經商相關故事
比價格
猶太商人沙米爾，移民到澳大利亞經商。到了墨爾本，他就幹起了他的老本行，開了一家食品店。而和他相對的，是一個叫安東尼的意大利人開的食品店。於是，兩家食品店展開了激烈的競爭。
安東尼眼看新的競爭對手出現，感到很恐慌，他沉思了很久，隻有用降價這一招了，便在自家門前立了一塊木板，上麵寫道：“火腿，每磅隻賣5毛錢。”
不想沙米爾也馬上在店門前立起木板，上麵寫道：“每磅4毛錢。”
安東尼見沙米爾如此，一賭氣，立即將價格改為：“火腿，每磅隻賣3毛5分錢。”這樣一來，價格已降到了成本以下。
想不到，沙米爾更離譜，把價錢改寫成：“每磅隻賣3毛錢。”
幾天下來，安東尼有點沉不住氣了。他氣衝衝地跑到沙米爾的店裏，以經商老手的口氣大吼道：“小子，有你這樣賣火腿的嗎？這樣瘋狂地降價，知道會引來什麽後果嗎？咱倆都得破產！”
沙米爾卻笑了：“什麽‘咱倆’呀！我看隻有你會破產。板子上寫的三毛錢一磅，連我都不知道是指什麽東西哩！我的食品店壓根兒就沒有什麽火腿呀。”
安東尼這才發覺自己上了大當，知道遇上了真正的競爭對手，他禁不住叫苦連天。
還價
猶太水果商人德裏恩是做橙子批發生意的，他很會挑別人的毛病，有一次他去一家果園裏采購，開始了他的精彩表演。
“這怎麽賣？”
“500克90美分。”
“整筐賣多少錢？”
“零買不賣，整筐500克90美分。”
賣主仍然堅持著他的主張。德裏恩並不急著還價，他慢慢地打開筐蓋，拿起一個橙子在手裏仔細端詳著，然後不緊不慢地說：“個頭還算大，但顏色不夠紅，這樣上市賣不出好價錢的。”接著伸手往筐裏掏，不一會兒工夫就摸出了一個個頭小的橙子：“老板，您這一筐，表麵是大的，筐底可藏著不少小的，這應該怎麽算呢？”
他邊說邊繼續在筐裏摸著，一會兒，又摸出一個破損的橙子：“看！這裏還有破損的地方。您這橙子既不夠大，又不夠紅，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強算二級就不錯了。”
這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：“您真的想要嗎？好吧，那就開個價吧。”
“您一年到頭也不容易，給您70美分吧。”
“這也太低了……”賣主有點著急，“您再加點吧，我就指望這些橙子過日子哩。”
“好吧，看您也是個不錯的人，交個朋友吧，75美分，我全要了。”
雙方終於成交了。
客戶的興趣
在巴黎，有一位叫巴哈爾的猶太商人，經營一家高級葡萄酒公司。他想把自己的葡萄酒推銷到巴黎一家大飯店。於是，在4年之中，他經常給該飯店的老板克萊恩打電話，還去參加了克萊恩出席的社交聚會。他甚至在該飯店住了下來，以便成交這筆生意。
巴哈爾所做的努力沒有絲毫進展。克萊恩是一個很難接近的人，對於巴哈爾的葡萄酒，他根本就沒有過多的考慮。經過認真地思索，巴哈爾找到了問題的所在。他立即改變策略，去尋找克萊恩感興趣的東西，以便投其所好解決這個難辦的問題。經過一番周密的調查，巴哈爾發現克萊恩是一個叫作“法國旅館招待者”組織的骨幹會員，最近還被選為主席，對這個組織極為熱心。無論會員們何時何地舉行活動，他都會趕到現場，即使路途再遠，也並不影響他的出席。
第二天，當巴哈爾再次見到克萊恩時，開始大談特談“法國旅館招待者”組織，這位老板感到很意外，當即滔滔不絕地跟巴哈爾熱情交談起來。當然，話題都是有關這個組織的。談話結束後，巴哈爾得到了一張該組織的會員證。在這次談話中巴哈爾並沒有提到葡萄酒，但幾天以後，那家飯店的采購經理就打來了電話，讓巴哈爾趕快把葡萄酒樣品和價格表送過去。
事後，巴哈爾感慨萬分地說：“在商業活動中，商人必須迎合客戶的興趣，投其所好，對客戶最關心的話題或事物表示真摯的熱心，巧妙地引出話題後，多和他交談，表示欽佩，這就是做生意的訣竅。”
奉承的藝術
在猶太人阿布巴卡的服裝商店裏，一位身材高挑的年輕女子在試衣服，試了好幾件，不是這兒緊巴巴的，就是那兒鼓起來，都不合適。憑著自己的經驗，阿布巴卡認為問題出在她沒有挺直身子。於是在一旁對她說：“這些衣服不是大了就是小了，把您嬌美的身材給遮住了。”
聽到這些話，年輕女子站直了身子重新試了一遍，並在試衣鏡中打量自己。這時情況發生了改變：年輕女子看見自己挺立的身軀看起來是那麽的美麗，那些難看的皺褶和鼓包都不見了，線條和輪廓十分清楚地顯現出來。
阿布巴卡看得出，她喜歡這件衣服。“真是太漂亮了！”阿布巴卡讚許地說，“你喜歡這一件嗎？”
“我非常喜歡，它看起來使我苗條了很多，真是太神奇了，我好像減輕了兩三公斤體重。”年輕女子驚奇地說。
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客戶的虛榮心
戈爾滋年輕時離開以色列移民到美國，不久便與一位住在亞特蘭大市的女子結了婚。後來他們開始做生意，創建了變色龍油漆公司。公司剛剛研製出一種新型油漆，特點是色澤柔和、不易剝落、防水性能好、不褪色等。盡管廣告費用了不少，但效果不大。戈爾滋決定以市內最大的英驕萊弗家具公司為突破口打開銷路。
一天，戈爾滋直接來到英驕萊弗家具公司，找到總經理斯坦納，對他說：“斯坦納先生，聽說貴公司的家具質量特別好，專程來拜訪您一下。久聞您的大名，您又是本市傑出企業家之一，經過這麽短的時間，您就取得了讓人羨慕的輝煌的成就，不得不讓人欽佩！”
聽到這些話，斯坦納感到很高興，就向他介紹本公司的產品，以及它們的特點，並在交談中談到他怎麽從一個販賣家具的小販走向生產家具的大公司的曆程，還領戈爾滋參觀了他的工廠。在上漆車間裏，斯坦納拉出幾件家具，向戈爾滋炫耀那是他親自上的漆。戈爾滋順手將喝的飲料倒了一點在家具上，又用一把螺絲刀輕輕敲打。斯坦納很快製止了他的行為，還沒等斯坦納開口，戈爾滋說話了：“這些家具造型、樣式是最棒的，但這漆的色澤不柔和，防水性不好，並且容易脫落，影響了家具的質量，您說對嗎？”
斯坦納覺得他的話很有道理，並提到，聽說變色龍油漆公司推出一種新型油漆，因為不了解而沒有訂購。戈爾滋從包裏拿出了一塊木板，六個麵都塗上了漆，隻見它泡在一個方形的瓶子裏，還有另外幾塊上著各種顏色漆的木板。戈爾滋聲稱，那塊在水中浸泡的木板，已經浸了一個小時，但木板並沒有膨脹，說明漆的防水性好，用工具敲打，漆沒有脫落，放到火上烤，漆沒有褪色。於是英驕萊弗公司很快就成了變色龍公司的大客戶，雙方都有利益可圖。
獲取同情心
一次，在推銷產品時，猶太商人阿佩爾，遭到客戶的拒絕，但過了一段時期之後，他又來拜訪這位客戶。“不要再浪費時間了，我並不打算購買你的東西，因此，我勸你還是不要白費口舌了。”這位客戶語氣堅決地說道。
阿佩爾並不在乎他的言語，仍精神抖擻，麵帶笑容地對他說：“哦，請您不必為我擔心，我所做的這些都是我的工作職責，隻要你能給我一點時間，聽我解釋，我就感到很高興了。”
客戶看到他全身是汗，但臉上卻堆滿了笑，如果不買就有點說不過去了，於是就買了一點。
下雨下雪是阿佩爾上門的好日子。外麵下著雨，人們都待在屋子裏，而阿佩爾站在門口，不得不讓人同情，因而難以出口拒絕。
闊氣的夫人
巴黎的一家大商場的珠寶玉器櫃台前，有一對穿著講究的夫婦對一隻翡翠戒指很感興趣，這隻翡翠戒指標價10000法郎。營業員見他們猶豫的樣子，知道他們嫌價格太貴。於是熱心地說：“這隻戒指價格稍微有點貴，但是卻很精美。很多人看後都很喜歡它，但最終還是沒有買。有個國家的總統夫人戴在手上舍不得取下，後來換了一個價格適中的戒指走了。要不你們再瞧瞧別的，看有沒有你們喜歡的？”
那位夫婦看了營業員一眼，女士說道：“既然是總統夫人留給我的，我怎麽能不要呢。”於是當即付錢，看她那樣子，簡直比總統夫人還闊氣。
從價格到質量
有一次傑姆斯向懷特律師推銷幾種西服。在傑姆斯告訴懷特律師之前，他就說：“我要這件和那件。”想了一會兒，懷特問：“多少錢？”
當傑姆斯說出了價格後，懷特律師就不再吭聲了，傑姆斯看見他麵紅耳赤。傑姆斯清楚，除非能贏得懷特律師的信任並能擺出理由讓他相信，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服是個明智的選擇，不然這次買賣又要完了。
突然，傑姆斯看見窗外停車坪上懷特律師開來的新卡迪拉克，於是他裝出一副很神秘的樣子問道：“懷特先生，我能問您一個問題嗎？”
“當然可以。”懷特說道。
“您開的車是什麽牌子的？”
“哦，卡迪拉克。”
“在您開它之前，您還開過什麽車？”
“雪鐵龍。”
“您記不記得，當您從雪鐵龍換到卡迪拉克時對價錢是不是也很關心呢？”
“我明白了。”懷特很快就輕鬆了起來，痛快地買下了這兩套西服。
猶太人的策略
有一位猶太人叫布拉德利，最初向客戶推銷保險時，一見到客戶便向他們介紹保險的好處，同時還向對方大講現代人不懂保險會帶來什麽不利。最後他就會說：“最好你也買一份保險。”可是，卻很少有人向他買保險，一個月下來，他沒有得到一份保險業務。後來經過仔細思考，他改變了策略，不再對客戶誇誇其談，而是換了一種交談的方式。
“您好！我是國民第一保險公司的推銷員。”布拉德利說。
“哦，推銷保險的。”客戶應道。
“您誤會了，我的任務是宣傳保險，如果您有興趣的話，我可以義務為您介紹一些保險知識。”布拉德利。
“是這樣，請進。”客戶說。
布拉德利初戰告捷。在接下來的談話中，他像是敘說家常一樣，向客戶詳細介紹了有關保險的全部知識，並將參加保險的利益以及買保險的手續有機地穿插在介紹中。
最後，布拉德利說：“希望通過我的介紹能讓您對保險有所了解，如果您還有什麽不明白的地方，請隨時與我聯係。”說著布拉德利就遞上了自己的名片，直到告辭也隻字未提動員客戶買他的保險的話。但是到了第二天，客戶便主動給布拉德利打電話，請他幫忙買一份保險。
布拉德利成功了，一個月賣出的保險單最多時達150份。
“神奇”的清潔劑
有一次沙依娜在家裏，正在忙的時候，有人敲門，開門一看，是一個搞推銷的女孩子。
沙依娜見是個推銷員，頓時熱情大減，但是這個女孩受過專業的培訓，她說：“太太，你不買沒有關係，我隻是想讓你知道，這種洗地毯的水已經在市場上銷售了，你看一看，真的很不錯。你們家的房子那麽大，地毯很漂亮呀，看有沒有髒的地方，我幫你去清洗清洗。”
沙依娜被她說得無話可說。為什麽呢？第一，她給沙依娜講，沙依娜可以不買，所以沙依娜的逆反心理消失了；第二，她和藹的態度和親切的表情讓沙依娜沒有辦法拒絕她，也不忍心。
然後她再進一步展開攻勢，她說沙依娜的地毯很漂亮，有些地方髒了，實在很可惜，並要幫忙清洗一下，沙依娜隻好打開大門，讓她進來。
餐廳的地毯上有小孩灑的可樂水，“你看看能不能幫我清洗掉。”沙依娜說。
她就把一點清潔劑倒在上麵，然後用毛巾輕輕地一檫。啊！汙點居然不見了，沙依娜也覺得很吃驚，認為這個產品確實不錯，她就給沙依娜再進一步介紹產品優越的地方，結果沙依娜買了兩瓶。
實際演示
美國有一個名叫斯坦巴克的猶太人，在做推銷安全玻璃的業務員時，業績一直都保持在北美整個地區的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“斯坦巴克先生，你是用什麽特殊的方法讓你的業績維持頂尖呢？”
斯坦巴克說：“每次，當我要去見一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我見到客戶的時候，我就會問他：‘你相不相信安全玻璃？’客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往桌上一敲。每當這時候，很多的客戶都會為我的舉動而吃驚，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘啊，真是太神奇了。’這時候我問他們：‘您想買多少？’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鍾。”
當斯坦巴克講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現斯坦巴克的業績仍然維持第一名，都覺得不可理解。而在另一個頒獎大會上，主持人又問：“我們現在都在效仿你做同一件事，為什麽你的業績仍然維持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，然後說道：“原因很簡單，我早就知道你們會效仿我的做法，所以自那以後我到客戶那裏，當他們說不相信的時候，便把玻璃放到他們的麵前，把錘子遞過去，讓他們自己來砸。”
價格的懸殊
著名的猶太推銷員傑德森，有一次找到某公司的經理，拿著一個正好符合對方利益目標的方案。傑德森說：“我們這裏有個很好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉讓費是30萬美元。”沒想到那位經理卻說：“很遺憾，你開價30萬美元，這個價格是不合理的，我們不能接受。”
“您說得不錯！這個價格確實不合理。”傑德森附和著說。之後，他微笑著走了。
一個星期後，傑德森再次登門拜訪，“上次向您介紹的那個方案開價30萬，實在太荒唐，但它正好滿足您的要求。因為那件事我心裏一直感到不安，總想為您做點什麽。一個星期來，我找遍了名家高手，終於發現了這個方案，它絕對物超所值。如果我能向您提供一個價格僅為7.5萬美元，而效果又相當於30萬美元的方案，您覺得這樣好嗎？”
那位經理見價格從30萬美元降到7.5萬美元，感到非常高興。他怎麽能放棄一個以7.5萬美元的代價獲得價值30萬美元服務的絕好機會呢？於是就毫不猶豫地簽字答應了。傑德森順利地完成了這筆交易。
陷阱
德國有名的猶太富翁休·蒙克，想興辦一座高爾夫球場來作為他事業的開端。經過多方努力，他終於看中了一塊場地，這塊場地競爭者很多，市值2億馬克。如果相互抬價，價格就會相應抬高。如何才能得到這塊場地，並且使價格不至於提高呢？蒙克在思考。他先找到了地主的經紀人，向他表明了自己想購買這塊場地的意願。經紀人知道蒙克十分有錢，便想從中大撈一筆，於是對他說：“這塊場地的優越性是無可比擬的，建造高爾夫球場保證賺錢，要買的人很多，如果蒙克先生肯出5億馬克的話，我將優先給予考慮。”經紀人首先來了個獅子大張口。
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“5億馬克？不算貴，我願意購買。”蒙克表現出對地價行情一無所知的樣子。這一招果然有效，經紀人高興地將這個情況匯報給了地主。地主也很高興，覺得5億馬克的價格已經相當高了，所以迴絕了其他的競爭者。所有想購買這塊場地的人聽說自己的競爭對手是大富翁蒙克，也就紛紛退出了競爭。
布好了陷阱以後，就等有人掉入。蒙克再也沒有找過經紀人，經紀人多次找上門去，他不是推三托四，就是避而不見，說買地之事還需要考慮一下。這可把經紀人急壞了，不得不磨破嘴皮，希望蒙克將買地之事趕快定奪下來。
穩坐釣魚台，你急我不急。蒙克還是不理不睬，最後才說：“場地我當然要買的，不過價錢怎麽樣呢？”經紀人趕緊提醒道：“您答應出5億馬克買下這塊地的啊。”
蒙克笑著說道：“這是你開的價錢，你難道沒聽出我說‘不貴，不貴’的譏諷意味嗎？你怎麽把一句笑話當真了呢？事實上地價最多隻值2億馬克。”
經紀人這才發現已經中了蒙克的圈套，隻好照實說：“地價確實隻值2億馬克，蒙克先生就按這個數目付款也行。”
“說得倒容易，要是按這個價格付款，我就不需要考慮了。”蒙克迴答說。這可讓經紀人進退兩難，其他人已退出競爭，如果蒙克不買就沒有人來購買了，最後隻好以1.5億馬克成交。
轉移話題
一天，總經理讓吉爾拉去鄉村推銷電器。當他來到一所富有而整潔的房舍前叫門時，對方隻將門打開一條小縫，房主太太將頭伸出門內。當她看見來人是一位推銷員時，猛然把門關閉了。吉爾拉再次敲門，敲了很久，她才又將門打開，這次隻是勉強地開了條小縫，而且，不等吉爾拉說話，她就拒絕了他的推銷。
雖然進展很不順利，但吉爾拉並沒有放棄，決心轉換話題，碰碰運氣。他改變口氣說：“很抱歉，太太，我隻是想向你買一點雞蛋，並不是來推銷產品的。”
聽到這裏，太太的態度稍稍溫和了一些，門也開大了一點。吉爾拉接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮。這些雞大概是多明尼克種吧？我想向你買一些雞蛋，可以嗎？”
這時，門開得更大了。“你怎麽知道這是多明尼克種雞？”太太問吉爾拉。吉爾拉知道自己的話已經打動了太太，便接著說：“我家也養了一些雞，可是像您養的這些雞，我還從未見過呢！我養的那些雞，隻會生白蛋。您知道吧，夫人，做蛋糕時，用黃色的蛋比白色的蛋好。我家今天要做蛋糕，所以我便跑到您這裏來了……”
老太太一聽這話，顯得很高興，到屋裏去給他取雞蛋。
吉爾拉利用這短暫的時間，隨便看了一下周圍的環境，發現她家擁有整套的務農設備，於是他繼續對老太太說道：“夫人，我敢肯定，您養雞賺的錢一定比您先生養奶牛賺的錢多。”
這句話讓太太感到很興奮，因為一直以來，她丈夫根本就不承認這件事，而她總想把自己的得意之處告訴別人。
於是她便帶吉爾拉參觀雞舍，把他當作知己。參觀時，吉爾拉不時發出感歎，他們還交流著養雞方麵的常識和經驗。
這樣，兩人越來越親近，可以暢所欲言。最後，太太談到孵化小雞的一些麻煩和保存雞蛋的一些困難，吉爾拉不失時機地向老太太成功推銷了一台孵化器和一台大冰櫃。
“物以稀為貴”
有一天，猶太商人阿吉休姆在溫斯彼羅市推銷炊具。他敲響了公路巡邏員安徒先生家的門，他的妻子開門請推銷員進去。
“我的先生和隔壁迪爾先生正在後院，不過，我和迪爾太太願意看看你的炊具。”安徒太太說。
“請你們的丈夫也到屋子裏來吧！我保證，他們也喜歡我對產品的介紹。”阿吉休姆說。
於是，兩位太太叫他們的丈夫進來了。
阿吉休姆做了一次極其認真的烹調表演。他先用安徒太太家的炊具以傳統方法加水煮蘋果，然後用他所推銷的那套炊具用文火不加水地煮。兩種不同方法煮成的蘋果區別是這麽的明顯，給兩對夫婦留下了深刻的印象。但是他們不會貿然買下什麽東西，因而裝作毫無興趣的樣子。
於是，阿吉休姆決定采用“欲擒故縱”的推銷術。他洗淨炊具，包裝起來，放迴到樣品盒裏，對兩對夫婦說：“嗯，感謝你們讓我做了這次表演，我真的希望能夠在今天向你們提供炊具，但我隻帶了樣品，也許你們將來才想買它吧？”
說著阿吉休姆起身準備離去，這時兩位丈夫立刻對那套炊具有了興趣，他們都站了起來，想要知道什麽時候能買得到。
“請問，現在能購買嗎？我現在的確有點喜歡那套炊具了。”安徒先生說道。
“是啊，你現在能夠提供貨品嗎？”迪爾先生問道。
“先生們，很抱歉，今天我的確隻帶了樣品，而且什麽時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等能發貨時，我一定把你們的要求放在心裏。”阿吉休姆真誠地說。
“唷，也許你會把我們忘了，這是很有可能的。”安徒先生堅持說。
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這時，阿吉休姆感到時機已到，就自然而然地提到了定貨事宜：“你們最好還是付定金買一套吧，這樣做要保險一些。一旦公司能發貨就給你們，這可能需要等待一個月，甚至可能要兩個月。”
兩位太太馬上掏錢付了定金。大約六個星期以後，商品發貨了。
“溫柔”地迴絕
某日，美國一家生產乳製品的大工廠來了一位氣衝衝的顧客。他對廠裏的猶太人、總經理克魯特說：“先生，你們生產的乳製品存在著一些問題，我在裏麵發現了一隻活的大蒼蠅，我要求你們賠償我的精神損失。”之後這位顧客提出一個天文數字的賠償數目。
像這種乳製品生產線的生產管理是十分嚴格的，為了防止乳製品發生氧化反應，每次都要將罐內所有的空氣抽去，然後灌入一些惰性氣體後再予以密封。在這種嚴格條件下生產的乳製品，其內根本不可能有活的蒼蠅存在。
由於關係到公司的聲譽，克魯特不好立即揭穿那人的騙局，隻是很有禮貌地請他到遠離員工的一間會客室裏，那位顧客邊走邊罵。當這名顧客再次提出抗議並要求賠償時，克魯特顯得很大度，他為對方倒了一杯水，然後慢條斯理地說：“先生，看來你說的是真的，這顯然是我們的失誤。不過請你放心，我會給你一個滿意的答複。由於這個問題關係重大，我們絕對不會忽視。這樣吧，你稍微等一下，我馬上命令他們停止工作，並關閉所有的機器，以查明錯誤的來源。因為我們公司有項嚴格的規定，哪一個生產環節出現問題就由誰來負責，待我把那位失職的主管叫出來，讓他給你賠禮道歉。”說完後，克魯特一臉嚴肅地命令一位工程師：“你立刻去關閉所有的機器，雖然在我們的生產流程中不應該出現這樣的錯誤，但這位先生既然發現了，我們就有義務給他一個滿意的答複。”
那位顧客原本隻是想騙取一些錢財，但他萬萬沒有想到自己的話會引起這麽嚴重的後果，心裏不免有些緊張，他擔心自己的騙局被揭穿，那麽他就要承擔整個工廠因停工而造成的損失，那麽即使他傾家蕩產也賠不起。於是他開始感到害怕，並且小聲地說道：“要是這麽複雜的話，那就算了吧，隻是你們以後要注意一下，不要再發生類似的事情。”他給自己找了一個台階想拔腿便走。
克魯特叫住他，並誠懇地對他說：“謝謝你的支持，為了表示我們的感激，以後您購買我們的食品均享受八折優惠。”這位先生因而得到意外收獲。從此他也成為這家公司的義務宣傳員，使更多的人認同這家公司生產的食品。
揚長避短
猶太人傑拉德是一家筆記本電腦公司的推銷員。一次，他去拜訪一位工程師，這位工程師想買一批重量比較輕的電腦好出差用，在與傑拉德麵談時，這位顧客說出了他的抱怨：“我覺得你們的筆記本有點重。”
“您為什麽會覺得重呢？”傑拉德問。
“你看，你的筆記本有2.6公斤，而有一家公司的筆記本重量隻有兩公斤。”
“重量為什麽對您這麽重要呢？”
“因為使用電腦的工程師經常在外麵出差，他們希望重量能夠輕一些，尺寸小一些。”
“我知道了。筆記本電腦是工程師的工作工具，這對於他們在外麵工作是非常重要的。對於這些工程師來講，您覺得還有什麽指標比較重要呢？”
“除了重量，還有配置，例如cpu速度、內存和硬盤的容量，當然還有可靠性和耐用性。”
“您覺得哪一點最重要呢？”
“當然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再後來是重量。但是重量也是很重要的指標。”
“每個公司在設計產品的時候，都會平衡性能的各個方麵。如果重量輕了，一些可靠性設計可能就要犧牲掉。例如，如果裝筆記本的皮包輕一些，皮包對電腦的保護性就會弱一些。根據我們的了解，我們發現客戶最關心的是可靠性和配置，這樣不免犧牲了重量方麵的指標。事實上，我們的筆記本電腦采用的是鋁鎂合金，雖然鋁鎂合金重一些，但是更堅固。而有的筆記本為了輕薄，采用飛行碳纖維，但堅固性就差一些。”
“有道理。”
“根據這種設計思路，我們筆記本的配置和堅固性一直是行業界最好的。您對於這一點有問題嗎？”
“魚與熊掌不能兼得了。”
“您的比喻十分形象。我們在設計產品的時候更重視可靠性和配置，而這一點卻增加了他的重量。但這個初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。再說隻是重0.6公斤而已，不是個大數字，是嗎？”
“對，你說的不錯。”
在傑拉德的勸說下，客戶訂購了15台手提電腦。
椅子的價格
猶太商人馬庫斯在華盛頓開了一個家具店，一天，有一位客戶到家具店想購買一把辦公椅子。馬庫斯帶客戶看了一圈後，客戶問：“那兩把椅子怎麽賣？”
“這一把是600美元，而那個較大的是250美元。”馬庫斯說。
“為什麽這一把那麽貴，我們覺得這一把應該更便宜才對！”客戶說。
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“先生，請您過來坐在它們上麵比較一下。”馬庫斯說。
客戶依照他的話，在兩把椅子上都坐了一下，一把較軟，而另一把稍微硬一些，不過坐起來都挺舒服的。
等客戶試坐完兩把椅子後，馬庫斯接著說：“250美元的這把椅子坐起來較軟，覺得非常舒服，而600美元的椅子您坐起來感覺不是那麽軟，因為椅子內的彈簧數不一樣。600美元的椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，這樣就會引起人的腰痛，光是多出彈簧的成本就要多出將近100美元。同時這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼椅子壽命要長一倍，不會因為長期的旋轉或過重的體重而磨損、鬆脫，因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，這把椅子看起來沒有那把那麽豪華，但它完全是依人體科學設計的，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能讓您坐很長的時間都不會感到疲倦。一把好的椅子對於一個長期坐在椅子上辦公的人來說，確實是很重要的。這把椅子雖然不是那麽顯眼，但卻是一把精心設計的椅子。老實說，那把250美元的椅子中看不中用，是賣給那些喜歡便宜的客戶的。”
“還好隻貴350美元，為了保護我的脊椎，就是貴1000美元我也會購買這把較貴的椅子。”客戶聽了馬庫斯的說明後說道。
推銷桌子
著名的推銷專家、猶太人維克多曾出席一個推銷培訓會。在會上，一位名叫比爾的學員突然問他：“維克多博士，你被人們譽為全球最好的推銷員，那麽現在，我想讓你向我推銷一些東西。”
“你希望我向你推銷什麽呢？”維克多微笑著說道。
比爾大吃一驚，有些人在聽到上述的話後，可能會不停地說一大堆，比如，開始說一些推銷的行話，而維克多卻緊接著就開始提問而非對自己的問題進行解釋。
“哦，就給我推銷這個桌子吧。”比爾想了一會兒迴答說。
話音剛落，維克多又提出了另一個看起來似乎很天真的問題：“你為什麽要買它呢？”
比爾再一次感到吃驚，他看著桌子迴答說：“這張桌子看上去很新，外形也美觀，而且色彩也很鮮豔。除此之外，最近，我們剛剛搬到這個新攝影棚，暫時還不想處理掉。”
維克多對此不做說明，卻讓比爾自己說出購買的原因及為什麽看中這個桌子。
“比爾，你願意花多少錢買下這個桌子呢？”維克多接著說。
比爾聽後似乎顯得有點迷惑不解，他說：“最近我還沒有買過桌子，但是，這個桌子這麽漂亮，體積又這麽大，我想我會花18美元或20美元買下來。”
維克多聽到這句話後，馬上接過話題說：“那麽，比爾，我就以18美元的價格把這個桌子賣給你。”這樣，交易就結束了。
肯定的迴答
一位百科全書的推銷員，為了讓顧客做出肯定答複，一連問了顧客幾個肯定的問題。
“這位先生，請問我可以問一下您對教育的看法嗎？”
“可以。”
“請問您相信教育和知識的價值嗎？”
“相信。”
“如果我們放一套百科全書在您家裏，用來做展示，請問您能接受嗎？”
“能。”
“請問我可以進來向您展示一下我們的這套百科全書嗎？”
“可以。”
“我所想要做的隻是希望把這套百科全書放在您的家裏，並不是想把這套百科全書賣給您。當您的朋友來到您的家裏看到這套百科全書時，如果他們有興趣，您隻要告訴他們我們的聯係電話，他們就可以和我們聯係。”
攻破借口
有一個推銷員上門推銷化妝品。
“不好意思，我們目前沒有錢，等我有錢再買，你看行嗎？”女主人客氣地拒絕了。
這時，推銷員突然發現她家門廳裏有一隻女用高爾夫球袋，推銷員立刻計上心頭，便話鋒一轉說道：“這球袋是您的嗎？”
“是啊！”
“嗬，您的球袋真漂亮。”
“噢，這是我去年到歐洲旅遊時在巴黎買的。”
“您是高爾夫球的愛好者呀？”
“是啊，為此我用了不少錢。”
“對啊，高爾夫球是富人們的娛樂活動。”
“你說得很對，在國外，高爾夫球是上層社會人物喜愛的高級娛樂活動。”
當這位太太眉飛色舞地談論時，推銷員不失時機地說：“是的，這種化妝品不是便宜貨，確實是貴了一點，所以用它的女士都是高收入者，而且，使用這種化妝品就如打高爾夫球一樣，能顯示您的身份！”
這句話正好說中這位太太的心意，為了不丟掉自己的麵子，她無法再說出“沒錢”的借口了。
附和語言
有一位推銷員來到了一個太太的家裏。
“太太，你的皮膚很好，特別適合用本公司化妝品。”
“但是，我已經有化妝品了呀！”
“哦，你已有化妝品了？”
“嗯，我用的化妝品還可以吧，差不多該有的都有了。”
“都有了？”
“對啊！像我這種年紀的女人，平時很少出門。”
“哦，原來你很少出門。”
“是的，我的兒女都快要成家了，以後會有很多的機會參加婚宴。”
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“噢，太太的人緣挺好的。”
“還可以吧。每個女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我們這種上了年紀的女人……”
誘導
一位顧客挑了一條價值20美元的領帶，正當他準備掏出信用卡付款時，猶太商人梅勒問道：“您打算穿什麽樣的西服來配這條領帶？”
“我認為我的那件藏青色西服就很合適。”
“先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。”說著，他抽出了兩條標價為20美元的領帶。
“是的，我明白你的意思，它們的確很漂亮。”顧客點著頭說，並且把領帶收了起來。
“再看一看這些襯衣吧，找一件與您領帶相匹配的襯衣吧？”
“我想買一些白色襯衣，但我沒看見。”
“可能您沒看見，您要多大的襯衣呢？”
還沒有等顧客反應過來，梅勒已經拿出了四件白色襯衣，單價為50美元。
“先生，您摸一摸這襯衣，是不是很不錯啊？”
“是的，我是想買一些襯衣，但我隻想買三件。”
事情的結局可想而知，梅勒把20美元的生意變成了190美元的交易。
補救
有一天，一位年輕的女士來到服裝櫃台前，仔細觀看著掛在衣架上的幾款“亞曆山大”牌羊毛衫。不一會兒，她從衣架上取下一款紅黃相間幾何圖案的羊毛衫，端詳了一會兒對營業員說：“請問這件多少錢。”
“80美元。”營業員迴答。
“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服務台上，邊掏錢包邊對他說。
為她包衣服的時候他恭維了她一句：“小姐真有眼光，很多人都喜歡這種款式。”誰知那位年輕的女士聽了這句話，沉默了一會兒，然後微笑著對他說：“不好意思，我不想要啦！”
沒想到，一句恭維的話反倒使顧客中止了購買！他趕忙問道：“怎麽，難道您不喜歡嗎？”她迴答得很客氣：“有點。”然後準備離開。他馬上意識到剛才那句恭維可能是個錯誤，必須趕緊補救。
趁她還沒有離開，他趕緊問：“小姐，我們這兒有幾款羊毛衫是專門為像您這樣氣質高雅的年輕女士設計的，如果您不喜歡，請留下寶貴的意見，以便我們改進。”
聽了這話，那位女士解釋道：“其實，這幾款都不錯，我隻是不想跟別人穿同樣的衣服。”噢！原來是這樣，她是位不追求時尚，卻喜歡保持獨立個性的顧客。“小姐，請您願諒。我剛才說很多人喜歡這種款式，但由於質量好，價格高，所以買的人不是很多，您是這些天裏第一位買這種款式的顧客。而且，這種款式我們存留得也不多，總共才10件……”經過他的一番爭取，那位女士終於買走了那件羊毛衫。
白色手套
一位女士走進一家百貨店，站到賣手套櫃台前望了很久，這時一位細心的女店員走過來熱情地問：“請問你喜歡什麽樣的手套？”那位女士向女店員問道：“你這裏有銀灰色的手套嗎？”這位女店員微笑著答道：“十分抱歉，這種手套剛賣光，再過幾天才能進貨。我建議你買白色的手套。”
麵對女店員的懇切之情，這位女士說：“白色的也不錯。不過，白色的手套容易弄髒。”
“對，白色的確容易髒。但是，白色手套更醒目，與你的時裝十分相襯，最近也比較流行這種白色手套，隻要你經常洗，並且再有一付可替換的，那就更加方便了。您可以選兩雙。”
聽了她的話，這位女士立即露出了愉快的笑容，很高興地買了兩雙。
協調
一位中年顧客向洛克訂購了一個熱水器、一個新式煤氣灶和一台電子微波爐，並約定第二天早上8點來取貨。但是第二天，這位顧客打電話告訴洛克：“這些東西我不要了。”洛克先生並沒有放棄，也沒有埋怨，他開車前往他家，微笑地問：“您為什麽不買了呢？昨天您不是很高興地和我談著這些炊具的好處嗎？”
“我太太說用不上那些東西，因為用熱水在煤氣灶上燒就可以了，舊的煤氣灶還可以用……”
“那麽電子微波爐呢？”
“我太太說家裏有電爐，也有火鍋，何必再花那麽多錢。”他還接著說，“我太太說準備省一些錢給我買一部車。”
洛克先生打斷了他，問道：“對了，您不是剛買了一套新樓房嗎？”
顧客迴答：“是啊！”
洛克先生繼續問道：“以先生的財力買一部車是很容易的事，怎麽以前沒買呢？”
“那時我太太一直擔心我的安全，怕我開車有危險……”
“難道現在就不擔心了嗎？”說到這裏，倆人都不禁哈哈大笑。洛克接著又說：“先生，依您現在的身份，確實需要買一輛和您身份相匹配的車！德國的‘奔馳’、美國的‘福特’、日本的‘豐田’，七八萬就可買到八四或八五式。有了汽車，不但會提高您的身價，而且還會讓您的事業取得更大的成功……您希望要大型的，還是小型的？”
這位中年顧客吞吞吐吐地說：“買汽車是我多年的願望，就不知道買哪種好，您在這方麵比較在行，能不能幫幫我……”
“我懂得也不是很多，但是我願意為您效勞，隻不過新房子、新汽車和舊爐灶是很不協調的啊！”
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聽了洛克先生的談話，那位顧客禁不住說道：“是啊，我們還要熱水器、煤氣灶，還有微波電爐，請您馬上派人給我送貨，順便也請幾個人給我安裝。”
“噢，您可要好好考慮一下，不要勉強自己，您太太的意思應該考慮考慮……”
“沒關係，沒關係，這事還是我說了算。其他就拜托您了……”
真正的買主
有位名叫巴布森的電熱毯推銷員為了一筆很大的生意，多次去會見客戶，有時談到深夜。最後一次，他們談到很晚，當從客戶家的衛生間出來到走廊上時，忽然聽到一個老太婆用低沉的語氣說道：“說實在的，我不同意。記得他剛來的時候，根本沒有把我放在眼裏，看到我連聲招唿都不打！為什麽我就得買他的產品？我活了這麽大把年紀，從來就沒有用過電熱毯，不也一樣過來了嗎？東西那麽貴，我可沒錢！”
巴布森聽到這話感到很吃驚，猛然醒悟，原來這個他前天來時都未正眼瞧的老太太，卻是真正的購買決策者。他確實是犯了一個很大的錯誤。
巴布森後悔不已，自己浪費了那麽多時間，還得罪了真正的買主。為了挽迴這筆交易，他決定送一個電熱毯給老太太。因為他從客戶的談話中得知，還有20天就是老太太的大壽，於是便在電熱毯上繡上“福如東海，壽比南山”，贈給了這位一輩子都沒有用過電熱毯也活得好好的老太太。
不用說，老太太一定會很高興的。可對巴布森來說，他掏錢買人情，一是表達敬老之意，可更重要的是對他自己的懲罰，告誡自己今後再不能這麽“有眼不識泰山”了。
製造危機意識
一位名叫阿爾文的猶太人壽保險推銷員，最喜歡對那些未婚而又有著高收入的青年人做推銷。當然，他知道這些人最喜歡用的一句拒絕話語就是：“我還年輕，保險對我沒有用。”而這時，他就會拿出他的絕招，讓他們心甘情願地購買。阿爾文所用的這套話術，就是“無中生有，製造危機意識”。
有一次，他向一個有著5萬美元年薪的年輕人推銷保險，這位年輕人說：“我沒有需要撫養的家眷，而且在近期內我還不打算結婚，所以我不需要你的保險。”
“我是一個保險專家，坦白地說，您現在並不需要買保險，但是我想問您的是，您打算結婚嗎？”阿爾文笑眯眯地說。
“哦！也許兩年以後吧！但那是以後的事。”
“即使等您結了婚，您還是不需要保險，您知道為什麽嗎？因為萬一您有什麽意外，您太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚。所以在這段時間內您不需要投保人壽保險。那麽我又想問你，您將來打算要小孩嗎？”
“每對夫婦都希望有小孩，所以我想應該會有小孩吧！”
“當您太太懷孕的時候，我想您就應該投保了，現在讓我們來看看人壽保險的基本原則，任何人要買人壽保險時都要考慮三個問題：第一是職業，您的職業不屬於危險性高的職業，所以我想沒有問題。第二是健康，您現在身體健康，這也沒有問題。不過三四年以後，我就不敢擔保了，但現在我們假定您的健康情況一直良好，所以也沒有什麽問題。第三，就是年齡，您年齡越大，買保險時保險費就越高，通常，每增加一歲，保費就增加3%。”
“不過再等3年實在也差不了多少。”
“老兄，那差別就大了！如果3年之內您太太懷孕了，那時您要再想買人壽保險，就必須付比現在高出9%的保險費；如果您現在的所得稅稅率是37%，那也就是說您必須要多賺12%的年薪，才付得起那份保險費。這並不是說在第一年就得多付9%，這筆賬您算算看怎樣才劃算。”
“如果您現在買的話，3年以後，您還是擁有同樣價值的保險，可是每年就省下了12%以上的保險費。我相信以您的努力，將來一定會取得一番成就。而且我也希望多一位傑出的客戶，這樣我的業績才能蒸蒸日上呢！所以我願意現在為您設計一套保險計劃，讓您從現在開始節省12%的多餘保費。”
“啊，讓我仔細考慮一下……”
保險的作用
有一次，阿爾文向一個客戶推銷保險，還沒等他開口，這位客戶就搶先說：“我還年輕，身體一直很好，不需要保險。”
阿爾文不動聲色地說：“先生，這正是我現在要您買保險的原因。您年輕，身體又健康，所付的保費就比較低，每個人都不能預測自己的未來，您能夠知道您明天會怎樣嗎？有這樣一句話，您聽了可千萬別生氣，‘墳墓裏裝的死人不是老人’。在這個調整運轉的社會裏，並不是老年人才先我們一步而去，每天都有很多意外在我們周圍發生，如果我們突然發生意外，還能健康嗎？沒有健康的年輕最可怕，我們靠什麽麵對家庭的重擔？”
這個年輕人很不服氣，又說：“我的錢存在銀行裏，我不想買保險。”
阿爾文又不慌不忙地說：“先生，把錢存到銀行確實很好，需要時就去取迴。但往往因為需要錢用的時候，就不會克製自己，因此很少有人做到利用銀行存款來湊足養老金；但如果把錢存到保險公司，情況就不同了，它可以給我們做長期的規劃，並且每年繳費都有保險公司的提醒和‘約束’，所以肯定能夠達到養老的目的。”
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“再說我們並不能保證什麽時候都有金錢，也許今天我們很有錢，但明天很可能就是一個窮光蛋，這樣的事情太多了。而壽險的保值作用卻不一樣，隻要您在保單上簽上字，您就擁有一筆可觀恆定的財富。哦！對了！我剛剛在外麵看見您的車子，真漂亮！剛買的吧？不知道您有沒有買安全保險？”
“買了，萬一車子被偷了或是被撞了，保險公司會賠！”客戶說道。
這時，阿爾文見機行事，說：“您為了怕車被偷被撞，就為車子買了安全險，車子怎麽說也隻是個交通工具，隻是資產的一部分，但是，您卻忽略了您自己，何不趁現在為家庭經濟購買‘備胎’？”
客戶被他說服了，問：“那你說以我目前的狀況買哪種保險最好呢？”
就這樣，阿爾文說動了一位自認為不必買保險的人成了他的保戶。
熱效應
猶太商人帕特為推銷一套可供一座40層辦公大樓用的空調設備，與某公司周旋了好幾個月，但購買與否的最後決定權還在買方的董事會。
一天董事會通知帕特，要他再一次把空調係統的情況向董事會成員們做介紹。
炎熱的天氣使他有了主意，他不再正麵迴答董事們的提問，而是很自然地改變了話題。
他說：“今天天氣非常熱，我能夠脫去我的外衣嗎？”說完，還掏出手帕認真地擦著前額上滲出的汗珠。他的話和他的動作立刻引起了董事會的條件反射，他們似乎一下子也感到了悶熱難受，一個接一個脫外衣，又一個接一個拿出手帕擦汗。
“各位董事，我想貴公司是不想看到來公司洽談業務的顧客熱成像我這個樣子，是嗎？”
“我公司安裝的空調運用了世界上最好的省電裝置，而且噪音小，它不僅可以為貴公司節省開支，更可以為來貴公司洽談業務的顧客帶來一個舒適愉快的感覺，以便成交更多的業務，您說這樣該有多好？如果貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，就會影響你們公司的形象和顧客對你們的信任，這樣合適嗎？”
至此，這裏起關鍵作用的，顯然是帕特及時抓住了所處環境的特點，恰到好處地利用了環境提供給他的條件，采用了與周圍環境極為適應的語言表達方式，化被動為主動，趁其不備，擊其要害，達到了預定的目標。
注重細節
斯瓦提是計算機推銷員，在一次推銷中，他得罪了顧客，竟然還一點兒也不知道為什麽。
有一次，一位名叫塞爾尼的先生想買一台計算機，和斯瓦提約好下午1點半在斯瓦提的辦公室裏麵談。這位塞爾尼先生是按時到達的，而斯瓦提卻在20分鍾之後才慢悠悠地從外麵走了進來。
“很抱歉，我來晚了，能為你做點什麽？”斯瓦提說。
“你知道，如果你是到我的辦公室做推銷，即使遲到了我也不會因為這個而生氣，我完全可以利用這段時間幹我自己的事。但是，我上你這裏來照顧你的生意，你自己卻遲到了，這是不能原諒的。”塞爾尼先生直言不諱地說。
“十分抱歉，因為我正在街對麵的餐館裏吃午飯，那兒的服務太慢了。”斯瓦提急忙解釋道。
“我不能接受你的道歉。既然你和客戶約好了時間，你就不應該遲到，你應該拋開午餐趕來赴約，而不是首先考慮你的胃口。”塞爾尼說。
離去的效果
猶太人納克德是一位資深的推銷員。
有一次，他去拜訪一位十分傲慢的總經理。此人沒什麽嗜好，但脾氣特別大。偶爾會去打高爾夫球，據說就連在打高爾夫球時都旁若無人，傲慢自大。這種人物是最令推銷員頭痛的，不過對這一類人物，納克德倒是胸有成竹，懷著輕鬆的心情去拜訪。
“您好！我是納克德，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩您通報一聲。”納克德先向傳達小姐介紹道。
“好的，請稍等。”
接著，納克德被帶進總經理室。總經理正背對納克德坐在轉椅上看公文。過了許久，他才轉過身，瞧了納克德一眼，又轉身處理他的公文，一副不屑一顧的樣子。
就在那一刹那，納克德想好了一個對付這位總經理的辦法，他大聲地說：“您好，總經理！我是納克德，今天您很忙，我改天再來拜訪。”
納克德一麵說著，一麵從椅子上站起來，總經理轉身愣住了。
“您說什麽？”
“我告辭了，再見！”
納克德轉身向門口走去。
對方顯得有點驚慌失措：“喂！你這個人怎麽了，到底是來幹什麽的，一來就走了？”
“哦，是這樣的，剛才傳達小姐告訴我您很忙，所以我特地請求傳達小姐，哪怕給我一分鍾也好，讓我來向您問聲好。如今任務完成了，所以向您告辭。謝謝您，改天再來拜訪，再見！”
他麵帶笑容，走出總經理室，向傳達小姐道謝，然後匆忙走出那家公司。
按常規，與客戶見麵，一來就走，這是一種非常不禮貌的行為。但是，納克德這一舉動對“傲慢自大”型的客戶常有意想不到的效果。
他在匆匆告辭後幾天，納克德又去做第二次訪問。
“嘿！又來啦，你這個人蠻有趣的。前幾天怎麽一來就走了呢？”
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比價格
猶太商人沙米爾，移民到澳大利亞經商。到了墨爾本，他就幹起了他的老本行，開了一家食品店。而和他相對的，是一個叫安東尼的意大利人開的食品店。於是，兩家食品店展開了激烈的競爭。
安東尼眼看新的競爭對手出現，感到很恐慌，他沉思了很久，隻有用降價這一招了，便在自家門前立了一塊木板，上麵寫道：“火腿，每磅隻賣5毛錢。”
不想沙米爾也馬上在店門前立起木板，上麵寫道：“每磅4毛錢。”
安東尼見沙米爾如此，一賭氣，立即將價格改為：“火腿，每磅隻賣3毛5分錢。”這樣一來，價格已降到了成本以下。
想不到，沙米爾更離譜，把價錢改寫成：“每磅隻賣3毛錢。”
幾天下來，安東尼有點沉不住氣了。他氣衝衝地跑到沙米爾的店裏，以經商老手的口氣大吼道：“小子，有你這樣賣火腿的嗎？這樣瘋狂地降價，知道會引來什麽後果嗎？咱倆都得破產！”
沙米爾卻笑了：“什麽‘咱倆’呀！我看隻有你會破產。板子上寫的三毛錢一磅，連我都不知道是指什麽東西哩！我的食品店壓根兒就沒有什麽火腿呀。”
安東尼這才發覺自己上了大當，知道遇上了真正的競爭對手，他禁不住叫苦連天。
還價
猶太水果商人德裏恩是做橙子批發生意的，他很會挑別人的毛病，有一次他去一家果園裏采購，開始了他的精彩表演。
“這怎麽賣？”
“500克90美分。”
“整筐賣多少錢？”
“零買不賣，整筐500克90美分。”
賣主仍然堅持著他的主張。德裏恩並不急著還價，他慢慢地打開筐蓋，拿起一個橙子在手裏仔細端詳著，然後不緊不慢地說：“個頭還算大，但顏色不夠紅，這樣上市賣不出好價錢的。”接著伸手往筐裏掏，不一會兒工夫就摸出了一個個頭小的橙子：“老板，您這一筐，表麵是大的，筐底可藏著不少小的，這應該怎麽算呢？”
他邊說邊繼續在筐裏摸著，一會兒，又摸出一個破損的橙子：“看！這裏還有破損的地方。您這橙子既不夠大，又不夠紅，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強算二級就不錯了。”
這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：“您真的想要嗎？好吧，那就開個價吧。”
“您一年到頭也不容易，給您70美分吧。”
“這也太低了……”賣主有點著急，“您再加點吧，我就指望這些橙子過日子哩。”
“好吧，看您也是個不錯的人，交個朋友吧，75美分，我全要了。”
雙方終於成交了。
客戶的興趣
在巴黎，有一位叫巴哈爾的猶太商人，經營一家高級葡萄酒公司。他想把自己的葡萄酒推銷到巴黎一家大飯店。於是，在4年之中，他經常給該飯店的老板克萊恩打電話，還去參加了克萊恩出席的社交聚會。他甚至在該飯店住了下來，以便成交這筆生意。
巴哈爾所做的努力沒有絲毫進展。克萊恩是一個很難接近的人，對於巴哈爾的葡萄酒，他根本就沒有過多的考慮。經過認真地思索，巴哈爾找到了問題的所在。他立即改變策略，去尋找克萊恩感興趣的東西，以便投其所好解決這個難辦的問題。經過一番周密的調查，巴哈爾發現克萊恩是一個叫作“法國旅館招待者”組織的骨幹會員，最近還被選為主席，對這個組織極為熱心。無論會員們何時何地舉行活動，他都會趕到現場，即使路途再遠，也並不影響他的出席。
第二天，當巴哈爾再次見到克萊恩時，開始大談特談“法國旅館招待者”組織，這位老板感到很意外，當即滔滔不絕地跟巴哈爾熱情交談起來。當然，話題都是有關這個組織的。談話結束後，巴哈爾得到了一張該組織的會員證。在這次談話中巴哈爾並沒有提到葡萄酒，但幾天以後，那家飯店的采購經理就打來了電話，讓巴哈爾趕快把葡萄酒樣品和價格表送過去。
事後，巴哈爾感慨萬分地說：“在商業活動中，商人必須迎合客戶的興趣，投其所好，對客戶最關心的話題或事物表示真摯的熱心，巧妙地引出話題後，多和他交談，表示欽佩，這就是做生意的訣竅。”
奉承的藝術
在猶太人阿布巴卡的服裝商店裏，一位身材高挑的年輕女子在試衣服，試了好幾件，不是這兒緊巴巴的，就是那兒鼓起來，都不合適。憑著自己的經驗，阿布巴卡認為問題出在她沒有挺直身子。於是在一旁對她說：“這些衣服不是大了就是小了，把您嬌美的身材給遮住了。”
聽到這些話，年輕女子站直了身子重新試了一遍，並在試衣鏡中打量自己。這時情況發生了改變：年輕女子看見自己挺立的身軀看起來是那麽的美麗，那些難看的皺褶和鼓包都不見了，線條和輪廓十分清楚地顯現出來。
阿布巴卡看得出，她喜歡這件衣服。“真是太漂亮了！”阿布巴卡讚許地說，“你喜歡這一件嗎？”
“我非常喜歡，它看起來使我苗條了很多，真是太神奇了，我好像減輕了兩三公斤體重。”年輕女子驚奇地說。
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客戶的虛榮心
戈爾滋年輕時離開以色列移民到美國，不久便與一位住在亞特蘭大市的女子結了婚。後來他們開始做生意，創建了變色龍油漆公司。公司剛剛研製出一種新型油漆，特點是色澤柔和、不易剝落、防水性能好、不褪色等。盡管廣告費用了不少，但效果不大。戈爾滋決定以市內最大的英驕萊弗家具公司為突破口打開銷路。
一天，戈爾滋直接來到英驕萊弗家具公司，找到總經理斯坦納，對他說：“斯坦納先生，聽說貴公司的家具質量特別好，專程來拜訪您一下。久聞您的大名，您又是本市傑出企業家之一，經過這麽短的時間，您就取得了讓人羨慕的輝煌的成就，不得不讓人欽佩！”
聽到這些話，斯坦納感到很高興，就向他介紹本公司的產品，以及它們的特點，並在交談中談到他怎麽從一個販賣家具的小販走向生產家具的大公司的曆程，還領戈爾滋參觀了他的工廠。在上漆車間裏，斯坦納拉出幾件家具，向戈爾滋炫耀那是他親自上的漆。戈爾滋順手將喝的飲料倒了一點在家具上，又用一把螺絲刀輕輕敲打。斯坦納很快製止了他的行為，還沒等斯坦納開口，戈爾滋說話了：“這些家具造型、樣式是最棒的，但這漆的色澤不柔和，防水性不好，並且容易脫落，影響了家具的質量，您說對嗎？”
斯坦納覺得他的話很有道理，並提到，聽說變色龍油漆公司推出一種新型油漆，因為不了解而沒有訂購。戈爾滋從包裏拿出了一塊木板，六個麵都塗上了漆，隻見它泡在一個方形的瓶子裏，還有另外幾塊上著各種顏色漆的木板。戈爾滋聲稱，那塊在水中浸泡的木板，已經浸了一個小時，但木板並沒有膨脹，說明漆的防水性好，用工具敲打，漆沒有脫落，放到火上烤，漆沒有褪色。於是英驕萊弗公司很快就成了變色龍公司的大客戶，雙方都有利益可圖。
獲取同情心
一次，在推銷產品時，猶太商人阿佩爾，遭到客戶的拒絕，但過了一段時期之後，他又來拜訪這位客戶。“不要再浪費時間了，我並不打算購買你的東西，因此，我勸你還是不要白費口舌了。”這位客戶語氣堅決地說道。
阿佩爾並不在乎他的言語，仍精神抖擻，麵帶笑容地對他說：“哦，請您不必為我擔心，我所做的這些都是我的工作職責，隻要你能給我一點時間，聽我解釋，我就感到很高興了。”
客戶看到他全身是汗，但臉上卻堆滿了笑，如果不買就有點說不過去了，於是就買了一點。
下雨下雪是阿佩爾上門的好日子。外麵下著雨，人們都待在屋子裏，而阿佩爾站在門口，不得不讓人同情，因而難以出口拒絕。
闊氣的夫人
巴黎的一家大商場的珠寶玉器櫃台前，有一對穿著講究的夫婦對一隻翡翠戒指很感興趣，這隻翡翠戒指標價10000法郎。營業員見他們猶豫的樣子，知道他們嫌價格太貴。於是熱心地說：“這隻戒指價格稍微有點貴，但是卻很精美。很多人看後都很喜歡它，但最終還是沒有買。有個國家的總統夫人戴在手上舍不得取下，後來換了一個價格適中的戒指走了。要不你們再瞧瞧別的，看有沒有你們喜歡的？”
那位夫婦看了營業員一眼，女士說道：“既然是總統夫人留給我的，我怎麽能不要呢。”於是當即付錢，看她那樣子，簡直比總統夫人還闊氣。
從價格到質量
有一次傑姆斯向懷特律師推銷幾種西服。在傑姆斯告訴懷特律師之前，他就說：“我要這件和那件。”想了一會兒，懷特問：“多少錢？”
當傑姆斯說出了價格後，懷特律師就不再吭聲了，傑姆斯看見他麵紅耳赤。傑姆斯清楚，除非能贏得懷特律師的信任並能擺出理由讓他相信，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服是個明智的選擇，不然這次買賣又要完了。
突然，傑姆斯看見窗外停車坪上懷特律師開來的新卡迪拉克，於是他裝出一副很神秘的樣子問道：“懷特先生，我能問您一個問題嗎？”
“當然可以。”懷特說道。
“您開的車是什麽牌子的？”
“哦，卡迪拉克。”
“在您開它之前，您還開過什麽車？”
“雪鐵龍。”
“您記不記得，當您從雪鐵龍換到卡迪拉克時對價錢是不是也很關心呢？”
“我明白了。”懷特很快就輕鬆了起來，痛快地買下了這兩套西服。
猶太人的策略
有一位猶太人叫布拉德利，最初向客戶推銷保險時，一見到客戶便向他們介紹保險的好處，同時還向對方大講現代人不懂保險會帶來什麽不利。最後他就會說：“最好你也買一份保險。”可是，卻很少有人向他買保險，一個月下來，他沒有得到一份保險業務。後來經過仔細思考，他改變了策略，不再對客戶誇誇其談，而是換了一種交談的方式。
“您好！我是國民第一保險公司的推銷員。”布拉德利說。
“哦，推銷保險的。”客戶應道。
“您誤會了，我的任務是宣傳保險，如果您有興趣的話，我可以義務為您介紹一些保險知識。”布拉德利。
“是這樣，請進。”客戶說。
布拉德利初戰告捷。在接下來的談話中，他像是敘說家常一樣，向客戶詳細介紹了有關保險的全部知識，並將參加保險的利益以及買保險的手續有機地穿插在介紹中。
最後，布拉德利說：“希望通過我的介紹能讓您對保險有所了解，如果您還有什麽不明白的地方，請隨時與我聯係。”說著布拉德利就遞上了自己的名片，直到告辭也隻字未提動員客戶買他的保險的話。但是到了第二天，客戶便主動給布拉德利打電話，請他幫忙買一份保險。
布拉德利成功了，一個月賣出的保險單最多時達150份。
“神奇”的清潔劑
有一次沙依娜在家裏，正在忙的時候，有人敲門，開門一看，是一個搞推銷的女孩子。
沙依娜見是個推銷員，頓時熱情大減，但是這個女孩受過專業的培訓，她說：“太太，你不買沒有關係，我隻是想讓你知道，這種洗地毯的水已經在市場上銷售了，你看一看，真的很不錯。你們家的房子那麽大，地毯很漂亮呀，看有沒有髒的地方，我幫你去清洗清洗。”
沙依娜被她說得無話可說。為什麽呢？第一，她給沙依娜講，沙依娜可以不買，所以沙依娜的逆反心理消失了；第二，她和藹的態度和親切的表情讓沙依娜沒有辦法拒絕她，也不忍心。
然後她再進一步展開攻勢，她說沙依娜的地毯很漂亮，有些地方髒了，實在很可惜，並要幫忙清洗一下，沙依娜隻好打開大門，讓她進來。
餐廳的地毯上有小孩灑的可樂水，“你看看能不能幫我清洗掉。”沙依娜說。
她就把一點清潔劑倒在上麵，然後用毛巾輕輕地一檫。啊！汙點居然不見了，沙依娜也覺得很吃驚，認為這個產品確實不錯，她就給沙依娜再進一步介紹產品優越的地方，結果沙依娜買了兩瓶。
實際演示
美國有一個名叫斯坦巴克的猶太人，在做推銷安全玻璃的業務員時，業績一直都保持在北美整個地區的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“斯坦巴克先生，你是用什麽特殊的方法讓你的業績維持頂尖呢？”
斯坦巴克說：“每次，當我要去見一個客戶的時候，我的皮箱裏麵總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我見到客戶的時候，我就會問他：‘你相不相信安全玻璃？’客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往桌上一敲。每當這時候，很多的客戶都會為我的舉動而吃驚，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘啊，真是太神奇了。’這時候我問他們：‘您想買多少？’直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鍾。”
當斯坦巴克講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現斯坦巴克的業績仍然維持第一名，都覺得不可理解。而在另一個頒獎大會上，主持人又問：“我們現在都在效仿你做同一件事，為什麽你的業績仍然維持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，然後說道：“原因很簡單，我早就知道你們會效仿我的做法，所以自那以後我到客戶那裏，當他們說不相信的時候，便把玻璃放到他們的麵前，把錘子遞過去，讓他們自己來砸。”
價格的懸殊
著名的猶太推銷員傑德森，有一次找到某公司的經理，拿著一個正好符合對方利益目標的方案。傑德森說：“我們這裏有個很好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉讓費是30萬美元。”沒想到那位經理卻說：“很遺憾，你開價30萬美元，這個價格是不合理的，我們不能接受。”
“您說得不錯！這個價格確實不合理。”傑德森附和著說。之後，他微笑著走了。
一個星期後，傑德森再次登門拜訪，“上次向您介紹的那個方案開價30萬，實在太荒唐，但它正好滿足您的要求。因為那件事我心裏一直感到不安，總想為您做點什麽。一個星期來，我找遍了名家高手，終於發現了這個方案，它絕對物超所值。如果我能向您提供一個價格僅為7.5萬美元，而效果又相當於30萬美元的方案，您覺得這樣好嗎？”
那位經理見價格從30萬美元降到7.5萬美元，感到非常高興。他怎麽能放棄一個以7.5萬美元的代價獲得價值30萬美元服務的絕好機會呢？於是就毫不猶豫地簽字答應了。傑德森順利地完成了這筆交易。
陷阱
德國有名的猶太富翁休·蒙克，想興辦一座高爾夫球場來作為他事業的開端。經過多方努力，他終於看中了一塊場地，這塊場地競爭者很多，市值2億馬克。如果相互抬價，價格就會相應抬高。如何才能得到這塊場地，並且使價格不至於提高呢？蒙克在思考。他先找到了地主的經紀人，向他表明了自己想購買這塊場地的意願。經紀人知道蒙克十分有錢，便想從中大撈一筆，於是對他說：“這塊場地的優越性是無可比擬的，建造高爾夫球場保證賺錢，要買的人很多，如果蒙克先生肯出5億馬克的話，我將優先給予考慮。”經紀人首先來了個獅子大張口。
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“5億馬克？不算貴，我願意購買。”蒙克表現出對地價行情一無所知的樣子。這一招果然有效，經紀人高興地將這個情況匯報給了地主。地主也很高興，覺得5億馬克的價格已經相當高了，所以迴絕了其他的競爭者。所有想購買這塊場地的人聽說自己的競爭對手是大富翁蒙克，也就紛紛退出了競爭。
布好了陷阱以後，就等有人掉入。蒙克再也沒有找過經紀人，經紀人多次找上門去，他不是推三托四，就是避而不見，說買地之事還需要考慮一下。這可把經紀人急壞了，不得不磨破嘴皮，希望蒙克將買地之事趕快定奪下來。
穩坐釣魚台，你急我不急。蒙克還是不理不睬，最後才說：“場地我當然要買的，不過價錢怎麽樣呢？”經紀人趕緊提醒道：“您答應出5億馬克買下這塊地的啊。”
蒙克笑著說道：“這是你開的價錢，你難道沒聽出我說‘不貴，不貴’的譏諷意味嗎？你怎麽把一句笑話當真了呢？事實上地價最多隻值2億馬克。”
經紀人這才發現已經中了蒙克的圈套，隻好照實說：“地價確實隻值2億馬克，蒙克先生就按這個數目付款也行。”
“說得倒容易，要是按這個價格付款，我就不需要考慮了。”蒙克迴答說。這可讓經紀人進退兩難，其他人已退出競爭，如果蒙克不買就沒有人來購買了，最後隻好以1.5億馬克成交。
轉移話題
一天，總經理讓吉爾拉去鄉村推銷電器。當他來到一所富有而整潔的房舍前叫門時，對方隻將門打開一條小縫，房主太太將頭伸出門內。當她看見來人是一位推銷員時，猛然把門關閉了。吉爾拉再次敲門，敲了很久，她才又將門打開，這次隻是勉強地開了條小縫，而且，不等吉爾拉說話，她就拒絕了他的推銷。
雖然進展很不順利，但吉爾拉並沒有放棄，決心轉換話題，碰碰運氣。他改變口氣說：“很抱歉，太太，我隻是想向你買一點雞蛋，並不是來推銷產品的。”
聽到這裏，太太的態度稍稍溫和了一些，門也開大了一點。吉爾拉接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮。這些雞大概是多明尼克種吧？我想向你買一些雞蛋，可以嗎？”
這時，門開得更大了。“你怎麽知道這是多明尼克種雞？”太太問吉爾拉。吉爾拉知道自己的話已經打動了太太，便接著說：“我家也養了一些雞，可是像您養的這些雞，我還從未見過呢！我養的那些雞，隻會生白蛋。您知道吧，夫人，做蛋糕時，用黃色的蛋比白色的蛋好。我家今天要做蛋糕，所以我便跑到您這裏來了……”
老太太一聽這話，顯得很高興，到屋裏去給他取雞蛋。
吉爾拉利用這短暫的時間，隨便看了一下周圍的環境，發現她家擁有整套的務農設備，於是他繼續對老太太說道：“夫人，我敢肯定，您養雞賺的錢一定比您先生養奶牛賺的錢多。”
這句話讓太太感到很興奮，因為一直以來，她丈夫根本就不承認這件事，而她總想把自己的得意之處告訴別人。
於是她便帶吉爾拉參觀雞舍，把他當作知己。參觀時，吉爾拉不時發出感歎，他們還交流著養雞方麵的常識和經驗。
這樣，兩人越來越親近，可以暢所欲言。最後，太太談到孵化小雞的一些麻煩和保存雞蛋的一些困難，吉爾拉不失時機地向老太太成功推銷了一台孵化器和一台大冰櫃。
“物以稀為貴”
有一天，猶太商人阿吉休姆在溫斯彼羅市推銷炊具。他敲響了公路巡邏員安徒先生家的門，他的妻子開門請推銷員進去。
“我的先生和隔壁迪爾先生正在後院，不過，我和迪爾太太願意看看你的炊具。”安徒太太說。
“請你們的丈夫也到屋子裏來吧！我保證，他們也喜歡我對產品的介紹。”阿吉休姆說。
於是，兩位太太叫他們的丈夫進來了。
阿吉休姆做了一次極其認真的烹調表演。他先用安徒太太家的炊具以傳統方法加水煮蘋果，然後用他所推銷的那套炊具用文火不加水地煮。兩種不同方法煮成的蘋果區別是這麽的明顯，給兩對夫婦留下了深刻的印象。但是他們不會貿然買下什麽東西，因而裝作毫無興趣的樣子。
於是，阿吉休姆決定采用“欲擒故縱”的推銷術。他洗淨炊具，包裝起來，放迴到樣品盒裏，對兩對夫婦說：“嗯，感謝你們讓我做了這次表演，我真的希望能夠在今天向你們提供炊具，但我隻帶了樣品，也許你們將來才想買它吧？”
說著阿吉休姆起身準備離去，這時兩位丈夫立刻對那套炊具有了興趣，他們都站了起來，想要知道什麽時候能買得到。
“請問，現在能購買嗎？我現在的確有點喜歡那套炊具了。”安徒先生說道。
“是啊，你現在能夠提供貨品嗎？”迪爾先生問道。
“先生們，很抱歉，今天我的確隻帶了樣品，而且什麽時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等能發貨時，我一定把你們的要求放在心裏。”阿吉休姆真誠地說。
“唷，也許你會把我們忘了，這是很有可能的。”安徒先生堅持說。
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這時，阿吉休姆感到時機已到，就自然而然地提到了定貨事宜：“你們最好還是付定金買一套吧，這樣做要保險一些。一旦公司能發貨就給你們，這可能需要等待一個月，甚至可能要兩個月。”
兩位太太馬上掏錢付了定金。大約六個星期以後，商品發貨了。
“溫柔”地迴絕
某日，美國一家生產乳製品的大工廠來了一位氣衝衝的顧客。他對廠裏的猶太人、總經理克魯特說：“先生，你們生產的乳製品存在著一些問題，我在裏麵發現了一隻活的大蒼蠅，我要求你們賠償我的精神損失。”之後這位顧客提出一個天文數字的賠償數目。
像這種乳製品生產線的生產管理是十分嚴格的，為了防止乳製品發生氧化反應，每次都要將罐內所有的空氣抽去，然後灌入一些惰性氣體後再予以密封。在這種嚴格條件下生產的乳製品，其內根本不可能有活的蒼蠅存在。
由於關係到公司的聲譽，克魯特不好立即揭穿那人的騙局，隻是很有禮貌地請他到遠離員工的一間會客室裏，那位顧客邊走邊罵。當這名顧客再次提出抗議並要求賠償時，克魯特顯得很大度，他為對方倒了一杯水，然後慢條斯理地說：“先生，看來你說的是真的，這顯然是我們的失誤。不過請你放心，我會給你一個滿意的答複。由於這個問題關係重大，我們絕對不會忽視。這樣吧，你稍微等一下，我馬上命令他們停止工作，並關閉所有的機器，以查明錯誤的來源。因為我們公司有項嚴格的規定，哪一個生產環節出現問題就由誰來負責，待我把那位失職的主管叫出來，讓他給你賠禮道歉。”說完後，克魯特一臉嚴肅地命令一位工程師：“你立刻去關閉所有的機器，雖然在我們的生產流程中不應該出現這樣的錯誤，但這位先生既然發現了，我們就有義務給他一個滿意的答複。”
那位顧客原本隻是想騙取一些錢財，但他萬萬沒有想到自己的話會引起這麽嚴重的後果，心裏不免有些緊張，他擔心自己的騙局被揭穿，那麽他就要承擔整個工廠因停工而造成的損失，那麽即使他傾家蕩產也賠不起。於是他開始感到害怕，並且小聲地說道：“要是這麽複雜的話，那就算了吧，隻是你們以後要注意一下，不要再發生類似的事情。”他給自己找了一個台階想拔腿便走。
克魯特叫住他，並誠懇地對他說：“謝謝你的支持，為了表示我們的感激，以後您購買我們的食品均享受八折優惠。”這位先生因而得到意外收獲。從此他也成為這家公司的義務宣傳員，使更多的人認同這家公司生產的食品。
揚長避短
猶太人傑拉德是一家筆記本電腦公司的推銷員。一次，他去拜訪一位工程師，這位工程師想買一批重量比較輕的電腦好出差用，在與傑拉德麵談時，這位顧客說出了他的抱怨：“我覺得你們的筆記本有點重。”
“您為什麽會覺得重呢？”傑拉德問。
“你看，你的筆記本有2.6公斤，而有一家公司的筆記本重量隻有兩公斤。”
“重量為什麽對您這麽重要呢？”
“因為使用電腦的工程師經常在外麵出差，他們希望重量能夠輕一些，尺寸小一些。”
“我知道了。筆記本電腦是工程師的工作工具，這對於他們在外麵工作是非常重要的。對於這些工程師來講，您覺得還有什麽指標比較重要呢？”
“除了重量，還有配置，例如cpu速度、內存和硬盤的容量，當然還有可靠性和耐用性。”
“您覺得哪一點最重要呢？”
“當然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再後來是重量。但是重量也是很重要的指標。”
“每個公司在設計產品的時候，都會平衡性能的各個方麵。如果重量輕了，一些可靠性設計可能就要犧牲掉。例如，如果裝筆記本的皮包輕一些，皮包對電腦的保護性就會弱一些。根據我們的了解，我們發現客戶最關心的是可靠性和配置，這樣不免犧牲了重量方麵的指標。事實上，我們的筆記本電腦采用的是鋁鎂合金，雖然鋁鎂合金重一些，但是更堅固。而有的筆記本為了輕薄，采用飛行碳纖維，但堅固性就差一些。”
“有道理。”
“根據這種設計思路，我們筆記本的配置和堅固性一直是行業界最好的。您對於這一點有問題嗎？”
“魚與熊掌不能兼得了。”
“您的比喻十分形象。我們在設計產品的時候更重視可靠性和配置，而這一點卻增加了他的重量。但這個初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。再說隻是重0.6公斤而已，不是個大數字，是嗎？”
“對，你說的不錯。”
在傑拉德的勸說下，客戶訂購了15台手提電腦。
椅子的價格
猶太商人馬庫斯在華盛頓開了一個家具店，一天，有一位客戶到家具店想購買一把辦公椅子。馬庫斯帶客戶看了一圈後，客戶問：“那兩把椅子怎麽賣？”
“這一把是600美元，而那個較大的是250美元。”馬庫斯說。
“為什麽這一把那麽貴，我們覺得這一把應該更便宜才對！”客戶說。
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“先生，請您過來坐在它們上麵比較一下。”馬庫斯說。
客戶依照他的話，在兩把椅子上都坐了一下，一把較軟，而另一把稍微硬一些，不過坐起來都挺舒服的。
等客戶試坐完兩把椅子後，馬庫斯接著說：“250美元的這把椅子坐起來較軟，覺得非常舒服，而600美元的椅子您坐起來感覺不是那麽軟，因為椅子內的彈簧數不一樣。600美元的椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，這樣就會引起人的腰痛，光是多出彈簧的成本就要多出將近100美元。同時這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼椅子壽命要長一倍，不會因為長期的旋轉或過重的體重而磨損、鬆脫，因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，這把椅子看起來沒有那把那麽豪華，但它完全是依人體科學設計的，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能讓您坐很長的時間都不會感到疲倦。一把好的椅子對於一個長期坐在椅子上辦公的人來說，確實是很重要的。這把椅子雖然不是那麽顯眼，但卻是一把精心設計的椅子。老實說，那把250美元的椅子中看不中用，是賣給那些喜歡便宜的客戶的。”
“還好隻貴350美元，為了保護我的脊椎，就是貴1000美元我也會購買這把較貴的椅子。”客戶聽了馬庫斯的說明後說道。
推銷桌子
著名的推銷專家、猶太人維克多曾出席一個推銷培訓會。在會上，一位名叫比爾的學員突然問他：“維克多博士，你被人們譽為全球最好的推銷員，那麽現在，我想讓你向我推銷一些東西。”
“你希望我向你推銷什麽呢？”維克多微笑著說道。
比爾大吃一驚，有些人在聽到上述的話後，可能會不停地說一大堆，比如，開始說一些推銷的行話，而維克多卻緊接著就開始提問而非對自己的問題進行解釋。
“哦，就給我推銷這個桌子吧。”比爾想了一會兒迴答說。
話音剛落，維克多又提出了另一個看起來似乎很天真的問題：“你為什麽要買它呢？”
比爾再一次感到吃驚，他看著桌子迴答說：“這張桌子看上去很新，外形也美觀，而且色彩也很鮮豔。除此之外，最近，我們剛剛搬到這個新攝影棚，暫時還不想處理掉。”
維克多對此不做說明，卻讓比爾自己說出購買的原因及為什麽看中這個桌子。
“比爾，你願意花多少錢買下這個桌子呢？”維克多接著說。
比爾聽後似乎顯得有點迷惑不解，他說：“最近我還沒有買過桌子，但是，這個桌子這麽漂亮，體積又這麽大，我想我會花18美元或20美元買下來。”
維克多聽到這句話後，馬上接過話題說：“那麽，比爾，我就以18美元的價格把這個桌子賣給你。”這樣，交易就結束了。
肯定的迴答
一位百科全書的推銷員，為了讓顧客做出肯定答複，一連問了顧客幾個肯定的問題。
“這位先生，請問我可以問一下您對教育的看法嗎？”
“可以。”
“請問您相信教育和知識的價值嗎？”
“相信。”
“如果我們放一套百科全書在您家裏，用來做展示，請問您能接受嗎？”
“能。”
“請問我可以進來向您展示一下我們的這套百科全書嗎？”
“可以。”
“我所想要做的隻是希望把這套百科全書放在您的家裏，並不是想把這套百科全書賣給您。當您的朋友來到您的家裏看到這套百科全書時，如果他們有興趣，您隻要告訴他們我們的聯係電話，他們就可以和我們聯係。”
攻破借口
有一個推銷員上門推銷化妝品。
“不好意思，我們目前沒有錢，等我有錢再買，你看行嗎？”女主人客氣地拒絕了。
這時，推銷員突然發現她家門廳裏有一隻女用高爾夫球袋，推銷員立刻計上心頭，便話鋒一轉說道：“這球袋是您的嗎？”
“是啊！”
“嗬，您的球袋真漂亮。”
“噢，這是我去年到歐洲旅遊時在巴黎買的。”
“您是高爾夫球的愛好者呀？”
“是啊，為此我用了不少錢。”
“對啊，高爾夫球是富人們的娛樂活動。”
“你說得很對，在國外，高爾夫球是上層社會人物喜愛的高級娛樂活動。”
當這位太太眉飛色舞地談論時，推銷員不失時機地說：“是的，這種化妝品不是便宜貨，確實是貴了一點，所以用它的女士都是高收入者，而且，使用這種化妝品就如打高爾夫球一樣，能顯示您的身份！”
這句話正好說中這位太太的心意，為了不丟掉自己的麵子，她無法再說出“沒錢”的借口了。
附和語言
有一位推銷員來到了一個太太的家裏。
“太太，你的皮膚很好，特別適合用本公司化妝品。”
“但是，我已經有化妝品了呀！”
“哦，你已有化妝品了？”
“嗯，我用的化妝品還可以吧，差不多該有的都有了。”
“都有了？”
“對啊！像我這種年紀的女人，平時很少出門。”
“哦，原來你很少出門。”
“是的，我的兒女都快要成家了，以後會有很多的機會參加婚宴。”
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“噢，太太的人緣挺好的。”
“還可以吧。每個女人都希望自己更漂亮一些，尤其是我們這種上了年紀的女人……”
誘導
一位顧客挑了一條價值20美元的領帶，正當他準備掏出信用卡付款時，猶太商人梅勒問道：“您打算穿什麽樣的西服來配這條領帶？”
“我認為我的那件藏青色西服就很合適。”
“先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。”說著，他抽出了兩條標價為20美元的領帶。
“是的，我明白你的意思，它們的確很漂亮。”顧客點著頭說，並且把領帶收了起來。
“再看一看這些襯衣吧，找一件與您領帶相匹配的襯衣吧？”
“我想買一些白色襯衣，但我沒看見。”
“可能您沒看見，您要多大的襯衣呢？”
還沒有等顧客反應過來，梅勒已經拿出了四件白色襯衣，單價為50美元。
“先生，您摸一摸這襯衣，是不是很不錯啊？”
“是的，我是想買一些襯衣，但我隻想買三件。”
事情的結局可想而知，梅勒把20美元的生意變成了190美元的交易。
補救
有一天，一位年輕的女士來到服裝櫃台前，仔細觀看著掛在衣架上的幾款“亞曆山大”牌羊毛衫。不一會兒，她從衣架上取下一款紅黃相間幾何圖案的羊毛衫，端詳了一會兒對營業員說：“請問這件多少錢。”
“80美元。”營業員迴答。
“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服務台上，邊掏錢包邊對他說。
為她包衣服的時候他恭維了她一句：“小姐真有眼光，很多人都喜歡這種款式。”誰知那位年輕的女士聽了這句話，沉默了一會兒，然後微笑著對他說：“不好意思，我不想要啦！”
沒想到，一句恭維的話反倒使顧客中止了購買！他趕忙問道：“怎麽，難道您不喜歡嗎？”她迴答得很客氣：“有點。”然後準備離開。他馬上意識到剛才那句恭維可能是個錯誤，必須趕緊補救。
趁她還沒有離開，他趕緊問：“小姐，我們這兒有幾款羊毛衫是專門為像您這樣氣質高雅的年輕女士設計的，如果您不喜歡，請留下寶貴的意見，以便我們改進。”
聽了這話，那位女士解釋道：“其實，這幾款都不錯，我隻是不想跟別人穿同樣的衣服。”噢！原來是這樣，她是位不追求時尚，卻喜歡保持獨立個性的顧客。“小姐，請您願諒。我剛才說很多人喜歡這種款式，但由於質量好，價格高，所以買的人不是很多，您是這些天裏第一位買這種款式的顧客。而且，這種款式我們存留得也不多，總共才10件……”經過他的一番爭取，那位女士終於買走了那件羊毛衫。
白色手套
一位女士走進一家百貨店，站到賣手套櫃台前望了很久，這時一位細心的女店員走過來熱情地問：“請問你喜歡什麽樣的手套？”那位女士向女店員問道：“你這裏有銀灰色的手套嗎？”這位女店員微笑著答道：“十分抱歉，這種手套剛賣光，再過幾天才能進貨。我建議你買白色的手套。”
麵對女店員的懇切之情，這位女士說：“白色的也不錯。不過，白色的手套容易弄髒。”
“對，白色的確容易髒。但是，白色手套更醒目，與你的時裝十分相襯，最近也比較流行這種白色手套，隻要你經常洗，並且再有一付可替換的，那就更加方便了。您可以選兩雙。”
聽了她的話，這位女士立即露出了愉快的笑容，很高興地買了兩雙。
協調
一位中年顧客向洛克訂購了一個熱水器、一個新式煤氣灶和一台電子微波爐，並約定第二天早上8點來取貨。但是第二天，這位顧客打電話告訴洛克：“這些東西我不要了。”洛克先生並沒有放棄，也沒有埋怨，他開車前往他家，微笑地問：“您為什麽不買了呢？昨天您不是很高興地和我談著這些炊具的好處嗎？”
“我太太說用不上那些東西，因為用熱水在煤氣灶上燒就可以了，舊的煤氣灶還可以用……”
“那麽電子微波爐呢？”
“我太太說家裏有電爐，也有火鍋，何必再花那麽多錢。”他還接著說，“我太太說準備省一些錢給我買一部車。”
洛克先生打斷了他，問道：“對了，您不是剛買了一套新樓房嗎？”
顧客迴答：“是啊！”
洛克先生繼續問道：“以先生的財力買一部車是很容易的事，怎麽以前沒買呢？”
“那時我太太一直擔心我的安全，怕我開車有危險……”
“難道現在就不擔心了嗎？”說到這裏，倆人都不禁哈哈大笑。洛克接著又說：“先生，依您現在的身份，確實需要買一輛和您身份相匹配的車！德國的‘奔馳’、美國的‘福特’、日本的‘豐田’，七八萬就可買到八四或八五式。有了汽車，不但會提高您的身價，而且還會讓您的事業取得更大的成功……您希望要大型的，還是小型的？”
這位中年顧客吞吞吐吐地說：“買汽車是我多年的願望，就不知道買哪種好，您在這方麵比較在行，能不能幫幫我……”
“我懂得也不是很多，但是我願意為您效勞，隻不過新房子、新汽車和舊爐灶是很不協調的啊！”
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聽了洛克先生的談話，那位顧客禁不住說道：“是啊，我們還要熱水器、煤氣灶，還有微波電爐，請您馬上派人給我送貨，順便也請幾個人給我安裝。”
“噢，您可要好好考慮一下，不要勉強自己，您太太的意思應該考慮考慮……”
“沒關係，沒關係，這事還是我說了算。其他就拜托您了……”
真正的買主
有位名叫巴布森的電熱毯推銷員為了一筆很大的生意，多次去會見客戶，有時談到深夜。最後一次，他們談到很晚，當從客戶家的衛生間出來到走廊上時，忽然聽到一個老太婆用低沉的語氣說道：“說實在的，我不同意。記得他剛來的時候，根本沒有把我放在眼裏，看到我連聲招唿都不打！為什麽我就得買他的產品？我活了這麽大把年紀，從來就沒有用過電熱毯，不也一樣過來了嗎？東西那麽貴，我可沒錢！”
巴布森聽到這話感到很吃驚，猛然醒悟，原來這個他前天來時都未正眼瞧的老太太，卻是真正的購買決策者。他確實是犯了一個很大的錯誤。
巴布森後悔不已，自己浪費了那麽多時間，還得罪了真正的買主。為了挽迴這筆交易，他決定送一個電熱毯給老太太。因為他從客戶的談話中得知，還有20天就是老太太的大壽，於是便在電熱毯上繡上“福如東海，壽比南山”，贈給了這位一輩子都沒有用過電熱毯也活得好好的老太太。
不用說，老太太一定會很高興的。可對巴布森來說，他掏錢買人情，一是表達敬老之意，可更重要的是對他自己的懲罰，告誡自己今後再不能這麽“有眼不識泰山”了。
製造危機意識
一位名叫阿爾文的猶太人壽保險推銷員，最喜歡對那些未婚而又有著高收入的青年人做推銷。當然，他知道這些人最喜歡用的一句拒絕話語就是：“我還年輕，保險對我沒有用。”而這時，他就會拿出他的絕招，讓他們心甘情願地購買。阿爾文所用的這套話術，就是“無中生有，製造危機意識”。
有一次，他向一個有著5萬美元年薪的年輕人推銷保險，這位年輕人說：“我沒有需要撫養的家眷，而且在近期內我還不打算結婚，所以我不需要你的保險。”
“我是一個保險專家，坦白地說，您現在並不需要買保險，但是我想問您的是，您打算結婚嗎？”阿爾文笑眯眯地說。
“哦！也許兩年以後吧！但那是以後的事。”
“即使等您結了婚，您還是不需要保險，您知道為什麽嗎？因為萬一您有什麽意外，您太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚。所以在這段時間內您不需要投保人壽保險。那麽我又想問你，您將來打算要小孩嗎？”
“每對夫婦都希望有小孩，所以我想應該會有小孩吧！”
“當您太太懷孕的時候，我想您就應該投保了，現在讓我們來看看人壽保險的基本原則，任何人要買人壽保險時都要考慮三個問題：第一是職業，您的職業不屬於危險性高的職業，所以我想沒有問題。第二是健康，您現在身體健康，這也沒有問題。不過三四年以後，我就不敢擔保了，但現在我們假定您的健康情況一直良好，所以也沒有什麽問題。第三，就是年齡，您年齡越大，買保險時保險費就越高，通常，每增加一歲，保費就增加3%。”
“不過再等3年實在也差不了多少。”
“老兄，那差別就大了！如果3年之內您太太懷孕了，那時您要再想買人壽保險，就必須付比現在高出9%的保險費；如果您現在的所得稅稅率是37%，那也就是說您必須要多賺12%的年薪，才付得起那份保險費。這並不是說在第一年就得多付9%，這筆賬您算算看怎樣才劃算。”
“如果您現在買的話，3年以後，您還是擁有同樣價值的保險，可是每年就省下了12%以上的保險費。我相信以您的努力，將來一定會取得一番成就。而且我也希望多一位傑出的客戶，這樣我的業績才能蒸蒸日上呢！所以我願意現在為您設計一套保險計劃，讓您從現在開始節省12%的多餘保費。”
“啊，讓我仔細考慮一下……”
保險的作用
有一次，阿爾文向一個客戶推銷保險，還沒等他開口，這位客戶就搶先說：“我還年輕，身體一直很好，不需要保險。”
阿爾文不動聲色地說：“先生，這正是我現在要您買保險的原因。您年輕，身體又健康，所付的保費就比較低，每個人都不能預測自己的未來，您能夠知道您明天會怎樣嗎？有這樣一句話，您聽了可千萬別生氣，‘墳墓裏裝的死人不是老人’。在這個調整運轉的社會裏，並不是老年人才先我們一步而去，每天都有很多意外在我們周圍發生，如果我們突然發生意外，還能健康嗎？沒有健康的年輕最可怕，我們靠什麽麵對家庭的重擔？”
這個年輕人很不服氣，又說：“我的錢存在銀行裏，我不想買保險。”
阿爾文又不慌不忙地說：“先生，把錢存到銀行確實很好，需要時就去取迴。但往往因為需要錢用的時候，就不會克製自己，因此很少有人做到利用銀行存款來湊足養老金；但如果把錢存到保險公司，情況就不同了，它可以給我們做長期的規劃，並且每年繳費都有保險公司的提醒和‘約束’，所以肯定能夠達到養老的目的。”
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“再說我們並不能保證什麽時候都有金錢，也許今天我們很有錢，但明天很可能就是一個窮光蛋，這樣的事情太多了。而壽險的保值作用卻不一樣，隻要您在保單上簽上字，您就擁有一筆可觀恆定的財富。哦！對了！我剛剛在外麵看見您的車子，真漂亮！剛買的吧？不知道您有沒有買安全保險？”
“買了，萬一車子被偷了或是被撞了，保險公司會賠！”客戶說道。
這時，阿爾文見機行事，說：“您為了怕車被偷被撞，就為車子買了安全險，車子怎麽說也隻是個交通工具，隻是資產的一部分，但是，您卻忽略了您自己，何不趁現在為家庭經濟購買‘備胎’？”
客戶被他說服了，問：“那你說以我目前的狀況買哪種保險最好呢？”
就這樣，阿爾文說動了一位自認為不必買保險的人成了他的保戶。
熱效應
猶太商人帕特為推銷一套可供一座40層辦公大樓用的空調設備，與某公司周旋了好幾個月，但購買與否的最後決定權還在買方的董事會。
一天董事會通知帕特，要他再一次把空調係統的情況向董事會成員們做介紹。
炎熱的天氣使他有了主意，他不再正麵迴答董事們的提問，而是很自然地改變了話題。
他說：“今天天氣非常熱，我能夠脫去我的外衣嗎？”說完，還掏出手帕認真地擦著前額上滲出的汗珠。他的話和他的動作立刻引起了董事會的條件反射，他們似乎一下子也感到了悶熱難受，一個接一個脫外衣，又一個接一個拿出手帕擦汗。
“各位董事，我想貴公司是不想看到來公司洽談業務的顧客熱成像我這個樣子，是嗎？”
“我公司安裝的空調運用了世界上最好的省電裝置，而且噪音小，它不僅可以為貴公司節省開支，更可以為來貴公司洽談業務的顧客帶來一個舒適愉快的感覺，以便成交更多的業務，您說這樣該有多好？如果貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，就會影響你們公司的形象和顧客對你們的信任，這樣合適嗎？”
至此，這裏起關鍵作用的，顯然是帕特及時抓住了所處環境的特點，恰到好處地利用了環境提供給他的條件，采用了與周圍環境極為適應的語言表達方式，化被動為主動，趁其不備，擊其要害，達到了預定的目標。
注重細節
斯瓦提是計算機推銷員，在一次推銷中，他得罪了顧客，竟然還一點兒也不知道為什麽。
有一次，一位名叫塞爾尼的先生想買一台計算機，和斯瓦提約好下午1點半在斯瓦提的辦公室裏麵談。這位塞爾尼先生是按時到達的，而斯瓦提卻在20分鍾之後才慢悠悠地從外麵走了進來。
“很抱歉，我來晚了，能為你做點什麽？”斯瓦提說。
“你知道，如果你是到我的辦公室做推銷，即使遲到了我也不會因為這個而生氣，我完全可以利用這段時間幹我自己的事。但是，我上你這裏來照顧你的生意，你自己卻遲到了，這是不能原諒的。”塞爾尼先生直言不諱地說。
“十分抱歉，因為我正在街對麵的餐館裏吃午飯，那兒的服務太慢了。”斯瓦提急忙解釋道。
“我不能接受你的道歉。既然你和客戶約好了時間，你就不應該遲到，你應該拋開午餐趕來赴約，而不是首先考慮你的胃口。”塞爾尼說。
離去的效果
猶太人納克德是一位資深的推銷員。
有一次，他去拜訪一位十分傲慢的總經理。此人沒什麽嗜好，但脾氣特別大。偶爾會去打高爾夫球，據說就連在打高爾夫球時都旁若無人，傲慢自大。這種人物是最令推銷員頭痛的，不過對這一類人物，納克德倒是胸有成竹，懷著輕鬆的心情去拜訪。
“您好！我是納克德，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩您通報一聲。”納克德先向傳達小姐介紹道。
“好的，請稍等。”
接著，納克德被帶進總經理室。總經理正背對納克德坐在轉椅上看公文。過了許久，他才轉過身，瞧了納克德一眼，又轉身處理他的公文，一副不屑一顧的樣子。
就在那一刹那，納克德想好了一個對付這位總經理的辦法，他大聲地說：“您好，總經理！我是納克德，今天您很忙，我改天再來拜訪。”
納克德一麵說著，一麵從椅子上站起來，總經理轉身愣住了。
“您說什麽？”
“我告辭了，再見！”
納克德轉身向門口走去。
對方顯得有點驚慌失措：“喂！你這個人怎麽了，到底是來幹什麽的，一來就走了？”
“哦，是這樣的，剛才傳達小姐告訴我您很忙，所以我特地請求傳達小姐，哪怕給我一分鍾也好，讓我來向您問聲好。如今任務完成了，所以向您告辭。謝謝您，改天再來拜訪，再見！”
他麵帶笑容，走出總經理室，向傳達小姐道謝，然後匆忙走出那家公司。
按常規，與客戶見麵，一來就走，這是一種非常不禮貌的行為。但是，納克德這一舉動對“傲慢自大”型的客戶常有意想不到的效果。
他在匆匆告辭後幾天，納克德又去做第二次訪問。
“嘿！又來啦，你這個人蠻有趣的。前幾天怎麽一來就走了呢？”
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