小城市平坦、空曠，似乎一眼就能從邊緣看到中心，路上布滿龜裂修補的痕跡，車流倒是不斷，極少看見行人，但總能聽見有軌電車噹噹當的鈴聲。
入住酒店安頓下來，賣方公司招待他們，去了當地 1925 年建造的第一家電影院，每人發一杯冰可樂和一桶爆米花，一起看了一場數字修復版的《綠野仙蹤》。紮雙馬尾的多蘿西就是從這裏被龍捲風颳跑的，可能算是本城特色吧。看完電影，又在旁邊購物中心裏的一家餐廳吃了頓飯。同樣是本城特色，玉米薄餅配烤牛肉。典型的美式家庭周末娛樂項目，替他們收官盡職調查的最後一站。
因為馬上就要進入約束性報價的談判，買方派出的項目負責人也到場了，是個年逾五十的集團高管，姓陶。估計對這安排有些不適應，陶總全程露出禮貌卻又不失尷尬的微笑。言謹倒是覺得比國內吃席敬酒好得多，但也不得不承認，這地方真的是舊了，設備、裝修、經營方式都急需更新。
在賣方提供的信息裏，標的企業是美國家喻戶曉的連鎖電影院，擁有近百年歷史，最早把放映廳開進商業中心，最早嚐試一家影院多塊銀幕。但截至此時，已經連續虧損四年，債台高築。
此次收購的目標是企業 100%的股權，賣方最初報價 15 億美金，再加上 15 億的債務。
項目第一階段簽意向書的時候，股權部分的價格被壓到了 12 億。
第二階段談判開始，已經在討論具體的交易條款。
但進展卻很慢，拉扯集中在一個焦點上——賣方提出希望買方承諾接管企業之後不解僱員工。但買方陶總表示，以標的企業現在的經營狀況，需要進行一係列的改造，不裁員肯定不可能。
言謹參加了每一次會議，卻覺得情勢有些怪異。
原本是買方誌在必得，這筆交易是他們集團行業布局的需要，走向世界的標誌，民企多少都有一點這種情結，但現在又好像真的就不著急了。
協議條款一條一條慢慢磨著，律師這邊討論，起草，陶總那裏還要向國內總部匯報，等待批準。後來更是說臨時有事，飛迴北京去了。
談判索性叫了暫停。
周其野和投行的負責人也離開本地，號稱去美東看另一個項目，隻留了言謹和一個分析師，在堪薩斯城充當聯絡人。這下反倒是賣方追了他們好幾次，問中方的審批進行到哪裏了。
等再迴到談判桌上，形勢已經發生改變。
不裁員的要求，退一步成了承諾一旦辭退員工，按照當地工會的規定進行。甚至就連原本 12 億的報價，也成了 7 億的現金，外加 5 億的設備更新資金，且可以分階段到位。
這時候談的已經是具體的協議文本，很多細節都是雙方的律師在商定，發言最多的也是律師。
言謹看著周其野砍瓜切菜似地拿下這一切，簡直覺得他熠熠生輝。但到底發生了什麽，沒人告訴她，她也隻有個大概的猜想。事情還未塵埃落定，也不敢問。
交易條件談妥，一切忽然又按下了加速鍵。
項目團隊包了酒店商務中心的一間會議室，要求律師在兩天之內完成協議的起草和定稿，然後安排簽約。
接下來的兩天，幾乎不眠不休，買方代表和投行的人還能迴房間睡幾個小時，律師真就是在商務中心連軸轉，將協議條款逐條商討、審查、再一條條地固定下來。
言謹知道這時候就怕夜長夢多，再生變數。既然定好了簽署正式協議的時間，就必須在那之前把一切都準備好。
一個通宵之後，周其野問過言謹：「還行嗎？要不要迴去睡一會兒？」
言謹搖頭，精神集中的時候，倒是不覺得累，隻是眼睛會不舒服，她早摘了隱形，換上框架。
等到協議定稿，交出去給賣方確認，所有人都疲憊不堪，迴房間去洗澡補覺。
周其野在會議室外麵跟陶總聊了幾句，返身迴來，卻發現言謹還在，已經趴在桌上睡著了。
他走過去，伸手剛觸到她肩膀，她驚醒，抬頭看著他，好像認了會兒，才反應過來他是誰，自己又在哪兒。
周其野看著她懵然的樣子笑了，說：「怎麽不迴去睡？說不定什麽時候還有事呢。」
言謹卻說：「我在等你啊。」剛醒，聲音帶一點啞。
他怔了怔，低聲問：「怎麽了？」
但她隻是反問：「能不能先告訴我你怎麽把這件事情談下來的？」
周其野又笑了，是笑自己多想，拉了把椅子在她身邊坐下，說：「其實不是我做了什麽，是發展到這裏，大家都看到自己手上的牌是什麽，也都知道應該怎麽做了。」
言謹把猜想說出來：「我知道基金股東是急著想賣的，他們是封閉式基金，2006 年進入，為期 8 年。本來謀求的是上市退出，但因為 2008 年金融危機，耽誤了兩年時間。現在看到去年的年報還是虧損，也就意味著明年也不一定能成功 ipo。如果這筆交易不成，就有到期違約的風險，他們出售的意願本來就很強烈。但是企業股東呢？他們為什麽會提那個不裁員的要求？既然賣出 100%的股權，是不是裁員跟他們其實沒多大關係的。」
「那是管理層提出來的要求，企業股東本來以為自己有談條件的餘地，」周其野看著她，答疑解惑，「這一招你記住，併購談判中經常會有人傲慢地認為沒必要去和工作層麵的人談，但實際上，這些將來還要留在這裏的人更願意向新東家提供信息，或者配合新東家做些什麽，如果他們真的想讓你成為新東家的話。」
或推薦給朋友哦~拜託啦
：
入住酒店安頓下來，賣方公司招待他們，去了當地 1925 年建造的第一家電影院，每人發一杯冰可樂和一桶爆米花，一起看了一場數字修復版的《綠野仙蹤》。紮雙馬尾的多蘿西就是從這裏被龍捲風颳跑的，可能算是本城特色吧。看完電影，又在旁邊購物中心裏的一家餐廳吃了頓飯。同樣是本城特色，玉米薄餅配烤牛肉。典型的美式家庭周末娛樂項目，替他們收官盡職調查的最後一站。
因為馬上就要進入約束性報價的談判，買方派出的項目負責人也到場了，是個年逾五十的集團高管，姓陶。估計對這安排有些不適應，陶總全程露出禮貌卻又不失尷尬的微笑。言謹倒是覺得比國內吃席敬酒好得多，但也不得不承認，這地方真的是舊了，設備、裝修、經營方式都急需更新。
在賣方提供的信息裏，標的企業是美國家喻戶曉的連鎖電影院，擁有近百年歷史，最早把放映廳開進商業中心，最早嚐試一家影院多塊銀幕。但截至此時，已經連續虧損四年，債台高築。
此次收購的目標是企業 100%的股權，賣方最初報價 15 億美金，再加上 15 億的債務。
項目第一階段簽意向書的時候，股權部分的價格被壓到了 12 億。
第二階段談判開始，已經在討論具體的交易條款。
但進展卻很慢，拉扯集中在一個焦點上——賣方提出希望買方承諾接管企業之後不解僱員工。但買方陶總表示，以標的企業現在的經營狀況，需要進行一係列的改造，不裁員肯定不可能。
言謹參加了每一次會議，卻覺得情勢有些怪異。
原本是買方誌在必得，這筆交易是他們集團行業布局的需要，走向世界的標誌，民企多少都有一點這種情結，但現在又好像真的就不著急了。
協議條款一條一條慢慢磨著，律師這邊討論，起草，陶總那裏還要向國內總部匯報，等待批準。後來更是說臨時有事，飛迴北京去了。
談判索性叫了暫停。
周其野和投行的負責人也離開本地，號稱去美東看另一個項目，隻留了言謹和一個分析師，在堪薩斯城充當聯絡人。這下反倒是賣方追了他們好幾次，問中方的審批進行到哪裏了。
等再迴到談判桌上，形勢已經發生改變。
不裁員的要求，退一步成了承諾一旦辭退員工，按照當地工會的規定進行。甚至就連原本 12 億的報價，也成了 7 億的現金，外加 5 億的設備更新資金，且可以分階段到位。
這時候談的已經是具體的協議文本，很多細節都是雙方的律師在商定，發言最多的也是律師。
言謹看著周其野砍瓜切菜似地拿下這一切，簡直覺得他熠熠生輝。但到底發生了什麽，沒人告訴她，她也隻有個大概的猜想。事情還未塵埃落定，也不敢問。
交易條件談妥，一切忽然又按下了加速鍵。
項目團隊包了酒店商務中心的一間會議室，要求律師在兩天之內完成協議的起草和定稿，然後安排簽約。
接下來的兩天，幾乎不眠不休，買方代表和投行的人還能迴房間睡幾個小時，律師真就是在商務中心連軸轉，將協議條款逐條商討、審查、再一條條地固定下來。
言謹知道這時候就怕夜長夢多，再生變數。既然定好了簽署正式協議的時間，就必須在那之前把一切都準備好。
一個通宵之後，周其野問過言謹：「還行嗎？要不要迴去睡一會兒？」
言謹搖頭，精神集中的時候，倒是不覺得累，隻是眼睛會不舒服，她早摘了隱形，換上框架。
等到協議定稿，交出去給賣方確認，所有人都疲憊不堪，迴房間去洗澡補覺。
周其野在會議室外麵跟陶總聊了幾句，返身迴來，卻發現言謹還在，已經趴在桌上睡著了。
他走過去，伸手剛觸到她肩膀，她驚醒，抬頭看著他，好像認了會兒，才反應過來他是誰，自己又在哪兒。
周其野看著她懵然的樣子笑了，說：「怎麽不迴去睡？說不定什麽時候還有事呢。」
言謹卻說：「我在等你啊。」剛醒，聲音帶一點啞。
他怔了怔，低聲問：「怎麽了？」
但她隻是反問：「能不能先告訴我你怎麽把這件事情談下來的？」
周其野又笑了，是笑自己多想，拉了把椅子在她身邊坐下，說：「其實不是我做了什麽，是發展到這裏，大家都看到自己手上的牌是什麽，也都知道應該怎麽做了。」
言謹把猜想說出來：「我知道基金股東是急著想賣的，他們是封閉式基金，2006 年進入，為期 8 年。本來謀求的是上市退出，但因為 2008 年金融危機，耽誤了兩年時間。現在看到去年的年報還是虧損，也就意味著明年也不一定能成功 ipo。如果這筆交易不成，就有到期違約的風險，他們出售的意願本來就很強烈。但是企業股東呢？他們為什麽會提那個不裁員的要求？既然賣出 100%的股權，是不是裁員跟他們其實沒多大關係的。」
「那是管理層提出來的要求，企業股東本來以為自己有談條件的餘地，」周其野看著她，答疑解惑，「這一招你記住，併購談判中經常會有人傲慢地認為沒必要去和工作層麵的人談，但實際上，這些將來還要留在這裏的人更願意向新東家提供信息，或者配合新東家做些什麽，如果他們真的想讓你成為新東家的話。」
或推薦給朋友哦~拜託啦
：