談判的藝術
超模不好當[綜英美/美娛] 作者：半隻肉球 投票推薦 加入書簽 留言反饋
代言和推出聯名產品的性質是不一樣的。雖然兩者都是借助模特的名氣和形象去推廣品牌, 但代言更像是品牌的使者，代言人隻能依從品牌的指示，但聯名就是合作者，雙方的地位是平等的——至少在表麵上。
利瑪正是美寶蓮的代言人, 這也是萊蒂不能成為美寶蓮的代言人的原因之一——利瑪是商模，美寶蓮的定位是商業品牌，簡直就是為利瑪度身訂造的。然而萊蒂是跟利瑪完全不同類型的模特，她簽了美寶蓮就跟簽了維密一樣, 會成為她在hf前進的障礙。
不過聯名合作就完全不一樣了，甚至可以這樣說——聯名是比代言更高層次的合作。
美寶蓮會有這個想法, 那是因為他們看中了萊蒂帶動銷量的能力。
代言人的工作——特別是商業品牌的代言人, 就是要為品牌帶來的話題和吸引力，在這方麵萊蒂完成得十分出色。
以範思哲為例，雖然它的銷量並沒有大幅增長, 但整體仍以一個緩慢的速度上升著，這已經很重要了——奢侈品牌的銷量不會因為大幅投入於宣傳就會忽然暴漲, 而是一直保持在一個平穩的水平線上, 偶爾有小幅上升或下降，歸根究底奢侈品牌的消費對象不是平民, 除非經濟大肅條了否則營業額不會過於波動。
範思哲從萊蒂身上獲得的是話題性, 就看她穿著範思哲的禮服走紅毯，登上了多少份報紙來著？這種優勢在奢侈品牌裏未必能看出來, 但一旦換成商業品牌了, 那效果可能是出乎意料的——商業品牌用什麽賺錢？話題性, 人氣！
至於萊蒂會是受製還是駕駛於品牌，那就要看雙方的咖位了。
雖說美寶蓮的檔次比lv甚至是範思哲都低了不少，但說到底也是開架彩妝裏的龍頭老大，有接近九十年的曆史，名氣比萊蒂大了不知道多少，因為便宜的價格深得年輕人的喜歡，足夠的平民，畢竟不是誰都負擔得起香奈兒或迪奧家的化妝品，要談判的話其實萊蒂處於下風。
用數據來反映最直接，在2000年，美寶蓮在全國130個城市裏擁有3552個銷售網點，在全美彩妝產品市場上，美寶蓮的銷量和營業額都名列第一——就在2002年，它占據了全球19%的市場份額。
19%，這是多可怕的數字？
大型百貨商店是彩妝品，特別是高檔彩妝品的主要銷售渠道，因為大型商場、百貨公司在提升品牌形象方麵具有較高的作用，所以高檔彩妝品也稱作“專櫃彩妝品”。
然而美寶蓮除了百貨公司外，它的銷售點更遍布超市和連鎖便利店。
因為美寶蓮被定位為大眾品牌，對於這類品牌，除了價格，購買的便利性也是消費者的重要考慮因素。超市和連鎖便利店的優勢在於滲透力強，使美寶蓮能夠滿足人民對大眾化品牌的需求——在任何地方都可以買到它的產品。
美寶蓮的滲透性和銷量正是馬丁對它心動的地方，這點就算是lv和範思哲都比不上的。
萊蒂沉吟片刻，說：“除非我們擁有足夠讓他們心動的籌碼。”
馬丁意味深長的道：“誰說我們沒有的？”
……
美寶蓮的總部就在紐約，相約了一個時間後萊蒂就在馬丁的陪同下登門拜訪。
代表美寶蓮與他們見麵的是一名叫蒂娜的女人，三人程序性的寒喧了幾句後，蒂娜把一盒粉底推到萊蒂的麵前，“這是我們公司今年的主打粉底係列——夢幻慕絲粉底（dream matte mousse），現在一共有十二個色號，我們的聯名款——如果有的話，它將會成為第十三個色號。”
萊蒂打開蓋子，用手指輕輕勺了一點塗在手背上，這款粉底的質感的確很“慕絲”，塗上手有種柔軟的感覺，遮瑕度很高，可以遮蓋毛孔，而且妝感還不重，不過來這裏之前萊蒂已經做足了功課，她知道這款粉底的缺點是不持久，尤其是對油性肌很不友好。
這款夢幻慕絲粉底的定價是八美元，跟三、四十塊的蘭蔻或雅詩蘭黛當然是很難比較，不過優點就是便宜，所以消費對象有很大的一部份是學生。
萊蒂問：“所以你們不打算對粉底進行任何改變，隻是推出一個新色號？”
蒂娜頗為不滿的道：“改變？你知道一款產品從選材、實驗再到推出需要多少的金錢和時間？”
馬丁適時補充道：“她的意思不是讓你們研發一款新的產品，隻是基於現有的產品進行改造，例如加入新成份，或者在包裝上作出改變。你們的產品已經推出了接近半年，消費者都知道你們的產品有什麽優點和缺點，就算在這時候再推出新色號又如何？能刺激他們再次消費的因素除了萊蒂西亞還有什麽？誰會特意去買一瓶同係列但不同色號的粉底？”
“馬丁·萊克斯先生，你是一名經紀人，但我是一名市場策劃者。”蒂娜把雙手放在桌麵上，身體向前傾，給他們製造了些壓力，“我在化妝品市場工作了超過十年，我清楚明白當中的得失，你無法保證利潤一定能夠蓋掉投入的資金，否則我們不會冒這個險。”
她用身體的姿勢來創造談判時的信息位差，來創造出自己想要的氛圍——她想要告訴他們，在這裏是她的主場，因此由她來作主導。
萊蒂和馬丁交換了一個眼神，看來這位蒂娜比他們想象中還要難搞。
談判其實就是溝通，不過是另類的溝通。
談判的雙方的目的都是為了給自己爭取最大的利益，同時用手裏的籌碼去說服別人，沒有籌碼的不叫談判，那叫乞求。
在來這裏之前，萊蒂和馬丁為這次的談判設立了最低期望，也就是底線。
他們的底線是15%，對方拒絕改變也是他們的預料之內，所以這時並未有氣餒的感覺。
誰先表現出退縮誰就輸了。
設立最低期望是一件事，試探對方的最低期望又是另一件事。
所以馬丁切入了跟金錢有關的話題：“關於分成的方麵，我們……”
“10%不能再多了。” 蒂娜非常堅持，“我就直說了，這個數字對於洛佩斯已經是非常優待了，我相信你的兩個代言合起來都未必能有這10%多，我想你們應該知足。”
哇哦，這話說得可毒辣了，馬丁看似隨意的問旁邊的黑發姑娘：“萊蒂，你的推特粉絲有多少來著？”
“前天就達到二百萬了。”
“二百萬啊……”馬丁特意強調了這個數字，“那你的上一條推文有多少個點讚？”
萊蒂微微一笑：“六十七萬。”
蒂娜：“……”
她托了托眼鏡，冷著一張臉的看他們一唱一和。
“如果你想說洛佩斯小姐的推特是很好的宣傳渠道的話，我可不認同。”她說，“這六十七萬人裏，真的會選購我們公司的產品的人又有多少？這半年以來，夢幻慕絲粉底的總銷量可是一千二百萬，這六十七萬人當中就算有10%會買，哪也隻是會帶來53.6萬美元的收入而已，跟一千二百萬比實在微不足道。”
“——六十七萬。”馬丁又重複了一次，他無懼的迎上蒂娜的目光，“這隻是點讚的人數，不包括瀏覽次數。你知道點讚和粉絲數目的比例能夠達到1：3有多困難嗎？她的凝聚力遠超乎你的想象，特別是對於年輕人——這二百萬粉絲裏有超過六成都15-26歲的青少年，而貴公司的目標消費群是以16-30歲的女性為主，這不是跟她的粉絲群大範圍的重合了？”
好的談判者永遠不會說“這是為了我好”，而是假裝“這都是為了你好”。
“她每一條推文的瀏覽次數都在兩百萬以上，如果你不知道的話，托尼·斯塔克和布魯斯·韋恩都轉發過她的推文，他們三人的粉絲總數量超過了一千萬——”
這迴驚訝的倒是變了萊蒂，她立即看向馬丁——我怎麽不知道你連托尼和布魯斯他們都拋出來作籌碼了？？
馬丁給了她一個稍安無噪的眼神，繼續道：“以我所知，想在bbc電視台買一個能夠讓一千萬人看見的廣告時段最少需要一百二十萬美元——但她可以不費吹灰之力就能做到。”
其實一千萬這個數字馬丁是有點誇大了，托尼和布魯斯的確有轉發過萊蒂的推文，但這個情況比較少見，一千萬的閱讀量基本是不可能的。
他站在蒂娜的角度出發，一名市場策劃者的終極目的就是提高產品的銷量，而投入的資金當然是越少越好，能幫他們省錢是個很大的誘惑。
果然，蒂娜已經陷入了沉思，沒有想剛才那樣立即反駁他們——這個明顯的停頓反映出，她猶豫了。
這正是乘勝追擊的好時機，馬丁在桌子下用腳輕輕的踢了萊蒂一下，萊蒂二話不說就揚起微笑：“15%，是我們的底線，希望你能夠認真考慮。因為我還有別的工作，今天就先告辭了，期待聽見你的好消息。”
說完，萊蒂和馬丁就裝作要起身離開。
——以退為進，表現出不在意和不著急，無形令自己站於主導的位置。
“等等。”蒂娜開口了。
萊蒂和馬丁不著痕跡的對視一眼，從對方的眼睛裏讀出同一個訊息：有戲了。
蒂娜深唿吸一口氣，背部靠上椅子，“15%可以，但這是有條件的——我不隻需要你以圖片方式在推特宣傳，我還需要你拍試用短片，以及……”
她作出了讓步，當他們真的要走而對方又有話要說時，這就是最好的談判進攻時機——馬丁怎能放過這個機會？
“那麽，我也有一個要求。”他用雙手撐在桌子上，將自己的身體體積增大，給蒂娜造成壓迫感，“她的名字必須放於美寶蓮之前。”
蒂娜瞇了瞇眼睛。
——把萊蒂的名字放在前麵，那麽聯名款就叫“letitia x maybelline”而不是“maybelline x letitia ”了。
這看似是一個無關痛癢的要求——名字的前後不會影響利潤，然而背後的意義可大了。
就跟電影片頭和片尾出現的演員名單一樣，誰的名字放最前其實是一個地位的象征，當別人看見“letitia x maybelline”時潛意識就會覺得是萊蒂於處於強勢，美寶蓮處於弱勢，他們請萊蒂來合作，而萊蒂的咖位比美寶蓮高。
馬丁以商業式的微笑麵對她：“不然，看來我們合作無緣了。”
這是最後的攻勢——拋出最後一擊，答應就合作愉快，不答應就拉倒。
既然是最後一擊，隻能在談判進行到九成的時候才能用，目的是以最快的方式結束這場談判。
從他們進門起已經過去了十五分鍾，關鍵就在這最後的五分鍾裏。
到這一刻，他們已拋出自己的所有條件：15%的分成和萊蒂的名字置於美寶蓮的前方，情況看似對他們有利，然而馬丁還是很謹慎的沒有把分成再推向20%。
由原先的10%變成20%就是翻倍，他們未必能接受這個跳躍，因此取一個中位數，馬丁猜測15%就是他們的底線了，再得寸進尺可能就變成得不償失了。
蒂娜已經沒了一開始的那種氣勢，馬丁這一口砂糖一口x的談判方式實在很容易打亂人的思路。
就在牆上時鍾的秒鍾都轉了一圈後，她終於開口了。
……
在離開會美寶蓮的會議後，萊蒂和馬丁兩個人笑得臉上開滿了花，一老一嫩兩隻狐狸心滿意足的走出總部。
“15%，啊哈，隻要你再努力一下，今年就能擠入《福布斯》模特兒收入榜的前十了。”
“馬丁，你可真是一隻老狐狸。”
“彼此彼此。”
※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※
看見ym成為範思哲的代言人的消息時，我第一時間想到去年杜嘉班納涼涼的事件……不，範思哲隻是代言人比較emmmm而已，還沒涼呢（暫時......）！
所以這不是我的鍋！我不是毒奶！如果連美寶蓮都出問題了我就認了！
不過美寶蓮的粉底真的一般般【。】
我在用雅詩蘭黛的double wear，真的超持久，做運動都不掉妝，就是遮瑕度好像有點低，可能是我臉問題......
明天還債咯~最近兩天的評論變少了！難道你們想讓我休息了？（小聲）
感謝下列的小仙女！
美味紅燒肉扔了1個地雷
柒拾道嶼荒扔了1個地雷
kr水晶扔了1個地雷
葡萄熔岩糖漿扔了1個地雷
小小柚扔了1個地雷
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斯塔克的第n個迷妹扔了1個地雷
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至於萊蒂會是受製還是駕駛於品牌，那就要看雙方的咖位了。
雖說美寶蓮的檔次比lv甚至是範思哲都低了不少，但說到底也是開架彩妝裏的龍頭老大，有接近九十年的曆史，名氣比萊蒂大了不知道多少，因為便宜的價格深得年輕人的喜歡，足夠的平民，畢竟不是誰都負擔得起香奈兒或迪奧家的化妝品，要談判的話其實萊蒂處於下風。
用數據來反映最直接，在2000年，美寶蓮在全國130個城市裏擁有3552個銷售網點，在全美彩妝產品市場上，美寶蓮的銷量和營業額都名列第一——就在2002年，它占據了全球19%的市場份額。
19%，這是多可怕的數字？
大型百貨商店是彩妝品，特別是高檔彩妝品的主要銷售渠道，因為大型商場、百貨公司在提升品牌形象方麵具有較高的作用，所以高檔彩妝品也稱作“專櫃彩妝品”。
然而美寶蓮除了百貨公司外，它的銷售點更遍布超市和連鎖便利店。
因為美寶蓮被定位為大眾品牌，對於這類品牌，除了價格，購買的便利性也是消費者的重要考慮因素。超市和連鎖便利店的優勢在於滲透力強，使美寶蓮能夠滿足人民對大眾化品牌的需求——在任何地方都可以買到它的產品。
美寶蓮的滲透性和銷量正是馬丁對它心動的地方，這點就算是lv和範思哲都比不上的。
萊蒂沉吟片刻，說：“除非我們擁有足夠讓他們心動的籌碼。”
馬丁意味深長的道：“誰說我們沒有的？”
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他們的底線是15%，對方拒絕改變也是他們的預料之內，所以這時並未有氣餒的感覺。
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所以馬丁切入了跟金錢有關的話題：“關於分成的方麵，我們……”
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哇哦，這話說得可毒辣了，馬丁看似隨意的問旁邊的黑發姑娘：“萊蒂，你的推特粉絲有多少來著？”
“前天就達到二百萬了。”
“二百萬啊……”馬丁特意強調了這個數字，“那你的上一條推文有多少個點讚？”
萊蒂微微一笑：“六十七萬。”
蒂娜：“……”
她托了托眼鏡，冷著一張臉的看他們一唱一和。
“如果你想說洛佩斯小姐的推特是很好的宣傳渠道的話，我可不認同。”她說，“這六十七萬人裏，真的會選購我們公司的產品的人又有多少？這半年以來，夢幻慕絲粉底的總銷量可是一千二百萬，這六十七萬人當中就算有10%會買，哪也隻是會帶來53.6萬美元的收入而已，跟一千二百萬比實在微不足道。”
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馬丁給了她一個稍安無噪的眼神，繼續道：“以我所知，想在bbc電視台買一個能夠讓一千萬人看見的廣告時段最少需要一百二十萬美元——但她可以不費吹灰之力就能做到。”
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他站在蒂娜的角度出發，一名市場策劃者的終極目的就是提高產品的銷量，而投入的資金當然是越少越好，能幫他們省錢是個很大的誘惑。
果然，蒂娜已經陷入了沉思，沒有想剛才那樣立即反駁他們——這個明顯的停頓反映出，她猶豫了。
這正是乘勝追擊的好時機，馬丁在桌子下用腳輕輕的踢了萊蒂一下，萊蒂二話不說就揚起微笑：“15%，是我們的底線，希望你能夠認真考慮。因為我還有別的工作，今天就先告辭了，期待聽見你的好消息。”
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“等等。”蒂娜開口了。
萊蒂和馬丁不著痕跡的對視一眼，從對方的眼睛裏讀出同一個訊息：有戲了。
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蒂娜已經沒了一開始的那種氣勢，馬丁這一口砂糖一口x的談判方式實在很容易打亂人的思路。
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“馬丁，你可真是一隻老狐狸。”
“彼此彼此。”
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