賈勇說：“你簽的這份合同，用的是cif大阪條款，就是在天水交貨的到岸價。客戶用這個條款支付給你的價格中，包括了生產成本、保險和運費三個部分。你現在要省下從天水到天津港的內陸運費，唯一的辦法就是跟客戶要求修改合同條款，把起運地由天水，修改為天津港。這樣cif條款就隻包括海運運費的部分。
“對客戶而言，他支付的成本沒有增加，同樣的貨物，還是在大阪取貨。他有可能接受。對你而言，貨物從天水運到天津港的費用還是由你支付，隻不過這一段鐵路運輸的費用能夠比集裝箱運輸的成本低。我覺得你應該如實跟客戶說明為什麽要改變貿易條款。在不增加客戶成本的情況下，客戶應該可以接受。“
馬春元高興地說：“太好了，改條款。“
賈勇說：“你別高興。改條款不是我點頭的事，你得自己跟客戶談。”
馬春元楞嗬嗬地說：“我咋跟客戶談呢？”
賈勇問：“你在廣交會咋跟客戶談的？”
馬春元一臉無辜地說：“按計算器嘛。”
賈勇拍著腦門說：“我的娘啊，你把廣交會當成菜市場啦？這要是擱以前得上升政治高度給你定性。”
馬春元笑嘻嘻地哀求說：“你給咱想想辦法嘛。”
賈勇看著馬春元可憐兮兮的樣子，無可奈何地說：“這樣吧，我用你的名義給客戶寫封傳真，要求更改交易條款，你發給客戶。看看客戶什麽態度。”
馬春元興奮地拍了一下大腿說：“好著呢。”
賈勇說：“不過，這裏麵還有一個風險點。”
馬春元看著賈勇嚴肅的表情，心情忐忑地問：“什麽風險點？”
賈勇說：“如果陸海聯運，你給這批貨買的保險的保障範圍從天水到日本大阪。隻要貨在天水裝進集裝箱，你就不用管了。運輸公司給的提單和保險公司給的保險單往銀行一交，你就可以等著收錢了，雖然收迴來的不一定能彌補你的支出。你把交易條款改成天津港起運後，運費省了一部分。”
馬春元說：“這不是更好嗎？”
賈勇說：“可是保險保障範圍就縮小了。保險公司隻保從天津港到大阪的出險情況。從天水到天津港的風險，保險公司是不保的。”
馬春元愣了一下問：“這一段能出啥風險？”
賈勇說：“火險。就是著火。”
馬春元說：“那哪能那麽巧呢，這鐵路上多少年也沒著過火啊。保險公司就是訛錢呢，海上那段不能省，這路上這段能省為啥不省呢？”
賈勇板起臉，教訓說：“做生意不能想當然，要想萬全。你這草編的東西，見火星就著。車站搬運工有幾個不抽煙的？”
馬春元說：“按你說，咱就說萬一要是真給燒了咋辦？”
賈勇說：“咋辦？你的合同義務沒有履行完，你還得再組織一批一模一樣的給運到天津港。”
馬春元倔強地說：“再做一批也不讓保險公司訛錢。”
賈勇說：“那你合同上的交付期限不就耽誤了嗎？比方說，你的客戶想在入冬之前把這批蒲團交給他的客戶。如果你的貨明年春天才能運到，銷售季節已過，他的客戶要跟他索賠的。你的客戶要是以此為由，拒絕信用證下的議付，你就一分錢也收不到了。”
賈勇看馬春元猶豫了，說：“保險公司的收費都是按照貨值計價的，你的產品貨值低，沒多少保險費。”
馬春元心有不甘地說：“那好，咱把這段的保險買上。你幫我寫傳真吧。”
中國和日本之間的時差比較短，傳真發過去後，客戶那邊當天就給了迴複。正如賈勇所料，在沒有增加客戶成本的情況下，客戶同意修改交易條款，降低供應商的物流成本。
馬春元高興地說：“沒想到生意還可以這樣談呢。”
賈勇說：“有些話你得說出來，別讓客戶去猜你怎麽想的。”
馬春元說：“嘴笨，不敢說，怕說錯了。人家不跟咱做生意了。”
賈勇說：“你做的是外貿生意，還真得學些外貿的知識。就是修改了條款，這單業務你也掙不到什麽錢。以後可得把賬算明白了。”
馬春元滿懷希望地說：“以後我的業務從你們公司走吧？你幫我把關。”
賈勇搖了搖頭說：“我這次來是因為我們單位領導認識那個日本客戶，日本客戶又是第一次跟你做生意，不放心，請我們單位領導派人過來幫他看看。我們公司在這裏沒有掙錢。
“你的業務要是從我們公司走，我們公司肯定要從裏麵要一部分收益。在客戶不提價的情況下，這部分收益就增加了你的成本。其實你真沒必要再找外貿公司，你自己都能跑到廣交會找客戶了，幹嘛再拉個中間商進來呢。自己買本書看看，邊幹邊學，學得很快。”
馬春元說：“可是咱不會外語啊。”
賈勇說：“到你們這裏的中學找個教外語的老師，讓他教你外語，順帶著幫你寫傳真，這才能花幾個錢，你算算。”
馬春元說：“這辦法你都幫咱想到了。”
大半天的時間，這次出差的工作就完成了。賈勇的第一個念頭是，看看有沒有下午的航班迴北京。再一想，賈勇覺得就是有航班也不能迴去。要是讓陳淑娜知道這裏的工作這麽簡單，她就更瞧不上王鵬了。
賈勇讓馬春元幫忙找個賓館。馬春元把賈勇帶到了一家三星級賓館。馬春元跟賈勇要了身份證去前台登記。賈勇見他掏出一遝人民幣，知道他要付住宿押金，趕緊上去攔住了馬春元。
賈勇說：“差旅費我自己來。”
馬春元說：“你幫了我這麽大的忙，這個錢應該我來付。”
賈勇說：“你別爭了。讓人家服務員看了以為咱倆要打架呢。”
賈勇付了住宿押金。
馬春元說：“那你上去休息，晚上我來找你吃飯。”
賈勇說：“你別來了。快去把你的合同落實了，趁我沒走，有什麽事情還來得及商量。”
“對客戶而言，他支付的成本沒有增加，同樣的貨物，還是在大阪取貨。他有可能接受。對你而言，貨物從天水運到天津港的費用還是由你支付，隻不過這一段鐵路運輸的費用能夠比集裝箱運輸的成本低。我覺得你應該如實跟客戶說明為什麽要改變貿易條款。在不增加客戶成本的情況下，客戶應該可以接受。“
馬春元高興地說：“太好了，改條款。“
賈勇說：“你別高興。改條款不是我點頭的事，你得自己跟客戶談。”
馬春元楞嗬嗬地說：“我咋跟客戶談呢？”
賈勇問：“你在廣交會咋跟客戶談的？”
馬春元一臉無辜地說：“按計算器嘛。”
賈勇拍著腦門說：“我的娘啊，你把廣交會當成菜市場啦？這要是擱以前得上升政治高度給你定性。”
馬春元笑嘻嘻地哀求說：“你給咱想想辦法嘛。”
賈勇看著馬春元可憐兮兮的樣子，無可奈何地說：“這樣吧，我用你的名義給客戶寫封傳真，要求更改交易條款，你發給客戶。看看客戶什麽態度。”
馬春元興奮地拍了一下大腿說：“好著呢。”
賈勇說：“不過，這裏麵還有一個風險點。”
馬春元看著賈勇嚴肅的表情，心情忐忑地問：“什麽風險點？”
賈勇說：“如果陸海聯運，你給這批貨買的保險的保障範圍從天水到日本大阪。隻要貨在天水裝進集裝箱，你就不用管了。運輸公司給的提單和保險公司給的保險單往銀行一交，你就可以等著收錢了，雖然收迴來的不一定能彌補你的支出。你把交易條款改成天津港起運後，運費省了一部分。”
馬春元說：“這不是更好嗎？”
賈勇說：“可是保險保障範圍就縮小了。保險公司隻保從天津港到大阪的出險情況。從天水到天津港的風險，保險公司是不保的。”
馬春元愣了一下問：“這一段能出啥風險？”
賈勇說：“火險。就是著火。”
馬春元說：“那哪能那麽巧呢，這鐵路上多少年也沒著過火啊。保險公司就是訛錢呢，海上那段不能省，這路上這段能省為啥不省呢？”
賈勇板起臉，教訓說：“做生意不能想當然，要想萬全。你這草編的東西，見火星就著。車站搬運工有幾個不抽煙的？”
馬春元說：“按你說，咱就說萬一要是真給燒了咋辦？”
賈勇說：“咋辦？你的合同義務沒有履行完，你還得再組織一批一模一樣的給運到天津港。”
馬春元倔強地說：“再做一批也不讓保險公司訛錢。”
賈勇說：“那你合同上的交付期限不就耽誤了嗎？比方說，你的客戶想在入冬之前把這批蒲團交給他的客戶。如果你的貨明年春天才能運到，銷售季節已過，他的客戶要跟他索賠的。你的客戶要是以此為由，拒絕信用證下的議付，你就一分錢也收不到了。”
賈勇看馬春元猶豫了，說：“保險公司的收費都是按照貨值計價的，你的產品貨值低，沒多少保險費。”
馬春元心有不甘地說：“那好，咱把這段的保險買上。你幫我寫傳真吧。”
中國和日本之間的時差比較短，傳真發過去後，客戶那邊當天就給了迴複。正如賈勇所料，在沒有增加客戶成本的情況下，客戶同意修改交易條款，降低供應商的物流成本。
馬春元高興地說：“沒想到生意還可以這樣談呢。”
賈勇說：“有些話你得說出來，別讓客戶去猜你怎麽想的。”
馬春元說：“嘴笨，不敢說，怕說錯了。人家不跟咱做生意了。”
賈勇說：“你做的是外貿生意，還真得學些外貿的知識。就是修改了條款，這單業務你也掙不到什麽錢。以後可得把賬算明白了。”
馬春元滿懷希望地說：“以後我的業務從你們公司走吧？你幫我把關。”
賈勇搖了搖頭說：“我這次來是因為我們單位領導認識那個日本客戶，日本客戶又是第一次跟你做生意，不放心，請我們單位領導派人過來幫他看看。我們公司在這裏沒有掙錢。
“你的業務要是從我們公司走，我們公司肯定要從裏麵要一部分收益。在客戶不提價的情況下，這部分收益就增加了你的成本。其實你真沒必要再找外貿公司，你自己都能跑到廣交會找客戶了，幹嘛再拉個中間商進來呢。自己買本書看看，邊幹邊學，學得很快。”
馬春元說：“可是咱不會外語啊。”
賈勇說：“到你們這裏的中學找個教外語的老師，讓他教你外語，順帶著幫你寫傳真，這才能花幾個錢，你算算。”
馬春元說：“這辦法你都幫咱想到了。”
大半天的時間，這次出差的工作就完成了。賈勇的第一個念頭是，看看有沒有下午的航班迴北京。再一想，賈勇覺得就是有航班也不能迴去。要是讓陳淑娜知道這裏的工作這麽簡單，她就更瞧不上王鵬了。
賈勇讓馬春元幫忙找個賓館。馬春元把賈勇帶到了一家三星級賓館。馬春元跟賈勇要了身份證去前台登記。賈勇見他掏出一遝人民幣，知道他要付住宿押金，趕緊上去攔住了馬春元。
賈勇說：“差旅費我自己來。”
馬春元說：“你幫了我這麽大的忙，這個錢應該我來付。”
賈勇說：“你別爭了。讓人家服務員看了以為咱倆要打架呢。”
賈勇付了住宿押金。
馬春元說：“那你上去休息，晚上我來找你吃飯。”
賈勇說：“你別來了。快去把你的合同落實了，趁我沒走，有什麽事情還來得及商量。”