範陽微微一愣。
末了輕輕鼓掌：“說得很好啊，你叫什麽名字？”
餘澤明一臉興奮：“範總，我叫餘澤明，小餘，您親自麵試我的。”
範陽點點頭。
當初麵試餘澤明的時候，就發現他吐辭清晰，說話很有條理，麵對自己一點也不局促。
想必這和他從事了多年的郵遞員，有很大關係。
每天都要麵對很多的陌生人。
語言的組織能力也挺不錯。
值得培養。
就憑他這句迴答，範陽在心裏就對他又認可了幾分。
但範陽沒有打算繼續追問其他人。
他是來給員工培訓的，有關子，當然要自己賣。
這其實是以後的營銷當中，非常經典而且普遍的一個議題。
如果繼續引導，就沒有預想中的效果了。
“說得非常好，剛才小餘提到了幾點，要有決心，要去嚐試新的東西，但我想問一下，昨天你們接到紙條的時候，是不是心裏有所懷疑，覺得我給你們下了一個很壞的問題，明明和尚沒有頭發，為什麽要把梳子賣給和尚呢？我們是欺騙他嗎？他明明沒有這個需求，我們把梳子賣給他，是不是有欺騙消費者的意味？”
“還有第二點，你們會不會覺得，我在刻意的引導你們，讓你們臉皮厚，甚至不要臉的上前推銷，然後達到自己的目的？”
台下沒人說話。
可每個人看範陽的眼神，多少有那麽點意思。
“錯了，我們是外貿公司，不提倡欺厚顏無恥，相反，我們還需要自己的堅持，更不可能去欺騙消費者，剛剛餘澤明站起來迴答的，隻有一點是正確的，告訴和尚，可以買來孝敬父母，從而把負需求，變成正當需求，想聽聽故事的正確答案嗎？”
台下的人頓時眼睛一亮，特別是霜霜，一直掛著不屑的神色。
“故事的內容是這樣的，我也不賣什麽關子，大家聽完之後，再來發表一下感想。”
“某一個銷售公司，招聘銷售員，麵試官給了所有求職者一個任務，把梳子賣給和尚，誰賣得多，誰獲勝，擇優錄取。”
“這個問題一經發布，就嚇退了大部份的人，認為出家人梯度為僧，拿梳子沒用，隻有四個人留了下來。”
“第一個，賣出去一把梳子，用的就和餘澤明的方法差不多，他告訴那些掃地的和尚，挑水的和尚，可以買迴家孝敬父母，他用這個理由，向和尚挨個推銷，最終賣出去一把。”
“而第二個，賣出去10把梳子，用的方法，就比餘澤明的方法要高明一些了，他跑去找到佛堂的主持，告訴主持，山上的風很大，登山而來的香客，頭發都被風吹亂了，然後撲倒在佛堂跪拜的時候，於佛不敬，出家人禮佛，都講究沐浴焚香，香客的頭發亂糟糟的像什麽樣子，所以推銷員建議，在每個佛像前麵的香案上，都擺上一把木梳，免費提供給香客使用，這樣一來就好得多了。佛堂的主持覺得有理，就購買了十把，添置在佛堂的香案上。”
“而第三個，賣出去100把，你看看，他尋找的人又不一樣了，第一個賣出1把梳子的推銷員，直接向和尚推銷。賣出去十把人推銷員，向佛堂的主持推銷。而第三個賣出100把梳子的人呢？他直接找到了寺廟的方丈。”
“首先告訴你們一個道理，推銷，麵對的人群非常重要，第三個推銷員找到方丈，告訴方丈，前來拜佛的香客，都有求取平安符，然後隨喜，課捐功德的做法，可寺廟方麵，卻少有迴饋，這樣對課捐不利，寺廟如果向他們迴饋一些佛家的吉祥物，一可以作為紀念，二可以暖其心扉，第三可以擴大影響，一舉多得，那該多好。”
“然後這名推銷員，又向方丈闡述木梳的好處，木梳作用於頭部，乃是吉祥，智慧之物，價格也不貴，如果給它們取上一個好聽的名字“和善梳”，“佛光梳”，肯定會大受歡迎，再者，這佛光梳，和善梳，如果能印上大師親筆的書法，肯定會更受歡迎，這對寺院的香火有利。”
“這名方丈一想，說得有理，對自己書法也很有信心，想著以後自己的書法，也能和佛光梳一起廣為流傳，就被徹底說服，首批就購買了100把木梳，還約定送完之後，可以再送一些過來。”
“這個故事說明了什麽呢？隻要思想不滑坡，辦法總比困難多，明白了嗎？”
聽到這裏，下麵的人都被徹底忽悠瘸了。
不約而同的鼓起掌來。
範陽嗬嗬一笑，這個年代的人果然好忽悠。
這不過是非常普通的一個營銷故事罷了。
不過的確可以給人啟發。
“明白了麽？我想要借助這個故事，不是想告訴大家死皮賴臉，靠嘴皮子去推銷，沒用的，做任何推銷，再上升到營銷，目的都隻有一個，找準需求，他沒那個需求，你把嘴皮子磨破了有用麽？和尚沒有頭發，你就是求他買，沒用，我們不需要這樣卑微的銷售，可他沒有需求，就這樣完了嗎？應該看到他背後的需求，合格的銷售人員，應該在各個不同的層麵，去發現銷售機會，銷售，靠的是智慧，恆心，隻是你個人的品質，當然該堅持的還是要堅持，你不能為自己的懶惰找借口，明白了麽？”
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“一名優秀的銷售人員，在他眼中是不存在賣不出去的商品的，接下來，就是我要告訴你們的一係列銷售知識了……”
然後範陽用了一個多小時的時間，講述了一些銷售的基本概念，計劃內消費，計劃外消費，消費行為，市場環境，然後上升到營銷上麵，講了主流的4ps營銷理論。
“所謂4p營銷，意思為四個基本策略的組合，這也是國際通用的營銷理論，哪4p呢？即產品（product）、價格（price）、渠道（ce）、宣傳（promotion），由於這四個詞的英文字頭都是p，再加上策略（strategy），所以簡稱為4ps營銷理論。”
………………
“然後4p營銷理論就完了嗎？隨著市場的不斷變化，商品的更加多元化，將營銷上升到企業的高度，進出口貿易的高度，還要加上兩個p，就是目前比較成熟的6ps營銷理論，增加兩個p：政治力量（politicalpower）、公共關係（publicrtions），就是說公司必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須了解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產品。二是公共關係（publicrtions），營銷人員必須懂得公共關係，知道如何在公眾中樹立產品的良好形象……”
這一講，就超過了兩個小時。
就連劉鼎新在下麵也聽得目瞪口呆。
才知道自己要走的路，還很長。
“好了，今天暫時先講到這裏，理論規理論，在我們眼中，就沒有賣出去的商品，以後我在慢慢和你們講實際操作，再充沛的理論，沒有實踐效果全都沒用，散會，我請大家吃飯。”
末了輕輕鼓掌：“說得很好啊，你叫什麽名字？”
餘澤明一臉興奮：“範總，我叫餘澤明，小餘，您親自麵試我的。”
範陽點點頭。
當初麵試餘澤明的時候，就發現他吐辭清晰，說話很有條理，麵對自己一點也不局促。
想必這和他從事了多年的郵遞員，有很大關係。
每天都要麵對很多的陌生人。
語言的組織能力也挺不錯。
值得培養。
就憑他這句迴答，範陽在心裏就對他又認可了幾分。
但範陽沒有打算繼續追問其他人。
他是來給員工培訓的，有關子，當然要自己賣。
這其實是以後的營銷當中，非常經典而且普遍的一個議題。
如果繼續引導，就沒有預想中的效果了。
“說得非常好，剛才小餘提到了幾點，要有決心，要去嚐試新的東西，但我想問一下，昨天你們接到紙條的時候，是不是心裏有所懷疑，覺得我給你們下了一個很壞的問題，明明和尚沒有頭發，為什麽要把梳子賣給和尚呢？我們是欺騙他嗎？他明明沒有這個需求，我們把梳子賣給他，是不是有欺騙消費者的意味？”
“還有第二點，你們會不會覺得，我在刻意的引導你們，讓你們臉皮厚，甚至不要臉的上前推銷，然後達到自己的目的？”
台下沒人說話。
可每個人看範陽的眼神，多少有那麽點意思。
“錯了，我們是外貿公司，不提倡欺厚顏無恥，相反，我們還需要自己的堅持，更不可能去欺騙消費者，剛剛餘澤明站起來迴答的，隻有一點是正確的，告訴和尚，可以買來孝敬父母，從而把負需求，變成正當需求，想聽聽故事的正確答案嗎？”
台下的人頓時眼睛一亮，特別是霜霜，一直掛著不屑的神色。
“故事的內容是這樣的，我也不賣什麽關子，大家聽完之後，再來發表一下感想。”
“某一個銷售公司，招聘銷售員，麵試官給了所有求職者一個任務，把梳子賣給和尚，誰賣得多，誰獲勝，擇優錄取。”
“這個問題一經發布，就嚇退了大部份的人，認為出家人梯度為僧，拿梳子沒用，隻有四個人留了下來。”
“第一個，賣出去一把梳子，用的就和餘澤明的方法差不多，他告訴那些掃地的和尚，挑水的和尚，可以買迴家孝敬父母，他用這個理由，向和尚挨個推銷，最終賣出去一把。”
“而第二個，賣出去10把梳子，用的方法，就比餘澤明的方法要高明一些了，他跑去找到佛堂的主持，告訴主持，山上的風很大，登山而來的香客，頭發都被風吹亂了，然後撲倒在佛堂跪拜的時候，於佛不敬，出家人禮佛，都講究沐浴焚香，香客的頭發亂糟糟的像什麽樣子，所以推銷員建議，在每個佛像前麵的香案上，都擺上一把木梳，免費提供給香客使用，這樣一來就好得多了。佛堂的主持覺得有理，就購買了十把，添置在佛堂的香案上。”
“而第三個，賣出去100把，你看看，他尋找的人又不一樣了，第一個賣出1把梳子的推銷員，直接向和尚推銷。賣出去十把人推銷員，向佛堂的主持推銷。而第三個賣出100把梳子的人呢？他直接找到了寺廟的方丈。”
“首先告訴你們一個道理，推銷，麵對的人群非常重要，第三個推銷員找到方丈，告訴方丈，前來拜佛的香客，都有求取平安符，然後隨喜，課捐功德的做法，可寺廟方麵，卻少有迴饋，這樣對課捐不利，寺廟如果向他們迴饋一些佛家的吉祥物，一可以作為紀念，二可以暖其心扉，第三可以擴大影響，一舉多得，那該多好。”
“然後這名推銷員，又向方丈闡述木梳的好處，木梳作用於頭部，乃是吉祥，智慧之物，價格也不貴，如果給它們取上一個好聽的名字“和善梳”，“佛光梳”，肯定會大受歡迎，再者，這佛光梳，和善梳，如果能印上大師親筆的書法，肯定會更受歡迎，這對寺院的香火有利。”
“這名方丈一想，說得有理，對自己書法也很有信心，想著以後自己的書法，也能和佛光梳一起廣為流傳，就被徹底說服，首批就購買了100把木梳，還約定送完之後，可以再送一些過來。”
“這個故事說明了什麽呢？隻要思想不滑坡，辦法總比困難多，明白了嗎？”
聽到這裏，下麵的人都被徹底忽悠瘸了。
不約而同的鼓起掌來。
範陽嗬嗬一笑，這個年代的人果然好忽悠。
這不過是非常普通的一個營銷故事罷了。
不過的確可以給人啟發。
“明白了麽？我想要借助這個故事，不是想告訴大家死皮賴臉，靠嘴皮子去推銷，沒用的，做任何推銷，再上升到營銷，目的都隻有一個，找準需求，他沒那個需求，你把嘴皮子磨破了有用麽？和尚沒有頭發，你就是求他買，沒用，我們不需要這樣卑微的銷售，可他沒有需求，就這樣完了嗎？應該看到他背後的需求，合格的銷售人員，應該在各個不同的層麵，去發現銷售機會，銷售，靠的是智慧，恆心，隻是你個人的品質，當然該堅持的還是要堅持，你不能為自己的懶惰找借口，明白了麽？”
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然後範陽用了一個多小時的時間，講述了一些銷售的基本概念，計劃內消費，計劃外消費，消費行為，市場環境，然後上升到營銷上麵，講了主流的4ps營銷理論。
“所謂4p營銷，意思為四個基本策略的組合，這也是國際通用的營銷理論，哪4p呢？即產品（product）、價格（price）、渠道（ce）、宣傳（promotion），由於這四個詞的英文字頭都是p，再加上策略（strategy），所以簡稱為4ps營銷理論。”
………………
“然後4p營銷理論就完了嗎？隨著市場的不斷變化，商品的更加多元化，將營銷上升到企業的高度，進出口貿易的高度，還要加上兩個p，就是目前比較成熟的6ps營銷理論，增加兩個p：政治力量（politicalpower）、公共關係（publicrtions），就是說公司必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須了解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產品。二是公共關係（publicrtions），營銷人員必須懂得公共關係，知道如何在公眾中樹立產品的良好形象……”
這一講，就超過了兩個小時。
就連劉鼎新在下麵也聽得目瞪口呆。
才知道自己要走的路，還很長。
“好了，今天暫時先講到這裏，理論規理論，在我們眼中，就沒有賣出去的商品，以後我在慢慢和你們講實際操作，再充沛的理論，沒有實踐效果全都沒用，散會，我請大家吃飯。”