第1223章天無絕人之路
我不由有些感慨,說:“不錯,人生如跑步,人生的道路千萬條,世界上沒有人同別人跑的是相同的道路,正如世界上沒有兩片相同的樹葉一樣。”
“但是人生跑步是有路徑可循的。”老黎說。
“此話怎麽講?”我說。
老黎緩緩地說:“當你剛開始跑步的時候,由於對道路還不熟悉,可以跟著別人跑,當然,跟什麽人跑很重要,否則會誤入岐途;當你跑步找不到方向的時候,可以虛心地問問別人;當你跑步已經很熟練的時候,就可以另辟蹊徑。”
我沉思著,不由點點頭。
老黎問我:“讀過王安石的《遊褒禪山記》嗎?”
我點點頭:“中學時讀過。”
“印象最深刻的是哪幾句話?”老黎說。
我想了想,說:“作者在遊玩了褒禪山之後,得出了這樣的感想:夫夷以近,則遊者眾;險以遠,則至者少。而世之奇偉、瑰怪,非常之觀,常在於險遠,而人之所罕至焉,故非有誌者不能至也。”
老黎點點頭:“馬克思說,在科學上沒有平坦的大道可走,隻有不畏勞苦沿著陡峭山路攀登的人,才有希望達到光輝的頂點。這些話雖然聽起來很俗套,但卻都是人生道路成功的至理名言。”
我點點頭。
老黎接著說:“人們常說,人生不能輸在起點上。的確,凡是了解跑步比賽規則的人都知道,發令槍一響,千萬不能吃塄,搶跑的人往往占得先機。現在社會上許多家庭非常重視兒童的啟蒙教育,孩子一出生就開始在各個方麵進行有計劃的培訓和教育,有的還有完整的胎教計劃,總之,現在的人們性子都比較急。”
“是的,性子比較急,但卻也是必須的!難道你認為這樣不好嗎?”我說。
老黎說:“不是不好,但我認為,起步固然很重要,但人生畢竟不是60米短跑,也不是3000米長跑,而是一場近百年的馬拉鬆長跑。在這個過程中,有時需要疾跑,有時需要慢跑,有時甚至需要坐下來歇一歇腳。開始跑得慢的人不要著急,在你前麵的人不一定會先到達終點;遇到障礙的時候,不要恢心,有道是,山重水複疑無路,柳暗花明又一村;即使在黑夜裏迷失方向時也不要絕望,因為天無絕人之路。”
“是的,天無絕人之路。”我喃喃地說。
老黎看著我說:“跑步隻能靠自己的雙腳,人生也不能依靠別人,隻有腳踏實地,一步一個腳印地穩步向前走,永不懈怠,永不停息,永不放棄,才能無愧於自己、無愧於家庭、無愧於社會。”
看著老黎殷切的目光,我不由又點點頭:“嗯,我明白你的意思。”
老黎又說:“對跑步而言,終點線隻是一個記號而已,其實並沒有什麽意義,關鍵是這一路你是如何跑的。人生也是如此。”
和老黎的一番對話讓我想到,人生宛如一場賽跑,每個人都應該全力以赴,跑得快,跑得慢也不要緊。隻要盡自己最大努力去完成比賽,那麽每個人都是這場比賽的勝利者。
又想,人生就像賽跑,每經過一輪就會淘汰一部分人,能跑到最後的才是真正的勝者;而細分在每個階段裏,隻有始終在跑的人才會勝出,半途停下腳步便被同行人超越了……
下午,接到張小天的電話:“易總,酒店營銷部成立起來了,招聘了部分酒店營銷人員,想給他們培訓一下,想請你來給他們講講,另外,酒店其他經營管理部門的負責人也一起聽聽……不知你有空沒?”
我答應下來,去了酒店小會議室。
大約10多個人。
我先給大家講了一個故事:“某日,一位香港常客來到某酒店前台要求住房。接待員小鄭見是常客,便給他9折優惠。但客人還是不滿意,想要更低的折扣。這時正是旅遊旺季,酒店的客房出租率很高,小鄭不願意在黃金季節輕易給客人讓利。於是香港客人便提出要見經理。
“其實,酒店授權給前台接待員的賣房折扣不止9折,小鄭原可以把房價在下降一點,但他沒有馬上答應客人。一來不想讓客人產生以下想法:酒店客房出租不妙,客人可以隨便還價,二來他不希望給客人留下這樣的印象:接待員可以再多打一點折扣,但他不願意,隻給客人一在堅持才無可奈何地讓步,這會使客人認為大酒店員工做處理問題不老實。小鄭腦子裏閃過這些想法後,同意到後台找經理請示。於是他請香港客人先到沙發上休息片刻。
“數分鍾後,小鄭滿麵春風地迴到總台,對客人說:我向經理匯報了你的要求。他聽說您是我店常客,盡管我們這幾天出租率很高,但還是同意在給您5美元的優惠,並要我致意,感謝您多次光臨我店。小鄭稍作停頓後又說:這是我們經理給常住客的特殊價格,不知您覺得如何?
“香港客人計算一下,5美元相當於半折,這樣他實際得到了優惠折扣是8.5折,這對於位於南京路,又處旅遊旺季的三星級酒店來說,已經是給了麵子的了,客人連連點頭,很快便遞上迴鄉證辦理入住手續了。”
講完這個故事,我看著大家:“大家認為以上做法正確嗎?請以自己的想法和經驗幫忙分析一下。”
大家開始各抒己見。
“我覺得這樣做很好,這樣可以看出這間酒店非常注重常客,沒有因為是旺季、因為多賺錢而對老顧客態度不好。現在酒店需要的就是這種人才。”
“既然是常客那就應該有客史啊,耽誤那麽長時間是不合適的,最簡單的做法直接讓客人簽字、交足押金即可,價格按照客史價格執行,省事、省時、高效,這樣才能提高滿意度,現在競爭講的就是個性化的服務!”
“我覺得這樣還不錯,這樣可以看出這間酒店注重常客。現在酒店需要的就是這種人才。但是換個角度分析,好像有對的地方,也有錯的地方。”
大家紛紛發言,我認真聽著。
等大家說完,張小天問我:“易總,你覺得大家誰說的對?”
我笑了下:“這個問題誰分析的正確,我不做任何評價,但是請大家記住這個問題,在今後的工作中繼續思考,結合自己的工作實際和實踐進行思考,有什麽新的想法,可以和張總匯報。”
我故意沒有明確表達自己的態度,對他們的發言沒給出明確的答案,讓他們有自由思考的空間。
然後,我對大家說:“我做報紙營銷,張總做過房地產營銷,其實銷售技巧是可以通用的,不管什麽行業,掌握了核心,就能在任何行業運用自如。”
“易總,和我們分享下你的經驗和體會吧。”張小天笑著說。
我想了下,說:“那好,下麵我和大家分享幾個非常實用的銷售技巧……希望對大家的工作有所啟發和幫助……當然,如果沒有幫助,大家就當我是胡說八道好了。”
大家輕笑起來,饒有興致地看著我。
我說:“兵法說,不打無準備之仗。做為銷售一線工作人員來講,道理也是一樣的。很多剛出道的銷售一線工作人員通常都有一個誤區,以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那麽一迴事。
“一個優秀的銷售元,要經常到市場去轉轉:一來調查一下市場,做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛銷售一線工作人員,哪裏哪裏有多麽便宜,哪裏哪裏又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,麵對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的銷售一線工作人員的技巧,隻有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!兵法上這叫做什麽,誰知道。”
“厲兵秣馬!”一位銷售員迴答。
“對。”我點點頭,接著說:“現在有很多介紹銷售技巧的書,裏麵基本都會講到銷售一線工作人員待客要主動熱情。但在現實中,很多銷售一線工作人員不能領會到其中的精髓,以為熱情就是要滿麵笑容,要言語主動。其實這也是錯誤的,什麽事情都要有個度,過分的熱情反而會產生消極的影響。
“熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業的產品滿足他們的需求,使他們得到利益。”
大家凝神看著我。
我繼續說:“銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一線工作人員,這點同樣重要。我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色,就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發呢?
“我以前在做促銷的時候,經常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,比如,當我們在價格或者其他什麽問題上卡住的時候,就不妨請上級主管出來幫忙。
“這樣做,一來表明我們確實很重視他,領導都出麵了,二來談判起來比較方便,隻要領導再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當然,如果領導不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。”
大家笑起來,不住點頭。
等大家笑完,我接著說:“銷售最懼的就是拖泥帶水,不當機立斷。根據我的經驗,在銷售現場,顧客逗留的時間在5-7分鍾為最佳!有些銷售一線工作人員不善於察言觀色,在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產品,結果導致了銷售的失敗。
“所以,一定要牢記我們銷售一線工作人員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產品也好,還是做別的什麽努力,最終都為了銷售產品。所以,隻要到了銷售的邊緣,一定要馬上調整思路,緊急刹車,嚐試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛入門的銷售一線工作人員最容易犯的錯誤。”
“對,是這樣,我以前就遇到過這樣的事情。”一位銷售員深有感觸地說。
我繼續說:“大家還要記住要做好一點,叫送君一程!”
“送君一程?”大家不解地看著我。
“是的,送君一程。”我點點頭:“銷售上有一個說法,開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!”
大家恍然大悟,頻頻點頭。
我和他們交流了2個多小時,講了我的一些體會和經驗,又少不了以老板的身份勉勵了他們一番。
我不由有些感慨,說:“不錯,人生如跑步,人生的道路千萬條,世界上沒有人同別人跑的是相同的道路,正如世界上沒有兩片相同的樹葉一樣。”
“但是人生跑步是有路徑可循的。”老黎說。
“此話怎麽講?”我說。
老黎緩緩地說:“當你剛開始跑步的時候,由於對道路還不熟悉,可以跟著別人跑,當然,跟什麽人跑很重要,否則會誤入岐途;當你跑步找不到方向的時候,可以虛心地問問別人;當你跑步已經很熟練的時候,就可以另辟蹊徑。”
我沉思著,不由點點頭。
老黎問我:“讀過王安石的《遊褒禪山記》嗎?”
我點點頭:“中學時讀過。”
“印象最深刻的是哪幾句話?”老黎說。
我想了想,說:“作者在遊玩了褒禪山之後,得出了這樣的感想:夫夷以近,則遊者眾;險以遠,則至者少。而世之奇偉、瑰怪,非常之觀,常在於險遠,而人之所罕至焉,故非有誌者不能至也。”
老黎點點頭:“馬克思說,在科學上沒有平坦的大道可走,隻有不畏勞苦沿著陡峭山路攀登的人,才有希望達到光輝的頂點。這些話雖然聽起來很俗套,但卻都是人生道路成功的至理名言。”
我點點頭。
老黎接著說:“人們常說,人生不能輸在起點上。的確,凡是了解跑步比賽規則的人都知道,發令槍一響,千萬不能吃塄,搶跑的人往往占得先機。現在社會上許多家庭非常重視兒童的啟蒙教育,孩子一出生就開始在各個方麵進行有計劃的培訓和教育,有的還有完整的胎教計劃,總之,現在的人們性子都比較急。”
“是的,性子比較急,但卻也是必須的!難道你認為這樣不好嗎?”我說。
老黎說:“不是不好,但我認為,起步固然很重要,但人生畢竟不是60米短跑,也不是3000米長跑,而是一場近百年的馬拉鬆長跑。在這個過程中,有時需要疾跑,有時需要慢跑,有時甚至需要坐下來歇一歇腳。開始跑得慢的人不要著急,在你前麵的人不一定會先到達終點;遇到障礙的時候,不要恢心,有道是,山重水複疑無路,柳暗花明又一村;即使在黑夜裏迷失方向時也不要絕望,因為天無絕人之路。”
“是的,天無絕人之路。”我喃喃地說。
老黎看著我說:“跑步隻能靠自己的雙腳,人生也不能依靠別人,隻有腳踏實地,一步一個腳印地穩步向前走,永不懈怠,永不停息,永不放棄,才能無愧於自己、無愧於家庭、無愧於社會。”
看著老黎殷切的目光,我不由又點點頭:“嗯,我明白你的意思。”
老黎又說:“對跑步而言,終點線隻是一個記號而已,其實並沒有什麽意義,關鍵是這一路你是如何跑的。人生也是如此。”
和老黎的一番對話讓我想到,人生宛如一場賽跑,每個人都應該全力以赴,跑得快,跑得慢也不要緊。隻要盡自己最大努力去完成比賽,那麽每個人都是這場比賽的勝利者。
又想,人生就像賽跑,每經過一輪就會淘汰一部分人,能跑到最後的才是真正的勝者;而細分在每個階段裏,隻有始終在跑的人才會勝出,半途停下腳步便被同行人超越了……
下午,接到張小天的電話:“易總,酒店營銷部成立起來了,招聘了部分酒店營銷人員,想給他們培訓一下,想請你來給他們講講,另外,酒店其他經營管理部門的負責人也一起聽聽……不知你有空沒?”
我答應下來,去了酒店小會議室。
大約10多個人。
我先給大家講了一個故事:“某日,一位香港常客來到某酒店前台要求住房。接待員小鄭見是常客,便給他9折優惠。但客人還是不滿意,想要更低的折扣。這時正是旅遊旺季,酒店的客房出租率很高,小鄭不願意在黃金季節輕易給客人讓利。於是香港客人便提出要見經理。
“其實,酒店授權給前台接待員的賣房折扣不止9折,小鄭原可以把房價在下降一點,但他沒有馬上答應客人。一來不想讓客人產生以下想法:酒店客房出租不妙,客人可以隨便還價,二來他不希望給客人留下這樣的印象:接待員可以再多打一點折扣,但他不願意,隻給客人一在堅持才無可奈何地讓步,這會使客人認為大酒店員工做處理問題不老實。小鄭腦子裏閃過這些想法後,同意到後台找經理請示。於是他請香港客人先到沙發上休息片刻。
“數分鍾後,小鄭滿麵春風地迴到總台,對客人說:我向經理匯報了你的要求。他聽說您是我店常客,盡管我們這幾天出租率很高,但還是同意在給您5美元的優惠,並要我致意,感謝您多次光臨我店。小鄭稍作停頓後又說:這是我們經理給常住客的特殊價格,不知您覺得如何?
“香港客人計算一下,5美元相當於半折,這樣他實際得到了優惠折扣是8.5折,這對於位於南京路,又處旅遊旺季的三星級酒店來說,已經是給了麵子的了,客人連連點頭,很快便遞上迴鄉證辦理入住手續了。”
講完這個故事,我看著大家:“大家認為以上做法正確嗎?請以自己的想法和經驗幫忙分析一下。”
大家開始各抒己見。
“我覺得這樣做很好,這樣可以看出這間酒店非常注重常客,沒有因為是旺季、因為多賺錢而對老顧客態度不好。現在酒店需要的就是這種人才。”
“既然是常客那就應該有客史啊,耽誤那麽長時間是不合適的,最簡單的做法直接讓客人簽字、交足押金即可,價格按照客史價格執行,省事、省時、高效,這樣才能提高滿意度,現在競爭講的就是個性化的服務!”
“我覺得這樣還不錯,這樣可以看出這間酒店注重常客。現在酒店需要的就是這種人才。但是換個角度分析,好像有對的地方,也有錯的地方。”
大家紛紛發言,我認真聽著。
等大家說完,張小天問我:“易總,你覺得大家誰說的對?”
我笑了下:“這個問題誰分析的正確,我不做任何評價,但是請大家記住這個問題,在今後的工作中繼續思考,結合自己的工作實際和實踐進行思考,有什麽新的想法,可以和張總匯報。”
我故意沒有明確表達自己的態度,對他們的發言沒給出明確的答案,讓他們有自由思考的空間。
然後,我對大家說:“我做報紙營銷,張總做過房地產營銷,其實銷售技巧是可以通用的,不管什麽行業,掌握了核心,就能在任何行業運用自如。”
“易總,和我們分享下你的經驗和體會吧。”張小天笑著說。
我想了下,說:“那好,下麵我和大家分享幾個非常實用的銷售技巧……希望對大家的工作有所啟發和幫助……當然,如果沒有幫助,大家就當我是胡說八道好了。”
大家輕笑起來,饒有興致地看著我。
我說:“兵法說,不打無準備之仗。做為銷售一線工作人員來講,道理也是一樣的。很多剛出道的銷售一線工作人員通常都有一個誤區,以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那麽一迴事。
“一個優秀的銷售元,要經常到市場去轉轉:一來調查一下市場,做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛銷售一線工作人員,哪裏哪裏有多麽便宜,哪裏哪裏又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,麵對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的銷售一線工作人員的技巧,隻有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!兵法上這叫做什麽,誰知道。”
“厲兵秣馬!”一位銷售員迴答。
“對。”我點點頭,接著說:“現在有很多介紹銷售技巧的書,裏麵基本都會講到銷售一線工作人員待客要主動熱情。但在現實中,很多銷售一線工作人員不能領會到其中的精髓,以為熱情就是要滿麵笑容,要言語主動。其實這也是錯誤的,什麽事情都要有個度,過分的熱情反而會產生消極的影響。
“熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業的產品滿足他們的需求,使他們得到利益。”
大家凝神看著我。
我繼續說:“銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一線工作人員,這點同樣重要。我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色,就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發呢?
“我以前在做促銷的時候,經常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,比如,當我們在價格或者其他什麽問題上卡住的時候,就不妨請上級主管出來幫忙。
“這樣做,一來表明我們確實很重視他,領導都出麵了,二來談判起來比較方便,隻要領導再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當然,如果領導不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。”
大家笑起來,不住點頭。
等大家笑完,我接著說:“銷售最懼的就是拖泥帶水,不當機立斷。根據我的經驗,在銷售現場,顧客逗留的時間在5-7分鍾為最佳!有些銷售一線工作人員不善於察言觀色,在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產品,結果導致了銷售的失敗。
“所以,一定要牢記我們銷售一線工作人員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產品也好,還是做別的什麽努力,最終都為了銷售產品。所以,隻要到了銷售的邊緣,一定要馬上調整思路,緊急刹車,嚐試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛入門的銷售一線工作人員最容易犯的錯誤。”
“對,是這樣,我以前就遇到過這樣的事情。”一位銷售員深有感觸地說。
我繼續說:“大家還要記住要做好一點,叫送君一程!”
“送君一程?”大家不解地看著我。
“是的,送君一程。”我點點頭:“銷售上有一個說法,開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!”
大家恍然大悟,頻頻點頭。
我和他們交流了2個多小時,講了我的一些體會和經驗,又少不了以老板的身份勉勵了他們一番。