第255章銷售的意義
楊立民開始向沐蘭講解起來，而王大山和張奎也在旁邊聽著，他們也想聽聽楊立民到底要做一個什麽樣的店。
“銷售的概念，是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。”
“很多人認為不久賣東西嘛，隻要能賣出去，怎麽賣不一樣啊，其實區別很大。舉個例子說，兩個人都是賣布的，都拿了同一匹布，其中一個向人認真介紹，讓人高高興興的付錢買走了，而另一個人『逼』著一個人掏錢那布帶走了，這兩種都是把布賣出去了，錢放在一起啊你說有區別嗎？”
三個聽得人都笑了，王大山說：“當然不一樣了，賣東西嘛，怎麽能強買強賣呢，肯定要自願的嘛。”
楊立民點點頭說：“王叔說的沒錯，這第一要點就是要讓顧客自願購買，絕對不能強買強賣，這是開店做生意的要點。不是我故弄玄虛，這種事可是不少見的。”
三人也都是思考了起來，的確有些地方還真是有這些事情存在的，把持商品，奇貨可居，搞壟斷的，不就這樣麽。表情也都嚴肅了幾分。
“‘創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係’，這是剛剛過的，這句話怎麽理解，絕對不是簡簡單單的顧客要一雙鞋，我就扔一雙在櫃台上，愛要不要。要‘傳送價值給顧客’，也就是要給顧客需要的東西，他要38碼的，你給他40碼，這對他有用嗎？顯然沒用。”
“還有，‘經營顧客關係’，什麽意思？就是要維護和顧客之間的那種良好的售賣關係，讓他成為我們的迴頭客，再次光臨。我們自己也買東西，如果有好幾家都賣同一種東西，拿我們總有喜歡去的某一家，原因何在？拋開距離之外最在乎的怕就是幾個方麵了，一是價格，二是商品齊全程度，三是態度。你們覺得呢？”
楊立民沒有一直說，二是留給了三人足夠的時間思考消化，尤其是沐蘭，他可是要負責人員培訓的，她都搞不清楚，到時候培訓出來的員工素質可想而知了。
沐蘭想了一下，有些明悟的說道：“楊經理，我明白了，就是說，在正常經營的基礎上，我們賣貨的過程中，要和顧客親切溝通，讓顧客覺得我們店裏要別其他地方好，願意再來購買，是不是這樣。”
楊立民點點頭表示讚賞：“對，不過我要提醒一下，不是賣貨，而是銷售。賣貨就是說付錢拿貨走人，那就完了，但是銷售不同，還附帶著銷售過程中讓顧客滿意，心情高興，以及售後服務。這是一個過程，而不是一個簡短的時段。國營商店大家都去過，售貨員的態度你們覺得好嗎？反正我是很反感的，所以，我的店麵內，絕對不容許這種事存在，顧客是金主，售貨員在我們這裏叫服務員，或者叫店員，絕對是以服務為宗旨的，而不是剛剛在上的，整天給人板著一張臉，或者心情不好就拉下一張臉，拉給誰看啊，這樣的人，我不容許存在我的店裏。”
楊立民迴頭很嚴肅的歲王大山說道：“王叔，這一點你要記住了，如果讓我發現，我不但會處理店員和店麵負責人，你絕對脫不開責任。”
王大山本來還有些不以為然，但是看到楊立民的表情後，他也明白了，楊立民絕對不是開玩笑的，雖然心裏有些不同意，但是想到國營店裏的人的態度，以己度人想一想，也覺得楊立民說的沒錯，店員是應該態度好一些的。
楊立民記著說：“我再說明一點，剛才提到的‘滿足客戶特定的需求’這句話，這話沒錯，但是你們都不要理解錯了，我們滿足的顧客需要是在我們經營的商品範圍內的，經營範圍以外的事我們絕對不提供的，這是要求，也是規定，不是開玩笑。
可能你們現在覺得本來不就是這樣的嗎？但是也許會出現一些特別情況，比如，某個人覺得店裏的哪一個店員長的漂亮，有了壞心思，說要買一雙鞋，或者很多，但是要送到哪裏哪裏的，或者說讓店員什麽時間給他送去，還有陪他送到哪裏去什麽的，我現在說清楚了，我們做的事店麵銷售，不是全方位服務，一切經營活動僅僅限定於店麵，能成交就成交，不能成交那就算了，絕對不能為了經濟效益出任何的安全事故或者其他事情。如果哪個人私自決定這麽做了，一切後果由他個人一力承擔。這一點要明文規定，告知每一個人，並且簽下保證書，還要家人簽名表示知曉。”
“可能你麽覺得這有些危言聳聽了，但是，我可以很鄭重的說明，這絕對不是『亂』說，這種事是既有可能的。還會有人愛慕虛榮向某些有錢或者有權的人投懷送抱也是會有的，畢竟人多了，各有各的心思，不得不防。”
不過這話剛說出來，楊立民陡然看見沐蘭的臉上馬上難看了起來，楊立民瞬間有些後悔，自己並不是有意針對誰，隻是這些事很有可能出現，所以現在必須說出來，讓他們知道一旦出事的嚴重『性』，卻是不想誤傷了沐蘭。
“莫嵐，不好意思啊，我忘記你是個姑娘了，不過我說的這些事很可能會出現在店員身上，說出來，你培訓的時候一定要講清楚，還有王叔，管理店麵不光是店麵和商品安全以及銷售業績，人員的安全也很重要，如果有這種人，可以提前勸退或者調崗，絕對不能再店裏出事。”
楊立民開始向沐蘭講解起來，而王大山和張奎也在旁邊聽著，他們也想聽聽楊立民到底要做一個什麽樣的店。
“銷售的概念，是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。”
“很多人認為不久賣東西嘛，隻要能賣出去，怎麽賣不一樣啊，其實區別很大。舉個例子說，兩個人都是賣布的，都拿了同一匹布，其中一個向人認真介紹，讓人高高興興的付錢買走了，而另一個人『逼』著一個人掏錢那布帶走了，這兩種都是把布賣出去了，錢放在一起啊你說有區別嗎？”
三個聽得人都笑了，王大山說：“當然不一樣了，賣東西嘛，怎麽能強買強賣呢，肯定要自願的嘛。”
楊立民點點頭說：“王叔說的沒錯，這第一要點就是要讓顧客自願購買，絕對不能強買強賣，這是開店做生意的要點。不是我故弄玄虛，這種事可是不少見的。”
三人也都是思考了起來，的確有些地方還真是有這些事情存在的，把持商品，奇貨可居，搞壟斷的，不就這樣麽。表情也都嚴肅了幾分。
“‘創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關係’，這是剛剛過的，這句話怎麽理解，絕對不是簡簡單單的顧客要一雙鞋，我就扔一雙在櫃台上，愛要不要。要‘傳送價值給顧客’，也就是要給顧客需要的東西，他要38碼的，你給他40碼，這對他有用嗎？顯然沒用。”
“還有，‘經營顧客關係’，什麽意思？就是要維護和顧客之間的那種良好的售賣關係，讓他成為我們的迴頭客，再次光臨。我們自己也買東西，如果有好幾家都賣同一種東西，拿我們總有喜歡去的某一家，原因何在？拋開距離之外最在乎的怕就是幾個方麵了，一是價格，二是商品齊全程度，三是態度。你們覺得呢？”
楊立民沒有一直說，二是留給了三人足夠的時間思考消化，尤其是沐蘭，他可是要負責人員培訓的，她都搞不清楚，到時候培訓出來的員工素質可想而知了。
沐蘭想了一下，有些明悟的說道：“楊經理，我明白了，就是說，在正常經營的基礎上，我們賣貨的過程中，要和顧客親切溝通，讓顧客覺得我們店裏要別其他地方好，願意再來購買，是不是這樣。”
楊立民點點頭表示讚賞：“對，不過我要提醒一下，不是賣貨，而是銷售。賣貨就是說付錢拿貨走人，那就完了，但是銷售不同，還附帶著銷售過程中讓顧客滿意，心情高興，以及售後服務。這是一個過程，而不是一個簡短的時段。國營商店大家都去過，售貨員的態度你們覺得好嗎？反正我是很反感的，所以，我的店麵內，絕對不容許這種事存在，顧客是金主，售貨員在我們這裏叫服務員，或者叫店員，絕對是以服務為宗旨的，而不是剛剛在上的，整天給人板著一張臉，或者心情不好就拉下一張臉，拉給誰看啊，這樣的人，我不容許存在我的店裏。”
楊立民迴頭很嚴肅的歲王大山說道：“王叔，這一點你要記住了，如果讓我發現，我不但會處理店員和店麵負責人，你絕對脫不開責任。”
王大山本來還有些不以為然，但是看到楊立民的表情後，他也明白了，楊立民絕對不是開玩笑的，雖然心裏有些不同意，但是想到國營店裏的人的態度，以己度人想一想，也覺得楊立民說的沒錯，店員是應該態度好一些的。
楊立民記著說：“我再說明一點，剛才提到的‘滿足客戶特定的需求’這句話，這話沒錯，但是你們都不要理解錯了，我們滿足的顧客需要是在我們經營的商品範圍內的，經營範圍以外的事我們絕對不提供的，這是要求，也是規定，不是開玩笑。
可能你們現在覺得本來不就是這樣的嗎？但是也許會出現一些特別情況，比如，某個人覺得店裏的哪一個店員長的漂亮，有了壞心思，說要買一雙鞋，或者很多，但是要送到哪裏哪裏的，或者說讓店員什麽時間給他送去，還有陪他送到哪裏去什麽的，我現在說清楚了，我們做的事店麵銷售，不是全方位服務，一切經營活動僅僅限定於店麵，能成交就成交，不能成交那就算了，絕對不能為了經濟效益出任何的安全事故或者其他事情。如果哪個人私自決定這麽做了，一切後果由他個人一力承擔。這一點要明文規定，告知每一個人，並且簽下保證書，還要家人簽名表示知曉。”
“可能你麽覺得這有些危言聳聽了，但是，我可以很鄭重的說明，這絕對不是『亂』說，這種事是既有可能的。還會有人愛慕虛榮向某些有錢或者有權的人投懷送抱也是會有的，畢竟人多了，各有各的心思，不得不防。”
不過這話剛說出來，楊立民陡然看見沐蘭的臉上馬上難看了起來，楊立民瞬間有些後悔，自己並不是有意針對誰，隻是這些事很有可能出現，所以現在必須說出來，讓他們知道一旦出事的嚴重『性』，卻是不想誤傷了沐蘭。
“莫嵐，不好意思啊，我忘記你是個姑娘了，不過我說的這些事很可能會出現在店員身上，說出來，你培訓的時候一定要講清楚，還有王叔，管理店麵不光是店麵和商品安全以及銷售業績，人員的安全也很重要，如果有這種人，可以提前勸退或者調崗，絕對不能再店裏出事。”