徐晚意和談如青對視一眼，都露出苦笑。本來兩人商議著請張延齡來便是要商量調整急救散的價格的。急救散成本人工加起來其實一罐不足兩百文。賣一兩銀子價格屬實太高。兩人都認為這麽貴的藥自然是沒什麽銷路的。可沒想到到了張延齡這裏，居然還嫌便宜了。
“罷了，邊吃晚飯邊說吧，我這裏準備了些酒菜。侯爺就在這裏隨便將就用些吧。”徐晚意道。
張延齡尚未點頭，徐晚意已經轉頭吩咐了：“詩情去跟阿秀夫人說一聲，就說侯爺在這裏吃晚飯，請她也一起來。畫意琴鳴去端酒菜上桌。棋語去打盆熱水來，讓侯爺淨麵洗手。”
張延齡張張口，卻沒說出什麽話來。轉過頭，見談如青正看著自己微笑。笑容中意味深長。張延齡感覺談如青必是誤會了，於是聳聳肩，表示自己問心無愧。
洗手淨麵之後，酒菜已經上桌。正房自有小灶，已經請了廚娘燒煮，廚娘是從定國公府叫過來的，想必是做的徐晚意愛吃的味道。兩葷三素一罐草魚湯，不豐盛，但也夠了。
酒水斟上時，詩情迴來了，說阿秀夫人已經吃過飯了，說她不來叨擾了。徐晚意點頭表示知道了，也並不在意，招唿張延齡談如青吃飯。
張延齡聞著菜香酒醇，倒也食指大動，舉杯道：“咱們幹一杯，鋪子開張，這是大好事。值得慶賀。”
徐晚意笑著陪了一杯，談如青不善飲酒，隻微微沾了沾唇。
吃了幾口菜後，徐晚意道：“侯爺把你的生意經說來聽聽吧。”
張延齡點頭道：“也談不上什麽生意經。是這樣的，我猜這幾天前來瞧病的百姓定都是家境一般的百姓是也不是？”
談如青道：“是啊，大多數都是看不起病的鄉親，得知免費義診，所以都來瞧病了。”
張延齡笑道：“這就是了。瞧病這種事，對於家境一般的百姓而言，那也是個奢侈的事情。俗話說，家有金銀山，一病全白幹。普通人家，最怕的便是生了病去看病。看病的花銷可是承擔不起，有時候一場病下來，落個人財兩空，家徒四壁。”
談如青點頭道：“這話倒是真的，我便見過許多。祖母在世時也說過。”
徐晚意也點頭道：“確實如此。”
張延齡笑道：“郡主生在富貴之家，怎會懂得這些。”
徐晚意嗔道：“書上都有啊，我讀書讀到過這些啊。我又不是傻子。”
張延齡嗬嗬笑道：“原來如此，倒是我的不對了。因為看病耗費錢財，所以往往百姓們有個什麽病症都忍著，不來就醫。不是他們不肯醫，而是他們舍不得銀子，或者是壓根就看不起病。所以，這三天免費診療，才會這麽火爆。”
兩女微微點頭，確實是這個道理。兩女這三天都在鋪子裏，見了不少鄉親都是陳年老病，不得醫治。往往有些人隻是一些小病痛，硬是多年拖延沒醫治，以至於造成了嚴重的後果。想來便是因為貧困之故。
張延齡喝了口酒，夾了一片鵝肝入口讚道：“味道不錯，鵝肝滋味鮮美。”
談如青道：“侯爺說這些，跟咱們的生意有什麽幹係？”
張延齡微笑道：“如青，看病這種事被普通百姓視為奢侈的事情。往往一副方劑隻有百餘文，他們也都寧願忍著病痛不就醫，你們覺得他們會花一兩銀子買咱們的新藥麽？”
“當然不會。”徐晚意和談如青異口同聲的道。
張延齡點頭道：“如果降到五百文呢？他們會不會買？”
談如青皺眉不語。徐晚意托腮思索道：“他們根本就沒錢買，甚至也根本不會花錢瞧病。降到五百文怕是他們也不會買。兩百三百文也不會買。”
張延齡點頭道：“這就是了。這說明什麽？這說明根本不是我們新藥的價格問題，而是貧苦百姓根本不可能買，他們就不是我們的目標客戶，明白麽？價格高低在他們看來都一樣，除非你白送，否則他們都會覺得是奢侈。”
談如青睜著大眼睛看著張延齡道：“那……侯爺的意思豈不是……這些客人根本就不指望他們買咱們的藥。那之前侯爺說什麽迴頭客，是什麽意思？”
張延齡道：“他們不是我們的目標客戶，但是他們卻是咱們的宣傳客戶。簡單來說，咱們需要這些人的口碑，讓鋪子在短時間內便有人氣，在百姓之中有口碑。另外，借此機會，收集一些宣傳的案例，這才是這些百姓給咱們帶來的好處。”
徐晚意蹙眉道：“侯爺的話我聽得滿頭霧水，可否說清楚些。”
張延齡舉杯喝酒，卻喝了個空。徐晚意親自起身給張延齡斟了一杯酒。張延齡一口抽幹，沉聲道：“咱們的藥賣給什麽人，這一點必須搞清楚。有錢人買的起，等著救命的人不得不買。無外乎這兩種。這麽說吧，咱們的新藥一兩銀子一罐，對普通百姓而言確實很貴。但是對於有錢人而言，這算得了什麽？對等著救命的人而言，也不算什麽。隻要他們知道新藥有好的療效，能對傷口感染有效，別說一兩銀子一罐，十兩二十兩一罐他們也會買。”
徐晚意和談如青皺眉思索，似懂非懂。
張延齡道：“這麽說吧，如果你有可能丟掉性命的話，你肯不肯因為幾十兩銀子便甘冒風險。而且關鍵是，你能拿的出這幾十兩銀子，甚至這幾十兩銀子對你而言根本不值一提。有錢人還是很多的，惜命的人也很多。咱們無需把眼睛盯著街頭上的普通百姓。老百姓身上有什麽油水？要刮油水，也是刮有錢人的油水。我大明窮苦人多的很，但是有錢人卻也不少。咱們隻需要做這一批人的生意，便足夠我們賺的盆滿缽滿了。”
徐晚意點頭道：“說的很是，別的不說，光是京城裏，買的起一兩銀子的藥的人也多得是。咱們似乎確實有些過早擔心了。”
張延齡道：“所以，依我看，這藥的價錢還要漲。一兩銀子太低了。不如這樣，十兩一罐，明日起全麵提價。”
徐晚意和談如青呆呆的看著張延齡，心想：你這也太黑了。十兩銀子一罐，你怎麽不去搶？
談如青道：“咱們現在一兩銀子一罐都沒人買，你居然還要提到十兩銀子一罐。莫不是開玩笑？”
徐晚意也道：“就算要提價，也不能一下子漲十倍啊。一罐二兩三兩了不得了。這又不是人參鹿茸靈芝仙丹。”
張延齡搖頭道：“咱們就是要將它打造成靈芝仙丹，讓人以為它是靈芝仙丹。事實上新藥獨此一家，療效極好，可治感染之症，那是救命的藥，跟靈芝仙丹何異？況且你們也知道，一兩銀子一罐都沒人買，那麽我漲十倍價又有什麽損失？要搞清楚一點，有錢買的人，或者有需要買的人，並不在乎是一兩還是十兩。往往越是便宜，他們還越是不肯買。”
徐晚意嗔道：“這話可沒道理，越便宜還越不肯買？”
張延齡笑道：“郡主手上這個鐲子值不少銀子吧？”
徐晚意紅了臉，瞟了一眼談如青，轉頭道：“你問這個作甚？”
張延齡道：“我猜郡主手上的玉鐲起碼值五兩銀子。”
徐晚意瞪大眼睛，嗔道：“你瞧不起誰呢？五兩銀子的鐲子我會戴在手上？”
張延齡嗬嗬而笑，低頭吃菜。談如青在旁忽然掩口笑出聲來。
徐晚意詫異道：“你們笑什麽？這鐲子值二百兩銀子呢。我可沒說謊。五兩銀子，那定是假貨。我怎麽可能戴個假貨？”
談如青笑道：“郡主，你還沒明白麽？這豈非正證明了侯爺適才說的話？”
徐晚意怔怔發愣。
張延齡嗬嗬笑道：“郡主，越是有錢人，越不肯相信便宜的東西是好的東西。我說句實話，你也許並不知道這鐲子的成本幾何。也許它的成本便隻值五兩銀子而已。但是若是說它隻值五兩銀子的話，你壓根不會相信這是真貨，也壓根不肯買它。對於郡主而言，價錢越高，你反而越會相信它是好東西。其實你衡量鐲子的標準，根本不是你能鑒別它的真假，而隻是因為它價錢高罷了。是不是？越貴的東西越是好東西，這便是有錢人的思維。便宜了，你反而心裏不踏實了。”
徐晚意咂摸著張延齡話中的意思，雖然不肯承認，但是心裏卻覺得似乎正是如此。
“這也不是什麽生意經，這是人的心理。對有錢人而言，越便宜的東西，他們反而越不相信。越是不屑一顧。咱們府中也是如此，之前我讓阿秀采買東西，都是讓她買最貴的，因為我覺得最貴的定不會差。便宜的反而我覺得是垃圾。”張延齡笑道。
徐晚意歎了口氣道：“好像真的是這樣。”
張延齡道：“那便是了。十兩銀子一罐，反而會讓有錢人覺得這藥貴重。何不漲一漲呢？”
談如青道：“那這樣一來，普通百姓豈非更買不起了。如何造福百姓？”
張延齡苦笑道：“犯傻了不是？你給他們用藥便是了，或者送給有需要的人，成本就那麽點，咱也不心疼。反而因為價格昂貴，他們會更感激你。這就是獨家經營，壟斷經營的好處，誰也不知道這藥到底成本多少，到底值多少銀子。”
徐晚意和談如青心中恍然，她們才明白，這裏邊居然有這麽多的彎彎繞，這麽多的心思眼。
徐晚意心裏有些不服氣，想了想道：“這藥你就算定價一百兩一罐，也由得你。可是別人不買，還不是枉然麽？”
張延齡笑道：“所以我們才要利用老百姓的口碑進行大肆宣傳啊。接下來便要重點的做這件事了。這難道還要我教麽？”
“罷了，邊吃晚飯邊說吧，我這裏準備了些酒菜。侯爺就在這裏隨便將就用些吧。”徐晚意道。
張延齡尚未點頭，徐晚意已經轉頭吩咐了：“詩情去跟阿秀夫人說一聲，就說侯爺在這裏吃晚飯，請她也一起來。畫意琴鳴去端酒菜上桌。棋語去打盆熱水來，讓侯爺淨麵洗手。”
張延齡張張口，卻沒說出什麽話來。轉過頭，見談如青正看著自己微笑。笑容中意味深長。張延齡感覺談如青必是誤會了，於是聳聳肩，表示自己問心無愧。
洗手淨麵之後，酒菜已經上桌。正房自有小灶，已經請了廚娘燒煮，廚娘是從定國公府叫過來的，想必是做的徐晚意愛吃的味道。兩葷三素一罐草魚湯，不豐盛，但也夠了。
酒水斟上時，詩情迴來了，說阿秀夫人已經吃過飯了，說她不來叨擾了。徐晚意點頭表示知道了，也並不在意，招唿張延齡談如青吃飯。
張延齡聞著菜香酒醇，倒也食指大動，舉杯道：“咱們幹一杯，鋪子開張，這是大好事。值得慶賀。”
徐晚意笑著陪了一杯，談如青不善飲酒，隻微微沾了沾唇。
吃了幾口菜後，徐晚意道：“侯爺把你的生意經說來聽聽吧。”
張延齡點頭道：“也談不上什麽生意經。是這樣的，我猜這幾天前來瞧病的百姓定都是家境一般的百姓是也不是？”
談如青道：“是啊，大多數都是看不起病的鄉親，得知免費義診，所以都來瞧病了。”
張延齡笑道：“這就是了。瞧病這種事，對於家境一般的百姓而言，那也是個奢侈的事情。俗話說，家有金銀山，一病全白幹。普通人家，最怕的便是生了病去看病。看病的花銷可是承擔不起，有時候一場病下來，落個人財兩空，家徒四壁。”
談如青點頭道：“這話倒是真的，我便見過許多。祖母在世時也說過。”
徐晚意也點頭道：“確實如此。”
張延齡笑道：“郡主生在富貴之家，怎會懂得這些。”
徐晚意嗔道：“書上都有啊，我讀書讀到過這些啊。我又不是傻子。”
張延齡嗬嗬笑道：“原來如此，倒是我的不對了。因為看病耗費錢財，所以往往百姓們有個什麽病症都忍著，不來就醫。不是他們不肯醫，而是他們舍不得銀子，或者是壓根就看不起病。所以，這三天免費診療，才會這麽火爆。”
兩女微微點頭，確實是這個道理。兩女這三天都在鋪子裏，見了不少鄉親都是陳年老病，不得醫治。往往有些人隻是一些小病痛，硬是多年拖延沒醫治，以至於造成了嚴重的後果。想來便是因為貧困之故。
張延齡喝了口酒，夾了一片鵝肝入口讚道：“味道不錯，鵝肝滋味鮮美。”
談如青道：“侯爺說這些，跟咱們的生意有什麽幹係？”
張延齡微笑道：“如青，看病這種事被普通百姓視為奢侈的事情。往往一副方劑隻有百餘文，他們也都寧願忍著病痛不就醫，你們覺得他們會花一兩銀子買咱們的新藥麽？”
“當然不會。”徐晚意和談如青異口同聲的道。
張延齡點頭道：“如果降到五百文呢？他們會不會買？”
談如青皺眉不語。徐晚意托腮思索道：“他們根本就沒錢買，甚至也根本不會花錢瞧病。降到五百文怕是他們也不會買。兩百三百文也不會買。”
張延齡點頭道：“這就是了。這說明什麽？這說明根本不是我們新藥的價格問題，而是貧苦百姓根本不可能買，他們就不是我們的目標客戶，明白麽？價格高低在他們看來都一樣，除非你白送，否則他們都會覺得是奢侈。”
談如青睜著大眼睛看著張延齡道：“那……侯爺的意思豈不是……這些客人根本就不指望他們買咱們的藥。那之前侯爺說什麽迴頭客，是什麽意思？”
張延齡道：“他們不是我們的目標客戶，但是他們卻是咱們的宣傳客戶。簡單來說，咱們需要這些人的口碑，讓鋪子在短時間內便有人氣，在百姓之中有口碑。另外，借此機會，收集一些宣傳的案例，這才是這些百姓給咱們帶來的好處。”
徐晚意蹙眉道：“侯爺的話我聽得滿頭霧水，可否說清楚些。”
張延齡舉杯喝酒，卻喝了個空。徐晚意親自起身給張延齡斟了一杯酒。張延齡一口抽幹，沉聲道：“咱們的藥賣給什麽人，這一點必須搞清楚。有錢人買的起，等著救命的人不得不買。無外乎這兩種。這麽說吧，咱們的新藥一兩銀子一罐，對普通百姓而言確實很貴。但是對於有錢人而言，這算得了什麽？對等著救命的人而言，也不算什麽。隻要他們知道新藥有好的療效，能對傷口感染有效，別說一兩銀子一罐，十兩二十兩一罐他們也會買。”
徐晚意和談如青皺眉思索，似懂非懂。
張延齡道：“這麽說吧，如果你有可能丟掉性命的話，你肯不肯因為幾十兩銀子便甘冒風險。而且關鍵是，你能拿的出這幾十兩銀子，甚至這幾十兩銀子對你而言根本不值一提。有錢人還是很多的，惜命的人也很多。咱們無需把眼睛盯著街頭上的普通百姓。老百姓身上有什麽油水？要刮油水，也是刮有錢人的油水。我大明窮苦人多的很，但是有錢人卻也不少。咱們隻需要做這一批人的生意，便足夠我們賺的盆滿缽滿了。”
徐晚意點頭道：“說的很是，別的不說，光是京城裏，買的起一兩銀子的藥的人也多得是。咱們似乎確實有些過早擔心了。”
張延齡道：“所以，依我看，這藥的價錢還要漲。一兩銀子太低了。不如這樣，十兩一罐，明日起全麵提價。”
徐晚意和談如青呆呆的看著張延齡，心想：你這也太黑了。十兩銀子一罐，你怎麽不去搶？
談如青道：“咱們現在一兩銀子一罐都沒人買，你居然還要提到十兩銀子一罐。莫不是開玩笑？”
徐晚意也道：“就算要提價，也不能一下子漲十倍啊。一罐二兩三兩了不得了。這又不是人參鹿茸靈芝仙丹。”
張延齡搖頭道：“咱們就是要將它打造成靈芝仙丹，讓人以為它是靈芝仙丹。事實上新藥獨此一家，療效極好，可治感染之症，那是救命的藥，跟靈芝仙丹何異？況且你們也知道，一兩銀子一罐都沒人買，那麽我漲十倍價又有什麽損失？要搞清楚一點，有錢買的人，或者有需要買的人，並不在乎是一兩還是十兩。往往越是便宜，他們還越是不肯買。”
徐晚意嗔道：“這話可沒道理，越便宜還越不肯買？”
張延齡笑道：“郡主手上這個鐲子值不少銀子吧？”
徐晚意紅了臉，瞟了一眼談如青，轉頭道：“你問這個作甚？”
張延齡道：“我猜郡主手上的玉鐲起碼值五兩銀子。”
徐晚意瞪大眼睛，嗔道：“你瞧不起誰呢？五兩銀子的鐲子我會戴在手上？”
張延齡嗬嗬而笑，低頭吃菜。談如青在旁忽然掩口笑出聲來。
徐晚意詫異道：“你們笑什麽？這鐲子值二百兩銀子呢。我可沒說謊。五兩銀子，那定是假貨。我怎麽可能戴個假貨？”
談如青笑道：“郡主，你還沒明白麽？這豈非正證明了侯爺適才說的話？”
徐晚意怔怔發愣。
張延齡嗬嗬笑道：“郡主，越是有錢人，越不肯相信便宜的東西是好的東西。我說句實話，你也許並不知道這鐲子的成本幾何。也許它的成本便隻值五兩銀子而已。但是若是說它隻值五兩銀子的話，你壓根不會相信這是真貨，也壓根不肯買它。對於郡主而言，價錢越高，你反而越會相信它是好東西。其實你衡量鐲子的標準，根本不是你能鑒別它的真假，而隻是因為它價錢高罷了。是不是？越貴的東西越是好東西，這便是有錢人的思維。便宜了，你反而心裏不踏實了。”
徐晚意咂摸著張延齡話中的意思，雖然不肯承認，但是心裏卻覺得似乎正是如此。
“這也不是什麽生意經，這是人的心理。對有錢人而言，越便宜的東西，他們反而越不相信。越是不屑一顧。咱們府中也是如此，之前我讓阿秀采買東西，都是讓她買最貴的，因為我覺得最貴的定不會差。便宜的反而我覺得是垃圾。”張延齡笑道。
徐晚意歎了口氣道：“好像真的是這樣。”
張延齡道：“那便是了。十兩銀子一罐，反而會讓有錢人覺得這藥貴重。何不漲一漲呢？”
談如青道：“那這樣一來，普通百姓豈非更買不起了。如何造福百姓？”
張延齡苦笑道：“犯傻了不是？你給他們用藥便是了，或者送給有需要的人，成本就那麽點，咱也不心疼。反而因為價格昂貴，他們會更感激你。這就是獨家經營，壟斷經營的好處，誰也不知道這藥到底成本多少，到底值多少銀子。”
徐晚意和談如青心中恍然，她們才明白，這裏邊居然有這麽多的彎彎繞，這麽多的心思眼。
徐晚意心裏有些不服氣，想了想道：“這藥你就算定價一百兩一罐，也由得你。可是別人不買，還不是枉然麽？”
張延齡笑道：“所以我們才要利用老百姓的口碑進行大肆宣傳啊。接下來便要重點的做這件事了。這難道還要我教麽？”