陳其睿看向何亞天：「chris？」
何亞天早就已經準備好了說辭：「rtw*現在沒到店是因為貨遲遲沒到大倉，商品部沒有辦法。」說完，他看向負責logistics（物流）的david。
david說：「這一季動物皮草和稀有皮革很多，都卡在海關。我們在盡力push，但海關的做事風格大家都懂。還是要問問當初buyers買貨為什麽要買這麽多難清關的貨。」
球又踢迴何亞天這邊。
何亞天看迴陳其睿：「neal，去年秋冬retail一直反饋要厚皮草，要高單價的成衣，不然同比增長做不動，這你知道。我們買貨的時候也是做了這方麵的考慮。selina如果今年接受不了到貨時間，那我希望她以後不要再提這一類的需求了。」
selina是朱小紋的英文名。
何亞天和朱小紋之間的關係一向微妙，何亞天看不上朱小紋為了達成業績目標的各種手段，但同時他的部門在日常工作中又總被朱小紋和她的人用業績壓力卡著脖子。何亞天不愛低頭，然而在陳其睿的領導下他必須在某些時候做出妥協，比如說剛剛過去的這趟時裝周出差，為了滿足零售一線的需求，何亞天和他的buying team還帶了上海和北京的兩家旗艦店店經理一起去紐約挑貨。但這不代表何亞天願意在內部管理層會議上當眾對朱小紋讓步。
朱小紋沒有立刻反擊，她很沉著地看著何亞天。
陳其睿問何亞天：「手袋是什麽情況。」
何亞天說：「哪家品牌的手袋top sellers沒有斷貨的情況？說商品這邊調整後的product assortment沒有競爭力，太主觀。我建議還是迴歸數據，客觀分析目前的情況。」
再大的奢侈品牌也屬於零售行業。零售行業看銷售數據，什麽時候都是先看traffic（客流量）、cr（conversion rate，轉化率）、atv（average transaction value，客單價）和upt（unit per transaction，客單件）。
陳其睿讓零售運營分析的人把各店周報明細表打開，投到大屏幕上。
上周各店客流量和去年同期相比全麵大漲，這也是為什麽朱小紋今天沒有在一開始選擇挑戰薑闌和marketing。在客流上漲的前提下，就算轉化率和客單價持平，總業績也該是漲的。可上周轉化率和客單價都在往下掉，朱小紋挑戰何亞天貨品的點又全都被何亞天反彈迴來了，她需要再找一個解釋。
朱小紋說：「手袋的top sellers一直斷貨，但是marketing那邊的推廣露出還是集中在這幾隻上，很多顧客到店直接點單卻又買不到，這些都是無效traffic，而且還會拉低我們店裏的cr。」
陳其睿看薑闌：「你怎麽說。」
薑闌當然可以像何亞天那樣把球直接踢迴去，她能解釋的理由也有很多，但她選擇不踢。
她對陳其睿和朱小紋說：「我來調整一下marketing這邊的工作。接下去在媒體和明星/kol端我們會集中主推目前全國門店貨量較深的幾款手袋，看看是否能對店裏短期的生意起到一些幫助。從長期來看，我們還是需要顧及品牌的長遠策略，marketing不能隻是為短平快的銷售表現服務。」
薑闌知道陳其睿的腦子很清楚。
他在開會一開始就問零售怎麽迴事，是因為他很清楚零售團隊目前的近況，他這是要當眾敲打朱小紋。
但via目前的零售生意沒有朱小紋不行，陳其睿還需要給朱小紋找一個台階下。
高自尊的何亞天不願意給這個台階，那總得有人給。這個人不可能是陳其睿本人，那就隻能是薑闌。
對於在管理層會議上對另一個平行部門做出讓步，薑闌並不覺得自己沒麵子。隻要她老闆陳其睿的腦子清楚，她薑闌就無所謂什麽麵子不麵子。
*clienteling：顧客關係維護（和屬於市場部的crm職能不同），通常為高端品牌（或高端購物中心/百貨商場）的銷售員工所做的日常顧客維護、顧客溝通、顧客體驗等相關的顧客服務工作（近年來國內外很多零售品牌都陸續開發為了更好賦能一線銷售員工的clienteling數位化工具，也有很多第三方平台提供相對應的解決方案，國內微信的企業微信針對零售品牌行業的解決方案就是一個很好的例子），其本質目的是為了提升顧客銷售轉化和顧客復購率。
*top seller：暢銷款/熱銷款
*product assortment：商品組合（包括款式/顏色的配貨寬度和商品數量的庫存深度，通常一個品牌下不同的門店類型和渠道類型會有不同的商品組合計劃）
*rtw：ready-to-wear，成衣
第六章 6. hi
業績的話題告一段落，接下來是via在上海某家購物中心的門店續租一事。
這家店雖然不是旗艦店，但卻一直是via在中國內地單店利潤和坪效最高的店，是品牌方決不能丟的一家店。
這家購物中心是港資的業主，最近剛剛經歷高層換血，新來的地區大老闆對leasing（招商/租賃）部門提出了很高的要求，要重新看場內品牌組合，希望整體性提升購物中心的年輕感和潮流感，對於一樓的國際奢侈品牌，則要在續租時重點評估品牌將來三到五年的市場影響力和業績體量。
via這家店還有半年到期，bd（business development，零售/渠道拓展）的負責人孔行超壓力很大。業主方提出要漲5%的保底租金，分成扣點也要往上增調1個點。別說陳其睿這種強硬的性格不肯輕易接受新的商業條款，就算via答應續租條件，業主方也還要求品牌在商品層麵承諾每季都會供應獨家貨品、在市場層麵承諾每半年都會舉辦高規格的市場活動。
何亞天早就已經準備好了說辭：「rtw*現在沒到店是因為貨遲遲沒到大倉，商品部沒有辦法。」說完，他看向負責logistics（物流）的david。
david說：「這一季動物皮草和稀有皮革很多，都卡在海關。我們在盡力push，但海關的做事風格大家都懂。還是要問問當初buyers買貨為什麽要買這麽多難清關的貨。」
球又踢迴何亞天這邊。
何亞天看迴陳其睿：「neal，去年秋冬retail一直反饋要厚皮草，要高單價的成衣，不然同比增長做不動，這你知道。我們買貨的時候也是做了這方麵的考慮。selina如果今年接受不了到貨時間，那我希望她以後不要再提這一類的需求了。」
selina是朱小紋的英文名。
何亞天和朱小紋之間的關係一向微妙，何亞天看不上朱小紋為了達成業績目標的各種手段，但同時他的部門在日常工作中又總被朱小紋和她的人用業績壓力卡著脖子。何亞天不愛低頭，然而在陳其睿的領導下他必須在某些時候做出妥協，比如說剛剛過去的這趟時裝周出差，為了滿足零售一線的需求，何亞天和他的buying team還帶了上海和北京的兩家旗艦店店經理一起去紐約挑貨。但這不代表何亞天願意在內部管理層會議上當眾對朱小紋讓步。
朱小紋沒有立刻反擊，她很沉著地看著何亞天。
陳其睿問何亞天：「手袋是什麽情況。」
何亞天說：「哪家品牌的手袋top sellers沒有斷貨的情況？說商品這邊調整後的product assortment沒有競爭力，太主觀。我建議還是迴歸數據，客觀分析目前的情況。」
再大的奢侈品牌也屬於零售行業。零售行業看銷售數據，什麽時候都是先看traffic（客流量）、cr（conversion rate，轉化率）、atv（average transaction value，客單價）和upt（unit per transaction，客單件）。
陳其睿讓零售運營分析的人把各店周報明細表打開，投到大屏幕上。
上周各店客流量和去年同期相比全麵大漲，這也是為什麽朱小紋今天沒有在一開始選擇挑戰薑闌和marketing。在客流上漲的前提下，就算轉化率和客單價持平，總業績也該是漲的。可上周轉化率和客單價都在往下掉，朱小紋挑戰何亞天貨品的點又全都被何亞天反彈迴來了，她需要再找一個解釋。
朱小紋說：「手袋的top sellers一直斷貨，但是marketing那邊的推廣露出還是集中在這幾隻上，很多顧客到店直接點單卻又買不到，這些都是無效traffic，而且還會拉低我們店裏的cr。」
陳其睿看薑闌：「你怎麽說。」
薑闌當然可以像何亞天那樣把球直接踢迴去，她能解釋的理由也有很多，但她選擇不踢。
她對陳其睿和朱小紋說：「我來調整一下marketing這邊的工作。接下去在媒體和明星/kol端我們會集中主推目前全國門店貨量較深的幾款手袋，看看是否能對店裏短期的生意起到一些幫助。從長期來看，我們還是需要顧及品牌的長遠策略，marketing不能隻是為短平快的銷售表現服務。」
薑闌知道陳其睿的腦子很清楚。
他在開會一開始就問零售怎麽迴事，是因為他很清楚零售團隊目前的近況，他這是要當眾敲打朱小紋。
但via目前的零售生意沒有朱小紋不行，陳其睿還需要給朱小紋找一個台階下。
高自尊的何亞天不願意給這個台階，那總得有人給。這個人不可能是陳其睿本人，那就隻能是薑闌。
對於在管理層會議上對另一個平行部門做出讓步，薑闌並不覺得自己沒麵子。隻要她老闆陳其睿的腦子清楚，她薑闌就無所謂什麽麵子不麵子。
*clienteling：顧客關係維護（和屬於市場部的crm職能不同），通常為高端品牌（或高端購物中心/百貨商場）的銷售員工所做的日常顧客維護、顧客溝通、顧客體驗等相關的顧客服務工作（近年來國內外很多零售品牌都陸續開發為了更好賦能一線銷售員工的clienteling數位化工具，也有很多第三方平台提供相對應的解決方案，國內微信的企業微信針對零售品牌行業的解決方案就是一個很好的例子），其本質目的是為了提升顧客銷售轉化和顧客復購率。
*top seller：暢銷款/熱銷款
*product assortment：商品組合（包括款式/顏色的配貨寬度和商品數量的庫存深度，通常一個品牌下不同的門店類型和渠道類型會有不同的商品組合計劃）
*rtw：ready-to-wear，成衣
第六章 6. hi
業績的話題告一段落，接下來是via在上海某家購物中心的門店續租一事。
這家店雖然不是旗艦店，但卻一直是via在中國內地單店利潤和坪效最高的店，是品牌方決不能丟的一家店。
這家購物中心是港資的業主，最近剛剛經歷高層換血，新來的地區大老闆對leasing（招商/租賃）部門提出了很高的要求，要重新看場內品牌組合，希望整體性提升購物中心的年輕感和潮流感，對於一樓的國際奢侈品牌，則要在續租時重點評估品牌將來三到五年的市場影響力和業績體量。
via這家店還有半年到期，bd（business development，零售/渠道拓展）的負責人孔行超壓力很大。業主方提出要漲5%的保底租金，分成扣點也要往上增調1個點。別說陳其睿這種強硬的性格不肯輕易接受新的商業條款，就算via答應續租條件，業主方也還要求品牌在商品層麵承諾每季都會供應獨家貨品、在市場層麵承諾每半年都會舉辦高規格的市場活動。