第165章 才華初露
逆襲絕美總裁：女神靠左，前程靠右 作者：山羊吃白菜 投票推薦 加入書簽 留言反饋
牧洋和顧克在公司培訓了兩三天後，開始正式上崗工作。
當然他們現在還是菜鳥，王組長也沒有給他們多少客戶資源，他們大多做一些客戶迴訪、信息收集之類的工作。
牧洋他們現在主要跟著二組擴展華南市場。對於奶製品消費的市場來說，華南地區是一塊大蛋糕，各個公司都想來分一杯羹。
雖然林氏總部在s市，但是林氏食品公司在華南市場份額並不高，原因無外乎有一個更加強大的韋氏食品也坐落在s市。
韋氏豆奶是華夏的龍頭老大，他的強勢根本不是林氏這種小魚小蝦可以比擬的。
這天早上上班後，王組長召集他們四個開會。
王奇虎坐在中間位置，牧洋和顧克坐在左邊，李兵和張亮亮坐在右邊。
王奇虎：“今天咱們八組開個會。你們來了有段日子了，咱們也沒有找個機會聚在一起好好聊聊，這是我這個做領導疏忽的地方，是我對你們關心不夠。這樣，你們先各自談談對於接下來咱們八組的工作有什麽想法？大家盡管暢所欲言，不要有顧慮。”
王奇虎見眾人沒有主動發言的，就開始點名：“李兵，你先說說看。”
李兵：“組長，我這段時間和張亮亮兩個跑遍整個s市和臨近的d市，說實話，情況不大樂觀。咱們的競爭對手韋氏太強勢，各大超市基本都是他們鋪的貨，我們的產品隻在一些小超市或者小賣部裏麵看到，還有一些早餐店。”
王奇虎點點頭：“你說的情況我都了解一些，韋氏是老品牌，上市早，市場占有率高，口碑好，深受消費者信賴。可是咱們也有咱們的優勢，那就是服務、價格和售後。我相信我們一定可以在華南爭得一席之地的……”
王奇虎的話還沒有說完，牧洋在心裏就忍不住想笑。
王奇虎看著牧洋：“牧洋，你剛才是什麽表情，我說的不對嗎？”
牧洋：“組長，我覺得您說的非常有道理。”
王奇虎：“那你暗暗偷笑什麽？”
牧洋：“組長，我那不是偷笑，而是會心的笑，讚許的笑，深受鼓舞的笑，充滿必勝信心的笑。”
王奇虎：“哦，你這麽有信心？你倒是說說看，咱們怎麽個必勝法？”
牧洋：“組長，據我了解，豆奶業經過近30年的發展，目前全國生產豆奶粉的廠家超過一百家，而市場占有份額最高的要數韋氏、利氏、雅氏。目前除了傳統的一級市場，二、三級市場需求量也非常大，現在的局麵是品牌雜亂，魚龍混雜，市場比較混亂。”
“而且各個市場基本被瓜分，小公司小企業生存和發展空間較小。影響客戶進行購買因素主要有四個方麵：價格、品牌、營養成份含量以及原產地。”
“其中價格不是最主要的因素，客戶比較喜歡購買地方品牌，而且顧客在選擇產品的時候，他們喜歡通過包裝和產品營養含量來進行購買，比如富含高鈣、加鐵、加鋅、低糖、低脂、胡蘿卜、多維生素等豆奶更受客戶親睞。”
牧洋一一分析市場上的一些情況，讓大家有一個全麵的了解。
王奇虎說：“你說的這些個情況公司資料裏麵大多都有，可是知道這些也不能完全換來客戶。這和你所謂的信心有什麽關係？”
牧洋繼續說：“組長您說得對，剛才那些都隻是市場上的分析，它隻能提供一個參考，並不能作為我們針對目標客戶的一個直接營銷手段。那麽我接下來說的這些可能就和咱們銷售息息相關了。不管是什麽產品，首先我們要找到我們的目標客戶，也就是說我們到底要賣給誰，然後才是思考怎麽賣的問題。”
張亮亮：“我們的營銷模式不是走經銷商代理，再分銷的這種模式嗎？所以我們的工作不就是找有實力的代理商？”
牧洋：“林氏食品在國內其它幾大市場確實是這麽做的，但是在s市和d市不是，這兩個市場它是走廠家直銷這條路。”
王奇虎點點頭：“是的。以前整個國內市場都是走的代理、分銷這種模式，公司近期做出戰略調整，把s市和d市分離出來，這兩個市場隻做廠家直銷模式。”
李兵：“為什麽啊？不是一直做的好好的嘛。”
牧洋：“因為代理商沒有把市場做好。s市和d市是兩個大市場，尤其是s市，還是林氏總部所在地，你想要是這兩個市場沒有做好，其它地方的代理商怎麽相信咱們林氏的品牌。再說自己老巢都經營不好，又怎麽能讓別人信服？”
王奇虎奇怪地看著牧洋，暗想：這個小子是怎麽知道的，他自己還是聽某個領導和他說的。
王奇虎：“牧洋說的和實際情況差不多，這也就是公司為什麽要成立我們業務八組的原因。再說公司怎麽考慮那是公司高層的事情，我們隻要做好分內的工作就好，其它東西少管。”
顧克：“組長，大家多打聽一點也對開展業務有好處嘛。對了，牧洋，現在賣給誰的問題解決了，我們的目標客戶就是最終客戶，可是我們要怎麽賣呢？”
牧洋搖搖頭：“我們現在的目標客戶還沒有解決，或者說還不夠清晰，目標並不明確，這樣也難以打開市場。”
王奇虎再一次看著牧洋，這個家夥神了，竟然和高層領導想的一樣，知道細分市場，不貪多。
王奇虎：“你有什麽想法，不妨說出來給大家聽聽。”
牧洋：“在我看來，豆奶的消費主體主要是女人、學生和中老年人，這三種主體對產品要求都不一樣，女人側重口感、美容、養顏；學生側重智力和營養，比如補鋅；老年人側重健康元素補充，比如補鈣、補充維生素等。所以針對這三種人群，我們可以把目標放在社區、學校、老年中心、醫院和各大公司。”
王奇虎聽到牧洋的分析，眼睛一亮，說的確實非常有道理，主體明確，目標清晰，他的情緒一下子被調動：“你接著說。”
牧洋：“組長，咱們八組剛剛成立，人丁單薄，實力有限，我覺得按片區劃分不是最好的方式。我建議我們五個人兵分五路，每個人負責一個板塊。比如您可以負責社區，我負責學校，李兵負責老年中心，顧克可以負責醫院，張亮亮可以去各大公司。這樣做的好處就是資源可以共享，因為同一個板塊它們推廣的模式都是一樣的，這樣隻要做出一個樣板，餘下的隻要照做就是，這跟賣房子的樣板房和開店的旗艦店一樣。”
其他幾人覺得這個思路不錯，值得一試，紛紛點頭。
王奇虎想了一下，這個方案是牧洋提出來的，要是按照這個方案做怎麽能體現他的領導水平？
於是他心生一計，說：“這個事情我還需要好好考慮一下，畢竟這是大事，馬虎不得。今天的會就這樣吧，你們都先幹自己手頭上的事情。”
當然他們現在還是菜鳥，王組長也沒有給他們多少客戶資源，他們大多做一些客戶迴訪、信息收集之類的工作。
牧洋他們現在主要跟著二組擴展華南市場。對於奶製品消費的市場來說，華南地區是一塊大蛋糕，各個公司都想來分一杯羹。
雖然林氏總部在s市，但是林氏食品公司在華南市場份額並不高，原因無外乎有一個更加強大的韋氏食品也坐落在s市。
韋氏豆奶是華夏的龍頭老大，他的強勢根本不是林氏這種小魚小蝦可以比擬的。
這天早上上班後，王組長召集他們四個開會。
王奇虎坐在中間位置，牧洋和顧克坐在左邊，李兵和張亮亮坐在右邊。
王奇虎：“今天咱們八組開個會。你們來了有段日子了，咱們也沒有找個機會聚在一起好好聊聊，這是我這個做領導疏忽的地方，是我對你們關心不夠。這樣，你們先各自談談對於接下來咱們八組的工作有什麽想法？大家盡管暢所欲言，不要有顧慮。”
王奇虎見眾人沒有主動發言的，就開始點名：“李兵，你先說說看。”
李兵：“組長，我這段時間和張亮亮兩個跑遍整個s市和臨近的d市，說實話，情況不大樂觀。咱們的競爭對手韋氏太強勢，各大超市基本都是他們鋪的貨，我們的產品隻在一些小超市或者小賣部裏麵看到，還有一些早餐店。”
王奇虎點點頭：“你說的情況我都了解一些，韋氏是老品牌，上市早，市場占有率高，口碑好，深受消費者信賴。可是咱們也有咱們的優勢，那就是服務、價格和售後。我相信我們一定可以在華南爭得一席之地的……”
王奇虎的話還沒有說完，牧洋在心裏就忍不住想笑。
王奇虎看著牧洋：“牧洋，你剛才是什麽表情，我說的不對嗎？”
牧洋：“組長，我覺得您說的非常有道理。”
王奇虎：“那你暗暗偷笑什麽？”
牧洋：“組長，我那不是偷笑，而是會心的笑，讚許的笑，深受鼓舞的笑，充滿必勝信心的笑。”
王奇虎：“哦，你這麽有信心？你倒是說說看，咱們怎麽個必勝法？”
牧洋：“組長，據我了解，豆奶業經過近30年的發展，目前全國生產豆奶粉的廠家超過一百家，而市場占有份額最高的要數韋氏、利氏、雅氏。目前除了傳統的一級市場，二、三級市場需求量也非常大，現在的局麵是品牌雜亂，魚龍混雜，市場比較混亂。”
“而且各個市場基本被瓜分，小公司小企業生存和發展空間較小。影響客戶進行購買因素主要有四個方麵：價格、品牌、營養成份含量以及原產地。”
“其中價格不是最主要的因素，客戶比較喜歡購買地方品牌，而且顧客在選擇產品的時候，他們喜歡通過包裝和產品營養含量來進行購買，比如富含高鈣、加鐵、加鋅、低糖、低脂、胡蘿卜、多維生素等豆奶更受客戶親睞。”
牧洋一一分析市場上的一些情況，讓大家有一個全麵的了解。
王奇虎說：“你說的這些個情況公司資料裏麵大多都有，可是知道這些也不能完全換來客戶。這和你所謂的信心有什麽關係？”
牧洋繼續說：“組長您說得對，剛才那些都隻是市場上的分析，它隻能提供一個參考，並不能作為我們針對目標客戶的一個直接營銷手段。那麽我接下來說的這些可能就和咱們銷售息息相關了。不管是什麽產品，首先我們要找到我們的目標客戶，也就是說我們到底要賣給誰，然後才是思考怎麽賣的問題。”
張亮亮：“我們的營銷模式不是走經銷商代理，再分銷的這種模式嗎？所以我們的工作不就是找有實力的代理商？”
牧洋：“林氏食品在國內其它幾大市場確實是這麽做的，但是在s市和d市不是，這兩個市場它是走廠家直銷這條路。”
王奇虎點點頭：“是的。以前整個國內市場都是走的代理、分銷這種模式，公司近期做出戰略調整，把s市和d市分離出來，這兩個市場隻做廠家直銷模式。”
李兵：“為什麽啊？不是一直做的好好的嘛。”
牧洋：“因為代理商沒有把市場做好。s市和d市是兩個大市場，尤其是s市，還是林氏總部所在地，你想要是這兩個市場沒有做好，其它地方的代理商怎麽相信咱們林氏的品牌。再說自己老巢都經營不好，又怎麽能讓別人信服？”
王奇虎奇怪地看著牧洋，暗想：這個小子是怎麽知道的，他自己還是聽某個領導和他說的。
王奇虎：“牧洋說的和實際情況差不多，這也就是公司為什麽要成立我們業務八組的原因。再說公司怎麽考慮那是公司高層的事情，我們隻要做好分內的工作就好，其它東西少管。”
顧克：“組長，大家多打聽一點也對開展業務有好處嘛。對了，牧洋，現在賣給誰的問題解決了，我們的目標客戶就是最終客戶，可是我們要怎麽賣呢？”
牧洋搖搖頭：“我們現在的目標客戶還沒有解決，或者說還不夠清晰，目標並不明確，這樣也難以打開市場。”
王奇虎再一次看著牧洋，這個家夥神了，竟然和高層領導想的一樣，知道細分市場，不貪多。
王奇虎：“你有什麽想法，不妨說出來給大家聽聽。”
牧洋：“在我看來，豆奶的消費主體主要是女人、學生和中老年人，這三種主體對產品要求都不一樣，女人側重口感、美容、養顏；學生側重智力和營養，比如補鋅；老年人側重健康元素補充，比如補鈣、補充維生素等。所以針對這三種人群，我們可以把目標放在社區、學校、老年中心、醫院和各大公司。”
王奇虎聽到牧洋的分析，眼睛一亮，說的確實非常有道理，主體明確，目標清晰，他的情緒一下子被調動：“你接著說。”
牧洋：“組長，咱們八組剛剛成立，人丁單薄，實力有限，我覺得按片區劃分不是最好的方式。我建議我們五個人兵分五路，每個人負責一個板塊。比如您可以負責社區，我負責學校，李兵負責老年中心，顧克可以負責醫院，張亮亮可以去各大公司。這樣做的好處就是資源可以共享，因為同一個板塊它們推廣的模式都是一樣的，這樣隻要做出一個樣板，餘下的隻要照做就是，這跟賣房子的樣板房和開店的旗艦店一樣。”
其他幾人覺得這個思路不錯，值得一試，紛紛點頭。
王奇虎想了一下，這個方案是牧洋提出來的，要是按照這個方案做怎麽能體現他的領導水平？
於是他心生一計，說：“這個事情我還需要好好考慮一下，畢竟這是大事，馬虎不得。今天的會就這樣吧，你們都先幹自己手頭上的事情。”