|第十七章|
這樣說話在談判時占盡先機
開局占據優勢地位
萬事開頭難。完成了談判前的準備工作，馬上就會進行麵對麵的交鋒了。這時，千萬要小心，爭取在開局中把握主動，好的開始是成功的一半。
在談判開始的時候，每個談判者都要逐步進入自己的角色，這就是談判的開局階段，要在你占據優勢地位的時候，再進入具體談判的內容，這樣你才會掌握主動權。
這個開局階段雖然隻占整個談判過程的很小一部分，而且似乎與整個談判的主題無關或關係不大，但卻是非常重要的，因為它為整個談判奠定了基礎。
雖然這時候談判者對談判尚無實際的感性認識，但仍必須采取非常審慎的態度，因為在這一階段若失之毫厘，那麽在下一階段也許就會謬以千裏。
在淘寶網上麵購買過商品的人都會知道這樣一個程序：買家看中商品以後，就用支付寶或者是網上銀行等在線支付，但是這個錢往往並不是直接給商家，而是支付到了淘寶網上的“支付寶”裏麵，直到買家收到商品並確認無異議後，買家再進行第二次確認——確認收到商品，這樣賣家才能夠收到貨款。這樣既保證了交易的安全，也維護了買方的利益，賣方不得不服務周到，並且確保商品的質量沒有問題。這樣的交易方式給買賣雙方討價還價留下了餘地。
現實中的交易也是一樣，如果你是買家，就要爭取先驗貨、試用、再付款；如果你是賣家，應該先爭取對方先支付部分款項再正式交貨。這個原則不僅僅適用於購買商品，在生活的其他方麵也可以靈活運用。
有兩個外地人出差到北京，很晚了才下飛機，此時必須乘出租車才能到達他們預訂的賓館，但是路上的出租車很少，好不容易遇到一輛出租車，等他們上車後，司機就說可以不打表，讓他們少付一些車費。但這兩個人是外地人，怎麽知道從機場到賓館需要多少錢呢？然而因為太晚了，擔心找不到出租車，兩人便答應了。他們都在想，等到了賓館再和司機討價還價。於是司機就把他們帶到了賓館，還未下車，司機向兩人索要150元錢的車費，他們說：“你的車也沒有開多長時間，你也不打表，我們怎麽知道真正要多少錢？”司機很生氣，說道：“車都開了快一個半小時了，又是這麽晚，我們這裏到了晚上九點以後是8元錢每公裏，我給你們的價格算是便宜的了。要不然我就把你們再載迴去。”司機邊說邊鎖車門，兩個外地人看到司機的舉動，連忙說，既然這樣那就算了。他們付完錢後，司機才把車門打開。
其實，從機場到賓館即使在晚上打車，也差不多隻要80元，司機要價150元等於是多向他們要了一倍的錢。試想一下，如果一開始這兩個外地人就堅持要司機打表，也不至於到後來這麽被動。即使開始沒有堅持要司機打表，如果他們能夠等到下了出租車再與司機討價還價，也不會那麽被動地任憑司機宰割了。
要知道，在任何時候都要關注局勢的變化。盡量在自己處於優勢地位的時候談條件，以掌握主動權。特別是在開局的時候，一定要掌握主動。
以子之矛，攻子之盾
針鋒相對的關鍵就是看對方用什麽手段和方法對付你，你就用什麽手段和方法來對付他。如果對方抬高要價，你就提出更高的要求；如果對方搞欺詐，你也如法炮製；如果對方向你發出威脅，你也用威脅迴敬他；如果對方拒不相讓，你也固執己見；如果對方故意拖延，你也跟著他打持久戰……
有一次，一家國企從某國進口了6000輛載重汽車，這種汽車被供貨方給予高度讚揚和評價，稱其質量為世界一流水平。在國內投入使用3個月之後，有幾個省市紛紛反映這種汽車存在嚴重的質量問題，比如出現鉚釘鬆動，車架斷裂，等等。為此，我方有關人員及時與出口國代表進行了交涉。
在與對方的談判過程中，對方談判代表矢口否認車輛有質量問題，堅持說自己提供的車輛全部通過質量驗收，是完全合格的產品，在本國以及其他國家從來都沒有因為質量問題而被起訴或者引起任何糾紛。並且對方還一口咬定車輛出現上述情況，完全是由於我國公路的質量不過關造成的。所以應該由我方全部負責，他們沒有任何責任。
為了打開談判的局麵，我方談判代表針對對方否認車輛有質量問題的觀點，同對方展開了一場針鋒相對的鬥智鬥勇。我方代表決定從問題的本質入手，也就是汽車本身在製造過程中出現的一係列不合理設計和問題。於是，我方代表派專業人員詳細審查了他們的汽車設計圖紙。
經過仔細地審查，我方代表終於發現了破綻，隨即向對方提出了兩個問題：第一，這批汽車是按照雙方合同規定，針對中國市場的特殊需要專門設計的。中國公路路況較差，對方在設計和生產汽車時應該加強有關承重部位，而其設計卻恰恰相反，不但沒有加強，反而還減弱了有關承重部位，這是不應該出現的設計錯誤。
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第二，如果對方不信守合同，隻顧賺錢，執意不肯承擔設計錯誤的責任，那麽我方將把此事公之於眾，讓全世界的用戶都知道對方這種極其不誠信的做法。這樣對方將在國際市場上喪失信譽，造成的後果將難以想象。
由於我方代表提出的問題極有針對性，以尖銳有力的論據擊中了對方的要害，致使對方不得不低頭認錯，答應承擔全部責任。雙方經過進一步談判，終於達成協議：對方接受全部退貨，更換新車，並且賠償我方數額不菲的間接經濟損失。至此，我方談判代表采用針鋒相對的談判技巧和方法，贏得了談判的最終成功，不僅為國家挽迴了經濟損失，還維護了我方的尊嚴。
使用針鋒相對的談判技巧，無論是在政治談判還是經濟談判中要注意以下幾點：首先，要有很強的針對性，要擊中對方的要害，如果不具有針對性，不能切中對方要害，就談不到針鋒相對的問題，也就達不到阻止對方攻勢、維護己方利益的目的；其次，使用針鋒相對法還要求提出的論據要尖銳有力，或者擺事實，或者講道理，讓對方感到無可辯駁，才能夠站得住腳，使自己居於有利的談判地位。
有很多智慧的寓言故事也說明了這個道理：一天，國王請阿凡提和一些大臣去王宮裏吃西瓜，席間一位大臣因為與阿凡提鬧矛盾，就想讓他出醜，看他笑話。在吃西瓜的時候，這位大臣趁阿凡提不注意，把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁邊。快吃完的時候，這位大臣突然對阿凡提說：“你是不是很久沒有吃東西了？怎麽就你麵前的西瓜皮最多？”周圍的人全都取笑阿凡提。阿凡提不緊不慢地說：“尊敬的大人，我吃得多沒什麽，問題是您怎麽連西瓜皮都吃下去了？”大家發現這位大臣一塊西瓜皮都沒留下，頓時滿堂大笑。
麵對那位大人的取笑，阿凡提聰明地將計就計，給了對方一個狠狠的迴擊。在談判過程中，對方可能用各種各樣的策略來對付你，這一切無非都是為了讓你慌張，使你的思想離開你的計劃。為使你能成功地反擊這一切，首要的還是你得認識它們。實際上，能做到知彼，這本身就足以擊破對手的一切進攻。關於如何反擊的策略，以及你自己如何應用它們，可以參考以下策略：
恐嚇——通常應不予理睬。
說謊——請他提出證據。
虛張聲勢——即以其人之道還治其人之身，以免中計。
拖延時間——強迫對方前行。
以期限相威脅——不理這一套，那隻不過是在強迫你作出反應。
最後通牒——迴敬他一句：“這隻是貴方的決定，與我們無關！”
震懾——跟他對著幹。
當然，上述這些策略以及應對它們的辦法，並不是在任何情況下都可以照搬的。最好事先估計一下某種策略可能起的作用，然後再根據不同談判和不同情況，采取最佳的反擊措施。
值得注意的是要區分哪些是你應當作出反應的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次談判會議上，你可能同時受到對方的吹捧、恐嚇和震懾等，如果能識破它們都是些什麽，那它們對你將沒有或極少能產生作用。在絕大多數情況下，不理睬對手的花招就夠了。
另外，反擊能否成功，主要看提出反擊的手段與方法是否正確。反擊隻有在對方以恐嚇戰術來威脅你時方能使用，所以它也可以說是一種防衛策略。反擊的本質是“借力使力”，即利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，從而獲得成功。
堅守底線，絕不妥協
談判中，在客觀標準問題上、原則問題上要當仁不讓、寸土必爭，特別是涉及自己的根本利益時，要堅守自己的底線，絕不妥協退讓，你就不會吃虧。
堅持就是勝利，這在談判中也是非常重要的原則。有這樣一則故事：在美國的一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地法律規定，隻有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員都已經達成一致的看法，認定被告有罪，但是另外一名陪審團成員卻不這樣認為，認為應該宣告被告無罪。審判陷入了僵局。其中的11名代表用盡渾身解數企圖說服另外一名成員，但是這個成員就是不肯改變自己的看法。從早上到下午還不能結束審判，11個成員都有些心神疲倦，但是那另外一個成員還是絲毫沒有讓步的意思。
突然，天空布滿了陰雲，一場大雨即將來臨。那11名成員都為自家曬在外麵的糧食著急，他們都希望趕快結束這次判決，盡快迴家去收糧食。於是都對另外一個成員說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下大雨了，我們各家各戶都有糧食在外麵曬著，我們還是趕快結束談判迴家收糧食吧。那些糧食可是我們的命根子啊。”可是那個成員卻絲毫不為之所動。另外11個成員急得團團轉，為了盡快結束這令人難受的討論，11個成員都開始動搖了，考慮改變自己的立場，漸漸地他們再也忍受不住了，紛紛表示願意改變自己的觀點，宣告被告無罪。
本來，在12名成員中，有11名成員主張被告有罪，而隻有1人認為被告無罪，雙方因此發生爭執。按理說，11個人的力量要比1個人的力量大。可是由於那1個人堅持己見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，由於1個成員的堅持，導致另外11個成員改變了立場，這不能不說是取得了巨大的勝利。
我們在生活之中還會看到這樣的一幕：飯桌上一位母親要孩子吃完一碗飯，孩子不吃，說：“已經吃了很多了，吃不了了，想吃冰激淩。”因為吃飯對孩子的身體有益，這位母親哄著孩子吃飯，說：“那你吃半碗飯，就讓你吃冰激淩。”孩子仍然不肯吃。最後，這位母親說：“那你再吃一口，再吃一口我就讓你吃冰激淩。”孩子仍然堅持說：“不，我現在已經很飽了，再吃一口我就吃不下冰激淩了。”最後這位母親妥協，給了孩子冰激淩。孩子的勝利在於他的堅持，他堅持了自己的觀點，並不做絲毫的退讓，最終得到了自己想要的冰激淩。
我們在談判過程中也要有那位陪審團成員和孩子的這種堅持精神，堅守住自己的底線絕不讓步。但是並非談判中每一點都值得自己那麽堅持，如果不加選擇地堅持，不僅達不到效果，反而會被對方認為做事不靈活，生搬硬套。我們在談判中該堅持的就要堅持；不需要堅持的就要懂得讓步，否則會談崩的。
如果是處於領導地位的人，在與下級的講話談判中就更加要注意立場的堅定了。因為，一個立場不堅定、沒有主見、被人左右的領導是無法得到下級的尊重與服從的。領導的威信也是在平時說話與做事過程中體現出來的，對於自己權限範圍內的事，一定要當機立斷，一旦表明了立場就要堅定，毫不動搖。要真正做到“一言既出，駟馬難追”，話一出口就盡量不要改變。尤其在工作中，作為領導總會對有關的工作、事務作出安排，而且無法做到事事人人照顧周全，如果有下級向你抱怨，你應該從一個領導的尊嚴和威嚴出發，堅定立場、堅持決定，不要輕易改變已說出的話，確保政令的暢通。
李梅是一個大學的圖書管理員，但是有一天校領導安排她去學校的多媒體教室管理電腦。李梅很苦惱，因為她大學學的專業就是圖書館管理，對於電腦是一竅不通，再說多媒體教室都是很貴重的教材設施，害怕自己出錯的話，會造成學校財產損失。於是她就找到校長，把她的憂慮告訴了校長，並懇請能夠繼續從事以前的工作。
校長聽完李梅的訴說，道：“李梅，你的擔心我能夠理解。但是你有沒有想過，你才大學畢業兩年，人還年輕，應該多接觸一些東西，多學習一些東西。現在學校建多媒體教室，也是跟著社會的發展步伐走，現在很多學校都有自己的語音室，學生學習外語就很方便。你不了解電腦，正好可以借工作的機會好好學習，對於你自己也是會有幫助的。你說是不是？”李梅想想校長的話，確實是這樣的，於是欣然接受了學校的決定，並且在之後的工作中做得非常出色。
對工作的突然調整，很多人心裏都可能接受不了，總會有這樣或是那樣的理由，此時做領導的不要因為下級的一時抱怨就改變決定。因為作出決定前，肯定也是經過仔細考慮的，對下級的工作作出調整肯定也是為了工作的需要。即使決定有不妥之處，也要在以後的執行過程中慢慢才知道。所以作為領導，一定要堅持自己的決定，不可輕易更改，否則今後的工作難以開展。
黑臉白臉一唱一和
在談判活動中，軟硬兼施的技巧和方法也經常被談判者使用，而實現對談判對手軟硬兼施的一個重要方法就是黑臉白臉策略。
在談判剛開始時，要由唱黑臉的壞人率先登場。這種談判者要表現得傲慢無禮、態度強硬，他的要求要極其苛刻，獅子大開口，目的是使談判對手對這次談判產生極大的反感或者畏懼。當談判雙方氣氛緊張、談判陷入僵局的時候，就要由唱白臉的好人登場了。這種談判者要表現得一團和氣，以誠懇的態度，合情合理地對待對方，給人的感覺極其友善。黑臉白臉一唱一和，軟硬兼施，在這一軟一硬的過程中，實現自己的談判目的。在警察局就經常可以見到這種策略的應用。
警察把犯罪嫌疑人帶到警察局去審問。第一個審問他的警察是一個長得兇巴巴的、態度粗暴的人，他蠻不講理、咬牙切齒地威脅嫌犯。然後這個警察就被別人叫出去接電話了，接著進來審問嫌犯的是一個溫和、友善的警察。他坐下來，同嫌犯交心。他甚至遞給嫌犯一支煙，說：“聽著，孩子，情況沒那麽嚴重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法。為什麽不讓我看看能幫你做些什麽呢？”於是，在感激與感動之中，不知不覺地，嫌犯就中了警察的圈套。商業談判中的道理與此完全相同。
要想唱好黑臉白臉角色，不僅要在談判之前準備好好人和壞人的人選，更重要的是，黑臉和白臉，即好人和壞人一定要相互配合好，要齊心協力演好這出戲才行。從談判的實踐來看，黑臉主要有脅迫和嚇阻兩大類目的。脅迫就是叫對方做某件事，通常就是在對方已經做了，我們叫他撤迴的情況。嚇阻則正好相反，就是叫對方不做某件事，用於防患於未然。無論是哪種形式，隻要黑臉按照自己既定的任務做了，就一定擔負著某種風險。比如，如果我們威脅對方：“限你在某年某月某日之前做某件事，否則你將會受到某種懲罰。”這個時候，如果他做了，他就會很沒麵子；但是如果他沒做，即我們威脅了卻沒有兌現懲罰，那麽我們一樣很沒麵子。所以，在具體的談判中，你可以沒有黑臉白臉，但是隻要有了黑臉，就一定要有白臉，否則，便會騎虎難下。黑臉和白臉由誰扮演並無定論，有的時候是下級扮黑臉，上級扮白臉，有的時候是下級扮白臉，上級扮黑臉，不一而足。但是無論如何，隻要有了黑臉，就一定要準備好白臉。因為這一策略成功的關鍵，就在於黑臉白臉的相互配合。
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但是，所有的黑臉戰術都要見好就收，為對方留個餘地，這樣才能維護雙方的關係。因為，任何黑臉戰術，己方一樣要付出成本的。
利用逆反心理將計就計
人都有逆反心理，巧妙地利用這種逆反心理，可以到達你的目的。當然，這種手段的利用需要嫻熟的技巧，需要對局勢把握得當；否則，被對手識穿，來個順水推舟，將計就計，就會有苦也說不出。
在談判這種緊張的氣氛中，談判雙方都有很強的逆反心理。逆反心理是客觀環境與主體需要不相符合時產生的一種心理活動，具有強烈的抵觸情緒。換言之，逆反心理是指客體與主體需要不相符合時產生的具有強烈抵觸情緒的心理態度。
比如，對於先進人物的宣傳，一些人的反應不僅冷淡，而且反感，甚至貶低宣傳及宣傳者；當見到商品廣告出現“價廉物美”字眼時，很多人的第一反應是“這種商品的質量肯定是次的”；還有人說：“我一見到他就反感，一聽到他講話就不舒服”……凡此種種，都是逆反心理的表現。
逆反心理會使人作出不合常理的事情，產生敵對情緒。通常會對正麵宣傳作反麵思考。例如，一位男士正在向他的朋友述說他是如何害怕因為晚上玩牌迴家遲了而被妻子責罵的。“你不會相信每次我都是怎樣設法避免弄醒我妻子，”他說，“我每次迴家總是離家老遠就把發動機關了，靠慣性把車駛進停車房，然後輕輕打開房門，脫下鞋子，躡手躡腳地走進臥室，可是就在我馬上要上床時，我妻子總是突然醒來，並隨之給我一頓訓斥。”
他的朋友說：令他意想不到的是，“我每次迴家時總是故意弄出很大聲響。”
“真的？”
“當然。我每次一到家門口就按響喇叭，進家後再用力把門關上，然後打開房間裏所有的燈，故意跺著腳走進臥室，並給我妻子一個深深的吻，‘嘿！艾麗絲，’我對她說：‘吻我一下好嗎？’”
“那她說什麽？”這位男士有點不大相信地問他的朋友。
“她什麽也沒說，”他的朋友迴答，“她總是假裝睡著。”
其實隻要掌握人們的這種逆反心理，懂得利用人們的逆反心理，很多事情就能夠順利得到解決。在談判中也一樣。
有一個承包商在承包一項安裝工程時遇到一個難題，他不能與對方達成一致的原因是：關於支付工人的酬金是按照一次性總付計算還是按照工人們每人每天計工付酬。有一個很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的話，工人的積極性就會相當低，因為工人每多勞動一天就會多得一天的工資，而每天的勞動量卻不能夠具體計算甚至規定出來，具有相當大的伸縮性。這樣的話，承包商就不得不多付給工人很多不必要的工資，此次承包工程的利潤就會大大降低。而且由於工人的積極性不夠高，在監督上也會遇到意想不到的麻煩與困難。
通過反複的考慮和衡量，承包商決定一次總付計價，因為這樣不但可以節省不少的工人薪酬，在管理上也可以節省很多精力，而且還可以不讓買方介入到經營的具體細節中去。而承包商自己就可以有更大的伸縮餘地，此項承包工程的利潤就會更加可觀。為了使對方同意自己一次性總付計價的方案，承包商在雙方談判中就利用了人的逆反心理的談判技巧，一開始他就向對方建議以每人每天的工資為基礎計價，羅列出這樣計價的種種好處與優點，並且聲稱這項工程有相當大的風險，非常不好開價。這樣一來，買方從心理上排斥承包商羅列的各種理由，反而覺得一次性總付計價對自己的好處更大，承包商越是指出風險的嚴重性，買方越是感到還是按照承包商所極力避免的一次性總付計價更為劃算一些。在這個問題上，雙方的談判進入了僵持局麵，買方和承包商各自堅持己見，互相之間都不肯讓步。當然，承包商的堅持是故意使然，他的真正目的是通過自己的不讓步讓對方感到每人每天的付款方式是對自己非常不利的，而對方可以得到很多好處。他越是堅持，對方就越義無反顧，因此在“堅持”的過程中，承包商還故意露出些許的妥協和退讓之意，使得買方更加堅定自己的立場。
最後，隨著雙方進一步的談判，承包商作出了“妥協”和“讓步”，“放棄”了以每人每天為基礎計價的方案，答應按照買方一次性總付計價的方案計價。這樣一來，承包商不僅順利實現了自己的談判目標，而且還使買方的談判人員對自己的談判成功感到高興，並且深信己方占了大便宜，贏得了談判。殊不知談判的真正贏家並不是他們，而是拚命堅持以每人每天的工資為基礎計價的承包商。
承包商利用了人的逆反心理，讓對方相信自己的選擇是對自己有利的，對方就隻有向相反的方向去要求，這樣的結果正是承包商所期待的。
在特定的情況下，人們總是抱有一種逆反心理，一方要想得到的，另一方總是想方設法加以阻止；一方不願意讓步的，另一方還非得希望其作出讓步。這種逆反心理往往會增加談判各方的競爭性和對抗性，不利於談判各方達成一致，使原本可以達成的協議被迫流產，使可以成功的談判歸於失敗。
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聰明的談判者就善於利用對手的逆反心理，在談判中故意作出一種姿態，好像某一項要求或條款對己方非常重要，但是真正的目標卻恰恰相反。當然，這種手段掌握要非常到位，否則隻能弄巧成拙。
針對對方利用逆反心理的談判技巧，可以在了解對方的基礎上，給他來個順水推舟，如果對方表現出不關心某個方麵，談判者也裝做不關心；對方對哪方麵感興趣，己方就可以在可能的情況下接受對方的建議，因為對方不需要的恰好是其表麵上感興趣的，而對方想得到的恰好就是表麵上不感興趣的。這樣對方隻會落得個“啞巴吃黃連，有苦說不出。”
最後通牒與反通牒
最後通牒是一種行之有效的策略。在談判中，人們對時間總是非常敏感的。特別是在最後關頭，經過激烈的討價還價，在許多交易條件上已經達成一致，隻是在最後的一兩個問題上相持不下。這時，如果一方發出最後通牒，另一方就必須要考慮一下，自己是不是準備放棄這次交易，前麵已經投入了巨大的談判成本，這時候再放棄往往不值得。如果你的對手沒有足夠的勇氣和談判經驗的話，那麽，他往往選擇的就是退卻，作出讓步以求成交，你也就大功告成了。
要想成功地運用這一策略來迫使對方讓步，你必須具備一些條件，否則，你的如意算盤也會落空的：
1.最後通牒應令對方無法拒絕
發出最後通牒，必須是在對方走投無路的情況下，對方想抽身，但為時已晚，因為此時他已為談判投入了許多金錢、時間和精力。而不能在談判剛開始，對方有路可走的時候發出。
2.最後通牒應令對方無法反擊
如果對方能進行有力的反擊，就無所謂最後通牒。你必須有理由確信對方會按照自己所預期的那樣做。
3.發出最後通牒言辭不能太尖銳
你必須盡可能委婉地發出最後通牒。最後通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方可能由於一時衝動鋌而走險，一下子退出談判，這對雙方均不利。
最後通牒是一把雙刃劍，實施它時需要一定的條件和技巧，使用時要慎之又慎，否則會導致談判破裂。因為它實際上是把對方逼到了角落，置對方於毫無選擇餘地的境地，容易引起對方的反感與敵意。最後通牒策略使我方以極其強硬的形象出現在對方麵前，它的最後結果是可能促使談判成功，也可能導致談判中斷。無論是政治談判、軍事談判還是商務談判，使用最後通牒並不是一種常規的做法，它是一種在特定的環境中不得已而為之的策略。最後通牒中的最後出價和最後時限不但針對對方，同時也給我方套上了枷鎖，雙方在其中都沒有迴旋的餘地，所以很容易造成雙方的尖銳對抗，導致談判破裂。所以，談判者在使用這一策略時，一定要在考慮成熟的情況下才能使用，否則後果不可收拾。
但一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不願白白地花費精力和時間後又空手而歸。特別是在商務談判中，任何一個商人、企業家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。所以說最後通牒談判策略該用則用！
那麽，在談判中，如果己方遇到對方的“最後通牒”應怎麽處理？
1.分析判斷對方“最後通牒”的真假性
這主要是分析在本次交易談判中雙方的談判實力，特別是交易對雙方的重要性：是對己方比較重要，還是對對方更重要。因為這涉及一旦談判真正破裂，哪一方麵的利益損失更大，更有可能是生死存亡的問題。毫無疑問，利益損失的大小會直接影響雙方對待中止談判的態度。
2.置對方“最後通牒”於一邊
通過冷淡以待或改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對方的反應，再在新的條件的基礎上與對方談判。己方要謹慎的不要讓對方知道己方的真正意圖，以防對方把它當作小辮子一樣來捉。
3.權衡利弊得失後再做決定
遇到“訛詐”的最後通牒時，己方就應以牙還牙、針鋒相對，作出決不讓步的表現，甚至退出談判；但同時，還要給對方留一個台階，給別人留條後路，也給自己留條後路。得饒人處且饒人！如果是真正的“最後通牒”，那己方就應認真權衡一下，作出讓步達成協議與拒絕讓步失去交易之間的利弊得失，再作出決策。
4.選擇第三種方法
如果你不得不接受對方的最後通牒，向對方作出讓步，那麽可以考慮改變其他交易條件，力爭在其他交易條款上撈迴自己失去的好處。
攻心話術
談判中讓步的策略
在談判中，雙方都是必定要讓步的，但是讓步的幅度不能過大，次數也不能過於頻繁，那樣的話會過早地讓對方知道了自己的底線。
任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好心理準備，以適應談判場上各種變幻莫測的情況。不同的矛盾有不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略。
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1.使對方首先作出讓步
首先作出讓步的談判者在心理上往往處於劣勢，常會使自己在未獲得比較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先作出讓步，要確保你這樣做僅僅是基於你得到了一些迴報。
2.提供一個基本原理幫助對方作出讓步
在作出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失麵子的雙重壓力。有經驗的談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麽才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個作出讓步的基本道理。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。
3.仔細計劃你作出讓步的步驟
繼續觀察你的讓步率和比率給了對方什麽印象；巧妙地計劃出你的讓步內容和步驟；將讓步作為全部談判戰略的一個組成部分。
4.試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地作出承諾，不要在沒有預見到長期或短期後果前就作出讓步。正確的做法是試探地提出你的讓步，然後密切觀察對方對你謹慎的提議的反應（口頭的或書麵的）。可參考的說法如“假如我……你會怎麽說？”
5.交換讓步——懇求交換
不管什麽時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也作出相應的讓步。
6.讓步不能過於頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但是他們同時也很清楚，一點讓步也沒有就不叫談判了。所以，關鍵的問題不在於要不要讓步，而在於怎樣讓步。
讓步無非有兩種組成因素，一個是讓步的幅度，另一個是讓步的次數。一般來說，讓步幅度不能過大，讓步的次數不能過於頻繁，這樣的讓步才最容易取得成功。因為，如果讓步的幅度過大，或者次數過於頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使自己陷於被動。
無論你是多麽渴望談成這筆交易，也無論對方如何對你軟硬兼施，你向對方讓步的次數絕不能過於頻繁。
假如你要銷售一批產品給對方，你的第一次報價是500萬元。對方先開口說：“據我們所知，貴方這個報價有些虛高了，顯然是在試探我方，請將貴方的真實報價呈上。”於是，你給他降低了20萬，成了480萬。這時對方又說：“我們比較過同類產品的價格，貴方這個價格還是有些偏高。”於是你又降到了460萬。然後對方又說：“我們兩方是第一次談生意，再給我們優惠一些吧。”於是你又降到了450萬。
想象一下，假如你真的如此頻繁地降價，對方會想，原來讓他們降價這麽容易啊！好，那我就一次又一次地逼他們降價。於是，你每一次的降價都縱容了對方的欲望，對方隻會對你的底線步步緊逼，直到將其攻破。為什麽不這麽做呢？既然隻要肯前進就能得到相應的利益，他們當然要多為自己爭取些東西了。你這樣頻繁地降價絲毫不會引起對方對你的好感，他隻可能會想：原來對方報價的水分這麽高，實在是可惡！這樣即使他最後在談判中得到了很多的利益，也不會對你產生多少感激。相反，如果你能堅持自己的立場，絕不隨意降價，對方可能還會敬重你是個有原則的人。
在談判時你也應該細心觀察對方對你作出的讓步，不要因為他讓步的幅度越來越小就誤認為他已經讓到底線了，這很可能隻是他的一種詭計而已。
在談判中，我們經常說：喊價要狠，讓步要慢。在談判中，雙方都得作出讓步。從某種意義上說，這已成為談判雙方為達成協議而必須承擔的義務。但是，談判者必須認識到，讓步應該是循序漸進、步步為營的。要堅守每一個陣地，不輕易讓步，不做無謂的讓步。無論是怎樣的讓步，哪種形式的讓步，都不要輕率決定，你要努力使每一次的讓步都是有效的，並且是有迴報的。
即使是老練的談判專家，有時候也不得不作出讓步。不過在這種極為不利的形勢下，仍得設法應付，以保住談判的主動權。但是要如何應付呢？當你在不得已的情況下而不得不作讓步時，最重要的就是先向對方詳細說明之所以讓步的理由，讓對方了解，你並非因為立場不穩，或是所提出的主張不夠正當，才作讓步的。可能的話，在讓步之前，應提出某個“交換條件”，告訴對方，“我知道了，關於這一點，我可以作出讓步。不過，我希望你也能……”這就表示，讓步並非單方的，而是談判雙方“各讓一步”。這麽做，可以防止談判的主動權落到對方手中。
這樣說話在談判時占盡先機
開局占據優勢地位
萬事開頭難。完成了談判前的準備工作，馬上就會進行麵對麵的交鋒了。這時，千萬要小心，爭取在開局中把握主動，好的開始是成功的一半。
在談判開始的時候，每個談判者都要逐步進入自己的角色，這就是談判的開局階段，要在你占據優勢地位的時候，再進入具體談判的內容，這樣你才會掌握主動權。
這個開局階段雖然隻占整個談判過程的很小一部分，而且似乎與整個談判的主題無關或關係不大，但卻是非常重要的，因為它為整個談判奠定了基礎。
雖然這時候談判者對談判尚無實際的感性認識，但仍必須采取非常審慎的態度，因為在這一階段若失之毫厘，那麽在下一階段也許就會謬以千裏。
在淘寶網上麵購買過商品的人都會知道這樣一個程序：買家看中商品以後，就用支付寶或者是網上銀行等在線支付，但是這個錢往往並不是直接給商家，而是支付到了淘寶網上的“支付寶”裏麵，直到買家收到商品並確認無異議後，買家再進行第二次確認——確認收到商品，這樣賣家才能夠收到貨款。這樣既保證了交易的安全，也維護了買方的利益，賣方不得不服務周到，並且確保商品的質量沒有問題。這樣的交易方式給買賣雙方討價還價留下了餘地。
現實中的交易也是一樣，如果你是買家，就要爭取先驗貨、試用、再付款；如果你是賣家，應該先爭取對方先支付部分款項再正式交貨。這個原則不僅僅適用於購買商品，在生活的其他方麵也可以靈活運用。
有兩個外地人出差到北京，很晚了才下飛機，此時必須乘出租車才能到達他們預訂的賓館，但是路上的出租車很少，好不容易遇到一輛出租車，等他們上車後，司機就說可以不打表，讓他們少付一些車費。但這兩個人是外地人，怎麽知道從機場到賓館需要多少錢呢？然而因為太晚了，擔心找不到出租車，兩人便答應了。他們都在想，等到了賓館再和司機討價還價。於是司機就把他們帶到了賓館，還未下車，司機向兩人索要150元錢的車費，他們說：“你的車也沒有開多長時間，你也不打表，我們怎麽知道真正要多少錢？”司機很生氣，說道：“車都開了快一個半小時了，又是這麽晚，我們這裏到了晚上九點以後是8元錢每公裏，我給你們的價格算是便宜的了。要不然我就把你們再載迴去。”司機邊說邊鎖車門，兩個外地人看到司機的舉動，連忙說，既然這樣那就算了。他們付完錢後，司機才把車門打開。
其實，從機場到賓館即使在晚上打車，也差不多隻要80元，司機要價150元等於是多向他們要了一倍的錢。試想一下，如果一開始這兩個外地人就堅持要司機打表，也不至於到後來這麽被動。即使開始沒有堅持要司機打表，如果他們能夠等到下了出租車再與司機討價還價，也不會那麽被動地任憑司機宰割了。
要知道，在任何時候都要關注局勢的變化。盡量在自己處於優勢地位的時候談條件，以掌握主動權。特別是在開局的時候，一定要掌握主動。
以子之矛，攻子之盾
針鋒相對的關鍵就是看對方用什麽手段和方法對付你，你就用什麽手段和方法來對付他。如果對方抬高要價，你就提出更高的要求；如果對方搞欺詐，你也如法炮製；如果對方向你發出威脅，你也用威脅迴敬他；如果對方拒不相讓，你也固執己見；如果對方故意拖延，你也跟著他打持久戰……
有一次，一家國企從某國進口了6000輛載重汽車，這種汽車被供貨方給予高度讚揚和評價，稱其質量為世界一流水平。在國內投入使用3個月之後，有幾個省市紛紛反映這種汽車存在嚴重的質量問題，比如出現鉚釘鬆動，車架斷裂，等等。為此，我方有關人員及時與出口國代表進行了交涉。
在與對方的談判過程中，對方談判代表矢口否認車輛有質量問題，堅持說自己提供的車輛全部通過質量驗收，是完全合格的產品，在本國以及其他國家從來都沒有因為質量問題而被起訴或者引起任何糾紛。並且對方還一口咬定車輛出現上述情況，完全是由於我國公路的質量不過關造成的。所以應該由我方全部負責，他們沒有任何責任。
為了打開談判的局麵，我方談判代表針對對方否認車輛有質量問題的觀點，同對方展開了一場針鋒相對的鬥智鬥勇。我方代表決定從問題的本質入手，也就是汽車本身在製造過程中出現的一係列不合理設計和問題。於是，我方代表派專業人員詳細審查了他們的汽車設計圖紙。
經過仔細地審查，我方代表終於發現了破綻，隨即向對方提出了兩個問題：第一，這批汽車是按照雙方合同規定，針對中國市場的特殊需要專門設計的。中國公路路況較差，對方在設計和生產汽車時應該加強有關承重部位，而其設計卻恰恰相反，不但沒有加強，反而還減弱了有關承重部位，這是不應該出現的設計錯誤。
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第二，如果對方不信守合同，隻顧賺錢，執意不肯承擔設計錯誤的責任，那麽我方將把此事公之於眾，讓全世界的用戶都知道對方這種極其不誠信的做法。這樣對方將在國際市場上喪失信譽，造成的後果將難以想象。
由於我方代表提出的問題極有針對性，以尖銳有力的論據擊中了對方的要害，致使對方不得不低頭認錯，答應承擔全部責任。雙方經過進一步談判，終於達成協議：對方接受全部退貨，更換新車，並且賠償我方數額不菲的間接經濟損失。至此，我方談判代表采用針鋒相對的談判技巧和方法，贏得了談判的最終成功，不僅為國家挽迴了經濟損失，還維護了我方的尊嚴。
使用針鋒相對的談判技巧，無論是在政治談判還是經濟談判中要注意以下幾點：首先，要有很強的針對性，要擊中對方的要害，如果不具有針對性，不能切中對方要害，就談不到針鋒相對的問題，也就達不到阻止對方攻勢、維護己方利益的目的；其次，使用針鋒相對法還要求提出的論據要尖銳有力，或者擺事實，或者講道理，讓對方感到無可辯駁，才能夠站得住腳，使自己居於有利的談判地位。
有很多智慧的寓言故事也說明了這個道理：一天，國王請阿凡提和一些大臣去王宮裏吃西瓜，席間一位大臣因為與阿凡提鬧矛盾，就想讓他出醜，看他笑話。在吃西瓜的時候，這位大臣趁阿凡提不注意，把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁邊。快吃完的時候，這位大臣突然對阿凡提說：“你是不是很久沒有吃東西了？怎麽就你麵前的西瓜皮最多？”周圍的人全都取笑阿凡提。阿凡提不緊不慢地說：“尊敬的大人，我吃得多沒什麽，問題是您怎麽連西瓜皮都吃下去了？”大家發現這位大臣一塊西瓜皮都沒留下，頓時滿堂大笑。
麵對那位大人的取笑，阿凡提聰明地將計就計，給了對方一個狠狠的迴擊。在談判過程中，對方可能用各種各樣的策略來對付你，這一切無非都是為了讓你慌張，使你的思想離開你的計劃。為使你能成功地反擊這一切，首要的還是你得認識它們。實際上，能做到知彼，這本身就足以擊破對手的一切進攻。關於如何反擊的策略，以及你自己如何應用它們，可以參考以下策略：
恐嚇——通常應不予理睬。
說謊——請他提出證據。
虛張聲勢——即以其人之道還治其人之身，以免中計。
拖延時間——強迫對方前行。
以期限相威脅——不理這一套，那隻不過是在強迫你作出反應。
最後通牒——迴敬他一句：“這隻是貴方的決定，與我們無關！”
震懾——跟他對著幹。
當然，上述這些策略以及應對它們的辦法，並不是在任何情況下都可以照搬的。最好事先估計一下某種策略可能起的作用，然後再根據不同談判和不同情況，采取最佳的反擊措施。
值得注意的是要區分哪些是你應當作出反應的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次談判會議上，你可能同時受到對方的吹捧、恐嚇和震懾等，如果能識破它們都是些什麽，那它們對你將沒有或極少能產生作用。在絕大多數情況下，不理睬對手的花招就夠了。
另外，反擊能否成功，主要看提出反擊的手段與方法是否正確。反擊隻有在對方以恐嚇戰術來威脅你時方能使用，所以它也可以說是一種防衛策略。反擊的本質是“借力使力”，即利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，從而獲得成功。
堅守底線，絕不妥協
談判中，在客觀標準問題上、原則問題上要當仁不讓、寸土必爭，特別是涉及自己的根本利益時，要堅守自己的底線，絕不妥協退讓，你就不會吃虧。
堅持就是勝利，這在談判中也是非常重要的原則。有這樣一則故事：在美國的一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地法律規定，隻有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員都已經達成一致的看法，認定被告有罪，但是另外一名陪審團成員卻不這樣認為，認為應該宣告被告無罪。審判陷入了僵局。其中的11名代表用盡渾身解數企圖說服另外一名成員，但是這個成員就是不肯改變自己的看法。從早上到下午還不能結束審判，11個成員都有些心神疲倦，但是那另外一個成員還是絲毫沒有讓步的意思。
突然，天空布滿了陰雲，一場大雨即將來臨。那11名成員都為自家曬在外麵的糧食著急，他們都希望趕快結束這次判決，盡快迴家去收糧食。於是都對另外一個成員說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下大雨了，我們各家各戶都有糧食在外麵曬著，我們還是趕快結束談判迴家收糧食吧。那些糧食可是我們的命根子啊。”可是那個成員卻絲毫不為之所動。另外11個成員急得團團轉，為了盡快結束這令人難受的討論，11個成員都開始動搖了，考慮改變自己的立場，漸漸地他們再也忍受不住了，紛紛表示願意改變自己的觀點，宣告被告無罪。
本來，在12名成員中，有11名成員主張被告有罪，而隻有1人認為被告無罪，雙方因此發生爭執。按理說，11個人的力量要比1個人的力量大。可是由於那1個人堅持己見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，由於1個成員的堅持，導致另外11個成員改變了立場，這不能不說是取得了巨大的勝利。
我們在生活之中還會看到這樣的一幕：飯桌上一位母親要孩子吃完一碗飯，孩子不吃，說：“已經吃了很多了，吃不了了，想吃冰激淩。”因為吃飯對孩子的身體有益，這位母親哄著孩子吃飯，說：“那你吃半碗飯，就讓你吃冰激淩。”孩子仍然不肯吃。最後，這位母親說：“那你再吃一口，再吃一口我就讓你吃冰激淩。”孩子仍然堅持說：“不，我現在已經很飽了，再吃一口我就吃不下冰激淩了。”最後這位母親妥協，給了孩子冰激淩。孩子的勝利在於他的堅持，他堅持了自己的觀點，並不做絲毫的退讓，最終得到了自己想要的冰激淩。
我們在談判過程中也要有那位陪審團成員和孩子的這種堅持精神，堅守住自己的底線絕不讓步。但是並非談判中每一點都值得自己那麽堅持，如果不加選擇地堅持，不僅達不到效果，反而會被對方認為做事不靈活，生搬硬套。我們在談判中該堅持的就要堅持；不需要堅持的就要懂得讓步，否則會談崩的。
如果是處於領導地位的人，在與下級的講話談判中就更加要注意立場的堅定了。因為，一個立場不堅定、沒有主見、被人左右的領導是無法得到下級的尊重與服從的。領導的威信也是在平時說話與做事過程中體現出來的，對於自己權限範圍內的事，一定要當機立斷，一旦表明了立場就要堅定，毫不動搖。要真正做到“一言既出，駟馬難追”，話一出口就盡量不要改變。尤其在工作中，作為領導總會對有關的工作、事務作出安排，而且無法做到事事人人照顧周全，如果有下級向你抱怨，你應該從一個領導的尊嚴和威嚴出發，堅定立場、堅持決定，不要輕易改變已說出的話，確保政令的暢通。
李梅是一個大學的圖書管理員，但是有一天校領導安排她去學校的多媒體教室管理電腦。李梅很苦惱，因為她大學學的專業就是圖書館管理，對於電腦是一竅不通，再說多媒體教室都是很貴重的教材設施，害怕自己出錯的話，會造成學校財產損失。於是她就找到校長，把她的憂慮告訴了校長，並懇請能夠繼續從事以前的工作。
校長聽完李梅的訴說，道：“李梅，你的擔心我能夠理解。但是你有沒有想過，你才大學畢業兩年，人還年輕，應該多接觸一些東西，多學習一些東西。現在學校建多媒體教室，也是跟著社會的發展步伐走，現在很多學校都有自己的語音室，學生學習外語就很方便。你不了解電腦，正好可以借工作的機會好好學習，對於你自己也是會有幫助的。你說是不是？”李梅想想校長的話，確實是這樣的，於是欣然接受了學校的決定，並且在之後的工作中做得非常出色。
對工作的突然調整，很多人心裏都可能接受不了，總會有這樣或是那樣的理由，此時做領導的不要因為下級的一時抱怨就改變決定。因為作出決定前，肯定也是經過仔細考慮的，對下級的工作作出調整肯定也是為了工作的需要。即使決定有不妥之處，也要在以後的執行過程中慢慢才知道。所以作為領導，一定要堅持自己的決定，不可輕易更改，否則今後的工作難以開展。
黑臉白臉一唱一和
在談判活動中，軟硬兼施的技巧和方法也經常被談判者使用，而實現對談判對手軟硬兼施的一個重要方法就是黑臉白臉策略。
在談判剛開始時，要由唱黑臉的壞人率先登場。這種談判者要表現得傲慢無禮、態度強硬，他的要求要極其苛刻，獅子大開口，目的是使談判對手對這次談判產生極大的反感或者畏懼。當談判雙方氣氛緊張、談判陷入僵局的時候，就要由唱白臉的好人登場了。這種談判者要表現得一團和氣，以誠懇的態度，合情合理地對待對方，給人的感覺極其友善。黑臉白臉一唱一和，軟硬兼施，在這一軟一硬的過程中，實現自己的談判目的。在警察局就經常可以見到這種策略的應用。
警察把犯罪嫌疑人帶到警察局去審問。第一個審問他的警察是一個長得兇巴巴的、態度粗暴的人，他蠻不講理、咬牙切齒地威脅嫌犯。然後這個警察就被別人叫出去接電話了，接著進來審問嫌犯的是一個溫和、友善的警察。他坐下來，同嫌犯交心。他甚至遞給嫌犯一支煙，說：“聽著，孩子，情況沒那麽嚴重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法。為什麽不讓我看看能幫你做些什麽呢？”於是，在感激與感動之中，不知不覺地，嫌犯就中了警察的圈套。商業談判中的道理與此完全相同。
要想唱好黑臉白臉角色，不僅要在談判之前準備好好人和壞人的人選，更重要的是，黑臉和白臉，即好人和壞人一定要相互配合好，要齊心協力演好這出戲才行。從談判的實踐來看，黑臉主要有脅迫和嚇阻兩大類目的。脅迫就是叫對方做某件事，通常就是在對方已經做了，我們叫他撤迴的情況。嚇阻則正好相反，就是叫對方不做某件事，用於防患於未然。無論是哪種形式，隻要黑臉按照自己既定的任務做了，就一定擔負著某種風險。比如，如果我們威脅對方：“限你在某年某月某日之前做某件事，否則你將會受到某種懲罰。”這個時候，如果他做了，他就會很沒麵子；但是如果他沒做，即我們威脅了卻沒有兌現懲罰，那麽我們一樣很沒麵子。所以，在具體的談判中，你可以沒有黑臉白臉，但是隻要有了黑臉，就一定要有白臉，否則，便會騎虎難下。黑臉和白臉由誰扮演並無定論，有的時候是下級扮黑臉，上級扮白臉，有的時候是下級扮白臉，上級扮黑臉，不一而足。但是無論如何，隻要有了黑臉，就一定要準備好白臉。因為這一策略成功的關鍵，就在於黑臉白臉的相互配合。
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但是，所有的黑臉戰術都要見好就收，為對方留個餘地，這樣才能維護雙方的關係。因為，任何黑臉戰術，己方一樣要付出成本的。
利用逆反心理將計就計
人都有逆反心理，巧妙地利用這種逆反心理，可以到達你的目的。當然，這種手段的利用需要嫻熟的技巧，需要對局勢把握得當；否則，被對手識穿，來個順水推舟，將計就計，就會有苦也說不出。
在談判這種緊張的氣氛中，談判雙方都有很強的逆反心理。逆反心理是客觀環境與主體需要不相符合時產生的一種心理活動，具有強烈的抵觸情緒。換言之，逆反心理是指客體與主體需要不相符合時產生的具有強烈抵觸情緒的心理態度。
比如，對於先進人物的宣傳，一些人的反應不僅冷淡，而且反感，甚至貶低宣傳及宣傳者；當見到商品廣告出現“價廉物美”字眼時，很多人的第一反應是“這種商品的質量肯定是次的”；還有人說：“我一見到他就反感，一聽到他講話就不舒服”……凡此種種，都是逆反心理的表現。
逆反心理會使人作出不合常理的事情，產生敵對情緒。通常會對正麵宣傳作反麵思考。例如，一位男士正在向他的朋友述說他是如何害怕因為晚上玩牌迴家遲了而被妻子責罵的。“你不會相信每次我都是怎樣設法避免弄醒我妻子，”他說，“我每次迴家總是離家老遠就把發動機關了，靠慣性把車駛進停車房，然後輕輕打開房門，脫下鞋子，躡手躡腳地走進臥室，可是就在我馬上要上床時，我妻子總是突然醒來，並隨之給我一頓訓斥。”
他的朋友說：令他意想不到的是，“我每次迴家時總是故意弄出很大聲響。”
“真的？”
“當然。我每次一到家門口就按響喇叭，進家後再用力把門關上，然後打開房間裏所有的燈，故意跺著腳走進臥室，並給我妻子一個深深的吻，‘嘿！艾麗絲，’我對她說：‘吻我一下好嗎？’”
“那她說什麽？”這位男士有點不大相信地問他的朋友。
“她什麽也沒說，”他的朋友迴答，“她總是假裝睡著。”
其實隻要掌握人們的這種逆反心理，懂得利用人們的逆反心理，很多事情就能夠順利得到解決。在談判中也一樣。
有一個承包商在承包一項安裝工程時遇到一個難題，他不能與對方達成一致的原因是：關於支付工人的酬金是按照一次性總付計算還是按照工人們每人每天計工付酬。有一個很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的話，工人的積極性就會相當低，因為工人每多勞動一天就會多得一天的工資，而每天的勞動量卻不能夠具體計算甚至規定出來，具有相當大的伸縮性。這樣的話，承包商就不得不多付給工人很多不必要的工資，此次承包工程的利潤就會大大降低。而且由於工人的積極性不夠高，在監督上也會遇到意想不到的麻煩與困難。
通過反複的考慮和衡量，承包商決定一次總付計價，因為這樣不但可以節省不少的工人薪酬，在管理上也可以節省很多精力，而且還可以不讓買方介入到經營的具體細節中去。而承包商自己就可以有更大的伸縮餘地，此項承包工程的利潤就會更加可觀。為了使對方同意自己一次性總付計價的方案，承包商在雙方談判中就利用了人的逆反心理的談判技巧，一開始他就向對方建議以每人每天的工資為基礎計價，羅列出這樣計價的種種好處與優點，並且聲稱這項工程有相當大的風險，非常不好開價。這樣一來，買方從心理上排斥承包商羅列的各種理由，反而覺得一次性總付計價對自己的好處更大，承包商越是指出風險的嚴重性，買方越是感到還是按照承包商所極力避免的一次性總付計價更為劃算一些。在這個問題上，雙方的談判進入了僵持局麵，買方和承包商各自堅持己見，互相之間都不肯讓步。當然，承包商的堅持是故意使然，他的真正目的是通過自己的不讓步讓對方感到每人每天的付款方式是對自己非常不利的，而對方可以得到很多好處。他越是堅持，對方就越義無反顧，因此在“堅持”的過程中，承包商還故意露出些許的妥協和退讓之意，使得買方更加堅定自己的立場。
最後，隨著雙方進一步的談判，承包商作出了“妥協”和“讓步”，“放棄”了以每人每天為基礎計價的方案，答應按照買方一次性總付計價的方案計價。這樣一來，承包商不僅順利實現了自己的談判目標，而且還使買方的談判人員對自己的談判成功感到高興，並且深信己方占了大便宜，贏得了談判。殊不知談判的真正贏家並不是他們，而是拚命堅持以每人每天的工資為基礎計價的承包商。
承包商利用了人的逆反心理，讓對方相信自己的選擇是對自己有利的，對方就隻有向相反的方向去要求，這樣的結果正是承包商所期待的。
在特定的情況下，人們總是抱有一種逆反心理，一方要想得到的，另一方總是想方設法加以阻止；一方不願意讓步的，另一方還非得希望其作出讓步。這種逆反心理往往會增加談判各方的競爭性和對抗性，不利於談判各方達成一致，使原本可以達成的協議被迫流產，使可以成功的談判歸於失敗。
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聰明的談判者就善於利用對手的逆反心理，在談判中故意作出一種姿態，好像某一項要求或條款對己方非常重要，但是真正的目標卻恰恰相反。當然，這種手段掌握要非常到位，否則隻能弄巧成拙。
針對對方利用逆反心理的談判技巧，可以在了解對方的基礎上，給他來個順水推舟，如果對方表現出不關心某個方麵，談判者也裝做不關心；對方對哪方麵感興趣，己方就可以在可能的情況下接受對方的建議，因為對方不需要的恰好是其表麵上感興趣的，而對方想得到的恰好就是表麵上不感興趣的。這樣對方隻會落得個“啞巴吃黃連，有苦說不出。”
最後通牒與反通牒
最後通牒是一種行之有效的策略。在談判中，人們對時間總是非常敏感的。特別是在最後關頭，經過激烈的討價還價，在許多交易條件上已經達成一致，隻是在最後的一兩個問題上相持不下。這時，如果一方發出最後通牒，另一方就必須要考慮一下，自己是不是準備放棄這次交易，前麵已經投入了巨大的談判成本，這時候再放棄往往不值得。如果你的對手沒有足夠的勇氣和談判經驗的話，那麽，他往往選擇的就是退卻，作出讓步以求成交，你也就大功告成了。
要想成功地運用這一策略來迫使對方讓步，你必須具備一些條件，否則，你的如意算盤也會落空的：
1.最後通牒應令對方無法拒絕
發出最後通牒，必須是在對方走投無路的情況下，對方想抽身，但為時已晚，因為此時他已為談判投入了許多金錢、時間和精力。而不能在談判剛開始，對方有路可走的時候發出。
2.最後通牒應令對方無法反擊
如果對方能進行有力的反擊，就無所謂最後通牒。你必須有理由確信對方會按照自己所預期的那樣做。
3.發出最後通牒言辭不能太尖銳
你必須盡可能委婉地發出最後通牒。最後通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方可能由於一時衝動鋌而走險，一下子退出談判，這對雙方均不利。
最後通牒是一把雙刃劍，實施它時需要一定的條件和技巧，使用時要慎之又慎，否則會導致談判破裂。因為它實際上是把對方逼到了角落，置對方於毫無選擇餘地的境地，容易引起對方的反感與敵意。最後通牒策略使我方以極其強硬的形象出現在對方麵前，它的最後結果是可能促使談判成功，也可能導致談判中斷。無論是政治談判、軍事談判還是商務談判，使用最後通牒並不是一種常規的做法，它是一種在特定的環境中不得已而為之的策略。最後通牒中的最後出價和最後時限不但針對對方，同時也給我方套上了枷鎖，雙方在其中都沒有迴旋的餘地，所以很容易造成雙方的尖銳對抗，導致談判破裂。所以，談判者在使用這一策略時，一定要在考慮成熟的情況下才能使用，否則後果不可收拾。
但一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不願白白地花費精力和時間後又空手而歸。特別是在商務談判中，任何一個商人、企業家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。所以說最後通牒談判策略該用則用！
那麽，在談判中，如果己方遇到對方的“最後通牒”應怎麽處理？
1.分析判斷對方“最後通牒”的真假性
這主要是分析在本次交易談判中雙方的談判實力，特別是交易對雙方的重要性：是對己方比較重要，還是對對方更重要。因為這涉及一旦談判真正破裂，哪一方麵的利益損失更大，更有可能是生死存亡的問題。毫無疑問，利益損失的大小會直接影響雙方對待中止談判的態度。
2.置對方“最後通牒”於一邊
通過冷淡以待或改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對方的反應，再在新的條件的基礎上與對方談判。己方要謹慎的不要讓對方知道己方的真正意圖，以防對方把它當作小辮子一樣來捉。
3.權衡利弊得失後再做決定
遇到“訛詐”的最後通牒時，己方就應以牙還牙、針鋒相對，作出決不讓步的表現，甚至退出談判；但同時，還要給對方留一個台階，給別人留條後路，也給自己留條後路。得饒人處且饒人！如果是真正的“最後通牒”，那己方就應認真權衡一下，作出讓步達成協議與拒絕讓步失去交易之間的利弊得失，再作出決策。
4.選擇第三種方法
如果你不得不接受對方的最後通牒，向對方作出讓步，那麽可以考慮改變其他交易條件，力爭在其他交易條款上撈迴自己失去的好處。
攻心話術
談判中讓步的策略
在談判中，雙方都是必定要讓步的，但是讓步的幅度不能過大，次數也不能過於頻繁，那樣的話會過早地讓對方知道了自己的底線。
任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好心理準備，以適應談判場上各種變幻莫測的情況。不同的矛盾有不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略。
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1.使對方首先作出讓步
首先作出讓步的談判者在心理上往往處於劣勢，常會使自己在未獲得比較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先作出讓步，要確保你這樣做僅僅是基於你得到了一些迴報。
2.提供一個基本原理幫助對方作出讓步
在作出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失麵子的雙重壓力。有經驗的談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麽才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個作出讓步的基本道理。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。
3.仔細計劃你作出讓步的步驟
繼續觀察你的讓步率和比率給了對方什麽印象；巧妙地計劃出你的讓步內容和步驟；將讓步作為全部談判戰略的一個組成部分。
4.試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地作出承諾，不要在沒有預見到長期或短期後果前就作出讓步。正確的做法是試探地提出你的讓步，然後密切觀察對方對你謹慎的提議的反應（口頭的或書麵的）。可參考的說法如“假如我……你會怎麽說？”
5.交換讓步——懇求交換
不管什麽時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也作出相應的讓步。
6.讓步不能過於頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但是他們同時也很清楚，一點讓步也沒有就不叫談判了。所以，關鍵的問題不在於要不要讓步，而在於怎樣讓步。
讓步無非有兩種組成因素，一個是讓步的幅度，另一個是讓步的次數。一般來說，讓步幅度不能過大，讓步的次數不能過於頻繁，這樣的讓步才最容易取得成功。因為，如果讓步的幅度過大，或者次數過於頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使自己陷於被動。
無論你是多麽渴望談成這筆交易，也無論對方如何對你軟硬兼施，你向對方讓步的次數絕不能過於頻繁。
假如你要銷售一批產品給對方，你的第一次報價是500萬元。對方先開口說：“據我們所知，貴方這個報價有些虛高了，顯然是在試探我方，請將貴方的真實報價呈上。”於是，你給他降低了20萬，成了480萬。這時對方又說：“我們比較過同類產品的價格，貴方這個價格還是有些偏高。”於是你又降到了460萬。然後對方又說：“我們兩方是第一次談生意，再給我們優惠一些吧。”於是你又降到了450萬。
想象一下，假如你真的如此頻繁地降價，對方會想，原來讓他們降價這麽容易啊！好，那我就一次又一次地逼他們降價。於是，你每一次的降價都縱容了對方的欲望，對方隻會對你的底線步步緊逼，直到將其攻破。為什麽不這麽做呢？既然隻要肯前進就能得到相應的利益，他們當然要多為自己爭取些東西了。你這樣頻繁地降價絲毫不會引起對方對你的好感，他隻可能會想：原來對方報價的水分這麽高，實在是可惡！這樣即使他最後在談判中得到了很多的利益，也不會對你產生多少感激。相反，如果你能堅持自己的立場，絕不隨意降價，對方可能還會敬重你是個有原則的人。
在談判時你也應該細心觀察對方對你作出的讓步，不要因為他讓步的幅度越來越小就誤認為他已經讓到底線了，這很可能隻是他的一種詭計而已。
在談判中，我們經常說：喊價要狠，讓步要慢。在談判中，雙方都得作出讓步。從某種意義上說，這已成為談判雙方為達成協議而必須承擔的義務。但是，談判者必須認識到，讓步應該是循序漸進、步步為營的。要堅守每一個陣地，不輕易讓步，不做無謂的讓步。無論是怎樣的讓步，哪種形式的讓步，都不要輕率決定，你要努力使每一次的讓步都是有效的，並且是有迴報的。
即使是老練的談判專家，有時候也不得不作出讓步。不過在這種極為不利的形勢下，仍得設法應付，以保住談判的主動權。但是要如何應付呢？當你在不得已的情況下而不得不作讓步時，最重要的就是先向對方詳細說明之所以讓步的理由，讓對方了解，你並非因為立場不穩，或是所提出的主張不夠正當，才作讓步的。可能的話，在讓步之前，應提出某個“交換條件”，告訴對方，“我知道了，關於這一點，我可以作出讓步。不過，我希望你也能……”這就表示，讓步並非單方的，而是談判雙方“各讓一步”。這麽做，可以防止談判的主動權落到對方手中。