關於客戶服務這塊，林麗這兩年也有些迷茫。如果太專注於服務，有可能也會引起新的問題。林麗前幾天和那個做旅交會帶客戶去雲南的前同事有溝通過，對方說他們那個銷售渠道的業務員都是保險小白。但是他們在服務孤兒單客戶的過程中，就是靠旅交會和客戶拉近距離的。他們就靠這樣的服務方式贏得了客戶的信任和成交。
她作為保險老銷售，都很驚訝，為什麽保險小白更容易成交？其實她很專業，但是每次成交前都是臨門一腳搞不定。她曾經給孤兒單客戶 做了很係統的保單檢視報告。那個客戶第一次見麵，說看了她做的很詳盡的保單檢視報告，第一次有人這麽清楚地告訴她，她的保單保些什麽，而且還解釋清楚了那些晦澀的條款。
但是這個客戶並沒有加保，反而還說，像這個前同事這麽專業的業務員，公司要付多少錢才能匹配她的勞動付出呀？這個同事聽到客戶的話也很懵，她不知道這個客戶的話是在誇獎她，還是在批評她？
她還問了林麗，林麗安慰她說那肯定是在誇獎你專業啊，至於為什麽沒有成交，不一定和你的專業有關係，可能也有客戶自己的原因。比如客戶並不認同保險或者客戶遇到經濟問題或者客戶感覺之前的保單已經夠了。其實你當時可以追問客戶一下，對於加保方案怎麽看的？
這個前同事曾經離開了保險行業有三四年，現在又重新迴到這個賽道。她去的那個渠道是有底薪的，有社保的，但是她還是很迷茫，認為自己的客戶資源不夠好，或者自己的情商不夠高，依然搞不定客戶。
她有一些之前的老客戶還追隨她。可是至今她入司半年了，還是沒有成交。有的客戶說剛買了房子沒有錢買保險。有的認為保險這個東西沒有什麽用，買點消費型的就好，不需要一年交幾萬，保終身的那種重疾險。
前不久，她有個中山的客戶，跟了半年了，但是這個客戶不知道是從哪裏了解到林麗他們公司有一款消費型的重疾險，既保輕度重疾，又保重疾，而且還有多次賠付，保費才幾百。可是那個產品是消費型的互聯網產品，雖然是他們公司的產品，業務員推薦這個產品他們並沒有傭金。很多業務員就沒有推薦。可客戶看到了。
客戶就有想法了，她認為林麗這個前同事做的方案偏貴，給她推薦的產品都是一年幾千上萬的。她不滿意。認為業務員隻推薦對自己有利的產品。其實林麗和前同事一樣，對這個產品並沒有了解過。他們都不清楚有這樣的產品。加上他們這個渠道並不能獲得這個產品的傭金。
那個客戶還生氣地對這個同事說，算了，最近太忙，她哪裏的保險都不買了。然後這個前同事就被客戶嗆了，她也沒法往下談自己想要說的話了。她隻能和客戶說之前給她做的是家庭的整體方案。具體的可以根據客戶的情況調整的。
客戶卻已經不給她機會了。因此她錯失了最好的成交機會。同事還說好幾個單都是類似的情況，開始跟進客戶的時候，感覺客戶有成交的信號。但是跟進一段時間後，就是促成不了。她都有些信心不足，想要放棄這個行業，改去做其他的工作了。
林麗作為朋友，還是誠懇地勸她先做著吧，說不定開門紅期間有大保單出呢？而且現在年底了，都不太好找工作，今年過年這麽早，過完年再說吧。銷售這個行業其實就是考驗人的心理素質和意誌力。要做好持久戰的準備。
林麗也曾經遇到和她一樣的狀態，隻是她已經及時調整了自己的心態。她認為銷售就是要大量地接觸客戶，你才可以等得起。不然你就幾個客戶，公司在催業績，你就會特別焦慮，然後你一急，你的腳步就會亂套。客戶也能感覺到你的慌亂和急於成交。這樣的情況下很容易出一些違規的情況，比如返傭、刻意隱瞞客戶的健康狀況、銷售誤導等問題了。
林麗連續約了兩周客戶去芽莊旅遊。由於他們的團費確實很便宜，估計是當地旅遊業有補貼吧。一個人團費才三四百。有的客戶一開始聽到這個價位，都很感興趣，然後細想後又說不去了。有的客戶比較直接，就會說出來自己的感受，說這麽便宜的團費，一定是有購物，是不是會強製消費呀？還有的客戶第一感覺就是這樣的團會不會洗腦要求買保險呀？
林麗都一一和他們解釋了，減輕他們的顧慮。不過這些人還是沒有參加。秘書在早會的時候催問林麗她這邊客戶的邀約情況，林麗也照實和秘書說了。秘書一聽說這些80後、90後客戶這麽理性，直接說：“你的客戶都是鬼精鬼精的，好難搞噢。我看別人約的都是70後客戶，又會玩，又不吝嗇花錢。那種客戶很容易就可以成交保險了。”
以前丁羽就說過，近朱者赤近墨者黑，什麽樣性格的業務員，身邊的客戶也是那種性格的。可能因為林麗本身也是那種比較理性的吧，她身邊的客戶很多都是理性的。他們遇到這種低價格，不是想著薅羊毛，而是找原因。看看有什麽貓膩？他們都不會因為占便宜而去吃大虧。
林麗自己也屬於這樣的人。早會時後，幾個業務員都在溝通約客戶出遊的情況。果然年紀大點的客戶似乎比較喜歡占便宜，聽到這麽便宜的都是很想去的。但是對於家境好，經常有機會去旅遊的客戶就沒有這麽大興趣。他們知道很多內部的潛規則。
目前林麗在跟進的客戶隻有一個客戶還有點興趣，但是她的護照還在辦理，估計要過一兩天才能拿到。這客戶也是80後。她家裏人很理性，給她的建議是不要去，擔心去了沒有買夠導遊期望的金額的購物，會被導遊陰陽挖苦，到時候本來自己旅遊是想要散心的，卻被受氣就不好了。
林麗感覺現在的人都相對比較理性，尤其年輕一點的客戶。但是未來的主流客戶還是要靠年輕人。她更願意接觸年輕的客戶。相對於年輕的客戶群，不需要前期鋪墊太多去做關係營銷，可以用專業取勝。年輕人更關注功能和性價比。林麗屬於那種情商沒有那麽高的人，和一些年紀大又喜歡打太極的那種客戶，她搞不定。
前些天，她在業主群的一個業主說，他在小區的二手物品置換群裏推薦了林麗。因為當時有個業主說要找保險業務員。他第一時間推薦了林麗，因為之前林麗家在他那裏定製的窗簾，他就一直記得她是做保險的。
林麗說之後有人要裝修房子也會介紹給他。過了不到半小時，林麗就看到有人加了自己的好友。於是她截圖這個添加她的人的微信頭像，發給這個業主看，問他介紹的是不是這個業主，說是42棟的。這個業主說不是這個，他介紹的那個是43棟的，男的。
他也截圖了那個群的聊天記錄，裏麵好幾個業主也在推薦其他的保險業務員給那個業主。可能有些煩擾到了那個業主，他在群裏口氣不太好地說，已經找到了保險業務員了，讓那些業主不用推薦了。
林麗剛好沒有在那個二手物品閑置群裏。她發現加了她的這個業主是個94年的女生，寶寶還不到一歲。她直接和林麗說要了解重疾險和醫療險，認為這兩個很重要。林麗詢問了下他們家庭的人數、年齡，有沒有既往病史？之前有沒有了解過保險？這個客戶都一一迴答了。
客戶說她隻是平時有空在網上看了一些保險，但是她有很多疑問。還是想找專業的業務員給介紹講解一下。林麗表示沒有問題，可以約個時間，她迴惠州的時候，他們一起見麵聊聊。
這個客戶也同意了，讓林麗幫忙做他們家的方案，說每個人重疾險的保費預算不要超過5000元。他們年輕的家庭，承受能力有限。林麗又問了下他們有沒有一些體檢的指標異常，這個客戶說他們還是比較健康，不過她先生有甲狀腺結節和肺結節。她自己有乳腺結節。
林麗在推薦產品的時候就有意往這方麵匹配了。給他們全家做的是全麵的保障方案，但是還沒有發具體產品的計劃書。因為擔心遇到那種薅方案的，林麗隻是做了個方向性的方案。
這個客戶開始隻看結論，說怎麽保費這麽貴？林麗和她解釋說，給他們一家三口每個人都規劃全麵了，看上去總保費加起來就有兩萬。但是可以拆開逐個看的，不是讓一次全部要做到位，可以逐步做到位，錯開投保的時間。這樣每年續保的時候保費壓力沒有那麽大。
這個客戶說她明白了。林麗估計她可能還會去對比，畢竟關係還沒到位，都不熟，隻是微信上加一下。那種一加微信就能信任並且在你這裏投保的客戶現在少之又少，因為客戶的選擇多了。互聯網上各種經紀公司的業務員可多了。魚龍混雜，客戶也挑花了眼。
過了一周，林麗就約這個客戶說，她可能周末迴惠州，問他們要不要見麵聊下？客戶卻婉拒說她周末要帶女兒去遊樂場。同時，這個客戶很直接地說：“你不需要因為我而專程來惠州，那樣我太有壓力。而且我現在還沒打算投保。我們要投保也要到一月。下次再約時間。”
有她這麽直白的話，林麗感覺也挺好，大家不用互相有壓力，沒有期待就沒有壓力。林麗也感歎，如果其他的客戶也這麽直白就好了。大家都溝通效率高，減少了你猜我猜的時間和壓力。可能現在90後、00後的客戶說話會更直接一些。
70後、80後有些客戶會喜歡打太極，表麵和你好像關係很親近，或者說話好像很熟，可是促成就會發現根本就不買單。他也不會告訴你真實的原因。除非他壓根就不打算在你這裏投保，或者對你不感冒，不怕得罪你。
有人說，別人對你說話的方式和態度取決於你對他有沒有價值。如果你聽到那些難聽話的，可能你對別人並沒有什麽價值。如果你對他有價值，即使不買單，你也不敢這麽囂張地說話吧？
這幾天銀行股看上去還不錯。高興的一個同事平時經常融資炒股，他喜歡炒股，林麗有時候和他在微信聊天，他都是在聊股票。他和林麗說最近兩個月他都沒有賺到錢。雖然別人說牛市來了。可是他因為以前被套過幾年，今年才解套，盡管還是賺了30多萬。但是驚弓之鳥，現在他主要選擇那些市盈率低的、比較穩健的銀行股。他把持有的幾個股票和林麗截圖，林麗一看果然都是銀行股。
他還在炒港股，但是他的膽子不太大。隻要漲了一點，他很快就想分批賣了，減少持倉的資金壓力和可能帶來的損失。他很佩服同個辦公室的那些95後，炒股都很冒進。有很多都是抵押了房子在炒股。國慶後，有個同事一天就賺迴來五百多萬，馬上去光明區定了個新房。
他說：“老了，膽量也小了。融資也就融個二三十萬。然後幾周後就還迴去。”林麗很懷疑，這樣短期操作交易，能賺多少錢呢？按照現在的稅費，短期交易可能就是給稅收和證券機構的傭金做貢獻吧。
林麗身邊的那些同事也有做短期的，他們會把家裏人的賬戶也一起操作，相當於同時在操作幾個賬戶。但是女生做長期操作的比較多。有的女生賬戶都放了十來年了，裏麵已經從80多萬到現在300多萬了。有一個95後的女同事，由於工資不太高，她每個月發了工資她就會放5000元進去。她專門隻買那個國有銀行的股票，五年過去了，她裏麵居然比存銀行定期存款的收益率還要高。
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她作為保險老銷售，都很驚訝，為什麽保險小白更容易成交？其實她很專業，但是每次成交前都是臨門一腳搞不定。她曾經給孤兒單客戶 做了很係統的保單檢視報告。那個客戶第一次見麵，說看了她做的很詳盡的保單檢視報告，第一次有人這麽清楚地告訴她，她的保單保些什麽，而且還解釋清楚了那些晦澀的條款。
但是這個客戶並沒有加保，反而還說，像這個前同事這麽專業的業務員，公司要付多少錢才能匹配她的勞動付出呀？這個同事聽到客戶的話也很懵，她不知道這個客戶的話是在誇獎她，還是在批評她？
她還問了林麗，林麗安慰她說那肯定是在誇獎你專業啊，至於為什麽沒有成交，不一定和你的專業有關係，可能也有客戶自己的原因。比如客戶並不認同保險或者客戶遇到經濟問題或者客戶感覺之前的保單已經夠了。其實你當時可以追問客戶一下，對於加保方案怎麽看的？
這個前同事曾經離開了保險行業有三四年，現在又重新迴到這個賽道。她去的那個渠道是有底薪的，有社保的，但是她還是很迷茫，認為自己的客戶資源不夠好，或者自己的情商不夠高，依然搞不定客戶。
她有一些之前的老客戶還追隨她。可是至今她入司半年了，還是沒有成交。有的客戶說剛買了房子沒有錢買保險。有的認為保險這個東西沒有什麽用，買點消費型的就好，不需要一年交幾萬，保終身的那種重疾險。
前不久，她有個中山的客戶，跟了半年了，但是這個客戶不知道是從哪裏了解到林麗他們公司有一款消費型的重疾險，既保輕度重疾，又保重疾，而且還有多次賠付，保費才幾百。可是那個產品是消費型的互聯網產品，雖然是他們公司的產品，業務員推薦這個產品他們並沒有傭金。很多業務員就沒有推薦。可客戶看到了。
客戶就有想法了，她認為林麗這個前同事做的方案偏貴，給她推薦的產品都是一年幾千上萬的。她不滿意。認為業務員隻推薦對自己有利的產品。其實林麗和前同事一樣，對這個產品並沒有了解過。他們都不清楚有這樣的產品。加上他們這個渠道並不能獲得這個產品的傭金。
那個客戶還生氣地對這個同事說，算了，最近太忙，她哪裏的保險都不買了。然後這個前同事就被客戶嗆了，她也沒法往下談自己想要說的話了。她隻能和客戶說之前給她做的是家庭的整體方案。具體的可以根據客戶的情況調整的。
客戶卻已經不給她機會了。因此她錯失了最好的成交機會。同事還說好幾個單都是類似的情況，開始跟進客戶的時候，感覺客戶有成交的信號。但是跟進一段時間後，就是促成不了。她都有些信心不足，想要放棄這個行業，改去做其他的工作了。
林麗作為朋友，還是誠懇地勸她先做著吧，說不定開門紅期間有大保單出呢？而且現在年底了，都不太好找工作，今年過年這麽早，過完年再說吧。銷售這個行業其實就是考驗人的心理素質和意誌力。要做好持久戰的準備。
林麗也曾經遇到和她一樣的狀態，隻是她已經及時調整了自己的心態。她認為銷售就是要大量地接觸客戶，你才可以等得起。不然你就幾個客戶，公司在催業績，你就會特別焦慮，然後你一急，你的腳步就會亂套。客戶也能感覺到你的慌亂和急於成交。這樣的情況下很容易出一些違規的情況，比如返傭、刻意隱瞞客戶的健康狀況、銷售誤導等問題了。
林麗連續約了兩周客戶去芽莊旅遊。由於他們的團費確實很便宜，估計是當地旅遊業有補貼吧。一個人團費才三四百。有的客戶一開始聽到這個價位，都很感興趣，然後細想後又說不去了。有的客戶比較直接，就會說出來自己的感受，說這麽便宜的團費，一定是有購物，是不是會強製消費呀？還有的客戶第一感覺就是這樣的團會不會洗腦要求買保險呀？
林麗都一一和他們解釋了，減輕他們的顧慮。不過這些人還是沒有參加。秘書在早會的時候催問林麗她這邊客戶的邀約情況，林麗也照實和秘書說了。秘書一聽說這些80後、90後客戶這麽理性，直接說：“你的客戶都是鬼精鬼精的，好難搞噢。我看別人約的都是70後客戶，又會玩，又不吝嗇花錢。那種客戶很容易就可以成交保險了。”
以前丁羽就說過，近朱者赤近墨者黑，什麽樣性格的業務員，身邊的客戶也是那種性格的。可能因為林麗本身也是那種比較理性的吧，她身邊的客戶很多都是理性的。他們遇到這種低價格，不是想著薅羊毛，而是找原因。看看有什麽貓膩？他們都不會因為占便宜而去吃大虧。
林麗自己也屬於這樣的人。早會時後，幾個業務員都在溝通約客戶出遊的情況。果然年紀大點的客戶似乎比較喜歡占便宜，聽到這麽便宜的都是很想去的。但是對於家境好，經常有機會去旅遊的客戶就沒有這麽大興趣。他們知道很多內部的潛規則。
目前林麗在跟進的客戶隻有一個客戶還有點興趣，但是她的護照還在辦理，估計要過一兩天才能拿到。這客戶也是80後。她家裏人很理性，給她的建議是不要去，擔心去了沒有買夠導遊期望的金額的購物，會被導遊陰陽挖苦，到時候本來自己旅遊是想要散心的，卻被受氣就不好了。
林麗感覺現在的人都相對比較理性，尤其年輕一點的客戶。但是未來的主流客戶還是要靠年輕人。她更願意接觸年輕的客戶。相對於年輕的客戶群，不需要前期鋪墊太多去做關係營銷，可以用專業取勝。年輕人更關注功能和性價比。林麗屬於那種情商沒有那麽高的人，和一些年紀大又喜歡打太極的那種客戶，她搞不定。
前些天，她在業主群的一個業主說，他在小區的二手物品置換群裏推薦了林麗。因為當時有個業主說要找保險業務員。他第一時間推薦了林麗，因為之前林麗家在他那裏定製的窗簾，他就一直記得她是做保險的。
林麗說之後有人要裝修房子也會介紹給他。過了不到半小時，林麗就看到有人加了自己的好友。於是她截圖這個添加她的人的微信頭像，發給這個業主看，問他介紹的是不是這個業主，說是42棟的。這個業主說不是這個，他介紹的那個是43棟的，男的。
他也截圖了那個群的聊天記錄，裏麵好幾個業主也在推薦其他的保險業務員給那個業主。可能有些煩擾到了那個業主，他在群裏口氣不太好地說，已經找到了保險業務員了，讓那些業主不用推薦了。
林麗剛好沒有在那個二手物品閑置群裏。她發現加了她的這個業主是個94年的女生，寶寶還不到一歲。她直接和林麗說要了解重疾險和醫療險，認為這兩個很重要。林麗詢問了下他們家庭的人數、年齡，有沒有既往病史？之前有沒有了解過保險？這個客戶都一一迴答了。
客戶說她隻是平時有空在網上看了一些保險，但是她有很多疑問。還是想找專業的業務員給介紹講解一下。林麗表示沒有問題，可以約個時間，她迴惠州的時候，他們一起見麵聊聊。
這個客戶也同意了，讓林麗幫忙做他們家的方案，說每個人重疾險的保費預算不要超過5000元。他們年輕的家庭，承受能力有限。林麗又問了下他們有沒有一些體檢的指標異常，這個客戶說他們還是比較健康，不過她先生有甲狀腺結節和肺結節。她自己有乳腺結節。
林麗在推薦產品的時候就有意往這方麵匹配了。給他們全家做的是全麵的保障方案，但是還沒有發具體產品的計劃書。因為擔心遇到那種薅方案的，林麗隻是做了個方向性的方案。
這個客戶開始隻看結論，說怎麽保費這麽貴？林麗和她解釋說，給他們一家三口每個人都規劃全麵了，看上去總保費加起來就有兩萬。但是可以拆開逐個看的，不是讓一次全部要做到位，可以逐步做到位，錯開投保的時間。這樣每年續保的時候保費壓力沒有那麽大。
這個客戶說她明白了。林麗估計她可能還會去對比，畢竟關係還沒到位，都不熟，隻是微信上加一下。那種一加微信就能信任並且在你這裏投保的客戶現在少之又少，因為客戶的選擇多了。互聯網上各種經紀公司的業務員可多了。魚龍混雜，客戶也挑花了眼。
過了一周，林麗就約這個客戶說，她可能周末迴惠州，問他們要不要見麵聊下？客戶卻婉拒說她周末要帶女兒去遊樂場。同時，這個客戶很直接地說：“你不需要因為我而專程來惠州，那樣我太有壓力。而且我現在還沒打算投保。我們要投保也要到一月。下次再約時間。”
有她這麽直白的話，林麗感覺也挺好，大家不用互相有壓力，沒有期待就沒有壓力。林麗也感歎，如果其他的客戶也這麽直白就好了。大家都溝通效率高，減少了你猜我猜的時間和壓力。可能現在90後、00後的客戶說話會更直接一些。
70後、80後有些客戶會喜歡打太極，表麵和你好像關係很親近，或者說話好像很熟，可是促成就會發現根本就不買單。他也不會告訴你真實的原因。除非他壓根就不打算在你這裏投保，或者對你不感冒，不怕得罪你。
有人說，別人對你說話的方式和態度取決於你對他有沒有價值。如果你聽到那些難聽話的，可能你對別人並沒有什麽價值。如果你對他有價值，即使不買單，你也不敢這麽囂張地說話吧？
這幾天銀行股看上去還不錯。高興的一個同事平時經常融資炒股，他喜歡炒股，林麗有時候和他在微信聊天，他都是在聊股票。他和林麗說最近兩個月他都沒有賺到錢。雖然別人說牛市來了。可是他因為以前被套過幾年，今年才解套，盡管還是賺了30多萬。但是驚弓之鳥，現在他主要選擇那些市盈率低的、比較穩健的銀行股。他把持有的幾個股票和林麗截圖，林麗一看果然都是銀行股。
他還在炒港股，但是他的膽子不太大。隻要漲了一點，他很快就想分批賣了，減少持倉的資金壓力和可能帶來的損失。他很佩服同個辦公室的那些95後，炒股都很冒進。有很多都是抵押了房子在炒股。國慶後，有個同事一天就賺迴來五百多萬，馬上去光明區定了個新房。
他說：“老了，膽量也小了。融資也就融個二三十萬。然後幾周後就還迴去。”林麗很懷疑，這樣短期操作交易，能賺多少錢呢？按照現在的稅費，短期交易可能就是給稅收和證券機構的傭金做貢獻吧。
林麗身邊的那些同事也有做短期的，他們會把家裏人的賬戶也一起操作，相當於同時在操作幾個賬戶。但是女生做長期操作的比較多。有的女生賬戶都放了十來年了，裏麵已經從80多萬到現在300多萬了。有一個95後的女同事，由於工資不太高，她每個月發了工資她就會放5000元進去。她專門隻買那個國有銀行的股票，五年過去了，她裏麵居然比存銀行定期存款的收益率還要高。
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