第二十六章 惶恐
深圳，愛情迷失的地方 作者：絕望玫瑰 投票推薦 加入書簽 留言反饋
在華強北的北邊，聖延苑酒店的藍色幕牆，當年是最吸引眼球的，它與賽格廣場構成了華強北一南一北兩座互相唿應的雄偉建築。可以說，在華強北這條道上，如果少了這兩座建築，不僅沒有現在的繁華，而且值得稱道的東西也就不多了。
白雲覓雪停好車，不勝惶恐地走進了酒店大堂咖啡廳，很快找到了要見他的人。
“你好，白雲，接到電話趕來的吧？”他站起身來，高大威猛的樣子，一身筆挺的黑色西服，白色的襯衣，係著一條深藍色的領帶，看上去非常嚴謹、認真。
“你好你好。”白雲覓雪和他交換了卡片後，一下怔住了，麵前的這位30多歲的年輕人，四方大臉，眼鏡後麵有一雙異常精明的眼睛，那眼神經常飄來飄去，忽閃忽閃，是那種非常典型的頗具老板氣質的人，果然，名片上的名頭也很不凡：視頻傳媒（中國）控股有限公司董事局主席兼首席執行官，丁雨時。
“你什麽也不用說，你所有的資料我都了如指掌。我們找你，是想向你推薦我們的公司。”丁雨時很坦誠地說，邊說邊打開了他的手提電腦，“我們公司的總部在上海，作為傳媒公司，我們主力打造是寫字樓電梯間的視頻媒體。在上海、北京都做得比較成功，現在準備做廣州、深圳的市場，我們的目標是覆蓋全國二線城市以上的所有寫字樓、賣場、高爾夫、醫院、時尚消費場所，爭取兩年內登陸納斯達克……”
在一個多小時的時間裏，白雲覓雪聽得入神。丁雨時順著他的邏輯談下來，公司，項目，項目的市場基礎和前景，公司的理念，……至到最後，丁雨時才談到找他的目的，“我們通過上海最大的獵頭公司在全國網羅高管人才，他們提供了你的資料，我們很有興趣，想請你出任深圳公司的副總經理，暫時不設總經理。”
後麵這句話，白雲覓雪一聽就明白了。
“年薪和你在家庭報一樣，活動費在你的團隊營銷費中實報實銷，還有培訓的機會。”丁雨時像看透了他的心事，不停地說下去，“你不一定要今天就答複我，你也可以先去上海感受一下，但你要給我一個時間。”
“行，我先找時間去上海看看。”白雲覓雪最後表示。
非常奇怪，他是帶著一種惶恐的心情來的，同丁雨時分手時，也是非常的惶恐。憑直覺，這是一個非常了不起的人，聽名字就非常有詩意，唐人有詩曰：何當共剪西窗燭，卻話巴山夜雨時。多有詩意，多美。他很欣賞這樣的人，雨時，下雨的時候，而雨對南方人來講通財，下雨就是賺錢呐。有什麽樣的人就有什麽樣的公司，因此，視頻傳媒在納斯達克上市也是很有希望的。
能夠成為一間納斯達克上市公司的高管，無疑是很多人的夢想，他也一樣。
凱文的20萬可以不要了，他將走一條k君的路子，隻做副總，也挺好。主意一定下來，他便趕赴上海，總部的ae周小姐，開著丁雨時的奔馳車，帶他到幾處主要的寫字樓進行了參觀，那個貼在電梯間牆上的專播廣告的液晶電視的形象，已經在他腦海成型了。他決定在這個行業好好幹一番。
所有的廣告都是相通的。白雲覓雪在媒體做廣告的曆史已經是很悠久了，所以，深圳公司的組建也很順利，不用說，寫字樓選擇的是賽格廣場，還是一個帶8字的高樓層。裝修雖然簡單，但白雲覓雪那間視野特別好，沒事的時候，他點上一支煙站在落地幕窗旁，鳥瞰華強北至梅林、中心區、景田全景，實在心曠神怡。深圳，這就是我要征服的深圳，雖然現在的切入點是一種全新的媒體，全新的人才結構，全新的運作模式，但理論上都是相通的。
然而，市場是殘酷的。市場競爭的法則永遠是優勝劣汰。正在他躇躇滿誌的時候，另外一家總部也在上海的公司已經先行一步跨入深圳了，連名字都差不多，就叫熒頻傳媒。視頻傳媒也好，熒頻傳媒也罷，做的都是電梯間的液晶電視廣告。
惡戰就這樣開始了。
熒頻傳媒在上海、北京、廣州均鬥不過視頻傳媒，便集中優勢兵力，奮力搶戰深圳市場。當視頻傳媒隻在深圳600多棟寫字樓和高檔公寓、酒店等安裝液晶電視時，熒頻傳媒已驕傲地向客戶宣布突破了1000棟，而且很多甲級寫字樓，包括白雲覓雪那個寫字樓—賽格廣場。這對他來說，簡直是奇恥大辱。情況很快反應到丁雨時那裏，這位時刻想登陸納斯達克的ceo也坐不住了，先是給所有高管人員發了一封打氣的郵件，然後，嚴厲地指示白雲覓雪，要不惜一切，以並存的方式搶迴賽格廣場。
並存，無疑是一個很好的概念。不管是視頻還是熒頻，在和寫字樓物業的管理公司簽定使用協議時，都是排它的，也就是說同類產品整幢寫字樓隻允許一家。賽格廣場會這麽簽嗎？如果這麽簽了呢？因為無論怎麽說，我們是你賽格的租戶，每個月都要給你交納10來萬元錢的租金，我們應該享有某種權利吧。
要換迴麵子就從這座樓開始。
幾個迴合談判下來，那種艱苦的拉鋸式的談判，持續了一個星期，賽格廣場最終同意了並存，並負責做好熒頻傳媒的工作。第一個口子就這麽撕開了。現在要緊的是廣告業績，因為支撐視頻傳媒的就是廣告。而現實情況，除總部做的在全國各個城市都播的廣告外，深圳本地的廣告市場還沒有很強的反應，廣告市場還沒啟動。這點，熒頻傳媒盡管有1000多幢樓宇，廣告同樣沒做起來。
很快，“五一”節到了。總部通知，所有高管都赴上海，參加打造納斯達克中國傳媒第一股的誓師大會，然後，有一個三天的拓展訓練。
這樣，白雲覓雪不勝惶恐的第二次來到上海。
恍惚
“儂什麽狀態？”周小姐見到白雲覓雪一副晃晃悠悠的樣子，以為是因為業務不好而心神不定，“阿拉開始也是這樣。什麽事情，尤其是新的媒體，客戶都有一個認識的過程，好好做就是了，別太著急。”
“我，怎麽，有什麽不對勁嗎？”他不知如何應付這個伶俐的上海姑娘。
其實，他完全知道自己目前的狀態：嘴上在和周小姐說話，眼睛看的是上海的街景，腦子裏在想著深圳的公司，心裏呢？還在為那點可憐的已經遠逝的愛情黯然神傷……。他知道自己完全不在工作狀態，也知道自己此行是來誓師的，是來為公司順利登陸納斯達克奮力一搏。隻是到現在，他參與了公司上市的籌劃，才知道為什麽選擇在納斯達克上市，又如何才能在納斯達克上市。對於他這樣一個時刻對事業，對工作充滿激情的人來說，現在卻找不到興奮點，內心的痛苦和迷惘隻有自己才知道。
全國各大城市來的分公司的總經理們把視頻傳媒總部的會議室擠得滿滿的。丁雨時此時此刻特別興奮，坐在主持人的位置上，掃視了參會人員一眼，那神態無疑是非常滿意的。在他的身後是一塊非常大的背景板，上書“視頻傳媒打造中國傳媒納斯達克第一股誓師大會，”上麵是視頻傳媒的標準字，字體是宋體，顯得樸實而有力，前麵是公司標識，用英文構成的”video frequency media”非常時尚，中間是“打造中國傳媒納斯達克第一股”的黑體字，拉滿整個背景板，非常有氣勢。下麵才是誓師大會4個字。從這個很有意思的組合當中，他感覺到了丁雨時的氣魄和良苦用心：丁雨時是要所有與會人員感受到中國傳媒納斯達克第一股的震撼。
很快，會議開始了，丁雨時用那種一慣的演講風格，開始了他沉穩而緩慢，決不重複一句話，極富邏輯性而又形象生動的演講，長達一個半小時，會場上鴉雀無聲，既沒有人抽煙也沒有人喝水。白雲覓雪帶了一支錄音筆，把他講話全文錄了下來。
丁雨時是這樣說的：
視頻傳媒商業樓宇廣告聯播網的出現，取決於我的一次演講，當時給我的是命題作文，中國傳媒未來十年的發展趨勢和商機在哪裏？
我談了兩個問題，中國傳媒業未來有兩大發展趨勢，第一個是傳媒不斷地追求媒體表現能力的上升。大家印象非常深刻，最早的時候報紙是黑白的，後來是彩色的，現在好多刊物都是銅版紙印刷。同樣一幅廣告，出現在黑白的紙張上或用銅版紙印刷，其表現能力和打動力是完全不同的。
網絡媒體的出現，使人們有了一種新的選擇，可一打開電腦，廣告窗口會接連不斷彈出，還有一些飄浮廣告，在你眼前飄來飄去，互聯網廣告可以說是多姿多彩，惟妙惟肖。除了互聯網的巨大發展和網民的巨大增長之外，互聯網廣告表現形式的改變，也會帶來巨大的效益，高技術的接入總是使媒體表現能力和對受眾的打動能力產生突破，這樣的話，使得廣告的發展速度會不斷地加快。中國傳媒未來幾年發展也會隨著表現能力上升而發展。
第二個趨勢是追求廣告效益的提升，我1992年加入廣告業，去年在深圳參加一個論壇，有一種觀點說，中國廣告業經曆了三個階段，1981年到1989年是第一個階段，凡是投廣告都可以成功，代表案是太陽神，靠廣告鑄造了一個很大的企業；第二個階段是1990年到1997年，凡是有足夠的錢投廣告都可以成功，成功的案例很多象央視的標王等；1998年到現在是第三個階段，有了足夠的錢做廣告的也不一定成功。有不少客戶，會感到錢不當錢花了，大家都在投廣告，你不投廣告也不行，可投了效果不好，投一兩千萬元波瀾不驚，基本不起作用；三四千萬投下去是微風略過，剛剛激起一點漣漪。
這幾年為什麽廣告成本與日俱增，而廣告效果卻越來越不確定。我覺得，在這個過程當中，媒體存在著三個方麵的問題。
一個是分眾率不足。1998年之後，社會形態發生了巨大的改變，當時有家雜誌公布了中國百富榜，最後一名是5億元；而去年百富榜的最後一名是14億，可見中國的富人富得越來越流油了。然而，我在另一場合，聽人大的報告講到“三農”問題，說50年代中國的農民70%死是在衛生院裏，現在70%的人死在家裏，原因是沒有錢看不起病。這幾年中國社會形態當中最大的變化是什麽？貧富兩級迅速的分化。兩極分化的形象意義還不是更大的，更大的是月收入3000元到1萬元的都市中產階級的迅速崛起，成為都市消費的主要群體。1萬元以上財富消費群體的年輕化和擴大化，又是另外特征。
這種現象的出現促進社會階層的迅速細分化，由此也產生了產品和市場的細分化。從房產來看是最明顯的，各種類型的房產是由哪些人在買，包括能買的，不能買的，都會有不同的社會階層。你到家樂福去看洗發水，都能看到每一個用洗發水的人都烙上了“階級”的烙印。貧民用的是蜂花；工薪階層用的是飄柔，還有白領、準貴族、貴族等等，階層越高所使用的品牌名氣越大，價格越昂貴。這就是細分化在行銷行業所發生的巨大的改變。而我們的傳媒在這個改變中是最滯後的，因為國家對傳媒的控製最嚴格，導致傳媒的變化速度緩慢。舉個例子來說，我在上海參加過一個報業論壇，當時我看到晚報的老總上台講了一個半小時，其實他的講話用一句話可以概括：在上海超過百萬份的報紙舍我其誰？接著晨報的老總上台也講了一個半小時，其實也是一句話：白領階級報紙取代市民階級報紙隻是一個時間問題；後來輪到我講，我說我手中這款摩托羅拉388手機，至少工資在3000元以上的人才會買，這款手機投廣告日子會非常難過，因為投《新民晚報》打到水裏了，而《新聞晨報》收入3000元以上的占38%，也就是說投一塊錢要消費6毛2分錢。
其實電視廣告也存在這個問題，上次在上海參加電視論壇的時候，國內的許多電視台都講了一個重大的觀點，說這十幾年，中國電視最大的改變的頻道的細分，我覺得這是錯誤的，更精確的表述應該是頻道的專業化。而細分化是說，這個頻道是給商務人士看的，這個頻道是給白領看的，這個頻道是給老年人看的。這種細分化不是通過內容而分化，而是通過數據的精確細分來分化。所以我認為中國電視並不是按照細分化的路子在走，而是沿著專業化的路子在走。
中國的傳媒還有一個致命問題，就是幹擾素太高。1992年我剛加入廣告業時感覺廣告人是蠻有地位的，廣告客戶經常請我們吃個飯什麽的，現在為什麽沒這個待遇，你請客戶人家都不出席，為什麽會這樣呢？你看原來8版或者16版的報紙，投廣告就是有效益，一條廣告下去就有反饋，但是今天的報紙動輒幾十個版，上百版，我見到一張報紙160版。現在的郵箱已經不起作用，報紙不適合用郵箱，它是一捆，掂著還沉甸甸。如果有一個受眾能從第一版看到160版，他已經不是我們的受眾了，太閑了。有時候我想今天為什麽單位廣告產出的效益越來越差？有一份研究報告上說，中國人閱讀報紙和看電視的時間是每況愈下的，報紙也同時進入後報紙時代，單位產出的價值也越來越小，這是一個非常恐怖的現象。電視也是一樣，現在的電視頻道有幾十個，看電視的人手拿遙控器不停地搜索，而每一個頻道又有幾十種廣告在不停地播放。有一家機構做了一項調查，一個月記憶中的廣告有哪些？第一位是腦白金，占24%，遙遙領先；第二是它的一個黃金搭檔，占13%；第三名是飄柔，占9%。還有其餘13個品牌的廣告占1%以上。多麽可怕！每天有幾百個廣告同時出現在電視上，廣告的投入在增加，而效益卻越來越差。
再來看戶外廣告，在上海徐家匯廣場上，我自己做了一項調查，有76個不同的品牌在一個廣場上，每幅廣告的花費在100萬至200萬元之間。徐家匯廣場有個東方商廈，有30%的人記住了一兩個廣告。可見這些廣告產出的價格和價值已經背離。原因在哪？廣告的幹擾性太大，而強製性又太低，這是媒體存在的第三個問題。這個社會太多選擇，如果你經過候車廳去乘火車，一路上可能會經過100個廣告，也會被廣告公司列入100次人流量範圍，可是在座的各位，你們記住了多少家候車廳的廣告？100個當中能記住一兩個就不錯了。
反過來說，如果你們家黑洞洞的，隻有一台電視在那裏亮，這就帶有強製性，你逃都逃不過去，非看不可。但問題在於，電視機有強製性，廣告卻沒有強製性，遙控器在你手裏，你會不停地轉台，在幾十個頻道中搜索。特別是國家下達了黃金時段片中不準插播廣告的禁令之後，所有的廣告都跑到了片前，片前廣告10分鍾很正常，如果有人耐著性子看上10分鍾廣告，我看這人一定是廣告公司的。
有些創新媒體的廣告效果不錯，可能和它的廣告強製性有關。比如說，有則廣告做在了出租車副駕駛的後靠背上，乘客在一個狹小的空間裏要坐半小時或者更長的時間，是很難避開它的。這種帶有強製性的廣告，在受眾視覺範圍之內，並以無可避免的方式出現，廣告的效果顯而易見。
真正能夠創造出來奇跡的創新媒體，必須符合四個原則。一是新的傳媒要代表媒體表現能力的巨大突破。我認為媒體表現能力的突破，是把影視廣告戶外化，把戶外廣告影視化，由此帶來什麽樣的價值呢？無論是信息的保持性，還是信息闡述的完整性，報紙對房地產一定是最有效的首選媒體，這是毫無疑義的。而影視對大多數房地產廣告表現卻一般般，但也有房地產商借助影視去獲得了巨大的成功。因為每個媒體的作用、功能是不一樣的，影視廣告那種能打動人、對人的情感印象是很難替代的。比如，有一款寶馬7型上市的廣告，有一位很酷的男子打開車門坐進駕駛室，這時一個補拍，一個美女懷著驚羨的目光看著這位開寶馬的男人。這時所有的受眾收到的信息不是寶馬7上市，而是好想取代這個男子，成為這輛車的主人，好想讓美女的目光這樣掃過。所以，影視廣告之所以在全球擁有50%的市場份額，並顛撲不破。而戶外廣告隻能是一種補充，隻能起到建立和提升知名度的作用，而不能改變消費者對這個商品傾好。影視廣告最大的特點不但告訴你一個信息，更重要的是挑起你對這個商品基本的欲望。廣告是改變消費者態度、挑起消費者欲望、實現最終的消費。
第二個問題，如何打造一個未來符合中國發展的新媒體。可以說今天的大眾傳媒市場已經是一個泛濫成災的市場，它已經進入一個競爭非常強烈的過程，大眾傳媒的統治化程度也很強，在這種情況下，我們經常看到的是，這個市場競爭是高度集中的，而在另外一個市場卻是一片空白。商業樓宇聯播網正是誕生在這片空白裏。它打動了無數的企業主、經理人、高級白領。在上海受眾是占70%的平均收入6550元的中高端白領人群。
視頻傳媒不是靠腦袋誕生的，而是廣告市場發展的需要造就的，是按分眾營銷的市場進行的。我們來打一個比方，美國發動伊拉克戰爭，老布什的戰略就像我們的大眾媒體覆蓋，叫“沙漠風暴”，成群的戰機進入某一領空，扔下成批的炸彈，看到被炸的目標沒人活著，收兵迴營；而小布什采用的卻是“沙漠之虎”，隻攻擊有效的目標是共和國衛隊，不傷害無辜平民，這就像我們的分眾傳媒。看來，大眾傳媒、分眾傳媒各有各的受眾目標，也各有各的打法，並不是說有了分眾傳媒就不要大眾傳媒，也不是有大眾傳媒就不要分眾傳媒，而是兩者長期共存共榮的。如何通過大眾傳媒和分眾傳媒的組合，為客戶投資投放廣告提供優化機製，提升效益，降低成本，這才是這些媒體存在的理由。
第三個原則，是要把廣告放在強製性收視區，除了視覺強製外，還有心理的強製性。機場航空公司的航班雜誌，如果問在座的誰認為航班雜誌好看，可能大家都不認同，但要問大家看不看航班雜誌，有70%的人都會說看。這些人每天接受大量的信息，很難忍受突然出現在一個信息真空的環境裏，在這種情況下，他需要補充一些信息，最終構成了心理的強製性。再如在一個電梯口，在枯燥、無聊、乏味的環境下，隻要有一點信息就可能激活你的注意力，引發你的感動，這可能就是強製性。
在這個社會，最稀缺性的資源是什麽？消費者的注意力，這是我講的第四個原則。要奪取消費者的注意力，最重要的不僅是強製性地把廣告放在他的麵前，並且要跟他交換，為他提供一些適時的新聞，提供感興趣和實用的信息，順便播出你的廣告。我所講的媒體發展的四個原則，成就了今天的視頻傳媒。
視頻傳媒針對的是消費力很強的群體。
在上海有個朋友向我描述了他的生活；早上開著窗簾，讓陽光撲進去活生生地將他刺醒，8點起床、刷牙、洗臉，不吃早餐，到車庫取車，9點前開車趕到公司，打開辦公室，先是迴無數e梞ail，然後陪客氣談業務到12點，接下來陪客人共進午餐，吃到一兩點，再與他客人繼續談判，到五六點又與客人一塊吃晚飯。七八點鍾他是不可能迴家的，如果這樣，他可能感到前途無望了。還有一位老板說，七八點迴家他的公司第二天可能就破產了。到12點多，他迴到家打開電視，目的是要有點聲音，然後洗澡，洗完澡關電視睡覺。第二天8點起床，周而複始。這種人的生活形態，決定他和媒體的接觸習慣已經發生了變化。他和日報接觸不多，一是沒時間看報，二是業務聯係。可能時尚類的刊物會對他的消費會有引導。辦公室也是能看到報紙的，但員工如果上班期間把當天的報紙看一遍，可能第二天該下崗了，因為老板用人不是讓你來看報的。財富階層的人不是不看報、不看電視，而是與這些人與媒體接觸的機率減少了。用報紙、電視打動他所付出的成本是巨大的，因為在打動他的同時，必須付出打動其他90%人的成本。
由此可以看出，對中高端受眾的傳播變得日益困難了。但有兩種傳播方式對他們會行之有效。一種是腦白金模式。腦白金在中國保健品市場上占50%的份額，屹立不倒，為什麽它能成功？廣告反複的重複。它的廣告鋪天蓋地，在中央和地方幾乎所有的電視頻道、所有節目都很多。不過這種模式很難模仿，除非你的產品是暴利的，還要有足夠的資金流量。第二種方式是重新思考中高檔人的生活軌跡，把廣告滲透到他生活可能接觸到的軌跡之中。比如說寢室、餐廳、娛樂等生活場所和高爾夫球場、健身會所、機場等頻繁出入的地方。
視頻傳媒所做的無非就是這樣一件事情。一個創新媒體的出現，其價格定位往往是低廉的，客戶對視頻傳媒的廣告投入成本僅相當於電視台的1/2；對月收入3000元以上的受眾群相當於電視台的1/7，對月收入5000元至10000元的受眾群大概是十幾分之一。對目標受眾、有效受眾廣告成本超低化，是視頻傳媒存在的理由。
了解傳媒的戰略，對廣告投資者會有一定的參考意義。傳媒戰略無非包括四個方麵，一是傳媒的優化和合理組合；二是運用創新媒體創造超常的廣告迴報；三是媒體之間的立體組合、交叉強化構成的印象；四是無縫化傳播。這就是通過媒體對受眾不同細分化、通過不同的細分化受眾媒體到達不同的細分受眾最重要的辦法。
因此，隻要我們按照我們的理念開拓市場，而且達到一定的規模，我們就一定能在納斯達克上市。在中國傳媒界，我們是第一個。
基本上都沒作什麽改動，就是一篇很好的演講詞。白雲覓雪聽過很多名人的演講，象這樣滴水不漏的他還是第一次聽到。這樣的老板顯然也是獨具個性，獨具才華，獨具魅力的，是能夠成就大事業的人。很快，他發現不是自己一個人這麽想，從全國各個地方來的老總們聚在一起吃午飯時，大家談論的隻有一個話題：丁雨時的演講和納斯達克傳媒第一股。
已經不需要那種表麵上的誓師了，大家心理都卯足了勁，就靠自己的努力登陸納斯達克了。
但是，丁雨時並沒有放過大家。
晚上老板宴請，慰勞大家，上了一點紅酒，丁雨時本人滴酒不沾。東北來的幾個哥們要了一瓶五糧液，喝了起來。好不容易來了一趟大上海，老板請客，白酒都不上，說不過去吧。丁雨時坐在那臉上笑笑的，但眼鏡後麵的眼神似有一絲不快。在丁雨時的時間表上是沒有任何娛樂、休閑、逛街、運動的時間，他生命裏隻有兩個字；工作。他隻要一天不工作，就會擔心自己的公司要破產。當然，他也希望自己的公司高管們有這種危機感，同他一樣拚命奮鬥。
當天晚上，除了幾個喝了酒的東北哥們外，丁雨時請大家去一間洗腳屋洗腳。事後，白雲覓雪才知道，洗腳是丁雨時唯一的休閑方式，但也不是白休閑，而是邊洗腳邊和同事，或者客戶、朋友聊天，布置業務，捕捉商機，尋求公司更大的發展。看來，大老板也不好當。白雲覓雪更加恍惚了。
白雲覓雪停好車，不勝惶恐地走進了酒店大堂咖啡廳，很快找到了要見他的人。
“你好，白雲，接到電話趕來的吧？”他站起身來，高大威猛的樣子，一身筆挺的黑色西服，白色的襯衣，係著一條深藍色的領帶，看上去非常嚴謹、認真。
“你好你好。”白雲覓雪和他交換了卡片後，一下怔住了，麵前的這位30多歲的年輕人，四方大臉，眼鏡後麵有一雙異常精明的眼睛，那眼神經常飄來飄去，忽閃忽閃，是那種非常典型的頗具老板氣質的人，果然，名片上的名頭也很不凡：視頻傳媒（中國）控股有限公司董事局主席兼首席執行官，丁雨時。
“你什麽也不用說，你所有的資料我都了如指掌。我們找你，是想向你推薦我們的公司。”丁雨時很坦誠地說，邊說邊打開了他的手提電腦，“我們公司的總部在上海，作為傳媒公司，我們主力打造是寫字樓電梯間的視頻媒體。在上海、北京都做得比較成功，現在準備做廣州、深圳的市場，我們的目標是覆蓋全國二線城市以上的所有寫字樓、賣場、高爾夫、醫院、時尚消費場所，爭取兩年內登陸納斯達克……”
在一個多小時的時間裏，白雲覓雪聽得入神。丁雨時順著他的邏輯談下來，公司，項目，項目的市場基礎和前景，公司的理念，……至到最後，丁雨時才談到找他的目的，“我們通過上海最大的獵頭公司在全國網羅高管人才，他們提供了你的資料，我們很有興趣，想請你出任深圳公司的副總經理，暫時不設總經理。”
後麵這句話，白雲覓雪一聽就明白了。
“年薪和你在家庭報一樣，活動費在你的團隊營銷費中實報實銷，還有培訓的機會。”丁雨時像看透了他的心事，不停地說下去，“你不一定要今天就答複我，你也可以先去上海感受一下，但你要給我一個時間。”
“行，我先找時間去上海看看。”白雲覓雪最後表示。
非常奇怪，他是帶著一種惶恐的心情來的，同丁雨時分手時，也是非常的惶恐。憑直覺，這是一個非常了不起的人，聽名字就非常有詩意，唐人有詩曰：何當共剪西窗燭，卻話巴山夜雨時。多有詩意，多美。他很欣賞這樣的人，雨時，下雨的時候，而雨對南方人來講通財，下雨就是賺錢呐。有什麽樣的人就有什麽樣的公司，因此，視頻傳媒在納斯達克上市也是很有希望的。
能夠成為一間納斯達克上市公司的高管，無疑是很多人的夢想，他也一樣。
凱文的20萬可以不要了，他將走一條k君的路子，隻做副總，也挺好。主意一定下來，他便趕赴上海，總部的ae周小姐，開著丁雨時的奔馳車，帶他到幾處主要的寫字樓進行了參觀，那個貼在電梯間牆上的專播廣告的液晶電視的形象，已經在他腦海成型了。他決定在這個行業好好幹一番。
所有的廣告都是相通的。白雲覓雪在媒體做廣告的曆史已經是很悠久了，所以，深圳公司的組建也很順利，不用說，寫字樓選擇的是賽格廣場，還是一個帶8字的高樓層。裝修雖然簡單，但白雲覓雪那間視野特別好，沒事的時候，他點上一支煙站在落地幕窗旁，鳥瞰華強北至梅林、中心區、景田全景，實在心曠神怡。深圳，這就是我要征服的深圳，雖然現在的切入點是一種全新的媒體，全新的人才結構，全新的運作模式，但理論上都是相通的。
然而，市場是殘酷的。市場競爭的法則永遠是優勝劣汰。正在他躇躇滿誌的時候，另外一家總部也在上海的公司已經先行一步跨入深圳了，連名字都差不多，就叫熒頻傳媒。視頻傳媒也好，熒頻傳媒也罷，做的都是電梯間的液晶電視廣告。
惡戰就這樣開始了。
熒頻傳媒在上海、北京、廣州均鬥不過視頻傳媒，便集中優勢兵力，奮力搶戰深圳市場。當視頻傳媒隻在深圳600多棟寫字樓和高檔公寓、酒店等安裝液晶電視時，熒頻傳媒已驕傲地向客戶宣布突破了1000棟，而且很多甲級寫字樓，包括白雲覓雪那個寫字樓—賽格廣場。這對他來說，簡直是奇恥大辱。情況很快反應到丁雨時那裏，這位時刻想登陸納斯達克的ceo也坐不住了，先是給所有高管人員發了一封打氣的郵件，然後，嚴厲地指示白雲覓雪，要不惜一切，以並存的方式搶迴賽格廣場。
並存，無疑是一個很好的概念。不管是視頻還是熒頻，在和寫字樓物業的管理公司簽定使用協議時，都是排它的，也就是說同類產品整幢寫字樓隻允許一家。賽格廣場會這麽簽嗎？如果這麽簽了呢？因為無論怎麽說，我們是你賽格的租戶，每個月都要給你交納10來萬元錢的租金，我們應該享有某種權利吧。
要換迴麵子就從這座樓開始。
幾個迴合談判下來，那種艱苦的拉鋸式的談判，持續了一個星期，賽格廣場最終同意了並存，並負責做好熒頻傳媒的工作。第一個口子就這麽撕開了。現在要緊的是廣告業績，因為支撐視頻傳媒的就是廣告。而現實情況，除總部做的在全國各個城市都播的廣告外，深圳本地的廣告市場還沒有很強的反應，廣告市場還沒啟動。這點，熒頻傳媒盡管有1000多幢樓宇，廣告同樣沒做起來。
很快，“五一”節到了。總部通知，所有高管都赴上海，參加打造納斯達克中國傳媒第一股的誓師大會，然後，有一個三天的拓展訓練。
這樣，白雲覓雪不勝惶恐的第二次來到上海。
恍惚
“儂什麽狀態？”周小姐見到白雲覓雪一副晃晃悠悠的樣子，以為是因為業務不好而心神不定，“阿拉開始也是這樣。什麽事情，尤其是新的媒體，客戶都有一個認識的過程，好好做就是了，別太著急。”
“我，怎麽，有什麽不對勁嗎？”他不知如何應付這個伶俐的上海姑娘。
其實，他完全知道自己目前的狀態：嘴上在和周小姐說話，眼睛看的是上海的街景，腦子裏在想著深圳的公司，心裏呢？還在為那點可憐的已經遠逝的愛情黯然神傷……。他知道自己完全不在工作狀態，也知道自己此行是來誓師的，是來為公司順利登陸納斯達克奮力一搏。隻是到現在，他參與了公司上市的籌劃，才知道為什麽選擇在納斯達克上市，又如何才能在納斯達克上市。對於他這樣一個時刻對事業，對工作充滿激情的人來說，現在卻找不到興奮點，內心的痛苦和迷惘隻有自己才知道。
全國各大城市來的分公司的總經理們把視頻傳媒總部的會議室擠得滿滿的。丁雨時此時此刻特別興奮，坐在主持人的位置上，掃視了參會人員一眼，那神態無疑是非常滿意的。在他的身後是一塊非常大的背景板，上書“視頻傳媒打造中國傳媒納斯達克第一股誓師大會，”上麵是視頻傳媒的標準字，字體是宋體，顯得樸實而有力，前麵是公司標識，用英文構成的”video frequency media”非常時尚，中間是“打造中國傳媒納斯達克第一股”的黑體字，拉滿整個背景板，非常有氣勢。下麵才是誓師大會4個字。從這個很有意思的組合當中，他感覺到了丁雨時的氣魄和良苦用心：丁雨時是要所有與會人員感受到中國傳媒納斯達克第一股的震撼。
很快，會議開始了，丁雨時用那種一慣的演講風格，開始了他沉穩而緩慢，決不重複一句話，極富邏輯性而又形象生動的演講，長達一個半小時，會場上鴉雀無聲，既沒有人抽煙也沒有人喝水。白雲覓雪帶了一支錄音筆，把他講話全文錄了下來。
丁雨時是這樣說的：
視頻傳媒商業樓宇廣告聯播網的出現，取決於我的一次演講，當時給我的是命題作文，中國傳媒未來十年的發展趨勢和商機在哪裏？
我談了兩個問題，中國傳媒業未來有兩大發展趨勢，第一個是傳媒不斷地追求媒體表現能力的上升。大家印象非常深刻，最早的時候報紙是黑白的，後來是彩色的，現在好多刊物都是銅版紙印刷。同樣一幅廣告，出現在黑白的紙張上或用銅版紙印刷，其表現能力和打動力是完全不同的。
網絡媒體的出現，使人們有了一種新的選擇，可一打開電腦，廣告窗口會接連不斷彈出，還有一些飄浮廣告，在你眼前飄來飄去，互聯網廣告可以說是多姿多彩，惟妙惟肖。除了互聯網的巨大發展和網民的巨大增長之外，互聯網廣告表現形式的改變，也會帶來巨大的效益，高技術的接入總是使媒體表現能力和對受眾的打動能力產生突破，這樣的話，使得廣告的發展速度會不斷地加快。中國傳媒未來幾年發展也會隨著表現能力上升而發展。
第二個趨勢是追求廣告效益的提升，我1992年加入廣告業，去年在深圳參加一個論壇，有一種觀點說，中國廣告業經曆了三個階段，1981年到1989年是第一個階段，凡是投廣告都可以成功，代表案是太陽神，靠廣告鑄造了一個很大的企業；第二個階段是1990年到1997年，凡是有足夠的錢投廣告都可以成功，成功的案例很多象央視的標王等；1998年到現在是第三個階段，有了足夠的錢做廣告的也不一定成功。有不少客戶，會感到錢不當錢花了，大家都在投廣告，你不投廣告也不行，可投了效果不好，投一兩千萬元波瀾不驚，基本不起作用；三四千萬投下去是微風略過，剛剛激起一點漣漪。
這幾年為什麽廣告成本與日俱增，而廣告效果卻越來越不確定。我覺得，在這個過程當中，媒體存在著三個方麵的問題。
一個是分眾率不足。1998年之後，社會形態發生了巨大的改變，當時有家雜誌公布了中國百富榜，最後一名是5億元；而去年百富榜的最後一名是14億，可見中國的富人富得越來越流油了。然而，我在另一場合，聽人大的報告講到“三農”問題，說50年代中國的農民70%死是在衛生院裏，現在70%的人死在家裏，原因是沒有錢看不起病。這幾年中國社會形態當中最大的變化是什麽？貧富兩級迅速的分化。兩極分化的形象意義還不是更大的，更大的是月收入3000元到1萬元的都市中產階級的迅速崛起，成為都市消費的主要群體。1萬元以上財富消費群體的年輕化和擴大化，又是另外特征。
這種現象的出現促進社會階層的迅速細分化，由此也產生了產品和市場的細分化。從房產來看是最明顯的，各種類型的房產是由哪些人在買，包括能買的，不能買的，都會有不同的社會階層。你到家樂福去看洗發水，都能看到每一個用洗發水的人都烙上了“階級”的烙印。貧民用的是蜂花；工薪階層用的是飄柔，還有白領、準貴族、貴族等等，階層越高所使用的品牌名氣越大，價格越昂貴。這就是細分化在行銷行業所發生的巨大的改變。而我們的傳媒在這個改變中是最滯後的，因為國家對傳媒的控製最嚴格，導致傳媒的變化速度緩慢。舉個例子來說，我在上海參加過一個報業論壇，當時我看到晚報的老總上台講了一個半小時，其實他的講話用一句話可以概括：在上海超過百萬份的報紙舍我其誰？接著晨報的老總上台也講了一個半小時，其實也是一句話：白領階級報紙取代市民階級報紙隻是一個時間問題；後來輪到我講，我說我手中這款摩托羅拉388手機，至少工資在3000元以上的人才會買，這款手機投廣告日子會非常難過，因為投《新民晚報》打到水裏了，而《新聞晨報》收入3000元以上的占38%，也就是說投一塊錢要消費6毛2分錢。
其實電視廣告也存在這個問題，上次在上海參加電視論壇的時候，國內的許多電視台都講了一個重大的觀點，說這十幾年，中國電視最大的改變的頻道的細分，我覺得這是錯誤的，更精確的表述應該是頻道的專業化。而細分化是說，這個頻道是給商務人士看的，這個頻道是給白領看的，這個頻道是給老年人看的。這種細分化不是通過內容而分化，而是通過數據的精確細分來分化。所以我認為中國電視並不是按照細分化的路子在走，而是沿著專業化的路子在走。
中國的傳媒還有一個致命問題，就是幹擾素太高。1992年我剛加入廣告業時感覺廣告人是蠻有地位的，廣告客戶經常請我們吃個飯什麽的，現在為什麽沒這個待遇，你請客戶人家都不出席，為什麽會這樣呢？你看原來8版或者16版的報紙，投廣告就是有效益，一條廣告下去就有反饋，但是今天的報紙動輒幾十個版，上百版，我見到一張報紙160版。現在的郵箱已經不起作用，報紙不適合用郵箱，它是一捆，掂著還沉甸甸。如果有一個受眾能從第一版看到160版，他已經不是我們的受眾了，太閑了。有時候我想今天為什麽單位廣告產出的效益越來越差？有一份研究報告上說，中國人閱讀報紙和看電視的時間是每況愈下的，報紙也同時進入後報紙時代，單位產出的價值也越來越小，這是一個非常恐怖的現象。電視也是一樣，現在的電視頻道有幾十個，看電視的人手拿遙控器不停地搜索，而每一個頻道又有幾十種廣告在不停地播放。有一家機構做了一項調查，一個月記憶中的廣告有哪些？第一位是腦白金，占24%，遙遙領先；第二是它的一個黃金搭檔，占13%；第三名是飄柔，占9%。還有其餘13個品牌的廣告占1%以上。多麽可怕！每天有幾百個廣告同時出現在電視上，廣告的投入在增加，而效益卻越來越差。
再來看戶外廣告，在上海徐家匯廣場上，我自己做了一項調查，有76個不同的品牌在一個廣場上，每幅廣告的花費在100萬至200萬元之間。徐家匯廣場有個東方商廈，有30%的人記住了一兩個廣告。可見這些廣告產出的價格和價值已經背離。原因在哪？廣告的幹擾性太大，而強製性又太低，這是媒體存在的第三個問題。這個社會太多選擇，如果你經過候車廳去乘火車，一路上可能會經過100個廣告，也會被廣告公司列入100次人流量範圍，可是在座的各位，你們記住了多少家候車廳的廣告？100個當中能記住一兩個就不錯了。
反過來說，如果你們家黑洞洞的，隻有一台電視在那裏亮，這就帶有強製性，你逃都逃不過去，非看不可。但問題在於，電視機有強製性，廣告卻沒有強製性，遙控器在你手裏，你會不停地轉台，在幾十個頻道中搜索。特別是國家下達了黃金時段片中不準插播廣告的禁令之後，所有的廣告都跑到了片前，片前廣告10分鍾很正常，如果有人耐著性子看上10分鍾廣告，我看這人一定是廣告公司的。
有些創新媒體的廣告效果不錯，可能和它的廣告強製性有關。比如說，有則廣告做在了出租車副駕駛的後靠背上，乘客在一個狹小的空間裏要坐半小時或者更長的時間，是很難避開它的。這種帶有強製性的廣告，在受眾視覺範圍之內，並以無可避免的方式出現，廣告的效果顯而易見。
真正能夠創造出來奇跡的創新媒體，必須符合四個原則。一是新的傳媒要代表媒體表現能力的巨大突破。我認為媒體表現能力的突破，是把影視廣告戶外化，把戶外廣告影視化，由此帶來什麽樣的價值呢？無論是信息的保持性，還是信息闡述的完整性，報紙對房地產一定是最有效的首選媒體，這是毫無疑義的。而影視對大多數房地產廣告表現卻一般般，但也有房地產商借助影視去獲得了巨大的成功。因為每個媒體的作用、功能是不一樣的，影視廣告那種能打動人、對人的情感印象是很難替代的。比如，有一款寶馬7型上市的廣告，有一位很酷的男子打開車門坐進駕駛室，這時一個補拍，一個美女懷著驚羨的目光看著這位開寶馬的男人。這時所有的受眾收到的信息不是寶馬7上市，而是好想取代這個男子，成為這輛車的主人，好想讓美女的目光這樣掃過。所以，影視廣告之所以在全球擁有50%的市場份額，並顛撲不破。而戶外廣告隻能是一種補充，隻能起到建立和提升知名度的作用，而不能改變消費者對這個商品傾好。影視廣告最大的特點不但告訴你一個信息，更重要的是挑起你對這個商品基本的欲望。廣告是改變消費者態度、挑起消費者欲望、實現最終的消費。
第二個問題，如何打造一個未來符合中國發展的新媒體。可以說今天的大眾傳媒市場已經是一個泛濫成災的市場，它已經進入一個競爭非常強烈的過程，大眾傳媒的統治化程度也很強，在這種情況下，我們經常看到的是，這個市場競爭是高度集中的，而在另外一個市場卻是一片空白。商業樓宇聯播網正是誕生在這片空白裏。它打動了無數的企業主、經理人、高級白領。在上海受眾是占70%的平均收入6550元的中高端白領人群。
視頻傳媒不是靠腦袋誕生的，而是廣告市場發展的需要造就的，是按分眾營銷的市場進行的。我們來打一個比方，美國發動伊拉克戰爭，老布什的戰略就像我們的大眾媒體覆蓋，叫“沙漠風暴”，成群的戰機進入某一領空，扔下成批的炸彈，看到被炸的目標沒人活著，收兵迴營；而小布什采用的卻是“沙漠之虎”，隻攻擊有效的目標是共和國衛隊，不傷害無辜平民，這就像我們的分眾傳媒。看來，大眾傳媒、分眾傳媒各有各的受眾目標，也各有各的打法，並不是說有了分眾傳媒就不要大眾傳媒，也不是有大眾傳媒就不要分眾傳媒，而是兩者長期共存共榮的。如何通過大眾傳媒和分眾傳媒的組合，為客戶投資投放廣告提供優化機製，提升效益，降低成本，這才是這些媒體存在的理由。
第三個原則，是要把廣告放在強製性收視區，除了視覺強製外，還有心理的強製性。機場航空公司的航班雜誌，如果問在座的誰認為航班雜誌好看，可能大家都不認同，但要問大家看不看航班雜誌，有70%的人都會說看。這些人每天接受大量的信息，很難忍受突然出現在一個信息真空的環境裏，在這種情況下，他需要補充一些信息，最終構成了心理的強製性。再如在一個電梯口，在枯燥、無聊、乏味的環境下，隻要有一點信息就可能激活你的注意力，引發你的感動，這可能就是強製性。
在這個社會，最稀缺性的資源是什麽？消費者的注意力，這是我講的第四個原則。要奪取消費者的注意力，最重要的不僅是強製性地把廣告放在他的麵前，並且要跟他交換，為他提供一些適時的新聞，提供感興趣和實用的信息，順便播出你的廣告。我所講的媒體發展的四個原則，成就了今天的視頻傳媒。
視頻傳媒針對的是消費力很強的群體。
在上海有個朋友向我描述了他的生活；早上開著窗簾，讓陽光撲進去活生生地將他刺醒，8點起床、刷牙、洗臉，不吃早餐，到車庫取車，9點前開車趕到公司，打開辦公室，先是迴無數e梞ail，然後陪客氣談業務到12點，接下來陪客人共進午餐，吃到一兩點，再與他客人繼續談判，到五六點又與客人一塊吃晚飯。七八點鍾他是不可能迴家的，如果這樣，他可能感到前途無望了。還有一位老板說，七八點迴家他的公司第二天可能就破產了。到12點多，他迴到家打開電視，目的是要有點聲音，然後洗澡，洗完澡關電視睡覺。第二天8點起床，周而複始。這種人的生活形態，決定他和媒體的接觸習慣已經發生了變化。他和日報接觸不多，一是沒時間看報，二是業務聯係。可能時尚類的刊物會對他的消費會有引導。辦公室也是能看到報紙的，但員工如果上班期間把當天的報紙看一遍，可能第二天該下崗了，因為老板用人不是讓你來看報的。財富階層的人不是不看報、不看電視，而是與這些人與媒體接觸的機率減少了。用報紙、電視打動他所付出的成本是巨大的，因為在打動他的同時，必須付出打動其他90%人的成本。
由此可以看出，對中高端受眾的傳播變得日益困難了。但有兩種傳播方式對他們會行之有效。一種是腦白金模式。腦白金在中國保健品市場上占50%的份額，屹立不倒，為什麽它能成功？廣告反複的重複。它的廣告鋪天蓋地，在中央和地方幾乎所有的電視頻道、所有節目都很多。不過這種模式很難模仿，除非你的產品是暴利的，還要有足夠的資金流量。第二種方式是重新思考中高檔人的生活軌跡，把廣告滲透到他生活可能接觸到的軌跡之中。比如說寢室、餐廳、娛樂等生活場所和高爾夫球場、健身會所、機場等頻繁出入的地方。
視頻傳媒所做的無非就是這樣一件事情。一個創新媒體的出現，其價格定位往往是低廉的，客戶對視頻傳媒的廣告投入成本僅相當於電視台的1/2；對月收入3000元以上的受眾群相當於電視台的1/7，對月收入5000元至10000元的受眾群大概是十幾分之一。對目標受眾、有效受眾廣告成本超低化，是視頻傳媒存在的理由。
了解傳媒的戰略，對廣告投資者會有一定的參考意義。傳媒戰略無非包括四個方麵，一是傳媒的優化和合理組合；二是運用創新媒體創造超常的廣告迴報；三是媒體之間的立體組合、交叉強化構成的印象；四是無縫化傳播。這就是通過媒體對受眾不同細分化、通過不同的細分化受眾媒體到達不同的細分受眾最重要的辦法。
因此，隻要我們按照我們的理念開拓市場，而且達到一定的規模，我們就一定能在納斯達克上市。在中國傳媒界，我們是第一個。
基本上都沒作什麽改動，就是一篇很好的演講詞。白雲覓雪聽過很多名人的演講，象這樣滴水不漏的他還是第一次聽到。這樣的老板顯然也是獨具個性，獨具才華，獨具魅力的，是能夠成就大事業的人。很快，他發現不是自己一個人這麽想，從全國各個地方來的老總們聚在一起吃午飯時，大家談論的隻有一個話題：丁雨時的演講和納斯達克傳媒第一股。
已經不需要那種表麵上的誓師了，大家心理都卯足了勁，就靠自己的努力登陸納斯達克了。
但是，丁雨時並沒有放過大家。
晚上老板宴請，慰勞大家，上了一點紅酒，丁雨時本人滴酒不沾。東北來的幾個哥們要了一瓶五糧液，喝了起來。好不容易來了一趟大上海，老板請客，白酒都不上，說不過去吧。丁雨時坐在那臉上笑笑的，但眼鏡後麵的眼神似有一絲不快。在丁雨時的時間表上是沒有任何娛樂、休閑、逛街、運動的時間，他生命裏隻有兩個字；工作。他隻要一天不工作，就會擔心自己的公司要破產。當然，他也希望自己的公司高管們有這種危機感，同他一樣拚命奮鬥。
當天晚上，除了幾個喝了酒的東北哥們外，丁雨時請大家去一間洗腳屋洗腳。事後，白雲覓雪才知道，洗腳是丁雨時唯一的休閑方式，但也不是白休閑，而是邊洗腳邊和同事，或者客戶、朋友聊天，布置業務，捕捉商機，尋求公司更大的發展。看來，大老板也不好當。白雲覓雪更加恍惚了。