第2389章 接著忽悠
開局同學會上中獎兩億五千萬 作者：北琴海 投票推薦 加入書簽 留言反饋
劉大東感激的看了李睿一眼，李睿把他想說但不知道該如何有邏輯表達出來的話都說了。
幾個投行代表露出了若有所思的神色，不過他們是被鏵國企業千錘百煉並且淩虐過的，不會李睿說什麽都相信。
米勒攤手道：“每一家鏵國企業都會說很漂亮的話，但我們隻能用鎂國企業的標準來衡量晶東的潛力。請再給我們詳細講解一下，否則我們沒辦法有一個直觀的概念。”
李睿道：“鎂國和鏵國無論是市場規模、企業經營策略還是顧客消費心理上，都有著非常大的差別。還是以蘋果為例，蘋果這種公司必須追求很高的毛利率，如果蘋果無法用產品來滿足消費者的心理預期，品牌永遠做不起來。因為蘋果研發新功能，實現創新設計和產品品質以及做市場宣傳需要很大的成本，它必須要很高的毛利率才能支撐平台的發展。”
“晶東和蘋果的價值訴求完全不一樣，華爾街的朋友們必須理解一點，晶東作為平台零售商，必須追求低毛利率。高毛利率是怎麽來的？必須一方麵壓榨供貨商，另一方麵消費者要用高價錢才能買到商品，這樣的平台對上遊和下遊都帶來不了價值，憑什麽生存？電子商務必須做到成本更低、運轉速度更快，才能給行業帶來價值，才能生存，才能發展壯大。”
“以低成本來換取市場？”卡耶問道。
李睿笑了笑：“鎂國超市裏的鏵國商品不是一直都在這樣做嗎？”
“你這樣說，我們就能理解了。但是投資者未必認同這種模式，他們還是喜歡看到高毛利率，高利潤故事，那樣的故事才激動人心。”拉林道，“沒有人願意為超市裏便宜的鏵國商品買單，而蘋果的故事一定有很多人追捧。”
“這要看你把晶東放在什麽樣的環境裏去做比較了。你們認為晶東的毛利率很低，但淨利率呢？”李睿反問道，“晶東的淨利率是4%，跟同類型的企業比起來並不低。”
“是嗎？”幾個代表都眯起眼睛。
李睿抖了抖手裏的晶東財報道：“平台流動商的淨利潤都是有限的，全球的平台流動商的淨利率都是3%到5%之間。你們用晶東去對比蘋果是錯誤的，應該用晶東來對比沃爾瑪，如果我沒搞錯的話，沃爾瑪的毛利率也是百分之十幾，淨利率隻有3%左右。鏵國最著名的線下平台零售商國鎂和肅寧，他們的毛利率也就隻是勉強超過15%，淨利率也隻有3%到5%。”
“這意味著在類似的商業環境中，毛利率和淨利率其實是個恆值，沒有人能超過這個比例。如果你問有沒有哪些利潤率超過這個恆值的企業存在，可以在過往那些年的破產名單裏麵尋找。”
代表們默默點著頭，認可了李睿的解釋。
米勒道：“之前我們確實犯了一個簡單的錯誤，如果按照這樣對比的話，晶東的利潤率還是可以接受的。”
拉林道：“但我們依然不理解，晶東靠著這樣低的利潤，是怎麽生存的。未來有沒有可能增加利潤？能否獲得盈利？晶東和阿狸都尋求上市，投資者會對比他們的故事，看誰的故事更有吸引力，晶東現在的吸引力遠遠不夠，不然為什麽投資者不去購買更穩妥的沃爾瑪的股票或者投資阿狸，而是選擇晶東呢？”
李睿看向劉大東，他不想全都越俎代庖。
劉大東又解釋了一下毛利率低的原因，主要是因為做到了超低的成本管理，還拿出了佳能和諾記這兩個品牌舉例，說明晶東的渠道控製的有多麽給力。
李睿有點無語，你拿什麽品牌舉例不好，用佳能和諾記來距離，這兩個品牌的現狀可是一言難盡啊……
好在投行的代表們隻盯著數據，當他們聽說廠商在晶東發售產品時，營銷費用隻占成本的7%時，都發出了驚歎聲。
“傳統渠道的營銷費用占比是15%左右，晶東隻需要一半的渠道成本，確實是個了不起的進步。”拉林之前一個勁的質疑晶東的故事，聽到這裏也終於露出了讚許的神色。
劉大東道：“最關鍵的是，節省下來的8%費用並不會全讓廠商拿走，我們會把一部分返還給廠商，讓他們獲得更高的利潤，也會把一部分讓利給消費者。這種模式下晶東給廠商和消費者都帶來價值，消費者認可我們的價格和服務，更喜歡來晶東購物。廠商認可我們帶來的品牌效應和客戶流量，盡管他們的產品在晶東上的售價很低，賺錢卻更多了。這樣就形成了一個廠商和消費者雙贏的良性循環。”
弗羅伊勒道：“故事講到現在，聽起來開始有點意思了。”
其他幾人也紛紛點頭，露出了更濃厚的興趣。
會麵中途，大家喝杯咖啡休息，聊起了生意之外的日常。
李睿講述起好萊塢的故事，以及奧斯卡領獎後台的趣聞，把大家逗的哈哈大笑。
劉大東對李睿的社交能力一臉豔羨，也十分慶幸這次請了李睿一起來，否則還真不容易打發這些老狐狸一般的投行代表呢。
下半場，投行代表們主要的問題集中在晶東的盈利預期和市場潛力。
劉大東準備的很充分，從鏵國用戶的消費升級說起，再到晶東即將打造的農村電商、生鮮電商、晶東便利到家以及和瑞信聯手打造的金融體係。
當劉大東提及金融體係後，代表們的眼睛亮了，問題基本都集中在這方麵。
“聽說瑞信是鏵國的whatsapp和臉書，晶東會保持獨立性嗎？”
“瑞信已經給晶東開辟接口了嗎？”
“雙方的合作僅僅是互相持股，還是會展開更深度的全方位合作？”
劉大東指了指李睿道：“我想這些問題，更適合李睿來迴答。”
李睿便微微一笑道：“我來迴答大家的疑問吧，未來瑞信必然和晶東進行更深入的合作，我們計劃依托瑞信的強大用戶流量和晶東的優質電商服務，共同構築……”
忽悠人這種事，李睿最擅長了，別管是華爾街的精英還是矽穀創業者，別管是行業大佬還是專業人士，就沒有他忽悠不住的。
果然，當李睿滔滔不絕的忽悠了半個小時之後，所有投行代表都得出了一致的結論：這活能接！
幾個投行代表露出了若有所思的神色，不過他們是被鏵國企業千錘百煉並且淩虐過的，不會李睿說什麽都相信。
米勒攤手道：“每一家鏵國企業都會說很漂亮的話，但我們隻能用鎂國企業的標準來衡量晶東的潛力。請再給我們詳細講解一下，否則我們沒辦法有一個直觀的概念。”
李睿道：“鎂國和鏵國無論是市場規模、企業經營策略還是顧客消費心理上，都有著非常大的差別。還是以蘋果為例，蘋果這種公司必須追求很高的毛利率，如果蘋果無法用產品來滿足消費者的心理預期，品牌永遠做不起來。因為蘋果研發新功能，實現創新設計和產品品質以及做市場宣傳需要很大的成本，它必須要很高的毛利率才能支撐平台的發展。”
“晶東和蘋果的價值訴求完全不一樣，華爾街的朋友們必須理解一點，晶東作為平台零售商，必須追求低毛利率。高毛利率是怎麽來的？必須一方麵壓榨供貨商，另一方麵消費者要用高價錢才能買到商品，這樣的平台對上遊和下遊都帶來不了價值，憑什麽生存？電子商務必須做到成本更低、運轉速度更快，才能給行業帶來價值，才能生存，才能發展壯大。”
“以低成本來換取市場？”卡耶問道。
李睿笑了笑：“鎂國超市裏的鏵國商品不是一直都在這樣做嗎？”
“你這樣說，我們就能理解了。但是投資者未必認同這種模式，他們還是喜歡看到高毛利率，高利潤故事，那樣的故事才激動人心。”拉林道，“沒有人願意為超市裏便宜的鏵國商品買單，而蘋果的故事一定有很多人追捧。”
“這要看你把晶東放在什麽樣的環境裏去做比較了。你們認為晶東的毛利率很低，但淨利率呢？”李睿反問道，“晶東的淨利率是4%，跟同類型的企業比起來並不低。”
“是嗎？”幾個代表都眯起眼睛。
李睿抖了抖手裏的晶東財報道：“平台流動商的淨利潤都是有限的，全球的平台流動商的淨利率都是3%到5%之間。你們用晶東去對比蘋果是錯誤的，應該用晶東來對比沃爾瑪，如果我沒搞錯的話，沃爾瑪的毛利率也是百分之十幾，淨利率隻有3%左右。鏵國最著名的線下平台零售商國鎂和肅寧，他們的毛利率也就隻是勉強超過15%，淨利率也隻有3%到5%。”
“這意味著在類似的商業環境中，毛利率和淨利率其實是個恆值，沒有人能超過這個比例。如果你問有沒有哪些利潤率超過這個恆值的企業存在，可以在過往那些年的破產名單裏麵尋找。”
代表們默默點著頭，認可了李睿的解釋。
米勒道：“之前我們確實犯了一個簡單的錯誤，如果按照這樣對比的話，晶東的利潤率還是可以接受的。”
拉林道：“但我們依然不理解，晶東靠著這樣低的利潤，是怎麽生存的。未來有沒有可能增加利潤？能否獲得盈利？晶東和阿狸都尋求上市，投資者會對比他們的故事，看誰的故事更有吸引力，晶東現在的吸引力遠遠不夠，不然為什麽投資者不去購買更穩妥的沃爾瑪的股票或者投資阿狸，而是選擇晶東呢？”
李睿看向劉大東，他不想全都越俎代庖。
劉大東又解釋了一下毛利率低的原因，主要是因為做到了超低的成本管理，還拿出了佳能和諾記這兩個品牌舉例，說明晶東的渠道控製的有多麽給力。
李睿有點無語，你拿什麽品牌舉例不好，用佳能和諾記來距離，這兩個品牌的現狀可是一言難盡啊……
好在投行的代表們隻盯著數據，當他們聽說廠商在晶東發售產品時，營銷費用隻占成本的7%時，都發出了驚歎聲。
“傳統渠道的營銷費用占比是15%左右，晶東隻需要一半的渠道成本，確實是個了不起的進步。”拉林之前一個勁的質疑晶東的故事，聽到這裏也終於露出了讚許的神色。
劉大東道：“最關鍵的是，節省下來的8%費用並不會全讓廠商拿走，我們會把一部分返還給廠商，讓他們獲得更高的利潤，也會把一部分讓利給消費者。這種模式下晶東給廠商和消費者都帶來價值，消費者認可我們的價格和服務，更喜歡來晶東購物。廠商認可我們帶來的品牌效應和客戶流量，盡管他們的產品在晶東上的售價很低，賺錢卻更多了。這樣就形成了一個廠商和消費者雙贏的良性循環。”
弗羅伊勒道：“故事講到現在，聽起來開始有點意思了。”
其他幾人也紛紛點頭，露出了更濃厚的興趣。
會麵中途，大家喝杯咖啡休息，聊起了生意之外的日常。
李睿講述起好萊塢的故事，以及奧斯卡領獎後台的趣聞，把大家逗的哈哈大笑。
劉大東對李睿的社交能力一臉豔羨，也十分慶幸這次請了李睿一起來，否則還真不容易打發這些老狐狸一般的投行代表呢。
下半場，投行代表們主要的問題集中在晶東的盈利預期和市場潛力。
劉大東準備的很充分，從鏵國用戶的消費升級說起，再到晶東即將打造的農村電商、生鮮電商、晶東便利到家以及和瑞信聯手打造的金融體係。
當劉大東提及金融體係後，代表們的眼睛亮了，問題基本都集中在這方麵。
“聽說瑞信是鏵國的whatsapp和臉書，晶東會保持獨立性嗎？”
“瑞信已經給晶東開辟接口了嗎？”
“雙方的合作僅僅是互相持股，還是會展開更深度的全方位合作？”
劉大東指了指李睿道：“我想這些問題，更適合李睿來迴答。”
李睿便微微一笑道：“我來迴答大家的疑問吧，未來瑞信必然和晶東進行更深入的合作，我們計劃依托瑞信的強大用戶流量和晶東的優質電商服務，共同構築……”
忽悠人這種事，李睿最擅長了，別管是華爾街的精英還是矽穀創業者，別管是行業大佬還是專業人士，就沒有他忽悠不住的。
果然，當李睿滔滔不絕的忽悠了半個小時之後，所有投行代表都得出了一致的結論：這活能接！