當易得誌憂慮自己還能堅持多久的時候，百合紅館銷售經理陳歡已經注意上他。大原公司的企業文化是：無為而治。這是一家香港發展過來的公司，凡事隻看業績。沒有業績，就沒價值。無為而治是理念，業績為王是追求，隻要人活著，就要拚命幹。大原公司人員的微信朋友圈，多是勵誌雞湯內容，什麽“拚搏到無能為力，努力到感動自己”、“業績就是尊嚴”、“哪怕自己累死，也要同行餓死”雲雲。 兩周過去，四月悄然結束。易得誌一套房子也沒賣出。陳歡看在眼裏，記在心裏。易得誌賣不出去房子，其實很簡單：缺乏工作經驗，沒有銷售技巧。一日，他接待了一位王女士過來看房。他介紹完區域和沙盤，帶著客戶去看複式樣板房。王女士看後感覺不錯，讓他做了一份置業計劃書。王女士說：“房子不錯，迴去考慮一下。”客戶要迴去考慮，銷售員要給人家時間。懷著這個想法，得誌放客迴家。數日後，得誌電話迴訪王女士，詢問對方考慮得怎樣。王女士告訴他已經買了別的樓盤，得誌有點失落地掛上電話。 一天，他接待了一位馬小姐。易得誌吸取了上次的教訓，介紹完區域和沙盤，帶看樣板房後，做好置業計劃書的時候，對馬小姐道：“此等好房，實難再有。就此購置，可喜可賀。”馬小姐一聽，心裏想：去球吧，俺不是文化人，聽不懂你說的話。那馬小姐道：“可管別文縐縐的，俺又不是文化人。”易得誌微微一笑，略顯尷尬。 易得誌道：“我們降價了，以前複式賣九千一平，現在賣八千一平，價格便宜，還可以首付 1.5 成，買房子還送一個車位。” 馬小姐道：“降價是因為賣不動，說不定以後還會再便宜，我還不如再等等呢。”易得誌趕緊說：“再等我們房子就賣完了，2 棟就這一點貨。”那馬小姐聽完，要求贈送兩個車位，然後就交定金。這次促銷降價和贈送車位，已是開發商最大力度。贈送一個停車位，是百合集團割肉讓利。易得誌試圖為客戶爭取兩個停車位，開發商領導不同意，這批客戶最終沒能成交。 星期五晚上，銷售經理陳歡組織銷售員開會，四個銷售員和一個經理坐在百合紅館洽談區的沙發上。對於樓盤銷售來說，周一到周四比較清閑，一般客戶不多；周五的時候，大家加班邀約周末的到訪客戶；周末銷售員最為忙碌，很多客戶會在周末出來看房。別人節假日休閑，銷售員就要忙碌；別人平常工作忙碌，銷售員就很清閑。 陳歡對待工作認真負責，人齊之後開會，她拿出筆記本，一邊詢問銷售員周末約訪客戶數量、要看什麽產品、誠意度如何，一邊用筆記錄銷售員反映的客戶情況。申花、劉楂、林婷雅陸續上報周末約訪客戶數量，三人有一到兩批約訪客戶，唯獨易得誌一批都沒有。陳歡一直低頭在本子上作記錄，這時候她抬頭看了一眼他，扶正斜落下來的眼鏡，對易得誌道：“易得誌，你來百合紅館已經快兩個月了，一套房子都沒有賣出去，明天周末約訪客戶一批都沒有！你是幹什麽的，天天坐在前台無所事事！大原不養閑人，不想幹就給我走！你看看別人，申花、劉楂、婷雅都有成交，明後兩天周末都有約訪，你既沒有成交，又沒有約訪客戶，你是幹什麽吃的！？來百合紅館混日子嗎？我給你 10 天時間，你再不開單，沒有業績，趕緊從百合紅館離開！” 屋漏偏逢連夜雨，得誌沒錢又沒開單。從事地產銷售行業近兩個月，他身上的幾千塊錢用到現在所剩無幾，努力接客戶沒成交，打電話約客戶來看房，要麽說沒有時間，要麽說在外出差，他一個客戶都沒約出來。陳歡嚴厲訓斥，讓易得誌深感難受，他想開單賣房才能穩住局麵，同時緩解經濟方麵的壓力。陳歡當著幾位女同事麵前罵他，他覺得很沒麵子，轉念一想，別人都有賣房，唯獨他沒有開單，這事確實說不過去。 他低下頭，對陳歡道：“經理，我不想走，我想好好幹，我想賣房子。” 陳歡聽他表態願意好好幹，頓時語氣軟了一些，說道：“想好好幹，那你就要聽我的，現在你自己加班 call 客，約到周末有上訪客戶，才可以下班，我今天陪著你。”她拿了一份電話資料，遞給易得誌。陳歡讓三個女銷售員先下班。 易得誌並不懶，初入地產，需要人教，需要人帶，需要一個燈塔為他指引方向。他接過陳歡手中的客戶資料，準備打電話。陳歡道：“阿誌，你是新人，我不要求你像劉楂、申花那樣優秀，要你賣得特別好，但是你也要出業績。我要看到你努力和勤奮的表現。新人沒有經驗，靠得是吃苦努力，還有是學習別人。你自己認真想一想，你現在沒有女朋友，下班迴去又沒有什麽事做，還不如加班 call
客找客戶，接多點客戶，賣賣房子，賺多點錢。以後客戶搞不定，告訴我，我幫你去談。我聽你說過，客戶接待完，客戶說今天做不了決定，要迴去考慮一下，後麵就沒有音訊了，聯係都聯係不上。以後再遇到這樣的情況，你要搞清楚客戶在考慮什麽。你要問客戶：‘你考慮什麽問題？可以說出來，看看我能不能幫到您。’搞清楚客戶問題，現場解決，再去逼定，成交率就會很高。能現殺（當天接待並成交）就現殺，不是你辛辛苦苦接了一台客戶，忙了一個上午，所有的時間都放在客戶身上，到最後客戶說迴去考慮一下，對你說了一句‘小易辛苦了，謝謝你’你就放客戶走，這證明你是一個失敗的銷售。客戶一句\\u0027辛苦了，謝謝你’能當飯吃嗎？你要從客戶身上得到好處，要想方設法搞定客戶，促成成交。帶了半天客戶，賣了一套房子，對你才是最大的收獲。” 易得誌認真地聽她說。陳歡繼續說道：“以前我們 08 年剛入行做的時候，跟你一樣，什麽都不懂，隻要肯吃苦努力，學習別人賣得好的同事，多跟人家請教和學習，慢慢自己就可以上手，越做越好，越賣越多。胡總你看他現在是我們大原公司的總監，十幾年前，他還沒有做地產的時候，睡過馬路，睡過天橋，被人騙去做傳銷，失敗了沒飯吃，可憐到那種地步。後麵人家做了地產，努力奮鬥，時刻告訴自己，不努力就要睡馬路，一路走過來，現在是我們大原公司的銷售總監，管好幾個項目，差不多七十人的銷售團隊，年薪差不多 100 萬，有幾套房，有兩輛車，老婆孩子，還有票子，都有。所以，人有時候要逼自己一把！阿誌，你要想，再不開單就吃不上飯，可能也要睡馬路，狠狠地逼自己一把。我就不信你賣不了房子，出不來業績。不能讓自己太安逸，安於現狀，要居安思危。你要向我們胡總學習，以後像他一樣優秀。” 易得誌聽到這裏點點頭。 陳歡繼續說：“阿誌啊，加油，我看好你的，你將來會是最棒的！” 易得誌聽了，連說幾個“嗯”字，擼起衣袖子，認真打電話。隻見他打電話說道：“晚上好，楊先生，打擾了。我這邊是虎門百合紅館的現場銷售小易，現在我們推出一線湖景複式洋房，價格優惠，並且買房子贈送車位，請問您有考慮嗎？”他連續打完幾頁紙，堅持打到 22 點，邀約到兩批周末到訪客戶。 陳歡道：“以後晚上打電話，不要超過 21 點，太晚別人都休息了，會影響到人家的。”易得誌點點頭。 兩人離開售樓處的時候，陳歡鼓勵得誌說道：“周末好好接客戶，爭取成交。”易得誌說：“好。”陳歡駕駛黑色汽車消失在國道的盡頭。易得誌踩著一輛灰色二手單車，從百合紅館慢慢往租房處趕。
客找客戶，接多點客戶，賣賣房子，賺多點錢。以後客戶搞不定，告訴我，我幫你去談。我聽你說過，客戶接待完，客戶說今天做不了決定，要迴去考慮一下，後麵就沒有音訊了，聯係都聯係不上。以後再遇到這樣的情況，你要搞清楚客戶在考慮什麽。你要問客戶：‘你考慮什麽問題？可以說出來，看看我能不能幫到您。’搞清楚客戶問題，現場解決，再去逼定，成交率就會很高。能現殺（當天接待並成交）就現殺，不是你辛辛苦苦接了一台客戶，忙了一個上午，所有的時間都放在客戶身上，到最後客戶說迴去考慮一下，對你說了一句‘小易辛苦了，謝謝你’你就放客戶走，這證明你是一個失敗的銷售。客戶一句\\u0027辛苦了，謝謝你’能當飯吃嗎？你要從客戶身上得到好處，要想方設法搞定客戶，促成成交。帶了半天客戶，賣了一套房子，對你才是最大的收獲。” 易得誌認真地聽她說。陳歡繼續說道：“以前我們 08 年剛入行做的時候，跟你一樣，什麽都不懂，隻要肯吃苦努力，學習別人賣得好的同事，多跟人家請教和學習，慢慢自己就可以上手，越做越好，越賣越多。胡總你看他現在是我們大原公司的總監，十幾年前，他還沒有做地產的時候，睡過馬路，睡過天橋，被人騙去做傳銷，失敗了沒飯吃，可憐到那種地步。後麵人家做了地產，努力奮鬥，時刻告訴自己，不努力就要睡馬路，一路走過來，現在是我們大原公司的銷售總監，管好幾個項目，差不多七十人的銷售團隊，年薪差不多 100 萬，有幾套房，有兩輛車，老婆孩子，還有票子，都有。所以，人有時候要逼自己一把！阿誌，你要想，再不開單就吃不上飯，可能也要睡馬路，狠狠地逼自己一把。我就不信你賣不了房子，出不來業績。不能讓自己太安逸，安於現狀，要居安思危。你要向我們胡總學習，以後像他一樣優秀。” 易得誌聽到這裏點點頭。 陳歡繼續說：“阿誌啊，加油，我看好你的，你將來會是最棒的！” 易得誌聽了，連說幾個“嗯”字，擼起衣袖子，認真打電話。隻見他打電話說道：“晚上好，楊先生，打擾了。我這邊是虎門百合紅館的現場銷售小易，現在我們推出一線湖景複式洋房，價格優惠，並且買房子贈送車位，請問您有考慮嗎？”他連續打完幾頁紙，堅持打到 22 點，邀約到兩批周末到訪客戶。 陳歡道：“以後晚上打電話，不要超過 21 點，太晚別人都休息了，會影響到人家的。”易得誌點點頭。 兩人離開售樓處的時候，陳歡鼓勵得誌說道：“周末好好接客戶，爭取成交。”易得誌說：“好。”陳歡駕駛黑色汽車消失在國道的盡頭。易得誌踩著一輛灰色二手單車，從百合紅館慢慢往租房處趕。