《我做医药代表15年》 简介 医药代表这个行业出现于上世纪90年代中期，经过初期十余年的混乱发展逐渐显露出一些社会问题以及发展弊端，本文重点描述的就是在这个调整变革期下医药代表的转变。同时，在时代发展的洪流下，医疗行业改革也从未停止探索的步伐，从规范商业渠道，到打击商业贿赂，囊括药品零加成，两票制，九不准，三明模式，组建国家医保局以及国家层面的集采，医保谈判等多项变革政策纷纷落地。医药代表的行业也从以往的粗犷野蛮的发展到后来的规范管理，直至被写入职业大全，表明着这个行业逐渐地被社会认同，为更有利于行业健康发展逐步开展实施的从业备案制度，也从另一个侧面反映着这个行业越来越向正规合规的道路上发展转型。鉴于此对于医药代表如何提升自我素养和专业技能，便显得更为重要了。文章也穿插介绍了一些技能类讲解，希望能给读者带来一些帮助。 成长是个漫长的过程，它不会让你错过历练考验你的任何一个机会。角色的转变不仅只意味着职位上的变化，更多地还是你将遇到更加纷繁芜杂的事情，面对更加色彩斑斓的人物。职位的升迁都意味着你服务对象的扩展和接触社会面的扩大，同样也将更深入地了解公司运作过程中的优秀经验以及潜藏危机。 简而言之，本文就是通过描述一位普通代表的成长，记录下风云变幻的医改之下，形形色色人，芸芸众生相。 浮萍一般随波逐流，裹挟前行，直到被卷入滚滚浪潮之中！ 第一章 面试 我与海锐制药的缘分起于2005年的校园招聘。 那是学校一年一度的秋季招聘会，我仍旧在自己经营的小店铺里守着，中午去吃饭路过了礼堂看到海锐医药在进行宣讲，对于我这个大四上学期的人来讲，尤其是对于内陆省份的学生来讲，对于医药销售这样的工作完全没有过耳闻。在我的寻找工作的概念中，要么是房产销售，要么是快销品销售，从来不会感觉药品居然也需要销售，药品不都是医生处方，患者取药这样一个过程吗？ 班长早早就已经开始到bj去找地方实习了，有一天回到学校在宿舍里和我们几个宿舍的男生狂喷，话题我仍然记得很清楚，因为那番话好似一场进入社会后对学生思维认知的颠覆。“工作就是靠处关系，结人脉。要想以后工作起来顺心，能力倒是次要的，关键要多和上级处好关系，多认识一些行业内的前辈，结识很多圈子里的人脉。” 对了，忘记介绍一下自己了，我叫萧良，一名即将毕业的经济系学生。上学期间，前两年把按部就班的证书都拿了，后两年便开始寻摸一系列兼职：“十一”促销做过家电促销员，周末假期做了半年家教，组织宿舍同学收集过矿泉水瓶和啤酒瓶换取宿舍公共用品花销，暑假在学校卖过盒饭（最早的外卖员），给人看过小卖店。大四了就和朋友一起把看过的小店谈了自己名下。 从上次班长回来转了一圈以后，很多人便开始了找工作的道路，参加这一场又一场的招聘会。有位高中时期同学所在的大学是省内top院校，正好也收到了他的电话，被告知周末在他们学校有场招聘会。机不可失时不再来，买好车票便赶了过去，当天晚上和同学吃饭时认识了一个他们学生会一个部长，说：“这次招聘会我们部门对接了不少公司的人资，有些人的住宿都是我们帮着联系的，你有什么有意向的单位没？我如果知道的话，提前带你去见见。”看来，确实做什么，没有点关系是真不行。 第二天，因为有过导购家电的经历，我抱着找一家家电公司应聘的想法，投了国内我们能叫上名字的公司——tcl，海信，康佳等。顺带也投了几份有关销售的公司，有卖味精的，有房产销售的，还有大型商超的。一个不太起眼的广告海报被我的一瞥看到了，脑子里很快地冒出了“这不上个月在我们学校开宣讲会的海锐医药吗？” “你好，请问你们公司招的是什么岗位阿？” “我们主要招聘医药销售代表，crc，会计等岗位，同学准备应聘那个岗位？” 鉴于自己不懂那个英文的意思，自己又不是会计专业的，我脱口而出了销售岗位。 “我们的销售岗全国范围内招聘，计划招聘200人，如果你有兴趣的话，可以给我们一份简历，我们筛选后，如果合适会通知复试，下午就差不多。” 我听到这个消息，心中冒出了一个想法，这样的快速给回复的公司不多哦，反正今天也不走，看看再说。“是这样的，我不是这个学校的学生，因为上个月你们去过我们学校招聘，我面试时没通过，听说今天贵公司来这个学校了，我便紧跟了过来，想再试试。” 招聘官听说后，收起简历，便说：“下午两点，a306教室，你来复试吧。” 确实为自己的小聪明高兴了一阵。 a306教室里坐得大概有20几位同学，时间到2点后，招聘官先讲了一下流程：先对公司进行介绍，接下来是谈谈自己对岗位的认知，现场答疑，宣布结果。公司介绍过程中，陆陆续续有几位同学开始离开教室，同时又有几个同学听得聚精会神。而我脑子里只想着对这个“医药代表”岗位该怎么说自己的认知，自己对这四个字完全陌生，对这个工作是如何挣钱的也不甚明了，但不管怎样，积极主动点总归是好的，一会我肯定要最先冲到讲台上去讲。 还没等我反应过来，果然已经有一位同学飞速地冲上了讲台，介绍自己叫郑灿，乌拉乌拉地说了一大通，我完全没听进去一句，只想着必须要抓紧机会，越往后给面试官感觉越不会太好。听到一句“谢谢”后，我的身体已经离开了凳子，一只脚已经踩到了讲台边，从另一个方向已经又有一位同学冲了上去。这次我索性也不坐回去了，直直的就站在讲台边等待那位同学的演讲结束。 “……我对这个岗位的认知，我觉得就是广泛结识人脉，就好像织网，结识一位客户如同在网上织了一个结，只有把这个网上多一些结，把网织得足够大才能满足公司发展的需要。而对我们代表而已，就是多结人脉，多织网点……”我在台上，脑子里调动着那天班长对我灌输的所有社会经验。 所有人介绍完以后，面试官准备开始回答同学们的问题。有人在问待遇，有人在问假期，我钻了空子问了一下我们进入公司以后的发展路程是什么样的。当然了，这个也是之前翻看面试技巧书籍时学到的：问发展之路表示你对这份工作很感兴趣，同时也能给面试官一个极其自信的形象。 “公司正处于快速发展期，会有很多发展机会，从一线代表可以晋升为办事处主任，然后就是大区经理，如果发展得好，销售公司的总经理也有可能。” 不知道从什么时候开始，教室里的人越来越少。最后我和郑灿，还有其他3位通过了复试。具体回去等他们电话通知即可。 我百无聊赖地守在我们的小店里，等待着光顾的客人，售卖着mp3，手机套，手机装饰，和电池。和对面租赁图书的阿姨有一句没一句地聊着，她那的书我不是太喜欢看，不是一些充斥意淫和幻想的穿越类小说，便是少女心动的言情小说。旁边的一家同样销售电池，mp3的老板时不时地不时地也往我这边看两眼，进来一位同学便比我更主动地询问着需求。最里面的那家ip电话亭围坐着很多等待打长途电话的同学，这样的一个店面满足着大部分没有手机，或者无法负担高额长途费用的如饥似渴倾诉爱恋的异地恋同学。那家售卖电池的老板也在滕着空间，准备挤出几个地方安装长途电话。 从上次面试回来以后，我也没有再去参加其他招聘会，毕竟才上学期，明年回学校也没有什么课程需要上，随便找个地方盖个实习的章，找个合适的经济点写篇论文就可以结束自己的大学生活了。这样的日子过了也就1周时间，一个省外电话打到了我的手机上，先是确认了一下我的姓名，便询问自己是否愿意到海锐公司工作，如果有意愿，一周内将三方就业协议寄到指定地址即可。 接到电话后，我回到了宿舍，把这个消息跟同宿舍人说了一下，得到了几句恭喜的祝福后，我问他们这个“医药代表”是干什么的？寝室的老孟家是省会的，这个省会有几家制药厂，一脸错愕地问我：“你都应聘上了，还不知道这个工作是干啥的？” “阿，是阿。药品还需要销售吗？药品不就是医生给病人开就行了。” “你要把你的药推销给医生啊，好好干吧，这工作很挣钱，基本上干个三年买个车，五年就能买套房。” 寝室其他人全部把脸都看向了我。 “这么挣钱？”这是我对这个工作的第一印象，同时也是催促我尽快签就业协议的唯一动力。 第二天一早，我跑到学校就业服务中心，询问着在哪里领三方协议。中心的老师也很吃惊地看着我，直到我看到了那个登记表，我才明白原来这么早就签就业协议的人少得可怜。他们在我做登记的时候，友善地提醒了我一句：“三方协议只有一份哦，签过以后就没办法更换了。” 我没有丝毫犹豫地点了点头，因为脑子里已经完全被同学那句“三年买车，五年买房”充斥满了。 整个寒假，没有其他消息。到了开学，同学们一个个地还在跑着招聘会，也有来找我求取面试真经的，我仍守在我的小店里。直到越来越多的人出去参加公司实习，我才觉得心乱：上次寄走协议后怎么没有消息了，这个公司也不通知去提前实习吗？还是把我的事给忘了阿？忘了的话，我的三方协议也没有了阿，还怎么再继续重新找工作阿？…… 慌乱与不安的过程很让人难熬，幸而在学校还有任务就是写论文。为了不让自己过于清闲，避免闲生乱，我帮着那些在外实习的同学修正打印着一篇篇论文，享受着他们每次回来时的一次次请客。终于在6月份邮箱里收到了一份邮件，告知8月底到公司报到，参加培训。 这一刻，心彻底的静了下来。 第二章 报到分配 那一年，闰7月。 临行前，父母给了我1000元，让我在外面照顾好自己。他们已经习惯了我的每次远行，读书和就业。在他们看来我终于离开了穷山沟，完成了靠学习改变人生的过程。而我也习惯了每次的独行，做过的每一条选择都和别人不同，每次出发时便都是独行。读书时，上初中，小学同学都去了我们乡里的初中，只有我跑到了临乡一个村里读书。那时可能和家里是一个想法——上完初中，找份工作，20岁便托媒人寻个媳妇，安稳过日子。上到初三，国家裁撤村办初中，原村里学生统一归到乡镇。学业跟不上，同学排挤等原因让原来的那帮同学纷纷肄业。好在没有那么多朋友，也便没了被拉去镇上打游戏机，谈女朋友的机会。努力学习中考居然考到学校第一名。然而毕竟是乡镇的，外面高手云集，报考了县里最好的高中，居然离分数线还差2分。幸而上天眷顾，放假时这所高中招生办到我家告知我被录取了，原因居然是学校下调了2分分数线。从此便开始了第二次独行。 走到哪里都是陌生，都要重新认识，又都会离开群体开始新的独行。高考报志愿高校时，我不愿再继续这样独行，特地找了一群和自己成绩差不多的同学问起了志愿院校，和他们填报了同样的学校和专业。 是的，你没猜错，学校是到了一个学校，分数有3-5分的差距，没有分到一个专业里，报到后才发现，这样的专业居然不在一个院区。就这样，继续独行。 海锐制药，医药代表，在我这个院系只有我自己要去开始这段生活了，独行，已经习惯的独行。在家里过了自己21岁的生日后，背上背包，塞好那10张百元大钞踏上了东去的火车。 那是一座临海港口城市，以前只在书上读过。经过一天一夜的火车劳顿，在声声方言中我走出了火车站。跨过泥泞的站前路，寻找着报到书里提醒的公交站牌。 完成报到后，便找了一家小旅店住了下来，房间狭仄，灯光昏暗。躺在窄铺上憧憬着那句“三年买车，五年买房”慢慢进入了梦乡，下午顶着一头乱发在周边闲逛了一圈，居然没有想起去打整一下。倒是在公交车上听闻到了几个人对海锐公司优良的评价，更加笃信了自己的选择没有错。 第二天来到公司门口坐上早已停泊好的大巴车，我们来到了一家新区的远洋宾馆开始了为期14天的封闭式培训，从公司介绍到产品讲解，课程丰富而难懂。第一次吃到了螃蟹，顿顿都有大米饭。培训过程中我惊讶地发现原来我们这一批200多人里有一部分今年3月份已经开始了内部实习，进入了当地办事处工作。他们有吐槽内部压迫的，有眉飞色舞讲解一些医生恶劣品行的，但几乎都低调的刻意和我们这些没有参加实习的人保持着距离。对于我来说，这是一种实实在在的压力，为什么自己没有申请实习，为什么连实习申请都没听过，足够懵逼的状态让自己曾经引以为傲的学校实践变得毫无用处。 培训结束后，公司便开始对产品进行了纸质考核，考前宣布如果考试没有及格，将进行劝退处理。每个人都如临大敌般地开始了资料复习，谁也不愿意“出身未捷身先死”。通过和爱攀谈的同事聊天才得知，原来今年招聘的人数超过了原来预计，要通过考试往下筛一批人，大概有10-15%的比例。这个消息对于我来讲无异于晴天霹雳，通过不了怎么办？想想父母送行时殷切的眼神，想想签订协议后只顾得玩没有再寻找其他工作机会的失误，想想自己为什么连实习听都没听过，想想自己到底有什么优势？……想得自己不敢再想下去。 顺利进入大区选拔阶段，我不知道那些人因为考试没通过而被劝退的，更不知道这些也是刚刚毕业就失业的人该如何重新开始，但有一点，我很清楚，社会不讲人情，残酷异常。 公司对于校招学生的工作地安排遵循两个原则：一是不能在户口所在地，二是就近省份安排。我被分配的大区是中部三省，和我一起的也有郑灿。当天下午大区领导给我们20来个人见了个面，说了些欢迎的话，也勉励了大家，最后让大家把志愿的省份填写了一下。 第二天下午，公司办公楼里。这是一栋6层小楼，每层大概有十几个房间。我们在的楼层应该是销售公司的办公区域，有9个房间门口写这第n公司办公室。来回穿梭的人们红光满面，笑堆了一脸。我们20几个人在最边的会议室等着分配方案，岛形布局的上位空着几个位置，那是留给今天面试我们的办事处主任的位置。 “首先，欢迎大家。今天大区的几个办事处主任先过来和大家聊聊，有谈得好的就可以直接带走了。”大区经理礼节性地和学生们打完招呼后，便看向了位子上的几个办事处主任。 “领导，我们办事处真不缺人了……他们去了也没人带……”一股牢骚非常早的就表露了出来。 “今天每个办事处最少要带走2个。”大区经理不容置喙的说到。 “我是负责第八办事处的，包括d省西部两个城市，可以选两位。哪位同学感兴趣可以找我谈。”一位年轻有活力的办事处主任先开了口。 在这三个省份中，我脑子里的印象便是省份a和省份n几乎等于“穷”，省份d才是富得流油的省，要去外地工作，肯定优选d。 “我是负责a省北部的，可以选两位。” 只有两位主任开了口，20几位同学几乎都没有反应。很显然，大部分人和我想法一样，都想去富裕省份，当然能去个富足城市更好。。 “我是负责n省西部的，有能喝酒的没？可以跟我走。”一个有点年纪的人直接站起来就往外走。大家都知道，这是直接可以定的。郑灿直接站了起来，跟了出去。 我还在继续等，大部分人也在等。 “同学们，你们要好好把握机会，到哪里都能干出成绩，好的地方不一定好干。”大区经理提醒着大家。 “我是负责d省东部的，选一个吧。” “你最少得选两个。”大区经理近乎命令地说到。 那位经理看了一下大区经理，拿过来大区经理前面的名单，点了下名单，说：“那就这两个吧。” 大部分人都有些蒙，没有人会想到是这样的结果。没有提问，没有沟通，直到他要起身离开，很多人才反应过来，准备起身去找他。 “老陈，你看你那么受欢迎，就都带走呗。”另一位面带微笑的主任说了一句。 “你给发工资阿。”老陈看都没看一眼的，就准备往外走。 “其他地方也都不错，各位同学。这次如果分不完，只能把大家退回公司了。”大区经理看出了大家的想法，做着安抚，同样也带些威胁，让大家不要再心存幻想。 “老路咋还没来？”一直到最后，会议室还坐着六个人没有选走，其中也包括我在内。大区经理自己嘟囔了一句后，说：“今天只还有一个办事处主任没来了，在座的同学，实在不行，大家也可以到公司生产车间工作，工资和代表的工资一样，都是1500一个月，公司也提供住宿。” 停顿了一下后，接着说：“当然，大家也可以选择解除三方协议，不需要缴纳违约金，这半个月的食宿也由公司承担。” 我彻底蒙了，去车间上个朝九晚五的班？背井离乡又何必呢？自己还有什么其他办法吗？为什么当时人家n省领导问酒量时，不跟人家走呢？郑灿肯定已经谈好了阿？我就这样卷铺盖走了吗？…… 其他四个人起身离开了会议室，只有我和另一个黄姓同学坐在那里继续等，没几分钟，一个四十多岁的小老头脸上堆着笑，本来就小的眼睛被这种笑挤得更小了，推门进来了。嘴里说着：“抱歉，抱歉，领导，刚签字把这个事情给忘了。” 我急忙将身体坐得笔直，像礼仪课上学到的那样，仅坐凳子的1\/3.激动中混杂着期望，仿佛这是我最后的稻草。 “这两个就交给你了。”大区经理不悦地说着。 “领导，我们办事处体量小，养不了那么多人阿。” “必须选。” “那，你俩介绍一下自己吧。”这个小老头姓路，但拗不过领导，便坐了下来，问起了话。 第三章 一波三折 只要能让介绍自己，我对我的过往还是比较自信的，社会实践，校园职务，班干部都不胜枚举。在介绍过程中，应该是紧张的缘故，那种全身都能感受的委屈情绪让双眼多了几分责任，不能让眼泪沁出。那一遍自我介绍不知是如何完成的，或许就是凭借着肌肉的记忆，让口腔又工作了一次。 黄姓同学，南方人，浑身都透着机灵。他的介绍，我一句也没听进去。 “那就你吧。”老路点名要了小黄。 “好的，还有一个了，你要不都带走吧。”大区经理看了一下我，冲老路说到。 “领导，确实用不了了。”老路说着，示意着小黄跟他往门外走去。 “接下来，你再考虑一下吧，这些主任你也见过了，可以自己去找他们谈谈，或者想做生产的话可以跟我说下，我还有事需要处理。”大区经理对我说完后，起身离开了会议室。 会议室只剩下我一个人，是失落，是自责，还是茫然。五味杂陈，无可言表。 步伐沉重，但仍要坚定前行。 第n公司的办公室里，有人在找领导签字，有人在和刚才那些新人谈话。有位年轻办事处主任在那翻看着自己的手机，我凑上前去问道：“领导您好，我是萧良。您那还需要人吗？我很想去咱d省，跟着领导一起干。” “实在不好意思，我那已经要了一个人了，现在也没那么多空白市场。另外，我是管a省的。你去找他，他那缺人。”这位年轻主任被猛然的一问有点错愕，说完这句话后，将手指指向了老路。 我已经顾不得那满脸通红的尴尬，径直来到老路面前。此时老路正和小黄问着一些话。我见缝插针地说到：“路主任，我很想跟着您去您办事处，做业务，您看您这边能不能给个机会？” “我这边确实是不需要那么多人了阿。”老路笑着回答。 “主任，您能否给我一个机会，三个月后，您要真觉得我不适合干，我可以主动离开。” 老路收起了笑脸，眼睛盯着我看了一会，说：“那就只能按实习生算。一个月900块钱工资。” “谢谢您。”我已经几乎快控制不住自己眼里的泪水，为他深深地鞠了一躬。 “明天中午办事处在xx饭店吃饭，你到时候也过来吧。” 告别了老路，我感觉浑身轻飘飘的，步伐已经不知道怎么开始行进的。出门后遇到了大区经理，赶紧用手狠狠地擦了一下眼角。对大区经理说：“领导，刚才路主任让我去他们那了。” “那很好，到那好好干。”大区经理拍了拍我的肩膀。 xx饭店，我按时来到。这时屋子里已经有几个人在那抽烟闲聊了，小黄也在那给他们续着水。 “您好，我是萧良。”我欠着腰给几位大哥打着招呼。 几个人抬眼开了下我，只是客气地说了句不要那么客气，坐那歇会，主任一会儿就到。 一位戴眼镜的人看到我窘在那里，站起来走到我跟前，笑着问道：“你是哪个学校毕业的阿？学的什么专业？” 我如实地告诉了他学的经济专业。 “挺好的，大学生学习好。我姓钟，你以后可以喊我钟哥。” “钟哥好。”我终于有种如释重负的感觉。 “黄，你昨天在那住了？”为了避免更多尴尬，我找了个机会，拉着小黄在旁边问了起来。 “我就在饭店旁边旅馆住的。”黄笑着回答，眼睛继续瞥向那几位大哥。 “接下来咱们就一个办事处了。” 还没说上几句，老路已经进到了房间，冲着那边几位老大哥说到，“都来了吧，菜点了没？” 那边有位大哥仍旧在抽着烟，眼也没抬回了句：“都齐了，点过了。” “钟阿，你去让他们上菜吧。”老路说。 刚才的那位带眼睛的钟哥闻声后便走出房间走向大堂。海滨城市饭店的大堂里放满了各种海鲜，各色各样的海鱼，虾，贝壳。小黄也跟着钟哥出去了。 我则赶紧为老路拉出一张椅子，供其坐下，接过外套挂在了衣服架上，扎破餐具包装后，蓄满茶水，才说到：“领导，您喝水。” “哦，好，好。大家赶紧来坐吧。”老路冲着一边的人群说到。 众人扔下烟蒂后围坐在饭桌上，彼此不再说话。这时钟哥进来也坐了下来，说：“马上上菜了。” 我和小黄站在一旁，等着老路的招呼。 “你俩也坐吧。”老路指了指他对面的两个座位。 我坐下后发现小黄在开着酒盒，准备倒酒，赶紧起身去帮忙。 “咱们领导不会喝酒。”一个国字脸大哥说到。 “你们能喝就都喝点，我就喝点水。哎，一会给大家做个介绍。”老路看了下大家。 “我叫萧良，毕业于……”我又重复着面试时介绍自己的那套话，“感谢路主任给我这个机会来到咱们办事处，以后还请各位哥哥多多指教。 哦，这个是你们斌哥，这个是你们孙哥……一会你们给他们多敬敬酒。还有一个你们柳哥，他家在下面县里没过来。老路听我和小黄介绍完以后，把几位在座的也介绍给了我们。 “你们要感谢下咱们领导，多敬敬咱们领导。”斌哥看着我们两位说到。 席间，我一边看着领导，一边看着桌上的酒杯和水杯。生怕自己表现不好让领导有意见，果真被小黄比下去可能真就要卷铺盖滚蛋了。 我身上的钱不多了，在这个小旅馆里住了两天了，无人问津，只能每天翻看一下培训材料。第三天终于接到了老路的电话，让去某小区门口等他，说带我去市场。 这是一辆丰田皇冠，从外形上便能感受到那种厚重和结实，车里坐着大区经理和老路。我端坐在副驾驶上，精神集中地看着前方的高速路。去哪里不知道，去干什么不知道。一路上大区经理和老路俩人聊的东西不多，聊的东西我也听不懂。 车子在快中午时从莒城高速路口驶出，很快便到了当地人民医院的后门口。老路下车打过一个电话后，回来汇报完，让司机把车开到了一家饭店口。 中午时，一位个子不高，略有些胖的中年人来到了饭店包间。和大区经理握手后被安排到了上座。包间里只有我们四人，驾驶员在楼下吃。 “安主任，今天给你带个兵过来，刚大学毕业，比较机灵，多给咱们做下服务。”大区经理开口说道。 “哪是我的兵啊，都是你们公司的人。”安姓主任不接这一茬，“以前那个女的怎么不打招呼就走了啊？” “小余啊，实在不好意思，安主任，是走了一段时间了，调回公司总部做会计了。” “还有不少库存在医院仓库呢啊。”安主任的脸从入座后一直不苟言笑。 “还是安主任照顾我们啊，这不派了一个兵专门过来为咱们医院服务，保证货不会过期。”大区经理陪着笑，一直看着安主任，用手指向了我的方向。 “安主任，您好，我叫萧良。”我赶忙站起身端着酒杯，“我敬您一个。” 安主任头都不抬的，将眼睛向上翻了一眼，算是和我打过招呼了。用手微微朝下摆了摆，示意我可以坐下了。 我尴尬地站在那，也不知道这个酒该不该喝进去。兀的楞在那里。 “坐吧。”安主任也看出了我的窘状，把酒杯放到嘴边抿了一口，对着大区经理说道：“大学生刚毕业不容易，上学都是父母辛辛苦苦地供出来的。” “是的，是的。我们公司从去年开始校招以后，确实是来了不少新鲜血液。”大区经理看氛围逐渐暖和，冲我说：“以前上学时代有老师教你们，如今进了社会，还要继续多虚心学习。” “安主任就是我进入社会的第一个老师。”我赶紧补充到。 后来我才知道，这个安主任原来是药剂科主任，主管药品进院和药房，库房管理的。在那次吃完饭后，很久没有再见过他，日常都是老路负责维护。 送走大区经理后，老路带我来到老城区一栋老楼，带着我在一个房间里看了看，嘴里嘟囔着：“被上个家伙糟蹋得真乱。” “萧良啊，下午你把这里好好收拾一下，以后就在这住吧。该置办点啥就置办点。”老路扭过脸对我说。 “好的，领导。明天需要我去做什么？” “这几天你找个地方做下名片。”顺手递给我一张他的名片，“多看看产品知识。” “好的，领导。做好名片后，我去做什么？”我一脸恳切地继续问着。 “你咋啥也不懂啊。”老路已经忍不住了。 “培训时光学产品知识了。”我脸上一通红，不知道该怎么接这个话。 “去医院给客户送报纸，让他们记住你。”这些话已经有些不耐烦了。 我闭上了嘴巴，知道再问下去已经不合适了。 第四章 第一次拜访 我在医院门口报亭买了五份报纸，花了2块五角钱，这基本是自己的早餐钱了。抛去这段时间住宿小旅馆，购置基本生活物品，从家里带的1000块钱已经所剩不多，所以自己要在下个月发工资之前规划好每一笔支出：每天两次往返医院需要四元，吃饭是项大的支出，买点菜中午做顿饭可以晚上热着吃，还可以备点方便面，五块钱五包配个馒头，能省下不少。主要是报纸钱不能省，这是领导安排的任务。 上次只顾着自己能有个办事处去，答应了老路的实习要求，后来听老路说一个月可以给实习工资900块钱。确实不少了，最起码可以顾得住自己每月吃喝了。毕竟也算是自己走出校园后的正式工作的收入了，虽然还搞不明白到底怎样才能实现“三年买车，五年买房”的愿望，但总归是迈进这个行业了，只要迈开第一步，后续相信都是会实现的。 我手里握着那几份报纸，看着医院门诊楼挤满人群的诊室，按照自己在培训时学到的产品使用科室寻找着。此时虽然才早上8点多一点，呼吸消化科诊室已经塞满了人，我挤在人群里向里面看了一下，是个40岁左右的女医生，她的头都顾不得抬的询问着病人情况。我没在那继续等着，看到旁边科室二门诊那的人不多，里面坐着一位30多岁的男医生，虽然里面也有几个病人，但还是看到我进来时瞥了我一眼，就是这一眼，我知道他看到了我，我觉得自己不能再出去了，只能在旁边站着等候。大概过了半个小时，诊室里病人已经都出去取药了，男医生再次看了一下我，问到：“你有什么事吗？” “哦，您好，我是海锐医药的萧良，这是我的名片。给您带了份报纸，您不忙时可以看下天下大事。呵呵。”我还再为我自己的幽默暗自高兴着。 “好的，谢谢。你放这吧。” “那您先忙着。”趁放报纸的一刻，我扫了一眼他的工作牌，姓刘。 退出诊室后，我没感到什么紧张，只觉得自己幽默点是个好事，并且还能趁机扫到医生的信息。这么多值得自夸的举动让我高兴之情油然而生，不知不觉便走到了另一个诊室——泌尿科。里面是一个有些秃顶的医生，在窗户边抽着烟。 “您好，老师。” 他上身转了一下，看我手中拿着几份报纸，问道：“有什么事吗？” “老师，我是海锐医药的萧良，这是我的名片。给您带了份报纸，您不忙时可以看下。” 他又扭过头继续吸着烟，说了句：“行，放那吧。” 我悻悻地离开，心里觉得莫名其妙的，这是怎么回事啊？是他心情不好吗？还是我那句话说错了？ 走上三楼以后，妇科诊室门口一位导医护士在那坐着登记叫号，门框玻璃上清晰着写着“男士止步”四个字。门口确实有不少人在那等候着，护士似乎也不拦着进进出出的人。我径直走到走廊，三个诊室都是挤满了人，还有其他诸如观察室和门诊手术室的诊室居然占据了整半边诊区。我自己总觉得在那待着很不舒服，虽然没人管，但是那个“男士止步”似乎就在催促着自己赶紧离开一样。不过自己也发觉妇科这个地方肯定要好好做，人多啊。 就这样楼下楼上地熟悉着门诊各诊室。手里还剩有一份报纸，这是给刚才的呼吸消化一诊室留的。马上都十一点半了，那个女医生还在为几个病人讲解着开的药怎么吃。 呼吸消化一诊区的医生终于不那么忙了，时间也快中午了，我侧身进去等待着这位医生眼神的确认，没有眼神的确认让我觉得她还不愿意和我聊天。终于，她抬头侧过脸看到了我。“有什么事吗？”她问道。 “李老师，您好，我是海锐医药的萧良，今天第一天过来，跟您报个到，顺便带了一份今天的报纸。”说着便把报纸放到桌子上，身体也顺势坐到了旁边的凳子上。 “哦，好久没看到你们人了。”李医生面无表情地问道。 “嗯，是的，李老师，我在公司刚培训结束，今天第一天来这里上班。”萧良脑子一片空白，不知道该怎么接这个话，同样也不明白这句话是什么意思。 “小余怎么没带你来啊，我找她还有点事呢。” 这是我第二次听到这个名字了，看来她应该就是以前负责这家医院的同事。 “没有，李主任。我回去跟我们领导说下，让她尽快来一趟。这是我的名片，以后有事您也可以吩咐我。” “不还是那个产品嘛，好久都不用了，医院同类型的产品很多，你们不具备什么竞争力啊。” 终于聊到产品了！萧良觉得培训时学的东西终于可以派上用场了。“是的，李主任。这个产品是一个大环内酯类抗生素，剂型方便，患者依从性好……”。 “不用说那么多，我这些都知道。” 萧良愣在原地，感觉和培训时讲的不一样啊，还有好多产品特征没讲呢啊？价格也没传递呢？ “你要认识小余，问问她什么时候过来。她过来了，你带她来见下我。” “好的，主任。”萧良点了下头，心想终于可以结束对这位老师的拜访了。回去赶紧打电话给领导问下是什么情况。“那您先忙，我先走了。明天过来给您送报纸。” 此时已经中午了，我决定再去三楼看下妇科门诊老师是不是走了，没走的话，简单聊几句。 果然，她的诊室里还有一个病人在认真听她的用药叮嘱。我便在门口坐了下来，眼看着导医护士走来看了自己一眼后，向诊室内说了句：“魏老师，我先下班了啊。” “魏老师您好，我是海锐医药的萧良。您真是太忙了。一上午都不带休息一下的。”我满脸陪笑地靠近凳子，没敢直接坐下。 “你等了很久了吧？”魏医生笑盈盈地向盈盈地向萧良示意了一下，可以坐下。 “还好，还好。”我略带尴尬地说，我甚至感觉刚才上来时这个魏医生应该看到自己了，哎，真不该四处乱跑呢，一直在这坐着等，说不定还能留下个好印象。 “忙了一上午，连口水都没顾得上喝，”魏医生端起水杯喝了一口水，“你是海锐公司的？” “是的，魏主任。今年大学毕业后来的海锐公司。” “你是那个大学的？学什么专业的？” “我是xx大学的，学的市场营销。” “大学生？大学生怎么想起干这个了，浪费啊。” 我也是第一次听到这个问题，惊愕了一下后，迅速在脑子里寻找一些冠冕堂皇的理由去回答，无奈实在不知道该怎么回答，也不知道这个行业到底是什么样的竟能让一个医生发出如此询问。自己总不能说这个行业可以“三年买车，五年买房”的论调吧，那样自己是不是给人家留的印象不太好啊。“主任，我是公司第二批大学生，公司去年开始在高校招收大学生了。” “从九几年西安杨森开始扩展医药代表队伍后，很多公司都开始大规模招聘，也不管学历，也不管能力，一窝蜂地窝蜂地上了很多人。现在快十年了，又把手伸到大学生了。今年有些医学院的临床学生也都扎进来了，医院也有在职医生转行了。看来这个行业收入是真不错啊，不像我们每天累得跟什么似的。”魏医生自顾自地说着，或许是在疏解自己忙碌一上午的疲乏吧。 “这个我目前还不太了解，现在大学生都是自己找工作，我们学营销的可能出来就是该做销售吧。”我极力地在避免高收入的话题，同时通过她的话题更加确认这应该是份不错的工作，虽然还真不知道自己目前一个月几百块钱的工资到底怎样才能实现“三年买车，五年买房”的目标。 “好好做吧，期待你们这样有学历的人和以前那些人有不一样的地方。” “谢谢魏主任。我会努力的，这个是我的名片，每天都会过来，您有事尽管吩咐。” “有合适的我会给你用的。”魏医生起身去换外套了，看来这一会她已经缓解过来疲惫感了。 第五章 第一笔工资 终于收到了工资，并非按照起初说的那样的实习工资，除了900的基本工资，还有600元的出差补助。这样到手就有了1500元。想想当时来之不易的机会，看看兜里已经见底的钱包，我百感交集。虽然想过拿到工资以后准备怎么花，欣喜过后还是冷静了下来，继续要认真筹划好各项花销，现在已经不再每天买报纸了，改成买瓶装水送门诊老师了。每天我也为自己自由的时间安排而窃喜，无拘无束，楼上楼下跑的虽然累一点，但随着每个人都逐渐熟悉，甚至每天都还盼望着见到他们，好似他们就是在等待我去送水一般。自己有时候就会想这个工作难道就是每天跟医生们见见面，提醒下用药就行了吗？我们培训时学的产品知识有什么作用呢，虽然他们有时候会听自己在那仿佛背书一样的说完，但医生好像更愿意在闲下来的时候跟你聊聊家常。 每天中午基本都是在医院旁边的小店解决一下，盖饭，饺子，面条啥的。虽然也有海鲜炒菜，但价格确实不是目前自己能承受的。今天中午无论如何得尝尝，上次培训时学人吃螃蟹的经历让自己不再惦记螃蟹了，更何况还贵。所以给自己点了份炒蛤蜊，配瓶啤酒，自己咂摸着那一股股得鲜味，享受着中午的和煦暖阳，不禁对未来生活多了些许向往。自己可以在自家小店里守做一个上午，也可以风风火火地跑业务，相比之下，更喜欢这种自由的生活。 乘坐上开往海边的公交车，才发觉自己来这里一个月了，还没去海边转转，看看茫茫大海。新区和老区差别真的很大，宽阔的道路，鳞次栉比的大楼，尽管人少一些，却更能感受到空气中弥漫的温润通畅。这边的房价听说已经4000多一平方了？靠这样的收入估计一时半会不敢考虑了，不过想想又何妨呢？这么美丽的一座城市难道不值得自己为之拼搏一下吗？ 海水的宽广与天际形成一条自然的平分线，中午的清风挑动着片片粼波在不停荡漾。柔细的沙土淡黄上堆砌起一个个的小沙丘，有脚印踏上形成的，有孩童修盖城堡聚起的。我就静静地坐在旁边的条凳上，任由风尘敷面，暖阳淋洒。 晚上来到附近的网吧登陆上qq，浏览了一下在线的人，好久没有听到熟悉的系统滴滴声以及“咳咳”的上线提醒声了。我估计应该有不少人在隐身状态，便找了几个好友头像点了进去，问了句“在吗？”。等了好久才有一个人冒泡，他在学校准备第二次考研，去年因为准备不充分，考试得不太理想，现在在学校一个校舍里租了间宿舍，认真备研。通过聊天才知道每天看书看得头昏脑胀，偶尔在一个城市的同学会去找他们打打篮球，一起吃个饭喝点酒。 这样的日子对于自己来说，已经一去不复返了，来这边又开始了一段孤独的旅行。大学刚入学时自己就没有准备考研，因为不能让家里再这样供应下去了，大三大四便开始做起零工，缓解一下经济负担，同时也改善一下自己的伙食。尽快让自己有份高点的收入便成了自己的目标。 另一位冒泡的是一位在附近地市跑业务的马超，是为了一家快销产品做推广。通过聊天得知每天都是扫街，挨个铺面去转，谈铺货。这段时间从早到晚的跑，只是晚上有点空了，上网吧打会游戏，和我聊这几句还是刚上线准备挂qq时看到的。与他比起来，我这样在室内跑销售的应该是比较幸福的。想到这里，分配时的辛酸，遇到医生的白眼都已经烟消云散了。 另一位回复的人是培训时认识的同事，他被分到了南方一个城市。简单寒暄几句以后，便开始了无尽的倾诉。我这时才明白原来市场的老业务员是有多么排斥新人：他到市场后，领导没有给他具体说让负责哪个医院，只让多跟老同事学习一下，跟在他们屁股后面多看。因为大部分老人儿都是一个地方的，他们讲话都是家乡音，几乎很难听懂，又都负责一个地市，所以全住在一起，平时却几乎很少看到交流。老人儿基本都出外跑市场了，即使在家里也是在自己房间里玩电脑游戏。这位同事每天早早起来为他们买早餐，只为能有一个人当天能带他去医院转转，每每却除了能得到一句谢谢外，无一人说带他出去的。后来他学的聪明了一点，每天会找一个人给人家买盒好烟，这样才会被带出一次，但并不是经常管用。之后他终于搞明白了原因：没人对他有意见，每人又都对他有意见。没意见是因为他日常做得勤快，嘴也甜，脑子也够用，有意见是因为谁也不知道领导让他接谁的市场，苍蝇再小也是肉，没人愿意接受。而办事处领导也是看在眼里不发表意见。我问了下他下步想法，他回复说，接下来准备找回公司时找下领导，毕竟他是最终决策人。我为他的遭遇感到震惊，也为他能在涉世之初便经历人情冷暖而欣慰，更感觉到这个人以后肯定不简单，懂变通，懂抓住关键点。人在逆境中或许更容易成长吧。反观自身，一来便有现成市场，虽说有些小问题，可那些医院主任们不会揪着一个新人不放的。一个人的日子不求人，不用看人脸色，没有那么多尔虞我诈，没有那么多欺软霸弱。 是该准备攒钱买个电脑了。买车买房还很遥远，也不能把控。钟哥去年来的单位，来了一年的时间了，我也不知道一年后我会是什么样。昨天钟哥打电话还问了一下对现在在买的产品知识熟悉了没有？叮嘱自己要多复习复习，说对以后肯定有帮助。 第六章 第一次聚餐 恍恍惚惚的时间已经过去两个多月了，老路来莒城忙完工作后开车带我来到峄岭，这是办事处的根据地，说是开会聚餐。被老路带到房间时听着老路热情地介绍，了解到这个四室两厅的房子里住着五个人，保姆住在一个小单间，老路一个屋，斌哥一个房间，钟哥和小黄一个房间。客厅收拾得整齐干净，两张木式沙发上没放靠垫，硬邦邦的却不着灰尘，紧挨墙壁上靠着一张圆桌面和桌腿，旁边堆着6个板凳。房屋里只有一位老大姐在沙发上看电视，看我进来后很是热情地招呼着我，拿出水杯倒了杯说：“第一次来这里吧，不用拘束，喝点水歇会。”老路回房间放下包以后冲客厅说了句：“大姐，今天中午不在家吃饭啊，去旁边小饭店吃。他们中午都到。” 小黄是听到老路的声音后从房间出来的，看到我微微点了下头便算是打过招呼了。这是我入职后第二次再见到小黄，他的身上显露了一些与刚来时的不同——少了些朝气，也不再堆积笑脸，出来后抽出一把凳子，坐在那扣着手机短信。看到领导出来，欠起身说了句“领导回来了。”便又重新坐了回去。本来脸上有笑容的老路看了一眼后从嗓子里发出了一句“嗯”后便收起了笑。冲我这边说到：“萧良这两个月做得不错，销量有明显的提升啊。” “没有没有，领导。差的还很远。争取这个月能突破800盒。”慌乱中随口就又开始了许诺。 “每年年底公司都会有个内部测评，对办事处主任打分，办事处所有人都参加，你和小黄刚入职可能还不懂，都是糊弄人的，哈哈。你们知道这个事，啊。”老路表情甚是亲切和善。 “知道了，领导。领导对我们挺好的。”我顺应着说到。 “好，好。”老路笑得更灿烂了，转脸又看了下小黄。 “好的，领导。”小黄看向领导，郑重地说了句。 饭店里，所有同事终于都见到了。老路又重新让我们两个新人介绍了自己，并着重的表扬了一下萧良，“萧良来了两个月，把咱的产品从10几盒，都快不卖了，上个月卖到了600盒，这个月还要超过800.”所有人的眼光都看向了我，我尴尬地笑着不知该怎么接这个话。 “大家都能把手里业务做大，我也不用这么累了，天天跟你们盯在屁股后头。就这公司还天天要搞内部测评，搞了几年了，都成了形式了，可是形式还要搞。一打完分好多人就都知道了。哎，不说了。今天中午大家可以喝点酒，下午想玩会就玩会儿。” 老路说完这一席话后，所有从正坐状态放松了下来。“萧良，去外面让他们上菜吧，都饿死了。”斌哥看老路讲完后，吩咐到。 饭桌上终于见到了上次没去的柳哥，胖且高，眼睛细眯着，再加上脸上的厚肉，着实有点像弥勒佛。话不多，坐在那就是抽烟。 斌哥坐在老路旁边一直在私语着什么，看到我在他旁边站着准备敬酒，扭过脸抬了下眼，端起酒杯说：“跟着领导好好干。”手掌向领导方向指了一下。 “是的，斌哥。肯定跟着领导好好干。”边说边把酒喝进去。 来到柳哥旁边敬酒时，他把烟头放在面前烟灰缸上，站了起来，上下打量了一下后举着酒杯，说了句：“后生可畏啊。”便饮了酒。 “向柳哥学习。”我赶紧把酒杯放低后喝完。 “跟你柳哥学泡妞啊？哈哈。”一旁的孙哥一脸坏笑地打趣到。 “滚一边去。”柳哥一脸严肃地回怼了过去。 “也需要向孙哥学习。”重新倒满酒后。 孙哥笑嘻嘻地说嘻嘻地说了句：“都是兄弟，好说好说。我不喝酒，就喝点水了啊。” “跟他学个屌啊，他妈就是蔫儿巴坏。”坐在他对面的王哥吐着烟圈说到，他身上的斜挎包似乎一直就在身上挎着。坐上桌时从挎包里拿出来手机和香烟火机放到面前也没有摘下来。他没和其他人住在一起，而是自己租了个小房子，自己住。 “你看，你看你，我教人家小年轻要好好学习呢，你这满嘴脏话的。”孙哥虽说有些愠怒，但也还是脸上笑眯眯的不敢硬怼。 “王哥，我刚来办事处，还有很多不懂的地方，还得麻烦各位老大哥帮忙啊。”我赶忙走到对面站在王哥旁边，端起酒杯。 主要是领导，领导喜欢你了就足够了。我下午还有事，就不喝酒了啊。“王哥端着水杯抿了一口。 又去打麻将吧？“孙哥又接上了话。 滚，跑业务，懂不懂。“王哥眼都没有瞅过去，朝后面拉了下板凳坐下。 钟哥，我敬您一个。“我来到了钟哥旁边。 好好，赶紧吃点菜。“钟哥很快地喝完了杯中酒，拉着萧良坐下吃菜。”对了，下午你先别着急回去，我跟领导说了以后让你负责一下办事处学术工作。正好给你讲一下。“钟哥把脸看向了老路。 好，下午你跟你钟哥学习一下。“老路将听斌哥说话的身体扭正了一下，说到。 其实很简单，每个月回趟公司两天去听听产品知识就行，有人专门讲解。你们刚毕业大学生还有集体宿舍可以住。我每次回家主要是家里事太多，确实能学到好多东西。“钟哥在听到确认后便赶忙说了出来。 好的，钟哥。这个月底就去吗？“ 是的，你到时候报咱们办事处就行。“ 好的。钟哥。“ 我听完钟哥话后，吃了一口菜，坐在凳子上扭脸看向小黄，对他说：”黄，咱俩喝一个吧？“ 好。“小黄端着酒杯简单地碰了一下以后便把酒杯又放回了桌子，不再说话。 第七章 柳超其人 柳超来莒城了，不清楚原因。和我住到了一起。 柳哥全名叫柳超，负责一个县域的市场，也是公司的老人了。他来时没有让我去接，因为我住的地方他好像很熟悉，带着一个提包就来了，下午让我带着去旁边商场买的床上用品和洗漱用品。回到家后从提包里拆开一条香烟，往我床上扔过来两盒，说：”你拿着抽吧。“我拿起来看了一眼，乖乖，这一包烟就20多块钱呢。”柳哥，我不怎么抽烟。“ 放你那慢慢抽吧。柳超坐在客厅沙发上吐着烟雾命令似的说，“一会我们出去吃饭吧。”灭掉烟以后，从提包里拿出了一台笔记本电脑，放在客厅小桌上。登陆qq后，便点开了qq音乐。电脑里播放着经典老歌《千千阙歌》。 我带着柳超来到我常去的一个小饭店。到门口时，他抬头看了一下门面没说什么就和我进来了。待坐下后，服务员拿来一张菜单递给我，扭头去忙别的了。 “柳哥，您想吃点什么，咱俩点俩菜喝点酒吧？”我拿出的还是请客户时的那套寒暄语。 “今天不喝了，随便吃点就行。”柳哥环顾着小店墙上贴的宣传纸，随意地说到。 简单点了两个菜，一荤一素，要了两碗米饭，待柳哥拿起自带水杯喝了一口水后，我们才开始动筷子。 “你平时都是在这吃吗？” “刚来时，自己在家做点。炒个菜，蒸个米饭。剩下的米饭，晚上就做个蛋炒饭。后来上午在医院忙完就快中午了，在医院旁边随便吃点就没再做了。”我停下筷子回到。 “现在每天还都去医院吗？”柳超几乎没吃什么，倒是嘴里的烟不停。 “嗯，每天去。”我可不想让老大哥以为我每天都很清闲，万一他再跟老路一说我天天偷懒，那就真惨了。 “在这没找个女朋友啊？” “没，每天从医院回来，要么回来看会书，要么去网吧上会网。”我的脑子还停留在上个问题里，这仿佛就是在监督我的工作哦。刚到一个地方就去找女朋友，肯定会让人家觉得自己对待工作不够上心，所以，我更要树立自己爱学习的印象。 “以前在这有个业务员，就住在你现在这个地方，天天往家带女人，经常被邻居投诉。” “那还真不知道。”这个话，我真不知道该怎么接。或许，他就是在提醒我在外面自己要管好自己吧。 晚上到家后，他继续聊着qq，听着音乐。我回到屋，真正地拿起了一本小说翻看了起来。第二天醒来时，看到他房门还关着，我便早早地出门去了。 这两天，我和柳超减少了见面的机会，因为始终不知道他这次来到底是为了什么？难道不用去上班了吗？老路也没有说什么，更没有交代什么。难道是来监督自己工作的？在没有搞清楚之前还是少说为妙吧。当然，柳超除了白天起床比较晚，下午上网，也没有主动跟他打过电话，问过我其他什么事情。 终于，有天下午回家比较早，看到柳超没有在家，我正准备打扫一下房间的时候。柳超打来了电话，说晚上出来一起吃饭吧，跟一个在一起玩的不错的哥们。 我到那个茶馆时，看到他们两个人正坐在那喝茶，走到柳超旁边说了声：“柳哥。” “先坐吧，喝点茶。这个是商业公司的王总。”柳超用手指了一下坐他对面的人。这个人比较瘦，一看就是那种非常干练的人。 “你好，你好。”那人抬起身伸出手和我握了一下，“刚听柳哥说你了，萧良哈。我是王涛。” “您好，王哥。” “菜一会儿就好，今天在这吃点，给柳哥接风。”王涛坐下后又开始跟柳超攀谈起来，我坐在一旁无所事事。 茶馆的菜精致且具风味，几个小凉菜都是下酒利口菜，醋泡花生酸甜适宜，卤味耳丝粘中伴有脆生，田七核桃仁一清二白，拌海蜇头鲜味十足。这明显是准备好好喝一场了，我看着桌子摆着的两瓶海之蓝，感受到了他们之间的要好的朋友情意。 推杯换盏间，两人除了在我敬酒时说两句“你放心吧，哥。在这边肯定好好照顾小老弟。”的话，其他时间都是王涛在说，柳哥点着烟，用因为笑而眯着的眼睛看他一下。 两瓶白酒下肚后，王涛说：“哥，一会去唱个歌，喝点啤酒再透透，顺便找个小妹儿陪你聊聊天，散散心。” ktv走廊里混杂着从各个包厢里穿出来的各式各样的歌曲，打扮得花枝招展的女孩有人叼着香烟进进出出，有人干脆就躲到角落里吐酒。 来到定好的包间门口，一个男服务生热情地向我们鞠了个躬，推开了门说到：“祝各位老板今天玩得愉快。” “小帅哥，来两打啤酒，整个果盘，再喊几个小妹妹来。”王涛吩咐到。 “好的，哥。”小男孩退出了房间。 果盘和啤酒摆好后，几个美女面无表情地走了进来，领头的一位大姐说：“跟各位老板打声招呼。 “老板好。”几位美女头低了一下后便抬起了头，将目光看向坐在中间的柳哥。 “柳哥，你先选一个。”王涛看向柳超问道。 柳超把目光扫了一眼眼前的几位美女，用手一指说，“就你吧。” 白色短裙的美女脸上展示出了笑容后，一屁股就做到了柳超旁边。紧接着王涛也选了一位高挑的美女。 柳超转脸看向我，“萧良，你选哪个？” “柳哥，我就不用了，一会我给您和王哥唱歌。”我是第一次经历这样的场景，有些不知所措。 “没事，小费我来给，你该玩儿就玩儿。”柳超看着我一脸窘相，知道我有些腼腆。 “真的，柳哥，我真不用。”还没适应这种环境的我赶紧再次推脱着。 “就你吧。”柳超用夹着香烟的手指向一位黑色长裙的女孩。 长裙女孩灿烂地笑着，顺势坐到了我旁边，冲我说到：“老板好。” 其余的女孩拉着脸，鱼贯而出。 “你照顾好我们这个小兄弟哦，他可是个大学生啊，有文化。”柳超对着已经坐到我身边的女孩说到。 “放心吧，哥。“冲着柳超说完后，长裙女孩扭过脸对我说：”咱俩喝个酒吧。”说完就开了两瓶啤酒，递给我一瓶。碰了一下后就仰头喝了起来。 我在那蒙蒙地接过啤酒，想也没想地喝完了。 “哥，喜欢什么歌，我去给你点一下吧。”长裙女孩站起走向点歌台。 “我，我都行。”我含含糊糊地回应着，将目光看向了柳超。“要不我给柳哥唱个精忠报国吧？” “好，好。”柳哥放下跟王涛刚干完啤酒的杯子，双手拍了几下。 包厢里响起了屠洪刚的《精忠报国》，直到最后的“来贺”两字时，王涛松开放在美女腰间的手，站起来，拿着麦克风伴随伴奏吼出了厚重感十足的“来－贺－--”。 我举起酒瓶走到王涛面前，在他瓶身下面部分碰了一下后，一饮而尽。 白色短裙的女孩接过柳超递给他的烟，点燃后，用翘着兰花指的手举起桌上的酒杯，含情脉脉地看着柳超的脸，说到：“感谢哥，敬你一个。”说完便爽快地喝完了杯中酒。 柳超眯着本就细小的眼睛，笑着回应着。 “哥，要不咱俩一起唱个歌。”白色短裙美女说到。 “好啊，唱个真心爱人吧。”柳超并没有离开座位，而是用眼光看着那位美女去点歌，直到接到美女递过去的话筒后才站起身轻唱起来。 随着时间一点点地过去，每个人与美女的互动也逐渐多了起来。我坐在一旁和美女干坐着，努力地平复着自己有些被撩拨起来的内心，尽量不去盯着她的脸看。乱撞的小鹿只能靠一杯杯的啤酒掩饰，而美女也很识趣地寻找一些小猜拳游戏来避免干喝酒的尴尬。 唱完歌已经夜里一点了，柳超什么时候给的姑娘小费我也没看到。后来才知道一条规矩，出来ktv找陪唱的小费一般都是各付各的，请客的也是这个规矩。个中原因不甚了解，但当时我对柳超的感觉有了一个转变，知道他对人是用心交的，肯定不是来这里监督我工作的。之后的一段时间里也常常带着我出外上好饭店吃饭，ktv唱歌，只是不再强求我找陪唱了。每每和他的朋友在饭桌上都很正式的介绍我，说我是大学刚毕业，自家兄弟，在这边好好照顾一下云云。 第八章 拜年礼品 临近年根，柳超已经从莒城走了好几天了，留我一个人不知道峄岭的同事们是不是也已经回家，或者在忙些什么，同时也不知自己该忙些什么，只盼望着等待老路的放假电话通知。 等了几天时间，眼瞅着回家的车票越来越紧张，腊月二十三终于主动拨通了老路的电话，询问是不是可以放假回家了，得到老路同意后，我便带着买好的礼物踏上回家的路。两大包里装满着从海产品市场上买的籽乌，海米，鱿鱼，冻虾一类干货，选择这些的原因，一是在内陆比较少见，二是经济实惠，干货的价格远远低于海鲜价格。虽然工作这几个月以来一直省吃俭用的，买完这堆东西后，身上确实也没什么结余了。 “看来今年是没办法给家里交钱了。毕竟第一年吗？往后好好干，多给家里寄点。”我这样自我安慰着，每个月1000多的收入对于我这个曾经上学期间一个学期生活费1500的人来说，不仅能顾住自己，还可以留点积蓄的。“业务不也正在好转嘛，转到正常后说不定公司还要给涨工资呢。”想到这里自己便在长途大巴上睡着了。 回到家后，看着农村里靠天吃饭的日子仍然继续地过着，过冬时都在家里按照家乡习俗按部就班地准备着过年需要的东西。家里前几年便盖好的新房也被打扫得干净整洁，本来这套房子盖好那么早就是想的让我初中毕业后，工作两三年，便在村里寻个媳妇结婚过日子的。后来学业一直得到了延续，甚至还出乎意料地考上了大学，家里便也不再催促结婚的事情了。 过完年，准备返程去公司参加年会。母亲用大可乐瓶灌了两瓶家里新碾的小米，装了一大塑料袋冬枣让我带去送给领导，表达一下心意，并且一再交代在外面一定要听领导的话。 年会是在公司旁边一家普通酒店召开的，三个省区的销售人员基本都参加，大约有100人。会上柳超与另外四位同事获得了“先进业务员”的表彰，惹得我一阵羡慕。令我更感兴趣的还是会上大区经理做的总结发言，他侃侃而言，充满着对去年业务成绩的肯定和对今年业务发展的期待，更加强调了公司逐渐开始引入高校毕业生的必要性及重要性，说： “这不仅是简单的加入，更是对未来推动“复合式营销”的必要之举。老业务员们不要有心理负担，新鲜血液的引入是为了扩大业务面，也是为了适应未来发展的需要，能有利改变过往的纯客情推广。从去年年初要求各办设置学术专员开始，这些人员的专业水平都得到了提升，都能同临床医生进行必要的学术沟通，甚至可以解决临床上遇到的一些专业性问题。所以以后各办都要积极支持学术专员的学习，在办事处也要定期开展学术培训，客情为主，学术为辅，两者同行。不能再像以前那样光靠吃吃喝喝了。” 这番话对于我来说，能感受到肯定，更坚持了自我学习的决心，虽然每个月往返公司的路上都要耽误一天时间，再听课一天会感觉有些累，我却能隐隐感受到未来讲究学术的重要性。 领导通知大家年会后到某处酒店签报销单聚餐吃开工宴，我把家里带来的东西放在背包里来到了酒店，找了个单独的机会跟老路说：“领导，我从家里带了点家乡自己碾的小米，家人让我一定要好好感谢一下您”，顺手便打开了自己的背包把东西掏了出来。 “你这是搞什么啊？公司规定不能收员工的东西。”老路有些诧异地看了一眼我带的东西说到。 “领导，您看，我都背过来了。”我杵在那里，仿佛一个犯错的小孩，不知会不会给领导留下什么坏印象，拿东西的手停在那里。 “以后可不能搞这一套啊，习惯很不好。你可以问问他们，我从来不收他们的东西。”老路依旧义正词严言辞地说着，后来可能是看我被憋红的脸，才停下来，“让你家里放心吧，在外面好好干，肯定亏待不了你的。” “那这东西……”我喃喃地问道。 “先放这吧，下不为例啊！” “好的，领导。” 第九章 索要奖金 通过一个多月和柳超的接触，我全方位地感受到了一位老大哥的做派：他很少问我在医院的事，无论去哪里喝酒唱歌都会带着我，拆新烟时一直会往我这扔两包。他曾说过很羡慕我这样有学历的人，如果他也有个，哪怕就是高中学历也行，那样他按照自己的能力在公司肯定能得到更大的重用，而不是窝在一个县城做业务了。 我也曾和他去过他待的那个县城，到他住的地方看过，整洁又简洁。喊出来一起吃饭的客户也都纷纷挑大拇哥，夸他很会办事。顺理成章的销售业绩也很好，以前还收到过“县域医院优秀业务员”的表彰。 “跟你住一起快俩月了，过年也吃不到你一个枣。”柳超坐在沙发上冷不丁地说到。 我还在玩他放在桌子上的电脑，和朋友聊着qq。被这猛然一问，一时没有反应过来，愣愣地问：“柳哥，您说什么？” “我说啊，你们家的枣我都没机会吃到。”柳哥没有看我。 我明白他肯定知道给老路送冬枣的事了，赶忙停下敲键盘的手，扭身面向他紧紧张张地说：“柳哥，是我考虑不周。我下次肯定记得柳哥您。” “哎，你以为我在乎的是那点枣吗？哪些人对你好，哪些人在害你，你也看不懂。”柳超磕了磕手里的烟灰。 “柳哥，我知道你对我特别好，送东西的事确实是我的错。”我慌忙地继续解释着。 “你知不知道这几个月你的奖金到谁手里了？”柳超扭过脸盯着我问道。 “什么奖金？没人跟我说啊？”这也是我第一次听到我还有奖金，是年终奖吗？ “你现在每个月给你打多少钱？” “一千多块钱啊，工资和差旅补助一起发啊”我怀着好奇的心，极力地将情况描述得清晰一些。 “你都干了快半年了，每个月卖那么多盒出去，每盒都该给你发奖金的啊。你连这都不知道，你是真傻啊！” “平时就我自己在这，也没人跟我说啊。” “你也没问问吗？” “我以为咱们就是日常把工作干好了以后，到年底会发些奖金。因为我刚来时间不长，所以今年就没有呢。” “你问下老路吧。” “好的，谢谢柳哥。”进公司这么久才知道还有这么多事，到底被老路隐瞒了多少事情啊？啥时候又会是个头儿呢？我的脑子里充斥着太多的问号，问号又天马行空星空地漂浮着，逐渐地成了一团糨糊。现在，我只想的是赶紧去峄岭开会，或者老路赶紧来趟莒城，一定要好好地好好地当面问清楚。 “领导，您什么时候来莒城啊？”我第二天一早拨通了老路的电话。 “有什么事吗？”老路有些疑惑地问。 “我想问一下奖金的事。”我开门见山地问见山地问到。 “什么奖金的事，你又听谁在那胡说了？”老路极其不耐烦地说。 “没人跟我说，我就是想问问。”我也不再准备藏着掖着了。 “我明天去。就这样吧”电话那头嘟嘟地响起了挂断声。 果然，第二天老路便开着车来到了莒城，到我住的地方以后看到柳超还在房间睡觉，朝床上瞪了一眼后，便对我说：“你跟我来。” 我跟着老路来到楼下，紧跟在他后面在小区里走着，等待着他开口。 “你不要听别人胡说八道。”老路扭过头看了我一眼后说到。 “是的，领导。”今天我已经没有了昨日的那股冲劲，曾经想象过的要理直气壮地争论一番的场面，在真正面对老路时，顿时又全部给缩了回去。 “你现在不是没钱吗？很多市场上的支出都是办事处出的。”老路看到我这样的态度也语气缓和地说到。 “我现在可以从家里拿些钱啊，我也想挣点奖金。”这番话在我听来，看来确实是有奖金这个事情，他已经变相承认了。所以便有些理直气壮起来。 “你要知道，当时都没人要你，是你来求我的，我才让你来的，本来这个市场是给小黄的。”老路没有接我的话茬，而是翻开了旧账。 “这个我知道，领导，我也一直很感谢你，也很珍惜这个机会，所以才会踏踏实实地做好这份工作。”被揭到伤疤的我似乎已经不敢再去过多的争辩。 “等你有了钱再说吧。这个柳超天天就在家睡大觉啊？”老路也没在继续纠缠这个话题。 “我今天就跟家里打电话，让家里凑钱。”眼看这个事情又要被拖，我自己在那嘟囔了一句。 “你随便。”老路撂下这句话便上车了，倒车时看到我还在那站着，“我其他地方还有事，先走了。” 家里东凑西借地搞了一万块钱出来，给我打了过来。而我也没有了前段时间的那种跑业务的激情，只想着要尽快找老路把奖金争取过来，既然他说是因为自己没有钱，都是办事处扶持的，那我就赶紧把钱拿出来让他看，堵住他的嘴。 这几天，老路也跟柳超打了电话，让他早点回县城，把这段时间耽误的工作好好拾掇拾掇。柳超也没有理睬这些，时不时地也询问一下我要奖金的事，并且提醒我一定要强势一点，说老路这人欺软怕硬。 终于又到了例会的时间，等待的这段时间里，我也曾和老路电话说了下钱已经有一万了，看什么时候让自己去经营市场。老路给的回复便是等例会时当面说。 来到他们住的房间，看到保姆还是一如既往地忙。我在领导房间门口敲了敲门，没有听到里面的应声，便后退到厨房问保姆，领导在家没？ “在家呢啊，今天没看他出门啊。”保姆惊讶地回到。 过了好一会，老路才从房间里出来，一脸阴沉地看了眼我，走向斌哥的房间，同时也将房门关上了。 我坐在椅子上，反复琢磨着自己的思路，想象着无论老路说什么，自己唯有坚持才能拿到应得的权益。同时又在思考着过往几个月来经常能得到老路的表扬的原因，肯定是他把奖金归为己有了，我出力，他收益。甚至有没有可能我当初找他要机会时他就已经想好了呢？还是自己笨啊？小黄年前就自己走了，什么原因呢？是不是也是这个原因呢？小黄比我聪明啊，懂这里面的规则。而我这个小白竟然始终陶醉在老路营造的套路里，若不是柳哥揭开这层窗户纸，我还要被耍多久。“老路太坏了！”这就是思来想去最后得到的结论。 过了一会，老路从斌哥房间出来了，我站起身走到老路面前，与他形成面对面的架势，开口询问到：“领导，我的奖金怎么说？” “萧良，我跟你说啊，你能来公司有份工作，你都应该感谢我，没有我收留，你还不知道在那呢？”老路对我能做出这样的架势有些出乎意料，以往温顺的小绵羊去哪了？ “我就想问下我的奖金！”我这次有些豁出去了，对于到底会有什么后果自己没想过，也想不到。用柳超的话说，我有理我怕啥。 “跟你说了，你市场上的支出都是办事处承担的，你哪来的奖金？”老路扭过头不愿意再和我去纠缠。 “我现在家里给寄过钱了。”我赶忙又挡在老路面前。 “过了这个月再说！” “不行，下个月就得给我算奖金。”这是萧良经过良久思考以后做的决定，不能将局面搞得太僵硬，以往无论是否有奖金，都可以和自己无关，自己可以放弃。但，既然自己提出了，就要有个新结果。 “下个月再说！”老路摆脱了与萧良的对峙。 第十章 孙哥来莒 没过几天，柳超还是从莒城离开了。 我继续着自己在莒城的生活。经过和老路的对峙后，我仍旧每日正常的工作着，为自己找个事情做，这样能避免每日守在家里胡思乱想。几个一起培训学习的同事在qq聊天时也称赞着我这样的行为，强调着为自己的权益绝不能轻易退缩。相较于很多人半年了还没接市场，或者接的是个刚有产品的空白市场，他们羡慕着我能一人做体量那么大的医院，同样也都羡慕着我业绩的快速成长，还有人替我计算着每月能拿多少奖金。何况，这段时间我也了解到在医院还有一个针剂产品，是在住院部使用的，刚来初期时曾经问过老路什么时候需要去做工作，得到的回复是先把门诊药好好买买，学习点经验后再说。我明白这个回复背后除了是对能力的考察，更多的还是他认为“喂驴不能一次喂饱，必须要在驴头上悬个胡萝卜”。无论怎样的手段，我仍然继续着自己的努力，毕竟未来还是充满希望的。 那个针剂产品对应的使用科室一直是斌哥维护着，他每个月来一次，有时候和老路一起来，有时候自己过来，但每次都是来也匆匆，去也匆匆。所以使用量很小。这些让我看来很正常，毕竟他的主要负责地方是峄岭的大终端，莒城这点业务量他不会放在心上的。“目前我每个月负责的药品门诊使用量已经突破800盒，直逼1000了，老路应该要给我了吧？下次来了就找他要。”这种想法每天在我脑子里不知要过多少遍。 我见到孙哥是在莒城医院的停车场，当时我是跑门诊间隙来到停车场准备抽根烟的，看到他时，我有些吃惊，“他怎么来这里了？他不是在峄岭下面县城待着呢吗？”。带着疑惑我走到他面前，看到他也有些意外的表情。 “孙哥，你怎么来这里了？”我没有考虑太多，直接问了一句。 “跟领导来转转，向你学习一下。”孙哥从突然看到我有点意外带着的惊慌表情很快便完全收了起来，笑眯眯地回答。 “孙哥开玩笑呢。领导也来了吗？没听他给我打电话啊？”我纠正完他的玩笑，也为领导偷偷来莒城感到一些意外。 “领导忙别的事了，我在这等会儿他。”孙哥没有再细说，而是又开始夸起来我，“你在这做得真不错啊，以前都没人愿意来这，被老王把市场搞得一塌糊涂。小余也没干起来。” 老王应该就是在莒城更早的同事，我以前从没听过这个人，市场上倒是偶尔可以听到小余的名字。 “孙哥别拿我开玩笑了，我就老老实实做业务。”我感觉能得到肯定，竟稍微有些飘了。 “柳超在你这也教你不少东西吧？”孙哥一脸坏笑地问。 “我确实跟柳哥学习到很多东西，讲诚信，有眼力见。……”我细数着从柳超那里学到的优点，还没有讲完就被孙哥打断，“他，他天天泡在女人堆儿里，不过确实挺能干的，要不也拿不到优秀啊。” 没过多久，老路和斌哥朝这边走来。老路看到我脸上仍旧没什么表情，问：“你怎么在这啊？” “领导，我出来转转。碰到孙哥了，跟他说会话。” “该忙忙你的去吧。”老路手甩了一下后便不说什么了。 我呆立在那，眼光看向旁边的斌哥，他也是耷拉着脸，似乎对我们这个场面不感任何兴趣。倒是孙哥忝着一副笑脸跟领导打了声招呼，“领导。” 老路没再看我，也不打算跟我多说什么，侧身对斌哥说：斌，中午看安主任有空没，一起见见他。“ 再次见到孙哥，还是在门诊候诊区，距离上次停车场过去了将近半个月了。虽然没有了一些意外，但还是有些不舒服。这段时间我得到了两个消息，一个坏消息，一个好消息。坏消息就是孙哥把以前斌哥管理的莒城医院针剂市场接了，这是柳超打电话告诉我的，好消息就是老路终于答应从下月起由我自己负担市场的支出，赚取奖金，这是老路打电话通知的，并且电话里再次勉励我继续好好的干，说看到我能挣到钱也很开心。虽然说自己心有不满，但自己确实也没有一点办法和能力去改变这个决定，“逆来顺受”的标签在我身上逐渐地挂了起来。 今天再次看到孙哥，他没有了往日的笑脸，而是看我坐到他旁边后，主动的问起我：”你每天来这里都是穿这个衣服吗？看着破破烂烂的，穿多长时间了？“ 那种厌恶感油然而起，我心想着，“年前我刚买的袄比不上你们这些有钱人，但不至于是破破烂烂吧？因为就这一件新袄所以这一冬确实一直穿的这一件，上次在停车场见你，咋不见你说啊。” “不是没钱吗？”我笑脸顶了回去。我也清楚目前的局面无法做出改变了，既然他找老路要到了这块市场，我也必须接受这个结果。 “谁有钱啊，有钱谁还出来苦钱啊？在这租个房还得自己掏钱。”看来，他也是满腹牢骚。 “你搬来，我们一起住呗？”我试着问道，虽然前几天就知道他过来了，但一直没找自己说住的事。原来是他自己找房租住了。 “你住得那太远了。” 这样也好，各干各的，互不打扰。庆幸的是自己负责的门诊药没有被老路一锅端走，只要自己守住自己的摊子就行了。 第十一章 举报1 “你的文笔不错，帮我把这个东西修改一下，把你的奖金怎么被侵占的也加一下。”柳超这次来莒城找到我，让我看了一份材料，里面罗列着老路种种事情。 “这个是什么啊？”我满脸疑惑地问。 “现在办事处人对老路意见都很大，还经常往外串货，和人串通套钱。这样的领导根本就不配干。” 我翻阅着那几页纸，发现里面也专门列了一条扣发我奖金的事，里面将我描述成了一个积极肯干，能力出众却得不到应得奖金的大学生。 “可是，柳哥，他说这个月就算我的奖金了啊。”我仍旧有点勉强地问。 “那不还是靠你争取的吗？你要不跟他闹，他们给你。年前就因为这个小黄都被逼走了。你这边做得这么好，那个针剂早就该给你了。没有他同意，光靠老孙在背后鼓捣，老孙能接这个市场，那本来就该你的啊？另外，大区经理对我也很重视。”柳超一副恨铁不成钢的样子。“你帮我看下哪些地方语言是不是通顺，再把关于你的事写得越详细越好。” 这些话确实打动了我，想想争取自己权益时的不易，再想想与柳哥共处时的那些谆谆教导，吃喝玩乐。谁好谁坏，立刻见分晓。老孙指不定和老路怎么串通的呢，把本该属于我的东西拿走了，谁跟钱有仇啊？那个市场虽然现在不大，可自己有能力啊，肯定能做起来的。况且大区经理也确实对柳超照顾有加，经常在大家面前表扬他，说不定把老路搞下来后，柳哥能上来做领导呢？那样对自己的好处肯定很多啊。 想入非非中，我通读着这份材料，在句顺上做些小小改动，同时也感觉触目惊心，原来这背后隐藏着这么多的肮脏啊？老路也太黑了吧。怪不得内部测评时专门请我们吃饭呢？小黄到底是因为什么被逼走的啊？ “这两天回家，我找他们几个人，让他们也联合签名进行举报。你看完先签上吧。”柳超在我看材料时专注地看着我，递了一颗烟过了，说到。 “好的，柳哥”。我在空白处写上了自己的名字，内心想着有人为了自己的事情这么伤心，确实让人感动。 月初，风平浪静。我的心也从头脑发热的一腔热血中渐渐冷静下来，公司会怎么处理这个事呢？上次内部测评时，柳超就跟自己说过，老路很关心这个事，测评结束第二天就内部找人问到了结果，并且在次月开会时明确进行了告知，说即便是匿名测评，他也知道谁给的评分低。当时的我确实非常感谢老路的勉励和鼓励，所以测评时全都是高分。而现在呢？这次如果真进行举报的话，那不就是真的实名举报了吗？这能逃脱老路的信息网吗？老路会怎样进行打击报复呢？公司又会怎样处理呢？ 越想越乱，越想越觉得自己无知，自己会怎样倒是没有去想，因为我也想不出来。不管怎样，自己不就最多算个从犯嘛，任尔东南西北风吧。 安静，开工以后还是很安静。或许峄岭那边已经闹翻天了吧？自己远在莒城，没有一丝消息。老孙虽然也在莒城，但也几乎见不到面。他的那套业务手段就是“你给用用呗”或者“用得好了我请你吃饭”，既无法激起人们帮助的欲望，更会在业务没有起色时一点点放弃。期盼挣很多钱，却不知怎么挣到长期饭票，所以更在乎自己手里那点现成的钱，死死的守着。 月度例会前，老路单独把我喊上，来到小区内。 “我听说现在有人在搞我，不用想我也能猜到是谁？”老路一脸沉重地开了口。 “不会的吧，领导。”目前举报事情进展到哪一步了？我不知道，只能顺着老路的意思往下说。 “小柳这个人，业务做出一点成绩，就不知道自己是谁了。”老路恶狠狠地继续朝前走着，“他那点烂事我都不稀得说。” 我在屁股后面跟着，不敢接话。 “你刚毕业，和他们不一样，跑那么远很不容易的。”老路回过头后，扫视了一下萧良说，“他要找你的话，你不要理他，别傻乎乎的被人家当枪使了。” “我知道了，领导。”看来有可能是内部有人被柳超拉着签名时，反馈给老路了。说不定举报信还没有上交呢。 “你奖金的事我都跟会计说好了，太不容易了，会计还说你刚过实习期，得往上打报告。我跟他已经讲好了，上个月出的成绩都是你的。但是对应的开销得你自己负责啊，合理的开销办事处也会给你处理的。”老路脸上终于舒缓了一些。 我莫名地感到一种恶心，为什么都愿意给自己脸上贴金呢？这个事真的是这样吗？我又不是没有问过会计，得到的答复就是只要你老路电话说一下就能划拨。自己很聪明，可也不能把别人当傻子耍啊。 “谢谢领导。”我看老路没有继续说下去，便准备上楼去了。 “你先上去吧。”老路说。 我慢悠悠地走在楼道里，内心反刍着刚才老路说的话，仍然是深深的厌恶感。 “领导找你聊完了？”上楼时看到正在下楼的孙哥，他笑着问。 “嗯。聊完了。” 他怎么知道老路找我聊事情啊？老路是每个人都要单独聊吗？逐个安抚人心吗？看来老路确实对事情还不完全了解，甚至应该说是只知道有人要举报他而已。现在是在挨个摸排？还是拉阵营啊？搞不懂，但有一条是肯定的，这次老路估计又要破费了。 例会开始没多久，老路朝柳超方向看了一眼以后说道：“大家都是抛家舍业的，出来苦份钱不容易。所以大家一定要团结，不要搞小动作，那样对谁都不好。如果我真有做得不对的地方，大家也可以跟我提，大家有什么需要我解决的同样也可以跟我说，我肯定会尽我最大的努力去做。如果确实超出我职责范围了，我也可以跟大区经理反馈，大区经理对办事处也肯定会支持的。就是不要搞当面一套背后一套的小把戏，谁也不傻。不管大家有没有人做这样的事情，我相信肯定也没有这样的傻瓜，如果有的话，我希望就此打止，我也既往不咎。还是好同事。” 坐在两侧的大家都低着头，有人在面前笔记本上胡乱画着什么，有人在扣着指甲，还有人就愣愣盯着自己大腿。我抬起眼望向柳超，看见他斜着脖子，看着会议桌中间空白的地方，手里用笔一下下的轻点着笔记本封皮。 第十二章 举报2 公司派了一个财务来办事处对账，并和每个人都单独进行了谈话。 “路主任平时多长时间去你的市场？”一个上了点年纪的人问我。 “一个月去两三次吧？”我实话实说。 “他去了以后都做什么？”他面无表情地边记录边问。 “来了以后就自己到医院转一圈，忙完就走了。”我不是太明白这个人为什么这么问，也不知道这个人和老路是不是熟悉。所有都在讲着真实情况。 “你觉得他这个人怎么样？”他仍旧继续着问。 “还行吧，我平时见他比较少。”我尽量让自己少漏出一些主观情绪，却又更渴望老路能得到一定的惩罚。 “有没有扣发过你的奖金？”终于还是拐到了这个话题。 “以前有几个月我都没有发过奖金。” “这些奖金都到哪里了？”他终于抬起头看向了我。 “这个我不知道。”我确实不清楚老路是怎么处理这些钱的，按照当时看柳超写的材料里猜测的话，肯定是将钱打给另外一个人后，又被老路收走了，但是这只能是猜测，在没有证据的情况下，不能乱说，更何况这些内容还在被他记录着。 “现在是不是还这样？”这个人对这个结果好像也没有什么意外，继续转身写到。 “这个月给打了上个月的奖金。”我尽量客观地描述着，以前的没有收到要如实说，这个月已经收到的也如实说。 “为什么从这个月开始算你的奖金了？” “领导说我以前都是实习，没有奖金。后来我跟他要了几次后，他才同意发给我的。”这时的我在被进一步问询自己切身事情时，感觉公司这个人应该就是来详细了解我的事情的，自己觉得有必要一五一十的去讲下了。 然而，越讲下去，我的内心越觉得不公平。仿佛所有在这个争取的过程中积压的愤怒终于找到了宣泄口，包括当时如何让自己家里凑钱，甚至家里如何不容易才凑到。凑到后也没有明确态度说什么时候给我奖金一股脑地全讲了出来。 “好的，你反映的情况很重要，我都记下来了。你放心吧，这次谈话我也会对外保密的。”他对我的絮叨不太感兴趣，只是让我看完我们谈话记录后，合上了笔帽。 走出酒店后，我看到老路在酒店门口转来转去，仿佛热锅上的蚂蚁一样。 “谈完了？”老路看到我后便走了上来问道。 “嗯，谈完了。”我淡淡的回复着，甚至憋着没有做出任何表情。心里却想着老路这次估计要完了。 “跟你说些什么？”老路紧逼着问。 “也没说什么，就是问问市场的事。”我不敢多说什么，怕自己再说漏了嘴。 “其他没问吗？”老路还是有点焦急。 “也没说什么别的啊，我就说领导也经常去我们市场上，对我们挺好的。”我眼睛不敢再看向老路，自己喃喃地说。 “行，你去吧。”老路面上带些失望地说到。 或许这就是平时得罪人太多了，到事上时没人愿意帮你说话吧，所以平时做事还是多积点德，不与民争利，方能都相安无事。我甚至有了些小人得志的感觉，恨不得赶紧看到墙倒众人推的时刻。 这件事情的处理过了一个月才悄无声息地传出些动静，当然都是一些捕风捉影的消息，说老路被大区经理找去谈了一次话后，也找到了公司上面的领导。至于结果也是在某一天柳超打电话给我时说了下，大区经理鉴于过往柳超的优异表现将他调到省会负责一家大医院的业务，老路则继续担任办事处主任。 柳超对这样的结果多少有些愤愤不平，对我说，自己这次没有把老路搞下来，但还是很舍不得离开他的那个小县城，不愿意去省会。甚至埋怨着大区经理在处理这件事上不够强势。但最终柳超还是收拾了东西奔赴了省会。 而我则没过多久被调来了峄岭，负责一家小医院的上量工作。老路给的理由是莒城的业务现在没有办法养活两个人，老孙比我更有经验，同时把我调到峄岭也是方便学术活动的开展，况且又有能力，肯定也能把这块大家没做好的市场做好的。 “说得真不错，冠冕堂皇，有理有据，甚至还让人感到受到了重用。看不到一丝报复，全是出于工作需要和发展需要。”我内心冷笑到，行李也不多，收拾好后没有跟柳超说我的这些情况，估计说了也没用。 反倒是过了几天，柳超打电话给我，“老路把你调到峄岭了吗？” “是啊，柳哥。” “你怎么不跟我说啊？” “人家是领导，说啥就是啥呗。”我似乎有些看淡了，毕竟成王败寇的道理多少懂一点。来到峄岭后，便被斌哥拉着去那家小医院进行了交接——事情很少，客户也不多，产品几乎也是在滞销状态。半天交接工作就结束了。我内心明白这是在逼人走的，并且自己不愿落个“打击报复”的恶名。 “你在莒城做的那么好，凭啥把你调走啊？老孙是个啥东西，啥也干不好。”柳超越说越着急。 “柳哥，没事的，大不了重新开始呗。” “你这是因为我才受的牵连，你这样我肯定不同意。” “还能咋吗？”我内心涌起一股暖流，人终不弃我啊，时刻还在想着我，关注着我。 “你有空跟上面大区经理反馈一下，就把这些不合理的安排告诉他。大区领导肯定会替你做主的。”柳超说，“说的时候重点把你之前怎么把莒城市场一点点做起来的说清楚。老孙在那能干个屁啊！” “行啊，柳哥。”我听到这个建议后，更多的还是感觉没谱，心想人家大区领导那有空管我这些屁事啊？ “后面有事随时和我联系，我在这有时候也能见到大区领导，见到后我也跟你说下。” 在峄岭的日子，内心没有了一点斗志，加上自己已经把这个小市场判了死刑，更没有意愿去认真跑了。老路也是在那睁只眼闭只眼的不管不问，过了一个月后看到发货为零以后才训斥了我一顿，然后，便又开始各忙各的。 白天照样出门去小医院溜达一圈，给坐诊老师打个招呼，听到他们给反映啥问题，我便打电话给斌哥，让他出主意解决。没什么事的时候，便泡在网吧聊天打牌。后来自己也实在受不了这样浑浑噩噩的日子，决定做出些改变：因为在这边住了有一段时间了，和保姆大姐也逐渐熟络起来，我开始每天白天跟着她一起去买菜，备菜。晚上在客厅一起追剧。这样才算充实了自己的生活，老路呢，也见到不说什么。 大姐属于那种精明事理的人，以前就在公司跑业务了，尤其是对峄岭地区的配送商业有很好的关系，每个月办事处的货款都是靠她去收。所以每个人对她都很尊敬。可能是在我这老能听到我讲以前在莒城的事，有一天在厨房备菜时，很随意地问我：“你这样也不是个办法啊？该去找老路谈就要去谈啊？他和小柳的矛盾是他们的矛盾，为啥把你掺和进来啊？” “可能因为柳哥在我那住了一段时间吧。”我心里清楚老路应该是没有看到那封举报信的，目前所做的一切只不过是仅仅出于怀疑阶段，怀疑我和柳超有什么勾当。所以这个事情只能烂到自己肚子了。 “你这也是社会经验不足啊，以前莒城那个市场让谁去也不去，麻烦事太多。你能做起来说明你还是能干活的。” “可是老路老不给发奖金，后来干的就没劲了。” “遇到事呢，要想办法跟领导沟通，谁是决定你发展的人啊？只有老路能。现在把你调过来，不也是他一句话的事吗？” “可我现在跟他说，他能同意吗？我就想回莒城。” “矛盾这样挺着永远解决不了。” “那我抽空试试吧。”我内心有了些松动，确实这样干耗对自己一点好处也没有，何不尝试着去沟通一下呢？ 第十三章 挣扎 “领导，我有个事想跟您沟通一下。您现在方便吗？”老路正准备出门的时候，我赶上前问道。 老路有些出乎意料地打量了我一下，似乎很难相信我能主动找他说事，也或许他早就已经把我给放弃了，“哦，啥事啊？”他推门往外走着，我亦步亦趋地跟亦趋地跟在他身后。 “领导，我还是想回莒城，那里的人我都比较熟。”我盯着自己的脚尖，轻声言语到。 “你想回去？”老路很吃惊地瞅了我一眼。 “嗯” 老路干笑了一下后，说：“那个市场养活不了两个人啊？你就在峄岭好好把市场做起来吧。” “可是，我不想在峄岭做啊，那个市场根本做不起来啊。”我有点急切地说。 “那不是你想不想的事，峄岭也是我的市场，怎么就做不起来啊？哦，你想干啥就干啥吗？”老路有些不耐烦。 “可我就想回莒城。”我内心已经彻底崩了，知道这样要肯定是要不回来的，老路也不可能再为我去考虑什么的。 老路加快了一下脚步，没有再回复我。 我没有去追逐，而是愣在楼梯口，内心盘算着到底怎么办？看来跟老路沟通这条路是不可能走得通了，估计海锐这么多领导几乎没人遇到过敢跟领导硬刚的人吧。我萧良做了，并且还参与了对他的举报。但这份工作自己已经适应了，克服艰难销量提升后成就感，时间管理上的自由性，太多太多有自己舍不掉的东西了。这些东西似乎只有在莒城才能找到啊。我该怎么办？ 找大区领导！ 我想到了柳超之前的建议，也拿出了自己鱼死网破的心态。反正在这待着也不开心，争取一下说不定就能回去了，又能过上那种天高皇帝远的生活，更能见到靠我辛辛苦苦打下来的客户老师了。这种非黑即白，非此即彼的心态在我的内心纠结了两天，最终还是给大区经理编辑了一条短信。 “尊敬的大区领导您好，我是萧良，以前负责莒城业务的。感谢您当时开车带我去莒城，我永远记得您跟我说的那句‘客户才是我们的第一位老师’，同时也一直按照这个指示在做事情，向客户学习，最后也取得了很好的成绩，从接手时的十几盒一直到了1000盒每个月。前两个月我被领导调到了峄岭，市场很小，我知道这应该是因为我前段时间跟他索要奖金引起的。我和他也沟通过了，可是他对我置之不理，我也没有其他办法了，所以冒昧的跟领导您反映一下，我还是觉得我比较适合在莒城做业务。” “你这个问题我知道了，我找时间问一下你们路主任。”过了大概半小时，我得到了大区领导的回复。 又开始了等待，又开始了安静。老路没有找我问过这个事，好似在他看来这件事只要放着不管，便没什么问题。他完全可以向上反映这样是对市场发展好，等等那些被他说的已经熟得不能再熟的借口，实现推脱的目的。 “不要再闹了，在那干不是干啊？干嘛非要跟领导闹呢？对你没有什么好处啊？”斌哥在一天带我去解决一件市场事情时对我说。 “斌哥，我没有闹啊？我就是想回去。”我无力地解释着，找大区经理的事我没有向任何人说。 “还没闹呢，老路都快被你的事搞烦了。本来还说给你个县城做做呢。你一个人呆在县城不一样想干啥干啥吗？”斌哥仍然苦口婆心地说着，看我没接话继续说道：“别老被老柳撺掇。遇到事他拍拍屁股走了，人家该挣钱挣钱。你要是当时不跟在他屁股后面跳来跳去至于今天这样吗？” “他没有撺掇我啊。”我始终没有觉得柳哥会害我，反倒一直在帮我拿主意。 “当时举报老路时，老柳也让我签字了，我就没有签，他想得到好处，干嘛要把我们当猴耍啊？”斌哥说，“现在本来要给你的县城，老路又招个人，给你的机会越来越少了，你要好好考虑一下啊。” “好的，斌哥。谢谢您。”我此时反倒不是想着去找老路认错，更大的感觉是老路偷摸着操作来操作去，完全是在逼我走啊。我到底还要等什么？还怕什么呢？思来想去愈发坚定了继续找大区领导的想法，不成功便成仁。 “尊敬的大区领导您好，我是萧良。上次跟您发过信息后，我们领导还没有找我谈让我回莒城的事。现在莒城市场门诊药的销售几乎停滞不前了，甚至还有客户跟我打电话解决事情。还请领导帮忙和我们路主任说一下吧。”我编辑好短信后逐字逐句地又看了一遍，脑海里翻腾着这些日子一些客户打电话给我向我反馈老见不到人的情形。 “我听你们路主任说，准备让你去负责xx县啊，没有告诉你吗？”很快便得到了回复。 没有啊，他没有和我说，我还是想回莒城，那里的市场我也比较熟悉，很多老师对我也比较认可，有事情还打电话让我去解决。“我已经对增加县城市场不感兴趣了，一心只想要回本该属于自己的东西。 “我再了解下情况。” “谢谢您！”我终于再次感受到上级领导的关怀，更加确定自己的方向是对的，只有往上反馈，才能解决我的问题。 第十四章 董建其人 见到董建是在次月的例会上，他来峄岭后没有和其他人见面，直接被老路带到了县城。发型仿佛喷着啫喱水一般的规整，穿着一身得体的黑色西装，消瘦的身材显得精神气十足，脚上的皮鞋也被刷得锃亮，看到谁都是一副笑嘻嘻的模样，和谁也都能攀谈的来。此时在饭店准备吃饭前，董建与其他三人在打扑克牌，嘴里斜叼着烟卷，眼睛因为被烟雾飘然眯得更小了，美美出个大牌的时候竟也敢在大笑中夹杂着戏谑地问其他人，“要不要，不要的话，我走了啊？”似乎看到他们无法出牌时的那份无奈与气愤才能感到一丝享受。当然，出第二手时更是洋洋自得。即便被对家压住牌，也是玩世不恭的来一句，“来，你出。我还不信了。压不过你？” 我很羡慕这样的人，社会中摸爬滚打了很多年，该懂的人情世故都已了解一二，总能很自然地融入一个团队，并且还不会表现得自卑。董建听说是朋友转介绍来的公司，他们镇子上在海锐跑销售的人不少，自己在家时就经常和他们混在一起，如今家里的小生意做的感觉太栓人了，便托人介绍了进来。他似乎很喜欢这样无拘无束的日子，更喜欢这样随心所欲地生活。 他找到我是在吃过饭后，递给我一支烟，“听他们说你是负责办事处学术的，我有个事你给帮下忙呗？” 我接过烟卷，被他随和的口气感染，十分客气地说，“董哥，您太客气了，有什么事你尽管说。” “我刚来不久，在下面跑业务的时候呢，很多医生会问些产品的东西，我说呢，也讲不太全。你帮我把咱公司这几个产品的信息整理一份给我呗。” “行啊，董哥。主要要哪些信息？”我对这个请求有些吃惊，可能是其他几个办事处同事来的都比较早的缘故吧，他们很少问我关于产品信息的事，这一点总让自己觉得兼着这份学术工作挺没什么意义的。如今被人问到了，终于能感受到自己的一点点价值了。 “就产品的名字，规格，价格，使用方法就行，再有其他的我到时候再打电话问你。我回去做成小卡片，让他们随时都能看到怎么用。”看来董建虽然刚到峄岭不久，但很快地便适应了这份工作，并且很准确地找到了工作方法。这应该就是社会经验吧，是在学校不论如何读书，如何参与校内实践活动都难以追比的。 “商品名，通用名都给你写上吧，不良反应和注意事项用写不？”我用我能掌握的内容尽力帮他补充着。 “不良反应啥的不用写，别因为这个让他们找借口不用。主要就要叫啥名，咋用就够了。”他更懂得市场最需要传递的是什么信息，也懂得医生会用什么理由拒绝你。 “好，你什么时候要？” “越快越好，我下午准备回去。”董建顺势的又递来一支烟，“这个月底回公司了，给我打电话，我带你去我们镇上玩，请你喝酒。” 成熟的人很少使用以“吧”结尾的句子，因为那样就是商量，就是客套，甚至就是随便一说，最起码无法体现你的诚意，或者你内心的不自信，抑或叫自卑。 第十五章 美好回忆1 老路终于还是来找我了，同意我回莒城，还是只负责一个产品，针剂与我无关。我对这样的安排没有任何意见，并且还有些窃喜，因为它除了证明我用我得不放弃实现了目的，，还有机会去弥补一段被搁浅的惦念。 缘分有时候就是很巧，刚返回莒城不到一周时间，有次再去医院的公交车上，我看到一副熟悉的身影，她就坐在我的旁边，将脸深埋在衣帽里，当我还在为自己是否认错人而内心纠结的时候，她已经准备起身下车了，从俯身我面前过时，我才发现那人的脖子上一块红色的小胎记，这时我确定无疑，她就是小安——一另一个让我必须坚持返回莒城的惦念。但是，我却没有起身跟着她下车，目送着她安静的下车，只是脑子似乎比行动快了很多，泛起了对过往的回忆： 那段时间，莒城的业务基本已经稳定，柳超也没待在莒城，有天中午出来寻找点饭吃吃，溜达着便来到一家灌汤包店内。 店门口摞的高高一层笼屉，升腾着屉笼中散发的蒸汽。这是我第一次到这个小店吃饭。 端着一屉包子，我搜寻着即将吃完走人的座位，看到有个人擦着油嘴，乐呵呵的走掉，我不紧不慢地走向那个空凳子。 那是个角落，隔壁就是员工们的的工作室。人人很机械地包着一个个面团子。坐在我旁边的一个人很有味道的用舌头品尝着沾在嘴唇边的灌汤包里的浓汤。 笼屉里还剩三个包子，我扫视着店里的人，不是在寻找谁，更不是为了寻找谁。当然也不是为了寻找美女，毕竟来这种小店吃饭的能有几个美女呢？仅仅就是为了环视而环视。 “这有人吗？”一个身穿紫色大昵的女孩子问道。 “哦，没有。”我把旁边的凳子往外抽了抽。 那女子把笼屉放到桌子上，看了眼我面前即将吃完的醋碟。 “那边有，碟子和咸菜都在那边。”我顺手指向在另一个角落的冰箱，一包餐巾纸整齐的码在上面。一双筷子斜差在一个不锈钢盆子里。 她没说什么，把碟子拿过来，坐在我的旁边开始吃饭。我把醋往她面前推了推，说：“这个是醋。” “谢谢。”她笑的很可爱。 她是那么美，一种无须雕琢的美玉素美，足以勾起那久违的“好俅”之心，完全忘掉刚才还以外这样店铺不会来美女的想法。 “你是学生吧？”我主动搭腔。 “你看我像学生吗？”她终于正视了我，刚咬进口的汤包似乎很快融化在嘴中，看不到一点吃饭的丑态——人无论多么漂亮，在吃饭和哭泣的时候，总会把一种丑态表现出来。 “像！”我的回答很肯定，因为她的衣着很会让人觉得是个学生。 “我工作好几年了，就在这附近上班。”她把吃饭得速度放得好慢，真是品啊！ “是不是大楼里的售货员啊？”大楼就是这附近一家商场，之所以这样问，就是想得到她更准确些的工作地信息。 “不是的。”竟然没进我的话题圈套。 “我还以为你是大学生呢，到周末来城区玩来了呢。”我也不知道为什么解释这些，或许就是为了找话题聊一下吧。来莒城好几个月了，还没有跟本地的女孩子打过交道呢。 “我可不是大学生，你还是第一个说我是大学生的呢。今天我休班，刚从书店出来。” “这张是我的名片，在莒城，你是我认识的第一个女孩子。”我在大学时就已经历练出来了，知道什么时候应该让对方记住你，更知道主动去寻找话题。当然这些都是陌生女性，了解我的人都知道我对熟悉的人很少这么胡吹海侃。 那女孩读着我的名字，也听着我对医药代表工作的描述。同时，我也适当的时机问询着她的工作。原来她是在这边的一个金店工作，周大福，老庙什么的都知道。这也让我感觉到这是个很好的机会，因为我在这附件住，离她又不远，不妨试着交往一下也是好的，毕竟在这个地方一个人，每天重复单调的医药代表拜访生活，是真够没劲的。我太需要一个朋友了。 我没有去打听她的名字，更没有要她的电话号码。这也是大学里锻炼出来的，如果想追一个女人，千万不要在一开始就显示出那种急不可耐，而是要把自己的优点显出来，让对方主动告诉你她的名字，并且主动向你要电话。你就等着她打来电话问你为什么不跟她联系吧。 当然我也绝非那种情场上的情圣，倒更像是爱情理论家，所以一直还在单身。 我眼里已经没有其他事情了，只想着能继续和她聊下去，哪怕就这一小会也行，因为我感觉此刻与工作无关，彻底地找到了生活，自己的生活。我渴望着不一样的生活，太想改变几个月来的单调。可惜一个妇女俯身问了话，“你吃完了吗？” “吃完了，这就走了要。在等朋友”屁股想要离开座位，可看着旁边的她，又不想走。遂靠近了一下她的耳边，说：“我在门外等你啊。” 三，两分钟的时间。当我还在漫无目的地看着路上停停行行的车辆时，不，应该是在回想那个女孩子的面容时，有个人轻拍了我的肩膀。 “吃完了。”那件大呢子站在比我高一台阶的地方。 “下午还去上班不？” “刚才不是说了吗，今天我休班。”那种感觉就像已经认识了好久的样子。 “下午有什么打算。” “没什么事。” “要不和我去我住的地方吧，离这很近。” 我眼睛渴望地望向她。 第十六章 美好回忆2 没想到她居然欣然同意了。 “房间有点乱啊，你别介意。”我带着她来到住的地方。 “很正常，男生嘛。”女孩环顾着房间。 “坐吧，我先给你倒杯水。”纸杯放到了她的面前，我也顺势拉了把椅子坐在她的对面。 她突然问了句，“你是不是经常带女孩子到你住的地方啊？” 问话是那么随意，却又似一个炮弹。“天地良心，我那有这能力啊，不是跟你说了嘛，你是我到莒城这半年来认识的第一个异性。” “你都来了快半年了，就没有认识几个朋友吗？”或许是种关心，更或许是让人觉得自己并没有给你制造难堪的意思。 “除了我的客户，我在这里谁也不认识。就跟那句话似的，只有这个城市认识我。” “那我还很荣幸了？”她的眼睛不知道在看些什么，不是在看我，肯定不是。 “说实话，我平时很少出去，大部分时间都待在这里。”我用手指了一下房间，继续说，“今天中午好像有种东西牵引一样，走出了房间，去了灌汤包店。你可以把这个感觉当成缘分，也可以单纯理解为就是饿了。” “那够巧了哦。我今天不用上班，本打算去县里看我姐的，坐上车又不想去了，正好休班，就去新华书店看了一上午书。中午就去那里吃饭了。” “要不怎么说是缘分呢。”说到这里，我想到了一个朋友，他在网上说过，“你在家里等你的知己吗？不出去转转的话，知道自己的人，也就只有自己了。” “那你平时在家里干吗啊？” “看电视，上网，睡觉，吃饭，这么说吧，除了跑业务，我其他一切生活就都交给了这个地方。”确实是这样，出门在外，孤独一身的孩子很容易选择窝在家里，不是喜欢，而是觉得出去转也是一个人，没有人陪的逛街只能使自己更孤独。 “你玩会电脑吧。”我从柜橱里拿出柳超的笔记本电脑，插上电源，接通网络，请她坐下。 “电脑挺新的嘛，刚买的？” “上个月买的，我姐夫赞助的。”我的虚荣心再次作祟。 “你平时上网做什么啊？”她只是看着屏幕，完全没有去触碰电脑的意思。 我把椅子拉到她旁边，把自己的qq打开，指着屏幕说，“喏，就干这个。你也打开你的吧。” 在她的qq上，一个男性头像跳跃着。 她说这是她弟弟。 “你还有个弟弟呢？他做什么的？”可能是安静地盯着屏幕的原因，空气略微有点尴尬，好不容易又拉出来个话题，就赶忙聊了起来，此刻我现在已经把心思全放到面前这个女孩子上了。 “现在在县城上班，今年专科刚毕业。” “属牛的吧？”打听一个人的属相，其实就是种变相的打听岁数。 “对啊，你怎么知道的？”看着她这么意外和惊讶，我心里多少有点喜悦。“有窍门啊。你应该是属鼠的吧，看着你也不大。”我恨不得自己赶紧打听出来她的年龄，更希望正如自己所说的那样属鼠，因为那样自己就可以理所当然的关心她了，或者给自己关心她找个借口。 “我不大吗？我很老了。”她的高兴是掩饰不住的。女人好像都是这样，越是夸她年轻，越是高兴。 “我属猪，以后你有什么事就找我，能帮的肯定帮。”这样说，无非是想更加确定自己的猜想是正确的。 “那今年不就是你本命年了，怎么没穿红啊？” “那也不用天天穿红吧，再说，我也不信这个。” “我比你大两岁。” “不象，你真的又那么大吗？我很怀疑哦。”在男人看来，最好还是比对方能大点，否则心理上就没有那种照顾人，呵护人的感觉了，一切就变成了被照顾，被呵护。 上网时，我向她展示着我能表现出来的所有优点——网络，诗歌等等。 我慌慌忙忙地在抽屉里翻找着以前写过的诗歌。我更愿意给她留下一个文人的印象，殊不知历代文人多怨命，爱意全付音韵中。终于发现了一篇前几天去日照出差时写的诗。 日照的雨，为什么总是偷偷的下， 在夜里哭泣的你， 难道也是害怕寂寞吗？ 你将大地轻轻淋湿， 就象将轻棉枕丝浸染。 你是不是也怕， 被她知道自己曾经哭泣？ 日照的夜，为什么总是要停留， 在这座叫做“日照”的城市， 白昼才是这里的主人。 难道你深恋着她吗？ 要不然你为何一次次哭湿？ 害怕被她知道吗？ 你却留下了痕迹。 你陷入了矛盾？ 分明爱，又怕被她知道。 分明怕，却又不止的将爱交给雨。 或许只有轻滴的雨， 才能留给白昼一些记忆吧。 日与夜无法相遇，就像昼与夜只能交替。 注定的一场悲剧， 缘何又要一次又一次地 填充情感地迷离？ “这是一篇化泪为雨，寄物寓情的诗，用昼与夜之间的关系暗示着一厢情愿的悲苦，与命运般无法相聚的无奈。注定的悲剧被自己的付出一点点的填充着伤离。” 当我乐在其中地讲解着这些的时候，手臂不由自主地搭在她坐地靠背椅上，或许只是舒服一点吧。她的笑和对这首诗的赞美，都让我感觉到找到知己的那种喜悦。 现在的人，或许就是因为生活节奏比较快了，对于情感的诉讼也更加简单话，很少会有人愿意去浪费那么多时间去构思一个不存在的意境，将滥情寄托于矫情。同居率的提高使人之间变得更加简单，花那么久的时间不就是为了这个吗，来啊，一步到位省得你花费我那么多时间。在现在的世界里或许更能用的上，“我时间不多，我不愿意去浪费那么多时间在嘴上， 我却对此一时无法接受，所以更愿意把情感诉诸于诗歌中。只有对方喜欢同样的东西，两人才愿意和其久处，也才能长久。而对面的女孩子使我觉得象是已经认识了好久的朋友。 手臂仍旧在椅子上搭着，开始的舒服目的逐渐因为水杯的打翻变成了局促。我俩一个人拿着抹布，一个人却知道把印象搬开来。一个人擦拭一遍后，一个人知道用另一块干布再擦一遍。 第十七章 美好回忆3 我和她又回到客厅，在电视对面的沙发上安静地坐着。 “认识这么久了，你怎么不问我的名字啊？”她说。 “不是不问，是感觉还没到时候呢，再说了，即使不知道你叫什么，下次看到你仍然能认出来你。”我感觉她终于忍不住要告诉她的名字了，心中不禁窃喜。 “你倒是能编理由的哦。” “那好，我正式的向你请教贵姓。”不懂幽默的我说着那蹩脚的幽默。 “我姓安。” 没有多余的话了，似乎一问一答。你问我姓什么，我就告诉你姓就可以了嘛。 “是不是叫安琪啊？”这是个多么好的名字啊，天使光临人家，飞入寻常百姓家中。当然，她肯定不会是叫安琪的，这是种引诱，或者叫以答引答。 “我叫安然。” 从此客厅的墙壁上留下了两个很明显的刻印——安然。 “认识你很高兴。呵呵”我听到别人名字时的第一反映就是这句话。换来的当然也会是同一句话了。“以后有什么事打电话找我，我那张名片上就有。”眼下之意无非就是想把人家的电话要来。 “好啊。我肯定会打电话给你的。” 看着对方没有丝毫要留电话的意思，我也有些顾不上绕了，“你的电话呢？你给我拨一下，我存上。” 她的名字被排在了第一位，“安”，a。 她再次和我联系时已经距上次见面过去两天了，期间，我没有主动给她发过短信，也没有打过电话，只是觉得不应该那么主动。 见到我时，她交给我一张纸，上面是对我那篇诗歌的修改，通体读下来感觉更加通顺和自然了。然而我的内心却没放到这个上面，因为我在这两天时间里也是对她很想念，希望每天都能见到她，所以收下修改后的文章后，对她说：“一会去你工作的店里坐坐吧，也让我认认门，下次不忙的时候还可以去找你。” “哎呀，我中午刚有俩小时时间休息，还要去店里看啊。”安然嗔怒道。 “那咱们就先逛会街，到你上班时间，我送你回店里。”我安慰到。 后来一切都很顺利，我几乎每天都会在她上班前送份早餐过去给她，有时间的话也会在店门口找个地方坐下看着她们的晨练和喊口号，当然，这些都是我经常拿她开玩笑的点。 这个事我对柳超一直隐瞒着，我安静的享受着这份男女之间谈恋爱的美好，不想让别人过多的打扰，更不想别人七嘴八舌地说来说去。我想安然也是这样想的，因为没去给她送几天早餐后，她就对我说以后要注意影响，找她的话等她下班后再去。 与柳超在外面吃喝玩乐的次数多了，经常会漏掉安然的一些电话，虽然不会被她责怪，但内心还是仍然会觉得对他不住，甚至有时候会觉得她对我的付出要很多很大——当她知道我在工作上不顺，极易焦躁时，会用一个月的工资给我请一个玉观音给我，让我将心放宽。在柳超让我准备举报材料时，我将那份欣喜告诉给她，并且说以后如果柳超当成办事处主任的话，我的日子就会更好过。而她却劝导我要小心做事，不要那么露头，更不要让人当枪使。当然这些都没有让我改变过什么，我一位地将自己的得失放在最高位置。 有一天，我们在逛街时，她很随意地对我说，家里觉得她也老大不小了，该考虑结婚的事了。我被这一问，问得恍恍惚惚的，从刚才的嬉皮笑脸里收了回来，站在原地看着她，冒出一句话：“你也不大呢，着什么急结婚啊。” “就是随便说说。”安然笑着拉着站着不动的我继续向前走。 我只是好奇她为什么突然给我说这些，难道是我已经被她当成结婚对象了吗？我一个毛头小子在莒城什么也没有啊？我的“三年买车，五年买房”计划目前看来还那么遥远呢啊。 直到柳超被调往省会后，我对事业的美好幻想彻底破灭的那天，我想约她出来喝点酒解决一下自己内心的烦闷。可是那天她却说要忙到很晚才下班。 尽管她下班已经很晚了，还是打来了电话，关心地问着我的情况。我在电话里没有说太多，借着酒劲以及她没能在我内心最难受的时候出来陪我喝酒的怨劲命令她在我住的地方楼下等我。 “你怎么喝这么多酒啊。”见到我时，安然上前盯着我问到。 我一把拉住她的手，有些委屈地说：“完了，柳哥走了，我以后估计要有难日子过了。” “你这到底还是被人当枪使了。”安然站在那里，没有挣脱我的手，嘴里嘟囔着。 之后，我胡言乱语了很多，仿佛人间清醒一般地看淡得失。脑子里飞速地过着在举报这件事上上级领导处理意见的各种遐想，但能想到的结果却似乎只有一种——被报复。 安然就那样安静地听着。 稍微停顿的时候，我望向面前那张亲切的脸庞，觉得无论如何也要把自己面前的姑娘好好地留在自己身边。一把将她搂了过来，将满是酒味的嘴巴生生地啃向她的脸庞。 安然被我的这一突然的举动搞的有些措手不及，头向后躲避着，用手推动的我。 越是反抗，越是兴奋。借着酒劲，我更是毫无顾忌地将嘴巴向她的脸庞靠拢着。 “你不要这样，你喝多了。”安然躲开两步远以后，并不大声地喊到。 “你是不是也准备离开我啊。”我定在那里，大声问到，“你不是都准备用我去堵你家里催婚的口了吗？” “你胡说些什么啊。”安然义正言辞地说到，“今天太晚了，你赶紧回去休息吧。” 之后几天，一直没有能联系上安然，直到不久我被调离莒城，被派到峄岭。在峄岭期间听到刀郎的《冲动的惩罚》才明白，原来刀郎唱的就是那天的我，我也该有此惩罚。 木讷地在公交车上坐过了几站后，连忙下车，期望返回她下车的那一站，将这几个月在峄岭的想念倾诉给她，将重返莒城是如何不容易的经历讲述给她，总之有一大堆话想对她说。然而，在返回的那一刻，除了空无一人的站牌，并没有出现我想象的等待中的她。 就这样，我们完成了最后一面。 第十八章 莒城再见 在我离开莒城的几个月的时间里，老孙在莒城的业务没有一丝起色，反倒还把我自己原有市场的业务搞丢了一部分。同事们有人议论老孙，说这个家伙抠门就算了，还学人家别人乱搞女人，真要是搞到手，那还不狠命用啊，哈哈，非得把自己花得钱翻倍挣回来，哈哈。 我清楚，老路来找我谈让我重回莒城的事必然和老孙没做起来业务没有关系，肯定还是大区领导的缘故，任由你向上说得再漂亮，业务量摆在那里，即便对业务量下滑无动于衷，那但这个理由无疑会是个整人很好的借口。 返回莒城后，我难掩激动地跑到那所朝思暮想的医院，希望赶紧把这个消息告诉以前那些强力支持我的人，我甚至盼望着他们在我离开后都不再使用了，因为只有这样才能显示出来我在这里的重要性。 自己的心里有点期待过高，反倒让他们的反应显得有些生疏了。尽管刚调离这里的时候有两三个医生曾打过电话给他，说过一些抱怨，甚至在听到我一直在争取重回莒城后还表示强烈支持和热烈欢迎。而现在重新来到他们面前时只换来一句“回来了好。” 自己反问一下自己，那我到底期望的是什么样的场景呢？其实自己也说不明白。什么是安慰，什么是客气，什么是现实？你曾经为人家付出过什么？又为人家做过哪些别人无法比及的事情？如果没有过这样的付出，仅仅是因为自己的辛苦而自我感动，那就不要过多去争求。 换位思考一下，这些医生又该怎么想呢？有些关系基础的客户看你回来肯定该用还会用，对产品信任的人无论你回不回来都在正常用，什么都没有的，用不用和你回不回来也没什么关系。甚至他们会不会觉得萧良你这个人不稳重，有些轻浮呢？和领导都敢直接顶撞，和我们呢？萧良回来了，那以前的小孙呢，去哪？公司的变动也太随意了。 当然，以上种种，我还想象不到，心里想的更多的还是自己终于回来了，这是自己通过坚持努力争取到的，无论别人怎么想。 当然之后，自己负责的产品少了来自办事处主任的支持，产品销量也没有很大的起色，面对这样的局面，我也逐渐变得有所懈怠，尽力维护着一些现有关系，不再去更多的拓展适用范围。以前是因为上量明显，得到办事处主任的褒奖和夸赞，才引得那些别有用心的人都想来插一脚，倒不如就这样算了，枪打出头鸟，自己安心做个鸵鸟，远离喧嚣和争端，最多无非就是挨老路几句训斥罢了。 没过两个月，从峄岭董建那传来一个消息，说老路要被调走了，从其他省调来一个办事处主任，姓洪。并且已经和峄岭的同事们见过面了。我更感兴趣的还是老路究竟去哪里了，便细问了一下董建。他说具体不清楚，好像是调到外地做业务了。 看来，上次举报的事公司还是调查出了一些事情，只是在这件事的处理上让我感受到公司处理此类事情的高明：举报者要处理，不能树立这个风气，被举报者如果被查属实，也要处理，但不能操之过急。要把影响减到最小，待几乎都不再引起任何注意的情况下，悄然进行。各打五十大板，哪种事情都不鼓励，也不包庇。 这一天，我在医院门诊楼大门口见到了新来的洪主任，他旁边跟着一位年轻人。跟洪主任打过招呼后，便等候着领导的吩咐。 “萧良啊，今天过来跟你说个事，这个是秦波，你们先认识一下。”洪主任个子不高，略微有点仰面地看着我，把身子转向了旁边的年轻人。 “您好，我叫萧良。”我伸手跟秦波握了下手，仍看着洪主任，还没有搞明白这个人是来做什么的。 “上面准备让你去江北做业务，那边我也帮你联系好了。“洪主任很平淡地说着。 这个消息犹如晴天霹雳般的砸向我，令我恍如梦中。 你这两天和他做下市场交接吧。”不待萧良有任何反应的时候，洪主任便把话讲完了。 “哦……为什么啊？”终于还是反应了过来。 “这也是上面的决定，我只是告知你一下，我也没有决定权。”洪主任双手一摊，一副无能为力的样子。 终究以前举报信的锤子还是落到了自己头上，这里面没有一个是无辜的，都为了自己的一丝利益。少不更事就要为之付出代价，得到教训越严重记得才会越清楚吧。更何况这种事情被一个新来的领导听到会做如何感想？无亲无故何必养一只白眼狼呢？ 这个时候自己无论怎么想已经没有任何意义，只有接受！ “那……，洪主任，我什么时候去江北？”我有气无力地问。 “你先和秦波交接着，这几天我问下那边。交接完你就回公司等消息。” 听董建说，秦波也是在外跑了几年业务的人，这次调来莒城，好像也是找的上面的领导，毕竟谁都想离家近一些。莒城这个城市呢离公司也就两个小时车程，周末没事还能回个家。对我而言，除了刚听到这个消息时有些震惊和不忿外，加上多次寻找安然无果后，很快便从内心接受了这个结果，只想早早地离开这个伤心之地。 和秦波的相处倒算融洽，每天中午在小饭馆吃饭都是他结账。本来，我想的是尽快交接完就回公司等消息，可秦波却执意要求让我多待几天，反正回去也是一个人，不如在这里和他多做做伴。 这样一待便是一个星期，其间，秦波一直问这问那的，见了客户一遍又一遍。除了感觉曾经的关系犹如蜻蜓点水般一样肤浅外，也感同身受地倾听这关于举报原来主任的缘由。整体听完以后，他却很意外的说，“你真不应该这样闹，在一个办事处得罪领导是没有什么好果子吃的。” 我仍旧没有绕过内心的苦恼之处，“可是他扣发我奖金啊，没有钱挣干的再多又有什么意思呢？” 第一章 江北新安 我和江北省北部地区的办事处会计一起到的江北，初春的子夜还透着一股寒冷。只有路两侧的昏暗灯光无力的打在地面上，偶尔被风带起的落叶打个旋转后又飘向另一个角落。路上我们也没有太多交流，或许是一夜的火车疲乏，抑或是冷风封闭着嘴巴，我这几天已经接受了这样的事实，无依无靠的人注定如这落叶一般，曾挂在树枝上绽放了一下，冷风一来，只有掉落。掉落在树根，还是远飞，无人问津，也无人关心。独行习惯的我无非只是换个地方而已，想去哪里不由你决定，只能随风裹挟。 好在通过一年多的学习，自己对这份工作有了自己的理解，也懂得了该如何开展工作。或许这就是这一年来唯一的获得吧。不对，包里银行卡里还躺着一点积蓄，虽然不多，但也是一种犒劳，最少可以说明自己并非一事无成。 简单的一个背包就是我全部的行李，在莒城的几件衣服和稍微有点价值的东西，统统都用邮政寄回了老家。出了火车站，虽然有跑出租的招呼坐车，也有中年妇女喊着宾馆住宿，会计都未予理会，只顾着前行。我紧跟在会计身后，不敢多问，只求赶紧到住的地方安置一下。 到住处时，会计开门时很轻，提示我小声些后，将行李放在客厅，轻步的来到最北面的一间卧室，轻手推门向里看了一眼，便招呼我进了去。 “你先在这休息一晚上，等天明后见见领导。” “好的，谢谢陈哥。” 这间卧室里摆的全是床，足足紧排着四张，被子歪七扭八的放在床上。穿过床与衣柜间的间隙，我把背包轻轻的放到床上，在最里面挨墙的床上赶紧躺下。虽然很是困乏，还是给自己的手机设置了7点的闹钟，我可不想第一天就给领导一个很差的印象。 第二天早早醒来时，房间还没有什么动静。我蹑手蹑脚的来到洗手间，怕流水声影响到别人休息，只是把毛巾湿了湿将脸擦拭了一番，漱口时尽量的让水沿着洗脸池边流下。待欲出门时还是把一个高高壮壮的人吓了一跳。 “我去，我以为没人呢？” “不好意思，不好意思。实在抱歉。” “你是萧良吧？昨天晚上到的？”高壮男人问道。 “是的，昨天晚上到的比较晚。”我有些出乎意料的说，他怎么知道我啊？ “我姓林，刚进公司时咱们在一起培训的。我在6班。” 我此时走出了卫生间，脑子里翻找着他的信息，当时一起培训的将近200人，确实一时半会想不起来了。 “我是昨天听领导说的，说今天办事处来个新人，原来是你啊？”我还在客厅沙发上回想着他的全名时，他已经从卫生间出来了。“你在这等一会，我收拾一下去医院转转。中午回来找你聊。” 我忙站起身，说：“好，好，您先去忙。我等会领导。” 在客厅坐了一会后，不知道自己该做点什么？扫扫地的话会不会让人家觉得自己太假了？下楼买点早餐给他们吃的话，万一这个时候领导起床了没看到我咋办？胡七乱八的想了一些，身体却诚实的迈向了昨晚睡觉的卧室。总觉得这个地方应该是最安全的——没有动静时，安心在床边坐着，一旦听到门响便可以第一时间去和领导打招呼。没人能第一时间看到自己，完全可以避免一份尴尬和陌生感。 这个姓林的同事，自己怎么一点印象也没有啊？当时一起培训学习时全都很自然的按照上面分配好的小团队融入着，很少去关注其他团队的情况。除非很是出众的，或者爱出风头的自己还能记得一二，加上各自被分配完以后，随着共同话题的减少，本来一个班的联系的也就越来越少了，更何况其他团队的？ 听到领导房间传出声响时，已经是快九点了。 陈哥微睁着有些眯松的双眼，看客厅没有人，面无表情的端着洗漱用品准备去卫生间时，才听到身后有开门声，回头看到我有些拘谨的站在客厅沙发前，说了句：“起来了。”扭头便进了洗手间。 “你赶紧找人啊，非等着我去啊？……md，找了，人家怎么说啊？……“洗手间旁边的小卧室里传出来几句打电话吵人的声音。 隔壁房间，又出来一位光身的人，目光扫向我的时候，我紧忙站了起来，而他径直去推洗手间的门。 ”等会！“里面的陈哥喊了句。 ”快点！“光身男人转身又进了卧室。 没过一会，一位身材有些胖的男人推开房门走了出来，他上身穿一件棉内衣，下身穿条暗色西裤，脚上踏着一双皮拖鞋，用手里的鹿皮布擦拭着金丝眼镜向客厅走来。我赶忙站起身，手不知该往哪里放，打了声招呼，”领导。“ ”哦，昨天夜里来的？“上下打量了一番。 ”是的，领导。“我身体向前略微倾斜着回着话。 ”小林呢？你见他没？“ ”林哥早上早早出去了，说去医院了。“ ”那你今天就把东西收拾一下，先跟着小林跑跑，我今天要去趟三阳。明天就回来。“转身便走回去，推开隔壁房间的门，站在门口说了句：”收拾收拾，一会开车去三阳。“ 房间里传来一声打打火机的声音，从开着的门缝里可以看到那人嘴里叼着烟卷，在费力地蹬着一条裤子。卫生间传出一阵排水声后，陈哥从里面走了出来，没过一会，拿着一叠东西敲了敲领导的房门，”领导，这有几份发货合同，需要你签下字。“ ”商业公司的钱得催催了，上个月没拿到，公司着急，下面人也着急，天天催我，都等米下锅呢。“领导一边签字，一边说着。 ”我今天就去看看，让他们这个月多给排下款。“陈哥背手站在一旁应允着。 我目送着领导和司机出了门，顿觉得一阵轻松。随手拿起放在门边得扫把开始清扫房间，桌子上没有收拾得餐盘也一并的收拾到厨房。 ”陈哥，你看还有什么事没？“我推开陈哥房间门问到。 ”我没事，我这没事。“他一边装着资料，一边看向我回复到。 ”那我下楼转转去。“我准备转身离开。 ”对了，给你把钥匙，你找个地方去配把钥匙。“随手递给我一把钥匙。”下面防盗门密码2580.“ 第二章 林聪其人 中午时，林聪拎着一塑料袋菜回来了。一进门只看到我一个人在家，便问道：”就你自己在家啊？“ ”是啊，他们都出去了。“ ”领导呢？“林聪关切的问。 ”和驾驶员一起去三阳了。“ ”哦，老陈呢？“ ”他说去商业公司了。“ ”靠，没说中午回来不？“ ”没说。“ ”早说啊，早说我就不用买菜了。“林聪嘀咕完，看了下我接着说，”中午咱俩的话就不做了。出去吃点吧。“ ”行啊。我正好请林哥吃个饭。“我主动的问到。 ”那用你请啊，我带你去吃点。“林聪把菜放到厨房后，就带我出了门。 ”领导准备怎么安排你的？“等菜间隙，林聪问到。 ”没说呢，我也不知道。就说让我跟你先跑跑。“我向他面前的杯子里倒了些水。 ”跟着我跑？“林聪有些吃惊，但很快便平静的说，”就那么几个人，一上午都见完了。“ 我无语的定在了那里。 ”你之前在莒城那边卖的是什么产品？“林聪看到我的尴尬后，转问到。 ”卖的门诊药，抗生素。“我如实的说。 ”那东西不挣钱，在江北这边大部分卖的都是针剂，抗癌药才是咱公司的主流。我来这一年多了，才给了我几个科室。但是用起来确实撑量。“ ”以前在莒城，也有一个产品，没让我卖。“我眼里有些落寞。 ”一般新人都是先卖门诊药，看你有能力了，才给你住院部呢。“ ”是啊，我估计领导也会让我先卖门诊药吧。“ ”多跟领导说说好话。邹城那业务量大，老韩一个人做一家肿瘤医院，光内科用的量，让他挣的奖金就最少这个数。“说着他比出2根手指。 我明白这语气肯定不是指2000块钱那么简单，更羡慕的看向林聪，眼巴巴的生怕错过什么重要信息。 “但是你如果想过去的话，得有几关要过。”林聪夹了一口菜放在嘴里。 “林哥，哪几关？”自己如获至宝一般地问。 “咱俩一起进得公司，我才跟你说的啊，你自己心里有点数就行。”林聪还在卖着关子。 “是，是，林哥。”我更加迫不及待了。 “首先，领导得看得上你，觉得你有这个能力。”林聪顿了一下，“但是这个东西很难快速显现出来，所以你下次跟领导在一起时要把你之前得业绩情况，还有自己当时是怎么做的讲清楚。另外就是日常表现要好，最主要是勤快。” “林哥，这个没问题。明天领导回来我就去向领导汇报一下，看能不能去邹城做业务。”我见缝插针的说到。 “你不要太主动，更不能直接要。领导愿意给你，才会跟你说。假如你冒冒失失的说，领导是该给你，还是不给你？说不定领导还没考虑好。”林聪赶忙纠正着。 “哦，是，是。”我点头表示十分认同。 “说肯定要说，但要等领导主动找你问的时候，当然，领导不可能直接问你去不去邹城，他肯定会旁敲侧击的问，你脑子要快。知道领导问话背后的意思。” “嗯，好的，我记下了。”我的脑子有点快跟不上了，以前直来直去的习惯了，没想到被领导问个话还有这么多讲究。看来林聪智商绝对异于常人。 “第二个就是你没有负责过抗癌产品，对这些产品不一定懂。”林聪继续说到。 “我以前在办事处负责过学术，每个月都回公司参加学习。”我终于感觉到以前的经历能派上点用场了。 “那就好，这两天再多看看，办事处彩页很多，没事再看看。”林聪对我的回答倒也不意外。继续说着，“最后，也是比较关键的问题，邹城那边走的是直销，回款时间很长，所以，去那的话得准备不少钱，日常维护的钱啊，要款时医院折扣的钱都得等他们医院回款后，公司才给处理报销的。” 我愣愣的听着，“什么是直销？还要自己去医院要钱吗？得多久啊？” “直销就是公司直接发货给医院，每个月医院都会给公司出要货计划，先发货，后付款。老韩在那好几年了，都是他要钱。江北这边大部分都是半年，邹城那最快得10个月。不过这几个月，领导去谈了几家商业公司，一直在解决这个事。以后准备直销转商销，无非就是给商业公司让出点利润，但回款有保证啊。自己也省事啊。”林聪耐心得解释着。 “那邹城那边是不是也要转啊？”我明白了一些，但更关注的还是邹城，仿佛自己已经要负责邹城一样。 “也在弄，好几个月了。老韩对这个事倒不是太在乎，反正他有钱。最主要是他方方面面关系这么多年下来都熟悉了，医院出采购计划时，他都能做到让药库出多少，药库就出多少了。你想想，咱们公司每个季度根据你的发货情况核算奖金的，到快核算时多发点货，那奖金不就更多了。”林聪这一年多的经历衬托着我的过往是如何不堪，啥也不懂，啥也没学。 “林哥，你知道的真多，比我们强多了。” “江北这地方穷，回款时间都可长。每次开会常听他们说，慢慢就知道了。”这时，饭菜基本已经吃完，林聪站起身，从手包里掏出一颗烟，点上后朝收银台走去。 看到他准备去结账，我赶忙站起身，拉着林聪的胳膊争抢着要结账。林聪喊了句：“哎呀，又不是多少钱。”说着从手包里抽出一张百元红钞，算是制止着这场争抢。 第三章 蒋主任 办事处主任姓蒋，负责江北省北部四个城市的销售管理工作，团队里有9个人，包括一位司机，一位会计，7个业务员。他常在新安和林聪一起住，新安下面县城有一位不经常上市区来。三阳和吉阳三个人加一位内部主管，这位主管今年交给林聪一部分市场后，只保留了一部分稳定市场，经常到三阳和吉阳协助三个同事跑业务。邹城只有老韩一个人。 三阳那边的事情应该不是太顺利，蒋主任过来两天才回的新安。我是和林聪一起买过菜回家时看到司机房间的门开着，才知道他应该回来了。房屋虚掩着，里面时不时的传来两句游戏的提示音。林聪放下菜后，轻轻推开领导房门后，笑着问：“领导，回来了？” 蒋主任仰头看了一眼他，嗯了一声后说：“忙完了？” “啊，是，上午带萧良去医院转了转。我去烧菜了啊？” “好，去吧。”又扭头继续着游戏。 我和林聪在厨房里清洗准备着饭菜，没过一会，我扭头一看，蒋主任背着手站在厨房门口，问了句：“买鱼没？” “昨天买的在冰箱里放着呢，我去拿来吧？”我赶忙接话到。 “那还新鲜啊？”看我没回话，“拿出来化化吧，一会给你们烧个鱼吃。”看样子刚才游戏应该是胜利了。 下午出门前，我过去和蒋主任打了声招呼，告诉他下午和林聪再去转转。得到回复后便出了门，我很听话般的做着不主动要市场且主动学习的印象：林聪出门时我跟着，回到家在客厅翻看一会彩页。 车上，蒋主任和我坐在后排，他问到：“萧良，酒量怎么样啊？” “七八两吧。”被领导突然的一问，我有点拘谨的回复到。 “那还可以哦。我听你们洪主任介绍，说你在莒城那边业务做的还不错，主要是负责什么产品？” “领导，我以前在那边负责门诊片剂的销售。从前期几乎没有量，半年时间做到了1000多盒。”我赶紧正了正身，面向他很正式的回复到。 “那确实不错，卖过肿瘤药吗？”他接着问。 “以前医院有，不过不归我负责。”我真切的感觉到林聪诚不欺我啊，他是真懂得领导。 “哦，你有多少钱啊？” 我心里其实有点底了，看来前几关应该是通过了。但是钱的问题，到底怎么去衡量多少呢？怎样才能符合他心中的想法呢？在犹豫中，我能想到的就是尽量多说些，但也不能胡说，超出部分那必须是家里能承担范围内的。如果真有机会去邹城，等用钱时还可以拿得出来，绝对不能让领导觉得我撒谎。 听我讲完数字后，领导停顿了几秒，嘟囔了句：”也不多啊。“ ”领导，您看大概需要多少，我给家里打电话要。“我赶忙补充到，生怕错过一般。 ”那倒不用，你在那边也没挣什么钱嘛？“语气中那一丝失望被我的耳朵无限放大。 ”前半年，领导没给发过奖金。“我喃喃的说，将怒气归结到了老路身上。 ”慢慢来，只要肯干肯定能挣到钱的。“蒋主任安抚着说，”这两天让林聪多带带你。“ 我知道，这场谈话结束了，自己奔赴邹城大把挣钱的幻想破灭了。仿佛一切都重回到起点，什么也没有得到，什么也不曾得到。是啊，去邹城不就是自己幻想出来的吗？得到过吗？没有人跟自己说过要去邹城啊！既然根本未曾得到，何谈的失去呢？自己不就一直在起点站着么？ 第四章 医院拜访 最终，我还是被留在了新安，负责一家二级烧伤专科医院的销售工作。这是领导通过与商业公司的合作，刚刚开发进院两个产品，没有回款压力，更适合我这个阶段的一个市场。我对这个安排没有一点意见，除了知道自己目前的经济情况与之匹配外，更知道这样不会再给家里增添烦恼。同时也相信不积跬步无以至千里的道理，只要踏踏实实的去做好眼前的事，真正的显示出自己的能力后，领导必然对你更加重用。至于邹城，就当是一场梦吧，留给那些更有能力的人去做吧。 两个产品里一个是门诊片剂，一个是抗肿瘤针剂，针剂推广对于我来说还没有经验，一时竟也不知从何下手，在住院部观察了几天后，由于是家烧伤专科医院，始终没有找到肿瘤病人在哪些科室，反倒是这几天门诊抗生素片剂的介绍推广非常顺利。所以，自己不由自主的将重点放到了门诊上，希望通过门诊销售逐步建立客情基础，通过他们慢慢打听病患情况。 通过观察门诊病患就诊情况，筛选出来几个就诊量大的门诊老师作为主要服务对象，每天早早的赶到门口将报纸送去。此时报纸上会夹上自己的名片，当然更多的还是提醒各位老师我负责产品的品名和规格。 有两位上年龄的专家，在看皮肤烧伤这块很有些名望。两人轮流坐诊，一人一天。经过两个星期的拜访，逐渐的和他们熟悉了起来，同时也了解到一位关注军事，另一位对绿茶感兴趣。我针对这些喜好，每天早上提前过去帮他们热水壶的水灌满后，按照坐诊时间把军事报，或者绿茶饮料放到他们面前过去，不忙的时候陪他们坐一会，同时也盯一盯产品使用情况。 由于仍然是手写处方，我有时候也常常按照他们口述帮他们填写一下药品情况，当然对于烧伤患者而言，除了需要涂抹必要的软膏外，也要注意伤口感染，对于抗生素的需求也是必不可少的。逐渐的处方内容便固定了下来，除非特殊情况外，烧伤患者的口服抗生素都是使用我的。这样让自己养成一个习惯：每天早上上班前看一眼门诊药房架子上产品有多少盒，中午准备下班时再看一眼，就能估算出来一个上午自己产品的大概使用情况。给我最大的欣慰便是药物摆放位置的变化：从一开始时的旁边角落逐渐的移到了取药师的右侧，顺手便可取到。 当然，对于这样快速的变化，也得到了蒋主任的表扬。对于这种表扬，我当成是一种激励，而不再像以前那样洋洋得意了。因为大家伙的反应和以前峄岭的同事反应不一样：这里的大家更关心的还是自己市场能得到领导多大的支持，甚至也不会觉得我这个卖门诊药的能有多挣钱。 肿瘤病患在哪里的问题，终归还是被自己挖掘出来了。全院只有一位内科医生管着三四个肿瘤患者，科室就挂在普内科。其他科室基本也不收，甚至有一些外科医生给肿瘤患者做完手术以后也都将他们推到其他医院进行后续治疗了。 待到我晚上去夜访这位医生，准备介绍产品时也是等了很久才等到。 ”你们公司是大公司，还跑我们医院啊？“听到我介绍后，这位霍姓女老师便带些挖苦的说。 ”我上个月刚来新安，专门负责咱们医院。“我特地将”专门“强调了一下。 ”你们这个产品太贵了，我这的病人都穷。“她并没有被我的回复受到影响。 ”既然都住院了，肯定是想让病好的，哈，老师。“我甚至用起来哄小孩似的语气，同时也清楚她说的这些都是借口，我甚至都没有说产品的名字和价格。 ”都是用些基本的抗肿瘤药维持呢的。“她的态度总算有些缓和了。 ”我们的产品除了有效性更好以外，也能减少患者的不良反应，提高生活质量。“看到她没有打断自己的介绍，我继续讲着：”同时数据也表明能提高患者的总生存期……“ ”你把彩页放那吧，我有时间看看。“她指了下桌子，说到。 ”那个，老师，今天我没带彩页。“虽然有些不情愿的被打断自己口若悬河般的介绍，但马上就面对了更尴尬的事：自己没有带产品资料。 ”我明天一早给您送一份过来吧。“我赶忙补充道。 “不用了，我以前开会时听过介绍。”她冷冷的说。 “好的，以后我们有会议我来邀请你。”我赶忙做下跟进。 第五章 三件小事 在我跑市场的这段日子里，办事处发生了三件事。 第一件事是很快办事处又来了位新人，和我在一个房间大通铺上住了两天，便被派往了邹城。后来听林聪说到，那人同样也被蒋主任问到了钱的问题，向上面说的是“需要多少有多少。”我有些失落的听着，并不觉得特别失望，就好像“得之我幸，失之我命”一般的豁达。 在次月时，那人居然给我打来电话，寻求借钱使用。我很意外的问了句“你不是有钱吗？” “老韩让我先垫付这个月回款的返给医院的折扣钱，我哪有钱啊？” “你不是跟领导说你带的有钱吗？”我很疑惑的问。 “不说有钱，领导也不让来啊。” “我也没钱，有钱的话，领导早让我去了。”我被那种口气惹得有些生气，未曾想到还能欺骗领导，为了目的真能不择手段吗？我断然的拒绝了。 那个月我不知道他是怎么处理的这件事，但是好运来了，谁也挡不住。就在之后的第二个月，医院居然同意了，以后可以走商销。几乎不怎么需要垫款了。每每开例会看到他的幸运，我反倒有了更多的失落，埋怨着自己的运气，埋怨着自己为什么不会撒谎欺骗？所幸的是自己的市场日渐有些起色，便不去羡慕他了。 第二件事，吉阳地区的销售一直是走的商销模式，被临市的一家拥有吉阳最大医院独家配送权的商业配送。回款一直磕磕绊绊的，却也能回一部分。这段时间以来，公司有逾期近半年的账没有收回来，蒋主任被这事搞的焦头烂额，一直泡在那边寻求解决。 直到后来，我才听说原来那家商业公司确实已经交付他们内部的人给打款了，领导层一直以为都是正常的回着款，知道后来调查后才得知被别人挪用挥霍了。商业公司给的说法便是他不可能支付两次的，而海锐公司确实没收到款。两家便开始争执不下，吉阳那里的业务也便彻底停滞了。 公司给蒋主任的意见很明确，必须保证所欠款项收回，否则立地免职！ 第三件事，传闻林聪被邻省一位领导看中，有意向把他调到那边，给内部主管职务。这绝对是个利好消息，林聪也确实具备这方面的能力。在新安负责的市场变化也是非常大的，客户反馈也很好，最主要是能解决一些突发事情。正所谓“智商情商”双在线。 我向林聪追问这个事情的时候，得到的消息一直都是“都没影的事”这一句。“事以密成，语以泄败”大致就在于此吧。 他仍旧忙碌着，每日早起晚归，回到家除了在客厅坐会抽烟外，就把自己关在房间里接打着电话。直到一天，我被林聪喊住，对我说了句：“我跟领导说了下我这边有个医院，卖的还不错，准备交给你。领导也同意了。今天下午稍晚会，你去找我。我带你去见见。” “你要去当领导的事，定了？”我意外中带有惊喜的问他。 “什么领导？还不知道什么情况呢？”林聪忙否认着。 “发展好的话，下步不就可以当办事处主任了。”这个职位在公司权利确实很大，用人权，财权都在自己手里，几乎管辖地区的所有运营管理工作都是自己说了算。当然想熬到这一步也很不容易。整个江北省也就才三个办事处主任。所以对林聪能向这个岗位迈出第一步，我着实羡慕。 “你下午快下班时记得去找我。”林聪叮嘱着。 第六章 教授经验 我跟着林聪当天下午去了一家医院见了几个临床老师，可以看到这些医生为林聪能得到提拔都为之祝贺，不由得让人更加羡慕和佩服了。快下班时又见了下某商业公司的驻院代表，也是一副年轻模样，却少言寡语。没有被这个信息影响，也没表现出特别的祝福，反倒是重点问了一下接下来是不是由我负责，得到肯定后，便留存了手机号，其他无言。 倒是林聪出来以后特别交代了我几句话，首先，这个地方没什么重要事情，不要过来，因为医院，尤其是药房药库，药剂科主任非常介意代表经常露面。第二，定期做好这个驻院代表的维护，不仅关系到你的业务发展，最主要是临床老师在使用过程中，咱们老是断货，老师准备用时无法处方，就很麻烦了。一次两次人家可以接受，次数多了对你推广工作很不利。当然有些人不是故意的，但多找一找还是有好处的。比如季度业绩还差几件货的话，完全可以让他帮忙。不要等到需要人家帮忙时才想起来找人家。 我深深点头表示理解，并深表认同。随着经历的越来越多，我感觉永远有些新的东西涌现出来，这个需要具备对事务的强敏感性。现在的人说的越来越少，甚至即使你在无形中没有处理好某件事，人们也很少去苛责你，或者一笑而过，或者在次月相关事情上有些意外。而意外情况的出现，更是完全考验人的敏感性： 首先你是否能判定这件事情属于意外，如果连这个都发现不了，说明自己还不是一个合格的销售人员。 其次引起这个意外的原因是什么？能否找到。这也是最关键的地方，无人知道你们到底经历了什么，你对他也不够那么深的了解，而对方可能就是想通过这个意外事件去考验你，如若能快速第一时间去沟通并解决，这件事便是双方关系升华的催化剂，如若无任何转变，那对方必然会让这个意外持续发生，直到丢弃这一个方向上的业务。 再次，确认好问题的症结后，先要尝试性的去确认一下。去找问题关键点的人确认，一是决策者，二是能影响决策者的人，以上均无法快速找到时，便要找能和以上人发生联系且对你有所认同的人。对于一线销售来说，直接便可以寻找到出问题的人。直言确认症结，可说过往未注意，甚至表达歉意。如果在自己范围内能解决的，要立刻马上解决，此时，客户便会给你找好台阶下，恢复过往关系。如果超出个人能力范围，寻求直属领导建议，得到授权便立刻回复对方，即便未得到同意，也不宜选择无视，甚至直接拒绝，而是尽自己最大能力去讲清楚，做好为什么这样做的原因解释，直至问题结束。 以前负责的市场自己很少关注这些渠道商的问题，在莒城也是只知道陪着柳超和商业公司的涛哥吃喝，并不清楚他们能有如此大作用。可是为什么在莒城老是涛哥宴请柳超，而到了江北却反过来了呢？或许以前这些问题都是由老路他们帮忙梳理解决了吧。有依有靠的孩子确实成长的太慢了，亏得自己居然还以为能独当一面呢？在江北这个地方，想做好这个职业，确实需要修炼的东西太多了。 董建来新安了，接手了林聪其他的部分市场。还有一部分市场交给了一位也是新来的，叫李光明。 能再见到以前一个办事处的同事，我的内心有些激动和意外，当问到什么原因来新安了的时候，得到回复却完全没有个正形——“投奔你来了呗。” 自此便再不过多问及调来的原因，毕竟他在一个县城是困不住的，所谓金鳞岂是池中物，一遇风云变化龙。 第七章 第一次宣讲 蒋主任这些日子大部分都不在新安待着，就将办事处的主管派到了新安，以便于新安市场在林聪走以后整体市场的稳定。 主管姓郑，单字龙。身高190公分，形体消瘦确精壮，不大的眼睛无法将脸庞上的“凶相”掩盖，浑身散发着东北人的豪爽和耿直。由于以前在新安做过一段时间业务，对很多客户以及商业公司的人都熟悉，所以我在市场上有事时也就很喜欢问他了。 郑龙和董建两个人似乎很投脾气，爱好抽点烟，喝点酒，吹吹牛，打打牌，所以偶尔我也会沾光一样的跟在他俩后面去蹭吃喝，这样也结识了不少其他公司的销售代表。和郑龙在一起常玩耍的人也算是风云人物了，除了喝酒时会吹吹牛，日常给人的感觉都是那种谦虚谨慎型的，丝毫不会因为我这个新人而表现出高人一等。 有时听闻他们讲述着自己身边的事，有时又交流着这段时间医院的趣闻，为我那乏味生活提升了很多乐趣，仿佛这才找到了工作与生活的最佳结合点。与我浅浅融入相比，董建更是如鱼得水一般，因为他们不仅能聊得来，还都是老乡，再加上一起打打牌，关系就更加近了。而我除了被他们带着去解解馋外，便无其他的参与。 这段时间是最轻松快乐的，自己市场那的门诊药也不需要每天都去陪诊了，新接的市场有林聪之前的那种关系，市场上几乎也没有太大影响，再加上通过几次维护也得到了商业公司驻院代表的认同，货源也保证的比较通畅。唯一遗憾的便是那位普内科的霍老师对我的抗肿瘤针剂似乎也不太感兴趣，每个月也只有几只的应用，我也没有太过多去关注她了。原因主要是，领导也似乎对这个市场比较熟悉，本身可能便没有抱有希望；我也有新接的市场，基本能完成规定的季度任务，也能顺利拿到奖金。 然而蒋主任的日子是很难熬的，最终还是没有办法处理好回款的事，被公司免职了。接手他职位的就是郑龙。同时他原来的区域也被公司划分成了两个办事处，郑龙主要负责新安和三阳，新增了一个凤城市场，吉阳和邹城划归给了一位从其他省份调来升任的经理——石中元。 凤城市场业务体量不大，人员也是位老同事，和郑龙同年进的公司，曾经将化城的业务做的比较突出，后期市场逐渐被一些大包商顶替，日子过的也比较艰难。这次听说外省石中元调来江北，原来市场空了下来，这些日子一直在寻找公司内部关系。 郑龙有天找到了我，说凤城这边月底有个影像年会，公司的新品在凤城销售情况一直不太理想，通过赞助会议，会务组给了10分钟宣讲时间，办事处考虑到我以前做过学术，准备让我去讲一下。并且让我提前熟悉一下产品幻灯，好好准备一下。 这是一个自己以前没有接触过的产品领域，过往也没有接受过这个产品的培训。在大会快召开前三天，我才从龙哥那拿到幻灯。看着处处陌生的医学概念和产品特点，我只能靠硬背才记住了一些内容。同时也修改了几次开场白，欢迎及感谢洋洋洒洒的写了一大段，呈现给龙哥时，得到了对文笔的肯定，同时也建议尽量修改的简单一点，毕竟时间只有10分钟，非常有限。 就这样，我靠着死记硬背，勉勉强强的记住了一些内容，终于在大会这一天来到了会场。这个场面确实将我吓了一跳：满满的会场里最少有200多人在听会，讲台一侧端坐着两位大会主持人，另一侧一位专家神采飞扬的简述着课题报告。最前排每个台签后都坐着一位西装笔挺的专家。 我站在讲台下面等待着，手心里攥着的开场白的小条有些湿了。主席台上传来了对海锐公司的介绍，我知道该准备上台了，脸部肌肉好像有些僵硬，赶忙左右活动了一下嘴巴。上台朝台下的听众席深鞠一躬后，对大会主席的介绍表示了感谢，同时也进行了自我介绍，之后便按照幻灯的内容逐字的阅读起来，手中的激光笔也在屏幕上晃来晃去。整个幻灯篇幅也比较长，当我照读着产品使用方法这张幻灯时，下面有些出现了一丝骚动，我有些慌乱的看向主席台的主持人。听到一句：“请注意好你的演讲时间。” 我紧忙跳跃式的继续着讲解，恨不得赶紧翻到最后一页。按原来计划最后面还有一句“海锐医药预祝大会圆满成功”，最后在一片嘈杂声中赶紧下台来。坐会座位后，看了一眼手机，才发现我居然在上面讲了快20分钟。 我定了定紧张的神经，来到龙哥面前问了句：“龙哥，还是有点紧张。超时了。” 龙哥看了眼我笑咪咪说到：“紧张很正常，台下这么多人呢。讲的很不错。比之前还多讲了10分钟，我们还赚了呢。” “龙哥，你看有哪些方面需要改正的吗？”我尴尬的笑了笑。 “整体没问题，就是有点照着念了，里面有些东西不用讲那么细，比如使用方法那几张幻灯，你就说一句具体使用方法在各位专家面前彩页的封底，大家可以观看一下。这样不仅让人看了彩页，也节省了时间。” “我记住了。下次多练几次。” “对，多练练，以后还会用得上。” 第八章 调往凤城 从林聪和蒋主任走了以后，我便和董建搬到了那个双人间住。这天，龙哥来到我的卧室说有事跟我说。 “萧良，凤城的哥们跟那边联系好了，过段时间就准备走了。”龙哥坐在床头的椅子上。 我坐在床边看着他，继续等着他的话。 “我有个想法，想让你过去。那边业务量和你目前的业务量也差不多，但是你过去的话，整个凤城都是你的，医院也多，也都有产品。好好卖的话，肯定是个好市场。” “龙哥，可是我这边也在逐步的上量啊。”我有些出乎意料的说出了自己的第一想法，毕竟这样的日子还是比较舒服的，和大部分客户都形成了很稳定的关系，对整个流程也熟悉了。再去做新市场的话，先不说挣不挣的到钱，面临的困难指不定有多少呢？再说了，如果好做，之前那个业务员肯定也不会走吧。我的脑子里充斥着无法预料的困难。 “现在看，可能你目前的业务量比凤城要多一点，其实奖金也多不了多少。更何况这些业务量对于办事处来讲，贡献率其实并不高。如果想在办事处有位置，甚至说话声大小都是要靠业务体量说话的。”龙哥看了一眼我没有接话，便继续说着。“你可以这样想，去凤城无非两个结果，一是做不起来，做不起来的话对你能有多大影响，奖金也几乎没什么变化，你该怎么样就怎么样。二就是做起来了，你能做的起来完全可以证明了自己的能力，况且现在咱们江北从设立省区以后，细分出来好几个办事处，你做出成绩来，省区经理肯定对你刮目相看，说不定也能像林聪那样得到重用啊。你看现在你们一起来公司的，林聪和郑灿都做主管了。这次是个机会。” 听到龙哥把前后利弊分析的这么明白，我便没有了其他顾虑，更何况看到同级来公司的人已经显现出来发展的差距了，也是时候证明一下自己了。直接回复到：“龙哥，凤城，我去。” 再次来到凤城，距上次也就一个月，但对我而言已经完全不同的心理，上次来仅仅是作为学术专员开的宣讲会，这次却要长居于此了。这里以后就是我的战场，对各种困难均有所预料，期望这里成为自己重要的跳板，所以，让暴风雨来的更猛烈些吧。 和以前同事交接时，着实感受到他过往的付出，认识的人都很多，并且对他也都很客气礼貌。带去肿瘤专科医院时见的人很多，尤其是医院的管理层也见到了。在见那所医院院长时，他具体提了一下货款的事余款也不多了，希望医院帮忙尽快给安排下回款，。院长给的回复是尽力，具体事情让跟药剂科科长跟进好。 再去见药剂科长时，得到的回复是：“你就那么剩那么点钱了，还天天来要。医院欠很多做大包的人更多，人家都说不要了。” “没办法啊，姐。公司也是天天催我，我都垫付给公司一部分了。 ”你们公司搞的吧，没有一点意思。弄的我们都不敢从你们公司要货了。“ ”款回完了，肯定能正常发货的。“ ”行了，你这要走了，以后就该这小伙天天来堵我门了吧？“ ”不会，那能堵您门啊？有了就帮忙排下呗，您抬抬手的事。“随手把一件小礼物塞给了她。 ”只要院长发话，我这肯定先给你办。你没事还是多催催我们领导。“ 看得出来以前这个同事的业务主要集中在这家医院，所以和这里的临床医生都比较熟识，又是由于欠款问题被拖垮的一个好同事。 好在凤城这个城市规模型的医院终端还有几家，甚至比这家专科医院还要大一些，无非就是进院品规少一些，我相信坚持好好做肯定会有起色的。尤其是稍微空白一些的终端或许对于我来讲还是个好事，最起码在白纸上书写自己的发展规划不会被一些死疙瘩缠绕，下一步工作的开展会更便利，更能施展拳脚。 江海医院和市中心医院被我确定为了重点发展的方向。江海医院有家抗肿瘤辅助治疗的门诊用药销量一直不佳，而这种长期性服用的药物都会有非常强的药物依从性，除非出现恶化，否则一旦开始使用便会持续5-10年时间。而市中心医院保留的还有一个抗肿瘤药物针剂，是个相对观念成熟，治疗方案指南确定的产品。并且这两家医院的药品适应人群比较集中，更容易形成长期持续性跟进。除了两个产品外，在引进我在影像年会会议上宣传的新品的过程上也比较顺利，这些也都离不开这位前同事的积极跟进。当时各家医院对于新产品的引入相对会放的比较宽松，只要临床使用确实能为患者带来获益，医院都会给与考虑，更何况医院对于药品也有15%的加价利润。 每个市级医院的医生都会对新的药品和新的方向感兴趣，尤其是能够为他们解决一些实际的临床问题更容易获得他们的照顾。所以很多外企公司一直以来高频次的开展着各种各样的学术交流和专业药学知识传送，为客户树立了很专业的形象。而对于大部分内资企业来讲，同样也会通过高频的宴请客情和人情往来获得不错的销售回报。两者平稳发展，对于拥有处方权的医生来讲基本也都是两者中寻求着平衡，既可以通过外企获得学术圈的地位，又可以通过资金支持相对灵活的内资获得学术交流时的赞助支持。故此，各种类型的学术交流会议如雨后春笋般的冒了出来。 就这样基本确定了方向后，便开始了高频次，高强度的拜访工作。同时也结合着自己不算太多的学术知识底子，与很多客户请教着相关疾病知识和用药依据。虽然很多问题在他们听来很幼稚，但人们从来都有个习惯——“好为人师”，只要我们愿意学习请教，他们也会用我们能听懂的语言讲述给我们，逐渐的两者之间便能形成良好的互动。 第九章 省区经理 通过三个月的不懈努力，凤城的业务逐渐的有了起色，基本可以在环比上有三倍多的增长，虽然基数不算太大，总算是给自己树立起了强烈的信心。 有一天，我正常的早早起床后，胡乱擦起了一把脸仍旧奔赴到江海医院做晨访候诊，期间接到了郑龙打来的电话说上午省总准备来凤城看看我，我心存激动，估计龙哥在省总面前又夸赞我在凤城的效果了。一位领导愿意在上级面前夸赞自己的业务员，不但可以让他的领导觉得自己用人有方，也可以让上级给与这位同事更高的关注度，进而鼓励着该地的更高更快的发展，让业务员更愿意倾尽全力的去全身心工作。 到十一点左右时，省总还没有来，这个时间就诊人也比较多，我便回到住处等着省总的到来以及渴望的夸奖。果然没多大会，龙哥打来了电话问我在哪里。我告诉他在住处，便赶忙下楼等待。 省总身穿一身正装，站在我的小区门口，听着龙哥讲述着一些事情。我赶忙跑上前去，跟领导们打了声招呼，却没有等到那种欢喜表情。省总瞅了我一眼，问道：“你刚起床吗？” 我被这样一问有些诧异，不知道怎么会有这样的疑问，忙紧张的说：“不是啊，领导。已经去医院忙过一圈回来了。” “你看你的头发乱糟糟的，牙齿也不刷。平常都睡到11点吗？”领导更加有些生气。 “真的，领导。我每天都会做晨访，并且趁他们开诊前不忙的时候，提醒他们选择合适病人进行处方。”我更加的慌乱起来，不知道自己做错了什么。 “每天去见客户就这样去见吗？客户见到你估计本来好的心情都会被搞糟。不刷牙，一嘴烟味！”省总更加强烈的质问着。 “是，是，领导，以后我注意。”我已经被训的没了脾气，更不敢继续和领导去争执下去。看了一眼龙哥，看到他示意的眼神，我赶忙认错。 “省区规定的日报填写笔记本你带了没？”领导继续开始问询起了。 日报填写是省区成立以后，要求每个同事及时记录每日的工作情况及次日工作计划的一项制度。推行了有两个月时间，平常没有人把这个当真，只是草草的记录着应付差事。而我则因为刚到凤城，每天都有事情做，每天也都有对市场新的认识，在每天晚上回顾的过程中能很快确定次日的工作方向和沟通要点。定期的翻看一下也能让自己起到查漏补缺的作用，为自己在繁乱无序的事情中找到头绪。 “我写了，在楼上，我去拿下来。”我此刻心情也多少有些转机，终于不再逼问自己的形象问题，现在关注的日报日记我记录的也非常详细，即便这次得不到夸奖，起码能做到功过相抵吧。 将日报本递给省总后，省总认真的翻看起来，见写的还算认真便一直没有说话，直到翻到最后，问到：“怎么就写到上个月末啊，这个月的呢？” “领导，这本写完后，本子用完了，这个月省区也没有发新的，就没有写了。”我赶忙解释一下，甚至是想摆脱自己的责任。 “我靠，非等着省区发？不能自己买个吗？”省总的怒火终于还是爆发了出来，估计从来没见过智商这么低的人，非但形象成问题，脑子也不灵光。 “我今天就去买。”我几近崩溃，心想这下算是完蛋了，领导都爆粗口了。 “带我们去医院看一下吧。”省总很快收起来暴怒的情绪，上车之际，转头冲我说到：“你先上去刷刷牙，把脸洗洗，梳梳头！” 郑龙赶忙跟上省总，脸上陪着笑，慌忙的解释着什么。 我将省总带到了离我比较近的江海医院。省总在前面走着，我和龙哥站在他的两侧，他的问题都被龙哥一个个的回复着。我脑子里空荡荡的无意识的跟着走。最后时刻听到省总说了句：“这家医院，最少每年不会低于800万的。” 要知道，这个时候的办事处三个地市的总任务也才1000多万的任务。凤城不说刚起步，单就说800万是个什么概念？靠什么？我听闻着这些数字，感觉省总就会在这胡吹牛皮。 到中午吃饭点的时候，龙哥对省总说：“中午在这边找个饭店一起吃点饭再走吧？”省总摇了摇手后，便上了车，“咱们再去其他地方看看吧。” 龙哥看我呆在那个地方，拍了拍我的肩膀说：“没事，别有太大压力。中午我们就不在这吃了。”连忙赶上车。 第十章 拜访药库 在省总来过以后，特别是被体无完肤地批评了一顿以后，我痛定思痛，心中涌起一种必须要让省总对我刮目相看的信念，形成一种无比强大的战斗力！ 随着推广介绍，江海医院销量得到明显的改善。问题也接踵而至，时不时的会出现断货，引得处方医生意见很大，有些老师反馈这个再出现无药的情况就要更换处方了，因为这个产品需要长期服用，一旦取不到药，患者老是会来闹。 我赶忙联系了商业公司的配送业务员，他告诉我他调到省会了，上个月换了个新人。要到新人电话后，第一时间取得了联系。她叫高慧芳，刚毕业进入这家商业公司。经过沟通才知道她每次都是按照采购上报的计划数量及时送货，也都是在完成验收后才走。她也不明白为什么会经常断货，建议我去药库看看，是不是库管上报采购数量的问题。 我摸索了两天才找到药库的位置，就在医院的一个偏僻角落里。平常这里都只开着半扇门，里面有位药师不是在清点送达货物，就是在电脑前录入或录出清单。我贸贸然的进去向里面的人打了声招呼，那人扭过身看了我一眼后，忙站起来问：“你找谁啊？” “老师，我是海锐医药的。……”话还未等说完，那人赶忙催促着我离开。 “这里你们不能随意进来。”说着便将手指向了门外。 “不是，老师。我有个产品最近一直断货，就想过来问问。”我站在原地不动，赶忙将自己的目的说明。 “货的事你们去问给你们送货的商业公司。”那人异常坚决。 “商业公司都有货，老师。”我已经快被推出了门外。 “我跟你说了，有事去问商业公司。我都是按照医院正常使用量报计划的。”将我赶出门外后，她扭头进去继续忙碌。 我抓耳挠腮了半天，心想这个问题必须要赶忙解决，否则处方一旦被代替，再变更处方将会很困难，反反复复的因为没货的事情去解释必将要消耗更大的经历，同时自己前期的付出都会付之东流。 我连忙又和商业公司小高取得了联系，询问他们下次送货是什么时间，请她务必在送货前给我打个电话，条件允许的话，希望她帮忙介绍一下这个库管采购员。 好在采购计划也比较频繁，没两天，小高就来送货了。我跟在她身后，和几个装卸的人一起将这批货卸到仓库，看到那位库管时，礼貌性的打着招呼。库管似乎不记得我一样，没有说过多的话。通过小高低语告诉，我才知道刚才和我一起卸货的都是厂家的代表，因为都知道他们的送货时间，基本上都定点来这里帮忙。等到他们都跟库管说完自己的事情以后，我跑到院外水果摊上买了些水果，趁着小高也登记完清单后进到药库，笑脸相迎的朝库管说到：“于老师，今天查货验货辛苦了，忙完吃点水果。” 库管于老师赶忙摆手说：“不用不用，弄的太客气了。” 我顺势将水果放到了她的桌上。 “于老师，这个海锐制药的萧经理。”小高帮我介绍着。 “哦，那么大领导还来我们这卸货啊？”库管脸上展出了笑容。 “啥领导啊，都是过来给您服务的。”我说。 她把桌上的水果从桌上拿起放到了桌子下方，“今天上午真感谢你了。” “以后我还会过来的。”我始终不知道该怎么开口去说自己的事，甚至还不知道今天该不该说。 “以后除了送货的时候，平时可不敢老往我这边来，我们科长对这个很介意。” “是的，于姐，上次确实唐突了。”我将称呼变的更贴切了一些，她能提出让我少来，这句话便是个很好的引子，我正好顺理成章的将事情回顾到前几天的陌生拜访时刻，进而引出自己的目的。 “主要还是我那个产品，可能近期使用患者多了些，以前固定的进货数量有点不够用了。”这个时候不能将责任推到她的身上，更不能说是她的错给我们带来多么不好的影响，“这个也怪我，没有提前过来跟于姐您报备一下。” “你那个产品药房也是时不时的催我，我也没有办法，突然给你报的太多了，科长那肯定要过问原因的。”库管有些面露难色的说。 “姐，您看这样行吗？现在我目前每天大概也就是一二十盒，咱们医院您补货要货也比较勤，每次在原来基础上加个50盒计划，那样也不至于太显山露水，科长估计也不会太干扰您。”我提出了一个解决的方案，虽然效果会小一点，但是这是个尝试，首先是尝试有没有超出她的能力范围，其次也尝试这种方法会不会被科长盯上。如果在范围内，我们可以再进一步的探索扩大。每个人都能感受到你在为他考虑时，他才会逐步接受你。 “我这次先给你加50，试试吧。”库管答应着。 我很欣喜，总算可以取得一定效果了，路还很长，不能懈怠，下次送货时自己务必赶来！ 第十一章 噩耗传来 郑灿在江北做的也非常不错，短短两年多点的时间，也被提为内部主管了，省区的月度例会也会参加。 这一日，他突然给我打来了电话，问到：“你是不是得罪省总了？” 我被这突然一问，一门心思只想赶紧把业绩做出来的脑子被搞的有点懵，“没有啊，他就上个月中旬时来了我凤城一趟，我也没说啥啊？”自从上次省总从我这边走后，我的心里开始是惴惴不安的，不知道会有什么结果，因为对他不熟悉，不了解他的处事风格。总想着当时他该骂也骂了，该吵也吵了，我把我自己的业务做起来后，他不就慢慢认可我了嘛。更何况我现在每天也进行日报记录，他随时都能来查验。 “你是不是当时很晚才起床啊？” “没有啊，我们领导早早给我打电话说省总要来，我脑子又没病，敢睡懒觉。”我不知道郑灿怎么知道这些事的。 “今天上午开例会，省总在会上足足说了你有二十分钟，睡懒觉啊，不刷牙啊，蓬头垢面去见客户，还等着省区发本子才记录日报。”郑灿情绪激动的描述着会上的情况，“最后，省总说要把你开除呢！” 我听闻后，像一滩软泥一样，浑身无力，脑袋空白。一时不知该说些什么，直到电话那头传来郑灿的声音；“你得好好感谢你们领导郑龙，他向省总做了保证，保证三个月时间凤城肯定会有更高的产出。这才把你留住。” “没想到，省总还把这事放到你们例会上说啊。”我有气无力的，并没有感觉到解脱，甚至不知道自己被全面否认后，到底自己做错了什么，“我每天也都很辛苦的跑市场啊，忙的都顾不上整理收拾自己，这不是个好事嘛？写日报，很多人都不屑，只有我认真记录，省区定制的本子，我去哪买啊？再说一开始还说隔一个月还往回收呢，也不收，也不发。公司不一直这样搞个什么都搞的虎头蛇尾吗？再说，我现在也已经开始每天写日报了。”我似乎找到了宣泄口一样，像个祥林嫂一样细数着自己的委屈。 “知道你的辛苦，你要没点水平，郑龙能拼命在省总面前保你吗？人靠衣裳马靠鞍，你把自己收拾的干干净净的，肯定也能给客户留下点好印象啊，这也是最快见效的方法。你要知道，一旦一个人对你形成第一印象以后，想再去转变这个印象将会很难，即便可以改变，那需要付出的要比别人多十倍，多百倍啊。”郑灿苦口婆心的劝解道。 我也非常认同这个观点，心情也得到了一些舒缓，随着就问到：“那我在省总面前，算是留下了个极差的印象了？” “差不多，想去转变需要个过程，就看你能不能坚持下去，能不能把自己的事情做好，让人家对你刮目相看。我觉得到时候郑龙肯定也会帮你说话的。不过你就要更努力了。”郑灿说到。 “这点我对我自己有信心，你想啊，我刚来凤城时业务也就那么点，现在我都翻了几番了，这些东西省总咋就不看呢？”我仍有些不忿的问道。 “你就不要纠结这些了，全省那么多业务员，省总为什么偏偏去你凤城？肯定是听郑龙汇报工作时，能看到成长，并且很快的成长才会特别留意的。去你那说不定就是给你指导方向的，没想到你自己给搞砸了。”郑灿分析的头头是道。 我居然也相信了起来，是啊，一个领导，何况那么大的领导不会无缘无故的来自己的市场的。整个江北省这一年多以来的发展不仅让公司上层刮目相看，也愈加重视起来这位省总，他负责省会期间理顺了几家大型商业公司关系，将很多公司的回款时间缩短了很多，并且达成了很多战略发展协议，折扣点数也大幅下降，有效保证了公司的利润空间。同时也充分调动了业务人员的积极性，重奖轻罚，也涌现出来几位业务能力超群的管理者。随着业务的扩大，省会业务实现了翻两番的增长。公司看到这样的发展趋势在江北也设置了独立省区的编制，便于从全省层面进行谈判，共同促进全省范围进一步的发展。上任后也大刀阔斧的进行了一些改革，增设办事处，提拔一批年轻能干的大学生就任管理岗位。整个江北省的面貌焕然一新。 哎，确实是自己搞砸了。 三个月时间，加油！ 第十二章 偶得惊喜 被省总点名的事，郑龙没有向我提及过，可能是怕我顾虑太多，或者思想包袱太重不利于接下来的发展，而是对我表达了极大的信任和支持。 有一天，小高给我打来了电话，说江海医院我们公司有个产品几乎都不动，再有两个月就要过期了，医院让退货，以后不再使用了。让我去看下处理一下。 我连忙跑到库房，找于老师了解情况。原来这个产品去年时有患者使用，临床就让进了一些，后来用了一部分后就再没有动过，转眼都放一年了。如果我们确定不再销售的话就不再进了。我明白现在想在医院引入一个产品还是有些难度的，如果被退出医院，很长一段时间是不会再有机会进入的了。再加上如果此事真要传到省总耳朵里，估计这次就不会那么好说话了。 我越想越感到后怕，赶忙跟于老师说：“于姐，您给我一段时间，我去找找人，问下情况。如果能找到合适患者的话，尽快消化掉。千万不能退啊。” “你抓紧点时间，你在这几个月了也不知道有这个产品吗？”于老师有些疑惑的问到。 ”于姐，我还真不知道，一直没有看到过这个产品的发货信息。“我有点脸红的回答着，说着便往外面走去。 这是个比较老的产品，很多人几乎都快忘记了。就连我朝龙哥要产品资料时，他也被搞懵了，终于找到一位朋友要了份简单介绍。我赶忙阅读了一下适应症和使用方法，便找到了对口科室。 经过自我介绍后，把情况向这位主任进行了一个反馈。得到的回复是：好久也见不到你们的人，以为已经把上次进的药品都用完了，便没再管了。本身这个药还是不错的，是个有效性安全性都挺好的产品，不良反应也能有些预见，进行预处理便能避免。 “不过你也知道，有些产品没人负责，在供应方面时断时续，很影响我们的治疗疗程。一个化疗患者的方案一定下来就是三个月时间，中途没货了，也搞不清楚什么原因。尤其是一些老药，动不动公司就不生产了。” “主任，以后我来负责这个产品，说实话，我来咱们凤城时也没人跟我交代有这个产品。如果早知道有这样个产品，我肯定早就过来拜访您了。”我情绪有些激动的解释着，既看到了希望，又了解到了下步的关注点。 “我这几天给你留意一下吧，只能是新患了，以前的患者都定好方案了，也不好改变。”主任很温和的答应了。 随后几天做了一次院内拜访和家庭拜访，老产品终于开始动销了。主任也叮嘱我关注好进货，这个老产品每个疗程需要5天，每天要4支，要打三个疗程，务必保持好不要断供。通过这种算法计算的话，这个产品单人使用量每月就有20支，并且每个月都要使用。多筛选几个合适患者的话，那岂不是很大一部分体量吗？ 有了科室主任使用的前几例，其他老师的工作做得便更顺利了很多。不仅掌握了他们的值班时间，还大致了解了其他方面的一些爱好，所以几乎每次夜访的时候仿佛就像在家里拉家常一样自然。医生们对我们的接受时间也会很快的：首先便是第一印象，这个很关键，甚至决定着你与你面前的这个医生的未来。其次，一般情况下，医生对一位医药代表的第一印象不会太深，只要你做的特别糟糕，或者犯忌讳，都会有接下来树立形象的机会，医生基本上都会在一个月的时间内对某一个医药代表形成大致判断，决定是否愿意接受你这位新人。很幸运的是，通过一个月的时间，我得到了科室大部分人的认可。 后来再去拜访库管于姐的时候，她也很意外，直言“换人如换刀啊！”并且按照我的请求做了少量补货计划。逐渐地在看到产品每次都能顺利使用后，便加大了采购计划数量。于姐对我说：“你公司的产品只要是你负责的，我都可以放心给你备货了。” 有一次，我从药库出来后，一个身着正装的年轻小伙子朝我快走了过来。笑脸相应的问到：”您好，您是在这家医院做代表的吗？“ 我心里带些抗拒的说：”你是干什么的？“毕竟目前医药代表这个行业在很多人看来并不是个适合大肆宣讲的职业。 ”我是做招商的，这是我的名片。“说着掏出一张名片，上面印着他的公司名称和姓名。 ”有什么事吗？“在没有了解对方目的的情况下，我一直抱着怀疑的态度。 ”这是我们公司的产品目录，你可以看一下。“说着又递来了一个夹子，里面有两页纸，上面列着许多产品名称，适应症，规格以及在江北的销售价格。”这些产品都很不错。“ 他不待我多问，仍旧继续着介绍：”利润率也很高的，从我们这可以底价拿货。“ ”嗯，然后呢？“我对这些拿低价的人是极其鄙夷的，一切只考虑利益，整个风气都被他们带坏了，也给很多正规推广介绍的公司带来很大的冲击。今天我倒要好好摸摸这里面的水。 ”你可以结合自己比较熟悉的科室和客户，选择几个产品做。反正都是做，给公司做的同时也不耽误自己做点生意。“他看了看我这副面无表情的样子，判断出是想听更敏感的信息，”如果感兴趣，你先看看，具体每个产品底价都不一样，但基本都在3折左右。“ ”哦。“我漫不经心的应承着。 ”我们公司可以帮助过票，不过需要自己承担税点。“ 这便是他们经常说的低进高开，通过底价进货以后，通过几家商业公司的操作，出库时便变成了中标价。通常这样的模式在自己选出好产品后，就可以签订制定区域的代理合同，自己需要做的就是垫款拿货，开发进院，催收回款等事情。期间的成本也是一笔较大支出，但总体而言要比公司自营模式的收益要高出很多。 那人看我仍然没什么反应，便说到：”您要是感兴趣，可以给我打电话。“ ”不了，谢谢。你把名片留着吧。目前我还不太适合做大包。“出于很多方面的原因让我拒绝的很干脆，首先，自己有公司任务，其次，领导对自己很好，我不能做有悖于原则的事，最后，自己对这些模式一直持有利润大意味着要冒较高风险的，倒不如轻松一点挣点稳定收入。 第十三章 实现逆袭 三个月的时间在我一片忙碌中，似乎过的很快，凤城的业务也在前期的基础上实现了翻番的增长。这不仅得益于偶得的那个老产品的上量，还有当时的一直推广不动的影像产品也取得了一定的进展。 在市中心医院的前期推广着实很难，虽然去年赞助了他们的会议，产品也得以引进医院，但每月的使用情况一直停留在个位数。找到客户时给的说法就是新产品还是需要个接受过程，慢慢来。转眼近半年时间过去了，仍旧没有得到改观。 办事处主任龙哥也带我去做了些跟进，效果不太理想。我便向他请示了一下准备尝试转变一下工作方向——虽然他是总科室主任，但我通过咱们的肿瘤产品推广也认识了一些做肿瘤介入的客户，我想重点去做做他们的工作。成了就成了，即便不成无非还是目前这个样子。我的这一想法得到了龙哥的充分肯定，允许小范围尝试一下。 无奈还是尝试失败了，我的前期预估忽略了那位影像科主任的把控力和影响力。即便很熟悉的客户也不愿意去尝试，最主要的考虑的还是面子问题，其次是专业性上的问题。所谓术业有专攻，人家可以从很多专业方面驳斥你的业余，诸如安全性，经济性等理由。 但也不能说毫无收获，有一个科室却敢冒天下之大不韪，逐渐的尝试起来。后来做夜访时我才发现原来该科室的领头人是医院的一个副院长，那位影像主任多少会要留点情面。但这也带来一个不太好的效果——自那以后，这位影像主任对我的要求也逐渐的多了起来，这次半年总结会非要让我进行一部分赞助。经过合计以后觉得这样也有利于达成某种平衡，既有利于让其对目前的使用保持默许，也给我提醒着不能再越雷池半步。 年会时，省总也过来了，此时已经距上次他来过去五个月了。晚上会议聚餐时他来到了我们这一桌，桌上坐的都是办事处同时以及陪同省区专家下来讲课的同事。 ”我自信看人非常准，很多人的发展和我的预料都一样。但是今天我跟大家说一下，我看萧良是看走眼了。当时我对他极其不满意，也说了一些狠话，我是真不相信他能把业务做好。没想到，这小子居然还真就生生的将业务做了起来。是我看走眼了。“省总端着酒杯向大家介绍着我，并且当众给与了肯定。 我面红耳赤，仿佛之前的努力都是值得的，遇到的困难更像是一种考验。我挺了过来，也在战胜一道道困难后收获了业绩的提升，领导的肯定。我就那样骚着脸站在那，也迎接着其他同事投来的羡慕眼光。能让一个这么大领导当着我们小业务员面主动承认自己的错误，这需要多么大的勇气，也需要多大的胸怀呢？ ”领导该批评还是要多批评.“我放低酒杯与省总碰过后，一饮而尽。 第十四章 人来人往 第二年定的销售任务不算太高，略微有点增长就可以顺利完成全年任务。除了日常处理一些琐事，关注好进货情况外，偶尔带一些临床医生去参加一下学术会议，其他一切都是正常的推进着。坚持半年的日报记录也逐渐的放松，一些啃不动的地方也不愿意花更大的精力去解决了，自己内心已经开始打起了小算盘：花费的精力和时间与能获得的回报是否成正比；即便攻克不下来后对我的任务完成也带不了什么影响；留存点自留地为明年发展流口饭吃……。 包括公司新上的一个产品，主要是围术期使用，由于医保目录更新缓慢，尚未纳入报销名单。找了一些熟悉的客户进行完产品介绍以后，几乎每个人都觉得这是个突破，价格也能承担，但是现在大部分人都会参与医保报销，不在医保内不太好用，最后也是在我的死磨硬泡下，找为数不多的几个自费患者用一点。 公司招聘力度也有所加大，凤城这边陆陆续续的来了几个大学生。 先进来的是一位当地人，通过医院的一些领导推荐进来的，也算是开启了属地化工作的先河。自然也就将他的关系医院交给了他，领导也特意交代让我多带一带新人，并且说如果想成长为一名管理者，除了有自我解决事情的能力，还要具备带新人的能力。所谓传帮带，就是一个有心进取的人该具备的素质和能力。 随着逐步熟悉，他也从家里搬到了我这边一起住，对我说不想天天在家受人管。我也欣然接受了，毕竟他和我住在一起，不仅能消除孤单，更能有利于日常沟通和指导。有人脉关系基础的人在做工作时确实有些益处，能减少很多不必要的前期投入。何况他从小就生活在那家医院的家属院，很多科室负责人几乎都是看着他长大的，所以，他很快便取得了一些小成绩，而我也因为带教得到了领导的表扬。 我希望多了解一些怎样才能成长为主管，甚至做一个办事处主任的基本要求是什么，同时也逐渐的尝试着去做一些这些事，业绩发展是一方面，带教也基本上开始了。我做了很多，总是在期盼着省总能再来凤城视察一下工作，也看看我的成长，如果能再夸奖夸奖我，我将更有干劲和冲劲。但省总似乎忘记了凤城，再没有来过这边。 就这样，我也开始和他参与到上网吧打游戏的日子里。 之后，凤城又来了两位女同事，都是大学刚毕业。第一位来的时候，我帮她拉着行李往住处去，她紧跟在身后，除了我问她什么她答什么外，没有多说一句话。考虑到男女混住，我的卧室有独立卫生间，收拾干净后让出给她住了。 我将她的行李放到房间后，说：“有什么需要的你再和我说，楼下就有超市。房间都打扫过了，你再收拾一下也行。晚上我们三个一起出去吃饭。” 她看了下我，随口“嗯”了一句。便掏出手机坐在床边翻看起来。 我识趣的将房门给她带上。等到准备晚上出去吃饭时，透过门缝看到她的房间还黑着灯，我喊了一句“出去吃饭吧？” 屋内没有回话，我以为她可能是累了，还在休息。吃过饭给她带回一份放在了客厅桌子上。到第二天起床后，看到还是屋门紧闭，饭仍然在桌子上放着。 “这个小姑娘怎么回事啊？不会有啥问题吧？这也太自闭了吧？”我胡思乱想着，敲了敲房门，还是没有动静。我推开门一看，屋里已经没人了，她的行李箱也不在了。我赶忙给领导打电话汇报，这要万一出个事可就麻烦了。 领导说，她今天一早坐车回家了，说自己干不了这个工作。 没过多久，第二位女同事又来了！她的性格却是格外开朗，每天早上在我出门时都要问一下中午想吃什么，她来烧菜。然后把地拖的干干净净的，并且中午回家来后，也主动的给我递上刚倒好的水。 我很受她这种热情的感染，两天后，我每天早早就去把菜买回来和她一起烧饭。而那位男同事看我不去跑市场也就天天泡在家里打游戏了。就这样过了一周时间，她没有和我去过一次医院，天天在家帮我们扫地做饭。 最后还是走了，原因或许是考上公务员了吧，我没有多问，因为我相信她这份甘心为人付出，待人接物的热情无论做什么都会做的很出色的。 主管 凤城迎来一位主管，从省会空降来的。 年轻有活力，对什么东西都能侃侃而谈，这是我对他的第一印象。每次讲话前那双眼睛都会转动一下，给人的印象就好像在动心思地思考很多事情，让人觉得他的城府会有点深，极不可靠。 当然，这件事也给我带来了很大的思想负担：不是说我在这边展现出来能力，并且将地区业务发展好就可以获得提升呢吗？如今从外面空降了一位对市场既不熟悉，又看不出具备什么管理能力的人来，是不是就意味着我已经被抛弃了。难道还继续的做一线代表吗？希望的火焰一旦被点燃是很难再熄灭的，假如被熄灭了，必然是自己已经被冷水浇灌的湿透了全身。 同样，办事处领导也不是太能接受这个情况：开例会时也没有过多的介绍这位主管，更是对他每一次回话前乱转眼珠的动作十分厌恶。在他去往凤城后，领导也几乎不再来我这边了。有时候也常常能听到领导对这位主管的吵闹声。直到一周以后听说这位主管经常往省会跑，并且背着他越级汇报工作，这份矛盾算是闹的人人皆知。 虽然，龙哥在对待他的态度上，脾气很大。但是，这位郝主管却不以为然，反倒在龙哥面前表现的极其谦逊，有时候也弄的龙哥怒火无处发泄。渐渐的也就开始放任不管了。 当我知道这些事情已经无法改变的时候，我也只能将牙咬碎咽到肚子里，更加准备躺平了。而郝主管则将更大的精力投入到凤城那位年轻小孩身上了，经常拉着小孩东奔西跑。看我对那个非医保的新品兴趣不大，拿走了几个科室让年轻小孩去进行推广。那是一个大雪纷飞的夜晚，两人约好一起去进行夜访，在手术室门口等了足足三个小时才见到那位刚下手术台的主任。回来时，两人满头雪花，年轻小孩还在听着他的“谆谆教导”：越是这样的天气越好，能让客户感受到我们的诚意，肯定能打动他的。 第二天，年轻小孩来到我屋抱怨的说：“萧哥，这人不是有病吧？昨天那么大的雪非要去感动人家。见到客户，客户都说了有个急诊手术，还非要让我站在门口一直等。快冻死我了。这几天天天在我面前洗脑，说什么只要努力都有成为领导的机会，让我看看他，来公司不到两年就获得了重用。他以前是如何如何公关的，客户现在对他又多么多么好。靠，我就想挣个安稳钱，跟我说那么多有毛用啊！” 年轻小孩估计已经和我在一起舒坦习惯了，对于这些苦一时确实还没办法接受，逐渐的也开始对主管的招式抵触起来。 郝主管便开始了日复一日的不带人，自己跑一线的日子。搞得我们天天也看不到他的人。直到有一天，回来告诉年轻小孩跟他在一个科里约了一场科室会，明天八点就要去讲。年轻小孩突然很懵，不懂到底发生了什么？忙说：“郝哥，我不会讲啊？”一脸祈求的望着主管，渴望赶紧被放过吧。 “现在省区也招了专门管学术的学术经理，以后有人专门负责这个产品。销售产品工作，产品知识最基础的肯定要会讲啊。今天，咱们仨都没事，正好一起过几遍幻灯，方便明天讲解。”郝主管苦口婆心的在劝着年轻小孩，同时也看了我一眼。 本着对学术的兴趣，尤其是职业的敏感性，当听到省区已经组建了专职学术队伍的消息后，我也在内心里感受到了学习的迫切性。尤其是对于新品，以前可能考虑的是为以后留口饭，现在看来“吃到嘴里的饭才是自己的，放在锅里的，指不定是谁的呢。” 第十五章 科室会 将投影仪调试好以后，打开这个在电脑里躺了半年多的幻灯，简单的从头至尾看了一遍，这才回想起来上次讲幻灯还是半年前，当时在新安召开一个小范围的交流会，大约40-50人的规模。龙哥提前几天给我发来了幻灯，交代说，因为是我们的独家赞助，所以需要我提前过去准备，和其他同事一起把会场布置好，摆放好台签、纸笔、饮用水以及条幅。还有就是调试投影仪，演练几遍幻灯等事项。 会议前，会务组给的宣讲时间仍然是10分钟。由于已经提前熟悉了会场，并且有了上次的大会经验，便也不那么紧张了。开场感谢过主持人的介绍后，对大会主席也表示了感谢。自我介绍之后对公司进行了简洁的介绍，每页幻灯都能做到伸缩自如，时间灵活可控，甚至在大部分时间里已经不需要扭头再去看幻灯内容，更多的是和前排几位大佬的眼神互动，一旦发现有人走神便用目光提醒让其注意一下。整体会场寂静且专注，在结束后走到座位上看了一眼自己定的倒计时——“9分57秒”。会议结束后的酒宴上，也得到了大会主席的充分肯定，尤其是在时间把控上做的相当好。 有了那次经验后，对于简单的科室会，自己基本已经胸有成竹。但还是想看看这位新主管会怎样进行幻灯演讲辅导，他的水平到底如何。我前倾地坐在客厅沙发上，郝主管站在一侧，用手指拖着下巴，认真的听着年轻小孩的讲述——与其说是讲述，不如说是逐字逐句的读，很像我的第一次。 在磕磕绊绊的读过一遍之后，同事小林又被要求着讲了第二遍，语气里已经显露出一丝应付。郝主管说：“好，小林。通过这两次讲你有没有感觉什么不同？” 小林说：“没有什么不同啊，不就这点内容吗？” 郝主管又看向我，说到：“萧哥，你给小林讲讲，我们今天晚上就一个环节一个环节的抠，一页一页的抠，争取顺利完成明天的讲解。” 我用我的经验朝小林说到：“首先就是开场介绍，不是简单的介绍一下自己就行，除了大致讲下这次演讲流程外，更重要的是要告诉他们这次你带来的是个什么内容，能为他们解决点什么问题。那样听课的人心里对整体有了个大致印象，才会感兴趣。即便有事情的人大概也知道你这次讲解需要几分钟，不用心里老装着事，可以专心听你讲课。” “那怎么说？”小林疑惑的看着我。 “比如，你可以这样讲，大家好，我是某某公司的小林，非常高兴能在某某天这样一个神清气爽的早晨和大家一起分享一下我公司的某某产品，各位老师在临床上经常会遇到某某类的患者，在治疗过程中绝大部分会出现某某样的情况，针对这些病症呢，我们公司的某某产品在有效性上以及某某方面具有很大的优势。这次为大家介绍这款能解决某某症状的某某产品大概需要用多少多少时间，着重从一下几个方面介绍，巴拉巴拉……” 郝主管听后也是直鼓掌，奉承着说：“还是老大哥有经验啊。” “那么多话，我记不住啊！”小林呆呆的站在那。 郝主管有些怒其不争的说：“记不住，先写下来，慢慢背啊。” “那我去拿个本子去记下。”说着转身往自己卧室走去，关上门后从屋里传来一声打火机点烟的声音。两三分钟后才出来。 “你在屋干嘛呢？”郝主管有些生气的问。 “在屋里找本了。”说着便开始翻看本子写开字，逐字逐句的让我重复着刚才的话。 “接下来是公司介绍，咱们这个幻灯片里公司介绍页数太多，你就选两句话，半分钟时间做个介绍即可，毕竟这不是大型会议现场，不是为了介绍公司，而是重点介绍产品。”我继续说着。 “那就留这两句吧，说明公司牛啊，全世界都有科研中心。”郝主管说到。 “可以。然后便开始介绍相关疾病知识了，听课的老师对这些专业东西都很懂，也不愿意花太多时间和精力去听这些，所以也可以一带而过，找两个重点的点突出说明就行，最好这两个点正好是我们产品能具备的优势点。” “萧哥，你不要说那么专业，您就告诉我这个产品怎么讲，我一字不漏的给他们去背。再我去找这个点那个点，还跟产品做好结合。我根本就不不会啊。要不萧哥你明天去讲吧。”小林嬉皮笑脸的说着。 “好好听萧哥讲。”主管打断小林的话。 第十六章 科室会2 “可以，讲简单点，下面的产品介绍环节是最重要的，要多说几遍，最好讲每页时都能重复一遍自己产品的名字。机制就按幻灯上的讲，优势就讲下哪些粗体字，红色的字，实验数据什么的这次先不用讲，第一次科室介绍不需要讲那么多，讲的多了他们也听不进去。最后的产品信息再重点读一遍，慢慢读，让老师们好好的看。”我加快着讲述步骤。 “行吧。”小林有些垂头丧气的说。是啊，一晚上你让他能吸收这么多东西确实有些难为他了。 之后主管又让我站起来从头到尾给小林讲一遍。讲毕，主管说：“流程还是比较顺利的，就是每一页和每一页的过度上有点不那么连贯。如果能在下一页没有出来前就引出来，就更好了。” 我正沉浸在能指导新人的热情之中，一点杂音确实让我仿佛感到如一盆凉水泼头。此时我似乎听不进去任何建议，但毕竟是个不错的建议，便没有接话，做出一副在继续听取教导的模样。 “比如这一张，既然咱们临床上都在面临这些问题，怎样才能更好的解决呢？首先，我们来看下我们这个产品的作用机制等等等等。”郝主管也兴致勃勃的讲述起来。“有些地方结束后，加一句接下来或者再看第二个优势，总之再加一句话。” 小林在越听越愣。 “……最后，再让医生问几个问题，会不会好点？”郝主管讲过一大通后说到。 “还要让他们提问啊？我对这个产品也不懂啊，一问肯定就问住我了啊？”小林情绪激动的看向主管。 “万一，让他们提问，没人问咋办？”我增补问了一句，以前讲科室会的时候，经常是讲完就讲完了，表达感谢后，医生就各忙各的去了。 “我们先预设几个问题，想好答案进行回答。其实最好的是提前找两个医生收集一下他们感兴趣的问题。”郝主管说。 “明天就讲了，也没办法收集啊，况且我对这个科也不熟啊。”小林抱怨着。 “我今天和主任聊天时，发现了他疑虑的几个点，主要是……。”听着主管一点点的讲述着他的拜访过程，我除了能看到他的锲而不舍，更大的感觉就是这人太可怕了——自己不打招呼，不带业务员的自己就跑到临床问这问那，并且还决定很多事情，以后还会有什么能瞒得住他的吗？全身赤条条的完全没有了安全感。 “那咋回答？”小林也有些不满的说。 ”平常让你多看下产品知识，你就是不看，下去你再好好看看，找找答案。“主管说， “好吧。如果他们不问呢？”小林继续说。 “那就让主任会后总结一下，接下来做好各位老师的跟进。”郝主管仍旧很有耐心，丝毫没有受到小林情绪低迷甚至有些抱怨的影响，始终保持着极高的热情。 “好吧。要不还是让萧哥去帮我讲吧。我明天肯定讲不好。”小林还想做最后一博。 “你再讲两遍。”主管没有回复他的请求，继续让他讲下去。 两遍演练结束后已然后半夜了。 第二天晨起，小林被主管早早地喊起了床，睡意朦胧中带有几分怨恨，故意又在卫生间磨蹭了一会，才跨上电脑，和投影仪去追已经早早下楼等待的主管。我则在床上继续呼呼大睡。 等我醒来时，已经十点多了，发现两人还没回来。草草洗把脸后，心里盘算着今天该去忙点什么，中午该吃点什么。直到快中午了，我还没有出门，倒时听到了钥匙开门的声音，看见小林一个人跨着两个包，气冲冲地推门而入。 “咋就你自己回来了？”我从自己房间走出来，问到。 “他去省会了。”小林气囊囊地将包扔到客厅沙发上，嘟囔地说。 “今天上午怎么样啊？”我关心中夹杂着好奇。 “都没有什么用，那些人都是奔着早餐去的。我一开始就说，别给他们带早餐，他非让带。光乱花钱。我讲着他们吃着。真服了。”小林仿佛憋了一上午的话，想要一口气说完。 “慢慢说，别慌，都有个第一次嘛。”我安慰到。 “反正，我以后不讲了，爱谁讲谁讲。根本没用，资源多投入投入，人家自然就用了。一个药品，医生比我们懂的多的多，哪还需要我们去教人家东西啊？”看来小林这次着实受到了不少委屈。 “什么环节出问题了吗？”我强烈的好奇心驱使着我问到。 “我就按咱们昨晚演练的流程开始讲，开始也还比较顺利。没一会，有两个人就开始拿起豆浆喝了起来。我当时就不让主管那么早就把早餐放到他们面前，他不听，还分包装好。后来，我越讲越觉得没人听，就干脆读开幻灯了。到最后，主任也帮忙问了一下有没有问题，所有人都没说话。结果主任也没再说什么，直接宣布结束了。”小林坐下来讲述着，“结束了还不让我回来，背着两个包跟在他屁股后面还要逛，还要去找科室去约科室会。妈的！” 第十七章 行为龌龊 这大半年以来，除了后来空降一位主管过来以后，心中有些不爽之外，整体而言我的生活很是舒适。外面的风云际会，变动非常，传到我的耳朵里全当是个饭后谈资罢了。倒是市场上的一些事情让我内心有些波动情绪。 某日夜访一位年轻医生的时候，他突然问到了我，“像我们这种医药代表是不是都盼着更多的人生病，好都用你们的药，让你们多挣钱啊？” 我听到这个问题时，内心极度鄙夷，没想到这样的话能出自一位医生之口，当作玩笑也罢，对收入猎奇也罢，但凡是个人就不应该有这种肮脏想法。 “老师，我没这样想过，我只希望我的产品能为更多的患者带来获益，减轻他们的痛苦，让他们有更好的生活质量，同时我更希望看到所有人都健健康康的。”我义正言辞的说到。 “光说些虚的。你看现在门口药房都还贴着满多少送多少，买药送鸡蛋啥的。都没好心思，光图挣钱。以前药铺挂的是什么？但愿世间人无病，何愁架上药生尘。世道变了，钱全让你们药厂挣了。”这位医生看来确实是有些愤世嫉俗啊。 “哥，我不知道现在怎么成了这样，外界也有人说是医药代表把医疗行业搞乱了，哄抬药价，挣的都是黑心钱。为什么会有这样的声音，我想除了大部分根本不了解以外，更多的还是受到舆论错误引导而至。不能说所有人都干干净净，难免会有一部分老鼠屎，国家也一直在整治这些乱象，对于哪些大肆搞商业贿赂的领域，一直高压控制。不能因为爆出来一家公司商业贿赂的新闻就把整个行业一棍子打死。很多热衷新品研发的公司，早早的已经走在了前沿，只是原研药时间长，投入大目前还没显现那么突出而已。”讲述着这些从医疗圈内获取的信息，我也反思过，为什么这个行业到现在犹如过街老鼠一样，唯恐避之而不及？甚至开个业内交流会都被戏称为“丐帮大会”（药贩=要饭）。这些东西肯定不是一朝一夕才形成的，既然存在即是合理，那这个职业在诞生之初肯定肩负着一定使命的，只不过在发展过程中，被一些别有用心，或者急于走捷径的人搞坏名声了，就如一颗肿瘤细胞一样，繁殖裂变，直接将这个良体破坏了。国家必然会出重拳进行整治的，绝不会放任不管的。 果然没过多长时间这位医生还是辞职投奔到医药销售这股洪流之中，不知道他是否还能继续坚持自己的理念，或者他的认知能否发生一些转变，但愿他也能用自己的专业知识为更多患者带来获益吧。 同样，凤城这边也被安排进来一位新大学生，又是一位女生。本着对以前那两位不告而别的顾虑，我对这位女生也没有了太多的热情和关照。总觉得这份工作或许是真不适合女生吧。前期也没有交给她什么事情做，直到郝主管将一家小医院开发进去一个产品后才有了具体事情做。当然她一直按照主管的推广建议去开展工作，找到对应科室负责人以后，用自己的大学专业知识开始为其家小孩辅导作业。日复一日，与客户家小孩已经成为了朋友。同时这也占用了她去医院的时间，似乎当起了家教，并且每次都希望能在那位客户下班回家后能她聊一聊。然而每次都是这样，客户下班一回到家，就问候下辛苦，然后便去陪着孩子玩耍了，当然也没有说过邀请她一起吃饭的话。 过了一段时间后，除了收获到那位主任的赞扬外，产品使用上却被以各种理由推脱着，搞的她逐渐的没了信心。甚至开始怀疑这种方法到底有没有作用，没有用的话，该用什么办法。终于还是找到了我，向我取经。 “你先要到科里去自己调查一下，适应症患者到底多不多，如果多，他们都归哪个医生管理，他们目前用的又是什么方案。为什么选择这样的方案，是考虑患者的经济性，还是没有其他合适方案。你平时多看下疾病治疗的指南推荐，能做到方案间的对比，讲述出来我们的优势，很多事情就能迎刃而解了。况且你前期做的主任工作也不是白费的，最起码他不会反对这个产品在科室的应用，了解上面情况后，让主任牵个头在科室开场科室会，就算是把方案定下来了。”我尽量的讲了些方法论。 小姑娘频频点头，将后来拜访时了解到的消息再跟我说一遍，听取着建议。 第十八章 艰难决定 董建在新安负责的市场也取得了一些成绩。考虑到办事处三阳市的业务推广因为业务员的懒散问题，迟迟得不到发展，他被委派到了三阳去督促老同事的同时，积极开拓新市场。这里面的趣事也比较多，听闻是当时领导计划把同样负责新安的另一位同事调去三阳的，那位同事勤奋踏实，待人也比较实在，可在面临这个问题时表现出了极大的不情愿，首先是不愿意舍弃目前的稳定收入，其次便是董建一直在旁边鼓动他过去，他便觉得不能让董建在他走后坐收渔翁之利。直到有次吃饭时，又将这件事提及，那人便不客气的对董建说，你说那么好，你为什么不去啊？董建一怒之下便向领导主动请缨，被派到了三阳。当然，他走后，所负责的市场也没有交给那位老同事，而是交给了公司新招的两位大学生。 这几日去医院处理事情时，常常有人会问我是不是准备不干了，最近老有一个姓郝的人过来找他们。我听说了几次后，心里逐渐有些不悦，不明白他这样做到底是出于什么目的，是不信任，还是计划赶我走。我心里很清楚这个地方是我一点点发展起来的，稳定且稳固的关系基础是不会被他动摇的，我只要不提走的事，谁也赶不走我！ 加上风闻郝主管一直在找省总操作独立的事，与龙哥矛盾越来越重。董建在三阳那边弄了一段时间，关系倒是搭建的不错，落实到业务上进展就不是太顺利了。电话聊过几次以后，也想让我过去帮忙一起搞一搞。一边是越看越不顺心，一边是有奉为上宾的邀请，当然，一边是很稳定的收入，另一边则还是一种未知的冒险。究竟该怎样抉择弄得我人心疲惫。 小姑娘在那家小医院做得仍旧不温不火，加上一直被主管要求着高频次汇报，身心劳累，慢慢也心生了退意。我对她进行了劝慰，告知她再坚持一个月吧，我这边有些事情还在考虑，说不定哪天就离开凤城了，肯定会有发展机会的。 究竟如何抉择，请看第三卷 第一章 被窜货 郝主管听闻我有离开的想法后，找我聊了一会，讲述着他这个阶段也需要有人能在身边帮忙架势，同时也保证我负责的市场肯定不会被分走，以前去找客户的目的主要是看下还有哪些合作机会，不是针对我的。并且说现在拿的奖金还是可以的，甚至比他这个主管还要高，以后有机会肯定还会把我向上推荐，反观三阳那边肯定问题很多，一切还要从头开始，一段时间家里肯定收入减少很多啊，云云。 我静静的听着他的劝导，越听越坚定了要走的决心，心想他是对我真不了解啊，根本不懂我到底在乎的是什么？最后告诉他，我在这里生活的太稳定了，甚至可以说是太清闲了，我怕这样下去，我这个人就废了。想趁着年轻多经历经历，留给我发展的机会不多了。 眼看谈不拢，他也就不再坚持了。问我这块负责区域准备如何交接。 我内心一阵酸楚油然而生，当这些东西没有发生时，总觉得离自己很遥远，真一旦开始操作，内心的失落感和无力感加倍堆积了起来。看着这个城市，回顾着这两年以来的付出，仿佛马上要把自己辛苦养大的孩子交给别人了，我的眼眶红润了一下。告诉他，可以让小姑娘好好做一下，估计能发展的很好。 交接完以后需要签字时，我问了一下这个季度的奖金发放问题，鉴于还有一个月才算是一个整季度，我说到时候务必跟会计交代清楚。主管满口答应，并且很热心的说，下个月也算是你的，有什么事了，还要让小姑娘多问问你呢。 自此便告别了他们，重新开始一段新的旅程。 来到三阳，董建和另一位同事把我带到了住的地方。房间不大，却也有三个卧室，狭小的厨房里摆着几盘已经收拾好的配菜，随时都可以下锅。因为是个老旧小区，楼间距很窄，屋里白天也需要开着灯。 那位同事是一家中医药大学毕业的药学专业毕业生，今年刚进入公司。现在公司已经逐步开始倾向招一些具备专业知识的大学生了，相较于我们那个时候更看重了要具备一定的药学基础。他还带着几分在学校时代时候的青涩和耿直，在模仿着董建的语气向我敬着酒，讲着一些硬装出来的江湖话语。我作为一个新入局者，没有去纠正他那些拍着胸脯的保证，而是谦虚的讲着同舟共济，共同把三阳业务做好的话。董建对我的到来很是高兴，说他在搞关系这一块没有问题，希望能借助我对产品熟识度和专业性一起让业务更上一层楼。 第二日，董建便带着我到了一家当地的高校附属医院，向我介绍了一些具体情况，产品在院不是太多，只有一个临床使用的有点量，其他几个产品发货都不太多。他日常主要做些维护库房，商业方面的工作，跟药剂科也已经接触上了。 我一边听着他的介绍，一边查找着产品对应使用科室的位置，观察着患者流的大致情况，同样也询问着董建目前已经接触上的临床医生的情况。大致上确定了下步发展计划：先把有固定量使用的科室做好维护，保证基础销量，在此基础上拓展该产品的应用科室，了解用药流程以及用药习惯，进而寻找决策关键人。其次便是利用以前的门诊慢病产品的推广经验，应用到新的市场，毕竟对产品的使用点以及与竞品的优势对比还是掌握的比较透彻的，能预先判断出他们的问题，方便提前准备解决方案，最主要的原因还是一旦形成用药习惯，便是长期方案，能形成持续的应用，并且还会更加迅速展现自我能力。至于其他的长久未起色的两个产品，逐步寻求推广点，首先要让自己站稳脚跟，让领导放心，更不辜负董建的信任。 说干就干，利用之前的经验，选择好门诊慢病产品的重点应用科室，开展起广撒网战略，通过拜访了解到目前的适应病患的用药方案，以及使用效果，推荐了指南上指导的序贯方案：先a服用一段时间，稳定病情后，选择副作用更小的b 药持续维持。除了日常的勤奋外，又能以用药指南来打消他们的顾虑，改变了以往传统代表“见面只要销量不讲专业”的印象，很快获得了医生的信任，也将这个产品推广到越来越多的患者身上。我向董建反馈着这一变化，得到了他巨大的鼓舞，仿佛看到了来三阳后第一场胜利。然而次月从商业公司了解到并没有新的发货，我以为可能是之前那位同事发的货有点多，导致库存量有点大，需要慢慢消耗。遂让董建去药库询问了一下现在的库存，得到的回复是目前药库的货不多了，对这个结果我很欣慰，因为这个月肯定会有新的进货了，而跟进目前使用患者量的估计，每个月最少可以给地区贡献个50%以上的总业务增长。 到了第三个月，从商业公司了解到的仍然是没有新的发货，起初我以为或许库房里库存是不多了，有可能在药房呢吧？我赶忙来到库房想自己问一下上个月是否有新的进货计划。库管大姐一副慈祥面目，对我的到来也没有反感，而是很积极的帮我查阅了进货明细，告诉我上个月有一笔200盒的入库记录。我表达了感谢后，赶忙让董建先商业公司人员确认，得到的回复是没有送过。我带些疑虑的又返回了药库，看着库管大姐还在那准备着往药房发药，便帮忙查对着出库数量是否一致。待到忙完后，她问了句怎么又回来了？ “大姐，我刚跟a商业打电话问了一下，他们说上个月没有送我那个产品啊？”我急切的问。 “不是a商业，是b 商业送来的，给我们医院配送的商业公司比较多，除了省会那家，有些要的急迫的产品，有时候会让咱们本地的b 公司送一些。”大姐看我有些着急的样子，放下手上的事，将一些信息跟我说到。 “他们是上个月什么时间送的啊？”我这次准备把我的问题都问完。 “我查下啊，”她翻看着电脑里的记录，同时又翻找到了当天的那张销售明细单，出示给我看了一下。 “那个公司送货的业务员电话，大姐能给我一下吗？”我准备把这件事了解透彻一点，即便是公司没有录入到这条进货信息，后期需要补充时也需要b公司进行协助的。 “你记一下。”大姐越看我着急，越是配合着我，关心的问到，“到底怎么了？你遇到什么事了吗？” “是这样的，大姐。我这短时间这个产品公司一直没有看到新的发货记录，我也有点着急，怕漏了录入。”我简单的向大姐做了个解释。 “这两个月都有进货啊，都是b公司送的，上上个月送了100，上个月送了200.你一起去问问他们吧。” 听完以后我更加震惊了，实际的情况和我的推断是一致的，只是为什么公司看不到发货记录呢？我赶忙对大姐说到：“大姐，这个月先不要让b公司送了吧，我不知道他们是不是我们的合作商，再我确认前您先把计划报给a公司吧。” “行，这次我报给a，但是他们送货间隔比较久，临床上催的时候，我们可能还要先从他们b公司调点的。”大姐有些为难的答应着。 “大姐，这样吧，如果确实是紧急有需要了，先让他们少送一点，十盒二十盒的都行，到时候我过来见见他们公司的人。”我想在没搞清楚情况前，尽量减少些损失。 在我有限的认知内，我不知道这是什么情况，从公司会计到合作商业务员，再到库管大姐每个人反应的都是真实事情，可为什么衔接不上？以前会计也有时候会漏几条流向，但有人向其反馈后次月都能补上，所以我要赶紧向会计问下接下来的处理建议。得到的回复是：”先要查下b公司是不是我们的合作商，这个由他来查，很快会有结果。”直到下午我才得到会计的答复：“这家b公司确实是我们的二级商，经常从我们省会的一级商公司调货，但没有一家集中的，四处乱调。” “我这有他们给医院的送货销售单，上面有日期，好不好查一下从哪个一级商调的货，那样也好补流向啊。”我完全不懂的问到。 “那像你说的那么简单啊，他们的送货日期有时候和他们从一级商处调货的日期间隔可能还比较长的。目前我查到的已知流向里，没有一家咱们的一级商给他们发过这个货，要我说你就去他们公司问下从哪里调的货，我好去一级商那问一下，看是不是漏了。”会计终于给我指了个方向，我终于知道下一步需要做什么了。 第二章 被窜货2 我先拨通了b公司送货业务员的电话，想通过他了解一下情况，方便尽快的处理下这件事，“您好我是海锐公司的业务员，负责附属医院某某产品的萧良，我看到这两个月你们公司最近一直在配送我的产品，可是我一直没有看到流向，想问一下您咱们这批货是从省里哪家公司调的货啊？谢谢你哦。”我很客气的向他询问着。 “哦，这个事我补清楚，你有事去公司问我们领导吧。”对方很干脆的回复了我，并且很快的就把电话挂掉了。 我被这种态度搞的懵了，不明白一个合作商为什么是这样的一个态度，以往在新安，在凤城他们的人都很和善的帮我，甚至看到我销量比较好还会为我高兴，甚至有时候我也能帮他们在年底冲刺时帮上一些忙。难道是因为和这个公司不太熟悉，突然打电话有些冒失？还是他就是个小业务员，确实不懂公司内部的事？ 带着疑问，我当天下午打车来到了by公司。先来到销售部，看到每个人不是在对着电脑登记着什么，就是在打电话接受着订单。经过打听我来到了总经理吴良的办公室，这是件比较大的办公室，总经理坐在一张长桌子后面悠然的抽着烟。 “吴总您好，我是海锐医药负责三阳的萧良。”我进门走到桌子前，递上一张名片。 他接过名片后，端视了一会说到：“萧经理啊，您好，今天来有什么事吗？” “吴总，我今天过来就是想问一下我们有个产品这两个月往附属医院一直有送货，可是我一直没有看到流向，想过来问下咱们一般都是从哪个一级商调货啊？”我开门见山的问。 “你们公司和我们签的有供货协议没？”吴总又拿起了我的名片看了一眼后，接着问到。 “我问过我们会计了，你们是我们的二级商，应该是有合作的吧？”我不明白这个协议是什么意思，想起会计说过他们是我们的二级商，便赶忙说到。 “小宋，你查一下海锐公司和我们签的有协议吗？他们给我们什么政策啊？”吴总抄起电话问到。“哦，哦，平调啊？哦，知道了。”看来电话那头已经传来了结果。 “你们公司和我们没有签协议啊，我们给你们送货都是平调，都是在亏钱。”吴总挂了电话后朝我说到。 “这两个月送的货，吴总您看可以先告诉我从哪调的吗？方便的话能不能帮我出个说明。我回去跟我们领导说下，让他过来谈下协议的事。”我只想赶忙把我的问题解决掉，至于有没有协议，或者怎么签协议不在我的权利范围内，让领导最后定吧。 “你不是负责三阳吗？”吴总对我不是负责人感到有些生气。 “我主要负责咱们附属医院的业务。”我澄清道，同时也觉得当时自我介绍时有点耍小聪明了。 “明确跟你说吧，你们这些大公司一直也瞧不上我们这些小公司，你们也给不了我们想要的利润。你说的那两笔货，我可以告诉你，是串来的货。一般像你们这样的大公司哪个产品卖的好，我们就串什么货，现在这些货漫天飞，到处都能搞到。”吴良一副得意的表情。 我对这番话感到极度憎恶，没想到他能把这样违反商业道德的事说的这么理直气壮，并且还那么光明正大的得意洋洋。 “其实我也盼着你们能来和我们签个协议，保证我们的利润，虽然没有串货利润那么高，，但最少我们可以更顺利的拿些医院的订单。”他仍旧在不顾廉耻的讲着。 “你们要多少利润？”我强忍着这种屈辱，咬牙问到。 “20%！”他认真的说。 “我知道了，我回去问下吧。”我明白这个数字的意义，和我们那些长期合作的大经销商比较，这不仅是翻几番的问题，更像是一种地头蛇般的勒索。 “你去问吧。“他又点起了烟，甚至也没站起来送我一下。 回到家后，我将情况跟董建讲了一下，立刻将他的愤怒值点爆了。 ”这他妈就是流氓啊？“骂完以后，董建看了一眼我，说到：”得想个办法查下他们从哪串的货。“ ”他们说咱们得货现在都漫天飞啊，估计不好查吧。“我苦恼的问。 ”我们去药店看下，一般很多串货的都是往药店放。咱们产品的盒子上都有流水码，我让公司的人查下就能查到。“这些东西我还是第一次听说，”公司有专门查串货的部门，一经查实都有奖励，并且还要成倍把货物金额划给我们办事处。“ 我们来到一家药店，进门后有些刻意的伪装了自己一下，假装让自己随意的像个买药的病人，”老板，你们这有xx吗？“ 店员也没多看我们，说到：”有啊，要多少？“ ”买几盒吧，你们有多少，多的话我们就多买点，省得每个月来回跑了。“董建很自然的说着。 店员一听这个，顿时来了兴趣，忙从脚下的一个架子处拿出一排xx药，虽然是一整个包装，但包装膜有个被撕开的口子。”这个药就剩这么点了，这段时间卖的比较快。“ 董建拿起来随意的翻看了一下，最后才定睛到流水码那，发现那一排流水码已经被刮掉了，便放到桌面上，准备拍个照片留存证据。被店员看到后赶忙抽了回去，大声的问到：”你们想干什么啊？“ ”我查下是不是真的。“董建一边去夺那个药，一边笑着解释。 ”我们店里不可能卖假货的，这些药都是正儿八经的公司送来的，肯定可以跟你们保证都是真的。“店员刚说完，突然一个警惕的问：”你们是不是厂家的啊？“ ”什么厂家的，我们就是来卖药的。你这药多少钱一盒？“董建否认完转移了下话题，不能在这个问题上和店员过度纠缠。 ”xxx元，比医院便宜的多。“ ”可是我们在医院拿能报销啊？还是太贵了。“董建一看估计也了解不到什么其他情况了，说着便转身向外走去。 就这样我们走了好几家药店，有些警惕性高的，也有些警惕性弱的，但无一例外的是药品都被刮去了流水码，看得出来，这些玩串货的人经验丰富的很。当然也不能说毫无收获，在一家警惕性不那么高的药店里，还是翻找出来一盒没被刮的那么干净，还可以模模糊糊看到几个数字的药。我们赶紧买了下来，这就是证据，向公司反应串货问题的证据。 第三章 被窜货3 董建负责和公司方面的沟通，暂且不说。我知道这还没有完全解决医院的问题，下午早早的来到了医院库房，跟大姐把我们了解的情况说了一下以后，她也表示同情，但自己也没有办法，因为人家送来的货都有销售清单，也有发票，他们医院也没有办法拒绝接收。 我对大姐说到：”大姐，现在很多商业公司不仅能随便开票，他们有时候就靠给一些搞大包的人过一下票都能挣不少钱啊。“ ”你说的这些我也不懂，我们主要还是确保货票一致就行。“大姐有点愠怒地说。 我知道自己又犯了话多的毛病，心里想到这些事她们工作人员是不能承认是自己的失误的，这关系到他们的工作了，所以绝不能让她觉得我是在怪罪她，必须要想个能让大姐不受影响的处理方法。突然，我想到昨天在药店看到的那一整排被撕开口子的药，心里有了计划。 ”大姐，您说的对。对了，大姐，他们送的货库里还有吗？“ ”上午快下班时刚送来30盒，这次没让他送那么多，票还在这放着呢。“说着指向了脚下的几件药箱。 我顺势看过去，一眼就看到了每一整排同样的都有着被撕开的口子，对大姐说：”大姐，您能拿过来给我看一下吗？“ 大姐悻悻的将药取来递给我。我假意端详了一下，发现流水码确实也是被刮掉的样子。我拿着整排药指给大姐说：”大姐您看，这次他们送的货，您没给他入库是对的。“我尽量的不让她感到难堪，重点强调着这次的事。 大姐也疑惑的看向我，等待着我继续说下去。 ”大姐，您看，按照咱们的药品管理办法，商业公司配送的货物肯定要保证包装完整，不能有损坏，对吧？“我顿了一下，看向大姐，期盼着肯定的答复。 ”是啊。“大姐点了点头。 ”您看他这次送的货，封塑膜是不完整，被撕开了。这个地方也有明显的刮擦痕迹。通过这个可以判断，这些东西肯定被人动过手脚。“我将这些特征一一指给了她。 ”还真是啊，“大姐愣了一会，说：”以前没注意啊。“ ”大姐，可能以前的都没这些问题吧，这次肯定不能给他们办入库了。“我盯着大姐，等待着她的答复。也传递给她一个信号，以前的事和她无关。 ”那肯定不能给他入。“大姐肯定的说。 ”大姐，实话跟您说吧，我们和他们公司不准备合作了，以后也不会给他们供货，以后这个产品只有a公司配送。为了避免他们送货间隔久的问题，减少给您带来的麻烦，以后您帮忙多出一点计划量，我也跟他们说下，让他们给多备货。“我将我的方案告诉给了她。 ”我现在就给他们打电话，可是医院里你的产品库存可不多了啊。“大姐说。 ”没事姐，我联系个朋友，等他们开完货以后，开车去省会拉回来。“我尽力的将所有的窟窿都要堵上。 次月，终于从公司看到了送货记录，我的心终于问了一下。这段时间以来既有后悔，又有愤怒，直到最后的得以解决才感到一丝慰藉，深深感到在这个地方好好的做业务是真不容易啊。之所以有些后悔，还是因为这种落差——凤城的清闲舒适与三阳的奔波忙碌，凤城的一帆风顺与三阳的江湖险恶，凤城的盆满钵溢与三阳的穷困潦倒。我真不知道当时为什么要那么义无反顾的离开凤城，现在三个月过去了，三阳的事让我焦头烂额也就罢了，凤城的小姑娘在接我市场以后，在郝主管面前尽数着客户对我的恶意反馈，导致主管非但不准备按当时约定的形式发放奖金，还将我前两个月的奖金扣罚了。 第四章 又是奖金 我来三阳第二个月，凤城和另外一个地方便合并成立了办事处，真正的脱离了龙哥的管辖，郝主管一副趾高气昂的样子，接到我电话也不再喊”萧哥“了，一口一个小萧小萧的喊着。经过两次沟通后，郝主管，不对，应该是郝主任了，仿佛更笃定了小姑娘的判断，断定我在凤城时和很多客户有不少问题。 我在处理完串货事情以后，来到凤城，想直接去面对面对质一下，到了以后才发现他们早就在我走之后换了新住处，并且没让小林住过去。 我拨打郝主任的电话，被挂断了。在拨打小姑娘的电话后才知道他们住的大致方位，是小姑娘出小区来接的我，但她也并没有带我上楼，而是带我来到一家快餐店。一直解释着：”这些事真不是自己故意的，就是有几个客户说了些问题，我才来不久也不知道怎么解决，就跟郝主任说了下。“我对她的解释置之不理，虽然她在其中免不了有些推波助澜的作用，但跟她也不值当的置气，最主要她也决定不了这件事的解决。我只是在那默默的等着他们领导的到来。 大约等了一个小时，小姑娘看了下手机，对我说：”我们领导去外地了，不回来了。“。我听到这个消息后，怒火中烧，不知道他到底在躲什么？愤愤的拿起电话，拨通了他的电话。 ”郝经理，我人都来了，你咋又跑了啊？“我很不客气的质问他。 ”那边临时有点事，我得赶紧去处理一下。“那边非常平静得说。 我知道这份平静后面更多的是隐忍，那种高高在上的感觉是他享受的，能克制住自己的优越感，说不定已经做好了某种决定。 ”你们老说有很多人反应我以前有什么问题，我今天带着她和你一起去走访一下，也让你看看实际情况是什么样的。你这一走了之，还有什么意义。“我继续追问着。 ”你不用跟她去了，我都已经解释清楚了。“简短而肯定的语气让我觉得自己有些像个怨妇一样。 ”既然解决了，那你该把欠我的奖金给我了吧。“我直接提出了我的要求。 ”按照公司要求，老业务员走以后，半年市场上没有问题才会发放奖金的。“他搬出了公司的制度来压我。 ”那你们发现问题了吗？“我继续质问。 ”这不也没到半年嘛，等到了时候，我自然会安排的。“开始了拖延战术。 ”你要说话算话就行，别跟我在这玩拖延战术，你要想耍赖，我奉陪到底！“我确实被这个理由弄的没了办法，只能让自己表现的更狠一点。 ”就这样吧。“电话那头已经挂断了电话。 我骂骂咧咧的收起了电话。尽管已经快中午了，小姑娘也没有请我留下吃饭的意思，而是在我挂了电话后，说了句：”萧哥，那没什么事，我就先走了啊。我得去帮客户送饭了。“ 我抬头看了一眼她，心中猛然想抽自己几个大嘴巴，这是一个什么样的人，我怎么会把我辛辛苦苦做起来的市场交给了她？或许她真的是被遇到的种种事情搞的手足无措了吧？殊不知，一个新人到达一个新市场，往往会面临一个”杀生“的问题，有少部分医生看你是新面孔，免不了要试探性的”敲你的竹杠“，向你要一线资源，而极个别人要资源的方式就是通过抱怨以前的人多么多么不重视他，导致他都不想和我们合作了等等。你若上了当，他便会开始更大的”讹诈“。因为这些人清楚，前任已经调离便失去了话语权，继任者想要做好，肯定会全部相信，那样他便能得到他想要的。即便被前任提出当面对质的问题，也会被继任者否定，因为继任者承受不了那种风险。所以这一小部分人屡试不爽，但实际维护的结果总会出人意料。 我也不好意思和小林打电话，找他吃饭。毕竟当时几乎没有给他留下什么好的稳定市场，当时总担心他常常痴迷网游，难免会把一些熟悉的客户给耽误了。现在回头想想，交给他，最少对我个人来说，还能换回一句感谢吧？总不至于回到了凤城，居然连个请客吃饭的人都没有。真是可悲啊！ 第五章 产品开发 附属医院对于董建来说还有一个任务，便是那个围术期产品的开发。办事处领导每次开会都在强调省里的学术经理天天打电话问开发进展之后，都要朝董建方向看一眼，再次询问进度。 自从省里开始组建学术团队后，各人分工也逐渐明确了，每个人负责一个领域。对于负责新品的学术经理压力更大，因为新品意味着新的业务增长点，不去做好这项工作势必影响接下来的发展，学术经理逐渐的也不等省总的追问了，采取了每日紧盯的策略。先让各个办事处确定好准入终端的目录后，天天跟进着进度，生怕有人偷懒。有些地方的领导以为完成了她的准入要求便可以松口气时，又被开始了新一轮的电话轰炸，先是组织集中产品学习，强调新品重要性的意义后，就开始了适应人群的摸排。在看到绝大部分人都是手握很多产品，无暇去销售这个价格低廉的产品后，建议省总招聘了一些新人专职销售这个产品。鉴于人员成本的问题，各个办事处也都没有增加人手专职负责，此事才不了了之。虽然有所妥协，但学术经理仍然开始了新一轮的要求，那就是已开发进院的医院每月必须实现一定数量的销售，达标后她便不再进行频繁的电话轰炸。这个策略确实取得了一定成效：每次办事处例会，领导传达的第一件事就是大家抓点紧推广一下，真快被烦死了。甚至在去和医院谈新品引入时第一个谈的就是这个产品。 回来以后，我重点的拜访了一下手术室的主任，通过产品的介绍，发现他对这个领域比较前沿的东西很是感兴趣，并且在一些应用方面有了更深的了解。主任强调医学的进步离不开药学的发展，更离不开新药的研发，除了国际上某些领域的”first in ss“目前国内大部分企业还无法企及外，咱们国内在”better in ss“领域已经做的很出色了，一些首仿药物也可以与原研药物做到疗效相当了。但是目前还是要结合国情现实啊，产品自费必然导致获益人群有限，所以我们如果能进医保的话就好了。 ”是的，主任，感谢您对我们产品的认可，现阶段这个产品确实受众面会窄一点，所以在使用上我们还是希望在一些特殊人群，能有明显获益的人群中使用，比如老人，或者创伤性休克类的病人。至于医保的事，我们也很关注，但是现在咱省里的医保还是执行的前好几年的医保目录，最近听说会有一些调整，毕竟这几年新上市的产品也非常多，老版的医保目录确实没有办法满足现阶段的用药需求了。“我侃侃而谈。”另外，主任您作为咱们三阳的学会主委，您对专业性的造诣以前光是听说，这次算是亲眼目睹了，所以接下来我们的推广重点就在这个地方，也想借助好您的权威和平台积极推动咱们圈子里更多人的熟知度，让更多的患者得到获益。“ ”我先给你写个申请单吧，先少进点，对比一下。“主任若有所思的说着。 ”太谢谢主任您了。到时候，科长那，如果您能打个电话提前说下会更好。“我欣喜的同时，不忘提一下下一步所需要的协助。 ”我先让申请递给他再说吧，他要给我打电话的话，我会跟他说的。“ 通过前期董建与药剂科长接触上初步建立的关系，科长在接到临床提的申请以后，便跟董建打去了电话，问了一些情况，主要包括：这个产品目前在医院是否有了，必须要符合一品双规制度。以及是否可以报销，三阳地区是否有医院已经引进使用等问题。 在回复完以后，便没了下文。我俩在痛苦的等待着，既不敢去催促临床主任，更不敢催促药剂科主任，只能做着日常的常规拜访，直到某一个季度末时，药剂科主任告诉我们近期要召开药事会，重点讨论一些产品的进院工作，需要临床主任拿出更多的用药指南推荐和对比获益文献支持。我们方才找到了下步工作的方向，最终，产品顺利进入科室，但是前提是新药引入前期只能是申请科室使用。对于这样的结果总算是让我们的心里石头落了地。 第六章 业务拓展 忙开发的过程中，另一个有一定销量的显影产品也在原有基础上，寻求到了另一个推广方向，那便是ct室。这个科室常年被一家起步较早的公司产品垄断，对于我们的产品不甚了解，后来经过一段时间的了解才发现原来那位业务员看到他做的那个领域科室产量稳定，前期也拜访过ct室，得到了管理者的同意后，却一直没有实现应用，跟进了一段时间后便无功而返了。当我走到ct主任值班室的时候，主任也挺诧异的看向我，问到：”你们这个产品不是在用吗？“ ”主任，没有哦。我这次来主要是跟您报个到，前面那个人走的也比较突然，没来得及第一时间跟你见面，实在抱歉啊。“我先将态度放低一点，以便于能顺利接下原有的关系基础。 ”那倒没什么，我说一直也不见那个人了呢？去年还支持我们科里人去开过会呢。“看来他对我们还是有点印象的，最起码态度上很是良好。 ”今年有什么需要我们做的您还可以给我说。“现在已经逐步习惯了陪同客户一起去参加专业交流会议，除了做好客情服务外，也可以进到会场，了解清楚这些领域在省里的专家都有谁，目前领域比较关注的内容。如果又能在关注内容方面给与一定引导将更利于医生对产品的熟悉度，更新领域用药思想。 ”到时候再说吧，还有个厂家前段时间也说要支持了。“现在的学术赞助成了很多厂家的重要手段。 ”我给您留个电话，需要我做什么，您提前跟我说。“本来这次的拜访主要目的就是先过来认识一下，不能谈其他太多东西。 出来后，我看到等候的人群挤满了等候区，在登记室那里仍然排着一条长龙。我侧站在窗口一面，听着登记人员和患者的交流，逐渐了解着这个以前没有涉足过的领域。看着护士在那里一边核对信息，一边往电脑里录入着信息，异常忙碌。遇到某些病人还需要问上患者的疾病情况，签署着知情同意书。 再往里面走了几步，看到挂着辐射的标志的不锈钢的大门紧闭着，两侧站着焦急等待的人群。再向里面去的办公室里坐着几位正在认真读片的医生，一边看，一边敲击着电脑。当我迈步进去的时候，他们没有一个人转头看我，这让我更没有了忌惮，站在一个医生身后看着他敲击的文字。他猛然回头看到了我，说到：”家属去外面等待。“我忙微笑的退出来。门口等候区的人太多了，没有可以休息等候的地方，我跑到室外，抽起了烟卷，开始思考该怎样去做产品介绍，当然最主要是向谁介绍，现在主任肯定对产品有了了解了，不管是否淡忘，但总归是有点印象的。那我先去给他们那些读片老师介绍一下吧。介绍哪些内容呢？结合好自己产品的特点，对比目前他们使用药品特点，我迅速找到了两者的差异性，从中选择了两个优势，也发现了两个劣势。前期还是以介绍优势为主，同时准备好劣势的应答。两颗烟之后，下面的思路便确定了，之后便是慢慢的等待。 好不容易等到了快下班，我再次走进他们的办公室，找了个不忙的医生聊了几句，当聊到产品的优势的时候，得到的回复都是你有事去找主任说，他们主要负责读片写报告，用什么都是主任定。我悻悻的走了出来，好似一上午的准备全是白费。 看着门口还在等待的几个患者，发现有些人走进操作室去问事情，同样也被告知出外等候，我一时陷入了困局，该怎么去介绍呢？ 百无聊赖之际，心里想还是去其他熟悉的地方看看吧，找回点自信，尤其在看到科室主任从更衣室出来准备下班后。但是步子却鬼使神差的走向了主任面前。 “欸，你还在这啊？”主任疑惑的看了看我。 “啊，是的，主任。”我不知道该说些什么。 “那我先走了啊。”主任边走边跟我说着。 “对了，主任，您看什么时候方便，我来咱科里讲个科室会吧？”我恳求的语气说着。 “我们这天天都很忙，你也看到了，病人天天这么多，估计时间不好找啊？”主任扭回头看了一眼后，脸朝前继续走着。 我只能亦步亦趋的跟着，直到看着她去开车走掉。 越是没有头绪的事情，越需要从最基础的地方去了解情况。 在那观察了几天以后，我发现每次登记完检查单后，那个负责登记的人都要集中去送一沓检查单过去。跑腿的活，自己顺便就能做做，说不定她们还能跟我指条路呢，比较人家是科室内部人嘛。 说干就干，增加了一些熟悉度以后，我抢着也去做一些能很快学习的事情——喊号，摆位等。让她们在百忙之中有个喘息之机，当然，不忙的时候，她们会喊我一起聊会天。有一次，一个大姐问到我：“你在这能干多长时间啊？” “大姐，只要你需要，我可以每天来。”我应承着说。 “不是这个意思，我的意思是你来我们三阳这边，准备待多久啊？好多公司的人流动很快啊。” “我不好说，但是不会低于三年的，因为我不想因为自己的碌碌无为而离开，我x相信如果哪天调离三阳了，肯定是向上提拔了。呵呵。“我混着点无赖味道的说到。 ”哦，那就好。“大姐好像没有被我的幽默感染到。 逐渐的和她们熟悉了以后不仅了解了一些情况，更是也和读片医生慢慢熟悉起来，当然，最主要的是主任，她从起初看到我跑前跑后的疑虑，到后来基本也就默认了。无论做哪种行业，想开展业务前必须有些客情关系基础，否则即便你有再强大的金钢钻，也不一定揽得到什么瓷器活，甚至可能连需要做瓷器活那家的小区门都进不去。酒香也怕巷子深。在没建立起稳定关系之前，我们尽量不要提自己的要求。即便提，可以在第一次拜访关键人时就说出来，无论回应如何，不能再去纠缠，而只需要踏踏实实做事，建设关系。这社会没有几个傻子，关键人知道你这样做是为了什么。一个人更愿意去做有把握的事，因为便于自己把握尺度，牢牢掌握主动权。如果他知道这件事是在自己职责范围内，必然在这件事上有一些参考维度进行衡量的，他会据此去将你的态度和付出进行匹配。如果一直把他搞的蒙蒙的，不知道你的最终目的是什么，反倒会让关键人慌乱，因为无法自己对标衡量，便无法评估你的付出是否匹配，最终导致事倍功半。 科室人员基本对我的勤劳和实在表示认可后，尤其是主任默许以后，我才有意无意的去帮主任处理一点事情，其实这时她肯定已经清楚我这些付出的目的了，只不过是看我能这样坚持多久而已。 当然也不需要太久，毕竟自己的产品在使用方法上，价格上都具有一定的优势，而这些对于非医学的护士们来讲是最直观的感觉。至于产品的作用机制以及结构特点的优势逐步的会让医生接受，所以归结起来就是针对不同的服务客户要呈现不同的优势特点。就这样，科室也终于启动了使用，我也顺利的取得了陪同主任出去开会的机会。我则继续做着这些跑腿的活，仿佛跑的还越来越有劲！ 第七章 省总激励 带着主任去参加一个专题交流会的闲暇时间，我在会场外的小花园遇到了省总。他很热情的招呼我过去，坐到一座小亭子的石凳上，问了一下当时从凤城离开，选择去三阳的原因。由于已经过了起初的后悔阶段，并且看到那个市场在自己手里一点点得到发展，早已没有了离开时的那种怨恨，向省总汇报这个问题时更多的还是自己的真实感受：”我当时在凤城业务长期比较稳定，后期也没有找到更大的突破方向，感觉自己整个人都要废了。我不喜欢那样的日子，想趁着自己年轻多跑跑，多经历经历事。到了三阳，虽然有些困难，但看着问题在自己手里一点点得到解决，不仅能感到充实，更能感到自己还有点价值。“ 省总不仅笑了起来，竖起大拇指夸赞了一番后，继续说：”你觉得董建做的怎么样？“。 ”董哥还可以啊，在三阳帮我不少忙，也给了我很多指导。“我凭着自己的经历实话实说。 ”小伙子倒是挺灵活的，他在那有没有影响你发展？“省总有些严肃的问到。 ”没有啊，他在三阳维护着后勤和上层关系，对我没什么影响啊？“我有些疑虑的看着省总，不知道他这么问的目的是什么。 ”萧良啊，你记住一个人的能力再强能做的事也就那么多，如果将你身边的人都能培养成的具有自己这样能力，那便能整体带动区域业务指数发展。“省总语重心长的说到，”如果董建在那影响到你的发展了，我可以考虑把他调到其他地方发展。“ 最后一句话让我愣在了原地，我不知道怎么突然会有这样的事情发生。或许这就是长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上吧，当然还有一句话就是”前人田土后人收，还有收人在后头。“ 省总看我没有继续说话，也没有再说其他，便起身走了。 会议结束后没几天，龙哥和我一起回访了一下科主任，在谈话时，接到了省总的电话，和主任简单告别后便走出科室去接电话了。我还在想着其他事情，跟在他的身后，只听到几句回应声后，便发觉他的脸变的板直起来。 ”领导，为什么啊？……嗯，……嗯。……这事还有没有缓……，嗯，嗯……今天就去啊？……嗯……我明白了。“断断续续中听着龙哥的话，我有点好奇的看着他，不知道到底发生了什么。 ”我现在要去趟省里面，你先忙着吧。“龙哥面无表情的对我说。 ”龙哥，到底怎么了？“我也是很关切的问到。 ”说是让我去e省h市呢。这搞的也太突然了吧，把我都整蒙圈了。“龙哥满脸问号的说，像是在对我说，又像在自言自语。 ”那你不愿意去的话，跟省总说下情况啊。“我也有些出乎意料的，望着他。 ”现在跟谁说也没用呢，大区经理直接通知的。不说了，我去赶火车了。“说着便大步流星的走远了。 直到两天以后，我从董建那得知郑龙已经确定过去了，还不知道是谁过来接替他的工作呢。就这样在一片嘈杂声中，我们迎来了新的月度例会。例会上，省总将新来的办事处主任向我们做了个介绍：”这位是曲主任，是位老办事处经理了，管理经验很丰富，经过大区同意，他和你们郑主任做了个对调。希望接下来大家和曲主任做好配合，把工作做好。“ ”大家好，我叫曲庆军，一会我们互相留一下电话，方便接下来的沟通。“那人在省总介绍完后站起来说到。”希望我能为大家做好服务，共同将办事处业务做好。“ 鼓掌欢迎毕之后，每个人简单的把自己负责的区域和市场情况做了一下汇报。 第八章 老曲来了 这一年注定不稳当，变来变去，或许这就是”在变革中发展“吧。 曲主任来了以后，对我特别关照，来到三阳也是由我陪同着。在郑龙走了以后，几位老同事都表示想跟着他一起去e省h市，老业务中，只有我没有提这个事，一来是因为三阳的市场刚刚稳定，二来离家也比较近，三来我好像已经习惯了领导的转换，或许我就是个没心没肺的人吧。当然，省总是不允许这样的事情发生的，毕竟有些”拉山头“的意思了，对接下来的发展也极为不利，再三的对曲主任说着先要做好队伍的稳定工作。所以前期对于办事处人员的需求，包括花销和协访都积极配合，只有一点让人丈二和尚摸不着头脑——很少讲话，很少指导，甚至让人感觉他有些软弱。 在这样的氛围中，没过多久，办事处便发生了一件意外事件——打架，当着曲主任的面打架。事情的起因还是因为几句闲话，董建一向嘴上不饶人，另一位更是不愿意经常被调侃，嘴仗演变成了手脚推搡。当然这里还有一个比较深的原因，就是后来省总同意郑龙从老办事处带一位过去，被选的就是那位仁兄。虽然董建主动提过自己想过去，但是没有被准许，多少也带些火气，再加上一些更乱七八糟的陈年老账，导致了最后场面的失控。估计曲主任从没见过这种情况，愣在了那里，脸色铁青，看到两人被别人快速分开，大喝了一声：”你们想干什么！“顿了一会，”你们是不是都不想干了，公司有规定，如果办事处有人打架斗殴，必须要开除。“说着脸色有些被怒火冲上头的涨红。 两人忿忿的坐下，似乎根本没听到曲主任的喝止，还在互相威胁着对方。我们相互劝着才让人冷静下来，听到曲主任又开口说到：”你们也太有点不把我当事了吧，我还在跟前呢，你们就敢这样。“ 最后两人都被调离了办事处，期间陆陆续续人来人往，不在话下。反倒是我和另外一位同事，受到了更加优渥的礼遇——办事处每每有什么事前，曲主任都先将我们两位喊到一起将事情做好沟通，并且强调，来到江北这边以后，省总特意叮嘱他要把我俩好好带一下，绝对可以成为他的左膀右臂。三阳这边更是给予倚重，前面那位耿直的业务员由于身体原因离职后，新来接市场的同事也在他的授权下让我进行了面试，并且把决定权也交给了我。逐渐的在他以新安为核心工作地之后，将我推荐到公司做起了内部主管，主要负责三阳市场的发展。 在他的安排下，三阳迎来了两位新人，一位以前在其他地方做过，有些经验，便把产出相对稳定的市中心医院交给了他负责，另一位是位没有接触过这个工作的大专毕业生，被安排了一些过往没有什么基础的科室。这样除了考虑到市场的一个稳定发展的需要，更是想对新人的一个检验。 做主管有个好处就是有机会参加省区组织的一些内部培训，从专业化拜访到沟通技巧，再到区域市场规划都能从外企的培训师那里听到。这也是省总对全省销售队伍的又一个重大变革——组建省级学术团队是为了增强销售员工的产品的专业性，而拜访沟通是为了提高拜访的专业化，市场规划则是为了增强区域领头人的宏观性眼光，同时也是培养干部的专业性，有利于改变过往老领导的粗糙管理模式。因为考虑到培训效果，对参与人群有数量限制，所以只要求办事处经理，主管，最多扩展到办事处内部的高潜代表。培训结束后也希望回到市场带领更多的业务同事去掌握学习。我在每次的学习中都能联想到市场上的一些具体问题，并结合课程内容积极进行请教，尤其是每次最后的现场演练中积极参与，获得了培训老师的好评，同时也得到了省总的肯定。这一场场的学习提高我如鱼得水一般的尽最大努力的吸取着营养，除了珍惜这份机会，更多的还是要求自己必须经常实践。 在频次并不多的培训中，由于人员相对固定，我也慢慢的和其他几位办事处经理，主管也熟络了起来，尤其是主管们，普遍年轻化，都在自己辖区内取得了不俗的成绩，当然最主要也是显现出强烈的进取心。尤其有一两个人，在办事处的劝导下，交出了大部分市场，逐渐开始带人。因为所有人都能看到未来必然会细化出更多办事处，也都时刻准备着，当然了，有些人把这种渴望表现的过于明显，导致与现在的直属领导逐渐开始产生隔阂，所有问题都需要主管去扛，所有事情都需要主管去做，做好是你的职责，做不好少不得一顿吵。不过这些零星事件影响不了省区整体向好的局面。 对于我而言，这样的机会是提升自我的好机会，我更看重的是培训能学习到的内容，而对是否获得任用则关注甚少，首先是因为三阳的体量还不够成立办事处，需要认真的做上一两年时间，毕竟新锅还要靠自己支，别人的灶台自己也别奢望。其次是自己尚不具备作为一个管理者的条件，虽然自我分析市场和解决市场问题还可以，但是管理者就不仅需要自己有能力了，还要把大家都带的有能力。不仅要解决一个问题，市场上遇到的问题都需要自己操心处理，是自己第一时间冲上前解决呢？还是交给下属问题解决思路，让其去先行解决呢？如何把握这两个选择的依据呢？……问题一箩筐，总之，欲先成其事，必先利其器。 第九章 拜访五步骤 我这边来的两个新瓜蛋子经过一段时间的熟悉，表现出了不同的样子：有一点经验的时不时的会进行一些客情招待，通过喝点小酒维持着关系，市场还算稳定。另一位刚毕业的学生则非常勤奋肯干，却处处受阻，导致出现一些悲观情绪，真正做到了”我待客户如初恋，客户虐我千百遍“啊。 我看到这个情况先是进行了一些心理上的开导，问他上大学时是否有女朋友？ ”有啊。“ “谈过几个？”我狡黠的问。 “就一个啊，还能有几个？”小徐被我的一问，情绪有点舒展。 ”你追的她，还是她追的你啊？“我紧跟着问。 ”萧哥，这不好说啊。“小徐不好意思的说。 ”那就是主动的呗。“见他没有说话，我继续说：”你当时是都i想了哪些方法追求的人家？“ ”就是没事的时候去她们宿舍楼下等她，送点小零食啥的。有时候也约她一起打会羽毛球，然后吃个饭。“ ”当时你心理肯定想的是你喜欢她，所以无论如何也要把她追到手，对吧？“ ”啊，对啊。“ ”我想说的是什么呢，做业务就和你追你女朋友一样，首先就是咬定目标不放松，然后想尽一切办法去达成就行了。我们有时候见到办事处来新大学生都喜欢问一下他谈过的女朋友的数量，没有其他意思，就是通过这个就大概能了解到他是个什么样的人，做业务水平怎样。“ ”怎么说呢？“显然这套歪理引起了他的兴趣。 ”女朋友越多，说明这个人能想到的办法就会很多，思路也比较灵活，甚至会让别人感觉很舒服。“ 小徐也狡黠的笑了起来。 ”另外我在网上买了两本书，你和老张一人一本，《医药代表的5把利剑》，每天忙完回来自己看下，写的还不错。“ 这种热情被他坚持了一阵时间后，又有了点颓废，我也明白了，靠一些歪理确实无法很好的改变他目前的情况，因为即便你把认知提高到了那个高度，但这种认知却一直挂在高空之中，更何况这种认知能带来的甜味他还没有尝到过。望梅止渴虽好，还是有点眼前获益更好。 小徐按照我的要求每天夜访回来以后，都来到我的房间将一晚上的拜访情况复盘一次给我，不需要讲述他自己的感受，只讲他听到的话和他说的话。我通过培训时学到的专业化拜访的五个步骤，分层次的给他讲述着从一进门应该怎么说到最后告别怎么说的流程。 第一，如何做拜访前的准备。首先要清楚今天拜访客户的目的，针对这个目的结合过往拜访经历预先了解到客户会问到的产品问题以及疑虑，这样便于你提前准备对应资料。同时也让自己清楚这次拜访的真正目的，毕竟对于产品一定要抱着”为患者获益“的心理，客户越是对你的产品了解，他们才会真正做到制定适应的患者解决问题的方案。如果是第一次拜访，没有过过往拜访经历，或者客户尚未对产品做出过反馈，则可以将产品的优势进行一下呈现，而这个优势务必是在现有治疗方案更有利的前提下呈现，或者在某一些领域在对比上有好的表现，所以拜访前不仅要对自己产品有深刻的了解，也要对医生目前的处方习惯和常见问题做一个了解。做好这些事情就可以让你的拜访变得更加有效，因为有目标在那，沟通后有个对标，可以衡量自己是否达成了既定目的。最好不要很简单的将目标制定为提高用量，因为除了无法短时间内对目标进行衡量外，更显得自己极不专业，药品毕竟是个特殊商品，一味强调使用量那就真把自己当成一个生意人了，而和医生这样的高级知识分子沟通，还是要少些商业气息，要站在医生的角度去考虑，要多去为患者考虑，要让他们能从使用你的产品中获得价值，只有那样，医生才会给更多的患者去介绍使用。 第二，开始拜访时，做好开场介绍。一个良好的沟通环境对于接下来的拜访至关重要，这将影响你的整体拜访质量。讲述好自己这次的拜访目的，那样医生才会感兴趣，愿意去倾听。你让医生摸不到头脑的和你在那闲聊，不仅浪费你的时间，更浪费了人家的时间，无论是人家的休息时间还是工作时间。 第三，根据自己确定的目标去进行探询。产品所具备的优势是无法全面覆盖的，比如这个产品是治疗肿瘤的，而这个医生主攻方向是肺气肿，你介绍的再多，他也无法提起兴趣。再比如你的产品对于某产品带来的某个不良反应症状是有大幅缓解的，可是医生在治疗过程中很少会使用到那个产品，而是另一个产品，他关注的是另一个产品带来的不良反应等。这些东西就需要你提前通过询问去发现对应的适应点。主要包括药物的安全性，有效性和经济性，都是医生需要关注的地方。 第四，针对他们对自己产品的疑虑，甚至是反对意见做出回应。我们期盼的是爽快的答应尝试，有时候也会遇到强烈的反对声，如果遇到反对声，务必要了解清楚医生是否对我们这个产品有一些误解，或者确实存在的问题，对此做好解释和解答。实在自己解决不了的也要寻求专业人士的意见，给客户一个答复时间。上述有个明确的态度都是好的，最难解决的是对你的介绍持冷淡态度，导致自己根本发现不了问题，这个时候就需要回归到第三步再次进行探询。最终的目的就是务必达成共识，共识包括三个层次，一是确定好了适用对象，二是能否在反对意见里给与了解答，并得到了医生的认同，三是继续约定下次来拜访的目的及时间。这些东西不是一蹴而就的，有时候一个目标需要几次才能达成，这样的目标最好回去后进行好再次拆分，分解为一个个小的目标。 第五，最后做好缔结，将自己这次拜访的目的做好复述，也要将这次达成的共识做好重复。相当于对这次沟通进行了一个总结回顾，并让下次的拜访不至于突兀。当然，最后在回来的时候也要做好回顾记录，不至于让你忘记自己说过什么，客户说过什么，答应了什么，根据这些制定下次的拜访目标。 向小徐说完这些，我也会将他的下次拜访进行个提前的演练，一来是避免紧张忘掉流程，二是真正拜访时会更加熟练，仿佛就是提前过了一遍戏。每每晚上都会到1点多才会结束，只为将新人打造成一个具备专业技能的业务员，一个插有学术，专业两只翅膀的业务员。希望他能飞的更高。 第十章 县域市场 外企的一些top公司提前两年已经开始布局县域市场，国内企业则鉴于发展阶段不同以及推广模式不同，最主要是学术影响力几方面的原因进度比较缓慢，一直是在省市规模性医院进行介绍，无人员，无精力，也无财力支撑基本在县域属于零星使用。三阳市也响应国家号召，作为国家医改试点城市，率先在县域实现了”药品零加成“的政策，即医院不能再在产品中标价基础上实施加价，平进平销。 曲主任以前对县域有过开发经验，并且敏锐的感觉到国家接下来必将对县级医院更加重视，因为国家在极力推进分级诊疗制度，就是面对国家最广大的农村人口，为其提供有效的就医条件，县域医院作为一个重要转运点和承接点，逐渐的获得了很多政策上的扶持。鉴于此，我有闲暇时间时也开始下县城进行市场的开拓。 由于取消了对药品的加成政策，很多县域医院在思想上没有做好准备，觉得医院的药剂科药库药房不再能带来收益。付诸在行动上便是对新药品的引入不再感兴趣，将药库药房对外承包给了某些商业公司，由其负责这些人员的工资支出。对应的便是所有事情开始由商业公司掌握起了药品药厂的命运，而这些公司作为一家以追求利润为目标的商业公司，必然会想尽一切办法保证自己的利润。所以当去县城了解情况时，很多药品都被商业公司选择替换为了利润更高的小厂家大包代理人的药品。只有一些外资大企业的产品因为医生的固定使用理念还在无须妥协的状态下存活着，而商业公司也乐意看到这一情况，对外宣传着他们和这些外资大厂有很好的合作关系。 这也就从侧面反应了学术观念的重要性，真正能为患者带来益处的产品必将得到医生的认可，而在治病救人方面，没有人可以无底线的阻止。而对于热衷仿制药生产的国内企业必将收到巨大伤害，医院最多看重的还是你的首仿证书，但是一些，尤其是一些地方性的小商业公司一旦掺和到这个里面，就无底线了。国内生产厂家很多，医院有需求我能搞得到给医院送去就可以了，有对比就会有伤害。这也是很多优良一些的国内前端企业不屑一顾的原因，当然也有些企业主很早就看到了这一点，纷纷将目光转向原创药品研发上。 但是为了发展，我也要开始着手这一块了。经过打听有一家县城是归当地一家商业公司配货，以前我们有些零散进货，并且也几乎没有断过，说明这家公司还是一家有责任心的公司，我的任务无非就是去找人家好好商谈一下下一步的合作问题。 果不其然，一和他们的经理见面便是一顿埋怨，陈述着医院回款周期长，而他们每次给医院送我们的产品都是需要自己垫钱去进货，自己基本就是在帮我们赔钱送货，送的越多赔的越多。 我表达了自己的感谢，并且说自己这次来就是希望能和公司建立长期的合作关系的，就是不知道贵公司的要求是什么？ 对面经理讲述着自己在本县的覆盖范围，不仅县医院有配送，下面的基层卫生院都归他们统一配送。 我对这些话题很是清楚，无非是想通过把自己说的多么多么厉害，在谈判时获得更大利益。我直言不讳的说，最主要看到咱们公司一直根据医院所需进行送货，是一家有责任心的公司，我们海锐制药的网络覆盖面也比较广，省市级医院对我们的产品也非常认可，免不了会有些咱们县里的病人回县治疗后就把治疗方案带回来的，我们再认真进行一下详尽介绍，让更多本县患者获得生活质量的提高以及治疗费用的降低，相信未来的使用量会非常可观的。 最后还是对方经理说到，医院回款周期长这是大家都清楚的，我们从一级商那拿你们的货除了现款外，还一点让利都没有。你结合好这两方面看公司能给让利多少吧。 “我回去以后了解下情况下周再过来给您回复吧。”这些情况以前一直都是由会计谈的，今年公司设立了商务部门专门负责这些，我以前没有接触过，再加上这次来就是先了解情况的，“为了更好更快的确定这个合作的事，您能不能给我说下你们公司的要求啊，我也方便向上汇报。” “你先回去问下你们领导吧，反正这些方方面面的支出成本我都跟你说了，你们能让我们顾住本钱就行。”毕竟自己还是太嫩啊，怎么可能从一个商业老手里第一次就问到底价呢？笑过自己后，我便从公司走了出来。 第十一章 人来人往 回来请示过领导以后，也没有获得具体的谈判指导意见，或许是因为在对信息没有全面掌握之前，不宜做出决定吧，自此那个县域的商业公司谈判也就没有再去过多的关注，对方也没有再和我主动打电话询问，加上这段时间附属医院又有几个产品通过了药事会，更忙的不可开交了。 一个季度结束后，在测算小徐奖金方面出现一些纰漏，在核对提交时由于没有被我发现，导致小徐情绪上出现了一些问题，常常回来都很晚，夜夜喝多。后来是听老张说小徐最近和另外一个公司的人往来很多，有时候中午都去他那里休息。我觉得是该找他聊一下了，当天下午买了一些菜，提前告诉小徐下午早点回家，一起吃饭。 吃饭时不喝酒还好一点，喝了几瓶啤酒后都还能控制住自己的情绪，后来又搞来一瓶白酒，小徐听着我的解释，又好似没有听。最后直接拍起桌子来，大声说着自己不干了，马上辞职。 就这样，我带的第一个真正意义上的徒弟辞职了，去了他那个刚认识的朋友的公司。这一年来，我看尽了人来人往，有人急匆匆而来，急匆匆的又走掉，有人好吃懒做，被劝退，有人另寻高枝，谋求着新的发展。按道理来讲小徐的走我应该感到愤怒，愤怒他的忘恩负义，也应该感到可恨，恨他的小肚鸡肠。更应该怨恨自己，怨恨为什么要对他的指导付出那么大的心血，是农夫与蛇，是东郭先生和狼，是……。最后什么也不是，我也没有去想这么多，因为我知道我一个月时间每天晚上的辅导及演练的内容，他每次使用时都会想起来这些东西是我教会他的。能看到通过教育，带来的业务提升，说明这种学习在实践中是有巨大作用的。做好理论与实践相结合，必然无往不利啊！何况他走了我要赶紧寻找合适人员来接盘。 好在现在进入这个领域做销售的人还不少，有初出茅庐提前来实习的大学生，也有熟人介绍进来公司找份稳定工作的，也有对原来市场不满或者想回到离家近一点的老业务员。总之目前公司对人员安排也相对比较灵活了，开放了入职前的实习，也允许了属地化招聘，好一番敞开怀抱等你。 办事处就有一位已经来了一个实习的人，汪恩培，一直在跟新安的那位组长学习，人也很灵活，最主要是口碑不错。我向领导表达出来把汪恩培调到三阳的想法后，得到的回复是让我自己去谈，只要汪恩培愿意，他没有其他意见。 晚上我将新安的组长大郭和汪恩培喊出来找了个小饭馆，边喝边聊，重点的感谢了大郭的前期带教，同时也介绍了三阳目前的情况以及未来的发展计划。大郭能出来，并且带上汪恩培，他应该是已经明白了我的目的，埋怨了我一番后，说君子好成人之美，何况三阳目前正值上升期，有个得力干将过去帮我一把，肯定会如虎添翼的。当然也听了汪恩培的意见，他表示了对大郭前期带教的感谢，确实也学习了很多东西，至于接下来的发展完全听领导的安排，自己在哪都会好好干，不辜负领导们的信任。 向领导回复过这个情况后，得到了许可。第二天开例会前便让汪恩培把行李收拾好，以便于会后直接和我一起返回三阳。会议临结束时，办事处又来了一位新人，小小的个子穿着一身瘦身牛仔服，进门朝着曲主任喊了声：“老板好。”搞的曲主任赶忙否认，“海锐只有一个老板，姓蒋。我可不是老板啊，瞎叫！” 那人脸被憋的通红，手里拉的行李箱也不敢放下，呆呆的站在门口。“喊错了，领导好。”反应过来后，赶忙露出一排白牙强颜着欢笑，尴尬挂满着脸。 “你是谁啊？”曲主任问到。 “我是岳小塘，今天来报到。”那人急忙回复到，紧张感也逐渐得到了平复。 “哦，是你啊。你把行李先放那吧。我们正在开会，你坐那听一会吧。” 会后领导把我单独喊到了房间，询问我接下来汪恩培过去后市场准备怎么安排。我回答说就接小徐的那一块。曲主任顿了一会后，说“小徐那个市场有些产出，但是还是要以附属医院和中心医院为主。今天新来的那个岳小塘也给你带回去吧。” “领导，那市场怎么分，小徐那一块不够他们俩分的啊。”我疑惑的看向他，期待明确一点的指示。 “中心医院靠老张一个人做也忙不过来，让那个岳去接一些吧。汪恩培能力还是比较强的，把附属医院那边你顾不上的地方交给他。你把精力多放在整体的拓展上，靠一个人的能力肯定是有限的，三阳那边主要还是要靠你。刚来的时候，省总就特意交代过要把你用好，争取早日独立成办事处。”曲主任平淡的说着。 我心里五味杂陈，先不说设立独立办事处体量够不够的事，但是目前的经验来讲，确实还有很多地方需要提高的，正式需要学习的时候，如果领导明知是要分出去，那他还会百分百的去带教你吗？还会倾斜资源给你吗？还会去查手那么多吗？还会在心里像对待一个普通业务员那样对待你吗？ “领导，我现在还没想独立的事，还要继续跟着您好好的学习几年呢。”我解释到。 “按照目前发展明年先设立个独立主管区，是没有问题的。”曲主任继续说着。 “我努力吧，还要靠领导多支持啊。”听他越这样说，我的心里越忐忑。 “这不你要人就给你人，汪恩培那么有能力的人都给你了，还要什么啊？”。 我看再聊下去也就没什么意思了，回去安心的将自己的事情先做好吧。毕竟这段时间我和一两个主管聊天时，也能听出来他们在办事处的时候，心理压力也很大，或许这就是二把手的必经阶段吧，只要自己别跳的太欢，把尾巴好好收一收就行吧。 第十二章 岳小塘 汪恩培在新安已经实习一个月了，日常的工作流程基本也比较清楚了，在我带着交接了一些客户后，他已经开始独立的跑开了，每日早出晚归的极其勤奋。 而小岳虽然以前没做过这个行业，但好似懂的不少，比我刚入职时强了不少。安顿好以后，我简单的跟他讲述了一下常规拜访流程之后，便带他来到了一家医院的门诊部，期望将其也打造成一个对专业化拜访有一定掌握的业务员，为他先插上专业的翅膀。 先是带他来到a诊室，在外面我告诉他，这次由我来说，你认真听，主要是听一下流程的顺畅性，并且告知了这次的拜访目的。经过对我们两人的介绍，便按照步骤进行着探询和答疑，最终形成了共识，确定了下次拜访时间。出来后，我把他拉到一边对刚才的拜访进行了再次回顾，并劝他不要紧张，逐渐熟悉。 接着来到了b诊室，我告诉他，这次由他来说，我在一旁听，不插一句话，哪怕就是说错了，或者向我求助了，也不要指望我去解答解围，一切事情出来以后再分析。总体过程还算顺利，待出来后正准备进行回顾，小岳拉着我走到楼道，说：“萧哥，太紧张了，抽根烟缓一下。”说着掏出了一根烟递给了我，不等给我点他已经给自己点上了。我看着他熟练的喷着烟圈，仿佛还没从刚才的情景里缓过劲来。 “萧哥，这样搞的太像一种模式套路了，说不定有些医生早都知道你的下一句话了。”岳小塘冒出来这么一句，“我脑子里根本记不清他们说了些什么，光想着自己下一句台词是什么了。” “这个流程呢，本身以前在外企是项基本功，所有人都要求掌握的。我们现在省总对学习这块很重视，才有了学习先进，学习优秀经验的培训制度。无论客户对这个流程是否熟悉，套路也好，模式也罢，我们没有机会进外企，但通过学习也可以成为像他们那样专业的人啊。”我尽力的开导着他，如果刚开始就产生对学习的抵触心理，必然会让自己的教导徒劳。 “是，是，哥说的对。” 掐灭烟头后，我让他去楼外走一圈，跑跑身上的烟味。接下来带他来到诊室c，跟他讲，这次你自己进去谈，我在外面等，出来以后你向我回顾。 通过这样三次的随访，我感觉他应该基本能掌握这个流程了，可以去市场上自己锻炼锻炼了。 通过一段时间的熟悉，两个新人基本都没有什么市场上的事情向我请教了，每次我问到他们需不需要去和他们一起去拜访一下客户，得到的答复都是暂时不用。这个情况和我来三阳一段时间以后很像，在听到董建要和我随访的时候，自己往往也找不到什么需要他一起解决的，感觉自己都可以解决。就这样大家便开始了各忙各的。由于交了一些市场给汪恩培，我的闲暇时间又多了起来，直到接到县城一个临床主任的一个电话。 第十三章 艰难谈判 原来前几个月去找过那家县域的商业公司后，以往有些零星发货的产品，已经两个多月没有配送了。我瞬间明白了他们的意图，无非就是让我尽快去签订合作协议，主动打电话给我的话，显得失去了主动权，只有采用这种断货的方法他们才能逼我就范，甚至还能获得自己预期的结果。 我对这样的操作无论如何的鄙视，如何的不屑，如何的愤怒，却没有任何办法，没有办法改变什么，只能乖乖就范，除非真的准备放弃这里，最少目前自己还不想这样做呢。没有提前跟他们经理打电话，我坐车直接来到县城，尽量的控制着自己的愤怒。当我站到他们办公室门口时，他看到了我，仍旧继续跟屋里的人谈着事情。大概过了好一会才出来上卫生间去，他甩着手上的水，用头点了一下办公室方向，说到：“进来吧。”看样子这是做好居高临下的准备了。是啊，他们和医院签订独家配送协议时，虽然声明着保供率，但是谁能保证那一点缺供率就不能是你的呢？更何况理由可以找一大箩筐：一级商那没有货，公司说不生产了，还在等发票，必须票货同行等等问题。在这种情况下你是站在谈判的下风的，即便最牛的制药企业在这地方都得听他们的，不同的不过是换个花样来使用罢了，这就是所谓的“强龙不压地头蛇”。 “今天怎么有空过来了？”经理径直做到办公桌后的老板椅上。 “前段时间，市里面事有点多，一直没抽出来空。”我估计这是埋怨自从上次谈完后没了音讯的吧。 “哦，正常。今天来有什么事吗？”他满不在意的说着。 “我看以前送的好好的产品，最近这俩月也没送了，就想过来看看是什么问题。”我想的是尽快把眼前的事问个清楚，早日解决。 “这你要去医院看看，他们不出计划，我们也不能硬送啊。” “医院问过了，报的有计划。”我赶忙说到。 “那我一会问下采购吧。让他查查。” 这句话谁信谁脑子就被驴踢了，摆出一副解决事情的态度，实则根本不会在意。 “经理，还有就是你上次说的二次返利的协议事情，我问过领导了。”到底还是我没有办法了，只能先把话题引到正道上来。 “你们领导怎么说？能给什么政策啊？”经理并没有表现出对话题转移的意外，似乎全在他的意料中一样，慢悠悠的抬眼看了一眼我之后，懒洋洋的问到。 “领导说可以参考我们同类型公司的政策。”说真的，我并没有得到比较明确的政策，只能硬着头皮将情况摸一下以后再回去请示了。 “跟你们一个地方的两个企业，从我们这边配送基本都是xx个点。你跟他们熟悉的话，可以问问他们。”这一句话基本就将政策上限定住了。 “外企肯定给不了这么高吧？”我继续问着。 “医院对外企，合资的规定和内资企业政策不同。你要是也能拿出你们合资背景的材料，我也可以向医院跟你申请一下特殊政策。” 听完这话，我脑子里冒出了“崇洋媚外”四个字。莫非外企合资都享受了最惠国待遇吗？内资自己人都瞧不起的话，谁还会瞧得起我们呢？内资人再去做一些无法让自己挺起腰杆的事，又怎么会换来大家的尊重呢？医药代表的行业已经发展有近20年了，外企在这么些年的发展中给社会，医院，以及医生带来的形象就是专业，正派，权威！反观一下内资企业呢？又是个怎样的印象？常常被当作冤大头，抗雷侠。 我对此讲述着自己的公司在行业内的地位，营业收入和发展远景，经理则也配合似的听着，频频点头，最后总结了一句：“医院只认纸质的材料啊，光说没有用。” 我尴尬的愣在那里，是的，同样都是从商的，都是追逐着利益最大化，别家买卖做的再好，自己也分不了一分钱，把自家事情做好就行。“我回去问问吧，有没有可以把握的尺度，我也好和我们领导有个回旋余地啊。” 这小把戏怎么可能让这个老狐狸上当呢，“哎呀，有余地早就给你了，诺，你看看。”说着从抽屉里拿出一个文件夹扔到我面前，“你看刚才那个也是你们省的公司，比你们业务大多了，这不也是按照这个政策来续签协议了”。看我翻看着，继续说：“你们要想在我们县做业务，得抓紧了，现在医院对药品管理得比较严，很多产品都被剔除医院了。”这句话多少带了点威胁得口吻，仿佛就是在说我们再不签，就等着被踢吧。 “就这家公司，”他用手指点了点协议，“去年我们刚托管集配时，人家就来签了，也不还价，你看人家现在，今年稳稳能做两三百万啊。” 我只有听着得份，不知道在这左一句威胁，右一句展望得话语中该怎么去回复，只能在他说完之后把合同还给了他。知道今天也就是只能谈到这了，毕竟我也没有最后拍板得权力。 “我一会再去问问医院有没有出计划吧。”我语气无力得说着，还想再做次解决眼前紧急事的努力，“如果有了，麻烦你跟公司采购说下，帮忙给送一下吧。” “这都不急，回去了跟你们领导说下。啊。”或许人家本来就是要的你这个效果吧。 是需要尽快解决了，要不根本就没办法开展工作了，何况这家公司相比于其他公司来说，最起码还能和你谈一谈，不至于像之前那个串货的公司那么无赖吧！也算是给自己找到了一个台阶下吧，毕竟商业公司这个圈里的底线自己一来三阳便领教过了。只要是哪家县医院除了by公司外还有其他商业配送份额，我都倾向走其他公司，这样做导致目前三阳下属的县城只有两个县城开展了业务覆盖，其他几个县域除了这家公司集配外，都由by公司集中配送。 请示过领导后，得到领导给的回复是让我自己做主，如果准备认真做就好好谈，尽量去促成！促成后要多和临床结合好，把公司的产品多多引进，甚至可以考虑让商业公司帮忙推荐。一来二往三四次以后，这位经理才松口让下两个点位，也同意在以后的新需求方面给与一定的倾斜。虽然是这样一个结果，但与公司正常的规定还是高出一部分，考虑未来的发展，经过请示以后签订了一份公司能接受的点数，差距部分由现金补齐。 第十四章 内部冲突 经过一段时间的发展，各个地方发展均表现出来向上的趋势。汪恩培获得了大部分临床医生的认同，包括以前怨声载道的客户，老张仍旧守着自己的一亩三分地，醉情于其他方面的社交娱乐，并且常常带着岳小塘撸串饮酒，每次结束后都会听到他咒骂两句岳小塘，说这人太滑头了，每次一喝酒就朝他要市场，老盯着他，让他压力太大了，但却不妨碍下次继续饮酒作乐。我也乐的见到这种局面，每个人都对彼此形成一种压力，让其有更不敢去懈怠，毕竟一直有人盯着他的蛋糕呢。 市内的附属医院一些产品得到了新的准入，我在推广上更加的用心，不仅要高标准要求大家，更要自己率先示范，做好表率。同时兼着负责的那家谈好的县医院也逐步得到了各方面的认可，准入了几个新产品，但是整体使用量并不大。而这也引起了岳小塘的注意。 “萧哥，您看市中心医院有老张一个人在那做着，我跟我那边的人也都熟悉了，前几天和一个客户吃饭时，也认识了客户的一个朋友，他正好是那个县城的主任。所以，萧哥您看……”他没有明确说出来，却又是极其明白的说明了目的。 “领导现在对市中心的发展很上心啊，你和老张两个人的担子还很重啊，现在不能分散你们的精力啊。”我被他突然的一问搞的没有反应过来。自从和商业公司谈好合作以后，曲主任确实也几次三番的过问了目前的产品使用情况，并且觉得既然谈好了就应该抽出时间去好好的做推广，要不就是前期对资源的浪费。 “哥，一些老张顾不过来的地方他也不松手给我，您看我负责的几个地方，情况比以前好的多了，但是出来就是为了挣钱的，我就那么几个地方，能适用的患者就那么多。我再这样一直跟老张要地盘，他估计就该拍我了。”岳小塘语无伦次的唠叨着。 “我考虑一下吧，最后还要领导同意才行。” “哥，您跟老板好好说下呗，我肯定能做好的。”他嬉皮笑脸的恳求着我，就像一个狗皮膏药一样贴上了我。 将这件事情向上汇报以后，得到的回复仍然是自己的市场自己决定，领导不管。同时我也被岳小塘三天两头的询问搞的有点动摇，最终决定将那个县城整体交给了他，并且一再交代无论如何要维护好和商业公司的关系。 “萧哥，我听说您把您县城的市场交给小岳了，对吗？”一天，汪恩培单独找到我问到。 我被这一问，再端详了一下汪恩培，心想是不是他又有什么想法了吗？“是啊，跟领导说了下，领导也没有说其他的。” “萧哥，我觉得这样不对。”汪恩培说话总是显得很冷静且简短，并且让人摸不清他的目的。 “有什么不对吗？”我继续问下去。 “有些情况你可能不知道，我也不好说什么，说多了，让小岳知道了，搞不好他又得怨我。”汪恩培说得我云山雾罩的。 “什么情况啊？”我被提起了好奇心。 “我确实不好说，总之你最好再好好想一下。”汪恩培依然不愿意详说。 “是不是你考虑，你的市场做的那么好，而小岳现在的市场做的比较一般，没有把这个市场交给你啊？”我只能往汪恩培个人原因上讲。 “有这个原因吧，你这样不明不白的给他增加市场，我会有些想法，但不是最主要的，关键是他到那估计也做不好。平时在你身边他还不向你汇报工作呢，等他一个人下到县城，他还不更管不住了？我主要是处于对咱们三阳整体发展考虑。”汪恩培很冷静的给我分析着。 “嗯，你说的也是，可是领导一直盯着我这个县城的发展，我也实在没有时间去认真推广啊。”我将我的情况向他解释着，不想因为这件事让他感觉我处事不公。 “那也最好不用交给他。”汪恩培变得更加严肃的说着。 “小汪，我知道你这一年做的也确实不错，本来按照业绩来讲，这块市场应该交给你的，可是咱们市区附属医院这块根据地不能丢啊，这才是立身之本啊。”我转过头开始安慰他。 “萧哥，我今天跟你说这些，肯定不是来找你要地盘的。我也做不出来这样的事，只是觉得这样给了他，会不会让人觉得会哭的孩子有奶吃啊，对您以后的管理也不好。何况他具备开拓市场的能力吗？”汪恩培说话有点激动情绪。 “让他去试试吧，真要干不好，到时候就把他干掉。”因为我在决定后，已经第一时间告诉了岳小塘，让他尽快完成市区的交接，准备去县城常驻。 “萧哥，反正我把我想说的都说给您了，你最好多留意一下他。” 事后考虑到其他两个人的心理平衡，我又将我自己负责的一部分市场交给了汪恩培，而老张则获得了岳小塘的中心医院市场。随着市场的逐步发展，汪恩培接手我的那部分市场得到了非常明显的进步，而老张依旧不温不火的，甚至接手的新市场逐渐的出现了荒废，在我的一再提醒下，老张出现了心理上的抗拒，怨我对他的不公待遇，甚至还向曲主任进行了“告状”：说我任人唯亲，谁跟我走的近，就把好市场交给谁。 当我被领导因为这个被吵过一顿以后，顿觉得自己百口莫辩，便也不想去向领导做过多的解释了，总觉得只要我做的内心无愧就行，交的那部分市场本来就是我自己的，我想给谁就给，更何况交出去以后被人家做的也很好。 “老张，昨天领导吵了我一顿，说我做事不公平。哎……”我不想将这个事进行热处理，但也不能就这样放任不管。 “是吗？萧哥，我觉得你做事挺公正的啊。”老张听到后，假意表现着一副惊讶的样子。 我对他那么明显的假装感觉十分可笑，仍旧语重心长的说：“做个主管太难了，谁都要照顾好，谁也照顾不好，还不如安安稳稳的做个业务员呢。省得老被领导骂。” “萧哥那么有能力，光做个业务员不亏了。”老张依旧笑脸相迎。 “岳小塘在县里做的也一般，我都想是不是当时交给他是不是错了。”我开始往具体事上引，尤其是关于他的事，在这之前还是想委婉一点，一点点的往外引。 “他估计天天在县里跟他女朋友腻在一起了。”老张一脸不屑的讲着岳小塘。“萧哥，你不会不知道吧，他去下面县里就是奔着他女朋友去的，在网上认识的。” 我被这些内容搞的一时摸不到头脑，没想到这背后还有这些事，更让人恐惧的是，天天生活在一起，他们得有多少事是我不了解得啊？怪不得汪恩培会劝我呢，还是他考虑得全啊，有些事没有办法讲明，又不希望我为自己对情况不了解得情况下替人扛雷。 “年轻人嘛，正常。”我努力平复着自己得心情，不能忘了自己找老张谈事的目的。“岳小塘交给你的市中心医院的市场，你也要认真做一下啊，不能让客户有事还老跟人家岳小塘联系啊。” “萧哥，你别听他瞎说，就那一次客户给他打了个电话，他就一直说个不停。”老张一顿激动，“我去接他市场的时候，你都不知道客户怎么说他的。” 我顿了一下，等待着他继续说。 “客户都说他干啥啥不行，吹牛第一名。有些人说一见他，一天的心情就不好了。” “哈，”我也是被这些话语逗乐了，“现在给你了，你就要做的比他还好才对啊。” “我也认真做啊，但是情况就是那样，市场烂的很。不像附属医院那样，什么都很顺利，业务也好做。”老张为自己辩解着，仍旧逃不出内心那种不平衡。 “那个地方都差不多，你说附属医院好做，可是你要看到汪恩培付出的努力，看到他和客户的关系，这些都是一点点累积的……” 当我还想继续陈述汪恩培优点时，被老张打断了，“我也努力了啊，我也天天早出晚归的，可为什么好事都是他的，我就那么倒霉呢？” “付出才会有回报，安心把自己手头的事情做好，一旦有机会的时候，幸运之神也就会照顾你的。一味的抱怨非但带不来情况的改善，反倒还会让情况更糟。”我劝慰着老张，也明白了他的想法，终究还是觉得我在加市场时还是有些不公的。“我手里的盘子不多吧，但也都还不错，都是我自己一步一个脚印做出来的，以后咱们三阳有机会独立成办事处时，我负责的哪些盘子，肯定也是要交给有能力接的住的人啊。” “那我们就盼着咱们三阳尽快独立了。”老张似乎看到一丝希望一样。 “所以，要靠大家共同努力啊！”我拍了拍他的肩膀，自我觉得今天谈话还是有了些效果的。 第十五章 石总 由于在江北省表现突出，省总得到了升任，开始负责几个省份的大区经理工作。本省又在省内提拔了一位办事处主任做代理省总的工作，一切仍旧按照既定的方向走，只是从公司层面取消了内部主管的岗位设定，对于独立主管区的标准也对应的有所提高。而我也换了个身份，成为小组长依旧承担着三阳地区的开拓发展工作，遥想着那一直触碰不到的办事处成立标准，努力为之付出着所有精力，总觉得无非就是跳一下就能够到的事。 一天，我接到了代省总石总的电话，说往我这边加个人，让我好好的带一下，并且强调这个人极有能力，甚至是可以往办事处经理方面培养的。我怀着好奇的心情期待着这个人的到来，确实是很想看看是怎样的一个人会让石总这么上心。 等待的时候，侧方面的打听到原来是位公司某领导的一个亲戚，渐渐的也就没了兴趣，心想无非又是一个纨绔子弟，来我们这边历练一番，回头有个机会便会被调走某处高就，不会在我这潭浅水里久待的。这时又接到了一个陌生电话，说他是西南省份的大区经理，以前的省总一直在他面前提到我，现在他那边有个省会城市的主管空岗，问我有没有兴趣过去发展，并且还说最多一年便能设置办事处，对比在江北省，估计去负责省会市场的机会还是比较小的。 我表达了一番感谢后，以离家远为理由拒绝了这份邀请。自己确实也不想再跑来跑去了，前面这几年从东跑到西，兜兜转转，就像一根浮萍一样，没有地方落脚，没有地方扎根，没有地方生长，总是在飘荡。如今好不容易在三阳立了足，并且看着这个地方业务从小到大，产品从少到多，客户从陌生到熟悉，并且相信再努力做一年肯定能达到独立主管区的标准的。没有必要非要出去重新开始，更何况自己非常明白那份独行的煎熬，以及独处时的寂寞。 对方说让我再好好考虑一下，过几天再和我联系。这通电话带给我最大的触动便是，老省总对我的认可是自始而终的，甚至可以叫做有知遇之恩的，在公司那些上层领导面前还记得推荐我。自从知道他要调离江北，升任其他地方的大区经理时，我内心多少还是有些接受不了，我们所有人都知道是他给江北带来了翻天覆地的变化，更是他的每项变革促动着我们必须要不断前行，以适应充满变化的未来。直到他在召开最后一次江北省例会时，在最后阶段将我与另外一位主管的提拔事情交代给了新的省总，说来年体量能够达标的话要优先给与支持，这时我内心脆弱的一点被彻底的触动了。尽管没过多久另一位主管以某些理由被新省总调离了江北，但了解到原因以后也觉得应该是那个人自身的原因，不应该对业务员颐指气使，更不应该犯下面人的众怒，并没有考虑过是新省总石总任人唯亲的，打击报复前朝老人的原因。并且在那之后更加要求自己避免犯此类错误，要与同事搞好关系，平等看待自己的职务，甚至很多方面做的有些迁就他们，这也就是当初小岳找我要市场时，我拿出了自己的市场给他们三人都匹配了一些新的市场。避免引起不满的原因。 我将这个电话及沟通的内容告诉曲主任时，遇到的回复让我有些意外，不仅没有获得因为自己愿意继续留在他手下做组长的感动，甚至还说这是个好机会，能把握最好把握住，当然也不强求，最主要还是让我自己做决定，不要后悔。同时也再三交代新来的这个人能力很不错，一定要好好带，在接市场时多给与点倾斜。 我仍然在好奇里等待着这位神人的出现，能自上到下的让领导们叮嘱的人背景到底有多深厚。可是即便背景很深厚，为什么要来我这个鸟不拉屎的三阳市呢，外面那么好的地方干嘛不去呢？反复思考后，我认为只有一种可能，那就是所有人只是想面子上过得去，毕竟上面领导们都重视人情往来，该交代的都交代了，下面做好没做好的跟自己就没有关系了。所以我敢断定这些人对这个人也不了解，例行公事罢了，既然要来三阳了，那就县官不如现管了，最后还是由我来扛所有的雷了。 第十六章 赵文彦 赵文彦来了，这个神秘的人物来了。 我在他们三人面前常常提到此人，并且渲染着这人的背景，当然获得都是和我一样的鄙夷，甚至还有些期盼似的要看我怎么处理这件事，这个人。 他是在办事处例会结束后，被我带着一起回的三阳。从领导那接到的指示还是让我自己决定如何安排，我提议鉴于他之前并没有过经验，所以让其先跟汪恩培学习一下，我们也好好观察一下，然后根据情况进行安排。 汪恩培带教几天后反馈，这个赵文彦简直就是什么也不懂，啥都要问的清清楚楚的，并且还一直给他建议，让他这样做，那样做。随后他又被我安排给老张带几天，老张在带他参加过一个酒局后，说这家伙真能吹啊，把我的客户吹的一愣一愣的。 有了大致印象后，我仍旧坚持着“既然来到我这边就必须听我的”这一思路，对其做了一些安排，让他负责一个刚刚启动的终端，同时也将自己为数不多的一个重点科室给了他，也算是既考察着他的能力，又没有驳上面领导的意思吧。 赵文彦有了自己的地盘以后，非常辛苦的跑着，甚至在勤奋度上都能超过汪恩培。并且对自己也要求非常严格，每天认真的记录着遇到的人和沟通的事。除了这些还努力的学着产品知识，即便自己没有办法深刻理解，但总也能寻找出来几个重点并宣传推广之。 这种情况被我看到后，心生一种敬佩，完全改掉了以往对他“纨绔子弟”的印象，也开始逐步的给予方式方法上的指导，看着通过自己的指导加上他的努力，市场变得越来越好，我内心更觉得欣慰了。 现在市区已经有四个人了，日常都是各吃各的，即使所有人都在家时，每个人也都不喊别人一起吃饭。我看到这一情况除了别扭还是别扭，为什么自己一直想做好团结的事，最后反倒导致成了一盘散沙呢？有天晚上我趁着大家都在家，到饭点时喊他们一起去吃饭，看着每个人都收拾起来准备跟我一起走：老张上趟洗手间，小赵放下翻看的小日记本，汪恩培则慢慢走出自己卧室坐到客厅沙发上。 到小饭馆以后我说，“咱们目前这个条件还不够请个保姆过来给我们做饭，以后发展起来了，说什么也给大家安排请一个保姆”。三人笑而不语。我继续讲着，“有时候看大家都各吃各的，日常也没个交流什么的，所以我想以后咱们中午和晚上一起出来吃饭，今天我结账，轮流着来，大家觉得怎么样？” “好啊，萧哥，这样挺好的，这样才想个整体嘛。”老张第一个说出来赞同。 “我都行。”汪恩培说。 “我没意见。”赵文彦说。 就这样，没两三天，潜在的问题便显现了出来，第一个有人回来的很晚，甚至回来后会说自己路上买了点对付过了，再一个就是老守在一家吃，很快便吃腻了，没有一点自主选择权，最后也是最主要的一个，无论怎么吃，都会让自己觉得出钱比上顿某人出的多了，自己吃了很大的亏，点个贵点的菜吧，又要看买单人的脸色。 赵文彦首先找我提出了自己的想法，说：“自己刚接市场，需要解决的事情也比较多，医院离住的地方也比较远，有时候忙的太累了，中午时就想在医院眯一小会。” “你说的情况我非常能理解，其实我主要是看咱们平时都是各忙各的，连个话都很少说，还是担心咱们慢慢变成一盘散沙。”我解释着我的初衷。 “哥，其实这样根本没有用，每个人出来都是为了挣钱的，只要能挣到钱，还管其他那么多呢。” “是我把这个事弄拧巴了。想的太简单了。”我说。 “你看老张，和咱们一起吃饭，他心里肯定想着以前自己出去喝酒时候的潇洒呢，佟哥虽然啥也没说，他才是最聪明的呢，闷声挣自己的钱。”赵文彦细数着别人的想法，“我呢，也很努力，萧哥你也看到了。可是这都是他们不要的地方，当时咱们石总跟我说的是来接你的市场的，我才过来的。” 我听到这番话，诧异和可笑两种情感涌上头脑，诧异的是谁给的他这么大的自信，才会说出这样的话，可笑的是说这样的话又有什么意义吗？我自己的市场凭什么要给你啊？先不说看到以前有些主管为了进步被上级领导忽悠的把市场全交了出去，最后啥也没弄成的那份悲惨样，即便我要交也不可能都交给你啊？这还有两三个人呢啊，都给了你，其他人怎么想？ “这我还真不知道。”我笑了笑后说到，“也没人跟我说过。再者说了，我也要生活过日子啊，把市场给你了，我吃什么啊？” “真的，你不信的话，你问石总，你问曲主任他也知道。”他显得一本正经的样子，从表情中再结合那么多人给我电话里的交代，可以看出所言非虚啊。 “你好好把你手头的事先做好吧，等三阳独立以后，你们每个人都不会差的。”我不会傻乎乎的去问这些，因为这对我一点好处也没有，我更不想走那些被忽悠的主管的路子。但有一点我在心里有了打算，这人是真不能留啊。 第十七章 无妄之灾 我这两天每天都会被赵文彦讲的话笑醒，要说他聪明吧，是挺聪明的，但为什么要明知不可为而为之呢？难道真觉得这样说给我听，我就要乖乖就范吗？背后再有关系，那离我也远着呢，我做出牺牲没人念我好，我不管不顾，最多无非就是当不成领导呗，但最起码自己还有点市场吧？ 把这件事讲给汪恩培听的时候，汪恩培也觉得可笑，说：“他怎么想的呢？来了三阳不说共同将这个地方做大做好，光想着靠关系吃现成的。” 话虽这样说，他来的这一个月确实表现很好，能吃苦，勤奋，并且有种咬定青山不放松的韧劲，为达目的会想尽一切办法，最终取得了极其明显的效果，完全胜过了以前岳小塘负责的时候，甚至一度将汪恩培压了下来。或许就是这样的成绩给的他自信吧？ 次月开例会后，我被曲主任喊了过去，上来便听到了一句责问：“你这主管当的真被你当成皇帝了。” 我愣在那里，盯着曲主任看，不知道此话怎讲，严肃的说到：“我怎么了，领导。” “你这出去吃饭擦擦嘴就走了，留下来让业务员给你买单，好大的架子啊。”曲主任开门见山的直接讲情况说出来。 “领导，我什么时候让他们买单了，我知道自己几斤几两。”自从当上这个组长后，非但一句表扬的话都没听到，天天还要承担这样的恶名让我也感觉不公。 “你是不是一到吃饭的时候就喊着他们几个，还自己不结账？”曲主任异常肯定的说。 “领导，我们几个一起吃饭，定的就是轮流结账，今天中午我结，晚上他结，明天另一个人结。”我极力的想把真实情况做个清楚说明。 “你现在穷的连个饭钱都出不去了吗？我平时和他们出去吃饭从来不会让他们结账。”曲主任依然坚持着他的想法。 “可是领导，我的钱也不是大风刮来的啊，我这样做不就是想让大家伙团结吗？”我仍然拼命的解释着。 “团结个鬼啊，最后团结了吗？人家不都看你是组长所以都不愿意说吗？”继续质问着。 “领导，组长屁大点的官，我能有什么权力把他们怎么着啊，他们怕什么啊？”我已经感觉无论自己如何解释都没有用了，顿觉自己手里没有权力，还老得担负着背黑锅得责任。 “还能怎么着？小赵那么有能力的人，一个岳小塘死活做不起来的地方，被他短短一个月就搞起来了。你为什么还不好好用他呢？”终于还是把话题转移到了赵文彦身上。 “我一直也在帮他解决事情啊。那个事不是我告诉他解决办法的？”我更加不忿的说。 “说的你特别有本事呗，都是你的功劳呗。”曲主任嘲讽的说。 “我没说是我的功劳，只是希望领导听别人说话后了解清楚真实情况。”我理直气壮地回复到。 “那岳小塘那业务怎么就做不起来呢，给商业公司那么高的点数，几乎都是全省最高的了，为什么还做不好呢？”曲主任已经将一个话题引到了另一个话题，也就是这个话题弄的我不知道怎么去反驳了。我愣在那里，继续听他的责骂。“你自己的市场做的也不是多好，整个三阳增长全靠小汪一个人扛着。你都在干什么？” “领导您要这么说，这个组长我也不干了。”我已经彻底被激怒了，面对一个被全面否定的局面，我真不知道该怎么去解释每一件事，唯有卸掉这个没有什么权力，全是责任包袱的担子。 曲主任听到这句话也不再继续训斥了，把激动的情绪硬生生憋了回去。 这件事对我的触动很大，自己埋头苦干得不到领导的认同不说，还要时时提防下属的恶意诽谤，人心隔肚皮，你的好心好意在别人看来就是有蓄谋的有意为之。原来领导对你的否定完全可以仅凭一句话，想要往上走就要学着忍气吞声，可惜目前我还达不到这样，凭自己本事吃饭，不走后门不靠关系，难道做起事来就这么难吗？自己到什么时候还是要握紧最后一根绳，底线也罢，后路也罢，必须做到不见兔子不撒鹰，哪怕功败身死也不至于死无葬身之地啊。这些人为什么要搞我呢？无非就是既得利益没有得到满足，但是如果获取的利益是通过践踏我的利益获取的，那实在对不起，没法惯着。最后这些问题的根源归根结底还是我只是在形式上是他们的领导，只有教导的义务，整体发展的责任，没有管理他们的权力，便没有能让其畏惧的权威。目前的阶段无非就两条路，做好自己的市场，不好高骛远，如果觉得这个小赵能力很好，你们就任用他就行了。如果还让我负责，那我必须得想办法把这些哎嚼舌头根的人弄走！ 第十八章 见不得好 回到三阳后，不需要我说什么，吃饭的事没有人再去张罗，各自顾自己的，我也乐的享享这份清闲，没事的时候多去找找自己的老朋友聚一聚。赵文彦则依然早出晚归的跑着，遇到事情向我请教的时候，我多以去问领导的借口推辞着。有时候也会发现他在推广过程中犯的小错误，我也懒得做过多的提醒。 然而这样做的结果便是把曲主任引来了，日常把主要精力放在新安的他对三阳的发展很少关注，除了提些业务上的要求外，并不过多干涉。跟随着他拜访了几位重点客户后，中午，我们来到了一家饭店，交代了一些事情后，让我通知大家都过来，中午一起吃个饭。大家的反应也很快，既没有说有事来不了，也没有了市场上有事要晚点的借口，都按时过来了。就连岳小塘也从县城赶了过来，尽管晚了一点，但好歹还是赶来了。 先是一番闲谈和关心后，向大家强调了以后要好好配合我的工作，共同把三阳的市场做好，同时也说现在新安的发展也是非常顺利，有那一个地方也够自己忙了，他也希望三阳能早日达到设立独立主管区的标准。几位都纷纷表示感谢领导的关心，一定不辜负领导的期望，把自己的市场做大做强。唯有我将这顿饭看成了稳定军心的举动，也是变相提醒着我要继续好好干，不能撂挑子。我从中获得了一丝自信，甚至叫自大，比较狂妄的有点想敲打一下那些不安稳的人，便说到： “我的市场最后也会分给大家的，但是会按照每个人的能力和表现来。如果哪个人感觉自己市场比较小，那就互相的问一下，谁来三阳时一接手市场时是个大市场，谁不是靠自己一点点做起来的，三阳这个地方有的是机会，不能老指望着别人锅里的。把自己的饭做的越好，他的锅才会越来越大。只要大家有信心，曲主任肯定也会极力支持大家。如果对我日常生活中有什么意见，也可以提出来，我尽量去改善，总之我希望我们的团队是个团结的团队。” 我说完看向了曲主任一眼，并没有得到眼神上的肯定，再往向赵文彦，他则低着头玩着自己的手机。这让我更像是拳头打到棉花上，那种小人得志的兴奋感竟也没有激发出来。这时我却并没有意识到自己犯了很严重的一个错误，那便是以甩包袱来要挟领导，并且在领导准备妥善处理此事后，还含沙射影地心怀打击报复。 曲主任在等我洋洋洒洒，无所顾忌的发表着讲话结束后，说了句一定要团结。紧接着问到现在附属医院产品开发的事怎么样了。 没等我回话，汪恩培直接回复到：“现在临床已经提了单子，交给药剂科了。” “萧良，你要做好跟进啊。” “好的，领导，不过这两个产品难度很大啊，”我自己耍着小聪明般的回复说，看看能不能多争取点支持，“现在医院一品双规卡的特别严，咱们那俩产品医院已经有三个了，马上开会要讨论往外踢那个呢。” “有难度才要搞的嘛，没有难度要我们干什么呢？”曲主任反问。 “领导，这个我明白，我只是把目前我了解的情况跟您汇报一下。”我忙解释到。 “这种情况要多找找院领导，让他们知道我们一直在为医院的发展做事情，现在公司正在搞国际知名专家中国行，咱们省给了两场的名额。你跟院领导沟通一下，如果同意，就搞！” 我被这个支持力度搞了个懵，这可不是闹着玩的，会后能有点效果还好，会后没结果，还不被骂死啊？我衡量着这里面的利弊，但又发现这根本就不是让我做选择的。 “领导，我试试吧。” “一定要多做些对医院有帮助的事，一来为医院的形象建立，管理能力提升做出贡献，二来让医院看到我们是实实在在的做事情的公司。”仿佛这件事就这么定了，我也就没了任何退路。 第一章 医院托管 随着试点城市的“零加成”效果显现，全省都开始了实行“零加成”，切实的从价格上降下来一大截，降低了患者就医负担。 省内很多医院针对药学部门从以往的盈利部门变成支出部门，做着很多尝试，很多通过与发达省份交流学习，回来要求提升药学服务水平，切实积极主动做好临床药学指导，提升药学在临床用药中的地位，通过药学服务费实现自给自足，同时避免出现高药占比，高自费比等问题，也可以成立了院内的便民药房。而有一些医院则采用了简单粗暴的方式，将之前县域试点时的药房托管，药房外包的方法拿来便用。 市内的中心医院选择了后者，通过招标形式来选择集中配送企业。各家商业公司也是使劲浑身解数来参与其中，很多内部复杂的原因及各项要求最终致使一些有能力的大型商业公司落标，就连by商业等这样的当地市区和县域的商业公司也退出候选。最终花落一家外市商业公司，他们全盘接受了医院的条件，其中也包括接受保供率的要求。 当这家sy公司进驻到医院后，马上便在驻院办公室贴上了联系电话，要求各个生产厂家一个月内完成协议签署。我了解到这一情况后，迅速与其取得了联系，得到的协议标准让我直呼惊讶，从来没见过如此高的报价，即便有过以往在县城谈判的报价底线，竟也难以达到他的标准，请示领导后，让我多关注其他公司的协议签署进展，多打听别人的报价，先等等看。 经过一个月的了解，发现很少有人能满足他们的要求，没多少人去和他们签署。有些厂家甚至找到了院领导期望给与一点干预，但收效甚微。而sy商业公司在收到医院反馈以后，更加快速的寻找着一些能拿到出厂价的公司，将原来医院用的药品厂家进行了替换，非急用药物采用了直接断供的方法，理直气壮地跟医院说这家断供的公司没有按照规定期限签署协议，希望医院做好通知。 每每厂商代表再去医院寻求解决方案的时候，院领导们也只能苦笑一声，让其尽快去找sy公司签协议，否则他们也没有别的办法。临床医生也常常因为一些常用药的断供意见甚大，有时候甚至会劝患者换家医院去治疗。在医院看来或许这就是磨合期的阵痛吧，逐渐就会变好的。 当然倾巢之下，岂有完卵。我们也没有办法避免，老张也是急得如热锅上的蚂蚁团团转。每天的电话都是啥啥又断了，去找驻院代表，他们也说没有办法，让赶紧去公司签协议。先是曲主任去谈了一次，他回来后直接跟我打电话说，这件事他实在被气炸了，甚至和他们的负责人拍了桌子，因为对方根本不管你说什么公司规模啊，医院合作啊，患者需求啊等等，听完后还是一口咬定自己的要求，一丝一毫都不退让。并且说这事让我自己去谈吧，他不想再见到他。 在我的再三要求下，曲主任还是带着我去了sy公司。一间仓库改的办公区，谈判负责人就在一进门右边的角落里坐着，被几个隔板简单的挡了起来算是个谈事的地方。我们也想过找他们公司最大的领导看看能否有机会，毕竟和一个不通情达理的女人去谈根本就不是谈了，已经变成了逼迫签署《不平等条约》了，然而这个想法被浇灭了，因为总经理根本就不来公司，这个女的就是他家的妹妹，想绕弯路是不可能的。 刚进来时，在我们前面已经有两三个人在等着了，办公桌后面的椅子空空的。我们没有和等待的人进行寒暄，而是找了一旁的公司人员问金经理的去向。工作人员头也没抬的说，坐那等着吧，你没看都在那等呢嘛。我继续问金经理今天在公司吧？工作人员直接回复，在。我请领导坐到了沙发上，自己开始思考到底该怎么去和这位油盐不进的金经理谈，此时仿佛只要能在其基础上降低一个点都能算是成功了，然而公司规定的点数和他们的差距实在太大了，这几乎就是不可能完成的任务，但想想已经断供两个月的产品，想想本季度肯定完蛋的老张，再想想以前那些辛勤付出，顿然觉得这种集中配送，独家托管的阴招真不是个好东西！ 前面的人去坐到办公桌另一边的椅子上时，金经理似乎也不避讳我们在旁边坐着，很客气的跟他们打着招呼，说：“你们来了？上次跟你们说的，你们老板同意没？”说话的语气完全让我很难去想象她会是一个刁钻的人，会是一个能让我们领导拍桌子的人。 曲主任带着我很识趣的走出挡板，免得人家谈事的人不方便。出来跟我说，“今天你自己谈啊，我跟她不了，一谈就着急。”我赶忙说，“领导别着急，我两方面都用用力，多多让医院跟他们施施压。主要想问下领导，这次跟他们谈有啥要求没？有没有点灵活把控的东西，您跟我交个底。” “没什么要求，只要不亏钱就行。你们三阳也真有意思，天天发生这么奇葩的事，导致今天这种局面就是因为你和上面领导关系不熟，你如果把关系做的很熟了，他们商业公司敢这么明目张胆压着我们吗？”曲主任又开始发起了邪火。 我知道这时候不是和他纠缠这些的时候，承认是我的错误后，赶忙继续寻求着谈判空间。 “你参考以前县城那家公司那个来吧，最起码公司批准过。表示公司能接受。”说着他径自返回了汽车里。 我抽着烟，盯着玻璃墙里那几人和金经理的谈判，听不到话，却看到的都是一幅幅笑容满面，没人扯破脸皮，都在维持着假意的微笑。我知道，这时候估计厂家手里是没有板砖，要是有的话，估计早就拍上去了。 待几人准备起身时，我加快速度进到门里，看着他们瞬时收回的笑容，嘴里嘟囔的那句听不到声音的脏话，我明白这次他们又没谈好。 第二章 合作谈判 “金总您好，我是海锐公司的萧良，负责三阳地区的业务。”我介绍完自己，便坐到了她对面的椅子上。 金总起身将桌上我面前的纸杯扔进旁边已经扔满空纸杯的垃圾桶里，转身去饮水机那接了一杯新的水放到我面前。说：“哦，上次你们有个姓曲的领导过来了。” “哦，那是我领导。” “是吗？他脾气太大了，谈生意不都是慢慢谈的吗？”金总抱怨着却依旧带着微笑。 “哎呀，不至于，我们领导脾气挺好的。”我堆着笑脸做着解释，知道自己也免不了要像刚才那个厂家代表一样笑脸相应。 “其实，也不是我们难为你们，医院给我们的要求太高了，承担他们工资不说，还有各种共建要求。”金总先将这些责任都抛给了医院，仿佛他们也没有办法。 “可是，你们要求的确实是太高了。”我说到。 “我们是你们的二级商，从一级商那拿货，人家也不给账期，全要现款，还必须是按你们中标价拿货，一点利润也不给我们留啊。”金总依旧陈述着他们的难处。 “这个我可以去协商一下。”鉴于以前很多大商业公司从来没有和他合作过，尤其是这么大体量的合作，很多一级商都会抱以戒心的。我心想只要你反应的困难，我想办法去给你们解决，那样总可以换来些谈判余地吧？ “你们如果能跟我们开个一级商，那样我们要起货来也比较方便了，也避免我们去看人家的脸色吃饭了。”金总提出了第一个要求。 我之前也侧方面了解过，有些公司给他们直供以后，在送货上略有改善，但限于规模比较小，他们也没有办法有那么多现金流，每次都是极少量的要货，还是经常出现断货情况。 我说：“金总，我们公司对一级商要求比较高，首先是业务覆盖面，其次是合作体量要大，最后是新开一级商也没有账期。” “这个你跟你们公司协商一下呗，你们也想把三阳地区做好，我们也希望你们做的更好。” “我回去试试，只是现在压在咱们公司的我们公司的采购计划，您给费心送点呗。”我只好将目标更改为一小段一小段的去啃了，能推动一步都行。 “这个你放心吧，只要一级商开通了，我这边肯定优先给你发货。说实话，你们那几个产品，好多其他公司都来找我们谈了，给的政策都非常好，我都还没同意，主要就是等你们公司的态度了。”金总这句话充满了威胁，笑里藏刀的威胁。就是告诉我再不抓紧，下步就要替换厂家了。我心里也清楚，不是她看我们态度，而是肯定其他公司没能满足他们的要求，这种两头通吃的手段被她玩的确实熟练，用我们的谈判给对方施压，用他们的谈判给我们施压，坐享渔翁之利。 “现在和咱们公司签协议的多吗？”我冷峻的问到。好像就是想让她看出我能明白的她的伎俩。 “诺，这不都是吗？”她拿出一个文件夹，里面放满了印有手印的协议。 我正准备接过来翻看一下的时候，被她又拿了回去。 “一级商开户需要的时间比较长，我怕我也等不及，别因为弄不好再我给搁进去了。现在签协议多少个点？”我问的干脆了点。 “xxx点。”这个点数和之前没有一点点变化。 “公司肯定没有办法给到这个政策的。还有没有点空间？”我坚持不懈的期望通过刚才不错的聊天氛围寻求点转机。 “刚才情况都跟你说清楚了，我们要的真不多，根本都不挣钱。每天车辆的油钱，人员的工资哪个不需要钱啊。你再回去想想吧。” 最后的结果也是什么也没争取到，回来向领导汇报后，还是要继续跟进，多来谈几次。同时也让我多和公司商务做好结合，让他们帮忙和一级商做好沟通。 反反复复的拉锯战过程中，情况没有一丝变化，在获得一家一级商的支持后，他们同意给与一个月的账期，本来以为是个好的开始，没想到sy公司的金总却不愿意从这家公司调货，说账期一到，催款催的也很严重，最关键的是和他们的协议还没有签，不会调货，而索要的利润点依旧纹丝不动。 兜兜转转的过了三个月，一件事终于让我愤怒了，同时也让我妥协了。因为我以往不知道一个人卑鄙起来，究竟能卑鄙到哪个程度，直到看到了sy公司的所作所为：居然真的将我们的几个产品替换了厂家，并且给的答复是医院催的太着急了。我也挺为这家医院感到可悲的，什么锅都是他们来背，其实真正的原因无非就是对方厂家答应了他们，同时呢，更多的厂家也和他们耗不下去了，陆续的去签了协议。我依旧在谈着，而金总依旧是车轱辘话反反复复就是那么几句，“他们不挣钱，医院要求太多，上游商业公司不给账期。” 我被彻底搞服气了，因为这本来就不是一个对等的谈判，这是一个掐着你脖子让你陪笑的谈判，他们甚至不会考虑那些外企大公司有多么多么牛，在他们眼里只有压榨利润的无限可能。去找他们签协议时已经过去了四个月，四个月期间，sy公司是一分钱的货都没给送，老张则陪尽了笑脸，说尽了好话，抽疼了嗓子，流干了眼泪。我则安慰老张，但凡有点办法，咱哥们也不至于受这样的罪啊。 协议签好以后，终于迎来了一点发货，算是给的一个好信号吧，但对于老张来说却没有那种守得云开见月明的开心，他仍旧任重道远，需要重新去开展工作，因为经过这么一折腾，很多临床医生在经历前期的奋力抗争也都慢慢疲惫了，尤其对于按疗程治疗的患者群体，那种随时就没有药可用的日子无时无刻的发生着。不少人直接推荐患者到门口药店购药，定期来医院检查一下就行，倒是将门外药店搞的目不暇接。对于很多患者来说，天天听到的都是没有药了，到药店去买吧，因为报销政策等差异，凭空增加了不少负担。很多厂家也都纷纷去药店进行谈合作，毕竟比较起来，还是药店讲点道理的。这便是整个环境的变化。 月底时，听闻医院报缺货时，老张早早和sy公司的采购取得了联系，让其尽快帮忙联系一级商调货，得到了同意后，便是长久的等待，直到再次询问才得知东西都在金总那压着呢。我抄起电话跟金总拨了过去，原来她认为一个月结束了，该按照协议给返利了。我哭笑不得，无力的解释说，有些东西总要有个时间呢吧？公司审批，一级商核对，一级商发放哪个不需要时间啊？我真怀疑他们是不是以前就没做过商业配送啊？ 金总依旧不饶的说，可是协议签的就是一个月啊，我们什么时候看到范丽娜，什么时候再给你们发货。 我被这种无赖思想和无赖行为征服了，因为无论你说的有多，有多客观实际，在她那里都没有一点点作用。次日便拉着老张一起来到了这个冤家公司。 办公区每次来都很忙碌，有人打电话催货的，有人接电话吵架的，还有人在满世界寻找出厂价的，一副唯恐天下不乱的局面。金总将那些新报来的缺货计划就扔在她办公桌的一角，任人翻阅着，并不慌乱。 表明来意后，我们毫无脾气的恳求着尽快发货，哪怕发一点呢，因为医院药房马上就该没有了。金总仍旧陈述着不易，并且埋怨我们迟迟没有帮她开通一级商，处处受限，并且还说，以后要换一家一级商，让我们自己去跟新的一级商去谈。我问：“为什么啊？不是跟你们要到一个月账期吗？” “天天催，天天催。不就晚结几天嘛。你们赶紧再去找一家，以后不从他们那家拿了。”金总有点生气的说。 “金姐呀，这可不是说换就能换的啊？先不说我们找的人家能给你几个月账期，就是谈好了，我也要重新报备，公司审批啊。都不是一时半刻能解决的。”我越来越被她的无知打败了。 “你们协议里签的一个月给的返利，到现在也没给呢啊。”金总继续着。 “我在电话里跟您解释过了，事情都要有个过程，我来签了这个协议就会为此事负责的。”我表述着我的立场。 “那你们需要多久啊？” “这个确实说不好，公司对应的商业那么多，但我会经常催一下我们商务的。” “你们这些人吧，就是拖。我也不为难你。”金总看问不出来什么具体的答复——其实这种答复能给那么具体的不是骗人就是哄小孩的，继续说到：“你们交三个月的押金吧，三个月能把返利给到我们，我就还给你们。” 这种押金是万万不能交的，倒不是什么经验之谈，而是对这样嚣张跋扈的公司，要求他们讲诚信对他们来讲太难了，交了就意味着羊入虎口，肉进狗嘴啊。 “姐，你看我们也就挣个死工资，奖金少的可怜，那能掏的起这么多押金啊。”我在听到她很快给出的数字后，没有了可气，只有可笑。 “你们都是挣大钱的人，那还差这点钱啊。你放心，你们公司只要给到我们返利，我们肯定会还给你们的。”金总依旧保持着微笑。 “我请示一下吧。”起身便离开了椅子。 问过领导，果然得到的答复还是不能交，估计应该是他的经验之谈吧，因为说的很坚决。如果非要交，有什么后果需要我自己承担责任。我将这个回复告诉老张时，看到的是一张焦急而无助的脸。 “那怎么办啊？也不能不做啊？”老张急切的问着我。 思考了一会后，“跟他们再磨，什么也磨不出来，他们开口要的东西根据我打交道的经验，还没有他们要不到的。我们来回折腾，不说能不能解决问题，每次都要耽误好几天。”我陈述着我的想法。 “是啊，到底咋办？” “你愿意交押金吗？他们这个样子到时候赖账怎么办？”我将我的顾虑问了出来。 “让他们打个条呗，证据就在那，还怕她耍赖吗？”老张有些单纯，也或者是被现实摁在地上摩擦后的无奈吧。 “要提前想清楚，万一出现赖账怎么办？”我依旧提醒着他。 “我天天堵她公司门口。最主要是现在赶紧得让她发货啊！”越问老张就越急迫。 开好押金收据，金总还在强调着要我多催催公司得商务，当听到老张问什么时候可以发货时，顺嘴来了句，“你放心吧，今天下午我就安排人打电话。” 第三章 一字之师 解决这场拉锯战得过程中，三阳发生了几件事，具体来说是我们几个人。首先，赵文彦一天天看着没有机会接我的市场，当听说新安的那位组长因为表现突出被调往邻省某地市作主管了，空出了一块市场，便主动向曲主任申请调到了新安，去接上任组长的市场。其次，赵文彦走后空出的市场又进行了分配，这次的分配多少引起了一些内部小矛盾，一来附属医院那里原先由我交给赵文彦的两个科室，均有了一定的使用量，汪恩培不建议再在附属医院加人了，希望都给到他，而老张则因为中心医院一直没有进货的情况，接了一部分其他终端市场，体量不大，也希望我能考虑一下给他一点附属医院的业务。而岳小塘也积极的参与了进来，说之前交给赵文彦的那些客户他都认识，更便于快速拾起来。面对这种蜂拥而上的局面我一时有些招架不住，但又不知道该如何去拒绝他们的要求，本来想考虑清楚再说，怎奈赵文彦去新安完成交接后，急急忙忙的便回到三阳，要求赶紧把三阳这边的人进行下交接。 快刀斩乱麻下，我又从我自己负责的地盘里拿出两个县城交给了岳小塘和汪恩培，老张也多给了一个附属医院的科室。本以为能让三方都满意，没想到意见更大了：还是岳小塘说给的县都没有产出，汪恩培抱怨在附属医院又加个人，以后核算奖金不好计，老张则说光给了他一些产出寥寥的市场。我再加上与附属医院沟通国际专家中国行的事情一直不顺利，更加的生气了，对他们直言，“每次市场变动，都是我拿出我的地盘给你们，这次赵文彦走了，又是我拿我的市场给你们填补，生怕你们有意见，结果你们还是有意见，如果都不满意的话，那你们就都别分赵文彦的市场了，我再加个人算了！”这样才算镇压下去这个局面。 沟通中国行的事，最开始找的业务主管院领导不建议搞，劳民伤财，形象工程。汇报给领导后，依然要求继续推进，让直接找一把手。汇报给一把手后，很是感兴趣，马上吩咐了另一位副院长对接。而这位副院长又将此事交代给了下属部门，就这样我奔波于各个部门之间，几乎将整个办公区跑遍了，才算沟通成。最后活动得到了一把手的好评，表示了感谢。我带着这个结果屁颠颠的跑到业务主管院领导那，本想借着这种与院方关系的升华顺便提提新产品在准入上的要求，坐到他对面才想起来，当时开会时怎么没见到他呢，便好奇的问了句。院领导回复那段时间出去学习了。我继续忝着脸说到：”咱们院长挺满意的。“ ”那是啊，花不少钱吧？“他有些嘲讽的问。 我却没有听出来嘲讽的意味，故作大度的说：“为医院做点事也是应该的嘛。” “有什么用吗？我看你们是尾巴翘上天了，有点太高调了。”他言辞激烈的说到。 “领导，这……没有啊。”我才彻底明白过来，他对这个事的意见很大。 “还没有，现在我们这里谁不知道你啊？当初我就提醒你要低调点，别搞那些花花样子，你可倒好，见到谁都说，见到谁都讲。他们能帮你办什么事吗？”他继续严厉的说着，“我是看你小伙子挺勤快，也很真诚，才愿意跟你说这么多。换别的人，我早就通知药房把你们的药停了。” 我越听感觉越严重，越听越觉得后背发凉。这难道就是好事被我做成了坏事？现在还提什么新品的事啊？能让这位领导赶紧消消火才是最主要的。 “领导，您批评的对，以前我确实没有意识到这个问题，自己做的也确实欠考虑，那么张扬高调，到最后却没人能真正帮我。”我总结着他说的错误点。 “小伙子，以后做事情要懂得谁才是能真正帮你的人……” 我没等他说完，忙接了一句，“是领导您，您才是真正帮我的人。” “我可不是这个意思，”他摆摆手制止，“我也帮不到你什么。只要你们符合医院要求，合法推广，你们肯定可以做的很好的。” “是的，领导。这次您就是我的一事之师，经过这件事，我发自内心的感觉到做人要低调，做事莫张扬的道理，更有幸的是能亲耳听到领导您的谆谆教导。”我此时空白的脑子里已然不知道该说些什么，只能由内心往外发声。 “老师，我可不敢当。”他估计也是被我这几句话感动到了，说话也缓和了很多。 “当得，当得。古人有一字之师，您以后就是我的一事之师！”我更加肯定的说着。 “行了，去忙你的吧。”他站起身准备送我出门了。 我从沙发上站起后，朝他鞠了个躬，眼中噙着一点泪花离开了他的办公室! 第四章 烦恼不断 一系列琐碎的事压的我有些喘不过气来。 sy公司依旧时不时的扰乱着我，我在期盼这家公司尽快倒闭无果的情况下，只能渐渐的交由老张去处理一下。会议举办以后曲主任催促开发新品的电话也是此起彼伏，即便将会后带来的一些不利影响以及医院在严格执行一品双规的政策都进行了汇报，依然没有得到什么缓解，仍然要求迎难而上。对下属人员艰难的管理让我心力交瘁。 幸而没过多久，国家发文要求杜绝药房外包，集中配送的政策，让我从对sy公司完全压制中找到一丝机会：医院由于合约没有到期，要求sy公司以后的配送过程中，在规定时间内必须保证供应，如果愈期，则将由另一家商业公司配送。当然还是以sy为主。然而，一波未平一波又起。附属医院换了一位药剂科科长，上任没多久便打电话给我，说要把我们的产品停掉，给出的原因是经常出入药库重地。 我明白又是遇到了一位难搞的主啊，经过一番协商，才明白她有出去开会的需求，虽然我也曾在以前发出过邀请，但那时她还不是主任，等她转正第一天后我便去重新邀请了一次，得到的回复是等到时候再说。如此过去一个月，没有什么回音，我则以为她应该是不需要我们做什么了，便没再跟进，直到事发。 她强调的原因还是根据医院规定，医药代表不能出入药库重地。这个理由虽然牵强，但却是真的规定。就好似最近医院各个诊室科室门口都张贴上了“医药代表不得进入”一样。社会上越来越多的人开始鄙视这个职业，甚至流传的段子说：干啥也不如劫道的，劫道的不如贩药的，贩药的不如拿手术刀的“，整个医患矛盾极其突出，尤其是在今年中央电视台《焦点访谈》节目里播出了一期某公司带几位医生出国游玩的报道之后，这种言论甚嚣尘上。国家也出手整治了不少地区的医疗机构负责人。医药代表这个行业仿佛成了过街老鼠，人人喊打。同样也引起了内部的吐槽：挣着卖白菜的钱，担着卖白粉的心。 但就有人存在侥幸心理，这位主任在得到以后肯定不再往药库跑的保证后，还是内心有些不平，欲言而顾其他。我开口问到:“上次给您说的年会的事情，咱们科里去不去啊？毕竟是全国的嘛，出去学习一下先进知识和管理手段，更能有助于您日后的工作开展嘛！” “科里都有人安排了。” “您去吗？您要去的话，我专门陪您去。”我重点还是听她的想法。 “你先帮我报个名吧。”有了这个话，我便有了底，知道了她真正的目的，却又从内心感觉有些瞧不起她。这么简单的事有必要搞那么大动静吗？是怕我觉得自己职位太高了，不愿意陪同她吗？还是她要让我觉得是我欠她的呢？ 无论如何吧，这件事算是解决了。 然而内部的事想要得到解决更是困难重重。 首先是将老张引入附属医院后，当时只考虑想形成一个内部竞争机制，互相激励对方的效果，没成想导致汪恩培和老张两人互相之间不再理睬，甚至还会有所揭露的情况出现。老张抱怨给他的科室对应患者太少，汪恩培则讲给了老张的那些科室他都不推广，形成浪费。同时汪恩培新接的一个县域也在他手下做的绘声绘色，岳小塘羡慕嫉妒恨，一直和老张私底下唠叨，当时那个县本来是给他岳小塘的。这些言论势必影响着内部的团结，也影响着自己在办事处做工作汇报时的态度。曲主任在给与汪恩培极大表扬和肯定以后，对我则进行了猛烈的批评，批评我不会用人，也不懂管理，搞得三阳乌烟瘴气！投入那么多搞个会议，连个产品也开发不进去！ 我对此不想去解释，也不知怎么去解释。为什么我遇到事情时，背后老是没有人站出来扶我一把，帮我出谋划策？为什么就是感觉不到背后有个可以依靠的人呢？为什么我承受的永远都是百夫所指，冷嘲热讽，抱怨指摘，冷眼旁观呢？难道这就是成长路上必须面对的考验吗？难道往上走一步就这么难吗？我现在百口莫辩，哎！随他去吧！太累了！想歇歇了！ 第五章 失败汇报 石总来三阳了，提前两天天由曲主任通知的，说是要来听听各位的工作汇报。 石总已经从代理省区的职务上成为了正式的省区经理，独立自主。日常除了每月的省区例会，我在谨慎小心的列席时才会看到他——因为每次例会都是由曲主任通知我参加，石总对我的管理和指导并不多。通过每次例会能感受到他对事务细节的把控，尤其是对数字的敏感，以及对结果的高标准，近乎严苛的要求。他能清楚的记得你上月汇报时的数据和规划，一旦汇报时有遗漏便会毫不顾忌的指出来，并询问遗漏的原因，尤其是对自己提拔任命的几个新晋办事处主任。而对和他同时期做办事处主任的人甚至老一代办事处主任，少了命令语气，更多的还是商量的口吻。即使这样，老办事处主任还是对其有所畏惧的，因为看到笑脸的背后是那种让人摸不透，说不清的果决。 从之前的省总走后，在会议上提出让其给与重点考察使用的两个主管——我和另一位，只剩下我了，虽然我还有所期盼能得到任用，但不敢再去重提此事了，只觉得安心把三阳做好，将体量达标，那样被他任用才能更顺利一些。在未达标之前，提这些无疑是种自取其辱，平添烦恼。这也就是我为什么一直积极主动的将我估计不到的市场慷慨的交给他们几个人的原因，毕竟老省总交给我话，我还未曾忘记：一个人的能力是有限的，只有充分调动所有的人的积极性，朝着一个目标共同努力才会快速成功。 曲主任说完石总要来的事情后，对我也进行了交代，让我务必重视，说不定这就是一次考察，三阳能不能成功独立就在这一次了。我也清楚了解这件事情的重要性，将事情转达给他们三人以后，便带上汪恩培去外面寻找合适的会议室和吃饭的地方了。 由于通知的是上午的会议，我们在市区的三人早早的来到会议室等候，再次检查了一下布置情况和幻灯调试，同时打电话催促着岳小塘赶紧赶来。在满怀信心和激动的心情中等待着石总的到来。 石总和曲主任提前了20分钟一起过来的，我引领着他们来到会议室休息，进到会议室后讲了句：“还搞这么正式啊？” “领导亲临指导，肯定要正式些嘛。”我陪满了笑脸。 这时岳小塘一手握豆浆，一手拿着饼径直而入，与石总目目相觑，紧张的赶忙将双手垂下。待安排人都坐下后，我将幻灯片调了出来，等待领导的进一步指示。 “首先，请石总给大家做个工作指示。”曲主任说到。 石总摆了摆手说，“还做什么指示啊，就是来咱们三阳看看。以前小萧在这时，我在其他地方做办事处主任，能看到做的非常不容易，做的成绩也不错。现在人员也是兵强马壮了，过来看下各位的发展状况。大家不要紧张，都放轻松。”说完看了我一眼示意我可以开始了。 “石总，那我就按照顺序来吧。”说着点开了汪恩培的幻灯。为什么先放他的，因为这两年来他的业绩对比是最好看的，尤其是无论新接手什么市场都能给人以超出预期的结果，我也是想借此树立起来整体的向上形象。 汪恩培通过描述起初接手市场时的困难，以及自己如何勤奋进取，重点讲述了业绩的翻番增长以及下步工作思路完成了情况介绍。 果然，石总对汪恩培的汇报给与了极高评价，不仅夸赞小伙子精明能干，还能突破僵局，解决困难，实现了个人价值！我对此也是极为满意。 接下来便是老张，老张汇报时没有了汪恩培那种洒脱自如，重点讲述着医院被托管，商业公司断货四个月并且目前还是会出现断货，以此来解释着自己数据出现同比下滑的原因。 石总听过后，除了表示理解外，扭头问向我目前这个断货问题解决的怎么样了。我描述了与商业公司的谈判过程以及对层出不穷的问题都在逐个解决的方法。石总一脸严肃的说，要尽快解决啊，要不很影响业务员的积极性啊。 在之后是岳小塘的汇报，寥寥几页便讲完了，市场问题，下步思路都没有写，一看就知道是昨晚急忙赶出来的。石总没多做评价，倒是曲主任说到：“这个地方当时也是萧良跑了几次才谈好的合作，点数也不低啊，你要珍惜啊，不能让萧良的努力白费啊。岳小塘点头表示肯定努力。 最后是我做汇报，我将近几年的数据做着对比，显示出来整体的发展速度，紧接着展示出各家终端的发展趋势图，从图中可以发现附属医院高于其他终端的发展速度。同时讲述了新品进展以及刚举办的国际专家中国行的图片，最后将我自己负责的市场情况和发展思路也一一进行了汇报。汇报结束后，我没有坐回去，而是站在那里等待石总的指示。 “可以看得出，整体发展还是毕竟不错的。主要还是靠附属医院的增长在撑着，有一点需要跟你说一下，你不能只考虑你所负责的附属医院的发展啊，一定要有一个整体的发展格局，也要抽时间去协助帮助一下这两个人的发展……” “我一直和他们在跑，前段时间光忙这个商业谈判的事，就跑了不知道多少次了。“我没等石总说完，赶忙给与了解释。 可能是石总被我的这一打断有些意外，语气迟疑了一会说：”这个我能看得出来，确实是挺不容易的，现在很多地方药房托管产生了很多问题，国家现在也出手在解决这些问题。最主要，我们一定要让业务员有饭吃，有钱赚。否则人家为什么要跟着你呢，你说对吧？“ ”再一个就是新品上量的事，开发进院以后一定要积极宣传推广，多组织交流学习。不能老守着以往的功劳簿，躺在上面睡大觉。现在公司也取消了独立主管区的编制，以后只有办事处，办事处的体量你这边还有一些差距，如何去跟上公司的这个节奏呢？只有将新品卖好，多些业务增长点。我看你的规划里还是有点保守，一定要敢想敢干！ “以后要多向你们曲主任学习一下，同样一个办事处的，新安那边业绩增长的就很快，有什么不懂的地方多问问曲主任。最后，总体感觉你们还是做的不错的，每个人都很努力。一起把三阳做好吧。” 我听着他的总结心情犹如过山车一般，此起彼伏的，收到鼓励时兴奋一会，听闻取消独立主管区编制时又心如死灰，提出方向后又信心倍增，对比之后又相形见绌。好在最后得到了一个对整体发展的鼓励评价，心理也才舒缓了一些。 第六章 希望破碎 按我的理解，视察的事应该随着石总的离去就那样结束了，不好不坏，发展与问题并存。我们该忙什么还继续忙什么。但越来越多的风雨之言钻到自己的耳朵里，让我忍不住需要多打听打听了，首先想到的是从曲主任那里询问动静，得到的答复仍然是我这边问题很多，都没有得到解决，要加紧进度，光靠小汪一个人增长，还不够给整体填窟窿呢，等等，并没有得到我想了解的石总意见。之后便是向省会的一位某办事处领导打听——由于年龄相仿，以往每次培训时又常常在一起学习，加上他也是在石总代理省总时被提拔的，是石总的自己人。才了解到确实是有些不满，主要集中在团队整体涣散，没有凝聚力，问题很多都得不到解决。最后建议我要经常跟石总走动走动，多汇报一下工作。 当听到一系列问题时，我的脑子已经空白了，后面的建议我也没有太多在意。缓过神以后才发觉一个道理：在领导眼里没有不好不坏，更没有功过相抵，有的只是现阶段你没有能力去妥善解决市场上的问题，也没有解决问题的思路和态度。领导们只会往前看，尤其是新任的领导，他对你的过往不敢任何兴趣。 思来想去这些问题为什么会暴露出来？是日常疏于管理了吗？不，是压根就在这方面就没做什么，所有的人都如放养一般： 我做的仅仅是在他们遇到问题时去冲上去解决一下而已，在他们看来这是我的职责，就该我做，否则我就不配做他们的组长。更何况每次在解决问题时被我问来问去，讲述问题来龙去脉，也是极不情愿的样子，所以导致遇到问题后逐渐也不再反映，任其发展了，我也愈发清闲起来。不仅形成了一种颐指气使的印象，还让他们觉得我的工作是真轻松啊。 对于自己引以为傲的辅导学习，随着第一个“学生”的“背叛”，做的也愈加敷衍了，因为实在无法承受那种倾力相助换得的确实更多的不予理解。尽管对岳小塘，赵文彦进行了辅导教育，但各有不同，只一味的以为自己在用心的教授，从未考虑过他们有这种需求意愿吗？是否有效不也全靠自己的感觉去评价了吗？更何况，对于从未得到我辅导的汪恩培反倒做的更好，或者人的积极性还是要靠自己去发掘吧，日渐的也就将这件事束之高阁了。 对于生活上的关心，在努力尝试着搞一些团体活动时，总会发觉不论什么活动都会少一个人。搞的一起吃饭还被搞成了“皇帝做派”，“军阀作风”，再搞下去估计我也该卷铺盖滚蛋了。 而对于市场的划分，我尽可能的让所有人都满意，生怕让人觉得有点偏颇，有失公允，甚至还通过牺牲自己，将自己的市场进行填补。换来的又是什么？换来的是更加肆无忌惮的索取，更加严重的“任人唯亲”的印象，更加恶劣的不思进取！每次只看到逢年过节领导发的过节礼品，我的比他们多一份，要起市场来更加的理直气壮，还以为我获益了多少呢？谁也不知道这多出来的一份，是我辛苦一年的所有回报。我也警告过：“都在盯着别人碗里的肉，殊不知自己的饭碗都难端稳吗？”可是这些话都已经被当作了耳旁风，起不到什么震慑作用。 我感觉自己无比失败，毫无管理能力可言，人家石总凭什么有信心去将这一摊子交给你呢？我又有什么面皮去找人家领导去要呢？在对自己进行完体无完肤的自我批评后，我内心又开始有了点偏激的变动，并且是个非常危险的变动—— 导致我做事寸步难行，举步维艰的原因是什么？让下属敢不把我放眼里，甚至没事就敢告我状的原因又是什么？不就是我只承担这些问题的解决，并且必须解决好的职责，而完全没有对应的权力吗？如果有权力可以动用，这些人能一点畏惧之心都没有吗？虽然，什么事情也都让我自己决定，貌似有了权力，可真出现分歧时呢？又是毫不犹豫的站在了团结稳定的角度去评价。殊不知越是让自己决定，并不是给的权力，而是增加的责任，这意味着你要为你的决定负责到底！即便你去汇报过自己的决定，希望将责任往外分担一些，可是聪明点的领导是不会接过你肩上刚站上去的猴子的。如果权责利三者不平衡，是不可能将管理做好的，也不会把事情做好的。一味的强调责任，讲微利，无实权只会让人觉得累，甚至怠工情绪。 总结起来便是，自己最终混的太失败了，上面领导不欣赏，直属上司不加持，下属各享其乐，反正谁来管也对他做个老百姓的现状做不了任何改变。 次月省区再开例会时，我以没有要求我去参加不再去列席了，石总也没问，曲主任也没说什么，就这样开启了第二次撂挑子。安心的将自己所剩不多的市场维持好，获得一份自己能拿到的收入就行了，我也承认自己开始了自甘堕落，获得却是无人再去问责，下属也不再寻求我去帮他们解决事情。各自都活的各司其职，逍遥快活，奇怪的却是整体仍旧那么顺利，并且整体三阳还有了一些增长，一切都是那么顺风顺水！ 第七章 东施效颦 办事处不知道什么原因，居然获得了全公司为数不多的几个改革试点：内部按治疗领域进行划分，划分成了2个管理范围，重点也放在了新安市，而我继续在三阳一肩挑。曲主任也透出了风，说由于办事处体量比较大，上面很快会考虑将办事处分成三块，希望我们三人把握机会。 我有三四个月没有去参加例会了，每个月曲主任都会转发给我开会的日期，我依然没有去参加，同样也没有被说什么。直到这次试点推进后，我内心的不平衡也得到了疏解，加上其他人劝导我不能就这么放弃啊，三阳我前期付出了那么多，为什么不继续咬牙坚持下去呢。我才开始重新去列席会议，获得同样是无人意外，也没有这次为什么又开始来的询问，一切好像什么也没发生。参加会议时我才了解到，接下计划由曲主任兼职负责全江北的县域管理工作，目标是尽快成立“及县bu”。 那位省会的朋友建议我多去找石总聊聊，毕竟很快就要划分新办事处了，这次不争取，下次还不知道到什么时候了呢？加上现在石总对汪恩培更看重，似乎会委以重任，如果自己再不主动点，怕到时候落得两手空空。 不善于跑内部关系，尤其是对跑官有所厌恶的我，也开始动心想去走动走动了，毕竟官场里有跑步前进的习惯。我不甘心自己付出那么多却一直呆在原地，更是看到比自己年轻的人纷纷得到重用，心理产生了一些变化，跑一跑总归是有好处的，一方面表达自己向上的意愿，另一方面也能让领导看到自己是在脚踏实地的做事，最主要是能了解领导对待自己的态度，最次的结果也能保持自己能守住成果。 上次的视察没有给我带来加分，甚至还带来了很多负面的影响，此时也不由得我不去主动汇报了，要不然，指不定哪天被替代都不知道，导致大踏步退步，让自己的所有付出付之东流。 和石总约的比较顺利，超出预想的顺，我组织了很多语言，想从取得的业绩开始，进而讲述这些年从带人，主动交市场共同提升市场体量，开发新品等几个方面讲述自己已经符合作为一个管理者的素质，并且顺带表达一下自己忠于公司，忠于领导的决心。石总是在一个酒店房间见的我，听到我敲门后，便引了进来，分坐在小圆桌两侧。 我先开口说到：“感谢石总给我这个机会。” 石总很客气的说：“这次来有什么事吗？” “上次非常感谢石总亲临三阳给我们指导业务。”我说。 “三阳不仅是你负责的市场，也是我的工作范围，都是正常工作。”石总平淡的说。 “这次过来主要是向领导汇报一下工作，另外听说现在我们办事处准备进行改革试点，想问下石总看我是否还有机会。”我紧张的说出自己的目的。 “哦，现在确实有这个试点的想法。”石总并没有正面回应我。 “我想说的是，我以前在凤城做业务时，体量也比较不错，当时去接三阳的时候，三阳确实是块空地，通过这几年的努力，目前取得了一些成绩……” 我还没有说完，石总接过话说到：“是的，你付出的努力，大家都有目共睹，确实不错。但是公司也对得起你啊，你也在三阳有了不少收入啊。” 这简单一句话，相当于把我前期所有的努力付出扯平了，相当于提示我公司不欠我的，如果以这份功劳自居，并且以此来当条件进行升迁要求是不可能的。我愣愣的看着石总，不知道为什么会说出这样的话，如果我只是想挣点钱，我何不留在凤城，而是去挑战三阳的困难的呢？此时，三阳初始阶段的苦难瞬间涌上心头，也将我拉回了几年前。 “领导说的对，公司对我也不错，后来前面的省总让我从整体发展考虑，要积极带领大家一起发展，共同将三阳发展好，我后来交给他们新人很多我的市场……” 在我强行解释时，石总又插了句话，说：“这个市场不能说就是谁谁谁某个人的，都是公司的，不能存在私相授受的情况。” 又是一次否定，我的舍己为人的形象呢？我顾全大局的形象呢？我吃苦耐劳的形象呢？所有我以为的自我形象都崩塌了。 “领导说的对，不存在私相授受的情况，市场都是公司的。”我脑子里想着如何对领导不进行反驳的情况下，重新树立自己的形象。竟一时不知道该说些什么，如果按这个逻辑下去，我凭什么有脸来找人家汇报工作，一个有付出并且已经获得回报的人，一个交市场就为了自己一己私利的人，凭什么忝着脸索要啊？必须要讲点自己的优势了，普通业务员不具备的优势了。 “所以他们来了以后，我积极辅导带教他们，教他们如何拜访，常常去帮他们解决市场遇到的问题。尤其是附属医院那边，引入新品后也基本都是交给新人去负责……” “是的，小汪每个新进产品推广的都不错。”石总说。 我将这个话当成是对我带教业务员的肯定，说到：“是的，汪恩培是我那边非常负责任的业务员，我平时很多事情交给他以后，我都很放心。” “你不能只说好的，如果想做个管理者，必须要为整体负责，对所有人都要管理起来。不能看到拉磨的驴就死命用。” “领导说的是。”看来，我还是有点误解石总的意思了，表扬汪恩培，并非是表扬我。 “上次去你们看了一下，看到的问题还是很多的。估计你们曲主任也跟你说了。你要想办法去解决一下。今天你说的发展意愿的事，我知道了，有机会的话，我会认真考虑的。”石总做了最后发言，我也知道是该走了。 我起身对石总告别后，脑子一片空白。自己真不是一个适合跑官的人，怎么跑成这样，没得到肯定不说，还被一顿批评。我的付出已经获得了对应的回报，公司没有对不起我，更没有欠我什么，凭什么要对公司提要求呢？ 接下来怎么干？还有干的必要吗？坚持下去除了继续面对无穷尽的问题，什么也得不到。导致这个原因到底是什么？真是自己无能吗？还是自己本来就不是他的自己人？可他为什么对汪恩培那么感兴趣呢？难道传闻中的要重用提拔汪恩培是真的？那我算什么啊？养虎为患吗？难道就不应该找一个比自己能力强的人吗？培养出来就是为了取代我的吗？这样的用人思路是对的吗？是一个有成熟管理经验者的用人原则吗？难道就不怕以后带教的老师寒心么？…… 无穷无尽的问号，充斥的脑袋快要炸掉了。尤其是从房间出来后，跟曲主任打了个电话以后，更让自己无所适从，不知所以。 简单简述过情况后，在电话里听到曲主任重复说起上次视察时我的种种不堪，我的眼眶已经绷不住噙满眼泪，轻轻说到：“曲主任，别再说这些了。我很难受。” “你现在知道难受了？平时说都不听。从你那走的时候，石总就建议我让小汪负责三阳，并且要重用。你看看人家汪恩培，为什么人家就能做那么好？”曲主任仍旧唠叨着。 “是啊，领导。我估计最没有用吧？”我已经无力做任何反驳，语气中带些自卑和哭腔的说到。 “石总也跟小汪联系了，说了负责三阳的事。人家小汪没有接受，他跟石总说三阳不能离开你，并且表示愿意跟着你继续干，一起把三阳做好。还说那样的话对你太残忍，也对不起你。你真得好好感谢人家汪恩培。……”后面得话我已经听不清了，那一刻除了感激就是意外，进而是欣慰。一心光想着挂完电话后，赶紧给汪恩培打电话诉诉苦，并表示由衷感谢。 次日，遇到省会朋友，被问及结果如何，我简单说了一下，领导让我回去继续努力。朋友有些意外得看了看我，你怎么去的？我看了一下自己身上的正装，两手从胸前向下一滑说，就这样啊？ “空着手啊？”朋友惊讶的问。 第八章 裹挟向前 之后两个月依旧去参加省区例会，彰显着自己仍旧没有放弃努力的决心。而汪恩培也被曲主任重用了起来，兼起了及县部门的地区负责人。办事处有条不紊的推动着改革试点，我继续守在三阳，在三个月后在会上听到了石总对试点后的办事处新架构已经上报了，并点名说了我的名字。我的心也就放到了肚子里。 公司的变化总是那么突然，或是知道的人刻意的在淡化着这种变化，早早有消息的人已经将对此做了对应策略，而对外仍旧保持着神秘，这也就怪不得出现人人以能从别处打听到小道消息而自豪了。 我也终归没有获得如愿以偿的变迁，依旧是继续等待，依然失去着自己曾经想坚守的地方。拱手相让着自己曾为之付出一切的成果成了接下来几年的常态。 江北省在我被宣布有望担任三阳办事处主任的次月迎来了一场巨大变革：将从原来的行政区域划分改为产品组划分，暂时将其称为市区分为bu1，bu2，bu3和及县bu吧。这些变动不能说自己一点感觉都没有，毕竟年初时便在办事处内部已经开始试点了，半年过去了，公司上次终于还是开始变动了，并且还在其基础上更加细分了。或许这就是试点的好处，弊端避免，优势扩大。 前期我没有参与到改革试点中，一直坚守这三阳地区，所以在面对如此划分时才发现我竟然没有了落脚之地：三阳市区被划分，本就不大的体量再被细分只能和其他地方合并，不幸的是仍旧是和新安在一起，而新安已经在前期试点时出现了对应产品负责人，我已无任何机会，只能接受接管。而及县这块在曲主任的兼管之下也已形成初步雏形，三阳县域也已无立锥之地。此时的我感受到了欺骗，也感受到了自己的无力，更感受到了一丝后悔。当初为什么要动向上爬的心思呢？守着自己的一亩三分地不好吗？看看如今混成了什么样子？一手带大的女儿终究还是要嫁人了，好像还是属于那种被霸占的抢夺。 幸而周边同事安慰，无论如何曲主任也会给你安排好的。也终于在某晚，曲主任在安置办事处这几位负责人时，我也被喊到了一起。其中一位同事提前说出：“萧良你根本不用愁，曲主任肯定给你安排好了，你还会跟着曲主任一起到及县bu。我们这个领域涉及的都是大变动，重合竞争的人也多，有没有我们的份还不知道呢。” 曲主任回复说：“石总肯定会妥善安排大家的。” 最终，我又欠了汪恩培一个人情。我接手了他之前兼顾的及县业务，而他被曲主任派往了更考验能力的其他区域。 第九章 三阳招标 石总在任命完各bu负责后，下属办事处主任任命时，采用了已任命的办事处主任优先选择片区的原则。我也理解了那位前同事的担忧，像我们这样尚未任命的负责人都要在被别人选择完以后才有自己选择的权力。庆幸的是新成立的及县bu负责人还由曲主任担任，这一块基本都由曲主任亲自挑选，石总给与了充分满足，减少了很多所谓的竞选，同时曲主任也对他手下的几位内部主管进行了强有力的推荐，都得到了使用。这一切让我更加感受到跟好领导的必要性和重要性。 进行完市区业务交接后，我带上行李开始了驻县工作。国家在三阳的医改试点也开始了更新一轮的动作——地区单独招标。医疗机构完成医院药品目录的上报后，由市医药采购平台进行阳光招标，完成阳光采购。医药采购平台由卫健委医政科牵头统一组织招标议价工作，要求每家企业对自己产品进行价格投标，产品分为原研独家，首仿和其他三种类型，对原研独家产品而言是个极利好的消息，这意外着很久没有变动的省招标挂网平台上没有来得及增补的产品在此次招标后可以顺利实现挂网采购，对以仿制药着称的国内企业是把双刃剑，有首仿证书的可以占尽优势，而未获得首仿的厂家来讲意味着只能采用降低价格的途径进行竞标。这场尝试后期也在一定程度上推动着一致性评价的进行。 此时三阳地区的很多工作已经不再以我为主导了，成立的三人小组，我更多的是参与辅助，做些基本工作。从跟随准备的过程中真正的发觉自己能力的欠缺和眼界的狭窄：三人小组里有人具备丰富的医疗圈子关系，掌握整个药学领域专家，主政负责人这些必不可少的资源，为我们第一时间熟悉招标规则和改革目的提供了很多必不可少的指导意见。还有人灵活的内部运筹能力，积极调动公司内部部门间的配合。 在结束递交资料的最后一天，我们上交了完全封闭的报价材料。所有人对公司的报价都不清楚，因为在公司看来，我们只不过是个跑腿的罢了。就这样在最后结果公示后才发觉问题层出不穷：两种规格的包装，含量相同，每一粒的价格报价居然不同；有些报价居然比目前中标价还高；甚至有些独家产品居然降幅巨大……。这不过是一个缩影罢了，很多公司都没有派出自己公司的专业团队人员来参加这样一个地市级别的议价工作，同时也没有给与相对应的重视程度。倒是在结果没有出来前，举报告状信漫天飞，虽然造成一定程度的混乱，但在客观上保证了大多数厂家提供资料的准确性。 在结果出来后，还是让很多厂家倒吸了一口凉气：在一定程度上改变了一些固有市场格局，引入进来不少新的竞争者。有些本以为无甚大碍，不够重视的企业丢弃了很多传统领域。并且最主要的是采购平台要求必须严格执行此目录。 企业在开标后，有去申诉说价格投错的，包括投高没中标的，投低感觉太亏的，也有觉得规格当时报错的，甚至还有人举报有厂家弄虚作假的……，不胜枚举。采购平台一律回复，接受合理申诉，但是对于拒不执行本次结果的，取消其公司所有标的，对于质疑作假的，要求提供明确证据。 在这场招标大战结束后，人们很快又恢复了平静，暂时接受着这一结果，尤其是在县域市场，执行的更加坚定，毕竟是自己的直属管辖者。我们完成着对别人丢标产品的递补，别人也在增补着我们的缺失，很快便达成了新的稳定。同样也因为我们公司一些普药领域的产品中标，导致很多原来经营这些领域的零散大包商纷纷找上门，欲从我这边拿公司出厂价，继续利用他们早已搭建好的广泛脉络，赚取利润。每每听到这样的电话，尤其是by公司和sy公司这样的人，我都会从内心感谢一下地区的招标，感谢他们好似春季翻地一样，这一犁铧下去，翻出了太多的蚯蚓和鼠窝。对于他们来讲，招一次标无非就是重新换个代理厂家罢了，不会有任何的损失，好似嫖客逛窑子一般。而基层民众用什么药，哪个厂家的药好像就被他们牢牢把控着一样，默默形成着垄断，极力的追逐着利润。 第十章 重新整合 及县bu部门成立后，曲主任变成了曲总。将江北分成了五块，成立五个办事处，内部良性竞争，外部攻城略地。并且在一系列激励政策的推动下，每个人都展现出了变被动为主动的工作态度，同时也在海纳百川的感召下吸引进来不少投身县域市场的人。根据这样的发展趋势，曲总提出将目前我们公司在县域市场排名找不到的名次拉回到前十以内！要做到这些必须要解决几个方面的问题，首先就是品牌影响力，其次是医院各层级通过和我们的合作能为他们带来什么，最后就是纷繁芜杂的商业渠道。这些有外企的模式，却不适合我们，我们只能逐步摸索的前进，多多和医院管理者，医院医务工作者去聊，去谈，去决定。 我的团队普遍比较年轻，因为是条新的发展方向，所以行业内浸淫多年的老同事并没有投入其中，一些前期在县域耕耘的人由于能力等原因也纷纷弃之而选择更好的平台。做出选择过后，空白的地方随着又一批大学生的涌入迅速完成了补充。 其中有位应届毕业生是在经过公司培训后，接到了我的电话。 “我想在省会发展啊。“大学生说出了自己发展的方向。 “省会的竞争很激烈的，你一个小白恐怕不好适应的，先不说有没有市场给你，就是有了市场，有没有愿意带你呢？”我抛出了我的问题。 “公司说有人带啊。”大学生还是一脸懵懂的说。 “现在省会人员过剩，这个现状是你清楚，还是我清楚呢？”我追问着，也不需要他的回答，“你们这些大学生往往都会犯这种眼高手低的毛病，现在不是说我们可以给提供什么，而是你自己要想清楚你适合做什么？那能有那么多完全按照自己心意的事呢？” 大学生听的也是丈二和尚摸不着头脑。 “况且你都没有来过我这边，怎么知道我这边就不如省会那边好呢？一个机会是已经形成固定地盘的选择，老人谁愿意给你好的市场？只会接一些难啃的骨头。而另一个机会充满无限可能，还会充分展现自我价值。即便未来还想去省会，拿着一份很好的成绩单将会更让别人重视。”我不知道怎么说出了这些利弊的话，但肯定给她内心带来了一些冲击。人的进步，尤其是讲话方式，思考方式的进步就是这样的潜移默化。 “好的，我去跟着您干！”大学生爽快的答应了。 我感觉肩上的担子更重了，只怕辜负了人家的期望，更担心自己落个不诚信的名声，最主要是该如何安置她。她将是我们办事处成立以来的第一个女生，住宿怎么解决？日常管理怎么管理？这些都是需要面临的问题。最后我将能给与的最好的条件都给了她，把她安排到了一位即将提拔为内部主管的人负责的市场，一来是因为盘子大，在后期收入上是个保证，二来也是对主管是个考验，考验他的胸怀以及带教能力，三来是因为这个主管是曲总认可的，交代是要重点培养的，日后得到提升后，学有所成的大学生发展的空间将会更大。 同样做出调整的还有岳小塘，当听说由我负责及县办事处后，他主动向我要求想回市区选择一个bu部门，给的理由是市区更有经验。我欣然同意了，抛开业务发展不说，老业务员都会有自己的想法，无论他找的是什么理由没有必要去深究，因为往往这些理由都不是真实理由，继续追问只能让双方尴尬，好不容易找到借口非要被刨根问底的追问真实原因，搁谁也只能新增添一份怨恨。 团队几乎全是新人，除了那位拟提拔主管的老人，同时也都是大学毕业生。第一次开例会时，我望着他们，顿觉肩上的担子愈发的沉重起来。 第十一章 专家走基层 根据市场的特点和发展方向，我们快速完成执行三阳地区新标后的产品更换工作，同时也开始按照全省部署的大方向开始对产品集中使用的临床科室开启合作模式。 首先便是结合好目前如火如荼进行中的“胸痛中心”建设工作，发挥公司的学术资源，开始邀请省级心内，介入等领域专家，尤其是认证专家和以及有建设成功经验的医院来县域给与授课，指导正确的建立方法。 第二就是结合公司重点产品，借助与省会或者地市的专家的合作关系，推出“多学科专家下基层”的学术交流和义诊查房模式。 对于这种形式的合作，临床医生的反应不一。 小姜在岳小塘走后负责青阳县的业务，鉴于与临床主任的合作过往有些合作基础，他积极的向我申请着，并且已经开始尝试沟通，这次把我喊上一起是想让我更详细的去做个活动介绍。 从进入到病区就发现这个科室的走廊上住满了病人，加床甚至已经加到了电梯口。护士都在忙着核对液体信息，办公室里有人在敲着病例，有人在向患者家属解释着病情和治疗方案，还有些年轻点的实习生站在老师的身后盯着电脑，边看边记录着东西。一位人高马大的人在审视着办公室的人群。 “郑主任，您好，这是我们领导，萧经理。”小姜向面前这位高高大大的主任介绍着我，“上次跟您说完专家下基层的事之后，我就赶忙向我们领导做了汇报，我们领导也很重视，今天特意赶过来见您的。” “哦，是领导啊？来，来，来。”郑主任很重视的样子让我有些意外，见惯了地市一些刻意保持距离的样子，猛然见到如此亲切的场面多少还是有些受宠若惊，尤其是听到他强调了“领导”这两个字，更能感受到他的和善可亲。 主任把我们引到他的办公室，与其说是办公室，不如说就是个休息的卡间，一个单人床，一张旧黄的办公桌，还有一把喷有医院名称的黄色凳子就塞满了大部分空间。我们三人进到里面几乎都可以面碰面了。主任示意我们坐到单人床上，他坐在黄色凳子上，说：“欢迎领导来视察工作啊，小姜特别勤奋啊，经常来我这帮忙。” “主任您太客气了，说的我都有些不好意思了。”像郑主任这样在当地县医院当科室主任的，在县城也算是个着名人物的，无论社会结交面还是影响力都非我们能比的，如今一味的表现的那么谦逊应该就是表达的是对业务员的肯定，希望让我对我的业务员在这个地方放心。 “上次小姜过来说的请专家来我们医院讲课的事确实是个好事，以前他们外企也搞过，省里专家也经常来我们这讲课，查房。没想到你们也开始做这个事情了。”郑主任说到。 “现在我们内部细化以后，专门组建了及县部门，就是针对县域发展的，目前国家越来越重视县级医院发展，建设医联体，医共体，咱们省也提出小病不出乡，大病不出县的理念，说明咱们县级医院承担的重任更大了。我们只是跟随国家政策走，发挥公司覆盖面广的优势，建设一个上下学术交流的平台，为咱们县医院，和咱们科室的发展尽点绵薄之力。”我侃侃而谈。 “这样好，要是能持续的搞下去，对我们的发展肯定是有利的。”主任接着讲述了以前常来这边的几个专家，以及自己有意向邀请的一些专家，和感兴趣的疾病治疗药物发展等几个意向课题。我拿出本子一一的记录了下来，对主任说：“我本周让省会同事去做个沟通，看哪个时间段方便，我们确定好专家时间后，第一时间跟您反馈。” “好，到时候我跟我们老大说下，到时候也让他来参加。”郑主任这个科在医院的地位举足轻重，邀请一把手院领导致辞参会应该问题是不大的。想到通过一个会议还能和医院上层接触上，我内心更加满意了，不由得想尽快推进这件事情办成。同样也觉得这个郑主任真是不简单，不仅能让人感到舒服，还好像能洞察别人的内心一样，知道别人最在意和关注的东西，然后轻易顺便的说出来，给人以自然的过程。 时间在一周之后得到了确定，我和小姜马不停蹄的开始了准备工作。先是到会场去看了一下，确定好环境，麦克风，音响以及投影设备的情况，我发现这几年很多县医院都建立了学术报告交流厅，设备也都准备的比较齐全，性能也都不错。紧接着便是联系广告店面，设计背景墙和易拉宝，对专家的介绍展示以及自己产品的展示。最后就是关键的后勤保障了，确定专家的出发行程，是否提前一天到来，还是当天一早就到，需不需要准备早餐等，还有就是确定活动结束后的午餐地点，餐标，以及当地伴手礼。确定会议召开时我们的分工，谁负责签到，谁负责撤换主席台，谁负责幻灯切换，谁负责其他杂事…… 在一阵的忙碌中总算迎接到了会议开始的日子。医院显眼的位置都摆放着这场会议的欢迎词以及专家的介绍，尤其是在门诊大厅的led显示屏上从前一天就滚动播放着这场会议的信息。陪同开会的省会同事为专家准备了早餐，一路距离还不算远，有说有笑的早早就朝青阳县医院出发。我和郑主任在收到同事位置信息后早早的等在门诊楼闪烁的电子屏下面，等候时听郑主任特意说了句“老板今天也去。”。没过一会，一辆商务车停到了我们面前，我赶忙去拉开车门，迎接着专家的到来。两男一女的专家下车后都向我点头致意，伸手朝郑州握去。特意为一位女专家准备的一束花朵，让女专家有点意外和欣喜，指着郑主任说：“老郑现在够时髦的啊。” 以院长为中心，专家分坐两侧，郑主任作为大会主席介绍完各位专家以及会议流程后，邀请了院长致欢迎词。院长两鬓发白，着一身正装，语气柔和地向各位专家的到来表示欢迎，同时对于支持会议地我们公司也表示了感谢，之后希望大家都能珍惜这样地学习机会，认真听讲。郑主任特意强调了一下这次会议在会后有学分。 专题会议开始以后我陪同着院长离开了会场，简单介绍了一下自己后，表示了愿意为医院的学科建设和管理提升做些事情。院长热情的表示：“我们热烈欢迎啊。”约定好下周再过来拜访后，我又重新返回了会场，望着这一次能提升品牌影响力的开山之作，内心充满欣喜。 第十二章 垄断的商业 怀县的医药市场一直是由by商业公司把持着，至于是什么原因，人人众说纷纭，传的最邪乎的是很早以前医院职工集资建房，被人卷跑了，后来那个跑的人回来入股了by公司，答应只要由by公司独家配送怀县医药市场，他就会一点点的还钱。当然这些东西是风是雨我们也不太清楚，当然更没有心情去分辨真假，只知道想做怀县医药市场，by公司是绕不过的。 以前以市区业务发展为中心的时候，加上初来三阳时遭遇他们恶意串货，面对by公司那张嚣张嘴脸，我立誓不与其合作，只要能寻找到代替方案的，绝对不会选择by公司，像怀县这样的情况，我选择的是不去招惹，一来是因为重心在市区，二来是因为人手一直不足。现如今专职开始做县域市场了，就绕不过这个坎了。 怀县地区的医院除了一两个我们独家产品外，能有替代厂家的基本也都被by公司替代完了。前期汪恩培负责这里的时候已经与他们公司的具体对接人接触上了，也在我同意下签订了对应的合作协议，于我而言，只要有利于整体业务的发展，也有利于调动同事的积极性，我便没有必要还执拗在以前的老账里了，更何况也不需要我具体去维护他们。然而在汪恩培走后，虽然怀县这一块还是由他推荐的人彭辉在负责，但毕竟属于牵扯自己精力的事情了，我带着彭辉只能硬着头皮，装作不曾认识的那样去公司续签合作协议。 一直和我们对接的是孙静，讲话果断干脆，并且还人感觉她处处在为我们着想，好像和我们做生意根本就不是为了挣钱，仅仅就是拿一些国内头部公司填充点自己的门面。这次签的协议如果还是按照以前那样去签的话对我们是不利的，因为以前东方不亮西方亮，不是靠它来支撑办事处运作的，现如今无论哪家县城医院都被各家商业逼的没有了利润，我们除了县域又没有了其他可供使用的利润来源，作为办事处经理，需要带领着兄弟们前进，我就不得不去考虑办事处生存的问题了，只能一家家的去精打细算，尽量让自己能保持运营的正常化。与之矛盾的是目前无论从县城数量上，还是从人口体量上，我都与他们四个办事处存在一些差距，如果放弃任何一家，都需要其他地方承担更大的发展压力。在这样的退无可退，仍必须啃下生存保障的情况下，我向孙静经理反馈了我所认为的新协议二次返利的点数情况。 “孙经理，以前我不需要在怀县挣到钱，因为我除了市区有业务可以填补空白，我们领导还有更大的盘子支撑着我的发展，可如今不一样了，这一摊交给了我，相当于给我们兄弟分了家，以后发展如何就要看自己的了。我得裹住办事处人得吃喝啊，所以我才提出这个方案的。当然了，我也算过咱们会为此少不了多少收益，却能为我赢得一线生机，小彭也有动力去将怀县做大，那样你们的收益会更多更大。” “我也希望你们发展的越来越好，你们挣大钱，我们就挣个辛苦费，今天你降一点，明天他们降一点，送货的同事都没有积极性了，到最后不还是影响的你们的发展吗？之前你看小汪负责时，我们给你送的多及时，我们都是拿现款去一级商那拿的货。”孙静表现的有点急慌慌的样子。 “现在国家开始推行两票制了，对咱们有什么影响没？”我将政策因素准备给她讲述一下。 “现在我们都正常送着呢，医院还没要求呢。不过你们要能给我们开通一级商，说不定可以省点我们的调拨点数，少的部分我们可以考虑给你们降一点。”孙静总会将自己公司需要承担的事情轻描淡写，着重突出着别人的获益。 “现在有一线商业也在走申请开通一级商，但是公司审核的比较慢。”前几天sy公司也打电话催促着我赶紧帮他们申请，鉴于这几年以来配合的磕磕绊绊，我也在犹豫着，虽然曾经想过国家通过两票制的开展能撼动一下基层市场商业公司极其无耻，高高在上的地位，但真到这个机会来临时，才发现真是太难。因为他们本来就把控着渠道优势，政府对两票制稽查监管再严格，原本的商业公司可以选择给你停供，并且理直气壮地告知医院方面是厂家迟迟不开通一级商导致的。虽然有时候会答应厂家的一些让利要求，甚至对于开通条件表示都能满足，但仍然处于谈判的主动地位，很少向厂家主动提及要求，即使通告也仅仅在驻院处或者公司门口贴个通知而已。 “能尽快申请的话最好，我们目前先按之前的协议走着，现在来给我们公司开一级商的人也比较多，需要证照材料的话你可以联系我们的内勤。”孙静的话总是透着一种紧急催促以及笃定我们会按照他们意思办的自信。 “新产品引进这一块，咱们公司可以帮忙协助一下吗？”怀县市场的新品准入也是我的一个老大难，从汪恩培负责的时候开始，即便到了后期三阳地区开标以后，我们独家中标的产品在怀县也是毫无进展，怀县始终没有进过一个新产品。独家中标产品更是被sy公司以利润无法满足不予更换，即便找到医院的主管领导，也仅仅表示知情了，医院在药品采购上没有一点加成，药品的控制权都交给商业公司了，需要厂家自己去商业公司去解决。医院也有好多年没有召开过药事委员会了，从不讨论新药的引进，按照主管领导的话说，什么新药老药的，都没什么区别，没有你们的新药我们医院就不救人了？所以有些厂家开发进新药以后也会显得很低调，导致这家医院新药的准入显得很神秘。对于我们初入者而言，前期只能寄托给商业公司了。 “怀县开发很难，你们感受到了吧？”孙静露出一丝自豪和意料之中的确定。“以前有人托政府关系都开发不进去。” 从一些人的嘴里也听到过这家医院的一把手以前因为医院一些不可名状的事情被检察院处理过一次，从那以后几乎不在医院公共场合露面，但所有事情还必须要他签字同意才能办理。所以他办公的办公室外人很少能打听到，即便打听到，敲门也没有人理会。 “是啊，咱们独家中标的产品医院现在还是用的别人没中标的。”我以为这个产品的引进应该是最符合规定政策的，最不应该受阻的，没被引进也是最无法理解的。 “那个产品我劝你们也别想了，看下其他产品有没有合作机会吧。”孙静很肯定的说。 “不会是你们公司自己做的吧？”我狡黠的验证着我的猜测。 “呵呵，”孙静笑了一声后，没有直面回应，“上次三阳的招标现在都没什么人严格执行了，招的有些东西都不合理，申诉的人太多了，医院也不厌其烦了。” “还是力度不够！”我作为一个利益所得者感觉这次的招标在执行后期确实出现了很多现象，原本未中标的医院需要的仍可以备案盖章配送，导致很多落标产品继续钻这样的空子。而卫健委和招标办更多的还是关注整体采购平台运营情况，缺乏点更高级别的部门统一指挥和协调。在新闻中获悉，就在遥远的一座海滨省份的sm市由一位副市长统一协调组织的三医联动模式已然在摸索积累类似经验了。 “回去你跟你们公司申请一下给我们开通一级商吧。”孙静看我有些抱怨，便起身站起，结束了这次谈话。 第十三章 彭辉其人 彭辉和我从sy公司出来以后，有些不满的向我抱怨到，这次还是什么也没谈成，并且说给他们开一级商的话也得尽快，因为怀县市场得药品他们想换就给换了。我说了我的顾虑，主要担心开通以后他们往往会收到医院计划以后才会向公司申请发货，合作前期是需要预付款的，他们不可能有那么大的现金流支撑库存的，如果这样的话，必然导致一个时间差。彭辉倒有一种初生牛犊不怕虎的精神，说让医院提前把计划出了，这个公司由他来做。在我担忧的办事处运营的问题下，他也一针见血的说还是要多开发产品，把整体盘子做大，同时也很坚定的说，他不相信sy在医院真能一手遮天，现在他们公司让我受到的憋屈以后会让他们加倍返还。 我望着彭辉，心生佩服，有这样一个化压力为动力的人，一个用成功征服强者的人，确实让人更愿意去支持他的发展。 “我们去医院沟通一下下基层的活动吧？这样我们也可以和上层接触上。”我说出了我的想法。 “萧哥，他们几乎都不开会，即便开了会也是浪费钱，最关键的还是找他们老大！”一针见血的分析市场现状，找到最关键的人解决问题，不拖泥带水也让我自惭形秽。 “好，明天我就和你去啃这块硬骨头！”我在这份决绝面前也出乎意料的表现了坚定。 “萧哥，你有其他事你先去忙，让我先去探探路，这个院长不好遇，之前跟一个朋友聊天，那朋友说在他门口堵了两个小时，明明听到这个院长就在屋里，死活就不给他开门。我不能让你过去了也白等。” 听完彭辉这样讲，我愈发觉得这块骨头是非遗宝的硬啊。“也好，你多问一些医院的主任，看哪个人能得到院长的认同，曲线救国嘛。” “是的，我多找找临床，医院多长时间连个新药都不引进，让他们也使使劲。”彭辉激动的说，这种不服输的精神在他这里表现的淋漓尽致。 “需要什么支持，跟我说，我绝对支持！”我似乎只剩这一种豪迈了。 “萧哥，有你这句话就够了，我肯定不会让你失望的。” 回到怀县以后，彭辉开始广撒网的拜访公司产品的适用科室负责人，凭借着一股冲劲和韧性期冀寻找一丝突破口，和预料到的情况一样，大部分负责人都表示有相关需求，并且对产品带来的有效性和安全性表示认可，可一旦涉及到向院方打报告申请都含糊了起来，即使是在上级医院带回的方案所需药物也只愿意让患者通过院外药房购买的途径。彭辉本以为寻找到了突破口，开始将精力转向院外药房的铺货，通过一些药店的走访竟也发觉除了进货渠道比较随意以外，柜台费用，结账周期，新设户头等问题更是层出不穷，并且院边药房也深受院内使用的影响很大。没有办法的情况下，彭辉只能重新回归到起点，死守药剂科负责人。恰逢次月在外地有个全国性质的药学会议，我的管辖范围内，新安的几个县域的药学部门的负责人都有意向参加，而三阳地区的名单迟迟得不到确认，我对彭辉说如果能邀请成功，不仅可以赞助支持客户，也允许他去全程陪同。 彭辉打印出来的邀请函已经在打印了几遍了，前几次去办公室去拜访药剂科负责人时，得到的回复都是不一定去参加。这次我到怀县来准备好好走访一下这片区域内的医院，同时也为快要泄气的彭辉打打气，首先便是跟着彭辉来到了怀县人民的药学部门口。 “主任，忙呢哈。”彭辉从敲门进去的那一刻便堆着满脸笑容。 那位主任瘦小但却干练，穿着板正的正装夹克衫，桌子上所有资料摆放的整整齐齐，和我以前见过的一些负责人的面貌很不相同，扭头看了下我俩，上下扫了我一眼后平淡的回了句“啊”后又抄起了一份院内简报看了起来。 “主任，这是我们领导，萧经理。”彭辉的脸上依旧堆着笑，我超前迈了一步，站到了离这位主任最近的地方。 “哦，坐吧。”又是上下打量了我一下后，指了指桌旁的凳子。 “主任，这是我的名片，给您留个电话，方便您有事吩咐。”我顺势坐下后，拿出名片放到他眼前。 “有事吗？”主任接过名片后放到了跟前的桌子上，问到。 “哦，这不下个月全国年会就要召开了，想过来看下咱们科室怎么安排的，同时也给领导汇报一下我们这次的整体安排。”我说。 “上次不是跟他说了吗，目前不一定过去，现在医院的事很多。”主任指了指旁边的彭辉。 “是，我也听小彭和我说了，您这边确实工作也比较忙碌，到时候咱们科里准备安排几个人过去啊。”我假设着他已经准备参加了，如果能得到一个模糊的人员答复，便可以印证他会去参会，那样无论我们是否支持赞助，都有必要去提前做些准备工作。 “我们如果去的话，医院都会给安排的。医院也不允许接受厂家的会议赞助。”主任不知是反感我那个套路式的问话，还是义正词严习惯了。 “这个我明白的，医院也鼓励大家出去提升学习……”我话说到一半，被主任问了句， “你们还有其他事吗？” 我倒是想一股脑的将我的疑问都问出来，但明显这个时候是不适合的，也是得不到解决的。只能稳扎稳打，一步步的解决了。 “其他没什么了，如果您到时候去的话，我就在会场，需要我提前做些什么您尽管吩咐。”顺手指了一下放在他桌子上的名片。 “再说吧。”又拿起了那份简报看了起来。 彭辉出门后，正准备说话，被我制止了，向他示意一会再说，别在这里讲。 “萧哥，这咋弄？”来到停车场后，彭辉问到。 “这样硬找也不是个办法，这个人对谁的提防心都很重，更何况咱们生人了。”我看彭辉没接话，继续问到“前期找的那些科室主任有没有和他关系孰，说得上话的？” “都没有用，一提他都说是黑面包公，天天板着脸。但是这个医院药品的事都是他说了算，其他人去找院长，院长都是让临床主任去找这个主任。”彭辉说到。 “也不能见谁都问，目前和咱有往来的主任，你要多问问，尤其是和这个主任年龄相仿的，转介绍会好点。关系这个事不是一蹴而就的，但有时候找对了门路，就很快豁然开朗。”我也没有了太多的办法，只能靠硬啃和对他的充分授权，相机决断。 “行吧，我再问问。” “对了，上次在市区开会，你们怀县这边有个老师想用我们的产品，好像是那个“爱民医院”的，我跟你说了以后，你去见没见他？”我这次来怀县也是希望在县人民医院暂时没有进展的情况下，多寻找一些其他机会，首先完成存活的目的。 “去见了，病人不多，私立医院，他们主任说话做不了主，药品的话必须去找他们负责人去谈。我要到那个负责人电话后跟他打了个电话问了一下，直接让我报个底价给他。” “你怎么说？”我认真听着。 “咱们那有底价啊，我跟他说我们不是代理商，是正规的厂家。” “你说的对，然后呢？” “他直接说我们估计满足不了他们的要求。我说这个产品目前我们是独家中标的，全市用的都是我们的，然后他就问我能给他们多少让利。” “你跟他说多少？”我觉得眼前的彭辉是能扛起一方天地的人了。 “我没跟他说，我主要想问他从哪个商业公司调货，然后再跟您汇报呢？” “好，我们一起去看看吧。”我们向爱民医院赶去。 第十四章 噩耗再传 汾河畔一栋星级酒店里，我和汪经理，也就是之前的汪恩培，来陪同客户参加全国药学会，但分线的传闻让我们对会议陪同服务变得索然无味，我们蜷缩在酒店房间里，再次谈起了以后的路，这是我们本月第几次谈起分线后的迷茫已然记不得了，虽然消息刚传出来才十天。 随着总公司战略的推进，半年来的分线后各bu部门表现都差强人意，扩招的人员以及大批量的直接提拔导致各个办事处都出现了经营的困难，公司的很多政策不得不提前实施，里面便包含了进一步的分线调整整合，力度空前。 “总感觉我们很受伤，这次分线对我们这条线的影响最大，全国都没有单独的及县bu，咱们憋着太大的冲劲，竟然没地方用了。”佟经理无奈的将话题再次提起。 “是啊，以后会怎样，就看我们如何选了。” “萧哥，你怎么准备的？” “还没想好，不过分析完我们办事处的市场情况，选择公司立身之本也是个很好的选择。” “倒是有bu 和我打电话了，让我去他们那里，我没给他们回复。” 我心里不仅一汗，消息传出虽说才十天，表面上毫无波澜，水底竟已波涛汹动。更令我寒栗的是至今还没有上层bu和他联系过，其实也就意味着分线后，我很有可能会被下岗。 “我们好似一盘菜，端上桌了，让别人夹筷子捡吧。”我心里其实比这句话还悲凉，因为我的这盘菜，估计没人选择吃。 “太窝囊了，大半年费尽心血把业务搞起来了，最后还是给别人做嫁衣了。又不是我们县域没做好。”很显然，佟经理对现在，哪怕之后的路都是不满意的。他在追求更符合自己意愿的路。 本月公司一纸公文，将现有销售架构重新在全国层面进行了调整，在原来初步划线调整的基础上，由之前按区域统管划分变为按产品线全国一条线管理，增设事业部。可随着消息的延伸，越来越的传闻都指向了不再单独设立及县bu，因为只有江北省划分的比较细致，设置有及县bu。 初听到这个消息时，还是彭辉打电话问我是不是这次变革要取消及县bu ，我回复让他不要太在意外面的风言风语，什么都没定的时候，一切都有可能会变化，并且那种稳定局面的心理占领了自己全部的内心，不能让局面出现混乱，更不能让情绪影响大家目前工作的状态。安慰的人多了以后，在短暂的安静环境中，我不由也感觉到了悲凉，这份悲凉主要体现在即便自己确认了一些事情，却只能自己承受，不敢去对下属同事说那么多，更不用说抱怨了，自己有种毫无对策，毫无招架之力，甚至就是只能坐以待毙的感觉。回望着这半年来辛苦攻克的难关，遭受的白眼，这些东西在公司变革进程中显得是那么的微不足道。再就是跟着自己干的这帮兄弟们，他们都会因为在原来吃三碗饭的基础上只能选一碗而带来不同程度的损失，如今就好比自己的领地被邻居闯了进来，而自己只能任其恣意横行。而自己要么被招至于麾下，要么驱至于天际。 “已经有人和我们业务人员私底下沟通了转岗的事，开始挖人了。”佟经理将这个信息讲出来的时候，我很吃惊，没想到在完全不知情的情况下，昔日的共同合作的市区负责人竟然在毫无征兆的情况下开始做接盘准备。突然感觉自此一场反映自我悲凉与掠地抢人的战斗将在一片祥和的觥筹交错中拉开了帷幕。冷静了一下之后更有种细思极恐的感觉，目前其他bu1、2、3的负责人肯定已经有了合适的人选，抢人大战已经开始，而我还没有接到一通电话，是不是我的管理生涯就此就要结束了。 正在胡思乱想之际，曲总的短信通知已经发到了我们手机上： “咱们江北的五个及县办事处撤销，各位自寻出路吧。” 所有的传闻好像就在这一刻被坐实了，我的脑子里刚还在胡思乱想的事一扫而空，不知道该去寻求谁的帮助，不由得的拨通了曲总的电话。 “领导，这事已经定了吗？”我无力却又想再次确认一下。 “差不多了吧。”曲总简单的回复到。 “您之后怎么打算啊？”我能感受到此刻电话那头的曲总肯定和我的想法相同，都是一副无法接受却又强迫自己接受的心理。 “还不知道呢？”曲总也无力的回复着。 “您以后去哪我们哥几个肯定跟着您去哪。”我不知道这是一句对领导的宽慰，还是自己一时也没有好去处时的无奈之举。 “你们可以跟他们三个bu联系一下啊，看他们还缺不缺人。”曲总不知是无奈还是调侃，这句话更让人觉得已然无任何翻盘可能。 “领导，还是跟着您干有劲啊，我们及县这边干的好好的，就因为他们市区没有达到发展进度，就把我们交给他们，这也太不讲道理了。以后谁还好好干啊，都等着公司分馅饼吧。”我一股脑将这些想不明白的事吐了出来。 “说这些有什么用呢？谁能拗得过上面啊？”曲总无奈的说。 “就没办法再跟上面争取一下了吗？石总也不管吗？”我似乎打开了话匣子。 “听说他要负责全国一条线，估计没精力管我们这些事了。” 这一刻真像是一个被人抛弃的孩子，无人问津，也无所适从！ 第十五章 人心动荡 药学会结束以后，我召集所有同事来三阳召开月度例会，除了听取一下汇报，也询问一下各人的接下来的计划。 每个人都耷拉着头，估计也是一时无法适应这场来的突然的变化，尽管我还没有宣布我们这条及县办事处撤销的事，但是疯传的传闻已经传遍了所有角落。 “领导，听说咱们要合并到市区办事处啊，真的假的啊？”办事处主管储浩一副激动的样子让我感觉有些不舒服。 “你是怎么计划的？”我强迫自己冷静的问到。 “我肯定选bu1啊，我的业务市场都是集中在这个领域。”储浩肯定的说到。 我望向他，又看了看耷拉着头的安排到他那边实习的两个大学生，说到：“他们和你联系了吗？” “没有联系，真没和我联系。”这种狡辩让我笃定肯定有人和他联系了。 “在座的各位，有其他部门的负责人和你们联系了吗？”我环顾了一下其他人。大家都默不作声。 “无论怎么分线，一切要以公司红文为准，公司目前的红文还没有说要撤销我们这个编制，所以希望大家继续做好自己手头的事。即便是过去去人家那边了，也要带一个好市场给人家。”我不知该怎么给大家说接下来的安排，一是没人和我沟通接下来人员去向的事，二是不想以一种失落失败的面貌面对大家。“大家只有做到没有办法被人家替代，大家才能有生存下去的机会。” 我停停顿顿的说着自己不真实的想法，宽慰并激励着大家，也用眼光环视着那几个今年被我拉过来的新人，我知道他们和我一样，无人认识，也还没有形成自己的市场稳固关系，一点依靠也没有，只能听天由人。 ”今年新加入我们团队的兄弟姐妹，你们也不用着急，细分市场后必然会空出一些领域，公司不可能让这些领域闲置，还会需要有人去负责，对大家来讲都是个机会，最主要还是看大家能否有能力去接下来，是否能让别人放心。” “老同事们，也别灰心，三碗饭剩下一碗饭，交出去自己县城的部分，同样有机会接手别人的交出来的部分。只要大家想干，肯定还有回血的可能的。” “领导，公司这样搞到底图什么啊？我们县域那么辛苦的做，又不是没做事情，前期的苦都是我们吃的，所有的白眼都是我们看的，刚稳定一下，就让他们捡现成的。况且他们市区做的是什么样啊，他们发展经营的不好是他们的原因，为什么让我们来承担啊。”彭辉的急性格让他有些憋不住了。 “公司的棋是盘大棋，我们没有办法改变。”我无力的解释着，这里面的委屈我能不知道吗？可就是这么现实，也是这么无奈。 “曲总就该找上面的人去反映一下，从曲总接手到现在一年多以来，县域是怎样的变化，发展的多好，公司就看不见吗？”彭辉依旧继续的说着。 “就是，就是，曲总不能就这样啊，最起码要争取一下啊。”人们七嘴八舌的开始议论起来。 “曲总也在想办法跟上面反映，你们不要乱猜测。要真是这样变，最难受的肯定还是曲总啊。”我赶忙将曲总的争取过程向大家讲述了一遍。 “这活都不知道该怎么干了。”小姜冒出来一句。 “我们要不要跟他们bu的办事处经理联系一下啊？”储浩说到。 “人家要觉得你行，早就跟你联系了，还用你上赶着着问，以前选线时没有跟着人家走，现在谁还要啊，市区里那么多闲人呢，估计早盼着瓜分你那块市场呢。”另外一位老同事，也是长期呆在县域做市场的老邢直接将储浩怼了回去。 “那我就把市场给他搞乱，看他们怎么接。”储浩义愤填膺的说。 “大家不要意气用事，把市场搞乱的话，你的形象算是在公司毁了，也让我们这个团队在别人心目中的印象毁了。”我急忙阻止到。 “还管他那么多呢，我们过不好，他们也别想过好。”储浩对我的话置若罔闻。 第十六章 主管储浩 会议快结束时，曲主任发来了信息，告知我及县bu继续保留，作为公司的全国试点，希望我们都珍惜把握好这来之不易的机会。我们不知道曲总是怎么给上面沟通反映的，但这个结果对于我们来说无疑是个巨大利好，最起码所有人都可以暂时松口气，从一片阴霾中解脱出来了。我立刻将这个消息告知了同事们，并且传达了要更加珍惜机会的意思。 没过几天，公司最新的架构出来了，确实是自上而下的整合了一下，比江北试点时的内部分线还要细致一些，按照领域划分成了事业部a，事业部b，以及事业部c。我们江北的及县部门划归到了事业部c，唯独与外省不同的是在事业部c在江北细分为市区和及县两个部门。及县部门涉及到的事业部a的产品除了新上市的专利药要交外，其他均保持不变，事业部b的产品在县域销售仍归及县部门。 尽管有些失而复得的激动，但对于事业部a的新专利产品的交接，同事们还是有所不舍，毕竟经过近一年的销售，投入的精力，花费的财力以及现有的产出，尤其是对于市区专线毫无客情基础的悲观，大家的心情是可以理解。谁也不愿意将自己用心养大的孩子交由别人去养，更何况国内的专利创新药，在一定程度上还没有那么极具优势，往往一种化学分子结构，经过专利者的一点点优化改变便又以一个新的通用名卖给另一个卖家，我们的专利创新药就是目前这样一个局面，刚打好的基础，筑牢了竞争屏障，没有被竞品从外部攻破，倒是从自己内部完成了自毁长城，将所有成果拱手相让。 无论接下来别人家怎么发展了，专心干好自己的事，快速弥补缺失，完成一个满分答卷才能让我们有立足之地，尤其是经过这样一顿折腾，包括我在内的很多人已经看到了一个现状，那就是没有强有力的客户资源和业务能力，被抛弃时没有一个人会给你抛救生圈，优秀的人迎接剧变，把握机会前行，而平庸如我的人只能接受剧变带来的痛苦，用艳羡的目光去看着别人前行，得不到人家的一丝回顾。即便你对此也会嗤之以鼻，不屑于顾，甚至你还会吐上口口水说人家趋炎附势，阿谀奉承，但你改变不了现状，说不定未来某一天你也会沦落到人家手下遭受人家对你的蔑视和无视！ 带着这些危机感和责任感，我们继续投入到新的工作中去，首要的便是尽快完成对一些商业的一级商开户，然后便是尽快去新安的几个县，把新来大学生的市场做一些安排，经过这一次折腾，他们的信心是否受到影响，会不会感觉自己无足轻重，任人摆布呢？储浩带教的又如何呢？想到这里，便将下周过去新安的事情提前跟储浩说了一下。 周一的晨起，我乘车来到储浩和那两位大学生所在的新东市，这座县城是新安地区经济最富裕的县城，工业经济发展非常好，人们对医疗条件的要求也比较高。发展迅速的一些企业早些年也投入到了医疗机构的生意经营中。今天和储浩约好见面的地方就是这家新东健康集团医院，是一家在当地口碑享誉度很高的医院，以优美的环境和细致的服务取胜。以前曾听闻过当地人对于就医的态度——环境好，服务好，多花点钱算什么呢?从中也反映着当地的经济水平。同样也正是因为如此，很多厂家才会挤破头皮的来这家医院分一杯羹，形成很大的买方市场。经营医院的人毕竟是商业大佬，经过几年的发展，已经形成了一套严格的产品进院管理制度，其实与其说是管理制度，倒不如说是议价制度，这样也就导致药品厂家的利润都很低，谈判后只能望而却步，放弃却又于心不忍。当然，大部分利润都被医院拿走以后形成了三个结果，一是回款相对较好，按时结账，商业渠道只要求基础配送点位就可以，二是医院收益能保证最大化，更利于下一步发展，三就是杜绝了很多厂商到医院临床进行私下推销。当然，有利就有弊，片面的追求利益最大化必然会在药品质量，临床需求方面有所损失，首先，现阶段国家对仿制药的分类依旧停留在首仿，二仿这样的顺序层级上，而没有形成同等对标原研产品的质量要求体系，导致很多技术门槛不高的药品生产异常过剩，以极低的价格换取市场占有率，形成了“劣币驱动良币”的现象。其次，药品管理是个非常专业的事情，药品引进也是需要经过认真评估的过程，不排除在引进过程中有人会为了自己的私利去做出违心决定，但是绝不能因噎废食，让“药事管理委员会”形同虚设。更不能药品引进无临床人员参与，而仅靠利润去评估是否应该引进。 见到储浩时，一身干练，由于身材瘦小，更显得精神非常。 “萧哥，欢迎来新东指导工作啊。”储浩一脸谄笑。 “开玩笑，这也是我自己的市场，来这里本身就是我的工作。”我一脸严肃的对他说。 “是，是，是，萧哥以后常来，教教我们，一块把新东做大做强。”储浩没有受到我严肃语气的影响，看我没有接话，紧接着又说到：“这家医院对医药代表管的很严，全方位都是监控，一旦看你往临床科室跑的多了，药剂科发现后就找厂家谈话，要么停药，要么继续涨返利。甚至有时候一看那个产品销量大了，也要找你谈话。” 这一席话相当于已经告诉我，去临床拜访客户打听情况已经不可能了。 “那每年任务都要增长，怎么办？”我知道他是在为自己这一块市场增长很慢在找借口。 “多开发一些产品，积少成多嘛。”储浩说着已经把一颗烟递给了我，“领导，您也看到了，这家医院是县里病人最多的医院，就是医院要的利润太高了。要不，我们一会去找找药剂科科长吧？您谈判经验丰富，肯定跟他能谈的来。” 我能听得出来，与其说是在捧我，倒不如说是想把我架到火上烤。 “上个月谈的那个产品怎么样了？”我没有接他的话。 “那产品还在药剂科那压着呢？他还把提单的临床主任批了一顿，直接问人家收了我多少好处。还说现在厂家都学聪明了，知道内外勾结了。”储浩激动的说，“我都不敢去问了。” 我听着他眉飞色舞的描述，感觉既好笑又无奈。优秀的人都会想尽一切办法去解决遇到的问题，他有张良计，我有过云梯。人的智慧应该也是在这样的斗争中一点点提升的吧。 我笑着对储浩说：“尽快去临床主任那做好安抚工作，为了你的事，让人家受那么大委屈。” “前几天已经去见过了。这事情没有办法啊，以前我去找药剂科介绍产品，他说看看，就没音了。这个产品公司催开发又那么紧，我就直接去找临床提单给医院要，我就等着医院找我谈呢，那样咱们不就可以占据谈判主动权吗？” “那医院找你谈了吗？” “找个毛啊，我们想啥他们都知道。” “那我们现在去找医院谈的话，合适吗？”我有些明知故问，又有点回击他刚才捧杀我的意味。 “现在去的话，这个产品更难谈了。不过可以去见见，你就当不知道有人提单呗。”不得不佩服储浩的聪明，或许他压根也没指望着我去谈。 第十七章 带教新人 被我一通忽悠来的女大学生，叫陈雅。在和储浩一起见过新东健康集团的药剂科主任后，我并没有因为那位主任不冷不热的态度受到心理上的影响，因为这次过来的目的主要还是要将市场进行一下调整分配，同时也看下储浩的带教能力到底如何。 “陈雅，来新东几个月了？”我和储浩在他们住的地方见到了陈雅，另一位大学生还在等客户，到中午还没回来。 “快三个月了。”陈雅坐在另一侧的沙发上，玩弄着手指，头也没抬的说。 “能适应这个工作节奏吗？”我对她的反应有些意外，因为看不到了那种初生牛犊不怕虎的精气神，便随意的问到。 “还行吧。”简单的回复以后，就没了下文。 “现在能自己去跑市场了吗？”我急需要了解她目前的真实想法，好尽快让其做好接市场的准备。 “应该能了吧？”她抬眼看了一眼储浩后，面向我说。 “陈雅进步挺快的，见客户也不怕生。”储浩紧跟着补充到。 “你平时都是怎么带的她？”我冲着储浩问到。 “开始时都是跟着我，我去那都带着她。后来她自己提出来想单独跑跑试试，我就给了她一个诊室，让她多历练历练。”储浩有些骄傲的说到，既说出了自己带过她，又说明了自己为了新人成长主动交出自己的市场。 “客户用的怎么样啊？有什么问题吗？我可以跟你一起做做协访。”我继续问陈雅。 “已经开始用了，但用的不多。”仍然是轻描淡写。 “下午我和你去门诊转转，这个产品是我们公司的重点产品，需要用心的去做。”我朝陈雅说完后，对储浩说：”现在曲总对你比较重视，我也希望你能尽快提升在管理方面的技能，当然做管理者首先就该有大局意识和整体发展观，自己一个人再优秀，能做的事情还是有限的，我们该考虑的就是怎么把兄弟们带出来，让他们都像你这样优秀，事情不就能事半功倍了。一个好汉三个帮，单打独斗也就只能做一个普通业务员了。“ ”萧哥说的对，这方面要多向萧哥学习。“储浩双手合在一起，两个胳膊肘放在膝盖上，脸朝下看，点了两下头。 ”接下来，我也会向曲总给你申请一些主管奖励，但肯定是以你负责区域为整体考核的。……“ ”谢谢萧哥。“储浩用合起来的双手朝我表示着感谢。 ”所以，他们两个学生三个月试用期基本也没什么问题，接下来你考虑新东这个地方的市场划分，准备怎么分配啊？“我停顿了下来，等待储浩的答复。 ”我这都行，听萧哥您的。他们两个虽然年轻，但这段时间都很勤奋。“储浩似乎从我这里听到什么消息都不会感到吃惊，哪怕是准备划分他的市场。 ”这两天我在新东，转一转。你把医院的产品情况，发货情况等也做个汇总给我。我分析一下。“虽然心里已经有一个初步的方案，但如何才能实现平衡还需要更多实际的情况去支撑。 下午，和陈雅来到新东一院的门诊楼。我看向她指给我的诊室方向，里面坐着一位三十多岁的男医生，正在帮人做康复治疗。 ”领导，储哥上周把这个科给我了，让我多跑跑。这个科基本就不用药，最多就是开点中药膏药类的。“ “这些地方，以前储浩顾不上跑，但不代表没有生意机会。常来找客户聊聊，机会自然也就来了。” “是的，这个老师挺不错的，我也是每天来找他，他跟我说能帮的肯定会帮，但是确实用不了几盒，让我多去找别的人去跑跑。可是，其他的也不是我的，所以，我现在都是跟他说完事以后，就在这坐着发呆。”陈雅单独和我在一起时终于打开了话匣子。 “所以，这次我过来就是要让你们新人敢闯敢拼的热情充分发挥出来的。这次也肯定要给你们展示的机会的。我平时来这边比较少，也没有听到你们平常打电话给我反馈具体的工作信息……”说到这里我心里顿了一下，这难道不是我的失职吗？难道我就只是坐在那里等人主动汇报的一个办事处主任吗？一个新人在和老人，尤其是一个领导相处的初期，本身就畏手畏脚的，怎么敢去说那么多呢？能自己承受的就自己默默承受了，承受不了的时候，也便是彻底放弃的时候。作为领导如果不用心去留意这个心理变化的话，势必会让事情发生不可逆的影响。 曾经学习过如何辅导，尤其是对于新员工的辅导，也了解过甚至自己就是这样经历过来的——入职初始到三个月，新员工处在一个敏感期，对很多东西都会感觉到陌生，且会用力的去融入进去，甚至让自己吃点亏受点苦也是能承受的，他们最渴望的是在遇到事情时能有一个前辈给些经验上的指点，以期尽快完成学习。反之亦然，陌生的环境，排外的相处氛围，精于算计的同事关系，毫无关心的上级领导等等都会像座大山在自己的内心累加，直到不想再扛。而这个阶段一般就是三个月，作为领导，在这个阶段务必要做好新员工心理疏导和问题解决的工作。另一个敏感阶段就是入职后的半年到一年的时间段，这个我们后续再详细介绍。毕竟眼前还有一位已经被重重大山压的濒临崩溃边缘的陈雅。 “这也是我的失职，这次新东这边我会拿出一个划分方案的。”我知道这句话的分量，也知道这个难度。在利益分配这个方面，我的经验太少，但对人性的解读上了解的太多。 “谢谢领导。我们就是想证明一下自己不比别人差。”陈雅眼神坚定的说。 “储浩平时都怎么带你们的？”我比较关心储浩到底具备不具备作为管理者该有的带教能力。 “平常都是他忙他的，有时候带着我，他去办公室里找客户说事，我在门口等着。” “不教教你们怎么去拜访客户，怎么去探询需求之类的吗？”我疑惑的问到。 “他跟客户都挺能说的，很少说产品的事，可能是跟客户很熟了吧？”陈雅顿了一下说到，“我们有时候感觉在那呆着可多余。” “那你们平时都做什么？储浩对你们有什么要求吗？”我紧跟着问到。 “我们有时候就是看看产品知识，储浩对我们没有太多要求，后来基本就是各干各的，于豪上周接了中医院几个产品，都是储浩没跑过的科室，天天挺忙的，但是听他说效果也一般。” “刚开始嘛，都有个过程。”我无力的解释到，第一不想在新人面前贬低储浩，第二也对于一个老人有这样抵触心理有所理解。 “是的。”陈雅应该还是有话，但没有再继续说下去。 “市场都是个人辛辛苦苦做下来的，不舍得交也很正常……”我继续解释着。 “这个我们都能理解。”陈雅看我停顿了一下，便顺着应承到。 “但是，一个人如果想往更高层级上发展，就不能只考虑自己那点利益得失。没有整体的发展观和团队意识就意味着不具备提升的条件。”我的语气很重，也很诚恳。 陈雅默默的听着。 “你看到这个门诊了吗？下午还有很多固定的老病号来治疗，等会她忙完后，我带你去拜访一下，给你演练一下拜访技巧，让你学习一下如何去专业化的拜访。” 陈雅顺着我目光的方向看过去，一改脸上的惆怅，欣喜的说：“好啊。” 第十八章 新东整合 经过一个下午和第二天上午的走访，对新东市场的产品使用分布情况有了一个比较详尽的了解。中午简单和他们三人吃过饭后，坐在客厅开始确认新的市场分配方案。 “储浩，昨天让你整理的目前产品使用分布情况你整理好了吗？”我落座以后问到。 “写好了，领导。”今天储浩不像昨天那样笑容满面了，将几页a4纸放到我面前。 我翻看了一下后，不由得感觉储浩的精明，因为这里罗列着几乎新东三家医院市场的所有科室，甚至标着科室的客户姓名以及大致的使用情况。这几乎就代表着这些地方他都有覆盖，都有业务往来，让我划分的第一条标准推动起来就很困难——首先保证储浩的现有市场尽量稳定，精力上达不到的交给新人去推广。 “你做工作很细致嘛。”我简单翻了一下后就把那些纸又放回到桌子上。 “今年给定的任务那么高，光靠老关系肯定完成起来有困难的。只能多点开花了。自己多跑跑，也为办事处增光添彩嘛。”储浩诉完苦也不忘给自己带个高帽。 “你这边市场划分有什么计划没？”我干脆将会议目的明说了。 “领导，我这边给过他们市场了啊。”储浩急迫的说到。 “我去看过了，几乎都没什么产量。”我盯着他说到。 “我刚来新东时，也没什么产量啊，不都靠自己跑出来的吗？”储浩一脸委屈地说到。 我看了一眼面前的两位新人，安静地在那坐着，默不作声。 “你现在需要考虑的是全新安县域的发展，要不办事处设置主管的目的是什么？”我在语气很快又软了下来，因为他这个主管并不是我提名的，而是曲总直接任命的，“曲总把你放到这个位置上，肯定是对你抱有很大期望的，同时我也希望你能快速的将新安这边的体量做起来，尽快满足成立办事处的标准，那样不也就更快递的实现转正吗？” 储浩保持着安静。 “把你从日常琐事中解放出来，将更多的时间和精力有效的利用起来，带领其他几个县的兄弟们开发上量。要不你怎么能有时间去给大家解决实际工作问题。”我继续陈述着我的良苦用心。 “我也去啊，他们那几个县，我也经常去。”储浩做着解释。 “这样你不累吗？”我反问到。 “我不累！”储浩脖子拧了一下，快速的说到。 “有效率吗？”我再次反问。 储浩不再解释，拿出一根烟自顾自的点上。 “道理我该讲的也都讲了，本来我对市场划分也有所计划的，但还是希望你能真正从市场发展的角度去规划好整体的发展方向。我的意见是已经形成固定产出的，不牵扯你太多精力能保持正常运营，还留给你做，保证不会对你收入不会带来太大影响。其他市场交给他们俩人共同做。” 三人仍旧沉默，两位新人肯定还在等储浩亮明态度。 “你们俩人有意见没？”我看向他俩问到。 “我们没意见。”俩人对视了一下后，几乎异口同声地说。 “储浩，你的意见呢？”我盯着他的侧脸问到。 “领导你都这样说了，我有意见也不能提了啊。”储浩在那嘟囔着。 “有意见可以提啊。”我对这个态度甚觉不满。 “我辛辛苦苦做出来的市场，多少都是肉啊。”储浩还是说出了最根本的问题。 “对你的收入影响不会太大的，我也会向上尽快申请你的主管奖金的。”仍然是一片沉默，好似这样的承诺就像空头支票一样不具有任何魅力。 “本周末你给我发一份具体的整合方案吧。没有交的市场，我也希望你能写一个上量方案给我。”好话说尽，只能强制执行。不过也就从这个时候开始，感觉到对待内部管理上的经验缺乏和惩治手段的软弱。 第十九章 狂傲的院长 县域医疗机构，一把手在医院有绝对的权威，不容置疑的权威！ 接手县域市场已经有一段时间了，公司也配套了很多优质资源，不仅邀请省级知名专家通过下来授课查房交流，还积极参与省级的县域医院管理交流，以及邀请医院管理层到国内顶级医院学习先进管理经验及学科建设。这种针对县域医院医疗服务，管理质量的交流确实让县域专家拓展了眼界，丰富了经验，同时也对我们公司这种重学术，专业化服务的印象得到了大幅度提高，加深了合作交流。 但随着时间的推进，就会发现喜欢做学术交流，管理学习的一直就是那几家医院，无论从口碑还是结果上，都收获了很好的成效。此时，我就更想将这种方法推广的更广泛一些。 恰逢又一年的县域医院管理交流沙龙，我们决定利用这个机会去将两家县医院实现一下破冰。其中一家是储浩主管的新南县的人民医院，这家医院在当地是一家独大型的，经历了之前多年公关，始终没有一点进展。负责这个地方的业务同事老邢也是兼着这边，偶尔过来看一下机会，邀请一下会议。通过以往的会议过程中与临床客户的沟通，逐渐深化了一个印象，那就是这家医院的药品使用管理方面，由一把手一个人说了算，什么会议讨论，什么民主决策，一把手有最终的一票否决权，到后来直接发展成不再组织相应药事管理会议。临床提出需求后，必须当面向他讲清楚为什么要用这个药品？是不是不用就不行？有没有收受厂家利益？等等。也有一些人吐槽说需要走医院内报销的话，如果超过200元，财务都要求必须有一把手的签字，并且还必须申请人去找完一把手签字后，财务部门才会审核签字。 就是这样一家医院，我也准备去碰一碰钉子。由于上个月，我始终没有等来储浩的市场划分方案，向曲总汇报也没有得到明确指示的原因，这次来新南县，只带了业务员老邢。这位老业务员提到这里也是一肚子苦水，公司的一两个价格很低的基药在这里使用，不挣钱不撑量，事却非常多，天天问缺货。 我们先去一个需要专科用药的科室去见了一下主任，以前业务同事向其介绍过产品，所以主任见到我们时并没有冷漠拒绝，而是直接告诉我们，产品确实不错，比我们现在用的类似产品在预防不良反应上有很大优势，只是医院已经有很多年没有再引进过新药了，现在想进院很难。 我对主任的表述表达了理解，并且表示为了提高患者的生活质量，主任也是费心了。同时也相信院领导肯定也不可能不为患者考虑的，毕竟都是为了患者服务的嘛。 主任并没有听我这套大理论，而是说，道理我们都懂。以前医院几个科室出事给院领导的印象太深了，一提到药，他的反应首先就是负面的，遇到新药申请经常放在嘴边的话就是“没有这个药，你们就不能看病了？我看以前没有这个药，你们也没耽误谁的治疗啊！”所以，现在谁还去找他啊。除非他以前在的那个科，还会考虑一下。其他人都没有办法。 “我们也会向院领导做个介绍的，毕竟确实是给患者带来福音的，咱们也肯定不会违反相关法律规定的。”我边说，边观看主任的表情，“最主要还是要麻烦你得从临床需求角度去给争取一下。” “你们先去找领导吧，我这确实有很多适用得病人。”主任无奈地站起了身。 出门后，我看着老邢，也明白了他后期为什么很少过来地原因。估计刚才的对话他不知道听了多少次了， “院领导办公室在哪啊？我们去看看吧，正好快开会了，去邀请一下。” 老邢带我来到一个挺偏僻的小院，从侧面铁梯上来到二楼一个小门处，门口一位保安在那值班。 “你们找谁？”保安盯着我们，问到。 “来找井院长的。”同事笑脸回答。 “有预约吗？”保安看向同事继续问。 “约过了。”同事谎称。 “来找院长什么事？”保安仍然接着问。 “有个会议邀请。”我说到。 “那把邀请函放到这就行了，我们回头送上去。”保安用手指指了指桌子。 “会务组要求我们必须向井院长当面确认清楚参会事宜，以便于安排。”我语气坚硬地说。 “黄主任，黄主任。”保安拿起对讲机喊起话来。一会从对讲机那头次啦啦地传来一句“讲”。 “门口有俩个人说是什么会议会务组的，需要见院长。”保安继续在对讲机里说着。 “先让他们上来吧。” 听到放行通知后，保安才用目光送我们进到二层小门里，用手指了一下步梯说，“从这里上三楼。” 上到三楼，看到一位衣着整齐，发型精神的30岁左右的小伙子在一个开着门的办公室门口坐着记录着什么，对讲机摆在桌上。我们确认刚才通话的应该就是他。 “黄主任您好，”我上前装作认识的模样打了声招呼。 “你们是哪个会务组的？”那位主任抬头看了我们一眼。 “我们受xx会务组委托过来邀请井院长参加下月初在省城召开的会议的。”我干脆一装到底吧，很明显能感觉到，如果没点名头是很难见到这个院领导的，如果在这个时候如实交代自己是药厂的，估计连门口保安的关都过不去。 “领导在里面正和人说点事，我一会去汇报一下。” “谢谢您。”我连忙致谢。 被一条办公桌阻挡在门口之外，虽然大门是敞开的，但看不到里面一点东西。这一层楼上其他几个小屋在我们站立位置的旁侧，门都是关着的——与其说是关着的，倒不如说是无人使用的。 在我们感叹这位院领导的谱摆的真大的时候，院长屋里出来一位穿白大褂的医生，唯唯诺诺地退出门外，脸色憋的红通通的。我看门口的黄主任也没有拦着我们，便一个侧身进到了院长办公室。 进门先看到的是两张大沙发临侧放在摆放着洗茶台的大玻璃茶几旁，对面就是一张台面不少于10公分后的实木办公桌，后面一副真皮老板椅上空荡荡的。院长就坐在茶几与办公桌中间位置，窗台下的一张木制椅子上，听到我们进来，抬眼斜视了一眼后，继续拿着指甲剪修正着他的脚趾，没说什么话。 “井院长您好，我是海锐医药的地区经理，这次受xx会务组x院长的委托，专程给你送邀请函的，以便提前安排行程，当然有其他需要我们做的，我们肯定提供好服务。”我弯着腰走到井院长身旁，递上一张名片。 院长拍了拍落在裤子上的碎指甲，接过名片瞄了一眼，顺手扔在旁边的桌子上。问到：“噢，还有别的事吗？” 摆关系也没有用了，我尴尬的站在那里，看着他继续认真修剪着他另一只脚。 “我们公司今年也组织有县域医院院长管理班，和国内顶级医院合作参访学习，提升管理水平和专科能力建设。不知，领导是否感兴趣？”我随手又掏出了项目介绍册子。 在等待回复的时候，我看到的仍然是一副无动于衷的样子，仿佛他已经陷到修剪指甲的至高乐趣中了。 “院长您看下我们的课程安排，如果对哪方面有兴趣的话，可以给我打电话，我名片上有我的电话，愿意随时为医院提供服务。”我这些话只能说是没话找话了。 “好，好。”他仍旧低着头。 “那我们就不打扰您了，领导。”我只得悻悻离开。 “好，好。”他拍了拍裤子，顺手又拿起刚扔在桌子上我的名片瞅了一眼，又扔回到桌子上。 从业以来第一次看到这样的待人之道，身份的悬殊，尽管会感觉不公平，但也只能笑脸相迎，成年人的内心不容许你有那么一瞬去想象朝面前的二货给他一巴掌，能做的只有进一步的感受一下人性的傲慢，和继续降低自己忍让的底线。 有人会知耻而后勇，有人会踽踽而忘记前行。那种不满在脑海也就停留了那么一霎，很快也明白了，或者叫自我劝慰，求人家的人多了，我们算哪棵蒜，哪棵葱？我们又有什么条件能让人家高看你一眼呢？国内企业在他们眼里始终是个卑微的存在，而导致这些存在的原因，不就是毫无原则的拼客情，拼资源养出来越来越刁钻的胃口的吗？有人看你跪久了，就不会再让你起来的！ 抽颗烟定了定神以后，在楼下向老邢交代了下一步的工作思路，告诉他并非没有机会，多到这位领导出来的科室拜访一下对应的负责人，介绍他们能够有机会使用的产品优势，如果有省市级专家来院飞刀的话，及时给我反馈，双管齐下的影响。做这些工作的前提就是对自己产品优势的熟悉和自信，要求具有一定的专业度。 从同事反馈的态度可以看得出来，他也有所顾虑的。 “以前找过，那个主任也表示为难。”同事说到。 这样的反馈会让人更觉无力，但一时又想不到更好的方法，我只好和气地说：“什么时候开发产品，得不到临床使用者的认同，即便想尽一切办法进来，也没有办法给患者带来获益。所以目前首要的工作肯定是专业化的宣讲，那样付出的成本会低的多，机会也不至于一点也没有。多尝试，将战线拉长。更何况，这些领域省范围内应用已经有广泛基础了，接受度和有效性上是没有问题的。总之，试试吧，真不行，再想其他办法。” 同事对我说的表示认可。 “区域内相关的交流活动也可以给你这个名额，只能他不来，不能我们不请。”我知道这些硬骨头全靠业务员一个人去啃，最多的结局都是不了了之。此时更需要的是发挥团队的力量和资源的支持！ “机会是留给有准备的人的！” 第二十章 神秘的院长 文阳县位于三阳市南面，人口占据全地区人口总量的四分之一还多。当地人民医院历来以贯彻执行省市各项考核指标闻名，上级交派的任务一级一级的布置下去，有一丝一毫的差距都会面临大会通报，公开检讨，限期整改。所以前期的协访，在给临床介绍产品适应性，适用人群和注意事项时，听到的不是对产品的反馈，总是听到的是这项指标，哪项任务之类的数据。而具体到患者生活质量时，一句名言让人印象深刻：“咱们这的老百姓还谈啥生活质量啊，把病治好就行了！不良反应多点，重点，抗抗就过去了，总比扣我们钱要好吧？” 现在很多药品确实在更新换代上，往往在有效性上的提升不是那么明显，更多的关注点都会放在安全性上。所以出现这样的言论我竟也没觉得有什么意外，毕竟相比于身体的痛苦，多花钱带来的煎熬更让人难挨。但这应该是限于患者的理解，因为有信息接受的偏差，对于临床医生来讲，还是应当起到最起码的介绍对比的。 药剂科的负责人也适应这样的用药观念了，所以对于医药代表的拜访从来都是拒之门外，即便有人能想尽一切办法见到负责人，听到的信息也是临床有需求了，我们肯定会向上汇报的答复，其他的话一概没有。而通过临床反馈，在跟进新需求时，也只会得到申请已经交上去了，领导目前还没批复。 我和同事金杰今天来进行年会邀请，通常会将这个事先在药剂科显摆一下，试图提升一下自己在他们心目中和医院上层关系很好的感觉。这次我决定没有必要找这位负责人显摆什么了，直接奔到一把手的办公室，建立直接关系。 行政办公楼是一座三层旧式小楼，门口也没有人把守，可以随意进出。走在有些坑洼的楼梯上，用手感受着那已掉漆斑驳的扶手带来的年代感。二楼各个办公室也都敞开着门，通过门旁的牌子可以很快确认这是哪个部门。由于是第一次来，只得找了个刚从某办公室走出来的工作人员询问了一下一把手的办公室在哪里。 随着那人给指的方向，我们来到了一扇门锁禁闭的办公室门口。由于时间是上午刚上班的时间，我和同事耐心地站到门旁开始等待。期间即便有人从我们身边经过也没人管我们在干什么。大约过了一小时，双腿因长时间的站立有些吃不消了，正准备去旁边过道的楼梯台阶处坐一下，突然看到有个年轻人径直朝这个办公室走来，并且手里还早早地拿着钥匙。 正当疑惑一个医院的一把手不会这么年轻时，才看到他打开门后将一沓报纸放到屋内桌子上后，便又将门碰住，出来又去隔壁办公室送报纸了。 这时我才注意到不能这样干等了，还是要找个人来问问啊。走到旁边挂有院办的办公室门口，我探头进去问了一下院长在不在。 里面的人抬头看了一下我，说到，“还没看到过来。” “院长今天还过来吗？”我继续问。 “你们是做什么的？”办公室的人放下手头的工作看向我们。 “有个县域医院管理年会的通知，我们受组委会委托，特意过来邀请院长参会的。同时确认一下回执以及其他安排。”我为自己找的理由暗自高兴着，并且还觉得加上最后一句就能突出必须亲自见到院长才行。 沾沾自喜没一秒钟，便被回复拉了回来。“邀请函放这吧，等我们院长回来，我给他看下。” “那太感谢您了，今天院长是不是不来了？”我并没有急于拿出会议通知。 “说不准，领导们都很忙。一般上午来得很早，现在这个时间，应该是不过来了。要不你明天早上早点过来” 我对院办的这位老师发自内心的感谢，首先他对于我没有将通知放到他那里转送这件事并没有在意，其次告知了今天等也是白等，最后还按照领导的工作规律给了很好的建议。 第二天，我和同事金杰来的非常早，只为能守候到一把手。不知等了多久，我看到了昨天院办的那位老师，很热情的给他打了声招呼。 “还没来吗？”他边开门边扭头问到。 “还没。”我一脸无奈的回到。 “再等会。”说完，他就推门进到办公室。 我和同事依旧在那里杵着，仍旧无人问津。 直到临近中午，我进到院办向那位老师打了声招呼，留了张名片给他。便悻悻离开了。 第三天我依旧来坚持守候。 直到第四天，等到中午时临走前，院办的老师对我说了句，你要不先去找我们邢副院长说说吧。 第二十一章 马屁副院长 终于能和这家医院一个院领导说句话了，尽管在门口守候的几天时间里，我将一大套怎么介绍自己，介绍公司的话翻来覆去地练习了很多次，同时该如何展现自己的口若悬河，坚毅品性也是思考良久，但是一直见不到那位日理万机，难见一面的一把手，纵使自己多少次演练，也无法形成现实。 邢院长平时也几乎不在办公楼，都在临床科室里。一早在门口等候简单的晨会后，我随着邢院长的后背来到主任办公室的门口。获得准许进去后，邢院长并没有落座，而是站在办公桌外，手里拿着一份文件，抬头看了我一眼，问到：“有什么事吗？” 简单介绍过自己以后，我将名片递给这位副院长，并且按照自己前几天在脑子里演练了几遍的话语都说了出来，并且恭维似地说出一句询问：“这两天看医院介绍，很多卫健委要求的指标都是超额达标，在管理方面肯定有很多经验，所以这次省内这个县域之间的学术会议，想请咱们医院领导有时间也能过去参加一下。” “这个会是谁牵头的？”邢院长并没有被我简单两句恭维有什么表情变化，仍然是板着脸。 “现在是xx中心医院的x院长是这个会议的主席，今年是第二次年会了。尤其是咱们省内有个地方在县域医共体建设上都引起了国家的重视和褒奖，相信对医院下一步在医共体建设上会有些新的思想和借鉴。”我尽可能地详细介绍了一下会议情况。 “到时候再说吧。”其实这样的回复基本就是不感兴趣了。 “如果领导对这个会议时间上不好安排的话，我们也有个系列活动，基本都是去国内顶尖医院学习管理经验，学科建设等方面的。不知咱们医院领导是否感兴趣？”大部分医院以前都会组织院领导班子成员出外学习，以增强自己医院管理水平，但很多都会受限于自己与优秀医院在沟通渠道上的狭窄，再加上每年想去参观有预约的团队又很多，所以导致很多医院，尤其是县域医院在参访上很难快速成行。也正是因为这样的考虑，我才将这个优质项目给眼前这位院领导进行了汇报，即便你对省内和你同级医院举办的会议不感兴趣，国内的顶级医院难道也没办法吸引你们吗？ 总之，我们用我们能想到的一切办法，去建立和建设与医院的关系！真正实现了“有需求要上，没有需求制造需求也要上。”或许也正是因为这样做的人越来越多，才会导致很多服务变得异常廉价，甚至听说有同行抱怨，现在就差把客户送上月球了。 “我们院长已经很优秀了，不需要学习了。”邢院长很自信的说。 “噢，”我从这句话里感受到一丝意外，是多么强大的自信才能做出这样的定论啊？“医院近期有哪方面需要，是我们可以参与下，为咱们医院的学术开展提供下力所能及的。”我们就是这样一次次地将自己塑造成很廉价的样子，很卑微地献着自己地殷勤。 “不用，我们医院有专门地学术资金，科里有需要参加或者组织地会议都可以向院长申请，我们院长对这块非常开明，不需要厂家参加。”邢院长仍旧坚毅，并且在提到院长时脸上似乎还有些谄媚的味道。 “那是，邢院长说的对，我们公司在搭建学术交流平台上也是愿意和省内专家共同进步的。公司也建立有专家库，咱们医院需要开会，我们也可以负责一下省内专家的对接工作。”我继续寻找着一丝丝能获得合作的机会。 “不用，我们有人负责对接这些专家，他们定期都会来我们这查房，坐诊。“ 这样再继续沟通下去，我估计我会被逼疯，倒不如干脆一点，不绕那么多弯子了。按照以往那种”破冰-建立-建设-稳定-提升“固有步骤走是不可能的了，因为上面给我们的时间和任务压力太大了，覆盖面是今年年底最重要的考核项，可这几块硬骨头实在是太硬了。上次在例会上向曲总反馈后，未等到曲总回复，倒是汪恩培先说了话，言说谁那的硬骨头都没他那的难，巴拉巴拉地一大堆。这种话带来的只有几个效果，第一，困难是大家都面临的，第二，我面临的困难是不足为道的，即使解决了也是应该的，第三，他的困难解决不了是正常的，如果解决了，说明他突破了领导的期望。 就这样，我反馈的困难变成了解决不了便是我能力不行的表现，只得继续硬着头皮去逐个啃了。 “邢院长，是这样，我们有个原研新药，想给咱医院介绍一下，该怎么走流程啊？”我将目的直接挑明了。 “临床有需求了，自然会提出申请的，我们医院有完善的引进流程，你不用了解那么清楚。”邢院长看到我的一脸败象，仿佛是在嘲笑我，就知道你说的这个会，哪个会都是假的，想进产品才是真的吧？ “对，院长说的对。我们都是为患者服务嘛！现在申请已经交了，大概快一个月了，目前还没新进展。”我继续追问着。 “不一定每个临床的要求我们都要全部满足，我们医院药学部门会进行评估，如果院内有可以代替使用的，基本不引进新的药品。” “我们这个新一代的药物是个原研产品，在有效性和安全性上都取得了长足进步。现在first in ss，很少了，都是better in ss。”我解释着。 “你说的什么first啊，ss啊，我也听不懂。你们这个药没出来前，这些病有没有药能治？”他有些生气的埋怨到。 我感受到再这样谈下去只会让情况越来越糟，及时停住了介绍，说到：“院长，可能是我没有讲清楚，对于新药的认知也都有个过程，我们想的是将最好的产品服务给咱们县域的老百姓，让患者生活质量得到提高。非常感谢您给我们时间，这个会议通知麻烦您有时间也看一下吧，如果去参加的话，可以给我打电话，会议那天我肯定会在会场的。” “噢，那行吧。”被我突然的话题转移搞得一愣，邢院长没再说什么，也没有起身送别。 第二十二章 三明模式 当上办事处主任以后，开始习惯性地关注起了行业的发展趋势和新闻。 这段时间医疗行业的新闻被两件事充斥起了，一是fj省sm市早在前几年便开始摸索施行的“三明模式”，一是国家开始推行“一致性评价”的质量标准要求。 “三明模式”不能不说一种创新，由当地政府主要领导统筹布局，将以往卫健委，医保办等多龙治水的医药管理情况整合到一起，俗称三医合一，从医保统筹支付这一国家支出层面全力尝试新的医改方向。经过几年的发展，尽管前期在医院层面有些既得利益受损的情况，当在药品管理方面取得了不小成就，尤其是在域内药品遴选上，统一招标将药品的价格狠狠的降了下来，有效减少了医保费用支出，并且制定了医保结余归医院的政策。 这些政策导致了很多药企主动放弃了当地市场，因为随着网络信息技术的成熟，价格是药企最敏感的东西，牵一发而动全身，纷纷选择了宁可丢失一域也不能影响全国。渐渐地也受到了很多药企的诟病，一种声音甚嚣尘上，价格降那么低就是劣币驱赶良币，唯价格论，没办法保证药品质量等等。 在争论了几年之后，有些省份城市或地区也开始纷纷效仿起了“三明模式”，甚至直接拿来照抄。区域内执行药品的“三明目录”，非目录内药品一概清出医院。 国家在既要保证药品降价的情况下，如何保证药品质量不出问题上推出了新的政策——药品一致性评价。将同类仿制药与原研药进行质量标准，中间过程，管理等一致的高标准要求。改变了以往的“首仿，二仿”等质量标准，所有参照对标品必须是与原研产品进行对比，力保质量层次。因为初期对企业的要求都是自主申报，不强行要求，所以很多企业都没将此当成一件首要的事情去对待，甚至部分企业认为一致性评价费用太高，没有必要去花那么多钱，普遍积极性不高。 政策的制定不是无缘无故的，都是有源之水，顺势者昌，逆势者亡。对于一个企业来讲，对于政策的解读以及形式的预判会影响接下来的发展，甚至存亡，这便是战略制定的重要性，决乎生死！尽管前期总是风平浪静，殊不知大浪将会一波紧接一波。 第二十三章 认同难得 就好似我们的日子一样，每天依旧平静如故。按着自己年初制定的指标一步步地实现着，就连那几个难啃的骨头也取得了一些进展：怀县的彭辉在心理上依旧日趋成熟，业务上也可以独当一面了，青阳县的小姜也通过几场下基层活动在医院树立起了企业口碑和形象，即便是文阳县，没有再对院领导做深入工作的情况下，优质的专科用药依然被临床接纳和使用，毕竟大范围的广泛使用和领域专家的介绍会在无形中影响着大多数临床医生的观念，更何况是一个对接触外界新知识要求那么严格的一个地方，更会珍惜与外交流的机会。每个人都明白一个道理，这是一个按劳分配，多劳多得的时代，有付出就会有回报，只要努力便能让自己的腰包收入增长，所以每个月月初布置的工作基本都能超过预期的完成，逐渐的，我也从一些日常事务中脱身，给每个人一个成长的条件和机会。 除了新东县的那两位大学生。 经过两个月的观察，在对待工作的情绪上那份热情仍然没有激发出，仿佛在这个集体里只能旁观，享受不到业绩增长带来的红利。通过私下沟通后才得知，尽管两人虽然获得了新划分的部分市场，但是在拿奖金这一块仍然被储浩所占据，这引起了我巨大的愤怒。 与储浩的沟通，仍然是站在他主管区域的以及他个人晋升的角度去进行的，获得的反馈却是一种让人明显感受的应付。再与他主管区域的其他同事的沟通后，更是发现很多严厉的内部管理方法，对自己要求却很低。在我交与他统筹分配一些资源时，在分配上也是只顾自己的市场，完全无视其他人的诉求。并且一种共识虽无人挑明，但都已经默认，那就是这一片地方明年肯定会独立成办事处。 对此态度，我也心知肚明，但我不会因为会被分割出去便对下面同事的反馈无动于衷，置之不理。既然劝人向善已经不能，那就要采取一些动作了。 采取动作时，必须要获得上级的同意和支持，虽然上次反馈储浩不愿意交后没有得到上级的态度，但这次涉及一线同事利益的事情上，必然会得到上级的支持的。 我这样想着，拨通了曲总的电话。 “领导您好，我这边有点关于储浩的事情准备向您汇报一下。” “你说。”回答的简单明了。 “上次汇报的他不愿意和下面两个大学生交接市场的事，前两个月我去了趟已经做了新的安排。”我停顿了一下，想得到一点曲总对此事的态度。在安静两秒没有得到回复的时候，我继续说到：“虽然划分了，但储浩那边仍没有彻底执行，仍然占据着绝大部分市场。” “那两个大学生能力怎么样呢？”曲总有自己独立的判断能力和关注点，不会受其他人的言语带跑偏。 “都挺踏实肯干的，负责的几个科室客户反馈也不错。”我脑子必须要从我预先演练的台本中迅速转换到他的频道，将自己知道的为数不多的现状说清楚。 “有没有增长？”仍然简短有力的追问。 “目前效果还不是特别明显，”我将“特别”二字做了强调，但仍觉不够，同时觉得也不是自己今天要反应问题的重点。“他俩接的都是储浩的空白市场，没有什么关系基础。”我尽力地去逃避这次对话被他带偏的节奏。 “那就是还没有证明出来自己的能力。”曲总给了自己认为的结论。 “增长部分的奖金，储浩也没给他们。”我将他最关注的下属利益的问题说给了他。 “奖金不都是你审核的吗？怎么能出这个问题呢？”一句严厉的责问将我问的无言以答。 “划分完以后，在会计那都报备了。”我已经在责问下，自然而然的负上了领导责任，急不可耐地想将自己的责任去摘干净。 “你去过他们那里吗？”听到这个问题，我有信心地给了肯定的回答，换来的是一句不屑和不相信：“你一个月能去几次？问题就出在你身上！” 我已经被怼的哑口无言，想要反映的问题已经被一顿铺天盖地的责备和责难掩盖，竟也忘记是如何结束的这一场通话，只是自以为是地领悟到了一个道理：找领导反馈问题得不到任何解决问题的思路，所有问题都需要自己去承担和解决。否则要解决的便是你这个发现问题的人。 将此事在会计那里交代好解决方案以后，我向储浩做了下通告，如果还有此类事件发生，只能将他所有奖金停发。并且通过这件事更让自己觉得在办事处接下来的发展中，我越来越没有了主动性，新安地区从办事处独立出去的事只是早晚的事，或许做一个不打乱领导部署的人才是最正确的选择。 第一章 再度整合 公司在一次次缝缝补补地整合后，终于还是准备将江北的事业部c下设的市区及县域两部分整合到一起，凭借着及县各办事处优秀快速的发展，曲总接管了市区部分。对我们唯一的影响只有以后办事处主任不再叫主任了，统一按照外企的模式叫做地区经理。而对市区的办事处主任却迎来了巨变——随着原负责市区业务的负责人调离，原来的五个地区经理都是胆战心惊，三位在次月便直接选择了跟随离去，留下两位，易学希和郑宏处于观望状态。架构也没有重新整合，而是继续延续原来架构，三位离去的地区经理职责由汪恩培兼管省北部市区，南部则由另一位县域经理程真兼管，留任的其中一位叫易学希的兼顾省会周边，恰好形成了除省会城市外的三足鼎立之势。 区域召开例会时，曲总专门就为何这样兼管给我们所有地区经理做了解释，因为这三个地区经理的办事处除了在业绩增长这一块要更快速一点外，重点在经济运营这方面，都有很好的表现，各自账目上都有比较大的结余，有利于支持兼管地区的投入，实现快速发展。 会后，汪恩培私下对我们抱怨，说：“我们好不容易，勤俭节约省下来的钱，还要给市区的发展去添窟窿，真不知道回去怎么跟办事处的人解释。” 我和其他两个县域经理对视了一眼后，都没有理睬这句得了便宜卖乖的话，因为谁也都知道，这些钱曲总那肯定不会让他们白白付出的，尤其是小汪，他只要在曲总面前随便哭个穷，花出去1块钱，都能拿回两块钱。因为我们五个同时做的办事处主任，这一年多来，曲总那种对待小汪的偏袒和挚爱是毫无保留的，我们的作用往往都是用来衬托和对比的。尤其是每次被训斥时的那句“人家汪恩培那咋就能做到呢？”令我们更加抓狂。当然大家也都知道，会做不如会说，更何况遇到又会说又会做的呢？ “先将自己面对的困难讲到前面，适当的夸大一下，如果能争取到领导亲临现场感受一下最好，这样能有力地降低领导的期望值，然后拿出克服困难的决心，给出解决问题的方法，最好能得到一切更高层级的支持，随时将一丝丝进展向上汇报，呈现出一幅此事为头等大事的样子。最后事情如果解决了，便能凸显自己的能力，算是超出了领导的预期，领导必然交口称赞。如果没有得到解决，只会说明此事确实有难度，并且难度还不小，幸而自己还没放弃，另寻时机，毕竟领导对此事也没有抱那么大的期望，能让领导看到你有克服困难的态度也是一种成功。”这些东西我们几人经常在一起唠叨，每个人都明白这个道理，可仍然做不到。对于我们这样的莽夫而言，领导交代干什么，恨不得把胸脯拍烂也要保证能完成，有困难自己回去克服，真解决不了再寻找领导帮助和支持。这样做的坏处就是在事情之初便给领导建立了较高的期望，让领导觉得解决这个问题是手到擒来的，是肯定能完成的。顺利解决还好，在领导的期望之内，一旦完不成便会换来“无能”的训斥。 这样的行为就好似一种性格，有人已经习惯于这样做，并且什么事情都是这样做的，导致上级会自然而然的接受这种汇报工作的方式。同样有些人在处事时没有这个基因，如果还想去效仿的话，无异会陷入“东施效颦”的结局，搞个弄巧成拙，让上级更加鄙夷。 就像这次临近年终前的会议讨论次年指标的问题一样，我有样学样地陈述了自己市场的实际特点：人口少，区域小，经济薄弱，产品覆盖已经比较广，形成不了新的增长极等等，目的只有一个：来年的指标能否别定那么高，要在原来基础上再翻一番。我陈述着今年大家为了达成目标付出的种种不易，怀县，文阳，新南三个县开发上的艰难。似乎我说的越多，曲总听的越不高兴。 “你就说明年这个任务你能不能干吧，说那么多废话干嘛？”曲总已经开始不耐烦了。 “真完不成，刚才情况也跟您汇报了。”我没有看其他地区经理，直勾勾地盯着曲总。 “你完不成，我就找个能完成的人来干！”曲总态度异常坚决。 “可以啊，领导。”我赌气地紧跟上，很快又理智了回来，“我们肯定都会尽自己最大的努力去拼，去闯，去干。但是明年在今年基础上再翻一番，肯定有难度。” 本想这一番话能给自己找一个台阶下，没想到所有人全都在盯着自己眼前空空的本子发呆。我还准备继续讲下去的时候，被曲总一句话打断了：“行了，你别说了。小汪那呢？” “领导，我们的情况和萧哥那差不多，今年每个月都在增长，预计今年会比去年有150%的增长，明年的指标，我觉得省区的指标肯定不好变了，有些潜力大的地方经过今年的铺垫明年肯定会有更大的发展。”汪恩培盯着曲总，用手在本子上划来划去。我仍沉浸在自己刚才头脑发热的状态里，其他人则仍然盯着自己眼前的本子，个别人将笔摔到了一旁，忿忿地将双手抱在胸前，对汪恩培最后的一句话嗤之以鼻。 “明年的指标能完成吗？”曲总直接说到。 “我们回去做下布局，将市场细致的划分一下，再去挖掘一下潜力，尤其是几个县的商业公司到时候还希望领导多给指导。最主要我们那的几个县城再深挖，人口就那么多，这个现实情况领导也帮忙考虑进去就行。肯定不能辜负领导对我们的期望。”汪恩培陈述着。 “好，那就这么定。下一个程真你那呢？”曲总终于从对我的愤怒状态中逐渐恢复了过来。 “我们尽力。”程真言简意赅，没有去看任何人，低头说到。 在年度指标分配的问题上，开会与其说是商量，不如说是布置，这个时候往往意味着在领导心里已经有了既定的方案，轻易是不会受下属的言论左右的。所有有悖于既定思路的换来的都是强烈不满，尤其是针锋相对地对抗往往会让领导十分难堪。会做事的人往往都会在领导未确定之前，私下找领导协商沟通，而不是在大庭广众之下去对抗。可悲的是在前期问询中，我还没有做到领导能找我先行协商的地步。 第二章 异议裂隙 最终，还是按照曲总原本计划的指标分配，各办领回了自己的任务，无论是对抗还是默认，都未做什么调整。最主要的一项变革便是明年各办都会细化拆分，一分为二的发展方向已经确定，只是早晚的事。 虽然这个趋势我们早早就有这种感觉，但鉴于我个人的经历——做主管时间长达3年，我始终觉得新安划走在近一年内是不会发生的，所以在会议结束以后，我向曲总汇报了办事处内部主管的问题，首先便是储浩民意度的问题，所有人对其在业务指导和辅助方面都没有较高的评价，另外就是带新人自拿奖金的事情。最后我给出了自己的解决方案：在办事处内部再增设一个主管——彭辉。最终的意图我没有讲明，实际上就是要靠口碑和能力通过内部竞争实现有能力者接管即将新划分的办事处，而非直接任命。 “那你干什么？”曲总并没有关注我前面说的两点，或者说是故意去忽略了关于储浩的劣势。 每次和曲总的沟通，在一开始便会被带跑偏，即便在沟通前我预想到很多可能被问及的问题，却始终没有办法准确了解他的侧重点。包括这次沟通，我将彭辉的业绩及各方面能力都做了充足分析，但这些问题都是建立在自以为是的基础上。 “我做好上层关系梳理建设，逐步培养具备地区经理能力的后备人才。”我脑子里被突然的一问，冒出来的对答的东西直接讲了出来。 “你上层关系建立了什么啊？你跟哪个医院的院长熟？人家小汪前面多少办事处主任都搞不定的某某院长关系，人家都能做好。”一股脑的责问其实已经失去了原定话题的沟通基础，其实也就表明了拒绝的态度。 果然，我的脑子被这两个问题，尤其是后面的对比彻底搞乱了，似乎已经忘记这次沟通的目的和该有的情绪控制了。 “可是彭辉确实是挺优秀的，很坚硬的骨头也都慢慢做了起来。”我尽力让自己从即将失控的情绪中稳定下来，内心想着这次无论如何也不能被他带跑偏。 “你为什么拿不下呢？办事处再提一个主管，你就天天在家躺着睡大觉呗？”曲总已经不再掩饰对我的不满了，似乎从来也没有掩饰过。 再说下去，我养尊处优，贪图享受的形象就会越来越被他坐实了，并且一旦这种形象在他脑子里形成，只有增深的可能，全无扭转的机会。也就是一次即终身。最主要的一点，我明白了，他想做的事最好按照他的想法来，不要耍小聪明，甚至最好不要有自己的想法。既然什么事情都无法改变，那就不做无谓的挣扎了，倒不如像程真那样，活自己一个潇洒快乐，任你怎么说，我该怎么做便怎么做。 可惜的是，我并不能做到程真那样隐忍，更做不到将领导的明显意图置若罔闻，不管不顾，因为，在我心里，曲总给的感觉就是一座山，一座压在我胸口的山，我就像山下的蚂蚁，随时都会被他一根手指捏死。 更何况，我对情绪控制做的很差，还爱将自己对事情的理解直言不讳的表达出来，很少顾及上级领导对事情的态度是怎么样的，所以有时候总会出现不一样的思想，这一点对于职场上的人来讲是致命的，最起码会犯方向上的错误，引得领导的不满，渐渐地将你排斥在核心之外。虽然尝试着做过改正，但往往都是东施效颦，适得其反，因为领导太了解，或者叫太熟悉我的作风了，有点异常便会觉得“事出反常必有妖”，所以，往往会直接给一句“你别说了。” 现在最关键的是需要尽快回到市场，召开办事处例会，将原计划的生意增长点的推进进度提下速——不可能再按以前那样在准入期后，进行三个月的培育宣教期，直到二季度才逐步提速上量。时间不等人，在准入期时就要开展培育宣教，力争产品一旦进院便能第一时间实现销量的拔高。另外，各人的指标分解也必须在会议前通过数据分析，以及结合个人性格去做下合理分配，尤其是新安地区的分配。 鉴于无法改变的趋势，我在新安市场做的越多反倒会越招人厌，反倒不如让储浩自己去自己把握指标分解，我也落个清闲，说不定还能落个好名声。 “咱们办事处整体指标，你开会也知道了，说不定很快你那边就能独立出去了。今年我们内部两个地市完成比例差不多一半对一半，人数也是各占一半，所以关于新安的指标分配按照办事处一半比例计算，具体谁的指标多少，你自己分吧，我就不过问了。”我对储浩说到。 “萧哥，新安这边好多大品种基本都饱和了，再那么高的增长率真没地方找啊？”储浩表示出了很为难的样子。 “开会分指标时你也在，不单是你这，我们这，所有都这样，我也反馈了，你也看到领导坚决的态度了。”我欣赏着他焦急的样子，慢条斯理地说。 “真太高了。我这不像三阳那，今年下半年准入那么多的产品，明年肯定会发力的。”储浩希望转嫁一部分任务到三阳。这也是我最反感的地方——自己的事情就说自己的事情，不要扯其他人。 当然，我的内心其实就在省区例会后，对新安有种如释重负的感觉，无论新安何时独立，从那一刻开始，都不需要我过多费心了。 “努力吧，该需要办事处支持的，办事处肯定会支持你的，公司对于成立办事处的标准在那摆着的，别到时候曲总准备提拔你转正了，给公司一看任务指标不达标，那不就太得不偿失了吗？”我谆谆教导着。 “行吧，反正就拼命干呗。” 我不知道是我的讲解起到了效果，还是储浩觉得再多解释也改变不了什么，但我此刻可以肯定的就是储浩对于地区经理的觊觎已经不再遮遮掩掩了，只要有利于快速成立办事处的事，他都可以接受。 第三章 抢夺产品 只剩几个人的指标分配就很简单快速了，我用两天时间挨个找他们聊了聊对于明年任务冲刺的想法后，发觉每个人都怀揣着对未来的渴望以及对挣钱的信心。更加确信办事处有能力完成自己的新任务。这样让我对召开月度例会不那么着急了，具体的指标分解只需要等到储浩将新安的分解完毕后，由我统一汇报上去就行。 按照惯例，指标分解的时候，将对应的奖励政策也要公布出来。每个人都希望通过自己的努力获得更多的收入，同时为了调动大家更高的积极性，避免前紧后松的现象出现，我们对超出任务达成部分也会给予较高的奖励措施。当然也有一些聪明的人会根据奖金激励政策采取与领导拉锯式地沟通，生怕任务制定的太高，影响自己的奖金收入。所以，在斗智斗勇中，一旦在某一方面没有考虑周全，便会带来巨大影响——要么在运营成本上多很多支出，要么导致内部的不公正不公平的声音出现。 前段时间一直在思考的办事处规章制度也渐渐有了雏形，我越来越觉得“不要靠人管人，要靠制度进行管理”这句话非常正确，以往总是在例会上或者日常时脱口而出一些诸如“下次再怎样怎样，就罚款”的话，遵守是否也未做过深究，执行与否更无从谈起了。所以尽快完成日常行为规范和奖罚措施是件很重要的事。 我们的例会，曲总没有来参加过——办事处刚成立时，他去其他新市场的时间比较多，后来各办渐渐稳定后，他的时间又放到了别的地方，逐渐地也便适应了他不参加例会。这样反倒让我们在会议形式，内容上都比较灵活自由，不死板地按照流程汇报反而更加有效地进行沟通。本次例会，我没有安排每一个人进行轮流汇报，因为他们的阶段性表现和指标进度我们通过日常沟通基本都了然于心了，况且本次例会的目的主要是全员表决抓紧进度赶制出来的规章制度以及奖惩方案，为来年的办事处发展保驾护航。 从日常行为管理到处罚细则，大家都逐条地进行讨论，当然最主要是讨价还价——觉得奖励可以再加大点力度，惩罚再宽松一些。一番拉锯解释后，做了些许修改后便当场宣布执行了，并且要求回到各自市场后张贴到床头，那样的话，无论是看到诱人的奖励，还是暂缓报销签字的处罚都能给人以一种动力。 例会正准备结束的时候，曲总打来了电话，告知尽快安排新产品“海黄达”的开发，虽然前两个月，该产品推出来的时候，两个事业部的总监因为产品的适用范围都可以划归到自己的大盘里，争夺比较激烈，各种消息满天飞——两个事业部的每个地区经理都笃定这个产品必将归属于自己事业部，毕竟这是自去年分完家后，上的第一个新产品，既然有2-3种适用范围，那就意味着有对应领域客户资源的都可以将这个产品要过来。新品意味着什么？意味着增长引擎，意味着老板关注，意味着飞黄腾达！ 有些省份已经开始挖竞品的销售经理的工作，也有些地方开始拜访当地省份在各自产品领域的主委进行上市会的邀约工作，总之上层很忙碌。 反倒是最高层两个月的时间没有对这个产品的归属做出明确指示，任由着下面抢来抢去。对于我们一线管理者而言，对于这种产品持有的态度便是领导布置什么就干什么，但绝不能把这个事情当作最重要的事情。更何况来年的任务增长点以及需要增进的产品种类已经在完全不考虑这个新品的前提下完成了布局工作。 而年末的最后一个月，突然又语气严重地布局新品开发工作，说明这个产品的归属真到刀枪火热的时候了。 这个电话通知应该是挨个通知的，每个地区经理都在揣测着这背后的意义，并且还打探着别人下一步的计划。 “萧哥，刚领导给你打电话说”海黄达“的事了吗？”正当我在例会上和同事对于开发的事发牢骚时，汪恩培打来了电话。 “说了。”我简单地回了一句，同时用手势示意大家会间休息一会。 “这产品确定给我们了？”汪恩培有些惊讶地问。 “这谁知道啊，看这样子问题应该不大吧？”我也不知道该怎么回答这个问题。 “我看人家那个事业部的朋友圈还在发招聘信息呢啊。” “他们不都天天发吗？” “我这刚开完例会，正跟同事们商量中午去哪吃饭呢，刚起身电话就来了。” “我也是啊，上午跟大家把办事处规章制度和激励政策定了一下，明年指标压力太大。” “你把你们的东西发给我看看呗，我参考一下。” “好，”这套东西是我冥思苦想了好几晚上整理出来的，给他看内心虽然有所不舍，但猛然又找不到拒绝的理由，只后悔自己嘴太快，仿佛是件很大的功劳一样，只想着炫耀，却忽略了炫耀后带来的影响。 “萧哥一会发我微信上就行。”汪恩培继续确认到。 “新产品你准备怎么弄啊，看样子曲总要来真的啊。”我内心的自责让我快速转换着话题。 “还不知道呢，先不理那么多，辛苦一年了，也该人休息休息了吧？”汪恩培说。 “是啊，明年发展点都已经在例会上给大家强调了，只要做好这些，明年就有目标完成任务。” “你那肯定没问题啊。我这边明年又翻番，咋翻啊，用啥翻？” 我们抱怨唠叨了几句以后便挂掉了电话，对着门外的同事喊到：“吃饭！” 第四章 年终会议 一年一度的年度总结会，以前做代表时只参加过一次大规模的年会。当时与会人数高达千人，统一穿着定制的冲锋衣，将当地一个剧场坐的满满当当。会后听参加前期组织准备工作的朋友讲述了这种大规模活动的种种不易：对接场地，住宿，餐饮，收集衣服尺码，邀请参会嘉宾，不停调试会场设备等等繁杂事宜。所以，对那次印象深刻的年会，除了震惊和佩服外，更多地还是找到了自我身份价值的认同感，内心期盼着来年还能参加。 做地区经理以后，基本上日常参加的会议就多了起来，加上公司完成事业部划分以后，逐渐地对年会少了很多期待，只是感觉开过年会后就该回来上班了。 大家都是在家里过完年后，从各地赶到的年会酒店。报到后到了给安排好的酒店，发现谭江已经躺在房间里耍着自己的手串。谭江是负责江北省东边几个地市县域市场的经理，和我同时做的地区经理，由于有过当兵经历，所以日常心直口快，重情重义，浑身散发着江湖气息。 看我进到房间后，赶忙从床上起来冲着我打了声招呼：“萧哥，来了！我来了后，看房间安排表发现跟萧哥住一个房间，太高兴了。” 我把行李箱放到一边以后，满脸笑容地回复到：“你来的挺早啊。” “我们老家离这近，萧哥从老家过来的啊？”谭江把水壶重新摁了一下开始烧水，“赶紧歇会，一会尝尝我带的红茶。” “谭总挺会享受啊。”我开玩笑地说到。 “工作干的不好，再不找个方式放松放松，那不累死了。茶也不太好，萧哥尝尝。”说着便拿着茶盒来到我面前，递给我看。 接过茶以后，妆模作样地溴了一下递还给了他，说：“你去年任务不是完成了吗？咋就不好了。” “跟你们没法比啊，萧哥。天天都快被曲总逼死了。现在曲总那还看任务啊，一去我们办事处开例会都是讲冲刺目标，还常常拿你们北边办事处的增长率给我们施压。”潭江坐到我对面说。 “我不行啊，北边县域是人家汪恩培做的好。”我摆了摆手，知道他说的北边更多地指的是汪恩培的办事处。 “是啊，曲总天天在我面前说他，一会开发个新产品，一会又破个僵局啥的。人家都咋做的，”潭江顿了一下，看了一下我，继续说：“不过话说回来，他小汪再牛，那不还是萧哥你带出来的兵吗？” “我可没教人家什么东西啊，人家本身能力就比较强。最主要是人家经常找领导汇报工作。”我带点邪笑地看着他。 “我是做不到他那样，不管啥事都跟领导讲，我是领导要求做啥就做啥，没什么事绝不给领导添乱，哈哈。”潭江大笑起来。 “咱俩都差不多。” “萧哥，你听说没，咱们江北省区下面马上要划区域了，准备划分四块，提四个地区经理当区域经理噢。”潭江似乎再向我打探着消息的真实性。或许在他看来曲总以前就是我的老领导，我这边肯定会有些前沿消息。 “我不知道，今天也是第一次听说。”我缓缓点起一根烟，慢慢地说到，同时在脑子里盘思着自己怎么一点消息也没有听说呢？当上地区经理之初，对信息的重要性一直有种认知：有些东西早一点，晚一点被你知晓，只不过是知晓时间早晚的问题，对于一些问题解决能起到的帮助不大，关键还是在于日常不松懈的工作态度，时刻准备着情况发生时的预案。随着时间和阅历的增进，逐渐明白了只修个人已经不行了——对于市场上的事务即使再有紧急预案处理，也只能说明你具备市场事务处理能力，而这只是你作为一线管理者的一个能力方面罢了。想要发展地顺利，还是要能做到顺势而为，具备知悉和洞察“势”的方向的能力。广泛的，内部的消息在一定程度上便是判断依据。 而此刻听过潭江的消息后，莫名的局外感油然而生——一心只读圣贤书，双耳不闻窗外事的处事理念真的太可悲了，仿佛井底之蛙一般，自己还自我陶醉于桃花源中之时，真的“竟不知魏晋”了。而自己注重的所谓的朋友兄弟情，总能很准确地做到“想让你知道的肯定会让你知道，不想让你知道的绝对不会让你知道。” “不过，也正常吧，老曲肯定早就开始这样谋划了，从市县合并以后，市区走了的几个地区经理空岗一直也没有派人，而是由他们几个兼着，并且还花着本来他们自己办事处的钱，老曲肯定要给点好处啊。”无论内心如何意外和惊讶，所幸的是没在脸上表现出来，极力地给潭江一副无所谓，或者“事不关己”的印象。 “萧哥说的也对，还是萧哥看的通透。反正跟我们也没多大关系，安心干好自己的活就行了。”说着将水杯又续上了。 “小汪肯定管江北北部了，程真管西南，还有个老易，”我虽然表现地无所谓，但是好奇心还是驱使着我去想更多地了解一些信息，或者单纯地就是想八卦一下，毕竟同事们在一起除了共同的领导同事还有什么可聊的呢？“还有一个呢？” “省会肯定会拆分的，体量太大。”潭江一副肯定地样子。 “说的没错，欸，潭江，你这消息够精确的，听谁说的啊？”我惊讶地问到。 “这两天你就知道了。”潭江神秘兮兮地样子着实可恶。 第五章 风言风语 分事业部以后，这是第二年年会，却是完整年度的第一个。相较于第一年的年会，这次会议不仅酒店档次高，餐饮标准高，就连伴手礼都是出奇地好。全程都是委托给一家会务公司全权负责，从接待，到会场布置，签到墙各处细节都体现着用心，一条长长的红地毯从楼层电梯口直通会场，走在上面让人不由得从内心升腾出了一份自豪感和荣誉感！ 签到墙通体红色，金色字体书写着大大地会议主题“综览风云起，合力谋新机”，专业地摄像装备拍摄着一位位参会者书写镌刻自己大名的时刻。红毯两侧摆放着对称新奇的饰品，供人们自己拍照留念，每个人脸上都洋溢着笑容，与三两好友闲聊着。 大厅内三块巨大led屏，定格在年会主题词上，市场部的一个经理在台上摆弄着电脑，丝毫不理会台前的人来人往。前排桌面上整齐地摆放着瓷杯，桌签，记录纸以及统一规定位置的铅笔，给人感觉便是大领导的标准配置，除了公司大领导们，董事们的位置外，首排是事业部领导以及各大区的大区经理的座位。年会虽然只有地区经理级别以上的参会，但仍然有将近300名人员，每个人都按照前期公布的座次图找到自己的位置——随机分配，而没有按照省份或者区域连排坐，总之我们这些人将会场充斥地满满当当。 会议按照以往的习惯进行着汇报。上午重点盯了中央市场部总监的活动安排，因为这些都是今年可以使用的工具——就好似一个即将上战场的士兵，看到所有武器琳琅满目地摆在桌面上，恨不得立刻为自己市场内的所有客户都安排上对应的学术活动。曲总关于江北的汇报工作被放到了下午场，所以在记录好市场部活动后，其他各省份的汇报和总结由于和我们几乎毫无关系，一些人也便失去了兴趣，三三两两地从后门溜出，找地方抽烟去了。 天气虽然是冬天，但南方海滨城市的好处便是不会那种刺骨地冷。我和潭江在会场门外一块楼顶阳台上点了颗烟，对会议上有些省份，办事处的表现品头论足。我还想再进一步地去了解一下关于增设区域的内部消息，却一直不知道该怎么张口——担心再一次问的话，我会不会被人家看来傻乎乎的，什么消息都不知道。或者是让人家觉得我是不是对那个位子有所期待，亦或者给人以落败者的感觉，等等。 当昨天听到这个消息时，我除了开始有些意外，说了几句自以为是的理由讲解给潭江后，我也逐渐释然了——那些诸如早就在市区地区经理纷纷出走时，老曲就开始着手布局安排了，提前以办事处经营较好的理由向我们讲明一下，树立起来大局为重大公无私的印象，逐渐地让其他人习以为常，从而顺理成章地完成布局。所以，这个决定绝非临时地，而是按照计划顺利推进地。从一开始的布局时，我和潭江等人便没有进入到候选名单，既然木已成舟，生米做成了熟饭，我们，尤其是我就更顺理成章，自然而然地接受这个看似突然和意外的决定。只不过还是对未宣之事抱有一丝好奇罢了——好奇这个消息会怎么公示和公布。对结果已经不感兴趣，仅仅是对这个以前没有提前觉察的事情会以那种方式结束感兴趣。 年会中场休息时，楼顶阳台聚集的人越来越多。程真独自在一旁抽着烟，用余光扫向几个江北办事处的地区经理，而汪恩培和老易在轻语着什么。刚从某子公司划归合并到c事业部来统一管理的一条产品线的四个办事处经理围在一起心事重重地抽着烟，而潭江和我，还有另一位老县域办的经理还在议论着划分区域的事。 汪恩培用手指指着老易，骂骂咧咧地笑着说到：“你就坑我吧，我哪能跟你比啊。”说完便朝我们三人走来。 我们停下了议论，潭江朝着汪恩培说到；“汪总好，汪总好。” “滚一边吧，瞎喊什么。”汪恩培嗔怒地说。 “咱江北就要划区域了，汪总肯定能独当一方啊。以后高升了，别忘了曾经一起战斗的兄弟啊。”潭江边假装作揖，边打着哈哈地说。 “这都谁传出来的消息啊，今天都来问我这个事，我都快被问懵了。真是怕我死的不够快啊。”汪恩培义正言辞地说。 “你那业务做那么好，市区办事处交给你代管后，领导可没少表扬你啊。”一旁另一位经理说到。 “我自己办事处攒点钱全给市区办事处花了，难度真是谁干谁知道，关键以后指不定再交给谁呢，都不知道给谁花的钱。”汪恩培苦诉。 “不管给谁，也要归你管啊。”潭江继续插话。 “你咋就认准我了呢？你就坑我吧。”汪恩培冲着潭江说着，眼光往我这边扫了一下。 “有能力，该上的时候就要上。”我语气附和地说。 “萧哥也跟着他们开这种玩笑啊，你听他们乱传呢。”汪恩培说。 我们三人都能看出来汪恩培在佯装不知，并且也知道他在解释着什么——无非不想让大家觉得这些东西都是曲总提前定好的。其实，这些东西对我们三位而言，也仅仅是平常的那种乐乐呵呵的聊天，谁都知道曲总定下来的事，几乎是不会改变的，他想做的事又是谁都阻挡不了的。尤其是对于我这种在公司浸淫10余年，同时又在曲总手下亲历近7年的人——没有在原来省区经理石总手下被干走已经是十分意外了，更何况在及县线成立时，还能没有被曲总弃用，甚至还被提为地区经理，已经能让我极其满意了。公司的发展需要靠更年轻，能力更强的人去扛起来，何况从各项数据上的表现来看，汪恩培绝对算得上能担此大任的人，更何况，在事业部老总面前，老曲也是经常性地将小汪的攻坚克难向上汇报。 “走吧，中场休息快结束了。”我不愿再这个话题上去多说了，既然人家始终不愿承认，肯定有人家自己的考虑，而对于我经过昨天那一瞬的意外和简短地情况分析，已经再此事上得出了结论：这对我而言是一件无所谓的事，我就守住我的三阳县域，带着手下几个兄弟做好自己的事就行了。 第六章 省内划区 江北的汇报被安排在了下午。每个省区经理都只关注着自己的省份数据就好比每个地区经理只关心自己办事处的数据一样，曲总在上面进行数据陈述时，我盯着自己办事处的各项数据——不前不后，表现尚可交代，这样就更让我自己觉得去年拼命努力的我或许能力也就最多如此了。 有时候，我也会被坐在一旁的汪恩培自言自语的话语打断下思路。 “我们办事处某某终端的流向没有倒入，要不这个产品完成肯定是我们第一。”，“他们那经济那么好，医保政策比我那强太多了，我们如果也有那政策，铁定比他卖的好。”“他们办事处的谁谁谁牛逼成那样，来我们办事处还真不一定能排得上号。”…… 我觉得汪恩培唯一没有评论我的办事处原因就是因为我坐在他旁边。其实在数据上的一些误差，我曾经以流向未导等原因向曲总解释过当月任务数据完成率排名靠后的原因，但被一句“你如果增长的多，就不会受乱七八糟的情况影响”生生地怼了回来。而同样的问题出现在汪恩培办事处时，曲总又总会以“人家上月有流向未导入，要不增长率肯定还是第一”教训着偶尔做到增长率第一的我。 尽管整个江北所有的办事处，尤其是及县办事处的完成和增长都远超事业部整体数据，但曲总在台上汇报时依然在优势方面简短截说，反倒一股脑地讲述着每个办事处的短板和不足，讲述完毕后追加一句，这一块最少还能增长多少多少万的产出，总之江北的潜力还是很大的。 听到这样的描述，坐在前排的公司领导总是报以微笑，甚至事业部老总还会插话到：“明年的任务给你们排的有点少了。”旁边的几位省区经理也附和地同意着老总的话，留下台上的曲总尴尬地笑着回复到：“任务不少了，不能再加了，我想说的是潜力肯定是有的，我们也不会保留什么，争取多超些任务。” 事业部老总回复到：“全力地冲，事业部肯定支持你们冲刺。” 曲总抛开幻灯的内容，随即说到：“事业部再在开发上多给点支持，我们绝对有信心超任务。” “需要什么支持，现在就可以提，只要有明确的目标，我这边的资源就是给你们花的。”老总继续说。 “在后面，后面有。”曲总笑嘻嘻地说。 “好，继续讲！”老总笑着肯定地回复。 当讲到幻灯里一张开发费用申请时，曲总朝着台下的老总说到：“我们整理了一下今年的开发计划，预计花销，以及预计增长量，事业部如果能给点支持的话，我们绝对有信心按目标达成。” 那张表是在年前让各个办事处上报的工作计划，所有人都想以此向曲总申请一些资源支持，却不知竟然被整理到了年会的汇报幻灯中。 “好，没有问题。这些钱，事业部支持。愿意干事情还说什么呢？”老总扫了一眼后大笑地说到。随即，会场传出一阵阵议论声音。 “我晕，你们领导真牛。这是要逼死我们的节奏啊。”前排一位外省的地区经理回头朝我们说到。 “逼死你们应该不至于，但是绝对会逼死我们。”我苦笑地回复到。 “哈，差不多，你们是真牛逼。”外省那位地区经理冲我竖了根大拇指，笑着转回身去。 “我们今年计划将全省整合为四个区域，市县统一协调发展……”曲总最后翻出的幻灯将区域架构展示了出来。幻灯内容如何讲述的，我一句也没有听进去，而是全身心地将目光死死锁定在幻灯展示的内容上，逐字逐句地阅读着，除了更加笃定“疯传的传闻向来都是真的”以外，便是由衷地佩服汪恩培竟能将这份欣喜掩饰的那么好，哪怕就是在今天上午还在辟着谣言。 江北北部区域由汪恩培管理，南部区域由程真管理，中部由易学希管理，而东部则由新并来的子公司一位地区经理袁大志负责。各个区域都包含四个办事处，除了已经有任命的地区经理，几乎每个区域都由区域经理兼任一个办事处地区经理职务。而空的地区经理岗位将在今年上半年通过内部竞聘选出。 这个方案显然已经在会前由曲总向事业部老总汇报过，并且已然得到默认，所以在听这一张的汇报上，事业部老总没有发表一点意见，只是侧过身向集团老板低语着什么。 “不以物喜，不以己悲。”看完这部分内容时，我内心冒出了这样的想法。要懂得知足，更要懂得自己几斤几两，夫唯不争，故天下莫能与之争者。说不定还是个好事呢，这样的话，我便能不用直接面对老曲了，省得自己的笨嘴无端地多生是非。 曲总结束汇报后，走到座位上捣鼓着手机，不一会，一个叫“北区管理群”的微信群便出现在了手机微信里，微信群里除了曲总，汪恩培，便是我和另一位子公司刚并入的地区经理，以及省区的两位学术经理。群里无人说话。 第七章 马不停蹄 新的年度在年会结束后的那一刻便开始了，所有江北的地区经理连夜便赶回了江北，因为第二天，曲总要召开省级的例会，办事处内部的主管也要求参加会议。 会议室在我们第二天到达时已经按要求布置好了，曲总的台依旧签置于主位，其他台签一改往日的随便落座，两侧分别摆着两位刚在昨天宣布的代理区域经理台签，接下来对应两侧的各是一位学术经理，依次往后的便是对应地区经理的台签，主管的位置放在后侧列席的位置。也挺难为布置会场的人了——从今天凌晨到达省会到完成会场布置这么短的时间，并且还考虑的那么细致。 每个人都是一脸困意，只有老曲在上面严肃地回顾着昨天事业部老总的指示，以及重点产品的考核，一再强调着必须严格按照上报的开发目标完成指标，说老总已经批了资源支持就相当于签了军令状，只许成功不许失败，要求随时汇报进度，并且要求学术经理做好跟进和督促，尤其是在花费上要做好监督，云云。 “现在区域已经上报上去了，以后江北省划分为四个区域，由汪，程，易，袁代为管理，待公司人力资源中心考评通过后，正式转正。你们四个也不要觉得可以稳坐钓鱼台了，干不好一样通不过，一样没法转正。”老曲一边说着，一边扫视着每一个人，“尤其是对各个办事处的管理更要常抓不懈，最好能出一些制度性的东西，包括日常管理和激励政策，当然激励政策这一块要做到全省统一，这个回头我们几个一起合计一下，尽快公布给大家。日常管理制度这一块，你们三个要向人家汪恩培学习，汪总在办事处实行的那个制度就不错，可以给大家参考一下。”说完示意学术经理将一份文档打开投射到了幕布上。 从实施背景，到行为管理，再到处罚奖励措施，一切都那么眼熟，不对，不是眼熟了，是除了办事处的名称做了修改外几乎和我在上月办事处例会上讨论的制度是一模一样。当我望向汪恩培的时候，才发现他并没有看向我，依旧在低头写着东西。 “汪恩培那边之所以在业务上能做的那么出色，肯定和这份负责任的心分不开的。每个人每天都知道该做什么，做好了就有奖，做不好就要承担错误。你们其他办事处的经理有人去想过这些方法吗？”老曲又环视了一圈。 在停顿环视的那一小段时间里，我嘟囔到：“我们办事处制定的制度也有。” “你们按制度执行了吗？光制定不执行有什么用呢？”老曲一番猛烈的回怼彻底将我小声的嘟囔掩盖了下去，并且死死地盯着我的脸。 我彻底的闭住了嘴，却没停止内心的波涛涌动，先是烦恼，为什么同样的一件事我做就是一顿暴风骤雨，人家小汪做就是掌声雷动呢？再是困惑，为什么我的东西被人家剽窃完以后还能让人家用的那么理所应当，并且还那么不以为然，最后是懊恼，当时我自己干嘛要那么显摆呢，干嘛要跟人家说那么多自己的想法思路呢？ 其实原因很简单，我制定制度的初衷是为了让办事处能更加规范地管理运行，而不在意，甚至就没有想到要把这个东西向曲总汇报一下，大有一副“我的地盘都听我”的感觉，更何况还动用着曲总一直忌讳的罚款方案。而汪恩培在这件事情上的处理却更得领导欣赏，首先在众多同事里要想得到领导得另眼看待，必须要做到早请示，晚汇报，尤其是在处理困难问题前更加需要渲染难度，其次，要多征求领导的建议，并且一定要把这个东西在修订中体现出来，将自己的意志加持上领导的背书，所以这次我的奖励方案并没有被汪恩培展示出来，想必是他们几人还没达成意见同意。最主要的是要做到一切都要做到可以为我所用，不要心理感觉亏欠什么，或者对不起谁那样——这一点是我在会议结束后质问他的时候身有体会进而总结的。当时我并不想扩大影响，也是为了考虑小汪的脸面，所以在无人的时候，我找到他问什么时候我冥思苦想几晚上的东西就成了你汪恩培的杰作了呢？ “这就是我自己想的啊。”汪恩培仍然没有感觉自己有什么错。 “我看除了变了一下办事处的名字外，什么也没改吧？”我依旧不想再遮遮掩掩地提醒了，因为我无法叫醒一个装睡的人。 “我的跟你的有好多不一样的呢，”继续坚持不承认。 “行吧，你自己心里明白就行。”我缺少的便是这种咬定青山不放松的坚持和坚定，很快便败下阵来，安慰着自己以后和汪恩培打交道还是小心为好，能不招惹就不招惹，这种人明显比我的层级高的多。 第八章 新安独立 鉴于已经无力改变分家的结局，储浩那边的新安区域在年前我便很少过问具体事宜了，只是在公司划分的架构框架内做一些数据的整合添加。 在省区例会即将结束时，一条公司任命文件被推送到了企业微信里，里面赫然写着对储浩以及其他几人的任命。 曲总在看到任命的第一时间，把手机放在一边，当着所有人笑哈哈地说：“储浩，许华的任命都下来了。恭喜恭喜啊。” “感谢领导栽培。”储浩从列席的凳子上站起来，满脸不安地看向老曲。 虽然在意料之中，但内心还是有些难以接受。今年办事处整合的第一刀便是从我这个办事处开始的。以前讨论过的细化方案针对的都是所有原来的五个办事处，而在执行时却只有了我和潭江的地盘。以前有些办事处经理往公司人资中心上报时，老曲总会提前当着所有人的面说好几次，并且通过公司内的关系打听到具体任命时间。而这次两人的任命上报，我们居然一点动静也没有听到，看来有些事的知情权逐渐地在小范围缩小着，而很明显，我在这个提前知情权的圈子外面。 我扭头看了眼坐在我旁边的潭江，发现他也在扭头看向后排坐着的许华——这也是从他办事处划分出去成立新办事处的一个新地区经理。潭江扭着身，鼓着掌，笑着对许华说到：“恭喜，恭喜啊。”我很佩服潭江的这份豁达，想起以前与他提及将被分家时的无所谓态度，更觉得自己太容易折磨自己了。 而我之所以久久没能释怀的原因，大概是因为，许华是潭江自己推荐上报的人，而储浩却是被老曲直接安排的主管，我不仅没有一点建议提名权，好像也没有一点质疑权利。我都在想，是不是我在向老曲汇报有关储浩的事情时，我批他储浩批的越惨，老曲是不是就会越坚定自己的安排？所以当我提出增设彭辉做办事处主管时，自己的小伎俩——在即将分家时可以推荐上一位自己真正认可的人，被老曲一眼便看穿了。 “恭喜储浩就任及县7办主任！”后面紧跟着一列小红花。这是昨天刚拉的“北区管理群”的微信群里由汪恩培发的信息。他在省区大群里曲总发过恭喜信息后，第一时间将储浩拉进了“北区管理群”，并且紧跟着发了一条恭喜的信息。 烟花与鲜花的小图标充斥了我手机的屏幕，我干脆将手机翻了过去，低头整理着自己面前的材料，不向任何一个方向看。 在回三阳的车上，我在办事处微信群里通知了大家原定于明天召开的办事处例会暂缓，因为我需要先去处理一下稍微有点复杂的事情——前不久，虽然自己想过新安的市场会被划出去，但还是不想那么快地被分走，所以设置了两位业务员进行两地市相邻县域的市场分配，跨地市咬合负责，妄图延缓一下分家的节奏。 万万没想到的是居然会这么快便被划走了，在被划走的那一刻，内心除了有些意外外，也怀揣着一种看热闹的心态等待着老曲如何处理跨地市咬合负责的麻烦事。然而，我终究还是小瞧了老曲，他的处理方式简直高明的很——“一切事情由我负责处理，不能出任何问题。”听到这个方案时，我更多的还是感觉自己即使做再多障碍，在曲总看来都是小事情，甚至简直就是完全不需要考虑的。 小聪明的把戏遇到了千年的狐狸，保证让自己哑巴吃黄连，有苦说不出。自己设的扣还要自己去解，无用且徒劳。好在第二天我来到文阳县业务员金杰的住处时，发现他们都比我看得开，完全服从着新的市场调整方案。同时，从他口中得知，他其实在昨天下午就接到储浩打的电话了，问他想不想跟着新办事处走。他对我讲不想跟着储浩干，并且也跟另一个同事打电话聊过了，说他们俩都不愿意跟着储浩干。 当听到这些的时候，我为我的自私感到脸红——为了在分家时制造点障碍完全置同事们的想法于不顾。同时又为他们能不抛弃我而开心，但是，脑海中在潜意识里冒出了老曲的面孔和那句梦魇般的话——“一切由你负责，不能出任何问题。”我完全可以将这两位为了我自己一些私心而做出牺牲的同事留在我身边，但是储浩的一个电话便能将老曲的怒火拱出来，并且成倍地发泄到我身上。 “人都被你带走了，前期在市场上花的钱，投的资源全浪费了！最主要的是时间啊，浪费的时间是再也没有办法回来的啊!”这种话仿佛一个紧箍咒一样，单凭想象都令我毛骨悚栗，更别说真的让老曲说出来了。 我似乎已经惊出了一身冷汗，没在去找另一位同事了，只是打了个电话问了一下情况，将市场未来的一个发展向其阐述了一下，并且建议他留在新办继续发展。虽然我在这位同事的电话里得到了理解和服从的回复，但却想不到没过多久便听到了储浩对他予以开除的决定。当几个月后听到这个消息时，我内心的负罪感和内疚久久不能平复，觉得自己再次为了自己避免老曲的指摘，浪费了又一位内心善良的好同事，再次体现了自己的不负责任的懦弱。 第九章 无能为力 在我和那位同事打过电话后，闭目想去想一些事情的时候，脑子里竟不知要想些什么，几乎是一片空白。这时陈雅打来了电话，满口意外地问到：“萧哥，这就分家了吗？” “都公示了，就是定了。”我尽量平静地说。 “这也太快了吧，昨天储浩着急忙慌地拉了个新微信群，今天一早便拉着我们开会布置工作呢。”陈雅一股脑地仿佛要把今天发生的所有事都要讲给我听。 “哈，储浩等这一天不知道着急成什么样子了。”我半开玩笑半认真的说。 “你以后就不管我们了呗？”陈雅还在傻乎乎地问着。 “是这样的。”我被这个问题搞得一时不该怎么去回答。 “真不知道公司怎么想的，去年你带着我们办事处完成那么好，还要被分市场，以后让人怎么干活啊？”陈雅开启了吐槽模式，反倒是我竟然一时语噎，静静地听着她的吐槽。 “你在新东好好干，储浩任命了，就肯定不能再像以前那样统统拦在自己手里了。”我尽量转移着她对于公司的吐槽。 “我估计不可能，储浩不会轻易放手的。”这时陈雅倒显得异常冷静。 我对这个事情确实也有所认识，但是无论储浩怎样做已经完全不归我管了。我更不可能像以前那样强制要求他交市场了。 “萧哥，还是以前跟着你的时候好，有个事都能帮我们做主解决。储浩天天光想着自己，根本不管我们死活。”陈雅的话让我觉得公司对于干部的前期调研考核形同虚设，当然上面的人也知道这不过是走个过场。 “以前，我管你们太松了，希望没有害了你们啊。”我不想过多地去谈论储浩，或者压根就不想再听储浩的事，似乎从这一刻，真正地分道扬镳了。虽然我从昨天听到这个消息时，曾在内心盼望着储浩能主动给我打个电话说声感谢的话，但是，到今天这么长的时间，却没有接到这个电话，或许是新安的事情交给他全权负责的时间比较早吧，那里的市场基本上不需要我带着储浩去交接。这样的情况以前在做三阳市区市场交接时也如此：新来接手的经理似乎不屑于我之前做的关系，或者感觉重新建设自己的关系会比单纯的承接要好的多。因为所有人都知道人走茶凉的道理，更何况以前我建立的关系也仅仅是建立在交易利益的基础上的，并不是那么牢靠。所以自那以后，做地区经理期间，老曲也要求过我务必把重要的关系牢牢把握在自己手里。 然而通过书本上的学习，又觉得赋能的重要性，不仅可以提高工作效率，提升下属能力，还能让自己有更多的时间去思考解决一些其他重要事情。通过前期用心地带教，每个业务同事的能力都获得了提升，即便遇到困难事情也在前期与我商量好方案以后自己去尝试解决，直到确实需要我的协助时才会求助我到市场解决，所以不仅诸如大vip客户，药剂科长交给了他们日常做着客情维护，甚至在拜访一些医院的上层领导时，也会带着他们一起。因为那时的我期待我的每个手下都能不拘于只当个一线小代表，而要有能力去挑战更高的职位，毕竟年轻，便一切皆有可能。 对于新安市场，对于储浩，我也是这样做的，不会因为行将被分走而放任不管。直到发现我的部署和安排得不到执行，向上反馈得不到支持之后，我才发现我的指导和带教或许在储浩看来就是多余的，简直就是无用的。他对我隐藏着老曲和他沟通的关于新安的事情，一心想着可以早日分出去，尽快完成干部梦。 因为这个“干部梦”总归是怕“夜长梦多”的。更何况前两年，在江北有多少业务能力非常强的人都获得了领导们的青睐，加入了“雏鹰计划”，被任命为某某地区的主管，带领地区发展，锻炼自己能力的同时，也可以让领导看到自己具备做地区经理的能力。所以，那些人在原领导的撺掇下，纷纷交出了自己辛苦打出的江山，投身更加艰苦地环境里升华自我。最终效果却不如人意，不仅仅是市场问题的解决上，更多的还是烂摊子的形成不是一时半刻形成的，解决起来更不可能是一年半载能解决的，需要长时间地甘于奉献才行，然而，对于以前业务超群，风光无限的人来说，短时间出不了效果，不仅会自己着急，也会感觉领导在渐渐失望，再加上没有了以前安逸舒适的生活，最终导致着很多人纷纷放弃。当那些人再想回到原来市场的时候，才发现那个位置已经有人，并且少则半年的调离，很多客户也接受了新人。这便自然地成了“进退两难”，好的还能留下来做点空白市场，不好的就直接离职了。逐渐地，很多业务员也懂了地区经理的苦衷——一心向上的人，我们也留不住，也就没有必要花心思去培养了，即便今天你回来了，再有机会时你还是会飞走的。 后期，甚至有些老地区经理用“雏鹰计划”解决了很多拥有大市场的业务员，将大市场一分为好几份，牢牢地巩固着自己在办事处不可撼动的地位。 储浩做主管时，“雏鹰计划”已经取消了，但是他却吸取了很多计划里的教训——始终不将自己的市场交出去，除非正式被公司任命，完成完美衔接。 今后，储浩的生活里将不会再有“梦多”了，因为梦想已经成真了。 第十章 ＋7 分完家以后，从过年时那份清闲状态下恢复起了新的忙碌。就像在过年前国家出台的计划在全国范围内设立11家城市进行“药品集中带量采购”的文件一样，因为跟自己省份城市无关，便都像听其他新闻一样一带而过。 只不过过完年以后，与一些院领导聊天时才觉察到，他们非常重视这个新政策的执行，因为国家层面在医改上一旦开始有试点，并且是多点试点，也就意味着不久便会推向全国范围，或许就在一年以后。这段时间他们急需出去到试点城市提前去取取经，尤其是一些当地的政府职能部门。 因为以前在三阳市区做业务时与市卫健委的领导打过交道，便决定在不忙时进行了一下拜访，试图看下他们对这个政策的理解，同时也方便以后和医院领导们聊起来有内容可以谈。 通过聊天才得知，原来这项政策统一由国家医保局牵头搞的，相当于将支付部门变为谈判主体，弱化了卫健委的职责，他们只需要做好配合执行即可。 当我问及把价格搞那么低，有些厂家肯定会想尽一切办法降低成本，不顾疗效的，到底该怎么保障药品质量的疑虑时，那位朋友说，其实国家在医改这一块一直是在下一盘大棋，从去年成立医保局，再到推行一致性评价，这只不过是战略执行上的一步棋，并且还都是稳扎稳打地下。想要参与国家带量采购，首先需要具备的条件就是产品必须通过一致性评价，这就已经从质量层次上给厂家画上了红线。国家绝不允许以次充好，以劣抗优的情况出现的。大家既然都再一个质量层次上了，那就看谁的报价低，更能降低患者负担，降低医保负担了。 “j价格降那么多了，以后肯定都死掉了，谁会去参加竞标啊？药企也要靠利润才会活下去啊。”我继续问到。 “哈哈，这次价格降的幅度确实不小，但是这个问题要分开看。一是为什么降价，其实药价里的水分有多少，你是药企的你最清楚，主要目的还是将那些没有必要的销售费用挤出去。”朋友看了看我，估计是在看我听到这些会不会有些尴尬，没有料的是我居然只是在像个小学生听老师讲解问题那样地认真听讲。所以继续说到：“二是这次的特点跟以往最大的不同就是，不光谈价格，还给销量的保证。让厂家更安心地去降价，薄利多销嘛。第三便是，以前郑筱萸管药监局的时候，随便一个更改都能当新药卖，直接卖高价，药品批文就跟雪花似的往外发，出现很多小生产企业，生产仿制药，最终导致一些大企业无心研究真正的新药。说实在的，以后肯定是创新药的天下。小厂肯定会得到大幅度整合。” “有死才有活吗？”我开玩笑的说。 “话糙理不糙。哈哈。”朋友爽朗地笑着说。 “不过，我看这次好像外企参与度不高啊，国内企业参与的也不高啊。”我追问到。 “因为这次就选了31个产品，从去年开始推行药品一致性评价以后，很多企业的积极性都不太高，哎，还是缺乏政策的敏感性啊。所以筛选的产品也比较少，最后定的就25个产品。外资企业这次也有参与，不多的原因，我考虑是很多产品并不是他们新品，或者他们产品已经很成熟了，甚至还抱有那种自古以来的傲慢呢吧。” “是的，外企确实觉得自己很牛，不过人家确实也有牛的成本。”我对外企的态度一直是抱有向他们学习，但却不盲目吹捧迷信的。 “师夷长技以制夷嘛，你们公司要努力啊。”朋友和我在这方面看法出奇地一致。 “配送的商业公司会不会再给厂家议价啊？医院回款不好的，肯定拖着不给啊。都是成本。”见惯了配送公司嘴脸的我不禁再想他们的对策。 “一般这个是不允许的，商业公司再去议价，那不就是再给企业剥层皮吗？那样药企在开始报价时需要考虑的东西就太多了。所以，不允许二次议价。至于医院回款啥问题的，目前都在探索呢，咱们省还没执行，我也不太清楚怎么进行回款。”朋友平淡地给我讲解着。 “你们公司不是中了一个吗？”朋友闲谈般地关心到。 “是的，降价也挺厉害的。慢性病药，本来就不怎么卖，我们很少关注。以后估计卖的更惨。”听到说起我们公司，我突然从授课的环境里醒了过来。 “不一定。现在有些企业都是在观望中，去年药品一致性评价向国家申报的很少，我估计你们公司也是随便选几个小产试试水，丢了也不心疼，中了也不在乎的那种吧。”朋友继续开玩笑地说。 “要说不心疼，那是假的，我前几天跟外省的一个同事聊天，我们公司有个大产品是他业务量的巨大部分，他负责的市场正好在”4+7”目标城市里。他都不知道接下来该怎么办了。”我说。 “没事，你们公司产品多，不用担心。” “那个产品原来市场上都是我们的，突然有一家公司按照三类新药申报了，申报成功后直接视为通过一致性评价，可我们公司压根就没做这个产品的一致性评价，这不就是拱手把市场让出去了吗？”我继续吐槽着。 “这次带量采购中标的好像签约三年吧，你们公司是够受的了，多吸取点教训吧。不过现在好在范围还比较小。尽快完成评价才是正事。” “管不了那么多了，我就是个普通打工的，公司的事也轮不到我们插话，公司还有几个新产品刚上市，得赶紧推广呢。”我看耽误他也比较长时间了，便准备起身告辞。 “你这主人翁意识不强啊。”朋友站起身，伸出手握了握向我告别。 第十一章 省区年会1 经过两个月的折腾，江北的新架构基本已经成型，新划分或者原来空岗兼任的办事处地区经理岗位也出台了竞聘方案：内部竞聘，只要去年完成指标，大专学历以上都可以参加，报名时间截至到一个半月以后，竞聘内容包括竞聘幻灯展示和辅导演练，当然省区会安排公司刚成立的培训部门为入选人员培训辅导知识。 我作为地区经理已经在去年时参加过公司培训中心的培训学习，通过学习，不仅系统地学习了辅导技巧，还学习了销售技巧和拜访技巧，从中不仅收获了很多以前没有过的知识，最主要将以前一些只是潜意识地去做的东西上升到理论认知。从那个时候开始，我真切感受到公司对人才的重视，也迫切地感受到公司对以往老地区经理行事方式转变的要求——更科学，也更专业。以往虽然会从外面请一些外企的培训讲师，为我们传经送道，但那也仅仅是一个地区的行动，不仅考验一个省区的领导能力，也体验着一个决策者的未来观和大局观，但影响力也仅仅会局限在当地范围内，形成的战斗力十分有限。还有一个最关键的因素，因为外企讲师对效果以及后期能力提升非常关注，所以就意味着能参与到其中的培训仅仅只能局限在办事处主任，最多会扩展到办事处的1-2名业务骨干。而我在骨干时期参加过外企讲师的授课，所以才更加懂得学习的重要性和必要性，认真地攫取着每一次培训的营养。同时也严格地要求自己将这种学习机会当作一种奖励，不停地争取更好的业务表现。 而去年下半年，公司开始成立培训中心，说明公司真正地从最高层面决定从理论上对业务人员进行武装，以便更好地适应现在充分竞争的市场环境，也说明现在的医药销售环境已经出现必须药变革的趋势。由于还处在前期组建过程中，所以去年仍然是管理干部有机会参加，而今年年会时听他们的汇报，很快便将扩大到所有人员。同时也要求各省区培训负责人制定了详细系统的培训学习计划。 全省的销售总结年会也如约而至。这也是难得一次的全省业务同事的大聚会，而今年的年会仿佛更多的是一种放松愉悦的氛围，因为该分配的任务早早地就已经划分下去，区域划分的任命红文虽然还没有下来，但也是基本已经板上钉钉了。所谓大会无大事，小会无小事便是如此。再加上团队的扩充，整个全省的人员也将近200人，非但曲总感受到无上荣光，我们也为这种欣欣向荣的局面感到由衷的高兴。 曲总总有办法从上面要到钱，所以省内的一些支出便会节省出来，加上年会也需要给所有业务同事加油鼓气，便不再吝啬地将年会安排到了一家温泉度假村。这个时候最忙碌的还是围绕在曲总身边的那些产品经理和各老办事处的学术专员了，不但要安排业务同事的住宿就餐，还要负责接待上面来的各部门的负责人，包括市场部，销售中心，培训部，人力资源部的很多部门。当然也有酒水和温泉娱乐活动。当然这些对于她们女生来讲，都安排的细致入微，井井有条。而早早来了的同事们则早早地到度假村后找着平时关系不错的同等级的人闲聊打牌，或者选择在雪后泡着温泉。 小汪的电话打来时，我正在和办事处的人打着扑克。 “萧哥，你来c座1010房间吧。”小汪依旧萧哥称呼我。 “有啥事吗？”我示意着同事们安静下来。 “你过来再说吧，曲总也在等你呢。”小汪神秘兮兮地说。 “好的，马上。”内心却翻腾着，不知道领导喊我过去干什么。 来到1010门口，先听了一下里面非常安静，才敲了一下门。见开门的是小汪，我低声地问到，“领导找我啥事啊？” “领导喊你打牌呢，我跟程真，大志和老易联系过了。还有潭江他们，他们一会就来。”小汪边说边往里走。 这是一个套间，外面的客厅中心放着一组软沙发，曲总翘着腿倚在那里。一侧是巨大的落地窗，可以将户外的雪景一收眼底。另一侧是一组饮品咖啡柜，上面的茶具和咖啡杯还在原处放着，只有一个虎牌保温杯在飘散着屡屡热气。 小汪直接坐到了曲总一旁，盯着前面的桌子，安静地似乎在等待曲总说话。曲总见我进来，看了一眼后，说声坐那吧，便又用手托着下巴思考起来，面色凝重。 看样子，小汪已经早早就来曲总这里了，并且讲过事情了。 “好好准备吧，现在公司越来越正规了。”曲总冒出来这句话的时候，我正起身去给门外的人开门。进来的是程真和潭江，许华三人。 程真率先开口向曲总打了声招呼也便坐了下来，潭江则和许华找了两把凳子围坐在一旁。我们原来的老县域五位经理其中四个都来了，不同的是已经有两位马上就升职为区域经理了。 “人齐了？那赶紧开始呗。”曲总从刚才的愁云中立刻来了精神。 “玩多大的啊？”程真一边询问着，一边洗着牌。 “我给易学希和袁大志联系一下，看他们到那了。”汪恩培拿着手机看向曲总，用眼神仿佛在等待着曲总的答复。 “不等他俩了，做个啥事都慢慢腾腾的。”曲总端坐起来，准备开始战斗。 大概过了有半个小时，袁大志和易学希才来，进了门，站在曲总身后，端详着曲总手里的牌，袁大志嘴里说着“领导，这把稳了！” 曲总用手掩着牌，高兴中带着嗔怒地说：“不能暴露！要不他们都偷溜了。” 看着曲总心情大好，程真问了一句：“领导，我们接到通知，下个月还得去公司面试竞聘啊？” 第十二章 省区年会2 “那就去呗。”曲总随意地说到。 “那个人力资源的章总，你跟她熟吗？”程真仍在试探地问。 “她是老板眼前的红人，刚从外企挖来的。一来就开始管干部晋升和培训中心。赶紧出牌啊，要不要，到底？”曲总一副心不在焉地催促着打牌。 “这是新官上任三把火啊。”程真仍旧关心着面试的事。 此时，我才有点眉目，没准刚才小汪也是过来咨询这个事的，以前直属领导准备晋升下属时，只需要打个架构报告给上面就行，走过过场地让事业部经理问几个问题就能通过了，一般情况下，谁也不会为难谁的，通过率基本都在100%。而这次从外企过来的人力资源总监也想将这个决定升迁的权利拿到手，所以就从今年第一批开始规范化地竞聘考核了。并且还要求除了事业部领导参加外，不同级别的晋升，集团也要拍高三级的领导进行现场考核。像区域经理这种级别的竞聘面试，除了人力资源总监参加外，培训中心总监和集团总经理都要参加。难度和重视度可想而知。最主要的变化是不像以往那样单纯地做个ppt讲一下就行。还要重点考核辅导带教以及更高维度的管理技能。所以在他们看到竞聘面试流程时都很蒙圈了，一时还适应不过来，最难受的是给他们的时间只有一个月的准备时间，并且这次如果通不过，只能等到半年以后才有第二次面试机会，也是最后一次机会。如果第二次仍然不能通过，基本上可以宣告丧失晋升机会了。 “你们四个做好准备，没事多问问负责咱们江北培训的张老师。认真对待。”曲总赢了这一把后，一边洗牌一边说着。 此时，我更关注刚才那把牌为什么没有第一个出完，而至于人家即将面临的面试竞聘提不起来一点兴趣。如果说有点兴趣的就是对于培训中心过往在做全员培训时，自己总能够从头听到尾，无论讲过几次或几遍，我都对一些内容有新的疑问和更深的认知，总愿意打破砂锅问到底地问个究竟。而其他大多数人更多还是觉得这样的培训学习没有一点用，还不如多请几次饭，多送几份礼来的有效果。虽然我千叮咛万嘱咐地对下属交代，在培训期间必须认真听讲，因为只有这样才能真正地具有自我优势，这样的优势差距是会越来越大的，是会适应逐渐转型的医药代表行业的。然而说的次数多了，逐渐让他们开始觉得培训就是自己一个负担，没有几个人说能从学习中解决自己现实中的问题。 如今，或许我还不需要去利用以前培训过的辅导带教知识去完成应聘面试，但我在实际中已经在逐渐地使用，相比较知识的功利性，我更喜欢它的实操性和现实运用。 这次的年会，日程依旧照例是按照公司，事业部，省区那样的流程来的，先是学术经理对学术活动的回顾和今年的计划，其中回顾更能体现自己在去年一年里的忙碌，所以基本都是浓墨重彩地描述，然后便是寥寥数笔将未来一年的计划展示一下，最后便是更多人关注的激励政策。这些政策都是在全省范围内统一执行的，全面而细致，唯一的缺点就是各个办事处没有了自己的主动权，用曲总的话说，这样才能公平公正，所有人都在同一起跑线上。我曾在曲总要求各办按照汪恩培那样制定办事处激励政策后的第三天，将我办事处准备执行的政策向省区助理进行了提交，最后也是石沉大海，直到今天的年会上新的激励政策的公布，我才知道我费尽心思准备的东西已经没有继续执行的意义。因为我没有那么特殊，也没有必要在增添点任何东西，或者根本就不应该去考虑那么多，有那么多的自我意识，只需要按要求执行就行了。 紧跟着便是按照四个区域的顺序进行汇报，不再让各个地区经理进行汇报，这样也能节省出来时间，确保汇报环节在上午就能结束。 第十三章 年会汇报1 先上台汇报的是袁大志，以极简的幻灯风格将他接下来将要负责的区域数据堆砌般地展现了一下，便草草结束。曲总本来只准备提一点要求，那便是以后ppt模板必须要统一，没有的话找省区助理要。说着说着便又补充到“拜年啊什么的废话少说。”将前排就坐的事业部各部门总监听的也是一愣一愣的。 紧跟着是程真汇报，从汇报过程中可以看得出来，他对这套ppt不太熟悉，甚至自己想讲什么的时候居然找不到数据的位置，然后便直接摆脱幻灯内容，开始重点讲解接手的几个办事处一定在曲总的带领下，努力奋斗，超额完成指标。曲总对他的表忠心也不太感兴趣，反倒听到要超额完成指标很感兴趣，忙问：“你那个区域本来定的指标也不算高，但是你那里的潜力很大，还有很多空白区域，如果都像汪恩培汪总那那么高的增长率的话，肯定要超指标！” “向汪总学习！”正在汇报的程真被突然的发问搞的一脸懵，习惯性地礼貌起来。 “是得向人家学习，你看你幻灯上讲得开发率有多低，开发进去以后又几个月没有流向发货。你要是没有那两家大终端撑着，你就完了！”曲总毫不客气地说。 “领导，这个月有几家医院肯定能进。！”程真憋着脸在解释着。 “那几个终端，喊几个月了，天天喊下个月进下个月进，到现在也进不了。”曲总没有准备给程真留一点面子。在程真还想在解释时，又连忙摆手说到，“行，行，行了，赶紧往下讲吧。” 程真杵在台上，眼睛望向身后得led屏上投射的自己的ppt，逐字逐句的读着。直到一张三年冲刺目标的出现，才提高了一些声调，准备展现一下自己的壮志时，又被曲总及时地来了一句：“这个目标是挺好看的，关键还是看你怎么干，不能光图自己嘴舒坦啊。” 程真快速地讲那一页翻过，漏出最后一页祝福的拜年语，说到：“拜年的话，按曲总要求就不啰嗦了，反正今年好好干。”讲完头也不回地下了讲台。 紧接着是易学希的汇报，他接手的区域在任务达成以及新品开发等领域都算不上太好，所以在数据解读时更多是在阐释下一步针对性的调整动作以及自己的学术活动规划，加上区域内又有省内诸多领域专家，便更加看重学术活动的策划和组织了。这和他过往的外企经历密不可分，过分看重学术，专业的重要性，反倒显得在内企一直引以为傲的客情领域相形见绌了。听了一会后，曲总还是忍不住再次插嘴问询到：“你搞那么多会，你区域有钱吗？” 易学希笑嘻嘻地说：“领导能给点支持，那最好了。” “你不要惦记我的钱，噢，你也要点，他也要点，谁要我都给，年底奖金怎么发？光给你花，不给别人花，又怎么能公平公正呢？”涉及到钱，曲总总是有说不完的话，“钱都是大家辛辛苦苦挣出来的，我对待大家都是一视同仁，你们每个区域成立，我都拨给了一样的钱，到年底谁会经营，谁不懂经营，一目了然。谁干不好，年底肯定要拿下”曲总停顿了一下后继续说到：“去年，接了市区的业务，一个大烂摊子，让你们三个各自负责代管一个办事处，只有人家汪恩培的办事处有增长，你们俩只知道要钱，要钱。最后也是啥也没弄好，市区业务还是一如既往地烂。” “领导，我们搞学术会议不光是为了我们区域搞的，省里学术专家都在我这边，树立起来好的学术观念后，肯定能全面提升全省的业务的。省里专家肯定要用学术会议砸的啊？”易学希是唯一一个敢在公共场合和曲总顶嘴讲道理的。 “你说的也对，可省里那几家医院你看看被你们搞成什么样子了。”在曲总听来，易学希是在嘲笑他是从县域出来的，对大专家的需求和公关方法完全不懂。“搞会议肯定没有错的，关键要搞对我们有用的啊？去年光赞助他们出去开会，花我多少钱，又有什么作用了呢？就一个月那点量，买都买回来了。” 曲总越说越激动，已经完全忽视了年会的环境，也让事业部市场部总监有些尴尬。 “领导，他们现在在会议上都讲我们的产品优势啊，省内专家不能只看他个人的使用，要看他带来的影响力。他说一句话比我们跑断腿都有效果。”易学希仍没有放弃继续解释。 “你说的很对，也有道理。我也说不过你，可是你看看你区域的那点业务咋就做不起来呢？人家汪恩培海黄达都开发了七八家终端了，同样都是去年底布置的任务，你区域呢？一家也没有。”曲总指责着站在台上的易学希。 “是，领导，你说的对，海黄达在开发上我们确实是比不上小汪总，可是我们也都提单了啊，医院总要等药事会啊……” 还没等易学希说完，曲总直接说到：“人家汪恩培那就不用等药事会？” “领导你说的对，我承认我不如汪总，可是我们也在努力着做啊。……” “没有结果的努力都是扯淡！”曲总加大嗓门的喊着。 易学希愣在台上一分钟，在一片冷一般的安静中，开了口：“我继续讲ppt啊，我们接下来在培训学习上的计划是…………” “大家中场休息10分钟，10分钟后我们会议继续。”在易学希悻悻走下讲台后，省区助理拿着话筒宣布了休息。 第十四章 年会汇报2 中场休息时，易学希区域的几个下属围在他的身边，听着他下一步的工作布置，并一再强调着学术会议前期沟通组织的重要性，至于钱的问题没有人去询问，他便没有多提。而程真则自顾自地在角落里抽着烟，在眼神中充满着笃定和不平。只有袁大志和他们几个去年并过来的几个人闲聊着，仿佛没有什么事发生一样。汪恩培没有出来休息，而是趁着曲总身边没人，坐在一旁汇报着其他一些事情。 汪恩培上台进行汇报时稍显紧张，首先是对曲总让其负责一片区域表示了感谢，紧跟着便开始了ppt演讲，从区域情况的介绍入手，简单几句便把江北北部区域描述成了一个集万千苦痛与一身，艰难困苦的局面铺面而来。接着便是展现数据，无论从指标达成率还是增长率，各项数据上都堪称完美，这些数据的讲解过程更是精彩纷呈，几乎都是靠汪恩培的一己之力扭转乾坤，奠定胜局的，当然了用汇报过程中的话来说，也离不开曲总的鼎力支持和领导的亲历亲为。“有这样一个以身示范的领导，还有什么困难是克服不了的呢？无非就是自己用心，坚持不懈，认准干就是了。” 在其他区域都没有还手之力的领域，汪恩培也是大书其书地描绘着，新品“海黄达”的开发准入情况确实领先很多，在别人还在关注这个产品到底最终归属于哪个事业部的时候，他已经在第一时间安排布置下属积极开发了。“不管这个产品是谁的，最起码目前是我们的，即便最后不是我们的，也是我们公司的。为公司尽力也是应该的。”这句话在台上被汪恩培说的掷地有声，引起了台下阵阵掌声。 学术活动回顾和规划版块，汪恩培沿用的是刚才产品经理使用的幻灯片，并没有重点地去讲解，而是在省区统一部署的奖金激励政策上转化成了具体的行动规划，不仅要求着每一笔奖金必须要拿到手，更是展现出来开发奖金势在必得的架势，同时也不忘提醒一下曲总，哪笔哪笔奖金他们已经完成了。似乎也在提示着其他人这些钱你们就不用惦记了。当然在描述为了获得这个奖金的时候，也不能忘记描述一下过程的艰辛，例如起初被院领导多么坚决的拒绝，然后又采用了那些手段，找了那些关键人，又是站在冷风中等待几个小时，又是死守几天云云，这才让院领导有了松动。这些话让领导们听了很受用，也让人们觉得发那么点奖金都对不起这些付出。 台上的汇报给人的感受更多的还是像专门给前排领导汇报的，当然了，我作为下属也需要认真地去听，生怕耽误什么重要部署，然而越是到最后，越觉得描述的事情与实际不符，所有的夸赞都是建立在抹杀下属的付出基础之上，似乎所有地区经理都是庸庸碌碌，没有能够解决问题的能力，所有的临门一脚都需要由他来踢。当然了，通篇也并非没有赞扬个人，但这些个人都是一线的员工，并且还是那种完全无非复制的经验，或者极大的或然率。 当我回头看向坐在我身后的几个地区经理时，发现他们全部都在低着头看着手机，似乎台上的一切和自己无关。这一幕与最前排的曲总认真聆听的样子形成截然相反的对比。曲总在汪恩培汇报期间也提出了几个问题，大都是号召其他三位学习的话，说再难也没有汪恩培那里的情况难，问题解决不了就是能力的问题。 最后的一项是曲总的总结汇报，当然讲的还是年会上的那套片子，内容也和年会时讲的差不多，一样的为取得的成绩而高兴，一样的为大家的努力而鼓励，一样地诉说着潜力无穷。我们虽然在下面再次聆听一遍，却也再次为自己在去年的努力而感到自豪，毕竟全国第一增速是另其他人难以望其项背的，用曲总经常讲的一句话就是：我们没有曲意奉承的本事，就只能踏实干好自己的业绩，让自己在公司有立身之地。每个人都有自己在公司的处事之道，在江北，我们跟随着曲总选择了一条最艰难，也同时感觉最稳固的道路，那就是尽全力无保留地去完成公司指标，并且还要多多去超额，不去想来年的事，因为谁也不知道明年这个市场会不会还是我们的，或者我们还会不会在这个地方继续干。总结起来那便是把每一天都当成是在海锐的最后一天去做，只管努力，剩下的交给天来定。 在今年的学术会议规划上，提及最多的便是今年上报的几项国际出行的名单确认和跟进，重点产品对应的便是重点考核，同样也会以最大的支持进行辅助，近些年由于各个厂家的大手笔投入，很多临床医生已经不满足于参加省内会，国内会议了，甚至一些头部大咖对待国际会议也不甚感兴趣了，怪不得以前石总在的时候会说，如果客户想去月球，我们有条件的话也要去满足。这便是国内药企面临的竞争局面，当你无法以优秀的产品和学术内容宣讲来吸引人时，只剩下了客情这一条路，拼资源让很多国内药企无不头疼，却又不得不投入。高频次，多厂家的学术会议投入同样也就导致了很多主任级别每年的日程都安排的很满，在医院几乎都找不到人影。而反观知名外企，对于学术组织活动从来都是真正地在疾病某一方面，或者药物使用某一方面进行认真详尽地讲解，对于医生来说去参加外企的学术会议对自己的知识积累和技术提升都是有帮助的，所以很多医生对于外企能给其一个名额去参加交流会都会感激涕零，甚至明知道外企不负担差旅住宿的情况下，也会主动前往。差距的日益拉大，国企在会议上的投入规模越来越大，口碑却越来越差，因为太多主任已经知道国企邀请开会大部分都安排有旅游活动，所以很多科室管理者都不轻易让下属去参加外出性质的国内厂家会议。 但目前对于我们这一帮从县域打入城市的医药管理者来讲，对头部大咖来讲，最好的投入方式就是邀请国际会议，或者组织国际活动。形式可以多样变化，但必须按照政策规定执行。唯一需要关注的便是提前邀请了客户，为达到目标的过程需要经常跟进，一般这样的邀约都会提前半年，甚至9个月，目的就是为了某一件很重要的事情能够达成，而这样的时间段基本足够考核。 我们所有人都在曲总公示的国际行里找寻确认着自己上报的客户名单，和对应的国际学术会议，尤其是考核目标，生怕写的太多了，担心万一达不成目标的话，对客户将是个大大地打击，对我们的客情积累也是个巨大打击。所以这样的国际活动，我这边都是谨小慎微地上报的，不同于汪恩培那样，将很多目标性很强的人物都进行了上报，这样便将对应的业务员绑定到了目标上，不完成也要去完成。虽然我在汪恩培手下干，对于我上报比较少的情况，汪恩培倒也没有过多地要求必须执行。当看到潭江和徐华那报的名单时，不由地惊掉了我的大牙，几乎区域内的所有重点终端都上报了，并且还都是一把手。不得不佩服他们的魄力，虽然以前曾经问过潭江如何上报国际活动的名单时，他就告诉过我会都上报，当我问他如果没有达标的话怎么办的时候，潭江的回复让我很震撼：达不了标就不让他们去，客户问起来的话，我就让客户先帮我的事办了再说其他的。此刻看到这个名单时，发现果然如他说的那样，全都报了。 当我看向潭江时，余光发现一旁的汪恩培在那低声嘀咕着：“这不瞎胡报吗！”，此时我也不清楚是在怪潭江报的多了，还是在后悔自己报的少了。但是，台上曲总仍在讲述着这个活动，并且很开心地说到：“大家上报的名单都不少，也让我更有信心去组织这一类的活动了，同时也对今年大家超额完成指标也更有信心了。但是大家一定要做好跟进，不能一报就完了。会后省区助理每个月都要做好活动跟进。” 第十五章 辅导培训 下午，所有地区经理参加了新成立的公司培训中心负责江北省的培训老师关于“辅导”的培训。很明显地感受到大部分地区经理对于单独为自己安排的培训的不满，毕竟大部分同事都在利用下午的空闲时光进行着各式各样的牌技交流，而自己却还要继续待在会场进行貌似用处不大的“辅导下属”的培训，难免会有一些心若旁骛。 培训开始时，照例是曲总讲话，曲总倒也不啰嗦，重点向四位区域经理进行了关照，说下个月的面试竞聘会有这个关于辅导的流程安排，所以务必要好好学习。这样的强调突出了培训极具实用性的同时，又增加了地区经理的疲惫感，更加觉得这样的培训对自己没有太多意义了，反倒是觉得有点像陪太子读书的感觉了。 而对于我而言，无论什么样的培训学习，既然已经坐到了这里，就不能浪费掉这个时间，更何况在听讲的时候发觉自己很多以前在辅导过程中的不足，便更加集中精神地去听讲了。虽然以前在外请培训老师时听过类似内容，但每次听总会有新的收获。每一次的培训就把自己的脑子完全放空，这样才能让新的东西进来，就当自己什么都不懂，什么都是新鲜的，那样的效果将会不言而喻地好。 培训开始前，老师问了个问题，问我们觉得辅导的过程中哪个环节最重要。有人说最重要的是找到问题症结，有说主动告知下属问题解决方案的，也有人说最关键的就是知道他们想要什么支持，能给的就给，给不了的换成其他的给予支持。等等，很多。我们在日常辅导时确实都是这样做的，无论与下属沟通什么，都恨不得将自己知道的，或者自己想表达的一股脑都交代给下属，并且要求其按要求执行，为了监督效果，还要时常地要求下属汇报进展。似乎已经习惯这种套路了，或者经验了。而培训老师给出了答案：接下来我们讲的内容，每一个步骤都很重要，或许和大家传统的工作方法有所不同，但是却是一个让各位省心省力，让各位的下属用尽全力的方法。所以希望大家能从今天的学习里学到自己最希望的东西。 首先，便是数据的分析以及确定辅导的目的。我们决定对一个业务同事进行辅导，绝不能是一时兴起，更不能是漫无目的。结合好自己团队的发展现状和每个人的发展阶段制定不一样的辅导目标很为关键，不仅是业务成绩不好的人需要辅导，业务突出的同事也要做好辅导安排。业绩不好的同事，我们辅导的目的主要就是为了提升其专业水平，包括拜访专业化，产品专业化，技能专业化等方面，是为了帮助他们寻找到业绩不佳的原因并对症改正之的。而业绩突出的同事，辅导的目的便是找寻其亮点，让其总结其经验，做好团队榜样，牢牢将其与团队捆绑在一起，不孤傲，不孤单。这些目标的设立以及人员的确认需要我们时刻关注数据分析对比，无论这个人如何巧舌如簧，数据是不会骗人的，数据包括内部数据，外部数据，个人数据，团队数据，既往数据和本期数据等等。 第二，当确认好辅导对象和辅导目的后，便到了落实阶段。与业务同事约定好本次拜访目标后，与其一起，现场观看一下日常的拜访情况和沟通情况。重点关注好拜访五步骤是否完整，拜访目标是否清晰等。在这个过程中不要随意打断或者打乱拜访的节奏，作为管理者就只带个耳朵去听，带个眼睛去看就可以了。因为这次的随访目的不是为了解决临床的什么问题，而是为了给业务同事辅导的。过程中有问题是好事情，尽可能地让其暴露出来，那样你的工作才会更有针对性。 第三，拜访完毕以后，找个安静的场合，不要将气氛拉的很压抑，务必要营造好一个良好的沟通环境。通常业务同事和领导在一起，尤其是一起拜访完客户后都会紧张，紧张自己刚才的表现是不是不太好，紧张去拜访的目的没有达成，紧张未知的暴风雨将会怎样强烈，等等。这些都是好事情，说明同事很在意在你眼里的印象，也是坏事情，这样的条件下很难让人展开心扉。所以，重要的就是要从刚才的环境中跳出来，找个舒缓轻松的环境，用一种平和的语气和心态去展开沟通。不妨从重复拜访目标和场景重现，以及充分肯定里建设这个氛围。记住，建设氛围不是拉家常，更不是东扯西扯，即便扯，也不能扯那么久，因为业务员惴惴不安的心不会因为你的东扯西扯放下来，总要去猜测你这次来的目的究竟是什么。所以不如直接告知的为好。 第四，回顾完拜访目标，让其通过回顾刚才过程的方式解读一下拜访的每一个步骤，务必要先让其找到自己完成较好的方面，并大大地鼓励。即便个人真找不到，作为管理者也要诱导其寻找，这就是刚才陪同同事拜访过程中要求管理者必须认真观察的原因。讲述完不错的地方，就可以开始问询那些地方可以提高的了，一定要让同事自己说出来，我们不要帮其下决定。可能有人要问了，如果业务同事一直说不到我这次想辅导的目标上呢？肯定会有这种情况，慢慢来，慢慢地倾听，回顾刚才的拜访流程。即便没有出现你的辅导目标，恰恰也说明业务同事也想在另一个方面提升进步，我们又何不趁此机会一起讲解教育，帮助其改善呢？但是，这个问题的确定一定要是你们两个达成共识后，准备解决的问题，不能是你强加于人的。 第五，确定好问题，便是引导同事寻求自己的解决方法和规划。务必记得这个方法一定要是业务同事主动提出的方案，并且与你达成的共识方案，如果与管理者的方案向左，也不能急于否认，否则会导致业务同事不由自主地产生抵触心理，即使不抵触也会产生不需要自己负责任的心理，那样事情的处理结果将会是：你看看按你说的方法做也没有成功啊，直接影响对你的管理能力质疑，反倒自己不需要承担任何责任，因为什么都是按你说的做的。所以共识很重要，主动性也很重要。即使意见相反，也要循序渐进地引导同事将你的想法说出来。我们要做的就是支持，支持还是支持。这个问题大家可能都会遇到，比如有些同事遇到问题，他们第一个想到的就是给你要资源，可是你手里的资源又很有限，这种情况是无法达成共识的，怎么办？一定要记得，并且给业务同事灌输一个理念，那就是你就是他最大的资源，随时可以咨询，协助。因为作为管理者一定要搞清楚，真的就投入资源这一条路吗？基本的客情服务做的如何？数据的传达是否有问题？遇到客户反馈的临床事情业务同事处理能力如何？即使投入资源是不是真是客户真正需要的。但不能纠缠在这个上面，因为你本次辅导的目标是为了提升业务员个人的某一方面的能力的，而不是解决临床的某一个问题的。强化自己下属能力要比解决一个具体的问题带来的效果强百倍。 最后，就是确认好反馈计划，遇到好的表现可以鼓励并加强，甚至邀请下次例会时给与展示，遇到需要改变的步骤，短的时间内要重新开始辅导并观察。这个相当于最后的缔结，一定要smart，明确且可执行。 将一个队伍打造成一个遇事可以自己解决，独当一面的队伍，对于一个管理者来讲，是必须具备的基本素质！ 第十六章 花落它家 会议结束后，我们的热情随着新的年度重燃起来。团队成员仍在孜孜不倦地开发着上面领导看重的“海黄达”产品。而另一个事业部，事业部b也在大张旗鼓地搞着开发，似乎都在按照我们听到的风声一样在做：哪个事业部开发进去的算哪个事业部的。所有人都知道每一个新品都意味着挣钱的机会，不仅有助于补充增长巨大的指标差距，也有助于拿到纯纯的增产奖金。 然而，没过几天，新的风声又开始传出，这个新品即将交给事业部b，是全部交出去，无论是谁开发的。听到风声后，所有人，尤其是地区经理都在四处打听这个消息的真假，有人直接放手不再推进了，也有人要求着尽快完成首次发货，好拿到省区的开发奖金。其实所有人都在等待曲总的答复，首先他的级别肯定了解更多的真实信息，其次，长久以来海锐公司的消息从来都是先传风声，再出红文确认。期间会有一个真空期，仿佛就是为了观察各方反应，并且完善补充解决各种问题，堵未考虑到的漏洞。很多人都想利用这个过渡期，期待上层领导能扭转乾坤，掰回城池。所以不到红文公布，什么都有可能，该争取必须争取。曲总很快便在微信群里将对此事的态度告知给了大家：无论交还是不交，至少现在还是我们的，我们就要负责到交出去的那一刻。哪怕明天就交，今天我们也要做好自己的事。 无奈这样的表态起不到任何作用，不是所有人都有那么高的觉悟，更没有人愿意替别人做嫁衣。更何况前些年交出去一个产品后，公司始终没有给一个说法，所有的东西都是稀里糊涂的解决。接方总认为交方在交接时没有好好交接，问题一大堆。交方觉得接方接了以后不负责，很多以前答应客户的事都不落实，导致市场一落千丈。总之公说公有理婆说婆有理，但最后都会把怨言归属到上面那些领导，乱指挥，甚至都巴不得交出去的产品在市场上都死了算。 不要用经济利益去考验人性，但这一次交接在我们看来几乎是板上钉钉的事，没有任何扭转的可能，一是事业部b的一些地区经理已经急不可耐地跟我们事业部的同事打听产品情况，二是事业部b已经将专业团队的招聘信息四处公布了，并且扬言要重新组建专业的一支队伍负责新品销售，第三，也是最关键的，事业部b的总经理石总近些年很是得到新董事长的信任和重用，疯传的说法是新董事长为了扶植自己势力与老势力抗衡，这些东西对于我们基层一线销售员工来说，都是风，或许有，但不重要。这就是基层干部看能力，中层干部论关系，上层领导玩政治。基层需要有真正能解决事情的能力的，因为市场上的反馈是真实的，只是出现迟早的事，市场上老出问题，即便直属领导想保你，也要掂量一下自己屁股下的椅子做的稳不稳。中层干部论关系，看靠山，只要靠上一个稳固的上级，他不倒你就不会倒，靠山用你，自己也放心，毕竟都是自己人，不会反水，能力不能力的无所谓，最主要是要听话。上面的领导任用就看最高端的领导的布局需求了，不管你归属于哪个靠山，下面的人不能团结如一人，越是竞争，自己才能越稳固。不能偏颇，不能让一方始终占优，没有问题也要制造些问题打压一下。 庆幸的是这个问题没有让我们等太久，过渡期很快便过去了，为这个事，新董事长还专门在红文里表述一年内事业部c不会再分产品出去了。 “海黄达”由于属于新品，整个江北也主要以汪恩培区域里的开发为主，其中也包含着我管理的几个地区终端。所以在这件事上，汪恩培反应最为激烈。既然交出去已经无法改变，那就要事业部b给补偿，这件事自然而然地落到曲总的头上，从后面曲总的表现上来看，在这件事上确实是极其积极，且有效果。最后竟然将江北做到了唯一一个从事业部b的口袋里要到补偿的省份。在后续曲总给我们讲解时道出了原委，首先江北新品开发率最高，进院终端又最多，前期花费又是实打实花出去的，无论从精力还是财力上都必须要给个说法，当然公司也觉得没有必要在大势已成的问题上较真，能大事化小就能小事化了，不过就是个花点钱的事情，总之不闹得人尽皆知就行。当然，其他省份真没有闹的资本，因为上层一句话便可以将其堵死：从12月份上市，到现在三个月时间，你们开发了几家？所以其他省份自然而然地没有去提这些问题。反正知道了以后不确定的新品，在没有确定归属之前，不要再轻举妄动为好。 补偿款很快就打到了省区，省区本不准备将其划拨下去，在汪恩培的数次要求下，按照开发时的支出部分给各办补偿了一部分，剩下的部分留作其他新品开发使用。 第十七章 波涛汹涌 交出去已经开发进去的新品，对同事们的打击还是比较大的，除了可以摸得到的经济利益外，逐渐地让人感觉越来越不踏实。上次交产品时是因为细分事业部，这个无话可说，这次交产品直接让人们感觉到了上层在处理问题时的拖泥带水，仿佛所有事都要靠争抢才可以，没有具体明确的指示精神，处理问题时就一个字，拖。中层领导为了争夺产品就一个字，闹。而下层对待这个问题也是一个字，等。错失着时机，浪费着信誉，糟蹋着资源。好在这次对事业部也有了交代，一年内不再动产品交割的事。 然而很快的另一件事，却又再次让我们感受到了上层政策的反复无常。去年快年底时合并过来的子公司产品线，又要拿出一个单品再次从事业部拉出去成立一条专线，专业的人，销售专业的产品，服务对口的科室。当然，这又是先出来的风声，没人说出准确的政策，传来传去，谣言四起。 我对这种事情除了习以为常外，没有其他感觉。首先那个专科产品本来就是他们从子公司带来的，还是他们原来的一帮人负责，和我们自己办事处经营的产品井水犯不上河水，所以划出去不划出去，对我没有影响。其次没有人愿意心甘情愿地接受失败，哪怕跌倒了，也要想尽一切办法再站起来。子公司的负责人原来是大总监级别的，合并过来只能是个副职，不去折腾一下都对不起以前的职位，更对不起以前的下属。破屋也算家嘛！会哭的孩子有奶吃，便是这个道理。最主要的是一打压，一拉扯便可以完成阵营上的转换，让人为我所用。所以，对于上面的变动我的态度向来都是不打听，不传播，只做好自己该做的分内工作就行了。 事不关己的事还有一件，那便是全省遴选新办事处主任的竞聘会再有不到一个月时间就要正式开始了，目前已经省区已经收到了一些推荐表和自荐表。具体报名情况我不太清楚，但是条件确实要比以往要求都要高一些，基本就是按照总部人力资源中心对干部的要求制定的，除了业绩完成为基础条件外，对待学历也有了大专学历门槛要求。所幸，近些年来入职的大部分都是大学院校毕业的大学生，这样的条件无论对于为了管理水平和学习能力的提升都会有一定的帮助。而随着去年下半年将“医药代表”这个行业写入“职业目录大全”以后，这个行业也越来越多的吸引着更多大学生扑身其中，随着从业者知识水平的提升，相信这将是“医药代表”这个行业实现转型的起点。而将晋升提拔使用明确标注上学历门槛，不仅是对知识的尊重，更是对转型要求所必要的前期准备。 风平浪静下，往往伴随着波涛汹涌。 每次风声传出，有人听完就忘，有人则觉得是个机遇，寻找着关键的决策人，在所有事情还没尘埃落定之前，完成自己前行道路的铺垫工作。江北省内的竞聘，在我这个局外人看来，没有什么影响，既改变不了我现在的市场，也改变不了别人晋升的路线。 谁会在没有前期准备的情况下去对外宣布某一项事项，谁又会在没有初步人选的情况下进行干部选拔，如果将干部选拔当成一件简单的事来看待，只能说明我太简单了。所幸我和很多旁观者一样，有一些职位，不，是大部分职位，心中都已经有了合适的人选，而非人选参加报名，无非就是想给领导留下一个初步印象，进而换来以后的升迁机会，最起码可以在所有领导面前展示一下自己的能力。陪跑又有何妨呢？万一成功了呢？ 可气的是，我的团队里居然没有一个人去报名，不符合条件的不报名，符合条件的也不报名。当我问了几位符合条件的人后，得到的结果另我忍俊不禁：只想在萧哥手底下好好挣钱就行了，既稳当，还不用担那么大压力。我嗔怒地对他们说：“舒服日子让你们享受习惯了！当干部虽然有点压力，但是收入要比现在多啊。”小姜和彭辉居然说：“我觉得现在这样挺好的，再说了，空岗的办事处上面领导肯定有合适的人选了。我们现在就守着自己的一亩三分地，好好干，不给萧哥丢脸就行。”听完这些后，我也便作罢不提了。确实如他们所言，空岗办事处本身就有设立主管，配合着汪恩培，易学希，程真他们几个兼任办事处主任的工作。即便没有主管的拟设办事处的城市也是在新上任的区域经理统一规划安排中了，肯定还是会选自己的老部队的人去负责管理的。而对于我这个团队的人而言，没有大树可以依靠，便不想那么多也属实正常。何况现在市场非常熟悉，我对他们的管理也不算严厉，用他们自己的话说，那便是“开开心心地就把钱挣了”。 第十八章 高位空岗 月底时，省区助理发的竞聘信息推荐表居然多了一张，居然是“东区区域经理”竞聘推荐表。而此时，我正在青阳县和小姜一起计划刚进院产品的上量规划以及匹配的资源投入。看到消息后，我疑惑地问向小姜：“这是什么个情况？” “我们就一个代表，自己的事还玩不转呢，上面的事就更搞不清楚了。”小姜的脾气和我很像，对和自己无关的事很少关注。 我也对我突然的一问愣了一下，稍后回了回神以后，才知道问小姜没有任何作用，也得不到个答案。但是这个好奇心被勾起来，便诱导着自己必须一探究竟，随即拨通了潭江的电话。 “怎么省区群里发了一个竞聘东区区域经理的信息啊？什么情况？”电话接通后，我直接开门见山地问潭江。 “袁大志袁总给曲总提出来要回子公司那个单品线了，人家过去又可以升一级，直接就是省区经理了。”潭江向来对这样的事很感兴趣，并且从他嘴里出来的风声都是极其准确的。 “聪明人啊！”我不由感慨到，这便是能把握机会的人。 “人家本来就是新分专线的嫡系，上面一招呼，肯定第一时间就过去啊。”潭江滔滔不绝地讲述着刚合并进来子公司领导如何将这个事情运作起来的，又将他们的内部关系一股脑地向我讲解着。 “一分一合，什么也没变，人家半年时间连升两级，厉害厉害。”我对这样传奇的升迁只有佩服的份，却没有学习的心，因为在我看来，我能做到地区经理的位置上第一个是靠熬资历熬出来的，第二是沾曲总的光，如果石总还在江北，我仍将无翻身的机会。所以谈不上羡慕，只有惊奇，为这样的操作惊奇，为人家的聪明惊奇。这些也仅仅是我在闲暇时满足自己对外界事情的好奇心而已，权当是丰富自己的认知世界了。 “老曲帮人家助力一把，人家就等前几天去公司总部区域经理面试结果一出来就可以走了。袁总是真聪明啊，就等面试完才给曲总说。到那边估计很快就能转省区。”潭江对这些事情分析地头头是道。 “老曲估计快气炸了吧？”我本能地一听到曲总，更想一探究竟了。 “他没办法啊，本来一开始想着人家新来的，不能对不起人家，给个区域经理干干，最起码还能收获了人心吧？谁承想公司变化比小孩的脸变的还快。”潭江说到。 “那你的机会不就来了，又是老县域的，又有地区经理管理经验，去年也完成任务了。”我调侃着潭江。 “你快拉倒吧，萧哥。我先不说学历够不够的事，我太清楚自己几斤几两了，让我在我这俩地区折腾折腾还行，区域经理我可干不了。”潭江哈哈大笑地回应着我，“对了，萧哥，你不就是本科学历吗？我感觉你可以来试试啊，你来我们东区当领导，我肯定鼎力支持你工作，只要萧哥一句话，让我往东我往东，让我往西我往西。” “开玩笑呢吧，我符合条件，我也不去。”明知道是在开玩笑，我也没有想那么多，随即便开始了自嘲模式，“我能当上这个地区经理都是曲总给面子，照顾的，还敢觊觎区域经理的宝座？今年能把自己办事处的指标达成，我就烧高香了。我这天高皇帝远的，曲总也不管我这边，汪恩培对我这更不多说什么，我这现在快乐似神仙，该开发进院的基本都开发进去了，业务员也都培养出来可以独当一面了，市场上的事他们自己全都处理了，我去那里出差基本都没什么事了，这样舒服的日子，我还没享受够呢。” “还是萧哥能力强，向你学习。我天天忙的四处跑。什么事都得靠我去办，什么关系都要我维护。”潭江有些奉承地说。 又闲扯了一会别的才挂断电话，而这个过程中，小姜一直在旁边整理着刚才青阳县的上量规划。看我挂了电话，他说到：“萧哥，我觉得你可以去试试。” 天上掉馅饼2 “为什么？”我疑惑地问小姜，因为刚才我和潭江的通话仅仅是为了满足好奇心而已，对竞聘区域经理的事情，我并没有兴趣。 “萧哥，你看，第一曲总本身就是我们的老领导，又这层关系在，肯定是个保障。第二，竞聘的条件要求必须是现任地区经理，还要求是本科学历，去年指标超额完成等，就前两个条件往那一摆，得刷下去多少人啊？萧哥，你细数一下能满足条件的人有几个？简直这个职位就是给你量身定做的。第三，即便竞聘不成了，你不也没什么损失吗？照样回来给我们当领导。你说，对吧？”小姜一一地帮我列着优势。 “首先，曲总他用人，尤其是用我，他不会过多考虑老领导这层关系的，以前种种事上，我从来都是作为和你们一样普通一员来看的，再说了，我知道这个信息还是通过微信群，广而告之的途径了解的，如果曲总真打算用我，那他肯定会主动问下我的想法吧，很显然，并没有。其次，虽然满足各项条件的人不多，我全都符合，但现在的竞聘说好听点是公平公正公开，其实都有心意人选的，我也没有接到任何人的任何讯息，才不要去做陪跑呢。最后，最主要是跟着你们在一起刚稳当点，不用像以前那样东奔西跑了，还能多休息休息，我干嘛要给自己找不痛快呢？”我的心里仍然没有为之所动。 “行吧。”小姜很快放弃了劝说。 我们重新回到了讨论整个办事处今年指标完成的规划，尤其是一个肾病透析领域的专科用药，因为各地对慢病报销支付这一块的规定都各有奇葩，解决起来最为头疼，而无论从省区要求，还是科室客户反馈，都是要求将这个产品尽快纳入都门诊慢病报销目录里，只有这样才能解决临床最在意的问题，也是清除临床使用的后顾之忧之举。并且这个产品还将是在我们其他产品去年发力过猛的现壮下，能完成今年指标的关键。所以从“海黄达”交出去之后，这项工作就成了我的重中之重，毕竟临床事宜由业务员去完成，这项工作已经超出他们的工作能力范畴，我作为地区经理，当仁不让地要完成这件事。 愁眉不展之时，在南区区域的一个老县域经理，给我打来了电话。这位老县域经理霍升是我们及县团队成立时的五个元老之一，平时就喜欢闹腾，直人快语，快意恩仇。尤其是归属程真直接管辖后，内心也有些窝火，而我则是属于和谁都能聊的起来，且没有任何需要提防的，最主要是我更愿意做个倾听者，基于这样的原因，他和我日常交流的越来越多了些，但是除了埋怨埋怨上级，就是吹嘘一下自己多么多么牛逼，也没什么太多新鲜的话题，所以，我主动找他的次数却少的可怜。 “萧哥，东区区域经理，你不去试试吗？”霍升在电话通了以后，上来便是高嗓门地问。 “你怎么不去试试啊？”我开玩笑地口吻反问了一句。 “我去不了啊，条件不行啊，昨天曲总还给我打电话问我这个事了呢，问我有没有兴趣竞聘。”他的这句话倒让我感觉很意外和诧异。意外的是昨天人家就得到了曲总的电话咨询，而我居然还什么也不知道。此刻也更坚定了我不去参加竞聘的决心，既然提前问了其他人而没问我，说明我又一次地被忽视了，既然人家瞧不上，咱们也没有必要硬往上凑吧。另外，提前问他人想法也说明了曲总这次还是想用一下自己熟悉的下属，以免再犯袁大志那样的错误。 “领导那么器重你，都那么暗示了，你还不去？”我很快从意外中清新过来，甚至完成了对自我的心理安慰，毕竟自己压根也不想去参与，曲总愿意问谁就问谁吧，一来人家是领导，可以想做什么做什么，二来知道自己在曲总心里的位置就可以了，以前一直跟曲总顶撞，硬呛，能让在地区经理的岗位上继续干着就已经万幸了，夫复何求呢？ “萧哥，我要有你那学历，我肯定就去了，可惜我的学历太低了。我不怕做事干事，到哪咱都能给咱领导把事整好。反正我现在在这边，程真想管我，我都不带搭理他的，我就只认曲总一个人，……”说着说着又开始了对程真的抱怨。 我的耳朵里仿佛对这个话题起了茧子，听他唠叨了一半，我插了一句，问到：“袁大志那没有推荐一个吗？” “我听别人说了，袁大志推荐了，他们这次一个产品成立一个专线，需要不了那么多地区经理，所以有两个人还要继续留在曲总团队里，袁大志估计会安排的好好的吧。但是，曲总肯定不会接受他的推荐的，最多就是面子上照顾照顾。”霍升低声地讲述着他的分析，“曲总人就事太好了，他袁大志都要走了，根本不需要那么客气，还让他推荐个什么？” “推荐的谁啊？”我又开始被这个人选吸引了起来。不知道从什么时候开始，对于一件事情越来越喜欢将八卦进行到底，不仅只知其一，也要知其二。 “刘禄。”霍升说到，“他和我负责的地方重合的比较多，以前我们就认识，他的业务能力还是比较不错的，袁大志推荐的就是他，毕竟东区区域那还有两个办事处没有地区经理呢，刘禄去了，还可以把另一个没去专线的地区经理安排一下。” 我对刘禄的认知也是合并来的这半年里的两次学习培训，他在学习上也常常得到培训老师的肯定，尤其是在他以前负责的专科用药领域里的专业知识储备令人望尘莫及。同时，他也是在学历上满足条件的，所以从那三个报名条件来看，除了我，也就只剩下他一个人了。 这样看来刘禄只要报名，几乎可以板上钉钉了，因为只有一个候选人。 第一章 报名 过了不知道几天的时间，当我将对东区区域经理竞聘的好奇磨灭完的时候，汪恩培打来了电话。 “萧哥，你怎么不报名竞聘东区区域经理呢？”汪恩培开口直接问到。 “没有信心。”我被突然的一问，一时也不知道自己为什么不愿意报名，随口说了一个关于信心的理由，既没有在这个节骨眼上拍拍上级的马屁，也没有明确地表示断然拒绝的态度，而是以这种反应，给自己留了一点余地。 “我今天来曲总这，看报名表里没有你，就赶忙给你打个电话问问情况。”汪恩培没有过多理解我刚才的理由。反倒显得有些焦急的样子。 “我在这边的市场基本都理顺了，再者说，在你手底下也比较自由，可以尽情发挥嘛。”我重新让脑子上了线。 “现在曲总正是需要用人的时候，你看，咱们几个及县办事处的办事处主任都跟着曲总好几年了，咱俩跟曲总时间更久，他肯定更愿意用我们自己人啊，这个时候肯定要给曲总架个势啊。”汪恩培继续从曲总的角度帮我分析着。 “曲总也没有打电话给我啊。”我依旧没有被他说的理由说服。 “那肯定不能等曲总打电话啊，你可以打电话问问啊。霍升前几天还想报名呢，就主动给曲总打电话了，他那学历连高中都没毕业，肯定不行。”汪恩培说。 “要说报名条件，我数了数咱们江北全省的现任地区经理，好像符合条件的人也没几个啊。”我继续扯着有用没有用的，始终没有让我做抉择的决心。 “现在报名的不多，刘禄第一个报名的。”看来，汪恩培对于江北所有的消息都是第一时间获悉啊，让人佩服。 “噢，他能力确实不错。”我只能附和着，虽然所有的东西好像都在朝着我预判的轨道上走着。 “他懂啥啊，以前在子公司时，就跑那一个科室，其他经验什么也没有。”汪恩培满腹唠叨地说。 “曲总什么态度？”我试探性地问了一句，是因为开始觉得应该是个不错的机会，不如先多了解了解，在做决定。 “曲总态度没明说，现在都是他的兵，他肯定不好说什么。” “那曲总同意我去竞聘吗？”我更想知道一下曲总的意见，因为这是最关键，最重要的，毕竟这个内部竞聘就是他张罗组织的，他有最终的决定权。 “他肯定不会有意见的，你赶紧报名吧，一会我跟曲总说下。”汪恩培催促着我，“你负责东面，我负责北边，一起给曲总架势，多好。报名截至时间就剩三天了，得抓点紧。” “我还是始终觉得以我得能力也就能干个地区经理，区域经理想不敢去想。”我并没有在装客气，因为我很难对自己有这么足够得信心，“更何况，东区那边肯定不好搞，每次听他们汇报，需要解决得问题一箩筐。我现在在办事处的日子真的很顺心，上层关系也建立起来了，业务同事也都能独自解决问题了，难得清闲清闲。最主要有你在这，我还可以少听曲总几句吵。” “萧哥，我觉得你应该跳出自己的舒适区，先不说待遇的事，你知道别的省为搞个区域经理都争成什么样吗？没有20个都打不住了。曲总在咱江北是不想搞那一套，不想把江北搞的乌烟瘴气的，他就想用几个有能力的人。说句实话，如果曲总把这个消息说出去，公司肯定少不了人打招呼。所以要尽快把这个事敲定。”汪恩培向我解释着我不甚明白得外界。 “最主要我是不知道曲总到底什么态度啊？”我这时更想进一步窥探一下曲总对待我竞聘的态度，因为有了他的前期支持，我相信竞聘事情基本就有很大把握了。 “曲总现在肯定不可能把话说那么明显啊，总之你赶紧报名，提前准备准备。” 虽然没有听到很确定的信息，但确实是勾起了我一丝兴趣。这个兴趣不是为了给曲总架势，也不是惊讶于这个职位的明码标价，最主要的还是因为“跳出舒适区”这句话。 是啊，来三阳快六年了，从市区到县域，从三甲到乡镇卫生院，看着团队一点点成长扩大，看着业绩从人人避之不及的荒漠成长为年产出几千万当量的市场，看着自己一点点辛苦付出的汗水，经历的苦难都转换成了快速成长的业绩，尤其是做什么事感觉更加得心应手，似乎自己想做点什么事情基本都能做成，我很享受这种付出后换来的舒适。 再去想想一片未知的江北东区，还不知道自己又将经历什么？所有的关系都是陌生的，从业务员到市场，仿佛就是一团乱麻等待我过去一条条理顺，莫名的繁忙让人头疼，心乱如麻。 在纠结和不舍中，冥思苦想了两天，才让自己闯荡和不屈的内心战胜了舒适安逸，在截至时间前最后一刻递交了报名表，那一刻，我知道自己该好好准备应聘的事情了，因为一旦决定，那必须全力以赴，否则就不要做这个决定！ 第二章 准备 报名后的第一时间，我便给小姜说了一下我已经报名了，这时的我已经下定了决心，并且对他说，这次去就是奔着成功应聘去的，最主要是提出让他也要报名参加地区经理的应聘，因为从两天时间的分析和研判来看，我对我的应聘有很强的信心，只要再能加点曲总的认可，应聘的事便可以十拿九稳了，但是我走以后，三阳这一摊子怎么办？我也要选一个熟悉市场，并且有学历，有能力的人来接任我空出来的位置。 奈何无论怎么讲，都没有讲小姜说服，似乎比我前段时间拒绝参加区域经理的竞聘还要坚决。 接下来的几天，我都在认真准备竞聘幻灯的制作。从省区助理那里要来相关市场数据以后，期待从动态的数据中尽可能地将东区区域的客观地分析出来工作思路。 着手做幻灯，先立框架。整体结构很快便在脑海内完成，总共分为三个部分，首先便是自我介绍，其次是市场认知及发展思路，最后便是岗位认知。 第一，自我介绍，并不仅仅是将自己的信息告知一下即可，因为参加评选的大部分都是认识自己的人，最主要有决定权的人对你很熟，所以不需要太复杂地介绍自己情况，而是要展现出自己凭什么来竞聘的，从一落笔就要围绕“竞聘”这个目的展开，你凭借的就是你之前的所有亮点，并且是结合以后发展需要的亮点。你凭借的就是你过往时某些工作已经让自己具备了某种能力，并且还在这个能力方面不断自我提升，而且这个能力恰恰是你竞聘的岗位所要求的能力。竞聘管理岗，这个能力便包括但不限于这些能力：管理能力，组织协调能力，辅导下属能力，市场规划能力，等等。当然现在又增加了向上管理能力，最根本的还是要做到上传下达，中间扭矩的作用。这些才是自我介绍应该包含的。 第二，市场分析和规划，既然属于新岗位竞聘，也就不能将过多的时间分配到以前的岗位内容上，要将对应聘的新岗位对应的市场做个初步判断。很多人会说我们又没去过那个市场，我怎么了解详细情况？是的，未知的事情对于所有竞聘者都一样，在准备阶段就需要多方位，做好全面地了解，无论是数据分析，还是找熟人了解，只要你比别人对这个新岗位了解的东西比你的竞争者多一点，你就会比他多一分把握。收集完表现，就要利用自己的能力形成一个初步的工作思路和工作规划了，因为没有一个领导愿意让一个无头苍蝇去乱撞。当然这一点不需要太过细致，但却最关键，因为你会发现你到达新岗位以后，前期都是按照自己竞聘时的思路在做事。 第三，岗位认知，这一点对于很多hr都很看重，要让面试官看到你对这个岗位职责，工作内容，竞聘心态，越是全面越好，这方面没有标准答案，但有参考答案。首先岗位职责对应的便是开头部分对于能力的描述的扩充描述，管理能力便是是否有能力将上层政策准确无误地做到传达，跟进及达成，团队成员对于安排工作的接受协调，区域客户的级别管理及工作内容分配等等。组织协调能力，这一条对应的便是同级别部门的管理，因为没有一个部门可以单独独立于整体大团队以外，如何实现各部门的配合和协调，包括日常关系的搭建都有助于日后工作的开展，预示着推进工作的顺利度。辅导下属能力，这是对下管理的要求，你的管理岗位决定着在很多内部关系管理上要有更高的能力，首先是团结，其次是威信，再次是保护，最主要是利益的分配和能力的提升。不能让下属觉得你就是单纯靠关系出道的，要在很多方面优于他们才能换来真实的尊重，如果还愿意将这些能力传授给他们，他们必将对你更加尊重和尊崇。市场规划能力，作为一个部门的领导，直接负责人要有一个全局观和整体观，必须做到无论发生什么意外，都会有备用替代方案完成空缺补充，总体就是市场可以有意外，结果不能有意外。分散风险，建设阶梯，阶梯递升，新端口涌入都是手段。 当然，最后还要注意，在表述清楚自己竞聘的意愿决心时，也要讲清楚如果没有竞选成功依然可以做到以平常心回归原有工作生活的态度。让领导们觉得能上能下，能屈能伸，进有勇闯绝命岛的勇气，退有大丈夫的豁然大度之心，尤其是与同一个团队内部竞聘同一个管理岗位时，显得格外重要。毕竟输就是输了，何不在失败的时候赢得能赢到的一些东西呢？ 第三章 分析 完成幻灯准备，如果将幻灯作为一把武器的话，那么分析便能让这把武器加上瞄准镜，竞聘分析的环节，包括竞争对手的分析，竞聘流程的剖析，面试官的分析。做的分析越完整准确，越有助于提升自己的竞争力，更有助于自己往哪方面去努力。 对于对手的分析，就目前了解到的情况看，满足条件的几人里，也就刘禄具备竞争力，我对于他的优势有了一些自我分析，那就是较高的学习能力和在随访流程方面的表现，这两个方面，我会重点练习，力求平分秋色。而对方的劣势上，是我能轻易超越的，并且也准备大书特书的地方，无论面试官准备不准备提问这个问题，我都要将我与之对比的优势清晰地表述出来，第一就是全产品的熟悉程度，负责全产品的我相对于只负责单一科室产品的刘禄而言，这是碾压式的。第二是无论哪段履历自始至终都在构建着终端从上到下的各个关系节点，谈不上特别要好，但有问题时可以在第一时间知道去找哪个关键人解决问题。第三便是与曲总打交道的时间比较长，加上有袁大志前期的经历，曲总最关注的稳定性而言，我是毋庸置疑处于优势地位的。第四就是与所有参与打分人员的关系比较，这个到下面面试官时再细说。 面试流程方面，三个流程虽然都很重用，但是竞聘幻灯的准备和问答环节还是最关键的，至于辅导演练，主观性可能更大一点，虽然与刘禄相比有点差距，但很微小。先是竞聘幻灯的准备，将ppt的内容制作成一个整体，思路清晰，结构完整，主旨鲜明，这些对于我来说不好判断是否具有较大优势，但是基本还是有信心取胜的。问答环节对于我这个经历了不知道多少次的公司竞聘失利的人来说，每一次都是经验的积累，听到过的问题几乎都可以总结出来问题回答的关键点。辅导演练，按照培训时的正常流程走即可，毕竟都是按照培训时的打分表按项目打分的。 最主要的是面试官，也就是打分人员的分析。曲总这一次为了树立内部竞聘非独断，全民主的印象，四位现任区域经理都被邀请参与，三位省区学术经理也参加，还有一位公司负责江北省的培训老师，和公司人力资源部的副总监来参加。而曲总本人并没有要求过多的权重，和其他人一样。所有的分数都会被公平采纳，去除最高分和最低分，进而再取平均分，分高者胜出。经过挨个分析，区域经理里除了袁大志会将高分投给刘禄外，其他三人的票，我基本都可以拿到。而三位省区学术经理里，除了原本跟着袁大志团队过来的那一位，其余2人我相信也会支持我的，而培训老师应该都会打出一样的分数，曲总也不会故意偏向，分差不会拉出太大，只剩从公司人力资源部来的副总监了，他的态度也或多或少地影响着大局——这也就是打分成员的玄妙之处，貌似是民主投票，实际还要将最终结果得到公司层面的认同。这对于日后去参加公司层面正式地竞聘有极大的帮助。 用最细致的心去分析，用最自信的心去面对，之后就剩下安心休息，静等了！ 第四章 竞聘1 竞聘的前一天，我们所有筛选过的人员陆陆续续地进驻到商务酒店里。我这个最后报上名的人却早早地来到酒店，没有去找曲总，也没有参加谁的活动，只是将行李放进房间后，静静地坐在酒店大堂的沙发上，看着人员陆陆续续的赶来。 因为主要是地区经理的竞聘，所以很多人目前还都是业务员，当然还有几个基本已经在办事处委任为主管的，曲总对主管的态度就是让他们提前熟悉一下公司选拔干部的流程，做个演练，同时也观察一下主管们欠缺的地方，让公司人力资源副总监给大家辅导讲解一下，毕竟现在的干部选拔制度必须按照专业的人力资源部门的要求来。每个来报到的人都向我热情地打着招呼，这或许就是我坐在大堂想享受的感觉吧，至于我在等什么，也说不清，只是感觉在那里坐着会让心里稳当一些。 甚至连看到刘禄从外地过来办入住时，我也很热情地向他打着招呼，毕竟都是地区经理，所以简单地聊了几句，只是刘禄看到我时有些稍微地出乎意料，一瞬的时间便转换为正常模式。 “萧哥，在这等谁呢？”刘禄主动问到。 “没什么事，在这坐会。”我也不知道在等谁，也不知道该去做什么。或许有人觉得我应该去找曲总，或者汪恩培聊聊明天竞聘的事，探探口风，获得点提前的支持。可我在有这个念头的第一时间便否认了，一是因为不想落得不必要的口柄，巴结领导，曲意奉承这两点我还真没有学会，我就坐在你们所有人能看到我的地方，让你们看到我，省得闲话满天飞。二是因为我自己发自内心地对去找曲总有些抵触，不是避嫌，更多的还是那种莫名的压力会让我调整好的状态受到波动。 “非安排到周末，搞得周末也休息不了。”刘禄边说着边掏着身份证递给前台。 “呵呵，我们都习惯了，根本没有过过周末。”我用这句话生生地怼了回去。 “哥，明天你给他们打分吗？”刘禄可能还不知道我为什么会来到这里。 “都是区域经理打分，我明天竞聘。”我自然地说到，总觉得他肯定知道我来竞聘得事，只是在装而已。 “噢，也是东区区域经理吧？”刘禄确认着。 “嗯，不过都放到他们地区经理竞聘之后了。”我依旧平静得说，也当做不知道他报名的事，“你也是来面试东区区域经理的吧？” “嗯，来看看，跟你们几个老大哥学习学习。”刘禄忝着笑脸说。 “你知道有几个报名的吗？”我还是想在他这获取点有用的信息。 “我就知道我们这边老牛也报名了。”刘禄还是在我们，他们的区分着整个团队。 “老牛，他学历够吗？”我有些出乎意料。老牛也是他们子公司过来的一个有能力的地区经理，也比较善于与人打成一片，尤其是就负责省会城市的几家大终端，日常和曲总见面机会也比较多，刚并过来的时候，老曲没少跟着他去拜访大客户。 “他学历好像不够，让报名肯定都报名嘛。”刘禄估计在内心也烦恼着吧，本来袁大志想推他上去，老牛现在插一脚就会导致袁大志有些被动。现在相当于袁大志走后除了带走的两个，剩下的两个地区经理都参加了东区区域经理的面试，这就是人家团队对于权力渴望的体现，或许这就是他们原来团队的精神特点吧。 “也对，让领导优中选优嘛。”我的脑子里只剩下了分析老牛这个新的竞争对手的热情。 刘禄走后，我内心出现点小乱，为突然出现的新竞争对手，也为自己的不知所措觉得自己的定力太差。正当胡思乱想的时候，眼睛瞅到了曲总的车辆停到了酒店门口，我赶忙起身准备迎接，看到汪恩培先一步下了车，走到后门拉手的地方笑脸相掬地拉开后车门。从车门里侧身出来一位年龄稍大的头发简短的男人，身着一件冲锋衣，肩上斜挎一个书包，满脸笑容地对汪恩培表示着感谢。这时曲总也从车门另一侧来到了这边，伸手要去接那人肩上的书包，没想到被汪恩培抢先一步接了过来。 三人踏步走进酒店大门，我则整理好刚被坐皱的外套，立在大堂休息桌前侧，用眼睛直勾勾地盯着他们三人一步步来到前台。与曲总眼神相遇的那一刻，我将笑挤满了脸，喊了声领导，就奔他们而去。 曲总看到我后，也没有太多的表情，只是将手轻拍了一下那位男人的肩膀后，说了句：“肖总，给您介绍一下，这个就是萧良，明天参加东区区域经理竞聘的。” 我将眼神关注到这位肖总的身上，看到他将伸手的那一刻，也伸出来自己的手，“您好，您好肖总。” “噢，您好，您好，”他很热情地问候着，“你也姓肖？” 我识趣地接过话说到：“嗯，是的肖总。我这个萧是成也萧何败也萧何的萧。” “啊，哈哈，那咱俩是同音不同字啊。我是小月肖。”肖总将手收回后，顺势伸出大拇指赞扬到，“曲总手下强将如云啊。这老弟一看就是个干事的人。” 曲总接过话头说到：“还得靠你多给把把关。让他们成长得更快点。” 说罢便走向前台去办理入住了。汪恩培在我一旁站着等待，一会才对我说；“你什么时候到的？” “我到了一会了，在大厅做会。”我说。 “都准备好了吧？”汪恩培关心地问到。 “差不多了，对了，我刚看到明天参加竞聘的人不少啊？”我顺口将心里想的直接问了出来。 “嗯，是不少。这还往下筛了一些不符合报名条件的呢。” “明天竞聘区域经理的都有谁啊？”我更加关心地问。 “刘禄，老牛，还有你。”汪恩培倒是挺平静的。 “老牛学历符合要求吗？”我脱口而出。 “他就是瞎掺和。”汪恩培斩钉截铁地说。 “哈哈。”我附和地笑道。 第五章 竞聘2 一上午的地区经理面试，无关人员均不能进入，但从每个人出来的表情看得出来，每个人都惴惴不安，有人为自己的准备不充分而懊恼，有人为某一个问题的回答不完美而后悔。我早早地过来在门口等候，主要目的还是想找个机会探探打分人员的口风，尽管在我报名后，他们几位学术经理和区域经理都已经跟我通了电话，并且表达肯定会支持我，但还是希望再当面与他们碰个面，当面表示一下感谢。 在外面休息时，遇到了老牛，他仍然一副大大咧咧地样子，看不出一丝竞聘前的紧张，我笑呵呵地招呼他坐到我一旁，问到：“来这么早啊？” “嘻嘻，来看看，看看。”老牛笑嘻嘻地坐到我一旁。“来竞聘的人不少啊？”虽然老牛坐在我一边，但眼睛仍在看向那扇紧闭的会议室大门。 “空岗那么多，肯定都想试试嘛。”我不紧不慢地说。 “这一上午能结束吗？”老牛心不在焉地和我答着话。 “咋也要让你参加上竞聘，放心吧。”我略带戏谑地对老牛开着玩笑。 “我无所谓，就是来玩的。”老牛终于将头看向了我。 “你确实是来当炮灰的。哈哈。”我将氛围拉的更加尴尬，似乎对这个对手在无意中采用着压力打压。 “我靠，萧哥，不用这么直白吧？”老牛也是一脸蒙圈，估计内心受到不小的暴击。 “也不算开玩笑啊，你好好分析一下嘛，”我停了一下，想看看他的反应，见他认真地等待我的下一句，便继续说道：“首先你的硬条件不符合吧？现在公司人力资源中心肯定按他们自己定的标准来要求的，最起码前期阶段肯定会不打折扣地执行。”说这些的时候，我的内心也是没有底的，看惯了太多破坏规则的人却仍然相信着规则的作用，但既然已经有了这个心理战战术，那就不免要继续做下去。 “那公司就光看学历，不看能力啊？”老牛有点倔强地说。 “这就是第二点了，你去年的指标达成情况肯定没有刘禄那好吧？”我有一些得意地盯着他，因为单凭刘禄的业绩便已经超越他了，更别提我了。 “去年医院出事，也怪不得我啊，又不是我让他出事的。”老牛的自信似乎已经不那么充足了。 “谁在乎呢？给谁也是只看结果，不看借口吧？”我继续加大着否定的确定性和分量。“总不能以后公司面试时，人家一问你的完成情况，你说因为什么什么没完成吧？所以曲总想推你，也要考虑一下公司人员的想法。” “听你这么说，那倒还真有点道理啊。”老牛犯的最大的错就是不应该在竞聘前遇到我。“不过也无所谓了，反正就是来玩的嘛，又没奔着肯定成功来。”老牛自我安慰着。 “那到时候出成绩时别哭啊。”我对他继续开玩笑地说。 “放心吧，不至于。”老牛站起来扭身走向门外，手里点着烟后，阴沉着脸失去了刚才的笑容。 整个上午六个办事处空岗的地区经理岗位竞聘还是比较激烈的，吸引了十几位同事的参加，即便几乎已经可以内定的岗位也吸引了不少人的报名，虽然人人都说是抱着学习的态度来学习的，但基本也都拿出了自己的看家本领。漂亮的数据，虔诚的态度，用心的思路以及豁达的台风使得不少隐藏的人才涌现出来，这或许就是未来的发展动力和人才基础吧。 竞聘得分都是在次位竞聘者结束时，直接公布分数，已经竞聘结束的人可以留在会场内参与旁听，这也是对自己能力的一种提升，不仅看到别人的优势，更能对比一下自己的差距。有在听到成绩后垂头丧气走的，也有难掩激动心态继续守候的。反倒是那些本来已经在主管岗位这次来寻求转正的人比任何时候都紧张，在门口踱来踱去，反复练习着幻灯内容以及辅导技能步骤。 面试微信群里在中场休息时，传出了一段语音，引起了所有人的震撼。某一位同事的语音里很气愤地说：“地区经理早都内定好了，那个谁谁肯定上，咱们还傻乎乎地在这等着呢？”，微信群里出奇地安静。当这位同事发现的时候，已经来不及撤回了，只得在群里发了个信息“抱歉，发错群了。” 这种欲盖弥彰的行为，让所有人的心都吊到了嗓子眼，似乎在迎接一场狂风暴雨。但又是出奇地宁静，估计很多都人都在盯着这个微信群，观望。 很快那条“抱歉，发错群了”的信息，撤回了。 继而再无动静。这个插曲并没有掀起太大的风浪，曲总也很平静地没有给与任何回复和处理意见，相信最紧张的应该是那位同事的直属领导了，勒令撤回信息的举动必然是存在的，因为那种无脑的解释只会让别人更加笑话。那位同事很自觉地退出了即将轮到他的面试。最受伤地是那位被点名的主管，现在是提也不是，不提也不是。面试通过了，会给人一种有猫腻的感觉，不通过自己又不甘心。 好在所有的流程都是公开的，所有面试结束的人都可以留在场内观看，出的得分也很快在微信群内公示，负责打分的评委又几乎囊括了方方面面的人。已经在最大程度上保证了结果的公平，客观。 第六章 竞聘3 终于该区域经理的面试环节了。抽签结果对我倒是比较有利，一共三人的竞聘，我是最后一个出场，这样的顺序使得我将无法提前进场关注他们的表现，只得默默地在场外等待，那种无形的压力让人喘不过气。冷静了一下以后，闭目养神地将所有交给了上天决定吧——所有能做好的准备工作已经做好了，剩下的就是天意了。 这场竞聘吸引了很多上午已经完成竞聘的同事的围观，听着场内传出的掌声以后，我知道第一个进场的老牛结束了自己的面试。等候在门外的刘禄整理了一下笔挺的西装，推门进入便进入了竞聘的状态——满是笑脸地对各位评委打着招呼“各位评委老师，下午好。”紧接着就是被关上会议室门的声音。 我想去外墙上附上自己的耳朵，听听里面的声音和反应。急于了解最主要的竞争对手的心态，让我将身体从卧着的沙发上站了起来，但最终还是强忍着好奇，让自己完全冷静下来，要求自己必须坚持自我，战略上蔑视敌人，战术上重视敌人。放空头脑，忘掉规则，将自己正常的状态展示给他们即可。 从毫不在意到如今的饥渴盼望，我这几天的内心究竟经历了什么？没有对权力的贪念，更没有对高薪的垂涎欲滴，只是因为那句“跳出舒适区”让我在内心最深处找到了自己，我还年轻！我不该就这样待在原地不动！应该多去见识，多去经历，多去积累！年轻的心重新焕发，内心的血液再次滚烫。 从事医药代表这个行业即使再用心，也就是经历半年的辛苦充实的时间，随着对市场的熟悉和与客户的客情度加强，基本闲暇时间很是充裕，如果公司新品更新速度再慢一点，那真是一个再好不过的快乐时光。只是现在随着竞争的日趋激烈，不再有人敢轻易放松自己的弦了，以往很多老业务死守的江山已经不如以往那么稳固了，很多公司的市场细化，意图挖掘着各种边边角角，一句市场没有做透便能让人原本的市场交出去，一个终端市场两三个人一起负责都是很正常的事，每个人都在抱怨僧多粥少，越是这样便越是怀念和留恋以前那种闲而且挣钱的生活。所以这个时候就将地区经理推向了更重要的位置，经过一段时间用心的忙碌便可以继续以往的安逸。 这些东西我太喜欢了，市场上的事不用过多操心，做不了全省第一增速，却能始终保持增速前三的节奏，应该能让自己的内心过得去的，尽管老曲仍然不放过我与前面人的差距，但我的内心一直告诉自己，我尽力了，不是每个人都能那么完美。既然是比较，那肯定就会有个顺序。渐渐地，老曲的话已经让我免疫，甚至麻痹了。再加上中间又增设了一个区域经理，不用直面老曲毫无道理的批评，我更觉得爱上了这种生活。 这便是我参加竞聘前的心态和状态，但是内心仅存的一丝不甘被发动起来以后，便一发不可收拾，甚至连未知的一些困难都做好了预判和规划，既然认准了，就不能允许自己失败。与颜面无关，只与内心欲望相关，因为欲望的大门一旦打开，再想合上就非常难了。 中午吃饭时，我听汪恩培跟我说，前天刘禄已经在袁大志的陪同下宴请了他们原子公司的几个地区经理和学术经理，仿佛是在提前庆祝他即将升职的消息。除了佩服汪恩培无孔不入的消息来源，也为刘禄的自信感到敬佩。我仿佛已经变成了那个搅动风云的金箍棒，欲将所有常态击乱，更要将别人的幻想打碎。“想那么多美事，问过了我了吗？”轻蔑与自大已经占据了我的内心，支撑这些的就是来源于对各因素的分析，各流程的日常历练，以及各环节的步步为营。 胡思乱想之际，已经有人来提示我准备候场了。 推门而入以后，静静地等待他们收集刚才刘禄的打分，也看到了一旁公示牌上写下的老牛的得分。几乎所有参加竞聘的人都坐在后排的凳子上，安静地等待我的开讲。我深吸一口气，尽量让自己不受任何因素的干扰，找寻着最佳的状态。ppt的演讲还算通畅，辅导下属的环节也按步骤进行，后面的提问环节，依然按照“先致谢，后概括，再拆解”的套路回答着。一切顺利不紧张。 结束后，所有人都没有散场，都在等待着最终结果。本着公平的原则，三位竞聘人员的分数统一到最后一起出结果。无论是焦急也好，不安也罢，所有人都在等待着记分人员的统计。 最终结果，老牛毫无疑问地当上了炮灰，我以一分的优势战胜了刘禄，取得了最终的胜利。此刻没有谁去抱怨，也没有过多的争论，每个人都走到我前面伸手向我表示了祝贺，尤其是老牛苦笑地来到我面前说到：“恭喜萧总啊。我这炮灰当的也值了，确实和你有差距。哈哈哈。” 刘禄憋得脸有些红，稍微带些不甘地来到我面前：“你不是没报名吗？” “最后一刻才报名的，就是想来学习学习的。” “你吧！”刘禄愠怒又无奈地和我握握手，用手指指了指我后便准备走了。 我轻拍了一下刘禄的肩膀：“谢谢。”也转身去向各位评委表示了感谢。 “今天内部竞聘圆满结束，恭喜各位通过面试的各位同事。今晚大家没什么重要的事就先不要回了。四个区域经理留一下，一会开个小会。”曲总在结束时布置了接下来的事情。 第七章 选人 用马不停蹄来形容工作的安排一点也不为过，用不知所措来形容我当时的反应也是真实情况，用突如其来来形容这种变化更是恰到好处。 所有人离开会议室后，我与其他四位区域经理和曲总留在了会议室，其中袁大志毕竟还没正式离开，需要在接下来的一周时间内与我完成交接。在他看来，其实没什么需要交接的，因为团队就在那摆着，财务上也没什么钱，市场数据我也都拿到了，总之一切都很简单。 但是第一个棘手的问题就是下设的四个办事处，只有一个地区经理，那便是潭江，另外两个就是年初时与储浩一起任命的许华和祁洋。剩下的一个办事处上个月刚在内部提上来两个内部主管，这次的竞聘居然都没来参加竞聘。虽然这个办事处在未来发展的框架上已经被规划成了两个办事处，但是在他们两个新主管看来，资历浅不说，争强好胜的心也不强，与其说是提升为了主管，倒不如说是被硬拉上来的。所以对竞聘的事也不太干兴趣。 这个问题被曲总率先抛了出来，袁大志很委屈地表示他已经告知过他们，让他们来参加竞聘了，不知道为什么不报名。曲总看了一样袁大志，快到嘴边的骂人话生生地憋了回去，改口到：“这次竞聘的人也比较多，好多人才都不错，萧良你自己跟他们沟通吧，你们区域的事你们自己看着办。” 我愣愣地坐在一旁，不知该说些什么，似乎还没从刚才竞聘的紧张里走出来，点着头应着。 “晚上就可以谈。需要电话和简历了，你问助理要。”曲总一副不耐烦地催促着，仿佛恨不得立刻就解决掉这个问题。这样看来，那个办事处一直没有地区经理的事应该不是一时片刻的事了，肯定在以前就要求袁大志去解决过。 “另外你们几人办事处的人选的事，也要赶紧定。内部竞聘结束了，我要把结果上报到事业部备案。”曲总朝着所有人一顿输出，“这次就按照空岗的需求，从得分高低挨个往下排，排名靠前的如果不服从安排，就自动取消晋升资格，自动顺延。现在可以商量一下具体的人员安排，尽快打电话沟通。就现在现场打。” 看到所有竞聘地区经理的得分结果时，我只感觉挺佩服自己的，居然有些案子窃喜，因为得分第一的人居然也没有我的得分高，并没有被曲总的话感到什么紧张，只晓得自己安安生生地参加下这第一场高一点级别的会议就行。分人的事现在轮不到我发表什么意见。猛然再一想，小姜当时为什么不听我的话，如果他来竞聘的话，那就更不需要我费心思去为一个陌生地区选一个干部了，直接把他带过来，岂不更好？ 正当我胡思乱想时，汪恩培先过来对老曲说到，刚才跟两个人打电话让他们去我北区，他们都不愿意。待老曲问询得知是哪个业务员不愿意去时，更加愤怒了，直言：“他们不愿意去，就直接往后面排，程真你那是怎么回事啊？你那的人怎么都不服从安排啊？ 程真愣再一旁，辩解道：“领导，我也不知道啊。他们怎么沟通的我真不清楚。” “你最好不要搞什么小团体！”曲总更加生气地说。 “领导，我们搞什么小团体啊？他们业绩确实不错，竞聘成绩也是大家一起打出来的。跟我有什么关系啊？” “那看来是不想当地区经理，那就让他们继续在他们市场做业务吧。”老曲标榜的公平原则被程真这样一用，哑巴亏肯定是不可能自己吃的，那便只能从根本上打消业务员自以为是的念头。 “我再跟下面的尚思景打电话问问吧。”汪恩培顺着名单上的顺序念到。 那一刻，程真的脸更绿了，尚思景也是他那个南区的，他不明白汪恩培为什么老是给他区域来竞聘的人打电话沟通。 其实北区来参加竞聘的人，除了有主管的地区，那位主管来参加了以外，那个办事处也是计划分为两个办事处的，那样北区的办事处就会变成五个，比其他区域都要多一个，这样自己区域来竞聘的人就有点不够用了，虽然提前和郭小鹏打过电话作为第一选择，但是我竞聘区域经理成功后，我腾出的位置也成了空的，所以只能从其他地方调了，就再其他区域经理还在思考如何应对现场沟通地区经理人选的时候，汪恩培已经率先按照老曲的指示开始了沟通。 而我还在看这份名单时，也发现了，东区来参加竞聘的人少之又少，为数不多的两个人得分还都比较靠后，压根不在优先范围之内。当我排除掉他们已经安排好的，以及在沟通后的人以后，也给其中一位叫陈航的人打了一个电话，得到的结果却是仍然想继续留在省会发展，并且也向我说了一大堆家庭因素和自己的职业发展规划，总之就是不想离开省会。 当我把这个结果反馈给老曲后，老曲已经从刚才的不可思议中缓过来神，有气无力地说，“随他们吧，真搞不懂他们是怎么想的？” 这里面的个中原因，我也不便过多猜测，但有一点我可以肯定，那就是对陌生和未知的抵触，一面是陌生的环境，未知的市场，还有我这个听都没听过的上级，一面又是业绩不错，且极其熟悉的客户关系，顺风顺水的发展，舒服无比的现实，与地区经理不相上下的收入，很难让他们不选择继续留任，而选择调离。 我对曲总说：“曲总，他们办事处不是正好有两个刚提上来的主管吗？我先过去带一带，辅导辅导，如果能把他们带出来的话，可以参加咱们省区下次的内部竞聘。” “你先去看看也好。”曲总无奈地摸了摸头顶。 不一会，助理拿着一沓文件来到会议室，对曲总说：“这个是各办这个月的预算，需要你签下字。主要是北区三办，南区三办，东区一办，东区二办账上的钱不够他们做预算了，你看怎么办？” 老曲的脑袋挠的更厉害了，眼睛死死盯着面前的预算单。突然开口道：“南区三办想干什么啊？每个月都花那么多钱，业务也不见增长，程真你怎么管的？这样的预算单你也签字吗？” “我不知道啊？”程真一脸惊讶地看向老曲，顺势坐到他旁边，看向面前的预算单。 “你不知道，这字是谁帮你签的？我那么好骗，但慌也不能这么撒吧？”老曲仍然撒着气。 “我主要是也不知道他们账上的钱不够预算的。”程真语气低了很多。 “让他们重新做。”老曲一把把这个单子扔到了程真面前。 “北区三办怎么也做不出来？”老曲将眼神盯向汪恩培。 “领导，他们三办的情况您也知道，业务底子本来就比较弱，以前账上一分钱也没有，我一直是从我原来办事处账上给他们转。现在业务逐渐在增长中，办事处账上也有点钱了，可是还是用钱的地方太多了。”汪恩培详细地解释着。 “那你自己决定吧，是你继续从办事处账上转点给他，还是让他们修改预算。”老曲的脾气有点稳定后说到。 “我办事处也没多少钱了，我这就让他们修改。不过他们办事处很快就可以实现正常运营了。” “东区两个办事处都没钱，”老曲说完这句话看向袁大志，只看到他在低头在纸上写着什么，便也不想再多说什么了，看向一旁不知所措的我问到“萧良，你说怎么办？” “领导，我看下他们的预算单吧？”凭着自己过往在办事处运营的一点经验，我竟开始尝试着分析起来他们两个办事处的预算构成。 “预算确实基本上都是些日常运营相关的费用，市场维护费总计也不算多。主要还是需要提升办事处业务总量，那样才能将办事处运营正常起来。”我将我的分析跟曲总做了个简要分析。“要不我再让他们修改一下重新报一下。”至于解决方案，我只能采取前面两个人的处理方案。 老曲拿过来细细地端详了一会，对一旁的助理说到，“萧良对市场也还不熟，他也不一定能改好，你这个月从省区账上给这两个办事处按照缺口给他们补齐。这样萧良去接了，也不至于接个窟窿。” “谢谢领导。”我在一旁感受到莫大的支持和感激。 第八章 交接 老曲并没有强制要求我在原来办事处交接的时间，但是，来自两方面的催促，让我觉得什么都要抓紧，提速。 一个是郭小鹏的催促，我明白这是来自汪恩培的指示，要不然一个刚通过内部选拔的准地区经理不会这么着急去上任的，并且他本人的市场还要有一定时间交接。但是，似乎所有人也不准备给我留什么时间去缓一下神，回一下味，好似乘上一匹已经疾驰的骏马一样，不需扬鞭亦前行。 我没有考虑的那么多，一是自己根本没有时间去适应这个转变，竞聘结果一出来便开始处理东区业务，而熟悉又必须得很快速。二是我也想赶紧回到三阳，去跟小姜他们把新上任得领导介绍一下。 能想象到的意外，和不敢面对的不舍，在通知他们所有人次日在三阳市区集中时便在脑海中形成画面，但真当这一幕来临时，还是强制自己保持冷静和克制。 没有会议，没有汇报，只是在次日中午一家饭店包间内，我和郭小鹏完成了团队人员的熟悉与交接。没有出乎意料，也没有痛哭流涕，所有人都很平静地接受着这个结果，就象一场很平常的聚餐那样。没有恭维，更没有溜须拍马，对于新来的郭小鹏，每个人都表现出该有的礼仪，而对于我这个即将离开团队的人，大家也在表达出不能继续携手的遗憾时，给出了最好的祝福。 望着他们，我很欣慰。我的舒适区不就是靠着他们给我树立的吗？有他们以一当十的魄力，独当一方的能力，我才能有机会静坐钓鱼台，稳居中军帐。一年时间，他们似乎也不需要我再帮着去处理什么事情了，只需要知道我要的结果就行，最多就是找我多申请一些资源。他们成长的很快！ 唯独小姜，感觉惋惜。首先是没想到这次竞聘居然如此快速高效，一旦确认便开始着手工作，只需要等待公司的面试流程即可，二是一个被我辛苦带出来的团队竟然就这样要交给一个对市场完全不熟悉的人来接管的那份不甘，三是对小姜不参加竞聘的怒其不争，浪费了一次最好的机会，而这样的机会不是随随便便就有的，即便老曲也说了明年会根据发展继续进行内部竞聘，但据我的了解，这些东西以后将与小姜无缘，第一是市场目前已经分的很细了，成就一个办事处的成立将会更加困难，第二就是我的调离，后续的发展以及支持将使我爱莫能助，第三便是小姜这样的人只愿意和脾气相投的人用心沟通，对于没有管理经验的郭小鹏来说，他又将如何相处呢？ 看着面前一起战斗过的兄弟，我的内心五味杂陈，以前太由着他们的发展意愿了，尽管都能按期交付布置任务，甚至在年初也都慷慨接受自己的指标，但一个领导一个管理性格，放养的人一旦无法接受圈养的习惯，市场又会怎样呢？五个月时间办事处已经完成了超一半的指标进度，这些人一旦失去想要的支持，会不会撂挑子呢？纵然这些想法有些杞人忧天，但不免还是让自己顾虑重重，一个空降的领导真能带领好这支队伍吗？ 一番互相吹捧之后，下午便马不停蹄地带着郭小鹏奔赴各县了，主要是交接一下药剂线的关系，临床几个关系不错的大客户我也要当面去告个别。 好在郭小鹏有车，效率还是很快的，毕竟三阳这个五线城市，人口规模也不多，县域之间的距离也蛮近的。与客户见面时，他也比较会讲话，只说我由于能力出众提升为区域经理了，而客户也没有我想象的那么不舍，除了祝福便是夸赞。每每离开一个地方，我都会回首望一下，不知道自己下次再来见他们将是何时了。 两天的时间便将自己的市场交接完毕，期间郭小鹏没有问太多具体的问题，反倒是我一直反复的唠叨叮嘱显得我有些婆婆妈妈，无论是对客户喜好的叮嘱，还是同事工作关注点的唠叨，总是在无形中把郭小鹏当作一个不谙世事的人来看待了。 再见了，三阳。想起当初刚到三阳时，那位导管室姐姐问的我会在三阳待多久的问题，我不禁会心一笑，我做到了我说的。8年时间，6年市区，2年县域，走遍了三阳的角角落落，山山水水，也终于把三阳这个曾经的洼地建设成了一座小山，也算没有辜负原来大区经理的信任。再见了，三阳，再见也不知在何时了。 第九章 凤城 有人星夜赶考场，有人辞官归故里。袁大志早已心不在此，在我回三阳交接市场的这两天里，不仅早早将我拉到了江北东区管理群，全员群，还提前跟我说了几个办事处例会召开的时间，喊我早早过去跟大家认识认识，布置一下下一步的工作。 虽然提前在数据上有了一些对东区的认识，但是当真要去主持工作时，心里还是有些忐忑的，因为每个终端在我的脑海里最多也就两句可以说出的特点。再加上人未到，便让大区花钱补预算了。所以，摆在我面前的第一个责任便是如何让各办实现自负盈亏，甚至略有盈余。究竟怎么做呢？唯一可以想到的便是自己之前在办事处时积累的哪些经验——高值高结余产品必须要提高贡献比。 离开三阳的车，目的地是奔赴凤城方向。离开凤城已经八年之久，不论是否物是人非，内心还是没有丝毫陌生感的，仿佛自己比哪些凤城后来者更加熟悉这座城市。八年前，为了不荒废自己而离开凤城，八年后，回归江北东部的首战亦选择在这个城市，就好像十年前去凤城是为了证明自己一样，奋不顾身地投入到了拓荒之旅。走时将市场交给的那位同事也早在再创辉煌后离海锐而去，历经了多少轮人员的变化已经不知道了，只知道现在的凤城业务也随着公司精细化分线改革搞得支离破碎，本来的一块顽石分崩成了一堆沙砾。而留给我们事业部c的产品在凤城的准入情况还可以，人员也布局合理。 正当我在全凭想象地考虑东区发展的时候，凤城的主管耿辛打来了电话，询问我几点钟到站，以便安排开车去接。虽然以前在大区会议时见过这个耿辛，但考虑到不给大家添麻烦，何况打个车就能过去了，更没有必要让人家来接站，何况自己也没有感觉自己是多大的官，有多大的谱。“对了，一定要低调一些，少讲话，多听。”自己对自己的提醒又加了一条，同时也要顾及袁大志的面子——找问题太多，只能让袁大志很没面子，非常影响后续的交接。毕竟作为一个空降的领导，我在初期还是要依靠袁大志认真负责地交接市场的，避免对市场的真实情况有遗漏的情况。 东区二办一直是由袁大志代管的，尽管时间不长，但这几个月的时间他还是提拔了两个主管，每人负责两个城市。上次竞聘前对这个情况我也有所了解，但是竞聘时却没有见到他们二人报名参加，多少让我有些失望和不解——首先想到的便是这样的提拔仅仅是为了找个负责的人硬生生地安排的，实际上他们两位应该是没有信心，甚至对这个主管岗位职责还有些不负责任的。既不想对负责市场其他人员负责，也对升职的事不抱希望的。一个没有发自内心责任感的主管既不期待被提拔，更不担心失去，这样我们便无法真正实现利用升职的饼调动其积极性，也让其他同事无法从内心将其当回事。一切都是别别扭扭，尴尴尬尬。 例会时间并非和常规会议的时间一样，更像是被临时召集起来的。因为在海锐，一般例会都是安排每个月的月初，没有特殊情况不会安排到月底，毕竟例会的目的是要安排当月重点事项，布置当月任务的。而此次会议时间被安排在临近月底，似乎真正的目的仅仅是为了让大家早早认识我，也是让我早些了解情况而安排的，当然也有种可能便是袁大志只想赶紧完成这些既定事项，不再拖拉着，早交接早轻松。 来到开会的茶馆时，我第一眼便发现袁大志坐在大厅一个角落翻看着手机，听到我电话的耿辛正在急忙忙的朝我跑来，嘴里喊着，：领导，在这边。 袁大志听到喊声后也是随着喊声看向刚迈进茶馆的我，没有太多的表情，也没有上来打招呼，而是向一个包间走去。 我被耿辛带到了那间包间，看到不大的包间里，七八个人纷纷站起来迎接我的到来。我扫了一眼后，看向袁大志，打了声招呼后，示意让大家坐下。有三人紧凑地挤在二人沙发里，也有人坐在角落的新加的板凳上。耿辛向我指了指我的位置——紧挨着袁大志，可以看向投在白墙的幻灯最合适的视角处。 待落座后，又有一位满脸堆笑和不安地推门进来，嘴里边道着歉，顺着门口一屁股坐在门口的板凳上，满脸通红地向旁边的那位同事嘀咕着：“靠，领导来了，你都不给我发个信息。” “萧总，东区二办的人今天都来齐了。一共八个人。一会大家挨个汇报市场时再介绍自己吧。”袁大志向我介绍着情况，“这位是萧良经理，以后就是你们的领导。我们先请萧总给大家讲两句吧。”讲完便带头鼓起掌来。 虽然还没想好措辞，我也没有带点犹豫地站了起来。内心明确地知道，尽量少说多听，同时也要将袁大志这任领导给与好评，更要给大家带来信心。 “大家好，我叫萧良，感谢大区曲总对我的信任，通过竞聘让我负责咱们江北东区的业务。也感谢袁总在东区打下的良好基础，尤其是在二办做出的贡献。”我侧面看向袁大志，才发现他对这样的恭维似乎也不感兴趣，仿佛这些事情已经和他没有了任何关系。“当然，来到咱们东区，我希望为大家做好服务工作，带领大家实现挣钱的目标。”顿了一下以后，似乎又想起了一句，便补充到：“今天来，主要是认识一下大家，也听一下各位在接下来的发展过程中需要我做些什么工作。谢谢” 耿辛带头猛烈地鼓着掌，看向我问到：“萧总，接下来大家挨个做下工作汇报，您看从哪里开始。” 我此时已不再看向袁大志，直接对耿辛说到：“按你们规划日程来就行。” 耿辛负责的凤城和和昌市，另一位主管葛成星负责商城和东口市。目前主要业绩贡献还是集中在凤城和商城。每个地方都有个特点，便是销售都非常集中在某一个单品，甚至这个单品在全省范围都排名非常靠前，但也就仅限这一个单品，其他的产品销售都很一般，这些高销售产品都集中在他们两位同事手中，其他人则都在贫困线挣扎。 凤城的市场终端分散，耿辛带领的另外两人每人手里都有不低于三家终端，且还互相交集，完全地按照产品划分。商城市场则集中在一家大终端，业务量大的同事似乎每天都是重复地做一些日常工作便可以超额完成任务，而业务量小的同事不仅在这家大终端的边缘科室有些产出，还兼顾着市区其他三家终端的销售，很忙很累，但业绩始终没能达标，而葛主管则负责市场的后勤渠道等事务，手里的市场也是一些新品开发后，负责新科室地推广宣传工作。 最主要的问题便是销售量非常大的产品，给办事处带来的利润都很微薄，按照成本计算带来的利润也就仅仅够支撑他个人的工资支出，所以无论市场做的好坏，都在抱怨用于日常维护的费用太少，而以前推动的高利润的新品开发力度更是薄弱，所以这段时间以来都是靠大区接济过日子。 通过介绍，和昌在本月底还有个会议赞助，也是以前袁大志区谈的，出席致辞的任务起初是想让曲总去的，而我正好赶上这个会前来上任了，便被硬生生地要求去出席致辞，并且负责对会后效果的跟进。 第十章 致辞 当我自己还在适应角色转变的过程中，每一件事都在催促着自己，催促自己要尽快完成这种转变。 以前虽然组织过很多场学术会议，跑前跑后，组织分工只为将活动举办成功，让参与者，领导层感觉到会议的顺利。而这次来和昌参加的会议，前期同事们已经做好了一切准备，我只是按照大区经理老曲的要求出席致下欢迎词即可。惴惴不安的心情，加上面对的全都是陌生的面孔，我的心里似乎一直像飘在空中那样没有安全感。 提前半天来到和昌，拒绝了和昌同事的接站，让其安心在会场做好布置以及客户沟通的事情。即便已经来到了会议酒店，仍然觉得自己没有付出一丁点，却要当着那么多人的面将这一切归功于自己，这样是不是会有点窃取别人劳动成果呢？ 耿辛带着和昌的同事在酒店大厅等我，看到我时，忙接过我的背包，边引领我到前台办理住宿，边说着感谢领导的话，道着辛苦。办理住宿时甚至已经不需要我多在前台守候，一张房卡便交给同事手中，同事引领我到电梯口后对我说：“萧总，我就不陪您上去了，我再去会场看看，还有点琐碎事情处理，您到房间先休息一下。” 随后时耿辛帮我背着背包送到了房间，简单地对这次活动做了个介绍，尤其是参会的院领导都有哪些人，我们这次会议的主要目的是哪些等等。介绍完以后似乎在等我做下步的工作安排。 “挺好的，按照原来的计划走就行，”我为他们的前期活动准备非常满意，当然刚过来这边，也不知道还有哪些需要完善的，便说：“一会去会场看下。” “好的，领导。您先休息一下，会场在酒店三楼，我也过去看看。”耿辛随后便离开了房间。 待他走后，我才从刚才那一系列的客套别扭中缓过来。我确实是很不适应这种明显的阶层感，我没有觉得自己比他们高贵多少，更没有觉得我有什么资格颐指气使。我想做的就是尽快带领大家完成公司指标，为大家的业务发展提供自己力所能及的服务。如果非要说有什么区别，无非就是在公司里分工不同罢了。 知道自己的定位后，还是要赶紧准备一下自己的发言稿吧。想了几分钟仍旧没有思路，虽然以前老听老曲在台上为各种会议致辞，但他的那套一直没什么变化，照本宣科一般，没有新意，只会让人觉得没意思。我第一次致辞还是要认真准备一下，让大客户们对我有更好的印象，以便于更利于后续的会议跟进。 自己也没觉得累，在房间呆着也很无聊，还是先去会场看看吧。 会场门口撑起的几个易拉宝上有各位专家的简介，我饶有兴趣地看了一会，仿佛在为我的致辞寻找能让人加深印象的材料。走进会议室后，眼睛被台上的讲话桌吸引了，立式讲台齐胸高，半米宽，并没有什么与众不同的地方，但一想到我今天将在这个桌子旁讲话，不由地更紧张了起来。不由自主地沿着台阶走到台上，放眼看向台下空荡荡的观众席，脑中立马脑补上了那满是人群的景象。这一刻我从没有想到过，而今天居然就这样要被推上来了，紧张之余，也庆幸自己提前来感受了一下这个会议环境，更觉得自己无论如何都要认真准备一下讲话稿了。 和昌的同事这时推门进来，看到我在台上站着，也有点意外，忙问道：“萧总，您看会场还有哪些需要调整的，我完善一下。” “没事，挺不错的。”我顿了一会，像想起来什么事一样，“下午参加会议的领导的桌签，你跟院办主任沟通过怎么摆了么？当官的都讲究这个顺序。” “萧总，主任跟我交代了。您的位置在这里，方便上台讲话。”他用手指了指第一排中间条桌的位置。 “好，还有什么需要忙的没，我帮你一起弄弄。”我边说边走下来。 “基本都好了，一会把咱们的资料摆一下就行，耿经理去拉了。” 下午三点，会场已经坐满了人，全市药学领域的专家基本都来参加这次和昌药学年会了。我作为独家支持单位的领导被主持人安排在主委单位院长发言之后。 “感谢主持人的介绍，”我在心里已经默默练习了多次的话，在真正站到台上后，用尽全力后才打开自己的声带。“感谢陈院长的精彩致辞，也感谢专委会给我们这样一个机会，为和昌的药学发展尽点绵薄之力……”我用眼光看向我感谢的几位领导，这些领导也很配合地拍了拍巴掌。 将手里的讲话稿放到了面前的电脑上，本打算脱稿介绍，但看着台下将近100人的会场，内心更加紧张，急忙寻找着耿辛和和昌同事的身影，扫了一下台下后，没有找到他们。索性还是照着稿念吧！现在不是逞英雄的时候! “海锐制药成立于……“这些内容以前开科室会时介绍过多次，按理说都是张口就来的话，此时却不敢让自己的眼光从讲话稿上离开。 随着有一阵掌声，我结束了3分钟的致辞，脑袋空空地走下讲台。没人觉得我讲的有多好，也没人觉得我讲的多不好，似乎根本就没人关注你讲的是什么，更没人在乎你是哪个，这一切只不过是个流程罢了。 认真，我们就完了。 第十一章 祁洋 去和昌之前，本来喊着袁大志一起去的，并且也约好在和昌见面的，直到我到了和昌以后，打电话找他时才被告知临时有事去不了了，并且还说这场会议前后都是耿辛和同事一起跑的，他去了也没什么帮助。自那以后，我便有了一个认知——不要指望别人，凡事还是要靠自己。果然，自那以后，袁大志彻底不再陪同我做交接了，引用一下他的话便是，“我也没接多长时间，跟很多人也不熟悉，甚至都不认识。” 无论我怎么去想这个事吧，即便有一些不配合，但在内心还是感谢他的，没有他的让出，我估计依然只能是一个小小的地区经理——一个会一直待在自己舒适区圈，一个逐渐被权利核心忘记的小干部。因为单靠自己这点经营关系的能力，尤其是和老曲那种内心极为细致的人打交道的能力，我是永远不会得到老曲的真正重用的。 所以，我来到东区，对老曲的感谢也就停留在被告知应聘成功的那一天。莫名的觉得自己很厉害，完全靠自己的能力获得了这个职位，而非年初时他们几个人那样，纯靠老曲一句任命，没有一点民主，这种优越感让我一直陷入在这种自我陶醉之中。而对于老曲，我的认知依然没有改变：在他实在没有更合适人选的时候，就是我这个备胎上场的时候。我永远不可能被他在第一时间选择，只会在无奈时做出选择。 不靠别人，甚至谁都不想靠，这是我一直以来的行为准则。尤其是现在谁也不过问我的进度，让我安心按照自己既定的计划去忙碌，是最好的时刻。当然没有老曲的紧箍咒，更是让我有种可以大展拳脚的感觉。 我的计划是四个办事处逐步都走访一下，参加一下各办的例会，与大家认识一下的同时，也了解一下各自市场的增长点和难点，当然也在逐步宣示着自己此时此刻已经是这些人的区域经理。通过几天对耿辛两个城市的走访，已经了解了一些基本信息，无非就是一些人员能力的问题，这个需要慢慢解决。接下来急需了解的便是负责省会城市市级医院的东区一办。 早些时候分产品操作的时候，省会，地市，县域三级的划分进度不尽相同。县域市场负责的产品依旧包含事业部a，事业部b的部分产品，所以东边不亮西边亮，东区四个地市下面的十几个县域成立了两个县域办事处，也就是潭江和许华负责的东区三办，东区四办，任务达成以及在区域的贡献度上也是比较不错的。而省会城市不仅像地市那样只做事业部c的产品，并且已经在内部按照口服和针剂划分市场了。 一办负责的市场业务产出在东区举足轻重，仅靠三个综合产品占据东区产出将近一半的比例。这个市场的重要程度可见一斑。负责这个办事的地区经理却是与储浩、许华同一批当上地区经理的，时间不长。而他的老领导便是另一位区域经理——易学希。如果进入社会后，一个人还比较认可一个人做老师的话，那只会是带他进入这个行业的领路人。 在我被宣布到东区负责以后，尽管祁洋表现的很平静，但那种不知如何做我关系的苦恼估计一直萦绕在他的脑子里。因为在耿辛在微信群里对我到办事处开例会，到和昌讲话极尽恭维之际，只有祁洋回复着领导辛苦了，而非潭江，许华那样热烈邀请我尽快到办事处指导工作。或许这就是潭江许华以前属于县域团队——和我早认识的缘故吧，有时候一个人对一个人的标签很难摘掉，或者不愿摘掉，很多想法找不到合适理由时，派系便成了可以解释一切的理由。 一办这个月的办事处例会召开较早，我在对一办的一些数据做了了解的情况下，到了他们办事处。 办事处也是男生宿舍，会议就在客厅召开。我被祁洋从楼下带到办事处后，所有人从凳子上，沙发上都站了起来，极其陌生的目光看着我，也在听祁洋的下一步吩咐。 “大家欢迎萧总来给我们办事处做工作指导。”祁洋站在我身后对大家说到，并且带头鼓起掌。 我有了在凤城的经验，这次也不那么局促了，嘴里边说着“好好好”边迈向正对幻灯的那个空位置。 “领导，一会每个人做汇报时，再让大家向您做自我介绍吧。”祁洋看着我问道。 “可以，按照正常日程进行。”说着我掏出了笔记本，准备做笔记。 会议在一个挨一个的车轮汇报中开始，汇报过程中，祁洋总会就一些细节问题发问，当然在每人汇报完毕后，让我做指示。我除了几句表扬和鼓励没有什么说的，毕竟很多情况还需要慢慢了解，此时也不是发表意见，制定决策的时候。 但在这个过程中，能发现很多有意思的事情，首先便是几位男生似乎都是负责口服产品的，并且负责的医院还比较分散，而几位女生都在省会最大的市级中心医院按科室负责针剂产品。祁洋对男生更喜欢刨根问底，对女生则浅尝辄止，尤其是在几个女生一直强调中心医院医院进货限制的问题时，只能给与ka在沟通解决的答案。当一说到当月需要的资源支持时，基本也是能答应的都答应，搞得几个人的日常花销金额巨大。并且在祁洋本人的工作计划中也是多为帮助业务同事解决在临床遇到的问题，很是忙碌。 从汇报中，可以看到很多问题，也能感受到祁洋的困境。所以这个办事处需要更深入地了解，关键是要将祁洋真正地实现角色转换，做一个合格的地区经理。 第十二章 问题迭出 刘昊是祁洋办事处业务体量最大的业务员，也是在会议时最显眼，最容易表述观点的女生，同和她做市场的另两位女生则被对比的落入下风，不言不语，是明显的积极分子。 这样的人通常很喜欢夸大自己遇到的问题，并且会比较享受问题没有被领导解决的快感，所以如果真想找到问题的话不能只听她的一面之辞，要多方面了解。并且从第一场会议中可以看出，她对祁洋这个办事处经理有些不满。 医院采购数量没办法满足正常使用数量的问题还是要去解决的，会议过程中就这个问题，我也大概了解了一下情况，主要还是部分科室对药品使用管理较松散，导致的医院采购部门人为地给与了一定的限额限量。这个问题已经存在一年多了，从程真代管，到袁大志负责都是完全依赖负责这家医院的大客户经理协调解决的，始终没有得到很好的解决。 当我把这个问题反馈给老曲时，也能听的出来他也是束手无策，只是强调以前推广时有点乱，弄的人家药学部门的人意见很大，并且大客户经理一直在处理这件事了——似乎大客户经理都解决不好的话，凭我们自己解决还是有困难的。 我问道，那我们之前都做了哪些工作时。老曲倒也细心地介绍每次开会时对业务同事如何强调合理合规地使用的情况。 大致了解以后，我也觉得没有什么办法去解决这个历史遗留问题，何况今年大家的指标也是按照这个情况制定，也不影响每个人的任务达成，这个问题似乎更像是成了一句唠叨，被反复提及，让耳朵生成茧子的问题。 尽管我也觉得无能为力，更不想去充当“救火队长”的角色，但是一直放任不管也不是个办法，否则会被反复提起，并且会拿来一直充当自己达不成指标的保护伞。 目前来说只能放一放了，何况整个市场还有很多问题需要去解决。我甚至感觉自己在一个四处着火的楼里跑来跑去。 从来这边近一个月时间里，负责商城的葛成星的工作情况也亟待了解，因为这段时间我电话问什么问题，回答什么问题，让去了解什么问题，也能给与反馈，甚至安排开发的问题时，也没有什么二话，按章办事，极其乖巧。 一切都是那么顺从，顺从的让人意外。 来到商城时，我直接到了办事处租住的房子里，听着葛成星对这座出租房历史的介绍：现在这个房子他和萧宁两个人在这里住，以前在这座房子里出现的风云人物也是被他如数家珍般地讲述着，奇闻趣事更是被他描述的绘声绘色。而对于工作仍然是有问必答，无问不答。 临近中午时，萧宁进门后抬头看到我，略显意外和惊讶，很显然他是不知道我今天来商城的，礼貌地打过招呼后，红着脸说了句“也不知道领导过来，我就带了一份饭回来。” 我忙打趣地让他不要客气，随后让他自己回屋去吃吧。 “领导，主要平时我们中午会给客户带饭，有时候就跟客户一起吃了，所以中午就没跟他俩说你过来的事。”葛也是解释到。 “没关系。光听你说了，这时间也到饭点了，咱们出去随便吃点。下午大家休息一会，上班后我先和你去医院转转。” 商城的市区医疗资源基本都集中在出租房旁边的商城第一人民医院，三人共同负责这家医院几个产品的上量维护工作，葛成星除了负责这家医院几个科室的销售，也负责着其他小医院的维护工作，并且这些小医院也被他经营的不错。 在医院了解情况的过程中，我详细地问着每个人的情况。市场广阔，市场经过三年的发展，大科室，大客户都维持的很好，集中产出的两三个科室都是由林小静负责，相对来讲日常就是打打卡，带带饭，并不忙碌，负责的产品由于连续进入医院前十排名，最近被医院盯上了，尤其是医保办经常性地到科室查合理用药。萧宁则负责外围所有科室的单产品工作，工作量巨大，但效果却很一般。葛本人则负责口服产品，与另外两个人负责科室不重合，无交集，最近按照大区要求在开发透析病人的专科用药“帕里醇”，似乎很快便可以进院。 晚上，我照例喊着他们三人一起吃个饭，想再了解一下目前市场需要我协助解决的问题，林小静果然不出意料地先跳了出来，“领导，我的电解质现在医院老查，很影响销售的，现在科里人都不敢用了。” “这个情况，小葛和我说了，你这边有什么办法没？”我早有预料地回复到。 “肯定要去找下医院领导啊，把我们情况反映反映。”林小静回答的很快。 “以前找过没？”我扭头看向葛成星。 “领导，以前ka帮忙找过好几次，袁大志也去拜访过主管领导，都说用的太多了，要我们合理使用。”葛回复到。 “公司任务定那么高，正常用谁能完成啊？我完不成任务，还是被你们领导骂。”林小静盯着葛说。 “目前影响还可以，和临床主任解释过了，正常使用是没有问题的。”葛看都没看林小静，朝我说到。 “人家现在都不敢用了，医保办没啥事就去他们科里查。”林小静似乎也不愿意等我的回答。 “那我们去找下医保办主任，解释一下怎么样？”我听到医院医保办这个关键词后，凭着以前疏通医保部门的经验，感觉这是个突破口。 “我们都不认识医保办的人啊。”林小静说到。 “你们先去打听一下医保办的情况，收集一下咱们这个产品在医保报销时的要求。最好有纸质的书面材料。小葛你先去找找。”我准备一点点地推进一下这个事情的解决，但前期还是希望葛成星把这个事情负责起来。 “好的，领导。”葛成星爽快的答应到。 随后，我转头看向一旁默不作声的萧宁，似乎在期待着他也能反馈一下他的想法。然而他却没有说话，甚至刚才我们在讨论林小静市场问题时，他也没有抬头，只是低头吃着。 “萧宁，你这边市场有什么需要区域支持的吗？”我只能主动问询。 “我这边没什么事，大部分科室都是星哥以前负责，还都比较支持。”萧宁放下筷子回复，看着我。 “因为你的科室很多，很杂，下午听小葛也说了你的情况，我觉得还是要找几个重点的突破口，集中资源去突破一下……”没等我说完，林小静插嘴说到：“是的，萧宁，你那边的外三有几个老师以前可支持我们工作了，你多去找找，肯定比现在卖的多。” 萧宁低头拿起筷子边吃边说：“好的，静姐。我去找下。” 第十三章 县域两办 商城市下辖的几个县域都归潭江负责，在市区大致了解了一下情况后，基于目前各人都能在规定的指标内完成指标的认知，我交代给葛成星尽快把医保办情况了解后，便匆匆地赶到下面县城参加潭江的例会。 yc市是商城下面经济最好的，乃至在全省也是名居前茅的。日常潭江也是常驻在这里，一个县城放了三个人足以说明这个县城的业务体量是很可观的。我在例会前对数据简单了解后，没带一丝问题地就去了运城，想着自己放松一下紧绷了几天的神经。最主要还是以前就和潭江是一个战壕里的，我不需要像对其他人那样还需要去平衡言语，避免他们对我有什么误会。 熟悉的会议流程，不同的对待方式，倒是让我看到了潭江另外一面，不仅仅会对业绩大牛的人兄弟气浓，更是对一些烂泥扶不上墙的人直抒胸臆。业绩做的好的人确实在这是受待见的，都会得到在支持上的回应，而业绩做的一般的人在学着其他人那样申请资源支持时也仅仅只学到皮毛，对资源投入后的效果跟进几乎想都不想，好像只有投了资源肯定能有好效果，之所以现在没有效果只是因为没有资源投入。这样的人确实是要挨骂的。 而由于我的到场，大家还是显得有些陌生的，尽管潭江在开场时做了很客套的介绍，有些业务大牛还是会选择性地忽略我的存在，内心估计在想无非多来个领导听汇报而已，该申请的资源还是要找潭江申请，只要说明自己的需求就行，没必要那么虚伪。有些业绩一般的反倒将我捧的很高，在汇报时时不时要加上一句，希望萧总给点支持。我在这两种氛围中逐渐地找着平衡，尽量不去干预正常的汇报，更不会干涉潭江在每个人结束后的总结决定。 陌生嘛，总要适应，而对于较成熟的团队，我作为二线管理者便不能很具体地干涉细节了。只需要把共性的问题告诉大家，把期待的方向告知给大家，方向一致即可。所以，到会议结束后，让我做讲话时，我依旧按照我通过数据和经验发现的问题做了总结： “首先，你们办事处这半年来指标完成比较好，甚至运城地区完成更高，我代表区域对你们表示感谢。同时，通过今天的开会，可以看到大家的主动性也非常强，想做事，能做事。优点很多，数不胜数。只有两个问题跟大家强调一下，第一就是你们办事处的产品结构中，影像产品占比非常大，这类产品确实撑业务量，一旦和客户达成长期合作后也很轻松，但是，长此以往，办事处会存在增长乏力等问题，所以希望在潭江的带领下大家多关注其他产品的发展，比如运城这边，全省大家都知道业务做得牛，单一个影像产品就70万，养活两个人，轻轻松松。所以师青不负责这类产品，会比较辛苦一些，但我觉得既然大家对客户都比较熟悉，一定要互帮互助。”我看向潭江一眼，看到他在拿着笔记录着，便继续说到：“第二就是你们这边商业环境的问题，以前我和潭江都是做县域的，总觉得情况应该是差不多的，没想到的是咱们这边居然要拿出三分之一的时间去维护商业渠道。所以后期大家在这块有需要我协同的地方，我会做好配合，同时也会和潭江经理一起去给大家在商业公司架架势。”我再看向潭江，示意他我讲完了。 潭江依旧把我的总结拔高了一个维度后，对每个人做了具体的要求，较多的还是要求没有进影像产品的终端必须通过和商业公司的合作完成产品开发，并安排好了自己去业务同事市场一起开发的时间。 开过例会后，跟随着潭江的步伐在商城的几个县域走了一下，对每个县城的人民医院无不啧然，主要是对每家县医院的高楼林立羡慕不已，而每次在赞叹完之后总会被潭江用同一种口吻让人感觉压力倍增，让人压力感增强的倒不是和医院上层的关系建设——这一点潭江处理的都很好，而是各家医院因为过分的建设贷款导致的商业渠道环境很差，每个走访的医院都有很严重的拖欠货款的问题，导致商业公司二次返利都很高。潭江每个月几乎大部分的时间都放到了与商业公司的协调沟通上，解决往往医院出的送货计划都很多，最终送到医院的货却很不足这一主要矛盾上。即使两家医院由于没有赶上狂建基础设施，医院经营较好，也不可避免地会出现这种情况，只是稍微好些罢了。 我不由得对潭江感到佩服，尤其是这超乎业务能力外的谈判能力。“放心吧，会越来越好的，我听说4+7马上要扩大了，我们要把这个政策利用好，也算是给你去商业公司谈判提供一个筹码。” “是啊，商业公司也有些人在问了，咱们的中标产品能不能给他们配送。”潭江紧跟着问到。 “现在公司也没说具体怎么搞，第一次都没经验，感觉比较重要的可以先答应着，但别把话说太死，先提我们的要求，谁配送的及时，谁配送的足量我们肯定优先考虑。” “我就是这么给他们说的。他们还问咱们公司的商务了，商务也不说怎么弄，就是让人家等着，别的公司早就用这个政策去跟商业公司谈新的合作了。”潭江了解的信息肯定不会错的。 “回头我问下曲总吧。咱们公司涉及跨部门合作的事没有一件能顺利的，都不愿意承担责任，更不会有人牵头的。”慢慢地我开始有了些抱怨。 告别潭江后，又马不停蹄地赶到了东周的康县，这是许华办事处的常驻地，也是我东区的最东部的县城。 相较于潭江这个经验丰富的经理来讲，许华也是今年初才从潭江地盘划出去的新办事处，尽管都是老业务员，在能力上与潭江老本营的同事在能力上还是有些差距的。所以他们的例会上更多的还是许华对下属的责骂和申斥。 许华是个喜欢冲在前线的人，几乎所有地方的关键客户他都会定期拜访，开发上也是以身作则。尤其是康城和太邑县这两个地方以前就是他自己做业务员时负责的，对康城的指点让业务员无话可说，因为用业务员的话说方法都很有效，只需要按照许经理的方法做就行。而太邑县的业务员是位年龄较大的同事，许华在问询事情进展时，总会被这位业务员以某些客观情况反驳的无言以对，许华也便只能说下一句回头我跟你一起去的话。 一共六个县城，6个业务员的汇报居然也用了一天的时间。听的确实会有些累，每个人也有些疲惫，只有许华的精力甚是充沛，似乎将每个人每件事都恨不得剥开揉碎地在沙盘上给他们演绎一遍解决方案。而我在听的过程中听取一位叫殷宜的老业务的市场汇报时，发觉了很大的问题，不太适合在大庭广众的场合去讲的问题，只好再寻机会，再把这个问题反映给许华。 晚上照样是一顿招待，这里的同事似乎更喜欢这样的场合，推杯换盏，放飞自我，甚至对我也没有放的那么尊贵，称兄道弟般的敬着我酒，诉说着许华的辛苦，保证着今年指标的完成等等。 我用我保存的清醒在酒店里对许华讲述着我的发现和担忧，尤其是殷宜的问题：负责这个市场两年多，没有新品的开发，老品也是很固定的发货，似乎都不需要预估，都知道他当月的完成。尤其是一个很传统的慢病用药，其他地方最少也是几百盒的销售，而他那边每月很固定的就是30盒，不会多，也不会少. 把问题现状描述完后，听着许华的解释，才发现他早早也发现这个问题了，也让殷宜去做过工作，但就是没有效果，他也很苦恼。 “其实除了他，你们这边也有几个人这半年的业务量都没什么增长了。”我没有把话说明，想看下许华发现什么问题没。 “是的，太邑那姐接的我市场，交给她什么样，现在还是什么样，就是在吃我的老本，不过领导，这个姐我真不好管哦，你有空问问潭江，当时她在运城闹的更猛，差点没把老谭弄走。这是分办事处了，人家又跑我这来了。” 这种话里有话，却不讲明的话无非就是上层有关系罢了，具体是谁，目前也不是我最想了解的，我便岔开话题说到其他另一个同事身上，依旧是守着自己目前的盘子吃现成，不寻思发展的问题。 “他们光靠现成的都够完成任务了，真完不成找医院多出点货，压压货也能完成，肯定不愿意多去干啊，说实话，萧总，他们的日子比我们舒服哦。每个月也不少挣钱，还没那么多事。”许华唠叨了起来。 “是该调整一下奖金政策了，我其实最担心的是咱们县域这些大产品指不定什么时候就被划走后我们怎么做的事。”我惆怅地说。 “又要划产品了？”许华紧张地看着我。 “市区都划完了，什么东西是我们第三事业部的？这就是答案啊。今天不被划走，总会被划走的啊。所以一定要知道自己该卖什么。” “董事长今年划走我们海黄达时说不会再动我们市场了吗？最少一年不动。” “未雨绸缪吧，我们要提前做准备啊，现在咱们事业部开会都不问这些非我们事业部的产品了，全国有县域整建制的只有咱们一个省了。公司这两年变动太快。所以接下来多多关注咱们自己事业部的产品，那才是不会被拿走的根基。” “那我知道了，领导。” 第十四章 三方协议 果然，没过多久，便收到了很多商业公司打电话索要“4+7”扩标后各地区配送权的要求，前期还好一些，都是一些大型的极具配送规模的物流企业的电话，简单地解释一下这些目前都是需要找商务经理沟通，我们销售人员没有权利做主便可以挂断电话，而后便是自己的销售经理打电话想要配送权的，几乎都是帮一些当地的配送商要的，日常这些人都是高高在上的样子，现在居然也会拿这些集采的产品配送权来谈加强合作的，一直到最后，干脆直接拿现在的市场配送要挟必须把集采产品给到他们，否则以后就要增加二次返利比例。当然其中也有一些本身在某家医院没有配送权的也趁机通过集采产品的配送权扩大自己的市场配送份额。总之各家都有各家的盘算。 而我们迟迟没有办法给准确回复，因为公司也没有规定这件事到底是归谁负责，只是由于第一批的产品中有我们事业部的一个小产品，所以同样要面对来自各方的电话。尽管我们只能让他们找商务经理沟通，并且给他们保证过往合作不错的商业公司肯定是优先考虑的，但奈何最终决定权不再我们这边，我们也没有办法给准确的回复。当然，商务经理也是不厌其烦，最终便出现，我们让商业公司去找商务经理，商务经理告知他们尊重我们销售的选择，很多商业公司也是不厌其烦。而一些公司会趁着商务经理去商业公司办事时几近其能地搞客情。 因为本次集采所有公立医院都要将原本未中标的集采产品更换为中标产品，即便以前没有销售的医院只要前期进行报量了，本次必须要和中标生产企业以及配送商业公司签订三方协议。这个协议也必须要上传到集采平台备案，不允许变更，所以所有关系方都很重视。 日子一天天地在各方不安中度过，各地医保局又开始召开集采政策解读的会议，各医院，生产企业都要派人去参加。而这本该是商务经理参加的会议，我却不知何故地被选作凤城市集采政策解读会的参会代表。 尽管去的比较早，会场早就人满为患了，大部分是商业公司的经理和企业代表，还有少部分医院代表。在会场我也看到了负责凤城的大客户经理——日常我们是很少看到他们的，过往大医院的产品开发都由销售经理负责，后来公司按照产品线划分后，不仅导致了资源很大的浪费，还让很多医院的领导们因为分不清能代表公司的人到底是谁不厌其烦，公司才设置了这样一个职位，负责将所有销售部门的事集中处理，随着时间的发展，他们也就养成了哪个部门的负责人会办事就优先照顾谁的规则，当然除非公司上层有明确要求的，否则像我们这种第三事业部的产品根本不会被照顾的。 “这次集采都由医保局按照采购量提前支付给医院对应比例的费用，这要比其他非集采产品的回款压力小的多，所以很多商业公司都盯上这个政策福利了。”ka应该是来之前问过曲总要我的电话了，因为会议结束后她便给我打电话约我会后见了，而我之前则浑然不知。 “是啊，不过这个产品我们几乎都不怎么卖啊。”确实，这次中标的产品很小，是个慢病产品，降价辅导超过80%，对我们来说更是没什么意思的了。 “这种慢病产品量很大的，医院同类的产品都要求优先使用中标的，毕竟医院不用自己垫钱支付，由医保局提前垫付，所以以后量会很大。” “是吗？不过公司也没对我们有什么要求。”我明白了这个好处，高兴不到1分钟，便不知道自己究竟还有什么高兴的地方，因为这段时间快被商业公司烦死了。 “凤城这边你们准备怎么选啊？”ka问到。 “哪个医院以前是谁配送的就还让谁配送呗，这样谁也不得罪，也省事，最主要这个也不归我们定。”我知道不能简单地说商务经理负责，因为内部人士会懂这都是推脱。 “对，医院的领导也是这个意思，这段时间找他们的公司太多了。他们最不愿意的就是乱。”ka有些深意地说。 一句“有哪些特殊情况需要我配合的，您跟我说，”在脑子里闪了一下，又很快收了回来，感觉有些东西还是让自己有个回旋余地吧，只是顺着他的话说：“是啊，好多正事还没干呢。” “我跟你们曲总说了下凤城的一些情况，你们曲总说让找你们沟通就行，他不干涉。” 看来还是逃不过啊！ ka并没有等我回复，继续说：“xx公司在凤城和你们事业部合作的怎么样？” “凤城的情况基本就是一家医院一个商业，医院多，商业也多，并且都是省里的公司，xx公司主要业务还是在下面县里，配送的也不太及时。” “回头有时间，我带你去找找他们经理，跟他说下。”ka经理拍了拍我说到。 三方协议2 临近签订三方协议的日子越来越近，打电话催促的商业公司也越来越多，虽然大部分还是以商务部门负责的借口推搪着，但自己的内心突然有了一种“翻身农奴把歌唱”的感觉，总觉得自己好像处在了一个有完全决定权的甲方位置，过往的那种低三下四去哀求降低二次返利点数的恶气终于得到了舒展。同样也觉得此刻终于可以体现出平时服务质量好，业内口碑好的大商业公司的竞争优势了，过往哪些县域医院的管理层在选择配送商时，只考虑潜规则，或者只愿意和当地地头蛇类的公司合作这样的局面将会得到很好的改观，所以一旦遇到某县域医院原来的小配送商打电话索要集采产品配送权时，我的内心总会本能地抗拒，因为我也想通过这么好的政策，给这些平时目中无人的小企业树立一个竞争对手，毕竟很多大的配送商也想通过获得集采配送权打开以往撕不开的口子。 当然，这些臆想仅仅是自己站在业务发展的角度去胡思乱想的，即便商务经理给他们商业公司的口径是尊重销售经理的选择，我们也清楚最终的决定权肯定不在我们这边，即便在销售系统，也需要老曲给与明示。 就这样拖了几天，老曲说让我们自己定，商务经理也终于召集我们坐到一起讲述了一下三方协议的签订方法，最终的具体事务完全交给了我们——一份很长的全省医疗机构终端的目录。我们需要做的便是在会议结束后半天时间填报所有终端对应的配送商。拖的时候是真能拖，急得时候是真他娘急啊！ 我们几位经理在沟通会后都没有离开会场，放佛是千斤重担交给我们身上一样，仿佛以后的企业发展都落在我们的这支敲键盘的手上。同样没有离开的还有几个负责不同商业公司的商务经理，他们在会上明确说了以销售意见为主，留在这里主要是协助我们了解信息。 筛选好属于自己区域内的医疗终端后，除了已经了然于胸的几家大终端和地区经理提前按照自己合作发展计划上报的终端很快完成了填报外，还有2\/3的乡镇，社区服务中心等一级基层医院需要填报。 一边埋头苦干，一边打电话与地区经理确认，忙碌的不可开交。终于还是密集地接到了商业公司负责人的电话，他们原本想要整个地区配送权的要求这时也变的务实了起来，都是说明自己需要力保的医院名单。即便扩大不了，也不能任由别人侵占自己的地盘成了他们最终的要求。在这一刻自己的脑子反而更加空白了，什么规划，什么树立竞争对手等等，都忘记的一干二净，所有商业公司的算盘算计都被放在一起时才知道什么叫毫无头绪，什么叫无法坚持原则，什么叫放小抓大。 虽然几位商务经理在会议室不像我们这样奋笔疾书，但在会议室进进出出地频繁地接着电话，很奇怪的是他们并没有过来具体地叮嘱我们或者提前打招呼的意思。只是在那里自己忙手头的事。 有同事填报的比较快，将表格交给商务经理后，才看到所有的商务经理围到一起去核对。他们先让同事修改成正确的商业公司名称，然后询问几处遗漏的表格，当然也会有几家终端被点出名字来问下为什么不用现在的配送商，而是选择新的配送商？遇到营收巨大的医院，也不免会特意要求一下注意平衡。 很乱，很忙，很累！总算忙完一件大事！ 第十五章 解决限量 忙完集采产品上报后，难得地得到了几天休息的时间。也就这几天休息的时间，电话仍然不断，让人苦恼不断，原因竟然是部分商业公司找到了我们这边的地区经理说某些医院的配送为什么没给到他们，除了我知道的重新洗牌打算的几家外，让我意外的却是我们明明填写的是我们自己选定好的，最后还是被进行了修改。询问了两个商务经理后被告知他们也不清楚是什么原因，只是很模糊地说可能是医院方面修改的吧。 这样的理由是无法让我们信服的，因为按照集采政策要求，配送企业的选择只能由生产厂家确认，医院是第一个签章的，生产厂家选定好后盖章确认，最后就是分发给各商业公司。所以我们不得不怀疑是被商务经理修改了，但是遇到不愿意承认的情况，我们可以做的便是要求修改，至于能否修改的决定权还是要靠商务经理，毕竟签约负责人还是商务经理，而非我们。 最后的情况便是除了几个明确要求修改的医院终端，我们只能默认了最后的结果，毕竟在抓大放小这方面，商务经理比我们玩的更熟悉，同样也不能将关系搞的太僵，否则这种内部关系的处理远比外部要更复杂，诸如备货，返利协议等环节，任意一个被商务经理拖一下给我们的销售任务都是致命的。 除了内部安抚，我们别无他法，因为即便找到老曲反馈，前期一两家时还可以协助处理一下，随着数量的增多，也让老曲烦不胜烦，撂下一句“我不管了，你们自己沟通。”便为这件事划上了一个不完整的句号。 毕竟相比于市场上销售存在的问题，这些问题很快会被淹没，进而忽略。 经过走访，自认为自己发现了可以，并且需要尽快解决的问题。市区两个办事处存在的无钱可用的问题，县域产品结构的严重失调问题都需要很大的精力和完善的规划。进而延伸的人员积极性问题，久拖而未决的历史遗留问题，新任经理与老业务员之间的矛盾问题等等，都在考验着我的管理水平。 饭要一口一口吃，问题需要一个一个解决。在随访的时候也给了一些指导思想和解决思路，也不知道一些问题得到没得到解决，目前还没人给与我反馈，只能再次踏上跟进的道路。 问题需要解决，首先肯定要将事情缘由了解清楚，没跟祁洋打招呼的情况下，我先联系了负责中心医院的一位女生，让其把其他两位女生喊到一起，在医院旁边的一个亭子里开始了了解。 “我今天把几位喊过来，主要还是想跟各位了解一下上月你们例会时反应的限制进货的事，我也想想些办法去帮各位解决一下实际问题。” 三位女生对我的提问没什么太多的反应。其中一个女生从装扮上可以看得出来是个比较历练的女人，率先说到：“领导，这个医院限制我们的产品太影响我们的工作了，一直以来都是用着用着就断货了，好多医生就这个事天天打电话问我们怎么回事。” “我知道，什么时候开始限制的？每个月怎么限制的？是什么原因被限制的？以前怎么解决的？”我没听完她的唠叨，直接问的问题。 “去年上半年开始限制的，每个月只给进3000支，根本就不够我们用的，光我这里以前不限制的时候都要用2000多了，现在这点量我们三个人用更不够了，去年就跟领导反应了，都是来一趟，找找人，也解决不了，后来就交给ka经理帮忙解决了，人家ka经理一手托那么多产品线，哪顾得上我们的事啊？”这位叫刘昊的女生又开始了絮叨，另外两个女生则在一旁认真地听着。 “祁洋有没有想什么办法解决这个事？……” “他更解决不了了。”刘昊很直接地说。 “为什么？”我对这个斩钉截铁的回答很感意外。 “以前，祁洋都没负责过我们这家医院，不是我抱怨，我们三个女生就跟一个没人要的孩子一样，一调整产品线，一划分办事处，我们是老被调来调去的，这三年，我们都换了5个办事处经理。我们做的也不错啊，也能撑办事处的业务量，真搞不明白。”快人快语似乎说中了她们的伤感处，不由得引起其他两个女生的附和。 “医院去年为什么要把我们的产品限制到3000？”我看向我让通知大家的欢欢。 “领导，去年医院出了个通知说我们的产品在临床上存在不合理用药的情况，另外也听说医保当时也罚款了。所以没过多久就限制了。”欢欢说。 “当时找人解决了吗？”我紧跟着问。 “以前我们的经理去找了医保部门和药学部的人，人家说得按医院规定执行，送东西也根本不要。后来换了几个经理也来找过，也是解决不了，包括曲总都来过，到现在还是这样。” “那是挺头疼得。你们有什么好办法没？” “我们能有什么办法啊？领导都解决不了，我们更解决不了啊。”刘昊还是没安静几分钟。 “你们现在谁负责维护后勤关系的？”我问。 “是我，领导。”欢欢说。 “限制之前你们大概能用多少？”我继续问。 “我2000多，”。“我也将近2000.”。 “我差不多1500.”一直比较安静的小于说到。 “好的，我明白了。你们两个去忙吧，我跟欢欢再问点情况。” 刘昊和小于离开后，我低声问到：“出计划的老师，你以前找过没？” “去找过，不过没什么事很少找。”欢欢也被这种低沉的问话吸引了眼睛，很认真地回答。 “这个月不妨先去找找，就是日常的客情拜访，每周一次。没什么具体到事，可以帮她干活，也可以帮她带水等，就是让她记住你。” “恩，好的。” “待时机成熟时，她问到你究竟有什么事时，你可以把我们这个限制的事跟她说一说，就说需要她帮帮忙解决一下。” “她肯定做不了主吧？”欢欢很疑惑地看向我。 “光说肯定帮不了忙啊，好处一定要讲明白，跟她讲明白这个是长期合作的。”我眼神肯定地看向欢欢。 “她如果不愿意呢？” “如果不愿意，那就要考虑她是什么顾虑了。首先这个事已经执行1年多了，说不定医院领导早忘了，其次先让她下月帮忙进3500的量，看上面过问不，真过问了，她也可以找个理由解释一下，到时候我们再想办法。另外最主要的是，我后期会找他们部门的领导谈下如何合理用药的宣讲。帮临床药学做点事，让她心里有个底。”看到欢欢听的一头雾水的样子，我轻轻拍了一下她的肩膀说到：“先试试，成不成都没问题，只要我们尽力即可。” 第十六章 关系复杂 商城虽然交给葛成星在总体负责，但两次交流可以让我确定他在内心对负责商城这块的责任心是不足的，甚至能感受到他自己都觉得自己是赶鸭子上架，能让自己负责商城是因为办事处没有地区经理，暂时让他负责而已，所以，他也就是完成自己交排的任务而已，被明确要求及时汇报反馈的事都会自己反馈，而具体的市场动态，人员动态宁可和稀泥也不愿意让我知道。 上月交代的找到医保办负责人的事，也仅仅是做到了找了，至于问题有没有解决，似乎一直在等我的进一步指示。这段时间虽然电话交代了如何拜访的事宜，但似乎也没有得到很好的解决，期间甚至老是被林小静在电话里催促着我去解决。 来到商城后，联系上葛成星，询问了具体的情况，也是被他的反馈搞的我毫无信心了，因为他的反馈都是医保办主任的原话，官话，从中捕捉不到什么有价值的信息。 “这个主任反馈的都是医保报销条例的具体执行要求，我们也都知道，因为他们这样的部门就是给临床抠字眼的，哪怕漏一个字，人家都有理由不给你报销，毕竟他们对接的是市里医保局的，市里的更是按照文件规定办事的，现在是出钱的部门，都把钱袋子把的很严。”我在给他解释着，说完后又觉得自己在白费口舌，因为这样的解释会更让他们觉得遇到的问题难以解决，进而要挟上级不要再给他们加指标。可反过来一想，公司日益增长的指标要求，总要有人扛啊，不去做好分解，下面必然会觉得你处事不公，进而导致所有人都觉得问题不解决反而是好事了。 “这样吧，成星，我们一起去拜访一下吧。”我紧接着看向他。 “好的，我带您去。”一如既往地平静。 有了之前两次葛成星的拜访，医保办的主任一见到我们，也没有过多的问询，只是说：“你们的事不用再说了，我们查科室按规定用药也是我们的工作。” “主任说的对，我们非常理解您，我这次来，主要是来听一下您的意见，看咱们日常是怎么规定的，有没有具体的要求，这样我们搞清楚了，也能更好地配合您的工作，减少您这边不必要的烦恼。”我陪着笑脸，顺着她的话说到。 “真不是说他们，他们现在是什么人都用，哪能都适用吗？”主任继续唠叨着。 “主任，您看以后我们请您到科室讲解一下具体的适用规定，可以吗？”我见缝插针地说到。 “我们可没哪功夫。他们只要按照适应症用就行了。” “好，我把这个传达到。您这边忙的话，对接那个科的老师去讲也行，我们这边肯定配合做好咱们的工作。”见她无意，只能找另外的路了。 “也没什么具体对接哪个科，我们对什么科都是平等的要求。你们如果真想讲一下合理用药，你们去找一下我们药学部的丁副主任吧，他是具体管你们这类产品的。” “好的，谢谢主任。以后我们定期过来听您吩咐工作。” 从医保办出来，我接到林小静的电话，接电话前，我交代了一下，将丁副主任的事交代给葛成星先去打听，稍后联系。 “小静，有什么事吗？”我接通电话问到。 “领导，我想问一下我上个月报销的票有什么问题吗？”林小静质问般地问到。 “什么意思？”我被这样的质问搞的一顿懵。 “我上月纯销10几万，一共才花了不到2000的维护费用，为什么老盯着我的票啊？”。 她这么一说，我想起来了她问的事是什么了，月底报销时，我在审票时发现大部分票据都是一家超市的，项目都是一些买菜和日常的内容。这些内容在当时引起了我对以前报销时印象很深刻的一段经历： 那是好多年前自己做代表时，与客户约到一起搞户外活动，提前准备的一些食材里有些调制品，在报销时被公司财务发现并严格盘查，理由是不符合公司正常开销项目。此事让当时任办事处主任的老曲大为恼火，声称要严查此事。我也被扣上了套取公司费用的帽子。也就是这几块钱的东西一直让我心有余悸，所以当时隔多年又发现这个发票项目时，我直接将这个票据撕掉不予报销了。 “这个事我想起来了，这个跟葛成星没有关系，是我撕掉的。因为这一类支出在公司那边是不符合日常费用支出的。”我对她解释到。 “我以前用的也是这样的票，怎么就没问题呢？”林小静似乎对我的答案不满意。 “以前我没看到，看到了在我这是没办法通过的。”发觉自己语气有点强硬后，赶忙让自己稳定了下来：“这些花销是真实实际花销吗？” “肯定是实际花的啊，这个月科里让我帮他们买了几十双拖鞋，卖拖鞋的地方没有发票。我这都有照片，你不信的话，我马上发给你。” “几十双拖鞋？他们科里多少人啊？”我听到这样的解释更加疑惑。 “我这都有照片。我马上发给你。”林小静语气非常激动。 “我要找人核实一下，如果没问题，这个月可以处理。”我也有些不耐烦。 “领导你什么时候来商城，我可以带你到他们科里，找他们主任问清楚。” “我信，买个拖鞋将近就买了将近2000块钱吗？你提前跟葛成星说了吗？”我似乎还是想打压下去她的气焰。 “买了好几十双呢，我跟葛成星说了。你可以问问他。”她完全一幅得理的样子。 “好的，我会问清楚的。既然是真实花销，又有报备，该怎么处理就怎么处理。不会欠你的钱的。” 临中午时，葛成星打听到了丁副主任的情况，简单把情况将给我之后，当听到林小静买拖鞋报备的事情时，他先是一顿，然后说到：“那可能确实和我说了。” “跟你说了就行。你让她这个月报吧。” “其实，领导，林小静每个月都是这样，基本都是报个不到2000块钱。多也不算多，少也不少，不过她确实也帮客户带饭啊，什么的。”葛成星似乎有话说，又不方便讲明的样子。 “以前都没人管吗？”我疑惑地问。 “领导您不知道么？她是xx的老婆。xx被以前的领导调到外省做地区经理后，他之前负责的市场现在就交给林小静了。她的市场谁也没动过，全靠xx之前的关系在维持着呢。所以现在她反应的老被查合理用药的事都是借口。”葛成星看我就像看一个外星生物一样，估计觉得来了一个多月居然不知道这些瓜葛。 “这样啊？我知道了。”我虽然有些意外，但也没觉得意外，因为这几年这种情况太多了，尽管都遮着掩着，但很多上级领导，都会看在刚提升的经理面子上，睁一只眼闭一只眼，更何况，能升迁的经理在之前的市场上与客户的关系建设很深厚，谁也不知道，随便派一个新人市场会成什么样子，倒不如接受升任经理的推荐，既保证了市场的平稳过渡，又不会给以后的发展带来什么问题。所以这种私相授受的情况随着公司产品细化，管理单元加多变得越来越普遍。 第十七章 开发新品 在商城多待了一天，主要是留下来见下林小静，当然也不是说听闻了这层关系后才决定留下来的，因为对于这样的关系在我看来真没什么特殊的：大家都是为了挣钱，为了生活，你若能把业务干好，便万事大吉，谁如果以此来飞扬跋扈，那对不起，怎么来的怎么走。何况我跟你所谓的关系又不熟。当然，一般这类人都很低调，张扬的人居少数。我们可以做的就是将自己的规矩和要求和他们讲明白即可。 也是被林小静的事一提醒，倒让我想起了，在来江东区域之前，汪恩培特意跟我提了一个人，在潭江手下做业务，说这个人处理关系能力很强，业务能力也强，就是老被潭江压着，让我多多关注一下。上次在潭江办事处开会时，没有特意留意这个事，此次事情后，我觉得该去详细了解一下了，一来是因为通过上次开会发觉有几个业务员与潭江的关系很是亲近，我在会场时也是感受得到那种跨越我的视觉集中，二来是能感受到张建确实不怎么受潭江待见，甚至在整个办事处似乎就是个笑话般的存在——谁都可以跟他开玩笑，而且不用顾忌他的感受。所以，在忙完商城市区事情后，我便驱车来到这位叫做张建的市场，见到了这位传说中有能力而被打压的人。 超乎寻常的热情以及囿于自己认知的谈吐，是我对单独见他时的感觉。主动带我去各科室去转，将他的成绩尽可能地呈现在我面前，甚至不需要我主动问，便联系了他自认为关系很好的一位商业公司业务员，约中午和我一起吃饭。 等他忙活了一阵后，我向他讲述了一下来之前通过对他市场的数据自己的一些疑问。“这个医院的肿瘤病人非常多，可你这边的肿瘤药销售看着是不少，但存在发货不稳定，且和你这个科室的体量有些不匹配。” “哎呀，领导。”他笑得样子将本来就小的眼睛挤没了。“这个地方商业公司每个月就送一次货，就这每次还得给他们做工作才送，医院回款太差了。” “那你就是靠天吃饭咯?”我开玩笑地说。 “差不多吧。”他又堆着笑说。 “这个医院咱们就两个产品么？好像没有咱们独属我们第三事业部的东西啊？”我继续盘问。 “这个医院开发很难的，院领导都不见厂家的，药剂科是院长提起来的，主管副院长又是……”听着张建在那里讲着医院的八卦情况，我真是又爱又恨。 “你们办事处整体，尤其是运城那边的帕谷醇这么好的产品如果能开发进院，我这边会支持你的。”我通过一个多月的走访和省内对比，发觉如果自己想在江东干出点事情，尤其是一枝独秀的事情，那便是利用好江东人口较多和县域关系成熟的优势，将治疗透析专科用药——帕谷醇做好推广上量，将是我唯一的机会。 “有领导这个话，我肯定想办法去搞进去。” “需要什么支持吗？” “临床客户想用，以前就找他说过，也答应帮忙。上次还给他送了两瓶酒提单子呢。后来医院也不说这个事了。”张建回答到。 “药剂科主任拜访了吗？”我知道提单仅仅是一个新品进院的第一步，最关键的环节还是要跟药剂科的科长讲清楚。 “也找了，当时谭经理去找的，也没有用。送东西也不要。领导，你是不知道这个医院多复杂，科长即便同意，到主管院长那也不一定同意。有时候你找了主管院长他同意了，科长也不执行。很麻烦的!……”张建对这种事情似乎更感兴趣，也更乐意跟我去描述其中的错综复杂的关系。 “那就一点办法也没有吗？医院都不考虑临床的需求吗？”我有些不耐烦地打断了他。 “除非一把手领导打电话才有用。可是那个一把手根本在医院就见不到。”张建更无语地解释，“所以我这边才两个产品在院，根本就开发不进去。” “那就这样了吗？”我也稍微对这个地方有些失望。 “我们再想想办法吧，商业公司的人说不定能帮上忙，只不过要花钱。” 总算没有把路堵死，留了一丁点希望，“那中午我们再和商业公司的人聊聊吧。” 中午和商业公司的驻院经理吃的很简单，就在这座有些破烂的县城找了个小面馆简单吃了点。看得出来张建这个人不仅对自己抠，对我们也是抠的很，饭后问及这个事情时，才知道平时潭江对他这边的报销查的很严。不过聊的事情还算顺利，没有拒绝也没有明确答复，只说试试。 不着急去忙别的事，只为了更详细地了解一下情况，同时也逐步开始搭建江东地区帕谷醇的销售网络，又让张建帮忙约了一下药剂科主任，当然这次拜访也是在计划内的，带的一本透析科操作流程手册（sop）作为资料，也想着利用自己的学术专业度，看能否改变一下药学负责人的观念，毕竟这个产品在治疗疾病方面有着非常好的优势，也给透析病人带来很明显的获益，最主要是在该领域出的流程手册里有使用明确的要求。 “主任好，我是海锐的张建。这个是我们的领导，今天说过来看看您。”张建先将我介绍给面前这位忙碌的年轻女人——看样子年龄不会超过30岁。 “哦，潭江不干了吗？”年轻女人抬头看了一眼我后，问张建。 “干呢，这个是我们大领导，也是我们谭经理的领导，萧总。”张建哈着腰，陪着笑。 “哦，你好，你好。随便坐吧。”主任放下手里的活，指了指桌子旁边的凳子说到。 看着这个拥挤的小屋，房间里除了她的办公桌，旁边还有一排三个工位，现在都是空空的。我拉过一把空着的凳子，随后递上一张名片。 “主任好，我是海锐医药负责江东区域的萧良。这次过来主要是就上次咱们透析室主任提的帕谷春这个产品，过来听听您的建议。”我说。 “哦，王主任是提过申请了，咱们医院近期不开药事会，所以就只能放一放了，不过我看后来王主任也不提这个事了啊。”主任平淡地说到。既然主任不提了，那就说明科室也不一定需要，只能说明是你们找了找人家，人家才象征性地提个单，给你们一个交代罢了，所以对于这样的产品，医院一般是不会重视的。 “是这样哦，我是这样想的，主任。本身透析室的工作也比较忙，您这边也忙，可能都忘记了。我今天来除了跟您报个道，主要还带了一本透析室的操作流程手册，这里面也有对帕谷醇的具体推荐。这里详细地说明着这个产品的必要性，当然也是说明我们的帕谷春是有指南推荐的。主任之前也是在我们召开的商城地区研讨会上听到的，非常感兴趣，主动提的，后来才跟我们说了下，让我们过来多跟您汇报一下。”我的想法就是要让这位主任不要出现我们靠给临床好处才提单的误解。 “这样是挺好的，有指南推荐的药，肯定会给患者带来获益。回头我们再问问王主任。”这是个积极的信号，必须要紧跟落实。 “好的，主任，咱们的推荐在手册里的第80页，很明确。您也可以了解一下，也方便下一步正确合理地指导监督他们规范性用药。”我顺坡下驴地说，“再过一周，我再过来，或者让潭江过来听取您下步指示。” “好好，那就这样。”主任站起身来，做出送我们的样子。 “这件事，你自己盯好，尤其是王主任那里，多去说说，咱们除了找商业公司这条路，也要在学术专业性上淌出一条路来。”从药剂科出来后，我再次叮嘱着张建。 第十八章 角色转换 经过又一个月的走访和对市场的熟悉，以及对下面业务同事的了解，我终于在脑子里初步确定了下一步的发展思路： 首先，必须要根据东区的特点重点发展帕谷醇这个产品，一来是因为这个产品专属第三事业部，无论上面如何划分产品，这个产品总归是在自己口袋的，尤其是县域办事处的转型，就要以此为重点，避免出现属于其他事业部的产品被人家都拿走后县域办事处无法撑起未来发展的局面。二来是因为江北省划分的四个区域都有各自的特色，或者能拿得出手的亮点，程真的镇痛领域遥遥领先，易学希由于省会城市的庞大体量，液体产品有很大贡献，汪恩培全面发展的都不错，唯独在帕谷醇这个产品上没有太好表现，当然他给曲总的解释是当地医保报销政策是定额报销，再加上北部人口偏少，所以一直以此为借口说着江东卖好才是应该的，这个话也是我要不遗余力地将帕谷醇卖好的第三个原因。 其次，县域两个办事处有比较雄厚的底子和成熟稳定的员工班子，所以暂时可以仍有两位经理按照既定思路发展，只要多多拓展帕谷醇的医院数量即可。比较紧急且重要的问题就是解决市区这两个办事处的发展。祁洋的一办收入极不平衡，按照针剂口服划分市场的问题必须先解决，减少日常时间耽误在路上的同时，也给大家疲惫的心情换个活力。三办由耿辛和葛成星分管一片的市场，内部没有形成竞争态势，尤其是葛成星本就心灰意冷，志不在此，并且在我将很多办事处整体的一些琐事交给耿辛负责后便更无法达到内部竞争的目的了。而耿辛则任劳任怨，积极地协同办事处事务，也在自己区域里协助同事共同开发新品，很是得到我的青睐。所以，这两个地方的发展将是我接下来工作的重点。 最后，必须要尽快将市区的祁洋和耿辛的管理能力做好辅导，因为只有培养出来一个合格的一线管理干部，才能让我有时间去处理日常会议，制定学术活动安排等杂事。 确定了思路和方向，我的工作也反倒显得游刃有余起来。辅导地区经理的工作首先被提上日程，首先便是针对祁洋的辅导，我故意选在了日常他比较忙碌的时间——这个忙碌还是在四处救火，解决本该业务员解决的问题上。 “祁洋，在忙什么啊？今天中午有时间没？”我上午十点多拿起电话给祁洋打去。 “在xx医院跟同事见个客户，最近这个客户这边出点问题。”这个客户以前是祁洋做业务员时服务的医生，日常很多事还是在找他去做。 “好，那等你忙完，我们找个地方一起吃个饭。” “好的，领导。我这边估计得稍晚一会，下班后还要把他送回家。”祁洋说。 “没事，我等你。” 快1点得时候，祁洋才急匆匆地赶来。 “实在不好意思，领导。这段时间太忙了。”祁洋解释着坐了下来。 “看得出来，你这很忙啊，是不是光忙男生这边得事了。怪不得她们几个女生会对你有意见呢。”我一上来便带些责难地问道。 “女生那边他们都很熟了，平时有事我也会去的。”祁洋一脸难堪地说。 “上次我让欢欢去解决的事怎么样了？她有么有给你汇报啊？” “没听她说什么事啊？”祁洋一脸错愕地说。 “哦，上个月，我找她们三个女生了解了一下中心医院限量的事。”我简单地把情况跟祁洋说了下。 “哦，没听欢欢给我反馈。”祁洋无辜且有点不悦地说。 “回头我问下，跟你说下，我的想法是……”当我把解决问题的思路跟他说过后。看到了他脸上一丝欣喜。 “如果能解决的话，那就太好了。” “是的，我们有时候就要让下面业务员有意愿去做事，不论是否具备这个能力，哪怕犯点错误呢，也要鼓励他们自己去做。”我将话题逐渐地延伸开来。“只有他们去解决一下，无非两种结果，事情办成了，他们会提升自己的自信心。事情没办成，就需要我们的协助，那样他才能更好地尊重你。而不是遇到什么事，我们都第一个冲到前面去，这样的话，解决没解决都落不到什么好，解决了觉得是你该做的，解决不了给人家多个借口——你看你是领导都解决不了，我们更不可能解决了，对吧？”我停了一下，看下祁洋。 “对，是这个道理。”祁洋点头称是。 “所以我们要能静的下心，沉得住气。一次解决不了的问题，我们需要做的就是帮他分析问题的症结，进而制定下步行动计划，这个行动计划还让他们去落实，去解决。”我继续阐述着。 “这就是角色转变，至于我们该干什么，我们需要做的就是在整体大局上把控办事处的发展，大家都好才是真的好。为什么你老去关注男生这边的事，事因为你跟他们更熟，甚至觉得这几个男生都没挣到钱，你感觉亏欠大家的，所以才会把大部分时间放到他们身上。”我继续停顿一下，看向祁洋，看到他点头后才继续说：“这样会让办事处人员觉得你在偏向，没有做到公平，女生就不说了。男生也慢慢地不会念你的好，因为他们在想的是为什么女生那么轻松，还挣的比我多，我那么忙也挣不到钱。这个问题的根源在哪？你知道吗？” “就是让大家都挣到钱嘛。”祁洋回答。 “是的，按照去年执行到现在的一些市场划分，办事处也没有结余钱，员工也挣不到与自己付出成正比的钱。这是我这段时间一直在思考你们办事处的问题。所以今天喊你过来就是要解决这个问题。” “这个问题确实一直让我很头疼。” “头疼了，就要去思考如何解决，这才是你这个地区经理需要做的事情。你说对吧？” “是的。”祁洋很肯定地点了一下头。 “首先是如何保证办事处正常运行的问题，我觉得女生那边的业务目前还比较稳定，尤其是限量没解决之前，你们仍然按照业务体量的比例给日常维护费用，这样就导致该花钱的人钱不够，不需要花钱的人钱花不完，但是他们不会给你省的，因为她们觉得这是她们应该的。所以不能吃大锅饭，要靠你来规划。这是第一。” “嗯嗯，是的，领导。” “第二，按照针剂口服两种类型来划分市场，所有人负责的地区都有很大的交叉，就会导致人力上的浪费，也会导致精力上顾不过来，整体就没办法提升的局面。所以，必须调整市场划分原则，我建议一个人不要负责超过2家终端。全产品去卖，既然男生都觉得女生负责的针剂卖的好，能挣钱，我们就提供这个机会给他们。让大家都有希望。” “好的，我这两天统筹计划一下。整理好给您发一份。”祁洋说。 “第三，日汇报制度可以不要了，因为我看大家每天发的都是在交差，应付。做什么事情没有规划，也没有系统性。我也看不到大家忙碌的目标是什么。我建议以后按周汇报，每周需要做到的几件事在计划里说明，总结时关注结果，哪怕这几件事他一天忙完了，后面想怎么歇就怎么歇。这样才能提高大家的效率。”我将这几天的思考结果一股脑地讲了出来，似乎越来越想说，但不得不控制一下自己，因为讲的太多，担心祁洋在落地时手忙脚乱，只好说到，“这几件事，你回去也认真思考一下，逐步去执行，我相信用不了半年，你们办事处肯定会有个很好的发展的。” “好的，领导，听您说完，我也感觉自己恍然大悟，以前自己光知道忙，也不知道忙些什么，还把自己搞的很累。” “放权，容错，责任等等方面只有在实践中才能摸索出来，我也是通过公司很多次的培训和看书才懂的，什么时候才算学会了呢？就是你自己感觉很清闲无事，业务还能完成的很好时就成功了。我现阶段的目标就是把你们带出来，那样我就可以好好歇了。哈哈。” 第一章 开局不利 葛成星在我要求多去东周市区开发下帕谷醇的情况下，始终以商城客户有事的理由拖延着。我也清楚地确定了他的真实想法，觉得没有必要再将这个重任交给他了，但是交给耿辛的话，他一人肯定也无法在四个城市间忙碌，所以我只好思考有没有合适的人选了。当然也必须在有合适人选的前提下，尽早地去跟老曲汇报，因为遇到这样的事，老曲是不会管的，何况前几个月的内部竞聘时有几个被选拔上来的人，都不愿意到商城做个主管。在老曲手里没有办法的情况下，我们去让他去帮忙解决时，只有挨骂的份——这是我对老曲的一贯认知。 我想到了小姜，原来在我手底下负责青阳市场的得力干将。这两个月里经常会收到原来同事对郭小鹏的不满，我往往都会以安抚为主，毕竟人和人不一样，不要指望上级为了下级去改变自己，作为下级唯有改变自己去适应新的要求才是正道。同时也能感受到自己以前对他们的宽松式管理以及只看结果的要求，让他们过往过的太舒适了，导致他们一时半会难以适应事无巨细的管理模式。但在这些抱怨的电话里没有听到过小姜的反馈，甚至都接到过小姜的电话。 这反倒让我觉得他虽然年龄不大，却有颗稳重的性格，非常适合做为亲信来培养，同样也是出于尊重的目的，我主动拨通了他的电话。 “姜，最近怎么样？”我说。 “萧哥好，在等客户呢。”小姜虽然显得有些意外，但很快还是很亲切地问到，“您怎么样啊，有好久没跟您打电话了。总觉得您肯定很忙，就没敢打扰您。” “啥忙不忙的，反正事是挺多的。……”简单问了两句关于郭小鹏的几句抱怨后，我切入了主题：“小姜，我这边有个事，需要提前问下你的想法。” “萧哥，您说。” “我想把你调到江北来，协助我把商城业务做一下，先从主管做起，所以想听下你的想法。” “萧哥，这合适吗？我主要是怕我干不好，到那再给您丢人。”小姜诺诺地说。 “在我身边，我也好带你。没有什么干好干不好的，我把你叫过来，肯定要为你负责啊，想尽办法也要支持你发展的。这些都不问题。” “哥，我相信您，有您在，我肯定没什么好害怕的。但总觉得不合适，我来的时间不长，还是好好做几年业务员以后再想这些会更合适一点。”他认真地琢磨着自己说的每一句话。 “你是担心郭小鹏不放吗？”我问到。 “他，我不担心。他没什么主见，就听汪总的。” “汪恩培那，你不用多想，我直接去跟曲总说，曲总同意了，他肯定是要放人的。” “行吧，萧哥，我这边怎么样都行，能跟着萧哥干最好。”小姜回答的不甚干脆。 我是在跟小姜打过电话后没多长时间后，简单地想了下跟老曲汇报调小姜这件事的措辞，并自我感觉这种用熟悉的人来助力，肯定会有利于我下一步工作的开展，更何况在来到江东后，发现用自己亲属，同学甚至家属已经都不算个什么事了，并且我用的人也和我非亲非故，所以更加觉得这件事不仅必要，还很简单。 也就是这个在我看来应该很简单的事，没想到能让老曲勃然大怒。 当我把我的想法告知老曲后，老曲先是问了一句：“你把小姜调走了，青阳的业务怎么办？” “可以再招啊，领导，什么时候招到了再让小姜过来江东嘛。”这个问题，说实话，我开始时没有考虑到，所以这一问已经开始让我把刚才在脑子里过的台词开始出现紊乱。 “你说的倒轻巧，小姜如果知道要来江东，他还会安心做业务吗？”老曲继续质疑。 “领导，您放心，小姜不是那样的人，我敢保证。”我信誓旦旦地说。 “你保证？你能保证个屁啊！”老曲开始爆粗。 “领导，我觉得现在葛成星都没把心思放在整体商城和大周的发展上，只考虑自己的一亩三分地。把小姜调过来，做脱产主管的，能更好地拉动两个城市的发展，更加专心……”我自认为这个时候可以把自己早早在脑子里打好的草稿跟老曲说出了，毕竟领导还是选择时是要衡量利弊的。 但，没等我讲完，电话那端又传出了刺耳的话：“人家袁大志在的时候，葛成星就能干好，为什么你到了以后，他就干不好了？只能说明你不会带人，没有带地区经理的能力！” 这句话很重，也很伤人，尤其是我这种自诩能力还不错的人。当自己被否定，甚至是全面否定后，我已经无法控制自己的情绪了，脑子瞬间空白，进而炸裂，随之带来的便是语言上的再无顾忌，“那是葛成星根本就是袁大志提起来的，他肯定说他好啊。同样是主管，人家耿辛心里就有这个办事处，有自己的兄弟姐妹。” “你不要讲那么多江湖气，这是公司，不是水泊梁山。你把小姜调过去，是不是也准备拉自己的梁山啊？我这边绝不不允许出现团团伙伙，更不许立山头！”老曲更激动了。 “曲总，我没有想立什么山头，更不会做什么团团伙伙，”我被老曲刚才的话刺激清醒了，并且知道这个罪名太大，何况自己的小命还掌握在他的手里。“我仅仅就是想尽快派个主管过来，协助一下区域的发展。至于派谁，曲总您来定。” “我没有人派，上次让你们打电话跟竞聘成功的人，你们选不到，我也没办法。上次……”这是在翻历史了，上次竞聘完好多个不服从组织安排的竞聘成功的人在老曲内心留下了很不好的印象。这次又被我拿出了刺激这一下，想必老曲更难受了。 而根据以往的沟通经验，一旦老曲开始翻旧账，我们能做的就是赶紧停止这次谈话，否则不把你说得心服口服，老曲是不会停止的。 “好的，领导。我和他们再沟通下吧，再多带带。”脑子里乱七八糟地想着，已经听不进老曲在说什么了，只想赶紧服软结束这次谈话，别搞到最后偷鸡不成蚀把米。 祁洋的行动可以称得上雷厉风行，在我布置了那几点改革意见后，很快便展开了团队会，开始了整改，用他在会议开场时的原话是：只有改革，才能解决我们办事处经营难题。 增加团队的可支出水平无法就是从“开源”和“节流”两个方面做文章，提升团队人员活性无非就是“激励”与“惩戒”并行。 开源方面，自从上次交代给欢欢后，中心医院在次月的发货数量上真的实现了限量的突破，果真发了3500.而为了观察一下是否和我们的方法有关，还需要观察一个月的计划量。这点很让三位女生开心，也让祁洋开心，因为单就多发这500的货，便为长久没有突破的业务体量增加了好几万的增长。 所谓乐极生悲，未雨绸缪才能避免这种情况。我当月跟祁洋说，这次发的货我们仅仅就是个实验，为了关键人的安全，也为了可持续发展，这次大家不要大肆宣扬，更不要一下子全院都推广，所以，稳定推进，降低支出是可以操作的。这也是“节流”的一部分。 而在“激励”与“惩戒”上，祁洋按照我的要求内部调整了一下市场，以终端为依据，专心专注。这样的调整，男生那边几乎都比较满意，当然也没人提出要涉足女生的中心医院部分，但是，我又强调了中心医院必须要同时把口服产品做好，因为这家医院的口服产品自从进院后几乎无人重视，所以导致很多医生都不知道这个产品。换位思考一下，既然以前靠针剂就能完成指标，何必再费那么多心去跑口服药呢？费时费力还不挣钱。久而久之，当出现限量后，所有的心思已经形成这种惰性了，再转变便很难。所以，这个要求对女生来讲，是挺高的，且见效是很慢的。但是我没有办法，因为复杂的内部矛盾需要通过某种方式去转移的。 自我感觉良好，却没想到意外来的太快！ 没过几天，老曲的电话便打来了。一上来便是质问：“中心医院那边是你让几个女生专心卖口服药的吗？” “是啊，前几天开会时说的。” “萧良，你到底能干不能干，不能干你早点说啊。”一句很莫名其妙的问话将我彻底打懵。 “怎么了，领导。我听不懂啊？”我委屈地说。 “那家医院就不是咱们口服药对应的专业医院，你就找不到重点吗？” “祁洋办事处这个口服药指标压力也很大，肯定要全面推进才能完成啊。”我解释着。 “那谁谁谁负责的专科医院才卖多少盒，你不盯那家医院，天天盯其他地方，能完成指标才出鬼了呢！”老曲继续阴阳怪气地说。 “好，领导。”我只能服软，对这突然而来，没头没尾的责问，我别无选择。 “中心医院针剂上个月进了不少，你不让她们去推广吗？”没想到，居然电话还不结束。 “没有啊，正常推广啊，”我转念一想，是不是这些女生跟老曲反映什么问题了？便加了句解释，“只是因为刚开始突破限量，不想惹那么招眼。” “你把她们的日常费用也降了？”老曲继续追问。 “不是降费用，是根据办事处统一发展做了些调整，优先保证短期起效的活动展开，要不办事处积累点钱都留不住。”我自信地回复，甚至妄想着能得到懂理财的称赞呢。 “那该支持几个女生也要支持她们!”老曲悻悻地说。 “好，领导。肯定支持。” 接过电话后，我感到后背发凉，一来是觉得我们的政策居然如此透明，要不了多久便有人直通上层反馈。二是觉得虽然在会上大家都同意执行并且没有反对意见，但会后却将所有的不满绕过直属经理，跨级上报。为什么不能当面提出呢？难道畏惧吗？这不比阳奉阴违还可恶吗？第三便是感觉自认为的对她们好，往往换不了对一片苦心的理解。 我接下来该怎么做？一时没有具体思路，但最好还是先跟祁洋通下气吧，要让他引起重视——对跨级告状的事的重视，既定的政策怎么要求的就要按什么执行! 第二章 专题批斗 最近老是自己忙自己的了，真正做到了“一心只读圣贤书，双耳不闻窗外事。”除了江东的事，我似乎不知道周边在发生着什么。即便有每个月的月度例会，只知道每个人都很忙，都在忙自己的事。易学希一直都因为大医院的毫无起色被老曲骂的体无完肤，不过，他也似乎习惯了——上面老曲该怎么说就怎么说，回去他该怎么干就怎么干，直到这个月的开会，要求负责大医院的两位地区经理留下，继续参加下午的专题“批斗会”，我才知道他们这大半年经历了什么。 我们上午开会时，以为没我们的事，所以听的也不甚清晰，也可以说，根本就没听。因为个人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜，何况自己区域的事还没弄清楚呢。留下大医院的负责人在下午单独开会应该是给易学希留点体面吧？自己胡乱想着的时候，听到老曲要求我们其他三人也留一下，一起帮大医院诊断诊断。 哎，听听就听听吧。 倒是快结束时，听老曲说起他们三人回总部参加区域经理面试都不太顺利，只有易学希通过了。这件事，在我听到的第一时间已经结束了，什么时候去的？怎么还要去总部面试啊？以前不都是大区经理上报到公司，公司按流程走一下，打几个电话，问些不疼不痒的电话，美其名曰叫调研，不久便只需要等公司任命红文即可吗？ 我疑惑顿生，便想从他们的闲谈中寻求着蛛丝马迹：原来，年初时老曲根据市场发展上报的区域划分，前两个月获批了。架构设置好以后第一时间上报了他们几个区域经理的任用名单，准备走流程。就在这个时候，公司从外部挖来一位有丰富人力资源管理经验的副总经理，到任后没多久便将所有的干部任用流程做了详细规定：收到拟录用人员名单后一个月内，要求所有人员必须准备好竞聘幻灯，做好辅导演练准备，同时隔级领导必须参加面试。对于评选不合格的人员，半年以后再参加面试，如果仍不能通过考核，则不允许录用。无论谁推荐谁，都要走这个流程，而他们三位赶上了第一批。 这些事情我从没听他们三个人提起过，哪怕就是会后聚餐闲聊时也不曾听说。这才是让人害怕的地方！ “我们也是真倒霉，赶上第一批了。”程真抱怨着。 “让你们早早准备，你们都不准备。现在说明公司对干部管理真是越来越严了。”老曲说。 “讲完自己的幻灯，还要提问，逮住一个问题死命问，董事长都在那听，事业部领导，人力资源总监，市场部总监。满屋子都是大官，根本就不知道自己在回答问题时在说什么。”汪恩培详细地描述着。 “人家易学希就通过了，你们接下来多跟易学希请教请教，你们就剩最后一次机会了。别到时候因为面试通不过出不了红文，那你们就赶紧让位吧。”老曲半开玩笑半认真地说。 “公司这是真能折腾啊，我们这一次听说有70%被刷下来了。”汪恩培似乎并没有关注老曲说的玩笑话。 “主要大家都是第一次，都不知道张总监到底想要什么样的结果。毕竟刚来吗？肯定要树立一下自己的权威嘛。首先就从干部任用这下手，看得出来，张总监是真有一套啊。”老曲难得地给我们分析起来。“先给你们个下马威。董事长能看到人员差距，才能接受以后的改革方式。” “搞的真麻烦，拿我们邀功。”汪恩培对这次面试结果的失落难以平复。是啊，这是一个几乎可以用“事事顺遂”来形容的人，自然就有了难得的傲骨，同样也自然地难以接受任何失败，甚至都不允许自己失败。这在平常的工作中也能窥见一二：比如，当听闻其他区域有表现优异的业务面时，他必然会拿出自己区域表现同样好的人比较，不甘落后。逐渐地演变成了，即便拿不出比较的地方，也要想办法夸大对方成功的客观因素，简言之就是你们这边的人都不行。仿佛不去贬低他人一下，就体现不出来自己的成功。 “你们跟培训老师也都认识，你们多问问。按照公司的要求去准备。”老曲说完自己的想法后，扫到了一旁既不记笔记，也不讲话的我，说到“这次萧良沾光了，你们都经历了，他就少走弯路了。萧良也多问问他们。估计再过一两个月就该轮到你了。” “好好，我多向易总学习。”我看向老曲，应诺着。 “老萧，你就别恶心我了，下午帮我们多提提建议。”易学希刚才没有讲一句话，听到我的话后才冒出一句，想他肯定是在想下午的专题“批斗会”了。 老曲也没接话，这个话题就到这里便结束了。 下午不仅我们四人留下来听他们负责大医院的两位经理汇报情况，两位学术经理也留了下来。后来才知道让她们留下来的原因就是核对两位地区经理汇报的数据的正确性以及日常任务交办后的反馈及时性。 首先上来汇报的是负责针剂产品的经理——两位经理按照针剂和口服划分的市场。从汇报内容中可以看得出来，这样的调整也是在上个月时刚完成，以前是按照科室进行的划分，该科室涉及的所有的产品都需要推广。 第一位经理汇报的主要还是团队经过一个月的交接，很多客户都还不太熟悉，而客户也处在观望中，似乎对我们频繁地换人很不满。除了这个问题，这位地区经理也表现出了很多业务员每天都很忙，以前负责一两个科室，现在一下子要负责四五个科室，搞的很忙却没什么效果。 他一边汇报，一边遭受着老曲猛烈地拷问——并非针对地区经理反映的问题的拷问，而是直接问的为什么这么大的科室产出才这么少？让日常多搞学术活动，为什么就搞不起来？为什么不邀请出来搞招待。这些问题得到的答案仍然是不熟，忙不过来等等。似乎就陷到了一场很怪的循环中。 第二个负责口服产品的经理似乎吸取了前一位的经验，重点反馈的问题是自己体量小，但是人员多，每个月都没钱做业务。 “你没钱，那怎么搞？都朝我要钱，我那里有那么多钱？”老曲听到钱的问题，还是一如既往地暴跳如雷。在他地想法里，我可以给你，但你不能找我要。 “你就说你接下来怎么做吧？有计划吗？有重点吗？”老曲看到默不作声的经理只能继续追问。我们对这个口服产品很是了解，因为每个月老曲到公司开会时，做的很好的地方从来得不到董事长的表扬，老是因为口服发展太弱被吵。 “接下来还是要攻克那几个有长门诊的客户。……”第二个经理正准备详细介绍自己的计划，又被老曲打断了。 “上个月你们搞的活动，那几个人现在使用的怎么样？花的我大区的钱，连个结果也不反馈。人家别人把钱扔水里还能听个响，你们这连个响也听不见。”老曲一下午都在激动中。 “在跟进。”这位经理已经失去了刚开始的泰然自若。 “跟进，跟进，天天跟了个屁啊！”老曲生气地将本子往旁边一推。“来来，你们几个说说，这大医院到底该怎么搞。” 我把头抬起扫了一下其他几位，发现易学希倒是云淡风轻地在本子上划来划去，头也不抬。程真在压根就没听，只是在听到老曲喊我们，才把手里的手机关掉，盯着前面的屏幕，貌似聚精会神地看。 汪恩培先开了口，“作为地区经理来说，在设计活动时一定要做好目标规划，要不很多业务员都胡乱报，我们也没法跟。所以建议你们下次再设计活动时，一定要做好目标设定。” 我的脑子里疯狂地组织着语言，生怕一会点到我。按我目前对祁洋办事处的做法似乎和老曲在大医院的做法有些想法，因为这种按产品划分市场的方法弊处太多，但听过一阵以后也知道了以前他们大医院就是按科室进行的划分，刚调整完新思路。所以我就更不知道从何说起了——总不能说老曲这样的划分不对吧？ 好在老曲也没问我，而是让学术经理把上次他们申请活动时报备的目标投影到屏幕上，逐条地询问本月是否达标。 有进度好的，也有没有达标的，老曲听一条结果记一下。似乎用笔记录东西可以将情绪稳定下来，“再给你们一个月时间，必须都达标。” 第三章 满腹牢骚 易学希应诺着，同时也无语着。很多话肯定憋在心里说不出来，因为老曲的很多问题就没有答案，或者根本就不需要答案，只有责难和讽刺。谁敢去否认，顶撞，哪怕是解释换来的必然是更强烈的炮击，所以整个下午会场，除了汪恩培时不时地助攻一下，其他人都是在满脸通红的情况下欲言又止，直到第二位地区经理被问恼，抛出那句“我觉得我干不好，领导你再选个人来做吧。”整个局面才陷入凝固。 “可以，不想干就别干了！”老曲最后拍着桌子给出了意见。整场会议也便随之结束了，没有任何结果的结束了——也不能说没什么结果，达到了所有负责大医院的人都很无奈地没了信心的结果。 两位地区经理收拾好东西后，看了眼易学希后，便低头走出了会议室。我们几人没有什么需要收拾的，但也没有拔腿就走，都在等老曲还有没有其他新的指示。老曲心态确实好，没有再唠叨，也没有看我们，带着两位学术经理离开了。 所有人都离开了会场，本来想跟易学希说些什么安慰的话呢，人多口杂的原因，我还是没有去找他说。过了一会后，我才给易学希打了个电话，约下今晚是否有空，一起坐坐。得到的回复是今晚有点事，明天吧。 是啊，我也明白了他今天晚上肯定要找那两位经理进行一下安抚，否则带着情绪是干不好工作的。而我们经常需要做的就是在被老曲打压后，尽快地去恢复下属的信心。 尽管已经入秋，晚上的天还是有点热，令人心清气爽的清风也少了很多。易学希骑着电动车来到了我定好的烧烤摊，不紧不慢地朝我走来。 经过简单几句寒暄，桌子上已摆满了烧烤串，两盘凉菜和几瓶啤酒。男人还是直怀畅饮才能直抒胸臆啊，此刻，估计易学希也不知道我为什么要请他吃饭。 “希哥，我经常在祁洋和耿辛面前说，你是他们的入门老师，到什么时候也不能忘，没有你的提拔，他们现在也不可能负责一个办事处。所以，我要感谢希哥。”我举起酒杯说。 “他们确实是不错，但主要还是你用的好。”易学希平淡客气地回复着。 “没你前期的培养，我也不会用的那么顺手啊。他们执行力很强。”我继续强调着。 “他们很幸运，能跟上你这么好的领导。”易学希开怀笑了起来。同时也举了一下酒杯。 “张经理那怎么样？”张经理就是昨天说不干的负责大医院的口服药经理。 “他啊，还是太年轻，话好说，说出去难收场啊。”易学希放下酒杯轻叹一声。 “曲总怎么跟你说的？”这样的事情最好还是要评估一下老曲的态度。 “老曲什么也没跟我说，我估计再看小张的态度。”易学希说。 “小张还好吧？”我关切地问。 “一肚子气，一肚子委屈。”易学希自己拿着酒杯喝了一口，继续说到，“咱也不知道老曲到底要干什么，年初时让按科室分市场，这才几个月时间，又要调整成恢复到以前按产品划。业务员刚熟悉的客户又要交给别人，谁还会有心思去做业务啊。”易学希仿佛打开了话匣子，应该是难得地能找一个人，一个局外人倾诉一下自己憋在心里许久的怨言。 “说真的，按产品划分，不如按科室好，那样能集中精力资源做事。”我以我的理解跟他讲述着利弊。 “按什么划都无所谓，主要是要给点时间去适应，这才多长时间，说换就换，哪有那么快的事情？”易学希对这种朝令夕改的方式极其不爽。“业务员调整市场，是个折腾，客户看着换人，又是个折腾。早晚得把客户得罪光。” “你没跟曲总说下吗？”我定睛听着他的抱怨。 “说了也没用啊，他除了听汪恩培的，还听谁的啊，犟的很。” “所以我们要向人家汪恩培学习啊。”我笑着举起杯和他碰了一下。带着些许戏谑，也带着几丝玩笑。 “他有他的优点，我们也有我们的长处，老曲也经常让我们向汪恩培学习，说真的，我成不了他，同样他也成不了我。”易学希斩钉截铁地说。 “主要人家汪恩培有啥事都主动跟老曲汇报啊，”听到这样的话，我仿佛找打了知己，连刚才刻意称呼的曲总也变换了称呼，“谁不喜欢下属主动汇报啊？” “汇报确实有必要，但也不可能什么事都必须汇报吧，该汇报的事我们肯定不会隐瞒的，但是很多事情，既然你教派清楚了，那我们给你呈现结果不就行了。”易学希说。 “现在领导都强调过程管理，不能只看结果了。其实我以前也这样认为，只交付结果就行，可是后来发现交付了结果，结果是好的还说得过去，一旦结果没有取得理想状态，领导肯定要怨你为什么不提前汇报，擅自做主。最终责任必须是自己的。这就叫功无你，锅不离。”我讲了一下我的个人感受，这样或许能换得几分真心共振。 “道理是不错，我们估计也就是吃这个亏吧，关键是有时候跟老曲汇报了，他也给不了一个解决方案，到最后还是让我们自己想办法解决。”易学希很无奈。 “哈，给不了方案，那咱就给他个方案，让他决定是否可以执行。” “他老是让我看着办，他不管。”易学希紧跟着我的话反驳。 “哎，不管就不用担责任嘛。”我苦笑到，这种情况在我这又何尝不是呢。 “所以，慢慢我就懒得跟他说了，他想怎么样就怎么样吧。”易学希自饮一口。 我忙端起酒杯，主动去找他的杯子碰了一下，深表赞同。 “接下来大医院的事，他愿意怎么弄就怎么弄，他说怎么弄就怎么弄。我也不用传达和汇报了，反正他一般都是直接找地区经理说。”易学希似乎有点喝多了，这句话听着有些赌气的样子。 “他为什么就那么喜欢越过我们直接找地区经理呢？”我也很诧异地问，因为祁洋就跟我说过老曲时常会问他这边的情况，当然每次通过电话后，他都会跟我说一下。我采用的方法就是：他愿意问就让他们问，你们照实回答就行，但是一定要跟我说。 “怕我们骗他呗，”易学希扭着脖子狰狞的说。“你说，我们骗他干什么？又有什么好骗的呢？” “谁让我们不主动汇报呢?人家总要找个方法了解情况吧？要不被你们几个架空了咋办?” 易学希也听懂了其中的无奈和反讽，连伸大拇哥。 ”其实，老曲这个人吧，心不坏，但往往心好的人不一定能做好管理。他就是大事不明，小事揪着不放，也就适合做个以前的办事处主任。”这种评价从易学希嘴里说出来，结合过往的琐事，总让人觉得概括的非常有道理。 “此话怎讲？”我对这种总结性开场，非常乐于做好捧哏。 “他对咱们有些方面是真不错，逢年过节寄福利，也没什么架子。但不知道为什么有时候刚在同事心里树立点好感，紧跟着就要闹点幺蛾子，把那点好感糟蹋没了，花着钱还做无用功。” “说的不错，我个人觉得既然大家都能享受到的福利，那我就没有必要特别念你的好了。古云君子不患寡而患不均，现在是太均了，突出不了什么差别，所以便没什么用了。” “萧良，你是个人才啊，这也被你看明白了。”易学希满脸堆笑，似乎找到了一位知己。 “说的远了，主要是根据你的见解发挥一下思维而已。”我客气地说。 “其实这些小事，真不需要他太关注，但他好像就喜欢这样的感觉一样，乐此不疲。按说他这样的职位，需要的是从大局发展上制定战略，把全年该做的重点事情跟进好就行了。”易学希听到我的附和后继续说：“大医院这边很多客户人家都是自己领域里的翘楚，咱们和人家的合作肯定要区分于其他医院，最起码要提前去和人家谈下全年的合作计划吧。可是咱们呢？老曲也不去拜访，学术经理也不去。我们去了，回来跟老曲一汇报就是问现在这个客户产出多少？为什么要花这些钱搞活动？搞活动后这个客户能产出多少？我的天啊，什么活动也不搞，肯定不用花钱，那干嘛还要盯我们的指标呢？谁能保证做一次活动就肯定有效果啊，说实话，人家能参加我们的活动就是一个突破了，最主要关键的是人家在专业领域的影响力啊！”易学希越说越兴奋，没忍住又自己灌了自己一整杯啤酒。“说了几次后，我都不想再跟他说了。我们该搞什么活动就搞什么活动，因为再照这样汇报下去就把自己的热情就搞没了，倒不如做出点成绩后，看他咋说。” “先干再说，只要不用他的钱就行。”我点头附和着。 “哈哈，哈哈。是啊，我自己区域的钱，我可以自己做主吧？我们也想用他的钱，最主要还是因为你跟他说什么，都说不过他。你说这个事，他拿另一件事堵你的嘴，要不他就直说不行，要不就说行。说那么多没用得，搞得我不胜其烦。”苦笑一声后，易学希看了一眼我，“我们不像你们，跟着老曲那么多年了，什么都好说。” “你快停吧，希哥。你太高看我了，我如何来江东做区域经理的，你们没看到吗？本来就没我什么事，从哪里看得出他照顾我呢？” “哈哈，你们归根到底还是比我要强点。” “都一样的，希哥。老曲不会因为这个对我有什么宽容的，一旦犯错，骂的更狠。我也是走钢丝一样，如履薄冰啊。” “你这跟汪恩培都是老曲的兵，咋差距这么大呢？”易学希也开起了我的玩笑。 “人比人得死，货比货得扔。人家汪恩培一直以来就比我受老曲器重。”我没有具体说那么多，只想听听他得唠叨。 “我觉得人家汪恩培做事很像老曲，所以才比咱们受重视吧。”他深思一会说。 “主要人家得业务做得也比我们好。”我补充到。 “可我就是看不惯，他为什么老喜欢在老曲面前诋毁我们，仿佛我做成点事就是应该得，他做点事都是付出很多，非常不容易。老曲还特别喜欢听他的。” “对了，这才是根本，人家做点事都会把难处提前跟老曲讲明白，让老曲降低期望，事成了，人家还把功劳推给老曲，感谢老曲的指导的支持。我们差就差在这一块。”自认为很懂汪恩培的我不由得讲了出来自己得看法。 “反正我学不来这些。”易学希觉得也没什么说得了，换了个话题继续抱怨，“老曲对一些小事真是揪着不放，一旦有点事让他知道了，他能一直跟你说。” 我听到这些不禁苦笑了一下，心想他们这才哪到哪啊？“他愿意怎么说就怎么说吧，想让他改变固有观念，尤其是他认为自己是对得事，你就不要奢望去改变了。非常非常难！” “他是真有意思，像报销时没有顶格写了，漏了项目编号了，发票不标数字了，能把你烦死。以前每次报销时，最怕听到他在那唠叨，一旦没有被说，真是比中五百万还高兴。有那精力做点其他事不好吗？哪怕歇会呢。” “说几次不就不会犯了嘛。”我说。 “这不是说不说得事，是真佩服他的精力充沛。业务员给他反馈点情况，他能刨根问底地责问地区经理。仿佛地区经理自然就是戴罪之人。” “我要是碰到这样越级告状的人，首先就要把这个人收拾掉，再说地区经理的事。”我对这种人向来反感。 “人家老曲不经常说嘛，我们都是一方诸侯，都是自己地盘上的土皇帝，别看在他那都是唯唯诺诺的，指不定在业务员面前如何颐指气使呢。”以前老曲经常挂在嘴边的话从易学希嘴里说出来，总感觉有些无奈与嘲笑。 “现在业务员都是祖宗，还土皇帝？谁都能到他那告状，谁也明白吃不了兜着走的结果。更何况，现在都是什么年代了，地区经理还有个毛权利啊？天天帮他们业务员处理问题，还不落好呢，还敢做什么压迫他们的啊？” “他的观念还停留在以前公司的那种思维里。说难听点，现在的地区经理也就是个大业务员。咱们就是夹在中间的媳妇，上下都要哄。” 不觉得已经快11点了，易学希意犹未尽地拉着我说，今晚真是开心，以前憋在心里的话，今天都吐出来了，反倒轻松了。 第四章 甩手掌柜 小姜的事被老曲劈头盖脸责问了一顿以后，为了避免让老曲觉得我在搞山头主义，拉团团伙伙，我尽管在心有不甘，也只能作罢，同时把这个问题归结到自己的权利尽管是他嘴里的一方诸侯了，但上面他还是我们的土皇帝，自己的这点权利只是为他服务而已，并没有达到可以想做什么就做什么的地步，甚至想做什么还要收很大的制约。 给小姜解释后，倒从他的冷静中让我长了见识——他早就看到了这件事是不可能的，不是因为我的真心，而是因为上面问题的盘根复杂。第一，老曲本身就对这位刚入职没几年的人不甚熟悉，二是老曲觉得如果能力突出就该参加前几个月的内部竞聘这种公开透明的流程，而不是通过这种涉嫌搞小团体的方式晋升，三是从汪恩培的区域调人过来，就不仅是我和他的事了，也不是单单老曲的事了，而是又把汪恩培牵扯进来的事了，即便老曲能同意，汪恩培这关他也过不了。 只能期望小姜的未来会有更好的发展了，但这又谈何容易。这件事老曲肯定会在和汪恩培的闲聊过程中传给汪恩培，加上小姜入门时就没有经过汪恩培的师承，所以在这个讲究出身的行业里，他将愈发艰难。想到这里，我不免觉得是我害了他，直到没过两个月后，小姜在不声不响中提出离职时，让我更加觉得对他不起。或许这位人间清醒在我走后，就只想着能安稳，低调的在青阳干活，被我的私心影响给其带来了想象不到的不安全。 事情还要去做，无人可用就只能退而求其次地给葛成星提出未来发展的要求了。 来到商城后，一如既往地到医院见到了葛成星。看他仍然是一幅亲切的样子，每次看到这个笑容总能想起林小静对他“笑面虎”的评价。而此时已然顾不了那么多了。 “丁主任那去谈过了吗？”我开门见山地问到上次临走时安排的工作。 “去过了，按照您的要求，后期安排两次他到科里讲下如何规范合理的应用。”葛成星解释到 “那就好，你后面多跟跟，业务同事的事就是我们管理者的事。这样也算是帮林小静解决个后顾之忧吧。”我对这个结果还是比较满意的。 “接下来，咱们区域鼓励开发帕谷醇，你这边这个大医院是重中之重，加上你一直在这里负责，所以这件事就交给你了。”我安排了下一步的工作。 “好的，领导。”从他的脸上看不到一丝为难和抗拒，仿佛只要是我交排的工作，他都会接受。 “进院后交给你负责，你也趁着区域的资源多挣点奖金。”我对这种情绪有莫名的不安感，只能将很多益处提前讲明。 “好的，领导。”仍旧没有被这些益处改变一丝神情。 “有困难吗？或者需要什么支持吗？”我依旧要让这件事在我这里更有把握。 “我先去了解一下吧，其实前段时间就跟透析室主任接触上了，他也觉得我们的帕谷醇非常好，加上下面运城那边已经在用了，他和运城的主任也很熟。所以提单肯定没问题。”葛成星讲着目前的进度，让我目瞪口呆，这些事原来早已经在做了，我居然不知道。看得出来又是一个闷声做事的人，不出结果不显露，很和我的脾气。自此，终于在内心开始接受这个“笑面虎”了。 “非常好，后续环节有需要支持的，尽管提。另外可以跟这个主任说一下，等进院使用后，我们邀请他和运城的主任搞一个地市的沙龙，让大家对这个产品更加熟悉。”这个沙龙的思想是受葛成星刚才的话启发来的。我之前忽略了这种专科用药的圈子文化，而这种当地的小圈子能带来的影响又是巨大的，所以必须要利用好已经有用药经验的人，更要利用好在圈子里有影响力的人。 “没问题，领导。他们都熟悉。”葛成星仍然保持着那种微笑。 “还有个事，我想听听你的建议。“我顿了一下看了一眼面前等待下步指示的他，“现在商城除了这家第一人民医院，外围还有中医院和其他几家小医院。你对整个商城整体有什么计划吗？” “我听领导的。”葛成星并没有按照我问的回答。 “我想听听你的。”我坚持等待他的回答。 “我手里还有个小医院，那是个职工医院，慢病口服药也比较稳定，现在我这边守着一人民的口服药，每天也都很忙，所以这家医院可以让萧宁去跑跑，他现在的业务量不大，也挣不到什么钱。”葛成星回答。 “小葛，你理解错了，我不是要你交市场，我只是想听听你根据他们两人的特点，结合商城的医院情况，接下来怎么发展，因为我觉得林小静就负责那一个电解质，每天也没什么事，人一闲下来就容易找事。另外萧宁平时也不爱说话，他在一人民的产出占比也不大，有很多空白的科室没有开展起来。所以你对他们俩也熟悉，对商城也熟悉。所以接下来我想听的还是商城长远发展的规划。”我很希望小葛能在这个问题上给我一个好的回答，因为合格的管理者得知道如何布局未来，如何达成规划。 “林小静天天闲的就是爱找事，天天催着我去找医保办。我跟她解释了好几次也没用，让她合理地让科室使用，她就说我说得轻巧，那么高的指标也不给降。”葛成星似乎打开了话匣子，“领导，这也不是我在你面前告状，她居然还说你是甩手掌柜，来一趟说几句清凉话就走，事还让她自己去解决。……”葛成星看到我默不作声，但脸色逐渐阴沉，便停止了絮叨。 我被这突然一来的埋怨搞的有些茫然，首先不当救火队员是我的准则，我可以在破冰初期，攻坚阶段协助解决问题，但不会一直冲在前面，所以就会要求很多事情都由反映问题的人去尝试解决。另外，授之于鱼不如授之于渔，我将问题的解决思路教授给他们，提升他们的解决问题的能力也是有助于他们的成长。就这样的两个在自我看来有积极益处的准则今天算是接受了现实的反馈——原来，他们是这样看待我这种方式的辅导的——甩手掌柜，说清凉话，……。 “没事，你继续说，确实是和大家跑一线太少了。”我赶紧调整了一下自己的心绪，进了让自己看着不那么无奈和失落。 “她那都是瞎说，领导。”葛成星的慰藉并没有对我起到什么作用。 “萧宁那呢？”我接着问下去。 “萧宁在一人民这确实产出不大，帕谷醇开发进去后也可以交给他负责。我肯定全力做好开发。”葛成星很肯定地说。 “这个战略产品还是交给你负责，这点是不变的。我看商城有家中医院规模还可以，接下来让萧宁自己去开发一下帕谷醇怎么样？也算是观察一下他的能力，你觉得怎么样？”我问， “可以。” “林小静那，下午见到她后，看她的想法吧。”我安排葛成星通知下他们两人下午在办事处宿舍开会。 “各位这个月辛苦了哈，看这个目前的发货能看出来大家做很用心，尤其是电解质有很大的起色。”我在下午的小组会上这样开场。 “谢谢领导，进入秋季以后腹泻的病人比较多。”林小静先开了头。 “后面小葛会协助你让丁副主任去科里讲一下合理用药，这样你这边只要合理地按照说明书要求去推广，就不会存在那么多麻烦事了。”我听到她说的上量原因后，结合上午葛成星反馈的情况以及对我们的不理解，觉得很有必要将葛成星在做的事给他讲明白，不能老让她觉得我们什么也不管了，最起码要念点小葛的好。 “那就尽快让丁主任去啊，很多客户现在还有担心呢。”林小静似乎对我说的话领会不那么深。 “小葛尽快联系下。”我转身对葛成星说。“接下来快过节了，大家尽快把过节拜访名单发给小葛，我们方便安排购买礼品。” “领导，我这能多申请点吗？平时都没什么东西去维护关系。”林小静仍然是那么迫不及待，生怕被忘掉的样子。 “你们统一报给小葛，他来决定。”我必须要将小葛真正地树立起来。 “好，我现在就弄。”林小静说。 “不急，还有个事我想跟大家说下。商城咱们全靠一家终端贡献，我在商城其他几家医院也转了一圈，觉得在大家不忙的情况下，可以去拓展一下。大家可以讲一下自己的想法。”我说。 “是的，以前大家都守着一人民，咱们商城真的还有几家不错的医院，大家是该好好计划一下了。”葛成星顺着我的话说。 “以前都没有分，所以就没去做。领导这次说清楚了，我们就明白了。”林小静听到后很兴奋。 “萧宁你呢？”我问向萧宁。 “我听领导安排。”萧宁放下手里的本子，正襟危坐地看着我。 “中医院那边我听小葛说以前就是你在负责，有几个小产品，是吗？”我看着萧宁问到。 “是的，基本上每周去一趟。”萧宁说。 “你这段时间去找医院聊聊，趁着过节看看咱们的帕谷醇啊什么产品可以开发吧？” “好的，领导，以前葛经理让我去问过，估计需要领导给点支持，应该是可以开发进去的。”萧宁回答。 “你去摸摸情况，具体支持可以跟小葛报备，我这边绝对支持。” “领导，我这边也有个客户和三院的科主任他们很熟，咱们的电解质，我让我的客户也去帮忙给介绍一下吧？领导多多给点支持。”林小静又有些迫不及待地打断了我的话。 “可以，你们把你们的计划都可以报给小葛，整理好后发给我。” “还有个妇幼保健院，我也可以去搞搞。”林小静仍然兴奋。 “以前没产品的你想去做就可以去做，主要是你能忙得过来吗？”我忍俊不禁地问。 “忙得过来。”林小静开心地说。 “这些医院不是你们现在把着就是自己的了，我需要看结果，三个月后，如果还是没进展，我就会交给进度快的人。”我对这种抢市场既爱又恨，爱的是能调动积极性，恨的是有人太贪心。“你们定期给葛成星或者我汇报进度。” “好的，领导。”三人异口同声地回答。 第五章 离职风波 每年对于我们来说，有两个大节日是很重要的。一个是春节，一个便是中秋。这是每个厂家都要做客情的日子，行业内有句话叫“你给客户送了礼，他们可能记不起，但是你不送，他们肯定记得。”所以很多厂家都是很早就开始准备过节的事情了，毕竟起不到多大的作用，也好过负作用。 就是这么一个简单的事，没想到还是出现了问题。 由于江东区域过往经营都很一般，加之人员众多，即便有区域管理中心给的支持，能分配到各办事处的数量也很少。办事处的日常维护费用又由于长期没有有效管理，也是抓襟见肘。所以在大家在过节购置礼品时都采用了价廉实用的原则。 对于地市，县域的客户而言，这些都是可以接受的，首先是日常就经常在维护着，没人会争求那么多，其次是外周地市竞争相对来讲没那么激烈，攀比之风也就没那么严重。而省会层面，从业务代表层面就觉得有些寒酸，总觉得拿不出手，担心送还不如不送。正常的客情演变成了面子问题，所以问题便在这个环节上出现了。 让人意外的是，这个问题的获知居然是从老曲嘴里出来的。源头是负责中心医院的刘昊，她向老曲提出了离职，原因是办事处经理祁洋处理事情不公平，压缩他们女生的日常费用和过节礼品数量。 老曲将这个问题转交给了我，并且说现在已经劝过刘昊两次了，没什么作用，刘昊坚持要离职。 我除了诧异外，更觉得无厘头。虽然办事处礼品分配这样的事情，我没有去过问，但从对祁洋的了解角度来看的话，这样的问题不会，也不该出现。先找祁洋问下吧。 通过了解，才知道祁洋也接到老曲的电话了，并且被结实地吵了一顿，即便觉得自己再委屈，也不好去跟老曲争辩，而结果就是让老曲觉得祁洋理亏，做的就是不公平。所以我这边也受到了牵连，再加上刘昊的业务能力确实也是有目共睹的。 和以往不同的是，老曲居然没有上来就吵，而是很平静地让我去妥善处理，并且要求能留下刘昊最好。 女生宿舍旁边有个商业区，一家咖啡馆安静且便利，我和刘昊约到了这里见面。从她的样子上看不出来像是受了什么委屈，一脸精致的妆容，将笑容突出得更加动人。 经过一阵寒暄，了解到这个月中心医院得发货又有些突破，快5000支了。按道理来说，她们应该能看到未来发展形式一片大好啊，为什么这个时候要闹矛盾呢？ “领导，您帮我们解决了这么大得一个问题，我们都很开心也很感谢您。但是，祁洋那把我们得维护费用降了很多，我们日常工作都没办法开展了。您也看到了，我们也没有辜负您的支持。这个阶段把我们的费用一降，这不明显对我们有意见嘛？”刘昊义正言辞地说。 “这个情况，我希望你可以理解一下，你们办事处从成立到现在一直是负债运营，想做一些事也做不了，所以压缩一下日常支出，这样才能积累一些资源更好服务大家。”我的责任是劝她留下，所以必须得在一些大事上得到她得理解。 “那也不能光压缩我们女生这边的啊？男生那边根本就没变！”刘昊瞪大眼睛地看着我。 “谁那没变啊？我看都降了啊？”我每个月可以看到他们的日常花销明细。 “那点还算降吗？跟没降不一样嘛？”刘昊在牛角尖里出不来了。 “我再了解一下情况吧。”我只能这样回复她。 “包括这次过节礼品，领导你看都是买的什么啊？大米，油。这哪买不到啊？我们三个女生每人也就才10份，够干什么啊。”刘昊继续反馈着礼品的事。 “区域不是给你们分了些东西吗？没给你们吗？”因为这家中心医院在办事处贡献比例还是蛮高的，所以，我这边倾向性地多分了些礼品。 “分了，我们三个一共就7套。”刘昊冷静了一下。 “我给了你们办事处13套，所以祁洋那还是很照顾你的啊。”我尝试着缓解一下她和祁洋的关系。 “还照顾我？平时报个账恨不得把眼都钉在我报销单里。每一笔都要解释清楚，生怕我套钱。我现在是万分小心，就怕得罪他，没想到还是被他这样针对。”刘昊又横跳了起来。 “不会的，你又没得罪他，他干嘛要针对你？何况你还给办事处贡献那么多业务。”我尽量地舒缓她的情绪。 “我们就是驴，卸磨杀驴的驴。平时人家都不管我们，中心医院有什么事都是我们靠我们自己想办法。包括领导您帮我们解决的问题，人家压根一次都没想着解决。”刘昊说。 “为什么啊？”我好奇地问。 “为什么？因为我们就是后娘养的呗，公司上面一调整，我们就跟着倒霉一次。划来划去地，我们每次都是被并的那部分，谁看得起我们啊？”刘昊抱怨地依旧精力充沛。 “这现在不都好了嘛，恢复进货了，也就能好好挣钱了。为什么还要走呢？”我继续问到。 “进货是没问题了，可是也没钱了啊，怎么做工作？现在还天天盯着我们卖口服的。这个医院的这个专业就很弱，整个科的骨干以前都跳槽走了。” “哦，富有富的干法，穷有穷的玩法嘛。”说起口服产品的事，我隐隐感到上次应该也是她给老曲反映的。 “哎，就是没意思了，天天看人家的脸色，想做也不好做了。今天，也就是领导您在这我才说这么多，要是祁洋来，我都不会出来。” “不至于，都是一个团队的，还是要注意团结。”我大概也清楚了她之所以走的原因了，便没有再多挽留什么，“你回去也再好好想一下，不要冲动做决定。” “好吧，领导。我会考虑考虑的。” 第六章 没完没了 在刘昊走后，我陷入了深思，当那种通过虚报费用换得自己一点利益的情况受损时，谁的既得利益损失最大，谁将跳的越高，而这样的人的内心是不会有团队的，更不会因为办事处的困境而有大局意识。同时也庆幸自己当时把那项任务交排给了有担当的欢欢，而非交给刘昊，或许这件事也让刘昊有了危机意识吧，毕竟以前历任领导都是将事情委派给她去处理的。 当然，我也有理由相信，我今天听到的抱怨在前几天应该也是这么被老曲吸收的。 果然，没几天便印证了我的想法。平时很少参加办事处例会的老曲在祁洋召开月度例会前，发信息通知我他要参加这次的会议。 对这样的情况，我将我的理解提前和祁洋做了沟通，毕竟在这样的时候突破常规，必然有问题。好在祁洋也表示了理解，直言没有什么好担心的，所有的账目和预算都是公开透明的，目标也是清晰的，唯独不理解的是为什么老曲宁可相信刘昊的话，也不相信他的话。 我对他解释道，身正不怕影子斜，既然做事公正，正好可以利用这次老曲的参会自证清白。最起码现在还给你解释的机会，这就是最好的，也说明老曲不一定就全信刘昊的。他想看的东西就是一个公平公正，我们就如实汇报就行。 好在当着所有人的面，面对老曲的逐条询问，祁洋都给与了解释，尤其是重点阐述了一下为什么要控制费用，摒弃以往按业务体量比例划分业务费的习惯，按需申请，按目标测定投入，优先保证投入产出比高的方面。当然最终要实现办事处自己的财务自由，而非一直依赖大区扶持。 这样的解释可以说很完美，但当老曲看向刘昊那一直低着头玩手机的样子，他不免还是要多问几句。“为什么只控制女生的呢？” “曲总，不是只控制女生的，男生的也在控制，只是以前男生这边每个月的预算本来就少，所以老让人觉得男生不控制。” “那是因为他们的业务体量小，口服产品没卖好！”老曲打断了祁洋的解释。 “是的，萧总来了也发现了这样的问题，所以我们接下来把市场整体做了个调整，每人负责终端不超过两个，负责所有产品，这样能更加集中资源集中精力把业务做好。”祁洋在投影屏幕前站着，准备就一直这样解释，直到让老曲释怀。 “都挺会说，这样好，那样好的，我也没看出来什么效果。”老曲嘟囔着，似乎一旦话题涉及到我总会给他带来莫名的烦恼。 “曲总，这两个月中心医院的针剂出货快突破5000了，基本上已经解决了限量的问题，这都要感谢萧总给我们指导的方法。”祁洋并不知道老曲的心思。 “你别给他带高帽了，中心医院现在不限量是因为ka经理跟医院上层在谈战略合作，跟萧良没什么关系。”老曲一脸嫌弃地从高昂的鼻腔里发出了这样的不满。 “是吗？ka经理也没跟我们说，我们也不知道。”祁洋尴尬地说。 “你算老几啊，跟你说。”老曲的话有事真不过脑子。 “中心解决限量的事主要还是靠你们，我没帮什么忙。祁洋你继续汇报。”我虽然有些被忽视，甚至被无视的感觉，但又不想在这样无谓的拌嘴中耽误时间，进而影响自己的心情。反正只要能给大家解决实际问题就行，称在老百姓心里。 “好的额，萧总。……”祁洋自己也没想到帮我邀个功，却落得如此尴尬局面，十分难堪。赶忙将自己调整到接下来的汇报中。 “你等一下，既然限量问题解决了，女生的日常费用怎么还这么少啊？”老曲似乎发现了什么。 “主要是她们自己上报的预算都没有明确的目标，我就只能按照基础金额做预算了，她们也没说什么。”祁洋这样的解释无疑是没办法服众的。 “我们报了目标，你老觉得低啊！”刚还在低头刷手机的刘昊此时站了出来，眼睛盯着祁洋。 “最起码要合理吧？”祁洋很克制地压着声音，没有喊出来。 “我看其他人增加的目标支数都没我们多，为什么他们就能获批？你就是针对我们。”刘昊仍在那里针锋相对地说，似乎忘掉了，会场还有其他同事，还有我，还有老曲。 而老曲也似乎没有要制止的意思。 “我干嘛要针对你啊，大家都是同事，所有人都能接受降日常，为什么就你不能理解呢？”祁洋满脸冤枉的样子。 “你问下大家是心甘情愿接受的吗？你问过我们这几个女生的意见吗？”刘昊声音依旧那么高。 “这都是咱们开会讨论的啊，当时也让你们有意见可以反馈啊。”祁洋反倒越来越平稳。 “反正我也要走了，我是不怕得罪人了。谁没意见，谁提的意见有用啊？”刘昊有种破罐子破摔的意味。 “刘昊，冷静一下。”我看向刘昊，语气和缓地说。“我明白你的意思，有些地方确实有考虑不周的地方，但我可以保证祁洋绝对没有说是具体针对谁才做的这样的调整。我也理解你，也是想趁着可以好好上量的时机，多提升一下自己的销量，为办事处分担点压力嘛。大家都是为了办事处好。所以，你们这边有需要支持的，办事处有困难的，我区域这边可以帮各位解决一下。” 刘昊悻悻地坐到座位上，没有接我的话。 第七章 参加面试 在纷纷扰扰的问题下，我准备回公司参加的面试的时间也被压缩的愈发紧张了。有了他们的前车之鉴，再加上连续那么多年屡败屡战地参加的公司公开竞聘，我其实早早地就开始在做准备了：制作竞聘幻灯和辅导演练的剧本制作， 幻灯如何才能有新意，怎样才能让人印象深刻？自诩制作能力还不错的我，还是购买了一套ppt制作教程，尽量地让幻灯简洁而不简单，选择一个主题贯穿始终，首尾呼应，形成系统。思路清晰，计划可落地……太多需要考虑的了，越思考脑子越乱。 当偶然的灵感迸发出来的时候，赶紧拿出笔来将整个幻灯片框架搭建出来，不落俗套——传统的自我介绍，业绩介绍，竞聘优势以及下步规划，又绕不开，最起码不能离题太离谱，能做的就只能是看自己侧重于哪一方面了。 鉴于面试官关注的点，过往很多领导都已经通过助理准备的资料有了了解，多说无疑。所以最好把重点放在接下来的工作计划中，尤其是对整体区域的市场规划和落地行动上。 行动？动……江东，东……。灵感应运而生，三为无穷，所以还要加一个同音字。懂——介绍自己的优势。 主题一旦确定，文思泉涌。再加上已经对区域市场有了很多具体的了解和行动计划，所以很快就把幻灯片做好了。翻看几遍以后，不由地为自己的小聪明而窃喜，自信没有人能把这样的重复主题用的这么好，必定会给公司领导带来眼前一亮的感觉！ 而辅导演练这方面，由于有培训中心总监参与，我的理解便是中规中矩地按照既定套路来进行即可，何况平时在市场也经常按照培训老师的培训内容进行辅导，现在需要做的便是做好自己的剧本，找一个认识的培训老师完善即可。 反复的措辞，固定的流程，很快便将剧本写好了，经过培训老师的审核修正，需要做的便是牢牢背过流程就可以了。就这样每天除了日常的工作，在清闲间隙便是背剧本。 时间很快就到了，怀着忐忑的心回到好久没回的公司总部，简单地报了个道，便回到酒店办理住宿了。 尽量选了个离公司近的酒店，尽管我被安排在了11点左右，但还是要找个方便的地方，别到时候手忙脚乱，因为迟到影响了评委的评判。在办理住宿时，又来了几位同事，听的出来他们应该是来参加面试地区经理的，时间好像就在我们四个区域经理结束以后。 这些话倒没有引起我多大的兴趣，吸引我多看几眼的是其中一位准地区经理的装扮：一身休闲装，干净整洁，看面料就不是一般的品牌，一条大“h”腰带彰显着高端，西裤笔直地没有一丝褶皱。最能引起我关注的便是他手上拿着的红黄车钥匙，对于男生而言，很快就能分辨出来这是一台保时捷的车钥匙。 反观自己准备面试的衣着，不由地感到些寒酸，同时又觉得这些人是真在公司挣到钱了，而且这还是没有任命的地区经理。或许他们就是来这里走个过场吧。 正在感叹之际，看到刚还是一幅意气风发的样子的那位同事，快速地跑到酒店门口去帮另一位经理拉箱子。那位经理一只手中搭着一件商务外套，在看到迎上来满脸堆笑的那人后便松开了手中的拉杆箱，径直朝着前台走去。 我不由地多看了一眼那位领导，他脸上不苟言笑地凸显着一份严肃和威严，沉默地听着后面的同事讲着事情。边听边做着身份验证，直到办完后，才用手指着下属说，“我不管你怎样做，这次必须搞进去。” 在这时，我终于明白了老曲为什么总觉得我们这些做管理的都是土皇帝了，没看到之前只能说明我们见识太少，之所以之前不认同老曲的观点也说明了我们整个江北省少了太多的趋炎附势，一心扑到工作上的人必然可以让自己的心思不用浪费到那些没用的谄媚上来。能在这种太普遍的风气中保持自己的洁身自好非常难，所以便更愿意要求身边的人也能以他为榜样，不要同流合污，不要以身试法。因为只有这样自己才能一身正气，不畏强权，两袖清风，不畏人言。 第二天，早早地来到了公司办公大楼，面试楼层在15楼，我们等待区则在楼下13层。在这等待的除了我，还有一位，按顺序他应该是在我之前。过了一会后，昨天看到的那位领导居然也来等候了。我冲他点头微笑，表示了一下招呼，便又继续等待工作人员的通知带领了。 待第二位上去后15分钟后，我被工作人员带领乘坐电梯来到了15楼，站在会议室门外静静等候，眼睛时不时地瞟到屋内，看着面试的人在回答着面试官的问题，妄图提前听些领导们会问的问题，而实际上什么也听不到。 进到会议室，首先就被一屋子的人吓了一跳，一张椭圆形会议桌被面试官占据了一半，每个老总的后面又都坐着一位拿着电脑的助理。面试者这边也有三位工作人员静静地坐着。 中间主位那张空荡荡的椅子前摆的是“董事长”的桌签，旁边分别是人力资源总监，事业部总监，市场部总监，培训部总监。连老曲都坐在下首，估计和他挨着的应该都是大区级别的领导。 一位人资部门副总监向我介绍了一下面试流程，共分为三部分，20分钟的竞聘幻灯讲解，15分钟的辅导演练，10分钟的提问回答环节。确认我听清楚后，便直接开始了。 幻灯汇报还算顺利，只是在各位领导的脸上看不到任何波澜，自己期望的眼前一亮并没有发生，所有人都很专心地听着我的讲解。到了第二环节让我有些措手不及——因为我一直准备的剧本是按照地区经理辅导业务员的流程来的，设定的问题也是。可当看到素材后，才知道考察我们的居然是如何辅导地区经理。辅导对象的不同也就意味着设定的问题的不同，而这个准备时间只有3分钟。 我强迫自己的脑子别乱，一切仍然按照剧本来，当问到问题时再随机调整吧，反正万变不离其宗，只要按照培训中心的流程完成应该就没问题。横下心来以后便不再慌乱，加上工作人员的配合，整个辅导流程居然很顺利地完成了。 中间没有停顿的时间，便进入了第三个环节，问答环节。首先提问的便是事业部领导，紧接着是培训部领导，回答完以后事业部领导又追问了一个问题，并且在听到我的回答后，继续讲述着他对江北的重视以及对江北发展的期望。最后由人资总监提了一下干部管理方面的问题。 面试完，我也没敢走远，继续回到13楼等待，具体在等什么也不清楚，或许就是平复一下激动的小心脏吧。也或许在等老曲能得到的内部消息。毕竟来之前的那份满满的自信现在真的所剩无几了，内心只有对这种严苛考核的恐惧，尤其是回想一下汪恩培他们第一次参加后的高淘汰率，更让我对自己刚才的发挥不甚满意。 平静的忐忑了一个小时后，老曲从楼上陪同着事业部总监下来，我知道了上午的环节已经结束了。我慢慢地跟在老曲身后，不去打断他的同时也让他能发现我。 “你上午有些问题回答的很一般，没有大局格局，不过还好，这次应该没问题，我看刘总给你打的各项分都不低。出结果估计要下个月了。”老曲送完刘总监后回来对我说。 我的心算是落了下来。“谢谢曲总支持，我这边回去肯定好好做，不辜负您的期望。” 第八章 多事之秋 这个秋天注定是多事之秋。 大家都在拜节的时候，我也跟随着几位经理去拜访了几位关键客户，准备借此机会将关系提升一下，顺带再谈下接下来新产品的准入。几件事情也在这种氛围中悄然发生。 先是大医院负责针剂产品的经理在不动声色中，联系了其他事业部的负责人，秘密地跑动着调岗的事情，直到基本完成的时候汇报给老曲时，老曲才恍然大悟，除了意外便是生气，好在那位经理并没有很过激地催促，只是在没有走完流程的情况，已转身开始忙碌其他事业部的事了。而这种事情一时也没有证据，因为人家仍然在大医院做业务，谁也不知道他拜访时是去谈哪个事业部的产品。最后，老曲让其退回当季度奖金后，便签了字。 加上刘昊最终还是选择了离职，这两件事带来了很大的影响，尤其是对老曲来说。他开始更加频繁地和负责省会的业务员联系，试图从中发现些问题，便于提前应对。 这样的暗访很快便在地区经理间形成了心理阴影，即使再做的正，行的端，也不敢保证自己能让所有人满意。尤其对祁洋来说，刘昊离职后，关于刘昊市场的重新分配使其苦恼万分。 按照祁洋自己的想法，刘昊离职后空出来的科室需要尽快完成交接，优先考虑的便是从其他地方调一位只负责一家终端医院的男生过去，这样可以将办事处整体调动起来，另外也可以逐渐对中心医院的情况完成熟悉。 当我带着祁洋一起去汇报给老曲时，得到了强烈的反对。理由就是为什么祁洋要把那个男生调过去，其中肯定存在私心，难以服众，即便没有私心，为什么不调一个业务量不那么高的人过去扩大个人单产？ 此时，我只能咨询老曲的分配建议，没想到他又一次提及了刘昊，说如果以前对刘昊关心一些就没这么麻烦的事，现在这么大的窟窿根本就不是随便找个人就补上的，让我们回去再考虑一下，然后再给他回复。 之后，我又想到一个方案，那就是先由两位女生先接着，后续再招一位新人，正好完成以前空白小科室无人负责的局面。当我跟祁洋沟通了我的想法后，祁洋苦笑地对我说，“领导，实不相瞒，现在这个事搞的我们办事处人心惶惶的，欢欢还好一点，该干什么干什么，让我没想到的是小于居然受刘昊的撺掇也伸手来要接市场了，并且还说如果这次重新分配市场让她不满意的话，她就要去找曲总告状。男生这边有两个业务量小的也不得不考虑一下，他们很辛苦，但老挣不到钱，负责的医院产品也少。我这段时间都快抑郁了。” 我又何尝不知道划分市场是一件费力不讨好，一碗水端不平的活啊。“小于如果真这么说，我们就要再考虑一下了，为什么这么老实安静的人会突然变成这样，也有可能是受了刘昊的撺掇。退一步讲，即便我们的方案步变，也不能让小于觉得我们受到了什么影响或者怕什么。包括两位男生，我们近期的开发计划也要给他们讲明，与其去拾人家的，真不如将自己负责的市场做大做强，那样谁也拿不走。所以你这两天分别去跟他们单独沟通一下。至于刘昊交接的事，先不急，如果她着急回家，就先让她回，等确定好后再让她回来，不能老让她在办事处呆着，影响其他人。” “好的。”祁洋说。 “欢欢可以培养一下，这个小姑娘还是有责任心的。”我最后叮嘱到。 至于老曲在这件事上都找了哪些人谈话，我们不完全掌握，只知道在祁洋办事处这里，没有找男生了解过情况，因为没有一个男生给祁洋问过老曲为什么找他。 当我们还在发愁怎样的划分方案能让老曲满意时，负责大医院口服产品的小张经理也惹上了不小的麻烦。 原因是老曲在走访时发现了他那边不少问题，诸如产品不熟悉，客户不熟悉这样的问题消磨着老曲的耐心，日常经常开会到晚上很晚的问题更加不可理解，还有两位业务员除了负责大医院的口服产品，还兼着距离大医院20公里远的一家医院。 老曲针对这些问题对小张做出了一个判断：这个人管理能力不行！也正是这样的印象一旦形成便会逐渐演变成对这个人的完全不信任，甚至都会到不想听他解释的地步。 所以，老曲没有去找小张问这些事，而距上次小张说了那句“自己干不好，领导再找个人来干”也就才一个月时间，两个人再直接面对面必然又是难以收拾的局面。他直接把自己了解的问题问到易学希。 这应该是个正确的沟通途径：下属有事情要直接反馈给直接上级，上级需要了解问题也要先向直接下级了解。如果人人越级，中间的人必然出问题。 易学希很主动地承认了这些问题，而原因则是刚按照产品重新完成划分，有些客户确实还不熟悉，二是指标压力大，所以只能高强度地布置跟进结果，至于那两位兼顾其他终端的业务员是因为以前就负责那家医院，是因为口服产品做的不错才调到大医院来的。 这样的解释并不能平息老曲的情绪，先是重新划分导致的客户不熟悉，那谁让重新划分的呢？是老曲。指标压力大又是谁制定的指标呢？是老曲。处处根结都在老曲这里，还能指望老曲能听进去吗？ 一场注定不欢而散的沟通继续进行着。 “上个月的会后跟进，你们做好了吗？有效果吗？天天花钱大手大脚的，真把我当冤大头啊。”这样的问话显然就不是期望得到你的答复的。 “效果还可以，现在几个客户以前不怎么用，通过活动目前已经在尝试使用了。”易学希说。 “那顶个屁用啊，花了我多少钱？卖那几盒够干嘛的？”老曲继续咆哮着。易学希只能安静地站在那里，不再接话。 “小黄瞒着我们去找别的事业部的人，我们居然都不知道。前期他们花的钱是不是就算打水漂了？”现在的话题又转移到了刚转岗的针剂经理身上。 易学希仍旧不说话，即便想狡辩一下，也不想再多说什么了。 就这样无语地僵持了一会后，“你尽快让小张拿份办事处整改方案给我。”老曲这样结束了谈话。 第九章 发票风波 刘昊的市场大部分还是交给了欢欢，小部分交给了小于，同时又把欢欢报备为了内部主管，待找到新人以后再由欢欢带教并划分一部分科室交给新人。这件事就这样解决了，尽管还有人存有意见，但随着新品开发越来越有希望，每个人也都稳定了下来。 可这样的日子没过多久，一场更大的暴风雨还是来了。 老曲突然有一天怒气冲冲地找到我，上来就直接问祁洋办事处的报销单我是否都签字了。我在一脸困惑中点头承认着。 “他们的票你都审了吗？”老曲依然不说具体的事。 这样搞得我更加云山雾罩了，“审了啊！”语气中有了些心虚，因为他们得票我一般都仅仅按照老曲要求得一些小格式看过后，便会签字。 “那你告诉我这份票怎么回事？”说着甩出一份单据出来。 这是一份李小平的过节礼品报销单，我看到封面时便认出来了。当拿起后翻了翻后，该大写的地方都大写了，发票也注明编号了，礼品清单和领用记录都有啊，真不知道哪里出错了，“领导，这个票我看附件都挺齐全的啊？” “萧良啊，我看你也别干了。都不知道你审票审了个什么。”老曲接过票重重扔在桌子上。 “领导，您看这个票是哪里贴的不对了，我让他们回去修改。”认错是我此刻唯一能做的。“ “怪不得天天说没钱呢，这钱都装他们自己口袋了，我们还傻乎乎地给他们支持呢！”老曲的话越来越严重，也越来越让我不可理解。 我默默地站在哪里，不知能说什么。 “有谁家的海之蓝一箱是10瓶的吗？另外，里面一张发票的大米我在网上查了最贵的也就是才九十几块钱，为什么他们买的居然要100块？”老曲终于把问题讲明了。 我重新拿起单据翻看起来，确实有两张酒的发票在规格上写着10瓶*1件。而下面一张大米的发票单价确实写的是100元\/袋，我按照发票上写的种类上网搜索了一下，果然和老曲说的一样。此刻我的脑子已经完全空白了，尽管在极力去想着肯定哪个环节出错了，但真不知道为什么会这样？ “我打电话问祁洋了，他说酒的发票是卖酒的地方开错了。我也是真的佩服他们了，说谎都不打草稿了。哪个卖烟酒的店能把经常卖的酒规格开错？只有一种可能，那就是根本就没有买，开的发票套钱的!”老曲很肯定地说，并且让人无法反驳，“大米的事，祁洋居然解释说是网上的都是近效期的，他们买的都是质量最好的。反正现在东西也都被你们送完了，知道我没办法查了，就这样糊弄我了。” “这个事我去了解一下，一定让他给您做出合理的解释。”我听后也知道此事非同小可。 “萧良啊，我们在这勒裤腰带过日子，生怕他们没钱发展业务，你看人家现在都已经开始学着套钱了，祁洋这才干了几天地区经理啊？”老曲从愤怒中慢慢地变的有些无奈。 “领导，祁洋应该不会这样的，他们办事处买的礼品总数办事处的人也都知道，我去问下办事处同事合计一下每个人分到的数量，加到一起汇总一下，看和他们的报销有没有差距，如果真有问题，我也不会同意的，领导，您放心。”我也冷静了下来。 “你这两天也别忙别的了，这发票上都有开票单位，你开车去这些店铺去看看，到底什么是真的？”老曲说到。 这真是要将所有证据都收集扎实啊，我的后背一阵发凉，“赶紧应承着。 我按图索骥地来到了一家批发市场，挨着店铺逐个寻找着发票上的商家，假装成一位买东西的客人询问着发票上列的大米种类，通过了解，更是我的心凉了一截，原来这家商家根本就没有这个品类，日常贩卖的都是比较便宜的种类。 当我在为此事苦恼时，还是将这家店铺的照片发给了老席，如实地讲述了实际情况。 没想到的是老曲居然只是回复到知道了，就没有了下文。 爆发3 这事是件很严重的事，但在祁洋这里却又是另一个模样。 当我听祁洋说那张发票确实糊涂地是开错了，可以联系店家更换一张的时候，我有些恨铁不成钢地问到，“这件事你难道就是换张发票这么简单吗？” “那怎么办？我们买过节礼品真花了那么多钱，总不能不报吧？”祁洋很明显还是没听明白。 “祁洋，我先跟你说一下，现在是我来了解情况了，所以我希望你能跟我说实话，那样你还有救，如果你还意识不到这件事的严重性，你估计这碗饭就端不了了。”我严肃地说。 “领导，我们又没有怎么样，我真不知道到底怎么了。”祁洋也有些激动地说。 “你先跟我讲下酒发票的事，真实情况是什么样的？”我问。 “就是小平把发票开错了。”祁洋说。 “是小平自己去买的，还是你和他一起去的？” “小平自己去的。” “是不是没买海之蓝？”据我的了解他们办事处过节期间分配的白酒都是我区域提供的。 “恩，买的红酒。” “那就是说这张发票确实是找人开的虚假账了。”我一句句逼问着。 “当时找的一个朋友买的红酒，没有发票，领导您看这个是我们的聊天记录，这个是转账凭证。买了后都跟大家用了。”祁洋几乎有些发狂地解释着。 “为什么一开始不把红酒的事酒跟曲总解释呢？”我必须要把所有可以考虑到的都问清楚。 “当时曲总打电话上来就是一顿质问，我开始以为就是换张发票的事呢，就没那么多，后来就没有机会解释了。”祁洋委屈地说。 “你把聊天记录，转账记录，每个人分配的数量让每个人签字，整理好发给我。” “好的，领导。” “大米发票是什么情况，要实话实说。我这边已经了解了一些情况，希望你不要再瞒着我。那样我才能帮你。”我语重心长地说。 “大米确实不是从这家店买的，我们也是从网上看的，和曲总看的是一家，但是他们之所以买90块钱，就是因为有效期太短了，我们给客户不可能送不好的东西啊，最主要他们没有发票。一时又想不到有什么好送的东西，所以就找了小平的一个亲戚，他正好是卖大米的，就让他们给进了一批，价格还是按照90的价格，加的几块钱是发票税点和人家送来的运费。”祁洋耐心地解释着。 “你们呀，是真糊涂。脑筋死的很，干嘛要在一棵树上吊死呢？不买大米就不行吗？”我叹气到。 “我们也没想到这么麻烦啊。”祁洋很无奈地说。 当我把这些情况以及整理的礼品清单汇报给老曲后，没有想到老曲依然没有认同，只说让我这两天带着祁洋一起去当面解释。 第二天带着祁洋来到老曲办公室时，与怒气冲冲的小张撞了个满怀，后面跟着的易学希也是一脸严肃，低头不语。 我知道这是又挨怼了，我连忙拉回祁洋退出了公司的大门，先让老曲冷静冷静再进去说我们的事。 第十章 多说无益 本以为过一会，老曲的情绪应该可以稳定一下，没想到在外面等了一个小时以后，他的心情依然很沮丧。 不大的办公室因为堆着几箱东西显得办公地方更加狭小了，老曲就像蜷缩在一个角落一样，脸上一幅阴沉的样子。我示意祁洋先在外面等一会，走到老曲办公桌的对面，蹑手蹑脚地坐了下来，盯着他的表情，不敢随意开口，好像在等待一项雷霆万钧的决定发布，也好像在等待他就刚才的易学希和小张发几句唠叨。 什么也没等到，幸而来了一个电话，打破了寂静。然而也是这个电话，又再次让我看到了他的暴跳如雷。原来是大区财务经理打来的电话，找老曲申请过节补贴的——每人申请2000的过节费。 仿佛被憋的太久了，没地方释放一样，老曲震怒地说：“为什么？为什么要给你们财务过节费？如果给你们的话，是不是全大区的人都要发？大区很有钱吗？……”连续的几个反问，已经逐步上升到公平的高度了。 那边并没有被他的暴怒而退却，似乎还在嬉皮笑脸地申请着，诉说着日常的辛苦等等。 终于，老曲还是妥协了，交代财务经理给管理层按照级别发放500-1000的过节费用，因为所有员工节前已经统一发放一批过节礼品了就不安排了。 这样的一个电话弄得在一旁听命的我不知如何是好，依旧只能保持安静，等待老曲的开口。 “这些人是真有意思，天天觉得大区很有钱似的。再说了，这些钱都是大家一分一分的挣来的，他们想怎么花就怎么花吗？我花的每一笔都是跟你们讨论商量的，他一个会计胃口也太大了！”老曲仿佛是在自己跟自己说话一样。 “是的，领导。”我只能随声附和。 “你来有什么事？”老曲很快停止了自己的唠叨，听到我的声音后才想起来问我。 “祁洋那边的事我调查过了，确实是替票，白酒票是替红酒的，这些红酒我也跟业务员核实过了，总数一致。大米的事里面包含着运费和发票税点，所以就比市场价高了点。”我语气比较缓慢地说，一是想用缓慢的语气稳定下老曲的情绪，二是便于老曲随时可以打断。 “你信吗？这些话你信吗？”老曲盯着我问。 “跟业务员核对过啊，也有转账记录和实物照片。”我对这个问题有些意外。 “这些东西也就骗骗你，我都在想他们办这样的事肯定不是第一次了，肯定都是老手了，你问下面业务员核实，谁敢不说不对？刘昊为什么走？不就是不听祁洋的话吗？”老曲讲这些东西时很平静，似乎早已看透一样。 我的内心反倒有些荒凉，这样的有罪推断很难被说服，即便有证据也是徒劳无功的，并且这样的印象会一直在老曲内心的留下印记。想到这里不由得为祁洋感到可怜，也觉得这次栽到老曲手里，以后想翻身就很难了。 “领用记录和转账的都核实过了，领导。”我只能将我做的事做好陈述。 “现在你去哪里买东西，哪里不给开发票啊？我没听说过哪家商家开具发票还要让买家承担发票税点的，况且量也很大。如果他们不开发票可以到税务局举报啊。退一万步讲，如果这个商家开不了发票，为什么就非要在这家买呢？这不就是做贼心虚吗？没有猫腻你信吗？”老曲将话题转移到了大米发票上。 “这批大米……”我将从网上对比后，有效期比较近等等原因又向老曲重复了一遍。 “这些东西都是他们自己说的，没有用。这里面肯定有贪污存在！要不祁洋为什么什么事都派给李小平做？刘昊以前就说过李小平每个月报销的钱都很多。他们俩人肯定不干净。”老曲很肯定地说。 “这个情况我倒没怎么注意。我再去了解了解。不过，领导，如果说他们存在贪污行为，我是真不相信。”我对祁洋非常有信心。 “这种情况多了，地区经理和业务员串通，你开票，我签字，钱就这样套出来了。反倒是我们，被蒙在鼓里不说，还傻乎乎地认为他们办事处没钱，还一个劲地给他们拨款。”老曲轻蔑地笑着说。 “领导，祁洋也在外面，要不把他喊进来吧？”我没时间听老曲的大道理，只想赶紧把这场风波搞定，安心地开展市场的业务。 “喊进来吧。” 祁洋眼睛红彤彤的充满委屈，脸上似笑非笑，不笑而又必须硬挤出来的笑，着实让人感觉这就是一个犯错的孩子，进到办公室后轻声地喊了声曲总便站到办公桌另一侧。 老曲再次问了一遍，你们办事处的发票为什么单价比网上卖的贵等老问题。祁洋只能再将跟我说的内容又说了一遍。 老曲则又将我对我的疑问又问了一遍，但是，就是这样同样的疑虑不仅让我觉得我的反馈显得没有解决他的疑惑，又让祁洋恨不得挖个地缝赶紧钻进去。 当然随着这种当面的质疑和无地自容的尴尬，祁洋显然有些压制不住自己的情绪了，依旧在为老曲的每一句误解阐述着自己的理由，妄图以此来扭转老曲对他的判断。尤其是在被质问到存在与下属合伙贪污的时候，祁洋的反应更加强烈。 “曲总，这个肯定不可能的，我知道前段时间刘昊告状时也说我跟李小平关系很好，那是因为很多事情交给李小平都能很好的完成，而交给刘昊的事从来就没有完成过，不是推辞自己忙，就是说办事处所有人的事为什么老让她自己做。”祁洋不满的解释到。 “你要是公平的话，还会存在女生对你意见很大的情况吗？这个说明不了什么问题。”老曲对这样的解释嗤之以鼻。 祁洋又木讷地站在那里，不知如何是好了，求助般地看向我。 “领导，报销的事情祁洋这边肯定还是存在日常管理疏忽的问题的，最起码审核票据时不认真。”我尽可能地将话题收回到这次的事件上来，而不能任由他们发散，否则局面将更难收拾，就好比现在他们已经将问题转移到祁洋做事不公平，不公正上了。 “说的你好像很认真似的。”老曲将鄙夷的语气抛向了我。 “是的，对这件事我也有责任，没有做好管理。”我顺应着老曲的话说。 “你肯定有责任。”老曲十分肯定地将这个结论捆绑地扎实了一些。 “主要怪我，曲总，这件事和萧经理没有关系。”祁洋又跳出来想为我开脱辩解一下。 “他要是敢参与的话，这件事就不可能在我们内部解决了。”老曲突然又大声了起来。“我的意思是把李小平开除，票是他开的，你们又说和你们没关系，那就该他承担所有责任了。同时三个月内你们办事处的票都必须有萧良的签字，我才允许报销。” 我和祁洋对这个解决方案有些出乎意料，没等我开口，祁洋已经近乎疯狂地说了出来，“领导，这些事都是我交代李小平去做的，让他去承担这些不该他承担的，我不能接受……” 不能再让祁洋继续说下去了，否则指不定会冒出什么冲动的决定，我连忙打断到：“领导，我们再商量一下，这种事谁也不想，包括祁洋肯定也不知道这件事会这么严重，我想如果他们知道会有这样的后果，打死他们也不会去做的。咱们也不能一棍子打死，最好能给他们一个机会，毕竟不是主观恶意的。您说，对吧，领导。” “这要放在外面，没准都够判刑的了，开除都是轻的。”老曲语气缓和了一些。 “总还有挽救的机会嘛，领导。”我继续厚着脸皮地说。 “那你说怎么处理？”老曲问到，一种必须要有处理结果的意味。 “嗯……如果他们可以认罚的话，可以吗？”我试探性地问。 “怎么罚？”老曲抬眼看着我。 “这个您来定，当然罚款不是目的，主要是让他们长点记性，也是帮助他们成长。以后做事不会再犯那些低级错误。”我看了一眼祁洋，发现他还沉浸在刚才的不理智中。 第十一章 尽力安抚 祁洋和我从老曲办公室走出来后，已然到了中午饭点。我看祁洋依然无精打采的，便提议找个小馆子一起吃个饭，顺便再继续安抚一下他。 祁洋坐下后，一言不发。我开口问他现在怎么想的，只有这样才能真正找出他现在的心结。 祁洋带些委屈地说：“我觉得曲总很固执，无论我怎么解释都没办法改变他的想法。” “不要说曲总的想法，只说你的，首先这件事上你有没有做的不对的地方？”我作为夹在两个人中间的人，既不想让老曲继续在这个事上纠缠的没完没了，同时也不想老让祁洋带着包袱工作，最主要是要让祁洋逐渐地适应和接受老曲的工作方式和行为习惯。 “我这边肯定有做的不对的地方，不应该找人代开票，惹这么大的麻烦。可是我也没有私心啊，就想着买点好的东西的同时再便宜一些。”祁洋慢慢地展开话匣子，看了我一眼见我没准备接话，又继续说，“我觉得没什么问题啊，即便有，也没想到曲总反应会这么大。” “不经过一事，你没有办法知道以后该注意什么，老曲最厌恶的就是脱离群众，不能让我们做天高皇帝远的土皇帝。再就是他绝对不允许中饱私囊。”我将这两点希望他能作为底线的原则告知给他。 “我们那敢做土皇帝啊，现在业务员比我们牛啊，一伺候不好就找曲总告状，并且曲总还都信。”祁洋继续抱怨。 “告不告是他们的事，我以前做主管时也经常被人告到老曲那，我也很不忿，甚至理解不了为什么会允许这种越级的事。但是事情一多，我就明白了一点，我没有办法改变曲总这种行为习惯，甚至我都觉得老曲很享受这种越级反应，这样他才觉得能更好了解和控制我们，最少可以让我们将错误扼杀在萌芽状态。所以我们只能严格要求自己，不要去触碰底线，即便下面有人因为某些事感觉不公平，那我们解释起来的话也有理可依，因为我们做的事都没有私心。我这样说你能理解吗？”我耐心地开导着他。 “我觉得这样的习惯不能养成，一旦养成的话我们以后怎么管理，肯定会畏手畏脚的。” “不要因噎废食，不能因为怕而不做。说真的，我就担心你从一个极端走到另一个极端，直接放任不管了。你不管看似是都顺从下属了，但是这样的问题会更多，到时候你连解释的理由都没有了，因为什么？因为不作为啊。”我看向祁洋，继续说到，“上次刘昊走后，我能感觉到你一味地顺从着这些女生的要求，这样不好。越是这个时候越要将规矩提前立好，形成制度。遇到事情了，不是对你才这样处理的，而是制度规定。要靠制度管人，凡是违反的必须处理。” “萧哥你说的对。上次刘昊的事闹的我很不舒服，尤其是老曲的处理方法，好像她受了很大委屈一样。我成了大恶人了，不顾女生死活，跟男生拉帮结派。现在又出这件事，实话跟您说，领导。我开始时都不想干了，甚至刚才曲总根本不听我说的时候，我都准备提辞职了。你看做大医院的两个经理，一个找人去别的事业部了，一个现在也是一肚子委屈。他们俩以前都是和我一个办事处的，现在搞成这样，我真不知道曲总是不是故意挤我们走的。”祁洋越说越激动。 我赶忙打断他，说到：“别胡说啊，你们跟曲总接触时间短，他较真起来谁也拉不住，这个时候就不要硬刚，有多大委屈也憋着，慢慢等他气顺了，再去认个错就好了。你一旦把他顶的无言以答时才是恐怖的时候呢，这件事说不过你，总要找你其他事，也就是翻旧账，必须要把你说的无话可说他才可以结束。气我们可以受，但不能让他憋着火。刚才在他办公室，我看你快激动的时候才赶忙拉住你，不让你说下去的。因为话好说，说出去无非就上嘴唇碰下嘴唇，可是这好比泼出去的水，覆水难收啊。” “是的，领导。刚才不是你拉着我，我真准备提辞职了。不过经您这么一说，我也能明白点了，还是您跟曲总接触时间长，对他更了解啊。以后反正就跟着萧哥您好好干就行。”祁洋就像收获了很多新鲜东西一样。 “我是不希望你们好不容易才做到地区经理的位置上，就因为一些小事影响了自己的发展，那就太不值得了。做出点能让我引以为傲的业绩，就不算辜负我对你的期望。”语气中带些语重心长。 “这个领导您放心。”祁洋肯定地点了点头。 “小平那你要做好解释，按照老曲的意思肯定会被开除的，我再去和曲总沟通一下。我感觉我最后说的方案老曲应该是可以接受的，这也是我能争取到的最好的结果。我相信你，也相信小平不会去贪那点东西的，但是确实是做了没有办法合理解释的事情，不处罚肯定说不过去。你们也不要觉得自己冤枉，事情可能到此为止，但要想让老曲彻底改变一些他已经认定的事还需要很长的时间。以后做决定时一定要提前跟我说下，我也可以帮你们把把关。” “小平那我跟他说吧，但是罚款的话不能让人家承担啊，不能让人家帮忙还倒贴钱啊。”祁洋说。 “这个看你怎么跟他谈了，但是他这种毛手毛脚的习惯需要改掉。”此时我的手机响了一下，微信上显示“小张被停职了，你知道吗？”——来自汪恩培。 “小张被停职了。”我盯着祁洋说。 “什么？为什么啊？”祁洋满脸疑惑地看着我。 “我也不清楚，汪恩培刚发信息问的我。”我脑子里在想着上午小张和易学希怒气冲冲地从老曲办公室走出来的样子。 “估计是刚才跟老曲硬刚起来了，彻底把老曲弄来气了。”我有些自言自语地说。“这些年轻人火气咋就这么大呢？” 是啊，年轻人气盛很正常，我像他们这么大的时候，不也没少跟老曲顶着干吗？总觉得自己被冤枉，总觉得面临太多的不公，总觉得付出那么多为什么换不回一点尊重……。一件件经历的事，一次次的争吵，一幕幕在争吵过后自己的失落无助，一点点地强制隐藏自己的不忿和不甘，最主要，自己面临的和需要面对的没有一丝丝改变，我只能逐渐地学着去理解他，接受他，适应他，直到现在，被磨平，去契合，变得不敢去申辩，不敢去去争取，妥协默许地接受着一切。 看眼祁洋，心中不由得羡慕起他来——在他苦闷时，还有个我去安抚一下他。但是回过头来再想想，如果这样下去，祁洋会不会也成我这样呢？忘记为了自己的权利而发声，忘记为了大家去争取辩驳呢？ 第十二章 强盗行为 小张最终还是走了，祁洋和小平也被罚款。一场风雨后，又恢复了往日的平静，或者整个大区本来就很平静。这些事情只是当事人知道，而老曲这次虽然偶尔也会在某些会议上将这些事作为警示跟大家说出来，但是已经不像以往那样指名道姓了。或许老曲也疲惫了，因为整个省会三个地区经理，走了两个，罚了一个。再纠缠下去，整个省会所有业务人员将人心惶惶，无暇于业务了。 但一场上层酝酿已久的割裂阴谋还是在我们毫不知情地情况来临了。 12月21日，老曲给我们区域经理私信发来一条信息：造影剂要交给第二事业部了。这条消息仿佛一个炸弹将沉浸在当年度超额完成的喜悦心情中的我们炸懵圈了。当我再准备发信息问些具体情况时，又将消息删除了。一般情况下老曲的内部消息都很准确——他日常经常维持着公司上层的关系，尤其是和董事长助理关系甚好，所以这个消息应该是正在陪同董事长开会的助理私下告诉老曲的。具体的事情老曲应该也不太清楚。 我将电话拨给了汪恩培，想听下他的看法。没想到他和我一样，也是一脸蒙圈，不一样的是他已经发信息问过老曲了，得到的回复是具体情况暂不清楚。 当我问他接下来准备怎么做的时候，我不由得佩服起了他。汪恩培说这个事的肯定是板上钉钉了，就等公司发文了。现在第二事业部的人应该也接到通知了，因为负责第二事业部的总监是我们以前很熟悉的省总石总，按照他的做事风格必将会让他们的各大区提前做好准备的，更不用说本来就占据全国很大份额且非常熟悉的江北省的县域市场了。而汪恩培的建议就是利用好这段时间尽快让医院多发些货，既然以后挣不到这份钱了，那就在最后挣笔大的。 这应该就是提前知晓消息的价值。 知道自己该怎么做是最重要的，恨不得立刻马上安排下去。正在思考如何布置这件工作时，脑子里又冒出了另一个想法：这件事也不能搞的满城风雨。首先每个人跟每个人的接受理解能力不同，有人就为了自己就能很迅速地展开活动，而有人则只会徒增烦恼，手忙脚乱。其次，老曲这样通知我们应该就是在默许的情况下，也不愿意搞得让第二事业部得石总大发雷霆。 前后思考了一阵以后，先是给负责大周县域的许华打通电话告知了这件事，没想到的是，未等我布置如何工作，他的反应和应对远超我的预想。 “我现在就挨个打电话，现在不压货的就是傻子，往死里压。这帮人太坏了，天天惦记我们的市场，妈的，往死里压，明年一年别想进货！”许华骂骂咧咧的样子让我甚觉快慰。 真想自己也可以像他那样快意恩仇，睚眦必报，宁可得罪别人，也不能亏着自己。从许华这边获得的快感让我将刚才的烦恼抛到了九宵之外，尤其是那句“自己得不到的，别人也别想好。”加上与石总那些旧仇新怨掺和到一起，更加坚定了我要在这件事上做个坏人的决心。即便这些事不会恶心到他那么高的层级，但是，自己的恶气如何出来才是最关键的。 同时，我也将这种想法和计划跟潭江说了一下，要求他在月底之前将货都安排进去。这些商业上的事，尤其是进货的事对于潭江来讲是很简单的，甚至可以说这就是他的优势项目。 我在办公室每天刷新着县域的流向，打电话催促着造影剂的压货计划，就像一个在实施复仇者计划那样的快感让我欲罢不能，尤其是看着大周地区三天时间已经安排进去了上千支的货，更加欣喜若狂。但是潭江负责的商城那边这三天几乎没有什么动静，给我的回复也是已经出计划了，商业公司还没送到，并且被告知现在省里的几家大商业公司开始控货了，不让下级商业公司采购了，如果紧急的话需要第二事业部负责江北省的经理打电话。 一场无形的争夺战再次上演，不同于年初时的“海黄达”那样，这是一场已经极度成熟的市场，不需要重新开发，不需要过多投入，拿去就是收入，就是业绩，就是奖金。没人会轻易撒手，更不会有人愿意不闻不问。都在做着充足的准备，战机也就在一瞬间会丧失。尽管自从三个事业部分家以后，彼此之际已经没有了任何往来，但业务上互相的蔑视是不言而喻的，更别说互相之间的帮忙了，真恨不得对方赶紧死翘翘，那样他们便可以扩大自己的地盘和稳固地位了。这也就好解释人家事业部嘴里一边说着我们做的业绩一地鸡毛，啥也不是，给都不要。一边又费尽心机地做着接手的准备。甚至在这两天有个熟悉的第二事业部的地区经理说他们都不想接，接了以后还有扛那么多任务，都是个累赘云云。这真是得了便宜还卖乖，既当婊子还要立牌坊啊！ 不管怎么样吧，时不我待。做好自己该做的，无法改变大局的情况下，让所有受损失的人出口恶气也算是一种最大的心理安慰吧。 潭江那还是要催促一下，离月底就剩几天时间了，不能让大家吃亏啊。我马不停蹄地让潭江召集了所有人开会，重点布置自己该做的事。 为了稳定，也为了不留把柄，我将话讲的比较含蓄，先是从今年任务达成的角度，多发货多拿奖金的，然后便是从库存便利性上讲造影剂是最容易完成了，加上单价较高，日常销售不错等好处要求月底前必须要多发货。 我的讲话得到了他们的认同，并纷纷表示肯定会用心完成，但面临的问题也反应了一大堆，什么商业公司调不来货，医院过年备货计划要等几天才会统一下等等。 看着这些人反应的问题，我有些哭笑不得。只能明确地说出了自己的看法，“其实，这几天大家肯定也听到了一些风声，咱们海锐就这点好，风声是最靠谱的，凡是准备做的事从来都是提前放出风声，让大家提前适应，避免一下子公布执行大家有意见。所以明年这个造影剂肯定不会归大家负责了，也就挣不到钱了。为什么一开始没跟大家说，因为大家都不傻，知道自己该做什么。反正这些事情是自己的事，自己为自己负责，好吧。” 第十三章 奸诈如故 果然公司发的红文，从来没有如此之快的。让人更无语的是里面的内容。 以往风声传出到红文发布基本都在半个月以上，而这次的公示居然在12月26日发出了。要知道这个会议决策应该不会早于我们知道消息的21日。也就是说，这次行动之迅速已经超越以往。 而里面的内容更是将所有人的抗争归于无效，幻想也被彻底打破。红文要求所有流向截至12月25日，即发文的这一刻所有再有的发货与我们第三事业部不再有任何关系，什么压货，不可能让我们得逞的。此刻我是真心佩服石总了，这位总监不愧是从一线起来的，对我们这些小虾米的套路了如指掌，仿佛一个绝世高手在审视一个初出茅庐的孩童一样，嘴里说着什么档次？能跟我玩？ 奸诈的人会把所有人想象成坏人，而老实人还在教我们放下仇视。我们是通过老曲转发的刘总监的信息里看到上层对此事的态度的。“所有涉及区域做好配合，造影剂本来就不是我们的专项产品，大家要将精力用在咱们自己的产品上。” 被撑的很大的恶气在这一刻似乎被针扎了一下一样，彻底蔫了。许华那边很好地利用了这三天的信息差，而潭江那则没有把握好机会，只剩下怒其不争，哀其不幸了。 而更大的意外随之而来，彻底点燃了我的小宇宙。 元旦过后照例召开区域例会时，鉴于红文已经发出我不由得再次感叹了一番造影剂备货的事，该挣钱的人早已自己做好了备货，尤其是许华那里，无论正常的奖金还是年终的增产奖都是很诱人的。当然对于潭江我没有过多的去评价，而是惋惜他们当地商业渠道太困难了。当然也少不了对第二事业部的吐槽，尤其是年初一场海黄达，年终再来一次造影剂的回收，正是机关算尽——年初董事长答应的一年之内不会再动我们的产品，果真是等了一年，时限一到，立刻行动。并且还是将我们的小心思都做好了防堵，又是限制一级商的调货，又是将截至日期写到根本不会给你压货的时间，一出红文便意味着发货不再归属我们。道高一尺，魔高一丈啊！ 无论我怎么酸，怎么不满，除了许华强烈的共和外，其他人自上而下的无所谓态度也让我不能再陷在既定的现实痛苦中了，必须要重拾信心，面对新局了。 会议结束后，我和潭江约好晚上去他房间谈下接下来的市场规划和今年的发展策略。 在我将今年面临的形势和务必做好帕谷醇开发作为重点一通分析后，看到潭江并没有太多的反应和反馈后，不由得停止了讲话，而是看着潭江，问他是不是有什么其他想法。 “萧哥，这话我还真不知道怎么开口，元旦前石总就给我打电话了，让我去第二事业部，依然负责商城和大周的县级市场。我考虑了几天，想跟您商量一下。”潭江平和地说。 我的脑子在接受到“石总”这两个字时就已经被一股莫名的血流冲斥到难以忍受，再听完还继续负责原有市场时，我更是从座椅上跳了起来。说：“老石想干什么？把我的产品拿走，还要把我的人挖走吗？直接一锅端吗？” “萧哥，不至于，不至于。”潭江似乎预料到了我的反应，陪着笑脸也站了起来。 “你给他怎么回复的？”我眼睛盯着潭江，从刚才的冒失中恢复过来，这一刻我急需要潭江的态度，因为这种釜底抽薪的做法让我一时没有办法想到更好的处理措施，满脑只有他走以后，他的团队将是一团乱麻，业务必将受损的样子。 “我没有回复，今天先听听萧哥的建议。”潭江眼神没有因为我的暴走而慌乱。 “我不同意！谁说我也不会同意！”我坚决地表明了我的态度。 “哥，是这样，我们办事处的情况您也了解的，造影剂占比很大，被划走后，我们的生存肯定是个问题，想完成产品结构调整根本补不上那么大的缺口。”潭江详细地罗列着他们面临的现状。 “这些你不用管，我们被划走的业务量很大，但后期我有我的规划，但我可以明确的跟你说，潭江，他老石这事办的很不地道，欺负人不是这样欺负的。再说，我来江东时是不是你说的，要给我架势的？我一来，你走了，这叫什么事？”我依然没有办法平息自己的不满。而潭江则没有继续说什么，似乎就是在等我宣泄着情绪，宣泄完稳定下再继续说。 确实是，我语无伦次地喊叫了一阵后，看着默不作声的潭江，也明白了他肯定早就做好决定了，今天跟我说一下也就是做个告知而已。相通以后，我仍然不想就这么轻易放弃，说，“这样吧，潭江。这个事我也做不了主，你问下老曲吧，曲总没意见，我这边就执行。但是我想曲总肯定也是不会同意的。” “我去找曲总说不是太合适啊，萧哥。您是我直属领导，我有事肯定跟您说啊。”潭江在似笑非笑中回答到。 “你没有办法说，可以让石总说啊。他不牛吗？那么大个领导就能欺负我这样的吗？”我没有对他今晚的笑脸一丝接受，因为随着聊天的深入，一个词在我脑子里逐渐形成——叛徒！ “那是他们的事，我接到石总电话时也很蒙圈，我也想继续跟着萧哥您干……” 没等潭江说完，我想看到一个机会那样，插嘴到：“那就直接告诉他说不过去啊！” “萧哥说的对，主要是我们办事处的情况太特殊了。这也怪我，以前没有执行好萧哥产品结构优化的部署。”潭江有些不好意思地说，又像是在嘲笑我理解错误了。 “我给曲总打电话问下吧，看他什么意见。你一会再来我房间找我。”我有些败下阵来的样子。 在我幻想着老曲会和我一样暴跳如雷的时候，老曲的反应确实让我有些难以接受： “这件事你自己决定，我不管。你要认真想想为什么潭江要走？往外交造影剂市场又不止他一个人，为什么其他人都没走，只有你那边的人走？为什么到现在才知道呢？这是不是说明，你的管理是有问题的，人家跟着你干没有什么奔头，就肯定会走啊。你需要好好反思一下。” 这就是老曲的态度，又是否定，全面的否定！什么事和他都没关系，让我自己做主便是要我承担以后所有的后果——业务下滑，指标不达标……。 满肚子的委屈和无语，让我彻底泄了气。 第十四章 完全失控 潭江已经确认调往第二事业部，这些流程只需要对接老曲即可，我没有签字权，也没有否定权，但以后还有好多事要去处理。 在潭江沟通完后的次周，我让潭江将大家都喊到了一起，召开办事处例会，交接市场的同时也了解一下下面业务员的态度，主要是目前原本造影剂体量较大的四位同事。 原本以为会有一两个人会跟随着潭江走，没想到通过单独沟通，不仅四位体量大的业务同事要跟着潭江去第二事业部，还有两位造影剂业务占比不大的人竟然也要一起去，这彻底点燃了我心中的怒火。 “所有准备转到第二事业部的同事，今天统一写离职申请！我是不会在你们的内部转岗的流程上签字的。如果要去就在离职后去第二事业部面试入职，这些我就管不着了。”我愤然将最后的通告在他们的例会上做了公布，并离席而去。 留下他们在会议室面面相觑，纷纷看向潭江。 “你们这不都是害我嘛！”我走在外面的过道里依稀听到潭江对他们的哂怒。 局面就这样僵住了，我躺在酒店的大床上认真地思考着，如果这六个人都走了，仅剩下四人的办事处应该如何管理？首要任务又是什么？我必须做好通盘考虑，尤其是应对的措施。 脑子里充满的“背叛”、“愚忠”、“江湖气”等等词汇让我很难集中精神去考虑对策，加上刚才向老曲求救后没有得到丝毫帮助，甚至让我感觉老曲似乎早就预料到这个结果，并且更喜欢看我如何收拾这个烂摊子。好在刚才老曲没有再指责我，没有将这些情况都给我扣上管理失败的帽子。 在我一筹莫展之时，潭江敲响了我的房门。 “萧哥，别那么激动嘛，有话好说。”潭江在满脸歉意和愧疚中挤出笑容。 “我激动吗？我没激动。现在公司要求不允许事业部之间随意调整人员，如果需要去只能离职后重新面试，并且还要离职满六个月后才能办理入职。”我隐藏着自己的无奈和愤怒，尽量将刚才的决定显得不那么冲动。 “是，没错，萧哥。我跟您说，我绝对没有主动去挖他们。我也搞不懂他们怎么想的。”潭江坐到床头的椅子上，递给我一支烟。 “不管你挖或者没挖，他们都不可能让他们走，如果不想留在办事处，只有一条路，离职。别的没什么说的。不过，潭江，你放心，你的流程我不会阻挡你什么，第一是因为你提前跟我说了，第二是你整个调动流程也不需要我签什么字。至于他们几个……”我看向潭江一下，发现他并没有很在意我说的什么内容，只是在那里拨弄着手指。 “小厉跟婉言俩人业务都靠的造影剂，他们没有什么别的选择哦，萧哥。还有凡姐的市场占比确实也比较大，都是做造影剂做习惯了。……” 我打断了潭江断断续续的话，说到：“他们三个本来我就没准备让人家死守在这，谁的市场什么样，我也比较清楚。他们本身的客户关系就比较单一，跟着你走还能继续挣钱，这我都没意见。其他三个人呢？一个月卖不了20支造影剂，跟着你走？舍掉其他产品10几万的业务量，有这么傻缺的人吗？正常吗？”我从床上端坐起来，继续说：“这样的人想干什么？玩过家家吗？海锐什么时候市场这么随意了吗？如果他们觉得自己没有错的话，那就是觉得我这个领导不行，觉得跟着我干这件事没有前途。对吧？我想不到别的原因。” “怎么可能啊，萧哥。”看得出来，潭江应该是没有准备好如何回复我的暴风骤雨。 “不管可能不可能吧，今天不准备留在这个办事处的，都可以写离职证明，我立刻签字，不耽误他们的发展。”我没有任何和解的意思，“剩下的四位同事，你通知让他们来我房间一趟吧。你也在这。” “我让他们好好考虑考虑，你也别那么生气哈，”潭江略带尴尬地走出了房间。 “人来了，萧哥。”不一会潭江带着四位同事来到了我的房间。 看着眼前决定继续留下来与我并肩奋斗的同事，他们是张建，也有以前在运城没有多大业务比重的秦情，以及小豆，何翔。 “大家坐吧，”我招呼他们坐了下来，面朝潭江，平和地对大家说：“大家也都知道了，公司又要从我们县域办事处的市场里收走造影剂了，我对这件事的想法跟大家一样，意见再大，但也无济于事。第二事业部盯这块肥肉的时间肯定也不短了，年初时收海黄达这个产品时被公司董事长承诺了一年的缓冲期，现在时间也到了。从这件事上来看，我们第三事业部还是要踏踏实实地将自己事业部的产品卖好，这样也不怕别人惦记了，只有这样我们也才能更放心地投入和发展，才能长久立足。” 环顾了面前的几人，看着眼前这明显有些单薄的队伍，我也不由得觉得现在急需要给大家提供一个稳定的环境和积极的信心了，“同时也感谢四位兄弟姐妹对我的信任，愿意留下来继续和我一起战斗，同时也请大家相信我，相信大区，我会不遗余力地支持你们办事处发展的。大家有什么问题可以敞开聊一聊，有需要我做的，需要我支持的都可以说。” “领导，我们手里还剩点第一事业部的老产品，会不会也很快被收走了？”张建第一个站出来问到。 “以前第一事业部也张罗着要收回的，但公司上层也没让他们拿走，因为他们的新品很多，公司的关注点也不会狠在这个方面。但是我们也不能全靠这些吃饭，毕竟饭碗得端在自己碗里。不怕贼偷就怕贼惦记，所以不要老让别人惦记你得饭碗，我们还是要把我们三事业部的产品多开发，多上量。”我娓娓道来。 “那就好。公司真操蛋，这次分造影剂，得亏我没有多少，要不又得受损失。”张建仍然在那嘀嘀咕咕地说。 “小豆有什么问题吗？”我看向相对成熟稳重点的小豆问到。 “公司的决定我们也没有办法变，我的业务量里造影剂占比也不小，也是靠自己一点点做起来的。没有了造影剂再把其他产品好好卖卖，也能养活自己。”小豆平静地说。 “秦青你呢？”我没有去评价小豆的话，而是对一旁的秦青问到。 “我在运城本来就没有造影剂，我也就是个小业务员，领导让干啥就干啥。”秦青利索干净地回答着我。 “好，以后运城就你自己了。这个市场的潜力非常大，当然商业渠道的问题也比较重要，以前都是小厉在负责对接商业公司，接下来你也要学着去接触和解决计划和发货的事情。”我对运城的发展关注点落在了渠道上，因为这种掐脖子的环节以往有潭江在艰苦支撑，秦青很少参与，但是听的次数多了，应该也就能明白一二了。最重要的是很多都是琐碎的事，我又没有办法将自己栓在这里，只能依靠当地业务员。 “萧哥，您放心。运城这边的商业我肯定会一起维护好的，不管我去哪里，我肯定不能做那些把你我分得太清的事。”潭江深刻地盯着我说到。 “好，这也是你曾经的兵，你肯定也不想让人家干不下去，对吧？”我说。 “那是肯定的。”潭江赶忙回复到。 “我们谭老板肯定会帮助我的。”秦青大笑地说到，眼睛看向潭江。 “何翔，这大半年接触下来，我能看出你身上有担当精神，同时业务做的也非常好。所以我准备接下来办事处日常的管理工作就由你来负责。”团队再小，也要有一个人来协助我管理，这便是我接下来需要考虑的事，并且还是要尽快做出决定的事。选择何翔的原因一是基于四个人里的两个女生日常管理尤其是与商业公司打交道的经验都不如何翔，另一个张建以前在办事处已经被潭江塑造成了一个地位极低的形象，无法服众。第二个原因便是何翔和潭江是老乡关系，也有利于接下来的交接工作。 “领导，我不合适吧？”何翔一脸诧异地看向我。 “没什么不合适的，管理方面我也会一点点地带你成长的，同样我一会也会跟曲总将你的职级提升一下的。只要心里装着大家，为大家服务，你就能干好。”我给何翔鼓了鼓劲，也尽量不让他有什么负担，甚至明确了以后的提升算是让其不再有什么后顾之忧。 “我不是争什么职级，就是觉得自己能力一般，服务不好大家。”何翔还是有些意外和不可思议地说到。 “就这样说吧，先做着。你自己决定不了的事可以找我商量。好吧。”我继续安抚着何翔，同时也看向其他在场的人的反应。 反应很平静，没有议论纷纷，没有意外诧然。 “那我们大伙先给何翔鼓鼓劲，好吧？”我不喜欢这种安静，带头鼓起了掌，随后便听到了其他人的掌声。 “那好，领导。感谢领导的信任，我肯定会好好为大家服务的。”何翔展开笑脸，从凳子上站起来边鼓掌，边朝着他们一个个地眼神中表示着感谢。 “明天潭江咱俩去各商业转转，我也去跟他们见个面，留个电话。其他同事回去安排下市场的交接。”我逐件事情吩咐着潭江，就是觉得既然每个人都已经做好了决定，大家就把握时间做好自己该做的事。 “萧哥，他们6个怎么办？”潭江估计对我这快速的决定有些出乎意料。 “回去交接嘛，运城以前没有客户交集，就不用交接了。夏县的小辉不是也要走吗？他市场10来万就让小豆去接吧。至于凡姐他们三个的市场，三个县城，张建接一个离他近的市场，剩下俩市场先让何翔接，我年后再招人。”我思路清晰地安排着市场的交接。 “萧哥，你同意他们去第二事业部了？”潭江仍然有些疑惑地问。 第十五章 放弃挣扎 “我没说我同意他们去第二事业部，我只是同意他们离开现在这个办事处了，至于他们想去哪，准备去哪，我管不着。今天他们写了离职证明，我立刻签字。大家都是成年人，肯定会为自己的选择负责的。” 潭江听我说完后，直接呆在一边，目瞪口呆地看着我。 “市场交接的事，你跟他们几个人也说下。”我继续交代着潭江，“各位也跟他们约好时间，明天就可以开始交接了。没什么事的话，你们就先回去吧。”我继而对四位同事交代着，同时也知道潭江肯定还有话要跟我说。 四人走后，潭江果然不再遮掩地对我说，“萧哥，这样我没法和他们交代啊。” “潭江啊，说实话，我把你放走都已经很不舍了，他们再走，我也能理解，本来我都已经接受小厉，婉言，凡姐跟着你走了。可是如果他石总这样玩，就真没意思了。釜底抽薪？还是只图自己爽，不管别人死活啊？”我已经从起初的愤怒的情绪中走了出来，甚至回顾着自己从没有过的狠还有些沾沾自喜。 “是的，萧哥。我还是那句话，我向你保证，我真没跟他们说让他们跟我走。” “我相信你，这些都是他们自己决定的。”我被这种保证已经快气笑了。“所以，自己决定的事就要自己承担后果啊。你放心，我不会卡他们的。” “那好吧，我再跟他们说下。”潭江悻悻地站起身来。 “你去第二事业部还是负责商城和大周。市场体量我也知道，你能用得了这么多人吗？自己也给自己考虑考虑。”我也站起身，拍了拍潭江的肩膀说。 调岗 自己躺在酒店的大床上，为自己每每遇到绝境都能想出应对策略而窃窃自喜，同时又觉得自己有些失败，失败在于为什么遇到难处都只能靠自己去承担？莫名的孤单感油然而生。 看着电视里滚动的新闻，无意地看到一条“武汉不明肺炎就诊人数继续攀升”的新闻，作为一个药品销售员工的自己，早已习惯了这寒冬季节被挤爆了的医疗机构和每年都要发生的因寒冷导致的感冒发烧，甚至肺炎。 房间里冷清的很，电视里继续放着的声音基本无法再进入我的耳朵，脑子里又开始担忧许华那边在这次调岗风暴中会有谁会离去呢？许华会怎么应对呢？马上该过年了，几个重要的县域市场还是要去稳定一下大家的情绪的，至于要走的人，他们负责的市场也该尽快招人去填补缺口了。 “许华，你那边有人要去第二事业部吗？”我不自主地拿起电话给许华拨了过去，因为他那边的大部分业务员都曾是潭江的老部下。 “有俩人。”许华回复到。当我听到他们的名字时，里面居然有殷宜，我心中居然有些好笑——这个活成一个笑话的人再被许华的综合治理后，还是终于选择了回归老领导这条路。 “殷宜走了，是好事啊。他那个市场被他耽误的时间也不短了，是该换个人了。” “他估计还留在那个县哦，我们这边几个县就他们俩过去了，市场很大，他们俩都能吃撑了。不过正如您说的那样，这家伙可算走了，哈哈。”许华很轻松地说。 “他们走了后，市场重新分配的方案做好了吗？”相比笑话而言，我更看重下步的规划。 “已经安排好了，很快就能交接。” 当我将商城的情况跟许华倾诉一番后，许华也非常赞同我的做法，说：“他们这样做真是够恶心的，您再不说说话，人家第二事业部的总感觉我们好欺负呢。” “是啊，欺负人也太霸道了。我真没想到，我能有一天和强大的石总对决。哈哈”我自嘲地说，“说真的，石总跟我在这抢人，我真替他感到悲哀，那么高高在上的一个大领导，居然跟我一个小区域经理过不去，真得听跌份的。” “他不让我们好过，我们也不让他们好过。老石他是真绝啊，也不给我们压库存的机会，简直就是吃人不吐骨头。”许华一肚子愤懑也是彻底宣泄了出来。 “我拿的是公司的规定，我就不信董事长能那么惯着他，不需要遵守公司调岗规定？所以这些人要走，必须离职。想去第二事业部，再等半年再说。本来都想大家面子上都过得去算了，非要搞死我，那就肯定不能让他如愿以偿了。”我被许华这样的同频共振地抱怨起来也更加无所顾忌了。 心情有些好转后，自己也便不准备在酒店房间宅着了，出去换换空气，松动松动骨头。 晚上快11点的时候，潭江打电话要来我的房间，准备把他们沟通的情况给我说下，我也满怀期待地等待着他。 “萧哥，我跟他们说过了。我也觉得他们考虑事情太简单，太冲动了。小韩准备继续留下来，小辉准备离职，其他四个人造影剂占比确实太大了，但都不愿意离职啊。”潭江脸上已经没有了往时的笑容，一本正经地向我陈述着进展。 “小韩他要留，我也不想说什么了，小辉的离职证明你签好字，我也签个字，你明天跟人资说下就行。其他四个人呢，我也没别的办法，公司的规定我没有办法更改的。等等看石总有什么办法吧。他的能力强，本领大。”我接下小辉的离职证明，边签上自己的名字，边对潭江说。 “好吧，那咱明天先去哪里见谁？” “我听你安排。快过年了，各个商业公司的老总就当是答谢了。”我必须在放年假之前和这些人接触上，毕竟即便潭江说的再好，我也知道什么是客套，什么是真心，无论什么样，日后肯定不会再像以前那样吩咐和布置潭江做什么事了。 好在商业公司的人更关注的是明年的合作协议以及返利点数能否继续，当然最主要的是我们第三事业部的事他们知道对接谁了。 就在和商业公司交接的时候，老曲的电话让我又似乎像吃了一蒙棍的感觉——原来，石总真的厚颜无耻地在董事长那要到了统一调整事业部名单绿色通道的法宝。由第二事业部提交一版准备接受的人员名单，经我们核对签字后可以直接转入第二事业部，而不用再执行以往禁止私下调岗，从原事业部离职必须满半年再可入职的规定。 “人家别的区域都没人去第二事业部，只有你东区有人找我申请调岗。你这区域经理真不知道怎么干的？你要好好反思一下自己啊。”老曲电话里以一种不理解的口气对我说。 “我不会同意他们去的，潭江去就去吧，我没有办法。其他业务员要调岗，我已经跟他们说过了，只能离职，没有别的办法。我也不管石总有多牛，这个名单我肯定不会认的。”我义愤填膺地说。 “有用吗？这两天潭江那几个业务员都给我打电话了。说你这是再逼他们离职。你把他们强留下来又有什么用呢？”老曲说。 “留下来没什么用，所以就不留了。小辉离职证明已经交给人资了，其他人怎么就不能呢？”此刻的我似乎忘了对面的是自己的直属领导，心中只有不甘和不忿。 “他们都带着气，能给你好好交接吗？你是想把商城的县域搞死啊，还是想怎样？”老曲有些生气地责问到。 “我怎么会想着把市场搞死呢？我只是不理解为什么他们能想怎么样就怎么样，而我只有听从的份？被人家把家都偷了，还不能说话了吗？”我的情绪也逐渐激动起来，但在说完这句话后就感觉自己很无力，委屈，甚至有些准备放弃执念的念头。 “你还是多从自己身上找找原因吧，为什么对这些事就不能做到提前知晓，提早安排呢？”老曲的语气也弛缓了下来。“现在首要任务还是要让大家把咱们自己的产品做好，那样才是最保险的。” “好，我已经安排何翔先负责下这边的日常管理，尽快完成市场交接。”我将接下来的市场划分向老曲做了个汇报。 “可以，你再好好带带他。有需要加人的地方，年后尽快加。”老曲吩咐到。 第十七章 各显神通 多有想法的医药企业早早地开始急医院之所急，想方设法地为医院提供着口罩，防护服，消毒水，洗手液等应对疫情的急缺物资。我们海锐的第一事业部行动也很迅速，当我们还在家里带薪休假时，他们就已经开始为各地大医院提供起了捐赠，并且不是以海锐公司的名义，而是以第一事业部的名义在开展。等我们这些反应缓慢的人反应过来时，那些医疗物资价格已经上涨到半日一价了。一个普通外科口罩从以往2元一包，已经上涨到5元一个，50元一包了，就这样还不一定有货。 曲总在这样的事情上表现得异常积极，反复强调着这个时候帮助医院解决问题，咱们的新品开发将会很容易，尤其是以往开发难度高的医院，这个时候去找医院谈捐赠，肯定更容易开发新品。 我们不甘落后地从各处搜集着口罩售卖的信息，根本顾不得有没有发票，只要知道你那里有货，我们便不惜一切代价全部购入。 当然我最主要的目标还是商城人民共和昌中心医院两家老大难。我以极高的价格采购到一批口罩防护服后，便马不停蹄地赶到这两家医院拜访药学部主任。没想到，让人啼笑皆非的事还是发生了。 当我们美滋滋地想着通过捐赠给药学部留下感情债时，药学部的主任居然表示我们要给医院捐赠的话，直接对接医院的医务处，他们药学部不负责这些。医院有专门接手社会爱心人士捐赠的部门，并且也会发捐赠证明。 当我问及咱们药学部是否需要这些物资时，药学部说他们科里已经摆满了，暂时不需要了，建议我找院领导，说院领导肯定会接受的，医院可以统一调度，当然最后，主任也对我们的善意之举表示了感谢。 都是精明之人，算盘打得也都很响！ 通过药学捐赠，后期他们药学主任还要还人情，而药学还人情的最好方式就是压了好几年没进的新药都给你们进来。可是企业做的捐赠为什么要让我药学的背负人情债呢？企业真想做好事，医院也有途径，完全可以利用，反正以后的事只和医院有关，和我药学部无关！ 正当我一筹莫展之际，祁洋在省城的暖心之举让我佩服非常——号召全体业务员为坚守疫情一线的医生家庭买菜。因为年后各城市的封控，很多物流也都停了，这样就导致很多生活物品开始急缺。虽然渐渐地放开了一些管理，但面对庞大的日常需求，放开的口子无疑是杯水车薪，根本无法满足需求。所以祁洋想出给那些在医院封控后值班的熟悉的临床老师家里，定期送蔬菜水果的方法，仅仅为了在这个特殊时刻可以让这些人没有家庭的后顾之忧，同时让这些医生对我们可以刮目相看，毕竟他们需要的才是我们该做的。 我在区域要求所有人开展这项活动的时候，也开始了对商城和昌两家医院拟开发新品的两个科主任的行动，尤其是和昌这边的主任。此前准备新品进院时找的负责人在医院影响力一般，没有被院领导审批通过，经过一段时间了解，知道了二区的这位主任不仅年轻有为，关键他还是院领导面前的红人，只要是他提的新品单子，院领导都给通过。 当取得这位年轻主任电话后，快速地拨打开来。一阵忙音后，一个声音从电话听筒中传出，“你好。” “您好，梁主任。我是海锐的萧良。不知道您现在在单位没？”我的嘴巴咧到了耳朵根。 “我来援鄂了，你有什么事吗？”那边很忙碌的样子。 “援鄂了？您太伟大了。”我听到这个消息时心中不由得升起了敬佩之情，一时竟然语顿了，甚至觉得我这带有目的性的行为简直让人不齿。“您一去好长时间，家里嫂子肯定也顾不上买菜做饭，我今天带了点海鲜和蔬菜，一会给您送家里吧。” “不用了，咱们都不认识，我哪好意思收你东西啊？”梁主任说道。 “这个怪我，去年没有及时去拜访您，我们的新产品呢没来得及给您汇报。现在疫情很严重，您又前往重灾区，更令我钦佩了，所以我这边做些力所能及的事，也可以让您在那边更安心抵抗疫。”我内心已经被这种伟大的精神感染，说起话来有些语无伦次。 “哎，你真是太客气了。” “这样，梁主任，一会您把家里嫂子电话给我发下，我把东西给她送过去，以后每周我来一趟，家里您就放心吧。”我言真意切地说。 “好，那我先谢谢你了啊。” “没事，梁主任，这边您就放心吧，我在和昌等您凯旋。您在那边也注意防护。” 这样的日子没过多久，国家开始严格管控防疫物资，严厉打击囤积居奇，同时也逐步地放开城市封控，大家终于从疯狂抢购的浪潮中抽出身来，社会生活才日渐地平稳起来。 我们东区发展的方针在这几个月得到了很好的执行，尤其是对于“帕谷醇”的推广得到了广大专家的接受，实现了四个区域里销售冠军的目标，虽然没有得到曲总的鼓励，但对我个人而言已经是收获颇丰了，因为东区终于有一个可以超过北区的产品了。但行好事，莫问前程。 同时也是为了更加快速地将这个产品引入和昌中心医院，在梁主任援鄂回来后，我连忙准备沟通一场东区“帕谷醇”的交流会，一是让梁主任看到这个产品的实际效果，二是对区域内高产出客户做个答谢。 在将这个想法汇报给曲总后，曲总当即表达了同意，并且要求其他三个区域也要尽快组织，力争今年将“帕谷醇”这个产品做到全国第一。 这个交流会得到了梁主任的强烈认可，并且觉得能在和是这样一个小城市举办这么多城市同领域专家交流的会议，他感到很开心。出乎意料地跟我说届时他会邀请医院院领导作为大会主席参加。 一切都照着喜人的目标前进着，一个意想不到的事还是出现了。 第十八章 滑天大稽 事业部在传出内部分线的风声后的第三天，我们所有经理，包括区域经理，地区经理就被曲总紧急喊到一起，商量该如何上报产品分线负责人。 具体的分线方案没有确定，只是要求每个大区上报四个产品线的负责人。四条产品线分别为镇痛，输液，慢性病以及营养食品。由于营养食品是个刚纳入事业部的新领域，不仅我们没有操作经验，就连外企也没有相关经验，所以无人想去负责这条产品线。 “咱们江北正好四个区域经理，正好公司要四个产品线。你们选吧。”曲总先开了口。 “领导，公司这样是准备干什么啊？”汪恩培先开了口。 “我也搞不懂，估计事业部内部划分产品线，以后你们每一个人负责全省的某一条产品线，这样以后将在自己领域更加专业，服务的客户也将更有针对性吧。”曲总解释道。 “我们再怎么划，江北肯定还得在您统一带领下才能发展。”汪恩培拍马屁似的说。 “以后还是要靠你们自己了，我这都老了。”曲总不像开玩笑地说。 “公司没说您这样大区级别的领导怎么上报吗？”易学希说。 “领导以后说不定就要管全国了。”程真笑得像展开了花一样。 “别瞎说，先说你们怎么打算的。”曲总虽然也跟着笑了一下，但很快便冷静了下来。 “我们听领导的安排。”汪恩培说道。 “这个我没法安排。但是目前公司也没说到底怎么弄，这两天就要我上报，我也不知道该怎么报。” “领导，我选慢性病吧，正好帕谷醇这个产品我还了解一些。”我在他们谈笑的时候，心里盘算着该怎么选择的问题。首先帕谷醇推广的成功让我更加喜欢这个产品，其次是营养食品我是当不了开路先锋的，也不愿意触这个新领域的霉头，再次输液量很大，估计也轮不到我，镇痛产品卖得太费劲，最后，据我对他们的了解，遇到事情，没有一个人会主动上报，生怕自己吃亏。我一贯看不惯这样的内部环境，勾心斗角地浪费着所有人的时间和精力，反正我认准的事也不想看别人的脸色，自己报自己的又那么难吗？不管那么多了，我先报我的诉求，剩下的让他们去抢吧。至于老曲同不同意，那就是老曲的事了。反正不先说诉求的人，没准到最后是赔了夫人又折兵，只能乖乖选营养产品这条产品线，反正我是不愿意做营养产品的！ “好，我知道了。”曲总有些出乎意料地看着我，没有多说什么。反倒是扭过头看着他们三个问道：“你们呢？” “我们听领导的安排。”程真率先说道。 “你们自己的事自己做主，我不管。”曲总没有理会程真，“今天晚上你们自己想一想，明天上午报给我你们的选择。” 所有的地区经理也被这一幕搞得有些措手不及，但更多的还是沉默不语，似乎这些和他们没有一点关系。 直到会议结束，他们三位依旧坚挺，不出所料地没有主动说出自己的选择。按照我的分析，易学希必然会选择输液产品线，因为省会的大部分业务都是靠输液支撑的。而程真估计会选择镇痛线，原因就是他那边镇痛产品的比例较高。只有汪恩陪我不知道会选择什么，因为这三个产品线的主打产品他北区卖得都比较好，整体销售盘子也比较大，非常难以抉择。无论怎样选择，可以肯定的是没有人会选择营养食品。 我不带压力地离开了，因为我主动说明了我的选择，既然你们都不选，那就让我沾光吧。只是过了一阵，我想起来还是找个事业部领导身边的人问问吧，恰巧我上次和总监助理一起去过一趟会议陪同，不如趁现在提前了解下内幕。 通过了解才知道，事业部在年初时就有了这个想法，并且得到了董事长的认可，只是没有具体行动方案，现在主要是要尽快上报一版方案给董事长。其他的一概不知。当我问及我该怎么选择时，他的建议便是你按照自己擅长的领域选就行，反正都还是在事业部内部刘总监的管理下。 很快，第二天的会议曲总没有让地区经理参加，而是单独把我们四人喊到了一起。 “昨天晚上，易学希说是想负责液体，程真准备负责镇痛。就剩一个营养了，那就汪恩培你负责吧？”曲总看着汪恩培。 “领导，这样不合适吧？我北区业务量最大，营养现在几乎就等于0。其实，我最想搞清楚的是公司对这次分线，到底有没有什么标准，不可能是我们想怎么选就怎么选吧？他们就不看现在的业务量吗？”汪恩培有些激动地说。 “公司没标准，现在就是让大家报。以后肯定会有调整，所以大家先报就是了，也不一定就按你们报的来。”曲总耐心地安抚着汪恩培。 “那也不行，我觉得不公平。”汪恩培依旧有些生气，甚至满脸通红。 “那你觉得该怎么报？”曲总看了一眼汪恩培，又环顾了一下我们三个，看到我们三个一副事不关己的样子，不由得怒火中烧，“你们不要觉得报给我就完了，人家汪恩培业务体量最大，哪个产品卖得也都比你们强。” 汪恩培看了我一眼，仿佛也让我站出来说几句，或者商量个新的方案。当我的眼神遇到他直勾勾的眼神后，很快转移开来，我不想也不敢那样地盯着他，最主要是我觉得我无法帮到他，只会在心里怪他有什么想法为什么不在昨天提前说出来，我相信只要他汪恩培想要的，老曲肯定会给他。但你汪恩培又不说，难道还要让曲总不管不顾地塞你手里吗？现在好了，我们三个都选了，到现在你还不说，到底是怎么想的呢？想逆天改命，还是当着我们所有人，拉不下脸？日常私自找老曲汇报习惯了的他肯定不希望让我们知道他经常私底下找老曲吧。哎，纠结的人啊！ 环境安静了两分钟后，我还是被汪恩培的眼神盯得受不了了，忍不住开了口，“曲总，别的大区都怎么报的？我们可以参考一下嘛。” “人家别的大区根本就不用为这个事发愁，因为他们根本就没有这么多区域经理，有省区经理的区域挑选完后，还剩两个产品线没人呢，只能从地区经理里选。升职谁还挑啊？”曲总仿佛被我的疑问触动了话匣子。 又是一阵安静。此刻仿佛我们给曲总带来了困惑和难处。 “程真，你拿个扑克牌，选四张牌，a代表输液，2代表镇痛，3代表慢性病，4代表营养。你们抽到哪个算哪个，这样最公平。我们报上去，至于以后的工作你们还是各自负责自己区域的工作，看看再说。”曲总猛然说道。 只有程真按照曲总的指示准备着，我们三人依然在原来的位置上坐着不动，没说同意这个方案，也没有说不同意，只是安静地摆弄着手机。 曲总把四张牌摆放到桌子上，说道，“抽吧。这次谁也说不了什么了。一切由天决定，最公平。” 我们四人面面相觑，先是程真起身抽走一张，我随后也抽取了一张。我们两个都没有着急翻看观看结果，只是盯着桌子上剩余的两张。 “打开看看。”曲总指示着。 程真最先翻开，满脸笑容地说，“我的是2，镇痛。”说完将牌展示了一圈后，看向我。 “我的是a，输液。”我有些愕然，甚至慌乱。但还是尽量地保持着平静，同时还压制着自己因为没有抽取到营养后的那份沾沾自喜。 “你俩赶紧选。”曲总催促着易学希和汪恩培。 易学希挪动着身体，看向一动不动的汪恩培。拿出一张直接翻了过来，是4，营养。随后蔫蔫地对曲总说，“我的是4.” “好，那汪恩培就是慢病吧？”曲总宣布着结果，而汪恩培依旧不说话，直到曲总说：“这一版的结果呢，只是上报而已。不一定以此为准，我初步想的是接下来你们三个人就按照你们自己报的产品线慢慢展开工作，汪恩培就先负责起营养产品线，同时管辖你们三位在江北各条线的业务开展，拟上报为江北省区经理。当然，这个方案如果谁有异议，可以找我沟通。接下来各位还是以各自区域工作为主，一切等公司确定后逐步开始开展新工作。” 汪恩培终于皱眉得展。 第一章 站队 经过一上午的静寂与心怀鬼胎，曲总有了自认为很好的上报方案，赶忙在下午再次召集了所有地区经理一起开会，他认为只要把我们几个区域经理的安排大致确定后，地区经理的选择就简单了。 曲总直接在会议开始后当着所有人的面并没有按照我们抽签的结果公示给大家，而是将我和汪恩培对调以下的结果进行了传达：易学希负责大输液，程真负责镇痛产品，我负责慢病产品，而汪恩培负责营养食品的同时，兼任江北省区经理，统筹管辖各产品线。紧接着便让各位地区经理选择自己的归属。 很显然，从昨天开始知道事业部这个决定后，地区经理之间肯定也进行了强烈的议论，除了对公司日渐频繁的调整产生极大抱怨外，更多的还是在议论着他们自己直属经理的选择。 手心手背都是肉，以往一个地区所有的产品都归自己负责，并且各自发展阶段又不一样，每个人都需要衡量一下自己下一步选择的得与失。 “领导，这个产品线划分，具体产品归哪一条产品线，事业部有没有确定啊？”在所有人都在低头不语的时候，负责县域市场的霍升突然问道。 “公司没有说，不过几个主打的产品归属肯定很清晰啊。”曲总没有过多地解释。 “我们县域还有一部分第一事业部的产品，占比也比较大，这块归哪个产品线？公司也没说吗？”霍升继续问道。 “这些产品以后肯定会被第一事业部收回去的，现在公司一天一个决定，谁也说不清。以后就是把咱们第三事业部自己的东西卖好，才是最稳的。”曲总有些不耐烦地说道。 “咱们自己事业部的产品，现在这不又要分嘛？”霍升自顾自地嘀咕着。 曲总并没有被这样的抱怨发飙，反而露出一丝苦笑。“你们赶紧选吧。就从开头一位一位地报自己的选择。” 许华，耿辛不出意外地要继续跟着我负责慢性病，包括列席参会的何翔也选择了慢病产品。只有祁洋选择了输液线，这是在我意料中的，因为他在省会的市场早早就已经完成了内部分线，根本不负责慢性病产品。出乎意料的是程真那边所有在职的地区经理全没有做出选择，反倒是两个内部主管旗帜鲜明地选择了我即将负责的慢病产品线。还有个更出乎意料的事，郭小鹏居然也选择了慢病，而非有些个人关系在内的汪恩培负责的输液线。 “程真啊，你这条线怎么没人选啊？”曲总似乎有些看热闹的样子。 “我也不知道，哈哈。”程真似乎有些苦笑，又似乎有些尴尬，但表情很快便转成了平静。他现在的话越来越少了，能不表达就不表达，当然不表达也就意味着不会让曲总知道一丝自己的想法和做法。 “我选镇痛吧，……我选镇痛吧。”终于还是有人开了口，当然，全都是程真区域的几个地区经理。 “你们不要勉强啊。”程真闻声看去后，闷闷地说道。 这偌大的修罗场，满场都响着算盘声。有人满意，有人意外，有人窃喜，有人无奈。满屋的人只有曲总喜欢享受这样的感觉，他居于上位，藐视着全场被掀起的遮羞布，似乎在告诉着我们四个人拉帮结派没有好处，在个人利益面前什么都是虚的。同时也在提醒着各个地区经理，能决定他们命运的只有他老曲一个人。 “大家也表达了自己的选择，我们先给事业部报一版初稿，这么大的动作估计不会太快有结果的，不更改个几次估计也是不可能的。所以大家接下来还是按照自己负责的市场正常工作。”曲总最后说道。 至于回去后各个区域发生着什么，无人知晓。但可以肯定的是区域经理与个别地区经理的裂隙必然已经形成，毕竟谁在接下来的工作中还是信任一个曾经在需要站队时背叛自己的人呢？而地区经理们则更加郁闷：不跟随自己的直属上司选择，肯定会被针对，跟着他们选择，可自己以后肯定还是在自己的老地盘待着，眼睁睁看着自己嘴里的肥肉被人抢走，实在不甘心。 这种扰乱军心的事情现在仅仅是个开始，在接下来的日子里，海锐公司将把这些作为演绎得愈越来越频繁。 “萧总，我们这边计划的帕谷醇区域交流沙龙安排在这个月底了，到时候你去主持吧，这以后都归你管了。”易学希在会议还没结束时便对我说道。 “不好吧？”我有些意外地看着他，心里盘算着他这样说的目的是什么。 “你以后就是负责慢性病的，提前见见这些大佬肯定是应该的啊。”易学希左顾右盼地对我说。 “领导说了，现在咱们还是按照各自区域的情况开展工作。”我表明了我的态度。同时也看向了准备起身离开的曲总。 曲总并没有理会我们的谈话，径直离开了会场，仿佛仍旧是那种不管不顾的态度。 “基本上就这样了，不会有什么变化了。况且领导都说得那么肯定让你试管慢病！”易学希在老曲的离开后，没有了什么顾忌，“慢性病好啊，专科用药，上量也快。” “到时候再说吧，前期您先让大家准备着，我东区这边的帕谷醇交流会也已经沟通得差不多了。真怕忙不过来。”我解释着。 “这个你放心，我们该怎么准备就怎么准备。”易学希拍着胸脯说道。 东区的帕谷醇沙龙会最终在和昌中心医院梁主任的确认下，时间终于定了下来。我这边的三位经理也将这个时间反馈给了自己负责的客户，一切都按计划进行着。 我有些窃喜，也有些庆幸。来东区一年了，前期确定结合东区特点，重点发展帕谷醇的思路完全正确，哪怕要丢掉其他的一些产品，但看着自己亲手培育出来的“帕谷醇之花”开遍东区，并且以此为基础积累出来的专科销售经验，终于可以在更高的省级平台上发挥最大作用了。庆幸的是无论他们心眼再多，算计再多，我只需要问好自己的内心，向着自己的热爱之事去奔赴即可，不顾他人的胡思乱想，只根据自己的内心去追求。 源自内心的激动与责任心的驱动让我在闲暇的时候，可以分析一下整个江北省的数据，当然是最重要的帕谷醇数据：覆盖终端数量，销售数量排序，各地发展程度，目前负责的业务同事等等。这样子做也是经过深思熟虑的，首先是，在慢病这一块，他们几个区域经理以后应该不会再去争抢什么，毕竟我已经被老曲当着他们所有人的面说明白了，加上作为一个和他们往日无怨近日无仇的人，肯定不会被针对的。其次是，既然有了做慢病的想法，最好可以提前熟悉一下整体情况，便于日后的统筹规划，避免到时候的仓促上阵。再次就是，慢病产品的观念树立需要较长时间的培养，雷厉风行一点，效果就会显现得快一点。 经过几天对数据的梳理，我将全省的情况统统列在了笔记本上，满满七页！在整理数据过程中，一个个思路就像泉涌一般催促着我奋笔疾书，仿佛可以马上触摸到那一朵朵即将绽放的花。 不放弃一个医院，不放弃一个机会，根据各地区经理上报的产品线选择，我也在心里形成了对具体地域划分的市场框架。 唯一的，也是最大的挑战在于：慢性病产量现在基数太小——或许这也就是他们不屑于和我争的原因吧——而选择负责慢性病的地区经理和主管又最多。这点该如何平衡？在职的地区经理自不必说，慕名而来的主管们肯定也想让自己有个好的前程，有个转正晋升的机会。只有把组织框架搭建上，这些主管才会更有干劲！因为组织框架就是他们可以看到的交椅，空空的交椅。 有了这样为确定的未来努力的想法后，所有人更快速更高效地落实了参会专家的情况，加上专业科室的小众圈子人本来就比较集中，所以我们无论是否已进院使用，都将各地规模性医院的负责人召集了起来，希望通过大部分的专家使用观念以及使用获益影响一下其他未进院的专家观念，进而将“帕谷醇之花”开遍整个东区。 第二章 抽签 和昌的交通比较便利，最主要它是个怡然舒适的宜居之城，我来到东区参加的第一个会议就是在和昌举办的。犹记得彼时对出席致辞完全紧张的样子，努力让自己心静如水的磕绊……。俱往矣，时间如仓狗般偷走了一年的时光，如今倾注心血的东区大沙龙已在各位专家陆续莅临的情况下来到了。一起来到的还有在上次开会时报名跟随我的几个其他区域的主管，似乎是想提前熟悉一下未来将负责的领域和负责慢性病领域的我。 酒店大厅，我们设置的签到台旁树立了一面签到墙，苍劲有力的字体书写着本次会议的主题，红艳如火的背景色代表着发自内心的热烈。我在签到墙前等候着各地该专业的主任委员以及应用经验纯熟的医院负责人，在等待他们在签名墙上签过字后，满脸欢心地与之握手合影留念。 和昌这边的东道主梁主任对我们这次会议的精心准备表达了由衷的赞赏，尤其是能让这么多专家都来到和昌，更是他以前不敢想象的。我和他在停车场，边聊天边等待着和昌中心医院的院长，似乎看到了“帕谷醇”已经一只脚进入了他们医院科室的大门。 院长来得比较早，对我们会场整体的布置非常满意，认真地在每一位参会嘉宾的易拉宝展架前驻足观看。时不时地与梁主任说上几句，主要还是在听梁主任对这次会议在开场致辞时需要说的内容。 我骄傲地走在院长的身后，与他一起驻足，与他共同迈步，穿行在两排并列的专家简介之间。 院长发表了热情洋溢的讲话，作为东道主的梁主任也邀请我对会议的开幕发表了企业致辞。相比于之前的紧张不安，磕磕绊绊而言，现在的我在这样的场合更加游刃有余了，即便不拿稿纸也已经可以把腹稿内容洋洋洒洒地表达出来，无论是对东道主的逢迎，还是对日常支持者们的感激，无论是企业过往在各领域的突飞猛进，还是在接下来的战略布局方面都融合到了简短的5分钟开场中。 热烈的掌声更加让人感受到了人在巅峰的心满意足，就像我们的企业业绩目前已然处于行业顶峰！ 会议间隙，除了我已经上报公司但还没正式任命的耿辛，其他区域的几个主管也陆陆续续地跟在我走出会场的每一刻，阐述着自己以后对慢病产品的信心，尤其是对帕谷醇的信心，并且主动汇报着下一步的开发计划和公关方向。 此刻，我仿佛已经成了慢病产品在江北的真正领导。恰好前几天曲总也让我根据江北目前的销售情况将慢性病以后的架构上报上去，这让我更觉得未来的一切基本已经成为必然，再加上与事业部总部那位朋友的反复确认，让我始终耿耿于怀的“上报的第一版负责人里，写的我是负责输液产品”这件事也有了些宽心，因为还有更改的机会，第二版时老曲上报我为负责慢性病产品即可。想到这些，我顿然觉得我终于可以开始书写江北市场独属于我的一页了。想到这里便不由得开始指正和指导起来他们的发展规划。 没过半月时间，我们又被召集到了一起。仍然是商量划分产品线的事，这次我们几人蜷缩在一个酒店房间内。 不同于我泰然自得，自信满满的状态，程真找个角落低沉着头玩着手机，易学希找了个离曲总最近的位置面对面坐着，汪恩培则与曲总并排坐在房间仅有的两个沙发座椅上。 “易学希这段时间一直发信息说不想让我把他上报成营养产品线负责人，那易学希你来告诉我们，你准备让我报谁负责营养线？”曲总一上来就抛出了话题。 “营养线责任巨大，我能力有限，真怕辜负您的期望。”易学希满脸尴尬地说。 “明确给大家说，第一版我已经报上去了，但你们也都知道那一版只是权宜之计，今天把各位喊来，是事业部这两天要一个各大区最终版的划分情况。你易学希如果觉得自己能力有限，干脆就回去当地区经理算了。”曲总并没有被这虚伪的话影响。 “我一切听从领导的安排，只要能跟着领导干，做什么都行。”易学希同样没有被这种冷嘲热讽影响，心里只想着只要能摆脱营养线就行。 “公司这是光给我出难题啊，现在事业部刘总没有同意汪恩培代管江北省的决定。以后就是各自负责各自的产品，自上而下垂直管理。你们说说该怎么报？”曲总看向我们，似乎是在征求我们的意见，又似乎早已预料我们不会在这个问题上发言，“如果大家都不想跟你换，那就只能由你负责。” 这个突然的变故，我居然直到现在才知道。也是直到现在才知道为什么易学希突然之间又开始重提营养线的事了。同时，我也坚信，汪恩培肯定也早知道了他无法任命省区经理的结果。 寂静，死一般地寂静。 “其实，营养线挺好的啊，利润高，待遇好，未来肯定是一片蓝海市场，谁先行动，占得先机，以后没准还可以分些原始股呢。这个营养线以后会独立于海锐制药，你们就都是原始功臣，做得好了没准还能负责全国呢。”曲总描述着摸不见看不到的未来，并没有引起我们太多的兴趣，谁也不会将未来拿来当饭吃，尤其是按照海锐目前对干部的任用情况，赌未来的决定风险实在太大！ “领导，事业部以后让您负责哪一块啊？实在不行，我们就跟着您，您现在在事业部所有大区里完成率，增长率都是全国第一。您应该争取一下，负责全国的一条产品线，那样我们还能跟着您继续干。”这个话也就汪恩培可以说，只有他说才能让曲总觉得是真心话。 “看董事长怎么说吧，听董事长的意思以后也没有大区经理这个职位了，只保留各省产品线线经理的岗位，没准以后又变什么样呢。”曲总嘻嘻哈哈地回答着，给我们一种他早已开始疏通的感觉，甚至几乎已经没什么问题的样子。 当然，这种事老曲是不会对我们有所透露的。但是这样的话题却是我们喜闻乐见的，尤其是我，无论曲总再如何看不上我，以后他若能负责全国一条产品线，我们作为他的嫡系必然会更加受到重用的。所以我们四人都纷纷加入其中，“曲总，您真应该去争取一下，论能力，谁也没您强，按业绩，也没人能超过您。尤其是刘总监那对您也很信任，和支持。您再升一级，我们也能跟着您沾个光。” “我相信公司肯定会安排好的，”曲总笑嘻嘻地，甚至有些含羞。“你们四个到底怎么分啊？这次事业部的行动速度很快，公司已经同意上次上报的划分方案了，现在如果有修改的就需要报了。” “领导，我还是觉得我负责营养这块，需要您再认真考虑考虑。”易学希扭捏地说着，话题又回到了起点。 “领导，咱们事业部的产品明细归属到哪个产品线，现在定了吗？我这边的慢病产品线单靠一个帕谷醇体量很小哦，每个办事处按照1000万的标准的话，我这边要设7个办事处，现在的量差距很大哦。”我不愿被这些乱七八糟的变动打乱，依旧相信自己会负责慢病产品，提出了自己最关心的问题，同样也尽量地给自己的业务体量丰富一下，扛过初期的创业艰难阶段。 “公司没说，正常来讲，所有心血管，肾病的慢病产品应该都是你的。”曲总缓慢地解释道。加上心血管类药物的体量，我也可以心满意足了，这让我更加坚信了未来的光明。 “我还继续选镇痛吧，我那边总体还可以。”程真终于发了话。 “汪恩培，你呢？”曲总侧过身问向坐在他一旁的汪恩培。 “我觉得公司这事情搞得很不讲理，我这边每条产品线完成得都很好，体量也最大，北区当初难成什么样子，曲总您也知道。能做到现在是真不容易，现在公司说洗牌就洗牌，让人也太寒心了！”汪恩培一脸愁容地说。 “是啊，这事搞到现在，谁也没办法，公司有公司的考虑，不会为我们去考虑那么多，再这样下去，肯定会把市场搞得乱七八糟，人心惶惶的。”曲总附和着。 “我们这干活的就活该吃亏吗？下面地区经理现在都乱了，都在考虑着自己以后的发展，现在的心思都不放在工作上了。”汪恩培继续抱怨着。 “谁？谁现在不把心思放在工作上了。找死呢！”曲总怒到。 “我也不是说具体谁，现在地区经理肯定都这样。我们虽然说上次报的仅仅是报上去，一切还都按照区域划分正常工作。可是他们都不那样想啊。”汪恩培欲言又止。 “你们回去跟他们说下，太精明了，小心哪天掉坑里了。”曲总环视着我们三人说道，语气中带着些许无奈。“易学希是不想负责营养产品了，现在你们也都不说，那怎么办？” 这次没有准备扑克牌，而是让我写了四张纸条，上面分别写上“镇痛，慢性病，输液和营养”，放到老曲面前的桌子上。 “抽吧，这次抽中什么就选哪个，不能再改了！”老曲义正词严地说。 我第一个起身，走到纸条前，拿起一张攥在手里，坐回位置上。程真也爽快地站了起来，嘴里嘀咕着“抽就抽吧，抽到什么认什么。”还没等他坐下，便将抽中的纸条内容大声念了出来：“镇痛！哈哈，还是镇痛！” 老曲狂笑一般地说：“看来，你就该负责镇痛啊。都是命。抽两次都是镇痛。” 我蹑手蹑脚地打开纸条，抬头看到老曲和程真也眼巴巴地望着我的手，在等待的眼神中，我缓缓念出自己纸条的内容“输液！”。 虽然仍为自己没有抽到“营养”而感到侥幸，但更多的还是为没有抽到“慢病”而觉得无奈。关注的目光并没有在我这停留多久，我们三个人将目光都投向了连正眼都没有看纸条的汪恩培，他依旧在那里纹丝不动。 易学希嬉皮笑脸地在剩下的两张里抽选了一张，不做等待他打开便喊出了“慢病”。 这一刻所有的目光如万箭千针般地射向汪恩培，无论他抽或不抽，只剩下“营养”的纸条了。他的眼神在瞬间被一丝血色充斥着，从嘴里传出一声冷笑；“哼”。 我们都在安静地等待着汪恩培的诉说，包括曲总在内。 “第一次抽的时候，说的不是不更换了吗？为什么还要再抽呢？”看似汪恩培是在质疑曲总第二次抽签的决定，实际每个字眼里都在诉说着对易学希不讲信用的怨恨。 老曲也觉得有所愧疚，没有直接说话，而是安静地思考了一会后，对易学希说道：“你看因为你，带来多少麻烦。” 易学希谄媚地笑着，不好意思地道着歉。 而此刻的我找了空轻声地说了一句，“领导，那我和易学希换一下吧，他还搞输液，我还继续负责慢性病。省得麻烦。” “可以，你们还按自己的规划做吧。”曲总从刚才一阵阵的尴尬寂静中醒悟过来，似乎想快快结束这样的环境。 “领导，这太不公平了，凭什么？如果说按抽签结果定，那就按结果来，不能随意换，要不我们就重新抽！”汪恩培语气坚决地低头说道，说完用噙满泪水的双眼看向曲总。 “那就按抽签结果定，谁抽到什么就负责什么！”生出怜爱之心的曲总此刻也跟着变得激动了起来，他平时最畏惧和担忧的就是别人说他不公平，更何况此时说他不公平的还是汪恩培。 “啊？”我惊讶到，这一波大转弯弄得我们几个人完全措手不及。当我还想再说些什么的时候，看到老曲的脸越来越难看，便生生地将话从嘴边吞了回来。 “你们出去等会儿，我跟汪恩培聊下。”不知道老曲想到了什么，突然暴怒地对我们三人说道。 我们就像犯了错的孩子一样走出房间，互相看了下对方，不可理解的样子让我们都知道了彼此之间已经不需要再多说什么了，基本这就是最终结果了。 易学希轻声对我们说了句有事要下趟楼，便径直走到电梯里。我和程真则在楼层旁边的消防通道点起一支烟聊了起来。 “你运气真好啊，连续两次都抽到原研，老天赏你饭啊。”我从刚才不可理解的事情中很快便调整好了状态，尽管有可能无法负责慢病产品线，但不管负责哪条产品线，只要不是营养线就行。 “哈哈，还可以。”程真似乎并不想掩饰自己的喜悦。 “我这都已经规划好江北慢性病下一步的发展了，这活又白干了！”我发自内心地有些抱怨，期待着能从程真那里获取点口头上的安慰。 “嗐，没那么多事，公司让干啥就干啥。”程真并不准备多说什么。 看到这情况，手里的烟头也燃尽了，我摸出手机看了一眼，也想尽快结束掉这样的闲聊。 程真好像也是这样想的，拿出手机朝着走廊尽头的一把椅子走去，“我去接个电话哈。” 我的脑子里似乎进了浆糊一样，在想老曲会和汪恩培聊什么，在想自己现在要不要跟选择慢病的经理们说下我的变化，在想输液产品与慢病产品的优劣对比，在想老曲未来会负责哪一块，我以后是不是还要跟着老曲……。 正当我还陷在对输液产品以后该如何发展一筹莫展的时候，老曲在我们微信群里喊我们返回房间。程真和我慢悠悠地往回走着，看着易学希从电梯间出来。我们三人不约而同地轻轻推开房门，没有坐下，而是盯着老曲等待着他的训话。 “你们都应该感谢汪恩培，他北区的业务体量最大，开发也最好，无论哪个方面在选择产品线时都应该是他先选的，现在他主动选择了营养产品线，一切又要从头开始……”老曲巴拉拉地说着。 我听这样的话次数太多了，自然地产生着漠视和视而不见，直到听到老曲说就按这次抽签的结果上报，不允许私自调整后，我才感受到巨大的落寞，没有产品线确定后的兴奋，也没有失去慢病产品的失望，甚至一丝感觉都没有了。 “这样出来的结果说出去都丢人啊，我们居然用抽签的方法确定这么大的事，这要传出去，我们得被别的大区笑死。”老曲仍旧在唠叨着，“大家自己知道就行了哈，别往外传。” “知道了。领导。”我们纷纷附和。只有我注意到了坐在沙发上的汪恩培——很显然他并没有因为刚才老曲的劝导而释怀，这样的结果似乎更多的是被动接受，别无他法。 第三章 建编 当晚，我们的最终归属已经在人群里传开，看着他们都在纷纷联系着自己心仪的地区经理，我心急如焚，不知该如何给原来隶属于我东区的几个经理们说这个变动，更不知道可不可以跟在第一次选择时来投奔我的几位主管说，毕竟前几天我还在信心满满地筹划着慢病市场的未来，号召大家勠力同行，为自己，为慢病铆足干劲。而现在却成了这样子，我居然连为自己辩驳争取的机会都没有，直到现在我还是没有发现负责输液产品到底有多大的优势，下步该如何面对复杂多变的市场变化。 输液市场与慢病市场最大的区别就在于集中点不同：输液市场更加集中于省会，大医疗终端公关不成功便很难有起色，而慢病市场下沉于县域。广袤的县域市场在国家着重推广建设的分级治疗的政策中居于最重要，最关键的一环，即使有些难啃的骨头，但终究还是数量庞大，必然会东方不亮西方亮。另外相较于慢性病这个公司刚起步的领域，输液市场经过我们几年的深耕，大多数医院已经达到了饱和状态，究竟该如何发展？并且现在外部环境很差，主打的产品被竞品已经一而再，再而三地上报国家申请医保谈判，其他已销售多年的输液产品不仅价格一降再降，各省纷纷也将其纳入辅助用药进行管理，同时也传闻来年还要从医保目录中剔除。种种不利让我陷入巨大迷茫中。 先是祁洋给我打的电话，向我确认是不是选了输液产品，当听闻是真的后，他欣喜若狂，“太好了，领导，又能继续跟着您干了。” 祁洋有他高兴的理由，这一年来他在省会市场上早就被我们镇痛口服药物的重压指标压得快喘不过来气了，而自己办事处最大部分产出的输液市场从来不被我们夸赞，毕竟他旁边还有个大医院如野兽般的体量市场压着风头呢，所以祁洋实力虽然已经很强大，但一直屈居第二，千年老二的命是最悲苦的。 我并没多说什么，反倒被他的欣喜促使着自己赶紧接受这个现状，毕竟接下来还有很多的事要做：搭建全省输液组织架构，确定地区经理和业务员名单。这两件事公司要得太急了，让我们半个月时间完成上报，公司在一个月内把全国所有人员归属产品线重新确定好，录入系统，从此各吃各饭。老死不相往来的局面在前年分事业部时的实践中已经形成，自此事业部内部也将如此。 “我以后负责输液线了，造化弄人啊！”我将信息编辑好发给耿辛和许华，等待着他们的回复。 “何翔，我这边以后负责输液线了，根据目前商城的情况以及你自己市场的情况，尤其是你未来的发展考虑，我觉得你可以选择负责商城地区的镇痛线，因为这里本来就没有经理，三条线都没有经理，所以，我觉得这是个机会，如果你觉得可以的话，我就把你报给曲总和程真让他们帮你安排。”我很快便编辑好信息发给了刚做主管没多久的何翔，也算是在分别前的最后安排吧。 发完信息，躺在床上合眼休息没几秒的时间，手机声便响了起来，有业务员发来消息问真假的，也有何翔的肯定回复，当然最主要的还是耿辛和许华的电话。 两个人纷纷表示简直太不可思议了，简直快闪了自己的腰。许华觉得干慢病多爽啊，又有成就感，还没那么多事，只需要跟一个科室打交道就行，根本不会像做输液产品那样，挨个科地推广，累死累活地还不值几个钱。他一通唠叨后，问出了我最无法回答的问题：“萧哥，到底怎么回事啊？变化这么大。是因为什么啊？” “按说，今天的事我不能跟你们说，但我和你们一样也觉得很莫名其妙。老曲不让我们泄露细节，怕你们知道后都笑话。”我有些开玩笑地说。 “你们又抽扑克了？”许华惊讶地问。 我也有些意外，忙问：“你怎么知道的？”他们地区经理难道很早就已经知道了结果吗？ “你们第一次不就抽扑克定的吗？听你说得这么玄乎，觉得这次可能又这样搞了。”许华笑哈哈地打着马虎眼。 “哎，易学希非要折腾，上次都说好了，非要换，老曲也没办法……”我简单描述了一下过程后，发觉许华就好似在听相声一样，时不时地发出控制不住的笑声。 “他汪恩培凭什么不让你们换啊？”许华问到后来为什么又不让我和易学希之间调换。 “不平呗，最主要是当时的环境谁会替谁说话呢？最后搞得老曲觉得汪恩培受了很大的委屈，所以只要汪恩培提出要求，他肯定都同意，更何况说不定老曲也是对我们自顾自的自私行为憋着一肚子气呢。哎。”我解释道。 “这怎么叫自私呢？现在都不让说自己的想法了吗？他们开始时都不说，您说出自己的选择，反倒让老曲觉得不行了吗？这……”许华直性子，不管不顾地说着。 “反正，过程已经不重要了，结果也没法变了。现在就看你们怎么想了。” “我肯定跟着您干啊，领导。你选什么，我就干什么。就是觉得输液以后做起来太难了。老曲这人果然就是小事老纠缠，大事靠抽签啊。”许华说道。 又吐槽了一阵输液产品的艰难后，我们最终还是认清了现实，要求他尽快和下面一线代表说下，尽快让他们做出选择。“不要强迫大家，要让大家根据自己的市场情况选择。”我交代着许华。 耿辛在电话里倒足够简单，就说了一点，萧哥您干什么，我就跟着干什么。 第二天，汪恩培来到了我的房间，仍旧是一顿不满和不理解，一番同样的苦水，翻来覆去地说了一遍。 “你这牺牲确实挺大的。”我只能报以同情，实在不知该说些什么，也不知哪句话会挑起他敏感的神经。 “可不吗？我这边一个月三百多万的业务就这样被分了，现在营养线省会没有一家开发成功的，都不知道该怎么干。”汪恩培自说自的。 我也不想在这一块跟他一直说下去，连忙说，反正以后江北肯定还是会归曲总管的，肯定让大家一起发展，不会让他亏的。 “哎，曲总能管全国就好了，到时候也会好做点。”汪恩培平静了一些。 “就是说哈，曲总到底会负责全国哪条线啊？”我也有些好奇。 “估计曲总会争取一下营养线，现在整个产品线，刘总从南方省份上去的，有自己的人要提拔，加上董事长也比较看重几个年轻能干的大区经理，所以留给曲总的机会其实并不多，只是现在咱们江北营养这块经过两个月的发展，在全国也比较出色，有可能会让曲总负责这块。”汪恩培顿了一下后，继续说：“这俩月是其他大区根本就不重视营养这块，才显得咱们江北做得好的，也就我那边开发了几家。” 我认真听着他的分析，看得出来，这些信息老曲也就跟他汪恩培说，对我们从来没提过，包括以后全国产品线负责人的任用分析等，更是我们这种眼里只有自己一亩三分地的人压根就没听说过的。 “那不挺好嘛。”我简单地回复着，心里还在惦记着今天上午得赶紧把输液线的组织架构设计好，虽然前半个月易学希负责输液线那半个月时上报过一个框架，但在我看来确实太敷衍，其中有两位经理作为他中区的嫡系，在架构设计时极尽照顾之能事，可以说完全就是为了安排而安排的。重新划分结果出来以后，那两位经理已经很明确地表示将继续跟着易学希负责的慢病产品线走。 “你以后负责输液这块，盘子是三个线里盘子最大的哦。”汪恩培转头说到了我的头上。 “我都快愁死了，一个是不想进医保，一个是不想退医保，现在大医院都很成熟了，接下来输液线怎么发展，我都搞不明白。”我无奈地抱怨起来。 “那也比我强啊，”汪恩培苦笑着，很快便又说到“组织架构这块你弄好了吗？” “易学希以前报过一版，我还在研究。”对这个敏感的事情，我没有说太多。 “他光顾着自己，他报的那个架构我看过，纯粹是为了安排他自己人，根本就不考虑实际情况。”汪恩培愤愤地说。 “先看人吧，我也不知道谁会选择输液，现在咱们又变了，估计好多地区经理也要变吧。”我说出了我担忧的。 “是啊，咱们江北原来分的办事处太多了，还有那么多主管。这次肯定会有大的调整。”汪恩培说道。 “是啊，”我附和道。 “估计你东区那边三个经理都会跟着你吧？”汪恩培没等我回答，继续说：“我北区这边郑波本来就选的输液，他应该还会继续选输液。” “那就谢谢汪总了。”我对汪恩培抱起双拳说道。 “我这边北区可以设立两个输液办事处，另一个要不就让郭小鹏干吧。”汪恩培说道。 “郭小鹏一开始选的是慢病哦，他愿意来输液吗？”我不解地问着。 “我替你问问，”说着便抄起了电话。“郭小鹏，你这次报的哪条产品线？” 汪恩培几乎毫无商量的口气问着郭小鹏。我从他的回话中猜测着郭小鹏的回答。 “还选慢性病？……你本来负责的几个县域慢性病卖得很好吗？……现在新开发了好几家？慢病的组织架构你知道吗？现在你三阳市区也没开发，旁边几个地市也没开发，你以后靠什么呢？……哎，你不用说那么多没用的。……你就选输液就行。我会害你吗？……你赶紧跟萧总联系。”汪恩培几乎命令似的要求着郭小鹏。 我被这突如其来的严肃搞得措手不及，本能中对这样的安排表示着无法接受，一是我的事情被干扰了，并且还是那种强制性的干扰，二是我不喜欢，甚至是讨厌这种替人做主的决定。 “我这边都可以，也尊重他们自己的选择。”我没有表达自己的不满，只是说着面上的话。 “他们啥也不懂，易学希那人不行，肯定不会好好用郭小鹏的。正好三阳新安那边他也都熟悉。”汪恩培没说几句便准备起身离开了。 果然，没多会，郭小鹏的电话就打来了，说计划选输液线，跟着我干。对北区市场综合考量后，我也觉得只留一个郑波确实也没有办法全盘接手北区的输液市场，是需要一个人负责三阳和新安那边的市场，这件事就这么定了下来。 市场上到底乱成什么样子，谁也不知道。我这边也有个别几个一线代表打电话来咨询我该如何选择，我对此，都会站在他们各自市场现状和特点上给予指导，让他们不一定非要跟着现在的领导进行选择，更不希望他们做出对自己未来不利的决定。然而这样做的结果就是，我在东区——自己的老地盘上——留下来继续留在输液线的代表变得数量寥寥。省会市场的划分除了祁洋那边，负责大医院的办事处人员我也不需要发愁，本身这些人就是靠输液吃饭的。 与此同时，我对中区易学希和南区程真两人能给我几个可用之人表示着怀疑，中区易学希是个门派气息浓厚的人，有自己固定的江湖，南区程真那里一直以来都好像谜一样，所有人对他那边都知之甚少，以后这两个地方会是什么样子，我心里实在忐忑无比。好在北区汪恩培还给我留了两个现成的地区经理，应该可以保持团队的稳定。 期间，有位南区的主管委托他的经理霍升给我打电话，说想从原本想负责的慢病产品线换到我新负责的输液线。从内心来讲，我是很想让她来负责的，但是前有汪恩培安排的郭小鹏，再有对整体江北市场的架构设计已经成型，我只能感谢了那位主管对我的信任，最终没有采用。除了这位主管，何翔的安排也不顺利，虽然我将他上报给了老曲和程真，虽然都觉得我为了市场发展，觉得何翔这样安排非常不错，但最终上报地区负责人的架构里却没有何翔的名字，而是程真派了一位他们南区的主管接替商城的管理工作。 主管人员数量较大，也都是经过大区的内部选拔提升的，所有人都期望着通过这次调整，找到一个稳固的空白交椅，一改以前毫无机会的渴望。然而，几番折腾下来，绝大部分人还是竹篮打水一场空。 全国的市场改革也是几人欢喜几人愁，但是绝大部分都还是喜悦的，因为诚如老曲说的那样，很多大区原本就没有那么多区域经理或者省区经理，所以对于很多地区经理来讲，能趁着这次机会获得区域经理的提拔实在是幸运至极，怎么还会有人在乎负责哪条产品线呢？而八个大区经理们也都在为自己的未来拼搏努力着，谁不想从大区经理再进一步，跃升到全国产品线负责人呢？ 当我们按照架构确定好各地区经理名单后，便紧锣密鼓地开始与各地一线代表联系，谁都不希望自己接手一个有市场没有人的摊子，尤其是本来这个市场就有人，却去了别的产品线，必然会导致较长时间的空白期，市场也必然会受到很大影响。 结果虽然可以说是不出所料，但还是让人感觉到一些震惊和惊愕。没想到平时无比熟悉的同事们，在人员去留上爆发的问题竟如此之大，竟然出现有业务代表已经觉得无处申诉而主动离职的情况。有的区域经理居然要求所有原来归属于他们区域的代表都要选择他自己选择的产品线，丝毫不顾忌业务员目前市场现状，似乎这些代表没跟着他走就是个背叛，就是对自己管理上的否定。事情越闹越大，起初曲总还会愤怒地打电话骂一下责任人，但后来几乎就不太管了。 不管的原因，应该是和老曲心如死灰有关——他冲击全国负责人的路失败了。 第四章 又变 所有人的心思和眼睛都放在了这场突如其来的产品线调整上，无暇顾及销售，更有甚者，在确定好自己的选择后，疯狂地在自己负责的医院进行不知廉耻的压货。一个斗完外部斗内部的局面愈演愈烈，而这一切，没人有心思去管，反正你压我也压，你不让我好受，我也不会让你好受。当月所有产品线的发货流向金额超乎寻常的好！ 从事业部反馈回来的结果再次证实了风闻，以后各产品线向事业部总监汇报工作，取消大区岗位，所有大区经理全部降格为线经理，负责辖区内某条产品线，全部垂直管理，各线经理向产品线负责人汇报工作。同时四条产品线全国负责人也很快在公司公告红文里发出。 如果说营养线由一位事业部市场部的总监担任已属意外的话，输液产品的负责人算是惊掉了所有人的下巴——一个在全国八位大区经理里根本没有能拿得出手成绩的人居然当选了全国负责人。 对于我们来讲，这场意外也就持续了那么一小会，因为我们改变不了什么，只能接受，像老曲那样地去接受。相比于这个意外，我们更关注的是老曲接下来会怎么选择？没有了全国负责人的岗位，没有了大区经理岗位，他只能选择一条产品线负责，但是，四条产品线在江北已经分完。无论他选择哪个，就意味着我们得有个人让出位置去做地区经理，所有的地区经理也很慌张，被代替的结果简直不敢想象。 好在这样的担忧没过几天便结束了。听老曲讲四个全国负责人都给他打电话，让他负责江北省了，经过沟通，他选择了营养线，仍然享受大区经理待遇。同时还有个变动就是，事业部决定鉴于目前营养线推广人员较少，暂时与输液线划到一起，统一管理，内部协作。江北的我最终还是没有逃脱老曲的魔掌。 我已经习惯了公司对很多政策的缝缝补补，修修改改。虽然以后仍要在老曲下面干活，但无需重新做江北大医院关系的轻松还是让我窃喜了一阵。反正拳怕少壮，我的未来必然会继续在老曲的庇护下有更好的成长。 没有欢送，没有散伙饭，慢性病线的易学希，镇痛线的程真很快便加入了他们的新团队群，开始了向新领导汇报工作的生活。 我们营养输液线也召开了全省的第一场会议。参会人数仍旧庞大，所有原来大区的学术经理，内勤统统留在了老曲身边，职位不变，仍然是大区职级。我这边的输液线经理有七个，汪恩培的营养线选了三位地区经理。汪恩培在北区的四个地区经理除了分给我两个以外，还给程真留了一个，当然程真也在南区交换了一个一直不太服从他管理的霍升给汪恩培。汪恩培则将最忠于他的经理留在了身边。 “经过一个月的折腾，现在总算能让人稳定了。”老曲在会议上用这句话开了场。 “我也搞不懂为什么让老景负责全国输液线，以前他的大区业务乱糟糟的像个浆糊，不过谁让人家命好呢，跟的领导现在是公共事务部的总监。”老曲没说几句稳定团队的话便将话题扯到了新任的全国输液线经理景副总监的头上。 我们在下面也开始窃窃私语起来，这样的八首老曲不讲，我们是没有地方了解的，怪就怪我们平时的生活太封闭了，心里只有自己的一亩三分地，从来不知道抬头看看公司内部是如何的景象。 “现在我的担子轻了，镇痛线，慢病险我也不用费心了，以前镇痛线口服的药搞得我身心俱疲，老被董事长批。现在程真厉害了，把本该慢性病负责的心血管产品也交给他了，加上第一事业部在县域的产品也彻底明确归他了，生活简直太爽了。易学希的慢病线现在各个办事处都不够1000万，也够他受的。……”老曲依旧在唠叨着已经和我们不相干的事。可能也觉得今天的负能量太多了，说了一会便将话题收回到我们身上，“以后输液线由萧良主管，现在是七个办事处，各位自己负责的区域你们也基本知道了，我希望你们七个人尽快去熟悉新接的市场，很多地方人员是不够的，尽快改变一个人要负责两个城市的现状。另外汪恩培除了负责营养线的开发，也要参与到输液线的管理工作中，号召输液线经理在你们营养产品没有覆盖的地区完成开户，萧良要积极协助。” 就这样，我从独立负责输液产品线，变成了大区的三把手，再次排在汪恩培下面。我除了目瞪口呆，实在不知道该说些什么。 “没有所得，也没什么所失。”我这样自己安慰着自己，对老曲说的话没有太大的响应。 “我其实也不太希望管营养输液线，之所以还留在这里，是因为汪恩培，他舍弃掉北区大几千万的业务，如果这次不分出去，没准今年他一个区域就可以做到1个亿。这种大公无私的大局观很令我佩服，所以我也是为了汪恩培才选择留下来的。所以各位也要通力配合汪恩培的工作。”老曲在讲述完以后，望向了低头不语的汪恩培，似乎是在向他表示他要懂得感恩。 我整场似乎就是在听连篇的废话一样，老曲讲一句，我心里嘀咕一句，进而在搜肠刮肚地寻找安慰自己的理由，以此来强压着自己跃跃欲试的不满。 见老曲结束了以后，我看向汪恩培，看他是否还有什么补充的。安静了一分钟后，汪恩培并没有说什么话。很显然，所有人都还迷茫在老曲讲话的目的中。我等待汪恩培的过程中，也看向了老曲，在没有得到任何眼神指示的情况下，开始了自己在新产品线的讲话。 “非常感谢曲总的信任，让我来负责江北的输液产品线，我们定会砥砺前行，完成使命。同时，我也将继续在曲总的带领下，为大家做好服务，以后在日常工作中也希望各位监督。当然，也希望汪总在以后的工作中多多指导，我们肯定会继续按照曲总的指示，积极配合协助营养产品的开发。……”我还没有讲完，曲总打断了我，说道：“不是配合，营养产品的开发也是你们的本职工作！” “是，是，是。”我被这种粗鲁的打断搞得有些措手不及，但也已经习以为常。脑子里的思路有些被打乱，甚至跳频到了真应该坚持自己的选择去做慢病的后悔上。 “咱们回去把自己的市场梳理一下，看哪些地方需要加入的，尽快完成招聘。我的讲话就这么多。”我悻悻地结束了自己的发言。 因为省会城市得天独厚的优势以及输液产品庞大的体量，正如我所想的那样，省会三个办事处原本做输液产品的人员没有受到太大的影响，外周各地市都有不同程度的缺人情况，尤其是南区，整个南区四个城市程真只给我留下来2个选择做输液的代表。 这种情况非常普遍，以往一个人可以干三个产品线的活，现在硬生生地剥离出来三个产品线，必然导致大规模的空岗，最关键的是自此以后，没有任何一个代表可以吃饱饭，毕竟以前有三盘菜随意吃点就能很舒服，现在只剩一盘菜了，其他两盘菜已经和自己无关了，怎么能够吃饱呢？或许这就是公司分线的出发点吧——所有人都东一筷子，西一筷子地吃饱，导致每盘菜都不够大，不如细化后，将盘子再次做大。 公司的政策不容置喙，何况自去年事业部细化后已经让公司看到了获益，全年增长达到最高增幅。所以不单是第三事业部在细化，而是每个事业部都在这条细化的道路上各显其能，花招百出。第一事业部已经在内部按照病种分了6条产品线，第二事业部也根据自己的特点，拆分出来3个产品线，甚至还有一个产品线因为完全脱离了药品的属性在上个月完成了独立，那条产品线的负责人也一跃成为全国总监。这么多有利的现实面前，我相信我们第三事业部的大佬们应该是恨自己跑得太慢了。 干部升一级，主管升经理，经理升省区，省区升副总监。这样的好事谁不期望呢？何况跟了自己那么久的下属也该提拔一下了，靠着自己关系进厂的亲戚也该提拔一下了，以前体量小，市场小的嫡系也该去兼并一下大市场了。大佬们终于也可以在家里等待着等待那些想进步，或者不想被退步的人来表示了。美得很啊，美得很！全员高兴！ 一片歌舞升平，一片盛世繁华，一片王侯将相，一片其乐融融。 看着被前任压在医院仓库里一堆堆的药，每个接手的代表除了恼怒，就是谩骂，却不曾想想自己是否也给其他产品线压了他本不该被压的货呢？此刻吃亏的永远只有那些老实本分，太有原则性的人。 每个一线代表都在听着临床医生的种种抱怨，仿佛看到了他人也必然是在这一个多月交接的时间里，迎接各种冷淡和无奈的样子。即便无需面对抱怨，仍然有太多人要面对客户对陌生面孔的不信任感。 一切都从头开始吧！首先就是现有团队人员的稳定及巩固信心，其次就是开展招聘工作。尤其是中区和南区的招聘，只能从0开始——七个地市只留下来三个人，其余十几个人即便在他们选择的产品线无事可做，也不被允许去来我这条产品线，其中尤其严重的是业务产出巨大的河洛市，居然无一人留任，这给新接手河洛的郭小鹏带来无尽的困难。然而单就郭小鹏负责的片区来讲，更让人费解和灾难性的现象是他之前负责的三阳市场竟无人跟随他来做输液市场。 好在三阳的几个人我还都比较熟悉，挨个打过电话询问了一下原因后，才知道他们居然是因为不愿意再和郭小鹏共事才选择镇痛线的。更细节的原因也在我刨根问底后被我知晓：郭小鹏管理太混乱，报销拖沓，最主要是没有能力解决市场上遇到的问题。到此刻我才知道，从我离开三阳后，仅仅一年时间，接任的郭小鹏居然在这么短的时间里失去了全部的民心。但这些东西以前我无从知晓，此刻只有扼腕叹息和严加警惕。 痛惜归痛惜，层出不穷的问题还是要抽丝剥茧地去解决，去布局。河洛市的事情着实让我无语：一个尚未任命地区经理的小主管居然明令禁止河洛的五个业务员去其他产品线，因为按照程真的布置，她将负责河洛市场的镇痛产品线，要求所有人都必须跟着她走，否则就主动离职，总之只有这两条路。本来已经习惯这种现象的我，此刻对于一个小小主管居然能如此霸道的行径已属忍无可忍了，况且河洛市场的输液产品本来就有一个不错的使用量。我必须对这种行为动用些手段了！ 我在原来江北大区微信群里筛选出一位合适的业务员，随即便把电话拨了过去。经过沟通，我能感受到她的无奈和不解，更感受到了被主管霸凌的无助，当然也感受到了她对河洛输液产品的不舍。再经过三次沟通和许诺之后，尤其告知她谁也不能随意强迫一个人无法根据自己的意愿选择产品线，如果存在，我将会把这件事上报事业部人资和总监处理。过程虽然艰辛了一些，但好在终于把这位以后河洛市场的顶梁柱薛艳劝了过来。 怪事此起彼伏，组织严重内耗，不堪其扰和妄图挣脱霸凌的人也在纷纷离职，也有一些地区经理因为没有跟随原来区域经理而被骂为叛徒小人，他们的也在一声声叹气中忍辱偷生。 为一扫这些阴霾，我向老曲申请了一场针对新团队提升士气的团建活动，让大家稳定心情的同时，也让大家重新熟悉一下接下来我们工作开展的方向，当然这个活动我本人也有个私心，那便是让大家更快地对我这位产品线经理有个新的认识。 这个提议虽然得到了老曲的认可，但多少还是让我感觉到一些别扭。老曲同意得很快，但要求我跟汪恩培汇报一下，并且要让汪恩培也带着营养线的人员一起参加。我在意外之余很快便补充了几句，除了营养线人员参与外，也让所有老曲身边不愿离去的学术经理和内勤的小姑娘们也一起参与。当然我也强烈要求老曲必须去，跟他说，他去了更能让大家有信心向前冲。然而我的小伎俩终归没有得到老曲的同意，只是说了句让汪恩培代表他即可，他不一定有时间。 一场团建，我的顶上多了两个上级。当我将团建的事跟汪恩培说了以后，他也有些意外，他表达的意思是原以为当时老曲说让他兼管输液产品就是随口一说呢。我们客气地、认真地邀请了他，因为我不想因为这么一件小事耽误了团建的大事，在员工利益面前，我这一点点委屈还是可以承受的，甚至是不足挂齿的，何况不能因为这点面子上的事让老曲挑刺。 团建的准备工作很顺利，营养线除了汪恩培参加外，其他人均没有报名，或许是汪恩培要求的，也或许是他们觉得别扭。总之报名名单上营养线只有汪恩培一人，从中我也感受到了什么叫明智，什么叫识时务。想这些的时候，又不免同情起了营养线的几位同事和老曲，一来营养线这个大坑不仅面临丰富人员的问题，更面临着公司上层高要求的指标压力，那些留下来的人其实在原本市场上都是独挡一方的业务高手，现如今却要面临各种尴尬的境遇。二来替老曲感到悲哀，他做任何事情只会从自己的角度去考虑问题，即便是为别人好却不曾考虑别人的难，无论是艰难还是危难。 所有同事都在团建的酒店集合后，我们开始了输液产品线成立来的第一顿聚餐。 我将自己的姿态放得很低，自愿坐到了二把手的位置，汪恩培也在一番推辞后坐上了主位，那个本来给老曲准备的位置上。我将自己的兴奋表现得毫无遮拦，毕竟从区域到代省区也是个巨大的提升，虽然没有做到像其他两个产品线的易学希，程真那样全省由他们一人说了算，但好再也算是一条产品线在一个省的实际管理人了。 汪恩培全场的低调和我酒醉后的兴奋形成巨大反差。我让所有来敬我酒的人在和我喝之前都要先找汪恩培喝，不为别的，只因为他此刻代表的是老曲，而我更不想因为自己没考虑的小事情或者酒后胡言在第二天就传到老曲的耳朵里。 半天的会议，主要还是由我阐述了一下接下来输液线发展的重点方向，以及要求代表们应该树立起来的信心，当然在最后也必须强调了一下要密切配合营养线同事的工作，做到营养输液一家亲。当我结束汇报，在无法平抑内心激动心情地落座之后，汪恩培从席位上站了起来，说道：“萧总的汇报很精彩，给大家指明了未来发展的道路，我来前，曲总特意交代我要我代表他向大家表示感谢，感谢大家对我们的信任，选择了输液产品线，相信大家肯定能出色地完成各项任务。同时我也非常认同萧总刚才说的营养输液一家亲，虽然公司分了线，但我们还都在曲总的手下做事，就这一点比其他什么线都强。” 一天半的游玩，让我们所有人都忘记了市场上所有的琐碎小事，彻底地融入大自然的怀抱中，放空自己，放飞自己。 第五章 癫狂 除了省会的地区经理不需要面对缺人的困境，其他负责外周的地区经理都必须尽快完成人员缺口的补充，所有人在我的催促下都马不停蹄地，想尽一切办法地招聘新员工，补充空岗。然而此时的应聘者却寥寥无几——一般医药代表换工作的高峰期都在年初或年末，而此时恰逢年中，基本处于稳定或收获的阶段，很少有人有这种换岗的需求，即便有，也是将自己的简历挂到网上，骑驴看马那样地看着机会。 看着一片片市场一点点地下降，任凭我怎样焦急也没有办法，好几个地区经理都抱怨非要在年中时间段招聘，这个时间段本身就很少有人离职，况且现在同一个事业部三个产品线在同一个时刻，又在同一个地方招聘，从哪来那么多合适的人呢？等等，当然还有经理开始抱怨自己天天光忙着招人，把市场上开发的事也耽误着没法推动了。 与我这边忙得不可开交的景象相比，易学希和程真那边的日子反倒更让人伤悲，比较大的差别是我从一开始的扬眉吐气到只坐二把手的落差时间很短，他们自己则享受了一个多月的独霸江北武林的快感。 关于老曲职务的任命出乎了所有人的意料，本来不准备再设立的大区经理职位在他身上开了口子。他被任命为三个省的大区经理，除了江北，还有附近的两个省份的营养输液线。这也算是事业部刘总监对老曲的弥补或者认可吧。 看到这个任命我感觉到了莫名的轻松，因为再给老曲几个省的业务，他的眼光就不会全部放在我身上了。尽管还有一个汪恩培按照他的指示还会参加一下我这边的工作例会，但只要不被老曲死盯着，汪恩培也不会对我的工作过多地指手画脚。 江北省的市场在海锐制药全国版图里是一块肥肉，不仅业绩体量大，每年的增长速度还非常快。镇痛线和慢病线的两位新任全国副总监看到老区突破了不设大区经理的红线后，纷纷都将眼光投到了江北，在一个月的左右衡量后，他们不约而同地让最心腹的两位其他省份的省区经理兼管了江北的业务，并且有样学样地被任命为了大区经理。以前事业部被降为省区经理的其他几个大区经理也在很短的时间里被重新任命为了大区经理。所有的上层在经过一个多月的折腾后，除了被提拔为全国副总监的三个人外，其他又回到了起初的模样。 我和易学希，程真在分完线后的两个月的时间里都没有再联系，直到了解到他们也被打回了原形后，不免有些叹息后才想去和他们聚一聚，然而在我还没去做的时候，老曲便安排了一场聚会。 负责一省业务后，我们被自己所属的产品线副总监要求每个月都要回公司总部开工作例会进行工作汇报，我们输液和汪恩培的营养线放在一起，易学希和程真的例会也和我们的例会放在同样的时间段。以往每次都是老曲带着我俩出发，他负责其他两个省份后，我们在公司总部吃饭时便成了五人。 这个月例会前，易学希和程真被老曲喊到了一起。看着就跟霜打了模样的两人，老曲关心地问道：“这两个月怎么样啊？” “哎，就那样吧，每天轻松得很，什么事也不用我操心。”程真苦笑一声。 “你们那呢？”老曲转头问向易学希。 “我们的大区经理还不错，挺支持我们的。”易学希面带喜色。 “那就好，那就好。哈哈”老曲已经完全恢复了前几个月的开朗心态，从压抑沉闷中走了出来。 回去的路上，我和程真走在后面闲聊起来，他对我说：“还是你会选啊，还能跟着老曲干，不管他说话怎么样吧，最起码你还能做些自己想做的事。我他妈本来想着以后终于能当上省区经理了，现在他们居然搞这一套。公司是真他妈黑啊！” “新来的经理不是大区经理吗？不影响你做省区经理啊。”我疑惑地问道。 “人家根本就不在乎你，来了一个月时间彻底把我架空了。我招的学生也被他辞退了。人家从老家那新带来一个。跟着我来原研产品线的几个主管迟迟不认命，估计也是想用自己人啊。”程真一边抽着烟，一边叹着气。 “他刚来就搞这么大动静，没人管吗？”我仍然觉得很意外，总觉得不至于达到现在这样。 “谁管啊，他就是我们产品线老大派来的。看着吧，以后的花招只会多，不会少。你说我当时怎么想的呢？靠，服了。”程真不禁爆出了粗口。 这或许就是人算不如天算吧。看着他的样子，我不由得为我自己还能在老曲底下做事感到庆幸。 第二天的例会上，事业部刘总监照旧参加了我们产品线的会议，在会上对我们人员招聘进度表达出强烈不满。 “事业部分线已经过去两个月了，各个省份的招聘进度都很不理想，尤其是你们这条产品线，你们的盘子最大，人员缺口也最大。有些人跟我反馈说现在各个办事处业务体量都不大，养活不了那么多人。没有人怎么发展业务？不去加人怎么将体量做大？你们看看刚才学术经理对你们这条产品线的潜力分析，有多大。全国盐水，糖水的市场规模大得惊人，几百个亿是有的吧，我们不说别的，你们这条产品线两年时间做到100亿还是可以实现的吧……”刘总监在台上尽情演讲着，我们的目光不约而同地看向了还没去过江北的新任产品线景副总监——因为这个副总监经常被老曲描述得一副无能的样子，这样让我们平时很少关注他，甚至到了忽视的地步。这一刻我们倒很想看看他在面临总监这副咄咄逼人的状态下的反应是什么样的。 新任产品线景副总监，一头白发衬托着他显得很老，但精瘦的小体格又显得他年龄并不大，而实际上，他的年龄确实不大，与老曲同龄。他之所以能在这次分线中脱颖而出，按照老曲的说法，就是因为他之前跟一位老领导混到了总部核心管理团队，才有机会一飞冲天，其实他在之前负责的大区，业绩方面简直就是乏善可陈。 “所以，我在这里要求各位省区经理回去以后一定要重视人员招聘工作，尽快把人员缺口补上，你们就按照100亿的市场盘子去布人……”台上的刘总监仍在用最响亮的口号说着最绚丽的话，前排的景总边拿着笔记录着，边掩藏着就要笑出来的门牙。也难怪每个人都会因此而发笑，毕竟我们现在的业务体量也才仅仅十几个亿，甭说100亿，20个亿都不敢想。让人难以理解的还有我们负责的产品居然要去对标医疗市场上常用的糖盐水，这个潜力量的估算方法难道就只有我们这些省区经理感觉好笑吗？还是这本身就是一件皇帝的新衣？ “你们如果还有顾虑，那好，事业部决定从这个月开始，你们招聘的新人，事业部承担一半的工资，你们自己承担一半，这样再招不上来人，那就只能证明态度上有问题了！”刘总讲完这席话后，引起台下一阵热烈掌声。 “感谢刘总对我们工作的指示，大家回去要严格落实这个任务。每周各省都要给我汇报进度……”景总在刘总讲完话后，站起身走到讲话台上表示着要严格按照刘总指示办事云云。 增加一线代表人数已经不能只满足某地区的缺口了，而应该要按照这个地区的医疗潜力来布局，不管现在有多大业务，也不管现在有几个人，都要按照当地的潜力量招人。这就是我在开完会后，对刘总监指示的理解。无论能否接受，哪怕自己感觉很可笑，也要按照领导的要求去做，否则挨骂是少不了的，甚至还会让人觉得我的执行力不够。 果然，自上至下都觉得荒谬，但无奈每周都要给景总那边上报进度，所以全国上下把所有的精力都放到了扩员增人上来。不出一个月的时间，吴总便再次把我们号召到一起，又强调了一遍加入的重要性，并且说到其他两条线乃至其他两个事业部也在内部完成分线后都在疯狂招人，所以留给我们筛选人员简历的时间已经几乎被挤占的所剩无几了。 这项任务似乎在布置下来的那一刻，就要在短时间，不，最短时间内完成，这也非常符合这几年海锐医药的管理风格：不管准备做什么，不需要调研论证的时间，只要求尽快完成，至于以后有什么漏洞，那到以后再说。简而言之，便是想一出是一出。 前一个月汪恩培还出席一下我在各地办事处的月度例会，开始时还讲两句客套话，后来也因为招人的事便不再参加了。他不再列席的事，老曲也没多说什么，这样反倒让我的管理团队在例会上的氛围再次变得更加轻松舒适，同样也再不会出现有些同事问我究竟谁是领导这样愚蠢的问题了。 从接手输液产品线以来，三个月时间过去了，我们市场上虽然还有几个一线人员缺口，但已经不像接手时那么捉襟见肘了，但是按照刘总监的标准要求的话，我这边最少还要添加十个人。每周看着全国各省份负责人上报的招聘进度，我焦急万分，连忙打电话问向同属老区管辖的邻省的省区经理简经理，看他是如何在这么短时间内加入的。 “老景那催那么紧，肯定是因为刘总在盯着啊，我们不能让领导们盯着，所以我现在是只要收到简历，符合公司人资对学历的要求，我都让他们来了，干得不行，再辞退呗。反正公司又不管那么多……”简经理的话让我顿时醍醐灌顶。既然领导们让干了，那就无论对错必须干，干了出错跟你没关系，但你不干就跟你关系大了。 “现在整个公司谁还跟上面反映问题啊，反映个问题被领导吵一顿，还没用，说不定还会让领导们觉得我们格局不行，眼界不行，闹不好就把你换掉了，所以现在公司上层都是一帮拍马屁的人，根本不会有人反对。只要自己的位子坐稳就行，谁管我们啊。……”简经理虽然年龄不大，但能在这么年轻的情况下升任省区经理，果然有他不同凡响的地方。 “我这边不像你们江北，有啥事都有老曲帮你们扛着，你们就只管干活就行。我们以前全靠我们自己顶。老曲人挺好，管我们这边以后要什么支持给什么支持，哈哈……”老简以一种近乎老成的言语跟我继续聊着，而我的内心也泛起一丝可笑的感觉，“由来只有新人笑，未曾听闻旧人哭啊！” 跟老简打完电话后，我连忙翻找出了两个在我内心并不觉得合适的面试者的电话，不再犹豫地打了过去，因为他们应聘的地市从我接手输液线来就一直没有招到合适的人，一直是由地区经理兼着业务。在我庆幸这两个面试人员在上周面试后，我还没有把不通过的结果告知他们，现在听完老简的话，觉得“死马就当活马医”吧，有个人总比没有人强。 第一个面试者接电话时还是一如既往地语气很冲：“喂，谁呀！”。当我说明来意后，那人的回复让我有些意外，说已经找到工作了，并且就是海锐制药。当我问及是哪条产品线后，才知道原来第一事业部已经给他发了offer——行动之迅速果然让人出乎意料，唯一令我费解的是那么重视专业度的第一事业部在招人这块也居然这么草率吗？细想一下也难怪，他们去年年尾时新上的一个重磅生物制剂取得了很好的业绩，今年的指标更是喊出了冲刺100亿的口号，所以这一年以来他们一直在加入，淘汰人，在加入的过程里前进，宽进宽出的政策导致了超高的淘汰率，只要两个月时间业绩增长不符合公司规定，立刻开除。 第一事业部在充分地享受着公司产品的红利，所以这样的人员招聘行动被公司当成了一个可以推广的模式，现在我相当于在老师傅面前耍大刀，玩不过才正常。 第二个人是因为换工作太频繁的原因，我才在收到地区经理推荐时直接淘汰的。但现在也只有硬着头皮重新拾起来了，然而结果也不出意外地被程真那边抢走了。 这样的景象令我愕然，谁能想到海锐竟然会有一天成为一个卖方市场，只要你来海锐投简历，海锐都会要，迟疑一分钟都是对应聘者的不尊重。 第六章 引火上身 看到这样的招聘乱象，我也实在不忍直视，也不愿多干涉各地区经理的招聘尺度了，只要最后给我看一下这个人不是什么歪瓜裂枣就可以直接推荐到人资部。在这种情况下，人资部门也无暇顾及那么多了，简单聊一下后，通常都会很快地办好入职手续。 汪恩培的招聘进度也算顺利，每一个新来的人在他嘴里都是能力极强，不负众望的人才。而我们平时除了每个月老区召开的大区例会能碰个面外，平时已然没什么太多交集。 营养产品线在这短短的几个月时间里又出现变故。那位负责全国营养产品的线的原全国技术总监的郑副总监自从被合并到输液线后一直不愿意接受这种情况，起初每次参加全国月度例会时还默不作声，而最近一次的会议上居然当着董事长的面侃侃而谈，将全国盘子描述得相当可观，也对目前存在的问题做了很详尽的阐述。会后没多久便被宣布独立了出来，而团队构架也需要尽快完善上交。 郑副总监随后便让全国营养产品线负责人再次齐聚公司总部，召开了两天的动员会。老曲和汪恩培都去参加了会议，同时带过去的还有他下面的三位地区经理，没人能说得清他们去时的心情，但我们所有人都能看得清他们回来后的表情——不理解，也不接受。 他们结束在总部开的会议后，马不停蹄地驱车赶回了江北，像一刻也不愿意多待的样子。这时我正准备去参加一位同事孩子的满月礼，一同参加的还有两位大区的学术经理，本来准备6点开始的宴席因为需要等老曲到来，一直等到快八点才正式开始。 与老曲，汪恩培一起来参加喜宴的还有霍升，他作为从及县bu成立以来一直跟随老曲的老功臣，在这次分线时没有继续跟随程真去做镇痛产品，而是听从了老曲的建议，选择了汪恩培的营养线。与整场欢乐气氛不同的便是他们三人面上难以掩饰的不悦和不满，我不想去听，甚至不想去看老曲和汪恩培时不时地窃窃私语，而是将全部心情融入了整场欢快的气氛中。平时爱喝酒的霍升在这个场合也居然没有主动去多喝一点，只是有些木然地坐在老曲一侧。 酒过三巡以后，我挨着霍升坐了下来，递给他一支香烟后，邀请其一起到门口外抽，顺带了解一下到底发生了什么。 “哎，曲总之脾气啥时候能改改啊，开个会都能跟人家郑总吵起来，现在营养线是郑总负责，人家即便说得再不对，私下里反馈呗，非要当着那么多人的面讲，搞得郑总十分下不来台。”霍升边抽烟边怨声载道地诉说着这两天在总部开会的情况。 “老曲可能还不服老吧，不过他肯定反映的都是实际的情况。”我缓慢地说着。 “咱们曲总吃亏就吃亏到那张嘴上了，什么都要争个明白，你说他管人家郑总怎么对标呢，他就是拿农夫山泉去对标，又有什么问题呢？”霍升仍然嘀咕着。 “那现在怎么说啊？”我甚至有些急迫地想知道结果了。 “还不知道怎么说呢，郑总下个月肯定就从事业部独立出去了，归董事长直管，估计老曲不会跟着那个郑总干，汪恩培就更别说了，我的命也真他妈够背的，刚适应点营养线的节奏，现在又不知道干啥了。”霍升越说情绪越激动。 “没事，有老曲在，你就不用发愁。走，回去再喝两杯。”我扔掉烟头，拉着他又回到酒店包间。 听到霍升的一席话，我的脑海里在快速运转着，分析着老曲接下来会有怎样的安排。至于汪恩培的未来则不需要我去多想，老曲自然会比他自己还要多地去好好安排汪恩培，绝对不会让汪恩培受一点委屈。 没几天的时间，在我参加省会大医院办事处召开的例会上，我接到了学术经理的通知，让我和大医院办事处的地区经理常经理在会议结束后去趟大区办公室。我在接到通知后，就已经没有了心情去继续听下去，艰难地熬过了剩下的两个小时后，快速地带着常经理驱车赶往大区办公室。 一路上，我和常经理闲聊着这次老曲紧急召见的目的是什么，此刻发现他也是感觉莫名其妙，只是默默在等待着我说出我的猜测。而在心里已经顾及不了那么多的我直接说出了我的想法，“估计是咱们江北又要重新划分了，老曲应该是要我给汪恩培腾位置。” 常经理一脸错愕地看着我，说：“这也太不公平了吧？” “老曲跟营养线的全国总监闹翻了，他还有什么路选吗？只有专职负责输液线了，汪恩培更不用说了，肯定全听曲总的安排。”我严肃地讲述着我的分析。 “公司这不乱搞吗？前段时间曲总一直让我帮着搞大医院的营养产品进院的事，我费了多大劲，找了多少人，现在快弄成了，这又不让我们卖了？”常经理愤愤地说。 “没人管那么多啊，就是折腾呗，接下来你分析一下，你们这大医院会划给我们俩谁管？”我问道。 “汪恩培那个人太直，大医院让他管的话，还不知道会怎样呢？这几个月大医院的开发都快成他汪恩培的功劳了，他都干什么了？不都是我在帮他弄吗？这是还没开发进去，这要是我帮着开发进去，还不知道他要把尾巴翘到哪呢？”常经理毫不避讳地说。 “其实，我或者汪恩培管都一样，你都还是大医院的直接管理人，听老曲的指挥就行。”我安慰着他。 “管他谁管呢，大医院现在就像一个婊子一样，谁也想插一脚，哪那么容易啊？萧总你管我们时，就很好，给的意见也很好。最少很尊重我们的做法，不直接干涉。”常经理进公司很久了，以前只想安心做自己的业务，直到耿旭和孙宇走后，才被老曲拉出来顶替了大医院地区经理的位置，十几年的经历让他很快便成了成了一个极其成熟的业务经理，很多方面都很懂得照顾全面。 “只要是你在那，谁都放心。”我在负责输液产品线后，确实很少关注大医院的事情，一来有这位经验丰富的经理事无巨细，十分负责地管理着，第二就是这大医院就像一个庞然大物一样，让我觉得能不去沾惹就不去沾惹。 “他那三个地区经理接下来怎么安排，汪恩培还在我大医院当着一个经理呢？”常经理若有所思地说。 “是啊，这些人回来咋安排，真是个事啊？还有十几个业务员呢。”面对这突如其来的变故，我真的很难想象得出来一个妥善的解决方案。 我和常经理一起到大区办公室时，发现那里的气氛还是一如既往的沉闷和压抑：屋外几个学术经理和内勤不知在忙些什么，反正显得很忙碌，老曲办公室的门就那样敞开着。 老曲面色凝重，看到我进去直接开门见山地说：“现在全国营养线要独立出去，算是彻底分家了。汪恩培决定留下来做输液。” “是吗？这样也挺好。”我压制着对猜度事情完全正确的激动，又必须表现出听到这些消息后的意外。 “江北我准备分成两块，汪恩培负责一块，你负责一块。”老曲直接说出来他的解决方案，不带一点点铺垫和解释，让这句话更像是一道命令一样。 “我听领导安排。”我没有任何话可以说，因为但凡表达出一丝不同意，那将会演变成整个江北都被汪恩培替代，而我没有那么高的自信能让老曲为我的事去费心，识时务者为俊杰吧。 “省会这块，你还负责祁洋办事处，大医院这块交给汪恩培管。”老曲已经在这两天里为汪恩培的回归制定了详细的方案。 “可以。”我立刻回复道。 “我都行。”常经理在看向老曲后直接说道。 “外周这块，我计划让你负责北区，汪恩培负责东区。”老曲在每一个决定后都暂停着。 我听到这个安排决定后，简直是让我匪夷所思，这样的安排彻底出乎了我的意料，心里虽然想了无数个原因，也不知道这样安排的原因是什么，同时也觉得我不能再退让了，再这样搞下去，后面不知道还有多少麻烦事呢，“这样不好吧，曲总，我还是负责我这边的东区吧。”我有些不解后的哀求。 “为什么？你得给我个充足理由。”老曲并没表现出意外。 “我从接东区区域经理开始，到现在也有段时间了，各方面关系都很熟悉了，以后开展工作也很方便啊。” “关系熟，也没见你把商城和大周的产品开发进去啊？”老曲反问道。 “我们一直在盯，以前谭江着急走，后来许华接手时间也短，都在跟进。”我再次把一个事情的主动地位转变成了陷于解释的局面。 “没开发进就是没开发进，没那么多理由。许华和耿辛两人现在天天都忙什么，你知道吗？你多久去跟他们协访一下？他们下面业务员天天又在忙什么，你都知道吗？”老曲每每在我处于这种给予解释的对话里都能像开了开关的水龙头一样，倾泻而出。 “我主要也考虑汪总在北区的关系非常好，我去了肯定做不了他那么好，所以也不太利于北区的发展。”我只好选择了老曲最认可的一套说辞——只要在他面前提汪恩培，他基本不会再跟你纠缠下去。 “你考虑得也对。……那你就负责东区吧。”老曲果然接受了我的意见，以无限吹捧汪恩培，无尽压低自己的方法接受我的意见。 我在此时，甚至还要表现出感恩戴德的模样，仿佛他们撤出营养线后抢占本该属于我地盘这件事情是那么理所应当，理直气壮，并且还得让我感谢老曲还能给我留碗饭吃。大恩大德啊！本人萧良跪地迎接！ 整个谈话的过程，我自始至终都没有见到汪恩培，就如接下来的交接也不需要我操心一样，只需要老曲在群里说一句“以后西区北区归汪恩培，东区南区归萧良”就完成了对江北输液市场的重新划分。 汪恩培顺其自然地，也感觉理所应当地从我手中接走了一半的市场，这种变动没有引起一丝波澜，一切进行得异常顺利。 相比对汪恩培安排得雷厉风行，老曲对营养线的地区经理的安排可以说是一塌糊涂。他先是将大医院的代地区经理安排成了业务员，后来又将常经理管辖的两个办事处拆分成了三个办事处，空出来一个岗位交给了跟汪恩培过从甚密的地区经理，只有霍升一直没有合适的地方。甚至在霍升提出实在不行就接着在营养线干，没准还能混个省区经理当当的要求时，也被老曲直接否认了，只说跟着那个郑总干没有未来，具体对他的安排让他静待通知。 业务员的安排没有让老曲费心，汪恩培对他们沿用了他一贯的强势作风和强盗逻辑：所有人必须跟着他走，不跟他走就是背叛，就将被所有人唾弃。下面的人对此事也表示了无奈，并没有被这种强势吓到，反倒还抱有一丝希望，毕竟前期投入了很多，付出了很多，也和对应的营养科建立了不错的关系，直到听闻郑总准备直接将江北团队全盘推倒，一个不要的消息后，才算失去了等待的意义。唯一一个明确表达无法接受公司这样的安排的人，也被排挤出了营养线最后一次的聚餐。 除了几个人选择了主动离职外，营养线还是有十几个人留了下来。这十几个人在我看来，我没准备接收，觉得他们愿意耗着就耗着吧，一味地愚忠也该付出点代价，况且这样的事我如果去主动帮忙接受的话，一向多疑的汪恩培会不会觉得我的手伸得太长，管得太宽？ 汪恩培确实一开始就没有指望我来接收，甚至问我都没问。倒是老曲第一个坐不住了，在拆分后的第一次例会上，他看到我在听到这个消息，却闷声不语后，被问题困惑许久的他终于还是开了口，转头问道我这边的人员缺口补充的情况。 “省会周边两个县域一直没有人负责，业务太小，不太好安排人，所以就一直没加，其他人基本上都配齐了。”我回答道。 “为什么不加，刘总都喊了快俩月了，还不理解吗？”老曲怒斥道。 “我看营养线有一个做县域的，要不把他调来吧，也帮汪总解决一下困难。”我的理解老曲就是这个目的。 “你有这个需求为什么不提前主动联系汪恩培呢？你还帮人家解决困难？先把你自己的事忙好吧。”老曲讥讽地说。 “那个小贺确实不错，能力也好，以前在营养线时很有责任心，就是只想留在县里，不来市区。萧哥你要用的话，我一会跟他说下，看看他的意见。这个也要他愿意才行。”汪恩培补充道。 “好的，感谢汪总。他要愿意来的话，让他跟耿辛联系就行。” 第七章 压货 我很佩服我心态调整的能力，尽管市场被再次剥离出去，尽管几个地区经理表示着不理解，只有我知道老曲能在考虑汪恩培的重新安置的问题上还能考虑我继续留任就已经很不错了，何况通过这么一折腾，我也从区域经理的岗位上提升了半格，人还是要懂得知足的，与其怨天尤人，导致自己郁郁不乐，不如放过自己，接受现实，面对现实，迎接接下来的挑战。 前半年的疫情，年中的分线调整导致全国输液产品线全年的指标达成非常不理想，很多省份的经理都面临着完不成指标的压力，即便是江北省也有不小的窟窿，尤其是在老曲将常经理负责的大医院划出去以后，我这边的指标并没有被老曲减掉多少。而汪恩培尽管只管理了西北两区两个月时间，有大医院庞大的体量在，这点就足以支撑他全年的指标进度，无需发愁。 12月份初几日，景总还不太关注指标达成这件事，导致很多省份的负责人直接放弃了今年指标达成的想法，反正无论怎样做也完不成，倒不如留点空间放在来年再干吧，说不定来年领指标时还可以少领一些。 景总态度的变化很突然，我想应该是又被刘总监训斥了，并且镇痛产品线和慢病产品线早在11月份时便开始给每个一线代表下达了压货的任务，有些代表领到的压货指标甚至超出了日常月销售的五倍。 景总布置完大家必须将今年指标按要求完成后，便要求所有省份每周都汇报一下各省的进货金额，还要上报下周还可以进多少的货，如果当周的指标没有完成就要在此周加上缺口。在大家还没来得及汇报次周情况时，吴总面对着推进迟缓的备货计划和巨大指标缺口，以及刘总监更加频繁地催促，表现得更加歇斯底里起来，开始要求每天上午召开线上会，汇报当天的进货计划及昨日实际流向。这一番操作，让我们哑巴吃黄连，有苦说不出，只能痛恨起因为疫情这个特殊原因兴起的线上会议软件——太便利的同时，也让很多东西变得太容易让人随心所欲了。 老曲面对这样的情况，并没有对我们两人过多地说什么，只是像一个看热闹的旁观者一样看着我们手忙脚乱地忙碌着。 又这样搞了一周时间，眼看着大部分省份每日的进货都超乎寻常多，景总并没有高兴起来，因为缺口实在太大，他不得不开始了每天一对一的电话紧盯。 我也是负责输液产品线后快半年后第一次接到景总的电话，因为以往只有去参加全国例会时才会见到他，其他时间他也从来不来江北，当然老曲也从不邀请他来。景总电话里的态度很和善，讲述着目前的紧迫程度，也表扬着江北的实力，整个意思就是要求我这边继续跟各个医院沟通进货。当我反馈给他现在整个江北的商业公司已经没有货了的时候，他连忙表示他去协调，争取发多少，开多少。 12月下旬几乎每天都是在劝说，解释，布置，反馈的罗圈电话里忙碌，每位地区经理也不去忙业务了，天天泡在商业公司催促着新货上架后尽快发往医院，而业务员则在各家医院的采购员的办公室里奔波，说着上次发那些不够完成上级压的指标了，还得再出些计划云云。此时此刻，整个第三事业部的所有产品线都在八仙过海各显神通。 直到元旦来临，这种疯狂才彻底停止，尽管我们已经拼尽全力，整个12月份我几乎已经发出平时三个月的量，仍然还有将几十万的缺口没有达成。尽管我并没有因为这点缺口而感到懊恼，但我却对很多以往不显眼的几个省份的发货量保持了很高的兴趣：一个平常连100万货都卖不出去的地方，怎么在短短一个月里发出500万的货的，这令我很疑惑。而这个疑惑没过多久便得到了释疑。 新的一年，新的一月份，全国输液线的发货流向金额直到月中还是负的，各个省份都在大面积地退货，后来询问了商业公司的朋友才知道他们玩的这招叫“飞货”或者“飘货”，这是一个医药销售管理者常用的技能，往往都是用来应对年底或季度末压货问题的。商业公司负责往外开票，不需要往医院送货，只要医药企业在当月能抓取到数据，在一月份再把对应票据退回作废即可，企业的人负责出税点以及规定的好处费，这样便完成了各取所需。 虽然我和我团队的人用尽一切办法，但结果在那里，并没有完成全年指标，而汪恩培的区域甚至在指标的基础上还超出一部分，恰好可以把我几十万的缺口补个差不多。当我自以为觉得只要江北能整体完成，老曲应该能开心时，没想到老曲的话彻底凉透了我的心，“人家是人家的，跟你有什么关系？人家能完成，为什么你就完不成？” 现在再想想起初开始压货时汪恩培对我说的“我那边多出一些，咱们不给曲总丢人就行”，我总感觉汪恩培似乎总会在某一个制高点上俯视着我。 结果已经是那样了，爱谁谁吧。我想吴总也是这样想的，因为进入1月份后，老吴便不再和我打电话了。 不仅老吴不再和我联系了，就连老曲也忙得看不到人影了。自从老曲因为我的备货差额导致整个江北差了十几万的指标后，他居然也将汪恩培在年底备货压力那么大归咎于我全年对指标不负责上面，完全忘记了我们年中分的线，下半年才重建的团队，一半的人都是年末招的。所有的锅都被我背了个结实，反观汪恩培，老曲则毫不在意地一次次申请着年终奖金，给上面说的理由居然是接手后的市场发生翻天覆地变化。 心情糟糕的我就连自己租住的房子都被老曲拿出来在月初的例会上反复地说，又是说一个人凭什么要单独租个地方？又是说我养尊处优，脱离群众了，等等。 第八章 乱了 仿佛刚接的两个邻省那一大摊子烂事都不够他忙的一样。我憔悴的心在众人面前碎了一地，完全顾不得自己的形象了，即便做着解释，但养尊处优，安于享受的帽子已经被结结实实地戴在头上的感觉属实让人崩溃，解释越来越无力。 “你们区域的钱不是钱啊，都是同事们挣出来的。不是凭你想怎么花就怎么花的。你看看你那几个办事处，现在账上还有钱吗？天天大手大脚，业务员天天喝西北风啊？”老曲丝毫不顾及我逐渐湿润的眼眶。 我只得抛出一句：“这个房租，区域能报就报，报不了我自己掏。”后将手机往桌子上一摔，用尽全力将几欲落下的泪水狠狠地擦掉。 “我那边就有空余房间，你为什么不能搬到我那边住呢？”老曲口气稍软了一些，看我没接话，才重新把话题回到工作上来。 没几天，老曲居然准备参加耿辛办事处的例会。照理来说，他此刻最应该忙的就是尽快熟悉两个邻省的工作，因为邻近的两个省在他接手这两个多月的时间都很期待着老曲的指导，毕竟两个月去了三次便帮他们解决了以往积压了好几年的奖金报销等财务问题。尤其是简经理也常常在公司例会后发出邀请，请老曲去参加当地的例会，每一次也都毫不意外地让其留下几十万的遗留费用解决资金。这一点让汪恩培是看在眼里，急在心里，甚至开始在我面前抱怨起老曲这是拿我们江北勒紧裤腰带省下来的钱支援外人啊。 老曲这次到耿辛办事是为了什么呢？难道是年初这个月的出货太差？还是哪个业务同事又告耿辛的状了呢？或者对空白市场开发进度不满意啊？我想了很多种原因，但都被我给否认了，年初出货不理想不光他们，江北所有的地方都存在这样的情况，甚至还有的办事处出现负流向。业务员告状的事之前确实存在，但被老据了解以后发现耿辛不仅仅是对业务员在财务上抠，对自己也是严以律己，不存在过分行为。唯一有可能的原因就是产品开发了。耿辛负责输液线以后，在原来数量地市的基础上又增加了两个南区城市，这两个地方的业务员以往靠着所有的产品还能勉强存活，天高皇帝远的环境让他个人的小日子过得也算舒服。加上长时间不召开药事会，导致在分线前就没有输液线产品的覆盖。无人无产品，耿辛算是接了个寂寞。 原本负责的凤城和昌由于前期太过重视慢病产品的开发和上量，在我们的建议下，几个业务员也通通转到了慢病产品线。 一系列事情确实是让耿辛在办事处的发展上压力巨大，举步维艰。但这种情况从分线时就存在，不至于让老曲现在才来刨根问底吧？ 直到在凤城的会场看到跟在老曲身后的霍升，我才有种恍然大悟的感觉。 霍升看到我时也是很尴尬地笑了笑。 “欢迎霍总来凤城指导工作啊。”我对他的到来有些意外，但也想印证一下自己的判断。 “呀，萧总光拿我开玩笑。你们先开会，别让曲总等着急了。”霍升示意着让我跟上老曲的步伐。 我知道老曲肯定听到了我刚才对霍升开玩笑的话，但他却只是蒙头往前走着。 霍升并没有参加办事处的例会，而是静静地待在会议室外面， 例会上，老曲一直没有发言，只是默默地听着耿辛办事处所有人员的工作汇报。一直到会议结束，老曲也只是问了几句不疼不痒的话便说今天晚上由他请大家吃顿饭。 饭桌上没过几分钟的拘谨，办事处的人便逐渐地放开来，丝毫没有觉得有什么特殊情况，将以往我参加聚餐时的样子再次表露了出来。而我也似乎在胆战心惊中逐渐地融入了进去，只是偶尔地观察一下老曲的举动，时不时地提醒一下大家不要那么喧哗。 果然没多久，老曲就从饭桌上走了出来，我也紧随其后地走了出来，示意耿辛稍作等待。 “办事处的人都还不错，也都挺能喝的，我搞不明白的是为什么这个办事处的业务就一直发展不起来呢？”老曲终于在一个安静角落的空桌子旁坐了下来。 “还可以吧，现在出货量也在提升，尤其和昌地区增长很快，换过人以后发展的相当于翻了几番。”我解释着。 “你不能拿一个特殊地方举例啊，和昌以前就卖得一般，有增长也很正常，凤城呢？三个人一起做跟以前一个人做也没什么变化啊。映阳现在还就一个产品，够养活一个人吗？”老曲继续询问着。 “领导，映阳从程真手里接过来的时候，没产品，也没人，现在想要发展这个地方就得赔着本子啊，要不就一直烂在哪了。”我对老曲挑刺映阳有一百个借口。 “你总是那么多借口和理由，从不想怎么去改变。”老曲刚将话说得重了一些，便把语气放缓了下来，“我觉得还是跟地区经理有关系。” 终于老曲还是把话题引到了耿辛身上。“耿辛确实在管理上有待提高，不过这一年来，进步还是不错的，从开发到上量都很上心。” “也是业务量最小的办事处！他不能总靠大区和区域接济啊。他办事处的账户上一直没什么钱。”老曲继续说着。 “以前区域是帮忙扶持一下，现在节约一点，基本也可以自己养活自己。”我对他们的财务状况的改善还是有把握的。 “哎……，我也说不过你。你坚持要用他的话，就多支持支持吧。” 目送老曲返回房间，又看向了早早出来在酒店门口无聊抽烟的霍升，我轻轻抽出一支烟平静地朝他走了过去。 “今天咋不喝点啊，老霍。”我将烟递给霍升。 “我跟他们又不熟。喝着没劲。”霍升将手里已经点燃的香烟示意了一下。 “曲总对你的工作到底怎么安排的？这快三个月了啊，汪恩培把别人都安排好了，就剩你了啊！你这好歹也是跟着曲总一起打江山的人，估计老曲也不会不管你的。”我的话似乎有些明知故问的味道，毕竟老曲带他来凤城参加例会，又说那么多问题，我不可能猜不到老曲的意思，但为了耿辛，我也只能装糊涂。 “说出来都丢人啊，一开始我想继续做营养线，没准还能混到负责全江北呢，可郑副总看不上眼啊。妈的，江北的营养线人家郑副总是一个人也没瞧上啊，宁可烂着也不愿意用我们。曲总前几天问我愿不愿意来接耿辛这一摊子，还非拉着我一起来参加他们的例会。我怎么接啊？为了我把人家耿辛挤走，这样的事我是接受不了的，哪怕咱受点委屈，也绝不会做这种鸠占鹊巢的事。”霍升也算是打开了话匣子。 “像你这样为别人考虑的人越来越少了啊。”我附和了一声，不由得生出几分敬意，尤其是听他这席话后，我自然而然地联想到了老曲安排汪恩培回输液线鸠占鹊巢的事，人家为什么就能接受得那么理所应当，毫无愧疚呢？ “说实话，我只要说接，老曲肯定就直接让耿辛下了，可是我是真不愿意这样做，这要传出去成什么了？不得被人家在背后笑死了啊？”霍升的样子让人又不免生出些怜悯之意。 “公司搞得乱七八糟的，把整个江北都被搞得乌烟瘴气的。程真现在也被降成地区经理了，镇痛线被新来的大区经理肆无忌惮地全换成了自己人，以前他们那边的没办法安排的几个地区经理全被调来了江北，跟着程真走的人根本就没有办法融入人家的圈子里，主管就更别说了，全被打回去做业务员了。慢性病线易学希天天没事干，新来的大区经理倒没换他的人，可他现在是一点权力也没了。我听说易学希在找郑副总准备调整到营养线，负责江北呢。”霍升给我讲述着我根本不知道的外部情况。 “他易学希这不有毛病吗？想搞营养线的话，开始就选营养线啊，给我们省多少事，最终所有人都没有去做自己心仪的产品线，现在又想去做营养产品，他这也太能屈能伸了吧？真是服了他了。”我对这样的动向搞得晕头转向，不知所以。 “哎，易学希之前跟郑副总比较熟悉，估计负责营养线会好点吧，最起码是省区经理啊。”霍升说道。 “公司这样的决定简直滑天下之大稽，当初如果先把全国一线负责人先确定了，队伍的稳定性绝对比现在强，哪会像现在这样，天天变化。”我也是有感而发。 这次分线本来就是一场权力的重新洗牌，所有人都明白这是一场发展自己队伍的大好时机，让嫡系部队更加壮大的机会。这样势必影响原本务实肯干的人的心态，最终导致对公司彻底失望，在以后的发展道路上谁还会把心思放在业务上？全都去钻营关系，站队了，可惜啊，人家上面的大人物们对发展嫡系部队这件事上，也没有准备新增外人，即便我们现在再想去加入，去钻营，他们也不见得会接受。哪怕提拔一个原来在自己跟前做主管的人做地区经理，也绝不会继续任用一个对当地市场熟悉的现成的地区经理。 第十章 插手 前两个月参加耿辛办事处例会后，霍升不久便离开了老曲，通过关系找到了第二事业部的石总，被调到了第二事业部，到原来管辖区域担任地区经理。耿辛也在会后被公共事业部挖走，担任凤城和昌地区的大客户经理。只能由我再次兼起了他们办事处的日常管理，而此后，老曲也不再参加这个办事处的例会了。 唯一一个没被老曲干扰的许华办事处之所以没有被影响，是因为许华在每次办事处例会召开时都会耍一个小心眼，他会把召开时间全选在了与大医院的同一天，这也就让老曲难以抽身，这才让老曲有好几个月没有参加过许华办事处的例会。 这个月的例会，许华故技重施，没想到的是直接被老曲要求延迟一天召开，明确地说会参加例会。 我将这个延迟通知告知给许华后，还在想着许华会怎样吐槽这个事情。没想到的是许华居然很随意地说，“他想来就来呗，反正我这也没什么违规的。” “要提前做好准备啊，老曲本来每次都说你那边的业绩下滑，最主要是他经常说你从他大区申请的钱最多，效果最差。”我喜欢对老曲的任何一个决定进行过度的解读，便于做万全的准备。 “咱们的产品退出医保后，销量下滑确实比较严重，但全省外周办事处都这样啊，他凭什么说我？说我花钱多，汪恩培他们区域哪个办事处不是一毛钱都被汪恩培推给老区啊？我们现在是没钱就不花，即便缺钱也是找您要，从来不会找他老曲要。”许华愤愤地表达着不满，并且仍然觉得无所谓。 “那老曲这个月非要去你那能干什么呢？开发产品的事他也不认识人。”我仍然有些不安地问。 “我其实特不希望他来，每个月的例会都有你的参加，给我们指导着工作就可以了，他来什么忙也帮不上，还把业务员训得跟孙子一样，很影响业务员的工作心情。但是他要愿意来就来吧，我是不会想那么多的，大不了就是不让我干呗，哈哈。”许华说。 “你可别乱说啊，我现在兼着耿辛办事处都很累了，你再不干，想累死我啊！”我打趣道。 “耿辛都被他搞走了，萧哥你看人家现在在公共事业部做得也很好啊。谁能受得了他那种脾气啊，天天盯着一些琐碎的事，产品退出医保这样的大事他是一点也不管啊。全省业务下滑那么多，他有很大的责任！”许华继续吐槽着。 我赶紧打断了他，也不想让自己的脑子更加乱，索性不去想他了吧！ 越是心惊胆战，意外的事越是频发。会议开始时便有两个人迟到，他们两人手里挎着早餐袋子，开始还不紧不慢地找着空位，看到老曲后立刻慌乱地就近坐了下来。 老曲看了这两个人一眼后，并没有多说什么，而是向许华说道，人齐了就可以开始了。 “好的，曲总，今天非常感谢曲总来参加我们办事处的例会……”不待许华开场介绍结束，老曲直接打断了他，说道：“没那么多事，你们直接开始就行！” 许华自知无趣地继续主持着会议，让各位按照地区进行着汇报。老曲默默地在本子上记录着什么，每次下笔都让许华一头雾水。 没听完几个人的工作汇报，老曲便开始了发问，“你们都在汇报里反映还有一些日常费用没有报销，是什么原因啊？” 所有业务员同事都低头不语，仿佛这个问题只能由许华来回答。 “上个月办事处日常费用额度不够了，会计说需要等一个月。” “就这一个月的吗？”老曲继续问道。 “这两个月处理了一部分，还有一些剩余没有处理。”许华解释道。 “萧良，他们办事处这个情况你知道吗？”老曲看向坐在他对面的我问道。 “大概知道一些，日常也要求大家要省着点花。”我心里盘算了一秒钟，胡乱思考着老曲问这个话的目的到底是因为没钱还乱花，还是因为乱花导致的没钱。 “你区域的费用就没想着扶持一下他们办事处吗？就任由这个情况继续发展下去吗？”老曲继续问道。 “曲总，萧总之前借给我们10几万。”许华主动帮我解了围。 “去年大区是不是还支持你们20万？这些钱你都花哪了？”老曲转向坐在他身边的许华，不等许华反应，又追问道：“这么多钱都支持给你，为什么还欠业务员的钱？” “曲总，我的也没报啊。”许华说道。 “你没报是因为你没有经营好办事处！”曲总几乎不容置喙地呵斥道。 许华知道不能再纠缠下去了，继续纠缠下去，这个问题还不知道要说到什么时候呢。 “去年你们分完线后，你们每个办事处都给的同样的启动资金，为什么人家别的办事处都能经营下去，唯独你还是负债。”安静了一会后，老曲继续要求道，“你们每个人都找张纸写一下截至现在没有处理的业务费，交给许华。许华核对真实性后签字。统一交给我。” 每个人都奋笔疾书起来，或许仅仅是因为看到可以把欠的业务费用处理的希望吧。而我则有种不好的预感涌上心来，因为这个景象很像新老经理交接的境况，算总账，一次性解决，不留遗留问题。 许华看着手里收集的纸片，难掩自己心中的不解，他不解的是为什么这帮平时视若兄弟的同事们在这个时候如此积极，甚至还把这个月刚发生的支出也都写了出来。他直接怒斥道“这个月还没结束呢，你们写这个月的干什么？上个月的核销现在还没有到结算的日期，又不是全部解决。” 奈何这种哀鸣没有得到大家的任何反馈，甚至连个解释说明都没有。 “你们这样写的话，我只签我认同的部分。”许华将最后一丝威严释放完毕。 “每个人都按实际情况写清楚，必须真实！”老曲也有些警告的意味说道。 每个人都将纸条拿了回去又开始了奋笔疾书。直到老曲将所有纸片都收集上去后交给身边的学术经理进行统计，才又要求开始业务员的汇报。 每个人的汇报已经变得索然无味，许华也懒得像以往那样事无巨细地过问。 “你们办事处这几个做县域的人业务量太低了，以前程真在这的时候卖得都很好啊。”老曲说道。 “这几个月产品退出医保后，好几家医院要把我们的产品踢出医院，这段时间找了找人才同意保留，但对使用进行了严格的管控。现在只能找些自费的病人使用。”许华解释着现状。 “可这点业务量不用说养活业务员了，这都是在贴本呢啊？”老曲继续追问。 “这几个地方以前的业务员都被程真带走了，我接的时候都没人，他们都是今年年初新招进来的，事业部刘总监那承担一半工资。”许华说。 “刘总出工资让招人也不是白养活人呢啊，这都快半年了，不但没有上量，还掉量。安排人也没起到作用啊。”老曲疑惑地问道。 “是的，曲总。产品退出医保对于县域市场冲击太大了。”许华说。 “那接下来怎么弄啊？”老曲双手抱头，用力地挠抓着头皮。看到无人接话，继续在自言自语地说着：“这怎么弄啊？” 我环视了一圈会场上的人，许华尴尬地盯着面前的本子，其他人要么在本子上胡乱地画着什么，要么眼睛盯着手机，貌似这些事情都和他们无关。 “曲总，我是这样想的，市区业务受影响还小一些，体量也比较大，做县域的几个同事将重心往市区转移一下，养活自己的同时，也多关注下县域的恢复情况。”我将我的方案将给老曲。 老曲在听我的方案时，停止了挠头，在听完后，仍旧不抬头，继续挠着头。轻声说了句：“大家先休息10分钟吧。” 第十一章 骆驼 业务员们耷拉着脑袋出了会议室门口，无论有没有需要，都离开了会场，只留下老曲，我和许华。 看到老曲没有继续说什么，许华也出门抽烟去了。 大家纷纷回到会议室后，仍旧保持着安静，仿佛都在等待什么大事发生一样，就这样寂静地等待了半个小时后，终于听到老曲开口。他仍然没有抬头，“萧良啊，他们这个办事处你先别管了，……”顿了一会后，缓缓地抬起头继续说：“让汪恩培代管吧，如果汪恩培带许华三个月时间，三个月后如果还是这样，那说明确实是市场的问题。” 我在听到这个方案后如同五雷轰顶一般，突然且震惊，没想到的是，他居然把所有的问题都怪罪到了我的身上，让我来承受所有的后果。这不仅是对这个办事处的否定，也是彻彻底底对我管理能力的否定，更是不再信任的表现。 我几乎有些哽咽地回复道：“领导，这是最后决定吗？” “是，是最后决定。”老曲没有看我，但语气很坚决。 “那，好吧。那办事处接下来的例会我就不参加了。”我尽力压制着自己激动的心情，平缓地说完后开始收拾起面前的东西。 直到我打开会议室的门，我眼眶已经彻底红润。没有告别，没有回头地离开了会场，离开了许华办事处。 一个故事出现在了我的脑海里：以前一个商人在沙漠里好心收留了一只走失的骆驼，晚上休息时，睡在帐篷里的商人听到了敲击声，打开帐篷帘子后看到是骆驼在敲门。骆驼说外面太冷了，可否让它把头伸进帐篷，避避寒。商人没有犹豫地同意了。过了一阵，骆驼又开口讲道，我的腿在外面还是有点冷，可不可以让我的腿进到帐篷里。商人看着空间日渐狭小的帐篷，再看看可怜的骆驼，还是选择了委屈一下自己，同意了骆驼将腿放进了帐篷。又没一会，骆驼也不再询问商人了，直接将全部身体挤进了帐篷，直到把商人彻底挤出去才酣畅淋漓地大睡起来。 看来，离我被彻底挤出帐篷的时间也很快了！ 许华在会议结束后给我打来了电话，表达了自己的不解和气愤。而此刻躺在床上的我在经过两个小时的驾车远离后，已经对此事彻底死心了，既然已经无能为力，既然已经被老曲宣布成最后的决定，我再有不满，不解，不忿，也不可能扭转老曲的态度了，这既是共事多年总结出来的经验，也是在一件件事情后被反复印证的铁律——一旦老曲形成一个想法，他只会找各种具体事情去印证他想法的正确性，不会觉得自己有一丝错误，除非犯错误的是汪恩培。 我让许华安心工作，反正还有三个月时间。用老曲的话说，三个月之后，他许华在汪恩培的管理下，市场再没什么起色，那就只能说明是市场的问题，而非他许华的问题。 “萧哥，最可笑的就是这句话啊。他汪恩培弄不好，就是市场的事，跟他汪恩培就没一点关系。干好了就说明我们以前都是懒惰，懈怠吗？这里里外外都太偏心了吧？”许华并没有因为我绝望的口气停止对这件事的唠叨。 “哈哈，都这么多年了，你还不了解老曲吗？三个月后即便市场没什么太大的变化，也不会让我回去。再者说了，有老曲在那，你的那个市场不会没有任何变化的，到时候汪恩培随便说点成绩就是变化。这你完全可以放心。”我以自己丰富的经验对许华说。 “关键我以前也没跟汪恩培共过事，也不想跟着他共事，还是跟着您一起干活舒心。”许华说。 “日常注意着点就行，早请示，晚汇报。可不能再像我在的时候那样，任由你自己发挥了。”我叮嘱道。 “真累啊，一天光折腾了。我也不管那么多，让干干，不让干了，大不了三个月后走人呗。我也改不了。”许华情绪略带激动地说。 我的日常工作在交出许华的办事处后变得更加清闲，偶尔还可以和祁洋一起吃个饭，聊个天的。认为自己再忙市场上的事也就那个样了，让爱操心的老曲去操心吧。 没承想，许华过了半个月跟我打电话，告诉我一件让人无语的事情。 “领导，这汪恩培想干什么啊？今天把我们办事处又召集到一起开会，并且还把原来安排到大医院的那个老唐也带来了。也不提前跟我说声，直接在会上跟所有业务员说以后工作汇报给老唐。这帮人也太着急了吧？老曲说的三个月是忽悠人呢吗？”许华在愤怒地诉说着自己的冤屈。 “这事老曲知道吗？”我也被这个突然的情况搞得有些不知所措，只能寄希望于老曲那边看是否还有转机。 “人家汪恩培上来直接就说，经过跟老曲沟通才做的这个决定。” “这是真狠啊！”听到许华这样讲，我也明白了这很符合汪恩培一贯的作风，任何事情都会先把老曲抬出来，仿佛所有的决定都跟他无关，也打消着所有人越级反应的念头。 “那他让你干什么啊？”我继续关心地问。 “让我在他们北区做项目开发经理，我才不干呢。如果当时让我在咱东区做开发经理，我还可以接受，凭他汪恩培现在这样搞事情，我怎么可能跟着他干！”许华的态度很坚决。 “我觉得你可以问下老曲到底是什么原因。”我打心眼里觉得没有必要因为赌气把自己的工作丢了。 “我也不会问老曲，先不说老曲和汪恩培的关系，就说汪恩培敢这么干，他肯定能想到老曲不可能因为我的事去指责他。再者，如果他汪恩培没跟老曲说这个事，我一打电话，没准除了挨老曲一顿训，还把这个事给他落实了。”许华对他们两人的关系分析得不可谓不精准。 “那你想咋弄？”我也很疑惑许华到底怎么计划的。 “他们还在那开会呢，我出来抽根烟。明天汪恩培还想让我带着老唐去见客户，我想的就是按他说的一个一个见呗。他想谈啥就谈啥，我只负责带过去，多余一句话我都不会多说。反正老曲说的给我三个月时间，发工资也要给我发够三个月，我也不可能自己走，就等他老曲找我谈。”许华想法很简单，也很直接。 “那好吧，这事办得啊，让人恶心！”我不禁吐槽了起来。 第十二章 颓败 前些年，公司的人事变动几乎好多年不调整一下，近些年几乎年年调整，业务员的市场也是一次次随着人事，组织架构的变动变来变去，而今年刚刚过半，又开始了新的变动。 鉴于主打产品退出医保，销售影响较大，输液线被整体并入镇痛产品线，更名为原研产品线，原来输液线产品线负责人景副总被免去了全国副总监的职务，虽然没过多久他便被任命为一个非销售部门的负责人，但我们很清楚这个决定对全国输液产品线的冲击才刚刚开始。 既然是被镇痛产品线合并，那原来输液线的干部的任用就完全交到了原研产品线负责人雷总手里。雷总的行动也如同他的名字一样雷厉风行，所有的输液线省区经理划归原研线省区经理手下做地区经理。当然，不出意外地再次在老曲负责的地盘碰了钉子。 老曲这个输液线的大区经理如何安排？首先不可能顶替雷总安排到江北的心腹的岗位，其次瘦死的骆驼比马大，江北的输液体量还是很大的，再加上邻省简经理的体量并不是说被吃就能吃掉的。何况去年江北的输液产品完成率甚至都比雷总心腹负责的镇痛产品线的完成率还要高。最关键的因素老曲再次找到了第三事业部的刘总监，经过一番讨价还价，同意了在江北除了原研产品线省区的位置，还保留一个输液产品线的省区经理位置，同时作为条件，两个邻省只让老曲保留一个，还由老曲担任大区经理的职务。 就这样，我如同浮萍一样又被冲到了风口浪尖，又要被迫开始进行一场二选一的必败考验。 我在一轮又一轮的变革中，既有侥幸，又有不公，但每一轮的竞争都没有顺从过我内心真实的想法，我听之任之。现在又要开始进入决赛的竞争了，与汪恩培的决赛。虽然知道裁判是老曲，竞争的结果是我必败无疑，但我还是想按照自己的想法拼一拼，搏一搏。 忐忑与痴心妄想中，我直到最后才发现，我和汪恩培压根连竞选的机会都没有，因为不久后，我就看到了公司的公告：免去我江北输液线东南区代省区经理职务，甚至连是否另有任用都没有说明。 我在无声无息中就结束了这场竞争。 在无奈和无助中，我对自己这些年的经历产生了很大的自我怀疑，和自我否定，想自暴自弃的想法就在无人问津的环境里任意滋长。好在对于我另外的安排没多久就下来了，让我负责第三事业部在整个江北的项目开发，待遇减半，根据开发情况拿绩效奖金，不仅对接输液产品线，还要对接其他两条专线，受双重领导，除了老曲，还要受事业部项目开发部总经理管辖。 这样的任命更偏向于安慰性质，我彻底离开了擅长的销售岗位，自己也要开始适应新的工作内容：参与各条线的月度例会，倾听他们的开发需求，协助目前各条产品线的开发，统筹开发资源调配，及时汇报反馈开发进度。独独不用对销售业绩负责。 当然，自此以后，也没有哪个销售部门可以承担我的支出了，我只得搬离了原来的住所，搬到了老曲的住处。行李倒也简单，不用劳烦任何一个人，两只手就能完成搬家工作。 从此就要在老曲眼皮子底下工作了，以往的舒适已经不再符合我现在需要呈现的状态，即便现在仍然无所事事，但必须装得很忙碌的样子，这样的伪装确实是件累人的事。 老曲对这个事却异常上心，在我接到新岗位的第二天便将这个消息对原研线和慢病线的大区经理们说了，并且还让我主动和他们两位经理联系好，积极参加他们的月度例会。没几天老曲又语重心长地对我说，要将工作过程和结果定期地向事业部项目开发经理汇报。当我问询到现在这个部门现在全国有几个人的时候，老曲尴尬地对我说，目前就我们两人。 想得太多，也没什么意义和价值了。我并没有将这几位大区经理拉到一个工作群了，因为这项工作他们都能看出来是个因人设岗的职位，无权无资源，无管理权，更没有监督权。自己能做的就是主动联系问询一下他们月度例会的时间安排，静静地准备参会即可。 原研线的大区经理很快便将时间发给了我，我也应约而至。在会议室门口的沙发上等待他们学术经理开门的时候，我就像一个被观赏的动物一般，被人指点着，嘀咕着眼前的陌生人是谁。好在会议开始前，原研线的大区经理第一件事就是把我介绍给了在座的地区经理，才减少了一些尴尬。同样，在被介绍后，所有的地区经理也都给予了我必要的尊重以及自己市场待开发的新品，期望我的协助。 我对这样的期望更多的还是觉得惭愧，因为目前公司匹配的项目，基本是大合作，都由公共事务部的ka经理负责使用，而小的合作，又都是很具体的专项工作，他们各自专线的经理都在自己对接，也不需要我去协调什么。就这样，我只能在本子上认真地记录着他们的需求，在无奈中不知所措。 老曲也帮我联系着负责江北的公共事务部的经理，要求我定期参加他们的例会，知晓公司的项目，便于对接。好在耿辛在这个部门，才不至于我的参会有太多的尴尬。 耿辛在中场休息时对我说，他到这边干得也不太顺利，很多项目只要投下去，后续就能被公司领导盯死。平时看不到销售的人，但是一旦被销售知道他们给某家医院投了项目，那些销售经理都会变得跟蜜蜂一样涌出来，都让优先帮忙开发他们产品线的产品。并且现在医院的负责人也都精明了，一般都不接咱们的项目，不管什么捐赠啊什么的名义，怕麻烦。部分院领导甚至还说接受捐赠，但不负责新品进院，这样的结果让他们很是无语。只有个别几个在一家医院经营时间长的，跟院领导很熟的几个人能拿到开发奖金。 而每周末，我都要向我在事业部那位从未谋面的领导汇报工作，每次汇报后都会收到一个一样的信息回复——“好”。 第一个月就在我这样没事找事干，不忙装忙碌的样子里度过了，煎熬且难受。我只得硬着头皮去找到老曲，向他直言，还是想回去做销售，不想再负责这个项目工作。 老曲也没有拒绝，只是说道，需要等机会。现在既然还在做这个工作就需要认真对待，变被动为主动，多跟各个地区经理联系，多跟上面领导汇报云云。 第十三章 机会 浑浑噩噩，看那花谢花开。看秋雨后，梧桐丢下遍地的落叶。看日渐增厚的外套，难以阻挡淅沥沥的秋雨一场场地落下。 我常常静坐在湖边，看着落日照耀着西方残余的晚霞，承受着湖面刮来的阵阵凉风，遥远地望着湖对面快乐热闹的人群。努力地让自己适应着这慢下来的生活节奏。 与我一样不甘的还有我那位从未谋面的直属上级——那位事业部的项目开发经理没多久就被调到了第一事业部去负责某省的管理工作，从此，我实现了绝对的自由：无人管，无人问，所有会议也不需要参加了。我想整个海锐公司应该再没有像我这样安逸的人了，如果不是为了避免与老曲长时间地待在一个房间里，我也倒很满足现在的日子。 现在老曲长时间不在住处待着，他要四处去巡视，也在给自己找些事情做。我在他回来后的第二天必须假装出差，无论去哪，只想远离和他的共处。起初是因为记恨他为什么招呼都不打，就直接让汪恩培接受了我所有的工作，连个擂台都不提供，凭什么呢？后来虽然结合那么多年共处的经历，这点记恨反倒让我释怀了。因为我们不是一路人，也不存在什么过多的交情，无非就是一个普通的上下级关系，绝不掺杂一丝情谊的上下级关系。既然如此，那我就按照这样的关系去处理我们的事情就行。 每每此时，我都会在高铁站随机选择一个江北的城市，因为每个城市都曾留下过我的脚印，或深或浅。我像重拾记忆那样随机地去填充起对各个地市美好事物的行囊。实在没有意思的时候，便是去找耿辛或许华聚一聚，喝个小酒。 我很希望公司将我彻底忘掉。 我自从被免后，便不再需要回公司总部参加月度例会了，这次老曲居然给我打电话说，下周和他一起去总部开会，并且说事业部刘总监将我推荐给了董事长，让我去南方某省负责第一事业部某个产品线的管理工作，下周需要去找董事长面试。并且叮嘱我趁这一周时间，多学习一下相关的产品知识和市场状况。 我如同一个在井里坐了好久的青蛙一样，突然看到了从井口射进来的光，兴奋得难以抑制。内心感激着老曲，感激着刘总监，感激他们并没有将我放弃。此刻什么南方，什么硬骨头，都已经不足为惧了，只要公司愿意给我一个平台，我就能还公司一个惊喜。 这一周，我都在极度的兴奋中埋头学习产品知识，厚厚的产品说明书，我乐此不疲地背诵着，堆积如山的产品幻灯，临床试验数据我都如饮甘露一样吟诵着。仿佛想通过短短一周的时间就将自己从一个纯纯小白打造成领域专家一样。 同时，我也知道这将是我最重要，也是最后唯一一次机会，否则以后就只能像一个枯灯和尚那样守在江北，看着老鼠噬经书，扁担生青苔。 去往公司的路上，我和老曲在车上安静地坐着，不知道该说些什么，只是掏出自己带的产品资料再次看起来。期间听到老曲接到汪恩培打来的电话，说董事长对他的面试挺满意，但是他还是拒绝了去接替刚被免去营养线全国负责人郑总的工作，原因居然是不愿意离开老曲。老曲虽然嘴里说着他不识抬举，但可以看出老曲还是很欣慰能培养出这样忠实的下属，反观我则在调动机会前忘乎自我，得意忘形，连句感谢都没有。 我在一番自省后，还是很好奇汪恩培是什么时候接到的这个面试通知，内心甚至开始在想如果汪恩培去负责全国营养产品工作，江北的输液产品负责人这不又空了出来，我会不会还有机会呢？便上前问道：“曲总，汪恩培也要变动吗？” “刘总跟董事长推荐的，郑谦负责全国营养线后，光花钱没见成效，惹得董事长很不高兴，已经将他免了。让刘总推荐一个人接替，雷总就向刘总推荐了汪恩培。”老曲静静地说，“现在是董事长满意了，他汪恩培居然不愿意了，你说这是不是傻。” “也不能这么说，小汪还是和您有感情啊。”我逢迎着说。 “雷总之招好啊，把汪恩培调走，江北的原研线和输液线就能整合到一起了。”老曲自言自语地说。 “是这样啊？”我的嘴巴惊讶地合不上来，这样的设计完全超出了我能想的范围。 “你准备得怎么样了？”老曲转而开始问询起我来。 “产品知识这块，以及活动设计，市场分析这块基本差不多了。”我一副胸有成竹的样子。 “让你提前跟那边代管的省区经理联系，你联系了吗？”老曲继续问道。 “加上微信了，不过我给他打电话问这个事的时候，他说他也不知道，没人跟他说，还说具体到公司开会时再说吧。”我将我按照老曲布置的工作按部就班地对他汇报。 “哎，看董事长怎么说吧？”老曲无奈地叹了口气。 “他们那边那么大的省怎么没有负责人吗？或者从地区经理提拔一个也可以啊，为什么要让别人推荐呢？”我把压在心里好几天的疑问直接问了出来。 “前几个月董事长去参加他们的工作会议，对他们的发展很不满意，当场就把省区经理免了，对那些地区经理就更看不上眼。这个岗位现在已经空了几个月了。”老曲简单地讲了一下情况，这寥寥数语足以说明我将去的这个省份产品线的状况有多糟糕，也更加说明了这个岗位也是块烫手的山芋。 “那，那个经理去哪了？”我继续询问道。 “人家本来就负责两个省，现在回他的根据地了。这个人也是老业务了，能力很突出的。现在他那一块就是由我让你联系的那个经理兼管着呢。”老曲对于公司这些消息总是很清楚。 “这样啊？”我对这些信息几乎一无所知，现在再回想一下我当初冒失地和那位代管经理的电话无疑是太过鲁莽了，“我感觉他们不一定能容得下我啊。” “到那边慢慢和人家处呗，你这性格估计到了那也很容易吃亏。这些省区经理没有一个省事的。”老曲说道。 我彻底安静了下来，对前方的龙潭虎穴开始了恐惧，也开始仔细考虑着该如何和他们相处。 胡思乱想地度过了一夜，第二天照例参加了有董事长参加的第三事业部的例会。老曲向我指了一下我对接的那位省区经理，我连忙跑到那人跟前，蹲在他座位旁边，谄媚地笑着打了声招呼，并且表示着自己的感激之情。 董事长，刘总，雷总等等大佬们都在忙碌着，整场会议在一团和气中进行着。直到晚上刘总安排的聚餐上，我才有机会去找到刘总监敬酒。 刘总监看到我以后，没有细听我的感激之词，直接对着坐在正中位置的董事长对我介绍起来。 我弯腰站在两位领导中间，等待着刘总监对我的介绍。介绍结束后，刘总监起身离开了座位，而董事长也站了起来，上下扫视了我一眼以后，问道：“到海锐几年了？现在是做什么的？” “董事长，我是咱们海锐开始校招后第二批进入公司的大学毕业生，来公司十五年了。现在负责江北的项目开发工作。”我毕恭毕敬地说。 “呦，不错哦，还是老员工。”董事长笑着说。 “愿一直为公司尽心尽力，这些年一直是跟着曲总干，以前负责江北省的输液线。”我极力将我的优势突出出来，“去年全国完成率排第二。” “那很好啊。那个谁……，你来一下。”董事长招手将我对接的那位经理喊了过来。“任总啊，让这个小伙子去你们那边怎么样？” “我听董事长您的安排。”任总半弯着腰，嘻嘻哈哈地说。 “那让他去试试吧，但还是以你为主，让小伙子也慢慢熟悉起来。”董事长拍了拍任总的肩膀。 “好的，董事长，我回去跟他们华总汇报一下。”任总看了我一眼后，仍旧笑嘻嘻地看着董事长。 “好，好。”董事长转身坐回了座位。 我跟在任总屁股后面，紧挨着塌了下来，发自内心地用两杯满酒表达了自己的敬意。任总并没有多说什么，只是在夸我的豪爽。 第十四章 裁员 第二天，我把董事长说的情况对刘总监做了个汇报，并且再次对他的提携表示感谢。刘总监高兴地看向我说道：“那挺好的，不管在第一事业部，还是在咱们第三事业部，都是给公司，给董事长工作，后面你就和小任保持联系。” “无论到哪，都不会给刘总您丢人的。”我激动地说着。 “那就好，好。”刘总监也从上到下审视了我一遍，“小伙子，不错。” 我连忙又去找到任总，询问起大概什么时候去他们那找他。 “不着急，我回去以后把你的情况跟他们第一事业部的大区经理说下，等我通知就行。”任总仍然不苟言笑地说。 “好，我等您通知，以后还有很多需要麻烦到您的地方，还请多多关照哈。”我极力地放低着自己的姿态。 “我早就想交出去了，又不是咱们事业部的产品，董事长还让我兼着。我回去后就帮你问。”任总有些厌烦地离开了。 回去的路上，老曲严厉地批评了我，说道：“你昨天喝酒太失态了，很影响董事长对你的看法。” “我主要是觉得要麻烦任经理，所以就多敬了几杯。”我无力地解释着，感觉老曲完全不理解我的感受。 “那也没必要那么卑躬屈膝吧？你又有什么必要对他那么点头哈腰呢？这个岗位就这么让你丧失尊严吗？你简直太丢人了，我对你也很失望。”老曲的厌烦也到了顶点。 “有吗？领导。可能是我太在乎这个岗位了吧。”我对老曲这样的态度也很疑惑。 “那也不能连起码的自尊都不要了吧？一个省区经理的职位有什么呢？大不了不去，谁又能怎么样呢？我跟你说，你这次很悬。任总也来问我了，人家都说你怎么一副软骨头的样子呢？”老曲满脸不屑。 “这……”我已经不知道该说什么了，仿佛就像一个晴天霹雳一般。一个面试不仅让我失去了面子，更让我失去了脊梁。 果然，回到江北后，一周时间没有接到任总的电话，直到我打电话过去问询才得到了这样的回复：那边的大区经理已经找到合适的人了，所以就不用我过去了。 虽然这一周，我都已经在内心接受了去不成的准备，但当真正听到这样的结果时还是沮丧到了极点。困惑地想着到底是什么原因呢？董事长的认可和安排他们都能阳奉阴违吗？对外人的排斥这么剧烈吗？ 直到我将心里的疑惑跟邻省的简总诉说起来才有了些许认识。原来起初刘总监推荐的是简总去南方接替省区经理的工作，但被简总拒绝了，因为他觉得这根本就是个大坑，首先以前那位被免的经理本来就是他们大区经理自己的人，虽然被免，但还是想找机会重新任用的，也正因为这样，那个华总才迟迟不安排新人去接，现在我们冒头去接替，这不就是自讨没趣吗？另外，在不安排我们这样的小喽啰和得罪大区级别经理两者之间，董事长知道怎么选择。所以枉费心机的事，最好不要去碰。简总并且建议我，如果真想回来做销售，只有一条路能走，那就是找原研输液线的雷总，哪怕就是做个地区经理呢，只要他愿意给你安排，他肯定安排得了。 我对这位同样在曲总管辖下的同事——简经理不由得佩服得五体投地。他对我指的道路是唯一一个能让我摆脱现在枯燥生活的方法，值得尝试。 但怎么才有机会去做这件事呢？我以往根本就没有和这位雷总接触过，又凭什么让人家帮我呢？ 正在我为此事冥思苦想的时候，公司自上而下传出了一场飓风般的新闻——公司计划裁员了。 这件事，我们销售市场一线的人早有了这样的感觉。个人单产低，销售预期差距大，重磅高利润产品纷纷因为集采出局，种种现实必然会让公司有所动作的。唯一一个出乎意料的事是这次裁员风暴竟是如此剧烈，具体原因借用老曲引用公司领导身边人的说法就是：公司现在账上的钱歉收很严重，收入跟不上，支出还那么巨大。 降薪与裁员几乎同步进行，所有中高层管理者全部降薪40%，当月就执行。裁员要求不低于40%的比例裁撤，包括一线管理岗，时间要求在一个月的时间内完成名单提交，三个月分两批完成裁员。 传出来的销售员工数据着实震惊到了我们所有人，原来短短一年时间，海锐公司一线销售员工数量竟然翻了一番，销售支持部门的人员数量也严重超员。所以这次的裁撤不仅包括销售人员，还有绝大部分的支持部门，尤其是号称公司特色的培训大学被直接宣布取消，人员全部裁撤。 每个人都感到心惊肉跳，同样又觉得自己很幸运不会被裁，哪怕是业务体量小的同事也都在祈祷这样倒霉的事别落在自己头上。 我已经提前经历了降薪，降职，已然无所谓了，但仍在想着该如何才能攀上雷总的关系，找个地方去做销售，哪怕去外省也行。而许华毫无意外地进入了裁员名单，他虽然还是名义上的地区经理，但已经完全被去接任的唐经理架空了，甚至他们开例会都不再要求许华参加了。许华早早就知道了自己在这个名单上，但仍然抱着混一天就多拿一天的工资的态度，继续耗着或者跟我在电话里吐槽吐槽。 看着一个人接一个人纷纷在主动离职报告书上签下自己的名字后，我们才真切地感受到寒冬的来临。第一批被波及的人都是今年刚入职没有转正的应届毕业生，他们因为没有在办事处待多久，也没有多深的客户关系，首当其冲地被各位地区经理报了上去。可怜的大学生啊，经此一劫，不仅丧失了应届毕业生的身份，还完美地错过了各企业的招聘热潮。这样的举动很快便引发了全国很多高校对海锐公司校招的抵制。 第二个出乎意料的就是支持部门的裁员。公司裁撤培训中心的决定就像捅了马蜂窝一样，这些去年被公司从外企培训部挖过来的人，都有丰富的外企经验，同样也具有丰富的索要离职赔偿的经验。尽管起初公司不愿意赔付，奈何事情越闹越大，弄得尽人皆知。每个人都在围观着公司对此事的解决方案，尤其是那些已经准备走人还没签离职申请的人，已经完全不再理会上司催命似的签字通知，甚至开始觉悟，觉得自己根本就不是主动辞职的，而是在被逼迫着签的。虽然这些人也没觉得这些抱薪者有多么伟大，但可以笃定只要自己也能受点光热，就是最好的事。此时，裁员的矛盾终于爆发了。不仅是这些没签离职申请的人，连那些已经签过离职申请，尚未到最后工作日的人，也纷纷加入了讨要赔偿的队伍中。 我听到这些消息时，起初感觉很不可思议，因为从我进入公司，这么些年来，几乎没听说过还有离职赔偿的说法，也没见过海锐给过谁赔偿。看到现在外企跳槽来的人终于要开始给海锐上一堂课了，我终于明白了什么叫“觉醒”。 但，看归看，也就是看看，因为目前的裁员名单里并没有我的名字，并且坚信按照自己目前的职级，这场风暴无论如何也不会波及我。当然，也不能光看热闹，我也必须加快速度跟雷总接触，再升高一下自己的职级，才能更好地避免被裁。好在原研和输液线合并后，我在月度例会上也见到过雷总，所以初步印象肯定还是有的，但机会也就那么一次。以前没有这种攀附想法时碍于老曲的面子，很少主动去找雷总谈工作，现在不得不想办法去靠拢一下了。 我将目光锁定在了江北的原研产品大区经理胡总身上，在参加过他们两次周会后，我将我的想法告诉了他。尽管面露难色，但还是同意帮我留意一下，说如果近期雷总来江北的话，会帮我联系安排一下，但具体的事情还要我去当面汇报。 有了这个承诺后，我又重新燃起了希望，隔三岔五地与胡总保持着日常的一个问候，同时尽可能地在项目开发或者商业谈判上帮助着他下面的地区经理。 随着裁员风暴的不断深入，尤其是培训中心集体讨要离职赔偿闹得满城风雨后，很多地方面谈辞退的进度日益缓慢起来，每个被谈话的人在看到无法再留下去的情况下，也很平静地对上级领导要求着赔偿，无论多少，要的就是个态度，为什么人家离职时有，我却没有？这不太憋屈了。 江北被劝退的人有些已经闹到了老曲这边，因为汪恩培不想在江北开这个赔偿的口子，担心以后不好管理，但是每个业务员，尤其是即将离开海锐的人，已经觉醒了，要么给钱走人，要么就在这里耗着，反正上班该打卡打卡，该交汇报交汇报，干一天就要发一天的工资。 对起初找他的人，老曲还表达着不可理解。平时对这些人这么好，从不亏待，为什么在这个时候要给他找别扭？老曲从不理解，转变成打感情牌，再到最后的妥协，这样一来，更是让太多的人看到了希望。尽管老曲叮嘱着不许外传，但他根本不知道那些被上报到公司名单里的人每天关注的就是这个事情，直到后来直接演变成汪恩培也直接让这些人去找曲总，并且扬言自己是肯定不会用他省区的钱支付赔偿的。慢慢地，输液产品线的员工再没人再去找汪恩培聊赔偿了，纷纷转向老曲，甚至人资部门负责谈裁员的人都会在走完正常流程后告诉约谈的人，可以找老曲谈赔偿，就是金额不一定能按照国家规定来，只要这个人和老曲商量好就行。 好在起初的几个都是入职时间没几年的人，所以成本全部由大区费用承担了。 但裁撤比例高达40%的要求，不可能不会碰到一些高年资的代表或者地区经理，这些人不是靠忽悠忽悠就能解决的。许华作为唯一一个被上报上去需要裁掉的地区经理，已经跟老曲沟通了一次，但金额始终没有谈好，甚至还被老曲再次训斥了一顿，声称就这么多，要拿就拿，不拿就没有，他也不怕什么劳动仲裁什么的。许华虽然还准备争取一下，但在我一番分析利弊后，还是觉得没有必要跟老曲继续僵持下去，毕竟全国其他地方都是直接辞退，不给赔偿，很多省区经理不怕闹僵，也不怕霍霍市场，反正就是不给赔偿。在这种情况下，能拿一点也算是个不错的选择，反正自己也不准备，也没有办法继续在这家公司干了。 老曲也因为许华的事在我面前抱怨着，说许华不懂感恩，能力又有问题，并且公司已经白养了他两个月了等等，一切都让老曲不可思议。我则安慰老曲说，公司这次动静太大，以前走几个人，都是直接让签离职申请了，哪有过赔偿的事，现在想裁掉从外企来的人，这些人本来就有索赔经验，不给钱肯定不会主动走。这股赔偿风已经形成了，相信公司肯定会出个规定呢，要不节能增效的工作必定很难推进。 老曲也觉得有道理，直言这次光江北走的人他大区这已经承担了十几万了，再这样下去肯定吃不消了，先让所有办事处暂停一下进度，最后等公司统一安排吧。 我半开玩笑地说，“曲总，您说像我这样在公司十几年的人，如果不干了，到时候会赔偿多少钱啊？” “你来多少年了？”老曲没有显出什么震惊表情。 “15年了。”我笑着说，“现在是无固定期合同。” “那估计不少呢吧？我回头帮你问问。”老曲平静地说。 “哎，不用专门问呢，我就随便问问，有机会还是想继续跟着您干呢。”我真担心这个玩笑被老曲当真。 “其实，趁着年轻，出去再看看也不错，我要是像你这样，再年轻个十几岁，我肯定要出去找找机会。”老曲像个老者一样说道。“现在公司乱成什么样了，说不定干几个月就被换掉了，现在最人心惶惶的是我们这些干部，董事长一句话就把你拿下了，一点情面都不讲。” “哈哈，那肯定不至于，您在公司贡献那么大，董事长对您很支持的。”我难得听到老曲这样的抱怨，不知道以前那么有冲劲的曲总还有这么脆弱的一面。 “一切都说不准，现在谁还看你功劳啊？干得越好分得越快，代表也不好干，现在谁也不知道自己的产品哪天就进集采了，没东西卖就只能失业。现在咱这个行业是越来越难干了，不是有个当官的说要让300万医药代表全部失业嘛，哈哈，这些人都把这个当成政绩了。”老曲一脸颓废。 “像我们这样从大学毕业就干这个，十几年都干这个，一旦不做这个了，以后都不知道还能干什么。”我也被这种氛围搞得压抑起来。 “开个店什么的都行啊，现在创业的年轻人多了。公司要是不让我干了，我就回去开个渔具店，以前我就干过这个。”老曲说道。 “我们这些都不懂啊，现在脑子里都是药，医生，医院，其他什么也没有。”我说。 “你要是有关系，可以找些产品自己做啊，挣钱多，还自由。” 这场谈话慢慢地快演变成劝导我离职的对话了，我赶忙打住这个话题，边说自己干不了大包代理，也不想干，边站起身走向自己的房间。 第十五章 话别 许华还是在无奈中选择了离职，在他走的时候，我送给了他一首诗，既是对他的送别，也是对自己的劝慰： 《人生如文》 人的一生啊， 如同一篇文章。 有人将它写成一篇诗词， 简短却璀璨， 如王勃般。 有人起始便是高潮， 如孔融般。 有人却在后半场书写光荣， 如姜尚般。 如你我般平凡普通之人， 能有几句句读， 或有二三辞藻。 能引人入目， 已是不错。 每人起笔不同， 段落错落不一。 既有简短一字喟叹， 更有大段笔墨浓重！ 确需腾挪旋转， 确需抑扬顿挫。 更多仍是平铺直叙， 仍是重复平常。 有段落直达高岭， 快且直。 有段落回转流长， 幽且深。 切莫去理会那些， 但去行就好事， 行虽坚，笔不辍。 敲回车， 必是另一番景色！ 第十六章 尾声 胡总终于和我取得了联系，说雷总之两天要来江北召开原研产品线和输液线一起的工作汇报会议，并且会提前一天到江北。到了后下午胡总和雷总约好一起打羽毛球，叮嘱我可以提前去见见雷总，具体的就靠我自己去谈了。 我下午出门时，没有跟老曲说，而是直接赶到了他们打球的球馆，谄媚地向雷总打了招呼后便认真用心地为他们做着服务工作。直到运动完，陪同着雷总一起去饭店时，才发现老曲和汪恩培早早就在酒店等着了。他们看到我的那一刻也觉得有些意外，但很快就转向雷总面前招呼起来。 在尴尬中进行的饭局，我一直在想如果雷总来江北这件事，胡总不跟我说，老曲会不会跟我说呢？不说的原因又是什么呢？脱离了管理核心圈就只能这样被动地接受着别人决定的怜悯。 这样更让我觉得机会难得了，我时刻关注着雷总的动向，也知道在酒桌上肯定不太适合说事情，更不能把自己表现得太过于急躁。幸亏自己在得到消息后就已经决定要去雷总入住的酒店进行面对面地汇报，并且胡总已帮忙提前打过了招呼。 这顿饭在我忐忑与渴盼中缓慢地进行着，他们现在聊的工作似乎已经与我全无关系，我只是在脑子里如同过电影一样捋顺着自己见到雷总以后该说的话。 饭后，曲总坚持要开车要把雷总送回酒店，我也在车上沉默无语地跟着，直到车停在酒店门口，曲总没有下车，只是客气地对雷总说了句早点休息的话，就准备带着我驾车回住处。我趁着雷总伸手开车门的那一刻，急忙从副驾驶的位置下去，快速跑到车门前，对雷总轻声说想一会上去跟他汇报一下工作。 雷总抬头看了我一眼后，说可以啊，稍等会再上去，他换件衣服。 得到同意后，我对招呼我上车的老曲说道，“领导，一会我自己打车回吧，我今天准备找雷总汇报点工作。忙完就回去，很快。” “时间短的话，我就在楼下等你呗。”老曲没有因为我这样的突兀而意外。 “不用了，曲总。一会我打车回吧。您也早点回去休息。”我依旧满脸尴尬，只想赶紧让老曲回家，免得我这件秘密的事被他多想。 其实，我早就知道，当老曲知道我决定通过雷总安排工作的那一刻起，他就已经把这种行为认定为叛离了，从此不会再为我的事情去费心，更不会再为我的安置而操心了。尤其是今天当着他的面，在没有接到他通知的情况，提前见上级领导，并且还要晚上面谈，这样的事无论谁来看，都会觉得我已经准备靠自己去谋求出路了，也明白我不再需要老曲帮忙了。 我不这样选择，或许还会像这些日子那样清闲无事，无人管束，但那份极易被平淡抹去的热情也将会演变成颓废，更何况，那份无人说话，没有电话打扰的日子，那份一觉醒来，看着老曲忙忙碌碌，而自己去做一件事都要想很久的日子，我已经不想继续了。因为那份空前的孤立，绝望的孤独，那份看不到未来，浑浑噩噩的日子很快就要将我搞崩溃了。加上，每天还需要假装热情地与老曲相处，闲聊，直到后来老曲也是常常出差避免和我的共处。这所有的所有无不促使着我赶紧去完成工作内容的调整。 我在前台拿到了我提前准备的随手礼来到了雷总房间门口，很快便被雷总迎了进去。一阵简单寒暄后，我随手将礼品放到桌子上，简易地介绍了一下礼品的意义后，就被示意坐到了雷总椅子的侧面沙发上。 我将我演练了几遍的自我介绍讲完后，直接说出了自己目前的期望，觉得自己更适合做销售管理这一块，无论是资历，还是经验，或者成绩。 雷总听我讲完后，问到这件事有没有跟老曲说过。 我实话实讲地回复他，说过，上个月还去见了董事长，结果没去成南方。 雷总沉默了一会后，说现在省区经理的岗位基本没有了。 这一点倒不出乎我的意料，因为合并后，我这样的输液线经理全部降级了，甚至有些降级都没有位置的人都被优化裁员掉了。所以，现在自己根本就不会奢望省区经理，便直接对雷总回复，做地区经理就行，只要能跟着雷总，干做什么都行。 雷总笑了笑后问，既然我在江北这么久，老曲在江北给你安排个位置应该没问题的吧？ 我苦笑，也不知道该怎么回答这个问题，是啊，如果我就只是想做个地区经理，老曲肯定能安排，但现在迟迟没有安排又是什么原因呢？“主要是江北这边输液线的地区经理都是我开始做省区时提上来的，把谁顶下去也不合适。”我只能找到这么一个冠冕堂皇的理由。 雷总又问了些基本情况后，和善地对我说，会帮忙留意一下其他省份的空岗，让我等等，现在不敢给我捎信。 我对雷总能有这样的态度表示万分感谢，并且拍着胸脯告诉他自己可以等。 临走时，雷总说了句，到年底有些事情定了，就差不多了。 我的理解便是，自己再熬两个月，一切事情便会有个结果了，甚至就要有好结果了。 心里有了底后，似乎生活变得也有趣了起来。老曲也不再早早喊我起床了，甚至在他出门时，也不再发出什么声响。我每天则会在冬季的旭阳照射中睡到自然醒，然后冲杯牛奶，吃份煎蛋，之后整个上午都在偌大的小区里散散步，或者跑到几里外的人工湖边欣赏一下残荷败柳，落日夕阳。 这一天，老曲从外面回来后，看到我坐在客厅忙碌着，先随口问了一些事情后，对我说帮我问过离职赔偿的金额了，大概能赔多少多少的。 我听到这个感到十分震惊和意外，忙对老曲说：“曲总，上次就是跟您闲聊，开玩笑地问的。给多少我也不走啊。” “那你就等雷总安排吗？”我在从雷总那里聊完回家的第一刻就对老曲说了当天的事情。 “我这年龄都这么大了，出去机会很少啊，还是想等等。”我仍然怀抱希望地说。 “也行，现在咱们事业部又要合并了，以前没有合并过来的慢病产品线也要合并过来，一切又要回归到去年上半年的样子了。公司现在是不折腾就受不了，折腾来折腾去，也折腾不出来个结果，还把市场搞得一团糟。……”老曲也对公司的调整一肚子意见，说起来便停不住。 “这不又要有省区经理倒霉了，哈哈。”这样的架构组织调整，最先动的就是中层干部。 “他们两个产品线副总监还不知道谁会上呢？”老曲说道。 这一刻我才明白了雷总那天晚上最后说的话的意思，“到年底再说”——原来那一刻就已经开始了上层争斗。 临近立冬时节，天气骤然冷了起来，居然下起了冬雨，我照旧在雨后行走在一洼洼的水坑儿的路上，不由得感叹： “立冬时节，晨寒垂止。 冰雨纷纷，冷意凛凛。 孑然独行，薄身蹙紧。 心之所盼，临期春近。 鸦鹊无鸣，罴蟒将息。 枝枯叶落，空所雪栖。 腾炉温酒，无论晨夕。 春华何时？雪融交际！” 正当我还深陷无法自拔的因景生情的时候，老曲的电话把我拉回了现实。他先是问我怎么没在家，然后便直接说到，现在事业部上层团队也传出要精简裁员的决定，因为在雷总这个部门挂职的人有些多，公司要求从原来的12人精简到8人，而雷总通知老曲，让他问问我的意见和想法。 我迅速问到曲总在哪里，知道在家后，脑子一片空白地跑向住处，进门时我的眼眶已经完全红润。 “曲总，什么情况啊？”我见到曲总后迫不及待地问，想尽快搞清楚这个消息是真是假。 “早上，雷总打电话问我看能不能好好找你聊聊。”曲总并不着急，一边倒着水一边说着。 “为什么啊？雷总不是说能帮我安排吗？”我依旧不解地问。 “现在公司优化，不光咱们要优化，上面管理层部门也要精简。公司下的都是死命令，一个月时间要整改完成。你现在的关系是在雷总那边，所以要问问你的意见。”老曲端着水杯坐到沙发后，示意我也坐下。 “这是不管我了吧？”我脑子里快速运转着，将心里话说了出来，“雷总那部门12个人，减去他和两个学术经理，再减个运营，还有我，其他怎么还有那么多人啊，精简也不轮不到我吧？” 曲总看着我一脸不理解的样子，说道：“哎，你说得没错，可你是真不知道在曲总那挂职的都是什么人啊？有俩50几岁的业务员，别说雷总动不了，就是刘总监估计也不敢动。” 我只能听着老曲给我讲着公司的这些秘闻，脑子里实在想不出能有什么办法，只感觉自己当初就不该让老曲把我的关系转到上面，因为关系在江北的话，我怎么样也是管理层的，优化裁员怎么也轮不到我，而将我放在上面，那我就是那个小喽啰，遇到事首先被甩掉的就是我这样没关系，没背景的。 老曲看我没有接话的意思，便安慰我说，这件事你先考虑一下，也不着急回复。紧接着又说道：“其实现在公司也出规定了，这批上报的优化名单的人都会按照国家要求给赔偿，但也就仅限这一批，以后再走的基本就不会再赔偿了。” “曲总，江北还有机会吗？我做地区经理也行啊。”我近乎哀求地看向老曲。 “哎，”曲总沉沉地叹了一口气，“没岗了。” “那好吧，我考虑考虑吧。” 我已经绝望了。