一早，我剛剛迴到辦公室，桌上的電話就急促的響了起來。我趕忙接了起來，是子寒，聲音非常焦急：“小洛，藍海的曹總這周剛去參觀了對手的總部，下周就要準備簽約。”
我的心一下沉到了穀底：“你怎麽知道的？”
“剛才丁主任給我打的電話，曹總讓他們準備簽約儀式。要搞得隆重一些。”子寒的語氣裏透著不安。
“這次丁主任也跟著去了嗎？”
“沒有，丁主任說隻有曹總和總裁辦的安泉，其他人都沒有去。”
放下電話，我的情緒沮喪到了極點，眼前的一切都變得灰蒙蒙的。這個項目丟了，該怎麽向臻能河交待啊？說要完成的銷售額，季度末到了海妹完成。尤其是藍海這種項目，不僅僅是業績問題，更重要的是有太多的戰略意義。做下來是一戰成名，做不下來就是永墜苦海，看來黴運還沒過去。我內心不由得一陣淒苦。習慣性拿起手機，想了半天，卻不知道該打給誰。
做銷售真苦啊！天天都可能麵臨著大喜大悲。而且‘苦’的時候總比‘喜’的時候多得多。因為對一個小銷售來說，丟單總比拿單多。我長歎一聲，銷售這個職業就是由一個個巨大的痛苦和些許點滴的歡樂組成的。
我呆呆地發著楞，對手用了什麽辦法搞定了曹總？曹總來藍海的時間並不長啊，對手不可能和他有很深的關係。到底是什麽原因讓曹總下決心的？還要把儀式搞得隆重，看來雙方都很重視這次簽約啊。我腦海中浮現他們和藍海簽約的畫麵。我們對手公司滿意的笑容，雙方熱情的握手，鮮豔的花籃，大紅的橫幅。
突然，我一個念頭一閃而過，好像哪個地方不對！隆重、高調、快速簽約。這幾個詞連起來意味著什麽？
我迅速的撥通了子寒的電話：“子寒，是我，你詳細了解一下，到底簽的是合同還是協議。我等你迴話。”
子寒顯然沒明白我的意思，馬上問道：“什麽意思啊？協議和合同有什麽區別？”
“如果簽的是合同，那我們就麻煩大了。我懷疑簽的是戰略合作協議，如果是那樣的話，我們還有挽迴的餘地。絕不放棄！”
戰略合作協議是我在大通時用過的一招。當時在一個項目中，我取得了領先優勢，但是對手也是緊追不放，而客戶又有些猶豫不決。於是我和客戶商量，讓他們先與我們簽一個戰略合作協議，不涉及錢的問題。隻是說雙方精誠合作，共同把項目搞好雲雲。而大通可以承諾把客戶做為戰略型客戶來看待，在實施方麵會派精兵強將，並有一定程度的優惠。客戶欣然同意。於是我就在簽約儀式上大做文章，搞的異常隆重。雙方高層都參加了。條幅、專家蒞臨、媒體宣傳一樣不少。目的有幾個，一是讓客戶內部的人感覺已經正式與我們大通合作了，形成一種輿論氛圍，給客戶內部的反對者足夠的壓力。二是隆重的儀式給足領導麵子，尤其是在員工麵前的麵子，這樣就大大增加了反悔的成本。三是競爭對手知道後往往會知難而退。至於說優惠，任何項目都會有優惠，實際上是無所謂的。自己並沒有任何損失。使用這個招數關鍵是儀式要隆重，出席簽約儀式的領導職位要高，客戶內部的宣傳要到位，這樣效果才能出來。
子寒沒有讓我等太久，十分鍾之後，電話就迴來了，子寒告知對手與藍海要簽的是戰略合作協議。果然如此，我長舒一口氣，繼而咬了咬牙，隻要有一線希望，也要拚到底。自己已經沒有退路了。
我，李靖，子寒幾個人又一次來到了藍海。藍海的門衛早已經不讓我登記了，我也投桃報李，出出進進經常給他們扔盒煙或者飯店裏贈送的打火機。所以門衛們也比較盼著我來。我這樣做的目的隻有一個，就是要知道我們對手他們最近來沒來，去的是那些部門。
除了煙，我還特意從湖平市帶了個芭比娃娃，準備晚上讓子寒送給妞妞。我是真心地感謝丁夢芸，最近一段時間的調研，一直是丁夢芸安排，並且每一次都是從頭跟到尾。丁夢芸和丈夫徐章都是藍海的職工子弟，無論到那個部門都是熟的很，很多老人見了丁夢芸都不叫丁主任，而是直接叫‘芸子’。我一開始聽成了‘暈子’，還差點鬧出笑話。
幾個人今天要拜訪的是財務部長馮樺娟，還是丁夢芸帶著大家，馮樺娟有一間單獨的辦公室。這在部長一級裏算是特殊待遇了。因為我所拜訪的大部分部長都隻有一個大大的工位，就是幾個工位合到一起的那種。有沒有單獨的辦公室在藍海這樣的企業裏有太多的意味。一進門，馮樺娟就迎了上來，看起來是正等著大家。馮樺娟五十歲左右的樣子，胖胖的，是那種中年婦女常見的身材，麵容和善，透著一股和藹可親。我了解過她的背景，也是轉業軍人，到廠時間和他們那個想要跟對手簽約的領導差不多。
大家剛坐下，馮樺娟就對著丁夢芸關切地問道：“芸子，老爺子最近身體還好嗎？”
“好著呢，天天跟著咱廠一幫老頭去釣魚，不過手藝太差，一直也釣不上幾條來，等老爺子練好手藝，釣到大的，我給你送幾條去。”丁夢芸說話永遠是大大咧咧。
“算了吧，等著他，我還不如自己養幾條魚來的快呢。”馮樺娟笑嗬嗬的說道。大家也都樂了，氣氛變得輕鬆起來。我看看差不多了，便開口說道：“馮總，我們這次過來，就是想聽聽您對設備的想法，看看您有什麽指示？”
“楊經理，別客氣，你是來幫我們的，芸子給我說了，有什麽問題你就盡管問，放心吧，我能迴答的，不會有保留。”
“你覺得是我們湖平市本地的設備好，還是外地廠家的駐湖平市的好呢？”我問。
“還是本地的工廠好打交道，一開始曹總還想選國外的，來了幾個假洋鬼子，在這裝模做樣的瞎侃半天，牛的不得了，可是對業務一點都不懂。後來我找到曹總，堅決反對讓這幫人幹。”
我沒想到還有這樣一個背景，不由得對老太太的能量刮目相看了。接口道：“是啊，而且國外的設備在價格方麵也的確讓人難以接受。”
“對，我們中國人的錢為什麽要讓外國人賺走！我和老顧都是這麽看。”馮樺的情緒很是激憤。看來她骨子裏還是個軍人。
“對，藍海畢竟是我們中國人自己的企業，大主意還得我們自己拿，不能被人牽著鼻子走。”我澆了一把油。
我和躲在車裏，看著天色一點點黑下來，頓感有些涼氣襲人，趕忙把車窗關上，四隻眼睛透過車窗玻璃有一搭無一搭地觀察著不遠處的一個居民小區。這個小區裏住著藍海項目的一個重要人物：安泉。
給藍海的相關人員宣講過諮詢方案之後，整個項目進入到了僵持狀態。從丁夢芸和薑海慶反饋迴來的情況來看，以曹諾為首的堅決支持我們的對手飛捷，而副總裁姓顧的、薑海慶等則是希望我們中標。雖然顧維年的勢力站了上風，但是也沒法直接拍板這個項目。我分析，如果這樣僵持下去，最有可能得結果就是藍海把這個項目停掉。這和丟給我們對手飛捷也沒什麽區別，完全是失敗的結果。而如果想避免這種結果，必須打破均衡的局麵。倆人考慮來考慮去，還是把突破點定在了安泉身上。之所以這樣做，主要是考慮兩方麵的原因，一是安泉不但是項目組成員，也是辦公室副主任，某種程度上還是曹、顧兩人的秘書。是可以上達天聽的人物。而且由於曹諾迴國時間短，對國內情況不是太熟悉，安泉實際上成了曹諾的耳目，很多消息要靠安泉傳遞，他的話可以直接影響曹總的判斷。另一方麵安泉和飛捷走的比較近。可以說算是我們對手的人了，如果在他身上找到突破點，則大事可成。
我知道，把安泉完全爭取過來的可能性不大，我的目標是讓安泉閉嘴，，然後想辦法繼續孤立曹諾。我這段時間一直試圖接近安泉，但是都沒有成功。這人非常謹慎，每次請他吃飯都會找理由拒絕。甚至連單獨見麵的機會也沒有給過。我沒辦法，最後決定硬著頭皮到他家裏去堵。
子寒已經從丁夢芸處得知，安泉每周末都會迴到父母家，他父母家在湖平市廣場附近，自己現在還和父母住在一起。但是隻知道那個小區，卻不知道具體哪門哪戶。我事先並沒有給安泉預約，知道預約也沒用。我下定決心做一次不速之客。
煙已經抽了至少五支，我們也已經等了接近兩個小時。我已經讓子寒給安泉的單位座機打過電話了，接電話的人告知安泉已經下班。難道這家夥今晚另有安排？我有點著急了，望著小區門口的門衛。我想幹脆過去打聽一下這老兄到底迴來沒有。
我的心一下沉到了穀底：“你怎麽知道的？”
“剛才丁主任給我打的電話，曹總讓他們準備簽約儀式。要搞得隆重一些。”子寒的語氣裏透著不安。
“這次丁主任也跟著去了嗎？”
“沒有，丁主任說隻有曹總和總裁辦的安泉，其他人都沒有去。”
放下電話，我的情緒沮喪到了極點，眼前的一切都變得灰蒙蒙的。這個項目丟了，該怎麽向臻能河交待啊？說要完成的銷售額，季度末到了海妹完成。尤其是藍海這種項目，不僅僅是業績問題，更重要的是有太多的戰略意義。做下來是一戰成名，做不下來就是永墜苦海，看來黴運還沒過去。我內心不由得一陣淒苦。習慣性拿起手機，想了半天，卻不知道該打給誰。
做銷售真苦啊！天天都可能麵臨著大喜大悲。而且‘苦’的時候總比‘喜’的時候多得多。因為對一個小銷售來說，丟單總比拿單多。我長歎一聲，銷售這個職業就是由一個個巨大的痛苦和些許點滴的歡樂組成的。
我呆呆地發著楞，對手用了什麽辦法搞定了曹總？曹總來藍海的時間並不長啊，對手不可能和他有很深的關係。到底是什麽原因讓曹總下決心的？還要把儀式搞得隆重，看來雙方都很重視這次簽約啊。我腦海中浮現他們和藍海簽約的畫麵。我們對手公司滿意的笑容，雙方熱情的握手，鮮豔的花籃，大紅的橫幅。
突然，我一個念頭一閃而過，好像哪個地方不對！隆重、高調、快速簽約。這幾個詞連起來意味著什麽？
我迅速的撥通了子寒的電話：“子寒，是我，你詳細了解一下，到底簽的是合同還是協議。我等你迴話。”
子寒顯然沒明白我的意思，馬上問道：“什麽意思啊？協議和合同有什麽區別？”
“如果簽的是合同，那我們就麻煩大了。我懷疑簽的是戰略合作協議，如果是那樣的話，我們還有挽迴的餘地。絕不放棄！”
戰略合作協議是我在大通時用過的一招。當時在一個項目中，我取得了領先優勢，但是對手也是緊追不放，而客戶又有些猶豫不決。於是我和客戶商量，讓他們先與我們簽一個戰略合作協議，不涉及錢的問題。隻是說雙方精誠合作，共同把項目搞好雲雲。而大通可以承諾把客戶做為戰略型客戶來看待，在實施方麵會派精兵強將，並有一定程度的優惠。客戶欣然同意。於是我就在簽約儀式上大做文章，搞的異常隆重。雙方高層都參加了。條幅、專家蒞臨、媒體宣傳一樣不少。目的有幾個，一是讓客戶內部的人感覺已經正式與我們大通合作了，形成一種輿論氛圍，給客戶內部的反對者足夠的壓力。二是隆重的儀式給足領導麵子，尤其是在員工麵前的麵子，這樣就大大增加了反悔的成本。三是競爭對手知道後往往會知難而退。至於說優惠，任何項目都會有優惠，實際上是無所謂的。自己並沒有任何損失。使用這個招數關鍵是儀式要隆重，出席簽約儀式的領導職位要高，客戶內部的宣傳要到位，這樣效果才能出來。
子寒沒有讓我等太久，十分鍾之後，電話就迴來了，子寒告知對手與藍海要簽的是戰略合作協議。果然如此，我長舒一口氣，繼而咬了咬牙，隻要有一線希望，也要拚到底。自己已經沒有退路了。
我，李靖，子寒幾個人又一次來到了藍海。藍海的門衛早已經不讓我登記了，我也投桃報李，出出進進經常給他們扔盒煙或者飯店裏贈送的打火機。所以門衛們也比較盼著我來。我這樣做的目的隻有一個，就是要知道我們對手他們最近來沒來，去的是那些部門。
除了煙，我還特意從湖平市帶了個芭比娃娃，準備晚上讓子寒送給妞妞。我是真心地感謝丁夢芸，最近一段時間的調研，一直是丁夢芸安排，並且每一次都是從頭跟到尾。丁夢芸和丈夫徐章都是藍海的職工子弟，無論到那個部門都是熟的很，很多老人見了丁夢芸都不叫丁主任，而是直接叫‘芸子’。我一開始聽成了‘暈子’，還差點鬧出笑話。
幾個人今天要拜訪的是財務部長馮樺娟，還是丁夢芸帶著大家，馮樺娟有一間單獨的辦公室。這在部長一級裏算是特殊待遇了。因為我所拜訪的大部分部長都隻有一個大大的工位，就是幾個工位合到一起的那種。有沒有單獨的辦公室在藍海這樣的企業裏有太多的意味。一進門，馮樺娟就迎了上來，看起來是正等著大家。馮樺娟五十歲左右的樣子，胖胖的，是那種中年婦女常見的身材，麵容和善，透著一股和藹可親。我了解過她的背景，也是轉業軍人，到廠時間和他們那個想要跟對手簽約的領導差不多。
大家剛坐下，馮樺娟就對著丁夢芸關切地問道：“芸子，老爺子最近身體還好嗎？”
“好著呢，天天跟著咱廠一幫老頭去釣魚，不過手藝太差，一直也釣不上幾條來，等老爺子練好手藝，釣到大的，我給你送幾條去。”丁夢芸說話永遠是大大咧咧。
“算了吧，等著他，我還不如自己養幾條魚來的快呢。”馮樺娟笑嗬嗬的說道。大家也都樂了，氣氛變得輕鬆起來。我看看差不多了，便開口說道：“馮總，我們這次過來，就是想聽聽您對設備的想法，看看您有什麽指示？”
“楊經理，別客氣，你是來幫我們的，芸子給我說了，有什麽問題你就盡管問，放心吧，我能迴答的，不會有保留。”
“你覺得是我們湖平市本地的設備好，還是外地廠家的駐湖平市的好呢？”我問。
“還是本地的工廠好打交道，一開始曹總還想選國外的，來了幾個假洋鬼子，在這裝模做樣的瞎侃半天，牛的不得了，可是對業務一點都不懂。後來我找到曹總，堅決反對讓這幫人幹。”
我沒想到還有這樣一個背景，不由得對老太太的能量刮目相看了。接口道：“是啊，而且國外的設備在價格方麵也的確讓人難以接受。”
“對，我們中國人的錢為什麽要讓外國人賺走！我和老顧都是這麽看。”馮樺的情緒很是激憤。看來她骨子裏還是個軍人。
“對，藍海畢竟是我們中國人自己的企業，大主意還得我們自己拿，不能被人牽著鼻子走。”我澆了一把油。
我和躲在車裏，看著天色一點點黑下來，頓感有些涼氣襲人，趕忙把車窗關上，四隻眼睛透過車窗玻璃有一搭無一搭地觀察著不遠處的一個居民小區。這個小區裏住著藍海項目的一個重要人物：安泉。
給藍海的相關人員宣講過諮詢方案之後，整個項目進入到了僵持狀態。從丁夢芸和薑海慶反饋迴來的情況來看，以曹諾為首的堅決支持我們的對手飛捷，而副總裁姓顧的、薑海慶等則是希望我們中標。雖然顧維年的勢力站了上風，但是也沒法直接拍板這個項目。我分析，如果這樣僵持下去，最有可能得結果就是藍海把這個項目停掉。這和丟給我們對手飛捷也沒什麽區別，完全是失敗的結果。而如果想避免這種結果，必須打破均衡的局麵。倆人考慮來考慮去，還是把突破點定在了安泉身上。之所以這樣做，主要是考慮兩方麵的原因，一是安泉不但是項目組成員，也是辦公室副主任，某種程度上還是曹、顧兩人的秘書。是可以上達天聽的人物。而且由於曹諾迴國時間短，對國內情況不是太熟悉，安泉實際上成了曹諾的耳目，很多消息要靠安泉傳遞，他的話可以直接影響曹總的判斷。另一方麵安泉和飛捷走的比較近。可以說算是我們對手的人了，如果在他身上找到突破點，則大事可成。
我知道，把安泉完全爭取過來的可能性不大，我的目標是讓安泉閉嘴，，然後想辦法繼續孤立曹諾。我這段時間一直試圖接近安泉，但是都沒有成功。這人非常謹慎，每次請他吃飯都會找理由拒絕。甚至連單獨見麵的機會也沒有給過。我沒辦法，最後決定硬著頭皮到他家裏去堵。
子寒已經從丁夢芸處得知，安泉每周末都會迴到父母家，他父母家在湖平市廣場附近，自己現在還和父母住在一起。但是隻知道那個小區，卻不知道具體哪門哪戶。我事先並沒有給安泉預約，知道預約也沒用。我下定決心做一次不速之客。
煙已經抽了至少五支，我們也已經等了接近兩個小時。我已經讓子寒給安泉的單位座機打過電話了，接電話的人告知安泉已經下班。難道這家夥今晚另有安排？我有點著急了，望著小區門口的門衛。我想幹脆過去打聽一下這老兄到底迴來沒有。