第622章我不由心裏一蕩
“是的，”我說：“這就牽扯到我們方案中活動這一塊，報紙是商品，促銷商品最好的方式就是舉辦各種行之有效的活動，我們之前討論的活動，大多是圍繞直接見效的報紙征訂活動來開展的……
“我想，我是是否可以加進去一些看似和報紙征訂無關實則緊密相連的活動呢，多舉辦一些這樣的活動，其實更能打動市民的心，更能樹立我們傳媒集團的信譽度，更能提高我們報紙的良好社會形象，從而，對擴大報紙的征訂和零售起到良好的推動和促動……
“比如，我們可以聯合市裏的有關慈善機構，聯合市裏的一些中小學，公司自己花錢買自己的一部分報紙，利用每個周六周日的時間，發動孩子們到街頭搞義賣活動，賣的錢全部捐給慈善機構，這樣，一來等於是我們為社會做出了實實在在的貢獻，做了善事。
“二來呢，讓學生們參與這樣的活動，鍛煉他們的社交能力，有利於培養孩子們的慈愛之心，從小教育他們要做有愛心的人，學會幫助弱者，對孩子們的成長無疑是有好處的，對學校來說，自然也是他們的一項公益活動，是他們教育學生的良好願望，是一項非常有意義的社會活動……
“對我們來說，我們付出的是一片綠葉，可是，我們會收獲一個春天，我們集團的好名聲自然會留給市民深刻的印象，我們報紙的影響力自然會擴大深入到市民中間，還有，一個孩子後麵是幾個家長，這可是有力的擴散效應，這個效應的力度是不可估量的。”
“好，你說的非常好！”秋桐欣然讚同。
我說：“這隻是個例子，我們可以以此類推，多策劃一些類似的活動，這樣看來我們表麵上是花了錢沒有直接的迴報，其實，從長遠看，我們收獲的要比付出的多很多倍。”
“嗯……有道理，我非常讚同！”秋桐點點頭：“你這點子想得好！”
“還有——”我說：“我們集團擁有眾多的子報子刊，黨報這一塊，我們基本不用考慮，這一塊是計劃指令性，市委會下文件，晚報這一塊，因為知名度已經很高，發行工作難度也相對較小，問題在於我們集團的幾個子刊，這幾個子刊，都是月刊，定價雖然不高，但是，現在花錢訂雜誌的人是不多的。
“而且，不客氣的說，我們這雜誌雖然辦的還行，但是還遠沒有達到像《讀者》《知音》那樣的水平，發行量一直不大，而集團黨委每年對雜誌下達的征訂任務卻是年年增長，去年完成雜誌的征訂任務，就費了九牛二虎之力，好不容易完成了，今年，我想在這一塊，我們要多想想辦法，動動腦筋。”
“嗯……你說的是，集團裏的雜誌每年的征訂卻是難度很大……你有什麽新主意？”秋桐說。
我想了想，說：“捆綁發行！”
“捆綁發行？怎麽捆綁？”秋桐稍微有些意外地看著我。
我說：“我們征訂晚報，都要給訂戶送贈品的，是不是？”
“是，這是老傳統了，各家報紙都是這麽做的！”秋桐說。
我說：“我們每年的發行贈品價值都是算在發行費率裏的，既然我們可以采購那些花生油大米麵粉雨傘水杯等物品，為什麽就不能采購我們集團內部的雜誌呢？
“我們可以這樣操作，由集團黨委內部協調，按照發行成本價格，我們采購集團內部的雜誌，也就是預定明年的雜誌，全年的，雜誌全年的發行成本價格其實還低於我們買贈品的錢。這樣，我們的發行贈品裏就加上我們的雜誌這一項，為訂戶提供多樣選擇，訂戶征訂了全年報紙，可以選花生油，可以選大米，可以選麵粉，也可以選我們集團發行的明年全年的雜誌……
“花生油用一段時間就沒了，麵粉大米吃完就沒了，而雜誌，卻是每個月都有，可以看一年，還有保存價值，這樣，喜歡精神食糧的訂戶就可以選擇我們的明年全年雜誌，即使有十分之一的訂戶選擇雜誌，那也是會有幾萬份雜誌的發行，這是個不小的數字，這樣，無疑會擴大我們雜誌的發行量，甚至，我們的雜誌，不需要專門發行，隻靠報紙的贈品捆綁，就可以輕鬆超額我完成全年任務……
“我們發行雜誌的壓力也必然會減輕很多，可以集中更大的精力投入到晚報等報紙的發行當中……而對雜誌編輯部來說，更是意義深遠的大好事，他們必然會讚同的。”
“哈……易克，你的點子可很多，這辦法太好了，十分具有可操作性！”秋桐兩眼發光，興奮地說。
“這個事情，我們是無法單獨完成的，必須要黨委協調，要取得黨委的支持。”我說：“成功的前提是雜誌編輯部不能想著靠我們的操作來賺錢，他們的發行成本必須全部扣除掉，不能保留發行費率。”
“嗯……”秋桐點點頭：“這一點很重要，雜誌的掛牌價是每月每份5元，全年征訂價60元，他們自己內部的發行費率是50%，往年隻給我們30%，他們自己留一部分，如果按照30%算，就是42元，這個價位是我們搞贈品不能接受的，我們會大大增加發行成本，而如果按照50%來算，也就是30元，這是合適的，在我們的發行費率範圍之內，和其他贈品的價值相當……這一塊，我們直接和編輯部交涉是不現實的，必須要集團黨委領導出麵協調。”
“這就要看雜誌編輯部負責人的眼光了，看他們是隻顧眼前利益還是有長遠目光，他們的雜誌發行上去了，廣告自然是會多的，現在的雜誌廣告基本賺不到幾個錢，就是因為發行量太少，他們現在的運營方式還是停留在靠發行賺錢上，這樣下去，永遠也不會做大，”我說：“現在國內真正運作的好的雜誌，都走出了依靠發行來養活自己的模式，開始靠廣告來發展壯大。”
“我會認真考慮你的建議，形成一個報告打上去。”秋桐說：“當然，這個報告現在不能打，要等集團黨委穩定確立下大思路之後。”
“嗯……”我點點頭：“其實，我們這麽做，也是一種營銷的技巧。”
“怎麽說？”秋桐看著我。
我說：“我給你講個故事：一老板玩小三玩膩，而小三漸漸大齡，逼婚不成索要千萬賠償。老板冥思苦想，計上心來。他以提高文化水平為由，花十萬元讓她上了mba班。班上老板如雲，小三一下迷倒了全班男生。沒兩個月，小三就不理老板了……營銷學有一種手段叫轉移不良囤貨，最有效的轉移方式是各方都能獲益。”
“哈哈……”秋桐大笑起來，臉色有些微紅。
看著秋桐嬌媚地笑臉，我的心中不由一蕩，呆呆地看著秋桐。
秋桐笑畢，發現我的目光，不由臉色又紅了，神色有些不大自然。
我覺察到了秋桐神色的異樣，忙轉移目光，輕輕咳嗽了一聲。
我們一時都沉默了，房間裏的空氣有些尷尬。
“還有什麽好的主意嗎？”一會兒，秋桐看著我。
我定定神，讓自己從剛才的尷尬裏擺脫出來，說：“暫時還沒有，不過，文字是死的，人是活的，我們的發行活動，不能受文件的約束，即使方案定下來了，在之後的具體操作中，隻要我們有新的思路，隻要對發行工作有利，還是要隨機應變。
“我們不忌憚推翻自己的舊思路，我們必須要根據隨時變化的新形勢來決定新的工作措施，畢竟，我們的對手是很多的，對手也不傻，他們今年的發行舉措都還沒出來，他們也會積極創新的。
“我們不能以不變應萬變，我們要隨時根據對手和市場的新形勢，不斷調整我們的發行策略，以動製動，以變應變，努力在今年的報業大戰中占據更加主動有利的位置，力爭占據更大的市場份額……戰爭尚未開始，但是，狼煙很快就要四起……我剛才說的這些，都要加進這個方案裏。”
“好，我會加進去的，會把你今天講的以適當的方式這些糅合進去的。”秋桐高興地點點頭，看著我：“哎——易克，你可真能，點子無窮啊，比起你來，我實在是差得遠了，你似乎有著十分豐富的實戰經驗。”
我說：“我沒有什麽實戰經驗，我其實是受你平時工作思路的啟發，你不是經常說要善於在工作中發現問題嗎？嗬嗬，我覺得，我們不但要自己發現自己的問題，還要從客戶的問題中找到靈感，這就是說，我們必須要關注讀者的需求，要明白我們的讀者最需要的是什麽，在我們不能左右辦報質量的情況下，我們隻能從營銷的角度去思考這些……我們報紙經常搞讀者調查，讀者提出的很多問題，我們必須要多方位多角度地去考慮，而不能簡單理解讀者問題的表麵用意。”
“哦……”秋桐若有所思地點點頭，皺皺眉頭，看著我：“我其實不大明白你這話的意思。”
我說：“打個比方，客戶說：幫我設計一個花瓶。小a直接去做花瓶去了。小b多問了幾句：多大的？什麽材質的？預算是多少？小c則問：你要花瓶做什麽的？是放鮮花還是做室內裝飾用的？小a肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小b也做了花瓶，顧客也買單了。但是小c則有可能讓顧客驚喜。”
秋桐眉頭舒展，笑著：“我明白了。”
我笑著說：“好聰明的孩子，孺子可教也——”
“哈……去你的。”秋桐假裝嗔怒地看著我，忍不住又笑了。
“是的，”我說：“這就牽扯到我們方案中活動這一塊，報紙是商品，促銷商品最好的方式就是舉辦各種行之有效的活動，我們之前討論的活動，大多是圍繞直接見效的報紙征訂活動來開展的……
“我想，我是是否可以加進去一些看似和報紙征訂無關實則緊密相連的活動呢，多舉辦一些這樣的活動，其實更能打動市民的心，更能樹立我們傳媒集團的信譽度，更能提高我們報紙的良好社會形象，從而，對擴大報紙的征訂和零售起到良好的推動和促動……
“比如，我們可以聯合市裏的有關慈善機構，聯合市裏的一些中小學，公司自己花錢買自己的一部分報紙，利用每個周六周日的時間，發動孩子們到街頭搞義賣活動，賣的錢全部捐給慈善機構，這樣，一來等於是我們為社會做出了實實在在的貢獻，做了善事。
“二來呢，讓學生們參與這樣的活動，鍛煉他們的社交能力，有利於培養孩子們的慈愛之心，從小教育他們要做有愛心的人，學會幫助弱者，對孩子們的成長無疑是有好處的，對學校來說，自然也是他們的一項公益活動，是他們教育學生的良好願望，是一項非常有意義的社會活動……
“對我們來說，我們付出的是一片綠葉，可是，我們會收獲一個春天，我們集團的好名聲自然會留給市民深刻的印象，我們報紙的影響力自然會擴大深入到市民中間，還有，一個孩子後麵是幾個家長，這可是有力的擴散效應，這個效應的力度是不可估量的。”
“好，你說的非常好！”秋桐欣然讚同。
我說：“這隻是個例子，我們可以以此類推，多策劃一些類似的活動，這樣看來我們表麵上是花了錢沒有直接的迴報，其實，從長遠看，我們收獲的要比付出的多很多倍。”
“嗯……有道理，我非常讚同！”秋桐點點頭：“你這點子想得好！”
“還有——”我說：“我們集團擁有眾多的子報子刊，黨報這一塊，我們基本不用考慮，這一塊是計劃指令性，市委會下文件，晚報這一塊，因為知名度已經很高，發行工作難度也相對較小，問題在於我們集團的幾個子刊，這幾個子刊，都是月刊，定價雖然不高，但是，現在花錢訂雜誌的人是不多的。
“而且，不客氣的說，我們這雜誌雖然辦的還行，但是還遠沒有達到像《讀者》《知音》那樣的水平，發行量一直不大，而集團黨委每年對雜誌下達的征訂任務卻是年年增長，去年完成雜誌的征訂任務，就費了九牛二虎之力，好不容易完成了，今年，我想在這一塊，我們要多想想辦法，動動腦筋。”
“嗯……你說的是，集團裏的雜誌每年的征訂卻是難度很大……你有什麽新主意？”秋桐說。
我想了想，說：“捆綁發行！”
“捆綁發行？怎麽捆綁？”秋桐稍微有些意外地看著我。
我說：“我們征訂晚報，都要給訂戶送贈品的，是不是？”
“是，這是老傳統了，各家報紙都是這麽做的！”秋桐說。
我說：“我們每年的發行贈品價值都是算在發行費率裏的，既然我們可以采購那些花生油大米麵粉雨傘水杯等物品，為什麽就不能采購我們集團內部的雜誌呢？
“我們可以這樣操作，由集團黨委內部協調，按照發行成本價格，我們采購集團內部的雜誌，也就是預定明年的雜誌，全年的，雜誌全年的發行成本價格其實還低於我們買贈品的錢。這樣，我們的發行贈品裏就加上我們的雜誌這一項，為訂戶提供多樣選擇，訂戶征訂了全年報紙，可以選花生油，可以選大米，可以選麵粉，也可以選我們集團發行的明年全年的雜誌……
“花生油用一段時間就沒了，麵粉大米吃完就沒了，而雜誌，卻是每個月都有，可以看一年，還有保存價值，這樣，喜歡精神食糧的訂戶就可以選擇我們的明年全年雜誌，即使有十分之一的訂戶選擇雜誌，那也是會有幾萬份雜誌的發行，這是個不小的數字，這樣，無疑會擴大我們雜誌的發行量，甚至，我們的雜誌，不需要專門發行，隻靠報紙的贈品捆綁，就可以輕鬆超額我完成全年任務……
“我們發行雜誌的壓力也必然會減輕很多，可以集中更大的精力投入到晚報等報紙的發行當中……而對雜誌編輯部來說，更是意義深遠的大好事，他們必然會讚同的。”
“哈……易克，你的點子可很多，這辦法太好了，十分具有可操作性！”秋桐兩眼發光，興奮地說。
“這個事情，我們是無法單獨完成的，必須要黨委協調，要取得黨委的支持。”我說：“成功的前提是雜誌編輯部不能想著靠我們的操作來賺錢，他們的發行成本必須全部扣除掉，不能保留發行費率。”
“嗯……”秋桐點點頭：“這一點很重要，雜誌的掛牌價是每月每份5元，全年征訂價60元，他們自己內部的發行費率是50%，往年隻給我們30%，他們自己留一部分，如果按照30%算，就是42元，這個價位是我們搞贈品不能接受的，我們會大大增加發行成本，而如果按照50%來算，也就是30元，這是合適的，在我們的發行費率範圍之內，和其他贈品的價值相當……這一塊，我們直接和編輯部交涉是不現實的，必須要集團黨委領導出麵協調。”
“這就要看雜誌編輯部負責人的眼光了，看他們是隻顧眼前利益還是有長遠目光，他們的雜誌發行上去了，廣告自然是會多的，現在的雜誌廣告基本賺不到幾個錢，就是因為發行量太少，他們現在的運營方式還是停留在靠發行賺錢上，這樣下去，永遠也不會做大，”我說：“現在國內真正運作的好的雜誌，都走出了依靠發行來養活自己的模式，開始靠廣告來發展壯大。”
“我會認真考慮你的建議，形成一個報告打上去。”秋桐說：“當然，這個報告現在不能打，要等集團黨委穩定確立下大思路之後。”
“嗯……”我點點頭：“其實，我們這麽做，也是一種營銷的技巧。”
“怎麽說？”秋桐看著我。
我說：“我給你講個故事：一老板玩小三玩膩，而小三漸漸大齡，逼婚不成索要千萬賠償。老板冥思苦想，計上心來。他以提高文化水平為由，花十萬元讓她上了mba班。班上老板如雲，小三一下迷倒了全班男生。沒兩個月，小三就不理老板了……營銷學有一種手段叫轉移不良囤貨，最有效的轉移方式是各方都能獲益。”
“哈哈……”秋桐大笑起來，臉色有些微紅。
看著秋桐嬌媚地笑臉，我的心中不由一蕩，呆呆地看著秋桐。
秋桐笑畢，發現我的目光，不由臉色又紅了，神色有些不大自然。
我覺察到了秋桐神色的異樣，忙轉移目光，輕輕咳嗽了一聲。
我們一時都沉默了，房間裏的空氣有些尷尬。
“還有什麽好的主意嗎？”一會兒，秋桐看著我。
我定定神，讓自己從剛才的尷尬裏擺脫出來，說：“暫時還沒有，不過，文字是死的，人是活的，我們的發行活動，不能受文件的約束，即使方案定下來了，在之後的具體操作中，隻要我們有新的思路，隻要對發行工作有利，還是要隨機應變。
“我們不忌憚推翻自己的舊思路，我們必須要根據隨時變化的新形勢來決定新的工作措施，畢竟，我們的對手是很多的，對手也不傻，他們今年的發行舉措都還沒出來，他們也會積極創新的。
“我們不能以不變應萬變，我們要隨時根據對手和市場的新形勢，不斷調整我們的發行策略，以動製動，以變應變，努力在今年的報業大戰中占據更加主動有利的位置，力爭占據更大的市場份額……戰爭尚未開始，但是，狼煙很快就要四起……我剛才說的這些，都要加進這個方案裏。”
“好，我會加進去的，會把你今天講的以適當的方式這些糅合進去的。”秋桐高興地點點頭，看著我：“哎——易克，你可真能，點子無窮啊，比起你來，我實在是差得遠了，你似乎有著十分豐富的實戰經驗。”
我說：“我沒有什麽實戰經驗，我其實是受你平時工作思路的啟發，你不是經常說要善於在工作中發現問題嗎？嗬嗬，我覺得，我們不但要自己發現自己的問題，還要從客戶的問題中找到靈感，這就是說，我們必須要關注讀者的需求，要明白我們的讀者最需要的是什麽，在我們不能左右辦報質量的情況下，我們隻能從營銷的角度去思考這些……我們報紙經常搞讀者調查，讀者提出的很多問題，我們必須要多方位多角度地去考慮，而不能簡單理解讀者問題的表麵用意。”
“哦……”秋桐若有所思地點點頭，皺皺眉頭，看著我：“我其實不大明白你這話的意思。”
我說：“打個比方，客戶說：幫我設計一個花瓶。小a直接去做花瓶去了。小b多問了幾句：多大的？什麽材質的？預算是多少？小c則問：你要花瓶做什麽的？是放鮮花還是做室內裝飾用的？小a肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小b也做了花瓶，顧客也買單了。但是小c則有可能讓顧客驚喜。”
秋桐眉頭舒展，笑著：“我明白了。”
我笑著說：“好聰明的孩子，孺子可教也——”
“哈……去你的。”秋桐假裝嗔怒地看著我，忍不住又笑了。