循序漸進消除客戶的錯誤感覺
在推銷中，推銷員可能會經常碰到這樣一種情況：由於顧客對產品誤解或操作失誤，會對推銷員大加訓斥。如果我們與其爭辯，隻會把事情越弄越糟，最好的方法是用理智去戰勝顧客的錯誤感覺。要避其鋒芒，采取循序漸進的方法，將問題的答案一步步地展示在客戶麵前。
利用這種循序漸進的話術最好是先選擇一個啟發性的提問進行鋪墊。如果發問者和迴答者明顯處於同一“交流波段”，並且讓對方明白這一點，那麽提問就會變得更有效。
猶太人阿裏森普是美國一家電器公司的推銷員，有一次他去拜訪一家客戶，這家客戶是前不久才發展的，阿裏森普打算向他推銷一批新型電機。一到這家公司，總工程師劈頭就問：“阿裏森普，你認為我們以後還會多買你的電機嗎？”問明情況後才知道，原來公司認為剛從阿裏森普那裏購買的電機發熱超過正常標準。
阿裏森普知道如果跟他進行辯論，隻會把事情越弄越糟，於是決定避其鋒芒，采取循序漸進的方法，進而一步步說服顧客。
他先故意說：“好吧，總工程師先生，我同意你的看法，如果那電機發熱過高，別說再買，就是買了也得退貨，是不是？”
“是的。”總工程師點了點頭。
“自然，電機會發熱的，但是你不希望它的熱超過正常標準，對不對？”
“對。”
然後，阿裏森普開始討論具體問題了，他問：“標準電機的溫度可比室溫高33.5c，是嗎？”
“是，”總工程師說。“但你們的產品比這高出很多，人的手根本沒有辦法去摸，這是不可辯駁的事實？”
“你們車間的溫度是多少？”阿裏森普反問道。
“大約25c。”總工程師答。
阿裏森普高興起來，說：“好極了！車間是25c，加上33.5°c左右的溫度，總共將近60c，而在60°c的熱水裏，如果你把手放進去，會不會燙傷呢？”
總工程師雖然不情願，但也不得不點頭稱是。阿裏森普接著說：“那麽，以後你就不要用手去摸電機了。放心！電機什麽問題也沒有，完全正常。”
推銷結果，阿裏森普不僅弄清楚了情況和原因，而且還堅持了原則和標準。結果說服了對方，消除了對方的偏見，而且又做成了一筆生意。
在推銷中，推銷員可能會經常碰到這樣一種情況：由於顧客對產品誤解或操作失誤，會對推銷員大加訓斥。如果我們與其爭辯，隻會把事情越弄越糟，最好的方法是用理智去戰勝顧客的錯誤感覺。要避其鋒芒，采取循序漸進的方法，將問題的答案一步步地展示在客戶麵前。
利用這種循序漸進的話術最好是先選擇一個啟發性的提問進行鋪墊。如果發問者和迴答者明顯處於同一“交流波段”，並且讓對方明白這一點，那麽提問就會變得更有效。
猶太人阿裏森普是美國一家電器公司的推銷員，有一次他去拜訪一家客戶，這家客戶是前不久才發展的，阿裏森普打算向他推銷一批新型電機。一到這家公司，總工程師劈頭就問：“阿裏森普，你認為我們以後還會多買你的電機嗎？”問明情況後才知道，原來公司認為剛從阿裏森普那裏購買的電機發熱超過正常標準。
阿裏森普知道如果跟他進行辯論，隻會把事情越弄越糟，於是決定避其鋒芒，采取循序漸進的方法，進而一步步說服顧客。
他先故意說：“好吧，總工程師先生，我同意你的看法，如果那電機發熱過高，別說再買，就是買了也得退貨，是不是？”
“是的。”總工程師點了點頭。
“自然，電機會發熱的，但是你不希望它的熱超過正常標準，對不對？”
“對。”
然後，阿裏森普開始討論具體問題了，他問：“標準電機的溫度可比室溫高33.5c，是嗎？”
“是，”總工程師說。“但你們的產品比這高出很多，人的手根本沒有辦法去摸，這是不可辯駁的事實？”
“你們車間的溫度是多少？”阿裏森普反問道。
“大約25c。”總工程師答。
阿裏森普高興起來，說：“好極了！車間是25c，加上33.5°c左右的溫度，總共將近60c，而在60°c的熱水裏，如果你把手放進去，會不會燙傷呢？”
總工程師雖然不情願，但也不得不點頭稱是。阿裏森普接著說：“那麽，以後你就不要用手去摸電機了。放心！電機什麽問題也沒有，完全正常。”
推銷結果，阿裏森普不僅弄清楚了情況和原因，而且還堅持了原則和標準。結果說服了對方，消除了對方的偏見，而且又做成了一筆生意。