第一百五十章：女人的心理
掌櫃的想了想：“這麽著，要是三姑娘畫的不比這個差，我一張畫給你一錢銀子如何？”
三娘心說這掌櫃的還真是奸商，想一次買斷，當自己傻啊，三娘笑眯眯的道：“我就是隨便一說罷了，掌櫃的您可別當真，畫這個平日裏鬧著玩還成，若是當成正經賺錢的生意豈不叫人笑話，更何況，我也沒這麽多閑暇，掌櫃的幫我算算這套蕙蘭花的首飾做下來需多少錢，迴頭讓夥計給您送過來，對了，不要銀的，要十足的赤金。”
掌櫃的叫了夥計來把圖拿到後頭給匠核算成本，親自端了茶來放到桌子上：“三姑娘吃茶，我也知道三姑娘不缺這點兒銀子使喚，要不咱們這麽著，一張畫兩錢銀子，這可真不少了，便是找那些有名號的畫手，也不過這個價兒了。”
三娘心說，有名號的畫手畫的再好卻也畫不出我這樣的來，卻不跟他討價還價，而是道：“掌櫃的你這首飾鋪子做了有十年了吧。”
掌櫃的點點頭：“到今年正好十年。”
三娘：“聽路掌櫃的說，路記在青州開第一個糧鋪子的時候，就有您這鋪子，如今路家在青州府已經開了十二家糧鋪，您還就這麽一家，掌櫃的可想過原因？”
三娘這句話正說到掌櫃的痛處，當初前後這兩條街上，自己這個首飾鋪子便不算最大的字號，那也是數得著的，可十年下來，什麽路記，李記，周記，王記，一個個都發了財，鋪子開了一個又一個，買賣眼看著越來越紅火，掌櫃的也都成了大東家，不用在鋪子裏守著看著了，再看自己，十年還是一個樣兒，雖說沒賠錢可賺的卻不多，瞧著人家眼熱也沒法子，自己也不是沒想過原因，可就是想不明白啊。
今兒這丫頭提起來，勾了心病，本來心裏挺憋悶卻忽然想起，別看這丫頭不大，卻不簡單，自己家有個親戚是長平縣葛家村的人，如今正在常記的糖作坊裏頭做工，過年的時候串親戚提起過這丫頭，說常記的買賣道兒大半都是這丫頭出的主意，要是沒這丫頭別說青州的鋪子葛家村的糖作坊，估摸常三這會兒還在街上擺攤呢。
雖說自己有些不信，可萬一這丫頭真有能耐，幫自己指點指點迷津豈不是造化嗎，想到此開口道：“不瞞三姑娘，我還真琢磨過這事兒，我覺得是青州的首飾鋪子太多了，這鋪子一多競爭就激烈，我這鋪子不大不小處境尷尬，不如人家那些大鋪子的本錢豐厚，舍得下本囤貨，還能從海外進些新鮮的寶石做鑲嵌的精細活兒，就算有主顧上門，咱的價兒高，人家自然去尋大鋪子。而那些小鋪子，大多是兩口子幹的，婆娘在前頭盯著店麵，男人在後頭做活兒，兩個人綁在一塊兒既是東家又是掌櫃還是夥計，不用雇人，成本就低，隨便賺點就夠了，雖說活兒不行可便宜呐，那些嫌大鋪子貴的都去了這些小鋪子，我這鋪子不大不小的，上下都夠不著，生意自然紅火不起來，不關門大吉已經不錯了，這些年也隻能勉強撐著。”
三娘暗暗點點頭，這掌櫃的還算挺有腦子的。
掌櫃的看了三娘一眼：“要是三姑娘能指點指點，您這套首飾的工錢我給您免了怎麽樣？”
三娘：“您剛不說了嗎，您這兒雇著工匠呢，工錢免了，不是賠了嗎，而且，我年紀小，您是前輩，指點可不敢當，不過我倒是有個主意，您不妨試試。”
掌櫃的：“三姑娘請說。”
三娘：“既然不能跟大鋪子拚本錢，也不能跟小鋪子拚成本，那就隻能拚式樣了，隻要式樣新，跟別人不一樣，自然會有客人上門，這戴的起首飾的就沒有窮的，肚子都填不飽了，也就顧不上臭美了，而且您這首飾賣的都是女人，這女人的心理您的拿捏住了，才能賺她們的銀子。”
掌櫃的疑惑道：“俗話說女人心海底針，這女人的心理，咱怎麽拿捏？”
三娘：“女人的心是不是海底針我不知道，我隻知道女人隻要日子富餘了都喜歡攀比，今兒你穿的什麽料子的衣裳，她戴的什麽式樣的簪子，都得比，若是拔了頭籌，多少銀子都舍得。”
三娘這麽一說，老掌櫃真覺如醍醐灌頂一般，可不是嗎，女人就喜歡跟別人比，不說別人就是自己的老婆，多大年紀了，昨兒晚上還跟自己說要打一個新式樣的簪子，說瞧見旁邊綢緞鋪子家的掌櫃娘子頭上戴了一支沒見過的簪子，咱開首飾鋪子的不能別人比下去，還嫌自己鋪子的首飾式樣老，不如別家的時興。
自己老婆都嫌棄自家鋪子裏的首飾，別人更不用說了，也難怪買賣一直沒有起色了，這丫頭還真有兩把刷子。
掌櫃的叫櫃上的夥計去後頭端些杏幹果脯的幹果子來，推了過去：“三姑娘嚐嚐這果脯，是上個月我去京裏走親戚，特意在禦香齋買的，可比咱們青州賣的強遠了，這麽一小盤就得一錢銀子呢。”
三娘本不想吃，卻一聽禦香齋三個字，不禁低頭看了看，先生跟忠叔可是對京城的禦香齋跟江南的杏花樓格外推崇，尤其先生提過幾次說禦香齋的點心好，先生是經過見過的，他說好就一定極好。
伸手捏了一塊果脯放在嘴裏，說到底是使的糖好，加上晾曬蜜製得法，糖的甜跟果子的酸度中和的正恰好，所以顏色明亮酸甜適口。
不過一錢銀子，真是夠黑的，這要是一天賣個百八十斤的，光賣果脯就發財了，而且，既然禦香齋能賣果脯，常記為什麽不行，這東西本小利大，值得好好開發開發。
掌櫃的見她盯著盤子裏果脯看笑道：“後頭還有呢，一會兒姑娘走的時候給姑娘捎些家去，慢慢吃。”
三娘知道他這是有事求自己，才這麽大方，卻也正說到自己心裏，她正想拿迴去比照著研究呢，總不能跑去京城的禦香齋買吧，故此也不推辭：“那三娘就謝掌櫃的了。”
掌櫃的：“三姑娘不用客氣，姑娘剛的話說了一半……”
三娘：“哦，我說到哪兒了？”
掌櫃的：“女人都好攀比，為了比別人強，多少銀子都舍得花。”
三娘：“對，對，女人都喜歡攀比，既然如此，您要是想賺她們的銀子就得投其所好，從式樣上下手，讓她們滿意，她們口袋裏的銀子不就是您的了嗎。”
掌櫃的：“這話是，隻不過這首飾的式樣就那麽幾樣兒，宮裏內造的式樣倒是時興，可都是鑲嵌活兒，咱沒這麽多好東西不說，雇的工匠也不成，就算勉強做出來也不是那個樣兒，客人也不買賬啊。”
三娘：“那就先不做鑲嵌，做些雅致新奇的式樣不就成了。”
掌櫃的笑了：“咱這兜了大圈子不又繞迴來了嗎，我要買姑娘這畫的首飾樣子，就是為了這個。”
三娘：“若我答應畫樣子，您打算怎麽賣？”
掌櫃的愣了愣：“還能怎麽賣，比照著做出來，擺在櫃上賣唄。”
三娘搖搖頭：“恕我直言，要是這麽賣，您這買賣就算有些起色也長不了。”
掌櫃的：“可不這麽賣還能怎麽賣？”
三娘：“咱做買賣的都知道一個道理叫物以稀為貴，是什麽意思，掌櫃的總知道吧，就是說這東西越少越貴，就算再好的東西紮大垛的賣也不值錢，古董行裏頭孤品才能值大銀子，要是有倆，價格立馬得跌一半下來。”
掌櫃的道：“姑娘是說，新樣式不能做多了，越少越能賣上價兒？那也不能就做一套啊。”
三娘：“掌櫃的可以多做幾樣，但每樣最多隻能做五套，定價要一套比一套貴。”
掌櫃的想了想：“這麽著，要是三姑娘畫的不比這個差，我一張畫給你一錢銀子如何？”
三娘心說這掌櫃的還真是奸商，想一次買斷，當自己傻啊，三娘笑眯眯的道：“我就是隨便一說罷了，掌櫃的您可別當真，畫這個平日裏鬧著玩還成，若是當成正經賺錢的生意豈不叫人笑話，更何況，我也沒這麽多閑暇，掌櫃的幫我算算這套蕙蘭花的首飾做下來需多少錢，迴頭讓夥計給您送過來，對了，不要銀的，要十足的赤金。”
掌櫃的叫了夥計來把圖拿到後頭給匠核算成本，親自端了茶來放到桌子上：“三姑娘吃茶，我也知道三姑娘不缺這點兒銀子使喚，要不咱們這麽著，一張畫兩錢銀子，這可真不少了，便是找那些有名號的畫手，也不過這個價兒了。”
三娘心說，有名號的畫手畫的再好卻也畫不出我這樣的來，卻不跟他討價還價，而是道：“掌櫃的你這首飾鋪子做了有十年了吧。”
掌櫃的點點頭：“到今年正好十年。”
三娘：“聽路掌櫃的說，路記在青州開第一個糧鋪子的時候，就有您這鋪子，如今路家在青州府已經開了十二家糧鋪，您還就這麽一家，掌櫃的可想過原因？”
三娘這句話正說到掌櫃的痛處，當初前後這兩條街上，自己這個首飾鋪子便不算最大的字號，那也是數得著的，可十年下來，什麽路記，李記，周記，王記，一個個都發了財，鋪子開了一個又一個，買賣眼看著越來越紅火，掌櫃的也都成了大東家，不用在鋪子裏守著看著了，再看自己，十年還是一個樣兒，雖說沒賠錢可賺的卻不多，瞧著人家眼熱也沒法子，自己也不是沒想過原因，可就是想不明白啊。
今兒這丫頭提起來，勾了心病，本來心裏挺憋悶卻忽然想起，別看這丫頭不大，卻不簡單，自己家有個親戚是長平縣葛家村的人，如今正在常記的糖作坊裏頭做工，過年的時候串親戚提起過這丫頭，說常記的買賣道兒大半都是這丫頭出的主意，要是沒這丫頭別說青州的鋪子葛家村的糖作坊，估摸常三這會兒還在街上擺攤呢。
雖說自己有些不信，可萬一這丫頭真有能耐，幫自己指點指點迷津豈不是造化嗎，想到此開口道：“不瞞三姑娘，我還真琢磨過這事兒，我覺得是青州的首飾鋪子太多了，這鋪子一多競爭就激烈，我這鋪子不大不小處境尷尬，不如人家那些大鋪子的本錢豐厚，舍得下本囤貨，還能從海外進些新鮮的寶石做鑲嵌的精細活兒，就算有主顧上門，咱的價兒高，人家自然去尋大鋪子。而那些小鋪子，大多是兩口子幹的，婆娘在前頭盯著店麵，男人在後頭做活兒，兩個人綁在一塊兒既是東家又是掌櫃還是夥計，不用雇人，成本就低，隨便賺點就夠了，雖說活兒不行可便宜呐，那些嫌大鋪子貴的都去了這些小鋪子，我這鋪子不大不小的，上下都夠不著，生意自然紅火不起來，不關門大吉已經不錯了，這些年也隻能勉強撐著。”
三娘暗暗點點頭，這掌櫃的還算挺有腦子的。
掌櫃的看了三娘一眼：“要是三姑娘能指點指點，您這套首飾的工錢我給您免了怎麽樣？”
三娘：“您剛不說了嗎，您這兒雇著工匠呢，工錢免了，不是賠了嗎，而且，我年紀小，您是前輩，指點可不敢當，不過我倒是有個主意，您不妨試試。”
掌櫃的：“三姑娘請說。”
三娘：“既然不能跟大鋪子拚本錢，也不能跟小鋪子拚成本，那就隻能拚式樣了，隻要式樣新，跟別人不一樣，自然會有客人上門，這戴的起首飾的就沒有窮的，肚子都填不飽了，也就顧不上臭美了，而且您這首飾賣的都是女人，這女人的心理您的拿捏住了，才能賺她們的銀子。”
掌櫃的疑惑道：“俗話說女人心海底針，這女人的心理，咱怎麽拿捏？”
三娘：“女人的心是不是海底針我不知道，我隻知道女人隻要日子富餘了都喜歡攀比，今兒你穿的什麽料子的衣裳，她戴的什麽式樣的簪子，都得比，若是拔了頭籌，多少銀子都舍得。”
三娘這麽一說，老掌櫃真覺如醍醐灌頂一般，可不是嗎，女人就喜歡跟別人比，不說別人就是自己的老婆，多大年紀了，昨兒晚上還跟自己說要打一個新式樣的簪子，說瞧見旁邊綢緞鋪子家的掌櫃娘子頭上戴了一支沒見過的簪子，咱開首飾鋪子的不能別人比下去，還嫌自己鋪子的首飾式樣老，不如別家的時興。
自己老婆都嫌棄自家鋪子裏的首飾，別人更不用說了，也難怪買賣一直沒有起色了，這丫頭還真有兩把刷子。
掌櫃的叫櫃上的夥計去後頭端些杏幹果脯的幹果子來，推了過去：“三姑娘嚐嚐這果脯，是上個月我去京裏走親戚，特意在禦香齋買的，可比咱們青州賣的強遠了，這麽一小盤就得一錢銀子呢。”
三娘本不想吃，卻一聽禦香齋三個字，不禁低頭看了看，先生跟忠叔可是對京城的禦香齋跟江南的杏花樓格外推崇，尤其先生提過幾次說禦香齋的點心好，先生是經過見過的，他說好就一定極好。
伸手捏了一塊果脯放在嘴裏，說到底是使的糖好，加上晾曬蜜製得法，糖的甜跟果子的酸度中和的正恰好，所以顏色明亮酸甜適口。
不過一錢銀子，真是夠黑的，這要是一天賣個百八十斤的，光賣果脯就發財了，而且，既然禦香齋能賣果脯，常記為什麽不行，這東西本小利大，值得好好開發開發。
掌櫃的見她盯著盤子裏果脯看笑道：“後頭還有呢，一會兒姑娘走的時候給姑娘捎些家去，慢慢吃。”
三娘知道他這是有事求自己，才這麽大方，卻也正說到自己心裏，她正想拿迴去比照著研究呢，總不能跑去京城的禦香齋買吧，故此也不推辭：“那三娘就謝掌櫃的了。”
掌櫃的：“三姑娘不用客氣，姑娘剛的話說了一半……”
三娘：“哦，我說到哪兒了？”
掌櫃的：“女人都好攀比，為了比別人強，多少銀子都舍得花。”
三娘：“對，對，女人都喜歡攀比，既然如此，您要是想賺她們的銀子就得投其所好，從式樣上下手，讓她們滿意，她們口袋裏的銀子不就是您的了嗎。”
掌櫃的：“這話是，隻不過這首飾的式樣就那麽幾樣兒，宮裏內造的式樣倒是時興，可都是鑲嵌活兒，咱沒這麽多好東西不說，雇的工匠也不成，就算勉強做出來也不是那個樣兒，客人也不買賬啊。”
三娘：“那就先不做鑲嵌，做些雅致新奇的式樣不就成了。”
掌櫃的笑了：“咱這兜了大圈子不又繞迴來了嗎，我要買姑娘這畫的首飾樣子，就是為了這個。”
三娘：“若我答應畫樣子，您打算怎麽賣？”
掌櫃的愣了愣：“還能怎麽賣，比照著做出來，擺在櫃上賣唄。”
三娘搖搖頭：“恕我直言，要是這麽賣，您這買賣就算有些起色也長不了。”
掌櫃的：“可不這麽賣還能怎麽賣？”
三娘：“咱做買賣的都知道一個道理叫物以稀為貴，是什麽意思，掌櫃的總知道吧，就是說這東西越少越貴，就算再好的東西紮大垛的賣也不值錢，古董行裏頭孤品才能值大銀子，要是有倆，價格立馬得跌一半下來。”
掌櫃的道：“姑娘是說，新樣式不能做多了，越少越能賣上價兒？那也不能就做一套啊。”
三娘：“掌櫃的可以多做幾樣，但每樣最多隻能做五套，定價要一套比一套貴。”