華夏食品零售行業絕對是世界上最大的市場，隻要能有一款產品打出名號，成為全國範圍內的知名企業，就足以成為市值上億的大型公司。趙安自然也很心動於這塊蛋糕，而現在魯劍鋒的策劃案無疑是瞌睡送枕頭。袋裝奶茶讓趙安聯想到不久之後誕生的兩個企業，一個“捧在手心”，一個“繞地球七圈”，絕對都是廣告界的經典案例。可以說這兩家以奶茶為主要賣點的企業，就是因為這兩個廣告而實現了質的飛越。趙安並不會因為未來可能會出現的兩個企業，而放棄“瓶裝奶茶”這個市場。所謂“天予不取，反受其咎”。至於那兩個多年之後依然被奉為傳奇的廣告，趙安並不會去抄襲。雖然從時間點上來說，這兩個廣告還沒有誕生，但是在趙安心中依然是別人的勞動成果。市場競爭，隻要光明正大，趙安沒有任何心理負擔。但是抄襲這種事情，趙安的三觀不允許他這麽做。更何況“一棵樹”已經擁有了絕對的優勢，那就是市場的領先地位。雖然從全國現調奶茶市場來說，“一棵樹”占據的市場不超過5%，但在一個準入準出門檻基本為零，而且模仿極其容易的市場而言，這已經是一個極其誇張的數字了。更重要的是“一棵樹”在奶茶市場中所處的行業標杆地位，每年“一棵樹”推出的新品奶茶都是整個行業市場競相模仿的對象。連那些港城、灣省傳來的奶茶品牌，在“一棵樹”麵前也沒有任何的戰鬥力。魯劍鋒作為專門負責“一棵樹”的產品一部經理，會有自傲的情緒。占據現調奶茶市場的絕對領先地位有一個明顯的好處：如果“一棵樹”推出便攜奶茶，完全不用擔心宣傳的問題。用未來的話說就是“天然帶著熱度”，有大量的顧客願意進行嚐試但這也不意味著“一棵樹”的便攜化就注定一帆風順了。趙安知道十多年後會有一家名為“星爸爸”的咖啡店進入華夏，以小資、文藝、優雅等宣傳策略迅速占據華夏的高端咖啡市場。然而“星爸爸”也試圖推出過各種瓶裝奶茶，但是市場反應相當慘淡。第129章 策劃書（下）歸根到底, 還是星爸爸便裝產品的策略脫離了市場實際。星爸爸之所以以野火燎原之勢火遍整個華夏，這和星爸爸在華的策略密切相關。第一家在華夏星爸爸連鎖店, 便是去年（1999）年初在京城國貿開業。這可是華夏當下最頂級的貿易區域, 星爸爸一下子就成為傑出人士、高檔生活、文藝情調的代言詞。這一刻星爸爸就已經意識到：雖然華夏的平均gdp低, 但是土豪可不少。星爸爸立刻決定在華夏走高端產品路線。99年一杯咖啡30、40元，雖然看起來不可思議, 但是追捧的人可不少。在未來的十多年內, 像爸爸都與高級、小資、優雅、格調這些詞緊密聯係在一起。喝星爸爸竟然成為了一種宣告自己階級、收入的方式，星爸爸瞬間火爆當時的互聯網。這也成為了營銷學上一個相當經典的案例。等星爸爸占據了華夏高端咖啡消費市場後, 大中華地區分公司也就順勢成立了。然而也就是這個時候，星爸爸在產品便攜化的路上卻做出了一些錯誤的決定。作為以咖啡為主要經營項目的星爸爸，第一個批量生產的產品便是瓶裝咖啡。星爸爸也意識到自己產品定位的特殊性以及消費者購願意付出的品牌溢價, 所以星爸爸的瓶裝咖啡也堅持走高端路線。在便攜飲料界其實有一個不成文的規定，為了降低冰櫃、紙箱、運輸等渠道的規格費用，所以飲料體積大同小異，而包裝材料選擇基本上則是塑料平或者鋁材、馬口鐵的易拉罐。然而星爸爸的瓶裝咖啡卻選擇了玻璃，這樣的設計的確讓星爸爸的瓶裝咖啡看起來格調十足。但是包裝再精美, 依然無法改變人們對便攜飲料的印象。當人們從貨架上拿起星爸爸瓶裝咖啡, 發現它的價格和現調星爸爸的價格相差無幾的時候, 人們便默默把它放迴了迴家。星爸爸的許多客戶是在使用金錢購買星巴克的儀式感、服務與其他社會附加值, 而非咖啡本身的品質。趙安很清楚星爸爸在瓶裝咖啡這方麵的失敗教訓，所以趙安會盡可能地避免類似的錯誤。“你準備按照5元這個檔次進行銷售？”這幾年“一棵樹”奶茶的價格也有了漲幅，一般的單品在8元左右，而豪華型單品則能達到十幾元。對於自己親自收集的各種數據, 魯劍鋒自然是爛熟於心，他向趙安繼續解釋：“嗯。這是市場調查的結果，我們采訪了近千名一棵樹的會員，購買意願主要集中在5元左右。”這個數字也基本上參考了兩款可樂在華夏的價格。說起可樂的價格，的確可以稱得上是飲料界的標杆了，十數年如一日，沒有漲價。因為可樂的存在，未來華夏飲料市場的價格變化一直很小。“除了瓶裝的液體奶茶以外，再設計了可以衝泡的奶茶粉，可以在一個紙杯中自己衝泡，甚至還可以模仿雀巢咖啡的條形包裝，做奶茶條。奶茶還是熱飲比較受歡迎，而且熱水的獲取難過也不大。”根據市場上的類似產品以及對於未來便攜奶茶市場的了解，趙安也給出了自己的建議。魯劍鋒連忙記下，作為“一棵樹”的老員工，他很清趙安的決策在“一棵樹”乃至紅秀、躍華的發展過程起到了多麽重要的作用，起碼到現在還沒有犯錯的例子。“不過價格方便也要進行相應的調整，你重新做一個市場調研吧。雖然是在使用一棵樹的品牌，但既然是便攜包裝，價格的定位一定要明確。你需要傳遞給消費者的概念是現調奶茶更好喝，而且有更多配料。如果能做到這一步，你的策劃案就算成功了。”趙安原本以為這是一件很簡單的事情，然而在正月之前，魯劍鋒再次拿著策劃書來找趙安商議。這次的策劃書明顯更加詳細，已經基本確定了產品的製作流程、宣傳方案、預期利潤表，甚至帶來了包裝樣品。隻要原材料供應到位，隨時可以進行批量生產，投放市場。然而今天魯劍鋒來找趙安就是為了原材料供應的事情。“老板，國內有幾家奶商主動找上門來說，可以為我們提供優質且廉價的奶房。”