡亚之前在名苑小区销售过一拖二的底商，但是纯属巧合。当时客户想租一套商铺，预期的年租金是5万元。胡亚从公司珍珠湾商铺销售策略中得到启示，为名苑小区制定的商铺销售策略是，客户购买商铺，打折加返租，返租期限为五年。第一年，返给客户商铺总销售额的30%，第二年为25%，第三年为20％，第四年为15％，第五年为10%。也就是说，客户可以在购买商铺五年后，免费得到商铺。这样一来，购买商铺对客户来说是非常划算的。胡亚就是利用这个商铺销售策略，加上那天中午客户多，置业顾问倒班没有闲人了，胡亚去谈客户，结果把帐算完，再讲完社区的发展规划与潜力，客户就心动了。 胡亚的营销推广分为几大步骤，一是进行竞争楼盘的走访调查。二是进行客户的走访调查。三是制定写字楼的销售策略。四是进行写字楼的全面宣传推广。不过，胡亚在整个过程中充分体会到了 进行市场竞品的走访，主要是考察项目的地段、经营业态和客流量。时代中心周围，有不少写字楼，既有财富广场这样老牌的商业中心，又有浩宇国际这样听起来高大上，但是会让人误以为是住宅项目的商业项目！不少写字楼经营的业态主要是教育培训、网络公司、小额贷款公司等。胡亚非常奇怪，因为时代中心周围是大学、高中，教育培训行业存在并且大量存在是可以理解。至于网络公司，现在是互联网风头正盛，网络公司涌现也不奇怪！至于小额贷款公司，胡亚作为量入为出、勤俭节约的典型代表，并不知晓世界上有一种人，宁可每月借钱消费，也要打肿脸充胖子，这就是消费刺激下，展示出来的人的“贪欲”！ 进行客户走访调查，因为时代中心位于开发区，在客户心中有一定的知名度。所以胡亚在设计调查问卷的问题的时候，尽量突出时代中心的地理位置和规划，突出项目的投资价值。 至于销售策略，开发商承诺的是回购！所谓回购就是开发商与客户沟通后，等到约定日，从客户的手中再将商铺买回！换言之，就是客户白白转到了超市贵族。不过，话说的简单，其实策略还是帮助开发商回笼资金，开发商用客户的资金来获得银行贷款。等到三年后，资金周转灵活，开发商也有实力支付客户的房租。关键是，随着商业楼盘的成熟，市场上的租金早已经增加！ () 搜狗 第56章 正轨与歪道 四月份，片区总监汪峰把开拓目光转向了十全区的孟家庄。因为锦绣苑项目即将清盘，而孟家庄的各楼盘近期新推众多房源，市场开拓部的人员下大力度进行市场走访，以期进行新项目的签约合作。 锦绣苑的房价现在已经将近5000元，这个价格在z市的所有区县中，是数得着得高！现在的价格，一方面是市场整体涨价，水涨船高；另一方面是城区购房客户群体的外溢造成的。 越来越多的人注意到，房价已经超出了人们能够接受的合理的范围，大家把目光转向了市区周边市场的楼盘。有需求就有市场，有市场就有价格上涨空间。相比于市区动辄一万五千元起步的单价，城郊地区慢慢成为大家的购房首选。 宏观调控的背景下，“三去一降一补”让众多从业人员收入平平，甚至是业绩惨淡；让众多实体企业家拿着巨款，无处花销、难以遁形。这些企业家倒是催生出一批炒房团，2016年最火的就是南方z州炒房团，这些人在房价低洼地，快速买进卖出，短时间内就把房价吵到了天际。 其实十全区，不同于c市的其他几个高房价区域。其他几个地方主要是主打旅游休闲度假，很多应季前去旅游的客户。胡亚回到z市没多久，就在圈里听闻有首都的客户在一栋楼上买了三个单元。一个单元的房源用来做出租房源，一个单元用来随意更换自己的所需房间。最后一个单元，房源选择其中一套，来存在家里的祖宗牌位。当时有一位年轻的策划书，没有了解过买房供奉的事情，结果打算去住宅的时候手写，正好看到有客户在祭拜祖先，看到客厅里摆放的整齐而众多的排位，用那位策划师的原话说：“吓得我再也不想去转楼盘了……” 因为时代中心位于开发区，开发区距离十全来临走十分钟路程，去十全区开拓市场的人一般都会来到锦绣苑。胡亚一打听，听说十全区新来了一位开发商，海春地产，刚在十全区到市区的必经之路的道路右侧， 胡亚专门查了查这个开发商。结果发现这个开发商之前是做房地产配件么生意的。提起这个开发商，开拓专业开启吐槽模式：他一连去了三天，每次都被一白白胖胖的大姐告知，负责人不在。后来才明白，那个白白胖胖的大姐就是开发商的对接人，现实永远比影视剧中演得太心酸！ 市场开拓人，目标是找准开发商客户，利用销售代理公司在楼盘的业绩，打动客户。而不是靠感动，胡亚隐隐约约觉得，这个海春地产的“合作伙伴”，看看什么时候能班表达帕蒂老师1公顷0阿姨！ 胡亚和片区总监汪峰一起去了十全区开发商那里见面。等到汪总把来意告知那位白白胖胖的大姐，也就是营销总监王超，王总笑了笑非常明确的地说道：“我们不需要乙方，需要的是‘合作伙伴’！” 等到汪用把合作模式，和约束条款告知王总后，王总可笑了笑：“我们可以一起合作，没有甲乙双方之分。”胡亚听完，觉得对自己的价值观很不了解…… 搜狗阅读网址： 第57章 从优秀到卓越 胡亚真的没想到，时代中心刚刚稳定下来，就收到了公司总部下发的兴华集团“从优秀到卓越”经理人培训会。这次的培训会议，北部片区有两个名额，一个是胡亚，另一个是赵如意。 赵如意现在是维多利亚广场项目的案场经理，从2012年入职至今，转眼之间过去了三年多的时间，她已经辗转六个项目，当时建安优越城撤盘，对她的打击非常大。胡亚来到北部片区后，和赵如意常在营销品控会上见面，也时常两个人一起出去吃饭，吐槽一下项目上的人和事。职场上的吐槽分为两类，一类是员工对直属上司的吐槽，一类是上司对下属的吐槽。 胡亚和赵如意两个人吐槽最多的，就是90后员工的各种不靠谱！同为89年的两个人，觉得和90后简直是放飞自我的一代。前几天有一位95后入职，刚入职的第三天，前女友就携带闺蜜在接待中心的门口等着，然后第二天一早，小伙带着满脖子的吻''痕回来了。“红草莓”印迹，明目张胆得宣示主权，一打听，前女友表现女友，现女友变前任了…… 接到通知后，胡亚和赵如意去吃饭，说到了感情的事情，赵如意问胡亚，什么时候结婚。胡亚有点蒙圈：刘海最近和自己联系很少，他的电话号码总是变更――如果不是从事房地产行业，胡亚都怀疑自己是被人电信“盯梢”了！胡亚不知道的是，刘海和父母抗争，已经到了将近决裂的阶段，但是刘海一直没有让胡亚知道。感情的事情，天知道！茫茫人海中，可能只是因为在人群中多看了一眼，缘分就到了！ 赵如意在t市工作期间谈了一位男友，在她被公司调动至z市后，她的男友总是利用周末时间往返两地，这份感情，在胡亚看来十分难得，也十分令人羡慕。胡亚倒不是埋怨刘海，毕竟人在职场身不由己。胡亚还不知道，刘海父亲的建材生意，因为宏观调控提出“去产能”不景气，家族联姻是挽救公司的一条途径。刘海的水深火热，胡亚毫不知情，她朋友圈里的省会的同学，在刘海请求下闭口不提与联姻的事情…… 对于集团组织的培训，胡、赵两人提前看了看培训单，两人对视一眼，确定了这次培训其实是一场“鸡血加油站”！销售行业，不论是汽车、保险、房地产等等，涉及到的培训会议，无一例外就是分队pk、起队名、喊口号、培训加减分，最后pk颁奖。可能高级一点的培训会议会安排“会前问题汇总”，和“会后跟踪反馈”，再高级一点的就是把一些奖金陆续兑现，让参与培训的人员保持对会议的记忆！ 胡亚和赵如意需要去邻省的兄弟公司参与这次培训，从z市动身需要乘坐夜车，一大早到达d省的兄弟公司。两个人专门跑到车站，选择了硬卧下铺。第二天晨光熹微中，胡亚她们到了d省省会。入住指定酒店的时候，被告知没有预订……只能说，兄弟公司真的是贯彻落实兴华集团“节流降耗”的标杆公司，所有参与培训的人员只能入住公司的宿舍。当然这也和国家低碳节能的生态文明建设的要求分不开！ 培训在下午一点，准时在公司召开。一进公司的门，就听到了非常振奋人心的音乐，开场音乐很嗨，是南非足球世界杯主题曲。进去培训场，就见主屏幕两边悬挂着两句话，分别是“自我是一切的根源”“价值是营销的起点”。好吧，点题了，一个是自我反思，一个是“价值塑造”。 培训开始，抽签后分组，结果胡亚和赵如意分到了不同的两个队伍，不过还好，胡亚和中部片区的明磊分到了一组。明磊去年被调回中部片区，锦绣苑被海燕接管，维多利亚广场被赵如意接手。整个会场参训人员总共分为六个团队，人员分组完毕，主持人为所有人预留5分钟想队名、口号、出场pose，胡亚环视一周，发现不少人难掩兴奋之色，看来是第一次或者是很久没有参与集体培训了！ 尽管大家对培训套路心知肚明，但是当培训开始，音乐响起，每个人一百元的pk金交上，那种热血沸腾的感觉就来了！这次的培训围绕地产白银时代项目说辞更新与拉练，以及“营销出新”展开。项目说辞，之前大家一直沿用的是地产黄金时代的“八大步骤”，但是2016年的房地产市场，虽然整体转暖，但是白银时代已经过渡完成。 师傅木槿前不久说过，2016年的房地产市场，将会迎来寒冬之后真正的“春天”。但是，即使房价出现大幅度的增长，国家“稳房价”的政策主基调也绝不会再发生大幅度的变动，前几年的“控房价”的政策将一去不返了！江儒星现在的把租房公司经营的红红火火，现在的房地产形势说“已成定局”，可能为时尚早。但是，经历2016年的小高''潮之后，房地产可能再也不会出现大幅度的房价增长了。 胡亚非常认可一句话：“实践出真知！”与其去各个专栏版块，询问专家学者房价的走向，不如去实地观察一下置业顾问是否在积极买房。如果是，那就紧跟着买房就可以了！ 培训在下午一点，准时在公司召开。一进公司的门，就听到了非常振奋人心的音乐，开场音乐很嗨，是南非足球世界杯主题曲。进去培训场，就见主屏幕两边悬挂着两句话，分别是“自我是一切的根源”“价值是营销的起点”。好吧，点题了，一个是自我反思，一个是“价值塑造”。 培训开始，抽签后分组，结果胡亚和赵如意分到了不同的两个队伍，不过还好，胡亚和中部片区的明磊分到了一组。明磊去年被调回中部片区，锦绣苑被海燕接管，维多利亚广场被赵如意接手。整个会场参训人员总共分为六个团队，人员分组完毕，主持人为所有人预留5分钟想队名、口号、出场pose，胡亚环视一周，发现不少人难掩兴奋之色，看来是第一次或者是很久没有经理培训了！ () 搜狗 第58章 最好的时代&最坏的时代 进入六月份，随着气温的升高，房地产的也迎来高温。打开新闻，随处可见一二线城市的抢房风潮，但是三四线城市，还处于缓慢恢复的状态。一二线城市永远随着国家宏观调控政策的变动而应时而动，永不偏离政府想要的大方向。但是三四线城市，好像永远慢半拍！师傅木槿和江儒星的租房公司，目前来说好像看不到广大的租房群体，但是放眼观察世界的房地产发展轨迹，租房将会是下一段地产发展阶段。香港模式、日本现状，给地产产业发展提供了前车之鉴。在我们国家，其实大家不用怕，因为天下大同的思想早就融入到社会的发展理念之中…… 胡亚每次回家，都能感受到房地产在分化。刚看完一位飘在二线城市的女孩，因为第二次错失机会没能抢到限价房，在街道中心抱膝痛哭的视频。回到c市老家，却看到不少老爸的同事，那些叔叔们在谈论买房子有没有必要。胡亚在省会买的房子，单价已经上万元；之前父母在c市买的现房，单价也已经过万，买房没有必要吗？很有必要！胡亚越来越觉得，这是自己在刘海父母面前站直腰板的资本，而自己的工作能力，是自己的王牌。虽然说房子不能衡量感情，尤其是爱情，但却是女孩保持独立性的底牌。 老妈的中介门店，现在红红火火。听千度公司的同事说，c市有的中介，一天能够拿到十多万的佣金，现金！一摞摞的现金！听得胡亚眼热，要不干脆开中介门店算了。老妈难得抽空为胡亚做了一顿午饭，老爸甚至有点感动，因为老妈已经很久没有下厨了，老爸卖惨想博得自家闺女的同情。但胡亚同情的是老妈，竟然能够吃得下老爸做的饭！老妈饭后拉着胡亚悄悄说：“丫丫，咱家的存款多了近二十万了，再加上两套房子，这些都是你的嫁妆！”这些话，听得胡亚眼睛发酸…… 胡亚知道，一直都知道，刘海的父母想让自己的儿子继承父业。但是刘海想依靠自己的能力成家立业，给胡亚一个家；哪怕是父母不同意，刘海也可以脱离家庭，和胡亚在一起。而胡亚也正在为和刘海在一起而努力，毕竟，省会有房子，就算刘海不买房，两个人也有家可归。将来有了孩子，可以拜托胡亚的父母照看，父母本来就喜欢孩子，胡亚她们两个人没有后顾之忧。想通了这些，胡亚最近心情舒畅了不少！ 时代中心项目步入正轨，每个月的销售量都在二十套房源左右，金晨宇很满意。因为商业地产所付首付为50%，在没有采取首付分期、钜惠让利的情况下，胡亚的销售团队能够保持每个月销量在二十套，实在是能力突出！毕竟金晨宇之前对胡亚团队的预期的销售套数是十套左右。金晨宇是了解过天华公司的，做住宅销售起家，没有真正的商业地产操作经验，胡亚算是北部片区第一个吃螃蟹的人。私下里，刘海收到金晨宇的微讯，称赞他找了一个能干的女朋友，刘海把截图发给胡亚，胡亚回复他一个傻笑的表情。天知道，胡亚为了做好写字楼配培训，每天调整课件多少次，每天她要督促团队里的销售主管撰写销售说辞，并且利用白天时间做说辞调整。 因为胡亚的突出表现，片区总监汪总很是欣赏她，打算让胡亚参与一下市场开拓。胡亚想了想整个z市的在售项目，住宅项目每天的客户人满为患，好像就时代中心这个商业项目看起来没那么忙。胡亚觉得自己可以保证商业销售，就答应了。不到两个月的时间，整个十全区的房价一片混乱。在海春地产没有进驻孟家庄的时候，当时的房价是5000元，这才一个多月的时间，市场专员发现这个十全区的房价上涨了500元，10%的月涨幅，在整个z市前所未有。 胡亚再次见到王总，胡亚发现她好像很心宽，目测她又胖了一些，果然心宽体胖有据。王总笑呵呵地说道：“我们这个项目，刚刚拿下土地证。后续的几个证件会在明年全部办齐。不仅如此，我们老总刚刚在城东囤了800亩的空地。”胡亚在心里呵呵一下，整个z市的办证速度，全省闻名，哪里会有那么快！至于囤地，整个十全区东部地块早就被z市本土开发商瓜分完毕，哪里还轮得到海春地产这样的外地开发商！看来，面前的王总应该是了解过天华公司在z市的影响力，有了和天华公司合作的念头。 海春地产的开发套路是，拿下土地证之后，就把200套房源交给京郊前来投资的几十位投资人，这些投资人按照手中的资金，全款购买开发商所提供的房源；开发商把房源做公示，并对外声称房源开盘即清盘，引发市场上其他楼盘的关注，在海春地产涨价的带动下，纷纷跟风涨价；市场上的信息不对称，在买涨不买买跌的心理因素引导下，客户跟风买房，进而推动房价真正上涨；不用等到第二年的五月份，海春地产的房源就可以销售完毕。这时候房地产市场因为没有房源，而购房客户急需买房，就会成为京郊投资人的“接盘侠”。此时的开发商，也就是海春地产，将会免费提供给“接盘”客户们一次更名的机会，这保障所有的投资人能够全身而退。 胡亚听完王总的计划，只感觉后背发凉——整个孟家庄的房地产市场，变成了围猎场！地产商变成了围猎栅栏，投资客变成了猎手，而毫不知情的客户，变成了无辜的猎物！市场专员小钱，之前在公司总部所在片区工作过，还在热火朝天的和王总拉关系。小钱谈到了w市的几位联动专员，说到他们之前都是从事房产中介工作的。结果，王总笑呵呵说道：“我们环首都地产圈的一二手房市场，都有联系。你说的其中几个人，我都认识。京郊的中介们都会赶过来，这个市场空间很大，大家可以一起发财！” 见胡亚保持沉默，王总又说道：“我知道你们天华公司在整个z市很有市场影响力，手中也有丰富的客户资源。我和上级商量过了，与天华公司合作，我们可以付每单两万元的佣金。”王总并没有提到销售代理的事项，胡亚一瞬间就想到了“渠道”这个词，看来这个海春地产是想把天华公司变为孟家庄的渠道公司，帮海春地产带客户。实际上，千度公司做的也是渠道，两相对比，天华公司做渠道导客，并不是不可以。但是，胡亚从心底里非常反感，这种不尊重客户的行为，这种“我为刀俎、客户为鱼肉”的合作模式，胡亚只觉得违背社会公德，违背良心！ 临走前，王总拍了拍胡亚的肩膀：“市场经济，本来就是逐利的，现在是最好的时代！胡经理，你还是年轻啊……” () 搜狗 第59章 实现不可能 七月份，是见证不可能变为可能的一个月！ 天华公司销售部，诸位案场经理人转变为千度公司驻场经理；策划部，胡亚的师傅杜梦晋升为部门经理；市场部，胡亚获得一个北部片区市场部经理的头衔。 年中经理会，在天华公司总部召开，千度公司述职会也同期举行。兴华集团执行董事翁静翁总照例参与本次会议。会后，很多人都感觉这次的会议气氛，比上次的年终述职会还要尴尬！ 2015年的年终述职会，像是中部片区的狂欢会，2016年的年中经理会，更像是千度公司的庆功会。述职顺序和所颁奖项，都是围绕千度公司展开。 千度公司这次带来了联动专员先锋，小蜜蜂队长，还有约客团队标杆，还有一位做爱屋平台运营的大美女。胡亚在台下看得兴致勃勃，既然没有接受鲜花和掌声的机会，那就为别人加油助威吧，胡亚的心态一直不错！胡亚最感兴趣的消息是一位小蜜蜂队长高辉的光辉事迹。 高辉是高中学历，长得高大帅气，特别能吃苦，工作特别拼，最关键的是团队之间pk越战越勇，一直是千度公司的常胜将军，在公司里是传奇人物！ 高辉在t市做渠道管理的时候，有一位做兼职的女大学生，成为小蜜蜂之后，没多久就开始疯狂追求高辉。很多人并不看好这一对，但是在六月份的时候，双方见父母了！因为高辉用一年的时间，自己在t市买了房，现在每个月的收入足够养活全家人！胡亚此时只觉得，销售行业，印证了师傅木槿之前说过的一句话：从事销售行业，最大的价值就是实现不可能！ 提到不可能，还有一个就是胡亚之前的猜想，天华公司和千度公司果然走上了一条外场渠道与内场销售代理融合发展的道路。看来，金刚钻还是不能丢，毕竟销售代理是兴华集团的老本行，也是天华公司建立的基础。现在千度公司几乎包揽了隆盛地产的外场渠道，还负责四五个楼盘的内场销售。 至于天华公司，现在已经确定了和海春地产合作，开启了做外场渠道的新阶段。不过，胡亚关心的是千度公司的代理费用。众所周知，天华公司的销售代理佣金在周边省市算是高的了。千度公司内场的渠道运营人员，销售人员，外场的联动专员，小蜜蜂，这些人员费用非常高。最起码，远超天华公司的人员薪资标准。所以，很多天华公司的人员乐意去千度公司，这并不奇怪――没有人和钱有仇！ 公司明显感受到了房地产暖季的到来，所以制定的下半年的目标，主要集中于市场开拓。因为胡亚在推动海春地产合作中有“功劳”，所以，公司给胡亚额外增加了一个名号：市场部经理。 胡亚心里只有苦笑，这是费力不得好的差事，公司里没有营销经理还兼顾市场开拓的先例！按照市场部的薪资条件，胡亚的收入就超过了当营销经理的收入，公司不可能给自己发双份工资！白得一个名号，就得多出一份力。看得出来，公司的发展重心永远不可能偏向商业地产。 当然，在经理会的最后环节，胡亚得到了一个证书。胡亚蓦地想到了师傅木槿，之前师傅每到领奖的环节，都是挂着职业微笑，现在想来，胡亚可以确定，那就是：假笑。想不到，自己有一天，也变成了职场上的“人精”！ 在回z市的火车上，胡亚一直在回想自己进公司这些年的变化。从懵懂，到成熟，从稚嫩，到专业，从头脑简单向前冲，到深思熟虑。职场，真的是修炼场。胡亚不禁想到了，上次去看师傅木槿的时候，师傅说的话：“徒弟，灯泡理论你已经明白。但是，你还要明白，‘牛’除了干活，还要会叫！不然不会有人知道‘牛’病了、饿了还是累了！在职场，要学会合理表达诉求。实在学不会，那就必须学会眼观六路耳听八方，整合信息，做出最有利于自身的决断！” 铁打的公司，流水的员工，因为工作关系不固定，所以很难建立起深厚的交情。之前胡亚还和父母讨论过请客吃饭的问题。在老妈看来，聚餐aa制简直是对感情的质疑，抢单或者轮流做东才充满人情味。老爸不同意，因为不划算，结果得到老妈的白眼。其实胡亚是同意老爸的观点的，社会上人员流动速度很快，互不相欠，是最轻松的相处模式。所以，胡亚才感慨，在职场能够遇到指引自己的良师益友，是非常幸运的事情！ 回到z市，胡亚就开始在网络上搜索市场开拓地图。市场专员小钱，自信通过脚步丈量城市，就能走遍所有开发商，把天华公司宣传一遍。但是胡亚认为市场开拓必须有针对性。 胡亚首先搜索了整个城市的土地出让信息，把每一宗政府出让的土地，都在城市地图上标注出来，然后查阅土地招拍挂信息，确认地块的归属，然后再用工商网站查询相关企业的注册信息，最后，把在售项目，和拥有即将入市土地的开发商，也就是能够拜访的开发商，在表格中罗列出来，再单独查询一下开发商的开发资历。这样一来，地块信息，出让信息，开发商信息，和开发信息一目了然。胡亚还专门打开了导航系统，在系统中输入关键信息，整个城市的搜索结果都显示出来…… 胡亚的一系列操作，看得小钱目瞪口呆，同时，又有点懊恼。小钱嘟囔道：“大家都是大学毕业，为什么胡经理，你的工作效率就明显高很多？”胡亚听完，笑了笑。解释道：“人的智商是差不多的，关键是逻辑思维能力存在区别！上大学最大的收获，应该是思维模式的建立……”小钱一副恍然大悟的表情，但是胡亚知道，这孩子根本没听进去，那就让他去跑市场递资料吧！ 胡亚这边忙得不可开交，金晨宇给刘海发微讯吐槽，说天华公司压榨员工。结果，刘海给金晨宇回复道：这是天华人一岗双责，创业创值的表现！结果金晨宇怀疑他是不是天华公司的“卧底”。当刘海把截图发过来，胡亚看完哈哈大笑…… 七月份，本来是房地产淡季，但是因为市场行情整体转暖，这个淡季反而不淡……一如胡亚和刘海的感情，从上个月开始，胡亚又能够正常接到刘海的电话了…… () 搜狗 第60章 转角，遇到熟人! 八月份，胡亚和小钱，以及新晋升的片区策划师钱宁，一起去开拓市场，小钱开玩笑说，这是“胡钱”组合。小钱，其实大名是钱少君，胡亚每次听到这个名字，就会想到孙少君。说到孙少君，他在离开杜雁山的公司后，现在在首都的一家地产公司做策划经理。现在又有了新女友，已经见过双方父母，马上就要步入婚姻殿堂了！ 胡亚发现前期离开天华公司的大多数人，过得越来越好。其实，这离不开在天华公司工作的过程中学到的知识，积淀的阅历，当然，更离不开个人的自驱力。最近两年，尤其是进入2015年，房地产行业的从业人员流动越来越快，很多置业顾问加入天华公司，连三个月的时间都坚持不了。 认可公司文化，传承公司文化的80后，和部分90后，现在是公司里的中流砥柱。但是像95后，他们对集体的认同感和归属感并不强烈。胡亚眼瞅着从维多利亚广场项目辞职的“拆二代”换了三四个楼盘，依旧在找工作的路上。 之前说铁打的楼盘，流水的销售员，现在楼盘也像走马灯一般进驻又撤出。公司下大力度进行市场开拓，是有原因的。现在的代理行业竞争激烈，合作条件降低了不少，开发商的试错成本也随之降低，耐心也在降低！确切地说，是变得浮躁了！ 胡亚几个人，去的是l市的乡镇。虽然是乡镇，但是因为在首都周边，天子脚下，属于交通枢纽地位。镇政府附近有一个二十多层的写字楼，胡亚按照楼层索引页，直接去找开发公司。 拜访开发公司不是守株待兔，而需要主动出击。市场开拓人员，需要在见面的三十秒之内，表明来意，戳中开发商的心，激发开发商对天华公司的了解兴趣。小钱说，拜访开发区的第一分钟太难了，他往往是来不及介绍自己，就被开发商赶了出去。有的时候，刚介绍完自己，就被开发商打断，被委婉得请出来。 胡亚在走访市场的过程中很顺利，她反思了一下，觉得自己的女性身份是一个优势――很多人不会第一时间把女孩子轰出去。除此之外，胡亚觉得这和市场开拓的准备有关。 拜访开发商，需要尽可能得了解开发商信息，诸如开发经历，在建、在售项目，所获荣誉等。但是最好的办法，是通过“别人的嘴巴”来介绍自己，表明自己是某某开发商介绍过来的，可能比单独给开发商戴高帽子有用。当然，多积累一些开发商所开发项目的问题，这个“揭伤疤”其实比“戳心”还要管用，不过需要格外注意表达方式，没有人愿意被人揭短，这无异于露丑！ 胡亚认为很有必要对开拓人员进行培训。突然之间，胡亚发现自己有了培训别人的爱好，应该说，是经验分享的爱好。从六月份开始，片区会分派一些新入职人员的培训课程给胡亚，让胡亚做好新人培训工作。进入七月份，胡亚又多了一份市场开拓的工作。刘海虽然在金晨宇面前和胡亚口径一致，表示多承担多成长。但是私下里，总是埋怨胡亚往身上揽的工作太多，不懂得拒绝！ 八月份的天气，在街头走路不用五分钟，就会大汗淋漓。找到休息的阴凉地方，胡亚拿出手机，查看片区的信息。结果发现团队人员又销售出三套小户型的写字楼，所以发了一条朋友圈信息，庆贺团队签到！然后往下翻看信息的时候，发现钱宁发布了一条信息，配图是自己被汗水湿透的后背！ 胡亚翻看了钱宁的朋友圈信息，结果发现这个男孩喜欢发布工作状态。工作打卡，工作总结，自我感悟，这不是朋友圈，而是职场记录表啊！难怪这个女孩子晋升得这么快，胡亚想到了当年的王宁。是不是带“宁”字的人，都非常聪明呢？ 就在胡亚带着两个小跟班在乡镇转悠的时候，刘海打来电话。“亲爱的，你来一下‘水岸名都’接待中心门口！”胡亚三人赶过去的时候，正好看到了刘海。原来，刘海代表公司来和水岸名都的开发商洽谈shoppingmall销售的事情。“果然做商业地产的人，在开发商面前地位高！”小钱快言快语，他早就知道胡亚的男朋友是专业做商业地产的！ 刘海送胡亚三人回z市，半路上就让胡亚卸了妆、洗净脸、敷面膜！当然面膜是刘海带来的，他听说胡亚在忙于市场开拓，就提前买好了面膜、护肤品，还有零食，借着来z市谈合作的机会，来找胡亚！胡亚的皮肤很白，走访市场在阳光下一晒，脸颊发红。去年刘海就注意到胡亚这一点了，所以提醒了胡亚。胡亚今年格外注意防晒，因为，随时可能见公婆。尽管觉得见刘海的父母还遥遥无期，但是想一想包养好这张脸还是很重要的，胡亚也就打起精神做好全面护肤工作！ 刘海一边开车，一边数落胡亚不懂得保养皮肤，实际上胡亚的做足了防晒准备！胡亚闭目养神，难得自己的男友一改男神形象，变身为“唠叨大哥”，感受到他的关心，胡亚很是心安！ 走到l市的时候，胡亚一行人下车吃饭，就在胡亚兴致勃勃点餐的时候，听到一个声音，一个熟悉而又有点陌生的声音：“胡亚，是你吗？”胡亚转过头，发现后面一桌是两年多不见的龙伟，还有一位小家碧玉的女孩。看着两个人无名指上的情侣戒指，胡亚转瞬明白，龙伟带着女朋友在这里用餐呢！ 两伙人互相介绍，彼此认识，然后拼桌。龙伟滔滔不绝地回忆当年，胡亚看得出刘海表情不对劲，就象征性地回复一下龙伟。龙伟的女友帮他布菜，刘海帮胡亚夹菜。钱宁和小钱很识趣得低头吃饭！ 钱宁和小钱回宿舍后，就余刘海和胡亚两个人。胡亚觉得刘海气压不对劲，就小心翼翼地问刘海怎么了。刘海脸色复杂地看了胡亚一眼，胡亚莫名其妙。看胡亚还是不开窍，刘海抱了抱自己的女孩，叹了一口气：“那个姓龙的，是不是喜欢你？”胡亚只觉天雷滚滚…… 谁说男人的第六感迟钝的？刘海从龙伟废话巨多、掩饰情绪就察觉到了，龙伟对胡亚有不一样的感情！胡亚和刘海解释了半天，才把当年龙伟向自己表白的事情说清楚。刘海的表情多云转晴，胡亚拧了拧他的脸：“你好歹是个总监呢，能不能控制一下情绪？”刘海站直身体，用俯视着胡亚说：“小胡子，不许给爷招蜂引蝶！”胡亚哭笑不得…… 刘海离开的第二天，胡亚就收到了丁东快递，打开之后，是一只戒指。除戒指外，还有刘海的一个纸条：给爷戴上！胡亚从没有觉得世界小，遇到龙伟，也只是觉得，老友相遇很难得！直到遇到王总，胡亚才真正觉得，地球之所以是圆的，就是为了让人再见…… 胡亚在l市遇到了一位想做楼盘分销的开发商，就和片区策划师钱宁一起，又单独去见了开发商一面。两个人坐车经过一个皮草公司的时候，钱宁非常兴奋得对胡亚说：“快看，这是我们z市最大的皮草公司，远销欧美呢！”胡亚蓦地想到了当年的一位开发商，星河湾的王总！ 当年星河湾五证不齐，存在高利''贷，工程款拖延，延期交工等一系列问题。胡亚很久没有去桥西区了，也不知道王总的公司怎么样了，星河湾是不是还在销售！ 胡亚和钱宁一起去一个小饭馆吃饭，两个女孩还在讨论开发商的问题。结果，就听到有人在喊：“丫头！”胡亚循声望去，竟然是星河湾项目的开发商王总。 可能胡亚再称呼王总不太合适，因为这位老人一直以年长的长辈自称。这位王大爷谈起胡亚，笑个不停，说道：“你可是我见过的最倔的丫头！为了一万块钱的佣金，能在办公室门口坐一天！”胡亚有点不好意思，但是当年为了团队的佣金，不得已才去天天守大门…… 王大爷说起了自己的开发楼盘，也就是星河湾，已经在2015年的年底转手了，过程很曲折。一开始谈的条件是合作开发，王大爷占一半股份，后来因为账务问题，还有规划调整问题，他逐步放弃了自己的合伙股份，最后提出来的要求就是不能亏待工程部的员工，不能拖欠供应商的钱！听到这里，胡亚只觉得很心酸。从人品来讲，王大爷绝对属于好人，但是开发楼盘不逢时，缺乏开发经验，错失了政策福利。最后被迫退出房地产…… 钱宁见到王大爷很激动，她认为从事行业能成为业内是非常风光，也是非常不容易的。王大爷连连摆手：一去不复返了！从2012年之后，成衣生意不好做。现在国家打造环保社会很积极，但是宏观政策，对于皮草公司来讲是大压力。 王大爷的一改之前醉醺醺的模样，精神振奋。现在虽然生意不好做，但是有工作，有家底，就有希望。胡亚见到王大爷之后，感觉很欣慰，能够及时止损，也需要大魄力…… () 搜狗 第61章 丑媳妇见公婆 九月份，胡亚八月份在l市拜访的信丰地产，终于提出提报邀约。片区总监汪峰出面和开发商洽谈，最后确定暂由片区策划师钱宁撰写一份项目营销推广报告。 在撰写提报的过程中，胡亚、钱宁和小钱三人，作为信丰地产的拜访人，和项目的市场调查人员，在策划部的头脑风暴过程中，解答团队困惑，提出项目营销方面的疑问。经过半天的头脑风暴，天华公司策划部给出的建议是，外场渠道导客，内场代理团队“杀”客。也就是说，将千度公司和天华公司的两种工作模式全部引入信丰地产。 钱宁有点懵圈，因为她当时与汪总以及胡亚一起，见的开发商。信丰地产明确表示的是，需要一份内场的营销推广报告。但是策划部的头脑风暴结果却是，给开发商“自助”选项。胡亚和钱宁解释道：“开发商合作的意向并不明确，有很大可能是想着从天华公司这里得到一份楼盘的营销推广报告。”公司层面，一方面是借机为两个公司做宣传，另一方面是提高甲乙双方的合作概率。 天华公司和千度公司是相得益彰得合作关系，现在不排除信丰地产存在“骗”提报的可能。但是有一点可以确定，一流的方案，加上三流的执行，也就得到三流的结果；但是三流的方案，加上一流的执行，可以达到二流的结果。天华公司最大的文化特点或者优势，就是有超强的执行力，不折不扣拿到成果！ 换句话说，信丰地产就算拿到了提报，没有真正做事的公司，也不会取得预期的销售成果。这是公司在赌信丰地产敢不敢冒险！毕竟胡亚在走访l市的过程中，发现一个现象，那就是众多首都的楼盘在l市周边设置众多分销点。这些分销点，依靠的都是渠道公司为他们带客户。 胡亚查询土地出让信息的时候，发现恒太地产、绿桂圆开始进入z市。小钱在和恒太地产的分销负责人套近乎的时候，问出恒太计划在2017年年初在z市市区拿下一块地。不仅如此，分销员还透漏，像绿桂圆，已经确定在桥西区拿地。c市也传来消息，隆盛地产打算拿下z市市中心的地块。整个z市的地产开发商，本来就良莠不齐，大型房企的进入，将会挤压中小房企的生存空间。中小房企想要突围，不下大力度争抢客户，实现售罄将会越来越难！ 胡亚料想得不错，从2017年开始，大量小型房企倒闭破产，大型房企进入新城市后，花样营销，拼创意、拼背景、拼财力，市场上的客户认准大开发商的信誉和经验，被抢占大半。虽然趁着2016年底2017年初的涨价风潮，中小开发商趁乱赚了一批钱，但是进入到2018年后，“房住不炒”的政策基调下，炒房客被套牢，房市有价无市，刚需客户不再盲目接盘，众多中小公司在生存线上挣扎…… 胡亚还在和钱宁商量信丰地产的营销策略，突然接到刘海的电话，让胡亚做好准备，说他的父母打算去z市看看她。胡亚瞬间感觉一切都不好了，一整天都坐立不安。整个销售团队的人，从没见过自己的经理这么焦躁！胡亚一早就看过刘海父母的照片，一个端庄知性，一个儒雅精明。怎么办？胡亚有点头疼担心，“丑”儿媳要见公婆了，自己会不会被要求离开刘海？会不会像电视上那样，伴随着“离开我儿子”，霸道的公婆甩出一张支票…… 胡亚和刘海视频，说自己的担心。当说到影视剧情节的时候，刘海哈哈大笑，问道：“如果我妈给你钱，让你离开我，你会怎么办？”胡亚回答：“如果给的多，那我拿钱就走！如果给的少，那我也走！”刘海不难地问了一句：“你的意思就是，谈钱多少都离开我咯？”胡亚一本正经地说道：“给钱多，我可以找个没钱的帅哥当上门女婿；给钱少，那是侮辱你的人格和价值！”刘海听完挑了挑眉：“里外都是你有理！”胡亚哈哈大笑起来…… 其实胡亚紧张了一天后，反而冷静下来，自己的父母虽然算不上是知识分子，但是也是知书达礼的人家。现在父母和自己有房子，有存款，有工作能力，有社会保险，不会存在拖累一说。刘海即使不继承家业，依靠自己的工作能力，也能养家糊口。官商联姻、商业联姻固然门当户对，但是走到一起的人，三观相近、实力相当才会走的长远！ 想通了之后，胡亚淡定了不少，每天在营销中心，不是做市场开拓总结，就是做商业培训课件。那天，胡亚正在撰写市场月报，听到接待秘书喊道：“胡经理，准备资料！”拿谈客夹的时候，秘书悄悄说了一句：“是客户转介绍。” 胡亚坐上谈客桌的时候，觉得眼前的这对夫妇有点眼熟，就顺口问了一句：“我们是不是之前见过？”中年男士摇摇头，中年妇女点点头，胡亚觉得有趣咧嘴笑了笑，然后三个人忍不住笑了。这对夫妇是本地人，在首都工作，市区有多套房子，现在打算回z市买套写字楼投资。 胡亚重点介绍了时代中心的区位和城市发展规划。时代中心位于开发区，周边有成熟的商业项目集群：东部有财富广场，进驻的主要是互联网公司、科技公司、技能培训公司等新兴业态企业；南部是大学城，理工科院校，主要是基础学科学院和工商管理学院，为企业提供专业人才；西部是住宅楼和商业综合体，解决人才的居住和生活、工作消费所需；北部是政务区，市政府刚刚迁到开发区，为企业办公提供政务一站式服务。胡亚还没说完，秘书帮忙续水，说道：“我们胡经理是城市专家！”一句话，让谈客桌上的气氛欢快了不少…… 除此之外，胡亚还讲到了城市的发展规划。z市东西向土地狭窄，南北向土地宽长，桥东区和桥西区是住宅区、服务区，开发区是政务区和商务区。胡亚结合最近开拓市场过程中查到的土地出让、划拨情况，在开发区的地图上做了详细标示，这样一来，开发区的规划和发展前景一目了然。说完后，胡亚就劝解客户早日投资。 中年妇女听得很心动，打算买一套适合办公的小户型。胡亚称赞她有想法，因为国家鼓励大众创业万众创新，全民创业时代，小户型更容易向外出租！再加上z市举办国家赛事，甚至在国际上都有一定的知名度，位于城市发展方向上的开发区，不会缺少客户。自己开公司的话，国家营改增政策得推行，能减轻不少创业负担。这些说完，中年男士终于点点头…… 胡亚从谈客夹里拿出认购合同，中年妇女笑眯眯说道：“我们得问一下儿子的意见。他同意了，我们买了送给儿媳妇！”胡亚忍不住感叹客户的儿媳妇真幸福。等到客户把孩子的视频接通，手机里传来胡亚熟悉的声音：“爸妈，你们到z市了吗？”是刘海！胡亚感觉有点头晕――难怪这两个人有点眼熟，原来是刘海的父母纯素颜，就为了来看一看胡亚！ 胡亚不知道自己是怎么送走刘海的父母的，只听秘书她们说，自己当时满脸灿烂笑容，举止得体，落落大方得送走了所谈的两批客户！胡亚忘了，因为她迅速把自己调整至高标准服务状态。尽管营销中心的所有人没有看出她的异样，胡亚心里清楚自己极度紧张，部分记忆丢失了！确切得说，是太紧张根本没记住…… 第二天，刘海赶到了z市。刘海和胡亚请他的父母吃饭，胡亚专门选了一套大方得体的服装，化了精致了妆容，看着闪亮登场的胡亚，刘海眼前一亮，但是随后又咬咬牙，觉得自己不受重视！胡亚从来没有专门为了他如此隆重，当然，这只是婚前！婚后，胡亚随时随地保持着优雅精致，因为她个人觉得不能“骗婚”，婚后更要展示刘海的选择是正确的！ 在餐桌上，刘海的母亲笑眯眯地对胡亚说道：“我和你叔叔打算买一套写字楼呢。”刘海的父母本来是打着转写字楼的名义，来专门看胡亚的。结果，在胡亚的鼓动下，他们真的打算投资一套写字楼。胡亚听完，有点心虚，她是按照谈客步骤来塑造项目价值的。刘海的父亲难得开口：“胡亚很专业，很优秀！”刘海认同得猛点头，胡亚觉得他好像有点像得到赞赏的小学生…… 胡亚算是得到了刘海父母的认可，她长舒了一口气。金晨宇破天荒得单独给胡亚发微讯，告诉胡亚从2015年十一月份开始，就与父母对抗。当时刘海的父母想让他去和一位工商局局长的千金见面，结果他借机会跑到b市，当圣诞老人给胡亚送惊喜。新年期间，一开始刘海都订好了和胡亚同一天去南方的机票，结果被父母发现，锁在家里。当时刘海说非胡亚不娶…… 从刘海和家里冷战开始，金晨宇存了心思，要帮刘海一把。年前金龙集团的甄姐，给他看了一眼天华公司储备的商业人选，金晨宇注意到是胡亚，从那时候开始，他和刘海相配合，把胡亚调到了z市。同时，金晨宇利用去省会的时机，说了自己商业项目上有个叫胡亚的女孩，很能干！在金晨宇的助攻下，刘海的父母慢慢有了看看胡亚的念头！ 胡亚感觉自己很幸福，也很幸运，刘海给她发信息说：“你本身就是幸福，我才会与你不期而遇！” () 搜狗 第62章 疯狂的房价 自从年中经理会之后，胡亚时刻关注房产新闻。进入十月份之后，胡亚发现全国都在抢房！江儒星转发了一篇公众号文章，标题是《我们突然之间都缺少一套房》，文章讲述的就是房地产宣传无孔不入，营造出一种史无前例的紧迫感！ 胡亚问了问父母，c市的房价怎样了，老妈说c市的房子单价上涨了一千元。想不到一向沉默的老爸回复了一句：“有点后悔，当初没多买一套房子！”胡亚忍不住想笑，老爸虽然当初支持自己在省会买房，但是不支持老妈在c市买现房，他觉得房子够住就好。当然，最后老爸没倔得过老妈，还是买了一套三居室的小户型！ 能让老爸都感慨房价暴涨，房子升值，这足以说明房价的疯狂！新的一轮房价上涨到来，是从2014年房市低迷之后，全新一轮的全面上涨。时隔三年后，胡亚终于想明白，2016年之后的新一轮的房价上涨，背后有几股力量的推动。 第一股力量，是国家的政策助力。国家经济发展进入新常态，经济发展从高速增长阶段，转变为高质量发展阶段。长期以来，政府靠卖地支撑gdp增长，突然转型带来的经济低迷，是过度依赖地产发展模式的惯性使然。坚持到2014年年，地产行业哀鸿遍野，从下半年开始，国家出手救市，降息降准给了市场信心，也给了部分投资者胆量。 第二股力量，是开发商的转型或撤退推动房价！进入地产白银时代，中小房企的生存空间越来越小，不少大型开发商被迫转型，就连龙头房企亿科都在裁撤部分开发事业部，商业地产亿达在全国范围内，大规模收缩城市布局。中小企业相比之下更惨一些，只能依靠明着涨价、暗里优惠的模式；或者是与渠道公司合作，将价格提高后，以返点或者佣金形式交给合作商。 第三股力量，是扎堆的炒房客的暗中作梗。自从十八大之后，很多企业反映实业难做，大企业将加工厂转向人力成本更低的东南亚或者非洲地区。中小企业因为实力不足难以融资，不少企业家干脆拿着现钱转身投入房地产市场――股市有风险，之前套牢一批，他们发现有政策扶持或者有产业优势的房产市场，把手中的资金变成买入卖出的“热钱”，拉升了开发商的房价，刺激了真正买房客户的神经，实现了赚钱投资的目的。 胡亚的房子，二次结构已经做好，只等第二年开春安装门窗，最晚到2017年五月份，就能拿钥匙了。胡亚都打算好了，交工后就和刘海领证，结婚后直接住在自己的房子里。胡亚明白，刘海的父母之前强烈不同意两人在一起，主要是担心来自农村的儿媳妇负担过重，甚至是会拖累刘海…… 胡亚算了算自己的存款，核算了一下自己在省会的房子的价值，再算上自己买的保险，做的理财，觉得自己现在勉强可以和刘海平起平坐了。胡亚现在想想一切都是依靠着自己的眼光、能力取得的，在刘海面前，胡亚是可以挺直腰板的！ 时代中心的销售团队，男孩居多，毕竟商业项目中男孩的逻辑思维能力，相较于女孩，更清晰更强大！现在胡亚的团队里有一个典型的富二代，他的女朋友一直在换，但是女友的标准始终是统一的：要么同样是富二代，要么是个人能力十分突出的美女！理由就是，要么门当户对，要么能够成为家庭助力。 工作这么久，看到过无数的例子，影视剧中的灰姑娘嫁给白马王子的情况，在生活中是很难出现的。除非看似弱势的一方自带“豪华嫁妆”，或者是能帮对方“管家”。纯粹当花瓶或者花盆入豪门的，十之有八是“家族联姻”，也并不是非ta一人不可。现在，别的不说，自带一套房，什么都好说！ 有一句话说的很对：女孩挑剔男孩，是直截了当的；男孩挑剔女孩，都是暗戳戳的！无论什么时候，自身强大比一切都重要。不过，话说回来，胡亚还是很庆幸自己当时早早买了房子，也感激父母当时全力支持自己在省会买房。有了房子，哪怕是和刘海最终不能走到一起，或者没有走到最后，胡亚也不用担心自己会“无家可归”；也不用担心和刘海结婚，会被人说成“攀高枝”。 胡亚从吴硕那里听到信息，千度公司将会去c市的n县，代理县城北部的楼盘。胡亚心里只叹不好，看来老家的房价将会暴涨！ 历来代理公司销售的房子，本身就比市场上其他的楼盘的价格高一些，一方面是为了让开发商有足够的佣金支付给代理公司，另一方面是为了实现开发商卖得好的要求，当然这也是代理公司存在的价值。 现在，千度公司成为县城楼盘的内外场的全权代理，不论是销售代理的费用，还是整合市场上的各种渠道，都会客观上使楼盘的价格上涨一大截。涨价对其他楼盘、其他公司来说很难办，但是对于天华公司和千度公司，这完全是小菜一碟！在这两家公司的带动下，怕只怕，所有其他楼盘会盲目跟风涨价。最终的结果可以预想，县城的房价将会迎来大幅度的上涨。毕竟，客户“买涨不买跌”的心理，在任何时候都有效！ 胡亚除了担心房价的上涨，还在担心老妈的生意。看来，人想纯粹客观地看待事情，还是脱离不了自身的角色限制。江儒星闻声而动，早就布局到n县的县城，专门与千度公司合作。江儒星简直是吸金器，走到任何地方，都会赚走大批的钱！ 经过一年半时间的发展，千度公司有大批的联动专员和中介单独成立渠道公司，以更低的合作价格与开发商合作，这迫使很多专业的渠道公司降低服务价格。老妈她们这批中介门店的成交佣金已经开始降低了！ 不过，公司总部所在的w市，虽然减佣金从八月份就已经开始实施了，但是千度公司在w市一直兑现佣金很及时，所以减佣对中介们的影响不大…… 房价上涨，其实就是永恒的利益在拨动…… () 搜狗 第63章 炒房也疯狂 十一月份，全国楼市进入疯长阶段。之前的市场惯例是，房市越热，代理公司反而越是难以找到愿意合作的开发商。但是在2016年底，这一惯例被打破。 大型房企放低身段以求和客户“面对面”，保住龙头地位。中小企业打算“捞最后一笔”，不想在退出的时候“太难看”，胡亚用“保住晚节”来形容中小房企。大小开发商的这一切打算，都以充足的客户储备为基础，都离不开为楼盘带客户的渠道公司。寻求与渠道公司和代理公司的合作，是众多开发商在现实所迫情形下的选择。 江儒星的中介公司，由于o2o概念的普及，和邻省j市的楼盘用实践证明整合一切渠道的正确性，现在越来越多的中小房企也打算与渠道公司合作。江儒星的中介公司，虽然不如千度公司风头正盛，但是因为处于中间环节，现在赚得盆满钵满。 江儒星和木槿共同建立的租房公司，也迎来客户高峰。果然，当房价上涨到市场上的客户难以企及的高度，租房是无奈且必须的选择。不过，房子对国人来说，不仅是住处，更有家的味道。所以，能买房，都不会选择租房。 也正因为如此，这也给了炒房客们的操作空间。胡亚再次见到孟家庄海春地产的开发商对接人王总，发现她意气风发。据王总描述，海春地产之前拿出的200套房源已经“内部消耗”，换言之就是京郊炒房客们已经把房源认购完毕了。现在，海春地产打算再拿出一百套房源投入市场。果然开发商和炒房客“合作”，或者说“勾结”，会大幅度得拉升市场价格。 胡亚关注过京郊的房价，平米单价已经逼近两万元，接近二线城市的价格，这虚高的房价，大部分是炒起来的！赚快钱，就像赌''博一样，会让人上瘾，主要原因是不劳而获的思想会让人逐渐放弃奋斗与梦想！ 天华公司市场部的人，最近在走访x区的市场。小钱告诉胡亚，x区各个楼盘的客户数量都不多，但是房源确实销售的非常快。胡亚听完，觉得如果真实情况确实如此，那就说明有炒房团进入了市场。胡亚安排了市场部和收下销售团队中的一部分人，专门留守x区各个售楼处，观察一定时间段内的人数。结果发现有不少熟悉的面孔，出入不同的楼盘。经过和海春地产的王总确认，这些人大多数来自京郊。小钱忍不住感叹，京郊炒房团是想把整个z市下辖区的房价炒上一轮！ 胡亚在z市的微讯地产圈群里，也在z市房产qq群里，最近她时不时看到有人咨询z市十全区海春地产楼盘。胡亚有一搭没一搭得在群里回复这些人，问了问，原来这些咨询的人大部分是中介公司的。小钱加上了几个好友问了问，原来是海春地产的王总邀请他们来的。胡亚忍不住感叹王总的整合思维真的十分强大，充分利用一切可利用的力量。 刘海给胡亚打电话，神秘兮兮地说自己赚了二十万。胡亚先是心里一惊，还以为他做了违法的事情。后来一想，刘海可能是中彩票了，但是他的财运实在一般，不可能中奖。最后，胡亚试探得问了一句：你倒手买卖房子了？ 果不其然，刘海和他的发小一起合资买了一套期房的房子。当时房价是7000元，现在房价将近1.2万元，他们买的房子升值了近四十万。因为还没有办理贷款，再加上和开发商很熟，更换房主的名字没什么门槛。一年多的时间，房子一倒手，刘海他们人均赚了二十万。听完刘海他们的经历，胡亚真的很感慨：果然还是倒腾房子来钱快！ 胡亚把刘海的经历告诉了老妈，老妈告诉胡亚，整个c市的房价全部过万，不少高新区的房价都将近两万元了。老妈最近喜欢逛贴吧，在贴吧里，有各种故事，其中就包括各种房源信息。 不过老妈的主要目的是给自己的中介门店打广告，她往往发一个帖子，然后把房源信息放在下面跟贴回复，这样就能持续不断得使房源信息帖子得到回复，保持在城市贴吧里的热度。胡亚之前交给老妈的拓客方式，老妈活学活用，这让老爸都非常佩服！ 老妈注意到，贴吧里有一个“华语知心”的吧友，在各种房源帖子下面上窜下跳，鼓吹c市的房源单价将会超过3万元。老妈觉得不可思议，整个c市收入最高的是做生意的企业家，但是给私营企业打工的阶层，无力购买高价房，也无力偿还高房贷！ 众多网友，对房价的观点分为两派。一派是讽刺态度，觉得c市没有产业，人员流动不大，购房客没有相应的薪资基础，买了高价房还不起月供，连接买卖双方的房地产，就是无源之水无本之木。房价不会高得太离谱！ 另一派，觉得房价是炒起来的。现在的房价虚高，所有人都能看得出来。但是房子是固定资产，房地产也是目前投资回报最稳定的行业。目前的房价已经将近两万元，涨到三万元应该是没啥问题的。房价上涨，并不意味着客户必须买房。 当老妈把市场上的这些信息告诉胡亚之后，胡亚觉得炒房现在是一种趋势。一种继炒股之后，掀起来的“投资盛宴”，确切的说是“投机狂欢”。不少知晓父母在c市买房的叔叔阿姨说，早知房价上涨的如此快，还不如当时和胡亚她们家一起买房子，现在胡家也是身价百万了！说起这，老妈满脸得意，她觉得让别人羡慕嫉妒恨，也是实力的一种表现！胡亚看到视频中的老妈有点得瑟，觉得很有趣…… 其实，房子的功能就是居住。哪怕房子涨到千万，对于刚需客户来讲，是绝不可能卖掉容身的房子，再去市场上买一套更贵的房子成为“房奴”！只不过，炒房客的疯狂，扰乱了市场，炒高了房价，逼得很多刚需客户买不起房子。这是高房价让人深恶痛绝的原因，也是人人喊打炒房客的原因…… () 搜狗 第64章 大学聚会风波 从2012年到2016年，转眼之间毕业即将四年。四年的时间，不长，数着日子就到了。四年的时间，不短，胡亚自己都经历过房地产的两轮涨幅了！想一想当年刚入职，和师傅木槿以及孙少君去拉斐水岸接待中心扫盘的情景，仿佛就发生在昨天，但是转眼之间，师傅和孙少君都离开公司了。 从事房地产的日子，过得忙碌而充实，胡亚自己也只能在晚上休息时间看一看大学同学群里的消息。十二月份的晚上，胡亚突然发现有人号召大学同学聚会。群里的信息几百条，胡亚从头到尾翻看完，笑了笑，依旧没有在群内发言。 刘海听说胡亚同学聚会的消息，非常放心大胆得让胡亚去参加。为什么？因为胡亚是文科生，不会像理科生聚会那样男人扎堆，话题离不开女人、房子、车子、票子。而且，男人再喝高一点，就会冒出弥补当年校园感情遗憾的念头，无论是和暗恋者表白，还是和前女友叙旧，难免会有新情滋生或者旧情复燃的影视剧情节…… 至于文科生聚会，很多情况是女人们的宫斗剧，炫富的，装逼格的，秀恩爱的，各显神通。刘海到能想象到，胡亚去了聚会，角色和任务就一种：吃货吃东西！胡亚听完刘海的描述，生气得给他发了几个锤子的表情！ 胡亚很清楚，刘海不担心自己给他带原谅色的装饰品。转念一想，刘海的莺莺燕燕有不少！看来，刘海的同学聚会，胡亚得盛装出场、宣示主权才行！至于自己同学的聚会，胡亚当然选择——不参加！ 不参加不代表不受影响。大学同学聚会之后，胡亚发现有不少人加自己为好友，都是大学期间班里和自己四年没有说十句话的同学。胡亚加上她们没多久，就收到她们的连环问。有的问x市的开发商，有的问y市的公寓，有的问z市的写字楼，也有不少咨询住宅的。 胡亚不知道是谁透露的消息，同学们都知道她现在是房地产营销经理，精通房地产。然后有趣的事情发生了，有一个当时在大学算的上是班里的帅哥，向胡亚表白了。胡亚诧异之余拒绝了，然后截图发给了刘海，向他显摆。然后刘海打电话过来，胡亚听得出他几乎是咬着牙问，表白的那小子是哪里人。胡亚隔着电话感觉刘海不像是开玩笑，赶紧和刘海开玩笑。刘海消气后，有点委屈得说了一句：“我好不容易追到手的媳妇儿，竟然有人敢来撬墙角……” 胡亚发现一个规律，咨询住宅的都是谈恋爱的或者是打算结婚买房的。咨询商业的，不管是公寓还是写字楼，都是单身人士。胡亚组建了一个地产咨询群，把这些想买房子的同学拉到一个群里。结果，一段时间的了解发现，现在的年轻人，实在是太不容易了。 现在的年轻人，面对房子，有三种不同的选择。第一种就是最典型的，由父母出资付首付款，年轻人负责房贷。第二种是不能依靠父母，自己出钱或者与对象合资，购买房子。第三种就是最尴尬最无奈的情形，在大城市漂泊，安放了灵魂但是容不下肉’身…… 之前在学习地产知识的时候，胡亚就发现如公寓、写字楼或者是概念性的soho，其实是年轻人的一种过度型的选择。或者说，是像现实妥协的选择。 在最初阶段，像公寓、写字楼这样的商业户型，大多是平层，可能最大的户型缺陷也就是户型不方正，或者是北向见不到太阳。但是现在，公寓项目兴起来一种复式（也叫loft）户型。对外宣传买一层送一层，实际上产权就是一层，而且第二层的层高往往并不高。一层和二层之间由旋转楼梯连接，年轻人很喜欢。不过，这种喜欢背后是无奈与心酸。 抛开户型方面的变动，年轻人不得不在有限的空间里，创造出无限的空间价值。胡亚了解过亿科地产推出的“米公寓”，在狭窄的空间内，通过折叠、收纳，将40平米小户型的六面空间利用到极致！这种小户型，在首都和部分二线城市一经推出就被年轻人抢购清空。 很多人形容，年轻人现在过得是“蜗居”生活，但是胡亚通过看新闻，了解到“蚁居”一族，还有“井居”一族。不少飘在首都的同学甚至在群里说自己曾经住过地下室，不像影视剧中那种，可以见到一半窗口的地下室，而是单纯用来晚上栖身的地下室！胡亚一边把自己在网络上搜索到的相关房产信息发送到群里，一边觉得自己应该为年轻人做些什么。但是，除了分享信息，她好像什么都做不了。 不管怎么样，这些有意在城市买房子，扎根城市，在生活中努力拼搏奋斗的人，都值得胡亚敬佩。她们都在用自己的努力，改变自己的境遇，不断向好向上发展。 当然，也有不少同学在群里专门@胡亚。有的是对胡亚年纪轻轻在省会买房表示羡慕（嫉妒），也有人觉得胡亚刚工作几年就独立买房子，实在是年（有）轻（猫）有（腻）为！胡亚只能说明自己是在父母的资助下买的房子。另外委婉得为天华公司打一下广告，说明公司的薪资待遇实在不错，能者多劳，多劳多得。其实胡亚的意思是“你行你来啊”！ 当然，更有甚者，觉得胡亚能3够和高富帅谈恋爱，实在是有一套！胡亚不知道自己的感情状况是怎么传到同学那里的，果然人一旦闲下来就会忍不住八卦。尤其是女人们之间的八卦更加添油加醋、火上浇油…… 不过可以理解，对于网红的发迹史，大家最多对其感叹一句“命好”。但是对于身边人的所谓的成功，往往会思考其是否用了阴谋诡计！总之，不论是谁，让他承认别人优秀，很难——当然逢场作戏、互拍马屁的情况除外…… 胡亚越来越觉得，房地产就是一座迷城——不明真相的人想一探究竟；身在其中的人，看尽人心百态，愈加淡定从容…… () 搜狗 第65章 谈婚论嫁 2017年的一月份，互联网热潮好像退温了。纵观西方国家的首富榜单，排名前十的基本上是互联网公司。中国的富豪榜上房地产巨头十中占八的时代已是过去式，现在由“两马”占天下，互联网行业垄断雏形初现…… 再看兴华集团的o2o公司，从2015年至今一直风头无限，但是发展到如今，已经明显进入“线上走入线下”模式，执行是一切的关键。胡亚看了一份相邻d省的楼盘旺销报告，里面提及次数最多的就是整个一切渠道资源。 胡亚最近在反思z市的房地产行业。自从恒太、绿桂园地产进入，大批量的中介门店、二手房经纪公司成立，包括从京郊赶来的，与开发商联手进行房源炒作的人。大量的中介公司，成为大型开发商的合作伙伴——当然与海春地产炒高房价的合作模式不同——专门从事为开发商带客户的工作。 炒房，是炒作资本的一种方式。江儒星评价整个2016年，是资本市场陷入疯狂的一年。师傅木槿曾经说过，就连外界看来巍然不动的地产咯龙头亿科地产，也没能逃脱“被杠杆”的命运。就在年底的时候，有不少实业企业家怒斥扰乱市场秩序的“阴谋家”。这总算提起政府相关部门的重视，然后一系列的政策陆续出台。 年终述职会，依旧是成功个人、团体和片区的颁奖大会。可能是对公司的述职会模式有了抗体，胡亚并没有觉得很兴奋，胡亚感兴趣的是优秀员工出国旅游的机会。能看得出来，公司的效益不错，有足够的资金带员工出国旅游了。胡亚越来越觉得自己变得现实了，越来越像自己的师傅木槿。 想到木槿，胡亚不禁想到租房公司。现在租房客越来越多，租房需求越来越多样化。胡亚认为传统行业也应该与时俱进，进行差异化的产品打造，提供差异化的服务。尽管行业降温，但是现在依旧有不少人还在提“互联网+”，胡亚看新闻的过程中了解到，有的西装店，饰品店，甚至水果店，现在都进行“私人订制”。胡亚忍不住想，究竟是“互联网+”，还是“+互联网”，毕竟，越来越多的人把产业或者工作与互联网相融合，并非用互联网融合一切。 整个述职会的过程中，最让胡亚心动的就是天华公司总经理文红，因为管理公司表现突出，得到了集团的期权。也就是说，文总也是集团股东之一了。很多人在颁奖台下嘀嘀咕咕，觉得现在的“公司合伙人”模式，或者是“全员股份制改革”等等形式，都是公司笼络人心的手段。胡亚很认同，不过，能让这么多员工，尤其是让女员工死心塌地在一家公司工作很久，说明公司的凝聚力很强，文化打造得很成功。 马上就要过年，胡亚还在忙另外一件事情，那就是会亲家。胡亚和父母，以及刘海和父母，两家见面的地点定在了c市。本来老爸还担心老妈能不能镇场，觉得老妈气场不足，可能在亲家面前丢气度。但是，等到上了桌，侃侃而谈的反而是老妈，老爸只有干瞪眼的份。老妈从商以来，经过长时间的锻炼，早就摆脱了家长里短、见识一般的形象，称她是职场强人不为过。 不过，这次见面，老妈给刘海的父母留下了精明能干的印象，老爸给亲家留下了儒雅内敛沉稳的印象。都说女儿随爹，胡亚但愿她给刘海父母的印象好一点…… 这次会亲家，胡亚和刘海拿完红包之后，就离席了。余下的时间，是留给双方父母的谈婚论嫁、讨价还价的时间。胡亚和刘海两个人逛街的时候，忍不住问刘海，他的父母会不会答应自己父母的条件。胡亚的父母，对于彩礼没什么要求，反正胡亚和刘海两个人都有能力，都会挣钱。关键是刘海的家里不缺钱，而且只有刘海一个孩子。 说到彩礼问题，胡亚告诉刘海，在c市彩礼是六万元起步，上不封顶。当然有一种现象是，越是家庭条件一般、个人素质一般的男孩，彩礼拿得越多；越是家庭状况优越、男孩综合素质高的男孩，彩礼反而少，甚至是不用出彩礼。 胡亚说完，刘海挑了挑眉毛：“看来我的综合条件不错哦！”胡亚瞪了他一眼：“谈婚论嫁本来就是一场博弈。女孩的父母愿意用声誉甚至是生命，去为女儿搏得和顺。女方不要彩礼，反而有时候会落得‘恨嫁’或者‘倒贴’的名声。” 彩礼，现在不论城乡，都是女孩父母要过来，等孩子出嫁那天交给女孩再带到婆家，而不是女方父母私自留下。这主要是为女儿搏一份尊重，如果是花大价钱娶妻的家庭，是万万不会刁难嫁过去的儿媳妇的！ 刘海听完，揉了揉胡亚的头发：“不是我娶你，不是你去我家，而是我把自己嫁给你！”胡亚最近泪点有点低，眼看胡亚的眼泪在眼眶里要落出来，刘海把她搂’紧，又说了一句：“以后我的钱包、卡、密码都交给你！你就当个管家婆就好了……”胡亚抽了抽鼻子：“好！你的就是我的，我的还是我的！”刘海愣了愣，然后哈哈大笑起来…… 刘海的父母送给小两口一套房子，一辆车，彩礼给了66万。胡亚听完，目瞪口呆，本来她以为刘海的父母最多是拿出一定的彩礼钱就ok。没想到，给的条件这样高！但是老爸老妈表示，c市的房子会在胡亚她们结婚前过户到胡亚头上，嫁妆给她准备了28万，话里话外的意思就是：不能让对方觉得胡家攀了高枝。胡亚觉得，自己一下子成为富婆了…… 胡亚的父母主要是担心自家姑娘嫁过去，如果没有家底，会被对方的亲友欺负。刘家算不上豪门，但是也算“大户人家”，亲友圈复杂。能让胡亚风风光光出嫁，也算是了结父母的一桩心事。 都说嫁给独生子好，娶个独生女好。单看物质条件，独生子女有最近的继承权，网络上有人说。但是独生子女双方家庭父母身体健康还好 () 搜狗 第66章 盘串儿…… 经过一年的时间，刘海终于可以名正言顺的和胡亚一起出国旅游了。乍一听，好像一般是女方终于名正言顺得到男方家庭认可的资格。但是，刘海自己知道，让胡亚这个传统女孩，光明正大得把自己这个男朋友带出去有多么艰难…… 刘海算是第一次在公司的公众面前露面，公司里关于胡亚的“绯闻男友”传言巨多，流传了两年。不少人见到刘海之后，都觉得胡亚能够找到一个有颜有钱有才有爱的男友，有点匪夷所思。胡亚优秀，但是达不到影视剧中的女主那样出类拔萃的程度，也达不到傻白甜女主那样娇憨可爱的地步。但是偏偏胡亚比较好运气，遇到了一个“真命天子”。 影视剧中，花花公子都是纸醉金迷，穷奢极欲；中的高富帅都是万花丛中过，片叶不沾身，更有若干年苦苦等待意中人的情节。实际生活中，婚姻除了考虑门当户对，更需要考虑的是能力的对等。也有不少家族公司，家族长辈参考历史上的“后宫问题”或者“外戚问题”，愿意选择相夫教子的女孩做后辈贤妻。 胡亚也想过，以自己的实力、能力，做管理可以，做领导水平不足。确实不能担当起同事们议论的“家族重任”。而且，胡亚自知自己绝不是“贤妻良母”的类型，甘愿在柴米油盐中消磨余生的时光。总体来说，胡亚对自己和刘海的感情评价，用一句话解释最合适，那就是：萝卜青菜，各有所爱！ 今年的出国旅游旅游，是去东南亚国家。东南亚地区，是多种“文玩”原材料的盛产地，也是很多宝石的原产地。男士喜欢盘串儿，女士喜欢珠宝首饰，这次的东南亚之行，给所有人一次疯狂买买买的机会。 面对金牌导游给与广大游客的“可以不买”的承诺，很多人觉得没有购物压力，就这样转一转挺好。但是不知不觉中，钱就花出去了。胡亚对各种“串儿”不感兴趣，但是因为从事商业地产，再加上团队接触到的客户，有不少是喜欢“盘串儿”的，所以胡亚学习了不少专业知识，还专门为团队里的人组织了一次“文玩培训”。 胡亚隐约记得，好像是从2014年开始，市面上就兴起了一批“炒串儿”风。胡亚当时很感叹，大家暂时不炒房了，就改为“炒串儿”了。胡亚记得在名苑小区的时候，置业顾问欧阳就喜欢盘金刚手串，没事的时候就拿着硬毛刷“搓”金刚，还用专门的挑针给手串做“美容”。就连一向冷静的陈坤，都买了一串海南黄花梨。开经理会的时候，胡亚还注意到不少同事手腕上戴着紫檀手串，他们休息时间凑在一起，讨论“颗颗爆星”。当时胡亚觉得，房地产一线人员，总能走在时尚潮流的前沿…… 除了炒房、炒串儿，还有炒墓地的。有一部电影《疯狂的石头》，里面有专门的“炒坟”情节，房地产发展的如火如荼，坟地产方兴未艾。很多人在网络中调侃，现在的房价高的让人“住不起”，坟地产的墓地价格高的让人“死不起”了。 胡亚她们谁都没有料到，等到房产市场大调整的2018年，又兴起来一股“炒鞋”风潮。两个国际品牌的鞋子，在一些人的有心操作下，价格翻几番。鞋子，也成为炫富的“武器”！ 胡亚在一大群旅游游客中，对各种串儿算是比较了解，最后她为刘海买了一串小叶紫檀手串。至于刘海，因为他母亲喜欢珠宝首饰，他在店里为母亲选购了一套鸽子血。当然，刘海也为胡亚选择了一套精致的宝石首饰。因为胡亚不喜欢佩戴首饰，所以刘海选择的是具有收藏价值的。 等到回到国内，胡亚她们又重新开始了紧张忙碌的工作。胡亚把自己为父母挑选的礼物交给刘海，让他带给自己的父母。胡亚作为经典的吃货，她买了一系列的零食。本来胡亚买完之后，还有点后悔。不过，刘海鼓励性得给她扩充了不少零食种类。很多胡亚的同事酸道：“果然是夫唱妇随啊……”胡亚嗅了嗅鼻子，打趣道：“我闻到了柠檬的味道！” 收到礼物后，确切的说，是父母收到零食后，觉得胡亚是在浪费，老妈认为旅游区的物价是最高的。胡亚接到老妈的电话之后，顺口问了一句c市的房地产情况。老妈的回复，让胡亚觉得这个市场变得越来越复杂了。 在地级市，千度公司的渠道整合模式横扫千军，引发大批的模仿者。老妈反映，现在有很多渠道公司和她们中介合作。合作佣金同样是现金模式，同样是让中介作为宣传渠道，面向客户打广告。但据说，不少从千度公司辞职的人，专门成立与之类似的渠道公司，以更低的合作成本，与开发商合作。 千度公司在c市的n县拿下了一个新楼盘的外场渠道和内部销售代理。胡亚只觉得，千度公司可能会在n县摔一个跟头。因为n县有一个本土开发区，是当地地产老大，几乎处于垄断地位。在老大手下“夺食”，胡亚可以预想，千度公司的下场。 随着千度公司一起到达n县的，是众多的中介！中介其中，就包括江儒星的儒家地产。胡亚在微讯上打趣江儒星，觉得他“无孔不入”，江儒星反而很正经得说：“这是顺势而动！” 胡亚自己万万没想到，刘海会选在情人节这天求婚。胡亚一大早，正在和时代中心项目上的所有人开早会，然后就听到写字楼的中央位置，传来音乐声。然后就看到刘海抱着玫瑰花束，朝着胡亚所在的位置走来。胡亚的大脑一片空白！等到刘海单膝跪地，拿出钻戒，向胡亚念出求婚誓词的时候，胡亚还一脸懵……营销中心的置业顾问们都在起哄“在一起！在一起！在一起！”就这样，胡亚有点迷糊得接受了刘海的求婚！ 多年以后，刘海还拿求婚当天胡亚的呆萌反应说笑。然后总是得到胡亚的一顿小拳拳捶胸口…… () 搜狗 第67章 何为中产? 胡亚接受刘海求婚的消息，不胫而走！公司里有传言，称胡亚即将辞职，前往省会加入男友所在的公司；还有传言称胡亚即将代替男友接手家族产业，变身为老板；还有的传言称胡亚怀孕了，奉子成婚！这些话传到胡亚的耳朵里，胡亚只觉得脑洞有多大，传言就有多荒唐…… 不过，三月份的胡亚确实有必要去一趟省会。信丰地产为胡亚转介绍了一位省会的开发商，同样打算进行渠道整合。胡亚查询网络，了解到这个名为华宇地产的相关信息，又查询了华宇地产近期在省会拿下的地块，以及开发商过去几年开发的项目。有了这些数据，大致预估出开发商的问题与诉求，胡亚和片区总监汪峰、市场开拓人员小钱，以及片区策划师一起，前往省会。 刘海为胡亚她们接风洗尘，然后他把自己在省会听闻到的一些信息告知汪总她们。酒过三巡菜过五味之后，刘海向汪峰委婉的提出，帮胡亚请假两天。汪总早就看出了刘海的心思，吃人嘴软，加上胡亚的婚姻大事在即，汪总同意了。 北部片区为了这次与开发商的会面，做足了充分的准备，毕竟客户转介绍的途径，远远比市场开拓人员登门拜访的成功率高很多！会见结束后，胡亚只觉得客户有一种莫名其妙的优越感，所谓的合作，汪总觉得像是“骗提报”！ 小钱对华宇地产满腹牢骚——项目明明处于环外，偏离城市发展方向，潜力一般；楼盘的户型以大两居为主，脱离市场畅销的小两居户型，开发商张口就要做成“中产标杆楼盘”，客户定位不清；合作模式只愿意选取线上推广模式，而不考虑线下拓客模式，营销思维不足…… 连小钱都能够看出来，开发商没有自知之明。小钱担忧的是市场部常见的“开发商骗报告”情形。胡亚确认为开发商的认知出现了问题。 何为中产？这是最近几年兴起来的词汇！看华宇地产的意思，中产是有二次购买房子的需求的人，他们觉得中产阶级衣食无忧，生活压力极小，有升级置业的需求。 但是胡亚接触地产行业的人久了，发现的规律是，社会上大家所认知的中产阶级，实际上是早早投身于房市，占得地产黄金时代机遇的人。眼光、魄力、素质？他们可能都没有，最多的是需求，满足自己居住所需！ 在地产白银时代到来后，这些前期购房者，月缴极低或者较低的月供，过上了在年轻一代买房者眼中“压力极小”的生活。说起中产，年轻群体人人艳羡！在一些中外媒体上，很多不明真相的外国专家学者认为，中国中产阶级的壮大，说明中国资产结构正在发生转型。胡亚每次听完，就忍不住在心里吐槽，没有调查就没有发言权，具体情况需要具体分析！ 师傅木槿之前说过，早期买房的人更容易成为中产阶层，因为他们依靠前期购买的房产，经过这几十年的增值，轻松实现了中产阶层的早期原始资本积累！胡亚听老爸提及他们同事之前买房，全款十多万元，首付不到五万元，现在这些房产都涨到了七八十万元。靠着这些房产溢价，不少人去市区内买了房子，孩子的求学、工作问题，也逐步解决了…… 眼看起高楼，眼看宴宾客，眼看楼涨价，眼看跨阶层！房产，在大部分的人眼中，不仅仅是居住功能…… () 搜狗 第68章 预言(完结篇) 省会华宇地产的签约之路非常艰难。但是在天华公司文总和千度公司赵总的努力下，五月份开发商最终同意签约。签约当天，天降大雨，文总、赵总、胡亚和钱少君一行人冒雨赶到签约现场。赵总在双方签署合作协议后说道：“遇水生财！咱们华宇世纪城绝对会大卖！”这句话，让华宇地产老总华峰眉开眼笑…… 胡亚第一时间向人力资源部经理周美玉提出了调动申请。周经理有点为难，因为胡亚操作时代中心这个商业项目，业绩突出，开发商所有人员对胡亚的工作成果很满意。此时胡亚提出工作调动申请，就怕开发商不同意。万一金龙地产把投诉电话打到公司总部，公司层面的压力是很大的。 胡亚当然也考虑到这个问题，但是胡亚一早就做好了培养第二梯队的打算。胡亚的商业团队中有马天天，也是木槿的徒弟，天资聪颖，可塑性强。培养储备人员，不同于培养徒弟，这既需要经理人在团队之中有威信，又需要经理人熟练应用管理方法。 在传帮带方面，师傅起到教化作用，徒弟往往“先亲其师，后信其道”，师徒之间有逐步发展起来的默契。管理岗位第二梯队的打造过程中，没有师徒之间的亲昵感，更多的是下属对上级的尊敬感，所以经理人的个人魅力十分重要。“经理人需要格外注重沟通方式，最忌讳把预备的梯队人员，当成徒弟那样管教！”这是师傅木槿给胡亚的忠告！ 在帮带师妹马天天的过程中，胡亚扮演的是“放风筝”的角色。马天天性格开朗，但是有点执拗，倔劲儿上来后，她要做的事情，十匹马都拉不回！胡亚先把利害分析透彻，然后就不管马天天了。经过几次碰壁，比如说和金晨宇沟通问题说不到重点，和广告公司沟通推进无力，马天天学会了收敛情绪，三思而后行。 不论是职场新人，还是管理新人，教练者很多时候需要点到为止，余下的就需要新人自己去摸索，给他们自由，别出界就好。想了想，师傅木槿当年就是这样带自己的，片区营销品控会上，各案场负责人都会做出一系列的管理心得分享，学府苑的张晨，每次的分享都干货满满，胡亚总是能从她的身上看到师傅木槿的影子…… 想到师傅，胡亚觉得有必要在临行前去看望一下木槿。自从自己加入天华公司，一路磕磕绊绊，走到今天，离不开师傅的指导、帮衬和告诫。职场上遇到木槿，胡亚觉得这是自己工作这些年，收获的最大的财富！ 胡亚要离开z市，其实是金龙地产二公子金晨宇预料之中的事情。胡亚能放心大胆得去开拓市场，主要是留给马天天“实战”的机会，让她接触管理工作。有几次，金晨宇单独叫住胡亚，向她反馈马天天的问题，也了解到胡亚去省会的打算。 眼看着马天天逐渐成长起来，大有可为的样子，金晨宇对于时代中心的未来销售情况，还是比较放心的。再加上，智联公司的招商团队最近三个月的招商成果不错。金晨宇的心情很好，明里暗里对胡亚很是赞赏。但是胡亚在所有人面前，对他很是客气疏离——金晨宇毕竟是甲方。 发给人力资源部的调动申请，胡亚一直在关注，她已经学会了主动争取机会和表达诉求。z市的时代中心这里“后继有人”；省会的华宇世纪城项目的渠道+代理模式，胡亚比较熟悉，因为去年参与了电商公司的启动运行；再加上如果不调动，胡亚有辞职而奔向“智联公司”的可能，公司同意胡亚的“调动申请”的概率是80%，所以，胡亚打算在离开之前请师傅木槿她俩吃饭。这个“她俩”，当然包括胡亚的“师公”齐恒！ 收到胡亚的晚餐邀请，齐恒带着木槿欣然赴约。胡亚这边，也叫来了刘海。尽管之前在d省兄弟公司年会上听到刘海高呼：“我养你啊！”，但木槿是真正第一次见刘海，她打趣道：“两年了，终于把小胡同志追到手了！” 刘海早就听过木槿在z市的鼎鼎大名，所以在餐桌上，刘海主动敬了木槿三次酒，一次感谢木槿对胡亚的帮带，二次感谢木槿在2016年初给了胡亚晋升的机会，三次感谢木槿离职之后对胡亚持续的关照指点…… 刘海的三巡酒，齐恒有点吃醋，吃得是胡亚的醋！眼看着齐恒有了控诉的情绪，木槿赶紧给自己这位男朋友夹菜，只是添了一碗汤而已，齐恒就像是得了糖果的孩子。胡亚和刘海默契得相视一笑，她在心里连连感叹：“果然恋爱会改变一个人的气场！”齐恒那样霸道洒脱的人物，在女友面前，没了脾气…… 餐桌上，刘海提起了国家开始在南方部分省市进行“租赁住房土地”改革试点，鼓励开发商投标出让的租赁住房土地——非销售型地产土地！胡亚听完，对江儒星和木槿先行创办住房租赁公司的市场敏锐性惊叹不已。 房价越来越高，租房市场必然吸引大批购房者进入。z市政府在2016年底，专门挑选了市区范围内的部分楼盘，选中一批小户型的房源，作为廉租房投放市场。2017年，胡亚眼看着一系列租房新政轮番登场，全国超50个地方出台各类鼓励住房租赁的政策。 胡亚觉得，从长远来看租赁住房是一片蓝海，有万亿的市场。木槿认同刘海的观察，因为从2016年开始，龙头房企纷纷发力长租公寓。地产巨头亿科地产从2014年以来开始积极布局长租公寓市场，2016年5月，又正式推出了长租公寓业务的统一品牌“泊寓”；2016年龙湾地产计划推出长租公寓“冠寓”品牌；绿桂园预计将于下半年对外发布长租公寓品牌…… 齐恒对房地产不感兴趣，但是他最近在看实业发展的书，他提出的观点是：产业聚集导致城市聚集，未来的城市集群是一大趋势。顿了顿，齐大哥加了一句话：“买房子，租房子，也得会选择地方！” 现在的房子不同以往，越来越多的人看中居住之外的属性，如求学、工作、养生等。人往高处走，楼往财富集中地汇聚，大型城市扩张是趋势，买房子、租房子越来越考验智慧。有智慧的人，当然会“往高处”走——被吸引到大城市。 “人才是财富，人才是竞争力！不出意外的话，没多久，各个城市将会大量的扩招人才。”刘海对着胡亚挑了挑眉毛，接着说道：“小才女，跟我去省会吧……” 六月份，胡亚正式进入省会，作为营销经理的她，开始操盘住宅项目。房地产项目营销推广的一切，再次从新开始…… 多年后回想起来，胡亚她们2017年五月份的分别宴，算是地产从业人员对行业的预言吧！关于“住房租赁”，关于“城市聚集”，关于“人才抢夺大战”，陆续在后续几年依次上演…… () 搜狗 完结感言 2019年个人开始看网文，尽管看至后来熟悉了各种爆文的套路，我从未想过动笔写一些东西。依然记得当年在大学宿舍里看《鬼吹灯》到清晨四点，吓得不敢去厕所，但是依旧熬夜追书。我想，这就是文字的魅力！ 2016年，我从房地产公司辞职。房地产管理培训生，是我第一份正式工作。在天津的这家房地产公司，我经历过销售岗、策划岗、市场开拓岗，成为一名案场经理。最后因为高层人员变动，以及看清了地产转型进入白银时代后的发展前景，我选择了辞职！ 房地产行业，人们的第一印象就是“卖房的”！从心理学来分析，这是刻板印象，个人感觉房地产销售人员，是杂学家。《房市见闻录》其实是房产市场所见所闻记录，章节里面涉及到的故事，都是真的！房地产，作为热门行业，我们作为中立者，见惯了人性，尤其是爱情中的杂质。也看遍地产从黄金时代向白银时代转变过程中，各相关行业人员的努力与挣扎。 天知道，我在写这本书的时候，每一段话都斟酌很久。别人两三个小时可能写出上万字，但是我只能写出两三千字。每一个字，都是我的心头血！码字，纯粹是乐趣。不怕大家笑话，我的稿费加起来可能也就二十多块钱。三十万字，从七月底到十一月底，耗费了将近四个月的时间，我只想把好的故事分享给大家。 码字，也很痛苦。一方面是时间不够，我只有晚上的时间充裕。另一方面就是盗版，我的心血，被群里小作家们称呼为“强哥”“字母哥”的几人，用极低的点数订阅，发布到盗版网站。国家打击知识产权侵权行为的力度如此之大，感觉这些“搬运工”的内心毫无波澜！ 在写这本书的过程中，我结婚了。十一月份，唯一断更两天，那些天去机场车站接亲朋好友，忙到起飞，还感冒了。然后在最不佳的状态下步入了婚姻，感谢我的先生，一直支持我码字。接下来一段时间，我需要调整状态。再动笔，很可能是一本关于基础教育的现实题材的书。 最后，感谢我的责编卫矛。《房市见闻录》没有申请青云，直接上架，临时突击发的上架申请，麻烦了毛毛一次。自从签约，每周都固定给《房市见闻录》两个推荐位，进入十一月份，甚至有几次是三个推荐位。但是，书的业绩确实很一般。《房市见闻录》阅读人群集中在20－25岁少量青年，和35－40岁的大量中年。题材所限，确实无奈…… 不管怎样，《房市见闻录》记录的是房地产行业转型期的故事，展现了年轻人的奋斗风貌，是小人物的职场成长史。对于职场年轻人来说，是有一定的参考意义的。 搜狗阅读网址：