孫少君來了，他還是來了！迴到男生宿舍的第一天晚上，正好是不用開晚會的周一，所以他們在原片區總監江儒星走後，第一次重啟了“對瓶吹”模式，用龍偉的話說，宿舍裏的酒瓶又迴來了，還挺親切！木槿有點無語，但是她最想知道的是，片區經理汪峰和孫少君有沒有拿下那個傳聞中“高大上”的項目星河灣。進入2013年，片區的項目大多數是尾盤階段，如果不能接下新項目，將會有大批經理人和置業顧問無處可去，就會被分派至其他樓盤，屆時會出現一個樓盤有兩個經理人的現象。但是目前，正常銷售的樓盤沒有必要增加工作人員，加上江儒星的離開，他的忠實追隨者也有辭職跡象，這樣一來，離職人員會增加。好像，離自己單獨帶領銷售團隊去操盤越來越遠了，木槿有點鬱悶，覺得自己的策劃理論滿腹但毫無實踐，從銷售角色升級到營銷管理角色有點遙遠。
每年三月份都是房地產銷售旺季，各個樓盤的銷售團隊都會召開動員大會。動員大會由經理和策劃共同完成。銷售經理會把公司下達的業績目標做公布，然後把樓盤的房源做梳理，做出主推房源的公示，之後團隊各自確定本隊的銷售目標，最後各方銷售團隊兩兩pk，壓下pk金，立據為證。學府苑項目本次除了木槿隊與盧本雨隊兩兩pk定下pk金1000元，整個項目還單獨向公司發起pk，獎金額度為2000元――完成三月份銷售目標，學府苑公積金增加2000元，沒有完成銷售業績，學府苑向公司上交2000元（錢由所有項目成員均攤）。為了增加公積金以多多聚餐，另外拿下自己隊的目標，所有人都拚了！
本來孫少君作為駐場策劃師，學府苑的三月份營銷計劃應該由他來公布，但是他被片區經理汪峰招去進行香檳國際項目的清盤動員會――香檳國際屬於房源不足20套的尾盤項目。所以，木槿擔負起了解讀營銷活動的職責。樓盤為了銷售業績，就需要保證客戶的到訪數量，客戶又由樓盤舉辦的活動和采取的優惠政策來吸引，營銷活動和優惠政策又由專業的策劃師來保障預估效果和實際效果。一個銷量可觀的樓盤，少不了成功的策劃師和銷售力強悍的銷售團隊，也離不開把樓盤信息傳遞給外界的“渠道”，就現階段，最有效的宣傳渠道其實就是發單員團隊――木槿是後來單獨帶領錦繡園項目時，才有了整合渠道的意識，並憑借著敏銳的直覺，離職後在z市全麵開啟了房地產白銀時代渠道整合序幕。
孫少君趕到學府苑接待中心的時候，正好趕上龍偉吹生日蠟燭，本來他的生日是三月初，但是為了慶祝自己成為片區二月份銷冠，並為三月份的熱銷加油打氣，龍偉決定提前過生日。木槿悄悄問了吃蛋糕的孫少君一句，為什麽學府苑的營銷活動越來越“常規”――三月份學府苑確定的活動有“3.8致敬女神”送玫瑰活動，“為家園添綠”業主植樹活動，“趁東風放紙鳶”風箏diy活動，常見得不可思議！孫少君一邊優雅地吃蛋糕，一邊鬱悶地吐槽：“大型活動甲方不批準啊！別說這些開發商摳門習慣了，就算是他們有錢也不願意砸到營銷活動上！開發商們之所以找咱們做銷售代理，一方麵是因為咱們賣的價格高，還賣的出去，能掙錢；另一方麵，能幫他們阻擋走後門、要優惠和找茬鬧事的，還能在營銷費用上卡住乙方，能省錢。他們覺得市場好，咱們跟風銷售就能賣得出房子，沒必要花太多錢在做活動、打廣告上。”孫少君說的，木槿都明白，但是今年不同以往，年初不能吸引市場，到四月份眾多新樓盤推出，廣告、活動鋪天蓋地，延續到七八月份銷售淡季，不止是學府苑，整個市場上常規銷售了一兩年的樓盤都會非常被動。
看慣了孫少君老氣橫秋的樣子，每每見到他遇挫的樣子，木槿都感覺很好玩。木槿不禁打趣他：“常規的營銷活動，看不出大策劃的水平啊！”孫少君停止吃蛋糕，歎了一口氣：“在他們眼裏，策劃師可有可無！做大型活動，如果甲方自己做的沒起到效果，他們不會承認自己愚蠢！但是乙方的策劃師做了營銷活動沒效果，他們有無數理由來挑刺！策劃師難做啊！”木槿想起了一個人，公司總部的策劃經理杜雁山，他當年和公司總經理文紅去t市給開發商做提報的時候，開發商當場決定簽約世貿廣場項目！杜雁山能夠引得t市央企領導向他拋出橄欖枝，就是因為他真的能做到運籌帷幄之中，決勝千裏之外，他負責的樓盤，銷量永遠是市場no.1，這可比z市的銷冠厲害得多的多！所以，木槿一心想成為營銷人才，而不是可替代的銷售人才！孫少君聽到木槿提到杜雁山，很惋惜：“杜雁山經理辭職了！他之所以能得到t市開發商的一致認可，是因為t市房地產市場很規範！真正發展成熟的房地產市場，絕對是策劃師重於銷售團隊的。銷售團隊隨時可組織，頂級策劃師可遇不可求。但是咱們公司重銷售，輕策劃，杜經理在公司得不到應有的重視。還有，你沒看出來嗎，咱們公司接下的樓盤大多是四五線城市的，房地產野蠻生長，保障銷量隻需銷售力強悍就足夠，策劃真的無用武之地。”木槿很早之前就發現了這個問題，z市的房地產市場起步晚、發展混亂，書籍中提到的營銷點子隨便拿出來幾個就能轟動整個市場。木槿覺得，這是機遇也是挑戰。機遇是營銷人才將來大有可為，挑戰是不成熟不規範的z市暫時沒有營銷人的用武之地。
孫少君吃完一塊蛋糕，清了清嗓子開了個頭：“木主管覺得咱們三月份的營銷活動太簡單。大家夥怎麽看營銷這點事兒啊？”話題一開，所有人開始你一言我一語的發表看法。木槿在旁邊聽著，覺得大家的觀點分為三大類：拿來主義類，銷售升級類和創新助力類。
所謂拿來主義類，是以盧本雨為代表，他認為所謂的房地產營銷，就是把別家樓盤的不論是廣告詞，還是活動，優惠政策什麽的，通通拿來用就可以。他山之石可以攻玉！難得從盧本雨嘴巴裏聽到一句成語！在盧本雨看來，所謂的營銷策劃無非就是東挪西湊，吃百家飯，根本不用費心思――拿來現成的，直接改一改、換一換，就萬事大吉。盧本雨的話一說完，氣得孫少君說了一句：“難怪市場上常見的是營銷庸才！”銷售升級類，以徐春為代表，徐春一直有將來從商的打算，所以他的觀點是，學習營銷是前提，博覽樓盤，博采眾長，即使借鑒但一定要有創新，最關鍵的是文案、活動等等措施都要以成交為目的。銷售成功是營銷的目的，營銷更是循序漸進提升銷售，也就是營銷是銷售升級的推動力。木槿覺得徐春進步很大，目標感也變強了！孫少君總算是舒了一口氣，評價了一句：“徐春有做案場經理的潛力！”段經理想了一會，說營銷的本質就是創新不管是用“舊瓶裝新酒”，還是“新瓶裝新酒”，都需要創新。這種創新，不止是做廣告、做活動，而是調動一切，包括開發商、銷售部、廣告商等，甚至包括競爭對手，最終實現的不僅是銷售額的增加，而是實現品牌的樹立，品牌知名度的提升和市場影響力的增強。段經理的話說完，龍偉感歎了一句：“不愧是經理，說的話果然聽不懂！”孫少君說了一句：“這才叫有見識！”有很多時候，排除先天因素，一個人的經曆決定一個人的格局！
每年三月份都是房地產銷售旺季，各個樓盤的銷售團隊都會召開動員大會。動員大會由經理和策劃共同完成。銷售經理會把公司下達的業績目標做公布，然後把樓盤的房源做梳理，做出主推房源的公示，之後團隊各自確定本隊的銷售目標，最後各方銷售團隊兩兩pk，壓下pk金，立據為證。學府苑項目本次除了木槿隊與盧本雨隊兩兩pk定下pk金1000元，整個項目還單獨向公司發起pk，獎金額度為2000元――完成三月份銷售目標，學府苑公積金增加2000元，沒有完成銷售業績，學府苑向公司上交2000元（錢由所有項目成員均攤）。為了增加公積金以多多聚餐，另外拿下自己隊的目標，所有人都拚了！
本來孫少君作為駐場策劃師，學府苑的三月份營銷計劃應該由他來公布，但是他被片區經理汪峰招去進行香檳國際項目的清盤動員會――香檳國際屬於房源不足20套的尾盤項目。所以，木槿擔負起了解讀營銷活動的職責。樓盤為了銷售業績，就需要保證客戶的到訪數量，客戶又由樓盤舉辦的活動和采取的優惠政策來吸引，營銷活動和優惠政策又由專業的策劃師來保障預估效果和實際效果。一個銷量可觀的樓盤，少不了成功的策劃師和銷售力強悍的銷售團隊，也離不開把樓盤信息傳遞給外界的“渠道”，就現階段，最有效的宣傳渠道其實就是發單員團隊――木槿是後來單獨帶領錦繡園項目時，才有了整合渠道的意識，並憑借著敏銳的直覺，離職後在z市全麵開啟了房地產白銀時代渠道整合序幕。
孫少君趕到學府苑接待中心的時候，正好趕上龍偉吹生日蠟燭，本來他的生日是三月初，但是為了慶祝自己成為片區二月份銷冠，並為三月份的熱銷加油打氣，龍偉決定提前過生日。木槿悄悄問了吃蛋糕的孫少君一句，為什麽學府苑的營銷活動越來越“常規”――三月份學府苑確定的活動有“3.8致敬女神”送玫瑰活動，“為家園添綠”業主植樹活動，“趁東風放紙鳶”風箏diy活動，常見得不可思議！孫少君一邊優雅地吃蛋糕，一邊鬱悶地吐槽：“大型活動甲方不批準啊！別說這些開發商摳門習慣了，就算是他們有錢也不願意砸到營銷活動上！開發商們之所以找咱們做銷售代理，一方麵是因為咱們賣的價格高，還賣的出去，能掙錢；另一方麵，能幫他們阻擋走後門、要優惠和找茬鬧事的，還能在營銷費用上卡住乙方，能省錢。他們覺得市場好，咱們跟風銷售就能賣得出房子，沒必要花太多錢在做活動、打廣告上。”孫少君說的，木槿都明白，但是今年不同以往，年初不能吸引市場，到四月份眾多新樓盤推出，廣告、活動鋪天蓋地，延續到七八月份銷售淡季，不止是學府苑，整個市場上常規銷售了一兩年的樓盤都會非常被動。
看慣了孫少君老氣橫秋的樣子，每每見到他遇挫的樣子，木槿都感覺很好玩。木槿不禁打趣他：“常規的營銷活動，看不出大策劃的水平啊！”孫少君停止吃蛋糕，歎了一口氣：“在他們眼裏，策劃師可有可無！做大型活動，如果甲方自己做的沒起到效果，他們不會承認自己愚蠢！但是乙方的策劃師做了營銷活動沒效果，他們有無數理由來挑刺！策劃師難做啊！”木槿想起了一個人，公司總部的策劃經理杜雁山，他當年和公司總經理文紅去t市給開發商做提報的時候，開發商當場決定簽約世貿廣場項目！杜雁山能夠引得t市央企領導向他拋出橄欖枝，就是因為他真的能做到運籌帷幄之中，決勝千裏之外，他負責的樓盤，銷量永遠是市場no.1，這可比z市的銷冠厲害得多的多！所以，木槿一心想成為營銷人才，而不是可替代的銷售人才！孫少君聽到木槿提到杜雁山，很惋惜：“杜雁山經理辭職了！他之所以能得到t市開發商的一致認可，是因為t市房地產市場很規範！真正發展成熟的房地產市場，絕對是策劃師重於銷售團隊的。銷售團隊隨時可組織，頂級策劃師可遇不可求。但是咱們公司重銷售，輕策劃，杜經理在公司得不到應有的重視。還有，你沒看出來嗎，咱們公司接下的樓盤大多是四五線城市的，房地產野蠻生長，保障銷量隻需銷售力強悍就足夠，策劃真的無用武之地。”木槿很早之前就發現了這個問題，z市的房地產市場起步晚、發展混亂，書籍中提到的營銷點子隨便拿出來幾個就能轟動整個市場。木槿覺得，這是機遇也是挑戰。機遇是營銷人才將來大有可為，挑戰是不成熟不規範的z市暫時沒有營銷人的用武之地。
孫少君吃完一塊蛋糕，清了清嗓子開了個頭：“木主管覺得咱們三月份的營銷活動太簡單。大家夥怎麽看營銷這點事兒啊？”話題一開，所有人開始你一言我一語的發表看法。木槿在旁邊聽著，覺得大家的觀點分為三大類：拿來主義類，銷售升級類和創新助力類。
所謂拿來主義類，是以盧本雨為代表，他認為所謂的房地產營銷，就是把別家樓盤的不論是廣告詞，還是活動，優惠政策什麽的，通通拿來用就可以。他山之石可以攻玉！難得從盧本雨嘴巴裏聽到一句成語！在盧本雨看來，所謂的營銷策劃無非就是東挪西湊，吃百家飯，根本不用費心思――拿來現成的，直接改一改、換一換，就萬事大吉。盧本雨的話一說完，氣得孫少君說了一句：“難怪市場上常見的是營銷庸才！”銷售升級類，以徐春為代表，徐春一直有將來從商的打算，所以他的觀點是，學習營銷是前提，博覽樓盤，博采眾長，即使借鑒但一定要有創新，最關鍵的是文案、活動等等措施都要以成交為目的。銷售成功是營銷的目的，營銷更是循序漸進提升銷售，也就是營銷是銷售升級的推動力。木槿覺得徐春進步很大，目標感也變強了！孫少君總算是舒了一口氣，評價了一句：“徐春有做案場經理的潛力！”段經理想了一會，說營銷的本質就是創新不管是用“舊瓶裝新酒”，還是“新瓶裝新酒”，都需要創新。這種創新，不止是做廣告、做活動，而是調動一切，包括開發商、銷售部、廣告商等，甚至包括競爭對手，最終實現的不僅是銷售額的增加，而是實現品牌的樹立，品牌知名度的提升和市場影響力的增強。段經理的話說完，龍偉感歎了一句：“不愧是經理，說的話果然聽不懂！”孫少君說了一句：“這才叫有見識！”有很多時候，排除先天因素，一個人的經曆決定一個人的格局！