把顧客的反對意見搶先提出來
猶太商人認為，能夠事先把客戶擔心的問題想出來，然後在客戶提出之前給自己提出問題，再逐個加以解決，這會讓客戶感覺你確實是在為他著想。
猶太人馬祖茲早期從事日常家用品的推銷工作，曾經成功地向家庭主婦推銷出上萬隻壓力鍋。
通常情況下，客戶在購買前一定會提出安全問題，馬祖茲事先就知道了這一點，他在向一位家庭主婦推銷時，先把壓力鍋的情況簡單地介紹了一下，而後說：“現在你可能會問，它的壓力會不會太大。請不要擔心，這個安全閥門的作用正是防止壓力過大的。”
馬祖茲首先把客戶擔心的問題說了出來，然後再加以解決，消除人們的顧慮。他必須保證，推銷不應該讓顧客對一些根本不存在的東西感覺到擔憂。
還有一次，馬祖茲向一些家庭婦女推銷一種切食物的機器。他在快速而輕易地切割三四種食物後，看著顧客說：“有人可能會問我：‘你操練得這麽熟練，如果我們買下了你的機器，會不會變得和你一樣？’”
“老實說，你們要想變得和我一樣還需要一段時間的練習，這不是吹牛，而是事實，因為我每天都要操作這玩意兒好幾個小時。”
她們相信了馬祖茲的話，馬祖茲繼續介紹：“你若不能像我一樣有效使用這機器，你或許想知道你會如何省時省錢又給家人帶來更吸引人的食物。我們可以讓一位女士上來試試這種機器。好的，後麵那位女士，麻煩你上來一下。現在我們給她5分鍾時間閱讀使用須知，到時你們會看到她切食物會比這裏其他任何三位女士使用最鋒利的菜刀切得更快更好。”
試驗結果果然如此，馬祖茲接著說：“這並非因為她是機器專家，而是因為她有這種機器替她代勞。我想你們看後一定會認為這種機器非常不錯，對吧？”
這時馬祖茲再切兩三種食物，把機器上的第一個刀片取下，然後示範說：“這種機器有5個刀片，我隻用了一個就可切6種食物。現在我想讓你們迴答我一個問題：如果這種機器隻有這一個刀片，你們有多少人已經決定要擁有這台機器？”
有很多的女士舉起手來，或嘴上說出她會要一台。馬祖茲心裏清楚，此時顧客仍然會有異議，所以，這時他會再切兩三種食物，然後應付另一種反對意見說：“你們可能會問我，這種機器安全嗎？會切到手嗎？我會笑著迴答，這種機器切到手並不難，但我們不建議你這麽做。女士們，如果你們想切到自己的手，隻需要打開機器，把手指插到刀片和漏鬥中間就行了？如果不想切到手，就別把手放進去！還有什麽問題？”
女士們聽完後，再也沒有任何異議了。很快，他的機器便被搶購一空。
在推銷活動中，如果你確信顧客會提出某種反對意見，可以搶先提出來，並把它作為你的論點，妥善處理好。
猶太商人認為，能夠事先把客戶擔心的問題想出來，然後在客戶提出之前給自己提出問題，再逐個加以解決，這會讓客戶感覺你確實是在為他著想。
猶太人馬祖茲早期從事日常家用品的推銷工作，曾經成功地向家庭主婦推銷出上萬隻壓力鍋。
通常情況下，客戶在購買前一定會提出安全問題，馬祖茲事先就知道了這一點，他在向一位家庭主婦推銷時，先把壓力鍋的情況簡單地介紹了一下，而後說：“現在你可能會問，它的壓力會不會太大。請不要擔心，這個安全閥門的作用正是防止壓力過大的。”
馬祖茲首先把客戶擔心的問題說了出來，然後再加以解決，消除人們的顧慮。他必須保證，推銷不應該讓顧客對一些根本不存在的東西感覺到擔憂。
還有一次，馬祖茲向一些家庭婦女推銷一種切食物的機器。他在快速而輕易地切割三四種食物後，看著顧客說：“有人可能會問我：‘你操練得這麽熟練，如果我們買下了你的機器，會不會變得和你一樣？’”
“老實說，你們要想變得和我一樣還需要一段時間的練習，這不是吹牛，而是事實，因為我每天都要操作這玩意兒好幾個小時。”
她們相信了馬祖茲的話，馬祖茲繼續介紹：“你若不能像我一樣有效使用這機器，你或許想知道你會如何省時省錢又給家人帶來更吸引人的食物。我們可以讓一位女士上來試試這種機器。好的，後麵那位女士，麻煩你上來一下。現在我們給她5分鍾時間閱讀使用須知，到時你們會看到她切食物會比這裏其他任何三位女士使用最鋒利的菜刀切得更快更好。”
試驗結果果然如此，馬祖茲接著說：“這並非因為她是機器專家，而是因為她有這種機器替她代勞。我想你們看後一定會認為這種機器非常不錯，對吧？”
這時馬祖茲再切兩三種食物，把機器上的第一個刀片取下，然後示範說：“這種機器有5個刀片，我隻用了一個就可切6種食物。現在我想讓你們迴答我一個問題：如果這種機器隻有這一個刀片，你們有多少人已經決定要擁有這台機器？”
有很多的女士舉起手來，或嘴上說出她會要一台。馬祖茲心裏清楚，此時顧客仍然會有異議，所以，這時他會再切兩三種食物，然後應付另一種反對意見說：“你們可能會問我，這種機器安全嗎？會切到手嗎？我會笑著迴答，這種機器切到手並不難，但我們不建議你這麽做。女士們，如果你們想切到自己的手，隻需要打開機器，把手指插到刀片和漏鬥中間就行了？如果不想切到手，就別把手放進去！還有什麽問題？”
女士們聽完後，再也沒有任何異議了。很快，他的機器便被搶購一空。
在推銷活動中，如果你確信顧客會提出某種反對意見，可以搶先提出來，並把它作為你的論點，妥善處理好。