彭總召集大家開會，關於銷售部經理會提出的分配方案，他要在西北公司內部做一些改動。
“今年上半年，大家被我忽悠到西北地區來，我本人其實也是強打精神的，我也知道，你們不一定真的信我的話。但是，你們的職業和拚命精神，說明我看人沒錯。夥計們，頭兩腳，我們的局麵算是打開了。”
下麵的人紛紛表示，自己一直是相信彭總的，作為銷售部的副總，帶領這個團隊，主動到西北這個地方來，肯定是有希望的。
彭總但出手，製止了大家的議論。“我說話比較直，大家也是老江湖了，幹過這麽多年推銷員，你們都很聰明。事情做到今天這個地步，已經超出了我本人的預期，估計也超出了大家的預期，更超出了公司銷售部的很多人的預期。這不是我個人的能力，更在於大家的努力。”
彭總舉了些例子，有些事情，冬子也是第一次聽到。甲哥為了打開新疆市場，跟各方麵的人喝酒，連續好多天都是一天三四餐酒，在烏魯木齊住了幾天院，針沒打完，聽說某開發商是自己老鄉，他撥了針頭又出席酒局，這種精神感動了老鄉，接到了當地高檔樓盤精裝修的工程，不僅為公司創造了銷量，也打出了硬廣告，以至於後來精裝修的樓盤，有一半的人都用我們公司的產品。
甲哥聽到彭總這樣表揚他，有些不好意思。解釋到：“建設兵團本來就是全國來援疆的人，找個老鄉很容易。況且，我剛到時，人家接待過我，所以，人家從石河子到烏魯木齊，我也要接待他。不談公事，就是私情，也是應該的，應該的。”
“話是這麽說。但是，你利用這種老鄉連老鄉的辦法，不僅在烏魯木齊，就是在各個農墾師，都建立了穩定的銷售渠道，這個辦法，也隻有你這種人，才想得出來。”
新疆麵積巨大，它其實內部有兩個行政單位。甲哥通過先做建設兵團的工作，再到烏魯木齊的工作，打開了新疆的局麵。這種開拓性的工作，就像是探險，屬於打江山的事業，肯定是艱辛的。
彭總還表揚了乙哥的做法，比如他在甘肅，讓蘭州的市場出現了新的局麵。並且，前幾天，那邊的領導過來後，為今後事情的落實，乙哥跟進得快，也有進展。
丙哥是寧夏市場的開拓者，丁哥在青海負責，各自都使出了各種手段。為了節約成本，他們經常坐綠皮火車，往返於青海寧夏與西安之間，這種辛苦，是不言而喻的。按公司規定，這些人，都是可以報銷機票的。
丙哥卻說：“我主要跑寧夏的各個地市，那些地方也沒什麽機場，況且，如果飛到銀川，再從汽車到各地市，還不如我直接從西安從火車，直接些。”
但是，僅憑坐綠皮火車這一項，就值得人敬佩了。畢竟，那種火車的條件，大家都明白。丁哥的道理更簡單：“在青海，坐火車，可以看風景，這個沒問題。一邊昆侖山一邊祁連山，中間大草原，我這是在旅遊呢。”
其實，這些謙虛也好，解釋也罷，都抹殺不了，他們艱苦努力的過程。他們原來是各自銷售部，並不受重視的人，提成也拿得低。在經濟發達的地方，他們與其他銷售人員比，或許不那麽精致，不那麽高大上，嘴巴不那麽油滑，所以也就不那麽出眾。
“我為什麽要挑大家來呢？”彭總突然提到這個問題，其實也是大家最開始想問他的，但沒一個人敢問出來。
“因為你們是為這個市場而生的。”彭總這話一說，大家都沒反應過來。“你們原來在華南、華東等地方搞銷售。也許，在那些市場裏，關於法律糾紛的事，關於互聯網的事，關於融資抵押的事，你們不太熟悉。你們好像不太現代不太專業，所以不太受重視，對不對？”
大家雖然沒有答話，但這是實情。
“但是，你們被埋沒，隻是因為沒走對地方。你們身上卻有銷售人員最基本最寶貴的能力，就是擅長與人打交道。你們擁有打江山的人最寶貴的品格，就是不怕吃苦，低得下頭，彎得下腰，下得了蠻。西北人民樸實，你對人家拿出感情來，人家就會信任你。你們是有熱血的，所以，你們來這地方，就是天生的。”
彭總在冬子眼中，是非常理性的人，平時說話做事邏輯清晰思維敏捷，但今天，卻有一些動情的藝術化特點。
“你們的付出，今天終於有了些迴報。我這次迴銷售部開會，大家一致同意，給你們重獎，但我還是堅持，按公司製度規定的總額，不要加倍，為什麽？”
這就讓大家奇怪了。前麵彭總表揚得那麽好，到了論功行賞的時候，怎麽突然就啞火了？他不應該是那種口惠而實不至的人啊？
“這個，我其實是有私心的，我們是一家人，不妨給大家透個底。公司對銷售部的銷售費用是有限額的，就是總體費用，不能超過利潤總額的5%，其實，國家會計準則及稅務規定裏，也有個限額。也就是說，公司並沒有虧待我們銷售部門。在總額限定的情況下，如果我們加倍拿了獎金，就意味著其它大區就會少拿。如此一來，別的大區就會認為，因為我是副總，我負責的大區占了別的區的便宜，會造成矛盾。大家也知道，積累在我身上的矛盾與質疑是不少的，這是個敏感話題，我不想多談，我不想再增加這種矛盾。”
這話已經夠直白了。彭總本來是總公司總經理打壓的對象，現在還要給他更好的提成待遇，這不是把火力更加集中到他身上來嗎？本來就是出頭鳥，還要早起單獨飛，那不是找打嗎？
“但是，你們跟著我出來，吃這麽多苦，受這多麽罪，難道是為了我幾句好話嗎？甲哥的孩子出生了，沒機會迴去帶。丁哥的老婆病了，還要堅持上課，沒人幫她女兒做飯，女兒吃了兩天方便麵，這些事情，我們都是過來人，這都是為了什麽？我們出來，拚死拚活，不就是為了多掙幾個錢，擔起家庭的責任嗎？”
這該怎麽理解呢？好像，好話壞話，都是他說。好事壞事，他都做了。
“所以，今天找大家來開會，把我的想法，給大家交流一下，如果大家有什麽意見，我們當麵溝通。我第一個想法，就是解釋一下分配提成的方案。前麵我說過，銷售公司提出的加倍方案，我不同意。我隻同意，按原規定執行。為什麽呢？”
這當然是大家最關心的，多一倍獎金不好嗎？大家跟錢有仇嗎？當然，彭總說了他的私心，既然他說明了，大家也願意支持一下他。畢竟，他是領導，他也帶領大家走出了困境。還有一個原因，大家在公司，基本沒什麽背景，要不然也不會混這多年，還這麽栽。所以，彭總，已經是他們可以依靠的最大的領導了。
“考慮這個問題，已經有一段時間了。我們西北公司做得好，已經在一個月前都已經傳到公司內部了。有人說，要為我們發簡報，表揚一下我們，我沒同意。這次加倍資金，我又沒同意。為什麽？因為，我們的處境本身決定了的。”
這就不太懂了，已經到西北這難度最大的市場，難道還有比這壞的處境嗎？
“一個地方沒錢的時候，大家都不想去，你去了，大家還給你戴高帽。說明什麽？因為大家嫌棄這地方。現在，這地方開始有錢了，市場起來了，我們就不能宣揚，因為會讓人眼紅。很多眼紅的人，在公司的背景與本事比你們大得多。你們想，如果掙的錢太顯眼，你保得住這個位置嗎？說實話，就連我，如果把這地方做得太好，我本人過兩年還在不在這個地方，都難說，何況你們呢？”
一句話點醒夢中人。你把桃子種熟了，那有本事摘桃子的人，就來了。自己辛苦經營的瓜，被別人摘了，就像夫妻創業時不顧艱辛，最後掙錢了，被小三拿跑了一樣，虧心不虧心？
“要知道，我起先給大家說的，年初時定的提成方案，是按增長率給獎金的。要說市場的絕對規模，我們與其他幾個區，差距是比較大的，畢竟，這個區的起點太低了。但是，正因為起點低，所以容易做出增長率來，這個常識，大家應該比我清楚。”
這就相當於，你要美國今天增長7%，比登天還要難。但放在印度就不同了，它是可能的。要讓一個年收入隻有一萬的農民，將收入增長一輩，他隻要出去打一年工就行。但要讓一個大型鋼鐵廠的收入增長一輩，那恐怕有些天方夜譚。
“所以，按增長率來計算提成，我們今年上半的初次結算，恐怕每個人拿到手的，也差不多有十幾二十萬了，對不對？”
大家紛紛點頭，畢竟，這個錢的絕對數量，已經超過了他們過去的最高紀錄。
“如果你們拿得再多，我原來在中部區當經理的曆史，就是下場。惹人眼紅，讓別人來代替你，你們願意嗎？更何況，堅持原來的分配方案，是有原因的。原來年初時定的，沒想到我們增長會這麽快，誰知道，我們做出來了。至於加倍，那是故意把我們往火坑裏推，我們不做這種出頭鳥。這隻是第一個考慮。”
保往現有成果，知道進退，這是中國人的哲學，其實也是生活中的教訓積累起來的。彭總吃過這種大起大落的虧，所以說得特別懇切。
“第二個考慮，是因為我們上半年的收入，還不是最厲害的。大家知道，我們已經為了裝修，為了拉關係，用了不少的錢，這些都要從我們的銷售費用中扣除。落到我們手裏的錢，並不多。但是，到了下半年，大家想想？”
這引起了大家的熱烈討論。上半年開拓市場，是最困難的階段，付出的精力與金錢，是相當多的。但這些投入，主要迴報期，其實是下半年，到了金九銀十後，會有一個爆發期，那才是成倍增長的收獲期。
也就是說，如果現在提前加倍兌現獎金，因為基數不大，投入還多，其實大家占的便宜並不多。因為上半年，吃的是夾生飯，下半年才是吃肉的黃金期。
“所以，我要確保，下半年，大家真正把肉吃到嘴裏，到年底結賬時，我們的收入，有一個大的提升。大家想，是不是這個算法？”
這一算不得了。最擅長算細賬的丙哥在下麵，已經在按計算器了。按他的保守估計，僅下半年的收入，光資金，有可能突破五十萬。這可是他當推銷員以來，所能夠想象的最大的一筆錢了。丁哥笑到：“如果加上全年的工資，以及上半年下半年的資金，我是不是有機會，達到年入百萬的效果呢？”
這並不是奢望，如果僅按增長率來算，還真可以達到。
“所以，我堅持全年，按年初的分配製度執行，目的是為了什麽？就是為了讓大家把今年該吃的肉，全部吃到。”
彭總這一解釋，所有人都明白了。如果上半年提前吃肉，引人眼紅，自己好不容易打開的局麵，被他人代替，那就真劃不來了。隻要沒人對這個分配方案提出異議，那年終的肉，會讓大家過個好年。
“我迴銷售公司，總是在叫苦，目的，就是防止別人眼紅。我總是說，咱們銷售人員是多麽拚命，咱們付出的成本有多高。其實，我是虛報了成本的。畢竟，公司隻給我們算總額。我把自己已經用過的成本翻了倍，他們有的人以為，你們平均半年獎，最多也隻拿到幾萬塊錢。其實，就是低調。”
丁哥此時說到：“對，悶聲發大財。”
大家都笑了起來。
“況且，我們做的事，別人難道就做不到嗎？我得找出一個別人做不到的理由，讓別人知難而退，別人就不會打我們的小算盤了。”
彭總這個觀點，讓大家聽起來很新鮮。
“我不讓公司宣傳大家的吃苦精神，不讓他們宣揚你們的業績，其實，是防止為虛名受實害。大家如果為名而來，為什麽不去當誌願者，做慈善？因為你是銷售人員，你得為家庭為自己負責。當然，做好事，也不要留名，留名的事，大家少做為好。我就是出名太早，結果給自己惹了麻煩。”
彭總給自己的定位很準確。從明星設計師到明星銷售經理，名利雙收的結局，就變成了高層鬥爭的犧牲品。
“我這次迴去，介紹經驗，提出了兩個，他們無法替代的原因。第一個，老實說，我也是為你們擋槍。我把原因之一，歸結到自己身上。我對領導們說，我在西北市場比較順利，是因為我有大量事業成功或者級別較高的校友資源，這種資源幫了我的忙，純屬運氣。”
這個資源，其他銷售經理不一定有，這就表明了其不可替代性。也許有其他有關係的經理想到這裏來，但一想到這個原因，就不太敢來了。
“比如，我推廣的節水品牌與價格比較，如果沒有有關部門的領導配合，根本做不出規模來。這些都是我校友牽的線，他們做不了。當然，我們內心私下也明白，這個發現，歸功於大家日常的觀察，歸功於那碗羊肉湯，對不對？”
大家也說到，其實彭總也沒誇張，要不是他有這些校友資源，這事僅僅是個說法而已，對市場影響，不會有今天這麽大。
乙哥說到：“要不是你校友張處長，我怎麽可能有機會進入老沈的辦公室？這才是真的資源起作用。”冬子想到，他說的，就是那天晚上唱歌的那個人。但是好奇的是，那一天，出現的本應該是乙哥，怎麽最後是丁哥出現的？
其實，冬子不知道這個潛規則，在明麵上辦事的人，一定是幹淨的，公事公辦的樣子。在背後操作的人，不在明顯白天的辦公室內出現。這種方式更隱蔽、安全，相當於有了隔離牆。
萬一有人舉報，搞不正當交易。而不正當的參與者是彭總冬子與丁哥，交易的人，卻是乙哥。
“我還有一個秘密武器，就是利用陳冬的設計，提升了公司產品在西北市場的定位。一個城市主體門店的設計，是直接麵前消費者的。西北市場的特點，就是直接性。也許在廣東上海，人們了解一個產品的信息是從電視、網絡中來。但在這裏，一定是消費者直接在商店裏體驗而來。所以，陳冬的設計，也被我作為主要原因給公司做了解釋。”
當然，冬子也謙虛地說到，自己的作用沒那麽大。況且，自己也隻是個新手，設計的東西不成熟，效果也沒見得有多好。
但大家都對冬子的設計給了很高的評價，確實在市場接觸中，許多代理商都爭著要求冬子給他們設計，他們願意完全由自己出錢，隻要冬子設計就可以。這種要求，其實是市場歡迎的直接體現。
“我給他們說陳冬的設計，有兩個原因。第一個原因，是為了解釋，我們銷售效果好，但投入成本也大。畢竟裝修，我們要出一半的錢。這種投入算是我們提成的扣除項，所以，留給我們個人的獎金，就少多了。讓人覺得，我們增長雖然快，但付出卻非常大。”
這算是起到了一個旁證的理由，以證明，西北公司雖然開始火了，但也隻是在啃骨頭，並沒有吃到肉。
“況且，我作為銷售部的副總，在豐富銷售手段，開拓銷售方式上，總得給公司作出點成績或者花樣出來。大家都清楚，我是設計部出來的。我一個設計部出來的人，憑什麽被當年的領導看中，進入銷售部，好處盡占。憑什麽呢？”
這正是他受到嫉妒的原因。他當時因為跟董事長關係好，摘了最好的桃子，所以才有今天被人打擊的後果。
“所以，我本人要證明給他們看，設計促進銷售，這條路，是走得通的。所以，設計部，把陳冬的稿子拿迴去，讓他作為經驗交流，給大家上了一課。所以，陳冬上半年的工作，不僅是為我們西北銷售打了掩護，也為公司設計部，就是我的娘家，作了貢獻，對不對？”
大家聽到這時，才明白，冬子不僅是矛，還是塊盾，這個作用就太獨特了。
“況且，銷售部的人也知道，陳冬是我專門從武漢招進來的，他的不可替代，就是我的不可替代。他在設計部，也是不可替代的，畢竟，我們設計產品，並不擅長設計門店，而陳冬，就填補了這個空白。所以，他表麵上，兩個部門都不沾地，但兩個地方，都有他的貢獻，對不對？”
兩個部門都不沾，是很準確的評價了。你說他是設計部的人，但工作卻跟著做銷售的人走。你說他是銷售部的人，但工資資金歸設計部發。但是，兩邊都有貢獻，這句話，還是當場得到了大家的認可。
“所以，我有個提議，是私下的，完全純感情的。如果我們分資金時，能不能夠，給陳冬這位小兄弟，也考慮一份呢？”
大家都同意了。畢竟，彭總把冬子的作用講明白了。更何況，冬子的為人，平時也幫銷售部接待代理商辦手續，算是辦公室工作人員。更莫說他的設計了。大家迴來的銷售匯總，也是冬子在搞。
乙哥說得最明白：“我們整個西北公司，哪個才算常住？不就小陳嘛。我們都迴家抱老婆，他一個人始終守在這裏。他不拿錢，我們拿不安心。更何況，人家老板請我們，還不是因為小陳設計得好？更莫說銷售了。要我說，小陳是複合型人才，應該比我們拿得高一點才是。”
人就怕人抬。冬子趕緊謙虛到：“我太年輕了，做的事也隻能算配合大家，不敢這麽說。”
冬子的語言習慣，已經有點受西安的影響了。西安人表達不能這個意思的用詞是：不敢。
比如，警察攔住你：前麵是紅綠燈，咱不敢亂闖。
或者在餐館，你對老板說：我已經吃飽了，不敢吃了。
混淆能力與勇氣的含義，或許有更深的文化基因。也許在自古的三秦大地，有這樣的心理傳統：勇氣就是能力。
“今年上半年，大家被我忽悠到西北地區來，我本人其實也是強打精神的，我也知道，你們不一定真的信我的話。但是，你們的職業和拚命精神，說明我看人沒錯。夥計們，頭兩腳，我們的局麵算是打開了。”
下麵的人紛紛表示，自己一直是相信彭總的，作為銷售部的副總，帶領這個團隊，主動到西北這個地方來，肯定是有希望的。
彭總但出手，製止了大家的議論。“我說話比較直，大家也是老江湖了，幹過這麽多年推銷員，你們都很聰明。事情做到今天這個地步，已經超出了我本人的預期，估計也超出了大家的預期，更超出了公司銷售部的很多人的預期。這不是我個人的能力，更在於大家的努力。”
彭總舉了些例子，有些事情，冬子也是第一次聽到。甲哥為了打開新疆市場，跟各方麵的人喝酒，連續好多天都是一天三四餐酒，在烏魯木齊住了幾天院，針沒打完，聽說某開發商是自己老鄉，他撥了針頭又出席酒局，這種精神感動了老鄉，接到了當地高檔樓盤精裝修的工程，不僅為公司創造了銷量，也打出了硬廣告，以至於後來精裝修的樓盤，有一半的人都用我們公司的產品。
甲哥聽到彭總這樣表揚他，有些不好意思。解釋到：“建設兵團本來就是全國來援疆的人，找個老鄉很容易。況且，我剛到時，人家接待過我，所以，人家從石河子到烏魯木齊，我也要接待他。不談公事，就是私情，也是應該的，應該的。”
“話是這麽說。但是，你利用這種老鄉連老鄉的辦法，不僅在烏魯木齊，就是在各個農墾師，都建立了穩定的銷售渠道，這個辦法，也隻有你這種人，才想得出來。”
新疆麵積巨大，它其實內部有兩個行政單位。甲哥通過先做建設兵團的工作，再到烏魯木齊的工作，打開了新疆的局麵。這種開拓性的工作，就像是探險，屬於打江山的事業，肯定是艱辛的。
彭總還表揚了乙哥的做法，比如他在甘肅，讓蘭州的市場出現了新的局麵。並且，前幾天，那邊的領導過來後，為今後事情的落實，乙哥跟進得快，也有進展。
丙哥是寧夏市場的開拓者，丁哥在青海負責，各自都使出了各種手段。為了節約成本，他們經常坐綠皮火車，往返於青海寧夏與西安之間，這種辛苦，是不言而喻的。按公司規定，這些人，都是可以報銷機票的。
丙哥卻說：“我主要跑寧夏的各個地市，那些地方也沒什麽機場，況且，如果飛到銀川，再從汽車到各地市，還不如我直接從西安從火車，直接些。”
但是，僅憑坐綠皮火車這一項，就值得人敬佩了。畢竟，那種火車的條件，大家都明白。丁哥的道理更簡單：“在青海，坐火車，可以看風景，這個沒問題。一邊昆侖山一邊祁連山，中間大草原，我這是在旅遊呢。”
其實，這些謙虛也好，解釋也罷，都抹殺不了，他們艱苦努力的過程。他們原來是各自銷售部，並不受重視的人，提成也拿得低。在經濟發達的地方，他們與其他銷售人員比，或許不那麽精致，不那麽高大上，嘴巴不那麽油滑，所以也就不那麽出眾。
“我為什麽要挑大家來呢？”彭總突然提到這個問題，其實也是大家最開始想問他的，但沒一個人敢問出來。
“因為你們是為這個市場而生的。”彭總這話一說，大家都沒反應過來。“你們原來在華南、華東等地方搞銷售。也許，在那些市場裏，關於法律糾紛的事，關於互聯網的事，關於融資抵押的事，你們不太熟悉。你們好像不太現代不太專業，所以不太受重視，對不對？”
大家雖然沒有答話，但這是實情。
“但是，你們被埋沒，隻是因為沒走對地方。你們身上卻有銷售人員最基本最寶貴的能力，就是擅長與人打交道。你們擁有打江山的人最寶貴的品格，就是不怕吃苦，低得下頭，彎得下腰，下得了蠻。西北人民樸實，你對人家拿出感情來，人家就會信任你。你們是有熱血的，所以，你們來這地方，就是天生的。”
彭總在冬子眼中，是非常理性的人，平時說話做事邏輯清晰思維敏捷，但今天，卻有一些動情的藝術化特點。
“你們的付出，今天終於有了些迴報。我這次迴銷售部開會，大家一致同意，給你們重獎，但我還是堅持，按公司製度規定的總額，不要加倍，為什麽？”
這就讓大家奇怪了。前麵彭總表揚得那麽好，到了論功行賞的時候，怎麽突然就啞火了？他不應該是那種口惠而實不至的人啊？
“這個，我其實是有私心的，我們是一家人，不妨給大家透個底。公司對銷售部的銷售費用是有限額的，就是總體費用，不能超過利潤總額的5%，其實，國家會計準則及稅務規定裏，也有個限額。也就是說，公司並沒有虧待我們銷售部門。在總額限定的情況下，如果我們加倍拿了獎金，就意味著其它大區就會少拿。如此一來，別的大區就會認為，因為我是副總，我負責的大區占了別的區的便宜，會造成矛盾。大家也知道，積累在我身上的矛盾與質疑是不少的，這是個敏感話題，我不想多談，我不想再增加這種矛盾。”
這話已經夠直白了。彭總本來是總公司總經理打壓的對象，現在還要給他更好的提成待遇，這不是把火力更加集中到他身上來嗎？本來就是出頭鳥，還要早起單獨飛，那不是找打嗎？
“但是，你們跟著我出來，吃這麽多苦，受這多麽罪，難道是為了我幾句好話嗎？甲哥的孩子出生了，沒機會迴去帶。丁哥的老婆病了，還要堅持上課，沒人幫她女兒做飯，女兒吃了兩天方便麵，這些事情，我們都是過來人，這都是為了什麽？我們出來，拚死拚活，不就是為了多掙幾個錢，擔起家庭的責任嗎？”
這該怎麽理解呢？好像，好話壞話，都是他說。好事壞事，他都做了。
“所以，今天找大家來開會，把我的想法，給大家交流一下，如果大家有什麽意見，我們當麵溝通。我第一個想法，就是解釋一下分配提成的方案。前麵我說過，銷售公司提出的加倍方案，我不同意。我隻同意，按原規定執行。為什麽呢？”
這當然是大家最關心的，多一倍獎金不好嗎？大家跟錢有仇嗎？當然，彭總說了他的私心，既然他說明了，大家也願意支持一下他。畢竟，他是領導，他也帶領大家走出了困境。還有一個原因，大家在公司，基本沒什麽背景，要不然也不會混這多年，還這麽栽。所以，彭總，已經是他們可以依靠的最大的領導了。
“考慮這個問題，已經有一段時間了。我們西北公司做得好，已經在一個月前都已經傳到公司內部了。有人說，要為我們發簡報，表揚一下我們，我沒同意。這次加倍資金，我又沒同意。為什麽？因為，我們的處境本身決定了的。”
這就不太懂了，已經到西北這難度最大的市場，難道還有比這壞的處境嗎？
“一個地方沒錢的時候，大家都不想去，你去了，大家還給你戴高帽。說明什麽？因為大家嫌棄這地方。現在，這地方開始有錢了，市場起來了，我們就不能宣揚，因為會讓人眼紅。很多眼紅的人，在公司的背景與本事比你們大得多。你們想，如果掙的錢太顯眼，你保得住這個位置嗎？說實話，就連我，如果把這地方做得太好，我本人過兩年還在不在這個地方，都難說，何況你們呢？”
一句話點醒夢中人。你把桃子種熟了，那有本事摘桃子的人，就來了。自己辛苦經營的瓜，被別人摘了，就像夫妻創業時不顧艱辛，最後掙錢了，被小三拿跑了一樣，虧心不虧心？
“要知道，我起先給大家說的，年初時定的提成方案，是按增長率給獎金的。要說市場的絕對規模，我們與其他幾個區，差距是比較大的，畢竟，這個區的起點太低了。但是，正因為起點低，所以容易做出增長率來，這個常識，大家應該比我清楚。”
這就相當於，你要美國今天增長7%，比登天還要難。但放在印度就不同了，它是可能的。要讓一個年收入隻有一萬的農民，將收入增長一輩，他隻要出去打一年工就行。但要讓一個大型鋼鐵廠的收入增長一輩，那恐怕有些天方夜譚。
“所以，按增長率來計算提成，我們今年上半的初次結算，恐怕每個人拿到手的，也差不多有十幾二十萬了，對不對？”
大家紛紛點頭，畢竟，這個錢的絕對數量，已經超過了他們過去的最高紀錄。
“如果你們拿得再多，我原來在中部區當經理的曆史，就是下場。惹人眼紅，讓別人來代替你，你們願意嗎？更何況，堅持原來的分配方案，是有原因的。原來年初時定的，沒想到我們增長會這麽快，誰知道，我們做出來了。至於加倍，那是故意把我們往火坑裏推，我們不做這種出頭鳥。這隻是第一個考慮。”
保往現有成果，知道進退，這是中國人的哲學，其實也是生活中的教訓積累起來的。彭總吃過這種大起大落的虧，所以說得特別懇切。
“第二個考慮，是因為我們上半年的收入，還不是最厲害的。大家知道，我們已經為了裝修，為了拉關係，用了不少的錢，這些都要從我們的銷售費用中扣除。落到我們手裏的錢，並不多。但是，到了下半年，大家想想？”
這引起了大家的熱烈討論。上半年開拓市場，是最困難的階段，付出的精力與金錢，是相當多的。但這些投入，主要迴報期，其實是下半年，到了金九銀十後，會有一個爆發期，那才是成倍增長的收獲期。
也就是說，如果現在提前加倍兌現獎金，因為基數不大，投入還多，其實大家占的便宜並不多。因為上半年，吃的是夾生飯，下半年才是吃肉的黃金期。
“所以，我要確保，下半年，大家真正把肉吃到嘴裏，到年底結賬時，我們的收入，有一個大的提升。大家想，是不是這個算法？”
這一算不得了。最擅長算細賬的丙哥在下麵，已經在按計算器了。按他的保守估計，僅下半年的收入，光資金，有可能突破五十萬。這可是他當推銷員以來，所能夠想象的最大的一筆錢了。丁哥笑到：“如果加上全年的工資，以及上半年下半年的資金，我是不是有機會，達到年入百萬的效果呢？”
這並不是奢望，如果僅按增長率來算，還真可以達到。
“所以，我堅持全年，按年初的分配製度執行，目的是為了什麽？就是為了讓大家把今年該吃的肉，全部吃到。”
彭總這一解釋，所有人都明白了。如果上半年提前吃肉，引人眼紅，自己好不容易打開的局麵，被他人代替，那就真劃不來了。隻要沒人對這個分配方案提出異議，那年終的肉，會讓大家過個好年。
“我迴銷售公司，總是在叫苦，目的，就是防止別人眼紅。我總是說，咱們銷售人員是多麽拚命，咱們付出的成本有多高。其實，我是虛報了成本的。畢竟，公司隻給我們算總額。我把自己已經用過的成本翻了倍，他們有的人以為，你們平均半年獎，最多也隻拿到幾萬塊錢。其實，就是低調。”
丁哥此時說到：“對，悶聲發大財。”
大家都笑了起來。
“況且，我們做的事，別人難道就做不到嗎？我得找出一個別人做不到的理由，讓別人知難而退，別人就不會打我們的小算盤了。”
彭總這個觀點，讓大家聽起來很新鮮。
“我不讓公司宣傳大家的吃苦精神，不讓他們宣揚你們的業績，其實，是防止為虛名受實害。大家如果為名而來，為什麽不去當誌願者，做慈善？因為你是銷售人員，你得為家庭為自己負責。當然，做好事，也不要留名，留名的事，大家少做為好。我就是出名太早，結果給自己惹了麻煩。”
彭總給自己的定位很準確。從明星設計師到明星銷售經理，名利雙收的結局，就變成了高層鬥爭的犧牲品。
“我這次迴去，介紹經驗，提出了兩個，他們無法替代的原因。第一個，老實說，我也是為你們擋槍。我把原因之一，歸結到自己身上。我對領導們說，我在西北市場比較順利，是因為我有大量事業成功或者級別較高的校友資源，這種資源幫了我的忙，純屬運氣。”
這個資源，其他銷售經理不一定有，這就表明了其不可替代性。也許有其他有關係的經理想到這裏來，但一想到這個原因，就不太敢來了。
“比如，我推廣的節水品牌與價格比較，如果沒有有關部門的領導配合，根本做不出規模來。這些都是我校友牽的線，他們做不了。當然，我們內心私下也明白，這個發現，歸功於大家日常的觀察，歸功於那碗羊肉湯，對不對？”
大家也說到，其實彭總也沒誇張，要不是他有這些校友資源，這事僅僅是個說法而已，對市場影響，不會有今天這麽大。
乙哥說到：“要不是你校友張處長，我怎麽可能有機會進入老沈的辦公室？這才是真的資源起作用。”冬子想到，他說的，就是那天晚上唱歌的那個人。但是好奇的是，那一天，出現的本應該是乙哥，怎麽最後是丁哥出現的？
其實，冬子不知道這個潛規則，在明麵上辦事的人，一定是幹淨的，公事公辦的樣子。在背後操作的人，不在明顯白天的辦公室內出現。這種方式更隱蔽、安全，相當於有了隔離牆。
萬一有人舉報，搞不正當交易。而不正當的參與者是彭總冬子與丁哥，交易的人，卻是乙哥。
“我還有一個秘密武器，就是利用陳冬的設計，提升了公司產品在西北市場的定位。一個城市主體門店的設計，是直接麵前消費者的。西北市場的特點，就是直接性。也許在廣東上海，人們了解一個產品的信息是從電視、網絡中來。但在這裏，一定是消費者直接在商店裏體驗而來。所以，陳冬的設計，也被我作為主要原因給公司做了解釋。”
當然，冬子也謙虛地說到，自己的作用沒那麽大。況且，自己也隻是個新手，設計的東西不成熟，效果也沒見得有多好。
但大家都對冬子的設計給了很高的評價，確實在市場接觸中，許多代理商都爭著要求冬子給他們設計，他們願意完全由自己出錢，隻要冬子設計就可以。這種要求，其實是市場歡迎的直接體現。
“我給他們說陳冬的設計，有兩個原因。第一個原因，是為了解釋，我們銷售效果好，但投入成本也大。畢竟裝修，我們要出一半的錢。這種投入算是我們提成的扣除項，所以，留給我們個人的獎金，就少多了。讓人覺得，我們增長雖然快，但付出卻非常大。”
這算是起到了一個旁證的理由，以證明，西北公司雖然開始火了，但也隻是在啃骨頭，並沒有吃到肉。
“況且，我作為銷售部的副總，在豐富銷售手段，開拓銷售方式上，總得給公司作出點成績或者花樣出來。大家都清楚，我是設計部出來的。我一個設計部出來的人，憑什麽被當年的領導看中，進入銷售部，好處盡占。憑什麽呢？”
這正是他受到嫉妒的原因。他當時因為跟董事長關係好，摘了最好的桃子，所以才有今天被人打擊的後果。
“所以，我本人要證明給他們看，設計促進銷售，這條路，是走得通的。所以，設計部，把陳冬的稿子拿迴去，讓他作為經驗交流，給大家上了一課。所以，陳冬上半年的工作，不僅是為我們西北銷售打了掩護，也為公司設計部，就是我的娘家，作了貢獻，對不對？”
大家聽到這時，才明白，冬子不僅是矛，還是塊盾，這個作用就太獨特了。
“況且，銷售部的人也知道，陳冬是我專門從武漢招進來的，他的不可替代，就是我的不可替代。他在設計部，也是不可替代的，畢竟，我們設計產品，並不擅長設計門店，而陳冬，就填補了這個空白。所以，他表麵上，兩個部門都不沾地，但兩個地方，都有他的貢獻，對不對？”
兩個部門都不沾，是很準確的評價了。你說他是設計部的人，但工作卻跟著做銷售的人走。你說他是銷售部的人，但工資資金歸設計部發。但是，兩邊都有貢獻，這句話，還是當場得到了大家的認可。
“所以，我有個提議，是私下的，完全純感情的。如果我們分資金時，能不能夠，給陳冬這位小兄弟，也考慮一份呢？”
大家都同意了。畢竟，彭總把冬子的作用講明白了。更何況，冬子的為人，平時也幫銷售部接待代理商辦手續，算是辦公室工作人員。更莫說他的設計了。大家迴來的銷售匯總，也是冬子在搞。
乙哥說得最明白：“我們整個西北公司，哪個才算常住？不就小陳嘛。我們都迴家抱老婆，他一個人始終守在這裏。他不拿錢，我們拿不安心。更何況，人家老板請我們，還不是因為小陳設計得好？更莫說銷售了。要我說，小陳是複合型人才，應該比我們拿得高一點才是。”
人就怕人抬。冬子趕緊謙虛到：“我太年輕了，做的事也隻能算配合大家，不敢這麽說。”
冬子的語言習慣，已經有點受西安的影響了。西安人表達不能這個意思的用詞是：不敢。
比如，警察攔住你：前麵是紅綠燈，咱不敢亂闖。
或者在餐館，你對老板說：我已經吃飽了，不敢吃了。
混淆能力與勇氣的含義，或許有更深的文化基因。也許在自古的三秦大地，有這樣的心理傳統：勇氣就是能力。