彭總的提前到來,還是讓冬子有些意外。


    “冬哥,要不是小袁結婚,你都不想見我了嗎?”


    “哪裏呢?怕打擾了,你現在這麽忙。”冬子說話都有些結巴,不太自然,臉也紅了。可以說,彭總是對自己最好的人,也是自已的貴人,這種毫無保留的幫助與關照,說不清楚原因。他改變了冬子命運的走向,並且幫冬子樹了三觀。


    “再忙,那也隻是工作。生活,我們還是朋友嗎?”


    “始終,絕對,反正,我再怎麽,也是你帶出來的。”冬子說話零亂,因為內容複雜,不知道從何處開始表達。


    “坐坐坐,莫亂說話。冬哥,你來了,我很高興。會議都提前結束了,為的是,多跟你說會話。”


    冬子不知道該怎麽感動,隻好準備起身給彭總倒茶,結果,小袁已經把泡好的茶水,遞到彭總手上了。


    “你不講義氣啊,冬哥,我都答應好了的,你要代理咱們的品牌,我都可以賒材料,你居然不搞,什麽意思?對我們的產品沒信心?”


    冬子詳細解釋了,自己不代理的原因。容城市場容量太小,自己的能力又不足以支撐更大的規模,所以,找了一個更有能力的代理商:c姨。並且,介紹了c姨的基本情況。


    “如果你怕丟臉,我看大可不必。我的業績,不是你那一小塊就可以抹殺的。但是,你說,另一個比你有能力的人來做,倒是個理由。畢竟,從我一個銷售經理來說,打開更大的市場是我的職業。但是,從我一個朋友來說,你主動放棄掙錢的機會,還是蠻遺憾的。”


    “我沒放棄,至少在容城市場啟動的前期,所有的市場考察以及銷售推廣,我都在做。畢竟人家對我有恩,我得迴報。更何況,我是這公司出來的,如果公司產品銷售不好,我怎麽好意思麵對你們呢?我想給你匯報一下,容城市場的大致情況。”


    “別匯報了,你是這行當的老手了,你隻告訴我,有多大的市場容量,我們可以達到多大的占有率。”


    直接要結果,根本不需要聽論證過程,這是完全相信冬子的判斷了。


    “從今年下半年開始,到明年全年,這算是啟動期,大約的市場規模在一千萬以內,我們在同類高端產品的占有率,我估計,按c姨的能力,至少可以占到50%以上。你也別嫌它小,因為容城才剛啟動。按照一般規律,五年後,它的市場規模可以達到五千萬以上,如果我們能夠做到每年兩千萬,那不比青山厲害得多?”


    彭總當然知道冬子這段話背後的含義。青山的市場規模當然比容城大,但是占有率卻是偏低的。因為,代理商的能力有大小。羅哥的能力,已經使用到極限了,也隻能有那10%左右的占有率。而c姨,可以做到50%的占有率之上,確實是能幹人。


    彭總久曆江湖,知道,高手在民間。當產品具備競爭力後,銷售,其實是拚的代理商的能力。所以,選擇代理商,是銷售經理最需要關注的事情。


    “那你呢?你不能光靠幫別人活,畢竟也要養家糊口的,跟別人打工?”


    “不,我在做食品,現在也在起步階段,成功不成功還不好說,光看目前,利潤還可以。”


    “你會做食品?”彭總顯然有些吃驚。


    小袁卻大笑起來:“彭總,冬哥在西安,就沒給你做過菜吃嗎?”


    “有過,羊肉串比較好,我聽他們說的,我自己倒沒嚐過。但是,這隻是個愛好,怎麽想起來做食品呢?這個東西,門檻低風險大,你有把握和滿街的餐館競爭?有多辛苦呢?”


    小袁笑到:“冬哥可不隻是要燒羊肉串,他在重慶,丁哥跟我說過的,還有傳奇呢。就說烤羊肉,那還隻是他父親傳給他的,他的鹵鴨子,才叫一絕呢。人家是有品牌的人,看不起咱們公司了。”


    因為烤鴨子的事,冬子與小袁打電話比較多,所以,小袁算是知道個大概。小袁也從丁哥那裏,聽到一些重慶的事,所以就給彭總講了一遍。


    彭總聽了後,嚇了一跳:“冬哥,你還真是個人才啊。原來以為,你是搞顏色厲害,搞設計有天賦,結果,你是一個好廚師啊。”


    “不會設計的銷售員不是一個好廚師。”小袁玩的這個梗雖然生硬,但是用在冬子身上,卻很貼切,把大家都搞笑了。


    “那你的產品呢?莫跟我說,沒帶吧?”彭總伸手要東西。


    “我已經做了一百套子,在路上,因為那需要冷鏈運輸,不然怕壞了,我在武漢,有一家從廣東拉冰凍海鮮的車,要返迴廣東,我讓他返空時,把我的貨帶過來,估計明天就到了。其中三十套,是給小袁結婚時加一個菜用的。我沒本事,隻有拿這當結婚禮物了。另外的七十套,銷售部三十套,到時候由丁哥拿去分。設計部三十套,由袁哥幫我發。其餘十套,你和孫總各五套。如果你覺得不夠,我迴去後再做,再給你發過來。”


    小袁聽到這消息,高興壞了。“這可是大師傑作啊,咱們廣東宴席上出現川味鹵菜,這可是個大事。嘿嘿,我這婚禮,有意思了。”


    彭總卻有另外的目光,斜著眼睛看了看冬子:“夥計,你還真是會設計,銷售水平也是牛,你這哪裏是送禮嘛,你這是在打廣告。”


    “我還真沒想到這些,我隻是想表達個感謝,沒想把生意做到這邊來。”


    “不管你想不想,你都這樣做了,一個好推銷員,可惜了,居然做廚師了。”


    從客觀上講,冬子的產品,如果做得好,在這邊,讓更多人嚐試到,如果有10%的人喜歡,就會把名聲傳播出去,那就是他今後的市場潛力了。


    “隻是不知道,川菜風格的鹵菜,在廣東,能不能被接受,我怕壞了袁哥的事。”


    “冬哥,你炒的菜,我都吃上癮了。我和玲子都不是廣東人,我們吃你的菜,絕對沒話可說。”


    “我是說,客人們。”


    “客人們?”彭總說到:“咱們佛山算是廣東重鎮吧,你想想,這邊有多少川菜館?為什麽有這麽多?因為川菜好吃嘛。咱們廣東人是開放性格,隻要好吃的東西,什麽都敢吃。英雄不問出處,廣東吃遍世界。”


    小袁突然冒出一句:“連福建人也吃。”大家又哄笑起來。


    “冬哥,要是你這產品出了名,要在佛山找代理商,由我來定,行不行?”彭總像是在開玩笑,又像是認真的。


    “開什麽玩笑,一個鹵菜而已,哪裏勞你操心。”


    “假如我說的是真的呢?”彭總嚴肅起來。


    “我這是要當大老板啊。一個上市公司的銷售老總,居然操心我這產品,我哪有那個家業?”


    “我有一個直覺,你居然放棄到手的建材生意,隻做食品,恐怕不是情懷兩個字就能夠解釋吧?你是個講感情的人,但你也是有天賦的人,我感覺,你可能從效益上考慮過。老實迴答我,你的利潤率是多少?”


    “隨著規模的擴大,毛利率肯定是要減少的。但以目前的利潤,可以達到60%以上。如果擴大了,保持在30%以上,是沒問題的。”


    明人麵前不說暗話,冬子在彭總這裏,根本不需要隱藏。


    “你看看,小袁,我是說,冬哥有譜吧?搞建材,這個重投入行業,資金投入大,周轉慢,毛利還低。但是搞食品,資金要求少,周轉快,毛利還高,你明白,其中的意思嗎?”


    這是一道考題啊,冬子也沒考慮過其中的細節,他隻是因為生存,因為情懷,選擇了自己最擅長的事。但關於利潤比較,卻沒有深加考慮。


    小袁是學法律的,長年跟銷售打交道,經濟上的賬,已經成了半個行家了。他麵對的彭總的考題,用打比方的方式,算了一下。


    假如,同樣投入一百萬,如果做建材,毛利率大約能夠到20%,也就是賺得20萬。但這個周轉速度,大概每年能夠周轉5次,也就是說,最好的年化毛利率,是100%,也就是賺迴一百萬。但這隻是理論上的,如果除掉稅費人工以及銷售費用,包括給別人的迴扣與優惠,都算是銷售成本,最後得到的也隻有五十萬左右。


    這個算法,符合冬子在羅哥那裏的觀察。確實,羅哥一年的利潤,做到最好的時候,也就是那個樣子。他已經算是成功的商人了,占盡天時地利人和,也隻能做到如此。


    “那你從進貨到賣出去,周期是多少呢天呢?”這是計算的前提條件,小袁必須問清楚。


    “一般頭天進貨,第二天賣完。如果以全周期來算,我現在的手工作坊式的操作,算是兩天一個周期。”


    “你看看,冬哥,你這是暴利啊。”


    小袁給冬哥算了一個賬。假如按資本周轉率來算,兩天一個周期,按最低的毛利率30%來算,那一周,就可以賺個對本出來。這比任何高利貸都要高,相當於搶劫。


    “但是,這僅限於手工個體勞動模式,如果擴大生產規模,就得進入標準化流程。遠的不說,就是備料到出貨再到銷售迴款,這周期就長了。”


    “那是,食品行業要擴大生產,就拉長了周轉時間,綜合資本迴報率就低了。況且,時間越長,管理的難度就越大,保持質量與口味的成本就越高,最後,變成了社會平均利潤率。”


    冬子反問到:“社會平均利潤率,啥意思?”


    “就是按銀行貸款來算,考慮通貨膨脹因素與gdp增長,你如果保持在年化利潤率為10%,在今天的中國,就算是平均利潤率了。當然,這是指的掙利潤,不是指毛利。要按毛利算,你至少得達到年化率15%以上,才能保證不虧本。如果算上前期的設備投入及損耗,那得達到毛利20%以上,你才可以賺錢。而你所說30%,那也隻是保證了不虧本。”


    這些細賬,冬子從來沒算過。經過小袁這一盤算,還真是門學問。


    “這正是大部分個體戶,競爭不了你的原因。冬哥,你的優勢明顯。”彭總突然插話,肯定有他的一番道理。


    一般個體食品行業,從做鹵菜到辦餐飲的,都有兩個問題無法解決。一是投資少,無法擴大,所以,規模與利潤就鎖定在發點小財的基礎之上。線性增長的困境在於,無法在規模與管理模式上躍升。二是周期拉長了,管理的難度呈幾何數級的上升,並且,表現上資本周轉慢了,所以,年化收益變小了,對外來投資者,失去了吸引力。


    隻有當大老板進行大投資時,才有機會形成規模效應,這些都是一般人做不到的。大老板投資時,不僅要考慮投資收益,更要考慮投資風險。從食品行業來看,投資風險是非常大的,一個衛生風險,就嚇跑了大部分投資人。因為,管理好衛生狀況,是一個科技,而不僅僅是廚師就可以拿捏得穩的。


    但是,冬子卻有這兩方麵的條件。第一,冬子的原始資本積累,可以有一年內有所進步。況且,彭總當即表態,如果冬哥要增加投資,他可以想辦法,通過入股的方式,或者通過借債的方式,都行。


    第二個優勢是,冬子對衛生狀況的關注,不僅是製作講究,更是在運輸與貯存方麵,已經有這方麵的考慮了。這對以後引進投資人,是一個加分項。


    關於拉長周圍周期導致的利潤率下降,彭總卻並不擔心。他問冬子:“你看,包裝食品,它們的保持期是多少時間呢?”


    “類似的,比如武漢的精武鴨脖,分兩個月到六個月不等,這與品種和含水量有關。”冬子隻好舉出這個品牌,因為類似,所以可比。


    “這就對了,你們想一想,人家保持期都要六個月,這個產品還在銷售生產,說明,六個月周轉一次,都有錢賺,你慌什麽?一年周轉兩次,隻要每次的毛利達到30%,年化下來,就是60%,淨利潤可以達到30%到40%左右,那依然是暴利啊,對不對?”


    小袁與冬子這算是服氣了,從產品的保持期來推算利潤率,彭總果然是銷售專家。


    “再說,利潤率雖然降低了,但你規模起來了,品牌出來了,那利潤總額,不就上來了嗎?假如你做一萬塊的生意,年化利潤是100%,一年也隻掙一萬塊。但如果做一百萬的生意,年化利潤是30%,那一年也掙三十萬了呢。”


    這一說,連小袁都覺得非常振奮了。


    “但是”彭總剛說完這個詞,小袁就跳了起來。“我就知道,你後麵有但是。”


    “別慌,從最壞處著眼,爭取最好的效果,這叫底線思維,做食品行業的。甚至不管做什麽行業的,隻要你想擴大規模,想做出牌子來,那就得有這種思維。我說的但是,既是風險,也是機遇。”


    “什麽意思?”


    “規模大了,管理難度呈幾何數級遞增,你想自己全麵控製,就難了。比如現在,你可以自己鹵自己賣,自己運輸自己保存。衛生與風味,你自己有把握。這是個體戶的做法,賺小錢是可以的。但是,如果規模大了,就得有與你一樣能力的人,參與到操作與銷售的過程中來,你得靠製度來管理,不能親曆親為,而管理,有一個十人規模,這點,你必須注意。”


    冬子與小袁就完全不懂了。


    袁總給他們上了一堂管理課。所謂十人規模,意思是,最嚴格的管理,能幹人最多也能夠管住十個人的工作,這就好比部隊,一個戰鬥班,最多也就十來個人,何況,裏麵除了班長,還有副班長協助。


    那麽,這就決定了,精英管理團隊,也就十個人以內了。所以,按此規律,大公司的董事會,長期開會的,也就是十人以內。各國核心內閣成員,也差不多是這個數。


    這不到十個人的團體內,哪怕是在團結的條件下,也得具備相應的能力與專業素質,還得在你的管理之下,這個難度是不小的。層級管理成為必然。假如你公司有一百個人,核心團隊頂多十個人,十個人下麵各管十人,那公司就分成了三個級。第一級是老板本人,第二級是核心團隊,第三級是普通員工。


    分級管理,就要求有一定的規章製度。而一個企業的製度,是在實踐中摸索出來的,沒有什麽照抄的模式。適合市場的,才是最好的。


    食品行業,創品牌難,守住品牌更難。守住衛生底線,已經很讓人操心了,但守住風味底線,就更為麻煩。有時,這種風味底線的堅持,會成為比實物資產更珍貴的東西。比如可口可樂,它品牌的價值,已經遠遠大過它的實物資產價值了。


    “你想創立一個品牌,又想讓它走出去,那可不是一個簡單的事,你這不是賺錢,你這是在打江山,懂嗎?”


    彭總這一但是,把小袁與冬子說得玄乎了。


    “我隻是想把它做好,另外賺些錢,就這麽麻煩嗎?”


    “那我問你一個問題,假如,為了保住品牌,在某些時候,不賺錢,甚至有虧損,你怎麽辦?”


    “隻要能夠維持品牌,隻要我虧得起,我倒不怕。如果我品牌砸了,哪怕能賺錢,也對不起前輩,這個事,我不能做。”


    “好!有你這個決心,我就放心了。”


    三人正在說話,玲子與燕子都迴來了。冬子趕緊介紹了彭總。而燕子看到彭總,穿著休閑的西服,跟冬子坐在床上,姿勢很隨便的樣子,覺得與她想象的不同。


    她以前想象,如同彭總這種職業精英,應該是西裝筆挺,正襟危坐的人。此時,一隻腳盤在床沿,一隻腳放在地板,跟冬哥的姿勢沒什麽區別。


    “彭總好。”燕子欠了欠身,把東西放下,把手伸了出來。


    而彭總馬上站起來,伸出手輕輕握了握,整個自然的笑容看著燕子:“燕子好,歡迎到佛山。”


    整個動作優雅禮貌,眼光真誠自然,果然是精英,不看外表,隻聽他說話與動作,就明白了。


    彭總估計已經跟玲子比較熟悉了,麵向她問到:“小袁沒時間帶你,你要血拚,居然把燕子帶上,人家可是長途過來的呢。”


    燕子有呢吃驚:“什麽血拚?”


    “英語shopping,買東西的意思。”冬子解釋到:“你們女生逛商場,不就是拚命購物,滿血複活嗎?”


    大家都笑了起來,尷尬與生疏,瞬間沒有了。


    燕子洗了幾個水果,玲子削了,給大家吃,又彼此閑聊了一會。等燕子跑到洗手間時,彭總悄悄對冬子說到:“冬哥,我曉得你為什麽要迴容城了,值得的。”


    冬子知道,自己從公司辭職的事,彭總肯定也有些不太理解。他看到燕子這個狀態,理解了冬子的選擇,這是真朋友,才說得出的話。


    “袁總,謝謝嫂子呢,我在婚紗店去問過了,要不是嫂子打招唿,人家不會便宜這多呢。”


    “啊?你們還有交道,我怎麽不曉得?”彭總有些茫然。


    “你彭大老總哪裏管得了這些事呢?嫂子跟我們介紹的婚紗店,說那裏的婚紗最好的了。我們去看過,就是太貴,心裏想要,但又狠不下心。彭總你曉得,這個小袁,就是摳門。結果,今天,我跟燕子去看,報了嫂子的名字,人家就給我打了七折,啥麵子?”


    彭總這才明白過來:“哈哈,原來是這迴事。你們女生的事,我不插手。但是男生的事,我倒要說說了。小袁,女生穿婚紗是最大的事情,人生唯一一次呢。你還摳門?莫說我看不起你。”


    小袁摳了摳腦袋:“我沒你彭總有錢,兩萬多呢,我一個月工資,去了一大半了呢。”


    此時彭總對玲子以及剛從衛生間出來的燕子笑到:“看看吧,這就是男人,你們要有心理準備。你們一生最大的事,他們居然舍不得一個月工資,都是些啥人哪。嫁之前,你們得好好想一下。”


    大家正在笑,門鈴響了。

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