“你這個比喻……”衛效理啞然失笑，“這個餅也不完全是畫出來的，它可能真實存在，或者就是並購者預期能夠達到的，或者是為之努力的。”
向雪驚訝地問“那是不是表示在並購的早期，建立一種良好的人際關係，也會有助於並購的完成？”
“當然。”衛效理肯定地點頭，“盡可能早地建立良好的人際關係，會讓你在以後的談判過程中得到相當大的好處。”
向雪微微皺了皺眉“不過我覺得更瑣碎的過程還是調整並購活動的操作，說白了就是雙方互相扯點皮，再爭點利益。”
“是的，目標既定以後，雙方就會開始為一些具體的細節斤斤計較了。一般情況下，這一部分的工作會由業務經理、營銷人員、會計師、律師等人員去辦理。但是這樣就有一個風險，因為這一階段的錯誤，將導致比其他階段失誤更大。”
“難道需要高層全程參與嗎？細節方麵的討論有時候很費時間的。”向雪眨巴了一下眼睛問。
“確實是這樣。但至少在關鍵節點的時候，公司的決策層不應該缺席。”衛效理溫和地解釋，“有時候人們往往會忽略這一點，但其實這很重要，因為部門經理級的人員，可能考慮問題不夠宏觀，會忽視一些重要的問題。”
“我想對於溝通來說，也是一件很重要的事吧？在經過仔細考察之後，會更加了解目標公司的情況，這些都需要雙方頻繁的接觸。”向雪想了想問。
“沒錯，每一次的接觸和溝通，都會更好地評估目標公司的人員素質和組織安排，了解他們被並購的深層次的原因，以及管理人員對於並購本身的接受程度。比如，目標公司的經理人員是不是了解公司運作的細節問題？他們之間的合作關係如何？他們更關心公司的長遠發展還是自己的職業前途？他們想從這次並購中獲取多大的利益？他們希望從這次並購中得到些什麽……等等等等。”
“等這一切都了解以後，才能製訂更具體的並購條款？”
“是的，可以進入並購的第四個階段了。”衛老爺子忍不住又插了一嘴，“這是最敏感的時期，很多並購失敗的案例就折戟在這一階段。所以，千萬不要因為這個階段的工作很瑣碎就掉以輕心，該介入的還是要介入。”
“為什麽？”向雪脫口而出之後，才自己迴答，“因為某些條款形成拉鋸戰，會被其他的競爭者以可乘之機？”
“即使有經驗的談判團隊也會犯一些錯誤，比如會談時糾纏於一些細枝末節，不能從根本上解決談判的膠著狀態。”衛效理說。
“這樣的後果，就有可能前功盡棄……”向雪點了點頭，“也就是說，這個階段看起來也是瑣碎的，但至關重要。”
“沒錯，絕大多數的並購案例中，有並購意向的公司往往並非一家，目標公司同樣也會有選擇的機會。所以，我們除了要推進自己的並購進程，還要警惕其他的競爭對手，看看自己和他們相比，有什麽優勢和劣勢。”
“然後揚長避短。”向雪笑著說，“可是我們能找到別人的短板，別人也能找到我們的短板啊！”
“所以了解目標公司的意向就很重要，他們的想法到底是什麽。有些短板或許並不重要，任由競爭對手以為抓住了一個大漏洞，還可以誤導他們的指向，那就是最理想的狀態了。”衛老爺子狡猾地一笑，“所以，雪雪，你在了解競爭對手的優勢和劣勢的時候，一定要有針對性，不要抓住別人故意露出來的破綻。”
“還有這樣的神操作啊！”向雪驚異。
“並購如果並不是隻有一方的話，也是一個鬥智鬥勇的過程。”衛效理失笑。
“那個……我怎麽感覺得研究一下孫子兵法……”向雪眨巴了一下眼睛，“三十六計看起來有點枯燥，要不看看《三國演義》得了。”
“你還不如看看哲東的收購案例呢，你能夠活學活用也夠了！”衛老爺子建議。
“對啊！”向雪眼睛一亮，“我也不用看，隻要聽他講就行了嘛！唉，可惜他現在還在美國，要不然每天就當睡前故事聽。”
“以後有的是機會，你每天聽一課，一個來月就能把三十六計聽齊全了。”汪涵宇一邊分茶一邊打趣，“不過你們倆能不能有點情趣，睡前故事就講並購案，你們倆到底是夫妻還是合作夥伴？”
“我們學不來六叔和六嬸的蜜裏調油。”向雪笑謔。
“你還調侃長輩了啊？”汪涵宇佯怒。
“我隻是實話實說，江湖上都知道，我是個誠實的孩子。小時候爸爸就教導我，不能做老是喊‘狼來了’。”向雪忍笑。
“再老實的人，和衛少在一起也被帶壞了。”汪涵宇嗔道。
“這句話，我一定原封不動地轉告哲東。”向雪笑嘻嘻地說。
汪涵宇長歎“果然，連單純厚道的雪雪，如今也變得腹黑了。”
衛老爺子嗬嗬大笑“腹黑好，對咱們自己人實誠就行，對外人可千萬不能太實誠了。雖然咱們不當奸商，可也得防著別人是奸商不是？”
“就是這個道理。”衛效理也同意，“在這個社會上，當然也有厚道的商人，這種人我們可以以誠相待。但如果遇上不厚道的呢？如果東子沒有一點謀算，衛氏現在早就被瓜分得連渣滓都不剩下了。”
向雪想到衛哲東渾身浴血地躺在高速公路上的那一幕，就忍不住不寒而栗，忍不住打了一個哆嗦“是的，做人還得多長兩個心眼兒。要不然，分分鍾麵臨被人賣掉的危險。”
汪涵宇啞然失笑“這個你倒大可以放心，在衛少在你的身後，誰有這麽大的膽子賣掉你？”
向雪深以為然“那倒也是。”
衛效理笑罵“你能有點出息不？你自己長點心不就完了。”
向雪驚訝地問“那是不是表示在並購的早期，建立一種良好的人際關係，也會有助於並購的完成？”
“當然。”衛效理肯定地點頭，“盡可能早地建立良好的人際關係，會讓你在以後的談判過程中得到相當大的好處。”
向雪微微皺了皺眉“不過我覺得更瑣碎的過程還是調整並購活動的操作，說白了就是雙方互相扯點皮，再爭點利益。”
“是的，目標既定以後，雙方就會開始為一些具體的細節斤斤計較了。一般情況下，這一部分的工作會由業務經理、營銷人員、會計師、律師等人員去辦理。但是這樣就有一個風險，因為這一階段的錯誤，將導致比其他階段失誤更大。”
“難道需要高層全程參與嗎？細節方麵的討論有時候很費時間的。”向雪眨巴了一下眼睛問。
“確實是這樣。但至少在關鍵節點的時候，公司的決策層不應該缺席。”衛效理溫和地解釋，“有時候人們往往會忽略這一點，但其實這很重要，因為部門經理級的人員，可能考慮問題不夠宏觀，會忽視一些重要的問題。”
“我想對於溝通來說，也是一件很重要的事吧？在經過仔細考察之後，會更加了解目標公司的情況，這些都需要雙方頻繁的接觸。”向雪想了想問。
“沒錯，每一次的接觸和溝通，都會更好地評估目標公司的人員素質和組織安排，了解他們被並購的深層次的原因，以及管理人員對於並購本身的接受程度。比如，目標公司的經理人員是不是了解公司運作的細節問題？他們之間的合作關係如何？他們更關心公司的長遠發展還是自己的職業前途？他們想從這次並購中獲取多大的利益？他們希望從這次並購中得到些什麽……等等等等。”
“等這一切都了解以後，才能製訂更具體的並購條款？”
“是的，可以進入並購的第四個階段了。”衛老爺子忍不住又插了一嘴，“這是最敏感的時期，很多並購失敗的案例就折戟在這一階段。所以，千萬不要因為這個階段的工作很瑣碎就掉以輕心，該介入的還是要介入。”
“為什麽？”向雪脫口而出之後，才自己迴答，“因為某些條款形成拉鋸戰，會被其他的競爭者以可乘之機？”
“即使有經驗的談判團隊也會犯一些錯誤，比如會談時糾纏於一些細枝末節，不能從根本上解決談判的膠著狀態。”衛效理說。
“這樣的後果，就有可能前功盡棄……”向雪點了點頭，“也就是說，這個階段看起來也是瑣碎的，但至關重要。”
“沒錯，絕大多數的並購案例中，有並購意向的公司往往並非一家，目標公司同樣也會有選擇的機會。所以，我們除了要推進自己的並購進程，還要警惕其他的競爭對手，看看自己和他們相比，有什麽優勢和劣勢。”
“然後揚長避短。”向雪笑著說，“可是我們能找到別人的短板，別人也能找到我們的短板啊！”
“所以了解目標公司的意向就很重要，他們的想法到底是什麽。有些短板或許並不重要，任由競爭對手以為抓住了一個大漏洞，還可以誤導他們的指向，那就是最理想的狀態了。”衛老爺子狡猾地一笑，“所以，雪雪，你在了解競爭對手的優勢和劣勢的時候，一定要有針對性，不要抓住別人故意露出來的破綻。”
“還有這樣的神操作啊！”向雪驚異。
“並購如果並不是隻有一方的話，也是一個鬥智鬥勇的過程。”衛效理失笑。
“那個……我怎麽感覺得研究一下孫子兵法……”向雪眨巴了一下眼睛，“三十六計看起來有點枯燥，要不看看《三國演義》得了。”
“你還不如看看哲東的收購案例呢，你能夠活學活用也夠了！”衛老爺子建議。
“對啊！”向雪眼睛一亮，“我也不用看，隻要聽他講就行了嘛！唉，可惜他現在還在美國，要不然每天就當睡前故事聽。”
“以後有的是機會，你每天聽一課，一個來月就能把三十六計聽齊全了。”汪涵宇一邊分茶一邊打趣，“不過你們倆能不能有點情趣，睡前故事就講並購案，你們倆到底是夫妻還是合作夥伴？”
“我們學不來六叔和六嬸的蜜裏調油。”向雪笑謔。
“你還調侃長輩了啊？”汪涵宇佯怒。
“我隻是實話實說，江湖上都知道，我是個誠實的孩子。小時候爸爸就教導我，不能做老是喊‘狼來了’。”向雪忍笑。
“再老實的人，和衛少在一起也被帶壞了。”汪涵宇嗔道。
“這句話，我一定原封不動地轉告哲東。”向雪笑嘻嘻地說。
汪涵宇長歎“果然，連單純厚道的雪雪，如今也變得腹黑了。”
衛老爺子嗬嗬大笑“腹黑好，對咱們自己人實誠就行，對外人可千萬不能太實誠了。雖然咱們不當奸商，可也得防著別人是奸商不是？”
“就是這個道理。”衛效理也同意，“在這個社會上，當然也有厚道的商人，這種人我們可以以誠相待。但如果遇上不厚道的呢？如果東子沒有一點謀算，衛氏現在早就被瓜分得連渣滓都不剩下了。”
向雪想到衛哲東渾身浴血地躺在高速公路上的那一幕，就忍不住不寒而栗，忍不住打了一個哆嗦“是的，做人還得多長兩個心眼兒。要不然，分分鍾麵臨被人賣掉的危險。”
汪涵宇啞然失笑“這個你倒大可以放心，在衛少在你的身後，誰有這麽大的膽子賣掉你？”
向雪深以為然“那倒也是。”
衛效理笑罵“你能有點出息不？你自己長點心不就完了。”