第55章 理想與夢想有進了現實
真愛一條河係列VS人間煙火 作者：黎向陽 投票推薦 加入書簽 留言反饋
袁小傑自從離開了學校，就開始到袁建國的公司上班。每天，她都得按部就班地跟在袁建國的身邊，用心地去學習最基本的管理公司的基礎知識。為了能夠讓袁建國的工作量減少一點，她在這次聚會結束以後，除了熟悉了的管理矩陣裏羅列的人事管理部分，還會著手於管理人員分別管理的那部分工作內容。而且，她下班後還打算著，如果沒事可做了，就約上韓禹一起逛逛街，壓壓馬路。
目前，韓禹在韓國軍的公司上班。不過，他有他的想法，也已經計劃著以現在的公司為基礎，到其他的幾個城市設立幾個營銷分公司。現代人的生活水平在不斷地提高，對生活質量的要求也越來越高，因此對物質的審美觀念也不斷提升，也對生活中的需求都有了高期望值。他也是看到人們挑選所需用品的眼光高了，要求高了，才做出了這樣的打算。他提議著說：“人們的生活水平在不斷地提高，現在到處都在搞建設。城市規劃舊貌換新顏，我們也得搬進新居，因此優質的裝修材料，和符合大眾審美的家居用品必不可少。俗話說“好馬配好鞍”，那麽好房也得配好家居。年輕人在選擇適合他們的風格方麵，也有獨道地眼光。對於家居用品選擇本身中意的同時，還是會既注重欣賞，又關注質量。如果我們開設一個連鎖形式的家居營造公司，把咱們的家居搬到他們所在的城市，讓他們可以近距離的看到咱們的產品，也是為這群客戶解決了選擇條件不受拘束，對實物質量不會產生懷疑的問題，以此也解決了我們工作中麵對的一個問題，也起到了更好的廣告宣傳作用。”對新式家居在樣式和質量上，還希望有更高地突破。
韓國軍聽過他的想法，做出了預算，也看到了老品牌商家的知名度效益，而且收益確實會高出同類家居的收益。因為不同公司生產的同類型的家居產品，他們對用料在選擇方麵也存在差異，不同木質的材料與工藝生產的質量也有差別，比較出的收益也會更為可觀。平時，韓國軍和他的下屬們在工作中，都為如何生產裝飾效果好，樣式不落俗，質量還特別好的家居，而思慮著：“用戶選擇美觀大方的家居的同時，還是會想到質量。保質保量的產品，更有審美價值。隻有咱們家居的質量高了，對生活質量要求高的那部分消費者，才能與另外選擇的家用的高檔商品配套。”和韓禹的想法也算是同出一轍，認為消費者的素質在提高，對生活質量的要求自然會高。韓禹在考慮這些事情的同時，也總覺得學得知識不夠，可還是在他們來迴商討銷售渠道和如何提升銷售業績的時候，說出了這個想法。
韓國軍聽後，和袁建國也有了工作方麵的交流，但是他的決定是讓韓禹去更專業地學校，繼續學習經濟管理方向的知識。他希望在聯係最好的學校去入學的這段時間，韓禹還得認真地在公司學些工作經驗，即使當作畢業後的再實習階段，也會對他今後的學習受益匪淺。
梁博文迴到公司，偶爾會想起在山上聚會的事，會想到大家的理想與夢想已經走進了現實，而且已經都不再局限於語言的魅力。過後，她就會沉思工作過的時段，即使每天有多半時間要在車上度過，以及用到從車上到車下的那段工作中，可是大部分的精力會投入到對陌生公司的初步了解，以及比較這部分陌生的公司在日常生產中，用與他們公司產品相同的同類產品的最大的需求量。之後，她把幾家公司理成一條同方向的必經地路線，也預計著到每家公司商談業務會走很遠的路，和用的時長。為了工作，她不疲於奔走在這部分公司之間，雖然想達到預想的結果，並不容易。畢竟一個地區生產同類產品的商家，並不僅她所在地公司一家。她如果想打進有同類產品需求的廠家，需要一定的銷售知識和經驗之外，還得有實例證明她在推銷的產品，確實能達到比其他廠家還最好的效果，或者占其他的優勢。
當大家提到銷售，會談到業務能力，也可以與經驗掛鉤，可是兩者都還沒有具備，她就不得不考慮要如何維係人際關係。而且產品想順利地銷出，就得有些業務手段。為此，她隻能打聽幾家公司的需求動向，以及了解對應的需求的公司生產的產品涉及得全部內容，才能符合她認為的不管何種銷售業務，都如同醫生見病人，唯有對症了才會有最好的切入方法。剛開始，他隻有看生產用量，在價格上找懸殊。後來，她結合以上兩點，找到實驗室的工作人員，開始比較同類產品使用後的效果，解決有利於打開封閉市場的先決條件。她也陸續地經過對比得來的數據，以及一些有力的也有利的收益條件，總結出了幾家公司的供需任務的多少，和她所求的銷售用戶的公司的實際狀況。最後，她還是選擇了競爭力強，也認為最難打開銷售門道的幾家知名度極高的公司。
可是，當她的銷售思路被他們公司銷售部的同事聽說了，也在背後嘀咕著：“你們有沒有聽說梁博文最近去的那幾家公司？都是一些頭難剃的公司，她還出這樣的銷售計劃，未免太天真了吧！咱們公司裏如同八朝元老的業務員都銷不進去，她一個初出茅廬的專科生，就能做到了？”認為難銷售的公司就像釘子戶，誰去都是雙方麵的硬碰硬，去了也是明顯地去碰釘子。梁博文聽說了他們的言談，沒覺得不服氣，還是抱著試試看的態度前往了那幾家公司。她在去的路上，勸慰著自己說：“與其坐著等死，倒不如尋個起死迴生的辦法。如果不去試，怎麽樣都不能達到預想的結果。我們的教導主任常說“對難的事情不要一聽就放棄了，再難也不是沒辦法，或許是沒去用心地做，是缺少某些助於發展的動力。難，並不是取決於明顯地退縮”，還是相當地有道理。”也決定勇往直前地去接洽一下存在需求的那部分業務，如果不到真倒下，也琢磨著還不算真失敗。她希望任何不可能的事情都去嚐試一下，去有細則地實施存在有利條件的想法，並且以實際行動付諸於以實際情況切磋出來的銷售計劃。
每天早上，梁博文去到公司的辦公室，都會和同事先清理辦公室最基本的地麵和桌椅的衛生。如果清理結束了，辦公室還有顯得不整潔的地方了，他們也都會一一地去整理。隨著公司的員工相繼來到公司，又簽過到後，他們就會趕往對他們公司產品有需求的公司。每每此時，她都會感慨著：“當真正地進入了工作，才覺得書麵知識都是實踐做出來的呀！”認為知識在心裏約束住了出工作效率的步驟，就像一個供玩賞的物件懸在那裏，要是想知道它的創意原理，必須得到構思地過程中找得靈魂。她也想著隨身帶的文件包裏裝著的公司廣告宣傳圖冊，並且根據確定好的路線，到附近的站台乘坐上公交車，沿著前一天計劃好的路線，去往有業務需求的公司。
梁博文在一個站台下了車，與其中的一家公司商談結束業務方麵的問題，就會再去到站台坐上公交車，如此反複地奔走在去往幾家公司的旅途中。到達目地地，離開目地地。去往每一個通往新業務單位的路途中，她的腳步匆匆地來往著，有時還沒能從公交車搖晃中看到的綠樹與灰色或彩色的牆體穿梭而過的圖景中走出來，卻又不得不再換乘另一路車，奔去下一個目地地。
由於她在這座城市生活了一段時間，對部分不熟悉的地理位置，也有了更多地了解。因此，當她到了陌生的地方，再去一個陌生公司，也能深深地吸口空氣，也不用以老馬識途的方式往前了。而且不管業務方麵的事情辦得順利不順利，她的背後都有了車過細塵飛揚的影子。她覺得那些塵土升起落下的影跡過重，也會想著每走出一家公司就把心裏調空，好緩解緊張地心緒。如果確實有把握的公司出現在了眼前，她也會自勉著自己，在心裏為自己鼓勁地想：“博文，你隻許成功，不許失敗！”本著早製定好的一套銷售方案，也會直接地走向這家公司最高層的管理辦公室。起初，她還認為，不經過有些專管部門拿到對他們公司產品的質量報告，或者認可使用的迴話，便直接去找高層談此項業務，從情理上似乎說不過去。而且，也不符合有些公司製定的管理製度。她認為具體地工作分配，還得具體專管的工作人員去辦理，免得有處理不到位之處，以致在以後的銷售路中不好走。不過，哪家公司的工作性質都不禁相同，也都是為了促進公司的發展。為此，即使她把所有地工作流程的操作規程落實好了，最後地那一步還得有最高層去做出決定。梁博文確定了工作任務要完成，就得在公司產品優於其他公司同類產品的基礎上，把與這家公司最高層的業務交談談到一步到位。如果不這樣做，或許所有地跑過的那部分談業務的工作流程即使再優越，都不能為接下來的業務進程免留後患。
梁博文盤算著與去過的幾家公司接下來的業務往來，還沒把思緒整出來，又不得不進入了另一家有需求的公司。她為了穩定心緒，慢步地走上台階，一步一步地數著腳步，也到了公司總經理的辦公室門前。她抬手屈指輕輕地敲了敲門，也接著聽到了從虛掩地門內傳來了話聲：“請進！”是沉穩地低沉地男士的聲音。她淡然地微笑著，推門走了進去，很禮貌地躬了躬身，話音微揚地說：“您好！我叫梁博文，是康琅總公司的銷售員，很冒昧地打擾您，希望您可以諒解。”走到了辦公桌的前麵。
公司的總經理牛?抬起頭，看到了一個很是稚氣的，穿著黑白小格紋西服套裝的姑娘。他感到梁博文和自家孩子也差不多大，話音溫淳地說：“你好啊！你有什麽事麽？”把手上正在做的事情，也立馬地停了下來。梁博文猶豫了一下，並沒先拿出公司的名片。她謙恭地說：“牛經理，您好！我叫梁博文，是康琅公司銷售部的。”又重複地做了自我介紹，也從文件包裏拿出了公司的簡介，並且雙手托著遞了過去。而且，她也接著介紹著說：“我們公司一直都有與你們公司合作的意項，以前也有過聯係，但是我們都覺得挺遺憾的，一直都沒有合作的機會。這次，是我代表我們公司來的，也希望可以再次地尋找一個合作的機會。我雖然還是初出茅廬的入職者，但是還是殷切地希望牛經理可以給我一次機會。這是我們公司產品介紹，您可以看過了，再給些我一些意見，和建議麽？”看到牛?翻開了公司簡介，很認真地看著點了點頭，也張口說著：“你到我們公司來，有沒有想過，我們要生產符合我們的客戶需求的產品，就得需要與我們進的生產資料同類的產品。”意思是有商家為他們供應所需。
梁博文聽出了牛?的話意，並沒有退縮，而是微笑著說：“謝謝您！我認為作為供應方有的同類的產品，如果由不同地商家生產，都會因生產方式的不同導致比重不同，以及質量的差別，而對需求方的產品的全方位的質量產生一定地影響。我們都不是唯一生產這些產品的商家，我們都希望在精益求精的基礎上發展我們的公司，因此公司與公司之間對生產工藝的要求，也都多少存在差異。”把手上的一份材料又遞了過去，還輕言慢語地解釋著說：“這是我們公司的產品相對比較多家公司的產品被使用的實用價值質量，做出的一份化驗報告。相比生產與你們相同的同類產品的公司，在用到我們公司的產品投入生產以後，在配比上可以存在百分之四的用量比。我也看過你們公司在生產產品比例上，與其他公司做出的比較，而且生產配比比例基本上都存在落差。通過從產品使用比率質量的落差中比較出的使用量，再對比出投入生產後成本損益的百分比，不難看出使用我們公司生產的產品，配比量還是可以減少的。其實，我也在考慮產品的價格相比同類產品，還是會有一個剩餘價格，可以讓我們這些同性質搞生產管理的公司，去考慮使用的價值，或許還是這點微小地對比，才讓我們的公司可以從中取益了吧！”說著對於所有管理者都知道的管理知識和管理經驗，也一直觀察著牛?的神情變化。
牛?聽過她的分析，抬頭看了一眼梁博文，猶豫地說：“粱博文，是吧？你還是坐下說吧！”看了看與產品做得一份不同產品使用說明一起遞過來的名片，示意讓她坐下再說。梁博文客氣地說：“是的，我是梁博文。謝謝牛經理！”腰身微躬地靠近了牛?的辦公桌，坐到了牛?相對的為客戶或者來訪者準備的座椅上。
目前，韓禹在韓國軍的公司上班。不過，他有他的想法，也已經計劃著以現在的公司為基礎，到其他的幾個城市設立幾個營銷分公司。現代人的生活水平在不斷地提高，對生活質量的要求也越來越高，因此對物質的審美觀念也不斷提升，也對生活中的需求都有了高期望值。他也是看到人們挑選所需用品的眼光高了，要求高了，才做出了這樣的打算。他提議著說：“人們的生活水平在不斷地提高，現在到處都在搞建設。城市規劃舊貌換新顏，我們也得搬進新居，因此優質的裝修材料，和符合大眾審美的家居用品必不可少。俗話說“好馬配好鞍”，那麽好房也得配好家居。年輕人在選擇適合他們的風格方麵，也有獨道地眼光。對於家居用品選擇本身中意的同時，還是會既注重欣賞，又關注質量。如果我們開設一個連鎖形式的家居營造公司，把咱們的家居搬到他們所在的城市，讓他們可以近距離的看到咱們的產品，也是為這群客戶解決了選擇條件不受拘束，對實物質量不會產生懷疑的問題，以此也解決了我們工作中麵對的一個問題，也起到了更好的廣告宣傳作用。”對新式家居在樣式和質量上，還希望有更高地突破。
韓國軍聽過他的想法，做出了預算，也看到了老品牌商家的知名度效益，而且收益確實會高出同類家居的收益。因為不同公司生產的同類型的家居產品，他們對用料在選擇方麵也存在差異，不同木質的材料與工藝生產的質量也有差別，比較出的收益也會更為可觀。平時，韓國軍和他的下屬們在工作中，都為如何生產裝飾效果好，樣式不落俗，質量還特別好的家居，而思慮著：“用戶選擇美觀大方的家居的同時，還是會想到質量。保質保量的產品，更有審美價值。隻有咱們家居的質量高了，對生活質量要求高的那部分消費者，才能與另外選擇的家用的高檔商品配套。”和韓禹的想法也算是同出一轍，認為消費者的素質在提高，對生活質量的要求自然會高。韓禹在考慮這些事情的同時，也總覺得學得知識不夠，可還是在他們來迴商討銷售渠道和如何提升銷售業績的時候，說出了這個想法。
韓國軍聽後，和袁建國也有了工作方麵的交流，但是他的決定是讓韓禹去更專業地學校，繼續學習經濟管理方向的知識。他希望在聯係最好的學校去入學的這段時間，韓禹還得認真地在公司學些工作經驗，即使當作畢業後的再實習階段，也會對他今後的學習受益匪淺。
梁博文迴到公司，偶爾會想起在山上聚會的事，會想到大家的理想與夢想已經走進了現實，而且已經都不再局限於語言的魅力。過後，她就會沉思工作過的時段，即使每天有多半時間要在車上度過，以及用到從車上到車下的那段工作中，可是大部分的精力會投入到對陌生公司的初步了解，以及比較這部分陌生的公司在日常生產中，用與他們公司產品相同的同類產品的最大的需求量。之後，她把幾家公司理成一條同方向的必經地路線，也預計著到每家公司商談業務會走很遠的路，和用的時長。為了工作，她不疲於奔走在這部分公司之間，雖然想達到預想的結果，並不容易。畢竟一個地區生產同類產品的商家，並不僅她所在地公司一家。她如果想打進有同類產品需求的廠家，需要一定的銷售知識和經驗之外，還得有實例證明她在推銷的產品，確實能達到比其他廠家還最好的效果，或者占其他的優勢。
當大家提到銷售，會談到業務能力，也可以與經驗掛鉤，可是兩者都還沒有具備，她就不得不考慮要如何維係人際關係。而且產品想順利地銷出，就得有些業務手段。為此，她隻能打聽幾家公司的需求動向，以及了解對應的需求的公司生產的產品涉及得全部內容，才能符合她認為的不管何種銷售業務，都如同醫生見病人，唯有對症了才會有最好的切入方法。剛開始，他隻有看生產用量，在價格上找懸殊。後來，她結合以上兩點，找到實驗室的工作人員，開始比較同類產品使用後的效果，解決有利於打開封閉市場的先決條件。她也陸續地經過對比得來的數據，以及一些有力的也有利的收益條件，總結出了幾家公司的供需任務的多少，和她所求的銷售用戶的公司的實際狀況。最後，她還是選擇了競爭力強，也認為最難打開銷售門道的幾家知名度極高的公司。
可是，當她的銷售思路被他們公司銷售部的同事聽說了，也在背後嘀咕著：“你們有沒有聽說梁博文最近去的那幾家公司？都是一些頭難剃的公司，她還出這樣的銷售計劃，未免太天真了吧！咱們公司裏如同八朝元老的業務員都銷不進去，她一個初出茅廬的專科生，就能做到了？”認為難銷售的公司就像釘子戶，誰去都是雙方麵的硬碰硬，去了也是明顯地去碰釘子。梁博文聽說了他們的言談，沒覺得不服氣，還是抱著試試看的態度前往了那幾家公司。她在去的路上，勸慰著自己說：“與其坐著等死，倒不如尋個起死迴生的辦法。如果不去試，怎麽樣都不能達到預想的結果。我們的教導主任常說“對難的事情不要一聽就放棄了，再難也不是沒辦法，或許是沒去用心地做，是缺少某些助於發展的動力。難，並不是取決於明顯地退縮”，還是相當地有道理。”也決定勇往直前地去接洽一下存在需求的那部分業務，如果不到真倒下，也琢磨著還不算真失敗。她希望任何不可能的事情都去嚐試一下，去有細則地實施存在有利條件的想法，並且以實際行動付諸於以實際情況切磋出來的銷售計劃。
每天早上，梁博文去到公司的辦公室，都會和同事先清理辦公室最基本的地麵和桌椅的衛生。如果清理結束了，辦公室還有顯得不整潔的地方了，他們也都會一一地去整理。隨著公司的員工相繼來到公司，又簽過到後，他們就會趕往對他們公司產品有需求的公司。每每此時，她都會感慨著：“當真正地進入了工作，才覺得書麵知識都是實踐做出來的呀！”認為知識在心裏約束住了出工作效率的步驟，就像一個供玩賞的物件懸在那裏，要是想知道它的創意原理，必須得到構思地過程中找得靈魂。她也想著隨身帶的文件包裏裝著的公司廣告宣傳圖冊，並且根據確定好的路線，到附近的站台乘坐上公交車，沿著前一天計劃好的路線，去往有業務需求的公司。
梁博文在一個站台下了車，與其中的一家公司商談結束業務方麵的問題，就會再去到站台坐上公交車，如此反複地奔走在去往幾家公司的旅途中。到達目地地，離開目地地。去往每一個通往新業務單位的路途中，她的腳步匆匆地來往著，有時還沒能從公交車搖晃中看到的綠樹與灰色或彩色的牆體穿梭而過的圖景中走出來，卻又不得不再換乘另一路車，奔去下一個目地地。
由於她在這座城市生活了一段時間，對部分不熟悉的地理位置，也有了更多地了解。因此，當她到了陌生的地方，再去一個陌生公司，也能深深地吸口空氣，也不用以老馬識途的方式往前了。而且不管業務方麵的事情辦得順利不順利，她的背後都有了車過細塵飛揚的影子。她覺得那些塵土升起落下的影跡過重，也會想著每走出一家公司就把心裏調空，好緩解緊張地心緒。如果確實有把握的公司出現在了眼前，她也會自勉著自己，在心裏為自己鼓勁地想：“博文，你隻許成功，不許失敗！”本著早製定好的一套銷售方案，也會直接地走向這家公司最高層的管理辦公室。起初，她還認為，不經過有些專管部門拿到對他們公司產品的質量報告，或者認可使用的迴話，便直接去找高層談此項業務，從情理上似乎說不過去。而且，也不符合有些公司製定的管理製度。她認為具體地工作分配，還得具體專管的工作人員去辦理，免得有處理不到位之處，以致在以後的銷售路中不好走。不過，哪家公司的工作性質都不禁相同，也都是為了促進公司的發展。為此，即使她把所有地工作流程的操作規程落實好了，最後地那一步還得有最高層去做出決定。梁博文確定了工作任務要完成，就得在公司產品優於其他公司同類產品的基礎上，把與這家公司最高層的業務交談談到一步到位。如果不這樣做，或許所有地跑過的那部分談業務的工作流程即使再優越，都不能為接下來的業務進程免留後患。
梁博文盤算著與去過的幾家公司接下來的業務往來，還沒把思緒整出來，又不得不進入了另一家有需求的公司。她為了穩定心緒，慢步地走上台階，一步一步地數著腳步，也到了公司總經理的辦公室門前。她抬手屈指輕輕地敲了敲門，也接著聽到了從虛掩地門內傳來了話聲：“請進！”是沉穩地低沉地男士的聲音。她淡然地微笑著，推門走了進去，很禮貌地躬了躬身，話音微揚地說：“您好！我叫梁博文，是康琅總公司的銷售員，很冒昧地打擾您，希望您可以諒解。”走到了辦公桌的前麵。
公司的總經理牛?抬起頭，看到了一個很是稚氣的，穿著黑白小格紋西服套裝的姑娘。他感到梁博文和自家孩子也差不多大，話音溫淳地說：“你好啊！你有什麽事麽？”把手上正在做的事情，也立馬地停了下來。梁博文猶豫了一下，並沒先拿出公司的名片。她謙恭地說：“牛經理，您好！我叫梁博文，是康琅公司銷售部的。”又重複地做了自我介紹，也從文件包裏拿出了公司的簡介，並且雙手托著遞了過去。而且，她也接著介紹著說：“我們公司一直都有與你們公司合作的意項，以前也有過聯係，但是我們都覺得挺遺憾的，一直都沒有合作的機會。這次，是我代表我們公司來的，也希望可以再次地尋找一個合作的機會。我雖然還是初出茅廬的入職者，但是還是殷切地希望牛經理可以給我一次機會。這是我們公司產品介紹，您可以看過了，再給些我一些意見，和建議麽？”看到牛?翻開了公司簡介，很認真地看著點了點頭，也張口說著：“你到我們公司來，有沒有想過，我們要生產符合我們的客戶需求的產品，就得需要與我們進的生產資料同類的產品。”意思是有商家為他們供應所需。
梁博文聽出了牛?的話意，並沒有退縮，而是微笑著說：“謝謝您！我認為作為供應方有的同類的產品，如果由不同地商家生產，都會因生產方式的不同導致比重不同，以及質量的差別，而對需求方的產品的全方位的質量產生一定地影響。我們都不是唯一生產這些產品的商家，我們都希望在精益求精的基礎上發展我們的公司，因此公司與公司之間對生產工藝的要求，也都多少存在差異。”把手上的一份材料又遞了過去，還輕言慢語地解釋著說：“這是我們公司的產品相對比較多家公司的產品被使用的實用價值質量，做出的一份化驗報告。相比生產與你們相同的同類產品的公司，在用到我們公司的產品投入生產以後，在配比上可以存在百分之四的用量比。我也看過你們公司在生產產品比例上，與其他公司做出的比較，而且生產配比比例基本上都存在落差。通過從產品使用比率質量的落差中比較出的使用量，再對比出投入生產後成本損益的百分比，不難看出使用我們公司生產的產品，配比量還是可以減少的。其實，我也在考慮產品的價格相比同類產品，還是會有一個剩餘價格，可以讓我們這些同性質搞生產管理的公司，去考慮使用的價值，或許還是這點微小地對比，才讓我們的公司可以從中取益了吧！”說著對於所有管理者都知道的管理知識和管理經驗，也一直觀察著牛?的神情變化。
牛?聽過她的分析，抬頭看了一眼梁博文，猶豫地說：“粱博文，是吧？你還是坐下說吧！”看了看與產品做得一份不同產品使用說明一起遞過來的名片，示意讓她坐下再說。梁博文客氣地說：“是的，我是梁博文。謝謝牛經理！”腰身微躬地靠近了牛?的辦公桌，坐到了牛?相對的為客戶或者來訪者準備的座椅上。