談判前要作好充分準備
猶太商人非常注重商業談判技巧，所以他們的生意成功率較高。猶太格言說：“與其迷一次路，不如問十次路。”這說明猶太人不主張貿然行動，他們在行動前總要把目標方向了解清楚。
美國總統尼克鬆在一次訪問日本時，美國國務卿基辛格與他一起同行。尼克鬆總統在參觀日本京都的二條城時，曾詢問日本的導遊小姐大政奉是哪一年？
那位導遊小姐一聽，愣在那兒了，基辛格馬上說道：“1867年。”
從這件小事裏，我們可以看出基辛格在訪問日本前已深深了解和研究過日本的情況，閱讀了大量有關資料，以備在必須的時候用上它。
在猶太人的觀念中，談判是一種不必借助武器的戰爭，三言兩語可以造成極大的殺傷力，亦可輕而易舉地征服人心。正因為有這種觀念，猶太人在任何商業談判前都先作好周密的準備，對各種可能派上用場的資料進行廣泛收集——甚至對方的身世、嗜好和性格特點，以便使自己不論遇到怎樣的局麵，都能從容不迫地應對。
在商務談判前，猶太商人一定要了解顧客的基本需要，然後針對顧客的需要而努力設法滿足它。對廣大顧客來說，精神上的需要、生活上的需要、工作上的需要是基本的需要，是必不可少的需要。當然，不同的顧客在這三方麵的基本需要又有輕重緩急之分。
猶太商人善於針對顧客的基本需要，設法對顧客表示出關心。他們除了談論商品、交易外，還根據洽談氣氛，適時地談談顧客精神上的追求，生活上的愛好，工作上的興趣、誌向及成就等等。如果他們了解到顧客對這些內容感興趣，就會順勢與他侃談。這樣，談話的氛圍更加和諧了，也就很容易與交易聯係起來。
有一家以色列公司與日本商人洽談購買國內急需的電子機器設備。日本商人富有談判經驗，手法多變，謀略高超，素有“圓桌武士”之稱。麵對強大的對手，猶太人不敢掉以輕心，組織精幹的談判班子，對國際行情作了充分了解和細致分析，製訂了談判方案，對各種可能發生的情況都作了預測。猶太人盡管作了各種可能性預測，但在具體方法步驟上還是缺少主導方法，對談判取勝的把握不大。
談判開始，按國際慣例，由賣方首先報價。報價不是一個簡單的技術問題，它有很深的學問，甚至是一門藝術：報價過低會使對方占了便宜而自身無利可圖，報價過高又會嚇跑對方。
日方非常精通報價，首次報價1000萬日元，比國際行情高出許多。日方這樣報價，如果猶太人對國際行情不太了解的話，就會以此高價作為談判基礎；如果猶太人了解國際行情，不接受這個價格，他們也有言可辯，有台階可下，因為日方過去曾賣過如此高價，有曆史依據。
猶太人對國際行情有了一個全麵的了解，知道日方在放試探性的氣球，果斷地拒絕了日方的報價；日方采取迂迴策略，不再談報價，轉而介紹產品性能的優越性，用這種手法支持自己的報價。
猶太人不動聲色，旁敲側擊地提出問題：貴國有幾家公司生產這種產品？貴國產品優於a國c國的依據是什麽？用提問來點破對方，說明猶太人對產品的生產情況有了一定的了解，日本國內有幾家公司生產，其他國家的廠商也有同類產品，猶太人有足夠的選擇空間。
日方主談人充分領會了猶太人提問的含義，故意問他的助手：“我們公司的報價是什麽時候定的？”
這位助手也是一個談判老手，於是毫不猶豫地迴答：“是以前定的。”
“過了這麽長時間，不知道價格變了沒有，我們得迴去問一下總經理。”主談人笑著說。
猶太人也知道此輪談判不會有結果，宣布休會，給對方以讓步的餘地。
最後，日方認為猶太人是有備無患，在這種情況下，為了早日把生意做成，隻得作出退讓。
猶太商人非常注重商業談判技巧，所以他們的生意成功率較高。猶太格言說：“與其迷一次路，不如問十次路。”這說明猶太人不主張貿然行動，他們在行動前總要把目標方向了解清楚。
美國總統尼克鬆在一次訪問日本時，美國國務卿基辛格與他一起同行。尼克鬆總統在參觀日本京都的二條城時，曾詢問日本的導遊小姐大政奉是哪一年？
那位導遊小姐一聽，愣在那兒了，基辛格馬上說道：“1867年。”
從這件小事裏，我們可以看出基辛格在訪問日本前已深深了解和研究過日本的情況，閱讀了大量有關資料，以備在必須的時候用上它。
在猶太人的觀念中，談判是一種不必借助武器的戰爭，三言兩語可以造成極大的殺傷力，亦可輕而易舉地征服人心。正因為有這種觀念，猶太人在任何商業談判前都先作好周密的準備，對各種可能派上用場的資料進行廣泛收集——甚至對方的身世、嗜好和性格特點，以便使自己不論遇到怎樣的局麵，都能從容不迫地應對。
在商務談判前，猶太商人一定要了解顧客的基本需要，然後針對顧客的需要而努力設法滿足它。對廣大顧客來說，精神上的需要、生活上的需要、工作上的需要是基本的需要，是必不可少的需要。當然，不同的顧客在這三方麵的基本需要又有輕重緩急之分。
猶太商人善於針對顧客的基本需要，設法對顧客表示出關心。他們除了談論商品、交易外，還根據洽談氣氛，適時地談談顧客精神上的追求，生活上的愛好，工作上的興趣、誌向及成就等等。如果他們了解到顧客對這些內容感興趣，就會順勢與他侃談。這樣，談話的氛圍更加和諧了，也就很容易與交易聯係起來。
有一家以色列公司與日本商人洽談購買國內急需的電子機器設備。日本商人富有談判經驗，手法多變，謀略高超，素有“圓桌武士”之稱。麵對強大的對手，猶太人不敢掉以輕心，組織精幹的談判班子，對國際行情作了充分了解和細致分析，製訂了談判方案，對各種可能發生的情況都作了預測。猶太人盡管作了各種可能性預測，但在具體方法步驟上還是缺少主導方法，對談判取勝的把握不大。
談判開始，按國際慣例，由賣方首先報價。報價不是一個簡單的技術問題，它有很深的學問，甚至是一門藝術：報價過低會使對方占了便宜而自身無利可圖，報價過高又會嚇跑對方。
日方非常精通報價，首次報價1000萬日元，比國際行情高出許多。日方這樣報價，如果猶太人對國際行情不太了解的話，就會以此高價作為談判基礎；如果猶太人了解國際行情，不接受這個價格，他們也有言可辯，有台階可下，因為日方過去曾賣過如此高價，有曆史依據。
猶太人對國際行情有了一個全麵的了解，知道日方在放試探性的氣球，果斷地拒絕了日方的報價；日方采取迂迴策略，不再談報價，轉而介紹產品性能的優越性，用這種手法支持自己的報價。
猶太人不動聲色，旁敲側擊地提出問題：貴國有幾家公司生產這種產品？貴國產品優於a國c國的依據是什麽？用提問來點破對方，說明猶太人對產品的生產情況有了一定的了解，日本國內有幾家公司生產，其他國家的廠商也有同類產品，猶太人有足夠的選擇空間。
日方主談人充分領會了猶太人提問的含義，故意問他的助手：“我們公司的報價是什麽時候定的？”
這位助手也是一個談判老手，於是毫不猶豫地迴答：“是以前定的。”
“過了這麽長時間，不知道價格變了沒有，我們得迴去問一下總經理。”主談人笑著說。
猶太人也知道此輪談判不會有結果，宣布休會，給對方以讓步的餘地。
最後，日方認為猶太人是有備無患，在這種情況下，為了早日把生意做成，隻得作出退讓。