林麗知道梁園會有這樣的疑問，一定是有人和她說了什麽。這兩年保險業務不太好做，各種妖魔鬼怪都出來了。即使是一些績優高手也不得不免俗而出現返傭的招數，即使他們返了本單傭金，由於業績好，加傭幾乎也是和產品傭金點數1：1的，他們隻是讓利了一半。還有一些主管級以上的，他們甚至說可以把業績的傭金返出去，他們還有至少相當於20%傭金的管理提成。
這樣的操作反而對於踏踏實實想做事的人來說 ，是一種打擊，這也就是劣幣追逐良幣，導致認真做事的人賺不到錢，最後很多不得不轉行。
而客戶還覺得自己占了便宜。林麗了解到身邊還不少這樣的業務員，有的客戶當初吃了別人的返傭，幾年後，業務員做不下去了，或者沒有提供服務，就在那裏發牢騷說買的保險的公司服務不好，沒有服務。可是他們沒有反思自己的行為。
像保險代理人這樣的職業都是在夾縫中生存。公司不給他們底薪、社保和公積金，客戶還以為他們賺了多少傭金。而這些傭金隻有第一年有，可是針對客戶的服務卻是長期的，尤其終身保險或長期保障的保險。幾十年下來，過程中總是難免會遇到要理賠或者要更改信息等需要業務員服務的時候。這些服務看著簡單，其實也是要付出時間和精力的。
保險的傭金相當於一次收取，後續幾十年服務成本都在這裏麵。很多保險公司並不提供客戶服務的成本經費報銷，見客戶過程中的交通費、餐飲費、請客戶喝下午茶的費用、給客戶生日禮物費用、節日問候的水果禮費用、年底的客戶答謝宴費用、平時客戶活動如插畫、桌遊、會議等費用，這些都是業務員承擔的成本。
林麗算了一筆賬，她按照自己年收入1%每年在年初提取當年的服務成本費用，用於這一年服務客戶的費用，但是發現遠遠不夠。而那些習慣了吃喝玩樂的客戶，並不知道這些費用算下來其實早已超過他的保單傭金了。有的客戶還嫌業務員送的禮便宜。其實業務員不堪重負。
在疫情後，很多業務員上班都不再開車了，為了節省油費和停車費，這樣還能維係沉重的客戶服務成本。混亂的市場和複雜的人際關係，很多時候，用公司培訓的話就是“要舍得孩子才能套到狼”，要先付出才有收獲。很多業務員被這句話洗腦，甚至有的沒有嚴控成本，發現沒有賺到錢。
之前有的業務員就經常請客戶吃飯喝酒、去夜總會，投客戶所好。做個團險可能傭金拿了十來萬，這個老總要點好處，那個要點好處，還要吃吃喝喝，過節還要送禮，好酒好煙，這個業務員一算，其實自己還貼了幾千塊錢。這些業績就賺了表麵吆喝，得到公司獎勵的榮譽，實際上背後付出的成本大於他的收益。最後業務員隻能離職。
聰明點的業務員就盡量避開請客戶吃飯談保單。盡量在工作日去辦公室聊，或者避開飯點，喝個下午茶什麽的。這樣他們的成本可以明顯降下來。最可惡的是那種蹭吃蹭喝還一毛不買的客戶。很多業務高手都遭遇過，尤其在年底客戶答謝宴的時候。本來業務員自己買的套票幾千塊錢，每套有五六場的答謝宴的票，一張票就是三五百的費用，請一個客戶吃飯。
有時候能買保單的客戶沒有空參加這種活動，有的來參加活動的客戶可能是對公司請來主講的經濟學家或教授感興趣的，還有的就是來白嫖的。又吃又拿，在會上簽了意向書，然後拿了禮品，迴去後就不接電話或者說出差了，問是否要投產品，有的就各種借口，最後禮品的稅費是業務員自己承擔的。
每年底的客戶答謝宴是有人歡喜有人愁。買了票的業務員如果遇到客戶放飛機，又不想浪費票，臨時讓朋友過來吃飯的也有。這些飯也不好吃，等主講人講完才會開席，而且都是看上去華而不實的菜，和一桌陌生人一起吃，有點素質的客戶也不想來吃這個飯。
林麗前幾年就遇到一個客戶，隻是她車險客戶，是她以前在地產公司時候的同事。這個人除了每年買點車險，傭金也就幾百，還討要各種禮品。林麗看在舊同事份上，會給他一些禮品。到了年底，他知道保險公司都會邀請經濟學家或知名教授學者來分析經濟形勢，就會要求來聽聽。連續三年林麗都給他準備了票，有時候他還是一家四口過來，或者帶上兩三個朋友。
在那幾年，保險好做的時候，林麗也不計較，反正帶朋友來，她就加一下微信認識多幾個朋友。他也會表達一下感謝，但是就是不想買保險。他一聽年金險交個三五年，到第六年才迴本，就接受不了。林麗也理解地產行業的人賺慣了快錢，覺得保險太慢，但他忽略了保險的保障功能。遇到風險時，保險的作用才體現出來。
可是，和他說不通，比較固執。林麗就隻把他當作客戶服務了，並沒有要求他一定要投保。她曾經遇到另一個客戶，當初來參加這個客戶答謝宴，全家都來，四張票林麗就花了一千多。林麗還在會議室外麵幫她帶孩子，讓他們可以認真聽。
到了會場吃飯的時候，林麗把孩子送進去，他們聊了下產品。這個朋友領了意向的禮品，而且抽獎也抽中了禮品，很開心。還問林麗，這是公司給的禮品吧？林麗在那種場合隻能說是的。這個人開始說想給老公買個高額重疾險，當時林麗說過幾天去找她。結果過幾天給她電話，她卻說出差在上海，要半個月才迴來。半個月後打電話，又說在出差。林麗感覺她不想見自己。
她和同事說了這個事情，沒想到很多人都遇到這樣的客戶。每次都說想買，然後就各種借口推脫。禮品都拿了，稅費就要業務員承擔，那裏又是好幾百。林麗心裏隻能自己慢慢消化。
過了兩三年，有一天，林麗發現這個客戶怎麽會有孤兒單係統分配到自己名下。原來幾年前她在林麗這裏給女兒投保了一個小保單，一年保費幾千元。之後為了貸款利息便宜，在銀行被理財經理哄著給兒子買了個保費一萬五的重疾險保單。
她在惠州工作的時候有個那邊分公司的保險業務員，她就在那邊買了自己的重疾險，現在那個業務員離職了，她的重疾險就轉到林麗名下服務。無獨有偶，她老公的保險業務員也離職，保單也轉到林麗這裏服務了。林麗一看那投保時間，就是當年請她參加客戶答謝宴之後。林麗無奈地笑了，這些人啊，自討苦吃。
林麗才看到他們家四個人的保單是在四個不同的業務員那裏投保的。其他的三個業務員都離職了，現在這些單變成了孤兒單轉過來，就會顯示非純孤兒單。林麗感覺客戶太精明也不好，人算不如天算，最後就看哪個業務員熬得過。風平浪靜後，一切真相都會顯現出來。
這個客戶之後林麗拜訪時候也提了下給孩子投保教育金方案，當時有一款新產品還不錯，存錢可以儲備大學、研究生的費用，有多存多，豐儉由人。而這個客戶就懟林麗說：“沒錢！買少了沒感覺，買多了買不起。”林麗很無語，存錢不都是積少成多嗎？
之後她就很少去拜訪這個老客戶，她覺得小客戶和喜歡薅羊毛的不忠誠客戶不需要服務，因為服務成本花了沒有價值。而且客戶沒有感恩之心，時時刻刻就想著怎麽占便宜。林麗覺得沒勁。
最近，林麗他們公司搞了幾場針對鉑金vip客戶的客戶活動，就是在當地最出名的海鮮連鎖酒樓舉辦。這個海鮮連鎖酒樓很多人平時自己都舍不得去，因為貴。去那裏一般都是商務宴請。這次公司也是下血本了，每場隻有30個客戶。海鮮自助，任吃。
林麗在朋友圈發出來，唿籲自己名下的鉑金vip客戶可以積極參加。而這個女客戶又在微信問林麗，她想帶她爸爸去吃可以嗎？林麗想天啊，這個人又來了，這個一張票888元，都是針對那種有實力的客戶，現場會有新產品的推介說明，就是希望這些客戶能加保的。
這個客戶也不是鉑金vip，還達不到級別。還要帶個老人過來吃飯。但林麗不好直接說，就委婉地說，這個活動是有產品推介的，可能吃飯時間比較晚，地點在科技園，離她家不近。林麗說她要看看還有沒有餘票。
過了一會，林麗就迴複她沒有票了。她一聽位置還有點遠，又不想自己開車。林麗也沒有說去接她，她就說那算了，有點遠，也怕老人等不及，肚子餓了。
林麗之後和高興說起來這個事，高興說這個人真的是，這麽多年都沒有加保過，還想怎樣？老是想白嫖，占別人的便宜，這種人以後會吃大虧的！
林麗發現但凡是那些心存感激的客戶，這些年事業和生意都是做得越來越好，每年都會不斷加保。還會感謝她當年做的方案，讓他們的賬戶價值在不斷地穩健增長。然後再介紹和他們一樣的朋友過來，這種客戶林麗最喜歡了，可以互相成就，還可以養心。
公司可能也是業績不好，為了催業績，各種活動的票都在催大家定。區經理還專門搞了一對一麵談，一見到沒有出單的同事，就問訂票了嗎？
其實他們這麽積極推票，林麗猜想可能他們也有利益。每次賣票時候，他們都會說，這些票公司補貼了多少，部門支持了多少，可是，業務員還不是免費獲得票的，依然是要付出成本。之前有一個部門搞了郵輪方案，請客戶上郵輪，會出海，在公海時候可以領略海景。他們還在郵輪上做產品說明會。
由於在海上，網絡信號也不好，客戶就會專心集中精力一小時聽一下，業務員很容易就在現場促成保單。這個票不便宜，一個人300元，業務員陪去就兩個人600元。如果再帶多幾個人就一兩千了。這些費用都是業務員承擔。如果帶去的客戶暈船什麽的，也要照顧好。
很多女客戶還挺喜歡去這個郵輪活動，可以在甲板上穿上漂亮裙子拍照，在海天一色中拍照確實也很美。這個部門做了幾次遊輪方案，業績很好。之後被公司學習推廣，都在搞這個活動。 林麗看到那些內勤好熱衷賣票，不買票的業務員還會被區經理各種挖苦。
之前他們部門就比較少人訂票，因為老業務員比較多，都是10年以上的業務員。這個區經理在他們部門早會上就在 那裏訓話說，你們部門業績這麽差，還不訂票，你們部門人窮誌短，就不能投資一些展業上嗎？然後就在那裏說業績第一第二的人舍得花錢請客戶各種活動，今年傭金一百萬以上了。還有的高手去報班，報的那種總裁班或者mba，一年幾十萬學費，就在班上認識高管那種。
他還很輕蔑的眼神看著他們部門的人說，你們這個部門沒有新鮮血液，都是老頑固，要改變思想，多學習。舍得投入啊。他說話，下麵的人都低頭在做自己的事。
這個區經理被很多人背後罵，說他每次大會說的都是很傷人的話。有個主任說他們主任會上，這個區經理專門點名了陳喜部門，說他們部門人又不賺錢又貪小便宜。之前區經理在大年初七開工時候，一個個部門去發開工利是。林麗他們部門的人雖然從業時間久，但都是比較喜歡開玩笑的。他們有的人領過一次開工利是了，又帶著孩子又擠到前麵問領導要一次紅包。
這個區經理估計紅包也沒有多的，給了他們之後，迴到辦公室到處找紅包袋來包，還要給別的部門紅包。為這事，他耿耿於懷，多次在主管會批評林麗他們部門的人，說他們搶紅包這麽積極，紅包一個也才20塊錢，還不如積極去找客戶出單。
這個事情也讓陳喜部門的人都氣憤極了，認為這個區經理沒有胸懷。以前的幾任區經理都是很有格局的，過年大家不就圖個熱鬧逗利是嗎？他還不讓人家開玩笑了。
這樣的操作反而對於踏踏實實想做事的人來說 ，是一種打擊，這也就是劣幣追逐良幣，導致認真做事的人賺不到錢，最後很多不得不轉行。
而客戶還覺得自己占了便宜。林麗了解到身邊還不少這樣的業務員，有的客戶當初吃了別人的返傭，幾年後，業務員做不下去了，或者沒有提供服務，就在那裏發牢騷說買的保險的公司服務不好，沒有服務。可是他們沒有反思自己的行為。
像保險代理人這樣的職業都是在夾縫中生存。公司不給他們底薪、社保和公積金，客戶還以為他們賺了多少傭金。而這些傭金隻有第一年有，可是針對客戶的服務卻是長期的，尤其終身保險或長期保障的保險。幾十年下來，過程中總是難免會遇到要理賠或者要更改信息等需要業務員服務的時候。這些服務看著簡單，其實也是要付出時間和精力的。
保險的傭金相當於一次收取，後續幾十年服務成本都在這裏麵。很多保險公司並不提供客戶服務的成本經費報銷，見客戶過程中的交通費、餐飲費、請客戶喝下午茶的費用、給客戶生日禮物費用、節日問候的水果禮費用、年底的客戶答謝宴費用、平時客戶活動如插畫、桌遊、會議等費用，這些都是業務員承擔的成本。
林麗算了一筆賬，她按照自己年收入1%每年在年初提取當年的服務成本費用，用於這一年服務客戶的費用，但是發現遠遠不夠。而那些習慣了吃喝玩樂的客戶，並不知道這些費用算下來其實早已超過他的保單傭金了。有的客戶還嫌業務員送的禮便宜。其實業務員不堪重負。
在疫情後，很多業務員上班都不再開車了，為了節省油費和停車費，這樣還能維係沉重的客戶服務成本。混亂的市場和複雜的人際關係，很多時候，用公司培訓的話就是“要舍得孩子才能套到狼”，要先付出才有收獲。很多業務員被這句話洗腦，甚至有的沒有嚴控成本，發現沒有賺到錢。
之前有的業務員就經常請客戶吃飯喝酒、去夜總會，投客戶所好。做個團險可能傭金拿了十來萬，這個老總要點好處，那個要點好處，還要吃吃喝喝，過節還要送禮，好酒好煙，這個業務員一算，其實自己還貼了幾千塊錢。這些業績就賺了表麵吆喝，得到公司獎勵的榮譽，實際上背後付出的成本大於他的收益。最後業務員隻能離職。
聰明點的業務員就盡量避開請客戶吃飯談保單。盡量在工作日去辦公室聊，或者避開飯點，喝個下午茶什麽的。這樣他們的成本可以明顯降下來。最可惡的是那種蹭吃蹭喝還一毛不買的客戶。很多業務高手都遭遇過，尤其在年底客戶答謝宴的時候。本來業務員自己買的套票幾千塊錢，每套有五六場的答謝宴的票，一張票就是三五百的費用，請一個客戶吃飯。
有時候能買保單的客戶沒有空參加這種活動，有的來參加活動的客戶可能是對公司請來主講的經濟學家或教授感興趣的，還有的就是來白嫖的。又吃又拿，在會上簽了意向書，然後拿了禮品，迴去後就不接電話或者說出差了，問是否要投產品，有的就各種借口，最後禮品的稅費是業務員自己承擔的。
每年底的客戶答謝宴是有人歡喜有人愁。買了票的業務員如果遇到客戶放飛機，又不想浪費票，臨時讓朋友過來吃飯的也有。這些飯也不好吃，等主講人講完才會開席，而且都是看上去華而不實的菜，和一桌陌生人一起吃，有點素質的客戶也不想來吃這個飯。
林麗前幾年就遇到一個客戶，隻是她車險客戶，是她以前在地產公司時候的同事。這個人除了每年買點車險，傭金也就幾百，還討要各種禮品。林麗看在舊同事份上，會給他一些禮品。到了年底，他知道保險公司都會邀請經濟學家或知名教授學者來分析經濟形勢，就會要求來聽聽。連續三年林麗都給他準備了票，有時候他還是一家四口過來，或者帶上兩三個朋友。
在那幾年，保險好做的時候，林麗也不計較，反正帶朋友來，她就加一下微信認識多幾個朋友。他也會表達一下感謝，但是就是不想買保險。他一聽年金險交個三五年，到第六年才迴本，就接受不了。林麗也理解地產行業的人賺慣了快錢，覺得保險太慢，但他忽略了保險的保障功能。遇到風險時，保險的作用才體現出來。
可是，和他說不通，比較固執。林麗就隻把他當作客戶服務了，並沒有要求他一定要投保。她曾經遇到另一個客戶，當初來參加這個客戶答謝宴，全家都來，四張票林麗就花了一千多。林麗還在會議室外麵幫她帶孩子，讓他們可以認真聽。
到了會場吃飯的時候，林麗把孩子送進去，他們聊了下產品。這個朋友領了意向的禮品，而且抽獎也抽中了禮品，很開心。還問林麗，這是公司給的禮品吧？林麗在那種場合隻能說是的。這個人開始說想給老公買個高額重疾險，當時林麗說過幾天去找她。結果過幾天給她電話，她卻說出差在上海，要半個月才迴來。半個月後打電話，又說在出差。林麗感覺她不想見自己。
她和同事說了這個事情，沒想到很多人都遇到這樣的客戶。每次都說想買，然後就各種借口推脫。禮品都拿了，稅費就要業務員承擔，那裏又是好幾百。林麗心裏隻能自己慢慢消化。
過了兩三年，有一天，林麗發現這個客戶怎麽會有孤兒單係統分配到自己名下。原來幾年前她在林麗這裏給女兒投保了一個小保單，一年保費幾千元。之後為了貸款利息便宜，在銀行被理財經理哄著給兒子買了個保費一萬五的重疾險保單。
她在惠州工作的時候有個那邊分公司的保險業務員，她就在那邊買了自己的重疾險，現在那個業務員離職了，她的重疾險就轉到林麗名下服務。無獨有偶，她老公的保險業務員也離職，保單也轉到林麗這裏服務了。林麗一看那投保時間，就是當年請她參加客戶答謝宴之後。林麗無奈地笑了，這些人啊，自討苦吃。
林麗才看到他們家四個人的保單是在四個不同的業務員那裏投保的。其他的三個業務員都離職了，現在這些單變成了孤兒單轉過來，就會顯示非純孤兒單。林麗感覺客戶太精明也不好，人算不如天算，最後就看哪個業務員熬得過。風平浪靜後，一切真相都會顯現出來。
這個客戶之後林麗拜訪時候也提了下給孩子投保教育金方案，當時有一款新產品還不錯，存錢可以儲備大學、研究生的費用，有多存多，豐儉由人。而這個客戶就懟林麗說：“沒錢！買少了沒感覺，買多了買不起。”林麗很無語，存錢不都是積少成多嗎？
之後她就很少去拜訪這個老客戶，她覺得小客戶和喜歡薅羊毛的不忠誠客戶不需要服務，因為服務成本花了沒有價值。而且客戶沒有感恩之心，時時刻刻就想著怎麽占便宜。林麗覺得沒勁。
最近，林麗他們公司搞了幾場針對鉑金vip客戶的客戶活動，就是在當地最出名的海鮮連鎖酒樓舉辦。這個海鮮連鎖酒樓很多人平時自己都舍不得去，因為貴。去那裏一般都是商務宴請。這次公司也是下血本了，每場隻有30個客戶。海鮮自助，任吃。
林麗在朋友圈發出來，唿籲自己名下的鉑金vip客戶可以積極參加。而這個女客戶又在微信問林麗，她想帶她爸爸去吃可以嗎？林麗想天啊，這個人又來了，這個一張票888元，都是針對那種有實力的客戶，現場會有新產品的推介說明，就是希望這些客戶能加保的。
這個客戶也不是鉑金vip，還達不到級別。還要帶個老人過來吃飯。但林麗不好直接說，就委婉地說，這個活動是有產品推介的，可能吃飯時間比較晚，地點在科技園，離她家不近。林麗說她要看看還有沒有餘票。
過了一會，林麗就迴複她沒有票了。她一聽位置還有點遠，又不想自己開車。林麗也沒有說去接她，她就說那算了，有點遠，也怕老人等不及，肚子餓了。
林麗之後和高興說起來這個事，高興說這個人真的是，這麽多年都沒有加保過，還想怎樣？老是想白嫖，占別人的便宜，這種人以後會吃大虧的！
林麗發現但凡是那些心存感激的客戶，這些年事業和生意都是做得越來越好，每年都會不斷加保。還會感謝她當年做的方案，讓他們的賬戶價值在不斷地穩健增長。然後再介紹和他們一樣的朋友過來，這種客戶林麗最喜歡了，可以互相成就，還可以養心。
公司可能也是業績不好，為了催業績，各種活動的票都在催大家定。區經理還專門搞了一對一麵談，一見到沒有出單的同事，就問訂票了嗎？
其實他們這麽積極推票，林麗猜想可能他們也有利益。每次賣票時候，他們都會說，這些票公司補貼了多少，部門支持了多少，可是，業務員還不是免費獲得票的，依然是要付出成本。之前有一個部門搞了郵輪方案，請客戶上郵輪，會出海，在公海時候可以領略海景。他們還在郵輪上做產品說明會。
由於在海上，網絡信號也不好，客戶就會專心集中精力一小時聽一下，業務員很容易就在現場促成保單。這個票不便宜，一個人300元，業務員陪去就兩個人600元。如果再帶多幾個人就一兩千了。這些費用都是業務員承擔。如果帶去的客戶暈船什麽的，也要照顧好。
很多女客戶還挺喜歡去這個郵輪活動，可以在甲板上穿上漂亮裙子拍照，在海天一色中拍照確實也很美。這個部門做了幾次遊輪方案，業績很好。之後被公司學習推廣，都在搞這個活動。 林麗看到那些內勤好熱衷賣票，不買票的業務員還會被區經理各種挖苦。
之前他們部門就比較少人訂票，因為老業務員比較多，都是10年以上的業務員。這個區經理在他們部門早會上就在 那裏訓話說，你們部門業績這麽差，還不訂票，你們部門人窮誌短，就不能投資一些展業上嗎？然後就在那裏說業績第一第二的人舍得花錢請客戶各種活動，今年傭金一百萬以上了。還有的高手去報班，報的那種總裁班或者mba，一年幾十萬學費，就在班上認識高管那種。
他還很輕蔑的眼神看著他們部門的人說，你們這個部門沒有新鮮血液，都是老頑固，要改變思想，多學習。舍得投入啊。他說話，下麵的人都低頭在做自己的事。
這個區經理被很多人背後罵，說他每次大會說的都是很傷人的話。有個主任說他們主任會上，這個區經理專門點名了陳喜部門，說他們部門人又不賺錢又貪小便宜。之前區經理在大年初七開工時候，一個個部門去發開工利是。林麗他們部門的人雖然從業時間久，但都是比較喜歡開玩笑的。他們有的人領過一次開工利是了，又帶著孩子又擠到前麵問領導要一次紅包。
這個區經理估計紅包也沒有多的，給了他們之後，迴到辦公室到處找紅包袋來包，還要給別的部門紅包。為這事，他耿耿於懷，多次在主管會批評林麗他們部門的人，說他們搶紅包這麽積極，紅包一個也才20塊錢，還不如積極去找客戶出單。
這個事情也讓陳喜部門的人都氣憤極了，認為這個區經理沒有胸懷。以前的幾任區經理都是很有格局的，過年大家不就圖個熱鬧逗利是嗎？他還不讓人家開玩笑了。