1978年8月31日早上9點，吃過早餐後，我和豔芳在家裏客廳喝茶聊天。
豔芳說：“阿才！今天早上，我查了我的銀行卡，我查收了3000萬美元！這筆款是舊金山的拆遷公司匯過來的！敬狄已經幫我們將舊金山的兩套別墅賣出去了！”
我說：“好啊！最近我們的幾家公司有什麽事情嗎？”
豔芳說：“有！最近皓龍公司正在籌備皓龍港口開業經營的事情，因此，魏大夫找過你，他要跟你們商量，皓龍公司如何與租賃商戶簽定，關於專用碼頭泊位、停車泊位、貨物堆場、倉庫、辦公物業等方麵的《租賃合同》的事情！目前，他們已經收了這些商戶的租賃定金了，按照皓龍公司與客戶簽定的《預定租賃合同》規定，皓龍公司馬上要交付皓龍港口的對外出租的設施和物業，交給這些客戶使用和經營了，因此，皓龍公司馬上要與這些客戶簽定要正式的《租賃合同》！否則，皓龍公司還是沒有租金收入，這樣，我們和租賃客戶的財務賬都不能做！港府稅務部門收不到皓龍公司稅金，他們也會不高興了！”
我說：“好的！等下我和小達去皓龍公司處理這個事情吧！”
豔芳說：“還有！黎小虎和薛美鳳他們要找你，他們想跟你最後確定幾個地產公司開盤的銷售價格等問題！聽他們說，金盤公司已經積累了很多前來金盤營銷中心簽約認購的客戶了！由於客戶儲備量已經足夠了，因此，小虎他們想近期就開盤銷售這些物業了！”
我和豔芳交談結束後，我和豔芳叫上小達和可馨後，我們一起開車去了皓龍大廈。
早上10點，我們到了皓龍大廈董事長辦公室，魏大夫、魏大勇和魏大德等已經在董事長辦公室裏等著我們，大家坐在沙發上喝咖啡交談。
魏大夫說：“阿才！皓龍港口的港務管理部、裝卸作業部、調度及指揮樓等職能及操作部門已經建設完畢，並投入試運營了！通過幾個月的試運營，整個港口已經進入了正常經營狀態，在招商方麵，目前，皓龍港口90%的物業和設施已經具備竣工驗收及投入使用的條件！因此，我和龍哥商量過了，龍氏工程及建築公司可以將這些物業進行竣工驗收，並將這些設施及物業交付給皓龍公司，這樣，皓龍公司就可以與租賃經營戶簽訂正式的《租賃經營合同》了！我們想在今年底，讓整個皓龍港口進入全麵經營的狀態，因此，我們必須盡快與進場租賃經營戶簽訂《租賃經營合同》，因為，租賃戶需要三個月左右的時間，對他們租賃的物業和設施進行裝修和設備安裝等！因此，我們認為，這個時候，我們讓那些已經與皓龍公司簽訂《預定租賃合同》的客戶轉簽《租賃經營合同》，可以鎖定很多港口的租賃經營戶！對於穩定皓龍港口的經營非常重要！”
我說：“好的！這些租賃經營戶是以後港口的主要收入來源啊！但是，我們一定要選擇能夠跟我們長期合作的商戶簽訂合同，而且，這些商戶必須具有合法的經營資質！否則，不對路的客戶進入我們港口後，會給皓龍港口經營帶來麻煩啊！”
魏大勇說：“董事長！我們對即將與我們客戶正式合同的商戶，專門進行了經營資質和過往經營表現等方麵的調查，現在，我們鎖定的這些與我們簽定正式租賃經營合同的商戶，都是本港著名的海運公司、進出口貿易公司、物流公司、等酒店及商業的經營大戶！這些商戶都取得了本港海關、工商、質檢等管理部門經營資質，同時，他們的以往的經營表現都費用優秀！同時，為了皓龍公司以後在控場管理和臨時租賃的方便，我們將皓龍港口的裝卸作業區，碼頭泊位、停船泊位等全部采用日租方式收租；貨物堆場、臨時中轉倉等也采用日租方式收租；辦公物業、酒店、銀行及商業物業、公寓及住宿物業等我們采用10年至15年長租方式收租！而且，我們將皓龍港口在辦公、住宿、商業等方麵的物業，保留10%的物業做皓龍公司內容靈活使用，或者滿足客戶短期臨時租賃的需求！在物流設施及專用倉庫等方麵，它們的租期一般是3年至5年！並且，我們預留了10%是預留，作為臨時租賃使用！因此，我們認為皓龍港口的租賃經營計劃和策略是可行而穩健的！”
我說：“好的！居然，你們對這些問題都進行了充分地考慮，那麽，你們就開始與客戶做簽定港口《租賃合同》的準備工作！你們跟唐律師一起整理皓龍港口的《租賃經營合同》，並建立審核租賃經營商戶資質檔案，同時，你們馬上與財務公司一起審核皓龍港口設施物業的租金價格及租賃政策！然後，你們盡快與合格的經營戶簽定租賃合同吧！”
商量完事情後，魏家三兄弟離開董事長辦公室，他們去辦事情了。
魏大夫他們剛走不久，薛美鳳、歐陽風行、黎小虎和董藍等四人來到董事長辦公室。
他們與我、小達、豔芳和可馨等，在小會議室裏開會，開始商量興海隆項目、新世紀項目和中港保稅區等項目，在物業銷售價格及策略等方麵的問題。
薛美鳳說：“董事長！目前我們的吸籌率已經到達500%以上了！我們銷售目標是爭取將這三個項目做到“日光盤”！從目前蓄籌情況，以及客戶意向程度看，我們要完成這個銷售目標肯定沒有問題了！因此，我們認為，這些物業的銷售價格，應該在我們初步製定的價格基礎，提高15%至20%的價格來進行實際銷售！這樣，我們可以最大限度發揮這些物業實際價值！多收一些現金吧！”
我說：“好的！那就提18%！我認為，我們物業也沒有必要一次性全部賣光！興海隆項目和新世紀項目應該保留10%左右物業自持，這些物業要寫字樓、住宅、商鋪等，這些物業以後作為公司內部使用！你們覺得如何？”
黎小虎說：“董事長！我認為保留10%的物業，這個數量太多了！興海隆項目、新世紀項目都是超級大盤！我認為商鋪沒有必要保留，應該全部銷售！住宅和寫字樓可以保留5%左右！因為、我們還有酒店、停車場等大量物業屬於保留自持！這樣下來，我們手上的物業肯定不會低於總量的10%！”
我說：“很好！物業保留方麵就按照黎總說的辦！現在，我們開始整理三個項目銷售底價和銷售目標定下來！”
於是，大家開始按照調價比例，以及保留比例進行銷售底價及銷售目標的核算。
最終大家核算的結果是：
（一）興海隆項目物業銷售底價及銷售目標：
1、銷售項目商鋪：1800萬平方米。平均銷售單價：美元/平方米；銷售目標：1911.6億美元。
2、銷售項目公寓及住宅：80萬平方米。平均銷售單價：3540美元/平方米，保留物業5%，銷售目標：26.9億美元。
項目預算銷售收入合計：約為1938.5億美元。
（二）新世紀項目銷售底價及銷售目標：
1、銷售項目商鋪：1000萬平方米。平均銷售單價：美元/平方米，銷售價值2124億美元。
2、銷售項目高尚住宅：300萬平方米。平均銷售單價：美元/平方米，保留物業5%，銷售目標：287.85億美元。
3、銷售項目寫字樓：80萬平方米。平均銷售單價：美元/平方米，保留物業5%，銷售價值85.2億美元。
項目預計銷售總價為：2497.05億美元。
（三）大陸新華項目銷售底價（40年租期及物業整體銷售）及銷售目標：
1、銷售單層鋼架構廠房：100萬平方米。平均銷售單價：590美元/平方米，銷售目標：萬美元。
2、銷售多層工業樓宇廠房：500萬平方米。平均銷售單價480美元/平方米，銷售目標：萬美元。
3、銷售員工宿舍公寓樓：100萬平方米。平均銷售單價590美元/平方米，銷售目標：萬美元。
4、銷售商務辦公寫字樓：45萬平方米。平均銷售單價710美元/平方米，銷售目標：萬美元。
5、銷售購物中心及商業街商鋪：40萬平方米。平均銷售單價950美元/平方米，銷售目標：萬美元。
6、銷售酒店物業5萬平方米。平均銷售單價1180美元/平方米，銷售目標：5900萬美元。
項目總體銷售目標為43.39億美元。
三個項目合計銷售目標為：4478.94億美元。
計算完銷售底價和銷售目標之後，我們開始討論銷售策略的問題。
薛美鳳說：“董事長！會議之後，我們將根據這個銷售底價，把認籌時，現金抵扣額度，全款的優惠幅度等進行疊加計算，然後，形成這些物業的實際的銷售價格！物業銷售單位的價格表也根據這個基價進行一一核算，並在銷售中使用！你在基價表上簽字後，我們就開始去銷售執行方案了！”
我說：“好的！會後你們抓緊時間做！誰來談談怎麽銷售的問題？”
歐陽風行說：“這個問題我來談吧！為了保證整個銷售的順利進行！第一階段，我們首先解決關係戶和大戶的銷售問題！這部分客戶我們要開盤之前解決掉！第二階段才是普通客戶的籌金轉銷售的問題！”
我說：“很好！目前我們積累了那些關係和大戶？”
黎小虎說：“董事長！我是負責關係戶和大客戶銷售業務的！目前，龍海濤大哥要一口氣買下了，中港項目購物中心及商業街等40萬平方米的物業及設施啊，同時，龍哥還要買下這裏的5萬平方米的酒店物業！按照，我們剛才核定的基價計算，這些物業的總價為萬美元，其他的大中客戶都是本地的投資客！”
我說：“好的！像龍哥這個客戶我親自來談吧！其他的關係戶和大客戶你們來談！這些客戶背景複雜，我們一律按照保住底價方式給他們談判！並且，我們不能跟他們做按揭，全部要他們交全款！因為，這些客戶在銀行的資信肯定不太好！因此，我們跟他們做生意必須幹脆徹底，不能留有尾巴！”
黎小虎說：“好的！明天我們製定價格表！後天，我們就開始進行關係戶和大客戶銷售談判、簽約和交款等業務！”
我說：“豔芳！財務公司在三個項目銷售收款方麵準備得怎麽樣？”
豔芳說：“我們財務公司分兩個地方進行收款！一個地點在金盤營銷中心，各大銀行已經將他們的收款機安裝在現場了！一個地點在皓龍大廈的財務公司的收款處！我們可以接受現金和銀行轉賬！關於按揭款的問題，銀行規定首付款不能低於房款的30%。銀行給我們購房者簽定《按揭房款合同》後15天工作日內，為購房者貸款資信審核，並將按揭部分購房款給我們三個收款公司！為了保證房款順利迴收，營銷部一定要對購房者資信進行預審，對於預審不合格的購房者，勸他們采用全款方式購房！否則，以後，退合同首付款是一個非常麻煩的事情啊！”
薛美鳳說：“好的！銀行同事已經對我們業務員人進行培訓了，他們對於顧客資信預審都非常清楚了！營銷中心案場設有各大銀行的按揭諮詢台，因此，這個問題不大！”
我說：“好的！以後，我和黎小虎在董事長辦公室，負責關鍵大客戶的談判！明天，其他人準備簽約文件及合同等！我們談成一個就簽定一個，我們爭取在銷售開盤之前，全部將這些關係戶和大客戶全部搞定！”
黎小虎笑著說：“董事長！好的！會後，我們就開始準備這些東西！這段時間，我陪著董事長幹活吧！”
薛美鳳笑著說：“董事長！明天之後，我們銷售工作就展開了，馬上要掙錢了，真爽啊！按照現在基價計算，在這次銷售行動中，我們承包組能掙到38億美元以上啊！阿才啊！到時候，你這個董事長可不能對我們這些打工仔賴賬啊？！”
黎小虎笑著說：“這個不會！大家做好這盤銷售就行了！現在，董事長已經是名副其實的世界首富了！阿才怎麽可以賴我們這小點錢呢？！是吧兄弟們？！”
大家笑了！
散會後，大家都去忙銷售和開盤的各項準備工作了。
......
豔芳說：“阿才！今天早上，我查了我的銀行卡，我查收了3000萬美元！這筆款是舊金山的拆遷公司匯過來的！敬狄已經幫我們將舊金山的兩套別墅賣出去了！”
我說：“好啊！最近我們的幾家公司有什麽事情嗎？”
豔芳說：“有！最近皓龍公司正在籌備皓龍港口開業經營的事情，因此，魏大夫找過你，他要跟你們商量，皓龍公司如何與租賃商戶簽定，關於專用碼頭泊位、停車泊位、貨物堆場、倉庫、辦公物業等方麵的《租賃合同》的事情！目前，他們已經收了這些商戶的租賃定金了，按照皓龍公司與客戶簽定的《預定租賃合同》規定，皓龍公司馬上要交付皓龍港口的對外出租的設施和物業，交給這些客戶使用和經營了，因此，皓龍公司馬上要與這些客戶簽定要正式的《租賃合同》！否則，皓龍公司還是沒有租金收入，這樣，我們和租賃客戶的財務賬都不能做！港府稅務部門收不到皓龍公司稅金，他們也會不高興了！”
我說：“好的！等下我和小達去皓龍公司處理這個事情吧！”
豔芳說：“還有！黎小虎和薛美鳳他們要找你，他們想跟你最後確定幾個地產公司開盤的銷售價格等問題！聽他們說，金盤公司已經積累了很多前來金盤營銷中心簽約認購的客戶了！由於客戶儲備量已經足夠了，因此，小虎他們想近期就開盤銷售這些物業了！”
我和豔芳交談結束後，我和豔芳叫上小達和可馨後，我們一起開車去了皓龍大廈。
早上10點，我們到了皓龍大廈董事長辦公室，魏大夫、魏大勇和魏大德等已經在董事長辦公室裏等著我們，大家坐在沙發上喝咖啡交談。
魏大夫說：“阿才！皓龍港口的港務管理部、裝卸作業部、調度及指揮樓等職能及操作部門已經建設完畢，並投入試運營了！通過幾個月的試運營，整個港口已經進入了正常經營狀態，在招商方麵，目前，皓龍港口90%的物業和設施已經具備竣工驗收及投入使用的條件！因此，我和龍哥商量過了，龍氏工程及建築公司可以將這些物業進行竣工驗收，並將這些設施及物業交付給皓龍公司，這樣，皓龍公司就可以與租賃經營戶簽訂正式的《租賃經營合同》了！我們想在今年底，讓整個皓龍港口進入全麵經營的狀態，因此，我們必須盡快與進場租賃經營戶簽訂《租賃經營合同》，因為，租賃戶需要三個月左右的時間，對他們租賃的物業和設施進行裝修和設備安裝等！因此，我們認為，這個時候，我們讓那些已經與皓龍公司簽訂《預定租賃合同》的客戶轉簽《租賃經營合同》，可以鎖定很多港口的租賃經營戶！對於穩定皓龍港口的經營非常重要！”
我說：“好的！這些租賃經營戶是以後港口的主要收入來源啊！但是，我們一定要選擇能夠跟我們長期合作的商戶簽訂合同，而且，這些商戶必須具有合法的經營資質！否則，不對路的客戶進入我們港口後，會給皓龍港口經營帶來麻煩啊！”
魏大勇說：“董事長！我們對即將與我們客戶正式合同的商戶，專門進行了經營資質和過往經營表現等方麵的調查，現在，我們鎖定的這些與我們簽定正式租賃經營合同的商戶，都是本港著名的海運公司、進出口貿易公司、物流公司、等酒店及商業的經營大戶！這些商戶都取得了本港海關、工商、質檢等管理部門經營資質，同時，他們的以往的經營表現都費用優秀！同時，為了皓龍公司以後在控場管理和臨時租賃的方便，我們將皓龍港口的裝卸作業區，碼頭泊位、停船泊位等全部采用日租方式收租；貨物堆場、臨時中轉倉等也采用日租方式收租；辦公物業、酒店、銀行及商業物業、公寓及住宿物業等我們采用10年至15年長租方式收租！而且，我們將皓龍港口在辦公、住宿、商業等方麵的物業，保留10%的物業做皓龍公司內容靈活使用，或者滿足客戶短期臨時租賃的需求！在物流設施及專用倉庫等方麵，它們的租期一般是3年至5年！並且，我們預留了10%是預留，作為臨時租賃使用！因此，我們認為皓龍港口的租賃經營計劃和策略是可行而穩健的！”
我說：“好的！居然，你們對這些問題都進行了充分地考慮，那麽，你們就開始與客戶做簽定港口《租賃合同》的準備工作！你們跟唐律師一起整理皓龍港口的《租賃經營合同》，並建立審核租賃經營商戶資質檔案，同時，你們馬上與財務公司一起審核皓龍港口設施物業的租金價格及租賃政策！然後，你們盡快與合格的經營戶簽定租賃合同吧！”
商量完事情後，魏家三兄弟離開董事長辦公室，他們去辦事情了。
魏大夫他們剛走不久，薛美鳳、歐陽風行、黎小虎和董藍等四人來到董事長辦公室。
他們與我、小達、豔芳和可馨等，在小會議室裏開會，開始商量興海隆項目、新世紀項目和中港保稅區等項目，在物業銷售價格及策略等方麵的問題。
薛美鳳說：“董事長！目前我們的吸籌率已經到達500%以上了！我們銷售目標是爭取將這三個項目做到“日光盤”！從目前蓄籌情況，以及客戶意向程度看，我們要完成這個銷售目標肯定沒有問題了！因此，我們認為，這些物業的銷售價格，應該在我們初步製定的價格基礎，提高15%至20%的價格來進行實際銷售！這樣，我們可以最大限度發揮這些物業實際價值！多收一些現金吧！”
我說：“好的！那就提18%！我認為，我們物業也沒有必要一次性全部賣光！興海隆項目和新世紀項目應該保留10%左右物業自持，這些物業要寫字樓、住宅、商鋪等，這些物業以後作為公司內部使用！你們覺得如何？”
黎小虎說：“董事長！我認為保留10%的物業，這個數量太多了！興海隆項目、新世紀項目都是超級大盤！我認為商鋪沒有必要保留，應該全部銷售！住宅和寫字樓可以保留5%左右！因為、我們還有酒店、停車場等大量物業屬於保留自持！這樣下來，我們手上的物業肯定不會低於總量的10%！”
我說：“很好！物業保留方麵就按照黎總說的辦！現在，我們開始整理三個項目銷售底價和銷售目標定下來！”
於是，大家開始按照調價比例，以及保留比例進行銷售底價及銷售目標的核算。
最終大家核算的結果是：
（一）興海隆項目物業銷售底價及銷售目標：
1、銷售項目商鋪：1800萬平方米。平均銷售單價：美元/平方米；銷售目標：1911.6億美元。
2、銷售項目公寓及住宅：80萬平方米。平均銷售單價：3540美元/平方米，保留物業5%，銷售目標：26.9億美元。
項目預算銷售收入合計：約為1938.5億美元。
（二）新世紀項目銷售底價及銷售目標：
1、銷售項目商鋪：1000萬平方米。平均銷售單價：美元/平方米，銷售價值2124億美元。
2、銷售項目高尚住宅：300萬平方米。平均銷售單價：美元/平方米，保留物業5%，銷售目標：287.85億美元。
3、銷售項目寫字樓：80萬平方米。平均銷售單價：美元/平方米，保留物業5%，銷售價值85.2億美元。
項目預計銷售總價為：2497.05億美元。
（三）大陸新華項目銷售底價（40年租期及物業整體銷售）及銷售目標：
1、銷售單層鋼架構廠房：100萬平方米。平均銷售單價：590美元/平方米，銷售目標：萬美元。
2、銷售多層工業樓宇廠房：500萬平方米。平均銷售單價480美元/平方米，銷售目標：萬美元。
3、銷售員工宿舍公寓樓：100萬平方米。平均銷售單價590美元/平方米，銷售目標：萬美元。
4、銷售商務辦公寫字樓：45萬平方米。平均銷售單價710美元/平方米，銷售目標：萬美元。
5、銷售購物中心及商業街商鋪：40萬平方米。平均銷售單價950美元/平方米，銷售目標：萬美元。
6、銷售酒店物業5萬平方米。平均銷售單價1180美元/平方米，銷售目標：5900萬美元。
項目總體銷售目標為43.39億美元。
三個項目合計銷售目標為：4478.94億美元。
計算完銷售底價和銷售目標之後，我們開始討論銷售策略的問題。
薛美鳳說：“董事長！會議之後，我們將根據這個銷售底價，把認籌時，現金抵扣額度，全款的優惠幅度等進行疊加計算，然後，形成這些物業的實際的銷售價格！物業銷售單位的價格表也根據這個基價進行一一核算，並在銷售中使用！你在基價表上簽字後，我們就開始去銷售執行方案了！”
我說：“好的！會後你們抓緊時間做！誰來談談怎麽銷售的問題？”
歐陽風行說：“這個問題我來談吧！為了保證整個銷售的順利進行！第一階段，我們首先解決關係戶和大戶的銷售問題！這部分客戶我們要開盤之前解決掉！第二階段才是普通客戶的籌金轉銷售的問題！”
我說：“很好！目前我們積累了那些關係和大戶？”
黎小虎說：“董事長！我是負責關係戶和大客戶銷售業務的！目前，龍海濤大哥要一口氣買下了，中港項目購物中心及商業街等40萬平方米的物業及設施啊，同時，龍哥還要買下這裏的5萬平方米的酒店物業！按照，我們剛才核定的基價計算，這些物業的總價為萬美元，其他的大中客戶都是本地的投資客！”
我說：“好的！像龍哥這個客戶我親自來談吧！其他的關係戶和大客戶你們來談！這些客戶背景複雜，我們一律按照保住底價方式給他們談判！並且，我們不能跟他們做按揭，全部要他們交全款！因為，這些客戶在銀行的資信肯定不太好！因此，我們跟他們做生意必須幹脆徹底，不能留有尾巴！”
黎小虎說：“好的！明天我們製定價格表！後天，我們就開始進行關係戶和大客戶銷售談判、簽約和交款等業務！”
我說：“豔芳！財務公司在三個項目銷售收款方麵準備得怎麽樣？”
豔芳說：“我們財務公司分兩個地方進行收款！一個地點在金盤營銷中心，各大銀行已經將他們的收款機安裝在現場了！一個地點在皓龍大廈的財務公司的收款處！我們可以接受現金和銀行轉賬！關於按揭款的問題，銀行規定首付款不能低於房款的30%。銀行給我們購房者簽定《按揭房款合同》後15天工作日內，為購房者貸款資信審核，並將按揭部分購房款給我們三個收款公司！為了保證房款順利迴收，營銷部一定要對購房者資信進行預審，對於預審不合格的購房者，勸他們采用全款方式購房！否則，以後，退合同首付款是一個非常麻煩的事情啊！”
薛美鳳說：“好的！銀行同事已經對我們業務員人進行培訓了，他們對於顧客資信預審都非常清楚了！營銷中心案場設有各大銀行的按揭諮詢台，因此，這個問題不大！”
我說：“好的！以後，我和黎小虎在董事長辦公室，負責關鍵大客戶的談判！明天，其他人準備簽約文件及合同等！我們談成一個就簽定一個，我們爭取在銷售開盤之前，全部將這些關係戶和大客戶全部搞定！”
黎小虎笑著說：“董事長！好的！會後，我們就開始準備這些東西！這段時間，我陪著董事長幹活吧！”
薛美鳳笑著說：“董事長！明天之後，我們銷售工作就展開了，馬上要掙錢了，真爽啊！按照現在基價計算，在這次銷售行動中，我們承包組能掙到38億美元以上啊！阿才啊！到時候，你這個董事長可不能對我們這些打工仔賴賬啊？！”
黎小虎笑著說：“這個不會！大家做好這盤銷售就行了！現在，董事長已經是名副其實的世界首富了！阿才怎麽可以賴我們這小點錢呢？！是吧兄弟們？！”
大家笑了！
散會後，大家都去忙銷售和開盤的各項準備工作了。
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