《我把一切告诉你》 一、撞进报社 一、撞进报社 1994年开春，北京城。我从化工大学即将毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现满场只招化工专业一人！班里还有百八十人嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行吧。主意拿定，我踏上了曲折的应聘之路。 虽然专业差，没经验等客观条件让咱屡战屡败，但我不胆怯，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干吗？” “愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。 “你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色问道。 “像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！” ……考官最后一个问题：“你还有什么问题？” “啥时候我可以开始？” “好，等通知。”面试不过几分钟，便痛快打发我走人了。 三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“蓝晓雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？” “不是粗心，是故意喽。” “哦？为什么？”一句话，逗起杨总的兴趣。 “我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没被录取，说话能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准备。” 跟发现宝贝似的，杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，求上进，是棵苗儿，但你没经验，也没专业，更要珍惜机会。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！” 杨总谆谆教导很让我受用，几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，五年跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监和设计总监，部门猛将如云，横跨四大领域，成为职场达人。 印象深刻，当年跟我一同进报社的有47人个新广告业务员，有高谈阔论的，有指点江山的，有嘻嘻哈哈的，有低头不语的，还有像我蔫呆发傻的，办公室里人头晃动，一片闹哄哄景象。仅培训两天，大概讲些广告、报价等基础知识，全体新人便正式上岗。报社考核严格，每人月度销售任务5万，提成按业绩20%计，底薪300块，俩月累计没完成8万任务，立即开路走人！报社制定20%的提成制度，犯傻？嘿，广告要是好拉，顶多5%提成。 重赏之下必有勇夫，一口气招来47个业务员，那是在进行业务淘汰赛！但我不知深浅，心中窃喜连连：“20%提成？就是说拉到10万广告，报社奖我2万？md，干！往死里干！” 我不懂广告，跟a3白纸相仿，内心不免起急，一边找书充电，一边请教身边高手，今天问双通栏和半版本质区别，明天问中缝广告该找哪类客户，总之，脑子似混沌初开一般。当然，头个月肯定颗粒无收啦，顺其自然收到一封警告信，看不没看，随手撕个粉碎，扔进垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。 尽管我早来晚走，但没几个客户能喊我过去谈广告，即使过去见到客户，也只是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月反思，忽然顿悟：“盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救我于水火？！只有选择潜在客户，天天拜访，才有成功希望。” 我找来很多报纸广告，一张张查看，最后把目光锁定在一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必x神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我算驻扎在他们北京公司了。每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至还陪下象棋，打桥牌。要成功先发疯，头脑简单往前冲！对，当时就这么想的。 混熟后，市场部高总觉得我大学刚毕业，找工作不易，就替我想了一个办法：“小雨，实话说，我们定位你们报纸是二线媒介，广告可投可不投。但看在你整天跑来忙活的份上，给个建议。公司广告业务一律要老板签字，不如，找个机会你亲自去跟老板说道说道广告？只要老板点头，我们没二话。” “好呀，但他啥时候能来？” “最近应该来一趟，我们这边也有工作要赶着跟他汇报。” 听话得听音儿，我明白高总也不想承担责任，只想做顺水人情。唉，只要有人肯帮忙，还在乎帮多帮少？没过几天，高总私下告之：“老板今天到北京考察市场，住翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报纸，明天上午他可能有时间，你赶紧去汇报吧。” 放下电话，兴奋中夹杂紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。思想前后，琢磨一个法子：“自己搞不定，那就借外力！” 我找到杨总，开门见山央求他：“杨总，必x神老板今天到北京，市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没经验，怕说不好，要不明天我陪您一起去见见老板，行不？” 杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦，又听说是跟老板面谈，知道广告有戏了，于是爽快答应下来。 记得那天我很早就来到饭店，在门外傻等俩钟头，越等心里越不平衡，不免暗下决心：“靠，青春不是拿来混的，今后咱也要当个广告大腕！”当然，10年后有人在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一面，不为别的，因为咱手里握着1个多亿的广告费。那时的我，已被央视戏称为“国内最敏感的百位男人之一”。 开门见到神鞋老板，一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板范儿。唉，刚打完招呼，人家气场便把我给震翻了，一个大学刚毕业的家伙，能见过什么市面？唉，自己太过紧张，手心、脑门、后背全是汗，磕膝盖都在打抖，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口结舌？猜对了。 但杨总老练沉稳，不紧不慢拿出报纸，一边分析保健鞋市场，一边宣讲传播策略，中间夹着讲解报纸定位，摆事实谈道理，说话有力度，很快勾起了老板兴趣，二人对话开始互动起来。 看着杨总侃侃而谈，我心底又是佩服又是羞愧：“对不同的客户说不同的话，哼，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话呢。好，一年后，看咱的！” 有杨总支持，有北京分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺。很快，神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨，不仅保住了饭碗，而且辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。 头一回开张，便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一打薪水，嚯，沉甸甸打手，份量超想象，激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头，简直无以言表。要知道，当时北京人平均工资才1000多块，咱俩月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？ 如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！自己心里清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结。 1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。 2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。 3、精诚所至，金石为开。做事就要彻底透做扎实，否则必败。 4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总助拳的故事发生，明智。 这次必要总结为我打开了一扇窗户，看到了外面湛蓝蓝的天空。到了后文，我和团队正在国内新兴的rfid物联网行业进行创业，白手起家，四年时间，公司业已成为颇具知名度的设备供应商。当然，取得的成绩离不开上述总结。 有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8个客户的任务。北方隆冬时节的西北风，简直能把身子吹透，狂风一过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立。见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。 晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍里，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟体温差不多，北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌，冻得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电吹风没啥两样。从小到大，咱没吃过什么苦头，这回算体验了一把。唉，顾不了许多啦，玩命学吧，否则就要滚蛋回家！ 报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校，没办法，我只能边学边干边提高。同期试水的47个新业务员，要么因业绩不达标而被除名，要么因吃不起这份苦而不得不黯然离职。好嘛，感觉还没过几个月呢，回头一望，嘿，只剩小哥我光杆一人了。没啥好奇怪的，想凭借二线媒介身份拉到广告，光吃苦没用，光动嘴皮子没用，光拼价格也没用，这是一份拼业务员综合素质的工作。 时间过得飞快，我在报社已经做了半年业务。现在，咱从淘汰赛中杀出来，转正成为报社正式合同工，并且有了广告主管头衔，手下管着4位新进广告员。但我不知足，还想百尺竿头更进一步。 二、智取红牛 杨总管理广告部，喜欢树立业绩标兵。最近一段时间，大会小会，我和一位叫小夏的女孩经常被杨老大点名表扬。小夏虽然才来三个月，但业绩突飞猛进，令人刮目相看。 她擅长“刘备哭江山”式的销售套路，见到客户就会说：“我们报纸不错，发行量很大，你看很多客户都投放广告了……” 按理说，这套推荐词平淡如水，拨弄不了客户的心弦，但只要客户摆手拒绝，她就开始可怜兮兮地抽泣起来：“……我老家在江西，独自一人在北京闯荡，这个月要是完不成任务，报社会把我除名的，可房租水电怎么办啊！” 说着说着，肩膀耸动，眼泪扑簌簌滚落下来。一些小客户多少会动些恻隐之心，抵挡不住眼泪攻势，于是几把鼻涕眼泪便轻松搞定了广告业务。 关于杨总树标兵的用意，事后琢磨，哦，明白了：“如果大家学不了蓝晓雨的自学成才，那就学学小夏的眼泪攻势也不错，一样能速成。” 但我瞧不上小夏装可怜的推荐方式，咱是纯爷们，玩不出催泪弹，广告销售靠的是硬桥硬马的真功夫。好吧，既然杨总树立一男一女俩标兵，那就看看谁才是标兵中的标兵！那是，咱业务自信心鼓起来了，广告专业知识鼓起来了，荷包也鼓起来了，早已不满足谈一些小客户、非主流客户了。 在广告市场放眼望去，我也想尝试谈谈大牌客户的滋味，嘿，不到大海里游泳，如何判定泳技高低？难道我蓝晓雨就一定谈不成大客户？屁，洗洗睡吧。 正巧，泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场，这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我们社长和杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。 只有我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有优势，我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下路过的羚羊，当然这需要心智和机遇。 俩月过去了，包括小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛，看着红牛广告铺天盖地在各大一线媒体反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸。也难怪气氛压抑，在传媒竞争中，红牛投放谁，谁就是一线媒介，这是市场标杆性事件。红牛不投放我们报纸，说明我们已经被大客户判定为二线媒介了呗，说出去都丢人。 红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力，社长只得张榜悬赏，能拉来红牛者，提成按30%奖励！嚯，给出天价悬红，开天辟地头一遭！可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉，听说是因为社里去的人太多，人家广告公司开始往外轰人了。 我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透彻红牛投放策略。终于有一天，嘿嘿，我发现红牛广告出错了！ 红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙子喝完红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没意见，可他抬左胳膊应该迈右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有意见。 嘿嘿一乐，找同事要来联系人，抄起电话，打到红牛代理广告公司媒介部，我开门见山，直入主题：“红姐，您好，我在一家报社工作，今天看到晚报上的红牛广告，发现一个小小错误……”接听电话的媒介总监姚红，听说自己广告有这等错误，忙找报纸查看，发现果真如此，对我自然很感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一谈。 见面后，红姐的女人气质着实迷人，但那时我情窦未开，处男身份，所以表现正常。我把红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总结，同时提出建议，很快得到红姐响应。 她没想到，我能仔细观察红牛几个月的投放策略，甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰，意见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也很快认可我了，于是二人又将我引见给大老板，嗯，一个下午收获颇丰。 半个月后，我签下60万的红牛大单，轰动全报社。社长握着我的手，激动地恨不得收我做小弟。杨总脸上有光，晚上请我去吃海鲜大餐，哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸。 红牛成为我十大客户，作为奖励，自己花8000块买台西门子手机，是个1斤多重的大砖头，当时算稀罕物。我故意挂在皮带上，好嘛，皮带上还挂着zippo火机和汉字寻呼机呢，嗯，够怪，够拉风，够风光。 事后，正在感慨自己小试牛刀便大获成功之际，忽然想起神鞋广告来。记得那天广告刚发布完，我第一时间送报过去，高总似乎有些不满：“小雨，提个要求！” “您说。” “下半版是必x神广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信息，都是做保健器材的，这玩意儿不是冲了我们广告了吗？” “哟，对不起，我回头跟编辑部说说，以后一定避免！” 没过两天，高总电话追来了：“你们报纸广告效果很一般，到现在才接了不到10个电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨，我们投入8000块，不会打了水漂吧，这跟当初你描述的广告前景完全不一样啊……”电话里，高总说话好不客气，连声质问。 “啊！自己报纸广告效果有那么差劲吗？不会吧”心里不免咯噔一声，但嘴巴却陪笑道：“呵呵，高总您别急，从传播心理学分析，报纸广告一般在连续刊登4期以后，效果才能达到最佳。现在很多读者刚看到咱们广告，对于陌生品牌，陌生保健概念，他们心里也许有所顾虑或者不在意，还没产生打电话的冲动。呵呵，等咱们软性新闻和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势，那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理，效果会释放出来的。” “那你快请编辑过来采访啊。” “好。按照咱们广告计划，这期发布半版广告，下期是双通栏，再下期是半版软性新闻报道，我想这个周末，再带编辑……” “什么？还等到周末？小雨，做事赶前不赶后，明天就派编辑过来。”高总似乎不太开心，生硬打断了我的话茬。 “好，好，我马上安排。” …… 放下电话，脑子好乱：“唉，幸亏头两天看书，才暂时堵住高总嘴巴，但广告效果为啥很差呢？要是不能帮客户拉动销售，这，这客户不就丢了？高总说效果不好……不可能啊，真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告？” 百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映，说咱们广告效果很差，他是在诈我呢吧？！” “你怎么回答的？” “不是新闻稿还没上嘛，我叫他耐心点，四次广告后效果才能打出来。” “呵呵，回答不错，有进步。实话说，平面广告的效果由三方面因素决定。1、客户品牌、产品性价比和针对人群；2、广告创意和版面设计；3、报纸发行量和读者群购买实力。” “杨总，您能说细点不？”我赶紧抓出纸笔，虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律。 “首先，神鞋只是三线品牌，产品的保健概念又是新概念，消费群接受需要过程，况且神鞋受众面是花钱谨慎的老年群体。这点他们算弱势。其次，神鞋版面设计复杂无比，一眼望去，眼睛都不知道往哪儿放好了，这不是在状元榜上找名字，谁有动力从头到尾去读？” “是啊，我也注意到版面设计好零散，也许他们怕消费者不能全面了解，想把保健概念说得更充分些？” “哼，他们懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁想在广告上面面俱到说全，那就什么也说不清，喧宾夺主！他们怕浪费每一寸版面，把内容全塞进去了。回头见到高总，跟他提个建议，阐述产品概念要找准消费者最大需求，语言精炼形象，容易记忆。” 我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹：“幸亏今天来问杨总……” “实话说，我们报纸发行量号称30万份，是一线都市强势报纸，但实际只有15万，培训时大家都知道。报纸发行量还不够，多少也影响广告效果。综合分析，品牌弱势，设计劣势，我们也不够强势，三点不占优，他还想要广告效果？难哦。” 当时我天真幼稚，以为报纸真有15万，谁知一年后进入报社核心层，才知报纸真实发行量，靠，9万！埋怨地看了一眼身旁杨总，他却嘿嘿偷笑。 “啊？那，那怎么办啊？”我马上急眼了。 “别急，提成不是白拿的，你要替客户想办法啦。我有俩办法。首先，神鞋再发布广告，你喊同事帮你打反馈电话。” 某些弱势报社有个潜规则——业务员当电话托儿。一则广告刊登后，业务员怕效果不好，都会请同事帮忙咨询电话，造出广告效果不凡，受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电话托儿，所以对杨总建议，马上心领神会：“好，下周我请所有同事帮忙，非把丫的咨询电话打爆不可！” “对，不打电话则已，要打干脆打爆！你再跟他们建议，把第三期刊登的半版软文，提前到第二期发布，配合同期双通栏硬广。你知道，通过文字报道方式，潜移默化给消费者洗脑，引导保健概念，打破戒备心理，而硬性广告能树立大牌形象，给予消费信心。上次我曾跟神鞋老板建议过，但人家不听，想一上来就用大版面硬广冲击市场，呵呵，在大牌云集的京城，一夜之间就想把品牌建起来，可能吗？” “明白。但编辑部那边我还不熟，要不您帮我协调协调？” “行，我给你安排采编，你负责明天约客户。” “好，这就去办。” 一个多月的广告发期，我跟杨总影子一样，学了一个溜够。当然，我又举一反三，找一则相同广告，分别请教不同的高手，当听完他们的认知后，再对比思考。拜真理越辩越清晰所赐，我已渐渐入门。 当然，没有神鞋和一系列的广告实践，我不可能拿下红牛，好，为学到真本事大声叫好吧！ 回忆完神鞋和红牛广告，连忙在记事本上写心得：“推销的前提是必须为客户利益着想，这是颠扑不破的真理。如果一见到客户，开篇便谈生意，十之八九要谈崩，因为客户在无数广告人强力熏陶下，早已油盐不进了。今后要牢记成功经验！” 三、谢绝上门推销 有一道心理测试题，是说在办公室升官之人，当初进公司时可能毫不起眼，令人压根想不到以后竟能平步青云。其实从一个爱吃的肉类，便可瞧出他或她的权力欲，这是隐藏不了的倾向：a、牛肉；b、猪肉；c、鸭肉；d、羊肉；e、鸡肉。 我呢，非常喜欢吃牛肉，尤其是水煮牛肉。嗯，测试结果如下，选a：野心指数90%；选b：野心指数70%；选c：野心指数65%；选d：野心指数50%；选e：野心指数30%。不知道别人测试结果是否准确，反正我要投赞成票。 果然，自从红牛被划进自己势力范围后，我开始野心勃勃地梦想再去抢夺其他硬骨头客户，以此证明高人一等的本事。可不是嘛，我的业务水平日进千里，指哪儿打哪儿，有点小马乍行嫌道窄，大鹏展翅恨天低的感觉，面对非大牌客户，真提不起什么公关兴趣了。 我们报社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，必须换人重新开发。所谓换手如换刀，客户非终身负责制，不讲究广告员从一而终，为的是砸掉大锅饭，逼团队玩命干活。公平说，对于打工者而言有些残酷，但管理部门却颇有成效，没办法，报社也要生存呀。 sh家俱城，号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通，但我们与此绝缘。报社无数业务员都栽到sh家居城上面去了，说破嘴皮子，招数用尽，全没用，人家打死不投。这不，在周一广告部例行会议上，杨总又拿这客户说事了：“广子，你那个sh开发进展如何？” “老样子，他们办公室营主任软硬不吃，还是见不到菲总。” “嘿，广子，客户放你手上多久了？怎么连个看门的破主任都迈不过去，还谈屁广告啊！算了，你甭等了，谁愿意接？”杨总在广告部说一不二，很强势。 “杨总，给我！”生怕被人抢走，我赶紧举手喊道，但等喊完一嘴，再环顾四周，却发现无人应标。靠，瞧自己猴急猴急的样儿，真上不得台面。 “小雨，你的客户不少了，忙得过来吗？” “嗨，杨总，一只羊也赶，两只羊也是放，多个少个无所谓啦。” “雨兄，别说我长他人威风，灭自家锐气啊。sh可不比红牛，报社有多少能人，三年楞没啃动这根骨头！sh好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉，很不爽，又见我不知死活跳来抢客户，自然要发一通牢骚。 我飒然一笑：“呵呵，杨总，广子，我分析sh有俩特点，第一，他们是活跃客户，《精品》十大，有钱的客户总比没钱的好谈；第二，sh不投咱们，可能因某些缘故，解开疙瘩就好办。” “好，广子，一会儿你把sh资料交给小雨。”说完杨总转头对我又郑重说道：“蓝晓雨，我们丑话说前头，广告部规矩你懂的，没实效照样下马！” “您放宽心吧，今天就会会这帮神仙去。”我把胸脯拍得啪啪山响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。 广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼，不作理会。哼，还没出门呢，咱气势上不能先输。 其实，那帮刁蛮客户，对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感，总摆出一副高高在上的姿态，牛皮哄哄的。靠，老子还真不服这劲儿呢！别人不是搞不定扎手客户嘛，我来搞定，既挣薪水又挣面子，物质与精神双丰收！ 那时年轻气盛，就想在同事面前拉风猛拽，甚至还许下一大宏愿，要跟集邮一样，攒齐报社十大广告客户于一身！sh具有十大潜质，赶紧抢到手再说。 会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔sh家俱城。sh在丰台的玉泉营，是一座超大型家俱城，拥有6座展馆，在京城赫赫有名。我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办，远远看见办公室大门贴了一张白纸，走近一瞧：“谢绝xx报社广告员上门推销！”哟，这不是在说我们吗？md，气乐了。在门口转了半天也无良策，现在推门就入？不妥。想了半天只好悻悻离开。 广子见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄，你是吉星高照之人，红牛都不在话下，sh算个球啊！哇塞，这么快就搞定合同了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈。” 没理会这厮，径直去找杨总商量对策，无果。晚上，我呆呆坐在办公室，思绪纷乱：“sh像一只刺猬，真不知该如何下口！唉，前面的同事不地道，《精品》也没起啥好作用，要不人家门口干嘛贴上谢绝入内的通知？现在被内因外因联手做成一锅夹生饭，吃起来好痛苦！我该如何是好？” 对于这位神秘的菲总，我有想法。据说sh的人一听说是广告投放的事，就往菲总身上推，但报社从来没人见过此人，好另人生疑！难道她是被sh虚拟出来的广告总监，以此既搪塞广告人，又不得罪媒体？还是说真有其人，真管其事？嘿，客户狡猾异常，不可不防。 可怎样才能知道菲总真实身份呢？很自然，我把目光落到了营主任身上。对，打通关键环节要从营主任这块下手！ 想到第三天，我决定还是采取“笨办法”来搞定客户。好，说干就干。每到周六日，当其他客户休息时，我便拿着本子到sh家俱城上班。目的就一个，找sh经营问题。 思路跟攻克红牛如出一辙，先关怀客户后谈广告。好嘛，我在家俱城乔装起报社记者来了，背个书包，拿着专用采访本，四处乱窜踅摸，又是采访又是拍照。很快，一个月哗哗过去了，功夫不负有心人，还真发现了sh经营上需要改进的15个问题，嗯，有了进攻弹药。 我把sh目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上解决办法，再请杨总过目修改。好，再次干起擅长的勾当。我挂通电话：“营主任，您好，我是sh家俱城的一个消费者，最近买家俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题，想向您反映反映。” “好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议和批评。” “呵呵，那就直说啦。第一，我发现sh销售员都习惯坐在沙发上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌。虽然家俱城沙发多，但这不是给他们坐的，要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班，可没发现谁坐着干活啊。这点您最好管管，提高服务质量，该从第一印象入手。” “好，谢谢提醒，我们马上改进。” “第二，家俱城早上开门时，我发现甲醛味道好刺鼻，有时眼睛都都睁不开。这不是变相告诉消费者：‘喂，警告：甲醛可能超标！大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气，等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气，而不是要把大家熏跑。” “呵呵，怎么称呼您？建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。 “不客气，您叫我小雨就成。第三，家俱表面还算干净，但不能乱摸。有一次我无意在柜子里摸了一把，好嘛，粘了一手灰。这不是告诉消费者：‘喂，别乱摸啊，小心我身上有灰！’打扫卫生要留意犄角旮旯，别因一点小事把客户吓跑了，得不偿失！” “第四，我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼，地上有些砖头要么没了，要么松动，但一般开车来的客户都是家俱城重要客户，如果他们从停车就开始感觉不爽……” ……当我说到第七条时，咱手机“好不碰巧”响了，只好跟营主任无奈说：“呵呵，营主任，真对不起，我得接个电话，正好明天我还要去趟sh附近办事，不如见面我们再聊？” 对方自然求之不得，非常爽快约好了时间。ok！见面目标达到了！ 当我和营主任聊完，出门时一点都不开心。营主任告诉我，sh的一个股东跟《精品》一位高管是好友，不仅能拿到超低折扣，而且广告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。 之所以不给我们广告，是因为前任同事在人家面前口吐莲花，甚至三年前有个素质低的广告员因拉不到广告，怀恨在心，找来各报社记者故意在家俱城寻衅挑刺，大肆曝光sh负面新闻，由此双方结下很深梁子。 啊，还真有很深的梁子啊，听起来真是头皮发麻，浑身刺痒！我内心特纠结：“唉，瞧这客户抢的，根本不是什么送财童子嘛，倒像一颗穿着金灿灿外衣的地雷！早知如此，何必还要争着往怀里抱呢？！”当时就特想赏给自己十个小嘴巴。 叫人抓狂的是，营主任还把资料柜抽屉拉开，好嘛，一大堆名片里居然有1/4是我们同事留下的，难怪人家大门口贴出告示牌呢。我听完人家抱怨，脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工作，答应把建议推荐给菲总，而这位菲总不仅不是虚拟人物，而且非同寻常，她是大老板的媳妇，据说貌若天仙。 近一年的广告实战，我已经能很好理解广告主的身份了，嗯，甲方广告部的大佬不是老板红人就是亲戚，看来营主任所说是实话。 可菲总能见我吗？忐忑中过去大半个月，sh仍扮乌龟。广告部会上，广子又开始调我口味：“雨兄，听说你最近天天往sh跑，快把人家门槛踢破了吧，还跟营主任跟前瞎转哟？晕菜了？需要人工呼吸吗？哈哈。” 其实，我这心碎的，捧出来跟饺子馅似的，心里比谁都急，可没拿回广告，嘴硬不起来啊，只能暂时低头认怂。开完会，我一个人站在报社门口，让风好好吹吹已经锈住的脑子。 怎么办？傻等？硬闯？还是另谋出路？虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之，但贸然打过去，只能起到事倍功半的效果。关于双方结下梁子的事，杨总告诉我未曾有耳闻，那时他还没进报社，而且当事人早已离职。唉，内有解不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手，菲总又躲在幕后不肯出面，我是有力发不出啊。 远远看见同事小林走来，忽然心里一动：“靠，要不学小林子的歪招，拿重磅负面报道吓唬客户，敲点广告出来？可转念又觉不妥。上次sh有豪气，根本不吃那套，照样度过危机。再说这等下三路的手段咱也不齿干啊。唉，这也不行，那也不行，打出道以来，又一次犯难了！”现在广告部都盯着我看呢，百花园里属我最红，大海里冲浪属我最飘，这脸咱丢不起，可如何走出眼前困境呢？晕！ 冷风拂面有效果，冷静下来。我笑了。老子就是小强，踩不着，赶不走，撵不死，生命力旺盛着呢！这点破事也算事？去他大爷的吧，不信邪！又经过两天精心谋划，我决定再次主动出击。sh家俱城旁边有一家东方家俱城，规模和名气虽然没sh大，但无形中已经对sh家俱城生意构成了威胁。靠，对她危险，对咱就是机会。我要以迂为直，从外围给sh施加压力。 东方家俱城是小姜客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小姜，由我和他结为广告拍档，共同攻客户，提成和业绩一人一半。很快，我把写给sh的建议书改吧改吧，变成东方家俱城建议书，嗯，自然也是深受客户好评。 我又精心策划了一个促销活动，目标假想敌是sh家俱城，并附上投放策划书，同时申请到新闻部特别支持。客户对促销方案有兴趣，而且觉得媒介投放主次分明，比较合理，于是双方一拍即合。 很快，东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现在我们报上。当然，媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京青年报》上面，我们报纸只负责打下手，借船出海而已。 我们报纸广告效果虽不如《精品》，但非孱弱，咱也是一份有市场竞争力和号召力的报纸。很快，在三家媒介联手宣传攻势下，sh明显感觉到客流分流，而东方人气猛然暴涨！md，咱要的就是这效果：“喂，菲总，你心中真有泰山？” 没曾想sh反应迅速，他们马上克隆竞争对手促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告，大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态，场面好不火爆。 唉，时间又匆匆走过半个月，愿望落空，菲总依旧没搭理咱。他们火爆，我这边却好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭，可咱要的不是饭，而是面子和提成啊。 豁出去了，一招不成，就再使一招，我委托小姜帮忙冒充记者，趁周六周日人多时，专门到sh家俱城采访面带怒气的消费者，运气不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者，整理出来采访稿，我又请编辑帮忙润笔，嗯，似乎大功告成！ 我将新闻稿“热心”呈到营主任面前：“主任，您上次那套暗红色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众不同，呵呵，敢穿咖啡色西装的人，很有品哦。” “哟，还记得我上次穿什么衣服？呵呵，你记性不错哦。” “别说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起，您现在喜欢听单田芳讲的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝不挂嘛，我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本上，下次见面时提前温习一遍，寻机会再抛出来，好给客户留个印象。 “呵呵，对，对。”看样子，我表现不错，营主任似乎被夸得挺高兴。 “对了，主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题报道，昨天我在编辑部发现有sh负面新闻，赶紧疏通关系，稿子缓发。我建议sh尽快帮人家解决问题，等处理完，这片儿乌云就散了。” 营主任自然感谢异常。 可又傻等一周，眼看快到三个月大限，菲总还是神龙见首不见尾！我私下曾找机会问过招商部，他们也都说菲总主管广告，只是不常来，但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话反复给菲总办公室挂电话，除了没人接还是没人接。 难道是营主任蒙我？他到底把建议书和负面新闻报道送给过菲总吗？或者根本就不存在什么狗屁菲总！不行，还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！ 再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北极冰层上，散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层震动，觉察其方位，并选择恰当出气口。 北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁海豹安全，因为海豹对冰上情况一无所知，选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想马上返回？不行。如果出气口边恰好趴着北极熊，唉，歇了。 但北极熊运气也好不到哪儿去，一只海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力，一天，两天，三天……漫长等待无时无刻不在考验着熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道，最笨的法子往往最为聪明。 老子要学北极熊，紧盯营主任，继续是“笨办法”当道！我采取了三个步骤。 第一，向杨总申请延长客户保护期至春节。 第二，继续拉拢营主任，打铁要打透，此时再攻其他线上的人，已然来不及。 第三，前面我动作太过频繁，估计惊了客户，现在应该收敛，只是送报和聊天，把关系搞得再熟络些，人心都是肉长的，我就不信营主任是铁石心肠之人！从面相上看，他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不是什么奸人。 于是，我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子轶闻。现在，我在综合办又趴了一个月，眼看时间在保护期内，恨不得是过一天少三天，哇，离春节只剩30多天啦，但广告进展？嗯，可按厘米计算。 报社里渐起冷嘲热讽之声，连杨总都坐不住了，几次喊我问话，但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么。 其实我比谁都急，只是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，“笨办法”往往比所谓的聪明办法更管用，坚持，坚持，再坚持吧，如果sh最后丢了，毛都没吃着，那只能说我笨。 就这样又过了漫长的两周。一天上午，忽然接到营主任电话：“小雨，恭喜你！呵呵，菲总想见你，今天下午四点或者明天上午十点有空吗？” “有！我下午准时到……”接完电话，头晕，心跳，哆嗦，是被幸福冲击的。 嘿，疑云已然散去！sh确实有个主管广告的菲总，营主任确实把建议和新闻报道递交上去了。好，抓紧千载难逢机遇，一把搞定sh！为此，在谈判前我做了精心准备。 下午见到菲总，哇塞，非凡女子，身材挺拔，模样秀丽，皮肤白皙，美丽不可方物。直到多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时，才觉得她们能pk一下。现实中的李湘可比电视形象漂亮n倍，魅力逼人心魄，可见菲总也是非一般的美丽。 菲总很客气，笑意盈盈和我打声招呼后，便开门见山说道：“雨经理，您确实为sh费心了，非常感谢。当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟报社其他人不一样，热情诚恳、有水平。但不瞒您说，我还想花点时间再观察观察您，看您是否真心想为sh提供服务。呵呵，请不要见怪。” 等我以最快速度表完决心，菲总不紧不慢问道：“雨经理，还有个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗？” “好。第一，为了sh与《精品》举行年度广告谈判时，能获得更低折扣；第二，增加sh广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍了，我打赌能见到菲总，所以死活没跟营主任提及，为的是给对方带来思维冲击。看，看，咱赌中了！ 当然，她还以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料，菲总兴趣来了：“哦，说法新鲜啊，呵呵，能解释一下吗？” “现实情况是，sh是《精品》标杆广告客户；我们和《精品》是竞争对手，sh广告投放策略是舍我们而只投《精品》，所以他们早吃定sh了。综合分析，假设您和《精品》年度广告谈判不顺，您扬言减少投放量或转投我们，我认为光口头威胁无效，应该有实质动作帮衬着。比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏，《精品》自然会感到紧张，他们并不知您在作秀，还以为sh投放策略发生了变化，为达到完胜目的，《精品》估计会在谈判中大幅让步。唉，说白了，我们报纸就是谈判磨刀石嘛。此外，sh从来没和我们有过合作，不妨借机测试一下报纸广告效果，一箭双雕。” “雨经理，您很从聪明。这说法已经酝酿很久了吧，呵呵，难怪营主任使劲夸您。贵报最近市场发展势头不错，东方家俱城也曾投过，至于广告效果，我们侧面有了解。好，看在雨经理真诚服务的情面上，过去的事儿不提了……” 唉，中国文人关于喜事的总结太经典，这回咱算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可谓终身难忘。剩下的事情水到渠成，春节前sh家俱城跟我签订20万广告合同，过完年在五一前又补签20万。sh一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加，和我成为圈内好友。 从此，广子离我远远的，而杨总靠我近近的，他琢磨要把所有硬骨头都交给我来啃。靠，拒绝！光sh就快把我牙崩飞了，要再来两根骨头，我都能做副拐杖杵着走路了哦。 没被40万大合同和广告部掌声冲晕头脑，经此一战，我深知自己远未达到攻无不取，战无不胜的境界，甚至心态还曾有过动摇。靠，“集邮”可不是一条发财路，我险些栽在骄狂上面，这次踩了狗屎运，遇见能识人赏宝的菲总，但难免下次不撞南墙！总结完毕，我决定改弦易辙，那些硬骨头叫牙口好的家伙去啃吧。 四、销售四大狠招 不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷客户通讯录，跟客户告阴状传小话，故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职……总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，他们能得逞吗？嘿，这状元可非浪得虚名！ 三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”对此，我深有体会。每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！xx报社小雨。”一始，连自己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。但在16年前，大家都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。 别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条……敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。 第一次拜访完客户，出门时，我总要补上一句：“老大，我看大家聊得投缘，以后再见面，呵呵，别老称呼先生先生的，忒见外啦，干脆你喊我小雨，我喊您x哥得了，您说呢？” 谁好意思当面拒绝我的美意？呵呵，一般都点头称是。嗯，这就对了，我跟客户初次见面，关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵，方便今后一马平川奔跑起来。嘿，试想一下，当大家无论是电话沟通还是见面交流，都是哥们了，说起话来自然放松。谈客户开局不错，好，下面就进入攻心阶段。 每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间。 令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。 我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈圈内新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。比如，客户是位女生，闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做，客户能感觉到，更增加信任感和安全感。销售核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？特像！人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣去了解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒置。 但光用常规思路拉近与客户关系，够吗？我做销售有“一正一邪”两套手法，讲点相面术，变个小魔术，博个好感，逗个乐子，都算“邪派”招数，推进伙伴关系的效果？只有好，没有坏。上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理，但记住了推演“结果”。呵呵，简单看相没啥大问题。 对了，咱还有一本关于《姓名字划吉数》的宝书，比如某人名字是二十三画，对应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展，终成大业。（吉）”再比如某人名字是四十画，对应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知难而退，自获天佑。（吉带凶）” 每次谈新客户，我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是“吉”，靠，第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我点什么吧，得，感情又近一层。反之，忘记这事。而我名字的笔画对应是：“先历困苦，后得幸福；霜雪梅花，春来怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了！ 此外，见客户前，我事先都要准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题，那我会准备几个话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理论，有比喻，有数据，有概念，最后交流所要灌输的目标是，表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介，是三大报好帮手，但实际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。 客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得，但广告公司信吗？傻事不干，我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手呢！他们能明白我的意思：“哦，我只要投放四大报，效果有保证。”我采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，我，得到10%投放量即心满意足，是的，有总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空。笨。 总之，我用心做事，真心关心客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，虽是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版，晚上坚守编辑部，当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面单子……您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，他们感觉不仅怪，而且不爽。呵呵，不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费，既然我损害采编利益，就要私下打点，恩，客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了，谁还有怪话？ 报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利，别捅篓子，要的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工作劳心劳力，不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就算完事，钱是那么好挣的？洗洗睡吧。 同行的盘外招还难不倒咱，可恨的是报社有些人工作不给力，造成巨大损失。那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来，晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者以秃头示人！靠，我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部…… 设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。典型黑色笑话。 换作现在，不会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划案—猿变人方案！原图上生发前那哥们不是头发茂密嘛，对不起，戴的是假发。原图上生发后那哥们不是个秃子嘛，对不起，是原生态模样，是用生发剂的第一天。 如果是现在遇见这类问题，我将采取如下措施：图1还是一头茂密头发，字幕“生发前（假发）”、图2依旧是秃子，字幕“无发（开始使用生发剂）”；新增图3，字幕“使用一个月后微微有头发滋生”。第三期广告，前3张图不变，新增图4，使用三个月后头皮上有一些短短毛茬。第四期广告，前4张图不变，新增图5，使用五个月后出现成片短发。第五期广告……就像猿从四肢跑进化到直立行走人的过程一样，摘掉假发是秃子，难受不？没关系，使用生发剂后，秃子逐渐生发，直至拥有正常人头发。如此，将过失危机变创意策略，客户销售量有提升，一期试探性广告变成六期广告，而报社收入也变相增加。至于那哥们的头发如何渐长？电脑ps即可。可惜，16年前俺没这等水平。 上面是我做销售的四大绝招，但有人还用另类“绝招”勾引我。在我踏入广告行业时，媒介圈逐渐泛起一股黑势力，来自不同报社的小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气，趁人之危敲诈广告费。在小利益集团里的各色人等，耳目众多，只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题时，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿，抱团冲过去，狮子大张口索要广告费。 京城某果茶公司，一年有近亿元销售额，其每瓶果茶含量是300ml，那帮人拿去送检，发现有的包装少了5ml，但产品并没明确标注成300ml±5ml，这些人为了一己私利，找到公司提出200万广告费私了，否则就曝光。人家公司也牛气，根本不屌，结果小瞧联盟能量，在被扣上偷工减料大帽后，果茶公司还是强硬到底不认错，以至得罪消费群，后来再也没在商超露面。 广告3部的小林子几次要邀我加盟，但我觉得非君子所为，把良心藏在胳肢窝里挣快钱，没前途也没钱途。不是咱风格有多高尚，而是遇见行业黄金喷发期，还想走正途多为以后考虑。当然，随着社会法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹，但在当年是一个不良现象。 五、进攻4A国际广告公司 时间转到1995开春，自己又郁闷了。虽然第一年在报社爬到广告主管位子，但市场竞争容不得人喘气。我希望天天有进步，渴望持续获得成功，在广告部独占鳌头！现在，我手上现有150多个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何还能快速提高业绩……经过精心谋划，我决定调整客户群结构，主攻4a国际广告公司。之所以过去没敢碰广告公司，那是因为咱不专业，没底气和人家对话。今非昔比，学有所成，是金子就要到火上检验检验吧，哈，看看咱成色如何？ 市调和咨询后，一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4a国际广告公司云集之地，有几十家大型外资广告公司。跨国广告公司的出现，给本土广告公司带来了全新的先进广告理念，成效相当于洗十遍脑。他们对媒介实力、媒介组合投放策略和评估广告效果，全都凭借精准的统计数据说话，一本策划书甚至有一半是用图表和数据在描述广告运动，真正做到了客户投放广告时，心知肚明，明白花掉每分钱的意义和目的，具有很强震撼力。而当时的本土广告公司既没有统计模型的软件，也掌握不了海量数据，所能做的效果评估大都是“能取得很好效果”、“能达到拉动销售的目的”，全是感性描述，二者水平高低立判。 除了用事实和数据说话以外，跨国广告公司的广告理念和执行力在本土也有革命性的开拓，他们用大量活生生案例教育了本土同行们。比如，某4a广告公司在给宝洁做电视广告策划时，30秒广告流程是“提问—分析—解决—赞美”。宝洁坚持该广告风格，无论广告导演换谁，剧本如何调整，流程和思路不变，从而让产品形象始终如一，深入人心。而对比国内同类产品广告，每支广告片思路、拍摄手法完全不同，有一鸣惊人的大作，但更多的是不知所云的败笔，如何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比？ 所幸，国人聪明、勤奋、领悟能力强，本土广告公司现在早已不是吴下阿蒙，他们奋起直追，勇于开拓，现在基本能和跨国广告公司掰掰手腕。 认真分析后，我认为进攻4a广告公司有五大好处。好处一，每家广告公司一般代理十几个国际或国内大牌客户，只要搞定一家广告公司，无形中相当于搞定一群企业，效益自然翻倍增加。好处二，广告公司拥有不同类型客户，广告淡旺季不明显。比如一家公司分别代理饮料和羽绒服企业，饮料客户在春夏季猛投，而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季。我手上客户群都是直接客户，旺季投放客情维护还好说，但到了淡季人情维护却更重要。光凭这点广告公司就占尽优势，至少客户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护了。好处三，广告公司吃的是专业饭，我不必再为客户亲自完成投放策划、广告文案、版面设计和编辑软性新闻稿的工作。好处四，报社没有谁手里有稳定4a客户，像一片盲荒之地，真是机不可失，时不待我啊。好处五，所有活跃外资客户都被4a公司垄断，搞定4a对提高报社声誉和自己在报社地位有莫大好处。 既然市场那么诱人，没点开拓困难？嗯，不是一般性挑战。跨国广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子。说个桥段。有一年情，人节，一家4a广告公司的男性老外总监，送给部门女孩一人一枝娇艳欲滴的玫瑰花，送礼题材没问题，但“打开”玫瑰花，扯吧扯吧就变成一条充满诱，惑，的女性内，裤。哦，还是半透明的性，感丁字裤。变，态不？但老外觉得没啥了不起，送的是情调。 4a广告公司职员大都衣着光鲜，中英文混说，他们接受西方广告思维培训，加之自身努力，很多业已成为圈中大腕，手握重磅客户与传播费，是广告圈里最受欢迎之人，受到无数媒介追捧景仰，一般广告人很难接近。 更叫人绝望的是，跨国广告公司实力雄厚，他们从全球数据统计公司ac尼尔森市场调查公司购买大量有价值数据，比如电视频道的收视率，收视人群面貌，报刊发行量等，从而保证分析的科学性和准确性。正因为这些广告公司通过独，立渠道拿到媒介真实数据，所以很多二线媒介面对他们时，原形毕露，神马都成浮云。报社里很多广告员，出发前雄心满满，但大都羽刹而归，鲜有成功，就是因为过不了报刊发行量小，受众面窄这一关，而且他们跟4a圈子文化不合拍，人处不熟。 我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事，询问4a广告流行的文化和进攻策略，印象焦点大都集中在4a人业务纯熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化，难接触等等。听明白了，广告部很多人来自五湖四海，操着方言版的普通话，目的性太强找人家要广告，有草莽劲头。更何况业务员收入不稳定，每天又在外辛苦奔波，穿着简朴随性，每人文化程度和背景也不尽相同，所以综合素质不可与高级白领攀比，感觉融不进4a圈子。 但，咱有优势啊。首先，真没人当面说俺丑，一脸真诚样儿，至少模样不讨人嫌。还穿休闲服？不，改穿西装。其次，打小在北京大院长大，一口京片子腔儿，他们有优越感？靠，在我面前不好使。咱要装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势，见客户矮三分，所以我不是大牌却要装个大牌样，从谈吐到眼神，从举止到思维，从报价到服务，都给对方足够信心感染力，一副强势媒介驾临态势。一句话，没有大牌销售样如何跟强势广告人匹配？那还不被人欺负坏了？嗯，憋屈的事情咱不干。最后，自己什么话题都能聊起来，知识宽泛，说话风趣。贫嘴？嗯，个人理解不同。外在和内在的文化特征也许跟4a圈子文化靠谱。 何况咱还会看点手相，变个小魔术，都是沟通好手段。比如，当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外？对，咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿，放一万个心，会选择性夸人啦。更大的优势是，手上直接客户能养活人，保证业绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群。好，我有时间，有想法，有资金，有思路，有干劲，有人脉，还等什么？ 我抄起电话黄页，开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司练手，熟悉与广告公司打交道的流程和特点，找感觉，发现问题及时纠正，然后掉头从4a广告入手，等融进圈子后再进攻顶级4a公司。 印象深刻，第一家公关的是合派广告公司，媒介部丁经理接待我：“雨经理，贵报发行量多少？” “30万份。” “嗯，有这么多吗？” “呵呵，一看丁总就懂行，30万份是报给直接客户听的，好，真人面前不打哑谜，报纸准确发行量有20万，其中八大城区报摊零售12万份左右，5万订阅量，3万份在远郊区县发行。”见一上来就被人戳穿谎言，我尽量将说话语气放平缓一些。 “雨经理，真有20万？我听说贵报不到10万啊。” “丁总，呵呵，那也许是同行戏言。我特意带了几期报刊，请您过目。”说完，我拿出四期报纸，指着上面广告说：“丁总您看，这期红牛饮料做的是彩色半版，这期是做彩色整版，请注意，两期广告相隔42天。而这期sh家俱城做的是彩色整版，这期也是彩色整版，两期广告相隔28天。对于大牌客户，我们报纸发行量如果不足10万，就算我们蒙了客户一期广告，效果一旦打出不来，总不能连续蒙客户一个多月吧，更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧，他们会听我们一面之词？不会啦，他们也是看效果再下单啦。呵呵，还请丁总放心，我们报纸发行量是有保证的。” 一番话讲完，丁总转移话题：“你们读者群构成呢？” “跟《精品》读者群差不多，只不过岁数普遍要比他们大一些。” “有数据或证明材料吗？” “有。”我把一份报纸市场调查表递过去：“您看，我们报社今年刚委托市调公司做的市调报告，详尽数据分析是基于5000份抽样调查表得出的结论。” 丁总拿过表扫了一眼，“呵呵，雨经理，咱们都是干广告的，什么话可要实话实说，你们报纸真有20万发行量？” …… 走出公司大门，心情沉重，按说我解释发行量的这套词，可谓独门绝技，千锤百炼，打遍客户无敌手，怎么说了半天，丁总死活就是不信呢？一个劲儿问个没完没了？正想着心事，忽然心里叫唤起来：“哎哟？自行车？我的宝驹呢？”门外停车场找个溜够，啥也没踅摸着。靠，掏完兜才明白，为了进攻广告公司，脑子溜号，车钥匙没拔出来，叫人把车顺跑了。md，天煞的，谁这么眼红我？咱不是还没挣钱嘛！ 悻悻走到马路上准备打车，看见车站旁有一个报摊，我过去喊了句：“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。”忽然看到自己报纸也趴在摊派上，随口又问道：“师傅，这报好卖吗？” “一般。” “跟《精品》比呢？” “没得比，差远了。” 终于搞明白丁总为啥穷追猛打了：“客户的广告部负责人不专业，而这家伙是广告公司媒介部科班出身，吃的就是这晚饭，当然了解媒介要深入一些。他肯定问过楼下报摊，各大报销售情况。于是，无论作何解释，人家都不信……” 回到报社跟杨总反映情况，杨总经验丰富，脑袋一转有了主意。马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作，采取特别奖励政策，每月给重点报摊发20元辛苦费，请他们多帮忙传口碑。高人提出的改进举措，我是看在眼里，学在心里，到了后文，自然是依葫芦画瓢。 仔细想想和丁总的谈话，最后决定依旧采用先交朋友的策略，混熟后再无话不谈。还要介绍报纸和广告报价？俗了，他们比我还清楚。 我号称写字楼“推土机”，这可不是徒有其名，是跟《精品》报社王牌业务员学来的，那哥们喜欢推门就入，琅琅宣传自己报纸，从未怯场。我也有股百折不回的干劲，脸皮够厚，跑路有劲道，不怕被拒，一回生，二回生，三回四回五回……，整整半年时光，光是合派广告的丁总，我见了整整不下20次！熟到什么程度？他想把公司一女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量？去md该死的发行量吧，反正他给客户呈报的是25万发行量，京城四大报之一！客户投放情况？我开始涉足房地产行业广告，地产公司财大气粗，自然吃个盆满钵满。 坚冰终被打破，咱交到几个圈内好友。有人指导我：“哥们，光认识媒介部的人还不成，4a公司的媒介督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物。你想啊，他们不把报纸做进计划里，购买怎么跟你谈合作？” “哦，对啊，媒介督导不给我们做投放计划，那不歇菜了？但他们不接媒介电话，总是躲在购买身后，如何搭上关系？” “笨！4a广告的人互相流动，找人介绍呗，约出来聊聊，认识人就好办。对了，每个大客户后面都有一至几位媒介督导全程服务，你光认识一个督导还不成，还要想办法多结识几位，这样才能把客户吃下来。” “好，不就是一网打尽嘛，兄弟明白。” “再提醒一点，小心督导之间的矛盾，比如有公司你认识a督导，那b督导别去碰，c督导却又可以联系。因为b和a、c互不对付，你们是可投可不投的小媒介，人家得罪你无所谓，小心被人家拿去撒气，鸡飞蛋打一场空！” 感觉4a广告公司水好深，里面暗流涌动，要没领航员，非触礁不可。 进攻4a国际广告公司，我是有计划有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买，打着别人旗号，一个发展两个，两个变四个，四个变八个……有共同语言和思维方式，我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物。通过他们私下帮忙，我拿到了一批纪念促销品，什么雀巢咖啡杯，万宝路打火机，绿箭钥匙扣，耐克小皮包等等小礼品，一路拜访新客户，一路随小礼物而播种下友谊的种子，对，有时还互赠，那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。 此外，我了解客户爱好，对症下药。除了当礼品搬运工外，我还说动母亲出面，请香港亲戚帮忙代，购，一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版zippo火机。那时北京人打扮好像还不够洋气，心仪礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很用心。道理简单，送钱给人家，拿到手里只谢三天，但限量版zippo火机那得天天用吧，点火就能想起咱吧，这叫“火烧”友谊，越烧越红！顺便告诉哥们：“55周年限量版zippo火机，好好保存，每年升值20%—200%不等。”送礼送到心坎去，此为攻城为下，攻心为上韬略。至于聊天话题，更是五花八门，甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如何如何，真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠，心底里暗自发笑，我籍贯四川，长在北京，怎么说都是我啦。 其次，在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略，比如基于阅读习惯，读者打开报纸是从上往下阅读，但我把通栏广告置顶，于是读者是先看到广告后再看下置文章，如此能大幅提高广告阅读率，算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来被北京某大报连版权费都没给，直接把咱创意学了过去。嗯，大报也做咱的山寨？靠，更令人气愤的是，这只是山寨的开始。 光是打通人情关还不行，商务关也很关键，需要创意不拘一格，策略能迎，合，客户需求，这才能叫广告公司和客户都满意。所以，针对不同客户，我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”md，报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面？简直异想天开。一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价，说出来好丢人！所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊，那多憋屈自己，呵呵，咱像受憋屈的人不？ 很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了，那期报纸出现俩一模一样报头，一个报头统帅整版广告，另一报头统领封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在外，广告头版放在里，到了客户那儿，老子再把俩头版颠倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，这回报社打死也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有被憋屈一回。 不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现在开放，在当时引起圈内轰动。2009年，深圳某报纸也搞出俩头版，一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版，看到别人也玩双报头套路，叹息：“唉，哥们十几年前就玩过啦。” 不怕贼偷就怕贼惦记，天下有什么事情能经得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨。记得那时候，我整天对着报纸琢磨，天天翻报找灵感，看得咱跟孕妇似的，总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道，比如把竖中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布，社长听完，恨不得把我一脚踹到楼下去。 报社残酷竞争，同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠，迫使我在人情关和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节，就像武林高手打通任督二脉一般，焉有不成之理？！ 总之，我把浑身本事全招呼上了，每天出门前，编辑好拜访路线途，上午三家，下午五家，知道那帮白领小姐们讲究，进门前一双爪子洗得干干净净，别给人感觉握住的是一只热烘烘，汗糊糊的手，二三十分钟聊完，继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶，天天如此，辛苦劲儿不提也罢。 奥美是广告圈老大，攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我的是一位来自上海的陈小姐，四十岁模样，一身黑西服的职业装，从里向外透着精神干练，一看就是带有海派气质。在交谈中，我发现她头脑敏捷，思路清晰，举止优雅得体，说话轻声细气，而我，二十多岁出头，人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截，和她有什么共同语言？ 第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面，她以平面媒介部经理的身份出来跟我见了一面，但双方都客客气气将官话说完，便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部，但她权势能影响到督导部，此人是公关的关键人物。但照这样谈下去，心里清楚，水泼不进。我喜欢和客户打成一片，维持一种亲密合作关系，保持斗而不破的局面。眼下，怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢？ 想了几天也不得要领。我开始请教高手：“红姐，有个事儿想问问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟。 她听出是我的声音，笑呵呵打趣道：“哦，小雨啊，你就天天白使唤你姐姐吧，说，又遇见什么问题了。” “红姐啊，问来问去，发现还是您厉害，对问题看得透。” “行了，别拽了，说吧。” “是这样，那天我去拜访奥美广告，遇见了一位……” “哦，四十岁，精致……一个上海女人跑到北京工作生活，应该还不太适应北方的文化、水土和饮食……她在精神享受上是否感觉缺点什么……嗯，这样，你从两方面入手，一是恭维，甜言蜜语夸她穿着，一是在精神上关心她，时不时搞点小恩小惠，比如送个文艺演出门票啦，热门电影票啦，遇见风沙天气，马上来条丝巾……”红姐在电话那头，教了我一个溜够。 感谢话刚刚说完，就听红姐接着说：“先别忙着说谢话，我也有点事儿要请你帮忙。” “啥事，您说。” “我表弟在房地产中介公司当经理，他英语还成，最近连帮了几个老外找房，好像酬金还不错，他就想专注做老外中介服务。这块市场大，在北京的老外少说几十万人，又都是挣美元花美元的主儿，钱好赚，也许以后能干点名堂出来。我想问你，能在报社先帮他免费打个小广告，帮忙做点宣传吗？” “呵呵，才多大点事情呀，瞧您说的好庄重，呵呵。到时请他跟我联系就成，登个免费广告没啥难申请的，先帮他登两期看看效果，行不？” “呵呵，行，像个办事的人，那就多谢了哦。”电话那头，红姐听我满口应允，很高兴。 问题有了答案，高兴。奥美那还了得？数一数二的超级大牌！手里的客户个个如雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号，可全都是光打雷不下雨。好，现在轮到哥们我冲锋陷阵啦，红姐说的那两条，其实也没啥技术含量，我怎么把自己给绕进去了呢？明白了，陈小姐本身没啥了不起，关键是她身上光环太耀眼，md，人穷志短，马瘦毛长，被丫唬住了。郁闷。 还没细想奥美的事儿，脑子溜号了：“哟，红姐表弟的工作性质不就是个跑腿公司嘛，他有啥核心竞争力？会英语的人大把，这帮人只要接触到老外中介服务，谁都容易独，立门户，他能控制客源？房源？业务员？既然上下游都不能掌控，如何谈发展？干得再好也还是个体户。嗯，要是我是中介，如何发财？”经过报社填鸭式的学习和残酷竞争，我逐渐养成事事动脑习惯，本来不是该我管的事，但也想借机锻炼一下策划本事，于是一边喝着咖啡，一边动开脑筋。 很快，我又拨通红姐电话：“红姐，刚才说起您表弟的项目，我琢磨了点道道儿出来，想跟您再叙叙。” “呵呵，小雨是热心青年呀，好，好，说吧。” “我有个建议。他为老外中介服务完，项目不是做完了，而是才刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖，而应该深挖老外们真实需求和潜力。第一，跟老外的公司做生意，他们公司需要采购啥？需要什么服务？了解清楚后，他再联合相关公司提供无缝对接服务；第二，跟老外个人做生意，比如，有的老外有钱，生活小资，他们租完房，还想装修怎么办？他应该挂靠某家装饰公司，然后自己出面接下家装项目。地盘工只会说家乡话，这块业务由挂靠公司来做，他吃佣金，不也能舒服吃掉吗？再比如，能提供保洁、律师、预定出租车等服务，每个项目都有佣金可拿。一句话，做成一单，交个朋友，再吃个碗干盘净！客户始终在他手上，所请来的人只是帮手，而不会成为对手……” “哦，对，对，这才是正途。呵呵，好，谢谢你啦，我会跟他说……”红姐听完分析，连连表示感谢。 放下电话，虚荣心得到莫大满足。帮忙快，感倒在其次，主要是我得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同，显然是有三分道理可言。谁曾想，当初我的好心建议，三年后，她表弟从井救人，危难中帮了我一回。可见，当策划雷锋，好心有好报！ 第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票，不扯闲篇，只说三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面，递上两张《北京大爷》的话剧门票，还是三分钟剧情介绍，希望有空欣赏带北京文化的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。不用再送小礼物？那是哄20岁年轻人的，对她无效。半年后，她对我从客气到熟络，话题也多了起来。夏天到了，每次拜访都是拎一箱冰激凌送给她们媒介部十几号人，呵呵，真是礼轻情意重呀，效果出奇的好。 没谈广告？不用谈啦，人家顺其自然递过一份媒介资料调查表，我填完表，她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣，好，完工收摊。像她有20年广告阅历，说那么透干嘛，一切尽在不言中，在报社等好息呗。 半年后，客户名，单。里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒介等顶级4a广告公司，在跨国广告公司行业，一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身，根据2/8原则，20%客户贡献80%业绩，我淘汰转让掉没潜力客户群，只留精华，加上新开发100家4a和国内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司，20%直接客户组成，嗯，一手好牌。当然，这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的客户，好比刘帅打淮海战役时打的一个比方：“吃一个，夹一个，看一个。”呵呵，不用再勾画啦，反正是要风得风，要雨得雨。喜报传来，报社为笼络人才，我被破格擢升为社长助理，有了单独办公室，哈，和杨总平起平坐。 俗话说的好，早起的鸟儿有虫吃。等报社同事见我成功开发4a广告公司，马上群起效仿，眼红心热地想跑来分杯羹，对不起，咱垄断了！因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到ae，哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着，两关皆已打通，咱无需多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”！ 一些新来的同事眼热我的大客户名，单，也纷纷谈起了头牌客户。这个说：“喂，哥们，今天我去找汇丰银行啦。” 那个问：“哦？谈的怎么样？” “他们说计划是上海汇丰做，北京这边只是执行，不过办公室那女的挺帮忙，答应把报纸寄到上海公司的企划部，看看今后是否有合作。” “哇，汇丰要是一投放，你今年基本不用干活了，呵呵，真不赖。” 我听完心里偷乐：“汇丰银行？哼，不要以为头上顶坨屎，自己就是金刚葫芦娃。找办公室谈广告，有点意思啊，人家只是客气，不想得罪媒介罢了，几句话打发完拉倒，你还真信？唉，也不掂量掂量报纸成色，连三大报都没捞到汇丰广告，还轮得到我们？再说了，人家广告代理在上海，这类客户看得见，吃不着，你先等上三年五载再说吧。” 有人不服气，接过话题：“哟，你谈汇丰啦，那我们想到一块去了，前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说，‘谈广告贼不走空’嘛，真要是宝马心疼出钱，我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧，哈哈。” 现在杨总管广告一部、二部和三部，我负责广告四部，都归社长直接领导。两拨人马画地为界，各自培训考核，井水不犯河水。当然也有业绩比拼，为了业绩和面子，甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此，我和杨总常常打报告请社里做包公，但社长没法根治，也不想根治。他想法简单，管它黑猫白猫，能给社里抓来老鼠就是好猫，所以两拨人马平时只是闲扯，没啥具体业务交流。 见不是自己部门的人高谈阔论，我一副看哈哈笑的心态：“杨总，你也不管管手下人，他们谈头牌有用吗？嗯，你喜欢搓麻，没工夫管也好，赶紧给老子腾出市场来。顶级豪车只投杂志以求树立形象，几位鸟人还想改变大客户投放思路？谁屌你们？豪车投放思路都是从国外引进来的，嘿嘿，你们生咬核桃，哥几个不怕牙崩了？”我，装傻，无语…… 我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置，而是选择进攻客户的方向。同样是个b，一路向北能成nb，而撞破南墙不回头，就只能当个sb啦。人民币上不写这是大客户提成，那是小客户奖励，咱们理想面子放两边，现实摆中间，大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这类客户，勿碰！他们代理关系盘根错节，也许花10分力气才能赚1分报酬，那还不如花费1分力气去赚10分报酬呢。瞄准三大报的客户群，穷追猛打才是上策。嗯，话糙理不糙，他们懂的。 有人拿来报纸请我分析广告，看完内容和版面设计，我能说出来，广告是收费还是免费；大体折扣；客户是否有广告代理，背后可能的故事；客户上半年投放策略是什么，为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算，如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然，他们赚到钱后也服气。 当初策划主攻4a广告公司的行动，现在成效显著，不仅升任广告副总监，管理10个业务员，而且自己手握一堆重量级客户群，又打通了人情关和商务关，心里踏实。好，安心等待广告公司给老子下金蛋吧。当雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面，我的小脸都露到天上去了。记得有一次，我拿着奥美代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版回到报社，获得一片惊呼。 梦一般的日子从早上开始，在自己房子里睡到自然醒，冬天的北京，西北风从早刮到晚，暖暖被窝里躺着，想有多舒坦就有多舒坦。枕边手机一响：“喂，哥们，下午来一趟，上次申报的计划，客户批下来了，今天过来签合同，晚上请客啊。” 听着挺高兴，但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈，便和客户相约吃中饭。下午签回合同，往广告部一丢，有助手小王帮忙盯版面。晚上泡吧，再会会几位4a朋友，边玩边谈，一天下来悠哉乐哉。 小王老家在河北农村，技校毕业，本来他是给杨总开车的司机，后来想跟着大伙学门本事，杨总看他求上进，于是让小王做我助理。这家伙长得挺喜庆，内心淳朴，开朗乐观，也许哥俩投缘，我在他面前没傲气，有事没事的时候还主动教他一些广告知识，督促他认真学。由此，我们结下友谊。现在的我，风光无限，但后来大难临头之时，他，却成了我恩人！此为后话，暂且不提。 有钱了，买车买房，当然，还要孝敬父母，我给家里添置了彩电和音响，又放下一笔钱，父母看俺有出息，那比收到什么都要开心得多。但他们还是有些不放心，一个劲儿叮嘱做人做事都要小心，低调些，尤其是顺风顺水时。我听得烦，顶了一句：“妈，您怎么还是那么啰嗦啊？我不是混得很好吗？这才哪到哪儿啊，等着儿子孝敬您住别墅吧，用不着担心！”所谓的不听老人言，吃亏在眼前，以后印证了二老顾虑。 但当时的我，仅仅才毕业两年，一帆风水就挣到了钱，真觉得自己做啥成啥，好像人五人六成个人物，这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生，唉，不是好苗头！自己没点察觉，还以为是自信的表现，这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话：“月盈则亏，水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。 六、公关4000万超级合同 六、公关4000万超级合同 虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律，过去养成的勤奋习惯绝没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我喜欢学本事，比如感觉文笔不满意，就自动要求免薪加入编辑部，锻炼文笔。想法简单，为客户写新闻稿，文笔立不住就得求人，但求人不如求己，有机会多学一手本事，没准今后还能派上用场呢。我也是，真不浪费自己身上一丁点特长，多年后，咱开始撰写商战书，其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却认为我疯掉了，放着广告行业大钱不挣，跑到编辑部干什么？还想出什么风头？疯子一个。 编辑经历远不如广告圈风光，甚至可说丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题新闻，我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3000多字，结果被责编比喻成“头等垃圾稿”！靠，文章写得有那么惨吗？副主编为了不灭掉我热情，勉强缩编成800字，出报后发现文章跟原作没啥连带。但不管如何被贬损，我写作水平在进步，尤其撰写客户关系稿驾轻就熟，这跟钱有关，写起来动力大。 后来有闲时，又常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计。我觉得艺不压身，多学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历，事后被证明为“救命的学习”！两年后，我在装修设计行业打出名气，离不开报社设计部熏陶。当然，咱不白学，经常给设计师傅们送点小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦，礼轻情意重嘛。师傅也高兴，指点迷津时自然会多用些功夫，从而我能听到人家的经验之谈。总之，抓紧一切学习机会，像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐。 虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快发财呢？这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足，因为咱发现了新商机。哇，不是一般的激动。那年g广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品》大批版面，然后将广告版办成各行业的广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告，一个4x5cm豆腐块，只收300--500块。好嘛，化整为零，无数小商家全能打得起广告，嗯，天才创意，而且一期报刊广告量猛增到6000多条信息，极大提升了报纸信息量。 通过与强势媒介合作，g公司广告队伍迅速膨胀，旗下800多业务员，遍布整座城市。他们每天出去扫街，在市场上精耕细作，从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助g力量，获得小商家和读者群热烈追捧，强化了都市类报纸老大地位，二者合作可谓天作之合。 为了报社和自己前途，何不找g广告谈包版？先下手为强，说干就干！我发动圈内人脉，很快就和g商情部老大吴总搭上关系。其实，聪明人多的是，在我之前报社早有人在打g主意，不知为何g没兴趣。我也冲上去谈了一次，没意外，叫人家给崩回来了。 我有个工作习惯，那就是越挫越勇，身上有股“邪气”，从不服输。走出g大门，一边在通讯录上飞速写谈判过程，一边心底暗下决心：“md，等着吧，老子会回来的！” 晚上，翻出通讯录，查看会谈记录： 1、吴总，30-35岁，1.6米，相貌一般但气质出众，中长发，穿藏蓝色职业裙装，身上打了香水，有小资情调； 2、相面：倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕，反映她妒忌心颇重； 3、性格印证：从短暂交流看，吴总是爽快、灵活、理智、精明之人，与相面信息基本吻合； 4、谈判：30分钟会谈，粗谈报纸介绍与合作框架，我提的包版方式被明确拒绝。回绝理由：a、《精品》广告效果不错，客户认可；b、双方合作顺畅，暂时不考虑其他类似合作，潜台词是没兴趣；c、我们报纸竞争力不够，目前无合作基础； 5、评价：吴总说我们发行量低，与《精品》市场定位一致，无特色； 6、细节：a、桌上放了一包开了封的美国摩尔(more)，一种女士薄荷味香烟，她好这口；b、两只胳膊抱在胸前，从肢体语言看，似乎满怀戒备心理；c、在她办公室，业务员川流不息，忙。 看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总是郭老板的心腹干将，号称g‘八大金刚’，只要摆平她，成功之门就算踹开了。嗯，按以往公关经验，找准客户需求是最重要一环！但g包版的需求…;…;需求…;…;需求，md，上哪儿满足他们生猛需求呢？” 抛出4期免费包版的政策是我谈判的杀手锏，为的是引诱g不买票先上船，等船出海还想上岸？可惜，人家吴总没贪小便宜，不上道。拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。现在问题是，连免费都不要，还能有更辛辣的招数不？ 要不加大赠送力度？似乎不成。赠送4期广告版面，大手笔来的，这个计划我没向社长申请汇报，何况要送12期！杨总一定会发飙：“拉客户是靠前期免费送广告？亏你还总监呢，即使g是包版大户，报社也不能破例！” 要不先和客户拉近关系，然后再做图谋？那也不成。包版公司不比普通客户，一年52期都要填满所有承包版面，前期培育市场投资巨大，需要动用公司所有业务员跑市场，打的是人海战术。我即使跟客户混得再熟络，给不出诱人的包版理由，谁敢签约？ 要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义，以利诱之？g承包报社广告版面最怕什么？显然是担心亏钱。不如我给客户搞个盈利模型：整版广告费收入--包版费--业务员提成--税--运营费=毛利，告之风险小，利润高…;…;思路虽好，但我是站在报社角度，缺乏公正与客观的评述。客户能相信我的计算结果？够呛啊。 要不找社长索要特别包版政策？更不行！我谈g的消息一旦散布出去，插手的人多了，或有人故意捣蛋，岂不节外生枝？没看见小夏有个服装客户，被报社总编三说两说，变成两人合作客户了嘛。哼，没有十拿九稳，走光的事情咱坚决避免！ 想了一晚，无果。无果怎么办？嘿，第二天继续想呗，反正我是不达目的誓不罢休的人，遇见这点困难就搓牙花？靠，那还不如洗洗睡了呢。 第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了：“《精品》的市场敏锐度好厉害，怎么总是步步领先？他们捆绑g向前冲，简直有300条好处！别的不说，光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员，这份力度就了不得！不行，说什么也不能让《精品》独美！但如何说服吴总？g和吴总的需求…;…;需求…;…;对啊，g需求跟吴总需求不尽相同，前者是公司行为，后者是个人行为…;…;从她面相上看，妒忌心蛮重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时，找机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进，谁就为g立下大功一件！难道吴总想让旁人立功？’…;…;” 言念及此，思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分，一个是说给g公司听的包版理由，另一个讲给吴总听的立功说法，与公与私两方面同时下手！好，看起来，公关吴总不成问题，现在只要想出一套包版的官方说辞，成功就在眼前！说辞…;…;说辞…;…;该死的说辞…;…;”得，整个人又被憋住了。 晚上忙完，拿出本子继续想g包版策划。想着想着，思绪再次飞扬：“要是只想到普通说辞，不能一把震撼对方，再谈再毙，靠，丢人现眼不说，还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳舞…;…;两年广告实践，我发现‘上赶不是买卖’，求g包版不如g求我们赐予合作机会。对，不能搞拧巴，谈判姿态首先要摆正，说啥也要先装大牌！上次谈判失败，就因为我是抱着求g心态去的，开口便比《精品》矮半头，甚至提出先期免费概念，这不明摆着叫g看扁报社实力嘛，难怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不？md，超级像！” 点上一颗烟，继续谋划：“以前谈客户，即使是公关红牛，我也没胆怯过，但为什么这次见到g要怯生生谈赠送版面呢？明白了，红牛再大牌，对于他们几千万投放量而言，甩给我们的广告仅仅几十万，好比撒撒胡椒面而已，没上纲上线认真对待。但g这只大鳄与众不同，他们一上手就是重磅包版，合同必然是千万级！显然，我之前只见过百万级合同，自己是被超级合同拍住了，难怪不能自持，一副可怜兮兮的穷人面貌出现呢。唉，说穿了还是没见过钱，胆量小，豪气弱，缺练啊。好，有则改之，不就是大牌心态嘛，咱有啊，下次见面保证强势出击…;…;既然不能带普通说辞出门，那经典说辞计将安出？对，刚才想到的“求g不如g求我们”，嗯，出其不意攻其不备的观点，够正点！但制订什么策略才叫赐予？”想到这儿，又开始纠结了…;…; 同事们看我广告做得风生水起，其实他们不知道我每天的脑力付出，还以为我是运气使然，哼，歇菜吧。我只不过是遇见问题喜欢主动求变，持续思考一个问题而已。但思考过程痛苦不？要说是痛并快乐着，俗了。呵呵，有个好结果，谁还会在意痛苦的思索过程，性情中人啦，有了快感就使劲喊呗。 照例，带着问题进梦乡，早上睁眼，走火入魔般继续想：“找到我们报纸与《精品》的差异化才能吸引吴总目光…;…;顺着她的思路想，我们报纸发行量低，所以价格低，与《精品》市场定位又一致…;…;靠，这样比下去，tmd根本说不清二者本质区别！不行，必须破解思维定势，给她推介一个全新概念出来，嘿，越想越出彩，我的脑细胞恨不得跳起夏威夷草裙舞，有点爽哦。 蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，脑细胞跳跃了整整一天，想得我脑袋都快炸了，结果？当然还是无果啦。 晚上，小王见我愁眉不展，凑过来关切问道：“雨哥，昨晚听你说梦话，好像提了一句g什么的，是不是最近在打g的主意？” “哥们，知道就行了啊，别乱传去。” “这要是一把搞定g，雨哥，你直接躺在人民币上睡觉算了，估摸梦话都能改成：‘老子明天买切诺基去！’哈哈…;…;” 我不是没幻想过谈下g的好处，一夜暴富，比摸彩票中头奖还来得刺激，但幻想有个屁用，攻不下客户，提成好比猴子捞月。我拍拍小王肩膀，“唉，报社有人跟g接触了，人家是碉堡配机枪，软硬不吃。小王，咱手上不趁炸药包，冲上去就得被灭，还是先搞定炸药包再说后话吧。” “雨哥，不就是搞个炸药包嘛，没什么了不起，这点我信你！” 可不是嘛，这几天思路馄饨，走路发飘，想得脑仁生疼，tmd，快被逼到绝望境地了。正在一筹莫展之际，忽然听到这句朴实无华的回答，好暖人心。盯着小王一双大眼看了半天，不知何故，自信心竟然彭地一下又爆发了，可不是嘛，老子出道以来，做啥成啥，还真不信那个邪了！ 冷静下来，谋到一招。看来做事不能偷懒，还得重头开始。我通过报社关系认识了一位g中层干部，一顿饭下来，了解了一些g集团基本情况：1、老板郭凡生曾上山下乡当过兵。2、1992年创立g，公司迅猛发展。3、现有8个事业部，各事业部老总都是商战厉害角色，号称g“八大金刚”。4、郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理论研究，8年撰写近百篇，200万字论文，是国内理论界公认年轻学者。 揣摩研究后，有了结论。g关键词：a、发展迅猛；b、目前近千名员工。公司发展迅速，意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点，否则不能持续发展。近千名员工跟在郭老板后面吃饭，小本生意能满足千名员工的饭碗？别逗了。 唉，回想起来，我自作聪明喊出免费送4期版面，靠，纯属多余。更重要的是，第一次洽谈包版项目，底气不足，自己勉强开出包8个版的盘子，难怪吴总瞧不上眼呢，现在终于搞明白失败症结了。只有超级大项目才能拍住吴总，满足g公司和他们千名员工的需求，这是成功合作的根本。我该一咬牙，猛然喊出24个版面以上的合作框架…;…;呵呵，人有多大胆，地有多大产！8个版面没谈下来呢，居然还要连翻3倍，继续层层加码，g，g能干吗？ 当想到24个版面合作框架时，我不禁倒吸一口凉气：“哇，疯了？！” 静心下来，在笔记本上再仔细推演一遍思路历程。 a、否定5个方面：1、否定吴总对我们报纸的思维定势；2、否定加大赠送力度；3、否定先和客户拉关系再做图谋的流程；4、否定从投入和盈利阐述包版意义；5、否定找社长索要特别包版政策。 b、改正1个方面：摈弃弱势心态，表现大牌媒介形象。 c、推演思路：g包版需求--→g和吴总需求--→g跟吴总需求不同（公司与个人行为）--→说给g听的包版理由--→讲给吴总听的立功说法（公私齐下手）--→求g不如g求我们--→破解吴总思维定势，推介全新概念--→了解g--→关键词：发展迅猛；近千名员工--→只有超级项目才能拍住g和吴总，满足千名员工需求，此乃合作根本--→搭建24个版面以上的合作框架--→跟《精品》一较高低，震慑对手！ 嗯，结论没错，赞一个！下一步就是如何说服g同意24个版面的包版计划！眼看离成功越发近了，我却越发挠头，那几天真着了大急，吃忘了，喝忘了，睡忘了，连拉也快忘了，头撞墙算什么，我都担心墙不够结实！在思维煎熬中，在日思夜想中，再次深刻感到：“做销售容易，做好销售太难，太难了！”…;…; 但什么事情都怕持续琢磨，可不是嘛，又憋了两天，等到周末掌灯时分，新想法冒头了：“这两年我没少和《精品》竞争，虽然负多胜少，但也不是不能放手一搏。对啊，何不把获胜案例再搬出来晒晒，看看是否有灵感藏匿其中？”嗯，好主意总能带来惊喜感，当想到sh家俱城谈判策略时，我不禁喜从心生，使劲一拍大腿，哈，信心爆棚：“吴总，难道你比sh的菲总还牛不成？” 拜访前还有很多工作要做透做扎实。首先，模拟谈判场景，自己对着镜子宣讲几遍，直至达到“深情并茂”效果。其次，吴总可能会提到几个问题，预想好答案，并在小本上写下关键词。再次，策划准备好借古喻今的典故，比如‘二桃杀三士’等。最后，随意找个拜访时间？不，不，不，我喜欢钻研细节。从书上看来一条信息，想说服一位女性朋友，最好选傍晚时分动嘴，因为这期间是女性在全天最容易被游说的时间段。好吧，就赶在快下班的黄金时间段，游说她去。 吴总极忙，见我不请自来，有些不悦：“雨总，上次您谈的合作项目，对不起，公司目前不太感兴趣，要不我们再等等？”我当时已升任社长助理，在圈内也算有头有脸，吴总自然不好公开轰人。 “吴总，呵呵，您误会了，今天我只想说点关于g的潜在危机，只说五分钟，说完就走。” 上次聊得不舒服，起身告辞时，忘记说拉近关系的套话了，没办法，这次还得以吴总称谓开头。虽然称谓没改成，但从社长助理嘴巴里说出“g危机”的效果肯定管用，果然吴总来了兴趣：“哦，是吗？我们有什么危机？” “《精品》做不起细分行业的广告信息版，所以邀请包版巨头g加盟。表面看，g和《精品》捆绑紧密，形成利益集团，但两家真是平等伙伴？呵呵，好像不是吧。在商言商，g不过是给《精品》打工而已，都是面儿上风光的事，毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方，如果g好比长工，那《精品》就是地主。问题来了：《长工如何给地主打工，才能达到利益最大化的目标？》。” 开篇乃精心策划的力作，看见吴总放下笔，我信心大增，侃侃而谈：“今后一旦《精品》的包版被g做大，也就是地主家的庄稼长势喜人，甚至长工还在田里挖到啥宝贝，这时地主不会太为难长工，因为还没到收获季节。好，秋收时分，地主发大财，长工发小财，并且特想保守发财秘密。但瘦田没人耕，耕起有人争，1、地主眼红；2、其他长工眼红。对于这点，g现在不可不防。《精品》现在提供的是处女地，开垦起来多艰辛？可见g这个长工当的不仅辛苦而且危险！等两年后生地变熟地，旱地变水田，地价值钱了，地主和长工有可能重新谈租赁合同，谈得好自然皆大欢喜，可谈崩了呢？报社会再次拿出广告专版公开招标，价高者得之。而地主开除老长工，还会跟他算工龄？讲贡献？老长工会不会成为报社发展的炮灰？对于这点，g未来不可不防。” …;…;能憋出这套说辞，估计得有10万个脑细胞前赴后继了，嗯，还没完，还有典故帮衬着：“吴总，其实历史总在反复上演。插一句话，我说个小故事您听听。战国时期，齐国有三勇士，公孙接、田开疆和古冶子。他们勇气盖世，曾立下赫赫战功，但自恃军功大，变得骄狂起来。相国晏子感觉国家太平，而三人势力过度膨胀，便进谏齐景公，景公觉得除三人未免可惜，可晏子的话在理，于是点头同意。晏子借齐王之名赏赐，三人兴冲冲赶来。晏子说：‘国君想请大家品鲜桃，可现在只熟透两个，而将军们都是栋梁，没办法，就请三位根据自己功劳分桃吧。’公孙接说：‘我曾在密林搏杀过猛虎！’田开疆道：‘我曾两次领兵大败敌军，捍卫了齐国尊严！’古冶子听完，顿时怒火中烧，‘我在守护国君渡黄河时，突然冒出一只大鳖，一口将国君马车拖入河中，我跃入水中与鳖怪缠斗，最后一手拎鳖头，一手拉坐骑出水，大家说我是勇敢不行，还是功劳不行？’前两人听完，羞愧难当：‘论勇猛，他是水中搏杀半日，论功劳，他是护卫国君安全，我们皆不如。现在让真猛士一无所获，这是品行问题！’二人说完拔剑自刎！古冶子大惊，痛悔道：‘我们本是拜把兄弟，可他们死了，我还活着，此为不仁；自我吹捧，羞辱朋友，此为无义；铸成大错，却又不敢去死，此为无勇。我还有脸面活在世上吗？”于是他也自刎而亡。‘狡兔死，走狗烹’，成为开疆拓土的将军们难以摆脱的厄运与结局。他们存在价值只在敌军强盛时，等对手都没了，他们只能谢幕。现在《精品》是在打天下，不会变脸，但以后呢？谁敢保证不会兔死狐悲？” “呵呵，雨总，你说的那个二桃杀三士，兔死狐悲的故事，好像有些夸张，但长工理论听得新鲜，您说长工该如何给地主干活？” 见吴总面露微笑，我也忙回一个笑脸，心想：“不说个狠段子，您能记得住吗？”嘴巴却说道：“呵呵，吴总，其实我刚才讲的那典故，是想说明一件事。《精品》有g做助推火箭，蹭蹭往上飞，前途可谓光明，但您们帮他们在市场上打败我们，独占鳌头，g在这个局里又能获利几分？一旦《精品》真正做大做强，眼前无对手时，他们会不会变成第二个齐景公和晏子？所以，我认为g要做的是，在与《精品》合作的同时，还要保证他们有一个够分量的对手存在。您说呢？”一席话说完，对吴总似乎有些触动，轻轻点点头。 我继续说道：“承包我们报纸信息版，只要达到一定数量，就能有效制衡《精品》！大家都是都市类报纸，我们也要发展信息版，自然也能培养一批包版公司，他们通过我们报纸也许能在信息市场上做得风生水起，即使我们报纸发展不理想，但他们做强后，还可以去承包《北晚》或《北青》啊，照样有个好前程。问题来了，g愿意看到小狼成长记吗？呵呵，我想应该不会吧。但我们转换思路，如果g承包都市报纸前两强，不仅处于市场垄断地位，而且三方互相制衡，哪家报社也不敢拿g当马仔，随意欺负。因为报社不能承受g投奔竞争对手而造成的损失！一旦发生，会造成报社声誉受损，内部动荡，客户群大批流失，就算是社长，也不敢承担这等重责！”见时机已成熟，我开始说要害话了。 “呵呵，雨总，就猜到您有这套词儿。” “总结两个观点，1、g帮《精品》灭掉我们，那么自己再想跟报社长久合作，还有利用价值吗？毕竟g承包32个版，一年广告流水大约能占到报社1/3强，这不是尾大不掉嘛。《精品》怕g实力进一步做大，自然会玩平衡术，搞一些盘外招来削弱g实力，g如何应对？2、g帮《精品》灭不掉我们，我们报社的信息版在竞争中茁壮成长，未来三年后，肯定将有一批新兴包版公司逐渐成为对手，g怎么办？难道去打价格战？由此看来，两条道路走下去，g最终都不是大赢家啊，没准还可能是输家！”我侃侃而谈，这几句算把成破厉害说透了。 这时候，吴总已经开始在本上写谈话记录了，嗯，好苗头，还要继续加把劲，争取今天让吴总当场表个态。 “好，我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地，现在您又是所有长工里最勤奋能干的，谁都不希望你跑对隔壁地主家干活，扔下一片荒地给自己，于是地主要想办法笼络长工，方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此，长工与地主开始平起平坐，甚至从某种意义上说，长工翻身成‘地主’，两个地主开始给‘长工’打起工来，这事不是没有肯能发生！” 吴总轻轻点点头，我趁热打铁：“两大可乐公司为啥垄断世界80%灌装厂？他们想法明确，通过控制灌装厂，达到控制灌装饮料市场的目的。现在很多试图尝试包版的广告公司正在观察，g正好趁其不备一举搞定都市报纸前两强，垄断就意味着屏蔽同行竞争，今后同行要想再打入包版行业，要么从您手里买版，要么去包《晚报》或《北青》，但他们包版费不是几千块，而是至少五位数起，门槛太高，谁能承受得起？” 吴总没吭气，但显然她在倾听，而且是边听边记录。我继续阐述观点：“《精品》和我们在信息版上都是处女地，广告效果各有千秋，但两大报联手为客户发布信息，相信读者群覆盖面更宽泛，效果自然有保证。而且手里掌握两大资源，广告政策制定更灵活多变，哪家报社是赠送，哪家报社是收费，买a报广告赠b报，买几赠几，套餐优惠，组合降价，等等思路不一而论，这不全由g决定？试问，哪家包版公司有这等优势？g近千名业务员每天奔波在上万家商家中间，举荐一份报也是举荐，推荐两份也是推荐，举手之劳，但效果却大不同。第一，客户会认定g一举垄断两大都市报纸，实力大，信任感油然而生。第二，对那些不认可《精品》的客户，g业务员怎么办？放弃还继续费力公关？现在手上多件武器，谁不欢喜？哪家业务员能有这等必杀器？实在不行，还可打广告发布组合牌嘛，以利诱之，客户必降！第三，业务员看到公司发展，自己收益提升，团队是否更稳定？是否走上一条良性发展道路？” 吴总依然没开口，嘿，早知道她会玩沉默，但不免内心还是有些起急，我深呼一口气，绷住劲：“对了，多说一句，大规模包版，g广告流水能跃上一个台阶，但承包版面规模小了，或者说蜻蜓点水式的包版，对《精品》、信息市场和报社而言，三方都不能产生足够影响。第一，《精品》会想：‘g承包我们报纸少量版面，没啥实质含义，顶多是个市场姿态。’第二，市场会想：‘g在外面嚷嚷挺凶，什么最专业最全面，提供最佳信息广告服务，这些没看到，看到的却是只区区承包8版广告，其实是拿我们客户的钱做效果测试嘛，忽悠谁呢？’我们报社也有想法：‘g与《精品》合作，一口气包了32个版’，如果仅承包我们8个版，呵呵，诚意表现不足嘛。” “诚意表现不足，会怎样？” “呵呵，按辈分说，您算我师姐，我呢，当着师姐面不说假话，呵呵，我打算拿g包版的事去‘摇’其客户，g可是包版行业一面旗帜，我相信能找到一批志同道合的公司，也相信能很快将信息版扩充到32版以上。假以时日，很多细分行业和版面都被您的同行瓜分完毕，g再想行动，可就…;…;” 吴总眼睛盯着我看，靠，这哥们就是不表态！好在我已不是刚出道的虾米了，咱也能冒充一回大虾，一咬牙亮出了底牌：“我想，如果g包版，起步就该上24个信息版！如此一来，我们报社将如虎添翼！g每天有一千人在强力推销报纸《精品》，所以他们能快速发展，但我们就不能日进千里？笑话。” 当24个信息版说完后，终于…;…;终于，吴总吐口了：“雨总，你今天带来了制衡说、垄断说、效果说和发展说，我认同。好，你带了包版文字资料吗？” “有，给您。”在递资料时，我不免暗自庆幸：“嗯，关键词总结得好，推理完全正确，她们对包8个版提不起兴趣，反而对承包24个版来了兴致！” “包版价格呢？” “呵呵，我想问问《精品》给您开出的价码？” “一码归一码，你就说你们报纸。” “包版价要跟包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩，咱们还是把这些条件先落实完，我才好报价，您说呢？”让我先报价？哼，那是不可能的。 吴总没搭话茬，话锋一转：“雨总，提个小建议，您谈的是大项目，但这份资料准备的，连包版数量都没写，也没经营的损益表，呵呵，草率了些。报告装订不够打眼，…;…;怎么只带了一本资料？”虽然人家点评客气，但听话听音儿，瞬间，脸红到脖子。 又闲聊一阵，临出门时，和吴总握手道别。我高兴说道：“吴总，看出来了，今天我们聊得挺投机，正巧，刚才说起来，在广告上您还是我师姐呢，呵呵，咱们今后也别老总老总称呼了，太生份，干脆以后我称您吴姐，您叫我小雨得了，听起来舒坦，不知道吴姐您同意不？” 傻瓜才当面拒绝呢，果然，吴总爽朗笑道：“行啊，只要你雨总同意，我ok，哈哈…;…;” “吴姐，虽然我们说话还不多，但我发现您有个特点。” “嗯？什么特点？” “呵呵，凡是看得上眼的人，您才爱打招呼说话，凡是瞧不上的，您惜字如金，这是您一大特质，所以我能管您叫声吴姐，倍感荣幸啊。” “呵呵，小雨，嘴巴好甜哦。” 嗯，及时打破心里界限，要的就是这效果！今后我一口一个吴姐喊着，她听起来多顺溜呀，倍感亲切，时间长了，客情关系不热乎？ 从g出来，天已擦黑，华灯初上。也许是心情好的缘故，看着街面上川流不息的自行车车流，不免发通感慨：“想当初，自己也是骑着自行车拜访客户，从几万块广告谈起，一晃不到三年时光，现在都在谈千万级大买卖了，嗯，自己变出息了。” 坐进车里，掏出本子速记会谈记录： 1、前期准备工作没白干，吴姐态度好转，从第一次的拒绝转变到第二次的不拒绝，但没说结果，更没表态，深藏不露，是个谨慎之人。现在公对公已经说完了，下面就该进行私对私的交流了，好，请文山哥邀约。 2、有业务员进来请示，他遇见了一个顽固客户（只希望先免费刊登，效果好再花钱），想问吴姐怎么办？这事我要有表现。 3、交流时，我把她上次穿的服饰夸一番，成效不错。今天她穿了一身浅蓝色套裙，白色筒靴，看来喜欢冷色调。 4、投放计划书做得差劲，回去马上做修改。 写完记录，我又拨通了朋友电话：“文山哥，是我啊，今天又见了g的吴总，事情谈到紧关节要的地方了，您能帮我约她吗？明后两晚看看她是否有空，我做东…;…;”之所以要请文山哥帮忙，敏感时期，我邀请会遭婉拒的。 文山哥关切问道：“事情谈到什么程度了？” “反正没拒绝，似乎她对合作不排斥了，唉，一句半句说不清，等见面再说吧，关键是要帮我约她出来吃饭。” “行啊，没问题。”文山哥是一家广告公司副总，他不仅是吴总客户，同时也是我的大客户，当然，我们哥俩说话投缘，关系莫逆。 七、胜败在转瞬之间 第二天晚上，文山哥、吴姐和我，三人正在喝茶闲聊。当吴姐看到什么麒麟鲈鱼、雪里藏珠、鼎湖上素、大良炒鲜奶、凉拌素三丝、冰山苦瓜和清炖蟹粉狮子头纷纷上桌时，连说我太客气了。咱当然明白她的意思啦，人家啥没吃过？请她吃饭的多了去了，只不过随口的客气话罢了。 我请不太熟的客户吃饭时，按常规，会从美食聊起，当然这次也不例外。我指着那盘雪里藏珠笑道：“吴姐，这盘藏珠味道不错，您尝尝。” “哦，为什么取这名儿？” “嗨，咱们国家文化源远流长嘛，菜名取得要有想象力，最好能达到某种意境。这道菜我会做点皮毛，取鸡蛋清搅拌15分钟，把蛋清轻倒在开水上，几分钟后会生成一层似白雪样的‘泡沫’。再取10个鹌鹑蛋，用火腿、鞭笋、猪油红烧后放于盘上，然后把‘白雪’覆盖到鹌鹑蛋上，取名‘雪里藏珠’！” “也是啊，不叫藏蛋，而叫藏珠，有味道啊。”文山哥是我请来帮忙活跃气氛的，自然会及时跟进。 “当然，取菜名也有搞笑版的，比如有道菜叫中国足球，其实是臭豆腐炖猪蹄；绝代双娇就是青辣椒炒红辣椒；而青龙过江呢，在一碗汤上面放根大葱，雕刻一下，服务生端上来，晃晃幽幽的好似一条青龙过江……”好嘛，我开始口若悬河了。 开篇话题轻松自在，大家从桌上美食，逐渐聊到各地名菜。闲聊中，我随意问道：“吴姐，您是北京的？” “呵呵，不，山西。” “哦，山西是个好地方呀，名胜古迹很多，那您家乡什么比较出名呢？”我不好意思直接打听，拐个弯问。 “我们那块的仰韶、龙山和商周文化遗址挺有名的。” 话音刚落，我不禁喜上眉梢，嘿嘿，仰韶文化遗址在您家乡？我忙抱拳说道：“呵呵，原来我们吴姐是来自山西闻喜县的高人呀！失敬失敬。” “你怎么猜出来的？”吴姐有些吃惊问道。 “我曾看过一本毛主席的书，上面讲了一个小故事。说有一年主席外出考察，山西省委书记汇报水利工程时，主席问道：‘你们山西有个闻喜县，你知道为啥叫闻喜吗？’书记摇头。主席说：‘两千多年前，汉武帝乘楼船到了那里，正好传来南方打胜仗的捷报，汉武帝就此给本地起名闻喜。汾河水原来很大，所以汉武帝能乘船出行，而现在河水干涸，你要想办法引黄入汾！’我看完故事后来了兴趣，查了些资料，才知道仰韶和龙山文化遗址也在闻喜县。” “呵呵，没想到你对历史知道的还蛮多呢。”谁不喜欢自己家乡被夸赞？显然，吴姐挺开心。 我心里暗自偷笑：“呵呵，吴姐啊，我才说了几句，您就很开心了？不，不，不，这仅仅是开个头，闻喜县的故事还多着呢，一会再扯到看相术，我定要让您笑逐颜开！” “闻喜县人文历史悠久，名人辈出啊。比如，有名扬中外的“裴氏家族”，自西汉至隋唐五代，一门之内，居然出了59位宰相人，59位将军，尚书、侍郎不计其数，其人才之众，绵延之长，冠裳不绝，国内罕见啊。呵呵，吴姐您能为出众，该不会是裴家中人吧？” “裴家号称‘天下无二裴’，呵呵，我跟他们家不沾亲。” 说起裴家，那是话引子而已，我话题一转：“裴氏家族虽然厉害，但闻喜县另外一位名人，对当今社会的影响力可远超裴家百倍呀。” 没等吴姐搭言，文山插话道：“谁啊，那么牛？” “郭璞！中国堪舆学鼻祖！” “按小雨说起的这些名人，我看出来了，吴总家乡可是人杰地灵哦。”文山哥冲吴总挑起了大拇哥。 吴姐被我和文山哥前后一拍，脸上泛起红潮，忙说：“也没小雨说得那么好，只是还行，还行吧。” 提起郭璞，我的话匣子打开了：“风水术又称堪舆学。古人云：一命二运三风水，四积功德五读书。六名七相八敬神，九交贵人十养生。一命二运改不了，只有改风水啦……风水门派众多，但都尊东晋的郭璞为风水鼻祖，呵呵，这位大名鼎鼎的郭老先生可是来自吴姐家乡的名人哟。” “你对风水有研究？”吴姐好奇问道。 “呵呵，风水堪舆我不懂，不敢说半个字，不过说起风水的近亲——相面嘛，不瞒您说，略知一二……”好嘛，转了半天，终于提及相面了。那万一吴姐不是山西人怎么办？这有何难？杨、曾、廖、赖是风水学上公认的四大家，吴姐要是广东人，则一代宗师杨筠松跟她就是老乡，反正总有办法拉上关系。嗯，咱用相面术促客情关系，轻车熟路啦。 话题转到相面上，我粉墨登场了：“吴姐您气质超棒，五官很精致。您脸型是倒三脸型，相书说这类脸型之人，那是有智慧和管理才能，适合从事脑力工作。一双新月眉，是理智、重感情、有财运的表现呀。一双细眼代表忍耐力强，而鼻梁有摺痕，说明您iq高，头脑敏锐，性情坚持……”嗯，关于妒忌心重的说法，咱就悄悄隐去吧。 一番解说，把吴姐说得心花怒放。还没完，我又告之她，姓名学认为，人的名字笔画数含有吉凶征兆，按康熙字典繁体字计算，吴姐的姓名笔画是三十九画，对应说法即是，“云开见月，虽有劳碌，光明坦途，指日可期。”当然，穿插其中，少不了名人看相的小故事，比如，曾国藩精于相术。他所编写的《相人口诀》说：“邪正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看气概，富贵看精神，主意看指爪，风波看脚筋，若要看条理，全在语言中”…… 相面同周易，中医一起，由于是以五行八卦为基础，而五行理论一直未被认可，但实际效果往往让人另人刮目相看。比如，中医有五脏关系论，虽说在世界上没得到广泛认可，但其头痛医脚，脚痛医头的独特方法，以及从疗效来看，无疑是正确的。面相也是如此，人的身体情况，有些能明显反应在面部上。比如：看到有眼袋，基本可以判断昨夜没睡好。这算是简单相面不？面目蜡黄，可能肝脏有问题，则是医学对相学的应用。 每个人由于生活环境和条件不同，会造就不同气质、身材和性格，从身材气质看性格，而性格又可决定命运，所以说相面完全是古人流传下来的骗人yy，全是封建糟粕思想，似乎不可一概而论。 事实是检验真理的唯一标准，相面没有经过科学的论证，姑且可以当做是一种猜想，待科学界经过广泛的实践后再断真伪也不迟。 我利用相面术拉近客情关系，对客户而言，还有心里暗示鼓励的作用。不会对人有伤害，谁不希望周围朋友不断鼓励自己呢。如果有人说：“从面相看，你只要努力，将来必获成功！”那听者心中高兴，兴许会更加努力工作的。但如果直接说：“你只要努力，将来必获成功！”呵呵，从上小学起，大家就明话中含义，工作后再听此话还会有感觉？但咱利用相面术，将未来也许能实现的结果先说出来，那份感觉就与众不同啦，呵呵，谈客户归根结底，就是要大家一起开心工作嘛。 酒过三巡，菜过五味，我从饭桌交谈气氛上看，感觉跟吴姐关系没那么生分了。好，继续随便聊。 大家聊着聊着，又谈到工作上来了。我问道：“吴姐，昨天我临走时，您手下有个业务员进来说那个叫达通的搬家公司，就是想先免费做一期广告，效果好才继续跟进，业务员死活说不通。您是怎么下指导棋的？” “市场上有一批想占便宜的客户，他们的说法貌似合理，但实际情况是，不连续投放几期广告，效果根本出不来。我们处理方法简单，做四期广告，最后送一期同等版面广告。” “呵呵，对策真棒！我呢，昨晚帮您又想个法子，您听听是否合理。” “好呀，没看出来小雨还是热心肠的人啊。” “首先，请业务员搜集整理几家大的搬家公司资料，包括续签合同，还有他们过去投放广告的报纸，但报纸广告的发布时间在前，续签合同时间在后。说服理由：1、大家都不是傻子，正因为前面尝到了甜头，这些搬家公司才决定继续投放，而且非个体，是一批公司的行为；2、同行们正在报上猛砸广告，又提升业务流水，又打品牌形象，一举多得。潜台词就是告诉他们，越不做广告，业务就越差，业务越差，则越容易被行业淘汰，恶性循环不可取。这是利用‘羡慕妒忌恨’的心理来刺激达通。3、达通如果没响亮的广告口号，业务员不能闲着，帮他们策划，博个好感。4、请设计部帮忙设计一款广告，打印裁剪好直接贴到报纸分类信息版上，让客户先有个直观印象。5、加强拜访次数，取得客户信任比什么招数更重要。”全凭自觉为客户提供个人建议，帮忙解决问题，是我销售一大特色。效果？那还用说，瞧吴姐脸上的表情，接近满分啦。 “小雨，‘羡慕妒忌恨’的招使得满熟的嘛，呵呵，你昨天提的制衡、长工、垄断和效果说，是不是都是这招的演化？”吴姐端起酒杯，边跟我碰杯边拿我打趣。 “呵呵，吴姐啊，我对待客户还算真诚，把客户处成朋友，是咱做事原则。再说了，向您推荐我们报纸，那是双赢策略呢。” “这点我赞同，小雨他为人挺真诚。记得去年我做一家地产广告，客户最后还剩十几套尾房，请我们策划促销广告，而当时大家都没什么好想法。小雨在我们公司听到消息后，第二天打来电话，提了个促销方案，客户执行后效果不错。我原来跟小雨也不认识，就因为他热心肠，所以我们成了哥们。”嗯，有文山哥在旁边帮衬，一句顶我十句。 “哦，小雨给你们出了什么策划，销售不错？”显然，吴姐看了我和文山哥一眼，好奇心顿起。 “这哥们有点鬼马，他建议客户不要直接打折销售，没力度很难有吸引力。不如先在《北青》打个彩色半版广告，从即日起，楼盘珍藏的十套房源每天每平米降10元，然后每隔七天再打一次黑白通栏，告诉消费群目前降价金额和所剩房源数量，结果一个月后，仅仅投入几万广告费，房价每平米下调300多元，全部销售一空。靠，给客户乐的，北都找不着了。” “地产商七天打一次通栏，告之降价额和所剩房数，恐怕信息里也是真真假假吧。呵呵，利用消费者想占便宜，又怕别人先占便宜的心里，挑逗他们神经和对赌心理，招数不错。”吴姐听完文山哥的介绍，不住点头。 忽然，吴姐似乎有所领悟，扑哧笑出声来：“小雨，听来听去，我也发现你一个特点？” 哟，吴姐把我曾经说过的话又端回来了，但不得不中招啊，“呵呵，吴姐，您说，发现啥特点了？” “你呀，谈客户最擅长的策划思路！从包版到搬家公司，再到地产商甩尾盘，策划路数如出一辙！全是利用同行打掩护，要么是刺激同行，要么是干掉同行，要么是渔利同行，反正是跟同行飚上劲了，甚至连消费者也不放过，照样是消费者‘打’消费者，发布一个广告，招呼大家去抢楼盘，那是，价格降得满意了，自己也准备动手了，可惜房子销售一空，这不是在挑战他们神经吗？而你呢，隔岸观火，好处全落！” “知我者，吴姐和文山哥也，哈哈！”话不在多在于精，那二人哈哈大笑起来，我呢，见招数被人识破，只能跟在后面傻笑呗。 …… 这顿饭吃的挺有意思，工作聊得少，广告圈的趣事见闻倒是一个劲儿抖落，尤其是我，把报社一些囧事说得活灵活现，当讲到编辑部把《哥伦比亚乐团来京献艺》楞打成了《哥伦比亚乐团来京现眼》，社长看报发现斗大的错别字，气得暴跳如雷时，逗得吴姐咯咯笑个不停…… 晚宴渐渐进入尾声，已不像客情饭，好像三五好友的聚餐会。我看时机差不多了，又扯出一个新话题：“前面说起山西的名人，呵呵，几天都说不完，但说起山西大军阀阎锡山，却与众不同，他有个‘在三颗鸡蛋上跳舞’的绝活，这本事非常人所及啊。” “在三颗鸡蛋上跳舞？什么意思？”文山哥好奇问道。 喝口茶，清清嗓子，我又开始为吴姐端上第二道“菜”，“1935年，日本侵略军炮制“华北事变’，接着要求华北五省实行‘自治’。1936年红军渡黄河东征时，阎锡山的晋军惨败，蒋介石乘机派5个师开进山西。红军回师陕北后蒋军却赖着不走，对阎构成巨大威胁。在三大力量面前，阎锡山为求生存，开始在三颗鸡蛋上跳舞：蒋介石是国家元首，理应拥护，但又是头号政敌，必须拒蒋军于门外；小日本大举侵略中国，但他不敢提抗日，当日军打进山西后，他才大喊‘守土抗战’的口号；红军虽然也是敌人，但暂时相安无事，而且敢战善战，是一支可利用的抗日力量。拥蒋拒蒋，恐日抗日，反共联共，成了他制订各项政策的关键所在，其核心是玩联共牌，以应付小日本侵略。” “嗨，别说阎锡山在鸡蛋上跳舞啦，现在哪个大客户不跳舞？一个广告投放计划，经常是两三家公司共同参与……” 阎锡山在鸡蛋上跳舞，是我精心为吴姐准备的一道“菜”。呵呵，谁没点好运气呢，正碰巧吴姐与阎锡山是老乡，嗯，感觉上天都在帮咱。好，既然吴姐是山西人，那下次见面我就再奉献一个山西老心寇准与杨家将的段子。当然，故事不能白讲，我是有想法的。 如果g紧跟《精品》，不屌我，那我们报社肯定也会着力培养一批包版公司跟她们抗衡，g愿意看到市场上又杀出一支竞争力量？估计很厌恶。既然阎锡山能制定拥蒋拒蒋，恐日抗日，反共联共的策略，以期实现统治山西目的，那g为什么不能一肩挑俩报，在两大报社中搞平衡，以期达到独霸广告信息市场的目的？都是为实现自己利益最大化的招数，大家也都是山西人，应该有点共鸣吧。嗯，话要是挑明说，不如采用借古喻今的套路。 吴总性格活泼，但说到了关键点，往往都是默默听着，听完也不表态。她在沉思？也许是项目太大的缘故。我呢，也不好再往下深说。 一顿饭尽欢而散，在往外走时，我从书包里摸出两样东西，递到吴姐手上：“吴姐，按您要求，包括包版数量在内的资料，我又重整了理一下，请您过目。” “嗯，像个做事的人，行动快。不瞒你说，报告还没打上去，现在手头有了升级版，ok。” “呵呵，不敢不快啊，谁叫我们吴姐做事超认真呢，都是份内之事，不值得一晒。哦，对了，上次正巧在您桌上看见一包摩尔，所以挑了一款名为贵族花的zippo火机，希望您能喜欢。”细节，还是细节，我知道吴姐喜欢冷色调，尤其偏好蓝色，所以挑选火机的颜色正是蓝色。 “小雨，你这是干嘛？我们吃饭就吃饭，不兴送礼的啊。” “呵呵，瞧您说的，烟友之间给个打火机，几百块的事，这也算送礼？” “小雨，别说了，不合适，不合适。” 正在两人推辞之际，文山哥又来帮腔了：“吴总，一个打火机代表小雨一片好意，才多大一件事啊，还推来推去的……” 等送走吴姐，文山哥拍着我肩膀笑道：“哥们，士别三日当刮目相看啊。一般人请客户吃饭，说什么也要把项目拿出来再说一遍。而你只字不提，装大牌？我发现这顿饭吃下来，你不仅包装了个人形象，取得她的初步信任，而且还利用相面和帮忙出招等机会，哄得你姐姐好开心，呵呵，哥们在玩攻心术呢吧。” “呵呵，啥事都瞒不过您呀，我在饭桌上倒想谈项目来着，但吴姐对我不了解，对报社不了解，对项目兴趣不会浓厚，所以现在谈了白谈。昨天我把项目说得天花龙凤，今晚要重述一遍，我自己都觉得烦。还是先把关系建起来，取信她，项目才能落地。” “说得好，呵呵，你够有耐心的。” “老大，我敢打赌，这份包版项目书，吴姐暂时不会上报郭老板，她还需要时间思考和继续观察我下一步行动。” “有道理。” “我想好了一个公关计划，您帮我参谋参谋。游说g可分成公对公和私对私两大块，我打算分别公关。公对公就是那套理论，策划书都说清楚了，但效果还不好说。而私对私嘛，吴姐虽然号称是g八大金刚，但不是还有另外七个金刚嘛，大家各管一个事业部，处于竞争关系。如果能促成千万级的项目合作，让g在销售上再迈上新台阶，那她在公司地位……” “你最好再跟吴总说一句巧话，隐隐告之，与你们报社合作，大势所趋。如果吴总不肯帮忙推荐，你不会闲下来的，自然还要找其他人继续跟进。这时不施点压，项目也许不会没什么进展。” “老大，您说到兄弟我心坎里去了，呵呵，那就麻烦您下周再约喝一次咖啡啦……” “有打火机送不？” 我从书包里摸出一个礼盒，塞到文山哥手上，“老大，您又不抽烟，要那玩意干吗？喏，给您准备了一款zippo暖手手炉。日本原装进口，黄铜镀镍机壳，一次能注入2杯油，可连续发热24小时。秋天眨眼就没了，这宝贝揣在怀里挺暖和。” “行了，哥们，呵呵，开玩笑呢，你留着送别人吧。” 一番推辞，我强迫他收下手炉，不为别的，真心相送呗。 等大家第二次见面喝完咖啡，第三次再见面时，我知道事情有了新进展。因为吴姐主动打听了报社的组织架构、社长、总编、广告部等情况，以及最近三年发展轨迹，边听还边做记录。更为关键的是，如果双方有合作，那么报刊在印刷时，她要求报社必须同意公证处应g要求，能随时抽检某一期印量，当然，公证费由g支付。 我明白吴姐意思，g是纸传媒圈里的老人，熟知发行量的猫腻，为了确保包版和她们客户的集体利益，当然要反复核查真实发行量，否则基于虚拟的报纸发行量，包办费无从谈起。 我判断吴姐已将报告打上去了，而且郭老板有兴趣，要不怎么突然蹦出一个公正发行量的事？显然，她们公司在保护权益方面想得很细致。而琢磨得越细致，越说明g重视！ 头一天脑子太兴奋，想事不周，等到第二天心情已平静下来，我心里暗自盘算：“如果吴姐向老板汇报了包版方案，那g一定会做三件事：1、通过各种关系，调查报社情况；2、走访报摊、客户和读者群，听取意见，做市场调查分析；3、群策群力，集公司精英开会研讨，预判合作前景……郭老板把g从无带到有，从有带到强，能为一定过人，他们的市调会做得非常细致，报社和我能过市调关吗？” 最后想通了，所谓谋事在人成事在天，针对g的市调，我完全不能掌控，嗯，自己已尽全力了，无悔啦，一切，一切就看天意吧。 一个月后，忽然吴姐打来一个电话，大意是她们做完市调后，发现我们报纸与《精品》比起来差距明显，发行量、客户口碑与市场活力都不够，g内部分歧挺大…… 晚上，大家下班回家了，我一个人捏呆呆坐在办公室里，关着灯想心事。窗外的月光白哗哗的，悄无声息洒进来，把我身影投到墙上，拉得好长。从嘴巴里跑出来的烟圈，渐渐在空气中扩散，在月光中慢慢变淡，而我的思绪也跟着烟圈弥散开来，“现在真正到了背水一战的境地了，自己凭一己之力是无论如何也改变不了g对报社的看法，怎么办？怎么办？还要不要继续强攻吴姐？面对g发难，是学陈塘关总兵李靖，一味委曲求全保平安，还是学哪吒闹海，先打个天翻地覆再说？ 记得上次喝咖啡，我给吴姐又讲了一个段子。吴三桂曾对手下说：“今后大凡有匪患乱贼，我们只剿其一，留其二。要全剿净了，还要我平西王干嘛？各位兄弟吃什么？匪患是我们的稻米钱粮，而乱贼是我们的衣食父母。尤其眼下，朝廷有人污蔑我们几个藩王为大清隐患，想统统裁撤掉。所以留着乱贼只有好没有坏，那种兔死狗烹、鸟尽弓藏的悲剧，决不能在我们身上重演！” 按理说，二桃杀三士和吴三桂剿匪的故事分别讲述了兔死狗烹和制衡说，吴总能听不懂？现在看来，光有理论还远远不够，要给g制造点动静出来！ 无尽的思索后，想明白三点。1、吴姐这个人口风好紧，不肯透露一点信息。几次交往下来，她对我应该有点基本信任度，但关系还不够熟络，所以她的话不可不信，也不可全信。谈判进入到敏感期，客户说这番话必有深意，吴姐很有可能想试探报社的态度，比如降低心理预期值，或为今后价格谈判打下伏笔。2、与其听天由命，不如最后一搏！md，不就是折腾嘛，束手待毙非咱风格。3、既然吴姐知道我善于利用同行杀同行，没关系，咱就在她眼皮底下照样再搞一把，倒要看看她的反应！那是，我身上那股不服输的劲头又冒出来了，md，这个年代谁怕谁啊！ 第二天一早召集手下人开会，布置一项紧急任务，最近几天全力去谈各行各业的包版公司，不论公司大小，撒网捕鱼，一旦网里有鱼，我将亲自操刀上阵帮他们谈判。两周后，有个业务员运气不错，找到一家专门做商铺转让的信息公司，他们对承包信息版流露了少许好意，但怕有经营风险，前期只想承包半个版试水。我立刻冲上去游说，不就是玩命搞嘛，不就是破点小财嘛，好，老子豁出去了，让吴姐看看兄弟我的手段！ 客户前期只承包半个版？别逗了，想刺激g动心，商铺信息行业少说要两个版起步。但报社不会同意免费赠送小客户广告版面，没关系，咱“出血”解决矛盾。我首先说服客户再扩充半个版，变成承包一个整版，而我实施“买一赠一”的优惠政策，个人赞助他们另外一个版的包版费，客户对超值合同怦然心动，同意。接着我又想办法说服客户签订一个阴阳合同，阳合同写得天花龙凤，什么第一季度承包两个版，第二季度扩到四个版……，然后签订的阴合同再否定前面的阳合同，而阴合同是一份真实合同。 阴合同在报社走流程时，杨总听说我个人出钱赞助包版公司试水传播效果，这是广告部开天辟地头一遭怪事，感觉我不走寻常路，大为惊讶，恨不得连问十万个为什么？其他同事更是议论纷纷。而我不乐意提前泄密，也不想解释“神仙合同”的由来。 等到报纸出街，我第一时间拿着阳合同和报纸再次拜访吴姐。呵呵，咱就想告知，g再不行动，各行业的信息专版都会被同行瓜分殆尽了哦，到时别怪我没提醒！看，这份包版协议的签约人不是蓝晓雨，我没有能力，也不可能阻止其他人去谈包版协议。 吴姐听完默然无语，居然还是看不出她的态度，嘿，她真能装平静啊，大师级表现！ 让我始料不及的是，自己垫款鼓励包版公司来承包信息版，还没刺激到g的神经，无形中却强烈刺激了其他业务员的热情！大家都是明白人，包版业务是报社广告的未来发展趋势，合同金额高，业务稳定，完全是开一单吃三年的买卖，谁不动心？好嘛，杨总手下几十号人马跟鲨鱼闻见腥味似的，纷纷拿着样报蜂拥而出，一股谈包版公司的热潮眨眼间席卷广告部。靠，瞧我这活雷锋当的，都快被社长树为无私贡献标兵啦。心疼钱？不，你懂的。 更让我始料不及的是，包版热潮整出大动静了，报社很多人都跑去游说g，他们似乎也听到了风声。吴姐又主动打来电话，关切询问。哦，现在才明白塞翁失马焉知非福的道理，呵呵，自己的心情简直是一波三百折，磨人啊。 时间不久，第二家包版公司如期而至，在婚介包版公司与报社牵手后，我已经想明白了，g敢赌这些包版公司不能做大做强我们信息版？敢赌没有第三家包版公司迅速出现？敢赌他们失去我们报纸阵地所带来的后果？嘿嘿，不敢赌吧，只要我们在信息版上越发力，他们就越着急！ 更有意思的是，g是包版业专家，自然能看明白这批包版公司在我们报上所做广告的含金量，绝对是真刀实枪的信息版，绝对是如狼似虎的竞争对手，绝对不是所谓的托儿！嘿嘿，g，吴姐，你们似乎要好好掂量掂量新情况啦。 我呢。翻看着《精品》上面的g包版广告，心里偷乐：“歪打正着啊，曲线实现了求g不如g求我们的目标，看来运气不错哟，很好！现在谈判已渐进佳境，该收网啦，个人掏钱垫款替客户做广告，那点费用和几百万提成相比，不值一提，不就是冒险搏一把嘛，干！” 可不是嘛，天意好给力，咱的努力有了大回报！两周后，吴姐的电话似甘露，像泉水，“小雨，明天上午有空吗？” “有，有，呵呵，吴姐您有何吩咐？” “我们对合作有一些想法，请社长或总编明天能来趟g谈谈吗？” “好，好的，我这就请示去。” ……哆哆嗦嗦挂上电话，因为内心澎湃无比。 还犹豫什么？脚踩云朵，第一时间便飞奔社长办公室！现在报社无人知晓我的声东击西之策，咱，咱报喜去啊。推开门，看见社长和杨总正站在窗边说话，我喜笑颜开，把与g合作的事情粗略汇报一遍，社长满脸诧异外加惊喜之情，感觉有点像在听故事？嗯，挺像的。等我说完，他顿了顿才说：“我早看出来雨总是个广告人才，有市场眼光，善走不寻常路，呵呵，前期工作铺底不错。” 也许社长一时高兴，竟拍着我肩膀笑道：“难得你为报社的发展着想，今后不要再个人垫款了，我们免他一个版的包版费就是了。” 哇，巨大的幸福感像一股暖流，从头顶往下跑，可还没席卷全身呢，在一旁的杨总却冷不丁插言道：“雨总，先不说别的，刚才g来电话邀请社长参与谈判，你该当场反驳，怎么不叫他们郭总来报社谈？唉，到人家地盘上去谈，容易受欺负。” 一句话点醒梦中人，可不是嘛，我被巨大喜悦冲晕了头脑。 走出社长办公室，有一个总结和一个疑惑：“唉，自己还是短练，做事情顾头不顾尾，沉不住气。杨总提醒得及时，但，但为啥用敌视的口吻教训我？以前没有过啊。哦，哦，明白了，你是嫉妒我谈了一个超级大单？也想跑来分杯羹？靠，做梦吧！客户是我找的，谈判思路是我出的，前期合作路也是我铺的，你又做了啥贡献？没出力还tm想分红？歇菜吧。” 当天下午，社长请杨总和我去他办公室。“我、杨总和你组成谈判小组，全程负责与g公司谈判。雨总，你把谈判过程仔细讲讲。”看得出，社长春风满面，不无得意之色，问题是谁不内心澎湃呢？对，只有杨总好像还是那么淡定。我又把谈判思路、与吴总六次见面、垫款资助包版等事情详细讲述一遍，社长一边听着，一边还时不时还在本子上刷刷点点记录着。 大战前夕，面对千万级超级合同，想着即将拥有几百万提成，我也分外紧张，“巴不得社长亲自坐镇参与谈判，半路别再出啥幺蛾子了哦……哈，一旦签订合同，拿着提成我要去欧洲深度游！” “你知道他们包《精品》的版面价格吗？”等我刚讲完，社长忽然问道。 “吴总不肯透露半个字，但我从他们广告报价和运营成本倒推，包版价应在6000—8000元之间。” “我跟《精品》内部人打听过，据说每版不超7k。”杨总冷不丁插了一句。 社长两只胳膊抱在胸前，看了眼杨总：“杨总，你觉得我们报价……” “听说g能磨善砍，不如报社采用漫天开价，然后像切色拉米一样，一点点让步。其实是我们更急，但不能表现，要沉住气，慢慢跟他们磨跟他们耗，这场谈判谁表现出志在必得，谁就要吃亏。”杨总不紧不慢说道。 社长转头又问我：“雨总意见呢？” “杨总说得对，我觉得如果《精品》包版价是6000，估计我们4000能拿下。”站在自己立场，有点利益熏心，我只希望全力促成合作，所以想在价格上放水。谁知，话一出口，却捅了杨总肺管子。 “4k？别打哈哈了，赔得裤衩都得当掉去！” “呵呵，雨总，不否认你的勤奋和能力，但跟g谈判，你还要向杨总多学学。”社长也被我的报价气乐了。 闭嘴吧，人家一顿数落，说得有理。后面的讨论变成社长与杨总单独沟通，把我当空气。对于百万以下的谈判，咱经过锤炼，神经上顶得住，可千万级的合同迎面扑来，方寸全乱。当然，听高手密谋策划，也算学习机会难得，刚大学毕业两年多的小屁孩，就跟在人家屁股后面学呗。 第二天，谈判小组动身去g公司。一走进大会议室，嚯，对方组成庞大谈判组，由郭总领衔，两位副总裁，8位事业部老总，一位法务顾问，12人齐刷刷坐在会议桌一侧，气氛甚为严肃。头一次见到郭总，便被他个人魅力折服，他个子虽不是很高，但站在那里有三山得配之气度。会上，又有一些第一次见必x神老板的感受了，我诚惶诚恐，大气都不敢出。不怪咱没出息，合同实在令人咂舌，被惊着了。 社长所站高度果然不同，不仅将报社长远规划勾勒一遍，好似一幅宏伟画卷，更在画卷中又把我的谈判思路穿插整合进去，说服威力果然更盛。话是敲门砖，g自然不傻，双方谈判进展迅速，很快达成初步合作意向。所有旁支细节都已解决，只是包版价格双方不断拉锯。 社长是谈判组长，一言九鼎，到了谈判后期，他大包大揽，不给任何插手机会。我也想当然：“唉，社长也是，还怕我抢了您老的功劳？只要给咱兑清提成，功劳全归您！”鲤鱼跳龙门的心情好爽，嘿，晚上都能笑醒！ 一个月后，谈判组生猛海鲜般谈回价值4000万的超级打包合同！合同关键条款包括：1、g承包5年时间，以后优先续约；2、每期承包32个黑白信息专版；3、发布广告完3日内支付当期版费全款；4、缴纳100万包版押金；5、报社每期免费提供2000份样报，1000份半价报；6、享受报社其他广告版面5折最低扣点；7、独家包版公司；8、报社在报头打出g公司协办字样。 为自己的眼光和即将得到丰厚提成喝彩吧！呵呵，心里小九九早就盘算n+10遍了，即使不按20%提，只按10%也有400万呢。哇，哇，谁在金山面前还能保持泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬？反正我不能。 想想未来生活，完全能以g包版合同为界，在个人前程上分成公元前和公元后……嗯，事实也确实有很多区别，不过却走向另一个方向。 社长发下话来：“你个人开发g虽有功，但功劳主要归报社，没有报社作出巨大牺牲，双方能合作成功？综合考虑到报社实际情况，提成按千分之一提！” 什么，千分之一？4000万合同只提4万？！靠，尽tmd扯淡！天下哪有这般欺负人的道理？！咱彻底怒了！百般争辩、吵闹后，恨不得把社长从地球上抹平，可谈判结果还是不变！后来有人给我出歪点子，晚上带帮人堵社长家门去！我也真喊了一帮北京哥们替我出头，七八条大汉站在社长家的客厅里，我再次申述：“社长，不是我想闹，只是觉得报社分配不公！前面有那么多同事去谈g，可连个水花都没看见，但我有本事搞定他们。难道我为报社做的贡献就值4万？” 可社长啥风浪没见过，他能被我拍住？人家只是淡然说道：“雨总，你先别激动。我们报纸每年在进步，有目共睹。要报纸不行，你一样也不行。所以杨总去开发g，一样能谈成。换句话说，搞定g，只是顺应了广告市场发展潮流，只能说明你切入时机恰当，运气好，仅此而已，不要太高看自己本事啦。再说，包版费折合平均只有4800块，但g提出前两年要培育市场，出价还不到4500块，而且要求报纸发行量再提30%，你知道报纸发行量越高越赔本，显然，报社头两年不赚钱，甚至还在暗亏。报社不赚钱如何发提成？……雨总，这样吧，4万块钱就算前期奖金，等三年后，如果g遵守合同继续合作，报社也有盈利，后两年再给你每年兑现20万奖金。” tmd，报社不盈利，社长肯签订赔本买卖？崔健都在说这个世界变化太快，三年后才兑现奖金？呸，鬼话。不干！继续闹腾：“您说的运气说，我不同意。红牛大举投放广告，报社哪位领导没去碰过运气？可结果呢？全叫人灭了。不得已，报社悬红讨广告，杨总要nb，干嘛不是他中头彩？还有，去年我费尽周折，为报社谈回来20部诺基亚手机的时候，您又是怎么夸我的？从红牛开始，雀巢、达能、马爹利、西门子、爱立信、多乐士，这些扎手客户都是天下掉馅饼，凭运气搞来的？杨总不就仰仗六大铁杆客户立足广告部嘛，但您也请他出来试试这些大牌客户？4a圈子又有谁知道他是何方神圣？为啥我能带来大把的顶级客户，而别人却没这运气……不行，无论如何要按10%提成，每月兑一次！” “我承认你为报社做了贡献，但多劳多得，你也拿提成啊，报社一分钱也没少你啊。” “没少？哼，如果按20%提成算，g的800万提成怎么变4万了？即使报社做了利益牺牲，但我也讲理，主动给提成打五折！但如论如何400万提成也不能只剩4万吧！” …… 两边话都说绝了，胳膊能拧过大腿？别逗了。失败方一定是打工仔。社长又发下话来：“4万提成，爱拿不拿，不拿走人！” 去他大爷的，我当时心高气傲，缺乏城府心机，哪能受得了这等鸟气？俗话说得好，此地不留爷，自有留爷处。处处不留爷，才把爷难住。不是报社同事都嫉妒羡慕咱嘛，大不了老子拍屁股走人就是！也许几个月后我们就从合作伙伴变成竞争对手，快意恩仇，在广告市场上再跟这帮不讲信用的家伙们决一雌雄！ 事后回想起来，我好愚。提成4万，那是社长怕漫天要价，提前给我打的预防针，并不代表报社最终意见，还可以就地还钱嘛，讨薪过程需要不断勾兑感情，要细工出慢活，沉住气才是谈判关键，毕竟我为报社作出了贡献，谈判大有余地。但我刚出道两年多，又把全部精力放到客户身上，根本不懂这些复杂玩意儿，既没高人教，又没能人指条明道儿，叫我摸黑过桥？对不起，走的不是桥，是钢丝。 总结半天，找到四条失败原因：第一，平时跟社长只谈工作，没有私人情感交流，关键时刻他肯罩着我？没戏。第二，蹿红快，无形中得罪报社老人。以前我是杨总部下，升迁后与其平坐，但没放软身段，在广告部不仅没尊他为老大，自己还拉了山头。杨总肯替我出头？笑话。第三，咬定10%比例不松口，不懂私下圆润协调，不晓得办公室政治，不明白利益均沾的道理。一上来急于求成，金戈铁马，闹出满城风雨的局面，甚至还带兄弟伙儿对社长进行人身威胁，那是叫社长没台阶下，没得下？那就不下了呗。第四，年少得志，骄狂自负，因言语不当等原因，工作中又得罪一批人，结果部门大部分同行出于不同目的，都不希望我再大把大把捞银子。靠，没民意支持，只有反对意见，能不在g事件上吃爆亏吗？ 当然，经历过千万级销售项目后，我对操盘大项目有了感性认识。几年后，我代表a集团参与一场重磅年度广告招标会，一个下午激烈投标，一口气让企业花费了8000多万广告费，但也没特别感觉，嗯，这全拜g所赐。 八、与“中国十大策划人”合作 1996年春节前，我怅然离职。拿上自己东西一步三回头，缓缓走出报社。天阴阴的，刮着冷风，报社门厅挂着的一对大红灯笼在空中摇摆，仿佛在跟我摆手道别。唉，要过年了，街上时不时响起的爆竹声，听得我心里阵阵酸楚，炸得我眼泪直在眼圈里打转，只可惜炸不掉满肚委屈。回想起来，青葱少年带着一股锐气撞进报社，从一张白纸变成广告状元，南征北讨，鲜花怒马，最后拿下g天王山，一幅幅成长经历的画卷浮现眼前，一幕幕动人心魄的场景跃然脑海，春天柳絮飘扬，夏日烈日暴晒，秋天阴雨飘落，冬日白雪皑皑，一辆单车天天围北京城跑半圈，整整700多个日日夜夜，我以报社为家，满腔热情，期待与其共同进步，但却沦落到被扫地出门境地…… 报社曾培育、提携了我，让我在京城媒介圈扬名立万，单讲这点，报社是我事业上的启蒙老师。但有了贡献后，功臣却要遭到抛弃？人和人为什么就只能同甘苦而不能共富贵呢？ “雨兄，想什么呢，还不回家过年？”广子迎面走来，似笑非笑，话里有话。 “对呀，我要回家，在家洗净征袍，过完年我还要二次下山再战江湖！” 回家只跟父母简单聊了几句工作：“妈，我辞职了，打算和几个伙伴创业，现在正在找项目。”二老听完大吃一惊，反复追问，我说出了实情。他们却一个劲埋怨我性格太冲，不懂低调做事做人的道理，把一件好事办砸了。现在应该重新找份工作，多磨砺几年本事再说创业的事。 我早被周围人奉承惯了，根本听不进半句反对意见，当时心态是气死小辣椒，不让独头蒜，目空一切，最后被唠叨烦了，甩出一句：“妈，我要是没本事，一年能成广告状元？我现在有团队，有客户，有经验，有冲劲，还怕找不到发财路？您们替我担心啥？在家安心等我创业捷报吧。” 可二老哪有心思等捷报啊，又是一番苦口婆心，一场谈话不欢而散。唉，事后想起，后悔不跌。 没在家歇两天，京城某文摘类报社高层找来，邀我带团队加盟。广告总监一职虚位以待，15万年薪+部门总业绩提成，嗯，看起来薪酬挺美。但我读过报纸后，发现该报是以刊登历史或名人回忆录为卖点，读者群大都是中老年人，受困于办报方针，经营似乎有俩问题。第一，报纸与当前市场经济活动割裂，我一加盟，那就是活在历史中，无法与市场紧密联系。第二，80%广告是医疗广告，我不乐意整天带团队去拉医疗广告，心里别扭。 更为关键的是，我大致算出一年收入。首先向报社要了2、3、5、9、10等5个月的报纸，涵盖了一年广告淡旺季，有统计意义。我从每月各抽两期，统计出10期报纸的广告量，再根据折扣底价，算出每期报纸平均广告收入。而全年报纸发行52期，则单期广告收入再乘以52期，从而得知报社全年广告收入，也就是500万吧。拍拍脑袋想了想，即使我能让广告收入翻番，也就是500万元x2倍x5%（总业绩提成）+15万（年薪）。看到预估收入后，泄气，因为还不如在上家报社多。没办法，只好礼貌回绝。 香饽饽不愁没人要，另外一家都市类报纸的大佬也发来邀约。此人来头不小，到后来在全国都鼎鼎大名，他叫赵强！由新闻界首次评出“中国十大策划人”，正式将策划人群体推上历史前台，叶茂中、李光斗、赵强、王志刚等人位列其中，中国策划业大幕由此拉开。赵强南征北战，历经很多著名商战，上演了众多营销奇迹。他创造的“地毯式轰炸”、“围魏救赵”等多种营销战术，被人们称为“滴水不漏的营销高手”。曾历任婷美内衣集团总裁、广东格兰仕集团助理总裁等职。2001年，创造名人掌上电脑整合营销案例，获得中国营销界最高荣誉“金鼎奖”，并代表中国企业首次登上美国营销年会论坛，该案例被传播大师舒尔茨先生作为成功个案在全世界广泛传播。 赵总那时是报社老总，他曾几次邀请我们团队加盟。考虑前后，我决定加盟。不为别的，就凭赵总一番话打动了我：“你一人带领团队能完成报社1/3多业绩，功高震主倒在其次，垄断客户资源才是可怕，谁想被卡脖？你们社长之所以绝决，那是迫不得已。如果g每年的广告包版费再算到你头上，报社过半业绩是你干出来的，到那时谁是社长？是你还是他？因为有g托底帮衬，他就有赶走你的底气，你的客户群并非铁杆，客户广告效果只要有保证，那人家可是认报纸不认人。分化瓦解后，你也拿不住报社什么！” 靠，那时自己才从大学毕业一年多，只知埋头苦干，没啥社会阅历，单纯似工程打工妹，根本想不到这疙瘩上来。嗯，一语令我茅塞顿开，我认为跟赵总干，准能学到真本事。 从此，我开始了第一次创业生涯。 当时北京广告业经过几年高速发展，一些本土广告代理公司为了求生存，从大而全的业务代理逐渐蜕变成只代理某一报刊广告业务，又经过几轮竞争，市场进一步细分，这些以代理某报为主营的广告公司，纷纷又演变成专门代理某个行业的广告代理公司，而报社为了配合客户需求，也大都特意编辑一些行业专版。于是，很多报纸都开辟有行业专版。 我和几个哥们，还有小王，一起创办了一家广告公司，当然主要出资人是我。小王这哥们够义气，不顾杨总挽留，摔门辞职，说什么也要跟着我打拼，这点我很念他的好，所以在我出任公司法人时，也送了8%的股份给他，权当是报答他对我的支持。嗯，当时大家梦想好大好大，各个摩拳擦掌，都想在京城报业圈里创出名堂来。尤其是我，是在激愤中离开报社，更想通过非凡业绩给原来报社上下人等示威。难怪不骄傲，自从我们精英团队加盟报社，不仅引起圈内关注，连社长都屈尊宴请了两回，倍儿有面子。 虽然我们承包的报纸是典型二线媒体，在都市类报纸中只能位列第三位，广告量跟《精品》相比似儿童，但原来我供职的报社仅高速发展两年就对《精品》形成了冲击，为什么赵总带领我们团队，就不能翻身闹革命？ 如何跟报社紧密合作？这时，我不走寻常路的思维特性又发挥了作用。别家广告公司做的是专版广告，只是做广告而已，而我提出要做行业专刊！希望将采集行业信息与广告业务一起承包下来。为避免和三大报形成正面抗衡，经过缜密策划和市场调研，采用排除法，剔除汽车、房地产、通讯、商场等行业，我们找到市场缺口，决定只专注做《家居专刊》。三大报对该行业关注度还不够，正好切入进去吃肉去。 专刊特色？有。团队高手云集，大家翻阅很多报刊杂志，发现有些行业专版挂有权威协办机构。嗯，有启发性。咱也在北京城找行业机构吧，对了，要找的协办单位名头要响，但又不能收协办费，类似全国牙防组那样的成名机构就歇了吧。功夫不负有心人，团队有人将当时还在胡同里办公的北京装饰协会、北京木材加工协会“隆重推荐”出来，再邀约上意大利家居协会和西班牙家居驻京办，中外四大协会联手，以半官方力量充当协办单位，增加专刊权威性。 赵总够意思，我们先期承包了报社8个黑白版，每版包版价只有3000块。由于是周报，每周向报社只需缴纳2.4万包版费，压力不大。 八、风生水起 现在我们《家居专刊》的出版规模和信息深度已远超过三大报的家俱专版，行业内先机在握。两年报社历练，我深知发行对广告的促进作用。圈里有句行话：“一编辑二发行三广告”，就是说，一份报纸最重要的是编辑，其次是发行，有了前两点保证，最后广告才有戏。于是，团队首先在发行方面下功夫。靠报纸原有发行量？洗洗睡吧！赵总跟我说有10万销售，心里清楚，那是给个安慰奶嘴。我估计不超5万份，就这么点发行量，广告打出来还想要效果？省省吧。 广告知识没白学，我很快想明白一件事：“想购买家俱的消费群在哪里最为集中？答案简单，家俱城和建材城。”和哥几个谈完想法，大家一致决定在京城四十多家装饰建材、家居城里建设自己发行网点，大规模增印专刊，免费定点、定时、定向派发。 没钱做报箱柜？有办法。我去拜访了甘总，一家家俱公司老总。我们有交情，他的成长离不开咱的贡献，光是优惠他们的软性新闻稿，我在报社就没少讲故事，开了不少后门为其申请，嗯，这份人情现在很值钱。熟人见面自然高兴，他一边恭喜我事业有进步，一边递烟倒茶。很快进入正题：“甘总，我们准备出版一份《家居专刊》，除随报正常销售外，还打算在北京40多个家居建材市场免费派发，方便消费者熟悉市场动态，了解家俱建材的品牌和促销活动。您想，不了解家俱市场的人去逛家俱城，手里拿到专刊后，上面不仅有鉴别家俱质量好坏的指导文章，还有各大家俱城和建材品牌的打折信息，简直就是一报在手，信息全有……” “哟，小雨，你这点子好！针对性很强，别家还没搞过吧。” “对，正因市场有需求，又没相应服务，我们才决定创新一回。呵呵，甘总，您不总说我是您福将吗？要不咱们再合作一把？” “好呀，怎么合作？” 我简要介绍完报纸，接着边拿图纸边说：“我想请您帮忙做80套报箱柜，喏，这是设计图。您看，1.4米高，1.6米宽的报箱柜，报纸放在柜上面，柜子正面印‘《家居专刊》，免费赠阅’字样，其他三面印您公司loge和广告口号。回报条件是我们按报箱柜总报价的两倍赠专刊广告。当然，新闻稿还是老规矩。” “哦，实物冲抵广告费。”甘总微微点点头。 “有两重广告效果收获。第一，正常发行渠道帮您做宣传。第二，所有家俱和建材城都有您的广告，报箱位置一水儿处在人流量大的黄金位，广告载体醒目，针对性强且持久。之所以订购80套，是因为大型家俱建材城经营面积大，而且还分楼层，我们怕读者没找到专刊投放点，所以要放三套报箱柜，方便读者取阅……” ……交情归交情，生意是生意，甘总认为双方值得合作，没过几天便通知我去签订合同。再次深刻感觉印刷报纸就像在印人民币，打几个广告就能节约4万支出。当然，别说抵几个报箱了，租赁的办公室没空调，我照样拿广告版面换来实物。嗯，为自己的创意喝彩吧。当派送渠道建起来后，由小王负责渠道发行，他挺负责，事事亲力亲为，也让我省心不少。 首次创业，我和团队热情似火山喷发，一手策划出“专业发行渠道”和办“行业专刊”两大新招，在当时算个创举。几个月后其他报社开始山寨，人家也是专刊面貌出街，通讯专刊在通讯市场里派报，汽车专版就在驾校派报，大抵上都源于与此。 两大新招固然不错，但都是花钱买卖，挣钱套路又在哪儿？团队力量厉害，哥几个群策群力，一个理事单位的策划方案出笼了。再接再厉，我们把很多家俱城和企业都拉进专刊理事单位里来，每家入会门槛5万到10万不等，门槛不高，但却享受200%广告回报。sh和东方家俱城给力，他们率先做了市场表率，好嘛，仅此一项收入，专刊一年的营销费用都有了着落，剩下拉回来的广告就是毛利。凭借三大措施，眨眼间专刊已发展成京城最具专业水准的家居专刊，广告很快打开了局面，这在当年媒体圈并不多见。 家俱城和建材城不傻，众多卖场为啥一多半入会？道理简单，1、每期专刊在周末人气最旺时派发；2、京城40多家商场驻点派发4万份，覆盖面高达90%，处于垄断地位；3、专人负责派发，确保广告的市场达到率。有三点保证，无论哪个家俱城举行促销活动，逛其他家居城的消费群瞬间都能知晓，像烽火台传递信息不？呵呵，太像啦。《家居专刊》干的事情就是撩拨客户神经，这对没举行促销的家俱城杀伤颇大，典型的拉一个打一片套路。谁不想拉住客流？在专刊上刊登促销广告就是捷径，于是大家为了200%的超级回报，为了不被竞争对手占到便宜，呵呵，他们应对招数还有很多？ 家俱和建材企业也不傻。隔壁家俱公司在专刊投放广告，对四周没投放的客户会不会形成冲击？至少一线销售员会向领导嘟囔几句：“看，竞争对手在专刊上猛做广告，消费者拿报纸慕名前往，人家是名也赚了，钱也赚了，我们为什么不动动？”嗯，专刊策划方案颇具杀伤力。 当然，为了拉住读者群，在专刊信息报道方面，行业协会紧跟市场发展潮流，市场抢购潮，引领时尚潮，掀起环保潮等一系列专题报道新鲜出炉……很多重磅经典文章均出自行业协会之手，读者会不热捧？ 一句话，那时网络初建不流行，信息传递渠道不快捷，短信群发业务不普及，想在家搜集打折信息？没戏。但消费者只要走进京城任何一个家俱城，手持《家居专刊》马上就有斩获，当前市场最全面的家居导购信息，最火爆的促销折扣全在专刊上，按图索骥，所有购物信息手到擒来。 我要干的就是把事情彻底做透做扎实，圈起篱笆垄断市场资源。对于配合专刊的客户，我们大力宣传，引导消费群关注，对于“调皮不上路”的客户，找点同行业绩说道说道。现在《家居专刊》拥有庞大的目标消费群，完备的派发网络，初具规模的理事单位，三大举措就相当于将卖场和品牌都被专刊捆绑到战车上，想不做广告？问问市场答应不？ 但仅凭专刊就能笑傲江湖？不，绝招还没使呢。那天我去拜访4a公司，看到桌上摆着本时尚杂志，外资广告商够豪气，在杂志发布上有创新，一口气做了四个版打通的横版拉页广告，我马上就有联想：“全开报纸幅宽106厘米，专刊为啥不做一个高45厘米，幅宽106厘米的超级异型报纸？！” 想到就执行。正版是1996年欧洲杯冠军德国队全家福，照片是从新华社买的高清度照片，很有视觉冲击力。呵呵，我脑袋快掉进钱眼里去了，居然开发出头版最底下的一条5厘米高，106厘米长广告位，好拉风！谁见过报上有1米多长的广告尺寸？宣传口号是《世纪珍藏》，只要是喜欢足球的消费者，一定是贴在墙壁上，压在玻璃板下，广告天天被人看，品牌形象有保证，但广告位仅此一条，赶紧抢吧！好嘛，那条广告卖出8万天价！正版有着落，背版也不能闲着，咱跟g学，将版面划分成若干个豆腐块，全部回馈理事单位，免费赠送广告专栏，一家分一块，皆大欢喜。报纸发行时，不随报赠送，1.5元的综合成本是要收回的，报贩子也乐得搭顺风车，5元一张特卖，贵了？不，引发市场巨大轰动，基本属疯抢。当然，我们在家俱城也有派发，把理事单位哄得好开心。 后来，电影、足球、娱乐等题材纷纷出笼，这是《家居专刊》拳头产品，人见人爱，花见花开，车见车载，广告收入呢？闷头数钱吧。 总之，我天天琢磨营销策略，两个多月站稳脚跟，又向报社申请承包四个彩色版，包版费4500块，由此，专刊形象和广告收入两全，喜上眉梢。当年《人民日报》评选全国媒体50大创新举措，我的两件策划案荣幸入选，名噪一时。有意思的是，我通过运作《家居专刊》，对室内设计产生浓厚兴趣，喜欢琢磨空间设计，这对今后我在家装设计领域大展拳脚，起到很好促进作用，恩，有缘分。 时间过得飞快，我感觉本事渐长，内心膨胀，有点小马乍行嫌道窄，大鹏展翅恨天低的意思了。正在摩拳擦掌之际，赵总辞职，他要去开创自己一片新天地去了，临走前，他向马社长推荐了我们团队。 令人唏嘘的一个消息传来，我原来供职的报社出了状况，g与他们合作不痛快，是报社诚信问题，仅仅几个月光景，双方便解除合约，报社元气大伤，市场口碑被破坏，印证了我曾说过的退出弊端。再后来听说社长有偷税漏税嫌疑，被人举报，搞得社里人心惶惶，几件事叠加，报纸萎靡不振，再也没了风光。 本来我一颗红心，诚心实意对待报社，把报社看成第二个家，经过广告部努力，报社业绩翻番，从社长添置的s级奔驰就能感觉到。他能绝情对我，也就能对其他功臣下狠手。哼，钱要一起赚，个人能搂得完吗？ 而g老板郭总经营有道，在学术上仍孜孜探索，所撰写的研究成果倍受企业家和学术界推崇，被誉为中国家族企业的管理大师和思想教父。到了2003年，g国际资讯在香港成功上市，一夜之间诞生126个百万富翁。作为g元老创始人之一的吴总，赏识我，也曾两次邀我加盟，但我当时在报社过得有滋有味，哪里肯跳槽。于是错过当上市公司股东的机会，这样千载难逢的机会俺曾经错过几次？答案是……靠，共三次！后悔不？嗯，后文会一一道来。 九、巅峰时刻 马社长看我们专刊做得风生水起，欣赏团队的进取精神和做事风格。既然赵总另谋高就，那就要找接班人来顶岗。机遇来了，几轮商榷，社长有意让我们以公司名义整体承包报社经营权。什么概念？原来我承包的是4个彩版外加8个黑白版，现在鸟枪换炮，不仅可以承包报社32版，还可申请扩版，更主要的是自己从偏安一隅的地方诸侯，扶摇直上九万里，变成“中央集团领导者”，拥有经营权，就能向同行竞争叫板，未来……靠，上哪儿去找这种好事？ 双喜临门，有家投资机构看中我们团队，愿意投资2000万，希望把报社打造成一股媒体新势力。几次聊天，投资机构的林总都在鼓励我先干起来：“雨总，社长给你们提供一个大舞台，好好干，你带团队在前面尽管敞开来跑，我在后面做坚强后盾……我们资金随后到位。”虽然林总相貌丑陋，但他的投资我却喜欢得紧，唉，人穷志短，看在钱的份上，就别要求相貌似周润发了。所以当时我把他看成实现自己梦想的恩人。 有投资方在背后给咱撑腰，尽管有新闻出版等规定，我们拿不到报社新闻编辑权，但感觉合作条件还是颇具诱惑力。1、我们负责报社广告部、经营部、设计部、发行部，社长负责新闻编辑部；2、每月给编辑部按合同支付管理费、编辑薪酬，再刨除房租、印刷、税、提成、办公等项开支，剩余利润归我们；3、签订7年承包期……哇，我们飞龙在天，居然成为报社经营方！我的野心像小草一般疯长起来，梦想未来和三大报掰掰手腕，也能成为年收入过亿的大报。 于是，在极度信心鼓噪下，我们在中国大饭店对面租了一层办公室，足有800多平米，那可是在长安街黄金地段。排场大不？恩，倍儿有面子。接着大肆招兵买马，扩编广告队伍，对于广告高手，给出他无法拒绝的待遇，提成25%——30%。望着账上趴着的几百万资金，充满活力的销售团队，再加上颇有潜力的客户群，出道三年，每年步步登高，谁不自豪？坐在大班椅上，我不亦乐乎，感谢社长和林总给我一座大舞台，真应了央视那句广告词：“心有多大，舞台就有多大。”我风光置办下第二套房，打算半年后再换辆越野吉普。这是我近20年创业生涯中第一个高峰。可惜，还没轮到我在山峰上表演呢，悲剧却要上演了。 行话讲，报纸经营成败在于编辑思路和新闻报道上。可是编辑权压根就不归咱掌控啊，怎么办？嗯，憋出个主意，我开始游说社长：“咱们报纸风格富有文化气息，似乎不太符合商业发展潮流，为了报社更快成长，应该学南方某些报纸的办报方针，多报道社会负面新闻，搏读者眼球，报纸才能热卖。”社长支持我的敢想敢干，马上付诸实施，他命令编辑部调整报道方向，组织记者采访调研相关社会问题。很快，《北京大学生就业难难难》等极具冲击力的文章纷纷露面。要知道，文章写在1996年，那时新闻界还没2011年的今天开明，首都管理尤其规范。头条一出街，社长开会回来只说了一句，“报社今后要调整报道方向。” “社长，要不学《精品》的贴近市场，引力潮流的编辑思路？”我不甘心。 “小雨，人家编辑思路已然成型，并且有规模和市场效应，我们作为跟随者能跑得过他们？不能啦，你还是听我的思路吧，报纸坚持偏点文化的市场定位，这才能在市场上久久立足。” 唉，思路分歧巨大，谈不下去了。但咱不是一个受憋屈的人，就算是在八卦炉里，也要炼双火眼睛睛出来。现在炼哪个方面呢？体育新闻？娱乐新闻？没消息渠道，没知名专栏作家，炼不起来。汽车版？地产版？商讯版？商业味儿太浓，人气都不够旺，炼起来够呛。健康版？美容版？时尚版？搞不过专业杂志，只针对女性读者群，男性群体怎么办？哎哟，这，这怎么玩啊。 我喜欢不走寻常路，想了几天，恍然大悟。既然新闻报道权控制不住，那咱就来干征婚娱乐栏目，老少皆宜。这不属于社会新闻吧，社长手再长，总不能还管到这块来吧。好，马上召集团队讨论栏目运作。 我首先发言：“报纸征婚大都是红娘式介绍，这玩意老套俗气，缺乏互动。大家看看，我们如何改进，把征婚的事儿变成大众关注事件？” 会上众人各抒己见：“哥们，你说征婚缺乏互动，我举双手同意。但平面媒介是静止的，如何互动？每期推出的男女嘉宾无法互动，读者群跟嘉宾也无法互动啊，要动也得等下期才能动，这矛盾如何解决？”、“干脆票选嘉宾！读者评出人气王也算一种互动。”…… “票选？又不是选明星，根本聚集不起人气，最好搞点好玩的，刺激的活动。呵呵，要不搞丫个亲嘴大赛？” 我被小王的调皮话气乐了：“去，去，去，小王，你丫想和谁亲嘴？我琢磨咱们和婚介公司联合，他们负责提供嘉宾，我们把嘉宾组织起来搞一个主题征婚活动，然后在活动中踅摸新闻点。” 有人接过话茬：“要搞就来狠的，报纸再扩8个彩色版，全部是105克铜版纸印刷。大家想想吧，男生的笑容，女生的身段，那实景拍摄效果才能打出来！” “哥们，费用是不是太高了？”小王有点咂嘴。 我意气风发又说起了大话：“不要考虑费用，我同意加8个版。林总不是说了嘛，咱们先在前面打仗，他在后面做支援，不给林总做点赚钱样子出来，md，也许人家会小瞧了咱们本事！咱们账上还趴着几百万，不缺钱，现在缺的是策划。” 一句话点燃头脑风暴会，团队开始围绕主题活动展开热烈讨论…… 团队不走寻常路，精彩创意横空出世！我们做的是婚恋类栏目，取《情感白皮书》之名，每期邀约四男四女，一水儿白领，对，登台前还有专门化妆师伺候着。在酒吧浪漫环境中，大家围坐专谈一个敏感话题，同时单身男女进行真情表白和爱情速配。想起来了，栏目本质类似后来湖南卫视《玫瑰之约》或江苏卫视《非诚勿扰》。 说干就干。不久，我请来两个有想法，有闯劲的编辑。由于混迹过4a广告圈，接触过很多白领，我说动他们现身，欢聚畅聊时，只要男女间有心动感觉，马上现场表白，而且一旦牵手成功，嘉宾将收获一份个性礼物和祝福。为什么要专门请4a人？我，故意公私不分，关键时刻一起招呼吧，把解决个人情感和广告生意混在一起搞，广告公司与报社感情很炙热？嗯，不次于恋爱。 为了博得大众眼球青睐，俩编辑比我猛！栏目话题可爆啦，什么《畅谈一夜情》、《处女情结》、《先有情还是先有性》、《你会接吻吗？》、《办公室玩暧昧》、《情人与红颜知己》等等敏感话题粉墨登场。有个编辑是小美女兼主持人，模样俊俏，白领个个也光彩照人，一时间俊男美女云集，而栏间文字风趣给力，再配上大幅彩照，一个字，牛！放开想象力吧，那是1996年的事儿，多有前卫精神，想想就带劲。 我信心爆棚，想立刻打造出几大金牌娱乐栏目，以此拉升报纸可读性。只要栏目红火，在冠名、赞助、特约嘉宾等方面，有的是广告金矿等咱挖掘。不出所料，几期报纸打出了名声，发行量有拉动迹象，广告商也有些蠢蠢欲动。记得一天有个业务员跑来说：“雨总，今天公车上，看见一个大叔拿着咱们报纸看征婚，一边看一边笑，看得可投入了呢。”恩，我听得更投入。 我再接再厉，在发行上也动足脑筋。当时北京一个大型珠宝商城刚开业，位置差，名气小，客流少。我和一个哥们跑到珠宝城献计献策，双方一拍即合。合作内容是我们负责给珠宝城打广告，珠宝城拿出缅甸翡翠挂件做奖品，冲抵广告费。但一个普通实物抵广告的方式，我却玩出了新花样————《买报纸送珠宝》！读者凭我们报纸就可到珠宝城免费领取一份翡翠挂件。哇，那时谁见过免费拿珠宝的机会？疯了去。很快，报纸刚上摊便立刻脱销，甚至一块钱一份的报纸被报贩子私下炒到5块！就这供求关系还没摆平呢。 通过创新合作平台，达到三赢新境界。报纸发行量猛增不说，同时回馈取悦了读者群，而珠宝城似乎还更占便宜。他们得到梦寐以求的客流量，而且他们更狡猾，把兑奖点故意设到商城顶楼，读者兑完珠宝，乘扶手楼梯下楼时总要闲逛一下吧，巧妙留住了客户群。所谓缅甸翡翠奖品，行话叫b货，都是便宜的残品挂件，对外宣称50块一个挂件，其实成本不过2元。 看着报纸发行直线往上窜，我雄心勃勃，按耐不住欲望的滋生，晚上股东开会，大伙更是群情激奋，扬言甩开膀子大干一场。好嘛，每期报纸从5万印量跨越式直接冲高到15万，别说主八城区了，连外八远郊区县都有点报纸身影。我要以此为契机敲开市场大门，狠狠打击竞争对手的嚣张气焰。虽然还没赚到钱，但不耽误我的显摆：“靠，媒介圈的大佬们，快来看看吧，现在是谁在做报纸？不是马社长，是我啦。 小王忠心耿耿，曾有提醒：“别人赞同你，但我保留看法。报纸新增10万印量，而且还从32版扩充到64版，广告和发行费相加再与印费冲抵，我们每期要明亏几万，如果加上100多人的薪水、提成、房租水电、管理费，每月起码赔掉几十万！这还不算新创的房产、汽车和通讯专刊的亏损。扩大发行量虽然是好事，但广告上量有12个月滞后期，我们能熬到收入暴涨时刻吗？老大，你真是想明白了？” 我拍着小王肩膀，哈哈笑道：“熬？呵呵，你太没信心啦。我有四大理由可保成功。第一，眼下都市类报纸《精品》一支独大，不能力敌。想跟《精品》掰手腕？就必须装大牌，否则在4a圈里抬不起头来。原来咱们供职的报社在g撤场后，人心涣散，业务节节下滑，他们遗留的市场空白谁来填补？我们不抓住时机狠冲一把，必被同行瓜分！第二，行话有三年养一报之说，那是细水长流的活法，靠的是逐渐积攒市场口碑，讲究循序渐进，但咱们资金再精打细算也没法养三年报，与其养不起，还不如大胆拼一回，争取短时间砸开市场，所谓富贵险中求，你该明白吧。第三，即使没完全砸开市场，只要出现曙光，谁不想拣现成果子吃？类似林总这样的强援必到。第四，现在是淡季，正好打下发行基础，等春节广告旺季来临，嘿嘿……虽然咱们冒险采用狐假虎威策略，但毕竟狐狸是获利方，我们只要成功装一年大牌形象，广告商必然认可我们市场地位！到那时，呵呵，我们就能从狐狸变成老虎了哦。” “没你那么乐观，雨哥，我就搞不懂，你说姓林的老是光说不练，为什么现在还不投钱？” “哥们，这问题咱们讨论多遍啦，你怎么总是疑神疑鬼？我还是坚持俩观点，1、人家不知道咱们的本事和人品，如何敢贸然合作？2、项目还没看到挣钱曙光，如何敢淌这趟混水？嘿，不过话说回来，这位林总有点意思啊，不是十拿九稳的事情他不出手。好吧，等砸开市场，多的是投资方跟咱们合作，到时谁条件好我们就跟谁走，哼，没准后悔是林总！哥们你说呢？” 小王若有所思回道：“老大，你说什么就是什么吧，我只是觉得玩命投钱砸市场，太过冒险，万一创业失败连个还手机会都没有。” “哈哈，小王，你跟我合作也一年多了吧，我失败过吗？只要兄弟我一出手，什么客户不被荡平？什么事情不被攻破？不瞒你说，我正谋划拿30万到晚报和交通台打一通品牌广告呢。呵呵，哥们，做事要有自信哦。”我洋洋得意，夸夸其谈。 思绪到了2011年1月5号，我写完本书后去拜访出版社，碰巧那家珠宝城坐落在出版社隔壁，望着熟悉的珠宝城，陌生的环境，不禁感慨万千：“人生大起大落后，为追随高人学习，弹指一挥间，我离开京城已有10年，现物是人非。当年的追风少年，众横捭阖于媒介圈中，曾创传媒奇迹，但又瞬间跌入谷底；现学得一身本事，华发却又早生。真是踏遍青山‘心’未老，风景这边独好啊。一十六年从商路，起起伏伏，有过挥斥方遒也有过穷困潦倒。未来几年，我，有雄心！还要再轰轰烈烈干出一番事业出来！珠宝城，我再来买珠宝时，你就是见证人！” 关于真实的蓝晓雨 《我把一切告诉你1、2、3》小说主人公蓝晓雨的自传，从一介草根，用一颗奔腾的心奔走在人生路上。虽有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。 蓝晓雨当甲方能横扫乙方，让乙方心甘情愿签订城下之盟；同等条件，蓝晓雨当乙方一样能征服甲方，让甲方心服口服签订合约。颠倒乾坤的实战销售场景，在小说里有过两次经典演绎。 蓝晓雨凭借“一颗奔腾的心”草根形象感染了众人。很多人以“从周一干到周一，每天工作16个小时，争当716式工作狂人”、“一个人但凡想做点成绩出来，没吃苦劲头就想成功？算了，洗洗睡吧。”、“要成功先成疯，头脑简单向前冲！”、“我就是商战小强，撵不走，踩不着，干不掉，生命力旺盛着呢！”为座右铭，激励自己为前途而执着奋斗。 如果你正在销售和创业的路上，如果你遇到了销售，创业方面的困难，欢迎大家来和蓝晓雨一起交流。 交流q裙258906453 验证码124（广告勿进，闲人勿进，只谈如何做好销售和创业） 干货分享，如何做好客情关系 人情做透4招 我们通常说：开发新客户是维护老客户成本的6倍。咱们做客情，不是简单的蜻蜓点水式的意思下，而是要把客户与咱们之间处成兄弟姐妹儿的关系！那么怎样才能把关系做到这个地步呢？办法来了：咱们搞定客情分四招： 一、为客户建立档案。 平时出入客户公司，谁有决定权你了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……你都了解吗？了解这些东西有什么好处呢？咱们要找到客户的需求是不是？这些信息全部可以通过跟客户聊天得到！ 二、送小礼物。 为了拉近客情关系，有些做销售的呀，热衷于请客吃饭，我，不反对，但是我也不赞成，这个东西得根据情况来定，我们来想一件事，你请客户吃一顿饭，动辄上千，现在都是这样的，你只要一开酒，动辄就上千，大家在那个酒桌上说的都什么话呀，疯话，套话，官话，醉话，逢场作戏而已，实际意义并不大，是吧？撂爪就忘，因为谁都请他，他只能说这些话。 咱们呀，不如把这一千块钱，这笔钱，折成十次小礼物，啊，送他十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线，我们送小礼物分成这么两种：一个就是用客户资料信息确认他的需求，他是哪的人，家乡是哪的，有了这些我们这就好办了，或者是他的爱人是哪的人，他的孩子，ok，这不就有需求了吗；第二个要结合自身的特点，或者是产品的特点。 最棒的送礼啊，要符合三个条件： a、将自身优势激发出来； b、花小钱办大事； c、为客户制造惊喜，能满足需求。 如果你的客户如果总在办公室，长期久坐，咱们可以送客户高尔夫球啊，因为缺乏锻炼。如果客户一边办公，一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴，黄帝内经有讲，“肾，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是说，肾经，这个肾经之气啊犹如涌泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴，在养生，防病，治病，保健，这些方面有重大作用。 高尔夫球很便宜，几块钱一个，但是养生概念是很能吸引客户群目光的，典型的花小钱，办大事。我们716团队里面的销售高手们，他们的包里头经常放着进口香烟或日式美食，拜访客户，投其所好，随手一甩。正所谓，吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，自然效果很棒了！ 三、攻心术。 我擅长三招攻心术，今天先分享一个，那就是咱们要积极为客户提供增值服务。那什么算是增值服务呢？就是为客户做点对他们有帮助的事情。 为什么要提供增值服务呢？因为你的客户，他也有客户，好，我们就要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品或者同行的各种信息。啊…经营策略啦，啊，促销方案啦，等等这些！ 四、短信。 我们每周给客户发祝福短信，叫客户记得住咱们。做好这几条就差不多了，关键是要数量级的支撑。 现在，客户拥有了咱们提供的增值服务报告，又由小礼物经常收着，还有祝福短信看，呵呵，咱们对客户也算是物质与精神都关爱哦！ 有了这四招，能否和客户打成一片？客户跟咱们都成哥们了，还会说要淘汰咱们不？我想不会吧！好，当把客情关系做到这份儿上，客户有没有转介绍？呵呵，有希望哦。 有机会我会邀请716团队里的几位创业的哥们，他们将出来做个人成长分享，他们有做机械设备的的，有做土特产的，有做电子产品的等等，看看他们是如何把这套销售方法做到极致的吧，看看他们的业绩是如何递增的吧……看多了，或许有所启发哦。 第五招提出解决方案并塑造产品价值 实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。 第六招做竞品分析 我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。 这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。 这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。 第七招解除疑虑帮助客户下决心 做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。 钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。 你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。 例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。 第八招成交踢好临门一脚 很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。 成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。 什么是封闭式提问呢？ 比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。 学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。 限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。 要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。 十、受难记 现在报社经营颇有生气，金牌栏目看点十足，读者追捧，发行出彩，报纸供不应求，各行业专刊全面出击，气势逼人。嘿，我松口气，准备开动渔船，到渔场大肆捕雨了，但渔船刚出港，不巧，暴风雨不请自来。嗯，麻烦像八月十五钱塘江大潮一般，夹风带雨呼啸而至，水天一色间，我，就是那个开船小子，劈波斩浪，忽上忽下，眼见每个巨浪恨不得把我直接打到水底…… 第一个浪头打来，报社上级主管领导提了意见，王牌栏目被拿下！社长顺便告之：“雨总，今后不要再给报社添麻烦了。”话题触及社会道德底线？看看现在报刊网络公开谈论性话题，只能说咱生不逢时。现在失去王牌栏目，刚建起的读者群眨眼间土崩瓦解，诱饵没了，广告商还会上钩？歇菜吧。对于彻底失去文字编辑权，我没有半点思想准备，仿佛一夜回到解放前，好悬没被头一个大浪打蒙。 刚被打得晕头转向，第二个浪头又来势凶凶，市场山寨行为愈演愈烈。竞争对手跑来釜底抽薪！他们有样学样，在报摊放眼望去，家家都在买报送珠宝！靠，心哇凉凉的，后悔一万遍！珠宝城不会吊在一棵树上，当然希望继续扩大客源，当初为什么没签订独家条款呢？最少也该签订一个半年独家协议啊。唉，指望发行快速提升的希望，彻底歇，歇菜了…… 还没来得及吞下苦果，说时迟那时快，第三个浪头又涌来，竞争对手见《家居专刊》油水足，准进门槛不高，也纷纷在家俱城建起派送渠道，大肆挖掘专刊理事单位和协办单位，他们凭借本报天然优势，发行量是我们报纸的n倍，很快对我们形成强大冲击，原来《家居专刊》是报社最主要的金主，现造血机能被严重破坏，惟一稳定的输血管也被掐断，局面岌岌可危。 福不双至祸不单行，哗，第四个浪头又劈头冲来，新创三大专刊全线败北。刚接手报社时，鉴于《家居专刊》在市场大获全胜，团队于是乘胜追击，马上开辟《房产专刊》、《汽车专刊》和《通讯专刊》，也是权威单位协办和独立派送渠道，而且派送量是一水儿的大手笔，不计成本地砸市场。但此一时彼一时，对手早已在三大行业占了制高点，《北晚》房产版、《北青》汽车版、《精品》通讯版在当时赫赫有名，而g表现更是凶猛，他们依靠自身实力、高明战略和人海战术，垄断三大行分类信息，简直水泼不进。 尽管我们使出小猪吃奶的力气往里拱，却仍然无法撼动被动局面，我们专刊的行业地位尴尬，属于尾随者，想吃肉？对不起，只能拣漏吃渣。面对危局，我没有统领全盘的经验，也不是天生帅才，傻瓜似的一把抓大事小情，根本分不出精力研判各专刊编辑和发行工作，没特色如何竞争？唉，全是扎手问题。 那时我心高气傲，目空一切，在新创专刊时，明知往大海里撒盐，对三个专刊平均使力是下策，但我嫌集中力量做一个成一个保一个专刊的策略发展太慢，以为简单复制《家居专刊》的经验就能从一个成功走向另一个成功，嗯，天真的可怕。再加上身背巨压力，寄希望专刊速成，怀有广种薄收的思想和侥幸心理，结果三个专刊半年之内亏损大几十万。停办止血？md，那前期投入认栽了？员工士气怎么办？市场反馈如何应对？ 第一时间我打消了壮士断腕的想法，但不变又不行。思前想后，为了将停办专刊事件对报社的震动减到最低程度，决定只适当收缩战线，全力保留《房产专刊》和《汽车专刊》，因为g公司在通讯广告领域简直就是擎天柱和威震天，咱最好跟巨无霸离远点。事后想起，这等做法基本属于扬汤止沸。 专刊问题还没解决，第五个浪头更是凶猛袭来，不开花结果的客户已然致命，补上一枪的是人心思动的广告队伍。能入我眼的广告员大都非泛泛之辈，人家眼睛雪亮，从接手经营权开始，几大金牌栏目昙花一现，编辑力量没本质提升，早被《精品》等对手领先n条街；发行没新方案刺激，销量日渐萎缩；引以为傲的《家居专刊》正被全面克隆，迟早也要完蛋。而新创专刊已经被对手打得没了脾气，一死两伤龟缩一角。不用言表，悲观情绪油然滋生。 小道消息不胫而走：“喂，据说他们资金不足了，维继够呛啊……”、“可不是嘛，听说同行几家报纸还想联手做掉我们呢。”、“本来谈广告就是费牛劲的事，现在可好，提成25%不变！听说俩月前的工资还要缓发，叫我们怎么做？”不怪大家发牢骚传小话，他们出门谈业务根本抢不过几大报。雪上加霜，一些广告公司趁火打劫，以利诱之，不断蚕食队伍骨干，人心惶惶，两个月后，今天两人递交辞职报告，明天三人打起行囊，想笼住队伍？一没钱袋二没前途，我如何笼得住？而在危难局面下，坚守阵地的广告团队又在能力和客户资源等方面暴露很多不足，打不起硬仗。 还没等我静下心来想出路，第六个浪头排山倒海般扑来，捏着费用支出表的手在微微发颤，脑门子上的汗珠都能滴落到账单上，咱真有点托不住这张重似千斤的薄纸了。每月的印费、房租水电、办公费、人工……一大串支出项目并不可怕，可怕的是每项开支后面都捆绑若干个零！账上资金跟飞流直下三千尺似的，根本连闸门都关不住。唉，这才经营报社几个月啊，望着一水儿是零的银行对账单，手哆嗦得更厉害，全md是我血汗钱啊，怎么说没就没了呢？ 但脑门汗珠还没擦净，第七个浪头泰山压顶般呼啸而至，4a广告公司支持力度远不容乐观。他们虽跟我熟，但报纸以前给外商客户的印象实在不妙，广告公司也要找推介媒体的恰当机会，而客户出于谨慎或费用等考虑，至少要对原来没投过的媒介考察半年时间。自从出现送珠宝的山寨版后，报纸销量逐期递减，如何给客户交代？ 那时我根本不懂投资五大原则和资金风险管理等理论，说白了，就是一个傻创业的白丁莽夫。眼看大厦将倾，仰仗不服输的劲头，我要跟市场玩命！首先自己打起精神，每天高强度工作16小时，从周一忙到周一，号称“716”铁人！不为别的，只希望凭一己之力推动报社发展：找铁磁客户谈合作，期待大力帮衬；找业务骨干谈心里话，希望重振锐气；找社长谈编辑思路，期盼再做支持，找合作伙伴谈未来，巴望更多垫资，找g公司谈包版，寻求巨人帮助……只要有一线生机，我不会放弃！ 对，其次还要倾其所有，采取极端的搏命策略！md，我狠劲上来了，赊账欠债应对危机！原来跟一家印刷厂签订合同，每月结算，自从现金流不畅以后，我提出改季度结，但遭印厂拒绝。靠，这不逼良为娼吗？虽然我有商业诚信，答应客户之事必办，但人到命悬一线之际，还讲什么信用？咱又不是啥圣人。刚开始也不想欠债，只不过想利用别人资金帮忙扛住市场压力，我好腾出手去打拼，搏个咸鱼翻身的机会。唉，真把失信、创业、欠债这些事想简单了。嗯，我好单纯。 于是我对一家私人印厂口吐莲花：“牟总，最后我再说一句，我们报社是京城三大都市报纸之一，办公又在长安街上，五大媒体创新举措皆出自团队之手，在市场拓展上我们可谓要风有风，要雨有雨，这些软硬实力大家有目共睹，后付款还有啥可担心的？我以自己信用作担保，您尽管放心啦。” “……雨总，我们初次合作，按照印厂规矩应该是现款现货，但出于对您和报社的信任，好，我也是个痛快人，两期报一结算。” 好嘛，打这家印厂开始，刚欠下30万印刷费，厂子开始结算时我马上找理由毁约，然后耍赖拖住厂子。接着再换到另外一家印厂继续印，印上几期又赶紧跑路。最后发展到我到纸行买纸，再送到印厂印刷，其结果又是拖欠纸行货款。刚开始欠钱还有些纠结担心，但所谓债多了不愁，虱子多了不咬，内心也不再挣扎，md，老子横竖豁出去了！不为别的，发行量和现金流必须优先保证，先稳住市场形象和人心再说。 至于还债？一旦老子有机会翻身，一个子也不少你们的，现在公司不是还没倒嘛，不是还在经营报社嘛，哪家印厂胆敢跑到报社闹事？小心我给丫曝光！但没想到才换了几家印厂，那外债跟隆胸效果都能pk一把！靠，报纸形象一旦上去了就别想再下来，瞧这大牌装得，好似万箭穿心，痛苦至极。 光有印厂帮忙扛压力远远不够，还必须解决现金流短缺问题。现在，团队分工明确，有人负责挡债，而我专攻广开财源。鉴于编辑、广告和发行现状，我们连夜开会，绞尽脑汁，危急中又想到围魏救赵的招数。 团队一位高手跟一个家俱城谈合作，拿报纸版面换他们的销售展位，然后再拿广告去换意大利某家具品牌的分销代理权，一路有朋友照应，思路执行顺利。接着急聘4个销售员，粗略培训，两班倒，店面就此开张。当时意大利家具在京城倍受追捧，一张床20000，一套四人餐桌椅10000，一把休闲椅3000，暴利？对。我不敢追暴利，也根本不管培育市场那档事儿，只要有钱赚就甩，但因为刚开业，回款并不多，可每张大团结都是救命钱，珍贵异常。眼下这副情景像温水煮青蛙？事后回忆，md，太像了。 眼看报社所有人都在嗷嗷待哺，再支不出工资、提成、房租、管理费和印费，就要立马卷铺盖卷滚蛋。眼前的苦境，让我进退两难，看得到的是已经赔进去的身价、事业、声誉和团队，看不到的是创业失败的后果，不能想。再不自我拯救，不仅前面赔掉的本钱捞不回来，而且未来都可能一并输掉。 我是轻易服输之人？歇菜吧。通宵盘算后，脑海里浮现出一个石破天惊的决定，md，把房子车子全押到赌台上，跟市场这个大庄家再做生死一搏！老子做了不悔，悔了不做！认命了。那时京城房价平稳，恨不得年年波澜不惊，况且我是贷款新房，没啥升值空间可言。再加上没空待价而沽，唉，只能压价甩卖，好似割肉？我似乎不太心疼，因为所有关注度全在事业上，而重压下人的思维属疯癫状态，非正常理性思维。对，那感觉好像卖的不是自己房子，忘记割肉疼痛感！当时只有一个念头在脑海回荡：“筹钱！筹钱！筹钱！筹钱！筹钱！筹钱……筹钱救报社要紧！”就像一赌徒在赌场里激战正酣，他为了翻本，神马都是浮云，眼前的钱还叫钱吗？靠，还想叫他乖乖收手回家，可能吗？ 虽然卖房卖车所得资金初步缓解了压力，但前面拖欠的亏空太太，日子仍然过得紧巴巴的。渔船顶风破浪，左支右撑咬牙穿越七个浪头，容不得喘半口气，第八个惊涛骇浪迎面扑来，投资方观察大半年，发现新闻编辑权始终无法掌控，这问题比天大，于是无情中止谈判。我永远不会忘记那天的毁约谈判，那个中年男人无耻的嘴脸、满口黄牙和喷出来的吐沫星子！被人赶出来后，心拔凉拔凉：“拿到手的钱才是钱，到账的投资才是真投资！钱没到账，我就以为是自己的了，这还是我的脑子吗？当初要没他忽悠，我能痛快承包报社？没他忽悠，我能跑到长安街摆阔气？唉，别瞎扯一年前的遥远事情啦，眼下难关如何度过？ 经营持续恶化，败相显露。危难中遇见贵人否？md，没，现在我就是跪人！人在资本面前是脆弱的，刚划拉点广告费，还没在账上趴三分钟，就跑光了。更可怕的是不知不觉我竟然欠下近百万外债！还想再找印厂？难，印刷圈里对我们赖账行为早已风传，于是后面的印厂提出：“印刷可以，现款现货，否则免谈。”好说歹说，有家印刷厂勉强接下业务，支付一半印费便能提走报纸，刚凑足这期印费，但转眼又到上缴社里工资和管理费的日子，不是本月薪水，而是上个月的。钱呢？靠，我也不知道钱在哪儿啊……全是资金窟窿！ 终于……终于，致命的第九个浪头，远看似一座波浪山，声势骇人，风驰电掣汹涌奔来，tmd年关，年关来了，年关猛如虎啊，老账说什么也要还掉，这不，印厂催债电话此起彼伏，按都按不住。刚开始人家客客气气，最近几天已是上门讨债，要再不还钱，往后的景象…… 在倒计时的几个晚上，办公室静的可怕，哥几个大眼瞪小眼，精神上的摧残比肉体上的折磨来得更恐怖，气势豪云不害怕？尽扯淡。面对最后累加形成的120万外债，大家一语皆无，只剩闷头抽烟的力气，还能说什么？还想说什么？现在是要钱没钱，要人没人，要资源没资源，山穷水尽，嗯，一头黔驴。半个月后，我，这个时代弄潮儿，终于被钱塘江奔腾不息的浪潮拍到水底！ 马社长为人不错，看我支撑不住危局，于是和另外一家大机构谈合作，也算解了报社生存的燃眉之急。买家颇具实力，资源广泛，非草根可比拟。人在资本面前是渺小无力的，报社自然要和大机构合作，人家也要求生存谋发展，怨不得任何人。而我，回天乏术，纵然有些手段，可浑身是铁又能捻几根钉？ 失败的起因当然是自己的欲望、无知、轻信人言、骄狂和盲目自信，不懂投资和现金风险管理，当然还有自身资金匮乏和无奈的环境。我没搞清楚创业的水有多深，自己创业的道行有多高，仓促上马，导致一败涂地。多年以后，我曾平静回忆当初那个投资方，不能怪人家，为自己利益着想有错吗？ 一、债主逼债 首次创业的结局可谓兵败如山倒，两套房和车子统统被迫改嫁，仍资不抵债，还倒欠三家私人印厂、一家国营印厂、两家纸厂、一家菲林出片社共计120余万。那几个股东？唉，不提也罢。公司只留下我这个法人和助手小王两人力抗债主！ 我是快刀斩乱麻，卖掉所有家具和电器，咬牙赔押金退房，然后又东凑西借弄点钱，权当遣散费，大家战友一场，很多人百感交集，临走时依依不舍：“雨总，要是有好项目，只要用得着我们，一个电话大家都来。”、“老大，《家居专刊》已经创出了牌子，市场拱手让人太可惜了，您再想想，要不做成一本dm直投杂志？我们都愿意跟您继续干！”…… 话不多，但情意重，我鼻子一酸，眼泪好悬没滚落下来。大家风风雨雨跟随我战斗一年，没想到以悲剧散场，心痛之感无以言表。 这边刚与业务员洒泪分别，那边债主们蜂拥而至，一个个雄纠纠气昂昂跑来要债。其中有个姓牟的债主最不是东西，他不出面，却找来专业讨债公司上门讨债。几个五大三粗的马仔汹汹跑来，为首的莽汉从包里拎出把菜刀，直接剁在办公桌上，嘴巴叫嚣着：“赶紧把保险柜打开，今天没10万甭想别出门！” 这不是电影《没完没了》里傅彪拿的那把假菜刀，看着明晃晃的刀刃，不害怕？假话。我腿肚子恨不得都转到前面去了。保险柜？那tm就一摆设，里面早就被扫荡n+1遍，能划拉出五毛就不错。可心里再怕，表面不能认怂，怎么说也是大老爷们，我双手一摊，尽量保持平静口吻：“对不起，有事好好谈，我们是欠钱，但不欠命。” “哟，欠钱嘴巴还挺硬，别tmd装蒜了，给脸不要脸！傻逼你今天拿不出10万，有你丫好瞧！信不信老子今天就剁了你？”跟混混能说明白什么事？没想到债主会玩蛮的，刀枪架在脖子上，我真有些怕，没敢吭气。 “你丫说话啊，别tm装逼！”话音刚落，那把菜刀又被人拿起来，再次狠狠剁下去！耳轮中就听见“砰”地一声闷响，就好像剁到我身上一样，浑身打个激灵，头晕目眩，胆战心惊。 跟讨债公司无话可说，还得找源头才能解决问题。我脑海里空空如也，玩命稳稳心神，手有些抖，勉强拨通牟总电话：“牟总您好，我是小雨。” “雨总，其他事就先不扯了，欠厂子30多万印费，打算怎么个还法？” “牟总，您听我解释，现在报社转让了，我们一时半会又没接到新项目，要不……” 电话那头粗暴打断我的话头，传来一声毋庸置疑的声音：“行了，雨总，没时间听这些解释啦，你自己多想想办法，今天无论如何也要凑10万，然后剩下的钱我们再商量多久还完。” “牟总，牟总，公司账上确实没钱，您要不信，派您公司财务到我们这儿查账，看看每笔钱是不是都用来还债……” “雨总，欠债还债天经地义！我不管你们账上有没有钱，反正今天我要收走10万，你自己去想办法吧。”话音刚落，电话被挂了。 债主们把我们哥俩围的水泄不通，十几颗脑袋在耳边大喊大叫，吐沫星子直往脸上喷，那场面跟开批斗会一般无二。在场的债主们还算客气，没对我动手，只不过一个个装扮成热情过于澎湃的卫道士，告诉我该如何做生意，该如何做人，该如何收拾残局，言语上不仅有恐吓谩骂，威逼利诱，还有羞辱贬损，冷嘲热讽，每句话都像鞭子一样玩命抽在我心里，那份疼痛感和烧灼感刻骨铭心。 败军之将何以言勇？我从早上到晚，一直在解释，求情，认错，道歉，赔礼，说软话，仿佛把一辈子软话全说尽了。说的最多的一句话是：“各位老总，所有债务我都认，一个大子都不会少大家的。请再相信我一次，保证按时按量还钱。但还钱就像奶牛挤奶，奶牛每天产奶量有限，要是天天从早到晚玩命挤，奶牛还能有个好？奶牛要没了，大家上哪儿喝奶？” 最后，闲篇翻过，进入还钱正题。债主们心有灵犀，都避而不谈公司还债，而是直接叫我这法人扛债！他们心肠不坏，欺负我不懂法，竟把公司拖欠的债务直接扣到个人脑袋上，变成了法人欠债行为，简直黑白颠倒，鱼龙混淆。而我年少无知，又早被这等催债阵势吓唬坏了，根本没想到咨询律师这档事，只好稀里糊涂跟着往下跑。 债主们好像是八国联军在故宫开分赃会议一样，互相争吵着还款分配比例，而我，扮小羔羊，在屠宰台上咩咩惨叫着，央求他们高抬贵手，刀下留情，每月还款额不要定的太高。也许是债主闹得精疲力竭，也许是他们互相牵制，不能一家独大逼我还债，也许是瞧我实在可怜，反正是在一片拍桌子揣板凳的吵闹声中，我的还债计划“被商定”。城下之盟签定如下：1、我们前期每月还3万欠款，过年翻倍偿还；2、三年内务必清债；3、所有外债利息一次性按5%收取；4、每月不按时还款，下月则加倍偿还；5、逾期不还，一切后果自担自负。 桌上的电脑、台灯早已不知所踪，座机、笔筒、摆件、台历、水杯、广告合同、策划书散落一地，只有菜刀孤零零站在桌上，夺人双目，一副理直气壮舍我其谁的面孔。一摞还债协议被人故意推到菜刀旁，近看，菜刀像铡刀？md，生的伟大，死的窝囊！接下来的流程就是签字画押，加盖公章，法人按手印，当拇指在卖身契上往下按时，我的血液仿佛在倒流，脑海里只有一个单词：“完了，玩完了！”100多万的外债，相当于一个普通北京人66年不吃喝才能还掉的外债，对于赤贫的我，可能吗？而且三年内务必清掉？唉，这回被彻底压在五行山下，我，我，我还有救吗？ 麻木看着债主们收起协议书，有的还在我肩膀拍打两下：“雨总，加油啊，别忘按时还钱。”、“雨总，手机不要关机！联系不上，你家离厂子倒也不远，可别请我们到家里看你去啊。”、“雨总，瞧你也不容易，这次大家还算客气，不过你最好遵守规则，别逼我出手！”…… 债主一哄而散，但牟总派来的那为首莽汉没走，他拉把椅子挨着我坐下，一双臭脚支在桌上，冷冷哼道：“你丫答应他们了，我们的钱呢？哼，你丫今天要是不给我10万……” 听不清那哥们的絮叨，我也不知道自己要干啥，虽然浑身乏力，脑子混沌，但好像觉得啥事都想做，可啥事又想不起来。起身，弯腰，把地上零碎捡到桌上，然后再颓废坐回椅子，一语皆无。刚才为什么要拣东西？不知道。座机响了，我下意识伸手够电话，耳朵边传来一句：“喂，xx报社吗？” “是。” “我是一家广告公司媒介部的，想咨询你们报社折扣和版面情况。” “啪！”挂电话，无语。早tm干什么去了？ “喂，二逼说话啊，少tm装穷！你以为一直装逼，就能躲债？告诉你，打今儿起，老子跟你过！吃饭跟你一个饭盆，睡觉跟你钻一个被窝，撒尿跟你站一起。”他的话和刚才来的电话一样，听起来颇有反讽意味。 晚上一个人坐在出租房楼下，傻傻地手捧还款协议，呆如木鸡。天空开始飘下雪花，落在协议上，晶莹剔透，一朵朵雪青蛙似懂我心意，故意手牵手把欠款金额遮盖起来……看着看着，我眼睛一片迷蒙，泪水扑簌簌滴落在纸上，融化了雪花，可怎么也冲不掉白纸黑字！此情此景，寸断肝肠，才二十啷当岁的我，哪经历过这般打击？ 回想起出道来春风得意的三年，少年得志，百万富翁，神采飞扬，指点江山，美人环顾，风光一时无限，现在却已荡然无存；过去商业酒会上，我曾是常客，衣着光鲜，佳肴好酒，现在只能从报纸上看到相关图片了；过去再三环路上，我曾飙车炫酷，现在只能顶风骑自行车了；过去在自己住房里，睡到自然醒，现在出租房里起的要比鸡早，睡得比“鸡”晚了；过去曾混迹于成功人士的俱乐部，同学会上的高光人物，现在是比社会最底层的乞丐还要贫穷100多万，是纯纯大负翁。想着想着……谁的眼泪在飞？我。 但我坐在地上，并非孤单一人，不仅头顶上鸦鹊呱呱大叫，肆意嘲弄人，身后还有一位24小时贴身“保镖”！他看我痛哭流涕的样子，用脚踢了我一下：“二逼，哭能解决个屁事！我们牟总的钱，你赶紧想办法还上，没几天就到年关，越拖到后面，你丫越没好果子吃！” “老大，我要是有钱……” “行了，别tm装了，这套词都tm说了千遍！二逼，就算你丫每天说一万遍，也没用！你丫要再说没钱，信不信，老子现在就抽死你！”那厮生硬把我话题掐断，然后抬脚踹了我肩膀一脚。身子一侧歪，我双手扶地，对不起，雪地上留下的手指印不是按在星光大道上。唉，这就是纯负翁待遇，挨打遭骂是常态，苦不堪言？不，苦，才刚刚开始。 两条胳膊平放在膝盖上，我把脑袋埋进臂弯，管住眼睛不乱看，可管不住思绪乱飞：“眼下报社丢了，拍档跑了，朋友溜了，团队散了，事业没了，梦想破了，愿景歇了，道路完了，前途暗了，本钱光了，外债有了，债主来了，协议签了，期限定了……下一步怎么办？唉，到哪儿去筹米米啊。重新打工？年薪顶到天也就20来万，即使五年不吃喝也摆不平债务，他们非劈人不可！再去拉广告挣提成？人家跟4a广告公司联系多紧密啊，客户早被瓜分完毕，还能容下我来立足？重新创业？本钱呢？项目呢？市场呢？人手呢？万一又赔钱，好嘛，老债新债一块来……关键是每月必须还3万！3万？3万？我tm上哪儿搞3万啊！还有，那个最凶恶的老牟，丫的债还没谈，估计只多不少……” 想着想着，委屈、害怕、后悔、郁闷、焦躁等等情绪涌上心头，眼泪好不争气，瞬间，泪水开始在脸颊肆意滚淌，好不抓心。雪花轻轻地飘落在后脖子上，融化成一串串水珠，顺着脖颈往下流，感觉冰冰的，凉凉的，痒痒的，难道我的悲惨境遇感动了老天爷，连上天都在垂泪？ 15年前的100多万，相当于现在600多万，这tm不是60块，能不痛哭吗？越哭越伤心，我简直嚎啕上了，忽然，肩膀上又被人蹬一脚，“二逼，你丫哭够没？我没工夫在这儿挨冻，你丫还磨叽什么呢，赶紧找钱去啊！”……风雪交加夜，我甚至想到了安徒生童话，我，也许挺不过这关了。唉，一个人越想越绝望！ 这时，小王从外面借钱回来，看见那厮冲我动手动脚，忙边跑边喊：“喂，有话好好说，别动手……” 好说歹说，小王也不让我呆在外面，硬是把我拉回屋子。晚上。我刚上床，那厮二话不说，上来和我挤到一起，别说丫不洗脚了，一米八高的莽汉躺在身边，不仅烟灰四处乱弹，随地吐痰，而且一条大长腿竟然直接搭到我身上！靠，卧榻之旁岂容他人安酣睡？这罪受的，精神肉体双重打击，快崩溃了：“老天爷，你快睁开眼看看吧，看看吧，债主们白天折磨我，晚上蹂躏我，你还要我有活路不？！” 既然无法睡，顾不了许多，索性把被子铺到地上，那厮见我下床，又跳到另一张床上去骚扰小王。很快，小王也被赶下来。俩人面对面盘腿枯坐着，大眼瞪小眼，简直一筹莫展。要说咱还能坦然面对，那叫吹牛。自己出道三年，听惯了掌声，根本没见过这等阵势。唉，现在真想撒丫子跑路，路有多远就跑多远……可是，自己跑了，年迈的老爸老妈怎么办？还在上学的弟弟怎么办？把俩大学教授丢给债主？想都别想的事情。跑又跑不得，住又住不得，这可如何是好？ 惨白的月光照进屋子，把我们身影拉得多长，有些鬼魅。房间里一片肃静，哥俩都不想说话。于是，越不想说话，就越沉默。时间不大，床铺上传来一阵鼾声，声声入耳，简直搅得神志不清。我琢磨着这样可不行，就随便起个话题：“小王，你现在饿不？” “老大，你说呢？” “你现在最想干什么？” “什么都不想，就想忘掉烦恼，好好睡到天亮。” “靠，还有心思睡觉？我就想赶紧把……赶走！”说完，我冲那厮狠狠伸出了中指。 “哼，想到一块了。” “算了，出去走走！” 走到外面，漫天大雪，飘飘荡荡从天而降，一片白茫茫，脚踩在雪地上咯吱吱直响。望着四周的阳台，家家户户张灯结彩，一派喜气，再听着爆竹声声，心中不免又泛感慨：“想当年，我也曾在京广中心高谈阔论，也曾撬动4000万合同，也曾推出《百年珍藏》报，轰动圈子一时风光无两……光阴如梭，眨眼又到年关。去年的年关，我还站在报社门口倍感伤怀，以为自己是世界上最失意之人，可谁知今年混得更惨！不仅沦落成杨白劳，而且还被人持刀逼债，今天只是黄世仁爪牙睡在我们床上，自己在雪地里挨冻受累，但明天呢？会不会只有最糟，没有更糟……小雨啊，小雨，你空怀一身本身，在销售上可谓攻无不克战无不胜，怎么会走到如此境地？！你，你不是在梦中吧……”想着想着，眼圈又有些泛潮。 “烟，烟。”小王打断回忆，伸手要烟。 “小王，现在债主闹得这么凶，你说咱们能挺过这关吗？” “我打小没接触过什么高人，你算第一个！也是第一个肯认真教我的，你的一些话让我大开眼光，比过去读书管用多了。其实，我心里清楚自己的斤两，原本辞工跟你混，也只是想多学点本事，再拿份薪水补贴家里，但你够仗义，让我做公司合伙人，这份情谊摆在这儿，所以我认你！再说了，三年前你不也戴着白手套嘛，苦干加巧干，头年就是广告状元，第二年做社长助理，第三年开公司马上就升报社总经理，你就没做过第二名！要没点本事，我跟你混干嘛？咱们现在虽然落魄，但我相信你照样出人头地，呵呵，到时候混好了，可别忘记兄弟我就成！”说完，小王把点着的烟递给了我。 要在平时，他恭维说出这番话，咱早习以为常。但此一时彼一时，我落魄窘困之际，上无片瓦遮风，下无立锥之地安身，就像50岁的刘备，还被曹操追兵在后面使劲撵，他见状不禁在马背上痛哭流涕，幸亏几位结拜弟兄极力劝解才坚持奋斗。小王的交心话不多，却雪中送炭，好给力！ “哥们，你说的都不错，可咱们不是无债一身轻，想干啥就去干啥，还有，过去不代表现在。眼下是每月必须还3万多外债，光这条就把人全罩住了。” “雨哥，当初你拉广告不是什么都不懂照样成状元吗？其实，听你说过你的英雄史，哪个阶段不是杠杠的？你两年能赚几百万，老天爷作证，今后照样能成！所以我相信你的神通，md，不就破几个债主嘛，一点破外债嘛，就这点困难也能困住老大你？哈哈，通通玩蛋去！” 好久没听到小王的笑声，这阵笑声好提气，瞬间打动我已冰凉的神经，“小王，到现在你还能看得起我，兄弟谢了。意思我都明白，唉，你叫我再想想吧。” 小王见我还是那副蔫头耷脑的劲头，他继续说：“老大，你还记得咱们报纸曾刊登过一篇《咖啡、胡萝卜鸡蛋》的文章吗？” “说。” “有个女孩对他爹抱怨生活艰难，好像问题永远解决不完。他爹听完没吭气，只是往三口锅里分别丢进胡萝卜、鸡蛋和咖啡，完后烧水。不大一会，乐事来了，胡萝卜入锅前最结实，但过遍开水就软趴趴了，咖啡和开水一照面歇菜了，而鸡蛋原来只有个薄壳，但最后属丫硬。老大，现在你想做胡萝卜？鸡蛋？还是咖啡豆？” “md，老子啥也不想做，只想做债主！”我嘴巴里忿恨地骂道。 “哈哈，老大别扯了，你说下一步咱们怎么办吧。” “外面有些冷，你回去拿床被子，再拿两瓶小二，我们就坐在楼道里聊会儿吧。” “成。”小王屁颠屁颠回去抱被子。望着小王背影，心里忽然咯噔一下：“平时没发现小王居然能如此没心没肺地乐观，他怎么还能笑出来？哦，对了，小王不是法人，而我是法人，法人就是要承担一切债权债务的被法办的人！所以我乐不起来……但不管怎么说，小王跟我一不沾亲二不带故，只是公司小股东而已，这哥们平时不显山露水，现在开水浇过，其他股东都是咖啡，这才知道人家是鸡蛋，骨子里有股狠劲。唉，要是没小王在身边力挺，恐怕我连今天都挺不过来！这份兄弟情，掏心掏肺，值金子值银子，患难之际还有人挺我……”想着想着，我的眼泪又滚滚而落。 一床被子披在身后，兄弟俩挤在楼道里，每人手里端瓶小二，碰一下喝一口。等酒慢慢在肚里活动开来，再加上小王唠叨和被子小窝的温暖，特殊的环境，特殊的情境，我感觉好像好了那么点，随之话匣子也渐渐打开：“哥们，我们去打工还债，不现实。只能二次创业赚快钱，可创业本钱和项目都没着落，心乱如麻，一时半会很难想出好法子。” “要不我们再把《家居专刊》拾掇回来？熟门熟路，客户和业务员现成的，找个机构挂靠，干脆办份dm直投杂志，从头开始做算了。” “做媒体需要大笔资金，咱们不就在这上面折的吗？况且现在三大报外加g，在几大行业表现很专业，各个赛鲨鱼，哪容得下我们张嘴吃肉！” “要不回原报社？因为g你跟报社闹翻的几个头儿都撤人了，据说新任社长不太懂经营，广告部散沙一盘，群龙无首，既然大家都是沦落人，嘿嘿，那干脆杀个回马枪！承包他广告部算了。” “唉，报社经过g的一进一出，元气大伤，在市场上早被《精品》打趴下了，纵是大罗神仙降临，也很难在短期内扭转乾坤。我做报纸现在算做怕了，这类承包项目，编辑权和发行权同样不在手里，没法施展拳脚，况且有业绩可能被人踢走，做不好又没钱赚，哥们，别忘了，咱们每月还要还债啊。” “对了，前段时候，《北京xx报》新成立了个新闻周刊，一本新刊物，人际关系简单。你有说过周刊的牛总，听说你经营不顺，托人捎过话，要是干得不痛快，就去帮他，还许诺广告总监职位，年薪20万，外带团队奖。当时你丫一口回绝人家，要不这几天再去探探门道？” “他们报纸名头没得说，但对于一本新刊物，不管啥来头，头半年必赔钱，只是赔多赔少的问题，后面还不好说，咱们刚吃过亏，花钱买教训，这才明白传媒经营铁律。新刊物团队奖那是雾里看花，假的。纵然有广告公司帮衬，但客户不认，又能怎样？小王，这些事你不也刚概经历过吗？唉，就那点微薄薪水，如何挡得住虎狼催逼的债主？” “老大，你怎么越说越没信心了？” “我不是没信心，只不过未来咱们能做啥，还没拿定主意。唉，有个对联说的真tm好，鸟在笼中，惜关羽不能张飞；人在路上，要八戒更盼悟空。我空有一身本事，但全北京报社却没有容我之处，这，就是咱们可悲之处。” “靠，你丫又不是鸟人，尽说废话！” …… 黑夜漫漫，冷风袭袭，两人边喝边抽边聊。小王反复开导我，这小子好坏，不断诱使我说话，不叫我胡思乱想……等我又哭又笑，又打又闹许久以后，眼看天色渐渐发白，不免叹了口气：“小王，远的不说，唉，屋子里还睡着一主儿呢，不知道老牟派来的那厮明天会怎么对付我们。” “喂，老大，这个我可要说道说道啦，你丫纯属操心过度，瞧你，啊，人模狗样，人五人六的，精神头足，事业还文武兼备，平日里无数美女争着往上贴，他舍得拿菜刀往你小脸上划拉？不信。再说了，你虽然长得细皮嫩肉，像唐僧？可惜佛祖不收。像客家瓤豆腐？可惜没人把你当盘菜。你以为谁都想冲上来分口肉吃？靠，你又算哪根葱？去你大爷的吧！”小王说完使劲拍了拍我肩膀 “滚！哈哈……”当滚字一出口，我知道自己心结已开！话是开心锁，小王整整一晚上的开导，逐渐汇成一股暖流，开始涌上心田，似乎能将还债的事融化了。这时讲大道理没用，嬉皮笑脸反而是解愁的灵丹妙药。这家伙还真把我内心小宇宙给点燃了：“是啊，我有手有脚，有头脑，有干劲，有人脉，有策略，早不是城下阿蒙，不就是一百多万外债嘛，凭啥不能翻身？” 一夜无眠，一直聊到早上，我们商定，最难缠的问题就要首先解决。对，今天拜访老牟。硬着头皮推开牟总办公室，里面坐着一位长相白净的中年人，梳个大背头，挺富态，一双眼睛炯炯有神，真想不出欠他的钱不是最多但属他最凶，也许这人喜欢计较吧。 “牟总好。” “哦，雨总来了，坐吧。”人家不咸不淡，用手指指班台前的椅子。 我刚坐下来，就听牟总问道：“雨总，今天带钱了吗？” “牟总，钱的事好办。今天来，我就是特想向您请教一个问题，还请牟总知无不言言无不尽啊。” “哦，请教问题？说吧。” 出门前，我就跟小王商定，千万别上来就谈债务，那会把话题越谈越窄。不如请他评论我创业失败这件事，他是见证者也是参与者，有发言权，等把话题谈开来再取得他的同情，也许还债的事就有转机。于是，我很诚恳地抛出了一个问题：“牟总，我想请您把把脉，我创业为啥败了？都败在啥地方？” “雨总，你先说说，自己是怎么失败的？” “我认为自己败在四点。第一，本来想以小搏大，但想法天真，没重视拿不到编辑权等实际问题，导致搏不出来好结果。第二，创业步子迈得太太，急于求成，不仅连创三个新行业专刊，而且还四处打广告，致使平摊投入力量，造成亏损。第三，轻信他人，被投资机构诓骗，导致后续资金跟不上。第四，市场竞争太激励，好营销策划都被对手迅速山寨克隆，严重削弱我们核心竞争力。比如，那个投资机构……”我足足总结了20分钟的失败原因。 “就这些？” “牟总，这四条招招致命，何况还是一起招呼我们？” “嗯，在我看来，你根本的失败只有两条，第一，投资超出控制能力，哼，小伙子，步子迈得太大小心扯着蛋。至于其他几条，都在瞎掰。以小搏大的想法虽然不错，但也要考察投资项目是否去搏，报社原来的编辑思路就搞不过《精品》，市场节节败退，你们赵总为什么撤了？人家多明智，在没有捆绑住大投资商的情况下知道什么是可为，什么是不可为。你明知不能改变报社编辑思路，还要硬闯，我估摸你当时还以为机会千载难得吧，可是你们一没实力二没资金三没经验，也敢去啃硬骨头？说明你创业心态不正，不败才怪！” 批评人的话确实够刺耳，我听得面露尴尬，心里很难受，但人家说的都是实情，虽不太服气，只得强装笑脸：“呵呵，真没想到牟总好了解行业和我们报社，您说的超出控制能力，确实如此。” “你抱怨投资机构诓骗了你，但换位思考，人家为什么不马上给你投资？没有编辑权并不是主因，他们是要考察你的经营能力，就你这副猛打猛冲顾前不顾后的猛劲，不到一年烧完几百万还没动静，要么说明项目不具备投资潜力，要么就是你创业本事差劲，多少钱都能烧掉，谁还敢投钱进来？瞧人家这生意做得，沉得住气，多观察，事情做得多漂亮……还有，你抱怨市场竞争激烈，这个还用抱怨？哪个行业竞争不激烈？这也算失败理由？哼，笑话。” “是，是，牟总您说的都对，这些，我没想清楚。”听他一席话，原本还有些高傲的头这回低下了，服气。成王败寇，我9个月烧干净几百万而倒闭，不论从哪方面讲，自己的创业只能用彻底失败来形容，水平差？能力弱？眼光短？知识少？阅历浅？嗯，说得都对。 心情正在沉痛中，耳边又传来牟总声音：“你失败的第二条主因，是你缺乏基本诚信。我在接印刷之前，曾向人问过你情况。我侄子也在4a圈儿，他打听到你的为人，说你挺讲商业诚信，待人处世还不错，所以我才肯答应先印刷后结款的条件。但你在败局已定时，还出去骗钱诓人，哄着大家陪着玩？你丧失诚信的搏命做法也叫坚持？卖房卖车也叫坚持？你懂什么叫坚持？愿赌服输乃为俊杰，正因为你没有诚信可言，结果不仅赔掉前面几百万，还把不该赔的一百多万也赔进去了，哼，这就是对你缺失诚信的惩罚！” 哟，诚信？我怎么一点都没意识到？有些拨云见雾的感觉。脑袋一转，恍然大悟：“正因为自己故意丢失诚信，又透支了过去信誉，才遭欠债惩罚！能怪谁？唉，一报还一报啊。看看人家生意做的，不是我谈判有多厉害，而是人家事前去调查过我的诚信，这才做回爽快人。创业？和大腕比我跟白纸一样，苍白的可怕！” “呵呵，牟总确实是高人，您说到我痛处了，我确实丢失了诚信。但还有一个问题，您说坚持的真正意义是啥？还请牟总您指教。” “坚持在于有意义。比如，头次创业败了，没关系，总结教训后再学本事，几年后二次创业而获成功，这才叫目标和毅力的坚持，具有成功意义的坚持才有意义。你从赔第一个100万开始，一直坚持赔到几百万，还不够坚持？难道一定要赔到第十个100万，你才肯罢手？哥们，你这是每天在烧钱烧精力，更该懂得见好就收。如果你能坚持赔到1000万，坚持连赔三年而发财，这不是坚持而是传奇！呵呵，也许你看名人传奇书看多了吧，如果你感觉今后自己是位传奇人物，还需要我来评点你的失败原因？看看吧，你最终一把梭哈，然后一夜回到解放前。你连坚持的真正含义都没搞懂？还想创业？呵呵，有些儿戏。” 史玉柱第一次创业失败后，曾说过一句名言：“我成功时什么都没学到，只有失败时才真正学到本事，而且只有失败时，才能检验一个人的成色。”对，我也是这等感受。但花费一百万多就为学几条教训？代价大不？ 牟总一席点评把我听得目瞪口呆。我和小王像幼稚园儿童，搬把小凳子虔诚地坐在老师跟前，专心跟老师学习abcd……要说刚进门时，我怀揣一个谈判谋略，想玩声东击西套近乎的把戏，有些耍心眼，但现在就是真诚求教。不得不承认，这些话我从来没在报社听过，也没亲身体验，当然，现在深陷沼泽，倒是体验深刻，真tm够反讽意味。 于是，我开始认真请教上了，整整通聊一个多小时，我又讲了一些自己创业手法和心得，看得出牟总对我一些出其不意的商业策划有些赞许，他对我的印象似有改观，感觉我也不像要逃之人，他没昨天那般生气，态度也略有好转。在还算和气的氛围中，双方商定还款协议，两天之内我先还2.5万欠款，考虑到现实还款困难，从第三个月起，每月前五日至少还1万，过年前多还1万，24个月内清债。再次在还款协议上按下手印，心里又是一哆嗦：“小雨，这回你可要说到做到，千万不要再次失信于人！” 走出债主办公室，我想明白件事：“小王，今天有重大收获！” “收获？呵呵，我猜猜啊，哦，第一，你不会复制吧；第二，谈定协议，保镖滚蛋了，开心？” “靠，知我者小王也！原来我害怕债主上门讨钱，其实不然。是债主怕我跑路，大家出于不信任，都有些害怕，但只要我表现还债诚意，大家也能通情达理。我打算这两天不干别的，依次拜访债主一圈，一方面听听人家对我创业失败的说法，md，败了更要长记性。另一方面搞个诉苦见面会，拉近点关系，同时保证每月按时给钱，但要从第三个月起，这样给咱们腾俩月时间，先筹备几万块钱打底钱。” “老大，别的我不关心，老牟的2.5万怎么办？” “还能怎么办？我晚上回趟家，拉下脸皮管父母借5万呗。一半还老牟，另外一半做创业启动资金。” “唉，那你打算回家实话实说？” “滚！” 债主们见我主动上门请教，好像还挺诚恳，他们态度有点好转。曾有个债主跟我讲了一个破故事。非洲某部落捉猴子，用的是一个沉甸甸陶罐，里面放些果子，陶罐的开口有意思，猴子伸爪子能掏进去，但握住果子后却退不出来。猴子虽机警，但它宁可被捉也不愿意放弃眼前的果子，那还能有个好？债主比喻好损，说咱跟非洲猴子一样，聪明、灵活、大胆，可惜贪念过盛，明知败局已定不可挽回，还梦想把罐里盛放的几百万投资捞回来，而忘记周边危险，结果被市场这只无形大手捉了去。说明我大局观太差，仅会埋头做点具体工作而已，在接手经营前认不清形式，在接手后辨不明方向，在欠债前更分不出黑白，焉有不败之理？ 听完捉猴故事，好郁闷！可仔细想想，人家不无道理。唉，心里只有一个念头：“大学毕业后，没人指导过我，经营上可谓一窍不通！自己还在路上跑，离成功远着呢。”一圈谈话下来，大家心平气和指点我，自然我对创业失败有了更清晰认识，这是那些口水励志书上看不来的，学习了…… 我有乐观精神，在逆境中就是优点，顺境中便是缺点，现在幸好是优点，还能照耀我一路前行。受苦折腾人的日子正式开张了，赶紧攒钱吧。卖掉所有可卖的东西，只添置两台二手电脑。但光是这样节流不够，还必须改掉浪费习惯：雪茄换成一块一包的“凤”牌烟，烟劲大，连蚊子都退避三舍！吃反季节水果？只剩回忆，夏天啃块瓜皮就不错。打的？奢了，我把准备卖废铁的自行车重新刨出来，擦擦再用。到燕莎、赛特买新衣?幸好我早已发育完毕，不是还有“新三年旧三年，缝缝补补又三年”的精神吗？我发扬光大了。唉，没办法，我要为过去失误买单，想明白后，心里也踏实许多，我坚信还能东山再起，做得更大。果然，二次创业更上一层楼。 安抚完债主，春节来临。还有心过节？省省吧。小王够仗义，跟我一样，年也不过了，老家也不回了，我们整天泡在一起琢磨如何挣快钱，可挣快钱策划还没想出来，花钱倒是感觉挺快。压力能改变人，小王忽变勤快了，这几天没闲着，床单被罩洗一遍，打扫卫生间3次，再拖地5遍，要不哥俩实在住不进去。 正在一筹莫展之际，天无绝人之路，贵，贵人降临！家装协会朋友及时伸出援手，他们想出一套关于家装设计系列丛书。我们办过《家居专刊》，手里有很多国内外的家居图片素材库，于是双方紧密合作，日夜加班，一套四册的《美x家居》系列丛书面市，发行5万册，家装协会利用自我销售渠道，大力推销给北京几千家装饰公司，出于给面子和有实用性等考虑，市场反响热烈。 我跟协会商量，按合同版税我能拿25万，但卖完5万册，那是半年一年以后的事情，咱等不起。我提出俩月内结算，15万换25万！他们了解实情，出于同情同意提前结算。多么弥足珍贵的15万本金啊，还债和再创业有了着落。靠，事后想起来都后怕，要没有他们的及时雨，我就准备去跳楼！哈，开个玩笑，是从一楼往下跳。拿到钱的那个晚上，是我最近两个月来睡觉最为踏实的一晚。 我和他们搞完图书出版后，已过去半个多月时间。手头上一忙完，感觉浑身累得快散了架，躺在床上正和小王计算还款时间，电话来了：“雨总，最近都忙什么呢？” “哟，是牟总啊，呵呵，牟总好。是这样，我最近和家装协会合作出版了一套设计丛书，本月面市，我有版税收。您就放心吧，第一笔款我会按时支付。” “好，小伙子不错，我相信你说的话，可别再失信哦。” “牟总，您放心吧。”放下电话，我发现手心里全是汗，没别的，还是精神高度紧张的缘故。等小心翼翼挂上电话后，我使劲把手机往床上一摔，脱口骂了句：“md，这tm过的是啥日子啊。” “老大，又怎么了？” “md，姓牟打来的，变相施压电话，靠，这不还没到还钱日子嘛，丫好像憋泡尿，至于猴急嘛，真tm操蛋！” “嗨，人家是一朝被蛇咬十年怕井绳，你几个月前可坑人不轻，他做生意谨慎小心，事前还有调查，搞得轰轰烈烈，可你楞把这只老狐狸诓进去30万！这不是钱的问题，而是面子问题，要不怎么属丫猴急呢？哈哈。” 一句话点醒梦中人，可不是这理嘛。我点点头，“他信任我才同意先供货后付款，结果被人算计，谁都会恼羞成怒，算了，老子忍了。” “老大，你想好我们下一步怎么办了吗？” “没。出版社是咱们贵人，但贵人不可能天天都跑来，今后还是要靠自己。呵呵，这几天跟出版社合作，感觉现在北京家装市场很热啊，每天都有不少家装公司成立，这里面没点油水可捞？” “现在我们手头到下个月应该能有17万，刨除吃喝和房租，够还3个月的外债。”小王没搭话茬，自顾自地说道。 电话又响了，我浑身一哆嗦，真有些怕了。幸好是母亲的电话，大意是过年也不在家，只是除夕晚上晃一下就整天看不到人影，都忙什么呢？我哪儿敢说欠债的事，只是说公司因故关门，我要重新创业，搞得父母异常担心，唉，这儿子也够不叫老人家省心的。上回说起的别墅？这不还在成功路上跑呢吧。 挂上电话，内心翻江倒海，感觉真对不住她老人家。一直认为我母亲是位毅力坚韧的女性，她虽智商平平，但勤奋好强，一步步走来，成为国内一所著名大学的教授，而且还是高考命题组成员。这，就是我奋斗榜样。多年以后，母亲不幸得了淋巴癌，忍受8次化疗带来的巨大痛苦，头发全掉光了，但她超级乐观，整天笑呵呵，跟个没事人似的，非一般人所能为。现在呢？呵呵，人家健康着呢。 心里正内疚呢，电话又响了：“雨总，我再多说一句，你要按日子还款，并且最好提前几天，否则大家脸面上都不好看，你听得懂我的意思吗？” “牟总，您放心吧，这次我说到做到！”靠，一个晚上的心情全被这厮俩个逼债电话搅和黄了，我狠狠把烟头往地上一扔，骂道：“王八蛋，你丫就是290！再逼老子，tm一个子也不给你丫的！” “老大，姓牟的怎么成了290？” “md，姓牟的就是250+38+2！真tm不是东西！丫的电话就像一根搅屎棍，玩命乱搅，刚有点创业想法就被搅和黄了！还tm还让不让人过日子啊！我操他大爷……”等骂够了，我往被窝里一躺，嘴巴里一根烟接一根抽着。 “雨哥，别难过了，我信咱们能闯过去。有个事我琢磨几天了，现在决定了，这事你必须听我的！” 屋子里安静的可怕，小王沉默许久，说出了一句我一辈子都难以忘怀的话： “咱们明天到工商局做个法人变更，你把法人过户给我，手续的事，我前两天问过，简单。换法人有俩好处，万一老天爷诚心跟咱们过不去，咱哥俩万一过不去这关，怎么办？你家在北京，他们容易去家里闹。那帮兔崽子敢进我地盘上找人？强龙还他妈不压地头蛇呢，我们村子少说千把人，吼一声，能把丫打个半死！临了了再告这帮孙子抢劫！我就不信，丫的敢在我们村子撒野！真闹出事来，大不了我扛着。再说了，咱们总有重新创业的那天，老大，我这辈子没多大能耐，就寻思着以后还能跟你发财，换完法人，你能安心做事，我还是给你打下手，不就是多吃点苦头嘛，我不怕！” 我把烟头一扔，脑袋埋进被窝，两行泪水止不住滚滚而落……过了多少年，这句话还深深印刻在脑海里，像琥珀一般，晶莹剔透，纯洁无比，让人爱，让人痛，让人视为珍宝，任凭岁月流逝，根本磨灭不掉！估计这辈子都将陪伴我一直走下去！还有什么比被人如此信任叫人感动的呢？患难见真情，好兄弟！ 正因为有过命交情，两年后，小王邀请我到他家乡投资三农时，我毫不犹豫同意了，哥俩再次合作，一起创办一家特种野猪养殖场…… 二、15天速成室内设计 虽然沉寂了几天，但家装协会那哥们的话一直萦绕在脑海里，最后我出人意料做出决定，老子投身装饰行业中去！哇，疯了？！没，关键时刻，我脑子不糊涂。通过上网查阅，资料显示： 1、北京装饰市场容量极大，商业营业面积高达25万平米以上，交付住宅面积200多万平米，这些房子统统要装修。这就好比捕渔船再多，但鱼群数量更为庞大，大船捕鲸鱼，小船捞虾米嘛，各有各的活法。2、未来两三年还将维持暴利。我问过业内和协会里的人，目前工程毛利都在30%以上，高的甚至逼近50%，当前装饰业因房地产兴起而受益匪浅，每年有无数装饰公司从地平线上涌出，万马奔腾，整个行业风起云涌，异常繁荣。以东易日盛、元洲、龙发和阔达为首的装饰公司号称京城装饰界“四大家族”，但原来也不过是施工队起家，他们的快速发展再次证明装饰行业大有可为。一句话，市场切入时机很好。 3、喜欢装饰业。从办《家居专刊》开始，便喜欢上室内设计，自己没事也常琢磨这档事，也不是没一点设计基础。而且喜欢一件事，干活动力更足。 4、项目投入少，见效快。这不比开店，需要打本，也不比代理产品，需要打款压货建渠道，咱只要接到活，业主先付35%开工费，有了这笔钱完全可以买材料进场开干，根本不用垫资，而且做一单收一单的钱，没欠款一说，现金流有保证，符合创业要求。 5、行业约束少。装饰行业不比传媒，国家和行业协会相关约束少，自己只要摆平业主，谁还能管到这块来？嗯，梦寐以求的事。 6、准入门槛低。谈客户四要点，设计、价格、工艺和服务，我虽不懂室内设计，但当初我不是也不会广告业务嘛，不照样鲜花怒马？这难不住咱。门槛低说明我只需要投入最短时间即可杀进行业赚钱，符合创业要求。 7、目前装饰业鱼龙混杂，除了“四大家族”名声在外，剩下的装饰公司没跑到我前面多少，群雄并起正好大师拳脚，可以忽略公司品牌效应，利于咱创业。 8、从创办《家居周刊》起，我就在家俱、装饰圈和行业协会里混，人脉广泛，即便有了为难之处也有朋友照应，而且消息灵通，这比进入一个完全陌生的行业要强得多，而且对这行不能说熟门熟路，但至少也是了解个一知半解9、运营一家装饰公司所需人手很少，我管拉客户和设计，小王负责买建材和盯工地，不用再请帮手，符合创业要求。10、编辑完《美x家居》，看到国外室内设计，再翻回头来看国内设计，基本惨不忍睹，这不是机会又是什么？ 越琢磨装饰行业，越觉得方案可行，脑子似乎有些兴奋。好，接着分析进入装饰行业后我的优势和劣势。 优势：1、感觉有设计天赋，脑子活，扎实素描功底，手里有大把设计图片，完全可以借鉴模仿，而且在报社早已学会photoshop绘图软件，完全能冒充设计师，等入门后再边干边学边提高。2、三年商业磨砺，咱沟通能力强，而室内设计师大都没经历过商业沟通和谈判，也许要受业主的砍价欺负。我嘛，谈价只谈5分钟，剩下55分钟专门谈别的。即使碰到想玩命砍价的家伙，我也能时不时从价格谈判中把他拽出来，一句话，就是不许碰我的价格！这里是军事禁区！嗯，都是在报社工作时，琢磨出来的道道。 劣势：1、不懂室内设计，不会画cad施工图，3d效果图完，不擅长画室设计内手绘图，全外行白丁；2、没施工队伍；3、没公司和营业执照；4、没任何施工现场可参观，也没有任何成功作品；5、不懂施工工艺和建材的质量、性能、规格、品牌、价格、厂家等信息，没任施工及现场管理经验；6、没办公场地；7、不懂预算；8、没现成客户资源；9、没时间在市场耗精力，必须当月学会设计，下个月开单，两个月后开始有利润；10、每个月还债4万，但装饰市场分淡旺季，到了淡季不易按时还债。 等想到有十大劣势，心又渐凉。这，这，这可如何是好？当心情糟糕时，我有俩调节手段，一是在大街上看名车，幻想自己尽快拥有，另一个是跑到奢侈品商店赏名品，刺激肾上腺激素的分泌，最后得到结论：别在这儿无病呻吟啦，赶紧去玩命挣钱吧，汽车、美女、洋房、面包啥都有！有理想就有干劲，有幻想就有动力。等到大街上接受完刺激，我心态平静了。 沧海横流方显英雄本色，去他大爷的，干什么项目没几条劣势？也许有20条也未可知呢，前怕狼后怕虎保证一事无成，现在只凭借十条好处和两大优势，就值得玩命拼一回。当然，小王是全力支持我的想法。还犹豫选项目？靠，没准明天债主就会杀个回马枪，杀咱个干干净净！思前想后，我觉得十条劣势中攻克设计关最为关键，是主要矛盾，学不出来一切白搭，而其他劣势都属于车到山前必有路，船到桥头自然直的事情。怕？这时候我啥也不怕！ 由于要尽快还债，没时间磨洋工，所以规定自己必须在15天内，完成学习室内设计的任务，然后尽快出去找活挣钱去。可能吗？人家学室内设计，大学上了4年！我呢，突击学15天就能行？还是那句话，办法总比困难多。靠，压力下人的潜力真是无穷！也许真是那样，办法总比困难多。忽然想起“目标细分法”，嗯，是个突击学习的好方法。 上个世纪50年代，英国有个有天赋的短跑选手，他想破200米世界记录，在和教练商量后，决定采用“目标细分法”实现目标。原200米世界记录保持者，他跑到头50米时，有个奔跑记录，跑到100米时又有个记录，跑到第150米时也有个记录，跑完最后50米便是世界记录。 英国选手参照原世界纪录中的各位置时间，制定对应的“小目标”。比如原记录中，0——50米的奔跑时间记录是6秒，他决定先打破6秒记录。这是第一个小目标，等首个小目标制定好后，这哥们开始天天练，就练起跑到50米这段距离，直到奔跑速度打破6秒为止。好，实现首个小目标。接着，原记录对应跑到100米时的记录是11秒，他们又开始练习百米速度，从0——100米，天天玩命跑，直到打破11秒原记录为止，ok，第二个小目标照样拿下。以此类推，后来，这个有干劲，懂方法的家伙还真打破了世界记录！ 这就是利用“目标细分法”解决问题的威力。一条羊腿，不能一口吞下，咱不是鳄鱼，也不是蟒蛇。怎么办？一口吞不下，扔了？舍不得。生活常识告之，吃肉为什么要鲸吞？而一口一口吃，可以理解成把总目标分解成若干小目标，吃一口就相当于完成一个小目标，最后，当所有小目标都搞定，那总目标呢？嘿，吃进肚子里了啊。这方法我经常实践，管用，至少在做一件事情时，不盲目瞎干，能规划实现目标的路径和思路。 我没有时间系统学习室内知识，怎么办？干脆，水贼过河甭使狗刨，直接看国外设计作品，从大师级作品领悟出设计灵感和设计方法。设计项目太多怎么办？客厅、主卧、客卧、餐厅、厨房、书房、卫生间、过厅、走廊、阳台、更衣间、健身房、保姆房……还没数完一遍，头晕脑涨，况且每个空间都有大量知识需要学习，如何尽快学会？ 好，制定第1个目标：明确主攻方向。主席有句名言：“先解决主要矛盾，主要矛盾解决后，次要矛盾上升为主要矛盾，然后再依次解决。”好，按主席的说法办。业主最关心啥空间？一客厅，二卧室。好，我在15天时间只看客厅和卧室，而且主要学吊顶、墙壁、地面、门、窗套的设计，余下有空再看。首次和业主见面，只要能在客厅和卧室的设计方面，把业主“喷“晕，后面还不是水到渠成？ 第2个目标：看懂设计。如何最快速度入门？请教高手是捷径。我马上电话联络，记得那天晚上，我和小王见到一位装饰公司设计主任，我拿出客厅卧室设计图，请他一张张讲解设计思路，没听懂，再讲一遍，还没听懂？再讲，直到听懂为止。那次好像是讲到后半夜，连我脸上都挂不住了。听个明白，回来自己对着镜子脱稿再讲两遍，接着做归纳总结写心得。学会第一批图片，再请教第二批，等走完几百张图后，终于开始出现大同小异的设计思路，现象不错。 第3个目标：理论结合实践，实践出真知。室内设计很难？成为高手难，但做个普通设计师，容易。我很快有了设计心得。可没亲身实践怎么办？于是再央求人，请他们带我现场参观。另外一位朋友，也是设计高手，他边带我走现场边讲解，思路对应效果图，效果图对应实景，实景再对应思路，看完三套房后，感觉咱水平又有精进，对一些设计原理有了切实体会，好有成就感。 第4个目标：背诵记忆大师海量作品。和设计师们聊天，我发现设计诀窍是多看大师作品，多动脑，多总结。如何记下几千张大师作品？这时，咱又玩命动脑，重压之下绝招出笼。我的观点是笨办法往往是最好办法！很多人总想走捷径，但世界上如果真存在发财捷径，那还不早就被人走成了高速公路？彩票是发财捷径，结果呢？赌博也是一条发财捷径，结果又如何？除了散户捐钱给庄家，没其他新闻。好，咱的笨办法就是玩命背图片，下苦功夫。光理解图片有啥实用价值？能立刻冲出去挣钱？只有彻底背诵大师方案后，到现场灵活运用，才能将所学知识化为强大战斗力。 但如何在几天之内背下5000张图？尤其是到了施工现场还能马上想起相关设计方案？我又开动脑筋，决定再次使用“目标细分法”，把总目标分解成几个小目标，逐一完成各个小目标任务。首先，我把一张经典室内设计图摆好，首先把吊顶用纸遮盖，然后开始动脑思考：“如果是我，该如何设计这款吊顶？”接着就在那张遮盖纸上画设计稿，不好看，接着画，还不好看，那就继续画呗，想破头，画破纸，再对比原稿看。哦，恍然大悟，人家确实是大师！构思精妙，寓意深远，自己笨，作品臭不可闻。好，彻底掌握一款设计套路，下次再看再画，加深印象。 看完吊顶再看墙壁，看完墙壁再看地面，看完地面再看家具，看完家具再看软饰，总之，我把一间房的设计稿拆分成若干了小目标，逐一加以学习，什么图片经得起咱的“肢解学习法”啊，不把图片看透看扎实，不真正学到家，誓不罢手！曾经，我每天只睡四个小时，喝浓茶，玩倒立，打嘴巴，冬天洗冷水，招数用遍，就差头悬梁锥刺股，简直看得头撞墙，脚跺地，想呕，哇哇直叫，恨不得撕个粉碎…… 1张图如此学习，10张图如此，100张图仍然如此，1000张图还是如此，等到学了2000张图片后，我开始点评原稿，等学到5000张图后，开始对某些原稿有点异议。靠，一套普宅只有几个功能房，而我却有5000位国际大师教我做室内设计，一人就算教我一招，那也学到5000招，再举一反三，5000招变成15000招！好嘛，凭借一万多款设计套路，还不能罩住个普宅？ 除了遮盖法，我还想到临摹法。把一张设计稿摆好，简单临摹，主要是勾勒粗线条，不管细节。勾线条就是勾房间装饰轮廓，那是代表一种设计思路，有了正确骨架设计，还怕长不出好肉？至少不会驼背吧。体验大师作品，首要是搞清骨架设计精髓，要是骨架长歪，添肉就是添错误。我看图片先从大处着眼，然后再逐渐过度到细节。 当然，我还经常采用回忆法。躺在床上，想电视背景墙的设计方案，脑海里马上浮现出上百款设计作品，然后一张张想设计优缺点，造价，效果，适合什么样的客户……然后就在回忆中昏昏睡去。对，我还是实践法爱好者。已经走火入魔，只要走进房间，首先就是打量原设计，学习、借鉴、挑毛病，三板斧劈完，就开始想：“要是我来做设计，应该怎么做的更出彩？吊顶该如何？墙壁？地面？配什么样的家具？软饰呢？一间房如此，10间房如此，100间房还是如此，谁经得起这么玩命yy？ 从大规模学习、借鉴和再创造的过程中，深感这套思路带来太多好处。比如，装修一间房，我从一张图借鉴一个吊顶，从第二张图借鉴背景墙，从第三张图借鉴窗套，从第四张图借鉴……所有设计都是大师作品，我只不过我把这些经典设计整合一起，达到风格统一，层次有序的目的。而一般设计师能在一间房里想出多款经典设计？嗯，也许想破头也达不到大师水准，呵呵，也许正因为咱不走寻常路，才让我短时间内有所突破。 现在回想起来，学习室内设计说来轻松，但过程却异常艰辛。重压之下，脑子溜号？心情烦躁？浑身坐立不安？谁还能安心学习？我琢磨一般人没有一颗坚强的心脏，不一定能挺住。就像一个人平常乒乓球打得神乎其神，但走上奥运会赛场被大阵仗给拍住了……平时多威武，没用，比的就是关键时刻的本事。还好，我桀骜不驯，跟小强一般无二，踩不着，赶不走，撵不死，生命力旺盛着呢！不就是赔掉100多万嘛，至于难受个没完没了？ 学习期间，我强迫自己不想任何债务问题，一旦思绪溜号，马上自己给自己掌嘴，然后强行换成单纯想法：“学会设计就能接项目，接到项目就能赚钱，赚到钱就能还债，还完债就能重新创业……学会设计就能接项目，接到项目就能赚钱，……”好像打得牙齿有些松动后，嗯，效果出来了。好，现在拿出当初在报社速成广告的闯劲，玩命干吧！一句话，要成功先发疯，头脑简单往前冲！ 20天后我已半入行，5000张图认真筛过一遍，脑海里初建设计概念，能磕磕巴巴讲点设计原理出来。俩月后我接到第一单，5000张图重温两遍，温故而知新，设计上迈出一大步。几年以后，我在装修业学有所成，不是咱有多聪明，多有设计艺术底蕴，而是悄悄站在大师肩膀上而已。我始终认为自己智商普通，只不过更爱动脑，更爱掌握事倍功半的做事方法而已。 三、双手劈开生死路 既然初步设计已入门槛，好，解决所有劣势问题。 1、《不懂室内设计，不会画cad施工图，3d效果图，不擅长室内手绘图，外行白丁，怎么办？》 解决办法：在圈内打听到一款绘制平面图的软件，效果虽不如cad绘图软件专业，但上手快，应对业主绰绰有余。而绘制家俱施工图用土办法，在白纸上用比例尺手工绘制，先铅笔画，设计不合理？橡皮伺候，等自我感觉比例合适了再拿签字笔勾边。 3d软件学起来太费劲，据说没一年别想入门！想到一变通法子，首先，现场了解清楚客户喜好，然后提供平面布置图；其次，客户同意平面布置后再绘制效果图。从图库里挑选一张比较接近实际的实景图，然后扫描进电脑，接着利用photoshop软件，依靠素描功底和制图素材库，在图里搞搭积木和移形换位，效果图能看不？呵呵，没效果客户能签合同？当然，也有为难之时。曾有一次，特幸福地接到一个复式楼装修，靠，为了做好那座楼梯，找准透视关系，这张图前后耗费了14个小时，直接把我做成呕吐状，抱着电脑大骂不止。 2、《没施工队伍怎么办？》 解决办法：朋友介绍，结识一支安徽装修队，谈好合作方式和施工各单项报价后，我添置气泵、喷枪、电锯等简单施工设备，自建施工队，俗称装修游击队，虽然是游击队，但可不是游而不击，咱们瓦、木、水、电、油等各工种全齐着呢。都说扬州师傅手艺好，为什么不找？唉，人家也得看得上咱实力啊。 3、《没公司和营业执照怎么办？》 解决办法：托人找到一家小有名气的装饰公司，挂靠资质，交管理费。对外宣称是“万里设计室”，寓意我能把万里之遥的国外经典设计复制过来，服务中高端客户群。好，身份问题已解决，开心。 4、《没施工现场可供参观，无作品怎么办？》 解决办法：还是找业内朋友帮忙，如果有客户提出要看施工现场或现成作品，他们帮我提供房源。 5、《不懂施工工艺和建材的质量、性能、规格、品牌、价格等信息怎么办？》 解决办法：和施工队泡一起，向瓦工学贴砖工艺，向木工学木匠活……总之，发扬学习精神，就这点工艺技巧半年还学不个精熟？不了解建材信息？好办，伪装成客户到建材市场多问多记，回来再问施工队，理论与实践相互印证。 6、《没办公场地怎么办？》 解决办法：跟小王商量一个主意，找了一个有房出租的朋友，跟朋友商定：“我们租下三室一厅，重新装饰房间并添置家具，单这些费抵偿房租。”嗯，一举四得。第一，解决了办公场地，有客户想上门，咱们屋里谈；第二，解决了住宿，现在我们住半地下室，这玩意展示给客户，那人家还不小鸡快跑？第三，对外号称房子就是自己物业，给客户增加信任感，嗯，公司有房客户心里踏实。第四，装修费冲抵租房费，节约下几万救命钱，并且房间布局能充分展示我设计的空间，一进门不把客户震翻，算咱白学一场：淡咖啡色客厅背景墙，前面修一座长条花池，3米长，40厘米进深，高40厘米，红砖刷白漆，里面种滴水观音、发财树、火炬花等错落有致的绿植，花盆直接放进花池里，上面用深咖啡色陶粒覆盖，好像绿植是从陶粒里长出来的。而阳光洒进房间，树荫婆娑，电视挂在墙上，好像藏于植物园内？不是像，而就是。背景墙与大门之间有樘卫生间门，我请人在门上彩绘卢梭的《丛林里的狮子》，与周边绿植相呼应。当客户知道狮子门后面是卫生间时，一般连呼惊奇……这套房装修很贵？呵呵，你懂的。 光是种树就很稀奇了？那不是咱风格。只要女性客户上午登门，咱马上小心翼翼晃动滴水观音叶片，然后拿玻璃盅接下几十滴露水，虔诚端到她面前：“据说滴水观音上的露珠对女性皮肤保湿有奇效，北京气候干燥，要不您……”一出手就打了客户一个措手不及。 7、《预算不会做怎么办？》 解决办法：好办，拿来几家装饰公司的报价，综合考虑学习，再问清祥子施工队的各单项报价，依葫芦画瓢，加加减减即可。 8、《没现成客户资源怎么办？》 解决办法：首先发动所有朋友，帮忙找客户。对于关系深的朋友，一定是登门拜访，我也不避讳目前处境，畅所欲言，顺道告诉朋友们，咱设计水平ok，都是大师级思路，价格比大公司便宜，提供售后服务好。当然也不白介绍，大家利益均沾。对于关系浅的朋友，就电话聊，拜托多多留心……其次，自己设计版式和宣传内容，印刷几千张宣传单，小王负责到新建成的住宅小区散发，包括塞门缝等招数无所不用。 当主要矛盾解决完，次要矛盾又逐一破解后，我算把装饰行业的大门给踢开了。好吧，我开始了艰苦的还债生涯。 记得第一次到客户新房里谈设计，我拿铅笔在白墙上画设计构想图，手都在哆嗦，说话声音发紧，没有任何专业背景和实践，居然也当起了设计师？靠，自己都佩服自己勇气可嘉。首次设计出手，老天爷开眼，第一单顺利完工，他们家舍得花钱，我搭上顺风车劲赚6万！客户满意设计和施工，居然又介绍一位同事给我，后来我装修的房子快成小区样板房了，参观人群摩肩接踵，于是又接了三单生意。 但是，钱是那么好赚的吗？非也。与客户约好收周六上午验收，马上提前做足准备。1、客户似乎有些嫌我做的橱柜贵了点，好，买一桶花生油、一袋东北大米、一袋五谷杂粮、洗碗布、擦碗布、一次性纸杯、橡胶手套、洗锅刷、钢丝球、洗洁精、保鲜膜、储物玻璃罐、垃圾筒等物件，都是些实用且不贵的家居用品，不为别的，业主验收橱柜时，暖心不？ 客厅茶几上，我送上一盏晶莹剔透的大果盘，再堆上花花绿绿糖果，喜庆不？沙发原有靠垫不够靓，赠送一对个性靠枕，养眼不？卫生间送个脚踏门垫、马桶刷、拖把、垃圾桶，高兴不？餐厅酒柜里摆放几瓶洋酒、咖啡、一套酒杯，熠熠生辉，开怀不？北京春冬季气候干燥，卧室里送一台加湿器正合适，大衣柜前铺一块长条地毯，喜欢不？根据客户喜好，阳台墙壁给挂了一对羽毛球球拍。一句话，面子是相互给的，验收自然顺利啦，典型的花小钱办大事。 光送2000多块钱的礼物就能让业主帮忙介绍客户？没戏。我在为第一个客户装修之前，定下一条攻城为下攻心为上的原则，彻底服务好业主，尽量满足需求。尤其这位业主是朋友介绍来的，更要服务好。好嘛，业主买瓷砖、洁具、灯具、窗帘和家俱时，我跟班似的全程陪同，不仅提供参考意见，还帮忙杀价，尤其买家俱时，在sh家俱城，营主任帮我拿到内部折扣，直接替业主再省15%采购费。看到享受vip待遇，业主拍着我肩膀一个劲猛赞：“雨兄，你在圈里泡了多少年？人脉够深的啊，不光是挑家俱眼光，而且还能真金白银省钱，呵呵，多谢，多谢！今后……” 光是帮业主省钱就够了吗？洗洗睡吧。我把过去谈客户的那套本事全搬过来用，小本子记录谈话纪要，周末愉快的短信，时不时投其所好送一点跨国公司的促销纪念品，聊天找共鸣，提供最优化设计，帮业主省钱，严把施工质量关，就是为一个目的，真诚对人，彻底打通人情关和商务关，我们要成为好友。 看着业主欢欢喜喜搬进新房，忽然想起自己房子卖掉抵债，md，这种回忆要不得，赶紧打住。可还没从伤感情绪中走出来，白先生忽然打来电话：“雨经理，施工队是怎么搞的？简直是在瞎搞，你快来我家看看吧！” “白先生，您先别急，慢慢说，慢慢说。” “唉，说不清，你还是赶紧过来看看吧，施工队把我们家的门搞得乱七八糟，简直要不得！” 心里明白了：“他们家的门是现场制作，大芯板打底，红樱桃饰面板罩面，准是红樱桃出了状况。”忐忑中见到白先生，业主就指着新门，吼道：“雨经理，你看，你看，这上面怎么都是一根根狗骨头啊，晚上多吓人？！” “哦，白先生，您别急，呵呵，这不是啥狗骨头，这种纹路叫‘鬼脸’，在红樱桃木里还算比较贵的那种呢。”我耐着性子解释道。 “我不管什么鬼脸不鬼脸，反正看完浑身不舒坦，这门我不要！再说了，你把我家的门都做成了鬼脸算怎么一回事啊？！” “对不起，真对不起。白先生，我们免费换！同时保证质量不变。”心里却埋怨起来：“我tm喜欢玩个性，买板子时感觉有视觉冲击力，结果忘记鬼脸只能小面积点缀用，哪有大面积贴人家门上的道理？唉，理论一回事，实践是另一回事。” 送走业主，把祥子喊到一边：“哥们，8樘门救得回来吗？” “要赔点钱。先把鬼脸揭掉，可揭下来鬼脸就废了，再买16张樱桃板子贴上去，对了，胶水还要换进口胶。前后算来，连人工带材料要赔几千块。唉，小雨，你不该答应那么快，当初鬼脸进场时，姓白的不也说大气吗？哦，这会儿快做好了，他不喜欢，找个理由就赖账，md，也太欺负人了吧。” “祥子，鬼脸门确实有点怪，跟业主没关。鬼脸平着放，怎么看都顺眼，但我忘了把鬼脸竖立起看，没想到平看和竖看，完全俩效果！算了吧，吃亏长学问，咱们真要和业主闹起来，也落不到好。我出钱，你出力，务必整好。” 出了门，我心里做了三点总结。1、自己喜欢玩个性，不代表业主喜欢；2、理论易懂，实践难学，以后多动动脑子；3、业主见我态度好，能主动认错修正，不胡搅蛮缠，气自然顺了。要不双方顶牛，我可不是赔8樘门的事，今后做装修切莫贪小便宜，因小失大。唉，花几千块买个教训，贵不？万一要有10个教训，怎么办？通过这件事，我狠狠批了顿自己心高气傲的劲儿，以为自己学到一身设计本身，其实啥也不是。 但最头疼的事还是客户开发困难，有钱人喜欢我的设计，但不相信设计室实力，山寨完设计思路，扭身去找大公司。但普通人又大都简装，精力花费一样，可根本赚不到几个子。口碑传播？才开始入行，哪来好的传播效应。怎么办？我绞尽脑汁，无良方医治。现实就是如此残酷，客户前后左右看我就像单枪匹马的个人行为，怎么能相信设计室？ 日子一天天在过，小王负责买材料盯工地，每天回来浑身盖层灰，连头发都好像老了50岁，坐电梯大家直躲他。这小子累得洗完澡床上一躺，嘴巴里哎哟到九点多钟才去做饭，简餐啦，煮挂面扔两根菜帮子，哥俩对付一顿，5分钟吃完拉倒。我每天忙的更是没点，要么见客户，要么陪客户选购，要么找关系，要么到工地去给工人设计交底，要么上建材市场学知识。有时晚上网上约好客户，带上资料打车过去，在他家附近的麦当劳、咖啡馆谈业务，一说就是几个小时，等谈完回家继续忙，典型的716战友。就算赶上发烧，吃完药一样得出门干活，因为还不上债，债主就要成发烧友。唉，那一年我们受得洋罪不说也罢，写起来是心酸酸，泪汪汪，手颤颤，不忍下笔。 尽管那时我每单都是挣快钱，但还债速度更快，日子一直过得紧巴巴，没留下啥积蓄。又到一年的年关，别人是家家户户张灯结彩，喜迎新年，而我们是低头猛按计算器，算算这个年关能不能过，心情备受煎熬。看，煎熬来了，“雨总，你公司好像还没年检吧，过完年可别忘了年检。” “啊，还要年检？” “别说空话了！公司不年检债务不就没了？雨总，你要真没时间，我只好请人陪你去。” “牟总，呵呵，那到不必，我去就是了。” “一言为定！我相信你是个讲信用的人。” “我说到做到。好，那我就顺道祝您春节快乐，万事如意啦！” “谢谢，你也一样。” 牟总为了我，想的真周全。别说年检了，还有财务帮我做账呢。不为别的，就为了公司不被注销，债务能顺利还完。挂上电话，心情简直糟糕透顶。靠，年年被债主押着去年检，这叫过的什么日子啊！好在身边还有小王，他又是好言安慰我一顿。 春节来临前，那帮债主们电话比催命鬼还狠n+1倍，恨不得一天打8个！一家口气比一家冲，对，按还款协议必须翻倍还掉8万，他们才肯罢休！唉，杨白劳的年关终身难忘。等打发完如狼似虎的债主后，眨眼间10万本金被赶掉80%！靠，这日子过得，啥时才是个头呢？ 每次从债主办公室出来，我都长长出一口气，总有一种虎口脱险的感觉。唉，见他们真紧张，浑身不自在。但人心是肉长的，见我这大半年表现很乖，总是提前足量还款，脸色也逐渐好转开来，说话客气许多。可我只想尽快还完，根本不想多见他们一眼。谁知道他们翻脸后又是啥样儿？奉劝诸位看官，切莫挨上讨债公司上门，他们简直是文武双全，智勇过人，能把人折腾个遛够！ 眼看手里也接不到活了，离年关还剩一个礼拜的时候，小王家里一个劲儿催他赶紧回家结婚去，但小王不愿结婚，他只想跟我再干出点名堂出来。他媳妇小霞，跟小王是中学同学，在镇上吃官饭，工作虽稳定，但一个月也就仅混个温饱而已。在报社时，小王曾喊小霞来北京玩过两次，赶上第二次来玩，刚好我买了车，于是开车带上他们一对小情侣，结伴在北京转了转，大家印象不错。我看小霞是个质朴女孩，深爱她的心上人，也知道农村结婚比城里早，就劝小王：“哥们，你不想结婚，媳妇就会担心你在京城变心，人家一个黄花大闺女苦苦在家里守候你，你可别冷了人家的心啊。” “唉，我也想结婚，没钱修房子，结完婚住哪儿？我是男人，经济上支不住，没法结，所以我劝过她，等过两年我们还完外债，筹一笔钱再结也不迟。” 小王说的也不无道理，现在农村结婚可不比从前，男人没钱，会被村里人瞧不上眼，以后矮人一头。但我又不能看着不管，小王要是心思一动，我们这摊举步维艰的买卖不就全黄了吗？ 春节不可能把两万块全花光，过完年一旦接到工程，工地进场费就是一笔不小开销，但小王婚事也是人生中头等大事，耽误不得。我权衡半天，一咬牙，打开保险柜，点出一万贰整数，装个红包递到小王手上，“哥们，对不住了，咱们就这点积蓄，1万是给你娶媳妇的聘礼，2000块是我孝敬咱爹妈的。你先到媳妇家下聘礼，把婚事订下来，叫小霞放心，然后等上一两年修好新房再结婚吧。” “雨哥，我看算了，明年再说吧，媳妇该是自己的跑不了，不是自己的，订也是白订。” “哥们，话不能这么说，你一个大老爷们，当然无所谓，人家姑娘跟你耗得起吗？如果她整天在电话里唠叨，你在北京干活也不踏实，所谓家和万事兴，不如先安稳住一头，我们再玩命赚钱不是更动力？” “你说的我明白，但开春用钱的地方多的是，咱们还是紧着正事来吧。我的事儿不用担心，能摆平，女人听哄，等春节回家，多哄哄媳妇，然后往床上一抱，呵呵，这片乌云就散啦。” 小王越说没事，我越觉得有事。结婚远不是他嘴巴上说的那么简单，本来我们过的日子就是悲惨世界，有上顿没下顿，债主又如狼似虎，媳妇真要闹起来，后方一旦有变，小王哪儿还有心思干活？不行，要是没小王帮衬，我玩不转，必须给人家解决后顾之忧。 言念及此，我笑道：“靠，往床上抱当然容易，今天能抱，明天能抱，可你回北京后呢？哥们，啥也别说了，钱赶紧拿走！md，不就是一万多块钱嘛，你有什么可担心的，随便一个造价10来万的工地下来，咱们都有三万多进账，我利用春节，估计还能谈下一俩工地，等你从家回来，马上就钱收。一个大老爷们，别tm磨叽了，赶紧回家娶媳妇去！”说完，我把红包硬往小王手里塞。 “老大，农村结婚要不了多少聘礼，6000足够！咱们来年正要用钱呢。”小王语气中肯，边说边把红包推到一边去。 这回我有点怒了，又是一番推搡，小王算勉强收下红包。但当他在回家路上时，发来一条短信：“雨哥，6000块压在枕头下，你收进保险柜……” 看完短信，眼睛有点迷湿，唉，兄弟做到这份上太够意思了！我嘴巴说的轻松，接活不难，利润丰厚，但实际情况却是整天奔波，也许10天谈8家客户，都不能开一单！小王自然清楚，他不贪财，肯与我共担风险，真兄弟！ 五、进攻工装市场 时光进到还债第三个年头，转眼又到年关。跟去年一样，使劲按计算器，每算完一遍叹口气。那是，牟总债务按合同规定今年要结清，还有其他债主年前要翻倍偿还，一次性得给出16万！靠，钱不够啊。 “小王，咱们手头只有8万，可年前要给债主16万，这tm不是要出人命吗？” 小王正趴在电脑上玩游戏，他头也不回甩出一句：“他妈妈的，又不是不给那帮孙子钱，每年一到年关就逼债，还tm有完没完啊？我们不是已经还了一半多了嘛！靠，一帮傻逼！叫他们去死吧！今年没钱，爱咋地咋地！” 嗯，这句话也太给力了吧，我傲气不禁顿生：“md，说的好，年前老子就还4万！爱要不要，不要拉倒！”可不是嘛，又不是两年前一个子没还，现在已经还掉一半多了，他们还叫嚣个屁啊，靠，这回我书呆子了。看着小王全然投入的样子，感觉他身上有股猛劲，混不吝。 春节时候，我猫在家里，除了跟弟弟到外面放放鞭炮，回来下几盘国际象棋外，其余时间都在想事。入行两年时间，经过实战锤炼，设计与谈判套路已基本成型：陪同业主看过新房，先是风水知识扫荡一遍，接着再到各房间实施“虎口夺食”套路，大致敲定装修项目后，回家做创意和编文化故事，结合则参考国外设计，举一反三构思具体方案，最后给业主看效果图，再从文化入手解释设计思路。这时，业主手里拿着效果图，脑子里回味着我讲的个性构思，看着相关国外实景图片，谁还特在意价格？ 但1998年的北京装饰市场鱼龙混杂现象尤显突出，引起媒介关注，一些报刊不断曝光装修游击队的负面新闻，什么偷梁换柱，拐钱诈骗，甲醛超标，维修敲诈，安全隐患，历数斑斑质迹，负面影响好大，引起消费群恐慌。如果我再晚一年进装饰市场，根本没戏。现在北京人越发注重装饰公司品牌形象，有条件的客户都喜欢找大公司，只有经济般般的人才对游击队感兴趣。尽管我如此努力求上进，但市场竞争无情且残酷，开发每个客户我都必须面对很多大小装饰公司的竞争…… 显然，仅靠一招鲜能吃遍天吗？1999年家装市场的竞争持续加剧，如果我业务水平不往上跑，必遭市场淘汰。那今年又该怎么走呢？ 我有个习惯，阶段性取得某个成果后，都要反思过去，展望未来，并且提出新发展方向和思路，这是自己不满足现状所养成的好习惯。当初在报社，我不满足在直接客户那里取得的成功，还梦想更上一层楼，于是主动调整主攻方向，发展4a广告群，从而闯出一片新天地。 现在，我在家装市场已站稳脚跟，但感觉事业发展再遇瓶颈……再次陷入沉思。眼下游击队里三人管事，小王和我拍档多年，左膀右臂，他负责原材料采购和施工现场管理；包工头祥子负责组织管理施工队；而我既做设计师，同时兼任客户开发。但就凭现在三条抢和手头上几万块流动资金，不可能照顾好更多家装客户。难道装修行业就没挣快钱的门路？是真没有还是咱没发现？ 有，肯定有！经过几天谋划，有了新想法。我再次调整主攻目标，弃家装而转攻商铺，兼做别墅装修。我拿出纸笔，一口气罗列了七大优势： 第一，从学设计第一天起，我只跟国外设计大师学，国内作品根本不看，起点高人一筹。在设计上，无论遇见什么家装公司的设计大师，咱从没败过，咱是靠设计、质量和服务取胜，竞标失败主要败在报价没竞争力和游击队身份上，而商铺装修第一要素是设计，正可扬长避短。更何况我将广告和设计强强整合，用广告策划思路指导装修设计，打造特有风格，能提供项目定位、文化包装、产品销售、个性设计、差异化特色、费用控制等一条龙的完整方案，嗯，如虎添翼。 第二，商铺讲风水。国外星象和国内风水都认为门的开向对商铺经营和家庭和美很重要，门要是开到“表鬼门”或“里鬼门”方向，那还能有个好？在土耳其修别墅，首先要把大门在地上立好，然后才开始挖地基，起柱搭梁。还有，商铺周围环境万一是“一箭穿心”等局面，又该如何避让？嘿嘿，市面上的设计师有几个敢端着风水罗盘出来招摇的？ 第三，装修商铺的工程量比家装大，利润更丰厚。谈定一个项目相当于谈两三家普装，这对节约时间成本至关重要。而节省的时间，又可开发新客户，业绩自然有提升空间。 第四，装修商铺设计师容易打出名堂，且参观样板间更方便。有活生生知名商铺案例给咱打广告，在品牌形象上高屋建瓴，如果回头再接家装项目，呈居高临下态势，直接取得客户信任。 第五，入行神速。花一个月时间逛遍京城名品店面，每家只求学到一招，再结合国外设计，综合等于创造，到时自己的作品一定能出乎其类拔乎其萃。商铺装修根本目标是为更好动销，提高产品档次和品牌形象。过去我是通过报纸广告帮业主，现在是通过装修设计帮业主，皆为殊途同归的事。 比如在服装卖场故意将整体空间灯光弱化，但在服装陈列和试穿镜等区域又灯光把曝，在人的视觉中形成强烈明暗对比，穿着效果马上倍增。还有，将穿衣镜斜放15°，瞬间把试衣人身材拉长，有惊喜感，衣服能不漂亮？学习掌握这些设计技巧，难吗？哦，想起来了，初我做广告时，为客户刊登头版广告…… 第六，在家装市场，我的一大优势是帮业主节约采购家俱费。在工装市场，我有媒介资源，也熟悉推广策划，完全能为客户提供广告咨询服务。卖场装修完，客户要打广告吧，要举办促销活动吧，要发展会员吧，促销和广告业务咱是咱强项呀。试问，哪位设计师擅长此道？ 商铺装修虽然前景不错，但人家如何认同我？“靠，咱是靠啥起家的？广告策划啊！这也叫问题？”我使劲一拍大腿，狠狠骂了自己。 我开始谋划自我包装之道。通过朋友介绍，几通电话打下来，搞定了几本顶级专业刊物的编辑。他们参观我的设计作品，感觉与众不同。很快，几款比较出彩的设计案例刊登在《瑞丽家居》、《时尚家居》上，而《时尚先生》的一个责编朋友，更是给面，居然给咱搞专访，还冠了个“玩家”的称谓。 拿到杂志，有些百感交集，重压之下当初我仅用半个月时间突击学习，尝尽苦难，历尽700多个日日夜夜，不眠不休，天天716式玩命工作，这才在两年后从一介新手成长为业界高手。虽然没有达到“远看惊心动魄，近看奥妙无穷”的境界，但不妨碍自我褒奖一番。 春节刚过，我立刻在工装领域大施拳脚，在新浪网聊天室里我幸认识到一个富婆。她准备在中粮广场开门店，专卖德国某品牌限量版杯子。一想到商铺装修有四条好处，咱思绪澎湃，恨不得振臂高呼。 这次我在设计上狠下一番苦功，方案几经修改润色，最后装饰效果？店面完美烘托出杯子特性，实案一炮走红，开创一片事业新领域。还有好消息，读者对我的设计方案反响不错，杂志编辑甚至预定了我的中粮装修实例。嗯，当他们来考察时，从兴奋眼神中我的自豪感油然而生。 现在境遇已和过去大有不同。有几本杂志打底，再跟客户交流时底气十足。小王的建议极棒，我把杂志遍阅债主，人家不傻，马上明白奥妙：“两年多还债时光算来不短，我们哥俩表现一贯是三好生，现在新创事业发展不错，嗯，看来、不像赖账之人。” 打这以后，这帮人刮目相看，对我们看管渐松，说话客气许多，甚至还轮番请我们吃了几次饭，关系有改善。这回，我心理压力也趋于大气压正常值，但照镜子时，却发现自己一头黑发中竟平添不少白发！唉，咱还不到30岁啊，居然白发开始相伴，喜剧？悲剧？ 春节的重要反思和经营调整初见成效。现在主战场在中粮广场铺开，德国杯子店是起步关键，不夸张地说，店面装修费用低，效果一鹤冲天，店家生意火爆。好事行千里，很快，我在中粮陆续接到了美国布艺店、意大利钟表店、西班牙家具店的装修……生意渐红哦。 那一个月，是我三年还债生活里最幸福的时光，晚上睡觉都能笑醒，憋屈太长时间啦。客户皆慕名而来，而且全都投来期待与信任目光，好，看咱的设计和策划本事吧。 钱虽然不少挣，但晚上笑不起来了，因为身体吃不消！中粮广场白天营业，不可能施工。只有到了晚上22点以后才能动手，一直干到早7点。我必须服从商场规矩，晚出早归，靠，跟猫咪作息差不多，时间长了，谁tm顶得住？当初选择进攻工装时，真没考虑到这个大问题。唉，没考虑到的东西多了去了。 装修美国的布艺店可谓一波三折。店老板是个人物，他做美国进口布艺生意，办事有魄力，思路清晰，值得交往。第一轮和老板谈完思路后，其他家落选，我和一个意大利设计机构竞标，别看他来自世界设计之乡，但咱不怕！对国内设计市场来说，我价格收费偏高，13年前，在工装项目设计上，我收取100块/平米的设计费，客户语：“小雨啊，你的同行只收20块，而且还有很多是免费的，虽然你设计不错，文化故事编得也不错，但你有点手黑哦，天价啊！” 从拉广告业务开始，咱价格一直偏贵，因为我从不以便宜报价作为核心竞争力，而是以专业策划和人性化服务为防身法宝。走到今天，喜欢我的客户也不是一个半个，虽然收费贵，但效果出众，还能切实帮客户节省装修费，这是经过实践检验过的。就算是现在，我收取500————800块/平米的设计费，依旧是天价。 对于国外的设计价格，咱摇身一变，国内价格立刻有巨大优势。别忘了，小王收集整理了3000多张国际店面经典设计图，我就不信，意大利的设计作品能比我的设计高一个层次？越是面对挑战，我骨子里越兴奋！卖场里不就是卖窗帘和沙发布艺嘛，咱有讲故事和举一反三的绝活！靠，跟意大利鬼子拼了! 两轮比稿我赢了。但真正叫人高兴的是，不是因为价格低廉占便宜，而是因为在设计方案上，中方方案更有品。我采用“中式园林借景”布置手法，通过整体带点虚幻色彩的构思，来表现窗帘艺术品味。走进店内，简直是一步一景，浪漫且温馨，思路打动了布艺店老板的艺术心灵。后来老板觉得我为人实在，便把500平米门店的精装活一并交给我做，作为互惠，我设计费打6折作为回馈。靠，还没等我高兴完，就轮到自己哭了。 布艺老板很迷信美国货，他坚持要用美国纯进口油漆，这本没啥问题。真不知道他是从什么进货渠道搞来的，上面竟没一个中文字。工人们不识油漆桶上的英文说明，想当然，还大言不惭叫我放宽心吧，这帮家伙凭感觉走，最后把腻子、底漆和面漆全给搞拧吧了，一顿瞎搞……木器漆面看不得！唉，都是我的疏忽大意，当时为什么不在桶子上贴个标签呢？ 更糟糕的局面随之而来。工人们喷漆时，贪图凉爽，竟然忘记千叮咛万嘱咐的事情，一定要及时关掉空调系统！这边在抽风排气，那边在玩命喷漆……好嘛，闭着眼睛都能想象出来，大量油漆的挥发颗粒随着空调系统里的抽风排气口，一股脑地被抽进换气口，在吊顶上的管道里飘荡。 而隔壁两家店的吊顶也安装有空调换气口，都在一路管道上，于是这些挥发颗粒飘累了，就分别落到一家法国成衣和一家美国裙装上休息！早上店员们开门上班，惊奇地发现他们家衣服裙子竟被人上了颜色，可门锁却完好无损！ 毫不夸张地说，我是被人揪进中粮施工管理办的，面对两家店老板铁青面孔和高昂的成衣价格，我的脸上仿佛也落满了油漆。啥也别解释了，赔钱！刚攒点积蓄瞬间没了，又是一番东挪西借，前后赔了近20万才算完事。 赔完那边的钱，这边漆面搞砸的问题又该如何解决？老子一咬牙，决定玩蛮的，上脱漆剂!哇，那个难闻的化学味道就别提了，弥散空气中，恶心想呕，布艺店周围的气味整日挥洒不散，于是又遭到其他店面集体投诉，最后罚款5万了事！ 苦难日子再次袭来，那一段时间马瘦毛长，当时要没点过人的心理素质和顽强毅力，很可能就被困难直接放倒了，哭有个屁用？这回我真玩命了，拼命督促工人认真干活，白天出门谈生意，晚上熬夜陪他们。好在按时保质交工了，嗯，比去年验收前那套准备有提高，现在验收时，我还会给家俱再打一层家具蜡，手感如何？摸过婴儿小脸不？业主各个开心。 实效如效果图一般，甚至更好。布艺老板够仗义，结账时多给3万辛苦费。综合算下来，工程不仅没赚钱，还大赔7万！导致我第二次没按时给债主打款。对了，房租又到期了，下一个工程在百盛商场，几万进场押金还没着落…… 我没资金，有点积蓄都被债主像抽血一般全给抽净了：没像样办公场地，没广告宣传，没团队支持，全凭我和小王单枪匹马在战斗。好在，好在我还有敏捷的头脑和一颗不屈的心。记得那时我的qq名叫“一颗奔腾的心”！自己在装修业行走两年多，正要农奴翻身，却又遭……真应了那句老话，好事都是一波三折地向前发展。 没有游不去过的河，没有翻不过的山，靠，总算天亮了！历经3年艰难时光，终于还清欠债，重获自由之身。虽然又到一年年关，但今年年关与众不同。靠，老子谁也不欠，非人生活彻底滚蛋！心情好，看北京灰蒙蒙的天空都跟夏威夷湛蓝天空似的。 三年下来，我们大小工程接到50多单，大概挣了150多万，夸一句债主通情达理吧，这帮家伙还算有良心，最后利息给免了，所以除去外债、赔偿工程损失和生活费，手头还有金灿灿几万存款。家有余粮，心中不慌，此话点中要害。我可以安心下馆子吃顿饺子，再也不用担心电话一响，四肢发麻，心肝乱颤。 我和小王又可以抱走个西瓜眼都不眨，甚至又能重温抽抽雪茄的好日子，嗯，幸福时光倍感珍惜。吃瓜时忽然想起，装修真tm不是人干的活！刚干到第二家装修活，装修队里新请来的一个水工，没看出来是个二，竟将住户水管搞成“爆破”状，大水从六楼一直淹到二楼，幸好那几户人家挺实在，看我可怜也没特别计较，只用修补了事。后来，我狠抓施工质量和人员素质，制定严格的奖惩措施，才杜绝这类家装悲剧重演。 还债第三年我跑到山西平治给煤老板精装别墅，老板倒是对我客气，可我前脚刚走，保镖后脚就牵来两条大狼狗，恐吓工人好好干活，工人哪见过这等咆哮阵势，吓得屁滚尿流，晚上跑个精光！回来后祥子一脸哭丧相，“哥们，真没法干了！旁边栓头狼狗，嗷嗷直叫，听得太慎人了。可老板身边的那几位保镖，比tm狼狗可吓人多了！” “啊？保镖比狗凶？” “可不是嘛，为首的保镖据说练过举重，见面二话不说，把我当杠铃耍，抓起来就举上三五下，而且还边举边威胁人：‘告诉你祥子，带人好好干，敢玩心眼，我就像这样把你举起来再扔出去……’” “还有一保镖，抬张大芯板靠在墙边，然后他在板子上画个圆圈，在我们干活时练飞刀！我们这边开板锯木材，他在旁边唰唰玩飞刀！雨总，你说这活儿还怎么干啊！”旁边一个木工心有余悸说道。 富豪的做法，普通人难以理解，但工程的钱都收了，不能不做，最后，我只好一边央求业主帮忙，一边好言安慰，又是工钱翻倍外带项目奖，又是小王亲自坐镇，这才算圈住人。四个月后算盘一打，预计的十几万利润被狼狗和保镖祸害了大半！ 对，还有一档事，上次给美国佬装修…… 当初，我们哥俩以为自己还完外债后，会非常疯狂发泄，会四处游山玩水，甚至把最后一笔钱甩到债主脸上！但清完债，不知为何，内心挺平静，没有太高兴的劲头。也许是岁月磨平了当初的激愤，也许是时间麻痹了长久的痛苦，总之，水到渠成的事儿，没啥值得大书特书。 清楚记得，那天为庆祝自己重获自由，我和小王两人买了一箱啤酒、一条烟、拎盒点心匣子，打几个凉菜，搞点卤肉，回到出租房，关起门来从上午一直喝到半夜。哭呀，笑呀，闹呀、喊呀、感叹呀，回忆呀，沉思呀，抒情呀、骂街呀，撒泼呀，放肆笑呀……，喝瓶酒摔一酒瓶子，七情六欲表演个溜够。 回想三年前的黑暗年关，讨债马仔们挥舞菜刀，周围一群人叫嚣着，逼我往还债协议上按指印……身背巨债，从无项目，无投入，无优势，无经验开始还债生涯，历经艰难，几次险被命运击倒，但我们哥俩凭一口气赢了！ 嗯，有过类似经历的人，相信也是如此心态，没啥特别激动，内心挺静。大家不信？要不也来尝试一把？ 过年前，喜讯传来，小王媳妇有喜了，她一个劲儿催小王赶紧回家。从言谈中，我知道小王的哥哥过完年想去石家庄打工，家里的地没人耕种，他媳妇的意思是小王最好能留在家里，一则扛起家里的农活，二来照顾她也方便。这回小王有些犹豫，他还想跟我继续干，但又不放心媳妇。 我内心挺矛盾，虽然小王做事不爱动脑的毛病没改多少，但打心眼里由衷感谢小王对我的无限支持，人家乐观豁达地，啥也不图，不仅甘愿陪绑受罪，更通过换法人的极端做法帮我解压，要是没这位左膀右臂帮衬着，我能顺利过关？歇菜吧…… 唉，我真得舍不得小王离开，二次创业，东山再起，他依旧是最佳拍档！我能感觉到，只要开口强留，他必留下。但思前想后，我还是让他自己选择吧，不好意思张这个口。 分别时，小王表现乖，听从了我安排，剩余钱他拿六，我拿四……趁其不备，我在他行李里又悄悄塞进一万块。临走那天，我们喝酒践行，絮絮叨叨，跟俩个娘们差不多。最后哥俩约定，我继续留在北京打拼，两年后，他等孩子稍微大点，我也拼个眉目出来，哥俩再聚首！毕竟，天下没有不散的宴席。 饭桌上，我端起酒杯无限感慨：“昔日风光时，老子整日呼朋引伴，没想到败了后，唉，身边只有兄弟一人！” 小王碰完杯，飒然一笑：“呵呵，老大，有我一个兄弟，还少吗？” 一、面试杂志社 人都快30岁了，处于没车、没房、没钱和没闲的四无状态，闹心。生活还要继续，未来挑战更是艰巨，自己的发展路将在何方？继续从事装修？再次投身传媒业？还是重新打工学本事？下一步发财机会藏在哪里？我又该何去何从？ 关起门来，我又开始雄心勃勃地谋划起未来。装修虽赚钱，但目前有四大不利。第一，行业门槛低，市场竞争残酷，利润必然被摊薄；第二，往酒店和公馆高端设计发展，自身缺乏生活阅历和实践。道理简单，没体验过别墅生活的设计师，能设计好1000平米只住一家人的作品？连富豪生活状态都不了解，就想做好设计？ 第三，现在创业比三年前困难许多，2000年北京装修市场已然发展成熟，想单打独斗求发展？没戏。何况目前连个帮手都没有……难道咱以后就做个地盘工，整天和施工队打交道？哼，不乐意。我和他们文化背景，也太多话题。唉，想到这层上，咱信心掉了一半。 春风吹战鼓雷，时代的进步无人可挡，感觉白手创业越来越不实际。实话说，三年挣150多万并不值得骄傲，设计室没有壮大，主要是刚到手的钱还没捂热，就被人端个干干净净！但这不是借口，还是自己本事不够！自出道以来，我要么自学，要么偷学，全靠个人领悟商战真谛，除了遇到牛人赵强外，基本没啥名师指点过，而且赵总和我相处如同蜻蜓点水，不解渴。 我有强烈的事业进取心，每个阶段都要求自己不断追求更高目标，并努力实现既定目标。现在凭这点微末本事，还想创业成功？洗洗睡吧。思前想后，我决定重返传媒圈，边挣钱边跟高人学习，等时机成熟，自然再华丽转身。于是春节前我关掉设计室，与祥子挥手道别。哈，传媒圈里的兄弟姐妹们，俺又杀回来啦！ 2000年的北京纸媒圈依旧是《北京晚报》、《北京青年报》和《精品购物指南》三大报的天下，而1998年创刊的《北京晨报》作为后起之秀，发展势头迅猛；《参考消息》和《环球时报》是全国大报，依然在京城畅销；跟在后面跑的小报，大都混得郁郁寡欢。唉，看得上眼的几大报，人家发展蓬蓬勃勃发展，既不缺广告总监、更不缺社长助理。 发愁之际，碰巧，一家新创刊的k杂志，是本财经类杂志，正在招广告总监。我决定斗胆一试。从网站上看到介绍，他们创刊虽不足一年，但想法远大，立志要在不远的将来，与财经类杂志的老大《财经》并肩，两年内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。我喜欢和有远大理想抱负的媒体一起成长，嗯，k杂志合脾对胃。 面试前我把k杂志翻烂了，胸有成竹后，写了一个报告。面试那天，我见到了k杂志老板，李总。从李总面相和举止中我能察觉他精明、善变、急躁、敢想敢干。李总介绍说自己是从资本市场上出来的，现在是出版人，但不懂传媒，想问问杂志经营之道。 我也没说啥，先把报告递上去。很快，李总脸上浮现出点笑纹：“雨总，杂志广告的销售策略写得不错，能发现问题，也有解决办法。但别人简历都经历和业绩表现，你，怎么一字不提？” “李总，您面试最关心啥？当然关心的是能否招到管用的人才！我写的策略对路，那自然聘我。如果我使劲讲过去经历或业绩，您关心吗？呵呵，没体验就没共鸣呀，说了也意义不大。”嗯，对于这类回答，我事先早就想妥了。 策略报告起了催化作用，双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他，手里这期k杂志哪些是收费广告，哪些是赠送。李总听完甚感惊奇，忙问。 我卖弄了一把：“大牌公司投放广告是按计划发布，我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告，而k杂志独有，显然是白送。” “呵呵，说得有理。还有一个问题，雨总在4a广告圈里人脉怎么样？” 早知他要问这档事儿，我从书包里掏出个皮本子，“李总，本儿上记录了100多个顶级4a公司的联络，不仅包括媒介、计划、ae等部门负责人，还有他们的性格、资历、爱好，甚至细致到服饰爱好。” 之所以有准备，不是咱装神仙，而是经验所得。“报纸是快餐文化，杂志是精品文化”、“报纸卖皮，杂志卖题”是纸媒两句行话，是说两者卖点不同。绝大部分奢侈品，一般只投放杂志广告，鲜见报纸。因为杂志品味高，符合品牌定位，而且读者群层次也高于报纸，适合品牌在意见领袖群中树立形象。 况且大牌客户广告基本由4a公司垄断，k杂志想在广告上有所建树，必然离不开4a帮衬，所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版，嘿，放在李总面前，他从前翻到后，从后走到前，不经意间脸上再次浮现一丝笑容。看，离成功不远了，咱心理得意起来。 接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和k杂志一一对比分析，找不足。从封面设计到内页版式排版，从文章编辑方向到发行策略，从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会，甚至连杂志纸张都发表了看法：“李总，k杂志内页是85克铜版纸，虽然随众，但有缺陷。您看，杂志捏在手里感觉沉，硬，亲和力不够。据我所之，美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志柔软轻便，适合商务人士阅读，又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。” 其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸过，但我从报上看过这条信息，管真假呢，先抛出去再说。今天任务就是要把自己打扮成杂志运营高手！好嘛，话音一落，李总频频点头。 总之，我把几年来所学知识全抖落出来，包括如何组建广告部的思路也合盘托出：《运用‘良性货币驱逐劣性货品’的原理组建部门》、《运用‘二八原则’管理部门》、《运用‘目标细分法’开发客户》、《筹办赛车版，招揽汽车广告》、《如何与4a广告公司深度合作》…… 一番侃侃而谈打动了李总。看，他有些沉不住气了：“今天聊得不错，那雨总在薪水这块有什么要求？” “李总，还是您说吧。”我反问道。 嗯，价格谈判的诀窍是永远不要先报价！20世纪60年代，联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一票，可不知乐队能红多久。所以他们请披头士拍第一部电影的预算只有30万美金，算是谨慎尝试。显然，这笔钱不够支付乐队片酬，于是制片人打算再将25%的电影收益作为酬劳。 制片人问披头士的经纪人布莱恩：“您希望得到多大比例的分成？”布莱恩本该使用黑白脸谈判策略：“我想乐队没空拍片，但报价如果诱人，我也可以尝试和他们聊聊。”可他当场表态：“愿意接受7%的利润分成。”其结果是电影在全球取得巨大轰动，经纪人一个疏忽，就叫披头士乐队损失200万美元，折合到现在大概是8000万美元！ 我可不当布莱恩，所以咱打死也不开口说个数出来。不曾想，李总也是老江湖，见我推三阻四，很快话锋一转：“那今天我们就先聊到这儿，大家彼此都有了印象，如果大家还有兴趣继续聊，那下次我们再详谈？” 靠，李总好狡猾！啊，回锅肉啊，还要再考一次？！本以为一次便能拿下，看来失算喽。回家路上，闷闷不乐！我盘算着行前制定的策略和谈话有何失误，百思不得其解，难道我还不够优秀？后来想明白里面的故事了，够精彩：谈判时我精神高度集中，并没犯错，李总是被侃晕了。 他有几个想法，第一，回家整理思路；第二，故意凉一凉我，乔装非求贤若渴，而是我迫切想得到这份工作，这样在薪酬谈判时，他就占有主动地位；第三，广告总监关乎杂志收入命脉，等闲之人勿近。他还要出一道或几道考题，继续考察咱能力。哇，一收一放，绝对是顶级谈判专家！ 我深知咱短板在于随即应变能力差，是实践检验出来的，童叟无欺。但我有个习惯，谈判前尽量想好应对之计，把能想到的谈判过程和结果列出来，再找到对应策略！这可颇费脑筋，但我喜欢。一般一场谈判下来，我大都会搞点便宜给自己。道理简单，对手再厉害，也不大可能只用几分钟思考，就能pk我几天的谋划吧。除非那家伙是高人，比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。 于是，再次发挥优势，开始思考：“《他还想怎么考我？》，md，没有三把神煞，不敢倒反西岐！这回一定要提前想好对策，李总，对不住，宝位咱先预定啦！”我心里暗自叫起板来。 回到问题实质，李总复试，无非是想看我是否是夸夸其谈之徒，他要的是真刀实枪干活的人。那咱就证明给你看！第二次见面不用聊啥了，只用事实说话。不是纸媒都对自己发行量示为核心机密嘛，好，我就先把k杂志真实发行量搞清楚，叫李总看看兄弟我的手段。 十九世纪初，一个美国商人想从英国进口一批钢琴，但头次进货需要进多少才能保证利润最大化？进多了，占压资金有库存；进少了，运费不合算，旺销断货也是损失。于是他做了一个“匡算”调查！当时美国大概有2000万个家庭，他聘请一个调查公司，在全美各地拜访了15000户家庭，发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力，那就有20万台市场，再进一步调查发现，这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。 有数据支撑，他在2000台基础上又打一个75折，首次进1500台钢琴。后来他批发到美国各地乐器代理商行，很快销售一空。案例说明，有数据调查的思维习惯，大有用场。我早已学会匡算套路，虽不准，但有数据总比瞎猜强吧，而走访报摊就是一个简调方式。 当时北京大概有3000个报摊，我花了两天工夫，在海淀、朝阳、宣武和西城四城区，抽访100个报摊样本，发现k杂志铺货率大概有40%，每个报摊平均进5本，半个月卖完。于是得出结论，北京发行量：3000个报摊x40%铺货率x5本/报摊=6000本。 k杂志全国发行，但发行总部在北京，所以在北京的发行推广力度肯定最大，发行量也最大，而其他城市都是代理发行，再加上k杂志是高端财经杂志，只在一线城市动销。所以上海、广州、深圳三座城市的发行量按北京发行量50%计，其他一线城市按30%计。得出结论，各地发行量：6000本（京）+1800本x15个（一线城市）+3000本x3个（上、广、深）=42000本。再加上订阅、客户邮寄、空港、五星级酒店、高尔夫会所、私人俱乐部等财经杂志的特殊发行渠道，满打满算也就5万本。 好，下一步核准k杂志发行量。北京最大的私人报刊发行公司纸老虎，有好友在里面做副总，我挂了个电话：“嗨，哥们，问个事。《财经》是财经类杂志老大，他们发行量有多少？” “我们没发过《财经》，他们自己做发行，呵呵，但我估计不超15万。” 嘿，这就对了。财经类杂志老大发行15万册，一本新刊杂志不超其1/3，也就5万以下。但我对匡算数据还不放心，于是搞张假名片，冒充一家塑料制品公司经理，跑到承接k杂志印刷业务的某印厂。见到客户部王经理，我开门见山：“王总，k杂志李总有个新策划，想在每本杂志外面套个贴身塑料膜，提升杂志高端形象。您看我们是否协调一下印刷流程？” 当时《世界时装之苑》率先在京城采用，做法挺潮。王经理也觉得需要协调流程，再加上我对印刷工序清楚，大家很快攀谈起来。瞅准时机，我随意问道：“王总您看，刨除残次品，每次送5万张塑料膜够用吧。” “不用那么多，有4万张足够，多了浪费。”靠，老子要的就是这句！同样做一件事情，有些人只做到市场调查阶段，有些人能做到核准阶段，但我认为都没把事情做到极致。虽然我有调查k杂志核心秘密的手段和能力，但工作态度才是关键。何况，通过走访报摊，发现k杂志还存在很多问题。好，下次见面咱有了新话题。 光了解k杂志发行量还不够，我决定再带朋友助拳，一通电话打下来，约好两位死党。一位是盛x长城广告公司的赵总，他是户外媒介老大。长城是大牌4a，威名显赫。请头牌公司代表现身见面会，意义不言而喻。说到赵总，忽然想起件事来。 记得有一回，他去沈阳签订一块户外广告牌，但赵总不可能常去沈阳检查那块户外广告的发布情况，于是双方约定，当地广告公司每季度拍摄一张户外广告照，以此来核查发布真实情况。一年眨眼晃过，赵总收到四张照片，表面看没啥问题，都是对方公司老板亲自站在广告牌前拍摄的，春、夏、秋、冬四季服装分明，老板笑容灿烂。 但老赵总感觉不对头，于是他把四张电子版照片调出研判，好嘛，果然有马脚，广告牌左上角有一棵不太明显的树枝，一年到头竟都是郁郁葱葱！赵总马上派人实地考察，靠，该区域重新规划，广告牌早被拆了。故事结尾是赵总为客户挽回了损失。 讲个小故事是说广告行业尔虞我诈的事儿挺多，要心细如发！唉，问题是哪个行业的水不深呢？大同小异。后来我在武汉户外广告圈里栽了大跟头，就是因为一时粗心大意上了当！后话暂且不提。 另一朋友是麦肯广告公司马总，他是资深ae，密友来得。有圈内重磅人物助拳，就想证明上次看到物证，现在请看“人证”！嘿，人证、物证齐全，还想看什么？要不干脆聘我，看看咱本事如何？好，现在就等李总电话啦。 周末，我们三人在香格里拉酒店的大堂咖啡厅，和李总握手见面。大家对k杂志又是一番畅所欲言，气氛热烈。按照事先商量好的，赵、马二人和我们聊会儿后，找个借口便起身告辞。因为咱还要谈薪酬呢，关键问题没解决，谈啥都没用。在谈薪水前，我把蓄谋已久的话放了出来：“李总，k杂志发行量不过4万，看来我们要走的路还很长呀。” “不，不！杂志发行哪只4万？实话说，有75000多本呢！”哼，核心秘密果然不轻易示人。 我也没急，把自己的匡算数、核对数和印厂调查数一一道来，听到后面，李总非但没生气，反而不住点头。其实，老板并不怕员工戳穿其善意的谎言，那是员工较真。相反，他们就怕员工不认真！嗯，10年打工经历总结。 我趁热打铁：“李总，如果杂志想在广告上有所建树，特定发行网点一定要抓上去！” “哦，特定网点？什么意思？” “4a广告和客户广告部的人精明透顶，他们不会只听杂志社所报发行量的一面之词，也会走访。中午下楼吃饭时，随便问个报摊：‘嗨，师傅，k杂志你们卖得好吗？’报摊答：‘什么？k杂志？没听说过。’李总，报摊一句回答，就能把广告部的工作全给毁掉！” 李总抽着烟，静静听着。“我的想法是，比如朝阳商务cbd区域和重点4a广告公司办公地，附近报摊都是特定发行网点，我们给重点报摊每月30块杂志陈列费，把k杂志挂到醒目位置，每期按汽车杂志那样堆上30本，货卖堆山嘛，再教会报摊学会说话。如此一来，情况就转化这样，广告客户问：‘嗨，师傅，k杂志卖得好吗？’报摊答：‘当然好啦！您看，k杂志卖得不好能放好位吗？都快赶上汽车杂志了。’”我也点了根烟，侃侃而谈。 “有道理，很有道理。” “全国4a广告公司主要集中在北京、上海和广州。只要搞定三地特定发行网点，必然如虎添翼！比如宝马汽车广告，是上海做计划，北京负责投放，我们来个一网打尽，成功几率自然增大……”国家足球队前主教练米卢说得好：“态度决定一切！”我好面子，追求完美，不愿意、不喜欢老板劈头盖脸骂人，所以工作态度端正，包括面试在内的所有事都希望做到极致。 李总不再跟我废话了，直奔主题：“雨总，您看薪酬这块，考虑得如何？” “唉，对于薪酬，打工的都希望是韩信点兵——多多益善呀，还是您说吧，您觉得这岗位值多少钱呢？”老子还是那套路，打死也不先说。 李总明白咱心思，他微微一笑，悠悠报出一个数：“税后月薪一万八，外带业绩管理奖和年底分红。你看行不？” “好！非常满意！”我心里暗自叫好，早就乐得屁颠屁颠了。其实，我原来心理值也就是税前12000，不是咱忽然谦虚了，而是有客观原因。第一，虽然我媒体出身，但毕竟离岗三年，加上a4人员流动大，早已物是人非，通讯录上估计60%以上的人断了联络。第二，杂志与报纸广告有区别，我没做过杂志，存在摸索和实践过程。第三，我是空降部队，在原广告队伍里建立威信需要时间。所以，月薪方面真没想到李总会开高价。 事后，妈妈数落我手“黑”，因为她老人家担心我薪水要价太高，做不好会被开除的。唉，担心纯属多余。但我看得出她脸上笑容的含义，老人家见我本本分分找了份体面工作，高兴呗。咱在讨薪时，手确实有点“黑”。因为从面试起，我就已经全力以赴工作了，老板能不喜欢？他还在乎这点薪水？呵呵，瞧在能力份上，好像也不是很黑吧？！ 试用期结束后李总告诉我，他其实找了很多广告人，有4a圈的，有央视的，有报纸的，有本土广告公司的，还有竞争对手的，刚开始都像我这般闲聊，对杂志所存问题问个不停。在见了30多人后巧遇我。我不是最出色之人，但却是叫他最动心的那个。但我离开纸媒三年的事实，叫他犹豫，所以首次谈话无果。 但二次见面后，他认为我态度好，纸媒操作经验足，更重要的是，只有我一人对杂志提出了从编辑到发行再到广告的整改策略，有见地。与其用一个不了解的人，还不如用我这个“已经了解的人”。 李总的话立刻启发了我，高手呀！他通过针对性聊天，从各位广告高人那里学到很多有用东西。对呀，今后招聘人或有人求咱时，也趁机向高人学，所谓“见高人不能失之交臂”就是这道理。哇，妙招！有启发性。从此，只要有机会遇见各路神仙，都是我难得的学习机会。试问，求人之时谁不愿抖落出平生所学？半年后，我尝到了甜头。 二、业绩翻倍 k杂志有编辑部、广告部、品推部和发行部四大核心部门，一般杂志社在上述部门也就有一两个出色的人物，但李总提出：“除了发行部以外，其余三部门的统管都要顶级人物！我不能叫无能的人把这条船给弄沉了！如果每个部门负责人都是厉害角色，则杂志发展便有根本保障。”所以，他时刻都在考察核心岗位的试用人，一旦发现货不对板立即开除，决不手软。虽然杂志社流动性有些大，但后来真是高手云集。 千挑万选，李总聘到一位强势媒体《大众x件》出来的高手做品牌推广总监，一位有新闻世家背景的财经圈顶尖高手做主编，同时还聘我做广告总监。我们在各自领域都比李总出色，所以他颇为得意：“昔日刘邦在功成名就时，当着满朝文武说，运筹帷幄他不如张良，统帅千军不如韩信，后方管理不如萧何，但这些英雄豪杰却被他所用，所以得天下的是刘邦而不是项羽。” 李总得意完，马上布置一题：“精英聚集一堂，要经常研讨杂志发展大计，大家赶紧拿出品牌推广方案，一人一套。”于是三大主管献计献策，很快，敲定几套方案。总编制定的策略是在新浪网包下三个栏目，每月挑出几篇重磅文章在不同频道发布，最短时间内几乎不花钱就让近千万人知道了k杂志，社会影响确实不小，同时还获得一些新闻线索。 品牌总监认为k杂志有必要参与各种高峰论坛和资本研讨会，至少在会上要派发杂志，在目标人群中扩大知名度和美誉度，高屋建瓴式地树立形象。于是他积极寻找各类论坛，或协办或广告换参与权，将杂志送进会场，拓展杂志影响，成效也在不断积累中。 我贡献的招数夸了行，我认为发行也算品牌推广活动。现在发行不利，影响广告业绩快速提升，治标更要治本，不如来个狠招。某顶级财经杂志比k杂志发行量大多了，读者群更广泛，干脆打通印厂或发行渠道，在他们杂志中夹k杂志征订单……效果？怎么还不信咱策划能力呢？ 从在现代城上班开始，发现不管晚上加班多晚，坐电梯都能经常碰见日本人在电梯口送客，个个弯腰鞠躬好不恭敬。唉，瞧日本人的工作态度和干活劲头，不得不说是勤奋典范，这更刺激我要做番业绩出来的决心。 有决心就好办事，一上岗，我就决定跟从前打工一样，还是加班加点干活那套路数。一番谋划后，我将广告业务分成三部分打理。首先，打电话找圈内熟人，约好拜访时间，老友重逢好不开心，续完旧，聊完情，照例请帮忙。 嗯，熟人好办事，纷纷表示有机会一定推荐。这事安排在上午。其次，发扬快速学习精神，要尽快熟悉财经杂志的特点，以后好施展拳脚。这事安排在晚上，每天约个不太忙的编辑，跟班学。最后，大力培训广告团队。这事安排在下午。 第一眼从业务员谈吐和精神面貌上看，心里便暗叫不好。我随口问道：“大家平时去见客户，都带什么资料去？” “一本杂志，一份刊例报价。”听完，晕倒。 凭两杆破抢也敢出门抢广告？呵呵，太欺负客户了吧。好佩服这帮人胆大行为。我了解到编辑部有全部上市公司、所有投资机构、银行和监管机构的详细资料，包括法人代表、总裁、董事会秘书的名单和联络方式以及公司地址。于是我请人整理资料，精装成册。好嘛，资料包括近两万人的国内顶级金融队伍，足足打印300多页。我告诉业务员，这份资料包涵中国所有金融领域的主流人物，顶级的，他们每期都看k杂志，这是发行部提供的邮寄名录表。 有人傻乎乎问：“雨总，客户不信怎么办？万一希望留下资料呢？” “不信？重新讲一遍杂志定位，专业金融人士看的高端财经读本。留下？对不起，只能面阅，不可外借！哥们，装点神秘有好处啦，你不会说册子是从发行部‘借’来的吗？因为咱们关系铁磁，大家才有机会看到……” 光凭资料还不够，还有新招出笼。编辑们告诉我，为了曝上市公司违规猛料，有时候可以说是冒险采访，所谓的防火、防盗、防记者有其“道理”。甚至一些采访故事我听得也有些担惊受怕。可我心惊有屁用，客户并不担心啊！于是每期新发杂志，我请编辑部将采访的背后故事扼要写明，广告员一手拿杂志，一手拿采访花絮，再去拜访客户。客户看不懂专业财经文章，也不感兴趣，但精彩的暗访、偷录、智闯三关的故事总听得懂吧。我目的指向明确，就是要证明k杂志文章得之不易，是费钱、费时、费精力得来的精品，都是独家重磅财经新闻，所以主流金融人士才爱看，这不就把发行名单的事给圆了吗？顺便利用背后故事再震撼客户一回。 事实证明，推广四期杂志后，客户对k杂志陌生感在消弱，印象有改观：“哦，原来k杂志拥有专业且敬业的采编团队，顶级发行渠道，高端阅读人群，亲民广告价，是一颗在财经刊物圈中冉冉升起的明星……”嘿，哥们要的就是这效果。 再接再厉，我又把带销售团队经验复制过来，自己扮演客户角色，业务员本色演出，喊他们当面预演销售场景，过完一遍，心凉半截，因为大家介绍背景故事生硬无趣。为了给客户留下印象，宣讲动人桥段时，要带上个人感情色彩，自己都没感动，如何感动别人？有的人没记住故事，时不时还翻看本子，嗯，工作没热情，岂不是折磨自己的神经？真想搞体罚！于是我做示范，一边比划，一边脱稿讲背景故事。大家有样学样，按照要求勤加练习，两小时后再考，不行者挨完骂再回锅，考试过关者才能放出去。 细节，细节，细节决定成败！因为爱听单田芳评书，我发现人家说书有一套语言技巧，阴阳顿挫有序，语气抓人心魄。书听多了，学点皮毛。在讲故时也沾点说书味道，很多人听我讲事，当成一乐子来欣赏。现在运用工作中，正是时候。 一些销售员与客户交流时，要么语气平淡无味，没给人留下一秒印象，要么似蚊子叫，嗡嗡半天不知所云，要么软绵绵无生气，只有被逼急了，而且在说真话时，才会不自觉流露出些许真情实意。他们从没注意到与客户交谈时，谈话语气的重要性。一句话，说话要有特色，比如林志玲说话那股“嗲”劲儿，哇，很可观哦。我强调自己说话要有感染力，当客户听到感情饱满的话时，才会对我有印象，并且信服咱说的都是真话！ 不仅是宣讲故事要达标，更重要的考试还在后面。我罗列出客户常提的20个问题，并将标准答案标于其后，大家必须烂熟于心，经得住任何变相询盘。我这套培训法师从保险公司培训业务员那套思路，手下每个人见的虽然是不同客户，但所有回答都是最佳答案，跟超级细菌一样，具有最大杀伤力和感染力！这年代做业务不容易，客户好像是抗生素，业务员不练成为超级细菌的胚子，还不被客户当场消了毒？ 考试接近真实性，我充当甲方角色，变幻花样刁难人，业务员回答问题时，必须带感情色彩流畅回答，不许打半点磕绊，因为说话拌蒜，客户潜意识会认为乙方说话可能不真。期间，我又不断模仿客户反驳乙方说法，业务员要灵活应变……很多人被折磨得一见我，嘴巴咧成了瓢。 最后再请李总检阅队伍，一箭双雕。业务员跟老板说话普遍紧张，跟见客户有一拼。换考官检验队伍成色，对他们是个磨砺，不仅能增强自信，还能发现不足。对老板而言，叫他看看咱幕后工作好细致啊，这点也很重要。靠，狡猾吗？总之，招数想遍。 广告部前任总监把带团队想简单了，以为每周一例会，解决几个问题便万事大吉。唉，工作没做透，回报能丰厚？洗洗睡吧。我不指望业务员都像我玩命工作，但指望他们部分克隆，还是大有希望。我如何回答客户问题，如何介绍杂志，如何报价，如何说服客户，这些基础知识完全能被复制。如果10位业务员培训到位，就是10位小雨杀出去，效率将翻倍提升。实践证明，一般人业务员经过30场模拟测试，基本能达到中级水准。 从第一天上班开始，我为杂志社带来了新空气。一个星期六晚上，李总到办公室取文件，忽然看见我在座位上加班，出人意料的干劲似乎让他始料不及。等下个星期六晚上他又发现会议室里我正给业务骨干做培训……渐渐的，广告部一改懒散作风，加班成性，变得铁血起来。再后来，在广告部标杆下，其他部门也跟风向前冲，社里风气为之大变。仅仅过了半年，广告业绩开始有起色，k杂志去年广告收入不足百万，我半年完成200万，不可谓进步不大，而且团队战斗力也明显提高。 但这时，我，我辞职了。 k杂志办公在大望路一栋甲级写字楼里，决定辞职的那晚，我站在办公室大玻璃窗往外看，一座座高楼鳞次栉比，一辆辆汽车在高架桥上川流不息，渲染着北京城的商业美景，真是越看心潮越澎湃。我不是被车水马龙所吸引，也不为灯火辉煌而侧目，我在思索一个问题：“啥时我也能在写字楼买下一个单元，开创一片新天地？李总未来有了着落，我的未来又将如何？坚守k杂志，我将成为现代城一金领，北京城一中产，但创业梦如何实现……不行，我想跟高人学本事，博个锦绣前程出来。 一个人静静站立半宿，我从三个方面仔细分析了目前工作状态。从跟高人学习角度上看，李总是搞风险投资出身，他那套理论，我没听懂，对资本运作也没兴趣，而杂志社也没什么让咱震撼的高人，我在杂志社能学到的知识和本事远不如预期那么多。 从工作氛围看，典型家族企业。李总侄子任发行总监，侄媳妇是财务总监，弟弟是广告副总监，好嘛，500平米办公室，我快被一家人包围了。圈内人都知道，杂志发展好坏，一编辑二发行三广告，我想先从发行下手，不料触犯了老板侄子的面子，还遭到侄媳妇白眼。而落实广告提成制度，又触犯了他弟弟的利益，总之，处处碰壁，很难施展拳脚，不爽。 从工作配合上看，李总和我都是急性子。也许我面试表现完美，他觉得我一到岗，广告就打能歼灭战，但理想跟实际脱节。靠，俩追求完美的人在一起做事，累人啊。就杂志广告环境而言，4a广告公司需观察新杂志半年以上时间，行规。因为新杂志万一市场上没立住，损失广告费是小，影响品牌形象是大，嗯，行规很难改变。还有，4a投放杂志广告，都是每年10月份以后开始做第二年计划，不大可能中途插进新计划。道理简单，杂志广告是品牌形象广告，版面连电话都不写，投放计划很难改变，而报纸广告是促销广告，投放时机相对灵活。唉，既不能改4a计划，又要熬过该死的观察期，但性急的李总，眼神中透露期待的目光，无形地笼罩过来，更性急的我……靠，好不郁闷！ 这时的我，知道媒体梦破灭了。咱擅长媒体整合营销，需要掌控编辑、发行和广告三合一的管理权，但现实中，谁都不能提供这片天地。简而言之，在事业上，我和李总，和k杂志是个美丽误会，我为k杂志带去了发展思路和业绩，职业道德和操守对得起我的每分钱薪水。而k杂志给了我薪水和地位，也教会我新本事，能力再次得到提升。嗯，永远铭刻在心。