第57章 品牌與廣告共生，開拓廣告價值新維度
職場逆襲：平凡表象下的非凡力量 作者：涵涵坨 投票推薦 加入書簽 留言反饋
在當今競爭激烈的商業世界中，品牌與廣告之間的關係愈發緊密且複雜。林羽帶領的公司深刻認識到這一點，將品牌與廣告的共生發展作為核心戰略方向之一，致力於開拓廣告價值的新維度，不僅為品牌創造更強大的影響力，也為廣告行業注入新的活力與內涵。
品牌洞察：深入理解品牌內核
公司明白，要實現品牌與廣告的完美共生，首先需要對品牌進行深度洞察。這不僅僅是了解品牌的產品或服務，更是要挖掘其背後的價值觀、文化內涵以及目標受眾的深層需求。
品牌價值挖掘
公司組建了專業的品牌研究團隊，深入剖析每個合作品牌的獨特價值。團隊通過市場調研、消費者訪談、行業分析等多種手段，全麵了解品牌的曆史、發展曆程、核心競爭力以及在消費者心中的形象。例如，對於一家具有百年曆史的傳統手工藝品牌，團隊深入研究其傳承的工藝技術、獨特的設計風格以及背後所蘊含的文化底蘊。通過與品牌創始人、工匠以及老顧客的交流，挖掘出品牌所代表的對傳統工藝的堅守、對品質的極致追求以及對文化傳承的使命感等核心價值。
基於這些深入的研究，公司為品牌提煉出精準的價值主張。這些價值主張不僅能夠準確傳達品牌的獨特之處，還能與目標受眾的情感和需求產生共鳴。對於上述傳統手工藝品牌，公司提出的價值主張是“傳承百年匠心，演繹時代經典”，強調了品牌在傳承傳統工藝的同時，不斷創新以適應現代審美和生活方式的特點。
目標受眾分析
準確把握目標受眾的特征和需求是廣告成功的關鍵。公司利用先進的數據分析技術和市場調研方法，對目標受眾進行全方位的分析。除了基本的人口統計學信息，如年齡、性別、地域、收入等，還深入研究受眾的興趣愛好、消費習慣、生活方式、價值觀等心理和行為特征。
通過大數據分析，公司可以繪製出詳細的目標受眾畫像。例如，對於一款高端運動品牌，公司通過分析發現其目標受眾主要是年齡在 25 - 40 歲之間的中高收入群體，他們熱愛運動，追求高品質的生活，注重產品的功能性和時尚感，同時對環保和社會責任也有較高的關注度。基於這些洞察，公司為該品牌製定廣告策略時，強調產品的高端品質、創新科技以及品牌在環保方麵的努力，以吸引目標受眾的關注和認同。
廣告策略：定製化打造品牌傳播方案
在深入了解品牌內核和目標受眾之後，公司為每個品牌量身定製個性化的廣告策略，確保廣告能夠準確傳達品牌價值，有效觸達目標受眾，並在競爭激烈的市場中脫穎而出。
多渠道整合傳播
公司摒棄單一的廣告投放模式，采用多渠道整合傳播策略。根據不同渠道的特點和目標受眾的媒體使用習慣，合理分配廣告資源，實現廣告的全方位覆蓋。在傳統媒體方麵，公司會根據品牌的定位和目標受眾選擇合適的電視節目、報紙雜誌、戶外廣告等進行投放。對於麵向中高端消費者的品牌，可能會選擇在一些高端時尚雜誌、財經媒體或黃金時段的電視節目中投放廣告，以提升品牌的高端形象。
在新媒體領域，公司充分利用社交媒體平台、視頻平台、搜索引擎等渠道進行廣告傳播。例如，針對年輕消費群體的品牌，公司會重點在抖音、小紅書等社交媒體平台上開展廣告活動。通過製作有趣、有創意的短視頻內容，吸引用戶的關注和互動，提高品牌的知名度和美譽度。同時，公司還會利用搜索引擎優化（seo）和搜索引擎營銷（sem）等手段，確保品牌在用戶搜索相關關鍵詞時能夠出現在顯著位置，增加品牌的曝光機會。
內容營銷創新
內容是廣告的核心，公司注重廣告內容的創新，以吸引消費者的注意力並激發他們的興趣。公司的創意團隊結合品牌特點和目標受眾的喜好，創作多樣化的廣告內容，包括故事性廣告、情感共鳴廣告、科普性廣告等。
故事性廣告通過講述一個與品牌相關的動人故事，讓消費者在情感上產生共鳴，從而記住品牌。例如，為一家公益性質的咖啡品牌製作的廣告，講述了咖啡豆種植者的艱辛故事以及品牌如何幫助他們改善生活的曆程。這個故事不僅讓消費者了解了品牌的社會責任感，還增強了他們對品牌的好感度。
情感共鳴廣告則聚焦於消費者的情感需求，通過觸動消費者的內心，建立品牌與消費者之間的情感聯係。比如，在為一家母嬰品牌製作的廣告中，以母親對孩子的愛為主題，展現了品牌產品如何陪伴孩子成長的溫馨畫麵，讓消費者感受到品牌的溫暖和關懷。
科普性廣告則通過向消費者傳遞專業知識和信息，提升品牌的專業性和可信度。對於一些科技類品牌，公司會製作科普視頻，介紹產品的技術原理、創新點以及對消費者生活的改善，幫助消費者更好地理解和接受產品。
創意呈現：以獨特創意傳遞品牌魅力
廣告創意是品牌與消費者溝通的橋梁，公司致力於以獨特的創意呈現，將品牌的魅力生動地展現在消費者麵前。
視覺創意
在視覺設計方麵，公司注重打造獨特的品牌視覺形象。從廣告的色彩搭配、圖形設計到排版布局，都精心設計，以確保能夠吸引消費者的眼球並傳達品牌的個性。對於一家時尚品牌，公司采用了鮮明、時尚的色彩組合，結合獨特的圖形設計和簡潔的排版，營造出時尚、潮流的視覺氛圍，與品牌的定位相契合。
在廣告製作中，公司運用先進的技術手段提升視覺效果。無論是高清攝影、3d 建模還是動畫製作，都力求達到極致的視覺呈現。例如，在為一家汽車品牌製作的廣告中，通過 3d 建模和動畫技術，展示了汽車的外觀設計、內部結構以及卓越的性能，讓消費者仿佛身臨其境，感受到汽車的魅力。
聽覺創意
聽覺元素在廣告中同樣起著重要的作用。公司注重廣告音樂、音效的選擇和製作，以增強廣告的感染力和記憶點。根據品牌的風格和廣告的主題，選擇合適的音樂和音效。對於一家高端香水品牌，廣告中選用了優雅、舒緩的古典音樂，搭配輕柔的香水噴霧音效，營造出浪漫、奢華的氛圍，與品牌的氣質相唿應。
同時，公司還注重廣告中的語音表達。廣告文案的撰寫簡潔明了、富有感染力，配音演員的選擇也與品牌形象和廣告風格相匹配。通過富有磁性、溫暖或活力的聲音，將品牌信息傳遞給消費者，增強廣告的吸引力。
效果評估：持續優化品牌傳播策略
廣告效果評估是品牌與廣告共生發展過程中的重要環節。公司建立了一套完善的廣告效果評估體係，通過多維度的指標和數據分析，持續優化品牌傳播策略，確保廣告能夠為品牌帶來最大的價值。
多維度指標評估
公司不僅僅關注廣告的曝光量和點擊率等基本指標，還從品牌認知、品牌態度、購買意願等多個維度對廣告效果進行評估。在品牌認知方麵，通過市場調研了解消費者對品牌的知曉度、熟悉度以及對品牌關鍵信息的記憶程度。例如，在廣告投放前後進行問卷調查，對比消費者對品牌的認知變化，評估廣告在提升品牌知名度方麵的效果。
在品牌態度方麵，評估消費者對品牌的好感度、信任度以及品牌在消費者心目中的形象。通過社交媒體監測、消費者口碑分析等方式，了解消費者對品牌的評價和態度變化。對於購買意願的評估，則通過分析消費者的購買行為數據、線上線下的諮詢和預訂情況等，了解廣告對消費者購買決策的影響。
數據驅動的優化
基於多維度的評估數據，公司運用數據分析技術，深入挖掘廣告效果背後的原因，找出存在的問題和優化空間。如果發現某個廣告在某個渠道的點擊率較低，公司會分析是廣告內容不夠吸引人、投放時間不合適還是目標受眾定位不準確等原因。然後，根據分析結果對廣告進行針對性的優化，如調整廣告內容、更換投放渠道或優化目標受眾定位等。
同時，公司還會對不同廣告策略和創意的效果進行對比分析，總結成功經驗和失敗教訓。通過不斷地試錯和優化，公司能夠找到最適合每個品牌的廣告傳播策略，實現廣告效果的最大化。
長期合作與品牌成長：構建可持續的共生關係
公司致力於與品牌建立長期穩定的合作關係，陪伴品牌成長，共同實現可持續發展。
品牌全生命周期服務
公司為品牌提供全生命周期的廣告服務，從品牌的創立初期到成長階段，再到成熟和轉型時期，都有相應的廣告策略和服務支持。在品牌創立初期，公司幫助品牌進行市場定位、品牌形象塑造和知名度提升。通過精準的廣告投放和創意傳播，讓品牌迅速在市場上嶄露頭角。
在品牌成長階段，公司根據品牌的發展需求，調整廣告策略，注重品牌的差異化競爭和用戶忠誠度培養。通過推出係列化的廣告活動，強化品牌的核心價值，吸引更多的目標用戶，並提高用戶的複購率。
當品牌進入成熟階段，公司幫助品牌進行品牌升級和市場拓展。通過創新的廣告創意和傳播渠道，開拓新的市場領域，吸引新的消費群體，延長品牌的生命周期。而在品牌轉型時期，公司則協助品牌進行形象重塑和市場定位調整，通過廣告傳達品牌的新價值和新形象，幫助品牌順利實現轉型。
共同應對市場挑戰
市場環境瞬息萬變，品牌在發展過程中會麵臨各種挑戰。公司與品牌緊密合作，共同應對這些挑戰。當市場出現新的競爭對手時，公司會及時調整廣告策略，突出品牌的優勢和差異化特點，幫助品牌在競爭中保持領先地位。
在麵對市場趨勢變化時，公司會與品牌一起研究新的市場需求和消費者行為變化，及時調整品牌定位和廣告策略。例如，隨著消費者對環保和可持續發展的關注度不斷提高，公司為相關品牌製定廣告策略時，會突出品牌在環保方麵的努力和成果，以滿足消費者的新需求。
在應對危機事件時，公司會與品牌迅速製定危機公關廣告策略，通過積極的信息傳播，維護品牌的聲譽和形象。例如，當品牌麵臨產品質量問題的質疑時，公司會製作廣告，向消費者坦誠說明問題的解決措施和品牌對質量的嚴格把控，重新贏得消費者的信任。
行業引領與社會責任：推動品牌與廣告的良性發展
作為行業的領軍企業，公司在追求自身發展的同時，也積極履行行業引領責任和社會責任，推動品牌與廣告行業的良性發展。
行業標準倡導
公司積極參與行業標準的製定和完善，倡導健康、規範的品牌與廣告發展模式。在廣告創意方麵，公司倡導創新、積極、正麵的創意理念，反對低俗、虛假和誤導性的廣告內容。在廣告傳播方麵，公司推動建立公平、透明的廣告市場秩序，規範廣告投放行為，防止不正當競爭。
公司還在品牌與廣告的協同發展方麵提出了一係列標準和建議，引導行業內企業更加注重品牌價值的挖掘和傳播，實現品牌與廣告的有機結合。通過參與行業標準的製定和推廣，公司提升了行業的整體水平，為品牌與廣告的健康發展營造了良好的環境。
社會責任踐行
公司將社會責任融入到品牌與廣告的共生發展中。在廣告內容創作中，積極傳播正能量，倡導健康、環保、公益等價值觀。公司製作了一係列公益廣告，關注社會熱點問題，如環境保護、貧困地區教育、關愛弱勢群體等。通過這些公益廣告，喚起社會公眾的關注和行動，為社會做出積極貢獻。
同時，公司在與品牌合作時，也鼓勵品牌積極履行社會責任。對於那些具有社會責任感的品牌，公司會通過廣告傳播放大他們的公益行為和正麵形象，引導更多的品牌關注社會責任，共同推動社會的進步。
展望未來，公司將繼續深化品牌與廣告共生的戰略，不斷開拓廣告價值的新維度。在林羽的帶領下，公司將以更加專業的團隊、創新的思維和不懈的努力，為品牌創造更大的價值，為廣告行業的發展注入新的活力，為社會的進步貢獻更多的力量。公司相信，通過品牌與廣告的緊密合作和共同發展，能夠實現商業價值與社會價值的雙贏，開創更加美好的未來。
品牌洞察：深入理解品牌內核
公司明白，要實現品牌與廣告的完美共生，首先需要對品牌進行深度洞察。這不僅僅是了解品牌的產品或服務，更是要挖掘其背後的價值觀、文化內涵以及目標受眾的深層需求。
品牌價值挖掘
公司組建了專業的品牌研究團隊，深入剖析每個合作品牌的獨特價值。團隊通過市場調研、消費者訪談、行業分析等多種手段，全麵了解品牌的曆史、發展曆程、核心競爭力以及在消費者心中的形象。例如，對於一家具有百年曆史的傳統手工藝品牌，團隊深入研究其傳承的工藝技術、獨特的設計風格以及背後所蘊含的文化底蘊。通過與品牌創始人、工匠以及老顧客的交流，挖掘出品牌所代表的對傳統工藝的堅守、對品質的極致追求以及對文化傳承的使命感等核心價值。
基於這些深入的研究，公司為品牌提煉出精準的價值主張。這些價值主張不僅能夠準確傳達品牌的獨特之處，還能與目標受眾的情感和需求產生共鳴。對於上述傳統手工藝品牌，公司提出的價值主張是“傳承百年匠心，演繹時代經典”，強調了品牌在傳承傳統工藝的同時，不斷創新以適應現代審美和生活方式的特點。
目標受眾分析
準確把握目標受眾的特征和需求是廣告成功的關鍵。公司利用先進的數據分析技術和市場調研方法，對目標受眾進行全方位的分析。除了基本的人口統計學信息，如年齡、性別、地域、收入等，還深入研究受眾的興趣愛好、消費習慣、生活方式、價值觀等心理和行為特征。
通過大數據分析，公司可以繪製出詳細的目標受眾畫像。例如，對於一款高端運動品牌，公司通過分析發現其目標受眾主要是年齡在 25 - 40 歲之間的中高收入群體，他們熱愛運動，追求高品質的生活，注重產品的功能性和時尚感，同時對環保和社會責任也有較高的關注度。基於這些洞察，公司為該品牌製定廣告策略時，強調產品的高端品質、創新科技以及品牌在環保方麵的努力，以吸引目標受眾的關注和認同。
廣告策略：定製化打造品牌傳播方案
在深入了解品牌內核和目標受眾之後，公司為每個品牌量身定製個性化的廣告策略，確保廣告能夠準確傳達品牌價值，有效觸達目標受眾，並在競爭激烈的市場中脫穎而出。
多渠道整合傳播
公司摒棄單一的廣告投放模式，采用多渠道整合傳播策略。根據不同渠道的特點和目標受眾的媒體使用習慣，合理分配廣告資源，實現廣告的全方位覆蓋。在傳統媒體方麵，公司會根據品牌的定位和目標受眾選擇合適的電視節目、報紙雜誌、戶外廣告等進行投放。對於麵向中高端消費者的品牌，可能會選擇在一些高端時尚雜誌、財經媒體或黃金時段的電視節目中投放廣告，以提升品牌的高端形象。
在新媒體領域，公司充分利用社交媒體平台、視頻平台、搜索引擎等渠道進行廣告傳播。例如，針對年輕消費群體的品牌，公司會重點在抖音、小紅書等社交媒體平台上開展廣告活動。通過製作有趣、有創意的短視頻內容，吸引用戶的關注和互動，提高品牌的知名度和美譽度。同時，公司還會利用搜索引擎優化（seo）和搜索引擎營銷（sem）等手段，確保品牌在用戶搜索相關關鍵詞時能夠出現在顯著位置，增加品牌的曝光機會。
內容營銷創新
內容是廣告的核心，公司注重廣告內容的創新，以吸引消費者的注意力並激發他們的興趣。公司的創意團隊結合品牌特點和目標受眾的喜好，創作多樣化的廣告內容，包括故事性廣告、情感共鳴廣告、科普性廣告等。
故事性廣告通過講述一個與品牌相關的動人故事，讓消費者在情感上產生共鳴，從而記住品牌。例如，為一家公益性質的咖啡品牌製作的廣告，講述了咖啡豆種植者的艱辛故事以及品牌如何幫助他們改善生活的曆程。這個故事不僅讓消費者了解了品牌的社會責任感，還增強了他們對品牌的好感度。
情感共鳴廣告則聚焦於消費者的情感需求，通過觸動消費者的內心，建立品牌與消費者之間的情感聯係。比如，在為一家母嬰品牌製作的廣告中，以母親對孩子的愛為主題，展現了品牌產品如何陪伴孩子成長的溫馨畫麵，讓消費者感受到品牌的溫暖和關懷。
科普性廣告則通過向消費者傳遞專業知識和信息，提升品牌的專業性和可信度。對於一些科技類品牌，公司會製作科普視頻，介紹產品的技術原理、創新點以及對消費者生活的改善，幫助消費者更好地理解和接受產品。
創意呈現：以獨特創意傳遞品牌魅力
廣告創意是品牌與消費者溝通的橋梁，公司致力於以獨特的創意呈現，將品牌的魅力生動地展現在消費者麵前。
視覺創意
在視覺設計方麵，公司注重打造獨特的品牌視覺形象。從廣告的色彩搭配、圖形設計到排版布局，都精心設計，以確保能夠吸引消費者的眼球並傳達品牌的個性。對於一家時尚品牌，公司采用了鮮明、時尚的色彩組合，結合獨特的圖形設計和簡潔的排版，營造出時尚、潮流的視覺氛圍，與品牌的定位相契合。
在廣告製作中，公司運用先進的技術手段提升視覺效果。無論是高清攝影、3d 建模還是動畫製作，都力求達到極致的視覺呈現。例如，在為一家汽車品牌製作的廣告中，通過 3d 建模和動畫技術，展示了汽車的外觀設計、內部結構以及卓越的性能，讓消費者仿佛身臨其境，感受到汽車的魅力。
聽覺創意
聽覺元素在廣告中同樣起著重要的作用。公司注重廣告音樂、音效的選擇和製作，以增強廣告的感染力和記憶點。根據品牌的風格和廣告的主題，選擇合適的音樂和音效。對於一家高端香水品牌，廣告中選用了優雅、舒緩的古典音樂，搭配輕柔的香水噴霧音效，營造出浪漫、奢華的氛圍，與品牌的氣質相唿應。
同時，公司還注重廣告中的語音表達。廣告文案的撰寫簡潔明了、富有感染力，配音演員的選擇也與品牌形象和廣告風格相匹配。通過富有磁性、溫暖或活力的聲音，將品牌信息傳遞給消費者，增強廣告的吸引力。
效果評估：持續優化品牌傳播策略
廣告效果評估是品牌與廣告共生發展過程中的重要環節。公司建立了一套完善的廣告效果評估體係，通過多維度的指標和數據分析，持續優化品牌傳播策略，確保廣告能夠為品牌帶來最大的價值。
多維度指標評估
公司不僅僅關注廣告的曝光量和點擊率等基本指標，還從品牌認知、品牌態度、購買意願等多個維度對廣告效果進行評估。在品牌認知方麵，通過市場調研了解消費者對品牌的知曉度、熟悉度以及對品牌關鍵信息的記憶程度。例如，在廣告投放前後進行問卷調查，對比消費者對品牌的認知變化，評估廣告在提升品牌知名度方麵的效果。
在品牌態度方麵，評估消費者對品牌的好感度、信任度以及品牌在消費者心目中的形象。通過社交媒體監測、消費者口碑分析等方式，了解消費者對品牌的評價和態度變化。對於購買意願的評估，則通過分析消費者的購買行為數據、線上線下的諮詢和預訂情況等，了解廣告對消費者購買決策的影響。
數據驅動的優化
基於多維度的評估數據，公司運用數據分析技術，深入挖掘廣告效果背後的原因，找出存在的問題和優化空間。如果發現某個廣告在某個渠道的點擊率較低，公司會分析是廣告內容不夠吸引人、投放時間不合適還是目標受眾定位不準確等原因。然後，根據分析結果對廣告進行針對性的優化，如調整廣告內容、更換投放渠道或優化目標受眾定位等。
同時，公司還會對不同廣告策略和創意的效果進行對比分析，總結成功經驗和失敗教訓。通過不斷地試錯和優化，公司能夠找到最適合每個品牌的廣告傳播策略，實現廣告效果的最大化。
長期合作與品牌成長：構建可持續的共生關係
公司致力於與品牌建立長期穩定的合作關係，陪伴品牌成長，共同實現可持續發展。
品牌全生命周期服務
公司為品牌提供全生命周期的廣告服務，從品牌的創立初期到成長階段，再到成熟和轉型時期，都有相應的廣告策略和服務支持。在品牌創立初期，公司幫助品牌進行市場定位、品牌形象塑造和知名度提升。通過精準的廣告投放和創意傳播，讓品牌迅速在市場上嶄露頭角。
在品牌成長階段，公司根據品牌的發展需求，調整廣告策略，注重品牌的差異化競爭和用戶忠誠度培養。通過推出係列化的廣告活動，強化品牌的核心價值，吸引更多的目標用戶，並提高用戶的複購率。
當品牌進入成熟階段，公司幫助品牌進行品牌升級和市場拓展。通過創新的廣告創意和傳播渠道，開拓新的市場領域，吸引新的消費群體，延長品牌的生命周期。而在品牌轉型時期，公司則協助品牌進行形象重塑和市場定位調整，通過廣告傳達品牌的新價值和新形象，幫助品牌順利實現轉型。
共同應對市場挑戰
市場環境瞬息萬變，品牌在發展過程中會麵臨各種挑戰。公司與品牌緊密合作，共同應對這些挑戰。當市場出現新的競爭對手時，公司會及時調整廣告策略，突出品牌的優勢和差異化特點，幫助品牌在競爭中保持領先地位。
在麵對市場趨勢變化時，公司會與品牌一起研究新的市場需求和消費者行為變化，及時調整品牌定位和廣告策略。例如，隨著消費者對環保和可持續發展的關注度不斷提高，公司為相關品牌製定廣告策略時，會突出品牌在環保方麵的努力和成果，以滿足消費者的新需求。
在應對危機事件時，公司會與品牌迅速製定危機公關廣告策略，通過積極的信息傳播，維護品牌的聲譽和形象。例如，當品牌麵臨產品質量問題的質疑時，公司會製作廣告，向消費者坦誠說明問題的解決措施和品牌對質量的嚴格把控，重新贏得消費者的信任。
行業引領與社會責任：推動品牌與廣告的良性發展
作為行業的領軍企業，公司在追求自身發展的同時，也積極履行行業引領責任和社會責任，推動品牌與廣告行業的良性發展。
行業標準倡導
公司積極參與行業標準的製定和完善，倡導健康、規範的品牌與廣告發展模式。在廣告創意方麵，公司倡導創新、積極、正麵的創意理念，反對低俗、虛假和誤導性的廣告內容。在廣告傳播方麵，公司推動建立公平、透明的廣告市場秩序，規範廣告投放行為，防止不正當競爭。
公司還在品牌與廣告的協同發展方麵提出了一係列標準和建議，引導行業內企業更加注重品牌價值的挖掘和傳播，實現品牌與廣告的有機結合。通過參與行業標準的製定和推廣，公司提升了行業的整體水平，為品牌與廣告的健康發展營造了良好的環境。
社會責任踐行
公司將社會責任融入到品牌與廣告的共生發展中。在廣告內容創作中，積極傳播正能量，倡導健康、環保、公益等價值觀。公司製作了一係列公益廣告，關注社會熱點問題，如環境保護、貧困地區教育、關愛弱勢群體等。通過這些公益廣告，喚起社會公眾的關注和行動，為社會做出積極貢獻。
同時，公司在與品牌合作時，也鼓勵品牌積極履行社會責任。對於那些具有社會責任感的品牌，公司會通過廣告傳播放大他們的公益行為和正麵形象，引導更多的品牌關注社會責任，共同推動社會的進步。
展望未來，公司將繼續深化品牌與廣告共生的戰略，不斷開拓廣告價值的新維度。在林羽的帶領下，公司將以更加專業的團隊、創新的思維和不懈的努力，為品牌創造更大的價值，為廣告行業的發展注入新的活力，為社會的進步貢獻更多的力量。公司相信，通過品牌與廣告的緊密合作和共同發展，能夠實現商業價值與社會價值的雙贏，開創更加美好的未來。